Universitatea Titu Maiorescu

Tehnici si metode de influenta sociala

Comunicarea subliminala

Prof.univ.dr. Dumitru Cristea

Student: Olteanu Alexandru Silviu

Bucuresti 2015

Perceptia subliminala
De multe ori auzim expresii care contin cuvantul subliminal
comunicare subliminala, mesaj subliminal. Si poate ca uneori ne intrebam in ca
masura suntem afectati de acestea in ce masura comportamentul individului
este determinat de un anumit mesaj subliminal.
Poate un stimul neconstientizat sa afecteze comportamentul observabil al
unei persoane? Intr-un cuvant, raspunsul este: da! Chiar daca exista anumite
controverse, sunt totusi multe dovezi stiintifice care arata ca raspunsul
observabil poate fi afectat de stimulii pe care subiectul afirma ca nu i-a perceput.
Leibniz, inca din secolul XVII, face referiri la existenta unor fenomene
psihice inconstiente numite perceptii mici care se produc sub pragul de
constientizare si pot influenta functionarea perceptiei si gandirii constiente.
G. Fechner (1801 1887), studiind relatia dintre intensitatea stimulului si
intensitatea sau claritatea senzatiei, introduce termenul de senzatii
subliminale, care, ca atare, nu reusesc sa se individualizeze in campul
constiintei, dar pot influenta prin potentare sau diminuare pe cele
constientizabile in momentul dat.
Ar trebui sa fim ingrijorati, sau poate entuziasmati, de faptul ca gandurile,
atitudinile si comportamentul ne pot fi influentate de mesaje subliminale?
Termenul de perceptie subliminala sau perceptie inconstienta se refera la stimulii
prezentati sub limita constiintei. Se presupune ,de asemenea, ca acestia ar putea
influenta gandurile indivizilor, sentimentele si actiunile lor. Posibilitatea ca o
persoana sa inmagazineze o cantitate de informatie fara a fi constienta de acest
lucru, are implicatii pentru studiul constiintei si al setului mai larg de procese
care au legatura cu inconstientul.
Perceptia subliminala consta, asadar, in capacitatea organismului de a
inregistra si de a raspunde, in mod inconstient, la stimulii ce nu ating pragul
absolut minimal. Termenul de perceptie subliminala a fost folosit initial pentru a
descrie situatiile in care sunt perceputi anumiti stimuli, dar de existenta carora
nu ne dam seama.

Carl Jung scria: Exista anumite evenimente de care nu am luat nota in

mod constient; ele au ramas, ca sa spunem asa, sub pragul constientului. Au avut
loc, dar au fost asimiliate subliminal. Radacina latina a cuvantului subliminal
inseamna sub prag. Psihologii utilizeaza termenul pentru a desemna ceea ce se
afla sub pragul constientului.
Pentru a intelege cu adevarat experienta umana, trebuie sa ne intelegem
atat eul constient, cat si pe cel inconstient si modul in care ele interactioneaza.
Creierul nostru subliminal este invizibil pentru noi, si totusi ne influenteaza
experienta constienta a lumii in mod fundamental: cum ne privim pe noi insine
si cum ii privim pe ceilalti, sensurile pe care le atribuim evenimentelor zilnice
ale vietii noastre, capacitatea de a judeca rapid si de a lua decizii in situatii de
viata si de moarte, precum si actiunile in care ne angajam in urma acestor
experiente instinctuale.
Desi aspectele inconstiente ale comportamentului uman au fost speculate
intens de Jung, de Freud si de multi altii in secolul trecut, metodele folosite
introspectia, observarea comportamentului manifest, studierea persoanelor cu
deficiente mentale, implantarea de electrozi in creierul animalelor au dus doar
la o cunoastere imprecisa si indirecta. In acelasi timp, adevaratele origini ale
comportamentului uman au ramas obscure. Astazi lucrurile stau altfel.
Tehnologii noi, sofisticate, au revolutionat modul nostru de a intelege acea parte
a creierului omenesc care functioneaza sub nivelul constientului nostru lumea
subliminala. Aceste tehnologii au facut posibila, pentru prima data in istoria
omenirii, o adevarata stiinta a inconstientului.
Stiinta mintii a fost revolutionata in special de una dintre noile tehnologii.
Imagistica prin rezonanta magnetica functionala (IRMf) a aparut in anii 1990.
Ea este legata de imagistica prin rezonanta magnetica obisnuita, pe care o
folosesc medicii, doar ca IRMf descrie activitatea diferitelor structuri ale
creierului, detectand fluxul de sange care creste si descreste usor, pe masura ce
aceasta activitate variaza. Asfel, IRMf ofera imagini tridimensionale ale
creierului in activitate, in interior si in exterior, reprezentand, cu o rezolutie de
aproximativ un milimetru, nivelul activitatii din intregul organ. Pentru a ne face
o idee despre ceea ce poate realiza IRMf, sa analizam urmatorul lucru: oamenii
de stiinta pot folosi acum date colectate din creierul nostru pentru a reconstitui o
imagine la care ne uitam.

