Sunteți pe pagina 1din 62

Dezvoltare antreprenorial

DanielMihaiDRAGNEA
17decembrie 2009

ntrebareafundamental
Etigataspornetioafacere?
Maimulteabordrialentrebrii: dpdvpsihologic,financiar,tehnicetc. Maimulterspunsuriposibile,mainuanatedectsimplul

DAsauNU?
UnDAcategoricpoatefineltor UnNUtemtorestedescurajant

Apornioafacereestepectdecaptivant,pe attdeprovocator

Niveluldeangajament
Nusubestimaniveluldeangajament decareainevoie !!!
Trebuiesfiionestnlegturcuaportullaafacereata: cunotineletale, situaiafinanciari calitilepersonale.

Succesulafaceriivadepinde attdeATITUDINEAta, ctideCALITILEtale


Angajamentul,energia,perseverenaisprijinuldinpartea familieiiprietenilorvansemnafoartemultpentrua transformaideeadeafacerenrealitateimaialespentru perioadadenceputaafacerii.

5controalederutin
AFISAUANUFIAPT Realitateadezicuzi Calitiantreprenoriale Abilitideafaceri Cercetareapieii Finanarea

Staincontactcu realitateadezicuzi
Pornireaproprieiafaceriimplic ntregultuangajament
Pornireaproprieiafaceriimplictotodat riscuriiprovocridecaretrebuiesiiseama: Sacrificiulpersonal Instabilitateafinanciar Pierdereabonusurilor/stimulentelor actuale Presiuneasuprarelaiilorapropiate Posibilaizolare

ntreabipeceicareaudejaoafaceredespreprovocrile pecareleaunfruntat

Staincontactcu realitateadezicuzi

Sacrificiulpersonal
Provocrilefiziceiemoionale carensoesc pornireauneiafacerinutrebuiesubestimate. Pornireauneiafaceriesteunevenimentcarei schimbcompletviaaicarenecesitmult muncitimp,maialesnprimelestadii.

Staincontactcu realitateadezicuzi Risculdeinstabilitatefinanciar


Potfivremuricndsituaiafinanciarpoatedeveni nesiguriacestlucrutepoateafectanegativattpe tine,ctifamiliata. Deexemplu,poiuitaconcediile,poatevatrebuis investetieconomiilesausfoloseticasafamilieica garanie incazulcelmairu, ritispierziinvestiiaipropriacas.

Staincontactcu realitateadezicuzi
Pierdereabeneficiilor unuijobpermanent
Pornireaproprieiafacerinseamncnuveimai profitadeavantajeleunuijobpermanent:
pensia, concediumedicalpltit, concediudeodihnpltit, bonuridemasialtele.

Staincontactcu realitateadezicuzi
Presiuneasuprarelaiilorapropiate
Veiaveanevoiedesuportulfamilieiialprietenilor, suportulemoionaltrebuinddublatideun suportpractic,aspectcaretrebuiediscutatn prealabil. Attfamiliactiprieteniiapropiaitrebuiesfie contienideefectelenceperiiuneinoiafaceri, fiindcrucialcaacetiasfiealturidetine. ineseamaideavertizrilefamilieisauprietenilor, nsnutelsadescurajatderiscurileprezentate deacetia

Staincontactcu realitateadezicuzi
Izolarea
Sfiipropriultuefesteoexperiencareteva satisface. Cutoateacestea,apurtantreagaresponsabilitatea succesuluisauinsuccesuluipeumeriititepoate izoladeceilali. Meninereauneireeledecontacteestecrucialnu numaipentrudezvoltareaafacerii,ctipentru meninereauneistridespiritpozitive.

Calitiantreprenoriale
Studiileauartatcexistcaliticheie carese regsescnmodobinuitlaoameniideafaceride succes. Profilultipicalomului deafaceri include(fr afilimitatla): ncredere Autodeterminare Deschiztordedrumuri Gndirecritic Angajament Perseveren Iniiativ

Calitiantreprenoriale
ncredere ncrederepnlapasiunenprodusulsauserviciul tu,faptcevaatrageincredereacelorlali. Autodeterminare Convingereacrezultatuldepindedepropriiletale aciuni,imaipuindefactoriexteriorisaude aciuniloraltorpersoane. Deschiztordedrumuri Capacitateadeaaveainiiativ,dealucra independentideaipunenpracticideile.

Calitiantreprenoriale
Gndirecritic
Capacitateadeafideschislasfaturilealtorpersoane,avndtottimpuln mintepropriileobiectivepecareleaitrasatpentruafacere. Capacitateadeafacesacrificiipersonalenceeacepriveteprogramul prelungititimpulliber. Capacitateadeacontinuanciudaobstacolelor,instabilitiifinanciarei expuneriilariscuri. Abilitateadeagsinoiresurseiafiproactiv,inudeamergepecalea ateptmivedemcesentmpl.

Angajament

Perseveren

Iniiativ

Abilitideafaceri
Oriceantreprenorarenevoiedeanumiteabiliti cheie pentruapunenpracticideilecarevor garantalongevitateaafacerii.

Evaluazipropriileabilitiicunotine. Astatevaajutasdecizidac nveinoiabiliti delegisarcini recrutezisaufacioutsourcing.

