Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Negociere Internationala
Negociere Internationala
Alctuitor: Calancea Eduard, dr. econ., conf. univ., catedra REI, ASEM
Chiinu 2012
Lista de simboluri:
Cuprins:
Cuvnt nainte ........................................................................................................................................... 4
TEMA1. Domeniul Relaiilor Economice Internaionale. Multitudinea tranzaciilor ce fac obiectul
Negocierii Comerciale Internaionale. Definirea negocierii. .................................................................... 5
TEMA2. Teorii economice relevante pentru definirea conceptului de negociere comercial (Teoria
concurenei imperfecte, Drepturile de proprietate i piaa, Informaia asimetric, Capitalul uman,
cutarea i informarea). Dilema Prizonierului. ...................................................................................... 8
TEMA 3. Etapele Negocierii Comerciale i coninutul lor. Studiu de caz cu privire la marile negocieri
internaionale Rzboiul Bananelor ......................................................................................................12
TEMA 4. Contractul comercial internaional. Clauzele de baz din contractele ce fac obiectul
negocierilor comerciale internaionale. ...................................................................................................17
TEMA 5. Negocierea condiiilor de livrare. Conceptul Incoterms. Incoterms 2000 versus 2010.
Obligaiile prilor, partajarea costurilor, transferul riscului i a titlului de proprietate. .........................25
TEMA 6. Negocierea preului, Tipuri de preuri n contractile internaionale: preul spot (la vedere),
preul forward i futures, formule de pre n baza cotaiilor bursiere. Studiu de caz Preul de livrare a
petrolului n baza formulei de pre.......................................................................................................31
TEMA 7. Negocierea condiiilor de plat. Plata prin virament bancar. Sistemul SWIFT. Negocierea
condiiilor din Acreditivul Documentar. Garanii bancare, tipologie, utilizare.......................................37
TEMA 8. Influena i manipularea n cadrul Negocierilor Comerciale Internaionale. Tehnici de
influen (manipulare) .............................................................................................................................50
TEMA 9. Profilul negociatorilor (cooperant, demagog, afectiv, conflictual). Genurile negocierilor (16
tipologii) ..................................................................................................................................................57
TEMA 10. Stabilirea obiectivelor n cadrul negociere (modelul SMART, modelul PNL).....................61
TEMA 11. Negocierea internaional n context cultural. Influena diferenelor culturale asupra
caracteristicilor negocierii i negociatorilor. Negocierea i orientrile culturale. ...................................67
BIBLIOGRAFIE: ....................................................................................................................................80
Cuvnt nainte
Afacerile internaionale sunt de neconceput fr cunoaterea cadrului de negocieri n care se
desfoar. Negocierea i comunicarea n afaceri sunt cei doi piloni care permit entitilor
economice i managerilor s valorifice superior patrimoniul pe care-l gestioneaz. Negocierile
creeaz un cadru propice pentru internaionalizarea companiilor ntr-un context multicultural.
Folosirea corect a instrumentarului cu care se opereaz n cadrul conceptului de negociere
prezint preocuparea de baz reflectat n lucrarea de fa i are drept obiectiv major ncadrarea
ariei problematicii negocierilor cu cea a relaiilor economice internaionale. Astfel structura
lucrrii vine n sprijinul acestui demers i ofer cititorului cunoaterea att a aspectelor teoretice
legate de comunicare i negociere ntr-un concept internaional, ct i a unor subiecte practice
generate de practica managerial internaional.
Astfel construirea demersului practic al lucrrii permite cititorului sesizarea contextului de
negociere internaionale prin multitudinea aspectelor pe care le comport, i anume: negocierea
contractual prin prisma riscurilor facerilor internaionale; etapizarea negocierilor internaionale
i crearea unor linii strategice i tactice care s conduc la succesul negocierilor; nelegerea
rolului spaiului multicultural, a problemelor dar i a beneficiilor pe care-l comport acest spaiu;
formularea obiectivelor negocierilor; rolul persoanei negociatorului etc. n cest sens lucrarea face
uz de numeroase exemple practice menite s consolideze materialul teoretic dar i s contribuie
la dezvoltarea personal.
n plus, venind n ntmpinarea celor ce urmeaz a fi implicai n activiti de negociere de
afaceri la nivel internaional, numeroasele exemplificri incluse n text au fost redate n englez limba n care au fost negociate i ntocmite. Mai mult, autorul a oferit numeroase surse care
permit accesarea i mbogirea cunoaterii problematici tratate n lucrare.
Studiul negocierii i comunicrii n contextul adaptrii la situaiile de interculturalitate n
contextul specific relaiilor economice internaionale reprezint contribuia adus prin lucrarea
de fa la sistematizarea i nuanarea fenomenului actual al mondializrii economiei.
Lucrarea se adreseaz studenilor, profesorilor i oamenilor de afaceri.
Autorul
n ultimele 4-5 decenii a avut loc o puternic dezvoltare i diversificare a afacerilor economice
internaionale, care a determinat adncirea interdependenelor economice internaionale.
Aceast cretere se desfoar sub incidena revoluiei tehnico-tiinifice contemporane
(economia bazat pe cunoatere), ct i sub incidena unor factori socio-economici.
B.
Relaiile internaionale au dobndit un rol important n realizarea progresului
economico-social al rilor lumii:
Dei factorii economici interni ai fiecrei ri rmn prioritari, performanele economiilor
naionale sunt condiionate, din ce n ce mai mult, de participarea lor la circuitul economic
mondial (afacerile internaionale).
C.
b)
comerul internaional cu servicii (comerul invizibil): servicii bancare, de transport,
turism internaional, servicii de natur tehnic i tehnologic;
c)
circulaia internaional de capital i alte relaii financiar-monetare: investiii directe,
credite externe, investiii de portofoliu (cumprri de hrtii de valoare aciuni i obligaiuni);
5
d)
Aceste forme sunt n continu diversificare, rafinare, lefuire, realizare i sunt din ce n ce mai
sofisticate.
E.
Diversificarea afacerilor internaionale - are loc nu numai n ce privete obiectul
acestei diversificri a componentelor i fluxurilor relaiilor economice internaionale, dar i n
privina mijloacelor i tehnicilor de realizare.
O serie de tehnici mai vechi (licitaii, burse internaionale, operaiuni de reexport, comerul n
contrapartid) s-au dezvoltat, s-au modernizat, semnnd foarte puin cu cele existente acum 4050 ani.
Pe lng formele mai vechi, au aprut forme mai noi:
-
consulting;
transfer de tehnologii;
F.
Internaionalizarea afacerilor - extinderea ariei geografice n care se realizeaz
afacerile internaionale, creterea numrului de ri i de firme n care se realizeaz aceste
afaceri. Internaionalizarea afacerilor se face n mai multe etape:
1.
exportul/importul permite dobndirea de experien asupra pieelor adesea mai puin
cunoscute. Acesta prezint avantajul c nu necesit investiii i angajamente importante de
capital. Aceast etap este completat, n general, de deschiderea de agenii de vnzare n rile
de destinaie;
2.
cesiunea de licen ctre un productor indigen, care cunoate mai bine condiiile
culturale, sociale i poate genera o penetrare mai puternic pe piaa local a produselor
respective. n aceast etap se evit investiiile mari i riscurile rii respective ce ar putea
interveni pentru productorul iniial;
3.
nfiinarea unei societi mixte sau crearea unei filiale controlate n ntregime (se
ntlnete frecvent n rile cu economie de pia dezvoltat).
Negocierea este procesul de ducere a tratativelor cu una sau mai multe pri, cu scopul de a
ajunge la o soluie acceptat de toate prile implicate.
Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre doi sau
mai muli parteneri din tari diferite, care i propun adaptarea progresiv a poziiilor lor n scopul
realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul extern.
Negocierea diplomatic este definit ca ,,managementul relaiilor internaionale prin
negociere(Oxford English Dictionary) sau ,,negocierea ca procesul de abordare a unei dispute
sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau de arbitraj, cu
scopul de a promova sau realiza o anumit nelegere,mbuntire, aplanare sau reglementare a
unei dispute sau a situaiei ntre prile interesate(Arthur Lall).
Pseudo-negocierea desemneaz acele interaciuni care mbrc forma unei negocieri dar n
care prile urmresc cu totul alte scopuri dect ajungerea la un acord reciproc avantajos i ca
urmare, recurg la confruntare i manipulare. (ex. negocierea cu teroritii).
n negocieri, se confrunta cererea cu oferta pentru o nelegere reciproc avantajoasa, pe baza
interesului comun al prilor implicate.
Elementele eseniale i definitorii pentru noiunea negociere sunt:
PROCES (are loc n timp i presupune parcurgerea anumitor etape);
COMUNICARE / TRATATIVE (schimb de preri, discuii, purtate ntre pri interesate, cu
scopul de a se ajunge la o nelegere, la un acord). Un rol important l joac puterea de negociere
a prilor;
PRI (indivizi, companii, state, instituii internaionale etc.);
OBIECTIVE/SCOPURI (scop precis realizarea cruia este urmrit);
SOLUIE ACCEPTAT (rezultatul negocierii ncheierea tranzaciei vizate).
Trsturile eseniale ale negocierii sunt:
- Existenta produsului / serviciului care face obiectul negocierii, sau existena domeniului ce
permite valorificarea unui interes economic;
- Existenta atributelor produsului/serviciului, respectiv: pre, calitate, termene de plata,
garanii,alte condiii, rapoarte contractuale de partajare a responsabilitilor, mputernicirilor
i rezultatelor (profit/pierdere);
- Omniprezenta specificaiilor produsului / serviciului care sunt att economice (pre, dobnzi,
pli), ct si tehnologice (specificri, servicii asociate) i juridice (clauze
contractuale,acorduri).
Negocierile de afaceri internaionale au multe elemente care le deosebesc de cele interne. Pe
arena internaional aproape toate negocierile implic guvernul rii gazd. Fundalul cultural,
lingvistic etc. al negociatorilor difer. Negociatorilor le trebuie n mod obinuit mai mult timp
datorit mrimii proiectelor, cunoaterii reciproce, dar i distanelor mai mari n care se
opereaz. Factorii politici pot complica i ei mult negocierile internaionale.
