Liceul Tehnologic „Valeriu Braniște”

Proiect
Pentru susținerea examenului de certificare a calificării a învățămantului
liceal, filiera tehnologică-nivel 4 de calificare

Clificarea profesională: TEHNICIAN ÎN TURISM

Domeniul de pregătire: TURISM ȘI ALIMENTAȚIE

1
Prof. Îndrumător :

Candidat :

Paulescu Gabriela

Vlad Emilia-Andrada

2023

Promovarea pe piață a ofertei proprii de produs și

servicii turistice

2
 CUPRINS
CAPITOLUL 1: Instrumente sau tehnici promoționale
1.1 Publicitatea
1.2 Promovarea vânzărilor

1.3 Relații publice

1.4 Promovarea prin forțele de vânzare

1.5 Participarea la târguri și expoziții

CAPITOLUL 2: Politica de promovare

2.1 Rolul obiectivelor promovării

2.2 Sistemul de comunicare și activitatea promoțională

3
 Argument

Mi-am ales lucrarea de atestat cu tema Promovarea pe piață a ofertei proprii de

produs și servicii turistice deoarece unii dintre noi vom avea nevoie de
informațiile acestea pentru a ne promova pe piața ofertele proprii.

Produsul fabricat de producător, in condiţii de eficienţă economică şi posesor al

caracteristicilor şi elementelor pe care le doreşte consumatorul, va ajunge la
aceasta, după ce i s-a stabilit preţul de vânzare şi canalul de distribuţie, dar şi
după ce potenţialul cumpărător a fost informat de existenţa noului produs, de
noile caracteristici ale produsului modernizat, sau de potenţialul produsului de
a-i satisface mai bine nevoile, decât alte produse similare. Gradul de informare
al consumatorilor depinde de maniera in care se realizează comunicarea
producător-consumator si feed-back-ul acestei relaţii.

Producerea unor sortimente adecvate cererii, fixarea unui preţ potrivit cu

puterea de cumpărare a consumatorilor şi cu obiectivele de creştere a vânzărilor
şi profiturilor firmei, precum şi aducerea produselor la locul şi la timpul dorit de
cumpărători reprezintă pentru succesul marketingulu, condiţii necesare dar nu şi
suficiente. Aceste trei componenente a mixului de marketing trebuie completate
cu cel de-al patrulea ingredient, constituit din instrumentele de comunicaţii
comercial-promoţionale.

În prezent consumatorului îi este practic imposibil să afle singur ce mărfuri se

găsec pe piaţă, unde şi când şi le poate procura şi, mai ales dacă răspund
cerinăelor sale. În aceste condiţii este necesară asigurarea unor comunicaţii
permanente între ofertanţi şi consumatori.

4
 CAPITOLUL 1 INSTRUMENTE SAU TEHNICE
PROMOȚIONALE

1.1 PUBLICITATEA
Publicitatea este o formă de comunicare pe care marketingul o utilizează
sub forma unui instrument promoţional. Noţiunea de publicitate a fost definită
sub diverse forme, dintre care amintim în cele ce urmează doar câteva:

Arta de a convinge consumatorii;

Orice formă de transmitere impersonală şi remunerată a informaţiei,

efectuată prin intermediul mediilor de comunicare, îndreptată către un public
ţintă şi în care se identifică un emitent al cărui scop este stimularea cererii faţă
de un produs sau schimbarea opiniei / comportamentului consumatorilor în
legătură cu acesta;

Caracteristicile publicităţii derivă din definiţiile acesteia şi, în acelaşi

timp, îi conturează specificitatea. Specialiştii consideră că cele mai importante
caracteristici ale publicităţii sunt următoarele:

publicitatea este un instrument promoţional care se poate utiliza în scopul

informării, persuasiunii şi amintirii/reamintirii;

publicitatea este o formă specifică de comunicare, ale cărei atribute de bază sunt
următoarele: unilateralitate, având în vedere faptul că nu se produce un contact
direct între emiţătorul mesajului şi receptorul acestuia;

impersonalitate, pentru că ţinta publicităţii este un public anonim, neidentificat;

masivitate, pentru că utilizează mediile de comunicare în masă;

emiţătorul mesajului, cel care controlează ce se spune, cum se spune, când se

spune; el decide conţinutul mesajului, mediile de comunicare utilizate, frecvenţa
campaniei etc.

5
 1. Editarea de materiale publicitare Produsele turistice sunt comercializate în
principal prin intermediul cataloagelor şi broşurilor.
 După ce faza negocierilor cu diferiţii prestatori de servicii s-a
terminat tour-operatorii editează şi difuzează gratuit broşuri care
prezintă diferitele produse turistice pe care le propun publicului.
 Broşura turistică este definită drept materialul de prezentare editat
într-un număr mare de exemplare şi difuzat prin reţeaua de
sucursale şi de agenţii de turism.
 Argumentele comerciale utilizate în broşurile turistice sunt:
fotografia, în culori ce suscită interesul pentru voiaj; preţul de
referinţă, vizând să atragă atenţia turistului; uneori această tehnică
se foloseşte doar pentru perioade restrânse, din extrasezon; calitatea
grafică; punerea în pagină a imaginilor.

