Capitolu I

1. Comunicare nu este legat de:

a. un proces comunicaional;
b. rezultatul procesului comunicaional;
c. o singur teorie;
d. unele fenomene specifice.

2. Care dintre urmtoarele nu este considerat teorie a comunicrii:
a) teoria datei;
b) teoria irurilor;
c) teoria semnelor;
d) teoriile comportamentale.

3. Identificai afirmaia fals:
a) orice comportament are o valoare comunicativ major;
b) comunicarea reprezint totalitatea proceselor prin care o minte poate s o influeneze pe alta;
c) comunicarea presupune o punere n comun, mprtire i transmitere a unor proprieti unui
numr de lucruri;
d) termenul de comunicare nu poate fi definit prin intermediul comportamentului de
comunicare.

4. Care dintre urmatoarele nu este funcie a comunicrii:
a) funcia emotiv;
b) funcia demonstrativ;
c) de coordonare a aciunilor;
d) metalingvistic.

5. Care dintre urmtoarele nu este axiom a comunicrii:
a) non-comunicarea este imposibil;
b) comunicarea este un proces continuu ce nu poate f abordat n
termeni de cauz-efect;
c) comunicarea sc dezvolt pe planul relaiei;
d) comunicarea este ireversibil.

6. Comunicarea produce efecte asupra;
a) receptorului;
b) emitorului;
c) att asupra receptorului, ct i asupra emitorului;
d) comportamentului firmei.
7. Relaia omului cu semenii si nu poate lua forma:
a) relaiilor interpersonale;
b) relaiilor intrapersonale;
c) relaii de grup;
d) relaii de mas.

8. n funcie de numrul participanilor i tipul de relaie dintre ei, comunicarea nu poate
fi:
a) comunicare personal;
b) comunicare interpersonal;
c) comunicare de grup;
d) comunicare public.

9. Comunicare intrapersonal presupune:
a) ca emitorul i receptorul s fie una i aceeai persoan;
b) doi participani diferii n cadrul procesului de comunicare;
c) mai mult de doi participani n cadrul procesului de comunicare;
d) prezena unui emitor unic i a unei multitudini de receptori;

10. Comunicarea public presupune:
a) doi participani diferii n cadrul procesului de comunicare;
b) mai mult de doi participani n cadrul procesului de comunicare;
c) prezena unui emitor unic i a unei multitudini de receptori;
d) prezena instituiilor comunicrii de mas, presa scris,
audiovizual i Internetul.

11. Comunicarea de grup este:
a)o ipostaz a comunicrii interpersonale, dar care presupune mai mult de doi participani;
b) comunicarea ntre un emitor unic i o multitudine de receptori;
c) comunicarea prin intermediul instituiilor comunicrii de mas;
d) comunicarea n care emitorul i receptorul este una i aceeai persoan.

12. Comunicare interpersonal nu poate satisface nevoia de:
a) afeciune i de recunoatere a valorii personale;
b) autocunoatere;
c) control;
d) divertisment.

13. Identificai afirmaia fals:
a) comunicarca este un schimb dc semnale (sonore, tactilc sau
vizuale), cu scopul de a informa, instrui sau convinge, bazat pe
existena unor semnificaii comune, condiionat de contextul
relaiilor ntre cei ce comunic, dependent de contextul social;
b) stocul relaional existent n cadrul firmei este foarte important
pentru supravieuirea i dezvoltarea acesteia n contextul
economiei cunoaterii;
c) stocul relaional mai poate fi definit drept abilitatea de a dezvolta,
dar i de a ntreine relaii interpersonale, care au un efect benefic
asupra tuturor prilor implicate;
d) stocul relaional este definit ca fiind totalitatea relaiilor ce se
stabilesc n interiorul organizaiei.

14. Procesul comunicrii nu este ntotdeauna:
a) independent de contextul social;
b) schimbtor;
c) dinamic;
d) reciproc.

15. n comunicarea interpersonal emitorul este un individ care:
a) nu posed o informaie mai bine structurat dect receptorul;
b) nu arc o anumit motivaie;
c) nu are un scop explicit (coninut de mesaj);
d) are un scop implicit (este, de fapt. motivul transmiterii mesajului,de cele mai multe ori acesta
fiind necunoscut receptorului).

16. Codificarea presupune:
a) semnificaia expediat de emitor;
b) retranspuncrea cuvintelor scrise sau vorbite, a gesturilor, imaginilor
sau orice alte senine i semnale n emoii, sentimente, concepte,
idei. atitudini, opinii i comportamente umane;
c traducerea gndurilor, atitudinilor, emoiilor i sentimentelor n
cuvinte, atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi,
mirosuri;
d) capacitatea de comunicare a unor sentimente.
17. Mesajul se comunic simultan printr-un ansamblu complex de:
a) stimuli, limbaje, canale;
b) stimuli, limbaj verbal, canale;
c) sentimente, limbaj nonverbal, canale;
d) stimuli, limbaj paraverbal, canale.

18. Identificai afirmaia fals:
a) mesajul reprezint semnificaia (informaia, tirea, ideea, emoia,sentirnenml) expediat de
emitor, transmis pe canal, primit i integrat de receptor;
b) ntotdeauna mesajul transmis de emitor este codificat ntr-o mare msur;
c) decodificare se refer la retranspunerea cuvintelor scrise sau
vorbite, a gesturilor, imaginilor sau orice alte semne i semnale n
emoii, sentimente, concepte, idei, atitudini, opinii i
comportamente umane;
d) media sau canalul comunicaional reprezint suportul i calea pe care se transport i se
distribuie mesajul.

19. Limbajul trupului presupune:
a) graiul articulat i nelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei limbi;
b) nelesurile de dincolo de cuvinte, ntregul bagaj de stimuli i semnale transmise prin tonul,
volumul i ritmul vocii;
c) ntregul complex de stimuli i semnale transmise prin postur,fizionomie, mimic, gestic,
privire i distane;
d) graiul articulat i nelesurile de dincolo de cuvinte.

20. Printre dimensiunile contextului n care se comunicrii se nscrie:
a) contextul fizic;
b) contextul cultural;
c) contextul social i psihologic;
d) contextul atemporal.

Capitolu II

1. Identillcai allrmalia fals:
a) Internetul este cel mai interesant instrument de echilibru pe care 1-a realizat omul vreodat;
b) noua economie este denumit i economia informaional sau a
informaiei datorit rolului acestui factor de producie n crearea bogiei;
c) noua economie nu genereaz noi modele de organizare i de
activitate economic;
d) noua economie produce transformri fundamentale ale
structurilor socio-economice.

2. Economia informaional nu este economia n care:
a) tehnologia comunicaiilor creeaz o competiie global,
b) schimbarea rapid reprezint o constant;
c) inovaia este mai important dect producia de mas;
d) prosperitatea firmelor decurge din optimizare.

3. Economia informaional genereaz:
a) reorientri majore n viaa economic i social; -
b) succese pentru toate statele i firmele;
c) organizaii birocratice;
d) regres tehnologic.

4. Nu este considerat pilon al economiei informaionale:
a) informaia:
b) negocierea;
c) conexiunea informaiilor;
d) comunicarea.

5. Care dintre urmtoarele nu este considerat concept cu care
opereaz economia cunoaterii?
a) explozia Intemet;
b) inovare;
c) procese de nvare;
d) tehnologii comerciale.

6. Economia digital sau economia electronic nu se caracterizeaz prin schimbarea
accelerat a paradigmei:
a) proceselor de producie;
4

b) organizrii;
c) proceselor de nvare;
d) managementului ntreprinderilor.

7. Schimbarea paradigmelor genereaz i noi reguli pentru economia informaional. Care
dintre urmtoarele nu se nscrie n aceast categorie?
a) membrii reelei pierd cnd reeaua prosper;
b) trecerea de la locuri la spaii;
c) conectarc total;
d) creterea puterii reelelor.

8. Printre caracteristicile economiei informaionale nu se numr:
a) dinamica mai rapid a pieelor financiar-bancare dect aceea a
sectorului productiv;
b) scderea importanei timpului liberi-
c) globalizarea;
d) liberalizarea schimburilor internaionale.

9.Globalizarea nu este:
a) procesul deosebit de dinamic al creterii interdependenelor
dintre statele naionale;
b) ultim faz a mondializrii;
c)procesul care determin o reducere a ntreptrunderii economiilor naionale;
d) procesul obiectiv de punere n aplicare a reelelor mondiale de producie i de informaii.

