Suport Curs - CA

FONDUL SOCIAL EUROPEAN
Programul Operațional Capital Uman

Axa prioritară 1: Inițiativa “Locuri de muncă pentru tineri"
Titlul proiectului: AFACERI TINEREȘTI!
Contract: POCU /911/1/3/154522
COMPETENTE
ANTREPRENORIALE
FINANCIARE SI JURIDICE
- Suport curs -
Cuprins
1. Introducere în antreprenoriat
1.1 Structura activităţii antreprenoriale
1.2Caracteristicile activităţii antreprenoriale
1.3 Stabilirea obiectivelor antreprenoriale
1.4 Principiile activităţii antreprenoriale
2. Iniţierea unei afaceri

2.1 Ideea în afaceri
2.2 Planificarea și conducerea afacerii
2.3 Traseul întreprinzătorilor
2.4Pregătirea dosarului de înființare a firmei
3. Organizarea activităţii
3.1 Organizarea și managementul organizației
3.2 Identificarea strategiei firmei
3.3 Strategii funcționale ale firmei
3.4 Planificarea operațională
3.5 Elemente de strategie și management strategic
4. Strategia de marketing
4.1 Politica de marketing
4.2 Strategia de marketing
4.3 Procesul de elaborare a strategiilor de marketing
4.4 Aplicarea strategiilor de marketing
5. Negocierea contractelor
5.1 Procesul de negociere
5.2 Tactici de negociere
6. Politica de promovare
6.1 Strategia de piaţă - nucleu al politicii de marketing
6.2 Tipologia strategiilor de piaţă
6.3 Tipuri de publicitate
7. Finanţarea unei afaceri

7.1 Estimarea necesarului de finanțare
7.2 Sursele de finanțare ale afacerilor
8. Dezvoltarea produselor/serviciilor afacerilor

8.1 Conceptul de produs și nivelurile sale
8.2 Marca. Identitatea mărcii.
8.3 Procesul de dezvoltare și înnoire a produselor
8.4 Protejarea drepturilor de proprietatea intelectuală
8.5 Franciza
9. Managementul personalului
9.1 Managementul personalului
9.2 Analiza activităţii de muncă şi proiectarea fişelor de post
9.3 Măsurarea performanţelor în muncă
10. Evidenţa contabilă

10.1 Mijloacele de realizare a contabilităţii
10.2 Norme generale privind documente justificative şi financiar-contabile
10.3 Contabilitate
11. Sistemul de evidenţă financiară

11.2 Indicatorii financiari ai unei afaceri
11.2 Instrumente de conducere pentru IMM
11.3 Bilanţul, contul de profit şi pierderi şi fluxul de numerar
12. Strategiile de dezvoltare şi riscurile afacerii

12.1 Strategii de dezvoltare a antreprenorilor
12.2 Procesul de management al riscului
13. Logistica necesară derulării afacerii

13.1 Managementul aprovizionării şi desfacerii - Concept, conţinut, trăsături
13.2 Organizarea structurală a activităţii de aprovizionare-desfacere
13.3 Formele de aprovizionare materiale şi echipamente tehnice. Unităţile specializate în
comercializarea de materiale şi produse în sistem en-gros
13.4 Gestiunea economică a stocurilor
13.5 Fundamentarea programului de aprovizionare a unităţilor economice. Nomenclatorul de
materiale şi echipamente tehnice
13.6 Structura şi indicatorii planului de aprovizionare materială
13.7 Indicatori de consum şi valorificare
13.8 Strategia în aprovizionarea materială
13.9 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor

13.10 Managementul creşterii desfacerilor de mărfuri
13.11 Negocierea în procesele de vânzare-cumpărare
13.12 Contractul comercial de aprovizionare – desfacere
13.13 Managementul reducerii cheltuielilor cu aprovizionarea şi desfacerea
14. Planul de afaceri

14.1 Necesitatea planului de afaceri
14.2 Definiţia planului de afaceri
14.3 Arhitectura planului de afaceri
14,4 Model plan de afaceri
1. Introducere în antreprenoriat
Richard Cantillon (1697–1734) a introdus termenul de întreprinzator, pentru el acest termen gravitand
in jurul asumarii riscului. El descrie intreprinzatorul ca fiind un negutator care-si risca propriul capital.
Din acea perioada si pana in zilele noastre, activitatea antreprenoriala a fost asociata cu asumarea
riscului.
Al doilea autor interesat de aspectele antreprenoriale si care a adus o contributie foarte mare scolii de
gandire antreprenoriale a fost Jean Baptiste Say (1767–1832).
Astfel in opinia lui Say, intreprinzatorul isi dedica timpul, talentul si resursele in directia producerii,
distribuirii si consumului de bunuri si servicii. Rasplata intreprinzatorului, dupa opinia lui Say,
reprezinta surplusul de venit al unei firme.
In 1848 John Stuart Mill, in “Principiile Economiei Politice”, a tratat acest subiect al
intreprinzatorului, care ulterior a disparut din literatura economica, pe la sfarsitul secolului XIX.
Motivul, asa cum spunea Mark Carsson, a fost simplu. Economistii au inceput sa foloseasca, in
modelele lor matematice despre activitatea si comportamentele economice, presupunerea cum ca toti
oamenii dintr-o economie ar avea acces egal la informatie şi resurse. Aceasta nu mai lasa loc
intreprinzatorului.
In ultimii ani, economistii au renuntat la aceasta ipoteza. Progresul in domeniul antreprenoriatului i se
datoreaza, in mare masura, economistului Joseph A. Schumpter si scolii austriece.
Joseph Schumpeter in 1934 spunea: “In antreprenoriat exista o intelegere pe care o facem in legatura
cu un anumit tip de comportament si care include: initiative, organizarea si reorganizarea
mecanismelor socio-economice, acceptarea riscului si a esecului”.
Pentru Schumpeter un intreprinzator este o persoana capabila sa converteasca o idee noua intr-o
inovatie de succes, care realizeaza “noi combinatii”, cum ar fi introducerea de noi produse sau
procese, identificarea unor noi piete de export sau a unor resurse sau crearea unor noi tipuri de
organizare. El a creat o viziune eroica a intreprinzatorului, ca fiind o persoana motivata de “visul si
dorinta de a intemeia un regat privat”, “dorinta de a cuceri, impulsul de a lupta, de a se dovedi superior
celorlalti”, si “bucuria de a crea”.
1.1 Structura activităţii antreprenoriale

Activitatea antreprenoriala reprezinta un proces care include în structura lui 10 acţiuni distincte:
Acţiuni Calităţi
Identificarea oportunitatilor de afaceri; Fler ⁄ Intenţie
Conceperea viziunii asupra demersului Imaginaţie⁄Independenţă ⁄ Pasiune
antreprenorial pornind de la reevaluarea
necesitatilor de schimbare;
Evaluarea propriilor performante antreprenoriale Raţiune⁄ Prudenţa
si adoptarea deciziilor referitoare la derularea

initiativei antreprenoriale;
Implementarea viziunii antreprenoriale prin Capacitate de orientare ⁄constanta ⁄
organizarea afacerii; tenacitate
Procurarea echipamentelor; Dexteritate tehnica
Asigurarea fortei de munca competente; Acuitate
Aprovizionarea cu materii prime; Diferentiere⁄Originalitate
Realizarea marketingului aferent afacerii; Previziune
Vanzarea produselor si serviciilor Flexibilitate
Subcontractarea si atragerea de colaboratori Comunicare
externi pentru activitatile pentru care nu se
dispune de competentele si mijloacele necesare.
DE REŢINUT!
 Antreprenoriatul înseamnă capacitatea de a crea şi conduce o organizaţie;
 Antreprenorul identifică oportunităţi de afaceri şi are o viziune asupra punerii acestora
în practică;
 Antreprenorul îşi evaluează propriile capacităţi şi performanţe şi ia decizii asupra
schimbărilor pe care trebuie să le facă pentru implementarea deciziei sale.
1.2 Caracteristicile activităţii antreprenoriale
Ansamblul actiunilor antreprenoriale care alcatuiesc procesul mentionate anterior

prezintă cateva caracteristici:
 Este un act de vointa umană;
 Se produce la nivelul unei firme economice;
 Implica o schimbare de stare (a firmei);
 Este un sistem holistic (sistemic);
 Este un proces dinamic;
 Este un demers unic;
 Implica numeroase variabile;
 Rezultatul antreprenorial depinde de numerosi factori.
Dupa alti autori, antreprenorul poate fi definit ca:

J. B. Say (1860) “Antreprenorul scoate resursele economice dintr-un domeniu cu productivitate
scazuta si le introduce intr-un domeniu cu productivitate ridicata si randament superior.”
În Germania – “Antreprenor” – o persoana - proprietar si care intra in afaceri (se face distinctie de
managerul profesionist)
În U.S.A. – “Antreprenor” – cineva care-si incepe propria sa afacere de proportii mici (nu orice noua
mica afacere este antreprenoriala sau reprezentativa pentru acest sistem)
Principalii factori care influenteaza activitatea antreprenoriala sunt factori interni si factori externi.
Factorii interni depind de marimea intreprinderii, tipul si specificul activitatii, personalitatea si
pregatirea intreprinzatorului si nivelul de pregatire al persoanelor implicate si cultura firmei. Acesti
factori au un impact mult mai mare asupra performantelor intreprinderii.
Factorii externi depind de caracteristicile si functionalitatea sistemului economic, conjunctura
economiei nationale si piata pe care firma actioneaza. Acesti factori, datorita continutului favorizant
sau defavorizant, pot avea un impact major asupra initiativelor antreprenoriale.
Unul dintre factorii importanti care incorporeaza atat factori interni, cat si factori externi este
stakeholderul. Stakeholderii cuprind elemente interne (proprietari, manageri, salariati, sindicate) si
elemente externe (banci, furnizori, clienti, administratie publica). Stakeholderi au impact semnificativ
asupra activitatii antreprenoriale, insa putem spune ca factorul cu cea mai mare influenta il constituie
intreprinzatorul prin spiritul sau antreprenorial. Intreprinzatorul este fermentul care declanseaza
activitatea antreprenoriala, fara acesta toti ceilalti factori fiind inerti din punct de vedere
antreprenorial.
DE REŢINUT!
 Activitatea antreprenorială se desfăşoară în funcţie de factori interni şi externi
ai organizaţiei;
 Factorii interni depind de mărimea întreprinderii, tipul şi specificul activităţii,
personalitatea şi pregătirea întreprinzătorului şi nivelul de pregătire al
persoanelor implicate şi cultura firmei;
 Factorii externi depind de caracteristicile şi funcţionalitatea sistemului
economic, conjunctura economiei naţionale şi piaţa pe care firma acţionează.
1.3 Stabilirea obiectivelor antreprenoriale

Obiectivele antreprenoriale pot fi grupate in trei grupe:
Obiective de natura personala, prin care intreprinzatorul isi justifica activitatea antreprenoriala. Ele
tin de persoana, constituind un imbold interior alimentat de ideile care declanseaza activitatea
antreprenoriala. In cadrul acestei grupe se cuprind:
- obiective de securitate si siguranta personala;
- obiective de asigurare a unui statut social;
- obiective de garantare a propriei independente;
- obiective de reusita in afaceri;
- obiective privind satisfacerea eu-lui (obiective de autoimplinire).
Obiective ale afacerii

Obiective generale, care presupun prestarea de servicii utile necesare societatii (producerea si
comercializarea unor produse si servicii) si realizarea de profit (remunerarea pentru asumarea riscului
investirii banilor intr-o afacere). Tot aici se cuprind si obiectivele sociale care presupun asumarea unor
responsabilitati sociale (protectia intereselor consumatorilor, realizarea intereselor salariatilor si ale
comunitatii din care firma face parte).
Obiective subsidiare care sunt stabilite pentru fiecare domeniu functional in parte (productie,
comercial, financiar-contabil, cercetare, personal) acestea aflandu-se in interdependenta unele cu
altele.
Obiective mixte sunt acelea care reprezinta o corelatie intre realizarea profitului, satisfacerea
consumatorului, satisfacerea intreprinzatorului si cea a salariatilor. Aceste obiective apar in situatia in
care obiectivele personale sunt corelate si in concordanta cu obiectivele afacerii
DE REŢINUT!
Obiectivele antreprenoriale pot fi:
 Obiective de natură personală, prin care întreprinzătorul îşi justifică
activitatea antreprenorială;
 Obiective ale afacerii - Obiective generale, care presupun prestarea de servicii
utile necesare societăţii şi realizarea de profit;
 Obiective subsidiare care sunt stabilite pentru fiecare domeniu funcţional în
parte (producţie, comercial, financiar-contabil, cercetare, personal).
1.4 Principiile esenţiale ale activităţii antreprenoriale
In faza de proiect a afacerii, in momentul in care sunt stabilite necesitatile, valorile, dimensiunile si
avantajele ei, trebuie prefigurata si finalitatea activitatii antreprenoriale. Intreprinzatorul trebuie sa
cunoasca, in aceasta etapa, principiile ce vor calauzi intreaga activitate:
- Elaborarea de obiective, strategii si planuri de actiune clare ce vor fi revizuite in mod sistematic in
functie de context;
- Producerea si livrarea de bunuri si/sau servicii pe care oamenii si le doresc;
- Atragerea şi păstrarea unei clientele;
- Realizarea unui profit suficient pentru a atrage potentialii investitorii si a-i pastra pe cei existenti;
- Oferirea de recompense (materiale si morale), stimulative care sa antreneze resursele umane.
1.5 Satisfactiile si insatisfactiile activitatii antreprenoriale

Intreprinzatorul poate avea, in urma initierii unei afaceri, atat satisfactii, cat si insatisfactii.
Dintre cele mai importante satisfactii se pot aminti:
- Independenta (autonomia) – este castigata, in urma initierii unei afaceri, deoarece el este cel care ia
decizii si face ca lucrurile sa aiba o anumita directie stabilita de el insusi. Pentru antreprenor, afacerea
presupune si un grad ridicat de responsabilitate. Si in aceasta situatie, intreprinzatorul doreste sa si-o

asume. Libertatea de decizie si actiune care este conferita de detinerea unei afaceri apare pentru el ca o
necesitate asumata.
- Autorealizarea – intreprinzatorul, detinand o afacere proprie, nu mai intampina piedici in
autorealizare, singurele fiind cele determinate de propria sa capacitate si creativitate.
- Posibilitatea unui castig nelimitat – cei mai multi intreprinzatori obtin mult mai mult castig decat
daca ar lucre pentru altii. Intreprinzatorul, in cazul in care are success, poate obtine un profit care sa ii
acopere dobanda la capitalul imprumutat si care ar putea recompense riscul asumat, efortul depus,
talentul si propria capacitate antreprenoriala si managerial.
- Siguranta muncii – este un alt aspect pentru intreprinzatorul care are siguranta unui loc de munca si
avantajul ca poate lucre atata timp cat este capabil de munca fara sa fie obligat sa iasa la pensie.
- Angajarea membrilor familiei – in cazul in care afacerea inregistreaza rezultate bune, intreprinzatorul
isi va putea angaja toti membri familiei. Acesta este un alt aspect avantajos, deoarece afacerea va avea
continuitate prin preluarea ei de catre copii. Pe de alta parte, in afacerea derulata de membrii familiei
poate exista o morala si o incredere mai buna.
- Folosirea independenta a capitalului acumulat – intreprinzatorul poate sa-si plaseze capitalul in
propria afacere, in loc sa investeasca in afacerile detinute de altii si care pot fi riscante sau in loc sa-si
tina banii in depozite bancare.
- Aplicarea cunostintelor si abilitatilor proprii – Pentru unele persoane gasirea unui loc de munca
adecvat cunostintelor proprii poate fi o problema (datorita excesului de forta de munca in domeniul
respectiv). In felul acesta un intreprinzator poate initia o afacere, unde cunostintele si abilitatile sale sa
constituie un avantaj.
- Iesirea din rutina – este o alta problema, des intalnita. Sunt persoane care simt nevoia unei schimbari,
care doresc sa paraseasca o activitate monotona, de rutina. Initierea unei afaceri reprezinta o ocazie
pentru a implini aceasta satisfactie personala.
- Putere si influenta – pentru orice intreprinzator, afacerea confera putere si influenta deoarece el este
cel care ia deciziile, influenteaza cursul actiunilor, decide soarta intreprinderii, iar toate aceste aspect ii
creeaza o satisfactie psihologica deosebita.
Insatisfactiile activitatii antreprenoriale pot fi:
- Incertitudinea veniturilor – datorita oscilatiilor in evolutia afacerii pot sa apara fluctuatii ale
veniturilor. In multe cazuri intreprinzatorul va fi ultimul care va fi platit datorita numeroaselor plati
financiare.
- Riscul pierderii capitalului investit – multi intreprinzatori contribuie cu bunuri sau cu sume
importante de bani. Acestea pot fi pierdute in cazul unei afaceri nereusite.
- Povara responsabilitatii totale – in caz de esec sau success in afaceri, intreprinzatorul este singurul
raspunzator. Odata cu marimea firmei, cresc si responsabilitatile. Daca pentru unele persoane, munca
de conducere este ceva atractiv, pentru altele ea poate constitui o adevarata povara. Deciziile luate ii
afecteaza nu numai pe intreprinzatori si firma, ci si pe clienti, salariati. De aceea, multe persoane
prefera sa lucreze pentru altii, limitandu-si responsabilitatea la sarcinile de munca in cadrul

