UNIVERSITATEA DE VEST TIMIOARA

FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRARE A

AFACERILOR
SPECIALIZAREA MARKETING

PROIECT DE PRACTIC
2009

Cuprins:
Cap I: PREZENTAREA HYPERMARKETULUI REAL.................................................................pag 3
1.1 Istoricul societaii......................................................................................................................pag 3
1.2 Real,- o companie Metro Grup.................................................................................................pag 3
1.3 Real,- n Romnia.....................................................................................................................pag 4
1.4 Planul hypermarketului.............................................................................................................pag 6
1.5 Structura hypermarketului........................................................................................................pag 8
1.6 Departamentul de marketing.....................................................................................................pag 9
1.7 Structura resursei umane.........................................................................................................pag 10
Cap II: DESCRIEREA ACTIVITII DE MARKETING A SC REAL,- HYPERMARKET
ROMNIA SRL...............................................................................................................................pag 11
2.1 Piaa........................................................................................................................................pag 11
2.2 Produsele pe care le ofer Real,- Hypermarket clienilor si.................................................pag 12
2.3 Concurena..............................................................................................................................pag 15
2.4 Clienii....................................................................................................................................pag 17
2.5 Furnizorii................................................................................................................................pag 18
2.6 Promovarea vnzrilor............................................................................................................pag 19
2.7 Publicitatea.............................................................................................................................pag 21
Cap III: ANALIZA I PLANIFICAREA STRATEGIC A ACTIVITAILOR DE MARKETING ALE
ORGANIZAIEI.....................................................................................................................pag 23
3.1 Analiza punctelor forte i a punctelor slabe ale organizaiei..................................................pag 23
3.2 Analiza oportunitilor i aminrilor.....................................................................................pag 25
3.3 Monitorizarea mediului organizaiei. Analiza concurenei...................................................pag 26
3.4 Analiza portofoliului de produse strategice ale organizaiei..................................................pag 29
3.5 Strategii de poziionare / segmentare a pieei.......................................................................pag 30
3.6 Planul de marketing al organizaiei........................................................................................pag 32
Cap IV: CONCLUZII I PROPUNERI...........................................................................................pag 34
4.1 Analiza SWOT.......................................................................................................................pag 34
4.2 Concluzii................................................................................................................................pag 35

Cap. I - PREZENTAREA HYPERMARKETULUI REAL

1.1 Istoricul societii
Real i-a deschis primul hypermarket n Polonia n 1997 avnd acum la nivel naional un
portofoliu de 49 de hypermarketuri prin preluarea magazinelor operatorului francez Geant. n 1998 a
urmat deschiderea primului magazin n Turcia, unde alte 11 hypermarketuri au fost deschise n total. n
vara lui 2005 a fost inaugurat primul, din cele 11 actuale, hypermarket Real n Rusia, i ncepnd din
2006 a intrat i pe piaa din Romnia.
n total au aprut peste 100 de hypermarketuri ale acestei firme n afara Germaniei, i ntr-un
timp foarte scurt. Un proiect ambiios de expansiune la nivel internaional, ndeosebi n Rusia i
Romnia intarete i confirm orientarea ctre crestere susinuta a firmei Real care este hotrta sa-i
continue dezvoltarea internaional i pe viitor.

1.2 Real o companie a METRO Group

Real Hypermarket Romnia SRL a carui sediu central se afl situat n Ilfov/Bucureti aparine
Grupului METRO,avnd capital german este unul din cele mai importante grupuri de comer
internaional i cu amanuntul, aflat pe locul trei n lume. La ora actuala grupul METRO este prezent n
treizeci de ri i are n jur de 250.000 de salariai n peste 2.300 de uniti.
METRO AG este firma de management strategic al grupului care deine mai multe
divizii de vnzari, independente una de cealalt fiecare raspunznd de funcionarea propriilor afaceri:

Metro/Makro Cash & Carry

Real
Media Markt, (magazin de vnzare cu amanuntul n domeniul electronicelor)
Saturn (magazin de vnzare cu amanuntul n domeniul electronicelor)
Galeria Kaufhof (un lan de magazine pe raioane).

Fiecare dintre acestea beneficiaz de larg competen n domeniul vnzarilor cu amanuntul i for
inovatoare a ntregului grup. Grupul i datoreaz extraordinara eficien companiilor de servicii
unitare ale METRO Group, care aduna ntr-un singur loc servicii pentru toate direciile de vnzri.
Printre altele, aceste servicii includ achiziii, logistic, tehnologie informatic i finane.
Fcnd parte din cadrul METRO Group, Real reprezint conceptul de succes al
hypermarketului cu autoservire ntr-un spaiu mare de vanzare cu amanuntul.
Hypermarketului Real aduce succesul deoarece el combin accesul simplu al clientului la produse,
dimensiunile generoase ale spaiului, structura clar a gamei de produse i un sortiment cuprinztor la
preuri competitive.

ntr-un spaiu de vanzri cu suprafaa de 6.000-8.000 metri ptrai clientul gseste rapid i cu
uurina toate produsele de uz cotidian, de la mancare, trecand prin electrocasnice i pan la
mbracminte.
n fiecare zi i fac cumpraturile aici un milion de clieni n Germania, i peste o jumtate
dintre acetia vin la magazinele Real cel putin o data pe saptaman. Lanul de magazine Real cuprinde
n jur de 340 de magazine
n Germania i aproape 100 n strintate.
n segmentul hypermarketurilor Real deine o poziie de frunte pe pia, att n Germania ct i
n strinatate.

1.3 Real,- n Romnia

Real Hypermarket Romnia SRL a intrat pe piaa de retail din Romnia n martie 2006, cnd a
fost deschis primul magazin n Timioara. Au urmat alte 20 hypermarketuri, deschise n centre
economice importante ale rii, astfel nct reeaua numr la momentul actual 21de hypermarketuri.
Pn la sfaritul anului 2009, i-au propus o reea naional de hypermarketuri Real bine dezvoltat de
magazine care s ofere o gam variat de produse de provenient naional si internaional, preuri
atractive, servicii de excelen i expertiz recunoscute la nivel internaional.
Segmentul alimentar reprezint 75% din totalul vnzrilor Real. n sectorul produselor
alimentare un accent deosebit se pune pe calitate i prospeime. Fie ca e vorba de fructe i legume, fie
ca e vorba de carne, mezeluri, pete, branzeturi sau gama larg de produse lactate i de panificaie,
Real pune zilnic la dispoziia clienilor si o ofert de mrfuri proaspete din toat lumea, precum i din
regiune, n funcie de anotimp.
n fiecare zi se prelucreaz i prepar sute de produse proaspete n fiecare magazin Real.
Pinea i alte produse de panificaie de exemplu sunt coapte pe parcursul zilei chiar n hypermarketul
Real. Pentru asigurarea calitii ridicate a produselor proaspete, muli dintre angajaii din Romnia au
fost instruii n ri ca Polonia, Rusia i Germania.
Segmentul nealimentar convinge cumprtorii prin concepte inovative de sortimente. Acetia
vor gasi tot ce le este necesar pentru nevoile cotidiene, ntr-un singur magazin. Real dispune de o gam
larg de produse, un sortiment variat, orientat ctre familie de calitate i la preuri accesibile. Tot pe
acest segment se pot gsi o gama larga de produse electronice i electrocasnice, cari i muzic, precum
i bunuri de larg consum, articole de sport, jocuri i articole pentru timpul liber, textile i ncalminte,
etc.
Miercuri 19 decembrie 2006 real,- Hypermarket
Romnia a deschis cel de al 13-lea magazin, n oraul Deva.
Noul real,- Hypermarket din Deva situat pe Calea
Zarandului, nr. 87, dispune de o suprafa util de vnzare de
7.500 de mp. Aici cumparatorii vor gsi ntr-o singur locaie
o palet larg de produse de calitate la preuri accesibile.
Gama sortimentala a real,- Hypermarket se remarc prin
varietate, calitate i competitivitate, oferind cea mai bun
alegere pentru ntreaga familie.
4

Cu o investiie de peste 21,5 milioane de Euro care include echipamente i instalaii real,Hypermarket Deva se ntinde pe o suprafata total construit de peste 22.000 de mp din care galeria
comercial ocup peste 10.500 de mp i reunete 29 de magazine cu profiluri diferite: telefonie mobil,
drogherie, decoraiuni interioare, mobil, mbracminte i nclminte etc. Real,- comercializeaz
peste 400 de articole inclusiv cele importate din Italia, Norvegia i Grecia, peste 500 de produse de
panificaie i patiserie din care 300 din producie proprie, un sortiment bogat i variat de fructe i
legume din ar, dar i exotice, peste 500 de sortimente de carne i preparate din carne etc.
Pentru toate produsele proaspete din producie proprie, fie c este vorba de patiserie, cofetrie
sau mancare gtit, se pot face comenzi pentru acasa. Sectorul de vinuri conine un sortiment bogat cu
aproximativ 320 de vinuri romneti, din toate podgoriile naionale i 160 de vinuri provenite din ri
cu tradiie, precum Frana, Italia, Spania sau Ungaria, dar i din Lumea Noua: Chile, Argentina,
California, Africa de Sud, Australia, Noua Zeeland.
Peste 4000 de articole de marca pentru ingrijirea corpului i prului stau la dispoziia clienilor,
care pot beneficia i de sfaturi de specialitate n perioada promoiilor.Sectorul nealimentar este
structurat astfel nct sa raspund la orice cerin, clienii avnd posibilitatea de a alege dintr-o gam
variat de produse, de la becuri i pn la ultimele generaii de televizoare LCD. Unul dintre
departamentele de maxim importan este cel de produse sezoniere, care va fi permanent conectat cu
evenimentele din timpul anului ncepnd cu ofertele generoase la jucrii i ornamente pentru Crciun.
De asemenea, o atenie deosebit este acordat departamentelor de electrice i uz gospodresc,
care includ printre altele, o gama larg de echipamente i ustensile pentru buctrie. Sectorul de
articole sportive se remarc prin calitatea mrcilor la preuri accesibile. Produse ale unor branduri
precum Nike, Adidas sau Puma pot fi achiziionate la preuri deosebit de competitive.