NTREBRI, EXECIII I APLICAII
1. Care sunt caracteristicele afacerilor economice internaionale?
2. De caracterizat i de exemplificat elementele eseniale i definitorii pentru noiunea
negociere, de exemplificat fiecare element.
3. De numit i de exemplificat trsturile eseniale ale negocierilor.
4. De identificat diferene dintre cadrul de negocieri interne versus internaionale.
vei cunoate teoriile economice fundamentale care vin n sprijinul demersului teoretic al
conceptului negocierilor;
vei cunoate modul n care teoria jocurilor poate contribui la formarea gndirii strategice
n cadrul negocierilor prin conceptul - dilema prizonierului.
George J. Stigler (1961). The Economics of Information, Journal of Political Economy, 69(3)
promotorilor capitalului uman, pune pentru prima dat n eviden faptul c individul nu este
simplu consumator final, ci un adevrat productor, care prin educaie i formare profesional,
practic o investiie n capital uman.
http://en.wikipedia.org/wiki/Gary_Becker#Human_capital
http://en.wikipedia.org/wiki/Theodore_W._Schultz
Dilema Prizonierului (efecte i repercusiuni asupra procesului de negocieri)
Dilema prizonierului este un exemplu clasic al teoriei jocului n care este descris situaia a doi
suspeci ce vor primi pedepse n funcie de colaborarea cu poliia ori solidaritatea cu cellalt
suspect. Acest exerciiu mental imaginat n anii 50 s-a dovedit a avea aplicaii n lumea real, n
cele mai diverse domenii, de la politic la economie.
Dilema prizonierului reprezint un exemplu clasic al teoriei jocului. Acest exerciiu mental a
fost imaginat de Merrill Flood i Melvin Dresher n 1950, n timp ce lucrau la RAND (Research
ANd Development - firm de consultan american). n forma sa clasic, dilema prizonierului
este enunat astfel:
Doi suspeci sunt arestai de poliie. Poliitii au dovezi insuficiente pentru condamnarea celor
doi. De aceea, inndu-i separai pe cei doi, ambilor suspeci li se face o ofert privind
recunoaterea ilegalitii comise.
(1) Astfel, dac unul recunoate fapta, iar cellalt nu recunoate, cel care trdeaz va fi liber, pe
cnd cel care rmne tcut va primi 10 ani de nchisoare.
(2) Dac amndoi rmn solidari i nu recunosc nimic, fiecare va primi 6 luni de nchisoare.
(3) Dac, n schimb, amndoi aleg s trdeze i mrturisesc fapta, fiecare va primi cte 5 ani de
nchisoare.
Cea mai bun variant pentru cei doi este s fie solidari i s nu mrturiseasc fapta. Dar cum pot
avea ncredere unul n cellalt? Iar dac totui unul are ncredere n cellalt, dar cellalt trdeaz,
primul va primi pedeapsa maxim, 10 ani. n acest caz, solidaritatea va fi pedepsit prin ani grei
de nchisoare.
n situaia dat, soluia raional pentru oricare dintre cei doi participani este trdarea. Din punct
de vedere al oricruia dintre cei doi, oricare ar fi alegerea celuilalt, trdarea este cea mai bun
alegere, cci cel care trdeaz va fi liber ori, n cazul n care i cellalt trdeaz, va primi 5 ani de
nchisoare.
Sumarul rezultatelor este vizualizat n figura 1.
Exemple de aplicaii pentru Dilema prizonierului
n economie (publicitatea)
Sunt date dou companii dintr-un domeniu oarecare, n cazul n care compania A decide s
mreasc bugetul pentru publicitate, iar compania B nu, compania A i va crete profitul. Dac
i compania B va crete bugetul pentru publicitate, profitul celor dou companii nu va crete, ci
vor suferi pierderi proporionale cu creterile bugetelor pentru publicitate. Aadar, n acest caz,
raional pentru cele dou companii ar fi s renune la publicitate (ceea ce s-a ntmplat n Statele
Unite, n cazul publicitii la igri).
10
11
TEMA 3. Etapele Negocierii Comerciale i coninutul lor. Studiu de caz cu privire la marile
negocieri internaionale Rzboiul Bananelor
Obiective operaionale:
n urma parcurgerii acestui capitol:
vei cunoate etapele negocierii comerciale i coninutul lor prin prisma a dou abordri:
(a) formal i a (b) interculturalitii;
vei afla aspectele eseniale ale marilor negocieri internaionale i a rolului lor n relaiile
internaionale prin studiul de caz Rzboiul bananelor;
vei participa la simularea procesului de negocieri.
Obiectivul negocierii este de a se ajunge la un acord avantajos ambelor pri. Atingerea acestui
obiectiv presupune att art ct i tiin. tiina necesit analiza sistematic a rezolvrii
problemelor. Arta presupune deprinderi interpersonale, abilitatea de a convinge i a fi convins,
capacitatea de a folosi o mare varietate de procedee de negociere i nelepciunea de a cunoate
cnd i cum s fie acestea folosite. n mod evident formarea deprinderilor de negociere necesit
att instruire teoretic ct i experien practic atent supravegheat n situaii de negociere
reale.
Din punct de vedere conceptual, procesul de negociere se realizeaz n contextul urmtoarelor
elemente: interese comune, interese diferite, compromis i obiective.
Pregtirea negocierilor comerciale presupune elaborarea unui program de lucru detaliat care s
cuprind: stabilirea obiectivelor negocierii; cunoaterea partenerilor comerciali; documentarea i
informarea; stabilirea strategiilor; elaborarea lucrrilor pregtitoare; analiza soluiilor posibile;
integrarea operaiunii n cadrul general; studierea perspectivelor.
Echipa de negociatori se stabilete n raport cu obiectivele propuse, n funcie de natura i
complexitatea tranzaciei innd cont de condiiile generale n care urmeaz sa aib loc
tratativele.
Procesul amplu al negocierii are o serie de etape succesive care sunt descrise conform mai
multor abordri:
(A) Abordarea formal:
1.
prenegocierea prima discuie sau comunicare cnd ambele pri las s se neleag c
sunt interesate de abordarea unei probleme.
Elemente: culegerea si prelucrarea de informaii necesare; descoperirea partenerilor poteniali i
a situaiei lor financiare (due diligence); alegerea locului i momentului negocierii; aprobarea
mandatului de negociere; organizarea unor activiti de protocol.
2.
negocierea propriu-zis are ca punct de plecare declararea oficial a interesului
prilor de a soluiona n comun o problem, de a realiza anumite obiective, concretizndu-se n
ncheierea unei nelegeri, de regula scrise, care conine prevederile i msurile ce trebuie
ntreprinse pentru realizarea obiectivului comun.
Elemente: prezentarea ofertelor i a contraofertelor; prezentarea argumentelor si a
contraargumentelor; utilizarea unor tactici adecvate i msuri de contraatacare; perioada de
12
Peste Ocean, companiile multinaionale gigant, care distribuie si cultiva banane pe plantaii
imense n America Latina, Chiquita, Dole si Del Monte, au sediul n SUA. Dup intrarea n
vigoare a tarifelor impuse de UE pentru bananele importate din America Latina, Chiquita a
nregistrat pierderi de peste 400 de milioane de dolari, iar preul pe aciune a sczut de patru ori,
compania cu sediul n SUA acuznd restriciile impuse de UE.
Grupurile de interese au susinut la OMC ca tarifele impuse de UE le ruineaz afacerile, iar n
1999 OMC a permis SUA sa impun tarife punitive pentru importurile din UE, n valoare de
191,4 milioane de dolari pe an, declarnd ilegala taxa impusa de UE. n 2000, OMC a permis si
Ecuadorului sa impun tarife punitive, n valoare de peste 201,6 milioane de dolari pe an.
Rzbunarea americanilor. Cnd OMC a decis n favoarea SUA, Statele Unite au stabilit o
lista cu produse pentru care s-a aplicat o taxa de import de 100%.
Lista cuprindea brnza Pecorino, biscuii dulci si napolitane, sruri de baie, geni, felicitri, haine
de camir, lenjerii de pat din bumbac, baterii, cu excepia celor pentru maini, cafetiere,
lumnri, candelabre. Iniial, lista cuprindea si whiskyul scoian si toate vinurile si brnzeturile
franuzeti.
Aceste msuri punitive au lovit cel mai tare exporturile Marii Britanii, care a pierdut 82 de
milioane de lire pe an. n plus, mii de oameni si-au pierdut locurile de munc pe fondul
restrngerii activitii din unele industrii care se bazau pe exporturile n SUA.
n 2005, UE a propus o revizuire a taxei pe tona de banane, n scdere de la 230 de euro pe tona
la 187 de euro pe tona. n plus, a depus o plngere la OMC susinnd ca America Latina nu a
venit cu nici o contraoferta i a cerut doar s nu mai existe niciun tarif. Organizaia Mondial a
Comerului nu a dat ctig de cauza Uniunii Europene, iar America Latina a fcut din nou
plngere la OMC, n 2007.
Compromisul n sfrit, pe 15 decembrie 2009, toate prile implicate au ncheiat un acord de
principiu care urma sa fie semnat n 2010.
UE, cel mai mare importator de banane la nivel mondial, a redus taxele vamale aplicate acestor
fructe provenite din state din America Latina.
Taxele vor scdea n opt etape, de la 176 de dolari pe tona n prezent la 114 dolari pe tona n
2017. La finalizarea acordului, taxele vamale vor fi reduse la 148 de dolari pe tona, msura
urmnd s fie aplicat retroactiv pn la data ncheierii acordului iniial (15 decembrie 2009).
Aceasta reducere a taxelor ar putea duce la ieftinirea bananelor cu 12%. n ceea ce privete
cultivatorii de banane din tarile ACP, care au beneficiat de un tratament preferenial, acetia vor
primi din partea UE un ajutor de 200 mln. de euro.
Post scriptum: Sunt foarte fericit sa vad ca cea mai ndelungat disput comercial este n
sfrit rezolvat. Astzi s-a fcut istorie, ntruct aceast disput a afectat prea mult timp
relaiile comerciale mondiale (comisarul european pentru Comer, Benita Ferrero-Waldner).
http://en.wikipedia.org/wiki/Banana_Wars
Charan Devereaux, Robert Z. Lawrence, Michael D. Watkins, CASE STUDIES IN US
TRADE NEGOTIATION, VOL. 2, INSTITUTE FOR INTERNATIONAL ECONOMICS
(www.iie.com), Washington DC, 2006.
