1. Definii conceptul de comunicare n ambele sale dimensiuni. In general comunicarea reprezinta un transfer de informatii.

Dubla dimensiune a comunicarii provine de la cele doua cuvinte surori, anume comunicare si cuminecare. Acestea explica ambivalenta comunicarii evidentiind dubla dimensiune, comunitara si sacra. Axa orizontala are rolul de liant social intre oameni reprezentand transmiterea de informatii. Axa verticala(cuminecarea) se refera la dorinta crearii unui cod comun intre E si R, respectiv dorinta impartasirii codului. 2. Care este etimologia cuvntului comunicare? Se presupune c la temelia formrii verbului latin communico,-are ar sta adjectivul munis,-e, al crui neles era care i face datoria, ndatoritor, serviabil. Acest din urm cuvnt a dat natere unei familii lexicale bogate, din care reinem adjectivele immunis=scutit de sarcini, exceptat de ndeplinirea unei datorii, communis=care i mparte sarcinile cu altcineva, iar mai trziu, n epoca clasic, ce aparine mai multora sau tuturora. Acesta din urm, prin mijlocirea derivatului su communicus l poate explica pe communicare, termen nsemnnd la nceput punerea n comun a unor lucruri de indiferent ce natur. ***Sensul sacramental al cuvntului comunicare O dat cu rspndirea cretinismului s-a conturat sensul sacramental, cuvntul desemnnd mprtirea credincioilor n cadrul agapelor ce s-au aflat la originea serviciului liturgic de mai trziu. Constantin Noica n Cuvnt mpreun despre rostirea romneasc reliefeaz faptul c romnii au pstrat n limba lor nelesul cultual, ecleziastic al latinescului communicare, motenit sub forma cuminecare (a se mprti de la, a se mprti ntru ceva). n acest sens, filosoful romn scrie: Comunicarea nu e totul, comunicarea e de date, de semnale sau chiar de semnificaii i nelesuri; cuminecarea e de subnelesuri. 3. n ce const distincia dintre a auzi i a asculta? Aa cum exist confuzia ntre semnal i semnificaie, exist i confuzia ntre a auzi i a asculta. Cel ce aude nu e dect un receptacol pasiv de semnale sonore, pe cnd asculttorul le traduce i interpreteaz (proces de decodificare), trgnd i un folos personal, n msura n care integreaz informaiile primite n structura personalitii proprii. Aa cum nvm s citim i s scriem cnd suntem mici, tot aa trebuie s nvm s ascultm i de abia n acest moment putem afirma c poate avea loc comunicarea.

4. Enumerai elementele componente ale procesului de comunicare (modelul lingvistic al lui Roman Jakobson sau alt model). E, R, cod, cotext, canal 5. Definii codul ca parte a procesului de comunicare i precizai de ce codificarea este considerat o condiie indispensabil n procesul de comunicare. Codul este un sistem de reguli dup care semnele se organizeaz pentru a produce nelesuri i totodat, un sistem de nelesuri comun membrilor unei culturi sau subculturi. Altfel formulat, este acea convenie tacit sau explicit n virtutea creia se recunoate existena unei relaii de tip funcional ntre semnificant i semnificat. ntr-un sens, ideea de cod cade exact pe ideea de semn lingvistic i pe cea de limbaj. Codificarea este o condiie indispensabil procesului de comunicare eficient, n sensul gsirii acelui limbaj comun necesar evitrii entropiei semantice. Pentru a asigura reversibilitatea transformrii mesaj semnal, codul va trebuie s fie conceput (de ctre emitor) astfel nct traducerile pe care el le mijlocete s aib un caracter univoc, lipsit de orice ambiguitate.

6. n ce const distincia dintre cod i limb? Totui ntre cod i limb nu trebuie s punem semnul egal. Reinem n acest sens afirmaiile lui Pierre Guiraud: Limba i codul sunt, i una i cellalt, sisteme de convenii care permit transformarea unui mesaj; astfel, limba e sistemul de echivalene lexicale i de reguli sintactice cu ajutorul crora ideile, gndirea sunt transformate n cuvinte articulate. Dar exist ntre limb i cod o diferen fundamental: conveniile codului sunt explicite, prestabilite i imperative; cele ale limbii sunt implicite, ele se instituie spontan chiar n cursul comunicrii. Omul a creat un cod n vederea comunicrii, n timp ce limba se creeaz chiar n comunicare. De aceea codul e nchis i ncremenit, el nu se transform dect n virtutea unui acord explicit al utilizatorilor, pe cnd limba e deschis i repus n discuie cu fiecare vorb nou. ngrond liniile, putem vedea n dicionar expresia unui cod (pact semantic minimal ) i n limb, modalitatea practic de utilizare a acestuia n comunicarea interuman. 7. n ce const caracterul arbitrar al semnului lingvistic i care sunt consecinele negative ale acestuia n procesul de comunicare? Comunicarea se face cu ajutorul cuvintelor, iar oamenii presupun c aceste cuvinte transport nelesuri imagine cu totul neltoare. Vorbele nu i conin sensurile, acestea neexistnd dect n mintea celor care le utilizeaz.

