SUPORT CURS

CALIFICAREA PROFESIONAL
A PERSOANELOR CARE DORESC S LUCREZE N
DOMENIUL DISTRIBUIEI

PRODUSELOR DE ASIGURARE

1
CUPRINS:

Capitolul I - Elemente de baz din legislaia specific activitilor de asigurare i intermediere n

asigurri i terminologia specific produselor de asigurare ................................................................3

Capitolul II - Principiile activitii de asigurare................................................................................ 19

Capitolul III - Etica profesional n asigurri ................................................................................... 28

Capitolul IV - Implicaii ale legilor speciale asupra activitii de asigurare ...................................... 31

Capitolul V - Prezentarea claselor i a tipurilor de asigurri generale i de via .............................. 35

Capitolul VI - Principii de baz i structura procesului de vnzare a produselor de asigurare ......... 648

Bibliografie . 78

2
 Capitolul I - Elemente de baz din legislaia specific activitilor de
asigurare i intermediere n asigurri i terminologia specific produselor de asigurare

1. INTERMEDIARII N ASIGURRI

1.1 Noiuni introductive privind operaiunile de asigurare

Activitatea de asigurare este definit ca fiind activitatea exercitat n sau din Romnia, care
desemneaz, n principal, oferirea, intermedierea, negocierea, ncheierea de contracte de asigurare i
reasigurare, ncasarea de prime, lichidarea de daune, activitatea de regres i de recuperare, precum i
investirea sau fructificarea fondurilor proprii sau atrase prin activitatea desfurat.
Activitatea de asigurare este practicat de ctre asigurtori, care potrivit legislaiei noastre, se
mpart n dou categorii: asigurtori societi comerciale de asigurare i asigurtori societi mutuale
de asigurare.
La ncheierea unei asigurri, un rol important l joac intermediarii n asigurri, care
mijlocesc raportul de asigurare ntre asigurai i asigurtori. Intermediarii n asigurri sunt: agenii de
asigurare, subagenii, agenii de asigurare subordonai, brokerii de asigurare i asistenii n brokeraj.
Statele au nfiinat autoriti administrative care s controleze, s supravegheze i s sancioneze,
dup caz, practicile incorecte ale asigurtorilor. n Romnia, aceast autoritate este Autoritatea de
Supraveghere Financiar (ASF).

1.2 Noiunea i reglementarea intermediarilor n asigurri

Nu este suficient ca un asigurtor s fie constituit legal, s aib o situaie patrimonial foarte
bun sau s aib un personal calificat, ci, pentru ca activitatea acestuia s fie rentabil, este necesar
ca produsele de asigurare pe care le furnizeaz s ajung la destinatari, adic la asigurai. Este destul
de dificil pentru un asigurtor s ncheie asigurrile pe care le practic prin proprii angajai, pentru c
o astfel de modalitate de distribuire a formelor de asigurare implic un personal numeros i costuri
ridicate.
De aceea, n toate statele cu piee de asigurri evoluate, asigurtorii apeleaz la intermediari,
care sunt, n esen, liantul permanent ntre asigurai i asigurtori.
La nivelul Uniunii Europene, activitatea intermediarilor n asigurri a fost reglementat prin
Directiva 77/92/CEE din 13 decembrie 1975, avnd ca principal obiectiv consacrarea principiului
libertii de stabilire i de prestare a serviciilor de intermediere, urmat de Directiva nr.2002/92/CE,
privind intermedierea n asigurri, ale crei dispoziii au urmrit armonizarea legislaiilor naionale n
vederea crerii unei piee unice n acest domeniu. De asemenea, s-a introdus sistemul unicitii
publicitii intermediarilor prin implicarea autoritilor administrative din domeniu, s-au lrgit mo-
dalitile i mijloacele de distribuie a produselor de asigurare (prin ghieele bncilor, a unitilor
potale), s-au instituit reguli cu privire la cerinele profesionale, etc.).
n sistemul nostru de drept, principala reglementare a intermediarilor n asigurri o constituie
Legea nr. 32/2000, privind activitatea i supravegherea intermediarilor de asigurri i reasigurri cu
modificrile i completrile ulterioare i normele emise de Autoritatea de Supraveghere
Financiar.

1.3 Constituirea agenilor de asigurare, persoane fizice i juridice

Legislaia asigurrilor cuprinde norme cu privire la constituirea agenilor de asigurare,

persoane fizice sau juridice, i a brokerilor de asigurare, persoane juridice.

3
 n conformitate cu dispoziiile legale o persoan fizic sau juridic poate desfura o
activitate ca agent de asigurare, dac deine o autorizaie valabil, scris, din partea unui asigu-
rtor, denumit contract de agent, pentru a aciona n numele acestuia, nefiind necesar autorizarea
de ctre Autoritatea de Supraveghere Financiar.

1.3.1. Agentul de asigurare persoan fizic

Principalele acte normative cu privire la dobndirea calitii de agent de asigurare sunt Legea
nr. 32/2000 i Ordinul ASF nr. 10/2007 pentru punerea n aplicare a Normelor privind Registrul
intermediarilor n asigurri i/sau reasigurri, cu modificrile i completrile ulterioare.
Normele reglementeaz distinct condiiile dobndirii calitii de agent persoan fizic, de cele ale
agentului persoan juridic.
Pentru ca o persoan fizic s dobndeasc statutul de agent de asigurare, trebuie s ndeplineasc
urmtoarele condiii:
I) s dein diplom de bacalaureat ori alt document echivalent tradus n limba romn i
legalizat;
II) s dein din partea unui asigurtor o autorizaie valabil de a aciona n numele acestuia,
denumit n Legea nr. 32/2000, cu modificrile i completrile ulterioare, contract de agent;
III) s aib pregtire profesional de specialitate i/sau competene, cunotine i aptitudini
corespunztoare exercitrii acestei activiti, n concordan cu cerinele prevzute n normele
emise de ASF.
Potrivit Ordinului ASF nr. 9/2012 pentru punerea n aplicare a Normelor privind calificarea
profesional i pregtirea continu a intermediarilor n asigurri, cu modificrile i
completrile ulterioare, dobndirea i meninerea calitii de agent de asigurare este
condiionat de obinerea unui certificat de absolvire a unui program de calificare
profesional, respectiv de absolvire a unui program de pregtire continu;
IV) s aib n vigoare un contract de asigurare de rspundere civil profesional sau o garanie
echivalent furnizat de un asigurtor, n numele cruia agentul de asigurare lucreaz sau al
crui mputernicit este, valabile pe ntregul teritoriu al Comunitii Europene i al statelor
aparinnd Spaiului Economic European i n concordan cu cerinele prevzute de norme.
Actualmente, asigurarea de rspundere civil sau garania echivalent (a crei limit minim
de rspundere este de 1.500 euro/eveniment i 3.000 euro n agregat pe an, fr franiz) are
drept scop acoperirea prejudiciilor pe care agentul de asigurare le produce prin exercitarea
activitii de intermediere. Fiind o asigurare profesional, aceast form de asigurare nu
acoper prejudiciile dac nu exist legtur de cauzalitate ntre acestea i operaiunile de
intermediere ale agentului.
V) s nu aib cazier judiciar pentru infraciuni contra patrimoniului sau pentru infraciuni
prevzute de legislaia financiar-fiscal (furt, nelciune, delapidare, splare de bani,
evaziune fiscale, etc.);
VI) s ndeplineasc cerinele legale n vigoare privind angajarea gestionarilor, constituirea de
garanii i rspunderea n legtur cu gestionarea bunurilor agenilor economici, autoritilor
sau instituiilor;
VII) s se bucure de o bun reputaie.
n sensul probrii bunei reputaii se vor avea n vedere: cazierul fiscal, referinele de la locul
de munc, eventualele sanciuni disciplinare aplicate ca urmare a nclcrii raporturilor de
munc, aflarea sub urmrire penal sau n judecat pentru infraciuni conform legislaiei n
vigoare, etc.
Din punct de vedere fiscal, agenii de asigurare persoane fizice au statut de persoane fizice
autorizate sau persoane nregistrate fiscal care desfoar o activitate economic independent.
Potrivit Codului fiscal, agenii de asigurare persoane fizice au obligaia plii impozitului pe venit, a
4
contribuiei de asigurare social de stat pentru pensie, respectiv a contribuiei de asigurare social
de sntate.
Agentul de asigurare, persoan fizic poate desfura activitate de intermediare n asigurri
numai din momentul autorizrii de ctre asigurtorul care l-a mandatat prin contractul de agent.
Acesta are i responsabilitatea verificrii condiiilor menionate anterior privind dobndirea calitii
de agent de asigurare, ct i nregistrarea agentului n Registrul Intermediarilor n asigurri i
obinerea codului RAF.

1.3.2. Agentul de asigurare persoan juridic

Agenii de asigurare persoane juridice vor urma procedura de constituire reglementat de

Legea nr. 31/1990 privind societile comerciale. Agenii se pot constitui i funciona n oricare din
cele 5 forme juridice de societate prevzute de Legea nr.31/1990, inclusiv n varianta societii cu
rspundere limitat cu asociat unic.
.
Condiiile dobndirii caliti de agent de asigurare persoan juridic

Pe lng cerinele prevzute de Legea nr.31/1990 cu privire la constituirea societilor

comerciale, agentul de asigurare, persoan juridic este supus unor condiii speciale, reglementate de
Legea nr. 32/2000 i de Ordinul ASF. nr.10/2007, cu modificrile i completrile ulterioare, dup
cum urmeaz:
I. s aib ca obiect unic de activitate: activitate de agent de asigurare;
II. s aib n vigoare un contract de asigurare de rspundere civil profesional a crui
valoare s fie de 75% din cea a brokerilor de asigurare, respectiv 75% din limita minim de
acoperire de 1.250.000 euro/eveniment i de 1.850.000 euro n agregat pe an, fr franiza;
III. s nu fi fost declarat anterior n faliment i s nu fac obiectul unei proceduri de
reorganizare judiciar i/sau faliment la data solicitrii nregistrrii, respectiv la data
ncheierii contractului de agent. Cerina bonitii sub aspectul insolvenei i gsete aplicare
numai n cazul societilor care s-au nfiinat i au desfurat alt tip de activitate economic
anterior dobndirii calitii de agent de asigurare;
IV. s se bucure de o bun reputaie, iar denumirea agentului s cuprind obligatoriu
sintagma agent de asigurare.
n sensul probrii bunei reputaii se vor avea n vedere: cazierul fiscal, certificatul de atestare
fiscal, eventuale nregistrri la care a fost supus n Centrala Incidentelor de Pli, etc. n
procesul de apreciere a reputaiei agentului de asigurare persoan juridic vor fi luate n
considerare i calitatea asociailor sau acionarilor dup caz.
Includerea sintagmei agent de asigurare n denumirea agentului persoan juridic are
scopul de a ateniona n legtur cu statutul de intermediar n asigurri i este un efect al
principiului transparenei n exercitarea activitii comerciale.
V. asociaii, acionarii semnificativi, precum i persoanele semnificative, dup caz, s nu aib
cazier judiciar pentru infraciuni contra patrimoniului sau pentru infraciuni prevzute de
legislaia financiar-fiscal;
Noiunea de asociat sau acionar semnificativ se refera la asociaii sau acionarii care dein
pri sociale sau aciuni ce reprezint cel puin 10% din capitalul social al agentului de
asigurare persoan juridic.
Persoanele semnificative sunt membrii consiliului de administraie, ai consiliului director,
cei ai consiliului de supraveghere (n cazul sistemului dualist), ai conducerii executive i
respectiv membrii directoratului (n cazul sistemului dualist).

5
VI. conductorii executivi ai agentului de asigurare, persoan juridic, s se bucure de o bun
reputaie i s aib experien de cel puin un an n asigurri;
VII. s aib pregtire profesional de specialitate i/sau competene, cunotine i aptitudini
corespunztoare exercitrii acestei activiti, n concordan cu cerinele prevzute n normele
emise de ASF.
Potrivit Ordinului ASF nr. 9/2012 pentru punerea n aplicare a Normelor privind calificarea
profesional i pregtirea continu a intermediarilor n asigurri, cu modificrile i completrile
ulterioare, dobndirea i meninerea calitii de agent de asigurare persoan juridic este condiionat
de obinerea unui certificat de absolvire a unui program de calificare profesional, respectiv de
absolvire a unui program de pregtire continu de ctre conductorul agentului de asigurare persoana
juridic precum i de ctre subageni (angajai cu contract de munca ai agentului de asigurare
persoan juridic).

nregistrarea agentului de asigurare, persoan fizic i juridic

Asigurtorii sunt obligai s deschid i s menin un registru, denumit Registrul agenilor

de asigurare, n sistem computerizat i cu arhivarea obligatorie a tuturor modificrilor, care face
parte din Registrul asigurtorilor, reasigurtorilor i intermediarilor n asigurri i/sau n reasigurri.
Asigurtorii sunt obligai s nregistreze n Registrul agenilor de asigurare, att agenii de
asigurare persoane fizice i juridice, cu care au ncheiat contracte de agent, ct i subagenii i agenii
de asigurare subordonai; asigurtorii vor actualiza periodic toate datele din acest registru. Prin
nregistrarea agenilor n registrul de specialitate se realizeaz o adevrat publicitate a acestora. La
nivelul Uniunii Europene s-a decis instituirea unui sistem de publicitate a intermediarilor n asigurri
prin Directiva 2002/92/CE.
Dup nregistrare, asigurtorii sunt obligai s elibereze intermediarilor n asigurri, persoane
juridice, un certificat de nregistrare, iar intermediarilor n asigurri, persoane fizice, o legitimaie.
nmatricularea agentului societate comercial n registrul comerului are ca efect dobndirea
statutului juridic, dar nu i a calitii de agent de asigurare.
Societatea devine agent de asigurare numai din momentul autorizrii de ctre asigurtorul
care l-a mandatat prin contractul de agent s intermedieze operaiuni de asigurare, i care are i
responsabilitatea verificrii condiiilor pentru dobndirea calitii de agent de asigurare, precum i
verificarea meninerii acestora pe toat perioada n care agentul desfoar activitatea de
intermediere n asigurri.
Agentul de asigurare autorizat poate desfura activitatea de intermediere n asigurri numai
dup nregistrarea sa de ctre asigurator n Registrul Intermediarilor n asigurri i obinerea codului
RAJ.

1.4. Constituirea brokerilor de asigurare

n conformitate cu prevederile legale, o persoan juridic poate desfura activitate de

intermediere n asigurri i/sau reasigurri, n calitate de broker de asigurare i/sau de reasigurare,
dac are o autorizaie din partea Autoritii de Supraveghere Financiar.
Spre deosebire de agenii de asigurare, brokerii nu pot desfura activitatea de intermediere n
asigurri fr s dein o autorizaie de funcionare din partea Autoritii de Supraveghere Financiar.
Brokerul de asigurare va urma aceeai procedur de nfiinare reglementat de Legea nr.
31/1990 privind societile, ca orice persoan juridic. Normele speciale din domeniul asigurrilor
privind constituirea i autorizarea brokerilor de asigurare sunt cuprinse, n principal, n Legea nr.
32/2000, precum i n Norma ASF nr. 9/2015 privind autorizarea i funcionarea brokerilor de
asigurare i/sau de reasigurare.

6
 1.4.1. Regulile speciale de constituire a brokerilor, prevzute de legislaia asigurrilor
Brokerii de asigurare trebuie s ndeplineasc, printre altele, cerine precum:
I. s fie persoan juridic, n a crei denumire s fie cuprins obligatoriu sintagma broker de
asigurare, broker de asigurare-reasigurare sau broker de reasigurare, dup caz, sau un limbaj
uzual pentru activitatea de asigurare;
II. s aib un capital social vrsat n form bneasc, a crui valoare nu poate fi mai mic de
150.000 lei;
III. s aib n vigoare un contract de asigurare de rspundere civil, a crui valoare trebuie s fie
n concordan cu prevederile normelor ASF (actualmente cu o limit minim de acoperire de
1.250.000 euro/eveniment i o sum agregat de 1.850.000 euro pe an, fr franiza);
IV. s aib ca obiect numai activitatea de broker de asigurare i/sau de reasigurare, cu excepiile
prevzute de lege i Normele ASF;
V. s pstreze i s pun la dispoziia ASF, la cerere, registrele i nregistrrile contabile care s
evidenieze i s explice operaiunile efectuate n timpul desfurrii activitii, incluznd
informaii asupra contractelor de asigurare i/sau de reasigurare ncheiate i asupra
nelegerilor cu asigurtorii i/sau cu re asigurtorii;
VI. s se conformeze solicitrilor ASF n ceea ce privete raportrile, precum i activitile pe
care le desfoar, aa cum sunt stabilite prin norme;
VII. s nu fi fost declarat anterior n faliment i s nu fac obiectul unei proceduri de reorganizare
judiciar i/sau de faliment la data solicitrii autorizrii;
VIII. s aib personal angajat care s corespund criteriilor de calificare i pregtire profesional
conform normelor privind cerinele profesionale pentru intermediarii n asigurri i/sau n
reasigurri;
IX. s deschid i s menin Jurnalul asistenilor n brokeraj;
X. asociaii sau acionarii persoane fizice, precum i persoanele semnificative, dup caz, s nu
aib cazier judiciar pentru infraciuni contra patrimoniului sau infraciuni prevzute n
legislaia financiar-fiscal;
XI. conductorul executiv s ndeplineasc condiiile privind pregtirea i experiena pentru a
deine aceast poziie, n conformitate cu Normele ASF
Brokerii de asigurare sunt nregistrai la ASF n registrul Brokerilor de asigurare.

1.4.2. Asemnri i deosebiri ntre brokerii de asigurare i agenii de asigurare

Dei ambele entiti exercit intermedierea n asigurri, ntre acestea exist unele asemnri i
deosebiri.
Sub aspectul asemnrilor ambele categorii de intermediari pot mijloci, att operaiuni de
asigurare, ct i cele de reasigurare. Tot astfel, brokerii i agenii se pot folosi de serviciile angajailor
proprii sau diferiilor colaboratori, crora legea le reglementeaz statutul juridic, n vederea
protejrii, att a lor, ct i a asigurailor sau potenialilor asigurai.
n acelai timp, ntre agenii de asigurare i brokerii de asigurare exist importante deosebiri.
n primul rnd, dac agent de asigurare poate fi, att o persoan fizic, ct i o persoan juridic,
brokerul de asigurare se constituie i funcioneaz doar sub forma persoanei juridice. Apoi, potrivit
legii, agentul de asigurare are un cmp de activitate mult mai restrns, el poate intermedia
aceleai clase de asigurri n numele i pe seama unui singur asigurtor, pe cnd brokerul poate fi
intermediarul mai multora. Conform legii, un agent de asigurare, persoan fizic sau juridic, nu
poate intermedia aceleai clase de asigurri dect pentru un singur asigurtor. O ultim
diferen este legat de poziia i interesul pe care l au cele dou categorii de intermediari pe piaa
asigurrilor.

7
 Agentul de asigurare, fiind autorizat de un asigurtor, ncheie contracte n numele i n
contul asigurtorului. n schimb, brokerul negociaz pentru clienii si ncheierea contractelor de
asigurare sau de reasigurare i acord asisten nainte i pe durata ncheierii contractelor.
Rezult c, dac agentul de asigurare este un mandatar supus regulilor stricte, prescrise de
asigurtor, brokerul de asigurare este un comerciant independent care este ataat propriei clientele.
Agentul de asigurare promoveaz, n principal, interesele asigurtorului, pe cnd brokerul de
asigurare va apra interesele clienilor si, adic ale asigurailor ori potenialilor asigurai, crora, aa
cum dispune legea, le poate acorda asisten pe ntreaga perioad a asigurrii. Din aceast cauz,
brokerii de asigurare sunt consilierii asigurailor.

1.5 Agenii de asigurare subordonai

Activitatea desfurat de agenii de asigurare subordonai, denumit bancassurance,

reprezint activitatea de intermediere a produselor de asigurare care sunt complementare la produsele
instituiilor de credit (bnci, etc.) i ale instituiilor financiare nebancare (societi de leasing, etc.),
activitate derulat prin reeaua acestor instituii.

1.6 Persoanele cu care lucreaz agenii de asigurare i brokerii de asigurare

Fiecare dintre intermediarii n asigurri menionai poate aborda n activitatea pe care o

desfoar diferite categorii de persoane.
Agenii de asigurare persoane juridice pot folosi subageni, care sunt persoane fizice, altele
dect conductorul agentului de asigurare persoan juridic, care au calitatea de angajai cu
contract de munc cu persoana juridic i care acioneaz n numele acesteia.
Agenii de asigurare persoane juridice au obligaia de a deschide registrul privind subagenii
de asigurare la data la care asigurtorul confirm c dosarul depus este n conformitate cu prevederile
legale n vigoare.
Brokerii de asigurare lucreaz cu asisteni n brokeraj, care sunt persoane fizice sau juridice
care n baza unui contract cu un broker de asigurare i/sau de reasigurare primesc o mputernicire
n legtur cu un mandat de brokeraj al acestuia i, sub acoperirea contractului de rspundere
profesional a brokerului n cauz, trebuie s ntreprind anumite activiti necesare pentru ducerea la
ndeplinire a mandatului de brokeraj.
O caracteristic esenial a tuturor persoanelor cu care lucreaz agenii de asigurare i
brokerii de asigurare este aceea c raporturile de munc/colaborare se stabilesc cu acetia din
urm i nu cu asigurtorii sau reasigurtorii, excepie fcnd agenii de asigurare subordonai.
Asistenii n brokeraj i subagenii acioneaz n baza mandatului dat de ctre intermediar i
nu n temeiul vreunui raport cu asigurtorul sau reasigurtorul ori cu asiguratul sau potenialul
asigurat. Principala consecin ce decurge de aici este c nu se pot exercita aciuni directe ntre
asigurtor i angajaii/colaboratorii brokerilor i ai agentului de asigurare i nici ntre acetia i
asigurai sau poteniali asigurai. Pentru faptele angajailor/colaboratorilor va rspunde, fa de
asigurtor i reasigurtor sau, dup caz, fa de asigurat sau potenialul asigurat, agentul de
asigurare/brokerul de asigurare, pstrnd regresul mpotriva prepusului n temeiul contractului de
munc sau al mandatului transmis.

1.7 Principalele obligaii ale intermediarilor n asigurri

Intermediarilor n asigurri, fie c sunt ageni, fie c sunt brokeri, le revin anumite obligaii
specifice activitii pe care o desfoar, obligaii ce sunt asemntoare cu cele ale societilor de
asigurare.

8
 Dintre obligaiile specifice intermediarilor n asigurri, reinem urmtoarele:
1. informarea asigurailor sau potenialilor asigurai;
2. plata taxelor stabilite prin normele legale (obligaie a brokerilor de asigurare);
3. respectarea msurilor dispuse de ctre Autoritatea de Supraveghere Financiar;
4. pregtirea profesional continu.

Obligaia de informare
Obligaia de informare a asigurailor i potenialilor asigurai este reglementat de Ordinul nr.
23/2009. Acesta prevede punerea n aplicare a Normelor privind informaiile pe care asigurtorii i
intermediarii n asigurri trebuie s le furnizeze clienilor, cu modificrile i completrile ulterioare.
Potrivit acestui ordin, intermediarii n asigurri au obligaia s furnizeze clienilor toate informaiile
care, potrivit legii, asigurtorii la rndul lor trebuie s le prezinte asigurailor. Informaiile obligatorii
privesc perioada precontractual, precum i cele specifice momentului perfectrii poliei de
asigurare.
Informaiile ce trebuie comunicate clienilor se refer la asigurtori i la intermediarii n
asigurri i difer n funcie de clasa sau forma de asigurare ce urmeaz a fi ncheiat prin contractul
de asigurare. Informaiile trebuie furnizate clienilor sub form scris, sau pe un alt suport durabil,
trebuie s fie clare i exacte, i scrise n limba romn, sau ntr-o alt limb asupra creia prile cad
de acord.
Informaiile pot fi oferite i verbal, ns doar atunci cnd acest lucru este cerut n mod expres
de clieni, sau cnd se solicit ncheierea urgent a contractului de asigurare, cu cerina ca ele s fie
transmise asiguratului i sub form scris, sau pe alt suport, imediat dup ncheierea contractului de
asigurare.

Plata taxelor stabilite prin normele legale

Potrivit Legii nr. 32/2000 i a normelor emise n aplicarea ei, numai brokerii de asigurare
i/sau de reasigurare, au obligaia s achite o tax de funcionare de maximum 0,3% pe an. Aceast
tax se stabilete de Autoritatea de Supraveghere Financiar i trebuie pltit de ctre brokerul de
asigurare pe toat durata desfurrii activitii. Taxa de funcionare este prelevat din veniturile
rezultate din activitatea de brokeraj (comisioane), aferente perioadei pentru care sunt datorate.

Respectarea msurilor dispuse de ctre Autoritatea de Supraveghere Financiar

n legtur cu aceast obligaie, brokerii de asigurare trebuie s se conformeze tuturor
reglementarilor emise de ctre Autoritatea de Supraveghere Financiar, n ceea ce privete
raportrile, precum i activitile pe care le desfoar. De asemenea, trebuie s pstreze i s pun la
dispoziia ASF, la cerere, registrele i nregistrrile contabile, care s evidenieze i s explice
operaiunile efectuate n timpul desfurrii activitii, incluznd informaii asupra contractelor de
asigurare i/sau de reasigurare ncheiate i asupra nelegerii cu asigurtorii i/sau reasigurtorii.

Pregtirea profesional continu

Toi intermediarii n asigurri au obligaia efecturii unei pregtiri profesionale permanente a
personalului angajat, precum i a persoanelor cu care colaboreaz. Potrivit legislaiei n vigoare, sunt
supui obligaiei privind calificarea profesional, respectiv pregtirea profesional continu, toate
categoriile de intermediari persoane fizice precum i reprezentanii i angajaii intermediarilor
persoane juridice.

1.8 Exercitarea serviciilor de intermediere n Uniunea European

Legislaia romneasc n domeniul asigurrilor a introdus n ceea ce privete activitatea de

intermediere n asigurri, principiul dreptului de stabilire i al libertii de a presta servicii n statele
9
membre ale Uniunii Europene, transpunnd astfel prevederile unei Directive Europene. Astfel, un
intermediar n asigurri i/sau reasigurri autorizat i/sau nregistrat de Autoritatea de Supraveghere
Financiar, care desfoar activitatea de intermediere pe teritoriul Romniei, poate exercita aceast
activitate pe teritoriul oricrui alt stat membru.

1.9 ncetarea existenei intermediarilor n asigurri, persoane juridice

Att agenii de asigurare, ct i brokerii de asigurare sunt comerciani, cu statut juridic

aparinnd dreptului comun. Cazurile i condiiile de ncetare a existenei acestora sunt cele specifice
dreptului comun, reglementate n special de Legea nr. 31/1990, cu modificrile i completrile
ulterioare i de Legea nr. 85/2014 privind procedurile de prevenire a insolvenei i de insolven.
n conformitate cu prevederile Legii 32/2000, cu modificrile i completrile ulterioare,
primele de asigurare pltite de clieni prin intermediarii n asigurri, adic ncasate de acetia, sub
condiia mputernicirii primite de la asigurtori/reasigurtori, se consider transferate asigurtorului
la momentul plii de ctre client. Intermediarii au obligaia depunerii contravalorii acestora direct la
asigurtor sau prin viramente bancare, derularea tranzaciilor efectundu-se prin conturi deschise la
instituiile de credit, altele dect conturile prin care intermediarii i deruleaz activitatea curent.
Orice intermediar n asigurri i/sau n reasigurri, care nu a depus la asigurtor sau
reasigurtor sumele ncasate cu titlu de prime de asigurare sau de reasigurare, dup 30 de zile de la
scadena prevzut n contract, este prezumat a fi n insolven din cauza ncetrii plilor fa de
acesta.
Autoritatea de Supraveghere Financiar va putea introduce, mpotriva intermediarilor n
asigurri i/sau n reasigurri menionai anterior, o cerere pentru pornirea procedurii prevzute de
legislaia n materie de insolven i faliment.
Orice intermediar n asigurri persoan fizic, care nu a depus la asigurtor sumele ncasate
cu titlu de prime de asigurare n termen de 30 de zile de la scadena prevzut n contract, va fi
dendat executat silit de ctre asigurtor cu drept asupra garaniei constituite, iar dac garania
constituit nu acoper prejudiciul, va fi acionat potrivit legii.
Legea prevede i cazuri speciale de ncetare a activitii brokerilor de asigurare.

2. CONTRACTUL DE INTERMEDIERE N ASIGURRI

a. Noiune i reglementare

Contractul de intermediere n asigurri are o aplicabilitate deosebit de rspndit n

raporturile de asigurare deoarece, n conjunctura actual, marea majoritate a contractelor de asigurare
se ncheie prin mijlocirea intermediarilor n asigurri. Legea nu reglementeaz expres contractul de
intermediere n asigurri cum o face cu alte contracte ca de exemplu: contractul de vnzare-
cumprare, contractul de mandat, contractul de locaiune, etc.
Raporturile juridice dintre asigurtor i intermediar sunt cele specifice contractului de
mandat. La fel ca i n cazul mandatului, asigurtorul l mputernicete pe intermediar s negocieze
i s ncheie contracte de asigurare cu terii n numele asigurtorului.
Contractul de intermediere n asigurri poart denumiri specifice n funcie de calitatea
intermediarului: contract de agent, cnd se ncheie cu un agent, i contract de brokeraj, cnd se
ncheie cu un broker de asigurare. Clauzele sunt ns, n principiu, aceleai pentru c au o finalitate
comun, ncheierea contractelor de asigurare n numele asigurtorului.

