Managementul performantei Allianz Tiriac Asigurari

-2013-

CUPRINS A.DIAGNOSTICAREA ORGANIZATIEI Scurt istoric............................................................................................................................6 1.Misiunea organizatiei...........................6 2.Viziunea organizatiei...................6 3.Valorile organizatiei.....................6 4.Obiectivele organizatiei...................6 5.Analiza strategica.....................7 a)Pestel........................7 b)Swot.....................8 c)Porter(cele 5 forte ale lui Porter)....................10 6.Informatii strategice suplimentare......................................................................................14 B.DEMERSUL PROCESUAL SI STRUCTURAL 1.Harta proceselor.....................20 2.Procesele operationale(lantul valorii lui Porter), de sprijin,manageriale si de masurare.......................................................................................................21 3.Procese cheie.Subprocese.Activitati .Subactivitati...................23 4.Benchmarking pentru un proces major.................25 5.Factorii cheie de succes.....................27 6.Indicatorii cheie de performanta(KPI-Key Performance Indicators.....................27 7.Portofoliie de afaceri;produse/servicii(reprezentarea in Mekinsey).................................28 8.Fisa de management a unui proces cheie..................31 9.Excelenta performanta.Masurare.Gap Analys......................33 C.REPROIECTAREA STRATEGIEI CORPORATIVE SI/SAU DEAFACERI(SBU/UAS) 1.Risc major.Element haoticist.Schimbare majora.................45 2.Reproiectarea viziunii si obiectivele strategice.......................46 3.Alegerea unei noi strategii adecvate situatiei de criza.................47 4.Tabloul de bord corporativ...................50 5.Tabloul de bord al unui proces cheie.......................52 6.Pilotarea/navigarea strategica prin Performance Dashboard...................55 7.Planul de masuri-proiecte,initiative,programe pentru atingerea obiectivelor strategice.............................................58

Prezentarea companiei

Bazele fundaiei actualei afaceri Allianz iriac Asigurri au fost puse n anul 1994, odat cu nfiinarea societii Asigurri "Ion iriac" SA (ASIT). Pornind de la zero, compania s -a instalat repede n fruntea ierarhiei operatorilor privai de asigurri. Creterea accelerat a volumului de afaceri derulate a adus ASIT, n numai ase ani de existen, pn pe poziia secund n topul celor mai importani asigurtori din Romnia. Dezvoltarea infrastructurii companiei - ncepnd cu crearea i diversificarea propriei oferte de produse, continund cu atragerea celor mai buni specialiti locali din domeniul asigurrilor si terminnd cu extinderea reelei teritoriale - a fost realizat cvasiexclusiv prin autofinanare. n ciuda costurilor ridicate pe care lansarea unei afaceri de tip greenfield le impune, Asigurri "Ion Tiriac" a generat ntr-un timp record rezultate pozitive pentru acionarii si. Miznd iniial, n principal, pe dezvoltarea relaiilor cu clieni ce desfurau activiti n domeniile industrial i comercial, ASIT a reuit s creeze adevrate parteneriate pe termen lung cu asiguraii, spre beneficiul ambelor pri implicate. Integrarea, n anul 2000, a societii ASIT n grupul de asigurri german Allianz a ntrit poziia acesteia pe piaa romneasc, statutul de membru al unuia dintre cele mai importante grupuri financiare din lume, conferind companiei rezultate Allianz iriac Asigurri un avantaj competiional sensibil, att din perspectiva garantrii stabilitii financiare, ct i n ceea ce privete angajamentul de a impune, pe termen lung, o marc de prestigiu n Romnia. n anul 2002, Allianz iriac a devenit liderul incontestabil al pieei asigurrilor generale din Romnia. Allianz iriac Asigurri este compania numrul unu pe piaa romneasc aasigurrilor, att la nivel agregat (asigurri generale i de via), ct i pe segmentul asigurrilor generale. Definitoriu pentru succesul Allianz iriac este echilibrul pstrat, n permanen, ntre ritmul de cretere, siguran financiar i profitabilitate. Strategia dezvoltrii Allianz iriac a urmrit, n mod continuu, fructificarea oportunitilor de cretere a afacerilor numai n msura n care acestea au oferit garania meninerii la niveluri superioare a tuturor indicatorilor care exprim gradul de siguran financiar a companiei. Faptul c, indiferent de contextul economic general i sectorial, Allianz iriac a reuit s deruleze n mod constant o activitate profitabil este o dovada n plus asoliditii afacerilor sale. Diversificarea progresiv a gamei de produse n concordan cu nevoile clienilor i adaptarea lor la tendinele cererii au reprezentat elemente de strategie care au avut o contribuie important la dezvoltarea echilibrat a afacerilor Allianz iriac Asigurri. Astzi portofoliul de
3

asigurri al companiei are o structur diversificat, incluznd practic toate tipurile de produse de protecie i planificare financiar, din gama asigurrilor generale, asigurrilor de viata i sntate, respectiv de pensii, capabile s acopere ntreg spectrul de solicitri venite din partea clienilor locali. La numai 8 ani de la fondarea companiei i dup mai puin de doi ani de la momentul integrrii n Grupul Allianz - unul dintre cele mai mari grupuri de asigurri i financiare din lume, n 2002 Allianz iriac reuete s urce pe primul loc n topul celor mai importani asigurtori non-life din Romnia. n fiecare din ultimii 8 ani - n intervalul 2002-2009,compania a realizat cel mai mare volum anual de prime brute subscrise, conservndu-i poziia de lider al pieei asigurrilor generale. Produsele si serviciile sunt oferite atat persoanelor fizice,cat si persoanelor juridice. Asigurarile se impart in mai multe categorii. Persoanelor fizice le corespund urmatoarele tipuri de asigurari: De viata -ALIAT -START -PARTENER -Protectie individuala simpla -Protectie suplimentara -Investitie suplimentara De sanatate - Calatorii in strainatate - Asigurarea cetatenilor straini - Asigurarea de accidente Pentru locuinta - ARMONIA - INTEGRA - CREDITUM Pentru masina - CASCO - RCA - Carte verde De raspundere civila - Raspundere fata de terti - Raspunderea chiriasului fata de proprietar - Raspunderea proprietarului fata de chirias - Raspunderea proprietarilor de caini Alte asigurari - Asigurarea culturilor agricole - Asigurarea animalelor din gospodarii