Cu numele complet : SC REAL HYPERMARKET ROMANIA SRL , este nregistrat ca i

societate cu rspundere limitat ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social, asociaii
rspund numai n limita aportului lor.
Codul de identificare fiscal: 17294806
Nr. inreg. Registrul Comerului: J40/17398/2007

Evoluia n timp a cifrei de afaceri i a profitului:

Indicatori

2006

2007

2008

Cifr de afaceri

140 mil

260 mil

320 mil

Profit brut

60 mil

81 mil

115 mil

1.5 Structura organizatoric a hypermarketului

Director
magazin
Asistent
manager

Competitie

Food
Fresh

Administrativ

Food
Dry

Non Food
Soft

Non Food
Hard

Reserse
Umane

Case de marcat

Peste

Bauturi

Textile

Electro

Securitate

Deco

Congelate

Detergenti

Bricolaj

Office

HACCP

Contabilitate

Grill

Dulciuri

Sport

Menaj

IT

Birou
disponibilitati

Delicatese

Vinuri

Confectii

Protectia
muncii

Gestionare

Carne

Conserve

Receptie
marfa

Mezeluri

Cosmetice

Service
clienti

Brutarie

Alimente
de baza

Legume
Logistica

Intretinere

1.6 Departamentul de marketing

Hypermarketul Real nu are un depatrament de marketing aciunile specifice fiind preluate de
departamentul Competiie i biroul DECO precum i de merchandiseri. Merchandiserii ofera
hypermarketului urmatorele servicii:
Asisten la recepia produselor n spaiul de vnzare - evitarea problemelor legate de aspecte
cantitative i calitative

Asigurarea permanenei produselor n spaiul alocat - completarea pe masura vnzrii, pe baza

unei planograme
Asigurarea respectrii parametrilor de calitate - etichetare, ambalare (eliminarea produselor cu
vicii ascunse)
Verificarea permanent a termenilor de valabilitate ai produselor - respectarea principiului
FIFO (First In - First Out)
Monitorizarea etichetrii corecte - pre la raft vs. pre n sistem - neutralizarea eventualelor
neconcordante
Sesizarea imediat a oricrei probleme ce ar afecta desfsurarea optim a activitii - recepii
refuzate, lips sortimente, blocri de produse la comand
Gestionarea corecta a plasrilor secundare n acord cu planificarea lunar
Gestionarea aezrii produselor n interiorul magazinului conform criteriilor stabilite.

Obiectivul companiei pentru anul 2012 este atingerea numarului de 2.000 de articole sub
marc proprie. Pe langa produsele real,- Quality, a fost propus ca pn la sfaritul acestui an, s apar
pe rafturile magazinelor aproximativ 140 de produse real,- Bio i real,- Selection. n acest moment,
sunt deinute patru mrci proprii: Tip (n care comercializm produse de prim pre), real,-Quality
(A brands), real,-Selection (produse premium) i real,-Bio (produse biologice). n gama real,-Quality
sunt comercializate buturi rcoritoare (produse de European Drinks), preparate din carne (fabricate n
principal de Cris-Tim), brnzeturi (furnizate de Delaco i Five Continents), cafea, lapte, scutece
absorbante pentru bebelusi, paste, conserve de legume .a. Strict pe real,-Quality vanzrile ar urma s
ajung la 3% din total pn la sfaritul anului curent, respectiv 8% i 14,7% n 2010 i 2013.
Pe termen mediu, targetul este ca pn la 20% din vnzrile de produse alimentare s se realizeze prin
mrcile proprii (toate brandurile).

1.7 Structura resursei umane

Manager
general

Asistent
manager

Directori
departament

Sef contabil

Inspectori
securitate

Sefi raion

Casieri

Contabili

Agenti de paza

Lucratori comercili

Operatori
depatramente

Gestionari

10

Ingineri

Capitolul II. DESCRIEREA ACTIVITII DE MARKETING A SC

REAL,- HYPERMARKET ROMNIA SRL
2.1 Piaa
n mecanizmul de funcionare a unei economii moderne piaa ocupa un loc esenial
determinnd ntr-o proporie nsemnat deciziile i comportamentele agenilor economici. Piaa, ca
realitate economic cu un coninut complex, constituie cel mai bun mecanism de reglare economic
cunoscut pan n prezent.
Reprezint o categorie specific economiei de schimb, care exprim ansamblul relaiilor generate de
actele de vnzare cumprare, mpreuna cu fenomenele legate de manifestarea cererii i ofertei i n
conexiune cu spaiul i timpul n care se desfsoar.
n cadrul pieei n care hypermarketul Real i desfoara activitatea actorii care joaca pe
aceast pia sunt hypermartetul, furnizorii de produse, clienii (cumprtori de produse) i nu n
ultimul rnd concurena..
Economia de schimb, n care piaa are un rol hotrtor n alocarea i utilizarea resurselor ca i
n organizarea, gestionarea i reglarea economiei nationale presupune existena i respectiv
funcionarea simultana a mai multor tipuri de pia. n consecin piaa trebuie privit prin prisma
elementelor sale componente, deoarece n realitate ea reprezint un sistem de piee, fiind format din
mai multe segmente ntre care exist relaii de intercondiionare, de dependen reciproc.
Din punct de vedere al obiectului tranziiei de vnzare i cumparare se disting urmatoarele
tipuri de piee:
-piaa bunurilor i serviciilor;
-piaa factorilor de producie
-piaa monetar, financiar, ect.
Astfel, orice pia se caracterizeaz prin :
obiect, respectiv natura bunurilor care fac obiectul tranzaciilor de pia;
potenialul i volumul tranzaciilor;
numarul participanilor i fora economic a acestora;
aria geografic;
modul de organizare;
instituiile aferente etc.
Analiznd piaa pe care acioneaz societatea din mai multe puncte de vedere au rezultat
urmatoarele:
Real Hypermarket acioneaz pe o pia a bunurilor de larg consum fiind o pia transparent n
cadrul creia mecanismul de funcionare este bine cunoscut de catre participani fiind n raport cu
respectarea legislaiei i a normelor de derulare a trenzaciilor i concurenei (piaa cu concuren
loial).Acoperirea pieei fiind regional .
11

Real hypermarket se afl n strans legtur cu regiunea n care funcioneaz.Real reprezint un

utilizator pe scar larg a ofertei locale de produse i creeaz pn la 300 de locuri de munc n fiecare
magazin. Galeria aflat n faa hypermarketului Real ofera clientilor o serie de alternative la
cumprturi, suplimentnd n acest mod propriul portofoliu de produse. Acesta este, de altfel motivul
pentru care hypermarketurile Real reprezint o atractivitate unic.
Cota de pia se folosete ca instrument pentru determinarea ponderii unui anumit agent
economic n circulaia anumitor produse sau servicii i pentru identificarea unei eventuale poziii
dominante pe pia. n ceea ce privete hypermarketul Real cota de piaa reprezint vanzrile
hypermarketului n raport cu desfacerile totale ale concurenilor direci pe o anumita pia astfel au fost
nregistrate urmatoarele cifre:
Cota de pia
2006 7%

2007 7,8%

2008 8,5 %

2.2 Produsele pe care le ofer Real,- Hypermarket clienilor si

Segmentul alimentar reprezint 75% din totalul vanzrilor Real.n sectorul produselor
alimentare un accent deosebit se pune pe calitate i prospeime.Fie ca e vorba de fructe i legume, fie
c e vorba de carne, mezeluri, peste, brnzeturi sau gama larg de produse lactate i de panificaie,
real,- pune zilnic la dispoziia clienilor si o ofert de marfuri proaspete din toat lumea, precum i
din regiune, n funcie de anotimp. n fiecare zi se prelucreaz i prepar sute de produse proaspete n
fiecare magazin Real. Pinea i alte produse de panificaie de exemplu sunt coapte pe parcursul zilei
chiar n hypermarketul Real,-.

Structura magazinului cuprinde urmatoarele raioane alimentare:

12

-conserve
-alimente de baza
-produse congelate
-legume fructe
-brutrie/cofetrie/astronomie
-preparate carne
-brnzeturi

-lactate
-mezeluri
- buturi alcoolice
- buturi nealcolice
-cafea/ceai
-dulciuri

Segmentul nealimentar convinge cumprtorii prin concepte inovative de sortimente.Acestia

vor gasi tot ce le este necesar pentru nevoile cotidiene, ntr-un singur magazin. Real dispune de o gam
larg de produse, un sortiment variat, orientat ctre familie la preuri favorabile: calitate la preuri
accesibile.Tot pe acest segment se pot gsi o gam larg de produse electronice i electrocasnice, cari
i muzica, precum i bunuri de larg consum, articole de sport, jocuri i articole pentru timpul liber,
textile i incaltaminte, etc. Acestui segment i corespund urmatoarele raioane:
-textile cas
-menaj
-detergeni
-`inutul lui Mogldea`
-ncaltminte dama
-confectii dama
-ncalminte brbai
-confecii brbai
-sport
-jucrii
-art. sezon
-electrocasnice
-office media
Real Hypermarket i-a extins sortimentul de produse sub marca proprie, prin lansarea real,Quality. Peste 200 de produse real,- Quality sunt deja prezente pe rafturile celor 21 de magazine
real,- din toata ara. Produsele real,- Quality sunt comparabile cu cele de marca A brand din punct
de vedere al calitaii, ns sunt comercializate la preuri mai mici, ceea ce le face foarte atrgtoare
pentru consumatori. Acetia pot economisi pana la 20% prin achiziionarea produselor real,- Quality, n
comparaie cu produse similare, lideri de pia pe segmentul lor, dar care aparin unor branduri
recunoscute.
Prin marca real,- Quality doresc s ofere clienilor un raport foarte avantajos calitate-pre, n
comparaie cu produse similare provenite de la productori renumii. Pe lng calitatea garantat pe
13

