Sunteți pe pagina 1din 119

14x20

300
200 p.

Binefacerile manipulrii
Carte pentru un singur cititor

Dedic aceast carte celui care i-o va fura constant,


pe parcursul lecturii ei.
Fr dnsul,
umorul inconfundabil al lucrrii nu ar fi fost posibil.

Mihai Dumitrescu

Preambul
Drag cititorule, (m adresez aa, nu pentru c aa obinuiesc scriitorii mari, de talent, din
manual, ci pentru c eu chiar nu tiu dac vor fi mai muli sau vei fi singur)
Nu tiu dac ceea ce am nceput s scriu va fi o carte sau doar un eseu mai lung.
Nu tiu dac, fiind carte, ea va fi un succes de editur sau un suport de colectat praf pentru
rafturi.
Nu tiu dac, prin coninut, va deveni pe alocuri roman sau, dac nu cumva, un manual prea
academic.
Nu tiu nici mcar dac va fi o carte de comunicare sau inseriile din sociologie i psihologie vor
ajunge s domine.
Un lucru tiu ns sigur: este un text cu i despre influen, aa cum am practicat-o n ultimii 20
de ani, aa cum am observat-o de-o via, aa cum o predau ca trainer de ceva ani. Este un text
pragmatic, menit s te nvee s manipulezi, menit s-i arate de ce nu este ru c eti manipulat.

Conceptul de manipulare
S ne uitm un pic la conceptul de influen sau manipulare. Pentru unii, influena e ok,
manipulare este musai malefic. n fapt, ele sunt unul i acelai lucru: aciunea de a-i determina
interlocutorul s gndeasc i/sau s fac ce vrei tu.
Prinii i manipuleaz copilul s nvee bine, s fac sport, s mnnce sntos. E bine!
Dei copiii ar vrea s se joace la computer, s se uite la desene animate violente, s mnnce
doar dulciuri ori fast food. Ceea ce ar fi ru!
Medicul i manipuleaz pacienii s renune la fumat, alcool, sedentarism, la nopi pierdute,
alimentaie nesntoas i s-i urmeze medicaia. E bine!
Dei respectivului i place s fumeze, s bea cte-o trie, s priveasc i nu s fac sporturi, s
chefuiasc cu amicii cte-o noapte, s mnnce fripturi grase i gustoase, jumri prjite i omlet
cu toate glbenuurile. n plus, nu-i place deloc ca, odat la 4 ore, zi sau noapte, s nghit nite
pastile i siropuri rele la gust i urt mirositoare. Dar de nu ar fi influenat, ar muri!
Preotul i manipuleaz enoriaii s nu fure, s nu mint, s nu rvneasc la bunul altuia, s nu
fie adulteri, s nu ucid! i manipuleaz s-i iubeasc aproapele, s ierte, s fie modeti, s
mulumeasc pentru ce primesc, s ajute pe cel n nevoie. ... Ar fi bine!
Dar prea puini enoriai influenai, de i mai puini preoi cu tiina manipulrii!
Publicitarul manipuleaz consumatorul s consume, s consume, s consume. i i iese.
Consumm. i, cnd nu consumm destul, economia scade, ctigm mai puin, nu mai putem
consuma ce vrem, ct vrem i atunci ne panicm, ne speriem. Dar aflm soluia: dac crete
consumul, crete iar economia. i atunci consumm, consumm, consumm. Consumm ce i ct
ne spune publicitarul prin intermediul mass-media, internetului sau tuturor celorlalte canale de
comunicare.
Nimeni nu se duce la magazin s-i ia o hain. tim ce tip de hain vrem, n ce croial, n ce
culoare, de la ce brand. Fiindc am aflat c se poart, sau c e unicat, sau c ... (nu conteaz! Tot
de la publicitar am aflat). Mai nou, vrem ca totul s fie bio, eco i sntos. Vineee! Publicitarul
ne-a zis, clientul lui ne-a dat!
Dac-i n promoie, dac e redus cu 50%, vreau i eeeu. Fa de ce s-a aplicat reducerea, ct ar
face? Nu tiu, dar mi trebuie, c-i la promoie!
mi trebuie 3 maini de gurit electrice, mi trebuie scaun de plastic pentru pescari (undi n-am,
da-i la promoie). Publicitarul manipuleaz consumatorul s consume. i el consum. O fi ru?
Publicitatea creeaz vise. i oamenii evolueaz, promoveaz, pentru a ctiga mai mult i a i le
ndeplini. Publicitatea te informeaz de noi tehnologii, de noi descoperiri. i le doreti i viaa ta
devine mai confortabil, mai plcut, mai sigur. Iar n definitiv, de ce e rea publicitatea? Ah, da.
Pentru c manipuleaz.
Politicienii i manipuleaz electoratul. S-i voteze. i electoratul i voteaz. Pe unii mai mult, pe
alii mai puin. Dar toi politicienii manipuleaz n acelai scop: s obin voturi, s-i pstreze
demnitile i puterea ct mai mult, mai bine, mai uor. Toi politicienii. Asta nu-i nici ru, nici
bine.
3

Ru este ce fac unii politicieni cu puterea dup ce au obinut-o. Ru e c unii din aceast
categorie manipuleaz mai bine dect cei bineintenionai. Oricum politicienii sunt de vin.
Electoratul nu. El doar a fost amgit. El a crezut sincer n mici, n bere, n glei de plastic sau
mai tiu eu ce alte pomeni. El a ales cu mna pe inim, contient de promisiunile politicianului,
nelegndu-i acestuia doctrina i viziunea de viitor.
Sau poate doar gustul micului i efervescena berii. Oricum, manipularea e de vin.
Mass-media manipuleaz. Ea stric tirea serioas, dezbaterea la obiect, adevrul cu A mare. Ea
prezint realitatea deformat, scoate n eviden doar rul din societate, ne aduce n depresie
naional cu tiri de ora 5 difuzate n toate jurnalele, la toate televiziunile, cu piipoance i
cocalari invadnd ecranele i paginile colorate, provenii din fix toate mediile sociale, cu toate
nivelele de venit, ba chiar i de colarizare, n toate talk show-rile, dimineaa, la prnz, seara i
noaptea.
Noi, telespectatorii, nu suntem avizi de senzaional, de macabru, de penibil. Pe noi nu ne atrage
morbidul, violena. Nou nu ne place s ne uitm prin dormitorul altora, s ne bucurm de rufele
murdare ale unuia sau altuia. Noi nu suntem pasionai de talk-show-uri cu jurnaliti prtinitori i
invitai permaneni pltii s njure.
Noi vrem doar scrim i ah, niciodat fotbaliti care scuip n teren i tribune care ard, ori
suporteri care se bat ca chiorii, gratis.
Noi suntem cu toii telespectatori de TVR Cultural, de Animal Planet sau de Mezzo. Nu de OTV
i DDTV (sau emisiunile echivalente de pe posturile mari), tiri cu mori i btrne violate, de
poveti cu VIP-uri de carton. Nu. La astea se uit alii.
i atunci nu neleg cum de audienele cele mai mari le au posturile comerciale, mari i mici,
nesate de ce nou nu ne place?!
Iar TVR Cultural, Discovery i toi ceilali laolalt, ai cror fani fideli suntem, abia de sar de 0,10,5 audiena...
Cred c e manipulare!
Atunci, manipulare s fie! Pentru c n fiecare moment, fiecare dintre noi este manipulat i-i
dorete s manipuleze. Unii pentru a face bine, alii pentru a face ru. Manipularea, influena nu
sunt malefice sau imorale, ci oamenii care manipuleaz o pot face n scopuri malefice ori
imorale.
Manipularea sau influena sunt un cumul de tehnici i proceduri, exprimate prin limbaje. i,
drag cititorule, ceea ce citeti acum este destinat s te nvee s manipulezi i s te lai
manipulat.
Dar contient i, sper, n bine.

A cui este manipularea?


Ce este pn la urm un om influent?
Lund definiiile de-a valma, este o persoan cu relaii, este o persoan cu putere, este o persoan
manipulatoare, este cte ceva, mult, din fiecare categorie, dar mai presus de toate este o persoan
cu succes.
O persoan care poate influena gndirea i modul de aciune al semenilor si este o persoan
care reuete mai repede, mai uor, mai bine i mai sigur n ceea ce-i propune. Aceast persoan
nu este ns un magician care hipnotizeaz, este un ins care tie (empiric sau colit) s pun
presiunea potrivit pe interlocutorii si, astfel nct acetia s reacioneze gndind i acionnd
cum a dorit acel ins. i tie s fac asta cu premeditare, sau spontan, instinctual.
Nu voi putea vorbi n acest text despre cei ce o fac empiric i spontan, n urma unui har aparte,
pe care l-au primit, ca divin cadou. Pentru c, sincer, habar n-am de ce l-au primit.
Despre unii s-a spus c l-au primit de la o divinitate pozitiv i oamenii i-au ridicat la rang de
divinitate. nvturile lor au dominat religii, politici umaniste, novatoare, i au strbtut milenii
i veacuri.
Despre alii s-a spus c le-a fost dat de o zeitate malefic, iar conceptele i faptele lor au afectat
generaii i i pomenim de sute sau de mii de ani. Toi ns au rmas celebri, iar influena lor
asupra oamenilor a fost una zdrobitor de puternic.
Voi vorbi n schimb n acest text despre cei ce o fac colit i cu premeditare i, mai cu seam, voi
vorbi despre tehnicile lor.
Pe unele le-am deprins i eu i experimentat n varii situaii, pe altele chiar am apucat s le
mbuntesc, iar despre cteva a crede c sunt autorul lor, dac nu a fi convins c, totui, parc
le-am auzit sau citit pe undeva i nu mai tiu pe unde.
ntietatea privind tiina care gestioneaz aceste tehnici a fost permanent i cu mult orgoliu
dezbtut. Psihologii clameaz tehnicile de influenare ca aparinndu-le. Specialitii n
comunicare (comunicatorii) i le asum i ei (ntre dnii, publicitarii i propaganditii sunt cei
mai vehemeni). Sociologii nu rmn nici dnii n urm.
Marketingul le revendic. Antropologii, futurologii i ci alii. Mai nou, NLP-ul a inventat
influena i chiar auto-influena.
n fapt, fiecare din aceste tiine (unele pseudo-tiine, dup mine) explic influena din
perspectiva contribuiei tiinei lor la mecanismele de influenare i extrapoleaz explicaia la
fenomen.
Dup ce am absolvit tiinele Comunicrii, profesorii mei (unii cu totul spectaculoi) i
bibliografiile propuse de ei m-au convins c influena aparine Comunicrii. Au mai contribuit la
asta i oarece specializri n publicitate i propagand. Din perspectiva ordonat i riguroas a
funciilor comunicrii rezultat din schema lui Jakobson, actul de influen l reprezint abilitatea
de a ntreba, de a asculta activ i de a utiliza apoi credinele, dorinele, nevoile, temerile i
5

aspiraiile interlocutorului ca factor de presiune, pentru a-l determina ca, n baza lor, s
gndeasc i s acioneze cum vrei tu.
i, dac se poate, s o fac entuziast.
Controlnd premeditat fiecare funcie, punctnd exact pe ceea ce tii deja c e important pentru
interlocutorul tu, l poi influena orict. Corect, am verificat. E adevrat i vom detalia aceste
tehnici dendat.
Lucrul n publicitate i propagand m-a mpins ns i la lecturi aprofundate (unele primite ca
recomandare de la specialiti incontestabili n marketing i comunicare) ce veneau din psihologie
i socio-psihologie. Mecanisme de gndire ale oamenilor n general i determin pe acetia s se
lase influenai mai uor, dac le utilizezi pentru a-i duce acolo unde vrei.
tiind cum reacioneaz oamenii n general, la anumii stimuli culturali, socio-culturali,
comportamentali, poi aplica aceti stimuli cu premeditare, iar ansele de reuit sunt extrem de
mari.
i asta e adevrat, am verificat, funcioneaz.
i da, funcioneaz i n marketingul comercial i n cel politic, dar tot tehnici de psihologie i
socio-psihologie rmn. Vorbim deci i de ele.
Statutul de consultant, ctigat de-o vreme, m-a obligat i la alte lecturi. S fiu, vorba ceea, la
curent cu noutile. i exact despre asta am citit n celelalte tiine de care v spuneam. Curente.
De opinie.
ntorcnd ceea ce comunicatorii i psihologii au formulat deja demult, n ali termeni, cu multe
speculaii n jur.
Pe unele am ncercat s le pun n practic i concluzia e simpl. Despre ele nu vom vorbi.
Dar n legtur cu reprezentanii onorabili ai tuturor tiinelor de mai sus, eu i-a propune, drag
cititorule, s-i manipulm: i spunem pe rnd, fiecruia, ce vrea s aud. C manipularea i
aparine. Iar noi ne vedem de explicarea i nelegerea, ba chiar deprinderea tehnicilor i
mecanismelor.

Treptele influenei:
informare, convingere, manipulare
ntre alte modele ce ncearc s schematizeze procesul de comunicare interpersonal regsim un
model deja clasic, cel al lingvistului Roman Jakobson. Acesta aeaz ntr-o schem logic i
simpl (susinut de muli, considerat incomplet sau exhaustiv de alii) 6 elemente obligatoriu
funcionale i indispensabile unui act de comunicare.
Un emitor i un receptor (sau mai muli); un mesaj ce circul de la primul ctre al doilea; un
cod (sau mai multe) n care a fost formulat mesajul; un canal de comunicare; un context n care
comunicarea are loc. Parantezele de mai sus nu au rolul s te deruteze, drag cititorule, pentru c
abia n jurul lor voi putea eu, ceva mai trziu n text, s-i aduc soluii detepte de influenare.
Emitorul sunt eu, receptorul meu eti tu, mesajul e cartea pe care o citeti, codul e limba
romn (mai mult sau mai puin literar), canalul e textul tiprit, deci scrisul, iar contextul e tot
ce te nconjoar, ce tii i ce crezi n fiece moment n care citeti aceast lucrare.
Pe msur ce eu comunic cu tine, eu pot pune accent pe fiecare din aceste 6 elemente.
Pe mine, adic pe ce simt, am trit eu.
Pe mesaj, nflorindu-l meteugit, strnindu-i rsul sau dndu-i vestea proast cum c eti
permanent i inevitabil manipulat, ntr-un mod, sper, atractiv.
Pe canalul de comunicare, bolduind pe alocuri ce-am scris, lsnd cte un rnd liber, fcnd
paragrafe.
Pot pune accent i pe cod, traducndu-i (ca i cum tu ai avea nevoie) cte un termen de
specialitate n limbajul comun, dndu-i explicaii inutile (cum c Jakobson era de origine rus)
pentru ca tu s nelegi i s poi decodifica ceea ce eu am codificat.
Pot pune accentul i pe context, atrgndu-i atenia c, pe cnd scriam eu, unii ziceau c am ieit
din criz, iar pe cnd citeti tu habar n-am care va mai fi contextul economic. Ori monden (s-au
mpcat Iri cu Moni i Oana cu Pepe?). Ori politic (e Dan Diaconescu Preedintele Republicii?).
Sau social, sau locativ, sau de care mai doreti. Pentru c n context diferit tu vei privi diferit
comunicarea mea.
De fiecare dat cnd eu pun, cu premeditare, accent pe aceste elemente, eu declanez o funcie
auxiliar a comunicrii. Iar tu ai o reacie n urma declanrii acestei funcii, reacie pe care eu o
pot ti dinainte.
tiu c nu m crezi, de aceea voi veni cu exemple din publicitate, unde, colegii mei, mai buni ca
mine, reuesc s vnd tone, utiliznd fix aceste funcii.
Funcia centrat pe Emitor (funcia emotiv): asigur transferul de emoii i triri ale acestuia
ctre receptor, cu condiia existenei unei empatii ntre cei doi.
Mihaela Rdulescu, oprit dintr-un raliu montan, ppa un sandvi aezat pe-o rdcin. Cu gura
plin i prin staie, vorbete cu Dani Oil. i ne zice nou c-i tare bun sandviul cu mezelul
respectiv. Nu tiu cum e mezelul, dar l voi cumpra. mi place Mihaela, mi place Oil, deci ce le
place lor mi place i mie.
7

Andreea Marin mi laud o vopsea de pr. O iau. Ce-i place Andreei mi place i mie, cci eu o
plac pe ea.
Vedeta e iubit. Noi empatizm cu vedeta i, dac emoiile ei sunt pozitive n legtur cu un
produs sau un serviciu, ele devin emoiile noastre. Asta face funcia centrat pe Emitor.
Dac mi-ai spune tu, drag cititorule, c-i place un mezel, crezi c l-a lua? Nici gnd. Ce-mi
pas mie cine eti tu?! Fii mai nti Mihaela sau Andreea i dup aia apuc-te de reclame!
Funcia centrat pe cod (funcia metalingvistic sau de explicare): ofer explicaii sau utilizeaz
termeni de cod cu trimitere la un limbaj anume.
O past de dini este depus pe jumtate de ou. Pe cealalt nu punem past. Scufundm fiecare
jumtate n acid i cea protejat de past nu e afectat. Cealalt s-a muiat! Te-ai prins? Ai
neles? Pi i s-a explicat, d-aia. Iar tu, fiindc te-ai prins, crezi i cumperi.
Un detergent ptrunde ntre fibrele esturii iaca aa, un lubrefiant fortific motorul uite-aa.
nelegi mecanismul, l crezi i cumperi.
Sau l cumperi fiindc l respeci. Nu nelegi, dar e clar c-i serios: conine coenzima Q 10, are
Omega 3, e cu Liposistem. Am pus accentul pe cod, i-am creat impresia de serios i credibil.
Funcia centrat pe mesaj (funcia poetic): aduce o proiecie asupra realitii, face receptorul s
vad cele spuse prin ochii imaginaiei lui.
Vd o fat cu trup de super-model (chiar e) ce d cu mopul printr-un living de pe puin 400 de
metri n diagonal. Pe jos, duumea din mahon. Fereastra, panoramic, iar panorama, Anzii i
Mediterana, deopotriv. Mobilier, puin i de epoc. Iar fata face s luceasc, cu ndemnare i
fr efort, totul. Exact pentru c are detergentul de pardoseli X. Pi vreau i eu din la! De fat,
panoram, living, mahon, mobil stil, n-am bani, dar de detergent oi gsi, cci mi place
proiecia.
Cumperi produsul X ce-i propune n imaginaie c vei fi mai tnr, mai frumos, mai fericit s.cl.
Cumperi proiecia asupra realitii tale, dup ce vei fi luat produsul. Am ticluit bine proiecia, i-a
plcut? Ai cumprat, pa!
Funcia centrat pe context (funcia referenial): aduce n sprijin elemente de context favorabile
sau arat contexte nefavorabile cu care nu vrei s te identifici.
Nu tiam pn nu m-am uitat la televizor cte asociaii au medici dentiti, dermatologi, pediatri,
nutriioniti din Romnia, pn nu am vzut cte produse au recomandarea expres a cte unuia.
i ce referin, ce element de context mai puternic ca medicul, cnd vine vorba de sntate?
Pilonul nu mai tiu ct de pensii ne arat cum o pereche de btrnei ru mbrcai stteau ntr-un
hol de apartament srccios de bloc confort 2, el n balansoar, ea cu ochiul pe vizor. Apoi
schimbau locurile. Amndoi n ateptarea potaului ce va s vin cu pensioara. Iat un context
cu care nu vrei s-i identifici btrneea. Iat motivul s optezi pentru pensia facultativ la
compania Y. Bine pus referina, bine ticluit contextul? Iar ai cumprat.
Funcia centrat pe canal (funcia fatic sau de verificare): verific funcionarea n ambele
direcii a canalului de comunicare.
Era s m iau, aa global, de toi publicitarii lumii c nu au utilizat-o n reclame. Dar iat-o.
Campionat de fotbal i, n pauze, calup aglomerat de publicitate. Deodat ns, pe ecranul
8

televizorului tu, apar purici, e lips de semnal. Te sperii, devii atent i n 15-20 de secunde se
dezleag misterul i spaima. Apare un text: Aceste momente de linite i-au fost oferite de X
(productor de electronice). Bun chestia, tare, mi-a atras atenia, cumpr.
n realitate, dincolo de explicaia mea subiectiv i adus acolo unde voiam, reclamele au n ele
un cumul de funcii ce se sprijin, completeaz, mping una pe cealalt: Avem un iaurt i vedem
cum el ajut digestia n desen animat (neleg mecanismul). Iaurtul conine Bifidus Essensis
(capt ncredere). Burtica celor ce-l consum devine supl, unduitoare i oldurile danseaz (mi
place proiecia). Iaurtul e ndrgit i prezentat de Emilia Popescu (o iubesc pe Emilia, ce-i place
ei vreau i eu). i pe lng asta, 9 din 10 femei care l-au ncercat, l recomand. (referin
credibil, context bun, i este i jen s nu faci parte din alea 9. S fii excepia.) Toate ntr-un
singur spot. Buni ei!
Ei, cnd sunt pauze de publicitate, tu, cititorul meu drag, le utilizezi inteligent pentru a-i pune o
ceac de ceai, un spri, pentru a-i lua ceva de ronit sau... pentru a te duce pn la baie.
Ei bine, cnd din acelai ultim motiv (i singurul rezonabil) ajungi s lai din mn aceast carte
fcut s-o citeti pe nersuflate, ei bine, chiar atunci spuneam, apare unul, care i se d prieten, i
care-i fur cartea pentru a sorbi i el, cu nesa, din nelepciunea ei, aa gratis cum s-a deprins el
s ctige totul de pe urma ta!
O fi el dibaci la furciune i profitor iscusit la ce-i al tu, dar prea inteligent, m-am prins, nu e. i
de aceea, dei cartea rmne scris pentru tine, singurul meu cititor, voi aduce i cteva explicaii
i admonestri, s-l fac i pe nevolnic s mai neleag cte ceva. Sper c, n altruismul cu care
pe el l-ai obinuit deja, nu te vei necji tocmai pe mine, autorul tu preferat. Oricum, pentru el
scriu n primul rnd ca s-l nv minte s se mai apuce de furtiaguri, pentru c minte s rein
ceva valoros, tim amndoi, nu prea are, mititelul.
Ai putea crede, furciosule (da, de tine era vorba i mai devreme i este i acum. Tu la de-ai
furat cartea cnd cititorul meu s-a desprins pentru o clip de ea), c te-ai prins deja cum e cu
manipularea prin publicitate i c gata, poi i tu. Nup. nc nu i-am zis fix schepsisul, dar i-l zic
acu.
De cte ori, fur mic, ai dat fuga la magazin dendat, pentru c o vedet consum ceva i-i place,
pentru c ai neles cum funcioneaz ceva sau ai cptat ncredere n el, fiindc are i extract de
perle i camir, fiindc e recomandat de asociaia medicilor mici i mijlocii, ori fiindc, dac nu
ai d-la, eti urt, mic i lacom, iar dac ai, eti ca nemii, sau, n fine, fiindc e prezentat n
livingul de minim 400 m diagonal, cu menajer top model?
i zic eu: niciodat!
Acest gen de reclam e fcut s te fezandeze. Cnd i va trebui un produs din categoria aia i
vei fi la raft, din zecile de branduri expuse, l vei alege pe la a crui reclam rezoneaz cel mai
bine cu tine. Dar reclama asta nu te pune s fugi la magazin.
i totui, vrei sau nu s recunoti, au existat mesaje publicitare care, ajungnd la tine prin
televiziune, radio, cinema, pres, internet, amici, pliante etc. te-au gonit, dendat, ctre magazin.
La shopping.
Ai (puine, la ct de zgrcit eti) prietene, amice. tiu.
9

i toate prietenele tale, de ar fi s stabilim un criteriu ce ar declana dendat dorina lor de a


decide pentru o anume inut de nunt, nunt important, la care vin toi cunoscuii lor,
importani pentru ele, criteriul ar rmne acelai, indiferent de bani, de locul unde-i nunta, de
sezon, blazon, zorzon sau odicolon etc.
Nici una dintre ele (i aici mizez pe un procent de peste 90% din doamne i domnioare) nu ar
vrea ca inuta lor s mai existe pe nc una, dou nuntae! NICIODAT. Ar fi dram...
Aadar Unicitatea devine unul din acele criterii misterioase.
tiu c tu, cititorul meu drag i abia revenit, ai prieteni care au copii colari. ntreab-i onest de
cte ori nu i-au cumprat progeniturii tot soiul de gadget-uri inutile numai pentru c plngea c,
din toata clasa, doar el n-are d-aiaaaa... Am un amic ce are undeva prin zona Moilor (e n
centru, n Bucureti, dac nu tiai), la cas, o poart maramurean superb. A adus-o acolo
ntreag-ntregu, un unchea de-al lui, acum o epoc. Ce face amicul? O drm! S-i pun
gard i poart d-aia mito, de fier forjat cu policarbonat cum au toi vecinii. Tare, nu?
Aadar s am ce-i n mod este tot un criteriu. S am i eu ceea ce au toi cei cu care vreau s
semn.
De cte ori, cititor de-al meu, n-ai vzut la tiri nvala de oameni, aici sau aiurea, prin SUA,
bulucindu-se cu risc de moarte, ntr-un magazin, doar pentru c bgaser produse n promoie?
S apuce, se luptau octogenarii ca voinicii din poveste. Ce s apuce? Habar nu aveau... Era ceva
n promoie. Trei la pre de una, merit!
Aadar mai vrei criterii? Am la promoie, uite, trei: discount limitat n timp, X la pre de una,
limitat n timp, ambele variante de mai devreme, n limita stocului disponibil. (tiu c tu nu, dar
restul vor da fuga la magazin)
i ziceam, prin nceputul relaiei noastre, c a dat patima lui bio, eco, sntos i tradiional sau
homemade/handmade n romni. Am amici care nu rateaz nici un trg de specific. i sunt,
week-end de week-end, cte unul prin Bucureti (i zic asta c poate tu eti din provincie i nu
tii). Ce cumpr de acolo numai Bunul D-zeu tie, pentru c Sanepidul, ANPC-ul i ceilali n-au
trecut s verifice. Dar toate sunt sntoase.
Inclusiv slninua de porc, jumrile sczute sau untura! Curentul vintage nate ali montri,
vestimentari i de accesorii acum. Hand made-ul copleete boutique-ul cu kitsch-uri cu pretenii
de art artizanal unicat, fabricat n doar cteva sute de exemplare unice, unice prin ct de strmb
sunt cusute poate. Ori lipite. Acest trend al ntoarcerii la manufactur scoate ns bani buni din
portofelele consumatorului ce refuz industrializarea i, fugind de uniforme i uniformitate,
ajunge s adopte o alt uniform uniformizat, pe cea de persoan eco, bio, orientat pe
handmade i homemade. E la fel de generalizant ca produsul de linie.
Va s zic nc un criteriu.
Gucci, Ferrucci, Fendi, Fere ... s-i mai zic? Hai, c tii i tu. D&G, Armani, Versace... E?
Vuiton, Prada, Hermes, vezi? E de firm. Gata.
Iat i alt criteriu.
i mai am criterii, vorba strmoeasc: cte bordeie, attea obiceie... de a cumpra imediat!
10

Ei bine, dragul meu cititor, hai c am ajuns, n sfrit, la influenare. La momentul n care,
publicitarul, cu premeditare, lanseaz una din oprlele de mai sus i gata! Consumatorul devine
febril, febril de febra cumprturii imediate. I-a schimbat i atitudinea fa de produs i intenia
de aciune. Dorete i cumpr.
tiu c te-ai prins demult, fiindc-i place aritmetica.
Dintre cele 6 elemente care formau schema comunicrii lui Jakobson nu l-am pomenit pe unul:
Receptorul.
Aa este. Toate criteriile de care vorbesc acum pun presiune pe receptor. Mare presiune. Mai ii
minte cnd, n nceputul capitolului stuia, i-am zis c nu am pus paranteze doar aa, ca s te
derutez i c, din ce scrie n ele, te voi nva chestii detepte pentru influenare? Ei bine iat una:
criteriile de mai sus nu se potrivesc tuturor receptorilor.
Pentru mine, dac scrie promoie pe un magazin, nu intru nici btut. nseamn nghionteal i nu
vreau. Dar vreau ce-i la mod sau unic. Pentru un vr de-al unui cunoscut de-al unei vecine de-a
mea, dac-i n promoie e musai, iar dac are toat lumea e must. (din englez, nu din struguri)
Pentru mine, dac-i eco sau bio e totuna cu dac-i de pe Marte, dar i ziceam de prietenii ce nu
rateaz un trg. Pentru tine tiu: dac e de bun gust, i se potrivete i este la un pre rezonabil,
atunci cumperi. Altfel nu. (altfel nu ... mi-ai fi cumprat cartea)
Va s zic. Exist criterii n baza crora poi influena unii consumatori, iar pe alii, nu. Va s
zic dac n faa ta exist un grup de receptori i nu unul singur, poi influena grupul exclusiv
dac acesta este un grup omogen. i l poi influena doar n baza criteriului lor de omogenitate.
Acesta poate fi atenia fa de pre pentru un grup de chibzuii. Sau poate fi moda pentru un grup
trendy. Sau poate fi dorina de a epata pentru un grup de fete de la pagina 5. Trebuie s tii
dinainte criteriul lor de omogentitate. Ce-i transform n grup? Dac tii, ai ti sunt.
Asta se poate afla n mai multe feluri. Poi consulta rezultatul unei cercetri sociologice, al uneia
de marketing, dac scopurile tale au scar mare de adresare cum ar fi n promovare, publicitate,
marketing.
Dac eti mai domestic un pic n scopuri, am alt variant. Pune ntrebri. Deschise, de preferat.
De opinie, ideal. i ei i vor spune, cumini.
tii ct de multe lucruri, ce devin factori decisivi de influenare a lor, i spun semenii, ntr-o
conversaie? Toate. Ce le place, ca cine vor s fie, ce temeri au, ce-i unete, ce-i dezbin. Tot.
Ele devin toate criterii de influen.
n sfrit! Manipulm mpreun.
Ei, hai. Rbdare, mai ai de aflat chestii. Cum ar fi, de ce i ct presiune s pui pe interlocutor.
(Funcia conativ) Cnd cineva intr n biroul tu i-i zice: Vezi c mine la 10.00 e edin n
sala de consiliu.
i creeaz vreo presiune? Cert, da. tii ceva nou i asta te preseaz intern s te gndeti: O trebui
s merg i eu? Dac voi ntrzia, e vreo problem? Cine-o mai veni la edin? Ce ne-or zice
tia acum? Gnduri. Preseaz. E cel mai mic grad de presiune: informarea.
(Funcia persuasiv) Dar dac cel ce intr n biroul tu i spune: Vezi c mine la zece e
edin i o prezideaz efu. S nu ntrzii!
11

Presiunea crete. Te gndeti: trebuie s fiu la edin, dac o prezideaz efu i nici nu pot
ntrzia, cci nu se face s ajung dup el. Preseaz i mai tare. Atitudinea ta fa de edin s-a
schimbat. Consideri c este corect s fii acolo i s fii la timp.
ns dac mine la 9.00 te sun cel mai important client i-i cere ceva urgent i aductor de bani
pentru firm, poi fie ntrzia la edin, fie rata cu totul edina.
tii c eful va nelege. Clientul e pe primul loc. nseamn c, dei atitudinea i s-a schimbat,
tendina de aciune i aparine nc. E gradul urmtor de presiune: ai fost convins, i s-a
demonstrat ceva, dar intenia de aciune i aparine nc.
(Funcia persuasiv-consensual) Dar dac n birou intr chiar eful i-i spune: Vezi c mine
diminea la 10.00 avem o edin cu cel mai important client al nostru i tiu c tu i vei gsi
soluii la problemele lui. Vezi c vreau s ajungem amndoi naintea lui, cci tii c-i obsedat de
punctualitate.
Gata. Presiunea e toat. Ai atitudinea schimbat: trebuie s ajung la edin devreme. i vei
aciona n consecina acestei atitudini. E gradul maxim de presiune: influena pur. Manipularea.
Aici greesc cei mai muli oameni: la alocarea presiunii, n funcie de ceea ce vor s obin de la
tine. Fie pun prea mult sau prea puin presiune, fie pun o presiune nociv, fie ncearc s pun
presiune cu argumente care nu sunt valabile pentru tine. Ne vom opri un pic la ultimii.
Cnd eram mic, m mai certam ori m cafteam cu copii. i, uneori, adversarul meu sfrea prin
a-mi spune plngnd: m duc i te spun lui mamaaa.
i eu rspundeam seme: du-te, m!
Alteori ns, copilul mi spunea tot n sughiuri: m duc i te spun lui maic-taaaa.
i eu mi spuneam deloc seme:
ups! (nu firma, interjecia, te-ai prins?)
Pentru c mama era un factor de presiune. M putea pedepsi, certa... Mama lui, nu. Mama putea,
n consecina faptului c nu tiam s m joc frumos cu copiii, s nu m mai lase afar, la joac.
Maic-sa, nu. (c nu o ntrebam) Mama putea s nu-mi mai dea bani de ngheat. Maic-sa, nu.
(c nu-i ceream)
De ce era copilul acela att de prostu nct m amenina cu mama lui, n loc s m amenine din
prima cu mama?!
Aici e cheia: el credea c ceea ce poate pune presiune asupra lui, poate pune presiune asupra
oricui.
De atunci au trecut nite ani i, chiar i prin Ozana mea (zon din cartierul Balta Alb din
Bucureti, c tiu c hoomanul de carte nu prea tie oraul) a trecut ceva ap, de la ploi i de la
conductele sparte ale Apa Nova, i nc mai ntlnesc oameni identici cu acel copil.
De curnd, ineam un curs de comunicare, ntr-un loc frumos din patrie. Iar seara, dup curs, am
ieit pe terasa hotelului s admir peisajul urban, flora i fetele din ora. Cum terasa era plcut,
afar primvar, mi s-a iscat cheful de a bea un cognac bun. Am cerut lista i am ales singurul
XO franuzesc din cas, de la o marc pe care nu o pomenesc, s nu-i fac reclam. Bun altfel,
ru. Osptarul, incitat de gustul meu (transpus n pre + minim 10% pag) s-a grbit s mi-l
aduc: ntr-un pahar de marguerita, bine frapat, cu glazur de zahr pe margini. Blasfemiat, am
12

dat obiectul napoi i am zis c-l vreau n pahar cald de cognac, chiar pus nclinat pe un pahar
pentru ap i cu ap cald n el, s rmn cognacul cald pn-l termin de but. Amicul mi-a
replicat: Nu tiu dac se poate. Nu cred. Nu cred c NE las efu (adic efu lui de sal) c el
a zis c aa se bea cognacul i, tii, el a fcut coala n Germania. Nici facultatea de litere, nici
aia de comunicare, nici experiena nu m-au ajutat vreo 40 de secunde s articulez. Apoi am
articulat, dar omul ncercase deja s m influeneze.
i argumentele lui erau:
Ce a zis eful LUI, ce tie eful LUI, ce are EL voie i cum TREBUIE EU, pe banii MEI, s
beau cognac n maniera prusac prost deprins. i n toate astea el vorbea de NOI, de mine i de
el. Pe noi nu ne las efu. El chiar se atepta ca eu s m rzgndesc i s zic: bine, las-l aa,
dac aa zice efu. V promit, am but cognacul n maniera francez, dar iat hal de
argumentaie pentru a influena un client.
Presiunea poate fi prea mic sau prea mare i mai sunt i tipuri de presiune nociv (despre care
vom vorbi mai ncolo, n text).
Presiune prea mic vei pune atunci cnd i doreti s convingi sau s influenezi, dar tu, de fapt,
doar informezi. S i dau i un exemplu, dou, fiindc tiu c tu te prinzi repede.
Un ef de echip are de prezentat un raport top managementului, despre stadiul n care este
echipa sa n proiectul respectiv. i pregtete raportul i l va susine ntr-o prezentare ce relev
stadiul lucrrii, noiuni de timp i poate i de costuri.
Omul este convins c informeaz efii i acela i se pare scopul prezentrii, unicul.
Oare aa s fie? Ce dorete el, de fapt, nemrturisit, tainic?
Dorete s aib succes n ochii efilor.
Dorete s fie apreciat i nu criticat.
Dorete s i se pun ct mai puine ntrebri, s i se cear ct mai puine lmuriri. S nu aib de
rezolvat dubii, nenelegeri, obiecii?
Atunci nu mai e informare. El trebuie s treac n treapta doi de presiune, s demonstreze cu
argumente de presiune, valabile pentru efi, c ceea ce a fcut e bine, ludabil, clar, merituos.
Informarea vine pe locul secund.
Mai mult. S zicem c omul nostru nu vrea doar apreciere, dar vrea s-i conving efii s-i
suplimenteze resursa uman i pe cea financiar. Deja se complic i mai tare. Neprofesionist, el
va face prezentarea sub form de informare, considernd c, implicit, efii lui vor nelege c,
pentru a termina la timp i bine ceea ce are de fcut, i mai trebuie oameni i bani. Sau va cere
sec, n finalul prezentrii, oameni i bani. Greit.
Din perspectiva noastr, el trebuie s conceap ntreaga prezentare ca o influen, pentru c
scopul ei a devenit acela de a modifica atitudinea efilor ntr-una favorabil i de a le determina
aciunea de a-i aloca bani i oameni suplimentar.
Fiecare parte a prezentrii trebuie acum s pun presiune pe efi, pentru ca acetia, unanim, la
finalul prezentrii, s-i spun:
Bravo, bine lucrat. De mine mai contezi pe X oameni i Y bani. ine-o tot aa!
13

n conformitate cu scopul real al prezentrii lui, abia acum are succes. Abia acum, cnd a gndit,
premeditat, o comunicare influent.
Dar ci dintre oameni gndesc aa?
Un raport e un raport. i informez pe efi, i gata!
Dar oare de ce nu m laud? Dar oare de ce au dubii, nenelegeri i chiar obiecii? Dar oare de
ce nu-mi aprob ceea ce am nevoie? N-am noroc, nu m-a ajutat D-zeu, efii sunt nenelegtori.
Nu, prietene (iar s-a bgat nepoftitul tu musafir) ho de carte i nceptor n ale manipulrii, nu.
Tu ai greit!
Hai c-i mai zic o greeal: efii din faa ta nu-s la fel. Unul e director financiar (l intereseaz
costurile, cash flow-ul nesesar etc.), altul e director de marketing i vnzri (l intereseaz cnd
va fi gata produsul, ct de repede, la ce pre final de ieire), unul e director tehnic (l intereseaz
ce resurse tehnice i umane i blocheaz proiectul tu), ultimul e GM-ul pe care detaliile nu-l
intereseaz, dar vrea un produs care s-i mreasc profitul i cota de pia.
Astfel, pe parcursul prezentrii tale, taman cnd emoiile i sunt mai mari, taman cnd credeai i
tu c le eti ct de ct simpatic, pronuni o sum de bani. i directorul financiar va dori o
sumedenie de detalii, va intra ntr-o sumedenie de amnunte, care-i vor plictisi de moarte i pe
directorul de marketing i pe cel tehnic. Apoi vei vorbi de o aparatur utilizat sau necesar, de o
component tehnic. E rndul directorului tehnic, trezit din amoreal, s treac la ntrebri
detaliate, s cear variante de soluii, s propun variante tehnologice. Financiarul se plictisete,
marketerul deja se enerveaz. i vei scpa ceva despre timpul de finalizare i designul final.
nvie marketerul. Dezbate perioada necesar lansrii i promovrii, vrea detalii de design, de
ambalare, aduce sugestii i cere variante. Financiarul i tehnicul sunt la captul rbdrii. Dar
GM-ul? El nc nu a apucat s zic nimic. Nu-i a bun. Prezentarea ta nu i-a plcut. La cte
discuii a strnit e clar c nu ai pregtit-o, c a fost incomplet, neprofesionist. i tii ceva? Are
dreptate!
Aveai n faa ta un grup eterogen de oameni. Nu le poi schimba, n faza asta, nici atitudinea, nici
intenia de aciune. i aminteti acum? Trebuia mai nti s fie omogenizai.
Trimite-i fiecruia dinainte detaliile care lui i plac, l privesc, l intereseaz i rezolv dinainte
dubiile, nenelegerile i obieciile. Complet, n detaliu.
Acum e vremea ta! Intr n prezentare i spune ceea ce ai de spus pentru c acel grup, omogen
acum, va avea sentimentul unei prezentri bune, clare. Nu vor mai poticni prezentarea cu
observaii i fiecare din ei va aprecia c nu pierde timp cu amnunte care nu-l privesc. Abia acum
sunt pregtii pentru a-i schimba atitudinea, pentru a-i schimba tendina de aciune.
S recapitulm va s zic (nu pentru tine, drag cititorule, care, pe msur ce citeti, nelegi i
deprinzi totul, ci pentru intrusul care i mprumut cartea, cnd, din motive inevitabile, trebuie,
totui, s o lai din mn).
Avem n comunicare 5 elemente auxiliare, dar indispensabile (emitor, cod, context, canal,
mesaj), fiecare avnd cte o funcie anume, atunci cnd este pus n eviden.
14

Apoi avem trei grade de presiune aplicabile pentru receptor (elementul principal): informm,
schimbm atitudinea, schimbm atitudinea i tendina de aciune.
Voi relua aceste lucruri, ntr-o manier mai aplicat puin, n partea referitoare la influena prin
limbajul verbal.
Pe receptor, l ascultm activ i aflm despre el n ce crede, de ce se teme, la ce aspir, ce nevoi
are etc, iar acestea vor deveni argumente de manipulare, prin care-l vom determina s gndeasc
i/sau s acioneze cum vrem noi. Doar aceste argumente sunt valabile pentru el, nu temerile
noastre, nu temerile altora.
Dac avem n fa un grup de receptori, fie desfacem grupul n grupuscule omogene, fie
descoperim factorii de omogenitate ai grupului, fie l omogenizm noi.
i, abia cnd n faa noastr se afl receptori omogeni, influenm, n baza factorilor de
omogenitate cunoscui deja, sau creai deja.
Vezi cum eti terpelitorule? Am folosit o sintagm de specialitate, cuvintele i erau cunoscute,
te-ai fcut c m nelegi i nu m-ai ntrebat nimic. Iar acum caui singur pe Wikipedia s vezi
ce-o nsemna ascultare activ. Stai linitit, nu te lsam eu s te documentezi din atare surse
incerte.
Ca s-i fie mai simplu s le explici i altora, mai puin nzestrai ca tine (de-or exista, ... pe
planet. Chiar, cititor drag, de unde l-ai importat pe nucul sta?) am s-i propun un joc (cci
studiu de caz ar suna prea pompos i m-ar lua lumea de cult).
Prin anii 90, n Bucureti, apruser nite personaje atipice. Costum, cravat i o mega geant,
toate noi. Personajul suna/ciocnea la orice u a vreunei case pe pmnt mai actrii, fie c era a
vreunei firme, fie c era reedin i cerea, foarte profesionist de altfel, voia s fac o prezentare
a minunatului aspirator Rainbow. 7000 w putere i filtru de ap, funcie de splare i detergeni
speciali. Minunat, minunat, dar cost, n epoc, n jurul a 2500 USD, adic exact ct o main
corect de i-o aducea romnul din exotica Germania.
S ne imaginm c, un astfel de personaj, cu un atare produs, ar ajunge azi la mine acas i va
ncerca s-mi vnd aspiratorul.
Pe drumeagul comunicrii lui cu mine, el va ntlni cteva bifurcaii. Dac o ia pe poteca din
dreapta a comunicrii, drumeagul se nfund i l gonesc. Dac o ia pe poteca din stnga, ncet,
ncet, va ajunge s-mi vnd minunea.
Contextum: eu sunt acas, e smbt, stau n curte pe teras, la umbr. Gfi de cald, iar la
picioare-mi gfie i cinii mei.
Deodat, n poart, bate cineva. Cin s fie, cin s fie?! M duc, deschid puintel poarta, cinii
latr ctre deschiztur i, n faa mea, e un domn frumos mbrcat, business, cu o geant mare.
- Bun ziua, m scuzai v rog c v deranjez (spune dnsul). Avei cteva momente
libere?
- Da, zic eu, v rog.
- M numesc Ion Ionescu i reprezint firma Rainbow. A dori s v vnd un aspirator
deosebit, care ...
15

Poc! nchid eu poarta cu zgomot i zic, prin gard, ntorcndu-m pe teras.