10
b. Prile contractului de intermediere n asigurri

Aa cum reiese i din definiie, prile contractului de intermediere n asigurri sunt

asigurtorul i intermediarul, care poate mbrca forma juridic de agent de asigurare persoana fizic
sau juridic, agent de asigurare subordonat persoan juridic i broker de asigurare persoan juridic.

c. Obiectul contractului de intermediere n asigurri

Activitatea de intermediere n asigurri reprezint activitatea de introducere, propunere ori

ndeplinire a unor activiti preliminarii ncheierii contractelor de reasigurare sau oferirea de asisten
pentru administrarea ori ndeplinirea unor contracte, ndeosebi n cazul unei daune. Aceste activiti
nu vor fi considerate activiti de intermediere n reasigurri, n cazul n care sunt ndeplinite de ctre
un reasigurtor sau de un angajat al acestuia care acioneaz sub responsabilitatea reasigurtorului.
Nu vor fi considerate activiti de intermediere n reasigurri nici urmtoarele: furnizarea de
informaii n mod ocazional, n contextul unei alte activiti profesionale, al crei scop nu const n
oferirea de asisten clienilor n vederea ncheierii sau administrrii unui contract, administrarea
daunelor unui reasigurtor pe baze profesionale, precum i regularizarea daunelor.
Obiectul contractului de intermediere l constituie negocierea i ncheierea polielor de
asigurare n numele i pe seama asigurtorului. Principala activitate a intermediarului n asigurri
este de a ncheia contracte de asigurare cu asiguraii. Desigur c, prin contractul de intermediere,
intermediarii pot fi mputernicii s efectueze i operaiuni conexe necesare de altfel derulrii
contractelor de asigurare, precum: ncasarea sumelor de bani cu titlu de prime de asigurare,
comunicarea modificrii circumstanelor i mprejurrilor riscurilor asigurate, comunicarea
modificrii polielor de asigurare, informarea privind producerea riscului asigurat, etc.

d. Obligaiile intermediarilor n asigurri

ncheierea contractelor de asigurare pentru asigurtor

Tipurile de contracte de asigurare pe care le poate negocia intermediarul cu asiguraii sunt
cele prevzute n contractul de intermediere, iar n lipsa unei prevederi contrare, intermediarul poate
ncheia orice tip de contract de asigurare n numele asigurtorului. n astfel de situaii opereaz
prezumia c intermediarul poate ncheia orice contract de asigurare n funcie de clasele de asigurare
pe care este autorizat asigurtorul s le practice. Intermediarul va ncheia contractele de asigurare cu
asiguraii potrivit instruciunilor date de ctre asigurtor, care vor fi cuprinse n contractul de
intermediere.
Dac intermediarul nu se conformeaz instruciunilor primite de la asigurtor, acesta va
rspunde pentru prejudiciile cauzate. Avnd n vedere c activitatea intermediarului este remunerat,
acesta va trebui s acioneze cu bun credin i cu diligena unui profesionist cu prilejul ncheierii
contractelor de asigurare cu asiguraii. Obligaia este reglementat n mod expres n Codul civil care
dispune c, dac mandatul este cu titlu oneros, mandatarul este obligat s execute mandatul cu
diligena unui bun proprietar.

Intermediarul are obligaia s prezinte asiguratului cu care ncheie contractul de asigurare

mputernicirea n temeiul creia acioneaz.
Brokerii de asigurare trebuie s informeze clienii cu privire la calitatea lor de brokeri de
asigurare i c sunt nregistrai i autorizai de ctre Autoritatea de Supraveghere Financiar. La
rndul lor agenii de asigurare trebuie s comunice potenialilor asigurai c sunt nregistrai n
Registrul Intermediarilor n Asigurri, care poate fi consultat pe site-ul Autoritii de Supraveghere

11
Financiar, i c sunt autorizai de ctre asigurtor/asigurtori s ncheie contracte de asigurare n
numele acestuia/acestora.

Informarea asigurtorului privind ncheierea contractelor de asigurare

Cum asigurtorul este emitentul produselor de asigurare ncheiate cu asiguratul, intermediarul
este obligat s-l informeze pe asigurtor n legtur cu ncheierea acestora, conform celor prevzute
n contractual de intermediere. Neinformarea asigurtorului de ctre intermediar nu atrage nulitatea
contractului de asigurare ncheiat, dar asigurtorul va putea cere rezilierea contractului de
intermediere ca urmare a neexecutrii sau executrii necorespunztoare a obligaiilor din contract.
Obligaia intermediarului n asigurri este de a administra i de a preda ctre asigurtori,
n conformitate cu clauzele contractului de intermediere, poliele, documentele, precum i de a
transfera sumele de bani ncasate de la asigurai, reprezentnd prime de asigurare.
Pentru ca asigurtorul s aib evidena permanent a contractelor de asigurare ncheiate de
ctre intermediar, acesta trebuie s remit asigurtorului duplicatul contractelor pe care le ncheie. n
schimbul ncheierii contractelor cu asiguraii, intermediarul poate ncasa i sumele de bani cu titlu de
prime de asigurare. Prin urmare, intermediarul este obligat s depun la casieria asigurtorului sau
ntr-un cont bancar distinct fa de contul curent, sumele primite de la asigurai cu titlu de prime
asigurare.
n vederea ntririi proteciei asigurailor, prevederile legislative specifice intermedierii n
asigurri sunt mai restrictive. Astfel primele de asigurare ncasate de intermediarii n asigurri trebuie
depuse n conturile asigurtorilor n termen de maximum 15 zile de la ncasarea acestora, excepie
fcnd agenii de asigurare subordonai pentru care perioada maxim este de 30 zile. Asigurtorii
crora li se aplic regimul Solvency II i stabilesc prin propriile politici i proceduri, respectnd
anumite criterii de prudenialitate, termenele maxime pn la care intermediarii sunt obligai s
depun primele de asigurare.
Mai mult, n contractele de intermediere se prevede c dac intermediarii nu depun la
asigurtor: duplicatele polielor de asigurare, sumele de bani ncasate ca prime de asigurare mpreun
cu celelalte documente aferente contractelor pe care sunt mputernicii s le ncheie, i se produce
riscul asigurat, asigurtorul are dreptul de a recupera de la acetia primele de asigurare, precum i
sumele pltite cu titlu de indemnizaii de asigurare sau despgubiri.

e. Obligaiile asigurtorului

Reglementrile privind intermedierea n asigurri prevd i anumite obligaii n sarcina

asigurtorului.
Asigurtorul este obligat s pun la dispoziia intermediarului mijloacele (documentaia i
formularistica) necesare pentru ncheierea contractelor de asigurare.
Documentaia const n: exemplarele contractelor de asigurare n funcie de clasele de
asigurri pe care intermediarul este mputernicit s le negocieze cu potenialii asigurai, informaiile
specifice principalelor elemente ale contractelor de asigurare, tarife de prime, documente,
instruciuni, etc.

12
Plata remuneraiei/comisionului intermediarului
Remuneraia cuvenit intermediarului pentru negocierea i ncheierea contractelor de
asigurare poart denumirea de comision. Acesta este inclus n prima de asigurare total achitat de
ctre client. Intermediarii nu au adaos comercial, ei vnd produsele de asigurare conform primei de
asigurare comunicat de ctre asigurtor. Comisionul se pltete intermediarului n cuantumul i la
termenele stabilite n contractul de intermediere.
Intermediarul n asigurri este obligat s ntreprind toate msurile cu privire la conservarea
i pstrarea polielor de asigurare, a sumelor de bani, a documentelor i accesoriilor contractelor de
asigurare.

f. ncetarea contractului de intermediere n asigurri

Contractul de intermediere nceteaz la expirarea duratei pentru care a fost ncheiat. n

virtutea principiului libertii contractuale, prile pot prevedea n contract diferite cazuri de ncetare
a acestuia. Contractul de intermediere n asigurri nceteaz: dup regulile mandatului, prin revocarea
de ctre asigurtor a acordului de intermediere, prin renunarea intermediarului la mandatul de
intermediere, prin decesul, interdicia, insolvabilitatea sau falimentul intermediarului i/sau a
asigurtorului.

3. PRINCIPALELE REGULI PRIVIND NCHEIEREA CONTRACTELOR DE

ASIGURARE DE CTRE INTERMEDIARII N ASIGURRI

Regulile generale care guverneaz ncheierea contractului de asigurare sunt cuprinse n Codul
civil.

a. Etapa precontractual. Informarea reciproc a prilor asupra elementelor eseniale ale

contractului de asigurare
Obligaia de informare a potenialilor asigurai este, conform legii, att n sarcina
asigurtorilor ct i n sarcina intermediarilor n asigurri. Ordinul ASF nr. 23/2009, cu modificrile
i completrile ulterioare, reglementeaz informaiile care trebuie furnizate n cazul contractelor din
categoria asigurrilor generale, n mod distinct de informaiile care trebuie furnizate n cazul
contratelor de asigurare de via.

b. Informaiile specifice contractelor din categoria asigurrilor generale

nainte de ncheierea unui contract din categoria asigurrilor generale, intermediarii sunt
obligai s pun la dispoziia clienilor documentele de asigurare care trebuie s cuprind cel puin
urmtoarele informaii:
1. informaii despre asigurtor:
a) denumirea asigurtorului i forma juridic;
b) numrul de ordine din Registrul asigurtorilor, reasigurtorilor i intermediarilor n asigurri
i/sau n reasigurri;
c) adresa sediului social i, dac este cazul, adresa sucursalei sau ageniei la care se ncheie
contractul de asigurare, precum i numrul de telefon;
2. informaii despre intermediar:
a) denumire, sediu;
b) Registrul n care este nscris i numrul de nregistrare; etc.

13
 3. informaii despre contractul de asigurare:
a) definirea fiecrui eveniment asigurat, a indemnizaiei de asigurare n cazul producerii
evenimentului asigurat;
b) excluderile din asigurare;
c) momentul nceperii i cel al ncetrii contractului de asigurare;
d) modalitile de executare, suspendare sau ncetare a contractului de asigurare;
e) informaii privind orice drepturi pe care le pot avea prile de a rezilia contractul nainte de
termen sau unilateral, inclusiv orice penaliti impuse de contract n astfel de cazuri;
f) modalitatea prin care se pltesc primele ct i termenele de plat a primelor de asigurare;
g) modalitile i termenele de plat a indemnizaiilor de asigurare, a sumelor de rscumprare
i a sumelor asigurate;
h) informaii despre perioada de graie;
i) modalitatea de soluionare a petiiilor, inclusiv cu privire la dreptul de a se adresa ctre ASF,
fr a aduce atingere dreptului de a sesiza instanele competente;
j) informaii generale privind deducerile prevzute de legislaia fiscal aplicabil contractelor
de asigurare;
k) legea aplicabil contractului de asigurare, n cazul n care prile nu au libertatea de alegere;
l) faptul ca prile au libertatea de a alege legea aplicabil, precum i legea pe care
asigurtorul i propune s o aleag n acest caz;
m) existena Fondului de Garantare al Asigurailor.

c. Informaiile specifice contractului de asigurare de via

Potrivit legii, nainte de ncheierea unui contract de asigurare de via, asigurtorii sunt
obligai s s pun la dispoziia clienilor documente, care trebuie s cuprind, pe lng informaiile
menionate la lit. b) de mai sus, n mod suplimentar, i informaii precum:
a. descrierea fiecrei opiuni contractuale i a fiecrui beneficiu;
b. metoda de calculare i de distribuire a beneficiilor;
c. valoarea de rscumprare total a sumelor asigurate reduse i a nivelului pn la care
acestea sunt garantate;
d. informaiile despre primele aferente beneficiilor principale sau suplimentare;
e. pentru contractele unit-linked, definiia unitilor care stau la baza beneficiilor i
informaii privind natura activelor care le acoper;
f. modalitile de aplicare a clauzei privind renunarea la contract fr penalizri;
g. o simulare de calcul a valorii plilor suplimentare la datele scadente; etc.

d. Informaiile pe care asiguraii trebuie s le furnizeze asigurtorilor

Referitor la obligaia de informare n sarcina asiguratului, Codul Civil stipuleaz c persoana
care ncheie asigurarea este obligat s rspund n scris la ntrebrile formulate de asigurtor i,
de asemenea, s declare, la data ncheierii contractului, orice informaii sau mprejurri pe care le
cunoate i care sunt, n mod obiectiv, eseniale pentru evaluarea riscului. Prin urmare, conform
legii, asigurtorul i potenialul asigurat trebuie s se informeze reciproc n procesul de ncheiere al
contractului de asigurare.

e. Condiiile de form privind informaiile furnizate asigurailor

Informaiile trebuie furnizate potenialului client pe hrtie ori pe alt suport durabil, anterior
ncheierii contractului de asigurare prin intermediul unui document distinct sau a mai multor
documente. Aceste documente pot fi transmise potenialului client, inclusiv prin utilizarea unor
mijloace de comunicare la distan, ntr-o modalitate care s confirme c acetia au luat cunotin
despre coninutul acestor documente.

14
 Documentele ce conin informaiile de asigurare, contractul de asigurare i condiiile de
asigurare vor fi redactate n scris, vizibil i uor de citit, cu o mrime a fontului utilizat de minimum
10, pe hrtie sau pe alt suport durabil, n cel puin dou exemplare, fiind remis cte un exemplar
original fiecrei pri. Culoarea de fond a hrtiei pe care sunt redactate documentele privind
informaiile de asigurare, contractul i condiiile de asigurare trebuie s fie n contrast cu cea a
fontului utilizat.
Regulile de mai sus se aplic i contractelor ncheiate la distan, n cazurile n care clientul a
solicitat comunicarea condiiilor i prevederilor contractuale n scris, pe hrtie sau pe orice suport
durabil disponibil i accesibil clientului, n timp util, nainte ca acesta s aib obligaii rezultate din
semnarea unui contract la distan sau din acceptarea unei oferte de asigurare la distan.
Ordinul ASF nr. 23/2009 dispune ca toate informaiile s fie furnizate n limba romn sau n
oricare alt limb cu care prile au fost de acord.

f. Regulile speciale privind ncheierea contractului de asigurare prin mijloace electronice

Contractul de asigurare poate fi ncheiat i prin mijloace electronice, conform prevederilor:
Legii nr. 455/2001 privind semntura electronic, Legii nr.365/2002 privind comerul electronic i
Normei ASF nr. 15/2015 privind comercializarea prin mijloace electronice a contractelor de
asigurare. Practica asigurrilor din cadrul Uniunii Europene arat c un numr tot mai nsemnat de
asigurri se perfecteaz prin intermediul mijloacelor electronice, fiind cunoscute aa numitele
contracte de asigurare on line.
Norma ASF nr. 15/2015 definete activitatea de comercializare prin mijloace electronice a
contractelor de asigurare ca fiind activitatea desfurat pentru promovarea i ncheierea de contracte
de asigurare att la distan utiliznd mediul on-line, ct i prin alte mijloace electronice, indiferent
de dispozitivul de accesare a acestora.
Mijloacele electronice de comercializare a contractelor de asigurare sunt aplicaii on-line,
instalate pe terminale mobile, care pot fi dezvoltate fie intern, de ctre asigurtori, fie de ctre
furnizorii de soluii i/sau aplicaii software dedicate, pe care se poate realiza: prezentarea produselor
asigurtorului, comparaii de oferte de la mai muli asiguratori, se pot plasa cereri de oferta, respectiv
se pot emite polie de asigurare.

g. Particularitile ncheierii contractului de asigurare la distan

i n cazul ncheierii unui contract de asigurare la distan subzist obligaia
asigurtorilor/intermediarilor de informare a potenialilor clieni. Contractul la distan privind
serviciile financiare (inclusiv contractul de asigurare) se consider ncheiat n momentul primirii
mesajului de confirmare de ctre consumator (asigurat), referitor la comanda sa.
Consumatorul are dreptul de a denuna unilateral contractul la distan, n termen de 14 zile
calendaristice, fr penaliti i fr a fi necesar invocarea vreunui motiv. n cazul contractelor la
distan care au ca obiect asigurrile de via i contractele referitoare la operaiuni privind pensiile
individuale, termenul n care consumatorul i poate exercita dreptul de denunare unilateral este de
30 de zile calendaristice.

h. Locul ncheierii contractului de asigurare

n ceea ce privete locul ncheierii contractului de asigurare acesta va diferi n funcie de
modul ncheierii: ntre prezeni sau prin coresponden. Cnd contractul se ncheie ntre prezeni
locul este acela n care se gsesc prile, adic asiguratul i asigurtorul.
Potrivit dispoziiilor Ordinului ASF nr. 10/2007, cu modificrile i completrile ulterioare,
activitatea de intermediere se poate desfura numai la:
a) sediile principale sau secundare ale asigurtorilor sau, dup caz, ale agenilor de asigurare
persoane juridice;

15
 b) sediile principale sau secundare ale asigurailor ori ale potenialilor asigurai persoane
juridice;
c) domiciliul sau, dup caz, reedina asigurailor ori a potenialilor asigurai persoane fizice;
d) domiciliul sau, dup caz, reedina agenilor de asigurare persoane fizice.
Activitatea de bancassurance se poate desfura numai n sediile principale i secundare ale
agenilor de asigurare subordonai persoane juridice. Activitatea de intermediere a brokerilor de
asigurare i/sau de reasigurare, prin personalul propriu sau prin asistenii n brokeraj, se poate
desfura numai la:
a) sediile principale sau secundare ale brokerilor de asigurare i/sau de reasigurare ori, dup caz,
ale asistenilor n brokeraj persoane juridice;
b) sediile principale sau secundare ale asigurailor ori ale potenialilor asigurai persoane
juridice;
c) domiciliul sau, dup caz, reedina asigurailor ori a potenialilor asigurai persoane fizice;
d) domiciliul sau, dup caz, reedina asistenilor n brokeraj persoane fizice;
e) sediile principale sau secundare ale asigurtorilor.
Dac contractul se ncheie prin coresponden, locul ncheierii contractului de asigurare este
localitatea n care se afl ofertantul i unde i-a fost adresat corespondena. Regulile de mai sus sunt
aplicabile i atunci cnd contractul de asigurare se ncheie prin mijloace electronice. Locul ncheierii
contractului de asigurare prezint importan n special sub aspectul legii aplicabile acestuia.

i. Efectele juridice ale ncheierii contractelor de asigurare prin mijlocirea intermediarilor

Activitatea de intermediere este deosebit de rspndit n comerul cu asigurri. Majoritatea
societilor de asigurare i-au externalizat serviciile de ncheiere a contractelor de asigurare i aa se
face c ncheierea contractelor de asigurare se realizeaz de ctre intermediarii n asigurri.
Din aceast cauz se pune problema consecinelor ncheierii contractelor de asigurare prin
intermediarii n asigurri. Indiferent dac contractul a fost ncheiat de ctre brokerul de asigurare sau
de agentul de asigurare, ori de prepuii acestora, asigurtorul este obligat la despgubire n limitele
clauzelor contractului de asigurare.
Actele sau omisiunile agenilor de asigurare vor fi suportate de asigurtorul de la care au
primit mputernicire s negocieze, fr ca ele s poat fi opuse asigurailor. n susinerea acestei
afirmaii, sunt dispoziiile legale potrivit crora, dac un asigurat a ncheiat o asigurare printr-un
agent de asigurare, asigurtorul n numele cruia acioneaz agentul, este rspunztor fa de
asigurat, pentru toate actele sau omisiunile agentului de asigurare.
n practic, sunt cazuri n care brokerul de asigurare sau agentul de asigurare, nu depun la
asigurtor sumele ncasate cu titlu de prime de asigurare, poliele de asigurare i nici alte
documente n legtur cu asigurrile pe care le-au ncheiat i sunt situaii n care se produc riscurile
asigurate prin contractele ncheiate n condiiile de mai sus. n astfel de mprejurri, asigurtorul
este obligat s plteasc indemnizaia asiguratului sau, dup caz, despgubirea terului pgubit,
deoarece, asiguratul sau terul nu au nici o culp pentru situaiile artate.

4. TERMINOLOGIA SPECIFIC PRODUSELOR DE ASIGURARE

Actuar: persoana fizic nregistrat n Registrul actuarilor, n conformitate cu prevederile Legii nr.
237/2015 i a normelor emise n aplicarea acesteia, specializat n evaluarea riscului prin metode
statistice care, n domeniul asigurrilor, sunt folosite pentru calcularea primelor, rezervelor tehnice i
a anuitilor.

Asigurtor: societate de asigurri directe de via sau de asigurri directe generale, care este
autorizat s funcioneze n condiiile Legii nr. 237/2015.

16
Asigurat: persoana care are un contract de asigurare ncheiat cu asigurtorul.

Contractant al asigurrii: persoana care ncheie contractul de asigurare pentru asigurarea unui
risc privind o alt persoan i se oblig fa de asigurtor s plteasc prima de asigurare;
contractantul asigurrii poate fi una i aceeai persoan cu asiguratul.

Beneficiar al asigurrii: o persoan fizic indicat de asigurat pentru a primi beneficiul asigurrii,
dac s-a produs riscul asigurat.

Contract de asigurare: este actul juridic prin care se reglementeaz raporturile juridice dintre
prile contractante. Este format dintr-un ansamblu de documente cuprinznd:
cererea de asigurare;
polia de asigurare;
condiiile contractuale pentru asigurarea de baz i pentru clauzele suplimentare ataate.
Prin contractul de asigurare, contractantul asigurrii sau asiguratul se oblig s plteasc o
prim asigurtorului, iar acesta se oblig ca, la producerea riscului asigurat, s plteasc
asiguratului, beneficiarului asigurrii sau terului pgubit despgubirea ori suma asigurat,
denumit indemnizaie, rezultat din contractul de asigurare, n limitele i la termenele convenite.

Dauna: prejudiciul suferit de asigurat n urma realizrii cazului asigurat.

Durata asigurrii (perioada asigurat): perioada de timp n care rmn valabile raporturile de
asigurare ntre asigurtor i asigurat aa cum au fost ele stabilite prin contractul de asigurare.

Evaluarea n vederea asigurrii: denumit i subscriere, reprezint metodologia utilizat de ctre

asigurtori pentru aprecierea i evaluarea riscurilor asociate unei polie de asigurare. Evaluarea st la
baza calculului primei de asigurare.

Eveniment (caz) asigurat: evenimentul pentru nlturarea consecinelor cruia s-a fcut
asigurarea i care ntr-adevr s-a produs.

Franiza: partea din prejudiciu suportat de persoana pgubit.

Franiza poate fi stabilit ca valoare fix, fie ca procent din suma total asigurat, prevzut n
contractul de asigurare, fie ca procent din valoarea daunei. n toate cazurile, franiza este un
element important care trebuie cunoscut i agreat de ctre client.

Indemnizaia de asigurare: suma de bani pe care o achit asigurtorul asiguratului

(beneficiarului) la survenirea evenimentului asigurat.

Interesul asigurrii: principiul interesului asigurabil reprezint un principiu de baz al asigurrilor,

alturi de principiul despgubirii i de principiul bunei credine.

Obiect al asigurrii: l constituie ceea ce s-a asigurat: anumite bunuri, despgubirile datorate de
asigurat ca urmare a rspunderii sale civile fa de o ter persoan sau atribut al persoanei (viaa,
capacitatea de munc, etc.), adic valorile patrimoniale sau nepatrimoniale expuse pericolului.

Paguba (sau dauna): pierderea valoric la un bun asigurat ca urmare a producerii fenomenului
mpotriva cruia s-a ncheiat asigurarea.

17
Perioada de graie: perioad pentru care acoperirea continu dincolo de data de expirare a unui
contract de asigurare, pentru a permite plata primei de asigurare.

Polia de asigurare: document emis de asigurtor, care confirm ncheierea contractului de

asigurare.

Prima de asigurare: suma de bani pe care o pltete asiguratul (contractantul) asigurtorului

pentru asumarea riscului (preul asigurrii).

Reasigurarea: operaiunea care const n preluarea riscurilor cedate de un asigurtor/reasigurtor.

Riscul asigurat: evenimentul care odat produs, datorit efectelor sale, oblig pe asigurtor s
plteasc asiguratului sau beneficiarului asigurrii, despgubirea sau suma asigurat

Suma asigurat: suma maxim n limita creia asigurtorul este obligat s plteasc indemnizaia
de asigurare la ivirea cazului (evenimentului) asigurat.

18
 Capitolul II - Principiile activitii de asigurare

RISCUL

1.1. Conceptul de risc

n domeniul asigurrilor noiunii de risc i se atribuie mai multe semnificaii: riscul este
considerat ca fiind ... orice situaie rezultat dintr-o activitate capabil de producerea unei daune,
vtmri, rspunderi civile sau mpiedicrii dezvoltrii n termeni sociali, morali i financiari. Riscul
este ... un eveniment viitor, dar nesigur, care provoac daune i care formeaz obiectul
operaiunilor de asigurare. Riscul este ...o primejdie la care sunt supuse bunurile, oamenii,
afacerile i pentru care societile de asigurri pot oferi protecie... Riscul n asigurri este folosit att
n sens pesimist, fiind considerat ca o ntmplare nedorit ct i n sens pozitiv risc la supravieuire
ntmplare dorit.
n concluzie, riscul reprezint un eveniment viitor, posibil ca i apariie i care, n momentul
producerii, genereaz pierderi financiare pentru persoana afectat sau pentru ali indivizi din
anturajul su.

1.2. Criterii de clasificare i categorii de riscuri

Numrul extrem de ridicat al riscurilor existente, precum i diversitatea i complexitatea

evenimentelor care pot afecta viaa sau bunurile unei anumite persoane sau organizaii impun, pentru
o mai bun nelegere a fenomenelor, o clasificare a acestora n funcie de mai multe criterii:
a) Din punctul de vedere al asigurabilitii, riscurile pot fi mprite:
- riscuri pure: sunt evenimente ce pot fi preluate sub protecie financiar de ctre companiile
de profil deoarece: i) exist indiferent de voina indivizilor (adic persoana/firma nu i le
asum n mod contient); ii) n cazul apariiei lor se genereaz pierderi, iar dac acestea nu se
produc situaia financiar a asiguratului rmne neschimbat (deci nu exist, n nici un caz,
posibilitatea de ctig). Exemple: fenomene ale naturii care pot genera pagube materiale,
vtmri corporale sau chiar pierderi de viei omeneti, incendii, explozii, etc.;
- riscuri speculative: se refer la acele evenimente care, n momentul producerii, pot conduce
la trei situaii diferite de finalizare: pierdere, situaie neschimbat sau ctig. Un exemplu de
risc speculativ este acela al unui investitor care achiziioneaz un pachet de aciuni: dac, n
viitor, preul acestora va scdea, investitorul va nregistra o pierdere; n cazul n care cursul
titlurilor de valoare rmne neschimbat, situaia financiar a investitorului este nemodificat;
iar n cazul n care preul aciunilor crete, se va obine un ctig. Astfel de riscuri (pe care o
persoan i le asum n mod contient, voluntar i care pot conduce chiar i la nregistrarea
unui profit) nu pot fi preluate n asigurare.
b) Din punctul de vedere al evoluiei probabilitii de producere a riscului:
- riscuri constante n timp: probabilitatea de producere a lor nu se schimb;
- riscuri variabile: se refer la acele fenomene la care probabilitatea de ivire a riscului se
modific; de exemplu, la asigurrile de via, riscul de deces este progresiv (crete
probabilitatea de producere a acestuia pe msur ce trece timpul), iar riscul de supravieuire
este regresiv (probabilitatea ca asiguratul s ajung la maturitatea contractului scade n timp).
c) Din punctul de vedere al modului n care sunt tratate de ctre asigurtori:
- riscuri asigurabile: sunt cele acceptate de ctre companiile de profil;
- riscuri neasigurabile (excluse): evenimente pentru care asigurtorii nu i asum
responsabilitatea suportrii pagubelor n cazul producerii lor, fiind vorba de situaii precum:

19
 evenimente cauzate intenionat de ctre asigurat sau beneficiar, evenimente a cror producere
este cert sau fenomene care in de ciclul normal de via al bunurilor (uzura).

1.3. Caracteristicile riscurilor asigurabile

Societile de asigurri nu pot prelua sub protecie financiar orice risc existent, ci numai pe
acelea care ndeplinesc, cumulativ, caracteristicile riscurilor asigurabile:
a) Producerea evenimentului (a riscului) s fie posibil, dar nu cert (exist o singur
excepie n acest sens: riscul de deces - un eveniment sigur din punctul de vedere al apariiei, dar
incert sub aspectul momentului producerii sale).
E necesar ca producerea evenimentului s fie posibil deoarece, n caz contrar, nu ar exista interesul
potenialului asigurat de a se proteja printr-o poli. Mai departe, dac producerea evenimentului
generator de pagube ar fi cert n cazul tuturor clienilor, pentru ca asigurtorul s nu ajung n
incapacitate de plat, ar trebui s perceap prime de asigurare aproape egale cu pagubele pe care, n
mod sigur, la un moment dat, va trebui s le acopere. Adic, pentru asigurat, transferul riscului nu ar
mai fi eficient din punct de vedere economic i metoda autoasigurrii ar fi mai binevenit.
b) Apariia riscului s se realizeze cu o anumit regularitate, adic s poat fi nregistrat n
evidena statistic. De ce? Pentru c istoricul unui anumit eveniment (frecvena de apariie precum i
amploarea consecinelor sale) furnizeaz indicii destul de precise legate de ivirea sa n viitor ca i
rat de apariie i dimensiune a pagubelor. Cunoscnd aceste valori, companiile de asigurri au
posibilitatea de a stabili valoarea optim a primelor de asigurare pe care trebuie s le ncaseze astfel
nct, n momentul producerii riscurilor, s fie capabile s i onoreze toate obligaiile asumate.
Ca i o condiie suplimentar pentru ca un fenomen s poat fi nregistrat n evidena statistic este
aceea ca riscul s afecteze un numr suficient de mare de persoane.
c) n toate situaiile, apariia riscului trebuie s aib un caracter ntmpltor, adic s se
produc ca urmare a hazardului, independent de voina asiguratului. De aceea, n situaiile n care
asiguratul sau beneficiarul unei poliei de asigurare au influenat sau cauzat intenionat producerea
riscurilor, compania de asigurri este exonerat de la plata despgubirilor sau a sumelor asigurate.
n urma calculelor probabilistice care sunt efectuate de ctre asigurtori, se ajunge s se cunoasc
anticipat doar numrul de cazuri ce vor trebui despgubite, nu i care dintre asigurai sunt cei crora
li se vor acoperi pagubele.
d) Consecinele producerii riscurilor s fie suportabile de ctre asigurtor, innd cont att
de frecvena de apariie ct i de valoarea despgubirilor care trebuiesc acordate.
e) Producerea riscului trebuie s genereze pierderi financiare substaniale pentru asigurai
sau beneficiari ca s renteze pentru acetia, din punct de vedere economic, operaiunea de transfer a
suportrii consecinelor acelor evenimente asupra altei entiti.
f) Ca i o continuare a cerinei precedente, pentru a putea fi preluat n asigurare, un anumit
risc trebuie s conduc la pagube evaluabile n bani, altfel nu este posibil stabilirea primelor de
asigurare.
g) Pentru a putea fi preluate n asigurare, riscurile trebuie s se petreac n viitor, adic nu se
poate ncheia un contract de asigurare pentru evenimente care au avut loc.

