PRINCIPIILE COMUNICRII ECONOMICE

CURS 1
1. Introducere
Termenul de comunicare are o extensie generoas (comunicarea poate fi uman, animal, vegetal,
mecanic, galactic, etologic, sensibil, religioas, sportiv, afectiv, etc.) acoperind aria de interes al
multor tiine. n economie, comunicarea implic att oameni, instituii, norme i reguli, ct i elemente
de moral i de etic profesional. Interdisciplinaritatea abordrii comunicrii este unul dintre marile
ctiguri ale cultivrii comportamentelor deschise la nou i la inovare n societile care se fondeaz pe
cunoatere tiinific.
Din perspectiv etimologic, termenul de Comunicaredesemneaz aciunea de a pune n comun
sau aciunea de a face parte, de a fi n relaie cu
De-a lungul timpului, din rdcina iniial s-au format cuvinte specifice unor domenii extrem de
diferite: - n Evul Mediu a aprut att termenul de comuniune, mprtanie (n legtur cu
ritualuri ale Bisericii Catolice), ct i cel de acces, odat cu dezvoltarea infrastructurii (drumuri,
osele, canale de navigaie, etc.).
Era industrial, graie mijloacelor moderne de comunicare generate de progresul tehnologic
(telegraful, trenul etc.) ncepe s impun tot mai mult sensul de transmitere de tiri, de informaii.
Legtura dintre termenul de comunicare i informarea de mas (presa scris, cinematograful,
televiziunea, radioul, Internet-ul, network, etc.) se produce abia n secolul al XX-lea.
n concluzie, COMUNI CAREA este:
Comunicarea trebuie s rspund la o serie de ntrebri:

Comunicarea, n general, comunicarea economic, n particular se ghideaz dup principii,
reguli i norme de comunicare. Principiile sunt extrase din regularitile procesului
procesul de transmitere sau de receptare a mesajelor;
o problem de intenionalitate n dirijarea informaiei i n repetarea mesajului;
o surs fie a ordinii i coeziunii, fie a schimbrii, a fragmentrii i a conflictului;
o alegere ntre a-i influena pe alii i a fi influenat de alii.
comunicaional. Principiile redau economia comunicrii, unde avantajul rezult din cunoatere
tiinific i nvare, nu din experimentare ntmpltoare.
PRINCIPIUL RELAIONRII
Principiul relaionrii exprim esena procesului de comunicare, indiferent de tipul comunicaional:
privat sau public,
individual sau de mas,
direct sau mediat,
agresiv sau defensiv,
empatic sau raional
etc.
Dincolo de amnuntele care particularizeaz comunicarea, principiul relaionrii ofer acea deschidere
spre stabilirea unui memo, dar nu se identific cu acordul. Principiul relaionrii ne ajut s descoperim
sensul i natura comunicrii n diferite situaii - prietenie, colegialitate, rudenie, ierarhie etc. In economie,
unde ordinea economic a pieei este mai mult sau mai puin conjugat cu ordinea statului de drept,
relaionarea are ca obiectiv funcionalitatea economiei n condiii concureniale.

Principiul relaionrii poate fi pus n eviden urmrind cteva modele de comunicare unde
natura legturii dintre comunicator i comunicatar este definit att de amploarea i consistena
mesajului, a canalului de transmisie, a codurilor, ct i de conjunctur.
Din perspectiva principiului relaionrii, comunicarea reprezint tot ceea ce permite stabilirea
unei relaii ntre persoane, ntre obiecte sau ntre obiecte i persoane. Ea desemneaz fie aciunea
de a comunica, fie rezultatul acestei aciuni.
Bertrand, C. J. (coord) (2001), O introducere n presa scris i vorbit.
Prin urmare, comunicarea nseamn trecerea mesajului de la surs, cu ajutorul unui transmitor, printr-un
canal la un destinatar.
MODELUL ELEMENTAR AL COMUNICRII
Fac parte din procesul
de comunicare.
Fluxurile
economice reale i
monetare
R. de informare
Relaiile de
schimb, de
cooperare
n teoria tradiional a comunicrii toate acestea reprezint structura elementar a comunicrii aezat
ntr-o form liniar:
E sursa de informaie sau emitorul,
m mesajul, ideea sau informaia difuzat,
K canalul de transmitere a mesajului sau suportul mesajului,
D destinatarul,
m mesajul recepionat.
De regul, mesajul transmis (m) nu coincide cu mesajul recepionat (m), deoarece n fluxurile
comunicaionale se interpun o mulime de elemente, neluate nc n calcul, care perturb i distorsioneaz
inteniile emitorului. Acest model este cea mai simpl form de a comunica intenionat.
Complicnd puin procesul de comunicare, introducnd pe lng elementele modelului liniar, se
obine modelul circular Shannon Weaver.
E sursa de informaie sau emitorul,
m mesajul, ideea sau informaia difuzat,
K canalul de transmitere a mesajului sau suportul mesajului,
D destinatarul,
m mesajul recepionat i
Z factorii perturbatori,
C codurile,
R retroaciunea, rspunsul, feed-back-ul
.
Atunci cnd, pe canalul de transmisie intervin elemente perturbatoare zgomotele mesajul este
deformat sau distorsionat (zgomot alb claxoane de maini, zgomotul fcut de picamr etc.).
Codificarea, prin urmare, desemneaz traducerea mesajului ntr-un limbaj compatibil cu canalul de
transmisie i receptorul, adic transformarea unei idei sau a unei opinii ntr-un mesaj constituit din
semnale organizate dup conveniile unuia sau mai multor coduri.
Decodificarea se refer la noua traducere a mesajului pe care, de ast dat, o face receptorul, extrgnd
semnificaiile necesare, adic la nelegerea i interpretarea semnelor codificate care compun mesajul.
Condiia comunicrii efective o constituie concordana dintre codificare i decodificare, cu alte cuvinte
cele dou aciuni trebuie s fie pe aceeai faz.
Procesul astfel descris nu se aplic dect la transmisia de semnale (semnal, semn, simbol) de la o surs de
informare ctre un destinatar i nu privete coninutul i semnificaia mesajului, care poate fi compus
din cuvinte scrise sau vorbite, din imagini, muzic etc.
Modelul tradiional are o mare problem: prezint destinatarul ca o int pasiv i ilustreaz concepia
autoritar a actului de comunicare, deoarece nu exist retroaciune, feed-back.
ntr-adevr, comunicarea presupune:
un emitor (destinator),
un canal de transmisie,
un mesaj,
un receptor (destinatar).
Totodat presupune i o relaie ntre emitor i receptor, relaie care produce un anumit tip de efect ntr-
un context dat.

MODELUL INTERACTIV AL COMUNICRII
Realizarea feed-back-ului i ofer posibilitatea emitorului s stabileasc dac mesajele au fost sau nu
recepionate i cum au fost nelese de ctre destinatari, pentru a remedia eventualele perturbri ale
formei, coninutului sau ale canalului de transmisie. Integrarea feed-back-ului n comunicare a marcat
trecerea la comunicarea de tip interactiv. Modelul s-a impus relativ repede, cercettorii fiind de acord
c acest tip de comunicare mediatizat corespunde unei dinamici, unui flux i nu strii staionare.
Interaciunea - constant ntre text, care este codificat ntr-un anume fel, i receptor, care l decodific
dup o serie de modaliti (determinate de cultur, de valori i de situaie).
Modelul care prevaleaz trece de la linie la cerc, valorificnd circularitatea procesului.
n ultim instan interaciunea dovedete c procesul de comunicare este mereu unul de construire, de
inventare sau de auto-organizare. Potrivit acestui model, rolurile emitorului i receptorului se pot
schimba ntre ele: emitorul (sursa) difuzeaz mesajul ctre un receptor, care prin retroaciune (feed-
back), devine la rndul su un emitor (o nou surs) ce retrimite un mesaj prelucrat la primul emitor,
asimilat astfel cu noul receptor.
n sensul acesta, ciclul se reia dup aceeai reet.

Prin urmare,
comunicarea poate
fi:
o interaciune
cu cellalt
o reacie fa
de cellalt
o aciune
asupra celuilalt
Curs 2
PRINCIPIUL COOPERRII
Realizarea comunicrii economice publice implic triada:
ageni economici,
vectori de comunicare,
public.
n comunicarea economic mass-media apare ca o categorie special de canal mediatic. Presa se
comport ca un multiplicator (nu lipsit de unele riscuri) al informaiei transmise de agenii economici.
Strategiile de comunicare i campaniile de relaii publice nu se adreseaz numai presei, ci i altor
categorii de public a cror influen determin aciunile organizaiei (angajai, acionari, indivizi sau
organizaii care se afl n vecintatea administraiei, furnizori de produse i servicii, clieni, donatori,
sponsori, parteneri etc.).
mbuntirea sistemelor de relaii cu publicul i de informare are, de obicei, la origine ceva mai mult
dect o simpl grij de adaptare (de pild, asimilarea acquis-ului comunitar sau adaptarea la piaa
concurenial). Raionalizarea procedurilor, eliminarea birocraiei excesive, regndirea calcului economic
n termeni de costuri i avantaje sunt probleme cruciale, care in de schimbri importante ale concepiei
despre administraie. n mod clar, administraiile trebuie s fac fa unor cereri din ce n ce mai
complexe i precise; cei administrai (cetenii) se ateapt s obin informaiile la care socotesc c au
dreptul. Ei nu mai accept rspunsuri care se ascund dup secretul deciziilor administrative i dau
impresia dominaiei arbitrariului; adaptarea i modernizarea administraiilor depind la fel de mult de
schimbrile comportamentului administrailor, care se consider acum tot mai mult nite consumatori,
ba chiar nite clieni. Implantarea unor noi sisteme de comunicare sau de tratare a informaiei produce n
cadrul relaiilor de munc dintre angajaii administraiilor fenomene compatibile cu cele ce pot fi
observate n ntreprinderile industriale.
Pe de alt parte, organizaiile (firmele) sunt complexe comunicaionale.
Organizaia sau firma este o structura ierarhic aezat pe principii comerciale i care mbin dou
sisteme de alocare a resurselor (ierarhia i piaa), unde calitatea i cantitatea informaiilor constituie
cheia succesului pe pia. Identificarea i selectarea informaiei valabile din mulimea informaiilor care
bombardeaz firma, precum i elaborarea propriilor mesaje necesit o activitate specializat, concretizat,
att n servicii proprii de culegere i prelucrare a informaiilor, ct i n servicii specializate n
comunicare. De altfel, comunicarea devine tot mai important n luarea deciziilor, n promovarea
imaginii firmei i n asigurarea stabilitii ei.
Decizia presupune acordarea unei atenii sporite elaborrii mesajelor i retururilor acestora. nainte de
toate, firma nseamn oameni care au nu numai capaciti diferite de informare, ci i roluri diferite n
structura organizaional. Prin urmare, ntr-o organizaie raporturile de munc sunt eseniale. n cadrul
raporturilor de munc i n interaciunile zilnice, care se stabilesc ntre indivizi, se aplic maximele lui
Paul Grice:
Categoria Maxima
1. Cantitatea Includei n enunuri doar informaia necesar realizrii scopului comunicrii!
2. Calitatea Enunai doar informaia adevrata (nu exprimai lucruri false sau lucruri
pentru care nu deinei dovezi)!
3. Relevana/
pertinena
Formulai enunuri care sunt legate de subiectul tratat sau de scopul urmrit!
4. Maniera/
modalitatea
Exprimai-v : clar, concis, organizat!
Evitai ambiguitatea!

