Mix de marketing.

erveelele nazale DeeDee

Mini-rezumat al proiectelor anterioare

Pentru a configura mixul de marketing,echipa departamentului de marketing al firmei First au intreprins doua studii.Primul a constat intr-o analiza a conjuncturii de piata,o analiza a pietei intreprinderii si a pietei produsului precum si o segmentare pe criterii demografice,geografice,psihografice si comportamentale.Cel de-al doilea studiu a constat intro cercetare cantitativa de marketing intreprinsa la nivelul consumatorilor si a avut in vedere indentificarea dorintelor acestora vis a vis de produsul pe care dorim sa-l lansam. Concluziile obtinute de pe urma celor doua studii realizate sunt foarte utile in momentul configurarii mixului de marketing al produsului nostru.Astfel,in urma analizei pietei s-a identificat profilul pietei tinta;aceasta este reprezentata de locuitori din mediul urban,de ambele sexe, cu un nivel mediu de educatie si cu venit anual nu foarte mare, sunt persoane cu un mod de viaa comod,care apreciaz uurina folosirii produsului;se remarc n rndul cumprtorilor femeile,care achiziioneaz acest produs att pentru ele insele ct i pentru ntreaga familie. Cu ajutorul analizei SWOT, s-au identificat principalele ameninri ale firmei dar i oportuniti ale acesteia, elemente foarte utile n promovarea produsului nostru, n poziionarea lui pe pia i n modelarea lui ntr-o manier difereniat de cea a produselor productorilor deja existeni, a principalilor concurenti. Din cercetarea de marketing realizat prin intermediul anchetei, folosind drept instrument chestionarul, s-au obinut informaii preioase pentru departamentul de marketing, informaii de care ne vom folosi pe parcursul configurarii produsului, a preului, a promovrii dar i a distribuiei.Etapa de configurare este mai simpl acum cnd tim ce i doresc potenialii cumprtori: produs de calitate si cu un miros placut, preul jucnd un rol foarte important. Utilizand toate informatiile obtinute in urma celor doua studii,echipa urmareste sa realizeze un mix de marketing care sa asigure succesul produsului nostru,al servetelelor nazale DeeDee.

1. Configurarea produsului

In urma unei analize a pietii prin sondaje de opinie(cele 40 de chestionare completate stradalanexa 1) departamentul de marketing a concluzionat ca produsul trebuie sa actioneze psihologic si fizic asupra consumatorului. 1.1 Atribute Noul produs pe care firma noastra doreste sa-l lanseze consta intr-un servetel nazal semiumed,ce contine aroma de menta ajutnd astfel la desfundarea nasului i eliminarea strii de disconfort specific rcelii.Deastfel,inovatia de semi-umed nu permite iritarea nasului.Servetelul va fi din vascoza,un material moale si rezistent ce permite imbinarea aromei de menta si impiedica atat ruperea lui imediata cat si iritarea zonei nasului.Culoarea servetelelor va fi una singura si anume verde deschis,pentru a face legatura cu aroma de menta.Marimea produsului va fi de 10x5 cm cu 20 servetele incluse in pachet a cate 3 straturi, marime ce permite pastrarea acestuia atat in buzunarul hainei sau in geanta,neocupand foarte mult loc.Deasemenea,servetelul va avea imprimat in coltul din dreapta sus,cu o frunza de menta.In faza de productie servetelul nu va fi testat pe animale iar inainte de lansarea lui pe piata va fi testat microbiologic.si dermatologic.Utilizarea principala a produsului consta in stergerea nasului atunci cand consumatorul este racit,iar ca utilizare secundara,acesta poate fi folosit si pentru curatarea unei murdarii de pe maini sau stergerea acestora dupa utilizarea toaletei. 1.2 Sistem de sustinere Numele de marca al servetelelor nazale pe care le vom produce va fi DeeDee.Acesta este numele personajului animat ce va aparea pe ambalajul produsului.Semnul de marca este reprezentat de acest personaj.Atat numele cat si semnul de marca sunt jucause ceea ce face ca produsul sa fie familiar,cald,prietenos si sa placa cat mai mult. Ambalajul va fi dintr-un material reciclabil,asemanator cu cel al servetelelor umede pentru curatarea si improspatarea pielii.Acesta va avea un sigiliu in partea de sus a pachetului ce va permite scoaterea servetelului,un sigiliu care daca este inchis va pastra nivelul de umiditate pentru restul de servetele ramase in pachet.Culoarea va fi cea reprezentativa pentru produs,si anume culoarea verde.Pe un fundal galben deschis va fi imprimat personajul iar sub acesta va fi scris cu rosu numele produsului(DeeDee).Culorile si personajul jucaus se vor intipari in memoria cumparatorului indiferent daca vor cumpara sau nu produsul. Pe langa toate acestea,ambalajul va mai contine si informatii cu privire la:

