Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr.

Daniela Tutui

1


DIAGNOSTICUL NTREPRINDERII


CUPRINS

1. Necesitatea i rolul diagnosticului n evaluarea firmei
2. Diagnosticul juridic
3. Diagnosticul operaional
4. Diagnosticul comercial
5. Diagnosticul resurselor umane i al managementului firmei
6. Diagnosticul financiar
6.1. Ajustarea informaiilor financiar-contabile
6.2. Diagnosticul starii patrimoniale
6.3. Diagnosticul performantelor
6.4. Analiza riscului ntreprinderii
6.5. Criterii de apreciere a indicatorilor economico-financiari


1. Necesitatea i rolul diagnosticului n evaluarea firmei

n sens general, conceptul de diagnostic, la nivelul unei firme, presupune reperarea
disfuncionalitilor activitii ei, cercetarea i analiza faptelor i responsabilitilor, identificarea
cauzelor i a msurilor care s conduc la mbuntirea situaiei economico-financiare.
n mod particular, prin diagnosticarea unei firme, n vederea evalurii, se urmrete
cunoaterea tuturor laturilor activitii acesteia, respectiv juridic, tehnic, resurse umane,
economico-financiara etc., precum i a punctelor forte i punctelor slabe corespunztoare
fiecreia. Aceasta are ca scop exclusiv evidenierea parametrilor de operare ai firmei, estimarea
performanelor i riscurilor activitii viitoare, orice informaii care pot orienta judecata
evaluatorului n fiecare dintre cele trei abordri prezentate.
n cadrul diagnosticului trebuie s-i gseasc rspuns probleme cum sunt:
- Piaa pe care opereaz firma i poziia trecut i probabil pe aceast pia;
- Situaia juridic a firmei i a proprietii evaluate;
- Potenialul uman i de management al firmei;
- Infrastructura tehnic pentru susinerea activitii de producie sau servicii;
- Rezultatele obinute i probabile ale ntreprinderii.
n cadrul activitii practice de evaluare a unei firme diagnosticul trebuie s furnizeze
informaiile necesare aprecierii situaiei trecute i prezente, care constituie o baz pentru
estimarea elementelor i variabilelor cheie ce trebuie avute n vedere n cazul aplicrii
diferitelor metode de evaluare.

2. Diagnosticul juridic
Diagnosticul juridic are ca scop verificarea aspectelor juridice legale privind activitatea
firmei. Realizarea acestuia presupune analiza elementelor specifice n urmtoarele domenii:
dreptul societii comerciale, dreptul civil, dreptul comercial, dreptul fiscal, dreptul muncii,
dreptul mediului, litigiile.
Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

2

ntre informaiile legale relevante pentru aprecierea valorii firmei reinem:
Drepturile i obligaiile proprietarului participaiei evaluate;
Analiza controlului asupra deciziilor din cadrul firmei (distribuirea dividendelor, politica de
investiii, numirea managementului, dizolvarea, fuziunea, lichidarea, cesiunea, aciunilor
etc.);
Analiza oricrei restricii legale privind transferul aciunilor;
Documente privind tranzacii anterioare cu participaii la ntreprinderea respectiv.
Realizarea efectiv a diagnosticului juridic presupune analiza elementelor specifice din
urmtoarele domenii:
Dreptul societii comerciale. n acest domeniu juridic se verific: contractul de
societate, statutul i modificrile ulterioare nfiinrii, registrul adunrii generale a acionarilor
(asociailor), registrul acionarilor, registrul aciunilor, etc.
Dreptul civil. Se analizeaz i se verific actele i contractele privind:
- dreptul de proprietate asupra construciilor;
- situaia juridic a terenurilor ntreprinderii (drept de proprietate, contractul de nchiriere
etc.)
- situaia juridic a imobilizrilor necorporale de natura brevetelor, licenelor, mrcilor
nregistrate i altora de aceeai natur (se verific dac acestea sunt nregistrate la organismele
abilitate, cine este titularul dreptului de inventator sau autor, existena certificatului de inventator
sau autor, durata legal de protecie etc.);
- situaia imobilizrilor financiare (titluri de participare, titluri imobilizate ale activitii
de portofoliu, creane imobilizate etc);
- situaia mprumuturilor primite, a garaniilor constituite, existena creditelor
nerambursate la scaden, eventualitatea declarrii n stare de faliment;
- situaia asigurrii societii prin efectul legii (imobiliar i de rspundere civil) i n
virtutea unor contracte de asigurare mpotriva unor riscuri (calamitate natural, furt etc), situaia
achitrii primelor de asigurare etc.
Dreptul comercial. Se verific contractele de vnzare - cumprare, de nchiriere,
contractele de locaie de gestiune (o variant a contractului de nchiriere), cele de concesiune etc.
Dreptul fiscal. n acest domeniu juridic se verific:
- nregistrarea ntreprinderii la organele abilitate ale administraiei financiare;
- dac s-au achitat obligaiile legale datorate (impozite, taxe, contribuii etc);
- situaia plilor restante comparativ cu termenele exigibile;
- ultimul control fiscal i rezultatele sale.
Nu de puine ori se ntlnesc n practic firme care din proprie iniiativ i calculeaz i
nregistreaz contabil penalitile pentru neplata la termen a obligaiilor fiscale. Pentru evaluator
este foarte important reinerea acestor informaii datorit influenei directe asupra determinrii
valorii pe baz de active (patrimoniale) a ntreprinderii.
Dreptul muncii. Se verific i analizeaz existena contractelor colective i individuale
de munc, regulamentului de ordine interioar, contractului de management.
Un punct important al acestui subcapitol al diagnosticului juridic l reprezint relevarea
informaiilor care pot preciza dac oamenii cheie pot sau nu s fie meninui n aceast
ntreprindere dup schimbarea proprietarului, sau dac noul proprietar este obligat s menin un
anumit nivel al numrului de salariai sau al nivelului de salarizare etc.
Dreptul mediului. Se analizeaz dac activitatea firmei evaluate se desfoar n cadrul
impus de legislaia de mediu; din perspectiva restriciilor privind efectele activitii asupra
Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