n Curs de lingvistic general, publicat n 1916, Ferdinand de Saussure arat n mod expres c natura semnului este arbitrar. ntre semnul lingvistic (pe care semiotica l numete semnificant) i conceptul pe care l reprezint (semnificat), nu exist relaie intrinsec. Nu exist o legtur de cauzalitate intern ntre un anume semnificat mam, de exemplu, i lanul fonic care l reprezint. De pild, secvena de sunete c-o-r nseamn pentru romn o formaie vocal, pentru francez un instrument muzical, pentru latin inim . a. m d. De fapt, cuvintele nu sunt altceva dect simple semnale fizice (semnificani), menite s reactualizeze n mintea receptorului concepte preexistente, idei conturate i fixate n trecut, pe baza generalizrii experienei personale, att lingvistice ct i extralingvistice. Consecinta negativa este aceea ca o dat ajuns la un receptor, cuvantul poate sau nu s declaneze n mintea acestuia un neles, strict condiionat ns de cunoaterea unui cod anume, n absena cruia comunicarea este imposibil. 8. Explicai sintetic de ce dialogul dintre doi interlocutori se poate realiza ca un dialog al surzilor n planul semanticii. Dialogul dintre doi interlocutori se poate realiza ca un dialog al surzilor n planul semanticii datorita faptului ca desi exista un vocabular comun, nu exista un limbaj comun. Comunicarea devine incomplet sau la limit, imposibil sau este ntreinut iluzia comunicrii, nefiind contientizat diferena dintre limbaj i vocabular. Prin urmare, dificultatea comunicrii ine de marea diversitate a limbajelor. 9. Enumerai caracteristici ale receptorului importante n procesul de comunicare. 1. Obiectivele, atitudinile, motivaia de primire a mesajului. 2. Diferena de pregtire social, educaional, cultural ntre emitor i receptor. 3. Relaia personal cu emitorul. 4. Atributele psihologice i fiziologice 5. Experiena anterioar n situaii similare. 6. Diferena n bogia de informaii ntre emitor i receptor. 10. Precizai care sunt cele dou bariere n comunicare, cel mai greu de combtut. Putem aprecia c exist multe cauze ce duc la disoluia axei verticale a comunicrii, dar dintre acestea cele mai importante, n sensul de greu de combtut, considerm c sunt dou, i anume: omniprezena zgomotului (termenul desemneaz clasa, practic infinit, a fenomenelor susceptibile de a distorsiona mesajul prin alterarea calitii semnalelor) i necoincidena dintre codul emitorului i cel al receptorului.

11. Enumerai mai multe forme ale comunicrii preciznd criteriul de clasificare folosit. 1. dupa cod: com verbala, paraverbala, nonverbala si mixta; 2. dupa statutul interlocutorilor: com orizontala si verticala; 3. dupa numarul partenerilor: com intrapersonala, interpersonala, de grup mic, de tip public; 4. dupa finalitatea actului comunicativ: com accidentala; com subiectiva; com instrumentala. 5. dupa mijloacele de comunicare: com directa, indirecta, colectiva si multipla. 12. Enumerai care sunt cele patru moduri de comunicare dup Bernard Voyenne i precizai care sunt caracteristicile fundamentale ale comunicrii directe. Dupa Bernard Voyenne exista 4 moduri de comunicare: directa, indirecta, multipla si colectiva. Caracteristicile fundamentale ale comunicarii directe sunt: - comunicarea are loc imediat si reciproc; - comunicare interpersonala fara intermediari: - forma de comunicare completa; - e limitata in spatiu si timp Transmiterea in lant duce la aparita zvonului (deformarea mesajului). 13. Enumerai cteva ci prin care se realizeaz comunicarea uman nonverbal i definii gestul n sens larg. Comunicarea uman non-verbal se realizeaz pe urmtoarele ci: gesturi, mimic, limbajul trupului (kinetic), percepia spaiului (proxemic), percepia timpului (kantian sau fenomenologic), prin privire etc. Lucia Wald (Sisteme de comunicare uman) ne ofer o definiie a gestului n sens larg, i anume: orice micare corporal, involuntar sau voluntar, purttoare a unei semnificaii de natur comunicativ sau afectiv

