1. Definii conceptul de comunicare n ambele sale dimensiuni. n sensul larg, comunicarea este orice transfer de informaie.

Prin aceasta se depesc mult limitele semioticii (de pild, comunicarea ntre generaii). In sens restrans, George Mounin in istoria lingvisticii da urmatoarea definitie un proces de comunicare are loc atunci cand cele doua instante, emitatorul si receptorul, isi schimba rolurile, si fluxul de semnificatii inversate se face prin acelasi tip de semne. (Exemplu: la teatru nu exista proces de comunicare, ci procese conexe comunicarii precum: contaminarea, comuniunea; actorii folosesc un semn, iar spectatorii un alt semn). Dubla dimensiune a conceptului de comunicare orizontal i vertical. Comunicarea st la baza organizrii sociale, coagulnd i controlnd raporturile orizontale dintre oamenii, dar angajeaz totodat i aspiraiile lor verticale, ntr-o micare ascensional ctre planurile superioare ale realitii. Pe de alt parte, comunicarea trebuie s fie n diferena sa specific cuminecare, respectiv s existe dorina mprtirii reciproce a codurilor, dorina crerii unui cod comun ntre emitor i receptor pentru a putea avea loc cu adevrat procesul comunicrii (axa vertical a conceptului). 2. Care este etimologia cuvntului comunicare? Provine din verbul latin communicare, ce insemna punerea in comun a unor lucruri de indiferent ce natura. In limba romana s-a mai pastrat cuvantul cuminecare = a se impartasi de la, a se impartasi intru. Acesta este tot un cuvant latinesc, mostenit pe filiera bisericeasca. 3. n ce const distincia dintre a auzi i a asculta? Cel ce aude este doar un receptacol pasiv de semnale sonore (el nu a transformat semnalul in semn lingvistic). Cel ce asculta traduce semnalele prin propriul sau limbaj, le interpreteaza. Prin urmare trebuie sa invatam sa ascultam. 4. Enumerai elementele componente ale procesului de comunicare (modelul lingvistic al lui Roman Jakobson).

Conte xt / m e saj / c oninut E Sc op Codare / de c odare m ijloac e Contac t / c od lim baj R

Relaia de comunicare se realizeaz n felul urmtor: emitorul lanseaz un mesaj, care va fi nscris ntr-un cod (limbaj). nscrierea mesajului ntr-un cod se numete codare. Destinatarul (receptorul) va realiza o aciune de decodare, de descifrare a mesajului transmis. Transferul informaiei are loc ntre dou entiti orientate ctre un scop: E are scopul de a oferi, R trebuie s fie predispus s recepteze (a se vedea distincia dintre a auzi i a asculta comentat anterior). Dac nu exist acordaj semantic ntre cei doi pot aprea mesaje ntmpltoare. ntre mesaj i cod exist o anumit discrepan: mesajul este ntotdeauna foarte concret, nuanat, determinat de loc, de timp, de starea psihologic a emitorului etc; codul dimpotriv, este abstract, avnd un numr redus de semne. Mesajul (coninutul actului de comunicare) este realitatea infinit n timp i spaiu, n timp ce codul, cel lingvistic, de pild, conine numai 28 de semne, cu ajutorul crora se formeaz cuvintele, atunci cnd avem n vedere codul scris. Mesajul este mai bogat dect codul verbal, iar acesta dect cel scris (codul verbal dispune de mijloace diverse de comunicare, cum ar fi: vorbirea, gestul, mimica, privirea, proxemica etc., n timp ce codul scris e mult mai srac, are la dispoziie unele semne de punctuaie i unele categorii gramaticale), de aceea, lupta pentru adecvarea codului la mesaj este una din trsturile comunicrii. 5. Definii codul ca parte a procesului de comunicare i precizai de ce codificarea este considerat o condiie indispensabil n procesul de comunicare. Codul este un sistem de reguli dupa care semnele se organizeaza pentru a produce intelesuri, daca nu se organizeaza raman ca semnale, si totodata un sistem de intelesuri comun membrilor unei culturi sau subculturi. Prin urmare procesul de codificare este indispensabil in procesul de comunicare, prin el semnalul transformandu-se in semn, codul trebuie sa fie astfel conceput de catre emitator incat traducerile pe care le mijloceste in mintea receptorului sa aiba un caracter univoc (lipsit de ambiguitate). Codificarea este indispensabila in procesul comunicarii, ea trebuie sa aiba un caracter univoc, sa lase loc cat mai putin la ambiguitate la momentul decodarii. Codul dimpotriv, este abstract, avnd un numr redus de semne.Omul a creat un cod n vederea comunicrii, n timp ce limba se creeaz chiar n comunicare. De aceea codul este nchis i ncremenit, el nu se transform dect n virtutea unui acord explicit al utilizatorilor, pe cnd limba este deschis i repus n discuie cu fiecare vorb nou. Ca noiuni conexe ale codului avem codaj sau codificare i decodaj sau decodificare. Codajul este actul prin care o serie de semnificaii sunt transpuse prin intermediul regulilor ntr-un anumit text care folosete un anume limbaj. Orice codaj este ntr-un anumit sens un transcodaj (nu exist semnificaii n sine). Decodajul sau transcodajul se refer la trecerea unui text dintr-un cod n altul (de pild, din telegraf n cod normal). Cum am insistat la punctul anterior, decodificarea ar trebui s se prezinte ca imaginea n oglind a codificrii, restituind cu fidelitate inteniile emitorului. Or, ntr-un mare numr de cazuri aceast condiie indispensabil nu este nici pe depar te ndeplinit. 6. n ce const distincia dintre cod i limb?
2

Expresia unui cod (pact semantic minimal) i n limb, modalitatea practic de utilizare a acestuia n comunicarea interuman. Un pact semantic minimal, ce limiteaz marja de incomprehensiune la valori cu mult mai mici dect n cazul comunicrii non-verbale. Am afirmat deja c, limba e deschis i repus n discuie cu fiecare vorb nou, n timp ce codul este dimpotriv nchis, ncremenit. Pierre Guiraud sublinia diferena dintre cod i limb n felul urmtor: conveniile codului sunt explicite, prestabilite i imperative; cele ale limbii sunt implicite, ele se constituie spontan n chiar cursul comunicrii. Prin urmare, omul a creat un cod n vederea comunicrii, n timp ce limba se creeaz chiar n comunicare. Distinctia cod-limbaj Codul vizeaza primul strat, in timp ce limbajul tine de fiecare dintre noi in felul in care utilizam codul. Limbajul este unic, depaseste (A), el incluzand si (B) si (C) etc. 7. n ce const caracterul arbitrar al semnului lingvistic i care sunt consecinele negative ale acestuia n procesul de comunicare? a) Caracterul arbitral al semnului lingvistic (Ferdinand de Saussure): intre inlantuirea de foneme a unui cuvant (Ex. m-a-m-a) si ceea ce intelegem prin inlantuirea acelor foneme nu exista o legatura intrinseca, de cauzalitate interioara cauza-efect, relatia este artificiala facuta de mintea umana. Intre partea carnala a cuvantului/semnificata (inlantuirea fonetica a cuvantului) Exemplu c-o-r = semnificant: inlantuirea fonica c-o-r semnificat: limba romana - formatie vocala, limba franceza instrument muzical, limba latina inima. Consecinte: Trebuie invatate cat mai multe limbi straine, cat mai multe coduri.

