Tipuri de intrebari la negociere

Cu totii am fost pusi in situatia de a negocia si poate de multe ori nu ne-am simtit foarte confortabil. Sa ne pregatim, asadar, mai bine pentru urmatoarea negociere! Sa invatam sa stapanim arta de a negocia. Iar unul dintre cele mai importante elemente este abilitatea de a pune intrebari. Punand intrebari va asumati un rol activ in negociere si puteti directiona comunicarea in sensul dorit de dumneavoastra. In plus, obtineti informatiile de care aveti nevoie pentru a va sustine argumentele, identificati intentiile interlocutorului si, de ce nu, obtineti timp suplimentar de gandire pentru a va formula noi argumente.

Iata deci cateva tipuri de intrebari pe care le puteti folosi cu succes:

intrebarile deschise permit interlocutorului sa isi exprime opinia cu privire la un anumit subiect. stfel, acesta este nevoit sa vorbeasca mai mult si sa ii furni!e!e partenerului cat mai multe informatii referitoare la un anumit subiect. Ca exemplu de intrebari deschise, putem mentiona "e ce considerati ca propunerea pe care vam facut-o nu este in avanta#ul dumneavoastra$

intrebarile inchise solicita un raspuns foarte scurt si direct. Interlocutorul are la dispo!itie doua variante de raspuns: da sau nu, de exemplu: "oriti sa semnam contractul acum$ sau "umneavoastra v-ati mai confruntat cu o asemenea problema$

intrebarile de sondare presupun un raspuns deschis, vi!and anumite aspecte specifice, familiari!area cu anumite preferinte ale partenerului de dialog sau verificarea unor informatii: Ce dotari ati dori sa aiba masina dumneavoastra$ sau "in cate am discutat, cred ca sunteti interesat sa cumparati masina cat mai curand!

intrebarile directe vi!ea!a anumite aspecte specifice, dar reduc foarte mult gama raspunsurilor pe care le poate oferi interlocutorul, de exemplu: Ce culoare preferati pentru masina dumneavoastra$

 intrebarile indirecte repre!inta o alta modalitate alternativa de a obtine un raspuns concret din partea interlocutorului, de exemplu: %u considerati satisfacator pretul pe care vi l-am oferit$ sau %u sunteti multumit de dotarile optionale pe care le-ati ales pentru masina dumneavoastra$

intrebarile de diri#are au rolul de a sugera raspunsul interlocutorului, de exemplu: %u sunteti de acord cu mine ca pretul acesta este foarte avanta#os$. In numeroase situatii aceste intrebari indeplinesc rolul de manipulare a interlocutorului.

intrebarile ipotetice se ba!ea!a pe de!voltarea unui scenariu si testarea po!itiei si comportamentului partenerului de negociere in respectiva situatie, incura#andu-l astfel sa isi exprime punctele de vedere. "e exemplu: Care ar fi dotarile la care ati renunta pentru a obtine un pret mai mic$