20
 ASIGURAREA

2.1. Conceptul de asigurare. Rolul asigurrii n administrarea patrimoniului individual i al

firmei

Noiunea de asigurare cunoate o multitudine de definiii, iar pentru exemplificare prezentm

cteva dintre acestea:
a) Asigurarea este ... o aciune de punere n siguran. Este un raport juridic n baza
cruia cel asigurat are dreptul la o despgubire din partea asigurtorului n cazul
producerii riscului prevzut (un accident, de exemplu).
b) Asigurarea ... constituie un sistem de relaii economice care implic aportul unui
numr mare de persoane fizice i juridice n constituirea unui fond bnesc, n
condiiile n care, fiind ameninate de aceleai pericole n existena i activitatea lor,
concep i recunosc oportunitatea prevenirii i nlturrii pe baze mutuale a
prejudiciilor generate de producerea acestor pericole viitoare, probabile, posibile, dar
nesigure.
c) Asigurarea este ... un sistem prin care o persoan i poate transfera riscul unei
poteniale daune mari ctre asigurtor, prin plata unei prime, transformnd astfel
incertitudinea unei posibile pagube mari ntr-o certitudine a unui cost anual mai redus,
dar fix.
Un aspect extrem de important, obligatoriu a fi subliniat aici, este acela c rolul asigurrii
este acela de a compensa (total sau parial) o pagub, nu de a mbogi posesorul poliei de
asigurare. Prin urmare, n urma producerii riscului asigurat, respectiv al activrii asigurrii,
patrimoniul asiguratului cel mult se rentregete i, n niciun caz, nu e acceptabil s fie mai
consistent. Acesta este i motivul pentru care, nainte de a fi asigurat, se procedeaz la evaluarea
obiectului asigurrii, astfel nct s se stabileasc pierderea maxim pe care subiectul asigurrii ar
nregistra-o la ivirea cazului preluat sub protecie financiar de ctre asigurtor.

2.2. Mecanismul de funcionare al asigurrilor

Mecanismul de funcionare al asigurrilor are la baz aa-numitul principiu al mutualitii

sau comunitii de risc. Conform acestuia, un numr mare de persoane sau entiti supuse aceluiai
risc, se solidarizeaz din punct de vedere financiar i, prin contribuii individuale de valori relativ
reduse (prima de asigurare), constituie la nivelul companiilor de asigurri un fond comun din care
sunt pltii aceia care sunt efectiv afectai de risc, cu sume mult mai mari comparativ cu contribuiile
efectuate, dar raportat la pagubele suferite (despgubirile).
n mecanismul de funcionare al asigurrilor se identific i urmtoarele principii fundamentale:
- interesul asigurabil ntre asigurat i obiectul asigurat trebuie s existe o relaie
recunoscut legal (ex. Relaie de proprietate sau ipotec);
- Buna credin fiecare dintre prile contractante este obligat s-i dezvluie celeilalte
pri toate informaiile care au legtur cu obiectul contractului;
- Principiul indemnizrii att nainte ct si dup producerea evenimentului asigurat,
asiguratul trebuie s se afle in aceeai situaie financiar;
- Principiul subrogrii prin plata indemnizaiei ctre asigurat, asigurtorul poate recupera
banii pltii de la cel vinovat de producerea evenimentului;
- Principiul contribuiei n cazul ncheierii mai multor contracte pentru acelai obiectiv,
asigurtorul poate solicita celorlali asigurtori s contribuie la plata indemnizaiei;
- Cauza proxim rspunderea asigurtorului se refer la daune apropiate ca efect de
evenimentul asigurat.

21
 2.3. Criterii de clasificare i categorii de asigurri

Teoria i practica n domeniu nregistreaz o multitudine de criterii de clasificare a

asigurrilor, innd cont de mai multe puncte de vedere:

1. Din punctul de vedere al ramurii de asigurare (domeniul de asigurare) avem:

a) Asigurri de persoane au ca i obiect persoana, rolul asigurrii n acest caz fiind acela de
a compensa o pierdere de venit i/sau de a acoperi o serie de cheltuieli generate de producerea
anumitor evenimente nedorite n viaa individului: deces, invaliditate, accidente sau boli care necesit
spitalizri, intervenii chirurgicale sau tratamente medicale;
b) Asigurri de bunuri au ca i obiect al asigurrii diverse valori materiale tangibile
aparinnd att persoanelor fizice ct i celor juridice (firme), iar riscurile pentru care se ofer
protecie financiar sunt dintre cele mai diverse: distrugere total sau parial determinat de
fenomene ale naturii (furtuni, cutremure, ploi toreniale, secet etc.), de aciunea oamenilor (furt,
accidente) sau pagube generate de funcionarea defectuoas a anumitor maini sau instalaii
(explozii, incendii). Printre bunurile care pot fi asigurate sunt: mijloace de producie fixe i
circulante, cldiri, bunuri industriale i casnice (maini, utilaje, instalaii, aparatur electronic,
mobil, opere de art), autoturisme, aeronave, nave maritime, culturi agricole, animale etc.;
c) Asigurri de rspundere civil ofer protecie clienilor prin faptul c, n situaia n care
asiguratul produce o pierdere financiar unui ter (prin distrugerea unui bun sau vtmarea corporal
a acestuia), compania de asigurri este cea care va acoperi valoarea despgubirilor solicitate de ctre
partea vtmat. Adic, printr-o astfel de asigurare, se conserv patrimoniul asiguratului, acesta
nefiind obligat s-l reduc sau s-l lichideze pentru a onora preteniile terului afectat. Prin ter se
nelege persoana ndreptit s primeasc despgubiri pentru prejudiciul suferit ca urmare a
producerii unui risc acoperit printr-un contract de asigurare de rspundere civil.
Unul dintre cele mai larg rspndite produse specifice acestei ramuri este asigurarea de
Rspundere Civil Auto (RCA).
d) Asigurri de interes financiar presupun acoperirea unor pierderi financiare generate de
evenimente precum: nerealizarea profitului preconizat, nerambursarea mprumuturilor de ctre
debitori, neonorarea n mod corespunztor a clauzelor contractuale de ctre partenerii de afaceri etc.

2. Dup regimul juridic de realizare, asigurrile se pot mpri n:

a) Asigurri obligatorii se refer la acele asigurri care trebuiesc ncheiate n mod

obligatoriu, precum asigurarea obligatorie de rspundere civil auto (RCA) include i Carte Verde,
asigurarea obligatorie a locuinei (PAD).
b) Asigurri facultative iau natere n urma acordului de voin al prilor (asigurat i
asigurtor) prin ncheierea unui contract de asigurare. Asigurarea intr n vigoare numai dup
ndeplinirea de ctre asigurat a condiiilor prevzute n clauzele contractuale, dup ce s-a finalizat
procesul de evaluarea a riscului i doar dup achitarea primei de asigurare de ctre client. n ceea ce
privete riscurile pentru care se ofer protecie, numrul i tipul acestora difer de la o firm la alta,
fiecare asigurtor avnd posibilitatea i libertatea de a crea produsele pe care le consider optime
pentru segmentul de pia vizat. Prin urmare, varietatea i complexitatea asigurrilor facultative este
incomparabil mai mare dect cea a asigurrilor obligatorii.

22
 3. Din punctul de vedere al naturii raporturilor care se stabilesc ntre asigurat i
asigurtor:
a) Asigurri directe specific acestora este faptul c asiguratul i asigurtorul interacioneaz
direct, nemijlocit (fr intermediar), n procesul de perfectare a relaiei contractuale. n categoria
asigurrilor directe includem: asigurarea propriu-zis, respectiv co-asigurarea (operaiunea prin
care, n cazul riscurilor foarte mari, sarcina oferirii proteciei financiare revine mai multor companii
de asigurri care i mpart ntre ele obligaiile fa de asigurat. Clientul le cunoate i interacioneaz
direct cu toate firmele de asigurri implicate n procesul de oferire a proteciei mpotriva
evenimentelor nedorite).
b) Asigurri indirecte sunt cele n care asiguratul iniial este exclus din interaciunile
dintre pri, adic este cel care beneficiaz indirect de pe urma raporturilor directe (relaia este
printr-un intermediar, inclusiv brokeri de reasigurare).
4. Din punct de vedere al obiectului de activitate:
a) Asigurri generale:
- asigurri de accidente i boal
- asigurri de sntate
- asigurri de mijloace de transport terestru, altele dect cele feroviare
- asigurri de mijloace de transport feroviar
- asigurri de mijloace de transport aeriene
- asigurri de mijloace de transport navale
- asigurri de bunuri n tranzit, inclusiv mrfuri transportate, bagaje i orice alte bunuri
- asigurri de incendiu i calamiti naturale
- asigurri de daune la proprieti
- asigurri de rspundere civil a autovehiculelor
- asigurri de rspundere civil a mijloacelor de transport aerian
- asigurri de rspundere civil a mijloacelor de transport naval
- asigurri de rspundere civil general
- asigurri de credite
- asigurri de garanii
- asigurri de pierderi financiare
- asigurri de protecie juridic
- asigurri de asisten a persoanelor aflate n dificultate
b) Asigurri de via:
- asigurri de via, anuiti i asigurri de via suplimentare, prevzute la lit. A a), b) i c), cu
excepia celor prevzute la pct. II i III din anex nr. 1 la Legea nr. 32/2000
- asigurri de cstorie, asigurri de natere
- asigurri de accidente (inclusiv accidente de munc i bolile profesionale)
- asigurri de sntate.

23
 PIAA DE ASIGURRI

Cererea i oferta - baza de funcionare a pieei. Indicatori specifici de evaluare

Piaa este locul de ntlnire al cererii cu oferta de produse i servicii de asigurri. n ceea ce
privete evaluarea pieei asigurrilor, aceasta se poate realiza prin prisma unei multitudini de
indicatori, cei mai utilizai n acest sens referindu-se la urmtoarele: numrul contractelor de
asigurare ncheiate ntr-o anumit perioad; numrul polielor de asigurare aflate n vigoare la un
moment dat; valoarea anual a primelor brute subscrise de ctre asigurtori; cuantumul total al
sumelor asigurate aferente polielor ncheiate ntr-un interval de timp dat; contribuia ramurii de
asigurri de via la realizarea Produsului Intern Brut (PIB) al unei ri, sau a Produsului Naional
Brut (PNB); ponderea persoanelor implicate n industria asigurrilor n total for de munc ocupat.

Asiguraii purttorii cererii de asigurare

Cererea de asigurri provine de la persoane fizice i juridice (inclusiv asigurtori n cazul

procesului de reasigurare) care au nevoie, doresc i i permit s cumpere protecie financiar pentru
riscurile care planeaz asupra lor. Mai concret, se dorete protejarea vieii i integritii patrimoniului
n faa unor evenimente nedorite, posibile i generatoare de pierderi financiare.
Mai trebuie fcut acum i distincia ntre cererea potenial i cererea efectiv de asigurri.
Un exemplu concret n acest sens este cel al Romniei: cererea potenial de asigurri este relativ
ridicat (n principal datorit populaiei numeroase a rii noastre, de aproximativ 20 milioane
persoane), n condiiile n care cererea efectiv este mult mai redus, att din cauza veniturilor
sczute, ct i a faptului c majoritatea nu contientizeaz, deocamdat, necesitatea unui astfel de
serviciu financiar.
Atenie! n mod total greit, multe persoane consider asigurrile ca fiind produse de lux,
destinate cu precdere celor cu bani muli categoric eronat! Asigurrile (bunuri & via, cu
component exclusiv de protecie financiar cel puin) reprezint un produs de baz deoarece
satisfac o nevoie fundamental: securitatea financiar personal i a familiei. Astfel, cu ct un individ
are un venit mai mic, cu att el este mai vulnerabil n faa efectelor financiare negative generate de o
boal sau de un accident. Mai concret, posibilitile sale de a-i acoperi n mod corespunztor
cheltuielile pe care le implic asemenea evenimente sunt extrem de reduse, adic este absolut necesar
ca s existe o entitate (compania de asigurri de via), care s i suporte aceste cheltuieli
neprevzute.

Asigurtorii generatorii ofertei de asigurare

n ceea ce privete oferta de asigurri, aceasta provine din partea unor societi specializate,
autorizate de ctre organismele abilitate s deruleze astfel de activiti i care au, n acelai timp,
capacitatea financiar de a prelua de la clienii lor efectele financiare ale riscurilor. Oferta de
asigurri este lansat de asigurtori organizai n societi comerciale cu personalitate juridic,
conform unor criterii ce sunt reglementate de legislaie.
Piaa local se caracterizeaz i printr-un relativ ridicat grad de concentrare, cci primele zece
companii din pia dein circa 79,5% din valoarea total a primelor brute subscrise n anul 2014
(Raport ASF).

24
Alte entiti care optimizeaz relaiile din pia

Acestea pot mbrca o varietate de forme, precum: companii de distribuie (brokeri de

asigurri i societile bancare implicare n parteneriate de bancassurance), firme de rating financiar,
reasigurtorii, instituii ale statului, uniuni i asociaii profesionale, fiecare dintre acestea urmnd s
fie tratate mai detaliat n paragrafele urmtoare.

Societile de brokeraj

Distincia principal dintre un agent i un broker de asigurri const n faptul c, n vreme ce

primul promoveaz exclusiv produsele asigurtorului pe care l reprezint, brokerul promoveaz
ofertele mai multor societi de asigurri. Astfel, brokerii ndeplinesc n pia cel puin urmtoarele
dou roluri principale:
- n relaia cu asigurtorii: pot reprezenta un canal de distribuie extrem de important, cci
inclusiv pe piaa autohton gsim asigurtori care apeleaz consistent la forele de vnzri ale
brokerilor pentru a-i promova produsele proprii;
- n relaia cu poteniali i actualii clieni: brokerii, deinnd contracte de colaborare cu mai
muli asigurtori, au posibilitatea de a concepe i promova soluii financiare complexe, consultana
profesionist pe care o pot acorda clienilor fiind de o real valoare.

Instituiile bancare implicate n parteneriatele de bancassurance

Att companiile de asigurri ct i societile bancare sunt interesate de colaborarea cu

cealalt entitate pentru a putea beneficia de avantaje reciproce, elemente care s vin n completarea
propriilor atuuri. Astfel, la o analiz succint a ambelor categorii de instituii financiare, putem
identifica:
- avantajele asigurtorilor: stabilitate financiar ridicat; caracteristicile i calitatea forei de
vnzri;
- avantajele bncilor: portofolii consistente de clieni, reele mari de puncte de lucru.
n ceea ce privete formele de manifestare ale colaborrii dintre companiile de asigurri i
societile bancare, cea mai des ntlnit se refer la distribuia de produse de asigurare de ctre o
societate bancar sau a serviciilor specifice pieei bancare de ctre asigurtori.

Ageniile de rating financiar evaluatori independeni ai pieei

Ratingul este un cuvnt de origine anglo-saxon a crui traducere literal este evaluare sau
apreciere, desemnnd, n acelai timp, un proces (analiza riscului), ct i rezultatul final al acestuia
(nota). n momentul de fa, piaa internaional este dominat de trei mari agenii de rating:
Standard&Poors i Moodys (SUA) i Fitch (Frana). De exemplu, n scala de rating a companiei
Standard&Poors, evalurile oscileaz ntre Ratingul AAA (indic securitate financiar
superioar), i Ratingul CC (incapacitatea de plat este aproape iminent pentru toate obligaiile
de plat pe care le are, cu excepia celor fa de asigurai). Pentru ratingurile cuprinse ntre AA i B
se pot aduga i meniuni precum (+) sau (-), care semnific o poziie relativ n categoriile
respective.

25
 Reasigurtorii societi care susin stabilitatea financiar a asigurtorilor

Pentru a realiza o ct mai bun dispersie a riscurilor asumate iniial n urma procesului de
preluare sub protecie financiar a diverselor evenimente negative legate de viaa i bunurile
clienilor din portofoliu, companiile de asigurri recurg la procesul de reasigurare, adic aa-numita
asigurare a asigurtorului. Astfel, prin reasigurare:
- asigurtorul, n calitate de reasigurtor, primete prime de reasigurare, n schimbul crora
contribuie, potrivit obligaiilor preluate, la suportarea indemnizaiilor pe care reasiguratul le
pltete la producerea riscului care a fcut obiectul reasigurrii;
- asigurtorul, n calitate de reasigurat, cedeaz prime de reasigurare, n schimbul crora
reasigurtorul contribuie, potrivit obligaiilor preluate, la suportarea indemnizaiilor pe care
reasiguratul le pltete la producerea riscului care a fcut obiectul reasigurrii.

Instituii i organizaii

Autoritatea de Supraveghere Financiar (ASF) urmrete consolidarea unui cadru integrat de

funcionare i supraveghere a pieelor financiare non-bancare, a participanilor i operaiunilor pe
aceste piee i are ca obiective:
a. asigurarea stabilitii, competitivitii i bunei funcionri a pieelor de instrumente
financiare, promovarea ncrederii n aceste piee i n investiiile n instrumente
financiare, precum i asigurarea proteciei operatorilor i investitorilor mpotriva
practicilor neloiale, abuzive i frauduloase;
b. promovarea stabilitii activitii de asigurare i aprarea drepturilor asigurailor;
c. asigurarea unei funcionri eficiente a sistemului de pensii private i protejarea
intereselor participanilor i ale beneficiarilor.

Fondul de Garantare a Asigurailor (FGA) - se constituie prin contribuia societilor de

asigurare, fiind destinat plilor de despgubiri i sume asigurate ctre creditorii de asigurri ai
societilor de asigurare aflate n faliment.

Fondul de Protecie a Victimelor Strzii (FPVS) este o asociaie profesional a tuturor

asigurtorilor care au dreptul s practice asigurarea RCA pe teritoriul Romniei. FPVS
ndeplinete 3 funcii principale: organism de plat (a despgubirilor ctre persoanele
prejudiciate prin accidente de vehicule neasigurate pentru riscuri de rspundere civil sau cu
autori neidentificai); organism de compensare (acord despgubiri persoanelor pgubite ca
urmare a unui accident survenit pe teritoriul unui stat membru, altul dect cel de reedin al
persoanei pgubite, provocat de un autoturism nregistrat i asigurat pe teritoriul Romniei);
centru de informare (furnizeaz informaii la cererea persoanelor pgubite).

Biroul Asigurtorilor de Autovehicule din Romnia (BAAR) - este format din toate societile
de asigurare din Romnia autorizate s practice RCA / "Carte Verde". BAAR i asum
responsabilitatea gestionrii i lichidrii daunelor care rezult din accidentele produse de
automobilitii strini pe teritoriul Romniei.

Uniunea Naional a asigurtorilor i Reasigurtorilor din Romania (UNSAR) - organizaie

profesional a pieei de asigurri care vizeaz reprezentarea, gestionarea i aprarea intereselor
profesionale, economice i sociale ale membrilor si n faa organismelor, organizaiilor publice
sau private, att n Romania ct i n strintate. UNSAR este mandatat de companiile membre
s efectueze orice aciune care ar putea fi necesar pentru aprarea intereselor sectorului de
asigurare.
26
Uniunea Naional a Societilor de Intermediere i Consultan n Asigurri din Romania
(UNSICAR) are ca scop sprijinirea membrilor si n creterea recunoaterii publice a rolului
activitii intermediarilor i consultanilor n asigurri, iar printre obiectivele sale principale se
numr: colaborarea cu societile de asigurri i cu autoritatea de supraveghere n pregtirea
bazelor legislative i tehnice n domeniul asigurrilor, urmrirea creterii nivelului calitativ al
serviciilor membrilor si, susinerea membrilor n educarea i instruirea personalului propriu,
dezvoltarea relaiilor la nivel naional i internaional cu alte asociaii i organisme de profil.

27
 Capitolul III - Etica profesional n asigurri

Reputaia unei companii se bazeaz pe integritate i onestitate. Pentru a avea succes pe

termen lung, vnzarea depinde n primul rnd de ncrederea consumatorilor n vnztor i n
produsele sau serviciile comercializate. Iar succesul n vnzare conduce la succesul companiei i a
personalului ei. Cei care sunt primii care influeneaz reputaia i imaginea unei companii sunt
reprezentanii de vnzare (inclusiv agenii de asigurare, brokerii de asigurare, intermediarii n
asigurri, indiferent dac sunt angajai sau antreprenori independeni, care reprezint direct o
companie n relaiile cu publicul) i de managerii care aplic cele mai nalte standarde de conduit n
ntreaga lor activitate. Toi trebuie s i asume rspunderea s apere aceast reputaie, s ia cea mai
bun decizie i s acioneze cu onestitate i integritate n relaiile cu clienii, partenerii de afaceri i
ntre ei.
Etica este acea manifestare corect a comportamentului. Etica profesional se refer la
corectitudinea cu care un profesionist se manifest fa de tere persoane cu care intr n contact n
relaia sa profesional. Etica profesional se bazeaz pe mai mult dect respectarea legislaiei, ea
impune un anumit comportament definitoriu bazat pe obligaii morale i responsabiliti. Companiile
elaboreaz anumite Standarde pe care reprezentanii i managerii n vnzri trebuie s le respecte
astfel nct s asigure c organizaia are Cele Mai Bune Practici.

1. Integritate. Etica profesional este definitorie pentru creterea nivelului de ncredere

a consumatorului. Acesta trebuie s aib convingerea c societatea cu care a ales s fie partener
respect legislaia aplicabil i acioneaz n litera i spiritul acesteia.
Exemple de practici interzise din punct de vedere al integritii:
Churning (vnzare excesiv) executarea unor vnzri/tranzacii n numele i/sau pentru un
client al cror volum, valoare sau obiect sunt considerate excesive din perspectiva comisionului
ncasat de intermediar; practic prin acest exces de vnzare se urmrete ncasarea unor comisioane
ct mai mari i nu este urmrit interesul consumatorului i nevoile lui; este o practic neetic care
implic vnzarea unor polie care nu sunt necesare i nici dorite de clieni n scopul generrii de
comisioane.
Twisting (denaturare) este o practic neetic care apare atunci cnd un reprezentant face o
prezentare greit a unei polie pentru a convinge un client s-i nlocuiasc acoperirea actual.
Oferirea de beneficii pentru asigurrile facultative este specific att intermediarilor ct i
asigurtorilor (profit sharing sau commission sharing) ns este strict interzis oferirea de beneficii
i/sau de stimulente sub orice form n cazul asigurrii de rspundere civil obligatorie (RCA);
reprezentantul nu trebuie s ofere potenialilor clieni/clienilor si o parte din comisioanele sau toate
comisioanele pe care acesta le-ar ncasa din vnzarea unei polie pentru a convinge clientul/posibilul
client s ncheie o poli.
nlocuirea poliei atunci cnd o poli de asigurare de via sau un contract de anuitate este
cedat/, suspendat/, considerat/ pltit, mprumutat/, plasat/ n cadrul unei asigurri cu termen
prelungit, sau a crei valoare este redus n orice alt fel pentru a contracta o alt poli sau un alt
contract, societatea poate tolera nlocuirea unei polie dac aceast nlocuire nu se face n detrimentul
titularului poliei; cnd se ajunge la nlocuirea propus, reprezentanii trebuie:
s includ n cerere toate ntrebrile relevante pentru a stabili dac este vorba de o nlocuire;
s transmit notificrile de nlocuire necesare pentru respectarea cerinelor de dezvluire
jurisdicionale locale;
s dezvluie corect i complet nlocuirea propus n cerere i s ilustreze vnzrile.
Deturnarea fondurilor clienilor este o operaiune interzis prin care sunt nsuii de ctre
reprezentant sau de ctre societate banii primii de la client ntr-un scop personal sau particular i
28
folosirea frauduloas a acestora ntr-un alt scop; pentru controlul i evitarea unor astfel de
comportamente ilegale, societatea trebuie s implementeze un sistem de control intern solid.
Nerespectarea cerinelor de transparen fa de consumator este important
meninerea unui nivel de transparen care s asigure prezentarea tuturor informaiilor eseniale
pentru luarea de ctre consumator a unor decizii de investiii n cunotin de cauz, n vederea
diminurii asimetriei de informaie. Reprezentantul trebuie s i prezinte calitatea de agent de
vnzri, dndu-i numele complet i denumirea complet a asigurtorului pe care l reprezint.
Reprezentanii trebuie s nregistreze corect toate rspunsurile potenialilor clieni n chestionarele
aferente, s completeze toate rapoartele i s nregistreze informaii corecte i complete n toate
formularele de cerere. Declaraiile i afirmaiile false sau neltoare sunt interzise. De exemplu:
efectuarea unei comparaii incomplete sau incorecte ntre o poli a asigurtorului i o poli a unui
alt asigurtor, cu intenia de a convinge clientul s suspende sau s renune la poli. Prezentarea
unui produs sau serviciu trebuie realizat clar i integral, inclusiv precizarea excepiilor i limitrilor
aferente produsului.
Nerespectarea principiilor concurenei loiale nivelul de ncredere al consumatorului fa
de pia, n ansamblul ei, este determinat i de calitatea concurenial a acestei piee. Este necesar
manifestarea unei concurene bazate doar pe calitate i servicii, fr a discredita niciodat restul de
competitori, prin observaii depreciative, false sau neltoare la adresa acestora, utilizarea de
comparaii neloiale sau incomplete cu ali asigurtori, repetarea i propagarea de zvonuri care pun la
ndoial calitile unui competitor etc.

2. Expertiz. Perfecionarea continu a cunotinelor prin instruire profesional este

necesar pentru oferirea unor servicii de calitate clienilor i creterea nivelului de ncredere al
acestora fa de societate i fa de produsele achiziionate. Expertiza este un factor determinant
pentru creterea nivelului vnzrilor.
Calificrile reprezentanilor de vnzare (autorizare, recrutare, contracte) sunt importante
pentru respectarea cerinelor legale, ale cror urmri se rsfrng direct asupra societii.
Educaia continu cu privire la noutile din domeniul serviciilor financiare este n
responsabilitatea individual a fiecrui reprezentant pentru meninerea competenei i cunotinelor
profesionale.
nelegerea produselor asigurtorului conduce la un mai eficient comportament n vnzare
i deci la atingerea unor performane superioare. Reprezentanii trebuie s neleag n ntregime
caracteristicile i modul de folosire aferente produselor de asigurare, astfel nct s fie capabili s
rspund n mod optim nevoilor consumatorilor. n acelai context, este important s se ofere
asisten clienilor pe tot parcursul relaiei contractuale, cu onestitate i integritate i respectndu-se
angajamentul de a satisface nevoile clientului.
Oportunitatea de vnzare a produselor conine i obligaia ce revine reprezentantului de a
evalua nevoile consumatorului, modul n care produsul propus este pe msura nevoilor actuale i
viitoare ale acestuia i capacitatea clientului de a plti produsul propus. Oferirea de servicii i
produse trebuie s fie relevant i onest, impunndu-se solicitarea de informaii despre consumator,
n scopul stabilirii unui optim al nevoilor i posibilitilor acestuia. Un exemplu de practic ce nu
respect principiul bunelor practici, dar care poate fi i un semnal de alarm pentru diferite aciuni
de splare de bani este cazul n care se permite cumprarea de polie de asigurare de via care
necesit plata unor prime mari i care sunt contradictorii cu profilul economic al clientului i cu
capacitatea lui de a obine venituri.
Instruirea privind conformitatea revine societii, aceasta trebuind s se asigure c
reprezentanii neleg cerinele legale i de reglementare aplicabile i standardele, politicile i
procedurile asigurtorului. Un instrument util n acest demers l constituie cursurile de instruire de
conformitate i legate de practicile etice de vnzare. n acelai context, reprezentanii trebuie s se
asigure c protejeaz marca i folosesc doar materiale de vnzri aprobate de asigurtor, utiliznd
29
cele mai noi versiuni de ilustraii. Clienii trebuie s fie informai c ilustraia este o proiecie i nu o
garanie de performan. De asemenea, n acelai context al conformitii, un exemplu de practic la
care reprezentantul trebuie s fie atent l constituie situaia n care clientul evit contactele directe
cu angajaii sau colaboratorii asigurtorului, prin emiterea frecvent de mandate sau mputerniciri
ntr-o manier nejustificat. Astfel de practici anormale pot indica situaii de neconformitate.
Management i leadership. Nu putem vorbi despre responsabilitate i expertiz profesional
fr a lua n considerare direciile strategice stabilite de planul de management al unei entiti. Etica
profesional este mai degrab o deprindere care se transmite i nu care se nva. Echipa de
management este cea care este responsabil att de transmiterea principiilor de bune practici, dar i
de monitorizarea i controlul aplicrii acestora. Managementul este responsabil i de monitorizarea
respectrii condiiilor legale aferente conduitei n afaceri. Dac un manager are o claritate moral n
mesajul transmis subordonailor, dar un comportament nedisciplinat, subordonaii vor fi supui
alegerii dintre cele dou, aflndu-se ntr-o stare de confuzie.

3. Respectarea confidenialitii. Nedivulgarea datelor personale ale clienilor,

angajailor i altor persoane, cu excepia persoanelor care trebuie s cunoasc aceste informaii din
cadrul societii i luarea de msuri rezonabile pentru a mpiedica pierderea sau furtul datelor
personale sunt condiii eseniale n etica profesional. Clienii se ateapt ca asigurtorul s pstreze
n mod corespunztor informaiile furnizate, protejndu-le mpotriva manipulrii i erorilor,
mpotriva furtului, precum i s evite dezvluirea nedorit a acestora. Indiferent dac vorbim despre
informaii precum datele de contact, rspunsurile la chestionarele privind nevoile, cele aferente strii
de sntate sau deinerilor financiare, datele clienilor impun pstrarea unui nivel de confidenialitate
ridicat, indiferent de modul, motivul strngerii acestor informaii i sub ce form. Aceeai regul se
impune i n cazul pstrrii datelor confideniale ale asigurtorului.

4. Respectarea reputaiei asigurtorului, societii, a profesiei de furnizor de servicii

financiare i urmrirea meninerii i sporirii reputaiei sunt condiii de etic profesional.
Reprezentanii trebuie s fie contieni de faptul c aciunile lor reflect nu numai propria reputaie i
pe cea a asigurtorului, dar i pe cea a industriei n ansamblu ei. O conduit bazat pe integritate va
ajuta la obinerea ncrederii i credibilitii n rndul clienilor, care se vor simi mai confortabili n
luarea deciziei de contractare a produselor de asigurare.
Aceste Standarde prezint principiile de baz necesare n vnzarea de servicii i produse
financiare. Acestea nu nlocuiesc politicile i procedurile asigurtorului. Ele sunt completate de bunul
sim, care este cel mai bun ndrumtor. Cea mai vestit cale de a respecta principiile de etic este cea
a regulii de aur comportai-v cu alii aa cum dorii ca alii s se comporte cu dumneavoastr!

