Sunteți pe pagina 1din 31

STRATEGII DE MARKETING

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA BRASOV


FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

STRATEGII DE MARKETING HOTEL ARO-PALACE BRASOV HOTEL MPRATUL ROMANILOR SIBIU

Prof. coordonator: Lector drd. Neacu Nicoleta Masterand: Bogdan Antonela Florela MSAT ANUL -I-

BRASOV 2010

STRATEGII DE MARKETING

CUPRINS

1. INTRODUCERE 2. CAPITOLUL I : MICROMEDIUL &MACROMEDIUL HOTEL ARO-PALACE BRAOV & HOTEL MPRATUL ROMANILOR SIBIU 3. CAPITOLUL II : ANALIZA SWOT HOTEL ARO-PALACE BRAOV & HOTEL MPRATUL ROMANILOR SIBIU 4. CAPITOLUL III : ANALIZA STRATEGIILOR DE MARKETING ALE HOTELULUI ARO-PALACE BRAOV N COMPARAIE CU STRATEGIILE DE MARKETING ALE HOTELULUI MPRATUL ROMANILOR SIBIU 5. CONCLUZII SI PROPUNERI

STRATEGII DE MARKETING

INTRODUCERE
Fenomen economico-social de o amploare deosebit, activitatea turistic s-a impus puternic n epoca contemporan, dezvoltarea sa fiind o trstur caracteristic a secolului nostru i n special a celei de a doua jumatate a acestuia. Turismul a devenit o activitate ce antreneaz un numr tot mai mare de persoane, conturndu-se la scar mondial prin fluxuri mari de turiti. Finalitatea, activitatii de turism exprim satisfacerea optim a nevoii sociale de recreere, odihn, sport, cunoatere sau alte motive similare. n acest context, serviciile turistice trebuie s in cont n primul rnd de reaciile i ateptrile consumatorilor. n prezent, hotelria particip activ tot mai mult la viaa economic i social; fiind o creaie a epocii moderne, ea constituind un element de baz al turismului. Sectorul hotelier sau industria hotelier, este considerat n cele mai multe ri ca o activitate distinct a economiei. Hotelul reprezint componenta principal a bazei tehnico-materiale a industriei hoteliere; el are menirea s ofere turistului cazare, fiind completat de o serie de prestaii suplimentare n condiii de confort corespunzator exigentelor. Aceste atribuii ale unitilor hoteliere se realizeaz n cadrul funciilor specifice: cazare; alimentaie; agrement n totalitatea lor, aceste funcii contribuie la acoperirea nevoilor consumatorilor, caracteriznd activitatea desfurat n sectorul hotelier. HOTEL ARO-PALACE BRAOV Situat n centrul istoric al Braovului, Hotelul Aro-Palace este un etalon al bunului gust, rafinamentului i profesionalismului. Hotelul a fost inaugurat n anul 1939 iar n 1963 a fost extins prin construcia unui nou corp de cldire. Hotelul are dou corpuri ARO-PALACE de 5* la care s-a finalizat procesul de modernizare n anul 1998 i ARO-PALACE 4* ( 3* ). n cadrul aceleiai cldiri de care aparin cele dou corpuri au fost modernizate saloanele de mic dejun, holul din recepie, a fost amenajat la etajul 8 al aripii 3

STRATEGII DE MARKETING de 5 * Clubul Belvedere cu restaurant,bar de zi i centru de afaceri i a fost realizat Centrului de Conferine Europa . Hotelul Aro-Palace 4* (3*) are o capacitate de cazare de 197 de locuri, aceasta incluznd camere single , double, garsoniere i suite. Hotelul ofer att servicii incluse n preul camerei: recepie 24h, apel de diminea, transportul bagajelor, seif, transmitere mesaje, ziare, curierat, informaii culturale i turistice, internet, rezervare de bilete, apelare taxi precum i servicii cu plat: room-service, telefon, fax, spltorie, curtorie, clctorie, parcare. Hotelul dispune de 6 restaurante n care se servete mncare cu specific preponderent european ns i mncare cu specific romnesc. n total se servesc aproximativ 300 de feluri de mncare. Cele 6 restaurante sunt: Salonul Albastru care are o capacitate de 80 de locuri Salonul Central/Bar de zi care are o capacitate de 250 de locuri Sala Mare care are o capacitate de 450 de locuri Sala Coloanelor care are o capacitate de 100 de locuri Restaurantul Belvedere care are o capacitate de 80 de locuri Barul de noapte este un local de referin al Brasovului i este recunoscut ca unul

dintre cele mai deosebite din ar. Acesta a fost reconfigurat i dotat cu aparate de ultim generaie (ecran i videoproiector,sonorizare pentru scen ). conceptul de program a avut n vedere revigorarea tradiiei spectacolelor de cabaret( dans spaniol, hello-dolly, pussycat dolls,french can-can, etc.). Acesta are o capacitate de 220 de locuri. Centrul de Conferine Europa al Hotelului Aro-Palace 4*(3*) i 5* poate primi pn la 700 de participani acesta fiind modulat n trei sli, permind satisfacerea celor mai exigente solicitri. Acesta este dotat cu videoproiectoare, ecrane, flipchart, instalaie de sonorizare, microfoane, instalaie de traducere simultan n trei limbi, 3 cabine de traductori cu dubl consol, receptoare i cti, instalaie de conferine (uniti de preedinte i delegai i microfoane libere) Hotelul dispune de centrul de agrement i sport Wellness&Spa, care ofer toat gama de servicii pentru relaxare,odihn, recuperare i tratament. Centrul SPA a fost construit ntre dou ziduri medievale i dispune de dou bazine de not (aduli i copii) , o zon de saun umed i saun uscat, o zon de tratamente corporale i facial dotat cu echipamente de ultim generaie ( hidroterapie, fizioterapie, magnetoterapie, mese de masaj normal), trei zone de fitness-cardio ( benzi de alergat, biciclete, etc.) i spinning, o cabin bronzaj i o sal de aerobic, jacuzzi, bar, 4