15
16
17
18
Ex.:
19
Alte clauze pentru determinarea calitii: 1) Clauza tel quel (fr.) sau as is (eng.) presupune c
importatorul accepta marfa "aa cum este", fr a o viziona (produse agricole, minereuri sau
mrfuri a cror calitate depinde de locul de origine, i deci nu pot interveni mari modificri n
acest sens; 2) Clauza "Sound delivered" (S.D.) sau "marfa sntoas la descrcare" nseamn c
importatorul nu va accepta marfa, dect daca aceasta sosete la destinaie fr degradri
calitative. 3) Clauza "Rye Terms" (R.T.) sau "clauza comerului cu secara" obliga importatorul
sa accepte marfa, chiar daca aceasta sosete la destinaie cu unele deprecieri calitative. Pentru
acestea, ns, exportatorul va plti o bonificaie de pre.
http://en.wikipedia.org/wiki/As_is
Dac cumprtorul constat c marfa livrat nu este n conformitate cu prevederile contractuale,
acesta trebuie sa identifice cu precizie natura prejudiciului respectiv, i sa-l ntiineze de urgen
pe exportator n vederea remedierii acestuia, n funcie de ceea ce se stipuleaz n contract
referitor la aceast situaie. Importatorul care reclam deficiene calitative sau cantitative ale
mrfurilor, pot, n funcie de prevederile contractuale s solicite: executarea n continuare a
contractului, cu remedierea prejudiciilor, sau rezilierea contractului, sau plata unor penaliti.
Ambalarea mrfii. Contractul trebuie s prevad felul ambalajului, care s asigure integritatea
mrfii, s permit manipularea/transportul ei i lotizarea. Dac acest lucru nu este prevzut n
contract, vnztorul are obligaia s predea marfa cumprtorului ntr-un ambalaj uzual de
export.
Ex.:
Marcarea mrfii. Ofer posibilitatea identificrii mrfii livrate (colete, containere, etc.).
Marcajul trebuie sa fie clar, rezistent la manipulri i la transport. El trebuie s conin numrul
contractului, numrul coletului, numele exportatorului i adresa acestuia, numele destinatarului
(importatorului) i adresa lui, greutatea netto i brutto, seria utilajelor (daca este cazul), expresia
"Made in.", etc. Toate prevederile referitoare la marcarea mrfurilor vor fi stipulate n mod
explicit n contract. Actualmente tot mai frecvent este utilizat barcodarea ceea ce ofer
confidenialitate dar i acces imediat la informaie cu privire la lotul livrat (urmrirea logistic a
mrfurilor tracking).
20
Preul (a se vedea suplimentar TEMA 6.) reprezint unul din elementele de baza ale contractului
da vnzare-cumprare n comerul internaional, iar negocierea este, de regula, dificil i necesit
o bun pregtire tehnic i economic, o informare ampl i corect asupra conjuncturii pieei
internaionale, eforturi susinute, rbdare, perseveren i abilitate.
Ca element esenial al contractului, preul reprezint obiectul obligaiei importatorului, i este
concretizat ntr-o sum de bani determinat sau determinabil, pe care acesta trebuie sa o
plteasc exportatorului.
Pentru stabilirea preului extern se vor lua n consideraie o serie de elemente, cum ar fi:
-
costurile de producie,
cheltuielile speciale de export,
preurile mondiale i tendinele acestora,
condiia de livrare (INCOTERMS),
condiia de plat,
cheltuielile de distribuie,
politica firmei.
Preul se stipuleaz n contract fie pe unitatea de produs, fie ca o suma globala (lump sum)
pentru ntreaga cantitate de marfa, ce face obiectul contractului.
Ex.:
n contract trebuiesc prevzute n mod obligatoriu, anumite aspecte legate de preul mrfii, cum
ar fi: cantitatea pentru care se calculeaz preul, valuta n care se va efectua plata, reducerile de
pre pe care exportatorul le acord importatorului.
n practica comercial vnztorul se oblig prin contract, dac este cazul, s acorde
cumprtorului anumite bonificaii. Reducerile de pre, de care poate beneficia importatorul, sunt
urmtoarele: 1) Scontul (discount) se acorda cumprtorilor ce pltesc mrfurile n avans fa
de termenul de scaden specificat, 2) Rabatul, se acorda de ctre exportator ca o deducere din
preul contractual, pentru defecte de calitate sau a calitii necorespunztoare a mrfurilor, 3)
Remiza, se acorda ca o reducere a preului convenit, datorit importanei vnzrilor efectuate.
Aceasta se calculeaz ca un procent aplicat asupra preului de vnzare.
Ex.:
21
http://en.wikipedia.org/wiki/Discounts_and_allowances
http://en.wikipedia.org/wiki/Rebate_(marketing)
Condiiile de livrare (a se vedea TEMA 5.)
Condiiile de plat (a se vedea TEMA 7.) (mijloacele de plat), care vor fi tratate n capitolele
urmtoare,
Expediia i transportul mrfurilor. Conform modului de transport selectat, a lanului logistic
multimodal i corespunztor naturii mrfurilor. Este important de a preciza documentele care vor
nsoi marfa i responsabilitatea prilor cu privire la asigurarea suportului documentar n cadrul
tranzaciei.
Ex.:
22
Recepia mrfurilor. Cnd este necesar, se indica locul, forma, instrumentarul si modalitile de
recepie a mrfurilor. Actul de recepie final reprezint un document agreat de ambele pri, dar
poate fi contrasemnat i de ctre o companie independent (ter).
Reclamaii cantitative. Trebuie specificate n prealabil ce fel de despgubiri se ateapt, cum se
calculeaz i se documenteaz.
Penaliti de ntrziere. Trebuie specificate n prealabil ce fel de despgubiri se ateapt, cum
se calculeaz i se documenteaz (ex.: penalitatea este de 0,5% din valoarea lotului nelivrat n
termenul convenit pentru fiecare zi de ntrziere, dar nu mai mult de 5% din valoarea
contractului).
Ex.:
Arbitraj. Aceast clauz are rolul de a meniona c prile consimt s soluioneze litigiile pe alt
cale dect cea a instanei judectoreti.
Rezilierea contractului. Reprezint desfiinarea cu efect viitor a unui contract. Spre deosebire
de rezoluie, nu afecteaz etapele din contract deja realizate.
Clauza de confidenialitate. Are o eficienta redusa acolo unde exista rea-credin.
Fora major. Este acceptata ca atare doar dac ndeplinete trei condiii: imprevizibilitatea,
insurmontabilitatea si exterioritatea. Cu alte cuvinte, sunt cazuri de for major cutremurele de
pmnt, incendiile, inundaiile catastrofale etc. Toate trebuie confirmate de ctre Camera de
Comer al rii respective sau de ctre alt organ abilitat.
Greve,rzboaie etc. provocate de factor uman se refer la evenimente fortuite.
Dispoziii finale, etc.
n practica internaional s-a creat un regim contractual uniform pentru diferite contracte, prin
elaborarea de contracte tip. Este necesar participarea n cadrul echipei de negocieri a
specialitilor n materie de jurispruden.
23
24
26
CIP - Carriage and Insurance Paid to - Transport i asigurare pltite pn la - pe lng CPT
vnztorul asigura marfa, n numele i pe contul cumprtorului, contra riscurilor minime de
avariere i pierdere.
Grupa D - Vnztorul suporta toate cheltuielile si riscurile pentru livrarea mrfii la locul de
destinaie convenit:
DAF - Delivered At Frontier - Franco frontier - vnztorul pune marfa la dispoziia
cumprtorului la frontiera convenita i ndeplinete formalitile de vmuire la import.
DES - Delivered Ex Ship - Franco nav nedescrcat (numai pe ci navigabile)- vnztorul
suporta cheltuielile i riscurile aducerii mrfii n portul de destinaie, punnd-o la dispoziia
cumprtorului la bordul navei, nevmuita pentru import.
DEQ - Delivered Ex Quay - Franco Chei (numai pe ci navigabile)- pe lng DES, vnztorul
pltete vama n tara cumprtorului.
DDU - Delivered Duty Unpaid - Franco destinaie nevmuit - vnztorul nu pltete vama i
celelalte taxe din tara cumprtorului.
DDP - Delivered Duty Paid - Franco destinaie vmuit - vnztorul pltete toate taxele i
riscurile care intervin, ducnd marfa la destinaie (maxim de obligaii care-i revin vnztorului).
Nouti aduse de Incoterms 2010 versus Incoterms 2000
- au fost luate n consideraia cerinele fa de transportul containerizat de mrfuri
- au fost introdui doi termini noi DAT (Delivered At Terminal) i DAP (Delivered At Point),
care au nlocuit termenii DDU (Delivered Duty Unpaid), DAF (Delivered At Frontier), DEQ
(Delivered Ex Quay), DES (Delivere Ex Ship).
- au fost aduse modificri termenilor FOB, CFR i CIF.
http://en.wikipedia.org/wiki/Incoterms_2010
http://www.iccwbo.org/incoterms/
STUDIU DE CAZ
Calcularea valorii mrfii expediate n diferite condiii de livrare conform INCOTERMS 2000,
funcie de cheltuielile specifice ale transportului internaional
Enunul:
O companie productoare va livra un lot de marf unui importator.
De calculat valoarea lotului de marf livrat n cadrul tranzaciei comerciale internaionale
conform INCOTERM-ului selectat:
a) EXW (punct A) b) FAS (punct B)
c) FOB (punct B)
d) CFR (punct C)
i) DDP
(punct D)
e) CIF (punct C)
f) DES (punct C)
g) DEQ (punct C)
h) DDU (punct D)
Informaii din cadrul ntreprinderii:
Lotul livrat este compus din produse de dou tipuri: X i Y. Produsul X este ambalat n pachete a
cte 100 g, iar produsul Y n pachete a cte 150 g. Pachetele sunt amplasate n cutii de carton.
Fiecare cutie de carton poate conine 50 pachete de produs X sau 25 pachete de produs Y.
Greutatea unei cutii de carton vide este de 1 kg.