10. ntr-o societatea informaional, abordarea comunicrii se poate realiza din cel puin
dou perspective:
a) perspectiva matematicii i perspectiva informaiei;
b) perspectiva comportamentului i perspectiva integratoare;.
c) perspectiva matematicii i perspectiva mesajului;
d) perspectiva informaiei i perspectiva integratoare.

11. Prin informaie nu se nelege:
a) date;
b) comunicare, veste, tire care pune pe cineva la curent cu o
situaie;
c) faptele i opiniile percepute sau obinute n cursul vieii de zi cu
zi direct de la o alt fiin vie, din mass-media, din baze de date
electronice i din toate tipurile de fenomene observabile din
mediul nconjurtor;
d) cunotine comunicate de alii sau obinute prin investigaii
proprii ori ccrcctri personale.

12. Informaia nu este:
a) un termen matematic n care valoarea cognitiv a informaiei este irelevant;
b) un factor ontologic (alturi de materie i energie);
c) cea care provoac reacii att receptorului, ct i emitorului, contribuind astfel la
dezvoltarea accstora;
d) cea mai puin important resurs individual i social a
oamenilor.

13. Identificai afirmaia fals:
a) n economia global procesul de comunicare presupune
interconectarea unor ageni pn atunci izolai;
b) rezultatul comunicrii este generarea de noi construcii de nivel superior, ce prezint
caracteristici noi n raport cu celc ale elementelor componente;
c) comunicarea produce efecte asupra membrilor reelei care
genereaz comportamente involutive la fiecare individ din cadrul
reelei;
d) ntr-o er a globalizrii oamenii sunt conectai dinamic prin
intermediul diferitelor mijloace comunicaionale, genernd reele care reprezint n planul
coninutului i relaiei mai mult dect suma indivizilor care le compun.

14. Printre elementele specifice ale comunicrii n economia
informaional nu se nscrie:
a) dezvoltarea competenelor de comunicare scris;
b) debitului mic de informaii;
c) rzboiul informaional:
d) dezvoltarea canalelor de comunicare direct.

15. Identificai afirmaia adevrat:
a) n economia informaional oamenii nu sunt obligai s comunicc
pentru a supravieui i pentru a se dezvolta;
b) comunicarea vizual nu poate mbina stimulii verbali cu
modaliti de expresie nonverbal;
c) n cadrul cconomiei digitale, comunicarea nu cunoate noi
orizonturi i infinite posibiliti de realizare;
d) Intemet-ul asigur comunicarea att pe orizontal ct i pe
vertical.

Capitolu III


1. Care dintre urmtoarele elemente nu indic raportul de congruen n care se afl
comunicarea i cultura organizaional?
a) definirea celor dou concepte prin variabile similare;
b) ambele fenomene se bazeaz pe trecut;
c) sunt metode dc reprezentare a interaciunii umane;
d) definirea corect i facil din perspectiva individului.

2. Identificai afirmaia adevrat:
a) cultura organizaional nu este abordat i dezvoltat din
perspectiva mai multor discipline;
b) nu exist o definiie unanim acceptat nici pentru comunicare,
nici pentru cultur organizaional;
c) termenul de comunicare nu este legat de un proces
comunicaional, ci de rezultatul acestui proces;
d) comunicarea nu prezint caracter sistemic.

3. Identificai afirmaia fals:
a) comunicarea i cultura organizaional sunt nvate i parial motenite;
b) termenul de comunicare este legat de un proces comunicaional,
de rezultatul acestui proces i de unele fenomene specifice;
c) oamenii nu modeleaz cultural societatea;
d) comunicarea este determinat cultural.

4. Identificaia afirmaia fals:
a) cultura oricrei organizaii este similar culturii naionale: i are originea n istorie, mituri,
eroii i simboluri:
b) cultura organizaiei este un concept dificil de definit;
c) cultura organizaie este produsul oamenilor i activitilor lor socialc. dar i a cclor materiale
i spirituale;
d) cultur de organizaie este mai puin dect suma prilor sale
componente.

5.Cultura organizaiei este cercetat din punct de vedere al afacerilor i mai puin din cel
antropologic de ctre specialitii n:
a) antropologie;
(b) management;
c) sociologie;
d) psihologie.

6. Cultura organizaional nu este:
a) format dintr-un sistem de idei, modele de comportament, reguli, norme, valori;
b)selectiv, se nva, se bazeaz pe simboluri i este
superorganic, n sensul c transmiterea elementelor de cultur a organizaiei este asigurat de un
mecanism diferit de cel al
ereditii biologice;
c) rezultatul comportamentului i activitii socialc i economice;
d) uor de modificat.
7. Dezvoltat dintr-o diversitate de surse, cultura organizaiei nu se manifest prin
intermediul:
a) simbolurilor;
b) miturilor i ritualurilor;
c) ceremoniilor i eroilor (practici);
d) comportamentului clienilor.

8. Asociaiile profesionale genereaz o configuraie social unic pentru o profesiune,
respectiv:
a) cultura managerial;
b) cultura economic;
c) cultura profesional;
d) cultura afacerilor.

9. Existena subculturilor ntr-o organizaie nu poate fi determinat de:
a) ocupaia membrilor;
b) formarea profesional a membrilor;
C) subunitile din interiorul organizaiei;
d) subunitile din afara organizaiei.

10. Identificai afirmaia fals:
a) profesiunile sunt grupuri ocupaionale calificate prin ele nsele ca
profesionale, presupunnd anumite caracteristici:
b) profesionalizarea este un proces ce poate afecta orice ocupaie
ntr-un grad mai marc sau mai mic;
c) profesionitii nu sunt parte integrant a organizaiei de afaceri;
d) ntre cultura organizaional i cultura profesional exist
interdependen.

11. Identificai afirmaia adevrat:
a) profesionistul nu are autoritate recunoscut dat de cunotinele
superioare:
b) comunicarca firmei att n interiorul, ct i n exteriorul ei
necesit adaptri culturale;
c) comunicare nu reprezint un proces important n creterea
eficientizrii activitilor ei:
d) comunicarea n cadrul firmelor nu este ncrcat de semnificaie.

12. Comunicarea dintre doua iirine avand culturi diterite poate fi realizat n trei etape.
Care dintre urmtoarele nu se ncadreaz n aceast categorie?
a) recunoaterea existenei cadrului mintal specific unei anumite
culturi;
b) achiziionarea unei informaii pertinente cu privire la cultura
firmei vizate;
c) contientizare i cunoaterea culturii respective, bazat pe
experien i practic n domeniu;
d) punerea la dispoziia angajailor a ceea ce are firma.

13. Identificai afirmaia fals:
a) comunicrile din cadrul unei firme urmeaz doar liniile formale, fiind influenate de cultura
organizaional;
b) obiectele utilizate ca mijloc de comunicare (recuzite, artefacte, costume, obiecte de
nclminte, mbrcminte, accesorii etc.)sunt elemente ale culturii firmei;
c) bursa zvonurilor este o component a culturii firmei;
d) produsele i informaiile primite de la alte firme sunt purttoare de cultur.

14. Cultura organizaional nu este cea care:
a) face presiuni pentru a scoate n eviden anumite lucruri i a le
ignora pe altele;
b) permite utilizarea i promovarea comunicrii formale drept
comunicare informal (informaii transmise fr a merge pe linie
ierarhic);
c) ofer cadrul necesar obinerii de informaii prin manipulri
discrete ale indivizilor sau firmelor;
d) pune la dispoziie limbajul specializat necesar unei comunicri
cficientc.

15. Printre cele mai eficiente mijloace de comunicare n cadrul firme a crei cultur
permite i susine astfel de manifestri nu se nscrie:
a) sondajele de opinie printre angajai (atitudinile i opiniile lor despre firm i practicile
acesteia);
b) sistemele de propuneri (programe destinate s intensifice
comunicarea de jos n sus, prin solicitarea unor idei ale
angajailor n legtur cu mbuntirea muncii);
c) programe de instruire a partenerilor;
d) evaluarea performanelor angajailor (evaluri fcute de efi. subordonai, colegi, clieni,
beneficiari i cumprtori).

Capitolu IV


1. n funcie de forma de comunicare, comunicarea poate fi:
a) verbal, scris i nonverbal;
b) verbal, direct i indirect;
c) intern i extern;
d) interpersonal, intrapersonal i de grup.

2. n funcie de frecven, comunicare este:
a) verbal, scris i nonverbal;
b) direct i indirect;
c)permanent, periodic i ocazional;
d) oficial i neoficial.

3. Dup importan, comunicarea se clasific n:
a) comunicare la nivel redus, comunicare medie i comunicare
strategic;
b) comunicare verbal, comunicare scris i comunicare
nonverbal;
c) comunicare direct i comunicare indirect;
d) comunicare permanent, comunicare periodic i comunicare
ocazional.