STRATEGII DE MARKETING vestiare, etc. Tarifele practicate de Hotelul Aro-Palace 4 * (3*) sunt: Camer single = 60 euro Camer double = 70 euro Garsonier = 100 euro HOTEL IMPARATUL ROMANILOR SIBIU Fondat n anul 1555, Hotelul "mpratul Romanilor" ( 3* ) este un monument arhitectural de o inestimabil valoare cultural n peisajul Sibiului, ora cu o ndelungat i prosper civilizaie european, de inspiraie german. Reconstruit n anul 1895, pe trei nivele hotelul rmne un simbol al burgului medieval. Hotelul este situat n centrul istoric al Sibiului, la mijlocul principalei artere comerciale acesta bucurdu-se de imediata apropiere a celor mai importante obiective turistice si civice. De-a lungul secolelor, o seam de personaliti ale vieii internaionale au fost oaspeii Casei "maratul Romanilor".( Carol al XII-lea al Suediei, Impratul Iosif al II-lea, Johannes Brahms, Johann Strauss, Frantz Liszt, Karl Karstens, Roman Herzog, Johannes Rau foti preedini ai Germaniei, Doamna Danielle Mitterand, Regele Belgiei: Albert al II-lea, etc. ) Filosofia "mpratul Romanilor" Adevratul "cmin" nu este construit cu minile, ci cu sufletul...iar sufletul Casei "mpratul Romanilor", este, aici, viu, de secole, pentru dvs. mbinnd traditia cu modernul, diversificnd i mbuntind permanent serviciile, am dezvoltat un lan de hoteluri cu personalitate: un stil rafinat, aparte n Romnia, atent ntreinut de la mobilierul art nouveaux, pn la detaliile unei mese cu adevrat regeti. Credem cu trie c succesul este rezultatul firesc al dorinei de a face pe plac tuturor celor care neau trecut pragul. Tuturor celor care l vor trece... Hotelul dispune de 175 de locuri de cazare, n: un apartament prezidenial ; 10 apartamente ; 25 garsoniere ; 32 camere duble ; 25 camere single. Hotelul are: parcare proprie pzit, sal de conferinte dotat cu toate utilitile necesare pentru a desfura n condiii optime diverse evenimente, curierat/telefon/fax, agenie de turism. Hotelul dispune de piscin (inaugurat recent ), jacuzzi, saun, masaj i sal de fitness, lobby spaios, acces wireless la reeaua internet.

STRATEGII DE MARKETING Hotelul ofer urmtoarele faciliti : linie telefonic cu acces internaional n camer, detector de incendii pe coridoare, TV cablu cu 25 canale, camere pentru fumtori i nefumtori, minibar, usctor. Hotelul dispune de restaurante proprii care ofer confort i bun dispoziie datorit ambianei de nalt clas i specialitilor culinare, creie a unei buctrii renumite: Salonul principal, cu tavan glisant, unic in ar, are o capacitate de 170 locuri. Salonul Albastru, pentru recepii i /sau conferine. Salonul pentru mic dejun. 2 Saloane de protocol pentru 12 respectiv 14 persoane. Camer single = 50 euro Camer double = 60 euro Garsonier = 80 euro Apartament = 110 euro

Tarifele practicate de Hotelul mpratul Romanilor sunt:

STRATEGII DE MARKETING

CAPITOLUL I MICROMEDIUL &MACROMEDIUL HOTEL ARO-PALACE & HOTEL MPRATUL ROMANILOR


Hotel Aro-Palce i Hotel mpratul Romanilor trebuie s urmreasc evoluia principalelor fore de macromediu (de ordin demografic, economic, tehnologic, politico-legislativ i sociocultural) i a grupurilor importante ale actorilor de micromediu (clieni, concureni, distribuitori, furnizori) care au repercursiuni asupra capacitii sale de a realiza profituri. Este indicat ca cele dou uniti hoteliere s-i instituie un sistem informaional de supraveghere a pieei, pentru a urmri tendinele i evoluiile importante. Pentru fiecare tendin sau evoluie, conducerea managerial trebuie s identifice ocaziile i ameninrile care o nsoesc. Micromediul este reprezentat de factorii din interiorul i exteriorul firmei, care influeneaz n mod direct capacitatea acesteia de a realiza o oferta pe msura ateptrilor att ale consumatorilor ct i ale societii. Agenii exteriori care acioneaz n strns legtura cu firma sunt: furnizorii, clienii, concurenii i organismele publice. O importan deosebit o au furnizorii n satisfacerea la un nivel maxim a exigenelor consumatorilor, fie ca este vorba de furnizorii de materii prime i materiale, fornizori ai forei de munc sau prestatori de servicii. Acetia trebuie s ofere resursele necesare la un nivel calitativ nu doar n conformitate cu standardele impuse ci i mai important n conformitate cu exigenele societii. Furnizorii de fora de munc sunt factori ai mediului intern cu o influen deosebit, mai ales n domeniul serviciilor unde rolul cel mai important este deinut de personal, acesta reprezentnd imaginea societii datorit contactului permanent pe care l are cu clienii. n sfera acestor furnizori intr:

STRATEGII DE MARKETING HOTEL ARO-PALACE Colegiul Tehnic Maria Biulescu Grupul colar de turism i alimentaie public Colegiul Naional Economic Andrei Brseanu uniti de nvmnt liceal: HOTEL MPRATUL ROMANILOR Colegiul Tehnic Textil Colegiul Economic G.Bariiu

universiti care au n componen facultii cu profil turistic: HOTEL MPRATUL ROMANILOR Universitatea Lucian Blaga Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir Universitatea Alma Mater

