Examen Cultura afacerilor 1.Cultura organizationala: concept, evolutie, trasaturile caracteristice.

Cultura organizaional reprezint un sistem de valori i concepte, partajate de toi lucrtorii unei organizaii, care determin comportamentul lor i caracterul activitii firmei. Deoarece cultura implic ipoteze, valori i credine de baz, ea tinde s fie destul de stabil n timp.Cultura reprezint un adevrat mod de via pentru membrii organizaiei. Formarea culturii organizaionale: Piata-Societatea Cultura companiei Norme, reguli de comportament Comportamentul real. 2.Tipologia culturii organizatinale. Contributia la Performanta firmei: Culturi puternice sau pozitive - Acest tip de culturi se bazeaz pe credine i valori intense rspndite pe larg n ntreaga organizaie. Culturi slabe sau negative - n culturile slabe credinele i valorile sunt rspndite mai puin n cadrul firmei. n funcie de specificul culturii organizaionale: Cultura axat pe putere - Organizaia evolueaz n jurul unei singure persoane sau al unui mic grup, fiind dominant de acesta. Cultura axat pe roluri - Aceast organizaie se bazeaz pe comitete, structuri, logic i analiz. Exist un mic grup de manageri superiori care iau deciziile finale. Cultura axat pe sarcini - Organizaia este modelat s abordeze sarcini i proiecte identificate. Se lucreaz n echipe flexibile care abordeaz probleme concrete. Cultura axat pe persoan - Individul lucreaz i exist doar pentru sine. Organizaia este acceptat drept o modalitate de structurare i ordonare a mediului pentru ndeplinirea unor scopuri utile. 3. Produse artificiale fizice: Ele sunt componentele cele mai vizibile i mai tangibile ale culturii organizaionale. n ele sunt cuprinse: dimensiunea i arhitectura cldirilor administrative i de producie; amplasarea i mobilierul birourilor, amenajarea spaiilor deschise; faciliti pentru crearea confortului (biblioteci, sli de sport, cabinete medicale, osptrii). 4. Produsele artificiale de comportament: Sunt componentele culturale care provoac evenimente i manifestri organizate de grupuri n interiorul i n afara organizaiei. Ritualul reprezint un set de aciuni planificate, cu un coninut prin care se d expresie anumitor valori organizaionale. De exemplu, ritualul de promovare a angajatului. Ceremonie Anul Nou. 5. Produsele artificiale verbale: Limbajul reprezint comunicare, iar aceasta se reduce n ultima instan la un schimb de mesaje cu o anumit semnificaie. Sloganul reprezint o fraz care exprim, n mod succint, valoarea cheie a organizaiei. Povestirile relateaz o succesiune de evenimente desfurate ntr-o organizaie la un anumit moment dat. Miturile sunt un tip de povestiri concretizate prin aceea c se refer, de regul, la conductori de nivel superior ai firmei. Actorii sunt personajele care au activat sau activeaz n cadrul firmei la un moment dat. Eroii - sunt indivizii, care n virtutea personalitii, actelor sau aptitudinilor, intr n memoria colectiv a organizaiei. 6. Credinte, valori, norme de comportament: Credinele se exprim, de regul, prin propoziii generale privind funcionarea mediului n care evolueaz grupul. Valorile sunt preferinele sau atitudinile colective care se impun membrilor organizaiei. Valorile pot proveni fie din mediul social ca atitudini generale promovate de cultura naional, spre exemplu, fa de munc, onoare etc., sau din experiena angajailor i, mai ales, a managerilor. Normele sunt reguli specifice de comportament care se aplic tuturor membrilor organizaiei Formal/Informal. 7. Conceptiile de baza: Concepiile de baz stau la temelia culturii i toate componentele ei se dezvolt i se consolideaz ca urmare a promovrii i a meninerii lor. Concepiile de baz constau din principiile promovate de conducerea de nivel superior. 8. Factori interni de influenta: Fondatorii firmei sau ali lideri aprui pe parcurs. Cultura unei organizaii reflect viziunea sau misiunea fondatorilor acesteia. Istoria organizaiei. Modul n care a fost nfiinat organizaia ca firm particular, instituie public sau mixt transmite n timp o serie de valori, perspective i concepii. Dimensiunile organizaiei. Organizaiilor de dimensiuni mici le este caracteristic o cultur stabil, omogen. Dar, odat cu lrgirea proporiilor ntreprinderii, mai ales n cazul cnd sunt mai multe filiale, rspndite pe o mare arie geografic, are

