SINTEZA TEHNICI DE AFACERI

1. Lohn-ul: definire, principalele caracteristici ale firmelor participante la afacere.

LOHN-def
Este o afacere eco internationala, care se desfasoara pe baza contractuala intre 2 firme
din tari diferite, in care una executa un produs la comanda(executant-lohn activ) in
schimbul unei sume de bani, dupa modelele si cu materialele celeilalte
firme(ordonator-lohn pasiv) care isi pastreaza dreptul de a comercializa produsul
respectiv sub marca propie.
Caracteristici ale firmelor participante:
Ordonatorii
- dețin mărci de renume;
- Desfășoară un management – marketing performant;
- Nu dețin forță de muncă ieftină;
- Nu au bază materială la nivelul cererii;
- Valorifică avantajele oferite de poziția deținută pe piață

Executanții:
- dețin factori de producție;
- Au personal calificat și un nivel de salarizare redus;
- Nu au fondurile necesare pentru a se lansa în afaceri sub marcă proprie;
- Nu au mărci proprii bine poziționate pe piață;
Nu dispun de un management și marketing performant.

2.Avantajele şi limitele lohn-ului pentru partenerii de afaceri.

Avantaje si limite ordonator:

Avantaje
- obțin un nivel ridicat al profitului;
- Își dezvoltă afacerea fără investiții în producție;
- Își consolodează poziția pe piață
Limite și riscuri:
- executanții nu respectă calitatea produselor sau termenele de livrare;
- Pierd momente conjuncturale favorabile;
Preiau riscuri din țara executantului.
Avantaje si limite executant:

Avantaje
- mențin ocupată resursa umane;
- Obțin profituri în monedă de largă circulație;
- Folosesc capacitatea de producție pe seama afacerilor economice;
- Nu se mai ocupă de asigurarea materiei prime, materialelor
- Lohn-ul demonstrează competitivitatea firmei din punct de vedere al
producției

Limite și riscuri
- Rata a profitului redusă;
- Menține executantul în anonimat;
- Amână capitalizarea firmelor executante;
- Derularea operațiunii pe termen lung generează stagnare economică
- Riscul de preț;

3.Contractarea operaţiunilor în lohn – conținutul contractului (părți, drepturi

și obligații, obiectul contractului, preț, alte clauze)
Executant
Obligații
-execută produsul conform termenilor de calitate;
-respectă termenele de livrare;
- asigură pregătirea pentru vânzare, stocare, ambalare;
Drepturi:
- Încasare preț;
- Beneficiază de avans;
- Are dreptul să primească modele, desene, materii prime, materiale

Ordonator
Obligații:
- plătește prețul;
- Pune la dispoziția executanților materiile prime, materialele
- Consultanță tehnică
Drepturi:
- Poate controla procesul de fabricație;
- Poate efectua recepția mărfurilor;
- Valorifică marca proprie și comercializează produsul finit sub marcă
proprie;
 - Poate percepe penalizări pentru nerespectarea condițiilor de
calitate/termenelor de livrare

4. Marca: definire. Caracteristicile şi funcţiile acesteia în economia

contemporană
Definitie:
In literatura de specialitate, marca este definita ca fiind „un semn distinctiv care
permite unei persoane fizice sau juridice sa distinga produsele sau serviciile sale de
cele ale concurentilor, oferind garantia unei calitati superioare, constante.
Caracteristici marca:
-perceptibilitate clara- sa aiba caracter lizibil si estetic
-omogenitate- adica marca sa dea impresia unui intreg
-distinctie- adica sa aiba un plus de originalitate fata de alte marci
-putere de evocare- determinata de caracteristicile produselor ce vor fi promovate
-personalitate data de simboluri care sa ii asigure viabilitatea
-capacitate de memorizare- sa fie retinuta usor
-notorietate- marca tb sa reziste in timp
-asociativitate- posibilitatea includerii intr o strategie ce dezvolta si alte imagini ale
firmei
Functiile marcii:
1. Functia de identificare 
-ofera cumparatorului sa se orienteze rapid spre produsele care corespund
nevoilor sale.
2. Functia de garantare a unui nivel calitativ constant
 – marcile de prestigiu asigura garantia unei calitati superioare pentru produsul
sau serviciul respectiv.
3. Functia de concurenta 
– permite producatorului sa-si diferentieze produsele sale de cele ale concurentilor.
4. Functia de comunicatie
– marca transmite consumatorilor o idee despre produs, informatii despre
calitatea acestuia.
5. Functia de reclama 
– este determinata de dinamismul marcilor si de publicitate.
6. Functia de personalizare 
– ofera consumatorilor posibilitatea sa-si afirme personalitatea prin alegerea
anumitor marci de produse.
5.Strategiile de marcă: prezentare, avantaje, limite
a)Strategia marca-produs
Constă în a destina în mod exclusiv un singur nume unui singur produs și unei
singure poziționări
 Avantaje
 O strategie ofensivă;
 Adecvată întreprinderilor inovatoare;
 Marca permite pătrunderea mai ușoară a produsului pe piață asigurând
succesul;
 Insuccesul uneia dintre ele nu se răsfrânge asupra celorlalte mărci ale
întreprinderii
Dezavantaje
Fiecare lansare de produs este de fapt o nouă lansare de marcă ceea ce generează
investiții promoționale considerabile
b) Strategia marca linie:
Avantaje:
 Eventuala extindere a liniei nu necesită publicitate, costul extinderii fiind
unul marginal
 oferă forță mărcii și asigură o imagine de marcă foarte coerentă
Dezavantaje
 Linia este un univers limitat
 Nu pot fi incluse decât inovațiile sau produsele foarte apropiate de oferta
existentă
c)Strategia marca gama:
Desemnează sub același nume de marcă un ansamblu de produse aparținând
aceluiași teritoriu de competență
Avantaje
 Evită dispersia comunicațiilor, concentrându-se asupra unui singur nume;
 Capitalul construit de marcă se răsfrânge asupra tuturor produselor;
 Marca – gamă are un teritoriu de competență precis;
 Costul lansării noilor produselor este relativ redus în comparație cu strategia
marcă – produs.
Dezavantaje
 Opacitatea ofertei;
 Incapacitatea comunicării de a se adapta la diferitele categorii de
consumatori
c)Strategia marca umbrella:
Aceeași marcă sprijină mai multe produse pe piețe diferite, produsele
păstrează un nume generic
Avantaje
 Fiecare produs generează creșterea notorietății mărcii;
 Creșterea notorietății generează existența unor strategii de marketing
derulate cu investiții reduse;
Dezavantaje
  Se realizează o diversificare exagerată sub același paravan;
 Se promovează sub același nume produse și servicii eterogene ceea ce poate
genera umbrirea produselor și serviciilor pe care le cuprinde