Semnificatia cuvantului este exterioara lui, nu interioara cum suntem tentati sa credem; vorbele nu isi contin la modul obiectiv intelesul. Semnul lingvistic este o entitate cu dubla fata (semnificat si semnificant) care trimite la un referent. Cuvantul este la inceput doar un semnal (vezi caracterul arbitral al semnului lingvistic), care poate deveni semn lingvistic, doar daca trezeste in mintea receptorului un sens care exista anterior in trecutul perceptiei lui, atat lingvistica, cat si extralingvistica. 8. Explicai sintetic de ce dialogul dintre doi interlocutori se poate realiza ca un dialog al surzilor n planul semanticii.
3

Dialogul reprezint esena limbajului. Numai omul este capabil s dialogheze cu ceilali, prin conversaie, cu sine nsui, prin meditaie. Desfurndu-se att n prezena vorbitorului ct i a asculttorului, dialogul, prin intonaie, accent, mimic i gesturi, este singurul mijloc de comunicare. 9. Enunai cele cinci baze ale influenei sau de credibilitate pe care trebuie s le dein emitorul ca parte a procesului de comunicare. 1) Motivatia de transmitere a mesajului; 2) Pregatirea educationala; 3) Abilitatea de a comunica; 4) Atributele psihologice si fiziologice; 5) Relatia personala cu receptorul. 10. Enumerai caracteristici ale receptorului importante n procesul de comunicare. 1) Motivatia de primire a mesajului; 2) Diferenta de pregatire educationala, sociala, culturala, etc. dintre el si emitator este foarte importanta; 3) Atributele fiziologice si psihologice; 4) Relatia personala cu cel care emite informatia; 5) Experienta anterioara in situatii similare. 11.Definii mesajul ca element component al procesului de comunicare i precizai clasificarea evolutiv a lui. Mesajul (coninutul actului de comunicare) presupune un mozaic de informaii obiective, judeci de valoare care privesc informaiile (subiectiv) i judeci de valoare i triri personale n afara acestor informaii etc. Dup Hellriegel, Slocum, Woodman mesajele includ datele transmise i codul de simboluri care intenioneaz s ofere un neles specific, particular acestor date. O clasificare evolutiv a mesajelor include: 1. mesajul care exist n mintea emitorului (regsit ca atare n gndurile acestuia); 2. mesajul care este transmis de emitor (definind modul n care emitorul codeaz mesajul); 3. mesajul care este interpretat (decodat de receptor); 4. mesajul care este reamintit de acesta (afectat de selectivitatea receptorului i de modalitile de respingere a elementelor indezirabile pentru el). Printre aceste modaliti regsim i filtrarea, ce se definete drept procesul prin care receptorul analizeaz/decodific mesajul primit prin intermediul setului su perceptiv (credine, ateptri, experien anterioar proprie). 12.Precizai care sunt cele dou bariere n comunicare, cel mai greu de combtut.

Se observ c exist o multitudine de factori care pot s se transforme n bariere n calea comunicrii. Nicki Stanton consider c individualitatea noastr este principala barier n calea comunicrii. Prin aceast afirmaie, considerm c autorul se refer n primul rnd, la faptul c adultul spre deosebire de copil se osific n prejudecile (angoasele) sale. Diferenele de percepie sunt, dup opinia lui Nicki Stanton, doar rdcina altor bariere de comunicare: Modul n care noi privim lumea este influenat de experienele noastre anterioare, astfel c persoane de diferite vrste, naionaliti, culturi, educaie, ocupaie, sex, temperamente etc. vor avea alte percepii i vor recepta situaiile n mod diferit . El crede, de asemenea, c lipsa de cunoatere (cunotine reduse), lipsa de interes, lipsa de ncredere, dificultile de exprimare, emotivitatea, personalitatea puternic a emitorului i a receptorului (ciocnirea personalitilor), condiiile de comunicare pot constitui bariere n calea comunicrii. Dificultatea comunicrii ine de marea diversitate a limbajelor . Accidentele de comunicare in de competena lingvistic a vorbitorilor sau n cazuri mai grave de strile patologice, precum i de clivajele culturale, care duc la relativism n comunicare. Bineneles cele dou cauze de baz ce duc la eec n comunicare (le-am dezvoltat anterior) sunt: omniprezena zgomotului (a se vedea modelul comunicrii de la Shannon i Weaver, pag. 40) i necoincidena dintre codul transmitorului i cel al receptorului. Repetm, n ciuda credinei inoculate de coal, potrivit creia cuvintele au un neles, ele sunt, de fapt, lipsite de vreo semnificaie intrinsec. 13.Enumerai mai multe forme ale comunicrii preciznd criteriul de clasificare folosit. Criteriul de clasificare fiind mijloacele de comunicare. Un alt cercettor de prestigiu al mijloacelor de comunicare, Bernard Voyenne, consider (lund ca punct de plecare acelai criteriu), c exist patru moduri de comunicare (n esen aceleai ca la McLuhan): 1. 2. 3. 4. 1. a) b) c) d) 2. comunicarea direct; comunicarea indirect; comunicarea multipl; comunicarea colectiv. Dupa cod avem comunicare: Verbala Paraverbala Nonverbala Mixta Dupa statutul emitatorului si receptorului avem comunicare:
5

a) b) 3. a) b) c) d)

Orizontala Verticala Dupa numarul partenerilor avem comunicare Intrapersonala: monologul Interpersonala In grup mic: maxim 10 persoane Publica

14.Enumerai care sunt cele patru moduri de comunicare dup Bernard Voyenne i precizai care sunt caracteristicile fundamentale ale comunicrii directe. 1. 2. 3. 4. 1. comunicarea direct; comunicarea indirect; comunicarea multipl; comunicarea colectiv Comunicarea direct

Cum am precizat la nceput a tri n societate nseamn a comunica, iar Bernard Voyenne preciza n continuare c schimbul de informaii, de idei, intercomprehensiunea sunt pentru societate tot aa de importante ca i respiraia pentru organism . Actul comunicrii se realizeaz prin mijloace de transmitere a informaiilor de ctre o persoan spre o alt persoan, de ctre o persoan spre un grup de persoane sau de ctre un grup de persoane ctre alt grup de persoane.