Domeniicarepresupunabilitideafaceri Principaleledomeniincaresuntnecesareanumite abilitideafaceri: Managementulfinanciar Dezvoltareaprodusuluiafacerii Managementulresurselorumane Planificareaafacerii Marketing Relaiacufurnizorii Vanzri

Domeniicarepresupunabilitideafaceri Managementulfinanciar
Obunnelegereaplanificriifluxuluifinanciar,amanagerieriicreditelor imenineriiuneirelaiibunecubancaicontabilulpropriu. Abilitateadeaiplanificapetermenlungdezvoltareaprodusuluiafacerii prinidentificareapersoanelor,materialeloriactivitilorsauproceselor careconduclaacestlucru.Pentruaplanifica,trebuiescunotiatt competitoriictinevoileclienilor. Abilitateadearezolvadisputele,deamotivaangajaiiideamanageria recrutareaiformareaprofesional.Atisinteracioneziadecvatcu oamenii,ivagarantaocoordonarebunaangajailor.

Dezvoltareaprodusuluiafacerii

Managementulresurselorumane

Domeniicarepresupunabilitideafaceri Planificareaafacerii
Abilitateadeaevaluapuncteletariislabealeafaceriiideaplanifican consecin. Cunotinelebunedemarketingtevorajutalaelaborareaisupravegherea activitilordemarketingivnzare,laanalizapieii,laidentificareapunctelorde desfacere. Abilitateadeaidentificafurnizoriiideaiconstruiorelaiebuncuei. Abilitateadeaidentificapotenialiiconsumatoriinevoilorlor,dealeprezentacu succesbunurilesauserviciileoferitepentruaitransformanclieni.Frvnzri afacereatanupoatesupravieuiinusepoatedezvolta.

Marketing

Relaiacufurnizorii

Vnzri

Planuldeafaceri

Fundamenteleunuiplandeafaceri Ceesteunplandeafaceri?
Unplandeafaceriesteundocumentcaredescriemodulde funcionarealuneiafaceri,cuaccentpepunctelecheie aleacesteia,privitendeplincorespondencuriscurile cepotinterveniioportunitilecepotaprea Planuldeafacerinusereferdoarlapornireauneiafaceri, ciestevitalipentrucontinuareaidezvoltareaunei afaceridejaexistente. Oriceafacerearenevoiedeplanuripentruoptimizarea creteriiidezvoltareaprioritilor.

Planuldeafacerisereferlarezultate Privete-l ca pe un proces i apoi ca pe un document

Fundamenteleunuiplandeafaceri
Deceestenevoiedeunplandeafaceri?
Dinpcate,nutointreprinztoriicrednnecesitateaunuiplande afaceriilprivesccapeunprocesteoretic,cupuineimplicaii practice. Oricineconduceoafacerearenevoiedeunplandeafaceri,acesta fiindhartaicompasuloricruibusiness,artndobiectivele, prioritileiresurselefinanciarenecesare. Ainevoiedeunplandeafaceripentrucainevoiedeunmprumut. Majoritateabncilorfielcerobligatoriu,fielateaptimplicit. Bncileateaptunsumaralafacerii,precumipunctelecheieale acesteia. Ainevoiedeunplandeafaceripentrucainevoiedeunpartenerde investiii.Planulnuigaranteazinvestitorul,nslipsaplanului duceinevitabillalipsainvestitorului.Planuldeafaceridefineteun acordntreparteneridesprebeneficiilecareurmeazsse ntmple.

Fundamenteleunuiplandeafaceri
Deceestenevoiedeunplandeafaceri?
Ainevoiedeunplandeafaceripentruacomunicacuechipademanagement. Oameniinusepotangajantrunplanpecarenulcunosc. Planuldeafacerigenereazunnceputiunsfritpentrufiecaresarcinipersoan dinechipadeimplementare. Rutinadezicuzigeneratdeoafaceredeturneazateniaidelaproblemele fundamentale,ideladetaliileafacerii. Existrisculratriiunoroportunitidincauzauneicomunicrideficitarentre persoaneleimplicate. Unplanbuninelaolaltpersoaneleresponsabileifacecaacesteasvorbeasc aceeailimbislucrezenacelairitm. Succesulnafaceridepindefundamentalde planificareapailor, setareaprioritilor, alocarearesurselori controlullichiditilor.

Fundamenteleunuiplandeafaceri
ineminte:
ncepereauneinoiafaceriestepectdecaptivant,peatt deprovocatoare.Expresiicanuamtimppentruplanulde afaceri sausuntpreaocupatpentruascrieplanuri trebuiescevitate. Concepereaunuiplandeafaceri,deipareoactivitatepur teoretic,esteprimulicelmaiimportantpasn antreprenoriat.Afaceacumunplandeafaceriipoate economisitimpistrespemaitrziu. Scriereaunuiplandeafaceriestevitalpentruordonareact maimultorelementedecaredepindesuccesulafaceriitale,n primulrndpentrutineiapoipentrubncisauinvestitori.

Dacsaripesteplanuldeafaceri, ofacipepropriulrisc

Fundamenteleunuiplandeafaceri
Existunplandeafaceristandard?
Potrivitexperilor,chiardacformapoatefidiferitdelaunplanla altul,unplandeafaceriobinuitincludeun setdeelementecheie: Descriereaiistoriculcompaniei Descriereaproduselor,serviciiloripieelorrelevante Previziuniasuprapieeiivnzrilor Echipadeconducere Analizafinanciaracompaniei Fiecareplandeafaceridepindedesituaiaspecificafiecrei companii:descriereaechipeideconducereesteimportant pentruinvestitori,ntimpceanalizafinanciaresteimportant pentrubnci.