6.Licenţa - forma principală a transferului internaţional al brevetelor de

invenţii: definire, clasificare.
Licenţia
-reprezintă înţelegerea pe bază de contract prin care titularul unui drept de
proprietate industrială transmite unei alte persoane folosinţa dreptului său de
exploatare, în schimbul plăţii unei sume de bani sau a unor produse.
Clasificare:

a)Licenţă exclusivă
-presupune că licenţiarul acordă licenţiatului dreptul exclusiv de utilizare
a invenţiei, renunţând la concedarea unor drepturi identice terţilor.
Licenţa exclusivă cunoaşte două variante:
• forma atenuată
-licenţiarul îşi păstrează dreptul să folosească în nume şi pe cont
propriu invenţia;
• forma absolută
-licenţiarul renunţă el însuşi la orice exploatare a obiectului
contractului.
b)Licenţa simplă
-presupune că licenţiarul, acordând licenţiatului dreptul de exploatare a
invenţiei brevetate, îşi rezervă dreptul de a acorda licenţa în cauză şi altor
beneficiari.

7. Restricţii sau limitări în contractul de licenţă de brevet

Riscuri şi restricţii datorate licenţiarului
• Clauza achiziţionării legate
• -presupune obligativitatea licenţiatului de a achiziţiona odată cu brevetul de
invenţie şi o serie de produse.
• Sistemul licenţelor grupate:
• -transmiterea, în paralel cu licenţa de brevet şi a altor licenţe colaterale.
• Preţurile monopoliste.
• Condiţionările şi limitările temporale şi spaţiale ale producţiei şi
comercializării produselor realizate sub licenţă.
Încălcarea de către licenţiat a restricţiilor menţionate este calificată drept
contrafacere.
Riscuri şi restricţii datorate licenţiatului
- nerealizarea obiectivului economic sub licenţă la parametrii tehnici prevăzuţi
de licenţiar;
- schimbările de reglementări provocate de revoluţiile sau loviturile de stat din
ţara licenţiatului;
- riscurile monetare comune tuturor afacerilor economice contemporane, cu
deosebire în lumea subdezvoltată

8. Prețul în contractul de licență de brevet:

Poate fi:
- o sumă forfetară achitată global sau în rate;
- redevenţe (royalties) calculate ca procente pe unitatea de produs fabricat sau
comercializat sub licenţă;
- metoda ad valorem, corespunzător căreia calculul se face la volumul valoric al
produselor comercializate sub licenţă;
- plata prin combinarea unor sume forfetare cu „running royalties”;
- plata în produse fabricate cu ajutorul invenţiei obţinută

9. Drepturile și obligațiile părților în contractul de licență de brevet

Contractul de licenţă cuprinde, de regulă, următoarele părţi:

