LIMBAJUL TRUPULUI (NON-VERBAL)

1. LIMBAJUL CORPULUI LA DISCURSURI I PRELEGERI Atunci cnd inei un discurs n faa maselor trebuie s avei n vedete urmtoarele aspecte, privind comportamentul: prioritatea 1: aducerea la cunotina publicului a valorilor i obiectivelor dumneavoastr precum i a metodelor pe care le preconizai a le aplica pentru atingerea acestora; prioritatea 2: calea aleas spre vehicularea propriilor valori; prioritatea 3: ateptrile publicului; mbrcmintea trebuie s fie adecvat mediului i temei discursului: publicul trebuie s fie captivat de coninutul discursului i nicidecum de inuta dumneavoastr vestimentar; deplasai-v spre locul n care se afl tribuna (pentru a v ine discursul) corespunztor valorilor, obiectivelor i intuiiei date, n pas msurat i linitit sau vioi i repede; dup caz, v vei opri lng sau n spatele tribunei; uitai-v la publicul dumneavoastr i ncepei discursul atunci cnd att publicul ct i dumneavoastr suntei pregtii; pentru inuta braelor avei trei posibiliti: 1. lsai braele s atrne pe lng corp; avei grij s nu aib un efect de frnare a ideilor; 2. un bra ndoit deasupra liniei centurii; 3. ambele brae ndoite aduse lejer deasupra liniei centurii i mai spre interior; concordana ntre gesturi i coninutul discursului. Atunci cnd dorii s subliniai un enun, nainte de a-l enuna, facei o pauz, iar la sfrit o alt pauz (de efect) sau un alt gest pentru a lmuri ceea ce urmeaz; ridicarea pumnului sau ntinderea dreapt a degetelor nu sunt gesturi recomandate, fiind total neavenite; este mai bine s avei mna ndoit i degetele ndeprtate (acceptare i oferire); dac dorii s nu obosii ct stai n picioare, n timpul discursului, inei-v ambele picioare pe clcie i pe degete, genunchii nefiind apropiai; bazinul este mpins nainte; corpul are o inut general lejer; dorii s emanai sigurana? atunci inei picioarele deprtate la 10-15 cm unul de cellalt astfel nct, plecnd de la olduri, de-a lungul piciorului, pn jos, s se obin o linie vertical; inei-v trunchiul drept i micai-l n acord cu declaraiile dumneavoastr; simpatiile i antipatiile dumneavoastr, acordurile i dezacordurile dumneavoastr, exprimai-le prin gesturi corespunztoare; dorii s prei nesigur i/sau asculttor? atunci apropiai-v clciele, prin aceast poziie ngustat producnd impresia de nesiguran. Dac picioarele sunt prea mult ndeprtate, lsai impresia c dorii s ocupai locul i s extindei domeniul, ceea ce creeaz senzaia de autoritate i de dominare; dorii s artai c vrei s v continuai discursul? atunci, n timpul pauzelor de vorbire, folosii o mimic i o gestic adecvate scopului ca, de exemplu:ridicarea sprncenelor; dac dorii s meninei interesul publicului pentru discursul dumneavoastr, inei capul drept sau astfel nct cei care v urmresc s v vad permanent faa;