HOTEL ARO-PALACE Universitatea Transilvania Universitatea George Bariiu Universitatea Spiru Haret

firme i instituii publice care presteaz servicii de instruire n domeniul turismului: HOTEL ARO-PALACE HOTEL MPRATUL ROMANILOR Camera de comer i industrie Sibiu Eximtur coala de turism A.N.T.R.E.C. Sibiu Tourism, Hotel & Restaurant Sibiu

Camera de comer i industrie Braov Centrul de Formare Managerial n Turism A.N.T.R.E.C.Braov Tourism, Hotel & Restaurant Braov

Furnizori de servicii financiare:

HOTEL ARO-PALACE Banca Comercial Romna Brasov BRD Braov BANCPOST Braov Raiffeisen Brasov

bnci HOTEL MPRATUL ROMANILOR Banca Comercial Romna Sibiu BRD Sibiu BANCPOST Sibiu Raiffeisen Sibiu

STRATEGII DE MARKETING

HOTEL ARO-PALACE Omniasig Braov v ING Braov BCR Asigurri Braov AllianTiriac Braov

societi de asigurri HOTEL MPRATUL ROMANILOR Omniasig Sibiu ING Sibiu BCR Asigurri Sibiu AllianTiriac Sibiu

Tour-operatorii care ofer produse turistice comercializate prin intermediul ageniilor de turism :

HOTEL ARO-PALACE Christian Tour Everest Travel Marshal Turism Carpaten Tour

agenii tour-operatoare HOTEL MPRATUL ROMANILOR Christian Tour Everest Travel Marshal Turism J*info Tour

Furnizorii de servicii media i publicitate, pentru promovarea produselor comercializate:

HOTEL ARO-PALACE RTT Braov Mix TV Radio Braov Radio Nova Braov

radio i TV locale HOTEL MPRATUL ROMANILOR CRD Sibiu RTS Televiziunea Sibiului TV Sibiu Radio Sibiu

STRATEGII DE MARKETING Furnizorii de materii prime i materiale :

SC Riolio SRL SC Mariana SRL SC Metro SRL SC Selgros SRL SC Media Press SRL

furnizori de materii prime i materiale HOTEL MPRATUL ROMANILOR SC Papa Reale SRL SC Valencia Trading SRL SC Metro SRL SC Selgros SRL SC Euro Group SRL

HOTEL ARO-PALACE

n funcie de statutul lor i de natura solicitrilor fa de produsele societii, clientii se clasific n dou mari grupe: consumatorii finali i consumatorii intermediari. Consumatorii intermediari sunt reprezentai de agenii economici care ajut agentiile turistice s-si vnda produsele ctre consumatorii finali. n acest caz, consumatorii intermediari sunt ageniile de turism: HOTEL ARO-PALACE Christian Tour Everest Travel Marshal Turism Carpaten Tour agenii tour-operatoare HOTEL MPRATUL ROMANILOR Christian Tour Everest Travel Marshal Turism J*info Tour

n funcie de statutul lor, consumatorii finali ai celor dou uniti se clasific n : consumatori persoane fizice, consumatori industriali, instituii de nvmnt sau cultur. Consumatorii persoane fizice se mpart n dou mari categorii: clientela de afaceri , n procent de aproximativ 80% - clientela de agrement ,n procent de aproximativ 20% , n rndul acestei clientele o pondere mai mare o au clienii strini. Consumatorii industriali sunt reprezentati de firme naionale i internaionale:

10

STRATEGII DE MARKETING HOTEL ARO-PALACE SC Velux SRL SC SunMed Ltd. SC Kraft SRL SC Bosch SRL Clinica HYPERDIA consumatori industriali HOTEL MPRATUL ROMANILOR SC Metro SRL SC Selgros SRL SC Continental SRL SC Jacobs SRL SC Rehu SRL Clinica POLISANO

Printre institutiile de invmnt care apeleaz la cele dou hoteluri, pentru cazarea cadrelor didactice sosite pentru a susine cursuri universitare se enumer:

HOTEL ARO-PALACE Universitatea Transilvania Universitatea George Bariiu Universitatea Spiru Haret

instituii de nvmnt HOTEL MPRATUL ROMANILOR Universitatea Lucian Blaga Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir Universitatea Alma Mater

Concurenii reprezint o component important a micromediului de marketing, acetia avnd o influen major asupra pieei turistice. Concurenii pot dicta incepnd de la un anumit nivel minim de calitate pna la un nivel minim al preului perceput pentru anumite produse i servicii oferite. Acetia sunt: Concurenii direci cei care ofer aceleai tipuri de produse sau servicii pentru satisfacerea acelorai nevoi:

HOTEL ARO-PALACE Hotel Ramada Hotel Ambient Hotel Belvedere

concureni direci HOTEL MPRATUL ROMANILOR Hotel Ramada Hotel Continental Forum Hotel Ibis 11

STRATEGII DE MARKETING Hotel City Center Hotel Gott Hotel Apollo Hermannstadt Hotel Roberts

Organismele publice constituie o component a micromediului, n msura n care acestea pot influenta atingerea obiectivelor celor dou societi Se identific mai multe categorii ale unor astfel de organisme: 1.- Organismele financiare care influeneaz capacitatea firmei de a obine fondurile necesare (bncile, societile de investiii care pe de o parte pot fi creditori iar pe de alt parte pot fi acionari). 2. - Mijloacele de informare n mas ziare ( articole publicate despre cele dou hoteluri cu ocazia evenimentelor culturale i sociale la care acestea au participat : HOTEL ARO-PALACE Festivalul Internaional Cerbul de Aur Festivalul Berii Srbtoarea Junilor Transilvania Express Gazeta de Transilvania HOTEL MPRATUL ROMANILOR Festivalul Intrenaional SibFest Sibiu Jazz Festival ArtMania Festival Sibianul Ziarul de Sibiu

