Pregatirea Comenzilor - Realizarea Vanzarilor

Proiect co-finanţat din Programul Operaţional Capital Uman 2014-
2020
REALIZAREA VANZARILOR
I. PREGATIREA COMENZILOR

Pregatirea comenzilor se realizeaza prin :
1. mentinerea calitatii si integritatii produselor;

2. verificarea permanenta a termenlor de valabilitate;
3. pastrarea in conditiicorespunzatoare a marfurilor,
4. prevenirea deteriorarii lor, evitarea furturilor, a
intemperiilor, inclusiv prin ambalarea adecvata si pastrarea
in conditii specifice a marfurilor.
Aceasta presupune realizarea adecvata a procesului

tehnologic in magazin.
2020
Procesul tehnologic într-un magazin

- este un sistem de activități principale și secundare
desfășurate într-o anumită ordine, mai mult sau mai
puțin continuă și în mod simultan.
2020
Procesul tehnologic într-un magazin
I. Procese principale

1. Prezentarea și vanzarea mărfurilor: 2. Încasarea și eliberarea mărfurilor
o repartizarea sortimentului în spațiul de vânzare; o transportul mărfurilor (în cazul caselor centralizate
o expunerea mărfurilor pe mobilier; și al livrărilor la domiciliu);
o marcarea prețurilor la locul de amplasare o înregistrarea prețurilor;
pe mobilier; o stabilirea sumei finale;
o demonstrații practice la locurile de vânzare; o primirea contravalorii mărfurilor;
o întocmirea bonurilor de plată. o ambalarea și eliberarea mărfurilor.

2020
II. Procese secundare 3. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare:

• porționarea;
1. Recepția mărfurilor: 2. Depozitarea mărfurilor: • prelucrarea;
 preluarea de la furnizori;  așezarea pe raft; • cântărirea;
 dezamblarea;  conservarea (păstrarea); • ambalarea;
 controlul mărfurilor și  sortarea pentru vânzare; • marcarea prețului;
al prețurilor.  manipularea. • montarea și alte operații care asigură
utilitatea produselor;
• transportul mărfurilor în sala de așeptare.
2020
Formele de vânzare
Se identifică mai multe variabile care definesc tipologia

diferitelor forme de vânzare:
- sensul în care se efectuează întâlnirea vânzător-
cumpărător;
- natura contactului între vânzător și cumpărător;
- suprafața de vânzare și importanța acesteia;
- distanța care separă cele două părți: vânzător –
cumpărător;
- natura clienților.
2020
Formele de vânzare
Clasificarea formelor de vânzare
Dupa locul in care se desfasoara, vanzarea se poate realiza: - pe teren neutru (vanzatorul/lucratorul
in unitatea de desfacere (clientul se deplaseaza spre comercial si clientul vin unul spre celalalt)
vanzator/ lucratorul comercial) - in cadrul unor targuri, expozitii, saloane
- magazin - locuri speciale pentru demonstratii si
- depozit vanzare (show-room)
- camera de mostre - case de licitatie
- punct de vanzare (chiosc, toneta). - burse de marfuri
- client (vanzatorul / lucratorul comercial se deplaseaza la - in zone cu concentrari temporare de
client) consumatori (stadioane, manifestari culturale,
- la domiciliu Sali de cinema sau spectacol)
- in cadrul unor reuniuni de vanzare - in mijloace de transport (trenuri, avioane,
- in intreprinderea clientului. nave).
2020
Formele de vânzare
Dupa natura produselor vandute exista forme specifice

pentru:
- bunuri neproblematice / problematice
- produse alimentare / nealimentare / alimentatie publica - produse (preparate) care se consuma pe
- produse de folosinta curenta / periodica / rara loc / care se consuma acasa (in afara
- bunuri de consum / de folosinta productiva unitatii)
- produse de marca / “no name” - produse ambalate / vrac
- produse simple / de tehnicitate ridicata - marfuri de bursa / alte marfuri.
- produse de “masa” / de lux
2020
Formele de vânzare
Dupa modalitatea de plata:
- vanzarea cu plata pe loc (in momentul livrarii), cu numerar