- Nu m intereseaz.
Pasmite, omul nostru a ajuns n fundtura din dreapta drumului.
S vedem de ce:
Dup o introducere corect, amicul s-a apucat s-mi zic ce vrea el. S vnd. Or mie nu-mi pas
ce vrea el. Mie-mi pas ce vreau eu.
Apoi amicul ncerc o discuie deja lung, prin crptura unei pori, n timp ce canalul de
comunicare era total bruiat. Cinii ltrau de zor, vederea era obturat de poart. Canalul i
contextul erau defecte, comunicarea imposibil deci.
Poteca spre stnga ar fi presupus ca amicul nostru s-i ordoneze mai nti scopurile comunicrii
i s prevad c primul dintre ele ar fi trebuit s fie acela de a se plasa pe sine ntr-un context
prielnic i de a-i asigura un canal de comunicare fr zgomote.
Care era acel context pe care trebuia s-l doreasc?
Simplu, s intre n cas la mine, unde, ntr-un mediu linitit, s putem discuta fr zgomote pe
canal.
Ce sentiment trebuie eu s ncerc fa de un necunoscut pentru a-l pofti n cas?
ncredere.
Va s zic, amicul trebuia mai nti s-mi ctige ncrederea. Punnd accent pe funcia centrat
pe context de exemplu, dup ce m informa cine i de unde este, mi aducea referine valabile
pentru mine. Cum ar fi, c a fost i la vecinii mei X i Y cu care sunt amic i ei i-au recomandat,
negreit, s vin i pn la mine.
Cu funcia centrat pe mesaj, mi crea o proiecie frumoas despre ce-mi va arta.
Cu funcia centrat pe cod, m fcea s-l vd ca pe un specialist.
Toate genereaz ncredere. A reuit, e pe drumeagul din stnga, suntem deja n living la mine, iam oferit o limonad cu ghea i am luat amndoi loc.
- Ceea ce am s v art, sigur, v intereseaz! zice amicul dup ce soarbe ncet, cu degetul
mic uor desprins de pahar, din limonad (ce-i ziceam c vei avea parte i de pri de
beletristic, de roman de observaie fin). Aspiratorul pe care vi-l voi prezenta este
extrem de ergonomic i uor de manevrat. Are un mner extrem de versatil i comod,
nurul pentru alimentare este retractil automat i, avnd peste 30 m, nu trebuie s-l mai
mutai dintr-o priz n alta cnd v mutai cu aspirarea dintr-o ncpere n alta. n plus ...
- Domnu, v place limonada? ntreb eu brusc i apsat, punnd accent pe forma de
adresare (acum scriitura beletristic arat introspectiv cum c tiu s pun accente cnd
dialoghez. Vezi, ce-i ziceam?)
- Am (zic eu cu fermitate mai departe), am deja aspirator. Bei-v limonada i poate ne
vedem cu alt ocazie.
Ho, ho, eec total i, din nou, fundtur la dreapta. Iar a greit amicul.
S vedem de ce:
16

nainte de a ti orice despre mine, el a nceput s-mi evidenieze nite caliti ale unui aspirator,
toate vizndu-l pe utilizator. Pe cel ce aspir.
n plus, ansele ca cineva cu o cas decent, ntr-un cartier decent, s nu aib aspirator sunt
minuscule.
Deci, eu am aspirator i-n plus nu-l utilizez eu, ci menajera. Doar nu o s-i schimb aspiratorul
fiindc s-a inventat unul cu nur mai lung i retractil i cu mner versatil. Ei, hai!
Omul nostru utiliza argumente de presiune care nu erau valabile pentru mine. i atunci ... eec.
Ca poteca s rmn cea din stnga, amicul ar fi trebuit s-mi pun ntrebri acum, ct mai
deschise i, desigur (tiu c tu te-ai prins, dar zic pentru la de-i tot ia cartea cnd o lai din
mn) nu despre aspiratoare, ci despre efectul lor, cel al cror beneficiar sunt eu, fie c-mi fac
singur menajul, fie c nu. Curenia!
(tii ce ar fi ntrebat furciosul de carte? El ar fi zis, creznd c a neles ce vorbim noi aici,
avei aspirator?. Da, i spuneam eu, la revedere! Sau zicea, ineptul, Suntei mulumit de
aspiratorul dvs actual?. Da, pa, pa! A fi nchis eu. Pentru c ambele, bi sta care te bagi i-i
ciordeti cartea cititorului meu, sunt ntrebri nchise, i eu am zis mai devreme. Pune ntrebri
deschise sau de opinie! Tu, ns, drag cititorule, te-ai prins i ai fi zis altfel).
Pe poteca ce o ia la stnga, conversaia ar putea fi:
- Frumoas cas avei, s o locuii sntos. i mare, cum v descurcai cu curenia n ea,
ce v nemulumete? (ntrebare deteapt, i deschis i de opinie)
- Pi, ce s ... e ok. (nchid eu, morocnos)
- Dar vd c avei doi cini, nu las pr?
- A, ba da! Asta da! i orict cur menajera, domnule, i zic: parc ar avea super glue
prul sta n el. Se lipete de toate alea: canapele, parchet, scri, tot!
- Aha, neleg. Dar cu praful cum v descurcai, c vara, n Bucureti...
- Da, domnule, aa-i. Oribil de mult praf. Abia face femeia curat i, cu uile i geamurile
nchise, n jumade or, iar e praf pe mobil.
(Uite cte a aflat omul nostru doar punnd nite ntrebri, aa, uoare, ca la o limonad:
c am menajer, c am nevoie de ceva care s m scape de prul de cine, c mi-a dori
ceva care s m scape de praf. Prins de conversaie, eu continui: )
- Am fost i eu n strintate, am vzut Parisul, Londra, Sankt Petersburg, Los Angeles,
New York, orae multe, mult mai mari ca Bucuretiul i cu mult mai mult trafic i
industrie n jur. Dar nu-i praf domnule, ca la noi. Acolo poi s nu-i faci pantofii i-o
sptmn...
(Nu doar eu tiu s-ntrerup, tie i amicul, i-mi zice)
- Dar cu acarienii, cum este, ce facei?
- Bine! rspund eu. Bine, mulumesc, am.
- ?!
- Da!... pi este bine s ai acarieni n cas, fiindc faci anticorpi i, cnd iei n lume, nu
mai faci alergii, rinite, astm, Doamne ferete.
17

- Domnule, m scuzai, dar nu poi face anticorpi la acarieni, aa cum nu poi face anticorpi
la vac, s nu te mai mpung!
- Ba da, domnu am citit eu n almanahe! (aici sunt dispus s mpart din dreptul de autor cu
cel ce a zmislit cuvntul acesta la plural)
Amicul o ine pe a lui c nu, eu c da, pn ce-mi dau seama c, pe limonada mea, n casa mea,
sunt contrazis. ... i-l dau afar!
Iar s-a nfundat poteca, iar a luat-o la dreapta.
De ce? Ei, hai, cum de ce? i tu, manglitorule de hrtie ntre coperi, ai fi fcut la fel!
S vedem de ce:
Dup o serie de ntrebri eficiente, la care a primit rspunsuri folositoare, amicul a primit un
rspuns nefolositor.
Potrivnic chiar convingerilor lui. i neateptat.
Cum el tia adevrul i tia c are dreptate, m-a contrazis pe loc, argumentndu-i opinia.
La ce i-a folosit? Ceea ce cred eu este mai important pentru mine dect adevrul, iar ceea ce
credeam eu, i putea fi lui de folos pentru a o lua, tot bine, pe poteca din stnga. Relum de la
acarieni.
- Dar cu acarienii, cum este, ce facei?
- Bine! rspund eu. Bine, mulumesc, am.
- ?!
- Da, pi este bine s ai acarieni n cas, fiindc faci anticorpi i, cnd iei n lume, nu mai
faci alergii, rinite, astm, Doamne ferete.
- Interesant teorie, rspunse amicul, nu am mai auzit-o.
Ei bine, drag cititorule, ct de greu s-i fi fost s nu cedeze tendinei de-a combate. Acum iat,
suntem amici n continuare.
- Domnule, zice amicul, pi e un noroc faptul c am trecut pe la Dvs, pentru c ce urma s
v prezint, este exact ce v doreai dvs. Soluia de curenie, pe care am s v-o art, are o
putere de absorbie de 7000 de wai, ceea ce o face s ia prul de animale de oriunde:
canapele, covor, parchet, duumele, de oriunde, v spun, chiar i de pe cine dac vrei.
n plus, filtrul de ap nu mai permite prafului din aerul aspirat s revin n ncpere la
expirare, ci se transform ntr-un noroia, uor de aruncat la canal de menajer. Astfel, nu
vei mai avea praf n cas mult timp dup curenie. Practic, dac nu deschidei geamuri
i ui, orict.
(Eu mijesc ochii, ncntat)
- i, adaug triumftor amicul, din lecia sa de vnzri nvat de acas, distruge toi
acarienii din cas!
- Ce?! S nu mai am acarieni de anticorpi? Ia-i scula nazist i iei cu ea!
Iar se poticni nefericitul n fundtura din dreapta. Prins n vltoarea leciei bine nvate.
S vedem de ce:

18

Din tot ceea ce i-am spus eu, amicul a ascultat tot ce-i convenea. n momentul n care spusele
mele nu mai preau s-i foloseasc n argumentaie, doar a mimat ascultarea i nu a reinut
pasiunea mea pentru acarieni. Eficiena l-ar fi adus lng poteca din stnga:
- Ct despre acarieni, este conceput s distrug cea mai mare parte, dar ci v sunt dvs
necesari pentru anticorpi, sigur rmn!
Evrika! E tot pe poteca din stnga i nimic nu-i mai poate zdrnici drumul ctre debutul actului
de vnzare propriu-zis.
Pentru c acum, amicul are cu ce s m influeneze.
El mi tie o nevoie: ceva care s m scape de prul de cine; mi tie i dorina de a nu mai avea
praf imediat dup curenie; i mi tie i o credin, aceea c acarianul e bun la casa omului.
Aspiratorul lui mi va satisface o dorin, o nevoie i nu mi va nclca nici o credin. Gata,
poate trece la vnzare. E n posesia argumentelor importante pentru mine.
S ne uitm un pic la natura greelilor ce au dus la fundturile din dreapta.

Prima:
asigur-te c toate cele 6 elemente ale comunicrii sunt funcionale i propice comunicrii tale.
Aici, contextul i canalul trebuiau primul schimbat, adaptat avantajos, iar al doilea eliberat de
bruiaje.
A doua categorie:
au fost greeli de ascultare. Cnd mie mi-au plcut acarienii, amicul s-a revoltat. i, pentru c
tia adevrul, a dorit imediat s lupte pentru dreptatea adevrului su. (frumos, dar irelevant n
influen)
Scopul comunicrii sale cu mine era s-mi vnd aspiratorul, nu s m educe n materie de
sntate a locuinei.
Ceea ce eu cred e valoros pentru mine i atunci trebuie luat n calcul drept potenial argument
de presiune.
Acest tip de ascultare se numete ascultare combativ i, de altfel, ea este la fel de natural ca
mersul. Nu i de eficient.
E firesc s vrei ca ceilali s triasc dup adevrurile tale i e firesc s lupi verbal pentru ce
crezi c e adevrat i drept. Nu e ns i eficient.
n influen nu e important s ai dreptate i s tii adevrul (oricum relativ). E important s obii
din ascultare credinele, valorile, temerile, dorinele i nevoile interlocutorului, pentru ca, apoi, s
le foloseti ca argumente n a-i modifica atitudinea i aciunea aa cum i-ai propus.
tiu c ai observat i tu, ca i mine, drag cititorule, c, la noi n societate, ascultarea combativ e
sport naional. C trei sferturi din conversaii culmin cu un Pui pariu c am dreptate?, iar
argumentul suprem, pe care eu l ador i respect este: Pi, dac-i zic eu.... Eficient foc.
19

Mai apoi, amicul a devenit dezinteresat de spusele mele, cci ele nu mai erau n concordan cu
ceea ce el tia deja c mi-ar putea zice pentru a m face s cumpr aspiratorul.
Momentul n care, evitnd combativul, a trecut peste teoria mea deteapt privind anticorpul la
acarian. n acele momente el m-a auzit, dar nu m-a ascultat.
Acest tip de ascultare se cheam ascultare pasiv i, la rndul ei, este ct se poate de natural.
Ceea ce nu te intereseaz, ceea ce nu intr n rezonan cu tine este ignorat.
Este firesc s nu asculi, asimilezi i intervii la toate prostiile auzite. Natura, din nou, ne aduce un
comportament protector, dar nu i eficient. Pentru mine, acelea nu sunt prostii. Sunt credinele,
valorile, temerile, dorinele mele i e important s le asculi i reii, pentru ca mai apoi s le
foloseti n relaia ta de influen cu mine. La ele voi reaciona, nu la deteptciunile tale.
Poate c tu erai prea tnr n vremea aceea sau nu-i sttea capul la d-astea, dar i-a aminti
sloganul cu care dl. Ion Iliescu a ctigat la pas alegerile anilor 90.
Linite era ceea ce majoritatea populaiei, speriat de schimbare (de revoluie, de involuie, de
poluie, de meetinguri pro, de meetinguri contra sau meetinguri n fabric, lucrative i numite,
pn de curnd, sedine), i dorea.
i, dei exact despre linite nu putea fi vorba ntr-o ar aflat ntr-unul din cele mai tumultuoase
momente din istoria ei, dei fix linitea nu trebuia s caracterizeze socialul i economicul unei
ri n teoretica relansare, comunicatorii au propus romnilor Un Preedinte pentru linitea
noastr.
Iar romnii au cumprat n baza dorinei lor.
Chiar dac ea era nepotrivit.
Ca s-i fie i mai clar ascultarea pasiv, am s-i aduc aminte cum ascultai n coal cursurile
materiilor care nu te interesau, dar la care prezena era obligatorie: pasiv. Auzeai c profesorul
vorbete, dar niciodat n-ai fi putut repeta ultimele 5 cuvinte zise de el.
Dar amicul a luat-o i la stnga (cu ajutorul meu, profesionist, e drept) i atunci a prins a asculta
altfel.
i acel altfel este ascultarea activ. Ascultarea activ, vezi tu, drag cititorule, nu mai e la fel de
natural ca mersul, pentru c cere efort, concentrare i mai cere i o tehnic. Este, aadar, o
competen care trebuie s o dobndeti i s o exersezi premeditat i contient.
Primul pas al tehnicii este s-i ari, verbal i non-verbal, interlocutorului, c te preocup ceea ce
el spune. Zi-i da, aha, am neles, interesant etc, d din cap, privete cu interes. Omul,
cnd se simte ascultat cu empatie, d tot din cas.
Al doilea pas are un dublu rol. Parafrazeaz ceea ce zice el. Cnd tu repei cu voce tare i cu
cuvintele tale ceea ce eu am zis, pentru a verifica dac ai neles bine, eu sunt mgulit i tind s-i
spun i mai mult, i mai intim, i mai amnunit. Tind s-i dau pe tav tot ce ai nevoie ca s m
poi influena. Dar tu ai mai ctigat ceva. Te-ai asigurat c ceea ce ai neles i reinut tu din ce
am spus eu este corect i concludent pentru mine.
Al treilea pas presupune s tragi tu concluzia recapitulativ a ceea ce eu am spus i s obii
acordul meu c acestea sunt temerile, aspiraiile, dorinele, credinele, valorile mele. Reine-le
ns cu voce tare doar pe cele relevante scopului tu.
20

Amicul de la Rainbow, cnd a fcut recapitularea premergtoare vnzrii, ar fi putut reine din
comunicarea noastr c:
am doi cini, deci sunt iubitor de animale, c am vzut att orae mari din Europa, ct i din
SUA, c stau relativ central, ntr-o cas relativ mare, cu menajer. Nu prea l ajutau n vnzarea
aspiratorului. Cel puin nu att de mult ct dac reinea exact nevoia, dorina, acoperite de
beneficiile produsului sau/i s atenioneze c produsul nu-mi nclca o credin.
Pentru a putea influena e nevoie s deprinzi aceti pai i s asculi activ. Nu tot timpul, cci e
obositor i grav duntor sntii mintale.
Doar atunci cnd relaia ta interpersonal cu un receptor sau grup de receptori te plaseaz n
postura de influenator, cnd scopul comunicrii tale este unul manipulator.
Acum nite ani, pe cnd nc mai predam ntr-o coal de nvmnt superior de comunicare,
am fost desemnat (de regretatul i absolut eminentul dascl, dl. profesor Cezar Tabarcea) s
concep o prob eliminatorie pentru admitere.
S ne nelegem: majoritatea candidailor profesa deja n comunicare.
ntre alte exerciii din examen, unul suna cam aa (zic cam aa pentru c, tii i tu, nu reii
exact chiar toate lucrurile geniale pe care le faci n via):
n 10 iunie 1993, domnul Ionescu i doamna Popescu au fost surprini, pe litoralul Mrii Negre,
la ora 23.52 intrnd goi n apa mrii, unde s-au scldat mai mult de 30 de minute.
Pe data de 10 martie 1994, domnul Ionescu divorase de doamna Ionescu, iar doamna Popescu de
domnul Popescu. Pe sear, la ora 21.00, doamna Popescu ntea o feti de trei kilograme dou
sute de grame.
Spunei care era relaia celor doi n data de 10 iunie 93, care a fost n intervalul 10 iunie 93, ora
23.52 i 10 martie 94, ora 21.00 i care va fi ulterior.
Recunosc c era o prob fcut s elimine un anume tip de jurnalist, dar nu m-am ateptat la
atia.
Majoritatea a descris frumoasa poveste de dragoste, sau ptimaa, sau nefericita, sau ceva
precednd povestea de dragoste a lui Ionescu cu Popeasca, n urma mbierii n apa mrii i,
calculnd cele nou luni dintre momentul bii de h i momentul naterii copilei d-nei Popescu,
a artat i proba: n urma dragostei a rezultat prunca. Desigur, civilizai i adulteri, cei doi au
divorat fiecare de partenerul de via, pentru a oferi copilei un cmin.
Faaals! Unde scrie n enunul problemei c cei doi au fcut baie MPREUN?! Unul intra n ap
n Vama Veche, cellalt n Mamaia. Cei doi nici nu se cunoateau. Rspunsul corect era, habar
n-am! Formulat ct de politicos doreau.
Pilda acestui exemen este c avem o tentaie deosebit s completm spaiile goale, s nu punem
ntrebri, ci s considerm c tim rspunsul, s ne bazm pe experienele noastre anterioare
pentru a explica fapte, concepte, aciuni prezente sau viitoare. Nociv, cel puin din perspectiva
influenei. Pentru c mi place, drag cititorule, expresia acest text reprezint o ficiune i
orice asemnare cu fapte sau personaje reale este pur ntmpltoare am s o folosesc i eu,
din cnd n cnd.
Acum tocmai ce-o fac prima oar.
21

Acum o vreme, un personaj fictiv s-a decis s fac o fictiv fapt caritabil pentru a ajuta un
fictiv caz social. n acest scop a organizat o reuniune de tip spectacol, n care ncasrile (cu
ateptri mari) ar fi dus la strngerea fondurilor necesare.
Biletele erau nepreuite, spectatorii urmnd a le achita dup ce le primeau, prin depunerea unei
sume, dup inima fiecruia, ntr-o urn.
Se sconta pe prezena unui numr mare de ceea ce numim VIP-uri, adic oameni n lumina
reflectoarelor i a blitz-urilor, adic celebri n ochii notri, chiar dac, aproape niciodat, nu tim
cu ce se ocup oamenii aceia i de ce sunt ei celebri. Am s-i dau urmtoarea tem:
avnd n vedere c toi trebuiau s treac prin foyer-ul n care erau urnele, foyer ce urma locului
unde primeau biletele i lund n considerare exclusiv ceea ce i-am spus despre ei, ce ai fi fcut
pentru a-i manipula s dea ct mai mult, mult mai mult dect i doreau ei iniial?
(i-a plcut asta cu avnd n vedere ... i lund n considerare? E super. Am s vorbesc i
despre ea pentru c nu, nici nu face parte din noua limb de lemn a comunicrii din Romnia)
Din nou la de-i fur cartea se bag s-i dea cu prerea. Auzi, cic ar fi fcut o coloan sonor
sensibil, n care o voce explic detaliat i impresionant cazul social. C ar fi fcut afie
impresionante cu cazul i le-ar fi pus pe pereii foyer-ului. Uite alta: c ar fi pus portretul cazului
social chiar pe urne, pentru a impresiona. i, n sfrit, asta le bate pe toate: ar fi adus n foyer
chiar cazul social, lng urne, pentru a-i spune, cu lacrimi, propria poveste. Spune-i furciosului
c o colect de fonduri strnge bani, nu secreii ale glandelor lacrimale. Cazului social i trebuiau
bani, nu ap srat.
Dac m-ar fi ntrebat pe mine cineva...
(Noroc c nu m ntreab nimeni, nimic... Aaaa, ba da, m-a ntrebat ieri o d-r drgu cu un ceas
Prada de la turci i cu ciorpei cu plas, ieri, la Mall, dac nu tiu ct e ceasul. i n-am tiut.
Putea s fie orict ntre 5 i 20 de euro. Ceasul, nu domnioara, furciosule. Depinde cum te
trguieti. O s mai vezi spre finalul crii c am o obsesie cu oamenii i ceasurile lor de firm).
Dac m-ar fi ntrebat cineva, spuneam, eu a fi procedat cam aa:
Care este scopul meu: s-i determin pe oamenii atia s dea ct mai muli bani, mai muli dect
voiau ei, iniial.
Ce tiu eu despre oamenii acetia i este sigur: c sunt celebri.
De ce sunt celebri? Nu tiu.
... Ba tiu! fiindc aa mi-a zis mie mass-media, o dat, de dou ori, de trei ori, adjudecat! sunt
celebri.
Pentru ce sunt celebri? Nu tiu.
... Ba tiu! fiindc au aprut n mass-media.
De ce au aprut n mass-media? Nu tiu.
... Ba tiu! fiindc au vrut, au vrut o dat, de dou ori, de trei ori i mai vor...
De ce mai vor? fiindc le place, fiindc numai asta tiu, fiindc sunt de profesie celebri, iar cei
celebri trebuie, ba nu: TREBUIE, s apar n mass-media.
22

Este singurul punct de omogenitate al acestui grup format din cntcioi, actori de telenovel,
copii de prini (celebri sau bogai, sau celebri i bogai, sau prini de copii), fete, fete, fete,
domni de afaceri, oameni de afaceri cu amante, cu divoruri, cu avorturi, cu maini etc. toi i
doresc, trebuie, ba nu: TREBUIE s apar n mass-media i s fie exact aa cum nu sunt: de
data asta, generoi!
Devine simplu: ce trebuie schimbat naintea demersului de influenare?
Contextul: foyer-ul devine spaiu rezervat mass-media.
Factorii de presiune?
7 camere de luat vederi cu 7 logo-uri ale principalelor posturi tv (de preferat redacia tiri); 10
aparate foto cu teleobiectiv i blitz; 5 reportofoane ntinse de 5 mini, 3 de fat, dou de biat,
dotate cu ntrebri tmpite de tipul: toat lumea tie c eti o persoan generoas, cum te simi
acum, cnd ai ocazia s-l ajui pe X?
Recuzit i figuraie.
i o singur instruciune pentru cei ce, fr s filmeze nimic, au doar o obligaie: aprindei
lumina la camer i declanai blitz-ul ori de cte ori recunoatei din pres vreun chip.
Spune-i amicului tu, furciosul de carte, s-i imagineze aa, pe cine vrea el, din mondenul
mioritic i s-mi zic mie de nu-l vede cum brusc vr la loc bnuii potrivii de acas i scoate
dendat fiicul cel gros, s-l vnture un pic n cadru, nainte de a-i da, cu regret, drumul, n urna
hmesit.
Oleac am umblat la context, oleac de argumente de presiune am potrivit pe omogenitatea
publicului i iat cum s-a multiplicat grav suma colectat.
S nu-mi spun amicul furcios, exoftalmic:
asta-i manipulare!!!
Este mi, calicule ce nu i-ai putut lua singur cartea i-mi tulburi acum cititorul din lectur!
Este, c despre asta-i cartea!
Uff, unde l-ai gsit, frate, pe sta?! Vrei s-l lecuim odat pentru totdeauna s-i mai dea cu
prerea, ca un chibi ce este, despre meciul intelectual pe care tu, drag cititorule, i cu mine, l
jucm att de strlucit?
Uite alt spe de rezolvat, s vedem cum se descurc mititelul tu amic, cel degrab furcios de
carte.

Un grup de 1.000 de angajai ai firmei Y, care lucreaz n aceeai cldire, dup acelai program
de lucru, trebuie convini, printr-un anun scris, s doneze cu TOII bani pentru un coleg care a
pit ceva ru. E influen. Trebuie s-i determini s dea, necondiionat, bani. Atenie, donaia,
prin lege, este, n Romnia, un act benevol. Nu poi constrnge oamenii administrativ-contabil,
managerial etc s dea bani. Ei trebuie s dea de bunvoie.

23

Parc-l vd pe mititel cum se i apuc de scris anunul. Cum descrie el cu lux de amnunte ce a
pit colegul. Cum stoarce (din nou) lacrimi de la colegi artnd consecinele evenimentului
descris mai sus. (are talent biatul, zu.)
Apoi le arat cum a deschis un cont bancar, ba chiar a pus i o urn n cantin, i-i roag, din
suflet, s doneze fiecare ct poate.
Uite ce frumos a scris el, micuul.
Mai lipsea s le aduc aminte spiritul Cretin, s pun titlu la anun donaie i s ncheie cu
mobilizatorul:
i tu poi contribui la salvarea colegului nostru.
Eu cred c talentul l-ar fi mpins s scape n text i vreun citat sau pilde celebre, apoi s introduc
meteugita fraz: cei ce doresc s-l ajute pe X; n combinaie cu dac dorii s donai,
urmate de intervenia chirurgical va avea loc n data de X.
Praf, amice! Nici cei mai generoi oameni nu POT dona, nici dac vor, n urma anunului tu.
Talentul tu literar i poetic te-a mpiedicat s vezi mcar datele obligatoriu de menionat, ntr-un
atare anun.
Fii atent aici:
S zicem c eu sunt generos i milostiv i c a da bani. Pn cnd s-i dau, prietene? n ziua
operaiei mai e bine? Sau e prea trziu. Dar a doua zi, dup?
S zicem c, inteligent cum sunt, m prind c trebuie s-i dau, totui, nainte.
Ct e relevant s dau? Ct conteaz? Ct e relevant s strngem cu toii?
Din punctul de vedere a ceea ce i a cum am discutat noi pn acum, ia s vedem ce ai fcut tu:
ai informat despre cazul social, iar unora le-ai schimbat atitudinea, poate multora, s considere c
au de contribuit.
Tu, frumuelule, tu trebuie s le schimbi i atitudinea i tendina de aciune, TUTUROR.
Ai ncurcat borcanele presiunii de-mi sar mie capacele (la borcanul blond cu care gndesc).
Bun, s-a prins i capul sta de coc i adaug:
Costul operaiei este de 10.000 euro, iar suma trebuie colectat pn pe data de Y. Bravo, mi
flcu!
Dar totui, eu ct s dau?!
Pi, ct te las inima, c nu-i frumos s-i bagi omului mna n buzunar i, n plus, donaia e
prin lege un act benevol.
Nu a vzut acest cititor-pe-furi al crii tale nici ce i-am spus n debutul textului (cum c
tehnicile de manipulare sunt tehnici i numai oamenii care le folosesc n scopuri rele sunt
imorali, nu tehnica. Scopul sta e bun, deci bag tehnica) i nici ce i-am spus n enunul
problemei de fa.
Sunt 1.000 de angajai, mi flcu!
De ce crezi c i-am dat informaia asta, s o povesteti prietenilor n faa blocului cnd spargi
semine?!
Adaug pe lng presiunea de sum: 10.000 de euro, pe lng presiunea de timp, pn pe data de
Y i presiunea de contribuie: 10.000 de euro, noi suntem 1.000, revin deci 10 euro de om.
24

E aritmetic! Nu-i nici moral, nici imoral. (i las c-i mai art dendat lucruri despre aa-zisa
ta moralitate) Renun la tentaia abloanelor d fiecare ct poate, ct l las inima i
portofelul i alte tmpenii auzite la televizor. Scopul tu este s strngi 10.000 euro de la 1.000
de oameni, n X zile. Atinge-i scopul, biatu.
N-o s-l atingi, niciodat, pentru c tu eti drgu, poet i politicos: cei ce doresc, dac dorii,
i tu poi contribui...
Praf, din nou: deci pot s NU doresc, pot s NU contribui. De ce-mi lai, mie, zgrcitul, portia
de a alege ntre a da i a nu da? La ce-i folosete mi, poetule politicos?
Zi-mi direct: sunt convins c fiecare dintre voi va contribui.
Hai c te-am adus pe-o cale mai bun i gata, te i crezi manipulator. De vagoane, amice!
Cu ce ai fcut tu pn acum, cu ce am mai adugat eu, strngi bani numai de la oamenii generoi
i de la prietenii bolnavului. Or tu trebuie s strngi i de la cel mai zgrcit. Unul s nu simt c
ar putea scpa de contribuie.
Unde le-ai zis tu, preafericitule, s dea banii? ntr-un cont sau ntr-o urn?
Numai bine c tot chitrosul s se poat luda cum i ct a dat el, fr a scoate un leu din
portofel. De unde tii dac a dat sau nu a dat?
Nu tii, nu tii fiindc din nou nu eti atent.
Ce mai tiai despre oamenii pentru care ai scris anunul? Ce ?
C lucreaz toi n aceeai cldire i c au acelai program de lucru!
(de ce m mai obosesc eu, drag cititorule, s-i explic i stuia, care, dup ce c nu te las s
citeti i-i tot ciordete cartea, nici mcar nu reine ce-i spun. i vrea s rezolve el problema!)
1.000 de oameni intr i ies zilnic pe aceeai poart. Circul cu aceleai lifturi, pe aceleai scri,
fumeaz pe aceleai cotloane permise i mnnc n aceeai cantin sau i iau de but, cald, de
la acelai tonomate.
Se tiu ntre ei mcar din vedere, sunt o comunitate nchis, obligat s vieuiasc mpreun 8 ore
pe zi mcar, 5 zile pe sptmn, 4 virgul 3 sptmni pe lun, 12 luni pe an.
i serbeaz ziua de natere, ziua onomastic, naterile copiilor etc la munc. Au datini i
obiceiuri comune, de comunitate nchis. Sunt un sat pe vertical i reacioneaz ca atare.
sta e criteriul lor de omogenitate, sta i nu altul. Folosete-l flcu!
Cnd dau oamenii bani n comuniti nchise?
Cel mai adesea, la zile de natere i nume.
n cercul lor ngust de colegi-prieteni, nu n toat organizaia, dar dau.
De ce dau?
O s zic mititelul pentru c aa-i frumos. Ei, nu! Zi zu! Dau ca s primeasc i ei ceva, cnd
va fi ziua lor. Dau pentru c altfel ceilali i-ar privi ca pe nite ciudai i i-ar izola. Dau i cnd nau bani, c le e ruine s nu dea. Se mprumut pnla leaf i tot dau.
Cititorul meu, tiu c tu te-ai prins unde bat, dar stai s-l mai perpelim un pic pe sta micu,
fiindc, i mie, tare-mi place s-l mai tachinez.
Ia s vedem flcu, deci, de ce dau oamenii bani n comuniti nchise?
Ca s primesc i ei i fiindc le e ruine s nu dea, cnd toi ceilali dau.
25

Buuun.
Dac le e ruine s nu dea, trebuie s avem grij ca cei ce s-ar gndi s nu dea bani pentru cazul
nostru social s fie speriai cu acest ruine, s se team de anatema grupului. Vom spune deci, n
anun, c vom afia o list i vom trece pe ea fiecare donator i fiecare donaie.
Aulleu, ce-i asta list?! Nu-i moral, e manipulare! sri furciosul-de-carte cu gura.
Mi, flcau, dac-i imoral, f-o s sune moral. Adaug: pentru ca X s le poat aduce
mulumiri.
Aa-i place, nu?
i place pentru c tu mimezi c-ai neles ce fac eu aici, dar pricepi mai nimic. La ce-i ajut frate
s publici o list cu generoii, pentru ca aceia ce n-au dat s se simt prost la sfritul colectei.
Treaba ta e s faci banii cnd sunt necesari, pn la data limit! Nu educare civic sau colegial.
Pune o list cu toi angajaii i trece, pe msur ce dau, suma, n dreptul fiecruia.
Astfel, presiunea csuei goale din dreptul numelui tu e zilnic, 8 ore pe zi, zi de zi, ct dureaz
cotizarea.
Astfel, primii care au dat vor pune presiune pe ceilali, gura lumii va nfiera ntrziaii, zgrcitul
care a dat va certa toi zgrciii s dea, s nu fie el singurul care s-a epuit. Iar suma o vei strnge
mintena.
Aulleu, zice pricinosul. Cu toi angajaii?!... e manipulare, nu-i moral, poate unii n-au, poate
unii n-au acum. Le bagi mna-n buzunar! Cum mai e benevol colecta?!
Prietene. F-te, prietene, ori pop, ori filozof, dar de influenare, las-te.
Ce i-am zis? Cnd un factor de presiune sun imoral, f-l s sune moral.
Vom afia lista cu toi angajaii i vom trece permanent suma donat n dreptul fiecrui donator,
pentru transparen, i pentru c tiu c fiecare dintre voi este la fel de ngrijorat ca i mine de
soarta lui X i vrea s tie, n orice moment, cum stm cu colecta.
Aa-i place, lup moralist ce eti.
Dar sper c-ai neles c acum contul i urna ta anonime sunt ngropate de mult i c exist deja o
persoan specificat la care se strng banii i care completeaz sumele n dreptul numelor, nu?
Uitasei, mititelule, amnuntul.

Recapitulm tehnica.
Pentru a colecta banii am avut nevoie de civa factori de presiune obligatorii, dar nu i suficieni
n orice colect:
- presiunea de sum: ct trebuie s strngem cu toii: 10.000 euro,
- presiunea de timp: pn cnd trebuie s strngem: pn n xx.yy.20xx,
- presiunea de contribuie: ct s dea fiecare: sunt 10.000 de euro, noi suntem 1.000,
nseamn c revin 10 euro de persoan,
26

- presiunea de loc: Unde trebuie s dau banii: la d-ra Y, care trece i donaiile pe lista lui Z
(numele cazului social).
De unde am TIUT eu c aceste argumente de presiune sunt obligatorii?
Simplu, am ascultat activ.
M-am dedublat n oricare din cei 1.000 de receptori i am pus ntrebrile inevitabile pe care
oricare dintre ei le-ar fi pus.
Cnd nu ai interlocutor, este o bun metod de lucru.
Apoi, pentru c scopul meu era acela de a strnge bani de la toi angajaii, m-am uitat la fiecare
informaie pe care o am despre grup i am stors din ea tot ce se putea stoarce. Astfel, am mai
ajuns la nc doi factori de presiune:
- dai ca s primeti i tu cnd vei avea nevoie (e puternic, dar nu e suficient. Sunt destui cei
ce consider c lor nu li se poate ntmpla nimic ru, niciodat)
- dai pentru c altfel grupul te face de ruine, te exclude.
Ce-mi probeaz faptul c acest factor e cel mai puternic ntr-o comunitate nchis din Romnia?
Simplu: pe puin 2000 de ani de verificare c-i aa.
Am spus c ei sunt un sat pe vertical. La sat, cea mai evident colect de fonduri e nunta, iar n
tradiia satului romnesc, nunta se face cu strigare.
i nuntaii dau toi, iar un na dibaci tie s creasc darul miznd chiar pe acest factor de
presiune. E verificat, deci funcioneaz.
(vezi, m, c i etnologii, antropologii, folcloritii, au i ei partea lor din influen? C aici nici
nu-i vorba de psihologie social).
Va s zic, acum, fr de talent i har poetic, precum la micu, a putea trece la redactarea
anunului. nc nu, mai stai. Prima oar trebuie scris titlul i apoi concluzia. Anunul n sine este
cel care-l va purta pe cititor de la titlu, ctre a trage, alturi de tine, cel ce a scris, exact aceeai
concluzie.
Titlul trebuie s-i spun cititorului tu de ce s citeasc anunul, de ce e important pentru EL (nu
pentru tine, nu pentru cazul social, nu pentru altcineva) s citeasc; s-i spun i ce are de fcut
dup ce-l va fi citit.
Orice formulare pe tema:
Ajut-l acum pe colegul X, pentru c oricnd i tu poi avea nevoie de ajutorul colegilor ti!
e bun.
tie omul i de ce e important s citesc, i ce are de fcut, deci citete.
Cu ce vreau eu s rmn, n cap, la finalul lecturii?
C e important s dea banii, repede.
Sunt convins c fiecare dintre voi i va aduce contribuia de 10 euro la ajutorul lui Z (numele
cazului social) aa cum i voi trebuie s fii convini c atunci cnd vei avea nevoie, ntreaga
familie a firmei noastre se va uni pentru a ajuta.
(nu sun ru, ai? nchide afiul fix cu promisiunea din titlu. Ram se cheam asta)
Abia acum pot scrie afiul.
Dragi colegi,
27

Colegul X a pit boala. Pentru vindecare are nevoie de suma de 10.000 euro pn pe data de
xx.zz.20xx. Cum noi suntem 1.000, nseamn c ne revin 10 euro de persoan, pentru a-l ajuta.
Donaiile le va strnge d-ra Z. Tot ea va i trece fiecare donaie n dreptul numelui donatorului,
pe lista cu toi membrii firmei noastre, pe care am afiat-o la intrarea n cldire, pentru
transparen i pentru c tiu c fiecare dintre voi este la fel de ngrijorat ca i mine i vrea, n
orice moment, s poat vedea cum stm cu colecta.
Acesta este coninutul exclusiv eficient, manipulator, al unui anun fcut dup tehnica de care am
vorbit.
Nu strnge lacrimi, nu detaliaz, nu exprim sentimente. Strnge ns, sigur, bani.
Iar dac a fi eu cel ce strnge banii, a mprumuta cu cte 10 euro cele mai srace 4 femei de
serviciu din firm i le-a trece primele pe list.
S vedem cine i cum se mai poate scuza c n-are bani.
De la acest anun plecnd, dac tii mai multe despre interlocutori, despre cum sunt majoritatea
din cei 1.000, poi aduce nflorituri, detalieri, explicaii, poi pune sentimente personale (dac tu
contezi n ochii colectivului), poi veni cu referine i poi contextua.
Poi aduga, altfel spus, funciile auxiliare de care am pomenit n nceputul acestui capitol (ietete la mine, am capitole deja. Bravos!).
Dac cititorii te preuiesc pe tine, emitor, arat-le ce simi tu n legtur cu cazul i cere, n
baza empatiei, s simt i ei.
Dac tii c le pas, explic boala, explic cauzele i consecinele, explic vindecarea.
Dac tii c sunt impresionabili, creeaz proiecii, arat cum este familia lui Z acum, copiii, soia,
stoarce lacrimi dac sunt utile.
Adu referine: medicul, statistici privind reuita operaiei. Contextueaz, fie i competitiv: firma
Y, concurena noastr, ntr-o situaie similar, a strns suma n doar 72 de ore.
Adaug ce funcii auxiliare tii c pot folosi, evit orice funcie tii c nu ajut.
Pentru c tu, deja, ai un anun care sigur strnge bani.
Ia uite, la micu al nostru, furciosul, a adormit sracul. Norocul nostru, cci altfel mi-ar fi zis c
nu-i nevoie de atta manipulare n viaa real, pentru o colect, ntr-o firm.
Bravo, mi coco, bravo. E un exerciiu, o simulare de aplicare a unei tehnici.
Tehnica, dac ai deprins-o, o vei folosi ct trebuie, unde trebuie.
Dar el doarme, micuul, nu mai are obiecii. Neuronaul lui n-a mai rezistat presiunii. Modul
nostru rece, matematic, calculat l-a pierdut. Lui i plcea chestia cu inspiraia, cu talentul.
Ai de scris un anun umanitar?
Pi la cte am auzit la televizor tiu deja, zicea el. Dau i eu una d-aia, cu din suflet pentru
suflet, i s vezi cum curg banii. Curg, sufletumicuule, dormi adnc, FMI lucreaz. (vorbeam
de Fondul Monetar)
Uite c nu mai poate s fie eseu ce scriu eu aici. Are capitole, deja-i carte.
Din cauza lui sta micu, de respir greu, acum, cnd doarme, nu mai e nici tez serioas,
academic.
28

Acum nici beletristic nu-i, fiindc a avut ea dialoguri i analiz psihologic de personaj (chiar
introspectiv, a autorului, pe alocuri), dar e srac n metafore i epitete. Se pare c rmn la ce
bnuiam din prima c va fi: un text.
Un text cu i despre manipulare. Aa c e momentul s facem nc un pas i s deprindem cte
ceva despre limbajele influenei.

