Subiecte examen - Comunicare, relaţii publice şi negociere

anul 2, Afaceri
1. Definiţi conceptul de comunicare în ambele sale dimensiuni.

Dimensiunea orizontală se referă la faptul că prin procesul de comunicare apar

interecțiuni între oameni, comunicarea devine un laint social.

Axa verticală se referă la dorința împărtășirii reciproce a limbajelor, la dorința

creării unui cod comnu, deci se referă la apariția procesului de comunicare.

2. Care este etimologia cuvântului comunicare?

Cuvântul ”comunicare” vine din latină ”communicare” și înseamnă ”punerea în

comun a unor lucruri indiferent de natură.” În limba română s-a pastrat înțelesul
epleziastic (pe filiera religioasă) al latinescului ”communicare” și anume cuvântul
cuminecare = a te împărtăși de la

3. În ce constă distincţia dintre a auzi şi a asculta?

A auzi= stimul sonor

A asculta= traducerea semnalelor în semne, apoi le interpretăm și să integrăm

informațiile în personalitatea noastră.

4. În ce constă distincția dintre semnal și semn lingvistic?

5. Enumeraţi elementele componente ale procesului de comunicare (modelul lingvistic al lui

Roman Jakobson).

Emițător, receptor, tema mesajului și codul utilizat.

6. Definiţi codul ca parte a procesului de comunicare şi precizaţi de ce codificarea este

considerată o condiţie indispensabilă în procesul de comunicare.

Codul este un pact semantic minimal, respectiv o convenție tacită sau explicită în virtute
a careia se recunoaște existența unei relații de tip funcțional între semnificant (partea
carnala,acustica a cuvantului) și semnificat( ceea ce înțelegem prin partea fonetică).

7. În ce constă distincţia dintre cod şi limbă?

Convenţiile codului sunt explicite, prestabilite şi imperative. Cele ale limbii sunt
implicite, ele se constituie spontan în chiar cursul comunicării. Prin urmare, omul a creat
un cod în vederea comunicării, în timp ce limba se creează chiar în comunicare.
8. În ce constă caracterul arbitrar al semnului lingvistic şi care sunt consecinţele negative
ale acestuia în procesul de comunicare?

Caracterul arbitrar al semnului lingvistic se referă la faptul că între fonemele ce

formează un cuvânt între şirurile de sunete ce alcătuiesc un cuvânt (m-a-m-a) şi ceea ce
înţelegem prin acel cuvânt nu există o legătură naturală, firească tip cauză-efect, motiv
pentru care în altă limbă vom spune altfel la acelaşi lucru.
Consecinţe:
Dacă cuvintele au caracter arbitrar, ele se definesc ca semnale fizice menite să
reactualizeze în mintea receptorului idei conturate şi fixate în trecutul lingvistic dar nu
numai al receptorului, al acelei persoane.
Prin urmare, cuvintele nu-şi conţin în interior (în mod intrinsec) semnificaţia, ele
sunt numai nişte semnale, semnificaţia este exterioară, nu interioară, o adaugă cel care
primeşte semnalul şi o adaugă în funcţie de orizontul său receptiv.
Trebuie să transformăm semnalul în semn. Semnalul este lanţul fonic =>
semnificant.
Se ajunge la procesul de codare care este indispensabil.

9. Explicaţi sintetic de ce dialogul dintre doi interlocutori se poate realiza ca un „dialog al

surzilor” în planul semanticii.

În ciuda existenţei unui vocabular comun, nu există un limbaj comun, de aceea de

multe ori dialogul dintre doi interlocutori se realizează ca un „dialog al surzilor” în planul
semanticii. El va însemna un prilej de conflict în planul pragmaticii (de exemplu, în
procesul de relaţii publice, în această situaţie, coordonata de comunicare va bloca cealaltă
coordonată importantă, pe cea de management) şi un prilej de disconfort în plan
psihologic.