Comunicarea direct caracteristici fundamentale. n cazul comunicrii directe, ntre parteneri se stabilete un anume tip de relaii, pe care sociologia le numete relaii primare. Iat cum descrie Bernard Voyenne procesul comunicrii directe: O persoan emitor intr n contact direct cu o alt persoan receptor sau, eventual, cu un numr dintre acetia din urm, prin intermediul unui sistem de transmitere fizic, al unuia simbolic (limbajul) cu condiia ca aceast cheie s fie cunoscut de ambele pri care comunic Comunicarea are loc imediat, dar i reciproc. Se realizeaz astfel conexiunea invers, feedback-ul, prin care raporturile dintre emitor i receptor se modific, primul devenind receptor, iar receptorul emitor. n cadrul ei sunt create premizele pentru apariia dialogului (punctul culminant al comunicrii), schimbului
6

permanent de idei, fr nici un intermediar, prin urmare este comunicarea interpersonal prin excelen. Comunicarea direct este o form complet de comunicare. Toate celelalte tipuri de comunicare nu reprezint dect substitute ale acesteia. Neajunsul principal al acesteia const n faptul c e limitat n spaiu i n timp, fiind condiionat de obligativitatea existenei unui sistem fizic de legtur ntre cei doi parteneri, fr a putea asigura continuitatea relaiilor dintre ei. Ea este, de asemenea, o comunicare oral i precizm c, de-a lungul mileniilor i chiar astzi, forma principal de comunicare ntre oameni este comunicarea direct. Ca un remediu al discontinuitii au aprut (n societile mai puin avansate din punct de vedere tehnic) anumite procedee empirice prin care se ncearc prelungirea comunicrii directe prin retransmiterea mesajelor de-a lungul unui ir de indivizi. Evident, acest gen de comunicare poate srci sau deforma mesajul. E vorba de transmiterea n lan a unui mesaj, sistem Comunicarea direct nseamn: a. comunicare prin cuvnt (comunicarea verbal analizat deja n subpunctul doi al acestui capitol). b. comunicare uman nonverbal (comunicare prin gest, privire etc). Comunicarea directa- Forma completa de comunicare si considerate cea mai buna, celalalte care apar dupa ea sunt substituite . Apar relatii primare (emitatorul intra in contact direct cu receptorii prin intermediul nui sistem de transmitere fizic si prin intermediul unuia symbolic(cod), cu conditia ca aceasta cheie(cod) sa fie cunoscut de ambele parti care comunica. Trasaturi ale comunicarii directe: 1) are loc imediat si reciproc 2) forma completa de comunicare Comunicarea directa se face prin cuvant(a se vedea cursul trecut) ,prin comunicare nonverbala si prin comunicare paraverbala.

15. Enumerai cteva ci prin care se realizeaz comunicarea uman nonverbal i definii gestul n sens larg. Comunicarea nonverbala- sunt foate multe cai de comunicare nonverbala, unele sunt statice, altele sunt dinamice. Statice: fata-caracteristici de baza, fizicul, vocea-caracteristici de baza, imbracamintea sau alte podoabe, machiajul, frizura. Dinamice:orientarea, distanta, postura, gesturile, miscarile difuze ale trupului, expresia faciala, directia privirii, tonul vocii, ritmul, cantitatea, fluenta vorbirii si a intelesului.

Gestul in sens larg se refera la orice miscare corporala involuntara sau voluntara purtatoare a unei semnificatii de natura comunicativa sau afectiva. Gesturile: 1. 2. Propriu-zise- se refera la miscarile extremitatilor corpului Mimica- miscari muschilor fetei

Pantomime reprezinta un sistem de gesturi si de mimica. In cazul gesturilor si a tuturor formelor nonverbale exista un grad mai mare de universalitate a lor, prin urmare un caracter arbitrar mai mic. De exemplu felul in care ne exprimam bucuria are un grad de universalitate mai mare si unul arbitrar mai mic( in comparative cu cel verbal). Exemplul 1: la greci, turci, bulgari, indieni atunci cand inclinam capul inseamna nu iar scuturarea capului insemna da iar la noi invers. Exemplul 2: in Tibet scoaterea limbii este semn de respect.

16. La ce se refer proxemica i care sunt cele patru zone de distane interpersonale dup Allan Pease? Alaturi de chinezica(limbajul trupului) este importanta si proxemica care are in vedere modul in care fiecare dintre noi percepe si isi structureaza spatiul. Allan Pease defineste 4 zone de distante interpersonale si anume: 1. 2. 3. 4. Zona intima 15-46 cm- distanta fata de parinti; Zona personala 46 cm -1,22 m- distanta care trebuie pastrata la intalnirile profesionale; Zona sociala 1,22-3,6 m distante fata de necunocuti; Zona publica peste 3,6- cand ne adresam unui public numeros;

Aceste distante sunt determinate cultural, englezii au tendinta de a se aseza la aproximativ 60 cm unul fata de celalalt, la meridionali distanta este de 30 cm. Persoana aflata pe treapta cea mai de sus a ierarhiei sociale sau de conducere se bazeaza in principal pe vocabularul bogat si pe comunicarea verbala, in timp ce o persoana mai putin educate si necalificata se va sprijini spre transmiterea gandurilor sale pe nonverbal, pe gesturi. Antropologul american Edward Hall nelege prin proxemic modul n care omul percepe i i structureaz spaiul, distanele de interaciune personal, social i public precum i maniera n care i construiete i organizeaz microspaiul, i stabilete distanele fa de ceilali oameni n cadrul vieii cotidiene. 17. Enumerai cteva funcii importante ale comunicrii vizuale
8

Cel mai important mijloc de transmitere a mesajelor non-verbale.Cea mai puternica forma nonverbala este privirea . Durata medie a privirii trebuie sa fie de 1. 18 secunde si nu mai mult deoarece poate fi interpretata ca act de agresivitate. Contractatea pupilelor denota ostilitate si gama ei. Dilatarea pupilei semnifica multa simpatie, pana la dragoste. Dup Mark Knapp funciile mai importante ale comunicrii vizuale sunt n numr de patru: Functiile privirii: Cerere de informatii sau dimpotriva; Informarea altor persoane ca pot vorbi; Indicarea naturii relatiei; Compenseaza distanta fizica;

Expresiile fetei Oamenii din diferite colturi ale globului au expresii apropiate atunci cand exprima bucurie, tristete, surpriza. Comunicarea cromatica(pg 143 Suportul de curs) Limbajul tactil- printre cele mai vechi forme de comunicare Comunicarea umana nearticulata- printre cele mai vechi forme de comunicare: strigat, tuse, oftat,ras; Limbajul muzical: sinceritatea este o consecinta inevitabila a naturii intime a naturii muzicale.

18. Precizai caracteristicile importante ale comunicrii indirecte, consecinele pozitive ale scrierii pentru procesul de comunicare Comunicarea indirecta este legata de aparitia scrisului. Caracteristici ale comunicarii indirecte: Informatia e mai putin deformata; Lipsa de apropiere fizica; Raspunsul este mult mai lent; Transmiterea in lant.

Trecerea de la canalul auditiv la cel vizual nseamn de fapt: stimularea gndirii abstracte, a creativitii, a activitii intelectuale, a disciplinrii ei, a capacitii de aprofundare prin lectur.Scrierea
9

nseamn precizie, logic, perenitate, durat o desprindere de prezent, o comunicare cu trecutul i chiar cu viitorul. Marshall McLuhan consider c o dat cu inventarea scrierii, ncepe Galaxia Gutenberg, care a adus attea beneficii lumii. Platon i exprim scepticismul cu privire la capacitatea scrierii de a fi un leac mpotriva uitrii. Avantajele scrisului Scrisul inseamna precizie; Informatie mai putin deformata in momentul decodarii; Logica; Perenitate

19. Enunai dintr-o perspectiv sintetic definiia mass-media i precizai elemente componente ale sistemului mass-media. Mass-media:institutiile sociale care se ocupa cu producerea si distributia cunostiintelor si care se disting prin urmatoarele caracteristici: Folosirea unor tehnici avansate pentru si distribuirea mesajelor; Organizarea riguroasa, reglementarea sociala;

Trimiterea mesajelor catre o audienta potential foarte mare, care este necunoscuta comunicatorului si libera sa-i preia mesajele sau sa le refuze. Elementele componente ale mass- media: a. b. dup suportul pe care este transmis mesajul - deosebi media tiprit (cri, ziare i reviste, afie) de cea electronic (radio, televiziune, calculatoare); dup modul de achiziionare distingem: 1) produsele cumprate direct (cri, ziare, reviste, casete i CD-uri) 2) pentru care se pltete o tax de acces (televiziunea de serviciu public pe unde hertziene, televiziunea prin cablu,internetul) 3) pentru care nu se pltete un pre direct (radioul i televiziunea comerciale) 4) pentru care se pltete numai pentru unitatea aleas din ansamblul ntregului produs (pay-per-view); dup coninut: 1) media de informare 2) media de divertisment 3) media de publicitate dup mrimea publicului se identific:
10

c.

d.