Persoanelor juridice le corespund urmatoarele tipuri de asigurari: Pentru angajati - de viata - de sanatate
4

Auto - CASCO - RCA - Cartea verde - CMR De proprietati - cladiri - bunuri Pentru riscuri financiare - credite - garantii De raspundere civila Maritime,aviatie si transport Agricole - asigurarea culturilor

- asigurarea animalelor

A. Diagnosticarea organizatiei

1. Misiunea Misiunea societatii Allianz Tiriac Asigurari este de a satisfice nevoile clientior si de a prelua toate riscurile lor, oferindu-le produse adaptate nevoilor lor, de la cele mai simple polite, pana la dezvolatrea unor pachete de produse personalizate. 2. Viziunea Allianz Tiriac Asigurari doreste sa fie recunoscuta ca o institutie de renume orientate catre client, care doreste cresterea standardelor calitative, in accord cu cerintele pietei si dezvolta constant serviciile si produsele astfel incat clientul sa fie multumit. 3. Valorile organizatiei Valorile organizatiei sunt urmtorele: - Transmiterea strategiei prin iniiative de comunicare intern i extern astfel nct toi cei implicai s o cunoasc; - Promovarea unei culturi organizaionale ce ncurajeaz i rspltete performana; - Modelarea produselor, a operaiunilor i a proceselor interne avnd ca punct de referin nevoile clienilor; - Un proces continuu de dezvoltare profesional a angajailor; - Crearea unui climat intern de ncredere i ncurajarea comunicrii bilaterale n interiorul companiei. 4. Obiectivele strategice - Mentinerea pozitiei de lider; - Cresterea primelor brute subscrise pentru asigurarile de viata cu 12% fata de anul precedent; - Cresterea primelor brute subscrise petru asigurarile generale cu 10%; - Oferirea de servicii de inalt profesionalism; - Dezvoltarea unor retele de distributie diversificate.

5. Analiza strategica a) PESTEL Mediul politico-legislativ Firma de asigurari Allianz-Tiriac se implica in infiintarea fondurilor private de pensii, respectiv se impune prin asigurarile obligatorii privind raspunderea profesionala in diferite domenii de activitate(medici, farmacisti, notari,contabili,etc.). Pentru reglementarea acestor prioritati, puterea legislativa a infiintat cadrul legal acestor activitati de asigurare, specificate in contractele colective de munca pe domeniile de activitate mentionate mai sus. Totodata, pentru a incuraja persoanele sa subscrie la diferite forme de asigurare, au fost adoptate la nivel legislativ acte normative care prevad deductibilitati la impozite( ex:asigurarea pentru raspunderea profesionala la regularizarea veniturilor anuale). Intregul sistemului de asigurari este informatizat, deci a necesitat realizarea unei investitii in industria tehnologica si logistica. Domeniul a captivat atentia investitorilor straini,majoritatea firmelor de asigurari, implicit si Allianz-Tiriac, au pachetul majoritar de actiuni detinut de concerne straine,precum si de banci cu capital autohton si/sau mixt.

Mediul economic Activitatea desfasurata in domeniul asigurarilor are un impact relativ redus deoarece profiturile obtinute din activitatile din domeniu nu au ca obiectiv prioritar dezvoltarea industriala economica a Romaniei. Totusi, factorii economici influenteaza activitatile din domeniul

asigurarilor, in special in privinta primelor de asigurare care cunosc de la an la an o crestere mai mult sau mai putin substantiala.

Mediul sociocultural Activitatea specifica domeniului asigurarilor se confrunta cu o contradictie generata de conflictul dintre dorinta agentilor economici si a persoanelor fizice de a incheia asigurari, constientizand necesitatea acestora ca masura de protectie economica/personala si posibilitatea financiara de a materializa un astfel de demers. Cu toate acestea, bilanturile anuale prezentate de firma de asigurari prezinta cresteri la rata rentabilitatii si a profiturilor. Fenomenul este influentat in special de tinerii din tara noastra care au lucrat sau care au stat perioade lungi in strainatate, in

tarile dezvoltate, luand contact cu acest gen de activitati si au constatat ca domeniul respectiv de activitate este influent in aceste tari.

Mediul tehnologic Compania este dotata cu calculatoare performante, astfel angajatii au posibilitatea desfasurarii muncii in conditii de maxima eficienta.

Mediul ecologic Este inexistent in cadrul firmei, deoarece nu polueaza aerul, apa sau solul, angajatii companiei desfasurandu-si activitatea in cadrul birourilor.

b) Analiza SWOT

S- Strenghts(puncte tari): Are suportul uneia dintre cele mai importante institutii financiare din lume Este o companie adaptat cerinelor europene Este o marc local i internaional puternic Este o companie sigur pentru clienii i angajaii si Este recunoscuta cu statutul de lider si formator al pietei Are stabilitate financiara

W- Weaknesses(puncte slabe): Are rezultate sub asteptari pe diferite nivele de management Ineficienta fortei de vanzari Nu exista post de specialist de marketing la nivel de sucursale Centralizare excesiv - lipsa posibilitii aplicrii propriilor strategii lanivelul unitii

O- Opportunities(ocazii favorabile): Cerere in crestere pentru serviciile firmei(de exemplu,din cauza obligativitatii asigurarii locuintelor) Atragerea unor noi segmente de clienti
8

Creterea interesului investitorilor strategici (asigurtori internaionali) pentru piaa romneasc. Reformarea legislaiei incidente asigurrilor sociale (sntate, pensii)

T- Threats(amenintari): Numerosii concurenti cu mare putere economica Preturile mai mici ale concurentilor Activitatea promotionala a firmelor concurente Interesul scazut al populatiei fata de asigurari Neintelegerea rolului asigurarilor in societate

EFI(Factori cheie interni)

Greutate Rating Scor (1-4) specific

Puncte tari 1.Are suportul uneia dintre cele mai importante 0.15 institutii financiare din lume 2.Este o companie adaptat cerinelor europene 3.Este o marc local i internaional puternic 4.Este o companie sigur pentru clienii i angajaii si 0.15 0.08 0.12 4 3 4 4 0.6 0.24 0.48 0.48 4 0.6

