ASE STRATEGII PENTRU O PREZENTARE CONVINGTOARE

STRATEGIA nr. 1 Construirea de puni Construirea punilor este o tehnic ce menine activ conversaia i nu permite situaia n care tu ai putea s vorbeti prea mult, iar clientul tu potenial s vorbeasc prea puin. Este frustrant s pui o ntrebare deschis extraordinar i s primeti o replic scurt. O poveste de via adevrat: Cum a nclzit ue un pete rece !at exemplul lui ue, o distribuitoare ce ncerca s construiasc o relaie cu clientul su potenial. "red lucra pentru o companie de computere i a fost de acord s o asculte pe ue n timpul pauzei de mas. "red prea puin ri#id la nceput i ceea ce spunea nu prea suna ca o conversaie tipic, iar acest lucru a descura$at%o puin pe ue. ue: Cum s%a intmplat de ai intrat n afacerea asta, "red& "red: 'm fost ntotdeauna interesat de computere. n acest punct, ue nu dispunea de prea multe informaii pe care s le prelucreze, aa c a ncercat s%i pun o alt ntrebare deschis. ue: Ce i place cel mai mult la afacerile cu computere& "red: e schimb ntotdeauna. (in nou un rspuns scurt, care a forat%o s se #indeasc la o alt ntrebare deschis, n ncercarea de a #si o pr#hie care s deschid aceast scoic bine nchis. )roblema este c dac ea i va tot pune ntrebri deschise, dup o vreme conversaia va ncepe s sune ca un intero#atoriu, iar ue s arate ca * un comandant de poliie. Clienii poteniali care dau rspunsuri scurte pot fi cel mai bine manevrai prin +construirea de puni, care s%i fac s vorbeasc. Printre puni e puterni!e se nu"#r#$ Adi!#...% &e e'e"p u... i atun!i...% Prin ur"are...% Atun!i tu...% Asta (nsea"n# !#...% "iecare punte trebuie urmat de tcere din partea ta. (in fericire, ue nvase cum s foloseasc punile i iat cum a decurs conversaia ei cu "red. ue: Cum s%a ntmplat de ai intrat n afacerea asta, "red& "red: 'm fost ntotdeauna interesat de computere. ue: 'dic...& "red: 'dic de instalarea de reele de computere n firme mari i medii. ue: 'sta nseamn... & "red: nseamn c i%am a$utat la mbuntirea n #eneral a unei afaceri, crend pro#rame pentru calculator, care s le fac celor de acolo viaa mai uoar. ue: (e exemplu... & "red: Ei bine, de exemplu, ieri am instalat un sistem pentru o companie care avea probleme serioase cu contabilitatea. -%au chemat i... n acest caz, ue nu numai c a spart cu succes o nuc tare, dar a fcut%o fr s sune de parc ar fi investi#at ceva. Ea nu a vorbit prea mult n timpul acestei discuii. (ar a obinut o mulime de informaii despre "red, iar el a vorbit despre subiectul lui numrul unu . el nsui. Cnd foloseti o punte, f aceste trei lucruri: 1. Apleac-te nainte, innd palma orientat n sus, n poziie orizontal. 2. Lungete ultima sila a ntre rii. !. Las-te pe spate i rmi tcut.