4. n funcie de aria de referin, comunicarea nu poate fi:
a) comunicare politic;
b) comunicare direct;
c) comunicare tehnic;
d) comunicare economic.

5. Comunicarea verbal presupune:
a) limbajul verbal;
b) limbajul paraverbal;
c) limbajul corpului;
d) limbajul verbal i limbajul paraverbal.

6. Identificai afirmaia adevrat:
a) limbajul verbal nseamn ceea ce se comunic prin voce i prin
manifestri verbale fr coninut verbal;
b) limbajul paraverbal nseamn ceea ce se comunic prin rostirea i descifrarea nelesului
simbolic al cuvintelor;
c) comunicarea verbal reprezint o component a comunicrii
orale;
d) comunicarea verbal nu are o importan major n cadrul
comunicrii umane.

7. Intervenia mesajului paraverbal peste coninutul mesajului verbal nu provoac:
a) intensificarea cuvintelor;
b) retragerea cuvintelor;
c) distorsionarea cuvintelor;
d) anularea semnificaiei cuvintelor.

8. Conversaia nu este:
a) comunicare verbal n ntregime;
b) un proces ce se deruleaz pe msur ce participanii fac schimb de enunuri verbale sau
nonverbale;
c) form fundamental de organizare social;
d) form de comunicare scris.

9. n vederea creterii stocului relaional, n orice conversaie, trebuie s se evite
ntrebrile:
a) negative;
b) deschisc;
c) pozitive;
d) de parafrazare i complimentare a interlocutorului.

10. Metalimbajul se refer la:
a) ansamblul cuvintelor i expresiilor care nu pot releva adevratele atitudini ale unei persoane;
b) un limbaj vizibil;
c) un limbaj care codific altfel ideile dect limbajul natural;-
d) zon suficient studiat a comunicrii interpersonale.

11. Identificai afirmaia fals:
a) conferina de pres reprezint o formul oficial, protocolar, scump i riscant, dar
interactiv i deschis de comunicare cu mass-media;
b) n cadrul unei conferine de pres, discursul reprezentantului este piesa de rezisten;
c) prin conferina de pres firma nu poate dect s difuzeze mesaje de maxim importan
pentru publicul larg;
d) conferina de pres este o form de comunicare verbal.

12. Care dintre urmtoarele nu este considerat etap n realizarea unei conferine de
pres eficient ?
a) pregtirea conferinei;
b) desfurarea propriu-zis a conferinei;
c) evaluarea conferinei;
d) redactarea proceselor verbale.

13. Evaluarea conferinei vizeaz:
a) consemnarea n fiierul de pres a jurnalitilor prezeni, a tipului de ntrebri i interpelri la
care au recurs acetia;
b) alegerea momentului, locului i invitaiilor;
c) primirea ziaritilor, deschiderea conferinei, susinerea
discursului reprezentantului firmei;
d) dialogul cu presa, nchiderea conferinei i cocktail-ul (inclusiv dialogul informai).

14. Discursul eficient, ca form de comunicare verbal, este:
a) modulat, curgtor i nuanat; -
b) cu repetiii de cuvinte;
c) cu pauze prea mari;
d) cu cacofonii.

15. Identificai afirmaia adevrat:
a) comunicarea nonverbal se realizeaz prin intermediul limbajului verbal;
b) comunicarea nonverbal reprezint transmiterea mesajelor printr- un alt mijloc dect scrisul
i/sau vorbitul;
c) limbajul corpului este comunicarea nonverbal care se transmite doar prin micri ale
corpului; '
d) limbajul corpului este comunicarea nonverbal care se transmite doar prin poziionarea fizic
a acestuia fa de receptor.

16. n ceea ce privete poziiile capului, care dintre urmtoarele nu este considerat poziie
de baz:
a) capul drept;
b) capul nclinat ntr-o parte;
c) capul nclinat n jos;
d) capul ntors.
17. n decodificarea semnalelor ochilor nu se ia n considerare:
a) micrile pleoapelor;
b) micrile minilor;
c) micrile picioarelor;
d) micrile sprncenelor

18. Identificai afirmaia adevrat:
a) atingerea interlocutorului i privirea sunt semnale nonverbale ce relaioneaz n mod direct;
b) comunicarea nonverbal nu se poate desfura prin folosirea
diferitelor obiecte ca recuzit, artefactc, costumc;
c) postura trupului se refer doar la inuta corpului n raport de interlocutor;
d) ncruciarea picioarelor trebuie decodificat doar n contcxtul situational n care apare.
19. Care dintre urmtoarele nu este considerat form a comunicrii scrise n afaceri?
a) comunicatele de pres;
b) discursul;
c) reclama comercial;
d) rapoarte;

20. n funcie de destinatar i de nivelul Ia care se realizeaz,comunicarea scris n afaceri
nu poate fi:
a) comunicarea comercial;
b) comunicarea instituional;
c) comunicarea internaional;
d) comunicare financiar.

21. Literatura dc specialitate gestioneaz dou categorii de comunicatc de pres:
a) comunicatul de informare i comunicatul persuasiv; '
b) comunicatul instituional i comunicatul intern;
c) comunicatul persuasiv i comunicatul tip invitaie;
d) comunicatul de opinie i comunicatul persuasiv.

22. Comunicatul de pres este:
a) o serie de documente i materiale informative destinate difuzrii la scar mare, prin
intermediul ziaritilor;
b) o tire destinat mediatizrii prin pres, dar redactat de oameni din afara redaciei sau a
studiourilor radio i TV;
c) manifestarea de voin a unei firme de a cumpra o marfa sau de a stabili legturi comerciale
cu vnztorii;
d) manifestarea de voin a unui productor sau furnizor de bunuri de a livra produsele n
condiii comerciale determinate.

23. Dualismul comunicrii nu deriv din tensiunea ntre:
a) reelele fizice i cele imateriale;
b) biologic i social;
c)biologic i liberul arbitru;
d) natur i cultur;
e) economie i cultur.

24. Comunicatorul profesionist nu este:
a) acea persoan desemnat s reprezint instituia/organizaia n faa publicului i a presei i
poate fi att un specialist din domeniul respectiv, ct i un fost jurnalist;
b) ofierul de pres sau de informaii, purttorul de cuvnt al unei firmei;
c) politician, diplomat, profesor;
d) funcionar.
25. Identificai afirmaia fals:
a) impactul comunicrii asupra indivizilor este doar pozitiv;
b) un act de comunicare este moral dac protejeaz libertatea de
alegere a receptorului, oferindu-i informaii, dar i ajutndu-1 s aleag i s decid n
cunotin de cauz;
c) aspectul etic al comunicrii presupune abordarea conceptului prin prisma unor norme i
criterii etice;
d) comunicarea uman este imoral dac informaiile transmise sunt false, neadevrate, parial
adevrate sau chiar dac vorbitorul ascunde anumite informaii receptorului, indiferent de
motive.

Capitolu V


1. Ineficienta comunicrii nu se datoreaz:
a) rezistenei la critic;
b) stilului persoanei (emitente i receptoare);
c) personalitii firmei n care sau care realizeaz comunicarea;
d) ascultrii active.

2. Printre barierele n comunicare din cadrul unei firmei nu se numr:
a) limbajul specializat;
b) raionamentul emitorului i receptorului;
c) calitatea muncii depuse;
d) gradul de cultur al salariailor firmei aflai pe diferite trepte ierarhice.

3. Dificultile n comunicare pot fi generate de:
a) receptarea deteriorat a mesajului transmis (interpretarea greit a cuvintelor coninute de un
mesaj);
b) utilizarea corect a canalelor de comunicare;
c) folosirea adecvat a cuvintelor, n formularea ntrebrilor;
d) receptarea adecvat a persoanei interlocutorului .

4. Printre principalele obstacole n gndirea i comunicarea verbal nu se regsete:
a) ambiguitatea;
b) generalizarea;
c) logoreea;
d) coerenta.

5. Care dintre urmatoarele este considerat obstacol m gandirea i
comunicarea verbal?
a) divagarea;
b) coerena;
c) tolerana;
d) claritatea.

6. Printre barierele n comunicare datorate unor expresii i formule verbale consacrate nu
se regsesc:
a) comenzile, indicaiile, imperativul;
b) promisiunile;
c) nvturile, pildele;
d) criticile.