Fundamenteleunuiplandeafaceri
Ceestecelmaiimportantntrunplandeafaceri?
Depindedelacazlacaz,nsngeneralcelemaiimportanteaspecteaun vedere
Analizafluxuluidelichiditii Strategiaspecificdeimplementare

Fluxuldelichiditiestevitalpentruoricecompanie. Lichiditateaesteadeseaconfundatcuprofitul,deiacesteanuse suprapun


Existenaprofituluinugaranteazlichiditateanbanc Multecompaniiprofitabileauproblemedincauzauneilichiditisczute

DetaliiledeimplementaresuntcheiasuccesuluiunuiPA. Orictdestrlucitestestrategiaiorictdefrumosformatatesunt documentele,elermnsimplteoriepnnusunttrasate responsabilitiinusuntalocatebugeteitermenederealizare

Fundamenteleunuiplandeafaceri
Planificareaesteunproces,nudoarunplan REZULTATE

SIMPLU SPECIFIC
PLAN

REALIST
COMPLET
CONTROL

ACIUNI

Fundamenteleunuiplandeafaceri Simplu,specific,realisticomplet
EsteplanulSIMPLU?Este uordenelesideacionatdupel? Coninutulsuestecomunicatuoripractic? EsteplanulSPECIFIC? Areobiectiveconcreteimsurabile?Include aciunispecifice,cutermeneconcretederealizare,cupersoane responsabileibugetealocate? EsteplanulREALIST?Suntposibileobiectiveledevnzri,suntreale bugeteledevenituriicheltuieli? EsteplanulCOMPLET?Cuprindetoateelementelefundamentale? Cerineleunuiplandeafacerivariaznfunciedecontext.Dei existenaelementelorcheienugaranteafuncionareaplanului,lipsa acestorapoategeneraeroriserioasedemanagement

Fundamenteleunuiplandeafaceri
CesfaciicesnufacicuunPdA?
Funplandeafacericuobiectiveconcrete,responsbailitiitermenede execuiecaresighidezeafacerea. Unplandeafaceripracticaloc10pripentruimplementareuneipride strategie. Unplandeafaceritrebuiesupusnpermanenrevizuiriiicoreciilor,n funciedecontextulpieei. Nufolosiplanuldeafaceripentruaartactdemultetiidespreafacerea ta. Nufaceunplandeafacerilung.Nicibancherii,niciefii,niciinvestitoriinu citescplanurideafacerivoluminoase.Daccuaninurmacetiaerau impresionaideplanurilelungi,astzinicicelemaicomplexeafacerinu auplanurimaimaride50depagini.

Fundamenteleunuiplandeafaceri
Oposibilstructuraunuiplandeafaceri
Rezumatulplanului scrieilultimul.Conine12paginideelemente cheie. Descriereacompaniei formajuridic,istoricul,portofoliulcelormai importanterealizri. Descriereaproduseloriserviciilor descriecevinziiarat beneficiileclienilor. Analizapieeiaratctiipiaa,nevoileclienilor,undesuntacetia icumajungilaei. Strategiaiimplementareafiiconcret,aratresponsabilitile managementului,cubugeteitermenederealizare. Echipadeconducere aratperformaneleprofesionaleale persoanelorcheie,precumistrategiadepersonal Planulfinanciar includeconturiledeprofitipierdere,bugetulde venituriicheltuieli,lichiditatea,bilanulcontabil,etc.

Elaborareaplanuluideafaceri
Introducere
Scopulacestui ghid esteaceladeaipunenvaloarecelemaiimportanteideii deacreaunplanuordeurmriticarepoatefinaintatpotenialilorinvestitori, bancherisaupartenerideafaceri. Seciunileacestuighidreprezintaspecteleesenialealeoricruiplandeafaceri, precumipuncteleprincipalepecareunpotenialinvestitorsauobancleaun vederepentruainvestinproiectultu. Esteimportantcadocumentulcereprezintplanuldeafacerisnuaibmaimult de25depagini.nfunciedecomplexitateaproiectului,planuldeafaceripoate aveapnla50depagini,darnumaimult. Nuuitacplanuldeafaceriesteprimulicelmaiimportantdocument pecarelfacipentrucompanie.

Elaborareaplanuluideafaceri
Atenie:
Structuraplanuluideafaceri nuseconfundaneapratcu punctelecheiealeplanului. Structuraplanuluiaren vedereformade prezentare. Punctelecheieaunvedere coninutulplanului
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Obiective i concept Sumarulplanului Analizapieei Analizacererii Analizamediului Analizacompaniei Analizaconcurenei Strategiademarketing Factoriidesucces Analizaeconomic Analizafinanciar

Elaborareaplanuluideafaceri
1. Obiective i concept
Aceastseciuneexplicmotivulpentru careelaboreziacestplandeafaceri.

Spune ce vrei s faci n maxim 60s sau 1/2 pag.


Nufilaboriosnexprimare, trecidirectlasubiect,fiiclariconcis, fiecarepropoziieesteimportant. ntreabteceaducenoufiecare propoziienparte? Dacopropoziienuofero informaieimportant, tergeofrezitare.

