Universitatea “Dunărea de Jos”

DREPTUL ŞI ADMINISTRAREA
AFACERILOR

RĂDUCAN OPREA
RAMONA MIHAELA OPREA

Galaţi – 2009

1
Departamentul pentru Învăţământ la Distanţă
şi cu Frecvenţă Redusă

Facultatea de Drept
Specializarea – Administraţie publică
Anul de studii III / Forma de învăţământ - ID

2
 STIMATE CURSANT

Încă de la început dorim să îţi urăm bine ai venit la studiul cursului

Dreptul şi administrarea afacerilor. Acest curs se adresează în principal
studenţilor de la specializarea Administraţie publică, care nu dispun de
cunoştinţe teoretice şi practice de drept al afacerilor în tehnologia
Educaţiei la Distanţă, precum şi oricărei persoane care desfăşoară
activităţi didactice şi administrative într-un sistem organizat de Educaţie la
Distanţă. Sperăm că acest curs va fi util şi celor care nu desfăşoară
activităţi de educaţie la distanţă dar sunt interesaţi în dobândirea de
cunoştinţe specifice Dreptului şi administrării afacerilor.

Autorii

3
 OBIECTIVELE CURSULUI

Principalele obiective ale cursului

DREPTUL ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR

După studiul acestui curs vei fi suficient de pregătit pentru:

- a fi activ într-o discuţie serioasă despre aspectele juridice şi
practice ale unei afaceri, respectiv înfiinţarea şi derularea unei afaceri;
- abordarea mai detaliată a tuturor aspectelor didactice şi
administrative privind înfiinţarea şi administrarea unei afaceri prin
tehnologia educaţiei la distanţă.
Dacă eşti deja implicat în dezvoltarea şi implementarea educaţiei la
distanţă, speră că vei:
- dobândi noi dimensiuni ale fenomenului educaţiei la distanţă în
comparaţie cu alte soluţii alternative cunoscute în practica curentă.

Sunt aceste obiective în Cum ţi se par aceste obiective?

concordanţă cu aşteptările tale?
Sperăm că ele corespund în
mare măsură cu aşteptările tale
despre acest curs. Dacă nu te
rugăm să ne informezi cu ocazia
transmiterii primei lucrări de
verificare la tutorele la care ai fost
repartizat.

MODUL ÎN CARE CURSUL ESTE CONCEPUT

Curs prin corespondenţă cu două Ca orice curs de Educaţie la

lucrări de verificare
Distanţă în format tipărit, prezen-
tul curs de DREPTUL ŞI
ADMINISTRAREA AFACERILOR
este un curs de educaţie prin
corespondenţă. El este destul de
scurt, necesitând în medie 30 ore
studiu individual.
ATENŢIE: timpul precizat mai sus
poate fi mai lung sau mai scurt în

4
 funcţie de cunoştinţele anterioare
ale cursantului şi de cantitatea de
muncă dedicată subiectului în
studiu, pe care cursantul este
dispus să o aloce. Cursul
Dreptul şi Administrarea Aface-
rilor este divizat în 13 capitole şi
cuprinde două lucrări de
verificare care vor fi transmise
pentru corectare şi comentarii
tutorelui la care aţi fost alocat.
Aceste lucrări vor fi transmise
după studiul capitolului 3 şi
respectiv 9.

Resursele suplimentare de
studiu constă în:
Materiale de studiu - Tratat de drept comercial,
S.D. Cărpenaru, Editura
„Universul juridic”, Bucureşti,
2009;
- Drept comercial român,
Răducan Oprea, Editura
Didactică şi Pedagogică,
Bucureşti, 2009;
- Dreptul afacerilor, Ion Turcu,
Editura Fundaţiei „Chemarea”,
Iaşi, 1992;
- Management, Maria Gârf -
Deac, Editura Fundaţiei
„România de Mâine”, Bucureşti,
2004;
- Revoluţia în marketing, Paul
R. Gamble şi alţii, Editura
„Polirom”, Bucureşti, 2008;
- Arta negocierii în afaceri,
autori Roy J. Lewicki şi Alexander
Hianu, Editura „Publică”,
Bucureşti, 2008.

5
 OBIECTIVELE CAPITOLELOR I ŞI II

Principalele obiective ale capitolelor I şi II sunt:

După studiul capitolului I şi II

vei fi capabil să demonstrezi că ai
dobândit cunoştinţele necesare şi
suficiente pentru a înţelege:
- ce este Dreptul
Afacerilor ca ramură a Ştiinţei
Dreptului;
- ce este şi cu ce se
ocupă Dreptul şi
Administrarea Afacerilor, ca
disciplină de studiu;
- care sunt izvoarele
Dreptului Afacerilor;
- care sunt subiectele
Dreptului Afacerilor;
- necomercianţii ca
participanţi la raporturile
juridice comerciale;
- categoriile de
comercianţi, factori activi ai
unei afaceri;
- care sunt diferenţele ca
noţiune şi fundament juridic
dintre necomerciant şi
comerciant;
- care sunt avantajele
esenţiale ale cunoaşterii
noţiunilor de bază ale
Dreptului şi Administrarea
Afacerilor;
- care sunt problemele
de bază pe care le ridică
aceată disciplină.
În final vei fi capabil de a
formula propriile opinii asupra
obiectivelor enunţate mai sus.

6
 CAPITOLUL I
INTRODUCERE

1.1. CONCEPTUL DE DREPT AL AFACERILOR

1.1.1. Dispută terminologică
Studiul dreptului afacerilor începe cu o controversă de terminologie1.
Un timp îndelungat materia a fost denumită drept comercial.
Ea s-a delimitat de dreptul civil pentru a răspunde unor cerinţe ale
practicii2:
a) în raporturile dintre ei, comercianţii trebuie să acţioneze cu
rapiditate; pentru aceasta, regulile care le sunt aplicabile trebuie să fie
simple; dovada obligaţiilor asumate trebuie să poată fi făcută cu uşurinţă
iar în caz de litigiu ei să se poată adresa unei jurisdicţii accesibile,
specializate şi competente;
b) pentru consolidarea creditului, publicitatea este mai necesară în
materie comercială decât în materie civilă astfel că tot ceea ce interesează
pe comercianţi referitor la situaţia financiară şi chiar personală a celorlalţi
comercianţi să poată fi uşor cunoscut;
c) extinderea relaţiilor comerciale în afara graniţelor naţionale
determină necesitatea ca un număr cât mai mare de reguli să fie comune
unui număr cât mai mare de state, pentru a asigura mai bine securitatea
tranzacţiilor (astfel s-a ajuns la reguli uniforme în materia cambiei, cecului,
a proprietăţii intelectuale şi industriale etc.).
Denumirea “Drept comercial” nu a fost satisfăcătoare pentru că
materia privea nu numai comerţul propriu-zis, adică interpunerea în
circulaţia bunurilor şi valorilor ci totodată şi activităţile industriale
(întreprinderile producătoare de bunuri şi cele prestatoare de servicii). De
aceea se apelează în prezent la noua denumire de drept al afacerilor.
Controversa terminologică este departe de a fi încheiată: sunt ori nu sunt,
sinonime cele două denumiri? Poate că tocmai de aceea unii autori le
utilizează pe ambele, ori deodată, ori alternativ.
Potrivit opiniei dominante, dreptul afacerilor are un domeniu mai
întins decât dreptul comercial, cuprinzând şi aspecte de drept public
(intervenţia statului în economie), de drept fiscal, de drept al muncii şi
chiar de drept civil (protecţia consumatorilor) deoarece problemele care le
ridică astăzi gestiunea întreprinderilor sunt tot mai complexe.
Indiferent de terminologia utilizată pentru a-l desemna, este evident
că el joacă un rol aparte în existenţa fiecăruia dintre noi. Nu numai
oamenii de afaceri, care şi-l însuşesc ca pe o cunoştinţă profesională ci şi
toţi ceilalţi oameni care nu pot evita condiţia de consumator sunt supuşi în
fiecare zi consecinţelor aplicării normelor sale juridice.

1
Ion Turcu, Dreptul afacerilor, Ed. Fundaţiei “Chemarea”, Iaşi, 1992, p. 5-12.
2
Francis Lemeunier, Pricipés et pratique de Droit comercial, Droit des affaires, Ed. „J. Delmas et
Cie”, Paris 1985, p. 12.

7
 1.1.2. Originalitatea dreptului afacerilor
Deşi desprins din dreptul civil, dreptul afacerilor continuă să apeleze
la acesta ca la un drept comun. Întreaga materie a dreptului civil şi în
special teoria generală a obligaţiilor trebuie să fie bine cunoscute pentru a
putea înţelege şi aplica normele dreptului afacerilor.
Originalitatea dreptului afacerilor, care decurge din originalitatea
soluţiilor şi a tehnicilor utilizate a fost impusă de necesităţile practice ale
afacerilor. Pentru a răspunde cerinţelor acestora, el a trebuit să devină mai
pragmatic decât dreptul civil, să ofere oamenilor de afaceri soluţii
satisfăcătoare şi mecanisme eficiente.
Originalitatea soluţiilor se manifestă sub numeroase aspecte:
- consideraţia persoanei, care joacă un rol important în multe obligaţii
civile, este cel mai adesea absentă în obligaţiile comerciale, exceptând
unele contracte: de societate, de mandat etc.;
- subiectele obligaţiilor comerciale sunt atât indivizii cât şi societăţile
comerciale; studiul acestor societăţi este domeniul rezervat al dreptului
afacerilor;
- în timp ce dreptul civil se preocupă să dezvăluie voinţa reală,
intima, a celui care s-a obligat, dreptul afacerilor dă prioritate voinţei
declarate si acceptă seducătoarea ficţiune a voinţei proprii a societăţii
comerciale;
- elementul bunei-credinţe, care joacă un rol atât de mare în
asumarea şi executarea obligaţiilor civile se estompează în dreptul
afacerilor care preferă să ia în considerare regularitatea obiectivă a
situaţiei juridice;
- restrângerea efectelor nulităţii contractului de societate, prin
izolarea raportului juridic anulabil şi totodată tendinţa de înlocuire a acţiunii
în anulare printr-o acţiune în desdăunare;
- sacrificarea dreptului în favoarea necesităţilor creditului, a realităţii
în favoarea aparenţei; considerând suficiente şi eficiente precauţiile
impuse de formalismul care îl caracterizează, dreptul afacerilor asigură
prioritatea aparenţei prin aceea că admite regularitatea titlurilor fără a se
preocupa de cauza lor juridică şi face inopozabile terţilor neregularităţile
desemnării reprezentanţilor dacă această desemnare a fost publicată;
- accentuarea rigorii obligaţiilor comerciale în scopul garantării
securităţii afacerilor prin: solidaritatea codebitorilor (art. 42 Cod com.),
curgerea de drept a dobânzilor (art. 43), neacordarea termenelor de graţie
(art. 44), interzicerea retractului litigios (art. 45) şi reglementarea
procedurii falimentului.
Originalitatea tehnicilor constă în:
- formalismul mai accentuat decât în cazul obligaţiilor civile, în pofida
libertăţii probaţiunii;
- rolul mai important acordat mecanismelor juridice; Dreptul afacerilor
posedă mecanisme proprii, mai perfecţionate şi totodată mai simple, mai
accesibile structurii gândirii omului de afaceri.
Totuşi aceste trăsături originale nu justifică pe deplin existenţa de
sine stătătoare a dreptului afacerilor în raport cu dreptul civil. Astfel, în
dreptul englez, “Common law” cuprinde ambele materii, făra a distinge

8
între obligaţiile civile şi cele comerciale iar unele ţări, cum sunt Italia3 şi
Olanda au trecut de la concepţia dualistă la un sistem juridic unitar. Pe de
altă parte, adoptarea Codului comercial uniform al Statelor Unite exprimă
tendinţa contrară, de renaştere a dreptului comercial autonom într-o ţară
fidelă concepţiei unitare a “Common law”. Aşadar autonomia dreptului
afacerilor este explicabilă şi justificată mai curând ca rezultat al unei
evoluţii istorice.

1.2. IZVOARELE DREPTULUI AFACERILOR

1.2.1. Prezentare generală
După natura lor, izvoarele dreptului afacerilor se împart în două
categorii: izvoare creatoare (legile şi uzurile comerciale) şi izvoarele
interpretative (jurisprudenţa şi doctrina).
În prima categorie se includ: Constituţia, legile adoptate de
Parlament, hotărârile şi ordonanţele Guvernului, uzurile comerciale
precum şi convenţiile internaţionale.
În cea de a doua categorie se includ deciziile cu caracter interpretativ
ale Curţii Supreme de Justiţie şi interpretările date normelor legale în
literatura juridică de specialitate.

1.2.2. Legea
Constituţia României adoptată prin referendum naţional la 18-19
octombrie 2003 conţine norme fundamentale aplicabile economiei de
piaţă, în care se cuprinde şi activitatea de afaceri.
“Art. 134
(1.) Economia României este economie de piaţă.
(2.) Statul trebuie să asigure:
a) libertatea comerţului, protecţia concurenţei loiale, crearea cadrului
favorabil pentru valorificarea tuturor factorilor de producţie;
b) protejarea intereselor naţionale în activitatea economică,
financiară şi valutară”.
“Art. 1354
(1.) Proprietatea este publică şi privată.
(2.) Proprietatea publică este garantată şi ocrotită prin lege.
(6.) Proprietatea privată este în condiţiile legii, inviolabilă”.
“Art. 41
(1.) Dreptul de proprietate, precum şi creanţele asupra statului, sunt
garantate. Conţinutul şi limitele acestor drepturi sunt stabilite prin lege”.
Proprietatea privată este garantată şi ocrotită în mod egal de lege,
indiferent de titular.
Codul civil, pus în aplicare la 1 decembrie 1865, constituie, conform
dispoziţiilor art. 1 alin. 2 al Codului comercial, izvorul subsidiar al acestei
ramuri a dreptului. Legislaţia comercială completează cele două coduri
reglementând diferite domenii ale dreptului afacerilor.

3
Noul Cod civil italian din 16 martie 1942 şi înglobat şi materia Dreptului comercial.
4
A se avea în vedere Legea de revizuire a Constituţiei publicată în M.Of. partea I nr.
669/22.09.2003.

9
 1.2.3. Uzul comercial
Jurisprudenţa distinge două categorii de uzuri comerciale: uzuri le-
gislative şi uzuri interpretative.
Uzurile legislative sunt izvoare de drept comercial cu aplicaţie
subsidiară şi limitată la situaţiile prevăzute de lege iar uzurile interpretative
devin aplicabile prin voinţa părţilor în anumite contracte individuale.
Legislaţia comercială acordă uzului rangul de izvor de drept subsidiar
în raport cu legea comercială şi prevalent în raport cu legea civilă în două
situaţii:
a) pentru determinarea valorii monedei străine care nu are curs la
locul plăţii (art. 45 al Legii nr. 58 asupra cambiei şi biletului la ordin din 1
mai 1934 şi art. 37 al Legii nr. 59 asupra cecului din aceeaşi dată);
b) pentru judecarea de către Camera de arbitraj a litigiilor izvorâte din
operaţiuni de bursă
Jurisprudenţa a recunoscut frecvent aplicarea uzurilor portuare:
uzurile portului Brăila sau ale portului Constanţa.

1.2.4. Convenţiile internaţionale

Dezvoltarera comerţului internaţional a obligat statele să remedieze
dificultăţile apărute datorită diversităţii reglementărilor interne cu privire la
comerţ. În acest scop au fost utilizate două procedee principale:
a) Suprapunerea, peste reglementările interne care rămân în
vigoare, a unor reglementări internaţionale uniforme care se aplică numai
în relaţiile internaţionale. Asemenea reglementări sunt cuprinse în:
Convenţiile de la Berna din 14 octombrie 1890 privind transporturile
feroviare, Convenţia de la Varşovia din 12 octombrie 1929 asupra
transporturilor aeriene, Convenţia de la Viena din 11 aprilie 1890 asupra
contractelor de vânzări internaţionale de mărfuri ş.a.
b) Uniformizarea normelor juridice atât pe planul relaţiilor
internaţionale cât şi pe plan intern, al legislaţiei naţionale a fiecăruia dintre
statele care au ratificat convenţia. În acest fel au fost realizate Convenţiile
de la Geneva din 7 iunie 1930 şi din 19 martie 1931 privind cambia, biletul
la ordin şi cecul.

10
 CAPITOLUL II
SUBIECTELE DREPTULUI AFACERILOR

Cuvânt introductiv
Potrivit Codului comercial român, subiecte ale raporturilor comerciale
pot fi atât comercianţii cât şi necomercianţii.
Dacă săvârşirea faptelor de comerţ are un caracter profesional,
persoana în cauză devine comerciant. Odată dobândită calitatea de
comerciant toate actele şi faptele juridice ale acestei persoane sunt
prezumate a fi comerciale.
Însă dacă săvârşirea faptelor de comerţ obiective de către o
persoană au un caracter accidental, deşi raportul juridic care s-a născut
este supus reglementării comerciale, totuşi persoana care le-a săvârşit
păstrează calitatea de necomerciant.
Necomercianţii pot fi persoane fizice sau juridice. Jurisprudenţa
comercială recunoaşte calitatea de necomercianţi persoane fizice, printre
altele şi asociaţilor dintr-o societate în nume colectiv executând comerţul
pentru societate şi nu în nume colectiv, prepuşilor comişilor pentru negoţ,
directorilor sau administratorilor societăţilor anonime, mandatarilor etc.
În cea de-a doua categorie de necomercianţi intră persoanele juridice
precum: persoanele juridice civile, asociaţiile şi fundaţiile, societăţile
agricole, sindicatele sau partidele politice care pot săvârşi acte de comerţ
prin societăţile comerciale pe care le înfiinţează cu condiţia ca beneficiul
realizat să fie folosit pentru acoperirea cheltuielilor legate de realizarea
scopului persoanei juridice.
Referitor la categoria de participanţi la activitatea de comerţ,
respectiv comercianţi, fac parte comercianţii persoane fizice şi comercianţii
persoane juridice.
Societăţile comerciale, regiile autonome sau organizaţiile
cooperatiste, fac parte din cea de-a doua categorie de comercianţi.
Însă conform Codului comercial, calitatea de comerciant se
dobândeşte diferit, după cum este vorba de o persoană fizică sau de o
persoană juridică. Deosebirea se explică prin caracterele specifice celor
două categorii de subiecte participante la raporturile comerciale.

2.1. NECOMERCIANŢII PARTICIPANŢI ÎN AFACERI5

Reguli aplicabile tuturor necomercianţilor
Atât persoanele fizice cât şi persoanele juridice care nu au calitatea
de comerciant pot intra sub incidenţa normelor dreptului afacerilor dacă
participă:
a) la un act subiectiv de comerţ plasat în sfera de aplicare a
prezumţiei create prin art. 4 al C.com.;
b) la efectuarea unui act obiectiv de comerţ dintre cele enumerate de
art. 3 al Codului comercial.
În nici una din aceste situaţii participantul nu dobândeşte calitatea de
comerciant, dar îi sunt aplicabile normele privind obligaţiile comerciale.

5
Ion Turcu, op. cit., 50-52.

11
 Persoane fizice
Necomercianţii persoane fizice pot participa, în cele două situaţii
expuse mai sus, la efectuarea unui act de comerţ, dacă au capacitatea de
exerciţiu deplină, care se dobândeşte odată cu vârsta majoratului (art. 8 al
Decretului nr. 31/1954) şi poate inceta prin punerea sub interdicţie (art.
142 al Codului familiei).
Tot calitatea de necomercianţi, participanţi în comerţ o au şi asociaţii
sau acţionarii societăţilor comerciale, prepuşii şi reprezentanţii acestora. În
toate aceste cazuri, calitatea de comerciant o are persoana juridică,
societatea comercială.
Iată câteva exemple culese din jurisprudenţa comercială:
1. Asociaţii într-o societate în nume colectiv, executând comerţul
pentru societate iar nu în nume propriu, nu dobândesc prin simpla calitate
de asociat şi pe aceea de comerciant.
2. Faptul de a cumpăra şi a revinde acţiuni nu conferă calitatea de
comerciant atâta timp cât nu se face dovada că asemenea operaţiuni se
făceau în mod repetat şi obişnuit ca o profesiune a sa şi în interesul altor
persoane, pentru ca din asemenea operaţiuni să tragă profit. Plasamentul
averii în valori şi chiar jocul de Bursă sunt operaţiuni ce pot fi întreprinse şi
de persoane ce nu au şi nu înţeleg a avea calitatea de comerciant.
3. Faptul de a fi angajat de către un comerciant în calitate de comis-
voiajor, pentru a desface în schimbul unui comision produsele patronului
său la diverşi comercianţi din ţara, nu conferă calitatea de comerciant.
4. Nu pot fi socotiţi comercianţi: prepuşii, comişii pentru negoţi,
directorii sau administratorii societăţilor anonime, mandatarii etc., care fac
acte de comerţ pentru alţii şi în numele altora.
De asemenea sunt necomercianţi (chiar dacă fac acte de comerţ):
a) cei care fac asemenea acte cu caracter izolat (art. 9 C. com.:
“orice persoană care într-un chip accidental face o operaţiune de comerţ,
nu poate fi considerată ca comerciant; ea este însă supusă legilor şi
jurisdicţiunilor comerciale pentru toate contestaţiile ce se pot ridica din
această operaţiune”);
b) cei care fac acte de comerţ cu caracter accesoriu profesiunii
liberale pe care o exercită: medicii care posedă cabinete sau clinici
private, institutorii care conduc şcoli sau institute de învăţământ superior
privat etc.

Persoanele juridice
Persoanele juridice civile, asociaţiile şi fundaţiile, înregistrate conform
prevederilor Ordonanţei nr. 26 din 30.01.2000, societăţile agricole ca şi
sindicatele, partidele politice şi cultele pot participa la comerţ:
a) Efectuând acte de comerţ izolate sau accesorii, în cadrul limitat de
principiul specialităţii capacităţii lor de folosinţă (art. 34 al Decretului nr.
31/1954: “Persoana juridică nu poate avea decât acele drepturi care
corespund scopului ei, stabilit prin lege, actul de înfiinţare sau statut. Orice
act juridic care nu este făcut în vederea realizării acestui scop este nul”.)
b) Pot înfiinţa societăţi comerciale, în legătură cu scopul principal al
persoanei juridice.

12
 2.2. COMERCIANŢII
2.2.1. Noţiunea de comerciant şi categoriile comercianţilor
Concepţia Codului comercial român privind noţiunea de
comerciant.
Potrivit Codului comercial român, subiecte ale raporturilor comerciale
pot fi atât comercianţii, cât şi necomercianţii. Într-adevăr, dreptul comercial
român are la bază sistemul obiectiv. Reglementarea sa se aplică oricărei
persoane care săvârşeşte fapte de comerţ obiective (art. 3 C.com.),
indiferent dacă persoana care le săvârşeşte are sau nu calitatea de
comerciant.
Dacă săvârşirea faptelor de comerţ are un caracter profesional,
persoana în cauză devine comerciant (art. 7 C.com.). Odată dobândită
calitatea de comerciant, toate actele şi faptele juridice ale acestei
persoane sunt prezumate a fi comerciale (art. 4 C.com.).6
Dacă însă săvârşirea faptelor de comerţ obiective de către o
persoană are caracter accidental, deşi raportul juridic care s-a născut este
supus reglementării comerciale, totuşi persoana care le-a săvârşit
păstrează calitatea de necomerciant (art. 9 C.com.).
Ca expresie a concepţiei sale obiective, Codul comercial prevede că:
“Sunt comercianţi care fac fapte de comerţ, având comerţul ca profesiune
obişnuită, şi societăţile comerciale” (art. 7). Deci, au calitatea de
comerciant persoanele fizice care săvârşesc fapte de comerţ ca
profesiune obişnuită (comercianţii individuali); precum şi persoanele
juridice, adică societăţile comerciale (comercianţii colectivi).

2.2.2. Categoriile de comercianţi

Potrivit art. 7 C.com., comercianţii se împart în două categorii:
comercianţii persoane fizice (comercianţii individuali) şi societăţile
comerciale (comecianţii colectivi). Acestea sunt principalele categorii de
comercianţi, dar nu sunt singurele categorii. În temeiul art. 1 alin. 2 din
Legea nr. 26/1990, la acestea se adaugă regiile autonome şi organizaţiile
7
cooperatiste. O situaţie aparte o au micii comercianţi .
a) Comercianţii persoane fizice. Persoanele fizice au calitatea de
comerciant dacă săvârşesc fapte de comerţ cu caracter profesional.
În concepţia Codului comercial, comerciantul persoană fizică este
definit nu prin apartenenţa sa la un anumit grup profesional, ci prin actele
şi operaţiunile, adică prin faptele de comerţ pe care le săvârşeşte în mod
profesional.
De remarcat că persoana fizică are calitatea de comerciant, atât în
cazul când săvârşeşte fapte de comerţ cu caracter profesional în mod
independent, cât şi în cazul când realizează această activitate în cadrul
unei asociaţii familiale, în condiţiile Legii nr. 300/2004, sau al unei asociaţii
în participaţiune, în condiţiile art. 251. C.com.
b) Societăţile comerciale. În privinţa societăţilor comerciale, Codul
comercial se mulţumeşte să precizeze că ele au calitatea de comerciant.

6
A se vedea Răducan Oprea, Drept comercial român, Ed. „Didactică şi Pedagogică”, Bucureşti,
2009, p. 14.
7
Ibidem, p. 15.

13
Într-adevăr, prin însuşi obiectul lor comercial, societăţile comerciale sunt
recunoscute în calitate de comerciant.
În concepţia Codului comercial, prin societăţile comerciale trebuie să
înţelegem atât societăţile comerciale constituite în condiţiile Legii nr.
31/1990 cât şi societăţile comerciale cu capital de stat înfiinţate în temeiul
Legii nr. 15/1990.
c) Regiile autonome. Aceste entităţi au luat fiinţă prin reorganizarea
unităţilor economice de stat, în temeiul Legii nr. 15/1990, în ramurile
strategice ale economiei naţionale.
Regiile autonome desfăşoară o activitate comparabilă cu cea a
societăţilor comerciale. Ele sunt persoane juridice şi funcţionează pe bază
de gestiune economică şi autonomie financiară.
d) Organizaţiile cooperatiste. Potrivit legilor lor organice,
organizaţiile cooperatiste desfăşoară o activitate de producere şi
desfacere de mărfuri şi prestări de servicii. Organizaţiile cooperatiste îşi
desfăşoară activitatea pe baza principiilor gestiunii economice şi
beneficiază de personalitate juridică, conform Legii nr. 1/2005.
e) Micii comercianţi. Art. 34 C.com. prevede că dispoziţiile privind
registrele comerciale nu se aplică colportorilor, comercianţilor care fac
micul trafic ambulant, cărăuşilor sau acelor al căror comerţ nu este un act
de profesiune manuală.

14
 CHESTIONARUL NR. 1
SUBIECTELE DREPTULUI AFACERILOR

1. Necomercianţii participanţi în afaceri pot fi:

a) persoane fizice autorizate;
b) persoane juridice autorizate;
c) persoane juridice care nu au calitatea de comerciant.

2. Necomercianţii pot intra sub incidenţa normelor dreptului

afacerilor dacă:
a) participă la efectuarea unui act obiectiv de comerţ dintre cele
enumerate de art. 3 Cod comercial;
b) săvârşesc fapte de comerţ subiective;
c) nu săvârşesc fapte civile.

3. Faptul de a cumpăra şi a revinde acţiuni:

a) conferă calitatea de comerciant
b) nu conferă calitatea de comerciant;
c) nu conferă calitatea de comerciant persoană fizică.

4. Care din următoarele categorii de persoane fac parte din categoria

comercianţilor:
a) societăţile comerciale;
b) societăţile agricole;
c) sindicatele.

5. Regiile autonome:
a) sunt comercianţi;
b) pot fi comercianţi;
c) legea nu prevede în mod expres acest fapt.

15
 OBIECTIVELE CAPITOLULUI III

Principalele obiective ale capitolului III sunt:

După studiul capitolului III

vei fi capabil să demonstrezi într-
o discuţie sau într-o situaţie
practică, că ai înţeles:
- evoluţia istorică a
societăţilor comerciale;
- noţiunea şi elementele
specifice ale fiecărei forme
juridice de organizare a
societăţilor comerciale;
- elementele specifice
ale contractului şi statutului de
societate;
- constituirea societăţilor
comerciale;
- funcţionarea societăţilor
comerciale;
- administrarea societă-
ţilor comerciale;
- controlul gestiunii
societăţilor comerciale.
În situaţia în care se
discută despre aceste
obiective vei putea să îţi expui
şi să argumentezi propriile
opinii.

16
 CAPITOLUL III
SOCIETĂŢILE COMERCIALE

3.1. SCURTĂ PRIVIRE ASUPRA CAUZELOR CARE AU

DETERMINAT CREAREA SOCIETĂŢILOR COMERCIALE
Funcţia economică a societăţii comerciale.
Societatea comercială, ca şi toate celelalte instituţii ale dreptului, îşi
datorează apariţia unor cauze economice şi sociale.
Pe măsură ce societatea omenească s-a dezvoltat, iar nevoile
economice şi sociale au crescut, oamenii şi-au dat tot mai mult seama că
energiile individuale, oricât de mari ar fi fost ele, nu mai erau
îndestulătoare pentru satisfacerea acestor nevoi. O acţiune individuală,
indiferent de mărimea resurselor de muncă şi financiare ale
întreprinzătorului, nu mai putea face faţă realizării unor activităţi
economice de amploare. În aceste condiţii s-a născut ideea cooperării
între mai mulţi întreprinzători, care să realizeze împreună astfel de
activităţi. Această idee şi-a găsit expresia, pe planul dreptului, în conceptul
de societate comercială, care implică asocierea a două sau a mai multor
persoane, cu punerea în comun a unor resurse, în vederea desfăşurării
unei activităţi economice şi împărţirii beneficiilor rezultate.
Pentru a-şi îndeplini rolul său economic, societatea comercială a fost
concepută ca un organism autonom, căruia legea i-a conferit personalitate
juridică.
Aşa cum s-a spus, societatea comercială a fost o descoperire a
timpurilor moderne, de aceeaşi valoare ca şi descoperirea forţei aburului şi
cea a electricităţii8.
Folosindu-se această cucerire a minţii omeneşti, la început au apărut
colectivităţi restrânse, formate din câteva persoane, care puneau în comun
bunurile şi priceperea lor, în vedereraa realizării unei afaceri. Mai târziu,
prin perfecţionarea tehnicii juridice au apărut colectivităţi mult mai mari, cu
sute sau chiar mii de persoane, necunoscute între ele, care, prin
capitalurile lor, contribuiau la realizarea unor mari afaceri în toate
domeniile de activitate.
Asemenea grupări de persoane şi capitaluri, îmbrăcate în haina
juridică a societăţii comerciale, au făcut posibile marile realizări ale
veacului al XIX-lea, cum sunt: Canalul de Suez, Canalul Panama,
exploatarea minelor şi zăcămintelor, reţelele de căi ferate etc.
Societăţile comerciale au contribuit la dezvoltarea maşinismului şi
comunicaţiilor, care au permis extinderea pieţelor, cu toate consecinţele
benefice asupra civilizaţiei moderne.
Societăţile comerciale au fost şi sunt şi în prezent cel mai adecvat
instrument juridic de drenare a energiilor umane şi financiare pentru
realizarea unor scopuri sociale, ca şi pentru satisfacerea unor interese
personale ale întreprinzătorilor.

8
A se vedea S.D. Cărpenaru, Tratat de drept comercial, Ed. „Universul juridic”, Bucureşti, 2009, p.
161-167.

17
 A. Originea şi evoluţia societăţilor comerciale
Perioada veche (antică). Germenii instituţiei juridice a societăţii
comerciale au apărut încă din perioada antichităţii.
În dreptul roman, societatea era de mai multe feluri9: societatea
tuturor bunurilor prezente şi viitoare ale asociaţilor (societas omnium
bonorum), societatea care avea ca obiect un singur lucru (societas unius
rei) şi societatea al cărei obiect îl formau veniturile (societas questus).
Ceea ce trebuie remarcat este faptul că, indiferent de forma sa,
societatea era lipsită de personalitate juridică. Bunurile care formau fondul
social erau considerate că aparţin asociaţilor în proprietate, iar nu
societăţi, ca patrimoniu distinct al acesteia.
Perioada Evului Mediu. Societatea comercială cu principalele ei
atribute caracteristice apare în evul mediu. Începând din secolul al XII-lea,
în republicile italiene Genova, Florenţa şi Veneţia, comerţul maritim şi
terestru cunosc o mare înflorire. Dezvoltarea comerţului a declanşat o
mare nevoie de credite. Dar, clericii, nobilii şi militarii, deţinători de mari
capitaluri, nu puteau să acorde împrumuturi cu dobândă comercianţilor,
datorită interdictiei impuse de dreptul canonic, respectiv incompatibilităţii
cu rangul de nobil sau militar.
Pentru a eluda aceste oprelişti, comercianţii au folosit contractul de
commenda. În temeiul acestui contract, o persoană (sau mai multe
persoane) denumită commendator, încredinţează unei alte persoane
(comerciant) numită tractor, o sumă de bani ori o cantitate de mărfuri
pentru a face comerţ în alte ţări, urmând ca beneficiile să se împartă între
ele.
Prin folosirea acestui contract, creditorul (împrumutătorul de fonduri)
devine asociat al comerciantului. Pentru creditor, riscul este limitat la suma
ori bunurile puse în joc.
În scopul protejării terţilor, sumele de bani şi bunurile puse în comun
de către asociaţi constituie un patrimoniu distinct şi care are drept titular
persoana juridică, recunoscută ca atare de către autorităţi.
Această instituţie a fost folosită şi în Franţa, sub numele de contract
de command. Ea a fost reglementată, pentru prima oară, prin Ordonanţa
lui Ludovic al XIV-lea privind comerţul terestru din 1673, sub denumirea de
societate în comandită.
În secolul al XVII-lea apar primele societăti pe acţiuni. Înfiinţarea
acestor societăţi este legată de expansiunile coloniale ale unor ţări
maritime, ca Olanda, Anglia şi Franţa. Au luat fiinţă Compania Olandeză a
Indiilor Orientale (1602), Compania Olandeză a Indiilor Occidentale
(1621), Compania Insulelor Americii (1626) pentru colonizarea Insulelor
Martinica şi Guadelup, Compania Noii Franţe (1628) pentru colonizarea
Canadei etc.
Perioada modernă. Prima reglementare sistematică şi cuprinzătoare
a societăţilor comerciale o reprezintă Codul comercial francez din 1807. El
conţinea dispoziţii privind formele de societate existente în activitatea
comercială.
Astfel, o formă de societate cunoscută sub numele de société
generale este consacrată sub denumirea de societate în nume colectiv.

9
A se vedea C. Tomulescu, Drept privat român, Tipografia Universităţii Bucureşti, 1972, p. 292.

18
Societatea are personalitate juridică, iar asociaţii au o răspundere
nelimitată şi solidară pentru toate obligaţiile societăţii.
Apoi, pe baza contractului de command se reglementează
societatea în comandită. Această societate cuprinde două categorii de
asociaţi: comanditaţii, care au o răspundere nelimitată şi solidara, şi
comanditarii, care răspund numai în limita contribuţiilor lor.
În sfârşit, preluând principiile care reglementau marile companii
coloniale, Codul comercial francez reglementează societatea anonimă, cu
cele două forme ale sale: societatea pe acţiuni şi societatea în comandită
pe acţiuni.
Aceste forme ale societăţilor comerciale au fost preluate de
reglementările din alte ţări, ca Italia, Olanda, Belgia, Spania etc. Ele au
fost consacrate şi de Codul comercial român din 1887, prin intermediul
Codului comercial italian din 1882, care i-a servit ca model.

B. Reglementarea juridică a societăţilor comerciale în România

Regimul juridic al societăţilor comerciale a fost reglementat în Codul
comercial, Cartea I, în Titlul VIII (art. 77-269), intitulat “Despre societăţi şi
despre asociaţiuni comerciale”. Prin acest act normativ se reglementau:
societatea în nume colectiv, societatea în comandită simplă, societatea
anonimă (pe acţiuni), societatea în comandită pe acţiuni şi asociaţia în
participaţie.
Întrucât reglementarea societăţilor comerciale cuprinsă în Codul
comercial era, în mare măsură, depăşită, ea a fost înlocuită cu o nouă
reglementare, care face obiectul Legii nr. 31/1990 privind societăţile co-
merciale.
Reglementarea cuprinsă în Legea nr. 31/1990 modificată10 repre-
zintă, în prezent, reglementarea generală privind societăţile comerciale.
Reglementarea generală a societăţilor comerciale. Reglemen-
tarea generală, dreptul comun, în materia societăţilor comerciale este
cuprinsă în Legea nr. 31/1990 republicată privind societăţile comerciale.
Această lege reglementează: societatea în nume colectiv, societatea în
comandită simplă, societatea pe acţiuni, societatea în comandită pe
acţiuni şi societatea cu răspundere limitată.
Ca mod de reglementare, Legea nr. 31/1990 republicată cuprinde
reguli generale aplicabile oricărei societăţi comerciale, precum şi reguli
speciale privind fiecare formă juridică de societate comercială.
Caracterul de reglementare generală a societăţilor comerciale, pe
care îl are Legea nr. 31/1990 republicată, se manifestă sub mai multe
aspecte.
În primul rând, ea priveşte orice societate comerciala, indiferent de
obiectul ei de activitate. În temeiul legii, activităţile care nu pot face
obiectul unei societăţi comerciale se stabilesc prin hotărâre a guvernului
(art. 287 din Legea nr. 31/1990 republicată).
În al doilea rând, Legea nr. 31/1990 republicată se aplică şi
societăţilor comerciale cu participare străină. Această reglementare se
completează cu dispoziţiile privind regimul investiţiilor străine.

10
Legea nr. 31/1990, aşa cum a fost modificată prin Legea nr. 161/2003, republicată în M. Of.
nr. 1066/17.11.2004.

19
 3.2. NOŢIUNEA, ELEMENTELE SPECIFICE ŞI CLASIFICAREA
SOCIETĂŢILOR COMERCIALE
Noţiuni generale
Nici Legea nr. 31/1990 republicată şi nici Codul comercial nu
cuprinde o definiţie a societăţii comerciale. Într-o asemenea situaţie
trebuie să apelăm la dispoziţiile Codului civil, care reglementează
contractul de societate, adică societatea civilă. Aceste dispoziţii legale,
întregite cu unele elemente cuprinse în Legea nr. 31/1990 republicată,
permit definirea societăţii comerciale11.

