Introducere - Scurt istoric n decembrie 1953 pianistul de numai 36 de ani Karl Wlaschek deschidea n Viena primul magazin de produse

cosmetice n regim discount. st!el" ntr#un spa$iu de %&nzare de numai '( mp" clien$ilor li se o!erea posibilitatea de a achizi$iona produse de marc) la pre$uri e*trem de a%anta+oase. ceast) politic) de pre$uri s#a impus n scurt timp" succesul a%ut duc&nd la deschiderea ,i altor !iliale n Viena. n 196( num)rul magazinelor a+unsese de+a la '5" strategia de discount !iind ulterior aplicat) ,i n sectorul alimentar. n 1961 !irma primea numele BILLA1" strategia clar) a pre$urilor a%anta+oase duc&nd la pozi$ia de cel mai de succes lan$ de supermagazine n ustria de ast)zi. -e aceea" e*pansiunea a continuat ntr#un ritm accelerat. st)zi !irma !ace parte din concernul german ./W/" num)r&nd n ustria apro*imati% 1((( de magazine" iar prin /urobilla alte 3(( n $)ri precum 0talia" 1ehia" 2lo%acia" .om&nia" 1roa$ia" 3craina" 4ulgaria ,i .usia. n .om&nia" EUROBILLA este reprezentat) de lan$ul de supermagazine BILLA" lider al pie$ei rom&ne,ti en#detail de produse alimentare ,i de larg consum. -in !ebruarie 1999" c&nd a a%ut loc deschiderea primului supermagazin n 4ucure,ti" BILLA s#a str)duit n permanen$) s) satis!ac) cele mai e*igente cerin$e ale clien$ilor s)i. 5rin utilizarea unei tehnologii moderne ,i a unei organiz)ri riguroase" BILLA reu,e,te s) ating) un %olum mare de %&nz)ri" s) ,i asigure n permanen$) o bun) cot) de pia$) ,i s) se dez%olte permanent.
1

n limba german) 6magazin ie!tin7 8Billiger Laden9

4illa reprezint) simbolul cump)r)turilor de bun) calitate la cel mai a%anta+os pre$" obiecti%ul central al !irmei !iind acela de a sc)dea n permanen$) pre$urile" ast!el nc&t procurarea alimentelor ,i bunurilor de larg consum s) nu mai constituie o problem) pentru consumatorul rom&n. 5olitica
BILLA este aceea de a satisface toate gusturile, printr-o gam variat de produse la preuri fr concuren. Printr-o organizare eficient a muncii, precum i datorit marii cantiti de produse achiziionate, BILLA este n msur s ofere clienilor si o mare diversitate de articole de marc, produse proaspete i toate articolele din necesarul zilnic. 4illa o!er) at&t articole ale unor m)rci binecunoscute" c&t ,i articole marc) proprie" la !el de bine cotate din punct de %edere calitati% ca ,i cele ale unor m)rci renumite.

Capitolul 1 Reeaua de magazine Billa

1.1 Prezentare general
'

4illa !ace parte din grupul german .e:e; care num<r< mai mult de 1;.((( magazine ,i peste ;=(.((( de anga+a$i n ntreaga /urop<. 4illa reprezint< simbolul cump<r<turilor de bun< calitate la cel mai a%anta+os pre$" obiecti%ul central al !irmei !iind acela de a scadea n permanen$< pre$urile" ast!el ncat procurarea alimentelor ,i bunurilor de larg consum s< nu mai constituie o problem< pentru consumatorul rom&n. 5olitica 40>> este aceea de a satis!ace toate gusturile" printr#o gam< %ariat< de produse la pre$uri !<r< concuren$<. 5rintr#o organizare e!icient< a muncii" precum ,i datorit< marii cantit<$i de produse achizi$ionate" 40>> este n m<sur< s< o!ere clien$ilor s<i o mare di%ersitate de articole de marc<" produse proaspete ,i toate articolele din necesarul zilnic. n prezent re$eaua de supermagazine BILLA num)r) 35 !iliale n ntreaga $ar)3. ?iecare supermagazin" cu o supra!a$) de %&nzare ntre 1((( ,i ;'(( mp" cu peste ;(( de locuri de parcare ,i peste 1(.((( de produse o!er) locuitorilor posibilitatea de a#,i !ace cump)r)turile zilnice ntr#un supermagazin ci%ilizat de talie european)" la pre$uri !oarte a%anta+oase. 4illa este prezent< n .om&nia n ;( de +ude$e plus municipiul 4ucure,ti a,a cum se %ede ,i n !igura 1. @agazinele 4illa sunt prezente n toate zonele $<rii a%&nd !iliale n Aala$i" dou< la 4r<ila" Bulcea" 1onstan$a" Cne,ti" dou< la 4ac<u" 0a,i" 2ucea%a" ,ase n 4ucure,ti" Aiurgiu" 2!. Aheorghe" 5loie,ti" dou< la Bimi,oara" 2latina. rad" 1lu+" 1raio%a" -e%a" 2atu @are" dou< la 4aia @are" .&mnicu V&lcea" @edia," dou< la 2ibiu" .eghin ,i

; 3

1are mai de$ine n .om&nia 2elgros ,i 5ennD @arket EE> prilie ;((9

?ig. 1 .e$eaua na$ional< de magazine 4illa

1.2 Sistemul organizatoric

?ig. ; Crganigram< 21 4illa

1.3 Atribuii structur organizatoric

Adunarea general a asociailor are urm)toarele atribu$iiG aprobarea bilan$uluiH repartizarea bene!iciului netH desemnarea ,i re%ocarea administratorilorH hot)r),te urm)rirea administratorilor ,i pentru pagubele pricinuite societ)$ii ,i desemneaz) persoana care s) e*ecute hot)r&reaH hot)r&rea modi!ic)rii contractului ,i a statutuluiH pronun$area asupra gestiunii administratorilorH stabilirea bugetului de %enituri ,i cheltuieli ,i" dup) caz" programul de acti%itate" pe e*erci$iul !inanciar urm)tor. Administratorul are urm)toarele atribu$iiG $inerea registrului asocia$ilor" care cuprinde identitatea acestora precum ,i participarea acestora la capitalul socialH ntocmirea" supunerea sub aprobare 1onsiliului de administra$ie ,i depunerea bilan$ului spre nregistrare la .egistrul 1omer$uluiH con%ocarea dun)rii Aenerale Crdinare cel pu$in odat) pe an ,i ori de c&te ori e necesar" a asocia$ilor'. Directorul financiar contabil are urm)toarele atribu$iiG nregistrarea ,i e%iden$a %aloric) ,i cantitati%) a m)r!urilorH elaborarea bilan$ului contabil ,i a analizei pe baz) de bilan$H calcularea drepturilor b)ne,ti ale asocia$ilorH
'

dun)rii /*traordinare prin n,tiin$area

1u cel pu$in 1( zile nainte de $inerea acesteia prin ar)tarea ordinii de zi

 urm)rirea ,i analizarea pre$urilor m)r!urilor. Directorul comercial are urm)toarele atribu$iiG asigurarea n mod complet" comple* ,i la termenele pre%)zute a necesarului de m)r!uri ,i contract)rii !urnizorilorH ncheierea de contracte de %&nzare !a%orabileH asigurarea li%r)rii m)r!urilorH elaborarea strategiilor n domeniul %&nz)rilor de m)r!uri. Directorul de marketing are urm)toarele atribu$iiG prospectarea pie$ei interne ,i e*terneH cunoa,terea !irmelor concurenteH elaborarea strategiilor ,i programului de marketingH cunoa,terea ne%oilor consumatorilor prin intermediul ser%iciului de cercetare. Biroul personal salarizare are urm)toarele atribu$iiG $inerea e%iden$ei salaria$ilorH calcularea drepturilor salariale ale anga+a$ilor. Biroul secretariat i relaii cu publicul are urm)toarele atribu$iiG primirea" redactarea ,i distribuirea coresponden$eiH organizarea agendei administratoruluiH asigurarea rela$iilor cu publicul.

1. !ultura "rganizaional 1. .1 Sistemul de #alori al organizaiei n comportamentul oamenilor e*ist< inten$ii poziti%e ale caror esen$e se reg<sesc n sistemul de %alori" pe care ace,tia le posed<. ceste %alori determin< n mare masur< e!icien$a comunic<rii n organiza$ie" reprezent&nd cheia n moti%are ,i !ormarea unei culturi organiza$ionale. 2istemul de %alori mparte lumea n bine ,i r<u" ade%<rat ,i !als" dorit ,i nedorit" conduce la di!erende care %izeaz< ndeosebi modalitatea" n care ar trebui e*ercitat< puterea n organiza$ii ,i grupuri. @odelul de cultura organiza$ional< urmat de !irma Billa poate !i comparat cu modelul Bla$att. Valorile !irmei suntG respectarea ordinii ,i a disciplinei" respectarea procedurilor" orientarea spre mbun<t<$irea procedurilor" responsabilitatea social< a !irmei" comportament etic ,i integritate" at&t la ni%elul salaria$ilor c&t ,i

a organiza$iei n ansamblu. Valori sociale "ameniiG oamenii sunt sursa puterii m<rcii. /i asigur) inteligen$a companiei ,i le determin) reputa$ia ,i %italitatea. 0mplicarea ,i lucrul n echip) sunt %alorile umane de baz< ale m<rcii 4illa. Valori economice Produse% 5rodusele trebuie s) !ie cele mai bune n deser%irea clien$ilor. -ac) produsele sunt %)zute" atunci ,i marca 4illa este %)zut<" satis!acerea clien$ilor !ind o preocupare ma+or< a !irmei.

