MANAGEMENT {N AFACERI ECONOMICE

I.LOHN-UL
Def. Lohnul este o afacere economica desfasurata intre 2 firme din tari diferite in
care una executa in schimbul unei retributii un produs la comanda dupa modelele,
desenele si de regula cu materialele prime ale ceileilalte firme, sub marca acestuia.
Cel care lanseaza comanda se numeste Ordonator sau Importator iar firma care
realizeaza productia se numeste Executant sau Exportator.
Caracteristicile firmelor implicate in lohn
Executantii- dispun de factori de productie: forta de munca, utilaje, cladiri si nu
dispun de marci de prestigiu si de un mg.-marketing de calitate;
Ordonatorii – dispun de marci de prestigiu; dispun de mg-mark. de calitate; nu
dispun de forta de munca ieftina.
Avantaje pt. Executanti:- obtin profit, chiar daca este modest;
-se mentine ocupata forta de munca;
-se dobandeste know-how de productie;
-mentin productia la un nivel cantitativ si valoric acceptabil.
Limitele Executantului: 1.Profitul obtinut este scazut;
2.Ordonatorul poate sa renunte la afacere si sa se mute pe alte piete
3.Executantul ramane in anonimat
4.Se amana la nesfarsit capitalizarea substantiala a intreprinderii.
Avantaje pt. Ordonatori: - obtin profit ridicat din 2 surse:
1.Diferenta de salarii dintre tara ordonatorului si tara executantului;
2.Isi valorifica din plin avantajele comercializarii sub marca proprie;
3.Nu realizeaza investitii in productie.
Limitele Ordonatorului:1.Exista riscul ca executantul sa nu respecte intocmai
prescriptiile privind calitatea produselor;
2.Exista riscul unor dereglari sociale, politice si de calamitati naturale.
II. MARCA
Def.- Marca reprez. un semn distinctiv referitoare la un produs sau un serviciu;
 reprez. un mijloc de a numi si de a cumpara un produs sau serviciu;
 reprez. un semn distinctiv, o modalitate simpla de a pastra in memoriu un
produs sau serviciu.
Functiile marcii- semn de proprietate;
 este un instrument de protectie fata de eventualele imitatii;
 -este o componenta semnificativa a strategiei de mark. si de promovare a
vanzarilor;
 -mijloc de certificare a calitatii;
 -diferentiaza produsul de cele similare;
 -rob de “umbrella” pt. produsele realizate de firma.
Caracteristicile marcii: 1.Omogenitate- trebuie sa fie in consens cu mijloacele de
comunicare si cu mixul de marketing.
2.Distinctie- este reflectata de originalitatea marcii;
3.Notorietate- este determinata de actiunile desfasurate de-a lungul timpului pt. a
spori valoarea marcii;
4.Perceptibilitate ridicata – este data de caracterul lizibil, estetic si armonios al
marcii;
5.Capacitatea de memorizare – este data de usurinta cu care se retine semnele
marcii sau simbolul acesteia.
6.Personalitatea – este data de simbolurile utilizate in promovarea imaginii de
marca.
Strategii de marca (intreprindere)– 1.Strategia marca-produs – i se atribuie
numele unui singur produs, singura extindere o constituie reannoirea produsului;
2.Strategia marca-linie – sub acelasi nume sunt propuse produse complementare.
3.Strategia marca-gama – sub acelasi nume se regasesc produse apartinand
aceluiasi teritoriu de competenta.
4. Strategia marca-umbrela – sub acelasi nume de marca se regasesc mai multe
produse pe piete diferite, iar produsele pastreaza un nume generic.
5. Strategia marca-garantie – se exprima in forma grafica, marci-garantii alaturi de
marcile pe care le promoveaza.
III.LICENTA
Def. Reprez. intelegerea pe baza de contract prin care titularul unui drept de
proprietate industriala transmite unei alte personae dreptul sau exclusiv de
exploatare a brevetului in scimbul unei sume de bani sau a unor produse.