10. Enunţaţi cele cinci baze ale influenţei sau de credibilitate pe care trebuie să le deţină
emiţătorul ca parte a procesului de comunicare.

 puterea recompensatorie(abilitatea de a rasplati);

 puterea coercitiva( R asteapta sa fie pedepsit de E daca nu se conformeaza + aspectul

competentei);

 puterea legitima( cineva are dreptul sa pretinda ascultare);

 puterea referentiala( R se identifica cu E);

 puterea expertului (cunostinte superioare care au impact asupra R).

11. Enumeraţi caracteristici ale receptorului importante în procesul de comunicare.

 poate fi un individ, un grup sau o institutie

 lui ii este adresat mesajul
 atitudinea si motivatia de primire a mesajului
 pregatirea educationaloa, sociala, culturala si diferenta de pregatire intre el si
emitator
 relatia personala cu emitatorul
 atributele psihologice si fiziologice ale receptorului
 experienta anterioara pe care o are in situatii similare
 emitatorul trebuie sa tina de posibilitatile de perceptie ale celui care receptioneaza

12. Definiţi mesajul ca element component al procesului de comunicare şi precizaţi

clasificarea evolutivă a lui.

Mesajul(continutul actului de comunicare) presupune un mozaic de informatii

obiective, judecati de valoare care privesc informatiile(subiectiv) si judecati de valoare si
trairi personale in afara acestor informatii etc.

Clasificarea evolutiva a mesajelor include:

a. mesajul din mintea E – regasit in gandurile acestuia

b. mesajul transmis de E – modul in care E codeaza mesajul
c. mesajul interpretat de R – decodat de R
d. mesajul reamintit de R – afectat de selectivitatea R; aici regasim filtrarea in care R
analizeaza/decodifica mesajul prin intermediul setului sau perceptiv – asteptari,credinte,
experienta anterioara.

13. Precizaţi care sunt cele două bariere în comunicare, cel mai greu de combătut.

- omniprezaneta zgomotului;

- necoincidenta codurilor E si R.

14. Enumeraţi mai multe forme ale comunicării precizând criteriul de clasificare folosit.

- dupa cod: com verbala, paraverbala, nonverbala si mixta;

- dupa statutul interlocutorilor: com orizontala si verticala;

- dupa criteriul partenerilor: com intrapersonala, interpersonala, de grup mic, de tip

public;
 - dupa mijloacele de comunicare: com directa, indirecta, colectiva si multipla.

15. Enumeraţi care sunt cele patru moduri de comunicare după Bernard Voyenne şi precizaţi
care sunt caracteristicile fundamentale ale comunicării directe.

Dupa Bernard Voyenne exista 4 moduri de comunicare: directa, indirecta,

multipla si colectiva.

Caracteristicile fundamentale ale comunicarii directe sunt:

- comunicarea are loc imediat si reciproc;

- comunicare interpersonala fara intermediari:

- forma de comunicare completa;

- e limitata in spatiu si timp

Transmiterea in lant duce la aparita zvonului (deformarea mesajului).

16. Enumeraţi câteva căi prin care se realizează comunicarea umană nonverbală şi definiţi
gestul în sens larg.

Comunicarea umana nonverbala se realizeaza prin limbajul gesturilor, privire,

expresiile fetei, comunicare cromatica, limbaj tactil, comunicare umana nearticulata,
limbaj muzical, plastic, cinematografic, pictura, sculptura, arhitectura, muzica.

Gestul reprezinta orice miscare voluntara sau involuntara purtatoare de

semnificatie.

17. La ce se referă proxemica şi care sunt cele patru zone de distanţe interpersonale după
Allan Pease?

Proxemica este o stiinta noua care se refera la modul in care omul percepe si isi
structureza spatiul, aceasta fiind o dovada a faptului ca instictul teritorial este intalnit si la
oameni.

Distantele personale sunt: zona intima(15-46 cm), personala(46cm – 1,22m),

sociala(1,22-3,60) si publica(peste 3,60).

18. Enumeraţi câteva funcţii importante ale comunicării vizuale.

- stabileste fluxul informational;

- exprima emotiile;

- monitorizeaza feed-back-ul;
 - indica natura relatiilor interpersonale;

- informarea altor persoane ca pot vorbi;

- compensarea distantei fizice.