Volumul total al lotului livrat este de 20 m3.
Preul de la uzin (inclusiv profitul companiei) este de 4 EUR pentru un pachet de produs X i 6
EUR pentru un pachet de produs Y.
Lotul livrat va conine 150 000 pachete produs X i 10 000 pachete produs Y.
27
28
29
DEQ din ediia INCOTERMS 1990 prevedea obligaia Vnztorului de a efectua vmuirea la
import, n revan, aceasta este obligaia Cumprtorului conform INCOTERMS 2000.
vei cunoate aspecte practice privind negocierea clauzelor legate de preul contractual;
vei cunoate diverse tipuri de preuri n cadrul afacerilor economice internaionale;
vei nelege tehnici contractuale de evitare a riscului de pre i aspecte privind
negocierea lor n baza unui studiu de caz.
31
32
Materiale utilizate:
1.
Extras din publicaia PLATTS CRUDEWIRE cu specificaia cotrilor la bursa petrolier
internaional, ANEXA 1, (se repartizeaz auditoriului pn a pune prima ntrebare, pentru a
ilustra modul n care se primesc cotrile de la burs: se gsete poziia URAL (MED), care
corespunde cu tipul ieiului pe care-l comercializeaz compania petrolier, se adun ambele
cifre (cotarea max. i min.) i se calculeaz cotarea medie la ziua de referin). n toate
contractele de livrare-cumprare a ieiului se practic anume aceast metod de calculare a
preului de referin, pentru tipurile corespunztore de iei.
2.
Graficul privind dinamica preurilor la iei pe piaa internaional, ANEXA 2.
Exemplific grafic evoluia preurilor (volatilitatea preurilor) la piaa internaional a ieiului.
3.
Tabel de calculare a preului FOB a produselor exportate utiliznd formula de stabilire a
preului, ANEXA 3. Coloane 1. numrul i data conosamentului, coloanele 2-10 ziua i cotarea
medie din ziua corespunztoare, col.11 preul mediu pentru un baril, col. 12 preul minus
discount-ul acordat pentru acoperirea cheltuielilor de transport, col. 14 coeficient de transfer
33
BBL n tone metrice, el se stabilete n dependen de densitatea la iei din tabele speciale
(ASTM), pentru a evita riscul legat de necorespundere a calitii; col. 15 preul mediu pentru o
ton metric discount inclus; col 16.- volumul ieiului livrat n tone metrice i care este
menionat n conosament; col. 17 valoarea ieiului livrat; col. 18 denumirea vasului.
ANEXA 3 este repartizat auditoriului dup ce se gsete soluia la prima ntrebare.
4.
Model multidimensional utilizat pentru primirea deciziilor, ANEXA 4. Celulele haurate
prezint variabilele care sunt luate n consideraie, n dependen de schimbarea lor se schimb i
rezultatele i interpretarea. Rndul 1 din tabel reprezint cotarea de la burs pentru iei, coloana
1 discount-ul acordat pentru acoperirea cheltuielilor de transport. Rezultatele cu (-) ne indica
aria din care este mai rentabil de a vinde iei, cele cu (+), aria unde este mai rentabil de a vinde
produsele petroliere.
Enunul
A.
Aria analizat: business-ul petrolier.
B.
Compania petrolier PETROLEUM LTD este implicat n business-ul petrolier. Din
1996 ea are semnat un contract important cu Concernul de Stat KazakhNeft pentru reabilitarea
sondelor petroliere din Kazahstan. n conformitate cu acest contract compania este compensat
pentru lucrrile efectuate (contabilitatea este inut n USD) prin livrri de iei. Preul la iei este
stabilit n conformitate cu cotarea la bursa de iei de la Londra (IPA). Iniial formula de pre care
era aplicat nu proteja compania PETROLEUM LTD de riscul de pre, materializat n
fluctuaiile, cteodat importante, a preului de la o zi la alta.
Compania vinde n condiia FOB sau CFR, INCOTERMS (versiunea curent).
Formula aplicat iniial era urmtoarea: preul la ieiul livrat se stabilete n ziua livrrii efective
(drept zi de livrare este considerat ziua conosamentului) n conformitate cu preul publicat n
revista PLATTS CRUDEWIRE minus un discount de 9,00 USD/BBL (discount-ul trebuie s
acopere cheltuielile de transport din bazinul Mrii Caspice pn la marele piee de desfacere. n
caz dac nu erau publicaii PLATTS CRUDEWIRE n ziua conosamentului (zi de srbtoare,
zile de odihn etc.) se aplica cotarea imediat urmtoare. ieiul de referin este URAL (MED).
ntrebarea 1
Cum dup prerea D-voastr ar trebui s se protejeze compania contra riscului de pre, dac ea
este limitat n aplicarea unor mijloace sofisticate de protejare cum ar fi opiuni, contracte futures
etc.?
n ce mod trebuie schimbat formula preului pentru a evita fluctuaiile preului la iei?
ntrebarea 2 De ce managerii au pus intervalul de 12 zile la calcularea formulei de pre i nu un
alt interval?
C.
Odat cu evoluiile dramatice de pe piaa ieiului materializate n scderea brusc a
preului la iei (vezi anex). Evoluii care au fost cauzate de:
criza din Asia (slbirea monedelor naionale i imposibilitatea de a procura cantiti
nsemnate de iei pentru a fi procesate, pentru c contractele de vnzare erau n mare parte fixate
n USD),
iarna relativ cald a anului 1997-1998,
mrirea ofertei de iei pe piaa internaional.
A fost nevoie de a defini o nou strategie de acoperire a riscului de pre.
ntrebarea 3 Managerii de la companie s-au confruntat cu o problem serioas cum s atenueze
riscul de pre care a afectat piaa ieiului?
Rspunsuri:
34
Rspuns ntrebarea 1
Managerii de la compania au propus urmtoarea soluie prin modificarea formulei de
pre:
Formula preului este urmtoare: preul la ieiul primit de la Concern este egal cu media
cotrilor din ziua conosamentului plus 12 zile consecutive minus discount-ul de 7,92 USD/BBL
(Anexa 3).
Rspuns ntrebarea 2
Anume acesta este n mediu intervalul de timp n decursul cruia se vasul cu iei sosete
din portul de ncrcare n portul de destinaie (Intervalul din ziua conosamentului pn n ziua
NOR).
Rspuns ntrebarea 3
A fost luat decizia de a procesa ieiul obinut la rafinrie pentru a vinde produse petroliere, care
nu sunt afectate att de tare de fluctuaiile preului la iei. n acest scop a fost elaborat un model
prin intermediul cruia n dependen de cotarea la iei i discount-ul acordat, funcie de
cheltuielile de procesare i preul la produsele petroliere comercializate se determin cnd este
mai rentabil de vndut iei i cnd este mai profitabil de al procesa n vederea comercializrii
produselor petroliere.
ANEXA 1
(TX0100)(11SEP98)
PLATT'S CRUDE OIL MARKETWIRE VOL. 20 NO. 178 SEP 11, 1998
COPYRIGHT 1998 MCGRAW-HILL COMPANIES, INC. NO REPRODUCTION OR
REDISTRIBUTION. MCGRAW-HILL MAKES NO WARRANTIES AS TO ACCURACY OF
INFORMATION OR RESULTS FROM USE. ALL RIGHTS RESERVED.
HELPDESK/RESEND: E-MAIL AT SUPPORT@PLATTS.COM OR CALL LONDON +44 181
545 6111, NEW YORK +1 212 512 6436, SINGAPORE +65 532 2800.
BRENT(OCT)-12.86-12.90- DUBAI(OCT)12.29-12.35 WTI(OCT)14.38-14.40
BRENT(NOV)-13.14-13.16- DUBAI(NOV)12.28-12.32 WTI(NOV)14.57-14.61
BRENT(DEC)-13.41-13.45- DUBAI(DEC)12.28-12.35 P-PLUS WTI2.32-2.34
BRENT(DTD)-12.37-12.43- OMAN (OCT)11.82-11.88 WTI(MID)14.18-14.22
FORTIES
-12.41-12.51- OCT "MPM" -0.36--0.34 WTS
13.20-13.26
EKOFISK
-12.48-12.58- URAL(MED) 12.00-12.11 EUGENE I13.23-13.30
STATFJORD -12.32-12.43- URAL(RDAM)12.02-12.12 LLS
14.29-14.34
OSEBERG
-12.46-12.54- ILT(SIDI) 11.44-11.54 HLS
13.95-14.00
FLOTTA
-11.90-11.99- IHVY(SIDI)11.02-11.12 WYO SWT 13.71-13.77
BONNY LT -12.65-12.73- SUEZBLEND 10.24-10.34 BONITO 13.56-13.62
QUA IBO
-12.56-12.66- ESSIDER
12.20-12.30 CANOLIMON-12.23-12.30FORCADOS -12.40-12.50- CABINDA
11.45-11.53
35
ANEXA 3
ANEXA 4
36
TEMA 7. Negocierea condiiilor de plat. Plata prin virament bancar. Sistemul SWIFT.
Negocierea condiiilor din Acreditivul Documentar. Garanii bancare, tipologie, utilizare.
Obiective operaionale:
n urma parcurgerii acestui capitol:
37
contravaloarea mrfii; importatorul este asigurat c plata mrfii nu se face dect dup ce
documentele precizate n acreditiv vor fi depuse la banca pltitoare; banca emitent este protejat
prin gajul asupra documentelor de livrare (daca nu are o acoperire de la importator).
Elementele acreditivului documentar
Acreditivul trebuie sa conin, nc de la deschidere, toate datele necesare derulrii sale, care pot
fi structurate:
a) elemente definitorii;
b) elemente referitoare la documente;
c) elemente referitoare la rambursare.
(a) Elemente definitorii: includ informaii privind prile implicate n derulare, data i locul
emiterii, data i locul expirrii (perioada de valabilitate a AD), tipul acreditivului, suma, valuta,
specificri privind utilizarea pariala, transbordarea, detalii privind marfa, locul de ncrcare i
destinaia mrfii, termenul de ncrcare/expediere a mrfii.
n derularea plii prin AD sunt implicate trei pri principale:
1. Ordonatorul AD - n relaia contractual este de obicei importatorul, beneficiarul unei prestaii
sau serviciu. El este cel care iniiaz relaia de AD, prin instruciunile pe care le d bncii sale de
a plti exportatorul. Aceste instruciuni sunt cuprinse n ordinul de deschidere a AD, unde
precizeaz toate condiiile de termene i documente potrivit crora banca s efectueze plata.