programului lor de lucru.
- Periclitarea carierei - In caz de esec, una din marile probleme intalnite la unele persoane care doresc
sa devina intreprinzatori este ca ele nu vor mai fi capabile sa se intoarca la vechiul lor loc de munca.
Aceasta preocupare o au persoanele care au un loc de munca bine platit.
- Apelarea la experti - deoarece un intreprinzator nu poate fi cunoscator in toate domeniile de
activitate el se vede nevoit sa apeleze la experti si sa asculte recomandarile lor. Acest lucru reprezinta
o lezare a spiritului lor de interdependenta.
- Frustrarea in caz de succes – va trebui suplimentat numarul de salariatii si atribuite unele
prerogative, in cazul dezvoltarii firmei, ceea ce pentru unii intreprinzatori poate parea frustrant. Cea
mai neplacuta decizie este aceea de a ceda o parte din control sub forma de societate pe actiuni.
- Abaterile de la etica – uneori, se impune o abatere de la valorile de etica profesionala. In cazul in
care practicile vin in conflict cu etica intreprinzatorului se pot crea stari de nemultumire
- Program de lucru foarte incarcat - intreprinzatorul nu are un program de lucru fix. El este primul
care vine si ultimul care pleaca. In fazele de inceput ale afacerii el trebuie sa faca totul 14 ore pe zi, 7
zile pe saptamana, fara concediu.
- Deteriorarea relatiilor familiale – datorita programului de lucru prelungit si a consumului de energie
si timp, intreprinzatorul are putin timp pentru familie si cei dragi.
- Afectarea starii de sanatate – munca indelungata, stresul prelungit, consumul nervos si de energie,
aduc organismul intr-o stare de epuizare facand loc frecvent aparitiei unor boli.
DE REŢINUT!
 Principiile esenţiale ale activităţii antreprenoriale constau în elaborarea de
obiective, strategii şi planuri de acţiune clare ce vor fi revizuite în mod
sistematic în funcţie de context.
2. Iniţierea unei afaceri
2.1Ideea de afacere
Inceperea unei afaceri presupune, intr-o prima faza, existenta unei idei care sa raspunda unei nevoi a
pietei. De asemenea, dupa demararea afacerii, pentru a se mentine pe piata si a creste, o companie va
trebui, in permanenta, sa urmareasca noi oportunitati de dezvoltare oferite de piata, mai ales in
prezent, cand transformarile tehnologice sunt foarte rapide, iar globalizarea creeaza o competitie
acerba.
In ambele situatii, intreprinzatorul sau managerul trebuie sa raspunda la trei intrebari esentiale:
Este ideea de afaceri clara?
Este ideea profitabila?

Este fezabila transformarea oportunitatii intr-o afacere de succes?
Toti oamenii au idei. Idei trăznite, interesante, banale sau corecte. Intreprinzatorii si managerii
companiilor ar trebui sa aiba idei PROFITABILE si PRACTICE!
DE REŢINUT!
Totul începe de la o idee! Ideile pot fi:
 Normale;
 Fezabile;
 Trăznite;
 Creative;
Intreprinzatorii si managerii companiilor ar trebui să aiba idei PROFITABILE si
PRACTICE!
2.2 Planificarea și conducerea afacerii
Înainte de a actiona, intreprinzatorul sau managerul va elabora conceptul de dezvoltare a afacerii, va

cantari problemele ce trebuie rezolvate, va evalua profitabilitatea acesteia si va verifica daca este
posibila transformarea ei in realitate.
Pentru a transforma o oportunitate intr-o afacere de succes, afacerea trebuie sa indeplineasca
urmatoarele conditii:
 afacerea vizata sa fie ceruta pe piata,
 sa prezinte un raport corespunzator intre risc si profit,
 profitul estimat sa justifice atat capitalul, cat si timpul investit, superior costurilor de
oportunitate.
In vederea gasirii unui raspuns la intrebarile de mai sus, va fi necesara o analiza aprofundata a ideii de
afacere. Evaluarea unei idei inseamna, in primul rand, obtinerea a cat mai multor informatii referitoare
la ea. Apoi, trebuie verificat daca perspectivele acestei idei sunt in acord cu pregatirea si capacitatea
manageriala si tehnica personala si a companiei. In final, trebuie evaluata fezabilitatea noii afaceri,
respectiv daca intr-adevar, se poate pune in practica.
DE REŢINUT!
 Pentru a putea pune în aplicare o idee de afacere trebuie să ţinem cont de
criterii generale de mediu, criterii de risc ale afacerii, criterii de
acceptabilitate pe piața muncii şi pe piața produsului vizat, criterii de analiză a
cererii, criterii relative la concurență. Adică să elaborăm un plan de afaceri!
2.3 Traseul întreprinzătorilor
Planul de afaceri este prezentarea scrisa a ceea ce doriti sa realizati cu afacerea dvs., precum şi a
modului in care intentionati sa va folositi resursele ca sa va atingeti scopurile.
Un plan de afaceri bun este o schema de actiune construita logic. El presupune o gandire de
perspectiva asupra afacerii dvs. si, pornind de la obiectivele pe care vi le-ati stabilit, cuprinde toate
etapele si resursele de care veti avea nevoie pentru a le atinge intr-o perioada de timp determinata.
Planul de afacere va identifica modalitatea prin care veti crea sau furniza produsele sau serviciile,
abilitatile de care este nevoie, canalele comerciale pe care le veti folosi, precum si alte aspecte tehnice,
cum ar fi costurile, administrarea, finantarea si aspectele legislative.
Cateva dintre argumentele care sprijina necesitatea elaborarii unui plan de afaceri sunt prezentate mai
jos:
1. Ca sa dobanditi o imagine de ansamblu asupra intregii afaceri si nu sa va concentrati numai asupra
unor aspecte individuale. Orice afacere are anumiti factori critici care nu trebuie sa fie pierduti din
vedere.
2. Ca sa evaluati o noua idee de afaceri sau sansele de succes ale afacerii in curs. Daca este bine
intocmit, planul de afaceri reprezinta studiul dvs. de fezabilitate.
3. Ca sa va conduceti mai bine afacerea. Sa ai un plan oarecare este infinit mai bine decat sa nu ai nici
unul.
4.Ca sa va comunicati ideile de afaceri persoanelor din afara firmei daca este necesar sa obtineti
finantare.
Bancherii, investitorii, partenerii potentiali vor dori sa stie:

 de cati bani aveti nevoie;
 cand veti avea nevoie de acesti bani;
 pentru ce ii veti folosi;
 daca veti fi capabil sa-i dati inapoi si cand.
Planul dvs. va trebui sa raspunda la aceste intrebari.
- un contract de vânzare-cumpărare sau contract de donaţie Afacerile conduse pe baza unui plan si nu
pe baza reactiei la evenimente au sanse mai mari de succes. Atunci cand sunteti coplesit de detaliile
legate de lansarea sau conducerea unei afaceri, planul va mentine pe directia de actiune stabilita si va
ajuta sa va concentrati energia pentru atingerea telului propus.
2.4 Pregătirea dosarului de înființare a firmei
Constituirea PFA-urilor şi a societăţilor comerciale

Înregistrarea comercianţilor în România este reglementată de Legea nr. 26/1990 privind registrul
comerţului şi de Legea nr. 31/1990 privind societăţile comerciale şi Legea nr. 300/2004 privind
autorizarea persoanelor fizice şi a asociaţilor familiale care desfăşoară activităţi economice în mod
independent
Persoană fizică autorizată (PFA)

Pasi de urmat pentru a deveni o persoana fizica autorizata
Pasul 1: Legalizare la notariat a actului prin care dovediţi că aveţi dreptul de a folosi sediul în care vă
veţi desfăşura activitatea ca PFA. Mergeţi la notariat şi faceţi o copie legalizată a actului prin care
dovediţi că aveţi dreptul de a folosi sediul viitoarei PFA.
Actul care trebuie legalizat poate fi:
- un extras de carte funciară nu mai veche de 30 de zile;
- un certificat de moştenitor, o hotărâre judecătorească definitivă privind proprietatea;
- un contract de subînchiriere, o declaraţie de luare în spaţiu, un contract de comodat.
Pasul 2: obţinerea acceptului asociaţiei de locatari (dacă este cazul).

În cazul în care vă veţi stabili sediul profesional într-un imobil care are destinaţia de locuinţă, trebuie
să obţineţi acordul asociaţiei de proprietari pentru a putea stabili sediul PFA în acest imobil. Trebuie
să solicitaţi semnăturile vecinilor direcţi (de la etajul superior, de la cel inferior, precum şi de la vecinii
cu care aveţi perete comun). Dacă vecinii dumneavoastră şi-au dat acordul, formularul mai trebuie
ştampilat şi semnat de administratorul de bloc.
Pasul 3: verificarea şi rezervarea firmei la sediul ORCT.

“Firma” este de fapt numele PFA, pe care trebuie să-l alegeţi după modelul “nume prenume” sau
“nume iniţială prenume”. Spre exemplu: “Ionescu Alexandru PFA” sau “Ionescu A. PFA”.
Acest pas nu depinde de paşii anteriori. Îi puteţi face în orice ordine doriţi.
Documente necesare verificarii disponibilitatii denumirii:
a) o cerere de verificare disponibilitate şi/sau rezervare firmă;
b) fotocopie a actului de identitate;
c) dovada că aţi achitat taxa de registru.
Pasul 4: Alcătuirea unui dosar în care se include:

1. O cerere de înregistrare completată cu datele dumneavoastră personale.
2. Dovada verificării şi rezervării firmei, eliberată de ORCT (pasul 3).
3. Carte de identitate sau paşaport (copie xerox semnată de dumneavoastră)
4. Copia legalizată a documentului care arată că aveţi dreptul de a folosi sediul (pasul 1).
5. Acceptul asociaţiei de locatari (pasul 2).