1(

Pro&ituriG 5ro!iturile sunt n ultim) instan$) m)sura a c&t de e!icient le sunt o!erite clien$ilor cele mai bune produse pentru necesit)$ile lor. 5ro!iturile sunt necesare pentru a supra%ie$ui ,i cre,te. @odul de conducere ,i de lucru al managerilor supermarketurilor Billa duce la na,terea unui tip speci!ic de cultur< organiza$ional<. cesta determin< anga+a$ii s< se comporte ntr#un anumit !el" s< respecte implicit ,i natural anumite standarde dar nu controleaz< total percep$iile" g&ndurile ,i sentimentele personalului organiza$iei. .ela$ia dintre cultura organiza$iei ,i per!orman$ele economice se e%iden$iaz< prin moti%a$ie 8e!ort crescut" e!icien$< ma*im<9" loialitate" creati%itate8 solu$ii ino%atoare9. 5ersonalul !irmei este n m<sur< s< se mobilizeze u,or n %ederea realiz<rii obiecti%elor propuse" iar %alorile salaria$ilor sunt str&ns legate de concepte ca ac$iune" schimbare" dez%oltare" pentru 4illa !iind important< %echimea personalului n organiza$ie. 2e dore,te p<strarea acelor anga+a$i care au acumulat e*perien$< ,i s#au ncadrat n normele culturii 4illa. st!el" se urm<re,te ca acti%itatea s< se des!<,oare cu e!icien$< ma*im< prin economisire de timp ,i bani pentru cali!icarea altor anga+ati. -e aceea 4illa are un rula+ de personal relati% mic. Puterea recom'ensa reprezint< unul din principiile aplicate de 4illa n stimularea anga+a$ilor cu per!orman$e deosebite. 1.4.2 rezentarea elementelor !izibile ale culturii 1ultura organiza$iei 4illa se bazeaz< pe %alorile companiei" misiunea companiei" simbolurile de!initorii" normele ,i practicile curente. -e

11

e*emplu drepturile ,i obliga$iile salariatilor" comunicarea intern<" ni%elul de creati%itate" toate sunt parte ale culturii organiza$ionale 4illa. 1ea mai %izibil< componenta este simbolul 5. rhitectura cl<dirii" modul n care a !ost realizat designul interior" culorile reprezentati%e" sigla ,i logoul companiei" sunt simboluri" care creaz< identitate. 1eremoniile au loc la ani%ersarea !irmei" la s<rb<tori c&nd se dau prime anga+a$ilor ,i la s!&r,itul anului. n cadrul ceremoniei de s!&r,it de an directorul general $ine un discurs" n care prezint< o retrospecti%< a anului care a trecut" cu rezultate !a%orabile ,i mai pu$in !a%orabile. 2unt premia$i anga+a$ii cu rezultate e*cep$ionale ,i se ncura+eaz< ntreaga echip<. 3n alt element al culturii organiza$ionale 4illa este sloganulG I5romite ceea ce po$i o!eri ,i o!er< mai mult dec&t ai promisJ7 ?<r< culturi puternice" cu tradi$ii bine cunoscute ,i ad&nc nr<d<cinate nu e*ist< pe termen mediu ,i lung !irme puternice. 1ultura organiza$ional< implic<" prin natura sa o abordare !oarte concret< ce are n %edere to$i salaria$ii !irmei. 1.4." #elaiilor e$istente %ntre elementele !izibile i sistemul de !alori /*isten$a unei culturi organizationale orientate spre calitate presupune e*isten$a n cadrul acesteia a unor %alori" credin$e" percep$ii ,i reprezent<ri puternic legate de calitate. &'alitatea( este un element important 8indi!erent de speci!icitatea acti%it<$ilor realizate de personal9 ,i n acela,i timp unul din cei mai importan,i !actori" care determin< succesul organiza$iei.
5

A)e. *)e. +onescu i Andrei ,oma- 'ultura organizaional. i managementul tranziiei- /d. /conomic.Bucureti- 2001

1;

Killa dore,te s< o!ere clien$ilor s<i un mediu ambiant placut" anga+atii !iind persoane dinamice ,i %esele. @omentan uni!omele prezint< tonuri mai nchise" dar" la s!atul managerului de marketing" conducerea a hotarat crearea unor noi uni!orme. cestea %or !i colorate in galben si rosu. -e asemenea" orice nel<murire" pe care clientul o are poate !i solu$ionat< ntr#un timp c&t mai scurt. /!icacitatea pro%ine ,i din pozi$ia n care sunt asamblate birourile 8sus9" care este u<or de sesizat ,i permite clientului %izualizarea di!eren$ei ierarhice. 1.( )eeaua de magazine Billa *n 2++, >an$ul de supermarketuri 4illa" parte a grupului german .e:e" a a%ut anul trecut o ci!ra de a!aceri de 3;( de milioane de euro" cu 1(L 8in lei9 mai mare decat in ;((F. .om&nia. I2untem printre primele companii care au introdus retailul modern n .om&nia. m e%oluat odat< cu pia$a rom&neasc<. @ai mult chiar" am participat ,i la dez%oltarea acesteia ,i la trans!ormarea consumatorului dintr# unul primar ntr#unul ra!inat. Vom continua e!orturile de a !i cu un pas naintea ne%oilor consumatorilor ,i ne rea!irm<m anga+amentul de lung< durat< pentru .omania76" a declarat Wol!gang Manisch" directorul general 4illa .omania. nul acesta" 4illa ani%erseaz< 1( ani de e*isten$< n $ara noastr<" !iind prezent< pe pia$a local< din !ebruarie 1999. implementat< de agen$ia de publicitate A V.
6

nul acesta" 4illa mpline,te 1( ani de e*isten$< in

nul ani%ersar este marcat de

o!erte promo$ionale ,i de o ampl< campanie publicitar<" conceput< ,i

:::.magazinulprogresi%.ro

13

n ;((=" ci!ra de a!aceri a crescut" n lei" cu 1(L !a$< de ;((F" a+ung&nd la 3;( de milioane de euro. Num<rul de anga+a$i a crescut n ;((= cu peste '(( de persoane" p&n< la aproape ;=(( de anga+a$i. 5ropor$ional" num<rul de clien$i a crescut cu 1(L !a$< de ;((F" anul trecut" clien$ii 4illa trec&nd pragul magazinelor de ;F de milioane de ori. 5entru %iitor" 4illa pl<nuie,te" pe l&ng< e*tinderea re$elei cu minimum 1( noi magazine" ,i achizi$ionarea de magazine sau re$ele care sunt interesate de %&nzare.

1'

!a'itolul 2 Billa )om-nia

4illa .om&nia a ob$inut n data de 13 august ;((F certi!icarea O 115 din partea 0PN/B ,i 2. 1.F @anagement ;;(((G;((5. 5rin implementarea sistemului O 115" 4illa .om&nia demonstreaz< nc< o dat< gri+a pe care o arat< !a$< de consumatorul rom&n prin asigurarea unor produse de cea mai bun< calitate ,i a unor ser%icii la cele mai nalte standarde. O 115 este un acronim care pro%ine de la e*presia din limba engleza QOazard nalDsis and 1ritical 1ontrol 5ointsR 8n traducereG Q naliza 5ericolelor ,i 5uncte 1ritice de 1ontrolR9" care este o metod< sistematic< de identi!icare" e%aluare ,i control a pericolelor asociate producerii" transportului" depozit<rii" prelucr<rii ,i utiliz<rii produselor alimentare. O 115 reprezint< o abordare pre%enti%< a controlului alimentelor care" aplicat< n toate !azele lan$ului alimentar" identi!ic< ,i controleaz< toate pericolele de transmitere a bolii de la aliment la om. 2istemul O 115 a !ost pus n aplicare pentru prima dat< n anul 1959 de c<tre o companie din 5illsburD" 23 " n proiectele sale de cercetare ,i realizare a produselor alimentare destinate programelor spa$iale americane. 0mplementarea acestui sistem a !ost posibil< ,i datorit< !aptului c< toate magazinele 4illa bene!iciaz< de cele mai per!ormante tehnologii de re!rigerare" incluz&nd ultimele modele de %itrine !rigori!ice" care se
F

ceast lucru subliniaz< !aptul c< con!orm standardului 02C

modernul lan$ de supermarketuri a implementat cu succes 2istemul de al 2iguran$ei limentare

2ocietatea .om&n< pentru sigurarea 1alit<$ii.