3.2.1. Definiţia societăţii comerciale

Elementele definiţiei. Din cele arătate rezultă elementele care
definesc societatea comercială. Unele dintre aceste elemente sunt
comune oricărei societăţi, iar altele sunt specifice societăţii comerciale.
Însă, numai împreună aceste elemente pot contura definiţia societăţii
comerciale.
Astfel, trebuie avut în vedere că o societate comercială se constituie
în temeiul unui contract de societate, care este actul ei constitutiv12. Prin
contractul pe care îl încheie, asociaţii realizează o triplă înţelegere: să
pună în comun anumite bunuri, să realizeze împreună o activitate
economică şi să împartă între ei beneficiile rezultate.
Apoi, în societatea comercială, activitatea economică pe care o
desfăşoară asociaţii constă în săvârşirea unor operaţiuni considerate de
lege ca fapte de comerţ.
În sfârşit, se impune a se reţine că, prin îndeplinirea condiţiilor şi
formalităţilor prevăzute de lege, societatea comercială dobândeşte
personalitate juridică, care îi conferă calitatea de subiect de drept de sine-
stătător.
Elementele menţionate atestă faptul că societatea comercială este
un contract şi, totodată, o persoană juridică. Această dublă esenţă a
societăţii comerciale este, aşa cum se va arăta, bogată în consecinţe
juridice.
Definiţie. Pe baza elementelor menţionate, societatea comercială
poate fi definită ca o grupare de persoane constituită pe baza unui
contract de societate şi beneficiind de personalitate juridică, în care
asociaţii se înţeleg să pună în comun anumite bunuri, pentru
exercitarea unor fapte de comerţ, în scopul realizării şi împărţirii
beneficiilor rezultate.

3.2.2. Elementele specifice ale contractului de societate care stă

la baza societăţii comerciale

3.2.2.1. Noţiuni generale

Din definiţia dată societăţii comerciale rezultă că, prin încheierea
contractului de societate, asociaţii realizează o triplă înţelegere13.

11
A se vedea Stanciu D. Cărpenaru, op. cit., p. 168.
12
Ibidem, p. 171.
13
Ibidem, p. 175.

20
 În primul rând, asociaţii convin să pună ceva în comun, adică fiecare
asociat să aducă anumite bunuri în societate. Această contribuţie a
asociaţilor poartă denumirea de aport sau miză.
În al doilea rând, asociaţii pun laolaltă anumite bunuri cu intenţia de a
colabora în desfăşurarea activităţii comerciale.
În al treilea rând, activitatea comercială se realizează în vedere
obţinerii şi împărţirii beneficiilor rezultate.
Deci, trei sunt elementele specifice contractului de societate care stă
la baza societăţii comerciale: aporturile asociaţilor, intenţia de a exercita în
comun o activitate comercială, precum şi împărţirea beneficiilor.
Prin aceste elemente, contractul de societate se deosebeşte de
alte contracte, cum sunt contractul de vânzare-cumpărare, locaţiune,
împrumut etc.
Aceste elemente sunt indispensabile pentru existenţa contractului de
societate; în absenţa unuia dintre ele, contractul nu va fi nul, dar el nu va fi
un contract de societate14.

3.2.2.2. Aporturile asociaţilor

A. Regimul juridic al aporturilor
Noţiunea aportului. Această noţiune are un sens juridic şi unul
etimologic. Sub aspect juridic, prin aport se înţelege obligaţia pe care şi-o
asumă fiecare asociat de a aduce în societate un anumit bun, o valoare
patrimonială. În limita aportului, asociatul devine debitor al societăţii, cu
toate consecinţele care decurg din această calitate.
Sub aspect etimologic, noţiunea de aport desemnează chiar bunul
adus în societate de către asociat.
Deşi sensul juridic este sensul propriu al noţiunii de aport, totuşi,
noţiunea este folosită şi în sensul ei etimologic.
Obiectul aportului. Aportul poate avea ca obiect orice bun cu valoare
economică al asociatului15, care prezintă interes pentru activitatea
societăţii. Potrivit art. 1492 C. civ., fiecare asociat trebuie să pună în
comun “sau bani, sau alte lucruri, sau industria sa”. Deci, aportul poate fi
în numerar, în natură sau în industrie.
a) Aportul în numerar. Acest aport are ca obiect o sumă de bani pe
care asociatul se obligă să o transmită societăţii.
Întrucât sumele de bani sunt indispensabile începerii activităţii
comerciale, aporturile în numerar sunt obligatorii la constituirea societăţii
comerciale, indiferent de forma ei (art. 16 din Legea nr. 31/1990
republicată).
Aportul asociatului la capitalul social nu este purtător de dobânzi
(art. 68 din Legea nr. 31/1990 republicată).

14
A se vedea D.D. Gerota, op. cit., p. 37; I.L. Georgescu, op. cit., vol. II, p. 75; S.D. Cărpenaru,
Drept..., op. cit., p. 175 şi următoarele.
15
Bunul care constituie obiectul aportului trebuie să aparţină asociatului. Asociatul nu poate aduce
ca aport un bun care este proprietate publică (C.S.J., secţ. com., dec. nr. 117/1992, în Dreptul
nr. 5-6/1993, p. 138) ori proprietate a unei cooperative (C.S.J., secţ. com., nr. 128/1993, în Dreptul
nr. 8/1994, p. 94).

21
 b) Aportul în natură. Acest aport are ca obiect anumite bunuri, care
pot fi bunuri imobile (clădiri, instalaţii etc.) şi bunuri mobile corporale
(materiale, mărfuri etc.) sau incorporale (creanţe, fond de comerţ etc.)16
Aporturile în natură sunt admise la toate formele de societate
comercială. Aceste aporturi se realizează prin transferarea drepturilor
corespunzătoare şi predarea efectivă a bunurilor către societate (art. 16
alin. 2 din Legea nr. 31/1990 republicată).
Bunul care face obiectul aportului în natură trebuie evaluat în bani,
pentru a se putea stabili valoarea părţilor de interes (părţilor sociale) sau
acţiunilor cuvenite asociatului în schimbul aportului.
Aportul în natură poate avea ca obiect bunuri mobile incorporale,
cum sunt creanţele, brevetele de invenţie, mărcile etc.
Aportul în creanţe se consideră liberat numai după ce societatea a
obţinut plata sumei de bani care face obiectul creanţei17.
c) Aportul în industrie. În terminologia legii, aportul în industrie
constă în munca sau activitatea pe care asociatul promite să o efectueze
în societate, având în vedere competenţa şi calificarea sa18.
Aportul în prestaţii în muncă este permis numai asociaţilor din
societatea în nume colectiv şi asociaţilor comanditaţi din societatea în
comandită (art. 16 alin. 5 din Legea nr. 31/1990 republicată)19.
Un atare aport nu este cuprins în capitalul social, deoarece el nu
poate constitui un element al gajului general al creditorilor societăţii.
Totuşi, în schimbul aportului în prestaţii în muncă, asociatul are dreptul să
participe la împărţirea beneficiilor şi a activului social şi, totodată, are
obligaţia să participe la pierderi. În acest scop, aportul în prestaţii în
muncă trebuie evaluat şi precizat în actul constitutiv.
Obligaţia de a constitui aportul şi executarea ei. Pentru constituirea
societăţii, fiecare asociat este ţinut să contribuie la formarea patrimoniului
societăţii. De aceea, în actul constitutiv trebuie să se arate aportul fiecărui
asociat.

B. Capitalul social şi patrimoniul societăţii

Aporturile asociaţiilor trebuie privite nu numai în individualitatea lor, ci
şi în totalitatea acestora. Într-adevăr, aceste aporturi reunite formează
capitalul social al societăţii şi totodată, ele constituie elemente ale
patrimoniului societăţii.
Capitalul social şi patrimoniul societăţii sunt două concepte strâns
legate între ele, dar nu trebuie confundate.

16
În situaţiile în care investiţiile străine în România se realizează sub forma unor societăţi
comerciale în asociere cu persoane fizice sau juridice române, asociaţii români pot constitui, cu titlu
de aport la capitalul social, dreptul de proprietate sau alte drepturi reale asupra terenului ori a altor
imobile necesare, pe toată durata societăţii comerciale.
17
Conform art. 84 din Legea nr. 31/1990 republicată, asociatul care a depus ca aport una sau mai
multe creanţe nu este liberat cât timp societatea nu a obţinut plata sumei pentru care au fost aduse.
Dacă plata nu s-a putut obţine prin urmărirea debitorului cedat, asociatul, în afară de daune,
răspunde de suma datorată, cu dobânda legală din ziua scadenţei creanţelor. Prin art. 16 alin. 3 din
lege se instituie interdicţia aporturilor în creanţe la societăţile pe acţiuni care se constituie prin
subscripţie publică şi la societăţile în comandită pe acţiuni sau cu răspundere limitată.
18
Un aport în muncă îl poate constituie şi know-how-ul. A se vedea Lamy, Sociétés commerciales,
Paris, 1995, nr. 243. În societăţile cu participare străină, aportul poate consta în servicii, cunoştinţe
şi management din partea investitorului străin.
19
Prestaţiile în muncă nu pot constitui aport la formarea sau majorarea capitalului social – art. 16
alin. 4 din Legea nr. 31/1990 republicată.

22
 Capitalul social. Prin capitalul social al unei societăţi comerciale se
înţelege expresia valorică a totalităţii aporturilor asociaţilor care participă la
constituirea societăţii. Capitalul social mai este denumit şi capital nominal.
Capitalul social are o dublă semnificaţie: contabilă şi juridica.
Capitalul social are o semnificaţie contabilă; el nu are o existenţă
reala, concreta, ci reprezintă o cifră convenită de asociaţi.
Capitalul social are însă şi o semnificaţie juridică; el constituie gajul
general al creditorilor societăţii.
Datorită rolului său de gaj general al creditorilor societăţii, capitalul
social este fix pe toată durata societăţii. El poate fi modificat, în sensul
măririi sau micşorării sale, numai în condiţiile prevăzute de lege, prin
modificarea actului constitutiv.
În scopul asigurării intereselor creditorilor societăţii, pentru anumite
forme de societate, legea stabileşte un plafon minim al capitalului social:
25.000 euro, în cazul societăţii pe acţiuni sau comandită pe acţiuni; 2.000
lei, în cazul societăţii cu răspundere limitată.
Întrucât capitalul social este fix pe întreaga durată a societăţii, în
cazul în care el se diminuează sub o anumită limita, datorită folosirii sale
în desfăşurarea activităţii, legea prevede obligaţia reîntregirii sau reducerii
capitalului social, mai înainte de a se putea face vreo repartizare sau
distribuire de beneficii (art. 69 din Legea nr. 31/1990 republicată).
În privinţa capitalului social, legea distinge între capitalul subscris şi
capitalul vărsat.
Capitalul subscris reprezintă valoarea totală a aporturilor pentru care
asociaţii s-au obligat să contribuie la constituirea societăţii. Capitalul
subscris coincide cu capitalul social.
Capitalul vărsat este valoarea totală a aporturilor efectuate şi care
au intrat în patrimoniul societăţii. În anumite cazuri, legea stabileşte
condiţii privind vărsarea capitalului; în cazul societăţii pe acţiuni sau în
comandită pe acţiuni, la constituirea societătii, capitalul vărsat de fiecare
acţionar nu va putea fi mai mic de 30% din cel subscris, dacă prin lege nu
se prevede altfel. Restul de capital social va trebui vărsat în termen de 12
luni de la înmatricularea societăţii (art. 8 lit. d din Legea nr. 31/1990
republicată).
Capitalul social al societăţii este divizat în anumite fracţiuni, denumite
diferit după forma juridică a societăţii: părţi de interes20, în cazul societăţii
în nume colectiv şi societăţii în comandită simplă; părţi sociale, în cazul
societăţii cu răspundere limitată; acţiuni în cazul societăţii pe acţiuni sau
în comandită pe acţiuni.
Asociaţii dobândesc în schimbul aportului un număr de părţi de
interes, părţi sociale sau acţiuni corespunzător valorii aportului fiecăruia
(art. 7 lit. d şi art. 8 lit. e din Legea nr. 31/1990 republicată).
Patrimoniul societăţii. Noţiunea de patrimoniu al societăţii sau de
patrimoniu social este distinctă de cea de capital social.
În lumina principiilor dreptului civil, patrimoniul societăţii îl constituie
totalitatea drepturilor şi obligaţiilor cu valoare economică aparţinând
societăţii.

20
Art. 87 din Legea nr. 31/1990 republicată, foloseşte denumirea de “aport de capital social”.
Această denumire este improprie, deoarece noţiunea de aport desemnează, fie obligaţia asociatului
de a aduce în societate o valoare patrimonială, fie chiar bunul care face obiectul obligaţiei.

23
 Patrimoniul social cuprinde activul social şi pasivul social, care se
evidenţiază în bilanţul societăţii cu respectarea dispoziţiilor legale contabile.
Activul social (denumit şi fond social) cuprinde bunurile aduse ca
aport în societate şi cele dobândite în cursul activităţii societăţii21.
Pasivul social cuprinde obligaţiile societătii, indiferent de natura lor.

3.2.3. Realizarea şi împărţirea beneficiilor

Scopul societăţii este acela de a realiza beneficii din activitatea
comercială desfăşurată şi de a le împărţi între asociaţi.
Cota-parte din beneficii ce se plăteşte fiecăruia dintre asociaţi poartă
denumirea de dividend (art. 67 din Legea nr. 31/1990 republicată).
Noţiunea de beneficii. În general, prin beneficii se înţelege un câştig
evaluabil în bani.
Condiţiile de repartizare a beneficiilor. Realizarea ori nerealizarea
de beneficii poate fi stabilită numai la sfârşitul exerciţiului financiar, prin
întocmirea situaţiilor financiare anuale şi a contului de profit şi pierderi.
Pentru a putea fi repartizate, beneficiile trebuie să fie reale (art. 67
alin. 3 din Legea nr. 31/1990 republicată). Aceasta înseamnă că trebuie să
se fi înregistrat un excedent, adică o sumă care să fie mai mare decât
capitalul social, deoarece nu pot fi distribuite beneficii din capitalul social.
Totodată, beneficiile trebuie să fie utile, adică să reprezinte
beneficiile rămase după întregirea capitalului social, când acesta s-a
micşorat în cursul exerciţiului financiar. Într-adevăr, potrivit art. 69 din
Legea nr. 31/1990 republicată, dacă se constată o micşorare a capitalului
social, acesta va trebui reîntregit sau redus, mai înainte de a se putea face
vreo repartizare sau distribuire de beneficii.
Criterii de împărţire a beneficiilor. În privinţa împărţirii beneficiilor
între asociaţi, legea consacră libertatea asociaţilor de a decide. Potrivit
Legii nr. 31/1990 republicată, în actul constitutiv trebuie să se prevadă
“partea fiecărui asociat la beneficii şi la pierderi” (art. 7) sau “modul de
distribuire a beneficiilor şi de suportare a pierderilor” (art. 8).
Principiul care guvernează înţelegerea asociaţilor decurge din însăşi
finalitatea societăţii; toţi asociaţii trebuie să primească beneficii şi să
participe la suportarea pierderilor.
Aceasta nu înseamnă că participarea la beneficii şi pierderi trebuie
să fie neapărat egală (egalitatea nu este sufletul contractului de societate).
Cum este şi firesc, criteriul care este avut în vedere este contribuţia
asociaţilor la formarea capitalului social al societăţii. Acestui criteriu i se
pot aduce anumite corective potrivit înţelegerii asociaţilor, în funcţie de
anumite elemente relevante. Legea interzice însă aşa-numitele clauze
leonine, adică acele înţelegeri care favorizează unii asociaţi (partea leului,
din fabulă) în detrimentul celorlalţi. Art. 1513 C. civ. prevede că este nul
contractul de societate prin care un asociat îşi stipulează totalitatea
câştigurilor. De asemenea, este nul şi contractul prin care s-a convenit ca
unul sau mai mulţi asociaţi să fie scutiţi să participe la pierderi.

21
În unele reglementări legale, activul social este denumit patrimoniu activ sau patrimoniu real.

24
 3.3. FORMELE SOCIETĂŢII COMERCIALE ŞI CLASIFICAREA LOR
3.3.1. Formele societăţii comerciale
Formele societăţii comerciale reglementate de Legea nr. 31/1990
republicată. Potrivit art. 2 din Legea nr. 31/1990 republicată, societatea
comercială îmbracă una dintre următoarele forme juridice: societatea în
nume colectiv; societatea în comandită simplă; societatea pe acţiuni;
societatea în comandită pe acţiuni; societatea cu răspundere limitată.
Formele societăţii comerciale reglementate de legea noastră sunt, în
general, aceleaşi, ca şi cele existente în alte ţări22. Acest lucru se explică
prin faptul că formele juridice ale societăţii comerciale nu sunt expresia
imaginaţiei unor specialişti, ci mai degrabă rezultatul practicii îndelungate
în activitatea comercială din ţările cu economie de piaţă.
Deosebirile dintre diferitele forme ale societăţii comerciale au drept
criteriu întinderea răspunderii asociaţilor faţă de terţi pentru obligaţiile
societăţii (art. 3 din Legea nr. 31/1990 republicată).
a) Societatea în nume colectiv este acea societate ale cărei obligaţii
sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi
solidară a tuturor asociaţilor.
b) Societatea în comandită simplă este societatea ale cărei obligaţii
sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată si
solidară a asociaţilor comanditaţi; asociaţii comanditari răspund numai
până la concurenţa aportului lor23.
c) Societatea pe acţiuni este societatea al cărui capital social este
împărţit în acţiuni, iar obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul
social; acţionarii răspund numai în limita aportului lor.
d) Societatea în comandită pe acţiuni este societatea al cărui capital
social este împărţit în acţiuni, iar obligaţiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social si cu răspunderea nelimitată şi solidară a asociaţilor
comanditaţi; asociaţii comanditari răspund numai până la concurenţa
aportului lor.
e) Societatea cu răspundere limitată este societatea ale cărei
obligaţii sociale sunt garantate cu patrimoniul social; asociaţii răspund
numai în limita aportului lor.

3.3.2. Clasificarea societăţilor comerciale

Criteriile de clasificare. Societăţile comerciale pot face obiectul
unor clasificări. În doctrina dreptului comercial sunt folosite mai multe
criterii de clasificare, cu o valoare diferită şi deci cu consecinţe diferenţiate
pe planul dreptului.
Dintre criteriile mai des folosite menţionăm: natura societăţii,
întinderea răspunderii asociaţilor, împărţirea capitalului social, putinţa
emiterii unor titluri de valoare şi provenienţa capitalului social24.
Prezentarea acestor clasificări are un interes deosebit pentru
înţelegerea regimului juridic al societăţilor comerciale.

22
A se vedea D.D. Saguna, M.R. Nicolescu, Societăţile comerciale europene, Ed. „Oscar Print”,
Bucureşti, 1996.
23
A se vedea Răducan Oprea, Drept comercial român, Ed. „Didactică şi Pedagogică”, Bucureşti,
p. 45-47.
24
Pentru o amplă analiză a se vedea O. Căpăţână, op. cit., în Dreptul nr. 9-12/1990 p. 9 şi urm.

25
 Societăţi de persoane şi societăţi de capitaluri. După natura lor
sau după prevalenţa elementului personal ori a celui material, societăţile
comerciale se împart în două categorii: societăţi de persoane şi societăţi
de capitaluri.
Societăţile de persoane se constituie dintr-un număr mic de
persoane, pe baza cunoaşterii şi încrederii reciproce, a calităţilor
personale ale asociaţilor (intuitu personae). Fac parte din această
categorie: societatea în nume colectiv şi societatea în comandită simplă.
Prototipul societăţii de persoane este societatea în nume colectiv.
Societăţile de capitaluri se constituie dintr-un număr mare de
asociaţi, impus de nevoile capitalului social, fără să prezinte interes
calităţile personale ale asociaţilor. Elementul esenţial îl reprezintă cota de
capital investită de asociat (intuit pecuniae). Intră în acestă categorie:
societatea pe acţiuni şi societatea în comandită pe acţiuni. Prototipul
societăţii de capitaluri este considerat societatea pe acţiuni.
Societăţi în care asociaţii au o răspundere nelimitată şi societăţi
în care asociaţii au o răspundere limitată. Aşa cum am arătat,
răspunderea asociaţilor pentru obligaţiile sociale este diferită în raport de
forma juridică a societăţii.
În societatea în nume colectiv, asociaţii răspund nelimitat şi solidar
pentru obligaţiile societăţii.
În societatea pe actiuni şi societatea cu răspundere limitată, asociaţii
răspund până la concurenţa aportului lor.
În privinţa societătii în comandită simplă sau pe acţiuni, răspundrea
asociaţilor este diferită; asociaţii comanditaţi răspund nelimitat şi solidar,
iar asociaţii comanditari numai în limita aportului lor.
Cum se poate observa, pentru obligaţiile societăţii, toţi asociaţii,
indiferent de forma societăţii, răspund în limita aportului lor. Răspunderea
asociaţilor în această limită echivalează, de fapt, cu răspunderea societăţii
pentru obligaţiile sociale. Într-adevăr, societatea răspunde cu capitalul
social, care este format din totalitatea aporturilor asociaţilor. Dar, în plus,
asociaţii din societatea în nume colectiv şi asociaţii comanditaţi din
societatea în comandită simplă sau pe acţiuni, răspund peste limita
aportului lor, nelimitat şi solidar, cu patrimoniul propriu.
Aşa cum se va arăta, răspunderea nelimitată şi solidară a acestor
asociaţi este o răspundere subsidiară. Asociaţii au rolul de garanţi; ei sunt
ţinuţi să execute obligaţiile sociale, care nu au fost respectate de către
societatea comercială.
Societăţi cu părţi de interes şi societăţi pe acţiuni. După structura
capitalului social şi modul de împărţire a acestuia, societăţile comerciale
se clasifică în două categorii: societăţi în care capitalul social se divide în
părţi de interes şi societăţi în care capitalul social se împarte în acţiuni.
Capitalul social se divide în părţi de interes în cazul societăţii în
nume colectiv şi societăţii în comandită simplă (societăţi de persoane),
precum şi în cazul societătii cu răspundere limitată. În cazul acestei din
urmă societăţi, legea desemnează aceste diviziuni prin denumirea de
părţi sociale.
Capitalul social este împărţit în acţiuni în cazul societăţii pe acţiuni şi
societăţii în comandită pe acţiuni (societăţi de capitaluri).

26
 Între părţile de interes, respectiv părţile sociale, şi acţiuni există
multe puncte comune25.
Societăţi care emit titluri de valoare şi societăţi care nu pot
emite asemenea titluri. În raport cu existenţa ori inexistenţa posibilitătii
de a emite titluri de valoare, societăţile comerciale pot fi clasificate în
societăţi care au dreptul să emită titluri de valoare şi societăţi cărora li se
interzic asemenea acte. În prima categorie intră societatea pe acţiuni,
societatea în comandită pe acţiuni. În cea de-a doua categorie sunt
cuprinse societatea în nume colectiv şi societatea în comandită simplă şi
societatea cu răspundere limitată.
Titlurile de valoare emise poartă denumirea de acţiuni.
Aceste titluri de valoare au un element comun: ele materializează
dreptul asociaţilor asupra unei fracţiuni din capitalul social. Totodată
acţiunile fac parte din categoria titlurilor de valoare negociabile.

3.4. CONSTITUIREA SOCIETĂŢILOR COMERCIALE

Legea nr. 31/1990, în forma modificată şi completată cuprinde, în
Titlul II, regulile generale privind constituirea societăţilor comerciale.
Aşa cum am arătat, societatea comercială este, în esenţă, un
contract şi, totodată, o persoană juridică26.
La baza constituirii oricărei societăţi comerciale se află voinţa
asociaţilor, manifestată în condiţiile legii. Asociaţii se înţeleg să pună în
comun anumite bunuri, să desfăşoare o activitate comercială şi să împartă
beneficiile. Deci, fundamentul societăţii comerciale îl reprezintă actul
constitutiv sau, în anumite cazuri, actele constitutive.
Societatea comercială dobândeşte personalitate juridică prin
îndeplinirea unor formalităţi cerute de lege. Aceste formalităţi se
întemeiază pe actul constitutiv sau, după caz, pe actele constitutive.
În cele ce urmează vom analiza regimul juridic al actelor constitutive
ale societăţii, după care vom examina formalităţile cerute pentru
dobândirea personalităţii juridice. Vom încheia cu cercetarea personalităţii
juridice a societăţii comerciale şi efectele ei.

3.4.1. Actele constitutive ale societăţii comerciale

3.4.1.1. Noţiuni generale
Voinţa asociaţilor privind constituirea unei societăţi comerciale
trebuie să se materializeze în condiţiile legii.
Potrivit art. 5 din Legea nr. 31/1990 republicată, societatea în nume
colectiv sau în comandită simplă se constituie prin contract de societate,
iar societatea pe acţiuni, în comandită pe acţiuni sau cu răspunderea
limitată se constituie prin contract de societate şi statut.
În cazul societăţii pe acţiuni, în comandită pe acţiuni sau cu
răspundere limitată, legea permite ca cele două acte - contractul de
societate şi statutul - să se încheie sub forma unui înscris unic, denumit
act constitutiv.

25
A se vedea I.L. Georgescu, op. cit., vol. II, p. 25-26.
26
A se vedea S.D. Cărpenaru, Drept..., op. cit., p. 194-204.

27
 Societatea cu răspundere limitată se poate constitui şi prin actul de
voinţă al unei singure persoane (societatea cu răspundere limitată cu
asociat unic). În acest caz se întocmeşte numai statutul.
Când se încheie numai contract de societate sau numai statut,
acestea pot fi denumite, de asemenea, act constitutiv.
Din cele arătate rezultă că, în concepţia Legii nr. 31/1990
republicată, denumirea de act constitutiv are un caracter generic; ea
desemnează atât contractul de societate şi/sau statutul societăţii, cât şi
înscrisul unic.
Menţionăm că societăţile comerciale organizate în baza Legii
nr. 15/1990 au fost înfiinţate prin actele organelor administative compe-
tente şi funcţionează pe bază de statut (art. 283 din Legea nr. 31/1990
republicată).

3.4.1.2. Contractul de societate

Contractul de societate27 pentru a fi încheiat valabil, trebuie să
îndeplinească anumite condiţii.
În primul rând, contractul de societate trebuie să aibă elementele
care îl particularizează faţă de celelalte contracte (aporturile asociaţilor,
affectio societatis şi împărţirera beneficiilor).
În al doilea rând, contractul de societate, ca orice contract, trebuie să
îndeplinească anumite condiţii esenţiale pentru validitatea unei convenţii
(art. 948 C. civ.). La aceste condiţii de fond, se adaugă şi condiţia formei
contractului impusă de lege.
Cum elementele specifice contractului de societate au fost analizate,
urmează să examinăm numai condiţiile de fond şi de formă ale
contractului de societate.
De asemenea, vom examina şi cuprinsul contractului de societate,
aşa cum este reglementat de lege.

A. Condiţiile de fond ale contractului de societate. În lumina

art. 948 C. civ., condiţiile pentru validitatea contractului de societate sunt
următoarele: consimţământul valabil al părţilor care se obligă, capacitatea
de a contracta, un obiect determinat şi o cauză licită.
Consimţământul părţilor. Constituirea societăţilor comerciale, în
condiţiile Legii nr. 31/1990 republicată, este dominată de principiul libertăţii
de asociere a persoanelor fizice şi juridice (art. 40 din Constituţie).
Limitările aduse libertăţii de asociere prin dispoziţiile legii sunt de strictă
interpretare.
Încheierea contractului de societate presupune manifestarea de
voinţă a părţilor, în sensul încheierii contractului28.
Potrivit legii, societatea comercială va avea cel puţin doi asociaţi, în
afară de cazul când legea prevede altfel (art. 4 din Legea nr. 31/1990
republicată).

27
Asupra naturii juridice a contractului de societate care stă la baza constituirii societăţii
comerciale, a se vedea S. Neculaescu, M. Danil, Contractul de societate în Dreptul nr. 5-6 din
1994, p. 31-39. D.A. Popescu, Contractul de societate, Ed. „Lumina Lex”, Bucureşti, p. 29-31.
28
Două sau mai multe persoane fizice sau juridice nu pot fi obligate prin hotărâre judecătorească
să devină asociaţi, iar hotărârea nu se poate substitui contractului de societate. A se vedea
D. Ciobanu, Inadmisibilitatea obligării prin ordonanţă preşedinţială a unei persoane fizice sau
juridice de a se asocia cu alte persoane fizice sau juridice, în Dreptul nr. 2/1992, p. 40.

28
 În cazul societăţii pe acţiuni sau în comandită pe acţiuni, societatea
se constituie prin consimţământul a cel puţin doi asociaţi, societatea se
constituie prin voinţa unei singure persoane în cazul societăţii cu
răspundere limitată cu asociat unic.
Pentru a produce efecte juridice, voinţa părţilor contractante trebuie
să fie declarată, să fie făcută cu intenţia de a produce efecte juridice şi să
nu fie alterată de vicii.
a) Intenţia de a încheia contractul. În contractul de societate, spre
deosebire de alte contracte, consimţământul părţilor trebuie să aibă o
natură specifică; voinţa fiecăreia dintre părţile contractante trebuie să fie
animată de intenţia de a desfăşura în comun o activitate comercială
(affectio societatis). În absenţa acestui element psihologic nu există un
contract de societeate.
b) Părţile contractante (Fondatorii). Potrivit art. 6 din Legea
nr. 31/1990 republicată, persoanele care încheie contractul de societate şi,
deci, îl semnează, au calitatea de fondatori. Mai au această calitate şi
persoanele care au un rol determinant în constituirea societăţii.
O societate comercială poate fi constituită de persoane fizice, de
persoane juridice şi de persoane fizice împreună cu persoane juridice.
Aceste persoane fizice sau juridice pot fi necomercianţi sau comercianţi. În
sfârşit, aceste persoane fizice sau juridice pot fi române sau străine.
În concepţia Legii nr. 31/1990 republicată, nu pot fi fondatori şi, deci,
nu pot încheia contractul de societate, persoanele care, potrivit legii, sunt
incapabile sau care au fost condamnate pentru gestiune frauduloasă,
abuz de încredere, fals, uz de fals, înşelăciune, delapidare, mărturie
mincinoasa, dare sau luare de mită, precum şi pentru alte infracţiuni
prevăzute de lege (art. 6 alin. 2 din lege).
c) Viciile de consimţământ. Pentru a fi valabil, consimţământul dat la
încheierea contractului de societate trebuie să nu fie alterat de eroare, dol
sau violenţă.
Eroarea nu produce nulitatea când cade asupra persoanei cu care
s-a contractat, afară de cazul când consideraţia persoanei este cauza
determinantă pentru care s-a încheiat contractul (art. 954 C. civ.).
Nulitatea contractului de societate pentru eroare asupra persoanei
asociatului ar putea interveni în cazul unei societăţi de persoane, în care
caz la constituirea societăţii se au în vedere calităţile personale ale
asociaţilor. În cazul societăţilor de capitaluri, eroarea nu ar trebui să ducă
la nulitatea contractului, deoarece persoana asociatului nu are relevanţă
pentru încheierea contractului.
Dolul duce la anularea contractului numai când manoperele dolosive
emană de la celalaltă parte contractantă (art. 960 C. civ.). În cazul
contractului de societate, dolul viciază consimţământul unui asociat numai
dacă emană de la toţi ceilalţi asociaţi sau de la persoane care reprezintă
valabil entitatea colectivă şi are o anumită gravitate29, de exemplu,
folosirea unei situaţii financiare false pentru a determina la subscrierea
acţiunilor unei societăţi.

29
A se vedea O. Căpăţână, op. cit., p. 164.

29
 Violenţa este un viciu de consimţământ care nu se întâlneşte în
practică. În cazul în care s-ar ivi, vor fi aplicabile principiile dreptului comun
(art. 955-959 C. civ.)
Capacitatea părţilor. O persoană fizică poate fi parte în contractul
de societate dacă are capacitatea pentru a încheia acest act juridic.
Referitor la capacitatea cerută pentru încheierea contractului de
societate, în doctrină nu există un punct de vedere unitar.
Pe baza reglementării în forma iniţială a Legii nr. 31/1990
republicată, pentru încheierea contractului de societate, persoana fizică
trebuie să aibă capacitatea cerută de lege pentru încheierea actelor
juridice, în condiţiile dreptului comun30. În prezent, această concluzie are
un temei legal. Art. 6 alin. 2 din Legea nr. 31/1990 republicată prevede că
nu pot fi fondatori persoanele care, potrivit legii, sunt incapabile.
Aşadar, pentru încheierea contractului de societate, persoana fizică
trebuie să aibă capacitatea deplină de exerciţiu.
În privinţa persoanei puse sub curatelă, aceasta are capacitatea de a
încheia un contract de societate (art. 153 C. fam.).
În sfârşit, comerciantul supus procedurii reorganizării judiciare şi a
falimentului nu devine incapabil şi, deci, poate încheia un contract de
societate. Dar, în cazul aplicării procedurii falimentului, el pierde dreptul de
a administra şi dispune de bunurile sale şi, în consecinţă, este lipsit de
posibilitatea de a efectua un aport în societate (art. 47 din Legea
nr. 85/2006 republicată).
Obiectul contractului. Noţiunea de obiect al contractului de
societate are două sensuri: cel al dreptului comun şi cel de obiect al
societăţii31.
a) În sensul dreptului comun, obiectul convenţiilor este acela la care
părţile se obligă (art. 962 C. civ.). Deci, obiectul contractului de societate îl
constituie prestaţiile la care se obligă asociaţii. Aceste prestaţii se
materializează în aporturile asociaţiilor, care pot fi în numerar, în natură
sau în industrie (în muncă sau prestări de servicii).
Obiectul contractului trebuie să fie determinat, licit şi moral. În cazul
în care aportul are ca obiect anumite prestaţii ale asociatului, se cere ca
obiectul să fie posibil şi personal.
b) În sensul limbajului curent al societăţilor comerciale, noţiunea de
obiect al contractului de societate desemnează activitatea societăţii sau,
altfel spus, faptele de comerţ pe care le va săvârşi societatea comercială.
Cauza contractului. În general, cauza ca o condiţie a contractului,
este scopul concret în vederea căruia se încheie actul juridic. Ea constituie
elementul psihologic care determină consimţământul şi explică motivul
încheierii actului juridic.
În privinţa contractului de societate, existenţa cauzei, ca element
esenţial al contractului, este o problemă controversată.
Consecinţele nerespectării condiţiilor de fond ale contractului
de societate. În cazul nerespectării condiţiilor de fond, prevăzute de
art. 948 C. civ, contractul de societate este lovit de nulitate.

30
Soluţia fără a fi motivată a fost împărtăşită şi de O. Căpăţănă, Societăţile comerciale, op. cit., p.
163.
31
A se vedea G. Ripert, R. Roblot, op. cit., vol. I, p. 608.

30
 Finalitatea contractului de societate, aceea de a fi fundament al
constituirii societăţii comerciale, ca şi caracterul plurilateral al contractului
determină anumite particularităţi privind efectele nulităţii.

B. Condiţiile de formă ale contractului de societate

Potrivit Legii nr. 31/1990 republicată art. 5 alin. 6, actul constitutiv se
încheie sub semnătură privată, se semnează de toţi asociaţii sau în caz de
subscripţie publică de fondatori. Forma autentică a actului constitutiv este
obligatorie atunci când:
a) printre bunurile subscrise ca aport la capitalul social se află un
teren;
b) se constituie o societate în nume colectiv sau în comandită simplă;
c) societatea pe acţiuni se constituie prin subscripţie publică
Conform art. 5 alin. 7 din Legea nr. 31/1990 republicată: actul con-
stitutiv dobândeşte dată certă şi prin depunerea la registrul comerţului.
Contractul de societate este actul constitutiv al societăţii. Prin acest
contract sunt asumate obligaţiile asociaţilor, şi deci, se stabilesc relaţiile
dintre asociaţi. Având în vedere complexitatea acestor relaţii, precum şi
valoarea pecuniară a obligaţiilor, forma autentică a contractului de
societate acolo unde este cazul, asigură toate garanţiile pentru a înlătura
orice dubii privind constituirea societăţii.
Totodată, contractul de societate este actul în temeiul căruia se
îndeplinesc formalităţile legale pentru ca societatea să dobândească
personalitate juridică. Pentru a asigura eficienţa acestor formalităţi, care
au ca efect naşterea unui subiect de drept, este necesar ca actul
constitutiv să îmbrace forma autentică unde legea prevede în mod expres.
Consecinţele nerespectării formei autentice a contractului de
societate. Condiţia formei autentice a contractului de societate a fost
consacrată şi în forma iniţială a Legii nr. 31/1990 republicată, dar fără să
reglementeze şi sancţiunea nerespectării ei. Din această cauză, în
doctrina de specialitate s-a discutat dacă forma autentică a contractului de
societate este cerută ad validitate sau ad probationem32.
În actuala reglementare legală, problema este tranşantă. Reglemen-
tând cazurile de nulitate a societăţii, art. 56 lit. a din Legea nr. 31/1990
republicată prevede că nulitatea unei societăţi înmatriculate în registrul
comerţului poate fi declarată când lipseşte actul constitutiv sau când
acesta nu a fost încheiat în formă autentică în situaţiile prevăzute la art. 5
alin. 6.
Deci, condiţia formei autentice a contractului de societate este cerută
ad validitatem. Nerespectarea acestei condiţii atrage nulitatea societăţii.
Sancţiunea nulităţii societăţii este impusă de noua concepţie a legii
privind consecinţele încălcării cerinţelor legale de constituire a societăţilor
comerciale.