3

mediului intereseaz dac firma are un studiu de impact, dac au fost obinute autorizaiile de
mediu, dac sunt litigii cu alte ntreprinderi ori cu autoritile (i dac astfel se creaz obligaia
decontaminrii sau a plii unor daune interese).
Litigiile. Se verific dac ntreprinderea evaluat este implicat n litigii, aflate pe rolul
instanelor judectoreti. n cazul existenei unor litigii de munc se verific stadiul de rezolvare
al acestora.
n toate cazurile acesta reprezint un punct important ce are implicaii directe att asupra
valorii estimate n abordarea pe baz de active (realizndu-se corecii atunci cnd nu s-au
constituit provizioane).

3. Diagnosticul operaional
n esen, diagnosticul operaional presupune o analiz detaliat a factorilor tehnici de
producie, a tehnologiilor de fabricaie a produselor, precum i a organizrii produciei i a
muncii, ce poate fi realizat de ctre evaluatori care au i calitatea de experi tehnici.
Astfel, n legtur cu mijloacele fixe utilizate, indiferent dac sunt sau nu proprietatea
firmei evaluate, evaluatorii trebuie s se pronune cu privire la:
- starea de funcionare a mainilor i utilajelor, gradul de uzur fizic;
- performanele acestora n raport cu cele care se produc n momentul dat pe plan
mondial (uzura moral);
- posibilitile de utilizare n viitor;
- mijloacele fixe nregistrate n patrimoniul unitii dar care nu mai pot fi folosite datorit
schimbrilor intervenite n structura productiei;
- ncadrarea mijloacelor fixe pe categorii conform Catalogului privind normele de
funcionare i clasificare a mijloacelor fixe prevzut de Legea nr.15/24 martie 1994 privind
amortizarea capitalului imobilizat n active corporale i necorporale;
- oportunitatea trecerii n conservare a unor mijloace fixe (dac este cazul); condiiile n
care s-a fcut aceasta i perspectivele de punere n funciune; ntr-o asemenea situaie specialitii
trebuie s se pronune cum vor fi tratate aceste mijloace fixe n procesul de evaluare.
n legtur cu cldirile, n raportul de evaluare se face o descriere a acestora
evideniindu-se:
- concordana situaiei din teren cu planurile de construcie, modificrile aduse, baza
legal a acestor modificri, implicaiile asupra funcionalitii i siguranei n exploatare;
- starea tehnic i deprecierea estimat a acestora;
- schimbrile intervenite n destinaia unor cldiri i posibilitile de folosire n viitor.
n ceea ce privete mijloacele de transport, n urma examinrii structurii parcului pe
categorii de mijloace de transport (auto, feroviar, aerian i pe ap) se vor face referiri la:
- gradul de folosire a parcului propriu;
- modul de utilizare a capacitii mijloacelor proprii de transport;
- starea tehnic, gradul de depreciere;
- posibilitile de folosire n viitor a parcului propriu, ncadrarea parametrilor mijloacelor
auto n standardele impuse pe plan naional i internaional.
Referitor la terenuri se examineaz:
- concordana dintre categoriile de suprafee existente (construit, aferent reelelor,
aferent cilor de acces, liber) i cele din certificatul de atestare a dreptului de proprietate
asupra terenului;
- mbuntirile aduse unor categorii de terenuri;
Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

4

- schimbarea destinaiei unor suprafee de teren, baza legal i implicaiile asupra
activitii ntreprinderii.
n cazul investiiilor n curs de execuie, evaluatorul trebuie s se pronune asupra
posibilitilor de finalizare a influenei lor asupra capacitii de producie.
De asemenea, evaluatorul trebuie s fac referiri asupra posibilitilor pe care le are firma
pentru a-i asigura utilitile necesare desfurrii normale a activitii i a gradului de
dependen fa de furnizorii de utiliti (regii autonome, societi comerciale etc.).
n legtur cu producia i tehnologiile de fabricaie:
- se prezint succint principalele produse fabricate sau servicii realizate;
- se face o scurt descriere a procesului tehnologic, eventual prezentarea sub form de
schem, schi;
- aprecieri asupra tehnologiilor, n raport cu ceea ce exist n domeniul respectiv;
- organizarea general a produciei;
- calitatea produciei;
- impactul asupra mediului;
- alte aspecte referitoare la producie sau serviciile pe care le presteaz n funcie de
obiectul de activitate.
Pentru caracterizarea sintetic a potenialului tehnic se recomand urmtorii indicatori:

productie de
x
productie de Capacitate
obtinuta oductia
i capacitati a f olosire de Gradul a 100
Pr
) =


f ixe mijloace total in
x
f ixe mijloace Total
utilaje si i Ma
utilajelor si ilor ma Ponderea b 100
sin
sin ) =


100
.
) x
fixe mijl a bruta Valoarea
cumulata a Amortizare
fixe r mijloacelo a uzura de scriptic Gradul c =

100
.
.
) x
fixe mijl a bruta Valoarea
noi fixe mijl Valoarea
fixe r mijloacelo a reinnoire de Gradul d =

Not: Indicatorii c) i d) trebuie stabilii att pe total ntreprindere ct i pe categorii de mijloace
fixe.
n sinteza diagnosticului tehnic, evaluatorul se va pronuna asupra costului de nlocuire a
activelor imobilizate si a deprecierilor stabilite pentru estimarea costului de nlocuire net. Aceste
informaii sunt folosite, n special, n cazul abordarii pe baz de active.