 Descrierea produsului Ingrediente Indicatii de utilizare Producator :SC.FIRST.SA Numarul de servetele continute in pachet Data fabricatiei si data expirarii Ambalajul urmareste sa protejeze produsul,sa-l comunice si sa-l promoveze.Ambalajul sevetelelor nazale este cel de mai jos:

1.3 Diferentierea marcii Pentru a ne diferentia produsul fata de cele concurente(cel mai puternic concurent fiind reprezentat de Zewa conform datelor obtinute in urma completarii chestionarelor de catre

respondenti),firma a intervenit la nivelul caracteristicilor fizice.Astfel,servetelul este unul semi-umed,un produs inovator pentru piata servetelelor nazale,dintr-un material mai moale si mai rezistent ce permite si utilizarea de mai multe ori a aceluiasi servetel,un material care permite imbinarea unui ulei cu aroma de menta ce ajuta la desfundarea nasului racit cat si la protejarea zonei nasului impotriva iritarii.

2. Configurarea pretului Firma stie ca pretul este cel mai important criteriu de alegere intre ofertele diferite existente pe piata. Pentru a stabili corect pretul unui produs trebuie sa se ia in considerare urmatorii factori: Factori interni reprezentati de costurile fixe si cele variabile; Factori externi reprezentati de cererea pentru produs, comportamentul consumatorului, concurenta, structura pietei, ciclul de viata al produsului. De aceea,in cadrul chestionarului pe care s-a bazat cercetarea de marketing ,s-a introdus si o intrebare cu privire la pret si anume: Ct ai plti pentru achizitionarea noului produs?,raspunsul la intrebare a fost obligatoriu iar suma aleasa trebuia sa fie cuprinsa intre 0,50 bani si 2,5 RON.In urma operationalizarii datelor obtinute,s-a ajuns la concluzia ca pretul maxim pe care ar fi dispusi cumparatorii sa-l plateasca pentru noul produs este de 1,5 RON. Cererea pentru servetelele nazale va fi cu atat mai mare cu cat preturile vor fi mai bine adaptate caracteristicilor pe care le prezinta. Aceste servetele vor fi cerute pe piata in functie de: Motivul pentru care se vrea achizitionarea acestui produs.Persoanele care vor sa achizitioneze servetele si pentru alte scopuri inafara de a-si sterge nasul nu vor fi dispusi sa plateasca preturi prea mari . Calitatea dorita. Oamenii sunt mai mult sau mai putin sensibili la pret cand vine vorba de calitate. Daca produsul prezinta o serie de caracteristici suplimentare fata de cele de baza si pretul acestora este mai mare.

 Banii de care dispune cumparatorul. Decizia de a cumpara produsul depinde de ponderea pe care pretul o are in totalul veniturilor.Servetelul nazal fiind un bun necesar mai ales atunci cand consumatorii sunt raciti,face ca acestia sa fie mai putin sensibili la pret. Costul reprezinta totalul cheltuielilor efectuate pentru realizarea produsului, fiind considerat pragul minim sub care nu se poate lucra fara a inregistra pierderi.Principalele elemente al costului il reprezinta costul materiilor prime si amortizarea echipamentelor si instalatiilor de fabricatie (mai mare la inceput, ceea ce face ca si profitul sa fie mai mic pentru inceput) Concurenta influenteza semnificativ nivelul pretului tinand cont ca lupta pentru locul 1 se da pe piata servetelelor nazale intre Zewa, Gala, Puff si Best,firme ce au cote importante de piata. De aceea Firma First s-a hotarat sa aduca ceva nou pe piata cu o calitate superioara produselor deja existente. Ciclul de viata al produsului. Fiind un produs ce este absolut necesar in cazul problemelor de sanatate ca gripa,raceala,viroza respiratorie,cumparatorii pot accepta un pret mai mare cu toate ca este abia in perioada de lansare. 2.1 Strategia de pret Firma a ales sa puna in aplicare doua tipuri de strategii de pret,si anume strategia pretului de penetrare si stategia pretului par-impar.Prin prima stategie se urmareste stabilirea unui pret la un nivel apropiat fata de cel al concurentilor si are ca scop atragerea a cat mai multor cumparatori care sa devina loiali produsului dupa ce il vor incerca.Strategia pretului par-impar pleaca de la premisa ca oamenii cumpr mai uor un produs care cost, de exemplu 999 RON dect 1000 RON. 2.2 Nivelul pretului Pentru a-si acoperi cheltuielile dar si pentru a respecta limita pretului considerata ca fiind cea mai potrivita de catre potentialii clienti,firma a hotarat ca pretul noului produs sa fie de 1.29 RON.Acest nivel al pretului urmeaza intocmai strategiile de pret alese.