5.Este recunoscuta cu statutul de lider si formator al 0.12 pietei 6.Are stabilitate financiara Subtotal Puncte slabe 1.Are rezultate sub asteptari pe diferite nivele de 0.1 management 2.Ineficienta fortei de vanzari 0.08 0.08 0.7

0.24 2.64

0.2

1 1

0.08 0.06

3.Nu exista post de specialist de marketing la nivel de 0.06 sucursale 4.Centralizare excesiv 0.06

0.06

Subtotal Total

0.3 1

0.4 3.04

EFE(Factori cheie externi) Oportunitati 1.Cerere in crestere pentru serviciile firmei 2.Atragerea unor noi segmente de clienti 3.Creterea interesului investitorilor strategici 4.Reformarea sociale Subtotal Amenintari 1.Numerosii concurenti cu mare putere economica 2.Preturile mai mici ale concurentilor 3.Activitatea promotionala a firmelor concurente 4.Interesul scazut al populatiei fata de asigurari 5.Neintelegerea rolului asigurarilor in societate Subtotal Total legislaiei incidente

Greutate

Rating Scor (1-4) specific 3 4 3 4 0.3 0.48 0.3 0.32

0.1 0.12 0.1

asigurrilor 0.08

0.4

1.4

0.12 0.16 0.12 0.12 0.08 0.6 1

3 2 2 2 2

0.36 0.32 0.24 0.24 0.16 1.32 2.72

c) Porter a) noii intrati- se afirma greu pe piata asigurarilor din urmatoarele cauze: prezenta unui numar mare de companii in domeniu, consacrate, care,de-alungul timpului, au castigat increderea clientilor prin furnizarea unor servicii si produse de calitate lipsa unei imagini de marca si cheltuielile necesare pentru construirea unei astfel de imagini capitalul necesar pt punerea bazei unei astfel de firme

10

c) Furnizorii- sunt reprezentati de cei care se ocupa de imaginea companiei, facandu-i publicitate. Puterea de negociere a acestor furnizori este ridicata datorita faptului ca serviciile firmei sunt de cea mai buna calitate, recunoscute pe plan international. d) Consumatorii-sunt reprezentati de clienti, atat personae fizice, cat si persoane juridice,care intra in contact cu serviciile oferite de companie prin intermediul diferitelor sucursale si agentii localizate pe intreg teritoriul tarii. e) Nivelul de rivalitate-este dat de numarul si puterea concurentilor din industria asigurarilor; in acest caz concurenta este foarte mare, pe piata fiind o lupta continua a firmelor din top. f) Produse de substitutie- toate firmele au produse asemanatoare,clientii avand multe optiuni de alegere.

Noii intrati: -noile firme de asigurari si de pensii private

Furnizorii: -de imagine -de publicitate

-de strategii concurentiale

Nivelul de rivalitate: - firmele consacrate in incheierea contractelor de asigurari

Consumatorii: -clientii,reprezentati atat de persoanele fizice ,cat si de cele juridice

Produse de substitutie: -produse asemanatoare oferite de alte companii

d) Benchmarking

11

12

13

6. Informatii strategice suplimentare I. Strategii ale organizatiei Allianz Group are o istorie ndelungat i o tradiie bogat. nfiinat n 1890 n Germania, grupul se numar, astzi, ntre cei mai importani furnizori de servicii financiare - asigurri, servicii bancare i de administrare a activelor - din lume. Allianz este reprezentat n peste 70 ri, deservind mai mult de 60 milioane de clieni pe tot globul. Stabilitatea, serviciile calitativ superioare i experiena din cadrul Grupului sunt bazate pe implicarea angajailor societaii, n numr de 182.000 n ntreaga lume.

n anul 2000, Grupul Allianz a fost cotat la bursa din New York iar n 2001, Allianz iriac a preluat banca Dresdner Bank, a treia ca mrime din Germania, plasnd grupul n topul 5 al instituiilor financiare din lume. n anul 2004, la nivel consolidat, Grupul a realizat venituri totale de 96,9 miliarde de euro. Pe fiecare dintre segmentele de activitate pe care opereaz asigurri de bunuri i rspundere, asigurri de viaa i sntate, operaiuni bancare, respectiv administrarea activelor
14

Allianz Group a cptat recunoasterea internaional pentru profesionalismul i expertiza reprezentanilor si, pentru sigurana financiar a afacerilor pe care le deruleaz. Grupul Allianz este o companie multinaional i este format din mai multe companii n care a investit.

Capital social si structura actionariatului

04.08.2010* Capital social (lei) Numar actiuni emise Valoare nominala a actiunii (lei) 94.393.890 127.905 738

31.12.2008 66.638.505 127.905 521

31.12.2007 64.252.325 123.325 521

31.12.2006 35.090.601 98.293 357

*data la care a avut loc ultima modificare de capital social

Structura actuala a actionariatului

ALLIANZ NEW EUROPE HOLDING GmbH VESANIO TRADING Ltd Alti actionari (mai putin de 5% fiecare)

52,1645% 44,4775% 3,358%

Pe parcursul intregii sale existente, Allianz-Tiriac Asigurari a derulat un program coerent de capitalizare, in concordanta cu planurile de dezvoltare a afacerilor companiei. Sumele reprezentand profituri realizate de companie in ultimii ani au constituit principala sursa de sustinere a planurilor de dezvoltare ale Allianz-Tiriac, ele fiind pastrate, practic in totalitate, in conturile societatii. Aceasta abordare certifica, o data in plus, angajamentul actionarilor de a contribui la cresterea valorii afacerii Allianz-Tiriac pe termen lung. Mai mult decat atat, aceasta politica a intarit in mod constant pozitia financiara a companiei, prin crearea unei baze solide a capitalurilor Allianz-Tiriac. In ultimii (2004-2010), capitalurile proprii ale societatii s-au multiplicat de aproape 5 ori, de la o valoare de 111 milioane lei (la sfarsitul lui 2004), la 531 mil. lei (valoare inregistrata la 31.12.2010).