4. Diagnosticul comercial
Diagnosticul comercial vizeaz mediul de afaceri al entitatii evaluate si performantele
comerciale ale acesteia.
Obiectivul de baz al diagnosticului comercial const n estimarea pieei actuale i
poteniale a ntreprinderii i a locului ei pe pia.
n cadrul diagnosticului comercial se recomand a fi abordate urmtoarele aspecte
eseniale:
Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

5


4.1. Analiza pieei ntreprinderii
Aceast analiz reprezint un aspect major n estimarea valorii unei firme; din aceast
perspectiv se propun a fi analizate urmtoarele aspecte: analiza evoluiei vnzrilor; studierea
concurenei; analiza clienilor ntreprinderii; analiza furnizorilor ntreprinderii (piaa de
aprovizionare).
Analiza evoluiei vnzrilor. n activitatea de evaluare a unei firme intereseaz
vnzrile de bunuri, lucrri i servicii care formeaz obiectul activitii, ceea ce este definit ca
fiind cifra de afaceri.
Cifra de afaceri, pe care o regsim n Contul de profit i pierdere, este evaluat n uniti
monetare curente. Pentru o corect apreciere a performanei comerciale a firmei n timp se
impune corectarea cifrei de afaceri cu indicele preurilor domeniului de activitate sau n lipsa
acestuia cu indicele general al preurilor (rata inflaiei), pentru a se obine cifra de afaceri n
preuri (valori) comparabile.
Comparabilitatea datelor se poate asigura prin inflatare sau prin deflatare. Inflatarea
presupune exprimarea valorilor din anii precedeni n puterea de cumprare a ultimului exerciiu
financiar. Deflatarea nseamn exprimarea valorilor n puterea de cumprare a exerciiului
financiar cel mai ndeprtat, luat ca baz de comparaie.
Relaia de calcul a cifrei de afaceri n valori comparabile prin inflatare, este:


t N N
p t N a recalculat
I CA CA

=

/


Cifra de afaceri n valori comparabile prin deflatare se determin astfel:


t N N
p
N
N
I
CA
CA
a recalculat

=
/



unde:

t N N
p
I
/
reprezint indicele general al preurilor al anului N fa de anul N-t.
Evoluia n timp a vnzrilor firmei trebuie analizat i comparativ cu dinamica
vnzrilor pe piaa sectorului de activitate al acesteia pentru a se evidenia ntrirea sau
diminuarea poziiei concureniale a ntreprinderii pe pia.
Cuantificarea creterii sau scderii ponderii vnzrilor unei firme n cadrul vnzrilor
totale pe pia se face pe baza relaiei:

0
1 gf
I
I
CAt
CAf

|
|
.
|

\
|


n care: I
CAf
= indicele cifrei de afaceri a firmei considerate;
I
CAt
= indicele cifrei de afaceri a sectorului;
gf
0
= ponderea vnzrilor firmei n cifra de afaceri a sectorului n perioada
luat ca baz de comparaie.
Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

6

Cifra de afaceri evolueaz sub influena unor factori (direci i indireci) specifici
domeniului de activitate al firmei. Ca model de analiz general valabil se recomand aprecierea
dinamicii vanzarilor n funcie de doi factori direci, i anume volumul fizic al vnzrilor i
preurile medii de vnzare:

=
=
n
i
i i
p q CA
1


n care: q
i
= volumul fizic al activitii;
p
i
= preul (tariful) mediu pe unitatea de produs (prestaie).

Modelul de analiz menionat prezint importan pentru evaluator deoarece permite punerea n
eviden a urmtoarelor aspecte:
- creterea vnzrilor s-a obinut prin sporirea volumului fizic i/sau prin creterea
preurilor de vnzare;
- modul n care utilizarea extensiv a forei de munc a influenat volumul de activitate;
- contribuia factorului calitativ productivitatea muncii la modificarea cifrei de afaceri.

Cifra de afaceri poate fi analizat i pe baza unor modele de analiz specifice domeniului de
activitate al ntreprinderii. Astfel, pentru analiza vnzrilor n ramurile productive se recomand
modelul:

Qe
CA
f M
Qe
f M
f M
s N
f M
N CA
p
=
'
'


n care:
M f = valoarea medie anual a mijloacelor fixe folosite de ntreprindere, indiferent dac
sunt sau nu n proprietatea ei;
M f = valoarea medie anual a mijloacelor fixe direct productive;
Qe = producia execiiului.

