n negociri,

obii mai mult cu vorba dulce i cu un pistol,

dect doar cu vorba dulce
(Al Capone)
CAPITOLL !"
ALEGEREA STRATEGIEI DE NEGOCIERE
Alegerea strategiei de negociere nu este o simpl opiune pur teoretic i nici nu nu poate fi tranat n
termeni perfect raionali. Strategia rmne inerent dependent de stilul personal de negociere, de caracterul i
temperamentul negociatorilor aflai la masa tratativelor.
In mod inevitail, strategia aleas va fi !contaminat! de personalitatea negociatorului, de temperamentul
i caracterul su, de valorile morale n care crede, de oponent, de con"unctur i de mi#. Stilul personal se
rsfrnge n maniera de aordare a prolemei, a oponentului i, mai ales asupra ataamentului fa de relaie sau
fa de oiective i mi#.
$nele persoane sunt competitive i dominatoare. Avnd o constant comportamental agresiv, ele percep
negocierea i relaia ca pe o lupt, ce treuie ctigat cu orice pre. %or fi ndr"ite, tioase i infle&iile.
Alte persoane pot fi mai concesive, dispuse s mai cede#e din oiective pentru a pstra relaia. 'le sunt
mai fle&iile, mai cooperante.
$nele persoane au un caracter onest, altele sunt ceva mai lipsite de scrupule morale. (n orice ca#, oameni
diferii au nevoie de strategii i aordri diferite. Alegerea strategiei va fi un n msura n care negociatorul se
potrivete cu ea. )ur i simplu, putem spune* omul potrivit la strategia potrivit si reciproc.
(n negocieri, oamenii caut s oin ceea ce cred c este !corect, "ust! i posiil s oin. 'i vd i aud
mai ales ceea ce cred c este posiil s vad i s aud. Convingerile lor formea# un fel de !+art mental! a
traiectoriei parcurse pe durata confruntrilor. ,egociatorul caut drumul ctre partener, ctre acord i ctre
oiective, folosind cvasiincontient aceast +art mental, ca pe una rutier sau turistic. -otui, +arta mental nu
este c+iar teritoriul, tot aa cum convingerile despre realitate nu sunt realitatea ca atare. A negocia fr o minim
strategie ar fi la fel cu a ofa fr o +art rutier, ntr.un inut necunoscut. /arta mental din capul negociatorului
este prima ideie intuitiv de strategie.
Elaborarea unei strategii
(ntr.un capitol ulterior, vom vedea c evaluarea situaiei i alegerea strategiei este c+eia pregtirii
negocierilor. 0ac strategia este elaorat prea amnunit i rigid, iar negocierile iau o turnur neateptat,
greu de anticipat, ea nu va mai da re#ultate po#itive. (n astfel de ca#uri, negocierile treuie ntrerupte,
pentru alegerea unei strategii alternative. Cel mai adesea, este util alegerea din start a unui plan strategic
fle&iil, cu multe variante ce pot fi adaptate sau aandonate din mers.
Puncte de spri#in
Cteva puncte de spri"in n elaorarea strategiei pot fi gsite de negociator n cele mai une
rspunsuri formulate la urmtoarea list de ntreri*
1 Care sunt oiectivele ce !treuie reali#ate!2
111 Care sunt punctele tari i punctele slae ale prilor negociatoare2
1 Care sunt criteriile dup care va fi apreciat succesul sau eecul negocierilor2
1 Care este cea mai un alternativ la negociere (3A-,A)2
1 Care este po#iia de retragere din negociere2
1 Ce stil de negociere vom adopta n desc+idere2
1 Ce stil de negociere va adopta oponentul2
1 Ce tactic vom folosi n alegerea momentului, locului, ec+ipei i a ordinii de #i2
1 Ce ntreri treuie adresate n desc+idere2
1 Ce atitudine proail va adopta oponentul2
1 Ce ntreri proaile va pune oponentul2
1
1 Ce fel rspunsuri, ce replici vom da acestor ntreri2
1 Care sunt sursele de putere de care dispunem2
1 Care sunt sursele de putere de care dispune oponentul2
1 Cine va dec+ide primul2
1 Care va fi po#iia de desc+idere declarat2
1 Sunt suficiente argumente n spri"inul acestei po#iii2
1 Ce informaii lipsesc nc i unde treuie cutate2
Etape de parcurs
C+iar dac toate ntrerile de mai sus i afl rspunsuri pertinente, strategia nu este nc
articulat. 4 anumit esalonare n timp i o minim disciplinare n coninut sunt necesare n construcia
strategiei. Avnd doar caracter orientativ, o astfel de disciplinare a procesului de elaorare a strategiei ar
putea ine seama de urmtoarele cteva etape*
5. $tabilirea obiectivelor (mi#elor) este punctul de plecare (i, deloc parado&al, i cel de sosire)
asolut oligatoriu n elaorarea unei strategii. (n paralel cu formularea oiectivelor, se desfoar o ampl
campanie de culegere de informaii privind piaa, oponenii, mediul de afaceri, concurena etc.
