UNIVERSITATEA GH.

ZANE DIN IAI ROMNIA BULEVARDUL TEFAN CEL

MARE SI SFANT, NR. 67, BLOC CASA CARTII, ETAJ II, COD 700064 TEL. 0232/233752; 0232/232100; 0332/411841; 0332/411842; FAX : 0232/233752 E-MAIL:SECRETARIAT@UNIVERSITATEAZANE.RO HTTP://WWW.UNIVERSITATEAZANE.RO

IFRIM VALENTIN CYBERMARKETING PLANUL DE E-BUSINESS Suport lucrare practica - note

IAI 2010

PLANIFICAREA AFACERILOR ELECTRONICE ............................................ 3 1. Necesitatea planificrii n afacerile electronice................................................. 4 1.1 Utilitatea planului de afaceri electronice................................................. 4 1.2 Particularitile planului de afaceri electronice....................................... 5 2. Rezumatul........................................................................................................ 6 3. Descrierea afacerii ........................................................................................... 8 3.1 Conceptul afacerii .................................................................................. 8 3.2 Produsele si Serviciile .......................................................................... 12 4. Declaratia de misiune..................................................................................... 12 5. Obiectivele strategice ale afacerii ................................................................... 14 6. Obiectivele proiectului ................................................................................... 15 7. Analiza de pia ............................................................................................. 16 8. Analiza concurenei ....................................................................................... 19 9. Planul operaional .......................................................................................... 23 9.1 Stabilirea prezentei pe Web .................................................................. 27 10. Analiza financiar ........................................................................................ 31 11. Concluzii ..................................................................................................... 34 BIBLIOGRAFIE: .............................................................................................. 34

PLANIFICAREA AFACERILOR ELECTRONICE

Pe website-ul propriu, U.S. Small Business Administration SBA (http://www.sba.gov) Administraia Afacerior Mici din S.U.A., definete astfel planul de afaceri: Un plan de afaceri definete exact afacerea ta, identific obiectivele i reprezint cartea de vizit a firmei.Te ajut s aloci n mod eficient resursele, s gestionezi complicaiile ne-anticipate i s iei decizii de afaceri bune. Deoarece asigur informaii organizate i specifice privind compania i modul n care vor fi restituii banii mprumutai, un bun plan de afaceri este o parte crucial n orice iniiativ de obinere a unui credit. n plus, acesta este o surs de informare pentru personalul de vnzri, furnizori sau alte persoane interesate de activitile i obiectivele firmei.

Planificarea e-afacerilor (e-business) acoper golul dintre planificarea strategic i aplicaie i ofer un limbaj comun managerilor din marketing, tehnologia informatiei si productie (Kalakota et al., 1999; 334). De aceea, pe masura ce organizatiile implementeaza e-business, este recomandat ca acestea sa ia in considerare aspecte cum ar fi: modele ebusiness, procesele afacerii, planificarea strategica, cultura organizationala, relatiile cu clientii si furnizorii, noi tipuri de arhitectura a sistemului, adoptarea ICT si asa mai departe (Bicknell, 1998; Kalakota et al., 1999; Laudon et al., 2000; Huang, 2001) Planurile de afaceri si planificarea afacerii sunt parti esentiale in cadrul unei afaceri. Un plan de afaceri este un document scris care identifica telurile vizate de companie si specifica modul in care o companie intentioneaza sa isi atinga scopurile. Capitolul scoate in evidenta elementele strategice necesare pornirii unei afaceri ce va avea o prezenta majora sau exclusiv pe Internet. Accentul se pune pe e din sintagma planul e-business. Aspecte din planificarea e-business cum ar fi: dezvoltarea web site-ului si targetarea pieelor int n mod electronic sunt incluse, n timp ce subiecte specifice afacerilor clasice (brick-and-mortar businesses) nu sunt detaliate. Capitolul se bazeaza pe experienta practica in conceperea si revizuirea planurilor de afaceri, pe recomandarile facute de altii in numeroase ghiduri si carti aparute si pe literatura din domeniul e-business.

Cercetarea, colaborarea si scrierea unui plan complet de afaceri pentru o afacere viabil poate necesita eforturi totale care sa se extinda pe mai multe saptamani1.

1. Necesitatea planificrii n afacerile electronice 1.1 Utilitatea planului de afaceri electronice Ce este un plan de afaceri? O modalitate in care ne putem gandi la un plan de afaceri este de a ne imagina o harta rutiera pentru dezvoltarea si desfasurarea activitatii dvs. Cu siguranta nu ati pleca intr-o excursie fara a avea o destinatie, un plan privind modul in care ajungeti acolo si o harta rutiera ca sa fiti sigur ca nu va pierdeti. Aceasta este exact ce poate face un plan de afaceri pentru compania dvs si chiar mai mult decat atat. Alti strategi considera planul ca fiind o schita a companiei, un rezumat al ideilor dvs de afaceri sau un document care descrie modul in care afacerea dvs va fi profitabila. Formal, definim planul de afaceri ca fiind un document care identifica telurile companiei si scoate in evidenta modul in care compania intentioneaza sa isi indeplineasca telurile. Un plan de afaceri este de cele mai multe ori realizat in vederea lansarii unei noi companii pe piata si este destinat audientei externe cum ar fi investitori, potentiali parteneri de afaceri sau viitorii manageri. Un model deosebit de plan de afaceri este o situaie / o propunere de afaceri (business case), dupa cum este definit n continuare.

O propunere de afaceri este un plan de afaceri care detaliaza o initiativa noua sau un proiect din cadrul unei companii existente. Scopul sau este de a justifica o anumita investitie de fonduri iar audiena vizat o constituie consiliul director al companiei si top managementul. Fiind un model deosebit de plan de afaceri, acesta are un continut similar planului de afaceri, insa contine mai multe detalii operationale si incadreaza proiectul in contextul organizational (de exemplu justifica initiativa in functie de misiunea si telurile companiei).

Cross, Wilbur and Richey , Alice M - The Prentice Hall encyclopedia of model business plans, Paramus, NJ: Prentice Hall Press, 1998. Asigur un ghid de baz pentru conceperea unui plan de afaceri i ofer modele de plan de afaceri pentru diverse tipuri de afaceri din diverse ramuri de activitate, inclusiv pentru iniiativele de comer electronic.

De ce e necesara conceperea unui plan de afaceri? Un sceptic ar putea da urmatorul raspuns: "deoarece trebuie", insemnand ca o banca sau un ntrepriztor vrea sa vada un plan de afaceri inainte de a oferi fondurile pentru afacere. Totusi, exista multe alte motive pentru care un plan de afaceri este o cerinta de afaceri: Pentru a obtine finantarea: Acesta este de obicei motivul pentru care o afacere are nevoie de un plan de afaceri, Pentru a obtine alte resurse, Recrutarea top managementului, Pentru a fi un afacerist mai bun, Pentru a aborda in mod realist afacerea dvs, Pentru a decide sa nu va dezvoltati afacerea, Pentru a cunoaste directia pe care sa o urmati. Cand trebuie sa faceti un plan de afaceri? In primul rand, cazul clasic in care e nevoie de a concepe un plan de afaceri este atunci cand o noua propunere de afaceri urmeaza a fi prezentata celorlalti. In al doilea rand, un plan de afaceri poate fi elaborat odata cu procesul strategic de planificare. In al treilea rand, un plan de afaceri este necesar atunci cand s-a depasit termenul planului anterior. Totusi, un plan de afaceri nu se realizeaza niciodata. Planificarea afacerii trebuie vazuta ca un proces continuu fara a avea un punct final 2.

1.2 Particularitile planului de afaceri electronice Care este diferenta intre un plan de e-afaceri si un oricare alt plan de afaceri? In primul rand, trebuie mentionat faptul ca exista mult mai multe similitudini decat diferente. O afacere este o afacere iar un plan este un plan, asadar majoritatea datelor pe care va asteptati sa le gasiti intr-un plan de afaceri le veti gasi si intr-un plan e-business. In afara de faptul ca se adauga un e la titlu, care ar fi diferentele dintre un plan e-business si un plan de afaceri?

Pinson, Linda. Chicago - Anatomy of a business plan: a step-by-step guide to starting smart, building the business and securing your company's future, IL: Dearborn Trade Publishing, 2001. Ghid detaliat pentru scrierea fiecrei pri a unui plan de afaceri. Include, n plus, referine i resurse bibliografice privind softurile destinate conceperii planurilor de afaceri i asociaiile de profil. Conine modele, formulare necesare n scrierea planurilor.

Internetul este diferit de orice alt canal de vanzari. Internetul permite companiilor sa distribuie informatii cu viteza luminii si avand costuri aproape de zero, s adreseze poteialii clieni, sa introduca modele noi si inovative de afaceri, sa reduca costurile si sa obin castiguri.

Internetul este global. Prezenta pe internet inseamna ca afacerea dvs va fi accesibila publicului la nivel international

Usile magazinului virtual nu se inchid niciodata. Sa fii prezent pe net inseamna ca magazinul dvs va fi deschis 24 ore pe zi, 7 zile pe saptamana.

Internetul ofera mai multe posibilitati de a personaliza continutul, marketing de tip unu-la-unu si auto-servirea clientului.

Comertul electronic se face la viteza internetului. Aceasta inseamna ca web site-ul trebuie sa fie planificat ntr-o perioada de cateva luni sau chiar saptamani, nu ani.

Focalizat asupra clientului: Afacerile au presupus intotdeauna o apropiere fata de client. Internetul si aplicatiile orientate spre client pe care Internetul le favorizeaza presupun ca orice afacere facuta electronic sa se focalizeze asupra clientului. In toate acestea si in multe altele, conceperea unui plan de afaceri pentru

un e-business este diferita, noua, captivanta si dificila3.