Etapele realizării unei broşuri :

1. Conceperea broşurii

Prezentarea broşurii trebuie să fie îngrijită, întrucât ea determină în parte

succesul voiajelor pe care le propune. Catalogul trebuie să arate stilul agenţiei şi
să fie adaptat clientelei sale (tineri şi fără pretenţii, sau mai în vârstă şi
preocupaţi de confort, înstăriţi, familii sau individual). De asemenea, se încearcă
a-i impregna o lectură atrăgătoare.
Dacă pentru texte se apelează din ce în ce mai mult Ia jurnalişti, la
ambasadorii ţărilor de destinaţie, scriitori, pentru ilustrare, tour-operatorii
apelează la fotografiile agenţiilor de presă, chiar comandă veritabile reportaje
fotografice. De asemenea, realizatorii se orientează acum tot mai mult către
editarea de broşuri tematice, având ca subiect fie o anumită destinaţie, fie o
anumită categorie de clientelă. Regula conceperii unui material publicitar este
următoarea: cu cât o ţară este mai puţin încântătoare, cu atât frumuseţea şi
calitatea fotografiei trebuie să permită a înfrumuseţa realitatea. Broşura
atrăgătoare este specifică francezilor, în timp ce cataloagele germane conţin
mici fotografii cu camere şi faţadele hotelurilor.

2. Difuzarea broşurii

Broşurile sunt difuzate prin reţeaua de sucursale a realizatorului şi agenţii de

turism, sau adresate direct, fie vechilor clienţi, fie anumitor clienţi potenţiali,
selecţionaţi în funcţie de diferite criterii (VIP, lideri de opinie). Tirajul este în
funcţie de reţeaua de distribuţie a firmei şi de numărul presupus de clienţi.

6
 Lansarea unei broşuri trebuie însoţită de publicitate, la început cu intenţia
de a o face cunoscută detailiştilor, apoi publicului larg. Pentru a motiva agenţiile
detailiste, se organizează seminarii de prezentare a produselor turistice, care
adesea iau forma workshop-urilor, concursurilor cu premii sau au un aspect mai
social.
Costul de fabricaţie al broşurii trebuie recuperat prin vânzarea produsului.
Or, rezultatul vânzărilor este şi în funcţie de numărul de broşuri distribuite. Câte
exemplare sunt necesare pentru a face o vânzare? Cei mai mari tour-operatori
germani şi britanici consideră că 10 broşuri pentru o vânzare este mult. Tirajele
lor trec lejer peste un milion de exemplare şi obiectivul lor este o vânzare pentru
5-6 broşuri. Pe de altă parte, sunt producători care se mulţumesc cu rezultate
mai mult decât modeste: o vânzare pentru 20-25 broşuri.
Realizarea şi publicarea broşurii presupune mijloace financiare importante,
accesibile numai tour-operatorilor mari, ceea ce determină şi o anumită
concentrare a ofertanţilor în cadrul aceluiaşi material publicitar. În plus,
lungimea perioadelor de tipărire, cuprinse între 6 luni şi un an, dificultăţile de
previziune a preţurilor (anticiparea inflaţiei, a variaţiei cursului de schimb
valutar, preţul transporturilor aeriene, etc.) îi determină pe creatorii şi ofertanţii
de voiaje să disocieze tot mai mult prezentarea produselor şi cea a preţurilor.
Aceasta se face prin adăugarea foilor tarifare intercalat, şanjabil, ceea ce
îngreunează acţiunea de fidelizare a turiştilor. O altă modalitate de a reduce
costurile realizării de materiale publicitare, din ce în ce mai utilizată, este
tehnica „shell folder”, adică a pliantului fad. Acesta este mai economic,
polivalent, pentru că nu conţine fotografii color. Este folosit pentru a
experimenta produse turistice noi pentru care succesul este incert.
Materialul publicitar trebuie reînnoit când imaginile au fost folosite de prea
multe ori şi este bine să nu se propună niciodată aceleaşi pliante cu ale altui
producător turistic de pe aceeaşi piaţă.
Broşura turistică are avantajul de a fi un argument comercial foarte „concret”
pentru vânzarea unui produs care reprezintă în fapt un ansamblu de servicii, ce
se vor consuma în viitor, şi despre care turiştii nu au decât o idee foarte vagă a
conţinutului. Broşura permite umplerea acestui vid, prezentând caracteristicile
produselor turistice.

2. Realizarea de campanii publicitare

În domeniul turismului există un anumit paralelism între acţiunile de

comercializare şi cele de promovare: ambele fac apel la aceleaşi tehnici.

7
.

Astfel, promovarea implica o informare a publicului prin presă şi radio, iar

comercializarea presupune o informare specializată (profesionistă) prin relaţii
cu publicul şi presa specializată. Paralelismul se opreşte aici, comercializării
adăugându-i-se alte noi etape: negocierea cu angrosiştii (tour-operatorii,
centralele de rezervări, etc.) în amonte, iar în aval, realizarea cataloagelor,
distribuirea lor detailiştilor, stimularea lor, publicitatea produselor turistice,
vânzarea către public. Publicitatea cuprinde un complex de activităţi de
informare a consumatorilor despre componentele, calitatea şi locul unde poate fi
consumat produsul firmei, în scopul stimulării vânzărilor.
Rolul socio-economic al activităţii de promovare este evident, informarea
turiştilor despre produsele oferite spre vânzare, despre serviciile asociate lor,
fiind tot mai necesară datorită:

 creşterii fără precedent a nevoilor pentru turism;

 cerinţei de a folosi eficient capacităţile de producţie şi timpul de muncă al
personalului de vânzare.