15

integreaz< ntr#o !oarte modern< amena+are a spa$iului de %&nzare ,i modalitate de e*punere a produselor. 1arnea este preluat< de la !urnizori certi!ica$i" n !iecare diminea$< a%&nd loc un control e*igent de care depinde acceptarea m<r!ii n magazin. 3n medic %eterinar st< ntotdeauna la dispozi$ia clien$ilor cu s!aturi ,i recomand<ri" certi!ic&nd n acela,i timp respectarea tuturor standardelor ,i normelor igienico#sanitare n %igoare. C atrac$ie special< o constituie raionul 6-elicatese7" unde o %arietate mare de salate gata preparate" mezeluri ,i alte specialit<$i ,i a,teapt< clien$ii" mereu proaspete ,i apetisante. Boate aceste produse sunt preparate pe loc n spa$iile amena+ate n incinta magazinului" n !lu*uri distincte sub control permanent. 2.1 .agazinul Billa / Prezentare Accesul in magazin1 ccesul n magazin se !ace printr#o singur<

intrare 8sau dou< n unele loca$ii9 dotat< cu u,i cu senzori ,i sistem de siguran$< contra !urtuluiH rampele pentru handicapa$i nu e*ist< deoarece accesul se poate !ace ,i !<r< acestea. @agazinele au incheiate contracte cu !irme specializate care se ocup< de paza ,i protec$ia acestora. @agazinele dispun de c<rucioare ,i cosuri care !aciliteaza modul de achizi$ionare a bunurilor de c<tre clien$i" precum ,i de carucioare pentru copii acestea a%&nd !orma unei ma,inute. 1<rucioarele sunt depozitate n e*teriorul magazinului iar co,urile se g<sesc n interiorul magazinului. 'irculaia1 n interiorul magazinului !lu*ul clien$ilor este unul !luidizat n zilele obi,nuite dar creeaz< unele probleme n zilele ,i orele de %&r! din cauza spa$iului restr&ns dintre ra!turi ,i casele de marcat. -atorit<
16

spa$iului de parcare su!icient de mare accesul ma,inilor nu creeaz< probleme. 2lu$ul m.rfurilor1 e*ist< personal care se ocup< cu aran+area ,i completarea m<r!urilor iar apro%izionarea cu acestea se !ace prin u,ile de acces din spate. @ar!a este depozitat< n magaziile acestuia iar ra!turile sunt apro%izionate doar cu necesarul de mar!<" surplusul r<m&n&nd n magazii. Amplasarea raioanelor1 $in&nd cont de e*perien$a ndelungat< a lan$ului de magazine 4illa amplasarea raioanelor este e*trem de bine realizat<" pe grupe de produse" ceea ce u,ureaz< sarcina cump<r<torului" !<c&ndu#i c&t mai placut ,i mai scurt timpul petrecut n cadrul magazinului. ici ei au ecrane de %izionare a reclamelor legate de comple*. mplasarea raioanelor ncep&nd de la intrarea n magazin este realizat< ast!elG 3egume 4 2ructe roduse proaspete 5lactate- br6nzeturi- ou.7

8ezeluri- delicatese- !itrin6 cald.- specialit.i proaspete din cuptor roduse de carmangerie roduse congelate

'onser!e Alimente de baz. anificaie- 9naks:uri

Dulciuri 'osmetice i articole de igien. roduse gospod.rie- papet.rie

1F

 ;uc.rii B.uturi alcoolice i r.coritoare 2.2 Asortimentul de mr&uri

2tabilirea asortimentului de m)r!uri ,i ser%icii pune dou) mari tipuri de problemeG pe de o parte" este %orba de problemele politicii comerciale" care pot !i rezol%ate doar prin raportarea la pia$)" o!erta punctului de %&nzare este rezultatul unui proces comple* de c)ut)ri pentru g)sirea echilibrului dinamic" permanent ntre cerin$ele clientelei ,i limitele impuse de !actori endogeni" pe de alt) parte" e*ist) o serie de probleme legate de rentabilitatea supra!e$ei care nu pot !i rezol%ate dec&t prin cunoa,terea structuri detaliate a o!ertei=. 2trategia sortimentului urm)re,te stabilirea marilor linii ale politicii comerciale" put&ndu#se acceptaG a9 o politic) de imitare" care const) n a cuceri acelea,i pie$e ,i acelea,i segmente $int) ca ale concuren$ilor" n a utiliza acelea,i tehnici de %&nzare ,i a promo%a acelea,i ser%iciiH b9o politic) de di!eren$iere care caut) s) consolideze o imagine speci!ic) ac$ion&ndu#se asupra modului de organizare interioar) a pre$urilor ,i politicilor promo$ionale. sortimentul de m)r!uri S n !orma sa concret)" de bunuri materiale puse la dispozi$ia clientelei unui punct de %&nzare S ocup) un loc dominant n politica comercial) a unui !irme. /l l de!ine,te prin natura produselor din

9il!ia A!asilic.i- 8anagementul performanei organizaionale- /d. ,e)nopress- +ai- 2001

1=

care este constituit" segmentul de utilizatori c)ruia i se adreseaz) ,i m)sura acti%it)$ii economice a punctului de %&nzare. n !a$a di%ersit)$ii ne%oilor clientelei" comerciantul stabile,te un asortiment printr#o reunire de produse particulare. Vocabularul curent !olosit pentru descrierea subdi%iziunilor unui asortiment cuprindeG 5rodusul" care reprezint) un bun c)utat ,i ob$inut de c)tre consumator n %ederea satis!acerii unei ne%oi. 5rodusul este %&ndut sub un nume care i indi%idualizeaz) starea ,iTsau uneori calitatea" de e*empluG bluz)" cra%at)" tele%izor. 1ategoria de produs" care desemneaz) un ansamblu de produse susceptibile s) r)spund) unei !inalit)$i globale identice" respecti% acela,i ne%oi" de e*empluG c)m),i pentru b)rba$i" scaune de buc)t)rie. @odelul" care corespunde indi%idualiz)rii unui produs n !unc$ie de materia prim)" de design#ul !olosit" de e*empluG rochii clasice" sau scaunele de buc)t)rie !abricate din lemn. .e!erin$a" care este %eriga de analiz) cea mai mic) pentru c) ea identi!ic) marca" talia ,i culoarea unui anumit model dintr#un produs. 5iesa sau articolul" care r)spunde unit)$ii de %&nzare dintr#o re!erin$) particular) dat). 3rm)toarele bunuri de consum pot constitui asortimentul unui punct de %&nzareG . 4unuri comparati%e. 2unt bunuri care" n raport cu consumatorul" se caracterizeaz) prinG e!orturi de alegere ,i de in!ormare" un risc legat de

19

decizia de cump)rare" o !rec%en$) de cump)rare slab) ,i o durat) de consum medie. n acest caz" comerciantul" adopt) o strategie o!ensi%) sau de atrac$ie" cu asigurarea asortimentului prin ser%ice#ul pentru care se anga+eaz) practic&nd cote de adaos comercial con%enabile. 4. 4unuri speci!ice. 2unt bunuri pentru care consumatorul are o scal) de pre!erin$e de+a !ormat) ,i trebuie s) !ac) un e!ort de alegere pentru a dob&ndi produsele nscrise n aceast) scal) de pre!erin$e. 1omerciantul propune un asortiment pro!und ,i practic) mar+e ridicate 8o strategie o!ensi%) de atrac$ie9. 1. 4unuri de comoditate. 2unt bunuri care se caracterizeaz) prin !rec%en$a ridicat) de cump)rare" !)r) un e!ort deosebit n alegere din partea consumatoruluiH preocuparea consumatorului pentru compara$ia 6calitateTpre$7 este nesemni!icati%)" ceea ce determin) un tip de alegere limitat ,i slab) cota de ser%ice. n cazul acestor bunuri" comerciantul poate s) apeleze !ie pentru o strategie de!ensi%)" !ie pentru o strategie de depanare. n conte*tul amena+)rii unui punct de %&nzare este util) ,i urm)toarea clasi!icare a asortimentului de m)r!uriG a9 colec$ia de baz)" !ormat) din a,a#zisul sortiment standard 8obligatoriu ,i permanent9H b9 colec$ia selecti%)" constituit) din m)r!uri de impuls" de 6mod)7 ,i 6speciale7H c9 colec$ia sezonier) cuprinz&nd" al)turi de unele produse de baz)" unele m)r!uri cu destina$ie special) ce se %or comercializa" n timpul campaniilor promo$ionale" n puncte de %&nzare n acest scop.
;(

2. Produse o&erite0 3egume 4 2ructe .aionul de legume # !ructe acoper< o gam< larg< de produse" cumparatorul g<sind tot ce#,i poate dori de la un ast!el de raion. 5ortocale 1<p,uni