6. Specimenul dumneavoastră de semnătură, în original.
7. O declaraţie tip pe proprie răspundere care să ateste îndeplinirea condiţiilor legale de funcţionare
prevăzute de legislaţia specială din domeniul sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi protecţiei
muncii.
8. Documentele care atestă pregătirea profesională sau experienţa profesională (copii xerox cu
semnătura dumneavoastră) – pot fi:
- diplomă de studii
- certificat de absolvire a unei instituţii de învăţământ
- atestat de calificare profesională, recunoaştere a calificării dobândite în străinătate etc.
Pasul 5: puteţi opta să depuneţi personal dosarul la sediul ORCT sau prin corespondenţă.
În cazul în care optaţi să mergeţi personal la ORCT, trebuie să parcurgeţi următorii paşi:
1. Obţineţi dovada verificării firmei.
2. În cazul în care aveţi neclarităţi în privinţa completării formularelor, vă puteţi adresa “Biroului de
asistenţă” sau ghişeului “Informaţii”.
3. Depuneţi dosarul (alcătuit conform paşilor 1-4) la ghişeu, unde un funcţionar va verifica dacă
lipsesc acte. Dacă dosarul este complet, vi se va întocmi o notă de calcul (aproximativ 250 lei). Vi se
dă înapoi dosarul.
4. Achitaţi taxa socotită prin nota de calcul la ghişeul numit “Registratură intrări”. Aici vi se va elibera
chitanţa (pe care o veţi adăuga la dosar) şi un bon pe care aveţi trecută data la care veţi afla dacă vi s-a
admis dosarul în vederea înregistrării în Registrul Comerţului ca persoană fizică autorizată.
5. Mergeţi din nou la ghişeul unde vi s-a eliberat nota de calcul şi depuneţi dosarul, iar de acolo vi se
va da un bon pe care aveţi trecută data la care veţi afla dacă v i s-a admis dosarul în vederea
înregistrării în Registrul Comerţului ca persoană fizică autorizată.
REZULTATE PROCEDURĂ – 3 variante

1. Dacă documentaţia este incompletă, vi se emite o rezoluţie de modificare prin care vi se va restitui
dosarul. Veţi avea termen 15 zile (cu posibilitatea de prelungire) pentru completarea dosarului şi
repetarea pasului 5.
2. Dacă documentaţia este completă, ORCT va emite rezoluţia de admitere a dosarului prin care va
dispune motivat înmatricularea în Registrul Comerţului, autorizarea funcţionării şi va trimite dosarul
administraţiei financiare pentru luarea în evidenţă fiscală.
În urma înregistrării PFA se va elibera un certificat de înregistrare, care conţine codul unic de
înregistrare (C.U.I.) şi codul de identificare fiscală (C.I.F.), – care atestă înregistrarea în Registrul
Comerţului, autorizarea funcţionării şi luarea în evidenţă fiscala, şi rezoluţia de la Tribunalul de pe
lângă Oficiul Registrului Comerţului. Acesta poate fi trimis prin e-mail sau poştă ori îl puteţi ridica de
la biroul eliberări de la sediul ORCT, în funcţie de cum aţi optat în cererea de înregistrare completată.
3. Dacă direcţia ONRC va emite o rezoluţie de respingere a cererii de înmatriculare în registrul

comerţului, împotriva rezoluţiei veţi putea formula în termen de 15 zile de la comunicare o plângere la
judecătoria din raza sediului social. Dacă instanţa de judecată admite plângerea dumneavoastră, va
dispune prin hotărâre înmatricularea în Registrul Comerţului şi autorizarea funcţionării.
Societatea cu răspundere limitată (SRL)

Societatea cu raspunderea limitata se poate constitui prin:
• asocierea a doi sau a mai multor asociati pentru a desfasura o activitate comerciala, in vederea
impartirii profitului si care raspund pentru obligatiile sociale in limita aportului lor;
• aportul unui singur asociat, care este detinatorul tuturor partilor sociale; asociatul unic poate fi o
persoana fizica sau o persoana juridica.
Capitalul social va fi fixat de catre asociati in functie de nevoile societatii, cu respectarea plafonului
minim stabilit de lege in valoare de 200 RON.
Actele necesare infiintarii unei societati comerciale (SRL):
1. acte de identitate ale asociatilor, administratorilor, cenzorilor sau auditorilor persoane fizice;
2. rezervare denumire firma (se obtine de la Registrul Comertului);
3. actul constitutiv al societatii;
4. actul de proprietate al sediului in care va functiona societatea (sunt necesare si prezentarea actelor
de intabulare);
5. dovada capitalului social;
6. actul care atesta dreptul de folosinta al societatii in spatiul destinat deschiderii sediului social
(inchiriere/ comodat/ vanzare-cumparare);
7. acordul asociatiei de proprietari si al vecinilor (in cazul in care sediul social se afla intr-un bloc,
formularul tip pentru acord se gaseste pe site-ul Registrului Comertului);
8. specimenele de semnatura ale reprezentanţilor societaţii (intocmite la notariat sau la sediul
Registrului Comertului);
9. certificatele de cazier fiscal pentru asociaţii sau reprezentanţii legali ai societaţii comerciale, care au
domiciliul/reşedinţa/sediul in Romania (acestea se obtin contra cost de catre Registul Comertului in
momentul depunerii dosarului de infiintare a firmei) sau pentru persoanele fizice sau juridice straine,
care au aceasta calitate şi sunt inregistrate fiscal in Romania sau, dupa caz, declaraţia autentica pe
propria raspundere a persoanei fizice cetaţean strain in nume propriu sau ca reprezentant al persoanei
juridice straine care nu este inregistrata fiscal in Romania din care sa rezulte ca nu are datorii fiscale,
şi, dupa caz, traducerea realizata de un traducator autorizat a carui semnatura sa fie legalizata de un
notar public;
10. declaratia asociatiilor/administratorilor in care sa se mentioneze ca indeplinesc conditiile legale de
exercitare a calitatii de asociat/administrator in societate;
11. alte formulare care vor fi completate la Registrul Comertului in momentul depunerii dosarului.
3. Organizarea activităţii
3.1Organizarea și managementul organizației
DE REŢINUT!
 identificare şi selecţia punctelor şi criteriilor de excelentă, pe baza cărora
compania vizează o ameliorare.
 Un schimb constructiv cu exteriorul.
 O bună înţelegere a celor mai bune practici.
 O adaptare a acestor practici la specificităţile companiei vizate (punerea în
aplicare a standardelor şi a obiectivelor).
3.2Identificarea strategiei firmei
DE REŢINUT!
 Misiunea firmei.
 Obiectivele firmei.
 Competenţele fundamentale.
 Avantajele concurenţiale.
 Analiza SWOT.
În procesul de elaborare a unei strategii de firmă se parcurg următoarele etape:

 Formularea misiunii firmei.
 Precizarea obiectivelor fundamentale (strategice).
 Stabilirea modalităţilor (opţiunilor) strategice.
 Dimensionarea resurselor necesare.
 Fixarea termenelor, iniţiale şi finale, de realizarea a obiectivelor.
 Stabilirea avantajului competitiv.
 Articularea strategiei globale.
 Stabilirea strategiilor pe domenii (strategii parţiale).
 Formularea politicii globale şi a politicilor parţiale ale firmei.
Formularea misiunii firmei

Punctul de plecare în elaborarea strategiei firmei trebuie să-l constituie definirea cât mai exactă a
misiunii acesteia, axată pe explicitarea detaliată a raporturilor dintre management, salariaţi şi context.
Misiunea unei firme urmăreşte asigurarea consensului în ceea ce priveşte obiectivele prevăzute, în
contextul conceperii şi promovării unor politici adecvate de utilizare a resurselor.
Precizarea obiectivelor fundamentale (strategice).
Obiectivele strategice reprezintă exprimările cantitative ori calitative ale scopului pentru care aceasta a
fost înfiinţată şi funcţionează.
Obiectivele fundamentale este necesar să întrunească anumite caracteristici definitorii:
 să fie realiste;
 să fie mobilizatoare;
 să fie comprehensibile.
Stabilirea modalităţilor (opţiunilor) strategice.
Modalităţi sau opţiuni de realizare: privatizarea, restructurarea, reproiectarea sistemelor de

management, specializarea producţiei, cooperarea în producţie, diversificarea producţiei,
informatizarea.
Dimensionarea resurselor necesare.
În determinarea mărimii şi felului resurselor ce urmează a fi angajate o importanţă deosebită are
dimensionarea fondurilor de investiţii şi a mijloacelor circulante, apelându-se la indicatori specifici
cantitativi şi calitativi. Concomitent, se precizează sursele de finanţare şi furnizorii de materii prime,
materiale, condiţiile de asigurare: cantitativă, calitativă şi temporală.
Fixarea termenelor, iniţiale şi finale, de realizarea a obiectivelor.
Importantă este în acest perimetru precizarea atât a unor termene intermediare, de
etapă, cât şi a celor finale, în cadrul unor intervale specifice strategiei, în funcţie de natura,
complexitatea şi dificultatea obiectivelor asumate, de natura şi complexitatea opţiunilor
strategice, precum şi de volumul şi modul de asigurare a resurselor angajate.
Stabilirea avantajului competitiv.