29

Limbajele influenei
S ne uitm puin la om i la abilitatea lui de a comunica. Omul comunic nc dinainte de a se
nate. Comunic din burtica mamei, chimic i tactil cu aceasta.
Apoi, omul vede lumina zilei (hai c ncep s recuperez la capitolul figuri de stil frumoase) i se
pune pe comunicat:
ip, plnge, gngurete, chirie .cl.
Iar prinii, bona tiu, n mare, s interpreteze natura acestor sunete scoase de copilul nou-nscut.
Se-ncrunt, rde, plnge, cere din mini, refuz din mini, strmb din nas, pune botic etc.
Comunic deja clar, fr echivoc, prin limbaje non-verbale codate, pe care oricine le poate
decoda. Pasmite, cu aceste limbaje (cu o parte din semnele lor) te nati. Le tii pur i simplu.
Sunt undeva n ADN-ul tu. (mam, ce de controverse voi strni cu acest banal constatare de
bun-sim, la unii din confrai).
Apoi, fiara cea mic ncepe s articuleze cuvinte simple i non-cuvinte, sau, mai exact, cuvintele
lui. Iar prinii au pretenia de a le nelege semnificaia.
n fine, copilul prinde a vorbi articulat, se specializeaz pe vorbit i, de atunci, n limba matern
i n nc ce limbi mai poate deprinde, nu-i mai tace gura.
Pn ce, la final, va trece n nefiin i, cum zice cntul popular, i va mirosi gura a flori.
(dau cu metafore, una mai genial ca alta. Noroc c nu-mi poate reproa nimeni c le-am compus
eu)
Dar n afara vorbitului, cruia i voi dedica ntreg capitolul urmtor (cititorule drag, i dai
seama? Avem i capitole ulterioare deja. Wow, cum ar zice un localnic din TrguFrumos),
oamenii comunic printr-o sumedenie de alte coduri.
Unele dintre ele sunt subcontiente, n sensul n care nici codarea i nici decodarea nu presupun
deloc contientizare.
Limbajul chimic mi se pare cel mai relevant aici, pentru c el ne afecteaz viaa, fr ca noi s
percepem asta. Copilul comunic din spaiul intrauterin cu mama, chimic. Acolo procesul e mai
simplu de neles.
n lumea dezlnuit ns (iat, iat, epitetul apare) oamenii continu s comunice chimic.
Emit spre exemplu feromoni de respingere i apare aa-numita antipatie la prima vedere.
(nu-mi spune c tu n-ai simit niciodat nevoia de a-i face faa tampon la locomotiv unuia pe
care-l vedeai prima oar n via. Nu zisese omul nimic, nu fcuse nimic. A fost, zicem popular,
o chimie proast ntre voi. Dup aia ai devenit amici)
Emanm feromoni de atracie i apare simpatia la prima vedere sau, mai bine, dragostea la prima
vedere. Emanm i feromoni de team. Ei explic de ce un cine de poet de 300 de grame are
curaj s latre i s mute un animal de circa 30 de ori mai mare ca el. Cinele a decodat
comunicarea ta chimic i tie c i-e fric. i-i mai d i el un motiv, dou, n plus.
Noi, oamenii, am pierdut aceast abilitate. Nu mai suntem, din pcate, contieni de ea i de
limbajul ei de manifestare.
30

(Imagineaz-i, drag cititorule, ce frumos ar fi s o mai controlm. Intri ntr-un club, ntr-o
discotec, emani ceva feromoni de atracie, vezi cine-i rspunde i iat: economie de timp, de
bani, de vorbe!!!)
Nici cu cel cromatic nu stm mai bine. Un om ce se mbujoreaz atrage dup sine apelativul de
ruinos, cnd, n fapt, bietul ar putea fi pur i simplu febril (adic s aib 39 cu 7, febr. Grade
Celsius.), paloarea nu-i musai spaim, ci poate fi la fel de bine durere acut, iar negru poi fi i de
mnie, dar la fel de bine de vreo boal a ficatului.
Ne scap i acesta i altele.
Apoi vom intra n zona limbajelor semi-controlate. Le numesc aa pentru c, n mare msur, ele
presupun un proces semicontient de codare i decodare. Mimica, gestica, postura conin, n
paradigma lor, semne ce au valoare de cuvnt.
Ceea ce eu codez printr-un gest sau expresie facial, receptorul meu poate decoda, n mare,
aproape fr eroare.
Unele din aceste semne le-am pomenit deja i am spus c vin din codul nostru genetic, c le tim
nc de la natere. Altele, le deprindem exact cum deprindem cuvintele, de la ceilali. Ele apar,
evolueaz, involueaz i dispar exact precum cuvintele.
Pn n 90, dac doreai s exprimi ceva care s fie total i ironic contrazis de gesturi, nici prin
cap nu-i trecea s zgrii aerul cu degetele imitnd semnul ghilimele. E un gest american, preluat
de curnd, precum n limbajul verbal targetare, s ne brifuim, .cl. Romnul fcea semnul
c-i o barb, dar acest semn azi a disprut din gestic.
Nici un romn nu strngea pumnul, pentru ca apoi, inndu-l n sus, cu braul ndoit, s loveasc
cu cotul, n jos, aerul, strignd Yes! pentru a-i exprima bucuria unei reuite. Azi, cu sau fr
Yes, gestul e pretutindeni, mai cu seam n emisiunile concurs televizate.
Gestul cu degetul arttor i cel mijlociu ridicate n sus, pasmite a litera V, a aprut chiar de
la Revoluie. A crescut n utilizare alturi de alte posturi americneti, ntr-att de tare, nct un
adult contemporan cu noi, creznd c a ctigat alegerile, s-l fac continuu cu ambele mini, n
timp ce srea n sus a bucurie precum fetele de colegiu din filmele americane. Cum publicul
larg nc nu a preluat i cel din urm gest de manifestare a bucuriei (cel puin, nu adulii i nu
adulii brbai) lumea a rs, dar nu s-a bucurat alturi de el.
Aceste semne nonverbale au i teritorialitate, exact cum au cuvintele.
Gestul de a cltina capul de la stnga la dreapta nseamn negare. Mai puin n Bulgaria unde
nseamn acceptare sau n India unde semnific ncntarea.
Pot produce, la descriere, confuzii: i-a artat un deget n trafic celui din maina vecin. (e ok,
dac era degetul mare ridicat ctre vecin, n sus, cci exact asta nseamn: ok, e bine! Dar nici
acesta nu e valabil oriunde, ci, ntr-o anume parte a Europei, poate jigni grav)
Aceste categorii de semne non-verbale, care au o semnificaie ferm, care sunt dotate cu toate
caracteristicile cuvntului, pot forma un limbaj gestual (mimic, de postur etc) contient.
Pe lng ele ns, noi avem expresii faciale, gesturi ale capului, minilor, picioarelor, corpului,
relaionri ntre acestea, care, fr un aport verbal, nu pot fi decodate.
31

(zic eu, alii decodeaz tot ce mic, precum Mama Omida zaul din cafea. i au chiar pretenia
c o fac tiinific.)
Acestea din urm ntresc, ajut cuvintele, ne fac mai convingtori, mai evazivi, mai galnici,
mai interesani, mai misterioi, fr ns a putea fi interpretate precis n afara contextului verbal
n care au fost emise.
Sunt de acord cu o mprire procentual, n msura n care acest partaj este privit ca unul general
i extrem de flexibil. Se spune c 30 % din comunicare este verbal, n vreme ce 70% este nonverbal. Iar n acest non-verbal intr tot: limbaje gestuale, paraverbale (ritm, volum, inflexiune a
vocii), stilul personal (tunsoare, machiaj, haine etc), proxemica, kinezica i multe altele la care
nici c voi face referire (i asta cu verbul exprimat neateptat, arhaic i miestrit mi iese, vezi) n
textul prezent.
Partajul vrea s zic n fapt c 30% conteaz ce spui i 70% conteaz cum spui ceea ce spui.
i-n mare e corect.
La o privire mai atent, vom vedea c dac exprimi lucruri eminamente raionale, cum ar fi 3 x 3
fac 9, este irelevant cum o spui. Valoarea a ce ai spus rmne fundamental neschimbat.
Dac ns exprimi o emoie, i anume una de intensitate mare (groaz, fericire extrem, adulaie)
cuvintele devin de prisos (aa ar zice un scriitor autentic. Eu zic c limbajul verbal dispare n
favoarea celui non-verbal).
Un ins mpietrit de groaz, mut de fericire sau topit n adulaie, nu vorbete prin definiie.
Nici n-are nevoie.
Ceilali i pot decoda emoia comunicat, fr aportul verbal necesar n emoiile de mic
intensitate.
Marile dureri nu se exprim prin cuvinte (nu este doar o sintagm super-uzat n literatura de
art) este un adevr al acestei repartiii direct proporionale ntre intensitatea unei emoii i lipsa
aportului verbal n comunicare. Media rmne probabil acel 30/70 acceptat mai devreme i de
care voi mai vorbi i mai trziu, dar nuanat.
S mai privim un aspect. Acelai stimul extern, generator de emoii, poate avea repercusiuni total
diferite, n funcie de contextul socio-cultural, de mediu sau geografic, de exemplu, al subiectului
ce resimte emoia.
Dac n frumosul meu cartier bucuretean, m-a trezi ntr-o diminea c un urs mi rstoarn
tomberonul cu gunoi i, gonindu-mi cinii, se nfrupt din resturile mele domestice, mi-a chema
ngrozit cinii n cas, a ncuia tot i a chema la 112 tot ce poate veni. Pentru un braovean,
locuitor al oraului de sub Tmpa va s zic, (asta o spun i scriitorii i jurnalitii, c d bine fa
de profa de geografie dintr-a aptea s nu spun femeia c ei nu utilizeaz cunotinele deprinse),
apariia ursului ar declana nu groaz, ci enervare. N-ar chema, ci ar asmui cinii, ba ar iei i el
cu niscaiva unelte s pun ursul pe fug.
Pentru un francez, rgetul unui leu la sub 200 de metri distan nseamn fric maxim. Pentru
un african din Rwuanda nu nseamn dect zgomotul obinuit al serii, lng satul natal.
(cum ar fi, pe la noi, dulcele glas al ...i de aici punei voi ce vrei: tlngi, clopote, codru,
pdure, crng)
32

O explozie n vecintate, pentru noi romnii, obinuii cu ubreda reea de gaze, sau pentru
israelienii, obinuii cu atacul terorist i rzboiul, e generatoare de ngrijorare. Pentru un locuitor
al tihnitului Uhlm din Germania e prilej de panic definitiv.
Aceiai stimuli, reacii manifestate verbal i non-verbal total diferit. (i asta vom mai detalia)
Dup cum am vzut n capitolul anterior
(i, Doamne, ce-mi mai place s vorbesc aa, pe capitole. Parc vd titlu, n Libertatea, pe
copert: Dumitrescule, ce-i mai plac capitolele!)
manipularea are nevoie de factori de presiune, iar acetia sunt, la rndul lor, de dou feluri:
raionali i emoionali.
Va trebui deci, avnd nevoie i de unii i de ceilali, s putem controla i limbajele n care ei se
manifest i prin care ei pot fi indui receptorilor.
Dei cu o pondere mai mic n ansamblul comunicrii, dei deprins prin excelen i niciodat
motenit genetic, limbajul verbal este ns cel mai contientizat. De aceea vom i ncepe cu el, i
nu cu cele non-verbale.
Mai este necesar o distincie.
Pe noi, din copilrie i pn ht, trziu, familia, coala, ne nva s vorbim. n limba matern i
n ce alte limbi mai deprindem (i repetiia asta, ciclic, e tot figur de stil. S tii). Nu s
comunicm.
Cu un vorbit bun i o fire prietenoas, putem deveni persoane comunicative.
Nu neaprat i buni comunicatori.
Pentru c un bun comunicator este o persoan care comunic eficient, i atinge scopul
comunicrii, iar ntre scopuri gsim cel mai adesea influena.
Vorbitul bine i influenarea nu-s totuna.
Iar capitolul ce urmeaz (tii deja ce voiam s zic n parantez de capitol) se va referi la limbajul
verbal ca limbaj al influenei.

33

Limbajul verbal
Ca orice alt limbaj, i limbajul verbal este un sistem, o paradigm, alctuit dintr-un numr de
elemente i un set de reguli de combinare ntre acele elemente.
Dac nvei vocabularul de baz al unei limbi (ntre 1000 i 4000 de cuvinte s zicem, depinznd
de limb) i gramatica limbii cu pricina, se cheam c o vorbeti.
ntr-o mahala a vreunui ora de provincie din ar vorbitoare a respectivei limbi ns, nu te vei
mai nelege mai deloc cu btinaii.
Nici ascultnd vreun patapievici de-al lor vorbind la televizor.
Pentru c nici btinaii mahalalei, nici patapievicii nu vorbesc n vocabularul de baz al limbii
literare.
Primii sunt plini de argou local, ceilali de jargon elitist.
Asta nseamn c, n interiorul sistemului, elementele se mpart n grupe i subgrupe, regulile se
mpart i ele n abateri tolerate i reguli ferme.
ntre elementele din schema lui Jakobson, funcia centrat pe cod este cea chemat s fac pace
ntre utilizatorii aceluiai sistem, n momentele n care ei nu au la ndemn subgrupa din care
provine interlocutorul.
(Sculat brusc din somn, nc avnd olecu de saliv pe buzia de jos, n colul gurii, furciosul
sare la mine ntrebndu-m ce am cu patapievicii. El, semi-doctul, se topete de ncntare
auzindu-le peroraiile incomprehensibile de la televizor. Ia i caut, flcu, n dicionar, ce-am
vrut s zic, dac n-ai neles ce etaleaz dnii pe micul ecran, sonor vorbind.
Ce nu nelege neleptul este c o persoan care decide s vorbeasc la televizor, decide s se
adreseze maselor printr-un mijloc specific de comunicare cu ele. Iar la acel canal de comunicare,
oamenii cu adevrat inteligeni se adapteaz, traducndu-i conceptele, orict ar fi ele de
complicate, n limba comun maselor, adic receptorilor poteniali. Limba romn comun. Iar
dac intesc elite, atunci tiu s se adreseze i acestora, prin canale de comunicare urmrite de
elite.
Pleii, dalde djuvara sau blceniistolnici tiu asta. Pentru c, de regul, ei chiar au ceva de zis
i nu-i nevoie s mascheze lipsa fondului, ndrtul unei forme abramburistice, neologisticpompoase. Rutcisme, cert.)
De altfel, fiecare dintre funciile comunicrii are, n limbajul verbal, rolul ei bine definit i deplin
important n eficiena comunicrii.
Aflndu-m n postura de trainer, am fost ntrebat odat, de o cursant, la momentul din curs
cnd, pentru recapitulare, am solicitat ntrebri-problem dinspre sal, cum ar putea ea, cu
tehnicile deprinse, s-i rezolve o problem personal i apstoare. Iat problema:
Absolvise cu 10 ani n urm o facultate n Bucureti. n ultimul an, i ea i cele mai bune dou
prietene ale ei, se mritaser cu colegi de-ai lor de an. Toate trei cuplurile se angajaser simultan,
la absolvire, n acelai domeniu de lucru i, graie domeniului, avuseser ansa s-i cumpere
repede cte un apartament.
ntmpltor sau nu, n acelai cartier, la dou trei blocuri distan unii de alii.
34

De atunci, spunea doamna, cum se face ct de ct varafar i prin ar (am vrut s vezi c pot io aliteraie dac vreau) grupul lor de ase iese, invariabil, n dup-amiezele libere, la terasa din
cartier, unde-i petrece la o bere, (Dac cumva, drag cititorule, pe la tine este altfel, e cazul s-i
zic c, n Bucureti, expresia a iei la o bere este un eufemism, cuvnt care <<nu are nici o
legtur cu cuvntul femeie dect prin prisma faptului c>> reprezint o exagerare voit )
plcut, timpul liber.
Plcut a fost o vreme, zice doamna, dar acum e plictisitor pn peste cap, iar ei nu vor s se dea
dui la un mall, la un film, la vreo teras prin centru, nici n ruptul capului (alt figur de stil care
mi-ar fi plcut s-mi aparin. La ct de des apare n romane, nuvele, dramaturgie, scenariu i
pres m-a fi umplut de bani din drepturi de autor).
Cnd sunt n postura de trainer, trebuie s-mi ntreb cursanii n ce departamente din compania
lor profeseaz, ce fac exact n departament i n beneficiul cui (cine-i sunt clienii, fie ei interni
sau externi) i prin ce canale de comunicare relaioneaz cu acetia.
i nu-i o ntrebare de politee.
M intereseaz pentru a adapta exemplele sau exerciiile la specificul muncii lor, la situaiile lor
cotidiene.
i n cazul de fa era important s tiu.
(De cele mai multe ori ns, primesc rspunsuri c inventez acum, dar fr nici cea mai mic
exagerare:
Eu lucrez la departamentul TM&C i am clieni din departamentul de RST, dar i din
departamentul CRD, pentru c noi ocupndu-ne de PI-uri, astea sunt utilizate i de unii i de alii.
mi vine, sincer, s-l intreb pe om dac toate astea dor, dac trec cu vreun antibiotic i dac el a
nceput tratamentul i d roade.
Pentru c mie-mi sun a TBC, la care e nevoie de un RMN i poate chiar de-un EKG. Ce-s eu
frate s tiu limbajul prescurtrilor din toate companiile, cu iniiale provenind de la cuvinte ce
pot fi din englez, cel mai des, din german, din francez, din romn sau CINE TIE DIN CE.
Cursantul acela vorbea cu mine fr s comunice.
Ne-activnd funcia centrat pe cod, prin care ar fi putut s-mi traduc n romna comun din
jargonul firmei lui, comunicarea dintre noi are aceeai relevan cu cea pe care ar fi avut-o un
rspuns n limba srbo-croat, pe care, spre deosebire de tine, drag cititorule, eu n-o vorbesc.
Medicul vorbete cu pacientul n medicinist n loc s comunice cu el. Atunci nu-l poate
influena, manipula, i pacientul moare. Vnztorul de electronice vorbete cu clientul n
inginerete i atunci nu-l poate influena, i clientul pleac. Bancherul n bancherete, avocatul n
limba jurist, contabilul n finanist. Comunicare zero.)
Cursanta cu problema legat de grupul de amici, ba chiar i soul i amicii, era manager i am
considerat c problema ei poate, prin rezolvare, s dea o soluie inclusiv pentru situaiile n care
un lider trebuie s-i poat influena echipa.
De aceea, am propus grupului de cursani s analizeze contextul n care doamna propunea
schimbarea locaiei i a ocupaiei de timp liber.
Erau la bere, la teras, lng casa lor.
35

De ce?
Pentru c-i aproape, pentru c osptarii i cunosc, pentru c ceilali clieni sunt oameni ca i ei.
Pentru c nu-i scump i ceea ce primesc este corect. Pentru c afar e cald, dar pe teras, la
umbr, este mai rcoare. Pentru c berea este rece.
Toate aceste elemente definesc un context plcut.
n acest context plcut, propunerea de a-l schimba devine deplasat, nu este sustenabil i
influent. E, dac nu imposibil, extrem de dificil.
S ne uitm un pic la elementele de context:
Cu excepia lui e aproape, toate celelalte sunt, sau pot fi, subiective. Asta nseamn c,
activnd premeditat funcia referenial, centrat pe context, poi schimba percepia celorlali
asupra contextului.
Vei ncepe prin a-i reproa osptarului c berea NU este rece destul. Rece e relativ, aa c nu-i
greu. Dac o faci bine, vei izbuti s declanezi i un mini-conflict ntre tine i osptar.
Utiliznd apoi funcia centrat pe emitor vei transfera emoiile tale negative fa de temperatura
berii i osptar ctre grupul de prieteni. Cum prietenia presupune empatie, funcia va fi eficient
i grupul i se va altura.
Constat imediat apoi c, din buctrie sau din toalet, vine un miros ciudat, cel puin suspect. i
asta este subiectiv i, n acelai timp, neplcut.
Reproeaz-o i pe asta personalului.
Tensiunea crete, iar funcia centrat pe emitor te ajut s o expori grupului.
Observ c nu mai sunt pe teras doar obinuiii locului, ci au aprut i personaje dubioase (tot
subiectiv).
S vedem acum n ce context ne aflm:
bere perceput ca fiind cald, osptar devenit enervant, loc ce ar putea prea urt mirositor,
oameni potenial suspeci.
E bine!
Un context neplcut.
S ne uitam i la grup. Oameni tensionai, enervai, deranjai. E momentul s propui schimbarea.
Acum vei activa funcia centrat pe mesaj.
Vei arta ct de rutinai, de suficieni cu noi nine, suntem, de stm n locul sta oribil, pe banii
notri.
i ct de bine i plcut ar putea fi s bem tot o bere, dar cu certitudine rece, ntr-un mall civilizat,
cu servire bun i miros plcut, cu oportunitatea de a vedea mpreun un film, aa cum fceam
n vremurile bune, cnd eram studeni. (context ideatic i idilic, plcut)
Sunt fezandai, gata.
Pune i o funcie principal aducnd un element de presiune pozitiv i ofer-te s conduci tu, ca
bieii s poat bea bere fr riscuri.
Are dou avantaje dac o faci ca ntrebare.
36

n momentul n care i-au rspuns pozitiv la ntrebarea Conduc eu ca s putei s bei voi bere?
ei vor alege o variant plcut pentru ei, dar totodat i-au rspuns, fr s fie contieni neaprat,
c sunt de acord s schimbe locul, s fac cum vrei tu nu cum voiau ei.
E ceea ce fac vnztorii atunci cnd, fr ca tu s te fi decis definitiv dac vrei cutare obiect, ei te
ntreab: S vi-l ambalez de cadou sau simplu?
Dac ai rspuns cu una din cele dou opiuni, gata, nseamn c ai cumprat deja.
S vedem ce am fcut de am schimbat tendina de aciune a grupului de amici:
Am analizat contextul i am vzut c era unul pozitiv.
Am activat funcia centrat pe context i am defectat contextul pozitiv, crend unul nou,
neplcut.
Am activat funcia centrat pe emitor i am ctigat grupul de partea noastr, inducndu-i
tririle, emoiile noastre negative la adresa berii calde, osptarului conflictual, cureniei relative.
Am activat apoi funcia poetic i am realizat o proiecie negativ asupra posturii de compromis
n care suntem, n comparaie cu o proiecie frumoas asupra a cum vom fi, dup ce ne vom muta
n mall.
Am pus apoi presiune pe grup utiliznd singurul element de context care nu putea fi schimbat (c
e aproape terasa, versus mall-ul pn la care trebuie mers cu maina) i le-am oferit o alternativ
ulterioar deciziei de a merge n mall. Cu ce i cum vom merge.
Aceast activare gradat i premeditat a funciilor comunicrii a utilizat exclusiv codul verbal.

Dac cineva m-ar ntreba i pe mine din cnd n cnd cte ceva (noroc c, tii deja, nu se cade...)
a putea s-i art cum de multe ori drumul spre iad e pavat cu bune intenii de comunicare.
(n schimb, pe alii, care au fee de ncredere, exact cum are furciosul, i-am vzut ntrebai).
Prin finalul anilor 90, dintr-o greeal de ADN prins aiurea n corpul meu, creierul, bat-l vina,
mi-a dictat s m fac, din specialist n publicitate below the line, i crciumar. Fcusem la mare o
plaj pentru promoii, ncadrat de nite baruri-restaurant latino i, n loc s concesionez
activitatea de restauraie i s-mi vd de publicitatea mea, m-am apucat s-o manageriez aa e,
nimeni nu-i perfect. i cum stteam eu ntr-o zi pe terasa unuia dintre baruri, cu evident aer de
patron/manager, iat ce aud o doamn n etate, tip bbu simpatic, apostrofnd nite tineri care,
n prezena ei i a nepoilor, scpaser cu voce tare cteva sudlmi dintre acelea
necuviincioase.
Doamna i mustr, apoi, rsucind capul mprejur pentru sprijin, m rateaz pe mine i se
adreseaz unui domn, evident mai civilizat i matur dect mine, ntruct avea i burt i chelie i
lan-cu-brar-asortat de aur.
Domnul, bucuros de apreciere, ia partea bunicuei, certndu-i pe tineri cu vreo cinci cuvinte
cuprinse de DEX.
Mai apoi ns, prins de elanul corectiv i cetenesc indus de venerabil, se apuc s-i certe nc
vreo 3-4 minute fr s se repete, exclusiv cu expresii ce nu apar n nici unul din dicionarele
limbii romne literare, de pn i eu mai aveam oleac s roesc. i, crede-m, eu nu roesc uor.
37

Spiritul lui civic era att de puternic nct a trebuit s chem paza plajei pentru a-i opri elanul
lingvistic cu totul deosebit. Vorba aia, s-i cear o bunicu respectabil s njuri nite puti,
care au vorbit necuviincios, nu i se ntmpl n fiecare zi. E ca i cum ai primi de la preot
dezlegare la gur slobod-necuviincioas, n plin Postul Patilor.)
Dac m-a fi aflat n utopica situaie n care un patron de hypermarket-uri de electrocasnice i
electronice s mi se laude c a angajat la vnzri numai ingineri eletroniti de prima mn pe
care el i numete, mndru, ingineri de vnzri, fr s-i fi colit vreo zi n profesiunea (serioas,
grea de altfel) de vnztori, iat ce pariu a fi pus cu el:
C aa-ziii lui ingineri de vnzri vorbesc cu clienii limba creol, fr accent francez (adic
inginerete, fr translator).
El nu m-ar fi crezut i eu i-a fi zis c i fac un studiu de gen cumprtorul misterios, filmat cu
camera ascuns, n care va vedea c e ca mine.
Dac am dreptate, el pltete costul cercetrii, dac nu, l suport eu, iar el are un studiu valoros
pentru alte aspecte ale eficienei magazinelor lui.
n studiu, se fcea (exact ca-n vise) c o domni n deux-pieces Chanel, cu poet Vuiton i
pantofi cu-toc-de-doipe-de-la ... (zi tu casa de provenien) adsta la raionul de maini de
splat, fluturnd pe deget o cheie de main Porsche.
(Domnioara, vezi Doamne, era o psiholoag tnr specializat n cercetri, cumprtorul
misterios, dotat cu camer de luat vederi ct nasturele de la bluz. Care chiar era i camer de
luat vederi.)
i tnr prindea a vorbi vnztorilor:
- Bun drag. M ajui i pe mine puin? Vreau o main de splat, dar nu m pricep.
Menajera m bate la cap s iau una i, gata, m-am hotrt s-i iau main. Nu tiu la ce-i
trebuie, c eu oricum o pun s-mi duc toate hainele la Nufrul, la curare uscat, s
nu le strice, c-s de firm. Aa c ce mare nevoie are, c eu stau singur, fr copii i alte
complicaii, i cte aternuturi sau altceva s am de splat? C ... tii... eu nu sunt nc
mritat (zmbet seductor)... Ce-mi recomanzi?
Tot!
Tot ce, inginerete vorbind, putea reprezenta o performan a fost spus:
Clas energetic, turaia la centrifugare, funcia: protecie pentru copii, capacitatea de 6 L
de rufe la o singur splare, funcia: presplare pentru rufe extrem de murdare etc.
Toate dublate de explicaii n inginerete despre variatele descoperiri electronico-mecanice care
au fcut posibile aceste minuni ale tiinei.
Iar domnioara, blond, ochi albatri i mari, mija ochiorii a mirare i nenelegere sincer,
nvrtind, la vedere, cheile de Porsche pe mna cu geanta Vuiton.
Iar acest vis cu aparen de realitate s-ar fi nfptuit cu toi inginerii de vnzri, plus una bucat
excepie. Un biatde la garanii, neinginer, dar rapace, ce inea locul n ziua aia unui inginer
de vnzri.
El a fost singurul care a luat domnioara n custodie, a plimbat-o galant printre rafturi, ctre o
destinaie precis, n care i-a spus c are exact ce-i trebuie ei i a dus-o la maina de splat
38

Bosh, design by Porsche. Dintr-un gest a artat spre cheile de pe mna ei, adugnd: dac tot e s
luai o main de splat, mcar s luai una care V MERIT.
Genial flcul. (Furciosu, te-ai prins? nu o merii, ci te merit, adic Porsche te merit, nu
tu pe el. Mgulire, rubicondule, dar i definirea perfect a mrfii pentru client).
Inginerii de vnzri au vorbit creol fr nici o traducere. Ei ludau caliti i tehnologii despre
care clienta spusese EXPLICIT c nu o intereseaz, c nu le nelege.
i recomandau produse cu siguran pentru copii unei celibatare fr prunc; produse pentru
rufe extrem de murdare unei preioase; splare intens, unei femei cu haine delicate, 6 litri de
rufe, uneia ce spla pentru un singur om.
Nu vedeau c ea etala branduri, fi extrem-premium, nicidecum value for monay, pragmatism,
economie sau spirit familist.
n viaa real a fi ctigat pariul.
n ficiunea crii de fa sper c i-am ctigat simpatia, ie, drag cititorul meu, dar i mimica
tmp a furciosului care acum se face i el, n oglinjoara lui mic de baie, cum c a neles ceva.
Funcie centrat pe cod, copile, folosit de dragul culturii tehnice, versus ascultare activ i
focusare pe client, de dragul banilor i a unei bune serviri (ceea ce ar trebui s ghideze orice
comerciant). Zii c te-ai prins!

Limbajul verbal: Structura formal i cea logic


a comunicrii verbale
Nu vom putea ajunge la o comunicare verbal eficient, cu putere de influenare real, dac nu
vom ine cont i nu vom ti s optm i s respectm structura n care comunicm.
Putem structura comunicarea dup dou criterii: forma i logica n care comunicm.
Structura formal a unei comunicri este una, pe ct de simpl, pe att de eficient, atunci cnd
este respectat cu strictee.

Ea se supune regulii celor 3 S:


Spune ce vei spune;
Spune ce ai de spus;
Spune ce ai spus.
S le lum pe rnd:
Un om sun la banca cea mai apropiat de locuina lui actual s cear o ntlnire. i rspunde un
om de vnzare i, ntre ei, are loc urmtoarea conversaie:
- Bun ziua.
- Bun ziua, cu ce v pot fi de folos?
39

- tii, dac m putei ajuta i pe mine..., a dori s stabilim o ntlnire, pentru mine dac
se poate, c a vrea s-mi iau i eu un apartament, de trei camere, lng Gara de Nord, ca
s fiu aproape de soacr-mea, s stea ea cu ia micii, ct sunt eu cu soia la serviciu. Se
poate?
- Sigur, v atept mine la 10.00, la noi.
- Mulumesc, la revedere.
Ia s vedem un pic premisa de la care s-a pornit:
Amicul nostru a sunat la banc s-i cumpere un apartament de 3 camere. Banca nu vinde case.
Nici mcar apartamente de trei camere, lng Gara de Nord, ca s fiu aproape de soacr-mea, s
stea ea cu ia micii, ct sunt eu cu soia la serviciu.
Omul este dispus s aloce ntlnirii cu bancherul toat ziua, cci, pentru el, este achiziia vieii.
Bancherul se vede cu amicul nostru pentru a-i vinde un produs bancar, nu un apartament.
(pasmite, eful lui i spusese c dac luna asta nu vinde mcar 20 de credite imobiliare, deja si caute de lucru) i, deci, nu orice produs bancar, ci un credit ipotecar (nu unul imobiliar, nu un
leasing, pentru c aa e targetul lui luna asta).
El e dispus s aloce ntlnirii 30 de minute, cci apoi are stabilit o alt ntlnire.
Nu prea seamn nici de ce, nici ct timp vor comunica cei doi.
Amicul nostru intr la 9.55 n banc, repereaz bancherul cu care a stabilit ntlnirea i ntre cei
doi ncepe discuia.
Este momentul crucial al primului S:
Primul dintre ei care puncteaz de ce s-au vzut ctig prima btlie de comunicare. Dac
amicul zice:
- Ziceam c m ajutai i pe mine s-mi iau un apartament de trei camere, lng Gara de
Nord, ca s fiu aproape de soacr-mea, s stea ea cu ia micii, ct sunt eu cu soia la
serviciu.
Din acest moment comunicarea se va centra pe ct cost un asemenea apartament i ce venituri
trebuie s demonstreze el i soia, pentru a se califica la un mprumut, pentru suma necesar.
Dac, dimpotriv, bancherul ar fi punctat, el ar fi spus:
- Artai-mi v rog ce venituri lunare pe familie avei ca s vedem la ce sum v-ai putea
califica.
(nu tu apartament lng Gar, lng soacr. Credit ipotecar i att).
Sigur c trebuie s-i doreti ca atunci cnd comunici, lucrurile s fie privite din perspectiva ta,
nu a celuilalt. Aplic regula S-ului nti.
Cel de-al doilea S se refer la abinerea de la tentaia devierii de la subiect, la a nu bate cmpii, la
a evita s explici cum este cu acarienii, atunci cnd scopul tu este s vinzi aspiratorul. Rmi
orientat pe scop; spune ceea ce ai de spus i att.
(Vezi cum, spre exemplu, eu nu bat niciodat cmpii n paranteze. Zic doar ce am de zis, dar,
uneori, cum ar fi acum, nu pot totui s nu m ntreb cum o fi de fapt s bai nite cmpi?! Oare
pe ei nu-i doare? i cine sunt cmpii atia? Soii cmpiilor? nseamn c la cmpi e invers dect
n satul romnesc tradiional, cel ce a zmislit, din nelepciunea strmoeasc a poporului,
40

geniala zis cu bate femeia c tie ea de ce. Trebuie, deci, c pe la cmpi, btaie lua brbatul,
va s zic. Cool!)
n fine, cel de-al treilea S, spune ce ai spus, arat cam aa:
Bancherul i spune amicului nostru:
- Domnu, dac mi aducei de la administraia financiar din Ploieti o adeverin cum c,
ntr-adevr, pe lng salarii, Dvs i soia mai avei un venit de 12.000 de dolari din
nchirierea casei printeti din Ploieti, s-a rezolvat, e gata.
Ohoho, sare amicul nostru n main, ia toate radarele de pe DN1 i la dus i la ntors, d o pag
la Finane i ia pe loc adeverina cerut, face cale-ntoars ct ai zice pete
(stam i m ntrebam eu, aa, n timp ce scriam cu cuvintele astea meteugite: de unde, Doamne,
iart-m, o veni i expresia asta cu petele?! De ce nu, ct ai zice cal sau ac, c-i mai scurt?! Nu
m prind, dar de dragul scrierii literare o las, c-i expresie tare)
i-l prinde pe bancher fix nainte de ora nchiderii. i d adeverina, bancherul o pune cu luareaminte
(asta deja e figur de stil de maestru. Cititorul poate vedea cu ochii minii gestul de a pune cu
luare-aminte. Dei, dac m mai introspectez odat, cred c eu n-am fcut n viaa mea nimic
cu luare-aminte. i nici nu prea neleg gestul. Cum s pui ceva, undeva, cu luare-aminte?!)
la dosar i zice:
domnu, gata, e complet, am terminat. S-a rezolvat!
S te ii bucurie pe domnu, pe doamna lui, pe mama soacr (sraca nu tie ce o va atepta din
vecintatea asta. Ce draci de nepoei va avea de strunit zi, de zi), ba chiar i pe ia micii, pe
actualii vecini (bucuria lor, o neleg), pe viitorii vecini din blocul soacrei. De ce s-or bucura?
Din punctul de vedere al bancherului e complet, a terminat, s-a rezolvat. S-a rezolvat treaba lui
de a ntocmi complet dosarul de cerere.
El nu aprob credite, ci departamentul de risc, analitii. Ei pot aproba, sau nu. Ei pot aproba
suma cerut sau alta, mai mic. i oricum, ei vor aproba sau nu, cndva, n viitor.
Cei doi nu tiau regula celui de-al treilea S. La finalul unei comunicri extrage concluzia
comunicrii explicit i ia acordul celuilalt, tot explicit, c asta este concluzia voastr comun. O
comunicare ce nu respect regula asta, mai bine nu avea loc.
Dac fiecare pleac acas cu concluzia lui, era mai eficient s nu comunice.
nainte de ntlnire, concluzia amicului cu soacra la gar era c, n urma ntlnirii, i va lua
apartament n vecintatea mamei soacre, de trei camere. Cu ea a i rmas.
n preziua ntlnirii, bancherul era convins c ntlnirea cu apelantul telefonic l va ajuta s-i
fac planul de vnzri cu nc o reuit. Tot cu ea a i rmas.
n real, nici unul nu a reuit nc nimic. Au plecat, fiecare acas, cu ceva ce sperau, nu cu ceva ce
au reuit, iar sperana fiecruia data dinainte de prima nfiare.
n comunicare, nu exist nimic implicit. Totul trebuie s fie explicit.
Influena este, prin definiie, o comunicare cu scop i de aceea regula celor 3 S devine cu att mai
strict n cazul ei.
41

Primesc, din timp n timp, mailuri de la persoane semi-cunoscute, persoane care nu mi sunt att
de importante sau apropiate nct s consider c simplul fapt c mi-au scris m oblig s i citesc
mailul.
i ei mi pun ca subiect sintagme de tipul: gseti ataat. Pe cuvntul tu c vreau, eu, s
gsesc ataat?!
Sau: foarte important. Pe bune?! Pentru cine, pentru mine sau pentru tine sau, poate, pentru
patrie.
Este reeta sigur prin care voi pune acele mailuri la urgene, n folderul recycle bin, sau le voi
deschide dendat, ntr-o sptmn, dou.
Ce-o fi att de greu de neles c subiectul mailului trebuie scris aa nct s m determine s
vreau s-l citesc. Adic s neleg explicit din el de ce e important pentru mine s-l deschid, s-l
citesc (ce ctig dac, sau ce pierd dac nu) i, eventual, ce am de fcut dup ce l-am citit.
Nu neleg nici de ce subiectul trebuie scris aa, ct mai impersonal cu putin, ct s semene
toate, dac se poate, cu o circular fr destinatar specific:
invitaie la sedina din 12.05. zzzz
Ct s cred c, din greeal, a ajuns i la mine.
Te invit la sedina din 12.04.zzzz
nici nu era mai ferm, mai clar adresat, mai eficient pn la urm.
Subiectul este S-ul 1 al unei comunicri pe mail. Utilizai-l ca atare.
(Abia atept s-mi scrie furciosul, aa, s-mi cear i el o carte-cu-autograf ca s vd cum va
scrie el, eficient: Subiect: solicitare de autograf. Iar la ct de scriitor m simt eu sau de vedet, o
s dau retrimitere la mail ctre d-l Crtrescu, dar i ctre d-nele i d-rele Andreea...
Marin/Berecleanu/Esca/Raicu/Antonescu/... i mai vd eu).

Cnd eram cu toii colari (i, din pcate, nimic nu s-a schimbat fundamental, indiferent cui i-a
adresa aceast propoziie), am nvat o unic i inconfundabil structur logic n care romnul
pune orice are de comunicat: structura narativ.
Aceea specific basmului, cu introducere, dezvoltare, punct culminant (sau puncte culminante),
deznodmnt (sau deznodminte) i ncheiere.
Oferta de vnzri, manualul de utilizare, raportul de activitate, toate sunt structurate, la noi, a
basm.
Voi relata fix acelai lucru n aceast structur logic i, apoi, n alte trei. i am s te rog pe tine,
dragul meu cititor, s-mi spui ce percepie ai, despre mine, dup lectura fiecreia din cele patru
variante.
Ca s ajung la ntlnirea cu un client n Piaa Victoriei, la 11.00, am plecat de acas, din
Domenii, la ora 10.00. Prima dat am zis s-o iau pe Grivia c-i mai lat i are 3 benzi pe sens. Pe
42

Grivia ns, blocaj. Aa c m-am ntors pe 1 Mai. Aici, tot jale i atunci am fcut uor stnga, pe
o alee, s ies n Clucerului s mai scutesc din drumul aglomerat (las harta, i zic eu c-i bine).
i cum am intrat eu pe aleea cu sens unic, n faa mea, o main de gunoi era blocat ntre
borduri. napoi coloan, n faa colosul. (ce-mi mai ies figurile astea de stil. M apuc, dar nu azi,
s scriu i o nuvel sau poate vreun roman de aciune).
A-nceput oferul s... d-i nainte, d-i-napoi, a aprut de nicieri i-un miliian, i la, d-i, d-i,
d-i, pn la urm a reuit s urce dihania pe trotuarul din stnga, iar noi l-am depit, urcnd pe
cel din dreapta.
Aa c am ajuns n Victoriei cu numai 5 minute nainte de ntlnire i-mi era a bea o cafea i a
fuma o igar, de numa-numa. (figur de stil rezultat din regionalism ardelenesc, pentru colora
local)
i atunci l-am sunat pe client i i-am propus s schimbm locul ntlnirii i s ne vedem tot n
Piaa Victoriei, dar la o cafenea unde se i fumeaz, c-i mai plcut dect la parterul cldirii lui
de birouri i e frumos afar. i aa am putut i eu s-mi beau cafeaua i s-mi fumez igrile n
linite.
S vedem structura: am avut introducere (de unde i de ce am plecat), ca-n basm. i porni FtFrumos ctre mpria mpratului Rou.
Am avut dezvoltare (pe unde i cum am mers), ca-n basm. i merse voinicul nou mri i nou
ri.
Am avut punct culminant (unde s-a poticnit, unde e proba de vitejie, lupta cu balaurul), ca-n
basm. Eu cu maina de gunoi, d-inainte, d-i-napoi, Voinicul, cu Zmeul Zmeilor.
Am avut i ajutorul fermecat, ca-n basm. Prslea, furnicua ce-i dduse-un picioru, eu,
miliianul.
Am avut deznodmnt. Ft-Frumos a tiat capul zmeului, eu am depit pe trotuarul din dreapta.
i am avut i ncheiere, fericit... ca un happy end. El cu Ileana, pn la adnci btrnei, eu cu
cafeaua i igrile mele.
Structur de basm curat. S vedem dac acum, drag cititorule, poi s-mi spui cum sunt eu?
Nu, nu poi, pentru c ceea ce am povestit eu se putea ntmpla oricui. Structura narativ
subliniaz povestea, nu povestitorul.
Aceeai panie, zis altfel ns.
La 10.00 am plecat de acas, din Domenii, pentru o ntlnire la 11.00 cu un client n Piaa
Victoriei. La 10.02 eram pe Calea Griviei i constatam c-i foarte aglomerat, aa c la 10.04
ieeam n 1 Mai. Cum i pe 1 Mai era blocaj, la 10.07 am fcut stnga pe o alee pentru a ajunge
pe Clucerului. Mergnd pe alee la 10.10 am fost blocat de o main de gunoi. Timp de 20 de
minute oferul, ajutat de-un miliian, a ncercat eliberarea aleii i la 10.30 izbuteam s depesc
maina de gunoi prin dreapta, urcnd pe trotuar. Am ieit pe Clucerului la 10.37, iar la 10.55
eram n Piaa Victoriei. Cum doream s beau o cafea i s pot fuma, la 10.55 l-am sunat pe client
i i-am propus s schimbm locul ntlnirii din parterul blocului unde are el biroul, n cafeneaua
din col. A acceptat, aa c la 11.00 m vedeam cu el la o igar i o cafea.
43

Pania a rmas la fel, dar de data asta poi spune clar despre mine c sunt o persoan ordonat,
meticuloas, calculat, precis. i asta doar pentru c structura logic dup care i-am expus
faptele este una cronologic.
Alta:
Cum n Bucureti se circul oribil, am plecat din Domenii, ca s m vd cu un client n Victoriei
la 11, cu o or nainte. Am ieit n Grivia, c are trei benzi pe sens, dar fiindc primarul, dup ce
a vernisat, inaugurat, testat noul pod peste calea ferat, a uitat s-l i dea n folosin, cele 3 benzi
devin una singur la intersecia cu Titulescu. Aa c, blocaj. (blocajul este valabil la data scrierii
prezentei. Sunt convins c, la data lecturii, chiar dac podul va fi deja dat n folosin, primria,
reprezentat prin cine-o-fi-atunci-primar, va avea alt scuz pentru acelai blocaj). Am ieit n 1
Mai, dar aici ai toi bieii mecheri care au ba avarie, de boutique, ba de bancomat, ba de igri
i ai maini pe avarie i pe banda unu i pe a doua, iar pe linia de tramvai ai nite sbii din in
srite, ce ies n relief spectaculos, numa bune s faci pan. Din cauza asta e blocat mai tot
timpul, aa c am luat-o la stnga pe-o alee, s ies n Clucerului. Aleea, ngust foc i cu sens
unic, numa bun s nghesui pe ea, la or de trafic maxim, cea mai mare main de gunoi
posibil. i s-i mai pui i un ofer care i-a luat carnetul pe Raba, la canalul Dunre Marea
Neagr. A rmas blocat ntre borduri, douzeci de minute. A venit i-un miliian s-l ajute, dar
cum nici atia nu-s vreo eminen, a trebuit s ne crm pe trotuarul din dreapta ca s depim.
Trotuar dla, de-al lui Videanu, cu bordur ct malul, s fii sigur c-i rupi maina. i, din cauza
asta, am ajuns la ntlnire cu doar cinci minute nainte, aa c nu mai aveam vreme de cafea. Dar
din cauz c n-apucasem s beau cafeaua acas, l-am sunat pe client i i-am cerut s ne vedem
tot n Pia, dar la cafeneaua de pe col, s am i eu parte de-o cafea.
Nu tiu alii cum sunt (vinovai evident, c doar i-am artat c de vin e primarul, ctitoriile sale
ntrziate, oferii nedisciplinai n trafic sau degrab utilizatori de avarii, RATB-ul, inele de
tramvai ale lui, sistematizarea circulaiei strzilor, salubritatea, oferul salubritii, dimensiunea
mainii salubritii, Videanu cu marmura i imitaiile ei, clientul meu i sediul lui de nefumtori,
toat omenirea), dar eu, cnd mi aduc aminte de mine, sigur n-am vin: eu am constatat, alturi
de tine, cauzele i efectele lor, cele ce m-au obligat pe mine s fiu n ntrziere. Structura logic e
cauz-efect, percepia e c eu sunt nevinovat.
n fine, ultima structur posibil:
Cum n Bucureti e un trafic infernal, am plecat de acas, din Domenii, de la 10.00, pentru o
ntlnire la 11.00 n Piaa Victoriei. Mai nti am ieit n Grivia, dar am vzut c-i aglomerat i,
pac, imediat am ntors pe 1 Mai. Aici, tot jale i atunci, fiindc tiu toate aleiuele n zon, m-am
bgat repede pe una, s ies n Clucerului, s mai scurtez din timp. n faa mea, o main de gunoi
rmne blocat ntre borduri. n spate, coloan. A aprut i-un miliian, cu oferul, c d-i
nainte, napoi, ... 20 de minute. i, atunci, am zis, frate, dac stau dup tia, nu mai trec
niciodat, aa c, imediat ce ei au urcat puin maina de gunoi pe trotuarul stng, eu am i urcat
pe trotuarul din dreapta, i-am depit i, la i cincizeciicinci, eram n Victoriei. Da eu a fi
fumat o igar, la o cafea. Aa c l-am sunat pe client i i-am zis: hai m, c-i frumos afar,
44

plcut, hai s ne vedem la cafeneaua din col, n loc de bufetul de la parterul blocului vostru, c-i
mai plcut, au i cafea bun. i l-am convins, aa c m-am aezat linitit i mi-am but cafeaua i
fumat igara.
Aceeai poveste. Faptele nu s-au schimbat, dar deja eu sunt descurcre. Pentru c structura a fost
una de tip problem-soluie. Tot ce am ptimit a fost problem, dar eu, dibaci fiind, am avut
soluie la tot ce mic.
Exact aceeai poveste banal de trafic, exact aceeai nlnuire de fapte i personaje,
(ce bine am adus-o pe asta din condei, zici c-s vreun critic literar, ceva. nlnuire de fapte i
personaje, bravo, mi, Dumitrescule, vd scris n diverse reviste literare deja)
dar schimbarea structurii logice m poziioneaz n ochii celui ce m ascult sau citete total
diferit.
Structura narativ m scoate din raza de percepie, aducnd povestea n prim-plan. Structura
cronologic m face s par om serios i ordonat, indiferent despre ce-i vorba. Structura cauzefect m disculp. Structura problem-soluie m face descurcre, necesar.
Ia s ne uitm acum la raportul de activitate. Pi asta vreau eu s perceap eful cnd l citete?
Povestea zilei de munc? Sau vreau s m considere serios, ordonat, meticulos. Sau vreau s m
vad ca indispensabil organizaiei, degrab gsitoriu de soluii (letopise scriu acum, zu).
Dar o ofert de vnzri? Ce vreau s fie: o poveste despre produs i utilitatea lui sau o serie de
soluii la problemele potenialului cumprtor.
Dar un rspuns la o reclamaie? Ce vreau s fie? O scrisoare de scuze auto-incriminatoriu inutile
sau o enumerare tip cauz-efect n care eu i clientul vedem obiectiv de ce s-a ntmplat pania.
(urmat, desigur, de un paragraf problem soluie pentru care m va iubi)
S tii s alegi structura logic cea mai potrivit scopului tu, din perspectiva percepiei
receptorului, este una din cheile indispensabile abilitii de a influena prin tehnici de comunicare
verbal.
Iat c acum, drag cititorule, tii deja destule lucruri ct s putem s schim o procedur de
comunicare menit s i sporeasc abilitatea de a manipula.
Sunt 7 pai simpli, pe care, dac i urmezi ntotdeauna cnd ai ca intenie s schimbi modul de a
gndi sau de a aciona al interlocutorilor ti, ansa s reueti crete hotrtor.
Iat c s-a deteptat iar la de-i fur cartea i zice cum c... i dac nu reueti?!...
Dac nu reueti, nu-i grav, ce, pn acum ai reuit ntotdeauna?
Dar aplicnd aceti pai, cnd nu reueti, nseamn c ai greit ntr-unul dintre pai.
Te uii n urm, vezi ce i unde ai greit i a doua oar evii greeala. Acesta este principalul
avantaj al unei tehnici, al unei proceduri. Poi vedea unde ai greit i poi corecta. Ct timp
comunici de-a valma, empiric, pe bjbite, nu ai cum s tii unde i de ce ai greit i, implicit, nu
poi ameliora nimic.
S-i mai spun ceva furciosului:
Influenarea, manipularea, nu e tiin exact. Nu-i matematic. E o tiin statistic, precum
medicina. Dac un om merge la doctor i are simptome de guturai, doctorul i va da paracetamol.
9999 de pacieni se vor vindeca n 5-6 zile. Unul va muri. Ce face doctorul?! Nu mai d
45

paracetamol la rceala? Ba da, d. Da asumndu-i c unul din 10.000 moare. i n tehnicile


influenei e la fel. Vei putea s influenezi un procent extrem de mare de oameni, dar ntotdeauna
va fi unul pe care nu vei putea. Asta e.