C. Cuprinsul contractului de societate

Ca act constitutiv al societăţii, contractul de societate trebuie să
cuprindă anumite clauze (elemente) care să stabilească relaţiile dintre

32
A se vedea S.D. Cărpenaru, Drept comercial român, II, Ed. „Atlas Lex”, Bucureşti, 1993, p. 45-
46.

31
asociaţi. Aceste clauze sunt prevăzute de Legea nr. 31/1990 republicată,
diferenţiat în funcţie de forma juridică a societăţii (art. 7 şi art. 8).
Majoritatea clauzelor sunt comune tuturor formelor juridice de
societate comercială. Ele privesc identificarea părţilor, individualizarea
viitoarei societăţi, caracteristicile societăţii, conducerea şi gestiunea
societăţii, drepturile şi obligaţiile asociaţiilor, dizolvarea şi lichidarea
societăţii.
Pe lângă clauzele comune, contractul de societate poate să cuprindă
şi anumite clauze specifice unei anumite forme juridice de societate
comercială.
Clauzele expres prevăzute de lege trebuie, în mod obligatoriu, să fie
cuprinse în contractul de societate. În cazul nerespectării acestei obligaţii,
societatea nu va putea fi înmatriculată.
Clauzele de identificare a părţilor. Părţile contractante se
determină potrivit principiilor dreptului civil referitoare la identificarea
persoanelor fizice şi juridice.
În cazul persoanelor fizice, în contract trebuie să se prevadă numele
şi prenumele, locul şi data naşterii, domiciliul şi cetăţenia asociaţilor şi
C.N.P.
În cazul unor persoane juridice, trebuie să se arate denumirea, sediul
şi naţionalitatea persoanei juridice în cauză şi codul unic de înregistrare.
Clauzele privind identificarea viitoarei societăţi comerciale. Prin
aceste clauze se stabilesc denumirea, forma juridică şi sediul societăţii şi,
dacă este cazul, emblema societăţii.
a) Denumirea sau firma societăţii. Acest atribut de identificare se
stabileşte cu respectarea dispoziţiilor legale referitoare la regimul firmelor
societăţilor comerciale (art. 30-43 din Legea nr. 26/1990 republicată).
b) Forma juridică a societăţii. Aceasta este una dintre formele de
societate reglementate de lege, pe care o aleg asociaţii (art. 2 din Legea
nr. 31/1990 republicată).
c) Sediul societăţii. Ca atribut de identificare, sediul societăţii,
denumit şi sediul social, este locul care situează în spaţiu societatea
comercială, ca subiect de drept. El este stabilit de părţile contractante,
având în vedere locul unde societatea îşi va desfăşura activitatea
comercială ori vor funcţiona organele sale.
d) Emblema societăţii. Acest element de identificare a societăţii are
caracter facultativ. El constă în semnul sau denumirea care deosebeşte un
comerciant de altul de acelaşi gen (art. 30 din Legea nr. 26/1990
republicată).
Clauze privind caracteristicile societăţii. Sunt avute în vedere
clauzele privind obiectul şi durata societăţii, precum şi capitalul social.
a) Obiectul societăţii. În contract trebuie să se indice obiectul
societăţii sau obiectul social. Legea cere să se arate obiectul de activitate
al societăţii, cu precizarea domeniului şi a activităţii principale.
Obiectul societăţiii nu trebuie formulat generic, ci trebuie stabilit
concret, prin arătarea activităţilor ce urmează a fi desfăşurate de către
societate33.

33
Obiectul societăţii trebuie concretizat pentru a se putea verifica dacă nu se încalcă legea (C.S.J.,
secţ. com., dec. nr. 258/1992, în Revista de drept comercial nr. 5/1994, p. 76).

32
 b) Durata societăţii. Prin contract, asociaţii urmează să hotărască
asupra duratei societăţii. Ei se pot înţelege asupra unui termen în cadrul
căruia să existe societatea ori pot conveni ca durata societăţii să fie
nelimitată.
Precizarea duratei societăţii prezintă interes practic; în cazul stabilirii
unui termen, la expirarea lui, societatea se dizolvă de drept; în cazul unei
durate nelimitate, asociaţii trebuie să precizeze condiţiile în care
societatea de persoane va continua cu moştenitorii asociatului decedat.
c) Capitalul social. În contractul de societate trebuie să se precizeze
anumite elemente legate de capitalul social.
Astfel, trebuie arătat care este capitalul social subscris şi capitalul
vărsat. Se înţelege că asociaţii trebuie să respecte plafoanele minime
prevăzute de lege.
Apoi, trebuie menţionat aportul fiecărui asociat, în numerar sau alte
bunuri, valoarea lor şi modul evaluării, precum şi data la care se va vărsa
întregul capital social subscris.
În sfârşit, trebuie să se arate modul în care a fost divizat capitalul
social, numărul şi valoarea nominală a acţiunilor sau părţilor sociale, după
caz, precum şi repartizarea acestora între asociaţi.
Clauzele privind conducerea şi gestiunea societăţii. Potrivit legii,
în contractul de societate, asociaţii trebuie să prevadă unele elemente
referitoare la administrarea societăţii.
Asociaţii trebuie să stabilească persoanele, din rândurile asociaţilor
ori din afara societăţii, care vor administra şi reprezenta societatea, cu
precizarea puterilor ce li s-au conferit şi dacă ei urmează să le exercite
împreună sau separat.
În cazul societăţii pe acţiuni sau în comandită pe acţiuni, în contract
trebuie să se menţioneze numărul, numele, prenumele şi cetăţenia
cenzorilor societăţii.
Clauzele privind sediile secundare ale societăţii. Dacă asociaţii
doresc ca societatea să aibă sedii secundare, contractul de societate
trebuie să cuprindă anumite menţiuni în acest sens.
În concepţia legii, sediile secundare sunt unităţi fără personalitate
juridică ale societăţii, care poartă denumirea de sucursale, agenţii sau
reprezentanţe.
Clauze privind dizolvarea şi lichidarea societăţii. În contractul de
societate trebuie să se prevadă şi clauze privind încetarea existenţei
societăţii. Asociaţii stabilesc condiţiile în care societatea se va dizolva şi
lichidată.
Cel mai adesea, cu privire la această problemă, asociaţii reproduc
dispoziţiile legale ori fac trimitere la ele.

3.4.1.3. Statutul societăţii

Art. 5 alin. 1 din Legea nr. 31/1990 republicată prevede că societatea
pe acţiuni, în comandită pe acţiuni sau cu răspundere limitată se constituie
prin contract de societate şi statut.
Deci, în cazul acestor forme ale societăţii comerciale, constituirea
societăţii are ca fundament două acte constitutive: contractul de societate
şi statutul.

33
 Aceste acte constitutive apar ca două acte constitutive distincte. Dar,
potrivit art. 5 alin. 3 din Legea nr. 31/1990 republicată, contractul de
societate şi statutul pot fi încheiate sub forma unui înscris unic, denumit
act constitutiv.
Din dispoziţiile legale rezultă că, pentru constituirea societăţii pe
acţiuni, în comandită pe acţiuni sau cu răspundere limitata, asociaţii au
posibilitatea să aleagă între a încheia două acte constitutive distincte -
contractul de societate şi statutul - şi încheierea unui singur înscris, care
să le cuprindă pe amândouă34.
În realitate, statutul societăţii este conceput ca un act constitutiv
dezvoltător al contractului de societate, menit să-i întregească cuprinsul
acestuia.
Necesitatea statutului, ca al doilea act constitutiv, este impusă de
specificul societăţii pe acţiuni, în comandită pe acţiuni sau cu răspundere
limitată.
Noţiunea şi condiţiile de validitate ale statutului societăţii. Din
dispoziţiile legale rezultă că statutul societăţii este un act juridic de natură
contractuală35. Ca şi contractul de societate, statutul societăţii reprezintă o
înţelegere a asociaţilor. Obiectul statutului îl constituie stabilirea regulilor
de organizare, conducere şi funcţionare a societăţii.
Întrucât statutul societăţii este o convenţie, înseamnă că pentru
validitatea sa trebuie să fie îndeplinite condiţiile cerute de art. 948 C. civ.
(consimţământ, capacitate, obiect, cauză).
Potrivit legii, statutul societăţii trebuie să se încheie, ca şi contractul
de societate în formă prevăzută (art. 5 alin. 5 şi 6 din Legea nr. 31/1990
republicată). Forma autentică cerută de lege are aceleaşi raţiuni, ca şi cele
care justifică forma autentică a contractului de societate.
Cuprinsul statutului societăţii. Statutul societăţii trebuie să
cuprindă în mod obligatoriu anumite clauze (elemente).
Potrivit Legii nr. 31/1990 republicată, statutul societăţii pe acţiuni, în
comandită pe acţiuni sau cu răspundere limitată cuprinde clauzele
prevăzute pentru actul constitutiv al societăţii în cauză (art. 7 şi art. 8 din
lege).

3.4.2. Formalităţile necesare constituirii societăţilor comerciale

Aşa cum am arătat, o societate comercială are ca bază a constituirii
sale voinţa asociaţilor, manifestată, după caz, în contractul de societate
sau în contractul de societate şi statutul societăţii ori în înscrisul unic36.
Dar, societatea comercială nu se poate constitui exclusiv prin voinţa
asociaţilor. Pentru constituirea societăţii, adică pentru ca societatea să
devină persoană juridică, asociaţii trebuie să îndeplinească anumite
formalităţi impuse de lege.

34
În forma iniţială a Legii nr. 31/1990, a fost consacrată existenţa a două acte constitutive distincte.
În aceste condiţii s-a decis ca între cele două acte constitutive, contractul de societate este
principalul act constitutiv. În consecinţă nu s-a recunoscut calitatea de asociat unei persoane
care a semnat statutul, fără să semneze contractul de societate (C.S.J., secţ. com., dec. nr.
303/1994, în Dreptul nr. 2/1995, p. 73).
35
Statutul nu are caracter contractual în cazul societăţii cu răspundere limitată cu asociat unic şi
nici în cazul societăţilor comerciale înfiinţate în baza Legii nr. 15/1990.
36
A se vedea Răducan Oprea, op. cit., p. 55-57.

34
 Prin Legea nr. 359/2004 s-a realizat o simplificare a formalităţilor de
înregistrare şi autorizare a persoanelor juridice.
În prezent, procesul constituirii unei societăţi comerciale implică două
formalităţi: întocmirea actului sau a actelor constitutive şi înmatricularea
socieţăţii. Prima formalitate se realizează de către asociaţi, cu contribuţia
notarului public, acolo unde legea prevede în mod expres, a doua
formalitate implică participarea organelor competente.

A. Înmatricularea şi autorizarea funcţionării societăţii

Organul competent să înmatriculeze societatea comercială.
Potrivit art. 36 din Legea nr. 31/1990 republicată, competenţa privind
înmatricularea societăţii comerciale aparţine oficiului registrului comerţului
în a cărui rază teritorială îşi va avea sediul37 societatea.
Înmatricularea societăţii în registrul comerţului se face în condiţiile
stabilite de Legea nr. 31/1990 şi Legea nr. 26/1990 republicate.
Cererea de înmatriculare. Înmatricularea societăţii în registrul
comerţului se face în temeiul cererii de înmatriculare.
Înmatricularea societăţii se cere de către fondatorii sau persoanele
desemnate ca administratori ai societăţii ori un împuternicit al acestora.
Cuprinsul cererii. Cererea de înmatriculare trebuie să cuprindă datele
necesare înmatriculării, care, în esenţă, sunt elementele cuprinse în actul
constitutiv (art. 14 din Legea nr. 26/1990 republicată).
Termenul de înmatriculare. Înmatricularea societăţii trebuie cerută de
către persoanele obligate să îndeplinească această formalitate în termen
de 15 zile de la data încheierii actului constitutiv (art.17 lit. b din Legea
nr. 26/1990 republicată).
Avizele şi actele de autorizare. În anumite cazuri prevăzute de lege
pentru constituirea societăţii comerciale sunt necesare unele avize sau
acte de autorizare din partea autorităţilor publice competente.
Conform Legii nr. 359/2004 procedura autorizării funcţionării
societăţii se face în baza declaraţiei pe proprie răspundere dată de
persoanele care reprezintă societatea (asociaţi sau administratori) din care
să rezulte, după caz:
a) persoana juridică nu desfăşoară, la sediul social sau la sediile
secundare, activităţile declarate, o perioadă de minim 3 ani;
b) persoana juridică îndeplineşte condiţiile de funcţionare prevăzute
de legislaţia specifică în domeniul prevenirii şi stingerii incendiilor (PSI),
sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi protecţiei muncii, pentru
activităţile precizate în declaraţia-tip.
Orice modificare cu privire la cele declarate atrage obligaţia
solicitantului de a depune la biroul unic din cadrul oficiului registrului
comerţului de pe lângă tribunal, o nouă declaraţie tip pe propria
răspundere corespunzătoare modificărilor intervenite.
Oficiul registrului comerţului de pe lângă tribunal înregistrează în
registrul comerţului datele din declaraţiile-tip mai sus menţionate.38
Potrivit art. 17 din Legea nr. 359/2004, procedura de autorizare a
funcţionării pe baza declaraţiei-tip pe propria răspundere se desfăşoară
prin intermediul biroului unic din cadrul oficiului registrului comerţului de pe
37
Ibidem, pag. 195-198.
38
Conform art. 15 din Legea nr. 359/2004.

35
lângă tribunal, la care solicitantul are obligaţia înregistrării sediului social
sau secundar.
În vederea efectuării controlului de către autorităţile publice
competente, în ceea ce priveşte conformitatea celor declarate (potrivit
art. 15 din Legea nr. 359/2004), oficiul registrului comerţului de pe lângă
tribunal transmite acestora, (organelor cu atribuţii în materia controlului),
copiile declaraţiilor tip şi, pe cale electronică, datele de identificare ale
persoanelor juridice, în termen de 3 zile de la data înregistrării în registrul
comerţului (art. 172 alin. 1 din Legea nr. 359/2004). Aceste autorităţi
competente sunt enumerate în art. 172 alin. 2 din Legea nr. 359/2004.
În cazul în care autorităţile publice competente constată că nu sunt
îndeplinite condiţiile legale de funcţionare notifică acest fapt solicitantului,
la sediul înregistrat acordă un termen de remediere a neregularităţilor
constatate. Termenul curge de la data primirii notificării şi poate fi prelungit
la cererea expresă a solicitantului, adresată autorităţii publice competente.
În cazul în care neregularităţile nu sunt remediate, autorităţile publice
competente notifică oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal
actul prin care s-a interzis desfăşurarea activităţii, în termen de 3 zile de la
emiterea acestuia, pentru a fi înregistrat din oficiu în registrul comerţului.39
Controlul legalităţii înmatriculării societăţii. În temeiul art. 37 din
Legea nr. 31/1990 republicată, controlul legalităţii actelor sau faptelor
care, potrivit legii, se înregistrează în registrul comerţului se exercită de
către justiţie prin judecătorul delegat la oficiul registrului comerţului.
Deci, înmatricularea societăţii este supusă controlului de legalitate,
care este realizat de către judecătorul delegat. Obiectul controlului de
legalitate îl reprezintă respectarea normelor imperative privind constituirea
societăţilor comerciale.
Astfel, judecătorul delegat examinează actul sau actele constitutive,
în privinţa condiţiilor de fond şi de formă prevăzute de lege.
Apoi, se verifică respectarea cerinţelor legale privind cuprinsul actului
constitutiv (numărul asociaţilor, capitalul social, subscris şi vărsat,
aporturile asociaţilor, obiectul societăţii etc.)40.
De asemenea, se verifică existenţa sediului societătii, care este
esenţial pentru existenţa societăţii ca persoană juridică.
În sfârşit, judecătorul delegat verifică existenţa şi valabilitatea actelor
anexate cererii de înmatriculare.
În acţiunea de verificare a legalităţii înmatriculării societăţii,
judecătorul delegat are dreptul să dispună administrarea de dovezi şi
efectuarea unei expertize.
Legea prevede că, în cazul unei societăţi pe acţiuni, dacă există
aporturi în natură, avantaje rezervate fondatorilor, operaţiuni încheiate de
fondatori în contul societăţii ce se constituie şi pe care aceasta urmează
să le ia asupra sa, judecătorul delegat numeşte, în termen de 5 zile de la
înregistrarea cererii de înmatriculare unul sau mai mulţi experţi.
Încheierea de înmatriculare. În cazul când cerinţele legale privind
constituirea societăţii sunt îndeplinite, judecătorul delegat va da o
încheiere, prin care va autoriza constituirea societăţii şi va dispune

39
Art. 173 alin. 1 şi 2 din Legea nr. 359/2004.
40
C.S.J., secţ.com., dec. nr. 122/1994, în Dreptul nr. 12/1994, p. 76.

36
înmatricularea ei în registrul comerţului (art. 40 din Legea nr. 31/1990
republicată).
Judecătorul delegat trebuie să pronunţe încheierea în termen de 5 zile
de la data îndeplinirii cerinţelor legale privind înmatricularea societăţii.
Încheierea de înmatriculare va cuprinde, după caz, menţiunile actului
constitutiv prevăzute de art. 7 şi 8 din Legea nr. 31/1990 republicată.
În cazul când cerinţele legale privind constituirea societăţii nu sunt
îndeplinite, judecătorul delegat va respinge, prin încheiere, motivat,
cererea de înmatriculare, afară de cazul când neregularităţile sunt
înlăturate în condiţiile art. 46 din Legea nr. 31/1990 republicată.
Încheierea judecătorului delegat privind înmatricularea societăţii este
supusă numai recursului (art. 60 din Legea nr. 31/1990 republicată).
Termenul în care se poate exercita calea de atac a recursului este de
15 zile de la data pronunţării încheierii pentru părţi şi de la data publicării
încheierii în Monitorul Oficial, Partea a IV-a, pentru orice alte persoane
interesate.
Recursul se depune şi se menţionează în registrul comerţului unde
s-a făcut înregistrarea cererii de înmatriculare. Oficiul registrului comerţului
are obligaţia ca, în termen de 3 zile de la data depunerii recursului, să îl
înainteze la curtea de apel în a cărei rază teritorială se află sediul
societăţii.
Motivele recursului pot fi depuse cu cel puţin două zile înaintea
termenului de judecată (art. 60 alin. 4 din Legea nr. 31/1990 republicată).
Efectuarea înmatriculării societăţii în registrul comerţului.
Înmatricularea dispusă prin încheierea judecătorului delegat se efectuează
în termen de 24 de ore de la data pronunţării încheierii judecătorului
delegat prin care se autorizează înmatricularea (art. 41 alin. 2 din Legea
nr. 31/1990 republicată).
Pe data înmatriculării în registrul comerţului, societatea se consideră
constituită41. Ca efect al înmatriculării, societatea devine persoană juridică.
În acest sens, art. 41 din Legea nr. 31/1990 republicată dispune:
“Societatea comercială este persoană juridică de la data înmatriculării în
registrul comerţului”.
Potrivit legii, persoanele desemnate ca reprezentanţi ai societăţii sunt
obligate să depună la oficiul registrului comerţului semnăturile lor (art. 45
din Legea nr. 31/1990 republicată).
Publicarea privind constituirea societăţii. Constituirea societăţii
comerciale trebuie adusă la cunoştinţă celor interesaţi.
Pe lângă publicarea încheierii judecătorului delegat, la cererea şi pe
cheltuiala părţilor, se poate publica şi actul constitutiv al societăţii, integral
sau în extras. În acest caz, actul constitutiv, vizat de judecătorul delegat,
se publică în acelaşi Monitor Oficial al României.
Neîndeplinirea cerinţelor legale privind publicitatea constituirii
societăţii comerciale are drept consecinţă inopozabilitatea faţă de terţi, a
înmatriculării societăţii în condiţiile prevăzute de lege.

41
A se vedea Răducan Oprea, op. cit., p. 58.

37
 3.4.3. Înfiinţarea sucursalelor şi filialelor societăţii comerciale
La consituirea societăţii comerciale, asociaţii pot avea în vedere, încă
din acest moment, perspectivele dezvoltării activităţii societăţii. Este vorba
de posibilitatea extinderii activităţii societăţii în alte localităţi sau chiar
localitatea unde îşi are sediul societatea. O atare extindere se poate
realiza prin înfiinţarea unor sucursale şi filiale, care să desfăşoare aceeaşi
activitate comercială, ca şi societatea care se constituie42.
Pentru asemenea cazuri, Legea nr. 31/1990 republicată prevede
condiţiile care trebuie îndeplinite pentru înfiinţarea acestor entităţi juridice.
Trebuie arătat că înfiinţarea de sucursale sau filiale ale societăţii
poate fi hotărâtă de asociaţi şi după constituirea societăţii, în cursul
existenţei acesteia. Dar, în asemenea cazuri, înfiinţarea sucursalelor sau
filialelor impune o modificare a actelor constitutive ale societăţii, care se
realizează în condiţiile art. 204 din Legea nr. 31/1990 republicată.
În ceea ce urmează vom examina regimul juridic al sucursalelor şi
filialelor, precum şi condiţiile de înfiinţare a acestora, concomitent cu
constituirea societăţii comerciale.
Regimul juridic al sucursalei şi filialelor. Ţinând seama că, în
trecut, lipsa unei reglementări legale a dat naştere unor confuzii,
Ordonanţa de Urgenţă a Guvernului nr. 32/1997 a reglementat regimul
juridic al sucursalelor şi filialelor.
Sucursala. Potrivit art. 43 din Legea nr. 31/1990 republicată,
sucursala este un dezmembrământ fără personalitate juridică al societăţii
comerciale. Această subunitate est dotată de societate cu anumite fonduri,
cu scopul de a desfăşura o activitate economică, care intră în obiectul de
activitate al societăţii. Sucursala dispune de o anumită autonomie, în
limitele stabilite de societate.
Întrucât sucursala nu are personalitate juridică, ea nu poate participa
în nume propriu la circuitul juridic. Actele juridice pe care le reclamă
desfăsurarea activităţii sucursalei se încheie de reprezentanţii (prepuşii)
desemnaţi de societatea comercială.
Regimul juridic al sucursalei se aplică oricărui alt sediu secundar,
indiferent de denumirea lui (agenţie, reprezentanţă etc), căruia societatea
care îl înfiinţează îi atribuie statut de sucursală43.
Filiala. Potrivit art. 42 din Legea nr. 31/1990 republicată, filiala este o
societate comercială cu personalitate juridică. Această societate, filiala,
este constituită de societatea primară (societatea mamă), care deţine
majoritatea capitalului său. Din această cauză, deşi este subiect de drept
distinct, totuşi, filiala este dependentă şi se află sub controlul societăţii
primare.
Ca persoană juridică, filiala participă la raporturile juridice în nume
propriu, prin actele juridice ale reprezentanţilor săi, dobândeşte drepturi şi
îşi asumă obligaţii, cu angajarea unei răspunderi proprii.
Filiala se constituie într-una dintre formele de societate reglementate
de art. 2 din Legea nr. 31/1990 republicată şi va avea regimul juridic al
formei de societate în care s-a constituit.

42
Idem, p. 58-61.
43
Pentru a se evita confuziile din trecut, art. 43 alin. 5 din Legea nr. 31/1990 republicată prevede
că nu se pot înfiinţa sedii secundare sub denumirea de filială.

38
 3.4.4. Personalitatea juridică a societăţii comerciale
3.4.4.1. Elementele definitorii ale personalităţii juridice a
societăţii comerciale
Societatea comercială se constituie din iniţiativa asociaţilor, prin
îndeplinirea formalităţilor prevăzute de lege. Din moment ce s-a constituit
cu respectarea condiţiilor stabilite de lege, societatea comercială
dobândeşte personalitate juridică.
Art. 1 din Legea nr. 31/1990 republicată dispune: “În vederea
efectuării de acte de comerţ, persoanele fizice şi persoanele juridice se pot
asocia şi constitui societăţi comerciale, cu respectarea dispoziţiilor
prezentei lei44.
Societăţile comerciale cu sediul în România sunt persoane juridice
române”.
Societatea comercială este persoană juridică, deoarece ea are
elementele constitutive impuse de lege: organizare de sine-stătătoare, un
patrimoniu propriu şi un scop determinat (art. 26 lit. e din Decretul
nr. 31/1954)45.
Personalitatea juridică îi conferă societăţii comerciale calitatea de a fi
titulară de drepturi şi obligaţii, de a fi un subiect (colectiv) de drept.
Ca orice persoană juridică, societatea comercială are un statut care
cuprinde anumite elemente de identificare ale subiectului de drept: firma,
sediul şi naţionalitatea.
Societatea comercială are o voinţă proprie care exprimă voinţele
individuale ale asociaţilor, precum şi o capacitate care îi permite să
dobândească drepturi şi să-şi asume obligaţii.
Graţie personalităţii juridice, societatea comercială participă în nume
propriu la raporturile juridice şi răspunde pentru obligaţiile asumate.

3.4.4.2. Atributele de identificare a societăţii

Ca orice subiect de drept, societatea comercială trebuie să se
identifice în mod obligatoriu prin anumite elemente de individualizare.
Societatea comercială se identifică prin trei elemente: firma, sediul şi
naţionalitatea.
Un anumit rol în identificarea societăţii comerciale îl are şi forma
juridică a societăţii comerciale.
Firma societăţii. Pentru identificarea ei în activitatea comercială,
societatea trebuie să aibă un nume. Acest nume poartă denumirea de
firma.
Potrivit legii, firma este numele sau, după caz, denumirea sub care
un comerciant îşi exercită comerţul şi sub care semnează (art. 30 din
Legea nr. 26/1990 republicată)46.
Firma trebuie precizată în mod obligatoriu în contractul de societate
(art. 7 şi art. 8 din Legea nr. 31/1990 republicată). În stabilirea firmei,
asociaţii trebuie să se conformeze dispoziţiilor Legii nr. 26/1990

44
A se vedea S.D. Cărpenaru, Drept..., op. cit., p. 227-228.
45
Asupra fundamentului personalităţii juridice a se vedea D.D. Gerota, op. cit., p. 18-26. A se
vedea şi Yolanda Eminescu, Subiectele colective de drept în România, Ed. „Academiei”, Bucureşti,
1981, p. 15-27.
46
Sub imperiul Codului comercial, în doctrină s-a folosit şi noţiunea de firmă socială, mai ales cu
privire la societăţile de persoane.

39
republicate, care reglementează conţinutul firmei, diferenţiat după forma
juridică a societăţii; în cazul societăţilor de persoane firma constă într-un
nume, pe când în cazul societăţilor de capitaluri, ea constă într-o
denumire.
Firma unei societăţi în nume colectiv trebuie să cuprindă numele a
cel puţin unuia dintre asociaţi. Se are în vedere numele şi prenumele
asociatului sau numele şi iniţiala prenumelui acestuia. În toate cazurile,
numele ales ca firmă trebuie să fie însoţit de menţiunea “societate în nume
colectiv”, scrisă în întregime.
Firma unei societăţi pe acţiuni sau comandită pe acţiuni se compune
dintr-o denumire proprie, de natură a o deosebi de firma altor societăţi.
Această denumire trebuie însoţită de menţiunea scrisă în întregime
“societate pe acţiuni” sau prescurtat “S.A.” ori după caz, “societate în
comandită pe acţiuni”.
Firma societăţii cu răspundere limitată se compune tot dintr-o
denumire proprie, la care se poate adăuga numele unuia sau mai multor
asociaţi, însoţită de menţiunea scrisă în întregime “societate cu
răspundere limitată” sau prescurtat “S.R.L.”
Fiind un element de identificare al societăţii, firma stabilită de către
asociaţi trebuie să se deosebească de firmele existente, inclusiv cele
folosite de comercianţii din sectorul public.
Verificarea îndeplinirii condiţiilor prevăzute de lege se face de către
oficiul registrului comerţului. Când acest organ constată că o firmă nouă
este asemănătoare cu o alta, trebuie să ceară să se adauge o menţiune
care să o deosebească de aceasta, fie prin desemnarea mai precisă a
persoanei, fie prin indicarea felului de comerţ exercitat sau în orice alt
mod.
În afară de firmă, legea reglementează şi emblema, ca element de
identificare a societăţilor comerciale. Emblema este semnul sau
denumirea care deosebeşte o societate de o altă societate care
desfăşoară acelaşi fel de activitate (art. 30 alin. 2 din Legea nr. 26/1990
republicată).
Întrucât este un atribut de identificare facultativ, emblema are un
regim juridic diferit de cel al firmei47.
Sediul societăţii. Acest atribuit este menit să situeze societatea în
spaţiu, în cadrul raporturilor juridice la care participă. Pentru a-l distinge
mai bine de domiciliul asociaţilor, sediul societăţii mai este denumit şi
sediul social.
Potrivit legii, asociaţii sunt obligaţi să arate sediul societăţii în
contractul de societate (art. 7 şi art. 8 din Legea nr. 31/1990 republicată).
Cu toate că instituie obligaţia determinării sediului societăţii, totuşi
legea nu cuprinde nici o dispoziţie privind criteriile de stabilire a acestui
atribut de identificare al societăţii, aşa cum prevede în privinţa firmei
societăţii.
Naţionalitatea societăţii. Societatea comercială se identifică şi prin
naţionalitatea sa. Într-adevăr, deşi se constituie de către persoane fizice,
care au o anumită cetăţenie, societatea are o naţionalitate proprie.

47
A se vedea S.D. Cărpenaru, op. cit., p. 229-237.

40
 Cu privire la societatea comercială, noţiunea de naţionalitate nu este
folosită în înţelesul ei tehnic, de apartenenţă a unui individ la un anumit
stat, ci în sensul de statut juridic, adică de lege aplicabilă constituirii,
funcţionării, dizolvării şi lichidării societăţii. Deci, naţionalitatea societăţii
determină legea aplicabilă persoanei juridice.

3.4.4.3. Patrimoniul societăţii

Patrimoniul societăţii este format din totalitatea drepturilor şi
obligaţiilor cu caracter patrimonial care aparţin societăţii.
Potrivit principiilor generale, patrimoniul societăţii cuprinde activul
social şi pasivul social.
În activul social sunt cuprinse drepturile patrimoniale, reale sau de
creanţă. Aceste drepturi privesc, în principal, bunurile aduse de asociaţi ca
aport la constituirea societăţii. De asemenea, intră în activul social bunurile
dobândite de societate ulterior constituirii, în cursul desfăşurării activităţii,
precum şi beneficiile nedistribuite.
În pasivul social sunt cuprinse obligaţiile patrimoniale ale societăţii,
contractuale şi extracontractuale (obligaţii sociale).
Întrucât patrimoniul societăţii are drept titular societatea, ca persoană
juridică, înseamnă că acest patrimoniu are un caracter autonom;
patrimoniul societăţii este distinct de patrimoniile asociaţiilor care au
constituit societatea. Pentru a evidenţia caracterul său autonom,
patrimoniul societăţii mai este denumit şi patrimoniu social.

3.5. FUNCŢIONAREA SOCIETĂŢILOR COMERCIALE

Consideraţii introductive
Regulile care guvernează funcţionarea societăţilor comerciale sunt
prevăzute în Titlul III al Legii nr. 31/1990 republicată. Acest titlu cuprinde
dispoziţii comune (Capitol I) şi dispoziţii specifice funcţionării fiecărei forme
juridice de societate comercială (Capitolele II-VI)48.
Dispoziţiile comune ale funcţionării societăţilor comerciale privesc
următoarele aspecte: regimul juridic al bunurilor aduse ca aport în
societate; dreptul asociaţilor la dividente; administratorii societăţii; obligaţii
referitoare la actele societăţii comerciale.
Întrucât problemele privind regimul juridic al aporturilor asociaţilor şi
cel al beneficiilor societăţii au fost examinate, urmează ca în această
secţiune să ne ocupăm, numai de organele societăţii.
Organele societăţii. Aşa cum am arătat, ca orice persoană juridică,
societatea comercială nu are o existenţă organică şi, deci, nici o voinţă
naturală. Ca atare, voinţa societăţii se manifestă prin organele sale.
Voinţa socială se formează în organul de deliberare, care este
adunarea generală a asociaţilor, respectiv a acţionarilor. Adunarea
generală este un organ colectiv format din totalitatea asociaţilor.
Voinţa socială este adusă la îndeplinire prin actele juridice ale
organului executiv (de gestiune), care este administratorul sau
administratorii societăţii.
Controlul gestiunii administratorilor se realizează de către asociaţi
sau, în anumite cazuri, de un organ specializat - cenzorii societăţii, audit.

48
A se vedea S.D. Cărpenaru, op. cit., p. 238-252.

41
 3.5.1. Adunarea generală
3.5.1.1. Noţiuni generale
Adunarea generală este organul de deliberare şi decizie al societătii
comerciale. Ea este formată din totalitatea sociaţilor societăţii. Potrivit legii,
adunarea generală exprimă voinţa socială, care decide în toate
problemele esenţiale ale activităţii societăţii49.
Legea nr. 31/1990 republicată reglementează adunarea generală, ca
atare, numai în cazul societăţii pe acţiuni sau în comandită pe acţiuni si
societăţii cu răspundere limitată. În cazul societăţii în nume colectiv şi
societăţii în comadită simplă, chiar dacă legea nu instituţionalizează un
atare organ al societăţii, deciziile privind viaţa societăţii se iau de către
asociaţi pe baza regulilor care guvernează adunarea generală, afară de
cazurile când aplicarea lor ar conveni specificului acestor societăţi
comerciale.

3.5.1.2. Felurile adunării generale

Ca organ de deliberare, adunarea generală este chemată să decidă,
atât asupra unor probleme obişnuite pentru viaţa societătii, cât şi asupra
unor probleme deosebite, care vizează elementele fundamentale ale
existenţei societăţii.
Având în vedere această situaţie, în cazul societăţii pe acţiuni sau în
comandită pe acţiuni, legea reglementează adunarea ordinară si adunarea
extraordinară, cu precizarea atribuţiilor fiecăruia şi a condiţiilor de cvorum
şi majoritate cerute pentru luarea hotărârilor.
În urma modificărilor aduse Legii nr. 31/1990 au fost instituţionalizate
şi adunările speciale, la care participă anumite categorii de acţionari.
În cazul societăţii cu răspundere limitată, deşi legea nu face distincţie
între cele două adunări, totuşi ea stabileşte condiţii de cvorum si majoritate
diferite, în funcţie de natura problemelor care fac obiectul deliberării.
Adunarea ordinară. Această adunare se întruneşte cel puţin o dată
pe an, în cel mult patru luni de la încheierea exerciţiului financiar. Ea se va
ţine la sediul societăţii şi în localul indicat în convocare.
Adunarea ordinară poate să discute şi să decidă asupra oricărei
probleme înscrise în ordinea de zi. Potrivit legii, adunarea generală este
obligată să discute, să aprobe sau să modifice situaţiile financiare anuale,
după ascultarea raportului administratorilor şi cenzorilor şi să fixeze
dividendul cuvenit asociaţilor (acţionarilor); să aleagă pe administratori şi
cenzori; să pronunţe asupra gestiunii administratorilor; să stabilească
bugetul de venituri şi cheltuieli şi, după caz, programul de activitate, pe
exerciţiul următor etc. (art. 111 din Legea nr. 31/1990 republicată).
În societatea pe acţiuni sau comandită pe acţiuni, pentru validitatea
deliberărilor adunării ordinare este necesară prezenţa acţionarilor care să
reprezinte cel puţin jumătate din capitalul social; hotărârile se iau de
acţionarii care deţin majoritatea absolută din capitalul social reprezentat în
adunare, dacă actul constitutiv sau in lege nu se prevede o majoritate mai
mare necesară luării hotărârilor, adunarea ce se va întruni, după o a doua

49
A se vedea I.L. Georgescu, op. cit., vol. II, p. 361 şi urm.; O. Căpăţână, Societăţile comerciale,
op. cit., p. 309 şi urm.

42
convocare, poate să delibereze asupra aceloraşi probleme, oricare ar fi
partea de capital reprezentată de acţionarii prezenţi, iar hotărârile se iau
cu majoritatea celor prezenţi.
În societatea cu răspundere limitată, asupra problemelor obişnuite,
adunarea decide prin votul reprezentând majoritatea absolută a asociaţilor
şi a părţilor sociale (art. 191 din Legea nr. 31/1990 republicată)
În cazul societăţii în nume colectiv şi societăţii în comandită simplă,
hotărârile se iau prin votul asociaţilor care reprezintă majoritatea absolută
a capitalului social. Deşi legea consacră această soluţie pentru anumite
cazuri exprese, totuşi considerăm că ea se aplică pentru toate hotărârile,
cu excepţia celor care privesc modificarea actului constitutiv.
Adunarea extraordinară. Această adunare se intruneşte ori de câte
ori este nevoie a se lua o hotărâre în probleme care reclamă modificarea
actelor constitutive ale societăţii. Acestea sunt: prelungirea duratei
societăţii; mărirea sau reducerea capitalului social; schimbarea obiectului
ori a formei societăţii; mutarea sediului; fuziunea cu alte societăţi;
dizolvarea anticipată a societătii etc. (art. 113 din Legea nr. 31/1990
republicată).
Întrucât vizează probleme grave pentru viaţa societăţii, condiţiile de
cvorum şi majoritate sunt mai riguroase.
În societatea pe acţiuni sau în comandită pe acţiuni, pentru
validitatea deliberărilor adunării extraordinare, când actul constitutiv nu
prevede altfel, este necesară prezenţa acţionarilor reprezentând trei
pătrimi din capitalul social, iar hotărârile se iau cu votul unui număr de
acţionari care să reprezinte cel puţin jumătate din capitalul social (art. 115
din Legea nr. 31/1990 republicată). Dacă aceste condiţii nu sunt
îndeplinite, la convocările următoare, pentru validitatea deliberării este
necesară prezenţa acţionarilor reprezentând jumătate din capitalul social,
iar hotărârile se iau cu votul unui număr de acţionari care să reprezinte cel
puţin o treime din capitalul social.
Potrivit noilor dispoziţii legale, adunarea generală extraordinară
poate delega consiliului de admnistraţie sau, după caz, administratorului
unic, exerciţiul atribuţiilor sale privind: mutarea sediului societăţii,
schimbarea obiectului de activitate al societătii, majorarea capitalului
social, reducerea capitalului social sau reîntregirea lui prin emisiunea de
noi acţiuni şi conversia acţiunilor dintr-o categorie în cealaltă (art. 114 din
Legea nr. 31/1990 republicată).
În societatea cu răspundere limitată, pentru hotărârile având ca
obiect modificările contractului de societate sau ale statutului este necesar
votul tuturor asociaţilor, afară de cazurile când legea sau actul constitutiv
dispune altfel (art. 192 alin. 2 din Legea nr. 31/1990 republicată).
Cu toate că nu este consacrată de lege, soluţia unanimităţii
asociaţilor se impune şi în cazul modificărilor aduse actului constitutiv, în
cazul societăţii în nume colectiv şi societăţii în comandită simplă.
Adunarea specială. Această adunare priveşte societatea pe acţiuni
sau în comandită pe acţiuni şi cuprinde anumite categorii de acţionari.
Legea nr. 31/1990 republicată are în vedere adunarea specială a
titularilor de acţiuni preferenţiale cu dividendul prioritar fără drept de vot
(art. 95 şi 96) şi adunarea specială a deţinătorilor de acţiuni dintr-o

43
anumită categorie, în legătură cu care se hotărăşte modificarea drepturilor
şi obligaţiilor privind acţiunile lor (art. 116).