1) identificate media de mas, 2) media de grup (presa de ntreprindere, afiele din instituii, televiziunea cu circuit nchis) 3) individual (lectorul CD, aparatul de fotografiat, walkman-ul); e. dup caracteristicile tehnice: 1) media de difuzare (transmite mesaje: cablu, unde hertziene) 2) media autonom (traduce semnalele i permite nelegerea mesajului: de pild, radioul, monitorul TV, consola de joc, lectorul laser); dup funcie: 1) media de informare (stocheaz i prelucreaz date) 2) media de reprezentare (permite lectura mesajelor) 3) media de distribuie (transmite mesaje sistemele de telecomunicaii) dup modelul de corelare a comunicatorilor: 1) media off-line conine mesaje pe un suport care nu permite comunicarea direct ntre audiene i cei care au creat acele produse: cartea, ziarul, CD-ul, banda electromagnetic 2) media on-line transmite mesaje, leag comunicatorii, ofer diverse servicii: ansamblul magistralelor informaiei.

f.

g. h.

20. Enunai funciile mass-media n societatea contemporan i caracterizai funcia comercial a ei. Funciile mass-media n societatea contemporan: funcia de a informa; funcia formativ; funcia comercial; funcia recreativ;

Functia comerciala: Dup cum se tie, tirile sunt acelea care vnd ziarul. ntr-o societate democratic, schimbul liber de informaii, accesul liber la informaie sunt necesare ca aerul pentru organism. Marile agenii de pres au transformat informaia n marf, ele vnd i cumpr informaii aductoare de profit. Cele dou mijloace consacrate de manipulare a maselor sunt publicitatea
11

i propaganda. Imensele cheltuieli ce se fac n lume pentru publicitate au drept scop formarea la clieni a unei convingeri capabile s-i transforme n cumprtori. Arta de a convinge presupune afirmaia i repetiia, variaia aspectului anunurilor. Un mare rol n publicitate l are ilustraia, ca i metoda imaginilor comparative. 21. Definii manipularea i enumerai cteva forme ale ei.

Manipularea este acea aciune de a determina un actor social (persoan, grup, colectivitate) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului, nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd ns impresia libertii de gndire i decizie. Definim manipularea drept comunicare patologic-prin acest mod de comunicare se neleg intenii ascunse i ruvoitoare. Patologia invocat n cazul manipulrii este, evident, una de ordin moral. Tipuri de comunicare cu caracter exclusiv patologic (manipulri): propaganda, dezinformarea, intoxicarea impostura.

Dup cum exist i tipuri de comunicare ce pot fi privite ca avnd sau care pot cpta un caracter patologic: minciuna, zvonul, polemica, negocierea i publicitatea. 22. Enumerai cele trei ci urmate de fluxurile informaionale ntr-o organizaie i caracterizai comunicarea ascendent. 1. Comunicare descendenta/ierarhica (de sus in jos)

Tehnici de comunicare: Jurnalul intern; Afisajul; Note de serviciu; Informatii telefonice; Materiale video.

Prin urmare pentru a informa, dirija pe cei din subordine puteti apela la aceste instrumente. 2. Comunicarea ascendenta/salariala (de la baza inspre varf)

Tehinici de comunicare:
12

Sondaje; Afisaj; Rublica in jurnalul organizatiei; Cutia cu sugestii; Scrisori deschise, etc.

Prin intermediul acestor tehnici poti sa cunosti mai bine personalul. 3. Comunicarea orizontala (shimbul de mesaje de la egal la egal, intre sectoare, departamente, etc.)

Tehnici: Tribune libere. Acest tip de comunicare conduce catre un bun spirit de echipa si catre eficienta. O alta clasificare cunoscuta exista dupa tipul de mesaj: Informatii operationale (se transmit instructiunile de executie) Informatii motivanta (mobilizarea angajatilor)

23. La ce se refer un audit al comunicrii interne? Precizai ntrebrile pe care trebuie s le cuprind o gril de analiz rapid a conunicrii interne. Auditul comunicarii interne Auditul comunicarii interne este un barometru al climatului intern, ce arata punctele de adeziune, punctele de conflict, multumirea/nemultumirea personalului, cauzele. Intrebarea la care trebuie sa raspunda auditul: Cum percep salariatii organizatia? Grila de analiza rapida Situatie: Cine informeaza? (emitatorul) In ce context? Cum sunt mijloacele de informare? Cand? Informarea interna precede informarea externa?

Rezultate: Care sunt asteptarile personalului cu privire la informare? Care sunt temele pe care le asteapta cu precadere?
13

In ce scopuri? Personalul isi cunoaste propria organizatie? Dispune de suficiente informatii despre organizatia proprie? A retinut acele informatii? Ce imagine despre organizatie provoaca in exterior? Ce parere au despre punctele forte, dar si cele slabe ale organizatiei?

Auditul intern trebuie practicat regulat pentru a simti pulsul organizatiei. 24. Organizaia are la dispoziie trei modaliti de a-i transmite mesajele, care sunt acestea?

Mesajele comunicarii interne Suporturi, canale, mijloace de comunicare specifice comunicarii interne 3 metode de transmitere a mesajului: Scris; 25. Oral; Audio vizual.

Enumerai 4-5 suporturi de comunicare prin scris i caracterizai panoul pentru afiaj.

Suporturi de comunicare prin scris: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Nota de serviciu Raportul scris Fisa de informare Panoul pentru afiaj Cutia cu sugestii Sondajele Aciunea semne de ntrebare Scrisoarea ctre angajai Jurnalul intern Buletinul de informare Revista presei

Panoul pentru afiaj- un instrument de comunicare unde pot aprea: informaii legale: drepturi ale salariailor (ndatoriri fundamentale, informaii privind securitatea, sntatea etc. Informaii ierarhice-profesionale: structurale (crearea de posturi, restructurri), economice (rezultate anuale, articole din pres), sociale (condiii de munc, avantaje salariale, sisteme de asigurare), practice (repartizarea slilor, alocarea de materiale, vacan), regimul fiscalitii.
14

Informaii salariale panoul reprezint i un loc de exprimare a salariailor.