care o ofera, produsele real,- Quality vin i cu preuri foarte competitive. ntr-o prim etap, o gam de
peste 200 de produse real,- Quality a fost adus pe rafturile magazinelor real,- n ultimele cteva luni.
n perioada urmtoare, vor continua sa extinda sortimentul de marci proprii, ajungand la un total de
2000 de articole, pana la nceputul lui 2012. Pe termen mediu, targetul este ca pana la 20% din
vnzrile de produse alimentare s se realizeze de ctre marcile proprii. Produsele real,- Quality sunt
comercializate att n magazinele real,- din Romnia, ct i n toate celelalte 450 de hypermarketuri
real,- din Germania, Polonia, Rusia i Turcia.
Sortimentul diversificat de articole real,- Quality include att produse alimentare din diferite
categorii, precum paste, orez, dulciuri, buturi, pre-mixuri pentru prajituri, conserve, produse proaspete
din categoria brnzeturilor, mezelurilor, pine, pizza congelat etc, ct i produse nealimentare, precum
detergeni sau cosmetice.
Fiecare produs ofer nu numai beneficiile unor ingrediente de calitate i ambalaje atragtoare,
comparabile cu cele ale mrcilor de top, ci vin i cu preuri considerabil mai mici. Pentru a impune pe
pia noul brand propriu, real,- va dezvolta o campanie puternic de promovare, folosind un mix de
marketing complet. Campania de promovare a real,- Quality se va desfsura la nivel naional, utiliznd
toate canalele de comunicare: TV, radio, panouri stradale etc. Peste 1,5 milioane de exemplare ale
catalogului promoional real,- Quality au fost distribuite clienilor hypermarketurilor real,- din toat
ara. Campania de lansare a real,- Quality este ns numai o prima etap a unui proiect elaborat de
promovare a mrcilor proprii, pe care compania urmeaz sa-l desfaoare n viitor.
Marca real,- Quality, care susine cel mai bine sloganul real,- Calitate la preuri neasteptate,
reprezint n mod cert o alegere buna pentru ntreaga familie. Concomitent cu dezvoltarea brand-ului
real,- Quality, real,- Romnia a introdus n magazinele sale alte dou mrci proprii, real,- Bio produse
cu origine biologic controlat - i real,- Selection articole premium, de cea mai bun calitate -,
brand-uri care sunt deja prezente i pe piaa din Germania. Pn la sfaritul acestui an, real,- Romnia
i propune sa aduc pe rafturile magazinelor aproximativ 140 de produse real,- Bio si real,- Selection.
Preul produselor oferite de real,- hypermarket se stabilesc n urma unor studii de pia precum
i n funcie de concuren n cadrul Departamentului Competitie din centrala iar apoi sunt comunicate
celorlalte unitii. Directorii unitailor nu pot modifica nivelul preurilor fiecare unitate avand
produsele la acelai pre.

2.3 Concurena

14

Dei n accepiunea ei spaial i economic piaa este locul de ntalnire a agenilor economici,
vnztori i cumparatori, care schimb ntre ei bunuri sau servicii, piaa mai poate fi nteleas ca fiind
locul de ntlnire a ofertei cu cererea, prima reprezentnd forma sub care se nfaieaz rezultatele
finale ale produciei n condiiile economiei de schimb, cea de-a doua exprimand nevoile umane
solvabile. Regulatorul pieei este concurena, astfel ca fiecare i urmarete propriul interes,
satisfacerea cat mai avantajoas a necesitailor de vanzare sau de consum i obinerea de catig.
Concurena desemneaza relaiile de competiie, de rivalitate dintre agenii economici n calitate de
productori sau cumprtori, relaii specifice economiei de pia. Ca orice competiie, concurena se
soldeaz cu nvingtori i nvini. nvingatori sunt agenii economici care vnd bunuri la costuri joase,
sau bunuri de calitate superioar.
Prin concuren se nelege n economie: rivalitatea dintre diferii ofertani pentru a ctiga clieni.
Principalii concureni:
SELGROS
CASH&CARRY SRL
Romnia
aparine
concernului
OHG
FEGRO/SELGROS din Germania, cu sediul n oraul Neu Isenburg.. Concernul a fost nfiinat n 1989
prin fuziunea grupurilor comerciale Fegro i Selgros, deinnd n prezent 73 de magazine, 45 n
Germania, 11 n Polonia i 17 n Romnia. Acionarii companiei Fegro-Selgros au fost pn n
februarie 2008, n proporii de 50%, grupurile: REWE Group, cunoscut n Europa prin mrcile Billa,
Penny Market, XXL-Mega Discount, etc; i OTTO Group, cel mai mare comerciant mondial prin
coresponden.
ncepnd cu luna martie 2008 REWE Group & Co devine acionar unic al companiei OHG
Fegro/Selgros prelund cei 50 % de la partenerul Otto Group Hamburg. Dezvoltand un parteneriat
activ n ntreaga Europ cu peste 1,8 milioane de clieni, revnztori, gastronomi, productori i
prestatori de servicii. Planul de expansiune prevede infiinarea unui numr de 20 de magazine
SELGROS CASH & CARRY n Romnia, fiecare nsemnnd o investiie de cca. 15 milioane EURO.
ntr-un magazin SELGROS lucreaz peste 300 de angajai. La ora actual, activitatea n cele 17
magazine SELGROS din Romnia este susinut de peste 5.306 de angajai. n administraia central
din Braov lucreaz o echip de 190 de persoane. Pe o suprafaa net de vnzare de 10.000 mp sunt
prezentate n fiecare magazin peste 41.000 de articole alimentare i nealimentare. Suprafaa total a
fiecrui magazin include 4.000 mp birouri i anexe, precum i o parcare cu 500 pn la 700 de locuri,
parial acoperite.

15

Carrefour Romnia este proprietate a grupului francez Hyparlo, n Romnia a vndut, n anul
2006, prin cele apte magazine, produse n valoare de 608,9 milioane de euro, reprezentnd o cretere
cu 39% fa de 2005. Carrefour avea n decembrie 2007 zece hypermarketuri n Romnia, cinci n
Bucureti i cte unul n Ploieti, Constana, Braov, Brila, Iai, Cluj-Napoca, Pitesti.Carrefour
Romnia a preluat, n toamna lui 2007, lanul de supermarketuri Artima, pentru 55 milioane de euro, cu
scopul de a-i consolida poziia pe pia. Reteaua Artima deinea 21 de magazine, concentrate n vestul
rii, cu o suprafa total de vnzri de 21.000 de metri ptrai.
Carrefour intr i pe segmentul supermarketurilor n Romnia, pentru a completa prezena sa
puternic pe cel al hypermarketurilor. Acest pas ilustreaz strategia grupului Carrefour de a-i ntri
prezena pe pieele n cretere, printr-o abordare multi format, sub un singur brand, adaptat local.
Aceasta permite extinderea acoperirii geografice a Grupului n Romnia. Pe o suprafa de 998 mp se
gasesc articole de la delicioasele produse de brutrie, patiserie i cofetarie i pan la produse de larg
consum din raioanele de bcanie, lichide, ntretinerea casei, cosmetica i machiaj.
Carrefour opereaz n Romnia o reea de 22 de hipermarketuri Carrefour i 21 de supermarketuri
Numr de angajai n 2009: 9.000
Cifra de afaceri:

2008: 1,19 miliarde Euro

2007: 866 milioane euro
2006: 609 milioane euro

16

Cora Hypermarket s-a dezvoltat cu succes n 81 de hypermarket-uri sub sigla Cora, n Frana,
Romnia, Ungaria, Belgia i Luxemburg, iar grupul este ntr-o continua expansiune. n total, peste
22.000 de salariai se straduiesc n fiecare zi s asigure clienilor cele mai bune servicii, produse i
preuri. Cora este un retailer belgian, deinut de Louis Delhaize Group, ce funcioneaz n Frana
Belgia, Romnia, Ungaria i Luxemburg.
n Romnia exist trei hypermarket-uri Cora dou n Bucureti i unul n Cluj-Napoca. Grupul
Louis Delhaize mai deine n Romnia i lanurile de supermarket-uri Profi i Albinua. Reeaua de
hypermarketuri Cora a nregistrat anul trecut vanzri de aproximativ 133 de milioane de euro pt fiecare
magazin. Cora a ctigat 10.000 de euro pe metru ptrat, n timp ce Carrefour i Real au realizat
vanzri ntre 7.000 i 9.000 de euro pe metru ptrat. De asemenea, spre deosebire de ceilali retaileri,
conducerea lanului Cora a adoptat o alt stategie: mai puine magazine, ns pe suprafae mult mai
mari ca Real sau Carrefour.

Divizia Kaufland face parte din concernul german Schwarz-Gruppe (Schwarz Beteiligungs
GmbH), din care fac parte i alte reele cunoscute, ca Lidl, KaufMarkt i Handelshof; cu peste 200.000
de angajai n toat Europa.Kaufland deine peste 800 de magazine n Germania, Cehia, Slovacia,
Polonia, Croaia, Bulgaria i Romnia. Kaufland Romnia are n prezent circa 5.650 de angajai, la
sediul central, n cele 31 de magazine Hipermarket-urile cu autoservire au o suprafata totala de vanzare
cuprins ntre 2500 mp i 12.000 mp.
Un punct forte pentru Kaufland l reprezint departamentul de produse proaspete: Kaufland
garanteaz zilnic clienilor si calitatea i prospeimea absolut la preuri de top pentru carne, mezeluri,
brnzeturi, produse lactate, legume i fructe.n afar de oferta bogat de alimente Kaufland ofer
produse atractive la preuri convenabile din domeniile menaj, sticlrie, portelan, textile, electrice,
papetrie, jucrii, articole de sezon i pentru petrecerea timpului liber, i multe altele, la care se adaug
oferte speciale sptmnale.

2.4 Clienii
Produsele hypermarketului sunt orientate spre un numr foarte mare de clieni cuprinznd
consumatorii individuali care cumpar bunuri pt uzul su propriu , pt folosirea lor n gospodrie sau pt
a le oferii altor persoane. Datorit diversitaii produselor hypermarketului se adreseaz mai multor
clase de clieni de la cei cu venituri mari , venituri medii dar i celor cu venituri mici. Procesul de
cumprare poate fi influenat nu numai de nivelul venitului dar i de mediu, cultura, grupul de
referin, familie de aceea pt hypermarket este foarte important diversitatea gamei de produse pt a
raspune cerinelor tuturor categoriilor de clieni. Structura clienilor cuprinde:
-copii i adolescenii constituie principalii clieni nu doar prin bugetele cale le sunt asociate dar
i prin valorile i stilurile de via specifice. Caracteristicile specifice acestei categorii de vrst sunt:
receptivitatea ridicat la inovaii, slaba inclinaie spre economisire, sensibilitatea ridicat la
semnificaia mrcilor, la valoarea simbolic dar i schimbarea imprevizibil a comportamentelor.
Aceti clieni sunt intii n special pt consumul de buturi racoritoare( mai mult de jumtate din
volumul de Coca-Cola, Pepsi) dulciuri, papetrie,articole de sport, dar i confecii textile.