2. Rezumatul Rezumatul planului poate fi cea mai importanta parte din planul de afaceri. E prima parte pe care fiecare o va citi si poate fi si singura parte pe care unii o vor citi. Rezumatul este o centralizare a punctelor cheie din intregul plan de eafaceri. Scopul sau este de a explica principiile afacerii intr-un mod care informeaza si starneste interesul din partea cititorului.

3 Ross, L. Manning - Businessplan.Com: how to write an e-commerce business plan, Central Point, OR : Oasis Press, 2000. O colecie de instrucini practice privind scrierea urmtoarelor pri ale planului: introducerea, produsele i serviciile, piaa, planificarea de marketing, managementul i organizarea, operaiunile, locaia afacerii, echipamentul i planul financiar. Conine sfaturi privind obinerea finanrii i modele ale seciunilor planului.

Luand

in

considerare

rezumatele

nereusite

incluse

in

planuri

profesioniste de afaceri, un alt mod de a descrie un rezumat al planului este de descrie ceea ce nu este: O descriere scurta a afacerii si a produselor sale. Aceasta informatie este prezentata in sectiunea rezervata descrierii afacerii; rezumatul este doar o centralizare a intregului plan. O schita a planului. Cei ce elaboreaza astfel de rezumate pentru prima data fac uneori greseala de a crea un cuprins dezvoltat. O reclama exagerata. Tentatia de a avea pretentii exagerate sau de a accentua doar partea pozitiva trebuie evitata. Un exercitiu de genul copie i adaug. Rezumatul trebuie scris proaspat fara a se copia la scara mare continutul si pastrand ordinea punctelor principale din plan de la inceput pana la sfarsit. Cel mai bun rezumat si planul in sine arata o intelegere a problemelor si intrebarilor care sunt importante pentru persoana creia i este adresat planul si care sunt prezentate intr-o maniera directa si inteligenta. O modalitate eficienta de a incepe un rezumat al planului este de a folosi un text interesant si captivant pentru a atrage atentia cititorului. Sau, modul traditional de a incepe un rezumat este printr-un text privind obiectivul general al companiei. Apoi trebuie subliniate punctele cheie din fiecare sectiune a planului piata tinta primara din sectiunea de analiza a pietei, principala sursa de avantaje competitive din analiza competitorilor, amortizarea investitiei din declaratiile financiare si asa mai departe. Rezumatul planului se poate ncheia specificand care este scopul planului de e-afaceri si ateptrile fa de cititorii acestui plan. Expunerea clar a posibilitilor i nevoilor n rezumatul planului pot crete ansele ca cititorul sa intoarca pagina. La intrebarea: cat de lung trebuie sa fie un rezumat al planului? nu exista decat un singur raspuns - scurt. Cele mai multe idei de afaceri au nevoie de mai mult de o pagina pentru a prezenta cititorului afacerea, insa doar rar va fi nevoie de mai mult de doua pagini. Experienta spune ca daca nu poti sa rezumi planul de afaceri in doua pagini,

aceasta este un indiciu pentru cititor ca esti indecis si ca nu poti sa stabilesti care sunt prioritatile. Rezumatul planului trebuie inceput la mijlocul procesului de concepere a planului si finalizat ultimul. Daca se amana scrierea rezumatului planului pana in ultimul moment e foarte probabil ca acesta sa fie scris in graba si sa nu fie coerent in ceea ce priveste continutul planului de afaceri. Rezumatul e prea important pentru ca acest lucru sa se intample.

3. Descrierea afacerii Sectiunea dedicata descrierii afacerii din planul de e-afaceri reprezinta prima sectiune substantiala care trebuie conceput. Descrierea afacerii realizata intr-o maniera directa si informativa va scoate in evidenta natura si scopul afacerii si include declaratia privind activitatea firmei, telurile, propunerea de afaceri, si descrierea produselor si a serviciilor. Scopul acestei descrieri este de a explica obiectiv si de a justifica ideile de afaceri intr-o maniera pozitiva si entuziasta. Descrierea afacerii include doua sectiuni atat cu continut necesar cat si optional: sectiunea privind conceptul afacerii si alta privind produsele si serviciile.

3.1 Conceptul afacerii Sectiunea privind conceptul afacerii ofera cititorului o imagine de ansamblu privind activitatea firmei si modul in care aceasta va functiona. Analiza industriei / ramurii: O industrie este un grup de afaceri care produce, distribuie sau vinde produse sau servicii similare. O analiza a industriei defineste industria in care afacerea va opera (de ex., comert cu amanuntul, distributia informatiei, servicii financiare) si foloseste date sigure si obiective pentru a arata perspectivele de viitor ale industriei si, implicit, ale afacerii. Sursele de informatie pentru analiza ramurii includ companiile de cercetare (de exemplu INSOMAR, IMAS pentru Romnia sau STANDARD & POORS, GFK sau NIELSEN la nivel internaional) si evaluarile industriei. Jurnalele de comert si industrie publica articole care includ date cantitative, analiza previziunilor si factorii importanti de mediu care inflenteaza sectoarele industriei respective. 8

In analizarea industriei din care face parte compania nu trebuie exagerate caracteristicile acesteia. De asemenea, este necesar oferirea de citate sau note de subsol in legatura cu toate sursele majore de date astfel incat cititorul sa fie capabil sa cantareasca cat de importante sunt datele. Pentru unele afaceri din anumite ramuri, o analiza considerabila a industriei poate fi necesara. De exemplu, in cazul in care industria este noua si necunoscuta persoanei creia i este destinat planul, sau in cazul in care afacerea intentioneaza sa fie un competitor important si probabil intr-o propunere de afaceri.

O analiza traditionala a industriei este mai putin critica intr-o propunere de afaceri deoarece, in mod evident, top managementul si consiliul director vor sti cel putin la fel de mult, sau chiar mai mult, decat cel care realizeaza propunerea, in ceea ce priveste industria in care opereaza compania. Uneori, aceasta este o oportunitate de a efectua o analiza a companiei care are acelasi scop ca si analiza industriei, dar accentual este pus pe companie. Totul trebuie sa fie relativ nou si aplicabil afacerii propuse. Subiectele care ar putea starni interesul celor ce citesc propunerea de afaceri in analiza companiei includ: -compatibilitatea oportunitatii pe care o ofera comertul electronic cu istoria si initativele prezente ale companiei -o analiza a motivului pentru care compania ar trebui sa adopte aceasta intiativa si nu altele -factorii de mediu din cadrul industriei si companiei care pot avea influente pozitive sau negative asupra acestei initiative

Declaratia de misiune: este o declaratie privind ceea ce o firm sper s devin. Dupa cateva cuvinte introductive, trebuie subliniat care este misiunea afacerii, oferit o justificare scurta si o explicatie privind importanta misiunii. Sau, in cazul unei propuneri de afaceri, explicat modul in care initiativa e-business va contribui la indeplinirea misiunii companiei.

Cand o declaraie de misiune nu este o cerinta intr-un plan de afaceri? Atunci cand planul de afaceri este o propunere de afaceri. Motivul este evident - initiativa propusa este in curs de dezvoltare intr-o organizatie care are deja declarat o misiune. Includeti mai degraba declaraia de misiune a companiei n cadrul propunerii de afaceri si explicati modul in care proiectul e-business va sprijini misiunea companiei.

Uneori, propunerea de afaceri poate reprezenta o expunere a obiectivului proiectului care sa contina toata caracteristicile declaratiei de misiune (de ex., caracteristici vizionare, generale, pe termen scurt) si sa fie compatibil cu declaraia de misiune a companiei. Aceast compatibilitate este vital pentru acceptul initiativei e-business.

Obiectivele afacerii: Expunerea intentiilor n declaraia de misiune este insuficienta pentru majoritatea celor ce citesc planuri de afaceri si cu siguranta si pentru toti investitorii. Pe langa expunerea a ce intentionati sa faceti, trebuie sa specificati si modul in care veti actiona. Pentru a face aceasta, trebuie sa stabiliti niste obiective. Un obiectiv este o expunere care sa descrie clar actiunile ce urmeaza a fi intreprinse sau sarcinile ce urmeaza a fi indeplinite de catre companie. Obiectivele proiectului: Daca declaraia de misiune explica ce trebuie facut si obiectivele afacerii descriu modul in care angajamentele asumate prin declaraia de misiune urmeaz a fi indeplinite, atunci obiectivele proiectului raspund intrebarilor de genul: cand, unde, cine, cat de mult. De obicei unul sau mai multe proiecte sunt initiate pentru a duce la indeplinire actiunea sau sarcina descrisa in obiectiv. Natura si scopul proiectului sunt exprimate cu ajutorul obiectivelor. Asadar, trebuie sa existe o legatura clara intre un obiectiv, proiectele auxiliare si obiectivele proiectului. Majoritatea planurilor de afaceri nu includ obiectivele proiectului. Totusi, pot exista situatii in care obiectivele proiectului sa fie preferate sau cerute, cazul cel mai evident fiind propunerile de afaceri.

Exceptia majora care permite ca obiectivele sa nu fie incluse intr-un plan de afaceri o reprezinta propunerile de afaceri. In acest caz o mare parte din nesiguranta inerenta dintr-un plan e-business aflat la inceput de drum nu exista. De asemenea, misiunea si obiectivele initiativei nu ar trebui sa ii surprinda pe cei din top management si din consiliul director deoarece e foarte probabil ca ei sa fi autorizat aceast direcie de dezvoltare. Cei ce citesc propunerea sunt mai interesati sa afle ce resurse urmeaza a fi realocate sau obtinute pentru a duce la indeplinire initiativa precum si ce beneficii vor rezulta. Astfel de cerinte vor duce in mod inevitabil la stabilirea unor obiective in cadrul propunerii. In cele din urma, aceasta se poate obtine mai usor deoarece multe persoane, din personalul responsabil cu indeplinirea acestor obiective, sunt deja n cadrul firmei. Asadar, spre deosebire de majoritatea planurilor de afaceri, propunerea poate include un set de obiective specifice, masurabile, orientate asupra actiunii, realiste si limitate temporal, necesare pentru a indeplini initiativa e-business.