Licentiarul reprez. titularul dreptului a carui folosinta se transmite.
Licentiatul reprez. beneficiarul dreptului de folosinta.
Clasificarea licentei –1. Licenta exclusiva –presupune ca licentiarul acorda
licentiatului dreptul sau exclusive de utilizare a inventiei. Aici intalnim licenta
a).atenuata b).absoluta;
2.Licenta simpla –licentiarul isi rezerva dreptul de a acorda licenta mai multor
beneficiari.
Limitari posibile in contractul de licenta:–limitari temporale;
 durata contractului de licenta este inferioara intervalului de timp ramas pana la
expirarea brevetului;
 limitari teritoriale –exploatarea brevetului de catre licentiat se reduce la o
portiune din teritoriul in care brevetul se bucura de protectie;
 limitari la o firma–exploatarea brevetului este permisa doar intr-o unitate de
productie;
 limitari cantitative- se refera la volumul sau valoarea productiei si a
comercializarii;
 limitarea actelor de exploatare se poate prevedea fabricarea unui produs dar nu
si comercializarea lui.
Restrictii / riscuri in contractul de licenta
a)restrictii datorate licentiarului: clauza achizitionarilor legate, sistemul licentelor
grupate, limitarile temporale si teritoriale ale productiei si comercializarii
produselor realizate sub licenta, preturile monopoliste.
b). restrictii datorate licentiatului: -nerealizarea obiectivului economic la
parametrii tehnici prevazuti de catre licentiar, schimbarile datorate unor revolutii
in tarile din care provin licentiatii.
IV. CONTRACTUL DE LICENTA – elemente:
*Preambulul – partile contractului; -obiectul contract.; -reglemetarile ce au stat la
baza incheierii contractului de licenta.
*Clauzele privind drepturile si obligatiile partilor: -obligatia de remitere; -garantia
sub aspectul ethnic; -dreptul licentiatului de a exploata licenta; -dreptul
licentiatului de a folosi marca sau numele commercial al licentiarului; obligatia
licentiatului de a plati; obligatia de a se aproviziona cu materii prime si materiale
exclusive de la licentiar; - obl. licentiatului de neconcurenta pe anumite piete;
-obligatia licentiatului de a comunica perfectionarile aduse licentei.
*Pretul si plata – metode de plata: redeventa –este calculate ca procent pe unitatea
de produs fabricat/comercializat sub licenta; metoda “ad-valorim”; suma forfetara
–achitata global sau in rate; plata in produse, realizate cu ajutorul inventiei
obtinute prin licenta; plata prin combinarea unei sume forfetar cu redevente.
*Termenele de plata si esalonarea acestora;
*Durata contractului; dispozitiile finale cuprind: -modalitatea de reziliere a
contractului; daunele interese care urmeaza a fi platite in caz de litigiu;
mentionarea instantelor judecatoresti, etc.
V. LEASING
Def. Reprez. o tehnica de comert si finantare cu bunuri mobiliare si imobiliare
avand la baza un contract de locatie acordata de societati financiare unor persoane
fizice sau juridice care la expirarea contractului au dreptul la 3 optiuni: 1.Sa
cumpere bunul la valoarea reziduala; 2.Sa prelungeasca contractul; 3.Sa renunte la
operatiune.
Clasificarea leasingului:
1.Dupa modul de calcul al ratei de leasing avem 2 tipuri: A) leasingul financiar;
B) leasingul operational.
A).leasingul financiar presupune ca in perioada primei incheieri se recupereaza
intregul pret al bunului inclusive costurile+profitul. Acest leasing are 2 variante:
1.leasing cu plata integrala – in rate sunt incluse toate cheltuielile+profitul;
2.leasing cu plata partiala – ratele cuprind numai o parte din cheltuieli si profit
ramanand valoarea reziduala care este achitata de cel care doreste sa devina
proprietarul bunului.