 vei prea mai competent, atunci cnd, n timpul pauzelor de vorbire, respirai adnc i linitit; dac atunci cnd inspirai ridicai coul pieptului n sus, aceasta se poate interpreta ca un gest de ameninare. dac dorii s exagerai i s fii convingtor, atunci vorbii mult i gesticulai cu micri ample; n afar de aceasta, putei folosi pixul sau ochelarii ca s marcai ritmul vorbelor dumneavoastr; vei prea modest, dac gesturile sunt mici, lente, fr a fi brute. 2. COMPORTAMENTUL FA DE AUDITORIU Auditoriul pasiv. Nu ntotdeauna, participanii la discuii vor s fie activi, Dac cel ce ascult i sprijin obrazul n palm, aceasta arat c cel n cauz i d osteneala s se concentreze, dar n spatele acestui gest se pot ascunde: dezorientarea, plictiseala i oboseala. Simbolistica gestului ne arat c energia economisit la meninerea dreapt a capului este folosit pentru a putea asculta. Uneori, cel care ascult i ciupete, absent, obrazul, poate n ncercarea de a se menine treaz. Dac un asculttor este pasiv sau "plecat cu gndul", aceasta se poate observa din urmtorul comportament: - micri de strngere; - evitarea contactului vizual; - capul plecat; - braele lsate n poal; - gura strns. Dac dorii s trezii atenia sau interesul, putei folosi urmtoarele modaliti ale limbajului corpului: schimbarea poziiei din care vorbii (fr a merge totui nervos, de coloi); folosii gesturile care atrag atenia ca, de exemplu: semne cu degetul attor, cu pumnul; gesturi de indicare; micri mai lente sau mai rapide etc.; putei s producei schimbri n modul de prezentare folosind, de exemplu, diferite mijloace de prezentare (retroproiector); putei s v uitai, direct, la oricare dintre cei care v ascult i v putei adresa oricruia dintre ei, indiferent de locul n care se afl; vorbii "micat", dar cu ct mai "micat" este vocea, cu att mai linitit |trebuie s fie limbajul corpului; atunci cnd vrei s artai ceva, ndreptai-v spre locul respectiv i uitai-v n ochii auditoriului; ajuni n locul respectiv, pentru captarea ateniei publicului, folosii o gestic energic i punei de acord vorbele cu gestica; facei gesturile n faa locului important, iar n momentul exprimrii cuvintelor-cheie meninei gesturile un timp mai ndelungat. Limbajul corpului folosit n ntrirea celor spuse poate fi aplicat prin: - modificarea intensitii sunetelor; - variaia tonului vocii; - utilizarea de cuvinte provocatoare; - folosirea pauzelor n vorbire; - adresri directe etc. Asculttorul activ. Acela care este activ, care ascult cu interes i hotrt, deci cel care vrea s priceap ceea ce i se spune prezint urmtorul comportament: are ochii deschii; privete intens; are sprncelele ridicate; imit inuta vorbitorului; d din cap afirmativ; fruntea este ridat. Toate aceste gesturi au menirea de a-l nelege nestingherit pe vorbitor. Dac cineva ascult numai ntrun mod selectiv, urmrind s rein cuvintele-cheie astfel nct s obin un avantaj n discuia care urmeaz, aceasta se poate observa dup urmtoarele gesturi: cutele frunii indic o sporit concentrare; trunchiul este aplecat n fa, pentru a auzi mai exact i mai bine; exist o tensiune n partea superioar a corpului, pentru a fi gata s intervin; capul este lsat spre stnga, pentru a putea prelua datele uor.