7. Ambiguitatea mesajelor verbale este o consecin a:
a) generalizrii situaiilor, faptelor, evenimentelor, ntmplrilor pornind de la fragmente de
cunotine, informaii sau fapte;
b) ngustrii cmpului posibilitilor de exprimare a indivizilor;
c) confuziei ntre denotaie i conotaie, dar i a utilizrii neadecvate a sinonimelor, omonimelor
i polisemiei;
d) debitului verbal al oamenilor.

8. Divagarea presupune:
a) confuziei ntre denotaie i conotaie;
b) generalizare a situaiilor, faptelor, evenimentelor;
c) tendina oamenilor de a construi realitate i a o descrie n mod dual;
d) deplasarea de la subiectul unei discuii.

9. Identificai afirmaia adevrat:
a) polarizarea lrgete cmpul posibilitilor de exprimare a
indivizilor;
b) divagarea presupune tendina oamenilor de a construi realitate i a o descrie n mod dual;
c) logoreea este determinat de confuzia ntre denotaie i conotaie;
d) erorile dc percepie a mesajelor sunt datorate erorilor de traducere ntre analogic i digital.

10. Percepia uman este:
a) obiectiv;
b) nesclcctiv;
c) impersonal;
d) procesul de contientizare a stimulilor interni i externi, care provoac simurile.

11. Care dintre urmtoarele nu se nscrie n categoria erorilor de percepie uman:
a) erori senzoriale normale;
b) erori de gndire personal;
c) erori de prelucrare mental i iluzii;
d) erori senzoriale patologice.

12. n procesul de percepie a mesajelor erorile senzoriale normale nu pot fi generate de:
a) buna dispoziie a comunicatorilor;
b) comoditatea comunicatorilor;
c) lipsa dorinei de a depune un efort;
d) oboseal fizic i psihic.
13. Multe din informaiile transmise se pierd datorit unor caracteristici ale mesajelor.
Care din urmtoarele caracteristici nu se ncadreaz n aceast categorie?
a) intensitatea stimulilor;
b) culoarea;
c) comportamentul comunicaional;
d) estetica mesajului.

14. Comunicarea nu este constrns de:
a) sistemul de comunicare existent;
b) contextul, situaia sau cadrul n care se realizeaz procesul de comunicare;
c) rcccptarca adccvat, a persoanei interlocutorului;
d) limbajul specific.

15. Printre cauzele care stau la baza receptrii eronate a persoanei comunicatorului, dar i
a interlocutorului acestui nu se numr:
a) prima impresie;
b) limbajul specific;
c) opiniile altora;
d) aspectul exterior.

Capitolu VI


1. Identificai afirmaia fals:
a) conceptul de strategie i are originea n limba greaca;
b) strategia unei firme este definit ca reprezentnd ansamblul
misiunilor i obiectivelor principale ale firmei, precum i
mijloacele, politicile i planurile eseniale pentru ndeplinirea acestora;
c) comunicarea strategic aduce n prim plan rolul comunicrii
asociate unui management strategic n cadrul firmei;
d) strategia comunicrii se concentreaz asupra modului n care se comunic n cadrul firmei.

2.Comunicarea strategic este necesar, deoarece:
a) succesul realizrii produselor/serviciilor i a procesului de afaceri este un rezultat direct al
persoanelor implicate: angajai, furnizori, clieni, finanatori, intermediari, consilieri etc.;
b) profitabilitatea firmei rezult din optimizare;
c) avantajul competitiv durabil nu deriv din capacitatea excelent a firmei de a realiza produse
i servicii de calitate;
d) avantajul competitiv pe termen scurt deriv din calitatea
superioar a procesului de afaceri.

3.Sistemul comunicrii strategice nu poate fi utilizat ca motor pentru crearea, conducerea
i diseminarea unei excelene organizaionale n:
a) realizarea produselor;
b) procesul de afaceri;
c) gestionarea capitalului fizic;
d) gestionarea capitalului uman.

4.Comunicarea strategic se refer la:
a) modalitatea de realizare a obiectivelor firmei;
b) modalitatea de integrare a comunicrii n sfera problemelor de
afaceri;
c) existena unei relaii de cauzalitate ntre activitile de
comunicare i ndeplinirea obiectivelor firmei;
d) efectul realizrii obiectivelor firmei.

5. Identificai afirmaia adevrat:
a) comunicare reprezint att o cauz a realizrii obiectivelor
firmei, ct i un efect al acestora;
b) comunicarea strategic nu presupune existena unei relaii cauz-efect
ntre activitile de comunicare i ndeplinirea obiectivelor firmei;
c) obiectivele comunicrii reprezint ncercri de a modifica sau
dezvolta nivelul de cunoatere al audienei;
d) obiectivele comunicrii reprezint ncercri de a modifica
comportamentul audienei.

6. n general, obiectivele comunicrii (interne i externe) sunt de dou feluri:
a)obiective de notorietate/informare asupra firmei/produsului sau
serviciului i obiective de motivare a unor atitudini i
comportamente;
b) obiective de informare asupra produsului i obiective de
informare asupra firmei;
c) obiective de notorietate i obiective de motivare a unor atitudini;
d) obiective de informare asupra produsului i obiective dc motivare a unor atitudini.

7. Obiectivele comunicri nu trebuie s fie:
a) realiste;
b) imposibil de atins;
c) cuantificabile;
d) realizabile.

8. Mesajele nu pot comunica:
a) o intenie;
b) o luare de poziie fa de o problem de actualitate;
c) un beneficiu pe care l aduce produsul;
d) un dezavantaj al produsului.

9. Identificai afirmaia fals:
a) strategia de comunicare reprezint o parte component a
strategiei globale a firmei;
b) o organizaie trebuie s comunice la toate nivelurile, n plan
intern - pe vertical i orizontal - i n plan extern;
c) strategia de comunicare intern poate fi doar orizontal; >
d) o organizaie trebuie s comunice utiliznd reele de comunicare interne i externe.

10. n contextul actual o organizaie de succes trebuie s fie o entitate:
a) nchis;
b) inadaptiv;
c) reactiv;
d) cu o structur i o strategic de comunicare.
11. n funcie de relaiile cu exteriorul strategiile de comunicare n afaceri sunt:
a) strategii de comunicare intern i strategii de comunicare de grup;
b) strategii de comunicarc intern i strategii de comunicare
extern;
c) strategii de comunicare de mas i strategii dc comunicarc
intern;
d) strategii interpersonale i strategii de grup.

12. In funcie de numrul persoanelor implicate n procesul de
comunicare, strategia de comunicare intern nu cuprinde:
a) strategia comunicrii globale;
o) strategia comunicrii interpersonale;
c) strategia comunicrii de grup;
d) strategia comunicrii de mas.

13. In funcie de numrul persoanelor implicate n procesul de
comunicare, strategia de comunicare extern nu cuprinde:
a) strategia comunicrii intrapersonal;
b) strategia comunicrii de grup;
c) strategia comunicrii de mas;
d) strategia comunicrii global.

14. n funcie de obiectivul comunicrii, strategia de comunicarc (intern i extern) nu
cuprinde:
a) strategie dc identitate corporativ;
b) strategie vertical;
c) strategie de imagine a firmei;
d) strategie de produs/marc.

15. Strategia comunicrii interne are drept obiectiv:
a) gestionarea procesului complex de comunicare al organizaiei cu mediul extern acesteia in
scopul de a comunica i difuza mesaje ctre acesta;
b) creterea performanelor fiecrui angajat, prin asigurarea
informaiei necesare realizrii activitii, dar i nelegerii organizaiei, a direciei n care
accasta se ndreapt i a standardelor la care trebuie s se raporteze;
c) gestionarea procesului complex de comunicare informal n
scopul de a comunica i difuza mesaje;
d) comunicarea de informaii despre produsele noi ale firmei.

16. Strategiile care definesc politeea pozitiv nu au la baz:
a) afirmarea simpatiei, a admiraiei fa de interlocutor;
b) manifestarea dezaprobrii fa de interlocutor; '
c) anticiparea unor rezultate favorabile ale actului de comunicare;
d) glumele, dar nu n exces, ci doar ca modalitate de destindere a atmosfere.

17. Printre strategiile pozitive ale politeii nu sc numr:
a) sporirea interesului receptorului;
b) includerea interlocutorului n activitatea la care se refer
comunicatorul;
c) folosirea unor mrci de identitate care subliniaz apartenena la acelai grup;
d) cutarea dezacordului (prin abordarea unui subicct divergent).

18. Strategiile politeii negative nu se bazeaz pe:
a) afirmarea simpatiei, a admiraiei fa de interlocutor; -
b) sublinierea continu a dorinei de noninterferen;
c) evitarea oricror presupuneri sau anticipri legate de interlocutor;
d) diminuarea propriei personaliti, simultan cu exagerarea valorii interlocutorului.