HOTEL ARO-PALACE Zile i Nopi BV 24 FUN Turism Club

reviste : HOTEL MPRATUL ROMANILOR Zile i Nopi 24 FUN Sibiu Vacane i cltorii

RTT Braov Mix TV Radio Braov

posturi locale de radio si televiziune : HOTEL MPRATUL ROMANILOR CRD Sibiu RTS Televiziunea Sibiului TV Sibiu

HOTEL ARO-PALACE

12

STRATEGII DE MARKETING Radio Nova Braov 2. Organele de stat: Radio Sibiu

HOTEL ARO-PALACE Oficiul pentru Protecia Consumatorului Direcia de Sntate Public -Braov Garda Financiar O.J.P.C. Autoritatea pentru Protectia Mediului

instituii de stat : HOTEL MPRATUL ROMANILOR Oficiul pentru Protecia Consumatorului Direcia de Sntate Public -Sibiu Garda Financiar O.J.P.C. Autoritatea pentru Protectia Mediului

3.

Organismele publice locale - n scopul meninerii legturilor cu comunitatea se particip la

ntruniri , acte de caritate ( prin intermediul sponsorizrilor). 4. Marele public cele dou hoteluri se preocup n permanen de atitudinea marelui public fa de produsele i activitile sale. Macromediul este reprezentat de factori de ordin general, care ii exercit influena asupra micromediului firmei n mod indirect, ns efectele se resimt pe termen lung. Acesti factori de o mare diversitate care pot fi influentati de firma ntr-o msur nesemnificativ sunt delimitai n urmtoarele grupe: mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul socio-cultural, mediul politic, mediul instituional i mediul natural. ntre cele dou societi i mediul extern, se creaz un sistem de relaii care marcheaz n mod evident ntreaga lor activitate. Raportarea eficient la schimbrile mediului necesit o atent cunoatere a componentelor sale , a interaciunilor dintre acestea, precum i a impactului lor asupra activitaii firmelor. Mediul demografic reprezint una dintre forele majore ale macromediului i acesta este reprezentat de societate, populaia fiind cea care formeaz cererea pe piaa turistic. Pe plan mondial se observ o cretere exploziv a populaiei, chiar dac ara noastr reprezint una dintre excepii: se observ o evoluie descendent a numrului locuitorilor rii i accentuarea procesului de mbtrnire a populaiei (Sursa: www.insse.ro ) . creterea populaiei la nivel global, ar putea nsemna o cretere a numrului de turiti strini i implicit o cretere a numrului de innoptri la 13

STRATEGII DE MARKETING cele dou hoteluri. O alt tendin mondial o reprezint accentuarea procesului de mbtrnire a populaiei prin creterea mediei de vrst ( Sursa: www.onuinfo.ro ). existena unui numr mai mare de oameni n vrst semnific: creterea timpului liber disponibil i existena unor venituri sigure ceea ce conduce la creterea cererii pentru produsele turistice specifice acestui segment de pia. Mediul economic este alctuit din componentele care influeneaz structura consumului i puterea de cumprare a consumatorilor de produse turistice. Din punct de vedere economic cel mai devastator efect asupra turismului l are inflaia i variaia fluxului valutar combinate cu actuala criz economic mondial. Unul dintre efectele acesteia l reprezint scderea puterii de cumprare i prin urmare scderea gradului de ocupare a celor dou uniti hoteliere. Mediul tehnologic constituie cea mai dinamic component a macromediului. Dei este dificil s se in pasul cu ulimele nouti tehnologice, cele dou uniti hoteliere au fcut investiii mari n acest domeniu n ultimii ani. De la an la an investiiile n cadrul departamentului de marketing au crescut punndu-se accent pe mbuntirea marketingului digital. Mediul socio - cultural se manifest la nivelul celor dou municipii prin tradiiile materiale i spirituale ale populaiei autohtone, precum i prin festivalurile de mare anvergur care au loc anual n cele dou localitii:

HOTEL ARO-PALACE 4 Festivalul Internaional Cerbul de Aur Festivalul Berii Srbatoarea Junilor Trgul Slow Food Watumi Festival&Fringe

evenimente locale : HOTEL MPRATUL ROMANILOR Festivalul Intrenaional SibFest Sibiu Jazz Festival ArtMania Festival Dansul Junilor Festivalul Naional al Tradiiilor Populare

Mediul politic i instituional are o influen puternic asupra societilor de turism, prin politica fiscal excesiv adoptat, cu consecine grave asupr profitabilitii i prin urmare asuprea capacitii acestora de suprevieuire. Activitatea turistic se desfoar n baza unei legislaii economice generale fiind vizat n

14

STRATEGII DE MARKETING mod direct de destul de puine reglementri. Cele mai multe sunt Ordine ale Ministerului Turismului, publicate n Monitorul Oficial care se refer la : politica tarifar, normele metodologice aplicabile, criteriile privind clasificarea pe stele i categorii i criterii privind obinerea licenelor i a brevetelor de turism. Hotrri de Guvern privind securitatea turitilor, amenajarea prtiilor de schi, comercializarea serviciilor turistice, a. Mediul natural reprezint pentru cele dou societi un puternic factor generator de turiti. Prin nsi poziionarea celor dou hoteluri, n oraul Braov i Sibiu, situate n partea central a Romniei, n interiorul marii curburi a Munilor Carpai, acestea au au avantaj competitiv. Mediul de marketing al celor dou hoteluri. este urmrit n permanen de specialitii celor dou firme, sarcina lor fiind de a urmri tendinele mediului i de a identifica ocaziile favorabile, avnd posibilitatea de a revizui strategiile de marketing, astfel nct firma s evite situaiile dificile i s valorifice ocaziile de pia.