Semnalele de activitate. n timpul discuiilor sau al prelegerilor, unii dintre asculttori doresc s intervin n discuie pentru a face comentarii sau critici. Aceast tendin se poate recunoate din urmtorul comportament: - capul este ridicat; - persoana se nclin nainte; - persoana i ine respiraia; - mna, degetul sau instrumentul de scris sunt ridicate; - se fac micri pentru ocuparea unui spaiu mai larg etc. ABILITILE DE PREZENTARE Prezentrile sunt un mijloc eficient de a comunica cu un numr mare de oameni n acelai timp. Nu este totui vorba numai de a transmite informaii, ci mult mai important, pentru a fi ct mai eficient e necesar s crem interes, emoie, entuziasm i ncredere n noi din partea audienei. E bine s exersm cu un coleg sau un prieten. S ne gndim cine este audiena i ce vrem s obinem de la o prezentare eficient. Trebuie s ne gndim la coninut i stil. Dac ne putem filma, e bine s rugm pe cineva s ne evalueze performana, pentru c ar fi foarte dificil s fim obiectivi cu noi nine. S ne pregtim, s ne pregtim, s ne pregtim. Verificarea slii E bine s vedem nainte sala n care va avea loc prezentarea; s exersm micrile care trebuie fcute (de ex. urcarea pe podium). Greelile din primele 20 de secunde pot fi devastatoare. Totui nu trebuie s exagerm cu pregtirea. Nu e bine s repetm totul de prea multe ori. Timpul e mai bine folosit dac trecem peste introducere i final. Putem alege cteva paragrafe s le nvm pe de rost. Verificarea echipamentului Trebuie probat echipamentul nainte de prezentare (ori de cte ori este posibil); trebuie s ne familiarizm cu el nainte de a ncepe. PowerPoint i video proiectoarele par adesea fcute s ne domine, deci trebuie s fim siguri c noi le controlm pe ele. Trebuie controlate de asemenea, ntreruptoarele i comenzile de la lumin, aer condiionat, nclzire. Suportul vizual Pentru a crea o imagine de ansamblu ct mai rapid, e bine s folosim ct mai multe grafice, fotografii, animaii etc; cuvintele pot veni apoi s explice. Slidurile cu prea multe cuvinte sunt puin sugestive. Putem ajunge s ne dm seama c de fapt artm audienei toate notiele noastre! Trebuie s ne asigurm c slidurile au un format unitar, aceleai culori, acelai dimensiuni, aceeai poziie a antetului i subsolului. Nu e indicat s folosim sliduri pregtite de altcineva cci putem avea dificulti n a le prezenta. Putem folosi funcia speaker notes a PowerPoint pentru a imprima o copie pe care s o folosim n timpul prezentrii. Nu trebuie s citim slidurile n timpul prezentrii - e bine s dm audienei timp s citeasc i apoi s vorbim folosindu-ne notiele. S fim noi nine Ar trebui s folosim orice gest sau inflexiune a vocii n favoarea noastr. E dificil s ne schimbm modul nostru de a ne exprima. Cele mai eficiente prezentri sunt acelea n care ne putem pune toat energia n slujba prezentrii. Nu e indicat s ncercm s fim altcineva sau s copiem stilul altcuiva. Controlul emotivitii Un anumit nivel de emotivitate este necesar pentru o bun prezentare. Ceea ce simim cnd stm n faa audienei este impulsul fie s fugim fie s luptm. Dac ncercm s nbuim aceste sentimente vom fi inhibai sau reinui. Adrenalina ne va ascui abilitile i ne va face capabili s interacionm cu audiena. Totui surplusul de adrenalin poate duce i la respiraie incomplet sau tensiune. E bine s ncercm s respirm adnc de cteva ori nainte de a ncepe pentru a ne relaxa.

nceputul Cnd ncepem, ne simim mai nesiguri. Pentru a ne lansa mai uor e bine s uitm de interdicii cel puin n aceast faz. Pn ne facem curaj, putem s apelm la orice sprijin care ne ajut. De exemplu, dac ne face bine, ne putem sprijini de o mas.

Fr grab Exerciiul de respiraie despre care am pomenit ne va ajuta s ncetinim puin ritmul. E bine s mergem mai ncet dect vorbim de obicei. Audiena are nevoie de timp pentru a asimila i interpreta ceea ce spunem. E recunoscut faptul c adrenalina ne perturbeaz simul timpului i ceea ce ne poate prea nou OK, poate fi prea repede pentru audien. Colaborarea cu audiena E bine s conversm cu audiena. De fapt ei pot s nu spun nimic, dar e bine s le dm impresia c i consultm, ntrebm, provocm, contrazicem, ceea ce i va ine ateni. Datoria noastr ca prezentatori este s stimulm i comunicm cu audiena noastr pentru a o face s-i doreasc acele informaii, nu doar s-i transmitem nite informaii. Interaciunea cu audiena Trebuie s interacionm cu audiena pe care o avem, nu cu cea pentru care ne-am pregtit. Trebuie s vedem reaciile la spusele noastre i s rspundem acestor semnale. Trebuie s monitorizm reaciile audienei, e singura modalitate de ti cum ne descurcm i ce trebuie fcut n continuare. Dac nu interacionm am putea tot att de bine s trimitem o caset cu prezentarea noastr. Ori, de aceea facem prezentarea. Ca s facem o prezentare expresiv i entuziast la care audiena s rspund, asta e ceea ce ne dorim. La limit, e mai bine ca audiena s nu fie de acord cu noi dect s ne ignore. Trebuie s ne folosim toate atuurile pentru a ajunge acolo unde vrem sau a ne croi drum ctre o anumit idee. Exist posibilitatea ca cineva din audien s nu ne plac sau s nu fie de acord cu noi. Exist i cineva acolo pe care nu-l deranjm. Ca regul general, cea mai mare parte a audienei dorete s ne plac, pe noi i ce avem de spus - vor ca noi s fim buni. Nu vin cu ideea c am putea s-i plictisim sau irita cu prezentarea noastr. Metaforele i comparaiile sunt vitale n comunicare. E ca i cum ne-am cra pe un stlp alunecos. Aceast comparaie transmite mult mai mult dect un simplu neles. Transfer o imagine, un sentiment i i face pe ceilali s simpatizeze prin experienele lor similare. Un exemplu i ajut pe asculttori s vad mai clar ce vrem s spunem. E mai rapid i mai colorat. E bine s ne concentrm asupra unui subiect utiliznd trei-patru idei de baz. Pentru orice detaliu pe care nu l putem comunica n 20 de minute, e bine s apelm la alte mijloace, brouri sau pliante. Finalul E bine s ncheiem ca i cum totul ar fi mers perfect. Chiar i atunci cnd avem impresia c nu ne-am descurcat prea bine. n primul rnd, nu suntem cel mai indicat judector al propriei performane i, n al doilea rnd, dac ncheierea e bun avem ansa de a convinge o parte a audienei c, a una peste alta, nu a fost ru. ncrederea n sine Dac nu credem c suntem n stare s facem o anumit prezentare fie cerem ajutor (training i repetiii) fie trebuie s gsim pe altcineva s fac prezentarea (nu e nici o ruine s ne recunoatem limitele). Totui, cei mai muli dintre noi au abiliti de prezentare mai bune dect cred. Trebuie s ne contientizm punctele tari. Dac ne ndoim de exemplu de capacitatea de a gndi n timp ce facem

