Administrarea Afacerilor

Anul 2

Todica Alexandra

Referat

Tactica de negociere „ Băiat bun – băiat rău ”

Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri, un proces de comunicare
structurat, prin care părțile rezolvă diferențele și conflictele care există între ele, încercând să
găsească soluții acceptate de toți cei implicați. Este o comunicare interpersonală sau intergrup
care are loc pentru ca o decizie afectează și alte părți sau pentru că este nevoie de rezolvarea
unei dispute. Este un proces dificil care necesită însușirea unor tactici bine definite și abilități de
comunicare.

Definirea tacticii este o strategie alcătuită din înlănţuirea unor acţiuni tactice premeditate.
Tactica de negociere este arta de a orienta şi controla, pe neobservate, interacţiunea voinţelor,
folosind nu atât logica argumentelor raţionale, cât energia emoţiilor şi sentimentelor. Arsenalul
tactic al negociatorului este alcătuit din stratageme, scheme, trucuri, tehnici şi jocuri de
negociere, adesea clasice. Nu este uşor să fii tactician.

Tactica de negociere „Băiat bun, băiat rău „

Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va
conduce etapele introductive ale negocierii și apoi va lăsa conducerea celuilalt coleg pentru
fazele finale. Practic în timp ce unul joacă rolul dur al inflexibilului și dezvoltă starea de
conflict, celălalt joacă un rol conciliant și dezvoltă starea de cooperare.
 Avantajul este ca se pot avansa cereri înalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve.

Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat
să cedeze: initial s-a stabilit o poziție puternică pe care primul (uliul sau băiatul rău) va trebui să
o apere!

Cum se procedează în această tactică? Se introduce în negociere un jucător rău cea ce

semnalizează intenția clientului de reluare a negocierilor, de reducere a prețului sau negocierea
altor conditii, etc. Renunțarea la un jucator „rău” semnalizează același lucru, dar într-un mod
pozitiv care să vă determine să acceptați solicitările din partea clientului.

Cum să reacționați? Cea mai banală mișcare pe care o puteți face este să vă aduceți jucatorul
vostru „rău” sau să îl lăsați la birou. De obicei, nicio parte nu stie cât de „rău” este noul
personaj. De cele mai multe ori, situația se rezolvă la stabilirea întâlnirii și a agendei. Invită
clientul pe cineva nou, invitați și voi. Renunță clientul la cineva, renunțați și voi. Dacă sunteți
luat prin surprindere, nu vă lăsați intimidat. Notați totul și la următoarea întâlnire veniți pregătit
cu băiatul vostru „rău”. De obicei băiatul „rău” are rolul de a testa cât de departe poate merge în
negociere una dintre părți si de a pune presiune pe cealaltă. Nu vă impacientați, fiți calmi și mai
ales, dacă nu sunteți pregătit, încercați să amânați o poziție sau menționați că sunt chestiuni pe
care trebuie să le discute „experții” între ei. Data viitoare aduceti-vă „expertul”.

Concluzii

O categorie (numeroasă) de vânzători se intimidează și cedează pe loc. O alta își aduce

șeful la următoarea întâlnire, ceea ce este contraproductiv. Cei mai puțini procedează corect și
vin însoțiți de un coleg din vânzări sau dintr-un alt departament implicat, cu care a agreeat în
prealabil un scenariu.

Pericolul utilizării acestei strategii stă în posibilitatea de a fi depistată de adversar. Iată

cum puteţi reacţiona dacă aveţi impresia că vi se aplică această metodă:
- părăsiţi discuţia.
- chemaţi în ajutor propriul dvs. “ om rău “.
- cereţi partenerilor de discuţie să lase teatrul şi să treacă la afaceri.

Bibliografie: https://www.traininguri.ro

https://www.academia.edu