De asemenea, prin acţiunile de informare, întreprinderea convinge şi chiar

educă consumatorii în ceea ce priveşte necesitatea practicării turismului. De
aceea, în acţiunile de promovare, firma, în afara prezentării produselor,
informează turiştii şi despre cadrul natural, obiectivele de interes turistic, adică
toate elementele produsului turistic.
Particularităţile produsului turistic determină utilizarea unor mijloace
specifice de promovare care se împart în două categorii:

1. mijloace de promovare care atrag turistul către firmă. Rolul acestora este de
a asigura o informare cât mai exactă şi cât mai completă asupra produsului
turistic pentru a genera dorinţa de cumpărare. Dintre astfel de mijloace
amintim: reclama, publicitatea gratuită, organizarea de întâlniri, concursuri,
expoziţii.
2. mijloace de promovare care stimulează revenirea (fidelizarea) turiştilor.
Rolul acestora este de a confirma în totalitate informaţiile difuzate prin
cataloage, broşuri, reviste, anunţuri, filme publicitare şi să se concretizeze în
vânzări. In această categorie intră promovarea la locul vânzării,
comportamentul personalului de vânzare, promovarea prin cercurile de
turism din întreprinderi şi firme, varietatea serviciilor din cadrul produsului,
etc.

8
 Criteriul de delimitare a celor două mijloace de promovare nu este foarte
riguros. Astfel, punerea în valoare a mijloacelor de promovare la locul vânzării
este posibilă numai dacă acestea sunt subiectul unor anunţuri de reclamă
difuzate prin mijloace de comunicaţie în masă.

Pentru conducerea departamentului de vânzări este foarte importantă

determinarea contribuţiei fiecărui mijloc la sporul desfacerilor realizate şi, pe
această bază, alegerea celor mai eficiente mijloace de promovare (audienţa
anunţurilor de reclamă, numărul de consumatori care au recepţionat mesajul
transmis, etc.).
Campaniile de promovare şi de publicitate sunt adesea realizate la iniţiativa
a doi agenţi economici diferiţi, ale căror interese sunt complementare:

 agenţii de turism din ţara de destinaţie (ţinând de Ministerul

Turismului* sau de colectivităţile locale), care se ocupă de programele
de informare şi de promovare comercială pentru ţările sau locurile de
destinaţie, fiind vorba de promovarea instituţională;
 tour-operatorii şi agenţiile de turism distribuitoare, care realizează
campaniile de promovare şi publicitate pentru produsele pe care le
vând, adică promovare comercială.

Sinergiile între promovarea instituţională şi promovarea comercială pot fi

considerabile când produsele turistice se situează pe destinaţii pentru care
serviciile publice ale turismului realizează acţiuni de promovare. În acest caz,
tour-operatorii şi agenţiile de turism distribuitoare cooperează cu acestea, pentru
a-şi asigura succesul destinaţiei respective. Această cooperare este esenţială
pentru asigurarea unei creşteri regulate şi susţinute a sosirilor de turişti.
Unele acţiuni de promovare pot antrena confuzii şi dificultăţi între
instituţii şi profesionişti. Aşa se întâmplă când instituţiile publice ale turismului
finanţează direct broşurile comerciale editate de tour-operatori şi care nu
prezintă decât propriile lor produse. De asemenea, anumite instituţii finanţează
campaniile de publicitate comercială axate pe prezentarea de produse specifice,
vândute de câţiva tour-operatori şi nu pe reprezentarea ansamblului destinaţiilor.
În acelaşi timp, se poate întâmpla ca anumiţi tour-operatori să monteze
produse turistice pentru destinaţii care nu beneficiază de campanii publicitare
ale serviciilor turistice, din ţara în care sunt situate. Cheltuielile campaniilor

9
trebuie suportate aproape exclusiv de producătorii respectivi şi agenţiile de
turism distribuitoare.

Mesajele publicitare pot conţine trei argumente referitoare la:

 preţ (în general cel de extrasezon);

 conţinut, adică caracteristicile specifice produsului, pentru a-1
diferenţia de cel al concurenţilor. Campania publicitară trebuie să
se axeze pe serviciile suplimentare oferite la transport (cazare,
animaţie sau alte prestaţii);
 imagine de marcă.

Publicitatea poate îmbrăca forma:

 afişelor, pliantelor expuse în agenţiile de turism distribuitoare;

 anunţurilor: reportaje, comunicate de presă;
 spoturilor publicitare;
 organizării de conferinţe de presă, cocktail-uri de presă, dezbateri în
regiunea care se vrea a fi prospectată, cu invitaţi profesionişti, reprezentanţi
ai turismului social;
 voiajelor organizate şi plătite pentru ziarişti şi reprezentanţi ai altor agenţii
de turism;
 participării la târguri, saloane, burse de turism.

10
 1.2 Promovarea vânzărilor

Simpla publicitate nu este suficienta pentru a-l determina pe un client

potențial să se transforme în cumpărător de produse turistice.Că urmare,
publicitatea trebuie urmata (sau însoțită și de alte forme promoționale,una dintre
ele fiind promovarea vânzărilor. Promovarea vânzărilor este un mijloc
promoțional,al cărui obiectiv este acela de stimulare a vânzărilor în rândul
consumatorilor.

Asociația Americana de Marketing (AMA) definește promovarea vânzărilor

în felul următor Promovarea vânzărilor reprezintă aspecte de marketing altele
decât vânzările personale sau publicitatea,care incita consumatorii la cumpărare
și care stimulează eficacitatea distribuitorilor sau vânzătorilor.

Natura si obiectivele promovarii vanzarilor

11
 Tehnicile de promovare a vânzărilor au fost inițial create pentru stimularea
vânzărilor produselor de larg consum,dar recent ele sunt utilizate și în turism
datotita mai multor motive: existenta unei concurente tot mai puternice,datorita
numărului mare de variante propuse turiștilor,ceea ce face tot mai dificila
diferențierea destinațiilor turistice; importanta acțiunii de
comercializare,distribuția devenind o interfață intre producător și consumator;

criza economica care a modificat comportamentul turiștilor,aceștia devenind

tot mai exigenți în ceea ce privește destinația veniturilor și mai sensibili vizavi
de reducerile de preturi sau alte tehnici promoționale necesitatea de a nu limita
rolul personajului aflat în contact cu turistul la unul pur tehnic,ci de a acorda
acestuia o responsabilitate commerciala și de a-l stimula.