19. Precizaţi caracteristicile importante ale comunicării indirecte, consecinţele pozitive ale
scrierii pentru procesul de comunicare.

Caracteristici ale comunicarii inidrecte:

- transmiterea de informatii nedeformate, autentice, obiective in timp si spatiu;

- lipsa de apropiere fizica;

- transmiterea in lant cu posibilitatea declansarii de ecouri;

- raspunsul este lent.

20. Enunţaţi dintr-o perspectivă sintetică definiţia mass-media şi precizaţi elemente

componente ale sistemului mass-media.

Mass media se refera la institutiile sociale care se ocupa cu producerea si

distributiacunostintelor si care se disting prin urmatoarele caracteristici:

- folosirea unor tehnici (relativa) avasate pentru producerea si distributia informatiilor;

- organizarea riguroasa si reglementarea activitatii lor;

- trimiterea mesajelor unor audiente foarte mare, necunoscute comunicatorului si care

sunt libere sa preia sau sa refuze mesajul.

21. Enunţaţi funcţiile mass-media în societatea contemporană şi caracterizaţi funcţia

comercială a ei.

 Functia de informare.
 Functia de "legatura" (de comunicare)
 Functia educativ- culturala
 Functia de interpretare.
 Functia de divertisment.
 Functia de vorbire si de limbaj ale mass-media.

22. Definiţi manipularea şi enumeraţi câteva forme ale ei.

 Manipularea este o acţiune de a determina un actor social (o persoană, un grup,
ocolectivitate) să gândească şi să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele
iniţiatorului. Prin manipulare se înţelege acţiunea de a influenta prin mijloace specifice
opinia publica, astfel încât persoanele manipulate sa aibă impresia ca acţionează conform
ideilor si intereselor proprii.

Forme ale manipularii:

a) manipulare superficială, atunci când vizează atitudini nesemnificative (ex: influenţa

pentru cumpărarea unui produs);

b) manipulare medie când se referă la atitudinile şi comportamentele sectoriale (ex:

reacţia faţă de o problemă socială, de un partid, o instituţie publică);

c) manipulare profundă când sunt vizate orientări fundamentale în plan ideologic,

religios, cultural, geo-politic, macro-economic, etnic (ex: manipularea comunistă).

23. Enunţaţi o definiţie a relaţiilor publice.

Relaţiile publice reprezintă un factor major în modul în care este percepută o

organizaţie. Imaginea care se doreşte a fi tipărită în mintea publicurilor diferă de la o
organizaţie la alta,în funcţie de numeoroşi factori printre care: valorile lor, segmentul de
piaţă căruia i se adresează.

24. Enumeraţi cei patru termeni de referinţă în definirea relaţiilor publice şi definiţi termenul
public.

Termenii de referinţă în definirea relaţiilor publice sunt organizaţiile, publicul,

funcţia managerială, comunicarea.
Termenul de public a însemnat, tradiţional, orice grup (sau individ) care are vreo
implicare într-o organizaţie. Publicul ar include, astfel, clienţii, angajaţii organizaţiei,
firmele concurente, instituţiile guvernamentale cu rol de reglementare dar şi vecinii, etc.

25. Care sunt etapele/activităţile specifice unui proces de relaţii publice conform formulei
RACE?

Conform formulei RACE, activităţile (şi implicit etapele) unui proces de relaţii
publice sunt: Research (cercetare), Action (acţiune), Communications (comunicare),
Evaluation (evaluare).

 Cercetarea reprezintă faza de identificare a problemelor care trebuie rezolvate în

procesul de relaţii publice; în această etapă practicienii de relaţii publice utilizează
metode de cercetare (sociologice) cantitative şi calitative pentru a cunoaşte mai bine
organizaţia, pentru a vedea problemele cu care aceasta se confruntă şi pentru a descoperi
opiniile diferitelor categorii de publicuri cu privire la organizaţia respectivă;
 Acţiunea se referă la implementarea programului destinat realizării obiectivelor
specifice, în funcţie de categoriile de public vizate.