 Preambulul contractului
 Clauzele privind drepturile şi obligaţiile părţilor, dintre care
menţionăm:
- obligaţia de remitere - licenţiarul trebuie să pună la dispoziţia licenţiatului
folosinţa dreptului de a exploata brevetul;
- obligaţia de garanţie în legătură cu valabilitatea juridică a brevetului;
- garanţia sub aspectul tehnic;
-  garanţia împotriva evicţiunii dată de licenţiar;
- dreptul licenţiatului de a folosi marca
- dreptul sau interdicţia licenţiarului de a acorda sublicenţe;
- obligaţia licenţiatului de a exploata licenţa, de plată a preţului, de a păstra
secretul, de non-concurenţă faţă de licenţiar, de a nu contesta validitatea
brevetului, de a se aproviziona cu materii prime şi materiale exclusiv de la
licenţiar, de a respecta anumite preţuri de vânzare la produsele realizate sub
licenţă;
- obligaţia de a comunica perfecţionările aduse de licenţiar invenţiei (grant-back
clause), dar şi a perfecţionărilor aduse de licenţiat;
- limitarea cantitativă, eventual şi valorică, a producţiei realizate sub licenţă;
- stabilirea ariei de comercializare a produselor realizate sub licenţă.
10.Know-how-ul: definire, clasificare
Definitie:
Know-how-ul cuprinde invenţiile nebrevetate sau nebrevetabile, inovaţiile,
abilitatea profesională deosebită, experienţa valoroasă profesională,
cunoştinţele şi procedeele de excepţie.
Clasificare:
Contracte :
-de know-how pur;
- de know-how mixt sau combinat;
- de know-how complementar.

11.Particularităţi ale negocierii contractului de know-how

- angajamentul unilateral – asumat anterior începerii tratativelor;
- convenţia prealabilă – încheiată între cele două părţi, denumită adesea
şi contract de opţiune.
Atât angajamentul unilateral, cât şi convenţia prealabilă (contractual de opţiune)
pot fi întărite şi susţinute prin constituirea unor garanţii în favoarea titularului
(scrisori de garanţie bancară, cauţiuni etc.), care devin executorii în cazul unei
divulgări neautorizate a know-how-ului.

12.Conținutul contractului de know –how.

Obligaţiile părţilor.
În sarcina ambelor părţi apare ca o obligaţie deosebită, specifică acestor
operaţiuni, aceea de a păstra secretul în legătură cu know-how-ul.
Determinarea preţului şi a modalităţilor de decontare.
În contract se poate înscrie: plata unei sume forfetare; plata unei sume
globale iniţiale, completată apoi cu redevenţe; plata de redevenţe. În cazul unor
acţiuni de contrapartidă sau de cooperare, se poate conveni ca achitarea
contravalorii de know-how să se facă în produse sau servicii.
Termenul de contractare.
În practica internaţională din ultimii ani se face tot mai mult simţită
tendinţa de a evita încheierea unor contracte pe termen lung, în favoarea unor
contracte valabile pe perioade scurte.

13.Leasing-ul: definire, clasificare

Leasingul
 - o tehnică de afaceri economice, anume de comerţ şi de finanţare cu bunuri
mobiliare şi imobiliare, care are la bază un contract de locaţie acordată de către
societăţi financiare specializate în aceste operaţiuni, de instituţii financiare sau
direct de producători, unor întreprinderi sau persoane fizice, la expirarea
contractului de locaţie utilizatorul având dreptul la tripla opţiune: să cumpere
produsul la valoarea reziduală, să prelungească contractul de leasing, să
înceteze operaţiunea

Clasificare:
a) În funcţie de poziţia furnizorului în contractul de leasing, leasingul
poate fi:
 Leasing direct
 Leasing indirect
b) În funcţie de conţinutul ratei de leasing, avem:
 Leasingul financiar,
-presupune, în principiu, ca în perioada de închiriere de bază (prima
închiriere) să se realizeze întregul preţ al obiectului contractat, inclusiv
costurile auxiliare, precum şi, eventual, un beneficiu.
 Leasingul funcţional (operaţional):
-presupune ca în perioada de bază să se realizeze doar o parte din preţul de
export al obiectului contractului.
c) În funcţie de conţinutul ratelor percepute, leasingul este:
 Leasing brut,
-cuprinde în ratele sale pe lângă preţul de vânzare al mărfii (în totalitate sau
parţial) şi cheltuielile de întreţinere, service şi reparaţii.
 Leasing net,
- cuprinde în ratele sale numai „preţul de export” al obiectului de închiriat
d) Ţinând seama de particularităţile tehnicii de realizare forme de
leasing:
 Leasing-back (lease-back),
- cuprinde operaţiunile prin care proprietarul, având urgentă nevoie de
fonduri băneşti, îşi vinde întreprinderea unei societăţi de leasing şi apoi o
închiriază printr-un contract obişnuit
 Time-sharing
-presupune sistemul închirierilor în timpi partajaţi, simultan de către mai
multe întreprinderi.
 Leasingul experimental se foloseşte în scopul promovării vânzărilor.
 Operaţiuni de hire, renting sunt operaţiuni de leasing pe termen scurt sau
foarte scurt şi cuprind închirierile cu ziua sau cu ora, în special a
 mijloacelor de transport sau a unor utilaje de construcţie: macarale,
excavatoare etc.
 Master leasing (leasingul de containere).
 Master leasingul apare în două variante:
- term leasing, ceea ce înseamnă o închiriere pe termen dat;
- trip leasing sau închirierea pe călătorie, situaţie în care intră în calcul
poziţia containerelor pe trasee şi regimul exploatării lor.