3.5.1.3. Hotărârile adunării generale

Obligativitata hotărârilor. Hotărârile luate de adunarea generală cu
respectarea legii şi a actului constitutiv sunt obligatorii pentru toţi asociaţii.
Cu privire la societatea pe acţiuni sau în comadită pe acţiuni, legea
prevede expres că hotărârile adunării generale sunt obligatorii chiar şi
pentru acţionarii care nu au luat parte la adunare ori au votat contra
(art. 132 din Legea nr. 31/1990 republicată).
Obligativitatea hotărârilor adunării generale pentru toţi asociaţii este
un corolar al principiului majorităţii, care guvernează formarea voinţei
sociale a oricărei societăţi comerciale.
Publicitatea privind hotărârile. Pentru a fi opozabile terţilor,
hotărârile adunării generale trebuie publicate în condiţiile legii.
În cazul societăţii pe acţiuni sau în comandită pe acţiuni, hotărârile
adunării vor fi depuse, în termen de 15 zile, la oficiul registrului comerţului,
pentru a fi menţionate în registru şi publicate în Monitorul Oficial. Potrivit
legii, hotărârile nu vor fi executate mai înainte de aducerea la îndeplinire a
acestor formalităţi (art.131 alin. 5 din Legea nr. 31/1990 republicată).
Pentru celelalte forme ale societăţii comerciale, legea nu prevede
obligaţia aducerii la cunoştinţa terţilor a hotărârilor adunării generale. Cu
toate acestea, hotărârile adunărilor generale ale acestor societăţi sunt
supuse înregistrării în registrul comerţului, dacă ele privesc acte sau fapte
ale căror înregistrare este prevăzută de lege. Avem în vedere actele şi
faptele stabilite de art. 21 din Legea nr. 26/1990 republicată; de exemplu,
hotărârile privind donaţia, vânzarea, locaţiunea sau gajul fondului de
comerţ50.
Anularea hotărârilor. Hotărârile adunării generale adoptate cu
încălcarea legii ori a actelor constituitive pot fi anulate pe cale
judecătorească.
În cazul societăţii pe acţiuni sau în comandită pe acţiuni, legea
prevede că hotărârile adunării generale contrare legii sau actului
constitutiv pot fi atacte în justiţie de oricare dintre acţionarii care nu au luat
parte la adunarea generală sau au votat contra şi au cerut să se
însereze aceasta în procesul-verbal al şedinţei (art. 132 alin. 2 din Legea
nr. 31/1990 republicată).
Dispoziţiile prevăzute pentru societăţile pe acţiuni, în ceea ce
priveşte dreptul de a ataca hotărârile adunărilor generale, se aplică şi
societăţilor cu răspundere limitată (art. 196 din Legea nr. 31/1990
republicată).
Cererea de anulare a hotărârii adunării generale se poate face în
termen de 15 zile de la data publicării in Monitorul Oficial.
Competenţa de soluţionare a cererii aparţine tribunalului în a cărei
rază teritorială societatea îşi are sediul (art. 132 din Legea nr. 31/1990
republicată).
Hotărârea definitivă de anulare trebuie să fie menţionată în registrul
comerţului şi publicată în Monitorul Oficial. De la data publicării ei,

50
A se vedea şi O. Căpăţână, Societăţile comerciale, op. cit., p. 320.

44
hotărârea de anulare este opozabilă tuturor acţionarilor (art. 132 alin. 10
din Legea nr. 31/1990 republicată).

3.5.2. Administrarea şi conducerea societăţii

3.5.2.1. Consideraţii introductive
Principii. Prin Legea nr. 31/1990, în forma modificată şi completată
prin Legea nr. 441/2006, a fost consacrată o nouă concepţie privind
administrarea şi conducerea societăţii pe acţiuni Noua reglementare
materializează principiile guvernării corporative51 şi asigură armonizarea
cu reglementările din ţările Uniunii Europene.52
Potrivit art. 137 din lege, societatea pe acţiuni este administrată de
unul sau mai mulţi administratori. Când sunt mai mulţi administratori, ei
constituie un consiliu de administraţie.
Consiliul de administraţie poate delega conducerea societăţii unuia
sau mai multor directori, numind pe unul dintre ei director general (art. 143
din lege).
Art. 153 din lege prevede că prin actul constitutiv se poate stipula că
societatea pe acţiuni este administrată de un directorat şi un consiliu de
supraveghere.
Actul constitutiv poate fi modificat în cursul existenţei societăţii prin
hotărâre a adunării generale extraordinare a acţionarilor, în vederea
introducerii sau a eliminării unei astfel de prevederi.
Din dispoziţiile citate rezultă că administrarea şi conducerea societăţii
pe acţiuni se realizează, fie prin consiliul de administraţie şi directorii
societăţii (sistemul unitar), fie prin directorat şi consiliu de supraveghere
(sistemul dualist).

3.5.2.2. Sistemul unitar de administrare şi conducere a societăţii

I. Consiliul de administraţie
Precizări prealabile. Potrivit art. 137 din Legea nr. 31/1990,
societatea pe acţiuni este administrată de unul sau mai mulţi
administratori, numărul acestora fiind totdeauna impar. Când sunt mai
mulţi administratori, ei constituie un consiliu de administraţie.
Prin urmare, societatea pe acţiuni poate fi administrată de un
administrator unic sau de un organ colegial - consiliul de administraţie.
Administratorului unic îi sunt aplicabile dispoziţiile legii cu privire la
consiliul de administraţie, cu excepţia celor care se referă sau presupun
pluralitatea de administratori (art. 137 alin. 3 din lege).
În cazul când sunt mai mulţi administratori, pluralitatea de
administratori se constituie ex lege într-un consiliu de administraţie.
Structura consiliului de administraţie. Consiliul de administraţie
este format dintr-un număr impar de administratori desemnaţi în condiţiile
legii.53
Numărul membrilor consiliului de administraţie este cel stabilit în
actul constitutiv sau cel stabilit în condiţiile prevăzute în actul constitutiv.

51
A se vedea S.D. Cărpenaru, op. cit., p. 373-387.
52
A se vedea C. Tiţa - Nicolescu, Administrarea societăţilor comerciale pe acţiuni potrivit noilor
reglementări legale, în Curierul judiciar nr. 1/2007, p. 88 şi urm.
53
A se vedea supra. nr. 396. A se vedea şi C. Micu, Organizarea administraţiei societăţii pe acţiuni.
Sistemul unitar în RRDA nr. 2/2007. p. 57 şi urm.

45
 Pentru cazul societăţilor pe acţiuni ale căror situaţii financiare anuale
fac obiectul unei obligaţii legale de auditare, legea prevede un număr
minim de 3 administratori.
Pe durata îndeplinirii mandatului, administratorii nu pot încheia
cu societatea un contract de muncă
Consiliul de administraţie este condus de un preşedinte, ales de
consiliu dintre membrii săi (art. 1401 din lege).
Prin actul constitutiv se poate prevedea că preşedintele consiliului de
administraţie este numit de adunarea generală ordinară a acţionarilor, care
numeşte consiliul de administraţie.
Durata mandatului preşedintelui nu poate depăşi durata mandatului
său de administrator.
Preşedintele coordonează activitatea consiliului de administraţie şi
raportează referitor la aceasta adunării generale a acţionarilor. Totodată,
el veghează la buna funcţionare a organelor societăţii.
Funcţionarea consiliului de administraţie. Consiliul de
administraţie funcţionează în condiţiile prevăzute de Legea nr. 31/1990.
Consiliul de administraţie se întruneşte cel puţin o dată la 3 luni.
Întrunirea consiliului poate avea loc ori de câte ori este nevoie, dar
obligatoriu o dată la 3 luni.
Consiliul este convocat de preşedintele consiliului, care stabileşte
ordinea de zi şi asigură informarea membrilor consiliului cu privire la
punctele aflate pe ordinea de zi.
Lucrările fiecărei şedinţe a consiliului de administraţie trebuie
consemnate într-un proces-verbal, care va cuprinde numele participanţilor,
ordinea deliberărilor, deciziile luate, numărul de voturi întrunite şi opiniile
separate. El va fi semnat de preşedintele de şedinţă şi de cel puţin un alt
administrator (art. 141 alin. 5 din lege).
Prin actul constitutiv se poate prevedea că, în cazuri excepţionale,
justificate prin urgenţa situaţiei şi prin interesul societăţii, deciziile
consiliului de administraţie pot fi luate prin votul unanim exprimat în scris al
membrilor, fără a mai fi necesară o întrunire a consiliului. Această
procedură nu este permisă pentru deciziile privind situaţiile financiare
anuale şi capitalul autorizat (art. 1532' din lege).
Deciziile consiliului de administraţie considerate nelegale pot fi
anulate prin hotărârea adunării generale a acţionarilor.
Comitetele consultative ale consiliului de administraţie. Potrivit
actualei reglementări, consiliul de administraţie poate crea comitete
consultative, însărcinate cu desfăşurarea de investigaţii şi cu elaborarea
de recomandări pentru consiliu (art. 1402 din lege).
Activitatea comitetelor consultative este specializată pe domenii
precum auditul, remunerarea administratorilor, directorilor, cenzorilor şi
personalului, nominalizarea de candidaţi pentru diferitele posturi de
conducere.
Comitetul consultativ este format din cel puţin doi membrii ai
consiliului de administraţie.

46
 II. Directorii societăţii
Delegarea conducerii societăţii unor directori. Potrivit art. 143 din
Legea nr. 31/1990, consiliul de administraţie poate delega conducerea
societăţii unuia sau mai multor directori.
Consiliul de administraţie numeşte pe unul dintre directori în calitate
de director general. În această calitate poate fi numit şi preşedintele
consiliului de administraţie al societăţii, dacă acest lucru s-a prevăzut în
actul constitutiv ori a fost hotărât de adunarea generală a acţionarilor.
În cazul societăţilor pe acţiuni ale căror situaţii financiare anuale fac
obiectul unei obligaţii legale de auditare financiară, delegarea conducerii
societăţii este obligatorie.
Trebuie arătat că, în înţelesul legii, director al societăţii pe acţiuni
este numai persoana căreia i-au fost delegate atribuţii de conducere de
către consiliul de administraţie.
Durata mandatului directorilor. Legea nr. 31/1990 nu
reglementează durata mandatului directorilor societăţii. În consecinţă,
această durată se stabileşte prin actul constitutiv sau prin decizia
consiliului de administraţie.
Remunerarea directorilor. Remunerarea directorilor se stabileşte
de consiliul de administraţie, în condiţiile art. 15318 alin. 2 din Legea nr.
31/1990.
Legea interzice creditarea de către societate a directorilor societăţii,
indiferent de forma pe care o îmbracă operaţiunea (art. 1444 din lege)
Revocarea directorilor. Directorii societăţii pot fi revocaţi oricând de
către consiliul de administraţie (art. 1431 alin. 4 din Legea nr. 31/1990).
Dacă revocarea survine fără justă cauză, directorul respectiv este
îndreptăţit la plata de daune-interese.

3.5.2.3. Sistemul dualist de administrare şi conducere a societăţii

I. Directoratul
Structura directoratului. Directoratul este format din unul sau mai
mulţi membrii, numărul acestora fiind totdeauna impar (art. 1531 din Legea
nr. 31/1990).
Când există un singur membru, acesta poartă denumirea de director
general unic. În acest caz, dispoziţiile legii cu privire la directorat care nu
privesc ori nu presupun pluralitatea membrilor directoratului se aplică în
mod corespunzător şi directorului general unic.
În cazul societăţii pe acţiuni ale căror situaţii financiare anuale fac
obiectul unei obligaţii legale de auditare,. directoratul este format din cel
puţin 3 membri.
Desemnarea membrilor directoratului. Membrii directoratului sunt
desemnaţi de consiliul de supraveghere.
Consiliul de supraveghere atribuie unuia dintre membrii directoratului
funcţia de preşedinte al directoratului (art. 1532 din Legea nr. 31/1990).
În caz de vacanţă a unui post de membru al directoratului, consiliul
de supraveghere va proceda fără întârziere la desemnarea unui nou
membru, pe durata rămasă până la expirarea mandatului directoratului.
Durata mandatului membrilor directoratului. Durata mandatului
membrilor directoratului este stabilită prin actul constitutiv, fără a putea

47
depăşi 4 ani. Membrii directoratului sunt reeligibiii, afară de cazul când
actul constitutiv dispune altfel (art. 15312 din Legea nr. 31/1990).
Remunerarea membrilor directoratului. Remuneraţia membrilor
directoratului se stabileşte de consiliul de supraveghere, în condiţiile art.
15316 alin. 2 din lege. Legea interzice creditarea de către societate a
membrilor directoratului (art. 1444 din lege).
Funcţionarea directoratului. Modul de lucru al membrilor
directoratului se stabileşte prin hotărârea consiliului de supraveghere.
Directoratul ia decizii cu respectarea dispoziţiilor art. 15320 din Legea
nr. 31/1990.
Pentru validitatea deciziilor directoratului este necesară prezenţa a
cel puţin jumătate din numărul membrilor directoratului, dacă prin actul
constitutiv nu se prevede un număr mai mare.
Deciziile în cadrul directoratului se iau cu votul majorităţii membrilor
prezenţi.
Revocarea membrilor directoratului. Membrii directoratului pot fi
revocaţi oricând prin hotărârea consiliului de supraveghere. Prin actul
constitutiv se poate prevedea că membrii directoratului pot fi revocaţi şi de
adunarea generală ordinară a acţionarilor (art. 1532 din Legea nr.
31/1990).
Dacă revocarea survine fără justă cauză, membrii directoratului au
dreptul la plata de daune-interese.

II. Consiliul de supraveghere

Structura consiliului de supraveghere. Potrivit legii, consiliul de
supraveghere este format din cel puţin 3 şi cel mult 11 membrii. Numărul
membrilor este stabilit prin actul constitutiv (art. 1536 alin. 3 din Legea nr.
31/1990).
Consiliul de supraveghere alege dintre membrii săi un preşedinte al
consiliului.
Desemnarea membrilor consiliului de supraveghere. Membrii
consiliului de supraveghere sunt numiţi de adunarea generală a
acţionarilor, cu excepţia primilor membrii, care sunt numiţi prin actul
constitutiv (art. 153° din Legea nr. 31/1990).
Candidaţii pentru postul de membru în consiliul de supraveghere
sunt nominalizaţi de către membrii existenţi ai consiliului sau de către
acţionari.
Durata mandatului de membru în consiliul de supraveghere.
Durata mandatului membrilor consiliului de supraveghere este stabilită prin
actul constitutiv, fără a putea depăşi 4 ani (art. 15312 din Legea nr.
31/1990).
Membri consiliului de supraveghere sunt reeligibili, afară de cazul
când actul constitutiv prevede altfel.
În privinţa primilor membri ai consiliului de supraveghere, durata
mandatului nu poate depăşi 2 ani.
Funcţionarea consiliului de supraveghere. Ca organ colegial,
consiliul de supraveghere funcţionează potrivit regulilor stabilite de
actul constitutiv şi Legea nr. 31/1990.
Consiliul de supraveghere se întruneşte cel puţin o dată la 3 luni (art.
153 din lege).

48
 Consiliul este convocat de preşedintele său, care şi prezidează
întrunirea consiliului.

3.5.3. Controlul gestiunii societăţii

Buna funcţionare a unei societăţi comerciale implică necesitatea
asigurării unui control asupra actelor şi operaţiunilor administratorilor. Un
atare control se exercită în mod diferit54.
În societăţile de persoane, care, în general, au un număr mic de
asociaţi şi se bazează pe încredere între asociaţi, controlul se exercită de
către toţi asociaţii, cu excepţia celor care au calitatea de administrator.
În societăţile de capitaluri şi societatea cu răspundere limitată,
datorită complexităţii lor, controlul privind gestiunea societăţii este
încredinţat unor persoane anume investite, denumite cenzori ai societăţii.
Societăţile comerciale, ale căror situaţii financiare anuale, sunt
supuse potrivit legii, auditului financiar, vor organiza auditul intern potrivit
normelor elaborate de Camera Auditorilor din România.
Societăţile comerciale ale căror situaţii financiare anuale nu sunt
supuse auditului financiar potrivit legii, adunarea generală a acţionarilor va
hotărî contactarea auditului financiar sau numirea cenzorilor după caz.
Societatea pe acţiuni sau în comandită pe acţiuni va avea trei cenzori
şi tot atâţia supleanţi, dacă în actul constitutiv nu se prevede un număr mai
mare. În toate cazurile însă, numărul cenzorilor trebuie să fie impar (art. 159
şi art. 187 din Legea nr. 31/1990 republicată). În cazurile în care situaţiile
financiare ale societăţilor comerciale intră sub incidenţa reglementărilor
contabile armonizate cu Directivele europene şi standardele internaţionale
de contabilitate, societăţile respective vor fi auditate de către auditorii
financiari - persoane fizice sau persoane juridice - în condiţiile prevăzute
de lege (art. 160 alin. 1 Legea nr. 31/1990 republicată).
În privinţa societăţii cu răspundere limitată, legea prevede că, în actul
constitutiv se poate stipula alegerea unuia sau a mai multor cenzori. Dacă
numărul asociaţilor trece de cincisprezece, numirea cenzorilor este
obligatorie (art. 199 alin. 3 din Legea nr. 31/1990 republicată).
Regulile privind desemnarea cenzorilor, drepturile, obligaţiile şi
răspunderile acestora sunt reglementate unitar prin lege (art. 199 alin. 4
din Legea nr. 31/1990 republicată).

3.5.3.1. Desemnarea cenzorilor. Cenzorii societăţii sunt desemnaţi

în mod diferit.
În societatea pe acţiuni sau în comandită pe acţiuni, cenzorii sunt
stabiliţi prin actele constitutive, care trebuie să prevadă numele,
prenumele şi cetăţenia cenzorilor persoane fizice; denumirea, sediul şi
naţionalitatea cenzorilor, persoane juridice (art. 8 din Legea nr. 31/1990
republicată). Ulterior, cenzorii sunt aleşi de către adunarea generală
ordinară (art. 111 din Legea nr. 31/1990 republicată).
În societatea cu răspundere limitată cenzorii se aleg de adunarea
asociaţilor (art. 194 din Legea nr. 31/1990 republicată).

54
A se vedea Răducan Oprea, op. cit., p. 70-71.

49
 În toate cazurile, durata mandatului cenzorilor este de trei ani, putând
fi realeşi. Legea cere ca unul dintre cenzori să fie contabil autorizat sau
expert contabil55.
Cenzorii pot fi persoane fizice sau persoane juridice; ei pot fi asociaţi
sau neasociaţi.
În sfârşit, cenzorii societăţii trebuie să depună o garanţie, care
reprezintă a treia parte din garanţia cerută pentru administratori cu excepţia
cenzorilor experţi-contabili sau contabili autorizaţi dacă fac dovada încheierii
asigurării de răspundere civilă profesională (art. 159 alin. 5).
Cenzorii sunt remuneraţi cu o indemnizaţie fixă, determinată prin
statut sau de adunarea asociaţilor care i-a desemnat.
Potrivit art. 161 din Legea nr. 31/1990 republicată, nu vor putea fi
desemnaţi ca cenzori, iar dacă au fost desemnaţi decad din mandatul lor:
rudele sau afinii până la al patrulea grad inclusiv sau soţii administratorilor;
persoanele care primesc sub orice formă, pentru alte funcţii decât aceea
de cenzor, un salariu sau o remuneraţie de la administratori sau de la
societate sau ai căror angajatori se află sunt în raporturi contractuale sau
se află în concurenţă cu aceasta; persoanele cărora le este interzisă
funcţia de administrator; persoanele care, pe durata exercitării atributelor
conferite de această calitate, au atribuţii de control în cadrul Ministerului
Finanţelor Publice sau al altor instituţii publice, cu excepţia situaţiilor
expres prevăzute de lege.
Revocarea cenzorilor se va putea face numai de adunarea generală, cu
votul cerut la adunarea extraordinară, adică în condiţiile art. 115 şi art. 189
alin. 2 din Legea nr. 31/1990 republicată.
Moartea, împiedicarea fizică sau legală, încetarea sau renunţarea la
mandat a unui cenzor are drept consecinţă înlocuirea cenzorului în cauză
cu supleantul cel mai în vârstă. Dacă însă numărul cenzorilor nu se poate
completa în acest mod, cenzorii rămaşi numesc alte persoane în locurile
vacante până la întrunirea adunării asociaţilor.

3.5.3.2. Răspunderea cenzorilor. Obligaţiile şi răspunderea

cenzorilor sunt guvernate de regulile mandatului şi de dispoziţiile legii
societăţilor comerciale (art. 166 din Legea nr. 31/1990 republicată).
Ca şi răspunderea administratorilor, răspunderea cenzorilor poate fi
civilă şi penală.
Cenzorii răspund solidar pentru nerespectarea obligaţiilor prevăzute
de art. 73 din Legea nr. 31/1990 republicată.
Acţiunea în răspunderea civilă contra cenzorilor se exercită în
condiţiile art. 155 din Legea nr. 31/1990 republicată.
Cât priveşte răspunderea penală a cenzorilor, aceasta este
reglementată de art. 271 şi art. 272 din Legea nr. 31/1990 republicată.

3.5.3.3. Auditorii financiari

Auditul şi auditorul financiar. Activitatea de audit financiar şi
statutul auditorului financiar sunt reglementate de OUG nr. 75/1999 privind
activitatea de audit financiar.

55
A se vedea art. 159 din Legea nr. 31/1990 republicată.

50
 Auditul financiar reprezintă activitatea de verificare a situaţiilor
financiare ale societăţilor comerciale de către auditorii financiari, în
conformitate cu standardele de audit internaţionale.
Auditorul financiar este persoana fizică sau juridică care
dobândeşte această calitate prin atribuire de către Camera Auditorilor
Financiari în România în condiţiile Ordonanţei.
Desemnarea auditorului financiar. Auditorul financiar este
desemnat în mod diferit. Primul auditor financiar este desemnat prin actul
constitutiv. După constituirea societăţii adunarea generală ordinară
numeşte şi revocă pe auditorul financiar şi fixează durata minimă a
contractului de audit financiar.

51
 CHESTIONARUL NR. 2
SOCIETĂŢILE COMERCIALE

1. În cazul societăţilor cu răspundere limitată sau în nume colectiv,

hotărârile adunărilor generale vor fi depuse la ORC şi publicate în M.Of. în
termen de:
a) 15 zile;
b) 10 zile;
c) legea nu prevede.

2. Care din următoarele surse se pot folosi la mărirea capitalului

social:
a) mărirea capitalului social prin noi aporturi;
b) prin încorporarea rezervelor altele decât cele legale;
c) aporturi în muncă.

3. Durata mandatului în funcţia de cenzor poate fi:

a) 3 ani;
b) 5 ani;
c) legea nu prevede acest fapt.

4. Capitalul minim obligatoriu pentru constituirea unei SRL, cu

asociat unic este de;
a) 200 lei;
b) 300 lei;
c) 2.500 lei.

5. Adunarea generală poate fi:

a) adunare ordinară
b) adunare extraordinară;
c) adunare specială.

52
 OBIECTIVELE CAPITOLELOR IV ŞI V

Principalele obiective ale capitolelor IV şi V sunt:

După studiul capitolului IV şi VI

vei fi capabil să demonstrezi într-
o discuţie sau într-o situaţie
practică că ai înţeles:
- care sunt etapele întemeierii
unei firme (afaceri);
- necesitatea existenţei unui plan
înainte de derularea unei afaceri;
- care sunt formalităţile necesare
înfiinţării unei firme;
- autorizarea funcţionării unei
firme;
- actele normative care
reglementează înregistrarea şi
autorizarea funcţionării comer-
cianţilor.
În situaţiile în care se discută
despre aceste subiecte vei putea
să îţi exprimi şi să argumentezi
propriile opinii.

53
 CAPITOLUL IV
ÎNFIINŢAREA ŞI FUNCŢIONAREA UNEI FIRME

4.1. ÎNTEMEIEREA UNEI ÎNTREPRINDERI

Pentru demararea afacerilor este necesară identificarea propriului
profil al punctelor tari şi slabe aferente ideii ce urmează a fi transpusă
practic.56
Drumul înfiinţării unei noi întreprinderi (conform metodologiei şi
recomandărilor fostului Minister al Întreprinderilor Mici şi Mijlocii – MIMM,
2001) comportă, alături de multe şanse, şi numeroase riscuri.
Piaţa
Pentru ideea înfiinţării unei firme, piaţa reprezintă momentul
adevărului. Este posibil să se înregistreze eşecul acţiunii dacă produsele
sau serviciile nu au desfacere, potenţialul pieţei este redus sau şansele de
dezvoltare ale pieţei sunt reduse.

Mijloace financiare
Mijloacele financiare strict necesare întemeierii unei întreprinderi se
referă la dotarea cu echipamente şi utilaje, cât şi la mijloacele circulante
(reprezentate de stocurile de materii prime, materiale, semifabricate şi
produse finite). Este necesar un fond de rezervă („tampon”), de care
întreprinzătorul trebuie să dispună în perioada de lansare a afacerii, când
încasările nu pot acoperi cheltuielile.
Pentru ca problemele de resurse să nu existe sau să nu devină de
necontrolat, este necesar ca viitorul întreprinzător să obţină din timp, în
faza de întemeiere a propriei sale firme, răspunsuri la întrebările de mai
jos:
- Cine este utilizatorul produselor/serviciilor mele ce se preconizează
a fi realizate?
- Cine este clientul produselor/serviciilor?
- Care este amplasamentul adecvat pentru afacere?
- Ce preţ este dispus să plătească piaţa?
- Cum ajung produsele mele la client?
- Care sunt perspectivele pieţei pe termen scurt şi lung?
- Cum se poate extinde gama de produse/servicii?
- Cine sunt concurenţii şi care sunt punctele lor tari şi slabe?
- De ce un client va cumpăra produsul sau serviciul preconizat?
- Care este conceptul propriu de marketing prin care se va conduce
firma?
- Care este necesarul propriu de capital?
- Care este forma juridică cea mai potrivită pentru firmă?

Greşelile tipice frecvente la începutul înfiinţării unei firme:

1. Aptitudinile şi calificarea profesională ale întreprinzătorului sunt
insuficiente;
2. Nu există o strategie clară de piaţă;

56
Maria Gâ f- Deac, Management, Ed. Fundaţiei „România de Mâine”, Bucureşti, 2004, p. 134-136.

54
 3. Insuficientă cunoaştere a competitorilor;
4. Cunoştinţele cu privire la organizarea internă a firmei sunt
insuficiente;
5. Dependenţă excesivă de anumiţi furnizori;
6. Capacitatea insuficientă de recrutare şi selecţie a personalului;
7. Nerecunoaşterea reglementărilor legale;
8. Resurse financiare insuficiente;
9. Evaluarea greşită a cheltuielilor operaţionale;
10. Incapacitate de rambursare din profit a creditelor;
11. Supraestimarea capacităţii de a realiza profit;
12. Politică imprudentă în domeniul investiţiilor;
13. Planificarea eronată a lichidităţilor;
14. Calculaţie greşită a costurilor;
15. Contabilitate necorespunzătoare şi incompletă;
16. Necunoaşterea obligaţiilor fiscale;
17. Alegere neadecvată a partenerilor de afaceri;
18. Alegere necorespunzătoare a amplasamentului.

Recomandări pentru cei care intenţionează să-şi înfiinţeze

propria firmă:
1. Verifică în mod autocritic aptitudinile tale personale, ca şi
calificarea ta profesională.
2. Analizează cu exactitate piaţa şi posibilităţile de desfacere.
3. Analizează ce este mai indicat: înfiinţarea unei firme noi sau
preluarea uneia existente.
4. Alegeţi cu grijă viitorii colaboratori.
5. Alegeţi cu grijă amplasamentul şi dotările.
6. Analizează reglementările legale cu care te poţi confrunta.
7. Determină cu exactitate necesarul de capital.
8. Planifică cifra de afaceri, costurile şi profiturile viitoare.
9. Verifică dacă dispui de lichidităţile necesare.
10. Apelează la un colaborator calificat pentru activitatea de
contabilitate.
11. Verifică posibilităţile de utilizare ale tehnicii de calcul.
12. Informează-te cu privire la obligaţiile tale fiscale viitoare.
13. Alege cea mai potrivită formă de organizare pentru firma ta.
14. Verifică riscurile posibile şi ia măsuri de asigurare corespunzătoare.
15. Îndeplineşte cu grijă toate formalităţile de înfiinţare necesare.
16. Apelează din timp la un specialist care poate să-ţi acorde
consultanţă.

4.2. TIPOLOGIA ÎNTREPRINZĂTORULUI

Întreprinzătorul este o persoană fizică sau juridică, care îşi asumă
riscul de a organiza, desfăşura şi dezvolta o afacere, o activitate profitabilă.
În prezent, este instaurat un nou tip de relaţii între proprietari,
întreprinzători şi manageri.
Grupul celor amintiţi mai sus are instaurat un nou tip de raport cu
producătorii direcţi salariaţi.

55
 Acţionarii pot avea, în raportul lor cu întreprinderea, postura de
salariaţi, manageri şi, concomitent, întreprinzători. Ei pot rămâne exclusiv
acţionari (mici sau mari).
Pentru marea întreprindere s-a impus un nou tip de întreprinzător,
respectiv consiliul de administraţie sau consiliul director. Acesta este
format din acţionari specialişti în management, reprezentanţi ai
producătorilor, ai salariaţilor, din împuterniciţi ai băncilor, ai administraţiei
publice.
Consiliul de administraţie promovează politica generală a firmei,
apără interesele ei în raport cu mediul ambiant de natură social-
economică.
Întreprinzătorul individual este o persoană fizică autorizată să
desfăşoare activităţi independente fără obligaţia de a-şi constitui un capital
social.
Întreprinzătorul colectiv se dovedeşte tot mai mult capabil să asigure
coerenţa deciziilor. Într-un sens mai larg, un asemenea tip de
întreprinzător îşi asumă responsabilitatea de a decide creator în
problemele fundamentale, strategice ale firmei. Specialistul manager este
folosit în adoptarea deciziilor.

4.3. PLANUL DE AFACERI

Pentru a putea aborda problematica (aparent teoretică şi formală) a
planului de afaceri trebuie răspuns la următoarele întrebări:

4.3.1. Definiţia extinsă a unui plan de afaceri57

O definiţie neconvenţională a „afacerii” este: intenţia unei persoane
(fizice sau juridice) de a face/a întreprinde anumite activităţi în scopul
obţinerii unui profit.
Un plan de afaceri se bazează pe următoarele elemente:
- un întreprinzător (omul de afaceri), care îşi asumă conştient
anumite riscuri şi doreşte să obţină un anumit profit;
- mai multe activităţi care consumă resurse şi care generează profit
(ideea de afacere);
- un mediu în care se desfăşoară aceste activităţi (mediul de afaceri).

4.3.2. De ce este nevoie de un plan de afaceri

Înainte ca sediul unei firme să fie construit, conceptul companiei se
naşte în mintea întreprinzătorului parcurgând un număr de etape:
- la început, a fost ideea proprie de afacere;
- apoi, din idee s-a născut viziunea;
- pentru a ajunge la viziune este nevoie de strategie;
- şi, în final, pentru a aplica strategia este nevoie de planul afacerii.
Planul reprezintă instrumentul intern prin care se poate conduce şi
controla întregul proces de demarare a firmei.
În egală măsură, planul de afaceri reprezintă şi un instrument
extern, fiind şi un instrument de comunicare cu mediul economic. Acesta
„transmite” celor din jur (clienţi, furnizori, parteneri strategici, finanţatori,
acţionari) că întreprinzătorul ştie cu certitudine ce are de făcut. Într-o
57
Ibidem, p. 137-140.

56
economie de piaţă funcţională, partenerii de afaceri apreciază acest lucru
şi vor percepe întreprinzătorul ca pe un actor pertinent al mediului
economic.

4.3.3. Conţinutul unui plan de afaceri

Planul de afaceri trebuie să fie un instrument de lucru simplu,
sugestiv şi pragmatic.
Prin abordarea anumitor aspecte tipice, întreprinzătorul
demonstrează că are o percepţie globală asupra afacerii, că înţelege
aspectele ei, atât cele tehnice, cât şi cele financiare sau de resurse
umane. Astfel, se demonstrează mediului exterior (dar şi celui interior) că
situaţia este stăpânită.
Principalele aspecte ce trebuie avute în vedere în cadrul unui plan de
afaceri sunt:
a. Viziune, strategie;
b. Istoric, management, resurse umane, activitatea curentă;
c. Analiza pieţei;
d. Analiza costurilor de operare;
e. Investiţii necesare;
f. Proiecţii financiare;
g. Anexe.

a. Viziune, strategie
Fiecare întreprinzător are o viziune. Totul pleacă de la o viziune.
„Vreau să produc subansamble auto pe care să le vând Uzinei Daewoo”.
„Vreau să fabric confecţii pentru adulţi”.

b. Istoric, management, resurse umane, activitatea curentă

Istoricul unei afaceri este important pentru a înţelege afacerea în
sine, afacerea din prezent. Afacerile se nasc în jurul voinţei unui/unor
oameni, apoi se dezvoltă şi funcţionează, conduce de aceştia. Managerul
sau viitorul manager ar trebui să-şi pună întrebări de genul:
- Ce experienţă practică aduc în afacere?
- De ce cunoştinţe teoretice dispun?
- Ce referinţe pot prezenta?
- Este familia mea dispusă să sprijine afacerea?
- Dispun de mijloace financiare pentru a întreţine familia în perioada
dificilă de început a afacerii?
- Dispun de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea?
- Dispun de aport în natură pentru a sprijini afacerea?
- Cunoştinţele/experienţa pe care o posed acoperă domeniile cheie
ale afacerii?

c. Analiza pieţei
O afacere există ca să vândă anumite produse/servicii către piaţă. O
analiză a pieţei, a modului în care a evoluat în trecut şi a modului în care
se anticipează pe viitor evoluţia acesteia sunt pilonii fundamentali pentru
determinarea veniturilor viitoare pe care afacerea le va genera.

57
 d. Analiza costurilor de operare
Acest capitol este dedicat înţelegerii şi evidenţierii costurilor de
funcţionare curentă a activităţii.
Se realizează înţelegerea aspectelor tehnologice, economice şi
manageriale ale activităţii curente. Se demonstrează că se înţelege fluxul
tehnologic, se ştie de ce infrastructură de utilităţi este nevoie, câţi oameni
trebuie să fie angajaţi şi în ce structură trebuie să fie dispuşi.

e. Investiţii necesare58
De cele mai multe ori, o nouă activitate presupune o investiţie nouă.
A diminua sau a ignora aspecte conexe investiţiei (de exemplu,
infrastructura de utilităţi) sau de o a supradimensiona nejustificat
(introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux) sunt greşeli
frecvente care ridică semne de întrebare (justificate) în rândul acţionarilor,
partenerilor, finanţatorilor.

f. Proiecţii financiare
Proiecţiile financiare sunt anticipări/planificări pe viitor ale situaţiilor
financiare ale afacerii. Proiecţiile financiare sunt modelări matematice
viitoare ale bilanţului, contului de profit şi pierdere şi a calculului de
lichidităţi (cash-flow) pe baza cărora se calculează eventual şi anumite
rate de profitabilitate a afacerii.

g. Anexe
Nu pot fi propuse formate-cadru, limitative, pentru planul de afaceri,
însă în cazul anumitor programe de finanţare pot fi puse la dispoziţia
solicitanţilor formate-cadru specifice.
Managerul - întreprinzătorul - trebuie să alcătuiască planul afacerii.
Se pot introduce acele materiale care pot ajuta la prezentarea afacerii, ca
de exemplu: certificate de studii/calificări ale echipei manageriale şi ale
resurselor umane, certificate de calitate, aprecieri de la clienţi, aprecieri de
la bancă, detalii tehnologice sau constructive şi orice alte materiale sau
documente pe care managerul-întreprinzătorul le consideră relevante în
prezentarea propriei afaceri.
Planurile, deciziile şi acţiunile în cadrul unei firme ajută managerii în
efortul de a imprima avans productiv pozitiv şi economico-financiar
colectivităţii pe care o organizează şi conduce.

58
Ibidem, p. 141-142.

58
 CHESTIONARUL NR. 3
ÎNFIINŢAREA ŞI FUNCŢIONAREA UNEI FIRME

1. Care din următoarele recomandări pot fi propice înfiinţării unei

firme:
a) verificarea cu grijă a viitorilor colaboratori;
b) verificarea posibilităţilor utilizării tehnicii operative de ascultare
a convorbirilor telefonice;
c) delegarea formei juridice de colaborare.

2. Planul de afaceri este:

a) intenţia unei persoane de a face anumite activităţi în scopul
obţinerii unui profit;
b) afacerea unui întreprinzător;
c) un proiect de execuţie a unei afaceri.

3. Care din următoarele aspecte trebuiesc avute în vedere în cadrul

unui plan de afaceri:
a) analiza pieţei de desfacere;
b) analiza costurilor de desfacere;
c) strategia dezvoltării afacerii.

4. Managerul unei afaceri ar trebui să-şi pună întrebări de genul:

a) merită să fac această afacere;
b) dispun de mijloace financiare pentru a sprijini această afacere;
c) dispun de experienţa necesară.

5. Proiecţiile financiare sunt:

a) anticipări pe viitor ale situaţiilor financiare ale afacerii;
b) sunt schiţe financiare ale afacerii;
c) tehnologii financiare ale afacerii.

59
 CAPITOLUL V
FORMALITĂŢILE NECESARE ÎNFIINŢĂRII UNEI FIRME

5.1. ALEGEREA FORMEI DE ORGANIZARE A FIRMEI59

Înainte de a iniţia o afacere, se alege modalitatea sub care se
organizează activitatea. Ghidul întreprinzătorului (reproducere după fostul
Minister al Întreprinderilor Mici şi Mijlocii – MIMMC, 2003) arată că un
întreprinzător poate opta pentru una din următoarele forme de organizare
a afacerii:
Organizare Caracteristici
Persoana fizică Poate fi autorizată să desfăşoare o activitate
autorizată independentă în baza OUG nr. 44/2008 cu înregistrare
PF la Oficiul Registrului Comerţului.
Nu are personalitate juridică
Întreprindere familială Se constituie între membrii unei familii cu gospodărie
IF comună, în baza aceluiaşi normativ şi proceduri ca şi
persoana fizică.
Nu are personalitate juridică
Societatea comercială Se constituie ca persoană juridică, conform Legii nr.
31/1990 republicate, prin asociere între două sau mai
multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte
de comerţ. Societatea comercială dobândeşte
personalitate juridică de la data înregistrării în registrul
comerţului.
Societăţile comerciale se pot constitui în una din
următoarele forme juridice:
a) societate în nume colectiv (SNC);
b) societate în comandită simplă (SCS);
c) societate pe acţiuni (SA);
d) societate în comandită pe acţiuni (SCA);
e) societate cu răspundere limitată (SRL)
Societatea în comandită simplă şi comandită pe acţiuni
se caracterizează prin existenţa a doua categorii de
asociaţi: comanditaţi (asociaţii care administrează
societatea şi răspund nelimitat şi solidar pentru
obligaţiile societăţii) şi comanditari (asociaţii care
răspund numai până la concurenţa capitalului subscris)
Filiale Filialele sunt societăţi comerciale cu personalitate
juridică, care se înfiinţează într-una din formele de
societate enumerate mai sus. Filialele vor avea regimul
juridic al formei de societate în care s-au constituit.
Sedii secundare O societate comercială poate să deschidă în aceeaşi
localitate cu sediul principal, sau în alte localităţi, sedii
secundare sub diferite forme: sucursale, depozite,
magazine, agenţii etc.