loc apariia mai multor subculturi. Stabilitatea valorilor i concepiilor. Conform prerii unor savani acest factor intern este cel mai puternic n meninerea i consolidarea culturii organizaionale. 9. Factori externi de influenta: Cultura naional, incluznd i modul de a gndi, religia, educaia, procesele de formare a elitelor, constituie un fond comun cu care se stabilesc diferenele apreciabile ntre cultura organizaiilor aflate n diferite zone ale globului. Clienii. Cultura organizaional este influenat direct de clienii firmei. Factorii tehnici i tehnologici. Aparinnd diferitor ramuri cu diverse tehnici i tehnologii organizaiile se deosebesc radical i prin culturile lor. Factorii juridici. Particularitile cadrului juridic, precum i modul de interpretare i de respectare a legilor poate genera valori i nonvalori legate de onestitate, cinste, corectitudine, aprarea bunurilor organizaiei i personalului. 10.Necesitatea si utilitatea diagnosticului culturii: Exist dou motive pentru studierea i descifrarea culturii organizaionale: 1.n scopuri tiinifice 2.pentru soluionarea problemelor sub aspect cultural care apar n cadrul unitilor economice. n primul caz este esenial ca persoana din exteriorul ntreprinderii s neleag ce se petrece, n cazul doi este esenial ca persoana din interiorul organizaiei s studieze problemele aprute. 11.Specificul evaluarii/Circumplex: Acest model surprinde atitudinile fundamentale ale oamenilor n interaciunea cu ceilali i, ca atare, poate fi dezvoltat la toate cele trei niveluri de interaciune: organizaie, grup iindivid. 12. Modalitati de mentinere si modificare a culturii organizationale. Metode de meninere a culturii organizaionale: concentrarea ateniei managerilor asupra unor elemente fundamentale ale culturii; reacia managerilor la anumite crize aprute n viaa organizaiei; instruirea personalului; criteriile de acordare a recompenselor; criteriile de recrutare, promovare i concediere a personalului; organizarea unor ritualuri i ceremonii. Schimbarea culturii organizaiei se realizeaz n principal prin aceleai modaliti ca i cele folosite la meninerea culturii. 13.Conceptul de etica afacerilor. Influenta eticii asupra performantei. Etica reprezint norme de comportament acceptate de societate ca juste, corecte, morale, preciznd ce este bun i ce este ru n datoriile i obligaiunile morale corespunztoare unei anumite societi. Etica afacerilor, ca ramur relativ tnr a eticii, studiaz principiile i regulile care trebuie s guverneze procesele manageriale, conduita corect n afaceri. Folosirea eticii n afaceri poate mbunti sntatea general a firmei n trei domenii importante: productivitate - Salariaii unei firme constituie unul dintre principalele grupuri de parteneri care sunt influenate de practicile de management, relaii cu partenerii - O imagine public pozitiv poate atrage clienii care percep o astfel de imagine ca fiind atrgtoare, reglementrile guvernamentale - Acolo unde se consider c firmele nu acioneaz etic, publicul este mai nclinat s-i preseze pe cei ce adopt legile i pe ali oficiali guvernamentali pentru a reglementa activitatea acestor firme sau pentru a le obliga s respecte reglementrile existente. 14.Domeniile la care se refera responsabilitatile etice ale firmei si aspectele implicate. clienii (calitatea produselor i serviciilor; informaii asupra coninutului produselor; preul; responsabiliti i servicii dup vnzare; rezolvarea reclamaiilor); salariai (tratarea echitabil n probleme de angajare, promovare, concediere, salarii, premii, sanciuni); proprietari (profituri, riscuri, promovarea intereselor acestora; informarea lor corect privind situaia existent); furnizori (condiiile de achitare, schimb de informaii, calitatea produselor); concureni (metode de competiie, stima reciproc); comunitate (protejarea mediului, sprijin bnesc i material pentru servicii de sntate, educaie, nvmnt, cultur).