)e a#a informaiilor oinute, oiectivele vor formulate concret i precis. $neori, se admite o
mar" de manevr care ine seama de oiectivele oponentului. 0e pild, dac anga"atul negocia# cu
patronul o cretre de salariu i formulea# oiectivul* !%oi oine o cretere ct mai mare posiil!, nu va ti
cu adevrat pentru ce se ate. )ractic, nu va avea un oiectiv. (n sc+im, dac spune* !%oi oine o cretere
de 56 7!, va ti precis i punctual ce vrea s oin.
8. %escompunerea &n obiective intermediare, care apropie treptat oiectivul final. 0e pild, dac
oiectivul final este creterea salariului, oiectivele intermediare ar putea fi*
a) provocarea unei ntlniri !ntmpltoare!, pentru personali#area relaiei cu patronul9
) ntlnire oficial, cu etalarea de proiecte utile firmei, pentru recunoatere profesional9
c) ntlnire informal, pentru testarea relaiei i e&primarea interesului pentru o slu" mai ine
pltit, fr a solicita e&plicit creterea salariului9
d) perioad de ateptare a unei oferte de cretere a salariului din partea patronului9
e) ntrevedere oficial n care va cere e&plicit ma"orarea de salariu.

:. Identi'icarea tacticilor care ar putea concreti#a strategia este fa#a ce urmea#. ;r multe
scrupule i pre"udeci, pentru fiecare fa# a strategiei, sunt niruite tactici (iretlicuri) care spri"in
oiectivele intermediare. Aici, intr n discuie i sursele de putere n negociere, locul, momentul, ec+ipa,
conte&tul, sistemul de aliane etc. 0e pild, se poate cere o mrire de 5<7, pentru a pstra o mar" de
manevr pn la oiectiv (567). (n plus, 5<7 se afl imediat su pragul psi+ologic al cifrei rotunde (8=7).
Se poate alege #iua de natere sau restaurantul preferat al patronului, pentru adresarea cererii.
>. (valuarea anselor de succes ale aciunilor tactice se impune cumva de la sine. (n aceast
etap, se estimea# capacitatea lor de a genera efecte po#itive. -acticile sunt ierar+i#ate n ordinea
eficacitii lor. )entru ca#urile n care unele tactici euea#, se prevd tactici de re#erv. 0e pild, dac
apelul la sentimente nu d re#ultate, se poate avansa ameninarea cu demisia i invocarea unei alte oferte de
serviciu.
6. -estarea strategiei de negociere poate fi o etap necesar nainte de trecerea la aciune.
Simularea i testarea se pot face cu un prieten sau coleg, cu un calculator sau cu creionul pe +rtie. Sunt
trecute n revist micile detalii ale parcursului negocierilor, pentru a detecta i corecta erorile. 0ac re#ist
testelor, strategia este definitiv i devine un plan gata de aplicare.
(n strategia militar, strategia este conceput pe +art, trasnd sgei i nfingnd stegulee. Cnd
armatele intr n coli#iune, strategul se retrage i face loc tacticianului. (n negocieri ns, strategul rmne
nc n "oc, alturi de tactician. Strategia ca atare se concreti#ea# progresiv prin nlnuirea aciunilor
tactice. Cnd o strategie euea#, se pot construi alte i alte strategii, pn la atingerea sau aandonarea
oiectivului. $neori, sunt rulate dou strategii ()lanul A, )lanul 3) i nici una nu conduce la re#ultate
2
acceptaile.