14.Avantajele şi limitele leasing-ului pentru utilizator şi furnizor

CLIENT:
Avantaje
 Leasingul este mai puţin vulnerabil, pentru utilizator, în raport cu actul de
cumpărare, faţă de uzura morală accelerată, datorată creşterii vitezei
progresului ştiinţific şi tehnic. Această calitate decurge din faptul că
operaţiunile de leasing pot fi contractate pe termen limitat şi, în plus,
produsul poate fi înlocuit înlăuntrul termenului de valabilitate a contractului.
 Mecanismul de plată prin taxa de leasing, care constituie un avantaj prin
economisirea în faza iniţială a capitalului propriu.
 Mărimea constantă a chiriei facilitează programarea mai riguroasă a
cheltuielilor.
 Durata de închiriere poate fi astfel stabilită încât întreprinderea să fie dotată
permanent cu maşinile cele mai moderne şi cu cel mai bun randament.
 Economisirea totală, importantă, care se realizează dacă perioada de utilizare
a maşinilor este relativ scurtă şi nu s-ar justifica cumpărarea.
 Furnizorii de leasing permit folosirea în continuare, după încheierea
perioadei contractuale, a maşinilor, solicitând chirii mai reduse.

Limitele şi riscurile pe care le prezintă leasingul pentru client:

 Leasingul este eficient numai în condiţiile în care se poate exploata obiectul
contractului de leasing în toată perioada de închiriere.
 Adeseori este mai costisitor decât cumpărările pe credit, iar opţiunea pentru
o astfel de operaţiune se justifică numai dacă sumele eliberate pot fi investite
în alte domenii rentabile.
 Operaţiunea devine realmente rentabilă în situaţii numericeşte limitate
(avem în vedere în special leasingul financiar). Totodată, leasingul are limite
în ceea ce priveşte posibilităţile de a oferi importatorului avantaje economice
certe. În condiţiile folosirii leasingului ca metodă de privatizare, aceste
limite, în general, nu mai apar.
FURNIZOR
 Avantaje
 Contribuie la promovarea şi dezvoltarea exporturilor, furnizorul având
posibilitatea să realizeze pe lângă exportul tradiţional şi pe cel în leasing al
cărui mecanism permite extinderea cererii la o serie de mărfuri de valoare
ridicată.
 Se atrag noi clienţi care nu pot plăti întregul preţ, în cazul vânzărilor cash
sau nici avansul, în cazul vânzărilor pe credit.
 Câştigarea de noi clienţi şi, ca atare, rolul promoţional al leasingului care se
realizează, şi prin faptul că un anumit echipament este mai întâi închiriat,
pentru a-l convinge pe client de randamentul său, iar în cazul unui rezultat
pozitiv, acesta va fi achiziţionat.
 Rata profitului este, de regulă, mai ridicată în cazul leasingului decât în
vânzările tradiţionale;
 Obţinerea unor câştiguri suplimentare din revânzarea sau reînchirierea
maşinilor şi utilajelor care i-au fost returnate după expirarea perioadei de
închiriere de bază.
Pentru furnizor (exportator) leasingul comportă următoarele
riscuri şi limite:
 Înstrăinează numai folosinţa, conservând proprietatea, deci bunurile
furnizorului pot fi deteriorate prin utilizarea necorespunzătoare a maşinilor
de către beneficiar, iar cauzele, adeseori, sunt greu de stabilit.
 După prima închiriere este posibil ca utilajul să nu-şi mai găsească utilizatori

15.Tripla opţiune în leasing

Reprezinta optiunile pe care le are clientul la sfarsitul contractului:

cumpararea prousului, prelungirea contractului sau restituirea produsului.

16. Modul de calcul al taxei de leasing.

 - determinarea preţului real de achiziţie a echipamentului, la care se adaugă

cheltuielile de transport şi altele;
 - determinarea comisionului societăţii de leasing, care depinde atât de preţul
echipamentului cât şi de cheltuielile generale ale societăţii (în general, el se
situează între 5-25%);
 - stabilirea cotelor procentuale de amortizare a echipamentului care, prin
aplicarea la cheltuielile de capital şi însumate, asigură recuperarea uzurii
fizice a echipamentului;
  - aplicarea unei cote procentuale asupra cheltuielilor de capital, a factorilor
care cuantifică serviciile de creditare sau ajutorul financiar pe care îl acordă
societatea de leasing clientului; acest factor este întâlnit şi sub denumirea de
„rata taxei marginale”.