5ere" banane" ananas" mere" mandarine" struguri" ki:i" etc. -o%lecei 1eap< %erde

2alat<" carto!i" ceap< uscat<" ardei gras" ro,ii" praz" etc. 'onser!e 5ate %egetal 1((g" ;((g 1osti$) cu !asole 3((g 1arne de porc 3((g 5ate de porc 1((g" ;((g Alimente de baz. ?idea 400g B)i$ei 400g @acaroane 400g 2paghete 400g ?<ina 1000g 3lei !loarea soarelui 1l B.uturi alcoolice i r.coritoare
9

5ate de pui 1((g" ;((g Bon n suc propriu 1=5g @ur<turi la borcane de ;5(g" 5((g 1ompoturi

@u,tar 1<0= 2>0 g Ketchup iuteTdulce "?0g ?ulgi de o%)z 400g 5aste scurte 8coturi" scoici" spirale9 400g @argarin) ;5L gr)sime" @00g 3nt 65L gr<sime" 200g

:::.billa.ro

;1

p) carbogazoas) 2l pa plata 2l 1ola 2l 2uc de soc ,i l)m&ie 2l 2uc de struguri 2l 2uc de portocale 2l 2uc de !ructe de p)dure 2l 2uc lemon lime 2l 2uc de piersici @l

2uc de soc ,i l)m&ie @l 2uc de portocale @l Nectar 1appD 1l 4ere 0-@l 4ere 2l 4ere !ara alcool 0-@l Vin alb 0->@l -rD Ain ';L 0-@l WiskeD F5L 0->@ l

anificaie- 9naks:uri. Nimic nu miroase mai apetisant dec&t aroma p&inii proasp)t scoase din cuptor. >a 40>> p&inea ,i multe alte specialit)$i de pani!ica$ie ,i a,teapt) calde clien$ii" la orice or) din zi" pentru c< !iecare supermagazin 40>> este dotat cu cuptor propriu.

5&ine 8di%erse sortimente9 2ticksuri s)rateTsusan 21@ g 1hips cu sareTca,ca%al >@g Arisine 2@0g

1hi!le 1o%rigei "00g 2naks Kra* 40g 1hio 1hips >@g

'osmetice i articole de igien. 2cutece copii +unior 56 buc. 2cutece copii midi F; buc. 2cutece copii ma*i 6' buc. 2cutece copii +unior 1( buc. 2cutece copii midi 1( buc. 2cutece copii ma*i 1( buc. bsorbante 3ltra Wings normal 1( buc. -eodorante 5achet dischete demachiante Ael de du, 1rem< hidratant< bsorbante intime 1( buc 5eriu$< de din$i 5asta de din$i 5(T1(( ml -eo spraD 2<pun Uampon '(( ml -etergent lichid 5(( ml -etergent 1lor 1T;> >ac unghii 1rem< epilatoare

;;

roduse pentru gospod.rie- papet.rie 2praD mobil) 3(( ml Cbiecte de uz casnic 1aiete O&rtie 1reioane 5i*uri 4anda adezi%< 2et accesorii pentru gr<tar @angan 3 kg Ar<tar picnic

;uc.rii @inge !otbal 2et badminton Brotinet<

roduse congelate ?ructe >egume 1arne de pui ?ructe marine Dulciuri 4iscui$i picnic %anilie F(g Bablet< ciocolat< cu !ructe ,i alune 1((g 4iscui$i picnic cacao F5 g Bablet) ciocolat< cu rom 1((g Bablet< ciocolat< alb< cu !ri,c< ,i 1roissant c<p,uni 65g alune 1((g Bablet< ciocolat< cu arahide 1((g 1roissant caramel 65g Bablet< ciocolat) capuccino 1((g 1roissant cacao 65g Bablet< ciocolat) cu iaurt ,i cap,uni nghe$at< 6((T1((( ml 1((g Bablet< ciocolat< cu lapte 1((g Oamburgheri de pasare 6((g ?ile de cod 5iept de pui

;3

roduse proaspete 5lactate- branzeturi- ou.7 >apte 3"5L grasime 1l 4r&nz< 220g 1rema de branz< 1A0g 4r&nz< topit< !elii 142g 2m&ntan< 1;L gr<sime 4@0g >apte b<tut 4@0g

8ezeluri- delicatese- !itrin. cald.- specialit.i proaspete din cuptor. >a raionul -elicatese din 40>> o bogat) sortimenta$ie de mezeluri" br&nzeturi" salate" dar ,i m&nc)ruri gata preparate %) a,teapt) n regim de ser%ire asistat). 1onsumatorii bene!iciaz< ntotdeauna de produse proaspete ,i de cea mai buna calitate" n plus 40>> ntreg sistem de ser%icii ,i a%anta+e. 5rin ser%iciul o!erit de raionul -elicatese clien$ii pot economisi mult timp. 5ersonalul specializat %a prelua comenzile ,i %a a+uta cu preg)tirea unor platouri de aperiti%e apetisante ,i pro!esionist decorate. Kaisser 1&rna$i tradi$ionali 5arizer tradi$ional 1rem:ur,ti sub$iri 2alam $)r)nesc 5arizer curcanT puiT porc 2alam uscat %ar< a pus la punct pentru clien$ii s<i un

'ea mai bun calitate a crnii la B+33A nainte de nceperea lucrului" to$i lucr)torii din carmangeriile 40>> trebuie s) respecte cele mai stricte norme de igien). Nu este permis ca mbr)c)mintea personal) s< intre n contact cu echipamentul de lucru" m&inile !iind sp)late ,i dezin!ectate nainte de !iecare acti%itate. ?urnizorii de carne sunt atent selec$iona$i" mar!a li%rat) !iind supus) unui strict control calitati%. /ticheta de origine" precum ,i depozitarea m)r!ii la temperatura optim) 8;#' grade 1elsius9" n condi$iii de

;'

ma*im) igien) sunt criteriile de baz) care trebuie ndeplinite pentru ca mar!a s) poat) intra la %&nzare. n !iecare !ilial< 40>> un medic %eterinar %eri!ic) at&t calitatea c<rnii c&t ,i respectarea celor mai stricte norme de igien) n spa$iile de lucru ,i depozitare. n plus" inspectori specializa$i sunt permanent trimi,i n controale neanun$ate n !iecare !ilial) din teritoriu. 1arnea proasp<t< este zilnic tran,at< ,i ambalat< pe !iecare produs e*ist&nd eticheta care garanteaz< termenul de %alabilitate. -i%ersele sortimente de carne sunt amabalate n pachete de dimensiuni %ariate" !iecare client a%&nd posibilitatea de a g<si e*act pachetul n greutatea dorit<. >a cerere" specialistii magazinului stau la dispozitie clien$ilor pentru a prelua di%erse comenzi speciale de tran,are sau ambalare precum ,i pentru a le o!eri s!aturi competente n domeniu. Bo$i anga+a$ii magazinului sunt periodic ,colarizati de c<tre medici %eterinari ,i inspectori. roduse de carmangerie1 ?ic<$ei de pui 5iept porc 2ni$el %it< @ici proaspe$i ?rig<rui countrD 5ulpe pui 1ea!< porc 1&rna$i sub$iri 4urt< %it< Ba%< grill condimentat< 8porc" %it<9.

;5

2. Produse !le#er1+ Clever reprezint marca proprie BILLA, im!olul calitii la cele mai !une preuri" Bn bogat sortiment de articole 2ortimentul cuprinde peste 1(( de articole din cele mai %ariate categoriiG alimente de baz<" conser%e" mezeluri" b<uturi" articole de igien< ,i cosmetice" articole de mena+ ,i multe altele. !ea mai bun calitate 5rodusele marca 1le%er sunt !oarte atent selec$ionate nainte de a a+unge la ra!t. Bo$i produc<torii unor ast!el de articole sunt riguros %eri!ica$i" iar calitatea produselor este supus< unor numeroase teste. -e e*emplu" n cazul produselor alimentare este %orba de minu$ioase analize de laborator ale c<ror rezultate %izeaz< toate componentele produsului. bia dup< ce sunt ndeplinite standardele de calitate" produsele a+ung n magazinele 40>> . 1ontrolul !rec%ent al calit<$ii" precum ,i parteneriatele de lung< durat< cu renumi$i !urnizori contribuie ast!el din plin la succesul m<rcii 1le%er pe pia$a rom&neasc<. 1e ce sa 'latesti mai mult2 1alitatea are pre$ul s<u. ceast< regul< nu este ntotdeauna %alabil<.