 Comunicarea implică faza de execuţie specifică a proceselor de relaţii publice, prin

transmiterea mesajelor destinate fiecărui public ţintă.

 Evaluarea = faza în care se verifică modul în care activităţile de relaţii publice au realizat
obiectivele fixate de organizaţie la începutul procesului (pe parcursul procesului de relaţii
publice apare monitorizarea permanentă, ce permite modificări, adaptări ale formelor de
acţiune şi comunicare în funcţie de elementele noi care apar).

26. În ce constă distincţia dintre termenul public şi cel de audienţă din perspectiva relaţiilor
publice?

Din perspectiva relaţiilor publice, foarte importantă este distincţia dintre audienţă
(un grup de oameni care sunt receptorii – pasivi – a ceva, un mesaj, o performanţă) şi
termenul de public (audienţa activă). Acesta din urmă cuprinde orice grup de oameni care
sunt legaţi, chiar dacă destul de slab, prin interese şi preocupări comune (împărtăşesc o
identitate instituţională), ce au consecinţe asupra organizaţiei. Pentru a înţelege mai bine
distincţia dintre audienţă activă şi grup de persoane care pur şi simplu recepţionează ceva,
putem să ne gândim la diferitele publicuri din care putem face parte, ca individ.

27. Enumeraţi câteva modalităţi de descriere a publicurilor.

Publicurile pot fi descrise în trei feluri:

 nominal (constă în a da publicului un nume, de exemplu, acţionarii);

 demografic (implică luarea în calcul a caracteristicilor statistice ale publicului, cum

ar fi vârsta, sexul, venitul, nivelul de educaţie etc.);

 psihografic (examinează caracteristicile definitorii din punct de vedere emoţional şi

comportamental). Aceste descrieri devin din ce în ce mai importante, pe măsură ce
diversitatea publicurilor creşte. Abordări mai sofisticate examinează trăsăturile
importante ale personalităţii, cum ar fi valorile, îndreptându-şi atenţia atât înspre
atitudini, cât şi înspre stilul de viaţă. Pentru a îmbunătăţii presupunerile bazate pe
studii, înainte ca decizia finală să fie luată, informaţia demografică şi psihografică
trebuie să fie combinată cu alte statistici.

28. În ce constă tehnica consimţământului promovată de profesorul de relaţii publice Edward

L. Bernays?
 Tehnica consimtamantului constă în analiza intereselor şi dorinţelor publicului şi
identificarea aspectelor din activitatea unei organizaţii care corespunde acelor interese ale
publicului.

29. În ce constă modelul comunicării bilaterale simetrice teoretizat de către James Grunig?

James Grunig a introdus modelul de comunicare bilaterală asimetrică, al cărui

scop constă în identificarea atitudinilor publicului şi schimbarea lor în direcţia dorită de
către organizaţie.

30. Enumeraţi câteva secţii specializate ce intră în componenţa unui departament de relaţii
publice.

Departamentele pot fi împărţite în secţii specializate:

- relaţia cu presa,
- relaţiile cu investitorii,
- relaţiile cu consumatorii,
- relaţiile cu agenţiile guvernamentale,
- relaţiile cu comunitatea,
- relaţiile cu personalul angajat,
- lobby,
- organizarea de evenimente.
31. Enumeraţi sarcinile departamentului de relaţii publice.

În ceea ce priveşte sarcinile departamentelor de relaţii publice, acestea

sunt legate de:
 anticiparea reacţiilor opiniei publice şi analiza feedback-ului;
 consilierea conducerii
 stabilirea şi implementarea programelor de relaţii publice;
 evaluarea acestor programe;
 relaţia cu presa şi monitorizarea;
 coordonarea comunicării interne;
 organizarea evenimentelor;
 identificarea problemelor organizaţiei şi asigurarea legăturilor
comunicaţionale dintre conducere şi publicurile interne şi externe;
 gestionarea, alături de management, a situaţiilor de criză.

