NECSESCU BOGDAN 12B

Strategii, tactici si tehnici de negociere

Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare.1 In negociere, care este o forma democratica de a te confrunta cu adversarul (partenerul), comunicarea are loc intre egali, in sensul ca invinsul nu are ce negocia, el nu poate ridica pretentii, tot ce i se ofera e cadoul invingatorului. O axioma consemnata de Stefan Prutianu pleac de la afirmatia comunicarea implica raporturi de putere intre parteneri, iar tranzactiile (schimburile) care au loc intre ei pot fi simetrice sau complementare. Aceasta inseamna ca idealul realizarii unui raport de deplina egalitate intre interlocutori este utopic.2 Termenul negociere, cu sensul apropiat celui de astazi, apare consemnat in secolul al VI-lea i.Hr., in Roma antica, in vremea cand plebeii cetatii, oameni bogai, cetateni liberi, dar nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau indeplineau anumite functii publice. Ei insisi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care ii apropia totusi de acestia, numind-o negotium (activitate ce nu e nici desfatare, in deplinul inteles al cuvantului, desi are ceva din aceasta, dar nici munca in sensul ei deplin. Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o practica, asigurandu-i dobandirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile dobandite erau castigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbala, uneori in scris, cu semenii.3 Abordand conceptul de negocieri in sens larg, privit atat ca proces de comunicare, cat si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasurare care isi lasa amprenta asupra rezultatelor finale, putem delimita trei mari categorii de factori care influenteaza procesul de negociere: 1. Factori care preexista procesului de negociere: cultura, personalitatea negociatorilor si puterea de negociere a partilor. 2. Conditiile negocierii, care privesc mediul extern ce precede negocierea propriu-zisa si tot ceea ce se petrece in timpul desfasurarii acesteia (spatiul si locul de desfasurare, numarul negociatorilor, auditoriul, pozitia la masa tratativelor). 3. Procesul de negociere propriu-zis care priveste rundele succesive de contacte, schimbul de mesaje, argumentatia, persuasiunea, concesiile, acordul, cat si strategiile si tacticile de negociere folosite de negociatori.4
1 2

Deac, Ioan, Introducere in teoria negocierii, Editura Paideia, Bucuresti, 2002, p. 9. Prutianu, Stefan, Manual de comunicare si negociere in afaceri, I, Comunicarea, Iasi, Ed. Polirom, 2000, p. 29. 3 Deac, Ioan, op. cit., p. 5. 4 Prutianu, Stefan, Negocierea si analiza tranzactionala , Iasi, Ed. Sagitarius, 2000.