Valoarea pragmatică a unei strategii rezidă, în esenţă, în proiectarea realistă a obţinerii de avantaj
competitiv. Avantajul competitiv poate viza fie realizarea unui cost redus al produselor sau serviciilor,
fie diferenţierea acestora în una sau mai multe privinţe faţă de produsele concurenţilor. Obţinerea sa se
realizează prin acţionarea asupra tuturor elementelor care alcătuiesc preţul respectiv.
Maximizarea producţiei, în vederea obţinerii economiilor producţiei de masă sau serie mare, accesul
preferenţial la anumite materii prime, inovaţii tehnice majore, generează de diminuări ale costurilor de
producţie etc.
Articularea strategiei globale.
Cuplarea componentelor mai sus prezentate permite precizarea configuraţiei de ansamblu a strategiei
globale, referitoare la firmă în ansamblul său.
Stabilirea strategiilor pe domenii (strategii parţiale).
Strategia globală constituie fundamentul strategiilor parţiale, referitoare la unele domenii specifice
(financiare, comerciale, producţie, personal, management etc.), la nivelul cărora obiectivele, opţiunile
strategice şi resursele, ce urmează a fi angajate au dimensiuni mai reduse.
Formularea politicii globale şi a politicilor parţiale ale firmei.

Elaborarea de politici globale şi parţiale are la bază strategiile firmei – globală şi

parţială – şi se derulează conform unui scenariu structurat în următoarele faze mai
importante:
 precizarea obiectivelor pe termen mediu;
 determinarea volumului şi structurii resurselor necesare pentru realizarea obiectivelor;
 precizarea acţiunilor, a modalităţilor de realizare a obiectivelor, prin detalierea
componentelor strategice şi a consultării responsabililor principalelor subdiviziuni
organizatorice;
 ierarhizarea acţiunilor stabilite în funcţie de necesităţile firmei, de particularităţile efective de
realizare;
 stabilirea responsabililor cu implementarea lor;
 precizarea termenelor de realizare a fiecărei acţiuni;
 definitivarea şi aprobarea politicii sub formă de plan sau program de către organismele
participative de management ale firmei;
 repartizarea acţiunilor pe oameni şi înştiinţarea acestora, oral şi în scris, asupra sarcinilor,
competenţelor şi responsabilităţilor ce le revin.
3.3Strategii funcționale ale firmei

DE REŢINUT!
 Strategia de marketing.
 Strategia de producţie.
 Strategii privind serviciile administrative şi auxiliare.
3.4 Planificarea operațională

DE REŢINUT!
 Divizarea strategiei generale şi a strategiilor funcţionale.
 Identificarea legăturilor între aceste componente şi a cronologiei realizării lor.
 Ierarhizarea activităţilor.
 Definirea unor obiective ţintă cuantificabile pentru fiecare activitate.
 Atribuirea responsabilităţilor.
 Elaborarea unor proceduri de monitorizare şi raportare pentru fiecare obiectiv
ţintă.
 Execuţia planului.
 Elaborarea unor măsuri de intervenţie.
3.5 Elemente de strategie și management strategic

DE REŢINUT!
 Analiza strategică
 Obiectivele strategice
 Alegerea strategică
4. Strategia de marketing
4.1 Politica de marketing
DE REŢINUT!
 Întrucât tactica de marketing trebuie să fie în deplină concordanţă cu atingerea
obiectivelor strategice, are importanţă cunoaşterea alternativelor componente ale acesteia,
precum şi a tipurilor ce se pot aplica: componenta de comportament, componenta de
dezvoltare, componenta de poziţie.
4.2 Strategia de marketing

DE REŢINUT!
Strategia de marketing, desemnează liniile definitorii ale atitudinii şi conduitei
întreprinderii în vederea atingerii anumitor obiective. Prin strategia de marketing adoptată
se precizează:
 poziţia pe care organizaţia îşi propune să şi-o asigure pe piaţă;
 scopurile urmărite;
 intenţiile prin care acestea se vor atinge într-o anumită perioadă de timp.
4.3 Procesul de elaborare a strategiilor de marketing

DE REŢINUT!
 Punctele forte ale unei organizaţii reprezintă competenţele sale în termenii produselor,
serviciilor, talentului managerial, resurselor financiare
 Punctele slabe reprezintă incapacitatea organizaţiei de a furniza suficiente resurse pentru
a fructifica oportunităţile şi a se feri de ameninţări.
4.4 Aplicarea strategiilor de marketing

DE REŢINUT!
 Practica a confirmat că o organizaţie are la dispoziţie numai un număr limitat de strategii
de bază, care se pot exprima astfel: coexistenţa paşnică sau „a nu face nimic“, asaltul
direct sau competiţia preţurilor, asaltul indirect sau de flanc, ce foloseşte produsul,
distribuţia şi/sau promovarea, ocolirea sau evitarea competiţiei prin inovare, retragerea -
o decizie deliberată sau planificată de a renunţa la angajare.
5. Negocierea contractelor
5.1 Procesul de negociere

DE REŢINUT!
 Pregătirea pentru negociere  Înaintarea propunerilor

 Clarificarea intereselor  Schimbul de concesii
 Semnalarea disponibilităţii de a  Politica de promovare
coopera  Încheierea afacerii.
5.2 Tactici de negociere

DE REŢINUT!
 Tactici de negociere: adaosul, bugetul limitat, escaladarea prețului, lipsa autorității,
informațiile deformate, cererea inițială exagerată, avantaje suplimentare, negocierea
tuturor aspectelor unitar, licitația inversă, împărțirea diferenței, prețul convenabil,
defalcarea prețului.
6. Politica de promovare
6.1 Strategia de piaţă - nucleu al politicii de marketing

DE REŢINUT!
 Strategia de piaţă sintetizează atitudinea întreprinderii faţă de piaţă, posibilităţile ei de
influenţare a acesteia şi de adaptare la cerinţele pieţei. Elementele componente ale
strategiei de piaţă.
6.2 Tipologia strategiilor de piaţă

DE REŢINUT!
 Dinamica pieţei determină trei tipuri de strategii. Structura pieţei impune strategii.
Schimbările pieţei conduc către o strategie. Exigenţele pieţei permit adoptarea unei
strategii cu exigenţă. Nivelul competiţiei pe piaţă oferă două alternative de strategie.
6.3 Tipuri de publicitate

DE REŢINUT!
 publicitate de produs sau serviciu
 publicitate de informare
 publicitate de condiţionare
 publicitate de reamintire
 publicitatea locală
 publicitatea naţională
 publicitatea regională
 publicitatea internaţională
 tehnici de promovare a vânzărilor, controlul și evaluarea rezultatelor
7. Finanţarea unei afaceri
7.1 Estimarea necesarului de finanțare

DE REŢINUT!
 În procesul alegerii unei modalităţi corespunzătoare de finanţare a afacerii trebuie să se ia
în considerare o multitudine de factori şi să se evalueze în contextul propriei afaceri şi a
nevoilor acesteia.
7.2 Sursele de finanțare ale afacerilor

DE REŢINUT!
Întreprinzătorul trebuie să asigure fondurile necesare creării celor trei tipuri principale de
capital utilizate în activitate: capitalul fix, capitalul circulant, capitalul pentru dezvoltare.
Sursele de finanțare ale unei afaceri pot fi grupate astfel: interne, externe.
8. Dezvoltarea produselor/serviciilor afacerilor
8.1 Conceptul de produs și nivelurile sale.