Obiectivele acțiunilor de promovare a vânzărilor decurg din obiectivele

generale ale politicii promoționale,depind de caracteristicile populației vizavi și
sunt componenta a obiectivelor de marketing ale firmei.

1.3 Relații publice

Specialiştii susţîn că relaţiile publice au devenit pe neaşteptate cea mai

puternică disciplină pusă în slujba marketingului. Ei acordă în continuare unrol
important publicităţii, însă doar că mecanism de susţinere a mărcilor și
produselor deja existente pe piaţă și nu de lansare a altora noi, imagineaacestora
putând fi construită mult mai eficient prin intermediul relaţiilor publice.

Mixul de comunicații de marketing numit și mix promoțional consta în

cinciinstrumente principale;

 Publicitatea
 Publicitatea directa
 Promovarea vânzărilor
 Relații publice
 Vânzarea personala

Relațiile publice sunt programe diverse menite să promoveze sau să

protejeze pe piață imaginea firmei sau a produselor ei.

12
13
 1.4 Promovarea prin forțele de vânzare

Simpla publicitate nu este suficienta pentru a-l determina pe un client

potențial să se transforme în cumpărător de produse turistice.Că urmare,
publicitatea trebuie urmata (sau însoțită și de alte forme promoționale,una dintre
ele fiind promovarea vânzărilor. Promovarea vânzărilor este un mijloc
promoțional,al cărui obiectiv este acela de stimulare a vânzărilor în rândul
consumatorilor.

Promovarea vânzărilor reprezintă aspecte de marketing altele decât vânzările

personale sau publicitatea,care incita consumatorii la cumpărare și care
stimulează eficacitatea distribuitorilor sau vânzătorilor.

Natura si obiectivele promovarii vanzarilor

Tehnicile de promovare a vânzărilor au fost inițial create pentru

stimularea vânzărilor produselor de larg consum,dar recent ele sunt utilizate și
în turism datotita mai multor motive:

- existenta unei concurente tot mai puternice,datorita numărului mare de

variante propuse turiștilor, ceea ce face tot mai dificila diferențierea destinațiilor
turistice;

- importanta acțiunii de comercializare,distribuția devenind o interfață intre

producător și consumator;

criza economica care a modificat comportamentul turiștilor,aceștia devenind

tot mai exigenți în ceea ce privește destinația veniturilor și mai sensibili vizavi
de reducerile de preturi sau alte tehnici promoționale necesitatea de a nu limita
rolul personajului aflat în contact cu turistul la unul pur tehnic,ci de a acorda
acestuia o responsabilitate commerciala și de a-l stimula.

14
 Obiectivele acțiunilor de promovare a vânzărilor decurg din
obiectivele generale ale politicii promoționale,depind de caracteristicile
populației vizavi și sunt componenta a obiectivelor de marketing ale firmei.

Modalități de promovare

Scopul acțiunilor de promovare a vânzărilor este exclusiv commercial

adică sporirea încasărilor,dar în unele cazuri se urmărește și întărirea imagini și
prestigiul firmei.În vederea atingerii acestui scop,principalele cai de acțiune ale
întreprinderii sunt:

- majorarea vânzărilor la proddusele turistice pătrunse pe piață

- introducerea unui nou produs turistic în gama de servicii turistice

cunoscute,atât în rândul turiștilor potențiali,cât și în rândul intermediarilor

- intensitatea circulației turistice considerata de turist că anonima și

îndepărtată,ceea ce poate crea anumite reticente în privință achiziționării
produsului

- îmbunătățirea informațiilor,care se transmit în legătură cu un produs sau

lansarea unei campanii publicitare

Spre deosebire de campaniile publicitare,promovarea vânzărilor se utilizează

periodic.Excepție fac tehnicile de însuflețire a vânzărilor.Aceste tehnici
personalizează imaginea turistica.

Instrumentele promovării vânzărilor se împart în:

tehnici de informare – reuniuni,publicitate directa particularizata chiar la fiecare

turist în parte,publicitate la locul vânzării,expoziții,informații prin promotor etc.

Tehnici de stimulare – reduceri de preț,prime,concursuri,cadouri promoționale.

Unele dintre tehnicile amintite au atât funcție de informare,cât și de stimulare.

15
 Tipuri de promovare folosite in mod curent

Dintre modalitățile de promovare a vânzărilor,cele mai frecvent utilizate

de firmele de turism sunt:

- Reducerile de tarife

- Jocurile și concursurile

- Voiajele de stimulare

- Publicitatea la locul vânzării cadourile promoționale

Reducerile de tarife

Firmele de turism care apelează la acest mijloc de promovare a

vânzărilor,mizează pe:

- mărirea frecventei cumpărărilor – cu aceleași venituri afectate turismului la

tarife reduse,putandu-se înmulți numărul ocaziilor în care se solicita,de către
același client,serviciile firmei

- sporirea numărului de zile efectuate unui sejur – veniturile reale suplimentare

create de reducerile de tarife,daca nu capătă alte destinații,permițând așa ceva

Reducerile de preț sunt în mod normal avantajoase și incitante

pentru client,dar se poate dovedi și periculoase pentru firmele de turism când:

- sunt asociate de către clienți cu diminuarea calității serviciilor ducând astfel la

pierderea clientele

- sunt propuse în perioade nepotrivite,cum ar fi cele în care oricum cererea se

afla la nivel maxim

- atunci când au caracter sezonier,nu permit revenirea la nivelurile ridicate

anterioare,generând reacții ostile din partea clientele

16
 Reducerile de tarife în turism se pot realize,că în cazul bunurilor
materiale,sub trei forme distincte:

oferte speciale – serviciile se distribuie la tarife reduse numai în anumite

perioade,în preajma sau în timpul derulării unor evenimente speciale

tarife speciale pot viza fie întreagă clientela,fie doar anumite

segmente(pensionari,copii,elevi și studenți,sindicaliști etc)

vânzările grupate – foarte utilizate de angrosiștii din turism în următoarele

variante:

vânzările “asortate” – gruparea într-un singur pachet a mai multor servicii

distincte și vânzarea lor la un preț global mai mic decât suma tarifelor
serviciilor individuale

vânzărilor”multipack” – oferta se prezinta sub forma unui pachet de servicii de

același fel,tariful global fiind degresiv în raport cu volumul de servicii

reducerile definitive au la baza reduceri mari de costuri și nu sunt urmate

de revenirea la nivelurile inițiale ale tarifelor.

Jocurile și concursurile
Acestea sunt organizate pe teme turistice și sunt utilizate din ce în ce mai
frecvent de către firmele de turism.Prin antrenarea reprezentanților clientelei
turistice potențiale,a specialiștilor în turism și salariaților mass media și totodată
a unor fonduri speciale de premiere a cistigurilor,ele permit:

-informarea discreta și foarte eficienta a turiștilor potențiali asupra produselor și

serviciilor pe tema cărora sunt organizate

- o buna cunoaștere a ofertei turistice de către participant

- o sensibilizare asupra ofertei a reprezentanților mass-media

- o implicare directa a distribuitatilor

17
Seminariile,conferintele si workshop urile

Pentru o buna cunoaștere a destinațiilor turistice,a produselor și

serviciilor turistice,atât oficiile de turism,cât și firmele individuale pot organiza
seminarii,la care sunt invitați să participe vânători,ocazii cu care acestora le sunt
prezentate toate informațiile utile cu privire la destinațiile turistice vizate.Locul
de desfășurare poate fi sediul oficiului de turism,una dintre destinațiile turistice
vizate sau centrul din care provine marea majoritate a distribuitorului.

Conferințele sunt reuniuni care se adresează cu precădere marelui

public.Se bazează pe prezentări audiovizuale și sunt organizate în localitățile
care asigura cea mai mare parte a clientelei turistice.

Workshop-urile permit o prezentate mai precisa și mai amănunțită a

produselor turistice .Clientela are posibilitatea să se găsească în contact direct
cu organizatorii de voiaje,cu reprezentanții companiilor aeriene,maritime etc.
Acestea sunt orientate mai mult spre produsele turistice specifice,informațiile
obținute pe aceasta cale fiind îndeosebi foarte tehnice.

Voiajele de stimulare
Voiajele de stimulare,aceste călătorii de stimulare sunt organizate pentru
agenții de turism,care sunt invitați să viziteze o destinație turistica.

Pentru a fi eficiente ele presupun o selecționare a agențiilor de turism care

vor participa,eleborarea unui program al sejurului care aa combine munca cu
petrecerea plăcuta a timpului liber.Astfel înainte de toate se impune:

- analiza detaliata a componentelor pieței turistice și a zonei unde vor

avea loc aceste voiaje

- alegerea cu grija a perioadei în care vă avea loc voiajul

- programarea riguroasa a vizitelor care urmează a fi effectuate pe timpul

voiajelor este indispensabila.

18
 Publicitatea la locul vânzării
Publicitatea la locul vânzării(PLV) se realizează în incinta spatiilor
rezervate de firmele și agențiile de turism contactarii directe a clientelei cu
ocazia punerii în vânzare a produselor și serviciilor pe care le oferă.

Publicitatea la lcul vânzării se poate realize prin intermediul:

-afișelor

-panourilor

- autocolantelor

- banderolelor

- filmelor video

- altor mijloace.

Avantajul PLV consta în faptul că imediat ce a atras atenția asupra

existentei produselor,aceasta tehnica poate fi urmata de punerea lor în
vânzare,clientul nemaifiind supus riscului de uitare a mesajului recepționat.În
plus,permite o mai mare animare a punctului de vânzare.

Publicitatea la locul vânzării trebuie să dea dovada de mai multa

creativitate în ceea ce privește conținutul mesajelor și tipurilor de suporți
utilizați(afiș,panou,video,etc.)

Cadourile promoționale
Micile cadouri au efecte pozitive mai cu seama în cazul triștilor cu
venituri modeste.Oferirea (gratuita) de pliante,broșuri,ghiduri sau reviste
turistice,acordarea de agende sau calendare,înmânarea de tricouri sau șepci cu
însemnele firmei,punerea la dispoyitia clienților a unor sejururi gratuite etc.sunt
modalitato tot mai frecvent utilizate în scopul atragerii clientelei către produsele
firmei care le practica.

19
 Bugetul alocat promovarii vanzarilor
Un loc distinct în cadrul acestei etape de promovare a vânzărilor ocupa
determinarea bugetului programului de promovare a vânzărilor.