Cele doua niveluri

Rezultatul unor asemenea aplicatii a fost o rasturnare la fel de radicala ca
si cea a revolutiei cuantice: o noua intelegere a modului in care functioneaza
creierul si a identitatii noastre ca fiinte umane. Aceasta revolutie are un nume,
sau cel putin noul domeniu care a aparut in urma ei: neurostiinta sociala.
Conceptul modern de inconstient, bazat pe asemenea masuratori, este
numit adesea noul inconstient, pentru a-l deosebi de ideea de inconstient
popularizata de un neurolog transformat in clinician pe nume Sigmund Freud.
Lipsindu-i instrumentele tehnice cu care sa studieze aceasta idee in mod
stiintific, el s-a limitat la a sta de vorba cu pacientii, incercand sa afle de la ei ce
se intampla in cele mai ascunse cotloane ale mintii lor, sa-i observe si sa traga
apoi concluziile care i se pareau lui valabile. Totusi, dupa cum vom vedea,
asemenea metode nu sunt demne de incredere, si multe procese inconstiente pot
sa nu fie niciodata dezvaluite direct prin genul de autoobservare incurajat de
terapie, deoarece pot avea loc in zone ale creierului innacesibile constientului.
Oamenii au multe comportamente automate, inconstiente. In general insa,
nu ne dam seama de ele, deoarece interactiunea dintre constientul si
inconstientul nostru este foarte complexa, iar radacinile acestei complexitati se
afla in fiziologia creierului nostru. Ca mamifere, dispunem de noi straturi de
cortex asezate peste baza creierului reptilian, mai primitiv, iar ca fiinte umane,
avem si mai multa materie cerebrala deasupra acestora. Alfel spus, avem un
inconstient si, peste el, un creier constient. Cat din sentimentele, judecatile si
comportamentul nostru se datoreaza fiecaruia e foarte greu de spus, intrucat
oscilam mereu intre ele.
Noul inconstient joaca un rol foarte important, este un dar al evolutiei,
crucial pentru supravietuirea noastra ca specie. Gandirea constienta este de mare
ajutor in proiectarea unei masini sau in descifrarea legilor matematice, dar pe
pentru a evita muscaturile de sarpe sau masinile care vireaza in fata noastra, doar
viteza si eficienta inconstientului ne poate salva. Pentru a asigura functionarea
noastra lina in lumea fizica, precum si in cea sociala, natura a dispus ca multe
procese de perceptie, memorie, atentie, invatare si judecata sa fie atribuite
structurilor cerebrale din afara constientului.