Recomandri: evitai ca panoul s fie suprancrcat de informaii; panoul trebuie s fie mprit pe rubrici, n funcie de temele abordate; trebuie s se acorde un spaiu special pentru informaiile urgente sau de prim importan; informaia s fie personalizat: fiecare material s fie datat i semnat de autorul su; fii ateni la maniera de prezentare a materialului, din punct de vedere grafic; studiai impactul vizual al panoului. 26.Precizai modalitile principale de construire a imaginii unei organizaii. Nu se poate concepe o bun comunicare extern fr existena unei bune comunicri interne. Cu ct o ntreprindere, o asociaie, o instituie, o administraie dorete s-i construiasc o imagine ct mai favorabil, cu att este nevoit s explice propria strategie colaboratorilor si. Acetia nu consider o organizaie un loc unde contra muncii lor primesc bani, ci ca pe un spaiu n care competena lor este pus n valoare, ca un loc al recunoaterii sociale. Dac managerul dorete cu adevrat s-i motiveze, el trebuie s asigure o comunicare intern regulat i coerent. Dac este bine informat, salariatul este primul ambasador care va face cunoscute n exterior eforturile organizaiei n care este integrat. O bun imagine intern va avea consecine i pe plan extern. Serviciile de comunicare intern i extern trebuie s comunice ntre ele, s aib planuri comune i s organizeze aciuni coordonate att pe plan intern, ct i pe plan extern. Imaginea unei organizaii, a unei ntreprinderi, a unei instituii se construiete prin produsele sale, prin aciunile sale i prin comunicare. Planul de comunicare precizeaz obiectivele comunicrii, definete axa de comunicare, determin intele comunicrii, stabilete mijloacele de comunicare i evalueaz rezultatele comunicrii. Comunicarea nu se improvizeaz, ci se pregtete. Perlstein propune o gril care cuprinde nivelele de comunicare ce servesc la construirea unei imagini: 1. 2. 3. elemente de identitate: numele, naionalitatea, talia, implantarea ntreprinderii,regiunea n care se afl, starea financiar, capacitatea de export; parametrii de performan: producia, eficacitatea, produsele sau serviciile oferite, perspectivele, gestiunea, relaiile financiare, capacitatea de export; relaiile afective: simpatia i capacitatea de a spune adevrul, contribuia la bogia unei ri, conservarea energiei, voina de a reduce problemele polurii etc

27.Enumerai cele 5 forme principale de lucru cu presa i caracterizai dosarul de pres, precizai coninutul acestuia. Cele cinci forme principale de lucru cu presa sunt: comunicatul de pres, dosarul de pres, conferina de pres, interviul,
15

articolul.

Dosarul de presa Dosarul de pres pune la dispoziia presei un ansamblu de documente care vor servi la redactarea materialelor de pres ulterioare. Numrul plasat la nceputul dosarului indic titlurile documentelor i paginile corespunztoare; documentele sunt ordonate pe teme i subteme (paginile sunt marcate cu logoul organizaiei) i capsate. La loc vizibil trebuie menionate numele i numrul de telefon al persoanei de contact pentru informaia complementar. Informaiile din dosarul de pres sunt concise, tonul neutru, rubricile clare. Dosarul de pres trebuie s fie atractiv, agreabil la citit, cu intertitluri i culori. El poate fi actualizat periodic. De aceea, dosarul poate fi conceput pe dou seciuni: prima, care nu necesit revizuiri frecvente, va fi o prezentare a organizaiei, cea de-a doua parte va conine cifrele semnificative, iar paginile sale vor fi uor de modificat i inserate ca anexe la documentul principal. Coninutul unui dosar de pres: un comunicat n deschidere care prezint, pe scurt, obiectul dosarului, realiznd o sintez; sumarul; o serie de rubrici, ordonate dup un plan logic.

Tema unui dosar de pres poate fi: lansarea unui produs, a unui serviciu, schimbarea logo-ului, modificarea unui statut etc. Prezentarea organizaiei: istoric, fie care conin cifre, date semnificative, poziionarea fa de concuren, strategia organizaiei, organigrama etc. Informaiile adiacente temei propun jurnalitilor diferite unghiuri de abordare pentru viitoarele articole i elementele necesare coninuturilor. Calitatea vizual a unui dosar de pres este o problem de imagine de marc. Fotografiile sau diapozitivele trebuie s fie executate de profesioniti i s aib o calitate incontestabil. 28.Care este obiectul comunicrii instituionale? Comunicarea instituional reunete toate formele de comunicare destinate valorizrii personalitii unei organizaii. Principalul obiectiv l reprezint instituia care concepe, fabric sau distribuie un produs sau un serviciu. Comunicarea instituional are dou trsturi specifice: ea se refer la organizaia nsi i mprumut stilul comunicrii de mas. Acest tip de comunicare deschide calea comunicrii comerciale (atunci cnd o organizaie a reuit s-i impun imaginea, i este mult mai uor s fac acceptate produsele sale). Comunicarea instituional ncearc s construiasc, s stabilizeze imaginea unei organizaii sau instituii fr s primeze o intenie comercial. Comunicarea interna/intraorganizationala se refera la ansamblul interactiunilor functionale si psihosociale ce se desfasoara in interiorul unei organizatii. Este strans legata de managementul organizatiei, fiind numita mana dreapta a managementului.
16

29.Enunai o definiie a relaiilor publice. Cea mai cunoscut i mai acceptat definiie a Relaiilor Publice este cea a lui Rex Harlow [1]: Relaiile publice reprezint funcia managerial distinct care ajut la stabilirea i meninerea unor limite reciproce de comunicare, la acceptarea reciproc i la cooperarea dintre o organizaie i publicul ei; ele implic managementul problemelor, ajutndu-i pe manageri s fie informai asupra opiniei publice i s rspund cererilor opiniei publice; ele definesc i accentueaz obligaiile managerilor de a anticipa tendinele mediului; ele folosesc ca principale instrumente de lucru cercetarea i comunicarea bazate pe principii etice. Practica relatiilor publice este arta si stiinta sociala a analizarii unor tendinte, a anticiparii consecintelor lor, a sfatuirii liderilor unei organizatii si a imlementarii unor programe de actiune care trebuie sa serveasca atat interesele organizatiei cat si interesele publicului.(Mexic, 1978) Relatiile publice sunt functia de conducere care evalueaza atitudinile publicului, apropie politicile si procedurile unui individ sau ale unei organizatii de interesele publicului, planifica si executa un program de actiune pentru a castiga intelegerea si acceptarea publicului.(S.M.Cutlip, 1994) 30.Enumerai cei patru termeni de referin n definirea relaiilor publice i definii termenul public. Indiferent de definitie trebuie sa avem in cap 4 termeni: 1. 2. 3. 4. Segmentul de public Organizatiile Functia manageriala Comunicarea.

Publicul se refera la orice grup ai carui membri au un interes comun intr-o anumita situatie. Exemplu: managerii unei corporatii sau candidatii la admiterea 2012. 31.Care sunt etapele/activitile specifice unui proces de relaii publice conform formulei RACE? Relatiile publice ca proces Se refera la faptul ca activitatea de PR presupune o succesiune de actiuni menite sa atinga un obiectiv. Ele se bazeaza foarte mult pe activitatea de cercetare si pe activitatea de planificare. Ele sunt grupate dupa mai multe modele, unul dintre acestea este formula RACE, ce apartine lui J. Marston Rresearch, A-action, C-communication, E-evaluation.