59
Ibidem, p. 158-159.

60
 5.2. ETAPELE CE TREBUIE PARCURSE PENTRU DESCHIDEREA
UNEI FIRME
5.2.1. Preînregistrare (activităţi pregătitoare)60
Înclude toate activităţile prevăzute de lege ce trebuie îndeplinite de la
data când un întreprinzător s-a decis să constituie o formă de organizare a
unei afaceri şi data când a depus la Biroul Unic dosarul complet pentru
înregistrarea şi autorizarea funcţionării. Acestea sunt:
- Informare iniţială privind procedura şi obligaţiile întreprinzătorului;
- Verificarea şi rezervarea firmei/emblemei (obligatoriu);
- Cercetarea firmei/emblemei la OSIM pentru verificarea similitudinii
cu mărci înregistrate în registrul de mărci (opţional);
- Redactarea actului constitutiv (obligatoriu);
- Obţinerea autentificării pentru actul constitutiv (acolo unde legea
impune);
- Redactarea şi obţinerea declaraţiei pe proprie răspundere a
fondatorilor, administratorilor şi a cenzorilor că îndeplinesc condiţiile
prevăzute de lege (obligatoriu);
- Completarea cererii de înregistrare (obligatoriu);
- Obţinerea evaluării prin expertiză, a bunului imobil subscris ca aport
în natură la capitalul social (după caz);
- Obţinerea certificatului constatator al sarcinilor cu care, eventual,
este grevat bunul imobil subscris la capitalul social (după caz);
- Vărsământul în numerar la capitalul social (direct la banca dorită
sau la unităţile CEC) (obligatoriu);
- Întocmirea dosarului de înregistrare şi autorizare a funcţionării
(obligatoriu).

5.2.2. Înregistrarea comerciantului

Include activităţile obligatorii îndeplinite după data depunerii
dosarului la Biroul Unic şi data înregistrării comerciantului în Registrul
Comerţului, şi anume:
- autorizarea constituirii comerciantului de către judecătorul delegat;
- obţinerea, pe cale electronică, a codului unic de înregistrare de la
Ministerul Finanţelor Publice;
- redactarea încheierii judecătorului delegat;
- înregistrarea comerciantului în registrul comerţului;
- editarea certificatului de înregistrare.

5.2.3. Autorizarea funcţionării comerciantului

Include activităţile de autorizare a funcţionării comerciantului de către
instituţiile publice abilitate, îndeplinite în perioada cuprinsă între data
depunerii dosarului la Biroul Unic şi data eliberării certificatului constatator
conform Legii nr. 359/2004 privind simplificarea procedurilor de autorizare.

60
Ibidem, p. 160-165.

61
 5.3. EFECTELE JURIDICE ALE FAZELOR OBLIGATORII DIN
PROCEDURA DE ÎNREGISTRARE A UNEI SOCIETĂŢI COMERCIALE
- Semnarea actului constitutiv de către asociaţi reprezintă etapa
consensuală, care produce efecte între părţile semnatare.
- Autorizarea legalităţii constituirii unei societăţi comerciale revine
judecătorului delegat. Acesta autorizează constituirea comerciantului,
persoană juridică, şi dispune înregistrarea în registrul comerţului.
- Înregistrarea (înmatriculare) societăţii comerciale în registrul
comerţului are rol constitutiv. De la data înregistrării în registrul comerţului
societatea a dobândit personalitate juridică.
- Publicarea în Monitorul Oficial a încheierii judecătorului delegat
produce efecte faţă de terţi.
- Autorizarea funcţionării pe baza declaraţiilor pe proprie răspundere,
întrucât comerciantul recunoaşte şi se obligă să respecte legislaţia în
domeniul respectiv de activitate.

5.4. ACTELE NORMATIVE CARE REGLEMENTEAZĂ ÎNREGISTRAREA

ŞI AUTORIZAREA FUNCŢIONĂRII COMERCIANŢILOR
- Legea nr. 359/2004 privind simplificarea unor formalităţi administrative
pentru înregistrarea şi autorizarea funcţionării comercianţilor.61
- Legea nr. 26 din 5 noiembrie 1990 privind registrul comerţului,
repbulicată cu modificările şi completările ulterioare.
- Normele metodologice aprobate prin Ordinul ministrului Justiţiei nr.
2594/2008 - privind Modul de deţinere a registrelor comerţului, de
efectuare a înregistrărilor şi de eliberare a informaţiilor.
- Legea nr. 31 din 16 noiembrie 1990 privind societăţile comerciale,
republicată, cu modificările şi completările ulterioare.

61
Ibidem, p. 166-167.

62
 CHESTIONARUL NR. 4
FORMALITĂŢILE NECESARE ÎNFIINŢĂRII UNEI FIRME

1. Care din următoarele etape trebuiesc parcurse pentru înfiinţarea

unei firme:
a) studierea actelor constitutive;
b) înregistrarea comerciantului;
c) autorizarea din punct de vedere al protecţiei muncii.

2. Înregistrarea comerciantului include:

a) autorizarea constituirii comerciantului de către judecătorul delegat;
b) editarea certificatului constatator;
c) vărsământul în numerar la capitalul social.

3. Care din următoarele activităţi produc efecte juridice în fazele

obligatorii din procedura de înregistrare a unei societăţi
comerciale:
a) publicarea în Monitorul oficial a încheierii judecătorului delegat;
b) semnarea declaraţiei pe proprie răspundere;
c) înregistrarea autorizaţiei de funcţionare.

4. Care din următoarele acte normative reglementează înregistrarea

şi autorizarea funcţionării comercianţilor:
a) Legea nr. 359/2004;
b) Legea nr. 31/1990;
c) Legea nr. 26/1990.

5. Preînregistrarea unei societăţi comerciale ca activitate, prespune:

a) verificarea şi rezervarea firmei;
b) redactarea actului constitutiv;
c) cererea firmei la OSIM pentru verificarea similitudinii cu mărci
înregistrate în registrul de mărci.

63
 OBIECTIVELE CAPITOLELOR VI - X

Principalele obiective ale capitolelor VI – X sunt:

După studiul capitolelor V - X vei

fi capabil să demonstrezi că ai
dobândit cunoştinţe suficiente
pentru a înţelege:
- care sunt principalele elemente
ale finanţării unei afaceri;
- care sunt finanţările ce pot fi
obţinute;
- factoring-ul;
- scontarea;
- care sunt principalii indicatori
financiari ai unei afaceri;
- care sunt situaţiile financiare
anuale;
- care sunt elementele sintetice
de contabilitate pentru un între-
prinzător;
- noţiunea şi elementele sala-
riului;
- categoriile de salarii;
- formele de salarizare;
- care sunt structurile orga-
nizatorice şi de conducere în
cadrul unei firme.
În final vei fi capabil de a formula
propriile opinii asupra obiectivelor
enunţate mai sus.

64
 CAPITOLUL VI
FINANŢAREA UNEI AFACERI

Pentru determinarea surselor de finanţare adecvate afacerii pornind62

de la necesarul determinat în baza planului de afaceri, trebuie avute în
vedere următoarele surse de finanţare:
1. Capitalul propriu;
2. Creditul bancar;
3. Finanţări obţinute prin programe de promovare a IMM-urilor;
4. Fonduri de capital de risc;
5. Leasing;
6. Credite de la furnizori şi de la clienţi;
7. Credite pe efecte de comerţ (factoring-ul şi scontarea).

6.1. CAPITALUL PROPRIU

În această categorie sunt incluse resursele proprii sau cele atrase de
la parteneri privaţi, altele decât instituţiile financiare.

6.2. CREDITUL BANCAR

Pentru firmele nou-înfiinţate, băncile sunt reticente în a acorda
credite. Banca are nevoie de siguranţa că va primi înapoi banii acordaţi
drept credit, şi firmele nou-înfiinţate nu oferă această garanţie, din diferite
motive (nu au istoric, nu au experienţă, nu au foarte multe elemente care
să facă din aceste firme elemente stabile în cadrul economiei).
Cu toate acestea (sau poate tocmai din acest motiv), prezentarea
unei firme nou-înfiinţate la o bancă trebuie să se facă astfel încât firma să
fie pusă în cea mai bună lumină posibilă în faţa băncii.
Pregătirea pentru accesarea unui credit bancar:
1. Informarea asupra liniilor de finanţare existente la instituţiile financiare
(bănci, agenţii de microcredite, organizaţiii non-guvernamentale etc.);
2. Alegerea instituţiei şi liniei de credit în funcţie de condiţiile de
finanţare;
3. Elaborarea planului de afaceri, eventual prin apelarea la servicii de
consultanţă;
4. Pregătirea documentelor solicitate la bancă;
5. Evaluarea corectă a garanţiilor disponibile.

Greşeli frecvente la solicitarea unui credit.

Frecvent, la prezentarea firmei în faţa băncii, întreprinzătorii fac
numeroase greşeli, unele uşor de evitat. O succintă listă a acestor greşeli
este următoarea:
1. Supradimensionarea creditului faţă de necesităţile afacerii;
2. Supradimensionarea creditului faţă de posibilităţile firmei;
3. Lipsa documentaţiei necesare pentru acordarea creditului;
4. Lipsa garanţiilor necesare pentru acordarea creditului.

62
Ibidem, p. 175.

65
 6.3. GARANŢII
Pentru obţinerea de la bancă a unei finanţări, întreprinzătorul trebuie
să ofere băncii anumite garanţii reale pentru rambursarea creditului.63
Garanţiile reale sunt reprezentate de imobilele, echipamentele,
automobilele pe care întreprinzătorul sau firma sa le au în posesie şi pe
care sunt dispuse să le ipotecheze sau gajeze în favoarea băncii în
vederea acordării creditului.
Prin Legea Bancară nr. 58/1998, băncile nu pot oferi credite
rambursabile fără a-şi securiza investiţiile. Aşadar, băncile solicită garanţii
(de preferinţă imobiliare) care să acopere aproximativ 120% din valoarea
creditului plus dobânda. Identificarea acestor garanţii, în special pentru
firmele tinere, aflate pe piaţă de doi-trei ani, este practic imposibilă, dacă
firma nu are în patrimoniul său astfel de garanţii.
Pe de altă parte, băncile doresc o garanţie cât mai lichidă şi exigibilă,
pentru că nu acceptă să se transforme în agenţii imobiliare.
Pentru oferirea altor tipuri de garanţii, altele decât cele imobiliare,
există diverse formule (fonduri de garantare, regarantare, scrisori de
garanţie din partea altor bănci etc.)
Cele mai cunoscute sunt fondurile de garantare de credite. Aceste
fonduri garantează prin scrisori de garanţie firmele care doresc să obţină
un credit rambursabil.
În România, există trei fonduri de garantare:
- Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru IMM;
- Fondul Român de Garantare a Creditului;
- Fondul de Garantare a Creditului Rural.

6.4. FINANŢĂRI OBŢINUTE PRIN PROGRAME DE PROMOVARE

A IMMM-URILOR
Cunoscută fiind reticenţa băncilor în a acorda credite firmelor noi,
există programe de finanţări, mai ales nerambursabile, care se adresează
exact sectorului de întreprinderi nou-înfiinţate.
Fiind finanţări nerambursabile, există un model foarte clar de
documentaţie care trebuie întocmit. Documentaţia astfel realizată intră
într-un proces de competiţie cu alte documentaţii ale altor firme nou-
înfiinţate şi cele mai bune proiecte primesc finanţare.
Aceste tipuri de programe suport pentru IMM-uri sunt atât finanţări
rambursabile, cât şi finanţări nerambursabile.
Finanţările rambursabile constau în finanţarea anumitor bănci din
banii publici, iar banca refinanţează IMM-urile. În acest caz, dobânda este
mai scăzută decât dobânda pieţei.
Finanţările nerabursabile reprezintă ajutoare financiare acordate
IMM-urilor, ajutoare care provin, în principal, din două surse:
1. Bugetul de Stat;
2. Uniunea Europeană sau alte organizaţii internaţionale.

63
Ibidem, p. 176-179.

66
 6.5. FONDURILE DE CAPITAL DE RISC
Prin sistemul fondurilor de capital de risc, întreprinzătorul primeşte un
partener în afacere, care aduce o sumă importantă de bani ca aport la
capitalul social al societăţii. În general, fondul doreşte să fie acţionar
minoritar la societate şi să-şi retragă participarea în aproximativ cinci ani.64
Acest tip de asociere cu un fond de capital de risc prezintă un mare
inconvenient: întreprinzătorul trebuie să participe cu o sumă mai mare
decât a fondului, pentru ca fondul să-şi păstreze poziţia de acţionar
minoritar.
În afară de acest lucru, în România, fondurile de capital de risc nu
sunt destinate în special IMM-urilor, ci mai ales firmelor mari, care doresc
o infuzie de capital pentru o anumită perioadă. Evident, există posibilitatea
ca un fond de risc să dorească să fie partener şi cu o firmă nou-înfiinţată.
În cazul în care un întreprinzător convinge un fond de capital de risc
să i se alăture într-o afacere, atunci firma respectivă are trei mari avantaje:
1. Primeşte o infuzie de capital pe o perioadă îndelungată, timp în
care nu trebuie să plătească dobânzi;
2. Această infuzie de capital nu figurează în evidenţele firmei ca
datorii, ci ca surse financiare proprii (este aport la capitalul social);
3. O dată cu banii, fondul aduce şi specialiştii săi care vor asista
întreprinzătorul la managementul firmei.

6.6. LEASING-UL
Leasing-ul (crédit-bail) este o formă specială de realizare a operaţiei
de creditare pe termen mediu şi lung pentru procurarea de echipament
industrial.
Leasing-ul se poate realiza prin societăţile de leasing, unde
solicitantul de echipament industrial poate apela la această formă de
creditare. Echipamentul se cumpără de către societatea de leasing şi se
închiriază ulterior solicitantului. De multe ori, solicitantul însuşi este
mandatat în numele societăţii de leasing să cumpere echipamentul de
care are nevoie. Contractul de leasing se va încheia apoi între societatea
de leasing şi solicitant şi, prin acest contract, solicitantul primeşte în
folosinţă echipamentul. Această formă de leasing se mai numeşte şi
leasing comercial, şi reprezintă forma principală de leasing.
Alte forme de leasing sunt lease-back şi time-sharing.
1. În forma lease-back, posesorul echipamentului se confundă cu
solicitantul care are nevoie urgentă de bani. În acest caz, el vinde utilajul
unei societăţi de leasing, închiriindu-l apoi de la aceasta.
2. În forma de time-sharing, sunt mai mulţi solicitanţi care vor să
utilizeze acelaşi echipament, dar fiecare îl foloseşte o anumită perioadă de
timp. De exemplu, trei societăţi vor să construiască fiecare câte o hală de
producţie. Pentru aceasta nu vor cumpăra fiecare câte o macara, ci vor
închiria toate trei o singură macara, urmând să o folosească cu rândul.
Indiferent de forma în care se face leasin-gul, la sfârşitul perioadei,
solicitantul are opţiuni:
1. încetarea contractului

64
Ibidem, p. 180-181.

67
 2. continuarea lui pentru o nouă perioadă de timp;
3. cumpărarea utilajului la preţul prestabilit.
Leasing-ul se face de către bancă sau de către o societate
specializată de credit. Documentele care se vor prezenta vor fi cererea de
creditare, ultimele două bilanţuri, ultimele două balanţe, factura proformă a
obiectului leasing-ului, extrasele de cont. Societatea de leasing va
cumpăra pe numele său obiectul leasing-ului prin contract de vânzare-
cumpărare, şi apoi îl va închiria societăţii creditoare prin contract de
închiriere.

6.7. CREDITE DE LA FURNIZORI ŞI DE LA CLIENŢI

Finanţarea prin această metodă este numai pe termen scurt şi este
una din cele mai ieftine finanţări.
Un cumpărător cumpără un produs de la un furnizor şi se obligă să-l
plătească peste o perioadă de timp. În tot acest timp, el foloseşte în
interesul firmei proprii banii pe care ar fi trebuit să-i achite furnizorului.
Invers, un cumpărător achită unui furnizor o sumă de bani, iar acesta
livrează bunul sau prestează serviciul la o dată ulterioară. În toată această
perioadă, furnizorul poate să folosească banii clientului în interesul firmei
proprii. Aceste forme de credit se numesc credite reale. Acest tip de
finanţări reciproce este foarte răspândit în Europa şi cunoaşte extindere şi
în România, datorită mecanismelor economiei de piaţă.
Acest tip de finanţare reciprocă se face între parteneri de afaceri care
prezintă încredere unul pentru celălalt, iar sumele care se vehiculează nu
sunt foarte mari, dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al
unei firme pentru o perioadă scurtă de timp.

6.8. CREDITELE PE EFECTE DE COMERŢ (FACTORING-UL ŞI

SCONTAREA)
6.8.1. Factoring-ul
Factoring-ul reprezintă o formă de creditare pe termen scurt,
acordată de bănci comerciale prin compensarea creditului furnizor.
Creditul se garantează cu o factură înainte de scadenţă. Factura apre
dintr-un contract de vânzare-cumpărare între un furnizor şi un cumpărător.
De fapt, din punct de vedere juridic, factoring-ul reprezintă un
contract încheiat între o bancă (factor) şi client (aderent), prin care factorul
(banca) se obligă să plătească, la prezentarea documentelor care atestă o
creanţă comercială, o anumită sumă de bani în schimbul unui comision.
Suma de bani pe care o plăteşte banca la prezentarea facturilor
poartă denumirea de finanţare imediată sau factoring disponibil. Suma de
bani pe care banca o achită în momentul încasării facturilor poartă
denumirea de finanţare la încasare sau factoring indisponibil.
În cazul în care există o factură achitabilă la scadenţă, dar
necesitatea de bani apare înainte de scadenţă, atunci factura va fi achitată
de către bancă la un preţ mai mic decât cel înscris pe factură, urmând ca
banca să încaseze preţul total. Din diferenţa între preţul plătit de bancă şi
cel încasat de ea la scadenţa facturii, banca îşi acoperă cheltuielile şi se
formează profitul ei. Banca va cumpăra, practic, factura la un preţ mai mic.

68
 6.8.2. Scontarea65
Scontarea reprezintă o formă de creditare pe termen scurt, acordată
de bănci comerciale prin achitarea înainte de scadenţă a unor efecte
coemrciale (trate, bilete la ordin etc.).
Scontarea reprezintă o operaţiune de cumpărare de către bănci a
efectelor de comerţ deţinute de clienţii lor în schimbul acordării creditului
de scont şi reţinerii de către bancă a unei sume denumită agio, formată din
valoarea scontului adunată cu comisioanele. Ca orice operaţiune de
creditare, scontarea presupune depunerea unei garanţii stabilite de comun
acord şi concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominală a
efectelor scontate.
Un efect comercial reprezintă un angajament pe care un trăgător îl ia
în numele unui tras în favoarea unui beneficiar. De exemplu, un plătitor
(trăgător) depune banii la o bancă comercială (trasul) şi emite, un cec
(efectul comercial) către un furnizor (beneficiarul), urmând ca furnizorul
(beneficiarul) să recupereze banii de la banca comercială (trasul) la
scadenţă prin prezentarea cecului (efectul comercial). În cazul în care
beneficiarul are nevoie de bani înainte de scadenţă, el poate sconta
efectul comercial respectiv la o bancă comercială, urmând ca banca să-l
onoreze la o sumă mai mică decât cea înscrisă pe efectul comercial şi să
recupereze la scadenţă banii de la tras, sau să resconteze efectul
comercial înainte de scadenţă la altă bancă sau chiar la Banca Naţională.
Scontarea, rescontarea şi factoring-ul se fac din raţiuni financiare (un
leu pe care îl avem astăzi, valoarează mai mult în valoare actuală decât
cinci lei peste doi ani, chiar dacă nu sunt erodaţi de inflaţie).

65
Ibidem, p. 182-183.

69
 CHESTIONARUL NR. 5
FINANŢAREA UNEI AFACERI

1. Care din următoarele surse pot fi considerate surse de finanţare

a unei afaceri:
a) Leasing;
b) credit ipotecar;
c) Factoring.

2. În România există următoarele fonduri de garantare:

a) Fondul Român de Garantare a Creditului;
b) Fondul de Garantare a Creditului Rural;
c) F.N.I.

3. Leasing-ul poate fi;

a) Leasing-ul comercial;
b) Lease-back;
c) Time-sharing.

4. Factoringul reprezintă din punct de vedere juridic:

a) un contract încheiat între o bancă şi client;
b) un contract de vânzare-cumpărare comercială;
c) un contract de mandat.

5. Scontarea reprezintă:
a) o formă de creditare pe termen scurt;
b) o formă de creditare pe termen lung;
c) o operaţiune de cumpărare de către bănci a efectelor de comerţ
deţinute de clienţi.

70
 CAPITOLUL VII
INDICATORII FINANCIARI AI UNEI AFACERI

Potrivit metodologiei elaborată de fostul Minister al Întreprinderilor

Mici şi Mijlocii, în faza de plan de afaceri, după ce toate previziunile au fost
realizate, indicatorii importanţi ce trebuie calculaţi sunt, în principal,66
următorii:
1. Venitul net actualizat total (VNAT);
2. Rata internă de rentabilitate (RIR).
În momentul în care a fost întocmit planul de afaceri, s-au stabilit
anumite fluxuri de bani (fluxuri de plăţi şi fluxuri de încasări). Aceste fluxuri
au loc la momente diferite, în timp (faci anumite plăţi la începutul anului,
pentru a cumpăra un utilaj şi încasezi la mijlocul sau la sfârşitul anului
valoarea produselor realizate cu acel utilaj). În planul de afaceri, când ai
calculat aceste fluxuri, le-ai calculat la valoarea pe care o vor avea atunci
(la începutul, mijlocul, respectiv sfârşitul anului).
Din punct de vedere economic, este utilă compararea fluxurilor
apărute în diferite momente. Dar, pentru că această comparaţie trebuie să
fie utilă, trebuie ca toate fluxurile monetare (plăţi sau încasări) să fie
estimate în acelaşi moment. Luarea în calcul a timpului pentru fluxurile
financiare se numeşte „actualizare” (aducerea la momentul actual al
fluxurilor financiare). Actualizarea constă în „dotarea” fiecărui flux monetar
cu un coeficient de actualizare pentru a se putea ţine cont de momentul în
care el se execută efectiv. Un flux monetar viitor în sumă „f” este depreciat
în raport cu un flux precedent de aceeaşi sumă. Deprecierea apare în
virtutea faptului că o încasare obţinută mai târziu privează beneficiarul de
posibilităţile de utilizare pe care i le-ar permite o utilizare imediată.
Pentru un flux monetar, vom avea următoarele relaţii:
Fn = F0x(l+i)n
Fn
F0 = = Fn x(1 + 1)- n
(l + i ) n

l
= (l + i )- n = a
(l + i ) n

Fn = fluxul neactualizat;
F0 = fluxul actualizat;
n = număr de unităţi de timp;
i = rata de actualizare (mai mare cu 1-2% decât costul capitalurilor pe
termen lung, la piaţa financiară, la resursele plasate şi permanent mai
mare decât rata inflaţiei).

7.1. VENITUL NET ACTUALIZAT TOTAL (VNAT)

Venitul net actualizat total adună matematic toate plăţile şi încasările
estimate, actualizate la momentul efectuării investiţiei. Pentru calcularea
venitului net actualizat total se scade investiţia (mai întâi investeşti banii) şi
se adună încasările realizate.

66
Ibidem, p. 184-185.

71
 Pentru exemplificare, vom considera firma ABC SRL.
Datele pentru acest exemplu sunt:
1. Prima investiţie este de 75 RON lei şi se face cu două luni înainte
de momentul actual.
2. A doua investiţie este de 25 RON lei şi se face la momentul actual.
3. Prima încasare este de 100 RON lei şi se face după 3 luni.67
4. A doua încasare este de 50 RON lei şi se face după 6 luni (alte 3
luni după prima încasare).
5. Costul capitalurilor este de 40% anual, ceea ce înseamnă 3,33%
lunar.
Datele de mai sus sunt prezentate în tabelul următor:

Moment Activitate Actualizări Comentarii

în timp
n-1 Prima investiţie -853.333.33 Este mai mare la valoare
actualizată, pentru că este
investiţie şi a fost făcută înainte
de momentul actual; dacă ai fi
investit cei 750.000 lei cu 40%
anual la o bancă, aceasta este
suma pe care ai fi obţinut-o.
n A doua -250.000 Este la momentul actual
investiţie
n+1 Prima încasare +751.314,80 Câştigi mai puţin, de fapt, din
cauza mecanismului prezentat
anterior
n+2 A doua +167.448,99
încasare
VNAT -184,569,54 NEGATIV

Cele patru fluxuri sunt calculate după metoda descrisă anterior,

VNAT este calculat ca fiind suma algebrică a tuturor valorilor.
Exemplul demonstrează cum o afacere care la prima vedere părea
foarte rentabilă, de fapt, se va încheia cu pierdere.
Semnificaţia economică a VNAT este următoarea:
1. În cazul în care VNAT>0, se reconstituie fondurile iniţiale şi se
degajă un surplus. Proiectul exercită o influenţă favorabilă asupra
societăţii şi trebuie acceptat.
2. În cazul în care VNAT=0, se reconstituie fondurile iniţiale, dar nu
se degajă surplus.
3. În cazul în care VNAT<0, nu se recnstituie fondurile iniţiale, iar
proiectul trebuie respins.
Privind exemplul de mai sus, înţelegem cum un proiect care la prima
vedere părea că aduce un profit de 50% din investiţie, de fapt, se va
încheia cu pierdere.

67
Ibidem, p. 186.

72
 Aplicarea acestui indicator are două dificultăţi:
1. Previzionarea cash-flow-rilor în viitor este foarte dificilă în lipsa
contractelor ferme de desfacere. Sunt necesare, atunci, studii tehnice şi
comerciale.
2. Alegerea ratei de actualizare i (costul capitalurilor) este foarte
dificilă şi se modifică la rândul ei, iar VNAT este foarte sensibil la
actualizare. În cazul în care avem două proiecte, fiecare poate fi mai bun
decât celălalt, pentru două rate de actualizare diferite. Este posibil să
ajungem chiar la rezultate contradictorii. Rata de actualizare care se
constituie în costul resurselor apare sub formă de dividende plătite
acţionarilor, în cazul resurselor proprii, şi ca dobândă plătită creditorilor, în
cazul resurselor împrumutate.
VNAT se poate calcula pentru perioade indiferent cât de mari sau
scurte, dar alegerea i este foarte dificilă, pentru că i se poate modifica de-a
lungul timpului, influenţând în mod decisiv valoarea VNAT.

7.2. RATA INTERNĂ DE RENTABILITATE (RIR)68

Rata internă de rentabilitate este acea valoare a lui i pentru care
VNAT este 0. Astfel spus, rata internă de rentabilitate este costul maxim
pe care întreprinderea ar putea să-l suporte pentru finanţarea unei
investiţii. Pentru aflarea ratei interne de rentabilitate se vor calcula două
valori ale venitului net actualizat total în funcţie de două rate de
actualizare, astfel încât cele două valori ale venitului net actualizat total să
fie de semn opus şi la o diferenţă de cel mult 5%. Apoi se va aplica
următoarea formulă de calcul:
VNAT( + )
RIR = imin + (imax - i min )x
VNAT( + ) - VNAT(-)
Această formulă de calcul este prezentată doar cu titlu informativ,
pentru că există foarte multe programe informatice care calculează
această rată foarte rapid, oferind datele necesare pentru calculul VNAT.
Rata internă de rentabilitate trebuie să fie comparată cu costul mediu
ponderat al resurselor de finanţare ale investiţiei (dobânzi, comisioane
bancare etc.) – CMPR.
Rata internă de rentabilitate are următoarele semnificaţii:
În cazul în care RIR>CMPR înseamnă că investiţia este justificată,
întrucât se compensează costurile de finanţare.
În cazul în care RIR<CMPR înseamnă că investiţia este
dezavantajoasă pentru societate, pentru că nu permite costuri de
finanţare.
Este util, având în vedere incertitudinea din mediul economic, să se
calculeze atât VNAT cât şi RIR, folosind diferite rate de actualizare şi
diferiţi timpi de efectuare a investiţiilor şi de realizare a încasărilor. Atât
rata de actualizare cât şi timpii de plată sau încasare influenţează VNAT,
care, la rândul său, influenţează RIR.
Venitul net actualizat total şi rata internă de rentabilitate aduc
informaţii precise, dar parţiale. Concluziile evaluării financiare nu decide

68
Ibidem, p. 187-188,

73
singure oportunitatea investiţiei, sunt necesare studii de piaţă, studii
tehnice etc.
După începerea investiţiei, sunt foarte mulţi indicatori care trebuie să
fie calculaţi.
Cei mai importanţi sunt indicatorii de:
1. Lichiditate;
2. Solvabilitate;
3. Rentabilitate.

7.3. RATA DE LICHIDITATE TOTALĂ ŞI RATA DE LICHIDITATE

IMEDIATĂ
Rata de lichiditate totală reprezintă pur şi simplu raportul dintre
activele bilanţiere lichide sau uşor de transformat în bani şi obligaţiile de
plată pe termen scurt:
A
Lt = pl
PE
Apl= activele patrimoniale bilanţiere lichide (se vor lua în calcul
conturile 531, 512, titlurile de credite etc.) sau care pot fi transformate în
scurt timp în bani lichizi (se vor lua conturile 300, 301, 331, 332, 361, 371,
411);
PE = pasive bilanţiere, care reprezintă obligaţii de plată pe termene
scurte: credite pe termen scurt şi ratele aferente creditelor pe termen lung
şi mediu scadente în cursul anului, dobânzi, datorii, împrumuturi, furnizori,
salarii, impozite asimilate etc.
Când se calculază lichiditatea totală nu se vor lua în calcul
următoarele active:
1. valoarea materiilor prime, materiale, producţia netă semnificativ
inutilizabilă şi fără posibilităţi certe de valorificare (comenzi sistate,
contracte reziliate etc.);
2. valoarea producţiei finite fără comenzi sau contracte, care nu au
desfacerea asigurată, servicii, bunuri, producţie facturată, mărfuri cu
caracter litigios şi fără posibilităţi certe de încasare;
3. debitori litigioşi, greu de încasat.
Lichiditatea totală arată capacitatea economică a clientului de a
acoperi obligaţiile de plată exigibile sau cu scadenţă imediată prin
mijloacele sale băneşti sau/şi prin elementele patrimoniale active care se
pot transforma, de regulă, până la 12 luni în mijloace băneşti.
Lichiditatea totală trebuie să fie de minimum 100%.
Rata de lichiditate imediată reprezintă raportul dintre activele
bilanţiere lichide şi obligaţiile de plată pe termen scurt. Diferenţa faţă de
rata de lichiditate generală o reprezintă faptul că aici nu se mai iau în
calcul activele ce pot fi transformate în bani.
Pentru firmele care au pierderi, valoarea activelor luate în calcul se
va diminua cu valoarea pierderilor înregistrate.
Valoarea optimă a lichidităţii imediate trebuie să fie minim 90%, dar
trebuie să tindă spre 100%.

74
 7.4. SOLVABILITATEA PATRIMONIALĂ
Solvabilitatea patrimonială arată gradul în care capitalul social69 şi
rezervele firmei asigură acoperirea creditelor şi împrumuturilor.

C.S . + R.
S .P. = x100
(C.S . + R.) + C.I .
S.P.= indicatorul solvabilităţii patrimoniale;
C.S. = capitalul social vărsat;
R = rezerve;
C.I. = volumul total al creditelor pe termen scurt, mediu şi lung al
datoriilor asimilate.
Valoarea optimă a solvabilităţii patrimoniale trebuie să fie cuprinsă
între 40% şi 60%.

7.5. RENTABILITATEA
Acest indicator se va calcula în două etape: rentabilitatea capitalului
social şi rentabilitatea în funcţie de cifra de afaceri.
Rentabilitatea capitalului social şi a rezervelor
Rentabilitatea capitalului social exprimă rata profitului net de
exploatare în raport cu capitalul social şi rezervele utilizate. Se consideră
necesară luarea în calcul a profitului net estimat pe un an.
PN
Rc s = x100
CS + R
Rcs = indicatorul ratei rentabilităţii capitalului social;
PN = profitul net din exploatare;
CS = capitalul social;
R = rezerve.

Rentabilitatea în funcţie de cifra de afaceri

Rentabilitatea în funcţie de cifra de afaceri reprezintă capacitatea
firmei de a obţine un anumit nivel de profit la un anumit nivel de vânzări
(marja de profit la vânzări), în funcţie de condiţiile concrete de producţie
(tehnice, organizatorice, management).

PN
Rr = x100
CA
Rr = indicatorul ratei rentabilităţii în funcţie de cifra de afaceri;
PN = profitul net de exploatare;
CA = cifra de afaceri.
Un nivel bun al rentabilităţii depăşeşte în ambele cazuri valoarea de
10%.
Nivelul diferit al rentabilităţii clienţilor în cadrul aceleiaşi ramuri
impune cunoaşterea poziţiei lor în cadrul ramurii; se face utilă compararea
rezultatelor obţinute cu indicatorul mediu pe ramură, dacă acesta se
cunoaşte.

69
Ibidem, p. 189-190.

75
 Indicatorii prezentaţi sunt cei mai frecvent utilizaţi, dar trebuie aplicaţi
într-o manieră selectivă şi nu automată. Folosirea acestor indicatori nu are
decât o utilizare limitată dacă nu este însoţită de interpretări şi observaţii
asupra lor. Administratorul firmei, care reprezintă decidentul într-o afacere,
trebuie să ştie că aceşti indicatori trebuie analizaţi şi evaluaţi în lumina
caracteristicilor sectorului de activitate în care firma lucrează, tipul
proiectului analizat şi conjuncturii economice la momentul respectiv.

76
 CHESTIONARUL NR. 6
INDICATORII FINANCIARI AI UNEI AFACERI

1. Care din următorii indicatori sunt importanţi pentru un plan de

afaceri:
a) venitul net actualizat total;
b) rata internă de rentabilitate;
c) rate internă a profitului.

2. Venitul net actualizat total cuprinde:

a) plăţile şi încasările estimate, actualizate la momentul efectuării
investiţiei;
b) încasările totale;
c) încasările estimate.

3. Solvabilitatea patrimonială arată:

a) gradul în care capitalul social şi rezervele firmei asigură
acoperirea creditelor şi împrumuturilor;
b) gradul de acoperire a obligaţiilor asumate de societate;
c) gradul de acoperire din veniturile obţinute.

4. Rata de lichiditate imediată reprezintă:

a) gradul în care capitalul social şi rezervele firmei asigură
acoperirea creditelor şi împrumuturilor;
b) raportul dintre activele bilanţiere lichide şi obligaţiile de plată
pe termen scurt;
c) raportul dintre activul şi pasivul social.

5. Rentabilitatea în funcţie de cifra de afaceri reprezintă:

a) capacitatea firmei de a obţine un anumit nivel de profit la
un anumit nivel de vânzări;
b) marja de profit la vânzări;
c) capacitatea firmei de a nu avea pierderi.

77
 CAPITOLUL VIII
SITUAŢIILE FINANCIARE ANUALE, BILANŢUL, CONTUL
DE PROFIT ŞI PIERDERI ŞI FLUXUL DE NUMERAR
ÎNTR-O FIRMĂ

8.1. ELEMENTELE SINTETICE DE CONTABILITATE PENTRU UN

ÎNTREPRINZĂTOR
La această întrebare pot exista mai multe răspunsuri70, pe care le
delimităm între următoarele extreme:

- întreprinzătorul „expeditiv”
- Pe mine nu mă interesează ce scrie în aceste hârtii, pe care le
semnez „ca primarul”. Asta e treaba contabilului meu. De aceea îl plătesc,
ca să le facă la timp şi să mi le prezinte să le semnez. Eu am alte treburi
mai importante!

- întreprinzătorul „super-meticulos”
- Toate rapoartele contabile, fie că e vorba de situaţii financiare
anuale sau de altele, le fac eu cu mâna mea. Trebuie să ştiu tot ce scrie în
ele. În definitiv e afacerea mea, nu a contabilului!
Desigur că nici una dintre cele două situaţii extreme nu este
recomandată. Pentru un întreprinzător util, conform relatărilor din
documentele fostului Minister al Întreprinderilor Mici şi Mijlocii, să
cunoască esenţa acestor rapoarte contabile, nu fiindcă legea îl obligă să
le întocmească, ci fiindcă prin ele poate lua pulsul propriei sale afaceri. În
cele ce urmează, se prezintă sintetic, pe înţelesul tuturor, într-o formulă
simplificată, cele trei tipuri de rapoarte care sunt relevante pentru orice
întreprinzător, şi anume:
- Bilanţ;
- Cont de profit şi pierdere;
- Calculul lichidităţilor.

8.2. BILANŢUL
Caracteristici esenţiale:
- reprezintă situaţia patrimonială a întreprinderii;
- arată sursele de finanţare ale firmei, pe de o parte (PASIV), şi, pe
de altă parte, modul în care acestea au fost utilizate (ACTIV).

70
Ibidem, p. 195-196.

78
În ce scop De unde
s-au cheltuit banii firmei? provin banii firmei?
ACTIV PASIV
Active imobilizate Capital propriu
- Imobilizări necorporale - Capital social
- Imobilizări corporale - Rezultatul exerciţiului
- Imbolizări financiare - Rezerve
Active circulante Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli
- Stocuri
- Creanţe
- Disponiblităţi
Conturi de regularizare Datorii totale
a activului - Datorii pe termen lung
- Datorii pe termen scurt
Prime privind rambursarea Conturi de regularizare a pasivului
obligaţiunilor

PASIVUL reprezintă acea parte a bilanţului care arată sursele de

finanţare ale firmei. Ordinea de aşezare în bilanţ este de la sursele
permanente şi pe termen lung la cele pe termen scurt.
Capitalul propriu, format din:
- Capital social;
- Rezultatul exerciţiului;
- Rezerve.
Reprezintă cea mai stabilă sursă de finanţare: sunt banii
proprietarilor, care se presupune că se vor retrage ultimii „din afacere”.
Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli: rezerve ale firmei pentru
posibile viitoare pierderi: „bani albi pentru zile negre”.
Datoriile sunt grupate în două categorii:
- Datorii pe termen lung (credite de la bănci);
- Datorii pe termen scurt (credite pe termen scurt, datoriile către
furnizori etc.).
Conturile de regularizare: reflectă regularizările contabile care apar
pe parcursul unui exerciţiu financiar.