Strategiile de negociere reprezinta un ansamblu de orientari si decizii menite a contribui la realizarea obiectivelor in anumite zone de piata cat si la realizarea unor scopuri imediate ale acesteia prin incheierea unor contracte avantajoase care sa asigure dezvoltarea optima a afacerii. Sub aspect conceptual, strategiile constituie materializarea stiintifica a unor orientari cadru si a diferitelor optiuni posibile in cadrul actiunilor ce urmeaza a fi demarate de catre o anumita institutie. Elaborarea strategiilor are loc in etapa de pregatire a negocierilor si trebuie sa tina seama de intreaga gama de factori care pot influenta incheierea lor cu succes. Cercetatorul Steven Roberts afirma in lucrarea Pre-Negotiation Strategy Check List 5, ca in procesul negocierii flexibilitatea este vitala, dar buna pregatire este esentiala. In domeniul negocierii in afaceri este necesar ca strategiile sa reflecte, pe de o parte, optiunile fundamentale ale managementului afacerilor, si, pe de alta parte, conditiile in care au loc negocierile (structura pietei, mediul de afaceri specific, raportul de forte dintre parteneri, etc.) si natura sau specificul obiectului negocierilor. De regula, in conditiile in care la inceputul negocierii raportul de forte este favorabil firmei initiatoare se poate apela la o strategie directa ce are rolul de a insuma atuurile principale, orientandu-le spre realizarea obiectivului central prin intermediul unor metode directe. Intr-o situatie inversa se apeleaza la o serie de strategii indirecte ce au la baza abordari laterale, concesii marunte, discutii generatoare de noi informatii, precum si metode psihologice menite a limita libertatea de actiune a negociatorilor adversi si a permite atacarea adversarului in punctele sale cele mai slabe. Pentru a stabili modalitatile adecvate de abordare strategica trebuie realizate studii prealabile referitoare la firmele participante la negocieri, trebuie valorificate informatiile de ultima ora, clarificate aspecte legate de stilul de negociere al firmelor participante la negociere. Trebuie mentionat ca abordarile strategice bazate pe forta, desi sunt simple si consuma un timp redus sunt aplicabile doar in conditiile unui conflict deschis. In schimb, in cazul tranzactiilor comerciale sunt mult mai indicate abordarile strategice bazate pe competitivitate si acceptari de conflicte menite sa obtina avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Totusi, cele mai recomandate strategii in negocierile privind afacerile comerciale se dovedesc a fi cele cooperante, care urmaresc asigurarea continua a unui echilibru intre avantaje si concesii, evitand conflictul deschis, mijloacele agresive de presiune. Procesul de realizare si selectare a modalitatilor de abordare strategica se realizeaza in doua faze6: A. Elaborarea strategiei si a planului de actiune. In aceasta etapa se au in vedere: alternativa conflict sau cooperare, alternativa ofensiva-defensiva (negociatorul urmareste preluarea initiativei, iar negociatorul advers rezista si ataca), alternativa impunere sau adaptare, inchidere-deschidere si negociere scurta sau negociere lunga, optiunea fiind facuta in functie de caracteristicile mediului extern si a intereselor participantilor. B. Punerea in aplicare a strategiei prin alegerea tacticilor adecvate si folosirea tehnicilor concrete pentru realizarea obiectivelor stabilite. Pentru a veni in sprijinul negociatorilor, stiinta manageriala a conturat cateva principii ce pot fi avute in vedere in formularea si fundamentarea strategiilor de negociere, dintre care amintim: asigurarea principiului avantajului reciproc castig/castig, promovarea actiunilor compensatorii, respectarea eticii si legalitatii, abtinerea de la folosirea abuziva a unor proceduri de manipulare, concentrarea asupra intereselor firmei si nu asupra pozitiei detinute fie de firma, fie de adversar, stabilirea unor obiective clare si masurabile, inserarea unor

Roberts, Steven, Pre-Negotiation Strategy Check List (Part 2) , la http://www.negotiations.com/articles/negotiations-need/ 6 Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici in negocierea comerciala fata in fata, Bucuresti, Ed. Oscar Print, 2000.

elemente strategice bazate pe efecte-surpriza, desfasurarea continua a unor actiuni ofensive, mobilitate si adaptare la mediu, economie de forte si cooperare in cadrul actiunilor intreprinse.