Comportament moral individual Factori deontologici (legi i reguli)

Comportament etic
bun ru

ncredere Alegere greit

Hazard moral

30
 Capitolul IV - Implicaii ale legilor speciale asupra activitii de
asigurare

Ceea ce trebuie s cunoasc orice persoan care presteaz orice tip de activitate pe
piaa asigurrilor este c nu doar legislaia specific acestei piee i este opozabil i trebuie
respectat, dar i un set de alte legi cu impact asupra activitii desfurate.

1. LEGISLAIA AFERENT PROTECIEI CONSUMATORULUI

Legea nr. 296/2004 privind Codul consumului, republicat, aplicabil conform art. 1 i
serviciilor financiare, stipuleaz dreptul consumatorilor de a fi informai complet, corect i precis,
asupra caracteristicilor eseniale ale produselor i serviciilor, astfel nct decizia pe care o adopt
n legtur cu acestea s corespund ct mai bine nevoilor lor, precum i de a fi educai n calitatea
lor de consumatori. Legea nr. 193/2000 privind clauzele abuzive din contractele ncheiate ntre
profesioniti i consumatori, republicat, reitereaz cele coninute de Codul Consumului i dezvolt
sensul acestuia.

Drepturile fundamentale ale consumatorului:

dreptul de a fi informat obligaia de a asigura cadrul legal necesar transparenei, de a
avea acces la informaii de interes pentru adoptarea unei decizii raionale etc. Libertatea
de decizie este un drept fundamental care este influenat direct de calitatea informaiilor
primite (asimetria de informaii).
dreptul a-i cunoate drepturile i obligaiile obligaia de a asigura o informare
dedicat consumatorilor i de a desfura campanii de informare clare i formulate ntr-un
limbaj apropiat acestora (simplu i concis), n medii accesibile uor, respectiv campanii de
educare a consumatorilor. Este important ca preul s fie ferm i afiat corect, anterior
intrrii ntr-o relaie contractual. n acelai timp, este dreptul consumatorului de a fi
exonerat de la plata serviciilor nesolicitate i neateptate, precum i de a primi despgubiri
pentru daunele provocate de serviciile neconforme fa de contract.
dreptul de a negocia i a plti un pre corect i de a putea compara preurile ntre ele
obligaia de a asigura n permanen un control al preurilor i al evoluiei acestora,
astfel nct s nu fie permise situaii de monopol sau cazuri de abuz, fraud, lips de
transparen, practici incorecte sau neautorizate, publicitate neltoare .a.
dreptul de a primi asisten obligaia de a asigura asisten consumatorilor printr-un
sistem accesibil acestora i lipsit de costuri.
dreptul de a avea acces la petiionare i la un sistem de soluionare a disputelor
obligaia de a interveni i de a restabili situaii de legalitate sau normalitate.

Aprarea drepturilor consumatorilor este un mecanism de reglare a economiei, genernd o

cretere sntoas a cererii de servicii i produse. Autoritatea de Supraveghere Financiar (ASF) are
ca obiectiv legal protejarea drepturilor consumatorilor de servicii financiare i a stabilit diferite
competene i instrumente specifice pentru ndeplinirea acestui obiectiv. Autoritatea Naional pentru
Protecia Consumatorilor (ANPC) completeaz cadrul instituional pentru acele zone legislative care
nu intr n atribuiile ASF.

Indiferent de canalul de vnzare, de produsul sau serviciul oferit, de calitatea vnztorului

(asigurtor sau intermediar) sau de calitatea cumprtorului, acestuia din urm trebuie s i se respecte
drepturile sale, avndu-se n vedere:
s i se asigure servicii i produse conforme, care s nu afecteze interesele sale economice,
s i se respecte condiiile prescrise sau declarate i clauzele prevzute n contracte,
31
 s i se acorde un tratament nediscriminatoriu i un acces nengrdit la servicii,
s i se asigure o informare corect i complet.
Este important ca vnztorul s se asigure de nelegerea real de ctre cumprtor att a
produsului de asigurare, dar i a celorlalte condiii contractuale, care genereaz drepturi i obligaii
pentru ambele pri. Deficitul de nelegere conduce la un deficit de ncredere i la un dezechilibru al
pieei. Exist o serie de prevederi legale specifice pieei asigurrilor care stabilesc cu exactitate care
sunt informaiile ce trebuie transmise consumatorilor naintea semnrii unui contract de asigurare, dar
i la momentul semnrii acestuia. ASF supravegheaz inclusiv comportamentul i interaciunea
direct a reprezentanilor cu un potenial consumator. De asemenea, o societate, prin propriul sistem
de control intern, monitorizeaz astfel de interaciuni cu potenialii clieni.

2. PROTECIA DATELOR PERSONALE

Odat cu dezvoltarea internetului i a mediului socio-economic a aprut i nevoia individului

de a-i fi protejate datele personale, nevoia de securitate. Dreptul persoanei de a-i fi aprate datele
care conduc la identificarea sa deriv din drepturile fundamentale ale omului.
n Romnia, Constituia garanteaz dreptul la viaa intim, familial i privat i precizeaz
obligaia autoritilor publice de a respecta i ocroti acest drept.
n aplicarea acestei prevederi i a actelor normative europene, Legea nr. 677/2001 pentru
protecia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal i libera circulaie a
acestor date, cu modificrile i completrile ulterioare, are ca scop respectarea prevederilor
constituionale cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal. Datele cu caracter personal sunt
reprezentate de orice informaii referitoare la o persoan fizic identificat sau identificabil,
respectiv o persoan care poate fi identificat, direct sau indirect, n mod particular prin referire la un
numr de identificare ori la unul sau la mai muli factori specifici identitii sale fizice, fiziologice,
psihice, economice, culturale sau sociale.
Conform acestei legi, datele cu caracter personal destinate a face obiectul prelucrrii trebuie s fie:
prelucrate cu bun-credin i n conformitate cu dispoziiile legale;
colectate n scopuri determinate, explicite i legitime;
adecvate, pertinente i neexcesive prin raportare la scopul n care sunt colectate i ulterior
prelucrate;
exacte i, dac este cazul, actualizate;
stocate ntr-o form care s permit identificarea persoanelor vizate strict pe durata
necesar realizrii scopurilor n care datele sunt colectate i n care vor fi ulterior
prelucrate.
Autoritatea Naional de Supraveghere a Prelucrrii Datelor cu Caracter Personal
(ANSPDCP) este autoritatea public cu atribuii referitoare la analiza notificrilor privind prelucrarea
datelor cu caracter personal, autorizarea prelucrrilor de date n situaiile prevzute de lege i
dispunerea de sanciuni n cazul nclcrii dispoziiilor legale.
Ca i intermediar de servicii financiare, pentru a prelucra datele cu caracter personal, trebuie:
obinut acordul persoanei vizate, n condiiile n care exist un contract n care persoana
vizat este parte, dar i un interes legitim al operatorului sau al terului cruia i sunt
dezvluite datele, fr a prejudicia interesul sau drepturile i libertile fundamentale ale
persoanei vizate;
furnizate n mod obligatoriu consumatorului cel puin: identitatea solicitantului de date,
scopul n care se face prelucrarea datelor, destinatarii sau categoriile de destinatari ai
datelor, caracterul obligatoriu al furnizrii datelor, dac este cazul, i consecinele
refuzului, drepturile prevzute de lege pentru persoana vizat (acces, intervenie asupra
datelor, opoziie) i modul de exercitare;

32
 s fie aplicate msurile tehnice i organizatorice adecvate pentru protejarea datelor
mpotriva distrugerii accidentale sau ilegale, pierderii, modificrii, dezvluirii sau
accesului neautorizat sau oricrei alte forme de prelucrare ilegal.
Este important ca orice contract sau prezentare care conine o component de prelucrare a
datelor cu caracter personal s stipuleze n mod corect drepturile persoanei creia i sunt prelucrate
datele, dar i destinaia acestora.

3. PREVENIREA I COMBATEREA SPLRII BANILOR I A FINANARII

ACTELOR DE TERORISM

Globalizarea accentuat a pieelor financiare a condus la adncirea inter-dependenelor

ntre economiile naionale i la crearea unor reele de conexiuni complexe. Urmare a globalizrii, una
dintre consecine a fost dezvoltarea unei economii mondiale inegal distribuit i deci, crearea
premiselor proliferrii crimei organizate, traficului de droguri i de persoane, dezvoltarea crimei
organizate transnaionale i a terorismului i creterea volumului capitalurilor obinute n urma
acestor activiti.
Splarea banilor este un concept care se refer la operaiunile de transformare a fondurilor
obinute ilicit n disponibiliti monetare de provenien aparent legal, urmrindu-se conversia sau
transferul de bunuri n scopul de a disimula sau deghiza originea ilicit a acestora. De regul, n
operaiunile de splare a banilor se aplic principiul anonimatului, tranzacia cu valori obinute din
infraciuni trebuind s fie asemntoare altor tranzacii legale, dar cu o vitez rapid de circulaie a
valorilor, pentru ca acestea s nu fie detectate. Complexitatea acestor operaiuni este ridicat,
determinat de mprirea fondurilor n mai multe tranzacii, realizate cu vitez i transferate dintr-un
cont n mai multe conturi aflate n alte ri i redirecionarea ulterioar dinspre acele ri. Practica
internaional relev o serie de tehnici de disimulare a originii ilicite a veniturilor, precum
supraevaluarea preului bunurilor, tranzacii comerciale false inserate n cadrul unei afaceri legale,
metoda mprumutului returnat, poliele de asigurare (prin schimbri frecvente ale beneficiarilor, plata
unor prime mai mari dect cele normal datorate i solicitarea ulterioar ca rambursarea s fie fcut
ctre o ter persoan).
n operaiunile de finanare a terorismului sursa de fonduri sau de finanare este adesea
legitim, scopul final nefiind, n mod obligatoriu, atragerea mai multor fonduri. Ca exemplu de
astfel de operaiune, putem aminti apelurile ctre comunitate, de a solicita i colecta fonduri n
diverse scopuri declarative, dar false (o metod eficient pentru strngerea de fonduri), urmnd ca
banii colectai s fie redirecionai spre finanarea unor acte de terorism, inclusiv terorism
economic.
Oficiul Naional de Prevenire i Combatere a Splrii Banilor (ONPCSB) are n atribuii
prevenirea i combaterea splrii banilor i a finanrii actelor de terorism. n ceea ce privete piaa
asigurrilor, ASF colecteaz informaii cu privire la tranzacii suspecte i le transmite ONPCSB spre
analiz. Unele dintre instrumentele utilizate n aceste analize sunt rapoartele de tranzacii suspecte,
rapoartele privind operaiunile cu sume n numerar, n lei sau n valut, a cror limit minim
reprezint echivalentul n lei a 15.000 euro sau rapoartele pentru transferurile externe n i din conturi
pentru sume a cror limit minim este echivalentul n lei a 15.000 euro.
Societile de asigurare au obligaia de a institui proceduri interne privind prevenirea i
combaterea splrii banilor i a finanrii actelor de terorism, ASF monitoriznd aplicarea i
respectarea acestora, dar i operaiunile cu instrumente financiare efectuate de aceste entiti, n
scopul de a identifica tranzaciile suspecte.
Entitile componente ale pieei asigurrilor trebuie s realizeze evaluarea continu a
politicilor i procedurilor interne, inclusiv actualizarea lor pentru a le adapta noilor cerine legislative
i practicii, s identifice i s urmreasc riscuri de splare a banilor i finanare a terorismului
proprii societii i s dezvolte un mecanism de identificare, verificare i nregistrare a clienilor i a
33
beneficiarilor reali. Unul dintre instrumentele de identificare impuse de legislaia aplicabil este acela
al obligativitii identificrii i cunoaterii clientului i a beneficiarilor contractului de asigurare,
inclusiv prin verificarea identitii acestora n conformitate cu lista persoanelor suspecte de svrirea
sau finanarea actelor de terorism, sau prin stabilirea sursei veniturilor .a. Fiecare entitate autorizat
pe piaa financiar are obligaia de a avea n structura sa organizatoric o persoan responsabil
(ofier de conformitate) cu aplicarea implementrii adecvate a politicilor si procedurilor interne emise
n vederea aplicrii normelor ASF referitoare la prevenirea splrii banilor i finanrii actelor de
terorism.

Exemple privind indicii de anomalie specifice activitii de asigurare:

folosirea la plata primelor pentru poliele de asigurare a unor cecuri emise de tere pri,
neexistnd vreo legtur aparent ntre tera parte i client;
semnarea de ctre acelai contractant a unor polie de asigurare de via de acelai tip, care au
beneficiari diferii;
documente de proprietate a bunului ce urmeaz a fi asigurat care prezint urme de fals;
clientul solicit ca prima operaiune s se realizeze prin intermediul unui cont deschis n numele
su la o instituie de credit care nu este supus unor cerine echivalente privind prevenirea i
combaterea splrii banilor i a finanrii terorismului;
asigurarea unei locuine mpreun cu bunurile (bijuterii, blnuri, tablouri) pentru care
asiguratul nu are documente prin care s justifice proveniena, la o sum foarte mare, urmat de
raportarea spargerii locuinei cu furtul bunurilor, dup intrarea n valabilitate a poliei de
asigurare;
persoane din lumea interlop, care dein SRL-uri ca asociat unic i solicit ncheierea asigurrii
de avarii i furt (cu valabilitate, att n Romnia, ct i n afara ei) pentru un numr mare de
autoturisme achiziionate n leasing, cu utilizatori diferii (persoane angajate n cadrul
societii);
clieni care semneaz polie sau pltesc prime brokerilor n zone neuzuale, lund n considerare
zona de reedin sau de desfurare a activitii;
ncheierea unei asigurri de via de ctre un cetean romn avnd ca beneficiar un cetean
dintr-o ar cu un sistem legislativ incert sub aspectul reglementrilor privind splarea banilor
i finanarea terorismului;
asigurarea unui transport de mrfuri al crei beneficiar este o firm de export dintr-o ar dintr-
o ar cu un sistem legislativ incert sub aspectul reglementrilor privind splarea banilor i
finanarea terorismului;
asigurarea de risc financiar privind neplata ratelor unui credit luat de un IFN din Romnia care
are printre acionarii si o persoan fizic dintr-o ar cu un sistem legislativ incert sub aspectul
reglementrilor privind splarea banilor i finanarea terorismului.

Fiecare membru al unei echipe dintr-o societate este responsabil de monitorizarea respectrii
condiiilor legale i de aplicarea unei conduite corecte n raport cu terii, fie ei consumatori, parteneri
de afaceri, concuren sau autoriti. Sistemele de control intern constituie instrumente de sesizare i
remediere a unor astfel de situaii.
Nu n ultimul rnd, este necesar a se reine c nu exist nici o diferen din punct de vedere
legal ntre noul angajat n domeniu i cel care deine o experien de munc n respectivul domeniu,
n sensul c ambele persoane sunt responsabile n egal msur de aplicarea cu strictee a legii, de
identificarea celor mai bune practice n relaia cu clienii, de respectarea drepturilor privind
procesarea datelor cu caracter personal sau de identificarea posibilelor cazuri de splare de bani i
finanare a terorismului.

34
 Capitolul V - Prezentarea claselor i a tipurilor de asigurri generale i
de via

Seciunea I Asigurri generale

Conform Legii nr.237/2015, principalele clase de asigurri generale sunt:

1. Asigurri de accidente (inclusiv accidentele de munc i bolile profesionale), pentru care se
acord: despgubiri financiare; despgubiri n natur; despgubiri mixte (financiare i n natur);
despgubiri pentru vtmri corporale suferite de persoane n timpul transportului.
2. Asigurri de sntate, pentru care se acord: despgubiri financiare; despgubiri n natur;
despgubiri mixte (financiare i n natur).
3. Asigurri de mijloace de transport terestru (altele dect feroviare), care acoper: daune
survenite la mijloacele de transport terestru cu motor; daune survenite la mijloacele de transport
terestru, altele dect cele cu motor.
4. Asigurri de mijloace de transport feroviar, care acoper daune survenite la mijloacele de
transport feroviar care se deplaseaz sau transport mrfuri ori persoane.
5. Asigurri de mijloace de transport aerian, care acoper daune survenite la mijloacele de
transport aerian.
6. Asigurri de mijloace de transport maritim, lacustru i fluvial, care acoper: daune survenite
la mijloace de transport fluvial; daune survenite la mijloace de transport lacustru; daune survenite la
mijloace de transport maritim.
7. Asigurri de bunuri n tranzit, care acoper daune suferite de mrfuri, bagaje i alte bunuri
transportate.
8. Asigurri de incendiu i alte calamiti naturale, care acoper daune suferite de proprieti i
bunuri (altele dect bunurile cuprinse n clasele 3, 4, 5, 6 i 7) cauzate de: incendiu, explozie,
furtun, alte fenomene naturale n afara furtunii, energie nuclear, surpare de teren.
9. Alte asigurri de bunuri, care acoper daune suferite de proprieti i bunuri (altele dect
bunurile cuprinse n clasele 3, 4, 5, 6 i 7), atunci cnd aceste daune sunt cauzate de grindin sau
nghe, furt, altele dect cele prevzute la pct. 8.
10. Asigurri de rspundere civil pentru autovehicule, care acoper daune care rezult din
folosirea autovehiculelor terestre (inclusiv rspunderea transportatorului).
11. Asigurri de rspundere civil pentru mijloace de transport aerian, care acoper daune care
rezult din folosirea mijloacelor de transport aerian (inclusiv rspunderea transportatorului).
12. Asigurri de rspundere civil pentru mijloace de transport maritim, lacustru i fluvial,
care acoper daune care rezult din folosirea mijloacelor de transport maritim, lacustru i fluvial
(inclusiv rspunderea transportatorului).
13. Asigurri de rspundere civil general, care acoper: daune din prejudicii produse terilor,
altele dect cele menionate la pct. 10, 11 i 12.
14. Asigurri de credite care acoper urmtoarele riscuri: insolvabilitate, credit de export, vnzare
n rate, credit ipotecar, credit agricol.
15. Asigurri de garanii pentru: garanii directe, garanii indirecte.
16. Asigurri de pierderi financiare, care acoper: riscuri de omaj, insuficiena veniturilor,
pierderi datorate condiiilor meteorologice nefavorabile, nerealizarea beneficiilor, riscurile aferente
cheltuielilor curente, cheltuieli comerciale neprevzute, deprecierea valorii de pia, pierderile de
rent sau alte venituri similare, pierderile comerciale indirecte, altele dect cele menionate anterior,
pierderile financiare necomerciale, alte pierderi financiare, conform clauzelor contractului de
asigurare.
17. Asigurri de protecie juridic, care acoper cheltuielile cu procedura judiciar i alte
cheltuieli, cum ar fi: recuperarea pagubei suferite de asigurat printr-o procedur civil sau penal,

35
aprarea ori reprezentarea asiguratului ntr-o procedur penal, administrativ sau mpotriva unei
reclamaii ndreptate mpotriva acestuia.
18. Asigurri de asisten a persoanelor aflate n dificultate n cursul deplasrilor sau
absenelor de la domiciliu ori de la locul de reedin permanent.

Specificul asigurrilor generale este dat de protecia pe care o ofer, i anume:

protecie financiar i protecia investiiei;
protejarea patrimoniului, a interesului financiar pe care l reprezint bunul pentru asigurat;
soluii pentru controlul riscurilor.

Riscuri auxiliare
Asigurtorul autorizat s subscrie un risc principal dintr-o anumit clas poate s subscrie
riscuri cuprinse ntr-o alt clas, fr ca autorizaia sa de funcionare s prevad aceste riscuri, dac
acestea sunt legate de riscul principal, privesc obiectul care se afl sub incidena riscului principal,
sunt garantate prin contractul care reglementeaz riscul principal.
Riscurile cuprinse n clasele nr. 14 - Asigurri de credite, nr. 15 - Asigurri de garanii i nr.
17 - Asigurri de protecie juridic nu pot fi considerate riscuri secundare pentru alte clase.
Riscurile cuprinse n clasa nr. 17 - Asigurri de protecie juridic pot fi considerate riscuri
auxiliare clasei nr. 18 - Asigurri de asisten, atunci cnd sunt legate de riscul principal i cnd
riscul principal se refer numai la asistena furnizat persoanelor care sunt n dificultate n cursul
deplasrilor sau absenelor de la domiciliu ori de la locul de reedin permanent.
Asigurrile de protecie juridic pot fi considerate riscuri auxiliare, cu respectarea
prevederilor primului alineat, dac litigiile sau riscurile care decurg din acestea sunt aferente utilizrii
mijloacelor de transport maritim.

Tipurile de asigurri sunt grupate n funcie de clasele de asigurri, denumirile grupelor de

asigurri fiind cele sub care societile de asigurare le promoveaz n pia:
Asigurri de accidente i de sntate - clasele nr. 1, 2;
Asigurri auto - clasele nr. 3, 10;
Asigurri de incendii i alte daune la proprieti (clasele 8 i 9)
Asigurri maritime i de transport - clasele nr. 1 (despgubiri pentru vtmri
corporale suferite de persoane n timpul transportului), 4, 6, 7 i 12;
Asigurri de aviaie - clasele nr. 1 (despgubiri pentru vtmri corporale suferite
de persoane n timpul transportului), 5, 7 i 11;
Asigurri de rspundere civil - clasa nr. 13;
Asigurri de riscuri financiare - clasele nr. 14, 15 i 16.

ASIGURRI DE ACCIDENTE I DE SNTATE (CLASELE 1 I 2)

Produse corespondente (exemple):

accidente persoane;
asigurri de sntate;
asigurri pentru cheltuieli medicale n strintate.

1. Asigurarea de accidente
Are drept scop: protejarea persoanelor fizice mpotriva unor evenimente care pot afecta
sntatea corporal, capacitatea de munc sau viaa asiguratului. Se poate ncheia de ctre persoane
cu vrsta cuprins ntre 16 i 70 de ani. Este diferit de asigurarea de via i acoper diverse riscuri
de accidente precum i riscul de deces, ncheindu-se pe perioade mai scurte (de obicei un an sau chiar
36
mai puin). Poate fi impus prin lege, pentru anumite categorii de activiti, prin politica de protejare
a angajailor unei firme a crei activitate presupune riscuri semnificative. Se poate ncheia: individual
sau colectiv (asigurare de grup).

Riscuri acoperite:
accidente de circulaie;
accidente din practicarea sporturilor;
accidente provocate de funcionarea mainilor, aparatelor, instalaiilor;
asfixiere prin emanaie de gaze sau vapori, nec;
prbuiri de teren, fulger, trsnet, explozii;
curentare, lovire, tiere, arsuri;
accidente produse ca urmare a aciunii armelor;
atac al unei alte persoane;
deces din accident;
invaliditate permanent din accident.
Excluderi:
accidente cauzate de starea de ebrietate a asiguratului;
intoxicaii ca urmare a abuzului de alcool;
medicamente i droguri;
accidente produse datorit aciunilor proprii delictuale, imprudente, neglijen;
accidente prilejuite de orice form de rzboi, explozie atomic, contaminare, poluare,
sinucidere, vtmri produse de aciunile proprii ale asiguratului.

Primele de asigurare sunt diferite n funcie de categoriile ocupaionale.

Sumele asigurate pltite pot fi: sume forfetare (fixe) - reprezentnd o ndemnizaie pe zi de
spitalizare sau pentru intervenii chirurgicale, i compensaii. Asigurtorul va plti asiguratului n
urma unor investigaii pe care acesta le va efectua i pe baza unor documente, inclusiv medicale.

2. Asigurarea de sntate
Asigurare practicat n vederea acoperirii totale sau pariale a costurilor de spitalizare, dac
spitalizarea depete un anumit numr de zile consecutive (3 sau 5), a costului tratamentului
medical ca rezultat al unei boli sau vtmri corporale, tratament la domiciliu dup externare,
consultaii i diagnostic, indemnizaii de maternitate, intervenii chirurgicale, servicii private de
ambulan, compensarea veniturilor pe perioada de boal sau costuri de repatriere etc. Acoperirea
ncepe s funcioneze numai dup o anumit perioad de ateptare (3-6 luni). Riscul de deces nu este
acoperit prin acest tip de asigurare. Sumele asigurate pot fi pltite sub urmtoarele forme:
sume fixe, reprezentnd o indemnizaie pe zi de spitalizare;
sum fix pentru intervenii chirurgicale;
indemnizaii pentru servicii de spitalizare private, tratament medical.

ASIGURRI AUTO (CLASELE 3 I 10)

Produse corespondente (exemple):

Asigurarea auto facultativ, de tip CASCO;
Asigurarea obligatorie de rspundere civil pentru prejudicii produse prin accidente de vehicule
(RCA);
Documentul internaional de asigurare ( Carte Verde).

37
Vehicul - orice mijloc de transport, cu sau fr propulsie proprie, destinat deplasrii pe uscat,
inclusiv orice tip de remorc, indiferent dac este cuplat sau nu, excepie fcnd cele care se
deplaseaz pe ine, bicicletele sau vehiculele cu traciune animal.

1. Asigurarea auto facultativ de tip Casco clasa 3

Caracteristici:
cea mai frecvent ntlnit dintre asigurrile generale;
cel mai uor de contractat dintre toate asigurrile facultative;
cea mai mare rat a daunei.

Obiectul asigurrii: vehiculele nmatriculate n Romnia proprietate a persoanelor fizice sau

juridice.

Riscuri de baz:
- ciocniri, loviri sau izbiri cu alte vehicule sau cu corpuri aflate n afara autovehiculului
asigurat, cderi (cdere a autovehiculului sau de corpuri pe autovehicul), derapri, rsturnri.

Riscuri suplimentare:
- incendiu, trsnet, explozie, grindin, furtun, greutatea stratului de zpad sau de ghea,
avalane de zpad;
- furt parial sau total, tentativ de furt;
- catastrofe naturale: cutremur de pmnt, viituri, alunecri de teren.

Din raiuni comerciale, asigurtorii pot completa oferta de asigurare cu servicii de asisten rutier,
care acoper i alte costuri cuprinse n asigurare: cheltuieli de transport al autovehiculului asigurat
la cel mai apropiat atelier de reparaii; pagubele produse de msurile luate pentru salvarea lui;
cheltuieli fcute n vederea limitrii pagubelor; pagube produse dotrilor suplimentare; pagube
produse anvelopelor i camerelor montate la autovehicul doar dac autovehiculul prezint i alte
avarii; extinderi ale acoperirii, cum ar fi conducerea autovehiculului de ctre o alt persoan dect
asiguratul, dar cu consimmntul acestuia, ori extinderea acoperiri n afara teritoriului Romniei.

Excluderile se stabilesc de ctre fiecare asigurtor prin condiiile poliei. Cele mai des ntlnite sunt
legate de:
- rzboi, rzboi civil, revoluie, rebeliune, insurecie, dictatur militar, conspiraie, acte de
terorism, expropriere, naionalizare, rechiziionare, sechestrare, poluare, etc.
- acte de vandalism (incendierea, zgrierea suprafeelor exterioare);
- daune ca urmare a utilizrii autovehiculelor la concursuri, ntreceri sau antrenamente pentru
acestea;
- ca urmare a ptrunderii n locuri inundate, prin traversarea cursurilor de ap sau pe drumurile
interzise circulaiei publice;
- daune produse prin ntrebuinare, funcionare sau uzare;
- daune produse ca urmare a defectelor de fabricaie;
- daune produse ca urmare a trepidaiilor.

n caz de furt:
- nu se acord despgubiri dac furtul nu a fost confirmat de poliie;
- dac n timpul ct autovehiculul nu era folosit conductorul auto l-a prsit i nu i-a scos
cheia din contact, a lsat actele originale n main, a lsat un rnd de chei n habitaclu, ori nu
i-a ncuiat uile;
38
 - dac n momentul furtului vehiculul era desfcut n pri componente, cu excepia cazurilor n
care furtul s-a produs prin efracie n ncperea n care acesta era desfcut;
- nu se acord despgubiri pentru aparatura audio-video montat pe in sau cu faa detaabil
dac nu se prezint faa detaabil;
- nu avea un certificat de nmatriculare valabil sau alt autorizaie de circulaie valabil.

Inspecia de risc - Prin inspecia de risc se urmrete vizualizarea i verificarea strii generale a
autovehiculului, precum i identificarea elementelor de siguran ale autovehiculului asigurat (serie
caroserie/asiu, serie motor) i verificarea conformitii acestora cu nscrisurile din documentele
prezentate, n original, de ctre asigurat; se verific toate dotrile suplimentare i se vor consemna n
formularul de inspecie de risc, n cazul n care se dorete i asigurarea acestora. Inspecia de risc se
efectueaz de ctre persoana desemnat de asigurtor n prezena asiguratului/contractantului;
Aceasta completeaz formularul raport de inspecie de risc care este nsoit de fotografii digitale
ale autovehiculului.

Suma asigurat - suma declarat de asigurat fr s depeasc ns valoarea real a autovehiculului

la data ncheierii asigurrii. Automobilul se asigur la o valoare ct mai apropiat de valoarea sa
adevrat, acest lucru nsemnnd c se poate lua in calcul valoarea de nou a automobilului (valoarea
nscris pe factur n momentul achiziionrii, dac maina este noua) sau valoarea de catalog (dac
maina este cumprat la mana a doua). Dup ce este stabilit valoarea de nou a mainii sau valoarea
de catalog a acesteia se aplic uzura. Aceasta difer la fiecare asigurtor n parte i se calculeaz n
funcie de vrsta mainii dup urmtoarea formula:

Valoarea real = valoarea de nou uzura.

Uzura este stabilit de fiecare dintre societile de asigurri. Acestea au tabele cu coeficienii de
uzur stabilii n funcie de gradul de ntrebuinare (parcurs) al autovehiculului exprimat n kilometri
precum i de vechimea n exploatare, exprimat n uniti de timp (ani) difereniat pe categorii de
autovehicule clasificate dup capacitatea cilindric a motorului n cm. Dup ce se stabilete valoarea
mainii i uzura acesteia se vor aduga valorile dotrilor suplimentare.