2. Beneficiarul AD - n relaia contractual este exporttorul, prestatorul de serviciu. El este cel
n favoarea cruia banca importatorului s-a angajat la plat i care, ndeplinind condiiile de
termene i documente cuprinse n textul AD, ncaseaz banii.
3. Banca Emitent - este banca care, la solicitarea importatorului, ordonatorul AD, i asum n
scris angajamentul de plat n anumite condiii de termene i documente, n favoarea
exportatorului, beneficiarul AD.
Prin angajamentul de plat asumat n scris, Banca Emitent este principala angajat n relaia de
AD. Acest angajament de plat ea l poate realiza:
direct, n sensul ca ea nsi s efectueze plata. n acest caz, ea ndeplinete att rolul de
banc emitent, ct i de banc pltitoare;
indirect, n sensul c desemneaz o alt banc s efectueze plata. Aceast banc
desemnat s efectueze plata n numele ei se numete banca pltitoare sau dup caz,
negociatoare.
4. O alt banc (banca corespondent), situat, de regula, n ara exportatorului, este banca prin
care banca emitent transmite textul AD spre a fi comunicat beneficiarului AD, exportatorul. n
funcie de modul cum este precizat a se face plata sau de alte instruciuni cuprinse n textul AD,
aceast "o alt banc desemnat" de banca emitent poart urmtoarele denumiri:
- banca notificatoare sau avizatoare. n cazul n care plata documentelor are loc la banca emitent
sau plata e domiciliat la o ter banc, banca notificatoare ndeplinete rolul unui simplu
intermediar, manipulator de documente. Ea anun exportatorul de deschiderea AD; primete de
la exportator documentele i le transmite bncii pltitoare. Ea primete un comision de
notificare/preluare de documente.
39
- banc pltitoare. n cazul n care plata este fcut de o alt banc dect banca emitent, banca
pltitoare poate fi situat n ara exportatorului sau n o ter ar. Prin instruciunile primite de la
banca emitent, ea este autorizat s plteasc exportatorului documentele prezentate, n strict
concordan cu termenele i condiiile din AD; s remit documentele bncii emitente, iar
aceasta s-i ramburseze suma pltit. Ea ncaseaz comisionul de plat documente.
- banc tras/acceptant. Cnd plata urmeaz s se fac prin cambii trase asupra unei bnci,
banca asupra creia au fost trase cambiile i care, la scaden, le va achita, se numete banca
tras. Banca tras primete documentele nsoite de cambii de la exportator, accept cambiile i i
le restituie, iar documentele le remite importatorului sau bncii emitente. La scaden, banca
tras achit cambiile beneficiarului. Ea ncaseaz comisionul de acceptare / de plat documente.
- banca negociatoare. n practica bancar anglo-saxon, A.D. presupune utilizarea unei cambii
trase asupra bncii emitente i, deci, locul plii este la ea (domiciliul trasului). n msur n care
o alt banc dect banca emitent este nsrcinat cu negocierea, aceasta nseamn c banca
negociatoare este autorizat s preia documentele de la exportator i s i le achite, contra unui
comision de negociere i s le remit apoi bncii emitente.
- banca confirmtoare - este banca care, la angajamentul de plat asumat de banca emitent,
adaug propriul ei angajament, egal ca valoare i condiii. n cazul n care banca emitent nu i
onoreaz angajamentul de plat, banca confirmatoare va efectua ea plata. Banca confirmatoare
poate fi banca din ara exportatorului respectiv, banca pltitoare sau o banc dintr-o ter ar. Ea
ncaseaz un comision de confirmare.
(b) elemente referitoare la documente:
Documentele prezentate la banca sa de ctre exportator dup expedierea mrfii variaz n
dependenta de natura operaiei comerciale i de prevederile contractului de vnzare-cumprare.
De regul, pentru plata unui export prin intermediul acreditivului documentar pot fi solicitate
urmtoarele documente:
documente de transport,
factura comercial,
certificatul de calitate,
certificatul de inspecie,
certificatul de origine,
lista de colisaj (packing list),
certificatul fitosanitar (veterinar),
polia de asigurare etc.
Interesul exportatorului este de a limita numrul de documente ce urmeaz a fi prezentate n
cadrul AD, iar cel a importatorului este de a se asigura c marfa a fost livrat n conformitate cu
prevederile contractuale (cantitate, calitate, termene).
Vis-a-vis de documentele de transport Publicaia 600 (UCP 600) menioneaz mai multe tipuri
(conosamentul maritim, scrisoarea de transport maritim nenegociabil, documentul de transport
multimodal, scrisoare de trsur, scrisoare de transport aerian, recipise potale, CMR, etc.).
http://en.wikipedia.org/wiki/Uniform_Customs_and_Practice_for_Documentary_Credits
Termenul de prezentare a documentelor pentru plat, negociere sau acceptare poate fi:
- data specificata n acreditiv;
40
41
42
Continuare
43
Tabelul 1.
Succesiunea derulrii tranzaciei prin acreditiv documentar i msurile
pe care urmeaz s le ntreprind partenerii pentru evitarea riscurilor
44
46
Obiectul garaniei Acoperirea riscului cumprtorului pe care acesta l-ar avea dup livrarea
mrfii ca urmare a nendeplinirii sau ndeplinirii defectuoase a obligaiilor asumate de vnztor
privitor la:
1. remedierea defeciunilor constatate, nlocuirea total sau parial a mrfurilor ce nu corespund
parametrilor stabilii n contract
2. efectuarea service-ului pe perioada de garanie
3. buna executare tehnic a contractului
Garanie de restituire a avansului (Advance payment guarantee)
(Apare pn la momentul plii avansului, dar devine valabil de la momentul plii acesteia)
Obiectul garaniei acoperirea riscurilor cumprtorului de nerestituire a plilor n avans n
cazul ncetrii relaiilor contractuale sau neexecutrii contractului din vina vnztorului.
Aceast garanie are un caracter strict financiar.
Valoarea garaniei = valoarea avansului + % de dobnd (convenite ntre pri).
Valabilitatea garaniei va depinde de:
- ncasarea avansului
- executarea
Importatorii n relaiile contractuale se angajeaz s plteasc contravaloarea mrfurilor livrate
de ctre exportator. n acest sens exportatorii vor solicita 3 tipuri mari de garanii
1. garanii de plat
2. garanii de deschidere a acreditivului documentar
3. garanii privind rata ratelor scadente i a dobnzilor aferente
1. Garanii de plat
Obiectul garaniei acoperirea obligaiilor cumprtorului de a plti preul contractual.
Acest tip de garanie mbrac mai multe forme:
a) garania de plat la incaso acoper riscul exportatorului de a nu fi rambursat de ctre
importator la remiterea documentelor n conformitate cu incasoul. Astfel banca garant se
angajeaz s accepte plata ctre exportator dac importatorul refuz la plat documentele
b) garania pentru plata efectelor de comer (cambia i bilet la ordin) - apar n cazul plii
diferate (deferred payment). Obiectul garaniei l reprezint angajamentul garantului de a onora
la scaden :
- cambii trase de vnztor asupra cumprtorului
- bilete la ordin emise de importator n favoarea exportatorului
Executarea unei astfel de garanii presupune executarea pe cale cambial a trasului.
c) Garania de aval prin ea se face abstracie de la condiiile comerciale ale contractului, ea
referindu-se n mod exclusiv la efectele de comer pe care le acoper.
Obiectul garaniei const n asumarea obligaiilor bncii garante de a avaliza efectele acceptate
de tras. Garania poate fi cesionat (transmis) odat cu scontarea efectului de comer.
Valabilitatea acestor garanii dureaz pn n momentul avalizrii de ctre garant a efectelor de
comer.
d) Garania de plat a ratelor scadente Obiectul unor asemenea garanii l reprezint acoperirea
riscului de neplat a ratelor scadente i a dobnzilor aferente n cazul n care debitorul nu-i
ndeplinete obligaiile de plat. Durata garaniei e stabilit n dependen de scadena ultimei
rate.
47
49
C. Dupont, "A model of the negotiation process with different strategies", in P. Ghauri, J. C. Usunier (eds),
International Business Negotiations, Pergamon / Elsevier Science, 1996.
50
Forarea minii partenerului pentru a-l obliga sa ia o decizie: Luai un creion i scriei
Utilizarea surprizei (de exemplu prin invocarea unor fapte noi): tiai c la oel cotaia a
sczut n noaptea aceasta cu 1%?
Schimbarea planului decizional: Renunm la articolele de la poziia X i Y.
Schimbarea brusca a poziiei: n cazul acesta, nu vom mai acorda nici o concesie.
Tactici axate pe factorul Timp
Timpul utilizat ca o frn n dinamica negocierii:
Gsirea unui alibi pentru a ntrerupe negocierea: La ntoarcerea mea din concediu vom discuta
toate detaliile.
Pretextele (de exemplu, consultarea cu superiorul ierarhic nainte de luarea unei decizii): Nu pot
sa iau singur o hotrre de o asemenea importanta.
Retragerea: Mine ne va fi imposibil sa participam la negocieri.
Diversiunea, ntoarcerile la punctele deja discutate: Daca nu va deranjeaz, a vrea s revin la
problema termenului de garanie, discutata ieri.
Timpul utilizat ca accelerator:
Ultimatumul: Oferta noastr e valabila pine mine dimineaa la ora 9.
Tactici de ncheiere a negocierii: ntruct am convenit asupra principalelor puncte,
putem semna contractul.
Ameninrile:
- Avertismentul: Consecinele tergiversrilor Dvs. vor fi
dezastruoase.
- Disuadarea: (contra convingerii partenerului):Nu va sftuiesc sa
recurgei la arbitraj. Ai fi net dezavantajai.
- Ameninarea directa: Va voi distruge reputaia!
- Injonciunea: Renunai la astfel de preenii! Altfel vei regreta!
Tactici Emoionale:
Afectivitatea nvluitoare: Prietenia Dvs. mi este mai
preioasa dect afacerea pe care o vom perfecta.