Raporturile de munc
n analiza raporturilor de munc, pentru nelegerea relaiei fundamentale angajator-angajat din cadrul
unei firme, se pornete de la cunoscutul arhetip stpn-servitor. Aceast relaie este prototipul analizei
oricror raporturi de munc i, n acest sens, conine fondul principal al problemei presupunnd ca:
servitorul s ofere servicii personale stpnului su (sau altor persoane, dar n numele
stpnului) - dac nu ar fi aa ar fi contract similar celui vnzrii de bunuri;
stpnul s aib dreptul s spun servitorului ce i cum trebuie s fac, s aib
capacitatea de a-i spune servitorului cnd s lucreze i cnd s nu lucreze (n ce zile, ntre
ce ore) i s aib dreptul de a controla munca servitorului, fie personal, fie prin interpui
(un alt servitor sau un agent).
n cazul relaiei angajator-angajat, spre deosebire de servitor, angajatul este obligat s cedeze
angajatorului doar rezultatele muncii sale, dar nu se afl sub controlul angajatorului n timpul programului
de munc, deci el are posibilitatea de a-i organiza munca astfel nct rezultatele obinute s fie cele la
care s-a angajat prin contract. Dup cum se observ, elementul esenial, comun al celor dou tipuri de
relaii, l constituie existena conducerii.
De aici se contureaz i cele dou mari direcii ale comunicrii n organizaie:
comunicarea intern;
comunicarea cu mediul de afaceri.
Comunicarea intern
n esen, comunicarea intern (informal i formal) se organizeaz adoptnd unul dintre modele
cunoscute (linear, circular) sau o combinaie a acestora, cu scopul asigurrii fluxului de informaii
absolut necesare funcionrii, dar i centralizarea informaiilor care vin din interiorul firmei i de care
conducerea are nevoie pentru a preveni crizele de comunicare sau pentru a le gestiona mai bine atunci
cnd se confrunt cu ele. Ca orice form de comunitate, firma are un capital social mai mare sau mai
mic, definit de gradul de obinuin cu normele morale ale organizaiei i de nsuirea unor virtui
precum loialitatea, onestitatea i capacitatea de a inspira ncredere. Condiia necesar este ca
organizaia s adopte ansamblul normelor comune nainte ca ncrederea s se generalizeze n
rndul membrilor si, adic dac membrii organizaiei acioneaz pe cont propriu nu pot obine
capital social.
Scopul principal al formrii capitalului social este dobndirea sociabilitii.
ntr-adevr, sociabilitatea nu se realizeaz nici foarte simplu i nici foarte uor, dar spre deosebire de alte
forme ale capitalului uman, sociabilitatea se bazeaz pe obiceiuri etice, fiind mai greu de distrus sau de
modificat.
Coeziunea social a angajailor, pe lng faptul c asigur fluxul de informaii necesare, constituie un fel
de garanie moral a angajatorului c imaginea i activitatea organizaiei se confrunt cu riscuri minime.
Coeziunea este ns i o surs de efecte perverse, oamenii pot fi la fel de solidari n contestarea unor
decizii sau chiar n sabotarea activitii.
ncrederea cu care sunt nvestii angajaii poate fi uneori o surs de tensiuni; prea mult ncredere poate s
induc angajailor sentimentul c sunt supravegheai sau s provoace abuzul de ncredere de la indolen
pn la furt.
Pe de alt parte, angajaii sunt oameni, fizic i psihic diferii, iar ei sunt diferii i sub raport profesional,
dar i sub raport educaional. n acest situaie, comunicarea apare ca esenial sub rezerva de a fi bine
organizat i bine fcut. n concluzie, comunicarea intern se fondeaz pe:
legile care guverneaz ntreg mediul economic;
regulile de funcionare proprii fiecrei firme;
capitalul social disponibil;
deciziile autoritii (care poate fi observat n zona top-managementului);
departamentul de comunicare;
o varietate de tehnici de comunicare.
CURS 3
PRINCIPIUL CUNOATERII
COMUNICAREA ECONOMIC
Comunicarea economic a aprut i s-a dezvoltat ca urmare a atitudinii unitilor instituionale
*societi comerciale, instituii financiar-bancare i de asigurri, administraii (private i publice),
gospodrii (menajuri), restul lumii+ de a aloca sume din ce n ce mai importante pentru
mbuntirea structurilor lor de comunicare intern i extern.
Firmele, bncile, bursa, instituiile de credit i de economii, guvernul, ministerele, regiile autonome,
companiile naionale recurg tot mai mult i mai organizat la mijloacele publicitare i la relaiile publice
pentru a-i crea o imagine modern, pentru a induce modificarea comportamentului publicului sau
pentru a obine bunavoina acestuia. Prin urmare, comunicarea economic se refer la folosirea din ce
n ce mai vizibil i mai bine organizat a mijloacelor publicitare i a relaiilor publice de ctre firme,
instituii financiar-bancare, administraii de stat i private, gospodrii etc.
Dac pornim de la schema general de desfurare a procesului de comunicare, atunci componentele
eseniale ale comunicrii economice sunt:
agenii economici; mesajul; publicurile; canalul de comunicare; efectele comunicrii;
zgomotul; feed-back-ul.
Agenii economici reprezint ansamblul unitilor instituionale care au comportamente
similare sau identice, deci o funcie economic dominant comun, i care, acioneaz n
vederea ndeplinirii unor obiective comune, stabilite prin misiune i strategie.
ntre agenii economici se creeaz relaii de dependen i de ierarhie. Fiecare categorie de ageni
economici genereaz un tip de cultur organizaional norme, valori i exigene care determin
comportamentele indivizilor i grupurilor specializate, n vederea asigurrii obiectivelor propuse. De
cele mai multe ori, agenii economici constituie sursa comunicrii publice prin intermediul persoanelor
care i reprezint, prin mesajele transmise presei, prin publicaii proprii sau prin alte metode de
comunicare.
Mesajul se constituie din ansamblul de informaii sau opinii, formulate de obicei conform unui
set de reguli specifice fiecrui canal de comunicare i fiecrui tip de public. El se transmite unui
public int n vederea atingerii unor obiective bine determinate.
Publicul corespunztor lanului comunicaional este format din indivizi, organizaii
guvernamentale sau neguvernamentale, firme private, actori sociali dispersai n spaiu,
caracterizai de interesul momentan fa de un subiect i care nu au o structur organizat.
Aciunea publicului vizeaz adesea impunerea opiniilor proprii i determinarea unei schimbri
sociale.
Canalul de comunicare este modalitatea prin care mesajul ajunge de la surs ctre publicul
int. El difer n funcie de tipul comunicrii.
n comunicarea public canalul poate fi presa scris, radioul, televiziunea internetul sau
modaliti neconvenionale (obiecte promoionale, baloane, autocolante etc.).
Efectele comunicrii constau n aciuni, atitudini, comportamente, mentaliti care apar n
rndul publicului ca urmare a transmiterii unui mesaj de ctre o surs. Ele sunt de lung durat
i sunt parial msurabile.
Informaiile, ideile sau opiniile care intervin n procesul de transmitere a mesajului i
influeneaz receptarea acestuia reprezint zgomotul.
Zgomotul poate fi creat i de anumite limite tehnologice determinate de alegerea canalului de
comunicare.
Forma de rspuns a publicului transmis sursei ca urmare a receptrii mesajelor acesteia
constituie feed-back-ul. Obinerea feed-back-ului este esenial n procesul comunicrii publice,
deoarece d msura gradului de receptare i nelegere a mesajului de ctre public i ofer
posibilitatea corectrii n timp util, atunci cnd este cazul.
PRINCIPIUL CUNOATERII
Cunoaterea este o noiune de o mare complexitate dup cum se poate constata din diferitele
moduri n care a fost definit.
n Dicionarul Explicativ al Limbii Romne cunoaterea este definit drept: Aciunea de a cunoate i
rezultatul ei.
1. reflectare n contiin a realitii existente, independent de subiectul cunosctor;
2. faptul de a poseda cunotine, informaii date asupra unui subiect, asupra unei
probleme; cunotin.
n Webster: Faptul sau condiia de a cunoate.
1. Faptul sau condiia de a ti ceva cu un grad considerabil de familiaritate ctigat prin
experien sau contact sau asociere cu individul sau lucrul respectiv;
2. Cunotine, informaii sau nelegere teoretic sau practic cu privire la o anumit
ramur a tiinei, artei, nvrii sau a altei zone care implic studiu, cercetare sau
practici dobndirea abilitilor;
3. Faptul sau condiia de a nelege adevrul, faptele sau realitatea imediat, cu mintea
sau prin intermediul simurilor; percepie, cunoatere, nelegere;
4. Faptul sau condiia de a poseda prin nelegere mental pe baza instruirii, studiului,
cercetrii sau experienei adevruri, fapte, principii sau alte obiecte ale percepiei:
faptul sau condiia de a avea informaii sau de a fi nvat sau erudit;
5. Suma total a ceea ce se cunoate: ntregul corp al adevrurilor, faptelor,
informaiilor, principiilor sau altor obiecte ale cunoaterii dobndite de omenire.
Principiul cunoaterii
Tipuri fundamentale de cunoatere (care interacioneaz)
Cunoaterea comun (doxa) - bazat pe observaie i realizat spontan de ctre oameni n viaa
de zi cu zi, fr utilizarea unor metode speciale. Acest tip de cunoatere nu dispune de un etaj
critic, rezultatele sale sunt sub forma cunotinelor elementare despre realitate, cu nivel de
generalizare sczut, cunotine exprimate n limbaj natural, lipsit de rigoare.
Cunoaterea tiinific (epistem) - urmrete scopuri precise, se desfoar pe baz de reguli,
ntr-o manier organizat i sistematizat. Este un tip de cunoatere critic, are o metodologie
specific i un limbaj conceptual, o serie de forme (observaia tiinific, experimentul tiinific,
ipoteza tiinific i teoria tiinific), iar dintre metodele sale se pot meniona: axiomatizarea,
formalizarea, modelarea.
Tipologia concurenei
A) Din punct de vedere etic:
loial;
neloial.
Concurena loial se refer la concurena onest dintre cei ce produc mrfuri, presteaz servicii,
execut lucrri sau asigur circulaia bunurilor i distribuirea lor consumatorilor, fiind ncurajat i
ocrotit prin lege.
Concurena neloial (incorect) se refer la orice act sau fapt contrar uzanelor cinstite n activitatea
comercial sau industrial. Tacticile i metodele concurenei neloiale sunt foarte variate, dar cel mai des
pot mbrac urmtoarele forme:
utilizarea similitudinii de aspect (de denumire, form a produselor, ambalaj etc.),
folosirea omonimiei,
denigrarea,
coruperea personalului concurenilor,
spionaj economic,
publicitate mincinoas etc.
B) Din punct de vedere al marketingului:
Concurena direct apare ntre ntreprinderile ce ofer bunuri identice sau similare adresate aceleiai
categorii de nevoi ale consumatorului (de exemplu: nevoia fiziologic de a bea se poate satisface prin
consumarea unei buturi pe baz de fructe Santal /Cappy/Granini/etc.).
Concurena indirect se refer la ntreprinderile care realizeaz produse diferite, destinate s satisfac
aceeai nevoie sau nevoi diferite.
Exemple:
1) nevoia de petrecere a timpului liber poate fi satisfcut fie prin vizionarea unui spectacol de teatru,
fie prin vizionarea unui film. n acest caz cei doi prestatori de servicii intr n relaii de concuren
indirect.
2) o firm de turism se afl n concuren indirect cu una ce ofer bunuri de folosin ndelungat,
deoarece consumatorii, n limita venitului disponibil, vor opta, fie pentru o excursie, fie pentru a
achiziiona mobil de sufragerie.
Pentru a surprinde i mai bine tipologia concurenei existente pe pia, Philip Kotler distinge existena
altor patru subtipuri de concuren, pornind de la gradul de substituire a produsului, acestea regsindu-
se n structura celor dou categorii enunate n slide-ul anterior.
B1)Concurena de marc se manifest n cazul acelor ntreprinderi care ofer produse sau
servicii similare aceleiai categorii de consumatori la preuri similare (o concuren direct din
punct de vedere al productorului). Exemplu: concurena ntre productorii de laptopuri (Acer,
Sony, Dell, Toshiba etc.)
B2)Concurena la nivel de industrie apare ntre firmele care ofer aceleai produse sau clas de
produse, aceasta fiind tot o form a concurenei directe privit din punct de vedere al
productorului (exemplu: toate firmele din industria produselor lactate).
B3)Concurena formal apare ntre acele ntreprinderi care ofer produse destinate s satisfac
aceeai nevoie. De exemplu, nevoia de transport rutier poate fi satisfcut fie prin achiziionarea
unui autoturism, a unei motociclete, a unui scuter sau a unei biciclete. Aceasta reprezint o
form a concurenei indirecte.
B4)Concurena generic apare ntre ntreprinderile care i disput aceleai venituri ale
consumatorilor, aceasta fiind de fapt, o concuren indirect (exemplu: o ntreprindere ce ofer
electrocasnice i un magazin de haine).
C) Din punct de vedere economic:
Concurena perfect
Concurena imperfect
Monopolul
Concurena monopolistic
Oligopolul
Monopsonul i Oligopsonul
Strategii concureniale
Noiunea de strategie provine din epoca antic a Greciei.
Iniial, n Antichitatea greac timpurie, termenul strategos se referea la rolul generalului care
comanda o armat.
Ulterior, a dobndit sensul de art a generalului, referindu-se la abilitile psihologice i
comportamentale care i ddeau generalului posibilitatea s-i ndeplineasc rolul.
Aceast ultim accepie a fost utilizat secole de-a rndul n cea mai mare parte a abordrilor
militare, extinzndu-se, ncepnd cu secolul XX i n economie.
STRATEGII DE PIAT N FUNCTIE DE POZITIA PE PIAT A CONCURENTILOR

STRATEGII DE PIAT N FUNCTIE DE POZITIA PE PIAT A CONCURENTILOR

STRATEGII DE PIAT N FUNCTIE DE POZITIA PE PIAT A CONCURENTILOR

CURS 4
PRINCIPIUL PROXIMITII
LIDERUL pietei poate adopta:
STRATEGII ALE EXPANSIUNII PIETEI TOTALE prin
atragerea de noi consumatori si actiuni de
penetrare pe noi piete;
STRATEGII ALE EXPANSIUNII COTEI DE
PIATA
STRATEGII ALE PASTRARII COTEI DE PIATA-
strategii defensive menite sa apere pozitia pe
care o are pe piata, dar pot fi ofensive prin
lansarea de produse noi.
CHALENGER-UL poate adopta urmatoarele
strategii:
ATAC FRONTAL;
ATAC IN FLANC;
ATAC PRIN
- INCERCUIRE, OCOLIRE, HARTUIRE.
URMARITORUL poate adopta
urmatoarele strategii:
DE URMARIRE
INDEAPROAPE;
DE URMARIRE DE LA
DISTANTA;
DE URMARIRE SELECTIVA.
1. CONCEPTUL DE PROXIMITATE
mplinirea scopului fundamental al comunicrii stabilirea relaiei, a legturii, a conexiunii, a
contractului dintre agenii comunicrii se confrunt cu anumite reguli conturate din interpretarea
apropierii, a distanei, a proximitii oamenilor.
Conceptul de proximitate are dou mari accepii:
nseamn a fi aproape proximitatea exprim apropierea (distana) dintre indivizi pentru a
putea comunica fr s fie perturbai unii de alii garantndu-le integritatea balonului lor de
aer;
Mai nseamn a te simi aproape proximitatea desemnnd sentimentul de vecintate (trimite
proximitatea la o dimensiune geografic msurabil cantitativ).
n aciunile care definesc economia, proximitatea apare deseori ca o condiie esenial a pstrrii
atributelor definitorii ale tipului de activitate desfurat de un agent economic i a balonului de
aer necesar.
Bncile nu asigur numai secretul operaiunilor clientului, dar i asigur i necesarul de discreie, de pild
la un ghieu bancar trebuie s respectm indicatorul care ne avertizeaz asupra limitei de discreie
fa de clientul antecesor. n acest caz proximitatea este desenat sau marcat prin bariere.
Bancomatele au, la vedere, avertizri de respectare a discreiei operaiunii. Proximitatea apare aici
drept sigurana posesorului unui card bancar n respectarea secretului operaiunii.
Ghieul clasic, transparent cu un mic orificiu de comunicat, fcut s par un obstacol n calea corupiei, a
devenit simbolul birocraiei sfidtoare care oblig contribuabilul la aplecarea obedient a corpului. n
acest caz balonul de aer al funcionarului de la ghieu este mai important dect cel al contribuabilului.
Biroul tradiional a fost tot mai mult abandonat n favoarea biroului hal, unde balonul de aer al
fiecruia este marcat de perei transpareni. Astfel funcionarii au impresia c au mai mult spaiu n
jurul lor.
Transportul n comun, atunci cnd se supraliciteaz numrul cltorilor, este un exemplu n care
proximitatea ia forma intimitii forate, nedorite, dar pentru care cumperi un bilet, deci plteti.
colile au asigurat prin lege balonul de aer; localurile, de tipul baruri, terase, cafenele, cazinouri, unde
se pot consuma buturi alcoolice sau se poate fuma sau paria, trebuie s respecte distana de 50 m; la
fel chiocurile care comercializeaz igri, alcool sau alte produse duntoare sntii i incompatibile
cu vrsta consumatorilor elevi.
Proximitatea desemneaz concepia etnometodologic a situaiilor de comunicare.
Termenul de proximitate a fost cercetat i dezvoltat n mod deosebit de etologi precum Edward T. Hall i
Konrad Lorenz, care au extins studiul comportamentelor animalelor la comportamentul uman.
n cercetrile sale atropologice i etologice, Edward T. Hall a constatat c n relaiile dintre
animale par s existe sfere invizibile care definesc balonul de aer din jurul fiecrui individ.
Edward T. Hall identific la animale mai multe tipuri de distane:
a) Distana de evitare animalul fuge atunci cnd se apropie cineva de el;
b) Distana critic teritoriul unde animalul este ncolit i unde el l poate ataca pe eventualul su
agresor. Neavnd altceva de fcut dect s fug, animalul atac la rndul su riscnd totul pe o
carte;
c) Distana personal indivizii se ating fr s-i schimbe atitudinea att timp ct niciunul dintre
ei nu ncalc spaiul celuilalt;
d) Distana social individul pierde contactul cu grupul su i se afl n situaia de nelinite, de
stres psihologic.