15

Cea mai recenta majorare de capital social a fost realizata in anul 2010. Astfel, la data de 12.04.2010, actionarii societatii au decis majorarea capitalului social al Allianz-Tiriac Asigurari cu o valoare totala de 27.755.385 lei, de la 66.638.505 lei la 94.393.890 lei, prin incorporarea a circa 94% din suma reprezentand profitul net obtinut de Allianz-Tiriac Asigurari in anul 2009. Conform bilantului contabil la 31.12.2009, Allianz-Tiriac Asigurari a inregistrat in anul financiar 2009 un profit net de peste 29,6 milioane lei. La fel ca si in anii precedenti, cea mai mare parte din aceasta suma a fost pastrata in conturile societatii de asigurari - de aceasta data prin incorporarea in capitalul social al companiei a circa 27,8 milioane lei - in vederea sustinerii planurilor de dezvoltare a companiei.

Anterior acestei ultime operatiuni de crestere a valorii capitalului social, in anul 2008, principalii actionari ai societatii au contribuit la capitalizarea Allianz-Tiriac Asigurari cu o valoare totala de 2.386.180 lei. Astfel, in respectivul an, capitalul social al companiei a fost majorat de la 64.252.325 lei la 66.638.505 lei, prin aport in numerar al actionarului majoritar Allianz New Europe Holding GmbH si al actionarului semnificativ Vesanio Trading Limited.

In anul 2007, capitalul social al Allianz-Tiriac Asigurari a fost majorat in trei etape, de la 35.090.601 lei (valoare la 01.01.2007), pana la un nivel de 64.252.325 lei. In prima etapa a fost consemnata majorarea capitalului social de la 35.090.601 lei, la 51.210.653 lei, prin incorporarea unei parti din profitul net obtinut in anul 2006, ce a revenit sub forma de dividende actionarilor. Din punct de vedere tehnic, aceasta operatiune a fost realizata prin majorarea valorii nominale a unei actiuni emisa de Allianz-Tiriac Asigurari, de la 357 la 521 lei. In cea de a doua etapa, actionarii companiei au decis majorarea capitalului social de la 51.210.653 lei, la 54.147.530 lei, prin aport in numerar in suma de 2.936.877 lei, reprezentand valoarea a 5.637 actiuni nou emise. Cea de-a treia etapa a vizat majorarea capitalului social al Allianz-Tiriac Asigurari cu o valoare de 10.104.795 lei, aport in numerar al actionarilor, in contul unui numar de 19.395 actiuni nou emise.

In anul 2008, capitalul social al companiei a fost majorat pana la valoarea de 66.638.505. Ultima majorare a capitalului social, de la 66.638.505 lei, la 94.393.890 lei s-a realizat in anul
16

2010, prin incorporarea a circa 94% din suma reprezentand profitul net obtinut de Allianz-Tiriac Asigurari in anul 2009. Aceasta politica a intarit in mod constant pozitia financiara a companiei, prin crearea unei baze solide a capitalurilor Allianz-Tiriac.

II. Raspundere sociala corporativa Inca de la infiintare, Allianz-Tiriac si-a asumat un rol activ in cadrul comunitatii in care isi desfasoara activitatea, cautand solutii pentru a raspunde nevoilor concrete ale membrilor acesteia, ale societatii romanesti in general.

Rolul important pe care compania il joaca pe piata din Romania si preocuparea pentru dezvoltarea afacerii, sunt dublate de dorinta de a reprezenta un model si un exemplu pentru alte companii si pentru ceilalti membri ai societatii. Ca o consecinta fireasca, programele si proiectele de CSR prioritare sunt cele cu rezultate pe termen mediu, capabile sa genereze schimbari de atitudini si schimbari in bine la nivelul comunitatii in care ne desfasuram activitatea. Ne concentram pe sustinerea financiara a domeniilor cu o contributie semnificativa la dezvoltarea comunitatii, respectiv educatia si zona sociala. Sustine, de asemenea, domenii importante la nivelul comunitatii, cum ar fi cultura, arta si sportul. Prin actiunile caritabile si umanitare sprijinim diferite categorii sociale defavorizate si contribuim la solutionarea unor cazuri sociale. In anul 2005 s-au pus bazele unui atelier de calificare profesionala la Sibiu, in cadrul unui proiect pilot. Atelierul a oferit anual 18 locuri de pregatire profesionala in domeniul panificatiei pentru tineri cu varste cuprinse intre 16 si 20 de ani. Tinerii selectati pentru a beneficia de aceasta calificare au beneficiat de instruire in cadrul unui program cu durata de 4 luni la Colegiul Tehnic de Industrie Alimentara "Terezianum", partener in acest proiect alaturi de Directia Generala de Asistenta Sociala si Protectia Copilului Sibiu. Perioada de practica a fost efectuata in cadrul firmelor de specialitate, absolvirea cursului fiind certificata de o diploma de calificare conforma cu legislatia in vigoare. Pe parcursul derularii proiectului, au fost instruite doua serii de absolventi, care au beneficiat ulterior de consiliere psiho-pedagogica, pana in momentul integrarii profesionale.

17

Incepand din toamna anului 2006, Fundatia Allianz pentru Romania si-a indreptat atentia catre domeniul meseriilor sociale, vizand atat formarea profesionala a tinerilor, cat si imbunatatirea calitatii vietii persoanelor aflate in dificultate (persoane in varsta, care necesita ingrijire si asistenta la domiciliu), prin cresterea performantelor profesionale ale personalului specializat in ingrijirea acestora. In calitate de companie membra a Grupului Allianz, Allianz-Tiriac se implica anual in sustinerea evenimentelor culturale organizate de catre Ambasada Germaniei la Bucuresti : activitatile de promovare ale culturii germane in Romania, intalnirile cu membrii comunitatii germane din Romania, receptiile traditionale organizate cu prilejul Zilei Nationale a Germaniei. Allianz-Tiriac a sustinut in anul 2011 unul dintre proiectele culturale A.R.T. Fusion, promovand formele inovatoare si participative de arta ( teatru social, muzica, animatie stradala, dans, foto), contribuind la dezvoltarea competentelor sociale ale copiilor, adolescentilor si tinerilor si promovand implicarea pozitiva a acestora in societate. Allianz-Tiriac promoveaza importanta stilului de viata sanatos prin practicarea activitatilor fizice si a sustinut, inca de la inceputul activitatii pe piata din Romania, diverse ramuri sportive. Compania se implica in proiecte dedicate educatiei, dezvoltarii competentelor sociale si formarii caracterelor copiilor si tinerilor prin sport, promovand implicarea pozitiva a acestora in societate. Incepand cu anul 2011, Grupul Allianz este partenerul echipei de Formula 1 TM MERCEDES GP PETRONAS, noul parteneriat scotand inca o data in evidenta angajamentul Allianz fata de siguranta in trafic si fata de industria auto in ansamblul sau. Deschizand o noua etapa in ceea ce priveste implicarea in cursele de Formula 1, Grupul Allianz va colabora cu MERCEDES GP PETRONAS pe o serie de aspecte ce tin de siguranta. Incepand cu primul sezon de pre-testare de la Valencia, din 1 februarie 2011, logo-ul Allianz se va regasi pe doua dintre principalele elemente de siguranta- sistemul de sustinere a capului si a gatului si pe centurile de siguranta ale masinilor.