- vanzarea cu plata pe loc prin CEC
- vanzarea cu plata pe loc cu carte de credit
-vanzarea cu plata la termen, prin banca
- vanzarea cu plata in rate
- vanzarea cu plata dupa o perioada de proba
- vanzarea cu plata prin compensare sau in natura (cu alte bunuri)
2020
Formele de vânzare
Dupa tipul clientelei:
- consumatori individuali / intreprinderi

- femei / barbati / copii
- copii / tineri / maturi / varstnici
- din mediul urban / rural
2020
Formele de vânzare
Dupa metoda folosita:

- vanzare de contact (vanzatorul/lucratorul comercial si - prin telefon
clientul se intalnesc) - televanzare prin ordinator (sau alte sisteme
- in magazin (traditional / cu autoservire / cu alegere echivalente)
libera) - prin corespondenta (pe baza catalogului)
- la burse de marfuri
- la client (prin reprezentant / lucratorul comercial - vanzarea prin automate comerciale (pentru
care livreaza produsul / prin reprezentant/lucratorul tigari, pentru ziare, pentru bauturi, dulciuri si
comercial care ia comanda) alte produse (mici) preambalate
- vanzare la distanta (vanzatorul/lucratorul comercial si

clientul nu se intalnesc)
2020
Formele de vânzare
Dupa modul in care produsul ajunge la client:

Dupa cantitatea vanduta (la o livrare) :
- cu ridicarea produselor de catre client si
- vanzarea cu amanuntul, in cantitati mici (en detail),
transportul pe cheltuiala acestuia.
catre populatie sau firme
- cu livrarea produselor la client si transportul pe
- vanzarea cu ridicata, in cantitati mari (en gros), catre
cheltuiala vanzatorului.
alte intreprinderi.
- produsul nu ajunge la primul cumparator, el este
cumparat in vederea revanzarii si este pastrat la
furnizor (cazul comerciantilor en gros fara depozite
sau al operatiunilor de bursa).
2020
Formele de vânzare
Dupa modul si momentul de stabilire a pretului : Dupa felul si rolul intermediarilor in procesul de
vanzare :
- pretul este stabilit anterior si afisat (nu se negociaza).
- pretul este stabilit prin negociere chiar in timpul - vanzarea prin personalul specializat al ofertantului
vanzarii. (vanzator, lucrator comercial, ospatar, distribuitor)
- pretul este stabilit prin licitatie (dupa metoda - vanzarea prin intermediul unor institutii specializate
‘adjudecat pentru cine ofera mai mult’). (burse de marfuri, case de licitatii, agentii)
2020
Formele de vânzare
In cadrul comertului cu amanuntul, literatura de

specialitate delimitează mai multe criterii de
clasificare a formelor de vanzare:
2020
Formele de vânzare
in raport cu functia esentiala a distributiei se disting:
- vanzari de contact, bazate pe contactul personal intre vanzator si

clientul sau: vanzarea personala in magazinul traditional, vanzarea
prin reprezentant, vanzarea directa la domiciliu,vanzarea prin
comertul mobil, vanzarea la stand, vanzarea prin telefon.
- vanzari impersonale, caracterizate prin absenta contactului personal

intre vanzator si client: vanzarea vizuala (incluzand vanzarea pe baza
de mostre, libera alegere, autoservirea), vanzarea prin automate si
vanzarea la distanta (prin corespondenta si prin posta).
2020
Formele de vânzare
in functie de tipul retelei de unitati in care se
realizeaza vanzarea marfurilor si metodele utilizate in
procesul de vanzare :
- in cadrul comertului stabil: vanzare clasica, vanzare - in cadrul comertului fara magazine : vanzari
in sistemul liber-service-ului, vanzare prin intermediul traditionale fara magazin (vanzarea la domiciliu,
retelei de automate ; vanzarea prin corespondenta si pe baza de catalog) si
- in cadrul comertului mobil : vanzarea ambulanta si vanzarea electronica (vanzare directa, generata de
vanzarea in cadrul pietelor si targurilor, utilizandu-se publicitatea televizata, vanzarea prin videotext,
mijloace si utilaje specifice (furgonete, vanzarea prin televiziune cablata).
autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri, tonete
fixe sau mobile, chioscuri
mobile etc.) ;
2020
Formele de vânzare
CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE
1. Vanzarea clasica
Practicata in mod curent in cadrul unitatilor comerciale cu amanuntul, vanzarea
traditionala se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre
personalul comercial in cadrul salii de vanzare. Avantajul acestei forme il constituie
faptul ca marfurile sunt puse in valoare prin decor, ambianta si prin modalitatea de
etalare utilizata. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si
personalizate serviciile oferite.
Un rol major in ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vanzare revine
personalului comercial a carui contributie in fidelizarea clientilor este majora.
2020
Formele de vânzare
2. Vanzarea asistata (libera alegere)
Principala particularitate a acestei tehnici de vanzare consta in faptul ca imbina