17

-tinerii aduli reprezint partea cea mai dinamica din structura clienilor datorit diversitaii
produselor achiziionate de la departamentele Food Fresh, Food Dry, Non food soft, Non food hard.
-varstnicii sunt clieni importani mai ales prin ponderea din ce n ce mai mare pe care o dein
n totalul populaiei dar i datorit comsumului acestora.
Conform studiului lui Wells pot fi identificate 6 segmente de consumatori i anume:
-traditionalitii sunt clienii care se conformeaz normelor sociale, sunt conservatori i prefer
s cumpere mrcile i produsele cunoscute, au un nivel mediu de educaie i un statut social inferior ;
-moralitii sunt clieni sensibili triesc dupa reguli stricte, sunt dispui s plateasc pt calitate
dar un pret pe are l consider just. Au un nivel de educaiei mediu, pt acest segment este necesar
justificarea raportului calitate/pre.
-hedonitii sunt consumatori impulsivi i acord o mare importan satisfacerii imediate a
nevoii.
-realizatorii cauta diversitatea i aventura , sunt persoane rafinate i iubesc bunstarea sunt
contieni de statutul lor pe care l pun n eviden prin cumprrile efectuate.
-oamenii de aciune produsele i mrcile pe care le cumpr trebuie s-i reprezinte s le puna n
eviden imaginea, se afl printre primii cumprtori ai produselor noi.
-persoanele rafinate sunt intelectuali sensibili fiind atrai de unicate i de produse stilizate.
Din punct de vedere al fidelitii clienii hypermarketului se mpart n:
1.Clieni promotori (i fac cumparturile intotdeauna de la hypermarketul real)
2. Clieni activi (i fac cumprturile aproape ntotdeauna de la hypermarketul real)
3. Clieni (cumpr adesea de la hypermarketul Real)
4.Clieni noi sau ocazionali (cumpara uneori sau au nceput de curand)
5.Clieni poteniali (nu au cumprat nc dar posibil o vor face n viitor)

2.5 Furnizori
Furnizorul reprezint persoana fizic sau juridic ce livreaz unui client o marf, un produs sau
presteaz un anumit serviciu. Datorit marimii i importanei societaii comerciale hypermarketul
interactioneaz cu importani furnizori persoane juridice atat din ar ct i din strainatate.
Prin urmare furnizorii societaii se mpart n trei categorii i anume :
*furnizori naionali cu care societatea a ncheiat contracte de colaborare i care aprovizioneaz
depozitul central de unde produsele urmeaz a fi transportate hypermarketurilor din ar,
*urmatoarea categorie cuprinde furnizorii internaionali care aprovizioneaz platforma de
importuri, marfa urmnd a fi repartizat apoi hypermarketurilor
*ultima categorie este format din furnizorii direci sau regionali care aprovizioneaz direct
hypermarketurile.
18

2.6 Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor reprezint un ansamblu de aciuni prin care se stimuleaz pe termen
scurt cumprarea unui produs sau a unui serviciu. Ea presupune acordarea temporar a unor stimulente
materiale i financiare pt a crete interesul consumatorilor fa de produse, pentru a le urgenta decizia
de cumparare sau pentru a le catiga fidelitatea.
Principalele aciuni de promovare a vanzrilor sunt : reducerile de pre, vanzarea grupat a mai
multor unitai de produs la un pre mai scazut dect s-ar vinde separat, participarea la tombole,
vnzarea combinat a doua sortimente diferite, vanzarea a doua unitai grupate cea de-a doua fiind la
pre redus etc. Hypermarketul real utilizez toate tehnicile de promovare a vanzrilor enumerate mai
sus pt atragerea i fidelizarea clienilor.
O dat la doua saptmni real,- ofer clienilor si n spaiu destinat promoiilor i anume
primele raioane la intrarea n hypermarket, produse la pre redus aferente perioadei. Aceastea pot fi de
la articole, mbrcminte de sezon, rechizite, ceramice, cosmetice etc.
Tehnicile de promovare utilizate au un impact ridicat n rndul consumatorilor , oferirea
stimulentelor permite cresterea substantiala si rapida a vanzarilor, desi utilizarea excesiva poate
deteriora imaginea produselor.
Pentru a impune pe piata noul brand propriu, lantul de magazine va dezvolta o campanie de
promovare, folosind un mix de marketing complet. Campania de promovare a Real Quality se va
desfasura la nivel national, utilizand toate canalele de comunicare: TV, radio, panouri stradale etc. De
asemenea, reprezentantii Real spun ca mai mult de 1,5 milioane de exemplare ale catalogului
promotional real,- Quality au fost distribuite clientilor hipermarketurilor real,- din toata tara. Campania
de lansare a real,- Quality este insa numai o prima etapa a unui proiect elaborat de promovare a
marcilor proprii, pe care compania urmeaza sa-l desfasoare in viitor.
Proiectul de card MasterCard lansat in parteneriat cu BRD Finance se incadreaza in planul real
- Hypermarket Romania de a oferi clientilor sai produse de calitate la preturi accesibile, impreuna cu
un instrument modern si facil de plata si o resursa financiara permanenta.BRD Finance si real Hypermarket au lansat cardul de credit Real MasterCard, un produs financiar destinat in exclusivitate
clientilor companiei de retail.
Proiectul cardului de credit MasterCard a rezultat, pe de o parte, din strategia real Hypermarket de a oferi servicii ce aduc valoare gamei standard de produse si, pe de alta parte, din
succesul cardului proprietar lansat de cele doua companii partenere in urma cu aproximativ doi ani.
Real MasterCard este un card de credit ce aduce posesorilor avantaje precum: utilizare nationala si
internationala, o rezerva permanenta de bani de pana la 20.000 RON, care poate fi retrasa oricand de la
bancomatele ce afiseaza sigla MasterCard sau poate fi folosita pentru achizitia de produse si servicii de
la magazinele real - sau comerciantii acceptanti. Cardul poate fi folosit si pentru plati on-line pe siteurile care permit tranzactii electronice.

Beneficiile cardului de credit sunt reprezentate de accesul la promotiile speciale puse la dispozitia
clientilor de catre real - Hypermarket in reteaua nationala de magazine, reduceri importante de pret la o
19

gama diversificata de produse si servicii. De asemenea, prin intermediul asigurarii de viata atasate
noului instrument de plata, posesorii noului card de credit vor fi protejati de riscul producerii unor
evenimente neprevazute (somaj, deces, invaliditate si incapacitate temporara de munca).
Produsul financiar este atractiv atat din punctul de vedere al functionalitatii, cat si din cel al costurilor.
Cardul este emis fara comision anual de administrare, iar pentru plata la comerciantii acceptanti
nu se percep taxe. In plus, in functie de modalitatea de utilizare, clientii pot opta pentru rambursarea
capitalului, fie in sume minime, cu o dobanda lunara de 2,2%, fie integral, fara nici un cost, in cadrul
perioadei de gratie cuprinsa intre 18 si 47 de zile. Cardul Real MasterCard poate fi obtinut rapid, pe
baza unei documentatii minime (actul de identitate si adeverinta de venit sau talonul de pensie), in
orice magazin real,-. In cel mult 10 minute, clientii primesc un raspuns la solicitarea de emitere a
cardului si pot realiza o prima cumparatura din limita acordata. Intr-un interval de maximum 2
saptamani, clientii primesc cardul personalizat acasa.
Posesorii cardurilor Real MasterCard au la dispozitie o linie telefonica dedicata, disponibila 7
zile din 7, 24 de ore din 24 si pot afla informatii suplimentare de la operatorii BRD Finance din
birourile de creditare ale magazinelor real,- Hypermarket.
In perioada 12.03.2009-18.07.2009 Real,- hypermarket a derulat un programul de fidelizare
numit Ia-ma acasa, este un proiect prin care Real,- hypermarket acorda produse cu titlu de cadou
tuturor clientilor care fac cumparaturi in oricare dintre magazinele retelei dezvoltate in Romania pe
baza acumularii de puncte bonus. Cadoul, un catel de plus a fost conceput dupa o idee originala a unui
fotograf japonez care a realizat portrete de catelusi folosind o lentila fish eye. Datorita acestei lentile
catelusii sunt foarte simpatici si apar in fotografie cu capetele supradimensionate, ceea ce le ofera un
aspect unic. In prezent acesti catei de plus The Dog au propriul lor magazin in Times Square din
New York. real,- a oferit cadou in cadrul programului de fidelizare sase tipuri de catei din gama The
Dog: Basset Hound; Bull Dog; Dalmatian; Pug; American Cocker Spaniel; Papillon
Mecanismul campaniei presupune acumularea de 25 de puncte bonus pe cardul bonus oferit
gratuit la casele de marcat din magazin. Pentru fiecare 40 de lei cheltuiti in magazin clientul primit un
punct bonus la casa. (spre exemplu daca un client cheltuieste 80 de lei primeste doua puncte bonus
etc). Cardul bonus nu era un mijloc de plata, ci un talon nenominal in schimbul caruia posesorul
putea primi oricare din catelusii de plus oferiti; acesta furniza si informatii precum mecanismul de
folosire, perioada in care va putea fi utilizat si va delimita spatiile pentru acumularea punctelor.
Prin aceasta campanie dorim sa venim mai aprope de clientii nostri. Programul se inscrie in
seria de actiuni pe care o vom desfasura pe parcursul acestui an si reprezinta un motiv in plus pentru
clientii nostri sa faca cumparaturi in hypermarketurile Real,- Pentru a promova aceasta actiune, a fost
alocat un buget important, care include: un stoc de jumatate de milion de catei, comunicarea in store a
proiectului, publicitate radio, un microsite gazduit de web-siteul companiei dedicat acestei promotii,
catalog, etc. Speram ca acest program sa se bucure de succes si renumitii catelusi de plusi cu design
amuzant pe care noi i-am constituit intr-o colectie speciala pe care am denumit-o prieteni fara egal sa
ajunga mascota favorita a clientilor nostri a declarat Tjeerd Jegen, Managing Director Real,Hypermarket Romania.