Sa luam exemplul mancarii. Factorii ambientali au o influenta puternica,

si inconstienta, nu doar asupra cantitatii pe care hotaram s-o mancam, ci si
asupra gustului mancarii. Unele restaurante, mai elegante, prezinta in mod
obsinuit meniuri condimentate cu termeni precum castraveti crocanti, piure
de cartofi pufos sau sfecla coapta lent pe pat de rucola. Studiile arata ca
determinantii hiperbolici nu doar ca-i conving pe oameni sa comande felurile de
mancare descrise in termeni lirici, ci ii si determina sa aprecieze ca au gust mai
bun decat felurile de mancare identice prezentate doar generic.
Ramanand tot in domeniul gastronomic, ne indreptam atentia spre factori
ambientali de alta natura: efectele fonturilor asupra atitudinii fata de procesul de
pregatire a mancarii. In studiul respectiv, participantilor li s-a cerut sa citeasca
reteta unei mancari japoneze de pranz, apoi sa aprecieze efortul si priceperea de
care li se parea ca e nevoie pentru prepararea respectivei retete si probabilitatea
ca ei sa prepare acel fel de mancare acasa. Subiectii carora li s-a dat o reteta
scrisa cu fonturi greu de citit au apreciat reteta drept mai grea si au spus ca e mai
putin probabil ca vor incerca s-o faca acasa. Cercetatorii au repetat
experimentul, aratand altor subiecti descrierea de o pagina a unui program de
exercitii in locul retetei, si au obtinut rezultate similare: subiectii au apreciat ca
exercitiile sunt mai grele si au spus ca e mai putin probabil sa le incerce, atunci
cand instructiunile au fost tiparite cu fonturi greu de citit. Acest fenomen poarta
numele de efect de fluenta: o forma a informatiei greu de asimilat afecteaza
aprecierile privitoare la fondul respectivei informatii.
O serie de studii demonstreaza cum oamenii sunt puternic influentati de
factori ambientali irelevanti ce se adreseaza dorintelor si motivatiilor noastre
inconstiente, pe care economistii traditionali le ignora. In plus, cand au fost
chestionati in legatura cu deciziile lor, subiectii au dovedit ca nu constientizeaza
deloc faptul ca au fost influentati de respectivii factori. Intr-un studiu despre
detergent, subiectii au primit trei cutii diferite de detergent si li s-a cerut sa-i
incerce timp de cateva saptamani, apoi sa declare care le-a placut mai mult si de
ce. O cutie era predominant galbena, alta albastra, iar a treia era albastra cu pete
galbene. In relatarile lor, subiectii au preferat in mod covarsitor detergentul din
cutia cu combinatia de culori. Comentariile lor au facut multe referiri la meritele
relative ale detergentilor, dar nimeni n-a mentionat cutia. O cutie mai frumoasa
nu face detergentul mai bun, dar in realitate n-a fost diferita decat cutia
detergentii din interior au fost identici.

Intr-un alt studiu, despre vin, patru vinuri frantuzesti si patru vinuri
germane, similare ca pret si continut de zahar, au fost asezate pe rafturile unui
supermarket din Anglia. S-a cantat alternativ muzica frantuzeasca si germana,
folosind o combina muzicala amplasata pe raftul de sus al gondolei. In zilele
cand s-a cantat muzica frantuzeasca, 77 la suta din vinul cumparat a fost
frantuzesc, iar in zilele cand s-a cantat muzica germana, 73 la suta din vinul
cumparat a fost german. Evident, muzica a constituit un factor curcial in
alegerea tipului de vin, dar cand au fost intrebati daca muzica le-a influentat
decizia, doar un cumparator din sapte a spus da.
In studiul despre ciorapi, subiectii au examinat patru perechi de ciorapi de
matase, pe care nu-i cunosteau si care erau perfect identici, cu exceptia faptului
ca fiecare avea un miros diferit si foarte discret. Subiectilor nu le-a fost deloc
greu sa spuna de ce o pereche a fost cea mai buna si au relatat ca au perceput
diferente de textura, tesatura, atingere, luciu si greutate orice in afara de miros.
Ciorapii cu un anumit miros au fost apreciati ca fiind de calitate superioara milt
mai des decat ceilalti, dar subiectii au negat ca ar fi folosit mirosul drept criteriu
si din 250 de subiecti doar 6 au observat ca ciorapii aveau un miros.
Percepem, ne reamintim propriile experiente, emitem judecati, actionam,
si in toate aceste actiuni suntem influentati de factori de care nu suntem
constienti. Creierul nostru proceseaza informatia pe doua niveluri paralele, unul
constient, celalalt inconstient, si vom incepe sa recunoastem puterea
inconstientului. Adevarul este ca creierul nostru inconstient este activ, hotarat si
independent. El este ascuns, dar efectele sale numai ascunse nu sunt, caci joaca
un rol esential in modelarea felului in care constientul nostru percepe lumea si
reactioneaza in fata ei.
In acest sistem cu doua niveluri, nivelul inconstient este cel fundamental.
S-a dezvoltat la inceputul evolutiei noastre, pentru a face fata necesitatilor de
baza ale functionarii si supravietuirii, ale intelegerii si reactiilor sigure in fata
lumii exterioare. Este infrastructura standard in creierul tuturor vertebratelor, in
timp ce constientul poate fi considerat o trasatura optionala. De fapt, in timp ce
majoritatea speciilor de animale non-umane pot supravietui si supravietuiesc cu
o capacitate minima sau fara nici o capacitate de gandire simbolica constienta,
nici un animal nu poate exista fara inconstient.