ACTIVUL reprezintă acea parte a bilanţului care arată cum au fost

consumate resursele atrase de firmă.
Active imobilizate:
- Imobilizări necorporale;
- Imobilizări corporale;
- Imobilizări financiare.
Acestea reflectă toate investiţiile pe termen lung pe care le-a făcut
firma: de la clădiri, utilaje, mijloace de transport, până la licenţele şi
brevetele pe care le deţine.
Activele circulante sunt constituite din:
- Stocuri;
- Creanţe;
- Disponibilităţi.
Acestea reprezintă fondul circulant al firmei care se schimbă de la un
an la altul, în funcţie de procesul de producţie. În general, activitatea firmei
este reflectată în această poziţie bilanţieră.

79
 Conturile de regularizare: reflectă regularizările contabile care apar
pe parcursul unui exerciţiu financiar.
Prime privind rambursarea obligaţiunilor: este poziţie bilanţieră care
apare doar în cadrul societăţilor care emit obligaţiuni.

8.3. CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERI

Formular Cont de profit şi pierderi simplificat71
(+) Venituri din exploatare
Venituri din vânzarea mărfurilor
- Producţia exerciţiului
- Alte cheltuieli de exploatare
(-) Cheltuieli pentru exploatare
Cheltuieli privind mărfurile
- Cheltuieli materiale
- Cheltuieli cu servicii
- Cheltuieli cu personalul
- Cheltuieli cu amortizările
- Alte cheltuieli de exploatare.
(=) REZULTATUL DIN EXPLOATARE
(+) Venituri financiare
(-) Cheltuieli financiare
(=) REZULTATUL FINANCIAR

REZULTATUL CURENT AL EXERCIŢIULUI = REZULTATUL DIN

EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR
(+) Venituri excepţionale
(-) Cheltuieli excepţionale
(=) REZULTATUL EXCEPŢIONAL
REZULTATUL BRUT = REZULTATUL DIN EXPLOATARE +
REZULTATUL FINANCIAR + REZULTATUL EXCEPŢIONAL
(-) Impozit pe profit

REZULTATUL NET
Contul de profit şi pierderi reflectă situaţia fiscală a firmei. Acesta
este împărţit în cele trei capitole importante ale activităţii firmei:
1. activitatea de producţie (exploatare);
2. activitatea financiară;
3. activitatea excepţională (evenimente care apar în mod excepţional
în exerciţiul financiar respectiv).

8.4. CALCULUL DE LICHIDITĂŢI

Prezentarea celor două formule:
a. Metoda directă
Fluxuri de numerar din activităţi de exploatare:
- încasările în numerar din vânzarea de bunuri şi prestarea de
servicii;
- încasările în numerar provenite din redevenţe, onorarii, comisioane
şi alte venituri;
71
Ibidem, p. 197-199.

80
 - plăţile în numerar către furnizorii de bunuri şi servicii;
- plăţile în numerar către şi în numele angajaţilor;
- plăţile în numerar sau restituiri de impozit pe profit, doar dacă nu
pot fi identificate în mod specific cu activităţile de investiţii şi de finanţare.
Fluxuri de numerar din activităţi de investiţii:
- plăţile în numerar pentru achiziţionarea de terenuri şi mijloace fixe,
active necorporale şi alte active pe termen lung;
- încasările de numerar din vânzarea de terenuri şi clădiri, instalaţii şi
echipamente, active necorporale şi alte active pe termen lung;
- plăţile în numerar pentru achiziţia de instrumente de capital propriu
şi de creanţă ale altor întreprinderi;
- încasările în numerar din vânzarea de instrumente de capital
propriu şi de creanţă ale altor întreprinderi;
- avansurile în numerar şi împrumuturile efectuate către alte părţi;
- încasările în numerar din rambursarea avansurilor şi împrumuturilor
efectuate către alte părţi.
Fluxuri de numerar din activităţi de finanţare:
- veniturile în numerar din emisiunea de acţiuni şi alte instrumente de
capital propriu;
- plăţile în numerar către acţionari pentru a achiziţiona sau a
răscumpăra acţiunile întreprinderii;
- veniturile în numerar din emisiunea de obligaţiuni, credite, ipoteci şi
alte împrumuturi;
- rambursările în numerar ale unor sume împrumutate;
- plăţile în numerar ale locatarului pentru reducerea obligaţiilor legate
de o operaţiune de leasing financiar.
Fluxuri de numerar – total;
Numerar la începutul perioadei;
Numerar la finele perioadei.
b. Metoda indirectă
Fluxuri de numerar din activităţi de exploatare:
- rezultatul net;
- modificările pe parcursul perioadei ale capitalului circulant;
- ajustări pentru elementele nemonetare şi alte elemente incluse la
activităţile de investiţii sau de finanţare.
Contul de profit şi pierderi reprezintă situaţia fiscală a firmei în timp
ce Fluxul de lichidităţi reprezintă situaţia financiară a firmei.

81
 CHESTIONARUL NR. 7
SITUAŢIILE FINANCIARE ANUALE, BILANŢUL,
CONTUL DE PROFIT ANUALE ŞI PIERDERI

1. Care din următoarele rapoarte pot constitui elemente sintetice

de contabilitate pentru un întreprinzător:
a) bilanţul contabil;
b) contul de profit şi pierderi;
c) calculul lichidităţilor.

2. Pasivul, ca element al bilanţului contabil reprezintă:

a) sursele de finanţare ale firmei;
b) cea mai stabilă sursă de finanţare;
c) capitalul social.

3. Activul, ca element al bilanţului contabil reprezintă:

a) partea care arată cum au fost consumate resursele atrase
de firmă;
b) imobilizări corporale;
c) imobilizări financiare.

4. Calculul lichidităţilor dintr-o firmă, poate fi efectuat prin:

a) metoda directă;
b) metoda indirectă;
c) metoda mixtă.

5. Calculul lichidităţilor prin metoda directă cuprinde:

a) încasările în numerar din vânzarea de bunuri şi prestarea
de servicii;
b) plăţile în numerar către furnizorii de bunuri şi servicii;
c) plăţile în numerar către şi în numele angajaţilor.

82
 CAPITOLUL IX
SALARIZAREA PERSONALULUI

9.1. INTRODUCERE72
Salarizarea personalului este un element activ, central în sistemul
managerial. Cel mai important aspect se manifestă în existenţa
compatibilităţii dintre trei factori:1. volum de muncă depusă; 2. evaluare
valorică a acesteia, revenită din salariu; 3. grad de satisfacere a
lucrătorului.
De obicei, ste greu de satisfăcut în raport maxim această legătură
complexă. Este cert că un echilibru faptic (fizic) al termenilor inspiră
stabilitate tehnico-economică firmei respective. Toţi cei trei factori tind să
fie maximizaţi.
Salarizarea implică două laturi de abodare:
a. calculul, respectiv elaborarea analitică a salariului, în raport cu
valoarea şi volumul muncii depuse. Aceată latură se bazează pe
evaluarea operaţiilor, transpunerea lor în normative şi norme care, ca
instrument de măsură, se constituie într-un factor al binomului (normă
realizată la un nivel de preţ);
b. aplicarea legislaţiei în domeniul salarizării, care reflectă sintetic
posturi, activităţi şi recompense corespunzătoare pentru munca depusă.
Un manager are pe agendă, cel mai frecvent, probleme şi cerinţe
legate de salarizare, la care nu poate rămâne insensibil şi nu poate
proceda la amânarea sub nici o formă a soluţionării eventualelor
neconcordanţe.
Într-o firmă, de regulă, activitatea de salarizare este legată de cea de
normare (grup, birou, compartiment, serviciu de normare-salarizare).
Calculul salariului ţine seama de nvielul de îndeplinire a sarcinilor ce
derivă din: norme, productivitatea realizată, calitate, cheltuieli materiale,
impozite, penalizări ş.a.
Salarizarea, în principiu, în societăţile comerciale şi regiile autonome
este negociabilă ca nivel, dar permanent ţine pasul cu disponibilitatea
reală de plată în raport cu realizările.
Legea nr. 130/1996 şi Codul muncii art. 236 alin. 1 stabileşte că prin
contractul colectiv de muncă se realizează o convenţie între patronat şi
salariaţi, prin care se evidenţiază clauze privind condiţiile de muncă,
salarizarea şi alte drepturi şi obligaţii ce decurg din raporturile de muncă.
Codul muncii art. 10 prevede că pentru munca individuală prestată
(aşa cum se cere prin contractul individual de muncă) fiecare persoană
are dreptul la un salariu în bani (salariul este confidenţial), care cuprinde;
- salariul de bază;
- adaosuri;
- sporuri.
Sistemul de salarizare pe baza căruia se fixează salariile individuale
este stabilit în raport cu forma de organizare a unităţii, modul de finanţare
şi caracterul activităţii.

72
Ibidem, p. 132-133.

83
 Salariile se stabilesc prin negocieri colective sau, după caz,
individuale, între persoanele juridice sau fizice şi salariaţi sau
reprezentanţi ai acestora, în funcţie de posibilităţile financiare ale
persoanei (unităţii) care angajează.
Veniturile sub formă de salarii şi alte drepturi salariale sunt supuse
impozitului; în raport cu evoluţia situaţiei macroeconomice pot apărea – ca
expresie a unei protecţii sociale – indexări şi compensaţii ale salariilor.

9.2. NOŢIUNEA ŞI ELEMENTELE SALARIULUI

9.2.1. Noţiunea de salariu73
Termenul de salariu provine din latinescul salarium, care desemna, la
origine, raţia de sare (sale) alocată unui soldat. Ulterior, el a fost utilizat
pentru a denumi preţul plătit cetăţenilor liberi care îndeplineau diferite
activităţi în folosul altor persoane.
În afară de salariu, se mai utilizează termenii de retribuţie şi
remuneraţie, de asemenea de origine latină, precum şi cel de
indemnizaţie, echivalent al remunerării demnitarilor aleşi ori numiţi şi a
magistraţilor.
Salariul este preţul muncii prestate, exprimat în bani. Atunci când
munca se desfăşoară pentru sine este o muncă independentă şi produce
venit, în situaţia în care se realizează pentru o terţă persoană este muncă
dependentă şi produce salariu.74
Dreptul la salariu este considerat corolarul dreptului la muncă; el este
afirmat în Declaraţia Universală a Dreptului Omului, potrivit căreia “cel
care munceşte are dreptul la un salariu echitabil şi suficient care să-i
asigure lui şi familiei sale o existenţă conformă cu demnitatea umană”
(art. 2 alin. 3).
În conformitate cu dispoziţiile art. 1 din Convenţia nr. 95 din anul 1949
asupra protecţiei salariului a Organizaţiei Internaţionale a Muncii, termenul
de “salariu” semnifică, indiferent de denumirea sa şi de modul de calcul,
remuneraţia sau câştigurile susceptibile de a fi evaluate în bani, stabilite
pe cale convenţională ori prin lege, care se acordă în virtutea unui contract
de locaţiune a serviciilor, scris sau verbal, plătit de patron lucrătorului
pentru munca sa ori serviciile aduse.
În sensul Convenţiei nr. 95 din anul 1949, art. 154 alin.1 din Codul
muncii, prevede că salariul reprezintă contraprestaţia muncii depuse de
salariat în baza contractului individual de muncă, iar pentru această
muncă, fiecare salariat are dreptul la un salariu exprimat în bani.
Salariul constituie obiect, dar şi cauză a contractului individual de
muncă. Este obiect deoarece constituie contraprestaţia pentru munca
efectuată de salariat, este cauză pentru că în vederea obţinerii lui
persoana fizică s-a încadrat în muncă.
Într-adevăr, alături de felul muncii şi de locul muncii, salariul este un
element esenţial al contractului de muncă, o parte componentă a
obligaţiilor asumate de angajator şi a cauzei juridice a obligaţiei persoanei
angajate; el constituie totalitatea drepturilor băneşti cuvenite pentru munca
prestată.
73
Alexandru Ţiclea, Andrei Popescu, Mărioara Ţichindelean, Constantin Tufan, Ovidiu Tinca,
Dreptul muncii, Ed. „Rosetti”, Bucureşti, 2004, p. 547-552.
74
A se vedea Victor Săvulescu, Curs de economie politică, Academia Comercială, 1941, p. 368.

84
 9.2.2. Elementele salariului
Conform Codului muncii, salariul cuprinde salariul de bază,
indemnizaţiile, sporurile precum şi alte adaosuri.
Salariul de bază este partea principală a salariului total, ce se cuvine
fiecărui salariat, luând în considerare de regulă, nivelul studiilor, calificarea
şi pregătirea profesională, importanţa postului, caracteristicile sarcinilor şi
competenţele profesionale.
El constituie nu numai partea fixă şi principală a salariului, ci şi un
element de referinţă în raport cu care se calculează celelalte drepturi ale
angajaţilor cum ar fi de exemplu, diferitele indemnizaţii, sporuri etc.
Indemnizaţiile reprezintă sumele plătite salariaţilor peste salariul de
bază, cu scopul de a compensa cheltuielile pe care aceştia sunt nevoiţi a
le efectua cu ocazia îndeplinirii unor sarcini de serviciu sau înalte condiţii
de muncă. Indemnizaţiile pot fi: pentru persoanele care îndeplinesc funcţii
de conducere, pentru delegare, detaşare, instalare, pentru personalul
trimis în misiune permanentă în străinătate etc.
Adaosurile şi sporurile la salariu (ca şi indemnizaţiile) formează partea
variabilă a salariului pentru că se plătesc numai în raport cu performanţele
individuale ale fiecărui salariat (rezultatele obţinute în muncă), pentru
timpul în care munca este prestată în anumite condiţii deosebite sau
speciale (pentru compensarea, pe această cale, a efortului depus în plus
sau a riscului ridicat pe care îl presupune munca), dacă experienţa
dobândită pe durata vechimii în muncă se concretizează în creşterea
economică a muncii prestate.

9.3. CATEGORII DE SALARII

9.3.1. Salariul nominal şi salariul real
Reprezintă categorii economice ale salariului. Ne referim însă la ele
pentru a înţelege mai bine rolul salariului de nstrument în asigurarea
existenţei angajatului şi a familiei sale.
Salariul nominal constă în suma de bani pe care salariatul o primeşte
efectiv pentru munca depusă.
Baza obiectivă a acestui salariu o reprezintă valoarea forţei de muncă.
Faţă de preţul mărfurilor propriu-zise, preţul forţei de muncă se situează,
de regulă, sub valoarea sa. Acest fapt este consecinţa raportului dintre
cerere şi ofertă de pe piaţa muncii, oferta fiind, în general, mai mare decât
cererea. Ca urmare, are loc o presiune asupra salariilor nominale sau, mai
precis, o coborâre a acestor salarii sub valoarea forţei de muncă. De
aceea, pentru a contracara scăderea salariilor sub un anumit nivel
considerat obligatoriu fie ca minim de existenţă, fie ca standard de viaţă,
statul intervine prin diferite pârghii, una dintre ele, dintre cele mai
importante şi mai eficiente, fiind stabilirea unui salariu minim garantat.
Salariul real reprezintă cantitatea de bunuri şi servicii pe care le pot
dobândi persoanele fizice cu salariul nominal.
În mod normal, raportul dintre salariul nominal şi salariul real trebuie să
fie acelaşi, adică, în diferite perioade cu aceeaşi sumă de bani primită
pentru munca depusă să se poată procura aceeaşi cantitate de bunuri şi
servicii. Dar sunt numeroase situaţii când cu acelaşi salariu nominal sau

85
chiar cu unul mai mare sunt cumpărate mai puţine bunuri decât într-o
perioadă anterioară.

9.3.2. Salariul minim garantat

Încă de la înfiinţarea sa (în anul 1919), Organizaţia Internaţională a
Muncii a militat pentru garantarea unui salariu care să asigure condiţii de
viaţă convenabile pentru toţi lucrătorii. Cu ocazia Conferinţei de la
Philadelphia din anul 1944 s-a prevăzut obligaţia acestei organizaţii de a
ajuta toate ţările lumii în elaborarea şi aplicarea unor programe cu privire
la un salariu minim vital.
Ce se înţelege prin salariu minim s-a stabilit prin Raportul reuniunii
experţilor convocaţi de Consiliul de administraţie al Organizaţiei
Internaţionale a Muncii, cu ocazia celei de a 168-a sesiuni a sa (Geneva,
februarie-martie 1967): nivelul de remuneraţie sub care nu se va putea
coborî nici în drept, nici în fapt, indiferent care ar fi modul său de calcul;
este salariul care, în fiecare ţară are forţa legii şi care este aplicabil sub
pedeapsa sancţiunilor penale sau a altor sancţiuni specifice. Salariul
minim este salariul considerat ca suficient pentru satisfacerea necesităţilor
vitale de alimente, îmbrăcăminte, educaţie, etc. ale salariaţilor, ţinând cont
de dezvoltarea economică şi culturală a fiecărei ţări.
Prin Hotărârea Guvernului nr. 133/1991 s-a fixat pentru prima dată în
ţara noastră (la 25 februarie 1991) un salariu minim brut pe ţară (în
cuantum de 315 lei, pentru un program complet de lucru de 170 de ore
medie pe lună, ceea ce reprezenta 1,55 lei/oră); s-a instituţionalizat,
totodată, terminologia “salariul minim pe ţară” (art.1).
Ulterior, la anumite perioade de timp, în funcţie de creşterea preţurilor
de consum, au fost stabilite, succesiv, salarii minime brute, în cuantumuri
tot mai ridicate.
Şi în prezent, art.159 din Codul muncii prevede că salariul de bază
minim brut pe ţară garantat în plată, corespunzător programului normal de
muncă, se stabileşte prin hotărâre a Guvernului, după consultarea
sindicatelor şi a patronatelor. În cazul în care programul normal de muncă
este, potrivit legii, mai mic de 8 ore zilnic, salariul de bază minim brut orar
calculează prin raportarea salariului de bază minim brut pe ţară la numărul
mediu de ore Iunoar potrivit programului legal de lucru aprobat.

9.4. SISTEMUL DE SALARIZARE

9.4.1. Noţiunea sistemului de salarizare75
Ca orice alt sistem, şi acesta implică existenţa unui ansamblu
organizat în părţi componente care, păstrându-şi individualitatea, depind
unele de altele, realizându-se astfel aspectul de totalitate şi integralitate.
Ca instituţie a dreptului muncii, sistemul de salarizare este ansamblul
normelor prin care sunt stabilite principiile, obiectivele, elementele şi
formele salarizării muncii, reglementând totodată mijloacele, metodele şi
instrumentele de înfăptuire ale acestora, prin determinarea condiţiilor de
stabilire şi de acordare a salariilor (salariul de bază, adaosurile şi sporurile
la acest salariu).

75
Alexandru Ţiclea ş.a., op. cit., p. 553.

86
 Potrivit art. 157 din Codul muncii, sistemul de salarizare se stabileşte:
- prin negocieri individuale sau/şi colective între angajator şi salariaţi
sau reprezentanţii acestora la societăţile comerciale, societăţile şi
companiile naţionale, regiile autonome şi ceilalţi angajatori persoane
juridice şi fizice;
- prin lege, pentru personalul din autorităţile şi instituţiile publice
finanţate integral sau în majoritate de la bugetul de stat, bugetul
asigurărilor sociale de stat, bugetele locale şi bugetele fondurilor speciale,
cu consultarea organizaţiilor sindicale reprezentative.

9.5. FORMELE DE SALARIZARE

9.5.1. Noţiunea şi clasificarea formelor de salarizare76
Formele de salarizare sunt acele modalităţi sau procedee prin
intermediul cărora se evidenţiază şi determină rezultatele muncii prestate
şi, în consecinţă, salariul cuvenit persoanei respective.
Contractul colectiv de muncă unic la nivel naţional prevede (în art. 38):
“(1) Formele de organizare a muncii şi de salarizare ce se pot aplica
sunt următoarele:
a) în regie sau după timp;
b) acord;
c) pe bază de tarife sau cote procentuale din veniturile realizate;
d) alte forme specifice unităţii.
(2) Organizarea muncii şi salarizarea în acord poate avea loc în una
dintre următoarele forme:
a) acord direct;
b) acord progresiv;
c) acord indirect;
(3) Acordul direct, progresiv sau indirect se poate aplica individual sau
colectiv;
(4) Forma de organizare a muncii şi de salarizare ce urmează să se
aplice fiecărei activităţi, se stabileşte prin contractul colectiv de muncă la
nivel de unitate, sau după caz, instituţiei".

9.6. PLATA SALARIILOR

9.6.1. Reguli privind plata salariilor77
Obligaţia principală a angajatorului este cea de plată a salariului, a
contraprestaţiei pentru munca îndeplinită de salariat.
Anterior plăţii însă, angajatorul realizează o serie de operaţiuni
financiar-contabile, constând în calculul drepturilor salariale, reţinerea şi
virarea impozitului pe venit, a contribuţiilor la asigurări sociale (inclusiv
pentru sănătate şi şomaj) etc.
În temeiul art.164 alin.1 din Codul muncii, orice reţinere din salariu
poate fi operată numai în cazurile şi condiţiile prevăzute de lege. Se
prevede în continuare că “reţinerile cu titlu de daune cauzate angajatorului
nu pot fi efectuate decât dacă datoria salariatului este scadentă, lichidă şi
exigibilă şi a fost constatată ca atare printr-o hotărâre judecătorească
definitivă şi revocabilă” (alin. 2).

76
Ibidem, p. 559.
77
Ibidem, p. 573.

87
 9.6.2. Impozitul pe veniturile din salarii78
Conform Codului fiscal, printre categoriile de venituri supuse
impozitului se află şi veniturile din salariu. Sunt considerate astfel de
venituri cele în bani şi/sau în natură, obţinute de o persoană fizică ce
desfăşoară o activitate în baza unui contract individual de muncă sau a
unui statut special prevăzut de lege, indiferent de perioada la care se
referă, de denumirea veniturilor ori de forma sub care ele se acordă,
inclusiv indemnizaţiile pentru incapacitate temporară de muncă.
Sunt asimilate salariilor:
a) indemnizaţiile din activităţi desfăşurate ca urmare a unei funcţii de
demnitate publică;
b) indemnizaţiile din activităţi desfăşurate ca urmare a unei funcţii
alese în cadrul persoanelor juridice fără scop lucrativ;
c) drepturile de soldă lunară, indemnizaţiile, primele, premiile, sporurile
şi alte drepturi ale personalului militar;
d) indemnizaţia lunară brută, precum şi suma din profitul net, cuvenite
administratorilor la companii/societăţi naţionale, societăţi comerciale la
care statul sau o autoritate a administraţiei publice locale este acţionar
majoritar, precum şi la regiile autonome;
e) sumele primite de membrii fondatori ai societăţilor comerciale
constituite prin subscripţie publică;
f) sumele primite de la reprezentanţii în adunarea generală a acţio-
narilor, în consiliul de administraţie şi în comisia de cenzori;
g) sumele primite de reprezentanţii în organisme tripartite.

78
Ibidem, p. 575.

88
 CHESTIONARUL NR. 8
SALARIZAREA PERSONALULUI

1. Salariul cuprinde:
a) salariul de bază;
b) adaosuri;
c) sporuri.

2. Salariul, reprezintă:
a) contraprestaţia muncii depuse de salariat;
b) suma primită în schimbul muncii prestate;
c) obligaţia patronului faţă de salariaţi.

3. Care sunt categoriile economice ale salariului:

a) salariul nominal;
b) salariul real;
c) salariul de bază.

4. Salariul minim garantat este:

a) nivelul de renumeraţie sub care nu se va putea coborî;
b) salariul considerat ca suficient pentru satisfacerea necesităţilor
vitale;
c) salariul care în fiecare ţară are forţa legii.

5. Formele de organizare a muncii şi de salarizare sunt:

a) acord;
b) pe bază de tarife preferenţiale;
c) în regie sau după timp.

89
 CAPITOLUL X
STRUCTURA ORGANIZATORICĂ ŞI DE CONDUCERE ÎN
CADRUL UNEI FIRME

10.1. NOŢIUNI INTRODUCTIVE79

Structura organizatorică reprezintă legăturile existente într-o
organizaţie (întreprindere, asociaţie ş.a.), care constituie infrastructură
pentru circulaţia şi aplicaţia regulilor, normelor şi procedurilor ce stau la
baza previzionării conducerii şi controlului.
Definiţia generalizată a structurii organizatorice derivă din formulări
diferite, dintre care se amintesc:
- coordonarea planificată a activităţilor unui număr de persoane
pentru atingerea unui obiectiv comun, munca şi funcţiunile fiind împărţite,
iar autoritatea şi responsabilitatea ierarhizate (E. Schein);
- schemă a etajelor ierarhizate şi de comunicare între diverse niveluri
şi administratori, în cadrul acestei scheme circulând informaţiile necesare,
căutate şi utilizate pentru atingerea unor obiective (A.D. Chandler);
- un mijloc de diviziune a muncii, între sarcini şi coordonarea lor (H.
Mintzberg);
- descriere a raporturilor dintre servicii şi a legăturilor ierarhice între
administratori de pe diferite niveluri (I.A. Krier);
- schemă de repartizare a sarcinilor şi responsabilităţilor în interiorul
firmei (G. Predaglio).
Structura organizatorică descrie:
a. formula de conducere sau funcţională şi
b. formula de producţie sau operaţională.
Părţile componente ale structurii organizatorice sunt: postul, funcţia,
compartimentul, relaţiile ocazionale, nivelul ierarhic, ponderea ierarhică.
Proiectarea structurii organizatorice se bazează pe aplicaţia
decizională a unor principii:
- principiul obiectivului (concentrarea pe un scop, ţel, obiectiv);
- principiul specializării (folosirea personalului şi a infrastructurii
specializate);
- principiul combinat (focalizarea specializată pe un obiectiv).
Diagrama organizaţională este schema care reglementează
cooperarea şi controlul în cadrul unei firme, vizând sarcini, responsabilităţi,
autoritate ş.a.
Constituirea diagramei organizaţionale se bazează pe caracteritica
funcţionalităţii (respectiv, un angajat are mai mulţi superiori) şi pe
caracteristica liniarităţii (un angajat are un singur superior).
Nivelurile ierarhice reprezintă etaje în cadrul diagramei
organizaţionale, cărora le sunt alocate sarcini, responsabilităţi, autoritate şi
restricţii.
Distribuţia activităţilor pe niveluri este:
- strategică (ideea de bază şi obiectivele firmei, investiţii,
informatizare, coordonarea între funcţiuni);

79
Maria Gâf-Deac, op. cit., p. 47-48.

90
 - tactică (buget şi planificare, conducerea unei funcţiuni pe
orizontală);
- operaţională (cadrul decizional deja trasat, acţiuni pe termene
imediate şi scurte);
- executivă (sarcini idinviduale).
Transpunerea practică a proiectelor şi coordonarea funcţionării
sistemului productiv economic se regăsesc în linia operatorie a structurii
manageriale.
Cea de-a doua linie de acţiune este pentru concepţie, prin iniţierea şi
elaborarea proiectelor de organizare.
Managementul asigură, prin organizarea de ansamblu a întregului
sistem, condiţii necesare desfăşurării normale a activităţii în fiecare loc de
muncă.
O întreprindere poate creşte (se poate dezvolta), diversificând80
produsele şi accesând pieţe noi. Fenomenul este contemporan şi se asistă
la o adevărată explozie a complexităţii afacerilor, situaţie în care structurile
organizatorice pot fi tot mai greu separate de structurile afacerilor.
În primii ani de după cel de-al doilea război mondial, s-a trecut la
structura divizională (Divisional Structure).
Între 1949 şi 1969, în SUA, s-a constatat o creştere continuă şi
acentuată a complexităţii firmelor, care au trecut de la „firme de afaceri
simple” la „conglomerate diversificate” (Rumelt, 1974).
Între 1960-1970, în Marea Britanie, firmele cu structură divizională
(care reprezentau o treime din totalul companiilor britanice) au trecut la
„conglomerate”, care la sfârşitul perioadei înglobau două treimi din totalul
structurii organizatorice de afaceri (Channon, 1973).
În intervalul 1970-1980, tendinţa amintită a continuat să se
manifeste, ajungându-se pe plan mondial la semne vizibile de globalizare
concretă.
În cadrul conglomeratelor, funcţionează firmele mici şi mijlocii, care,
însă, nu sunt ferite de complexitate.
Structurile organizatorice ale firmelor pot fi exprimate într-un model
generalizat, care cuprinde clasificarea lor în următorii termeni (Pugh,
1968):
- structuri bazate pe specializarea funcţiilor şi rolurilor în cadrul
firmelor;
- structuri care funcţionează pe baza unor proceduri standardizate;
- structuri care iau în considerare formalizarea documentării –
informării (grad acceptat de aplicare a unor instrucţiuni, norme ş.a.)
- structuri care vizează centralizarea autorităţii;
- noi configurări ale rolului pe care îl poate juca o structură
organizaţională.

10.2. DECIZIA
Decizia este un instrument particular de exercitare a managementului.
Pentru noţiunea de decizie se pot sistematiza mai multe definiţii,
după cum urmează:
- este alegerea unei direcţii de acţiuni (H. Simon, 1960);

80
Ibidem, p. 52-54.

91
 - elaborarea unui număr de strategii alternative şi alegerea uneia
dintre ele (A. Rădulescu ş.a., 1983);
- o afirmaţie care denotă angajamentul pe o direcţie de acţiune
(Power ş.a., 2000);
- rezultatul unor activităţi conştiente de alegere a unei direcţii de
acţiune (F.G. Filip, 2002);
- cunoştinţe care indică o angajare într-o anumită direcţie de acţiune
(Whinston ş.a., 1996);
- alegerea unui plan de acţiune (Bonczek ş.a., 1984);
- forma specifică de angajare a resurselor într-o acţiune (Minzberg,
1980);
- alegerea unei strategii de acţiune (Fishburn, 1964);
- o alegere conducând la un anume obiectiv (Churchman, 1968);
- hotărâre luată ca urmare a examinării unei probleme, situaţii etc.;
soluţia adoptată (dintre mai multe popsibilităţi) (DEX, 1998)
Nivelul calitativ managerial dobândeşte o expresie prin deciziile
elaborate şi aplicate.
Fazele prin care o situaţie decizională erste conştientizată determină
un proces decizional. Modelul care reflectă un proces decizional are în
structura sa următoarele elemente:
- recunoaşterea problemei;
- diagnosticarea problemei;
- căutarea alternativei optime;
- proiectarea alternativei optime;
- selectarea unei alternative finale;
- evaluarea, alegerea şi autorizarea deciziei.
Funcţiile managementului şi rezultatele (obiectivele) sunt relevate
prin implementarea deciziilor.
Interdependenţa deciziilor într-o firmă generează un subsistem
specific cu rol central similar sistemului nervos din corpul omenesc.
O. Nicolescu (1979) formulează definiţia deciziei ca fiind „cursul de
acţiune ales pentru realizarea unuia sau mai multor obiective”.
Decizia este un act caracteristic speciei umane, fiind determinate
modificări în comportamentul şi munca oamenilor.
Decizia managerială este superioară ca responsabilitate deciziei
personale.
În procesul decizional, situaţiile decizionale se manifestă în:
- condiţii de certitudine (probabilitate de a realiza obiectivul este
maximă);
- condiţii de incertitudine (probabilitatea de a realiza obiectivul este
apreciabilă, spre medie);
- condiţii de risc (probabilitatea de a realiza obiectivul este redusă).
Aşadar, decizia reprezintă element esenţial al activităţii manageriale,
fiind cel mai important instrument specific de exprimare al acesteia.
Ea este expresia cea mai activă, cea mai dinamică a
managementului, prin care acesta îşi exercită funcţiile.
Decizia este un act specific speciei umane. Decizia managerială
reprezintă hotărârea care are urmări nemijlocite asupra acţiunilor a cel
puţin unei alte persoane.

92
 Sunt implicate întotdeauna cel puţin două persoane: managerul (cel
care decide) şi una sau mai multe persoane, executante sau cadre de
conducere (care participă la aplicarea deciziei).
Decizia managerială determină efecte propagate şi directe în context
economic, uman, tehnic, educaţional ş.a.
În practica firmelor decizia managerială are două forme:
- act decizional
- proces decizional.

10.3. ACTUL DE CONDUCERE

Actul de conducere este compus din diferite momente81, iar schema
raţională esenţială cuprinde: 1. informaţia; 2. decizia; 3. aplicarea; 4. controlul.
Informaţia necesară procesului de management poate fi:
- pentru informarea generală a managerilor;
- pentru luarea deciziilor curente;
- pentru urmărirea deciziilor anterioare.
Calitatea informaţiei este, în general, invers proporţională cu vârsta
ei (elaborare, înregistrare, prelucrare, control şi transmitere).
Calitatea informaţiei se manifestă prin valoare mare de noutate,
pertinenţă, exactivate, necesitate şi completitudine (să fie completă).
Decizia este element esenţial al managementului, având rolul de a
instituţionaliza o stare nouă, respectiv de a modifica o situaţie trecută.
Eficacitatea deciziei depinde, aşadar, fundamental, de momentul
luării deciziei.
O decizie poate fi luată în condiţiile unei „situaţii” de decizie (dacă se
pot identifica alternative plauzibile).
În general, fazele principale pentru luarea unei decizii sunt: 1. pregă-
tirea; 2. realizarea deciziei propriu-zise.

10.4. CONTROLUL MANAGERIAL82

Prin control se înţelege posibilitatea firmei de a-şi fixa obiectivele, de
a evalua performanţele obişnuite şi de a-şi modifica şi stabili
comportamentul, componenţa, structura sa. Sistemul trebuie să dispună
cel puţin parţial de posibilitatea unei autodirijări.
El trebuie, aşadar, să fie adaptabil şi autoreglabil.
După punerea în operă a unui proiect managerial (structura sa,
organizarea conducerii, norme, salarizare, intrări şi ieşiri materiale)
dinamica productivă este dominată de un vector din sistemul cibernetic
reglator, şi anume, controlul.
În mod normal, managerii trebuie să-şi pună cvasicontinuu întrebările
următoare:
- care sunt obiectivele, la ce nivel şi ce standard?
- performanţele obiectivelor răspund progresului?
- bugetul răspunde cerinţelor?
- intrarea şi ieşirea resurselor (chiar şi cele evaluate) răspund
realităţii?
- poate fi asigurată variabilitatea proiectului?

81
Ibidem, p. 57-58.
82
Ibidem, p. 82.

93
 Răspunsurile pentru problemele de mai sus implică un ton
managerial distinct. Aceste răspunsuri se formulează pe datele de control
managerial, care sunt altceva decât controlul tehnologic. Fazele controlului
managerial se ivesc atunci când apar disfuncţii sau atunci când se face o
diagnosticare a activităţii în întreprindere.

10.5. SISTEMUL DECIZIONAL AL FIRMEI

10.5.1. Principiile funcţionării sistemelor83
Acţiunile exterioare, precum şi fluxurile materiale fizice sunt
recepţionate în zona productivă iniţială a sistemului managerial, denumită
intrare, în cazul conducerii, elementele identificabile exprimate sunt
informaţiile.
Intrarea într-un sistem managerial este o capacitate de recepţionare
sau o mulţime de conexiuni prin care mediul exterior acţionează asupra
sistemului.
Ieşirea reprezintă un dispozitiv (o zonă) prin care sistemul
managerial acţionează asupra altor sisteme.
Sarcina pe care o are de rezolvat sistemul managerial ca ansamblu
organizat superior, în condiţiile unui mediu care produce perturbaţii, poartă
denumirea de valoare de comandă.
Adaptabilitatea este însuşirea sistemului de a menţine neschimbată
la ieşire valoarea de comandă în condiţiile unui mediu perturbator.
Relaţia „intrare-ieşire” în sistemele adaptive nu este întotdeauna
explicabilă prin cauzalităţi liniare, clasice, ci mai degrabă prin cauzalităţi
specifice, ce pot fi înţelese prin conceptul de stabilitate.
Menţinerea stării de ieşire, independent de modificările intrării, poartă
denumirea de stabilitate.
În natură ese întâlnită homeostaza, care reprezintă stabilitatea
pentru sistemele biologice, respectiv menţinerea unei organizări
superioare, deja câştigată. Stabilitatea se realizează prin:
- echilibru;
- homeostază;
- perfecţionarea structurii (autoorganizare şi instruire).

10.5.2. Delegarea
Delegarea reprezintă atribuirea temporară de către un manager a
uneia din sarcinile de serviciu unui subordonat, însoţită şi de competenţa
şi responsabilitatea corespunzătoare.
Delegarea se referă la raporturi dintre persoane în calitate de titulare
ale anumitor posturi. Aceasta implică de regulă o perioadă scurtă de
aplicaţie.
Este condiţionată esenţial de potenţialul şi gradul de încărcare cu
sarcini a managerilor şi executanţilor implicaţi.
Delegarea are sfera de cuprindere restrânsă, fiind o sarcină sau
atribuţie de manageriat şi, ca atare, determină modificări în funcţiile
managementului, de obicei, de anvergură redusă.

83
Ibidem, p. 83-85.

94
 Structural, nu sunt determinate modificări în organizare şi se
afectează doar într-o mică măsură modul de exercitare a posturilor
implicate.
Delegarea determină însă modificări de detaliu în unele segmente
ale sistemului informaţional, fiind modificat cel mai adesea beneficiarul
anumitor informaţii.
Elementele componente ale procesului de delegare, în principal, sunt
următoarele:
a) atribuirea de către un manager, unui subordonat, a efectuării unei
sarcini ce-i revine de drept prin organizarea formală;
b) atribuirea competenţei formale subordonatului, pentru libertate
decizională şi de acţiune;
c) alocarea responsabilităţii obligă noul executant să realizeze
sarcina delegată.
Pentru o utilizare eficientă a delegării, este necesar să se respecte
reguli precum:
1. să nu se delege realizarea de sarcini de importanţă majoră,
strategice;
2. precizarea clară în scris, a sarcinilor, competenţelor şi respon-
sabilităţilor delegate;
3. crearea unui climat favorabil delegării, acceptând şi posibilitatea
comiterii de greşeli;
4. relatarea riguroasă a rezultatelor ce se aşteaptă – prin delegare;
5. verificarea rezultatelor obţinute.
Limitele utilizării metodei delegării se referă la posibila diminuare a
responsabilităţii în muncă a persoanelor implicate şi neexecutarea
întocmai a sarcinilor datorită înlocuirii temporare a managerului.