In perioada 14.08 - 10.09, real,- in parteneriat cu BRD Finance, au oferi clientilor posibilitatea
de a achizitiona produse IT cu rata dobanzii 0 pentru o perioada de 12 luni. Produsele care puteau fi
cumparate beneficiind de aceasta facilitate au aparut in cataloagele suplimentare din aceasta perioada,
20

intitulate sugestiv "Rechizite fara egal" , pline cu oferte de produse necesare elevilor pentru
reinceperea anului scolar.
Totodata hypermarketul a deschis de curand un nou proiect de loializare,, gateste fara egal
Campania promotionala se desfoar incepand cu data de 27.08.2009 pana la data de 27.01.2010 si
este impartita in doua etape: 1. Distribuirea Punctelor Bonus
2. Achizitionarea articolelor cu pret redus
Mecanismul promotiei consta in acordarea unei reduceri de 70 lei la cumpararea produselor din
gama Thomas Rosenthal tuturor clientilor care prezinta un bonus card valid. Clientii care fac
cumparaturi in oricare din Hypermarket-urile real,- Romania in perioda 27.08.2009 13.01.2010 au
posibilitatea de a participa la urmatoarea actiune promotionala: achizitionarea de articole cu pret redus
din gama Thomas Rosenthal, daca accepta bonus cardur-ile oferite de catre real,- si daca
acumuleaza pe acestea, prin efectuarea de cumparaturi in magazinele real,- un numar de 25 de puncte
( sub forma de stickere lipite in spatiile special delimitate ) pe fiecare bonus card . Fiecare client care
face cumparaturi in magazinele real,- de minim 40 ron, daca doreste, primeste cate un bonus card
impreuna cu punctul aferent- un sticker ce trebuie lipit in spatiul indicat. Daca clientul declara ca are
deja un bonus card, acesta va primi doar sticker-ul aferent valorii cumparaturilor. Pentru a putea
beneficia de reducere la achizitionarea unuia din produsele aflate in promotie, clientul urmeza sa
completeze bonus card-ul cu toate cele 25 de puncte. Bonus cardurile completate, vor ramane la
casele de marcat si ulterior se vor preda la departamentul de trezor din fiecare magazin.

2.7 Publicitatea
Publicitatea este orice forma platita de comunicare impersonala cu privire la organizatie,
produsele si serviciile oferite. Faptul ca e impersonala insemna ca se realizeaza prin intermediul mass
mediei catre un nr mare de persoane si nu permite obtinerea unui feedback imediat de la
acestea.Publicitatea directa este un instrument al marketingului direct, un sistem prin care compania
comunica direct cu audienta tinta pt a genera din partea acesteia un raspuns imediat. Publicitatea
directa este atat un element component al marketingului direct cat si un instrument inclus in mixul de
comunicare intergata de marketing.
Publicitatea directa se realizeaza prin :
Oferte trimise prin posta, consumatorii primesc la anumite intervale de timp atat fluturasi, pliante
cat si cataloage care prezinta ofertele si promotiile hypermarketului dintr-o anumita perioada. In
catalog sunt imaginile produselor aflate la oferta sau in promotie de aseamenea fiind afisate si pretul
vechi alaturi de cel nou care este scris cu rosu.

Promotie:

21

Oferta:

Internetul , tinde sa devina principalul mediu al publicitatii directe, in primul rand este un
mediu care permite economisirea timpului consumatorilor de asemenea este un mijloc de divertisment
dar si de obtinere de informatii. Internetul permite crearea de baze de date care dau posibilitatea tintirii
cu precizie a consumatorilor potentiali. Clientii magazinului si nu numai am posibilitatea de a intra pe
siteu hypermarketului
http://www.real-hypermarket.ro/ unde gasesc informatii referitoare la
localizarea magazinului din fiekre oras, comnicate de presa cu referire la companie, evenimente,
profilul companiei, marcile proprii, sevicii clienti, totodata putand viziona online si catalogul cu
produse si oferte.

22

Televiziune si radiol joaca un rol foarte importand in cresterea notorietetii datorita puterii de
atingere a unei audiente mari find completata de :
Publicitatea Outdoor, panouri amplasate in oras dar si in parcarea hypermarketului, bannere
afise in statii de autobuz, etc. Permit o buna aoperire a pietei locale , prezinta flexibilitate geografica ,
panourile pot fi amplasate la marginea soselelor , in apropierea garilor si totodata beneficiaza de
multiple obtiuni creative. Costurile in raport cu audienta sunt reduse reprezentand pana la 50% din
costurile radioului.
Publicitatea indoor care promoveaza imaginea, produsele si ofertele hypermarketului prin
difuzarea de spoturi publicitare pe video-display-uri, postere, publicitate pe rafturi, sticker-ele
publicitare, radiourile in-store. Alte modalitati de promovare in-store sunt expunerea produselor intr-un
anumit mod, promotiile in-store si serviciile de merchandising. Publicitatea indoor este apreciata la
nivel international ca fiind cea mai eficienta forma neconventionala de publicitate, devenind din ce n
ce mai solicitata si n Romnia.
Bugetul alocat publicitatii si promovarii se stabileste in cadrul unitatii centrale in functie de nr
vanzarilor precum si a raportului profit/pierderi urmand a fi comunicat apoi celor teritoriale iar in unele
cazuri poate fi stabilit chiar de directorul magazinului regional.
Exista buget de marketing evideniat distinct si acesta reprezinta 3% din bugetul general avand
urmatoarele elemente:
-cheltuieli cu publicitatea in mass-media(televiziune, radio,presa scrisa, internet).
-promotionale,(proiect de fidelizare).
-cheltuieli cu materiale promoionale(bannere,pliante,cataloage,fluturasi promoionali).
Elemente si proceduri de marketing pentru angajati:se organizeaza cursuri de training p
-cheltuieli cu activitati promotionale (standuri de marfuri,cadouri entru angajati team-blindinguri(activitati recreationale si mese festive).exita de asemenea o forma de comunicare interna a
angajatilor prin revista interna,forumuri sau grupuri de discutii interne.

Capitolul III. ANALIZA I PLANIFICAREA STRATEGIC A

ACTIVITAILOR DE MARKETING ALE ORGANIZAIEI

3.1Analiza punctelor forte i a punctelor slabe ale organizaiei

Strenghts
Larg competen n domeniul vnzrilor - Real aparine Grupului Metro, unul din cele mai
importante grupuri de comer internaional i cu amnuntul, aflat pe locul 3 in lume .La ora actual
Grupul Metro este prezent in 30 de ri i are n jur de 250.000 de angajai i peste 2.300 de uniti.
Accesul simplu al clientului la produse - clientul poate accesa cu uurin orice produs, iar
produsele de acelai fel sunt grupate pe sortimente.

23

 Dimensiuni generoase ale spaiului - suprafaa magazinului este ntre 6000-8000 mp, astfel,

clientul gsete rapid i cu uurin toate produsele de uz cotidian, de la mncare, trecnd prin
electrocasnice, pn la mbrcminte.
Structura clar a gamei de produse - amplasarea produselor se face pe raioane specializate;
exist hri ce cuprind amplasarea raioanelor.
Sortiment cuprinztor - existena a diferite mrci pentru fiecare categorie de produse, astfel nct
s acopere preferinele tuturor consumatorilor.
Politica de preuri sczute - se ncearc comercializarea unor produse de calitate la cele mai mici
preuri, pentru a atrage ct mai muli clieni.
Perfecionarea angajailor - se ofer cursuri de specializare, att pentru absolvenii de liceu, ct i
pentru cei cu studii superioare, astfel nct personalul din fiecare departament s fie pregtit s fac
fa provocrilor i celor mai ridicate standarde.
Gama larg de produse de calitate - hypermarket-ul are ca politic oferirea spre vnzare a unor
produse de calitate ct mai bun, la preuri ct mai avantajoase.
Produse fabricate in cadrul hypermarket-ului - n fiecare zi se prelucreaz i prepar sute de
produse proaspete n magazinul Real. Pinea i alte produse de panificaie, de exemplu, sunt
coapte pe parcursul zilei chiar n incinta hipermarket-ului.
Know-how hipermarket-ul beneficiaz de o larg competen n domeniul vnzrilor cu
amnuntul, fcnd parte din Grupul Metro, al treilea din lume ca i grupuri de comer internaional.
Experiena multinaional n domeniul vnzrilor hypermarket-ul Real exist in 4 ri, pe
lng Romnia: Germania, Polonia, Turcia i Rusia , fiind in total, un lan de 328 de hipermarketuri.
Acces liber n magazin spre deosebire de magazinele Cash&Carry, in hypermarket-ul Real
intrarea nu este condiionat de deinerea unor legitimaii speciale, nefiind condiionat de un anumit
statut i neexistnd un plafon minim de cumprturi.
Transport gratuit pn la magazin hypermarketul Real este singurul care ofer transport gratuit
din puncte stategice ale oraului, facilitnd transportul mai multor oameni, n special a persoanelor
care nu dispun de autoturisme personale.
Comercializarea produselor la bucata spre deosebire de alte tipuri de magazine, in
hypermarket- ul Real produsele se comercializeaz la bucat, clienii nefiind obligai s cumpere
un numr mai mare de produse.
Acceptarea unor modaliti diferite de plat pe lng plata in numerar, n cadrul magazinului
se accept i plata cu bonuri de mas sau carduri.
Timp de ateptare la casele de marcat relativ redus datorit faptului c exist un numr
suficient de case de marcat, clienii nu sunt nevoii s atepte prea mult timp, evitndu-se astfel
aglomerarea acestora la ieirea din magazin.
Oferirea de servicii conexe de exemplu, serviciile de croitorie pentru hainele cumprate din
interiorul hypermaket-ului, n cazul n care sunt necesare unele modificri, transport gratuit n
nteriorul oraului pentru produse electrocasnice i mobilier, cu o valoare mai mare de 500 ron.

Weaknesses

24

Lipsa unor spaii suficiente de vnzare faptul ca nu spaiu de depozitare n incinta

magazinului creeaz dificulti n aprovizionare i implic costuri ridicate cauzate de
cheltuielile in plus cu transportul din diferite pri ale oraului.
Sistem deficitar de operare inexistena unei baze de date corecte duce la apariia unor erori
de facturare.
Cost mare al proiectului necesitatea unei mari sume de bani pentru achiziionarea terenului,
construcia magazinului si dotarea acestuia n conformitate cu statutul de hipermarket.
Lipsa experienei pe piaa naional i local nu exist informaii relevante n ceea ce
privete atitudina potenialilor consumatori.
Logistica deficitar din cauza lipsei spaiului de depozitare se pierde mult timp pentru
aprovizionare i, mai ales, pentru descrcarea mrfurilor.
Lipsa unor cititoare de pre acestea fiind foarte utile n cazul n care produsele se amestec
pe raft.