18

In calitate de asigurator pentru aproximativ 50 de milioane de autovehicule la nivel global, Allianz are un interes legitim in directia reducerii frecventei si gravitatii accidentelor. Prin angajamentul sau fata de Formula 1TM, Allianz poate crea conexiuni intre siguranta soferilor de Formula 1 si siguranta de zi cu zi a soferilor obisnuiti, peste tot in lume. III. Evolutii economice Piaa asigurrilor din Romnia este caracterizat de un grad ridicat de concentrare. n anul 2011, aproape 77% din volumul total de prime subscrise a fost realizat de 10 societi de asigurare, din cele 43 de societi care au desfurat activitate de asigurare/reasigurare. Potrivit datelor centralizate de CSA, la data de 31.12.2011, societile de asigurare deineau cumulat, pentru cele dou categorii de asigurare, un volum total de 15.361.480 de contracte de asigurare n vigoare, comparativ cu unul de 13.003.853 de contracte n vigoare la data de 31.12.2010. Pe segmentul asigurrilor generale se nregistrau 11.763.592 de contracte n vigoare, respectiv 76,58% din total. Fa de anul 2010, numrul contractelor n vigoare pe segmentul asigurrilor generale a crescut cu 3.120.401 de contracte, n principal pe fondul unei evoluii pozitive nregistrat de poliele de asigurri facultative pentru locuine. Pe segmentul asigurrilor de via erau n vigoare 3.597.888 de contracte, reprezentnd23,42% din total. Fa de sfritul anului 2010, s-a nregistrat o scdere cu 762.774 a numrului de contracte de asigurri de via n vigoare. Societile cu cele mai mari volume de prime brute subscrise i ponderea n total pia (asigurri generale i de via) Societate Total subscrise 1 2 3 4
ALLIANZ - TIRIAC ASIGURRI SA ASIROM VIENNA INSURANCE GROUP SA ASTRA SA BCR ASIGURRI VIENNA INSURANCE GROUP SA 19

prime Cota total de pia

(lei) 898.416.364 627.995.991 1.008.544.317 441.022.694

(%) 11,49 8,03 12,89 5,64

BCR ASIGURRI DE VIA VIENNA INSURANCE GROUP SA

344.646.130

4,41

EUROINS ROMNIA ASIGURARE REASIGURARE SA

292.275.460

3,74

7 8

GROUPAMA ASIGURRI SA ING ASIGURRI DE VIA SA

708.275.597 554.442.021

9,05

8 9 10
OMNIASIG VIENNA INSURANCE GROUP SA UNIQA ASIGURRI SA

7,09 761.548.812 383.348.634 6.020.516.020 7.822.309.952 76,97 100 9,74 4,90

TOTAL (1-10) TOTAL

Primele brute subscrise de Allianz-Tiriac Asigurari, cumulat din activitatile de asigurari generale si de viata au atins valoarea de 898,4 milioane de lei. Rata contributiei celor doua segmente principale de activitate a Allianz-Tiriac Asigurari la formarea veniturilor companiei s-a mentinut aproximativ constanta in anul 2011 (comparativ cu anul 2010), primele brute subscrise pe segmentul asigurarilor generale reprezentand aproximativ 90% din volumul total de prime brute subscrise, restul de 10% reprezentand venituri din vanzarea politelor de asigurari de viata.

Milioane lei

2011

2010 1.020,3

2009 1.285,9

Venituri din prime brute subscrise (cumulat, 898,4 asigurari generale si de viata) Venituri din plasamente Daune si indemnizatii platite 39,3 620,3

35,1 811,8

33,6 986,2

20

Elemente de bilant (consolidat) Milioane lei Active totale Plasamente Capitaluri proprii 31.12.2011 31.12.2010 31.12.2009 1.964,9 1.333,3 543,3 2.104,5 1.347,3 530,9 1.056,8 2.539,8 1.220,7 536,7 1.137,4

Rezerve tehnice (brut) 933,1

Volumul total al primelor brute subscrise pentru asigurrile generale, n anul 2011, a fost de 6.083.943.098 lei, nregistrnd o scdere nominal cu 8,37% fa de anul 2010, ceea ce nseamn o reducere n termeni reali cu 13,39%. La data de 31.12.2011, distribuia primelor brute subscrise pe categorii de asigurai era urmtoarea: 40,77% - prime brute subscrise de persoane fizice, cu un total de 2.480.467.148 lei; 59,23% - prime brute subscrise de personae juridice, cu o valoare de 3.603.475.950 lei. n anul 2011 valoarea primelor brute subscrise pentru contractele de asigurri generale ncheiate de persoane 2010. Valoarea aferent contractelor ncheiate de persoane juridice a nregistrat o scdere cu 13,08% fa de anul precedent, pe fondul politicilor de reducere a cheltuielilor alocate asigurrilor, aplicate de companiile romneti. Din analiza datelor raportate de cele 31 de societi de asigurare care au subscris prime aferente asigurrilor generale, rezult c 10 societi au cumulat o valoare de 5.298.541.763 lei, ceea ce reprezin 87,09% din totalul acestui segment de activitate. Societile cu cele mai mari subscrieri pentru asigurri generale n anul 2011

Societate N r. 1 2 rt.