46

apte pai spre influen


Tot ceea ce am vorbit pn acum se aeaz n aceti 7 pai. Procedura cere ns ca, n prealabil,
s ai deja, obtinui prin ascultare activ anterioar, documentare, reflexie asupra datelor deinute,
s ai deja argumentele de presiune valabile pentru receptorul sau receptorii ti.

47

Procedura celor 7 pai n influen


1. Determin scopurile n care vei comunica i alege structura logic n funcie de cel
mai dificil sau mai important dintre ele
2. Stabilete ce funcie principal acoper fiecare scop
3. Stabilete factorii de presiune (rezultai din ascultare activ) sau principiile
psihologice ce vor satisface funciile principale determinate anterior
4. Ordoneaz scopurile aa cum crezi c este cel mai avantajos s apar ele n
comunicare
5. Redacteaz S1 i S3
6. Redacteaz facorii de presiune/principiile n ordinea stabilit la pct. 4, pe structura
logic de la pct. 1 astfel nct s obii un S2 eficient din perspectiva concluziei din S3
la care vrei s ajungi cu receptorul
7. Adaug funciile auxiliare potrivite i stabilete ce funcii auxiliare doreti s evii

Tare m mai mboldete gndul de a-i mai stimula oleac neuronul amicului dei fur cartea i
de a vedea n ce hal a neles el tot ce am parcurs noi doi pn acum. De aceea i voi aduce
aminte exerciiul cu colecta de fonduri, dar, numai aa, ca s mai ne amuzm puintel, l voi
complica n ce privete scopul.
Deci, furciosule, fii vigilent, iat tema:
n aceeai organizaie, cu 1000 de angajai, lucrnd n aceeai cldire i dup acelai program de
lucru, trebuie s colectm, prin intermediul unui anun, bani pentru ajutorarea unui coleg, devenit
caz social. Totodat, mai avem dou scopuri, la fel de importante. Toi cei ce citesc anunul
trebuie s simt c fac parte dintr-o mare i unit familie. Toi cei ce citesc anunul trebuie s-l
considere pe semnatarul anunului liderul informal al grupului, cel mai apreciat dintre colegi.
Nu mai da ca disperatul pagini napoi, c-i rupi cartea cititorului meu drag. i aduc eu aminte ce
factori de presiune folosisem pentru bani: sum, contribuie, timp i loc, apoi presiunea lui
druiete, ca s primeti i presiunea nunt cu strigare. i-ai amintit, memorabilule?
Acum ns avem deja trei scopuri: colecta, familie unit, lider informal. S respectm deci
procedura enunat mai sus.
Pasul 1: Cum tim din enun c cele trei scopuri sunt la fel de importante, va trebui s ne
decidem care ni se pare cel mai dificil.
Memorabilul ar sri cu gura c s cerem bani e cel mai greu, dar nu sare, pentru c la scopul sta
are deja reeta dat mai devreme. i va zice c-i cel cu familia unit. Orb intelectual, sta-i
termenul pentru amic. Nu, mirobolan a gndirii, nu, e fix cel viznd liderul.
E greu ca, cel ce cere bani, s fie perceput pozitiv i ca lider, i e la limita moralitii s te afirmi
ca lider pe seama tragediei unui caz social. Deci asta-i cel mai greu.
Dac asta-i cel mai greu, atunci n funcie de el vom alege structura logic n care trebuie s
scriem anunul. Evident, percepia cea mai favorabil pentru un lider este dat de structura
48

problem-soluie. Oamenii caut lideri informali descurcrei, lideri care rezolv problemele
grupului.
Pasul 2: crei funcii principale i corespunde fiecare scop.
Informare, schimbarea atitudinii, schimbarea atitudinii i a tendinei de aciune.
Colecta de fonduri, tim deja, trebuie s schimbe att atitudinea oamenilor privind donaia, ct i
s-i determine s acioneze acum, necondiionat. Presiune maxim.
Familie unit? Cititorul pe furi se arunc:
influen!!!
Capul tu este influenat de grosimea peretelui cranian, micuule!
Percepia privind familia unit presupune schimbarea atitudinii i att. Oamenii trebuie s
considere c-i aa, dar nu trebuie s fac nimic acum, din perspectiva aceasta.
Liderul trebuie s fie, la rndul lui, doar perceput ca atare. Deci vom schimba doar atitudinea, dar
nu este necesar mai mult presiune, pentru c oamenii nu trebuie s fac nimic. Pentru scopurile
doi i trei presiunea va fi deci moderat, afiul trebuie doar s demonstreze c-i aa.
Pasul 3: ne propune s stabilim factorii de presiune rezultai din datele pe care le avem pentru a
declana funciile stabilite mai sus.
Pentru colect, abia i-am enunat.
Pentru familia unit, trebuie s revedem datele.
Avem o colectivitate nchis, un sat pe vertical, ce trebuie s se auto-considere o familie unit.
Ia zi, mi coco priceput, acum, c iar ai luat cartea n mnu, cum trebuie s ari c o familie e
unit, influennd sau demonstrnd? tii?
Pi tu vrei s-i influenezi, de parc ar trebui s urmeze nenumarate nuni i cumetrii, ca la tine n
sat. Nu-i aa, flcu, ei trebuie doar s-i schimbe atitudinea. Este suficient s amintim c familia
a mai fost unit i cu alte ocazii.
Ce fel de ocazii, de bine sau de ru?
De ru, va sri cu guria lui, degrab vorbitoare naintea gndirii, furciosul. Nu, flcu, nu.
Unit i la bine, i la ru. De unde tiu eu c-i aa?
Simplu orbule, pentru c aa tiu toi oamenii c este o familie, aa au auzit de zeci de ori i de la
ofierii de stare civil i de la preot, la nuni, la cununii.
i cnd trebuie demonstrat c semnatarul afiului este sau a fost sau va fi lider? La bine sau la
ru?
La ru, i ncearc, ncetul, norocul. Nu, mai tmie. i la bine i la ru, cci aa este capul unei
familii, cap. La bine i la ru. Cum zic, de sute de ani, i popa i primarul.
Pasul 4: cere s vedem n ce ordine este benefic s abordm scopurile, cu care ncepem, cu care
continum, cu care ncheiem i dac, vreunul, nu cumva trebuie repetat n corpul anunului,
pentru a-l ntri.
Pe amic nici nu-l mai ntreb, cci el ar fi nceput cu colecta. Aa s faci ppdie, cere tu bani
nainte de toate i mir-te c nu te mai vede nimeni ca lider.
49

ncepe, prietene, cu ceea ce-i plcut i anume c am fost unii, n trecut, la bine: la petrecerile de
firm, la Crciun, la zile de natere i alte fericite evenimente. Iar n mijlocul evenimentelor a
fost, ntotdeauna, liderul.
Arat-le apoi c au fost unii i la greu, i c liderul a fost acolo i atunci.
Abia acum arat-le problema pit de coleg i, tot liderului, d-i oportunitatea s aduc soluia.
Pasul 5: i cere s redactezi S1 i S3. De ce s ncepi cu titlul i concluzia? Pentru c aa vei
scrie mai coerent, mai eficient, S-ul 2, S care trebuie s-l poarte ca argumentare pe cititor de la
promisiunea din titlu i s-l conduc prin demonstrare i influen la concluzia din S3, cea cu
care vrei tu s rmn n cap cei ce citesc. S1 e ipoteza, S3 e concluzia i S2 e demonstraia care
te poart de la ipotez ctre concluzie. QED (hai s-l vd pe incurabilu cum interpreteaz dnsul
majusculele astea. O s le pun un numr cu dou sau trei cifre n fa i un B de la Bucureti i o
s-i cear vecinului lui din poliia rutier s i le pun la maina cea nou-nou, luat de la second
car c de hand nu poate fi vorba).
Ia s vedem: memorabilu, tu cu ce concluzie ai vrea s rmn cititorii afiului? S dea bani cu
toii. Atta poi, atta zici. Nu mi, trebuie s rmn cu concluzia c trebuie s dea bani cu
toii, pentru c sunt membrii unei familii unite i pentru c tu, liderul lor n trecut, n prezent i n
viitor, le ceri asta. Toate trei scopurile sunt la fel de importante, ai reinut?
S-ul 1 poate rmne aa cum l-am stabilit la prima versiune: Ajut-l acum pe colegul X, pentru
c oricnd i tu poi avea nevoie de ajutorul colegilor ti!
S-ul 3 ar putea funciona cam aa: Sunt convins (eu, liderul, cel ce semneaz anunul) c fiecare
membru al familiei noastre unite va contribui cu cei 10 euro necesari colegului X, aa cum
fiecare dintre voi poate s fie sigur c, atunci cnd va trece printr-o situaie similar, tot ceea ce
fac acum pentru X, voi face i pentru el Asta e concluzia cu care vreau s rmn fiecare cititor.
Pasul 6: cere s construim acum S-ul 2, conform cu ceea ce deja am stabilit ca structur logic,
factori de presiune i ordine de aducere a scopurilor n enun.
Vom purcede aadar:
tiu c fiecare dintre voi s-a simit acas, n familie, la petrecerile de Crciun ale firmei, la
aniversrile i chefurile pe care le-am fcut mpreun i tiu asta pentru c am fost n mijlocul
vostru la fiecare eveniment fericit. (problema, familia la bine; soluia, eu, la bine, lider)
Dar mai tiu i c, ori de cte ori un membru al familiei noastre s-a aflat n suferin, nu am
ezitat s fim unii pentru a-l ajuta. i tiu asta pentru c i n acele situaii am fost n mijlocul
vostru (problema, familia la ru; soluia, eu, la ru, lider)
Iat de ce, tot eu sunt cel care acum simt nevoia s v aduc ct mai repede n atenie problema
colegului nostru X. (i lum cu copy/paste de mai devreme) Colegul X a pit boala. Pentru
vindecare are nevoie de suma de 10.000 euro, pn pe data de xx.zz.20xx. Cum noi suntem 1.000
nseamn c ne revin 10 euro de persoan pentru a-l ajuta. Donaiile le va strnge d-ra Z. Tot ea
va i trece fiecare donaie n dreptul numelui donatorului, pe lista cu toi membrii familiei firmei
noastre, pe care am afiat-o la intrarea n cldire, pentru transparen i pentru c tiu c fiecare
dintre voi este la fel de ngrijorat ca i mine i vrea, n orice moment, s poat vedea cum stm cu
colecta. (problema e X la ru, soluia, eu, lider, la ru).
50

Voi pune titlul i concluzia i vom vedea cum arat afiul n pasul 6, nainte de a-l colora cu
funcii auxiliare.

Ajut-l acum pe colegul X, pentru c oricnd


i tu poi avea nevoie de ajutorul colegilor ti!
tiu c fiecare dintre voi s-a simit acas, n familie, la petrecerile de Crciun ale firmei, la
aniversrile i chefurile pe care le-am fcut mpreun i tiu asta pentru c am fost n mijlocul
vostru la fiecare eveniment fericit.
Dar mai tiu i c, ori de cte ori un membru al familiei nostre s-a aflat n suferin, nu am ezitat
s fim unii pentru a-l ajuta. i tiu asta pentru c i n acele situaii am fost n mijlocul vostru.
Iat de ce, tot eu sunt cel care, acum, simt nevoia s v aduc ct mai repede n atenie problema
colegului nostru X. Colegul X a pit boala. Pentru vindecare are nevoie de suma de 10.000
euro, pn pe data de xx.zz.20xx. Cum noi suntem 1.000, nseamn c ne revin 10 euro de
persoan pentru a-l ajuta. Donaiile le va strnge d-ra Z. Tot ea va i trece fiecare donaie n
dreptul numelui donatorului, pe lista cu toi membrii familiei firmei noastre, pe care am afiat-o
la intrarea n cldire, pentru transparen i pentru c tiu c fiecare dintre voi este la fel de
ngrijorat ca i mine i vrea, n orice moment, s poat vedea cum stm cu colecta.
Sunt convins c fiecare membru al familiei nostre unite va contribui cu cei 10 euro necesari
colegului X, aa cum fiecare dintre voi poate s fie sigur c, atunci cnd va trece printr-o
situaie similar, tot ceea ce fac acum pentru X, voi face i pentru el.
Datat....................
Semnat, Y-scu........................
n pasul 7: abia ai dreptul la floricele.
Abia de aici poi veni cu colora local (cum frumos spuneau autorii romni, smntoritii, cei
ce apreciau cum se cuvine z-ul din mnz, brnz, bulz i alte cuvinte dacice, rezultate firesc
din sigura expresie pstrat de la strbuni pn la noi, Decebalus per Scorilo).
i-am mai relevat cum ai fi putut ajuta colectivul s dea bani, fezandndu-l cu emoiile tale (ce
presupuneau ns s fii deja lider), cu proiecii lacrimogene, cu proiecii ale evenimentelor
fericite la care i X a fost sufletul petrecerii, cu referine, context sau ce mai vrei.
Dar abia cnd pasul 6 e fcut, conform cu procedura de mai sus. Altminteri vei scrie beletristic,
drag creditatule, nu vei manipula.
Utilizarea limbajului verbal n tentative de influenare lipsite de acest procedur creeaz
adevrate catastrofe printate.

51

Unul dintre momentele n care comunicarea unei organizaii trebuie s devin esena de
influenare este cel legat de recuperarea de creane. O scrisoare conceput pentru a dermina un
uituc sau un ru-platnic conjunctural, este o scrisoare eminamente influentoare. Ea are ca scop
principal s-l determine pe destinatar s acioneze imediat, n sensul achitrii restanei.
tiu c tu, drag cititorule, ai fost i eti ntotdeauna cu toate plile la zi i n-ai primit vreodat
vreo scrisoare de atenionare de la banc, firma de cablu, de telefonie mobil sau de la vreun alt
furnizor de servicii, care or fi ele. Dar mirobolantul sigur a primit.
Cere-i s-i arate vreo dou-trei, nu conteaz de la cine sunt.

Punem pariu c va ncepe cu un set de cuvinte frumoase ce sigur conin expresii cum ar fi:
Stimate X,
Prin prezenta, ne vedem nevoii, cu prere de ru, s v informm, n scris, c la data de
xx.yy.zzzz figurai cu o restan de qqq RON fa de compania noastr.
n consecin, conform cu articolul zz din contractul nr. .... ,
(i de aici curg ameninrile contractuale: penaliti, sistarea serviciului, recuperarea pe cale
juridic a creanei, alte i alte grozvii, pentru ca totul s se termine, invariabil n fraza:)
dac la data primirii prezentei ai achitat deja suma de qqq RON v rugm s nu luai n
considerare cele de mai sus
Genial!
S ne uitm, cu ochi senini i goi (cum spune cntecul) la prima fraz. Dac am deschis plicul
nseamn c vd c-i prin prezenta, cci prin altceva nu poate fi. Cine v nevoiete dragilor?
i, de ce v pare ru? Cum poate fi un text care ncepe cu prere de ru. E de ru, deci m
enerveaz. Apoi, dac tocmai ce citesc, e limpede c-i n scris i nu m mai avertiza c m
informezi, informeaz-m, direct.
(Aceste introduceri metesugite i intrate n noua limb de lemn a aa-zisului limbaj protocolar
de business, sunt pe ct de enervante, pe att de goale de coninut. Avnd n vedere i lund n
considerare cele enunate anterior, am dori s v supunem ateniei urmtoarea dolean pe care
sperm c vei binevoi a o citi i aproba. Mulumindu-v anticipat, v expunem n cele ce
urmeaz, problema ... Uite aici proba - exagerat, recunosc, dar nu cu mult - de iniruire de
vorbe goale, redundante i, oricum, lipsite de coninut. Toat logoreea de mai sus s-ar putea
reduce sau elimina oricnd. Avnd n vedere i lund n considerare cele enunate anterior... se
reduce uor la n concluzie sau deci. Restul, pn la problem poate s dispar, cci
oricum e o pseudo-politee goal de coninut. Dar de ce o pun oamenii? Aa cum voi dezvolta n
finalul prezentei scriituri, ca s trag de timp.)
Apoi m ceri, m ceri aprig i cu sanciuni contractuale, pentru ca n final, cnd sunt enervat,
certat, ameninat, s-mi spui c dac am pltit cumva, s uit certurile, enervarea, ameninrile.
Pi ce-s eu? Cum s nu le iau n considerare, s-mi fac o lobotomie?!
52

Ba le iau! i cu ele luate, vin la sediul furnizorului sau sun n call centerul lui, ipnd la vreun
angajat al furnizorului, iaca aa, s m rcoresc.
Ct de greu era oare s nceap aa:
Stimate Domnule X,
La data emiterii acestei scrisori, n contul Dvs nu exist suma necesar acoperirii facturii yy.
Dac pn la primirea scrisorii, ai achitat deja suma de zzz, nu citii cele de mai jos.
(Mam, ce efort intelectual am fcut de m-am prins c aa a evita enervarea, a atenua
conflictul potenial, a avea un client care nu-mi mai consum timpul i nervii angajailor din
front desk sau call center pentru a-i rcori enervarea)
i apoi, de ce n-am continua tot pozitiv.
n spiritul parteneriatului care ne leag, ne facem datoria de a v aminti c data scadent a
facturii Dvs era yy.zz.qqqq. (aha, deja e de bine, mi fac un serviciu, mi amintesc, fiindc eu nu
eram ru-platnic, ci doar uituc)
Dac din lips de timp sau din motive legate de deplasri nu ai putut achita, ne face plcere s
v informm c firma noastr a creat pentru Dvs instrumente de plat on line ... (aha, iat, au
fcut ceva pentru mine s-mi fie mai uor. Drguii de furnizori.)
Pentru a NU vi se aplica penalitile contractuale (enumer-le dac doreti) v amintim c putei
plti fr penaliti pn la data de tt.zz.qqqq (deci n binele meu, da?).
E chiar att de greu s nu uii c acel client care a uitat, nu a avut timp, nu a gsit unde s
plteasc este clientul ce-i va mai aduce beneficii, bani, mult vreme de aici ncolo?
E chiar att de greu s ii cont c scopul scrisorii nu este s enerveze, ci s recupereze bani, s
influeneze receptorul s-i schimbe atitudinea i s acioneze n sensul plii imediate, dar
pstrnd o relaie bun, durativ, cu acesta?!
Pentru c, dac clientul tu este acel ru-platnic ce merit tratamentul la care l-ai supus verbal,
adic dac este, pe romnete, epar, el nici nu va deschide scrisorile tale. Deloc!
Deci coninutul scrisorii nu este pentru epari, doar formalitatea de a le emite este obligatorie n
cazul lor, pentru a-i putea constrnge, mai apoi, legal.
Coninutul este pentru clienii care au disponibilitatea de a plti.
n afara presiunii eminamente negativ (tentant, dar ineficient dup cum vom vedea n
capitolele ce urmeaz), acest tip de comunicare vine i din lipsa abilitii de a folosi funcia
poetic, n scopul de a diminua impactul unor veti neplcute i de a le face, dac nu plcute,
cel puin acceptabile.
E cunoscut (i deci o voi reda pentru furcios i nu pentru tine, drag cititorule) povestea cu tlc
a sultanului ce a visat erpi.
Cic odinioar, n ndeprtata Asie,
(dei locul fiind din Orientul apropiat poate ar fi mai corect s zicem n apropiata Asie)
domnea un sultan atotputernic.
i, visnd sultanul ntr-o noapte puzderie de erpi, chem dendat, de cum se urc soarele pe cer
de-o suli, pe ntiul-tlmaci-de-vise i gri ctre acesta:
53

(vezi mi, drag cititorule, cum schimb eu stilul aa de uor i de impecabil c te-am i transpus n
epoc i zon?)

- Tlmaciule, ce nseamn s visezi puzderie de erpi?


- E jale, Mria ta, nasol ru (rspunse, total neadecvat epocii i stilului, Cel Dinti
Tlmaci), or s-i moar toi ai lui matale!
- Cum, se mnie sultanul, ncruntndu-se aprig (iar stil de epoc i culoare)... soiile mele,
copilaii mei, fraii i surorile mele?!
- Da, stpne, zise ntiul-tlmaci-de-vise.
- Tiai-i capul, porunci tuntor sultanul, i s-mi aducei pe Al-doilea-tlmaci-de-vise.
Acesta sosi nentrziat i sultanul l ntreb:
- Ce nseamn, Tlmaciule, s visezi puzderie de erpi? C-mi bntuiau azi noapte prin cap
toate cele lighioane, vipere, cobre, erpi cu clopoei i chiar... anaconde i boa
constrictori...
- E de bine, Luminia-ta, rspunse iscusit Tlmaciul (rmas ntre timp i Singurultlmaci-de-vise). Asta nseamn c Mria Ta va tri cel mai mult din neamul Mriei
Tale.
Anecdota arat c orice pare negativ poate cpta o form pozitiv i, dincolo de umor, afirmaia
e real. ncearc s fii pozitiv n influen. Impactul pe termen lung e mult mai bun.
Cum te tiu fan al filmelor americane poliiste, drag cititorule, sunt sigur c ai observat maniera
abrupt, contrar celei de pe la noi, n care detectivii dau vetile proaste aparintorilor unor
victime de crime i accidente n serialele i lung metrajele de profil hollywood-iene. Sosete
perechea de detectivi la ua omului, sun/bat, omul rspunde, apoi ei spun (traduc acum ct mai
mot-a-mot)
- Domnul Smith?
- Da!, vine rspunsul.
- Mama Dvs a murit. mpucat n cap, condoleane. Ne pare ru pentru pierderea dvs... etc
Vestea e dat aa, trosc!, apoi e atenuat de condoleane.
La noi, lucrurile sunt exact pe dos.
Omul este mai nti pregtit c va urma o veste proast, ndelung pregtit.
Apoi vestea este dat, evitndu-se la maxim cuvntul moarte. E ntr-un loc mai bun, a plecat
n nefiin, nu mai este printre noi, s-a stins .cl.
Iar ritualul preparrii dinainte de livrarea vetii este unul deja semi-standardizat verbal i are
aproape exclusiv funcie centrat pe mesaj. El urmrete s creeze o proiecie linititoare asupra
realitii.
De aici i o povestioar creia-i voi pune nainte textul cu asemnarea cu persoane sau fapte
reale, ce e pur ntmplatoare.
54

Cic un psiholog i un sociolog, amici vechi, se plictiseau ntr-o sear, la un restaurant, n jurul
unei sticle de vin. Ca s aduc oarece activitate n ntmplare, psihologul i spune sociologului
cum c el o poate determina pe soia acestuia, dndu-i un telefon n cadrul cruia nu-i va da dect
veti pozitive i-i va spune doar lucruri bune, plcute, c o poate determina s izbucneasc n
plns.
Sociologul nu crede, se pune clasicul pariu i psihologul sun soia amicului.
Dup ce se prezint i spune:
- Eti acas? Eti bine? Stai jos, confortabil? Aeaz-te ct mai comod, linitete-te, respir
adnc. ACUM soul tu e bine.
Gata, ochii femeii sunt n lacrimi, telefonul este scpat din mn, pentru c toate aceste cuvinte
reprezint exact activarea standard a funciei poetice dinaintea livrrii unei veti rele.
Dup aceast activare vine, invariabil, un a avut un accident, dar e n via, doctorii i dau
anse mari de recuperare, nu e grav. Vestea rea ns vine dup avertismentul pozitiv lansat de
funcia poetic.
Presiunea negativ i presiunea prin recompense
Tentaia de a pune presiune negativ este cea care a dus la acest tip de redactare a scrisorii de
recuperare de creane i o recunoatem, din pcate, i la muli manageri sau lideri de orice fel.
Tentaia de a pune presiune exclusiv prin sanciuni, prin ameninare, nu poate duce dect la nite
receptori frustrai, demotivai i la un fenomen de frond generalizat, n care presurizaii vor
reaciona contrar liderului, ori de cte ori vor avea oportunitatea sau presiunea se va diminua.
n egal msur, o presiune ce propune n permanen recompense este la fel de nociv pe
termen lung, n orice tip de relaie interpersonal. Va fi o presiune care, n momentul n care ai
rmas fr recompens, va fi imposibil de exercitat.
Interdicia de a fuma n spaii publice este una de dat relativ recent n Europa.
Cum nc nu exist obisnuina de a nu fuma n staiile de metrou deschise, de suprafa, i
metroul parizian i cel vienez avertizeaz privind interdicia i sanciunile aferente.
Cum o fac ns, e total diferit.
n vreme ce n metroul parizian scrie clar, negru pe galben, Fumatul este strict interzis.
Amend xxx Euro, n cel vienez avem un afi cu dou fotografii.
n poza din stnga un brbat fermector zmbete cltorilor, sub poza lui fiind scris: Zmbitul
n metroul vienez este gratuit.
n dreapta, acelai brbat zmbitor, zmbete cu igara aprins mecherete n colul gurii. Sub
aceast fotografie scrie: Dac zmbii aa, v cost xxx Euro.
Nicieri nu apare cuvntul interzis, nicieri nu apare nici mcar meniunea de fumat, nicieri nu
apare cuvntul amend.
Dar primeti, la modul amuzant, toat informaia necesar pentru a-i schimba atitudinea i
modul de aciune n sensul de a nu fuma. tii i ct e amenda i c e un anun de interdicie
privind fumatul.
55

Vienezii au fost preocupai ca acest anun s nu deranjeze turitii fumtori, ci doar s mpiedice
fumatul. Francezilor nu le-a psat i au pus presiune negativ i att.

i aminteti, desigur, drag cititorule, cum n debutul conversaiei noastre i-am relevat cteva
situaii i cteva profesii n care oamenii manipuleaz cu bun-intenie i n care, evident, ne
dorim reuita manipulrii lor, atunci cnd scopul, intenia, e una pozitiv.
Medicul, printele, preotul, chiar politicianul, publicitarul i ziaristul pot face lucruri bune
influennd. sta micu, furciosu, iar se bag n seam ndoindu-se de policitian sau ziarist.
Prietene, i amintesc c marii lideri ai lumii, lideri ce i-au influenat contemporanii s i
schimbe valorile, modul de aciune i chiar s acioneze constructiv i benefic erau politicieni i
vorbeau prin intermediul presei.
Democraia s-a nscut inoculat de lideri politici. Reformele umaniste, emanciparea femeii,
abolirea sclaviei, drepturile omului, ale copilului, ale animalelor, toate au fost iniiative politice,
fcute de politicieni luminai.
Care i-au influenat serios contemporanii pentru a-i determina s adopte acele schimbri
radicale.
Hai s ne uitm puin la intenia politicianului, fie el i nu neaparat unul de mare anvergur
istoric.
Ce urmrete el? S fie votat. El are o doctrin, un program politic, l zugrvete electoratului i
ncearc s o fac ct mai bine, astfel nct s atrag ct mai multe voturi. n urma lui, o echip
de comunicatori, de influenatori, l consiliaz s exprime i expun ceea ce are de zis ntr-un
mod ct mai influent cu putin.
Electoratul, manipulat, voteaz.
Dar acel politician i dorete, sincer, ca electoratul s adere real la ceea ce spune el, la doctrina,
la programul, la proiectele lui. i dorete real ca electoratul s-l iubeasc, s-l neleag chiar i
atunci cnd nu-i poate ndeplini promisiunile i s fie i atunci alturi de el.
Politicianul nu-i programeaz s transforme electorii ntr-un grup de zombie vrjii, care,
dendat ce farmecul campaniei electorale manipulatoare a trecut, s se trezeasc i s aib
revelaia c au fost vrjii.
Politicianul nu vrea s-i manipuleze, ci vrea s ctige adepi.
Aidoma preotului ce vrea enoriai sau ziaristului ce vrea cititori fideli.
Cei 20 de ani de democraie i libertate a presei au artat deja c politicienii i ziaritii, care au
ncercat manipularea exclusiv prin presiune negativ sau de recompens, au cam disprut de pe
firmament.
Ameninarea maghiar, pericolul evreiesc, cel al rromilor care se nmulesc primejdios au
nscut n Romnia partide i lideri cu putere n politic i n mass-media. Astzi, publicaiile
respective nu mai exist practic, iar formaiunile politice i liderii lor sunt nite micue fantome
ale gruprilor de demult.
56

Acea presiune bazat pe spaime i ameninri nu a putut funciona la nesfrit, tot aa cum i
domnia micului, a berii, a gleilor va disprea n curnd.
i, odat cu ea, i politicienii marcai de campaniile de mici i bere.
n lumea normal, cea din care i tu i eu ne strduim s facem parte, manipularea cu presiune de
acest tip e posibil, dar nu i productiv. Ea duneaz relaiei, cere efort mult pentru rezultate
ndoielnice i nu caracterizeaz un profesionist al influenei.
Un prieten, predicator neo-protestant, m-a invitat odat, prin debutul carierei lui, s-i ascult o
predic i s i dau apoi un feed-back din perspectiva puterii lui de a-i influena enoriaii s
gndeasc i s acioneze n spirit cretin.
O bun parte din predic fcea referire direct la Apocalips i la modul cum oamenii ar trebui s
perceap, astzi, semnificaia Judecii de Apoi.
Audiena, s fim nelei, era format din persoane cu credin, din persoane pentru care Biblia
era, permanent, o lectur de cpti.
Ceea ce mi s-a prut spectaculos n slujba prietenului meu a fost modul n care punea presiune.
i, prin comparaie, m-am gndit la majoritatea preoilor ortodoci sau catolici pe care-i mai
auzisem pn la el, vorbind pe aceeai tem.
Pastorul nu a spus niciodat dac faci asta sau astalalt ajungi n Iad. Ceea ce ar fi nsemnat o
presiune negativ, o ameninare.
A spus permanent cei ce fac asta sau astalalt ajung n Rai, ceilai, nu. Nu a spus niciodat cei
ce nu gndesc/zic/fac precum spun eu ajung n Iad, a spus tot timpul stiu c voi
gndii/simii/facei cum fac i spun eu i de aceea Raiul este al vostru. Vestii-le celor ce nu
fac/gndesc/simt aa c i pate Iadul.
Dei presiunea legat de viaa venic este conceput pe principiul pedeaps /VS/ rsplat,
modul de a o aeza n predic al pastorului era unul cu adevrat eficient. El evita n permanen
ca audiena, enoriaii, s aib percepia presiunii negative sau a celei prin recompens.
mi mai amintesc, din anii 80, pe cnd mi satisfceam stagiul militar (superb expresie,
impecabil ca sens i alturare de cuvinte), de un comandant de companie din Focani, o
persoan cu reale veleiti de lider, dei fr pregtire academic n acest sens.
Pentru c trebuia s impun o disciplin, dar i pentru c inea ca noi s-l considerm un lider, nu
doar un comandant, el nu aplica niciodat pedepse, sanciuni directe.
El spunea aa:
pn la ora xx.00 trebuie s terminai cu toii activitatea cutare (s zicem curatul armelor dup
o tragere). Dac unul din voi nu termin, vei face toi de serviciu la cantin.
Ar fi putut s spun:
pn la ora xx.oo trebuie ca fiecare s-i termine de curat arma. Cine nu termin, face de
serviciu la cantin.
Asta ar fi nsemnat ca fiecare dintre noi s simt o presiune negativ, sub ameninare, pus de el.
i el ar fi devenit omul ru.
57

n varianta aleas de el, omul ru devenea cel ce nu-i putea cura arma n timp. Din cauza
aceluia sufeream cu toii.
i, atunci, reacia noastr de grup era aceea de a ne supraveghea ntre noi, de a avea fiecare grij
ca fiecare i toi s termine, de a-i grbi pe ntrziai, ba chiar de a-i ajuta ca, n timp, s fie i ei
capabili s respecte minutajul cerut.
Ce obinea comandantul?
n primul rnd, o companie gata la timp.
n al doilea rnd, un grup de oameni care-i asumau sarcina i o duceau la capt fr a-l
considera pe cel ce a dat-o ca fiind omul ru.
Dar, deloc n ultimul rnd, obinea o echip ce conlucra. Transforma un grup extrem de eterogen,
ntr-unul complet omogen. El muta din presiunea comandatului pe companie, n presiunea
companiei pe indivizi.
Exact ceea ce am fcut noi n anunul privind colecta de fonduri. i noi am utilizat acolo tot
presiunea grupului pe grup, pe indivizii componeni. i atunci, percepia de negativ, de
ameninare, dispare.

Presiunea Pozitiv
n lumea de business, presiunea pozitiv, influena rezultat din ea, sunt factori care economisesc
timp (n primul rnd) i nervi (nu n ultimul rnd).
Trind sub presiunea vitezei de reacie, a lui urgent i important, asumndu-ne c timpul
nseamn bani este evident de ce este pragmatic i eficient s ne dorim ca efortul de a influena
s dureze ct mai puin.
Un client (intern sau extern), un furnizor (intern sau extern), un coleg (superior, egal sau inferior)
s fac sau s gndeasc ceva n ct mai puin timp posibil i ct mai aproape de dorina noastr
este cheia succesului azi.
Influena nu mai este un exerciiu destinat doar profesionitilor n comunicare sau psihologie, ci
devine o abilitate necesar oricui.
Un om cu putere de influen mare i va convinge interlocutorii de un aspect profesional mai
repede i cu mai puin efort dect unul fr abiliti n influenare.
Receptorii celui de-al doilea vor avea nevoie de mai mult timp pentru a-i schimba deciziile i a
aciona dup dorina lui i, n plus, s-ar putea ca, atunci cnd o fac, s pstreze nc dubii,
nenelegeri sau obiecii asupra a ceea ce li se cere.
Iat un exemplu de mail menit s piard timp i nervi:
To: all
Subiect: comunicare
58

Stimai colegi, v scriu pentru a v invita s depunei eforturi n a v nsui i aplica tehnicile
de influenare enunate n capitolele parcurse deja.
M atept ca fiecare dintre voi s le pun n aplicare ASAP i rezultatele lor s fie vizibile ct
mai curnd posibil.
Cu simpatie,
Mihai
n primul rnd, faptul c este o circular depersonalizeaz relaia dintre emitor i receptor. E
pentru toi, deci nu neaprat pentru mine i atunci pot amna decizia de a deschide i citi mailul
pe mai trziu, poate c pe niciodat.
Apoi nu are subiect. Nu neleg din cuvntul comunicare nici ce ctig dac deschid mailul, nici
ce pierd dac nu-l citesc i cu att mai puin ce voi avea de fcut dup ce l-am citit.
n fine, coninutul este de un relativ total i de aceea ndeamn exclusiv la comportament evitant
din partea receptorilor.
Infinitivul a v invita, a v nsui, a aplica, fiind lipsit de subiect, nu mobilizeaz, nu
responsabilizeaz, nu pune presiune pe nimeni. E redundant prin v scriu pentru a (am vzut
deja, faptul c citesc, e limpede c e n scris). Ce nseamn s depun eforturi, cnd e ASAP i
cnd nu mai e?! ntr-o lun e ASAP sau n trei luni?! cnd este ct mai curnd posibil i cum
arat rezultatele vizibile, cine i cum le va constata sau cuantifica. Efectul mailului este zero.
Pot scrie acelai text i astfel:
To: all
Subiect: sanciuni privind nerespectarea procedurilor de comunicare
n atenia tuturor angajailor.
ncepnd de mine zz.xx.qqqq toate documentele emise n interiorul i ctre exteriorul
companiei trebuie s fie scrise respectnd procedurile i tehnicile descrise n capitolele parcurse
pn la data prezentei.
Orice coresponden care nu respect ntocmai tehnicile i procedurile va atrage dup sine
penalizarea autorului cu 10% din salariu, iar repetarea greelii de mai mult de dou ori duce la
desfacerea contractului de munc.
Cu stim,
Mihai
Aparent este eficient, dar aderena oamenilor la tehnici i proceduri nu e una corect.
Oamenii sunt presurizai exclusiv negativ i de aceea tehnicile i procedurile sunt privite ca pe o
corvoad enervant.
Ei nu neleg nici un beneficiu al tehnicilor i procedurilor n ce privete munca lor i de aceea
schimbarea rutinei de a scrie, a telefona sau a avea discuii nu este asumat. Oamenii sunt oricum
rezisteni la schimbare.
59

Ori de cte ori vor avea ocazia s le evite o vor face cu satisfacia colarului ce mnnc n or
cnd e profesorul cu spatele i, abia atunci, andviul are gust bun.