3.2Analiza oportunitilor i aminrilor

Opportunities

Preuri competitive hypermarketul Real are ca politic principal un raport calitate pre ct
mai avantajos.Astfel se incearc preuri ct mai sczute la o calitate superioar.
Piaa potenial de dimensiuni mari - hypermarket-ul beneficiaz de un mare potenial de
cumprtori.
Putere mare de cumprare n zon plasarea hypermarketurilor n cele mai importante orae
ca putere economic din ar, dup capital, i ofer avantajul unei populaii cu un venit peste
medie, mai deschis ctre consum.
Lipsa unui concurent direct in multe orase nu exist nici un alt hypermarket in , exceptnd
magazinul Kaufland, dar care nu ndeplinete toate condiiile unui hypermarket.
Imagine buna asigurat prin intermediul unei publiciti constante - deschiderea
hypermarket-ului Real a fost anticipat printr-o masiv campanie publicitar, realizat prin
diferite medii: televiziune, ziare, publicitate out door, rezultatul fiind o contientizare puternic
a deschiderii hypermaket-ului in Deva
Modificarea comportamentului de cumprare al consumatorilor din Romnia n ultimul
timp se observ o evident cretere a consumului, datorat creterii veniturilor populaiei i
schimbrii mentalitilor.
Threaths

Lipsa informrii n rndul potenialilor clieni pentru c hypermarketul Real este primul
de acest gen din Romnia, potenialii clieni pot fi reticeni n ceea ce privete calitatea
serviciilor i produselor.
Deschiderea altor hypermarket-uri se anticipeaz ca pe pia din Timioara se vor deschide
si alte hipermarket-uri care vor nnspri concurena i vor declana o migrare a clienilor.
Dispariia efectului de nou n urma dispariiei efectului curiozitii clienilor, exist
riscul ca acetia s se intoarc la vechile magazine din care isi fceau cumprturile.
25

3.3 Monitorizarea mediului organizaiei. Analiza concurenei

Mediul de Marketing
Componente ale mediului de Marketing al firmei
Mediul extern al intreprinderii
Mediul intern
Componente ale mediului de Marketing
Mediul de Marketing al unei organizaii e format din totalitatea factorilor de natura economic,
social, demografic, politic, cultural, juridic, administrativ, care acioneaz asupra activitaii
intreprinderii i din totalitatea resurselor interne ale firmei care sunt supuse acestei aciuni.
Factorii din mediul nconjurtor al firmei se numesc factori externi iar cei din interior factori interni.
Atunci cnd totalitatea factorilor evolueaz n mod normal (lent) i sunt usor previzibil, avem un mediu
stabil. Atunci cnd exista schimbri n evoluia factorilor astfel nct organizaia trebuie s fac unele
eforturi pt. adaptare avem un mediu instabil. Atunci cnd exista schimbri bruste de amplitudine mai
mari care pot pune n pericol funcionarea i existena firmei avem un mediu turbulent. Din acest punct
de vedere mediul hypermarketului real este unul stabil vanzrile putand fi estimate ntr-o oarecare
masur.
Mediul de Marketing al organizaiei are doua pari:
1. Micromediu (acei factori care au o legatur i influen direct)
Cuprinde totalitatea resurselor materiale, financiare, umane, etc. ale firmei care raspund aciunii
factorilor externi. Cuprinde toate resursele umane, financiare; din categoria factorilor interni cei mai
importani sunt:
A. Terenurile foarte importante deoarece asigura desfurarea produselor; terenul e considerat el
nsui un factor de producie; reprezint un suport al desfurarii proceselor economice;
B. Cladiri = elemente importante ale desfurarii proceselor economice fiind considerat suportul
fizic al tuturor echipamentelor; acestea cuprind platforma centrala unde se depoziteaz importurile,
depozitul central depozitele exterioare ale fiecrui hypermarket, spaiile de vanzare (magazinele), n
cadrul crora intr i birourile angajailor.
C. Dotarile / echipamentele: dotarile au in componenta echipamente complexe, masini de calcul,
birotica necesare desfasurarii proceselor economice; casele de marcat, sistemul de supravegere,
securitate care este foarte bine pus la punc, utilajele trenasport marfa, suporturi marfa, rafturi,
carucioare etc.
D.Resurse umane
a) Personalul = cea mai important component a Marketingului intern avnd un nr de 300
pers/magazin.
26

b)Furnizorii de mrfuri = persoane juridice / fizice care ofer intreprinderilor diverse produse i
servicii necesare acestora;
c) Prestatorii de servicii = persoane juridice / fizice care execut unul sau mai multe servicii
intreprinderii pt. buna desfurare a activitatii ei (transportatorii de mrfuri, bncile, societile de
asigurri,de securitate, diverse firme de consultan a studiilor de piaa, cercetri de marketing,
merchendiserii);
d) Clienii, persoane juridice/fizice care beneficiaz de produsele oferite de hypermarket
e) Concurenii persoane juridice/fizice care ofera acelai tip de produse care satisfac aceleai nevoi.
E.Organismele publice = diverse persoane cu care se intra in contact direct (organisme vamale,
financiare, locale, administrative, de informare, Mass-media). Organismele vamale fac parte din
micromediu.

2. Macromediu (acei factori care au o influen indirect).

Cuprinde forele externe care acioneaza asupra oranizatiei, i a micromediului stimulnd sau
frnnd activitatea desfaurat de acesta. Aceti factori externi exercit o influena mai mic sau mai
mare asupra activitii ntreprinderii aflndu-se ntr-o permanent schimbare. Toate firmele sunt
contiente de acest lucru, dar nu toate sunt la fel de eficiente n monitorizarea mediului extern, a
tendinelor factorilor de mediu i n adaptarea activitilor desfurate n consecin. Elementele
macromediului sunt clasificate n ase mari categorii: mediul demografic, mediul economic, mediul
tehnologic, mediul natural, mediul cultural i cel politico-legislativ. Problema fundamental a analizei
mediului inconjurtor este de a inelege modul n care acesta influeneaz organizaia i, lucrul mai
dificil modul n care o va face n viitor.
A. Mediul economic:
Este format din elemente care compun viaa economic a unei societai; are n vedere structura
economiei, nivelul de dezvoltare al forelor de productie, nivelul tehnologic, situaia financiar din
zona de aciune a companiei elementul cel mai important pt. c el indica o situaie a veniturilor
populaiei , inflaia , rata somajului, nivelul ratelor de schimb, stabilitatea preurilor;
B. Mediul demografic:
Mediul demografic este reprezentat de populaie i structurile sale, persoanele ce fac parte din
zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor i trend-urilor n structura populaiei este posibil
anticiparea comporrii consumatorilor de pe o anumita piat, n masura n care numrul mare de nevoi
i dorine ale acestora sunt exprimate de trsturi demografice precum: vrsta, sexul, starea civil,
ocupaia. O serie de modificri semnificative se reflect ntr-un mod semnificativ asupra
comportamentului de cumprare a populaiei, asupra dimensiunilor i structurii cererii. Aceste activiti
sunt utilizate de ntreprindere n determinarea dimensiunii pieei poteniale n elaborarea de estimri
privind evoluia cererii de produse i servicii, n stabilirea celui mai potrivit mix pentru piaa
respectiva. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra
preurilor pe care consumatorii sunt dispui s le plteasc pentru aceste produse, asupra modalitilor
optime de distribuire a lor i a celor mai potrivite aciuni promoionale. Se refera la populatia care
locuieste n zona organizaiei; pt. cunoaterea populaiei e necesar s tim structura ei n zon pe sex,
vrsta, mediul urban / rural, categoria social / profesional, veniturile, instruire, atitudinea / motivaia
27

ei;
C. Mediul tehnologic: cuprinde progresul tehnologic, nivelul de dezvoltare al forelor de
producie, gradul de nzestrare cu echipamente, utilaje, cheltuieli de cercetare dezvoltare, inovaii,
gradul de protectie asigurat;
D. Mediul cultural: format din totalitatea elementelor care alcatuiesc sistemul de valori al unei
societati (limba, gradul de cultura, instruirea, religia, obiceiurile, traditiile, credintele);
E. Mediul politic: format din totalitatea elementelor privind structura claselor sociale, partidele
existente, partidele de guvernare, programele, obiectivele acestora partide, alternanta la guvernare;
F. Mediul juridic si administrativ: format din totalitatea actelor normative si a institutiilor care
asigura buna functionare a actelor economice si sociale intr-o societate;
G. Mediul natural: format din terenuri, bogatiile solului si subsolului, conditiile climatice, datorita
climatului continental de tranzitie cu patru anotimpuri aprovizionarea cu anumite plante si fructe fiind
posibila numai prin importuri.
Analiza concurenei
SELGROS Planul de expansiune prevede nfiinarea unui numr de 20 de magazine
SELGROS CASH & CARRY n Romnia, fiecare nsemnnd o investiie de cca. 15 milioane EURO.
ntr-un magazin SELGROS lucreaz peste 300 de angajai. La ora actual, activitatea n cele 17
magazine SELGROS din Romnia este susinut de peste 5.306 de angajai. n administraia central
din Braov lucreaz o echip de 190 de persoane. Pe o suprafaa net de vnzare de 10.000 mp sunt
prezentate n fiecare magazin peste 41.000 de articole alimentare i nealimentare. Suprafaa total a
fiecrui magazin include 4.000 mp birouri i anexe, precum i o parcare cu 500 pn la 700 de locuri,
parial acoperite.
Carrefour opereaz n Romnia o reea de 22 de hypermarketuri Carrefour i 21 de
supermarketuri.
Numr de angajai n 2009: 9.000
Cifra de afaceri: 2008: 1,19 miliarde Euro
2007: 866 milioane euro
2006: 609 milioane euro
Cora, n Romnia exist trei hypermarket-uri dou n Bucureti i unul n Cluj-Napoca. Grupul
Louis Delhaize mai deine n Romnia i lanurile de supermarket-uri Profi i Albinua. Reeaua de
hypermarketuri Cora a nregistrat anul trecut vanzri de aproximativ 133 de milioane de euro pt fiecare
magazine. Cora a cstigat 10.000 de euro pe metru ptrat, n timp ce Carrefour i Real au realizat
vnzri ntre 7.000 i 9.000 de euro pe metru ptrat. De asemenea, spre deosebire de ceilali retaileri,
conducerea lanului Cora a adoptat o alta stategie: mai puine magazine, nsa pe suprafae mult mai
mari ca Real sau Carrefour
Kaufland Romnia are n prezent circa 5.650 de angajai, la sediul central, n cele 31 de
magazine Hypermarket-urile cu autoservire au o suprafa total de vanzare cuprins ntre 2500 mp i
12.000 mp.
28

Un punct forte pentru Kaufland l reprezint departamentul de produse proaspete: Kaufland

garanteaz zilnic clienilor si calitatea i prospeimea absolut la preuri de top pentru carne, mezeluri,
brnzeturi, produse lactate, legume i fructe.n afar de oferta bogat de alimente Kaufland ofera
produse atractive la preuri convenabile din domeniile menaj, sticlrie, porelan, textile, , electrice,
papetrie, jucrii, articole de sezon i pentru petrecerea timpului liber, i multe altele, la care se adauga
oferte speciale saptmnale.