14. La ce se refer proxemica i care sunt cele patru zone de distane interpersonale dup Allan Pease? Proxemica se refer la modul n care omul percepe i i structureaz spaiul. Cercettorii sunt de acord cu faptul c aceste distane (intim, personal, social, public) sunt determinate n primul rnd cultural. Allan Pease definete patru zone posibile de distane interpersonale:

-zona intim (ntre 15 - 46 cm), cea dintre prieteni, so i soie, prini, copii, rude apropiate. Aceast zon este considerat de ctre om un fel de proprietate a sa, i o apr ca atare, numai celor apropiai emoional le este permis s ptrund n ea. - zona personal (ntre 46 cm i 1,22 m) este distana pe care o pstrm fa de alii la ntlniri oficiale, ceremonii sociale etc. -zona social (ntre 1,22 m i 3,60 m) distana pe care o pstrm fa de cei mai puin cunoscui. -zona public (peste 3,60 m) de exemplu, atunci cnd ne adresm unui grup mare de oameni. 15. Precizai caracteristicile importante ale comunicrii indirecte, consecinele pozitive ale scrierii pentru procesul de comunicare. Caracteristici ale comunicarii indirecte: - transmiterea de informatii nedeformate, autentice, obiective in timp si spatiu; - lipsa de apropiere fizica; - transmiterea in lant cu posibilitatea declansarii de ecouri; - raspunsul este lent. Scrierea inaugureaz un nou tip de comunicare, prin care se suprim condiionarea material, fizic, apropierea dintre partenerii de dialog i se creeaz posibilitatea transmiterii unei informaii nedeformate, autentice, obiective n timp i spaiu. 16. Precizai cmpul comunicrii interne ntr-o organizaie; la ce se refer comunicarea funcional i ce anume urmresc relaiile psihosociale n cadrul comunicrii interne? Comunicarea intern se refer la un ansamblu de interaciuni funcionale i psihosociale desfurate n interiorul unei organizaii. Comunicarea funcional trebuie s asigure difuzarea orientrilor i obiectivelor organizaiei, coerena i eficacitatea activitilor membrilor acesteia, controlul i evaluarea rezultatelor. Relaiile psihosociale urmresc dezvoltarea i meninerea unui climat pozitiv, a motivaiei personalului i coeziunii ansamblului.

17. Enumerai cele trei ci urmate de fluxurile informaionale ntr-o organizaie i caracterizai comunicarea ascendent. Fluxurile informaionale ntr-o organizaie/instituie urmeaz mai multe ci: Comunicarea descendent sau ierarhic; Comunicarea ascendent sau salarial: parcurge traseul invers, de la baz ctre vrfurile ierarhiei. Suporturile de informare n acest caz sunt limitate: sondaje, afiaj, rubric permanent n jurnalul de ntreprindere, cutia cu sugestii, scrisori deschise.

Comunicarea ascendent trebuie s se bucure de o atenie special deoarece prin intermediul ei sunt cunoscute aspiraiile personalului, se asigur un bun climat social, sunt dezamorsate eventualele conflicte i tensiuni. Din pcate acest tip de comunicare este fie neglijat, fie respins de ctre manageri. Comunicarea orizontal sau lateral. 18. La ce se refer un audit al comunicrii interne? Precizai ntrebrile pe care trebuie s le cuprind o gril de analiz rapid a comunicrii interne. Investigarea intern furnizeaz n mod regulat un bilan moral al forelor productive din organizaie, msoar gradul de implicare n munc al salariailor, detecteaz nenelegerile, cunoate dorinele personalului, identific schimbrile de comportament. Este absolut necesar msurarea periodic a adaptrii personalului la valorile adoptate de organizaie. Barometrul climatului intern va releva care sunt punctele de adeziune i de conflict. O eventual gril de analiz rapid a comunicrii interne ar putea cuprinde urmtoarele ntrebri: Cine informeaz? (direcia, biroul personal, anumite categorii de personal) n ce context? (informare oficial i controlat, informare informal: zvonuri, comentarii publice, informare ascendent sau descendent, tipologia mijloacelor de informare utilizate: sunt facile sau greoaie?) Cnd? (fluxurile de informaii sunt regulate, cu ce frecven, sau ocazionale, impuse de circumstane crize, urgene, schimbri; n ce stadiu al procesului de decizie intervin n faza de pregtire sau la final?; informarea intern precede informarea extern?) Rezultatele: Care sunt ateptrile personalului n materie de informare? Personalul i cunoate propria organizaie? Ce imagine a organizaiei propag n exterior personalul? 19. Organizaia are la dispoziie trei modaliti de a-i transmite mesajele, care sunt acestea? O organizaie are la dispoziie trei modaliti de a-i transmite mesajele: n scris, oral i audiovizual. Alegerea unui vector de comunicare depinde de trei elemente: de natura mesajului (ce?), de personalitatea emitorului (cine?), de calitatea receptorului (cui?). Cheia succesului oricrui proces de comunicare (i a comunicrii interne n particular) este adaptarea la specificul publicului. Criteriile dup care putem evalua un mesaj n comunicarea intern se refer la: modul de inteligibilitate; gradul de distorsiune al mesajului; gradul de memorizare i conservare (reinere); costul mesajului.