10

Declaraia de valoare: descrie beneficiile pe care produsele sau serviciile unei companii le ofera clientilor si/sau nevoia consumatorului. Cu alte cuvinte, de ce ar trebui clientul sa cumpere produsul sau serviciul? De vreme ce accentul se pune pe client, aceast declaraie ar trebui sa fie stabilita din perspectiva clientului.

Declaraiile de valoare se pot baza pe cele mai mici costuri (buy.com), servicii clientel de caliate superioar (amazon.com), timp redus n cautarea produsului (autobytel.com) sau transparena preului (deal-time.com) customizarea costurilor, produselor (dell.com),sau furnizarea de produse de nisa (anything left-handed).

Aceasta este si cea mai buna oportunitate de a spune cititorului cine sunt clientii, aici ar trebui identificate pietele tinta primare, secundare si terte, daca e necesar. Modelul de afaceri: O parte optionala din descrierea afacerii este modelul de afaceri pe care afacerea propusa il urmareste, cum ar fi vanzatorul virtual, portalul comunitatii, brokerul sau intermediarul. Investitorii tind sa fie impresionati atunci cand cei ce detin o afacere pot clasifica propunerile de afaceri in unul sau mai multe modele de afaceri care caracterizeaza succint acele activitati. Un model de afaceri este o metoda de a face afaceri prin care o companie poate obtine profit pentru a se mentine pe pia. Cele doua componente principale ale modelului de afaceri sunt: declaraia de valoare, discutata mai sus, si modelul de obtinere a profitului modul in care o afacere sau un proiect de comer electronic intentioneaza sa obtina profit. E dificil de multe ori de inclus toate activitatile afacerii dvs intr-un singur model de afaceri. In mod general, afacerile vor incepe cu unul sau doua modele de afaceri. In timp, aceste modele se pot schimba sau un al treilea model poate fi adaugat, insa prea multe modele vor arata ca nu se stie exact care este afacerea si ca afacerea se canalizeaza pe prea multe activitati, caz in care exista suspiciunea ca nici o activitate sa nu fie bine facuta.

3.2 Produsele si Serviciile

11

Descrierea produsului / serviciului ar trebui sa fie destul de completa pentru a oferi cititorului o idee clara despre produse/servicii, insa nu prea detaliata sau tehnica. Daca produsul este neobisnuit sau greu de descris, includerea unei imagine sau a unui desen poate fi relevant. Daca se ofera o gama de produse sau servicii, evidentiati caracteristicile unuia sau doua produse si enumerati restul produselor/ serviciilor si/or treceti intreaga gama de produse/servicii intr-o anexa. Descrieti cat se poate de mult produsul din perspectiva clientului. Descrierea ar trebui sa transmita cititorului caracteristicile care fac ca acel produs sau serviciu sa fie diferit sau unic pe piata. Mai multe detalii in legatura cu acest subiect vor fi oferite in sectiunea dedicata analizei concurentei. Dupa descrierea produsului sau a serviciului, spuneti cititorului care sunt beneficiile clientului in urma achizitionarii produsului sau serviciului (de exemplu, ce problema e astfel rezolvata). Aceasta cu siguranta va intari explicatia privind declaraia de valoare descrisa anterior.

4. Declaratia de misiune Orice afacere are nevoie de un el care sa clarifice misiunea sa si de o viziune care sa descrie ce se doreste a fi. Acest scop si viziune fac parte din declaraia de misiune. Aceasta devine astfel punctul de pornire in dezvoltarea obiectivelor finale ale afacerii iar obiectivele finale constituie baza pentru stabilirea obiectivelor masurabile ale proiectului si a metricii corespunzatoare. De vreme ce totul incepe printr-o misiune, aceasta este in mod evident partea critica in conceperea afacerii. Declaraia de misiune este o declaratie despre ce intentioneaza a fi afacerea. Declaraia constituie motivatia pentru care afacerea exista, o proclamare a motivului pentru care ea exista, o definire a beneficiarilor si o expresie a ceea ce spera sa obtina in viitor. O misiune bine definit i asumat descrie in termeni precisi afacerea si ii inspira pe cei care contribuie la succesul sau. Procesul conceperii declariei de misiune ajuta o afacere noua sau in derulare sa clarifice unele probleme precum: Cu ce ne ocupam? Ce fel de afacere dorim sa dezvoltam? Care este piata noastra tinta? 12

Ce ne inspira? Caracteristicile declaraiei de misiune:

Vizionare: Inainte de orice altceva, misiunea ofera o viziune a ceea ce intentioneaza sa fie afacerea.

Generale: O companie nu poate insemna acelasi lucru pentru toti oamenii, dar misiunea nu ar trebui sa limiteze aria serviciilor sau de expertiza a companiei.

Realiste: Viziunea generala trebuie temperata in mod realist pentru a fi practica.

De exemplu, in octombrie 2002 Microsoft a schimbat misiunea din: "To empower people through great software -- any time, any place, and on any device" (S ofere oamenilor putere prin intermediul unui software de top oricnd, oriunde i pe orice terminal ) in "To enable people and businesses throughout the world to realize their full potential" (S ofere oamenilor i companiilor, de oriunde, posibilitatea de a-i folosi ntregul potenial). Noua misiune este cu siguranta destul de generala, dar este ea oare realista? Promite prea mult? Ofera detalii despre ceea ce este Microsoft? Majoritatea celor ce scriu misiuni ar considera ca noua misiune este un pas inapoi, daca luam in considerare criteriile enumerate aici.

Motivationale: Misiunea ar trebui scrisa in asa fel incat sa inspire un angajament in randul angajatilor, clientilor, partenerilor si finantatorilor in legatura cu ce va face sau produce compania.

Scurte si concise: Misiunea ar trebui sa fie destul de scurta pentru ca angajatul sa o poata retine cu usurinta si sa o repete fara greutate. In mod similar, gurul in management Peter Drucker sugereaza ca aceasta ar trebui sa poata fi scrisa pe un tricou.

Usor de inteles: Misiunea ar trebui sa foloseasca un limbaj accesibil care sa fie convingator si usor de inteles.

Exemple de misiuni: McDonalds: "Viziunea firmei McDonald's este de a fi cel mai bun restaurant cu servire rapida din lume. A fi cel mai bun inseamna sa oferi calitate exceptionala, servicii, curatenie si valoare astfel incat sa facem ca fiecare client din fiecare restaurant sa zambeasca." Levi-Strauss: "Vom scoate pe piata cele interesante si cele mai bine purtate haine de zi din lume. Noi vom imbraca lumea."

13

OHCHR: "Misiunea Inaltului Comisar al Natiunilor Unite pentru Drepturile Omului (OHCHR) este de a proteja si promova toate drepturile omului pentru fiecare."

5. Obiectivele strategice ale afacerii Din perspectiva planificrii se evideniaz o mare problem n legtur cu declaraia de misiune. Promite mult ns nu specific modul n care compania va realiza aceste promisiuni. Aceasta este raiunea pentru care un plan de afaceri are nevie de stabilirea unor obiective. Un obiectiv strategic este un enunt care descrie clar actiunile ce urmeaza a fi intreprinse sau sarcinile ce urmeaza a fi indeplinite de catre companie, departament sau angajat. O afacere va avea un numar de obiective, fiecare descriind o stare viitoare spre care se tinde si spre care sunt directionate eforturile. Daca obiectivele sunt indeplinite, atunci afacerea ar trebui sa fie un succes. Scopurile duale pentru care se stabilesc obiectivele sunt (a) pentru a stabili o masura de evaluare a procesului afacerii si (b) pentru a stabili prioritatile pentru management si personal, care ar trebui sa fie responsabili cu indeplinirea obiectivelor. Obiectivele ajuta managementul sa isi canalizeze eforturile asupra succesului si sa elimine activitatile neproductive care ar putea sa consume resursele afacerii si sa aiba putin profit. Caracteristicile obiectivelor strategice ale afacerii: Derivate din textul ce descrie misiunea: misiunea spune ce iar obiectivele spun cum. Orientate asupra sarcinii: Un obiectiv final trebuie sa sugereze ce urmeaza a fi obtinut pe cat de clar posibil.

Afacerile din ziua de azi se misca mai repede iar companiile ce au ca obiect de activitate e-commerce-ul functioneaza cu viteza internetului. Astfel, obiectivele strategice tind sa aiba o durata mai scurta, rareori sa depaseasca trei ani si deseori sa fie atinse intr-un an sau chiar mai putin. Majoritatea planurilor de afaceri vor contine o multitudine de limite temporale pentru indeplinirea scopurilor finale.

Pe termen scurt: Obiectivele strategice erau considerate a fi indicatori pe termen lung, ceva ce o organizatie urma sa obtina in 3 sau mai multi ani. 14

Specifice: Un obiectiv strategic trebuie sa precizeze, intr-o propozitie sau doua, conditiile care vor apare in cazul in care obiectivul urmeaza sa fie indeplinit.

Competitive: Un obiectiv trebuie provoace pe oamenii responsabili cu indeplinirea sa. In planul de afaceri, fiecare obiectiv ar trebui sa includa 1-3 propozitii

explicative care sa-l detalieze celor care citesc planul de afaceri.