32. Enunţaţi definiţia campaniei de relaţii publice.

Campania de relaţii publice poate fi văzută ca un proces complex de cercetare,

concepţie, elaborare, transpunere în practică şi evaluare continuă a etapelor efectuate.
33. Delimitaţi campania de relaţii publice de evenimentul de relaţii publice, precum şi de
program.

După durata activităţilor desfăşurate deosebim campania de relaţii publice de

eveniment şi program astfel:

 evenimentul reprezintă o activitate punctuală (de pildă, organizarea unui concert de

colinde de Crăciun)

 programul (are un aspect continuu şi însoţeşte o organizaţie pe întreaga durată a vieţii),

 campania de relaţii publice se realizează într-un interval finit de timp, are un început şi
un sfârşit bine delimitate, ceea ce permite o evaluare mai uşoară a efectelor.

34. În ce constă distincţia dintre campania de relaţii publice şi cea de marketing.

Obiectivul campaniilor de relaţii publice este acela de a construi relaţii

pozitive, de încredere dintre o organizaţie şi publicurile sale, folosind toate mijloacele de
comunicare disponibile şi având la bază declaraţia de principii a organizaţiei.

Obiectivul campaniei de marketing este realizarea unei corespondenţe între

ofertă şi cerere, între nevoile consumatorilor şi produsele sau serviciile unei firme.

35. Enumeraţi câteva tipuri de campanii de relaţii publice precizând criteriul de clasificare
folosit.

(Alege câteva)

Tipuri de campanii de relaţii publice

După obiectivele lor sunt campanii de:

 conştientizarea unei probleme: acele campanii prin care se urmăreşte conştientizarea

publicului prin anunţarea subiectului campaniei, aşa cum este, de exemplu, campania de
promovare a consumului unui produs benefic organismului;

 informarea publicului – în cadrul cărora se oferă informaţie. Şi acest tip de campanie

produce fenomene de conştientizare, dar se diferenţiază de categoria anterioară prin
oferirea de informaţii suplimentare, statistici (de exemplu, pericolele care apar când
consumi un anume produs dăunător sănătăţii);

 educarea publicului – aceste campanii se referă la faptul că publicul poate acumula atât
de multă informaţie încât să treacă de la nivel atitudinal la nivel comportamental (de
pildă, campania împotriva violenţei minorilor);
 întărirea atitudinilor şi a comportamentului – sunt adresate susţinătorilor organizaţiei
şi se realizează printr-o readucere aminte a valorilor organizaţiei respective;

 schimbarea atitudinilor – sunt adresate acelor categorii de public care nu aderă la

poziţia organizaţiei. Acest gen de campanie are la bază crearea disonanţei cognitive, şi
din acest motiv este considerată ca fiind greu de realizat. Un exemplu de astfel de
campanii sunt cele împotriva tabagismului, consumului de droguri etc.

 modificarea comportamentului – presupun convingerea oamenilor de a renunţa la un

fel de comportament în favoarea altuia. În această categorie se situează campaniile de
convingere a oamenilor să nu conducă în stare de ebrietate

Doug Newson şi colaboratorii săi propun încă trei tipuri de campanii de relaţii
publice:

 campania de poziţionare – care comunică felul în care o organizaţie se diferenţiază faţă

de concurenţă;

 campania de contracarare a imaginii negative în situaţii de criză;

 campania de modificare şi consolidare a reprezentării – aceasta presupune schimbarea

imaginii publicurilor asupra organizaţiei.

În ceea ce priveşte durata lor, acestea pot fi campanii:

 cu durată scurtă;

 cu durată medie;

 cu durată lungă.

Campaniile de relaţii publice mai pot fi clasificare ca fiind pro-active şi reactive:

 în derularea pro-activă a campaniei de relaţii publice o organizaţie conştientizează

oportunităţile de a folosi efortul de relaţii publice pentru a realiza un efect pozitiv. În
această variantă pro-activă proiectanţii campaniei vor selecta cele mai adecvate mijloace
de comunicare pentru a impune opiniei publice o temă, o identitate, un produs, un
candidat etc.

 În derularea unei campanii reactive, organizaţia reacţionează la o temă, o imagine

indusă în spaţiul opiniei publice care, într-un fel sau altul o afectează.