15

STRATEGII DE MARKETING

CAPITOLUL II ANALIZA SWOT HOTEL ARO-PALACE & HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Puncte tari

HOTEL ARO-PALACE - monument arhitectural cu valoare cultural - poziie central caracter de unicitate (Barul de Noapte) - centru SPA - restaurante proprii - capacitate de cazare de 197 de locuri - o camer pentru persoane cu handicap - dotri ultra-moderne n camere - lobby - bar de zi - Centru de Afaceri - Centru de Conferine Europa - experien profesional - personal cu o nalt calificare

HOTEL MPRATUL ROMANILOR - monument arhitectural cu valoare cultural - poziie central caracter de unicitate (restaurant cu tavan glisant) - mobilier cu design art nouveaux - piscin interioar, saun, sal fitness - sal de conferin - restaurante proprii (salonul principal cu tavan glisant ) - capacitate de cazare de 175 de locuri - dotri ultra-moderne n camere - lobby - experiena profesional - personal cu o nalt calificare - existena unui program de asigurare a calitii 16

- existena unei unei uniti n cadrul acestuia cu - existena unei unei uniti n cadrul acestuia cu

STRATEGII DE MARKETING - existena unui program de asigurare a calitii sau asociaii profesionale ( Club Rotary) fost ctigat i pstrat pe parcursul mai multor ani de activitate. - preocupare pentru cunoaterea opiniei clienilor n legtur cu calitatea serviciilor prestate de societate de turism - creterea numrului de turiti strini - participarea societii la trgurile naionale i internaionale de turism - renume pe plan naional i internaional, care a ani de activitate. n legtur cu calitatea serviciilor prestate de societate - colaborarea cu un numr foarte mare de agenii de turism - creterea numrului de turiti strini internaionale de turism

- implicarea sau interaciunea cu diverse grupuri fost ctigat i pstrat pe parcursul mai multor - renume pe plan naional i internaional, care a -preocupare pentru cunoaterea opiniei clienilor

- colaborarea cu un numr foarte mare de agenii - participarea societii la trgurile naionale i

Puncte slabe

HOTEL ARO-PALACE - tarife ridicate -clienii hotelului pltesc pentru a avea acces la centrul SPA - restaurantele sunt orientate mai mult pe organizarea de evenimente dect pe servirea a la carte - lipsa spaiilor verzi - aspectul exterior - starea general necorespunztoare - parcare cu plat pentru clienii hotelului

HOTEL MPARATUL ROMANILOR - tarife ridicate - clienii hotelului pltesc pentru a avea acces la piscin, saun i sal de fitness. - restaurantele sunt orientate mai mult pe organizarea de evenimente dect pe servirea a la carte - lipsa spaiilor verzi - cheltuieli mari de ntreinere, reparaii i modernizri - numrul mic al aciunilor de sponsorizare 17

STRATEGII DE MARKETING - cheltuieli mari de ntreinere, reparaii i modernizri - o activitate slab n domeniul marketingului, n domeniul promovrii produselor turistice oferite de societate pentru a ctiga noi segmente de pia, pentru a spori numrul de clieni care apeleaz la serviciile societii - incapacitatea angajailor de a satisface toate cerinele turitilor

Oportuniti

HOTEL ARO PALACE - organizarea unor manifestri importante n oraul Braov - perspectiva mbuntirii mediului de afaceri din Romnia odat cu intrarea acesteia n U.E - posibilitatea intrrii pe noi piee interne i externe sociale cu venituri mari i foarte mari - costul oarecum redus al forei de munc n Romnia - existena unei baze de date referitoare la personal, clieni existeni i clieni poteniali

HOTEL MPRATUL ROMANILOR - organizarea unor manifestri importante n oraul Sibiu - perspectiva mbuntirii mediului de afaceri din Romnia odat cu intrarea acesteia n UE - posibilitatea intrrii pe noi piee interne i externe sociale cu venituri mari i foarte mari - costul oarecum redus al forei de munc n Romnia - existena unui aeroport la Sibiu - libera circulaie 18

- apariia i dezvoltarea n Romnia a unei clase - apariia i dezvoltarea n Romnia a unei clase

STRATEGII DE MARKETING - reclamaiile venite din partea clienilor sunt asimilate ca o oportunitate de mbuntire a serviciilor prestate i nu ca o premis de sancionare a personalului - existena unui proiect de dezvoltare durabil a zonei implementat de C.J. - libera circulaie - notorietatea hotelului pe plan naional i internaional - notorietatea hotelului pe plan naional i internaional - promovarea serviciilor i produselor oferite cu ajutorul mass-media - aproape de obiectivele turistic importante - existena proiectului Sibiu Capital Cultural European - 2007 - diversificarea i dezvoltarea mijloacelor de transport

- deschiderea in viitor a unui aeroport la Braov - sporirea speranei de durata medie a vieii la - promovarea serviciilor i produselor oferite cu aproape 80 de ani ajutorul mass-media - aproape de obiectivele turistice importante - afilierea pe viitor la un prestigios lan hotelier - diversificarea i dezvoltarea mijloacelor de transport - sporirea speranei de durata medie a vieii la aproape 80 de ani

Ameninri

HOTEL ARO-PALACE

HOTEL MPRATUL ROMANILOR

-legislaia i politicile centraliste i nestimulative -legislaia i politicile centraliste i nestimulative - posibilitatea apariiei de noi concureni (ex: hoteluri cu arhitectur modern i servicii diversificate) - posibilitatea apariiei de noi concureni (ex: hoteluri cu arhitectur modern i servicii diversificate) 19

STRATEGII DE MARKETING - posibilitatea plecrii personalului la unitile concurente - posibilitatea plecrii personalului la unitile concurente

- structura precar a infrastructurii din Romnia - structura precar a infrastructurii din Romnia - scderea interesului populaiei pentru turismul - scderea interesului populaiei pentru turismul urban - presiunea financiar actual naional i internaional - calamiti naturale urban - presiunea financiar actual naional i internaional - calamiti naturale

20

STRATEGII DE MARKETING

CAPITOLUL III ANALIZA STRATEGIILOR DE MARKETING HOTEL ARO-PALACE & HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Managementul modem al activitilor de marketing se bazeaz pe utilizarea strategiei ca instrument specific. n aceast calitate, strategiile de marketing exprim "calea aleas de firma pentru atingerea unor obiective specifice" ,structurate n funcie de procesele la care se refer acestea se mpart n dou mari grupe: strategii de pia strategiile mix ului de marketing (produs, pre, distributie, promovare)

1. Strategii de pia
Funcia obiectiv a marketingului, i a oricrei firme, de maximizare a profitului este indubitabil legat de pia, demersul de marketing avnd n centrul su sincronizarea celor dou laturi, oferta i cererea.