Produsul este orice lucru care satisface o nevoie sau o dorinţă şi care este oferit pe piaţă. În general, în
definirea unui produs intervin următoarele elemente: componentele corporale, componentele
acorporale, comunicaţiile referitoare la produs. Produsul genetic, produsul tangibil, produsul dezvoltat.
8.2 Marca. Identitatea mărcii.
Marca este semnul distinctiv folosit de întreprinderi pentru a individualiza şi identifica produsele,
lucrările şi serviciile lor de cele identice sau similare ale altor întreprinderi. Valoarea unei mărci constă
în acele calităţi care maximizează volumul vânzărilor.
8.3 Procesul de dezvoltare și înnoire a produselor
Introducerea produselor noi implică o mare doză de risc pentru întreprindere şi este un proces mult
mai dificil şi costisitor decât administrarea produselor existente.
Procesul de introducere a unui produs nou presupune parcurgerea mai multor etape: ideea de produs,
analiza preliminară, crearea şi testarea conceptului de produs, estimarea costurilor şi profiturilor
(analiza financiară), crearea produsului, testarea de piaţă.
8.4 Protejarea drepturilor de proprietatea intelectuală

Indiferent dacă este vorba de lansarea de piaţă a unui produs nou, de adaptarea unui produs deja
existent ori de vânzarea/revânzarea unui produs „vechi“ pe piaţă, întreprinzătorul trebuie să posede
cunoştinţe referitoare la protejarea drepturilor de proprietate intelectuală.
Astfel, companiile îşi pot proteja proprietatea intelectuală prin: drepturi de proprietate industrial,
drepturi de autor, strategii comerciale.
8.5 Franciza
Franciza reprezintă o formă de cooperare contractuală între un francizor şi un francizat.
Tehnica francizei presupune existenţa unei persoane juridice sau fizice numită francizor, care a
conceput, dezvoltat şi perfecţionat; o persoană juridică sau fizică independentă, numită beneficiar (sau
francizat), care are competenţa şi vrea să promoveze procesul de fabricaţie, sistemul de prestări
servicii sau metoda de comercializare a francizorului iar acesta este dispus să acorde beneficiarului
dreptul şi licenţa necesare.
Tipuri de franciză, atât în economia americană, cât şi în celelate state occidentale, sunt: Franciza de
producţie sau a mărcilor de fabric, Franciza de distribuţie.
9. Managementul personalului
9.1 Managementul personalului

Managementul personalului (MP) sau managementul resurselor umane (MRU), include totalitatea
deciziilor manageriale care influenţează nemijlocit sau mijlocit personalul sau resursele umane
implicate în activitatea de muncă solicitată de o organizaţie.
Printre activităţile specifice MRU pot fi amintite:
- Selecţia personalului
- Instruirea profesională
- Recompensarea muncii prestate.
9.2 Analiza activităţii de muncă şi proiectarea fişelor de post

Analiza activităţii de muncă ocupă un loc central în managementul personalului. În mod obişnuit până
când nu sunt identificate precis cerinţele faţă de deţinătorul unui post de muncă, sub aspectul sarcinilor
şi al comportamentului solicitat, nu se poate proiecta un sistem de selecţie profesională.
În linii foarte generale, analiza muncii îşi aduce o contribuţie substanţială la:
- reorganizarea forţei de muncă dintr-o companie
- la structurarea mai raţională a salariilor
- identificarea trebuinţelor de instruire.
9.3 Măsurarea performanţelor în muncă

Măsurarea performanţelor în muncă constituie unul din aspectele centrale care a contribuit la
circumscrierea psihologiei industriale ca disciplină cu profund caracter ştiinţific. Datele obiective de
producţie a muncii sunt determinate în mod firesc cu ocazia acţiunii de analiză a muncii. Datele
personale reprezintă a doua clasă de criterii utilizate în evaluarea performanţelor. Datele apreciative
sau evaluarea muncii reprezintă un alt criteriu important în evaluarea performanţelor.
10. Evidenţa contabilă
10.1 Mijloacele de realizare a contabilităţii

Planul de conturi românesc se bazează pe clasificarea zecimală a conturilor şi se prezintă sub forma
unei liste de conturi sintetice, în planul de conturi regăsim 3 elemente: clasele de conturi, grupele de
conturi, conturile sintetice.
10.2 Norme generale privind documente justificative şi financiar-contabile
Acestea sunt: operaţiune economică; documentele justificative; înscrierile care stau la baza
înregistrărilor în contabilitate; înscrierea datelor în documente într-un anumit fel; în documentele
justificative şi în cele contabile nu sunt admise ştersături sau alte asemenea procedee; operaţiunile
privind evidenţa şi gestionarea mijloacelor fixe, a valorilor materiale şi băneşti şi a altor valori a
persoanelor juridice se consideră valabile numai dacă sunt justificative cu documentele originale,
întocmite sau reconstituite potrivit prevederilor legale; arhivarea şi păstrarea documentelor
justificative şi contabile; contabilitatea operaţiunilor de capital, a imobilizărilor; contabilitate
cheltuielilor se ţine pe categorii de cheltuieli; contabilitatea veniturilor se va ţine pe categorii de
venituri.
10.3 Contabilitate
Contabilitatea financiară: trebuie să asigure înregistrarea cronologică şi sistematică, prelucrarea,
publicarea şi păstrarea informaţiilor cu privire la rezultatele economico-financiare ale activităţii de
profit sau pierdere .
Documentele folosite pentru aceasta se împart în două: documente justificative sau primare, registre
contabile.
Contabilitate de gestiune: trebuie să asigure principalele informaţii cu privirea la mijloacele fixe şi
stocurile de materii prime, materiale, obiecte de inventar, produse şi mărfuri .
Documentele folosite pentru acestea se împart în două: documente justificative sau primare,
documente de evidenţă sau de gestiune.
11. Sistemul de evidenţă financiară
11.1 Indicatorii financiari ai unei afaceri

Evaluarea performantei financiare a unei persoane juridice va conduce la incadrarea acesteia in una
din cele cinci categorii de performanta financiara, si anume: categoria A – performante financiare
foarte bune; categoria B – performante financiare bune; categoria C – performante financiare
satisfacatoare; categoria D – performante financiare slabe; categoria E – performante financiare foarte
slabe.
11.2 Instrumente de conducere pentru IMM

Calculaţia costurilor: costurile reprezintă consumuri de resurse determinate de activităţile firmei,
exprimate monetar. Tipuri de costuri: costuri directe – indirecte; costuri variabile – fixe.
Metode de calculaţie a costurilor - în mod curent, pe plan internaţional, se utilizează 3 metode majore
de calculaţie a costurilor: metoda absorbţiei; metoda costurilor directe; metoda ABC (costurilor în
funcţie de activităţi).
11.3 Bilanţul, contul de profit şi pierderi şi fluxul de numerar

Bilanţul reprezintă situaţia patrimonială a întreprinderii, arată sursele de finanţare ale firmei pe de o
parte (PASIV) şi pe de altă parte modul în care acestea au fost utilizate (ACTIV).
Contul de profit şi pierderi: formular; cont de profit şi pierderi simplificat; venituri din exploatare.
Venituri din vânzarea mărfurilor: producţia exerciţiului, alte cheltuieli de exploatare; cheltuieli pentru
exploatare. Cheltuieli privind mărfurile: cheltuieli materiale; cheltuieli cu servicii; cheltuieli cu
personalul.
12. Strategiile de dezvoltare şi riscurile afacerii
12.1 Strategii de dezvoltare a antreprenorilor

Pentru a realiza o creştere echilibrată, întreprinzătorul poate adopta una din următoarele strategii de
creştere:
1. Strategii de creştere intensivă
2. Strategii de creştere extenisvă
3. Strategii de diversificare
12.2 Procesul de management al riscului

Element de risc este orice element care are o probabilitate măsurabilă de a devia de la plan. Eliminarea
riscurilor are scopul de a îndepărta riscurile. Diminuarea riscurilor se poate realiza printr-o serie de
instrumente cum sunt programarea, instruirea, reproiectarea. Repartizarea riscurilor este de asemenea
un instrument performant de management al riscului.
13. Logistica necesară derulării afacerii
13.1 Managementul aprovizionării şi desfacerii - Concept, conţinut, trăsături

Managementul aprovizionării reprezintă activitatea prin care se asigură elementele materiale şi tehnice
necesare producţiei în volumul şi structura care să permită realizarea obiectivelor generale ale
întreprinderii în condiţiile unor costuri minime şi ale unui profit cât mai mare.
13.2 Organizarea structurală a activităţii de aprovizionare-desfacere

Organzarea internă a subsistemelor de aprovizionare şi desfacere. Sistemul de relaţtii pentru
aprovizionarea materială şi desfacerea produselor.
13.3 Formele de aprovizionare materiale şi echipamente tehnice. Unităţile specializate în

comercializarea de materiale si produse in sistem en-gros
Aprovizionarea se poate realiza prin 2 modalităţi:
1. aprovizionarea directă de la producător sau furnizor
2. aprovizionarea prin unităţile specializate în sistem en-gros, deci prin intermediari comerciali care
imbracă trei variante :
- aprovizionarea prin tranzit organizat;
- aprovizionarea prin tranzit achitat;
- aprovizionarea prin tranzit de la depozitul en-gros-istului.
Aprovizionarea implică 3 activităţi :
1. organizarea şi concretizarea relaţiilor de vânzare cumpărare dintre factorii participanţi la acest
process;
2. modul de livrarea a produselor, adică relaţia prin care se transferă produsele de la poducător la
consumator;
3. sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
13.4 Gestiunea economică a stocurilor