36. Enumeraţi etapele/elementele din structura unei campanii de relaţii publice.

 definirea problemelor – acţiunile de relaţii publice pot viza trei mari tipuri de probleme:
corectarea unei imagini nefavorabile, atingerea unui obiectiv definit în prealabil,
menţinerea unei situaţii pozitive deja existente;

 analiza situaţiei - se poate materializa într-un dosar de lucru în care să se regăsească

analiza factorilor interni (analiza mediului intern al organizaţiei) şi analiza factorilor
externi (segmentele de public vizate sau afectate de această problemă);

 stabilirea obiectivelor – pot fi obiective informaţionale prin oferirea de date despre un

anumit eveniment, produs şi obiective motivaţionale care urmăresc să convingă publicul
şi să determine anumite acţiuni;

 Identificarea diferitelor categorii de public – în funcţie de obiectivul pe care dorim să-l

atingem, putem să alegem un segment larg de public până la segmente foarte bine
definite, având caracteristici specifice;

 Stabilirea strategiilor – în această etapă, pot fi stabilite strategii precum

o activităţi de diseminare a informaţiei (program de informare publică, conferinţă

de presă, apariţii publice ale purtătorului de cuvânt sau ale conducerii organizaţiei,
corectarea informaţiilor eronate sau rău intenţionate, expunerea de suporturi
informative cu ocazia unor evenimente publice).

o Organizarea de evenimente, acestea pot fi: neplanificate, ceremonii, pseudo-

evenimente organizate în vederea mediatizării lor, concursuri, competiţii

o Activităţi promoţionale – organizarea de târguri, expoziţii, lansări de produse,

fund-raising, derularea de acţiuni civice

o Activităţi organizaţionale organizate în mediul specific

o Lobby – exercitarea unei presiuni asupra legislativului

o Activităţi promoţionale – organizarea de târguri, expoziţii etc.

o Negocieri

 stabilirea tacticilor – presupune descrierea pe scurt a acţiunilor prevăzute în cadrul

strategiilor. În cadrul acestei etape comunicarea are un rol foarte important.

 fixarea calendarului – presupune stabilirea momentelor de începere şi încheiere al

campaniei, dar şi stabilirea în detaliu a elementelor care indică data, ora, ziua, la care va
avea loc fiecare acţiune, precum şi durata acestora. Un procedeu des folosit este diagrama
Gantt (pe coloana din stânga este prezentată lista activităţilor, iar pe coloana din dreapta,
 pe orizontală sunt precizate lunile, iar pe verticală succesiunea zilelor; pe baza acestui
grafic se haşurează, prin linii colorate, acţiunea din ziua în care a fost programată)

 stabilirea bugetului – după stabilirea obiectivului campaniei se realizează un buget

preliminar, orientativ pentru costul întregii campanii, iar după stabilirea strategiei, a
tacticilor şi a calendarului, se ajustează şi se adaugă cheltuielile pentru fiecare acţiune.

 stabilirea procedurilor de evaluare – prin evaluare se realizează o analiză sistematică a

desfăşurării campaniei şi a rezultatelor sale. Se recomandă o evaluare continuă a
campaniei pe măsură ce acţiunile sunt realizate pentru a se detecta şi corecta eventualele
nereuşite. De asemenea, evaluarea ajută şi la evidenţierea şi confirmarea realizării
obiectivului campaniei.