15.Nivelul normelor eticii afacerilor: Nivelul mondial (hipernorme) - Hipernormele sunt superioare fa de codurile de etic corporative i naionale. Nivel macro (la nivel de ramur sau economie naional) Acestea sunt macronorme sau principii etice, realizate n codurile de etic ramurale i naionale. Este vorba despre respectul fa de proprietatea privat i relaiile de pia, corectitudinea informaiei, omiterea discriminrii pe piaa muncii etc. Nivel micro (la nivel de ntreprindere concret i clienii si) Sunt principiile ncrederii i lipsei discriminrii n relaiile dintre furnizori i consumatori, personal i administraie, manageri i acionari. 16.Factorii care genereaza un comportament etic: Reglementrile guvernamentale. Reglementrile guvernamentale interzic anumite procese de producie, fabricarea unor produse, producerea anumitor materiale sau efectuarea unor practici comerciale. Codurile de etic. ntr-o economie concurenial modern corectitudinea n afaceri este unul din elementele def initorii pentru succes. Caracteristicile individuale. nc din copilrie, fiecare persoan i dezvolt un set propriu de valori care este influenat de prini, profesori, prieteni, societate. Regulamentele firmei. Membrii unei organizaii tind s respecte conduita prescris de regulamentele de organizare i funcionare, regulamentele de ordine interioar, diverse norme interne pentru unele activiti specifice sau fiele posturilor. Presiunea social i gradul de profitabilitate a firmei. Sunt factori care au o influen esenial asupra eticii afacerilor i a responsabilitii sociale. 17.Stadii de dezvoltare morala a unei firme: Firme imorale. Sistemul de valori este orientat spre obinerea ctigului, practicile manageriale ale acestor firme sunt, de regul, n afara legii. n dorina de a reui cu orice pre nu manifest nici un respect fa de principiile eticii. Firme orientate spre respectarea prevederilor legii. Cultura managerial se bazeaz pe respectarea legilor, raionamentele lor fiind: tot ceea ce nu este interzis prin lege, este permis; dac este legal, este foarte bine. Firme responsabile. n firmele responsabile, cultura organizaional cuprinde i un alt sistem de valori dect profitul, productivitatea i legalitatea. Firme orientate spre respectarea principiilor eticii. n astfel de firme are loc o schimbare esenial n cultura organizaional, care este mai puin reactiv. Valorile eticii devin o parte a culturii manageriale. Firme etice. n firmele etice, prin cultura organizaional se promoveaz un echilibru ntre etic i profit, iar valorile etice stau la baza comportamentului zilnic al aciunilor individuale. 18.Specificul dilemelor etice: Dileme etice reprezint situaii conflictuale, cnd conductorul trebuie s aleag nu ntre dou posibiliti de a aciona egale din punct de vedere etic, dar trebuie s decid, trebuie s fac sau nu ceva, ce cu toate c este convenabil pentru el sau organizaie, sau pentru ambii, se poate de considerat neetic. 19.Caracteristica standardelor etice: Principiul utilitarist - acioneaz ntr-un mod care va aduce cel mai mult bine celui mai mare numr de oameni. Principiul individualist - acioneaz ntr-un mod care s se bazeze pe libertatea contiinei, pe libertatea individual. Dreptul unui individ la libertatea de contiin este sprijinit i ntrit prin oprirea altor indivizi de a limita aceast libertate. Principiul justiiar - acioneaz ntr-o astfel de modalitate nct aciunea ntreprins n anumite condiii s poat fi considerat o lege, regul sau norm de comportament universal. Regula de aur Acioneaz n acelai mod n care ai vrea ca alii s te trateze pe tine. Etica profesional ntreprinde aciuni care vor fi percepute drept adecvate de ctre un grup dezinteresat de colegi care au aceeai profesie. Testul TV Managerii trebuie s se ntrebe ntotdeauna: M-ai simi confortabil dac ar trebui s explic unei audiene naionale la TV. 20.Procesul de luare a deciziei etice: 1.Se culege informaia pentru o fundamentare multilateral a deciziei. Dac sunt atinse interesele participanilor de baz n afaceri, managerii prognozeaz nivelul de influen. 2.Se cumuleaz normele etice corespunztoare de la diferite nivele. Dac ntre ele apar careva conflicte, se utilizeaz regula prioritilor: domin hipernormele, apoi macronormele i doar, la sfrit, micronormele. ns toate trebuie s fie expuse clar i pe nelesul tuturor. 3.Dup excluderea variantelor inacceptabile se pregtesc dou variante argumentate etic varianta dorit i minim acceptabil. 4.Se determin, dac e posibil de modificat varianta minim acceptabil n cea