2. TIPURI DE PROXIMITATE
n comunicarea interuman, proximitatea, balonul de aer rezult din capacitile perceptive i din
dimensiunea psiho-socio-cultural a individului care asigur participanilor distana confortabil pentru
interaciunea cu alii.
Ct de aproape pot sta oamenii n diferite situaii comunicaionale?
Care sunt regulile de conduit care asigur distanele optime pentru comunicare?
Ce importan are asigurarea distanei permise?n comunicarea tradiional, oamenii aveau nevoie de
comunicare nu numai pentru a-i releva preferinele pentru un tip sau altul de comunicare, ci i pentru a
topi distanele.
Trebuie precizat c n comunicare distana are mai multe nelesuri:
a) Distana fizic referitoare la apropierea sau deprtarea spaial sau temporal;
b) Distana social creat de polarizarea bogai sraci sau de existena castelor, categoriilor sau
claselor sociale;
Aceste distane sunt variabile i sunt
determinate de suprapopularea sau
subpopularea unor specii:
suprapopularea, prin diminuarea distanei, este o
surs a stresului, a creterii agresivitii i a
apariiei comportamentelor sinucigae
subpopularea conine riscul pierderii identitii i
chiar a speciei.
c) Distana politic fa de alteriti prin practici precum marginalizarea, stigmatizarea,
discriminarea;
d) Distana etologic, comportamental; oamenii calificai distani au atitudini comunicaionale
reci, reinute n raport cu ceilali;
e) Distana organizaional depinde de modul n care sunt structurate compartimentele care
asigur funcionarea firmei sau instituiei, dar care conserv principiul ierarhic i statutul de
angajator sau angajat.
n oricare dintre nelesuri comunicarea are de jucat un rol bine determinat i interesat.
CURS 5
COMUNICAREA
I COMPORTAMENTELE DIN ECONOMIE. Principii
1. COMPORTAMENTUL ECONOMIC REPREZENTATIV
2. CAZURI PARTICULARE ALE COMPORTAMENTULUI ECONOMIC
Comportamentele din economie
Mult vreme economitii au evitat o abordare frontal a comportamentelor particulare,
tratndu-le mai degrab ca abateri de la "ortodoxia" economic.
Astzi, interesul economitilor pentru studiul diverilor ageni economici combin
reprezentativitatea cu specificitatea n scopul descoperirii celor mai bune soluii practice ale
extinderii sau limitrii unui tip sau altul de comportament.


1. COMPORTAMENTUL ECONOMIC REPREZENTATIV
Doctrinar, comportamentul reprezentativ este abordat n mod diferit de adepii liberalismului (care se
recunosc n programul de cercetare tiinific al lui Adam Smith) i de cei ai intervenionismului
(instituionalitii i Keynesienii).
ntr-o viziune individualist, fondatorii tiinei economice, ndeosebi Adam Smith, au imaginat economia
lui Homo oeconomicus, indiferent dac este productor sau consumator, economisitor sau investitor,
creditor sau debitor, ghidat de un mobil psihologic esenial: interesul personal. n opera sa
fundamental Avuia naiunilor, Adam Smith a conturat elementele comportamentului economic al
individului pornind de la unul din principiile ce deriv din natura omeneasc i anume nclinarea de
a face troc, de a trafica, de a schimba un lucru pentru altul. nclinaia spre schimb este proprie
oamenilor, iar n societatea civilizat, omul are n fiecare clip nevoie de cooperarea i ajutorul
semenilor si i n zadar ar atepta acest ajutor numai de la bunvoina lor.
Omul, individul va reui, mai degrab, dac va putea s le intereseze egoismul n favoarea sa,
artndu-le c este n avantajul lor s fac pentru el ceea ce le cere. Aceast afirmaie clar, dar puin
mgulitoare pentru oameni, a atras de-a lungul timpului critici extrem de vehemente, unele au mers
pn acolo nct s susin c avuia naiunilor este de fapt avariia naiunilor, iar individul n actele
de schimb ar fi condus nu numai de egoism, ci i de altruism. Din nefericire, cele mai multe critici invoc
imperfeciunea raionamentului lui Adam Smith i nu perfectibilitatea naturii omului. n esen, Smith
explic posibilitatea cooperrii prin schimb ntr-o lume a oamenilor diferii, unde egoismul este o
trstur a omului economic.
ntr-un text rmas celebru autorul insist, parc pentru a se face mai bine neles: Oricine ofer
cuiva un trg, i propune s procedeze astfel: D-mi ceea ce doresc eu, i vei cpta ceea ce
doreti tu. Acesta este nelesul oricrei asemenea oferte; i, n felul acesta, obinem unul de la
altul cea mai mare parte din serviciile de care avem nevoie. Nu de la bunvoina mcelarului,
berarului sau brutarului, ateptm noi s ne fie servit masa, ci de la grija cu care acetia i
privesc interesele lor. Ne adresm nu omeniei, ci egoismului lor, i niciodat nu le vorim de
nevoile noastre, ci de avantajele lor proprii. Numai un ceretor prefer s depind n special de
bunvoina concetenilor si
Homo oeconomicus este presupus raional, adic tie s-i prefigureze scopurile i s-i aleag
mijloacele atingerii lor. Problema deschis a antrenat economitii n ample controverse, mai ales pe
tema cultivrii egoismelor, a prioritii interesului personal n detrimentul celui general.
Dei criticat i ironizat, homo oeconomicus a fost folosit de aproape toi economitii care au urmat
dup Adam Smith:
David Ricardo,
James Stuart Mill,
Carl Menger,
Leon Walras,
Francis Edgeworth
etc.
Totui, treptat-treptat economitii s-au ndeprtat de mult-hulitul om economic nlocuindu-l cu
principiul, evident economic, n virtutea cruia oamenii acioneaz: Homo agens.
Kirzner pare s identifice substratul abandonrii omului economic: Odat ce tiina economic
era conceput ca presupunnd un anumit model de comportament sau chiar tip de
comportament cu o unic motivaie, lanurile ce o legau de clasa de obiecte constituind avuia
puteau fi rupte cu uurin. Dei avuia fusese unitatea structural iniial n formarea modelului
comportamental al omului ce urmrete obinerea de avuie, acest el poate fi imediat nlturat
ca un eafodaj inutil structurii, odat ce structura a fost desvrit. Comportamentul omului ce
urmrete obinerea de avuie era considerat a fi suficient de universal, pentru a ndrepti un
tratament separat. tiina economic poate fi atunci identificat nu n termeni de avuie, nici
n termeni de tiin a omului n cutarea avuiei, ci n termenii unui model comportamental
unic: a obine rezultate maxime cu minimum de efort.
VIZIUNEA INTERVENIONIST
Intervenionismul a accentuat fora manipulatoare a politicilor guvernamentale n situaii de criz
major (Marea Depresiune din anii 30 ai secolului trecut), deschiznd o nou pagin (extrem de
popular) a tiinei economice: keynesismul. John Maynard Keynes i-a adus contribuia decisiv la
clarificarea criteriilor alegerii premiselor psihologice: Motivele de care trebuie s se in seama trebuie
s fie excepional de puternice n sfera economic. Keynes a elaborat un model macroeconomic fondat
pe o psihologie colectiv sumar exprimat n termeni specifici: nclinaie spre consum, respectiv spre
economii (medie i marginal), imbolduri, mobiluri i ncredere. Altfel formulat contribuia lui Keynes
la reformarea tiinei economice, are un mesaj clar: dac ansamblul merge bine, atunci merg bine i
elementele lui, iar cineva (statul) trebuie s arbitreze asupra comportamentelor agenilor. n fond,
Keynes a cutat explicaii i soluii corective pentru situaii de eecuri ale aciunilor individuale,
ghidate de laissez-faire i nfiate de piee.

nclinaia spre consum
rezult din
opt mobiluri
subiective
individuale
pruden
prevedere
calcul
setea de propire
independen
spirit de afaceri
mndrie
avariie
patru mobiluri
sociale
spiritul de afaceri
lichiditatea
setea de propire
prudena financiar
Imboldul la investiii joac un rol important n realizarea ocuprii depline (a forei de munc):
Psihologia colectivitii este de aa natur nct, atunci cnd se mrete venitul real global, consumul
global crete, dar nu cu aceei mrime ca venitul. Rezult c ntreprinztorii ar suferi pierderi dac
ntregul spor al ocuprii minii de lucru ar fi ndreptat spre satisfacerea cererii sporite de bunuri
destinate consumului imediat. Prin urmare, ca s fie justificat un anumit volum de ocupare, trebuie s
existe un volum de investiii curente suficient de mare pentru a absorbi surplusul produciei totale
peste cantitatea pe care colectivitatea dorete s-o consume la nivelul dat al ocuprii. n aceste condiii,
volumul investiiilor curente va depinde de ceea ce vom denumi imboldul la investiii, iar imboldul la
investiii depinde, de raportul dintre curba eficienei marginale a capitalului i complexul de rate ale
dobnzii percepute la mprumuturi cu scadene i cu riscuri diferite.
Mobilurile psihologice ale tranzaciilor explic preferina pentru lichiditate.
n principal Keynes deduce patru mobiluri:
mobilul venitului,
mobilul afacerilor,
mobilul precauiei i
mobilul speculaiei.
Keynes sintetizeaz aciunea celor patru mobiluri astfel: pe fondul unei stri de anticipare date, n
snul populaiei exist o anumit dispoziie latent de a pstra mai muli bani lichizi dect necesit
mobilul tranzaciilor sau mobilul precauiei i c msura n care aceast dispoziie se va concretiza n
stocuri efective de numerar depinde de condiiile n care autoritile monetare sunt dispuse s creeze
bani lichizi".
ncrederea este esenial att n vreme de prosperitate, ct i n vreme de recesiune. Starea ncrederii,
despre care vorbesc oamenii de afaceri, este un lucru pe care ei l urmresc totdeauna cu cea mai mare
atenie i preocupare, deoarece starea ncrederii are importan pentru c este unul din principalii
factori care determin curba eficienei marginale a capitalului, care este acelai lucru ca i curba cererii
de investiii. Keynes ofer i o soluie (discutabil) pentru crizele de ncredere, care deprim viaa
economic a lumii moderne, i anume de a nu-i lsa individului nici o alt alegere dect ori s-i
consume venitul, ori s comande producerea acelor bunuri capitale care se par a fi, dei pe baz de
informaii precare, cea mai promitoare investiie din cele ce-i sunt accesibile.
Tema ncrederii n sistemul economic este amplu folosit de analitii economici i istorici pentru a pune
n eviden deosebirile dintre diferite tipuri de economii. Francis Fukuyama dezvolt pe larg tema
ncrederii n apariia (dar i n dispariia) marilor firme de familie, dominante n a doua jumtate a
secolului al XIX-lea.

COMPORTAMENTUL OPORTUNIST
Ipotezele comportamentale constituie o parte important a noii microeconomii dezvoltat ca
urmare a influenei puternice asupra economitilor a teoriei costurilor de tranzacionare.
n principiu, se pot deduce dou tipuri de ipoteze comportamentale:
a) primul tip presupune c oamenii sunt raionali n mod intenionat, dar numai ntr-o msur limitat
(exist att o limit psihologic a comportamentului economic rezultat din satisfacii i nivel de
aspiraii, ct i o limit economic a acestuia, rezultat din contractele incomplete)
b)al doilea tip presupune c oamenii sunt supui oportunismului, adic ei urmresc cu perseveren
propriile interese, astfel nct pot ajunge la desconsiderarea legii i la neltorie.
Dac pentru primul tip de ipoteze comportamentale lucrurile sunt la fel de clare n teorie i n practica
de zi cu zi, pentru cel de-al doilea tip apare un ir de complicaii i de implicaii care poate afecta mediul
economic n ansamblul su.
Nerespectarea contractelor, potrivit judecii dup care socotete contractul ca promisiune, naiv sau
ideea c pentru a face comer este nevoie de protecie sunt probleme extrem de serioase care pot
pune n pericol nu numai funcionalitatea, dar i credibilitatea unei economii.
Din nefericire, n economia real eschivarea i duplicitatea, ca trsturi definitorii ale
comportamentului oportunist sunt premise ale comportamentelor corupte, mult mai complexe i mai
dinamice, relevate cu frecven n activitatea curent a unor ntreprinderi.
Slbiciunile sistemului legislativ pot favoriza i ntreine astfel de comportamente ale cror consecine,
uneori dramatice, induc ndoiala general (nencrederea) asupra respectrii regulilor i normelor dintr-o
societate.