Tipologia strategiilor de negociere

1. Strategia conflictuala sau distributiva este o strategie de negociere fundamentata fie pe principiul victorie/infrangere, pe o abordare in forta, participantii la negociere fiind adversari cu interese opuse, rezultatul negocierilor fiind determinat de raportul de forte dintre parteneri. Acest tip de negociere se bazeaza pe: promovarea unor pozitii ferme si impunerea propriilor pozitii, contestarea legitimitatii si intereselor celeilalte parti, amenintari si argumentatii in termeni de putere, tactici de presiune directa (intimidare, culpabilizare sau descalificarea adversarului), promovarea unei atmosfere de infruntare. In multe situatii, strategia conflictuala duce la compromiterea acordurilor preconizate si, de cele mai multe ori, la realizarea unor acorduri sub presiune cu impact negativ asupra relatiilor viitoare dintre parteneri, de aceea nu este recomandata. Strategia integrativa sau cooperanta se bazeaza pe ideea promovarii de catre partile negociatoare, a unor preocupari comune pentru a identifica o serie de solutii menite sa asigure realizarea unui acord cooperant, plecand de la obiectivul comun: incheierea unei afaceri reciproc avantajoase. Strategiile de acest tip au in vedere respectarea aspiratiilor si intereselor partenerului, precum si analiza atenta a obiectiilor acestuia. Asemenea strategii asigura un climat calm, o atmosfera destinsa, de incredere ce permite consolidarea relatiilor intre firmele partenere. De asemenea, ele ofera avantajul ca fiecare dintre participantii la tratative isi pot modifica obiectivele sau ajusta pretentiile in sensul solutionarii intereselor comune. Acest tip de strategie se caracterizeaza prin: comportament concesiv, evitarea confruntarii, posibilitatea acceptarii unor pierderi unilaterale in vederea obtinerii acordului negociat. Strategia de negociere obiectiva sau rationala reprezinta un tip de strategie prin intermediul careia partenerii isi propun pe de o parte, sa obtina sau sa faca concesii pentru buna orientare a tratativelor si, pe de alta parte, sa incerce a rezolva o serie de litigii de fond, de pe o pozitie obiectiva. Aceasta strategie presupune: identificarea si definirea intereselor mutuale, formularea problemelor, stabilirea unui diagnostic a situatiei existente, conturarea solutiilor ce se impun in vederea facilitarii incheierii acordului negociat. Principiile dupa care functioneaza aceasta abordare strategica sunt urmatoarele: delimitarea obiectiva intre problemele generate de obiectul negocierii si cele ce privesc persoanele care negociaza, oferirea unui cadru propice pentru formularea si propunerea mai multor variante decizionale, adoptarea de solutii bazate pe criterii obiective, menite a asigura legitimitate si credibilitate, asigurarea unei ambiante de neutralitate, cautarea unor solutii mutual avantajoase. Strategia de negociere obiectiva raspunde cel mai bine exigentelor tranzactiilor comerciale, conducand la mentinerea unor relatii comerciale caracterizate prin incredere reciproca si durabilitate.

2.

3.

Pe langa aceste trei tipuri de strategii, lucrarile de specialitate au identificat alte cateva tipuri strategice specifice negocierilor din anumite domenii ale tranzactiilor comerciale dintre care amintim: - strategia bazata pe principiul stimulare-reactie, ce are drept scop trezirea atentiei clientului potential, crearea dorintei de a poseda produsul ce face obiectul negocierii si determinarea clientului de a-l cumpara; - strategia fundamentata pe principiul necesitate-satisfactie , ce isi propune drept obiective aflarea necesitatilor clientilor potentiali, oferirea a ceea ce doreste clientul, asigurarea satisfactiei clientului si stabilirea unor relatii comerciale amiabile; - strategia activa al carei obiectiv il reprezinta valorificarea operativa a oportunitatilor din cadrul pietelor pe care activeaza, prin achizitionarea produselor de care firma are nevoie, in perioade conjucturale optime; - strategia pasiva este fundamentata pe obiective de rationalitate, promovand orientarea negocierilor pe tranzactionarea achizitiilor de marfuri in mod esalonat, in functie de cerintele de consum ale populatiei si pe solicitarile diferite ale pietei; - strategia mixta orienteaza activitatea de negociere spre actiuni de imbinare a rationamentelor privind achizitionarea esalonata a marfurilor corespunzator solicitarilor pietei, cu principiul valorificarii operative a oportunitatilor pietei; - strategia deciziei rapide este o strategie care implica multa responsabilitate din partea decidentilor si un sistem informational performant; obiectivul sau consta in contractarea imediata a produselor pentru a evita aparitia unor imprejurari nefavorabile; - strategia de asteptare are in vedere culegerea de mai multe informatii de pe cat mai multe piete spre a se putea surprinde momentul oportun de achizitie a marfurilor; - strategia de tip cand isi propune stabilirea perioadei optime in care urmeaza a se lua decizia de achizitionare sau vanzare (metode: retragerea aparenta, limitarea timpului de negociere, simulacrul); - strategia de tip cum si unde incorporeaza in continutul sau, alaturi de obiectivul de baza al firmei si o serie de obiective subsidiare privind interventii rapide si oportune pentru derularea afacerilor firmei (metode: coparticiparea, efectuarea unor investitii, acordarea unor credite, etc.). De regula, in cadrul procesului de negociere se apeleaza la o combinatie a tipurilor de strategii prezentate mai sus pentru a finaliza tratativele prin acorduri reciproc avantajoase.