Pe baza acestui model evaluatorul obine informaii cu privire la:
- influena modificrii dimensiunii factorului uman asupra vnzrilor;
- dinamica gradului de nzestrare tehnica a muncii ( M f/ N
p
) i impactul asupra
vnzrilor;
- compoziia tehnic a mijloacelor fixe i influena asupra cifrei de afaceri;
- eficiena utilizrii mijloacelor fixe direct productive, caracterizat prin analiza
volumului de activitate productiv (Qe) n corelaie cu valoarea medie a mijloacelor
fixe ( M f) direct productive i impactul asupra vnzrilor;
- evoluia gradului de valorificare a produciei exerciiului (factor extrem de important,
ce pune n eviden legtura activitii firmei cu piaa) i contribuia acestuia la
variaia cifrei de afaceri.
n cazul ntreprinderilor din sfera distribuiei se recomand utilizarea modelelor:
Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

7


z z a
s l
p
d N W
K N N
unde W N CA
a
=
=
= : ,

n care:
N
l
= numrul locurilor de munc;
K
s
= coeficientul schimburilor;
N
z
= numrul mediu de zile lucrate de un angajat;
d
z
= desfacerea medie zilnica pe o persoan.
Modelul anterior se recomand a fi folosit n cazul unitilor comerciale care practic
forma clasic de vnzare, cu plata la vnztor.

Modelul de mai jos se recomand n cazul unitilor comerciale care desfac mrfurile prin
sistemul cu autoservire:

100
/
/
/
1
2
2
2

=
=
n
i
i si
c
m d g
m d
m d S CA

n care: Sc = suprafaa comercial;
d/m
2
= desfacerea medie pe unitatea de suprafa (metru ptrat);
g
si
= structura suprafeei comerciale pe grupe de mrfuri;
d
i
/ m
2
= vnzarea medie pe unitatea de suprafa pe grupe de mrfuri.

Pentru unitile comerciale, n formularea concluziilor, n funcie de profilul ntreprinderii, se au
n vedere structura consumatorilor (clienilor), evoluia probabil a acestora, modificrile
posibile ale cererii solvabile precum i ali factori care pot influena volumul vnzrilor.

Studierea concurenei
Piaa de desfacere a firmei, respectiv spaiul n care oferta specific a societii
comerciale se ntlnete cu cererea, reprezint un segment esenial al diagnosticului comercial,
care nu poate fi complet dac nu se analizeaz i competiia, ca element fundamental al pieei.
Analiza concurenei trebuie s aib n vedere urmtoarele aspecte:
- nominalizarea principalilor concureni;
- stabilirea cotei de pia (cpi) deinut de ntreprinderea evaluat, i de principalii
competitori pe pia, pe baza relaiei:

cpi
CAi
CAt
x = 100;
n care:
CAi = cifra de afaceri a firmei i;
CAt = cifra de afaceri total a sectorului de activitate al firmei i;
Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

8

- determinarea cotei de pia relative (cpi') care reprezint "o expresie a raportului
direct de fore dintre firme"
1
, utiliznd raportul:

cpi
CAf
CA
x '
'
; = 100
n care:
CAf = cifra de afaceri a firmei analizate;
CA' = cifra de afaceri a celui mai important concurent;

- ierarhizarea firmelor care acioneaz pe piaa sectorului de activitate pe baza cotei de
pia deinute pe orizontul de timp supus diagnosticrii;
- aprecierea poziiei concureniale a ntreprinderii pe baza cotei de pia relative.
Astfel, dac indicatorul este 100%, atunci firma deine poziia de lider pe piaa
respectiv, iar n cazul n care valoarea cotei de pia relative se apropie de zero,
atunci ntreprinderea deine o poziie nesemnificativ pe pia.
Referitor la concurena extern pe pia se menioneaz:
- firmele concurente (denumire, ara de origine i locul unde fabric produsele);
- modul de organizare i durata serviciilor de garanie i postgaranie. Se va preciza
dac dispun de uniti proprii sau activitatea de service este cedat unei singure firme
sau mai multor firme;
- raportul pre-calitate la produsele concurenei i cele proprii.
- modalitile de distribuie a produselor (reea proprie, distribuitor unic, etc.);
- puterea concurenial internaional, marcat prin cifra de afaceri, productivitatea
muncii, cota de pia etc. (n msura n care se dispune de informaii necesare);
- forme de cooperare cu unii distribuitori internaionali.
n analiza posibilitilor de penetrare pe anumite piee trebuie s se fac deosebirea ntre
diferitele categorii de piee, cum ar fi:
- piaa deschis, n care ptrunderea sau extinderea cotei este posibil, neexistnd
anumite restricii juridice sau de alt natur;
- piaa nchis, n care nu exist posibilitatea de intrare datorit barierelor care
protejeaz productorii autohtoni;
- piaa protejat, respectiv o pia caracterizat prin existena unor bariere de intrare
care nu sunt insurmontabile, nu inhib intrarea noilor venii.
Existena de zone de liber schimb precum i angajarea unor acorduri internaionale au
drept consecin o deschidere a pieelor, situaie ce face ca lupta ntre competitori s capete un
caracter tot mai global.
Organizarea distribuiei produselor constituie un alt element al diagnosticului comercial,
care se refer n principal la:
- forma juridic a distribuitorului (distribuia exclusiv, franchis etc.);
- existena unei reele proprii de distribuie (numr de centre de desfacere, magazine,
amplasarea n teritoriu, personal calificat etc.);
- durata contractelor cu distribuitorii (analiza detaliat a contractelor de lung durat -
peste un an i a celor cu durata sub un an);
- obligaiile i drepturile ntreprinderii fa de distribuitori;