6. Obiectivele proiectului Majoritatea planurilor de afaceri nu includ obiectivele proiectului. Totusi, exista si exceptii. In cazul unei propuneri de afaceri publicul tinta top managementul va dori sa stie exact modul in care misiunea propusa a proiectului si obiectivele strategice vor fi aduse la indeplinire. Mai mult decat obiectivele strategice definesc misiunea, obiectivele proiectului definesc obiectivele strategice. Un obiectiv este un enunt, derivat dintr-un scop final al afacerii, care descrie o conditie pe termen scurt, precisa si ce poate fi verificata care trebuie sa existe pentru a indeplini scopul corespunzator. ns obiectivele stategice nu se intampla pur si simplu. Pentru a duce la indeplinire sarcinile inerente dintr-un obiectiv strategic se incep unul sau mai multe proiecte. Rezultatele proiectului constituie obiectivele sale. Daca misiunea exprima ce trebuie facut si obiectivele strategice modul in care promisiunea facuta cu ajutorul acestei misiuni urmeaza a fi indeplinita, atunci obiectivele proiectului precizeaza cand, unde, cine si cat de mult. Regula pentru a scrie obiective bune spune ca acestea trebuie sa fie obiective INTELIGENTE. Caracteristicile obiectivelor INTELIGENTE sunt: Precise: Obiectivul spune exact ce, unde si cum trebuie tratata problema. Masurabile: Obiectivul spune exact cat de mult, cate si cat de bine problema/ nevoia va fi rezolvata. Orientate spre actiune: Obiectivul foloseste indicatori de activitate pentru a garanta ca ceva se va face. Ca si in cazul stabilirii scopului afacerii, se recomand folosirea verbelor care denumesc actiuni cum ar fi a livra, a implementa, a stabili si a furniza.

15

Realiste: Obiectivul este un rezultat care poate fi obtinut in limita de timp data.

Delimitate temporal: Obiectivul include o data anume pentru indeplinirea sa.

Cateva obiective reprezentative pentru un proiect privind realizarea unui site: Un website prototip cu 90 % dintre caracteristicile si informatiile site-ului final va putea fi testat cu 20 de zile inainte de lansarea variantei finale. Orice pagina de pe site se va afia in 12 secunde sau chiar mai putin folosind un modem de 56kbps in Romania (n 90 % din cazuri). Toate paginile se vor afia in 17 secunde sau chiar mai putin (in 100 % din cazuri). Orice informatie de pe site va fi disponibila cu doar trei click-uri pornind de pe pagina principala. Un meniu standard de navigare din subsolul fiecarei pagini va lista fiecare al doilea nivel al paginii de web. In subsolul fiecarei pagini va fi disponibil un link catre un email pentru transmiterea comentariilor. Un vizitator care scrie un comentariu si il trimite pe acest link va primi un raspuns personal in cel mult o zi lucratoare.

7. Analiza de pia Sectiunea privind analiza de piata din planul de e-business demonstreaza cunoasterea clientilor n detaliu cine sunt, caracteristicile lor si de ce vor cumpara produsele / serviciile firmei. Intr-un plan de afaceri la scala mare analiza de piata constituie o parte din sectiunea planului de marketing, care include: Analiza de piata: o definitie si o descriere a potentialilor clienti, inclusiv a pietelor tinta, a marimii si structurii bazei de clienti si perspectivele de dezvoltare. Strategia de stabilire a pretului: stabilirea pretului produsului sau serviciului in functie de metode cum ar fi: adaugarea de plus-valoare, pretul in functie de cerere si preturile competitive; si folosirea strategiilor inovatoare de stabilire a pretului precum pretul de penetrare sau pretul flexibil Planul de promovare: canalele de comunicare pe care le veti folosi pentru a-l face pe client constient de produsul/ serviciul firmei si pentru a-l convinge sa achizitioneze (de exemplu publicitatea, materiale video on-line de prezentare, etc.). Promovarea include de asemenea si monitorizarea clientilor (de exemplu

16

pentru a se confirma cine sunt si cum au auzit despre firm) si precum si incurajarea acestora sa cumpere din nou. Planul de distributie: canalul de distributie folosit pentru a muta produsul sau serviciul spre client (de exemplu vanzarile directe, distribuitori en-gros, brokerii, etc.) si, daca e necesar, pentru a-l aduce inapoi (de exemplu returnarea produsului). Previzionarea cererii: estimari ale vanzarilor produsului sau serviciilor, in functie de analiza de piata si previziunile privind eficienta stabilirii pretului, promovarii si strategiilor de distributie. Care sunt pietele tinta? Primul pas in efectuarea unei analize a pietei este de a defini pietele primare, secundare si chiar pe cele de nivelul trei. Pietele tinta se bazeaza pe caracteristici de segmentare in cadrul intregii piete careia firma se adreseaza. Segmentarea pietei se bazeaza pe: Caracterisitici demografice: anumiti factori obiectivi cum ar fi: varsta, sexul, rasa/etnia, educatia, ocupatia si venitul. Caracterisitici geografice: factori in functie de locatie, cum ar fi: tara, statul, orasul, muncitori mobili si asezarea (de exemplu rural vs urban). Caracteristici psihografice: trasaturi de personalitate cum ar fi: atitudinea, credinta, experientele de viata, nevoile si dorintele. Caracteristicile consumatorului: loialitatea, frecventa cu care acesta face cumparaturi si dorinta de a cumpara de pe Internet. O buna stabilire a pietelor tinta este critica. Daca definitia unei piete tinta este prea generala, va fi greu de identificat nevoile informationale si vor fi cheltuite sume importante pe o promovare care nu va avea rezultatele scontate. Daca piata tinta a fost prea mult restransa, va fi dificil de gasit si de generat o baza de clienti care sa fie profitabila. Piata potentiala este constituita din numarul total de oameni care ar putea sa achizitioneze produse / servicii ale firmei. Piata adresata este constituita din grupul de indivizi de pe piata potentiala care au sanse sa fie interesati de ceea ce are de oferit compania. Piata tinta este constituita dintr-un grup de indivizi de pe piata accesibila care au sanse sa cumpere de pe web site-ul firmei, in functie de factorii de segmentare prezentati mai sus.

17

Bineinteles ca nu fiecare din piata tinta va cumpara produse / servicii ale firmei deoarece alti factori influenteaza puternic cota din piata tinta pe care o afacere o poate in mod rezonabil obtine. Cota de piata e formata din indivizii de pe piata tinta care dupa toate probabilitatile vor achizitiona de la dvs. Cota de piata este influentata de structura industriei, impactul pe care il are competitia, strategiile de penetrare pe piata si de capitalul pe care firma este dispusa sa il investeasca pentru a creste cota sa de piata. Cota de piata este estimata in sectiunea de previzionare a cererii din planul de marketing, ceea ce nu face obiectul acestui studiu. Identificarea pietelor inta: Piata primara este acel grup de indivizi de pe piata adresata care e foarte probabil sa cumpere produsul sau serviciul firmei. Ganditi-va la piata primara ca fiind clientul principal sau care dupa toate probabilitatile va gasi site-ul meu si va cumpara ceva sau care este in primul rand interesat in ceea ce am eu sa vand. Pentru a identifica piata tinta primara e necesar ca dvs sa luati in considerare pietele potentiale si adresate precum si declaraia de valoare conceput mai devreme. Piata secundara este o alta clasa de indivizi un alt grup distinct care au si ei sanse foarte mari sa cumpere produsul sau serviciul firmei. Uneori, poate exista si o a treia piata pentru e-business dar cu cat sunt identificate mai multe piete tinta cu atat este mai greu a distinge pietele primare si secundare. Dupa identificarea a 1-3 piete, urmatorul pas este de a face un studiu de piata pentru a aduna date concrete despre posibilii clienti. In aceasta sectiune, tebuie incercat a gasiti raspunsuri la intrebari precum: care sunt elementele demografice specifice acestor piete (varsta, educatie, venit, etc)? Cati indivizi sunt pe piata tinta? Acestia folosesc Internetul? Fac achizitii on-line? Aceste piete sunt in crestere? Stabile? In scadere? Va oferim niste sugestii pentru a gasi aceste date: Asociatii si grupuri comerciale, profesionale si sociale Surse guvernamentale. Biblioteci si profesori universitari. Internetul. Firme de analiza a pietei deservite de comertul electronic.

18

Companii precum Jupiter Research, International Data Corporation, si eMarketer aduna date despre consumatorii on-line pe care le publica. Din pacate, daca rezultatele si generale si trend-urile sunt publicate gratuit, e foarte probabil ca datele detaliate de care aveti nevoie sa aiba un pret ridicat.

Colectarea datelor directe: Daca e posibil, se pot contacta direct reprezentantii pietei tinta. Atunci cand scrieti o propunere de afaceri, e foarte probabil ca accesul la datele privind piata tinta sa fie mai usor si sa aiba rezultate extrem de pretioase.

Cand se strang date despre pietele tinta, cel care scrie propunere de afaceri are un avantaj mai mare decat cel care scrie planul de afaceri. Daca compania nu isi propune sa se lanseze intr-o industrie sau arie de activitate complet noua, e foarte probabil ca elementele continute in bazele de date cu clienti, in grupurile existente si in departamentul de marketing sa fie disponibile pentru o analiza completa si precisa a pietei.

Sa nu fiti surprinsi daca nu gasiti date despre anumite piete tinta pe care dvs le-ati identificat. Uneori e necesar sa faceti o estimare pentru a gasi datele de care aveti nevoie.