Prime

Cota asigurri 13,35

de la

subscrise din pia

ALLIANZ - IRIAC ASIGURRI asigurri 812.102.329

c generale (lei) generale (%) SA ASIROM VIENNA INSURANCE 546.136.018 8,98 GROUP SA
21

3 4 5 6

ASTRA SA BCR ASIGURRI

991.638.291 VIENNA 441.022.695 199.855.904

16,30 7,25 3,28 4,80

INSURANCE GROUP SA CARPATICA ASIG SA EUROINS

ROMNIA 292.275.460

ASIGURARE REASIGU- RARE 7 8 9 10 SA GENERALI ASIGURRI SA 7 GROUPAMA ASIGU- RRI SA OMNIASIG VIENNA 219.166.484 651.447.136 3,60 10,71 12,52 6,30 87,09 12,91 100

IN- 761.548.812 383.348.634 5.298.541.76 785.401.335 3 6.083.943.09 8

SURANCE GROUP SA UNIQA ASIGURRI SA TOTAL (1- 10) Alte societi TOTAL PBS asigurri generale

In anul 2011, valoarea primelor brute subscrise s-a situat la valoarea de 812,1 milioane lei, fata de 938,8 milioane de lei venituri din prime relizate cu un an inainte. In cursul anului 2011. Beneficiarii politelor de asigurari generale emise de Allianz-Tiriac Asigurari au incasat despagubiri in valoare totala de 576,1 milioane lei.

Activitatea de asigurari generale

An financiar Milioane lei Venituri din prime brute subscrise Venituri din prime nete de reasigurare

2011

2010

2009

812,1 724,6
22

938,8 706,8

1.198,3 596,0

Daune brute platite

576,1

765,3 563,1

941,4 470,5

Cheltuieli cu daunele nete de reasigurare 504,6

Structura portofoliului de asigurari generale Activitatea derulata de companie in anul 2011 nu a adus modificari relevante in ceea ce priveste structura portofoliului de asigurari generale. Astfel, asigurarile auto casco detin, in continuare, o pondere majoritara in structura portofoliului de asigurari generale (aproximativ 53%). Primele subscrise pe aceasta clasa de asigurari se ridica la aproximativ 431 milioane lei in anul 2011. Allianz-Tiriac ramane, astfel, pentru al 10-lea an consecutiv, cel mai important furnizor de asigurari de avarii si furt auto, detinand peste 21% din volumul afacerilor de asigurari generate de vanzarile de polite casco pe piata romaneasca a asigurarilor.

Asigurarile de bunuri si proprietati detin, la randul lor, o pondere importanta, de aproximativ 21% in portofoliul de asigurari generale al Allianz-Tiriac Asigurari, valoarea primelor brute subscrise pe aceasta clasa depasind 166 milioane lei in anul 2011.

Vanzarile de polite de asigurari de viata au avut o evolutie pozitiva in anul 2011, aducand Allianz-Tiriac Asigurari venituri din prime brute subscrise de 86,3 de milioane lei, cu aproximativ 4,7 milioane lei mai mult comparativ cu anul 2010. Activitatea de asigurari de viata An financiar Milioane lei Venituri subscrise Venituri din prime nete de 77,6 reasigurare Venituri din plasamente 78,5 80,6 83,8 76,9 82,7 din prime brute 86,3 81,6 87,6 2011 2010 2009

23

Indemnizatii brute platite

44,3

46,4 42,7

44,8 48,3

Cheltuieli cu indemnizatiile 44,9 nete de reasigurare Cheltuieli de exploatare nete Cheltuieli cu plasamentele 40,6 72,1

32,5 54,3

34,1 55,1

Cele doua principale clase de asigurari de viata practicate au contribuit la realizarea veniturilor din prime brute subscrise de Allianz-Tiriac pe segmentul asigurarilor de viata in urmatoarele proportii: -Asigurari de viata, anuitati si asigurari de viata suplimentare- 54% -Asigurari de viata si anuitati care sunt legate de fonduri de investitii- 46% Principalele tipuri de plasamente realizate de companie, in cazul politelor traditionale cu acumulare de capital, au fost reprezentate de titluri de stat emise de institutii guvernamentale din Romania, obligatiuni emise de banci internationale cu rating superior si depozite bancare inregistrate la filiale/ reprezentante locale ale unor banci internationale cu rating superior. In ceea ce priveste clasa de asigurari de viata cu componenta investitionala de tip unitlinked, Allianz-Tiriac Asigurari ofera clientilor sai oportunitatea de a directiona primele achitate in contul politelor catre diverse programe investitionale gestionate de societate, fiecare dintre aceste programe evidentiind nivele diferite ale raportului risc-randament investitional.

24

B. Demersul procesual si structural

1.

Harta proceselor

25

2. Procese operationale (lantul valorii lui Porter), de sprijin, manageriale si de masurare

Sursa: Porter, M.E.-Avantajul concurential,Ed. Teora,Bucuresti, 2001, p.46 Conform modelului propus de Porter, activitatile unei organizatii sunt impartite in doua mari categorii: activitati primare si activitati de sustinere (suport). Activitatile primare sunt grupate in 5 arii principale: a)logistica interna consta in activitatea de receptie, stocare si distribuire a intrarilor pentru productie; b)productia(operatiile) consta in activitatea de transformare a intrarilor intr-un produs final; c)logistica externa consta in activitatea de colectare, stocare si distribuire a produsului final catre consumatori; d)marketingul si vanzarile genereaza mijloacele prin care consumatorul este instiintat de existenta produsului si prin care acesta si-l poate procura; e)service-ul consta in imbunatatirea sau mentinerea valorii produsului prin reparatii, instalare, pregatirea personalului utilizator etc. Activitatile de sustinere (suport) sunt legate de prima categorie si sunt grupate in patru arii principale a)procurarea este procesul de achizitionare a resurselor pentru activitati primare b)dezvoltarea tehnologiei consta in know-how-ul legat de produs (cercetare, proiectare), de proces sau de o resursa particulara; c)managementul resurselor umane consta in recrutarea, antrenarea si motivarea personalului organizatiei; d)infrastructura consta in sistemele de planificare, finantare, control al calitatii etc ca si in elementele de cultura organizationala.