Pentru determinarea mărimii bugetului promoțional se pot utilize mai

multe metode:

metoda procentajului din vânzări este o metoda foarte

răspândită,ce presupune aplicarea unui procent la volumul vânzărilor sau la
prețul de vânzare;

metoda imitării concurentei este o metoda curent utilizata în

special de micile întreprinderi și presupune stabilirea resurselor disponibile
activității de comunicare ramase după acoperirea celorlalte cheltuieli ale
întreprinderii;

20
1.5 Participarea la târguri și expoziții

Expoziţia este o prezentare organizată, publică, a unor obiecte selec-

ionate, pentru a pune în lumină specificul unei activităi. În practică,
expoziţiile, de obicei, apar în muzee , galerii şi săli de expoziţii , precum şi în
târguri interne şi internaţionale . Expoziţiile pot fi permanente sau temporare,
dar în utilizarea comună, acestea sunt considerate temporare, fiind
programate pentru a se deschide şi închide la date specifice. În timp ce
numeroase expoziţii sunt prezentate într-un singur loc, unele expoziţii sunt
prezentate în mai multe locaţii şi sunt numite expoziţii itinerante , iar unele
sunt numite expoziţii on-line.

Înainte de alegerea unui târg sau a unei expoziţii la care se doreşte

participarea, o companie trebuie să găsească răspunsuri la o serie de întrebări
fundamentale:

• subiectul târgului/expoziţiei se suprapune cu gama de produse sau

servicii oferite de companie?

• este târgul/expoziţia reprezentativ/ă pentru piaţa pe care doresc să o

cuceresc?

• cât de semnificativ va fi în viitorul apropiat?

• târgul/expoziţia îmi va facilita accesul către grupurile ţintă existente sau

către noi grupuri ţintă?

• târgul/expoziţia este un eveniment regional, naţional sau internaţional?

• care este frecvenţa de organizare a evenimentului? Care este perioada

următoare de organizare?

• ce alte companii vor mai fi prezente cu standuri la acest eveniment?

• care sunt costurile construirii, amenajării şi întreţinerii unui stand?

• exista întâlniri sau conferinţe adiţionale incluse în programul

evenimentului? • cum va decurge campania de promovare orientată către
atragerea vizitatorilor târgului/expoziţiei?

21
 Companiile dornice de participare pot de asemenea să folosească că
sursă de documentare în privinţa alegerii unui târg, listele cu evenimente
naţionale şi internaţionale, care oferă informaţii despre târguri şi expoziţii
organizate peste tot în lume (nume şi conţinut al târgului, frecvenţa, data şi
durata, numele şi adresa organizatorului, grupul principal de produse expuse,
statistici cu privire la numărul de vizitatori şi expozanţi, etc.). De asemenea.
informaţii adiţionale pot fi obţinute prin consultarea publicaţiilor de specialitate.
O alta cale de a selecta un târg sau o expoziţie înainte de a decide participarea
este vizitarea acestuia/acesteia pentru a obţine o părere personală. Uneori
această metodă este mult mai eficientă decât celelalte prezentate anterior,
deoarece facilitează contactul direct cu organizatorul şi oferă informaţii precise
despre participanţi, atât alţi expozanţi, cât şi vizitatori.

Decizia finală se va lua după evaluarea evenimentului şi analiza

obiectivelor şi investiţiilor necesare pentru participare. Dupa înregistrarea pe
listele de participanţi la târg/expoziţie, expozantul trebuie să ceară
organizatorului informaţii legate de organizarea evenimentului, cum ar fi:
planurile halei şi manualul expozantului.

Următorul pas este dezvoltarea unui plan al acţiunilor de pregătire a

participării. Tot în acest moment se stabiliesc deadline-uri şi responsabilităţi
pentru fiecare activitate în parte. În mod normal materialele de informare
primite de la organizatori includ deadline-uri proprii pentru diferite activităţi.

Etapele principale ale fazei de pregătire a participării sunt:

• dezvoltarea unui buget detaliat;

• stabilirea zonelor de responsabilitate pentru fiecare persoană implicată

în participare, în conformitate cu fiecare sarcină;

• analizarea locaţiei, planului halei şi designului standului;

• analizarea ofertelor de la companiile de logistică (transport, construcţie

stand) şi costurile aferente;

• dezvoltarea liste de produse ce vor fi expuse la stand;

• conceperea materialelor promoţionale folosite înaintea şi în timpul

evenimentului;

22
 Standul şi aspectul său reprezintă factorul cheie de succes pentru
participarea la un târg sau o expoziţie.

Principalele aspecte ale standului sunt suprafaţa şi poziţionarea în cadrul

spaţiului expoziţional. Caracteristicile spaţiului de expunere, cum ar fi înălţimea
panoului de expunere, intrările şi culoarele, standurile învecinate şi ieşirile de
urgenţă, trebuie de asemenea luate în considerare în etapa de design a standului.

În funcţie de obiectivele urmărite prin participarea la târg, expozanţii pot

urmări patru concepte strategice de poziţionare în designul standului:

• conceptul poziţionării orientate pe produs urmăreşte prezentarea

aspectelor tehnice ale produsului în cadrul standului;

• conceptul poziţionării orientate pe soluţie urmăreste demonstrarea

capacităţii expozantului de a oferi soluţii pentru vizitator;

• conceptul poziţionării orientate pe comunicare urmăreşte atragerea

atenţiei vizitatorilor prin tehnici ce fac apel la stimuli emoţionali;

• conceptul poziţionării orientate pe competiţie urmăreşte demonstrarea

apartenenţei companiei la un anumit sector şi diferenţierea faţă de competitorii
din acest sector. Din punctul de vedere al expozantului, acest aspect este mai
puţin important decât celelalte trei.

