Lecturi recomandate

Din Dan Ariely - Irationali in mod previzibil, Cap 1, 2 Din Richard Thaler - Nudge, Rules of Thumb in Chapter 1

Alegerile noastre si gradul de satisfactie sunt influentate de comparatiile pe care le facem.

Ceva in plus la indemana

Alternativa

Trecut

Asteptat

Prezent Alternative multiple Observarea celor relevanti

Viitor

Concepte de Psihologie Economica

Aversiunea fata de pierdere; Efectul de posesiune; Eroarea de status Efecte de Determinarea quo. disponibilitate endogena a Ceva in plus la indemana preferintei de timp

Alternative

Trecut Adaptare hedonica

Asteptat Efect Placebo; Stereotipii

Prezent

Viitor Multiple Alternative Ancorarea Pardoxul alegerii

Pozitionare Observarea relativa; celor relevanti Peer Effect

Disponibilitatea de a plati
Economia clasica sustine ca un consumator STIE ce e dispus sa plateasca pentru orice bun. Psihologia economica arata ca un consumator nu are in general nicio idee despre cat valoreaza un anumit bun. Consumatorii tind sa isi estimeze disponibilitatea de a palti pentru un obiect utilizand informatie irelevanta despre alte obiecte.

Disponibilitatea de a plati
Daca exista o discrepanta intre:
Ceea ce suntem dispusi sa platim pt un bun si O masura obiectiva a beneficiului obtinut de la acel bun

o mare parte din suprematia detinuta de sistemele bazate pe economia de piata isi pierde validitatea.

In acest experiment, studentii la economie erau rugati sa raspunda daca ar plati pretul in dolari corespunzator ultimelor 2 cifre din CNP, pentru urmatorii itemi (e.g., 34 = $34)

Apoi, fiecare a licitat o suma maxima pe care ar plati-o pentru fiecare item. Ancora initiala a influentat sumele licitate de studenti?

Desi studentilor li s-a reamintit ca ultimele 2cifre din CNP sunt aleatorii si nu inseamna nimic, cei cu cifre mai mari au fost dispusi sa plateasca mai mult pentru produse. .

Ariely, D. (MIT), Lowenstein, G. (Carnegie Mellon), & Prelec, D. (MIT), 2006, Tom Sawyer and the construction of value. Journal of Economic Behavior & Organization, 1-10.

Experimentul de ancorare

Ancorarea: alt experiment

1. Subiectii vedeau numarul la care se oprea roata norocului. 2. Apoi erau intrebati daca numarul de tari Africane sin ONU este mai mare sau mai mic decat numarul la care sa oprit roata. 3. Apoi trebuiau sa ghiceasca Rezultat: .? numarul de tari Africane din ONU.

Euristica duce la erori

Din pacate, tindem sa fim prea precauti in faza de estimare. Ca urmare, ancora initiala tinda sa influenteze puternic estimarea finala. Estimarea noastra finala tindesa fie biasata de ancorare.

Cat de fericit esti?

Studentii au fost rugati sa raspunda la 2 intrebari:
Cat de fericit esti? Cat de des ai intalniri?

Cele 2 raspunsuri au aratat o corelatie redusa (0.11)

Cat de fericit esti?

Apoi, cele 2 intrebari au fost inversate:
- Cat de des ai intalniri? - Cat de fericit esti?

Cele 2 raspunsuri aratau o corelatie ridicata (0.62) Rapunsul la intrebarea cu intalnirile (obiectiv si usor de determinat) a actionat ca o ancora pentru a doua intrebare.

Ancore si imbolduri
Oamenii vor oferi mai mult la o actiune caritabila
Daca optiunile sugerate sunt $100, $250, $1,000, si $5,000, Decat daca optiunilesunt $50, $75, $100, si $150

Experiment: Studentilor li s-a spus ca profesorul lor va face o lectura de poezie de 15 minute. Jumatate au fost apoi intrebati daca ar vrea sa plateasca $2 pentru a participa la lectura, iar jumatate au fost intrebati daca ar dori sa participe, fiind platiti cu $2. Dupa ce au raspuns, studentilor li s-a spus ca participarea la lectura va fi gratuita si au for intrebati din nou daca vor participa. INTREBARE: Ancora initiala a afectat participarea?
Ariely, D. (MIT), Lowenstein, G. (Carnegie Mellon), & Prelec, D. (MIT), 2006, Tom Sawyer and the construction of value. Journal of Economic Behavior & Organization, 1-10.

Ariely, D. (MIT), Lowenstein, G. (Carnegie Mellon), & Prelec, D. (MIT), 2006, Tom Sawyer and the construction of value. Journal of Economic Behavior & Organization, 1-10.

E posibil ca studentii sa fi folosit pretul ca o estimare a unei calitati necunoscute?

Experiment #2: Profesorul a citit poezie timp de 1 minut, astfel incat studentii au experimentat efectiv ce avea sa urmeze. Apoi un grup a fost intrebat daca ar vrea sa plateasca, pentru a participa la lectura, iar celalat grup, daca ar participa in cazul in care ar fi platiti. Intrebare:

Efectul de ancorare dispare daca subiectii experimenteaza mai intai?

Ariely, D. (MIT), Lowenstein, G. (Carnegie Mellon), & Prelec, D. (MIT), 2006, Tom Sawyer and the construction of value. Journal of Economic Behavior & Organization, 1-10.