Studiu de caz - TN
Unul dintre cele mai fascinante studii pe care neurocercetatorii le-au facut
asupra sistemului vizual a implicat un african de cincizeci si doi de ani, cunoscut
in literatura de specialitate ca TN. Barbatul inalt si solid, medic, care, asa cum a
vrut soarta, a fost menit sa devina celebru ca pacient, TN a facut primul pas pe
calea suferintei si a celebritatii intr-o zi din anul 2004, cand, fiind in Elvetia, a
avut un atac cerebral care i-a afectat partea stanga a unei zone izolate a
creierului numita cortexul vizual.
Atacul lui TN era demn de interes pentru ca a sters aproape complet
tocmai centrul vizual al creierului. Singurul dezavantaj din punct de vedere al
cercetarii a fost ca a afectat doar partea stanga, adica TN mai putea vedea in
jumatate din campul sau vizual. Din nefericire pentru TN, aceasta situatie a
durat numai treizeci si sase de zile. Apoi a avut loc o a doua hemoragie
dramatica, distrugand la intamplare restul, adica imaginea aproape in oglinda a
primei zone.
Dupa a doua comotie, doctorii au facut teste pentru a afla daca TN este
complet orb, caci unii orbi pot sa mai aiba o mica parte de vedere reziduala. Pot
vedea lumina si intunericul, de exemplu, sau pot citi un cuvant daca acesta
acopera peretele unei magazii. Dar TN nu vedea nici macar magazia. Medicii
care l-au examinat dupa a doua comotie au observat ca nu putea discerne
formele sau detecta miscarile sau culorile si nici prezenta unei surse de lumina.
Un examen a confirmat ca zonele vizuale din lobul sau occipital nu functionau.
Desi partea optica a sistemului vizual al lui TN era in totalitate functionala,
adica ochii puteau recepta lumina, cortexului sau vizual ii lipsea capacitatea de a
prelucra informatia pe care i-o trimitea retina. Din cauza acestei stari de lucruri
un sistem optic intact, dar un cortex vizual complet distrus TN a devenit un
subiect tentant pentru cercetarea stiintifica si, desigur, atat cat a mai stat in spital,
a fost recrutat de un grup de medici si cercetatori.
Exista o multime de experimente care se pot imagina cu un subiect
nevazator precum TN. Se poate testa amplificarea auzului, de exemplu, sau
memoria experientelor vizuale trecute. Dar din toate intrebarile posibile, una la
care probabil nu v-ati gandit este daca un orb poate simti dispozitia cuiva