2. CAZURI PARTICULARE ALE
COMPORTAMENTULUI ECONOMIC
COMPORTAMENTUL OPORTUNIST
PASAGERUL CLANDESTIN
TRIORUL
COMPORTAMENTUL LIDERULUI
NTR-O SITUAIE DE CRIZ
COMPORTAMENTUL
ASISTENIAL
PRDTORUL
PASAGERUL CLANDESTIN
Teoria economica ncadreaz comportamentele bazate pe nclinaia de a eluda plata unui bun sau a
oricrei alte obligaii, n aa numita problem a pasagerului clandestin sau a blatistului.
Aceast problem este reflectarea unui fapt evident: consumul gratuit este preferabil celui pltit.
Aplicat bunurilor publice unde n condiiile non-excluziunii apare posibilitatea consumului lor gratuit,
problema pasagerului clandestin conine i o posibil explicaie a eecurilor alocrii eficiente a
resurselor ntreprinderilor publice. Din moment ce excluziunea este imposibil sau este destul de dificil,
apare ca natural tendina din comportamentul potenialilor consumatori de a-i ascunde cererea
pentru bunul public respectiv.
n fond, este mai avantajos s lai pe alii s plteasc oferta bunului public i s poi beneficia de
aceasta i datorit non-excluziunii, adic s faci blatul sau s ai un comportament de pasager
clandestin.
Comportamentul de tipul pasagerului clandestin este puin probabil n comunitile de dimensiuni
reduse. Membrii acestor comuniti au posibilitatea informrii n ceea ce privete contribuia individual
la plata ofertei bunurilor publice i fac presiuni n direcia combaterii comportamentelor blatiste.
Finanarea guvernamental, din impozite, a ofertei de bunuri publice reprezint o soluie (imperfect i
discriminatorie) a problemei pasagerului clandestin. Din aceast perspectiv, obligaia de a plti
impozite reprezint modalitatea de combatere a tendinei de eludare a plii bunurilor publice, dar nu
elimin fenomenul ca atare.
Prin urmare, ntreprinderile care sunt productoare sau distribuitoare de bunuri publice au o problem
serioas legat de eficiena lor.
TRIORUL

Atunci cnd o firm decide s vnd la un pre mai sczut celui fixat de cartel va constata c cererea sa
devine mai elastic dect dac s-ar menine la preul cartelului.
Oamenii nu sunt ngeri,
dup cum economia nu
este Raiul pe pmnt.
Multe din slbiciunile
indivizilor, dar i ale
sistemului sunt speculate
sub deviza: legile sunt
fcute i pentru a fi
nclcate.
Dei triorul este
comportamentul
identificat la ageni
economici diferii, din
perspectiva temei
intereseaz acele situaii
ntlnite la unele firme
din componena
cartelului.
Dup cum se tie, ntr-un
cartel fiecare firm are o
structur proprie a
costurilor i a profiturilor,
ceea ce arat c, uneori
meninerea nelegerii
este extrem de dificil
pentru c unele firme vor
tria.
Firma, dei se va comporta ca parte a cartelului, va acapara o parte din vnzri ale membrilor cartelului,
pentru c va avea o cerere mai mare dect cererea rezultat din nelegere. Prin urmare, dac firma
trior i va maximiza profiturile, atunci va trebui s vnd o cantitate mai mare dect cea angajat prin
nelegere. Triorul i va crete profitul net pe principiul c pierderea din pre este mai mic dect
ctigul din cantitate. n situaia n care mai multe firme trieaz cartelul se destram.
Totodat, firmele care ader la cartel se vor afla ntr-o situaie scpat de sub control, pentru c
vnzrile lor vor zbura la trior. ntr-adevr, nu fragilitatea cartelrii este accentuat de ipoteza
comportamentului firmelor care trieaz, ci i orice form de cooperare economic.
Astfel, sistemul economic se poate confrunta fie cu grave crize de ncredere, fie cu un nou model de
comportament cvasi-general, nfiat de trior.
COMPORTAMENTUL LIDERULUI NTR-O SITUAIE DE CRIZ
Oliver Williamson n studiul Logica organizaiilor economice a dezvoltat comportamentul leaderului
ntr-o situaie de criz folosind problema lui Ulise ntr-o variant modificat: a te lega este un mod
privilegiat de a rezolva o problem.
Toat lumea cunoate problema lui Ulise: tiind c nu va putea rezista chemrii sirenelor, Ulise a
ordonat oamenilor si, ca n momentul cnd vasul va ajunge n preajma sirenelor, s-l lege de catarg.
n plus, Ulise a cerut echipajului s nu cedeze rugminilor sale de a-l elibera , ci s-i strng mai tare
legturile. n acest punct apare modificarea problemei: excepia. De pild, ce se ntmpl n cazul unui
atac sau al unei primejdii iminente?
La comanda sa legturile ar trebui slbite sau chiar desfcute, pentru ca el s-i poat conduce
echipajul?
Dificultatea const n faptul c mprejurrile care definesc o situaie drept excepional nu sunt uor de
identificat. Echipajul se poate confrunta cu dou posibile decizii:
1) va refuza cererile lui Ulise Desfacei-mi legturile, vreau s ajung la sirene;
2) cum ar proceda atunci cnd Ulise, ale crui cunotine despre mri i pericole erau
inegalabile, le-ar fi ordonat Simt un mare pericol, slbii legturile ca s v pot arta
cum s ne salvm.
Problema cu care se confrunt leaderul, asemenea lui Ulise, tocmai aici apare: cnd trebuie ndeplinit
acest ordin i cnd nu?
Firmele care au o organizare interioar ierarhic pot admite c uneori ordinele nu trebuie ndeplinite?
Mai mult, dac nu poi avea ncredere n tine, poi avea mai mult ncredere n cei din jurul tu?
Soluia pentru ieirea din dilem, dei imperfect i incomplet, ar fi, dup opinia lui Williamson,
delegarea puterii de decizie unui subordonat sau unui comitet de ncredere.
n fond, Problema lui Ulise este nu numai o lecie pentru leaderi, ci i un criteriu minim de selecie a
acestora.
COMPORTAMENTUL ASISTENIAL
Generozitatea statului asistenial creeaz, pe de-o parte, dependena de gratuiti, iar pe de alt parte,
un comportament inerial de asistat.
Comportamentul de asistat are o multitudine de faete, dintre care unele evidente, de ateptare a
coului zilnic de la autoriti (sub forma alocaiilor bugetare, a venitului minim, a raiei alimentare de la
cantine sociale, a ajutoarelor de tot felul, n general a gratuitilor), iar altele ascunse (adaptarea la
munc, lenea, mecheria, dorina de timp liber etc.).
Un asistat se va simi ntotdeauna ndreptit s primeasc ajutorul, dar rareori se va simi obligat s
cedeze, sub form de contraprestaie, o parte din timpul su liber sau din munca sa. Asistatul gndete
c i se cuvine s primeasc cele necesare traiului curent, fr s datoreze nimic nimnui.
Se observ o solidarizare a asistailor, nu numai atunci cnd li se pretinde s presteze ceva n folosul
comunitii, ci i atunci cnd reclam calitatea proast a meselor sociale. nghesuiala la mesele publice
relev o nclinaie puternic, dar i o satisfacie deosebit la un numr semnificativ de persoane de a
mnca gratis.
Cei mai muli au reaciile unor nvingtori n raport cu sistemul, de genul: I-am pclit i astzi.
Comportamentul asistenial se creeaz destul de uor, pe fondul unei ignorane absolute, practicnd
politici de fals ajutor social. n astfel de condiii ntreprinderile nu au o via prea uoar.
Ele pltesc un cost al adptrii la sistem consimind practicarea unor politici salariale mai degrab
egalitare dect concureniale, deci contrare celor de pia. Din pcate, ntreinerea unor astfel de
comportamente, n afara costurilor implicate, va ntreine ndoiala att asupra eficienei pieei, ct i
asupra avantajelor economiei de pia, ca modalitate de organizare social.
ntr-o concluzie extrem de general, se poate afirma c att multitudinea comportamentelor umane, ct
i influenele lor asupra activitii ntreprinderii constituie surse importante de cercetare i de
prefigurare a unor soluii mai bune de ajustare a comportamentelor fa de exigenele mediului
economic concurenial.
Teorile i tehnicile comunicaionale, dar i studiile i dezbaterile care au ca subiect comunicarea, pe de-o
parte, mbogesc cunotinele noastre legate de procesul comunicrii, iar pe de alt parte, sunt
aproape de atingerea unor recorduri istorice n ceea ce privete frecvena referirilor la conceptele
comunicrii. Cu att mai interesant devine observaia, dac se aplic unui domeniu specific al
comunicrii, cum este comunicarea economic. Diversitatea formelor de comunicare (verbale i non-
verbale; directe i indirecte; individuale i de grup; scrise i audio-vizuale; etc.) creeaz i cele mai mari
dificulti n stabilirea unor reguli ale comunicrii eficiente, iar din aceast perspectiv, comunicarea nu
este un subiect n sensul academic obinuit al cuvntului, ci o arie de studii interdisciplinare.


PRDTORUL


ase pentru Prdtor
n primul rnd, i construiete comportamentul folosind un mijloc n aparen simplu: acapararea
bogiilor prin fora fizic (iueala de mn i nebgarea de seam, jaful, tlhria, escrocheria, abuzul de
ncredere i orice form de deposedare nelegal) sau a mprejurrilor (slbiciuni ale legislaiei, pierderea
vitezei de reacie a autoritii, cpuirea, confuzia creat de crizele de orice fel);
n al doilea rnd, afieaz ostentativ bogia pentru a se remarca n ochii comunitii;
n al treilea rnd, simte instinctiv umilina ce nsoete mijloacele neprdalnice de acumulare a bogiei,
cum este munca. Reacia imediat se concretizeaz n desconsiderarea muncii fizice, preferina i stima
fiind atribuite muncilor de birou apreciate detepte i curate;
n al patrulea rnd, incit la imitare;
n al cincilea rnd, contamineaz ntr-un mod paradoxal: dei nimeni nu-i contest locul i meritele i
nici nu-i dorete locul, totui ceilali doresc s fie ca el fr s foloseasc neaprat aceleai mijloace.
Sociologia, psihologia, etologia, dar i
economia, antropologia, lingvistica,
semiotica, etica, politologia, precum
i alte domenii ale cunoaterii ofer
tot attea surse ale unor posibile
repere ale teoriilor i metodelor de
comunicare.
Fie i simpla prezentare a
metaforelor asociate comunicrii
organizaionale dau imaginea
anvergurii interdisciplinare a
comunicrii, fcnd trimitere,
totodat, la bazele teoretice ale
comunicrii i la metodele de
comunicare a teoriilor economice.
Prdtorul
cuprinde diverse
tipuri de
comportament,
ntre care cele mai
frecvente sunt:
hoia hoii/ mari, mici i mijlocii, care-i fac un titlu de glorie din traiul pe
picior mare trecnd sub tcere cile nelegale prin care i-l asigur;
pirateria - piraii (aerului, marini i teretri);
escrocheria - escrocii;
neltoria - falsificatorii;
teroarea - rakeii;
ascensiunea social conjunctural - mbogiii de evenimente
(rzboaie, revoluii, parazitarea/cpuirea, schimbri de regim politic,
partajarea i gestionarea puterii ciolanul).
Mereu s-au gsit oameni dispui s fac economii la strictul necesar (mncare, mbrcminte etc.) n
favoarea unor bunuri de lux (nenecesare).
n al aselea rnd, creeaz un fel specific de coeziune social sugestionnd acceptarea ostentaiei ca
norm social pentru cheltuirea bugetului personal.
CURS 6
CARACTERE, ATITUDINI I TEMPERAMENTE N COMUNICAREA ECONOMIC
1. TEMPERAMENTE


Colericul este:
Extrovertit i dezechilibrat; Colericul se pare c este potrivit pentru activiti operaionale.
Dispus s-i asume iniiative; Imprevizibil, poate fi generator de tensiuni i de conflicte.
Autoritar i entuziast, are putere de munc;
Melancolicul este:

Tipuri de
temperamente
Colericul
BUN PENTRU
ACTIVITI
OPERAIONAL
E
Flegmaticul
BUN PENTRU
ACTIVITI
OPERAIONAL
E I
MANAGERIALE
Melancolicul
BUN PENTRU
ACTIVITI
MANAGERIALE
Sangvinul
BUN PENTRU A
FI LIDER
Introvertit i
dezechilibrat,
nu rezist
situiilor
conflictuale i
nu le poate
controla;
Permisiv, are
rbdare i sim
analitic;
Sensibil, chiar
labil psihic, are
tendina de a fi
autoritar
incompetent.
Dei poate fi un
bun manager, n
general, el este
nepotrivit att
pentru activiti
operaionale, ct
i pentru cele
manageriale.
Flegmaticul este:

Sangvinul este: Extrovertit i echilibrat; ntruchipeaz liderul. Creativ, flexibil, are dorin de aciune
i sim practic dublat de instinct.