1. Strategii de pia
Avnd n vedere ca piaa turistic este structurat pe segmente de pia n funcie de nivelul preurilor i produselor turistice, produsul turistic oferit de cele dou hoteluri se adreseaz pieei turismului de lux.( turismul de afaceri) HOTEL ARO-PALACE Ca i strategie de pia utilizat Hotelul AroPalace ii propune adoptarea strategiei liderului HOTEL MPRATUL ROMANILOR Ca i strategie de pia utilizat de hotel, acesta i propune : 21

STRATEGII DE MARKETING de pia care presupune: 1. extinderea pieei totale 2. aprarea poziiei ocupate 3. creterea cotei de pia Cteva abordari vizate privind piaa sunt: - promovarea hotelului, a Centrului de Conferine Europa i a Centrului Wellness&Spa, pe plan naional i internaional pe segmentul turismului de afaceri, din ar ct i din strintate -participarea la trgurile i bursele naionale i internaionale de turism. - promovarea pe pieele naionale i internaionale prin intermediul internetului ( www.aro-palace.ro ) - nscrierea hotelului n site-uri de specialitate - identificarea punctelor tari i a celor slabe ale concurenilor - utilizarea pe piaa vizat a mesajelor promoionale care scot n eviden ceea ce l deosebete de concuren 1.aprarea poziiei ocupate 2.creterea cotei de pia Cteva abordri vizate privind piaa presupun: - promovarea hotelului, a restaurantului unic cu tavan glisant i a recent inauguratei piscine cu saun att pe piaa intern ct i pe piaa extern - ncheierea de parteneriate cu agenii de turism din ar si strintate att pe segmentul turismului de afaceri ct i pe segmentul - participarea la trgurile i bursele naionale i internaionale de turism - promovarea pe pieele naionale i internaionale prin intermediul internetului (www.imparatulromanilor.ro ) - nscrierea hotelului n site-uri de specialitate

- ncheierea de parteneriate cu agenii de turism, turismului cultural

22

STRATEGII DE MARKETING

2. Strategiile mixului de marketing

Obiectivele strategice reunesc elemente care caracterizeaz procesul i asigur livrarea unui produs n concordan cu cererea. Ele sunt exprimate de caracteristici de baz ale produsului: mbuntirea calitii serviciilor, creterea productivittii, diferenierea serviciilor i echilibrarea aciunilor orientate spre prestaie i spre pia.

2.1. Strategiile de produs


Managerii celor dou uniti hoteliere se concentrez pe realizarea de produse superioare i pe mbuntirea acestora n timp. Acetia pornesc de la premisa c un client preuiete produsele bine realizate i tie s aprecieze calitatea i performanele produselor oferite. Produsul turistic al celor dou uniti hoteliere este constituit din ansamblul serviciilor i prestaiilor turistice oferite prin intermediul unitilor hoteliere i de alimentaie public din cadrul acestora. Produsele turistice de baz ale celor dou uniti hoteliere sunt: cazarea masa Agrementul este tot un produs turistic, dar care completeaz produsele turistice de baz. Cele dou uniti hoteliere ofer de asemenea i servicii suplimentare att gratuite ct i contra cost.

HOTEL ARO-PALACE Hotelul ofer din punct de vedere al cazrii un suite i garsoniere. hotelul dispune de restaurante i baruri proprii

HOTEL MPRATUL ROMANILOR Hotelul ofer din punct de vedere al cazrii un garsoniere i un apartament. hotelul dispune de restaurante i baruri proprii

numr de 196 de locuri n camere single, double numr de 175 de locuri n camere single, double, Din punct de vedere al serrviciilor de restauraie Din punct de vedere al seerviciilor de restauraie

23

STRATEGII DE MARKETING care ofer produse din buctria tradiional dar care ofer produse din buctria tradiional dar i internaional. Din punct de vedere al serviciilor suplimentare Hotelul Aro-Palace ofer: - servicii cu plat: room service, telefon, fax, splltorie, curtorie, clctorie. rezervri bilete, ziare. i propune asigurarea facilitilor de birou organizatorilor de evenimente de afaceri n cadrul restaurantelor deinute hotelul i propune s asigure servicii de organizare de evenimente - accesul clienilor gratuit la Centrul Wellness&Spa -organizarea, prin includerea ca i pachete opionale, de servicii suplimentare ca de exemplu: organizarea de excursii n oras, n ara Fgraului, la Bran, la Mnstirea Smbta, etc. - oferirea de pachete promoionale cu ocazia diferitelor srbtori. i internaional. Din punct de vedere al serviciilor suplimentare Hotelul mpratul Romanilor ofer: - servicii cu plat: room service, telefon, fax - servicii fr plat: internet, seif, room-bar, Pentru mbuntirea serviciilor oferite turitilor acestora un centru de conferine n cadrul restaurantelor deinute hotelul i propune s asigure servicii de organizare de evenimente Pe viitor hotelul i propune sa asigure clienilor: de fitness - asigurarea unui ghid turistic pentru vizitarea obiectivelor turistice ale orasului - oferirea de pliante turistice

- servicii fr plat: taxi, room-bar, internet, seif, ziare, rezervri bilete. n cadrul Centrului de Conferine Europa hotelul de afaceri hotelul i propune s le asigure