dorit. 5.Cnd nu este clar fundamentat decizia din punct de vedere etic este necesar de condus de alte aspecte: economice, sociale, tehnologice. 21.Actiuni ce majoreaza comportamentul etic: Crearea, popularizarea i mbuntirea continu a codului etic al firmei constituie unele din aciunile obinuite pe care le ntreprind managerii pentru a asigura un loc de munc etic. Formarea comitetelor de etic - O alt aciune pe care o pot ntreprinde managerii este cea de a nfiina un birou sau un compartiment responsabil cu urmrirea eticii practicilor din organizaie. Instruirea n ceea ce privete comportamentul etic Astfel de programe nu urmresc s-i nvee pe manageri ceea ce este moral sau etic , ci le ofer criterii pe care le pot folosi pentru a stabili ct de etic ar putea fi o anumit aciune. Reviziile sociale sunt propuse n scopul evalurii i formulrii drilor de seam referitor la comportamentul etic al ntreprinderii. 22.Responsabilitatea sociala a intreprinderii: notiune, abordarile: Responsabilitatea social a firmelor este obligaia managerilor de a ntreprinde aciuni care protejeaz i mbuntesc att bunstarea societii, ct i interesele organizaiei. Abordari 1.n conformitate cu prima abordare rolul unei ntreprinderi n societate se reduce la cel de a obine profit, ncadrndu-se n limitele legislaiei. Datorit faptului c societatea admite existena ntreprinderilor, obligaia social a lor const n obinerea profitului. 2. Potrivit celei de a doua abordare a responsabilitii sociale, cea de reacie social, ntreprinderea este menit nu numai s asigure societatea cu bunuri i servicii, dar i s aib grij de unele din problemele sociale existente legate de ocrotirea mediului, combaterea omajului etc. 3. Evolund conceptul de reacie social s-a transformat n prezent n cel de rspundere social. Responsabilitatea social include adoptarea unei poziii de sprijin pentru problemele publice, aciuni n favoarea grupurilor defavorizate, anticiparea nevoilor viitoare ale societii etc. 23.Continutul responsabilitatii sociale a firmei: Tipurile de responsabilitati implicate: Responsabilitatea economic reprezint prima obligaie i cea mai important. Rolul pe care l au unitile economice ntr-o societate rezid din obiectivul lor, care const n producerea de bunuri i servicii pe care individul, comunitatea i societatea le solicit. Responsabilitatea juridic presupune c firmele n cadrul activitii sale s se orienteze spre respectarea cuvenit a societii i a legislaiei care o protejeaz. Responsabilitile etice prevd ca comportamentul ntreprinderii, precum i a componentelor sale s fie n corespundere cu normele morale, chiar dac acestea nu se regsesc precizate n legi i nu servesc direct interesele economice ale firmei. Responsabilitile discreionale (la alegere) se manifest n aciuni pur voluntare, generate de dorina de a rezolva anumite probleme sociale fr ca acestea s fie impuse prin obligaii economice sau legale. 24.Beneficiile a programelor de responsabilitate sociala: 1. Situaiile de concuren pur nu exist, iar mediul concurent nu asigur automat alocarea optim a resurselor. Nu exist nici o garanie a eficienei i echitii. 2. Afacerile nu sunt numai instrumente economice profitabile. Activitile de afaceri au semnificative efecte sociale. Profitul nu reprezint micul indicator al performanei sociale. 3. O societate mai bun ofer anse pentru condiii viitoare mai bune. Investiiile de mbuntire a edificiului structurii sociale vor prevede un climat de afaceri favorabil. 25.Procesul de elaborare al programei de res. Sociala corporativa: 26.Sensibilitate sociala: definire,stakeholders: Sensibilitatea social este gradul de eficacitate i de eficien pe care l manifest o organizaie n ndeplinirea sarcinilor sale de responsabilitate social . 27.Tipurile de programare:promovare a unei cauze,marketing legat de o cauza: 28.Tipurile de programare:marketing social, actiuni filantropice: 29. Tipurile de programare:voluntariat in comunitate, practici de afaceri. 30.Eticheta si businessul: Eticheta - o ordine determinat, o totalitate de reguli, ce reglementeaz manifestrile externe ale relaiilor umane. n cadrul firmei eticheta de afaceri depinde de stilul relaiilor i managementului caracteristic ei, de activitatea firmei, conducere i tradiii etc. Ea determin cum corect de procedat n relaiile cu partenerii de afaceri, la nmnarea crii de vizit, la mesele de afaceri, n convorbirile directe i prin telefon, n alte situaii. Dac ari, prin felul n care