17

Cercetarea reprezinta faza de identificare a problemelor, trebuie utilizate metodele de cercetare sociologice. Actiunea se refera la implementarea programului destinat realizarii obiectivelor specifice, in functie de categoriile de public vizate. Comunicarea implica faza de executie specifica proceselor de PR, prin transmiterea mesajelor destinate fiecarui public tinta Evaluarea faza in care se verifica modul in care actiunile de PR au realizat obiectivele fixate. 32.n ce const distincia dintre termenul public i cel de audien din perspectiva relaiilor publice? Audienta = receptori pasivi, nu se implica in organizatie, ci doar in viitor pot deveni public. Publicul = audienta activa, legati intre ei prin preocupari, ei impartasesc o identitate institutionala. 33.Enumerai cteva modaliti de descriere a publicurilor. Publicurile pot fi descrise astfel: nominal consta n a da publicului un nume (ex. actionari); demografic cu criteriile demografice/statistice: varsta, sex, venit, nivelul de educaie, etc.; psihografic examineaz caracteristicile definitorii din punct de vedere emoional si comportamental. 34.n ce const tehnica consimmntului promovat de profesorul de relaii publice Edward L. Bernays? E. Bernays promoveaza Tehnica consimtamantului, analizeaza dorintele publicului si dupa aceea identifica acele aspecte din activitatea organizatiei ce corespund intereselor publicului. Ea creeaza premisele pentru Modelul comunicarii bilaterale simetrice, acesta fiind teoreticizat mai tarziu de Grunig. 35.n ce const modelul comunicrii bilaterale simetrice teoretizat de ctre James Grunig? Configurarea relatiilor publice n acord cu modelul comunicarii bilaterale simetrice propus de catre James Grunig a constituit o varianta de teoretizare privilegiata pentru multi cercetatori. Centrat pe edificarea relatiilor care echilibreaza interesul personal (sau de grup) cu interesul celorlalti, acest model pare a fi orientat spre armonie sociala si stabilitate (daca nu chiar spre permanenta), adica spre valori care asigura tihna si securitate sociala.

18

Premizele comunicrii bilaterale ce are la baz cercetarea publicului (modelul comunicrii bilaterale simetrice ce ncepe cu identificarea atitudinilor publicului, model teoretizat mai trziu de ctre J. Grunig i T. Hunt). 36. Enumerai cteva secii specializate ce intr n componena unui departament de relaii publice. Sectiile unui department sunt: 37. relatia cu presa; relatiile cu investitorii; relatiile cu consumatorii; relatiile cu agentiile guvernamentale; relatiile cu comunitatea; relatiile cu personalul angajat; organizarea de evenimente. Enumerai sarcinile departamentului de relaii publice.

Cu privire la sarcinile departamentelor de relatii publice, acestea sunt legate de: anticiparea reactiilor opiniei publice; consilierea conducerii; stabilirea si implementarea de relatii publice; evaluarea acestor programe; relatia cu presa si monitorizarea acesteia; coordonarea comunicarii interne; organizarea evenimentelor;

identificarea problemelor organizatiei si asigurarea legaturilor comunicationale dintre conducere si publicurile interne si externe; gestionarea, alaturi de management, a situatiilor de criza.

Aceste sarcini pot fi si externalizate, adica apelezi la firme specializate. 38. Enunai definiia campaniei de relaii publice.
19

Campania de relatii publice Este vazuta ca un proces complex de cercetare, conceptie, elaborare, transpunere in practica si evaluarea continua a etapelor efectuate. R. Kendall defindeste campania ca fiind: un efort sustinut al unei organizatii pentru a construi relatii sociale demne de incredere cu scopul de a atinge anumite obiective determinate in urma unor cercetari. 39. Delimitai campania de relaii publice de evenimentul de relaii publice, precum i de program. Delimitarea campaniei de PR de alte procese cu care seamana Evenimentul este o activitate punctuala (ex. o conferinta). Programul are un aspect continuu si insoteste o organizatie pe intreaga sa viata.

Campania de PR se realizeaza intr-un interval finit de timp, are un inceput si un sfarsit bine determinat, ceea ce permite o evaluare mai usoara a efectelor. 40. n ce const distincia dintre campania de relaii publice i cea de marketing .

O alta distictie ce se poate realiza este cea dintre campania de PR si cele de marketing sau publicitate: Obiectivul campaniilor de PR este acela de a construi relatii pozitive, de incredere intr-o organizatie si publicurile sale. Obiectivul campaniei de marketing este realizarea unei corespondente intre oferta si cerere, intre nevoile consumatorilor si produsele sau serviciile unei firme. Campania de publicitate sensibilizeaza publicul fata de un produs, servicii, persoane.

Campania de promotiune incearca sa obtina sprijinul publicului pentru vanzari, actiuni sociale, initiative politice. 41. Enumerai cteva tipuri de campanii de relaii publice preciznd criteriul de clasificare folosit. Pornind de la obiectivele companiilor de PR, Patrick Jackson le clasifica astfel: Campanii de pozitionare identitatea fata de concurenta; Campanii de constientizare; Campanii de informare a publicului;

20

Campanii de educare a publicului; Campanii de intarire a atitudinilor si comportamentelor; Campanii de schimbare a atitudinii; Campanii de modificare a comportamentului; Campanii de contracarare imagologica atunci cand organizatia este intr-o situatie de criza; Campania de modificare si consolidare a imaginii (reprezentare) are un rol central.

Dupa obiectivele lor sunt campanii de: Constientizarea unei probleme - aceste campanii au ca scop constientizarea publicului prin anuntarea acelui subiect. Informarea publicului - acestea vor sa faca publicul constient si sa-I faca mai reponsabil.

Educarea publicului are un punct comun cu educarea civica, aceste campanii acumuleaza cat mai multe informatii incat in timp sa-si schimbe atitudinile. Intarirea atitudinilor si a comportamentului vizeaza segmentele de public fidele, au ca scop sa le readuca aminte de valorile organizatiei in care ei deja cred. Schimbarea atitudinilor sunt adresate acelor categorii de public care nu adera la pozitia organizatiei (ex. campanii impotriva tabagismului, consumului de droguri, etc.). Modificarea comportamentului presupun convingerea oamenilor de a renunta la un fel de comportament in favoarea altuia. Campanii de PR PROACTIVE PR-ul a realizat cercetarea si isi cunoaste publicurile si problemele.

REACTIVE (provine de la cuvantul reactie) organizatia reactioneaza la o tema, o imagine indusa in spatiul opiniei publice, care intr-un fel sau altul o afecteaza. n ceea ce privete durata lor, acestea pot fi campanii: cu durat scurt; cu durat medie; cu durat lung. 42. Enumerai etapele/elementele din structura unei campanii de relaii publice.

21

Structura unei campanii de relatii publice Dupa Cristina Coman, structura unei campanii este urmatoarea: Definirea problemelor 3 mari tipuri de probleme: corectarea unei imagini nefavorabile, atingerea unui obiectiv definit in prealabil, mentinerea unei situatii pozitive deja existente. Analiza situatiei se poate materializa intr-un dosar de lucru in care sa se regaseasca analiza factorilor interni si analiza factorilor externi. Stabilirea obiectivelor pot fi obiective informationale prin oferirea de date despre un anumit eveniment, produse si obiective motivationale care urmaresc sa convinga publicul sis a determine anumite actiuni. Identificarea diferitelor categorii de public in functie de obiectivul pe care dorim sa-l atingem, putem sa alegem un segment larg de public pana la segmente foarte bine definite. a. b. c. d. e. f. 43. Stabilirea strategiilor: Activitati de diseminare a informatiei; Organizarea de evenimente; Activitati promotionale; Activitati organizationale; Lobby; Negocieri. Stabilirea tacticilor - acestea pot fi realizate in functie de strategia stabilita si de obiective. Fixarea calendarului Stabilirea bugetului Stabilirea procedurilor de evaluare Precizai care sunt etapele planificrii unui eveniment de relaii publice?

