TEHNICA COMPARAȚIEI

EXEMPLU

Poți alege acest model sau pe celălalt. Le punem pe

amândouă unul lângă altul ca să vezi care ți se pare mai
potrivit. Vei vedea imediat calitatea primului model și îmi
vei da dreptate că, deși este mai scump, merită investiția
făcută.
TEHNICA COMPARAȚIEI
 ÎN CE CONSTĂ TC ?

TC este o th. eficientă în negociere ce se bazează pe

efectul psihologic pe care îl are comparația cu două
lucruri: unul foarte mare, iar altul foarte mic, unul
foarte frumos iar altul foarte urât, unul scump iar altul
ieftin etc.
TEHNICA COMPARAȚIEI
 ÎN CE CONSTĂ TC ?

Agentul imobiliar prezintă mai întâi clientului un imobil

foarte scump pe care știe că nu-l va cumpăra, după
care îi prezintă imobilul pe care vrea să i-l vândă de
fapt, situat în aceeași zonă și care este puțin mai ieftin.
În comparație cu primul, prețul acestuia va părea
accesibil.
CÂND ȘI CUM SĂ FOLOSEȘTI TC
Când vrei să scoți un lucru în evidență.
De exemplu: spui un preț mare, orientat în funcție de mărimea lucrării
și de eventualele posibilități de rezolvare, după care, pe deviz, faci un
preț mai mic.
Comparativ cu cât l-ar fi putut costa pe client, prețul i se va părea
rezonabil.
Dacă i-ai fi zis din start același preț, fără să apelezi la tehnica
comparației, este posibil ca acestuia să i se fi părut prea mare și să fi
renunțat....
CÂND ȘI CUM SĂ FOLOSEȘTI TC
În funcție de contextul în care este utilizată,TC poate fi
folosita în strategiile de :
DOMINARE
CEDARE
EVITARE
COOPERARE
COMPROMIS

 DOMINARE

Exemplele prezentate anterior sunt strategii de

dominre, prin urmare TC se utilizează în astfel de
strategii, cu scopul modificării percepției celeilalte
părți.
 CEDARE

TC poate fi folosită și în strategiile de cedare, atunci

când comparația se face astfel încât tu să ieși din
negociere: "Salariul meu nu se compară cu al vostru, așa
că din păcate eu renunț".
 EVITARE

La fel ca în strategiile de cedare și în cele de evitare TC

se poate folosi pentru a evita o negociere: "Spre
deosebire de d-voastră, eu am mai trecut prin astfel de
experiențe și știu exact la ce să mă aștept. Sunt la a zecea
experiență de acest gen, așadar, nu , mulțumesc".
 COOPERARE

În strategiile de cooperare TC poate fi utilizată în

măsura în care ajută argumentarea și luarea unei
decizii mai repede: ....."comparativ cu anul trecut,
profitul a crescut cu 10%"
 COMPROMIS

TC este utilizată și strategiile de compromis: "De regulă

în domeniul meu se lucrează cu cash și plata pe loc. Sunt
de acord să-mi plătiți acum un avans și restul prin
virament bancar"
 CÂND SĂ NU FOLOSEȘTI TC ?
Atunci când cele două lucruri nu sunt comparabile
(ex.: nu compara industrii diferite).

Atunci când cealaltă parte îți aduce exemple contrare:

"Vă pot da și eu exemple care sunt puțin altfel".

Atunci când comparația nu este semnificativă.

 CUM RECUNOȘTI TC ?
TC o recunoști ori de câte ori îți sunt asociate două
obiecte, indiferent dacă acestea îți sunt prezentate
fizic sau verbal.

De exemplu, o mașină second hand este așezată lângă

una mai nouă, pentru ca aceasta din urmă să pară și
mai nouă.
CUM CONTRACAREZI TC ?
Poți acționa astfel:
găsește comparații în favoarea ta și care să contrazică
comparțiile făcute de cealaltă parte;
găsește diferența astfel încât să reiasă că situația nu este
comparabilă;
găsește paticularități specifice situației respective;
analizează situația ca atare și nu te lăsa influențat de
comparații.