te compori n afaceri, c ai grij de sentimentele celorlali, acest lucru poate fi indicat de IMPACT, cuvnt care nglobeaz regulile de aur. Integritatea nseamn s demonstrezi prin ceea ce faci i spui c eti o persoan onest, sincer i de ncredere. Manierele sunt acele tipare de comportament care i indic persoanei cu care ai de-a face dac se poate baza pe tine, c vei aciona corect i obiectiv atunci cnd face afaceri cu tine. Propria ta personalitate reprezint cea ce numai tu poi oferi afacerii n care eti implicat. Apariia (nfiarea) poate nu este cea mai bun calitate a ta, dar nu trebuie niciodat s fie un defect! Consideraia fa de ceilali este principiul fundamental care subliniaz toate bunele maniere n afaceri. Tactul este ultima, dar nu i cea din urm regul de aur, deoarece el trebuie s fie un fel de paznic, care nu protejeaz de cuvinte i aciuni negndite. 31.Prezentarea, adresarea, salutarea: Primul pas spre a face cunotin prezentarea. Poi s te prezini personal sau prin intermediul unei persoane. A te prezenta (a fi prezentat) presupune a rosti numele i prenumele. Eticheta prevede un ir de reguli, ce reglementeaz prezentarea: brbatul, indiferent de vrst i statut, ntotdeauna se prezint unei doamne primul; brbatul (femeia) mai tnr se prezint unei persoane mai n vrst; fiind de aceeai vrst persoana care ocup o poziie mai joas n structura organizaional se prezint celeia care ocup o poziie mai nalt (deseori n eticheta de afaceri poziia n ierarhie conteaz mai mult ca vrsta i sexul); cnd persoanele sunt de acelai sex, vrst, poziie, se prezint persoana mai puin cunoscut prezentatorului celei pe care o cunoate mai bine; clientului sau cumprtorului firmei se prezint angajatul companiei; Salutarea - Dup un obicei strvechi oamenii la ntlnire se salut. Salutnd cunoscuii e necesar de fcut o mic plecciune a capului. Primul se salut cel mai mic dup vrst i statut, brbatul femeia, la fel i cu cunoscutul lui, dac lng el se afl o femeie sau o persoan n vrst ( n acest caz e necesar de salutat i persoana cunoscut i cei ce se afl cu el).Adresare Fiecrui om i este plcut s-i aud prenumele. Strduii-v mai des s-l repetai. ns n unele cazuri e necesar de folosit doar numele deplin: fa de o persoan mai vrstnic; fa de o persoan cu un statut mai mare; fa de o persoan puin cunoscut. Dac o persoan mai mare dup vrst i statut roag s fie numit dup prenume nu trebuie de contrazis, este un semn de a stabili relaii mai prietenoase. 32.Cartile de vizita: Crile de vizit reprezint un element important al relaiilor de afaceri. Este un atribut obligatoriu al primei ntlniri de business. n eticheta de afaceri al Japoniei, Coreei, Chinei joac un rol major. Lipsa crii de vizit poate fi un obstacol n formarea i meninerea relaiilor de afaceri. Mrimea i caracterele crii de vizit nu sunt strict reglementate, fiind dependente de practica local i gusturile posesorului. ns mai des se utilizeaz mrimi standarde de 5x9 cm sau 7x9. Forma clasic presupune c n partea de sus s fie nscris denumirea firmei n care lucreaz posesorul crii de vizit (dac are mai multe locuri de munc se indic cel de baz); n centru numele i prenumele, postul; n colul stng de jos adresa juridic iar n cel drept de jos telefonul, faxul, e-mailul. Se consider c cartea de vizit de afaceri trebuie s fie de culoare alb, iar caracterele s fie scrise cu culoare neagr. Schimbul crilor de vizit se face strict dup ierarhie, ncepnd cu cele mai importante persoane din delegaie. Se recomand de neles din timp cu translatorii, ca ei pe neobservate s v indice cine ocup posturi mai nalte n delegaia respectiv. Aceast sarcin va fi mai uor de realizat peste hotare, deoarece conform etichetei primii trebuie s nmneze crile de vizit gazdele. Aceste reguli se respect cu strictee de reprezentanii Japoniei, Coreei (rilor asiatice). 33.Eticheta convorbirilor la telefon:cind se raspunde la telefon: 1.Nu ignorai apelurile telefonice, poate suna un partener important cu o propunere avantajoas. 2. Receptorul trebuie luat dup al doilea al treilea sunet al aparatului. 3. Salutul la telefon trebuie s corespund urmtoarelor trei criterii: pozitivitate, oficialitate, informativitate. De aceea dup salutare e necesar de rostit denumirea companiei. 4. Este foarte nepoliticos de a ridica receptorul i fr a v saluta s