B) leasingul operational – in perioada de baza se realizeaza doar o parte din pretul
bunului; accentul cade pe serviciile furnizate de societatea de leasing si contractul
poate fi reziliat de catre utilizator.
In functie de continutul ratei de leasing avem: leasing brut care cuprinde pretul de
vanzare+cheltuielile de intretinere si leasing net aici ratele cuprind doar pretul de
vanzare.
Dupa particularitatile tehnicilor de realizare avem 6 tipuri:
1.leasing-back – o societate care are nevoie de bani isi vinde firma unei soc. de
leasing si apoi o ia in leasing si la sfarsitul contractului soc. isi poate rascumpara
firma la un pret dinainte stabilit;
2.time-sharing – inchiriere in timpi partajati simultan de catre mai multe firme;
3.leasing experimental – bunurile sunt inchiriate in scop promotional pe o
perioada scurta urmand ca la sfarsit utilizatorul sa decida daca va achizitiona
bunul;
4.operatiuni de renting – o inchiriere pe termen scurt si foarte scurt cu ora sau ziua
5.leasingul actionar este specific IMM-urilor;
6.master leasing –leasingul de containere cu care se face transportul avem: leasing
pe calatorie si leasing pe un termen dat;
Tripla optiune in leasing: 1.sa cumpere bunul la valoarea reziduala; 2.sa
prelungeasca contractul; 3.sa renunte la operatiune.
VI. FRANCHISING
Def. Franciza reprez. o afacere prin care o parte numita francizor cedeaza unei alte
parti numita francizer, dreptul sau privilegiul de a face afaceri sub marca sa intr-un
teritoriu determinat si pe o perioada determinata de timp, in schimbul unui procent
din profitul realizat.
Avantaje pt. francizor: -isi extinde productia sau distributia mult mai rapid si cu
cheltuieli mai putine decat ar putea daca ar initia afacerea pe cont propriu.;
-nu raspunde in totalitate de modernizarea afacerii;
-se elimina dezavantajele creerii de filiale;
-poate patrunde pe pietele in care accesul este imposibil sau dificil;
Limitele pt. francizor –alegerea necorespunzatoare a francizorului;
-investitia initiala de capital, daca afacerea nu are success;
-diferentele de legislatie intre cei doi parteneri.
Avantaje pt. francizer –investitie redusa de capital comparativ cu situatia in care
ar incepe afacerea pe cont propriu;
-lucrand sub marca francizorului isi sporeste rapid expansiunea pe piata;
-exclusivitate pe piata;
-beneficieaza de protectia francizorului in economia contemporana puternic
concurentiala;
-beneficieaza de publicitate la nivel national si international;
-isi mentine independenta juridica si partial pe cea financiara.
Limitele pt. francizor –lipsa independentei totale in actiune;
-o data cu incetarea contractului nu mai beneficieaza de vadul commercial pe care
l-a obtinut in franciza;
-pretentiile exagerate ale francizorului;
-alegerea unui francizor care promite multe desi nu are un nume solid pe piata.
Clasificarea francizei:
a) dupa gradul de determinare a conceptului francizabil: 1.franciza afacerii –
inglobeaza toate elementele specifice contractului de franciza;
2.franciza afiliata – se incheie intre un francizor si un comerciant;
3.franciza multiconceptuala – francizorii dezvolta noi concepte de franciza pe care
le exploateaza in interiorul retelei;
4. acordul se incheie intre francizor care ofera produse sau servicii identice;
5. franciza principala sau subfranciza se incheie intre francizor si un beneficiar
principal numit master-francizer;
6. contractul de zona este semanat cu franciza principala.
b) dupa domeniul de activitate: -1.franciza de productie;
2.franciza de distributie;
3.franciza de servicii;
c). dupa modalitatile particulare de exploatare a francizei: 1.franciza financiara;
2.franciza de stand(de colt) – presupune amenajarea intr-un supermarket a unui
stand distinct dupa conceptia francizorului.