prezentarea, atunci e bine s lsm ntrebrile pentru final. De asemenea, nu trebuie s folosim a glum pentru a sparge gheaa, dac nu ne pricepem la asta. Nu trebuie s ne suprasolicitm. Mai multe prezentri scurte pe care le stpnim bine pot valora mult mai mult dect una prea lung care ne epuizeaz i ne facem s nu ne simim la locul nostru. Feedback-ul E bine s-i ncurajm pe cei din jurul nostru s ne spun ce am fcut bine. Prea puini dintre noi progresm ascultnd doar observaii despre ce nu ne reuete. Cnd ne aflm n faa unei audiene cu toii avem ego-uri foarte fragile. 3. LIMBAJUL CORPULUI N DISCUII I NEGOCIERI n tabelul care urmeaz se prezint mimica i gesturile celor care particip la discuii sau la negocieri. LA DISCUII Baza o reprezint bunele intenii i interesul Partenerii sunt punctuali Se zmbete Zmbetul este autentic Sprncenele sunt deseori ridicate Cutele frunii sunt orizontale Se d des din cap Mimica este bogat Se discut: - ritmic - puternic expresiv apropiat Se fac gesturi cu minile Palmele sunt artate Gesturile se fac cu palmele orientate n sus Toate degetele sunt mpreunate Sublinierile se fac cu degetul arttor curbat Degetul mic este deseori ndeprtat de celelalte degete Micrile capului sunt de jos n sus, capul fiind nclinat spre dreapta (se ascult cu urechea dreapt) Se st cu faa spre fereastr/lumin Fr ochelari sau ochelari cu lentile clare Micrile sunt naturale Partenerii de discuie stau unii lng alii Se permite penetrarea zonelor Partenerii au scaune identice Partenerii de discuie se aaz, fr s se gndeasc, pe locurile goale Partenerii rmn pe scaune i sunt apropiai LA NEGOCIERI Baza este un obiectiv fixat Partenerii se las ateptai Figura este de pokerist Zmbetul este mimat Sprncenele sunt deseori strnse Cutele frunii sunt verticale Exist puine gesturi de acord Mimica este srac Se discut: - sacadat - lipsit de expresivitate distanat Se fac gesturi cu pumnul Palmele, pe ct posibil, sunt ascunse (nu las s se vad degetele) Gesturile se fac cu palmele orientate n jos Degetul arttor este folosit drept "arm" Sublinierile se fac cu degetul arttor ntins Degetul mic este lipit de celelalte degete sau ascuns n palm Capul se mic de sus n jos i este nclinat spre stnga (se ascult cu urechea stng) Se st cu spatele la fereastr/lumin Se poart ochelari fumurii Micrile folosite sunt false, menite s nele Negociatorii stau fa n fa Zonele se penetreaz n scopul crerii nesiguranei Adversarii ncearc s se determine unii pe alii s se aeze pe scaune joase, incomode, cu sptare mai scurte Partenerii la negocieri aleg cele mai bune locuri din punct de vedere tactic i formeaz "blocuri" (est - vest) Adversarii furioi se ridic n picioare i se mic