17. Etapele unei afaceri de leasing

 a) Cercetarea pieţelor externe şi desfăşurarea unei activităţi promoţionale

prin forme adecvate.
 b) Iniţierea operaţiunilor de leasing. Contactarea partenerilor şi declanşarea
negocierilor se realizează fie ca urmare a iniţiativei societăţii de leasing, care
lansează oferta de mărfuri spre închiriere, fie a beneficiarului, care
întocmeşte o cerere de obţinere a unor bunuri de leasing.
 c) Societatea de leasing examinează cererea clientului şi, dacă este de acord
cu operaţiunea comercială respectivă, încheie un contract de vânzare
cumpărare cu proprietarul bunului solicitat;
 d) Încheierea contractului de leasing
 e) Livrarea bunurilor
 f) Acordarea asistenţei tehnice asupra produsului, conform prevederilor
contractuale.
g) Lichidarea operaţiunii, făcându-se, de regulă, tripla opţiune: cumpărarea
produsului, prelungirea contractului de leasing, restituirea produsului

18. Drepturile și obligațiile părților în contractul de leasing

UTILIZATOR-BENEFICIAR:
1.Drepturi
 dreptul de folosinţă asupra bunului închiriat;
 autonomie tehnică şi de gestiune în utilizarea bunului închiriat;
 beneficiază de asistenţă tehnică din partea societăţii de leasing sau a
furnizorului;
 poate înlocui utilajele avariate, cu condiţia de a respecta instrucţiunile de
folosire;
  poate înlocui utilajul uzat moral cu altul corespunzător progresului tehnic
înregistrat în ramura respectivă, cu majorări ale chiriei;
 beneficiază, la sfârşitul contractului, de tripla opţiune (cumpărare, restituire
sau continuarea locaţiei).
2.Obligatii
 - să exploateze maşinile şi utilajele închiriate conform instrucţiunilor
tehnice;
  - să se îngrijească de instruirea personalului destinat exploatării maşinilor
închiriate;
 - să nu aducă nici un fel de modificări în construcţia utilajelor fără acordul
societăţii de leasing;
 - să asigure utilajele închiriate în folosul societăţii de leasing;
 - să păstreze în condiţii corespunzătoare utilajele închiriate, pe toată durata
contractului, chiar şi în perioada când nu se află în exploatare.

SOCIETATEA DE LEASING
Drepturi:
 - să inspecteze periodic starea utilajului închiriat şi modul de exploatare;
 - să rezilieze contractul înainte de termen, dacă utilizatorul nu şi-a îndeplinit
obligaţiile comerciale, aceasta atrăgând după sine restituirea utilajului
închiriat, plata în continuare a chiriei, precum şi a unor eventuale daune.

Obligatii
 - să livreze utilizatorului echipamentul în bună stare de funcţionare;
 - să instruiască personalul destinat exploatării bunului ce face obiectul
locaţiei;
 - să efectueze reparaţia defecţiunilor care nu sunt rezultatul nerespectării
instrucţiunilor de exploatare;
 - să asigure piesele de schimb necesare reparaţiei sau să achite
contravaloarea acestora, dacă au fost procurate de utilizator.
 În unele contracte se întâlnesc şi clauze speciale prin care societatea de
leasing se obligă să schimbe utilajele avariate, cu condiţia ca beneficiarul să
fi respectat instrucţiunile de folosire.
 Franchising-ul: definire. Principalii factori care concură la reuşita unei afaceri de franciză

19.Franchising-ul: definire. Principalii factori care concură la reuşita unei

afaceri de franciză

„Franchisingul reprezintă o tehnică de afaceri economice prin care o firmă

franchizor – cedează unor persoane sau firme individuale- franchiser (franchisee) -
dreptul sau privilegiul să facă afaceri într-un anumit mod, pe o perioadă
determinată de timp şi într-un loc determinat, totodată beneficiind de succesul şi
protecţia franchisorului contra unor procente din profitul realizat/CA” Alexandru
Puiu.

Principalii factori care concura la reusita unei afaceri de franciza sunt:

Traditia, legislatia, comunicarea si testarea pietei.

20.Etapele iniţierii unei afaceri în sistem franciză

 Întreprinzătorul – viitor francizor - pune la punct o afacere vizând lansarea
unui produs , a unui serviciu, a unei reţele de distribuţie.
 Exploatarea conceptului de afacere al viitorului francizor în două- trei unităţi
pilot, pe durata a doi-trei ani.
 Întocmirea planului de lansare a reţelei de franciză, care presupune:
 Lansarea ofertei de creare a reţelei de franciză
 Selecţionarea candidaţilor care îndeplinesc criteriile stabilite de către
francizor.
 Încheierea (eventuală) cu candidaţii selecţionaţi a unor contracte de
rezervare Punerea la dispoziţia candidaţilor selecţionaţi a documentului cu
informaţii despre francizor şi a conceptului său de afaceri
 Negocierea contractului de franciză cu candidaţii care au acceptat
parteneriatul în reţea de franciză
 Transmiterea către francizat a tuturor datelor şi informaţiilor
 Verificarea respectării standardelor francizorului

21. Drepturile şi obligaţiile părţilor în contractul de franciză

Drepturile și obligațiile Franchiserului (cesionar)
Drepturi
- Autorizarea funcționării unui magazin sau alte unități sub marca cedentului
(franchisor)
- Asistență comercială și financiară primită atât înainte cât și după deschiderea
magazinului
Obligații
- Comercializarea cu respectarea condițiilor contractuale (aprovizionarea cu
mărfuri de la cedent, menținerea nivelului standard al calității, respectarea know-
how-ului, acceptarea controlului)
- Respectarea zonei de comercializare;
- Realizarea unei CA minime
- Plata prețului