2. ATITUDINILE
Varietatea comportamentelor economice, individuale i colective, relev o diversitate impresionant a
atitudinilor. Cuvnt la mod, atitudinea a invadat limbajul curent pentru a descrie unele situaii
economice conjuncturale ale individului i/sau ale comunitii.
Frecvent, n spoturile publicitare, n remarcile oamenilor de afaceri, dar i ale vedetelor, auzim: Este
nevoie de o nou atitudine sau Marca aceasta de autoturism m reprezint, pentru c exprim o nou
atitudine sau Bieii au dat dovad c au atitudine etc.
Observm c, n fond, atitudinea este partea vizibil a comportamentului individual i/sau social.
Economitii, sedui de multitudinea teoriilor comportamentale, care includ i atitudinile, au asimilat
limbajul psihologiei introducnd n explicaiile lor concepte micro- i macroetologice. Sursa de inspiraie
principal pare s fie concepia lui Alfred Adler, care dedic un capitol special cercetrii caracterologice.
Introvertit i echilibrat;
Calm, consecvent, meticulos, inert i pasiv;
Realist i practic, dar conservator; Inflexibil.
Att comportamentele, ct i atitudinile sunt abordate n raport de comunitate, de relaiile individului cu
ceilali. Din aceast perspectiv, ntregul comportament al omului este axat pe un scop care nu vizeaz
altceva dect obinerea superioritii, a puterii, nvingerea altora.
Acest scop specific orienteaz gusturile i preferinele indivizilor, influennd att concepia despre
lume, ct i stilul de via.
n concepia lui Adler caracterul este luarea de atitudine, modul cum omul se raporteaz la mediul su,
o linie directoare impregnat de impulsul de afirmare asociat cu sentimentul de conexiune social.
n consecin, caracterul este o noiune social, iar trsturile de caracter, i implicit, atitudinile rezult
din conexiunea omului cu mediul su specific.
Trsturile de caracter sunt formele aparente ale conduitei omului; ele mijlocesc cunoaterea atitudinii
sale fa de comunitate i fa de problemele sale de via. Prin urmare, trsturile de caracter sunt
mijloace care dezvluie personalitatea. Trsturile de caracter nu sunt nnscute, ci sunt linii directoare
ale constituiei omului care-i permit fr a medita prea mult, s-i exprime n orice situaie propria
personalitate.
De asemenea, aceste trsturi nu corespund unor fore sau substraturi native, ci sunt dobndite nc n
primii ani de via, determinnd un mod constant i bine definit de a fi.
Cu toate acestea, dotarea iniial a individului substratul corporal - i pune amprenta asupra
personalitii sale i asupra felului su de a fi, fr a-i altera scopul: obinerea superioritii.
Dup Adler, scopul de a obine superioritatea este un scop secret i sub influena sentimentului de
comuniune social nu se poate desfura dect n tain, ascunzndu-se n permanen sub o masc
prietenoas. n concluzie, caracterul (implicit atitudinile) rezult: din substratul corporal, din mediu i
din educaie.
3. CARACTERELE
o Cercettorii n psihologie au realizat o tipologie a caracterelor folosind urmtoarele criterii:
o 1. Natura dificultilor (pericolelor):
o nfruntarea direct (genereaz atitudini precum: curaj, agresivitate, realizarea rectilinie
a scopului)
o ci ocolite, viclene i prudente (genereaz atitudini: prea prudent sau prea imprudent,
timiditate, poltroneria etc.)
o 2. Calitatea educaiei familiale i colare:
o rigiditatea (atitudine: ostil, impertinen, brutalitate, obediena)
o flexibilitatea (atitudine: cooperant, curaj, adaptabilitate, sinceritate)
o 3. Modul cum nfrunt dificultile
o 3.1. Optimitii:
au o direcie lipsit de ocoluri (nfrunt curajos dificultile, fr a le lua n tragic,
au o constant ncredere n sine, au o atitudine favorabil vieii, nu sunt prea
pretenioi, nu se simt frustrai, suport mai uor necazurile, n situaii critice
rmn fermi n convingerea c rul poate fi ndreptat);
au un aspect exterior elocvent (nu par temtori, vorbesc liber i deschis, fr a
se jena, i contacteaz cu uurin pe ceilali, se mprietenesc repede, nu sunt
suspicioi, vorbesc cursiv, sunt naturali n inut i mers).
o 3.2. Pesimitii
au un sentiment de inferioritate, achiziionat din copilrie, dificultile le dau
senzaia c viaa nu este uoar, vd totul n negru, sunt lipsii de curaj;
Sunt n imposibilitatea de a rmne singuri, pentru c triesc sub imperiul
incertitudinii i caut un sprijin (copilul care se aga de fustele mamei sau o
cheam mereu);
au o atitudine sfioas, temtoare, calm, prudent calculat, pentru c mereu
adulmec primejdiile;
stpnesc puin arta de a tri, au tulburri de somn, care sunt un semn al
prudenei i incertitudinii exagerate, ca i cum ar sta tot timpul de paz.
o 4. Reaciile la stimulii din mediu:
o a) agresorii sunt indivizi care perturb viaa n comun, lsnd s se neleag c totul nu
este dect o construcie artificial, ridicat pe o baz nesigur.
amplitudine ngroat a micrilor (dac sunt curajoi, curajul va cpta
proporii, artndu-i lor i celorlali c sunt capabili de fapte mari), au un
profund sentiment de insecuritate (i reprim blndeea i afeciunea, fac pe
grozavii, devin grosolani);
sunt cruzi i brutali (dac sunt pesimiti, atunci ei vor avea o atitudine ostil fa
de mediu);
sunt mndri, arogani i infatuai;
sunt antipatici, pentru c ocheaz prin strdaniile lor permanente de a obine
supremaia
o b) agresaii sunt indivizi care, pentru a-i depi sentimentul de slbiciune, adopt nu atacul, ci
aleg calea anxietii, a precauiei i a laitii.
o sunt cei zdrobii de experiene nefericite care aleg calea dezertrii;
o triesc sub ameninarea trecutului;
o sunt suspicioi, iar de la ceilali nu ateapt dect dumnie;
o au un spirit critic foarte dezvoltat, sesiznd imediat orice neajuns, erijndu-se n
judectori, dar fr s contribuie la binele general;
o sunt mereu n expectativ, nu au ncredere nici n ei i nici n ceilali, sunt invidioi i
zgrcii, iar bucuriile celorlali i rnesc n amorul propriu;
o se simt superiori altora (din dorina de a se arta superiori, se prefac, mascnd orice
urm de ostilitate)
CURS 6.1.
Contientizarea tipului de personalitate n vederea bunei organizri a activitii n cadrul firmei:
Contientizarea propriului stil de comportament i inelegerea motivelor care stau la baza
cornportamentului sunt primii pai n direcia mbuntirii relaiilor interpersonale la locul de
munc, fr a recurge la aciuni ce ajung la situaii tensionate.
Dei suntem cu toii poteniale persoane "dificile", exist la locul de munc trei stereotipuri bine
cunoscute. Ar putea fi eful vostru, un coleg, un subaltern, un client.
Aceste persoane dificile au:
personalitate abraziv
personalitate predispus la stress
personalitate pasiv-agresiv.
1) Personalitatea abraziv:
Acest tip de "persoan dificil" a fost identificat i descris pentru prima dat n 1978, de Harry Levinson,
de la Facultatea de Medicin a Universitii Harvard (USA).
Dei tipurile care se potrivesc perfect descrierii de mai jos sunt foarte rare, dovezile sugereaz c o
persoan abraziv e caracterizat de multe dintre urmtoarele trsturi:
a. ncpnare,
b. lips de tact, limb "ascuit", sinceritate brutal
c. ignor ostentativ ideile, critic permanent eforturile altora,
d. afieaz permanent superioritate fa de ceilali,
e. tot ce facei trebuie aprobat de ea (dac are autoritate oficial asupra dvs.),
f. nu e niciodat dispus n a face compromisuri; perfecionist,
g. domin discuiile la edine,
face permanent ca cei din jur s se sim incompeteni,
i pierde rbdarea cnd este vorba de ceea ce consider a fi detalii irelevante, numai
standardele ei extrem de ridicate sunt acceptabile,
depune eforturi imense la lucru; trebuie s controleze totul i pe toi,
face din orice o confruntare i e gata de atac la orice provocare,
se poart cu toi la serviciu, i nu numai, distant i rece, i trateaza ca pe nite rivali,
discuiile n contradictoriu le transforma de obicei in certuri,
e preocupat de simbolurile statutului social i ale puterii.
De asemenea, putem spune c un om cu personalitate abraziv este un tiran intelectual. De cele
mai multe ori, ei sunt inteligeni, rapizi n gndire, ambiioi i i croiesc drum spre vrful
piramidei sociale datorit acestui tip de comportament, iar aceasta le este i recompensa.

Consecine ale personalitii abrazive la locul de munc:
Evident, colegii de serviciu consider o personalitate abraziv drept "dificil".
Aceast siuaie duce la relaii interpersonale de proast calitate la locul de munc, moral sczut
i la o prere proast despre sine a fiecruia dintre colegii persoanei abrazive. Va fi evident o
lips de cooperare ntre membrii colectivului, iar satisfaciile profesionale vor fi extrem de mici.
ns, e mult mai posibil ca personalitatea abraziv care creeaz tensiuni s fie eful.
n cazuri extreme el / ea i va conduce subalternii cu o mn de fier i e puin probabil s se
arate vreodat satisfcut de eforturile lor, orict de mari ar fi ele.
Personalul din subordine poate deveni total dependent de acest gen de ef, care trebuie s fie
permanent informat de tot ce se ntmpl i trebuie s-i dea personal acordul pentru fiecare
decizie nainte ca ea s fie pus in practic.
Astfel, cei care lucreaz pentru un ef abraziv vor prefera s atepte s li se spun ce s fac n
orice situaie neprevzut, dect s-i atrag furia efului, fiindc au luat initiativa.
ntr-un astfel de climat de lucru, moralul e, mai mult ca sigur, la pmnt.
Subordonaii tind s se simt neajutorai, deoarece cred c eful abraziv "scap nepedepsit
pentru o astfel de purtare" i este chiar recompensat cu noi promovri. Aceasta se ntmpl aa
pentru c, de obicei, organizaiile nu vor s piard un angajat att de puternic motivat, care
obine rezultate, chiar i n mprejurri nefavorabile.
Totui, n timp, organizaia respectiv sufer consecinele nefaste ale comportamentului
personalittii abrazive. n plus, personalul angajat se va simi permanent cenzurat i i va fi
refuzat orice ocazie de a contribui la luarea deciziilor care afecteaz serviciul i personalul.
ntr-un astfel de climat de lucru creativitatea este complet nbuit.

2) Personalitate predispus la stress (CTA):
n jurul anului 1950, cardiologii americani Meyer Friedman i Ray Rosenman descriu un anumit model
de comportament ntlnit la supravieuitorii atacurilor de cord, model numit de ei comportament de
tip A predispus la stress, prescurtat CTA. Dup muli ani de cercetri, acum este recunoscut c CTA
constituie un factor de risc pentru afeciunile cardiace, factor care actioneaz n dependent de factorii
ereditari, precum hipertensiunea i nivelul colesterolului, fumat, obezitate i consumul de alcool.
Totui, pe lng faptul c este un pericol pentru propria lui sntate, individul CTA are toate ansele
s fie o "persoan dificil" la locul de munc din cauza caracteristicilor lui comportamentale.
Caracteristici ale personalitii predispuse la stress:
Sunt complet devotati muncii, lucreaz peste program, de multe ori i iau de lucru acas seara
sau n timpul weekend-ului. Au permanent senzaia c sunt presai de timp, sunt tot timpul
grbiti i lucreaz pentru a se ncadra n timpii limit imposibili; nevoia lor permanent de a se
grbi se reflect n tot comportamentul, deoarece merg, se agit, mnnc i chiar ofeaz cu
vitez. De aceea CTA este numit i boala grabei.
Gesturi emfatice, precum btutul cu pumnul n mas, ncletarea pumnilor sau micarea mnilor
sunt izbucniri tipice pentru CTA.
ncearc programeze tot mai multe lucruri, n tot mai putin timp. El nu include n calcul
niciodat evenimentele neprevzute care ar afecta programul de lucru. Deseori ncearc s fac
mai multe lucruri n acelai timp, fapt cunoscut sub numele de "activitate polifazic. De
exemplu, e tipic pentru individul CTA s vrea s citeasc n timp ce mnnc sau s continue s
lucreze la un document n timp ce vorbete la telefon despre altceva.
Detest s atepte, mai ales la cozi. Chiar i durata normal a unui eveniment i pune rbdarea la
grea ncercare. De asemenea, are obiceiul de a termina propozitiile ncepute de alii i de a-i
ndemna s treac la subiect, punctnd dialogul cu bine, bine, bine". Oftatul des n timp ce
rspunde la ntrebri este o trstur specific pentru CTA.
Tiparul de vorbire a persoanei CTA reflect agresiune mascat prin obiceiul lui de a accentua
exploziv diverse cuvinte-cheie. Are o voce puternic, vorbete sacadat, rapid i emfatic, iar
ultimele cuvinte din propoziie sunt rostite precipitat, ca i cnd ar vrea s termine repede ce
are de spus.
i este greu s vorbeasc despre altceva dect despre chestiuni de serviciu i probabil c nici nu
are alte interese extrapofesionale despre care s poat vorbi. Tipul CTA nu i ia tot concediul i,
de multe ori se ntoarce mai devreme i din cel pe care i-l ia. El crede sincer c locul de munc
nu poate fr el !
Observ rareori lucrurile sau oamenii de la serviciu, care nu au legtur direct cu slujba lui sau
care nu i folosesc n munca lui.
Are o puternic dorin de autodepire i un spirit compentiv bine nrdcinat.
Tipul CTA fixeaz permanent eluri, pentru el sau ceilali, pe care ncearc s le ating i chiar s
le depeasc.
Nu e de mirare, deci, c se nfurie cnd greete i e frustrat i iritabil la locul de munc, atunci
cnd nu reuete s realizeze ce i-a propus sau cnd nu e satisfcut de eforturile colegilor i
subalternilor.
Simte nevoia acut de a deine controlul asupra evenimentelor din jurul lui.
Individul CTA a fost asemnat cu Sisif, regele Corintului, condamnat s mping un bolovan uria
de marmur n susul unui deal, ns cnd ajungea n vrf, piatra se rostogolea din nou la poalele
dealului.
Aceast strduin mpotriva unor sori reali sau imaginari, indiferent de rezultat, incapacitatea
de a savura satisfacia lucrului dus la bun sfrit sau de a se relaxa, constituie factorii
caracteristici majori ai persoanei predispuse la stress.
n ciuda faptului c pe terrnen lung modelul de comportament tip CTA are toate ansele s coste
scump organizaia, pe moment, aceasta are numai de ctigat de pe urma indivizilor dependeni
de munc.
Astfel aciunile indivizilor CTA sunt att tolerate, ct i rspltite cu promovri i privilegii i
modelul lor de comportament este susinut direct sau indirect.
Consecine ale comportamentului CTA la locul de munc
Dei individul CTA e foarte sociabil, colegii si tind s l considere dificil din cauza nevoii sale
constante de a concura i de a nu fi niciodat nvins.
Nu prea ascult i nici nu te las s termini ce ai de spus, deseori pentru c el crede c are deja
soluia perfect la problema respectiv. El crede c are ntotdeuna dreptate.
n calitate de coleg este puin probabil s-i sprijine i s-i ajute pe alii.
Nu e bun pentru lucrul n echip, iar cei din jur nu i strnesc interesul personal ctui de puin.
Subalternii unui ef tip CTA vor simi probabil presiunea conlucrrii cu acest individ dificil din
cauza tendinei lui de a pretinde i menine un control strict asupra a tot ce se petrece.
n plus, efii de tip CTA consider de multe ori c e mai rapid s rezolve ei nii un lucru, dect
s-i fac timp s arate altcuiva ce trebuie fcut. Astfel, ei nu mbuntesc calitatea
personalului pentru a putea delega sarcini.
Desigur, asta sporete presiunea resimit de ei, iar nivelurile lor de iritabilitate i ostilitate
continu s creasc.
Astfel, subordonaii unui ef de tip CTA pot suferi de stress din cauz c nu li se d suficient de
lucru, nu se simt utilizati la ntreaga lor capacitate i au senzaia c eful nu are ncredere n ei i
nu i preuiete ca angajai.
efii de tip CTA sunt rareori multumii de realizrile personalului lor i au permanent pretenia
ca toi cei din jur s adopte ritmul i orarul lor epuizant, inclusiv numeroasele ore suplimentare
i pauzele de prnz srite, pentru a atinge scopuri nerealiste i a respecta termenele limit.
n cele din urm, organizatia suport consecinele purtrii disfuncionale a individului de tip CTA,
dependent de munc.
Acesta prezint deseori dovezi ale unui nivel sczut de bunstare, att fizic, ct i psihologic i
poate fi nesatisfcut de slujba lui.
Pe msur ce angajaii, colegii i subalternii, devin tot mai nemulumii i mai incapabili s fac
fa tensiunilor provocate de acest stil de lucru i de comportament, le vor fi afectate att
sntatea, ct i standardele profesionale.
3) Personalitatea pasiv-agresiv
Individul cu o astfel de personalitate se caracterizeaz prin urmtoarele:
o se opune pasiv indeplinirii sarcinilor sociale si profesionale de rutina;
o se plange ca nu este inteles si apreciat de altii;
o este sumbru si certaret;
o critica si dispretuieste fara motiv autoritatea;
o isi exprima invidia si resentimentele fata de cei evident mai prosperi;
o isi exprima in mod exagerat si persistent acuzele de nesansa personala;
o alterneaza intre sfidare ostila si penitenta.