19. Strategii de discuie nu se refer la:
a) crearea unei atmosfere destinse i favorabile comunicrii;
b) abordarea comunicrii din punctul de vedere al interlocutorului n vederea rezolvrii eficiente
a problemelor;
c) utilizarea mijloacelor de direcionare a discuiei n sensul dorit; -
d) a face figuraie.

20. Identificai afirmaia fals:
a) strategia de identitate corporativ se fundamenteaz pe cteva
elemente de prezentare fizic a firmei: logul, numele, plane,
tiprituri ctc.;
b) Strategia de imagine a companiei const dintr-o serie de procese
care urmresc s pun n eviden reputaia i caracterul pozitiv
al firmei;
c) n practic, firmele trebuie s-i elaboreze doar strategii de
prevenire a conflictelor;
d) la implementarea unei strategii de comunicare ntr-o organizaie,
primul pas este acela de a crea lanuri de informare la nivelul
ntregii organizaii de afaceri.

Capitulu VII



1. Negocierea nu este:
a) o activitate voluntar care pune n interaciune dou sau mai
multe pri ntre care exist divergene i interdependene pentru gsirea unei soluii reciproc
acceptabile;
b) form principal de comunicare n relaiile intcrumanc;
c) o form de comunicare interuman n care dou sau mai multe
pri cu interese complementare i/sau contradictorii urmresc s ajung la o nelegere;
d) o simpl rezolvare a unei probleme.

2. Care din urmtoarele nu este component n deiiniia negocierii n sens restrns:
a) dezbatere;
b) activitate voluntar;
c) soluii reciproc acceptabile;
d) divergene i interdependene.

3. Negocierea este, n acelai timp:
a) o lupt deschis;
b) o art i o tiin;
c) o tocmeal;
d) o simpl dezbatere.

4. Eficiena unei negocieri nu este determinat de:
a) puterea i poziia partenerilor;
b) calitile, competenele, experiena i cultura negociatorilor;
c) gradul de dezvoltare a mijloacelor de transport;
d) stocul relaional al negociatorilor.

5. Negocierea este utilizat n:
a) toate domeniile de activitate;
b) doar n domeniul politic;
c) doar n domeniul social;
d) doar n lumea afacerilor.

6. Negocierea nu poate fi definit n sens de:
a) proces;
b) relaie;
c) fenomen;
d) joc.

Capitolu VIII


1. Negocierea nu este:
a) metod de generare a tensiunii ntre indivizi;
b) orice form de ntlniri, discuii, consultri sau alte legturi directe sau indirecte;
c) o aciune prin care se trateaz cu cineva nchcierea unei convenii economice, politice,
culturalc;
d) form de comunicare uman.

2. Identificaia afirmaia fals:
a) din punct de vedere al afacerilor, termenul de negociere a primit mai multe definiii;
b) negocierea nu poart amprenta distinct a comportamentului uman;
c) omul este un negociator continuu;
d) negocierea este definit ca fiind aciunea de a purta discuii n scopul de a ajunge la o
nelegere.

3. Conceptul de negocierea n afaceri prezint anumite elemente
specifice. Care dintre urmtoarele nu este considerat element
specific?
a) timpul de negociere;
b) poziia de negociere:
c) spaiul de negociere;
d) puterea de negociere.

4. Printre factorii de influen ai puterii de negociere nu se nscrie:
a) mediul de negociere spaial i temporal;
b) mixul potenial de strategii, tactici i tchnici dc negociere;
c) aptitudinile negociatorului;
d) viteza i incapacitatea de reacie a prilor.

5. Stabilirea unui climat n care comunicare s devin facil i eficient nu presupune
luarea n considerare a:
a) momentului ales pentni realizarea negocierii;
b) distanei dintre parteneri n cadrul negocierii propriu-zise;
c) existenei aliailor strategici i de conjuncmr;
d) amenajrilor interioare din cadrul slii de negociere.

6. Linia corpului poate crea diferite raporturi:
a) de egalitate;
b) de dominare sau de umilire;
c) de respect excesiv sau de cedare a controlului negocierii;
d) de surprindere.

7. Ncgocierea comercial nu este:
a) negocierea n afaceri;
b) negocierea purtat ntre un vnztor i un cumprtor cu scopul dc a ncheia un acord: act dc
vnzare-cumprarc, convcnic, contract, comand, parteneriat etc.;
c) o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii politice;
d) form particular a negocierii, centrat pe existena unui produs i a unei nevoi de satisfcut
prin acesta.

8.Negocierea comercial nu prezint urmtoarea particularitate:
a) este un proces de comunicarc doar a unor date economice (pre,
termene, posibiliti de finanare etc.);
b) este un proces organizat, concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje,
contracte i confruntri, care au loc ntre partenerii dc afaccri, cu rcspcctarea unor reguli i
uzane statornicite ntr-un mediu determinat;
c) este un proces orientat ctre obinerea unui produs cu diverse
atribute: pre, calitate, termene, condiii de plat, garanii etc., n condiii avantajoase;
d) este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor (aflate
n raport de interdependen generat de mediul economic n care partenerii acioneaz), astfel
nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin
reciproc avantajos.
9. Care dintre urmtoarele nu este funcie a negocierii:
a) funcia de derutare;
b) funcia poetic;
c) funcia de coordonare a aciunilor;
d) funcia de adoptare a deciziilor.

10. n funcie de numrul persoanelor implicate n procesul de
negociere, negocierile nu pot fi:
a) negocieri interpersonale;
b) negocieri intrapersonale:
c) ncgocicri colcctivc;
d) negocieri sociale.

11. Negocierea obiectului contractului nu const n identificarea sau definirea produsului
prin:
a) determinarea cantitii;
b) precizarea preului;
c) precizarea calitii i a mrcii;
d) garania calitii mrcii.

12. Care dintre urmtoarele nu este criteriu de structurare a
negocierilor:
a) obiectivul negocierilor;
b) comportamentul uman;
c) tipul de interese;
d) spaiul personal.

13. Prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese,
negocierile sunt:
a) negocieri personale i negocieri colective;
b) negocieri interne i negocieri externe;
c) ncgocicri naionale, negocieri internaionale i negocieri europene;
d) negocieri oficiale i negocieri neoficiale.

14. Dup numrul persoanelor implicate n procesul de negociere, negocierile sunt:
a) negocieri personale i negocieri colective;
b) negocieri interpersonale, negocieri intrapersonale i negocieri colective;
c) negocieri naionale, negocieri internaionale i negocieri europene;
d) negocieri interne i negocieri externe.

15. Dup statutul persoanelor sau poziia instituiilor implicate n procesul de negociere,
negocierile sunt:
a) negocieri guvernamentale i negocieri neguvernamentale;
b) negocieri naionale, negocieri internaionale i negocicri europene;
c) negocieri oficiale i negocieri neoficiale;
d) negocieri personale i negocieri colective.

16. Dup criteriul aria de referin", negocierile nu sunt:
a) negocieri comerciale;
b) negocieri salariaie i ale conflictelor de munc;
c) negocieri politice (interne i externe);
d) negocieri intrapersonale.

17. n cadrul negocierilor nu poate fi identificat urmtoarea form de negociere:
a) negociere distributiv;
b) negociere integrativ;
c) negociere structural;
d) negociere extern.
18. Negociere integrativ presupune:
a) rezolvarea problemelor prin gsirea de soluii reciproc acceptabile;
b) abordarea negocierii ca pe o competiie;
c) modificarea atitudinilor de baz ale prilor adverse;
d) identificarea unui avantaj reciproc acolo unde exist interese
convergente.

19. Negocierea distributiv este:
a) amiabil;
b) blnd;
c) dur;
d) cooperant.

20. Prin negocierea structural se urmrete:
a) ctigarea pe seama celeilalte pri;
b) modificarea atitudinilor de baz ale prilor adverse, dcoarcce nici
una nu-i poate atinge obiectivul far coopcrarea celeilalte;
c) rezolvarea problemelor prin gsirea de soluii reciproc acceptabile;
d) identificarea unui avantaj reciproc acolo unde exist interese
divergente.

Capitolu IX


1. Identificai afirmaia fals:
a) se poate vorbi despre negocierea n msur n care interesele
partenerilor coincid;
b) negocierea nu este un moment sau o aciune de sine stttoare;
c) negocierea este teritoriul afirmrii calitilor, cunotinelor i abilitilor unui negociator;
d) negocierea nseamn tot ceea ce se ntmpl pn se ajunge la
acordul final.