1
M.Niculescu - Diagnosticul global strategic - Ed.Economic, Bucureti, 1997, pg.68
Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

9

- alte aspecte privind distribuia produselor.
Analiza clienilor ntreprinderii
Analiza vnzrilor din perspectiva clientelei urmrete n primul rnd evoluia structural
a cifrei de afaceri pe clieni. n formularea concluziilor este necesar s se in seama de poziia
ntreprinderii ntr-un lan al intercondiionrii fabricaiei i consumului unui produs.
Pentru exemplificare presupunem disponibile informaiile din tabelul nr. 2.1
2
:

Structura cifrei de afaceri pe clieni la ntreprinderea A

Tabelul nr. 2.1.
Nr
crt
Clieni N-2
mii lei %
N-1
mii lei %
N
mii lei %
I Clieni
interni
10.249.460 65,0 10.467.847 70,0 10.262.985 62,0
1. I1 2.838.312 18,0 2.616.962 17,5 2.830.589 17,1
2. I2 2.365.260 15,0 2.542.192 17,0 2.797.491 16,9
3. I3 2.049.892 13,0 2.093.569 14,0 1.986.384 12,0
4. I4 1.892.208 12,0 2.018.799 13,5 1.407.022 8,5
5. Ali
clieni
interni
1.103.788 7,0 1.196.325 8,0 1.241.490 7,5
II. Clieni
externi
5.518.940 35,0 4.486.221 30,0 6.290.217 38,0
6. E1 1.892.208 12,0 1.495.407 10,0 2.482.980 15,0
7. E2 1.576.840 10,0 1.345.866 9,0 1.820.852 11,0
8. E3 1.261.472 8,0 822.474 5,5 1.489.788 9,0
9. Ali
clieni
788.420 5,0 822.474 5,5 496.597 3,0
6. TOTAL 15.768.400 100 14.954.068 100 16.553.202 100


Evoluia cifrei de afaceri pe principalii clieni interni i externi evideniaz o relativ
stabilitate, ceea ce atest existena unor relaii tradiionale, relaii ce se pot constitui ca suport
pentru evoluia viitoare a vnzrilor societii comerciale. O asemenea concluzie este important
pentru evaluator, ndeosebi n ceea ce privete proiecia activitii firmei pentru aplicarea
metodelor ncadrate n abordarea pe baz de venituri.
Un alt aspect esenial n ceea ce privete analiza clienilor l reprezint urmrirea duratei
de imobilizare a creanelor (Di). Relaia de calcul este urmtoarea:

T
Rd
Sd
Di

=


2
A. Ifnescu, V. Robu, I. Anghel Evaluarea ntreprinderii, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2001, pg. 66
Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

10

n care:
T = perioada de analiz exprimat n numr de zile;
S
d
= suma soldurilor debitoare ale conturilor de creane;
R
d
= suma rulajelor debitoare ale conturilor de creane (n practic se utilizeaz adesea
cifra de afaceri evaluate n preuri inclusiv TVA).
Durata medie de imobilizare a creanelor poate fi i n funcie de structura creanelor (gi)
i a duratei de imobilizare pe categorii de creane (di) pe baza relaiei de calcul:

Di
gi di
=

100

n care:

di
Sdi
Rdi
T = ;
100 x
Rdi
Rdi
gi

=

Sursa de informaii pentru calculul duratei medii de imobilizare a creanelor o reprezint
contabilitatea sintetic i analitic (pe clieni).

n finalul analizei clientelei ntreprinderii, evaluatorul trebuie s aprecieze n ce msur firma are
o pia de desfacere care s poat fi luat n considerare n calculul previziunilor necesare
aplicrii metodelor bazate pe venituri.
Analiza furnizorilor ntreprinderii (piaa de aprovizionare)
Piaa de aprovizionare a firmei reprezint un punct semnificativ n diagnosticul comercial
pentru evaluare. Principalele aspecte urmrite de evaluator vizeaz:
- gruparea acestora n furnizori de utiliti i furnizori de materii prime, materiale,
semifabricate, etc.;
- structurarea furnizorilor, n special a celor de materii prime i materiale n funcie de
cantitatea i valoarea aprovizionrilor;
- stabilirea criteriile de alegere a acestora (de exemplu dup preurile practicate, dup
cantitile aprovizionate etc.);
- analiza numrului de furnizori pentru un tip de resurs aprovizionat i a calitii
aprovizionrilor;
- aprecierea dependenei fa de anumii furnizori i care sunt implicaiile gradului de
dependen determinat;
- analiza gradului de integrare a activitii firmei evaluate;
- durata medie de utilizare a surselor atrase reprezentate de obligaiile fa de furnizori
(Df) calculat pe baza relaiilor:

Df
Sc
Rc
T =

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

11

n care:
Sc = suma soldurilor medii creditoare ale conturilor de furnizori;
Rc = suma rulajelor creditoare ale conturilor de furnizori;

sau:
Df
g df i i
=

100

n care:
dfi
Sci
Rci
T = ;
gfi
Rci
Rci
x =

100

dfi = structura obligaiilor fa de furnizori stabilita pe baza rulajului creditor al acestora;
gfi = durata de folosire a sursei atrase reprezentat de datoria fa de furnizorul i.
Prin compararea duratei de folosire a surselor atrase pe fiecare furnizor n parte cu
termenul contractual de onorare a obligaiilor rezult fa de care furnizor ntreprinderea
considerat nu i-a respectat obligaiile contractuale. Totodat trebuie estimate implicaiile pe
care le-ar avea ntreruperea relaiilor contractuale de ctre acei furnizori cu firma evaluat.