Stocurile reprezintă cantitatea de resurse materiale ce se acumulează în depozitele şi magaziile unităţii
economice într-un anumit volum şi într-o anumită structură pe o perioadă de timp determinată, cu un
anume scop.
Tipologia şi modul de exprimare a stocurilor. În vederea unei activităţi normale întreprinderea
constituie stocuri, în functie de condiţiile proprii de aprovizionare interne şi externe, natura resurselor
material, caracteristicile proceselor tehnologice, organizarea şi dispersia subunităţilor consumatoare,
strategia şi politica adoptată de bord în formarea stocurilor.
13.5 Fundamentarea programului de aprovizionare a unităţilor economice. Nomenclatorul de

materiale şi echipamente tehnice
Nomenclatorul de materiale şi echipamente tehnice reprezinta o listă ce cuprinde toate resursele de
materii prime, materiale, piese de schimb, subansambluri şi alte repere necesare unităţii economice în
procesul de producţie.
13.6 Structura şi indicatorii planului de aprovizionare materială

Structura materială a planului şi programele de aprovizionare a unităţilor economice. Indicatori care
definesc conţinutul planului de aprovizionare materială.
13.7 Indicatori de consum şi valorificare

Funcţii, cerinţe, sistemul de indicatori. Norme de consum de resurse materiale şi energetice.
13.8 Strategia în aprovizionarea materială

Caracteristicile generale ale pieţei de furnizare. Tipuri de strategii de aprovizionare materială. Analiza
pieţei furnizorilor. Diagnosticarea cererii.. În diagnosticarea cererii se urmăresc 3 aspecte esenţiale:
Evoluţia cererii; Caracteristicile cererii; Avantajele concurenţiale în actul de cumpărare de pe o
anumită piaţă.
13.9 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor

Elemente caracteristice vânzărilor de produse. Vânzările complexe - modalitate eficientă de extindere
a desfacerii produselor.
13.10 Managementul creşterii desfacerilor de mărfuri

Intreaga activitate de vânzare a produselor unei entităţi este reflectată de anumiţi indicatori care
caracterizează gradul, ritmul, calitatea şi eficienţa acestei activităţi determinând nu numai elemente de
analiza ci şi decizii pentru a apropia cât mai mult rezultatele efective de prevederile iniţiale pe baza
cărora s-a construit programul.
13.11 Negocierea în procesele de vânzare-cumpărare
Factorii de influenţă în negociere, fazele negocierii, negocierea are anumite succesiuni a acţiunii,
procesul tipic al negocierii are 5 momente diferite.
13.12 Contractul comercial de aprovizionare – desfacere
Contractul economic de vânzare - cumpărare este un acord de voinţă între două părţi prin care cel care
vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de proprietate asupra unui obiect, materie
primă, piesă, subansamblu în schimbul unui preţ. Contractele economice se diferenţiază astfel: după
obiect; după perioada pentru care se încheie; după forma în care se încheie.
13.13 Managementul reducerii cheltuielilor cu aprovizionarea şi desfacerea
Managementul aprovizionării şi desfacerii are un rol vital în asigurarea bunului mers al întreprinderii.
Principalele căi de reducere a cheltuielilor cu stocarea. Principalele căi de reducere a cheltuielilor în
faza de desfacere a produselor.
14. Planul de afaceri

14.1 Necesitatea planului de afacere
DE REŢINUT!
 Opoziţia plan-piaţă este o falsă problemă – în sensul că economia de piaţă se
opune economiei planificate centralizat şi nu planificării. Planificarea este o
noţiune inseparabilă managementului: orice manager din orice firmă din lume
care are intenţia şi pretenţia că practică un management modern şi eficace
conduce pe baza unui plan de afacere (business plan).
Planul de afaceri este un instrument de lucru care se foloseste pentru a incepe si derula o afacere, care
necesita resurse materiale, umane si financiare. Planul de afaceri este un document scris care descrie
natura afacerii, piaţa-ţintă, avantajele pe care le va avea afacerea asupra competitorilor, precum şi
resursele şi aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii.
Planul de afaceri reprezintă un document previzional, construit la interfaţa mai multor domenii
economice management strategic, management operaţional, managementul proiectelor, managementul
investiţiilor, managementul resurselor umane, finanţe, marketing, contabilitate.
Planul de afaceri este întocmit în vederea punerii în practică a strategiilor de afaceri, el poate fi
elaborat la nivel de produs, grupă de produse, activităţi comerciale specifice sau pentru fundamentarea
investiţiilor de capital.
Un plan de afaceri se bazează pe următoarele elemente:
 un întreprinzător (omul de afaceri), care îşi asumă conştient anumite riscuri şi doreşte să
obţină un anumit profit;
 mai multe activităţi care consumă resurse şi care generează profit (ideea de afacere);
 un mediu în care se desfăşoară aceste activităţi (mediul de afaceri).
Rolul planului de afaceri este nu numai de a demonstra că afacerea merită finanţată, ci şi de a ghida
întreprinzătorul începând cu primul an de operare a afacerii.
Implementarea planului de afaceri însemnă control şi adaptare în funcţie de evoluţia reală. Acest
control exercitat de-a lungul derulării afacerii va viza toate elementele critice ale entităţii economice.
Orice plan de afaceri presupune o anumită succesiune de etape:
- culegerea informaţiilor necesare despre furnizori, concurenţi, preţuri, date tehnice, date juridice,
etc.);
- planificarea efectivă a activităţilor respective – alegerea strategiei potrivite şi găsirea căilor de
atingere a obiectivelor stabilite- redactarea planului – alegerea formei optime de prezentare către
destinatar.
Planul de afaceri poate fi comparat cu o hartă rutieră: va arăta unde se află firma şi unde vrea să
ajungă. El cuprinde puncte de reper şi elemente ajutătoare pentru oreintarea în mediul economic.
14.2 Definiţia planului de afaceri

DE REŢINUT!
 Planul de afaceri este un instrument managerial de acţiune, elaborat într-o
anumită logică, ce presupune o gândire de perspectivă asupra dezvoltării unei
afaceri. Generalități: caracteristicile unui plan de afaceri, funcţiile planului de
afaceri, necesitatea planificării, utilitatea externă a planului de afaceri,
utilitatea internă a planului de afaceri, procesul elaborării planului de afaceri.
14.3 Arhitectura planului de afaceri

DE REŢINUT!
Principalele aspecte care pot fi avute în vedere în cadrul unui plan de afaceri sunt:
 Viziune, strategie
 Istoric, management, resurse umane, activitatea curentă
 Analiza pieţei
 Analiza costurilor de operare
 Investiţii necesare
 Proiecţii financiare
 Anexe
Exista doua etape in intocmirea unui plan de afaceri:

Culegerea informatiilor:
Ca sa intocmiti un plan de afaceri viabil trebuie sa stiti cat mai multe lucruri despre activitatea pe care
va pregatiti sa o incepeti, despre conditiile in care aceasta se va desfasura. Trebuie sa cunoasteti:
Afacerea: sa determinati cu claritate ce faceti sau ce doriti sa faceti si cum se va realiza acest lucru
prin organizare, flux de productie, utilizarea corespunzatoare a resurselor.
Piata: caror clienti va veti adresa, unde sunt acestia, ce doresc ei, cu cine veti concura etc.
Finantele: puteti sa satisfaceti cerintele clientilor potentiali si sa obtineti un profit?
De multe ori intreprinzatorii se tem in aceasta faza ca nu au la dispozitie datele necesare, ca inca
lipsesc statistici la nivel national, studii de piata, cifre comparative etc. Acest moment trebuie insa
depasit rapid, deoarece intreprinzatorul este persoana care stie cel mai bine detaliile ce privesc propriul
domeniu de activitate. Orice informatie in plus pe care puteti sa o obtineti prin mijloace simple este
foarte importanta.
Organizarea informatiilor:
Nu este suficient sa stiti totul despre o afacere. Este foarte important si modul cum prezentati
partenerilor de discutii ceea ce stiti, pentru a-i convinge.
Astfel, pentru organizarea informatiilor intr-un mod care sa transmita clar si convingator mesajul,
trebuie sa tineti seama ca:
 Planul trebuie sa fie cuprinzator si concis.
 Trebuie sa incercati sa adoptati un limbaj clar, simplu.
 Este necesar sa va organizati ideile in capitole distincte, care sa se refere la aspecte specifice.
 Este bine sa inserati detaliile tehnice si alte detalii in anexe, astfel incat textul principal sa fie
usor de urmarit.
Planul dvs. trebuie sa fie adaptat necesitatilor pentru care a fost elaborat.
De exemplu, daca doriti sa deschideti un magazin mic, planul dvs. de afaceri va arata cu totul altfel
decat daca intentionati sa va lansati in productia si vanzarea de calculatoare pe piata internationala.
Este evident ca in cel de-al doilea caz sunt necesare mult mai multe informatii si mult mai multe
aspecte de clarificat.
Nu exista o reteta unica de prezentare a planului de afaceri, dar el trebuie realizat prin introducerea
datelor care sa va furnizeze informatiile esentiale pentru analiza fezabilitatii ideii de afacere.
Planul trebuie sa contina o imagine unitara a situatiei actuale si a perspectivei de dezvoltare a firmei,
care sa reflecte toate activitatile: productia, marketing-ul, personalul, aspectele financiare si contabile.
Daca aveti nevoie de planul de afaceri pentru obtinerea unei finantari din afara firmei, atunci trebuie sa
utilizati o structura anume conform cerintelor finantatorului. O structura simpla a planului de afaceri
arata astfel:
 Pagina de titlu
 Tabla de materii
 Sumarul executiv
 Afacerea
 Piata
 Organizare si conducere
 Planuri financiare
 Esalonare
 Anexe
14.4 Model plan de afaceri