uitandu-se la chipul lui. Ei bine, oamenii de stiinta tocmai asta s-au hotarat sa
studieze.
Au inceput prin a aseza un laptop la cateva zeci de centimetrii in fata lui
TN si a-i arata o serie de forme negre cercuri sau patrate pe un fond alb.
Apoi i-au cerut sa faca o alegere fortata: cand a aparut fiecare forma, i-au cerut
sa o identifice. A nimerit cam jumate, exact procentul asteptat cand intr-adevar
n-ai nici o idee despre ce vezi. Cercetatorii i-au prezentat o noua serie de
imagini de data asta, o serie de chipuri furioase si de chipuri fericite. Jocul era
in esenta acelasi: sa ghiceasca, atunci cand i se cerea, daca fata de pe ecran e
furioasa sau fericita. Numai ca identificarea unei expresii faciale este o sarcina
mult mai diferita de perceperea unei forme geometrice, deoarece chipurile sunt
mult mai importante pentru noi decat formele negre.
Chipul joaca un rol special in comportamentul uman. Ne uitam la chipuri
pentru a aprecia repede daca cineva e fericit sau trist, satisfacut sau multumit,
prietenos sau periculos. Iar reatiile noastre sincere la evenimente sunt reflectate
in expresiile faciale controlate in mare parte de inconstient. Expresiile sunt un
mijloc de comunicare si sunt greu de reprimat sau de stimulat. Exista o parte
distincta a creierului folosita pentru analiza chipului. Este numita aria faciala
fusiforma.
Cercetatorii care l-au studiat pe TN au ales chipuri pentru a doua serie de
imagini in ideea ca o concentrare speciala si in mare masura inconstienta a
creierului asupra chipurilor i-ar putea permite lui TN sa-si imbunatateasca
performanta, chiar daca nu va fi constient ca vede ceva. N-ar fi trebuit sa aiba
importanta daca se uita la chipuri, la figuri geometrice sau la piersici coapte,
fiindca TN era, la urma urmei, orb. Dar la acest test, TN a identificat chipurile
fericite sau furioase in mod corect de aproape doua ori din trei. Desi partea de
creier responsabila cu senzatia constienta a vazului era evident distrusa, aria
faciala fusiforma a receptat imaginile. Ceea ce a influentat alegerile constiente
pe care le-a facut in experimentul cu alegerea fortata.
Afland despre primul experiment asupra lui TN, peste cateva luni, un alt
grup de cercetatori l-a intrebat daca vrea sa participe la un test diferit. Daca
observi brus ca esti cat pe ce sa te impiedici de o pisica adormita, nu cantaresti
in mod constient strategiile pentru a o ocoli, pur si simplu, o ocolesti. Evitarea
aceasta e guvernata de inconstient si reprezinta capacitatea pe care cercetatorii

au vrut s-o testeze la TN. Ei i-au propus sa-l urmareasca mergand, fara baston,
pe un coridor plin de lucruri in dezordine.
Ideea i-a entuziasmat pe toti, cu exceptia lui TN, caruia nu i se garanta ca
va ramane in picioare. Prin urmare, a refuzat sa participe. Cercetatorii l-au
implorat efectiv sa incerce. Si i-au oferit cu amabilitate un insotitor care sa-l
urmeze, ca sa fie sigur ca nu care. Dupa multe insistente, s-a razgandit. Apoi,
spre uimirea tuturor, inclusiv a lui insusi, a parcurs coridorul intr-un slalom
perfect, evitand un cos de gunoi, un morman de hartii si mai multe cutii. Nu s-a
impiedicat nici macar o data si nici nu s-a lovit de nimic.
Fenomenul reprezentat de TN in care indivizii cu ochi teferi nu au
senzatia constienta ca vad, dar pot totusi sa reactioneze intr-un fel la ceea ce
inregistreaza ochii se numeste vedere oarba. Aceasta importanta descoperire,
a provocat neincredere si valuri de ironii cand a fost raportata prima oara si
abia recent a ajuns sa fie acceptata. Dar, intr-un anumit sens, lucrul n-ar trebui sa
surprinda: e perfect plauzibil ca vederea oarba apare atunci cand sistemul vizual
constient a devenit nefunctional, dar ochii si sistemul inconstient raman intacte.
Vederea oarba e un sindrom ciudat o ilustrare extrem de dramatica a celor
doua niveluri ale creierului, care functioneaza independent unul de altul.

Bibliografie:
1. Leonard Mlodinow, Subliminal Cum ne determina
inconstientul comportamentul, Ed. Humanitas, 2013;
2. Doina Rusti, Mesajul subliminal in comunicarea actuala, Ed.
Tritonic, 2005.