spunei: Ateptai. V rog. Interlocutorul va nelege, c avei chestii mult mai importante dect discuia cu el. 5. Dac sun telefonul n timpul unei discuii cu un vizitator, cerei-v scuze i rspundei la apelul telefonic. 6. Nu este politicos de ntrebat direct cine sun, dac persoana nu s-a prezentat singur. n acest caz, e necesar s ne interesm cu ce putem s ajutm aceast persoan. 34. Eticheta convorbirilor la telefon:cind se telefoneaza: 1. O convorbire telefonic trebuie planificat i pregtit cu mult nainte de a pune mna pe receptor. 2. Dup ce ai cules numrul i ai auzit salutul din parte companiei solicitate e necesar s v prezentai i s expunei problema. 3. Dac formai un numr greit, cerei-v ntotdeauna scuze n loc s nchidei brusc telefonul. 4. Trecei imediat la subiect n orice convorbire telefonic de afaceri. 5. Nu rmnei tcut n timp ce interlocutorul continue s vorbeasc. Acest lucru este foarte deconcentrat pentru cealalt persoan. E necesar de participat la conversaie, spunnd cel puin Da, Sunt de acordetc. 6. Nu mncai, nu mestecai i nu fumai n receptor. Sunetele sunt mult mai amplificate i mult mai neplcute pentru auzul celeilalte persoane. 7. Primul finiseaz discuia, cel ce a sunat. ns femeia are dreptul prima s ntrerup conversaia, indiferent a fost iniiatorul ei sau nu. 35.Vizita de politete: Sosind n alt ora sau stat pentru a stabili relaii de afaceri businessmanul este obligat, dup cum cer regulile protocolului, s fac o vizit de politee gazdei. Vizita de politee (vizita de protocol) reprezint un rspuns la invitaie i la ntlnirea oaspetelui la sosire. Aceast msur de protocol nu numai exprim politee, dar este necesar conductorilor delegaii pentru ca, n cadrul unei ntlniri definitiv s concretizeze programa de lucru.Dreptul de a alege locul i timpul ntlnirii aparine oaspeilor. De regul, vizita de politee se face la oficiul prii gazd.La timpul preventiv stabilit oaspeii sunt ateptai la intrare de ctre un lucrtor al firmei (rspunztor de msurile de protocol, secretarul) i sunt condui la conductorul companiei. Conductorul firmei poate personal s ntlneasc oaspeii n hol doar n cazuri excepionale. 36.Reguli cu privire la organizarea convorbirilor: La organizarea convorbirilor unde particip mai multe delegaii, eticheta n afaceri prevede reguli ce reglementeaz mai multe detalii: numrul membrilor delegaiilor, componena lor, alegerea locului ntlnirii, timpului, ntlnirea i aranjarea delegaiilor la mesele de tratative. Numrul membrilor delegaiilor depinde de caracterul ntrebrilor discutate i de nivelul reprezentanilor. Protocolul recomand de a forma delegaii pentru tratative bilaterale meninnd o egalitate relativ n ce privete aspectul cantitativ. n componena delegaiilor se includ: Inemijlocit membrii convorbirilor; IIconsultanii competeni (experi); IIIcomponena auxiliar (tehnic) (translatori, oferi etc.). Locul unde se vor petrece tratativele poate avea un impact semnificativ asupra eficienei lor. Pe teritoria sa oamenii de afaceri, ca i sportivii se simt mai siguri, mai confortabil i au mai multe anse de a reui. Convorbirile comerciale se fixeaz, de regul, la orele 9.30 sau 10.00 i dureaz n mediu 1,5 ore. n a doua jumtate a zilei ntlnirea de afaceri trebuie s se nceap la aa o or nct s nu s se termine mai trziu de 17.00-17.30. Dar nu imediat dup prnz. 37.Tipologia meselor de afaceri: dejunul, cina, prinzul: Dejunul se organizeaz pentru un numr mic de persoane. Timpul petrecerii n intervalul dintre ora 12.00 i 15.00. Dureaz o or, o or i jumtate (dintre care 45-60 minute sunt petrecute la mas i 13-30 minute la cafea sau ceai). Meniul presupune aperitive, mncare cald din pete i carne, desert (dulciuri, fructe, ngheat etc.). Din buturi se propune vin, coniac, vadc, lichor, ampanie. Prnzul este cea mai solemn i de onoare mas de afaceri. Se petrece ntre ora 19.00 i 21.00. Dureaz 2-2,5 ore, dintre care la mas se afl 1,5 ore. Ca i n timpul dejunului, nainte de invitarea la mas i dup oaspeii mpreun cu gazdele pot petrece 15-20 minute n alt ncpere, unde se propune cafeaua sau ceaiul.Meniul prnzului este mult mai complex n comparaie cu cel al dejunului i include obligatoriu felul nti. Cina se ncepe la ora 21.00 i mai trziu. Deseori ca motiv pentru cin servete invitaia la teatru sau la alt manifestaie. n acest caz cina se va ncepe dup acest eveniment cultural.Meniul la cin