2. Care dintre urmtoarele nu este caracteristic principal a
procesului de negociere?
a) caracterul comun i convergent al activitii;
b) caracterul unitar i, n acclai timp, eterogen, din punctul de vedere al obiectivelor, al
procesului de negociere;
c) prezena a nu mai puin de dou pri, fiecare avnd interese,
obiective i intenii proprii;
d) suprapunerea parial i deosebirea parial a intereselor prilor.

3. Procesul de negociere nu presupune urmtoarea faz sau stadiu intermediar:
a) pregtirea negocierii;
b) stabilirea poziiilor i declararca acestora;
c) derularea negocierii;
d) structurarea negocierii.

4. Pregtirea organizatoric a negocierii nu se refer la:
a) alctuirea programului de primire a partenerilor;
b) stabilirea poziiilor de negociere i declararea lor;
c) corelarea agendei de lucru i consultarea unor tere pri, persoane sau organizaii care pot ii
implicate n ncheierea negocierii respective;
d) alegerea echipei de negociatori sau a negociatorului.

5. n ceea ce privete elaborarea i aprofundarea aspectelor de coninut ale negocierii,
pregtirea pentru negociere nu presupune:
a) cercetarea pieei;
b) iniierea contactelor de afaceri;
c) soluionarea problemelor organizatorice;
d) crearea documentelor-suport pentru negociere.

6. Negociatorii pot utiliza scaunele pentru a scoate n eviden rangul i puterea. Pentru
aceasta nu trebuie s aib n vedere:
a) mrimea i accesoriile scaunelor;
b) nlimea scaunelor;
c) locul unde sunt aezate n funcie de interlocutor;
d) designul scaunului.

7. Care dintre urmtoarele nu este considerat documente-suport
elaborat n faza de pregtire a negocierii?
a) planul de negociere;
b) dosarele de negociere pe domenii de competen;
c) dosarul privind informaii despre situaia economico-financiar a concurenilor;
d) proiectul de contract/comand.

8. Printre calitile unui negociator nu se regsete:
a) adaptabilitatea i flexibilitatea;
b) comportamentul negativ;
c) cunotinele temeinice n ceea ce privete arta negocierilor;
d) spiritul liber, deschis, capabil de autocontrol;

9. Specialitii sunt de prere c un negociator pozitiv nu este:
a) optimist;
b) influenabil;
c) zmbitor;
d) inventiv.

10. Pregtirea i planificarea strategiei de negociere nu presupune:
a) stabilirea sistemului dc obiective;
b) identificarea intereselor partenerului i anticiparea reaciilor acestuia la propunerile
negociatorului;
c) alegerea modalitii dc abordare a negocierii (bazat pe principii, pe stilul de negociere, pe
argumentaie i demonstraiei);
d) alegerea efului echipei de negociere.

11. n vederea pregtirii pentru negociere pot fi utilizate anumite metode de pregtire. Care
dintre urmtoarele metode nu se nscrie n aceast categorie?
a) metoda edinelor grupului de lucru;
b) metoda simulrii;
c) metoda scenariilor;
d) metoda celor mai mici ptrate.

12. Pe parcursul negocierii nu poate exista urmtoarea categorie de poziii de negociere:
a) poziii de deschidere a negocierii;
b) poziii de intrare;
c) poziii subiect;
d) poziii de ruptur.

13. Poziia de deschidere a negocierii reprezint:
a) punctul de plecare n negociere i ia forma primei propuneri (ofert) fcut de ctre unul din
cei doi parteneri de negociere;
b) rspunsul partenerului la declararea poziiei de deschidere a
negociatorului;
c) acel nivel al ofertei sub care unul din negociatori nu mai este interesat s discute;
d) interesele i nevoile comune ale partenerilor.

14. Poziia de ruptur a negocierii reprezint:
a) punctul de plecare n negociere i ia forma primei propuneri (ofert) tcut de ctre unul din
cei doi parteneri de negociere;
b) accl nivel al ofertei sub care unul din negociatori nu mai este interesat s discute;
c) interesul real al negociatorului;
d) interesele i nevoile comune ale partenerilor.

15. Poziia obiectiv reprezint:
a) rspunsul partenerului la declararea poziiei de deschidere a
negociatorului;
b) accl nivel al ofertei sub care unul din negociatori nu mai este interesat s discute;
c) interesul real al negociatorului;
d) interesele i nevoile comune ale partenerilor.

16. Identificai afirmaia adevrat:
a) n cadrul etapei de derulare a negocierilor, comunicarea, ascultarea activ i argumentaia nu
sunt eseniale pentru asigurarea unui climat de cooperare ntre pri;
b) desfurarea negocierilor nu presupune utilizarea unor tehnici precise de negociere;
c) poziiile de negociere sunt clarificate dup desfurarea procesului de negociere;
d) derularea procesului de negociere propriu-zis const ntr-o
succesiune de contacte i runde de discuii de afaceri, tatonri, pledoarii, schimburi dc
informaii, concesii, observaii i obiecii etc.

17. Pentru ntrirea argumentelor i creterea forei de convingere se folosesc tactici de
persuasiune pozitive i negative. Care dintre urmtoarele nu este tactic de persuasiune
pozitiv?
a) promisiunile;
b) recomandrile;
c) recompensele;
d) avertismentul.

18. Concesia este:
a) acordul la care ajung partenerii;
b) soluia deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii acordului;
c) renunarea unilateral de ctre un partener de tratative la unele din condiiile formulate pentru
realizarea acordului;
d) soluia Ia care ajung partenerii prin acordarea de concesii reciproce.

19. Identificai afirmaia fals:
a) obiectul negocierii l constituie, pe ansamblu, clauzele acordului (contractului, comenzii,
actului de vnzare-cumparare etc.) ce urmeaz a fi ncheiat, obligaiile ce i le asum fiecare
parte i prestaiile ce urmeaz s fie efectuate;
b) prin obiectul contractului nu se nelege marfa asupra creia poart obligaiile partenerilor;
c) tratativele dintre parteneri nseamn un ir de concesii i de
compromisuri, pe care i le fac reciproc negociatorii, n funcie de circumstanele concrete
ale situaie date i intereselor lor reale;
d) concesia este renunarea unilateral de ctrc un partener de tratative la unele din condiiile
formulate pentru realizarea acordului.

20. Identificai afirmaia adevrat:
a) concesia este soluia deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii acordului;
b) calitatea mrfii se determin doar pe baz de descriere;
c) compromisul este soluia la care ajung partenerii prin acordarea de concesii rcciproce, n
scopul deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii acordului;
d) n funcie de obiectul actelor de schimb, contractele comerciale sunt unitare i complexe.