20. Enumerai 4-5 suporturi de comunicare prin scris i caracterizai panoul pentru afiaj. Suporturi de comunicare prin scris: Nota de serviciu / Raportul scris / Planul tip al unui raport / Fia de informare / Panoul pentru afiaj / Cutia cu sugestii / Sondajele / Aciunea semne de ntrebare / Scrisoarea ctre angajai / Jurnalul intern / Buletinul de informare / Revista presei Panoul pentru afiaj este un instrument de comunicare unde pot aprea: informaii legale: drepturi ale salariailor (ndatoriri fundamentale, informaii privind securitatea, sntatea etc. Informaii ierarhice-profesionale: structurale (crearea de posturi, restructurri), economice (rezultate anuale, articole din pres), sociale (condiii de munc, avantaje salariale, sisteme de asigurare), practice (repartizarea slilor, alocarea de materiale, vacan), regimul fiscalitii. Informaii salariale panoul reprezint i un loc de exprimare a salariailor Recomandri: evitai ca panoul s fie suprancrcat de informaii; panoul trebuie s fie mprit pe rubrici, n funcie de temele abordate; trebuie s se acorde un spaiu special pentru informaiile urgente sau de prim importan; informaia s fie personalizat: fiecare material s fie datat i semnat de autorul su; fii ateni la maniera de prezentare a materialului, din punct de vedere grafic; studiai impactul vizual al panoului. 21. Enumerai 3-4 suporturi de comunicare oral i caracterizai reuniunea. Suporturi de comunicare orala: Telefonul / edina prin telefon / Audioconferina / Reuniunea / Cercurile de calitate / ntlnirile dintre diferitele servicii Reuniunea: ntr-o organizaie, ntlnirile pot fi de mai multe tipuri: reuniuni plenare, adunri generale, edine de serviciu, grup de reflecie, conferin, cerc de calitate. Reguli pentru organizarea unei reuniuni: naintea reuniunii Alegerea datei; asigurarea, n prealabil, c participanii i cei care au intervenii sunt disponibili. Fixarea unei durate determinate (de exemplu: de la ora 10 la ora 12). Selecionarea participanilor. Conceperea unei ordini de zi concise i comunicarea ei n avans persoanelor vizate; repartizarea eventual a rolurilor i misiunilor diverilor participani. Numirea unui animator al dezbaterii. Asigurarea unei logistici perfecte: sal, primirea participanilor, punerea la dispoziie a materialului necesar, pauza de cafea. n timpul reuniunii conducei reuniunea.

Evitai digresiunile; dac ele exist, s fie limitate n timp i ponderate; o dezbatere exagerat polemic este greu de stpnit. Dup terminarea reuniunii Redactai un raport detaliat asupra reuniunii. Distribuii-l participanilor; afiai, dac este necesar, o sintez a lui. Supravegheai aplicarea deciziilor i ideilor care au fost propuse. Fixai o ntlnire viitoare, cu dat, loc i ordine de zi. 22. Precizai cteva suporturi de comunicare audio-video. Filmele, casetele, videotransmisiile sunt tot attea suporturi de comunicare clasice. Alturi de aceste mijloace clasice de comunicare, o organizaie poate utiliza echipamentul informatic i poate iniia dialogul electronic, iar prin scrisori electronice angajaii pot comunica ntre ei sau cu alte servicii.

23. Precizai modalitile principale de construire a imaginii unei organizaii. Imaginea unei organizaii, a unei ntreprinderi, a unei instituii se construiete prin produsele sale, prin aciunile sale i prin comunicare.