CURS 7
PRINCIPIUL VIZIBILITATII
REPUTATIA I IMAGINEA
Reputaia pe care ajunge la un moment dat s o dein o instituie economic este o problem demn
de luat n calcul n momentul formrii imagii. Reputaia este msurat prin prisma modului n care este
perceput activitatea instituiilor economice de ctre clieni, angajai, furnizori, parteneri de afaceri,
competitori i comunitile n care activeaz. Reputaia este crucial n abilitatea instituiilor economice
de a atrage clieni, angajai, dar i un numr mai mare de investitori.
De asemenea, este important n reducerea costurilor tranzacionale i n mbuntirea relaiilor cu
furnizorii i autoritile locale, dar are i efecte asupra strategiilor de marketing, cum ar fi stabilirea
preurilor premium. O reputaie bun prin calitatea produselor i serviciilor, precum i o politic de
comunicare eficient cu clientul duce la stabilirea unor preuri mai ridicate.
Astfel, reputaia instituiilor economice se poate defini ca fiind modul n care aceste instituii sunt
percepute de ctre reprezentanii mediul extern i intern plus experienele pe care le-au avut acetia
n momentul n care au interacionat cu o anumit instituie economic.
n cazul imaginii i reputaiei instituiilor economice se poate vorbi de o diferen ntre cei doi termeni.
n acest sens este posibil s-i formezi o prere despre imaginea unei instituii economice fr s intri n
contact direct cu aceasta, ns n cazul reputaiei trebuie s existe o experien n ceea ce privete
interaciunea dintre clieni i firme.
O instituie economic poate avea o reputaie bun, ns posed nc o imagine de mod veche sau
dimpotriv, instituia economic poate avea o imagine puternic pe care a dezvoltat-o prin identitatea
sa vizuala si programul de marketing, ns nu este nsoit de o reputaie convingtoare.
Aceste aspecte sunt valabile n momentul n care ne referim la imaginea pe care o posed
instituiile economice doar din punct de vedere vizual mpreun cu strategiile de promovare pe
care le adopt.
n cazul n care se discut la modul general despre imaginea instituiilor economice se pot lua n
calcul att identitatea, ct i reputaia acestora n formarea imaginii generale pe care o au pe
piaa pe care i desfoar activitatea.
O reputaie negativ poate duce i la crearea unei imagini negative.

IMAGINE I BRAND
Termenul brand cu origini norvegiene (brandr =a arde) a inceput sa fie folosit in engleza ca
element care semnifica proprietatea (vitele erau marcate cu insemnul proprietarului),
notiunea fiind preluata la sfarsitul secolului al XIX-lea pentru a denumi produsele de pe raft:
branded products= acele produse care purtau insemnul producatorului, insemn care
reprezenta mai mult decat un identificator; era o dovada a calitatii, a unei experiente garantate.
In prezent, brandul este definit ca un set de asocieri formate pe baze rationale si emotionale
intre o organizatie sau un produs si publicul/publicurile acesteia.
Brandul este un nume, simbol, concept a carui intentie este aceea de a se identifica cu produsul,
serviciul unei companii. Cea mai importanta particularitate: "brandul nu e ceea ce spui tu ca esti,
e ceea ce spun altii despre tine". Brandul reprezinta o legatura emotionala intre produs, serviciu
sau entitate care inspira loialitate dincolo de ratiune si clientul deja fidelizat. Un brand traieste
in mintea consumatorului de imagine si reprezinta suma tuturor experientelor si perceptiilor pe
care clientul le are despre un anumit produs, serviciu sau organizatie.
In linii mari un brand este promisiunea pe care o companie o face unui client.
Brand-ul exprim acel element de imagine prin intermediul cruia sunt identificate
produsele/serviciile unei firme i care sugereaz sentimentul de mndrie al angajailor pentru
munca lor, prin recunoaterea i satisfacia cumprrii manifestate n rndul consumatorilor . Un
brand are ca punct de pornire, n realizarea sa, un logo i un slogan, dar puterea acestora rezult
din modul n care au fost transmise audio-vizual i scris, printr-o serie de mijloace i tehnici
comunicaionale.
Vizibilitatea unui brand se poate realiza prin notorietatea acestuia.
Notorietatea brand-ului se exprim prin ndeplinirea mai multor condiii:
s fie uor de reinut;
s fie sugestiv sub aspect lingvistic;
s nu conduc la sugerarea de coninuturi negative n unele limbi strine;
s comunice, pe ct posibil, specificul produsului/serviciului firmei i domeniul din care
face parte;
s aib unicitate.
IMAGINEA CA SEMNAL
Imaginea instituiilor economice poate fi vzut i ca o funcie de semnale organizaionale care
determin percepia stakeholderilor cu privire la aciunile unei organizaii. De aceea semnalele pe care
le poate transmite pe pia o instituie economic n contextul economiei globale pot avea o influen
puternic asupra modului n care aceasta este perceput de ctre publicul int, concuren, parteneri
de afaceri, dar i de ctre angajai. n acest sens fiecare semnal pe care urmeaz s-l transmit o
instituie economic este foarte bine calculat i analizat.
IMAGINEA CA SEMNAL
n aceast situaie putem vorbi de semnale precum:
implicarea n activiti de responsabilitate social (semnal care poate transmite, spre exemplu c
firma respectiv vrea s se implice mai mult n ajutorarea regiunilor mai puin dezvoltate);
campanii de promovare agresive sau mai puin agresive (semnal care poate transmite intenia
firmei respective cu privire la pstrarea cotei de pia sau la creterea cotei de pia);
calitatea produselor i serviciilor oferite clienilor (semnal care poate transmite intenia firmei
de a pune accentul pe satisfacerea clienilor);
preurile produselor sau serviciilor (prin intermediul acestora se poate observa locul pe care se
afl firma pe pia i clienii crora vor s se adreseze);
o relaie de colaborare cu mass-media (semnal care se poate traduce printr-o transparen
comunicaional n relaiile instituiilor economice cu mass-media i implicit cu publicul int).
IMAGINEA ROMNIEI N CONTEXTUL ATRAGERII INVESTIIILOR STRINE
n momentul n care este adus n discuie tema brandului de ar este de analizat i modul n
care Romnia poate fi perceput la nivel de imagine de ctre investitorii strini. Astfel, imaginea
pe care o poate avea o ar din punct de vedere economic poate influena n mod pozitiv sau
negativ investitorii strini. Este normal ca n contextul economic actual, potenialii investitori
strini s-i ia toate msurile de precauie cu privire la banii pe care urmeaz sa-i investeasc.
n cadrul economiei globale investitorii vor cuta s-i desfoare afacerile n acele ri n care
vor avea cele mai multe beneficii. Este de notorietate faptul c Romnia a ncercat s atrag
investiii n domeniul turismului i mai ales a ncercat s construiasc o imagine pozitiv a rii
noastre ca destinaie turistic. Din pcate veniturile calculate pentru PIB n acest domeniu sunt
undeva la 1,4%. n afara turismului, Romnia trebuie s ncerce s atrag investiii strine i n
alte domenii. n acest sens trebuie fcut o analiz din punct de vedere economic a imaginii rii
noastre:
Fora de munc n Romnia este destul de ieftin n raport cu alte ri din regiune. Acest aspect
poate fi privit ca un avantaj n atragerea de investiii strine i poate aduce un plus de imagine.
Infrastructura. Din pcate acesta este un segment unde ara noastr nu st foarte bine i pierde
destul de mult la imaginea pe care i-au format-o investotorii strini.
Indicele de percepie a corupiei. n acest caz imaginea Romniei are foarte mult de suferit
deorece ne situam pe locul 75 din 183 de state analizate n 2011 cu un scor de 3,6 puncte din 10
i pe locul 25 din 27 de state membre UE. n 2012 ne situam pe locul 66 din 176 de state
analizate cu un scor de 44 puncte (sursa: www.transparency.org).
Birocraia de multe ori sufocant ngreuneaz desfurarea activitilor economice n condiii
optime, ceea ce din pcate face ca imaginea Romniei s aib de suferit n faa potenialilor
investitori strini.
Fiscalitatea ridicat i n continu schimbare face ca investitorii strini s fie foarte nesiguri dac
s investeasc sau nu n Romnia. Numrul mare de taxe i impozite (116 fa de 16,97 media
Uniunii Europene) face foarte dificil activitatea instituiilor economice.
IMAGINEA ROMNIEI
Rating-ul de ar
Agentiile de rating:
Standard&Poors Ratings Group
Moodys Investors Services
Fitch-IBCA
Coface
Trim din nou ntr-o lume dominat de dou mari puteri. Exist SUA i exist Moodys. SUA poate
distruge o ar cu bombe. Moodys o poate distruge prin reducerea calificativului obligaiunilor.
T.J. Sinclair
Rating-ul de ar
nc din toamna anului 2008, S&P si Fitch au coborat calificativul Romaniei la nivel speculativ
(junk). Pentru 2010-2013, S&P i-a acordat Romaniei ratingul "BB+", cel mai ridicat din categoria
"junk" (speculativ), iar Moody's calificativul "Baa3" - cea mai redusa treapta a nivelului
recomandat pentru investitii. Iulie 2011: Fitch revizuiete n sens pozitiv (de la BBB la BBB+)
ratingul Romniei, n categoria recomandat pentru investiii, pe baza diminurii deficitului
bugetar, a creterii exporturilor, a evoluiilor economice favorabile la nivel naional i a
reformelor aplicate n ultimii doi ani. n prezent, Fitch - Romnia BBB-
In ianuarie 2009, Coface a decis scaderea ratingului de tara pentru Romania de la A4 la B, unde a
rmas n 2011 -2013
Prin urmare, imaginea Romniei nu este una favorabil n atragerea investiiilor strine fapt
confirmat i de numrul sczut de investiii strine din ultimul timp. n anul 2011 s-a nregistrat
un flux net de investiii strine n valoare de numai 1,185 miliarde euro conform datelor
furnizate de BNR i INS. n anul 2012 s-a nregistrat prima cretere a fluxului net de investiii
strine (dupa 2008) comparativ cu anul 2011 (2,138 miliarde euro).
CURS 8
PRINCIPIUL TRANSPARENTEI
Ce este TRANSPARENa
Ce vedei?
Transparena desemneaz n fizic, de unde termenul este mprumutat, calitatea unui obiect de
a fi traversat de lumin.
n comunicare, transparena definete capacitatea instituiilor, autoritilor, organelor de drept,
a prilor interesate(n sensul cel mai larg) de a arta tot i de a lsa s se vad tot ceea ce
are legtur cu deciziile i activitile lor.
Actorii principali sunt, pe de-o parte, instituiile publice i private, care au ca obiect de activitate
bunuri si servicii de interes public, pe de alt parte, opinia public (oamenii) i mass-media.
PRINCIPIUL TRANSPARENTEI:
suportul legislativ
Principiul transparenei deriv din dreptul la informare a cetenilor, potrivit art. 31 din Constituie.
Transparena trebuie conceput ca o condiie a dialogului, dar i ca un instrument de control al
activitii instituiilor.
Principiul transparenei trebuie corelat cu dreptul persoanei la confidenialitatea informaiilor de ordin
personal i cu legislaia n ceea ce privete accesul la informaii publice.
A se vedea:
- Legea nr. 544/2001, privind liberul acces la informaiile de interes public, publicat n
Monitorul Oficial al Romniei, Partea I, nr.663 din 23 octombrie 2001.
-Normele metodologice de aplicare a Legii nr.544/2001, privind liberul acces la informaiile de
interes public, aprobate prin Hotrrea Guvernului nr.123 din 7 februarie 2002.
Normele i hotrrea au fost publicate n Monitorul Oficial al Romniei, Partea I, nr.167 din 8
martie 2002.
Accesul la informaiile publice
Accesul la informaiile de tip public este reglementat n Romnia de Legea nr. 544/2001 privind liberul
acces la informaiile de interes public (publicat n Monitorul Oficial nr. 663/23 octombrie 2001).
Aceast lege a fost adoptat ca urmare a adoptrii acquis-ului comunitar, n procesul de aderare al
Romniei la Uniunea European.
[Conform art. 7 din Legea nr. 544/2001, "autoritile i instituiile publice au obligaia s rspund n
scris la solicitarea informaiilor de interes public n termen de 10 zile sau, dup caz, n cel mult 30 de zile
de la nregistrarea solicitrii, n funcie de dificultatea, complexitatea, volumul lucrrilor documentare i
de urgena solicitrii".]
Ce este informaia de interes public?

Reglementarile de baz privind liberul acces la informatiile de interes public
Documentele internaionale:
Declaraia Universal a Drepturilor Omului, art. 19: "Orice persoana are dreptul la libertatea opiniei i a
expresiei; acest drept include libertatea de a susine opinii fr nicio interferen i de a cuta, a primi i
a rspndi informaii i idei prin orice mijloace, indiferent de frontiere."
Conventia European pentru Drepturile Omului, art. 10.
Principiile de la Johannesburg - Principiul I.
Documentele interne:
Constituia Romniei, art. 31: " Dreptul persoanei de a avea acces la orice informaie de interes public
nu poate fi ngrdit... Autoritaile publice, potrivit competenelor ce le revin, sunt obligate s asigure
informarea corect a cetenilor asupra treburilor publice i asupra problemelor de ordin personal."
Legea nr. 544 din 2001 privind liberul acces la informaiile de interes public.
Normele metodologice privind aplicarea Legii nr. 544 din 2001.
Legea nr. 51 privind sigurana naional, art. 12, alin. 3.
ACcesul la informaia de interes public
Accesul la informaiile de tip public este reglementat n Romnia de Legea nr. 544/2001 privind
liberul acces la informaiile de interes public (publicat n Monitorul Oficial nr. 663/23 octombrie
2001). Aceast lege a fost adoptat ca urmare a adoptrii acquis-ului comunitar, n procesul de
aderare al Romniei la Uniunea European.
Informaia de interes public:
este acea informaie care privete activitile sau rezult din activitile unei autoriti
publice/private sau ale unei instituii publice/private, indiferent de suportul, forma sau de modul
de exprimare a informaiei.
Informaii clasificate
Informaii obinuite,
comune
Orice persoan, fizic sau juridic, romn sau strain poate cere informaii de interes public
(art.20 din Norme). Solicitantul nu trebuie s-i justifice n niciun fel cererea. Informaiile de
interes public pot fi solicitate chiar i din simpla curiozitate, ntruct accesul la astfel de
informaii este liber, ceea ce presupune c ele se afl la dispoziia tuturor.
Informaiile de interes public se comunic din oficiu (fr a fi nevoie de vreo cerere) sau la
cererea verbal sau scris a solicitantului. Accesul la informaiile de interes public este gratuit.
Solicitantul trebuie, ns, s suporte costul serviciilor de copiere a documentelor pe care le cere.
PRINCIPIUL TRANSPARENTEI: coninut