Pentruagsiun investitorpentruun proiectnou Pentrualansaonou liniedeproducie Pentruacretecotade piaacompaniei Pentruacreaonou unitateeconomicetc.

Elaborareaplanuluideafaceri
1. Obiective i concept (continuare)
Stabilireaobiectivelor.
Asigurtecobiectivelepecareilepropuisuntconcreteimsurabile. Nufolosigeneralitidegenulsfimceimaibuni sausavemocretererapid. Obiectivelesuntspecificeatuncicndurmresc Unanumenivelalvnzriloriprofitului Unanumeprocentdecretere Oanumeratdecreteresau Atingereauneianumecotedepia Aficelmaibun sauamaximizasatisfaciaclienilor nusuntconsideratedrept obiectiveserioasealeunuiplandeafaceri,ntructnusuntmsurabilenmod obiectiv,cidoarlaniveldepercepie. ntimpceocretereavnzrilorde25%,orataprofituluide10% sauvnzri de1.000.000 suntobiectivecuantificabile. Cuctobiectivelesuntmaitangibilenevaluare, cuattplanuldeafaceriestemaiconcretirealist.

Elaborareaplanuluideafaceri
1. Obiective i concept (continuare)
Stabilireaconceptuluiafacerii. Conceptuluneiafacerinutrebuiesaibnvederenumaiobinerea deprofit,ciibeneficiilensenslargpecareafacerealeofer consumatoriloripieei. Spreexemplu, cileferatenusuntdefinitedoarcaoafaceredeadministrarede trenuri,cimaialesoafaceredetransportdebunuriipersoane. Ocompaniecareproducesoftpentrucontabilitatenuvindedoar softulpropriuzis,ciajutbeneficiariinaiinesinguri contabilitateaprinintermediulsoftului. Conceptuluneiafacerinusereferdoarlaprodusulsauserviciul vndut,cii labeneficiilecarerevinipieeiiconsumatorilor utilizndacelprodussauserviciu

Elaborareaplanuluideafaceri
1. Obiective i concept (continuare)
Stabilireaconceptuluiafacerii(continuare). Satisfaciaconsumatorilor.Experiiatragateniaasupranecesitii casatisfaciaconsumatorilorsfieunobiectivprioritardefinitde misiuneacompaniei. Filosofiadelaloculdemunc.ndefinireamisiuniicompaniei,un locimportantrevinecreriiunuimediudemunccreativi inovativ,curespectuldiversitii. Marketingbazatpevaloare.Tezafundamentalaacestuiconcept presupuneopropoziiedevaloare,careafirmcebeneficiiofer afacerea,cuileoferilacepre.Deexemplu:

Producemmainifiabileisigure,pentruoricefamilie, launpre accesibil Oferimmeniurirapideiconsistente,lacelmaibun pre.

Elaborareaplanuluideafaceri
2.Sumarulplanului
Estefoarteimportantsfaciunsumaral ntreguluiplan,caresdefineasc piaa,produsulsauserviciul, avantajulpecarelainraportcu concurena, investiianecesari rezultateleprevizionatepeoanume perioaddetimp. Sumarulpermiteattcelorcarepun planulnaplicarectipotenialilor investitoriexternisneleagntregul plannctevaparagrafe. Lafeldeimportant,ipermite destinataruluisvaddacproiectul meritateniefrsciteascplanulcu totul.

Sugestii
Deiestefoartesuccintnexprimare, sumarulplanuluiestepectde simpludecitit,peattdecomplicat derealizat. Scriesumarulcuuntonpozitivi autoritar, frdac sau sar putea. Scrie pur isimplu vom face. Cititorul trebuie si formeze oide clar asupra proiectului doar din simpla lectur aacestui sumar.

Elaborareaplanuluideafaceri
3.Analizapieei
naceastseciune trebuiesdefineti: Piaa Ariageografic Comportamentul consumatorilor Segmentarea pieei 3.1.Piaa esteformatdintotalitateaoamenilori entitilorcareparticiplaprocesuldevnzarei cumpraredebunuriiservicii,saucarefolosesc acestebunuriiservicii. 3.2.Ariageograficsereferlatipulsaugamade produseiserviciiprezentepeunanumeteritoriu, ex.piaacosmeticelordinRomniasaupiaaITla niveleuropean. 3.3.Odatdefinitpiaaiariageografic,trebuie ssintetizezinevoileicomportamentul consumatorilor.Cinesuntacetia?Decearavea nevoiedeprodusulsauserviciultu.

Elaborareaplanuluideafaceri
3.Analizapieei (continuare)
3.4.Segmentareapieei.Diferitele grupurideconsumatoriaunevoi diferite.
Piaafiecruiproduspoatefidivizatn segmenteindividuale,fiecaresegment descriindconsumatoricunevoisimilare, gusturi,caracteristici,interesesaustilde via. Segmentareaindicanumitebreentro piaanumeisubliniaznevoilespecifice fiecruitipdeconsumator. Aceastapermitecaproduselesau serviciilesfiepoziionateastfelncts corespundacelornevoi.

Sugestii
Oprejudecatdesntlnitesteaceeac nereuitauneiafacerisedatoreaz uneiinsuficientefinanrisau angajriiunorpersoanenepotrivite. nrealitate,multeafaceridau falimentdin cauza unei insuficienteexplorriaideiide afacereiaviabilitiisalepepia.
Gndetetelacomportamentuli obiceiurileexistentepefiecaresegment. Identificacelenevoialeconsumatorilor pecareconcurenanulepoatesatisface.