Este important ca standul să fie structurat clar şi logic şi de asemenea, să

reflecte identitatea companiei sau a unui brand pe care îl reprezintă (de multe
ori brandurile de produs sunt mai puternice decât brandurile corporative).
Pentru a genera un design omogen, următoarele aspecte ale standului trebuie
luate în considerare:

• afişarea logo-ului companiei;

• folosirea culorilor şi fonturilor companiei;

• designul materialelor de prezentare folosite în stand să reflecte imaginea

companiei (cataloage, broşuri, grafică);

• amenajarea orientată pe obiective;

• aspectul şi comportamentul personalului trebuie să fie în concordanţă

cu filosofia corporativă.

23
 La stand, comunicarea şi informarea vizitatorilor trebuie să fie principala
preocupare a expozantului. Datorită acestui aspect, designul, gama de produse
prezentate, organizarea şi calificarea personalului joacă un rol foarte important.
Un stand proiectat către comunicare vă favoriza dialogul interactiv în timp ce un
stand proiectat căre informare vă favoriza imaginea companiei.

Selectarea produselor expuse:

• se vor expune numai produsele care corespund ultimelor standarde

tehnologice şi de design,fără articole învechite( cu excepţia expoziţiilor de
antichităţi)

• se vor expune numai articole care vor putea fi prezente pe piaţă în

perioada previzionată; • prezentarea rezultatelor unor noi cercetări vor scoate în
evidenţă competenţele tehnologice ale expozantului;

• este obligatoriu să existe materiale detaliate pentru toate exponatele;

• exponatele care sunt în mişcare sau în curs de funcţionare atrag

vizitatorii.

Transportul exponatelor:

Necesită o cunoaştere profundă a tuturor reglementărilor şi legilor în

vigoare. Aproape toţi organizatorii de târguri şi expoziţii subcontractează toate
operaţiunile de transport către alte companii care au ca obiect principal de
activitate aceste operaţiuni. Folosirea acestor servicii garantează respectarea
legilor şi reglementărilor şi de asemenea, ajută la înlăturarea unor bariere legate
de limbă vorbită. Un expozant trebuie să ia în considerare următoarele aspecte

24
legate de transport:

• selectarea tipului de transport;

• ambalarea;

• folosirea containerelor;

• termenele limită de expediere;

• taxele vamale;

• legislaţia cu privire la import şi export;

• livrările în locaţia de desfăşurare a târgului;

• depozitarea cutiilor şi containerelor pe timpul expoziţiei;

• transportul înapoi către punctul de plecare.

Asigurările constituie un aspect care necesită o atenţie deosebită, mai ales în

cazul participării la târguri internaţionale. Asigurările se aplică în general în
următoarele zone:

• stand;

• exponate şi materiale de informare;

• personal;

• vizitatori.

Principalele riscuri sunt:

• foc, explozie, inundaţie;

• deteriorare pe timpul transportului;

• furt;

• obligaţie menţionate în contracte;

• accidente şi imbolnăviri ale personalului.

25
 Obţinerea asigurărilor este în totalitate responsabilitatea expozantului. De
obicei, expozantului i se cere dovada faptului ca are încheiate contracte de
asigurare.

Personalul este al treilea factor de succes în participarea la un târg sau o

expoziţie. Angajaţii trebuie selectaţi pe baza experienţei profesionale şi a
abilităţilor personale (experienţă în participarea la târguri si expoziţii,
cunoaştere de limbi străine şi alte cerinţe necesare încadrării în normele de
organizare). Înainte de începerea târgului, este absolut necesară informarea
angajaţilor cu privire la activităţile şi responsabilităţile care le revin. Le sunt
prezentate: designul târgului, obiectivele participării, grupurile ţintă, etc. Din
păcate această etapă este de multe ori subestimată ca importanţă sau chiar
neglijată în totalitate.

In ceea ce priveşte personalul, expozantul trebuie să angajeze în participarea la

expoziţie oameni din următoarele departamente:

• management;

• comercial;

• tehnic

26
 Costurile de participare la un târg sau o expoziţie reprezintă principala
sursă de îngrijorare pentru companiile participante, în special când discutăm
despre companii mici şi mijlocii. În general, firmele care doresc să participe vor
să primească din partea organizatorului o estimare în ceea ce priveşte
cheltuielile necesare. De cele mai multe ori, este imposibil însă ca acesta să
poată furniza o asemenea previziune, deoarece aceste costuri depind de
mărimea standului, tipul târgului\expoziţiei, locaţia şi mulţi alţi factori
generatori de costuri. De obicei, costurile legate de participarea includ:

• costuri fundamentale (chiria standului, cheltuieli cu energia electrică,

taxele de parcare, etc.);

• costurile cu designul standului (propuneri de creaţie, planificare,

display-uri, fotografii, slide-uri, signalistică, decorare, suport pentru prezentări
audio-vizuale, etc.);

• costurile pentru echipament (mobilier, mochetă, iluminat, proiector,

computer, etc.);

• costurile pentru serviciile repartizate standului (întreţinerea vizitatorilor,

hostese, traducători, personal auxiliar);

• costurile cu activităţi şi materiale de comunicare (invitaţii, cadouri,

materiale publicitare, cataloage, printuri, expedieri prin postă, dosare de presă,
traduceri, vouchere, telefoane, fax, internet, etc.);

• costurile cu transportul şi manipularea exponatelor ( transportare,

comisionare vamală, asigurare, depozitare, distrugerea deşeurilor, etc.);

• costurile cu transportul, cazare şi recreerea personalului; • alte costuri

(consultanţă, cercetări de piaţă, training, etc.).