Tactici de negociere
Tacticile de negociere reprezinta totalitatea metodelor, mijloacelor si formelor de actiune ce urmeaza a fi folosite pentru realizarea obiectivului urmarit prin procesul de negociere. In negocieri, tactica este elementul flexibil si dinamic, care se adapteaza la evolutia negocierii in functie de situatiile nou aparute, ca urmare a actiunilor partenerului sau a unor factori externi. Negociatorii pot folosi aceeasi tactica pe tot parcursul negocierii, dupa cum pot schimba tactica la fiecare runda de negocieri sau chiar folosi tactici diferite in cursul aceleiasi runde de negocieri.7 In functie de scopul utilizarii lor, tacticile de negociere pot fi grupate in: tactici de persuasiune si tactici de influentare.

Mazilu, Dumitru, Tratat privind teoria si practica negocierilor, Bucuresti, Ed. Lumina Lex, 2002, p. 206-207.

Tacticile de negociere ce au drept scop persuasiunea urmaresc convingerea partenerului de a adopta o atitudine favorabila fata de argumentatia si pozitia sustinuta de negociator, iar in cazul negocierilor bazate pe o strategie conflictuala au in vedere chiar fortarea partenerului de negociere sa accepte argumentatia negociatorului, caz in care avem de-a face cu asa-numita tactica de dictat. Tacticile de negociere ce au in vedere ideea de influentare insumeaza o serie de proceduri si actiuni menite a determina partenerul sa isi reconsidere conceptiile si in special atitudinea sa in raport cu obiectivul, scopul si exigentele privind conturarea si incheierea unui acord. In cazul negocierilor derulate pe baza strategiilor conflictual-distributive, aceste tactici iau forma unor tactici de manipulare precum: amenintari, supralicitari, bluff-uri, disimularea informatiei, absente si intarzieri la programul de negocieri. In cazul negocierilor derulate pe baza strategiilor integrativ-cooperante, tactica de influentare are in vedere: promovarea unei atmosfere destinse, dezvaluirea de la inceput a obiectivelor si mentinerea unui climat de incredere, prezentarea unor promisiuni neconditionate, promovarea unei argumentatii pozitive. Potrivit literaturii de specialitate putem delimita trei mari categorii de tactici: Tacticile cooperante vizeaza crearea unui climat de colaborare intre parteneri pe intreg parcursul procesului de negociere; aceste tactici pun accentul pe asigurarea unor relatii interpersonale de calitate (cordialitate, inclinatie spre colaborare, comportament ingaduitor, asigurarea reciprocitatii, dezvaluirea completa). Tacticile conflictuale, bazate pe actiuni menite a exercita presiuni asupra partenerilor de negocieri; au in vedere promovarea unor atitudini care sa creeze presiuni psihologice asupra partenerilor de dialog in scopul determinarii acestora a se alinia pozitiei si directiei stabilite de firma mai puternica. Ca principale moduri de actiune asociate tacticii conflictuale notam: amenintarea, bluff-ul, promovarea sistemului de angajare unilaterala irevocabila, tactica faptului implinit, principiul pretentii in crestere, manifestarea ostila, sistematica, a indoielilor fata de argumentatia partenerului, persiflarea prin gestica si mod de adresare a liderului grupului de negociatori adversi. Tacticile referitoare la utilizarea timpului pot fi grupate in: a) tactici ce au drept scop obosirea si destabilizarea partenerilor de negociere (intreruperi frecvente, organizarea unor sedinte foarte lungi, ridicarea unor obiectii false, retragerea temporara de la tratative). b) tacticile de contracarare si ignorare a unor initiative abuzive referitoare la gestiunea timpului (mimarea ignorantei ce obliga partenerul sa consume timp pentru explicatii simple, repetarea obiectiilor, eschivari, folosirea abila a tacerilor prelungite). c) tactici de estompare a diferitelor tehnici ale adversarului (ultimatumul genereaza panica, presiune, decizii rapide total dezavantajoase). In cadrul tranzactiilor comerciale, practica a conturat si o serie de tactici majore de negociere: I ) Tacticile ofensive - se caracterizeaza prin utilizarea unor intrebari astfel gandite incat sa contribuie la descoperirea punctelor slabe ale oponentului si se bazeaza in general pe intrebari de tipul de ce? urmate de intrebari de atac. II ) Tacticile defensive vizeaza in principal castigarea de timp pentru a analiza cat mai bine punctele de vedere si argumentele partenerului si a pregati contraargumente cat mai solide si convingatoare. Negociatorul care opteaza pentru acest tip de tactica va cere, sub diferite pretexte, repetarea pozitiei prezentate, va prezenta punctele proprii de vedere cu elementele strict necesare, astfel incat sa determine intrebari suplimentare, conducand la castigarea de timp. 6