Pe viitor hotelul i propune sa asigure clienilor: - accesul gratuit clienilor la piscin, saun, sal

2.2. Strategiile de pre


n cadrul activitii de marketing n domeniul turistic, preul sau tariful constituie o variabil strategic, el fiind criteriul principal de restructurare a produciei i de alocare pe viitor a a resurselor, un element determinant al poziionrii produsului i ntreprinderii pe pia. De politica preului i tarifului depind amploarea cererii i accesibilitatea produsului sau serviciului , cota de pia, reaciile concurenei, profitul i dezvoltarea firmei. 24

STRATEGII DE MARKETING Pentru a stabili politica de pre sau tarif favorabil, cele dou uniti hoteliere au n vedere urmtorii factori: obiectivul urmrit prin practicarea unui anumit pre; piaa turistic pe care acioneaz; mrimea cererii; evoluia costurilor; preurile, tarifele i oferta concurenei; metoda de calcul a preului. innd cont de faptul c piaa turistic este structurat pe segmente de pia n funcie de nivelul preurilor i tarifelor produselor turistice, produsul turistic al celor dou uniti hoteliere se adreseaz pieei turismului de lux. HOTEL ARO-PALACE HOTEL MPRATUL ROMANILOR

Cteva abordri privind preul presupun: serviciile oferite - lansarea unor programe-pachete speciale pentru turiti individuali - pachete de sfrit de sptmn - oferirea de faciliti pentru familii - faciliti pentru delegai - ncheierea de contracte cu firme-clienii fideli prin care se ofer tarife speciale printr-un sistem bonus la un anumit numr de puncte acumulate n urma numrului de zile de cazare.

Cteva abordri privind preul presupun: serviciile oferite. - lansarea unor programe-pachete speciale pentru turiti individuali - pachete de sfrit de sptmn - oferirea de faciliti pentru familii - oferirea de tarife speciale grupurilor organizate prin oferirea unei nopi de innoptare gratuite la 6 nopi pltite de evenimente n cadrul restaurantelor -lansarea de oferte speciale cu ocazia diferielor srbtori: Pate, Crciun, Revelion, 1 Martie,

- scderea tarifelor practicate pentru produsele i - scderea tarifelor practicate la produsele i

- discount pentru edere prelungit (peste 7 zile) - faciliti pentru delegai - oferirea de tarife speciale grupurilor organizate - lansarea unui program de fidelizare a clienilor,

- lansarea unui program de fidelizare a clienilor, - oferirea de camere gratuite n cazul organizrii

- oferirea de discounturi la nchirierea Centrului etc. 25

STRATEGII DE MARKETING de Conferine Europa n cazul cazrii participanilor la Hotelul Aro-Palace. - oferirea de camere gratuite n cazul organizrii de evenimente n vreunul din restaurantele hotelului. - lansarea de oferte speciale cu ocazia diferitelor srbtori: Valentine s Day, Dragobete, 1 Martie, 8 Martie, Craciun, Revelion, etc. - oferte pentru organizarea de banchete. - oferte pentru organizarea de banchete

2.3. Strategiile de distribuie


Politica de distribuie se desfoar, n principiu, n absena produsului turistic, acesta neputnd fii ncercat i apoi cumprat. Activitatea de distribuie va fi nsoit ntotdeauna de informarea cumprtorilor n legtur cu posibilitile de achiziionare a produselor i serviciilor oferite. Comercializarea produsului turistic se realizeaz de ctre prestatori prin dou modaliti de desfacere.: direct ctre clieni i indirect, printr-un lan de intermediari care, n schimbul unui comision, preiau sarcina legrii prestatorilor de servicii turistice cu consumatorii acestor servicii. Rezult astfel urmtoarele tipuri de canale de distribuie: Canal scurt ( direct ): Prestator servicii turistice Canal mediu: Intermediar Turist Acest canal conine un nivel intermediar, reprezentat de agenia touroperatoare sau agenia de voiaj. Este specific formelor de turism organizat. Canal lung: Prestator Intermediar1 Intermediar2 Turist - Turist Acest canal este specific formelor de turism neorganizat. Prestator

26

STRATEGII DE MARKETING Canalul conine dou niveluri intermediare fiind un canal lung. Nivelul intermediar 1 este reprezentat de agenia touroperatoare, iar nivelul intermediar 2 este reprezentat de agenia de voiaj. Acest canal este, de asemenea, specific turismului organizat. Cele dou uniti hoteliere utilizeaz toate cele trei canale de distribuie, dei cel mai adesea este folosit canalul mediu.

HOTEL ARO-PALACE Distribuia produselor turistice promovate de Hotelul Aro Palace se face: - direct, prin intermediul recepiei sau mail, fax, pagina web ) - indirect, apelnd la serviciile ageniilor de turism cu care colaboreaz.:

HOTEL MPRATUL ROMANILOR Hotelul mpratul Romanilor i desface produsele: - direct, prin intermediul recepiei sau centralelor pagina web ) - indirect apelnd la serviciile ageniilor de turism cu care colaboreaz:

centralelor de rezervare proprii ( prin telefon, e- de rezervare proprii ( prin telefon, e-mail, fax,

-MARSHAL TOURISM, JINFO, HOROSCOP, - MARSHAL TURISM, JINFO, EXIMTUR, ONT CARPAI, TRANSILVANIA TRAVEL din ALL SEASONS, ONT CARPATI din Bucureti, Bucureti, - HORA TOURISM din Frana; -MIRAMUNDI din Germania; -MAXI TOURS din Belgia; -VANTAGE din USA Periodic Hotelul Aro Palace furnizeaz ageniilor de turism materiale promoionale, brouri, informaii privind noile servicii i tarife practicate de ctre acesta. Hotelul i mai desface produsele i prin intermediul Global Distribution System n paralel cu stabilirea de relaii de

27

STRATEGII DE MARKETING colaborare cu ageniile de voiaj, mai sunt avute n vedere i legturile cu Camerele de Comer din ar, companii romneti sau reprezentane ale firmelor strine n Romnia, bnci, ambasade etc. Acest fapt se datoreaz interesului acestor companii pentru organizarea de ntlniri de afaceri, simpozioane, congrese i alte manifestri.