27
Activităţi de desfăşurate în timpul târgului/expoziţiei:

În afară de designul standului, materialele de informare disponibile la

stand joacă un rol major în atingerea obiectivelor de comunicare şi promovare.
De asemenea, trebuie realizată o estimare cât mai precisă a cantităţii
materialelor promoţionale necesare. În mod constant, expozanţii primesc în
standurile lor vizite din partea a patru categorii de persoane: vizitatori tehnici,
vizitatori manageri, public şi presă. Materiale informative potrivite trebuie să fie
prezente pentru fiecare dintre cele patru categorii de vizitatori. Exemple de
astfel de materiale ar putea fi: broşuri generale, broşuri tehnice, informaţii
despre produs, cataloage, newsletter, listă de referinţe, liste de preţuri şi
comunicate de presă. În timpul târgurilor externe, materialele trebuie traduse
corect în limba tării gazda sau într-o limbă de circulaţie internaţională.
Comunicarea la stand este foarte importantă şi trebuie de asemenea să includă :

Prezentări multimedia - succesul acestor prezentări nu se justifică însa prin

costurile realizării unei astfel de prezentări. • Demonstratii de produse sau
utilaje - acolo unde este posibil, utilaje la scară reală trebuiesc prezentate în
stare de funcţionare la stand. Ar fi indicat ca aceste utilaje să şi producă câteva
articole în aşa fel încât vizitatorii să poată fi convinşi de utilitatea si
performanţele maşinii. Aceste produse pot fi oferite cadou vizitatorilor.

Expozantul trebuie să întocmească un raport al fiecărei vizite la stand. Analiza

rezultată din colectarea tuturor rapoartelor trebuie să fie apoi comparată cu
obiectivele stabilite anterior. Rezultatele vor fi folosite în activităţile ulterioare
de follow-up(urmărire).

Participarea la târguri şi expoziţii externe:

Târgurile şi expoziţiile reprezintă un mijloc foarte eficient pentru orice

companie care doreşte să se extindă pe pieţe externe.

28
CAPITOLUL 2 : POLITICI DE MARKETING
2.1 Rolul obiectivelor promovării
MARKETING

Marketingul reprezintă "știință și arta de a convinge clienții să cumpere"

Philip Kotler definea marketingul că "un proces social și managerial prin care
indivizi sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin
crearea, oferirea și schimbul de produse și servicii având o anumită valoare".
Simplist, marketingul reprezintă "arta și știință de a vinde".

Rolul, obiectivele și conținutul promovării

Amplificarea fenomenului promoțional este determinat de accelerarea

concurentei, aglomerația piețelor, saturarea consumatorului fata de numărul
excesiv de comunicații publicitare, banalizarea produselor și mărcilor, preferință
pentru rezultate obținute pe termen scurt, exigentele noilor forme de distribuție
etc., fapt ce face că promovarea permanenta a produselor să devina o cerință
majora, un factor indispensabil al oricărui proces de vânzare, indiferent de
natura mărfii. În economia de piață moderna, nu contează că produsele sunt de
calitate, daca potențialii consumatori nu le cunosc, este puțin probabil să se
vanda. În mod tradițional, promovarea avea că scop atragerea de noi clienți. În
prezent este cel puțin la fel de important, daca nu chiar mai important să
reamintești clienților avantajele oferite de produsele proprii, fata de cele ale
concurentei și să-i convingi de acest lucru, indrumandu-i să-și satisfacă rațional
nevoile, cumpărând produsele tale. Astfel, promovarea moderna vă stimula,
dezvolta și orienta nevoile consumatorilor. Nimeni nu se mai îndoiește astăzi de
necesitatea promovării produselor, fapt reflectat în structura mixului de
markenting, a carei importanta variabila este promovarea. Cu cât vă fi mai
flexibila și novatoare activitatea de promovare, cu atât impactul ei vă fi mai
mare pe o piață saturata de mesaje publicitare.

29
2.2 Sistemul de comunicare și activitatea
promoțională

A comunica înseamnă a aa în comun o informație, o idee sau o atitudine.

Sistemul de comunicație al firmei moderne implica atât utilizarea unor forme
variate de informare și stimulare a consumatorilor în derea transformării lor
în consumatori efectivi, cât și silirea de comunicații efecti cu proprin sai
salariați, cu acționarii și furnizorii sai, cu mediile financiare și cele publice.
Firma comunica, așa cum se observa și în ura, cu intermediarii, consumatorii
și diferite organizații publice; intermediarii, la rândul lor, comunica și ei cu
consumatorii și organismele publice, iar consumatorii comunica atât intre ei,
cât și cu organismele publice.
Având că obiectiv transmiterea de informații referitoare la produsele
destinate vânzării, activitatea promoțională își propune sensibilizarea
consumatorilor potențiali și transformarea lor în cumpărători efectivi, ea
constituindu-se într-o componenta distincta a procesului de comunicare, care
implica existenta următoarelor elemente:
Emițătorul - cel care transmite mesajul - poate fi o persoana, un grup sau
o organizație, care dorește să transmită un mesaj către consumatori. Pentru
că mesajul să fie receptat eficient, emițătorul trebuie să cunoască:
- auditoriul la care trebuie să ajungă mesajul;
- caracteristicile auditoriului, ce se pot corela cu posibilitatea lui de a se
lasă convins;
- ce cred consumatorii potențiali despre firma, înainte de a definitiva
mesajul de transmis;
- cum trebuie concept mesajul încât să atragă atenția auditoriului, în
ciuda factorilor exteriori de distrugere;
- care este imaginea firmei în mintea celor care recepționează mesajul
etc.
Codificarea reprezintă operațiunea de aranjare a mesajului sau a ideii ce
urmează a fi transmisa într-o forma simbolica. Pentru că mesajul să fie
eficient, procesul de codificare a acestuia se cere a fi corelat cu procesul de
decodificare a să.

30