PRINCIPIUL TRANSPARENTEI: domenii de aplicare
Buna guvernare asigurarea legislaiei care s clarifice i s limiteze situaiile n care autoritile pot
clasifica i secretiza informaii, scondu-le n afara ariei de aplicare a legii liberului acces la informaiile
publice, dar i a domeniului de clasificare i secretizare a contractelor n care Statul roman este parte, cu
precdere n domeniul exploatrii resurselor naturale;
Administraia public transparena decizional, adic asigurarea accesului cetenilor la documentele
aflate n gestiunea instituiilor statului, precum i la consultarea cetenilor cu privire la adoptarea unor
reglementri;
Achiziiile publice - punerea la dispoziia celor interesai a tuturor informaiilor referitoare la aplicarea
procedurii pentru atribuirea contractului de achiziie public (instrumentul principal - Sistemul Electronic
de Achiziii Publice, SEAP);
Instituii publice autoritile i instituiile publice au obligaia s i desfoare activitatea ntr-o
manier deschis fa de public, n care accesul liber i nengrdit la informaiile de interes public s
constituie regula, iar limitarea accesului la informaie s constituie excepia;
Transparena fiscal presupune taxarea, impozitarea i colectarea corecte (asigurnd veniturile
bugetului public), n condiiile respectrii confidenialitii;
Transparena financiar-bancar presupune atitudine neutr i nepartizan a autoritilor de
supraveghere care s garanteze respectarea drepturilor utilizatorilor de servicii financiare;
TRANSPARENA
ACCES NENGRDIT
LA INFORMAII
ACCES LIBER LA
INFORMAII
RSPUNDERE
CONSULTARE
CONTROL
Transparena concursurilor profesionale accesul tuturor candidailor la informaiile legate de concurs,
cu excepia subiectelor de concurs;
Transparena decizional - instrumentele prin care administraia (guvern, instituiile i autoritile
publice locale) rspunde n faa cetenilor/contribuabililor pentru activitatea desfurat n serviciul lor
(contribuabilii, cetenii au dreptul de a fi informai sau consultai, precum i de a participa la deciziile
luate de ctre autoritile administraiei publice locale i centrale, pe care le susin financiar prin taxele
i impozitele pe care le pltesc).
n principiu, sunt sau ar trebui s fie transparente toate etapele i procedurile elaborrii deciziei
administrative, iar confidenialitatea constituie excepia (numai informaiile stabilite prin lege pentru
protejarea unor interese privind sigurana public, prevenirea infraciunilor, protejarea monezii i a
creditului, a intimitii persoanei).
Acest principiu este prezent i n studiul tiinei economice.
Printre condiiile care dfinesc concurena perfect poate fi identificat i transparena perfect a pieei,
care presupune ca deciziile agenilor economici s fie luate n condiii de informare perfect.
TI-Ro fondat n anul 1999
Transparency International Romania/Asociaia Romn pentru Transparen (TI-RO) este o
organizaie neguvernamental care are ca prim obiectiv prevenirea i combaterea fenomenului
corupiei, la nivel naional i internaional, n special prin activiti de cercetare, documentare,
informare, educare i sensibilizare a opiniei publice.
TI-Ro i desfoar activitile pe baza valorilor transparenei, responsabilitii i rspunderii,
integritii, solidaritii, curajului, dreptii i democraiei, cu respectarea urmtoarelor principii:
cooperarea cu toi cetenii i toate grupurile, societile comerciale i organizaiile neguvernamentale,
autoritile i instituiile publice sau organizaiile internationale care sunt hotrte s lupte mpotriva
coruptiei, prin construirea de coaliii, dac astfel de cooperri ori coaliii nu contravin legilor n vigoare,
respectiv politicilor organizationale si prioritatilor stabilite de organele TI-Ro, conform prevederilor
statutare; onestitate i responsabilitate pentru membrii i personalul TI-Ro pentru faptele lor n toate
relaiile pe care le au; spiritul democratic i nepartizanatul din punct de vedere politic obiectivitate i
neprtinire n toate activitile desfurate de ctre membrii i personalul TI-Ro.
2. ELABORAREA MESAJULUI TRANSPARENT
Dup ce comunicatorii unei organizaii economice au stabilit vectorii (canalele) de comunicare i au
precizat suporturile care vor fi utilizate n derularea procesului interactiv, ei se vor gndi la pregtirea
mesajelor.
Desigur, acestea vor fi concepute s rspund ct mai obiectiv din planul de comunicare al firmei.
Vectorii (canalele de comunicare) sunt bombardai zilnic de mesaje.
De aceea comunicatorii organizaiei vor ncerca s conceap astfel de mesaje nct s trezeasc interesul
jurnalistului n comparaie cu mesaje similare.
n condiii de concuren, prezent n mediul de afaceri, un mesaj publicitar trebuie s atrag atenia n
raport cu concurenii.
OBIECTIVELE PLANULUI DE COMUNICARE A MESAJULUI
PREZENTAREA: un bun mesaj transmis prin vectorul v trebuie s ating publicul int;
ATENIONAREA: un individ este bombardat zilnic cu aproximativ 800 1200 de mesaje, din care trecnd
prin bariera percepiei selective, rmn doar 3 4 care-i influeneaz comportamentul. De remarcat
este faptul c un mesaj este diferit de celelalte sute care asalteaz individul;
NELEGEREA: mesajul este decodificat, iar percepia lui depinde de limbaj, de coninut i/sau de
atitudinea publicului int;
ACCEPTAREA: mesajul poate fi receptat de public, neles sau respins;
REINEREA: mesajul este asimilat de public;
ACIUNEA: mesajul determin publicul s se comporte conform celor sugerate de organizaie.

OBIECTIVELE PLANULUI DE COMUNICARE A MESAJULUI
Menirea principal a unui mesaj (m), aa cum s-a artat mai nainte, este de a: seduce, convinge,
persuada.
ntr-adevr, este mult mai greu s seduci, s dovedeti, s ari, s demonstrezi, s convingi i
s persuadezi publicul int pentru a exprima o atitudine pozitiv fa de organizaie () sau
s fie determinat s o abandoneze pe cea negativ.
Unde lipsete transparena?
Una dintre cele mai importante descoperiri ale psihologiei este subliminalul care reprezint o
metod psihologic de transformare, n sensul de ameliorare.
Subliminal nseamn sub pragul contiinei. De exemplu, imaginea subliminal este o imagine
care nu poate fi vzut din prima cu ochiul liber, dar pe care creierul nostru o percepe.
Mesajele subliminale
Fenomenul mesajelor subliminale i are originile n SUA, anii '50. Studiile i cercetrile n acest domeniu
au dus la realizarea unor tipuri de mesaje subliminale att de avansate i de complexe, nct e aproape
imposibil indentificarea lor.
Publicitatea subliminal s-a nscut n 1957, cnd un cercettor de pia a introdus frazele "bei Coca-
Cola" i "mncai popcorn" n timpul unui film.
Cuvintele apreau pe ecran doar 0,0003 secunde, timp berechet pentru subcontient s le preia, dar
insuficient pentru ca privitorul s i dea seama de acestea. Autorul cercetrii susine c experimentul
su a crescut vnzrile de Cola cu 18,1% i pe cele de popcorn cu 57,8 procente.
Un experiment condus de Byrne n 1959 a demonstrat c satisfacerea unei nevoi fiziologice, precum
foamea, poate fi declanat prin inserarea cuvntului vit timp de 1/200 secunde n cadrul unui film ce
dura 16 minute.
Persoanele care au urmrit filmul cu acest cuvnt inserat au declarat n chestionarele de la finalul
filmului o foame mai intens i o preferin mai ridicat pentru sandwich-urile cu vit, comparativ cu cei
care au vizionat filmul fr aceast inserare.

CURS 9
PRINCIPIUL INFLUENRII
DEX: INFLUN, influene, s. f. - Aciune exercitat asupra unui lucru sau asupra unei fiine, putnd
duce la schimbarea lor; nrurire. Spec. Aciune pe care o persoan o exercit asupra alteia (deliberat,
pentru a-i schimba caracterul, evoluia, sau involuntar, prin prestigiul, autoritatea, puterea de care se
bucur).
ntr-un proces comunicaional interactiv orice mesaj (m m) este conceput pentru:
A SEDUCE;
A PERSUADA;
A CONVINGE.
n cazul nostru, m m, deoarece publicul int recepioneaz un mesaj mediat ce difer n
majoritatea cazurilor de mesajul iniial (m), uneori fiind chiar distorsionat. Deoarece comunicarea
influeneaz, mesajul nu este niciodat neutru. Prin construcia sa, el este menit s provoace o
schimbare de atitudine sau de comportament.
Pentru conformitatea cu obiectivele planului de comunicare, un mesaj parcurge urmtoarele ase faze:
prezentarea, atenionarea, nelegerea, acceptarea, reinerea, aciunea.
PREZENTAREA: un bun mesaj transmis prin vectorul v trebuie s ating publicul int;
ATENIONAREA: un individ este bombardat zilnic cu aproximativ 800 1200 de mesaje, care
trecnd prin bariera percepiei selective, rmn doar 3 4 care-i influeneaz comportamentul.
De remarcat este faptul c un mesaj este diferit de celelalte sute care asalteaz individul;
NELEGEREA: mesajul este decodificat, iar percepia lui depinde de limbaj, de coninut i/sau
de atitudinea publicului int;
ACCEPTAREA: mesajul poate fi receptat de public, neles sau respins;
REINEREA: mesajul este asimilat de public;
ACIUNEA: mesajul determin publicul s se comporte conform celor sugerate de organizaie.
Menirea principal a unui mesaj (m), aa cum s-a artat mai nainte, este de a: seduce, convinge,
persuada. Prin urmare, el trebuie s exercite o influen.
ntr-adevr, este mult mai greu s seduci, s dovedeti, s ari, s demonstrezi, s convingi i s
persuadezi publicul int pentru a exprima o atitudine pozitiv fa de organizaie () sau fie
determinat s o abandoneze pe cea negativ.
Studiind intele comunicrii economice, organizaia urmrete s stimuleze interese, s provoace
atitudini.
Ea va cuta o modalitate, o procedur pentru a convinge publicul-int s adopte o atitudine favorabil
fa de o cauz, o doctrin, un produs, o idee etc.
PRINCIPII DE REDACTARE A MESAJULUI
A. Meninerea n actualitate a temei de comunicare pe care dorim s o dezvoltm. Toate mesajele sunt
orientate n raport de aceast tem. Ea trebuie s rspund ntrebrii: CUM TREBUIE S PROCEDM
PENTRU A TRANSMITE CEEA CE DORIM S CONSTITUIE UN MESAJ?
B. TEHNICA DE TRANSMISIE (v) influeneaz genul, natura mesajului. Un catalog de prezentare difer de
un spot publicitar transmis la TV.
C. Natura publicului-int (). Mesajul va fi redactat ntr-un mod diferit n funcie de informaiile pe
care le deine comunicatorul despre receptori. Este important cunoaterea ATITUDINII publicului-int
fa de produs/ idee/ cauz/ eveniment.
D. Nivelul de comunicare adoptat. Potrivit acronimului AIDA pentru a redacta un mesaj comunicatorul
va mbria abordri diferite.
E. Natura produsului/ serviciului/ cauzei oferit (oferite). Dac ceea ce organizaia ofer publicurilor
sale int (produse, titluri financiare, servicii bancare etc.) este puin difereniat n raport cu
concurenii, atunci comunicatorul va radacta mesaje prin care va sublinia caracterul special, deosebit al
produsului sau serviciului. n acest sens, el va pune accentul pe creativitate ncercnd s strneasc
curiozitatea potenialilor clieni.
Mesajul difuzat de emitor va pune n eviden sau va specula principalele atuuri ale
produsului/ serviciului/ programului politic sau cauzei sociale promovate.