4.2. Analiza produselor/serviciilor ntreprinderii
Analiza produselor i/sau serviciilor ntreprinderii ofer informaii semnificative pentru
judecarea valorii ntreprinderii. n acest demers se pot urmri: analiza structural a vnzrilor,
analiza repartizrii vnzrilor pe ciclurile de via a produselor/serviciilor etc.
Analiza structural a vnzrilor pe produse i piee de desfacere
Vnzrile unei ntreprinderi se impun a fi studiate de ctre evaluator pe produse sau grupe
de produse omogene, innd seama n acelai timp de pieele unde se desfac acestea. Scopul
acestui mod de analiz a cifrei de afaceri l reprezint necesitatea furnizrii de informaii pentru
fundamentarea proieciilor (estimrilor) n perioada de previziune.
Pentru exemplificare se folosesc datele din tabelele nr. 2.2. i nr. 2.3.

Structura cifrei de afaceri pe produse la ntreprinderea A

Tabelul nr. 2.2.
Nr
crt
Produse N-2
mii lei %
N-1
mii lei %
N
mii lei %
1. A 2.444.102 15,5 2.392.651 16,0 2.714.725 16,4
2. B 2.917.154 18,5 2.542.192 17,0 2.565.746 15,5
3. C 1.955.282 12,4 2.467.421 16,5 3.310.640 20,0
4. D 3.957.868 25,1 3.708.609 24,8 4.221.067 25,5
5. E 1.624.145 10,3 1.271.096 8,5 1.158.724 7,0
6. Alte
produse
2.869.849 18,2 1.271.096 17,2 2.582.300 15,6
7. TOTAL 15.768.400 100 14.954.068 100 16.553.202 100
Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

12




Structura cifrei de afaceri pe piee la ntreprinderea A

Tabelul nr. 2.3
Nr
crt
Piaa N-2
mii lei %
N-1
mii lei %
N
mii lei %
1 Piaa
intern
10.249.460 65,0 10.467.847 70,0 10.262.985 62,0
2 Export,
din care:
5.518.940 35,0 4.486.221 30,0 6.290.217 38,0
2.1
.
- Europa
Occidental
1.261.472 8,0 822.474 5,5 1.489.788 9,0
2.2
.
- Orientul
Mijlociu
1.829.208 12,0 1.495.407 10,0 2.482.980 15,0
2.3
.
- Alte zone 2.365.260 15,0 2.168.340 14,5 2.317.449 14,0
TOTAL 15.768.400 100 14.954.068 100 16.553.202 100


Din informaiile prezentate anterior rezult c peste 80% din totalul vnzrilor s-au
realizat pe seama a cinci produse iar diferena (20%) se datoreaz celorlalte produse din
portofoliul firmei. Analiznd structura vnzrilor pe produsele reprezentative ale ntreprinderii
rezult o cretere destul de important a vnzrilor la produsele A i C (ritm de cretere superior
creterii medii a cifrei de afaceri a firmei), respectiv o reducere a vnzrilor la produsele B i E.
Produsul D, care deine ponderea cea mai mare n cifra de afaceri se afl n faza de
maturitate pe curba ciclului de via i a respectat n linii generale ritmul de cretere a vnzrilor
pe total societate comercial (meninere n jurul a 25% din total vnzri).
Analiza structural a vnzrilor pe piee de desfacere, aa cum se observ n tabelul 2.3,
relev c ponderea cea mai important revine pieei interne. Se constat schimbri n structura
exportului pe zone geografice; aprecierea este favorabil din perspectiva succesului firmei pe
piee cu competiie ridicat, piee importante din punct de vedere politic i economic.
Pentru fundamentarea previziunilor cu un grad ridicat de certitudine se impune analiza
evoluiei vnzrilor i a ponderii acestora pe piee i zone geografice pentru fiecare din
principalele tipuri de produse ale ntreprinderii (n acest scop se ntocmete un tabel similar cu
tabelul 2.2, n care datele se refer la fiecare din produsele principale).

Analiza repartiiei vnzrilor n funcie de ciclul de via al produselor
O latur important a diagnosticului vnzrilor o reprezint studierea cifrei de afaceri pe
stadii ale ciclului de via al produselor. Un asemenea diagnostic prezint importan pentru
evaluator deoarece i d posibilitatea aprecierii potenialului de evoluie a firmei fa de punctul
critic al rentabilitii i al asigurrii surselor necesare finanrii activitii.
Pentru exemplificare folosim datele din tabelul nr. 2.4.

Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

13

Structura cifrei de afaceri pe ciclul de via al produselor la ntreprinderea A

Tabelul nr. 2.4.
Nr
crt
Faza
ciclului de
via
N-2
mii lei %
N-1
mii lei %
N
mii lei %
1 Lansare 1.293.009 8,2 1.794.488 12,0 1.820.852 11,0
2. Cretere 5.014.351 31,8 4.486.220 30,0 5.462.557 33,0
3. Maturitate 6.938.096 44,0 5.981.627 40,0 6.952.345 42,0
4. Declin 2.522.944 16,0 2.961.173 18,0 2.317.448 14,0
TOTAL 15.768.400 100 14.954.068 100 16.553.202 100

Din analiza datelor prezentate n tabelul anterior rezult urmtoarele concluzii:
- rennoirea mai accentuat a produciei n exerciiile N-1 i N fa de N-2, aspect
relevat de creterea ponderii cifrei de afaceri n faza de lansare a produselor;
- scderea n exerciiul financiar N-1, att valoric ct i procentual, a cifrei de afaceri a
produselor situate n faza de cretere, situaie care se poate explica prin faptul c
unele produse au reprezentat un eec imediat dup lansare, precum i prin intrarea n
faza de declin a unor noi produse ce dein o proporie semnificativ n vnzrile
firmei;
- creterea ponderii cifrei de afaceri a produselor aflate n faza de maturitate n
exerciiul N, situaie care se reflect i n sporirea vnzrilor totale, cu influen
pozitiv asupra profitului, determinat att de sporirea volumului produciei vndute,
ct i de reducerea costurilor;
- n faza de declin se afl produse a cror cifr de afaceri reprezint sub 20% din
vnzrile totale. Influena acestor produse asupra rentabilitii firmei este negativ.
Studierea repartiiei i dinamicii cifrei de afaceri n funcie de ciclul de via al produselor
din portofoliul societii comerciale permite evaluatorului estimarea cu un grad mai ridicat de
certitudine a mrimii cifrei de afaceri i a profitului n perioada de previziune.

4.3. Analiza preurilor
Analiza preurilor vizeaz evidenierea aspectelor de risc legate att de dinamica
preurilor de vnzare ale firmei comparativ cu evoluia economic general i cea a industriei, ct
i corelaia ntre dinamica preurilor de vnzare i cea a preurilor de aprovizionare. Acest din
urm aspect poate evidenia puterea de negociere a firmei cu furnizorii, respectiv clienii
ntreprinderii, fiind un aspect important n estimarea riscului afacerii.
Din punct de vedere tehnic, evaluatorul va urmri dinamica preurilor de vnzare la
principalele produse/servicii, respectiv a preurilor de aprovizionare la principalele intrri n
sistemul ntreprindere.

4.4. Promovarea
n ceea ce privete promovarea produselor societii, acestea vizeaz:
- aciunile publicitare organizate frecvent i efectele lor (participri la trguri i
expoziii, campanii publicitare);
- evoluia costurilor cu reclama i ponderea lor n cifra de afaceri;
- imaginea ntreprinderii i a produselor/serviciilor sale pe pia.
Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

14

Evaluatorul va urmri dinamica efortului de promovare n corelaiei cu efectele
obinute (dinamica vnzrilor sau a preurilor de vnzare).

n finalul diagnosticului comercial, evaluatorul trebuie s fac referiri asupra
perspectivelor activitii comerciale, att n ceea ce privete posibilitile de aprovizionare ct i
de desfacere a produselor n scopul estimrii cifrei de afaceri pentru intervalul de prognoz. n
acest context se recomand prezentarea factorilor favorizani (puncte forte), previzibil a aciona
asupra rezultatelor i performanelor firmei.

5. Diagnosticul resurselor umane i al managementului firmei

n cadrul acestui capitol de diagnostic se urmrete cunoaterea resurselor umane din
punct de vedere al evoluiei, structurii, comportamentului i eficienei utilizrii lor, precum i
analiza echipei de conducere a ntreprinderii.

5.1. Diagnosticul resurselor umane
n diagnosticarea resurselor umane ale unei firme n vederea evalurii se impune folosirea
unui sistem de indicatori privind, pe de o parte, dimensiunea, structura i comportamentul, iar pe
de alt parte eficiena potenialului uman.
A. Dimensiunea, structura i comportamentul potenialului uman
Dimensiunea potentialului uman. Pentru a caracteriza dimensiunea potenialului uman
se pot folosi urmtorii indicatori:
- numrul mediu de salariai (cu contract de munc), se determin ca o medie aritmetic
simpl a numrului zilnic al salariailor;
- numrul mediu de personal (cu contract de munc sau convenie civil) - se stabilete
prin adugarea la numrul mediu de salariai a numrului mediu de colaboratori angajai pe baz
de convenie civil);
- numrul maxim de personal, stabilit n funcie de volumul efectiv de activitate i
productivitatea muncii prevzut.

N
Cifra de afaceri saualt indicator folosit pentrucalcularea productivitatii
oductivitatea anuala prevazuta
x max
( )
Pr
= 100
sau
100
max
0 q
I N
N =
unde I
q
reprezint indicele volumului de activitate exprimat prin cifra de afaceri, valoare
adugat etc.;
- numrul de personal prezent la lucru reflect situaia la un moment dat.
Considerm c indicatorul numr mediu de personal este cel ce permite evidenierea
dimensiunii potenialului uman care se coreleaz cu rezultatele obinute de ctre ntreprindere.
Structura resurselor umane. Principalele criterii de structurare utile n diagnosticarea
resurselor umane sunt:
- dup principalele categorii de salariai se pot avea n vedere urmtoarele categorii:
muncitori (direct productivi, indirect productivi, de deservire general); personal tehnic-
ingineresc (ingineri, tehnicieni, maitri); personal de administrare i conducere;
Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

