Referat la disciplina Bazele Comerului

Student Chi Lucian, anul II I.D.D.

Reia 17.Aprilie.2002

ARTA DE A VINDE

n opinia lui Zig Ziglar TOAT LUMEA LUCREAZ N VNZRI;

TOI LUCRM N DOMENIUL VNZRILOR; trebuie s nelegem c toi,
indiferent de profesie suntem ageni de vnzri. Deoarece n final ne vindem fora
de munc i suntem direct interesai s o vindem ct mai convenabil att pentru noi
ct i pentru cumprtor.
n limba norvegian verbul a vinde este derivat din selje, care
nseamn a sluji. Pentru a v slujii clienii, trebuie n primul rnd s le nelegei
foarte clar nevoile. Oamenii cumpr pentru c AU NEVOIE de ceva sau
DORESC acel lucru. Dac i putem oferii cuiva motivele pentru a cumpra i
scuzele necesare pentru a face acest gest, atunci sunt toate ansele ca vnzarea s
aib loc. Agentul de vnzri de succes este CONDUS DE DORINELE
CLIENTULUI I ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA! Nu facei greeala
de a considera lipsite de importan dorinele clienilor deoarece acetia (clienii )
sunt impulsionai att de ceea ce doresc ct i de nevoile pe care le au.
Consumatorul este suveran; n virtutea acestui principiu, consumatorul nu
este un pion negnditor care s fie manipulat pentru a cumpra orice i ofer
comerciantul convingator. De regul, comportamentul consumatorului este hotrt
i este orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt acceptate sau respinse pe
baza extinderii la care ele sunt percepute ca fiind relevante pentru nevoile i stilul
de via propriu. Altfel spus, este posibil ca individul s ignore i s zdrniceasc
toate eforturile de promovare fcute de marketig.
Oamenii cumpr ntodeauna ceea ce vor, chiar mai mult dect ceea ce le
trebuie. Oamenii cumpr ceea ce doresc atunci cnd doresc acel lucru mai mult
dect banii pe care trebuie s-i dea pe produs. De cte ori nu am vzut familii
extrem de srace, n care toi membrii fumau, beau sucuri i se uitau la televizor. n
literatura de specialitate aceast atitudine a consumatorului este numit
CONSUM OSTENTATIV care este o form exceptional a consumului n
competiie, n care consumatorul si afieaz vizibil un statut social mai sus dect l
are n realitate. In acest caz agentul de vnzri trebuie s in cont de etic i de
moralitatea vnzrii deoarece cnd vindei ceva, i o facei aa cum trebuie, nu
avei cum s tii ce rezultate directe i indirecte va avea acea vnzare.
Profesioniti interesai de cariera lor se strduiesc ntotdeauna s acioneze ct mai
corect n orice situaie. Construind-ui cariera pe o fundaie moral, care include
cinstea, caracterul, integritatea, ncrederea, dragostea, loialitatea. n discuiile
purtate ntre agenii de vnzri angajai la diverse firme de distribuie se spune
adesea UN AGENT DE VNZRI BUN ESTE ACELA CARE POATE VINDE
FRIGIDERE ESCHIMOILOR. Afirmaie ce conduce la o idee greit totul