Discursul-fluviu: consta n necarea partenerului intr-un ocean de cuvinte (cu efect
hipnotic) tinznd s-i adoarm vigilena.
Tactici axate pe distorsiuni n comunicare
Bluff-ul (praful n ochi): Cu relaiile pe care le avem, putem obine orice de la
autoriti.
Dezinformarea sistematic prin:
- Refuzul de a informa: Nu tiu exact
- Refuzul de a asculta: Ce sens are discuia asta?
- Ocolirea problemei: Problema aceasta nu este importanta
- Mascarea problemei: Trebuie sa avem n vedere i alte aspecte de alt ordin
51
52
Tactica tcerii i toleranei este mai accesibil negociatorilor care-i controleaz impulsivitatea i
este mai greu accesibil celor tineri i entuziati care nu tiu s se stpneasc.
Tehnica ascultrii active
De ce avem dou urechi, doi ochi i o singur gur?
Cnd sunt ascultai,oamenii se simt importani. Adesea, cel mai frumos dar ce-l putem face este
s-i ascultm cu atenie, cednd din timpul i orgoliul nostru. A asculta cu rbdare, atent,
interesat, aprobator, politicos poate deveni o tactic eficace de negociere, atunci cnd lipsesc
informaiile i puterea. Adversarul ncepe s se simt flatat,important, interesant i i d drumul
la gur. ncepe s ofere de bunvoie informaiile de care ai nevoie ca s contraataci. Simte c
datoreaz recunotin i face mai uor concesii.
Tehnica Colombo
Naivul este un nelept travestit
n spiritul acestei tactici, negociatorul nelept o poate face pe prostul i ignorantul, preinznd
c tie mai puin dect tie i c pricepe i mai puin. n arogana i graba lor de a judeca
oamenii,unii dintre adversari se ofer pe tav i spun lucruri pe care, n mod normal, le-ar ine
sub tcere. Chiar i negociatorilor le place s par mai detepi i mai n tem dect interlocutorii
lor.
Tehnica erorilor deliberate
Iart, partenere, greelile mele fr de voie!
A grei e omenete. n afaceri, acest principiu generos este exploatat, uneori, ca tactic murdar
de negociere. O pot face i vnztorii, atunci cnd dau restul,cnd cntresc, ambaleaz, msoar
sau aleg sortimentul i calitatea cerut. O pot face i negociatorii, cnd ncheie intr-o minut,
un protocol, o convenie sau chiar un contract. Greeliledeliberate se strecoar n documente
scrise, n breviare de calcul, anexe, acte adiionale etc. Deseori, se fac intenionat greeli de
calcul: se scade bine, dar se adun eronat. Se numr greit,inclusiv banii.
Tehnica ostaticului
antajul n afaceri este o form de terorism
Tactica ostaticului este ntlnit n diverse ipostaze ale vieii cotidiene i, desigur, n negocierea
afacerilor. n afaceri, suma de bani pltit n avans poate servi adesea ca ostatic. Livrrile fcute
n avans,de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzacii complexe. Aceasta
poate fi fragmentat n acorduri pariale, negociate separat. Tranzaciile pariale se condiioneaz
una pe alta, astfel nct, de pe urma unei tranzacii deja ncheiate se poate fora nota n cele
ulterioare. Multe firme au cumprat, aparent convenabil, birotic i tehnic de calcul, nsoite de
un stoc redus de consumabile i piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite s negocieze n
condiii de presiune noi livrri de toner, hrtie, lmpi, celule foto etc.
Tehnica ofertei false
E ca la tenis, cnd serveti o minge prea nalt sau prea joas
Tactica cunoscut sub numele de deschidere cu minge nalt (dup caz, joas) se bazeaz pe
momeala oferit n deschidere negocierilor. Imediat ce vnztorul face oferta de vnzare, vine un
cumprtor de rea credin i ofer ct un pre att de bun nct reduce concurena la tcere.
Vnztorul czut n plasa ofertei false va suspenda brusc procesul de ofertare, renunnd la
55
identificarea unor ali poteniali clieni. Apoi, clientul care a deschis cu mingea nalt, rmas
fr concuren, va inventa fel de fel de motive pentru a plti mai puin dect a ofertat iniial.
Desigur, nu-i uor s joci cu un astfel de negociator perfid, dar cteva lucruri se pot face totui:
1) suspecteaz din principiu pe cel care ofer mult i cu prea mare uurin. Nu trebuie s lai
lcomia i graba s ntunece gndirea i s strice treaba;
2) pe ct posibil, evit s respingi celelalte oferte pn nu se ncheie definitiv tranzacia;
3) la primele semne de neseriozitate a ofertantului i a ofertei, retrage-te repede din combinaie,
pentru a minimiza pierderile.
http://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation#Negotiation_Tactics
http://www.brunomedicina.com
http://www.negociatorul.ro/ce-este-manipularea-si-cum-sa-nu-cadem-in-capcana-manipularii
56
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien i nvare.
Asemenea caracteristici ale procesului de negociere in, n mare msur de psihologia
negociatorului, de personalitatea, de aptitudinile i temperamentul acestuia.
n noiunea de aptitudini trebuie incluse inteligena, memoria, gndirea, imaginaia, observarea i
atenia, iar cnd vorbim de temperament, avem n vedere rapiditatea n luarea deciziei,
flexibilitatea, educaia i tenacitatea, dar i nervozitatea sau emotivitatea.
Temperamentul cel mai potrivit negociatorului este cel definit de calm, rbdare, control i
stpnire de sine, participare activ i, mai ales, constructiv, fiind interzis s fac parte din
echipele de negociere indivizi dominai de nervozitate, irascibilitate, pripeal, mnie, suprare,
inconsecven, nerbdare, agitaie, apatie, retragere pripit,chiar dac asemenea indivizi sunt
foarte buni profesioniti n domeniul lor de activitate.
Se degaj astfel patru profiluri de negociatori care pot fi prezentai schematic printr-un cerc n
care fiecare raz reprezint un tip specific (fig. 2):
-
Cooperant;
Afectiv;
Conflictual;
Demagog.
n afara celor patru tipuri principale de negociatori figureaz i alte raze reprezentnd fiecare un
tip de negociere (semiconflictual, semidemagogic, semicooperant, semiafectiv, fiecare avnd o
dominant cooperant, conflictual, afectiv sau demagogic).
Negociatorul cooperant este cel mai eficace dintre toate tipurile de negociatori pentru c
negocierea lui se nscrie n cadrul formulei "nvingtor-nvingtor" n care toate formele de
demagogie, de conflict sau de alt natur sunt excluse. Negociatorul cooperant se bazeaz pe o
voin real de a reui i pe respectul fa de partener i fa de obiectivele sale. Este un
generator de relaii bune pe termen scurt, mediu i lung.
Negociatorul afectiv este o persoan care acioneaz i negociaz potrivit sentimentelor i
emoiilor sale de moment. Impulsiv, el poate decide n privina unei cumprri sau exprima un
refuz, fr un motiv evident sau raional. Modul lui de a aciona se bazeaz pe subiectivitate, pe
plcere i durere, dragoste i ur, parteneriat i adversitate, precum i pe prietenie i respingere.
Folosete des expresii cum sunt: am chef, doresc, grozav, extraordinar, zero, mi place, prefer,
incredibil etc. Este ntr-un fel un artist pasionat. Maniera cea mai bun de a-l combate este s-i
ptrunzi n universul afectiv.
Negociatorul conflictual este o persoan care acord prioritate forei i nu diplomaiei. El s-a
obinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseasc antajul sau
ameninarea, s renune cu uurin la dialog i s abuzeze de raportul de fore. Strategic, cile
cele mai bune de a face fa unui negociator conflictual sunt fie s fii i mai "conflictual" dect
el, fie s-l aduci pe terenul "afectiv" sau "cooperant", fie s i te supui provizoriu pentru a ctiga
negocierea.
Negociatorul demagog n lipsa unor mijloace intelectuale, a unor tactici i strategii, muli
negociatori se refugiaz n spatele minciunilor, manipulrilor, simulrilor i duplicitii. n faa
unui demagog, posibilitile de a ctiga sunt n acelai timp numeroase i restrnse. Numeroase,
pentru c tacticile i tehnicile demagogice sunt aproape nelimitate dac vrei s adopi acelai
comportament ca i demagogul. Restrnse, pentru c n afar de folosirea acelorai atitudini nu
rmne dect utilizarea celorlalte trei forme de negociere:cooperant, conflictual i afectiv .
n concepia specialistului Gavin Kennedy negociatorii se pot exterioriza, n activitatea lor, ca
fiind:
a) stiliti roii;
b) stiliti albatri.
Apelarea la culori are ca scop, relevarea caracterului negociatorilor, n funcie de stilul de
negociere.
Rou implic, o mare agresivitate, care genereaz i implic o poziie dominant, n timp ce
albastru reflect docilitate, flexibilitate i adaptabilitate la doleanele interlocutorului.
Negociatorii roii (agresivi) sunt caracterizai de ferma convingere c deciziile pot fi luate numai
i numai n favoarea lor.
Consider c mai mult pentru tine nseamn mai mult pentru ei,
Evit tehnicile de manipulare,
Trateaz interesele fiecrei pri folosind schimburi negociabile,
Dau ceva pentru a primi ceva.
http://www.negotiate.co.uk/AboutUs/unused%20pages/Gavin%20Kennedy.htm
n funcie de profilul negociatorilor negocierile pot mbrca diverse forme, genuri (Tabel 2).
Tabel 2.
Matricea genurilor de negocieri
Stilul vnztorului
Stilul cumprtorului Cooperant
Afectiv
Conflictual
Demagog
Cooperant
Afectiv
Conflictual
10
11
12
Demagog
13
14
15
16
59
60
TEMA 10. Stabilirea obiectivelor n cadrul negociere (modelul SMART, modelul PNL).
Alice se ntlni cu motanul la o intersecie.
- Domnule motan, ai putea s-mi spunei pe ce drum s o iau?
- Aceasta depinde n bun msur de locul n care intenionezi s ajungi, rspunse motanul.
- n ceea ce m privete, mi este indiferent..., spuse Alice.
- Atunci, fiecare drum este bun, rspunse motanul.