Conform lui D. Wilcox, pasii campaniei sunt: Cercetarea Planificarea Comunicarea

22

campaniei de relatii publice

44.

Evaluarea Enumerai care sunt cele ase fundamente ale unei negocieri eficiente.

Cele 6 fundamente ale unei negocieri eficiente: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Stilul de negociere Scopul si asteptarile noastre Standardele si normele egale Relatiile Interesele celeilalte parti Parghiile de control.

45. Precizai care sunt cele cinci stiluri de negociere dup criteriul agresivitii umane sau modului de gestionare a conflictelor interpersonale? STILUL DE NEGOCIERE Moto: Trebuie sa coci faina pe care o ai. Exista 5 stiluri fundamentale in negociere dupa gradul de agresivitate (gradul de personalitate). In ordinea descrescatoare a agresivitatii vorbim de urmatoarele stiluri: competitivii, cei care rezolva probleme, cei care fac compromisuri, cei care fac concesii sau conciliantii, cei care se eschiveaza. Cei care se eschiveaza: personae carora le displac conflictele interpersonale, persoanei commode, prefer linistea atat in viata personala cat si in cea profesionala. Cei care fac compromisuri: tentati sa imbratiseze compromisul, urmaresc sa isi pastreze relatiile bune cu ceilalti, sa aiba relatii productive cu ei si atunci ajung la acorduri avantajoase pentru ambele parti. Cei care fac concesii: sunt oameni de actiune, acest stil este unul din cele mai bune dar cu conditia ca partenerul de afaceri sa semene. Prefera sa resolve un conflict interpersonal prin rezolvarea problemei celuilalt. Competitivii: sunt dispusi sa riste, este unul din cele mai proaste stiluri de negociere, cei care vor sa castige, sa obtina cat mai multi bani in joc, le place sa controleze negocierea, deschid cu solicitari ambitioase, dau amenintari, ultimatumuri etc Stilul rezolvarii problemei: cel mai greu de pus in aplicare dar este cel mai bun, doresc sa gaseasca o solutie echilibrata pentru ambii, standarde corecte de impartire a castigului.
23

O alta clasificare a stilurilor de negociere ar fi: Stilul cooperant Stilul competitive

Este o clasificare primara care are la baza personalitatea individului. Cei mai eficienti negociatori au caracteristici de cooperare si sunt foarte buni comunicatori. Contrar parerii populare, oamenii cooperanti au rezultate mai bune in cadrul unei negocieri, fata de cei care sunt mai agresivi. 46. n ce const stilul rezolvrii problemei ca stil de negociere?

Stilul rezolvarii problemei: cel mai greu de pus in aplicare dar este cel mai bun, doresc sa gaseasca o solutie echilibrata pentru ambii, standarde corecte de impartire a castigului. 47. Care sunt cele patru deprinderi eseniale pe care trebuie s le aib un bun negociator?

Eficacitatea in negociere este mai mult o problema de atitudine decar de aptitudini. Presupune 4 deprinderi fundamentale si anume: 1. 2. 3. 4. 48. Angajamentul fata de o buna pregatire Asteptarile inalte Rabdarea de a asculta Angajamentul fata de propria integritate (comportament etic minim, sa prezentam incredere). n ce const deosebirea dintre scopuri i ateptri n cadrul unei negocieri?

Scopurile sunt lucrurile pe care nu le-am realizat inca dincolo de realizarile noastre precedente. Trebuie sa fie cat mai concrete, masurabile pentru ca motivatia oamenilor creste (atunci cand ele sunt concrete), atentia se focalizeaza mai bine. Scopul in negociere este conceput ca o limita de negociere( un nivel minim acceptabil de catre ambele parti ale negocierii). In momentul in care cele doua parti reusesc sa incheie un acord intre ele atunci vorbim de zona pozitiva de negociere iar daca limitele de nogiecere dintre cele doua parti nu se suprapun atunci exista o limita negativa de negociere. Tinand cont de cele doua limite, scopul se refera la cele mai inalte asteptari legitime le care le-ati putea avea ( ex: Morita care si-a propus sa faca din Sony o marca internationala). Asteptarile, spre deosebire de scopuri, sunt chibzuite si trebuie sa ne propunem acele lucruri pe care in mod rezonabil le putem realiza.

24

49.

Definii termenul scop i precizai cteva caracteristici ale lui n cadrul negocierii.

Scopurile sunt lucruri ctre care tindem, de regul au ceva provocator, sunt dincolo de realizrile noastre precedente (de pild, obiectivele unei investiii, intenia de a slbi n greutate) Ateptrile spre deosebire de un scop- sunt ateptri chibzuite despre ceea ce putem n mod rezonabil s realizm. De exemplu, ne putem propune drept scop s ne trimitem copii la Universitatea din Paris Sorbonna, dar ne ateptm cel puin ca acetia s frecventeze un colegiu undeva. Cu ct alocm mai mult timp pregtirii unei negocieri i cu ct strngem mai multe informaii, cu att ni se consolideaz convingerea c scopurile noastre sunt legitime i realizabile, iar ateptrile noastre cresc devenind tot mai ferme. Trebuie s ne fixm nite scopuri ct mai concrete. Scopul e bine s fie justificabil. El poate fi conceput ca o limit de negociere, ca un nivel minim acceptabil la care se poate ncheia negocierea. Cuvntul scop se refer la cele mai nalte ateptri legitime pe care le-ai putea avea. 50. Enumerai cei cinci pai presupui de fixarea scopului pentru pregtirea eficient a unei negocieri. Fixarea scopului presupune 5 pasi: 1. Sa chibzuim cu grija la ceea ce dorim intr-adevar sa obtinem si sa nu uitam ca banii sunt adesea un mijloc, nu un scop. Scopul intr-o negociere este sa obtinem un profit mai mare, nu o victorie cu privire la pret. 2. Sa ne fixam o tinta optimista dar justificabila. Obiectivele trebuie sa fie realizabile si justificate pe baza unor standarde sau norme. 3. Sa fin concreti

4. Sa fim hotarati si sa notam pe hartie scopul propus. Metoda vizulizarii are efect si in cazul scopului unei negocieri. Actul scrierii pe hartie a scopului transforma o formulare mentaloa intr-o ide mai reala si mai obiectiva, facandu-ne sa ne simtim obligati sa il indeplinim. 5. Sa venim cu scopul la masa negocierii.

51. Care sunt cele dou principii psihologice ce devin prghii normative n procesul de negociere? Principiul consecvenei principala prghie normativ Puterea autoritii- tendina uman de a ceda n faa autoritii.

25

52.

Precizai cei trei pai (cod de conduit) urmai de regula reciprocitii n cadrul negocierii.

Regula reciprocitatii in negociere presupune respectarea unui cod ce presupune 3 pasi: 1. 2. 3. Sa fiti mereu loiali si demni de incredere Sa fiti corecti cu persoanele carea au fost corecte cu d-voastra Cand oponentul nu va trateaza corect, trebuie s ail instiintati despre acest lucru.