26

3. Procese cheie. Subprocese. Activitati

Procesele cheie

Subprocese

Activitati 1.1.1 Determinarea deficentelor serviciilor 1.1.2 Monitorizarea ofertelor competitive 1.2.1 Predictia comportamentului clientilor 1.2.2 Colectarea si evaluarea feedback-ului clientilor 2.1.1 Transformarea nevoilor clientilor in servicii 2.1.2 Planificarea calitatii serviciilor 2.2.1 Evaluarea calitatii serviciilor noi 2.2.2 Eliminarea serviciilor invechite 3.1.1 Administrarea contractelor de servicii

1.1 Monitorizarea asteptarilor clientilor 1.Analiza cerintelor clientilor 1.2 Determinarea nevoilor si a cerintelor clientilor

2.1 Selectarea de noi servicii care vor fi oferite clientilor 2.Selectarea serviciilor oferite 2.2 Testarea eficacitatii serviciilor noi

3.1 Planificarea 3.Planificarea serviciilor 3.2 Colaborarea cu clientii

3.2.1 Administrarea calitatii serviciilor 4.1.1 Administrarea documentelor

4.Administrarea resurselor informationale

4.1 Administrarea tehnologiei informatiei

5.Administrarea resurselor financiare si fizice

5.1 Administrea resurselor financiare

5.2 Administrarea resurselor fizice

4.1.2 Imbunatatirea sistemului informational 5.1.1 Administrarea planificarii capitalului 5.1.2 Administrarea riscului finaciar 5.2.1 Adminstrarea cladirilor, mijloacelor ciculante, fixe 5.2.2 Administrarea riscului fizic

27

4. Benchmarking pentru un proces major (LIVRARE SERVICII)

28

5. Factori cheie de succes 1. Cresterea volumului de prime brute subscrise 2.Indemnizatii brute platite 3.Gama larga de produse i servicii 4.Produse adaptate n funcie de cererea pieei 5.Eficientizarea timpului de oferire a serviciilor 6.Cresterea productivitatii angajatilor 7.Cresterea calitatii serviciilor 8.Cresterea cotei de piata 9.Cresterea cifrei de piata

6. Indicatori cheie de performanta 1.Clienti 2.Gradul de satisfactie al clientilor 3.Numarul de contracte incheiate 4.Valoarea daunelor 5.Gradul de solvabilitate 6.Numarul reclamatiilor 7.Nivelul lichiditatilor 8.Fluctuatia angajatilor

29

7. Portofoliile de afaceri; servicii (reprezentarea in matricea McKinsey)

UAS 1 Ponde -rea (P) Atraciile pieei Talia pieei Rata de cretere Nivelul de pre Rentabilitate sector Solvabilitate clieni NOTA atraciei 0.2 0.25 0.15 0.2 3 3 4 3 0.6 0.75 0.6 0.6 0.25 0.25 0.15 0.15 Nota (N) PxN Pond e-rea (P)

UAS 2 Nota (N) Px N Pond e-rea (P)

UAS 3 Nota (N) P x N

4 4 3 3

1 1 0.45 0.45

0.2 0.2 0.15 0.25

3 3 3 2

0.6 0.6 0.45 0.5

0.2 1

0.6 3.35

0.2 1

0.8 3.37

0.2 1

0.8 2.95

UAS 1 Pond e-rea (P) Fora competitiv Cota de pia Rata de cretere 0.25 0.2 4 4 1 0.8 Nota (N) Px N

UAS 2 Pond e-rea (P) Nota (N) Px N

UAS 3 Pond e-rea (P) Nota (N) P x N

0.2 0.2

4 3

0.8 0.6

0.3 0.2

3 3

0.9 0.6

30

Calitatea produselor Gama de produse Imaginea mrcii Competitivitate de pre NOTA forei competitive

0.15

0.45

0.15

0.45

0.15

0.45

0.15

0.45

0.15

0.45

0.1

0.2

0.15 0.1 1

4 2

0.6 0.2 3.5

0.2 0.1 1

4 2

0.8 0.2 3.3

0.2 0.05 1

4 2

0.8 0.1 3.05

UAS1- asigurarile RCA UAS2- asigurarile de locuinta UAS3-asigurarile de viata

31

32

33

8. Fisa de management a unui proces cheie

Nume: Imbunatatirea calitatii serviciilor Indicatori de proces Nume indicator: Gradul de satisfactie al clientilor Modalitate de calcul: Originea informaiei: Feedback-ul clientilor Responsabil Voicu Oana Nume indicator: Gradul de satisfactie al clientilor Modalitate de calcul: Originea informaiei: Feedback-ul clientilor Responsabil Cornea Constantin Nume indicator: Gradul de satisfactie al clientilor Modalitate de calcul: Originea informaiei: Feedback-ul clientilor Responsabil Popescu Ioana Frecventa Semestrial Frecventa Semestrial Frecventa Semestrial

Data: 01.01.2013

Versiunea 2 Pagina 1

Modalitate difuzare Afisare

de Destinatari Clientii

Modalitate difuzare Afisare

de Destinatari Clientii

Modalitate difuzare Afisare

de Destinatari Clientii

34

35

C. REPROIECTAREA STRATEGIEI CORPORATIVE

1. Risc major. Element haoticist. Schimbare majora Societatea contemporan este confruntat permanent cu o extraordinar diversitate de riscuri: riscuri naturale, riscuri profesionale, riscuri ce afecteaz sntatea, riscuri ce deterioreaz mediul nconjurtor i au efecte negative asupra generaiilor viitoare etc., a cror aciune este omniprezent. In prezent, prima grija a asiguratorilor se indreapta spre activul bilanturilor, de unde acestia asteapta ca profitabilitatea investitiilor pe care le-au facut, sa ii ajute sa isi respecte obligatiile asumate. Tot de aici deriva si ingrijorarea acestora privind reducerea profitabilitatii investitiilor din cauza inrautatirii mediului economic, a implicarii politicului in economie sau a excesului de reglementare. Disponibilitatea capitalurilor, mai ales a celor provenite de la actionarii societatilor de asigurari, este o mare preocupare. Mai mult capital inseamna desfasurarea in conditii mai sigure a activitatilor de asigurari. 1. Lipsa capitalului In absenta profitabilitatii investitiilor, a mentinerii sau cresterii volumului de afaceri din asigurari, grija asiguratorilor se indrepta spre asigurarea minima a nivelurilor de capital solicitat de autoritatile de reglementare. 2. Scaderea activitatii economice Consecintele comportamentale ale clientilor determinate de scaderea activitatilor economice s-ar putea indrepta spre reducerea numarului de reinnoiri ale politelor, cresterea numarului de solicitari de daune sau reducerea valori medii a politelor de asigurare. 3.Siguranta pe care o au in companiile de reasigurare Actiunea concertata a absentei lichiditatii la nivelul societatilor de reasigurare impreuna cu cresterea riscului de contrapartida la nivelul societatilor de asigurare poate aduce efecte negative asupra societatilor de reasigurare. Elemente haoticiste Societile de asigurri, prin natura activitii lor i prin varietatea operaiunilor desfurate, sunt expuse unei multitudini de riscuri. n primul rnd, companiile de asigurri trebuie s fac fa unor riscuri specifice domeniului lor de activitate: riscuri
36