i felurile de vin la fel ca i la prnz, n afar de primul fel, care, de regul nu se ofer la acest tip de mas de afaceri. 38. Tipologia meselor de afaceri:coctail, fourchette: Coctailul i fourchette-ul cele mai rspndite feluri de mese de afaceri. Se organizeaz din cele mai diverse motive. Ora nceperii 17.00-18.00 i dureaz dou ore. n invitaie se indic ora nceperii i terminrii mesei, de exemplu: 17.00-19.00, deoarece la coctail se permite s se vin la orice or ce se include n acest interval de timp i la fel se admite s se plece la orice moment pn la sfritul mesei. De regul, la coctail se invit un numr mare de persoane (de la 15-20 pn la cteva sute).Se ofer mici gustri, tartine, biscuii, fructe etc. La coctail pe mas nu sunt furculie pentru oaspei. Chelnerii propun pocalele cu coctailuri sau poate fi organizat un bar-bufet cu buturi alcoolice. A la fourchette-ul, ca i coctailul se petrece ntre orele 17.00 i 20.00.Meniul conine mai multe feluri de mncare n comparaie cu coctailul. Se propun pentru fiecare farfurii i furculie. Marginile meselor se las libere pentru ca oaspeii s-i pun farfuriile sale.Dac nu vor fi muli oaspei se servete o singur mas. Cnd vor veni mai multe persoane se organizeaz cteva mese, pentru 6-8 persoane fiecare. 39. Tipologia meselor de afaceri:ceai, vin, sampanie: Ceaiul se organizeaz ntre orele 16.00 i 18.00 i de regul, doar pentru femei. Dureaz 1-1,5 ore. Se propun dulciuri, produse de cofetrie, fructe, vin dulce i sec, sucuri, cafea, ceai. Pocal de vin sau Pocal de ampanie. Aceast mas se ncepe la 12.00 i se termin la 13.00. Este cel mai jos nivel al meselor de afaceri. Se propune, de regul, numai ampanie, vin, sucuri. Din gustri pot fi mici tartine, nucuoare. n timpul mesei de afaceri date nu se aeaz. 40.Organizarea meselor de afaceri:tipul, lista invitatilor: Tipul mesei de afaceri depinde de motivul organizrii ei. Cele mai solemne sunt prnzul i a la fourchette-ul. Cnd e vorba de muli invitai se alege coctailul i fourchette-ul. n cazuri mai simple se organizeaz un pocal de ampanie. Cnd scopul mesei nu este celebrarea vre-unui eveniment, dar pentru a comunica se organizeaz dejunul sau ceaiul. Un alt moment important este stabilirea listei invitailor. n primul rnd e necesar de determinat numrul total de invitai. El nu trebuie s ntreac posibilitile deservirii i s corespund ncperii unde va avea loc. Pentru invitaie se folosesc blanchete speciale scoase la tipar. Numele i prenumele invitailor se scrie de mn. Cnd se invit la mas de afaceri, unde oaspeii vor edea la mas n invitaie se include rugmintea de a rspunde (R.S.V.P. sau Please answer). E necesar de trimis rspunsul pe parcursul a 3-5 zile. 41.Organizarea meselor de afaceri:stabilirea planului de aranjare,meniu: Aranjarea oaspeilor la mas se face innd cont de statutul social i poziia ocupat n cadrul firmei. Este necesar de respectat urmtoarele reguli: cel mai de onoare loc se consider n partea dreapt al gazdei, al doilea dup importan n partea stng al gazdei; oaspetele de un nivel foarte nalt poate fi aezat n faa gazdei, atunci al doilea se va considera locul n partea dreapt al gazdei; femeia nu se aeaz lng femeie; brbatul lng soie; femeile nu se aeaz la marginea mesei; e necesar de inut cont de limbile vorbite de oaspeii care se afl alturea; 42.Regulile de conduita la usa: O persoan tnr trebuie s ofere posibilitatea de a intra prima unui vrstnic, gazda oaspetelui.Dac de u se apropie dou persoane de aceiai vrst i sex, primul trece pragul acela care se afl mai aproape de ea.Uneori persoana mai n vrst amabil propune unui tnr s intre primul. Nu face n acest caz de a contra, ci trebuie fr ezitare de a intra n ncpere.n faa uii ascensorului regulile menionate mai sus sunt modificate. Cine se afl ln u, indiferent de vrst i sex, acela intr primul. La fel i la ieire, cine se afl n spatele uii liftului iese primul i nimeni nu se d la o parte sau nu se nghesuie n col ca s fac loc altei persoane s treac.Dac din greeal mpingi pe cineva n lift, spui mi pare ru sau v rog, scuzai-m, repede i convingtor, nct s calmez ostilitatea celeilalte persoane.