3. Configurarea promovarii Afirmaia c "Promovarea este 99% inspiraie i 1% munc", descrie cel mai bine promovarea n marketing.Aceasta are cea mai mare importanta mai ales in cazul lansarii pe piata a unui nou produs.Acesta este si motivul pentru care firma noastra doreste sa realizeze o promovare cat mai eficienta,pentru a face cunoscut noul produs de servetele nazale. 3.1 Reclama Deoarece produsul se afla in faza de lansare,servetelele nazale DeeDee se vor face cunoscute prin reclama televizata.In cadrul chestionarelor s-a adaugat si o intrebare care sa ne ofere informatii cu privire la canalul media si intervalul orar cel mai potrivit pentru difuzarea reclamei.In urma operationalizarii s-a ajuns la concluzia ca postul ProTv este cel mai indicat pentru intervalele orare 7:00-12:00 i 18:00-22:00 iar Antena 1 pentru intervalul 12:0018:00.Reclama se va baza pe aspectul rational, prin prezentarea utilitatii si functiilor noului produs.Aceasta va prezenta doua fete,studente,care se pregatesc pentru un examen la marketing.Una dintre ele,Anda stranuta plangandu-se ca nu se poate concentra din cauza racelii si a nasului infundat.Cealalta,Ionela,ii ofera un servetel nazal DeeDee.Anda foloseste servetelul si remarca imediat mirosul de menta si delicatetea acestuia.Aceasta intreaba:Ce servetel este acesta,e super.Ionela ii raspunde:Este noul servetel DeeDee,un servetel semiumed imbinat cu ulei de menta din vascoza:pe langa faptul ca desfunda nasul acesta nu irita asa cum o fac servetelele nazale obisnuite.Si nici pretul nu e mare.Anda:Asa e,deja ma simt mai bine.Servetelele DeeDee vor fi preferatele mele.In ultimul cadru apar ca o concluzie cuvintele:DeeDee ,deja te simti mai bine! Pe langa televiziune s-au ales si alte canale media cum ar fi:revistele(Unica,Avantaje) si internetul.Reclama din cadrul acestora va contine o imagine cu produsul iar langa acesta vor fi scrise cuvintele:DeeDee,deja te simti mai bine! 3.2 Promovarea vanzarilor Promovarea vnzrilor pentru produsul pe carel oferim se va realiza prin oferirea de pachete oferte in perioada in care prezenta virozelor este mai mare prin esantion gratuit si prin oferirea de mostre in interiorul unor reviste(Avantaje,Unica).In cadrul primei tehnici se va oferi un

pachet bonus alcatuit dintr-un pachet de servetele nazale DeeDee cu un plus de 50% la pret de unul,pe ambalaj va fi adaugata o banda galbena pe care va fi scris:+50%.Aceasta tehnica va influenta cumparatorul fie sa renunte la produsele concurentei fie sa cumpere in cantitati mai mari.Pentru ca produsul aduce ceva nou clientii trebuie convinsi cu privire la utilitatea lui,de aceea se opteaza pentru impartirea gratuita a pachetelor de servetele in cadrul hipermarketurilor.Acest lucru va obliga consumatorul sa incerce noul produs si ulterior sa-l cumpere.In cadrul revistelor mentionate mai sus,pe o pagina va fi inserata o imagine a produsului iar alaturat acestei imagini va fi atasata o mostra cu un servetel DeeDee.