24. Enumerai cele 5 forme principale de lucru cu presa i caracterizai dosarul de pres, precizai coninutul acestuia. Cele cinci forme principale de lucru cu presa sunt: comunicatul de pres, dosarul de pres, conferina de pres, interviul i articolul. Dosarul de pres pune la dispoziia presei un ansamblu de documente care vor servi la redactarea materialelor de pres ulterioare. Informaiile din dosarul de pres sunt concise, tonul neutru, rubricile clare. Dosarul de pres trebuie s fie atractiv, agreabil la citit, cu intertitluri i culori. El poate fi actualizat periodic. De aceea, dosarul poate fi conceput pe dou seciuni: prima, care nu necesit revizuiri frecvente, va fi o prezentare a organizaiei, cea de-a doua parte va conine cifrele semnificative, iar paginile sale vor fi uor de modificat i inserate ca anexe la documentul principal. Coninutul unui dosar de pres: un comunicat n deschidere care prezint, pe scurt, obiectul dosarului, realiznd o sintez; sumarul; o serie de rubrici, ordonate dup un plan logic. Tema unui dosar de pres poate fi: lansarea unui produs, a unui serviciu, schimbarea logo-ului, modificarea unui statut etc. Prezentarea organizaiei: istoric, fie care conin

cifre, date semnificative, poziionarea fa de concuren, strategia organizaiei, organigrama etc. Informaiile adiacente temei propun jurnalitilor diferite unghiuri de abordare pentru viitoarele articole i elementele necesare coninuturilor. Calitatea vizual a unui dosar de pres este o problem de imagine de marc. Fotografiile sau diapozitivele trebuie s fie executate de profesioniti i s aib o calitate incontestabil. 25. Care sunt cei doi poli de referin prin care definii personalitatea unei organizaii? Personalitatea unei instituii/organizaii se definete plecnd de la doi poli de referin: cultura organizaional i imaginea public. 26. La ce se refer imaginea public i care sunt faetele ei? Imaginea public reprezentarea sau ideea pe care publicul i-o face despre o instituie sau o organizaie. Imaginea se concretizeaz prin opinia pe care i-o face consumatorul sau ceteanul despre caracterul i personalitatea instituiei sau organizaiei. Imaginea public este mai vizibil dect cultura organizaional, deoarece se exprim ntr-un mod manifest i se articuleaz pe scena public. Dup M. Cohen i P. Gschwind (L image de marque de l entreprise, 1971) n conceptul de imagine public se suprapun dou tipuri de imagine, care adesea se confund: imaginea material i imaginea imaterial. 27. Care este obiectul comunicrii instituionale? Obiectul comunicrii instituionale sau corporative este construirea i gestionarea imaginii organizaiei, discursul fiind o expresie a identitii i a valorilor proprii: cine este, ce vrea s fac, ce tie s fac i ce face organizaia. 28. n ce const deosebirea dintre imaginea de marc i imaginea instituional? Imagine de marc/Imagine instituional Marca de comer sau de fabric desemneaz orice semn care servete la distingerea produselor unei ntreprinderi sau ale unei organizaii. Imaginea de marc este complementar imaginii instituionale. Imaginea de marc se poate axa pe o caracteristic a produsului sau pe buna reputaie a ntreprinderii care l fabric, de pild Adidas, Mercedes etc. Imaginea instituional n forma sa pur, vizeaz crearea n contiina consumatorului a unei imagini organizaionale suficient de clare i precise pentru a se distinge de imaginile de marc comerciale. Este vorba de identitatea intreprinderii. Imaginea de marc a unui produs depinde de personalitatea pe care o va da acestuia organizaia.

Imaginea instituional n forma sa pur, vizeaz crearea n contiina consumatorului a unei imagini organizaionale suficient de clare i precise pentru a se distinge de imaginile de marc comerciale. Este vorba de identitatea intreprinderii. 29. n ce const distincia dintre imaginea de marc i imaginea de produs? Marca unui produs poate proiecta o anumit imagine, iar produsele nsele, la rndul lor, pot proiecta o imagine prin calitile intrinseci pe care le prezint. Imaginea de marc i imaginea de produs se suprapun uneori. Produsele nsele pot proiecta o imagine care se suprapune peste alte tipuri de imagine. Notorietatea sau prestigiul sunt rezultanta diferitelor imagini ale unei organizaii. 30. Precizai etapele de dezvoltare a unei strategii de comunicare pentru o instituie. Dup Martial Pasquier (2011, pp. 125 139), Thierry Libaert (2009, pp.141 167), precum i Marie-Helene Westphalen, Thierry Libaert (2009, pp. 49-60) principalele etape de dezvoltare ale unei strategii de comunicare pentru o instituie sunt: - faza preparatorie (bazele politice, legale i financiare; analiza nevoilor i condiiilor cadru, stabilirea bugetului); - planificarea detaliat (grupurile int, obiectivele comunicrii, conceperea mesajului, alegerea i planificarea instrumentelor de comunicare, planul media, precizarea bugetului, evaluarea n detaliu a conceptului i selectarea ageniilor); - producerea i realizarea conceptului (producerea materialului i pretestarea comunicrii, urmat de realizarea acesteia); - controlul eficienei lui; - comunicarea integrat. 31. La ce ntrebri trebuie s rspund un mesaj atunci cnd acesta este conceput? Un mesaj trebuie s rspund la trei ntrebri principale: Care vor fi avantajele destinatarilor comunicrii, dup ce vor lua cunotin de mesaj (beneficiu)? n virtutea cror raiuni aceeai destinatari vor ntr-un fel sau altul s-i modifice percepia, opinia sau comportamentul (de ce)? Care este tonalitatea sau impresia general a comunicrii ( tonalitate)? Este vorba mai ales de o comunicare foarte oficial, auster n alegerea cuvintelor i a vizualului, sau, dimpotriv, una foarte ludic cu desene, pictograme i un mesaj foarte uor i agreabil de citit? 32. Definii relaiile publice.