37. Precizaţi care sunt etapele planificării unui eveniment de relaţii publice?

a. Analiza/cercetarea preliminară a pieţei. Cercetarea preliminară vizează

aşezarea în context a evenimentului, cunoaşterea tipului de public căruia i se
adresează respectivul eveniment. Vor fi avute în vedere „cererea de piaţă” a
evenimentului, competiţia, tehnologia aflată la dispoziţie, resursa financiară şi
probabilitatea de a obţine fonduri, personalul disponibil, atitudini şi reacţii
culturale, sociale etc.
b. Planificarea evenimentului:
i. stabilirea obiectivelor, alegerea perioadei, alegerea destinaţiei şi a locaţiei
ii. managementul financiar: structura bugetului
iii. gestionarea operaţiunilor logistice, a informaţiilor, documentelor şi
relaţiilor comerciale specifice. Pe baza datelor acumulate, organizatorul
va gestiona aranjamente pentru: transportul internaţional sau local al
participanţilor, rezervări hoteliere, rezervări pentru programe facultative.
Va derula cererile de oferte, selecţiile de oferte, comenzile de principiu,
comenzile ferme şi contractele comerciale cu furnizorii pe fiecare
segment de servicii necesare: centrele de conferinţe şi expoziţii, hoteluri
cu facilităţi de evenimente, furnizorii de echipamente şi servicii tehnice,
furnizorii de servicii de catering, agenţiile de publicitate şi tipografiile,
companiile aeriene, agenţiile de traducători şi interpreţi de conferinţă
etc.
c. Desfăşurarea evenimentului Munca de planificare se va regăsi în desfăşurarea
propriu-zisă a evenimentului. În acest moment devine importantă buna
coordonare a activităţilor în locaţie şi a echipei de organizare. Din momentul
demarării evenimentului tot ce se poate face este ajustarea activităţii în funcţie de
necesităţile de moment şi de situaţiile de criză ce pot apărea.
38. Enumeraţi care sunt cele şase fundamente ale unei negocieri eficiente.

 Stilul de negociere
 Scopurile şi aşteptările dumneavoastra
 Standardele şi normele legale
 Relaţiile
  Interesele celeilalte părţi
 Pârghiile de control

39. Precizaţi care sunt cele cinci stiluri de negociere după criteriul agresivităţii umane sau
modului de gestionare a conflictelor interpersonale?

40. În ce constă stilul rezolvării problemei ca stil de negociere?

Stilul rezolvării problemei este cel mai greu de pus în aplicare, fiindcă se
străduieşte să descopere care e, de fapt, problema, printr-o dezvăluire sinceră
a intereselor, să găsească soluţia cea mai elegantă printr-o examinare creativă
a mai multor soluţii şi să soluţioneze aspectele dificile pe baza unor standarte
corecte de împărţire a câştigului. El este util în special în negocierile complexe
(de exemplu, negocierea tratatelor de pace).

41. Care sunt cele patru deprinderi esenţiale pe care trebuie să le aibă un bun negociator?

 angajamentul faţă de o bună pregătire

 aşteptările înalte
 răbdarea de a asculta
 angajamentul faţă de propria integritate.

42. În ce constă deosebirea dintre scopuri şi aşteptări în cadrul unei negocieri?

R: Scopurile sunt lucruri către care tindem, de regulă au ceva provocator,

sunt dincolo de realizările noastre precedente (de pildă, obiectivele unei
investiţii, intenţia de a slăbi în greutate etc) ferme.
Aşteptările –spre deosebire de un scop- sunt aşteptări chibzuite despre ceea ce
putem în mod rezonabil să realizăm.

43. Definiţi termenul scop şi precizaţi câteva caracteristici ale lui în cadrul negocierii.

44. Enumeraţi cei cinci paşi presupuşi de fixarea scopului pentru pregătirea eficientă a unei
negocieri.

- să ne fixăm o ţintă optimistă, dar justificabilă.

- să chibzuim cu grijă la ceea ce dorim într-adevăr să obţinem şi să nu

uităm că banii sunt adesea un mijloc, nu un scop

- Să fim concreţi
- Să fim hotărâţi şi să notăm pe hârtie scopul propus
 - Să venim la masa negocierii cu scopul pe care ni l-am propus

45. Care sunt cele două principii psihologice ce devin pârghii normative în procesul de
negociere?

 Principiul consecvenţei –principal pârghie normativă

 Tendinţa umană de a ceda în faţa autorităţii.

46. Precizaţi cei trei paşi (cod de conduită) urmaţi de regula reciprocităţii în cadrul
negocierii.

 fiţi întotdeauna loiali şi demni de încredere.

 fiţi întotdeauna corecţi cu persoanele care sunt corecte cu
dumneavoastră.
 când oponentul vă tratează incorect, aduceţi-i la cunoştinţă acest lucru

47. În ce constă deosebirea dintre relaţiile de lucru şi amiciţiile personale în cadrul unei
negocieri?