Drepturile și obligațiile franchisorului (cedent)

Drepturi
- De control asupra activității cesionarului;
- De a încasa taxele plătite de cesionar;
- De a încheia aranjamente pentru finanțarea operațiunii.
Obligații:
-Pune la dispoziția cesionarului un proces existent care asigură o rentabilitate
ridicată;
- Garantează rentabilitatea investițiilor;
- Realizează publicitatea rețelei de franchising;
- Înlocuiește stocurile nevândute
- Pune la dispoziție lista frunizorilor

22. Elementele contractului de franciză (părți, obiect, etc)

Partenerii într-un contract de franchising sunt:

-cedentul (franchisor)
-cesionarul (franchiser, franchisee)
Obiectul contractului
–concesionarea unei mărci de fabrică sau de servicii împreună cu ansamblul de
metode şi mijloace capabile să asigure exploatarea în cele mai bune condiţii
Durata contractului
Condiţii de plată – perioada de plată, termenul, modalitatea, moneda,
Prețul –redevență (%P sau %CA), taxa de intrare (de aderență),taxa de
publicitate/MK (% P fie %CA)
Cotele de producţie
Controlul calităţii
Mărci înregistrate
Contabilitate şi evidenţe
Încetarea contractului.
Impozite, autorizaţii şi datorii.
Relaţiile dintre părţi
Legislaţia aplicabilă
Forţa majoră
Garanţii.
Transferul/cesiunea

23.Taxele în contractul de franchising

Taxa de intrare in grupul economic (de aderenta la grupul respectiv)

-cesionarul(francizerul) o plateste pt acordarea dreptului de a folosi marca si
sistemul de lucru al cedentului (francizorului).

Redeventa royalty(se calculeaza in raport cu cifra de afaceri)

-remunerarea serviciilor pe care francizorul(cedent) le presteaza pt
cesionar(francizer)
24.Avantajele şi limitele franchising-ului în afacerile economice
AVANTAJE
 se bazează pe folosirea reciprocă a resurselor materiale;
 dă posibilitatea franchisorului să-şi creeze un sistem de distribuţie de
dimensiuni mai mari decât i-ar permite propriile mijloace;
 permite franchisorului să-şi extindă activitatea printr-o reţea mai densă,
sporind astfel reputaţia produselor sale;
 cesionarul beneficiază de reputaţia mărcii franchisorului, ceea ce îi asigură
renume, clientelă, expansiunea rapidă a operaţiunilor;
 se anihilează concurenţa pe anumite pieţe;
 relaţiile dintre cei doi parteneri sunt de colaborare, excluzându-se atât
deplina independenţă decizională a cesionarului, cât şi prestaţiile de
supremaţie ierarhică ale cedentului;
 existenţa unei legături şi a unei asistenţe permanente între părţi duce la
diminuarea riscului falimentului;
 în cazul unui sistem de dimensiuni mari, rata profitului şi, mai ales, masa
acestuia, sunt superioare, ca urmare a unei organizări eficiente a întregii
activităţi, a câştigării unei cote importante din piaţă
 reglementările guvernamentale din diverse ţări preferă folosirea acestei
tehnici comerciale pe piaţa locală, deoarece antrenează ocuparea şi instruirea
forţei de muncă locale;
 imagine unitară care se transmite pe piaţă;
 posibilitatea de a pătrunde pe pieţe care nu admit decât distribuitori locali; p
adaptarea rapidă la cerinţele pieţei;
 folosirea unor cesionari localnici de export, care oferă avantajele cunoaşterii
mai bune a tradiţiilor comerciale şi a pieţei respective, a adaptării operative a
activităţii la cerinţele acestei pieţe;
 cooperare în sfera dezvoltării continue a know-how-ului.

LIMITE
Din punct de vedere al cesionarului, limitele se referă la:
 lipsa unei independenţe totale în acţiune şi la faptul că, odată cu încetarea
franchisei, nu poate beneficia de vadurile comerciale create pentru produsele
distribuite prin acest sistem;
 în cazul unei operaţiuni internaţionale, la aceasta se adaugă şi imposibilitatea
de a beneficia în continuare de asistenţă din partea cedentului.

Din punct de vedere al cedentului, limitele se referă la:

  consumul de capital pentru iniţierea operaţiunii; repatrierea profiturilor;
selectarea cesionarilor corespunzători; într-un sistem internaţional apar
probleme noi referitoare la controlul şi îndrumarea activităţii cesionarilor.
 În cazul extinderii operaţiunii pe plan internaţional, distanţarea teritorială a
partenerilor şi diferenţele din legislaţia celor doi parteneri pot avea
consecinţe nefavorabile asupra organizării sistemului. Astfel, specificul
naţional al ţării de operare poate impune şi anumite modificări în pachetul
franchizat, în tehnicile de comercializare, în designul unităţilor de desfacere
etc.