Prima de asigurare - se stabilete innd cont de o serie de factori, dintre care cei mai importani
sunt:
- tipul autovehiculului i marca;
- valoarea autovehiculului;
- riscurile asigurate;
- capacitatea cilindric;
- performanele tehnice;
- vechimea mainii;
- istoricul daunelor solicitantului;

2. Asigurarea obligatorie de rspundere civil pentru prejudicii produse prin accidente de

vehicule (RCA) clasa 10

Scopul asigurrii RCA: toate persoanele pgubite n urma unui accident provocat de vehiculul
pentru care s-a ncheiat polia s primeasc n mod obligatoriu despgubiri pentru daunele suferite.

Obligativitatea ncheierii RCA rezult din necesitatea garantrii ncasrii despgubirilor cuvenite
persoanelor prejudiciate, n timp util, indiferent de situaia material a celui care a produs paguba.
Acest sistem de asigurare este obligatoriu n toate rile de pe continentul european i este valabil n
39
ntreaga Uniune European. Asigurarea RCA este obligatorie indiferent dac se ncheie sau nu o
asigurare facultativ CASCO pentru acelai vehicul. Asigurarea RCA se ncheie la nscrierea
autovehiculului n circulaie, sau n momentul expirrii vechii polie de asigurare RCA.

Emiterea polielor de asigurare RCA

La ncheierea asigurrii obligatorii RCA, asigurtorul emite polia de asigurare obligatorie de
rspundere civil a vehiculelor (RCA), vigneta, documentul internaional de asigurare (Cartea
Verde), respectiv chitana n cazul n care plata se efectueaz cu numerar i, la cererea asiguratului, i
pune la dispoziie formularul Constatare amiabil de accident. Forma i coninutul poliei de
asigurare RCA i a documentului internaional de asigurare sunt stabilite prin norme emise de ctre
Autoritatea de Supraveghere Financiar (ASF). Norma n vigoare este Norma ASF nr. 23/2014.
Emiterea polielor de asigurare RCA se face exclusiv n sistem electronic, conform prevederilor
legale n vigoare.
Polia RCA trebuie s conin, obligatoriu, urmtoarele informaii:
- prile implicate n contract informaii despre acestea;
- perioada de valabilitate a asigurrii;
- limitele maxime de despgubire;
- prima de asigurare;
- clasa bonus-malus;
- datele tehnice corecte ale vehiculului (numrul de nmatriculare/nregistrare, numrul de
identificare al vehiculului) conform documentelor de identificare ale acestuia;
- statele n care acest document are valabilitate.
Asigurtorii care au fost autorizai s practice asigurarea obligatorie RCA poart ntreaga
rspundere pentru toate poliele RCA emise i pentru toate erorile sau omisiunile aprute la emitere
(indiferent de canalul de distribuie, direct sau prin intermediarii n asigurri).

Rspunderea asigurtorului RCA ncepe:

a) n ziua urmtoare celei n care expir valabilitatea poliei de asigurare anterioare, pentru
asiguratul care i ndeplinete obligaia ncheierii asigurrii cel mai trziu n ultima zi de
valabilitate a acesteia;
b) din ziua urmtoare celei n care s-a ncheiat documentul de asigurare, pentru persoanele care
nu aveau o asigurare obligatorie RCA valabil la momentul ncheierii asigurrii;
c) din momentul eliberrii documentului de asigurare, dar nu mai devreme de data intrrii n
vigoare a autorizaiei provizorii de circulaie sau a nmatriculrii/nregistrrii vehiculului,
pentru vehiculele comercializate care urmeaz s fie nmatriculate/nregistrate.

Perioada de asigurare - asigurarea obligatorie RCA se ncheie pe perioade determinate, dup cum
urmeaz: a) pentru vehiculele nmatriculate ori nregistrate n Romnia, anual ori semestrial, dup
caz; b) pentru vehiculele pentru care se solicit asigurarea n vederea nmatriculrii/nregistrrii
permanente n Romnia, anual ori semestrial, dup caz, dac proprietarul face dovada nregistrrii
fiscale a vehiculului respectiv pe numele su; c) pentru vehiculele nmatriculate/nregistrate n alte
state membre, pentru care se solicit asigurarea n vederea importului n Romnia, pe o perioad de
maximum 30 de zile de la data dobndirii proprietii, dovedit cu documente justificative; d) pentru
vehiculele care se nmatriculeaz temporar dup cum urmeaz: (i) pentru vehiculele de provenien
strin care beneficiaz de regimul vamal de admitere temporar, anual ori semestrial, n perioada
nmatriculrii temporare, dac proprietarul face dovada nregistrrii fiscale a vehiculului respectiv pe
numele su, mai puin n situaiile n care vehiculul este exceptat de la plata acestor taxe; (ii) pentru
vehiculele destinate exportului, pe o perioad de maximum 30 de zile; e) pentru vehiculele care se
autorizeaz provizoriu pentru circulaie, pe perioade de 30 de zile, dar cumulat nu mai mult de 90 de
zile; f) pe perioada autorizaiei de circulaie pentru probe, anual.
40
Prima de asigurare
Se stabilete de fiecare asigurtor n parte pe baza unor calcule actuariale, astfel nct s se
garanteze permanent ndeplinirea obligaiilor ce decurg din ncheierea contractelor de asigurare
RCA. Calculele actuariale sunt realizate pe baza datelor statistice acumulate de asigurtor n anii
anteriori si au in vedere despgubirile datorate precum i diferite criterii de risc stabilite de
asigurtor.

Sistemul bonus malus

Sistemul bonus-malus este reglementat prin normele emise de ctre ASF i a fost introdus ca
o msura de responsabilizare a posesorilor de vehicule. Prin acest sistem se urmrete ca posesorii de
vehicule care se comport n mod responsabil s nu plteasc o prim de asigurare identic cu a celor
care produc accidente. n esen, rolul sistemului BONUS-MALUS este:
de ncurajare a conductorilor auto (proprietari/utilizatori), prin reducerea primei de asigurare
pentru conduita prudent n traficul rutier demonstrat prin absena daunelor provocate unor
teri prin accidente de circulaie;
de penalizare a conductorilor auto (proprietari/utilizatori), prin majorarea primei de
asigurare pentru numrul de accidente produse de acetia.
Sistemul bonus-malus este format din 14 clase de bonus (B) i 8 clase de malus (M).
Reducerea maxim (bonusul) de care un asigurat poate beneficia este de 50%, iar penalizarea
maxim (malusul) care poate fi aplicat este de 200%. La stabilirea unui malus conteaz data plii
daunei i nu data producerii acesteia, sau persoana care a condus vehiculul. Un asigurat nou, fr
istoric de daune, primete clasa de bonus B0. n situaia n care nu sunt identificate daune pltite la
rennoirea asigurrii RCA clasa de bonus-malus este ajustat cu:
o clas pentru poliele ncheiate pe 6 luni
dou clase pentru poliele de asigurare ncheiate pe un an.
Dac nu se nregistreaz accidente, dup 7 ani , asiguratul va atinge clasa maxim de bonus,
adic B14. n situaia n care asiguratul deine n proprietate mai multe vehicule, aplicarea sistemului
bonus-malus se face individual pentru fiecare vehicul n parte. n cazul n care asiguratul vinde un
vehicul i cumpr altul nou, acesta poate solicita asigurtorului RCA trecerea bonusului de pe
vechiul vehicul pe cel nou, acest lucru putndu-se realiza n condiiile n care prezint documente
justificative. Documentele justificative sunt prevzute de fiecare asigurtor prin propriile proceduri
interne de subscriere.

Riscurile acoperite n conformitate cu legislaia n vigoare sunt: a) vtmri corporale sau deces,
inclusiv pentru prejudicii fr caracter patrimonial; b) pagube materiale; c) pagube reprezentnd
consecina lipsei de folosin a vehiculului avariat; d) cheltuieli de judecat efectuate de ctre
persoana pgubit.

Excluderi:
Existena unui interes patrimonial al asiguratului asupra bunului avariat;
Prejudiciile situate peste limitele de despgubire prevzute n polia de asigurare la data
producerii accidentului;
Amenzile de orice fel i cheltuielile penale la care ar fi obligat proprietarul sau conductorul
vehiculului asigurat, rspunztor de producerea pagubei;
Prejudiciile produse bunurilor transportate;
Vtmrile corporale ori pagubele materiale ca urmare a accidentului suferite de conductorul
auto al vehiculului care a produs accidentul;

41
 Prejudiciile produse ca urmare a transportului de produse periculoase - radioactive, ionizante,
inflamabile, explozive, corozive, combustibile care au determinat sau au agravat producerea
pagubei.

Limitele despgubirii sunt stabilite de ctre Autoritatea de Supraveghere Financiar astfel:

pentru pagubele materiale produse n unul i acelai accident, indiferent de numrul
persoanelor pgubite, limita de despgubire se stabilete la un nivel de 1.000.000 euro;
pentru vtmri corporale i decese, inclusiv pentru prejudicii fr caracter patrimonial
produse n unul i acelai accident, indiferent de numrul persoanelor pgubite, la un nivel de
5.000.000 euro.

Nerespectarea obligaiei de ncheiere a asigurrii RCA constituie contravenie i se

sancioneaz cu amend de la 1000 lei la 2000 lei i cu reinerea certificatului de
nmatriculare/nregistrare a vehiculului, pn la prezentarea documentului privind ncheierea
asigurrii.

3. Documentul internaional de asigurare ( Carte Verde) clasa 10

Obiectul asigurrii: acoperirea prejudiciilor provocate terilor ca urmare a producerii evenimentului

asigurat prin accidente de vehicule n afara teritoriului Romnei. n limitele teritoriale de acoperire a
asigurrii obligatorii RCA se garanteaz, pe baza aceleiai prime, acoperirea prejudiciilor n
conformitate cu legislaia n vigoare din statul pe teritoriul cruia s-a produs accidentul i cu cel mai
mare nivel de despgubire dintre cel prevzut n legislaia respectiv i cel prevzut n contractul de
asigurare.

Riscurile acoperite si excluderile sunt aceleai cu cele prevzute de polia RCA. n Romnia acest
sistem este n responsabilitatea BAAR - Biroul Asigurtorilor Auto din Romnia care reprezint
organismul ce reunete societile de asigurri din Romnia, autorizate s practice asigurarea de
rspundere civil auto obligatorie i, dup caz, mandatate s elibereze documentul internaional de
asigurare de rspundere civil auto Carte Verde.

Limita de despgubire difer n funcie de ara n care s-a produs accidentul. La momentul
incidentului, Cartea Verde preia limitele de despgubire ale poliei RCA valabile n ara respectiv.

La nceputul anului 2016, Autoritatea de Supraveghere Financiar a emis o nou Norm prin care
modific Norma nr. 23/2014 privind asigurarea obligatorie de rspundere civil (RCA) pentru
prejudicii produse prin accidente de vehicule.

Norma ASF nr. 1/2016, publicat n Monitorul Oficial nr. 50/2016 aduce, n principal,
urmtoarele nouti n materie de asigurri obligatorii:

Posibilitatea ncheierii de asigurri RCA fr Carte Verde. n seciunea referitoare la contractul

de asigurare a fost introdus o prevedere nou potrivit creia n cazul vehiculelor pentru care, din
cauze de ordin tehnic sau juridic, nu exist posibilitatea de a circula n afara teritoriului Romniei,
asigurtorii RCA emit doar polia de asigurare RCA, fr a include componenta Carte Verde.

Modificarea tarifelor de prim. A fost eliminat reglementarea care spunea c tarifele de prim nu
pot fi modificate dect dup minimum 6 luni de la ultima notificare, cu excepia indexrilor sau a
modificrilor pe anumite categorii de riscuri.

42
Calcularea tarifelor de prim. Potrivit art. 21 din Norma de baz nr. 23/2014, asigurtorii RCA au
obligaia de a stabili tarifele de prim pe categorii de riscuri omogene, pe perioade de un an,
calculate pe baze actuariale general acceptate, pentru urmtoarele limite de despgubire:

pentru pagubele materiale produse n unul i acelai accident, indiferent de numrul

persoanelor pgubite, limita de despgubire se stabilete, pentru accidente produse ncepnd
cu anul 2012, la un nivel de 1.000.000 euro, echivalent n lei la cursul de schimb al pieei
valutare la data producerii accidentului, comunicat de Banca Naional a Romniei;
pentru vtmri corporale i decese, inclusiv pentru prejudicii fr caracter patrimonial
produse n unul i acelai accident, indiferent de numrul persoanelor pgubite, limita de
despgubire se stabilete, pentru accidente produse ncepnd cu anul 2012, la un nivel de
5.000.000 euro, echivalent n lei la cursul de schimb al pieei valutare la data producerii
accidentului, comunicat de BNR.

Un alt element de noutate l constituie obligaia societilor de asigurare de a se ocupa de constatarea

pagubelor rezultate n urma unui accident auto n cel mult cinci zile lucrtoare dup ce sunt
informate n acest sens.

Asigurri de incendii i alte daune la proprieti (clasele 8 i 9)

Produse corespondente (exemple):

1. asigurri de locuine i de bunuri din locuine; asigurri de proprieti industriale i comerciale;
2. asigurri de echipamente electronice i avarii accidentale;
3. asigurri de construcii montaj;
4. asigurri agricole i de animale.

ASIGURRI DE LOCUINE I DE BUNURI DIN LOCUINE; ASIGURRI DE

PROPRIETI INDUSTRIALE I COMERCIALE (CLASA 8)

Obiectul asigurrii: cldirea i coninutul aparinnd unei persoane fizice sau juridice. Categorii de
bunuri asigurabile sunt: cldiri i alte construcii (inclusiv instalaiile aferente acestora sanitare,
electrice, ascensoare) care servesc pentru: locuine, birouri, magazine, restaurante, depozite, ateliere,
cluburi, cinematografe, teatre, muzee, dependine, cldiri n curs de construcie, maini, utilaje,
instalaii, unelte, motoare, inventar gospodresc i alte mijloace fixe, obiecte de inventar, mrfuri,
materii prime, materiale, produse finite, semifabricate i alte mijloace circulante materiale.

Riscuri acoperite:
incendiu, trsnet, explozie, cderea pe cldire a aparatelor de zbor sau pri ale acestora i
obiecte transportate de acestea;
cutremur de pmnt, inundaie, furtun, grindin, ploaie torenial, prbuiri sau alunecri de
teren, greutatea stratului de zpad;
avarii accidentale ale instalaiilor de ap, canal, sau nclzire;
inundarea apartamentelor cu apa provenit de la vecini;
pagube produse datorit aciunii ruvoitoare a unor persoane (terorism, vandalism) ;
furt al bunurilor prin efracie, prin acte de violen sau ameninri asupra asiguratului sau
asupra uneia sau mai multor persoane din serviciul acestuia, prin ntrebuinarea cheilor
originale obinute prin acte de tlhrie;

43
Riscuri extinse prin clauze speciale:
bunuri casabile, cldiri n construcie, scurgerea accidental a apei din sprinklere, fenomene
electrice la obiective industriale, etc.
bani n seif, hrtii de valoare, documente, obiecte preioase (cu excepia bunurilor de acest fel
care constituie obiecte de muzeu sau expoziii, sau a celor care se asigur conform altor
condiii speciale de asigurare).

Excluderi:
rzboi, revoluie, rebeliune, confiscare, expropriere, naionalizare, rechiziionare;
uzur, fermentaie, oxidare, eroziune, coroziune;
infiltraia, tasarea terenului de fundaie;
culpa grav a asiguratului;
foc deschis i nesupravegheat;
folosirea sau manipularea produselor uor inflamabile n imediata apropiere a unor surse de foc;
fumatul n locuri interzise;
acte de natura falsificrii sau furtului, comise intenionat sau din neglijen grav, de ctre
asigurat sau apropiaii si;
pierderea inexplicabil, lipsuri la inventar sau cauzate de greeli de contabilitate i de numrare
n timpul inventarului.
pagubele provocate n urma actelor intenionate ale asigurailor sau ca urmare a unor evenimente
non-accidentale,
pagubele rezultate n urma radiaiei nucleare sau a viciului intern al bunului (de exemplu: rugina
fierului).

Perioada asigurat: asigurarea de bunuri se ncheie, de regul, pe o perioad de un an, dar la cererea
asiguratului se poate ncheia i pe o perioad mai mic (trei sau ase luni).

Variante de ncheiere a asigurrii:

polia de asigurare standard - polia FLEXA (Fire Lightening Explosion and Aircraft) -
care include urmtoarele riscuri: incendiu, trsnet, explozie, cderea aparatelor de zbor, pri
ale acestora i obiecte transportate de acestea;
polia de asigurare extins, care, pe lng riscurile prevzute n polia standard, acoper i
cteva riscuri suplimentare;
polia de asigurare de tip All Risks, adic toate riscurile, n care nu sunt numite riscurile
acoperite, ci doar excluderile.
Asigurarea se poate ncheia cu clauza avarie accidental pentru maini, utilaje i instalaii ale
cldirii, pentru acoperirea urmtoarelor riscuri: ruperi sau deformri n timpul funcionrii, ciocniri
sau izbiri cu alte corpuri, scurtcircuit, supratensiune, suprapresiune etc., reglarea defectuoas a
mainilor, defecte sau greeli de proiectare ori de fabricaie. Bunurile sau alte valori (numerar, timbre
potale) pot fi asigurate i n vederea furtului sau jafului. Unele societi trateaz aceste riscuri ca
fiind de sine stttoare, n timp ce altele le asigur complementar, cu plata primei corespunztoare
sau le refuz.

Suma asigurat
Asigurarea se ncheie la suma declarat de asigurat i agreat de asigurtor, care nu trebuie s
depeasc valoarea de reconstrucie/ nlocuire, cel mult valoarea de nou, la data ncheierii
contractului asigurrii. Suma la care sunt asigurate bunurile trebuie s fie n deplin concordan cu
valoarea real a acestora. Sumele asigurate se stabilesc fie separat (pentru fiecare bun) sau global,

44
pentru toate bunurile din aceeai grup prevzut n tariful de prime. Pentru obiectele de art sumele
se stabilesc pentru fiecare obiect n parte.
Prin valoarea bunurilor la data asigurrii se nelege:
la cldiri i construcii - valoarea de nlocuire (costul construciei sau achiziionrii cldirii
respective sau a uneia similare la preurile uzuale pe piaa local) din care se scade uzura (n
raport de vechimea i starea construciei);
la mijloace fixe i obiecte de inventar - valoarea de nlocuire a acestora, din care se scade
uzura (n raport de vechimea i starea de ntreinere a acestora);
la materii prime, materiale, produse finite, mrfuri preul de cost sau de achiziie al
acestora;
colecii i obiecte de art - valoarea de circulaie (de pia) determinat pe baz de cataloage
sau expertize.

Prima de asigurare se determin prin nmulirea sumei asigurate cu cota de prim tarifar
(exprimat de regul n procente). Cotele de prim sunt difereniate n funcie de: tipurile de
materiale de construcie (beton, crmid, lemn etc.), grupele de bunuri (locuine, mobilier, aparatur
audio-video etc.). n cazul unitilor de producie, a magazinelor i depozitelor, cotele de prim se
difereniaz n funcie de natura produselor folosite n procesul produciei: produse care nu sunt
combustibile, inflamabile sau explozibile, produse combustibile, produse inflamabile, produse
explozibile.

Franiza este un element important al contractului de asigurare de bunuri reprezentnd partea din
valoarea fiecrei daune care este suportat de ctre persoana asigurat. Franiza poate fi de dou
feluri: atins i deductibil. Din punct de vedere al valorii poate fi procentual (aplicat la suma
asigurat sau la valoarea daunei) sau n sum fix. Din punct de vedere temporal poate fi: aplicat
fiecrui eveniment sau aplicat la nivelul perioadei de asigurare.

Obligaiile asiguratului - s ntrein bunurile asigurate n bune condiii i n conformitate cu

dispoziiile legale, n scopul prevenirii producerii evenimentelor asigurate. Dac prin nerespectarea
de ctre asigurat a acestor obligaii s-ar putea produce pagube, asigurtorul are dreptul s denune
asigurarea, fr restituirea primelor achitate sau s refuze plata despgubirilor.

Constatarea, evaluarea daunei i stabilirea despgubirii - despgubirea se face n raport cu starea

bunului n momentul producerii evenimentului asigurat. Valoarea despgubirii nu poate depi
valoarea bunului n momentul producerii riscului asigurat, cuantumul daunei i nici suma asigurat.
Societile de asigurri desemneaz anumii angajai (inspectori de daun) pentru a verifica
ncadrarea daunei n acoperirea oferit pe baza contractului de asigurare i investigheaz cauzele n
care s-a produs dauna.

Principii care se aplic la acoperirea pagubei:

principiul rspunderii proporionale: despgubirea se stabilete n aceeai proporie fa
de pagub ca i cea n care se afl suma asigurat fa de valoarea bunului asigurat;
principiul primului risc: se aplic atunci cnd, la acoperirea pagubei, despgubirea este egal
cu paguba, ns, fr a depi mrimea sumei asigurate;
principiul rspunderii limitate: despgubirea se acord numai dac paguba produs de
riscul asigurat depete o anumit limit dinainte stabilit. Partea din valoarea pagubei,
dinainte stabilit, care cade n sarcina asiguratului, se numete franiz ( franiz atins -
caz n care asigurtorul acoper n ntregime paguba pn la nivelul sumei asigurate, dac
aceasta este mai mare dect franiza;

45
 franiz deductibil cea care se scade n toate cazurile din pagub, indiferent de mrimea
ei, iar valoarea despgubirii reprezint diferena dintre cuantumul pagubei i franiza).

Categorii de daune
daun total:
o la cldiri - distrugerea cldirilor n asemenea grad nct refacerea lor, prin reparare sau
restaurare, nu mai este posibil sau cheltuielile ar depi suma asigurat;
o la bunurile a cror cantitate se exprim n uniti de msur (l, kg, m, m , m ) - acea
2 3

parte din cantitatea total care a fost distrus n ntregime sau a disprut;
o la celelalte bunuri - distrugerea bunurilor ntr-un asemenea grad nct refacerea, prin
reparare sau restaurare, nu mai este posibil sau cheltuielile ar depi suma asigurat.
daun parial:
o la cldiri - distrugerea sau deprecierea parial a lor, astfel nct prin reparare acestea
pot fi readuse la starea iniial dinaintea producerii evenimentului asigurat;
o la bunurile a cror cantitate se exprim n uniti de msur (l, kg, m, m , m ) -
2 3

deprecierea unei pri din cantitatea total care a rmas dup producerea
evenimentului asigurat i care scade valoarea bunurilor;
o la celelalte bunuri - avarierea bunului astfel nct, prin refacerea sau reparare, poate fi
adus la starea iniial.
Din cuantumul despgubirilor se scad: franiza prevzut n poli; valoarea prilor care pot
fi ntrebuinate sau valorificate; orice prime datorate pn la sfritul perioadei de asigurare.

Asigurarea obligatorie a locuinelor prin prevederile Legii nr.260/2008 privind asigurarea

obligatorie a locuinelor mpotriva cutremurelor, alunecrilor de teren i inundaiilor, cu
modificrile i completrile ulterioare, republicat, este impus persoanelor fizice i juridice,
proprietare de imobile din Romnia ca o msur de protecie obligatorie mpotriva dezastrelor
naturale. Aceast poli se numete Polia de asigurare obligatorie a locuinelor (PAD) i este
vndut de Pool-ul de Asigurare mpotriva Dezastrelor Naturale (PAID).
PAID s-a constituit ca societate comercial, n luna noiembrie 2009, prin efortul comun a 13
societi de asigurare i gestioneaz modelul specializat de asigurare n caz de catastrofe pentru
Romnia, care este bazat pe analiza de risc specific rii i pe vulnerabilitile locuinelor supuse
riscului. Aceasta asigurare acoper trei riscuri de baz - cutremur, inundaii i alunecri de teren.
Constatarea i evaluarea prejudiciilor, precum i stabilirea cuantumului i plata despgubirii se fac de
ctre asigurtorul care a eliberat PAD.
Tip imobil Suma asigurat Prima de asigurare
tip A (structur din materiale rezultate n 20.000 euro 20 euro
urma unui tratament termic i/sau chimic);
tip B (structur din materiale nesupuse 10.000 euro 10 euro
unui tratament termic i/sau chimic).

Nerespectarea obligaiei de asigurare a locuinelor constituie contravenie i se sancioneaz

cu amend de la 100 la 500 lei.

ASIGURAREA ECHIPAMENTELOR ELECTRONICE (CLASA 9)

Se adreseaz, n general, persoanelor juridice. Poate fi cuprins n asigurare orice tip de

echipament electronic destinat domeniului economico-social, precum:
aparatur medical: tomograf, echipamente prelucrare analize, echipamente stomatologice,
echipamente din sala de operaie, s.a.
echipamente industriale: roboi industriali, aferente industriilor de prelucrare, grafic, s.a.
46
 echipamente de birou: laptop, PC, imprimant, scanner, s.a.
din domeniul telecomunicaiilor.
Nu se pot asigura: stimulatoare cardiace, auditive, echipamente de uz casnic (televizoare,
frigidere, aparate radio, s.a.).
Contractul de asigurare poate avea trei seciuni:
Seciunea 1 pagube materiale ale echipamentelor electronice. Pot fi asigurate echipamentele: aflate
n incinta/la locaiile descrise/menionate n contractul de asigurare, n timpul mutrii/transportrii
oriunde n cadrul locaiilor menionate n contractul de asigurare, care n momentul intrrii n
asigurare, funcioneaz sau sunt gata de funcionare (procedurile de lucru au fost ncepute sau pot fi
ncepute n baza certificatului privind ncheierea cu succes a testelor de ncercare/verificare).
Seciunea 2 - date si suporturi de date:
- date: informaii care pot fi citite de echipamentele electronice (de exemplu: date coninute n
fiiere/baze de date, aplicaii create de asigurat sau obinute n urma utilizrii programelor de
serie/cu licen, inclusiv programe cu licena OEM);
- suporturi externe de memorare a datelor: suporturi materiale interschimbabile/medii de
stocare a datelor (de exemplu: benzi magnetice, floppy discuri, discuri amovibile, cd-uri),
instalate/stocate la locaiile i/sau centrele de pstrare a versiunii de rezerv menionate n
contractul de asigurare, inclusiv n tranzit ntre aceste locaii.
Nu se pot asigura: daunele produse de virui, daunele provocate de manipulare greit de
programe sau date, dispariii misterioase de date sau suporturi de date.
Seciunea 3 - costuri/cheltuieli de operare. Pentru a se evita ntreruperea activitii, se acoper
cheltuielile efectuate n scopul evitrii ntreruperii activitii, generate de producerea unui eveniment
asigurat (acoperit n baza Seciunii 1, strict legate de bunurile asigurate menionate expres n
contractul de asigurare pentru aceast seciune) i determinate de:
nchirierea temporar de bunuri (substitute altele dect cele asigurate) identice/similare
celor avariate/distruse, operarea acestora cu personal i alte operaiuni n legtur cu
acestea;
cheltuieli dependente de factorul timp;
cheltuieli independente de factorul timp: (de)montare/instalare, transport, adaptare
programe i alte cheltuieli determinate de aplicarea planului de msuri de urgen etc.

n general se asigur doar echipamente electronice care au o vechime de maxim 5 ani.

Unele societi de asigurare impun o vechime de maxim 3 ani. Despgubirea se acord dup
principiul nou pentru vechi, respectiv la valoarea de nou. Este o poli de tip all risks respectiv
riscuri nenominalizate se asigur orice tip de risc/situaie care nu este ncadrat la categoria
excluderi. De exemplu se asigur: neglijena, reaua intenie, manipularea greit, erorile de operare,
erorile de proiectare, defectele de material, scurtcircuitul, supratensiunea, suprasarcina, inducia,
furtul prin efracie sau acte de tlhrie, etc.

ASIGURAREA DE CONSTRUCII-MONTAJ (CLASA 9)

Este destinat persoanelor juridice: antreprenori construcii-montaj, ageni economici cu

activitate de construcii. Asigurarea acoper att lucrrile de construcie ct i cele de montaj. n
polia de asigurare poate fi inclus, la cererea asiguratului, i beneficiarul obiectivului de construcii,
n calitate de coasigurat. Este o asigurare complex, de tip all risks respectiv toate riscurile
nenominalizate, mai puin cele trecute la capitolul excluderi. Se ncheie pe durata lucrrilor de
construcii-montaj (nu are caracter anual). Nu se rennoiete. Pot fi asigurate att lucrrile de
construcii-montaj ct i utilajele constructorului i eventuale daune produse terilor, ca urmare a
lucrrilor.
47
Pot fi asigurate:
construcii civile (cu destinaie: locuine, nvmnt, art, cultur, sport, sntate,
administrative, birouri, comercial, etc.);
construcii industriale (hale, ateliere, garaje, hangare, depozite, etc.);
construcii agricole (pentru creterea animalelor, sere, etc.);
construcii speciale (poduri, drumuri, ci ferate, baraje, couri de fum-rcire, tuneluri,
alimentare apa-canal, termoficare, transporturi, etc.);
lucrri de montaj: centrale pentru producerea curentului electric, staii de transformare,
instalaii i utilaje din industria chimic i petrochimic, instalaii i utilaje din industria
alimentar, morrit i panificaie, instalaii i utilaje pentru producia maselor plastice,
cauciucului, sticlei, materialelor de construcii, laminoare, turntorii, etc.

Aceast polia de asigurare include, de regul, 2 seciuni:

Seciunea 1 Asigurarea de pagube materiale produse bunurilor asigurate de: incendiu,
trsnet, explozie, cderea aparatelor de zbor, cutremur, inundaii, furtun, uragan, grindin,
furt prin efracie, prbuire i/ sau alunecare de teren, avalane de zpad i orice alte cauze,
mai puin cele excluse explicit prin condiiile de asigurare;
Seciunea 2 Asigurarea de rspundere civil fa de teri prin care sunt acoperite
prejudiciile pentru care asiguratul rspunde n faa legii fa de tere persoane pgubite
(vtmri corporale, accidentale sau mbolnviri urmate sau nu de deces);

ASIGURRI AGRICOLE I DE ANIMALE (CLASA 9)

Asigurrile agricole cuprind: asigurarea culturilor agricole, asigurarea culturilor de legume,

asigurarea rodului viilor i pomilor. Riscurile acoperite sunt:
Grindin;
Incendiu provocat de descrcri electrice (trsnet) /incendiu produs din orice cauz;
Efectele directe ale ploii toreniale, ale furtunii/ uraganelor;
Prbuire/alunecare de teren cultivat;
nghe trziu de primvar i nghe timpuriu de toamn.