2.4. Strategiile de promovare


Fr un efort promoional, chiar i cel mai bun produs i serviciu oferit poate ntmpina dificulti la apariia pe pia. Cumprtorilor ar trebui s li se ofere motivele pentru care ar trebui s cumpere produsele oferite i s fie convini s acioneze ct mai repede. Acesta este rolul pe care l joac promovarea n ansamblul politicii de marketing ( a informa, a convinge, a reaminti ). HOTEL ARO-PALACE Politica de promovare presupune urmtoarele strategii i aciuni: - realizarea panotajului stradal pe oselele naionale, la intrrile n Braov - folosirea i mbuntire permanent a materialelor publicitare (pliante, afise, pixuri, etc.) - permanentizarea cercetrii de marketing- prin folosirea de chestionare puse la dispoziia turitilor- n scopul cunoaterii opiniilor consumatorilor n ceea ce privete produsele i serviciile oferite difereniate pe specificul produselor i HOTEL MPRATUL ROMANILOR Politica de promovare presupune urmtoarele strategii i aciuni: -realizarea de panotaj stradal la intrarile in Sibiu - folosirea i mbuntirea permanent materialelor publicitare (pixuri, calendare, afie, pliante, etc.) - permanentizarea cercetrii de marketing- prin folosirea de chestionare puse la dispoziia turitilor- n scopul cunoaterii opiniilor consumatorilor n ceea ce privete produsele i serviciile oferite - lansarea de programe de promovare i vnzare oferite 28

- lansarea de programe de promovare i vnzare difereniate pe specificul produselor i serviciilor

STRATEGII DE MARKETING serviciilor oferite - continuarea stabilirii de parteneriate n organizarea diferitelor festivaluri, evenimente, expoziii, etc. - ncheierea de contracte de publicitate cu presa local (radio, TV) precum i presa scris - participarea la trguri naionale i internaionale de profil - ncheierea de contracte de publicitate cu presa local (radio, TV) precum i presa scris - participarea la trguri naionale i internaionale de profil continuarea stabilirii de parteneriate n organizarea diferitelor festivaluri, evenimente, expoziii, etc.

29

STRATEGII DE MARKETING

CONCLUZII SI PROPUNERI
Se poate afirma c succesul unei societi turistice rezult din capacitatea acesteia de a satisface n cele mai bune condiii nevoile clienilor, capitol la care att Hotelul Aro-Palace ct i Hotelul mpratul Romanilor sunt ntr-o continu perfecionare. Datorit contextului economic actual se impune o analiz atent a caracteristicilor pieei turistice, a trendurilor actuale n ceea ce privete industria ospitalitii i adaptarea serviciilor i produselor oferite la acestea. Dezvoltarea tehnologic reprezint de asemenea un element al macromediului de marketing cu o influen deosebit asupra turismului, mai ales asupra turismului de afaceri practicat de cele dou hoteluri. Adoptarea unui program de marketing adecvat constituie una dintre principalele modaliti de cretere a eficienei celor dou uniti hoteliere, mai ales n perspectiva trecerii la economia de pia liber, n care concurena dintre ofertanii de servicii turistice se accentueaz. Analiza politicii de produs remarc adoptarea de ctre cele dou uniti hoteliere a unei strategii de produs orientate ctre pia, care situeaz la baza fiecrei aciuni ntreprinse turistul. Astfel cele dou uniti hoteliere ofer o gam difersificat de servicii turistice la un standard ridicat de calitate. Diversificarea alturi de efortul de mbogire a coninutului ofertei de servicii turistice i de cretere a calitii sale, reprezint principalele modaliti de perfecionare a activitii turistice. Pentru a mbuntii calitatea serviciilor oferite trebuie acordat o importan deosebit resurselor umane, prin participarea continu a acestora la cursuri de perfecionare profesional. Politica de pre adoptat de catre cele dou unitii hoteliere a evideniat faptul c acestea practic tarife difereniate n funcie de categoria de clientel ( individual sau de grup, prin intermediari sau pe cont propriu) i de perioad. n ceea ce privete politica de distribuie se poate observa diversitatea mijloacelor de rezervare. n ceea ce privete politica de promovare a celor dou uniti hoteliere baza o reprezint publicitatea avnd ca rol atragerea de clieni i meninerea celor fideli oferindu-le o informare permanent despre serviciile oferite. Din punct de vedere tehnologic se impune o informatizare a unitilor de alimentaie public obinnd n principiu urmtoatele avantaje:

30

STRATEGII DE MARKETING perfecionare. Printre principalele puncte de viitor ale celor dou unitii hoteliere se enumer: optimizarea gradului de ocupare o mai bun fidelizare a clientelei mrirea numrului mediu zile/turist mbuntirea bazei materiale i a calitii produselor turistice (introducerea unor mbunttirea imaginii hotelurilor i a unitilor de alimentaie public o servire de calitate a clienilor ntr-un timp mult mai scurt; obinerea unor informaii manageriale necesare conducerii unitilor i activitilor; gestionarea optim a stocurilor i asigurarea ritmicitii aprovizionrii; evidenierea n timp real a micrii i consumurilor de materii prime i materiale; inerea evidenelor financiar-contabile la zi i cu mare precizie i n legalitate; posibilitatea modificrii rapide i a controulului preurilor de vnzare; dimensionarea forei de munc n funcie de realizrile fiecrui punct de ncasare.

De asemenea, trebuie menionat faptul c aceste sisteme informatice se afl ntr-o continu

servicii suplimentare mai puin costisitoare)

31