Între prietenia personal şi o relaţie de lucru există o diferenţă subtilă dar foarte
important în economia unei negocieri. Relaţiile apropiate declanşează aplicarea unor
reguli de „egalitate” sau de „împărţire egală”. Pe de altă parte, negocierile cu străinii ne
fac să ne aşteptăm la un comportament mult mai egoist, mai competitiv. Însă, în câmpul
relaţiilor, între aceste două extreme (prieteni şi străini), există şi o zonă de mijloc, e vorba
de aşa numitele relaţii de lucru, adică relaţiile de schimb din viaţa cotidiană de afaceri.
Ele sunt mai formale decât prieteniile şi se bazează pe un anumit grad de încredere şi
reciprocitate, cât şi pe presupunerea că ambele părţi urmăresc în cel mai înalt grad
propriile interese.

48. Precizaţi paşii ce trebuie parcurşi pentru găsirea unui limbaj comun între dumneavoastră
şi oponent la masa negocierii.

 Identificaţi decidentul –aflaţi care dintre persoanele aflate de

cealaltă parte a mesei este cea care decide;
 Căutaţi un teritoriu comun: cum ar putea fi în interesul
oponentului să vă ajute să vă îndepliniţi scopurile?
 Identificaţi interesele care ar putea împiedica un acord: de ce ar
spune oponentul „nu”?
  Căutaţi soluţii puţin costisitoare, care ar putea rezolva problemele
oponentului,sprijinindu-vă în acelaşi timp şi pe dumneavoastră în
realizarea propriilor scopuri.
49. Definiţi pârghia de control şi precizaţi care sunt cele trei tipuri de pârghii.

Parghia de control= forţa dumneavoastră nu doar de a încheia o înţelegere, ci şi de

a o obţine în condiţiile impuse de dumneavoastră

Cele 3 tipuri: pozitive, negative, normative.

50. Enumeraţi cele patru mari etape specifice unui proces de negociere.

 Pregătirea strategiei

 Schimbul de informații

 Deschiderea și acordarea concesiilor

 Închiderea și obținerea angajamentului consemnat și în scris

51. Care sunt etapele ce trebuie urmate în cadrul pregătirii strategiei – primul pas în procesul
de negociere?

Etapele acestui prim pas sunt:

 Evaluarea situaţiei
 Armonizarea situaţiei cu strategia şi stilul de negociere
 Examinarea situaţiei din punctul de vedere al celeilalte părţi
 Construirea unui plan de negociere

52. Care sunt scopurile schimbului de informaţii – al doilea pas în procesul de negociere?

Schimbul de informaţii are cascop:

 Crearea unui raport de comunicare destins între negociatori;
 Dezvăluirea intereselor, preocupărilor şi percepţiilor participanţilor;
 Sondarea opiniilor iniţiale ale participanţilor, bazate pe pârghiilelor
relative de control.
53. Precizaţi două tipuri de tactici pe care trebuie să le avem în vedere în momentul
deschiderii şi acordării concesiilor (al treilea pas în procesul negocierii).

√ trebuie să fiu euprimul care deschide? (întrebarea 1)

Răspunsul trebuie să lămurească dacă este bine să facem noi prima propunere sau
dacă este mai bine să determinăm oponentul să o facă.

√ ar trebui să fac o deschidere optimist sau una rezonabilă? (întrebarea 2)

 O deschidere optimist poate fi definită ca fiind prima ofertă ce reprezintă valoarea
cea mai mare (sau mai mică, după caz) în sprijinul căreia există un standard sau o
argument care permite o expunere într-un mod prezentabil.

54. Enumeraţi care sunt tacticile folosite pentru obţinerea efectului de deficit într-o
negociere.

Părăsirea mesei negocierii si termenului limită.

20 mai 2013 Conf. Univ. Dr. Corina Rădulescu