generate de subscrierea primelor de asigurare, de dimensionarea eronat a rezervelor tehnice, de schimbrile imprevizibile ale frecvenei daunelor, de daunele catastrofale, de reasigurarea inadecvat, etc. De asemenea, ele se pot confrunta i cu o serie de riscuri de natur general, comune tuturor tipurilor de afaceri: management incompetent sau administrare defectuoas a strategiilor de dezvoltare. Schimbare majora Pentru ca o companie de asigurri s fie n top, are nevoie de un management performant, for de vnzare bine pregtit i mult seriozitate. Pentru concuren SCHIMBARE = INCERTITUDINE n ceea ce privete: strategia, ncrederea clienilor, ncrederea angajailor, implicaiile financiare privind integrarea. 2. Reproiectarea viziunii si obiectivelor strategice Viziunea companiei Allianz Tiriac este sa fie recunoscuta ca o institutie de renume, orientate spre client, care doreste cresterea standardelor calitative, in accord cu cerintele pietei. Pornind de la aceasta viziune, vom incerca o reproiectare atat a viziunii, cat si a obiectivelor strategice ale acestei organizatii, pornind de la obiectivele strategice definite in prima parte a acestui proiect. Viziunea Allianz Tiriac va fi de a deveni numarul 1 in preferintele clientilor sai, prin produse si servicii adaptate, performante si flexibile. Pornind de la aceasta viziune, noile obiective strategice vor fi: Pstrarea clienilor existeni, pentru a valorifica la maxim fondurile investite pentru ctigarea lor - Creterea cotei de pia i majorarea sumelor investite individual de clieni n produsele deja existente - Creterea investiiilor clienilor prin crearea unor pachete de servicii ce pot fi adaptate nevoilor individuale Acestei strategii i se aplic principiul intereselor paralele adic, alinierea dorinelor clienilor cu dorinele companiei pentru a obine ncrederea i loialitatea acestora, proces ce va avea ca efect o difereniere strategic i obinerea de avantaje competitive fa de pricipalii concureni. Obiectivul Allianz este de a-i crete profitabilitatea, n primul rnd prin intermediul activitilor operative, pentru a deveni ct se poate de independent de influenele conjuncturale i ale pieelor de capital pe termen lung Asigurarea excelenei n activitatea operativ: Acesta cuprinde o gam de msuri, ca de exmplu mbuntirea ratei combinate (a raportului despgubirii datorate/cheltuieli n raport
37

cu primele ctigate); asigurarea unor tipuri de prime n concordan cu riscurile asumate; introducerea unor iniiative care s permit o mai bun orientare ctre client, stns legate de necesitile pieei locale; promovarea cunotinelor de specialitate i a profesionalismului; utilizarea transferului de cunotine i a sinergiilor; integrarea strategiei de investiie.

3. Alegerea unei (noi) stategii adecvate situatiei de criza

Criza a scos la suprafa o serie de deficiene din domeniul gestionrii riscurilor i al supravegherii asigurrilor. Una dintre leciile pe care ni le-a artat criza este c toate serviciile financiare trebuie s aib loc ntro pia integrat care combin managementul riscurilor i supravegherea. Sectorul asigurrilor funcioneaz ntrun mediu exigent, nu numai la aces t moment din cauza crizei, ci, n general. Asigurarea riscurilor ntr-o economie modern este o activitate complex, care interacioneaz cu multe aspecte ale vieii oamenilor. Este necesar consolidarea managementului riscurilor i a supravegherii: evaluarea riscurilor nu trebuie s fac obiectul externalizrii; rolul rating-urilor n supravegherea asigurrilor trebuie s fie revizuit; consolidarea managementului riscurilor prin nominalizarea unui manager de risc desemnat; O atenie deosebit trebuie acordat modelelor de risc i neliniaritilor: sunt necesare mai multe teste la stres pentru a evalua n mod corespunztor modelul de risc; testele la stres trebuie s ia n considerare i dependenele neliniare; trebuie s se dezvolte modele pentru riscul de lichiditate; revizuirea mrimilor folosite n managementul riscului i n reglementare (valoarea la risc, pierderea ateptat); Este nevoie de un management al riscurilor uor de neles i de utilizat: mbuntirea comunicrii; utilizarea unor reguli simple n managementul riscurilor; Atenie la ndrumrile din teoria ageniei: sunt necesare stimulente corecte: bonusurile trebuie s fie corelate cu succesul pe termen lung al companiei ;
38

 asimetria informaiei trebuie redus n cadrul echipei manageriale; Allianz-iriac este o companie cu o poziie foarte bun pe piaa asigurrilor i ca orice companie are propriile avantaje i slbiciuni. n ceea ce privete programele strategice pentru asigurrile generale, compania dorete eficientizarea proceselor de vnzare prin: - Concentrarea pe entiti mici i mijlocii n ceea ce privete asigurrile de proprieti, pentru a compensa eventuala pierdere n viitor a clienilor din segmentul industrial i fronting - Vnzarea ncruciat va fi relansat prin dezvoltarea de noi produse complexe: Pachetul PJ cldiri + coninut + BI + auto + rspundere + grup life Pachet casco + rca Pachet auto + accidente persoane + via Pachet cldiri + coninut + raspundere + accidente - Numirea unui Director Naional de Vnzri - Restructurarea forei de vnzri prin mparirea acesteia n 2 categorii: una responsabil de vnzrile directe i una responsabil de coordonarea agenilor - Definirea unei strategii de recrutare i cretere a calitii agenilor - Meninerea calitii serviciilor unica ans de a ctiga loialitatea clienilor (mbuntirea ratei de reinnoire), respectiv de a atrage clieni noi - Preluarea autoamat a extraselor bancare.

39

40