Elaborareaplanuluideafaceri
3.Analizapieei (continuare)
Foloseteurmtoarelecriterii pentruastabiliviabilitateaideiideafacere: Produsul/serviciulsatisfacesaucreeazonevoieapieei? Poiidentificapotenialiiconsumatori? Produsul/serviciulpoatesupravieuitrendurilortrectoare saupoate capitalizantimpullor? Esteprodusul/serviciuloriginal,diferitsausuperior celuioferitde competitori? Ceconcuren vanfruntaprodusul/serviciultu peplanlocal,naional iinternaional? Esteprodusulneprimejdios?Respectprodusul/serviciultoatenormele legaledesiguraniprotecie? Poivindeprodusul/serviciullaunprecaresiaducsuficientprofit?

Elaborareaplanuluideafaceri
4.Analizacererii

nacestseciunetrebuies facioevaluarenumerica pieeiisegmentelordefinite, peurmtoarelecoordonate:

Cerereapotenial Cerereaactual Cerereaviitoare Evoluiacererii

4.1.Cerereapotenial arenvederemaximulpe careconsumatoriilpotcumprantroperioad determinatdetimp. 4.2.Cerereaactual sereferlacerereade produseiserviciidinanulcurentsau,dacnu suntdatedisponibile,deanultrecut.Sevorutiliza preponderentresursestatisticedisponibile.Dac nuexistastfeldedate,suntnecesareestimri. 4.3. Pentruastabilicerereaviitoare,trebuies estimezicretereacereriipentruanulurmtor subformdeprocentajaplicatcereriiactuale. Ex.piaajocurilorvideocacretecu10%nanul urmtor.Sepotfacepreviziuniipetermen mediuilung,necesarestrategiilorviitoare.

Elaborareaplanuluideafaceri
4.Analizacererii
(continuare)
4.4. Pentruaobservaposibilaevoluiea cererii,estenecesarungraficalistoricului vnzrilorntrunsectorspecific,pentrua sevedeaunanumetrendsauase observafazeleunuiciclu. Folosinddatelereferitoarelacererea actual,potenialiviitoare,cuaplicare lasegmenteledepiaidentificate anteriorntroariegeografic,sepotface revizuirialeobiectivelor. Nuobiectivuldeterminevoluiacererii,ci invers,evoluiacereriiconfigureaz obiectivele.

Sugestii
Nucdeaneroareadeafiprea optimistnceeaceprivete previziuneacererii. Definetecicluldeviaal produsuluisauserviciuluitui apliclcereriiviitoare. Deobicei,fazadelansareamultor produseestedestuldenceat. Demulteoriestepreferabilsintri pepiadupceauintrataliii cerereaestedejacreat.

Elaborareaplanuluideafaceri
4.Analizacererii(continuare)
Discuiiinformale.Cereprereaprietenilor. Discutcupersoanedindomeniu. Chestioneazpublicul cuprivirelafolosireaprodusului/serviciului. ntreabconsumatoriiproduselorcompetitoare cembuntiri ardoriaduse. Organizeazfocusgrupuri pentruaitestaprodusul/serviciul. Monitorizeazcefaccompetitoriiti. Analizeazceeaceamerssaunu ndomeniulsaupenia respectivdepia. Analizeazdateleeconomiceidemografice peunsegmentct mailargdepia.

Elaborareaplanuluideafaceri
5.Analizamediuluideafaceri
Existoseriedefactoriaimediuluide afacericareafecteazcomportamentul dinpia,cuinfluendirectattasupra consumatorilorctiasupracompaniei tale.

Sugestii
Variabileleprezentatesuntimportanten msurancaredetermindeciziilepecare trebuiesleieicaantreprenor,precumi deciziilepecareleiauconsumatorii. Aveinvedererataomajului,nivelulmediual veniturilor,graduldendatorareal consumatorilor,accesullatehnologiei infrastructur,schimbrilesocioculturaledin societate. Massmediaiinternetulsuntsursefoarte bunedeinterpretaresistematicaacestor variabile,dariobservaiadirectsau sondajeleasuprapubliculuiint Prezentareantrunplandeafaceriaacestor variabiledepindedetipulafaceriiideariade rspndireaacesteia

Factoruleconomic Factorulcultural Factorulsocial Factorultehnologic Factoruljuridic Factoruldemografic Factorulpolitic Factorulreligios

Elaborareaplanuluideafaceri
6.Analizacompaniei
Echipa de conducere Istoricul companiei Capaciti tehnice i tehnologice Produse i servicii Punctele tari i slbiciunile Obiective strategice Infrastructura, birouri, parc auto

Sugestii Prezentarea trebuie s fie optimist, dar realist Scoate n eviden punctele tari ale companiei Scoate n eviden calitile i abilitile echipei de conducere i ale personalului

Elaborareaplanuluideafaceri
7. Analizaconcurenei
Are n vedere descrierea
competitorilor de pe pia, Istoricul pieei Produsele i serviciile concurenei Resursele competitorilor Modul n care opereaz concurena

Sugestii
nelegerea modului n care opereaz concurena este esenial pentru - stabilirea locului pe care l ai pe pia i - a modului n care poi contracara impactul negativ al concurenei asupra afacerii tale Fr a subestima concurena, subliniaz diferenele eseniale dintre afacerea ta i afacerile competitorilor.