circulatia libera a clientilor in spatiul comercial in cadrul caruia expunerea
marfurilor este deschisa, cu prezenta vanzatorului caruia ii revin sarcinile de
supravaghere, incasare a contravalorii marfurilor si ambalare a acestora.
.
2020
Formele de vânzare

Dintre caracteristicile vanzarii cu autoservire mentionam :
3. Vanzarea prin autoservire -circulatia libera a clientilor in cadrul spatiului de vanzare ;
Opusa vanzarii traditionale cu vanzatori si etalarea marfurilor pe rafturi accesibile clientilor
liberei alegeri, vanzarea cu autoservire se realizandu-se astfel o vanzare vizuala ; efectuarea platii
caracterizeaza prin faptul ca toate fazele tuturor cumparaturilor printr-o singura operatie la casele
actului de vanzare (intampinarea de marcat amplasate la iesirea din magazin (raion) ;
clientului, prezentarea produsului, absenta vanzatorilor, precum si a meselor de prezentare
argumentarea, efectuarea de vanzari traditionala ; importanta acordata modului de ambalare a
complementare si chiar transportul produselor, vanzarilor promotionale si reclamelor,
marfurilor la domiciliu) se realizeaza fara reinnoite cel putin o data pe saptamana ; gruparea
vanzator. articolelor inrudite din punct de vedere al gradului de
. utilizare.
2020
Formele de vânzare
Fisa de lucru 4:
Explicati diferentele dintre vanzarea asistata si autoservire
(20 min.)
.
2020
Formele de vânzare
4. Vanzarea prin automate comerciale

Caracteristicile acestei tehnici de vanzare aparute in S.U.A. la sfarsitul mileniului
trecut, sunt urmatoarele :
- absenta interventiei umane cu exceptia reaprovizionarilor periodice si ridicarii
sumelor incasate ;
- amplasarea in locuri cu trafic intens sau in locuri unde nu se pot amenaja
magazine, precum institutii de invatamant, gari, cinematografe etc. ;
- functionarea non-stop a aparatului.
.
2020
Formele de vânzare
5. Vanzarea cu preturi discount

Aparuta in 1950 in S.U.A., vanzarea cu preturi discount se caracterizeaza prin
comercializarea produselor, in general de marca, la preturi inferioare celor
practicate de catre magazinele universale.
Serviciile furnizate catre clienti de magazinele care comercializeaza produse la
pret redus/ soldare sunt minimale, manifestandu-se insa tendinta de imbunatatire
a acestora ca urmare a sporirii competitiei intre unitatile de tip discount.
.
2020
Formele de vânzare
6. Vanzarea prin posta

Prin intermediul acestei forme de vanzare detailistii solicita clientilor efectuarea de
comenzi prin posta. In acest sens, elementele de baza utilizate sunt plicul,
scrisoarea, pliantul sau prospectul, bonul de comanda, cu sau fara plic de raspuns
si eventual alte elemente suplimentare sau esantioane.
.
2020
Formele de vânzare
7 Vanzarea prin catalog