S ncercm altfel:
To: Ion Ion
Subiect: i trimit o soluie s-i creti randamentul i s economiseti timp, la serviciu, cnd
comunici
Stiu c eti preocupat s-i creti randamentul i s economiseti timp n comunicrile de zi cu zi
pe mail. De aceea, ncepnd din xx.yy.qqqq procedura de comunicare intern i extern a
companiei noastre presupune aplicarea n ntreaga coresponden, fr excepie, a regulilor i
procedurilor deprinse n capitolele anterioare. Sunt convins c acest msur te va ajuta s
ctigi timp i s-i simplifici munca.
Pentru cei care, ns, nu au citit capitolele vizate i nu s-au familiarizat cu ele, este important s
o fac pn pe data de xx.yy.qqqq, dat de la care orice coresponden care nu le respect va
atrage sanciuni de 10 % din salariu pentru primele dou abateri i desfacerea contractului de
lucru pentru a treia.
Contez pe suportul tu pentru a-i ajuta colegii s evite aceast nedorit situaie.
Cu stim,
Mihai
S ne uitm un pic la acest text. El este pe de-a-ntregul n beneficiul lui Ion Ion. Va citi mailul
pentru c orice om vrea s-i creasc randamentul i s scuteasc timp. Procedura este o soluie
la problema lui. El face parte din categoria celor buni.
El afl ce pesc cei care nu respect procedura, fr a se simi ameninat, fr presiune negativ.
Fiind dintre cei buni, el se va simi obligat s adere la schimbare i tie c ceilali, cei ri, vor pi
lucruri, iar el a fost chemat s-i ajute.
Fiecare angajat va primi mailul. Ceilali, ialali, nu exist!
Am respectat regula celor 3 S, am ales structura problem-soluie, am pus exclusiv presiune
pozitiv pe Ion i negativ pe nite teri imaginari (dar Ion a aflat i el sanciunile). Verbele sunt
directe i avem termene precise.
Tehnica celor 7 pai a fost utilizat i aici, iar opiunea pentru o presiune pseudo-pozitiv mi-a
permis s dau i veti proaste, fr a enerva i a crea frond.
Am vzut deja cum, utiliznd procedura n 7 pai, putem influena indivizi sau grupuri de
indivizi s-i modifice atitudinea i tendina de aciune dup cum ne dorim.
Am reinut i c, punnd presiune negativ sau prin recompense, obinem efecte nu tocmai
potrivite relaiilor inter-umane de succes.
Am vzut cum, dac depunem un efort de bun sim, putem transforma orice factor de presiune
negativ, ntr-unul pozitiv, constructiv, mobilizator chiar. Ne ajut funcia poetic.
60

i am vzut c putem face toate aceste lucruri exclusiv ca rezultat al ascultrii active, fie c ea a
fost precedent momentului influenrii (deja tiam despre receptor lucruri pe care le-am
transformat n factori de presiune), fie c ea este simultan cu momentul influenrii (adic este
vorba de un dialog n care unul din cei doi influeneaz, vezi vnzarea aspiratorului).
Exist ns situaii n care ascultarea activ nu mai este posibil, sau este greu posibil. i atunci,
pasul 3 din procedur ar deveni imposibil.
Dac nu tiu NIMIC despre receptorul meu, nu-l pot influena.
Nu pot gsi acel factor de presiune pozitiv care s-l mite.
Este momentul, drag cititorule, s-i fac cunotin cu un mentor al meu i al oricui are pretenia
c se ocup cu influena pe aceast Planet, n aceste decenii. i-l prezint pe dl. Dr. Robert
Cialdini, profesor de psihologie.
De regul, cnd aud de profesori, de cercettori sau de oameni de tiin din domenii pragmatice,
precum manipularea, m atept s citesc lucrri ce mai degrab analizeaz fenomenul dect i
dau soluii de aplicare.
Sau, cum spune Cialdini nsui, la o persoan care, mai nti scrie o teorie n turnul su de filde,
pentru ca apoi s se strduiasc s demonstreze c ea are utilitate i n viaa real.
Cialdini este opusul acestui tip de personaj. Teoriile sale sunt culese din profesiunile a cror
condiie de succes este puterea de a influena i de aceea sunt ntotdeauna valabile. Ceea ce
spune el nu numai c este aplicabil imediat, n practica de zi cu zi, dar conceptele sunt desprinse
chiar din practic. Sunt rezultatul observrii a cum i cu ct succes au fost i sunt aplicate.
Cum eti un bun cititor, tiu c vei putea lectura i singur Puterea Persuasiunii, carte ce prezint,
explic i aplic cele 6 principii reunite de Profesorul Cialdini.
Iat de ce eu am s evit s le explic aa cum o face autorul lor, dar i voi mprti experiene
personale n care am vrut, premeditat, s aplic fiecare principiu, pentru a nelege ct de puternic
este el n relaiile interpersonale, unde funcioneaz mai spornic i unde este mai puin eficace.
Pe fiecare am avut oportunitatea s le aplic n cele mai variate situaii de comunicare din
business, din social sau din politic i obisnuina de a le folosi premeditat mi-a devenit deja rutin.
Astzi, nici nu mai am nevoie s m gndesc la ele, cci experienele de succes anterioare,
datorate lor, m fac acum s-mi tneasc pur i simplu, atunci cnd am ca scop influenarea.
Premeditarea a devenit subcontient prin exerciiul utilizrii lor.
Sau am s-i povestesc i despre situaii n care am fost victim aplicrii lor asupra mea.
n pasajele de mai jos vei ntlni fapte i personaje fictive. Orice asemnare cu realitatea este pur
ntmpltoare.

61

Principiile influenei pozitive n psihologie


Voi ncepe n ordinea dat i de autor, cu Principiul Reciprocitii.
El pornete de la explicaia c suntem determinai mental s rspundem cu aceeai moned cu
care suntem tratai. Dac primim o palm, nu, nu ntoarcem i obrazul cellalt, ci dm i noi una
napoi. Sau dou, dac putem.
Atunci cnd sunt refuzat, tind s refuz i eu.
Atunci cnd cineva mi face un favor, tind s-i ntorc favorul.
Atunci cnd cineva mi face o concesie, tind s-i fac i eu concesii.
Aa merge lumea, pe principiul, i dau, mi dai.
Destul de mult vreme dup ce am fcut cunotin cu Principiile, am fost convins c Principiul
Reciprocitii nu se poate aplica la persoane care nu se cunosc i care nu se respect ntre ele.
Plecnd de la premisa c, ntr-o negociere de tipul o dat-n via, importana relaiei pe termen
lung ntre mine i interlocutor e, practic, nul, am considerat c aceast tendin natural de a
ntoarce favorul sau concesia plete i ea.
Principiul reciprocitii presupune s faci premeditat, deliberat, concesii i/sau favoruri
interlocutorului pentru ca, odat acceptate acestea, s poi cere la schimb concesii i favoruri.
n situaii sociale sau de business durative el pare, i fr experimentare, corect, dar n celelalte?
Acum nite ani, mi-am cumprat o jucrie de biei, o jucrie de oameni mari. Un trike, adic o
mainrie pe trei roi, cu dou roi mari pe spate i un spate de dimensiunea unuia de main, i o
roat pe fa, cu direcie prin ghidon. Nici motociclet, nici main.
Ei bine ns, la o vitez oarecare, condiiile de curent i frig de pe confortabilul mijloc de
transport devin cele de pe motociclet, aa nct, vrei, nu vrei, ai nevoie de haine potrivite unei
motociclete.
Am luat la rnd cele cteva magazine de profil din Bucureti i, pe lng preul prohibitiv pentru
creier, am vzut i c ar trebui s devin reclam ambulant a unor branduri pre-inscripionate pe
respectivele haine.
Am refuzat i m-am apucat s ntreb amici bike-ri de site-uri cu produse specifice, din
strintate. Dup uoare spturi, am cptat recomandarea unui site american, ce nu vinde haine
pre-brand-uite i are preuri incredibil de mici pentru Europa. Am intrat pe site i m-am trezit
exact ca un copil n fabrica de dulciuri.
Pantaloni, veste, jachete de piele, negru, maro-nvechit, mnui, bocanci, cti, ochelari, totul
superb, totul ieftin, totul redus. i coul meu virtual a prins a se umple cu frenezia cu care VIPurile de la noi cumpr t-shirt-uri cu brandul intuit n cristale Svarovschi (aa zici, aa scrii) i
ochelari de soare direct de pe prelata aezat elegant pe unele alei mai dosnice din centrul
Parisului. Cte dou, cte trei.
i, cu coul sta mare, virtual, am ajuns la casa de pltit virtual. Unde, surpriz:
la rubrica ri Romnia nu figura. Deloc! Nici Bulgaria, Serbia, Ucraina i nc niscaiva
vecini... (s fie, oare, din cauza unor furcioi ca sta, micu, al nostru?!)
62

Dar aveau rubric de contacte, aa c am pus mna pe telefon i am sunat. Am sunat ce am


sunat i, ntr-un trziu, o persoan mi-a rspuns. Explicaie simpl:
firma avea sediul n LA i la ei era noapte de ceva vreme.
Doar un funcionar uituc revenise la birou s-i ia oarece uitase i, auzind telefonul, mi-a
rspuns.
I-am expus problema cum c a comanda, dar n-am ar, el mi-a spus c, ntr-adevr, de teama
furturilor pe net, ei nu lucreaz cu unele ri din Europa de est.
i, spontan, am avut ideea:
... dar dac eu v-a vira banii n cont prin ordin de plat, plus transportul, i abia apoi, dup ce iai primit, verificat, numrat etc, voi mi-ai trimite prin pot marfa, ar fi posibil?
Omul a promis c va transmite ntrebarea ctre manager, mi-a recomandat i o ora rezonabil
pentru a suna a doua zi i ne-am desprit, telefonic.
Am revenit a doua zi, avnd n minte trei lucruri:
Unu: dac cei de acolo vor accepta s-mi trimit lucrurile n condiiile propuse de mine,
nseamn c reciprocitatea a funcionat iniial. Eu am fcut concesia de a trimite bani n condiii
exclusiv favorabile lor, ei mi vor face concesia de a trimite, prin excepie, marfa n Romnia.
Apoi, voi avea ocazia s testez dac Principiul Reciprocitii funcioneaz i ntre doi indivizi (eu
i operatorul firmei lor) care nu numai c nu se cunosc, care nu doar c vor tranzaciona ceva
odat-n via, dar care nu se respect deloc. (Doi: tranzacie odat-n via, trei lipsa
respectului. Asta da provocare!)
El, pentru c eu apain unei ri exotice pentru el, cu care, de team, refuz s fac afaceri.
Eu, pentru c m consider pe mine i ara mea, aa cum m consider.
Relaie zero, respect, cu minus.
Am sunat, spuneam, a doua zi.
Mi-a rspuns un alt tip, amabil, i mi-a comunicat c, ntr-adevr colegul ceruse managerului
aprobarea tranzaciei dup reeta mea, iar managerul i dduse acordul. (primul succes ce
confirm Principiul Reciprocitii)
Ateptau s sun s dau comanda. Am dat comanda, mi-au dat contul, mi-au comunicat totalul i
suma necesar livrrii prin pot, pe ruta Los Angeles-New York-Amsterdam-ConstanaBucureti. Vapor.
i de aici am nceput verificarea principiului lui Cialdini pe doi oameni care nu se cunosc, care
tiu c nu se vor mai ntlni ntr-o negociere niciodat i care nu se respect, ba, dimpotriv.
(celelalte dou probe de valabilitate a principiului)
Mai nti i-am cerut interlocutorului s-mi ambaleze i mie, fiecare produs, n plastic din acela
cu bule de aer, pentru produse fragile.
Siderat, omul mi-a cerut scuze, cum c nu are, cum c niciodat nu a utilizat asemenea ambalaj.
Am insistat. El a adugat c nici mcar nu tie de unde s procure aa ceva, c trimite de ani
produse pentru motocicliti i niciodat nu i s-a cerut una ca asta. Eu am mai insistat un pic,
artnd ce simplu este, pentru ca, imediat apoi, s spun:
Bine, domnule, nu poi, nu poi, te rugasem i eu ceva simplu. Asta e, trimite-le cum poi mata.
63

Apoi i-am spus:


tii, la noi, n Bucureti, n decembrie se organizeaz o parad a motoarelor pe strzi. Iese tot
omul cu motor s se arate. i a vrea s fiu i eu mbrcat frumos cu costumele de la voi. Nu mi
poi livra coletul, prin pot, n loc de 6 sptmni, n 4?
Omul s-a aprat zicndu-mi c nu depinde de el, c-i pot, c-i vapor, c-i Los Angeles-New
York-Amsterdam-Constana-Bucureti i c att dureaz, ase sptmni la preul la.
Eu am insistat, romnete:
Hai domnu, c mata ntr-una trimii colete dastea i-i tii pe ia de la pot. 4 sptmni, n loc
de 6, ce mare lucru. Siderat i acum de cerere, omul nostru a refuzat cu ton jenat.
Bine, am zis eu mpciuitor, trimite-le cnd poi tu, asta e!
n acest punct, eu adresasem dou cereri, el m refuzase de dou ori, iar eu i fcusem concesia
ca, dei considernd explicit c am cerut lucruri simple, s nu m supr, s accept refuzul lui.
El, vnztor american, avea n fa o tranzacie deloc mic pentru un singur individ, fusese nevoit
s-i refuze constant clientul, iar acesta, cumsecade, nu oprise tranzacia.
Era momentul perfect al Principiului Reciprocitii.
Contextul, presiunea erau create i optime. i atunci am adugat:
Dar un discount, putei s-mi mai acordai i mie?
Da!!! a fost rspunsul, imediat i sincer.
Desigur c nu mi doream s ambalez fragil lucruri fcute s cazi cu ele pe asfalt, de pe
motociclet, la 80 km/or i s nu peti nimic.
Desigur c, n decembrie, n Bucureti, nici gnd de o parad a motocicletelor.
Dar un discount nu stric niciodat i dac, odat cu el, poi proba c Principiul Reciprocitii
funcioneaz ntotdeauna, chiar i ntre persoane care nu se cunosc, care nu se vor mai auzi/vedea
niciodat i care nu se respect, ci dimpotriv, atunci ocazia a fost folosit la maxim.
Cnd nu-i cunoti receptorul, cnd eti n imposibilitatea de a te documenta despre el sau de a-l
asculta activ, Principiul Reciprocitii poate fi o soluie salvatoare.
Dar ca s-l poi utiliza cu succes, nu uita: pregtete-i de-acas ce anume vrei s sacrifici, ce
favor sau ce concesie eti pregtit s faci, pentru a putea cere, la schimb, ceea ce cu adevrat te
interesa.
Al doilea Principiu este cel al Lipsei sau al Deficitului.
El are o cauz la fel de simpl ca primul: cnd ceva e pe terminate, cnd ceva e greu de obinut,
mi-l doresc.
Dar mai arat ceva: cnd sunt pe cale s pierd ceva, abia atunci acel ceva devine important
pentru mine i-mi trebuie.
Opera unui artist plastic devine mai valoroas dup moartea lui, nu pentru c oamenii sunt ri i
le plac artitii mai mult mori dect vii. Ci pentru c din momentul morii, opera lor este finit.
Cte opere au fost create, attea sunt. Alta, mama nu mai face.
Orice pe lumea asta poate fi prezentat ca fiind finit, greu de obinut i orice ctig poate fi
prezentat ca pierdere, dac nu l-ai accesat.
64

Demonstraia lui Cialdini e suficient, eu voi aduce un alt exemplu.


Pn s m decid s dau muli bani pe trike-ul cu pricina, cel ce vindea n Romnia jucriile
astea, mi-a dat, onest, site-ul german al productorului s m uit.
Modele multe, preuri piperate i variate, accesorizri multiple.
Am configurat un trike, pornind de la cea mai mic motorizare, cci nu-mi doream un bolid, ci o
jucrie fun, frumoas, impresionant, comod i uor de condus (deci cu cutie automat).
Productorul mi-a rspuns trimindu-mi simularea virtual i adugnd c:
Este unicul Trike de o atare motorizare, cu cutie automat, accesorizat aa. Nu mai e nici unul
n Europa!
Mi-a plcut. Aveam un unicat.
Mai mult, modelul ales de mine va iei din fabricaie chiar n toamna aceea, aa c dac-l vreau
pe unicat, pot doar acum.
Ohoho. Unicat i unicat va rmne deci. mi place!
Simultan ns, importatorul a fcut ceva cu mult mai detept: mi-a lsat spre ncercare un alt
trike, mai mare dect cel cerut de mine i deloc unicat. Dar trike, deci semi-unicat pe strzile din
Romnia.
Toat lumea n trafic m lsa s trec n fa, s ntorc pe linia continu de pe Magheru mi
permiteau chiar miliienii.
S parchez unde vreau, cum vreau, m lsa orice restaurant sau teras.
Blonde erpuitoare m preuiau din ochi ca i cum brusc a fi ctigat n nlime, mas
muscular i card expus la vedere.
Amicii se mndreau cu mine, iar scaunul din spate al vehiculului nu putea rmne gol nici o
clip.
Gratis, timp de 10 zile eu am primit: admiraie, respect, invidie, promisiuni languroase din
priviri, prioriti nemeritate i statutul de privilegiat al soartei.
Dup 10 zile, trebuia s dau trike-ul de test napoi distribuitorului i s optez pentru oferta
limitat deja de productor i referitoare la un unicat exclusivist al productorului.
Te-ai prins c eram victim sigur?
S dau napoi trike-ul nsemna s renun, s pierd ceva ce deja ctigasem i-mi plcea la maxim:
mi cumprasem pe degeaba respect, n toate formele lui de admiraie, parcare, invidie,
promisiuni languroase din priviri, prioriti nemeritate i statutul de privilegiat al soartei.
Doar pentru nite bani, nu poi renuna la toate astea. Iat ce nseamn s-i ari clientului mai
degrab ce pierde (simisem deja tririle, erau ale mele), dect ce poate ctiga (accesnd funcia
poetic, vnztorul mi-ar fi putut crea o proiecie imaginar despre aceste senzaii ce-mi vor
aparine, dup ce voi fi cumprat trike-ul).
Totodat, acum era singurul moment n care mai puteam obine un model de trike ce urma a nu
se mai fabrica, accesorizat unic n Europa. Luna viitoare, toate astea nu mai erau posibile. (iat i
acea exclusivitate de ne-ratat)
65

Iat, Principiul Deficitului funcioneaz i funcioneaz att de bine nct m-ai putea crede ursul
pclit de vulpe, grdinarul bulgar ce a cumprat castravei.
Deloc. Eu m bucur c l-am cumprat.
Eu am recunoscut tehnicile de influenare exercitate asupra mea. Dar asta nu m-a mpiedicat s
m las influenat, pentru c-i plcut s tii c i-ai cumprat ceva la limita ofertei i c acel ceva
i aduce satisfacii emoionale deosebite, dei, pn la urm, el nu este dect o jucrie de biei
mari, care cost nite bani.
Transform ceea ce ai de oferit n ceva finit, n ceva greu de obinut, n ceva dedicat special
receptorului tu. Arat-i ce va pierde dac nu va face sau va gndi cum vrei tu, nu ce va ctiga
dac va face sau gndi cum vrei tu.
Sentimentul de a pierde ceva e mult mai puternic dect poate fi vreodat proiecia ctigului.
Funciile centrate pe receptor (date aici de presiunea concret a pierderii), bat oricnd funcia
centrat pe mesaj, cea care ar fi realizat proiecia ctigului.
i acest Principiu funcioneaz, aproape ntotdeauna.
Principiul Autoritii este un principiu pe care, noi, romnii, din fals modestie, l evitm
contient, dei suntem victimele lui n permanen, atunci cnd el este folosit empiric sau
premeditat, de alii.
Principiul are la baz o constant cultural a umanitii, prin care, de mii de ani, ne supunem
autoritii, indiferent cum este ea manifestat.
De la cea statal (d-i Cezarului, ce-i al Cezarului este la fel de vechi n contiina umanitii
ca i D-i Lui Dumnezeu, ce-i al Lui Dumnezeu), la cea a vrstei (cine n-are btrni, s-i
cumpere), la cea a experienei, expertizei sau la cele innd de titluri.
Pentru toi cretinii (i nu numai), modestia este privit ca o virtute, iar trufia ca un pcat.
n acest sens, nsemnele trufiei reprezint nsemnele pcatului i, ipocrit cu desvrire,
societatea le blameaz cu un elan ridicol, tocmai innd cont c, la captul cellalt, este complet
exhibiionist n a le releva.
Modetii prelai ai bisericii au culori diferite ale portului bisericesc, spre a-i arta demnitile
obinute n ierarhia bisericii. Iar aurul, mtasea, catifeaua, pietrele preioase nsoesc cu
chimilituri exhibiionismul rangului. Titlurile capt i ele apelative de o modestie sor cu
megalomania: multpreasfinitul, preafericitul, cuvioiasa.
Omul de tiin, n modestia laboratorului su, pune pe perei toate diplomele obinute vreodat,
i, alturi de literat, de politician i de ci alii, viseaz s expun vreun premiu Nobel pentru... .
Sportivii, cei ce se sacrific pentru culorile patriei, arat cu voioie nsemnele faptului c au
ctigat, nu pe cele ale faptului c au participat (dei toat lumea exprim ipocrit c important
este s participi, s joci, nu s ctigi).
Actorii, n modestia lor, n care-i dedic viaa scenei i publicului, plini de sacrificii, fac pe
covorul rou orice, numai parad a sacrificiului i modestiei nu, iar Oscarul, Palme dOr-ul i
celelalte statuete sunt exact reprezentri aurite ale modestiei.
Patriotul, cel ce i-a pus pieptul la hotare, cel ce i-a sacrificat viaa pentru patrie, rmnnd
totui n via, va purta acele nsemne ale eroismului pn la moarte. i vedem, mndrii de ei,
66

nonagenari deja, expunndu-i eroismul prins de pieptul tunicii la fiece 1 Decembrie. E de


neles.
Nu-i profesie s nu aib elementele ei de exhibiionism al reuitei, al expertizei confirmate, al
triumfului care te transform ntr-o autoritate n domeniul tu. i asta este foarte bine. S lsm
pudibonderia la o parte i s acceptm ceva simplu: avem nevoie de nsemne ale trufiei de a fi
reuit n ceva. Ne plac. Murim dup ele.
Dar pentru a influena, nu este important ca noi, cei merituoi, autoritile n ceva, s murim dup
ele.
E important c receptorii notri mor dup ele i c, ori de cte ori se afl n prezena unei
autoriti n ceva, omul tinde s delege decizia sa legat de acel ceva, autoritii n acel ceva.
Fac reparaii n cas. Angajez un instalator i el m ntreab:
- De care coturi de eav s v pun, efu, din alea sau din alea.
- Nu tiu, rspund eu, ascunzndu-m n spatele autoritii auto-proclamate de el, n
instalaii. De care tii matale, c tu eti meterul, tu rspunzi.
De unde, pn unde s rspund el?!
El va opta, mgulit, pentru cotul de eav cel mai convenient lui, l va monta, iar peste 5 luni,
cnd acesta va curge, eu voi chema alt meter, s aleag alte coturi. Noul meter mi-l va critica
pe vechiul, care nu tie, domne, meserie, va opta la ndemnul meu ntre alte dou tipuri i tot
aa. Cedez sau m ascund de responsabilitate n spatele celor ce, empiric, mi-au spus c sunt cu
toii, pe rnd, autoriti n instalaii i coturi de eav.
Pn ce voi decide s intru eu nsumi, pe un forum de instalaii, s m documentez i s optez.
Pentru c, de prima oar, era problema mea, banii mei, casa mea, inundaia mea. Dar mi-a plcut
s o ascund n spatele unei autoriti. i acum voi grei poate, dar nu voi mai avea pe cine da
vina. Neplcut.
Este evident din tot ceea ce am zis pn acum c, dac vrei s influenezi, e important i
obligatoriu s-i exprimi autoritatea.
S ari ce experien, ce competen, ce expertiz ai i de ce interlocutorul are motive temeinice
s te lase pe tine s decizi n locul lui, n domeniul tu de expertiz sau experien.
i va plcea.
Accept i urmez sfaturi de la profesioniti. Accept i urmez directive de la experi.
Arat numai c eti expert, c eti profesionist. i, fii sincer. Arat-i mai nti limitele. Aa eti
i mai convingtor.
Iar dac experina ta nc nu este una foarte vast, dac expertiza ta nc nu are destule
confirmri, arat-i interlocutorului expertiza i experiena mentorilor ti, companiei tale.
Funcioneaz i ele.
Cred c cel mai iubit i utilizat Principiu al lui Cialdini pentru mine, rmne Principiul
Consecvenei.
El pleac de la premisa c suntem determinai cultural i social s fim consecveni cu ceea ce am
spus i am fcut anterior, iar n toate culturile, persoanele care nu sunt aa, cei care una zic i
alta fac, zic azi ceva i fac mine altceva sunt aspru sancionate.
67

tiind una ca asta de la dl. Profesor Cialdini, eu am influenat de multe ori grupuri de oameni,
bgndu-le n gur truisme incontestabile, pentru ca, imediat apoi, s le cer s acioneze n baza
truismului asumat.
Sunt sigur c suntem cu toii de acord, am spus odat unui grup de oameni, c, n condiiile
crizei i, mai ales, ale crizei n domeniul nostru de activitate, numai un nebun ar nega faptul c s
dai afar un om specializat exclusiv n ce facem noi, nseamn s-l condamni la omaj i
srcie.
Truism, deci acord unanim. Exprimat explicit i public.
De asemenea, tiu c doar o persoan incontient ar considera c nu este adevrat c, n
condiiile date, a rmne pe job, fie i cu mai puini bani, e mai bine dect a rmne omer,
dendat.
Condiionare prin reducere la absurd, deci acord total, exprimat public i explicit.
Atunci tiu c vei fi cu toii de acord ca, n loc s dm afar oameni, s reducem pentru
perioada crizei salariile cu X%.
S spui nu concluziei nseamn s fii n dezacord cu ceea ce ai spus mai devreme, iar s fii n
dezacord cu ceea ce ai spus mai devreme, nseamn s te consideri pe tine, n ochii ti i ai
celorlali, un nebun, respectiv, o persoan incontient.
i atunci un grup de oameni i-au asumat faptul c sunt de acord s-i diminueze veniturile
lunare, s accepte acea reducere de salariu, preferabil concedierii oricruia dintre ei. S fim bine
nelei. Oamenii ia nu se iubeau neaprat unul pe cellalt. ntrebai, individual, dac ar prefera
s piard bani sau s piard un coleg, sunt ferm convins c ar fi sacrificat oricnd colegul.
Am verificat, merge s obii i acorduri mici n urma unor accepiuni largi asumate anterior,
merge i s obii acorduri importante, n urma unor accepiuni minore asumate anterior.
Premediteaz ceea ce vrei ca interlocutorul tu s-i asume explicit i public, apoi, prin
consecin, cere-i s rmn consecvent cu ce a spus. i va fi greu s nu o fac.
Principiul Consensului mi aduce aminte de fapte i personaje fictive, de ntmplri ce pot doar
semna cu realitatea.
El pleac de la premisa c ne place i adoptm direcii de gndire i de aciune pe care oameni ca
noi, cei cu care am vrea sau cu care semnm, le adopt.
Dac acum nite ani a fi lucrat ntr-o campanie electoral prezidenial, i dac cineva m-ar fi
ntrebat ce s fac cu un sondaj de opinie ce-mi arat cum candidatul meu are intenie de vot de
peste 85% ntr-o regiune a rii i de sub 40% ntr-alta, n care, n schimb, procentul nehotrilor
este de peste 30%, acum tiu ce i-a fi rspuns.
(Noroc, v spuneam, c pe mine nu m ntreab nimeni, nimic. Ah, ba da. Eram nu demult n
vizit la o prieten al crei biat tocmai fcuse 15 sau 16 ani. Vrst critic la adolescent,
probleme reale, cu repercusiuni din categoria celor de le vedem apoi ca tragedii de televizor.
Motivul, ntotdeauna acelai. Anturajul care stric.
Mama i fiul terminaser o ceart pe cinste, iar amica mi spune cum c fiul ei s-a cam apucat
de fumat, c e ntr-o gac, exclusiv de biei, nu tocmai benefic i, implicit, i e team s nu
cumva s se apuce de fumat i altceva dect igarete din tutun.
68

Astfel c-i interzisese cu desvrire i s fumeze i s-i mai vad gaca. Interdicie pe ct de
bine intenionat, pe att de inutil, dup cum tim cu toii.
Ba, de multe ori, duntoare de-a dreptul prin atractivitatea lucrului interzis.
I-am zis s adopte o alt atitudine, dar nu dendat, ci n curnd...
Aa nct, peste cteva zile, repetm vizita i, rmnnd cteva minute singur cu tnrul rzvrtit,
m-am apucat s fac un mito teribil de papagalii care, n loc s fie i ei n stare s agae o gagic,
s intre n gti mixte, care merg n cluburi cool, stau ca ciorile crind ntre ei.
I-am descris, cu ct umor am putut, ce penibili sunt bieii ia care stau ciopor la petreceri i rd
de ia cuplai, dar mai apoi, n singurtatea ptuului i a pturicii, fantasmeaz cu iubitele
respectivilor.
Nu m-a aprobat verbal, dar a rs cu poft.
La ntoarcerea maic-sii, am depnat cu ea, spre mirarea femeii, poveti cool de pe cnd eram
noi doi puti.
i iar am rs de papagalii, singuratici i demni, din gtile de exclusiv biei. i tnrul a rs cu
noi. Apoi i-am spus c ia cool nu fac aa, ci fac invers.
El a vrut i a decis s fie cool.
Abia apoi am instruit i mama. Nu-i mai spune nu face asta, punct. E ineficient i frustrant
pentru el.
Spune-i c tia cool cum eti tu progenitura -, i cum am fost i eu mama - i Mihai, nu fac
d-astea, c le-ar lua job-ul papagalilor i, atunci, de cine am mai face mito. E tot consens.)
Dac un candidat este votabil cu peste 80% ntr-un ora i are doar 40% intenie de vot ntr-un
ora cu 30% nehotri, f-i bi de mulime n oraul cu succes, d-i s pupe prunci, s
omagieze babe btrne, s strng de bra ostai i pune toate astea n televizor, n ziare i pe net.
Oamenii din ara ntreag vor vedea cum, oameni exact ca ei, oameni cu care ei vor s semene, l
iubesc pe candidat, cum mii, zeci de mii de oameni exact ca ei spun c-i bine s-i plac i s-l
votezi i, ghici ce?
Vor tinde s fac la fel. E verificat, merge!
Spune-i interlocutorului tu c oamenii (i apoi urmeaz atributul pe care tii c i-l dorete lng
el: de succes, chibzuii, cu viziune de viitor) ca el fac aa i va tinde s fac aa.
Spune-i c tu, ca i el, credei n ...; v dorii ... i cere-i s acioneze alturi de tine. O va face.
Dar, mai bine, cere-i s i se uneasc ntr-un deziderat i mai bun. i mai nobil! Dumnia fa
de un ter.
Un vnztor m-a ntrebat odat cum ar fi putut el s utilizeze singura informaie pe care o tia
despre un client de-al lui:
C respectivul era stelist, n condiiile n care ntlnirea lor avea loc dup o sear n care Steaua
pierduse lamentabil n faa rivalei de o via, Dinamo.
Principiul consensului, n latura lui machiavelic, a dumanului comun, ar fi funcionat deplin
dup o fraz ca:
- Bun ziua, domnu Popescu. Ai vzut, domne ce ne-a fcut arbitru asear?
De aici ncolo, noi doi avem un duman comun. Arbitrul.
69

l njurm, ne rcorim i, pentru c avem un duman comun, nseamn c noi doi suntem
prieteni, ne ajutm, facem cu plcere afaceri mpreun.
Am lsat la urm Principiul Simpatiei pentru c, eu cred, i experiena de pn acum mi-a artat
c aa este, el se dovedete i cel mai puin puternic din cele ase, p-acilea, pe la noi.
Principiul simpatiei pleac de la premisa c acceptm mai uor cereri de la persoane care ne plac
i ne-o arat.
Este un fel de Reciprocitate a simpatiei, a drgleniei. Tu-mi spui c-s drgu, i zic i eu c-i
st bine n verde, tu-mi spui c oricnd ai cumpara ceva de la mine, eu chiar cumpr ceva de la
tine. Am exagerat, dar asta este ideea.
Pe acest principiu, Zeppter, i nu numai, a dezvoltat reelele de vnzri piramidale ce
funcioneaz n toat lumea, fr cusur.
Fr cusur, dar diferit.
n America i multe ri vest-europene, tipul acesta de vnzare presupune ca cineva s-i invite
acas, la un pretext de socializare n jurul gamei de produse, vecini i cunoscui.
Acetia, n baza simpatiei fa de gazd, vor cumpra, la captul unor demonstraii de produs,
demonstraie care are ca rezultat o cin comun, cteva produse din gam, tiind c un x% din
ceea ce pltesc ei pe produse revine gazdei.
La noi, n Balcani (nu tiu, dar cred c i n spaiul latin) reeta a fost schimbat. Oamenii se
strng tot acas la gazd, cunotine i vecini, asist tot la o demonstraie de gtit cu finalizare n
stomac i cumpr la final.
Dar fiecare dintre cei ce asist i/sau cumpar primete ceva, inclusiv gazda. La fel. Pentru c eu
nu neleg de ce s-i cedez vecinului x% din preul unei oale sau unui polonic sau... .
Dac are nevoie de banii ia, nu-i mai simplu s mi-i cear?
Eu n-am nevoie de un intermediar al simpatiei, pentru c noi, pe aici, ne simpatizm oricum
exagerat.
Ne mprumutm cu cana de orez sau zahr, ne vizitm fr anun, ne tutuim, ne certm, ne
pupm zgomotos pe obraji, certm copiii vecinilor i ei pe ai notri.
Satul e mare i prietenos, iar n atta simpatie generalizat este greu s mai foloseti aceeai
simpatie, ca Principiu de influen.
n societile distante, reci, unde simpatia e rar, principiul e mai tare.
Nu spun c nu-i un principiu real valabil. Spun doar c, pe la noi, e mai slbu ca impact.
Sper sincer c i-am trezit, drag cititorule, reala curiozitate de a-l citi pe maestru n original, sau
de a-l vedea n vreuna dintre realmente minunatele i revelatoarele lui prelegeri publice. Eu i
zic doar att: cnd m fac mare, vreau s m fac i eu Robert Cialdini.
(n 30.09.2011, graie i contribuiei substaniale a Ascendis Consulting, companie n care, cu
graie, prestez i eu, profesorul Robert Cialdini a fost n Romnia. i a vorbit, pe viu. Deci el,
chiar exist, v asigur!)
Cum pn atunci mai este, i recomand aceste ase principii, cumulate cum doreti, cte dou,
cte trei sau doar cte unul, s le aezi acolo, n pasul trei, atunci cnd nu tii mare lucru despre
interlocutor.
70

Este presiune pozitiv, funcioneaz i poate chiar dubla oricnd o presiune creat prin ascultare
activ. E de reinut i folosit.

71

Limbajele non-verbale i paraverbale


Comunicare non-verbal i inteligena emoional
n multe din lucrrile de specialitate pe care (nu zic c le-am citit, dar le-am vzut prin librrii la
categoria Psihologie-Comunicare cnd m ndreptam spre raionul de cri de bricolaj) le cunosc,
autorii aduc n atenia publicului procente n care am putea mpri comunicarea, din perspectiva
percepiei.
Aflm cum comunicarea verbal, oral reprezint 7%, cum limbajele paraverbale nc douzeci
i ceva, iar cele non-verbale restul... Or alte procente, care, cu ct mai mici i fracionate sunt, cu
att mai mult succes de autor aduc. Iar autorilor nu le plac nuanrile. Ei mpart totul definitiv,
fr excepii, fr s inem cont de context ori de mesaj. Lucru clar, cum i place flcului ce se
crede la biblioteca din comun n fix livingul tu. Ori e alb, ori nu mai e!
Nu neg deloc existena unei ponderi procentuale ntre verbal i non-verbal i nici a traducerii
acestora prin expresia mai uman cum c ntotdeauna e mai important cum spui ce spui (nonverbal, incluznd limbajele paraverbale, dup cum am mai iterat) dect ce spui (verbal,
excluznd non-verbalul).
Dar n procente, e greu s dai definiii definitiv definitorii.
Trei ori trei fac nou este un adevr a crui valabilitate va rmne aceeai indiferent cum l spui.
i orice exprimm eminamente raional va avea nevoie de limbaje non-verbale ntr-o msur
infinit mai mic dect avem nevoie atunci cnd exprimm lucruri emoional puternice.
Emoiile de intensitate major (groaza, durerea la pierderea cuiva drag, fericirea extrem) nu se
exprim verbal deloc.
Individul copleit de o atare emoie nu are nevoie de cuvinte pentru ca semenii lui s-i vad i
neleag att emoia, ct i nivelul de manifestare a acesteia. ncremenit de spaim, mut de fric,
covrit de durere nu sunt doar expresii literare suprasolicitate, sunt refleciile acestui adevr.
Marile emoii (spune poetul) nu se exprim prin cuvinte.
Dac ar fi s privim ctre o alt mprire procentual, i anume c 30% din deciziile noastre sunt
raionale i 70% din ele sunt emoionale, atunci ajungem la un procentaj cu care sunt de acord,
nuanat, aa cum, de altfel, i mai spuneam pe la nceputul ntlnirii noastre.
30% din comunicare este exprimat verbal i 70% non-verbal (incluznd limbajele paraverbale,
adic volumul, inflexiunile i ritmul vorbirii).
Iar nuanarea st n faptul c atunci cnd ceea ce exprimm este eminamente raional, nonverbalul pierde din pondere, iar atunci cnd exprimm lucruri dominant emoionale, verbalul
pierde din prezen pn chiar la 100%.
Iar lucrurile se vor complica i mai tare, atunci cnd vom aduce n discuie faptul c pn i
emoiile (i implicit manifestrile lor) sunt guvernate de contextul socio-cultural n care
emitorul i receptorul funcioneaz.

72

Civilizaiile vest-europene, cele care n anii nouzeci ne nvau de la distan cum s integrm
social rromii, s-au trezit cu ei prin frumoasele lor capitale, dendat ce UE ne-a ndesat ntr-nsa
cu mult fast i, mai apoi, cu destule regrete.
Iar n faa ncilor cu mucuor la nas, murdari i desculi, prezeni n metroul parizian, a mamelor
cu snul dezgolit i o ppu nfat la piept, a tailor cu picioarele legate a handicap, unii s-au
speriat de-a dreptul, alii s-au impresionat la lacrimi i cu toii au dat bnui. Pe meleagul nostru
cntecelul cu mamelor din lumea-ntreag nu mai scotea demult nici impresii i nici bani.
Pentru noi, el nu mai genera emoii. Astzi, dup mai bine de un deceniu de prezen constant,
nici pentru ei.
i de aici pn la a deporta avioane cu rromi din Frana i Italia napoi n spaiul balcanic nu a
mai durat deloc.
Cei care ne ineau lecii despre frumoasele sentimente umanitare pe care ar trebui s le
manifestm fa de minoritatea oprimat, mbarc astzi minoritatea, n forme uor naziste, n
avioane i autocare i-i expulzeaz cu un elan definitiv contrar recomandrilor de odinioar.
(Pe odicolonatu, la de se bag nu doar la cartea ta, dar cnd iei din camer i d cu
deodorantul tu peste cma, iar l-am pierdut. Pi mi coco, pentru occidentalul cu tiin la
dreptul omului, btinaul nostru ce nc mai are cort i cru i se pricepe la meteugurile
minii, ca zidrit, olrit, almit, armit i buzunrit, omul nostru vesel i oache, era personaj
exotic. Exotic fiind, el l asimila populaiilor btinae din coloniile pe care le avusese i, de la
care, dup ce a stors tot vreo cteva sute de ani, azi, n anii notri, l ajut.
i face turism frumos, n care el, cu zmbetul lui inconfundabil n noapte, alturi de albul ochilor,
palmelor i tlpilor, s poat servi turistul venit din metropol.
El credea c ai notri-s ca ai lor i c mamelor din toat lumea nu e cereal, ci cntec tribal
strvechi. Au avut, sracii de ei, nevoie de alba/neagra ca s nvee s vad i ei c albul e
alb i negrul e negru, nu din perspectiva culorii pielii, ci din cea a ndeletnicirilor exoticilor
notri.)
Vorbeam, n urm cu ceva capitole (iar i place Dumitrescule s-i lfi capitolele, falnic), de
faptul c nu reacionm la fel n faa stimulilor naturali, i-i ziceam de ursul de sub Tmpa.
Pentru mine, o hait de maidanezi mrind n rut nu nseamn nimic; pentru un barcelonez (ora
n care nu am vzut nici un cine fr stpn) ar nsemna un pericol nspimnttor.
n faa aceluiai sentiment ngrozitor, oriunde pe planet, pentru fiina uman, pierderea
prematur a cuiva drag, manifestrile de durere sunt total diferite n funcie de contextul sociocultural al grupului n care ele se manifest.
La moartea prematur i absurd a Prinesei Diana, omenirea a asistat, prin intermediul
televiziunii, la procesiunea n care fostul so, copiii i alte rude regale i princiare o petreceau pe
Diana.
Manifestarea durerii lor, exprimat non-verbal, era copleitoare, dar extrem de reinut. Chipuri
ndurerate, lacrimi reinute cu colul batistei, postur a corpului aplecat a durere.
Un eveniment identic ntr-o familie de rromi, vzut de mine, tot prin intermediul televiziunii, la
tirile de la 17.00, mi-a relevat rude de sex masculin care se auto-mutilau cu cuitul, rude de sex
73

feminin care-i smulgeau la propriu prul i hainele, urlete inumane lansate de toi i, mai apoi,
btutul medicilor i asistentelor de la camera de urgene, aa, preventiv, pn la sosirea
mascailor.
S ne nelegem:
n cele dou comuniti socio-culturale aa trebuie exprimat emoia durere la pierderea
prematur a cuiva drag.
A te manifesta altfel n acel context nseamn a nu cinsti memoria celui pierdut, a arta c nu-l
iubeai cu adevrat. E doar diferit, nu-i nici mai bine, nici mai prost, n vreuna dintre manifestri.
S nu uitm c, n satul romnesc tradiional, n mprejurri similare, tradiia cerea (i era
respectat cu sfinenie) s angajezi bocitoare care s exprime n versuri urlate tnguitor, ct de
mult i mare e durerea aparintorilor.
n manifestarea emoiilor avem exact cte bordeie, attea obiceie i asta nu se refer exclusiv la
manifestarea emoiilor de grad maxim, precum n exemplul de mai sus.
Ci la manifestarea oricrei emoii, pentru c, am artat deja, fiecare grup de indivizi i, la limit,
fiecare individ, se manifest diferit n faa aceluiai stimul emoional, n funcie de contextele
socio-culturale anterioare n care a mai ntlnit acel stimul.
tiu c tu, minunatule pltitor de carte de autor nevinovat, te-ai prins deja. nelegi, empatizezi
clar. Dar ce s-i fac (oare cu ce om fi greit i eu i tu n vreo via anterioar de-l avem pe
sulfurosul sta mic n viaa noastr comun de scriitor-cititor?) dac te-ai pricopsit cu iritantul i,
din cnd n cnd, din respect pentru tine n primul rnd, trebuie s fac paranteze i pentru
Micimea-Sa?
Exact pe nelesul lui, cnd bea el prea mult bere i drumul spre toalet i se pare pe ct de rapid,
n micarea lui oscilant din perete n perete, cu pai ca-n Cobuc (Trei pai la stnga, linior/i
ali trei pai la dreapta lor), pe att de scurt, tot ca-n Cobuc (E lung pmntul, Ba e lat...), dar
presiunea unei singure idei l apas pe creier i vezic, exact la fel este i n emoii.
De fapt, pentru Minunatul, sentimentul de pipi acerb e chiar sentiment. l apas.
Iar atunci (l-am vzut cu toii n toaleta de restaurant/club/lca de nunt i botez etc), el d
drumul, n faa altarului din ceramic alb cu gurele i robinet, exclusiv la comunicare nonverbal:
Zmbete tmp i fericit cu capul pe spate a satisfacie, ofteaz a eliberare de stres (singurul pe
care-l poate avea neuronul lui cel stingher care, pentru sinaps, are nevoie de oglind fapt
pentru care i prefer ca n toalete s o aib n faa ochilor), se mic din trunchi i umeri avntat
spre singurul zenit la care sinapsa descris n paranteza de mai sus i permite: O nou bere!
(Unii vor spune, citindu-m, c ce-i mai sus e auto-biografic. Nu-i asculta! Sunt prieteni buni!
M cunosc, deci i permit s zic rutcisme!)
El n-are nevoie de verbal n manifestarea acestui mic sentiment curat. Nici nu se scuz de la
mas cnd pleac, n tromb, s i-o manifeste. Te recunoti? Furule de crticic, mic, ce eti!
Uite mai jos ceva, similar, dar ntmplat ntr-un univers n care tu nu prea ajungi, i asta, nu
pentru c nu dai bani pe cri, ci pentru c nici cartea nu a prea dat doi bani pe tine. (Cte doi
bani, de ambele pri)
74

La un interviu de angajare, un specialist n HR constat la intervievat o stare de nelinite


manifestat non-verbal.
Ce poate el constata:
gesturi, mimic, postur, raportul cu obiectele din jur, dereglri n limbajele paraverbale.
Un profesionist adevrat ar ncerca s determine verbal sursa emoiilor.
S neleag ce anume l determin pe candidatul al crui CV l-a acceptat deja s fie angoasat.
Un semidoct va stabili sursa emoiilor (precum candidaii de care ne-am amuzat n ntmplarea
cu baia de pe litoralul Mrii Negre) i va zice c respectivul este nesigur pe el, ascunde ceva i
nu se calific pentru c nu face fa stresului.
(Dac neinspiratul furcios ar avea vreodat ansa s fie intervievator, el aa ar face. Ar compara
situaia de stres a angajatului cu experienele lui anterioare i ar decide sursa stresului.
Noroc c, la sincopel al nostru, singurele stresuri au fost atunci cnd, ca i acum cnd ne rupe
nou ritmul alert de nelegere, el fur tot lucruri tiprite i colorate.
Doar c atunci, ele erau sursa de inspiraie a prinilor lui, pentru a mai reproduce exemplare cu
explozie ntrziat, adic cu retard, ca el).
Ce nu tia intervievatorul era c, n ateptarea de 30 de minute dinaintea interviului, subiectul
fusese servit cu cafea i ap, ultima de dou ori chiar, apoi secretara nu-i indicase unde-i toaleta,
pentru c din minut n minut poate s v cheme i s-ar putea s n-avei timp.
Ceea ce a vzut semidoctul a fost ntr-adevr manifestarea unei stri de nesiguran i agitaie,
dar cauza ei nu era nicidecum teama de a nu reui, ci jena (tot o team) de a accesa n condiiile
date toaleta, deja refuzat de un reprezentant al potenialului angajator.
Sigur, cel-ce-i-fur-ie-cartea
(n baza experienelor lui repetitiv-tiinifice omul o face n scop de cercetare i nu de ebrietate
cum ai crede - descrise cu puin timp n urm n ceea ce privete emoia de pipi)
mi va spune c o persoan cu adevrat merituoas ar fi solicitat reprezentantului HR
ntreruperea interviului i ar fi cerut voie la bi.
Poate! dac acea persoan nu ar fi avut 24 de ani, ci 45, dac nu ar fi fost la primul lui interviu de
job ca programator, ci la a cincea reuit ca manager de vnzri, dac nu ar fi fost dintr-un mic
ora transilvan n care nevoile fiziologice nu-s publice, ci ar fi provenit dintr-un dezinvolt cartier
de Capital.
Intervievatorul era cel care, de pe poziia sa confortabil, trebuia s afle sursa stresului, n loc s
o aloce el, n baza experienei lui ct acul cu gmlie, care-i spune c un om nelinitit este un om
nesigur pe expertiza lui.
i, tii ceva, furciosule de carte, abia atept s pesti tu ceva similar, s te vd atunci. (c ai
experien i te pricepi!)
Ceea ce spun este c, spre deosebire de limbajul verbal, care este prin definiie o convenie avnd
la baz un sistem relativ identic pentru toi participanii la actul comunicrii (limba de
comunicare), limbajele non-verbale nu pot fi decodificate precum ghicitul n cri sau datul n
bobi, orict de mult ne-ar plcea asta tuturor i orict de mult ar ncerca s demonstreze asta
muli autori de cri.
75

Revin detaliat la ceea ce am mai menionat.