25.Licitaţiile: definire, caracteristici, clasificare

 Licitaţiile
-sunt pieţe de mărfuri şi tehnici de afaceri, care concentrează în acelaşi timp şi
în acelaşi loc oferta şi cererea de mărfuri, funcţionează periodic sau ocazional,
după un ansamblu de norme şi reglementări naţionale şi internaţionale pe care
se grefează regulamente proprii.
Caracteristici:
 se desfăşoară pe bază de norme şi reglementări naţionale şi internaţionale,
precum şi a regulamentelor proprii;
 oferă premisele pentru afaceri loiale desfăşurate într-un climat de democraţie
economică, evident dacă se respectă regulile de iniţiere, organizare şi
derulare specifice acestei tehnici manageriale de afaceri;
 presupun cheltuieli relativ reduse de promovare, negociere şi contractare, ca
urmare a mecanismului specific de organizare a acestor afaceri economice;
 sunt afaceri economice bazate pe concurenţă, principalul element
concurenţial fiind preţul, dar uneori în prim-plan pot apărea şi alte elemente
care ţin de calitate, condiţii de plată, de creditare, etc.;
  atribuirea proprietăţii bunului comercializat sau acceptarea ofertei celei mai
avantajoase se face prin operaţiunea de adjudecare;
 -sunt tehnici de afaceri economice care permit încheierea operativă a
contractelor.

Clasificare:
a) După funcţia economică pe care o îndeplinesc organizatorii:
- licitaţii pentru vânzare (de export), numite şi „aucţiuni”;
- licitaţii pentru cumpărare (de import), numite şi „tratative de concurenţă” sau
„adjudecări”;
b) Ţinând cont de regimul juridic:
 - licitaţii publice (deschise), la care numărul de participanţi este nelimitat,
putând lua parte cu şanse egale toate firmele interesate;
- licitaţii închise (limitate) organizate numai pentru un anumit număr de firme
specializate, invitate de organizatori.
c) După frecvenţa organizării:
- periodice, care au loc cu regularitate, în anumite locuri;
- ocazionale, organizate atunci când este.

26. Mecanismul licitaţiei de vânzare

Tehnica vânzării prin licitaţii presupune o serie de etape:
 pregătirea „aucţiunii”;
 anunţarea licitaţiilor;
 stabilirea poziţiilor (mostrelor);
 evaluarea;
 depozitarea;
 formarea preţului;
 adjudecarea;
 depunerea taxei de garanţie;
 formalităţile de decontare;
 predarea mărfii cumpărătorului câştigător

27.Mecanismul pregătirii, organizării şi derulării licitaţiei de cumpărare din

punctul de vedere al organizatorilor şi al firmelor participante

Etapele pregătirii, organizării şi desfăşurării licitaţiilor, din punct de vedere al

organizatorilor:
 a) anunţarea licitaţiilor;
 b) elaborarea caietului de sarcini;
 c) recepţionarea ofertelor şi a garanţiilor;
 d) preselecţia (precalificarea);
 e) deschiderea, analiza şi evaluarea ofertelor;
 f) adjudecarea;
 g) comunicarea rezultatului licitaţiei;
 h) restituirea garanţiilor;
i) încheierea contractului

Principalele etape şi activităţi pentru firmele participante (ofertante)

 a) recepţionarea anunţului cu privire la organizarea licitaţiilor;
 b) cumpărarea caietului de sarcini;
  c) elaborarea ofertei;
 d) documentele de participare (oferte, garanţii bancare şi taxa de
participare);
 e) participarea la adjudecare;
 f) primirea rezultatului;
 g) retragerea garanţiei în cazul pierderii licitaţiei sau depunerea garanţiei
de bună executare în cazul câştigării licitaţiei;
 h) încheierea contractului.

28.Caietul de sarcini: definire, rol, conţinut

Caietul de sarcini
- reprezintă ansamblul cerinţelor minime necesare pentru elaborarea ofertelor
tehnice de către participanţii la procedura de achiziţie publică. El poate conţine şi
cerinţe legate de calitate, obligaţii ale părţilor, garanţii şi termene aplicabile pentru
livrarea de bunuri, prestarea de servicii sau executarea de lucrări.
Rolul caietelor de sarcini:
 Fac parte integrantă din proiectul tehnic și din documentație pentru prezentarea și
elaborarea ofertei
- Reprezintă descrierea scrisă a lucrărilor a căror execuție face obiectul achiziției;
planșele fac prezentarea lor grafică, iar breviarele de calcul justifică dimensionarea
elementelor constituent
Continut:
 Condiții generale
 Condiții tehnice
 Condiții comerciale

29.Criteriile de determinare a ofertei celei mai avantajoase în licitaţiile de

cumpărare

 preţul ofertei,

 condiţiile de creditare (rata dobânzii, durata perioadei de graţie),

 termenele de livrare sau de executare a lucrărilor, costurile operaţionale

(logistica),

 eficienţa şi competitivitatea echipamentului,

 calitatea service-ului şi asigurarea cu piese de schimb,

  gradul în care producţia internă este antrenată în fabricarea unor
subansamble ale utilajelor

30.Bursa- concept, caracteristici, funcții

Bursa
- reprezintă o tehnică managerială de afaceri economice specifică economiei
de piaţă, având un caracter concurenţial şi care concentrează în timp şi în
spaţiu cererea şi oferta de mărfuri, servicii, valori (efecte de comerţ) şi
devize, se desfăşoară după o procedură determinată, potrivit unui program,
într-un loc cunoscut, în prezenţa vânzătorilor şi a cumpărătorilor sau a
reprezentanţilor acestora.