15

- dup vechimea n ntreprindere, personalul se poate structura n urmtoarele grupe: sub
1 an; ntre 2 i 5 ani; ntre 6 i 10 ani; ntre 11 i 15 ani; ntre 15-20 ani; peste 20 ani. Analiza
structurii dup vechime i evoluia sa n timp poate furniza informaii cu privire la strategia
angajrilor efectuate de ntreprindere, dar i a eforturilor sale pentru stabilizarea personalului. n
mod normal, structura dup vechime trebuie s fie echilibrat, manifestndu-se astfel o politic
adecvat de formare a personalului;
- dup vrst, personalul se poate grupa astfel: pn la 30 de ani; ntre 31 i 40 ani; ntre
41 i 50 ani; peste 50 ani. Un dezechilibru accentuat n structura dup vrst a personalului poate
s duneze strii i performanelor capitalului uman al ntreprinderii. De exemplu, angajarea
masiv la un moment dat a tinerilor frneaz posibilitile acestora de promovare;
- dup sex. Teoretic, n afara cazurilor unde natura activitii ar justifica predominana
personalului masculin sau feminin, ar trebui s regsim n fiecare ntreprindere, innd cont de
structura sa socioprofesional, o repartiie pe sexe sensibil egal cu cea care apare la scar
naional pentru ansamblul populaiei active;
- dup nivelul de calificare. Se impune structurarea personalului pe nivele de pregtire
(superior, mediu, profesional) i pe categorii de personal. Un alt aspect care trebuie analizat l
constituie perfecionarea pregtirii profesionale, pe forme de realizare (la locul de munc, cursuri
postliceale, postuniversitare etc).
Comportamentul personalului. Se pot folosi n analiz urmtorii indicatori:
- gradul de utilizare a timpului maxim disponibil:
Gu
timpul efectiv lucrat
timpul imdisponibil
=
max

- indicatorii circulaiei forei de munc:

Coeficientul rarilor
I
Ns
int =
Coeficientul plecarilor
E
Ns
=

Coeficientul miscarii totale
I E
Ns
=
+

n care:
I = numrul total al intrrilor de personal n cursul perioadei analizate;
E = numrul total al ieirilor de personal;
Ns = numrul mediu de personal;
- indicatorii comportamentului individual:

Rata generala a absenteismului
Nr total zile de absenta
Timpul imdisponibil rimat in zile
x =
.
max exp
100

De asemenea, se are n vedere structura timpului nelucrat pe cauzele care le-au provocat
(boli, accidente de munc, maternitate, evenimente familiale, concedii fr plat, lipsuri
nemotivate etc.);
- indicatori de conflictualitate. n cazul n care conflictualitatea a luat o form colectiv,
se impune urmrirea indicatorilor:
Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

16

- numrul de greve;
- numrul de zile ale grevei (durata grevei nmulit cu numrul de greviti);
- gradul de importan al grevei la nivel de ntreprindere:
(
Numar de grevisti
Numar total de salariati
);
- gradul de intensitate al grevei:
(
Numar de zile greva
Numar de grevisti
);
- gradul de propagare al grevei:
(
Numar total de zile greva
Numar total de salariati
).
n situaia formelor individuale de conflictualitate se urmresc indicatorii:
- numrul de litigii care au necesitat intervenia inspeciei de munc;
- numrul de litigii care au ajuns n faa instanei de judecat.
B. Diagnosticul eficienei utilizrii resurselor umane
Analiza eficienei utilizrii forei de munc a unei firme n vederea evalurii se realizeaz
cu ajutorul sistemului indicatorilor de reflectare a productivitii muncii.
Pentru a urmri dinamica productivitii muncii la nivelul ntreprinderii, precum i pentru
comparaia cu alte firme din aceeai ramur de activitate se folosesc indicatori valorici, construii
ca raport efect/efort .
n calitate de efect, se pot avea n vedere: cifra de afaceri (CA), producia exerciiului
(Qe), veniturile din exploatare (Ve) sau valoarea adugat (Qa), n funcie de specificul activitii
societii evaluate.
n calitate de efort, se pot folosi indicatorii: numrul mediu de personal (N), timpul total
de munc exprimat n zile (Tz) sau timpul total de munc exprimat n ore (Th).
Astfel, n cazul determinrii productivitii muncii pe baza valorii adugate relaiile de
calcul sunt urmtoarele:
- productivitatea medie anual pe o persoan: Wa
Qa
N
=

- productivitatea medie zilnic: Wz
Qa
Tz
=

- productivitatea medie orar: Wh
Qa
N
=

n final, evaluatorul trebuie s fac o sintez a principalelor puncte forte i slabe n
legtur cu resursele umane ale firmei.

5.2. Diagnosticul managementului firmei
n ceea ce privete conducerea ntreprinderii evaluate n cadrul diagnosticului, se prezint
aspectele urmtoare:
- echipa de conducere (nume, prenume, funcia, vrsta, experiena n domeniu etc.);
- baza legal n virtutea creia i exercit prerogativele funciei (exemplu: contractul de
management; Hotrrea Adunrii Generale a Acionarilor/Asociailor etc.);
- poziia echipei de conducere fa de acionarii firmei, salariai, bnci etc.;
Curs de evaluare- 10.03.2011/lect.dr. Daniela Tutui

17

- se fac referiri i aprecieri asupra stilului de conducere (pe obiective, autoritar, cu
delegarea autoritii, colegial, centralizat, descentralizat etc.);
- obiectivele negociate i prevzute ce;
- gradul de realizare a criteriilor de performan stabilite prin contractul de management.
n finalul acestui diagnostic evaluatorul formuleaz punctele forte i punctele slabe ale
managementului firmei.