1ea mai buna do%ad<V >inia de articole 1le%er ce cuprine articole de larg consum" din ce n ce mai numeroase. Ui ce au aceste articole n comunV 1alitatea la un pre$ incredibil.
1(

:::.billa.ro

;6

limente de baz< 1ondimente -i%erse sortimente Di!. gramaCe @)lai superior 1kg 3lei !loarea soarelui 1l ?)in) alb) 65( 1kg

?ulgi de o%)z 400g

@argarin) >ight @00g

@u,tar 1<0g

2paghete 400g

2pirale 400g

Ketchup iuteTdulce "?0g

;F

>actateG 1a,ca%al -alia Di!. gramaCe 4r&nz) topit) !elii 1@0g

4r&nz) topit) baton Di!. gramaCe

Belemea de %ac) Di!. gramaCe

@ezeluriG 5arizer tradi$ional <00g 5arizer porc 1kg

5ate !icat porc @00g

1ren%ur,ti sub$iri 1kg

;=

1onser%eG 5ate popular porc 100g 5ate popular porc 200g

Bon tartinabil 1A@g

1osti$) cu !asole "00g

@&ncare pentru copii 1<0g

5ate %egetal 100g i 200g

2nacksG 1o%rigei "00g 2ticksuri s)rateTsusan 21@g

1hipsuri cu sareTca,ca%al >@g

Arisine 2@0g

2emin$e !loarea soarelui pr)+ite 200g

;9

4<uturi racoritoareG
2uc B5K -i%erse sortimente 1l p) mineral) necarbogazoas) 5l p) de mas) carbogazoas) ;l 1eai di%erse sortimente 3(g

-ulciuriG 1roissant -i%erse sortimente ?@g rahide glazurate -i%erse sortimente 100g -ropsuri -i%erse sortimente 100g Bablet) de ciocolat) -i%erse sortimente 100g

5roduse pentru gospod<rieG 2aci mena+eri 2praD mobil)

3(

-i%erse sortimente 20l- 20buc. i "@l- 20buc. O&rtie pentru copt Am ?olie alimente transparent) "0m

"00ml

?olie aluminiu 10m i "0m Aranule absorbante pentru pisici @kg

1osmeticeG Cdorizant solid -i%erse sortimente 1"0g Bampoane interne 1? buc. bsorbante zilnice "0 buc. 2cutece copii -i%erse sortimente @? buc.- ?4 buc.>2 buc. bsorbante 3lte Wings normal 10 buc. Uer%e$ele umede >2 buc.

2.( 3ou la Billa

31

4ulg<rasi de br&nz< cu %i,ine ,i a!ine @illi 1@0g Crez 4asmati 2cotti @00g 5ringles Criginal 200g

Bradi$ii ciorb< de %<cu$< 2candia 400g

1iocolat< cu lapte 5oiana 100g -res ?ascination @att 15 -/N 4ellinda

2olid stick lemon 4re! 40g

5achet 1illit 4ang

Capitolul # Activitatea de mar$eting

3;

3.1 Plani&icare strategic. Strategii 1a strategii generale" 4illa este adepta unei strategii de cre,tere dorind nencetat e*tinderea %olumului de acti%itate" a cre,terii %&nz<rilor ,i implicit a %eniturilor. 5e l&ng< strategia concentr<rii 4illa adopt< ,i o strategie a integr<rii %erticale" ea intr&nd n s!era produc$iei prin !abricarea gamei de produse I1le%er7. n %ederea c&,tig<rii clientelei concuren$iale" 4illa adopt< metoda domin<rii globale prin costuri sc<zute 11" reu,ind s< ob$in< mari discount#uri de la !urnizori. 5re$urile practicate sunt mici n compara$ie cu cele ale concuren$ei" deoarece adaosul comercial practicat este sc<zut. n cazul" n care anumite m<r!uri nu au !ost %&ndute ntr#o perioad< satis!<c<toare" se procedeaz< la reduceri succesi%e de pre$uri p&n< aceste produse de%in atracti%e ,i sunt %andute. 9trategii %trategia de cre&tere'concentrare. 5rin aplicarea acestei strategii ""-ez%oltarea pie$ei7 4illa urm<re,te e*tinderea %olumului de acti%itate n comer$ul cu produse alimentare" prin c&,tigarea unei noi mari par$i din pia$a curent<" prin e*tinderea n noi zone geogra!ice. %trategia (uncional (inanciar are n %edere modul de ob$inere a !ondurilor pentru !inan$area in%estitiilor. 4illa se ncadreaz< n num<rul !irmelor mari" cu o rentabilitate economica ridicat<" moti% pentru care se poate baza cu ncredere pe aplicarea ""2trategiei cu un grad nalt de ndatorare7 pentru ndeplinirea cu succes a programelor in%esti$ionale" nedorind s< dezam<geasc< n nici un moment a,tept<rile consumatorilor.
11

.adu @ihalcea ,i rmenia /d. /conomic<" 4ucure,ti

ndroniceanu" @anagement. ?undamente. 0nter!eren$e. 2tudii de caz. 2olu$ii"

33

%trategia diver i(icrii # 4illa urm<re,te n permanen$< promo%area unor produse noi" pentru a surprinde n permanen$< clien$iiG""re$etele germane de p&ine ,i chi!le" !ac deliciul amatorilor de p&ine pu$in< dar consistent< n meniul zilnic. %trategii de mar$eting ' strategii de promo%are ""prin mpingere7. ten$ia este ndreptat< n egal< m<sur< at&t asupra !urnizorilor Tdistribuitorilor c<t ,i asupra consumatorilor. n acest sens 4illa o!er< numeroase discount#uri distribuitorilor si de asemenea o gam< larg< de o!erte speciale pentru clien$ii !ideliG""1ampania 20@ EWpuncte 4illa adunate" %ase 2ima* cump<rate7. 5rin acumularea num<rului de puncte necesar pentru unul din produsele 2ima* a!late n promo$ie clientul put&nd cumpara produsul respecti% la un pre$ e*traordinar. %trategia (uncional # a pre$ului ""de penetrare7. 5rin utilizarea acestei strategii" 4illa urm<re,te stimularea cre,terii cererii pentru orice nou produs prin practicarea unui pre$ mai mic. 4illa este renumit< pentru pre$urile !oarte sc<zute n raport cu calitatea ,i di%ersitatea produselor. %trategii de re ur e umane S 4illa ,i rezer%< dreptul ,i totodat< are obliga$ia de a organiza programe periodice n %ederea ob$inerii unor anga+a$i care s< r<spund< cerin$elor impuse de pro!ilul !iec<rui post n parte. cestora li se asigur< programe de trainning ,i li se pl<tesc salarii substan$iale n concordan$< cu pregatirea lor pro!esional<. )i(erenierea produ elor &i erviciilor S 4illa se poate baza ntotdeauna pe e*isten$a unor game de produse deosebite ,i unice n domeniul acesta de a!aceri. Aama de produse ""1le%er7 se poate g<si numai n magazinele 4illa" produse de o calitate superioar< insa care impresioneaz< ,i prin pre$urile destul de accesibile.

3'

%trategia o(en iv # atacul pozi$iilor tari" !orte ale competitorilor. 4illa alege s< mearga ""cot la cot7 cu !irmele ri%ale 1; ob$in&nd ast!el unele a%anta+e strategice" pre$ pentru pre$" promo%are pentru promo%are. 5rodusele primesc noi caracteristici" o!er< posibilitatea clien$ilor de a g<si in!orma$ii despre pro%enien$a m<r!urilor" despre greutatea ,i calitatea lor" produsele !iind etichetate dupa normele europene. )iver i(icarea concentric # lan$ul de supermarketuri ""4illa7" membru al grupului german "".e:e7 " ar putea !uziona cu alte companii dac< %a considera c< acest lucru este oportun ,i necesar. -irectorul general ""4illa7"Wol!ang Manisch" a declarat c< ""$inta lan$ului de supermarketuri este orice ora, cu popula$ie de peste '( ((( locuitori7. %trategia de producie # strategia de achizi$ii din surse multiple. 4illa ,i propune s< stabileasc< rela$ii pe termen lung cu !urnizorii din pia$a intern<" dup< cum a!irma ,i ugustin Viriceanu" managerul de sortimentG ""/*perien$a e*trem de util<" ne#a deschis noi oportunit<$i de mbun<t<$ire a procesului de anga+are7 pentru a stabili ,i p<stra legatura cu distribuitorii n %ederea atingerii obiecti%elor 4illa de a satis!ace cerin$ele consumatorilor no,trii !inali. 3.2 Politica de 're -atorit) ino%a$iilor ,i e!icien$ei sale" marketingul per!ormant a !)cut din 40>> liderul supermagazinelor din ntreaga $ar). 5entru a putea p)stra aceast) pozi$ie" !iecare supermagazin 40>> este implicat n dez%oltarea ,i implementarea planului anual de marketing.

1;

Aima" @etro" 2elgros

35

Camenii care conduc 40>>

sunt apropia$i de clien$i. n acest !el"

aportul lor n dez%oltarea di!eritelor campanii de marketing este !oarte important. -e !iecare dat) c&nd demareaz) o nou) campanie" aceasta se bucur) de spri+inul ntregii echipe 40>> . @arketing#ul 40>> const) nG rela$ia str&ns) cu clien$ii" pentru a putea a!la p)rerile ,i a,tept)rile acestoraH implicarea n comunitateH aducerea n aten$ia clien$ilor a calit)$ii produselorH cre,terea %&nz)rilor ,i a pro!itabilit)$ii tuturor

supermagazinelorH sporirea ,i mbun)t)$irea celor patru domenii speci!ice acti%it)$iiG 1alitate" 'ategorii de preturi *RE+ )E *RO,O+IE Nu rata$i preturile din promo$ia 4illaJ C!erte senza$ionale n !iecare s<pt<m&n< pentru produse proaspete ,i alte articole de marc<J 5re$uri incredibil de mici ,i cea mai bun< calitate numai n promo$ia 4illaJ 1<uta$i acum la ra!t etichetele cu promo$ie. 2er%ire" 1ur)$enie ,i Valoare 8P21XV9.