8. Analiza concurenei Fiecare afacere are de infruntat concurenta iar viitorii afaceristi ignora concurenta pe propriul risc. Acel nivel al concurentei care ofera produse si servicii similare si de substitutie este specificat in sectiunea dedicata analizei competitorilor din planul dvs de e-business. O analiza a concurentei este o cerinta importanta in orice plan de afaceri deoarece (a) arata care este pozitia competitiva a firmei pe piata (piata on-line), (b) va ajuta in dezvoltarea strategiilor pentru a putea fi competitiv si (c) investitorii si cei ce citesc planul de afaceri se vor astepta sa o gaseasca. Daca ignorati sau minimalizati impactul pe care concurenta il va avea asupra planurilor dvs de afaceri, atunci aveti un plan de afaceri nerealist. Analiza foloseste o varianta a programului SWOT, un instrument cunoscut de planificare strategica, pentru a va ajuta in identificarea punctelor forte

19

si slabe ale competitorilor, precum si a oportunitatilor si pericolelor care ar putea influenta afacerea dvs. Identificarea concurentei: Primul pas in efectuarea unei analize a concurentei este de a o identifica: Concurentii directi sunt acei concurenti care ofera produse sau servicii identice sau similare cu cele pe care le ofera firma. Acestea sunt companii de la care clientii pot cumpara cu usurinta, in loc sa cumpere de la dvs; asadar, aceste companii constituie concurenta cea mai important. Mai mult, aceste companii au avantajul primului venit, avantaj cu care dvs va trebui sa va confruntati. Concurentii indirecti sunt acei concurenti care ofera produse si servicii de substitutie. Acesti concurenti pot lucra pe aceleasi piete ca si dvs oferind aceeasi valoare sau una similara, dar furnizeaza un produs diferit. Viitorii concurenti sunt companiile existente care nu se afla inca pe piata pe care firma intentioneaza sa o ocupe, dar care se pot muta acolo oricand. O sursa clara pentru concurenta viitoare o reprezinta concurentii indirecti. Identificarea tuturor surselor existente si potentiale ale competitiei este o sarcina imposibila, asa ca veti fi nevoit sa trageti o linie undeva atunci cand cautati sa identificati concurentii majori cei care vor avea un impact real asupra afacerii dvs in timp. Daca natura concurentei din cadrul industriei va determina care este numarul concurentilor majori pe care trebuie sa ii luati in considerare atunci cand efectuati analiza concurentilor, va recomandam sa identificati 7-10 concurenti directi (daca reusiti) si 3-5 concurenti indirecti sau care vor apare in viitor. Din aceasta lista, 2-3 concurenti directi, unul indirect si unul viitor ar trebui analizati in profunzime. Numarul concurentilor analizati nu este la fel de important precum este pozitionarea lor competitiva si profunzimea analizei dvs. Gasirea concurentilor: Cine sunt concurentii firmei? Cum ii gasiti? Deoarece aveti in curs de dezvoltare un e-business, internetul este locul perfect unde va puteti gasi concurenta. Nu numai ca exista instrumente de cautare avansata care sa va ajute in gasirea concurentilor, dar motivarea lor de a avea un profil ridicat pe internet face ca incercarea lor de a se ascunde in fata eforturilor dvs de a-i gasi sa fie imposibila. Asadar, locul cel mai bun si mai logic de a incepe

20

cautarea concurentilor este web-ul prin folosirea unui motor de cautare cum ar fi Google, Alta Vista, Lycos si Hotbot. Cuvintele cheie de cea mai mare importanta aici sunt acele cuvinte care reflecta punctul de vedere al clientului deoarece pe piata concurentei, perspectiva clientului primeaza. Avand aceste lucruri in vedere, imbunatatiti-va lista cu rezultate luand in considerare urmatoarele: Faceti o lista de cuvinte si expresii care sa descrie produsul sau serviciul dvs din perspectiva clientului. Faceti o lista de cuvinte si expresii care sa descrie clientii tinta si nevoile lor. Pe masura ce identificati un competitor, vizitati web site-ul acestuia si formulati cateva impresii initiale privind gradul lor de concurenta. Sortati concurentii in trei grupe directi, indirecti sau viitori. Scopul dvs din acest prin pas este de a efectua o lista scurta cu concurentii majori. Crearea unei grile de analiza a concurentei: O grila de analiza a concurentei este un instrument valoros de comparare a concurentilor dintr-o multitudine de perspective informatii despre companie, informatii despre produs/serviciu si surse ale avantajului competitiv. In esenta, o grila de analiza a concurentei este un tabel mare. In prima coloana din tabel apare o lista de criterii folosite pentru a identifica diferentele si asemanarile dintre concurenti. In fiecare din coloanele celelalte se gasesc informatii corespunzatoare despre afacerea dvs si despre fiecare din concurentii dvs: 2-3 concurenti directi, 2 concurent indirect si 1 viitor concurent. De unde luati datele pentru a completa grila? Principala sursa de informatii o reprezinta site-ul concurentului dvs. Alte surse de informare includ: rapoarte anuale, firme cu titluri de renta, guvern si internet. Inregistrarea rezultatelor analizei: Aceste analize nu vor apare in textul din planul dvs de e-business. In schimb: Salvati tabelele ce contin grilele pentru referinte viitoare sau includeti-le in plan ca anexa. Scrieti, in format tip text, cele mai importante informatii din grila. Faceti mai mult decat un simplu raport bazat pe grila, oferiti date cititorului in legatura cu semnificatia acestora.

21

Includeti o lista sau un tabel succint cu concurentii importanti pe care i-ati identificat. Recenzia unui Web site al concurenei: analiza site-ului unui concurent

dezvaluie care sunt punctele tari si slabe in prezentarea acestuia in fata clientilor si poate fi un punct de pornire pentru o firma care isi devolta propria afacere. Ce site-uri aveti de gand sa criticati? La prima vedere, web site-urile celor mai importanti concurenti directi pare a fi o alegere logica. Totusi, o alta optiune este de a critica site-urile care prezinta cel mai mare interes pentru pietele tinta, chiar daca asta include si un concurent indirect. In indeplinirea acestei sarcini, veti fi interesati sa aflati: Ce este bun, rau sau urat pe acel web site? Fiti atenti si la modul in care sunt prezentate informatiile. Folositi aceasta critica pentru a incepe un plan de constructie a site-ului si a continului. Definirea pozitiei competitive: cele mai importante rezultate din sectiunea dedicata analizei concurentilor sunt cele privind descrierea surselor avantajului competitiv. Care sunt factorii care vor face ca produsul dvs. sa fie diferit de cel al concurentei? Exista cel putin doua abordari care explica sursele avantajului competitiv. Oportunitati si Pericole: Grila privind analiza concurentilor dezvaluie punctele tari si slabe ale concurentilor dvs. Cealalta jumatate a analizei SWOT consta in cautarea pericolelor i a oportunitatilor de care se poate folosi compania. Strategii competitive: Abordarea clasica presupune folosirea strategiilor competitive din literatura de management strategic. Puneti urmatoarele intrebari, adaptate din grila de analiza a competitorilor: Pretul isi spune cuvantul: Puteti fi un producator ieftin care sa vanda pe piata bunuri echivalente sau chiar mai bune pentru bani mai putini? Diferentierea: Cum puteti distinge produsul dvs pe piata? Inovatia: Exista vreo oportunitate de a crea noi modalitati de a face afaceri, eventual una care sa schimbe natura industriei? Dezvoltarea: Sunt oportunitati pentru a mari productia, vinde pe piete noi, introduce noi produse?

22

Aliante: Productia, promovarea si distribuirea curenta sau in perspectiva poate fi imbunatatita prin dezvoltarea unor parteneriate cu furnizorii, distribuitorii sau altii?

Timp: Afacerea dvs poate reduce timpul de productie? Poate oferi service pentru clienti? Poate folosi timpul in alte modalitati, neexplorate inca de concurentii dvs? Pot exista oportunitati pentru dvs pentru a:

Fideliza clientii si furnizorii Crea costuri de distributie pentru clienti si/sau furnizori Imbunatati procesele afacerii Pune bariere de intrare pentru rivali si produsele de substitutie Crea un sistem de informare strategic sau o baza informationala strategica Raspunsurile la aceste intrebari pot scoate la iveala surse de avantaj

competitiv, cum ar fi brevetele, branding, tehnici inovatoare de vanzare a produsului, surse mai bune si/sau mai ieftine de aprovizionare decat cele ale concurentei, etc. Fie ca folositi abordarea oportunitati-si-pericole, abordarea strategii competitive, sau o combinatie, veti descoperi ca strategia de pozitionare competitiva a companiei este influentata de o multitudine de factori care sunt legati de motivatia si cerintele consumatorilor de pe piata tinta, ca si propunerile si strategiile de pozitionare ale concurentei.

Sfarsitul acestei seciuni constituie un moment oportun pentru a incepe sa scrieti rezumatul planului.