Caracterisici
 are un caracter colectiv, în sensul că este o asociaţie care oferă celor
interesaţi facilităţi de negociere;
  activitatea se desfăşoară conform regulamentului bursei şi sub
supravegherea autorităţilor competente;
 comercializarea la bursă se face în cadrul unor şedinţe (sesiuni) fixate
potrivit programului bursei;
 piaţa bursieră este o piaţă de titluri, aceasta consemnând fie proprietatea
asupra mărfii (conosamentul sau warantul), fie participaţii sau creanţe ale
deţinătorului lor (acţiuni şi obligaţiuni), fie drepturile asupra unor active
monetare sau financiare;
 preţurile stabilite la bursă (cotaţiile) sunt operativ difuzate, fiind accesibile
tuturor celor interesaţi, publicului larg;
 este piaţă concurenţială care concentrează un număr mare de ofertanţi şi
cumpărători, încheierea contractelor realizându-se printr-un procedeu de
tipul licitaţiei.
Functii:
 funcţia de facilitare a încheierii afacerilor economice
-funcţie pe care bursele o realizează prin: concentrarea în timp şi în spaţiu a
cererii şi ofertei de mărfuri; prin unificarea şi uniformizarea documentelor şi
practicilor comerciale; prin înregistrarea rapidă şi exactă a afacerilor din
incinta bursei;
 bursele au rolul esenţial în formarea preţurilor la mărfurile comercializate
prin burse şi influenţează şi preţurile altor mărfuri care nu fac obiectul
acestor afaceri;
 bursele au rol hotărâtor în formarea cursurilor de schimb monetare,
exercitând o influenţă considerabilă asupra afacerilor comerciale şi
financiar-monetare interne şi internaţionale;
 prin operaţiunile futures, bursele pot da informaţii utile pentru stabilirea unor
tendinţe şi pentru fundamentarea unor previziuni referitoare la diferitele
componente şi aspecte ale pieţei mondiale;
 exercită o influenţă complexă şi contradictorie asupra riscurilor: prin
operaţiunile de acoperire le minimizează; prin cele de speculă le amplifică;
îndeplinesc funcţia de colectare de date şi de difuzare printr-o reţea eficientă
de telecomunicaţii a informaţiilor, cu privire la preţuri, cursuri monetare,
volumul afacerilor şi tendinţele fenomenelor respective, condiţie esenţială
pentru funcţionarea eficientă a pieţelor concurenţiale şi contribuie, pe
această bază, la oferirea unui material pentru fundamentarea unor previziuni
şi prognoze.

31.Ordine bursiere – concept, tipologie

-o ofertă fermă (în cazul vânzării), respectiv o cerere fermă (în cazul
cumpărării) având ca obiect tranzacţionarea unui anumit volum de active
(contracte), în anumite condiţii.
Conținut
 denumirea participantului;
 locul unde este executată tranzacţia;
 momentul preluării ordinului de bursă (data, ora, minutul şi secunda);
 sensul ordinului (vânzare/ cumpărare)
 produsul bursier – această indicaţie este completată explicit de către client şi
cuprinde toate informaţiile privind identificarea activului. Activul se
identifică prin date privind simbolul şi denumirea instrumentului financiar
şi, pentru contractele la termen, prin date privind scadenţa;
 identitatea şi numărul de cont al clientului din sistemul BVB;
 tipul contului clientului;
 numărul ordinului din registrul de evidenţă al participantului;
 tipul ordinului de bursă;
 cantitatea de instrumente financiare;
 termenul de valabilitate al ordinului;
 preţul;
alte informaţii:
Tipologie:

În funcție de preț
 ordinul limită (limit order) este ordinul care conţine instrucţiunea prin care
clientul cere brokerului executarea sub limita de preţ specificată, pentru
 tranzacţiile de cumpărare, sau peste limita specificată, pentru tranzacţiile de
vânzare.
 ordinul la piaţă (market order) este un ordin de vânzare sau de cumpărare la
cel mai bun preţ oferit prin mecanismul protecţiei de preţ.
În raport de termenul de valabilitate, în România, ordinele pot avea
următoarele atribute:
 Day – ordin valabil până la sfârşitul zilei de tranzacţionare curentă,
 OPEN – valabil până la execuţie şi retragere, în limita a 62 de zile
calendaristice de la data ultimei actualizări;
 GTD (Good Till Day) – ordin valabil până la data specificată, în limita a 62
de zile de la data ultimei actualizări a ordinului;
 FOK („Fill or Kill”) – ordin introdus în vederea execuţiei imediate, care în
cazul executării parţiale sau al neexecutării, este eliminat automat din
sistem.