"olosete )uni pentru a ine lucrurile in micare. ' te apleca nainte cu palma n sus nseamn dou lucruri. -ai nti, spune enorm de multe fr a fi folosite cuvinte, c tu nu eti amenintor, i n al doilea rnd, i spune asculttorului c e rndul lui s vorbeasc, printr%o +nmnare, a controlului. /un#irea ultimei silabe a punii o convertete aproape ntr%o ntrebare* faptul de a nu o lun#i poate s o fac s sune ca o afirmaie. (e exemplu: "red: 'a c afacerea poate opera ntr%un mod mult mai eficient. ue: 'sta nseamn...& 0lun#it1 "red: nseamn c oamenii snt mai relaxai i se pot descurca mai bine cu clienii lor. 2tii, multe dintre afaceri nu au un sistem bun i... (ac nu lun#eti ultima silab a punii, o vei face s sune ca o afirmaie sau ca o opinie. )oate suna chiar ca o nfruntare. (up ce ai folosit o punte, taci3 Opune%te imboldului de a presra perle de nelepciune n tcerea care pare fr sfrit, ce poate urma dup folosirea unei puni. )alma deschis arat c responsabilitatea de a vorbi n continuare a fost cedat clientului potenial, aa c las%4 pe el s vin cu urmtoarea afirmaie. )unile snt de fapt un tip de ntrebri deschise. Ele snt eficiente cu precdere n acele prezentri n care oamenii nu vorbesc prea mult sau dau rspunsuri scurte la ntrebri. Cnd foloseti pentru prima oar punile, s%ar putea s ai un sentiment ciudat 0mai ales dac eti un om obinuit s vorbeasc mult1, din cauza tcerii care urmeaz uneori folosirii unei puni. (ar dac asculttorul tu este obinuit s dea rspunsuri scurte, el este de asemenea obinuit cu experiena unor perioade de tcere n timpul conversaiei, aa c lui totul i se va prea normal. )unile snt distractiv de folosit, ele fac prezentrile mult mai interesante i i dau puterea de a controla tcerea. STRATEGIA NR. ) Te*ni!a apro+#rii !u !apu Cei mai muli oameni nu au considerat tehnica aprobrii cu capul un instrument puternic de convin#ere. "aptul de a da din cap n sus i n $os este un #est care n cele mai multe ri indic faptul de a fi de acord. Ori#inea lui este nclinarea corpului sau plecciunea, care nseamn: +(ac m nclin n faa ta, snt subordonat dorinelor tale., 'a c e vorba de o prescurtare a plecciunii. nt dou feluri puternice de a folosi tehnica 'probrii cu Capul. /imba$ul trupului este o reflectare exterioar a sentimentelor interioare. (ac simi pozitiv, vei ncepe s faci #esturi precum aprobarea cu capul n timp ce vorbeti. (ac simi neutru i intenionat ncepi s aprobi cu capul, vei ncepe s experimentezi sentimente pozitive. Cu alte cuvinte, sentimentele pozitive snt cauza aprobrii cu capul . iar reciproca este i ea adevrat, aprobarea cu capul este cauza sentimentelor pozitive. (ac simi pozitiv, vei ncepe s aprobi cu capul. (ac aprobi cu capul, vei ncepe s simi pozitiv. 'probatul cu capul este i conta#ios. (ac eu te aprob cu capul, de re#ul, vei aproba i tu cu capul . chiar dac nu eti n mod necesar de acord cu ceea ce spun. 'cesta este un excelent instrument pentru a obine acordul i cooperarea. frete fiecare fraz cu o afirmaie verbal precum: "u-i aa# "u eti de aceeai prere# "u-i ade$rat# Am dreptate# Cnd vorbitorul i asculttorul aprob amndoi cu capul, asculttorul experimenteaz sentimente pozitive, iar acest lucru creeaz o cale deschis pentru un rezultat pozitiv. 5ehnica 'probrii cu Capul poate fi uor nvat i dup o sptmn de practic ea poate deveni o parte permanent a repertoriului tu n /imba$ul 5rupului. Cea de%a doua folosire a 'probrii cu Capul are ca scop meninerea conversaiei. !at cum se face. Cnd pui o ntrebare deschis sau ai folosit o punte, iar asculttorul d rspunsul, tu s aprobi cu capul ct timp vorbete. Cnd termin de vorbit, continu s aprobi cu capul nc de cinci ori, n medie, o dat pe secund. (e obicei, cnd ai terminat de numrat patru secunde, asculttorul va