-... numai sa ajung totui undeva, ncerc s explice Alice.
- Ah, dar vei ajunge, fr ndoial, spuse motanul, dac vei merge att ct trebuie.
"Alice n ara Minunilor", de L. Carrol
n urma parcurgerii acestui capitol:
Premise i contextul
Un negociator de vnzri va ncerca:
s obin cel mai mare pre posibil pe care piaa l poate oferi chiar peste preul bursei;
s stabileasc termenii de plata in propriul avantaj;
s exclud condiii nefavorabile de cumprare i s includ condiii favorabile de vnzare (de
exemplu, pentru anumite loturi de produse nlocuirea unui ambalaj de calitate dar mai scump
cu unul inferior i mai ieftin);
s creasc valoarea contractului prin creterea cantitii vndute sau prin prelungirea lui sau
prin soluii de transport avantajoase;
s obin beneficii financiare prin acordul cumprtorului de a avans datele de livrare
stabilite iniial;
sa-si depeasc concurenii datorit unei caliti superioare a specificaiilor, produselor i
serviciilor, ambalajului, dar i datorita imaginii de marc.
Un negociator de cumprri va ncerca:
s gseasc cel mai mic pre posibil pe care l pot oferi furnizorii pe piaa pe termen scurt sau
mediu (termenul lung este prea lung in lumea afacerilor), chiar sub preul bursei;
s stabileasc termenii de plat n propriul avantaj;
s ncheie contractul n condiii de cumprare care pot fi amendate n anumite situaii;
s includ n contract clauze de protejare fata de riscul apariiei unor defecte n timpul
transportului sau n timpul funcionarii, care s acopere ntrzierile de livrare i, n unele
cazuri, fa de riscul apariiei unor defecte de fabricaie ascunse;
s respecte desfurarea contractului la termenele stabilite i s permit respectarea acestora
numai n cazul n care ar obine unele beneficii;
61
s evite orice plata n plus, ca urmare a livrrii n avans a produselor sau serviciilor
cumprate.
Obiectivele unei negocieri se caracterizeaz prin faptul ca sunt (vezi Modelul SMART, fig. 3):
- specifice i precis formulate;
- cuantificabile, n sensul unei valori exacte;
- adecvate, n sensul de a avea legtur cu problemele aflate n discuie;
- realiste: s fie stabilite numai dup identificarea i analizarea nevoilor i resurselor autentice;
- precise temporal: s vizeze un orizont precis de timp;
- controlabile: s precizeze metodele i instrumentele de control i evaluare a gradului de
realizare;
- fracionabile: n situaia n care negocierea se desfoar pe parcursul mai multor runde,
obiectivul final trebuie divizat n mai multe obiective pariale coordonate. Fiecare obiectiv parial
se va subordona obiectivului final, reprezentnd o etapa n realizarea acestuia;
- ncadrate n limitele de negociere.
Constrngerile i reperele obiectivelor
n condiia n care fiecare negociere are o valoare financiar muli
negociatori se las condui de buget. Aceasta nseamn c ei ncep
negocierile cu un anumit pre i/sau termene de plat funcie de
limitrile bugetare ale utilizatorilor sau departamentelor financiare.
Astfel succesul negocierii este msurat prin abilitatea de a ncheia o
afacere n cele mai favorabile condiii, care pot fi diferite de cele
standard.
Dac se ajunge ca preul negociat s fie mai mare dect cel fixat prin
buget, atunci acesta a fost stabilit greit, i nu cel negociat. Negocierea
este i o art, i o tiin, iar orice ncercare de a o constrnge prin
introducerea unor limite bugetare ar nsemna o tendin a
negociatorilor de a renuna prea repede la concesii.
n list de repere, dect criteriul bugetului, ar mai putea figura: stocuri
reduse, un timp de rspuns mai scurt la cererile de service, livrri mai
mult sau mai puin frecvente - orice furnizor sau client va trebui s fie selectiv etc.
Nu trebuie uitat c fiecare nou contract nseamn o nou negociere.
Fixarea Poziiilor de negociere
Poziia declarat iniial, reprezint nivelul de ncepere a negocierii, este poziia de plecare, aceea
cu care, un negociator i ncepe expunerea preteniilor. Un negociator experimentat nu-i
declar poziia de intrare imediat ce se aeaz la masa tratativelor. Mai nti, evalueaz situaia,
parcurge o faz de acomodare i ncepe schimbul de informaii. Poziia de intrare are rolul de a
asigura un spaiu de manevr, att n raport cu poziiile adverse, ct i cu obiectivele proprii.
62
Poziia de ruptur, reprezint nivelul minimal al preteniei, unde acordul este nc posibil.
Funcia sa este de a marca limita pn la care negociatorul este dispus s mearg cu concesiile,
pstrndu-i interesul pentru ncheierea afacerii respective. Depirea acestei limite poate
nsemna ruperea negocierii.
Poziia obiectiv, reprezint nivelul considerat realist, de natur s satisfac interesele proprii i s
nu lezeze nici interesele partenerului, corespunznd obiectivului int. De regul, aceast poziie
sperat are un caracter mai realist dect cea declarat i mai optimist dect cea de ruptur.
63
64
Orice obiectiv care are nevoie de susinere financiar este valid n msura n care i-a fost deja
alocat un buget. n sens larg, bugetarea unui obiectiv nu privete doar resursele financiare, ci i
resursele tehnice, tehnologice i umane.
Regula 4. Un obiectiv corect este ancorat temporal
Aceasta nseamn c obiectivul este legat de un termen calendaristic, ce poate fi:
-
66
Frana
Negocierea este considerat o dezbatere ampl care i propune s gseasc soluii bine
fundamentate.
Se acord importan punctualitii n afaceri i aciunilor cu caracter protocolar.
n firmele mari luarea deciziilor este centralizat.
Francezii critic adesea instituiile i condiiile n care muncesc i triesc.
Negocierea este considerat o competiie antagonist fr scrupule.
Dei n negocieri manifest umor, francezii sunt i sardonici.
Statutul este un factor important n alegerea negociatorului.
Francezii manifest o mare doz de naionalism.
Marea Britanie
Negociatorii sunt pregtii n mod special n coli i sunt foarte buni profesioniti.
Negociatorii sunt politicoi, punctuali, protocolari.
Toate ntlnirile se programeaz cu mult timp nainte.
Negocierea se face pe baza unor date concrete.
Semnarea acordurilor se face dup o adnc chibzuin, cele convenite respectndu-se cu
sfinenie.
Inspiraia de moment joac un rol minor, englezii avnd scheme de negociere pregtite n
prealabil.
Englezii au fie de caracterizare a partenerilor de afaceri bine puse la punct.
Echipa de negociere nu este schimbat pe parcurs, ntre membrii echipei de negociere
exist o coeziune puternic.
Nu se ofer cri de vizit la nceputul ntlnirii, dect doar dac sunt solicitate.
ntlnirile din timpul prnzului sau cele de dup orele de lucru au loc de regul n localuri
publice. Poate fi necesar oferirea ctorva rnduri de buturi.
Germania
70
mbrcmintea este informal. Costumele sunt utilizate rar, iar cravatele se folosesc doar
la ocazii speciale.
La ntlnirile neoficiale, discutarea problemelor politice este o obinuin, deoarece sunt
influenai zilnic de situaia politic.
Nu se fumeaz de sabat, nu se cere unt, pine sau lapte pentru cafea.
Regulile Kashruth interzic combinarea crnii cu produsele lactate.
Africa
ncrederea reciproc este elementul esenial n reuita n afaceri.
Accentul este pus pe prietenie.
Orice ntlnire de afaceri ncepe cu o discuie general care de regul dureaz destul de
mult.
Timpul pentru africani este flexibil, ntrzierile fiind o obinuin.
Selecionarea negociatorilor se face pe baza calitilor personale i a statutului lor.
Negocierii care se grbesc sunt privii cu suspiciune, deoarece graba le creeaz impresia
c vor fi nelai.
Solicit preferine i avantaje unilaterale, motivnd ca firmele lor sunt mai srace,
nclcnd principiul reciprocitii.
Mare parte din negociatori sunt specializai n strintate, fiind buni cunosctori ai
problemelor comerciale
Manifest un orgoliu naional i pretind s fie tratai de le egal la egal.
Afirmaiile lor sunt uneori neconforme cu realitatea i de aceea trebuie verificate.
n unele ri inuta vestimentar este neglijent.
Au tendina de a epata, artnd c au relaii sus puse, simulnd discuii la telefon cu
primul ministru, minitrii etc.
Pe parcursul negocierii schimb uneori echipa de negociatori, care reiau chiar elementele
convenite.
Pregtirea negocierii este adesea superficial din cauza infrastructurii informaionale
neadecvate.
Propriile interese nu sunt uneori clare sau cunoscute n ntregime.
Deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra acestora n timpul negocierii.
Gesturile de comunicare sunt folosite intens, nlocuind n anumite faze ale negocierii
aproape n totalitate vorbirea.
Asia
Individul este considerat n contextul grupului de care aparine.
Generaiile mai tinere au o concepie diferite despre via i dezvoltare.
Relaiile se formeaz n timp ndelungat.
Asiaticii prefer s fac afaceri cu persoanele pe care le cunosc.
Japonia
Negocierea cere mult experien i rbdare.
Japonezii nu negociaz niciodat cu crile pe mas, fiind ermetici.
n declaraii sunt vagi sau neclari i nu spun adevruri directe, care dup prerea lor ar
ofensa.
73
Durata deciziilor este mai mare dect n firmele europene, ns implementarea lor este
mult mai rapid.
Alegerea negociatorilor se face n funcie de experiena n negocieri, statut i caliti
personale.
Argumentele se bazeaz pe fapte, tradiie, sentimentele trebuie s fie corecte, logica rece.
Ritualurile legate de protocol sunt extrem de importante, acestea avnd aspect ceremonial
i inndu-se la restaurante de prestigiu.
Negociatorii sunt foarte inteligeni i gsesc uneori soluii care i surprind pe toi prin
originalitatea lor.
Japonezii folosesc un translator, ctignd n acest fel timp pentru analiz.
Adopt uneori n mod deliberat o poziie pasiv pentru ca partenerul s i epuizeze toate
argumentele.