Analiza concurenei trebuie s fie cel puin la fel de laborioas ca analiza propriei companii.

ine minte c n principiu pe o piaa este loc pentru toat lumea.

Elaborareaplanuluideafaceri
8. Strategiademarketing
Odat stabilit piaa, concurena i factorii care influeneaz evoluia pieei, detaliaz: - Strategia de intrare pe pia - Strategia de meninere i cretere a cotei de pia - Strategia de ieire de pe pia Cele 4 elemente ale marketingului: - produsul/serviciul - Preul - Distribuia - Promovarea

Principalele obiective strategice


Obiectivul de vnzri Numrul de clieni ctigai Obiectivul de profit Cota de pia Penetrarea segmentelor i poziionarea pe pia Lansarea de noi produse i servicii Eliminarea unor produse i servicii

Elaborareaplanuluideafaceri
8. Strategiademarketing (continuare)
Produsul/serviciul
3 categorii de decizii: - Crearea unui nou produs/serviciu - Modificarea unui produs/serviciu existent - Retragerea de pe piaa a unui produs/serviciu -

3 strategii de pre
Pre sczut pentru penetrarea pieei Pre n acord cu concurena Pre ridicat Aplicarea strategiilor de pre Pentru toate produsele Corespunztor structurii de pre a diferitelor categorii de produse Independent, pentru fiecare produs n parte Pe arii geografice

Preul
Principalele obiective ale preului sunt: - Obinerea de profit din vnzri i capitalul investit - Obinerea unei anume cote de pia

Elaborareaplanuluideafaceri
8. Strategiademarketing (continuare)
Distribuia
nseamn mutarea produselor de la locul de producie la consumatorul final, cu sau fr intermediari Vnzarea produselor se poate face uniform, pentru toate produsele, - pe categorii de produse, - pe segmente de pia - pe arii geografice

Vnzarea direct:
Prin telefon Prin pagina de web La domiciliul clientului Prin magazin propriu

Vnzarea prin intermediari:


Prin ageni de vnzri (transport, echipa de vnzri, creditare, consultan) Prin distribuitori: companii autorizate s distribuie anumite categorii de produse sau mrci Prin depozite en-gros: avantajul vnzrii de cantiti mari Prin lanuri de retail: vnzarea direct ctre consumatorul final

Principalele canale de distribuie:


Vnzarea direct: de la productor la consumatorul final Vnzarea prin intermediari: prin ageni de vnzri sau retail

Elaborareaplanuluideafaceri
9. Factoriidesucces
Pe lng un plan de marketing foarte bun, o echip de management competent, capital suficient i un produs veritabil, urmtorii factori fac diferena: - Promovarea puternic a produsului - Capacitatea de a oferi preuri sczute - Calitatea produselor i serviciilor - Asigurarea unor canale i volume de distribuie chiar nainte de nceperea afacerii - Capacitatea de modificare rapid a caracteristicilor produsului - Canale de distribuie multiple i / sau exclusive n funcie de specificul afacerii, exist factori specifici de succes, care trebuie identificai i exploatai ca atare

Elaborareaplanuluideafaceri
10. Analizaeconomic
Balana de profit i pierdere pentru X ani precedeni - Prezint performana anterioar a companiei n termeni de venituri, cheltuieli i vnzri Balana contabil pentru X ani precedeni - Prezint activele companiei (bunurile pe care le deine) i pasivele (ceea ce datoreaz) Prognoza costurilor fixe i variabile - mpreun cu volumul de vnzri, determin punctul n care afacerea ncepe s produc profit Prognoza vnzrilor pentru urmtorii 3-5 ani - Se determin n deplin coresponden cu istoricul i trendul pieei Analiza fluxului de lichiditi pentru urmtorii 3-5 ani - Se analizeaz prin compararea sumelor lichide la nceputul i finalul fiecrui an, avnd n vedere toate sumele de bani care circul n afacere Prognoza de profit i pierdere pentru urmtorii 3-5 ani - Se realizeaz prin cumularea proieciilor de vnzri i cheltuieli Prognoza balanei contabile pentru urmtorii 3-5 ani - Prezint interes pentru fondurile ce trebuie atrase pentru dezvoltarea afacerii

Elaborareaplanuluideafaceri
11.Analizafinanciar Are n vedere capitalul de care ai nevoie pentru demararea i/sau dezvoltarea afacerii. Pentruadecidesursapotrivitdefinanarediscutcucontabilul,consultantuldeafaceri sauconsultantulbancar. Sursedefinanare mprumuturibancare, mprumuturiprivate, Asocierea cu ali investitori descoperitdecont, fonduridegarantare. Premis: afacerea nu va produce profit imediat Consecin: asigur resursefinanciarepentrumaimulteluni,fratebazapevenitul afacerii. Psihic: fiisincercuprivirelaresurselefinanciaredenceput. Tehnic: Dacnuaisuficienibanipentruafinanaafacereapncndaceastavancepe sproducbani,atuncinuetipregtitspornetiafacerea. Pe parcurs: asigur n permanen resurse pentru dezvoltarea afacerii, chiar sacrificnd pe alocuri confortul personal