ncepe s vorbeasc iari i i va da mai multe informaii. 2i atta timp ct te spri$ini pe spate cu mna la brbie, asupra ta nu se va exercita nici o presiune ca s vorbeti. n acest fel, nu vei prea c intero#hezi pe cineva. Cnd asculi, pune o mn pe brbie i mn#i%o uor. tudiile asupra acestui #est au artat c el i ncura$eaz pe ceilali s vorbeasc pentru o perioad mai lun# de timp. STRATEGIA NR. , -i!i e (n!ura.#ri n timp ce o alt persoan vorbete, ncura$eaz%o s continuie folosind micile ncura$ri. 'cestea includ: (ne e/... A*a... (ntr0ade1#r% -ai spuneti... -icile ncura$ri pot face mai mult dect s dubleze cantitatea de informaie pe care i%o furnizeaz cealalt persoan. -icile ncura$ri combinate cu tehnica 'probrii cu capul i cu nunile snt cele mai eficiente instrumente pe care poi nva s le foloseti pentru a menine activ prezentarea. STRATEGIA NR. 2 Cu" s#0i "enii !ontro u asupra o!*i or Cercetrile au artat c din informaiile pe care creierul unei persoane le primete n cursul unei prezentri fa n fa, 678 vin prin ochi, 98 prin urechi i :8 prin alte simuri. (ac, de exemplu, clientul potenial urmrete prezentarea vizual pe care o faci n timp ce vorbeti, el va absorbi doar 98 din mesa$ul tu, dac mesa$ul nu e n direct le#tur cu ceea ce vede. 'stfel, dac faci un desen cu o cas n timp ce vorbeti despre cltorii, s%ar putea ca el s nu poat urmri ceea ce spui. (ac mesa$ul este le#at de prezentarea vizual, el va absorbi doar ;<8 sau =>8 din mesa$ n cazul n care se uit la prezentarea vizual i nu direct spre tine. )entru a menine un control maxim asupra ochilor, folosete un creion cu care s ari spre prezentarea ta i n acelai timp, pune n cuvinte ceea ce potenialul client vede. STRATEGIA NR. 3 O/ indirea Cnd doi oameni snt, din punct de vedere mental, +n sincronizare, unul cu altul, trupurile lor se mic de asemenea ntr%o sincronizare fizic, adoptnd posturi similare i utiliznd aceleai #esturi. copul acestui comportament este de a crea un raport pozitiv ntre participani i de a evita un conflict. "r cuvinte, acest comportament spune: %+ int la fel ca tine i snt de acord cu tine i cu atitudinea ta., /e#tura de +sincronizare, cu o alt persoan este o experien timpurie, dinainte de natere, cnd funciunile corpului i btile inimii fetusului urmresc ritmurile mamei. (e aceea o#lindirea este o stare ctre care sntem nclinai n mod natural. Ca rezultat, copiem intuitiv oamenii cu care simim c sntem ntr%o relaie. )oi observa acest lucru la ntlnirile de afaceri sau la evenimentele sociale la oamenii care se au bine unii cu alii. e explic astfel de ce. dup ani de convieuire, doi oameni pot ncepe s semene unul cu cellalt. 'poi cumpr un cine care ncepe s arate ca ei amndoi. -aimua vede, maimua face O#lindirea l face pe cellalt s se simt relaxat. Este un instrument puternic de construire a unei le#turi. Cercetnd filmul video dat cu ncetinitorul al unei o#lindiri, se poate vedea c ea poate include clipit simultan, umflarea nrilor, ridicarea sprncenelor i chiar dilatarea sau contractarea pupilelor n acelai timp. 'cesta este un fapt remarcabil, pentru c aceste micro%#esturi nu pot fi imitate n mod contient. Crearea unor bune vibraii O#lindirea limba$ului trupului al altei persoane i a felului ei de a vorbi este o cale dinamic de a construi rapid un raport pozitiv. Cnd nt?lneti o nou persoan, o#lindete%i poziia n care st,