Elementele contractului de franciza
1.Parti – francizorul (cedentul) si francizerul (beneficiarul)cesionar;
2.Obiectul contractului il constituie concesiunea unei marci de fabrica sau de
comert;
3.Durata este stabilita de catre parti (optima de 5 ani);
4.Pretul si modalitatile de plata –beneficiarul trebuie sa achite cedentului taxa de
franciza, care se compune din taxa de intrare si redeventa.
Drepturile si obligatiile partilor in contract. de franciza
Francizorul – drepturi: 1.de a incasa taxa de franciza; 2.de a controla activitatea
beneficiarului; 3.de a incheia aranjamente financiare pt. finantarea operatiunii.
Francizorul – obligatii: 1.de a pune la dispozitia beneficiarului instructiuni pt.
amenajarea spatiului; 2.de a acorda asistenta comerciala tehnica, pe parcursul
derularii contractului; 3.de a realize marketingul publicitar; 4.de a moderniza
produsele si servciiile; 5.garanteaza rentabilitatea investitiilor.
Beneficiarul – drepturi: 1.sa primeasca asistenta din partea francizorului; 2. sa
primeasca autorizarea functionarii unui magazine sau a unei unitati de productie.
Beneficiarul – obligatii: 1.sa plateasca taxa de franciza; 2.sa comercializeze si sa
realizeze produsele sau serviciile conform cerintelor francizorului.
VII. LICITATIA
Def. Reprez. tehnici de afaceri care se concentreaza in timp si in spatiu.
Caracteristici – se desfasoara pe baza de reglementari nationale si internationale;
-presupun chletuieli reduse cu promovarea, negocierea si contractarea; -sunt
afaceri economice bazate pe concurenta, acela fiind pretul; -ofera premisele
desfasurarii unor afaceri loiale; -permit incheierea rapida a afacerilor.
Clasificarea Licitatiile de vanzare -sunt organizate de catre vanzatori care isi
ofera intr-un cadru organizat marfurile celor care au intentia sa le cumpere.
Etapele sau tehnica vanzarilor prin licitatie -pregatirea licitatiei; anuntarea
licitatiei se face in diferite publicatii si prin realizarea unui catalog cu bunurile
scoase la licitatie; -stabilirea pozitiilor sau a monstrelor; -evaluarea; -depozitarea;
-formarea pretului; -adjudecarea; -depunerea taxei de garantie; -incheierea
formalitatilor de decontare; -predarea bunului.
Modalitatile de determinare a pretului: -initierea licitatiei cu pretul minim de
strigare; -licitatia incepe cu un pret maxim care este redus pana cand unul dintre
cumparatori isi anunta oferta de pret; -depunerea taxei de garantie se face pe loc de
cel care a castigat licitatia; -vanzatorul isi poate retrage marfa daca pretul obtinut
nu este cel dorit; -predarea bunului se face intr-un interval de 3 pana la 14 zile de
la incheierea licitatiei.
Licitatia de cumparare -este organizata de catre cumparator direct sau prin firme
specializate.
Etapele licitatiei . d.p.d.v. al Organizatorului -1.anuntarea licitatiei; 2.elaborarea
caietului de sarcini; 3.receptionarea ofertelor si a garantiilor; 4.preselectia;
5.analiza si evaluarea ofertelor; 6.adjudecarea; 7.comunicarea rezultatelor
licitatiei; 8.restituirea garantiilor; 9.incheierea contractului.
Etapele licitatiei d.p.d.v. al Participantului -1.receptionarea anuntului;
2.cumpararea caietului de sarcini; 3.elaborarea ofertei; 4.depunerea ofertei si a
garantiei bancare; 5.participarea la adjudecare; 6.primirea rezultatului; 7.retragerea
garantiei de catre cei care au pierdut; 8.depunerea garantiei de catre castigator;
9.incheierea contractului.