In cadrul acestei forme de vanzare partile implicate se afla in legatura numai
prin intermediul catalogului.
Catalogul reprezinta cea mai complexa forma de vanzare prin corespondenta,
succesul sau fiind strans legat de capacitatea intreprinderii de a gestiona fisierele,
controla stocurile, elabora sortimentul si intretine imaginea sa. Obiectivul acestei
tehnici consta nu numai in satisfacerea cererii, dar si in crearea nevoii de consum.
In general, firmele specializate in aceasta metoda de vanzare utilizeaza posta si
vanzarea unor reviste pentru difuzarea cataloagelor, dar opereaza si cu fisiere
importante ce include numeroase adrese.
2020
Formele de vânzare
Fisa de lucru 5:
1. Unde si cand a aparut vanzarea cu preturi discount
2. Descrieti vanzarea prin catalog
(30 min.)
.
2020
Formele de vânzare
8. Vanzarea la domiciliu
Aparitia aceste forme de vanzare si in acelasi timp tehnici a marketingului direct s-a datorat
in principal urmatoarelor cauze :
- noile stiluri de viata ce au determinat consumatorul sa considere interesanta
efectuarea anumitor cumparaturi acasa ;
- interferenta metodelor de vanzare prin corespondenta cu demersurile la domiciliu ;
- interesul aratat indeosebi de femei fata de aceste noi forme de vanzare, cum ar fi
vanzarea prin reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de
intretinere, produsele electrocasnice, ca si pentru produsele de infrumusetare.
.
2020
Formele de vânzare
9. Vanzarea prin telefon

In prezent, vanzarea prin telefon a carei cerinta fundamentala o reprezinta capacitatea de
convingere a vanzatorului si-a largit campul de aplicare, cele mai active firme in acest tip de
vanzare fiind cele de investitii si vanzari in sistem discount la distanta.
.
2020
Formele de vânzare
10. Vanzarea pe credit

Este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata marfii este efectuata in mod fractionat la
anumite date prestabilite, ulterioare vanzarii. In general, plata se face printr-un varsamant
initial urmat de plati fractionate si esalonate pe un anumit numar de luni, aceasta tehnica fiind
cunoscuta sub denumirea de vanzare in rate.
.
2020
Formele de vânzare
11 .Televanzarea
Unul dintre efectele progresului electronicii in intreaga lume l-a constituit extinderea utilizarii
televizoarelor de catre firme pentru prezentarea produselor si favorizarea cumpararii lor.
Aceasta forma de vanzare a gasit un ecou favorabil in deosebi in randul clientelei feminine cu
venituri mari care adesea achizitioneaza din impuls comandand prin telefon plata facandu-se
prin carti de credit.
.
2020
Formele de vânzare
Fisa de lucru 6:
1. Precizati o cerinta a vanzarii prin telefon
2. Cum mai poate fi denumita vanzarea pe credit?
3. Caracterizati televanzarea
(25 min.)
2020
Formele de vânzare

12. COMERȚUL ELECTRONIC

Dezvoltarea internetului are o influență revoluționară. Internetul necesită puține investiții specifice,
are un cost de utilizare redus și este accesibil marelui public.
Evoluția piețelor electronice mondiale oferă posibilitatea clienților , întreprinderilor și consumatorilor
de a avea acces la întreaga ofertă disponibilă în lume.
"Amenajarea" unui magazin virtual este mai putin costisitoare, programul este non-stop,
costurile de intretinere sunt mult mai reduse iar aria de acoperire este practica nelimitata, livrarea
produselor facandu-se prin intermediul serviciilor de curerat.
In acest moment in Romania exista peste 500 de magazine virtuale, insa numai o treime din
ele accepta plata cu carduri bancare.
2020
Formele de vânzare


Principala problema cu care s-au confruntat proprietarii magazinelor virtuale a fost inmultirea
incercarilor de frauda. Astfel, chiar daca piata externa detine aproximativ 90% din numarul total al
tranzactiilor, renumele hackerilor din Romania constituie un semnal de alarma pentru potentialii
clienti din afara tarii.
Comertul electronic nu este restrictionat de frontierele statelor dar depinde de existenta sau
inexistenta retelelor de computere. Comertul electronic permite chiar si celor mai mici furnizori,
indiferent de provenienta lor geografica, sa fie omniprezenti si sa faca afaceri in intreaga lume.
.
2020
Formele de vânzare