In functie de evolutia negocierii pot fi folosite si alte tactici cum ar fi: 1. Contra-intrebarile, tactica ce are rolul de a asigura pe parcursul discutiilor pastrarea initiativei chiar si intr-o serie de situatii critice si punerea partenerului in defensiva prin formularea unor intrebari care sa solicite explicatii suplimentare. 2. Principiul obosirii partenerului se bazeaza pe absenta momentelor de relaxare, prelungirea deliberata a negocierilor, alegerea unui mediu ostil pentru derularea tratativelor. 3. Tactica amanarii discutiilor se foloseste atunci cand apar elemente dificil de negociat. 4. Tactica tacerii este un instrument de actiune utilizat atat pentru a provoca un moment de criza, cat si pentru a iesi dintr-un asemenea moment. 5. Tacticile de intrerupere au in vedere incetarea negocierilor pe perioade scurte si apelarea la o serie de amabilitati si servicii care sa acopere rezonabil pauza solicitata. Aceasta tactica este utilizata cand apar elemente nefavorabile sau cursul negocierilor nu este cel dorit de una din partile implicate. Obiectivul acestei tactici este fie de a castiga timp fie de a reorienta discutiile. 6. Tacticile emotionale constau in promovarea unei afectivitati simulate si a unor discursuri de lunga durata. 7. Tactica distorsiunilor in comunicare : dezinformarea sitematica, refuzul de a asculta, atacul la persoana, limbajul agresiv, lansarea unor zvonuri, adoptarea unei atitudini derutante pentru partener. 8. Tactica problemelor de paie este bazata pe formularea intentionata a unor pretentii exagerate si ridicarea unor obiectii nefondate in intentia ca orice diminuare sau renuntare la ele sa fie prezentata ulterior ca oferte in schimbul unor concesii reale. 9. Tacticile utilizate in negocierile bazate pe strategii conflictual-distributive au rolul de a grabi negocierile spre acordul final (punerea in fata unui fapt implinit, supralicitarea sistematica, promovarea ideii totul sau nimic, folosirea unor elemente generatoare de schimbari bruste a situatiei). 10. Tactici utilizate in negocierile bazate pe strategii cooperante instaureaza un climat de incredere reciproca (principiul prezentarii deschise, aprecieri pozitive ale partenerului, oferirea unor garantii, principiul maximei corectitudini, abtinerea de la raspunsuri negative). Exista de asemenea si o serie de tipuri tactice de aparare sau contracarare a efectelor generate de catre tacticile partenerilor printre care amintim: tacticile bazate pe tergiversare, tacticile bazate pe manifestarea unei politeti exagerate si a lingusirii, tactica folosirii si prezentarii unor cuvinte scoase din contextul initial, tacticile bazate pe reprosuri in legatura cu omisiuni sau greseli anterioare, tactici vizand constrangerea, intimidarea sau santajul.