Prin polia de asigurare a animalelor, se pot asigura animalele aparinnd persoanelor fizice i
juridice indiferent de forma de proprietate, cu domiciliul, sediul sau rezidena n Romnia. Se mai pot
cuprinde n asigurare animalele primite n folosin de persoanele juridice i care aparin altor
persoane juridice, precum i animalele primite spre cretere sau ngrare de persoane fizice i
juridice, pe baz de contracte ncheiate cu persoane juridice. Riscuri acoperite:
boli cu intervenii chirurgicale, boli interne, care duc la moartea animalelor;
sacrificarea de necesitate, dispus de medicul veterinar n urma constatrii unei boli asigurate
sau accident involuntar care pune viaa animalului n pericol;
accidente care duc la moartea animalelor.

ASIGURRI MARITIME (CLASELE 6 I 12)

1. Asigurarea tip CASCO (Hull & Machinery) - clasa 6 se refer la asigurarea navelor i a
ncrcturii acestora; prin nava se nelege orice tip de vapoare, corbii, iahturi, nave petroliere etc.

2. Asigurri de rspundere civil pentru mijloace de transport maritim, lacustru i fluvial

(ncadrat n clasa 12)
48
 ASIGURRI DE AVIAIE

Cuprinde urmtoarele clase:

Asigurarea aparatelor de zbor - clasa 5
Asigurarea de rspundere civil n aviaie - clasa 11.

ASIGURAREA DE BUNURI N TRANZIT CLASA 7

Se refer la asigurarea bunurilor care fac obiectul transportului terestru, maritim i fluvial
(CARGO). Asigurarea tip CARGO cuprinde bunurile care fac obiectul transportului extern i se
ncheie pentru valoarea bunurilor respective, inclusiv cheltuielile de transport, vamale i alte cheltuieli.
Asigurarea vizeaz despgubirea daunelor produse ca urmare direct a riscurilor ntmpltoare ale
transportului. n funcie de aceasta, n practica internaional, se aplic condiiile de asigurare
A, B i C.
Asigurarea poate fi ncheiat n:
condiia A acoper, cu unele excepii, toate riscurile de pierdere i avariere a bunului asigurat;
condiia B acoper, cu aceleai excepii ca la condiia A, pierderile i avariile bunurilor
asigurate, cauzate de: cutremur de pmnt, erupie vulcanic sau trsnet, incendiu sau
explozie, coliziunea, euarea, scufundarea sau rsturnarea navei, sacrificiul n avarie comun,
luarea de valuri, intrarea apei n nav, descrcarea mrfii ntr-un port de refugiu;
condiia C acoperirea cea mai restrictiv - vizeaz pierderile i avariile la bunurile
asigurate, cauzate de: incendiu sau explozie, coliziunea, euarea, scufundarea sau rsturnarea
navei, sacrificiul n avarie comun, descrcarea mrfii ntr-un port de refugiu.
Pe lng asigurarea impus de una din condiiile A, B sau C, contractul de asigurare tip
cargo poate s mai prevad suplimentar urmtoarele condiii: riscuri de furt, jaf i nelivrare,
riscuri de depozitare, riscuri de rzboi, i riscuri de greve.

Nu sunt acoperite prin asigurare pierderile, avariile i cheltuielile cauzate de:

comportarea voit necorespunztoare a asiguratului;
uzura normal;
pierderea normal de bunuri asigurate;
ntrzieri, chiar dac acestea sunt determinate de un risc asigurat;
insolvabilitatea sau nendeplinirea obligaiilor financiare de ctre proprietari, administratori,
navlositori sau operatori ai navei.

Suma asigurat este un cumul de valori i cuprinde:

a) valoarea bunurilor trecut n factur sau, n lipsa acesteia, valoarea de pia a bunurilor n
momentul ncheierii asigurrii la locul de expediere;
b) costul transportului, al asigurrii, precum i alte costuri necuprinse n valoarea facturii;
c) taxe i cheltuieli vamale;
d) o supraasigurare de 10% din valoarea bunului, pentru acoperirea acelor cheltuieli care nu pot fi
prevzute la ncheierea asigurrii.

49
 ASIGURRI DE RSPUNDERE CIVIL CLASA 13

Contractele de asigurare de rspundere civil l protejeaz pe deintorul de poli mpotriva

consecinelor financiare ale legilor care reglementeaz rspunderea civil. Asigurrile de rspundere
civil se mpart n dou categorii:
Rspundere civila legal;
Rspundere civil contractual (profesional).

1. Rspundere civil legal produse corespondente (exemple):

Rspundere civil legal fa de teri;
Rspundere civil legal a chiriaului fa de proprietar;
Rspundere civil legal a proprietarului fa de chiria;
Rspundere civil legal a productorului;
Rspundere civil a angajatorului fa de proprii angajai;
Rspundere civil a administratorilor i directorilor executivi.

2. Rspundere civil contractual - produse corespondente (exemple):

Rspundere civil profesional a medicilor, a farmacitilor;
Rspundere civil profesional a avocailor;
Rspundere civil profesional a experilor contabili i a contabililor autorizai;
Rspundere civil profesional a arhitecilor i inginerilor constructori;
Rspundere civil profesional a notarilor publici;
Rspundere civil profesional a intermediarilor n asigurri;
Rspundere civil a prestatorilor de servicii.

Riscuri acoperite:
pagube materiale
vtmri corporale
cheltuielile de judecat i taxe de timbru/judiciare fcute de persoana prejudiciat
cheltuielile de judecat i taxe de timbru/judiciare fcute de asigurat n procesul civil,
dac a fost obligat la desdunare
costurile justificate, necesare i rezonabile cu consultanii externi.

Obiectul asigurrii: asigurarea acoper rspunderea fa de teri pentru pagubele, prejudiciile sau
vtmrile cauzate acestora:
prin fapta asiguratului;
prin fapta altuia (prepus, copil, etc.);
rspunderea pentru locul stipulat n contract i aflat n paza juridic a asiguratului (de
exemplu pagube cauzate de ascensor ntr-un imobil proprietatea asiguratului sau
rspunderea pentru ruinarea edificiului, etc.);
Spre deosebire de asigurrile de bunuri i de persoane, unde culpa asiguratului n producerea
riscului asigurat duce la decderea acestuia din dreptul de a fi despgubit i-n unele cazuri la
rezilierea contractului, la asigurrile de rspundere civil culpa asiguratului este o condiie de baz
n angajarea rspunderii civile i drept urmare a plii despgubirii datorate terilor pgubii.
Beneficiarul este necunoscut n momentul ncheierii asigurrii.
Se acoper pagubele, prejudiciile produse de asigurat unor tere persoane numai dac sunt
ndeplinite cumulativ urmtoarele condiii:
a) asiguratul a svrit o fapt care contravine unor norme legale, spre exemplu producerea
unui accident de ctre conductorul unui autovehicul prin nerespectarea regulilor de
circulaie;
50
 b) trebuie dovedit existena unui prejudiciu, a unei pagube produse de asigurat terei
persoane;
c) se impune existena unui raport de cauzalitate ntre fapta ilicit a asiguratului i
prejudiciul adus terei persoane pgubite;
d) este necesar s se poat constata culpa, vinovia asiguratului care a svrit fapta ilicit.
Dac una dintre condiiile precizate mai sus nu este ndeplinit, nseamn c nu sunt ntrunite
toate elementele ce definesc rspunderea civil, iar pagubele rezultate nu pot fi acoperite prin
asigurare.

Limita despgubirii se stabilete la valoarea solicitat de pgubit i agreat de ctre asigurat i

societatea de asigurare, separat pentru deces, vtmri corporale sau pagube produse bunurilor.

Constatarea i plata despgubirilor: n lichidarea oricrui dosar de daun ntemeiat pe o poli de

asigurare de rspundere civil, trebuie verificat ndeplinirea cumulativ a celor 4 condiii generale
ale rspunderii, dup cum urmeaz:
existena unui prejudiciu (patrimonial i/sau moral) nregistrat de tera persoan. De regul,
prin poliele de asigurare de rspundere civil sunt excluse pretenii de daune morale, cu
excepia asigurrilor de rspundere civil profesional unde acestea pot fi acoperite ntr-o
sublimit precizat;
existena unei fapte ilicite svrite de persoana asigurat sau de persoana pentru care
aceasta rspunde (nclcarea unei norme juridice sau a unei norme de convieuire social);
existena unui raport de cauzalitate ntre prejudiciu si fapta ilicit;
vinovia celui care a creat prejudiciul: singura form de vinovie acoperit prin
asigurrile de rspundere civil este culpa (neglijena, imprudena, eroarea, omisiunea);
excepie: RCA, unde este acoperit i intenia, cu precizarea c n cazul producerii cu intenie
a prejudiciului despgubirile pltite terei persoane pgubite se recupereaz de la
asigurat/autorul vinovat.

ASIGURAREA DE RSPUNDERE CIVIL PROFESIONAL

Are drept scop: despgubirea celor ce suport diverse pagube materiale sau financiare din
vina anumitor profesioniti, aprnd ca o necesitate impus de implicaiile practicrii anumitor
profesii care pot produce altora pagube provocate din neglijen n exercitarea profesiei.
In aceast categorie se ncadreaz profesiile care ofer consultan sau presteaz un serviciu
specializat, cum ar fi: constructorii, arhitecii, avocaii, contabilii, economitii, medicii, consultanii,
intermediarii n asigurri i n general, orice profesie sau meserie care presupune o mare rspundere.
Prin activitatea desfurat, aceste categorii de persoane pot, prin eroare, greeal, neglijen,
omisiune sau orice culp proprie, s aduc prejudicii persoanelor pentru care lucreaz sau unor teri.

Exemple - Asigurarea de rspundere civil profesional:

asigurarea de rspundere civil profesional medical (pentru medici, asisteni medicali,
furnizori de servicii de recuperare, personal medical din laboratoare, etc.);
asigurarea de rspundere civil profesional a farmacitilor;
asigurarea de rspundere civil profesional a medicilor veterinari, asistenilor i tehnicienilor
veterinari;
asigurarea de rspundere civil profesional a avocailor;

51
 asigurarea de rspundere civil profesional a experilor contabili, contabililor autorizai,
cenzorilor autorizai, cenzori externi independeni,
auditorilor financiari, a evaluatorilor i experilor tehnici, a consultanilor fiscali;
asigurarea de rspundere civil profesional a notarilor publici, juritilor, executorilor
judectoreti, lichidatorilor i administratorilor judiciari;
asigurarea de rspundere civil profesional a executorilor bancari, a practicienilor n
reorganizare i lichidare;
asigurarea de rspundere civil profesional a operatorilor de arhiv electronic de garanii
reale imobiliare, de garanii reale mobiliare;
asigurarea de rspundere civil profesional a cadrelor didactice i pedagogice;
asigurarea de rspundere civil profesional pentru arhiteci, urbaniti, ingineri urbaniti,
geografi urbaniti, sociologi urbaniti i peisagiti urbaniti, proiectani, firme de consultan
i de proiectare;
asigurarea de rspundere civil profesional pentru organisme de certificare a calitii i
conformitii;
asigurarea de rspundere civil profesional a traductorilor i interpreilor;
asigurarea de rspundere civil profesional a personalului vamal;
asigurarea de rspundere civil profesional a brokerilor de asigurare;
asigurarea de rspundere civil profesional a agenilor de asigurare.

Exemple - Asigurarea de rspundere civil a prestatorului de servicii:

asigurarea de rspundere civil a unitilor turistice i hoteliere;
asigurarea de rspundere civil a ageniilor de turism;
asigurarea de rspundere civil a caselor de expediie;
asigurarea de rspundere civil a unitilor de service auto, a spltoriilor auto;
asigurarea de rspundere civil a agenilor imobiliari;
asigurarea de rspundere civil a societilor hoteliere i de alimentaie public;
asigurarea de rspundere civil a constructorului;
asigurarea de rspundere civil a saloanelor de igien, frumusee i fitness;
asigurarea de rspundere civil a societilor specializate n prestri servicii paz i securitate,
monitorizare i intervenie pentru paza obiectivelor i bunurilor;
asigurarea de rspundere civil a transportatorului pentru daunele produse cltorilor.

ASIGURAREA DE RSPUNDERE A TRANSPORTATORULUI PENTRU MRFURILE

TRANSPORTATE (CMR)

Este o asigurare de rspundere civil contractual a cruului, care transport cu

autovehiculele sale marfa aparinnd unui beneficiar. Reprezint unul dintre cele mai uzuale produse
de asigurare, alturi de asigurrile auto.

CMR = Convention Relative au Contrat de Transport International de Marchandises par Route

(Convenia privind contractul pentru transport internaional de mrfuri pe osele). Baza legal a
rspunderii civile a cruului rutier este dat att de legislaia intern, ct i de cea internaional.

Obiectul asigurrii: mrfurile supuse riscurilor ce apar n timpul transportului, inclusiv cheltuielile
cu acestea.

Contractant: transportatorul.
52
Riscul asigurat este reprezentat de rspunderea transportatorului (culpa) n legtur cu serviciul
prestat (transportul); asigurtorul acord protecie pentru riscul de rspundere civil contractual a
cruului, care transport cu autovehiculele sale (conduse de prepuii si i identificate de acesta n
cererea chestionar sau/i n anexele la poli precum i n certificatul de asigurare, care fac parte
integrant din contractul de asigurare), marfa aparinnd unui beneficiar.

Riscuri acoperite produse din culpa asiguratului:

pagubele produse mrfurilor transportate, care are la baz o culp a transportatorului i/sau a
conductorului autovehiculului, inclusiv aceea care rezult din nerespectarea contractului de
transport;
pagubele produse mrfurilor transportate ca urmare a unor defeciuni tehnice ale
autovehiculului sau ca urmare a vinoviei persoanelor de la care a nchiriat autovehiculul
transportatorul.
Exemple:
pierderea i avarierea mrfurilor pe durata transportului rutier precum i furtul, cu meniunea
c dac vehiculul ncrcat cu marf este transportat o parte a traseului pe mare, cale
navigabil interioar, cale ferat sau aerian n executarea unui transport unitar fr
descrcarea mrfii din vehicul, prezenta poli acoper ntreg transportul mixt;
ntrzierea n livrare, n limita taxelor de transport;
n limita sumei asigurate, cheltuielile rezonabile efectuate pentru prevenirea producerii
riscului, salvarea sau limitarea pagubelor, precum i cheltuielile de expertiz i de judecat
cnd asiguratul a fost obligat la despgubiri ntr-o aciune civil.

Teritorialitate - asigurarea este valabil att n Romnia ct i n strintate.

ASIGURRI DE RISC FINANCIAR ( CLASELE 14, 15 I 16 )

Riscul financiar reprezint prejudiciul potenial la care sunt expuse interesele i activitatea
creditorului n tranzaciile comerciale de vnzare cumprare, execuie de lucrri, prestri de servicii.
Asigurarea de risc financiar poate s apar sub trei forme principale:
1. Asigurarea de credite: credite interne, credite de export, rate de credit, rate de leasing, credite de
investiii (clasa 14);
2. Asigurarea de garanie/cauiune/fidelitate (clasa 15);
3. Asigurarea de pierderi financiare din riscuri asigurate (clasa 16).

1. Asigurrile de credite clasa 14

Reprezint un tip special de asigurri, care au un obiect diferit de celelalte tipuri de asigurri
generale, respectiv pierderile de natur financiar ale creditorului rezultate ca urmare a nerambursrii
creditului la scaden de ctre debitor, iar prin particularitile lor, acestea se constituie ca o
necesitate a lumii afacerilor contemporane. Activitatea de asigurare a creditelor este realizat, de
regul, de un numr restrns de asigurtori specializai.

2. Asigurrile de garanii clasa 15

Constituie o alternativ la garaniile bancare i sunt echivalente cu angajamentele de plat
bancare. Garaniile sunt instrumente financiare utilizate pe plan internaional, emise de bnci,
societi de asigurare, instituii specializate ale statului sau private.

53
 Un contract de asigurare de garanie (cauiune) este un contract prin care asigurtorul i
garanteaz beneficiarului c o ter parte principalul se va achita de obligaiile sale contractuale
sau juridice.
Prile implicate ntr-un contract de garanie sunt :
Beneficiarul conform documentului de garanie;
Principalul/Asiguratul/Contractorul este cel care trebuie s ndeplineasc condiiile de
performan n anumite condiii;
Garantul/Asigurtorul este partea care se altur contractorului/asiguratului cu scopul de a
garanta beneficiarului ndeplinirea de ctre acesta a obligaiilor ce-i revin conform
contractului.
Asigurrile de cauiune (garanie) se ntlnesc n practic sub diferite forme, dintre care
amintim pe cele mai uzitate:
garanii pentru participri la licitaii (bid bonds)
garanii de restituire a sumelor pltite cu titlu de avans (advance payment bonds)
garanii de bun execuie a lucrrilor ori serviciilor stipulate n contract (performance
bonds)
garanii de efectuare a diferitelor pli (payment bonds)
garanii de livrare (supply bonds)
garanii de ntreinere (maintenance bonds).

Asigurrile de garanie contractuale reprezint cea mai utilizat form de asigurri de

garanie, fiind solicitat att n sectorul public, ct i n cel privat. Aceast categorie prezint ns
gradul de risc cel mai ridicat.

3. Asigurri de pierderi financiare - clasa 16

Dei clasificat aparte, n practic, aceast asigurare este oferit n cele mai multe cazuri de
ctre societile de asigurare ca parte a unui pachet de servicii, destinat n exclusivitate persoanelor
juridice, alturi de asigurarea de bunuri (cldiri i coninut). Despgubirea pe care asigurtorul o va
plti conform acestei acoperiri este limitat la pierderea de profit brut, iar acesta se oblig s
plteasc drept despgubire pentru:
a) scderea profitului brut;
b) cheltuielile pentru reducerea pierderilor: cheltuieli suplimentare necesar a fi efectuate n
mod raional numai cu scopul unic al evitrii/diminurii scderii cifrei de afaceri sub
cea care s-ar fi realizat n perioada asigurat dac nu s-ar fi produs evenimentul asigurat.

ASIGURAREA DE CLTORIE

Acoper accidentele, mbolnvirile ce pot s apar n perioada unei cltorii (de obicei n
strintate), cu precizarea c sunt societi de asigurare care acoper i riscul de deces n aceast
perioad. mbolnvirea este acoperit numai dac nu este legat de o manifestare preexistent a
unei boli cunoscute sau malformaii pentru care s-au fcut tratamente prescrise de medic.

Riscurile cuprinse n asigurare:

Cheltuielile medicale de urgen, cum ar fi: tratamentul prescris de medic, spitalizarea,
interveniile chirurgicale, anestezii, radiografii, consultaii, analizele de laborator,
medicamentele, cheltuielile de transport pn la spital etc.
Cheltuielile de repatriere: repatrierea bolnavului sau a corpului nensufleit, inclusiv
cheltuielile efectuate pentru obinerea autorizaiei de repatriere.

54
Excluderi:
boli cronice sau afeciuni preexistente nceperii valabilitii contractului de asigurare;
chirurgia plastic;
reabilitarea i fizioterapia;
homeopatie sau tratamente de medicin alternativ;
orice evenimente cauzate direct sau indirect de revolte, rebeliuni, revoluii, rzboi.

Perioada de asigurare: se pot ncheia att pentru toat durata cltoriei (numrul de zile efective)
ct i anual, cu posibilitate de rennoire.

Suma asigurat - n funcie de destinaia asiguratului, se stabilesc diferite planuri de acoperire.

Prima de asigurare - se calculeaz de regul, innd cont de: destinaia i durata cltoriei (numrul
de zile), vrsta asiguratului, scopul cltoriei: turism/prestare munc/sport (agrement sau performan).

Seciunea II Asigurri de persoane

Indiferent de vrst, gen, educaie, ocupaie ori zona geografic unde locuiesc, aproape toate
persoanele din lume dein, la un moment dat, un anumit patrimoniu de care ar trebui s manifeste
dou preocupri principale:
a) Conservarea patrimoniului se refer la protecia financiar a patrimoniului mpotriva
anumitor evenimente a cror apariie ar putea conduce la diminuarea valorii acestuia. Cele mai
uzuale dou modaliti de conservare a patrimoniului le reprezint ncheierea de asigurri de bunuri
pentru toate elementele care alctuiesc averea unui anumit individ, respectiv ncheierea unor
asigurri de persoane celei/celui care deine aceste bunuri.
De exemplu, n situaia n care autoturismul unei persoane este furat, patrimoniul su se
reduce cu valoarea acestui vehicul (de exemplu: 25.000 euro). n cazul n care bunul este protejat
printr-o asigurare auto (Casco), compania de asigurri are obligaia de a-i despgubi clientul cu
exact valoarea real a autoturismului (25.000 euro), adic n ciuda producerii riscului de furt, averea
persoanei n cauz a rmas neschimbat, adic s-a conservat.
b) Dezvoltarea patrimoniului presupune creterea, n timp, a valorii totale a deinerilor unei
persoane n urma diverselor plasamente realizate n depozite bancare, fonduri de investiii, titluri de
stat, obligaiuni, aciuni, asigurri de via cu component de capitalizare, fonduri private de pensii,
investiii imobiliare (terenuri, imobile), etc. Astfel, n condiiile n care fiecare dintre aceste
plasamente genereaz un anumit profit (sub forma dobnzilor, dividendelor sau rentelor) averea
persoanei care are n proprietate toate aceste elemente sporete n timp.

Particularitile riscului n asigurrile de persoane

De remarcat, n continuare, faptul c cele dou preocupri principale ale indivizilor

menionate anterior (conservarea i dezvoltarea patrimoniului) sunt generate, de fapt, de existena a
dou categorii principale de riscuri care planeaz asupra fiecrei persoane n parte i care, n
situaia n care se produc, genereaz serioase probleme i inconveniente pentru cei afectai. Mai
concret, este vorba de: riscul producerii unei boli sau a unui accident, respectiv riscul ca, n anumite
momente ale vieii, o persoan s nu dein suficiente resurse financiare raportat la nevoile sale din
acel moment.

55
 Riscul de mbolnvire i accidentare
Boala este considerat ca fiind o deviere de la starea de sntate normal a unei persoane care
nu poate fi atribuit unui accident. Iar accidentul este apreciat ca fiind orice eveniment imprevizibil
i neintenionat, survenit independent de voina persoanei, datorat unor cauze exterioare individului.
n urma apariiei oricreia dintre aceste situaii persoana n cauz ar putea avea nevoie de
spitalizare, intervenii chirurgicale, poate ajunge n stare de invaliditate sau se poate produce chiar
decesul. Din punct de vedere financiar, toate aceste circumstane presupun, pe de o parte, efectuarea
unor cheltuieli, iar pe de alt parte, reducerea sau chiar dispariia venitului ctigat de individul
afectat de risc.

Riscuri

A
Boli Resurse financiare
S insuficiente
Accidente
I

Spitalizare G
Chirurgie Btrnee Pensie
Invaliditate U Fonduri pentru copii
Incapacitate de Alte nevoi financiare
munc R
Deces
A

R
Cheltuieli Diminuarea nivelului de trai
E
Reducere sau Dispariie venit Nerealizarea unor dorine

Protecie P Economisire
Financiar
E Investire

Riscul resurselor financiare insuficiente

Se refer la riscul ca, n anumite momente ale vieii, o persoan s nu dein resurse
financiare suficiente pentru a-i atinge obiectivele propuse, putnd fi vorba de:
momentul pensionrii - cnd inexistena unei rezerve financiare care s suplimenteze
pensia de la stat afecteaz nivelul de trai al persoanei n cauz, acesta diminundu-se
considerabil;
anumite dorine ce privesc copiii din familie (fonduri pentru studii, pentru cstorie,
pentru achiziionarea unui autoturism ori a unui apartament), respectiv alte obiective
personale (un concediu mai deosebit, un autoturism nou, o cas mai spaioas,
dezvoltarea unei afaceri, etc.) toate acestea presupunnd existena unor sume de bani
consistente care, dac nu sunt disponibile la momentele oportune, conduc la
imposibilitatea realizrii elurilor propuse.

56
Funciile asigurrilor de persoane

Corelat cu cele dou categorii principale de riscuri menionate anterior, asigurrile de

persoane ndeplinesc dou funcii principale:
1. Funcia de protecie financiar: se refer la faptul c, posesorul unei asigurri de persoane,
n momentul n care este afectat de un risc (mbolnvire sau accidentare) are acces la un fond bnesc
substanial/are dreptul la o despgubire, care are dou scopuri principale:
s i acopere (parial sau integral) cheltuielile generate de spitalizare, intervenii
chirurgicale i tratamente, astfel nct aceste costuri s nu fie suportate din resursele
financiare proprii ale asiguratului sau familiei acestuia. n consecin, patrimoniul su
rmne intact (a fost protejat din punct de vedere financiar);
s nlocuiasc venitul care dispare ca urmare a unei incapaciti de munc sau deces, o
anumit perioad de timp, astfel nct standardul de via al persoanei afectate de risc sau
al familiei sale s se menin neschimbat pn la identificarea unor soluii viabile de
redresare financiar.
2. Funcia de acumulare de capital: presupune acumularea treptat a unor fonduri (prin
mecanisme de economisire sau investiionale) pentru momente viitoare, importante n viaa persoanei
asigurate sau a membrilor si de familie: perioada retragerii din activitatea profesional, susinerea
financiar a studiilor copiilor sau alte nevoi legate de acetia, etc.

Categorii de asigurri de persoane

Considerm ca fcnd parte din categoria asigurrilor de persoane, urmtoarele clase de

asigurri:
1. Asigurrile de via care, conform Legii 237/2015, se mpart n:
a. Asigurri de via, anuiti, i asigurri de via suplimentare:
o Asigurri de via pe termen limitat;
o Asigurri de via pe termen nelimitat;
o Asigurarea mixt de via;
o Asigurarea de studii;
o Asigurarea pentru ipotec.
b. Asigurri de cstorie, asigurri de natere:
o Asigurarea de tip zestre.
c. Asigurri de via i anuiti care sunt legate de fonduri de investiii:
o Asigurarea de rent;
o Asigurri de via de tip pensie;
o Asigurri de via de tip investiie.
d. Asigurri permanente de sntate.
2. Asigurrile de Accidente i Boal:
a. Asigurrile de sntate;
b. Asigurarea de accidente a persoanelor;
c. Asigurarea pentru cheltuieli medicale n strintate (asigurri de cltorie).

n funcie de numrul persoanelor cuprins n asigurare, mai distingem nc dou categorii

principale de asigurri:
1. Asigurri individuale: includ n asigurare o persoan sau, cel mult membri de familie ai
acesteia (soie/so/copii);
2. Asigurri de grup: cuprind n asigurare minim cinci sau zece persoane i, de regul, sunt
ncheiate de ctre o firm sau organizaie (sindicat, uniune, asociaie) pentru angajaii, respectiv
membri si.
57
 Independent de clasificarea pe care o gsim n legislaia n vigoare, exclusiv n scop didactic,
putem recurge la o categorisire a asigurrilor de persoane i pe criteriul (simplificat) al componenei
asigurrilor, astfel:

Asigurri de persoane

cu component

Exclusiv de Risc Risc & Capitalizare

Asigurri de Via Asigurri de Via tradiionale (cu sume

Asigurri de Accidente i Boal garantate la maturitate)
Asigurri de Via tip Unit-Linked (cu
sume negarantate la maturitate)

Legat de asigurrile de grup, urmtoarele aspecte necesit a fi menionate:

este necesar ca grupul care solicit protecie financiar de la un asigurtor s se fie constituit cu
alt motiv dect exclusiv acela de a contracta un produs de asigurare (se evit astfel fenomenul de
antiselecie);
procedura de evaluare a riscului prezint urmtoarea caracteristic: dac n cazul asigurrilor
individuale asigurtorul urmrete ca fiecare potenial client n parte s ndeplineasc o serie de
cerine minime pentru a putea fi preluat n asigurare (i e evaluat de sine stttor), n cazul
polielor de grup se urmrete ca grupul n ansamblul su (i nu fiecare persoan n parte) s
corespund cerinelor de asigurabilitate.

Elementele tehnice ale asigurrilor de persoane

Asiguratul este persoana fizic care ndeplinete condiiile prevzute de normele legale i de
clauzele contractuale ale asigurtorului (vrst, stare de sntate, ocupaie, etc.).
Contractantul (titularul) asigurrii este persoana fizic sau juridic care ncheie contractul
cu compania de asigurri i care are obligaia efecturii plii primelor de asigurare la scadenele
stabilite. Exemple concrete n care asiguratul este diferit de contractant sunt: societile comerciale
(contractani) care ncheie asigurri de accidente pentru angajaii lor (asigurai), ageniile de turism
care contracteaz asigurri pentru turitii proprii sau prinii care ncheie asigurri de via pentru
copiii lor.
Beneficiarul asigurrii este persoana fizic sau juridic care are dreptul de a ncasa
despgubirile sau sumele asigurate n situaia producerii riscului asigurat. Beneficiarul sau
beneficiarii (cci pot exista mai muli) sunt desemnai, de regul, n momentul ncheierii poliei.
Obiectul asigurrii e considerat viaa, respectiv sntatea persoanei asigurate.
Interesul n asigurare reprezint una dintre condiiile fundamentale pentru perfectarea unei
relaii de asigurare deoarece este motivul esenial care l determin pe
asigurat/contractant/beneficiar s caute protecie financiar din partea companiilor de profil. La
asigurrile de persoane interesul asigurabil poate fi identificat pe dou coordonate. n primul rnd,
este vorba de situaia producerii unui accident sau a unei boli care necesit spitalizare i/sau
intervenii chirurgicale, evenimente care presupun efectuarea anumitor cheltuieli i care diminueaz
resursele financiare ale asiguratului. n acest caz interesul n asigurare este evident, iar practica indic
58
ca i beneficiar al plilor de despgubire pentru astfel de situaii fie persoana asigurat fie entitatea
care a suportat cheltuielile implicate de evenimentele menionate anterior. n al doilea rnd, ne
referim la cazurile de producere a decesului, invaliditi generatoare de incapacitate de munc sau la
situaia n care o persoan se pensioneaz. Fiecare dintre aceste trei tipuri de evenimente pot conduce
la reducerea total sau parial a venitului ctigat de ctre individul n cauz, genernd apariia unor
probleme financiare n viaa celor afectai de aceste situaii i a familiilor acestora.
Suma asigurat reprezint limita maxim pn la care compania de asigurri rspunde fa
de clienii si n cazul producerii evenimentelor asigurate. Deoarece viaa unei persoane nu poate fi
estimat precum se evalueaz un anumit bun, la asigurrile de persoane nu exist un plafon maxim n
ceea ce privete sumele asigurate. Totui, i n aceste cazuri, apreciem c se pot lua n considerare
anumite elemente de referin, tocmai pentru ca asigurarea ncheiat s fie optim din punctul de
vedere al proteciei financiare oferite. Un astfel de element de referin poate fi considerat venitul
persoanei asigurate (suma asigurat n caz de deces sau invaliditate trebuie s fie suficient pentru a
nlocui venitul care dispare n urma producerii riscului asigurat pentru un anumit numr de ani) sau o
valoare medie a cheltuielilor zilnice de spitalizare (atunci cnd se urmrete ncheierea unei asigurri
de sntate).
Indemnizaia de asigurare reprezint sumele pe care asigurtorul le pltete asiguratului sau
beneficiarilor acestuia i pot s fie egale, mai mici sau, n unele cazuri (pentru riscuri mai speciale),
chiar mai mari dect suma asigurat stabilit iniial.
Valoare de rscumprare este suma de bani pe care asigurtorul o pltete n cazul n care
un client solicit rezilierea unei asigurri cu component de capitalizare nainte de maturitatea poliei.
Durata unei asigurri de via este reprezentat de perioade cuprinse ntre cteva zile, ntre 5,
10, 20 sau 30 ani, sau chiar contracte valabile pe toat durata de via a asiguratului.
Perioada de graie este un interval de timp dup scaden (30/60/90 zile), n care, chiar dac
titularul nu a achitat prima datorat, polia de asigurare produce efecte.