*RE+ ,I-I,AL

36

1ump<r< iste$G 5re$urile minimale 4illa. 5este 1(( articole de calitate. C o!ert< larg< de produse la cele mai mici pre$uri 1<uta$i acum la ra!t etichetele cu pre$ minimal J CLEVER /*clusi% la 4illaG 1ump<r< iste$ la cel mai bun pre$J 5re$ul nu mai este o problem<. acum la ra!t etichetele 1le%erJ BILLA *LU% 5rime,ti mai mult" pl<te,ti mai pu$inJ 1aut< la ra!t simbolul noilor o!erte 40>> 1umperi pentru ntreaga !amilie ,i economise,tiJ 3.3 Politica de 'rodus D ofert bogat la cele mai a!antaCoase preuri1" 4illa reprezint) simbolul cump)r)turilor de bun) calitate la cel mai a%anta+os pre$" obiecti%ul central al !irmei !iind acela de a sc)dea n permanen$) pre$urile" ast!el nc&t procurarea alimentelor ,i bunurilor de larg consum s) nu mai constituie o problem) pentru consumatorul rom&n. 5olitica 40>> este aceea de a satis!ace toate gusturile" printr#o gam) %ariat) de produse la pre$uri !)r) concuren$). 5rintr#o organizare e!icient) a muncii" precum ,i datorit) marii cantit)$i de produse achizi$ionate" 40>> 5>32J i garan$ia unor o!erte senza$ionale la un pre$ a%anta+os. cum e*ist< 1le%er J 1<uta$i

13

:::.billa.ro

3F

este n m)sur) s) o!ere clien$ilor s)i o mare di%ersitate de articole de marc)" produse proaspete ,i toate articolele din necesarul zilnic. Pros'eime 3nul din a%anta+ele cu care 40>> n$elege s) %in) n nt&mpinarea dorin$elor clien$ilor s)i este prospe$imea articolelor. n !iecare !ilial) 40>> e*ist) raioane specializate menite a satis!ace toate pre!erin$ele ,i e*igen$ele de calitate ale clien$ilor. st!el" n carmangeriile specializate" carnea proasp)t)" atent selec$ionat) de la !urnizori" este tran,at) la !a$a locului ,i ambalat) n condi$ii de ma*im) igien). >a raionul -elicatese" clien$ii %or g)si o sortimenta$ie bogat) de mezeluri" salate" br&nzeturi" m&nc)ruri gata preparate sau delicioase specialit)$i de pani!ica$ie. Nu n ultimul r&nd" raionul de >egume ,i ?ructe nt&mpin) n !iecare !ilial) cu produse at&t de pro%enien$) autohton) c&t ,i de import" atributul comun !iind calitate la cele mai bune pre$uri. !alitate 4illa o!er) at&t articole ale unor m)rci binecunoscute" c&t ,i articole marc) proprie" la !el de bine cotate din punct de %edere calitati% ca ,i cele ale unor m)rci renumite. 3. Politica de 'romo#are - !am'ania 4Billa 1+ ani5 gen$ia de publicitate A V a lansat n prima s<pt<m&n< a lunii !ebruarie campania &B+33A 10 ani(14" n urma c&,tig<rii licita$iei organizate de lan$ul de supermagazine n perioada octombrie#decembrie ;((=. 5rima
1'

EEE.iFads.ro

3=

parte a campaniei !olose,te drept suporturi media BV" radio" 5C2@" :eb ,i outdoor. 5rimele e*ecu$ii BV sunt spoturile &'otletul(" &Bag)eta( si &#oia(" care au rulat pe cele mai importante canale na$ionale BV n perioada !ebruarie#martie ;((9. Cbiecti%ele comune" pe termen mediu ,i lung" reprezint< sus$inerea imaginii 40>> pe pia$a din .om&nia ,i sublinierea a%anta+elor competiti%e 40>> n segmentul ?@1A15. I5ro%ocarea brie!#ului a constat n a anun$a ani%ersarea celor 1( ani de 40>> pe pia$a rom&neasc<" !<r< a ne limita la acest subiect. mbi$ia noastr< a !ost s< realiz<m mai mult dec&t o campanie punctual<" am %rut s< ne aducem contribu$ia la construirea imaginii 40>> . m c<utat" ast!el" ,a s#au elemente care s< asigure continuitate comunic<rii din anii trecu$i. +urul c<rora s#a construit ntreaga campanie ,i care scot 40>>

n<scut ni,te persona+e simpatice ,i memorabile 81otletul" 5&inea si .o,ia9" n din tiparele rezer%ate comunic<rii de retail !ood S acele po%e,ti de gospodarie" p<$aniile n !amilie" glumi$ele ntre %ecine ,i a,a mai departe. -impotri%<" abordarea noastr< presupune prezentarea" ntr#un mod amuzant" a modului !oarte strict de selec$ie a produselor" prin blocarea accesului n magazin a oric<rui Iintrus7 care nu respect< e*igen$ele 40>> 7" a declarat @arius .o,u" 1reati%e -irector A V. I ni%ersarea celor 1( ani pe pia$a rom&neasc< este un moment de mare importan$< pentru noi" ntruc&t ncununeaz< e!orturile noastre de a o!eri calitate clien$ilor" nc< de la deschiderea primului magazin 40>> " n cartierul bucure,tean Bitan. m ales A V ca parteneri pentru c< ne#a pl<cut abordarea creati%< ,i !aptul c< nu s#au limitat la comunicarea ani%ers<rii" ci au ales s< ne cunoasc< mai bine" s< nt<reasc< imaginea 40>> " pro!it&nd de
15

?ast @o%ing 1onsumer Aoods 4 produse care se !6nd repede la un pre relati! sc.zut

39

acest moment. 2unt ncrez<tor c< %om a%ea o colaborare plin< de satis!ac$ii7" a declarat 2abin ?ane" -irector @arketing 40>> .omania. 3.( Politica de distribuie -erularea unei politici de distribu$ie dinamice impune !ormularea unei strategii de distribu$ie ce s) pri%easc), deopotri%), circulaia economic)precum si logistica comercial)16. Cbiecti%ele acesteia trebuie s) se re!ere at&t la dimensiunile si direc$iile !lu*ului de m)r!uri 8m)rimea acestuia" ritmicitatea sa" diri+area spre anumite segmente de utilizatori9" c&t si laturile calitati%e ale distribu$iei 8cresterea gradului de control al !irmei asupra ntregului canal de distribu$ie" ie!tinirea distribu$iei pe !aze si pe ansamblul" etc.9. 4illa selecteaz) pentru apro%izionarea magazinelor doar !urnizori 8produc)tori9 recunoscu$i pentru produselor alimentare ,i nealimentare. 4illa ncearc) s) respecte principiul s)u de a apro%iziona magazinele cu produse ale !urnizorilor locali din !iecare $ar) n care magazinul este amplasat. 1u toate acestea trebuie luat n considerare !aptul c) nu to$i !urnizorii pot s) respecte standardele de calitate stabilite de BILLA ,i din aceast) cauz) unele produse sunt importate. /*emple de !urnizoriG 1ris Bim" -anone" .ama" 3nirea" @aggi" 2candia" 1oca 1ola" ?rutti ?resh" Ni%ea" -o%e" @ilka" Nestle" 4ucium" Aarrone" 5ani!com" Vel 5itar" ?iesta etc..

Capitolul .
16

Claru" 2." 8arketing : ,eorie i Aplicaii" /ditura >umina >e*" 4ucure,ti" ;((6

'(

Analiza %/O0

naliza 2WCB 82trenghts # puncte !orte" Weaknesses # puncte slabe" Cpportunities # oportunit<$i" Bhreats # amenin$<ri9 sintetizeaz< ntr#o matrice ;*; rezultatele prospect<rii mediului prin prezentarea unei perspecti%e generale asupra !actorilor e*terni ,i interni semni!icati%i ce pot in!luen$a %iitorul posibil 8poziti% ,i negati%9. n ciuda identi!ic<rii lor" analiza presupune ,i prioritizarea !actorilor de in!luen$< ca ,i importan$a sau probabilitatea de apari$ie. -e asemenea ea este util< ,i ca metod< conceptual< pentru dez%oltarea" e%aluarea ,i selec$ia sistematic< a strategiilor. 2trategiile se pot e%alua n !unc$ie de e!ectul pe care l aduc asupra !iecarei categorii 2WCB 8ma*imizarea a%anta+elor ,i oportunitatilor" sau minimizarea sl<biciunilor ,i a e!ectului adus de pericolele e*ogene # care se !ormeaz< ,i se dez%olt< la e*terior9. 0denti!icarea tuturor rela$iilor dintre categoriile 2WCB 82#C" 2#B" W#C si W#B9 poate rezulta la combina$ii multiple care au" ca ,i poten$ial" importan$e di!erite n e%aluarea strategiilor. 9tabilirea profilului organizaiei1 -es!acerea de produse alimentare ,i de larg consum pe pia$a rom&neasc< prin supermagazinele proprii n regim discount. Domeniul de acti!itate1 1omer$ul cu produse de larg consum ,i alimentare.