10.6. TIMPUL DE CONDUCERE

Stilul de conducere este legat direct de calităţile84 şi personalitatea
managerilor, dar şi de modul cum folosesc timpul.
Timpul este o resursă unică, strict limitată pentru om. Aceasta intră în
componenţa oricărui act uman.
Bilanţul, chiar al întregii vieţi, este în cele din urmă o dare de seamă
asupra modului în care a fost folosit timpul.
Timpul pe care îl are la dispoziţie un manager este bine determinat.
El are posibilitatea de a-l utiliza cât mai bine. Pentru a aprecia dacă un
manager are timp sau nu, stilul său personal este hotărâtor.
Analizele în legătură cu utilizarea timpului conduc la unele concluzii,
cum sunt: durata medie a zilei de lucru este de 12 ore; la structura zilei de
lucru o pondere mare (33%) o au consfătuirile, consultările şi discuţiile în
şedinţe cu diverse obiective.
Pentru rezolvarea corespondenţei şi convorbiri telefonice se
foloseşte 13,2% din ziua de muncă. Timpul pentru conducerea curentă
este de 83,1% în raport cu conducerea precizională (19,9%).
O anchetă în Anglia (100 manageri) arată că 42-86% din ziua de
lucru se consumă în discuţii. La concernul american General Electric,
conducerii de perspectivă i se acordă 30% din timpul zilei de lucru.

84
Ibidem, p. 94-95

95
 Folosirea neraţională a timpului de conducere dă naştere la
supraîncărcare. Circulă greşit ideea potrivit căreia un conducător eficient
este cel care lucrează ore în şir, căci aceste devine obosit fizic şi
intelectual.
A apărea foarte ocupat, aglomerat cu lucrări nu constituie o scuză
pentru defecţiuni şi întârzieri, pentru indisponibilitate. Sunt manageri care
continuă să se zbată într-un ansamblu de probleme, împotmoliţi în
amănunte, scăpând, din atenţia şi preocupările practice, perspectiva.
Apare şi supraîncărcarea managerilor cu atribute de execuţie, cu
sarcini ale subalternilor din cauza neîncrederii în capacitatea acestora şi a
supraaprecierii posibilităţilor personale.
Unii oameni se simt nemulţumiţi când, de dimineaţă până seara, sunt
căutaţi. Ceea ce oboseşte în fapt nu este munca, ci, mai ales, desele
modificări din conţinutul acesteia.
Numeroasele studii au arătat rolul pe care îl au convorbirile
telefonice, acestea ocupând un procent important din timpul de lucru al
mangerilor: 7% la suedezi, 10% la polonezi, 15% la olandezi.
Din obişnuinţă, la conducere ajunge multă corespondenţă, din cauza
concentrării excesive a atribuţiilor.
Persoana care ocupă postul de secretar nu trebuie să fie un fel de
paznic la uşa conducătorului, ci să devină un colaborator al conducerii (de
exemplu, pentru filtrajul corespondenţei, vizitelor, contractelor, întrevederilor).
Irosirea timpului este o formă de sinucidere. Practica evidenţiază
câteva reguli şi procedee de folosire mai eficiente a timpului, cum sunt: a
nu se prelua de la început prea mult din activitate, concentrarea pe câteva
sarcini principale, evitarea presiunii timpului, stabilirea unor obiective
certe, realizabile, evitarea derutei, învingerea timidităţii, limitarea
procedeului „uşilor închise”.
De exemplu, la ajungerea în birou se stă de vorbă numai un minut;
munca cea mai eficientă este în prima jumătate de oră, până nu încep
apelurile telefonice; să nu se ia de lucru acasă, pentru că devine o
obişnuinţă; la serviciu se vine înaintea sau în acelaşi timp cu subalternii,
părăsirea serviciului se face la terminarea programului de lucru pentru a
se sili să se rezolve totul în timpul oficial; când se lucrează nu se dă
posibilitatea apelurilor telefonice, ci se cere sau se promite revenirea; în
biroul altcuiva se stă în picioare pentru a se lăsa impresia de grabă; orice
problemă se începe cu partea ei cea mai complicată şi se revine pe firul ei
numai la nevoie; şedinţele se pregătesc din timp (3-4 zile înainte); nu se
vorbeşte prea mult şi nu se întrerupe convorbirea altora.

10.7. AUTORITATEA85
Autoritatea înseamnă demnitate, forţă, influenţă care conferă
managerilor superioritate şi respect într-un domeniu faţă de colaboratori şi
subalterni.
Deciziile unui manager cu autoritate sunt înţelese, acceptate şi
îndeplinite fără reticenţă.
Factorii subiectivi care conferă managerului autoritate, în principal,
se referă la: buna cunoaştere a procesului muncii, a metodelor şi tehnicilor

85
Ibidem, p. 96.

96
actualizate de management, sesizarea noului, independenţa în gândire,
iniţiativă, curaj, principialitate, exigenţă, stăpânire de sine ş.a.
Factorii obiectivi decurg din poziţia ierarhică ocupată, cadrul legal şi
din „autoritatea funcţiei”.
Există: 1) autoritate lipsită de responsabilitate; 2) autoritate bazată pe
teamă; 3) autoritate lipsită de principialitate.
Cercetările din domeniul manageriatului arată că, la începutul
activităţii sale, un profesionist (economist, inginer, medic ş.a.) utilizează
85-90% cunoştinţe de specialitate şi doar diferenţa de 10-15% cunoştinţe
de organizare-conducere.
Funcţia de manager devine, aşadar, o rentabilă „profesie aparte”.
O profesiogramă specifică pentru activitatea de conducere este dificil
de întocmit, însă sunt inventariate tot mai numeroase calităţi ale
managerilor şi se depune efort pentru determinarea necesităţii de a
stăpâni valorile dominante, calităţile de bază ale acestuia.
Calităţile intelectuale se manifestă prin inteligenţă, discernământ,
spirit inovator, vederi largi.
Eficacitatea în conducere este reflectată prin capacitatea de
mobilizare, de a fi respectat şi de a respecta, integritate şi capacitate de a
lua hotărâri. Elanul reflectă curajul (tenacitatea), respectiv dorinţa de a
acţiona.
Inteligenţa provine din memorie şi se manifestă ca o calitate
complexă. Vocabularul, cursivitatea vorbirii şi mai ales capacitatea de
corelaţie (forţa corelaţiilor) cuantifică însuşirile ce denotă inteligenţa.

97
 CHESTIONARUL NR. 9
STRUCTURA ORGANIZATORICĂ ŞI DE CONDUCERE
ÎN CADRUL UNEI FIRME

1. Structura organizatorică este:

a) formula de conducere;
b) formula de producţie;
c) diagrama organizaţională.

2. Decizia este:
a) un instrument de lucru;
b) un instrument particular de exercitare a managementului;
c) o alegere a unei direcţii de acţionare.

3. Actul de conducere este compus din diferite momente:

a) informaţia;
b) decizia;
c) controlul.

4. Delegarea reprezintă:
a) atribuirea temporară de către un manager a uneia din sarcinile
de serviciu unui subordonat;
b) un instrument de lucru la dispoziţia managerului;
c) un act juridic.

5. Autorităţile în sistemul de conducere, înseamnă:

a) demnitate;
b) forţă;
c) influenţă care conferă managerilor superioritate şi respect.

98
 CAPITOLUL XI
MANAGERII FIRMEI

11.1. DELIMITĂRI CONCEPTUALE86

Manager este acel administrator sau conducător, indiferent de nivelul
de conducere, care are drept de dispoziţie. Din practica americană rezultă
că orice persoană care dă dispoziţii – deci participă la management – este
manager; în înţeles anglo-saxon, manager corespunde activităţii de a
administra, a ordona, a conduce, a antrena, a dirija, a explica, a cârmui, a
influenţa, a integra, a clarifica, a face cunoscut, a admite, a spune, a
perfecţiona. Acestea corespund artei şi ştiinţei conducerii.
După nivelul competenţelor şi mărimea instituţiei, se cunosc mai
multe feluri de manageri:
- Junior manager sau lower supervisor, ceea ce echivalează cu
conducerea de supraveghere (şefi de gestiune pe ultimele trepte de
ierarhie);
- Middle management (şefi de serviciu);
- Top management (conducerea de vârf).
Peste cele trei niveluri de conducere se află un Board of Directors,
care, în principal, urmăreşte:
- scopurile economice şi sociale ale întreprinderii;
- misiunea sau profilul întreprinderii;
- definirea obiectivelor întreprinderii şi elementele strategice.
Pentru top level managers, preocupările vizează atât aspecte pe
care le urmăresc directorii, cât şi definirea mai specifică şi cuprinzătoare a
obiectivelor.
Middle level managers preia problematica obiectivelor definite mai
specific şi au la îndemână structuri de conducere pentru transpunerea
practică a acestora.
Lowel level managers and non-managers abordează prin sarcini
individuale problemele de performanţă şi realizare a obiectivelor.
Managerul este un creator de condiţii şi nu numai un executant
direct. Sub grija managerului, oamenii, materialele şi mai ales ideile pot
întruni condiţiile necesare acţiunii.
P.F. Drucker (1968) arată că prin manager se înţelege, pe lângă
conducătorii propriu-zişi, specialişti şi alte diferite persoane cu poziţie în
firmă, abilitaţi să ia decizii care influenţează rezultatele activităţii din
întreprinderea respectivă.
B. Bolinet (1971) subliniază că prin manager se înţelege o persoană
care îşi obţine rezultatele prin alţii.
Studiul profesiunii de manager arată că, în principal, cerinţele care
au în vedere personalitatea sunt primordiale; între laturile personalităţii,
temperamentul şi caracterul se disting prin expresivitate în aşa-numita
monografie profesională a managerului.
Aptitudinile constituie latura instrumetală a personalităţii.

86
Maria Gâf - Deac, op cit., p. 114-116.

99
 Dezvoltarea aptutidunilor pentru nevoia de bază a managerului îi
asigură competenţa profesională, la care se adaugă şi aptitudinile
manageriale.
Cei ce ocupă funcţiile de manageri dovedesc - de regulă - că sunt
deţinători de resurse energetice şi particularităţi temperamentale, ceea ce
le conferă capacitatea de muncă şi de efort continuu.
Sănătatea, vigoarea şi îndemânarea, la care se adaugă capacitatea
de muncă reprezintă calităţi indispensabile ale managerilor. Reacţiile
rapide, energia şi echilibrul asigură managerului contactul favorabil cu
oamenii.
N. Stewart (1967) arată că un manager trebuie să fie capabil „să
primească lovituri” fără să-şi formeze un complex de persecuţie. Atât
victoriile, cât şi înfrângerile trebuie trăite. În egală măsură este necesar să
se acţioneze în condiţii de tensiune şi frustrare, pe cât de important este
de a conduce pe alţii în direcţia obiectivelor realiste.
Capacitatea de a comunica înseamnă emiterea de ordine, însă şi
ascultarea cu răbdare şi respect a părerilor colaboratorilor şi subalternilor.
Tipurile puternice, echilibrate şi mobile par a fi recomandabile pentru
funcţiile de manageri.
După unii autori, în fruntea ierarhiei calităţilor manageriale se
situează caracterul. Lista trăsăturilor pozitive de caracter recomandată
este de obicei lungă. Ea se referă la capacitatea de a lucra cu oamenii,
sinceritate, francheţe, sociabilitate, cordialitate, tact, bunătate, solicitudine,
amabilitate, atitudine prietenoasă, omenie, onestitate, spirit de
răspundere, integritate, modestie, curaj, dârzenie, perseverenţă,
capacitate organizatorică, dorinţa de a învăţa. ş.a.
Managerii (conducătorii) sunt acele persoane care deţin efectiv
posturi de conducere. Fiecărui tip de manager îi corespunde un stil
managerial care reprezintă manifestarea calităţilor, cunoştinţelor şi
aptitudinilor în relaţiile cu subordonaţii, şefii şi colegii.
Stilul de conducere sau managerial reflectă tipul de management în
ceea ce acesta are esenţial. Tipul şi stilul managerial pot fi comparate cu
un iceberg, în care partea care se vede – o treime din acesta – reprezintă
stilul managerial, celelalte două treimi, invizibile la suprafaţă, fiind
reprezentate de tipul de manager.
Nu există o definiţie unică a conducerii, fiindcă nu există un stil unic
de conducere.

11.2. PERSONALUL ŞI MANAGERII DIN CADRUL UNEI FIRME

Recrutarea şi selectarea personalului87 şi stabilirea directorului
(director general) constituie motive de analiză şi de frecvente controverse
în mediul productiv-economic.
Primele reguli utile pentru o astfel de acţiune sunt reprezentate de:
- politica unei competiţii deschise pentru candidaţi:
- selectarea mangerilor – ca element esenţial de sprijin al activităţilor
de conducere şi organizare a firmelor;
- alocarea responsabilităţii reale în conducere (managementului
propriu-zis);

87
Ibidem, p. 117-119.

100
 - rezistenţa managerilor în procesul efectiv de conducere.
Sistemul de selecţie a personalului şi managerilor urmează o
potenţială schemă, caracterizată de:
- cerinţe manageriale;
- poziţia în organigramă; calităţile individuale;
- influenţele date de mediul intern şi extern al firmei;
- orientarea finală a selecţiei;
- grupul de acţiuni şi performanţele obţinute de către cei selecţionaţi
în activitatea productiv-economică.
Niciodată selecţia personalului şi a managerilor nu îndeplineşte
demersul perfect, ideal al plasării în poziţiile optime de activitate a
persoanelor.
Cerinţele de bază pentru selecţie, sistematizând concluziile din
practică şi din literatura de specialitate într-o interpretare nouă sunt:

A. Calităţi personale:
- sinteză;
- spirit de observaţie;
- înfăţişare;
- abilitate;
- cultură generală;
- agresivitate pozitivă.

B. Elemente închise:
- comunicare (limbi străine);
- management (conducerea oamenilor şi a proceselor);
- cunoştinţe economice;
- viziune sistemică.
În principal, pentru directorul unei firme sunt necesare următoarele:
- aptitudini tehnice, constând în cunoştinţe suficiente pentru a folosi
metode, procese şi proceduri în activitatea de natură productiv-economică;
- aptitudini umane, însemnând a colabora cu cei din jur;
- aptitudini conceptuale, respectiv capacitatea de a reorganiza
elemente specifice ale unei situaţii productiv-economice;
- aptitudini de proiectare, care constau în capacitatea de a oferi
soluţii pentru diferite probleme, în beneficiul firmei.
Relaţiile interumane rămân importante în valoare şi volum absolut
pentru întreaga activitate managerială (în structura managerială a firmei).
În procesul conducerii firmei, pentru personalul aferent apar şi alte
cerinţe de management esenţiale, cum sunt:
- capacitatea analitică şi abilitatea de a rezolva problemele productiv-
economice;
- dorinţa de a conduce activităţi productiv-economice;
- empatia comunicării (capacitatea de a înţelege sentimentele,
intenţiile şi discuţiile provocate de alţii). Comunicarea în acest caz trebuie
să surprindă două sfere:
a) intergrup;
b) intragrup.
- integritatea şi onestitatea conducătorului;

101
 - aprecierea performanţelor „ţintă” ale managerului şi evaluarea în
continuitate.
Accentuând problematica impusă de rigoarea comunicării, se
constată că, în unele situaţii, directorii au discursuri „lemnoase” sau
„solemne”, ceea ce îi plasează în categoria celor ce reprezintă tipurile
„aride şi înţepenite”.
În procesul comunicării, ideile strălucite sau cele „de interes” tind
spre expansiune. Este dificil a identifica frontiera la care, de exemplu,
discursul exaltat nu se adresează sentimentelor, ci spiritului. O convenţie
retorică trebuie să fie capabilă să producă interlocutorului reacţii.
Interlocutorul trebuie „să-şi vadă exprimate propriile convingeri”.
Francheţea limbajului, eleganţa discursului sau adresarea familiară
produc impresia profesională optimă. Deopotrivă expozeul liniar, cât şi
hiperbolizarea nu au eficienţa totală urmărită.
Un demers jovial conţine neconvenţionalitate, detaşare de normele
conferinţei, spontaneitate, folosirea limbajului comun, stridenţă redusă,
refuzul standardelor.
În cadrul procesului de selecţie, se apreciază că „interviul” constituie
un procedeu de bază. Alături de acesta, testele pot evidenţia: 1.
inteligenţa; 2. aptitudinile manageriale potenţiale; 3. vocaţia managerială şi
4. personalitatea angajaţilor.

11.3. SELECŢIA MANAGERILOR88

Conducerea nu este ceva propriu pentru o persoană, ci o relaţie
complexă între calităţile managerului, calităţile celor conduşi, întreprindere
şi mediu.
A conduce nu este ceva ce aparţine inginerului sau economistului ca
o sarcină suplimentară specializării lui, ci reprezintă o specializare de
orizont mult mai largă.
Profesiunea este definită ca o vocaţie. Profesiunea de manager se
defineşte ca o aplicaţie pe profilul specializat al aceluia care are dreptul,
competenţa de a organiza munca altor persoane, de a hotărî sau de a
rezolva anumite probleme.
Managerul este cel care conduce, exercită funcţii de conducere şi
are competenţă decizională, ocupând în cadrul organizatoric un
asemenea loc ce îi conferă obiectivitate, imparţialitate şi punctul de vedere
necesar pentru a hotărî între opiniile, uneori contraictorii, ale persoanelor
din diferite eşaloane operaţionale ale unităţii. Conducerea nu este numai o
funcţie, ci a devenit o profesiune, de aceea sunt necesare câteva sublinieri
esenţiale referitoare la practica managerială:
- însuşirile manageriale nu sunt ereditare;
- pentru treptele inferioare de conducere este necesară o
specializare, în timp ce pentru treptele superioare specializarea este
înlocuită cu cunoştinţe manageriale.
Calităţile manageriale ale persoanelor antrenate în conducere se
rezumă la studiul caracterologic al acestora, evaluând:
- atitudini (concepţii de bază);
- aptitudini (capacităţi, însuşiri şi cunoştinţe);

88
Ibidem, p. 124-127.

102
 - calităţi (energie, stabilitate emoţională, intuiţie);
- comportament personal.
Calităţile manageriale derivă din:

a) Calităţile fundamentale:
- Capacitatea intelectuală, care este dată de puterea de a depista
necesitatea unei îmbunătăţiri prin: 1. inteligenţă, 2. discernământ; 3. spirit
inovator şi 4. vederi largi.
Discernământul este calitatea de a întrebuinţa inteligenţa.
Spiritul inovator înseamnă ideea, plus realizarea ei. Vederile largi se
pot evidenţia în contactul personal (experienţa extraprofesională).
Elanul este o iniţiativă la care se adaugă perseverenţa pentru
obţinerea unui scop.
Exprimarea este cunoscută ca fiind talentul de a explica şi a emite
idei în mod clar, potrivit, atrăgător.
Comunicarea este arta de a asculta.
Majoritatea managerilor folosesc în felul următor timpul: 9% pentru a
scrie, 16% citind, 30% vorbind şi 45% ascultând (ascultarea cu
eficacitate).

b) Calităţile voliţionale:
Voinţa, definită ca fiind activitatea practică, prin care, datorită
efortului mobilizat, se atinge un scop.
Iniţiativa trebuie înţeleasă ca o activitate care pune bazele unui
început. Un procent de 74% din 200 de manageri chestionaţi au susţinut
că structura organizatorică poate favoriza iniţiativa.
Intuiţia arată că datele unei probleme noi sunt raportate la un sistem
inconştient, pus la punct în urma unor experienţe anterioare, generând
decizii intuitive.
Fermitatea se referă la promptitudinea şi încrederea cu care se ia o
decizie.
Perseverenţa exprimă forţa concentrată care se introduce în acţiune
şi insistenţa în realizarea acesteia.
Independenţa de sine permite managerului să delibereze de sine
stătător în anumite probleme.
Stabilitatea scopului înseamnă menţinerea acestuia la un nivel al
intensităţii corespunzătoare.
Stăpânirea de sine şi autocontrolul denotă modul cum precumpănesc
motivele superioare asupra celor inferioare.
Alte calităţi ale managerilor: stabilitatea emoţională; sinceritatea;
încrederea în sine; a fi energic; calităţile de acţiune şi comportare.

c) Însuşirile managerului:
- inteligenţă şi creativitate;
- temperament (coleric - adică puternic, neechilibrat, excitabil;
sanguinic - adică puternic, echilibrat, mobil; flegmatic - adică puternic,
echilibrat; melancolic - adică slab).
Colericul dispune de o forţă de acţiune impresionantă, entuziasm
nelimitat. El acţionează bine sub impulsul unor scopuri de mare
însemnătate (oamenii marilor iniţiative)

103
 Sangvinicul este afectat de tendinţe negative. Are o adaptabilitate
rapidă, poate naşte discuţii cu oamenii şi mai cu seamă privind latura
morală.
Flegmaticul este neobişnuit de calm, fără reacţii bruşte, înzestrat cu
răbdare naturală, este meticulos, nu abandonează, perseverează până la
realizarea scopului.
Melancolicul se bazează pe un tip nervos slab. Se apreciază că din
rândul populaţiei 15% este melancolică.

104
 CHESTIONARUL NR. 10
MANAGERII FIRMEI

1. Managerul este:
a) creator de condiţii şi nu numai, executant direct;
b) un specialist sau o persoană cu o anumită poziţie în firmă;
c) o persoană care îşi obţine rezultatele prin alţii.

2. Cerinţele de bază pentru selecţia managerilor sunt:

a) calităţile personale;
b) comunicarea;
c) dorinţa de a conduce activităţi productiv-economice.

3. Calităţile manageriale ale persoanelor antrenate în conducere:

a) concepţii de bază (aptitudini);
b) capacităţi, însuşiri şi cunoştinţe (aptitudini);
c) comportament personal.

4. Calităţile fundamentale ale managerului:

a) capacitatea intelectuală;
b) spiritul inovator;
c) comunicarea.

5. Însuşirile managerului:
a) inteligenţă;
b) creativitate;
c) temperament.

105
 CAPITOLUL XII
ARTA NEGOCIERII ÎN AFACERI

12.1. A NEGOCIA PENTRU A CÂŞTIGA

Uneori, în cadrul cursurilor sau al atelierelor de lucru89, întâlnim
negociatori nerăbdători care ne cer să îi învăţăm să câştige toate
negocierile. Dacă eşti genul competitiv, atunci negocierea este pentru tine
o întrecere, şi a câştiga îţi este pe plac. Celor care ne întreabă dacă putem
să îi ajutăm să câştige toate negocierile le răspundem că putem, dar...
Nu dorim să desfacem firul în patru, dar depinde de modul în care
definiţi câştigul. Aceasta ne duce înapoi la metafora negocierii văzute ca
un joc. În cele mai multe jocuri, există învingători şi învinşi, aspect care le
face interesant de urmărit. În cadrul negocierii însă, a câştiga poate
însemna mai multe lucruri. Poate semnifica obţinerea unui rezultat mai
bun decât cel al adversarului, dar poate însemna şi obţinerea rezultatului
dorit, precum şi sprijinirea celeilalte părţi în atingerea propriilor ţeluri. Dacă
cele două părţi au scopuri diferite, ambele pot să „câştige". Sau poate
însemna întărirea relaţiei cu cealaltă parte. Atâta timp cât vedem câştigul
ca o modalitate de a ajuta ambele părţi să îşi atingă obiectivele, negocie-
rile vor fi mult mai productive.
De asemenea, nu vreţi să câştigaţi toate negocierile. Uneori, e mai
înţelept să evitaţi un conflict. Uneori e mai bine să faceţi compromisuri şi
să vă îndreptaţi către ceva mai important. Iar alteori este o idee bună să
cooperaţi cu celelalte părţi, în loc să încercaţi să le „distrugeţi". Deci da, vă
putem învăţa tehnicile care să vă ajute să obţineţi marea victorie, clar
trebuie să le utilizaţi adecvat - nu de fiecare dată când negociaţi.
Chiar şi când vă decideţi că este corect să concuraţi şi să încercaţi
să dejucaţi planurile adversarului, amintiţi-vă de acest secret al marilor
negociatori competitivi: renunţaţi întotdeauna la ceva. Nu trebuie să
eliminaţi pe toată lumea de pe câmpul de luptă pentru a câştiga o bătălie
şi nu trebuie să câştigaţi toate aspectele fiecărui punct negociat pentru a
câştiga o negociere. Cei care nu permit celeilalte părţi să îşi păstreze
demnitatea în caz de eşec atrag asupra lor ura şi cultivă dorinţa de
răzbunare. Nimeni nu vrea să facă afaceri cu ei. Iar afacerile pe care le
încheie nu sunt agreate şi tind să se destrame. Dacă doriţi o victorie de
durată - o afacere sau o înţelegere cu care cealaltă parte să fie de acord -,
atunci lăsaţi ceva şi pentru ei.
Vom arăta cât de complexă devine situaţia în cadrul negocierii reale.
Unul dintre noi (Alex) tocmai şi-a vândut clădirea de birouri şi şi-a mutat
afacerea într-un spaţiu mai mare. Cumpărătorii au purtat o negociere
competitivă dură în timpul vânzării, aşa că şi Alex a procedat la fel.
La început, nu era evident că oamenii care urmau să cumpere aveau
să fie negociatori duri. Ei au pornit cu o ofertă atractivă: foarte puţin sub
preţul solicitat. Apoi, Alex le-a cerut să împartă diferenţa dintre preţul cerut
şi ceea ce au oferit ei, iar ei au acceptat repede.

89
Roy J. Lewiki şi Alexander Hianu, Arta negocierii în afaceri, Ed. „Publică”, Bucureşti, 2008, p. 24-
27.

106
 După care, ei au insistat să se aleagă o dată apropiată pentru
încheierea afacerii şi finalizarea vânzării. Aceasta nu era o problemă
pentru Alex, aşa că a acceptat, deşi îi rămâneau doar câteva săptămâni
pentru a se muta din clădire. Avea deja o clădire disponibilă şi putea forţa
data la care să se mute fără prea multe inconveniente.
Paharul s-a umplut după o săptămână de inspecţie a clădirii, când
cumpărătorii au revenit asupra ofertei. Ei au înaintat o listă de probleme
„majore" ale clădirii, inclusiv probleme cu acoperişul, susţinând că acesta
necesita înlocuirea imediată, precum şi probleme structurale ale fundaţiei.
Au solicitat o reducere considerabilă, de zece procente, din preţul cerut
iniţial de Alex.
Dacă aceste probleme ar fi fost reale, Alex nu ar fi fost surprins.
Clădirea era într-o stare bună, cu excepţia faptului că şindrilele de pe
acoperiş aveau câţiva ani din cei douăzeci de ani de viaţă garantaţi. Alex l-
a rugat pe constructor să arunce o privire, acesta fiind de acord cu faptul
că imobilul era într-o stare foarte bună. Înarmat cu informaţiile de la
constructor, care nu susţineau pretenţiile cumpărătorului, Alex a decis că
trebuia să joace dur în cadrul acestor negocieri.
Pentru început, a decis să afle mai multe despre cumpărători,
întrebând încoace şi încolo, a descoperit că aceştia erau presaţi să
încheie afacerea repede pentru că aveau deja un cumpărător pentru
clădirea veche şi trebuiau să se mute. Acest fapt l-a convins pe Alex că
erau serioşi în privinţa încheierii afacerii şi nu se jucau. De asemenea, a
aflat că aveau o reputaţie de negociatori duri. Pe baza acestor două infor-
maţii, el a emis ipoteza potrivit căreia cumpărătorii regretau probabil
rapiditatea cu care negociaseră preţul de vânzare şi doreau să vadă dacă
mai puteau ciuguli ceva înainte de a încheia afacerea.
Alex a decis să trimită cumpărătorilor, prin intermediul agentului, un
semnal de natură afectivă. În loc să răspundă cu o contraofertă, Alex i-a
cerut agentului să îi anunţe pe cumpărători că era deranjat de
comportamentul lor şi că avea să se mai gândească în weekend dacă mai
dorea să încheie vânzarea (era joi după-amiază). Apoi, timp de câteva
zile, nu s-a mai gândit la problema asta.
Pe la jumătatea zilei de luni, agentul lui Alex l-a sunat - părea
disperat. „Doresc să audă ceva, i-a spus lui Alex pe celular. Agentul lor
spune că trebuie să le răspunzi azi, din moment ce data stabilită pentru
încheierea afacerii este peste numai două săptămâni." Aceasta a sunat
promiţător pentru Alex. Făcându-i să-şi dea seama că se aflau sub
presiunea timpului şi arătându-le că ar putea să nu mai fie interesat, Alex îi
făcea pe cumpărători să-şi dea seama de urgenţa situaţiei pe partea
cumpărătorului.
Spre sfârşitul zilei de luni, înainte de a pleca de la birou, şi-a sunat
agentul imobiliar şi i-a lăsat un mesaj pe robot în care îi spunea că
inspectorul său susţinuse că pretenţiile lor generate de starea acoperişului
erau rezonabile, aşa că el era dispus să adauge la înţelegere 25% din
costul estimat al reparaţiilor acoperişului. Astfel, costul final ar fi fost adus
la aproximativ 98% din preţul cerut iniţial de Alex. Era o concesie mică, dar
semnificativă. A ilustrat principiul potrivit căruia un negociator trebuie să
renunţe la ceva, mai degrabă, decât să „sară la jugulară". Aceşti
cumpărători ar fi putut fi îndeajuns de disperaţi încât să dea înapoi, dar ar

107
fi fost riscant să forţeze nota atât de mult. A fost mai bine să le ofere ceva
care să îi facă să se simtă bine. Dar Alex a vrut să evite şi alte ciuguleli,
aşa că a spus că oferta lui era fermă şi finală şi a lăsat încă o dată să se
înţeleagă că timpul îi presa, fără a exagera totuşi.
În mod intenţionat, Alex şi-a prezentat contraoferta târziu în acea zi şi
a folosit robotul agentului de vânzări în locul telefonului mobil. El le-a
îndeplinit cererea de a răspunde în acea zi, dar a făcut în aşa fel încât ei
să aştepte până marţi dimineaţă pentru a afla de oferta înaintată de el luni.
Dorea ca ei să fie deja îngrijoraţi în legătură cu afacerea în momentul în
care aveau să audă oferta lui.
Marţi dimineaţă, contraoferta lui Alex a fost acceptată, iar actele au
fost întocmite şi semnate până la sfârşitul zilei. Până la urmă, Alex a
vândut clădirea la preţul oferit iniţial de cumpărător, care i s-a părut
rezonabil, din moment ce era cu doar câteva procente sub preţul solicitat
iniţial. De fapt, ar fi fost dispus să accepte încă un procent sau două mai
puţin, dar spera să nu fie nevoit să o facă.
Să aruncăm o privire asupra modului în care Alex a gestionat
această situaţie. Alex a recurs la tacticile de negociere competitive pentru
a evita să fie „ciugulit", termen utilizat pentru a descrie o tactică de
negociere în care o parte înceară să mai ia o bucăţică de afacere după ce
cealaltă parte consideră că s-a căzut de acord asupra termenilor. De
asemenea, Alex a folosit semnalizarea de natură afectivă pentru a schim-
ba cadrul negocierii dintr-o dezbatere raţională bazată pe cifre într-una în
care cumpărătorii au fost preocupaţi de impactul comportamentului lor
asupra vânzătorului. A procedat astfel întrucât există reguli nescrise în
legătură cu ceea ce este corect în timpul perioadei de inspecţie, şi el
dorea ca, măcar acum, cumpărătorii să recunoască faptul că încălcarea
acestora poate duce la apariţia unor sentimente negative şi la distrugerea
încrederii necesare încheierii unei afaceri.
În cele din urmă, Alex a recurs la cel mai vechi90, dar şi cel mai bun
truc din carte: s-a folosit de presiunea timpului. Aduceţi-vă aminte că aceia
care au folosit primii această tactică au fost cumpărătorii, prin faptul că nu
au spus de la început de dorinţa lor de a încheia afacerea repede. O dată
ce Alex a aflat că aceştia erau presaţi de timp, a înţeles că putea prelua
conducerea, indiferent de cât de agresiv au încercat ei să negocieze. Alex
nu era Ia fel de presat de timp să vândă pe cât erau ei să cumpere. El
prefera să nu fie nevoit să aştepte un alt cumpărător, căci ar fi însemnat
să aibă costuri suplimentare, dar, dacă era nevoit, era dispus să renunţe
să încheie afacerea, deoarece agentul său îl asigurase că proprietatea era
atractivă şi că aveau să primească mai multe oferte în cazul în care
afacerea nu ar fi fost finalizată.
Pe parcursul acestei negocieri, fiecare parte a fost nesigură în
legătură cu sentimentele şi acţiunile celeilalte. De ce au făcut asta? La ce
se gândesc? Cât vor continua? Cât de mult vor urca? Sunt serioşi în
privinţa renunţării sau încearcă să mă păcălească? Acestea sunt genul de
întrebări pe care ni le punem întotdeauna în cadrul unei negocieri
competitive. Asemenea unui jucător de pocher, negociatorul competitiv îşi
ţine cărţile aproape de piept.

90
Ibidem, p. 28-29.

108
 Alex a profitat de bariera informaţională folosind un semnal de natură
afectivă şi o retragere temporară din negocieri, „pentru a ridica îndoieli" în
mintea cumpărătorilor. Cumpărătorii au negociat cu Alex prin doi
intermediari: agentul lor şi agentul lui Alex. Nu puteau fi siguri în legătură
cu starea lui. Cât de supărat era? Mai dorea încheierea afacerii? Merse-
seră prea departe şi stricaseră negocierile? În cadrul negocierilor, acest
gen de incertitudini sunt cu atât mai mari cu cât informaţiile sunt mai
reduse şi se pot constitui în probleme. Uneori, pot fi o armă folositoare.
Cumpărătorii au fost probabil uşuraţi în momentul în care, în sfârşit, au
primit o contraofertă concretă şi nu au mai fost dispuşi să rişte, din nou, în-
cheierea afacerii, jucându-se cu ea.
Această poveste ilustrează câteva lucruri în legătură cu care
avertizăm negociatorii care vor să câştige. În primul rând, acceptaţi că
părţile pot defini diferit victoria. Pentru cumpărători, aceasta avea legătură
mai mult cu a găsi o clădire nouă repede; pentru Alex, însemna să obţină
preţul dorit şi să nu aducă alte îmbunătăţiri. În al doilea rând, nu uitaţi să
renunţaţi la ceva pentru ca partea cealaltă să plece cu demnitate şi, de
asemenea, să accepte termenii înţelegerii. Chiar şi când puneţi cealaltă
parte pe fugă, nu o umiliţi şi nu o lăsaţi „în pielea goală". În ultimul rând,
uneori, pur şi simplu nu poţi obţine o înţelegere bună şi trebuie să
recunoaşteţi acest lucru şi să fiţi dispus să vă retrageţi.
Cum ar fi fost în cazul în care cumpărătorii lui Alex nu şi-ar fi permis
să-i cumpere clădirea, dar ar fi sperat să îl facă să ajungă la un preţ mult
mai mic? Atunci nici un fel de negociere nu ar fi putut să umple acest gol.
Alex nu a ştiut dacă nivelul lui de vânzare (suma minimă pentru care era
dispus să vândă) se suprapunea cu nivelul lor de cumpărare (suma
maximă pe care erau ei dispuşi să o plătească) până în momentul în care
cerneala nu s-a uscat pe cec. El a sperat ca aceştia să îşi poată permite
ceea ce voia el şi a negociat pornind de la presupunerea că ei îşi
permiteau. Dar dacă oferta lor iniţială ar fi fost de fapt mult peste
posibilităţile lor? Atunci s-ar fi putut folosi de raportul lor de inspecţie fals
ca o scuză pentru a se retrage din afacere, iar Alex ar fi trebuit să aştepte
o altă ofertă.
Nu ştiţi niciodată cu adevărat dacă există o afacere ce poate fi
încheiată până nu încercaţi. Dacă încercaţi şi iar încercaţi, iar cealaltă
parte pare că se îndepărtează în loc să se apropie, atunci ar trebui să
renunţaţi şi să căutaţi o altă variantă. Nu toate jocurile de negociere
competitivă trebuie duse până la fluierul final al arbitrului. Uneori, vă daţi
seama că sunteţi pe un alt teren de joc şi cu adversarul greşit, iar cel mai
inteligent lucru pe care îl puteţi face este să vă retrageţi cu graţie atâta
timp cât se mai poate.