Capitolul X
1. O ntrebare formulat pertinent nu favorizeaz:
a) clarificarea poziiilor i punctelor de vedere;
b) stabilirea obiectivelor;
c) dirijarea sensului discuiei;
d) adoptarea soluiei dorite.
2. Care dintre urmtoarele nu este considerat principiu al comunicrii eficiente:
a) principiul ascultrii active;
b) principiul congruenei;
c) principiul empatiei;
d) principiul divergenei.
3. Principiul empatie presupune:
a) acceptarea interlocutorului ca pe o individualitate care are dreptul s aib sentimente i
percepii care pot fi diferite sau asemntoare de ale vorbitorului;
b) ascultarea activ a interlocutorului;
c) concentrarea pe problem i nu pe persoana interlocutorului;
d) sinceritate din partea interlocutorului.
11. Care dintre urmtoarele nu se ncadreaz n categoriile de tehnici de comunicare eficient?
a) tehnici de desfurare a unei discuii de afaceri;
b) tehnici de formulare a ntrebrilor;
c) tehnici de ascultare activ;
d) tehnici de persuasiune.
12. Identificai afirmaia fals:
a) discuia de afaceri reprezint o conversaie bazat pe un sistem de idei i cuvinte alese
n funcie de un anumit obiectiv iniial delimitat de ctre vorbitori, n vederea generrii
unei situaii sau relaii de afaceri;
b) prin intermediul discuiei de afaceri, interlocutorul nu poate fi convins de oportunitatea
unei afaceri sau de necesitatea redimensionrii stocului relaional;
c) discuia de afaceri este ireversibil, continu i genereaz efecte pozitive sau negative
pentru partenerii de discuie;
d) abordarea discuiei de afaceri se realizeaz i din punct de vedere psihologic.
13. Care dintre urmtoarele nu este component a discuiei de afaceri:
a) transmiterea informaiilor;
b) nregistrarea observaiilor interlocutorului i contracararea acestora;
c) stabilirea obiectivelor;
d) formularea unor critici.
14. Care dintre urmtoarele tehnici nu pot fi utilizate la nceputul unei discuii eficiente:
a) tehnica respectrii interlocutorului;
b) tehnica detensionrii atmosferei;
c) tehnica nclinrii capului;
d) tehnica observaiei.
8. Motivele care-1 determin pe interlocutor s fac obiecii i observaii nu sunt generate
de:
a) abordarea identic a problemei de ctre cei doi negociatori;
b) respingerea informaiilor inedite, revoluionare;
c) poziia superioar sau inferioar a interlocutorului n raport de cea a vorbitorului n
general, sau doar referitor la problema n cauz;
d) logica interlocutorului i anumite caracteristici ale procesului de gndire.
9. Identificai afirmaia fals:
a) formularea corect a unei ntrebri este o art;
b) formularea ntrebrilor nu trebuie s plece de la modul n care ea va fi receptat de
interlocutor;
c) tehnica abordrii directe presupune faptul c vorbitorul intr n detaliile situaiei sau
problemei fr alt introducere;
d) o ntrebare reprezint o modalitate de a pune o problem.
10. O ntrebare formulat pertinent nu favorizeaz:
a) clarificarea poziiilor i punctelor de vedere;
b) dirijarea sensului discuiei;
c) limitarea informaiilor i opiunilor;
d) adoptarea soluiei dorite.
11. Identificai afirmaia adevrat:
a) o ntrebare formulat pertinent nu favorizeaz clarificarea poziiilor i punctelor de
vedere;
b) ascultarea activ nu presupune concentrarea asupra sentimentelor exprimate de
interlocutor i/sau asupra coninutului mesajului transmis de acesta;
c) ascultarea activ este eficient n cazul unei discuii de afaceri doar cnd vorbitorul
nu a neles ce vrea s spun interlocutorul;
d) ascultarea empatic presupune interrelaionarea cu o persoan aflat n dificultate, n
imposibilitatea de a rezolva o problem.
12. Tehnicile de ascultare activ nu includ:
a) limbajul corpului;
b) parafrazarea a ceea ce a spus interlocutorul;
c) exprimarea empatiei;
d) imitarea interlocutorului.
13. Printre metodele de neutralizare a observaiilor nu se nscrie:
a) metoda controlrii reaciilor interlocutorului;
b) metoda comprimrii observaiilor i obieciilor la una sau cteva;
c) metoda acordului convenional;
d) metoda reformulrii.
14. Care dintre urmtoarele tactici nu este utilizat n contracararea observaiilor
interlocutorului?
a) recunoaterea dreptii interlocutorului;
b) evitarea contracarrii fiecrei observaii a interlocutorului;
c) aprarea;
d) formularea de rspunsuri laconice.
15. n formularea criticilor nu este folosit tehnica:
a) tehnica fondului emoional;
b) tehnica dedublrii personalitii interlocutorului;
c) tehnica aprobrii faptei interlocutorului;
d) tehnica behaviorist.
16. n funcie de obiectivul lor, tehnicile de negocieri nu sunt:
a) tehnici de tratare a obiectului negocierii;
b) tehnici de dezaprobare a ofertelor;
c) tehnici de tratare a elementelor de negociere;
d) tehnici de ncheiere a negocierii.
17. Tehnicile de tratare a elementelor de negociere sunt:
a) tehnici de extindere a obiectului negocierii prin adugarea unor noi elemente ale
negocierii i tehnici de transformarea obiectului negocierii;
b) tehnici de abordare global a elementelor i tehnici de abordare n faze sau etape a
negocierii;
c) tehnici de abordare de tip lider i tehnici de abordare de tip propunere-
contrapropunere;
d) tehnici de acroaj sentimental i tehnici de invocare a unei urgene.
18. n prezentarea i discutarea ofertelor nu este folosit tehnica:
a) falsei oferte;
b) supralicitrii ofertei sau a sublicitrii cererii;
c) contrastului;
d) actorului.
19. Tehnica personalizrii negocierii se refer Ia:
a) faptul c fiecare negociator trebuie s-i adapteze mesajul, argumentaia i demonstraia
la tipul de partener;
b) abordarea negocierii din perspectiva cifrelor;
c) intoxicarea partenerului cu informaii;
d) faptul c negociatorul, cutnd s-i ating prioritatea maxim, cedeaz la prioritatea
maxim a partenerului su, ajungndu-se astfel la un acord sau mpreun dezvolt o
nou soluie la nevoile lor, dincolo de propunerile iniiale.
20. Tehnica soluiilor integratoare este o tehnic constructiv utilizat n afaceri atunci cnd:
a) partenerul este ntr-o dispoziie proast, este indispus, este plictisit;
b) ambii parteneri sunt dispui s ctige mpreun;
c) partenerul nu este stresat i presat de timp;
d) partenerul este stresat, grbit i nu are capacitatea de a lua decizii corecte n condiii de
stres.




capitolu XI

1. Argumentaia nu reprezint:
a) o etap din cadrul procesului de negociere;
b) o modalitate eficient de abordare a procesului de negociere;
c) procesul de administrare a probelor;
d) un logos, un discurs alctuit din cuvinte, concepte, idei i judeci de valoare, avnd drept rol
punerea n valoare a avantajelor pe care le are oferta unui negociator fa de cererea celuilalt
negociator.

2. Identificai afirmaia fals:
a) pentru a fi eficient argumentaia trebuie s fie, n acelai timp, raional, logic i
emoional;
b) demonstraia reprezint procesul de administrare a probelor;
c) o argumentaie eficient se bazeaz pe conduita moral i valorile culturale dobndite prin
educaie ale negociatorului;
d) negocierea eficient nu este abordat din perspectiva coninutului, adic a argumentelor.

3. Abordarea negocierii din perspectiva argumentaiei i demonstraiei nu presupune
parcurgerea urmtoarei etape:
a) stabilirea i identificarea nevoilor clientului;
b) adaptarea personalitii negociatorului la personalitatea clientului;
c) identificarea i prezentarea avantajelor oferite clientului;
d) neutralizarea observaiilor i obieciilor interlocutorului.

4. Transformarea observaiilor i obieciilor interlocutorului n
argumente se realizeaz folosindu-se tehnica:
a) celor trei pai";
b) ntrebrilor;
c) ascultrii;
d) empatiei.

5. Printre metodele recunoscute de argumentare, prezentate n
literatura de specialitate, ce pot fi utilizate n abordarea eficient a negocierii, nu se
numr:
a) metoda clasic;
b) metoda ntrebrilor;
c) metoda lui Socrate;
d) metoda bumerangului.

6. Metoda bumerangului presupune:
a) argumentarea direct ctre partener;
b) adaptarea argumentaiei la comportamentul interlocutorului;
c) folosirea celor spuse de interlocutor mpotriva lui nsui;
d) argumentarea foarte exact, care, pas cu pas, prin intermediul
concluziilor pariale, conduce spre concluzia final, dorit de ncgociator.

7. Metoda schimbrii la timp a macazului", ca metod de
argumentare, presupune:
a) adaptarea argumentaiei la comportamentul interlocutorului;
b) folosirea argumentelor interlocutorului mpotriva lui nsui;
c) argumentarea direct ctre partener;
d) accentuarea unor argumente.

15. Printre capcanele sau trucurile, specifice argumentrii, ce pot fi utilizate de negociator,
nu se ncadreaz:
a) devierea de la scopul dorit;
b) extragerea unei fraze din context;
c) inducerea n eroare a interlocutorului;
d) argumentarea dircct.

16. Inducerea n eroare a interlocutorului se realizeaz prin:
a) formularea de argumente pe jumtate adevrate, bazate pe informaii eronate, utilizndu-se
termeni neclari i omind esenialul;
b) ne luarea n seam a nevoilor interlocutorului;
c) folosirea unor glume;
d) argumente care vizeaz trsturi ale personalitii interlocutorului.

18. n funcie de modalitile n care negociatorii ncearc s rezolve conflictele ei nu pot
adopta urmtorul stil de negociere:
a) ocolitor sau de evitare a conflictului;
b) de cooperare cu partenerii;
c) agresiv;
d) de compromis.