Gona geografic. %n care acioneaza1

'1

2upermagazinul asupra c<ruia am e!ectuat analiza este amplasat n

4raila pe ,oseaua .m. 2<rat. 9ituatia concurentiala1 mplasamentul supermagazinului a !ost !oarte inspirat ales de c<tre managmentul societ<$ii deoarece concuren$a pe pro!ilul respecti% practic nu e*ist< 8supermarketul 2elgros !iind la apro*imati% ; km distan$<9. -up< deschiderea supermagazinului s#a reu,it atragerea poten$ialului de cump<r<tori din zonele n%ecinate" buticurile e*istente n zon< nu pot !i considerate o concuren$< serioas<. Drientarea 8anagmentului1 @anagmentul 4illa s#a str)duit n permanen$) s) satis!ac) cele mai e*igente cerin$e ale clien$ilor s)i. 5rin utilizarea unei tehnologii moderne ,i a unei organiz)ri riguroase" 4illa reu,e,te s) ating) un %olum mare de %&nz)ri" s) ,i asigure n permanen$) o bun) cot) de pia$) ,i s) se dez%olte permanent. +dentificarea si e!aluarea factorilor de mediu1 .ediul 6conomic 5onderea populatiei acti%e n total populatieG '("FL 8;((F9 .ata soma+uluiG ="3L din populatia acti%a ci%ila totala 8la ni%elul lunii noiembrie ;((F9 @oneda nationalaG la 1 iulie ;((5 moneda na$ional< a !ost denominat<" 4anca Na$ional< a .om&niei deciz&nd eliminarea a ' zerouri.

';

>eul nou are codul interna$ional .CN. .om&nia sper< ca" dupa aderarea la 3/" %a trece la moneda unic< european<" euro. 5rincipalele ramuri economice sunt industria energetic<" metalurgia" industria constructoare de masini" industria chimic< si petrochimic<" industria usoar<" sectorul constructiilor" agricultura si industria alimentar<. .ediul Politic Heful statului1 5re,edinte *u!ern1 -esemnat de 5re,edinte ,i con!irmat de 5arlament utere local.1 5re!ec$i numi$i de Au%ern pentru cele '1 de +udete ale .om&niei. 9eparaia puterilor1 2tatul se organizeaz< potri%it principiului separa$iei ,i echilibrului puterilor # legislati%<" e*ecuti%< ,i +udecatoreasc< # n cadrul democra$iei constitu$ionale 8con!orm 1onsti$utiei .om&niei din ;((39 uterea e$ecuti!.1 Y 5re,edintele .om&niei S Braian 4asescu 8din decembrie ;(('" pentru un mandat de 5 ani9. 5re,edintele este ales direct" prin %ot uni%ersal" pentru cel mult dou< mandate" care pot !i ,i consecuti%e uterea legislati!.1 5arlament bicameral 81amera -eputa$ilor ,i 2enatul9" ales prin %ot uni%ersal. @andatele parlamentare sunt de ' ani ,i sunt reprezentati%e. 1amera -eputatilor # 3'1 deputa$i. 2enat #1'3 senatori #elaii internaionale1 .om&nia are rela$ii diplomatice ,i consulare cu 16' de state ,i este $ar< membra n CN3 819959" 3/" 0 / " 04.-" ? C" 0? -" A BB" 01 C" 0>C" 0@C" W@C" W05C" WOC" 3N0-C" 0B3" 3N/21C 819569" 353. n 1993 .om&nia a de%enit membru asociat n //1
'3

,i /?B

,i al 3;#lea membru n 1onsiliul /uropei 819939. 5e data de ;6

ianuarie 1996 .om&nia a !ost primul stat din /uropa de /st care a semnat la 4ru*el Z5arteneriatul pentru 5aceZ a N BC. .om&nia este membr) a 2istemului 0nterna$ional de Bari!are .0B ,i a 0nter .ail. +nstitutii de stat1

N51 # utoritatea Naional pentru *rotecia Con umatorilor

4iroul .om&n pentru @etrologie 4ursa de Valori 4ucure,ti 1entrul de 1onsultan$< pentru 1omer$ul 0nterna$ional 1entrul de 0n!ormare al Na$iunilor 3nite 83.N.0.1.9 -irec$ia Aeneral<

V<milor

?ondul @onetar 0nterna$ional 8?.@.0.9 Aarda ?inanciar< 0nstitutul de /conomie @ondial< 81entrul de 2tudii /uropene ,i

!aceri9
0nstitutul Na$ional de 2tatistic< ,i 2tudii /conomice @inisterul

!acerilor /*terne

@inisterul de 0nterne @inisterul -ez%olt<rii ,i 5rognozei @inisterul 0ndustriei ,i Re ur elor

,ini terul *entru Intreprinderi ,ici &i ,i1locii &i Cooperaie

''

.ediul 1emogra&ic opulaia1 ;;.355.551 locuitori" ocup&nd locul 9 n /uropa 8popula$ia stabil<" la recensam&ntul general din 1= martie ;((;9. -e la precedentul recensam&nt 8199;9" popula$ia a sc<zut cu circa un milion de persoane" datorit< sc<derii accentuate a natalit<$ii ,i a soldului negati% al migra$iei e*terne. Densitatea populaie1 93" F= Km; 8ediul de reziden.1 5;"FL din popula$ie era concentrat< n mediul urban. V&rsta medie a popula$ieiG 3F"3 ani" aceasta denot< !aptul c< .omania are o popula$ie mb<tranit<. 9tructura etnic. # =9"5L din popula$ia .om&niei este constituit< din rom&ni" 6"6L # maghiari" ;"5L # rromi" iar germanii ,i ucrainenii de$in !iecare o pondere de ("3L. 3imba matern.1 91L din popula$ia $<rii a declarat ca limb< matern< limba rom&n<" 6"FL # limba maghiar<" 1"1L # limba $ig<neasc<" ("3L # limba ucrainean<" (";L # limba german<. 9tructura confesional. : =6"=L din totalul popula$iei este de religie ortodo*<" '"FL # romano#catolic<" 3";L # re!ormat<" 1"5L # penticostal<" ("9L # greco#catolic<" ("3L # unitarian<" respecti% musulman<" sub ("1L # mozaic<" respecti% con!esiune augustan<. .ediul Socio - !ultural 1ultura rom&na este de!init< de mai multe elementeG tradi$ie geto# dacic<" element latin ,i prezen$a timpurie a cre,tin<t<$ii.

'5

1ultura romaneasc< poarta sigiliul .omei. .eligia" tradi$iile populare" limba %orbit<" mentalul popula$iei" toate acestea sunt de !actur< latin< ,i" mai e*act" de !actur< imperial< roman< occidental< de pro%incie. /ste posibil ca acest statut de pro%incie de margine a 0mperiului .oman s< !i in!luen$at conser%area per!ect< a pro!ilului spiritual latin. C alt< cauz< a conser%<rii per!ecte a elementelor latine este !aptul c< societatea rom&neasc< de la nceputul !orm<rii ei este predominant rural< ,i nu urban<. 1onser%atorismul este speci!ic societ<$ii rurale" n timp ce dinamismul este caracteristic ora,elor. Num<rul persoanelor absol%ente de n%atam&nt superiorG 1"3F milioane de persoane 8FL din total9. 2tructura popula$iei ,colare e%identiaz< cre,teri semni!icati%e la ni%elurile superioare" iar rata anal!abetismului era de ;"6L din totalul populatiei. 1irca F(L din rom&ni au o preg<tire medie" ;=L bene!iciind de preg<tire uni%ersitar< sau pro!esional<. 3imba oficial.1 rom<na# limb< neolatin<H 91L din popula$ia $<rii au declarat ca limb< matern< limba rom&n<" engleza" !ranceza ,i germana sunt cunoscute de numero,i locuitori. Dra oficial.1 ora /uropei r<s<riteneG A@B[; 8iarna9" A@B[3 8%ara9. Cra de %ar< opereaz< din ultima duminic< a lunii martie p&na n ultima duminic< a lunii octombrie. 9.rbatoarea naional.1 1 -ecembrie 9.rbatori legale1 1 ,i ; ianuarie 8 nul Nou9" prima ,i a doua zi de 5a,te" 1 mai" 1 decembrie 8\iua na$ionala9" ;5 ,i ;6 decembrie 81r<ciunul9.