Tehnici de negociere
Tehnica de negociere rezida in totalitatea procedeelor care urmeaza a fi folosite in vederea aigurarii unei bune desfasurari a discutiilor intre parteneri, cu scopul de a se ajunge intr-un timp rezonabil si in conditii avantajoase la incheierea unui acord. Tehnicile de negociere opereaza cu cateva concepte, in principal: pozitia reala obiectivele pe care un partener urmareste sa le obtina, conform intereselor sale.

pozitia de negociere obiectivele pe care un partener le declara la inceputul negocierii ca fiind cele pe care le urmareste. Acestea pot fi mai ambitioase decat cele din pozitia reala, in ideea ca negociatorul sa poata demonstra ca face anumite concesii pentru a ajunge la un acord, asteptandu-se ca partenerul, la randul lui, sa faca concesii la pozitiile exprimate initial. marja/spatiul de negociere diferenta dintre obiectivele declarate prin pozitia de negociere si obiectivele reale urmarite. Tehnicile de negociere cunosc o gama extrem de larga de procedee menite sa conduca interactiunea dintre negociatori de o maniera favorabila celui care le foloseste. Decizia si modul utilizarii lor depind de intutia, si mai ales de experienta, negociatorilor. Procedeele folosite in tehnicile de negociere pot fi grupate in: Invocarea mandatului limitat la diversele propuneri ale partenerului cu implicatii importante pentru rezultatul negocierii se invoca faptul ca mandatul detinut este limitat si nu permite angajarea in discutarea propunerii respective. De regula, acest procedeu determina partenerul de negociere sa isi restranga pretentiile sau solicitarile. Tehnica posibilitatilor limitate procedeu prin intermediul caruia negociatorul ofertant este instiintat ca bugetul firmei cumparatoare este mai mic decat pretentiile sale. Solicitarea de variante este un procedeu folosit atunci cand o propunere prezentata de partener nu este convenabila, dar nu se doreste a se prezenta o contrapropunere care ar putea fi neconvenabila partenerului. Procedeul determina partenerul la mai multa creativitate si in acelasi timp permite evaluarea marjei sale de negociere. Tehnica negocierii sterile procedeu ce poate fi apelat in cazul in care nu se urmareste a se ajunge la un acord cu firma pentru care s-au demarat negocierile, intrucat s-a ivit un nou partener cu care se doreste a fi semnat un contract mai avantajos. Aceasta tehnica se fundamenteaza pe ideea solicitarii unor concesii imposibile, invocarea unor interdictii din partea diverselor autoritati sau a diferitelor cauze de forta majora. Solicitarea intreruperii negocierii o astfel de solicitare se face in trei situatii: cand una din echipele de negociere simte nevoia sa se consulte cu ceilalti membri sau de a cere instructiuni in legatura cu un element deosebit aparut in negociere; cand se simte nevoia depasirii unui moment de tensiune, fiind asteptat ca pe parcursul intreruperii spiritele sa se calmeze sau sa se clarifice elementele care au creat tensiunea prin discutii informale; in situatii de impas.8 Tipul tehnicilor de negociere bazate pe procedeul amplificarii concurentei sau falsei concurente metode derutante pentru a amana luarea unei decizii in momentele hotaratoare ale negocierilor Tehnicile de negociere in spirala consta in promovarea principiului intreruperii negocierilor la un anumit moment si reluarea acestora la un nivel superior, incepandu-se insa de la capat ca ulterior, dupa convenirea conditiilor dorite, din nou sa se transfere la un nivel superior, reluandu-se solicitarea de a se oferi conditii mai bune. Tehnica disparitiei decidentului procedeu ce urmareste reducerea exigentelor si pretentiilor partenerilor si determinarea lor de a accepta conditiile propuse de firma initiatoare.
8

Malita, Mircea, Teoria si practica negocierilor, Bucuresti, Ed. Politica, 1972, p. 251.