3.4 Analiza portofoliului de produse strategice ale organizatiei

1.
2.
3.
4.

TIP ( calitate superioar la cel mai bun pre)

real,- Quality ( calitate superioar la un pre mai bun)
real,- Bio (calitate organica certificat la cel mai bun pre)
real,- Selection (calitate desvarit)

TIP vine n ntampinarea necesitailor dumneavoastr cotidiene, aducnd cele mai bune preuri
n magazinele real,-. Articolele TIP sunt deja o prezen constanta n gama ampla de produse care va
este pus la dispoziie. TIP este intotdeauna alegerea cea mai buna. cand nu doreti sa cheltuiesti prea
mult, dar ai nevoie de produse bune care sa raspunda cerintelor tale. Din acest motiv singurul lucru pe
care s-a considerat necesar a fi modificat n ceea ce privete produsele TIP a fost designul ambalajului.
Gama produselor real,- Quality, ii ofer multe beneficii i ceea ce este mai important o
alternativ la produsele de marc. Astfel, te bucuri de calitate, la preuri mici aa cum de altfel te-ai
obinuit sa gaseti mereu n magazinele real,-.Exista deja o gam larg de produse real,- Quality, care
este mbogait constant pentru tine i familia ta. Iubeti pastele? ncearc-le atunci pe cele fcute n
Italia, dupa o retet original. Ai grija de sanatatea ta consumnd musli i nu uita sa foloseti pentru
copilul tau cosmeticele real,- Quality. i fiindc a venit vorba de copii treci pe la raionul specializat
dac ai nevoie de cele mai bune scutece pentru ca bebelusul tau s se simt confotabil toat ziua.
ti plac dulciurile? Bucura-te fara regrete de sortimentul variat de biscuii i fursecuri, iar daca
vrei sa pregateti pentru familia ta o prajitur rapid acum ai totul la ndeman cu gama premixprajituri.Dac i-e foame ncearc sortimentul variat de mezeluri fcute dup reetele tradiionale i cu
ingredinte de calitate. i mai ales nu uita: ncepe-i ziua cu o cafea plin de savoare i ofer familiei
tale reconfortantele sucuri potrivite pentru fiecare moment al zilei.Toate aceste sugestii sunt doar
cateva exemple. ncearc gama variata de produse real,- Quality i vei intelege de ce se numeste
Quality. Pentru ca la real,- ai calitate la preuri neasteptate!. Sortimentul diversificat de articole real,Quality include atat produse alimentare din diferite categorii, precum paste, orez, dulciuri, buturi, premixuri pentru prajituri, conserve, produse proaspete din categoria brnzeturilor, mezelurilor, pine,
pizza congelat etc, cat i produse nealimentare, precum detergeni sau cosmetice
Real,- Bio Cine iubeste natura, este adeptul produselor ecologice i se hranete sanatos, face o
alegere perfecta cu produsele real,- BIO. Prin calitatea asigurat de un proces de producie biologic n
pondere de 100% sau prin culturi biologice, aceste produse respect cele mai stricte directive UE n
domeniul ecologic. Fara conservani sau modificatori de aroma real,- BIO contribuie pozitiv atat la

29

sanatate i la protecia ecosistemului, cat i "la portofe". Astfel putem oferi clienilor notri o
alternativ mai avantajoas la produsele biologice realizate de mrci similare ale altor productori.
Real, - Selection , daca suntei o persoan pretenioas, inovatoare i preferai produse la calitate
de top, v place sa v rasfai i sa i rasfaai i pe alii? Perfect! n acest caz, real,- SELECTION
reprezint alegerea perfect pentru dumneavoastra, pentru ca produsele mrcii proprii se disting prin
gustul deosebit,calitatea remarcabil i ingredientele alese cu mare atenie. Atat cu privire la designul
produsului, cat i la ambalaj. Specialitai rafinate la o calitate de top: la real, - SELCTION, totul este
extraordinar. La fel i preul: extraordinar de bun. Acesta este cu mult mai sczut n comparaie cu alte
mrci premium de maxim calitate.

3.5. Strategii de pozitionare / segmentare a pietei

Este important pentru orice afacere, n cadrul procesului complex de planificare a
activitii pe termen mediu i lung, s se aduc n discuie i s se adopte decizii de
implementare a strategiilor generale prin care compania se adapteaz la mediul su extern.
La nivelul managerial de top, n cadrul proceselor dezvoltrii organizaionale, nevoia
unei bune planificri strategice pe care compania i va baza activitatea n viitor este simit
acut datorit competitivitii deosebite generat de economia de pia. Strategia de pia nu
este dect o parte din strategia de dezvoltare a unei companii. nainte de a vorbi de o
strategie de pia este nevoie s avem informaii i decizii luate la nivel de activitate general
a companiei (domeniu de activitate i pia), obiective generale i strategiile care vor aduce
rezultatele scontate.
Pentru a impune pe pia noul brand propriu, real,- va dezvolta o campanie puternic de
promovare, folosind un mix de marketing complet . Campania de promovare a real,- Quality se va
desfsura la nivel naional, utiliznd toate canalele de comunicare: TV, radio, panouri stradale etc.
Peste 1,5 milioane de exemplare ale catalogului promoional real,- Quality au fost distribuite clienilor
hypermarketurilor real,- din toata tara. Campania de lansare a real,- Quality este nsa numai o prima
etapa a unui proiect elaborat de promovare a mrcilor proprii, pe care compania urmeaza sa-l
desfsoare n viitor. Fiecare produs ofera nu numai beneficiile unor ingrediente de calitate i ambalaje
atrgtoare, comparabile cu cele ale marcilor de top, ci vin i cu preuri considerabil mai mici.
Poziionarea cu succes a hypermarketului real,- a putut fi realizat pe baza a trei avantaje
eseniale: calitatea ofertei, calitatea produselor i diversitatea produselor.
n procesul de poziionare pe piaa, managementul real,- a avut grij s-i diferenieze oferta
proprie fa de cea a competitorilor inndu-se cont de cele 4 activiti de baz ale unei activiti:
produsul, serviciile, personalul i imaginea sa.
n alegerea unui produs n relaia cu furnizorii se ine cont n primul rnd de caracteristicile de
calitate ale acestuia. Pe baza acestui criteriu se efectueaz selecia furnizorilor. Se are n grij
achiziionarea unor produse standardizate corespunztor n privina: caracteristicilor, performanelor,
durabilitii, fiabilitii, stilului etc.
n alegerea personalului se ine cont n primul rnd de pregtirea acestuia pentru a putea fi n
masur s nteleag i s explice mai apoi clienilor date legate de caracteristici ale produsului. Exist
angajai n cadrul real,- care supervizeaz n mod incognito comportamentul i spiritul de orientare
ctre client prin amabilitatea, credibilitatea i comunicativitatea acestora.
30

Odat cu deschiderea hypermarketurilor real,- firma a pus n aplicare un program de creare a

unei noi identiti perceput n mod pozitiv de ctre consumatorii vizai. Cu siguran aceast nou
imagine a avut suficient for emoional pentru c a strnit curiozitatea i dorina cumprtorilor ca
dovad fiind prezent n numr neateptat de mare n perioada inaugurrii hypermarketurilor. Unul din
elementele puternic-generatoare a acestei imagini o constituie atmosfera extraordinar n care firma
desface ntreaga gam de produse, totul ridicndu-se la standarde internaionale de calitate.
Nu sunt lsate deoparte metodele de transmitere a imaginii pe calea presei scrise i a
mijloacelor audio-vizuale prin toate mijloacele care stau la dispoziia departamentului de marketing
(catalog de produse, alte publicaii locale i naionale ocazionale in special de promoii, brouri,
cataloage periodice, articole de papetrie etc)
Strategia de segmentare a pietei
Criteriile de segmentare a pieei bunurilor de larg consum , in functie de caracteristicile
consumatorilor (caracteristici geografice, demografice, psihografice i de comportament) i de reacile
acestora (fa de avantajele oferite de produs, posibilitile de utilizare a acestuia sau marca produsului):
segmentarea geografic presupune mprirea pieei n diferite uniti geografice (naiuni, state, regiuni, orae,
cartiere) sau dup alte criterii cu caracter geografic : clima, populaie sau densitate. Astfel mprit piaa,
compania se poate decide dac s opereze pe una sau mai multe arii geografice sau chiar s acioneze pe
toate acestea acordnd atenie ns variailor, nevoilor sau preferinelor locale ale consumatorilor prin
intermediul segmentrii demografice piaa se va mpri pe categorii de consumatori prin folosirea
variabilelor demografice (varst, sex, mrimea familiei, venitul, ocupaia, pregtirea, religia, rasa,
naionalitatea, mrimea familiei, ciclul de via al familiei sau statutul marital).
ntr-un proces de segmentare al pieei variabilele demografice sunt cele mai frecvent utilizate n
diferenierea categoriilor de consumatori datorit faptului c dorinele, preferinele i frecvena utilizrii
produselor sunt strns legate de acestea. Datorit variabilelor demografice firma va putea determina
mrimea pieei vizate i mijloacele eficiente de atragere a consumatorilor de pe piaa respectiv. Segmentarea
pieei dup o singur variabil demografic poate induce derut. Concluziile unor studii ne arat c
persoane care au aceeai varst pot fi vzute n ipostaze diferite: un btrn de 70 de ani stnd ntr-un
scaun cu rotile iar un altul, tot de 70 de ani alergnd pe terenul de tenis. n mod asemntor sunt persoane de
27 de ani care studiaz la master n timp ce altele, de aceeai vrst au n responsabilitate familie cu unul
sau doi copii de crescut, segmentarea pieei n funcie de sex este nc frecvent utilizat cu succes .
Segmentarea dupa variabilele vrst i venit (sub 350 RON, venitul 550 800 RON, peste 800 RON)
sub 25 ani
tnr, venit mic

varsta 30-45 ani

adult, venit mic

peste 65 ani
pensionar, venit mic

tnr, venit mediu

tnr, venit mare

adult, venit mediu

adult, venit mare

pensionar, venit mediu

pensionar, venit mare

Segmentarea psihografic const n mprirea cumprtorilor pe categorii distincte n funcie de

clasa social, stilul de via, personalitate, opinii, valori, aspiraii, activiti i interese. S-a
demonstrat practic, n urma numeroaselor studii c apartenena de clas are o mare influen asupra
preferinelor indivizilor (pentru o anumit marca, mbrcminte sau mobilier). Mai departe, produsele
achiziionate i consumate exprim stilul de via al oamenilor.Aceste variabile sunt utilizate frecvent n