()emplu* $c*ia sumar+ a strategiei de negociere a creterii salariale s,ar putea contura
prin urm+toarele elemente-
. Obiectivul- /Cretere salarial+ de 012/
. Argumentaia- se construiete pe in'ormaii privind situaia 'inanciar+, nivelul
salari3+rii, de'icitul de personal, biogra'ia patronului, comportamentul s+u cotidian,
starea su'leteasc+ de moment etc4
. Obiective intermediare- punctele a5, b5, c5, d5 i e5 de la etapa a doua6
. Aciuni tactice-
. prima &nt&lnire- la un coc7tail, dup+ semnarea unui contract avanta#os pentru 'irm+6
. alte &ntlniri- solicitarea &ntlnirii o'iciale, /&ntmpl+tor/, dup+ o mes+ bun+6
. lansarea de 3vonuri privind o'erta de serviciu '+cut+ de concuren+6
. solicitarea 'inal+- &n 3iua de natere 8a patronului5, 092, cu mar#+ de :26
$urse de putere- recunoaterea pro'esional+, personali3area relaiei, apelul la
sentimente, ameninarea cu demisia etc4
LEGTURA DINTRE STRATEGIE I STILUL PERSONAL DE NEGOCIERE
Capitolul anterior a propus un test de evaluare a stilului personal de negociere, fr a furni#a
destule indicii n sensul interpretrii sale. Am pretins, tot n acel capitol, c e&ist o strns legtura ntre
tipul de strategie preferat de negociator i stilul su personal de negociere. (n mod delierat, am amnat
att e&plicitarea acelui test, ct i argumentarea legturii dintre stil i strategie. A venit timpul s ne
lmurim.
?ai nti, ntr.un sistem de dou a&e, vom po#iiona trei tendine comportamentale e&treme, pe care
oamenii de adopt mai mult sau mai puin spontan n situaii conflictuale. 'le in de structura personalitii,
de temperament i de caracter*
1 tendina de a fi competitiv (pn la 3uldo#er), repre#entat pe vertical,
1 tendina de a fi concesiv (pn la )ap.lapte), repre#entat pe ori#ontal i
1tendina de evitare sau aandon prematur, la originea sistemului de dou a&e.
@epre#entarea grafic re#ultat prin suprapunerea celor trei tendine este cea din figur.
3
Constatm imediat c, n linii mari, strategiile i stilurile de negociere corespondente lor se
ncadrea# n urmtoarele cinci tipologii fundamentale*
Strategia de 04?I,A@' i stilul C4?)'-I-I%,
Strategia de C44)'@A@' i stilul C44)'@A,-,
Strategia de C4?)@4?IS i stilul C4?)@4?IS,
Strategia de '%I-A@' i stilul '%I-A,-,
Strategia de C'0A@' i stilul C4,C'SI%.
%ominarea
(n grafic, se constat c, de.a lungul a&ei verticale, regsim tendina cresctoare de a adopta
atitudini i comportamente competitive, pn la tipul 3uldo#er. (n susul a&ei verticale, pe msur ce
atitudinea competitiv se intesific, comportamentele pregnante sunt cele de autoritate, agresivitate i
04?I,A@'. Stilul de negociere se a#ea# pe atac, contr, r#unare i tendina de a satisface interesele
proprii, fr a ine seama de oponent. ,egociatorul folosete toat puterea de care dispune, toate cile i
mi"loacele care duc la nfrngerea adversarului* ani, aliane, manipulare, farmec, inteligen, po#iie etc.
,egocierea i relaia sunt privite ca o competiie cu un singur ctigtor. 3uldo#erul i autocratul
nu neleg s ctige, fr ca oponentul s piard. @ecurg cu uurin la atac dur sau ripost violent.
$neori, atacul sau riposta puternic intimidea# i pun capt confruntrii. 0e cele mai multe ori, conduc la
escaladarea conflictului. (nvingtorul prin violen va treui s se fereasc de nvinsul, care nu va respecta
un !acord! ce nu ine seama de interesele sale. Strategia de 04?I,A@' i stilul competitiv demolea#
uor i construiesc greu.
-otui, strategia de 04?I,A@' i stilul C4?)'-I-I% sunt oportune atunci cnd*
avem de.a face cu adversarii agresivi, nendurtori9
se impune de urgen (arde, e&plodea#) o aciune rapid i decisiv9
oponentul este gata s profite fr scrupule de orice compromis9
avem dreptate i putem proa acest lucru (n "ustiie, de e&emplu)9
nu e&ist nici o alt cale de a a"unge la AacordB.
Strategia de dominare se numete i negociere distributiv: victorieCnfrngere. @elaia dintre
oponeni ia forma unui "oc cu sum nul, n care nu este posiil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte
4
s piard. ;iecare concesie fcut oponentului vine n dauna concedentului.