Am citit (i nu pot s zic c nu m-am distrat mai bine dect la un roman de San Antonio) cum c
un om care are o strngere de mn ferm i viguroas este un om deschis i de ncredere. A
vrea s-i prezint autorului vreo sut-dou de tietori de lemne din Apuseni. Mi s fie! Toi sunt
deschii i de ncredere?! NU! Sunt doar extrem de puternici n muchii antebraului.
Am mai citit i c o persoan care st cu minile ncruciate pe pntec refuz ntr-o oarecare
msur comunicarea. Asta ar nsemna c majoritatea oamenilor pntecoi pe care-i tiu refuz
constant comunicarea, aceast poziie, pentru ei, fiind cea mai comod ntr-o discuie.
Mai am i altele, dar ceea ce a vrea s reinem sunt urmtoarele: poate c, ntr-adevr, o
persoan care rspunde la o ntrebare i, mai nti, privete n sus, ar putea s mint.
Dar privitul n sus n timp ce gndeti ceva nu nseamn neaprat minciun. Poate nsemna
totodat c acel om i alege cuvintele. ncearc o exprimare pozitiv a ceva care, n percepia
lui, e negativ. Ar putea nsemna n concluzie exclusiv c acel om e creativ n acel moment.
N-am s neg c exist o anumit repetitivitate statistic valabil a unor expresii ale ochilor, feei,
corpului, minilor i picioarelor atunci cnd o categorie de emoii e dominant la un individ.
Voi spune ns rspicat: nu poi cunoate emoia, ci doar categoria de emoii i, n nici un caz, nu
poi cunoate sursa stimulului care a generat exact acea emoie specific, n fix acel context
socio-cultural, n baza fix a experinelor socio-culturale, ale fix acelui emitor pe care-l ai n faa
ochilor.
(De-ar fi aa cum zic unii, mirobolantul ar fi minunat i plin de reuite totodat. El strnge mna
ferm, st n scaun nici rigid, nici relaxat, d din cap cnd i vorbeti, nu ncrucieaz picioarele
sau braele niciodat i, n plus, va s zic, te privete n ochi tot timpul: cnd te ascult, pentru
c te ascult, cnd i vorbete, pentru c e sincer, cinstit i ncreztor. Uite-te bine la el i
cheam salvarea. Nici un om normal nu face aa ntr-o singur ntlnire. Doar mirobolantul i ai
lui.)
Ar fi, desigur, extraordinar s existe acea reet pe care s o putem aplica fr de gre n relaia
cu interlocutorul.
S tiu exact cnd acesta minte, cnd are intenia de a fi necinstit, de a ascunde lucruri i s mai
tiu i de ce.
Nu pot. Asta e!
Pot ns destul i ne vom concentra pe ceea ce putem, pentru c altfel aceast carte ar deveni una
despre cum s devii noul Nostradamus pe termen scurt, mediu i lung, iar sta nu este deloc
scopul meu.
Pentru c intrm pe teritorul emoiilor n curnd, v mai spun un secret:
nu poi nici s-i programezi emoiile umblnd la efectele lor.
Limbajele non-verbale i paraverbale pot fi privite i ca limbaje prin care ne exprimm dominant
emoii, dar acest statut le face s fie, invariabil, efecte ale emoiilor noastre.
Controlndu-le (n msura n care, vom vedea, putem face acest lucru) putem s controlm ce
anume emoii vrem s se vad i ce nu.
Nu putem controla ns chiar emoiile, dect n mic msur.
76

M pot motiva s par ambiios sau entuziast, dar nu m pot real???????? motiva s fiu.
Este o alt component larg a bibliotecilor cu iz american n care, umblnd la efecte, specialitii
ne spun cum s modificm cauzele. i asta ar fi frumos, dar e imposibil. Zmbete i vei fi
fericit. Aplaud i te vei entuziasma. Trage aer n piept i vei redeveni curajos. Vei rmne la fel,
dar, n ochii unora, mai miopi, vei prea fericit, entuziast, curajos. Eti numai bun s te torni n
cear.
Dac ai o problem, mergi la psiholog, nu citi aceste cri n care cauzele timiditii sunt tratate
de-a valma, motivele depresiei sunt aruncate toate n generaliti, iar individul devine o
mainrie cu butoane ce acioneaz toate la fel, de parc a fi fcui dup chipul i asemnarea
Domnului exclude diferenele i ne aeaz ntr-un STAS funcional ce face abstracie de
experienele noastre anterioare, contiente i ne-contiente.
Programarea emoiilor e science fiction, cu inflexiuni de haos n cap.
Cum deja tiu c pe cel de ciordete cartea l-am bgat n cea cu acest loc al plimbrilor noastre,
voi face o concesie i-i voi explica i lui motivul i direcia n care merge cartea i de care tu,
dragul meu cititor, te-ai prins demult.
Omenirea a fost dintotdeauna fascinat de vrjitori i ghicitori, de clarvztori i de paranormali.
Cum inteligena, cultura, religia i tiina ni le-au negat de secole, astzi e lucru de ruine s
mergi la ghicitoare/vrjitoare.
i atunci era necesar o art nou, ceva cu aparen de tiin, uor de citit n tren i metrou, dar
care s-i dea exact acea siguran de sine pe care Mercedesa, o alt adevrat motenitoare a
Mamei Omida, i-o ddea cnd i spunea c l vei ntlni n curnd pe cel ales i asta doar dup
ce i se va arta mult noroc la bani, iar sntatea va dudui, n timp ce vei avea parte de cltorii
frumoase, iar dumanii, de drumuri consecutive spre iad i napoi.
Ea i spunea, de exemplu, cum, chiar la ieirea de la ea, vei ntlni exact valetul de pic artat n
cri.
Pi n cartierul ei brunet, ce altfel de valet ai fi putut ntlni? Unul de inim roie, scandinav?!
i aceste cri nu sunt fcute de rromi cu puin carte, de srmani analfabei ori de circari cu
musti exotice, ci de persoane cu faculti serioase la baz, cu real cultur n spate, cu abiliti
de influen exersate i, de aceea, sunt, pe ct de verosimile, pe att de primejdios-mincinoase.
Dac din 100% comunicare prin care ne dorim s influenm, doar 30% este verbal i 70% e
non-verbal n media comunicrii zilnice, nseamn c va trebui s ne concentrm s putem
stpni i o parte din acel 70%.
Limbajele non-verbale controlate te pot face s i creti semnificativ puterea de a influena i n
special puterea de a influena deciziile emoionale ale interlocutorului tu.
Altfel spus, dac n descifrarea limbajului celuilalt lucrurile vor rmne incerte i vagi, n ceea ce
tu poi transmite, ele pot aduce avantaje deosebite.

77

Inteligena emoional
Dac, pn n urm cu cteva decenii, inteligena cognitiv era cea care guverna evaluarea unei
persoane, odat cu conceptualizarea documentat a inteligenei emoionale, lucrurile s-au
schimbat fundamental. Dar mai nti s le deosebim.
Inteligena cognitiv, msurabil pn la un punct prin teste IQ, este dat de capacitatea
individului de a asimila cunotine i a le combina ntre ele, n scopul de a obine lucruri (noiuni,
concepte, proceduri, tehnici) noi.
Ea definete individul prin raportare la sine nsui.
Inteligena emoional, msurabil pn la un punct prin teste EQ, este dat de capacitatea
individului de a-i adapta comportamentul emoional astfel nct s obin cele mai potrivite
rspunsuri emoionale n relaia interpersonal cu ceilali.
Prin asta, s construiasc relaii durative de succes cu ct mai multe persoane.
E definit, desigur, prin raportarea individului la teri.
Reducnd, simplu, una te face inteligent la tine n laborator, cealalt, n societate.
Cele dou tipuri de inteligen nu sunt deloc egale i/sau co-existente la toi indivizii.
Multe din geniile omenirii, de la matematicieni la poei, de la arhiteci la artiti plastici, de la
medic sau chimist la atlei au fost, socialmente, nite neadaptai, nenelei.
Au sfrit singuri, sraci, prsii i nenelei de contemporani.
Dar bazndu-se pe cunotinele accesibile n veacul lor i-au revoluionat fiecare domeniile
inventnd sau, mai exact, reinventnd fizica, artele plastice, medicina etc. Fr discuii, un IQ
uria, dar un EQ mai mult dect modest. Zero sau aproape zero relaii sociale.
La captul cellalt, n mai toate grupurile de oameni, de la organizaiile familiale multigeneraie
(prezente la noi la nuni de exemplu), pn la coloii organizaiilor multinaionale, fiecare
organizaie are mscriciul descurcre al grupului, simpaticul, acel om pe care toi l iubesc,
dei i cunosc inteligena cognitiv sumar (coal puin, limb vorbit aproximativ corect,
cultur general redus la fotbal i manea s zicem).
n familia multigeneraie el va fi acel vr Sndel, sufletul petrecerii la nuni i botezuri,
iniiatorul horei, rpirii miresei, dedicaiilor fr noim la final de manea, n zori. i dansatorul
nonagenarelor familiei, pe care le trte disperate pe ringul de dans.
Pup fericit pe toat lumea, transpirat i jovial, toi l iubesc i-l mprumut pe durat
nedeterminat cu bani, cci dei are 45 de ani, cele 8 clase nu-l prea ajut. IQ-ul lui e mititel, dar
capacitatea lui de empatie e nermurit.
El e fericit de nunt, de ocazia lui rar i cuprinzatoare de a empatiza cu familia, cu amicii
familiei, cu nefericiii care au obligaii de dar fa de familie i, cu toii, sunt prezeni la nunt,
unde, graie lui Sndel, distracia este i obligatorie i unanim.
Lui nu-i pas c verioara are un pic peste o ton i i-a luat o rochie cu dou numere mai mici,
dar ferm, din nylon bun, care ine cutele cu aparen de coaj de portocal mediteraneean (ce
frumos poate fi descris celulita profund) pliate bine, pe din jurul sutienului cu cup, i el
subdimensionat (ca s fie decolteul sexy, fat).
78

O smulge galant de pe scaun, ctre ring.


Verioara, unduiete pachiderm, cum o redefinesc, ctre ring, n pai riscani, (dar mruni i
adugai ca i cum ar fi de dans...) pentru pantofii de bun, rigizi, strmi, dar cu toc dezece
nepurtai, de la reduceri i de aceea imposibili.
Molipsit, verioara arunc priviri voluptoase n urm.
n urm e soul, om serios. Se las greu n voia muzicii frivole. (Tot ca-n Cobuc: sunt greu
btrnii de pornit/Dar de-i porneti, sunt greu de-oprit)
Aa nct veriorul Sndel revine i l bate frete pe meseanul aezat cu greutate n scaun. (Care
scaun, solidar cu el, rezist i dnsul cu greu sub mesean)
Umrul acestuia, sub palma vrului i sub costumul lui Gucgi, de plastic,(nu trebuie clcat,
drag, e din alea de, oricum le speli, rmn la fel) de import, negru, scoate zgomote de plosc
fr dop.
(E acelai costum care boteaz, ngroap i cunun familia, ori de cte ori situaia o cere. i
merge perfect cu cravata neagr, inut de civa ani cu acelai nod pe care, Sndel, c se
pricepe, l-a fcut cnd era nou)
i, hop, i vrul e la dans.
Sndel triumf n familie, iar familia e toat la dans.
Nu le place, nu le st n fire, nu tiu s danseze, dar spiritul lui Sndel i face pe toi s fac asta,
cci asta nseamn s petreci pe cinste. Iar Sndel e sufletul petrecerii.
El e primul care renun la sacoul bine nnodat n nasturi la nceputul petrecerii, cnd se nfig
cocardele n piept.
El e primul care lrgete i nodul cravatei neobinuite gtului.
El descheie i primul i ultimul nasture la cma, lsnd la iveala maioul cu gurele bune, s
respire pielea.
i exemplul lui este, ca n toate, molipsitor.
La Perinia, nimeni nu mai are cmaa ncheiat sau bgat n pantaloni. Fr el, nunta n-ar fi
fost nunt.
Nimeni n-ar fi horit, mireasa n-ar fi fost rpit, venicile trii nu ar fi fost negociate ca
recompens, deopotriv cu bis-ul de la dansul mirilor. El s-a ocupat.
Empatia lui e molipsitoare, EQ-ul lui e chiar uria, nu glumesc.
n multinaional, lucrurile nu sunt la fel de explozive, dar Sndel exist i aici. E biatul care
nu face nimic, dect servicii minore i, n fapt, inutile tuturor.
El nu uit zilele, nici de la al doilea i chiar al treilea prenume al tuturor. Cumpr merdenele
cnd iese dup igri pentru toi, aduce mrioare drgue, iese la fumat de cte ori i se cere, dei
e nefumtor.
E trimis ntotdeauna la cumprturi i nu refuz deloc. Dar nici c muncete sau s-ar pricepe s o
fac.
La geniul din fizic i petrecreul din nunt coefecientele specifice de inteligen sunt
msurabile. Dar dac intrm n zona patologiei ele nu mai sunt.
79

Oricine este curios poate vedea, pe internet sau la televiziuni de tiin, documentarele realizate
despre aa-numiii autiti geniali.
Oameni care pot extrage n minte radicali de ordinul trei din cifre greu de rostit, pot memora i
spune cu exactitate poziia n pagin a cuvntului femeie n opera lui Proust dintr-o anume
ediie sau pot nva islandeza ntr-o sptmn, astfel nct s susin fr greeal un interviu
de dou ore pe postul naional de televiziune al rii n cea mai nfiortoare limb pe care eu am
auzit-o vreodat.
Cam cu ce instrumentar s msori acest tip de inteligen cognitiv?
Cine s-l fac pe chestionar?
Unul mai detept cognitiv ca ei, pe specificul lor. Pi, e simplu, nu are cine. Bjbim prin lumea
lor, dragi inteligeni oameni normali. Nu i nelegem i, mai grav, unii se cred superiori lor, doar
pentru norocul (sau nu) de a se fi nscut normali. Ct de mic EQ au i normalii tia.
ntr-o conjunctur aparte, n vremurile n care timpul nu conta sau, cum zice un mare om, timpul
avea rbdare cu oamenii (nainte de 89 zic, de rscoal adic), am lucrat semi-voluntar ntr-un
proiect, cu copii hipoacuzici.
i nvam s vorbeasc. Iar eu mi-am ales s lucrez cu copii hipoacuzici care aveau retard
mintal. Doar pentru c era mai greu.
Timp de 6 luni am avut parte de o experien unic i nucitoare. Am lucrat cu 6 tineri, ntre 14
i 16 ani, dar cu mintea unui copil de 4, care ns aveau o capacitate de empatie uluitoare. Dac
eram vag trist, erau i ei. Dac m bucuram, ei erau fericii. Dac vreun coleg sau coleg m
vizitau, i simeau imediat starea i reacionau la ea perfect. Erau n stare s aduc i s preia
emoii cum nici unul dintre noi nu e n stare. n schimb, ei i puteau induce o stare de bine
deplin, te determinau s-i iubeti i s faci pentru ei eforturi pe care, n mod normal, pentru
strini normali, nu le-ai fi fcut niciodat.
EQ-ul lor nu putea fi msurat de nici un om normal. Era covritor.
Nici urm de meschin i interesat n capacitatea lor de relaionare empatic.
i pe ei, unii i desconsider, n mediocra superioritate a normalului. Repet, EQ mic i la acei
normali.
Studiat deja de mult vreme, IQ-ul indivizilor s-a dovedit c este limitat genetic, c este,
vaszic, o dat din natere, pe care o putem doar exploata, nu i modifica.
Despre EQ, studiat de mai puin vreme, prerile sunt mprite. Unii spun c el poate fi, prin
autoeducare i educare, crescut. Alii, ntre care i eu, c nu.
(Iniial, nu doream ca n aceast carte s-mi susin afirmaia. O discuie m-a determinat ns s o
fac, pentru c persoana care afirma c inteligena emoional se dezvolt prin educare este o
persoan pe ct de inteligent cognitiv i emoional, pe att de convins c, n ultimii ani, i-a
dezvoltat, peste limita prestabilit, ultima dintre inteligene.)
Faptul c IE este o resurs limitat se transpune prin simplul fapt c, orict ne-am strdui, la
modul natural, reaciile noastre emoionale potrivite situaiei interpersonale n care ne aflm sunt,
ele nsele, limitate.
80

Dac nu ar fi aa ar nsemna c cineva, sau c oricine, poate ajunge s reacioneze emoional


potrivit situaiei, n TOATE cazurile n care este expus relaiilor interpersonale.
Or aa ceva nu exist.
Pn i persoanele care, n mod natural, sunt mult peste media normalului n ceea ce privete
inteligena emoional, pot avea i au reacii nepotrivite.
Pn i persoanele care i cenzureaz continuu reaciile naturale pot avea i au reacii nepropice
situaiilor la care sunt expuse.
Combinndu-i, pn i o persoan cu EQ mare i autocontrol bun va avea la un moment dat
scpri. Prin urmare, nici nu are de ce s fie credibil c ar fi posibil ca, prin acea cretere
constant a EQ-ului, s ajungem, muli din noi, deplini n relaiile interpersonale bazate pe
emoie.
Dar obiecia prietenei, i anume c ea nsi i-a mbuntit performana reaciei emoionale prin
autocontrol, nc ar mai fi credibil.
Da, este adevrat, ea a nvat s arate interlocutorilor emoii potrivite, dar fr s le simt.
Ea i-a crescut autocontrolul a ceea ce arat, nu a ceea ce simte.
Or asta nu te face mai inteligent emoional!
Pentru simplul motiv c un actor de geniu poate arta oricnd, orice emoie i se solicit, nu
nseamn deloc c el a devenit posesorul unui EQ uria.
nseamn c, n baza IQ-ului su, poate deprinde tehnici de actorie ce-i permit s arate emoii.
Orice emoii, oricnd.
i mai nseamn c, n situaii repetitive, acea persoan care a deprins tehnica o va putea aplica
de fiecare dat. Omul de afaceri sau actorul, ntr-o pies n care a mai jucat, poate reproduce
mimarea emoiei cu consecven i, unii, cu credibilitate chiar.
Acelai lucru l-a deprins i prietena cu care aveam contradicia i acelai lucru l voi arta i n
cele ce urmeaz.
Vei decide singur, drag cititorule, cum este, dup ce i voi sumariza puin modul n care acest
tip de inteligen se formeaz i manifest.
Pentru asta trebuie s-i dau ntistttorului inteligenei emoionale cuvntul.
E vorba de psihologul de geniu Daniel Goleman. (tiu c, dac nc nu l-ai citit, l vei citi n
original, aa nct eu voi face doar o trecere pitoreasc prin teoria domniei sale)

81

Inteligena emoional: cei cinci pai n IE


Pasul 1 autocunoaterea
Ai sau n-ai copii, ai vzut cum copilul nou-nscut i descoper emoii i cum le manifest fr
ca nimeni s-l nvee s o fac.
Are emoii neplcute, cum ar fi durerea de cretere a dinilor sau colicii i le manifest printr-un
anume plns i anume rictusuri.
Are emoii negative cnd e ud i neschimbat i alt plns i alt mimic.
Are emoii pozitive cnd e gdilat, are un chirit i mimic pentru asta i le manifest. Emoii
pozitive fiind, i plac i i le autoprovoac jucndu-se cu sine i chirind vesel la fel ca atunci
cnd era gdilat de un adult. Cei ce au, tiu.
Uneori plnge ca s fie schimbat, dei nu a fcut pe el. A nvat reacia la manifestarea emoiei
lui. Un adult l va bga n seam.
O via ntreag ne descoperim emoii i grade noi de manifestare a emoiilor deja tiute. Le
stocm, cumini, ntr-o memorie pe ct de semicontient, pe att de bine structurat.
i, din fericire, pentru o parte dintre emoiile pozitive, care ne plac, viaa e darnic cu noi i ne
las s le simim divers, n grade de intensitate din ce n ce mai plcute.
Dar i, din nefericire, viaa ne d de trit i emoii pe care nu ni le-am dori niciodat, ba chiar n
grade de intesitate care fac real zisul cum c D-zeu nu-i d omului mai mult dect poate duce, iar
omul poate duce uluitor de multe.
Asta este. Stocm cumini, cu bune, cu rele.
Al doilea pas: autoreglarea
O mam i un copil mic la supermarket.
Cei doi ajung la casa de marcat, copilul vede borcanul cu acadele cu surprize, de firm, de la
televizor, i cere. Mama, obiectnd c sunt scumpe, i propune o bomboan mai ieftin. Copilul
pune botic i, eventual, i apare i o lacrim n colul ochiului.
Care e emoia manifestat de copil?
Frustrarea!
El e mic, n-are bnui, concept pe care dealtfel nici nu-l nelege nc, iar adultul, care-i are, nu
vrea s-i ia i lui acadea cu surprize.
(Voi face aici o parantez ai vzut semnul de altfel pentru amicul de citete pe furi. Pe copil
nu l-a nvat nimeni c atunci cnd eti frustrat pui bot i-i vine a vrsa ap pe ochi. tie asta de
cnd s-a nscut! Va s zic, amice, e vorba de limbaj non-verbal motenit i nu dobndit prin
nvare, te-ai prins?)
Alt cas de marcat, alt copil i alt mam, aceeai cerere de acadele de la televizor, exprimat
de l mic. Acelai refuz, urmat de aceeai ofert de nlocuire.
Dar acest copil izbete borcanul de bomboane ieftine, apoi i pe cel de acadele de firm, i d
maic-sii un ut la tibie, dup care se arunc pe jos, izbindu-se cu mnuele i picioruele de
podea, n timp ce url din toi plmnii.
82

(Nu chiar toi, ci doar amndoi. Niciodat n-am neles expresia consacrat toi plmnii. Poate
de aceea nici nu m-am lsat de fumat, creznd c am mai mult de doi)
Ce emoie manifest acest copil?
Pi, tot frustrarea.
El e mic, n-are bnui, concept pe care, de altfel, nici nu-l nelege nc, iar adultul, care-i are, nu
vrea s-i ia i lui acadea cu surprize.
Identic, dar modul de manifestare al frustrrii, pe ct de natural
(nici pe acesta nu l-a nvat nimeni c distrugerea, lovitul, auto-lovirea sunt moduri de
exprimare a emoiei. i el le tie pur i simplu. Primatele aa o manifest.)
pe att de nepotrivit. Al doilea copil nu a nvat nc autoreglarea.
Autoreglarea este acel pas exersat de noi n ntreaga via, poate incontient, dar bine aezat n
codul nostru de manifestare a emoiilor.
n funcie de contextul socio-cultural n care ne aflm, fiecare dintre noi i va manifesta aceeai
emoie n mod diferit, dar ntr-un mod pe care noi l considerm potrivit cu contextul. i asta, n
cele mai mici detalii de limbaj paraverbal i non-verbal.
Volumul vocii, inflexiunile, ritmul vorbirii, gestica, mimica, postura, hainele etc, toate sunt luate
n calcul, chiar dac nu facem asta contient n permanen.
Iar cnd semeni de-ai notri nu o fac i sancionm. (V reamintesc numai manifestarea de
bucurie a acelui candidat la Preedinia Romniei care, creznd c a ctigat, opia n loc cu
mnuele semi-ridicate din cot, i cu semnul V fcut din index i mijlociu, timp n care i invoca
dragostea fa de soie i triumful n competiie. Nu am rs, alturi de el, bucurndu-ne, ci de el,
ridiculizndu-l. Nici un brbat nu opie, din postura de preedinte de ar, de bucurie, nicieri.
Nici n America. Nici un european nu opie cnd se bucur. Doar americanii... doar fetele de
colegiu din America...).
Autoreglarea este un pas pe care l exersm n fiecare clip, pe msur ce nvm roluri sociale
noi, contexte de comportament noi. Mimetic sau dup indicaii, nvm s ne manifestm
emoiile n funcie de contextul socio-cultural n care ne aflm.
Al treilea pas: automotivarea
Poate i cel mai bizar.
nvm s resimim chiar i emotii care nu au stimuli naturali. i asta, uneori, n deplin
contradicie cu emoiile primare, naturale. n mare sunt emoiile pe care se cade s le simi.
Dragoste fa de poetul naional (nu-l cunosc pe om, de ce dracului s-l iubesc). Dorina de a fi
primul, neurmat de nici o recompens prestabilit.
Aici educaia de coal maltrateaz generaii, dnd fel de fel de coronie unor copii n
detrimentul altora, care n-au fcut bastonae drepte i n-au stat cu mnuele la spate n ore.
(Amicul prdtor de carte a luat, de exemplu, nenumrate coronie graie imobilitii n banc i
a rnduitului bastonaelor. Mai mult. Am aflat de furcios c el a fost odat, din greeal, acel
director de vnzri, care i rspltea vnztorii, prin prima pentru Vnztorul lunii, pentru l
de vinde cel mai mult din toi. Furcil, tii ce fceau vnztorii ti? n loc s-i pun fiecare
problema cum va depi obiectivul general de vnzri, i punea problema cum s vnd el mai
83

mult dect colegul. Pi cel mai simplu? Dndu-i colegului la gioale ca s vnd mai puin ca el.
Raportndu-se la performana unor mediocrii, suficient deja cu sine, c-i mai bun ca ei. .cl.
Ingenuule, las-te de d-astea. Condu-i, maxim, maina. Dar i pe aia duminica fr so.)
Sentimentul de sacrificiu pentru patrie (unde patria, odat cu intrarea n UE se dovedete ceva
mcar strict conceptual, dar asta nu nseamn c milioane de oameni nu au murit pentru a apra
ceva similar. Nu teritoriul de vntoare, care era normal i atavic s-l apare, ci doar apartenena
la un steag, la un vod, la ceva ce, n sub o sut de ani, nici nu mai exist).
A ine cu Steaua, cu Unirea Urziceni sau cu Inter Milano. Emoii ce-s form fr fond, dar care,
din motive (din nou) socio-culturale ne domin existena.
Apartenena la grupuri iluzoriu constituite (cluburi, frii, categorii socio-culturale), vecinti
(cartier bun, cartier ru famat, rezidenial, comercial, boem etc), profesii (intelectual, asimilat
deseori cu absolvent de facultate VS tehnician, asimilat cu studii medii; real VS uman, ca
studii; etc) .cl. determin emoii care trebuie resimite sau, dimpotriv, blameaz emoii (vezi
exemplul cu trufia dezbtut anterior).
Automotivarea, genernd decizii emoionale, ne guverneaz n mare msur viaa.
Moda, ceea ce se poart, lucruri pe care TREBUIE s le ai/faci, de multe ori mpotriva a ceea ce
simi n realul tu intern, sunt repercusiuni ale automotivrii. Dorina de a fi n rndul lumii este
automotivat.
M voi opri pentru o clip la aceti pai, primii trei, pentru c ei sunt determinani n construcia
urmtorilor doi.
La precedentul campionat mondial de fotbal, pentru motivul absolut uimitor c Romnia nu juca
(nici azi n-am neles de ce. Cred c acei copii cu nume sonore precum Frana, Italia, Portugalia
sau Argentina ori ilali sunt suprai pe jucriile noastre, cum ar fi Campionatul Romniei sau
Cupa aceleiai ri, i nu vor s ne dea i nou din alea pe care ei le folosesc n comun, cum ar fi
Cupele i Campionatele Europene, pe ri sau cluburi, cea Mondial .cl.) am ncercat un
sentiment contradictoriu.
Pentru simpatica socializare numit unde ne uitm la meci disear? (valabil i pentru nemicrobiti ca mine) mi doream s vd campionatul.
Dar fr miz, fr a ine cu cineva, nu mi se prea amuzant. Aa c am ales o echip. (i aduc
aminte, pe a Romniei nu o aveam... ciudat)
A Ghanei. Habar n-am de ce! Poate din solidaritate cu o alt naie, la fel de privilegiat ca a
noastr.
i jur, drag prieten cititor:
Nu tiu unde este Ghana pe harta Africii. Nu tiu pe Nimeni din Ghana! Nu tiu nici ce colonie
au fost, cu ce limb te descurci pe acolo, care-i moneda ori capitala. Nu tiu nimic despre Ghana!
Dar m-am AUTOMOTIVAT s in cu ei. i de aici, toate emoiile potrivite cu cea de mai sus:
BUCURIE dac Ghana ddea gol.
TRISTEE cnd Ghana avea s piard.
FRUSTRARE cnd Ghana rata, adversarul avea noroc, sau arbitrul nu vedea ce voiam eu s
vad.
84

Voi lua manifestarea ultimului dintre sentimente pentru simplul motiv c, att verbal ct i nonverbal, este cea mai exhaustiv dintre toate.
Vezi tu, cnd aceast carte va fi tradus n cteva, s zicem, douzeci de limbi, devenind
referin pentru umanitate (tu, cititorul meu, te vei fi scos atunci, c deja vei ti ceea ce ilali au
aflat abia ulterior, i, oricum, prin slaba traducere n alte limbi, a operei scris de mine i citit de
tine, n romna mea deplin) omenirea va afla c noi, romnii, la frustrare, avem n limb cuvinte
i expresii pe care, dac vorbitorii de englez, german, francez i spaniol sau italian chiar lear avea, ar tii, n sfrit, i ei s njure la fel de frumos cum noi, ruii i ungurii putem.
Revenind, a nceput campionatul i eu m-am dus s vd primul dintre meciurile Ghanei. La
primul Irish Pub din Bucureti, Dubliner, pe Titulescu, lng Gara de Nord, pentru cei din
provincie.
Eu, cu nc trei amici buni, ntr-o mare de anglo-saxoni sau alte naii fr de grij vorbitoare de
englez cu accent.
i, ca bieii, am ajuns cu o or-dou-trei nainte de meci, s socializm cu ceilali biei i s
crem atmosfera de stadion necesar.
Totul n limba englez cu accent.
Deja, nainte de meci, eram gac mare, din care unii susineau Ghana, alii se ndoiau de ansele
ei, nici un ghanez nefiind prin preajm, dar cu toii fiind montai s simim fotbalul.
Meciul a nceput i, pe durata lui, ca pe durata oricrui meci, au fost i ratri, i momente
controversate i ghinioane pure, pentru Ghana.
Pi n ce limbaj (verbal i paraverbal vorbind) i cu ce gestic/mimic (non-verbal vorbind) miam exprimat eu frustrarea n acel context socio-cultural?
Englez-american, desigur, cci mi doream ca ntreg barul s fie n acord sau dezacord cu emoia
mea.
Ai mei, cei care ineau cu Ghana, s m vad / neleag / mi mprteasc tririle, ceilali,
oponenii, s simt ce am de exprimat!
Aloo! Orict m-a strdui, n englez, frustrarea se exprim prin infinit mai puine cuvinte i
expresii dect poi n bogata (din acest punct de vedere) i colorata limb romn.
Prin asociere, non-verbalul anglo-american mi este infinit mai puin la ndemn dect cel
neao, romnesc, expresiv i grobian poate, dar expresiv.
S ne nelegem! Nu pudoarea m fcea s fac asta, ci dorina de a fi neles, de a-mi mprti
emoia.
M-am adaptat la context fcnd i spunnd lucruri fr premeditare. Pur i simplu. Dar, ct timp
am fcut-o, am fcut-o ct de bine am putut pentru acel context.
Involuntar, mi-am potrivit vorbele, gestica, mimica, postura, relaia cu obiectele din jur, cu
oamenii, exact aa cum acel context socio-cultural mi-o cerea. i nu era nimic gndit de acas.
Nimic premeditat. Totul a fost pe ct de spontan, pe att de complet n fiecare limbaj de
comunicare utilizat.
Urmtorul meci al Ghanei l-am vzut cam cu aceiai amici, la unul dintre ei acas.
85

Amicul posed o garsonier uria (cred c are cam 200 mp), dar garsonier, deci cu o singur
camer. i mai poseda i o iubit care nu suport brbaii uitndu-se la meci i bnd bere. Or noi
exact asta fceam, iar ea a insistat s rmn acas.
i la acel meci au existat ratri, aa c frustrarea s-a manifestat i de aceast dat.
Cum?
M-am ncruntat, am strns din dini, poate chiar am scrnit din ei puin. Cnd nu s-a mai putut,
am rbufnit, ngrozitor: Am lovit uor cu palma marginea fotoliului pe care stteam zicnd un
fir-ar s fie..., mnios. i cam att.
Din nou nepremeditat, manifestarea emoiei mele negative s-a revelat adaptat la acel context, n
care tiam, fr s fie necesar s contientizez asta, c att se cade s fac i s spun, dei, n
mod natural, nu aa-mi manifest eu frustrarea.
n fine, urmtoarele meciuri le-am vzut acas la mine, cam cu aceiai amici.
i la mine acas era prezent iubita mea, dar ea, avocat fiind, tie chiar i folosete i ea linitit
i cuvintele ori expresiile care nu sunt puse-n dicionarele de coal.
Verbal, non-verbal i paraverbal, frustrarea mea se putea exprima acum neao romnete, bogia
lexical de manifestare era la apogeu, gestica, mimica, relaia cu obiectele puteau fi acum
dezlnuite.
i... au fost!
S ne uitm puin la aceast amintire.
Vorbim de o emoie automotivat, legat de meciurile unei ri care habar n-am unde n Africa e
localizat.
Aadar nici un motiv natural de frustrare, bucurie sau tristee. Emoii automotivate la rndul lor,
prin emoia iniial.
Vorbim de trei locaii n acelai ora, dar diferite, n care mi-am exprimat respectiva emoie,
frustrarea.
i vorbim de trei manifestri complet diferite ale respectivei emoii.
Diferite verbal, paraverbal i non-verbal.
Iar diferenele nu au fost premeditate, ci spontane i incontiente sau, maxim, semicontiente.
Asta nseamn c autoregalarea mea a funcionat chiar dac nu a fost necesar s contientizez
asta. Asta nseamn, fr doar i poate, c, incontient, eu mi cunosc n amnunt fiecare limbaj
de manifestare a emoiilor i l controlez. Chiar dac nu e nevoie de efort pentru a face asta.
Atunci, toate acestea mai nseamn ceva:
C, dac a face efortul de a contientiza acel control, acele reglaje i implicit toate acele
limbaje, a putea ajunge s art orice emoie vreau, n orice grad de manifestare vreau, adaptat
deplin oricrui context vreau.
i asta fr a juca teatru, ci jucndu-m pe mine, exact aa cum sunt eu ntotdeauna, natural, ntrun context asemntor.
O fi important?
86

E crucial, pentru c asta nseamn c pot arta interlocutorilor mei nu ceea ce simt, ci ceea ce sar cuveni s simt, cnd spun ceva.
i, cu aceast informaie pus deoparte pentru puin mai trziu, i propun s trecem la pasul
patru.
Pasul al patrulea: empatia
Empatia reprezint capacitatea individului de a mprti emoii cu cei din jur. De a te bucura,
pentru simplul fapt c cineva se bucur, de a te ntrista, pentru simplul fapt c cineva e trist, dar
i de a-i determina pe alii s se bucure pentru simplul fapt c tu eti bucuros sau s devin triti
pentru c tu eti trist.
n baza acestui atribut se poate trece i la pasul al cincilea i ultimul.
Pasul al cincilea: abilitatea de a crea relaii durative de succes.
Altfel spus, abilitatea de a-i adapta deciziile emoionale astfel nct consecinele lor s duc la
reacii pozitive de lung durat din partea celor din jur.
Iar acest atribut este, desigur, tributar empatiei de care eti capabil.
Am mai spus asta: exist specialiti care afirm c inteligena emoional nu este o dat genetic
fix, limitat, i c, implicit, ea ar putea fi dezvoltat prin exerciiu. Personal, tii deja, nu cred
asta.
Eu cred i am remarcat-o n timp, c fiecare dintre noi are o limit n a putea fi empatic.
Limit care, desigur, nu este atins dintr-o dat, la o vrst sau la un moment biologic anume.
Dar exist o limit, exact aa cum exist una i pentru inteligena cognitiv.
Iar dac amndou sunt nite resurse fatalmente limitate i noi, oamenii, nu putem contribui cu
nimic la depirea lor, de ce s ne mai preocupe domeniul?
Pentru c putem altceva!
Putem mini, truca, mima.
Aa cum artam mai sus, primii trei pai din formarea inteligenei noastre emoionale ne permit
s artm premeditat i controlat, dac ne concentrm pe asta, orice emoie ne automotivm s
artm.
i o vom face att de natural nct NIMENI nu va ti c ea nu e sincer.
Nu pot fi mai empatic dect sunt, dar pot s par c m bucur de bucuriile tale, c m ntristez de
suprrile tale, c m entuziasmez etc oricnd vreau i oricnd tiu c manifestarea acelei emoii
te-ar face pe tine, interlocutor, s consideri acea emoie a mea extrem de potrivit situaiei.
Iar dac fac asta atunci cnd trebuie, cnd este eficient, atunci relaia cu tine va deveni una
durativ i de succes.
Chiar dac n realitate ea se bazeaz pe emoii trucate. (de fapt se bazeaz doar pe exprimri
verbale i non-verbale ale unor emoii care nu exist n interiorul meu) Atunci, fr a-mi crete
EQ-ul, mi pot crete succesul social pe care un EQ mai mare mi l-ar fi asigurat fr acest efort.
Pot fi mai bun socialmente.
87

Rmnnd aa lipsit de empatie cum m-a fcut pe mine mama natur, te voi determina s m
percepi ca pe o fiin empatic i s-mi devii prieten.
(Acuma i ceea ce spun eu are limite. Nu i-l imagina, de exemplu, pe Prea-frumosul nostru
fcnd la fel. El l va imita palid pe vrul Sndel, creznd sincer c a neles ceva i din acest
capitol.
Mimeticule, e nevoie de IQ serios pentru a deprinde tehnici de actorie adaptate la nuanele tale
fine i personale. Mai bine mai furi i tu o carte de ici, un ou de dincolo, iar mine rmi ca ceea
ce ar fi trebuit s furi. Te-ai prins?
Nu cred c s-a prins, pentru c iat-l din nou activ, cum m ceart c mint, ca s par mai bun
dect sunt, social. Nu tie sracu s citeasc ghilimelele, nici cnd sunt puse, nici cnd sunt
implicite.
Mi deontologule, adevrul absolut este singurul fa de care poi mini.
Ori n cazul emoiilor nu prea avem adevr absolut. Avem doar adevruri relative i adevruri
posibile.
Deontologic vorbind i eu acu, dac afirm ntr-o campanie electoral despre contracandidatul
clientului meu c e nebun de balamuc, omul se duce la medicul psihiatru, i scoate certificat
cum c-i clinic, sntos, m d n judecat, mi ia banii, iar eu mi pierd i credibilitatea i
clienii.
Dac n schimb spun despre el c este, prin comparaie cu toi ceilali care candideaz i au mai
candidat vreodat, la Preedinie, total nebun, deja e un adevr relativ. A proba c nu-i aa, c
este calomnie, nseamn a testa clinic psihiatric toi candidaii i fotii candidai, prin comparaie,
prin raportare la el. Cam imposibil.
Dar i dac spun c n 5 ani e bun de bgat n cma de for, direct la casa de nebuni, tot nu
m poate acuza, pentru c oricine, inclusiv eu, n cinci ani putem ajunge n situaia asta mai mult
dect inconfortabil. E un adevr posibil. Trebuie doar s ni se strice o roti fin din motoraul
gndirii i gata! Adevrul relativ i cel posibil sunt permanent prezente n viaa noastr. Nu sunt
empatic real cu tine, dar a fi putut fi, sau, mai bine, fa de ct sunt cu alii, cu tine sunt mult
mai mult. Dar ce stric eu tastele pe gscanul cel ho?! El tot deontolog n vorb i fur n fapte
rmne...)
Nimeni n-ar putea s fac asta ns n relaiile sociale apropiate (familia, prietenii de-o via,
vecinii care ne sunt i amici etc), cci ar fi necesar s sufere de personalitate multipl sau s
ajung la a suferi de vreo alt dereglare psihic. Perioadele petrecute n comun sunt prea lungi,
schimbul necesar de emoii este prea constant i prea mare, relaiile nsele sunt bazate pe emoii
i capacitate natural de empatie. Trucarea, aici, ar necesita un efort supraomenesc i ca
frecven i ca diversitate i ca durat n timp.
Dar n relaiile de afaceri?
Ct timp petreci n realitate cu un client, un furnizor, un partener? Puin.
Pot fi ani, dar niciodat mai mult de minute, de ore consecutive.
88