trebuie vdut cu orice pre. Vnzarea fiind un proces pe care l desfsurai pentru
sau cu clientul, i nu un proces pe care l impunei clientului.
n acest sens, poate cu excepia medicului i a preotului, nimeni nu e mai
potrivit s rezolve problemele aa cum suntei voi CONVINGTORII DE
PROFESIE . Deoarece trebuie s-l putei convinge pe un alt om s devin mai
eficient i s aib mai mult succes datorit produselor, bunurilor sau serviciilor pe
care i le putei oferii.
Profesionistul din vnzri are de nfruntat probleme referitoare la cltorii,
relaii de familie, sntate, toate fiind din ce n ce mai acute. Agenii de vnzri de
succes din secolul n care tocmai am intrat sunt foarte buni manageri. Ei trebuie s
se organizeze innd cont de timp, zon, obiceiuri personale i viaa, n general. Cu
ct i organizeaz mai bine viaa, cu att vor conduce mai bine o afacere.
Profesionistul de azi nelege clar c poi termina coala, dar educaia nu o
termini niciodat. Poate c ai terminat coala destul de uor, dar nu este la fel de
uor s-i continui educaia. Educaia este o experien care dureaz o via.
Accesul rapid la informaie, internetul fiind o astfel de cale, este o necesitate n
vnzri, astefel n prezent datorit tehnologiei comenzile se pot face direct la
productori, economisind timp ceea ce duce la o crestere a profitului.
Niciodat n urma unei cercetri nu se va putea face o predicie perfect a
comportamentului consumatorului, dar o proiectare corect i eforturile de
cercetare bine orientate pot dezvlui, n mod semnificativ, greeli de marketing i
pot orienta aceast activitate pentru viitor.
Gsirea clienilor este cea mai important cheie ctre succesul n vnzri.
Aa cum o cltorie de o mie de kilometri ncepe cu un singur pas, tot aa pn nu
ai un client nu ai anse s faci o vnzare. Centrul de influen este sursa principal
de clieni. Agenii de vnzri trebuie s identifice persoane cu influen ntr-o
anumit comunitate, cartier, pia, organizaie i stabilesc o relaie cu acesta.
ncurajnd aceste persoane ca, mai departe, s v prezinte prietenilor i
cunotinelor, putei ctiga un numr foarte mare de clieni foarte buni.
Unul din primele lucruri pe care un agent de vnzri l vinde este imaginea
proprie, astfel zmbetul, tonul pe care l folosete pentru a aborda un client i
hainele pe care le poart influeneaz decisiv hotrrea clientului. Hainele trebuie
s fie potrivite pentru meseria ta. Indiferent de domeniu, hainele trebuie s fie
curate, asortate, de calitate, de bun gust. Hainele trebuie s se potriveasc cu
clientela, este evident c un agent de vnzri care lucreaz n domeniul
ngrmintelor agricole i viziteaz fermele se va mbrca pentru acest mediu,
astfel nct clienii lui s se simt n largul lor. Cei care lucreaz n domeniul
aparaturii de birou sau consilierii financiari vor purta cu totul alte haine. Clientul
v citete imediat dup trei elemente de baz:
1. Zmbetul,
2. Cmaa i cravata sau bluza,
3. Pantofii.
Procesul de vnzare include o formul n patru pai pe care o prezentm mai
jos:
* Primul pas este Analiza Nevoii,
* Al doilea este Contientizarea Nevoii,
* Al treilea Soluionarea Nevoii,
* Ultimul este Satisfacerea Nevoii.

n marea majoritate vnzrile se ncheie n urma unei discuii purtate ntre

agent i client iar una din regulile meseriei de agent de vnzri este nu
monopolizai discuia, ntodeauna limitai dezvluirile personale la 25% din
conversaie; las clientul s povesteasc pentru ai determina nevoile. Cnd vorbeti
spui o poveste, dar cnd asculi aduci o mngiere; cel mai important lucru: NU
NTRERUPE, NU INCHEIA NICIODAT O PROPOZIIE SAU UN GND
nceput de client atunci cnd acesta se oprete din vorbit. Cnd ascultm atent
clieni povestind despre interesele, dorinele, pasiunile lor, i facem s se simt
datori fa de noi. Au sentimentul c ne datoreaz ceva i prin urmare sunt mai
dispui s asculte povestea noastr, avnd n vedere c i noi am ascultat-o pe a
lor.
Oamenii cumpr ceea ce doresc atunci cnd doresc acel lucru mai mult
dect banii pe care trebuie s-i dea pe produs. Nu produsul este cel care ne
ghideaz, ci nevoia; nu cumprm ceea ce este produsul, cumprm ceea ce
produsul FACE PENTRU NOI.
Bani nseamn opiuni. Cu ct ai mai muli bani, cu att ai mai multe
opiuni. Cu ct ai mai puini bani, cu att scade numarul opiunilor.
Libertatea de alegere a consumatorului este manifestat atunci cnd nimic nu
induce consumatorul s acioneze n direcii ce ar fi regretate i chiar dezavuate
dup o reflecie mai atent. Influenarea improprie d natere la serioase nclcri
etice, necesitnd o legislaie i alte forme de activiti protectoare.
Pentru a fi ctigtor, trebuie s-i PLANIFICI s ctigi, trebuie s TE
PREGTETI s ctigi, i apoi vei avea tot dreptul s TE ATEPI s ctigi.
Astfel unul din logo-urile ce i gsesc aplicabilitatea n activitatea de zi cu zi a
unui agent de vnzri este urmtorul ARI BINE TE SIMI BINE
ACIONEZI BINE!