(n aceast optic, negocierea pune fa n fa doi adversari, n care doar ununul treuie s ctige.
4rice concesie apare ca un semn de sliciune. 4rice atac reuit este semn de putere. AAcordulB va fi cu
att mai un cu ct va lovi mai dur partea advers. @e#ultatul va fi determinat de raportul de fore i
puterea de negociere a prilor aflate n conflict.
-e+nicile de negociere folosite n negocierea distriutiv sunt dure i tensionate. -reuie s
anticipm din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s ricoe#e. (ntre tacticile u#uale,
amintim*
polemica e&ersat prin contre i deviere sistematic de la suiect,
atacul n for i intimidarea,
manevre retorice, cu disimularea inteniilor, ascunderea adevrului i culpaili#are,
atac la persoan i cdere n deri#oriu.
Acest tip de negociere este inevitail atunci cnd opo#iia de interese este puternic, iar
de#ec+ilirul de fore este semnificativ.
)e de alt parte, atunci cnd tendina competitiv este prea sla i negociatorul evit
anga"amentul, nu se implic, nu lupt pentru a se impune, prsind arena de confruntare, avem de.a face cu
atitudini i comportamente prea moi, de evitare.
Cedarea
(n acelai grafic, de.a lungul a&ei ori#ontale, regsim tendina cresctoare de a adopta atitudini i
comportamente C4,C'SI%', pn la )ap.lapte. )e msur ce atitudinea concesiv se intesific,
comportamentele pregnante sunt cele de C'0A@', supunere i capitulare. Stilul de negociere se a#ea#
pe tendina sumisiv de a satisface interesele oponentului, uitnd de cele proprii. ,egociatorul nu.i
folosete toat puterea de care dispune, toate cile i mi"loacele de a convinge. )ap.lapte cedea# fr
lupt, fr s cear concesii la sc+im. Cade repede de acord i acumulea# frustrri i regrete ulterioare*
!Am cedat prea uor4 Trebuia s+ mai lupt/.
-otui, strategia C'0A@' poate fi oportun i recomandat atunci cnd*
merit facte concesii pentru a proa genero#itate i nolee9
afacerea este urgent pentru oponent, iar gestul generos va fi rspltit n viitor9
este aprat o cau# fals, proele sunt potrivnice, iar cedare apare ca elegant9
po#iia proprie este ured i se mai poate oine doar diminuarea pierderilor9
stailitatea relaiei este mai important dect mi#a punctual pus n "oc9
oponentul este mai puternic i competiia ar fi fr anse.
-otui, atunci cnd tendina concesiv este prea sla, iar negociatorul loc+ea# negocierea
refu#nd concesii re#onaile, el tinde s adopte comportamente de '%I-A@'.
(vitarea
@eamintim c, n grafic, la originea celor dou a&e, este plasat tendina negociatorului de a
rmne pasiv, a evita anga"amentul n re#olvarea prolemei i a lsa totul alt.
)ractic, atunci cnd lipsete att tendina de a domina activ i ofensiv, ct i aceea de a accepta
supus dominarea, avem de.a face cu atitudini i comportamente de '%I-A@'. )ersoana cu acest stil nu
atac pentru a se impune ofensiv ca un 3uldo#er, nu cedea# supus ca un )ap.lapte i nu accept nici
compromisul n gsirea unei soluii. Aandonea# negocierea, nainte de oinerea unui acord.
Comportamentul de evitare se manifest prin aandonul i ruperea prematur a relaiei, de ctre
negociatorul care fige de conflict. (n afaceri, va re#ilia contractul. (n familie, va divora. (n relaia de
munc, va demisiona. 0e regul, fuga nu a"ut pe nimeni. Stilul evitant este inde#irail ca manifestare
emoional spontan.
-otui, strategie de '%I-A@', ca alegere raional premeditat, poate fi necesar i oportun n
destule situaii de negociere, n care*
mi#a este lipsit de importan9
5
prile negociatoare sunt total incompatiile9
e&ist o alternativ mai un n alt parte, cu alt oponent9
lipsesc complet ansel de re#olvarea favorail a prolemei disputate9
tensiunea dintre pri peste prea mare i este nevoie de amnare sau time out9
ali negociatori ar putea re#olva prolema mai repede i mai ine9
Cooperarea
(n grafic, pe isectoarea ung+iului format de cele dou a&e, n #ona cea mai ndeprtat de origine,
comportamentului competitiv i dominator se comin cu cel concesiv i sumisiv. ,egociatorul cu un
astfel de stil se anga"ea# profund n confruntare, cnd competitiv, cnd concesiv, dup cum o cere situaia.