Definiii: a. din perspectiva activitilor specifice relaiilor publice Practica relaiilor publice este arta i tiina social a analizrii unor tendine, a anticiprii consecinelor lor, a sftuirii liderilor unei organizaii

i a implementrii unor programe de aciune care vor servi att interesele organizaiei, ct i interesele publicului definiie propus de Asociaia Internaional a Relaiilor Publice, cu ocazia Conveniei anuale din 1978 inut la Mexic. Relaiile publice sunt funcia de conducere care evalueaz atitudinile publicului, apropie politicile i procedurile unui individ sau ale unei organizaii de interesele publicului, planific i execut un program de aciune pentru a ctiga nelegerea i acceptarea publicului S. M. Cutlip i colab., Efective Public Relations, 1994 b. definiii bazate pe efectele relaiilor publice Relaiile publice reprezint o funcie managerial, care stabilete i menine legturi reciproc benefice ntre o organizaie i publicul de care depinde succesul sau falimentul ei.S. M. Cutlip i colaboratorii si, 1994 Relaiile publice sunt managementul comunicrii dintre organizaie i publicurile sale J. E. Grunig i T. Hunt, Managing Public Relations, 1984 33. n ce const modelul comunicrii bilaterale simetrice de la James Grunig?

Relaiile publice se bazeaz pe modelul comunicrii bilaterale simetrice (teoretizat de ctre James Grunig); n cadrul acestui model comunicarea se desfoar n dou sensuri (adic public organizaie i organizaie - public), deci se ine seama de reaciile publicului nu pentru a se identifica modul n care aceste reacii pot fi schimbate, ci pentru a se adapta, schimba comportamentul organizaiei; acest model se bazeaz pe nelegerea reciproc i conduce la rezolvarea eventualelor conflicte de comunicare; 34. Enumerai care sunt cele ase fundamente ale unei negocieri eficiente. 1. stilul de negociere; 2. scopurile si asteptarile; 3. standardele si normele legale; 4. relatiile; 5. interesele celeilalte parti; 6. parghiile de control. 35. Precizai care sunt cele cinci stiluri de negociere dup criteriul agresivitii umane sau modului de gestionare a conflictelor interpersonale? Cele cinci tipuri de oameni sunt, n ordinea descresctoare a agresivitii: - competitivii, cei care rezolv probleme, - cei care fac compromisuri, - cei care fac concesii (concilianii), - cei care se eschiveaz. Acest sistem de clasificare l considerm mai bun dect altele propuse de cercettori, pentru c ceea ce d negocierii caracterul ngrijortor este tocmai posibilitatea izbucnirii unor conflicte interpersonale.

36. n ce const stilul rezolvrii problemei ca stil de negociere? Cel mai preios stil de negociere este stilul rezolvrii problemei. n testul propus adeptul acestui stil va gndi n felul urmtor: Haidei s ne postm fiecare n spatele scaunului celuilalt. Astfel ctigm amandoi cte 1000 de dolari. Stilul rezolvrii problemei este cel mai greu de pus n aplicare, fiindc se strduiete s descopere care e, de fapt, problema, printr-o dezvluire sincer a intereselor, s gseasc soluia cea mai elegant printr-o examinare creativ a mai multor soluii i s soluioneze aspectele dificile pe baza unor standarte corecte de mprire a ctigului. El este util n special n negocierile complexe (de exemplu, negocierea tratatelor de pace). 37. Care sunt cele patru deprinderi eseniale pe care trebuie s le aib un bun negociator? Cei mai buni negociatori demonstreaz patru deprinderi eseniale, pe care oricine, indiferent de stil i de coeficientul de inteligen, le poate dobndi pentru a-i mbunti rezultatele negocierii, i anume: 1. angajamentul fa de o bun pregtire 2. ateptrile nalte 3. rbdarea de a asculta 4. angajamentul fa de propria integritate. 38. n ce const deosebirea dintre scopuri i ateptri n cadrul unei negocieri? Scopurile sunt lucruri ctre care tindem, de regul au ceva provocator, sunt dincolo de realizrile noastre precedente (de pild, obiectivele unei investiii, intenia de a slbi n greutate etc). Ateptrile spre deosebire de un scop- sunt ateptri chibzuite despre ceea ce putem n mod rezonabil s realizm. De exemplu, ne putem propune drept scop s ne trimitem copii la Universitatea din Paris Sorbonna, dar ne ateptm cel puin ca acetia s frecventeze un colegiu undeva. Cu ct alocm mai mult timp pregtirii unei negocieri i cu ct strngem mai multe informaii, cu att ni se consolideaz convingerea c scopurile noastre sunt legitime i realizabile, iar ateptrile noastre cresc devenind tot mai ferme.