9. Planul operaional In sectiunea dedicata operatiunilor4 (Coke, Al., 2002) precum si in cea dedicata rapoartelor financiare care urmeaza, scopul planului de afaceri se
Coke, Al. - Seven steps to a successful business plan, New York, AMACOM, 2002. Propune o abordare non-tradiional privind conceperea / scrierea unui plan de afaceri. Aceast carte propune scrierea unui plan de afaceri pentru conducerea executiv a firmei (plan operaional), mai degrab dect pentru investitori sau banc. Autorul afirm c aceast carte este unic printre celelalte cri dedicate conceperii palnului de afaceri deoarece se concentraz pe: o prezentare convingtoare a firmei care s strneasc interesul, conceperea unui plan de rezerv i crearea unui plan de afaceri de 5 pagini, uor de neles i pus n practic.
4

23

schimba dintr-unul strategic intr-unul operational. Aceasta schimbare ingreuneaza actiunea ce presupune determinarea exacta a nevoilor ce urmeaza a fi incluse in sectiunea operatiuni (sau planul de operatiuni) deoarece multe detalii operationale depind de insasi natura afacerii. De exemplu: Compania va fi de tipul business-to-consumer b2c (afacere-consumator) sau business-to-business b2b (afacere-afacere)? Afacerea va fabrica un produs, va furniza un serviciu, informatii pentru brokeri, va oferi bunuri de vanzare sau va distribui bunuri pentru altii? Afacerea va oferi un produs sau serviciu sau o gama de produse si servicii? Compania va avea un model de afaceri traditionale sau va vinde doar pe internet? Firma va fi o companie mare, mijlocie sau mica? Toti acesti factori si chiar mai multi influenteaza in mod direct planul de operatiuni. Operatiunile5 joaca un rol critic in succesul unei organizatii deoarece operatiunile sunt cele care produc valoare. Functia operatiuni creeaza ceea ce va vinde compania iar sectiunea operatiuni din planul de afaceri descrie datele de intrare, procesele, procedurile si activitatile necesare pentru a face aceasta. Intrrile includ materia bruta, facilitatile privind capitalul, echipamentul, forta de munca, si talentul de conducere. Ieirile includ produsele fabricate, serviciile, informatiile, si tot ce apreciaza clientul. Majoritatea planurilor de afaceri descriu viabilitatea, fezabilitatea si profitabilitatea afacerii. Sectiunile anterioare, in special declaraia de valoare si analiza concurentei ar fi trebuit sa prezinte un argument convingator in favoarea viabilitatii. Intrebarea legata de profitabilitate este formulata in sectiunea privind rapoartele financiare care urmeaza. Ramane astfel doar intrebarea privind fezabilitatea, formulata in sectiunea operatiuni. Urmatoarele paragrafe prezinta un meniu cu subsectiuni care pot fi incluse in planul de operatiuni. Nu va fi nevoie ca fiecare sectiune sa fie inclusa in planul de afaceri; alegerea sectiunilor depinde de natura afacerii. Activitatile
5 Kwestel, Mendy, et. al. - The Road to success: how to manage growth, New York: John Wiley and Sons, 1998. Un ghid privind planul operaional. Cartea ofer sfaturi privind planificarea procesului de dezvoltare a firmei dup ce aceasta a fost creat.

24

privind operatiunile care descriu valoarea pe care produsul o distribuie clientilor sunt critice in intelegerea afacerii si sunt sectiunile care ar trebui sa primeasca cea mai mare atentie in capitolul despre operatiuni (Coke, Al, 2002). Locatia afacerii: Fiind o afacere on-line, locatia principala a afacerii este internetul iar diversele aspecte privind stabilirea si mentinerea locatiei in cyberspace va fi o problema ce va fi discutata in cele ce urmeaza in sectiunea dedicata prezentei pe web. Totusi, fiecare e-business va avea si o prezenta fizica chiar daca aceasta inseamna locuinta intreprinzatorului. Daca e-business-ul nu are nevoie de vitrine fizice pentru a vinde produsele, stocheaza produsele intr-un depozit, importa produse din depozitul de distributie sau ofera service clientilor prin intermediul unui call center, toate aceste detalii ale afacerii privind locatia ar trebui mentionate aici.

Amazon.com avea locatia in state cu populatie mica cum ar fi Delaware si Nevada pentru a putea transporta carti pe pietele de pe Coasta de Est si California fara a include taxe de vanzare, oferind astfel un avantaj competitiv in ceea ce priveste pretul in fata librariilor locale.

Facilitati si echipament de operare: In acelasi timp in care are loc discutia despre locatie sau imediat dupa aceasta, urmeaza o descriere a bunurilor de operare de care afacerea va avea nevoie, incluzand cladiri, echipament, dispozitive fixe, vehicule si software. Procedurile de creare si de operare: Aceasta subsectiune schiteaza procedurile de operare din fiecare zi, proceduri ce descriu modul in care este creata valoare ce se vinde clientilor. In aceasta sectiune e usor de intrat in detalii aici ar trebui de scos in evidenta doar procedurile si politicile de operare care sunt unice sau mai deosebite, exista o exceptie:

Deoarece propunerea de afaceri este scris pentru top management, acestia vor cunoaste multe din informatiile care sunt in mod normal incluse in sectiunea de operatiuni. Subsectiunea care va starni cel mai mare interes probabil este sectiunea dedicata procedurilor de operare. Politicile si procedurile necesare crearii produsului ar trebui sa fie destul de detaliate pentru a permite angajatilor si supervizorilor sa stie ce se asteapta de la ei. In mod similar, schimbarile importante din procedurile si procesele de lucru trebuie de asemenea sa fie si ele evidentiate.

25

Procedurile de achizitionare: Daca operatiunile presupun transformarea materiilor prime n produse finite, atunci datele de achizitionare trebuie luate in considerare pentru includerea lor in planul de operatiuni. Scoateti in evidenta orice argumente majore de achizitionare, cum ar fi achizitionare pe internet sau participarea la schimbul digital, care vor conferi afacerii o eficienta sporita in fata concurentei. Proceduri de management al inventarului: Administrarea eficienta a inventarului cat si a bunurilor finite este critica in cazul companiilor care pastreaza orice material sau produs pentru o anumita perioada de timp. Pentru astfel de companii, inventarul reprezinta o investitie substantiala de fonduri iar abilitatea de a controla eficient fiecare nivel al inventarului reprezinta o calitate ce tine de domeniul managementului si pe care o vor cauta cei ce citesc planul de afaceri. Proceduri de control al calitatii: Expertii definesc calitatea ca fiind indeplinirea sau depasirea asteptarilor clientului prima data, de fiecare data. Inainte de TQM, controlul calitatii era ceva ce era facut dupa fabricarea produsului sau dupa prestarea serviciului catre client. Astazi, procedurile de control al calitatii incep cu design-ul produsului si sunt monitorizate de-a lungul procesului de productie si de livrare. Controlul calitatii reprezinta o parte importanta din planul de afaceri atuci cnd compania opereaza pe o piata extrem de competitiva iar natura produsului sau clientul presupun ca, n cazul deciziei de cumprare, calitatea s joace un rol major. Punctul cheie in controlul calitatii este investigarea fezabilitatii obtinerii un certificat de control al calitatii pentru ramura de activitate din care face parte afacerea (de exemplu ISO 9000). Proceduri de service oferit clientului: una din cele mai bune modalitati ale e-business-ului de a se evidentia pe piata este de a avea o pozitie ferma in ceea ce priveste service-ul oferit clientului aceasta subsectiune trebuie inclusa intr-un plan de e-business. Intrebarile ce pot apare in aceasta sectiune sunt: Care sunt asteptarile clientului in ceea ce priveste serviciul. Care sunt procedurile necesare pentru a raspunde corect intrebarilor clientului?

26

Ce se face pentru a micsora timpul de livrare de la data in care s-a facut comanda pana la livrare?

Ce proceduri si politici exista pentru a garanta eficienta in operatiunile de service?

Cum ajuta compania clientii sa faca alegerea potrivita? Ce standarde (metrica) vor fi folosite pentru aprecierea serviciului oferit clientilor?

Ce avantaj unic sau competitiv furnizeaza programul de service oferit clientului? Structura organizationala: Din motive ce privesc taxele si legea,

majoritatea tarilor cer ca o organizatie sa isi declare forma legala de proprietate. Aceasta structura organizationala defineste liniile formale ale autoritatii care exista intre manageri in vederea coordonarii eforturilor fiecarui departament pentru ca firma sa opereze ca un intreg. Modalitatea cea mai simpla de a arata aceasta este diagrama organizationala / organigrama care prezinta toate diviziunile majore (de exemplu: marketing si vanzari, productie, service-ul oferit clientilor, technologia informatiei) precum si legaturile dintre acestea. Planul de management: Prin completarea sectiunii structurii

organizationale se obtin informatii despre experienta, calificarile si contributiile probabile ale fiecarui manager. Daca personalul din top management a fost ales in urma recrutarii acestuia, calificarile pentru pozitiile obtinute pot fi incluse in planul de management sau in anexa.

9.1 Stabilirea prezentei pe Web O cerinta din cadrul operatiunilor, pe care toate afacerile pe internet o indeplinesc o constituie pagina web. In aceasta parte din subcapitolul dedicat Operatiunilor, ne intoarcem la abordarea pas-cu-pas pentru a descrie ce este necesar pentru a stabili o prezenta pe Web. Web site hosts: Dupa cum am aratat si in sectiunea dedicata locatiei afacerii, o decizie operationala evidenta ce trebuie luata priveste locul in care intentionati sa situati site-ul firmei. Pe scurt, optiunile privind hosting-ul web site-ului de la cele mai simple si mai ieftine la cele mai complexe si scumpe sunt: 27

Un serviciu ce presupune constructia unui magazin, cum ar fi Yahoo! Store, GeoCities si Homestead ofera afacerilor mici si mijlocii instrumente pentru a construi site-ul si spatiu pentru stocarea paginilor web care formeaza site-ul. Folosirea unui astfel de serviciu pentru a construi un magazin virtual este rapida, usoara si ieftina, dar identitatea si functionalitatea magazinului este limitata.