Comertul electronic influenteaza pozitiv nu numai activitatea intreprinderilor mici si mijlocii dar vine si
in sprijinul clientilor, oferindu-le nenumarate optiuni. Pentru unele firme, comert electronic inseamna
orice tranzactie financiara care utilizeaza tehnologia informatica. Pentru altele, notiunea de comert
electronic acopera circuitul complet de vanzari - inclusiv marketingul si vanzarea propriu-zisa. Multi
oameni considera comertul electronic ca fiind orice tranzactie comerciala condusa electronic pentru
cumpararea unor produse cum ar fi carti, CD-uri, bilete de calatorie si altele. Dar, comertul
electronic are, in sens larg, un impact mult mai profund asupra evolutiei afacerilor si cuprinde, in
fapt, nu numai noile achizitii comerciale ci si totalitatea activitatilor care sustin obiectivele de
marketing ale unei firme si care pot include, spre exemplu, publicitate, vanzari, plati, activitati post-
vanzare, servicii catre clienti, etc.
2020
Formele de vânzare


Ca urmare, s-a largit gama de servicii care sprijina si acorda asistenta acestui nou domeniu al afacerilor.
Aceste servicii se refera la furnizorii de Internet, la sistemele de securitate si semnaturile electronice, la
tranzactiile online sau retelele de magazine, precum si la serviciile cu caracter general, cum ar fi
consultanta, designul de pagini web, elaborarea site-urilor, s.a.
Aceasta evolutie are un impact major asupra economiei, in ceea ce priveste crearea de noi
intreprinderi, diversificarea celor existente si, in special, asupra potentialului pietei fortei de munca si a
gradului de ocupare a acesteia in viitor. Datorita acestei diversitati a conditiilor de piata ce cuprinde un
mare numar de furnizori de servicii si care este intr-o permanenta schimbare, se impune ca o necesitate
punerea la dispozitia intreprinderilor si in special a intreprinderilor mici si mijlocii, a unei "surse" unde sa
gaseasca sprijinul adecvat pentru aplicarea solutiilor comertului electronic in activitatea proprie.
2020
Formele de vânzare

13. ALTE FORMA DE VANZARE
loteria publicitara, vanzarea cu prime; vanzarea fortata ( executor judecatoresc).

Pregatirea Comenzilor - Realizarea Vanzarilor

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Pregatirea Comenzilor - Realizarea Vanzarilor

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Proiect co-finanţat din Programul Operaţional Capital Uman 2014-

1. mentinerea calitatii si integritatii produselor;

Aceasta presupune realizarea adecvata a procesului

Procesul tehnologic într-un magazin

II. Procese secundare 3. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare:

Se identifică mai multe variabile care definesc tipologia

Dupa natura produselor vandute exista forme specifice

Dupa modalitatea de plata:

- vanzarea cu plata pe loc (in momentul livrarii), cu numerar

Dupa tipul clientelei:

- consumatori individuali / intreprinderi

Dupa metoda folosita:

- vanzare la distanta (vanzatorul/lucratorul comercial si

Dupa modul in care produsul ajunge la client:

In cadrul comertului cu amanuntul, literatura de

- vanzari de contact, bazate pe contactul personal intre vanzator si

- vanzari impersonale, caracterizate prin absenta contactului personal

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

2. Vanzarea asistata (libera alegere)

Principala particularitate a acestei tehnici de vanzare consta in faptul ca imbina

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

Explicati diferentele dintre vanzarea asistata si autoservire

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

4. Vanzarea prin automate comerciale

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

5. Vanzarea cu preturi discount

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

6. Vanzarea prin posta

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

7 Vanzarea prin catalog

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

1. Unde si cand a aparut vanzarea cu preturi discount

2. Descrieti vanzarea prin catalog

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

9. Vanzarea prin telefon

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

10. Vanzarea pe credit

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

1. Precizati o cerinta a vanzarii prin telefon

2. Cum mai poate fi denumita vanzarea pe credit?

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

loteria publicitara, vanzarea cu prime; vanzarea fortata ( executor judecatoresc).

S-ar putea să vă placă și