Criterii ale ofertei de cumparare: -oferta contine 3 componente:
1.Oferta generala cuprinde: invitatia de participare, dovada ca a fost achizitionat
caietul de sarcini, documente suplimentare referitoare la datele solicitate de catre
cumparator.
2.Oferta tehnica cuprinde: date referitoare la caracteristicile tehnice solicitate in
caietul de sarcini.
3.Oferta comerciala cuprinde: pretul, modalitatea de decontare, perioada de
garantie, conditiile si termenele de livrare.
Oferta este conforma daca cuprinde toate documentele solicitate si nu prezinta
modificari majore ale acestora(calitate, cantitate, termen de livrare).
VIII.Operatiuni speculative a la Hausse si a la Baisse
Operatiunea a la hausse-initiatorul cumpara marfa in momentul To dar livrarea si
plata se vor face in momentul T1 el spera ca in acest interval pretul va creste ca
dupa aceea el sa-si revanda marfa la pretul mai mare din momentul T1.
Operatiunea a la baisse -operatorul vinde marfa in To cu termenul de livrare in
T1, el previzioneaza o scadere a pretului si daca previziunea se indeplineste el se
aprovizioneaza cu marfa mai ieftina in momentul T1.
IX.Operatiuni Futures. Def. Reprez. un angajament contractual al partilor de a
livra si de a primi la o data viitoare un activ la un pret stabilit in momentul
incheierii contractului.
Caracteristici- sunt contracte standardizate; -fiecare contract are termen de
executie stabilindu-se luna in care va avea loc lichidarea; -contractele sunt
substituibile; pretul se stabileste prin procedura specifica bursei.
Modalitati de lichidare- 1.Compensarea presupune adopatarea unei pozitii inverse
celei initiale; 2.Plata in numerar; 3.Livrarea fizica a bunului
X.Operatiunile Hedging -presupune imbinarea unor afaceri de sens opus,
vanzare-cumparare cu scopul reducerii sau eliminarii riscului pret sau scimb
monetar.
Clasificarea hedgingului -in functia de pozitia adoptata pe piata la termen avem
hedging-loong adica h.de cumparare sau h.scurt.
-dupa mecanismul de realizare si copul urmarit avem: a)h. perfect sau pur care
presupune eliminarea riscurilor de pret; b)h. ca alternativa a contractarii cu livrare
ulterioara; c)h. in scopul obtinerii de profit: anticipat; selectiv; prin baza.
XI.Operatiuni de Spreading. Def. presupune imbinarea a 2 contracte future
opuse luand simultan sau la date apropiate conditii balansate de vanzare sau
cumparare.
Clasificarea spreadingului: spread. intre luni de livrare-acelasi produs aceeasi
bursa dar termene de livrare diferite; spread. interfete-aceeasi marfa acelasi termen
dar burse diferite; spread. interprodus-aceeasi bursa acelasi termen dar produse
interdependente; spread. produs, subprodus-aceeasi bursa acelasi termen un
produs si un subprodus al sau.
XII.Know-how -Def.reprez. investitiile neprevetate sau neprevetabile, inovatie,
abilitatile profesionale, experienta, cunostintele si procedeele de exceptie.
Clasificarea know-how -k-h pur cand contractul de k-h nu este legat de nicio
operatiune; -k-h mixt sau combinat apare in cadrul contractului de k-h si care sunt
transmise si alte cunostinte si drepturi de proprietate intelectuala.; -k-h
complementar cand contractul de k-h este legat de operatiuni complexe.
Particularitati de negociere ale k-h pt. proprietarul de k-h -riscul pt. propritar
deriva din caracterul ireversibil al marfii si pt. a se proteja poate apela la:
1.angajament unilateral care este semnat de potentialul beneficiar;
2.contractul de optiuni sau conventia prealabila aici proprietarul de k-h garanteaza
ca-i va oferi informatii iar beneficiarul garanteaza ca informatiile vor fi
confidentiale.