Majoritatea provider-ilor de service internet pot gazdui Web site-uri si pot oferi servicii suplimentare (de exemplu mai mult spatiu de stocare, simple statistici privind site-ul, suport) la acelasi pret ca cei ce ofera servicii de constructie a magazinelor virtuale. Diferenta majora consta in faptul ca folosindu-va de un ISP, design-ul Web site-ului devine responsabilitatea celui ce detine afacerea. Proprietarul, sau un designer Web angajat, trebuie sa foloseasca un instrument de constructie a site-ului (de exemplu Website Builder, ibuilt.net) sau un editor de pagina Web (de exemplu Dreamweaver, FrontPage) pentru a crea Web site-ul. De obicei, aceasta nu constituie o problema deoarece majoritatea afacerilor virtuale isi vor construi oricum propriul site. Desi un Web site poate fi gazduit oriunde in lume, majoritatea companiilor cu profil e-business isi gazduiesc site-ul local; deoarece e mai simplu de obtinut asistenta prin telefon sau direct in cazul in care apar probleme. Daca doriti sa gasiti o alta locatie pentru host-ul dvs, incercand astfel sa economisiti bani sau din motive strict legate de locatia clientului, puteti gasi liste cu provideri de internet la The List of ISPs, Providers of Commercial Internet Access si Yahoo's list of Internet service providers.

Un serviciu de Web hosting precum cele oferite de Opsware, Hostway si Dellhost ofera cea mai larga gama de servicii si functionalitate precum integrarea bazelor de date, cosuri de cumparaturi, calculatoare de transport si de taxe, motoare de cautare a site-ului si statistici cuprinzatoare in legatura cu site-ul.

Self-hosting-ul presupune achizitionarea de catre companie a hardware-ului, software-ului si a serviciilor necesare de telecomunicatii pentru instalarea propriului site. Aceasta varianta ar trebui luata in considerare in cazul in care compania intentioneaza sa aiba o prezenta masiva pe Web sau din alte motive bine intemeiate (de exemplu maxima securitate a datelor, protejarea 28

proprietatii intelectuale). Optiunile privind hosting-ul enumerate mai sus permit companiilor ce ofera hosting sa-si amortizeze costurile de instalare si functionare cu sutele sau miile de clienti pe care acestia ii au. Compania care apeleaza la self-hosting ar trebui sa isi amortizeze singura aceste costuri. Cei ce citesc planul de afaceri vor pune sub semnul intrebarii un self-hosting, daca aceasta soluie nu este clar justificata in plan. Dezvoltarea web site-ului: Paralel cu munca de cercetare a optiunilor privind hosting-ul, este necesar a lua in considerare si cerintele plus optiunile de construire a web site-ului. Dezvoltarea Web site-ului permite alegerea uneia din cele trei optiuni: dezvoltarea interna, dezvoltarea din surse externe sau parteneriatul; impartite in doua perioade de timp construcia site-ului i mentenana ulterioar. Cele trei optiuni de baza privind dezvoltarea web site-ului sunt: Dezvoltarea interna consta in optiunea construieste-l singur, aceasta presupunand ca alcatuirea si mentinerea web site-ului sa fie facuta de angajatii companiei. Companiile care isi dezvolta pe plan intern web site-urile fac aceasta in primul rand deoarece vor ca managementul web site-ului sa faca parte din setul de calificari din cadrul companiei. Un alt motiv pentru dezvoltarea interna este acela ca o afacere doreste sa aiba un control mai strans si o reactie mai rapida pentru rezolvarea problemelor, managementul continutului si dezvoltarea continua. Dezvoltarea externa sau din surse externe presupune ca o firma sa angajeze alta firma pentru constructia si/sau coordonarea Web site-ului. Printre factorii care au tendinta de a favoriza dezvoltarea externa se numara: viteza mai mare si un acces mai bun la expertiza de specialitate, in special in faza de constructie a site-ului. Companiile mici in mod special pot de asemenea sa decida ca nu este treaba lor si atunci vor lasa aceasta activitate importanta pe mana expertilor. Nu e necesar ca decizia privind dezvoltarea sa fie interna sau externa, o forma de parteneriat ar putea fi cea mai buna optiune. In functie de natura site-ului si de abilitatile necesare, un amestec intre cele doua tipuri de dezvoltare e posibil si poate fi chiar de dorit. Dezvoltarea web site-ului apare in doua perioade distincte de timp: 29

Construirea web site-ului consta in design-ul initial, constructie, instalare si fazele de testare. Dupa cum se arata si mai sus, aceasta e foarte probabil sa necesite o multitudine de competente profesionale, rareori intalnite in cadrul unei companii (de exemplu arhitectura infromatiilor, design-ul paginii Web, integrarea bazei de date, programarea, optimizarea motorului de cautare). In afara de cazul cand Web site-ul este mic si limitat sau unul din factorii care favorizeaza dezvoltarea interna este in mod deosebit convingator, majoritatea companiilor decid sa adopte o dezvoltare externa a site-ului sau un parteneriat.

Mentinerea Web site-ului incepe atunci cand se termina constructia sa. Constructia Web site-ului este un proces, mentinerea sa este un alt proces. De indata ce Web site-ul initial a fost construit, dezvoltarea sa continua si mentinerea acestuia pot fi realizate intern, extern sau prin parteneriat. Selectarea unui nume pentru domeniu: Selectarea numelui pentru

domeniul companiei reprezinta o problema de marketing si operationala. Numele dat domeniului va constitui identitatea on-line a afacerii, adresa sa Web si va reprezenta o oportunitate pentru creerea unui brand. Asadar, pentru cel mai inalt nivel de pozitionare in comertul electronic, aveti nevoie de un nume de domeniu care sa faca deosebirea intre site-ul dvs si celelalte site-uri.

Desi alegerea unui nume de domeniu revine in autoritatea Internet Corporation for Assigned Names and Numbers majoritatea companiilor de e-business achizitioneaza numele de domeniu de la unul din arhivarele ICANN. O afacere on-line care doreste sa achizitioneze un nume de domeniu in unul din domeniile de top (de exemplu, .com, .biz, .info, .net, .org) ar trebui sa il achizitioneze cu ajutorul unuia din ICANN-accredited registrars. Un e-business care doreste sa achizioneze un nume de domeniu intr-unul din domeniile de top purtand codul tarii (de exemplu .uk pentru United Kingdom, .au pentru Australia, .jp pentru Japan, .ro pentru Romnia) ar trebui sa consulte regional Internet registry.

Arhivarele nu vand doar nume de domeniu, majoritatea pun la dispozitie si instrumente care sa ii ajute pe posibilii cumparatori sa isi selecteze un nume de domeniu. De ex, daca numele preferat de domeniu nu este disponibil, cele mai multe arhivare vor genera in mod automat nume similare care pot fi cumparate. Majoritatea arhivarelor se conecteaza la date de baza whois 30

(www.betterwhois.com) cu nume inregistrate de domeniu. Aceasta baza de date contine detalii de contact ale actualului detinator al unui nume de domeniu. Va puteti astepta ca o companie existenta sa nu doreasca sa renunte la numele sau de domeniu, dar daca numele de domeniu este rezervat si nu folosit, detinatorul poate fi dispus sa il vanda la un pret rezonabil. Pe langa folosirea resurselor de pe site-urile arhivare, exista un numar de site-uri care pot oferi ajutor in procesul de selectare a unui nume de domeniu. Va oferim cateva sugestii:

About Domains afirma ca ofera "ghiduri si resurse pentru a avea o prezenta plina de succes pe internet". Aceste resurse includ un glosar cu nume de domenii, un fisier FAQ de inregistrare si povesti de groaza povestite de unii detinatori de nume de domeniu care au avut experiente negative cu arhivarele. Domain Guru este o librarie mica de articole care ofera sprijin companiilor in selectarea unui nume de domeniu. Nameboy este unul din cei mai cunoscuti vrajitori de nume de domeniu un instrument care sugereaza nume de domeniu in functie de preferintele oferite de utilizator. Name boy accepta un cuvant cheie sau doua pe care posesorul doreste sa il introduca in numele de domeniu, plus parametrii cum ar fi de exemplu fara cratima sau cuvinte care rimeaza, sa genereze o lista cu nume de domeniu disponibile in domeniile de top generale.

10. Analiza financiar Banii sunt sufletul afacerii. Acest truism evidentiaza importanta rapoartelor financiare din planul de afaceri. Planul dvs de afaceri trebuie sa contina rapoarte financiare privind fluxul numerarului, capitalul de inceput si, desigur, profitul. Aanliza financiar estimeaza resursele monetare si fluxul numerarului de care va fi nevoie pentru a duce la indeplinire planul de afaceri. Planul financiar indica, de asemenea, cand si cu cat intentioneaza compania sa isi mareasca profitul. In cele din urma, rapoartele financiare spun multe despre intreprinzator in ceea ce priveste angajamentul luat de companie si resursele financiare pentru ca afacerea sa fie de succes. Pe langa rapoartele financiare, un plan financiar include o lista de presupuneri pe care se bazeaza rapoartele financiare. Presupunerile sunt cele mai importante in cazuri cum ar fi vanzarile planificate si proiectiile ratelor 31

dobanzilor. Exist ns i aprecieri complexe cum ar fi chiria, calculatoarele si costurile legate de hosting-ul Web site-ului, care pot fi estimate dupa ce se face o munca de cercetare. Un plan financiar ar trebui sa contina de asemenea un set de rapoarte financiare cheie. Numerele financiare nu sunt intotdeauna suficiente pentru a convinge un investitor ca firma este viabila. Investitorii vor dori sa compare proiectiile financiarea le firmei cu cele ale altor companii care au reusit sau care au esuat. Totusi, companiile difera in marime si este dificil de facut comparatii cand o companie este mica si cealalta este mare. Pentru a rezolva aceasta problema investitorii folosesc rapoarte financiare. Cateva din cele mai importante pentru evaluarea planurilor de afaceri sunt: Raportul coeficientul de indatorare: datoriile pe termen lung / capitalul proprietarului Marja profitului net: profitul net/ profitul brut pe vanzari , etc. Rapoartele financiare pot credibile daca oferiti date comparative potentialilor investitori de la companii de succes in industria din care faceti parte. Servicii de date financiare cum ar fi (Standard and Poor's) publica astfel de date. Sectiunea privind rapoartele financiare debuteaza cu un buget de inceput care detaliaza investitia ce va urma inainte ca afacerea sa inceapa. Apoi, o serie de rapoarte financiare sunt prezentate declaratia veniturilor si cheltuielilor, bilantul, declaratia privind fluxul numerarului care proiecteaza viitorul financiar al companiei pentru primii 3-5 ani de la inceperea afacerii. Se pot cere declaratii suplimentare: un program al productiei, declaratie privind veniturile (veniturile si cheltuielile) si un program de investitii. Bugetul de start: Daca afacerea este una noua, veti avea nevoie sa pregatiti un buget care sa stabileasca cheltuielile necesare pentru a incepe o afacere, inainte de a produce un castig prin vanzari. Pentru aproape fiecare afacere aceasta presupune cheltuieli cu mobilarea spatiului, taxele legale, dezvoltarea produsului, echipamentul de productie si vehiculele. Pentru un e-business, un buget de inceput va include si calculatoarele, software-ul, costurile de dezvoltare a web site-ului si asigurarea serviciului de internet.