postura, un#hiul corpului, #esturile, expresia i tonul vocii. @u va trece mult i ea va ncepe s simt c ai ceva care%i place. )robabil c te va descrie drept o persoan +cu care e plcut s te ntreii,. 'cest lucru se ntmpl pentru c se poate vedea pe ea nsi reflectat n tine. Crearea unei le#turi prin o#lindire An avertisment: nu ncepe s aplici prea devreme o#lindirea cu o persoan abia ntlnit. E nelept s mai atepi cteva minute nainte de a o#lindi. (iferenele dintre brbai i femei n ceea ce privete o#lindirea Creierele brbailor i ale femeilor snt pro#ramate diferit pentru a%i exprima emoiile. "emeile folosesc mai multe expresii faciale, iar brbaii se bazeaz mai mult pe micri ale corpului i pe #esturi. n mod tipic, o femeie va folosi n medie ase expresii faciale n zece secunde, n timp ce ascult, pentru a reflecta i a reaciona fa de emoiile vorbitorului. "aa ei va o#lindi emoiile exprimate de ctre vorbitor. )entru cineva care privete dou femei vorbind, pare c evenimentele discutate li s% au ntmplat amndurora. O femeie citete semnificaia a ceea ce se spune din tonul vocii i limba$ul trupului vorbitorului i exprim ceea ce nele#e prin reflectarea acelor emoii. Este exact ceea ce trebuie s fac un brbat pentru a capta atenia unei femei i pentru a o face s% 4 asculte. -uli brbai snt intimidai de clientul potenial care, atunci cnd ascult, folosete ca reacie de rspuns expresiile faciale, dar cei care se pricep la acest lucru pot tra#e multe foloase. Anii brbai i spun: +Ea va crede c snt ciudat,, dar cercetrile au artat c atunci cnd un brbat o#lindete emoiile unei femei ea l va descrie ca fiind mult mai inteli#ent, interesant i atractiv. O prezentare convin#toare (in cauza necesitii impuse prin evoluie de a nu%i arta emoiile n public pentru a prentmpina astfel un posibil atac, muli dintre brbai arat ca nite statui atunci cnd ascult. 'ceasta este o perspectiv cara#hioas asupra felului n care un brbat abordeaz faptul de a asculta, dar se poate recunoate aici un adevr pe care umorul nu face dect s%4 contureze mai bine. -asca emoional afiat de brbai atunci cnd ascult le permite s simt c ei controleaz situaia, dar nu nseamn c nu au emoii. !ma#inile creierului reveleaz c brbatul simte emoiile tot att de puternic ca i femeia, chiar dac i interzice s le arate n public. Cheia o#lindirii comportamentului unui brbat este de a nele#e faptul c el i folosete trupul . nu faa . pentru a semnala atitudinile. -ulte femei #sesc c este destul de dificil s o#lindeasc un om fr expresie, dar aceast o#lindire d rezultate. (ac eti femeie, asta nseamn c trebuie s%i reduci expresiile faciale astfel nct s nu pari copleit sau intimidat. Cel mai important lucru este s nu o#lindeti ceea ce crezi c ar putea el simi. 'cest lucru poate fi dezastruos dac #reeti n presupunerile tale. 'i putea fi descris atunci ca +zpcit, sau +zvpiat,. "emeile care folosesc o fa serioas cnd ascult snt descrise de brbai ca fiind mai inteli#ente, istee i sensibile. STRATEGIA NR. 4 A p#5i (n rit" !ntonaia, inflexiunea vocii i viteza de vorbire se sincronizeaz de%a lun#ul procesului de o#lindire pentru a stabili mai departe o atitudine mutual i a construi o le#tur pozitiv. 'cest fapt este cunoscut ca +a pi n ritm, i poate fi asemnat destul de bine cu situaia n care doi oameni cnt mpreun o melodie. (eseori vei vedea un vorbitor care bate un fel de ritm cu minile n timp ce asculttorul ncepe i el s dea din cap n acelai ritm. )e msur ce se dezvolt o relaie, de%a lun#ul timpului, o#lindirea poziiilor principale ale limba$ului trupului se diminueaz odat ce fiecare persoan ncepe s%i anticipeze celeilalte atitudinile. ' pi n ritmul celeilalte persoane devine astfel principalul mi$loc de a menine le#tura. @u vorbii niciodat mai repede dect vorbete cealalt persoan. tudiile au revelat c ceilali se simt +presai, cnd cineva vorbete mai repede dect ei. Biteza de vorbire a unei persoane arat ct de repede creierul ei poate analiza n mod contient informaia. Borbii la fel de repede sau puin mai rar dect cealalt persoan. ' pi n ritm este extrem de important atunci cnd stabilim ntlniri prin telefon, pentru c vocea este sin#urul tu mediu de transmitere, aa c e nevoie de practic.