chiar i atunci cnd apar preri diferite nervos de colo-colo Se recomand, pe ct posibil, dac nu se dorete s se fac gesturi neltoare, s se evite: - curbarea spatelui i aducerea umerilor n fa (aspect de inut "prbuit"); - s se lase capul n jos; - privitul ntr-o alt direcie; - schimbarea poziiei n care se st; - ridicatul n picioare SEMNALUL TRUPULUI N NEGOCIERI 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Pupile dilatate Unghiul intern al globului ocular este vizibil Pupile mici Unghiul intern ascuns Colurile gurii arcuite n jos. Sprncene cu capetele exterioare ridicate Colurile gurii arcuite n sus. Sprncenele cu capetele exterioare coborte Linia buzelor dreapt, sprncenele drepte, pleoapele czute Palmele deschise ctre partener Palma deschis n sus Palma ndreptat n jos Pumnul strns evit privirea; se ndeprteaz; ncrucieaz braele; atinge, freac nasul; privirea i trupul orientate spre ieire; freac ochii; ncheie haina respiraie precipitat; strnge pumnul, frmnt minile, gesturi cu pumnul strns; arat cu degetul; trece des mna prin pr, freac ceafa; lovete cu piciorul un balon imaginar. ine o mn la spate; strnge ncheietura minii; ine pumnii strni la spate. mzglete ceva; bate darabana pe mas; picior peste picior, mic ritmic laba piciorului; capul ntre mini sau rezemat pe o mn, privirea n gol. ciupete pielea obrazului; bag minile n buzunare. transpir; pocnete degetele, zornie banii n buzunare, MESAJUL POSIBIL Luminozitate slab; Interes, atracie, ispit (Se cer concesii, se poate ridica preul) Aprobare, interes, atenie Luminozitate mare; interes sczut, respingere Dezacord, ngrijorare Amrciune, insatisfacie, grij, mnie, ameninare (A nu se mai cere nimic) Bucurie, aprobare, satisfacie, interes, sinceritate, nelegere Lips de interes, lips de grab Sinceritate, onestitate, deschidere Supunere Dominare Agresivitate, ncordare Ascunde ceva, suspecteaz, intenii ascunse, nencredere, sentiment de culp

13

Nemulumire, frustrare, irascibilitate, amrciune

14 15

i impune autocontrolul, este ferm Plictiseal, pruden, lips de grab, ateptare

16 17

Gata s reafirme i s reargumenteze poziia anterioar Nerbdare, nervozitate, criz de timp, lipsa autocontrolului, ncordare

 se agit pe scaun; fluier, drege glasul, se blbie; fumeaz igar de la igar; prinde i ciupete pielea pe mn; strnge maxilarele, nu privete interlocutorul; clipete des; se trage de ureche, ndeprteaz scame imaginare. 18 picioarele pe birou sau pe scaun; rezemat neconvenional de mas sau de altceva; arunc fumul igrii spre tavan; ine minile la ceaf, lsat pe spate, privete de sus. 19 descheie haina, desface braele, gesturi dezinvolte 20 arat cu degetul; picior peste picior, cu pumnii strni, lovituri n mas; braele ncruciate. 21 mngie brbia, cu capul dat pe spate, trece mna peste fa; privete peste ochelari sau i terge, ine braul ochelarilor n gur; umple pipa, modeleaz igara; 22 minile n olduri sau pe genunchi; se apropie sau vine pe marginea scaunului; prinde marginea mesei cu minile. 23 braele deschise; haina descheiat; capul pe spate, fruntea sus, caut privirea. 24 inut dreapt, gesturi dezinvolte; minile la spate sau n buzunare, cu degetele mari n afar; prinde reverul hainei; 25 freac palmele; mna la piept, gestul de a da mna; se apropie; aranjeaz haina i lucrurile.