32

Estimarea venturilor si cheltuielilor: O estimare privind veniturile si cheltuielile este un termen contabil folosit pentru a descrie ceea ce toata lumea numeste buget (anual in majoritatea planurilor de afaceri). Aceasta estimare include veniturile din vanzari si dobanda. Include de asemenea si toate cheltuielile anticipate, de obicei grupate in categorii logice cum ar fi costul bunurilor vandute, cheltuieli de administrare, profit si taxe. Estimarea se incheie cu diverse cifre privind profitul profitul de operare, profitul inainte de taxe si profitul net. Bilantul: Bilantul este acea declaratie privind bunurile unei afaceri (ceea ce detine compania), pasivele (ceea ce datoreaza) si capitalul actionarilor (cat valoreaza compania). In vreme ce estimrile privind veniturile si cheltuielile arata rezultatele finciare pentru o anumita perioada de timp (de ex., sf anului 2003), bilantul este un instantaneu cu rezultate financiare la un anumit moment in timp (de ex., 31 decembrie 2003). In afaceri, un bilant actual prezinta de obicei si date din anul precedent pentru a se putea face o comparatie. Fluxul numerarului (cash flow): Chiar daca estimarea privind veniturile si cheltuielile arata un profit si bilantul arata un capital pozitiv al proprietarului, puteti sa nu aveti inca o afacere viabila. De ce nu? Deoarece o afacere are nevoie de capital lichid pentru a putea plati facturile. Motivul pentru care este nevoie de o situaie anticipativ privind fluxul numerarului este acela de a monitoriza schimbarile in ceea ce priveste numerarul unei companii intr-o anumite perioada de timp. Cea mai mare parte din declaratia privind fluxul monetarului inregistreaza numerarul care intra (inflow) si partea cea mai mica inregistreaza cheltuielile (outflow). Categoriile sunt similare cu cele care apar in declaratia privind veniturile si cheltuielile dar cifrele sunt mai cinstite deoarece veniturile sunt inregistrate doar atunci cand sunt depuse la banca iar cheltuielile sunt inregistrate cand se scrie cec-ul (sau cand se face plata pe internet). Linia se trage in dreptul soldului de casa. Daca acest numar este negativ timp de doua perioade consecutive, acesta poate fi un semnal de alarma pentru investitor.

33

11. Concluzii Pentru a concluziona, acestea sunt toate piesele importante de care este nevoie pentru a finaliza planul de e-afaceri. Totusi, nu este nc terminat. Va fi nevoie s: Finalizati rezumatul planului: Ati facut o schita de rezumat al planului pe la mijlocul lectiei (dupa lectia privind Analiza concurentei) si acum este momentul sa il finalizati. Sa scrieti o concluzie: terminati planul de afaceri printr-un rezumat scurt, la obiect si informativ referindu-va la ce v-ati propus sa realizati si ce asteptati din partea celui care citeste planul. Sa asamblati toate partile intr-un singur document si sa verificati textul pentru a elimina neconcordantele si repetitiile. Sa efectuati formatarea, verificarea lucrarii, etc Sa dati planul unui prieten sau coleg pentru a-l citi si pentru a va sugera ce schimbari sa faceti. Ori de cate ori cititi planul, e foarte probabil sa scapati niste greseli deoarece sunteti prea aproape de material. O pereche de ochi noi va vedea greselile pe care le-ati facut.

BIBLIOGRAFIE: 1. Armstrong, Gary, and Philip Kotler. Principles of Marketing. 8th ed. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 1999. 2. Arthur R. DeThomas Ph.D., Lin Grensing-Pophal - Writing a Convincing Business Plan, Publisher: Barron's Educational Series; 2 edition (January 1, 2001) 3. Bangs, David H. - Business planning guide: creating a plan for success in your own business, Chicago: Upstart Publishing Co., 2002. 4. Berle, Gustav - Instant busines plan book: 12 quick-and-easy steps to a profitable business, Santa Maria, CA: Puma Publishing Co., 2000. 5. Bunderson, Gaye. "Have Your Business Plan in Hand Before Seeking $$$." Idaho Business Review, 31 January 2005. 6. Business Plans Handbook. Farmington Hills, MI: Gale Group, Inc., 2004. 7. Coke, Al. - Seven steps to a successful business plan, New York: AMACOM 2002.

34

8. Cross, Wilbur and Richey , Alice M - The Prentice Hall encyclopedia of model business plans, Paramus, NJ: Prentice Hall Press, 1998. 9. Delmar, F. and Shane, S. "Does Business Planning Facilitate the Development of New Ventures?" Strategic Management Journal 24 (December 2004): 11651185. 10. De Tomas, Arthur R. and Lin Grensing-Pophal. Hauppauge - Writing a convincing business plan., NY: Barron's Educational Series, 2001. (Management Library HD 30.28 D477x 2001). 11. Efraim Turban, David King, Jae Lee, Dennis Viehland - Electronic Commerce 2004: A Managerial Perspective, 3rd Edition, 2003, Prentice-Hall Inc., A Pearson Education Company, Upper Saddle River, New Jersey 12. Eglash, Joanne - How to write a .com business plan: the internet entrepreneur's guide to everything you need to know about business plans and financing options. New York: McGraw-Hill, 2001. 13. Eric S. Siegel, Brian R. Ford, Jay M. Bornstein - The Ernst & Young Business Plan Guide (The Ernst & Young Business Guide Series), by Ernst & Young LLP, Wiley; 2 edition (January 1993) 14. Gome, A. "Plan Not to Plan." BRW 27 (February 2005): 7273. 15. Huang, Jeffery - A New Blueprint for Business Architecture, Harvard Business Review, April, pp. 149-158, 2001. 16. James B. Arkebauer - The McGraw-Hill Guide to Writing a High-Impact Business Plan: A Proven Blueprint for First-Time Entrepreneurs, McGrawHill; 1 edition (September 1, 1994) 17. Joseph A. Covello, Brian J. Hazelgren - The Complete Book of Business Plans: Simple Steps to Writing a Powerful Business Plan (Small Business Sourcebooks), Publisher: Sourcebooks (April 1994) 18. Kalakota, Ravi and Robinson, Marcia, e-Business: Roadmap for Success, Addison-Wesley, 1999.
19.

Katz, J.A. and R. P. Green - Entrepreneurial Small Business, Published by McGraw-Hill Irwin, 2006.

20. Kahrs, Kristin - Business Plans Handbook: a compilation of actual business plans developed by small businesses throughout North America, ed. Detroit: Gale Research Inc. Annual publication. 21. Kapron, Jill - BizPlan express, South-Western College Pub, 1998. 22. Kwestel, Mendy, et. al. - The Road to success: how to manage growth, New York: John Wiley and Sons, 1998. 23. Lasher, William. The Perfect Business Plan Made Simple. New York, NY: Broadway Books, 2005. 24. Laudon, Kenneth C. and Laudon, Jane P. - Management Information Systems: Organization and Technology in the Networked Enterprise, Prentice Hall, 2000.

35

25. Looser,Ueli and Bruno Schlaper - The new venture adventure: succeed with professional business planning, Londan: Texere, 2001. 26. Mason, Colin and Matthew Stark. "What Do Investors Look for in a Business Plan?" International Small Business Journal 22 (June 2005): 227248. 27. McKeever, Mike P. How to Write a Business Plan. Berkeley, CA: Nolo, 2005. 28. Office of Small Business Development Centers. U.S. Small Business Administration. Available from http://www.sba.gov/sbdc/aboutus.html. 29. Pinson, Linda. Anatomy of a Business Plan: A Step-By-Step Guide to Building a Business and Securing Your Company's Future. Chicago, IL: Dearborn Trade Publishing, 2005. 30. Porter, Michael E. Competitive Strategy. New York, NY: The Free Press, 1980. 31. Porter, Michael E. Competitive Strategy of Nations. New York, NY: The Free Press, 1990. 32. Ross, L. Manning - Businessplan.Com: how to write an e-commerce business plan, Central Point, OR : Oasis Press, 2000. 33. Stanley R. Rich - Business Plans That Win $$$: Lessons from the MIT Enterprise Forum, by, Publisher: Harper Paperbacks; Reprint edition (February 18, 1987) 34. Shepherd, Dean A. and Evan J. Douglas - Attracting equity investors: positioning, preparing, and presenting the business plan, Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 1999. 35. Steven D. Peterson, Peter E. Jaret, Barbara Findlay Schenck - Business Plans Kit For Dummies (For Dummies - Business & Personal Finance), Publisher: For Dummies; 2 edition (September 30, 2005) 36. U.S. Small Business Administration. "Elements of a Business Plan." Available from http://www.sba.gov/starting_business/planning/writingplan.html.

36