53. n ce const deosebirea dintre relaiile de lucru i amiciiile personale n cadrul unei negocieri? Exista o diferen imporant ntre cele dou n economia unei negocieri. Cnd sunt foarte apropiate relatiile intre partenerii de afaceri se aplica reguli de egalitate. In cazul in care relatiile dintre parteneri sunt foarte distante, sunt straini, te astepti la un comportament egoist, mult mai competitiv. Intre relatiile apropiate si relatiile distante exista o zona de mijloc, numita relatii de lucru. Aceasta relatie trebuie folosita in negociere. Aceasta imbina ceva din relatiile de prietenie: incredere, reciprocitate iar sunt mai reci, sunt compertitive. 54. Precizai paii ce trebuie parcuri pentru gsirea unui limbaj comun ntre dumneavoastr i oponent la masa negocierii. Gasirea unui cod comun intre cele doua parti. Pasi de urmat: Identificam persoanele care au putere de deciziei (decidentul)

Cautarea unui teritoriu comun si sa ne putem intrebarea cum ar putea fi in interesul oponentului sa ne ajute sa ne indeplinim propriul scop? nu? Identificarea acelor interese care pot impiedica ajungerea la un acorrd. De ce ar spune oponentul

Sa cautam solutii mai putin costisitoare care ar putea rezolva in acelasi timp problemele oponentului si pe ale noastre. 55. Definii prghia de control i precizai care sunt cele trei tipuri de prghii.

Parghiile de control inseamna forta pe care o avem (la figurat) de a incheia in conditiile pe care ni le dorim o negociere. Parghia este un echilibru intre nevoi si temeri.

26

. Pentru a crea parghii noi trebuie sa cream viziunea ca oponentului ca va avea de pierdut daca nu se incheie acel acord. In literatura de specialitate sunt cunoscute 3 tipuri de parghii: 1. Parghia pozitiva bazata pe nevoile ambelor parti. Cand oponentul spune vreau balanta se inclina in favoarea noastra. Trebuie sa descoperim tot ce doreste oponentul si sa invesigam toate nevoile sale. Sa ai o parghie inseamna sa ai ceva ce doreste celalalt, ce are el nevoie, sau cel mai bine, ceva fara de care celalalt nu se poate descurca 2. ea. Parghia negativa este o parghie bazata pe amenintare si agresivitate. Nu trebuie sa recurgem la

3. Parghia normative are la baza principiul consecventei. Este un amestec complex de idei. Include oportunitati ce se pierd daca cele doua parti nu incheie acordul. Implica si amenintari cu privire la statutul partilor, respective pierderea respectului de sine etc.. In general parghiile normative se folosesc la negocieri foart complexe. Trebuie sa ne intrebam care parte din cele doua parti are cel mai mult de pierdut din incheierea unui acord. Partea care are cel mai mult de pierdut are de fapt cea mai slaba parghie de control. Daca avem parghia cea mai buna de control este ideal sa insistam asupra conditiilor noastre. 56.Enumerai cele patru mari etape specifice unui proces de negociere. Etapele procesului de negociere: 1. 2. 3. 4. Pregatirea strategiei Schimbul de informatii Deschiderea si acordarea concesiilor Inchiderea si obtinerea angajamentului

57.Care sunt etapele ce trebuie urmate n cadrul pregtirii strategiei primul pas n procesul de negociere? Etapele acestui prim pas sunt: Evaluarea situatiei Armonizarea situatiei cu strategia si stilul de negociere Examinarea situatiei din punctul de vedere al celeilalte parti Construirea unui plan de negociere.

58.Care sunt scopurile schimbului de informaii al doilea pas n procesul de negociere?

27

Un proverb aparinnd unui trib din Africa (Fulfulde) sintetizeaz coninutul celui de-al doilea pas, astfel: Cine n-are cunotine? Cel care nu ntreab. Schimbul de informaii are ca scop: crearea unui raport de comunicare destins ntre negociatori; dezvluirea intereselor, preocuprilor i percepiilor participanilor; sondarea opiniilor iniiale ale participanilor, bazate pe prghiile lor relative de control.

59.Precizai dou tipuri de tactici pe care trebuie s le avem n vedere n momentul deschiderii i acordrii concesiilor (al treilea pas n procesul negocierii). Al treilea scop al schimbului de informaii este reprezentat de semnalarea ateptrilor i a prghiilor de control. Strategia de a accepta superioritatea oponentului are scopul a evidenia acestuia avantajele pe care i lear aduce cooperarea i este o alternativ de a nu juca la cacealma. Procesul de negociere este caracterizat de o serie de tactici care trebuie alese i adaptate n funcie de stilul oponentului. O tactic bun pentru o anumit situaie poate s nu fie deloc potrivit pentru alta. Iat cteva tipuri de tactici (sub forma unor ntrebri) pe care trebuie s le avem n vedere. trebuie s fiu eu primul care deschide? ar trebui s fac o deschidere optimist sau una rezonabil? ce fel de strategie a concesiilor funcioneaz cel mai bine?

60.Enumerai care sunt tacticile folosite pentru obinerea efectului de deficit ntr-o negociere. n faza final a negocierii, nchiderea i ctigarea angajamentului, acioneaz o serie de factori. Acetia sunt: 1. Efectul deficitului 2. Supraangajamentul fa de procesul de negociere. Efectul deficitului. Se refer la tenfina oamenilor de a-i dori mai intens un lucru atunci cnd cred c e pe sfrite. Efectul deficitului crete valoarea oricrui bun care poate fi posedat, care poate fi util posesorului i care poate fi transferat de la un individ la altul. Un exemplu elocvent pentru a nelege conceptul este cel al comportamentului oamenilor aflai n faa unei avertizri meteo, acela al apropierii unui viscol, situaie n care lumea alearg la magazine pentru a-i face provizii. Deficitul mai poate fi cauzat de faptul c acelai lucru e dorit de mai multe persoane. Un negociator abil se strduiete s arate c lucrul pe care l are el este foarte cutat i c va ajunge s fie pe terminate. . n acel moment, oponenii se vor simi presai i li se va declana butonul de panic de a aciona chiar acum!, ca s o
28

ia naintea concurenilor. Aseamenea, strategii de cacealma sunt uzuale n negociere, mai ales n situaiile de tip Tranzacie. O alt tactic care poate declana senzaia de deficit este cea a termenului limit. Acestea sunt eficiente atunci cnd se leag de evenimente pe care prile nu le controleaz. Efectul de deficit este dublu atunci cand se combin efectul termenului limit cu cel al cererii prea mari. Asocierea celor dou se prezint sub forma Avei timp pn mine la prnz s ne acceptai oferta, dup care vom vinde altei pri care i-a exprimat interesul. Strategie foarte des ntlnit, n zilele noastre, n domeniul vnzrilor imobiliare. Prsirea mesei negocierii reprezint o alt tactic folosit de ctre negociatori. Funcioneaz sub forma ultimatumului, iar semmnificaia gestului depinde de personalitatea i stilul celui care recurge la gest. Oamenii cooperani, sinceri, prsesc masa numai dac sunt presai, iar ca s nu izbucneasc prefer s se retrag, ns negociatorii mai nclinai spre manipulare vor recurge la acest gest ca s produc presiune (panic).

29

30