Se ate ca un tigru pentru aspectele importante pentru sine i cedea# concesiv n aspectele vitale pentru
oponent. Succesiv, el preia i cedea# dominana, pn se a"unge la un acord reciproc avanta"os. Aceasta
este C44)'@A@'A, care urmrete att atingerea oiectivelor proprii, ct i pe ale oponentului. Strategia
de cooperare este cea care poart negocierea ctre o un acord DI,.DI, sau %ictorie.%ictorie. ,ecesit n
cel mai nalt grad tact, rdare, timp, energie i creativitate.
Aordarea cooperant a conflictului urmrete att re#olvarea prolemei, ct i pstrarea relaiei.
,egocierea devine un "oc de.a !;ai s+ ctig+m &mpreun+</ ,egociatorii cooperani neleg c nu.i pot
impune unilateral voina i caut soluii n comun.
Strategia de negociere a#at pe comportamente cooperante se mai numete i negociere
integrativ 'a integrea# interesele oponenilor, respectnd aspiraiile amndurora i tolernd diferenele
dintre ei.
Avanta"ele sunt acelea c se a"unge la soluii une, duraile, iar prile se simt ine i relaia se
consolidea#. Amele ctig i vor susine acordul, pe termen lung. ;iecare dintre pri i modific
oiectivele i a"ustea# preteniile n sensul re#olvrii intereselor comune.
Cooperarea nu nseamn nicidecum o negociere n care curge lapte i miere, ocolind strile
conflictuale. 'le se manifest, dar sunt depite, ntr.un climat de ncredere i optimism.
-acticile specifice cooperrii se a#ea# pe reciprocitatea concesiilor (termene de livrare mai scurte
contra unor pli imediate, spre e&emplu).
)rincipial, strategia de cooperare este recomandat oricnd, oriunde. )ractic ns, ea se "ustific n
cel mai nalt grad atunci cnd*
mi#a este prea important pentru a recurge la compromis9
acordul are mare nevoie de implicarea prilor pentru a fi susinut ulterior9
situaia este delicat i cere att pstrarea relaiei, ct i atingerea oiectivelor9
acordul necesit o munc de ec+ip, pe o perioad lung de timp9
oiectivul este unul comun, oinut prin integrarea unor puncte de vedere diferite.

Compromisul
(n sfrit, am a"uns la cea mai frecventat strategie de negociere. (n grafic, pe isectoarea ung+iului
format de cele dou a&e, n #ona mi"locie, sunt po#iionate negocierile n care prile nu evit confruntarea,
dar caut un acord oinut la un nivel de anga"ament mai sc#ut dect n ca#ul cooperrii. ,egociatorii
a"ung la o nelegere re#onail pentru amndoi. Soluie nu.i cea mai un (!mini.Ein.mini.lose!), dar este
satisfctoare pentru amele pri.
Aceasta este strategia de C4?)@4?IS, care admite de comun acord faptul c o soluie de tip
Ein.Ein ar solicita prea mult timp i efort din partea negociatorilor.
0e altfel, ma"oritatea negociatorilor consider c orice negociere implic o msur mai mare sau
mai redus de compromis. Acordul oinut dup principiul consensului este cel mai adesea un compromis
mai mult sau mai puin realist i re#onail,.
Compromisul poate fi cel mai potrivit mod de a negocia atunci cnd*
mi#a este mare i relaia este important, dar nici una dintre pri nu.i permite s
periclite#e relaia, prin tentative de 04?I,A@'9
6
situaia reclam urgen i suntem n cri# de timp9
oponenii sunt de puteri comparaile, la fel de decii s.i ating oiectivele9
este singura alternativ la situaia de a nu se a"unge la nici un acord9
se caut nelegeri limitate n timp (armistiiu de trei #ile, spre e&emplu).
$trategia ideal+
0in pcate, reeta ideal nu e&ist. 0oar tereticienii voresc despre negocieri raionale, de pe
po#iii asolut oiective. 0oar 0umne#eu poate fi oiectiv. 4amenii rmn inevitail suiectivi i
prtinitori. -n"esc dup transparen i sinceritate, fr disimulare i suspiciune ca dup oricare alt ideal.