39. Definii termenul scop i precizai cteva caracteristici ale lui n cadrul negocierii. Scopurile sunt lucruri ctre care tindem, de regul au ceva provocator, sunt dincolo de realizrile noastre precedente (de pild, obiectivele unei investiii, intenia de a slbi n

greutate etc). Cuvntul scop se refer la cele mai nalte ateptri legitime pe care le-ai putea avea. Caracteristici: concret, justificabil 40. Enumerai cei cinci pai presupui de fixarea scopului pentru pregtirea eficient a unei negocieri. Pentru o pregtire eficient a negocierii, fixarea scopului presupune cinci pai: 1. s chibzuim cu grij la ceea ce dorim ntr-adevr s obinem i s nu uitm c banii sunt adesea un mijloc, nu un scop. 2. s ne fixm o int optimist, dar justificabil. Obiectivele optimiste sunt eficace doar dac sunt realizabile; adic doar dac credem n ele i dac por fi justificate pe baza unor standarde sau norme. 3. s fim concrei. De exemplu, atunci cnd mergei s discutai prima oar despre noua dumneavoastr slujb, nu v fixai drept el doar s negociai un salariu concret, ci s obinei cu 10% mai mult dect n postul anterior. 4. s fim hotri i s notm pe hrtie scopul propus i, dac e posibil, s-l discutm cu altcineva. Metoda vizualizrii are efect i n cazul scopului unei negocieri. 5. s venim la masa negocierii cu scopul pe care ni l-am propus. n focul negocierilor se ntmpl s pierdem din vedere ceea ce urmrim, de aceea specialitii ne recomand s venim la masa negocierii cu scopurile formulate pe hrtie. 41. Care sunt cele dou principii psihologice ce devin prghii normative n procesul de negociere? 1. principiul consecventei; 2. principiul psihologic, tendinta umana de a ceda in fata autoritatii. 42. Precizai cei trei pai (cod de conduit) urmai de regula reciprocitii n cadrul negocierii. Aceast regul este un cod de conduit simplu, alctuit din trei pai: -fii ntotdeauna loiali i demni de ncredere. -fii ntotdeauna coreci cu persoanele care sunt corecte cu dumneavoastr. -cnd oponentul v trateaz incorect, aducei-i la cunotin acest lucru. 43. Precizai paii ce trebuie parcuri pentru gsirea unui limbaj comun ntre dumneavoastr i oponent la masa negocierii.

Dat fiind importana concentrrii asupra intereselor oponentului pentru ducerea la bun sfrit a unei tranzacii, ne vom opri n continuare la paii ce trebuie parcuri n acest sens: 1. sa identificam decidentul; 2. sa cautam un teritoriu comun; 3. sa identificam interesele care ar impiedica acrodul; 4. sa cautam solutii care ar rezolva problema oponentului, dar in acelasi timp am realiza si scopul nostru. 44. Definii prghia de control i precizai care sunt cele trei tipuri de prghii.

Prghiile nseamn fora dumneavoastr nu doar de a ncheia o nelegere, ci i de a o obine n condiiile impuse de dumneavoastr. Partea care posed prghii de control este mai sigur pe sine, iar partea care nu le are este de regul nervoas i nesigur. Cecettorii consider c exist trei tipuri de prghii: pozitive, negative i normative. 45. Enumerai cele patru mari etape specifice unui proces de negociere.

1. pregatirea strategiei; 2. analiza informatiilor; 3. deschiderea si acordarea concesiilor; 4. inchiderea negocierii si obtinerea angajamentului. 46. Care sunt etapele ce trebuie urmate n cadrul pregtirii strategiei primul pas n procesul de negociere?