19. Stilul de compromis presupune:
a) c negociatorul ncearc s rezolve problemele att prin impunerea interesului propriu, dac
este posibil, ct i prin cooperarea cu partenerii;
b) evitarea conflictelor prin nelegerea i susinerea intereselor partenerilor;
c) c negociatorul dorete rezolvarea conflictului astfel nct partenerii s ctige sau s nu
piard nimic;
d) c negociatorul dorete mai mult dect rezolvarea conflictelor; el vrea ca ambele pri s
ctige din situaia respectiv.
20. Ocolirea sau evitarea situaiilor conflictuale reprezint un stil specific persoanelor care:
a) schimb subiectul n situaia n care intr n conflict cu partenerul,
evit persoana generatoare de conflict sau chiar las balt afacerea;
b) utilizeaz manipularea prin logica argumentelor sau diferite
modaliti de a inspira mil;
c) accept, n situaii conflictuale, un compromis rezonabil;
d) sugereaz soluii n care ambii parteneri ctig.

21. Stilul concesiv reprezint un stil personal de negociere de cedare n situaiile
conflictuale, specific persoanelor care:
a) amn discutarea subiectului conflictual sau o dau pe glum;
b) aprob dictonul cel mai nelept cedeaz";
c) renun la unele aspecte ale discuiei de afaceri n scopul de a ctiga timp pentru aplanarea
conflictului;
d) renun la anumite pretenii din partea interlocutorului, dac i acesta face la fel.

22. Compromisul este un stil personal de negociere caracteristic persoanelor care:
a) solicit un arbitru pentru rezolvarea conflictului;
b) aprob dictonul scopul scuz mijloacele" n atingerea obiectivelor;
c) caut o cale de mijloc n procesul negocierii;
d) ncearc s se pun n locul partenerului i s-i neleag motivele.

23. Negociatorul de tip violet este cel care pornete n abordarea negocierii de pe poziia de:
a) dominator;
b) dominator, dar, n procesul negocierii, comportamentul acestuia se schimb, fcnd concesii
pentru a se ajunge la o nelegere sau invers;
c) arbitru;
d) supus.

24. Stilul personal de negociere nu variaz n funcie de:
a) cultura naional i cultura organizaiei din care face parte;
b) genul negociatorului;
c) calitile sale de negociator;
d) cantitatea i calitatca muncii depus.

25. n funcie de paradigmele firmelor exist 6 stiluri de ncgociere. Care din urmtoarele
stiluri nu se ncadreaz n acest criteriu?
a) ctig/pierdere;
b) pierdere/pierdere;
c) tranzacionare;
d) ctig/ctig.

26. Identificai afirmaia adevrat:
a) stilul pierdere/pierdere se manifest cnd managerii (indivizii) cu mentalitate de tip
ctig/pierdere se ntlnesc;
b) stilul de negociere pierdere/ctig sc manifest la acei negociatori care sunt considerai a fi
biei ri";
c) ambele stiluri de negociere ctig/pierdere i pierdere/ctig sunt generate de sentimentul
securitii interioare al indivizilor i firmelor;
d) stilul pierdere/ctig se dovedete, din primul moment de aplicare, a fi de succes, iar pe
termen lung se traduce ntr-un stil de negociere de tip pierdere/pierdere.

27. Negocierea bazat pe principii nu este abordat la nivel:
a) nivel personal;
b) nivel global;
c) nivel managerial;
d) nivel organizaional.

Capitolu XII


1. Strategia firmei nu presupune existena:
a) viziunii strategice a firmei;
b) obiectivelor firmei sau mai precis, sistemul de obiective ale
firmei;
c) mijloacelor disponibile cc pot fi utilizate n demersul strategie de atingere a obiectivelor
stabilite;
d) procesului de negociere.

2. Identificai afirmaia fals:
a) termenul de strategie este dezvoltat de foarte multe tiine;
b) procesului de negociere i se potrivete termenul de strategie;
c) formularea unei strategii n negociere, datorit coninutului
conceptului, trebuie s fie detaliat;
d) tactici le sunt punctuale, deoarece se aplic ntr-un context
anume.

3. Strategia dc negociere poate fi definit ca fiind:
a) o strategie detaliat;
b)linia directoare dc conduit i atitudine a negociatorului n
vederea atingerii obiectivelor fixate, utiliznd informaii i relaii
interumanc;
c) maniera dinamic i adaptabil n care negociatorul acioneaz;
d) partea tiinelor comerciale care privete conducerea general a activitii firmei.

4. Identificai afirmaia adevrat:
a) n domeniul comercial, strategia nu este partea tiinelor
comerciale care privete conducerea general a negocierilor;
b) strategia de negociere este o linie de gndire care se poate dovedi
valabil n orice situaie n care se afl un negociator;
c) strategia dc negociere reprezint maniera dinamic i adaptabil
n care negociatorul i imagineaz negocierea ca proces;
d) exist o strategie universal valabil n toate situaiile.

5. Prin intermediul strategiei, negociatorul nu i stabilete:
a) un punct de plecare (fixarea obiectivului negocierii);
b) un punct intermediar;
c) un punct de sosire (atingerea obiectivului);
d) traseul parcurs intre cele dou puncte (planificat, premeditat).

6. Strategia negocierilor nu presupune:
a) planificare;
b) previziune i stabilirea unor scenarii;
c) estimri realiste a probabilitilor de succes pentru fiecare din aciunile proiectate;
d) mijloace dc control.

7. Reaciile spontane ale negociatorilor reprezint:
a) manifestri impulsive, instinctuale, necontrolate ale partenerilor - de discuii;
b) manifestri controlate ale interlocutorului;
c) trucuri folosite de negociator;
d) jocuri de ncgociere.

8. Arsenalul tactic al negociatorului nu este alctuit din:
a) trucuri de negociere;
b) tehnici de negociere;
c) jocuri dc negociere;
d) reacii spontane ale negociatorilor.

9. Alegerea strategiei de negociere nu este:
a) o simpl opiune;
b) neaprat raional;
c) dependent de stilul personal de negociere al prilor;
d) uoar.

10. Strategia de negociere nu este dependent de:
a) caracterul i temperamentul negociatorilor;
b) stilul personal de negociere al prilor;
c) rolul n firm al negociatorului;
d) orientarea concurenilor.

11. Care dintre urmtoarele nu poate ti considerat opiune strategic de negociere?
a) orientare integrativ;
b) orientare defensiv;
c), orientare ctre pia;
d) orientare distributiv.

12. n cadrul opiuni strategice intcgrative, stilul personal dc negocieri poate fi:
a) ctig/ctig;
b) ctig/pierdere;
c) pierdere/ctig;
d) pierdere/pierdere.

13. n cadrul opiuni strategice distributive, stilul personal de negocieri poate ii:
a) ctig/ctig
b) ctig/pierdere:
c) ctig;
d) ctig/ctig sau netranzacionare.

14. Elaborarea strategiei de negociere nu depinde de:
a) diagnosticul situaie ce precede negocierea;
b) opiunile posibile;
c) riscurile i constrngerile pe care le implic domeniul n care se negociaz;
d) avantajele oferite de domeniul n care se negociaz.

15. Printre factorii de influen ai strategici de negociere nu se nscriu:
a) aciunile posibile ale partenerului;
b) resursele partenerului;
c) conjunctura n care se destaoar negocierea;
d) relaiile dintre parteneri (dominare, dependen).

16. Care dintre urmtoarele nu este considerat, de literatura dc specialitate, etap n
elaborarea unei strategii de negociere:
a) stabilirea obiectivelor;
b) descompunerea procesului de negociere n faze cu obiective
intermediare;
c) analiza mediului intern i extern firmei, respectiv a contextului, cadrului, situaiei n care se
desfoar negocierea;
d) simularea sau testarea strategiei dc negociere.

17. Printre tacticile defensive de negociere, literatura de specialitate situeaz:
a) tactica amnrii discuiilor;
b) tactica zmbetului" care este apreciat de orice partener
indiferent de stilul i personalitatea lui;
c) tactica exercitrii presiunii asupra membrilor echipci oponente(flatare, corupie, antajul,
constrngerea, presiunea timpului);
d) tactica acceptrii aparente (a propunerilor partenerului).

18. In categoria tacticilor de negociere ofensive se nscrie:
a) tactica ntrebrilor;
b) tactica contrantrebrii este o tehnic prin care, n mod sistematic,
se arunc mingea n terenul partenerului;
c) tactica problemelor neimportante;
d) tactica pretinsei nenelegeri.

19. Strategia dc negociere raional se bazeaz pe:
a) un comportament iraional din partea negociatorilor;
b) o atitudine de gsire a unor soluii mutual avantajoase;
c) o atitudine similar fa de oameni i fa de probleme;
d) parteneri care nu rezolv un diferend i nici o problem.

20. n funcie de stilul personal de negociere, strategia de negociere nu poate fl:
a) distributiv sau de dominare;
b) de cedare;
c) de cooperare;
d) de ateptare..