CONSTRUIREA UNEI TIPOLOGII
n funcie de obiectivele strategiei de comunicare, mesajele difuzate de surs pot mbrca o mare
diversitate de forme. Acestea genereaz o anumit tipologie, din care prezentm cteva forme:
A. MESAJUL COMERCIAL se folosete atunci cnd vrem s informm despre un produs sau serviciu
fr a apela la PUBLICITATE. Ex: centre comerciale unde se expun garnituri de mobil, biciclete sau
obiecte de vestimentaie fr ns a fi vndute. n acest caz produsele sunt promovate. Astfel de
produse sunt promovate i n diverse seriale TV sau producii cinematografice.
B. MESAJUL UTILITAR Fiecare asculttor al postului public de radio cunoate o secven din emisiunea
Matinal, intitulat Ocupai timpul liber. n cadrul acesteia diverse organizaii culturale i prezint
produsele lor iubitorilor de divertisment. De asemenea, n preajma srbtorilor, farmaciile, compania
Apa Nova, Ambulana, Ascensorul sau Pota Romn i prezint public serviciile pe care le ofer. Sunt
difuzate informaii despre natura acestor servicii sau despre programul de lucru.
C. MESAJUL COMBATANT. Activitatea organizaiilor () n spaiul public este adesea contestat de
grupuri de presiune, mass-media, concureni sau organizaii neguvernamentale care apr o alt cauz.
D. MESAJUL POLITIC. Este de regul de form circular; mesajele politice unesc emitorii (din mediul
politic) i receptorii (electoratul). Conexiunea direct evideniaz mesajele difuzate publicului-elector,
iar conexiunea invers (feed-back-ul) reflect ateptrile, doleanele, nclinaiile electoratului.
E. MESAJUL DE PRESTIGIU. Compania Philip Morris mpreun cu Asociaia Studenilor Europeni (AEGEE)
i Catedra de Comunicare i Doctrine Economice au organizat o ntlnire cu tema Responsabilitatea
social a companiilor. A fost o aciune de esen comunicaional destinat s conserve i s dezvolte
imaginea (brandul) companiei Philip Morris.
Numeroase alte organizaii se implic n astfel de aciuni cu caracter social: ngrijirea unui spital,
zugrvirea unor coli, oferirea de burse pe probleme de mediu, dotarea unor sli de clas din mediul
rural cu computere (conectate la Internet) etc.
n paralel, pe toat durata desfurrii lor, n mass-media are loc o campanie de informare despre aceste
evenimente (aciuni), n fond aici este vorba de receptarea unor mesaje de prestigiu i retransmiterea
(reverberarea) lor la ali receptori.
n concluzie, mesajul de prestigiu conserv i consolideaz imaginea de marc (brandul) organizaiilor, a
produselor i serviciilor aferente companiilor sau chiar brandul de ar.
F. MESAJUL CONVINGTOR. Acesta este destinat schimbrii de comportament. Atunci cnd auzim
dimineaa la radioul public (nainte de Buletinul Meteo) ndemnul IUBETE NATURA, noi receptm de
fapt un mesaj care ncearc s ne conving de necesitatea protejrii naturii.
Campaniile de comunicare social mpotriva abuzului de alcool sau tutun, mpotriva consumului de
droguri sau mpotriva ignorrii controlului medical periodic (pericolul cancerului la sn, spre exemplu)
vizeaz promovarea unei schimbri de COMPORTAMENT (chiar dac presupune un timp ndelungat).
STRUCTURA STANDARD A ELABORRII MESAJULUI
A. TITLUL mesajului exprim de la nceput SENSUL acestuia. De multe ori n presa noastr scris titlul
unui comunicat lipsete, astfel nct, atunci cnd l citim nici nu putem s desprindem sensul su. De
fapt, TITLUL reprezint un fel de carte de vizit a textului care urmeaz. Acest lucru este foarte
important pentru receptor, pentru c orice titlu pe care-l citim ne orienteaz i perceperea lui.
Deoarece, acioneaz percepia selectiv (individul fiind continuu bombardat de mesaje) nseamn c
sunt suficiente 5-6 secunde pentru ca, citind un titlu din ziar, s surprindem SENSUL acestuia i s intrm
n/ sau s abandonm coninutul articolului. De aceea, putem afirma c ne trebuie o art pentru a pune
titluri bune. Este adevrat c, de multe ori, acest lucru ne conduce la existena unor forme fr fond; cu
alte cuvinte, titlul este incitant, ns coninutul execrabil ceea ce, nu este prea etic din partea
comunicatorului/ jurnalistului/ creatorului de texte!
B. TEXTUL. A scrie bine texte convingtoare, persuasive, pline de imaginaie presupune oameni cu
TALENT, dar asemenea specialiti nu-l gseti pe toate drumurile. Exprimarea ideilor, stilul redactrii,
logica intern, dimensiunea cuprinsului acestui text presupune acumularea i dobndirea de experien.
Chiar dac tii foarte bine gramatic, nu-i suficient! Doar textele creative au impact puternic i efect
persuasiv.
C. CONCEPIA care st la baza produciei de mesaje este strns legat de creativitatea profesionistului.
n acest caz universal abordrilor este infinit. Exist foarte multe ci ntre CE VREM S COMUNICM? i
CUM S COMUNICM? Interesul, dorina, aspiraia pot fi generate prin nenumrate modaliti, iar
alegerea lor se va face innd seama de numeroi factori. Printre acetia putem meniona: nivelul
pregtirii intelectuale, nivelul de cultur comunicaional .a.m.d.
D. TONUL n care este redactat mesajul depinde de obiectivele comunicrii i de publicul-int receptor.
Astfel, n campaniile de comunicare social, fondate pe cauze majore, pentru a aciona potrivit
inteniilor sursei se poate recurge la sentimentul de fric.
Se sper n acest mod c mesajul va provoca o schimbare de comportament. Acesta se poate referi la
consumul de alcool, la abuzul de medicamente, la hepatita A sau B, la SIDA sau la gripa aviar.
Studiile empirice efectuate au pus n eviden existena unei corelaii de tip parabolic ntre frica indus
de mesajul persuasiv i schimbarea atitudinii.
Astfel, probabilitatea schimbrii ATITUDINII crete ntruct anxietatea poate influena pozitiv
prelucrarea mesajului persuasiv.
Totui, pe msur ce teama crete ajungnd la intensiti foarte mari, ea poate interfera cu capacitatea
indivizilor de a se adapta la problema respectiv, conducnd la reacii de evitare sau negare a
informaiilor din mesaj.
Ei pot nelege ce le sugereaz mesajul, dar refuz s cread c este valabil i pentru ei; ceea ce
nseamn c schimbarea ATITUDINII este mai puin probabil. Se consider c persuasiunea generat de
un mesaj este eficient atunci cnd se acioneaz asupra tuturor celor trei nivele: cognitive, atitudinal i
comportamental.
CURS 10
PRINCIPIUL INFORMRII
DEFINIIA INFORMAIEI
Informaia comunicare, tire care pune pe cineva la curent cu o situaie, totalitatea materialului de
informare i documentare despre o persoan sau despre un lucru, fiecare dintre elementele noi,
raportate la cunotinele prealabile, cuprinse n semnificaia unui simbol sau a unui grup de simboluri
text scris, mesaj vorbit, imagini plastice etc. Cuvntul informaie - preluat din latin (informatio) prin
intermediul limbii franceze (information) - este polisemantic, putnd cpta mai multe semnificaii
(uneori total diferite sau chiar contradictorii), ce sunt determinate de domeniile i contextele foarte
variate n care este folosit.
n afara nelesurilor din limbajul comun, el are i alte sensuri, atribuite fie prin definirea sa ca termen
(tiinific sau tehnic), fie ca i concept n cadrul unor ramuri ale filosofiei sau al unor tiine i tehnologii
al cror obiect de studiu este.
Termenul informaie este legat i de un proces informaional (succesiunea aciunilor prin care se
informeaz), dar i de rezultatul acestui proces (volum, varietatea de informaii obinute), precum i de
unele fenomene specifice (fenomenul informaional, explozia informaional etc.). De asemenea
informaia a nceput s fie considerat ca factor ontologic primordial, ce st, mpreun cu materia i
energia la originea universului.
ntr-o definire - pe ct de sumar tot pe att de informal i, deci, de inexact - se poate spune c
informaia se constituie intr-o reprezentare a realitii, dar i a refleciei i proieciei - care sunt operaii
tipice intelectului uman - prin intermediul unui set bine precizat i structurat de simboluri - de regul
accesibile simurilor i raiunii umane, dar i unora dintre dispozitive, precum cele de calcul automat.
Informaia nu este:
nici coninut (ci strile unui sistem pot fi asimilate cu acesta),
nici agent (ci semnalele transmise printr-un canal pot fi asimilate cu acesta),
nici proprietate,
nici instruciune,
nici proces
nici metoda.
Informaia se constituie ntr-o categorie de sine stttoare, avnd o existen abstract i subtil - adic
nematerial - categorie care este reflectat de stri, semnale etc. i constituie un element esenial n
procesul cunoaterii.
INFORMAIA ECONOMIC
Este acea categorie de informaie care are ca reprezentare agenii economici, procesele i mrimile
economice. Se prezint n cea mai mare parte sub forma unor indicatori cu diferite grade de agregare i
sintetizare (macro, mezo i microeconomic), provenind din surse publice sau din surse private.
Joac un rol important n funcionarea sistemelor economice, intervenind n procesele de gestiune
economic i de cunoatere tiinific a realitii economice.
Poate fi vehiculat ntre furnizori i utilizatori fie prin tranzacii specifice pieei informaiilor, fie (n cazul
ineficienei acesteia) prin transferuri dirijate ctre instituiile publice abilitate sau prin crearea de
faciliti de acces oferite utilizatorilor interesai.
INFORMAIA ASCUNS
Este o form de manifestare a hazardului moral ntr-o relaie contractual incomplet (aciunile prilor
contractante depind de starea mediului economic).
Chiar n cazul n care aciunile tuturor prilor contractante sunt observabile, hazardul moral se
manifest dac una dintre pri are informaii despre starea mediului economic ce nu sunt accesibile
celorlalte pri. n acest caz, hazardul moral deriv din existena informaiei ascunse n relaia
contractual respectiv.
Prile contractante care nu dispun de informaia ascuns nu pot evalua corespunztor oportunitatea
aciunilor observate.
INFORMAIA ASIMETRIC
Desemneaz diferene ntre informaiile deinute de participanii la o tranzacie pe pia. n situaiile de
informaie asimetric, att cumprtorii ct i vnztorii au anse inegale generate de informaiile
relevante de care dispun.
Concurena perfect presupune existena informaiei simetrice n condiii de certitudine. Dac ipoteza
de simetrie este violat, atunci mecanismul concurenial nu mai asigur o alocare eficient n sens
paretian a resurselor. De cele mai multe ori simetria informaiei nu elimin posibilitatea incertitudinii.
Astfel, informaia asimetric i incertitudinea coexist dac participanii la tranzacii sunt identici n ceea
ce privete gradul de incertitudine.
INFORMAIA IMPERFECT
Este acea categorie de informaie economic avnd ca reprezentare agenii economici, procesele i
mrimile economice cnd unul din participanii la un act economic ascunde anumite informaii de care
poate beneficia fr ca i cealalt parte contractual s aib cunotin despre intenia folosirii
informaiei neloial. Aceast situaie mai este cunoscut i ca hazard moral cnd unul din participanii la
tranzacii este deintorul unor informaii care pot modifica situaia contractual.
DIVERSE TIPURI DE INFORMAIE
n limbajul popular, cotidian, ntr-un sens larg, unanim acceptat de majoritatea vorbitorilor din orice
limb, prin informaie se neleg:
faptele i opiniile percepute sau obinute n cursul vieii de zi cu zi direct de la o alt
fiin vie, din mass-media, din baze de date electronice i din toate tipurile de fenomene
observabile din mediul nconjurtor.
lmurire asupra unei persoane, lucru sau domeniu; totalitatea materialului de informare
i de documentare; izvoare, surse;
cunotine comunicate de alii sau obinute prin investigaii proprii ori cercetri
personale; cunotine acumulate din lectur, rapoarte despre evenimente recente sau
necunoscute anterior, materiale din ziare, din periodice sau din buletine de tiri;
cunotine dobndite prin studiu sau instruire; cunotine deduse din observaii directe
i experiena proprie.
Aceasta este sensul original al cuvntului care vizeaz n principal aspectul comunicativ i n acelai
timp, calitativ.
n ultimul timp, au intrat i n limba romn sensuri mai noi ori s-au adugat la cele vechi precizri noi:
fiecare dintre elementele noi, necunoscute anterior, ale experienei (fizice sau mentale)
sau ale unui concept, n raport cu cunotinele prealabile, ce sunt cuprinse n semnificaia
unui simbol sau unui grup de simboluri (text scris, mesaj vorbit, imagini plastice, indicaie
a unui instrument, date experimentale, partitur muzical etc.) care produc schimbri
ntr-un concept (cum ar fi un plan sau o teorie).
aciunea cuiva de a (se) informa sau de a comunica cunotine, nouti, lmuriri, veti,
tiri, ndrumri, precizri etc., unei persoane (sau unui grup de persoane) i rezultatul ei
(faptul de a ti c mesajul este recepionat i neles de ctre destinatar);
comunicare, veste, tire, mesaj care pune pe cineva la curent cu o situaie nou sau mai
veche, dar de care acesta nu avea tiin nainte de a fi informat;
INFORMAIA
Informaia este furnizat de unele semnale care pot fi dirijate: preuri, taxe, impozite, ratele dobnzii,
cursul de schimb, gratuiti etc. Economia se dovedete i din aceasta perspectiv, nu numai o surs
inepuizabil de informaii, ci i un edificiu fondat pe informaii. Economiti de renume i-au formulat
programul de cercetare n domeniul informaiilor i unii au fost chiar recompensai cu Premiul Nobel
pentru Economie.
n mulimea informaiilor exist unele care pot fi ns dirijate intenionat i astfel ele capt valoarea
de mesaj. Orice mesaj presupune emiterea unei informaii prin semnale codificate, n direcia unei inte
determinate, cel mai adesea un interlocutor sau un grup bine determinat, fr feed - back obligatoriu.
n cazul agenilor economici aceast emisiune se efectueaz ntr-un context de obiective ale politicii
economice generale i de roluri, conform cu codificarea i care poate s cuprind distorsiuni i
perturbri. Cauzele distorsiunilor se gsesc fie n diferenele de atitudine sau de concepie dintre
emitor i receptor, fie n diferenele dintre registrele de limb utilizate, care se fondeaz pe
valorificarea funciilor limbajului, fie de buna sau reaua intenie. Unele distorsiuni pot s apar absolut
ntmpltor, efectele lor fiind de cele mai multe ori imprevizibile i greu gestionabile, anunnd crize de
comunicare sau de imagine.
TIREA I INFORMAIA
tire veste, informaie, noutate (ce este util/ interesant pentru alii)
tirea de pres
TIREA DE PRES
Lucrul pe care l aflu azi i pe care ieri nu l tiam.
Faptul care i face pe oameni s stea de vorb ntre ei.
Este ceea ce cred jurnalitii c este o tire
(Exemplu: Un cine mucat de un om VS Un om a mucat un cine).
Este o marf perisabil. Nimeni nu este interesat de tirea de ieri.
Trenurile ncep s existe atunci cnd unul din ele deraiaz.
O prim avizare a unui lucru ntmplat recent.
Transmiterea, pur i simplu, nu a unui fapt de actualitate, ci a unui eveniment, adic a unui fapt
socialmente semnificativ a crui cunoatere este necesar pentru derularea ei zilnic.
Cea mai bun tire este aceea care i intereseaz pe cei mai muli oameni.
tirea se refer la tot ceea ce privete bunstarea public, la tot ce intereseaz sau instruiete
un individ n relaiile, activitile, opiniile, calitile sau comportamentele sale.
n viziunea lui Joseph Pullitzer (publicist de origine maghiar: 1874-1911, contribuie decisiv n
cristalizarea principiilor jurnalismului de informare i a atitudinii etice a jurnalismului; din 1917
Premiul Pullitzer n jurnalism, literatur i arte, oferit de Facultatea de Jurnalism din Columbia),
tirea trebuie s fie original, distinctiv, palpitant, unic, curioas, ciudat, cu umor, apt s
fac s se vorbeasc despre ea.
Informaia - resurs economic i serviciu de prim necesitate
n ultimele decenii ale sec. XX, creterea gradului de informatizare a proceselor industriale, precum i
creterea gradului de folosire a informaiilor n rezolvarea problemelor umane a fcut ca informaia s
fie considerat o resurs economic, ntructva egal cu alte resurse, cum ar fi munca, materia prim i
capitalul. Aceast perspectiv scoate n eviden faptul c posesia, manipularea i folosirea informaiei
poate mbunti raportul cost-eficien n multe procese fizice sau cognitive.
Ca resurs individual i social, informaia are cteva caracteristici ce o deosebesc de noiunea
tradiional de resurs economic.
Spre deosebire de alte resurse economice, informaia este practic nelimitat, avnd limite
aparente impuse doar de timp i de capabilitatea cognitiv uman. Aceast caracteristic
provine din faptul c informaia, ca resurs economic se difuzeaz natural (se poate propaga
singur), rata de reproducere a informaiei este mai mare dect rata de consum i informaia
nu sufer schimbri n cadrul tranzaciilor (poate fi numai partajat, folosit n comun). n
acelai timp, informaia este compresibil, att sintactic ct i semantic.
Calitatea ei de a se substitui altor resurse economice, transportabilitatea cu o vitez foarte mare
i abilitatea ei de a da un avantaj celui ce o deine, stau la baza remodelrii unor industrii sociale
(cum ar fi cercetarea, educaia, activitatea editorial, comerul) i chiar a politicii.
Preocuparea social privind administrarea resurselor informaionale s-a extins n domeniul
tradiional al bibliotecilor i al arhivelor i a cuprins i informaia organizatoric, instituional i
guvernamental n ceea ce a cptat numele de managementul resurselor informaionale.
A doua percepie a informaiei (ce dateaz din aceeai perioad) este aceea de serviciu de prim
necesitate, care a determinat dezvoltarea n ntreaga lume a unui nou segment a economiilor
naionale: sectorul de servicii informatice.
Beneficiind de avantajele proprietilor informaiei i construind o percepie a utilitii i valorii
sale individuale i sociale, acest sector furnizeaz o larg gam de produse i servicii informatice.
COSTUL INFORMAIEI
De cele mai multe ori informaiile nu sunt gratuite (unele din ele pot costa bani, oferirea anumitor
servicii sau timp).
Chiar dac n cele mai multe cazuri avem impresia c putem obine informaii ntr-un timp foarte scurt i
fr prea multe costuri, ne putem nela (de exemplu, multe din informaiile de pe internet implic
anumite costuri i anume: conectarea la internet i un calculator care, cu ct este mai performant, cu
att reduce mai mult timpul de cutare, implic anumite costuri din partea celui care caut informaiile).