4. Configurarea distributiei Firma First stie c satisfacia clientului este mai mare dac poate s obin produsele de care are nevoie uor i rapid.De accea,ntre obiectivele firmei noastre se afl i mbuntirea sistemului de distribuie. 4.1 Extinderea teritoriala a distributiei In momentul lansarii produsului,acesta se va gasi pentru inceput pe rafturile din hipermarketurile si supermarketurile din orasul Iasi(Carrefour,Billa,Kaufland)urmand ca pe viitor distributia sa se extinda si in celelalte orase principale ale tarii noastre(Timisoara,Cluj,Bucuresti,Arad,Constanta).Toate aceste magazine de desfacere sunt situate in zone intens circulate, cu un vad comercial foarte bun, ceea ce este extrem de important pentru cresterea vanzarilor. Pe viitor,firma va incheia contracte cu furnizorii ce activeaza la nivel national pentru o mai buna plasare a produsului. 4.2 Intensitatea retelei de distributie si structura canalelor Firma First alege pentru distribuirea produsului ,o distributie de tip intensiva care pune produsul la dispozitia consumatorului final prin toate debuseele posibile.Firma a ales acest tip de distributie si datorita avantajelor oferite :volumul de vanzari este pe masura potentialului pietei,realizarea unei notorietati generalizate a marcii.Deasemenea se opteaza pentru un canal

de distributie indirect scurt deoarece permite exercitarea unui control ridicat al acesteia asupra canalului de distributie,duce la o incarcare relativ redusa a pretului cu adaosul comercial al detailistului,asigura o operativitate mai mare a transferului de la producator la consumatorul final si crearea unui climat de incredere intre firma si intermediar.

In urma acestei configurari de marketing,firma noastra este convinsa ca lansarea noului produs de servetele nazale va fi un adevarat succes.

Anexa 1-chestionar Bun ziua! Numele meu este ........ i a dori s-mi acordai cteva minute din timpul dumneavoastr pentru a-mi putea rspunde la cteva ntrebari legate de lansarea unui nou produs din gama erveelelor nazale.Acest chestionar este anonim iar rspunsurile dvs sunt foarte importante pentru noi. 1.Cumprai/utilizai erveele nazale?

o Da o Nu
2.Ce v determin s cumprai erveele nazale?

o Nevoie o Obinuin o Reclam o Altele

3.Ct de frecvent utilizai erveele nazale?

o n fiecare zi o De cteva ori pe sptmn o De cteva ori pe lun

4.V rog s v exprimai acordul sau dezacordul cu privire la urmtoarea afirmaie. Calitatea este cel mai important atribut la un erveel nazal. Acord total ( ) erveel nazal. Acord parial ( ) Neutru ( ) Dezacord parial ( ) Dezacord total ( )

5.Marcai principalele caracteristici pe care n opinia dumneavoastr trebuie s le prezinte un

o S ofere un anumit grad de rafinament o S fie produs de o firm cunoscut o S fie rezistent o S fie de calitate o S aib miros plcut o S aib ambalaj atractiv
6.Ce importan acordai urmtoarelor atribute atunci cnd achiziionai erveele nazale? (bifai o csu pentru fiecare atribut) Atribute Imaginea de marc Preul Tipul de ambalaj Raport calitate-pre Aciuni promoionale Statutul conferit de produs 7.mprii 100 puncte pentru urmtoarele mrci de erveele nazale. ZEWA SOFTIS BEST PALOMA PUFF GALA Foarte important Important Puin important Lipsit de importan

ALTELE 100 8.Avnd n vedere scurta descriere fcut de mine,ct de interesat ai fi n cumprarea acestui nou produs?

o Foarte interesat o Interesat o Nu sunt sigur o Nu prea sunt interesat o Nu sunt interesat deloc
9.Ct ai plti pentru achizitionarea noului produs? Lei: Rspunsul la aceast ntrebare este obligatoriu.Valoarea introdusa trebuie s fie un numar ntre 0,50 bani si 2,5 RON. 10.Precizai ce post de televiziune urmrii cel mai des n intervalul orar: Post/interval TVR orar 7:00-12:00 12:00-18:00 18:00-22:00 PRO TV ANTENA 1 B1TV PRIMA TV ALTELE*

*Precizati care:........................................................................................................... 11.Precizai mediul n care locuii?

o Urban o Rural

12.Alegei intervalul de vrst n care v ncadrai.

o 0-18 ani o 19-25 ani o 26-35 ani o 36-45 ani o 46-55 ani o Peste 55 ani