'6

.ediul 7e8nologic 2ituat< n sud#estul /uropei 1entrale" .om&nia contribuie la realizarea schimburilor economice interna$ionale ntre nordul ,i sudul continentului" precum ,i ntre /uropa de Vest ,i Crientul @i+lociu. ntreprinzatorii str<ini prezint< din ce n ce" interes mai mare pentru .om&nia. n mod remarcabil" Clanda se situeaz< pe primul loc n r&ndul in%estitorilor str<ini n .om&nia. mari precum 0NA" 4N ceasta se datoreaz< desigur marilor in%estitori precum >ukoil" @etro 1ashX1arrD" 1arre!our" 4illa. 1ompanii @.C" 2hell" 5hilips" Oeineken sunt puternic reprezentate n .omania. Botodat< ,i#a !acut prezen$a pe pia$a din 4raila ,i Kau!land care inten$ioneaz< s< deschid< 5(#55 de loca$ii n .om&nia. -atele statistice arat< c< cet<$enii str<ini au !ost atra,i mai mult de in%esti$ii n industrie 85'"'L din capitalul total in%estit9" ser%icii 815"=L9 ,i comer$ul cu ridicata 81("FL9. Nu prea au a%ut c<utare agricultura 81L9" turismul 8;"'L9 ,i construc$iile 8;"'L9. n .omania" impozitele percepute pentru !or$a de munca sunt cele mai mari din /uropa. 65olonia" 1ehia si 3ngaria au o legislatie mai permisi%a" iar !or$a de munc< de acolo nu este a,a de scump< ca n .om&niaI" a declarat -an 4edros" pre,edintele 1amerei ?ranceze de 1omert" 0ndustrie ,i gricultur< din .om&nia. 0ntroducerea n ;((5 a cotei de impozit de 16L pe pro!it ,i pe %eniturile salariale a !ost primul pas al unei re!orme !iscale de amplitudine. 0mpozitul pe pro!it a sc<zut de la ;5L la 16L. -e#abia din ;((6 cota de 16L a de%enit cu ade%arat ZunicaZ" !iind aplicat< tuturor surselor de %enit. .educerea de la ;5 la 16 la suta a impozitului pe pro!it" %a duce la atragerea mai mare de in%esti$ii" n conte*tul n care .om&nia trebuie s< !ac< !a$<
'F

concuren$ei $<rilor din !ostul bloc so%ietic care aplic< o cot<" n medie" de 1F la sut<. erspecti!ele de !iitor1 4illa i,i propune ca pe %iitor s<#,i m<reasc< lan$ul de magazine dorind s< a+ung< n !iecare ora< important al $<rii cu o!erte multiple ,i pre$uri sc<zute" o!erind ser%icii de calitate ,i incredere clien$ilor. Puncte &orte% 1ali!icarea corespunz)toare a personalului .esurse !inanciare precierea !a%orabil) din partea clien$ilor

-e$inerea unei pozi$ii de lider sau de %&r! pe pia$) 1osturi reduse 1ampanii de publicitate e!iciente ,i de calitate 8pliante distribuite gratuit" reclame stradale ,i tele%izate" pungi inscrip$ionate cu numele magazinului9. 1apacitatea de a crea noi produse ,i tehnologii 1alitatea managementului /*perien$) n domeniu marketing Behnologii superioare 5rodusele o!erite sunt de !oarte buna calitate 5re$urile sunt competiti%e pe pia$<" dar mai e*ist< ,i alte !acilit<$i o!erite clien$ilor !ideli 5ozi$ionarea ntr#un loc lipsit de concuren$< ma+or<

'=

 5re$uri ,i tari!e pe m)sura calit)$ii produselor ,i ser%iciilor o!erite ncheierea unor contracte a%anta+oase cu partenerii 8ob$inerea de reduceri la tari!e ,i pre$uri9 @agazinul dispune at&t de o bun) comunicare interioar) c&t ,i de rela$ii publice !a%orabile 3tilizarea unei politicii promo$ionale intense /*isten$a unui departament de marketing care cerceteaza permanent modi!ic<rile pie$ei Nume cunoscut" cu tradi$ie ,i e*perien$< n domeniul alimentar Puncte slabe% 5robleme opera$ionale interne glomera$ia

1oncentrarea asupra problemelor curente n de!a%oarea celor de perspecti%) 2pa$iu redus la casele de marcat 1omunicarea cu clientul las< de dorit 8nu sunt dispu,i s< acorde in!orma$iile necesare chiar dac< nu pericliteaz< acti%itatea societ<$ii" suspicio,i ,i sup<r<cio,i9. >ipsa produselor din aceea,i gam< care ar mpreuna a mai multor produse. "'ortuniti e9terne% 5osibilit)$i de l)rgire a gamei de produse pentru a satis!ace ne%oile n cre,tere ale clien$ilor permite %&nzarea

'9

 5osibilit)$i complementare

de

di%ersi!icare

prin

realizarea

unor

produse

-ez%oltarea rapid) a pie$ei 1ontractul de unic distribuitor ncheiat cu anumite !irme 1apacitatea de a ad<uga produse complementare. Ameninri e9terne pari$ia pe pia$) a unor concuren$i cu costuri mai reduse

5<trunderea pe pia$< a concuren$ilor puternici" concomitent cu apari$ia unor concuren$i redutabili .ecesiunea economic) la ni%el na$ional ,i interna$ional 2c<derea puterii de cump<rare a consumatorilor. 1osturile cu administrarea" mai mari dec&t %eniturile. ropuneri1 3n birou de relatii cu clientii. 5ersonal care sa stea la ra!turi si sa o!ere in!ormatii despre produse. 'e ar trebui %mbun.t.it: sc)imbat1 1<rucioarele care trag st&nga sau dreapta cand este mai mult< mar!< n ele 2< nu mai !ie depozitat< mar!< deasupra ra!turilor nga+a$ii s< aib< o $inut< corespunzatoare.

5(

!oncluzii 4illa este recunoscut) drept o marc) ce atrage cump)r)torii at&t prin sigla sa 8ale c)rei culori simbolizeaz) o apropiere n spa$iu" acti%are" mobilizare" nclina$ie spre deschidere ,i ino%a$ie9" c&t ,i prin calitate" produse ie!tine la ndem&na cump)r)torilor ,i reduceri. 4illa este o marca binecunoscut " de calitate " a%and rezisten i popularitate n r&ndul cump)r)torilor ,i pe pia$a retail#erilor. 4illa inspir) o stare de apropiere i confort " a%&nd totodat) !aloare i for n $ar) ,i peste hotare" precum ,i !a$a de concuren$) 4illa prezint) ,i o atitudine cu o nota negati! ,i un anumit grad de risc " ns) predomin) accesibilitatea- calitatea i atitudinea poziti! . Buturor acestor tr)s)turi li se adaug) ,i preul moderat al produselor ,i ser%iciilor" !apt ce apropie consumatorii de marca 4illa ,i se e%iden$iaz) n r&ndul concuren$ilor. n concluzie" lan$ul de magazine 4illa .omania asigur< cump<r<turi de bun< calitate la cel mai a%anta+os pre$. cest supermarket o!er< at&t produse ale unor m<rci de+a cunoscute ,i consacrate c&t ,i articole marc< proprie" la !el de mult apreciate din punct de %edere calitati% ca ,i cele ale unor m<rci renumite. @ul$i consumatori memoreaz< o cantitate semni!icati%< de mesa+e publicitare !<r< s< poat< s<#,i aminteasc< ce marc< ncearc< acestea s< impun<. /ste inutil dac< dup< ce a %izionat o reclam< cine%a poate s<#$i
51

descrie cu lu* de am<nunte imaginile prezentate dac<" ntrebat<" persoana este incapabil< s<#,i aminteasc< marca produsului. Balentul publicitarului const< n crearea unei personalit<$i seducatoare pentru marca produsului ,i trebuie s< se straduiasc< s< edi!ice o permanen$<. n ciuda tuturor obstacolelor pie$ii" a schimb<rilor ,i muta$iilor" farmecul marcii Billa %a d<inui. .arca Billa trebuie s< impun< o personalitate ,i un tip de discurs" al c<rui e!ect s< !ie pro!und ,i durabil n mintea consumatorilor.

5;

Bibliogra&ie% Ahe. Ahe. 0onescu ,i 2il%ia ndrei Boma" 'ultura organizaional. i

managementul tranziiei- /d. /conomic<" 4ucure,ti" ;((1 %asilic<i" 8anagementul performanei organizaionale"

/d. Behnopress" 0a,i" ;((1 C%idiu Nicolescu" 8anagementul intreprinderilor mici i miClocii" /d. /conomic<" 4ucure,ti" ;((1 .adu ;(((" Claru" 2." 8arketing : ,eorie i Aplicaii" /ditura >umina >e*" 4ucure,ti" ;((6 :::.billa.ro :::.:ikipedia.org :::.magazinulprogresi%.ro :::.i]ads.ro @ihalcea ,i rmenia ndroniceanu" 8anagement.

2undamente. +nterferene. 9tudii de caz. 9oluii" /d. /conomic<" 4ucure,ti"

53