-otui, suntem mai aproape de raionalitate atunci cnd respectm un aa #is algoritm al
raionalitii* 5) definirea prolemelor, 8) diagnosticarea cau#elor i :) cutarea soluiilor. Fa modul ideal,
negociatorul percepe mi#a celuilalt ca pe propria sa mi#. 'mpati#ea# i triete sentimentele celuilalt, ca
i pe ale sale. ?otivaiile i interesele sale se confund cu ale oponentului. Acest lucru ine ns de ideal.
Anali#a stilului i strategiei de negociere n care ne anga"m este ntotdeauna important. A.l
cunoate i evalua din timp nseamn a prevedea n linii mari comportamentul pe care l va adopta
oponentul i a pregti propriul comportament, n ntmpinare. @iscul unei rupturi sau riscul de a nc+eia un
acord de#avanta"os scade.
G. AF-' A34@0H@I AF' S-@A-'IIIF4@
Strategiile de negociere depind de moralitatea negociatorilor i de natura relaiei dintre pri. ?ai
circul nc povestea unui celeru distriuitor de covoare persane a"uns n faliment datorit manierei
ofensatoare n care purta negocierile.
0up ce vi#itau e&ponatele i se informau asupra ofertei, clienii erau condui ntr.o ncpere
special amena"at pentru cocJtail. ;r alt form de persuasiune, n compania altor clieni i a
animatoarelor, erau lsai s decid asupra actului de cumprare. Cu microfoane ascunse i prin perei
speciali, potenialii clieni erau vi#uali#ai i comentariile lor ascultate. Aceast !cur! de informare l plasa
pe vn#tor n po#iia avanta"oas de a alege strategia potrivit cu clientul, dup cocJtail. Cu cei +otri s
cumpere, negocirea era competitiv iar cu cei nedecii, aplica strategii cooperante. 4inea ma&imum de
avanta"e i de la unii i de la alii.
?etodele sale au fost deconspirate. Cumprtorii le#ai l.au oicotat provocndu.i falimentul.
(ntmplarea atrage atenia asupra eficacitii strategiilor. ,e putem ntrea ce s.ar fi ntmplat dac
secretul negocierilor sale nu ar fi fost de#vluit sau dac alii procedea# la fel2
0e.a lungul istoriei, te+nologia au adus progrese mi"loacelor folosite n confruntare, dar natura
conflictelor i a#ele strategice i tactice au rmas fundamental aceleai.
Strategia Victorie - !"r#!gere
)e inelul lui Ieng+is./an era gravat teriila ma&im* APuterea e dreapt+=4 'ste cre#ul tipic
pentru r#oinicii care mpart lumea ntre nvingtori i nvini. Animat de spiritul arar al devi#ei, +anul
ttar a devastat dou continente. ;ora rut i iureul crudei sale armate fcea relaia cu restul lumii o
competiie crud. 0esigur, mongolul era r#oinic, nicidecum negociator. Se voia temut, nu iuit. (n stilul
s+u personal, o parte ctig dac cealalt pierde.
Kudecat rece, stilul mongol pare att de eficace, pe ct de arar. (n fond, oiectivele erau atinse.
)uterea calc n picioare AdreptateaB nvinsului. Cine a au#it de nvingtori "udecai de nvini pentru crime
de r#oi2
-otui, din imperiul lui Ieng+is.+an s.a ales praful i pulerea. (n Altai, a rmas cenua strlucirii
de alt dat, iar mongolii s.au risipit n patru #ri. Fa scara istoriei, victoria prin for rut rmne
efemer i neltoare.
4 pild n acelai registru poate fi cetatea Sparta, cu spiritul su necrutor cu cei slai, pn la
cru#ime. @ivala ei, Atena, promova cooperarea social. Ast#i, din Sparta n.a rmas piatr de piatr, iar
Atena este un ora nfloritor.
7
Ceea ce se petrece la scara istoriei este valid i la scara vieii personale9 dreptatea tinde s treac
de la sine de partea celui puternic. Cnd ai dreptate, nu i putere, ca#i prad finalului %ictorie L
(nfrngere. Ci oare nfund pucriile cu !dreptatea n mn!2
-otui, victoria ntemeiat doar pe )utere este nu durea#, c+iar dac !pe termen lung, suntem
mori cu toii!, vora lordului MeNnes. )uterea aduce victoria imediat, dar efemer. (nvinsul de a#i e
(nvingtorul de mine.