31

vanzarea mbrcmintei sau chiar a tigrilor. La segmentarea pieelor marketerii folosesc i variabila
,,personalitate" pentru marc sau pentru consumator
Segmentarea pe criterii de comportament este considerat de numeroi marketeri ca fiind cel
mai potrivit punct de plecare n mprirea pieei. Variabilele care stau la baza acestui criteriu de
segmentare sunt: ocaziile, avantajele pe care consumatorii le ateapt de la un produs (un exemplu potrivit este
pasta de dini: pentru dini mai albi, gingii mai sntoase, protecie mpotriva cariilor etc), statutul
utilizatorului (nonutilizatori, foti utilizatori, utilizatori poteniali, utilizatori pentru prima dat sau
utilizatori permaneni), frecvena utilizrii unde se pot mpri fie consumatorul (ocazional, obinuii
sau permaneni ,,de-ai casei") fie produsul (cu utilizare ocazional sau permanent), fidelitatea
(mptimiii, persoane cu fidelitate mprit, persoane cu fidelitate instabil, infideli) care poate fi n
realitate efectul obinuinei, indiferenei, preului sczut, costului ridicat al mrcilor sau indisponibilitii
altor mrci. Alte variabile utilizate la acest criteriu de segmentare pot fi: starea de pregtire a
consumatorului, atitudinea (consumatori - entuziati, pozitivi, indifereni, negativi sau chiar ostili), timpul
aferent achiziiilor, numrul de magazine vizitate, frecvena de cumprare, cunostine legate de produs etc.

3.5Planul de marketing al organizatiei

Obiective pe termen lung

Firma are o conceptie de marketing bazat pe comer, considernd c potenialii clieni doresc
produse de calitate i cele mai bune preuri, dorind pe termen lung, fidelizarea clientelei, extinderea n
marile orae ale rii i acapararea unei cote de pia ct mai mari.
Pornind de la concepia de marketing se pleac de la pia, iar concentrrile vor fi nevoile
consumatorilor, mijlocul fiind ntreaga activitate de marketing , scopul fiind maximizarea profitului i
n acelai timp, satisfacerea consumatorilor.
Deci ,obiectivul fundamental l reprezint satisfacerea clientilor, att privind produsele puse in
vnzare, ct i serviciile oferite de angajai.
Axndu-se pe strategia de dezvoltare, se dorete fidelizarea clienilor, att datorit calitii
produselor i serviciilor, ct i prin programe promoionale.
Firma i va concentra atenia asupra unei publiciti permanente, n condiiile n care economia
romneasc se afl ntr-o stare de incertitudine.
Obiective pe termen scurt
Lansarea, supravieuirea i dezvoltarea hypermarket-ului depind de :
Penetrarea pe piaa romaneasc
Dezvoltarea notorietii mrcii
Ctigarea unei cote de pia
Aceti factori ce influeneaz o afacere se pot sprijini doar pe o activitate sntoas de
marketing.Prin urmare, marketing-ul trebuie s fie n centrul ateniei.
n vederea ptrunderii pe pia, hypermarket-ul Real i-a stabilit o strategie de marketing care s
pun n eviden punctele sale forte i s in cont de oprtunitile din mediul de afaceri.

32

Strategia de marketing a pus accentul pe 4 elemente principale, cei 4 P ai mixului de

marketing : produsul, preul, plasamentul i, nu n ultimul rnd, promovarea.
n ceea ce privete obiectivul satisfacerii clienilor, hypermarket-ul Real i-a propus:
O stategie de preuri competitive, incercndu-se realizarea acestui obiectiv pe o period ct mai
ndelungat.
Atitudine orientat ctre client: instruirea personalului pentru a avea un comportament care s
satisfac i cele mai exigente cerine ale consumatorilor.
Ambiana magazinului: utilizarea n decorarea magazinului a unor culori ct mai potivite,
muzica s fie ct mai plcut, iar ergonomia spaiului ct mai adecvat.
Pentru fidelizarea clienilor hypermaket-ul i-a propus:
Pentru a implementa o strategie de loializare trebuie s se dezvolte un set de instrumente prin
care s se poate obine un feed-back din partea clienilor i un instrument de targetare axat pe ceea ce
l intereseaz pe client, o targetare axat pe comportamentul fiecrui individ i interesele acestuia.
Crearea unor carduri pentru fidelizare, cu ajutorul crora clienii s beneficieze de anumite
faciliti.
Campanii :
Ia-ma acasa, n perioada 12.03.2009-18.07.2009 Real,- hypermarket a derulat un programul de
fidelizare prin care real,- hypermarket acorda produse cu titlu de cadou tuturor clienilor care fac
cumprturi n oricare dintre magazinele reelei dezvoltate n Romnia pe baza acumulrii de puncte
bonus.
"Rechizite fara egal" n perioada 14.08 - 10.09, real,- n parteneriat cu BRD Finance, au oferi
clienilor posibilitatea de a achiziiona produse IT cu rata dobnzii 0 pentru o perioad de 12 luni.
,,Gtete fara egal Campania promoional se desfoar ncepand cu data de 27.08.2009 pana la
data de 27.01.2010 i este mparita n doua etape: distribuirea Punctelor Bonus i achiziionarea
articolelor cu pre redus.

33

Captolulu IV. CONCLUZII SI PROPUNERI

4.1 Analiza SWOT
Strenghts

Weakneass

Larg competen n domeniul

vnzrilor
Accesul simplu al clientului n
magazin
Dimensiuni generoase ale spaiului
Structura clar a gamei de produse
Sortiment cuprinztor
Politica de preuri sczute
Perfecionarea angajailor
Gama larg a produselor de calitate
Produse
fabricate
n
cadrul
hypermarket-ului
Know-how
Experiena n domeniul vnzrilor
Acces liber n magazin
Transport gratuit pn la magazin
Comercializarea produselor la bucat
Acceptarea unor modaliti diferite
de plat
Timp de ateptare la casele de
marcat, relativ redus
Oferirea de servicii conexe

34

Lipsa unor spaii suficiente de

depozitare
Sistem deficitar de operare
Cost mare al proiectului
Lipsa experienei pe piaa naional i
local
Logistica deficitar
Lipsa unor cititoare de pre

Opportunities

Threaths

Preuri competitive
Piaa potenial de dimensiuni mari
Putere mare de cumprare n zona
Lipsa unui concurent direct
Imagine
bun
asigurat
prin
intermediul unei publicitti constante
Modificarea comportamentului de
cumprare a consumatorilor din Romania

Lipsa
informrii
n
rndul
potenialilor clieni
Deschiderea altor hypermarket-uri
Dispariia efectului de nou

4.2 Concluzii
Aceste concluzii se pot caracteriza mai mult pe aprecieri favorabile la adresa hypermarketului
real,- , o companie care a tiut s identifice pulsul pieei i s acioneze n consecin prin intermediul
activitii sale.
n urma analizei pe baza unor atribute considerate strategice pe aceast pia, principalele
punctele forte sunt: experiena firmei n distribuia produselor, gradul nalt de acoperire a pieei int,
gama extrem de divers de produse, calitatea i diversitatea produselor, a serviciilor prestate, mrimea
i capacitatea firmei (hypermrketuri i depozite). Slbiciunile cu care se confrunt firma sunt:
amplasarea magazinului la marginea oraului , nu tocmai la ndemna tuturor clientilor. Mai mult real,hypermarket se confrunt cu pericolul apariiei pe pia a unor concureni puternici (reele consacrate
pe alte piee strine sau pe piaa romneasc) ns exist i semne bune datorit nregistrrii ritmului
rapid de dezvoltare a pieei i, conform ultimelor sondaje realizate, creterea interesului persoanelor
pentru produsele comercializate de real,-.
Evoluia companiei, pe scena comercial romneasc a avut un impact semnificativ cu
precdere n ultimii trei ani, determinnd o cretere a gamei de produse, a numrului furnizorilor, a
numrului de locaii, ptrunderea pe noi zone i consolidarea relaiei societate-consumator.
Extinderea activitii comerciale reprezint din punct de vedere strategic principalul mod prin care
real-, hypermarket pregtete confruntarea cu posibili concureni care vor intra pe piaa. Privit n acest
context se poate spune real,- duce o politic de marketing anticipat. Pentru ca aceast ptrundere s nu
afecteze evoluia comercial a societii, politica firmei a nceput demersul de a dezvolta noi servicii
care s completeze oferta existent, alturi de asistena permanent completnd gama de produse.
Pe piata romaneasca se recomanda realizarea unui echilibru intre orientarea spre consumator i
cea spre concurenta. Desi cota de piata a concurentilor a nregistrat o uoar cretere, dinamica pieei
cunoate o dezvoltare superioar de care real,- profit cel mai mult ajutndu-1 s se menin pe loc
frunta. O mare atenie trebuie totui acordat tuturor consumatorilor (n special celor cu venituri
apropiate de salariul minim pe economie) prin adoptarea unor strategii diferite ntre reeaua

35

magazinelor real,- (care ar trebui s vizeze mai mult categoria amintit) i cea a complexelor Galeria
Real.
Relaiile cu furnizorii reprezint una dintre cele mai importante componente din cadrul
dezvoltrii cotei de pia a hypermarketului real,-.
Unul din principalele atuuri ale companiei este marimea i capacitatea acesteia, deoarece are
posibilitatea de a ndeplini cerinele segmentelor de pia mai largi i mai ample. n acest context,
firma are nevoie de piee mari pentru a continua s obtin succese.
Real,- hypermarket i poate diferenia oferta proprie fata de cea a concurenilor prin intermediul
urmtoarelor variabile : produsul, serviciile, personalul i imaginea sa.

Variabilele diferentierii;

PRODUSUL

SERVICIILE

PERSONALUL

IMAGINEA

Caracteristicile

Livrarea

Competenta

Simbolul

Performanele

Instalarea

Amabilitatea

Mijloacele de

Credibilitatea

comunicare
Atmosfera

Conformitatea

Instruirea

cumparatorului
Durabilitatea

Consultant

Siguranta
Evenimentele

Fiabilitatea

Repararea

Promptitudinea

Mentenabilitatea Stilul

Garantie si post-

Comunicativitatea

garantie
Stilul

Diverse

Proiectarea

36

37