2. MECANISMUL DE FUNCIONARE AL UNEI ASIGURRI DE PERSOANE

Perfectarea contractului de asigurare presupune parcurgerea succesiv a urmtoarelor etape:

1. Analiza necesitilor financiare ale potenialului client: se colecteaz de ctre consultantul
de asigurri informaiile absolut necesare conceperii soluiei financiare potrivite, precum: obiectivele
personale i familiale (estimate obligatoriu n bani, precum i ordonate n funcie de prioritate),
eventualele rezerve financiare deinute, venitul realizat, evaluarea necesarului de protecie financiar.
2. n baza informaiilor colectate, consultantul concepe i prezint potenialului client soluia
financiar recomandat: un produs (acoperiri de baz i, eventual, clauze suplimentare), sau o
combinaie de produse. Dup acceptarea sa (cu sau fr poteniale ajustri), se trece la:
3. Completarea cererii de asigurare, cu toate elementele specifice: datele
asiguratului/contractantului/beneficiarului, evenimentele pentru care se dorete protecie financiar i
valoarea sumelor asigurate, prima i frecvena de plat (anual/lunar), durata poliei, chestionarul
privind riscul asiguratului. n baza informaiilor cuprinse n acest chestionar, compania de asigurri
va recurge la:
4. Evaluarea i clasificarea riscului propus pentru asigurare. Mai concret, se trece la
evaluarea medical (starea de sntate), ocupaional i rezidenial (riscuri exterioare la care
individul este expus, din punctul de vedere al mediului de lucru i al zonei/regiunii n care locuiete),
a stilului de via (obiceiuri alimentare, consum alcool, igri, care impacteaz asupra gradului de
risc) i financiar (existena unei corelaii corecte ntre venitul persoanei cu impact inclusiv asupra
suportabilitii primei de asigurare i sumele asigurate solicitate).
Clasificarea riscurilor este o operaiune care presupune ncadrarea fiecrui potenial asigurat ntr-o
anumit categorie, alturi de alte persoane care prezint exact acelai grad de risc din punctul de
vedere al companiei. ncadrarea pe grupe de risc este util n procesul de stabilire a primelor de
59
asigurare a cror valoare va crete odat cu clasa de risc. n general, societile de asigurri i mpart
potenialii clieni n patru mari categorii de riscuri: risc standard, substandard, preferat, risc respins.
5. (Ne)emiterea poliei de asigurare de via. Dac decizia este de includere n asigurare cu
risc standard atunci se emite polia care presupune faptul c protecia financiar solicitat de ctre
asigurat intr n vigoare, adic ncepe rspunderea societii fa de clientul su. n celelalte situaii,
compania poate decide: includere n asigurare doar cu calculul unei prime suplimentare sau aplicarea
unei excluderi, respectiv necuprinderea n asigurare a persoanei respective.

Derularea contractului de asigurare satisfacerea nevoilor financiare ale prilor contractante

n ceea ce privete evenimentele care se pot produce pe parcursul derulrii contractului de

asigurare, pentru sistematizare, le-am mprit n dou grupe:
1. Producerea riscurilor asigurate - reprezint momentul (momentele) n care o poli de
asigurare i dovedete utilitatea pentru cel care a achiziionat-o, pentru c atunci asiguratul are
nevoie de protecie financiar. Astfel, pe baza analizei cererii de despgubire primite, compania de
asigurri emite o rezoluie de plat sau neplat (dac riscul era exclus, polia nu era n vigoare, sau
evenimentul a fost cauzat intenionat de ctre asigurat/beneficiar).
2. Modificri ale contractului de asigurare de persoane, la solicitarea asigurailor:
- modificri ale structurii asigurrii de via: schimbarea ocupaiei cu schimbarea grupei de
risc, ataarea sau detaarea asigurrilor suplimentare sau a co-asigurailor;
- modificri ale valorilor asigurrii: schimbarea sumelor asigurate aferente diverselor riscuri
(cresctor dac necesarul de protecie al asiguratului a crescut la fel i veniturile sale, descresctor -
necesarul de protecie financiar a sczut ori veniturile s-au diminuat), modificri ale valorilor
primelor de asigurate (n sens cresctor sau descresctor), modificri ale segmentului de acumulare al
poliei (retragere/depunere de fonduri).

ncetarea contractului stingerea obligaiilor reciproce dintre pri

Un contract de asigurare de persoane poate nceta ca urmare a producerii mai multor

evenimente, dup cum urmeaz:
1. Maturitatea poliei: la asigurrile de via cu component de capitalizare, suma acumulat
este pltit beneficiarului la finalul duratei de asigurare, dar exist ns i posibilitatea ca
contractantul s rscumpere total polia nainte de maturitate.
n cazul polielor cu component exclusiv de risc, la maturitatea nu se achit nici o sum de bani,
deoarece acest tip de produse nu conine i elementul de capitalizare.
2. Potrivit legislaiei romneti, contractantul dispune de dreptul de denunare unilateral a
contractului de asigurare, fr a fi necesar invocarea vreunui motiv, n termen de 20 zile
calendaristice calculate de la data confirmrii de primire a contractului. La rndul su, i asigurtorul
are acelai drept, dac constat c nu au fost ndeplinite de ctre contractant a cerinelor privind
validitatea acestuia.
3. Nu n ultimul rnd, deoarece existena unui contract de asigurare de persoane este strict
legat de existena asiguratului (adic de obiectul asigurrii), n cazul dispariiei acestuia ca urmare a
decesului (din accident sau din boal), asigurtorul pltete beneficiarilor desemnai despgubirea,
iar polia i nceteaz existena.

60
 3.ELEMENTE DEFINITORII ALE ASIGURRILOR DE VIA

Indiferent c ne referim la asigurrile cu component exclusiv de risc, sau la cele cu

component de risc i capitalizare, caracteristica esenial a categoriei de asigurri de via este aceea
c include riscul de deces (din orice cauz).

Asigurrile de via cu component exclusiv de risc

1. Asigurarea de via pe termen limitat evenimentul asigurat este decesul, iar dac
persoana asigurat supravieuiete pn la maturitatea poliei, compania de asigurri nu are obligaia
de a achita niciun beneficiu.
2. Asigurarea de via pe termen nelimitat ofer protecie pentru riscul de deces fie pe toat
durata vieii asiguratului (la decesul acestuia achitndu-se despgubirea corespunztoare), fie pn la
vrste naintate ale acestuia (95 ani). Primele de asigurare se achit fie pe toat durata contractului,
fie pn la o anumit vrst (60, 70 ani, vrsta pensionrii).
3. Asigurarea pentru ipotec este o asigurare pe termen limitat, asociat creditelor
ipotecare, a crei sum asigurat la deces descrete n tandem cu soldul creditului ajungnd la
valoarea zero la finalul perioadei de creditare.

Asigurrile de via cu component de risc i capitalizare (mixte de via)

Alturi de componenta de risc, alt element extrem de important al asigurrilor de via este
reprezentat de componenta de capitalizare (economisire sau acumulare, cum mai este denumit
aceasta n limbajul de specialitate). Astfel, compania de asigurri pltete beneficii n situaia n care
asiguratul decedeaz pe durata de derulare a poliei sau n momentul n care aceasta ajunge la
maturitate i clientul este n via.

Supravieuirea asiguratului:
se pltete suma la
Decesul asiguratului: Decesul asiguratului:
maturitate
se pltete suma nu se pltete nimic
asigutat

Durata contractual Expirarea

nceputul
asigurrii
asigurrii

Finalul (maturitatea) contractului poate fi stabilit ca fiind fie dup un anumit numr de ani de
la data intrrii n vigoare a acestuia (la 10, 20 sau 30 de ani, de exemplu), fie n momentul n care
asiguratul mplinete o anumit vrst (contractul expir la atingerea vrstei de 65 de ani de ctre
persoana preluat n asigurare).
Totodat, n funcie de destinaia sumelor acumulate printr-o astfel de asigurare de via, putem vorbi
de ncadrarea acestei polie n categoria asigurare tip studii, tip dot, tip pensie, etc.
Asigurrile de via cu capitalizare se prezint sub dou forme principale: 1. produse de
economisire, cu sume garantate (tradiionale), respectiv produse de investiii, fr sume garantate (tip
unit-linked).

61
 1. Asigurrile de via tradiionale (cu suma la maturitate garantat)
Aceste tipuri de produse de asigurare presupun faptul c societatea de asigurri de via
garanteaz clienilor:
- suma din totalul primei de asigurare pltit de ctre asigurai care este destinat segmentului
de capitalizare;
- o anumit valoare (exprimat procentual i denumit rata dobnzii garantate sau rata
tehnic de dobnd) a ctigului oferit. De exemplu: acum pe piaa romneasc, asigurtorii ofer o
dobnd care variaz ntre 1,5% i 3,5%.
n ceea ce privete ctigurile pe poli, pentru a face produsele i mai atractive pentru clieni,
n clauzele contractuale ale unor companii de asigurri este specificat i faptul c: adiional dobnzii
garantate, n anii n care randamentele pieei o permit (adic dobnzile bancare i cele
corespunztoare altor instrumente cu venit fix sunt mai ridicate), compania poate obine ctiguri
superioare dobnzii garantate, iar clientului i se repartizeaz o parte semnificativ din acest beneficiu
suplimentar. Acest lucru conduce la situaia n care clientul va ncasa la maturitatea poliei fie doar
suma garantat, fie suma garantat plus un anumit ctig suplimentar.

2. Asigurrile de via tip unit-linked (cu suma la maturitate negarantat)

Cea de-a doua categorie este reprezentat de asigurrile de via fr sume garantate, aa-
numitele produse tip unit-linked. La fel ca i asigurrile cu sume garantate i cele de fa le regsim
pe pia sub o mare varietate de forme, inclusiv pe piaa romneasc de profil. Iar pentru o prezentare
mai ilustrativ a principalelor caracteristici ale acestui tip de asigurri s-a realizat n Tabelul urmtor
o comparaie a lor cu asigurrile de via cu sume garantate.
Comparaie:
caracteristicile asigurrilor cu component de capitalizare
Tradiionale Unit Linked
Sumele depuse de ctre clieni pentru
Sumele depuse de clieni pentru capitalizare
componenta de capitalizare (ca parte a
nu sunt garantate de ctre firma de asigurri.
primei de asigurare) sunt garantate.
Compania de asigurri garanteaz clienilor, Nu exist dobnd garantat, ci valoarea
pe lng depunerile efectuate pentru efectiv a ctigului nregistrat este cea dat
componenta de capitalizare, i un anumit de randamentul real obinut de ctre
nivel de ctig (dobnd tehnic garantat: asigurtor pe seama plasamentelor realizate
1,5% 3% - 3,5% anual) cu banii atrai de la clieni.
Riscul investiional aparine, n totalitate, Riscul investiional aparine, n totalitate,
companiei de asigurri clientului
Pentru a obine ctiguri atractive, rezervele
Asigurtorul direcioneaz banii afereni
corespunztoare acestor asigurri sunt
produselor cu sume garantate n plasamente
orientate ctre investiii cu un grad de risc
cu grad de risc redus (depozite bancare,
mai ridicat dect cele ale produselor
titluri de stat, obligaiuni corporatiste, etc.)
tradiionale (piaa monetar, aciuni).
Deoarece i sunt garantate clientului att n condiiile n care valoarea contului
sumele depuse, ct i un anumit profit, se clientului poate s creasc n timp, e posibil
cunoate nc de la ncheierea poliei s rmn nemodificat sau chiar s scad,
valoarea final pe care clientul o va ridica la asiguratului nu i se ofer nici o valoare cert
maturitatea contractului. pentru momentul maturitii.
Lichiditatea acestor produse este mai
Lichiditatea unor astfel de produse este mai
redus, existnd ns i posibilitatea
ridicat, clientul poate s rscumpere sau s
realizrii unor retrageri din cont nainte de
fac depuneri suplimentare.
maturitate.
62

Societatea de asigurri anun anual
valoarea profitului pe care l-a obinut de
seama plasrii rezervelor constituite pentru
produsele garantate.
Valoarea actualizat a unei uniti de fond
(unitatea de msur a segmentului
investiional la aceste tipuri de asigurri) este
anunat clienilor cu o frecven relativ
ridicat, de obicei sptmnal, pentru ca, n
situaia n care randamentele nu sunt
mulumitoare, asiguratul s aib posibilitatea
de a lua deciziile oportune n timp real.

Bineneles c nu se poate afirma c un tip de asigurare este mai avantajos dect cellalt.
Astfel, unit-link-urile sunt destinate cu precdere clienilor care i-au asigurat deja un fond cert
printr-o asigurare garantat i care, n acelai timp, i doresc rentabiliti mai mari, dar sunt i
dispui s-i asume riscuri suplimentare.

Clauze suplimentare care se ataeaz asigurrilor de via

n vederea mbuntirii acoperirilor oferite, firmele de asigurri ofer clienilor posibilitatea

de a ataa asigurrilor de via (cu sau fr capitalizare), o multitudine de clauze suplimentare.

Asigurarea de BAZ
Deces & Clauze
SUPLIMENTARE
Capitalizare

Soluie financiar complet

Cele mai des ntlnite clauze suplimentare sunt:

1. Clauza de Deces din Accident sau Boal: are rolul de a crete valoarea despgubirii
acordate beneficiarilor, cu o anumit sum care se adaug celei aferente acoperirii din asigurarea de
baz.
2. Clauza de Deces din Accident: are rolul de a spori valoarea despgubirii, n cazul n care
evenimentul se produce ca urmare a unui accident.
3. Clauza de Deces din Accident Rutier presupune suplimentarea despgubirii la deces n
cazul n care evenimentul s-a petrecut n trafic.
4. Clauza de Invaliditate Permanent (fie doar din accident, fie din accident sau boal):
presupune plata ctre asigurat a sumei asigurate stabilite n cazul n care acesta ajunge ntr-o stare de
invaliditate care persist pn la finalul vieii (e permanent). Aceasta poate nsemna fie, de exemplu,
pierderea total a unui membru sau organ (o falang, de exemplu), fie doar pierderea funcionalitii
sale, membrul sau organul continund s existe fizic.
La rndul su, aceast invaliditate poate s fie total (100% - pierderea vederii la ambii ochi,
pierderea ambelor membre inferioare, pierderea total a auzului), fie parial (pierderea vederii la un
ochi este considerat invaliditate 50%) situaie n care despgubirea e corespunztor mai redus.
5. Clauza de Invaliditate Temporar se refer la pierderea funcionalitii unui membru sau
organ pentru o perioad determinat de timp. De exemplu, o fractur sau arsur la un membru
superior conduce la situaia inutilizrii acestuia pentru cteva sptmni dup care capacitatea sa de
utilizare revine la normal.
63
 6. Clauza de Spitalizare (din Accident, sau din Accident i Boal) presupune achitarea ctre
asigurat a unei indemnizaii fixe (calculat n prealabil, la ncheierea poliei), pentru fiecare zi
petrecut n spital, ca urmare a unui accident, respectiv a unui accident sau boli.
7. Clauza de Convalescen se refer la achitarea ctre asigurat a unei indemnizaii pentru
fiecare zi ce urmeaz perioadei de spitalizare. Perioada pentru care se achit aceast sum difer de la
un asigurtor la altul. De exemplu: unii consider perioada de convalescen egal cu dublul
perioadei de spitalizare.
8. Clauza de Intervenii Chirurgicale (din Accident, din Accident sau Boal) implic plata
unei anumite indemnizaii pentru interveniile chirurgicale suferite de asigurat, ca urmare a unui
accident sau mbolnviri. Cu ct intervenia chirurgical e mai complex, cu att despgubirea e mai
consistent.
9. Clauza de Boli Grave presupune achitarea unei indemnizaii ctre asigurat fie n momentul
n care aceasta e diagnosticat cu o boal terminal (cancer, infarct miocardic, blocaj renal, etc.)
pentru acoperirea costurilor tratamentelor, fie la producerea decesului.
10. Clauza Best Doctors permite asiguratului ca dup diagnosticarea unei afeciuni medicale
grave n Romnia, s poat beneficia de o confirmare a diagnosticului din partea unei comisii de
medici experi din strintate (o a doua opinie medical) i de cel mai bun tratament pentru
afeciunea diagnosticat, n afara Romniei.
11. Clauza de Exonerare de la Plata primelor de Asigurare - potrivit acestei clauze, n
situaia n care contractantul (cel care are obligaia achitrii primelor de asigurare) ajunge n stare de
invaliditate total ca urmare a unui accident sau mbolnviri (care nseamn incapacitate de munc,
imposibilitate de a mai obine bani i implicit incapacitate de a mai plti polia), compania l scutete
de la plata primelor, prelund asupra sa aceast obligaie. Mai concret, n cazul n care este vorba de
o poli care conine att elemente de protecie financiar ct i de capitalizare, prima pltit de ctre
companie continu s se mpart pe destinaiile deja cunoscute: cheltuieli administrative, participarea
la fondurile de risc i componenta investiional, iar la maturitate asiguratul va ncasa beneficiile
aferente finalului de contract.
Compania va plti primele n locul clientului fie pn la finalul contractului de asigurare, fie
pn n momentul n care titularul devine din nou apt de munc. De menionat i faptul c o parte
dintre aceste clauze pot funciona i ca asigurri de sine stttoare (de exemplu, cea care acoper
riscul de Boli Grave).
Ca i ultim remarc: cu ct o persoan are achiziionate mai multe clauze cu att ea este mai
bine protejat din punct de vedere financiar. Un eveniment (accident rutier, de exemplu) poate s
aib doar una, sau o multitudine de consecine: persoana n cauz s necesite spitalizare, intervenii
chirurgicale, perioad de convalescen i, n final, poate rmne i cu o invaliditate. Avnd
achiziionat o soluie financiar complet asiguratul va fi despgubit pentru fiecare situaie
(consecin) n parte generat de acelai eveniment.

Capitolul VI - Principii de baz i structura procesului de vnzare a

produselor de asigurare

A. PRINCIPIILE DE BAZ N VNZAREA DE ASIGURRI

n vnzarea de asigurri se aplic principiile descrise mai jos.

1. n paralel cu procesul de vnzare care este gestionat de ctre vnztorul de asigurri,
potenialul client trece i el printr-un proces cel de cumprare.
64
 Orice vnztor de asigurri, pentru a avea succes pe parcursul procesului de vnzare, merit
s caute rspunsul la dou ntrebri:
Ce ateptri are potenialul client n fiecare din etapele procesului de cumprare a unei
asigurri?
Cum pot s vin n ntmpinarea acestor ateptri?
Astfel se produce adaptarea procesului de vnzare la cel de cumprare.

Etapele procesului de cumprare a unei asigurri sunt:

a. Contientizarea nevoii - Putem vorbi de dou situaii: clientul identific nevoia pentru o
asigurare sau vnztorul l determin pe client s contientizeze nevoia. Din experiena
specialitilor n domeniu s-a constatat c cei mai muli oameni au n general o atitudine
pasiv n ceea ce privete att ncheierea unei asigurri ct i informarea n legtur cu
aceasta, tocmai pentru c nu contientizeaz fr ajutorul unui vnztor de asigurri nevoia
pentru un astfel de produs.
b. Culegerea informaiilor - In aceast faz, clienii pot contacta mai multe firme de asigurri
i/sau brokeraj pentru a obine informaii, pot vorbi cu mai muli vnztori, nainte de a lua o
decizie, despre prime de asigurare, avantaje, modaliti de evaluare, sume asigurate.
Experiena specialitilor n domeniu a demonstrat c de multe ori nu exist un comportament
pro-activ de cutare a informaiilor n acest domeniu informaiile se obin accidental
(prieteni, mass-media, ageni de asigurri).
c. Evaluarea informaiilor - Dup etapa culegerii informaiilor despre diferite tipuri de
produse de asigurare, potenialul client ncearc s vad dac acestea se potrivesc cu nevoile
i convingerile sale, precum i ale altor persoane implicate n decizia de cumprare (so/soie,
parteneri de afaceri, patron, manager, etc.). Decizia de cumprare poate ine cont de criterii
ca: prima de asigurare, ncrederea n vnztor, calitate, reputaia companiei de asigurri, etc.
Decizia cumprtorului se bazeaz pe motive raionale (prima de asigurare raportat la
riscurile acoperite) i emoionale (transparena comunicrii excluderilor care denot ncredere
n vnztor).
d. Cumprarea - Vnzarea se termin cnd polia de asigurare este emis i banii
cumprtorului sunt n contul companiei de asigurri. Decizia cumprtorului se poate
schimba datorit atitudinii celor care sunt implicai indirect n luarea deciziei (so/soie,
director financiar, contabil, etc.) sau atitudinii celor apropiai (prieteni, colegi, cunoscui) care
se pot opune deciziei. Este bine de tiut c la cumprarea unei asigurri cei mai muli clieni
vor s completeze ct mai puine hrtii, iar procesul s dureze ct mai scurt timp.
e. Revizuirea produsului/produselor de asigurare cumprate - Dup achiziia poliei/polielor
de asigurare cumprtorul poate revizui produsele achiziionate. Motivele pot fi diverse, iat doar
cteva:
Revizuire n urma diverselor schimbri legate de obiectul asigurrii (de exemplu,
deschiderea unui nou punct de lucru al unei firme, cumprarea unei centrale termice),
Revizuire n urma schimbrilor n bugetul clientului care l poate determina s renune la
anumite clauze de asigurare sau s doreasc s nu mai rennoiasc polia/poliele de
asigurare.
Tehnicile de vnzare utilizate de ctre vnztor pe parcursul procesului de vnzare trebuie
adaptate att procesului de cumprare ct i profilului clientului, al vnztorului, nevoilor companiei
de asigurri/brokeraj, raportului cerere-oferta, tipului de produs i ofertelor concurenei.

2. Vnzarea de asigurri are la baz identificarea nevoilor de asigurare ale potenialilor

clieni

65
 nainte de crearea produselor de asigurare au existat nevoile de asigurare identificate ca
urmare a apariiei unor riscuri. Potenialii clieni merit abordai de ctre vnztori, nu sub forma
prezentrii unor produse din care clientul s aleag avem un produs de asigurare, v intereseaz?,
ci pornind de la nevoi de asigurare v invit s identificam mpreun nevoile dumneavoastr de
asigurare ca s vd ce produs/produse de asigurare v pot oferi . Practic, ceea ce l determin pe un
client s cumpere asigurri este contientizarea n primul rnd a unor riscuri care i pot afecta viaa,
sntatea, patrimoniul i care presupun apariia unor nevoi financiare.
Mai jos avem o schem care face legtura ntre diverse riscuri i nevoile financiare pe care le
declaneaz:

Riscuri care Capacitatea Nevoi financiare Fonduri pentru situaii de urgen

afecteaz: de a obine
venituri Fonduri pentru cheltuielile curente ale
familiei
SECURITATE
Sntatea FINANCIAR - Fonduri pentru cheltuieli medicale
CONSERVARE individuale
Proprietatea Fonduri pentru cheltuieli medicale ale
familiei
Planurile Fonduri pentru pagube produse altor
financiare pe persoane
termen mediu
Fonduri pentru repararea/nlocuirea
locuinei/bunurilor

Fonduri pentru achiziii viitoare

Capacitatea
de a finana Fonduri pentru creterea copiilor
ECONOMISIRE -
creterea si
DEZVOLTARE
educaia Fonduri pentru educaia copiilor
copiilor
Fonduri pentru cheltuieli medicale la
pensionare
Veniturile la
pensionare Fonduri pentru divertisment/hobby-uri

Nevoile de asigurare ale clienilor pot fi diferite n funcie de ciclul de via n care se afl un
individ, sau n funcie de stadiul de dezvoltare al unei firme. Acesta este motivul pentru care un
vnztor ar trebui s se adreseze unor nevoi specifice cu anumite tipuri de produse de asigurare i s
adapteze programul de meninere al clientului la nevoile n schimbare ale acestuia. Iat o schem a
nevoilor generale de asigurare ale unui individ n funcie de ciclul de via al acestuia:

66
 3. Eficiena vnztorului de asigurri depinde de cunotinele, atitudinea i abilitile
acestuia.
Un vnztor de asigurri trebuie s tie informaii despre piaa asigurrilor, respectiv cea de
brokeraj, despre mecanismul de funcionare al produselor de asigurare, despre caracteristicile
clienilor i despre modul de luare a deciziilor de cumprare. Atitudinea vnztorului de asigurri
este i ea important i depinde de nivelul acestuia de motivaie, de gradul de iniiativ/proactivitate
i de ncrederea n sine. Succesul n vnzare este dat de capacitatea vnztorului de a utiliza
abilitile de vnzare, negociere, comunicare i prezentare ctre o persoan sau ctre un grup.

B. STRUCTURA PROCESULUI DE VANZARE A PRODUSELOR DE ASIGURARE

Un proces de vnzare structurat, dincolo de faptul c d logic demersurilor de vnzare, i

ajut pe vnztorii de asigurri n mai multe privine:
Ofer control, prin metode specifice de msurare a succesului n fiecare etap
D posibilitatea relurii procesului din etapa n care acesta s-a blocat
Permite dezvoltarea abilitilor prin verificarea structurat a ceea ce trebuie mbuntit n
cadrul procesului
Un proces bine construit (ca succesiune de etape) i bine derulat are avantaje i pentru client:
i permite neleag (i s capete ncredere) c soluia propus se bazeaz pe informaiile/
acordurile pe care le-a oferit;
i permite s intervin oricnd pe traseu pentru a clarifica sau modifica solicitrile participnd
activ la personalizarea soluiei.
Procesul de vnzare a asigurrilor este structurat diferit de la o companie la alta i are
particulariti date de infrastructura de vnzare pe care o are la dispoziie fiecare dintre acestea.
Unele companii difereniaz procesul de vnzare a asigurrilor generale de cel de vnzare a
asigurrilor de viaa, altele fac diferene i ntre vnzarea ctre persoane fizice i persoane juridice.
Nu exist un model de proces de vnzare mai bun dect cellalt i nici o reet a modului de
structurare al procesului de vnzare. Atta vreme ct procesul de vnzare este centrat pe client, n
sensul c se pliaz pe procesul decizional de cumprare i rspunde i nevoilor companiilor, orice
model e util.
Pe de alt parte, legislaia reglementeaz n mod unitar, la nivelul ntregii piee de asigurri,
anumite aspecte care in de vnzare, indiferent de compania de asigurri. De exemplu: emiterea
electronic a polielor RCA sau obligativitatea realizrii analizei nevoilor financiare ale clientului, pe
baza creia vor recomanda ulterior o soluie financiar acestuia, n cazul asigurrilor de viaa.

67
 Acest material cuprinde un model general de proces de vnzare a asigurrilor ctre
poteniali clieni noi. Aplicarea acestui model nu exclude diferenele ntre vnzarea ctre persoane
fizice i ctre firme, nici ntre vnzarea de asigurri generale, respectiv de asigurri de via.
Considerentele prezentrii unui singur model in de identificarea unui fir rou comun diverselor
tipuri de vnzri, confirmat de practic. Vom surprinde pe parcursul prezentrii acestui model cteva
diferene ntre metode de vnzare i instrumente specifice diverselor categorii de clieni i produse
promovate. Vnztorii vor putea astfel s adapteze modelul de proces de vnzare n funcie de
situaie.

Etapele procesului de vnzare ale unei asigurri

1. Prospectarea
2. Vnzarea
3. Meninerea clientului n portofoliu.

1.Prospectare

Este o activitate contient, concentrat i continu de cutare, observare, identificare i

evaluare a persoanelor fizice/firmelor (prospeci) care pot deveni poteniali clieni.
Activiti de prospectare
a) Listarea prospecilor - Aceast activitate se refer la alctuirea unei liste ct mai mari de
prospeci i informaii despre acetia, fr utilizarea vreunui criteriu de selecie. Lista crete
pe msur ce folosim metodele de prospectare descrise mai jos
b) Selecia prospecilor - Selecia prospecilor nseamn analiza informaiilor despre prospeci
selecia celor care merit i pot fi abordai. Criteriile de selecie pot fi: potenial financiar
(venitul individual sau profitul unei firme) i uurina n abordare (date de contact, persoane
de legtur, etc.)
Metode de prospectare
Prospectarea pentru cutarea de clieni noi poate fi fcut prin mai multe metode, unele dintre
cele mai utilizate fiind:
a) Recomandri;
b) centrii de influena;
c) observare personala.
Recomandrile pot fi obinute de la persoanele cu care vnztorii de asigurri se ntlnesc sau
pe care i contacteaz telefonic/mail, indiferent dac acetia au cumprat sau nu asigurri.
Recomandrile pot fi: referine (nume/informaii/recomandare), trimiteri (referin/discuia anterioar
a celui care a recomandat).