Elaborareaplanuluideafaceri
Top10greelideevitatntrunplandeafaceri
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Proieciilefinanciaresupra/subdimensionate Neargumentareauneioportuniti Neajungerea lapublicul int. Supraestimarea veniturilor Subaprecierea importanei imanagementului lichiditilor Nu tii pentru ce faci planul deafaceri Nu poidovediexistenauneicererireale Inconsistena planului deafaceri Subestimarea concurenei Graba n prezentarea final

Top10greelideevitatntrunplandeafaceri
1.Proteciilefinanciaresupra/subdimensionate
Punctulcheiealoricuiplandeafaceril constituieCIFRELE,respectivplanuldeprofiti pierdere Cifreletrebuiesfiecredibile,consistentei sustenabile Estimareacifrelornuesteotiinexact,ns aproximarealortrebuiesfieplauzibili compatibil cucelelalteelementeale construcieiafacerii Cifreletrebuiesarateabilitateaimetodele princarecompaniapoategeneralichiditate, astfelnctfluxuldenumerarspermitatt dezvoltareaafacerii,ctiplatadatoriilor existente,fracumularededebitenoi. Salariiletrebuiesaibnvedereinclusivplata iniiatoruluiafacerii.Proieciiledeprofiti pierderecareomitplatamanagerului,pentrua demonstradevotamentulacestuiaiareduce artificialcosturile,nusuntcredibile.

Recomandare: Planuldeprofitipierdere trebuieconceputnmaimulte variante: Variantacritic celemaimici venituriicelemaimaricosturi Variantaideal celemaimari venituriicelemaimicicosturi nplanuldeafacerivafi prezentatosingurvariant,o rezultantntrecriticiideal.

Top10greelideevitatntrunplandeafaceri
2.Neargumentareauneioportuniti
Planuldeafacerinuserezumla descriereauneioportuniti,cila modulncareaceaoportunitate poatefiexploatatpentruafurniza cesecerepepia. Celcruiaipreziniplanultrebuies neleag
publiculint, cumpoatefiacestaatrasi careesteprodusullivrat.

Specificfoarteclar:
Careesteoportunitatea? Careesteprodusulcareo satisface? Caresuntbeneficiile,attpentru companie,ctipentruclieni? Oportunitateaafaceriitrebuie prezentattransparent,iar viabilitateaeitrebuie argumentatobiectiv. Uninvestitornupoateficonvins sinvesteascdacnunelege esenaoportunitiiidentificate.

Ceimaimulidestinatariaiplanului deafacericitescdeobiceisumaruli planulfinanciar,deaceea oportunitateancauztrebuie argumentatsinteticianaliticcu cifre,nudescriptivivag.

Top10greelideevitatntrunplandeafaceri
3.Neajungerea lapublicul int
Orice oportunitate rmne una deperspectiv dac nu poi dovedi c piaa poate fi accesat n modprofitabil Cei mai muli antreprenori sunt orientai preponderantpe idea afacerii ipe produs,fr aavea n vedere atingerea bazei de clieni. Planul deafaceri trebuie s includ oanaliz comprehensiv amodului prin carecompania i propune s ajung lact mai muli clieni,cuuncostct mai mic.

Sugestie:
Internetul ofer posibilitatea identificrii iajungerii laclieni deni,dispersai asimetric. Asigurte c siteul tu are anumite elemente specifice,care l difereniaz decelelalte milioane desiteuri similare Acunoate clienii ice cumpr acetia este important,dar imai importanteste cums ajungi laei pe baze individuale.

Top10greelideevitatntrunplandeafaceri
4. Supraestimarea veniturilor
Unelementcheie alplanului de afaceri ine demrimea ivaloarea oportunitii:este vorba deomic afacere pe planlocalsau deoafacere cupotenial global? Deobicei antreprenorii sunt optimiti n privina veniturilor iau tendina deaexagera valoarea oportunitii descrise. Deregul,ce apare caexcesiv este rezultatul unei aprecieri subiective. Cuct cifrele sunt mai fanteziste,cu att antreprenorul i pierde credibilitatea idevine prizonierul propriei imaginaii.

Atenie:
Este mult mai probabil s atingi is depeti nivelul decosturi dect pe cel devenituri. Caatitudine,costurile sunt privite obiectiv,iar veniturile subiectiv. Cametod decalcul,trebuie s ai n vedere numrul declieni pe careintenionezi sl accesezi iveniturile acestora.

Top10greelideevitatntrunplandeafaceri
5.Subaprecierea importanei imanagementului lichiditilor
Antreprenorul aflat lanceput de drumtrebuie s fac diferena ntre lichiditate iprofit is accepte ideeac incapacitatea deplat este cea mai mareameninare aunei afaceri.
Profitulnunseamntotdeauna lichiditate Lichiditateanuasigurtotdeauna profitul Multe afaceri eueaz nu pentru c nu sunt profitabile,ci pentru c fluxul de lichiditi nu este utilizat corespunztor. n faza denceput aunei afaceri, lichiditatea este maxim,ns eascade continuu pn n punctualn carencep s vin veniturile operaionale.