Etapele acestui prim pas sunt: 1. evaluarea situatie; 2. armonizarea situatiei cu strategia si cu stilul de negociere; 3. examinarea situatiei dpv al celeilalte parti; 4. construirea unui plan de negociere. 47. Care sunt scopurile schimbului de informaii al doilea pas n procesul de negociere?

1. creearea unui raport de comunicare destins intre negociatori; 2. dezvaluirea intereselor, preocuparilor si perceptii; 3. semnalarea asteptarilor si parghiilor de control. 48. Precizai dou tipuri de tactici pe care trebuie s le avem n vedere n momentul deschiderii i acordrii concesiilor (al treilea pas n procesul negocierii).

Procesul de negociere este caracterizat de o serie de tactici care trebuie alese i adaptate n funcie de stilul oponentului. O tactic bun pentru o anumit situaie poate s nu fie deloc potrivit pentru alta. Iat cteva tipuri de tactici (sub forma unor ntrebri) pe care trebuie s le avem n vedere. trebuie s fiu eu primul care deschide? ar trebui s fac o deschidere optimist sau una rezonabil? ce fel de strategie a concesiilor funcioneaz cel mai bine?

*1. strategia negocierii distributive; *2. strategia negocierii integraliste. 49. Enumerai care sunt tacticile folosite pentru obinerea efectului de deficit ntro negociere. 1. Un negociator abil se strduiete s arate c lucrul pe care l are el este foarte cutat i c va ajunge s fie pe terminate. n acel moment, oponenii se vor simi presai i li se va declana butonul de panic de a aciona chiar acum! 2. O alt tactic care poate declana senzaia de deficit este cea a termenului limit. Acestea sunt eficiente atunci cnd se leag de evenimente pe care prile nu le controleaz. 3. Prsirea mesei negocierii reprezint o alt tactic folosit de ctre negociatori. Funcioneaz sub forma ultimatumului, iar semmnificaia gestului depinde de personalitatea i stilul celui care recurge la gest. 50. **Enunai cele cinci baze ale influenei sau de credibilitate pe care trebuie s le dein emitorul ca parte a procesului de comunicare. - puterea recompensatorie(abilitatea de a rasplati); - puterea coercitiva( R asteapta sa fie pedepsit de E daca nu se conformeaza + aspectul competentei); - puterea legitima( cineva are dreptul sa pretinda ascultare); - puterea referentiala( R se identifica cu E); - puterea expertului (cunostinte superioare care au impact asupra R). 51. **Definii mesajul ca element component al procesului de comunicare i precizai clasificarea evolutiv a lui. Mesajul(continutul actului de comunicare) presupune un mozaic de informatii obiective, judecati de valoare care privesc informatiile(subiectiv) si judecati de valoare si trairi personale in afara acestor informatii etc. Clasificarea evolutiva a mesajelor include: a. mesajul din mintea E regasit in gandurile acestuia b. mesajul transmis de E modul in care E codeaza mesajul c. mesajul interpretat de R decodat de R

d. mesajul reamintit de R afectat de selectivitatea R; aici regasim filtrarea in care R analizeaza/decodifica mesajul prin intermediul setului sau perceptiv asteptari, credinte, experienta anterioara. 52. **Enumerai cteva funcii importante ale comunicrii vizuale. - stabileste fluxul informational; - exprima emotiile; - monitorizeaza feed-back-ul; - indica natura relatiilor interpersonale; - informarea altor persoane ca pot vorbi; - compensarea distantei fizice. 53. **Enunai dintr-o perspectiv sintetic definiia mass-media i precizai elemente componente ale sistemului mass-media. Mass media se refera la institutiile sociale care se ocupa cu producerea si distributia cunostintelor si care se disting prin urmatoarele caracteristici: - folosirea unor tehnici (relativa) avasate pentru producerea si distributia informatiilor; - organizarea riguroasa si reglementarea activitatii lor; - trimiterea mesajelor unor audiente foarte mare, necunoscute comunicatorului si care sunt libere sa preia sau sa refuze mesajul. Elemente componente: 1. dupa continut: m. tiparita si m elctronica 2. dupa modul de achizitie: prod cumparate direct, prod pt care se plateste o taxa de acces, prod pentru care se plateste un pret direct, prod pt care se plateste numai pt unitatea aleasa dintr-un ansamblu. 3. dupa continut: m de plublicitate, de divertisment, de informare 4. dupa marimea grupului: m de masa, m de grup, m indivifuala 5. dupa caracteristicile tehnice: m de difuzare si m autonoma 6. dupa functie: m de informare, de reprezentare, de distributie 7. dupa modelul de corelare: m offline si m online. 54. **n ce const deosebirea dintre relaiile de lucru i amiciiile personale n cadrul unei negocieri? Relatiile de lucru sunt mai formale decat amicitiile personale.