Poziie de relaxare, comoditate, dominare, sentimentul c se afl acas, stpn pe situaie, arogan Relaxare, degajare, ncredere, dezinvoltur Aprare, pnd, circumspecie

Evaluarea partenerului, evaluarea concesiilor, evaluarea discursului, ctig timp

Este hotrt, a luat deja sau va lua curnd o decizie Poziie conciliant, deschis, de cooperare, siguran ncredere, deschidere, stpnire de sine

Satisfacie Acceptare

Exemplu de situaie Un partener de discuie i dovedete celuilalt c-i lipsesc informaiile

Semnalul limbajului corpului Cel n cauz i duce mna la nas i privete n jos

Semnificaii probabile Mna dus la nas este un gest reflex, el indicnd afectarea; privirea n jos semnific simire Capul lsat n jos arat c cel care se scuz se supune i se resemneaz (mpac) cu soarta sa, deoarece i contactul vizual este ntrerupt, rezultnd impresia general de predare

Un salariat se scuz El ine capul n jos i exprimndu-i prerea de ru privete n podea pentru o sarcin ndeplinit prost

Un partener de discuie explic celor prezeni ct de complexe sunt interaciile

Unul dintre cei prezeni se freac pe partea lateral a nasului i i ridic sprncenele

Un partener de discuie are dificulti n formularea ideilor

Frecarea prilor laterale ale nasului este destinat, printre altele, stimulrii acestuia. Nasul este solicitat "s dea un sfat", sprncenele ridicate exprimnd dorina ochilor de a vedea mai mult i, n general, dorina de a avea mai multe informaii. Cine se comport astfel dorete s neleag corect El i ine minile n faa Forma minilor ca un acoperi uguiat corpului cu vrfurile degete- servete la aprare. Gestul vrea s lor n contact, ncheieturile indice c exist teama fa de o agresiune minilor fiind la circa 10 cm corporal una de alta (prov sau acoperi uguiat), privirea spre stnga sus

Conductorul discuiei se Partenerul i-a pus un picior Direcia coapsei piciorului de deasupra adreseaz partenerului su i peste cellalt, avnd coapsa indic direcia de interes i vorbete acestuia din inim piciorului de deasupra orientat spre vorbitor Vorbitorul nu reuete s strneasc interesul i emite stimuli verbali negativi Receptorul pune picior peste picior, astfel nct coapsa piciorului de deasupra s fie ntr-o alt direcie dect spre vorbitor i, n acelai timp, capul este ridicat Asculttorul se las pe spate i se joac cu obiectul de scris (stilou, pix, creion) Piciorul de deasupra indic dezicerea de cele spuse de partener. Capul ridicat semnific fora de provocare

Conductorul discuiei rostete un lung monolog cu o construcie sintactic foarte complicat Conductorul discuiei arat un obiect

Partenerul se distaneaz de ceea ce aude. Joaca cu obiectul descris semnific plictiseala i dezinteresul

Conductorul discuiei nu observ semnalele negative ale partenerului, iar acesta l ntrerupe verbal Conductorul discuiei nu observ semnalele negative ale partenerului, iar acesta l ntrerupe verbal

Partenerul nclin trunchiul Cine se apropie de un obiect arat interesul nainte i i ntinde mna su. Faptul c mna stng vrea s apuce stng spre obiect obiectul poate exprima existena unei relaii cu acesta. Este posibil s fie vorba i de o persoan stngace El reacioneaz la aceasta Dac se interpun obiectele ntre cel n apucnd pixul i ndreptn- cauz i partener, acestea au rolul de a du-l spre partenerul de dis- marca delimitarea zonei. Ele sunt ca un cuii "gard" menit a-l implica pe cellalt s se apropie mai mult, obligndu-l astfel s se menin n limitele sale El reacioneaz la aceasta Dac se interpun obiectele ntre cel n apucnd pixul i ndreptn- cauz i partener, acestea au rolul de a du-l spre partenerul de dis- marca delimitarea zonei. Ele sunt ca un cuii "gard" menit a-l implica pe cellalt s se apropie mai mult, obligndu-l astfel s se menin n limitele sale