12.2 NEGOCIEREA UNEI SOLUŢII CÂŞTIG-CÂŞTIG

Există oameni şi organizaţii cu care nu îţi permiţi să nu negociezi91.
Dacă şeful tău nu este de acord cu tine în privinţa unei chestiuni
importante, este o idee bună să negociezi cu el o soluţie care vă
mulţumeşte pe amândoi, în loc să faci un joc cu miză ridicată. Competiţia
cu şeful tău are doar două rezultate posibile: obţii o victorie care îl înfurie

91
Ibidem, p. 30-33.

109
şi îl face să caute oportunităţi de răzbunare sau pierzi şi te simţi învins şi
neapreciat şi începi să îţi „lustruieşti" CV-ul. De fapt, în orice caz, ar trebui
să îţi pregăteşti CV-ul, pentru că şefilor nu le place să fie trataţi cu tactici
de negociere competitivă.
În general, când avem relaţii importante în desfăşurare, nu este
potrivit să facem un joc competitiv, ci unul alternativ: un joc de negociere
pe bază de colaborare, de compromis, chiar de evitare sau de acomodare.
În continuare, vom spune câte ceva în legătură cu colaborarea, şi, în
capitolul următor, vom reveni cu detalii despre celelalte strategii.
În cele mai multe cazuri, colaborarea este opusul competiţiei:
dezvălui informaţii în loc sa le ascunzi, te concentrezi asupra preocupărilor
celuilalt în detrimentul propriilor griji şi negociezi „umăr la umăr" în loc să
te situezi pe poziţii de luptă. Colaborarea necesită o comunicare continuă,
bogată şi se bazează pe soluţionarea în comun a problemelor. Colabo-
ratorii buni se comportă foarte diferit de cei care sunt concurenţi buni. Ei
vorbesc mai mult, ascultă mai mult, pun mult mai multe întrebări şi fac mult
mai puţine declaraţii. De asemenea, iartă mai uşor ambiguităţile şi
ezitările, din moment ce doresc să ajungă la probleme reale, şi înţeleg că,
pentru cealaltă parte, acestea pot să nu fie vizibile de la bun început.
Jocul negocierii este foarte diferit atunci când scopul este să te
asiguri că ambele părţi au de câştigat. Nu este ca în jocurile urmărite la
televizor sau ca în majoritatea jocurilor copilăriei, în cartea aceasta, vă
vom împărtăşi multe idei şi tehnici pentru negocierea în care ambele părţi
au de câştigat, deoarece, în cele mai multe organizaţii, aceasta reprezintă
esenţa succesului în afaceri. Orice persoană cu care lucraţi este un
candidat pentru acest tip de negociere, inclusiv colegii de muncă, membrii
echipei, angajaţii, şefii, furnizorii, clienţii, intermediarii şi consiliile
directorilor.
Când scriem o carte, concurăm întâi cu editorul, atunci când ne
târguim pentru a semna un contract favorabil cu o editură care - credem
noi - are să se ocupe de carte în mod competent şi o va vinde bine. Pentru
aceste negocieri competitive folosim de obicei un agent literar şi menţinem
comunicarea sub control. Vrem ca editorii să îşi facă griji că ne-ar putea
pierde în faţa unui concurent. Dorim ca ei să ne ofere un avans şi drepturi
de autor cât de mari putem stoarce de la ei - ei bine, pe aproape;
întotdeauna încercăm să renunţăm la ceva pentru ca ei să considere
afacerea acceptabilă şi pe viitor.
Dar nu poţi crea şi vinde un produs nou continuând să concurezi cu
partea cu care tocmai ai semnat un contract. Este nevoie de colaborare
pentru a scrie şi a produce o carte care să se vândă bine. Deci, imediat ce
contractul este semnat, îl punem pe fundul unui sertar şi, în general, uităm
cu totul de el. Îi mulţumim agentului care ne-a ajutat şi îl trimitem să îşi
facă bagajele. Şi începem să comunicăm deschis şi onest cu editorii
implicaţi în proces. Comportamentul nostru se schimbă pentru că acum
trebuie să întărim echipa şi să încetăm să concurăm cu editorul. Trebuie
să fim deschişi şi să învăţăm să lucrăm împreună, să împărtăşim grijile,
ideile, sugestiile şi nevoile în vederea creării, împreună, a unui nou
produs. Ca majoritatea proiectelor din lumea afacerilor, şi scrierea unei
cărţi solicită o soluţie câştig-câştig, nu doar câştig. Dacă cineva pierde,
proiectul va eşua.

110
 Maestrul în negociere va trece cu uşurinţă de la negocierea
competitivă la cea pe bază de colaborare. De asemenea, el sau ea trebuie
să ştie să facă uneori compromisuri, să evite un lucru sau să se
acomodeze cu graţie unor cerinţe, după cum o cere situaţia. Flexibilitatea
este lucrul cel mai de preţ al unui maestru negociator. Toate celelalte
calităţi sunt secundare, deşi, în felul lor, sunt fără îndoială importante.
Deci, înainte de a începe detalierea tacticilor şi a aptitudinilor de negocie-
re, dorim să lucrăm împreună la flexibilitatea voastră ca negocia toi.
Ce stil sau ce abordare aveţi tendinţa, în mod instinctiv, să folosiţi?
Toţi tindem să folosim un stil sau altul, şi înţelegerea acestei predispoziţii
este primul pas spre atingerea măiestriei în negociere. Aşa cum vechii
samurai se antrenau exersând cu ambele mâini, maestrul negociator din
ziua de azi trebuie să folosească la fel de uşor fiecare stil şi fiecare tip de
negociere.
Dar sunteţi stângaci sau dreptaci din naştere? Sau, pentru a ne situa
în contextul negocierii, care sunt stilurile voastre de negociere forte şi care
sunt cele slabe? Pe măsură ce veţi citi şi veţi afla despre detaliile fiecărui
stil, întrebaţi-vă care dintre ele vi se potriveşte. lată aici două întrebări
fundamentale care vă vor ajuta să determinaţi acest fapt:
1. Aveţi tendinţa de a evita conflictul (reacţie de eschivă) sau de a
intra direct în el şi de a vă bucura de el (reacţie de luptă sau de
angajament în conflict)? Oamenii cărora nu le displace să se angajeze în
situaţii orientate spre conflict tind să fie atraşi în mod natural de competiţie
sau de colaborare. Alţii preferă evitarea sau, dacă sunt forţaţi, găsesc că
este mai uşor să facă un compromis pentru că acest stil a devenit deja un
ritual şi presupune mai puţin efort decât competiţia sau colaborarea.
2. Aveţi tendinţa de a vă simţi competitivi şi de a dori să câştigaţi sau
vă concentraţi mai mult asupra celeilalte părţi şi asupra modului în care o
puteţi ajuta? Oamenii care răspund în mod competitiv tind să se simtă mai
bine cu stilul concurenţial, şi, apoi, cu cel de compromis. Altora le este mai
greu să concureze pentru că sunt prin natura lor mai deschişi spre
colaborare şi se pot acomoda uşor când sunt presaţi.
Există instrumente de evaluare a stilului vostru de negociere (cum ar
fi Evaluarea comportamentului în conflict, creat de unul dintre noi, de Alex,
dar şi multe altele). Dar probabil că, pe măsură ce veţi citi despre fiecare
stil, veţi căpăta o idee clară în legătura cu propriile obiceiuri şi tipare
comportamentale. Oricare ar fi tendinţele voastre naturale, ţineţi minte că
unul dintre scopurile voastre în procesul de obţinere a măiestriei în
negociere este de a învăţa să fiţi mai flexibili şi mai dispuşi să ieşiţi din
zona voastră de confort, dacă acest lucru este necesar. Maeştrii
negociatori sunt pregătiţi să joace şi să câştige orice joc, nu doar cele care
au loc pe propriul teren.

111
 CHESTIONARUL NR. 11
ARTA NEGOCIERII ÎN AFACERI

1. Care a fost atitudinea la început a oamenilor care doreau să

cumpere bunul din exemplul dat:
a) duri;
b) nu erau siguri pe ei;
c) nu şi-au exprimat o anumită poziţie.

2. Care era starea imobilului care a fost supus vânzării în exemplul

dat:
a) stare bună;
b) stare discutabilă;
c) stare rea.

3. Care a fost tehnica folosită de Alex pentru a comunica

contraoferta:
a) aşteptarea;
b) a răspuns imediat;
c) nu a răspuns.

4. Jocul negocierii este întotdeauna:

a) diferit de la o situaţie la alta;
b) este acelaşi;
c) nu există nici o diferenţă.

5. Care sunt instrumentele de evaluare a stilului de negociere:

a) evaluarea comportamentului în conflict;
b) aplanarea conflictului;
c) nu există un instrument anume.

112
 CAPITOLUL XIII
MARKETINGUL - O ABORDARE RADICALĂ
PENTRU O AFACERE DE SUCCES

13.1. DE CE O REVOLUŢIE A MARKETINGULUI?

13.1.1. Apariţia unui nou tip de client
Marketingul trece printr-o criză a vârstei a doua.92 Apărut ca
disciplină academică acum mai bine de 80 de ani şi ca disciplină
corporatistă în urmă cu 50 de ani, marketingul a devenit clientul, sofisticat
şi disciplina de piaţă pe care le ştim astăzi, cu rezultate dovedite în multe
domenii. Din nefericire, în anii săi de maturitate se străduieşte să facă faţă
unui tip de client a cărui independenţă adolescentină subminează orice
încercare convenţională de a comunica eficient. Această perioadă de
peste 30 de ani într-o economie de piaţă extrem de liberă şi comercială a
dat naştere unui nou tip de client, ale cărui nevoi, dorinţe şi abordări sunt
complet diferite de cele ale clienţilor de acum 50 de ani. Clienţii au devenit
mult mai pretenţioşi în ceea ce priveşte modul în care se interacţionează
cu ei şi în care sunt trataţi, în funcţie de diferitele segmente, produse sau
canale. Într-o lume în care cea mai eficientă metodă de azi devine
standardul de mâine, companiilor le este din ce în ce mai greu să păstreze
şi să atragă clienţi într-un mod eficient. Toate acestea au dat naştere la
întrebări în consiliile companiilor, legate de eficacitatea marketingului şi de
definiţia şi rolurile acestuia în general. Marketingul trebuie să recunoască
şi să comunice cu acest nou tip de client pentru a avea succes în noua eră
economică dominată de client.

13.1.2. De ce sunt clienţii de astăzi atât de diferiţi?

Clienţii trăiesc într-o lume foarte diferită de cea în care s-a maturizat
domeniul marketingului, o lume în care experienţa se află în centrul vieţii şi
al obiectivelor sale. Produsele fabricate în masă care îi mulţumeau cândva
pe clienţi sunt acum umbrite de dorinţa de servicii personalizate, o
reflectare a prosperităţii noastre. Astfel, în parte, serviciile s-au dezvoltat
mult mai rapid decât produsele. În majoritatea ţărilor membre ale
Organizaţiei pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică (OCDE), în ultimii
25 de ani, segmentul de cheltuieli care s-a dezvoltat cel mai repede a fost
cel al serviciilor de leisure, cu peste 340% în Marea Britanie din 1980 până
în prezent - ceea ce nu e de mirare dacă ne gândim la dezvoltarea
saloanelor de întreţinere, cluburilor de vacanţă, a centrelor de masaj şi
relaxare, a restaurantelor sau a cluburilor de noapte în oraşele din lumea
întreagă. Odată cu varietatea apar şi opţiunile. Oamenii s-au obişnuit să
hotărască singuri cum îşi trăiesc viaţa, ce cumpără sau ce fac. Această
independenţă a fost alimentată de incredibila libertate de alegere oferită
de competiţia la nivel global. Pe toate pieţele, numărul de produse oferite
s-a mărit odată cu apariţia suprasegmentării. Să ne gândim o clipă cum s-
a făcut trecerea de la obişnuitul „suc de portocale" la diversele tipuri de

92
Paul R. Gamble şi alţii, Revoluţia în Marketing, abodarea radicală pentru o afacere de succes,
Ed. „Polirom”, Bucureşti, 2008, p. 18-19.

113
suc existente acum pe piaţă (proaspăt, concentrat etc.) sau la variaţiile
aceleiaşi mărci, de exemplu, Tropicana. Oamenii îşi pot satisface acum
cele mai neînsemnate capricii pentru a obţine produsul care se potriveşte
cel mai bine dorinţei lor. Din punct de vedere istoric, rezultatul este uimitor.
Un hipermarket european pune la dispoziţia consumatorului peste 40.000
de linii de produse, dintre care 5 până la 10% se schimbă în fiecare an.
Este greu să ne imaginăm că cineva care a trăit începuturile marketingului
ar fi putut să prevadă această explozie a libertăţii de alegere.
Odată cu apariţia hipermarketurilor de la periferiile oraşului,
experienţa cumpărăturilor oferită de acestea nu s-a putut compara cu
nimic din ceea ce vechii comercianţi întâlniseră înainte. Mulţi au fost luaţi
prin surprindere şi, drept consecinţă, afacerile lor au avut de suferit în
momentul în care nu au putut oferi un răspuns de marketing eficace.
Schimbările de pe scena de retail în domeniul alimentar, al serviciilor
financiare, turismului, utilităţilor etc, atât prin intermediul canalelor
tradiţionale, cât şi, mai nou, prin intermediul celor electronice, au dat
naştere clientului modern (de toate vârstele), care ştie foarte bine ce vrea
să cumpere. El este capabil să aleagă dintr-o varietate largă de opţiuni, în
majoritatea situaţiilor. Evident, exact acest tip de atitudine a dus la
distrugerea conceptului de marketing care circula acum un sfert de secol
şi a dat naştere nebuniei actuale. Într-o lume unde postul de muzică MTV
consideră că poate provoca schimbări ale culturii adolescentine de
pretutindeni în 48 de ore sau în care pensionarii de 80 de ani fac
cumpărături pe Internet, studiind ofertele, lucrurile evoluează cu o viteză
ameţitoare.

13.1.3. Creşterea ofertei

Creşterea nivelului competitiv şi apariţia unei multitudini de opţiuni93
pot fi observate în toate domeniile, chiar şi în cele cu tradiţie. Să analizăm,
de exemplu, patru industrii care s-au schimbat radical din anii '40:
- în industria automobilelor, începând cu 1975 şi până în 1995, s-a
calculat că numărul de modele din Statele Unite a crescut de zece ori, de
la 60 la 600. Până şi numărul tipurilor de trenuri a crescut de la 5 la peste
30.
- în industria vestimentară, din 1980 până în 1990, în timp ce
mărimea lotului de lucru a scăzut de zece ori, numărul de stiluri produse
într-o fabrică a crescut de cinci ori.
- în industria detergenţilor, creşterea ofertei a însemnat apariţia unor
produse mult mai specializate şi răspândirea SKU, care se adresau
nevoilor legate de diverse aspecte, cum ar fi: coloritul materialelor (albe,
negre sau colorate) sau natura lor (mătase, lână, materiale biologice sau
nonbiologice), cu sau fără balsam încorporat, toate acestea într-o varietate
ameţitoare de ambalaje, plecând de la cele obişnuite până la concentraţi,
tablete, săculeţi sau lichide.
- în industria băuturilor, personalizarea a dus la o varietate de
modele de prezentare a produsului: de exemplu, Coca-Cola se vinde în
peste 50 de ambalaje şi sortimente. Acum vă puteţi alege exact Cola pe
care o doriţi, aceasta dacă aveţi timpul necesar.

93
Ibidem, p. 20-22.

114
 În această luptă de a ajunge la consumator, producătorii au inventat
noi modalităţi de comunicare, mult evoluate faţă de metodele
convenţionale, cum ar fi televizorul, radioul sau reclamele din revistele
anilor '60. Companiile pot sponsoriza aproape orice: taxiuri, platforme de
transport din supermarketuri, bilete de autobuz, diverse programe,
evenimente sportive, instituţii, în unele ţări chiar şi avioane sau trenuri. Au
apărut tipuri noi de media, care au fost adoptate prin intermediul
Internetului, al e-mailurilor şi mesajelor text.
Metoda de împotrivire a noului tip de client faţă de această afluenţă
zilnică a mesajelor comerciale este ignorarea lor. Majoritatea oamenilor
pot ignora cu uşurinţă sunete, imagini sau puncte, lăsând toate mesajele
în fundal până în momentul în care categoria sau domeniul respectiv îi
interesează. Acest tip de atitudine devine un inamic greu de înfruntat dacă
sunteţi comerciant şi doriţi să contribuiţi la dezvoltarea afacerii
dumneavoastră.
În plus, tehnologia permite acum clientului să aibă şi mai mult
control, astfel că el îşi poate gestiona mesajele, filtrându-le pe cele
nedorite. Cu cât DVD-playerele devin aparate obişnuite în fiecare casă, iar
oamenii încep să nu-şi mai dorească să fie întrerupţi în timpul vizionării,
mulţi clienţi vor elimina reclamele printr-o simplă apăsare de buton,
contribuind la declinul eficienţei industriei de publicitate televizată. Din
păcate, dintre aceşti oameni, mulţi se vor număra printre cei mai valoroşi
clienţi.
Acest tip de dispozitiv a devenit, mai nou, parte integrantă a vieţii de
zi cu zi a populaţiei de toate vârstele. Creşterea mobilităţii, distanţa,
apariţia noilor instrumente de comunicare şi de divertisment, toate sunt un
semn că noul tip de client dedică suficient timp unor asemenea dispozitive
(gadgets) multe dintre ele devenind parte integrantă a vieţii sale. Nu mai
folosiţi telefonul mobil timp de o săptămână şi vă veţi da seama cât de
dependent aţi devenit de el.
Este foarte posibil ca în prezent să petrecem de 20 de ori mai mult
timp utilizând diverse aparate decât o făceam în urmă cu 25 de ani, când a
apărut calculatorul. Telefoanele, PDA-urile, jocurile electronice,
calculatoarele, televizoarele, music-playerele şi multe alte obiecte de acest
fel par să ne umple timpul. Drept urmare, noul client este mult mai
familiarizat cu tehnologia decât ar crede comercianţii. Nu vrea să fie
întrerupt, nu-i plac conversaţiile lungi sau propunerile complexe şi este
obişnuit să folosească scurtături pentru a creşte eficienţa. Abrevierile,
acronimele, prescurtările, culorile şi logourile devin treptat limbajul
mesajelor comerciale care valorifică această atenţie limitată.
Şi, ca şi cum nu ar fi fost de ajuns, formulele deja testate încep să nu
mai aibă efectul scontat din cauza schimbării valorilor consumatorului.
Profesorul Bernard Cova descrie modul în care consumatorul
postmodernist respinge valorile progresive legate de individualism,
libertate, gândire şi globalizare în favoarea unor valori regresive, cum ar fi
comunitatea, autenticitatea şi apropierea. Astfel, s-a creat un nou curent,
în care valorile şi aspiraţiile se bazează pe trecut, ducând la apariţia unui
gen de marketing postmodernist, cum ar fi marketingul tribal,
retromarketingul şi marketingul bazat pe experienţă. Printre exemplele de
succes se numără Mini, Paul, PT Cruiser şi Nomad.

115
 13.1.4. Este important mediul noului client?
Unii ar putea pune la îndoială importanţa acestor curente94. La urma
urmelor, acest gen de tendinţe rezistă perioade îndelungate. Ar fi timpul să
ne obişnuim cu ele de vreme ce încep să influenţeze activităţile de piaţă.
Din păcate, unii comercianţi reacţionează mai greu. Multe departamente
de marketing nu observă la timp că ceva nu merge bine şi trebuie reparat.
Pentru că au învăţat să rezolve problemele într-o manieră dură, aşa vor să
procedeze în toate situaţiile, deşi o abordare mai subtilă ar putea avea un
efect mai bun. Câteodată este greu să luăm lucrurile de la zero, dar este
absolut necesar pentru comercianţi, dacă vor să recâştige eficienţa şi
productivitatea pe care le aveau la începuturile acestei discipline numite
marketing. Oricum, semnalele de avertizare sunt aprinse. Într-un studiu
realizat de IBM, care a inclus directorii de marketing ai primelor 100 de
companii britanice, peste 70% au recunoscut că eficienţa strategiilor de
marketing este una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă.
Eşecul în rezolvarea acestor probleme se vede în fluctuaţia sporită a
personalului din echipa de conducere a departamentului de marketing.
Un model de marketing care se bazează pe emiterea de mesaje, pe
diferenţele dintre produse, pe canalele convenţionale şi pe mentalitatea
„mărimii universale" devine nerentabil şi ineficient. Nevoia de a revoluţiona
marketingul este imperioasă. Clientul nu ascultă multitudinea de
departamente de marketing care încearcă să îi comunice diverse mesaje
prin intermediul reclamelor sau al promoţiilor. Impactul acestui tip de
publicitate începe să scadă în multe economii dezvoltate - poate ca o
reacţie împotriva valului de mesaje comerciale pe care oamenii le primesc
zilnic -, din cauză că orice nouă metodă de comunicare, orice canal creşte
complexitatea şi erodează eficienţa.
Acest fenomen se petrece concomitent cu explozia preţurilor de
prezentare a mesajelor (indiferent de capacitatea de recepţie a clientului).
O reclamă difuzată în timpul ultimului episod din serialul MASH a fost
vizionată de un număr de oameni de două ori şi jumătate mai mare, la
jumătate din preţul real, decât o reclamă difuzată în cursul ultimului episod
din Prietenii tăi, 20 de ani mai târziu, la preţ întreg. Vorbim aici de o
creştere de cinci ori a costului unitar.
Şi pentru ca lucrurile să fie şi mai complicate, atunci când clientul se
implică într-o afacere, şansele să fie dezamăgit sunt foarte mari, întrucât
nivelul aşteptărilor este atât de mare, încât majoritatea companiilor nu
reuşesc să se conformeze. Iată care ar fi câteva dintre aşteptările noii
generaţii de clienţi:
- Compania trebuie să fie capabilă să comunice cu clientul în orice
moment şi prin orice mijloc, în stilul caracteristic „Martini", chiar dacă
aceasta înseamnă să fii contactat la miezul nopţii, prin intermediul
telefonului mobil.
- Doresc metode facile care să vină în întâmpinarea nevoilor lor. Prin
intermediul achiziţionării, al service-ului şi al suportului tehnic, se aşteaptă
să îşi poată alege cum şi unde îşi conduc afacerea. Se aşteaptă să fie

94
Ibidem, p. 23-24.

116
capabili să îşi adapteze procesul pe măsura nevoilor lor şi nu vor să li se
spună cum va fi.
- Vor să cunoască diferite procese şi propuneri pentru a putea
compara furnizorii înainte de a face o achiziţie. Deja peste 50% dintre
europeni compară pe Internet ofertele furnizorilor înainte de a merge la
magazin.
- Vor întotdeauna cele mai bune servicii. Chiar dacă şi-au stabilit
standardele de excelenţă într-o industrie complet diferită, vor cea mai
bună calitate, oricare ar fi domeniul.
Preţul de a nu vă ridica la nivelul acestor aşteptări este mare. Clienţii
pot cumpăra de la altcineva şi chiar îi pot încuraja şi pe alţii să procedeze
la fel. Evident, companiile nu îşi pot trata toţi clienţii la fel. Dar abilitatea de
a-i recunoaşte pe cei mai valoroşi, mai ales după o viaţă de experienţe cu
clienţii, este un lucru care lipseşte multor companii. Această tendinţă
dictată de client lansează provocări pentru toate companiile şi instituţiile,
chiar şi pentru cele foarte bine organizate. Firmele trebuie să pună clientul
pe primul plan, altfel consecinţele pot fi fatale. O privire rapidă asupra
situaţiei companiilor aeriene dovedeşte acest lucru. Companiile low cost
şi-au menţinut profitabilitatea pe o piaţă în care companiile ce practică
tarife mari se chinuie din răsputeri să supravieţuiască.
Valoarea pe termen lung poate fi creată doar atunci când clientul
este în centrul atenţiei. Dar un asemenea demers este dificil şi înseamnă
că presupune să vă ridicaţi la un nivel mult mai înalt al aşteptărilor în ceea
ce priveşte calitatea serviciilor unei game din ce în ce mai variate de
clienţi, toate acestea în condiţiile unei presiuni competitive care elimină
diferenţierea şi profiturile. Este nevoie de un nou model de marketing,
diferit de cel cu care am fost obişnuiţi.

13.1.5. Implicarea noului client

Există multe aspecte ale schimbării pe care marketingul trebuie să le
accepte. Unele companii încep deja să le analizeze. Ziarele financiare şi
instituţiile de profil au început şi ele să dezbată această chestiune. La
începutul anului 2005, două concerne importante din domeniul bunurilor
de consum şi produselor petrochimice au lansat iniţiative similare pentru a
găsi modalităţi de a-şi dezvolta segmentul de marketing95.
De ce fel de schimbări este nevoie? Să analizăm câteva dintre
principalele subiecte ale acestei cărţi.

13.1.6. Necesitatea de a dezvolta strategii mai eficiente pentru

canalele de marketing
Companiile trebuie să fie mult mai atente la strategiile canalelor de
marketing. Odată cu creşterea gradului de interacţiune dintre companii şi
clienţi, aceştia clin urmă cumpără serviciile, folosesc produsul, dar caută
un anumit grad de plăcere în experienţa în sine. Bineînţeles că un drum
rapid la magazin pentru a cumpăra lapte nu este cine ştie ce experienţă,
dar Tesco a instalat brutării în magazinele sale pentru ca mirosul de pâine
abia scoasă din cuptor să le insufle clienţilor un sentiment de confort şi
relaxare. Companiile se luptă însă şi cu un paradox: vor să comunice cu

95
Ibidem, p. 25-28.

117
clientul, dar aceasta costă bani (bani care nu vor fi recuperaţi imediat).
Puţine centre de contact sau echipe de vânzări nu înţeleg că atunci când
vorbesc cu clientul timpul înseamnă bani. Din acest motiv, planificarea şi
realizarea unei abordări foarte bine pregătite a managementului canalelor
de marketing este esenţială. Acest sector este încă necunoscut în
domeniul strategiilor de marketing. Conceperea şi executarea corectă a
strategiilor pentru canalele de marketing încă nu primesc gradul de atenţie
cuvenit şi totuşi sunt esenţiale pentru noul tip de client.
Diferenţa dintre strategia pentru o companie low cost şi una pentru o
companie aeriană standard poate fi de 10% sau chiar mai mult din
costurile operaţionale. Capacitatea de a scădea între 30 şi 40% din costul
serviciilor şi în acelaşi timp de a urca în topul de satisfacţie al clientului
înseamnă foarte mult pentru o firmă. Este exact exemplul operatorului
american de telefonie mobilă Nextel.
Clienţii trebuie încurajaţi să folosească cea mai potrivită modalitate
ori de câte ori vor să contacteze compania. Costurile, nivelul serviciilor şi
eficienţa, iată câteva dintre criteriile în funcţie de care se alege canalul de
marketing cel mai eficient. Tehnologia potrivită trebuie folosită pentru a
crea o experienţă orientată spre client, consistentă şi pe care vă puteţi
baza.
În plus, trebuie să luăm în considerare şi unele canale noi de
marketing:
- Frecvenţa utilizării Internetului a crescut de o sută de ori în ultimii
zece ani. Nivelul de penetrare este foarte ridicat în ţările dezvoltate.
Asistăm la instituţionalizarea gradată a Internetului ca parte normală a
vieţii cotidiene pentru majoritatea oamenilor. În cele mai multe familii
europene şi nu numai, oamenii s-au obişnuit să apeleze la Internet pentru
diferitele probleme zilnice. O conexiune broadband ieftină îi pune în
legătură cu companii aflate la celălalt capăt al lumii, la costuri foarte mici.
Le permite chiar să folosească VoIP gratuit pentru a suna la distanţe mari.
- Penetrarea telefoanelor mobile a ajuns la saturaţie în majoritatea
ţărilor europene şi în multe părţi ale Asiei. În America de Nord, nivelul este
foarte ridicat, iar prin intermediul telefoanelor multifuncţionale 3G puteţi
face inclusiv cumpărături, investiţii online, puteţi găsi diverse locuri sau
efectua căutări foarte amănunţite. Puteţi stabili cu uşurinţă o conexiune
rapidă între telefonul mobil şi poşta electronică pentru a răspunde
mesajelor sau pentru a vedea dacă aţi ieşit câştigător la licitaţia de pe
eBay. Datorită tehnologiei IMS (IP Multimedia Subsystem), în curând va fi
posibil să vorbiţi, să trimiteţi imagini şi e-mailuri concomitent.
- Tehnologiile de recunoaştere vocală încep să permită interacţiuni
automate, fiabile şi uşor de utilizat, foarte apreciate de clienţi.
- Managementul canalelor de marketing trebuie să migreze spre
centrul strategiilor. Pentru asigurarea eficienţei serviciilor, canalelor bine
stabilite trebuie să li se confere calitate industrială şi standarde de
performanţă, iar noile canale trebuie valorificate. Toate acestea trebuie
executate conform unor standarde foarte stricte şi supuse unor controale
de cost pentru a ajuta atât clientul, cât şi compania în sine.

118
 CHESTIONARUL NR. 12
MARKETINGUL – O ABORDARE RADICALĂ PENTRU
AFACERI

1. De ce sunt clienţii de astăzi atât de diferiţi:

a) deoarece trăiesc într-o lume foarte diferită;
b) nu sunt diferiţi;
c) au acelaţi comportament.

2. Creşterea ofertei se poate observa în domenii ca:

a) industria automobilelor;
b) industria vestimentară;
c) industria băuturilor.

3. Care este metoda de împotivire a noului tip de client faţă de

mesajele zilnice comerciale:
a) indiferenţa;
b) ignorarea;
c) discutarea permanentă.

4. Care sunt metodele mai des folosite pentru remedierea unor

probleme în cadrul departamentului de marketing:
a) duritatea
b) amabilitaea;
c) nu este o metodă anume.

5. Este necesar ca aceste companii să fiu mult mai atente în

dezvoltarea sdtrategiilor de marketing:
a) da;
b) nu;
c) nu este cazul.

119
 RĂSPUNSURI

CHESTIONAR NR. 1
1. c; 2. a; 3. a; 4. a; 5. a.

CHESTIONAR NR. 2
1. c; 2. a,b; 3. a; 4. a; 5. a, b,c.

CHESTIONAR NR. 3
1. a; 2. nici un răspuns nu e corect; 3. a, c; 4. b, c; 5. a, b.

CHESTIONAR NR. 4
1. b; 2. a; 3. a; 4. a, b, c; 5. a, b, c.

CHESTIONAR NR. 5
1. a, b, c; 2. a, b; 3. a, b, c; 4. a; 5. nici un răspuns nu e corect.

CHESTIONAR NR. 6
1. a, b; 2. a; 3. a; 4. b; 5. a, b.

CHESTIONAR NR. 7
1. a, b, c; 2. a, b, c; 3. a, b, c; 4. a, b; 5. a, b, c.

CHESTIONAR NR. 8
1. a, b, c; 2. a; 3. a, b; 4. a, b, c; 5. a, b, c.

CHESTIONAR NR. 9
1. a, b; 2. b, c; 3. a, b, c; 4. a; 5. a, b, c.

CHESTIONAR NR. 10
1. a, b, c; 2. a, b, c; 3. a, b, c; 4. a, b, c; 5. a, b, c.

CHESTIONAR NR. 11
1. a; 2. a; 3. a; 4. a; 5. a.

CHESTIONAR NR. 12
1. a; 2. a, b, c; 3. a, b; 4. a; 5. a.

120
 CUPRINS

OBIECTIVELE CURSULUI

OBIECTIVELE CAPITOLELOR I ŞI II

CAPITOLUL I
INTRODUCERE
1.1. Conceptul de drept al afacerilor.......................................................................................... 7
1.1.1. Dispută terminologică .................................................................................................. 7
1.1.2. Originalitatea dreptului afacerilor ................................................................................ 8
1.2. Izvoarele dreptului afacerilor .............................................................................................. 9
1.2.1. Prezentare generală .................................................................................................... 9
1.2.2. Legea .......................................................................................................................... 9
1.2.3. Uzul comercial ........................................................................................................... 10
1.2.4. Convenţiile internaţionale .......................................................................................... 10

CAPITOLUL II
SUBIECTELE DREPTULUI AFACERILOR
2.1. Necomercianţii participanţi în afaceri ............................................................................... 11
Persoane fizice .................................................................................................................... 12
Persoanele juridice .............................................................................................................. 12
2.2. Comercianţii ..................................................................................................................... 13
2.2.1. Noţiunea de comerciant şi categoriile comercianţilor ................................................ 13
2.2.2. Categoriile de comercianţi ........................................................................................ 13
Chestionar .............................................................................................................................. 15

OBIECTIVELE CAPITOLULUI III

CAPITOLUL III
SOCIETĂŢILE COMERCIALE
3.1. Scurtă privire asupra cauzelor care au determinat
crearea societăţilor comerciale ............................................................................................ 17
3.2. Noţiunea, elementele specifice şi clasificarea societăţilor
comerciale ............................................................................................................................ 20
3.2.1. Definiţia societăţii comerciale ..................................................................................... 20
3.2.2. Elementele specifice ale contractului de societate
care stă la baza societăţii comerciale................................................................................... 20
3.2.3. Realizarea şi împărţirea beneficiilor ........................................................................... 24
3.3. Formele societăţilor comerciale şi clasificarea lor............................................................. 25
3.3.1. Formele societăţii comerciale ..................................................................................... 25
3.3.2. Clasificarea societăţilor comerciale ............................................................................ 25
3.4. Constituirea societăţilor comerciale .................................................................................. 27
3.4.1. Actele constitutive ale societăţii conmerciale ............................................................. 27
3.4.2. Formalităţile necesare constituirii societăţilor comerciale........................................... 34
3.4.3. Înfiinţarea sucursalelor şi filialelor societăţii comerciale ............................................. 38
3.4.4. Personalitatea juridică a societăţii comerciale............................................................ 39
3.5. Funcţionarea societăţilor comerciale ................................................................................ 41
3.5.1. Adunarea generală .................................................................................................... 42
3.5.2. Administrarea şi conducerea societăţii ..................................................................... 45
3.5.3. Controlul gestiunii societăţii ....................................................................................... 49
Chestionar ............................................................................................................................... 52

OBIECTIVELE CAPITOLELOR IV ŞI V

CAPITOLUL IV
ÎNFIINŢAREA ŞI FUNCŢIONAREA UNEI FIRME
4.1. Întemeierea unei întreprinderi .......................................................................................... 54
4.2. Tipologia întreprinzătorului ............................................................................................... 55
4.3. Planul de afaceri .............................................................................................................. 56
4.3.1. Definiţia extinsă a unui plan de afaceri ..................................................................... 56
4.3.2. De ce este nevoie de un plan de afaceri ................................................................... 56
4.3.3. Conţinutul unui plan de afaceri .................................................................................. 57
Chestionar .............................................................................................................................. 59

CAPITOLUL V
FORMALITĂŢILE NECESARE ÎNFIINŢĂRII UNEI FIRME
5.1. Alegerea formei de organizare a firmei ............................................................................ 60
5.2. Etapele ce trebuie parcurse pentru deschiderea unei firme ............................................ 61

121
 5.2.1. Preînregistrare (activităţi pregătitoare) ...................................................................... 61
5.2.2. Înregistrarea comerciantului ...................................................................................... 61
5.2.3. Autorizarea funcţionării comerciantului ..................................................................... 61
5.3. Efectele juridice ale fazelor obligatorii din procedura de înregistrare
a unei societăţi comerciale ............................................................................................... 62
5.4. Actele normative care reglementează înregistrarea
şi autorizarea funcţionării comercianţilor ........................................................................... 62
Chestionar .............................................................................................................................. 63

OBIECTIVELE CAPITOLELOR IV ŞI V

CAPITOLUL VI
FINANŢAREA UNEI AFACERI
6.1. Capitalul propriu ............................................................................................................... 65
6.2. Creditul bancar ................................................................................................................ 65
6.3. Garanţii ............................................................................................................................ 66
6.4. Finanţări obţinute prin programe de promovare a IMMM-urilor ...................................... 66
6.5. Fondurile de capital de risc .............................................................................................. 67
6.6. Leasing-ul ........................................................................................................................ 67
6.7. Credite de la furnizori şi de la clienţi ................................................................................ 68
6.8. Creditele pe efecte de comerţ (factoring-ul şi scontarea) ................................................ 68
6.8.1. Factoring-ul ............................................................................................................... 69
6.8.2. Scontarea ..................................................................................................................... 70
Chestionar .............................................................................................................................. 71

CAPITOLUL VII
INDICATORII FINANCIARI AI UNEI AFACERI
7.1. Venitul net actualizat total (VNAT) ................................................................................... 71
7.2. Rata internă de rentabilitate (RIR) ................................................................................... 73
7.3. Rata de lichiditate totală şi rata de lichiditate imediată .................................................... 74
7.4. Solvabilitatea patrimonială ............................................................................................... 75
7.5. Rentabilitatea ................................................................................................................... 75
Chestionar .............................................................................................................................. 77

CAPITOLUL VIII
SITUAŢIILE FINANCIARE ANUALE, BILANŢUL, CONTUL
DE PROFIT ŞI PIERDERI ŞI FLUXUL DE NUMERAR ÎNTR-O FIRMĂ
8.1. Elementele sintetice de contabilitate pentru un întreprinzător ......................................... 78
8.2. Bilanţul ............................................................................................................................. 78
8.3. Contul de profit şi pierderi ................................................................................................ 80
8.4. Calculul de lichidităţi ........................................................................................................ 80
Chestionar .............................................................................................................................. 82

CAPITOLUL IX
SALARIZAREA PERSONALULUI
9.1. Introducere ....................................................................................................................... 83
9.2. Noţiunea şi elementele salariului ..................................................................................... 84
9.2.1. Noţiunea de salariu ................................................................................................... 84
9.2.2. Elementele salariului ................................................................................................. 85
9.3. Categorii de salarii ........................................................................................................... 85
9.3.1. Salariul nominal şi salariul real .................................................................................. 85
9.3.2. Salariul minim garantat ............................................................................................. 86
9.4. Sistemul de salarizare ..................................................................................................... 86
9.4.1. Noţiunea sistemului de salarizare ............................................................................. 86
9.5. Formele de salarizare ...................................................................................................... 87
9.5.1. Noţiunea şi clasificarea formelor de salarizare ......................................................... 87
9.6. Plata salariilor .................................................................................................................. 87
9.6.1. Reguli privind plata salariilor ..................................................................................... 87
9.6.2. Impozitul pe veniturile din salarii ............................................................................... 88
Chestionar .............................................................................................................................. 89

CAPITOLUL X
STRUCTURA ORGANIZATORICĂ ŞI DE CONDUCERE
ÎN CADRUL UNEI FIRME
10.1. Noţiuni introductive ........................................................................................................ 90
10.2. Decizia ........................................................................................................................... 91
10.3. Actul de conducere ........................................................................................................ 93
10.4. Controlul managerial ...................................................................................................... 93
10.5. Sistemul decizional al firmei .......................................................................................... 94
10.5.1. Principiile funcţionării sistemelor ............................................................................. 94
10.5.2. Delegarea ................................................................................................................ 94
10.6. Timpul de conducere ..................................................................................................... 95
10.7. Autoritatea ................................................................................................................... 964
Chestionar .............................................................................................................................. 98

122
OBIECTIVELE CAPITOLELOR XI ŞI XIII

CAPITOLUL XI
MANAGERII FIRMEI
11.1. Delimitări conceptuale ................................................................................................... 99
11.2. Personalul şi managerii din cadrul unei firme .............................................................. 100
11.3. Selecţia managerilor .................................................................................................... 102
Chestionar ............................................................................................................................ 105

CAPITOLUL XII
ARTA NEGOCIERII ÎN AFACERI
12.1. A negocia pentru a câştiga .......................................................................................... 106
12.2 Negocierea unei soluţii câştig-câştig ............................................................................ 109
Chestionar ............................................................................................................................ 112

CAPITOLUL XIII
MARKETINGUL - O ABORDARE RADICALĂ PENTRU O AFACERE DE SUCCES
13.1. De ce o revoluţie marketingului? ............................................................................... 113
13.1.1. Apariţia unui nou tip de client ................................................................................ 113
13.1.2. De ce sunt clienţii de astăzi atât de diferiţi? .......................................................... 113
13.1.3. Creşterea ofertei ................................................................................................... 114
13.1.4. Este important mediul noului client? ..................................................................... 116
13.1.5. Implicarea noului client .......................................................................................... 117
13.1.6. Necesitatea de a dezvolta strategii mai eficiente
pentru canalele de marketing ............................................................................................ 117
Chestionar ............................................................................................................................ 119
Răspunsuri chestionare ........................................................................................................ 120

123