DE REŢINUT!
 Prezentare generală: date de identificare, istoric (activitatea curentă,
management, resurse umane).
 descrierea noului produs/serviciu oferit.
 analizarea pieței.
 strategia generală de dezvoltare a afacerii.
Fiecare plan de afaceri trebuie să fie adaptat naturii pe care o descrie, scopului pentru care a fost
elaborat, iar conţinutul acestuia să poarte amprenta personalităţii antreprenorului.
Există un conţinut general al planului care cuprinde 7 capitole:
 sinteza planului de afaceri;
 prezentarea societăţii comerciale/firmei;
 descrierea afacerii;
 descrierea amănunţită a produselor/ serviciilor oferite;
 definirea pieţei;
 organizarea firmei şi managementul acesteia;
 situaţia economico-financiară a societăţii.
a) Sinteza planului de afaceri:

o Obiectivul avut în vedere
o Descrierea sintetică a afacerii
o Informaţii succinte despre firmă
o Necesarul de fonduri
o Rezultate economico-financiare scontate
o Echipa managerială
Sinteza planului de afaceri trebuie să conţină 3-5 pagini ca formă de redactare, care pot fi susţinute în
maximum 5 minute de prezentare orală.
b) Prezentarea societăţii comerciale/firmei

Acest capitol are o importanţă deosebită în cazul în care planul este utilizat pentru contactarea unor
investitori sau instituţii de creditare. Înainte de a decide să colaboreze cu firma, aceşti potenţiali
parteneri de afaceri trebuie să-i cunoască pe cei care le cer ajutorul. De asemenea, trebuie să se
convingă de avantajele pe care le pot avea în urma colaborării, adică să aibă garanţia realizării
profitului. Acest capitol trebuie să conţină informaţii privind:
o Denumirea firmei şi data înfiinţării
o Forma juridică de constituire
o Numărul de înregistrare la Registrul Comerţului şi codul fiscal
o Natura capitalului societăţii
o Obiectul de activitate înscris în statut
o Numele şi numărul acţionarilor (proprietarilor) şi datele lor personale
c) Descrierea afacerii
În acest document al planului de afaceri trebuie prezentate cât mai explicit următoarele aspecte:
o Obiectivele prioritare şi misiunea firmei
o Nevoile consumatorilor ce urmează a fi satisfăcute
o Produsele/serviciile ce urmează a fi fabricate/prestate
o Cantităţile de utilaje şi dotări
o Situaţia actuală a firmei şi perspectivele de dezvoltare
d) Descrierea amănunţită a produselor/ serviciilor oferite

În acest capitol sunt evidenţiate în detaliu:
o Caracteristicile tehnice şi economice ale produslui/serviciului oferit
o Avantajul competitiv faţă de produsele/serviciile similare de pe piaţă
o Tehnologiile de fabricaţie şi gradul de noutate al produsului/serviciului
o Canalele de dsitribuţie şi modalităţile de promovare
o Preţurile de vânzare
e) Definirea pieţei
Acest capitol este foarte important pentru succesul ulterior al afacerii, conţinutul
lui vizând:
o Partea de piaţă şi vânzările estimate
o Structura şi dimensiunile cererii
o Prezentarea principalilor concurenţi şi ponderea deţinută pe piaţă

o Segmentul de piaţă dorit de firmă şi evoluţia acestuia în următorii 1- 5 ani
o Strategia de piaţă a întreprinderii
f) Organizarea firmei şi managementul acesteia

Acest capitol include informaţii privitoare la echipa de conducere şi la resursele umane, la
managementul firmei. Instituţiile de creditare sunt interesate întotdeauna de calităţile şi experienţa
echipei de conducere. Acestea vor investi mai sigur într-o afacere nouă (nesigură), dar condusă de o
echipă foarte bună, decât într-una promiţătoare (de viitor), dar condusă de o echipă de manageri fără
experienţă. Aici pot fi detaliate:
o Structura organizatorică şi metodele de organizare şi conducere
o Descrierea membrilor echipei manageriale
o Modalităţile de selectare şi perfecţionare a salariaţilor
o Forma de salarizare
o Descrierea procesului de producţie cu menţionarea duratelor şi a cheltuielilor aferente fiecărei
etape a acestuia
o Necesarul de spaţiu, instalaţii, personal (cantitativ şi calitativ)
g) Situaţia economico-financiară a societăţii
Planul de afaceri trebuie să arate potenţialilor investitori sau creditori de ce este profitabil să
investească în acea firmă. Informaţiile financiare sunt grupate astfel:
 Activitatea trecuta a firmei care conţine informaţii referitoare la:
o situaţia veniturilor şi a cheltuielilor din ultimii 3 ani;
o contul de profit/ pierderi pe ultimii 3 ani;
o situaţia creditelor existente (acolo unde este cazul).
 Situaţia economico-financiară estimativă a firmei care conţine informaţii referitoare la:
o veniturile estimate pe următorii 3 ani;
o evoluţia previzibilă a costurilor şi a profiturilor pe următorii 3 ani;
o planul de finanţare pentru acoperirea cheltuielilor pe timpul realizării produsului/serviciului.

Suport Curs - CA

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Suport Curs - CA

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Programul Operațional Capital Uman

2. Iniţierea unei afaceri

7. Finanţarea unei afaceri

7.2 Sursele de finanțare ale afacerilor

8. Dezvoltarea produselor/serviciilor afacerilor

10. Evidenţa contabilă

11. Sistemul de evidenţă financiară

12. Strategiile de dezvoltare şi riscurile afacerii

13. Logistica necesară derulării afacerii

13.9 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor

14. Planul de afaceri

1.1 Structura activităţii antreprenoriale

si adoptarea deciziilor referitoare la derularea

1.2 Caracteristicile activităţii antreprenoriale

Ansamblul actiunilor antreprenoriale care alcatuiesc procesul mentionate anterior

Dupa alti autori, antreprenorul poate fi definit ca:

1.3 Stabilirea obiectivelor antreprenoriale

Obiective ale afacerii

1.4 Principiile esenţiale ale activităţii antreprenoriale

1.5 Satisfactiile si insatisfactiile activitatii antreprenoriale

presupune si un grad ridicat de responsabilitate. Si in aceasta situatie, intreprinzatorul doreste sa si-o

prefera sa lucreze pentru altii, limitandu-si responsabilitatea la sarcinile de munca in cadrul

2. Iniţierea unei afaceri

Este ideea profitabila?

2.2 Planificarea și conducerea afacerii

Înainte de a actiona, intreprinzatorul sau managerul va elabora conceptul de dezvoltare a afacerii, va

2.3 Traseul întreprinzătorilor

Bancherii, investitorii, partenerii potentiali vor dori sa stie:

2.4 Pregătirea dosarului de înființare a firmei

Constituirea PFA-urilor şi a societăţilor comerciale

Persoană fizică autorizată (PFA)

Pasul 2: obţinerea acceptului asociaţiei de locatari (dacă este cazul).

Pasul 3: verificarea şi rezervarea firmei la sediul ORCT.

Pasul 4: Alcătuirea unui dosar în care se include:

5. Acceptul asociaţiei de locatari (pasul 2).

REZULTATE PROCEDURĂ – 3 variante

3. Dacă direcţia ONRC va emite o rezoluţie de respingere a cererii de înmatriculare în registrul

Societatea cu răspundere limitată (SRL)

3.1Organizarea și managementul organizației

3.2Identificarea strategiei firmei

În procesul de elaborare a unei strategii de firmă se parcurg următoarele etape:

Formularea misiunii firmei

Modalităţi sau opţiuni de realizare: privatizarea, restructurarea, reproiectarea sistemelor de

Stabilirea avantajului competitiv.

Formularea politicii globale şi a politicilor parţiale ale firmei.

Elaborarea de politici globale şi parţiale are la bază strategiile firmei – globală şi

3.3Strategii funcționale ale firmei

3.4 Planificarea operațională

3.5 Elemente de strategie și management strategic

4.2 Strategia de marketing

4.3 Procesul de elaborare a strategiilor de marketing

4.4 Aplicarea strategiilor de marketing

5.1 Procesul de negociere

 Pregătirea pentru negociere  Înaintarea propunerilor

5.2 Tactici de negociere

6.1 Strategia de piaţă - nucleu al politicii de marketing

6.2 Tipologia strategiilor de piaţă

6.3 Tipuri de publicitate

7. Finanţarea unei afaceri

7.1 Estimarea necesarului de finanțare

7.2 Sursele de finanțare ale afacerilor

8. Dezvoltarea produselor/serviciilor afacerilor