 Tehnica actorului materializata in exprimari deliberate ale unor trairi afective si tirade de intensitati deosebite avand menirea de a obtine admiratia partenerilor de negociere. Tehnica take it or leave it are un caracter ultimativ, avansand o serie de propuneri de a caror acceptare este conditionata continuarea negocierii privind prezentarea oferte finale. Tehnica balonului de incercare o modalitate prin care, uneori, negociatorii considera mai potrivit sa testeze partenerii in legatura cu unele propuneri pe care au in vedere sa le faca, susceptibile de reactii mai mult sau mai putin vehemente de respingere. In asemenea situatii, acele propuneri se lanseaza sub forma unui balon de incercare, schitate vag si de o maniera generala, intr-o forma retractabila, inecata intr-un discurs lung. Aceasta tehnica permite unui negociator sa atenueze surpriza unei schimbari de pozitie, interventia sa punand accentul pe elementele de continuitate si consecventa ale conduitei sale sau de a releva elementele nou aparute in pozitia sa de o maniera coerenta. Tehnicile de negociere pot fi grupate in functie de momentul folosirii lor in cadrul derularii tratativelor. Din randul tehnicilor utilizate in faza prenegocierilor putem aminti tehnicile utilizate in vederea exploatarii problemelor si intereselor partilor prin intermediul unor discutii preliminarii intalnirilor formale . In aceasta etapa se utilizeaza ca principala procedura de lucru metoda intrebarilor pentru a asigura cunoasterea sub toate aspectele a cadrului de desfasurare a negocierilor, dar si pentru a influenta potentialii parteneri in legatura cu aspectele ce urmeaza a fi negociate. O a doua tehnica apelata in faza prenegocierilor este metoda generarii unor variante de solutii. Aceasta consta in a declara drept scop elaborarea si construirea unor obiective pe baza intereselor comune si rezolvarea concomitenta a eventualelor divergente, partenerii proiectand variante de actiune prin intermediul unui dialog activ. Aceasta tehnica utilizeaza cateva forme metodologice foarte eficiente precum: brainstorming-ul, generatorul de variante, inversarea rolurilor, grupul nominal, rotirea ideilor, textul unic de negociere. In etapa de negociere propriu-zisa pot fi utilizate: tehnicile de tratare a obiectului negocierii (prin care se urmareste prelungirea perioadei de tatonari prin marirea agendei de negocieri si redefinirea totala sau partiala a obiectului negocierilor), tehnicile de notare a elementelor de negociere (tehnicile de negociere integrate, bazate pe abordari orizontale numite si in pachet, tehnicile de negociere secventiale, bazate pe abordari verticale numite si negocieri punct cu punct, tehnica celor patru trepte si tehnica folosirii unui reprezentant) si tehnicile speciale de negociere a unor elemente ce urmeaza a forma obiectul tranzactiilor comerciale (tehnicile de prezentare si orientare a ofertelor ce promoveaza o comunicare eficace precum si o serie de scheme specifice care asigura sansele de a pastra controlul in fata adversarului si tehnicile de negociere a preturilor ce recomanda a se proceda la o amanare intentionata a pretului spre faze ulterioare ale negocierilor, insistandu-se in fazele initiale pe caracteristicile, parametrii calitativi si avantajele produselor oferite). In faza de finalizare a tratativelor este important ca tehnicile de negociere sa poata contribui, pe de o parte, la asigurarea trecerii in revista a experientei capatate in urma negocierilor respective si, pe de alta parte, la formularea unui acord avantajos pentru ambele parti. Metodologia negocierilor pune la dispozitie o serie de tehnici si metode menite a contribui la facilitarea ajungerii la o intelegere finala corespunzatoare scopurilor in care au fost initiate negocierile. Putem distinge astfel doua grupuri de tehnici la care se poate apela operativ in vederea derularii preparativelor de derulare a negocierilor: a) tehnicile si metodele posibil a fi folosite in vederea pregatirii actiunilor de finalizare a negocierilor ce trebuie sa ofere instrumente alternative atat 9