(n negocierea afacerilor, acest stil e&ist i ar fi naiv s.l ignorm* A...negociatorii sunt o tagm
greu de pclit. (n spatele #metelor, strngerilor de mn i meselor festive se ascunde o realitate dur*
fiecare din pri ncearc s.o trag pe sfoar pe cealaltB (KeffreN 'dmund CurrN, >egocieri internaionale
de a'aceri, -eora 8===,p.O)
Strategia Victorie - Victorie
4 cugetare a lui 3laise )ascal corectea# ma&ima mongol* Puterea '+r+ ?oral+ este crim+, dar
?orala '+r+ putere este utopie=. ,u neag principiul r#oinicului, dar face recursul la moral.
Pi lui ,apoleon 3onaparte i.a plcut gustul victoriei. Ca i Ieng+is.+an, spunea* %reptatea se
m+soar+ prin num+rul de tunuriB. Strategia a fost aceeai, dar stilul diferit. 0up victoria pe cmpul de
lupt invita nvinii la masa tratativelor. Spiritul su a sc+imat istoria.
,egociatorii uni tiu c puterea garantea# victoria imediat. 0ar, cnd conte#i doar pe )utere,
nu mai negocie#i. Impui cu fora condiiile tale, iar nvinii se ntorc mpotriv. $n client strns cu ua s
nc+eie un contract perdant ateapt prima oca#ie de re#iliere i trece la represalii. ,ici moralitatea fr
putere nu funcionea#. Spri"in relaia pe termen lung, dar nu i victoria. Cnd conte#i doar pe moral,
poi a"unge la mila adversarului. Adevraii negociatorii sunt i puternici i morali. ,egocia# pentru a fi
victorioi mpreun, n stilul QDI,.DI,B.
0in perspectiva Ein.Ein, negocierea afacerilor nu.i r#oi, nici pace umil, ci o c+estiune de dat i
de luat, n avanta" reciproc. Succesul negocierii nu nseamn s ctigi totul, ci s ctigi destul.
Semnificaia conceptului AdestulB este limita suportabilit+ii celuilalt.
Strategii directe
Cnd suntem stpni pe situaie i siguri de victorie, lovim direct la int. Aplicm strategii directe,
iar puterea de negociere impune voina celui mai tare, n tliii scurte i decisive.
(n vi#iunea militar clasic, strategiile directe vi#au acumularea forelor principale pe teatrul
principal de operaiuni, pentru a ani+ila grosul forelor adverse, ntr.o tlie decisiv.
(n acest gen de strategii, teoria militar recomand*
utili#area unei fore de mari dimensiuni mpotriva principalei fore a adversarului9
repurtarea unei singure tlii decisive, pe teatrul principal de operaiuni.
Strategia direct este indicat cnd eti puternic, fa n fa cu un adversar relativ mai sla.
Strategii indirecte
Cnd raportul de fore nu este favorail, alegem strategii indirecte i lovituri laterale. ;olosim
mi"loace psi+ologice pentru a limita liertatea de aciune a adversarului, lovind adversarul n punctele sale
slae, pe teatre de operaiuni secundare.
(n loc s se lum taurul de coarne, l ngenunc+em prin lovituri laterale, n punctele vulneraile.
Adversarul treuie scos din po#iiile sale ntrite, cu armamentul su greu pentru a.i apra po#iiile slae.
Aia dup mcinarea acestora n conflicte minore, vor fi atacate po#iiile c+eie. Adversarul este indus
mereu n eroare.
(n negocieri, manevrele laterale nseamn manipulare cu risip de mi"loace psi+ologice de
persuasiune. ?anipularea rmne puterea celor fr de putere. (n termeni militari, cteva principii i reguli
tipice pentru lupta de g+eril i manevrele laterale pot fi urmtoarele*
reali#area efectului de surpri#, prin recurs permanent la aciuni imprevi#iile9
resurse puternice pentru lovituri n punctele slae ale adversarului9
anga"area tliilor pe teatrele de operaiuni secundare9
8
divi#area i mprtierea forelor adversarului, prin manevre laterale9
retragerea necondiionat de pe po#iiile n care adversarul concentrea# fore9
aplicarea de lovituri minore i sporadice, atunci cnd adversarul se retrage9
meninerea unui raport local de fore de cel puin 5 la 5, la nivel tactic, cnd raportul de
fore la nivel strategic este de pn la 5 la 69
Strategiile co!petitive
Clarificarea caracterului cooperant sau conflictual al negocierilor este important pentru alegerea
tacticilor i te+nicilor la masa tratativelor. Strategiile a#ate pe for, n condiii de conflict desc+is, sunt
mai simple dect cele cooperante. 0ure i tensionate, oin avanta"e, fr concesii la sc+im. Afacerile
a#ate pe ele pot fi profitaile, dar nu i duraile.