De cte ori n acele ntlniri ai nevoie s ari empatie fa de emoia dominant a


interlocutorului? Rar.
Pentru acele momente merit antrenamentul, pentru c dac atunci vei ti s ari emoia
potrivit, aia pe care interlocutorul tu o va considera ca una de-a dreptul fratern, relaia cu el
este consolidat pe vecie.
Am cunoscut odat, destul de demult, un meter din acea categorie de om bun la toate numai
potrivit s-l deranjezi n miez de noapte cnd i se sparge o eav sau s-l chemi duminica
diminea s-i schimbe dou prize i s lipeasc nite crlige n usctorie, ori s-i tund nite
crengi sau s stropeasc cu soluie anti-omizi.
Face tot, binior, repede i cu bani puini, la orice or, n orice zi.
La extrem de puin timp dup ce l-am cunoscut, mergnd s-l chem s-mi repare oarece, l-am
gsit prbuit de disperare, mai mult dect de durere.
i murise cineva i nu avea bani s-i cumpere cele necesare ngropciunii n ritual ortodox. Sicriu
i loc de veci avea, dar att.
Dei, promit c nu simeam nimic, nici mcar compasiune, am mimat o emoie potrivit i, n
baza ei, i-am dat o sum mic de bani.
Acel om mi-a rmas fidel mai apoi ani la rnd, i nu pentru bani, cci pe aceia mi i-a napoiat
prin servicii gratuite, nzecit, ci pentru c, dei lucra de puin timp i pentru mine, DOAR EU am
fost lng el, doar mie mi-a prut, sincer (din ceea ce putuse vedea el) ru, de ruda lui.
Eu eram, dintre toi locuitorii din zon care apelau la serviciile lui, i prieten adevrat cu el. Ce
m-a costat? Nimic fa de ct am primit n schimb!
n nceputul crizei din 2009, n multe dintre business-urile ce presupun contracte pe termen lung
i foarte lung cu clienii, problema reteniei clienilor a devenit una acut.
Bazndu-se pe decizii emoionale, avnd de cele mai multe ori la baz un zvon, o percepie
sumbr, muli dintre clieni tindeau s-i rezilieze contractele, dei n viaa lor nu apruse, nc,
nici o catastrof.
Panica genera non-aciune, iar non-aciunea, bazat pe teama de neprevzut, i fcea s ia acele
decizii de reziliere.
Am vorbit n acea perioad cu zeci, poate chiar sute de oameni care lucrau n departamente de
retenie clieni i am constatat c imensa majoritate i baza discursul de retenie pe argumente
raionale, pe contestarea zvonurilor i percepiilor panicarde prin date statistice, prin exemple din
istoria recent a altor crize, prin exemplu personal.
Raiune opus emoiei. Greit din start!
I-am consiliat pe acei oameni s fac exact pe dos.
S nceteze a se mai arta siguri pe ei, calmi, linitii, n prezena clientului dominat de o team
panicard.
S-i arate clientului o team egal cu a lui, o ngrijorare dobortor de sincer, s-i confirme frica
de necunoscutul zilei de mine i s fac toate acestea, verbal, paraverbal i non-verbal n exact
aceeai intensitate n care o fcea clientul din faa lor.
89

Iar apoi, cnd empatia a fost creat, cnd acel client te simte aproape, te simte ca el, abia atunci,
i bazat exact pe teama de necunoscut, s-i cear nu care cumva s rezilieze:
... tocmai acum doamn X, cnd lumea e aa cum e, cnd nu mai tii azi ce-o s fie mine, cnd,
la o adic, nu mai ai la cine apela s te ajute, c, vorba aia, nici rudele, nici prietenii, nici vecinii
nu mai au nici pentru ei, darmite s mai dea i altora, tocmai acum dumneata mi ceri s te ajut
s reziliezi contractul sta, singurul lucru solid, sigur, de viitor pe care-l ai? Nu pot s te las s
faci una ca asta, doamn X... Tocmai dumneata?
Argumentaia bazat pe exact emoia dominant cu care clientul venise de acas devenea, dintrodat, credibil.
Persoana care o lansa era un prieten (cunoscut e drept cu 15 minute n urm) care-i mprtea
emoiile, temerile.
Procentul rezilierilor a sczut semnificativ, cnd acest tip de comunicare a fost pus n practic.
Dar pentru asta, respectivii consultani au trebuit s se antreneze n a arta emoii potrivite,
emoii pe care nu le simeau sau, mai grav, emoii de ale cror cauze le venea s rd n hohote.
Limbajele non-verbale
ca limbaje ale exprimrii emoiilor
Limbajele motenite
Cum spuneam, tiu c muli din confraii mei ntr-ale profesiei vor contesta existena acestei
categorii de limbaje, iar aceia dintre ei care nu-s practicieni, ci doar i nva pe alii cum se
practic (unii teoreticieni, va s zic) mi vor spune c nu am n spatele afirmaiilor nici o
cercetare sociologic i antropologic.
Ba exist cercetare n domeniu i deja muli dintre experi constat documentat existena acestei
categorii, e drept, alocndu-i diferite nume.
Nu voi cita sursele de cercetare, dominant americane, ci voi propune o alta, mai ghidu.
Iar bunul tu sim i va permite s vezi c-i adevrat ce zic, intrnd pe cea mai larg surs de
informaii video a lumii, pe ct de netiinific, pe att de credibil: www.youtube.com. Ai
trimiterile n subsolul crii.
n cele ce urmeaz mi asum c voi trata non-verbalul uor de-a valma, n sensul n care voi numi
gest att gesturile minilor, dar i expresii ale feei, relaionri ntre mini i alte pri ale
corpului, poziii ale corpului sau ale picioarelor.
Emoiile primare aduc n stocul de gesturi, pe care oamenii le fac atunci cnd resimt acele emoii,
gesturi care parc nu sunt create pentru a comunica cu exteriorul, ci cu sine nsui.
La spaim, fr a fi nimeni n jur, reacionezi opit i exoftalmic.
La bucurie, lrgeti zmbetul i gura, chiar i dac eti singur pe munte, iar ochii exprim prin
ridurile de expresie acelai lucru pe care l exprim i jumtatea inferioar a feei.
La durere, te frngi i te cuprinzi cu braele, chiar dac n-ai martori s confirme suprarea, ntrun gest maternal de mbriare, alinare i legnare chiar, pe care n-are cine a i-l oferi.
90

i chiar de ai crescut cu lupii, ori n palat, ori n mahala sau n cartier boem, emoiile acestea i
vor da aceleai manifestri. Autoreglate diferit, dar aceleai.
i orice seamn de pe planet te-ar zri, ar ti pe loc s traduc n cuvnt emoia care este
dominant n ceea ce comunici tu.
Uitai-v la copilul mic, cel ce nc nu a avut cum s nvee prin mimetism sau prin educare nici
un gest.
Copilul mic, orict de mic, pune bot cnd e suprat, exact nainte s plng. Adultul nelege
gestul i intervine salvator evitnd repriza de plns.
Dac ceva nu-i place, copilul mic strmb din nas. Adultul nelege i nu-i mai invadeaz guria
cu respectivul aliment.
Dac adultul nu nelege, copilul va ndrepta spre adult palma deschis, aprndu-se printr-un
gest pe care noi l definim ca stop. Copilul ns l tie nainte de a nelege noiunea de stop.
ncntat peste msur de o joac sau un gdilat, copilul i va da ochii peste cap, ntr-o privire
rotativ, n timp ce rde. Acea expresie o recunoatem la orice adult ca maxima manifestare a
ncntrii i amuzamentului.
La un papa bun, copilul pleoscie din buze sau chiar se mngie pe burtic. E gest de ncntare
gastronomic, dei copilul nu tie nc faptul c mncarea ajunge fix deasupra buricului lui.
Speriat de un stimul neateptat, copilul va deschide ochii larg. Suprat, va deveni ncruntat din
sprncene. Vinovat, va privi de sub sprncene, de jos n sus, plecndu-i chipul.
Va ti s dea din mn cnd va fi vehement, furios, i va mri apariia opind i umflndu-i
pieptul.
Exemplele de pe youtube sunt relevante i sigure i, privindu-le, v vei amuza, dar vei constata
i enorm de multe gesturi fcute de acei nci de sub 14 luni pe care le putem decoda fr
probleme i pe care le regsim n limbajul adulilor.
OK, aceste gesturi exist, i? Ele sunt i le vom defini ca gesturi sincere. Aceste gesturi, prin care
noi comunicm necondiionat o emoie, chiar i atunci cnd prin preajm nu exist nici un
interlocutor, sunt acele gesturi care, odat remarcate la cel cu care vorbeti, constituie repere de
care trebuie s ii cont.
Dezacordul spontan, cel manifestat prin ncruntare (din sprncene, nas i frunte) sau prin palma
orientat a stop n direcia ta, este unul real i trebuie s te adaptezi lui. Poziia capului n
ascultare, unghiul de privire, reaciile ochilor i a ridurilor de expresie din jurul lor sunt gesturi
sincere i greu de trucat.
Remarcate, sunt indicatori eficieni n decodarea emoiilor interlocutorilor.
ntreaga clas a gesturilor motenite aduce n relaia cu ceilali un grad de sinceritate de care
ambii poli ai comunicrii trebuie s in cont.
Pe de o parte, un emitor abil va putea s fac aceste gesturi premeditat i s induc astfel
aparena de sinceritate ntr-un discurs nesincer. Dar trebuie s fie excelent antrenat.
Pe de alt parte, un receptor abil va putea, urmrind aceste reacii gestuale, s vad sentimente
ale interlocutorului i, implicit, s poat anticipa decizii emoionale ale acestuia.
91

n plus, aceast categorie de gesturi nu are teritorialitate i nici durat n timp. Aparine fiinei
umane, indiferent de unde este ea i sunt perene.
V reamintesc ns, nici una dintre interpretri nu-i poate arta dect categoria emoiilor
interlocutorului i nu i relev cauza care a generat acea emoie.

Gesturile dobndite
O enorm categorie de gesturi le dobndim i, mai apoi, le folosim exact n maniera n care
folosim cuvintele. Aceste gesturi au valoare de semn, de cuvnt, o valoare fa de care i
emitorul i receptorul se raporteaz n baza deprinderilor socio-culturale pe care le au.
Refuzul i acceptarea din micarea capului sunt gesturi cu o extrem de larg acoperire teritorial.
Dar au teritorialitate. La sud de Dunre, la bulgari, nu-ul din cap nseamn da, i invers. n India,
nu-ul nostru nu mai nseamn nici nu, nici da, ci ncntare. Gesturile dobndite au i via, exact
cum au cuvintele. Ele apar i dispar din limbajul gestual al teritoriului n care sunt folosite. Pn
n 90, indexul i mijlociul ridicate a V n sus nu nsemnau nimic. Azi nseamn victorie.
Zgriatul aerului cu aceleai dou degete ale ambelor mini, simultan, nseamn azi ghilimele,
lucru pe care, n gestica autohton, l fceam odinioar fcnd cu ochiul sau fcnd semnul
brbii. Semnul brbii este astzi pe cale de dispariie n limbajul gestual romnesc.
La rui, dac i pocneti cu degetul mare i indexul gua, nseamn fie c vrei s bei, fie c ari
c cineva e cam beat. La noi, imii din degetul mare, ntins opus degetului mic o sticla din care te
faci c bei.
i n funcie de butura naional dominant gestul se schimb de la un popor la altul, de la o
regiune la alta. La francezi este imitat cu cuul minii inutul unui pahar (de vin). La nordici i
rui, cu vrfurile degetelor, al unui phrel (de vodc). Doar semnul de dat peste cap paharul
rmne constant.
Gestica dobndit are avantajele i dezavantajele cuvntului. Acelai gest poate trezi n mintea
interlocutorului reprezentri pe care, cel care a fcut gestul, nu le poate ti dinainte.
Nuanele de interpretare a gesturilor pot diferi, de la individ la individ, n funcie de istoricul
contextelor socio-culturale prin care acesta a trecut. Mijlociul ridicat n trafic poate avea sens
glume pe alocuri, dar poate declana violene n alt context. Precauia trebuie s apar n
momentul n care comunicarea este intercultural, indiferent de cauza interculturalitii
(organizaie multinaional sau excursie n ar strin).
Gestica spontan
Cnd vorbim dm din mini, din cap, schimbm expresii ale feei, ne modificm postura, distana
ntre noi i interlocutori, ntre noi i obiecte. Fr sonor (adic fr aportul verbal i paraverbal)
majoritatea acestor gesturi nu pot fi decodificate de ctre interlocutor n msura n care puteau fi
primele dou.
92

ntreaga comunicare non-verbal ns este pe ct de necesar, pe att de puternic n a sprijini


limbajul verbal, l a-l nuana, potena, n a-l face mai subtil.
Coroborat, limbajele paraverbale ntresc i ele limbajul verbal, iar reprimarea din orice motiv a
acestor limbaje face ca discursul verbal s devin plat, neputernic sau de neneles uneori.
n fiecare ar, n fiecare regiune, la fiecare individ, ponderea i expansivitatea acestor limbaje
difer. Italienii gesticuleaz mult, vehement. Britanicii sunt mai rezervai, ruii mai domoli,
grecii mai amuzani.
Gestica spontan este i ea o caracteristic dobndit, dar dobndit necontrolat i necodificat.
Teritorialitatea i durata de via sunt mai puin perceptibile i importante aici.
Iete-te cum minusculul se nfoaie a ndoial. Nu m crezi pisoia fr musti? Uite mi
imberbule cum poi proba. D o expresie unui grup de oameni ceva mai istei dect un furcios
de carte ca tine, cum ar fi propoziia X-ulescu este foarte inteligent!. Cere-le ca, respectnd
propoziia ntocmai, s i moduleze inflexiunea vocii (limbaj paraverbal) astfel nct oricine o
aude s se ndoiasc de inteligena lui X-ulescu. i vei vedea, de exemplu, c urcnd pe
cuvntul foarte oricare din ei poate pune din inflexiunea vocii ghilimele pe text.
Apoi cere-le minunia ta s se ajute i de mini i de mimic pentru ca, spunnd aceleai
cuvinte, s determine auditoriul s-l considere pe X-ulescu, idiot de-a binelea.
i vei vedea cum, odat inflexiunea vocii sprijinit i de restul non-verbalului, multitudinea de
gesturi i expresii prin care oamenii pot face asta e deplin.
Mai puin botox i acid hialuronic n chipul celor ca tine, furcios-preios, v-ar ajuta i pe voi s
putei.
Ceea ce consider ns important n acest zon are dou perspective.
Prima: nu i reprima gestica! ntr-o bun msur din cauza colii, romnii, dar nu numai, tind si reprime gestica.
Copilul cuminte st cu minile la spate, dac vrea s vorbesc ridic frumos dou degete n sus,
iar cnd vorbete, nu d din mn cci tim noi cine ddea din mn i ai vzut ce-a pit la
Trgovite, dimpreun cu odioasa lui soie.
i ca s nu dea din mn, omul i mpreuneaz degetele de la o mn printre ale celeilalte,
aezndu-le cuviincios pe mas n faa lui i a interlocutorului.
S ne nelegem! Capacitatea de atenie a interlocutorului tu, sinonim cu memoria lui
operativ, e i limitat i nici nu-i extrem de mare. Dac el citete mail-urile n timp ce vorbete
cu tine sau dac se uit i la televizor, nu-i place, te deranjeaz, nseamn c nu-i aloc ntreaga
lui atenie. Pi s fim ateni ci factori perturbatori, mai ceva ca apariia Annei Lesko la
televizor, i aducem noi sub ochi interlocutorului, atunci cnd ne reprimm gesturile minilor.
Minile cu degetele ncruciate, cum am vzut mai devreme, ne mpiedic s gesticulm. Din
mini, nu i din degetele mari, care au rmas libere i care se vor mica precum doi cremwurshti,
caraghioi dar fr s comunice nimic. Distrag atenia? Cert!
Mai simplu, bgm minile sub mas. Ce vom face noi cu ele acolo? Vom gesticula! Ce va
vedea interlocutorul? Un adult jucndu-se cu mnuele pe sub masa sa, i, din cnd n cnd, cte
93

un sfert de gest srit de sub tblia mesei, nedecodabil i deci misterios. Ci bii din atenia lui se
vor pierde aici?
Las minile pe mas, dar gsesc un pix cu care m joc ritmic i zgomotos prin ochii
interlocutorului, gsesc verigheta ce poate fi rotit infinit pe deget, brara, earfa, un crlion
sau, mai grav, m mngi tandru pe gt, cutnd cte ceva n frumoasa mea piele.
Aloo, la ultimul dintre gesturile de reprimare, depinznd cine-i emitorul i cine interlocutorii, sar putea ca audiena s fie pierdut de tot!
Evitai s v blocai gestica n orice fel. Lsai-v fiecare limbaj natural s comunice liber. V va
ajuta s fii mai convingtori, mai influeni. Dar aici se arat a doua valen, a doua perspectiv
de care vorbeam.
A doua: situaiile fragile
Crile docte de comunicare recomand cititorului s-i privesc interlocutorul n ochi atunci
cnd vorbete. i am vzut n business oameni care chiar au luat de bun aceast indicaie.
Te trezeti c cel din faa ta te pironete sfredelitor cu privirea, i intr n retin, iar n acest timp
i spune lucruri fr importan, generaliti i truisme.
Dar pironit n ochii ti, nemicat din irisul tu fragil.
Uneori mi vine s le trec palma prin faa privirii fixe s vd dac nu cumva, Doamne ferete,
sunt orbi sau n trans.
S fim serioi, nici un om normal la cap nu-i fixeaz interlocutorul cu privirea n ochii lui pe
durata unei conversaii ntregi. Se uit omul n direcia feei tale, se mai uit i prin jur, mai se
uit i n ochii ti din cnd n cnd.
Dar cnd?
Hai s ne uitm la expresiile uzuale, populare. Ai curaj s-mi spui asta privindu-m n ochi?,
Uite-te n ochii mei i zi-mi c-i adevrat, nu vezi c nici n-are curaj s se uite n ochii ti,
cnd vorbete.
Asta nseamn c, noi, cu toii, credem c atunci cnd cineva se uit-n-ochii ti cnd zice ceva,
acel ceva este important, este personal, este adevrat. Excelent!
Cnd bai cmpii, cnd spui neadevruri, cnd nici tu nu crezi ce spui, cnd nu-i pas de
interlocutor nici ct negru sub unghie, uite-te n ochii lui, premeditat, concentrat.
Atunci e important!
Nu atunci cnd spui lucruri valoroase, personale, adevrate. Atunci non-verbalul tu tie singur
ce are de fcut pentru a te ajuta i potena.
Iar acest sfat atac toate situaiile fragile de comunicare.
Non-verbalul este n primul rnd oglinda a ceea ce simim cnd comunicm. Contient i
controlat, sau nu. Capacitatea de a influena presupune n primul rnd credibilitate i putere de
convingere, presupune abilitatea de a schimba deciziile celui din faa ta.
Or deciziile sunt dominant emoionale, iar emoional, tu comunici preponderent non-verbal.
Cnd, ntmpltor i rar, ceea ce ai de zis este n concordan cu ceea ce gndeti i simi, atunci
limbajele non-verbale te vor ajuta de la sine. Dar cnd nu-i aa? Cnd ceea ce tu simi, crezi,
94

gndeti e contradictoriu (sau mcar indiferent) cu ceea ce ti c trebuie zis pentru a-i atinge
scopul?
Cnd trebuie, spre exemplu, s te bazezi pe o credin sau o dorin aberant a interlocutorului
pentru a-l determina s fac sau s gndeasc aa cum vrei tu?
Atunci pe chipul, n gestica, n postura, n ntreg non-verbalul i paraverbalul tu se va vedea c
nu simi ce spui, c mini!
i cum nu vrem s se ntmple una ca asta, iat i soluia.
Uite cum la micu de-i fur cartea saliveaz gratis n ideea c afl i el cum s mint cnd
ntrzie la ntlniri i s par credibil. Ai rbdare, mi cocoel, c mai am s-i zic ceva cititorului
meu nainte, iar apoi poi i tu mocca s furi oarece lucru valoros din filmul sta.
Fiind semne de comunicare, expresii, i gesturile, fie independente, fie n succesiuni care se
repet constant, sunt purttoare de funcii n comunicare, exact aceleai funcii pe care le-am
explicat n comunicarea verbal.
Gradul n care ele afecteaz percepia interlocutorului este similar cu cel al comunicrii verbale,
chiar dac ele pot fi non-convergente sau contrare cu discursul verbal.
n situaia ntmpltoare (sau la vorbitorii antrenai) n care ceea ce spunem este n total
concordan cu ceea ce simim, gestica, mimica, postura, paraverbalele vor dubla impactul
fiecreia dintre funciile comunicrii accesat de noi prin cuvinte.
Aici apare ns, pentru cei care exagereaz sinonimia gest-cuvnt n scopul potenrii discursului,
riscul vorbitorului de plastic, al celui ce joac de exemplu rolul de ncntat de cunotin.
Am cunoscut odat un grup de lucrtori de PR dintr-o multinaional de rit american.
Relaia mea cu ei era una pur aleatoare, tiau despre mine fix cum m numesc i ce funcie ocup
ntr-o organizaie fr mare legtur cu a lor, i tiau toate astea de circa 10 secunde, de cnd m
prezentase un coleg de-al lor din Romnia.
Am vzut dintr-o dat aprndu-le pe chip nite expresii de ncntare care nici dac le-ar fi fost
prezentat Sfntul Printe nu le-ar fi reuit unor oameni normali:
Ochii li s-au rotit a ncntare att la auzul numelui meu, ct i la auzul funciei i companiei, dar
aici, n ncntare, era i ceva uimire admirativ, la fel de exagerat teatral exprimat (cci nici una,
nici cealalt, nu erau instituia Vaticanului i numele sau funcia de suveran pontif).
Apoi zmbetul fiecruia era exact al unei persoane creia cineva i-a adugat ipsos n pasta de
dini i a rmas cu rictusul de la splatul incisivilor pentru restul zilei. i, n fine, au prins a
vorbi. Abia acum paroxismul se simea gdilat din spate.
Inflexiunile vocii i volumul erau n acutele ncntrii cnd mi-au spus banalul ncntat de
cunotin. Ritmul era nu alert, ci sprinar de-a dreptul, iar strngerile de mn, un exemplu
minunat al crilor pe care le citiser.
Nite mignione blonde i deloc sportive exersau pe mna ta ferma strngere viguroas urmat
de cteva (trei-patru, nu mai mult) scuturri pe vertical, ferme la rndul lor, dar aducndu-mi-l
aminte pe Ceauescu, n contact manual cu dictatorii lui africani i asiatici preferai.

95

Iar n secunda n care, dup introducere, eu i amicul ce m introdusese am trecut, pentru cteva
clipe, la a vorbi de ale noastre, de pe feele lor toate acele superlative gestuale au disprut.
Complet i imediat, ca prin nlocuirea unei mti cu alta.
Iar cnd eu m-am ndeprtat de ei i altcineva, la fel de neinteresant ca mine, le-a fost introdus,
am putut revedea la micron exact explozia de euforie ce m lovise pe mine, cu un minut-dou n
urm.
Era atta plastic n oamenii ia nct stau s m ntreb dac mai puteau i altfel. Dac mai erau n
stare s arate i ceva sincer vreodat. n relaia cu, s zicem, persoanele iubite, copiii... Nu cred.
Aceast remarc este extrem de important pentru tot ceea ce ne propunem s exersm mpreun
n continuare.
Nu poi juca personaje n relaia cu ceilali, cci se vede.
Nu poi juca personajul ncntat, personajul vesel, personajul ngrijoratetc.
Vei fi din plastic, exagerat, nesincer, iar asta este i mai grav dect dac, pur i simplu, lsai s se
vad c ntre ce spui i ce simi nu exist sinonimie deplin. Dac ns vei apela la cei trei pai
descrii mai sus din teoria lui Goleman, autocunoaterea, autoreglarea i automotivarea, vei
putea.
Tu tii cum eti cnd eti ncntat, cci ai mai fost.
Tu tii cum te compori tu, exact tu, n exact acel context socio-cultural n care te pregteti s
mimezi o emoie prin gesturi, pentru c ti deja s te autoreglezi.
i mai ti i s te automotivezi, pentru c i tu ai inut cu Ghana ta vreodat.
Dac vei arta exact aa cum ai arta tu ntr-un context ca acela n care mimezi, interlocutorul nu
are cum bnui, nicicum vedea, c ceea ce-i exprimi tu non-verbal e fctur.
i i mai dau un pont.
Mi s-a ntmplat s trebuiasc s lucrez la modul meditaii, ba uneori chiar la foc intensiv, cu
persoane din lumea aproape-c-public, din business ori din politic, n pregtirea unui moment
n care fiecare dintre ei urma s in unul sau mai multe discursuri publice.
Iar o provocare, aproape constant, n pregtirea acestor persoane, a fost aceea de a-i ajuta s
treac peste emoii.
S ne uitm mai nti la expresia am emoii cnd trebuie s vorbesc n public. E greit din
start. Nu poi s ai emoii, ci o emoie, oricare ar fi aceea.
Dar emoia aceea nu este una oricare, ci este, invariabil, team. Teama explicat de un stimul sau
mai muli: teama de eec, teama c vei uita ce ai de zis, teama c nu vei fi senzaional, teama de
audien sau de unii oameni din audien, teama de ridicol etc.
Aadar o emoie clar i automotivat (cei din public nu vor s te vad greind, uitnd, btnd
cmpii cu orele. Ei vor s fii succint, valoros, interesant i captivant. i vor binele, nu ai de ce te
teme).
Am citit (din nou, fir-ar ele s fie de cri) cum unii autori meseriai te nva tehnici de
depire a emoiilor. S repei discursul n oglind (o tmpenie, nu de imaginea ta te temi tu, ci
de percepia celorlali asupra ta), s inspiri i expiri profund, de zece ori, nainte de debutul
discursului (bun, asociat cu un Tatl Nostru spus nainte i un pahar de vodk, dup, sau invers),
96

s priveti pe deasupra capetelor celor din sal i s te concentrezi exclusiv pe chipurile


prietenoase din public (e la fel de gogonat, pur i simplu) i, maxima mea, s i-i imaginezi pe
cei din sal goi (ceva mai idiot nici c se putea recomanda. No comment).
Prietene, teama, tracul, n condiiile n care ai temele fcute pentru acel discurs, dureaz clipe
care i se par o eternitate, dac ai depit acele secunde, hai un minut, dou, gata. Ai trecut.
i atunci ceea ce am exersat cu toi cei pe care a trebuit s-i pregtesc, invariabil, a fost mimarea
emoiei potrivite cu nceputul discursului.
Dac n acel debut el trebuia s-i exprime ngrijorarea, am exersat postura ngrijoratului.
Dac trebuia s se arate entuziast, pe cea a entuziasmatului.
i, de la inflexiunea vocii, la ritmul vorbirii, la creterile i scderile de volum al vocii, pn la
gestica minilor, schimbrile de mimic, postur, eventualele modificri de distan fa de
microfon, pupitru i public, totul a fost exersarea mimrii acelei emoii.
Dup exact modul n care vorbitorul se cunotea pe sine c se manifest, n contextul vorbitului
oficial (nu i public dac nu mai avusese experien).
Iar el a nvat odat cu discursul i modul de a-l zice dimpreun cu emoia potrivit primelor
minute. Gata!
Chiar dac din elevul meu teama nu dispruse ntru totul, cci dac ea exist, exist i gata, nai ce-i face (doar rutina de a vorbi n public o elimin deplin) cei din sal nu mai vedeau c-i e
team.
Vedeau un ngrijorat, un entuziast etc., iar el nsui, n concentrarea de a mima emoia potrivit,
nu mai avea cnd s in cont i de emoia resimit. ncercai. Nu prea d gre.
Ca s ncercai ns, promisesem mai devreme c vom parcurge mpreun nite tehnici.

97

Comunicarea non-verbal: influena prin emoii


Funciile comunicrii n comunicarea non-verbal
Spuneam mai devreme c expresii non-verbale, adic succesiuni de gest/mimic/postur sau
gesturi (n sensul larg, deja enunat mai devreme) activeaz funcii ale comunicrii ntr-o manier
aproape identic discursului verbal.
S lum drept pild modul n care artitii mulumesc pe scen, non-verbal, publicului care i
aplaud.
Artistul va duce mna la piept (acolo unde credem noi c ne e inima, n plmni), apoi se va
apleca nainte ntr-un rabatat mai adnc sau mai reinut, va reveni la vertical, va aplauda i el un
pic i va lansa o bezea, dou, dup care gestul poate fi repetat.
De cte ori ns artistul face succesiunea de gesturi, el va nainta civa pai spre audien, iar de
va relua succesiunea, se va retrage civa pai, spre punctul din care a fcut succesiunea ntia
dat.
Paii modific distana fa de interlocutori. l apropie de sal.
Mna la inim este un gest codat exprimnd invariabil dragoste, cldur sufleteasc, att
formalizat ct i familiar.
Plecciunea este un gest teatral i exclusiv codat, formalizat, de reveren, de respect.
ntoarcerea aplauzelor este un compliment ce transmite c nu se consider superior publicului i
l respect n egal msur.
Bezeaua l face s devin familiar cu sala.
Retragerea este reluarea distanei publice, de la care rsful reciproc poate continua.
Ei, acum, c desfacem mpreun aceste gesturi, hai, tot mpreun, s le traducem n vorbe.
- V iubesc din inim / i v mulumesc cu adnc respect / n timp ce m simt din ce n ce
mai apropiat de voi, / n mijlocul vostru chiar. / V admir la fel de mult cum m admirai
i voi / i... v pup pe toi .../
Tot textul este purttor de trei funcii, dou auxiliare, cea emotiv transfernd emoiile
emitorului ctre sal, cea referenial ce modific distana i raportul social ntre pri i una
principal, persuasiv, solicitnd pe principiul reciprocitii de la Cialdini, emoii pozitive la
schimb: te iubesc, iubete-m.
S ne imaginm acum c la scena de final, la aplauze, ar trebui s ias compozitorul unei opere,
un Verdi s-i zicem. Acel Verdi ar face gesturile descrise mai sus.
Dar s ne imaginm c Verdi e n Italia cnd opera are premiera la Bucureti i el transmite prin
telefon un mesaj publicului entuziast din sal, ce-l omagiaz prin repetate aplauze.
Verdi aude sala, sala l aude pe Verdi.
Verdi va spune un text extrem de asemntor celui de mai sus. Comunicnd emoii, stabilind un
raport social apropiat i cernd, la schimb, emoii pozitive. Care, n comunicarea fa n fa, nu
ar fi avut nevoie de cuvinte.
98

S privim acum pentru cteva clipe i un poliist de circulaie ntr-o intersecie cu semafoarele
defecte. (pentru conaionalii mei, nici nu-i greu)
Omul legii se ntoarce cu faa/spatele ctre un drum i profilul ctre altul. Simpla sa postur arat
celor de pe primul drum c el ocup mai mult loc i deci nu-i de trecut, iar celorlali c ocup
mai puin i deci se poate trece. Cnd ntr-o sal de recepie aglomerat vrei s i ari cuiva c-i
faci loc s treac, te ntorci cu profilul, i asta o fac chiar i pntecoii.
Ctre cei din fa/spate va ine palma ridicat, un semn universal i atavic pentru stop. Un semn
de aprare, defensiv-agresiv deci, la origini.
Ctre ceilali va face fie semnul vino, apropie-te, la fel de natural ca i cel de stop, sau unul
codat, dobndit, fcut prin nvrtirea minii din ncheietur i nsemnnd treci repede, circulai
mai repejor.
Dac pentru un ofer mai repejor va nsemna extrem de repede, poliistul i va aeza ambele
palme cu faa n jos, paralel cu pmntul i prin nlarea i coborrea lor succesiv din cot i va
face semnul mai domol. Exact ca un arbitru la un meci de fotbal.
S ne uitm la aceste semne i la eventuala lor traducere verbal.
Aici, zero emoii. Zero proiecii, zero explicaii, zero referine. Aici funciile principale domin,
mai exact funcia persuasiv consensual.
Prin fluier emitorul mai poate aduga funcie fatic, stimulnd privirea oferilor.
Poliistul influeneaz gestual mersul mainilor, orientarea oferilor. Gestica e simpl,
rudimentar i pune presiune exclusiv pe receptor. Nu las loc la interpretri.
Aa cum nu las loc nici ceea ce poliistul spune prin amplificarea mainii de poliie atunci cnd
este nevoit s dea indicaii verbale.
El ordon (grad de presiune paraverbal i verbal maxim) oferilor ce s fac:
Mainile care circul dinspre X spre Y i invers s se opreasc dendat.
Mainile care circul dinspre Z spre W s nainteze n ritm alert.
Alert am zis. Aloo, alert nu ca nebunul, mai domol...
i totul din gest.
Presiunea amenzii, a suspendrii permisului e dat, tot non-verbal, de uniform.
Aa cum nu mi-am propus, dag cititorule, s-i jignesc inteligena dndu-i sumedenii de
expresii verbale purttoare de fiecare din funcii, tot aa voi evita s fac una ca asta (ie care ai
probat o inteligen sclipitoare pentru mine prin simpla achiziionare a prezentei tiprituri) i
acum.
Voi enumera ns cteva din categoriile de gesturi relevante i des vizibile fiecrei funcii mai
ales pentru la micu de fur cartea, ca s se aleag i el cu ceva din actul ilicit pe care-l face,
probabil singurul din viaa lui mediocr ce-i va i folosi la ceva.
Funcia emotiv. Presupune gestic i mimic relevnd sentimente i triri. Semnul crucii, mna
la inim/piept, minile deschise a mbriare, ncruntarea, botul pus, mirarea din sprncene i
ochi, plecciunea cu sau fr mini mpreunate, toate vdesc sentimente i triri pe care individul
vrea s le comunice, s i le induc.
99

Cu excepia gesturilor feei i a puinelor gesturi ale braului plus corp, cele mai multe dintre
gesturile cu funcie emotiv sunt dobndite.
Din acest perspectiv, ca emitor care doreti s-i controlezi comunicarea non-verbal,
concentreaz-te n primul rnd pe gesturile motenite.
Analizeaz-te i stocheaz care anume gesturi i expresii motenite le foloseti i n ce situaii, n
mod natural, nepremeditat.
Adapteaz-i apoi expresiile naturale ale feei, gestica natural a minilor i postura, adapteaz-i
limbajele paraverbale la situaia n care chiar exprimi acele triri i emoii i memoreaz-le
pentru situaii similare n care doar ar trebui s simi acele lucruri.
Apoi calculeaz, contientizeaz cu calm, dac tu, n situaii naturale, foloseti gesturi dobndite
i pe care anume.
Gesturile dobndite sunt, n cazul funciei emotive, i cele mai teatrale, chiar dac sunt expresive
i ar putea nsuma mult mai mult dect celelalte categorii. De aceea nu le reine dect pe cele pe
care chiar le faci n mod natural.
Gestica motenit, odat contientizat i stpnit, suficient ct s o poi releva la comand, te
va ajuta aici s te automotivezi mai uor i s capei prin consecin o gestic aleatoare n
sprijinul spuselor tale.
Funcia poetic. Are la nivelul posturii i al gesticii minilor un grad de sinceritate extrem de
redus n zilele noastre. mare ct inima mea al Holograf-ului pare rizibil n discursul de zi cu zi,
i chiar aa este.
Verbal, funcia poetic trebuie s creeze proiecii credibile, iar credibilitatea are, n primul rnd,
nevoie de limbaje paraverbale i de control al privirii i mimicii bun.
Fiind vorba despre o proiecie a realitii pe care tu doreti ca interlocutorul s i-o nsueasc,
este nevoie s fii atent la cum i modulezi n mod natural vocea, la ce nivel i ritm spui
proieciile n care crezi cu desvrire.
i s pstrezi nivelul paraverbalului fix n acele coordonate.
Aici limbajele motenite te pot ncurca serios, pentru c proiecia i minciuna se manifest
similar. Stai cu ochii n ochii interlocutorului tu.
Gestica dobndit te poate ajuta, cci semnele pe care te vei pregti a le face ntresc vizualul
cuvintelor tale i ajut limbajul aleator s se manifeste credibil.
Mrimea, distanele, ieftin, scump, detept, iste, tolomac au toate gesturi codate numai bune de
utilizat n crearea de proiecii asupra realitii.
Ghilimele, ironia, umorul, bclia au repertoriu gestual codat puternic i de folos n cadrul
funciei poetice.
Stabilete-i repertoriul de gesturi pe care tu chiar le faci, atunci cnd creezi proiecii n acord cu
ceea ce simi i f-le. Vor fi valabile i cnd nu simi/crezi n proiecia pe care o prezini.
Dar nu mprumuta de la alii (nu imita) i nu exagera. Penibilul e la doi pai.
Stilul personal, hainele, machiajul, tunsura, coafura, brbieritul sau cu barb de trei zile,
accesoriile sunt, la rndul lor, elemente de limbaj non-verbal care, vrei sau nu, au funcie poetic
n relaia ta cu interlocutorii.
100

Ele reprezint proiecia a cum anume vrei tu s fi perceput de acetia. Sau a ce anume le ari din
greeal i ei te percep.
Uniformele de tipul tuxedo/rochie neagr; costum business/taior etc exact asta tind s fac: s
gestioneze percepia.
Uitai-v la costumele de afaceri. Ele tind s fie, n multinaionale, precum uniforma colar
din copilria mea. Suntem cam la fel, pentru c nu vrem s crem despre noi proiecii diverse. i,
prin urmare, riscante.
inuta de club a bieilor i fetelor de ora tinde i ea s fie o uniform, dar care arat, de ast
dat, apartenena la un grup. Care, culmea, se vrea diferit, divers i n interiorul su.
n interiorul acestor limbaje de stil personal apar i semne care pot contrazice pn la anulare
proiecia.
Cu tot tuxedo-ul de firm pe mine, cu tot papionul i pantofii de sear, cu butonii de firm i
cmaa scrobit, un tatuaj reprezentnd singur ntre patru perei (tatuaj specific pucriailor,
ce imit punctele de zar de la cifra 5, plasat de regul la ncheietura degetului mare cu indexul)
va anula ngrijortor ceea ce eu ncercam s fiu n ochii celorlali: un domn de vi bun.
Funcia metalingvistic. De explicare prin definiie, funcia metalingvistic este revelat de
gesturi explicative i de gesturile ce echivaleaz semnele de punctuaie din scris.
Poi pune punctul pe i din mn, unind arttorul, mijlociul i degetul mare pentru a puncta n
aer.
Poi mpri aerul pe capitole ale explicaiei, cu palma inut perpendicular pe mas/pmnt i
feliind aerul.
Poi aduga rostogolind mna fcut semi cu, odat cu noi argumente.
Majoritatea sunt gesturi codate sau gesturi aleatoare care, prin frecven, tind s devin gesturi
codate.
Atenie la nivelul de vehemen a gesticii.
Poi deveni fie preios, fie didacticist i, n ambele cazuri, adulii vor tinde s-i nege explicaia.
Postura devine aici cheia succesului.
O explicaie dat de pe o postur non-rigid, dar nici extrem relaxat (ar duce la superioritate
ironic) devine credibil.
Contactul viziual este obligatoriu cnd funcia este exercitat fr un control real al celor spuse.
Dac chiar crezi ce zici, mimica i privirea te vor ajuta.
Dac nu, evit privirea n alt direcie dect a chipului i ochilor interlocutorului.
Gesturile care evideniaz o hotrre, o decizie ferm, un refuz definitiv, o opiune ntre a, b i c,
o alternan, o comparaie au funcie explicativ n raport cu verbalul.
Prin repetiie, ele pot fi asumate n gestica ta obinuit, fiind exclusiv gesturi dobndite.
Funcia referenial. Este cea care stabilete i restabilete contextul i rolul social jucat de
interlocutori.
Nu uita, ele sunt convenii, sunt percepii cu care partenerii de comunicare pleac la lupt i sunt
modificabile.
101

Contextul formalist, cel relaxat, cel oficial, cel familiar sunt date de distanele ntre locutori, de
relaia acestora cu obiectele din jur, de postura fa de obiecte i fa de interlocutor.
Nu distana la care stai fa de cineva reprezint neaprat comunicare non-verbal, ct
modificarea ei.
Dac sunt la o distan public fa de tine, dar modific acea distan cnd, i numai cnd, i
spun un anume amnunt, apoi revin la distana public, amnuntul a devenit unul mai intim, mai
important, mai personal i confidenial.
Dac m relaxez n scaun fix cnd i spun ceva anume, relaxarea se mut pe ceea ce am spus.
Toate gesturile de atingere, toate intruziunile dintr-un spaiu de comunicare n altul (din public n
social, din social n intim, personal), poziionarea n scaun, la mas, la pupitru, n sal etc toate
sunt gesturi profund orientate pe context.
inuta, postura de discuie, poziia n ascultare creeaz context i sunt purttoare ale funciei
refereniale.
Doar din non-verbal poi schimba fr mare efort modul n care e perceput o veste.
Spus n oapt, de aproape, ochi n ochi, la minimul distanei intime, ea poate deveni
important, personal, exclusiv. Spus altfel, poate trece neobservat.
n limbajul tu non-verbal social i-ai creat deja cutume incontiente. Contientizeaz-le
premeditat nainte de o ntlnire i poart-te n acea ntlnire conform cu contextul i rolul
social pe care ai vrea s-l ai cu interlocutorul.
Dac o vei face imitndu-te pe tine, nu vreun personaj de film, atunci acela va fi raportul i
contextul n care interlocutorul te va percepe, n care tu vei plasa relaia.
Funcia fatic. tim deja c, fr a avea o contribuie major n percepia asupra comunicrii, este
indispensabil. Aici, n genere, instinctul este suficient. Cutm non-verbal confirmarea
funcionrii canalului i primim non-verbal rspunsuri fatice de la majoritatea interlocutorilor.
Problema aici apare la persoanele prea concentrate pe problema n discuie, pentru c receptorul
va confunda, cu uurin, acea ascultare concentrat cu ascultarea pasiv.
Cnd asculi pasiv nu emii non-verbal mesaje fatice.
Ascultnd prea activ poi face acelai lucru.
Arat-i interlocutorului tu n primul rnd non-verbal c-l asculi, eti interesat, eti preocupat de
ceea ce el i spune. Iar el va spune mai mult, va spune tot.
Cnd interlocutorul tu este sfinx provoac-i reacii fatice non-verbale, altfel nu vei ti
niciodat dac te ascult sau doar te aude.
Mesajul fatic oblig la ascultare sau, aezat aiurea n ceea ce tu spui, i indic cert ascultare
pasiv.
Dar adu-i aminte de americanii din plastic de care-i spuneam. Nu exagera. Rmi cum eti tu.
Funciile principale.
Toate gesturile minilor ce-l includ pe interlocutor sau interlocutori poart funcii principale.
Toate gesturile minilor, feei, corpului care indic refuz, acceptare, chemare, respingere,
includere, excludere, cooptare, separare, porunc, indicare a direciei, a cii, abstracte sau
concrete, au coninut de directiv i, implicit, conin funcii principale.
102

Toat gestica ce mimeaz reciprocitate, consens, consecven .a. induce influen.


Dar atenie, i aici poi induce presiuni greite sau distorsionat de mari n raport cu scopul asupra
audienei.
Aici ns, o bun construcie a verbalului poate ajuta extrem de mult non-verbalul.
Dac gesturile pe care i le-ai premeditat, codate fiind n majoritatea cazurilor, nsoesc n sincron
verbalul, dac emoia potrivit pe care ai ales s o comunici non-verbal este una constructiv n
raport cu discursul verbal, atunci presiunea pe care o induci verbal i va gsi de la sine
corespondenii non-verbali n discurs.
Totul este ca, prin exerciiu, s poi ajunge la controlul discursului non-verbal. Practic, la
mimarea corect a emoiei potrivite discursului.