b)

pentru finalizarea negocierilor incheiate in conditii normale fara incidente/blocaje cat si pentru finalizarea tratativelor caracterizate printr-o serie de astfel de evenimente. In cazul finalizarii normale a negocierilor, metodele folosite includ: receptarea si conturarea cadrului pro-acord al partenerilor, renuntarea la o obiectie importanta, accentuarea dialogului purtat in spirit cooperant, accentul urmand a fi pus mai putin pe convingere si mai mult pe consolidarea acordului presupus a fi realizat. In acest caz se foloseste, de asemenea, metoda concentrarii argumentelor care are in vedere prezentarea graduala a argumentelor, metoda bilantului, metoda vizualizarii presiunii timpului, metoda surprizei. Tehnicile de finalizare a tratativelor caracterizate printr-o serie de obiectii, blocaje fac uz de tehnica finalizarii conditionate (presupune angajarea partenerului de a cumpara o cantitate mai mare de marfuri sau de o calitate inferioara daca pretul va fi redus intr-o anumita proportie), tehnica comparatiei, tehnica concentrarii argumentelor, tehnica ultimei oferte. tehnicile si metodele de analiza, supraveghere si orientare a derularii evolutiei evenimentelor referitoare la elementele ce au format obiectul negocierilor precum si unele tehnici utilizabile in cadrul finalizarii nefavorabile a negocierilor, ca urmare a unor blocaje, intreruperi temporare sau chiar a unor intreruperi definitive a negocierilor respective.

In concluzie, se poate afirma ca intr-o negociere este deosebit de importanta identificarea momentului optim al schimbarii tacticii ca si al adoptarii tehnicii de negociere potrivite astfel incat partenerul sa ramana in continuare la masa de negocieri, iar negocierea sa duca la rezultatul urmarit. Este adevarat ca cineva nu ar putea deveni un bun negociator fara a parcurge un proces de invatare, formare si experimentare, adica fara a-si insusi pe parcursul vietii secretele retoricii si argumentarii, dar mai ales secretele comunicarii interumane. Rolul comunicarii in procesul de negociere a fost excelent sintetizat de profesorul Mircea Malita: Intrucat urzeala unei negocieri este comunicarea ce se face indeosebi prin cuvinte, o importanta mare are limbajul negocierii. In ciuda condamnarii grabite a fluxului verbal al diplomatilor, analiza arata ca negocierea este un proces laborios, care va cere intotdeauna timp si multe cuvinte. Acest fenomen se explica nu prin greutatile de ordin semantic, ci prin nevoia de a masura, gratie unor aproximari succesive, valoarea, interesul si importanta acordata de parti elementelor ce vor constitui acordul final.9

Malita, Mircea, op. cit., p. 8

10

Bibliografie

1. Ioan Deac, Introducere in teoria negocierii, Editura Paideia, Bucuresti, 2002. 2. Michaela Gulea, Strategii, tehnici, tactici in negocierea comerciala fata in fata, Editura Oscar Print, Bucuresti, 2000. 3. Dumitru Mazilu, Tratat privind teoria si practica negocierilor, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2002. 4. Mircea Malita, Teoria si practica negocierilor, Editura Politica, Bucuresti, 1972. 5. Iulian Patriche, Managementul tranzactiilor comerciale, negocierilor, contractarilor si achizitiilor publice, Editura Universitara, Bucuresti, 2009. 6. Stefan Prutianu, Manual de comunicare si negociere in afaceri, I, Comunicarea, Editura Polirom, Iasi, 2000. 7. Stefan Prutianu, Negocierea si analiza tranzactionala, Editura Sagitarius, Iasi, 2000. 8. Steven Roberts, Pre-Negotiation Strategy Check List (Part 2) , la http://www.negotiations.com/articles/negotiations-need/

http://www.scribd.com/doc/27915887/negociere-vanzarii-marketing

11