Negociatorii brbai trebuie s poarte costum i cravat i s aib asupra lor cri de
vizit.
Glumele i ironiile trebuie evitate pe ct posibil.
Cu excepia ieirii din lift, femeia merge n urma brbatului.
Nu este indicat baterea pe umr, acest lucru provocndu-le oroare.
Strnsul i scuturatul minii i dezgust, de aceea este de preferat o nclinare a capului i
a umerilor.
Afiarea unei sigurane i ncrederi prea mari este privit ca o lips de delicatee.
Evitai discuiile filozofice, aici japonezii sunt ai.
Japonezul nu va spune niciodat un Nu categoric, ci va da rspunsuri evazive.
Au capacitate ridicat de a se adapta la schimbri.
Efectuarea primelor contacte este bine s se fac tot printr-o firm japonez.
Discuiile sunt purtate de cel mai mare n rang.
Pregtirea negocierii este foarte minuioas.
Se culeg informaii despre parteneri, care sunt stocate pentru negocieri ulterioare.
Crile de vizit sunt foarte importante. La o ntlnire cu zece persoane, de exemplu, toate
pot oferi crile lor de vizit, ateptnd ca i partenerul s fac acelai lucru. Dac un
grup de japonezi este inferior ca rang, s-ar putea ca japonezii s atepte timizi s le ofere
partenerii primii crile de vizit.
Se pune accent pe inuta vestimentar, care trebuie s fie decent.
Manifestrile de politee sunt cu att mai pronunate cu ct cunoaterea partenerului este
mai redus sau diferena de rang este mai mare.
Japonezii sunt loiali fa de firm.
Manifest consens n luarea deciziilor de grup.
Binele grupului este scopul final.
Ca salut, este necesar o reveren, mcar uoar, innd minile mpreunate la spate. Se
poate numra pn la trei nainte de a termina reverena.
Manifest respect fa de cei n vrst i de rang superior.
Gazda i invitatul stau n capetele mesei.
China
Negociatorii chinezi nu accept s intre n negocieri dect dac n prealabil preul
solicitat este redus pn la nivelul considerat de ei ca negociabil sau dac li se
argumenteaz destul de convingtor justeea preului solicitat.
74
Prezentarea trebuie s fie bine organizat, precis i clar. Nu se folosesc fraze sofisticate
sau metafore. Enunurile trebuie s fie clare, iar vorbirea lent.
n adresare, se folosesc numele de familie i titlul (de exemplu, Director Kim).
Pentru a obine informaii adecvate, este indicat s se utilizeze ntrebrile deschise.
Deciziile de afaceri se iau adesea n timpul mesei, mai ales la cin.
Vnztorul este cel ce pltete masa.
Ascultarea atent este un semn de respect i disciplin. Nu se vorbete mai mult dect
partenerul.
Aezatul la mas este atent planificat. Cea mai important persoan st poziia central.
ntlnirile directe sunt preferate discuiilor telefonice, deoarece presupun luarea afacerilor
n serios.
Nu trebuie ntrebai partenerii coreeni ce vrst au. Vrsta este un factor important n
cultura coreean i a ntreba un coreean ce vrst are este tot att de ofensator ca i
ntrebarea referitoare la banii care i are n banc.
Clintul coreean trebuie sunat direct, nu prin secretar.
Nu se st cu minile ncruciate, aceasta putnd nsemna o atitudine negativ.
Un NU trebuie spus cu mult grij, altfel poate nsemna sfritul negocierilor.
Singapore
Adresarea se face dup nume, n cazul partenerilor mai n vrst.
Stabilirea relaiilor personale este o condiie a ncheierii unei afaceri.
Trebuie evitate situaiile conflictuale n negocieri.
Crile de vizit trebuie oferite tuturor celor prezeni la ntlnire, care vor oferi i ei
crile de vizit. Acestea trebuie citite cu interes i trebuie mulumit celor ce ofer crile
de vizit.
Gazda unei mese, brbat sau femeie, trebuie s stea n picioare pn cnd sosesc toi
oaspeii, pentru a-i primi.
Este nepoliticos s se fumeze sau s se ofere o igar partenerului, fr a-l ntreba mai
nti pe acesta.
Este nepoliticos s se ofere un cadou de valoare deosebit partenerului de afaceri, fr a
cunoate mai nti politica firmei n aceast privin.
Telefonul trebuie adresat direct, nu prin intermediul secretarei.
Este nepoliticos s se refuze o invitaie la un eveniment social.
Punctualitatea la ntlniri este o cerin i un semn al profesionalismului.
Partenerul de afaceri sau de via nu este neaprat invitat la recepie sau cin.
Cina de afaceri poate include i o sesiune karaoke. Este nepoliticos s nu se participe cu
plcere.
La cin nu se merge cu mna goal.
Indonezia
Negociatorii indonezieni stabilesc cu uurin contacte de afaceri.
Aciunile de protocol sunt frecvente i destinse.
Vestimentaia este neconformist, cmaa cu mnec scurt i cravata fiind de regul
suficiente.
Gesturile i atitudinile sunt spontane, mai puin rigide.
Deciziile se iau dup o matur chibzuin.
Comunicarea verbal are o mare ncrctur emoional.
76
Deoarece strategiile i tacticile identice de negociere pot avea efecte diferite n diverse ri, este
necesar studierea acelor strategii i tehnici care dau rezultate foarte bune n diferite culturi. n
continuare vom prezentate unele sugestii necesare abordrii acestor strategii pe tipuri de culturi.
Culturile orientate spre realizri
Echipa de negociere trebuie s dein suficiente cunotine i experien pentru a convinge
cealalt parte c propunerea este foarte viabil.
Satisfacerea orgoliului i plcerii celeilalte pri de a prea puternic, experiment, competent
este o necesitate.
Folosirea calificrilor i titlurilor profesionale pentru a v sublinia competena i realizrile
personale.
Culturile orientate spre statutul social
Echipa de negociere trebuie s aib suficieni membri n vrst sau importani, cu roluri formale
i statut bine definit n societate. Trimiterea n India sau China, de exemplu, a unui tnr
negociator, chiar foarte capabil, va fi perceput ca o insult grav la adresa negociatorilor
autohtoni.
Este necesar respectarea liniei ierarhice a celeilalte echipe de negociere. Chiar dac cel mai
vrstnic membru al echipei de negociere (care, de regul i vorbete) este suspectat c nu are
pregtirea necesar, nu-i trebuie subminat credibilitatea.
Titlurile i a simbolurile sunt folosite pentru a indica statutul n societate. Acesta este motivul
pentru care japonezii, de exemplu, prezint ntotdeauna crile de vizit nainte de a ncepe
conversaia.
inuta trebuie s fie conservatoare. Nu se vor face negocieri la telefon sau prin pot, ci prin
contact direct, considerat mult mai politicos.
Culturile orientate spre viitor
Negocierile dureaz mult timp. De aceea trebuie acceptate perioadele n care nu se discut nimic
concret pe parcursul negocierilor. "Graba stric treaba" n acest culturi. Prin urmare, nu este
indicat afiarea nerbdrii.
Relaiilor interpersonale trebuie s li se acorde mai mult timp pe parcursul negocierii. Oamenii
din aceste culturi orientate pe termen lung au mai degrab ncredere n prietenie i respect
personal dect n sistemul legislativ, atunci cnd este vorba de ncheierea unui contract. Accentul
este pus pe relaia dintre oameni i nu pe nelegerile scrise. Prin urmare, propunerea se va face
n perspectiva unei relaii pe termen lung.
Reciprocitatea salutului, cadourilor i favorurilor personale este un ritual social foarte important
n aceste culturi. Preocuprile legate de costuri, ctig i salvarea aparenelor sunt n general
subordonate meninerii relaiilor interpersonale.
77
Verificai informaia.
Controlai-v limbajul.
Persuasiunea este o art. Argumentele trebuie susinute cu elemente solide.
Mergei n acelai ritm cu localnicii. Cel mai important lucru este s facei pauze.
Participai i la ntlniri neoficiale. Atitudinile pot fi schimbate n asemenea situaii.
Facei impresie.
Uile nchise nu aduc ctiguri fie i pariale ci doar pierderi.
Nu ameninai.
Semnai acordul nainte de plecare.
Ambele pri trebuie s fie de acord cu semnificaia a ceea ce s-a semnat.
Fii gata s renunai la unele elemente preferate din propriul contract.
Dincolo de contract
78
1.
2.
http://en.wikipedia.org/wiki/Hofstede%27s_cultural_dimensions_theory
http://en.wikipedia.org/wiki/Cross-cultural_communication
http://them.polylog.org/4/ahe-en.htm (A Dozen Rules of Thumb for Avoiding Intercultural
Misunderstandings
79
BIBLIOGRAFIE:
1. Balanica, Silviu, Comunicare n afaceri,
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=124&idb=
2. Ceausu, Ilie: Memorator managerial, Ed. Tipografic,PIKA SRL, Bucureti, 1995.
3. Chiriacescu, Adriana , Comunicare interumana. Comunicare n afaceri. Negociere,
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=287&idb=23
4. Dupont, Christophe: La ngociation: Conduite,thorie, applications, Ed. Dalloz, Paris, 1994.
5. Hiltrop Jean-M., Udall Sheila, Arta negocierii, Teora 2001.
6. Kotler, Philip: Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1998
7. Lobanov Natalia, Tranzacii Internaionale. Note de curs. ASEM, Chiinu, 2003.
8 Negru, Mariana, Pli i garanii internaionale, C. H. Beck, Bucureti 2006.
9 Nita, Mircea Aurel: Tehnici de negociere, Ed. SNSPA, Bucureti, 2000.
10. Popa, Ioan i Filip, Radu: Management internaional, Ed. Economica, Bucureti, 1999.
11. Prutianu, Stefan, Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Polirom, 2008.
12. Roger Dawson, Secrets of Power Negotiating, Career Press, 2001.
13. Roger Dawson, Secretele persuaziunii, Polirom, 2006.
14. Sorin T., Comunicarea n afaceri, Editura Image - Univers, 2003
15. Vasiliu C., Tehnici de negociere i comunicare n afaceri, Bucureti, Editura ASE, 2003
16. Whetten David A., Cameron Kim S., Developing management skills, Prentice Hall, 2010.
80