Presiunea asupra lichiditii este din ce n ce mai marepe msur ce calendarul operaiunilor este ntrziat (spre ex.Deschiderea cu ntrziere aunui restaurant) Unplandeafaceri bine structurat trebuie s aib n vedere pierderi considerabile delichiditate n primele luni itrebuie s surprind clar punctul n careafacerea devine profitabil. ntotdeauna trebuie lsat locpentru cheltuieli neprevzute.Estemult maiprobabilsaparcheltuieli neprevyutedectvenituri neprevzute

Top10greelideevitatntrunplandeafaceri
6. Nu tii pentru ce faci planul deafaceri
Careeste scopul principalalplanului deafaceri? Vrei s obii ofinanare? Sau vrei s ai unplandeaciune care s te organizeze? Dac vrei s obii ofinanare, trebuie analizat clar oportunitatea afacerii. Ate concentra pe ideeipe produs este doar oparte aprocesului. Odat ce investitorul aprins ideea ii place,va fi interesat demodul n carecompania va genera lichiditate,astfel nct si recupereze investiia.

Trebuie s ari investitorului: Dece s investeasc n afacerea ta inu n alta? Cnd i va recupera investiia? Careeste randamentul investiiei? Investiia serezum strictlabani sau sunt necesare ialte elemente?

Top10greelideevitatntrunplandeafaceri
7.Nu poidovediexistenauneicererireale
Un punct cheie al planului de afaceri se refer la prognoza vnzrilor, care corespunde unui anumit nivel al cererii. Se folosesc dou elemente de prognoz:
utilizarea datelor deja existente (fapte) i utilizarea unor aprecieri subiective (judeci). Scopul prognozei de vnzri este de a evidenia venituri care s fie credibile ntr-un context mai larg. Potenialii investitori nu sunt dispui s rite dac nu sunt convini de existena unei cereri reale a pieei. Trebuie avut n minte c un concept nou nu determina automat o cerere a pieei, astfel nct i revine sarcina de a dovedi c noul concept se va vinde efectiv. Dac nu exist o cerere verificat a pieei pentru ideea ta, riscurile cresc considerabil i genereaz costuri mari att pentru afacerea n sine, ct i pentru crearea cererii pe pia i contientizarea beneficiilor

Indiferent ct de unic este conceptul pe care l propui, pleac de la premisa c piaa este suficient de bine definit, astfel nct ai la dispoziie date similare (fapte) pe care s le foloseti n prognoza vnzrilor noului concept (judeci).

Top10greelideevitatntrunplandeafaceri
8.Inconsistena planului deafaceri Dinpunct devedere alstructurii i coninutului,unplande afaceri trebuie s fieconsistentspre acrea oentitate unitar i solidargumentat. Cuct sunt mai muli autori ai planului,cuatt riscul neconcordanelor este mai mare.Aceasta nu nseamn c o singur persoan trebuie s redacteze planul i nu exclude consultana despecialitate,dimpotriv. Cifrele trebuie s sencadreze n conceptualafacerii i al pieei,dar i n contextul strict al planului deafaceri,astfel nct s nu existe contradicii ntre cifre.

Top10greelideevitatntrunplandeafaceri
9.Subestimarea concurenei
ntotdeauna exist concuren. Dac nu poi identifica concurena,poate nu ai cercetat suficient deatent. Chiar dac nu exist competitori momentan,vor aprea mai repede dect crezi. Uncompetitorcaredispune de capitalpoate speculamai bine dect tineconceptualtu i seva batepentru resursele tale. Aa cumtu ai gsit unprodus de ni,uncompetitorva avea propriile concepte desegmentare apieei i va apela fr jen la produse substitute. Caresunt ameninrile dinpartea posibililor concureni i cumva arta piaa n prezena acestora? Ct degreu potintraconcurenii pe pia?Sunt bariere semnificative deintrare sau accesul este facil pentru oricine? Odat intrai pe pia,concurenii amenin directpoziia ta sau eti suficient debine consolidat nct s lefaci fa fr pierderi semnificative?

Top10greelideevitatntrunplandeafaceri
10. Graba n prezentarea final ntotdeauna sevede produsul finit i mai puin munca de concepere. Planul deafaceri trebuie redactat i prezentat ntrunmod profesional,fr greeli gramaticale i datat. Atenia ladetalii este esenial lafinal,chiar i atunci cnd timpul te preseaz. Sugestii: printeaz pe hrtie decalitate i leag corespunztor tabelele i graficele trebuie editate i formatate unappendixpoate fi furnizat lacerere d planul lacorectat unei tere persoane

Elaborareaplanuluideafaceri
Sugestiipentruprezentareaplanuluideafaceri
Estepreferabilcaplanuldeafacerisfielegat isaibcopert ncepeitotdeaunacusumarulplanului Planultrebuiesfielizibil fonturilevoraveacelpuin10puncte Dimensiuneaplanuluinformatelectronictrebuiesfierezonabil lveitrimiteipemail Scrieiplanulcaicndestedestinatuneiaudieneexterne,chiardacpemomentestedeuz intern Editaiplanulcumultatenieiacuratee daillacorectatobligatoriuuneialtepersoane Artaiplanulunuispecialist uncontabildeexemplu icereifeedback Refacei seciunilecaresuntdificildeneles Evitaielementedejargon. Dacestecazul,puneiinformaiidetaliatenanexe(cumarfidatereferitoarelacercetareade piasaudocumentecontabile) Dacaveiseparatplanuripentruariispecificealeafacerii,cumarfiplanuldevnzrisau planuldetrainingdepersonal,serecomandcaacesteasnufieinclusenplanulprincipal, cidoarmenionate