Controlul discursului non-verbal


Dei sun pompos, controlul discursului non-verbal are dou componente cheie.
Prima dintre ele ine de anticiparea situaiilor emoionale n care va trebui s comunici.
Anticiparea i permite stabilirea unui arsenal non-vebal necesar influenrii individului sau
indivizilor ce-i vor deveni receptori, n exact acele scopuri i acel context n care vei comunica.
De regul, anticiparea nu face nimic n plus.
Excepia ns apare atunci cnd tii c situaia ar putea deveni neplcut, enervant, plictisitoare
etc pentru tine, iar manifestarea acestor emoii, generate de situaie, te-ar pune n dificultate. Aici
avem cteva trucuri.
Poziia picioarelor la mas.
La nervi, nerbdare, ncordare, plictis, oamenii tind s descarce energie micnd ritmic piciorul
din clci n sus i-n jos.
Micarea e vizibil, poate antrena chiar i masa de discuii, iar interlocutorul poate grei,
atribuind reacia unei emoii pe care tu nu o ai.
(confund concentrarea cu enervarea sau nerbdarea, emoii n care descrcarea este manifestat
identic)
n plus, e deranjant i abate atenia interlocutorului de la spusele tale.
Dac ns i-ai aezat picioarele oblic, unul lng altul, cu un pantof sprijinit pe cel de mai jos i
pantoful de sprijin aezat uor lateral pe pmnt, poziia e comod i nu mai poi tremura din nici
un picior.
Aezarea n fotoliu, fr masc pentru picioare (mas n fa etc), te pune ntr-o poziie
neobinuit i care poate genera multiple caraghioslcuri n modul de meninere a minilor i
picioarelor. Iar o parte din aceste ghiduii de poziii, pot trezi n interlocutorii ti credine
nefavorabile despre tine sau pot pur i simplu abate mult atenia.
Pentru femei, recomand poziia de mai devreme, cu ambele brae aezate confortabil pe piciorul
mai nalt.
103

Pentru brbai, poziia picior peste picior, unde piciorul de sprijin este de asemenea aezat uor
oblic, astfel nct doar laterala tlpii s ating pmntul, iar minile sunt tot sprijinite pe piciorul
de sus. Este cea mai puin vulnerabil i are chiar aer nobiliar.
La mas, la pupitru sau liber, fr obiecte de mobilier ntre dvs i public.
Nu pornii discursul din poziii ale minilor care au semnificaii potenial nedorite.
Pumnii strni, palmele orientate n jos i alte asemenea poziii v vor face ca, atunci cnd
revenii n poziia de debut, s comunicai lucruri potenial nedorite fa de scopul discursului
(ameninare, cu pumnul n mas, respectiv domolire, cu gestul de mai devreme al poliistului
de circulaie).
Adoptai confortabil poziia pe care toi prelaii, din toate religiile, o adopt.
Palmele sunt desfcute i opuse parc pentru a aplauda, antebraele paralele unul fa de cellalt,
cu cotul ndoit. nseamn deschidere i este extrem de comod.
n plus, exclude nnodarea minilor sau alte greeli pe care le-am enunat mai devreme.
O alt greeal frecvent o fac persoanele emotive. Din dorina de protecie, acestea, atavic, se
autombrieaz, prinzndu-i antebraele unul peste altul, undeva n zona plexului, palmele
undeva n zona pelvian, sau ndoind braul din cot, undeva n zona sternului. Mai rar, cu minile
la spate. n fiecare dintre poziii, aproape simultan cu debutul vorbirii, persoanele prind a se
legna. Fie vertical, nlndu-se i cobornd din vrful piciorului i clci, fie balansndu-se de
la stnga, la dreapta. Evitai autombriarea i veti evita i penibilul legnat.
Atenie, a avea un pix, rigl etc n mn nu este o greeal. Poate ajuta. A te juca cu el n scopul
involuntar al distragerii ateniei interlocutorului este o greeal ns, aa cum am vzut mai
devreme.
n cele mai multe din situaiile de comunicare de zi cu zi, primele dou dintre trucurile de mai
sus nu sunt utile, cci sper, drag cititorule c ai un job frumos unde te vezi cu oameni plcui n
spaii special amenajate.
A doua, presupune capacitatea ta de a arta emoii pe care nu le simi.
n orice situaie de zi cu zi, n care scopul tu este influenarea, capacitatea de a releva, prin
comunicare non-verbal, emoia potrivit discursului rmne extrem de important.
Din acest punct de vedere, i recomand un joc ce, repetat constant, i poate crete enorm
capacitatea de a arta apoi emoii potrivite cu scopul discursului.
Ai jucat sau ai vzut jucndu-se mima. La jocul mima, cel ce mimeaz primete un cuvnt pe
care ncearc s-l sugereze non-verbal unui grup de oameni.
Povestind din micri, descriind cu braele, ajutndu-se de corp i mimica.
Eu v propun ceva uor mai greu, dar i mult mai util n autoexersarea aspectului de care vorbim.
Luai un text lipsit de coninut emoional. Un prospect de medicamente de exemplu. Iar cel care
mimeaz trebuie s primeasc o emoie de mimat, de exemplu, furie.
Apoi, n timp ce citete textul de care vorbeam, fr s l modifice cu nimic, el trebuie s-l
citeasc astfel nct grupul de ghicitori s recunoasc emoia.
n exemplul dat s-i spun: eti furios.
104

Regula spune de asemenea c, atunci cnd cel ce mimeaz exagereaz, grupul s-l sancioneze cu
joci teatru i cel ce mima pierde, aa cum la mim ar fi pierdut dac vorbea sau dac mima pe
litere.
Exerciiul te va obliga, astfel, s te mimezi pe tine nsui, n faa prietenilor ti, a celor care-i
cunosc n amnunt manifestrile naturale, artnd respectiva emoie exact aa cum o ari tu ntrun context similar, ba s faci asta independent total de ceea ce spui.
Prin repetiie este un excelent exerciiu de control i inducere de emoii pe care nu le simi, dar
doreti s fie percepute.
Influena prin emoii
n momentul n care influena prin limbajul verbal i controlul limbajelor non-verbale sunt
deprinse, influena prin emoii completeaz arsenalul de manipulare pe care micua crticic de
al crei final te apropii i propunea s i-l ofere.
Cum, am vzut deja, cele mai multe din decizii sunt emoionale, iar emoiile le comunicm
predominant prin non-verbal, inducerea de emoii este crucial n manipulare.
S recapitulm un aspect.
Am stabilit deja c o emoie se va manifesta n relaia interpersonal cu att mai mult non-verbal,
cu ct este mai puternic.
Dac lng mine, dintr-o dat, rage un tigru, eu nu voi spune vai de mine, tigrul, dac m
mnnc?!. Nu voi spune nimic. Voi ncremeni de spaim, voi deveni livid, exoftalmic, cu gura
mut deschis.
Dac ns lng mine vd un pianjen, iar eu m tem de pianjeni, orict de mici ar fi, voi
manifesta spaim, dnd explicaii verbale cum c eu m tem de ei i de ce.
E o emoie de intensitate mic.
Aportul verbalului n manifestarea unei emoii este un indicator bun c acea emoie este fie de
mic intensitate, fie nu este una adevrat, ci mimat.
Exist domnioare care consider c este feminin s le fie fric de insecte, de exemplu, i
mimeaz sau i auto-motiveaz teatral, spaima. Se vede i, chiar dac, galant, brbatul va strivi
protector gngania, circul curtenitor nu este unul sincer.
Ea se victimizeaz, dndu-i voinicului oportunitatea de a o ocroti.
n ritualul de curtare de la oameni apar multe emoii mimate convenional i, dei partenerul/a
vede fctura, reacioneaz ca n faa unei emoii reale, pentru c aa e jocul.
Cnd emoia este adevrat i intens, aportul verbalului va fi minim sau zero, iar emoia va
aprea prin non-verbal, nsoit sau nu de interjecii. (ipete, zgomote etc ne-codate n cuvinte)
Am vzut deja c putem recunoate categoria de emoii care-l domin pe interlocutorul nostru
(fr a ti stimulul emoional sau exact emoia n detaliu) dup non-verbalul acestuia i c putem,
iat, s stabilim aproximativ i gradul de intensitate al emoiei, dup aportul verbal adus n
susinerea ei.
105

Verbalul este acum cel care, prin ascultare activ i prin provocarea funciilor metalingvistic,
poetic i referenial, ne poate lmuri despre sursa i consecina emoiei. Poteniala decizie a
interlocutorului i motivul.
Dac emoia manifestat de acesta este de mic intensitate sau susceptibil de a fi fals, putem
opune argumente raionale i influena prin limbaj verbal este suficient.
Dac ns emoia este de mare intesitate, atunci argumentele raionale nu ne mai sunt, n prim
faz, de mare folos.
nainte de ele, un bun influenator va crea ctre interlocutorul su percepia de empatie necesar.
Exact cum am vzut n exemplul referitor la retenia clienilor care, din team, doreau s
rezilieze, vom exersa mpreun o influen combinat.
De ast dat interlocutorul este supus succesiv influenei prin emoii, influenei prin aplicarea
ctorva dintre principiile lui Cialdini i influenei rezultat din ascultare activ.
Arsenal multiplu exprimat n structura logic cea mai potrivit, n ordinea cea mai eficient,
respectnd implicit ntreaga procedur a celor 7 pai, dar adugnd i limbaje non-verbale.

106

Influena complet
(verbal cu aport al raiunii, non-verbal, paraverbal, cu aport al emoiilor)
Ei, dragul meu cititor, dac i acum, n acest ultim prilej de bun conversaie cu mine, l-ai lsat
pe la-micu-de-i-fur-cartea s mai citeasc, e momentul s ncepem cu exemple, nainte de
exerciiul, s-i zicem, ce ne va revela reeta pe care aceast scriitur voia s i-o ofere.
Cum tii deja c pe mine nu m ntreab nimeni, nimic i c personajele i situaiile din aceast
carte pot avea doar asemnri ntmpltoare cu realitatea, i este deja clar c exemplele ce vor
urma sunt simple supoziii.
Dac, de pild, n 1996 a fi consiliat vreun candidat la preedinie, ce avea ansa de a ctiga n
primul rnd prin vot negativ, i-a fi recomandat persoanei care-l antrena, o doamn fost ziarist s
zicem, s lucreze cu el la zona non-verbal prin care-i putea desconsidera, nega i chiar anihila
oponentul, n dezbaterea televizat decisiv.
Candidatul ar fi trebuit s nvee s-i imite gesturi naturale, pe care le fcea atunci cnd spunea
lucrurile importante, decisive, adevrate, din viaa real, n cadrul discursului nvat pentru
televizor.
Din deformaie profesional de profesor, acel candidat i scotea ochelarii pentru a privi omul n
ochi cnd avea de zis lucruri de seam.
Atunci nseamn c el trebuia s nvee s fac acelai gest simultan cu nvarea de a privi exact
n camera de luat vederi, activ n studio n momentul vorbelor importante.
Adresndu-se contracandidatului pe nume i prenume, posibilul preedinte trebuia s-i scoat
ochelarii, iar apoi s repereze camera de filmat activ i s vorbeasc, intuindu-i telespectatorii
ca i cum ar fi vorbit cu oponentul.
Astfel, votanii simeau direct mesajul, deveneau interlocutorii lui.
Iar verbal, presiunea era pozitiv, iar funcia emotiv era bine aezat.
Un gest persuasiv-consensual, pus peste un mesaj persuasiv-consensual i sprijinit intens de
funcia emotiv. Nu putea grei.
Dac n 2000 un fost (ulterior) ministru al privatizrii (care astzi nu mai e printre noi, D-zeu s-l
odihneasc) ar fi creat o celul de comunicatori paralel oarecum campaniei oficiale, coordonat
de un eminent regizor romn, n care a fi lucrat, acel om ar fi fost sftuit de mine astfel.
Sondajele premergtoare primului tur de scrutin artau c un candidat ce reprezenta
stnga/centru stnga avea cam 35% din intenia de vot. Ali doi candidai ce reprezentau zona de
centru/ centru dreapta aveau fiecare n jurul a 20%, iar un al patrulea, ce reprezenta extrema
stng/dreapt (extremele se ntlnesc n politic), avea un 10-11%.
Restul erau i alii.
Oricum am aduna, matematic i nu politic, 20 + 20 este mai mare dect 35.
Deci candidatul potenial de care zic, n-ar fi avut anse n turul doi cu nici unul dintre cei doi
reprezentai ai dreptei/centru dreapta.
n schimb, opus candidatului din extreme, el devenea dintr-o dat biatul bun, cel indispensabil,
dezirabil, singura opiune.
107

n acel context (imaginar desigur) sfatul meu ar fi fost ca, dinainte de primul tur, discursurile
candidatului s-l vizeze ca oponentul cel mai important, cel mai demn de a fi bgat n seam, ca
OPONENTUL, pe contracandidatul din extrem (stng/dreapt) diminund importana
celorlali, excluzndu-i.
Astfel, att n dezbaterile televizate, ct i n apariiile publice, candidatul meu ar fi trebuit s-l
considere oponent (non-verbal i verbal) exclusiv pe extremist.
Simultan, echipa mea trebuia s-i fac extremistului campanie, chiar fr tirea acestuia.
Oponent recunoscut al candidatului major, acesta i atrgea automat voturi.
Ajutat de o campanie adresat persoanelor care ader uor la extreme (stnga: tinerii i
oprimaii; dreapta: xenofobii i alienaii) extrem de muli oameni au ajuns s voteze cu o
persoan de care ei nii se temeau s le fie preedinte n realitate.
Sondajele au artat c extrem de muli din votanii turului I ai extremistului au votat cu el la
mito, s vedem ce iese. Cnd ns candidatul meu i extremistul au intrat n al doilea tur de
scrutin, extremistul (beneficiar a semnificativ mai mult de 20% n turul I) s-a ntors la cei 1011% ai lui iniiali, pentru c tot ceea ce comunicam n favoarea lui a ncetat.
Dac chiar a fi lucrat n acea campanie, treaba mea s-ar fi terminat n momentul n care o
personalitate de dreapta, ca de exemplu d-na Doina Cornea, ar fi ieit la televizor s ndemne
cetenii Romniei s voteze cu un om de stnga precum, s zicem, Ion Iliescu. Iar eu a fi fost
azi notoriu. Noroc c aa ceva nu s-a ntmplat.
(Hop--aa--aa, zise mini-furciosul. Manipulareee! Mi, Ciuleandra, c altfel nu-mi vine s-i
zic la ct te-a bate c m opreti cu chimilituri ca hop--aa--aa!
n primul rnd c, povestea, e virtual. n al doilea rnd, c eu n-am forat pe nimeni s opteze
pentru un extremist. Eu doar mi-am creat contextul ideal pentru a comunica ceea ce doream s
fie preluat de receptorii mei.)
Exemplul de mai sus arat, aa imaginar cum este, cum poi influena lucrurile prin funcia
referenial, crendu-i exact acel context de care ai nevoie.
Tot n acelai registru, dac n anii 90 i ceva a fi lucrat n cea mai mare agenie european de
publicitate, avnd ca efi/patroni direci doi oameni de seama mea, pe ct de tineri la vremea aia,
pe att de buni profesioniti, povestea asta ar fi putut fi credibil.
Un client, care avea o firm mic, mic de... s zicem... ciorapi de dam, dress-uri s le spunem,
ar fi venit la noi i, dndu-ne banii lui, toi banii lui de advertising, ne-ar fi cerut s-i mrim
cota de pia.
Eu i-a fi fcut acelui client o campanie n care i-a fi inventat un produs contrafcut, care imit
ciorapii lui, dar care, nu erau pe bune.
i a fi creat nite articole de pres (la acea vreme nu erai obligat s pui semnul P pe ceea ce
era publicitate pltit), n care a fi artat, pe principiul revistelor de divertisment n care i se
cere s gseti diferene ntre dou imagini aparent identice, ce deosebiri trebuie s caute
consumatorul, pentru a gsi produsul original. Iar consumatorul epocii (repet vorbim de anii
turcismelor din 90) ar fi optat imediat cnd i dorea dress-uri pentru acel singur produs pe care
ziarul (liter de lege n debutul post-revoluionar al Romniei) i-l arta ca original.
108

i aceast campanie, fie ea fcut i pro-bono, ne-ar fi adus, mie i colegilor mei, prestigiu i
clieni noi.
Ce am fcut aici? Am creat n baza unui factor de presiune existent deja (teama de contrafaceri)
o proiecie a faptului c tu, consumator, tii s alegi originalul. Tehnic spus, am mbinat funciei
persuasiv-consensual, funcia poetic.

109

Exemplul de business ca exerciiu


n fine. Nu demult, un client care mi este i amic m-a sunat zicndu-mi c trebuie negreit s ne
vedem repede cci are o problem n care are nevoie de ajutorul meu. Simultan aproape, fratemeu pe care, dincolo de dragostea freasc, l respect ca pe un excelent consultant ce este, m
sun i el, s-l ajut pe amicul comun. Respectivul om este o persoan absolut amuzant,
deteapt, spontan i ... bogat. n milioane de euro. Am avut cu el seri de spri n care ne-am
amuzat, contrazis, certat, ndrgit etc.
Acum avea o nevoie i nevoia era una mare. S stabilim mprejurrile cu tot cu personaj:
Prietenul are un business extrem de profitabil, n care principalul investitor este, astzi, un fond
de investiii american.
Acionarii, oameni extrem de bogai, se reunesc o dat pe an ntr-un loc exotic, pentru a asculta
rapoartele de activitate ale anului precedent i planul de activitate pe anul urmtor, din firmele n
care au investit.
Iahturile mpnzesc locul n perioada aia i hotelurile de lux rmn fr apartamentele cele mai
scumpe. Sunt cam 200.
Amicul, acionar minoritar rmas, dar i general manager al firmei, avea de prezentat fix un
raport din acestea i, om timid de fel, era mai mult dect speriat de perspectiv.
Ce voia de la mine era s-l ajut s-i fac prezentarea.
Or eu la power point cu cifre, grafice i alte alea nu m pricep i nici vreun business-man de elit
nu-s.
n orice comunicare public exist o regul de aur care, n acronim, sun aa:
FII. Fii folositor, fii interesant, fii inspiraional. Fii!
Temerile prietenului erau urmtoarele:
a. Teama de a vorbi n public
b. Teama de a vorbi n faa unor oameni extrem de bogai, obinuii cu prezentri fcute de
super-profesioniti
c. Teama de a vorbi ntr-o limb (englez), care nu-i era matern i pe care o vorbea cu
accent i greeli.
Avantajele prietenului erau:
a. Terminase anul anterior pe un profit mai mult dect bun
b. Perspectivele anului ce urma erau foarte bune
c. Tot ce avea de zis n cifre suna bine.
(Deci prezentarea n power point, cu grafice i cifre, gata existent, era foarte bun.
mpachetarea ei era problem)
d. Engleza lui nu era chiar att de rea.
Dorina prietenului era:
a. Fiind prima prezentare, s ias mai mult dect bine i s par (mcar) egalul
interlocutorilor.
Acum s-l vad pe la micu cum se avnt!
Stai mi coco c nu-i iese fr ascultare activ.
110

Ia zi, tu ce l-ai ntreba pe om?


Fac prinsoare (mor dup expresia asta care, spre deosebire de Pun pariu, e intelectual) c o sl ntrebi de business, de profit, de eludarea taxelor...
Prietene, asta-i intereseaz pe receptori, nu pe el, or el are probleme cu sine acum.
n plus, ai fost atent, exact ct sunt cltorii liniilor aeriene cnd stewardesa le spune unde este
punga pentru vom i ieirea de urgen.
i-am zis deja strategia care elimin emoiile, atunci cnd vorbim de teama de a vorbi n
public. nlocuirea emoiei team, cu o alta, potrivit!
ntrebarea mea a fost una care, pe tine, furciosule, te va lsa masc:
- Care este hobby-ul, pasiunea care te caracterizeaz i n care tii c eti mai bun dect
oricare din cei 200 de multimilionari?
Uimit, amicul mi-a rspuns, totui, c este alpinismul de sal. Ba, mai mult, prins de poveste, mia povestit cum c a creat n depozitul firmei un perete de crri, de gradul de dificultate x i
c i coopteaz i pe colaboratorii din firm, ca n timpul liber s se caere.
Nici unul dintre cei 200 nu poate fi mai bun ca mine la crat pe perete artificial.
Auoleu, dup ce c furi cartea omului, mie nu-mi plteti dreptul de autor, i cred, sincer, c nici
nu ajui persoanele n etate cu vreun loc pe scaun n transportul n comun ori la trecutul strzii,
nici nu te duce capul s vezi c, deja, avem destule informaii pentru a-l ajuta pe prietenul meu s
treac de tot comarul prezentrii.
Ia s te vad?!
Dac amicul meu ar vorbi, n primele 120-240 de secunde, exclusiv despre alpinismul de sal, n
faa unor oameni care habar nu au despre acest sport, ar mai avea emoii?
NU!
Dar dac ar finaliza discursul, tiind dinainte c le va vorbi despre peretele de alpinism fcut de
el, n firm la ei, n care oamenii din firm se ntrec n escalad, crezi c ar mai avea emoii?
NU!
nc 120-240 de secunde pe final.
Ce este la mijlocul ctorva minute de nceput i sfrit?
Veti bune, cifre pozitive, grafice n power point deja foarte bine fcute. Cool !
La alea nu ai ce emoii de tip team s ai.
i acum, c l-am lmurit i pe la micu, hai, drag cititorule, s-i art cam cum a fi pus eu n
aplicare regula celor 7 pai, folosind cele trei trepte de influen, ca s aib i scriitura asta o
concluzie.
Care sunt scopurile prezentrii?
1. S ctige bunvoina i atenia publicului.
2. S obin acceptul audienei la planul pe anul urmtor.
Care e cel mai dificil din scopuri?
Scopul 2.
Ce structur logic alegem?
111

Pi, simplu, problem/soluie, unde problemele sunt ale lor i soluia, a ta.
Ce funcii trebuie activate dintre cele principale?
Persuasiv pentru a arta c e important prezentarea i persuasiv-consensual pentru a arta c
aa trebuie fcut n anul viitor.
Ce factori de presiune sunt valabili pentru receptorii prezentrii ?
C business-ul lor le va aduce mai muli bani, n condiii de securitate maxim.
Scopurile sunt evident ordonabile aa cum le-am pus mai sus.
S1 i S3... (dac-l las pe la micu, pn mine st!) Care e titlul? Care e concluzia? Cum ne
scoatem?
Ei bine, dei vorbim doar de introducerea discursului i de concluzia lui, regula celor trei S tot
trebuie respectat i, ghici ce, o vom respecta, dar, mai nti s vorbim oleac i de emoii.
Emitorul, amicul, are ca emoie dominant teama. Discursul, conform cu ateptrile
receptorilor, are ca emoie potrivit, entuziasmul.
Singurul lucru despre care eu tiu c emitorul meu ar putea vorbi cu entuziasm este alpinismul
de sal.
Aa, el va arta emoia potrivit.
Dar ce legtur este ntre alpinismul de sal i discursul de business?
Ar putea fi faptul c amndou arat povestea de succes a unui plan n baza cruia ajungi n vrf
i asta n condiii de siguran maxim? Da!
Dar de Cialdini... Cum m-a putea folosi acum? Ce principiu mi-ar spori capacitatea de a-mi
atinge scopurile?
Aa, de exerciiu, a lua dou: consecvena i consensul (dar pot fi toate sau oricare din cele
ase). Suntem n pasul 3, intenionat. i ne-am ales presiunea.
S redactm deci:
S1: tiu c pentru fiecare dintre dvs reuita n afaceri, profitul, i mai cu seam profitul sigur
sunt o coordonat de gndire deja obligatorie. (consecven, consens, presiune pozitiv din
ascultare activ)
S2: De aceea mi se pare important s v mprtesc dintr-o experien a mea, privat, i anume
alpinismul de sal.
De curnd, n chiar compania dvs, din banii dvs, din banii notri, am achiziionat un perete de
alpinism. n fiecare zi, i eu, i colegii mei, exersm pe el.
Nu ne-a fost uor s ajungem n vrf.
Dar am ajuns i, cel care a ajuns primul, le-a zis i celorlali unde anume e capcana traseului i
cum s o depeasc.
Dei aparent solitar, alpinismul de sal, iat, a dat rod ca sport de echip.
Astzi, toi putem urca peretele.
i, de la prima zi pn azi, toi am fcut-o n condiii de maxim siguran. Cu centur, coard de
asigurare, tot.
Acest antrenament de timp liber este reflectat i de business-ul pe care l facem.
112

Lucrnd n echip intim ctre vrf i, iat, am reuit s fim primii n piaa din Romnia anul
trecut.
Ne-am ancorat bine i, n condiii de maxim siguran, vrem s reajungem n vrf i n anul ce
vine.
S3 Exact ca n alpinismul de sal, prezentarea ce urmeaz v va arta de ce am ajuns n vrf, ce
obstacole avem de depit n anul ce vine, ce costuri de siguran avem, dar v va arta i c
investiia dvs este asigurat.
Prietenul meu nu-i un om nalt, dimpotriv. De aceea, de cte ori spune ceva cu entuziasm, se
ridic n picioare i face gesturi verticale, ctre n sus.
Exact aa a trebuit s-i repete i susin discursul: plecnd din ezut, ridicndu-se, artnd
ascensiunea, artndu-i cureaua de la pantaloni drept centura de siguran.
Tot ceea ce fcea, natural, n entuziasmul cu care mi-a povestit hobby-ul, a fost mutat n discurs
i repetat.
Este i un om vesel. De aceea, cnd vorbete despre ceva ce-i place, ochii i rd naintea gurii,
gest motenit i extrem de greu de trucat. L-am importat i pe acesta n discurs.
Non-verbal, paraverbal, amicul meu este acum credibil.
E molipsitor de entuziast (adic influeneaz i prin emoii).
nchiderea discursului a fost similar. Dup ce a prezentat n power point cifrele vechi i cifrele
anului ce urma a zis:
S1: Cum v-am spus de la nceput, abordrile abrupte i riscante pot s te duc n vrf mai repede,
dar cu riscul de a cdea oricnd.
S2: Pentru mine, business-ul dvs este o provocare, un perete pe care m simt obligat s-l ntrec,
dar, totodat, m simt obligat s fac asta n condiii de maxim siguran, de risc zero, pentru c
banii sunt ai votri i, n mai mic msur, sunt i ai mei, iar ei trebuie doar sporii, nicidecum
riscai fr temei sau irosii.
S3: Business-ul nostru este acum n stadiul de provocare, de a ajunge n vrful topului, aa cum
ne-am propus ca profit i n condiii de siguran maxime.
Mult funcie poetic i emotiv, funcie metalingvistic n coninutul cifric al prezentrii,
referenial creat apropierea i presiune persuasiv i persuasiv-consensual maxim pozitiv i,
fiind bazat pe creterea business-ului, pe profit i pe sigurana investiiei, maxim i pentru
receptorii mesajului.
Non-verbal, emoie entuziast susinut, emoia reuitei ajutat de gesturi i postur, verbal,
construit dup reeta de succes.
Din ndeprtatul inut exotic, la 04.00 a.m., prietenul m sun s-mi spun c a primit aplauze la
scen deschis, minute i minute n ir.
Aceeai scen care-l speria ngrozitor, nainte s ne pregtim, dup tehnicile pe care tu, deja, leai deprins.
Acest exemplu recapitulativ trebuie privit i dintr-o alt perspectiv.
Grupul de miliardari asist, timp de cteva zile, la, probabil, zeci de prezentri.
113

Toate construite pe calapodul power point i susinute de persoane business n tot: verbal,
paraverbal i non-verbal, n toate accepiunile disecate n aceast lucrare.
Toi ncepeau i terminau cu cifre, cu optimism reflectat n cifre, cu tabele i grafice executate
exemplar cu cifre.
Dar fiecare receptor avea deja n map cifrele, cu investiii, cu cheltuieli, cu venituri, cu profit
impozabil i profit net, cu prognoze i analize de pia.
Vorbitorii susineau textele i graficele prin cuvnt, ntr-un monoton plastic convenional din
perspectiva emoiilor, non-verbalului, dar i a creativitii.
Deodat ns, n sala cu pricina, aprea un om care nu ncepea i nu termina prin a vorbi de cifre.
Ci de un hobby ndrzne, acceptabil ca doz de curaj, fr nici o legtur aparent cu business-ul
din care omul provenea.
Atenia era invariabil captat.
Apoi, alpinismul i business-ul prindeau a avea legtur. Crarea aducea a cifr de afaceri cu
profit bun, legturile i centura cu sigurana unui plan managerial excelent, vrful peretelui
devenea topul industriei de profil. Captarea bunvoinei era i ea desvrit.
Urma lectura ilustrat, a ceva ce oricum primiser.
Dar finalul relua nceputul, nchidea povestea n ram, i atenia i bunvoina din debut
reapreau.
Totul dublat de un entuziasm ne-mimat al non-verbalului, sinonim pn la detaliu cu optimismul
raportului i al planului de afaceri.
n monotonia prezentrilor seci, asta era chiar o prezentare.
Iar temtorul meu prieten era o personalitate care a tiut s fac diferena.

Sigur c vorbim de manipulare, n fiecare aspect acoperit de aceast scriere pn acum. Am


mbinat fiecare dintre tehnici. i, tim deja, toate sunt manipulatoare.
Dar scopul a fost unul bun, oamenii care au auzit prezentarea i-au schimbat i atitudinea i
tendina de aciune (acceptare i aprobare) cu plcere i cu acelai entuziasm ca al emitorului.
Fiecare dintre ei, sunt convins, a recunoscut arta prin care au fost influenai, ghidai s
gndeasc i s acioneze aa cum dorea emitorul. Dar fiecruia i-a plcut asta i a acceptat-o
recompensnd efortul prin aplauze.

114

Prolog
Comunicarea fr scop pragmatic
La polul mai mult dect opus a tot ceea ce i-am spus pn acum, dragul meu amic cititor, se afl
comunicarea fr scop pragmatic.
Comunicarea fr scop pragmatic exist n cele mai inepte forme ale ei, dar i n cele mai
necesare.
Pentru seminia uman, comunicarea fr scop pragmatic este precum scrpinatul la maimue. Ne
d plcere, ne elibereaz de energii negative i, pe alocuri, nate ierarhii tribale sau st ca
preambul al unor relaii sociale de durat.
Dunzi veneam n Gara de Nord de la un curs din Braov. Iubita mea trebuia s vin la gar s
m ia cu maina, pentru cei civa kilometri (1,5-1,8 km maxim, ct e pn acasla mine).
Deci, ies n Grivia, m pornesc pe scrile ctre trotuar i, desigur, 3-4 taximetriti pieari m
ntmpinau propunndu-mi taxi ieftin domnu, simultan cu taxi sir, aa, din intrarea n UE.
Dau din cap c nu, fr a zice i nu, iar unul din ei, care nu se deranjase s mi ofere nimicua,
zice superior ctre ilali:
- B, s vede c nu suntei de p-acilea! Pi domnu e italian, vine des aici, dar nu ia taxiu
din fa, c crede c tie... Merge tot timpu la ia de la coad. Ha, ha.
Sunt blond cu ochi albatri. Rus, polonez, neam sau englez, dac nu moldovean ori mo. Nu
italian...
i, v jur, taximetristul piear nu avea cum s m vad des. Niciodat nu m mai vzuse.
Dar aerul lui de conaisseur i-a fcut pe ia noii s-l privesc cu smerenie, cu luare-aminte(tii
deja c mor dup expresie).
Deodat, el le spusese ceva relevant.
El tia de cnd a deschis gura c minte, c zice ceva doar ca s se aud vorbind, dar i ca
maimuele inferioare s-i recunoasc statutul de cimpanzeu alfa.
Iar ceilali i l-au recunoscut, chiar dac, unul dintre ei, probabil challengerul la statutul de mascul
alfa, a bombnit:
Italian, ne-italian, a zis omu c nu vrea, deci nu vrea!.
... Eram odat la Paris, prin centru. i, fiind prin apropiere de Tour Eiffel, zon turistic de
referin, mi ateptam mndra s ias dintr-o farmacie.
Fumam i contemplam ascultnd, vorba aia, zumzetul strzii.
Prin zumzet, dinspre nite magrebini ce ntinseser pe trotuar o prelat pe care expuneau ochelari
de firm cu cristale Swarovski i brandul ct lentila, se aude, deodat, dulcele grai mioritic:
Hai, fat, i zice ea, lui, c nu se prinde nimeni c nu-s pe bune. Nu vezi ce mito suuuunt?.
Cei doi cumpr ochelarii mito, negociind de la 20 de euro dou perechi la undeva ntre 5 i 6,
pleac, ceea ce fac i eu, ieindu-mi mndra din farmacie.
115

Ctre sear, intru ntr-o teras dinspre Cartierul Latin i, de la singura mas aproape c liber, m
aud strigat de un cunoscut. Bucuros c voi avea unde m aeza, mi iau mndra i adstm la
masa compatriotului. Cu noi la mas, cuplul de mai devreme.
Amicul m ntreab:
La cumprturi sau la vizitat?.
Azi am vizitat, rspund eu, mine facem ceva cumprturi, dar nu prea multe, cci tot mine i
plecm. Suntem n tranzit.
De aici o scurt conversaie despre shoppingul n Paris i ct de scump e, cnd, deodat, sunt n
sfrit, i eu, ntrebat de cineva, ceva:
E infernal de scump, spune d-ra cuplului de diminea. Uite, doar astea dou perechi de ochelari
de la Cutare numele firmei -, ct zici c au fost, c noi ne-am ngrozit?
i-am zis c pe mine nu m ntreab nimeni, nimic.
Se pare c motivul ar fi c nu prea tiu!...
Nu am tiut nici de data asta, pentru c, i-am zis deja, n-am auzit dac i-au scos la 5 sau la 6
euro, ambele perechi.
De ce au deschis oamenii subiectul sta?
Ca s facem conversaie, dar i ca s se dea mari, fa de cineva pe care nu-l mai vzuser i,
probabil, urma s nu-l mai vad vreodat.
Exemplele de mai sus arat c, totui, acei emitori au avut scop n comunicare. Acela de a-i
crea, fie i-n baza unor sentine care erau neadevruri, iar ei erau contieni de asta, ascendente
fa de cunoscui sau chiar de necunoscui.
Am ntlnit i mai grav. tiu un cuplu n care ea (o femeie remarcabil cu totul) a divorat de
soul care simea nevoia s fac precum eroii din exemplele precedente, n situaii incredibile.
Ea spunea unor amici c i-ar trebui pentru nou-nscutul lor un medicament sau supliment
alimentar X, greu de gsit, n sperana c vreunul din amici i-ar putea ajuta s gseasc.
Soul intervenea superior, povestind cu lux de amnunte cum a apelat el, deja, la prof. Univ. Dr.
Etc X-ulescu, medic de faim internaional n specialitatea cu pricina, pe care-l cunoate de
mult din mprejurarea (alt poveste detaliat) i care mine se va ntlni cu el n jurul prnzului,
dei medicului i e greu deoarece ...(alt istorie) , dar, oricum, pn n 16.00, ajunge el acas cu
cele necesare pruncului su.
Omul abera! Doar pentru a poza n faa amicilor i a soiei cteva minute n cel plin de relaii i
ntreprinztor, ct i tat grijuliu, el minea primejduind sntatea copilului su. O efemerid n
creier. Deja e caz clinic, prietene.
Deja e cam mult, pn i pentru furciosu!
Dar i pentru prietena mea.
El aflase de existena unui prof.univ.dr. ETC X-ulescu aiurea, de pe net, i, dei nu tia nici cum
arat omul respectiv, nici ci ani are, minea pe ct de credibil, pe att de aberant elaborat, ca s
aib o faim derizorie, fr s neleag sau s se gndeasc mcar la consecine.
Pentru amica mea, ele au urmat imediat.
A divorat de el, ct de repede a putut. i nici nu regret, nici n-are de ce.
116

Trasul de timp este alt motiv al vorbelor fr scop pragmatic.


Avnd n vedere i lund n considerare cele enunate anterior, am dori s v supunem ateniei
urmtoarea dolean, pe care sperm c vei binevoi a o citi i aproba. Mulumindu-v anticipat,
v expunem prin prezenta, n scris, n rndurile ce urmeaz, problema ...
la micu, de n-are acetilcolinesteraz n organul gndirii, a uitat demult c am mai gsit prin
carte exemplul sta i c promiteam s-l dezvolt n acest ultim capitol.
Scrise (cum este exemplul) sau rostite, aceste texte de introducere cu redundan i umplutur
evident, al cror potenial comunicaional real tinde ctre zero, sunt atributul celor ce nc habar
n-au ce vor s spun.
i atunci ei toarn aceste abloane pentru a obine timp de gndire n a concepe mesajul propriu
zis.
Echivalene cu pretenii ale acelor , din limbajul verbal oral, aezate
enervant i ndelung ntre cuvinte pentru a ine canalul ocupat pn ce locutorul mediocru i
gsete ntr-un trziu ideile, expresiile de tipul sta nu vor altceva dect s ctige timp, pentru
vorbitorul sau adresantul n scris ce nu a premeditat mesajul.
n egal msur, aceleai expresii, prin simplul fapt c reprezint locuri comune goale de
coninut, trdeaz la utilizatorii lor apetena pentru comportamentul evitant, pentru fuga de
rspundere.
Limba de lemn, expresiile verbale impersonale (se dorete s se fac) sunt indicatori clari ai
unei persoane, ce se ascunde dup orice: proceduri, datini, efi, regulamente etc, n scopul de a
nu face i a nu rspunde, niciodat, pentru nimic. Nimic spus, nimic asumat, nimic fcut.
n acelai registru ns, stau i convorbiri tot fr scop pragmatic care ns ne sunt necesare i
benefice chiar.
Doamnele i domnioarele prezente ntr-un coafor sunt splate pe pr i apoi ateapt ca stilistul
s vin s tund i s pun culoarea din vopsea.
Uneori, ateptarea poate dura mai mult, iar motivul de ateptat poate fi i mai divers (bigudiuri
etc).
n acest timp, doamnele, nefiind certate ntre ele, dar nici cunotine, vor comunica.
Tot fr scop pragmatic, dar despre orice, de la colege, la so, de la mod, la vedete, de la reete,
la copii. E bine!
Dei n-au scop, unele dintre ele vor lega astfel prietenii durabile sau relaii de afaceri.
La bere, n bar/teras/pub, domni necunoscui vor comunica o or/dou n ateptarea meciului,
tot fr scop pragmatic. E bine!
i ei pot deveni prieteni, parteneri n business etc.
Comunicarea fr scop pragmatic nu este deloc un ru social, dimpotriv. Ct vreme ea are
rolul de a ne testa compatibiliti, nevoi, dorine, aspiraii sau temeri comune, ea este liantul care
creeaz noi relaii de amiciie, de prietenie, de business chiar.
Tot despre comunicare fr scop pragmatic vorbim i n snul familiei, al cercului de prieteni
buni, n majoritatea situaiilor i timpului.
117

Cnd lucrurile merg normal n via i relaii, comunicarea fr scop pragmatic predomin n
vieile noastre private. Rmne un liant, un mod de refulare, de ncrcare, de confirmare. n
cadrul acestor ultime dou situaii de relaionare, drag cititorule, tot ceea ce conine aceast
carte poate fi profund duntor, att ie, ct i apropiailor ti, existeni sau poteniali.
Fa de cei iubii sau cei pe care credem c i-am putea iubi n viitor, manipularea, n situaii
normale i nu de criz, nu are de ce s existe.
Ea nu poate dect duna relaiilor i, oricum, e necinstit.
Cu ajutorul ei i vei putea, fr doar i poate, impune punctul de vedere, opiunile, regulile.
Dar pe oamenii de-i iubeti i-ai ales tocmai pentru c avei deja n comun lucrurile importante.
Sincer. Pe ei i iubeti i pentru cusururile i abaterile lor.
Abine-te pe acest trm i pstreaz-i puterile pentru cel social important sau de business, sau
pentru situaiile de criz din viaa privat, cnd eficiena de comunicare poate fi cu adevrat
determinant.
S fii manipulat i s tii simultan s manipulezi este o stare fireasc. Binefacerile manipulrii ne
ajut vieile de oameni moderni i dinamici.
Abilitatea de a influena, de a-i determina semenii s gndeasc i/sau s acioneze cum vrei tu,
repede i fr consecine negative n relaie, este esenial omului modern, eficient, pragmatic,
vizionar.
Economisete nervi de ambele pri, timp preios.
Bani n cele din urm.
Permisivitatea de a te lsa influenat, chiar cnd recunoti tehnicile, i arat c, de fapt, eti
capabil s distingi n cunotin de cauz, contient i voluntar, c ceea ce i se propune s
gndeti sau s faci este n concordan cu tine, cu opiunea ta real. Dar poate c tu nc nu te
gndisei la opiunea cu pricina.
Efortul celuilalt devine acum mgulitor pentru tine.
Eti ca o fat extrem de frumoas, creia un cavaler galant i face complimente stngace. Ea tie
oricum c-i superb, dar asta nu o mpiedic s se simt, nc o dat, mgulit, acceptnd
exagerrile comparaiilor lui namorate.
Ct despre furcios, am i pentru tine o concluzie. Tu, mi harachiri intelectual ce eti, vezi dac
SNCFR-ul a scos vreun post de manipulant la Regionala Cltori. Pune-i n CV c ai citit cartea
asta i du-te la interviu.
Dar, ct astepi, cere mult ap i cafea. C i va folosi s pari exact att de sigur pe tine, ct
eti!
Pentru tine ns, tehnicile influenrii, drag cititorul meu, nu sunt nici rele, nici non-etice, nici
imorale. Doar oamenii care intr n stpnirea lor pot fi.
Dar cnd ei sunt de bun-credin, binefacerile manipulrii sunt, din nou, evidente.
Dup ce ai deprins aceast carte, am ncredere n tine c le vei folosi doar n scopuri care s m
fac s fiu mndru c am cltorit mpreun printr-o scriere dedicat de mine, ie, unicul meu
cititor-pltitor.
118

n plus, atunci cnd vreun ru-voitor va ncerca s te manipuleze n scopuri non-etice i imorale,
aceeai carte te va ajuta s vezi asta. i, contient, s-i respingi i tehnicile, i scopurile mrave.
Alt binefacere a tiinei de a manipula. Te lai manipulat, doar cnd vrei.
Iar dac-mi promii c nu-l vei goni de la snul tu pe furciosu, simpatic pn la urm (care
oricum nu a mai prins sfritul filmului i doarme, micuul, artndu-ne, non-verbal, vrsta lui
cerebral real, ptiu, ptiu, s nu-l deochi, ce drgu blete el, cu degetul mare n guri, cnd
doarme...), m apuc dendat i de cartea despre situaiile de comunicare fr scop pragmatic, de
gafele rezultate din ele i de atitudini pe care, necontrolat, le manifestm n public. Iar apoi ne
mirm de consecine.
Dar, te rog, suport-l n continuare. Cci altminteri, aa cum art i-n dedicaia de pagina unu, de
cine am mai rde noi, pe parcursul attor pagini, petrecute cu plcere i efort intelectual,
mpreun.
i asta e tot o binefacere a manipulrii ...
Pup-l din partea mea i...
... s ne citim cu bine!
Cu drag,
Mihai

P.S. n appendix-uri, ai schemele tehnicilor prezentate n carte. Rupe doar partea aia i ine-o cu
tine. i va folosi. Restul crii, aeaz-o pe un raft. i promit c strnge praf mai bine ca altele.

119