Strategiile competitive sunt vulneraile la natura i tipul conflictului, care poate fi*
conflict de valori, credine sau preferine,
conflict de interese i
conflict de instrumentare, de mi"loace.
Conflictul de valori" credin#e $i pre%erin#e este generat de diferene culturale sau perceptuale.
)oate fi de natur politic, religioas, ideologic sau psi+osen#orial i este un conflict ntre valorile
fundamentale la care ader oponenii. ,u are determinare raional. 'ste profund, de mare intensitate i
ireconciliail. Ar fi #adarnic s ncerci convertirea unui fundamentalist ara la cretinism, tot aa cum nu.
ar avea sens s serveti usturoi la micul de"un cuiva care.l detest. 0e regul, conflictele de acest fel
escaladea#, durea# i duc la epui#area adversarilor. )o#iiile adverse pot fi ireductiile.
Conflictele de interese sunt generate pe a#e materiale i financiare, legate de surse de materii
prime, deuee, mprirea ctigurilor, concuren. Comportamentul prilor negociatoare rmne
preponderent raional, iar po#iiile lor uor de e&primat n termeni militari.
Conflictele de instru!entare sunt cele n care adversarii ader la unul i acelai oiectiv final, dar
nu sunt de acord cu metodele i mi"loacele folosite pentru a.l atinge. 0ivergenele sunt de natur
procedural.
Strategiile cooperante
$rmresc ec+ilirul ntre avanta"e i concesii, refu#nd mi"loacele agresive de presiune. Aceste
strategii identific interesele comune, pentru a face posiil acordul cu oponentul. (nfrngi uor re#istena
adversarului, cnd nu rspun#i provocrilor, nu ntmpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul
!oc+i pentru oc+i i dinte pentru dinte!. 3a c+iar, treci de partea lui, i dai dreptate, l asculi cu atenie i
ari respect. 0ac vrei s fii ascultat, treuie s fii primul care ascult. 0ac vrei s fii neles, treuie s
nelegi mai nti. 0ac te pori prietenos, ntlneti mai uor prietenie.
Strategiile cooperante se a#ea# pe tactici de influen po#itiv precum promisiunile,
recomandrile, concesiile i recompensele. $n e&emplu de aplicare a strategiilor cooperante poate fi
negocierea unui contract ntre sindicatele i conducerea unei e&ploatri miniere*
Liderul sindicatului adopt+ o po3iie rigid+ &n negocierea salariilor i anun+ sec- /!@ 2 este
creterea minim+ pe care o putem accepta4 >u este negociabil+4 Trecem la punctul urm+tor4/ nainte de a
se ae3a, adaug+- /Asta ca s+ 'olosesc o e)primare delicat+/4
Acionnd &n spirit competitiv, patronatul ar trebui s+ contraatace4 Ar urma o ceart+ prelungit+,
&n care 'iecare parte i,ar ap+ra ve*ement po3iia4 Areva n,ar mai putea 'i evitat+4 ltima grev+ a durat
dou+ s+pt+m&ni i a avut e'ecte de3astruoase4
Iat+ &ns+ c+, &n spiritul strategiilor cooperante, directorul general nu r+spunde provoc+rii4
$pune calm- /?+ interesea3+ a'irmaia dvs4 cu privire la e)primarea delicat+4 $unt gata s+ ascult
punctul dvs4 de vedere4/ Birul discuiilor a 'ost re&nnodat4 Consiliul de administraie, la rndul s+u, a
e)pus motivele care 'ac revendicarea di'icil+, &n ciuda oric+rei bun+voine4 Areva nu a mai avut loc, iar
negocierea creterii salariilor a 'ost am&nat+4
9
Ce s.a ntmplat2 0irectorul s.a folosit de rdare i autocontrol. A ascultat cu atenie, s.a
concentrat asupra vorelor oponentului i a intervenit amiail. Cam att cu strategiile.
10