68
 Cnd pot fi cerute recomandrile?
la finalul ntlnirilor de vnzare/post-vnzare;
pe parcursul derulrii contractului/contractelor de asigurare.
Cum pot fi solicitate recomandrile?
obinere acord asupra discuiei de solicitare recomandri;
solicitare de recomandri;
obinerea de informaii despre fiecare recomandare;
permisiunea de a folosi recomandarea.
Cum se utilizeaz recomandrile?
contactare n maxim 48 de ore;
feedback/mulumiri celui care a recomandat.
Centrii de influen sunt persoanele care furnizeaz n mod curent recomandri vnztorilor
de asigurri deoarece au ncredere n acetia, cred n necesitatea asigurrilor i au influen asupra
altor persoane din mediul lor personal i profesional.
Observarea personal presupune un efort intenionat de a culege informaii despre poteniali
clieni din mijloacele de comunicare n mas, din mediile on-line sau din orice surs de informaii la
care au acces vnztorii att n timpul desfurrii activitii, ct i n afara acestuia.

2. Vnzare

Reprezint ansamblul de activiti care au ca scop obinerea acordului potenialilor clieni

pentru cumprarea uneia sau mai multor asigurri.

Vnzarea - etape i activiti

a. Abordarea iniial a potenialului client
b. Pregtirea ntlnirii cu potenialul client
c. ntlnirea de identificare a nevoilor de asigurare ale potenialului client
d. Ofertarea i finalizarea vnzrii.

a. Abordarea iniial a potenialului client - etape, activiti i instrumente

Abordarea iniial a potenialului client se poate face direct sau prin contactarea
telefonic/mail a acestuia. Scopul abordrii clientului este, n cele mai multe cazuri, obinerea unei
ntlniri. n unele cazuri (mai rare, n funcie de sistemul de vnzare al companiilor de
asigurri/brokeraj) abordarea iniial a clientului poate fi n scopul obinerii unor date preliminare
despre client n vederea pregtirii unor soluii de asigurare generice de la care pornete demersul de
personalizare.

b. Pregtirea ntlnirii cu potenialul client etape, activiti i instrumente

In aceast faz sunt eseniale dou aciuni: revizuirea datelor despre persoana cu care se
ntlnete vnztorul (sau despre firm, dac se abordeaz o persoan juridic) i pregtirea
materialelor de vnzare. Revizuirea datelor despre potenialul client presupune trecerea n revist a
informaiilor din lista de prospeci n vederea adaptrii discursului de vnzare. Pregtirea materialelor
de vnzare se refer la formularistica de vnzare (fie client, cereri asigurare, formular identificare
nevoi, etc.), catalog cu prezentare produse de asigurare/servicii (cu tarife actualizate), contracte,
pliante publicitare, eventual un discurs de vnzare (script), etc.

69
c. ntlnirea de identificare a nevoilor de asigurare ale potenialului client - etape, activiti i
instrumente

c.1. Deschiderea discuiei

Exist suficiente modaliti de a face deschiderea ntlnirii iniiale. Cu toate acestea, potrivit
experienei specialitilor n domeniu i cercetrilor efectuate pe aceast tem, un nceput eficient
trebuie s cuprind urmtoarele:
Ctigul vnztorul explic clientului care este ctigul importana discuiei, fcnd
legtura cu contactul iniial
Durata vnztorul stabilete cu clientul durata ntlnirii
Acordul vnztorul obine confirmarea din partea clientului.

c.2. Identificarea nevoilor de asigurare i a informaiilor necesare ofertrii

n aceast etap a discuiei cu clientul, abilitatea vnztorului de a pune ntrebri pentru a
descoperi nevoile de asigurare ale potenialului client i a informaiilor necesare ofertrii, reprezint
cheia succesului. Utilizarea ntrebrilor nu exclude i folosirea de ctre vnztorul de asigurri a unor
afirmaii care s ntreasc efectul ntrebrilor. n cazul vnzrii de asigurri de via se utilizeaz un
Formular de identificare/analiz a nevoilor de asigurare ale clienilor. n cazul asigurrilor pentru
persoane juridice, vnztorii pot utiliza cereri de asigurare specifice sau fie n care noteaz
informaiile despre potenialul client n vederea ofertrii.
Mai jos, avei un model de utilizare a ntrebrilor i afirmaiilor n mod structurat, cu scopul
identificrii nevoilor de asigurare ale potenialilor clieni. Punnd ntrebri din modelul (C.R.I.N.)
vnztorul poate afla care sunt Circumstanele actuale ale clientului i proiectele de viitor, Riscurile
care pot afecta bunurile, viaa sau sntatea acestuia i a familiei sale, precum i proiectele viitoare,
Implicaiile acestor riscuri n special cele financiare, dar nu numai, i Nevoile actuale de asigurare.
Circumstanele (situaia) clientului.
Vnztorul utilizeaz ntrebri de identificare a situaiei actuale a clientului sub aspectul
bunurilor deinute, a asigurrilor/informaiilor despre asigurri pe care acesta le are, a unor
evenimente cu consecine negative ntmplate sau despre care clientul a auzit.
Exemple de ntrebri/afirmaii privind Circumstanele clientului
Locuii n chirie sau ntr-o locuin proprietate personal? Ce profil are firma dumneavoastr? Ce
fel de asigurri deinei?
Riscurile care l pot afecta pe client/familia sau firma sa.
Vnztorul utilizeaz ntrebri de identificare a unor evenimente cu consecine negative
ntmplate sau despre care clientul a auzit, precum i ntrebri de contientizare a probabilitii de
apariie a unor riscuri. n acest caz vnztorul poate s utilizeze i ntrebri nchise (tiai c? ai
auzit c?) care relev statistici privind apariia unor riscuri (incendii, furturi, inundaii, accidente,
etc.)
Exemple de ntrebri/afirmaii privind riscurile
V-ai gndit la eventualitatea n care vi s-ar sparge casa ct timp suntei plecat n concediu?
V-ai gndit la eventualitatea apariiei unei inundaii produse prin spargerea unei conducte n
depozitul firmei dumneavoastr?
Domnule/Doamn <nume client> la noi n ar au loc n medie 43 de incendii/zi, iar poliia romn
raporteaz c n medie, la fiecare 12 minute are loc un furt din locuine sau maini, n Romnia au
loc n medie peste 5.000 de accidente de munc, din care 10% se soldeaz cu deces.
Implicaiile financiare ale apariiei riscurilor care l pot afecta pe client/familia sau firma sa.
Vnztorul utilizeaz ntrebri i afirmaii de contientizare a clientului asupra consecinelor
financiare n cazul ntmplrii riscurilor. n acest caz vnztorul poate s prezinte i exemple de
valori de daune posibile (valoarea bunurilor n cazul unor daune totale, sume despgubite pe daune

70
care pot fi estimate sau documentate uor de ctre vnztor, cifre medii de despgubiri efectuate de
ctre companie pentru diverse categorii de bunuri, etc.)
Exemple de ntrebri/afirmaii privind implicaiile riscurilor
Care ar fi valoarea posibilelor pagube produse prin furtul bunurilor de valoare din locuina
dumneavoastr?
Valoarea medie a daunelor pltite de ctre compania noastr de asigurri n cazul avarierii
mainilor este de 5.500 Ron. Asta nseamn c exist probabilitatea c n urma unui accident,
neavnd asigurare, s pltii n jurul aceti sume de bani. V-ar conveni acest lucru?
Nevoile de asigurare
Vnzarea este o modalitate de descoperire i satisfacere a nevoilor i motivaiilor clientului.
Pentru a fi eficient n aplicarea procedurilor de vnzare, vnztorul va trebui mai nti s recunoasc
nevoile pentru produsele sau de serviciul pe care doresc s le promoveze.
Exemple de ntrebri privind nevoile de asigurare
V-ar ajuta c altcineva s suporte pierderile financiare ale firmei ct timp refacei depozitul avariat
de incendiu?
V-ar fi de folos s v recuperai contravaloarea bunurilor furate din cas?

c.3. Obinerea acordului pentru realizarea ofertei i stabilirea pailor urmtori

n aceast etap vnztorul obine acordul potenialului client pentru realizarea unei oferte i
stabilete paii urmtori mpreun cu clientul (data ntlnirii de prezentare a ofertei/ofertelor,
modalitatea de comunicare n cazul n care clientul dorete s vad oferta nainte de ntlnire,
transmiterea unor documente adiionale sau cerine noi ale clientului/asigurtorului pe parcursul
realizrii ofertei). Datele de care este nevoie pentru construirea ofertelor de asigurare difer n
funcie de tipul de asigurare, dar n general acestea sunt datele asigurailor, datele beneficiarilor, date
despre obiectul asigurrii, primele de asigurare/sumele asigurate, clauze dorite/sume i primele de
asigurare pentru clauze.

d. Ofertarea i finalizarea vnzrii etape, activiti i instrumente

d.1. Construirea ofertei/ofertelor
d.2. ntlnirea de prezentare a ofertelor i finalizare a vnzrii
d.1. Construirea ofertei/ofertelor
n majoritatea cazurilor ofertele se fac electronic prin introducerea n soft-ul de ofertare, a
datelor obinute de la potenialul client. Reprezentanii asigurtorilor utilizeaz propriile platforme de
ofertare, cei ai brokerilor pot utiliza i platformele asigurtorilor i platforme care integreaz
activitile unui broker i faciliteaz realizarea unor comparaii de oferte ale mai multor asigurtori
(24broker, brokernet, asiguram.ro etc.). Iat cteva activiti-cheie necesare construirii unor variante
optime de oferte: analiza prioritilor, alegerea produsului potrivit, maximizarea beneficiilor, legtura
cu disponibilitile financiare.
Analiza prioritilor presupune:
recapitularea notielor din ntlnirea de identificare a nevoilor de asigurare;
identificarea acelor necesiti care l fac pe prospect s ia o decizie;
evaluarea asigurrilor existente pentru a oferi eventual ceva complementar
Alegerea produsului potrivit presupune c vnztorul s vad n ce msur:
beneficiile produsului corespund necesitilor, iar caracteristicile produsului corespund
solicitrilor;
avantajele produsului constituie un argument n plus ;
este suficient un singur produs?
este necesar o combinaie de produse?
sunt necesare clauze suplimentare?

71
 Maximizarea beneficiilor: vnztorul verific dac exist vreo posibilitate de a combina
produse pentru a crete beneficiile sau a scdea prima de asigurare. Vnztorul verific legtura cu
disponibilitile financiare ale clientului:
costul soluiei versus acordul privind prima de asigurare
ar putea exista resurse financiare suplimentare?
care este frecvena de plat potrivit?
La elaborarea ofertelor este bine ca vnztorul s elaboreze 3 variante de ofert pentru a-i da
clientului posibilitatea de a alege. Prezentarea a mai mult de 3 variante de ofert crete incertitudinea
(confuzia) clientului i n acelai timp scad ansele ca acesta s ia o decizie. Iat 3 variante de ofert
posibile:
Complet: conform necesitilor stabilite.
Optim: conform necesitilor principale i disponibilitilor financiare.
Minim: conform primei specificate.

d.2. ntlnirea de prezentare a ofertelor i finalizarea vnzrii

De cele mai multe ori prezentarea ofertei se realizeaz la o ntlnire cu clientul. Chiar dac un
client insist pentru transmiterea ofertei/ofertelor pe mail, e recomandat c vnztorul s stabileasc
o ntlnire pentru a rspunde la eventuale ntrebri i pentru a mpinge discuia spre ncheierea
poliei/polielor de asigurare. Iat paii ntlnirii de prezentare a ofertelor:
a) deschiderea ntlnirii;
b) recapitularea primei ntlniri;
c) prezentarea ofertelor;
d) gestionarea atitudinilor i comportamentelor clientului;
e) finalizarea vnzrii i completarea documentelor de asigurare;
f) emiterea i transmiterea poliei de asigurare;
g) obinerea de recomandri.

Metoda C.A.B.
O metod des utilizat n prezentarea ofertei este metoda C.A.B. (Caracteristici-Avantaje-
Beneficii). Nici un client nu cumpr produse de asigurare pentru caracteristicile lor, ci pentru
beneficiile pe care le aduc cu sine, dac acestea acoper necesitile lor concrete.
- Caracteristica: Componenta tehnic a produsului de asigurare.
- Avantaj: Descrierea modului n care poate fi de folos clientului o anumit caracteristic sau a
unei comparaii cu alte produse concurente sub aspectul unei caracteristici.
- Beneficiu: Ctigul final pe care l primete clientul n raport cu un avantaj specific
determinat de o caracteristic a produsului de asigurare.
O practic obinuit, dar greit este aceea c vnztorii, n etapa de ofertare, prezint n
exclusivitate caracteristicile produsului, ignornd avantajele i beneficiile care decurg din acestea.
Exemplu:
C: Atunci cnd i cumperi o main este recomandat s o asiguri (CASCO) mpotriva lovirilor
accidentale (caracteristica) pentru c traficul n localiti este aglomerat, iar mainile sunt greu
de parcat n locuri unde s fie cu adevrat protejate
A : iar, n caz de lovire n parcare una din cel mai des ntlnit daun costurile de
reparaie sunt acoperite n totalitate de asigurare (avantaj).
B.i n acest caz dumneavoastr economisii bani (beneficiu) prin faptul c nu mai trebuie s
alocai alte fonduri pentru reparaia autoturismului.

72
Gestionarea atitudinilor si comportamentelor clientului
n timpul ntlnirii de prezentare a ofertei/ofertelor potenialul client poate s aib diferite
atitudini i comportamente. Mai jos avei o sintez a principalelor modaliti de gestionare a acestor
atitudini. Un vnztor trebuie s tie cum s fac fa obieciilor. Obieciile nu sunt obstacole n calea
vnzrii, ci sunt o surs util de informaii despre ceea ce se afl n mintea potenialului client.
Strategie n 3 pai pentru rezolvarea obieciilor:
Pasul 1: Ascult activ obiecia - Apleac-te uor n fa, mic-i capul n mod afirmativ i faa ta s
aib expresia Am luat n serios obiecia ta.
Pasul 2: Izoleaz obiecia i transform obiecia potenialului client n obiecie final. Pe lng
aceast ngrijorare, exist alt motiv care s v in departe de acceptarea acestei soluii?
Pasul 3: Rspunde obieciei. Rspunde indirect folosind o relatare motivaional sau rspunde cu
tact, abordnd direct obiecia.

ATITUDINEA MANIFESTAREA COMBATEREA

Vnztorul face afirmaii
Clientul manifest dubii c produsul doveditoare, pliante, materiale, rapoarte,
Scepticism
nostru face ceea ce spunem. polie, reviste, recomandri ale clienilor.

Clientul nu ,,vede nevoia de Vnztorul strnete interesul cu extra

Indiferen asigurare i caut o alt modalitate de beneficii, folosim ntrebri nchise,
a se feri de eventualele neplceri. argumentm.

Vnztorul puncteaz importana

Clientul manifest insatisfacie sau beneficiilor, confirmm dac acestea sunt
Obiecie
nu este de acord cu ceva specific. nevoi, facem afirmaii care s clarifice
nenelegerea din mintea clientului.

Finalizarea vnzrii
Luarea deciziei de cumprare de ctre potenialul client este n strns legtur cu luarea
deciziei de a finaliza de ctre vnztor . Iat cteva activiti premergtoare finalizrii vnzrii:
reluarea beneficiilor agreate anterior cu clientul,
solicitarea acordului cu privire la semnarea contractului,
verificarea gradului de mulumire a clientului.
Aici, la aceast etap, exista 3 scenarii posibile: clientul accept (n cazul acesta situaia este
foarte simpl, se trece la semnarea propriu-zis a contractului), clientul refuz (n acest caz
vnztorul trebuie s afle motivele refuzului; este posibil s fie necesar ntoarcerea la etapele
anterioare din vnzare identificarea nevoi, de exemplu), clientul nu d niciun rspuns clar, ezit. n
cazul n care decizia clientului nu vine n mod natural este recomandat s se foloseasc tehnici de
finalizare. Iat cteva exemple de tehnici de finalizare:
Finalizarea subtil - se reiau beneficiile i dup recapitularea acestora vnztorul ntreab
pur i simplu Cum vi se pare?; potenialul client nu este ntrebat direct dac vrea s
cumpere;
Falsa alternativ: n cazul n care clientul nu d un rspuns cert, vnztorul i va da dou
variante, ambele favorabile. Aceast tehnic are un efect psihologic puternic, pentru c n
momentul n care ne sunt oferite 2 variante, refuzul este o opiune mai greu de luat n calcul.
n mod incontient, clientul se va concentra pe a analiza celor 2 variante i a vedea care dintre
ele este mai bun pentru el.
Cumprarea implicit - presupune c vnztorul s se comporte i s vorbeasc cu clientul
ca i cum deja ar fi cumprat.
73
Important: nu orice vnzare se termin cu o tehnic de finalizare. Acestea se folosesc doar atunci
cnd decizia nu vine n mod natural. De altfel, nainte de a finaliza vnzarea, vnztorul trebuie s
urmreasc semnalele de cumprare ale clientului, cum ar fi de exemplu:
Clientul pune ntrebri (Ct cost? / Cum procedez atunci cnd am o daun?)
Clientul se relaxeaz i devine prietenos
Clientul analizeaz cu atenie documentele sau pliantele.
Orice tehnic de finalizare trebuie s fie urmata de pauza critic. Aceast pauz critic
accentueaz aspectele importante din discursul vnztorului i, n plus, pune presiune pe client. n
cazul finalizrii vnzrii este bine s propunei i un plan de aciune privind colaborarea pe viitor
(frecvena i motivele comunicrilor viitoare, acordul de informare a clientului de ctre vnztor cu
privire la nouti, etc.).

3. Meninerea clientului n portofoliu

Meninerea clientului n portofoliu reprezint ansamblul de activiti care au ca scop

pstrarea clientului n portofoliu ct mai mult timp i meninerea unui grad ridicat de satisfacie al
acestuia.
Meninerea clientului n portofoliu activiti i instrumente
a. Administrarea poliei/polielor clientului
b. Meninerea relaiei cu clientul

a. Administrarea poliei/polielor clientului

Presupune cteva activiti legate de momentele-cheie din relaia contractual a clientului cu
asigurtorul: rate, rennoirea/aniversarea poliei (n cazul asigurrilor de viaa), modificri pe poli,
daune, transfer de portofoliu.
Activitile administrative pe care le efectueaz vnztorii n fiecare dintre aceste momente
din derularea contractului sunt procedurale i difer de la o companie la alta. Important este c prin
aceste activiti se urmrete:
Evitarea unor probleme (de exemplu: ntrzierile de plat prin anunarea clientului)
Rezolvarea unor solicitri ale clienilor (de exemplu: ataarea sau eliminarea unor clauze)
Informarea prompt a clienilor (de exemplu: cu privire la modificri operate la iniiativa
companiei, cum ar fi transferul de polie ctre alt intermediar).
Pentru a evita riscul de renunare la contract/nerennoirea contractului de ctre clieni se
recomand mparirea acestora n categorii n funcie de probabilitatea de a-i pierde i tratarea lor cu
msuri specifice:
clieni cu probabilitate mic de a-i pierde din portofoliu;
clieni cu probabilitate medie de a-i pierde din portofoliu;
clieni cu probabilitate mare de a-i pierde din portofoliu.
ncadrarea clienilor n aceste categorii se poate face folosind informaiile la care vnztorul
are acces, fr s mai fie nevoie s contacteze clienii. Aceste informaii pot fi:
Clienii cu asigurri generale:
relaia cu vnztorul (pia cald/rece)
valoarea primei comparativ cu concurena (diferena peste/sub 20-25%)
ntrzierile la plat (multe/puine)
frecvena de plat a primei (mic/mare)
numrul de polie deinute (una/mai multe)
Clieni cu asigurri de via:
relaia cu vnztorul (pia cald/rece)
valoarea primei (mic/mare)
74
 frecvena de plat a primei (mic/mare)
tipul de poli (economisire/protecie/investiie).
De exemplu, un client din pia cald a unui vnztor, care deine un produs cu o prim mai
mic sau sensibil apropiat de cea a concurenei, care nu a avut ntrzieri la plat, pltete anual i
deine mai mult de 2 tipuri de polie n portofoliul vostru poate fi ncadrat fr dubiu n categoria
clienilor cu probabilitate mic de a-i pierde.
Iat cteva msuri care pot viza clienii cu probabilitate mare de a-i pierde din portofoliu:
vnzare cu franize mai mari, vnzarea "discountului" la apropierea rennoirii, scderea sumelor
asigurate la niveluri acceptabile pentru scderea primei, trecerea din produse complexe n produse
mai simple din aceeai categorie, eliminarea unor clauze, renunarea la unele acoperiri de
asigurare.

Instrumente de gestionare a portofoliului de clieni

Realizarea unei administrri bune a portofoliului de clieni presupune actualizarea bazei de
date despre clieni, nu doar cu informaii generale, ci i cu informaii privind comportamentul de
cumprare, capacitatea de relaionare, situaia financiar, plata primelor de asigurare, nemulumiri ale
acestora, cereri speciale, etc. Este un efort care merit fcut din perspectiva rezultatelor obinute. Un
instrument util pentru pstrarea i actualizarea informaiilor despre client, n afara rapoartelor pe care
le au companiile de asigurri i brokeraj este Fia clientului. ntr-o form sintetic aceasta se poate
combina cu Formularul de Analiz/Identificare nevoi n cazul clienilor care dein asigurri de via
sau cu cererile de asigurare specifice companiilor de asigurri i brokeraj. Iat ce poate s conin o
astfel de fia client:
Date despre client persoan fizic sau juridic date de contactare, bunuri deinute, venit (n
cazul persoanelor fizice/profit i numr angajai (n cazul firmelor)
Informaii despre asigurrile i companiile la care clientul deine asigurri, nevoi de asigurare
Informaii despre istoricul daunelor clientului
Istoricul relaiei vnztorului cu clientul (plan de ntlniri).

ntlnire de service etape i activiti

Ca i etape, ntlnirea de service presupune:
1. Recapitulare beneficii existente - se revnd beneficiile proteciei financiare deja cumprate, se
concluzioneaz ceea ce este i ceea ce nu este acoperit de asigurare, se prezint noi informaii (legate
de produsele pe care clientul le deine).
2. Actualizare nevoi de asigurare - se cere acordul asupra nevoilor de asigurare identificate anterior
i asupra prioritilor. Dac s-au modificat necesitile sau prioritile se discut aceste schimbri,
dac nu s-au modificat necesitile sau prioritile se stabilesc noile necesiti ale clientului.
3. Elaborare (construire) soluii noi - soluia optim trebuie s in cont de:
necesitile noi identificate, dac exist;
disponibilitile financiare actuale;
prioritile actuale;
protecia financiar deja oferit;
frecvenele de plat deja n vigoare;
perioade relevante, existente i viitoare.
4. Stabilirea pailor urmtori - Presupune stabilirea unui plan de aciune privind colaborarea pe
viitor (frecvena i motivele comunicrilor viitoare, acordul de informare a clientului de ctre
vnztor cu privire la nouti, etc.).

75
b. Meninerea relaiei cu clientul

Unii vnztori confund meninerea clientului n portofoliu (service-ul) cu aciunile de

reamintire a clientului c are de pltit o rat. Meninerea relaiei cu clientul presupune mult mai mult
dect att. Iat cteva ocazii pentru a contacta clientul n vederea meninerii relaiei cu acesta i
creterea gradului de satisfacie:
pentru a anuna apariia de noi produse;
pentru a anuna un eveniment organizat de companie;
pentru a anuna schimbri n cadrul companiei;
pentru a le oferi un nou serviciu;
pentru a simplifica procedurile;
pentru a-l felicita de ziua lui de natere sau a membrilor familiei acestuia.

C. SISTEME ALE ACTIVITII DE VNZARE

Sistemele de vnzri n asigurri se refer la ansamblul elementelor (metode, procese,

instrumente) cu ajutorul crora produsele companiilor de asigurri ajung la consumatorii finali prin
intermediul canalelor de distribuie formate din diverse categorii de intermediari.

a. Canale de vnzare

Prin intermediul acestor sisteme de vnzri, companiile de asigurri i ndeplinesc funcia

comercial. Conform legislaiei, intermediarii n asigurri sunt: brokerul de asigurare, agentul de
asigurare, subagentul, agentul de asigurare subordonat. Cei mai importani intermediari de asigurri
sunt agenii de asigurare i brokerii de asigurare. Agenii de asigurre lucreaz pentru o singur
companie de asigurri, pentru a promova asigurri generale i/sau asigurri de via i intermediaz
doar produsele acesteia, n timp ce brokerii, numii i ageni de asigurare independeni, intermediaz
produsele mai multor companii. Brokerii compar produsele diferitelor companii i recomand
clienilor pe cele mai potrivite nevoilor acestora. Agentul de asigurare poate fi persoan fizic sau
juridic, n timp ce brokerul este exclusiv persoan juridic ce intermediaz i negociaz pentru
clienii si contracte de asigurare i acord asisten nainte i pe durata derulrii contractului sau n
legtur cu regularizarea daunelor
Alte canale de distribuie dect agenii de asigurri i brokerii sunt bncile (bancassurance),
internet-ul (vnzarea on-line) i francizele. Bancassurance este activitatea de distribuie a
produselor de asigurare complementare produselor instituiilor de credit prin reeaua acestora din
urm, sau distribuia prin aceleai canale a celor dou tipuri de produse. Mai exist canalul de
distribuie on-line, prin intermediul unor site-uri special create n acest sens Din considerente de
eficientizare a costurilor, multe companii de asigurri folosesc francizele ca sistem de distribuie a
produselor de asigurare.

76
 b. Managementul activitii de vnzare

Fiecare companie de asigurri i de brokeraj are un sistem de urmrirea a cifrelor de activitate

i rezultatele. Dar n afara acestor sisteme care sunt impuse i reglate de ctre companii, important
este ca fiecare vnztor de asigurri s-i formeze un sistem de gestionare a activitii care s-i
permit:
1. fixarea unor obiective,
2. desfurarea activitii pentru atingerea obiectivelor;
3. autoevaluarea n vederea creterii eficienei i eficacitii activitii.

1. La stabilirea obiectivelor, un vnztor trebuie s in cont c acestea trebuie s respecte

criteriile S.M.A.R.T., adic s fie:
Specifice: s nu fie generale de exemplu: este greu de tiut ce trebuie urmrit cnd obiectivul este
sa muncesc mai mult. Este mai uor de urmrit un obiectiv care specific vindem polie.
Msurabile: s menioneze nivelul care se dorete a fi atins. Este dificil de tiut care este finalitatea
vnd mai multe polie, dar este mai uor de apreciat efortul dac obiectivul este vnd 5 polie.
Atractive: s motiveze vnztorul s lucreze pentru ndeplinirea lor.
Realiste: s in cont de resursele existente, trebuie s poat fi realizate (sa fie realiste). Chiar dac
obiectivul este specific, msurabil i atractiv, el nu poate fi relevant dac este nerealist, ca de
exemplu: vnd 20 polie n urmtoarele 2 zile.
ncadrate n timp: trebuie specificat foarte clar perioada de timp pentru care se stabilete obiectivul
vnd 30 polie n urmtoarea lun. E recomandat c obiectivele de activitate i rezultatele s fie
stabilite anual ,sparte pe luni i trecute n Agenda vnztorului.

2. Desfurarea activitii presupune c vnztorul s fac zilnic un volum de activitate

suficient de mare, la un nivel calitativ ridicat, astfel nct s ating rezultatele dorite.
Instrumentele de baza n desfurarea activitii sunt Agenda (format fizic sau electronic) i
Rapoartele de activitate i rezultate.
Iat civa indicatori relevani pentru fiecare categorie de obiective.
Volum de activitate: numr de prospeci noi, numr de abordri telefonice, numr ntlniri fixate,
numr ntlniri efectuate, numr polie noi emise.
Calitatea activitii:
Raportul dintre: numrul prospecilor noi/numrul de abordri telefonice, numrul de
abordri telefonice/numrul de ntlniri, numrul de ntlniri de vnzare/polie noi emise.
Mod de alocare timp pe activiti ponderea timpului alocat vnzrii/timp alocat activitilor
non-vnzare (%)
Rata rezilierilor (numr de polie reziliate/perioada timp)
Rata rennoirilor (numr de polie rennoite/numr total de polie)
Rata de cross-selling (numr clieni existeni care cumpra mai mult de un produs)
Rezultatele activitii
Valoare comision (net)
Valoarea prime subscrise/ncasate
Numr de polie noi emise.

3. Autoevaluarea presupune urmrirea cifrelor de activitate, eficien i rezultat, gsirea

cauzelor la problemele de performan i gsirea soluiilor de mbuntire a performanei.
Instrumentele de baza n autoevaluare sunt Rapoartele de activitate i rezultate.

77
 BIBLIOGRAFIE

1. Bennet,C.Dictionary of Insurance, Pitman Publishing, London, 1996.

2. Bistriceanu, Gheorghe,D.- Asigurari si Reasigurari in Romania, Editura Universitar, Bucureti,

2006.

3. Constantinescu , Dan, Anghel Tratat de Asigurri, vol I-II, Editura Economic, Bucuresti, 2004.

4. Couilbault, Franois, Eliashberg, Constant, Les grandes principes de l'asurance, L'Argus, Paris,
2003.

5. Dobrin, Marinic, Tnsescu, Paul Teoria i Practica Asigurrilor, ediia aIIa, Editura
Economic, Bucureti, 2003.

6. Gordon, Alan Risk and the Business Environment, Whiterby&Co Ltd, London, 1992.

7. Iliescu, C Contractele de Asigurri de Bunuri n Romnia, Editura AllBeck, Bucureti, 1999.

8. The Chartered Insurance Institute Packaged Commercial Insurances IF8, CII, London, 2013

9. Vacarel,I., Bercea, F., Asigurri i Reasigurri, ediia aIVa, Editura Expert, Bucureti, 2007.

10. Legea nr. 136/1995 privind asigurrile i reasigurrile n Romnia, Monitorul Oficial al
Romniei, Partea I, nr. 303/29.12.1995, Bucureti.

11. Legea nr. 32/2000 privind societile de asigurare i supraveghere a asigurrilor, Monitorul
Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 148 din 10 aprilie, cu modificrile i completrile ulterioare

12. Norma nr.1/2016 pentru modificarea i completarea Normei Autoritii de Supraveghere

Financiar nr. 23/2014 privind asigurarea obligatorie de rspundere civil pentru prejudicii produse
prin accidente de vehicule, Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, nr. 50/ 22.01. 2016

13. http://www.asfromania.ro/

78