Ariely, D. (MIT), Lowenstein, G. (Carnegie Mellon), & Prelec, D. (MIT), 2006, Tom Sawyer and the construction of value. Journal of Economic Behavior & Organization, 1-10.

Ancorele sunt persistente

Subiectii au ascultat un sunet usor suparator. Grupul 1 (2) a fost intrebat daca ar mai asculta acelasi sunet pentru 10 (90) centi Subiectii au fost intrebati pentru ce suma ar reasculta sunetul din nou?
Rezultat: Grupul 1 a cerut mai putin decat Grupul 2.

Ancorele sunt persistente

Subiectii au ascultat un sunet usor suparator. Ambele grupuri au fost intrebate daca ar reasculta sunetul pentru 50 de centi. Subiectii au fost intrebati pentru ce suma ar reasculta sunetul din nou?
Rezultat: Grupul 1 a cerut mai putin decat Grupul 2, indicand ca ancora intiala era inca dominanta.

Ancorele sunt persistente

Subiectii au ascultat un sunet usor suparator. Grupul 1 (2) a fost intrebat daca ar mai asculta acelasi sunet pentru 90 (10) centi Subiectii au fost intrebati pentru ce suma ar reasculta sunetul din nou?
Rezultat: Grupul 1 a cerut mai putin decat Grupul 2, indicand ca ancora odata stabilita e greu de demontat.

Experiment cu 2 tipuri de abonamente la The Economist.

Care oferta credeti ca a fost mai populara? a)prima b)A doua c)A treia d)Toate cam la fel e)Prima si a treia egale

Cand cele 3 optiuni erau prezentate.....

16% 0% 84%

Unor subiecti li s-au dat doar 2 optiuni. Oare preferintele au fost diferite?

Cand doar 2 optiuni erau prezentate...

16% 0% 84%

68%

X
32%

Comparatia cu proximitatea si alegerea

[ancorarea si ajustarea]
Prezenta unei optiuni alaturate mai proaste, face ca cea de-a treia optiune sa para mai buna.

16%

84%

Comparatia cu proximitatea si alegerea

Fara o optiune alaturata mai nefavorabila, preferintele de inverseaza

16%

68%

84%

32%

Comparatia cu proximitatea si alegerea

Primul grup putea primi fie $9 fie un stilou atragator. Al doilea grup putea primi fie $9, fie un stilou frumos, fie un stilou urat.

Comparatia cu proximitatea si alegerea

[ancorarea si ajustarea]

$9 Stilou frumos Stilou urat

Group A 64% 36% 106

Group B 52% 46% 2% 115

Simonson, I. (UC-Berkeley) & Tversky, A. (Stanford), 1992, Choice in context: Tradeoff contrast and extreme aversion. Journal of Marketing Research, 29, 281-295.

Cand au aparut masinile de paine...

Williams-Sonoma, a mail-order and retail business located in San Francisco, used to offer one home bread maker priced at $275. Later, a second home bread maker was added, which had similar features except for its larger size. The new item was priced more than 50% higher than the original bread maker. Williams-Sonoma did not sell many units of the new (relatively overpriced) item, but the sales of the less expensive bread maker almost doubled.

Simonson, I. (Stanford), 1999, The effect of product assortment on buyer preferences, Journal of Retailing, 75(3), 347-370.

Acest gratar e scump?

$5,984.05
from www.barbecue-grill-guide.com

Beefeater Signature SL - 6 Burner BBQ

Dar acum?

Beefeater Signature SL - 6 Burner BBQ

Si acum?

Beefeater Signature SL - 6 Burner BBQ

Dar acum?

Beefeater Signature SL - 6 Burner BBQ

$12,500.00
Beefeater Signature SL - 6 Burner BBQ: Gold Plated Edition

Cum se creaza un meniu de restaurant

Mancarurile foarte scumpe pot ajuta, chiar daca nimeni nu le comanda.

Ancorarea in atractia fizica?

http://www.youtube.com/watch?v=9X68dm92HVI 14:30-15:54

Mary is seriously overspending her income. Today, she buys these Escada shoes because they are marked down from $995 to $895. And also the matching $995 clutch purse, because it is 20% off if purchased as a set. How might anchoring bias have affected her decision? How might she reframe her view of the price that would make the good deal easier to resist?

Relativitatea in castig
Fericirea noastra tinde sa depinda de salariul nostru relativ.
In 1993, autoritatile federale din SUA au obligat companiile sa faca publice salariile si beneficiile angajatilor din top management. Aceasta a accelerat cererea pt salatii mai mari,
Average CEO pay in the US as a multiple of average worker pay 1976 1993 2008 36 131 369

Relativitatea in castig
Economia clasica afirma ca veniturile sunt determinate de productivitate. Dovezile pe care le-am vazut sugereaza ca exista si alte forte sociologice care pot crea discrepante intre venituri si productivitate.

Relativitatea in castig
Averea Orice venit care este cu cel putin $100 mai mare decat cel al sotului surorii sotiei.
H.L. Mencken, A Mencken Chrestomathy (1949)

Mai multe exemple

S-ar putea sa conducem 10 km in plus pentru a lua un tricou cu 20 de lei mai ieftin, dar nu vom face acelasi lucru, pentru un costum sau un ceas scump .