43.Regulile de conduita in transport: Dac este vorba de transportul public, atunci e necesar de respectat urmtoarele reguli ale etichetei: nu se discut n transportul public problemele personale, de serviciu, intime; nu se citete peste umr sau de sus cartea sau ziarul, pe care l ine alt pasager; nu se citete ziarul desfcndu-l complet.Brbatul primul trebuie s ias din autobus, troleibus sau tren, apoi s o ajute pe doamn, oferindu-i mna.Cobornd pe scri brbatul va merge naintea femeii, iar ridicnd scrile, o va urma. Pe escalator brbatul trebuie s se afle cu dou-trei scri mai jos ca femeia, att la urcare, ct i la coborre.Dac se circul cu automobilul i brbatul singur l conduce, atunci el trebuie nti s deschid ua dreapt din faa doamnei, apoi s-i ocupe locul su la volan. 44.Regulile de conduita la restaurant: Sosind ntr-un restaurant mpreun cu o doamn brbatul trebuie s aleag masa i s o ajute s se aeze. Femeia poate, examinnd meniul, s fac alegerea singur, dar poate s ncredineze aceasta brbatului. Dar i ntr-un caz i n altul, comanda o face brbatul. Regulile etichetei nu recomand doamnei s-i vopseasc buzele, s se pieptene, nici chiar s-i netezeasc prul eznd la mas. La fel, o femeie nu trebuie niciodat s-i lase geanta pe mas. n primul rnd pentru c arat ngrozitor, i-n al doilea, pentru c este foarte neigienic.La mas n restaurant nu se citete nimic n afar de meniu. 45.Regulile de conduita la teatru: Vizitarea teatrului impune o atitudine deosebit fa de etichet. La teatru sau n slile de concert se intr cu 20-30 minute nainte de nceputul spectacolului. mbrcmintea trebuie s fie corespunztoare evenimentului. La garderob brbatul i ajut mai nti doamnei s se dezbrace, fiind atent ca paltonul ei s nu s se ating de podea i l transmite garderobierului. Apoi se dezbrac singur. Numerile rmn la el.n sal primul intr brbatul. Trecnd spre locurile sale, el merge naintea femeii. ntre rnduri se merge cu faa spre spectatori. ns, dac spectacolul deja a nceput, n semn de stim fa de actori, ntre rnduri se trece cu faa spre scen.Dac s-a ntrziat, mai bine de ocupat locurile libere la marginea rndului, iar la ntrerupere pe ale sale. Este considerat ca lips de respect fa de actori i spectatori, dac n timpul spectacolului se ridic i se iese din sal.n timpul ntreruperilor nu se recomand de lsat doamna n sal. Dac ea nu dorete s v urmeze la bufet va trebui s amnai plimbarea pn la urmtoarea pauz.Dup terminarea spectacolului nu se iese imediat din sal, dar se mulumesc actorii prin aplauze, ateptnd ieirea lor pe scen dup ce cortina o vor ridica din nou. 46.Regulile referitor la cadouri: Cadoul nu este o demonstrare a bogiei i drniciei, dar sesizrii intereselor celui, cui i se cadoneaz. De aceea nu e primit de cadonat bani poate fi tratat ca un dispre fa de persoan.Venind n ospeie cu un cadou pentru copii, mai nti e necesar de ntrebat prinii, dac ei accept pentru copilul lor aa cadou.Cadourile trebuie s fie frumos ambalate. Dac se preconizeaz pentru un partener din strintate, e necesar de interesat, care sunt obiceiurile referitor la cadouri n ara respectiv. Sunt foarte sensibili la nclcarea etichetei n acest domeniu reprezentanii rilor asiatice: Japonia, Coreia, China.Dac ai fost n vizit peste hotare, atunci familia cu care ai stat trebuie mulumit. Putei cadona un lucru care va prinde bine n cas fa de mas, serviciu etc. 47.Regulile referitor la primirea cadourilor, cadonarea florilor: n primul rnd, la primirea cadoului, indiferent de emoiile pe care le simii, trebuie de artat c suntei foarte mulumit de darul oferit. Din acest motiv nu trebuie s v facei mari iluzii nainte de a primi cadoul.Dup primirea cadoului el trebuie imediat desfcut. Este nepoliticos de al pune ntr-o parte, fr al examina.Flori: Florile sunt un cadou universal. Pot fi cadonate la orice srbtoare, eveniment, n semn de salutare i mulumire pentru participare ntr-un proiect comun etc. n unele cazuri ele pot fi ca un cadou separat, n altele completeaz cadoul de baz. Dac apare problema ce poate fi cadonat: un aranjament floral sau flori, exist o regul aranjamentul floral se trimite la biroul unei persoane, iar firele de flori la el sau la ea acas. Nu este ntotdeauna cazul de a cadona un buchet mare, din multe flori. Florile se druiesc fr ambalaj, n afar de trandafiri, unde ambalajul servete drept protecie de la spini. ns, uneori

ambalajul i florile formeaz un ansamblu i atunci el trebuie s fie pstrat. Florile artificiale se cadoneaz doar ambalate. Cnd se aleg florile pentru cadou nu e primit de combinat cele de cmp cu cele de grdin. Buchetul va arta mai bine, dac va fi compus din flori de aceeai culoare. 48.Rolul imaginii unui om de afaceri: Imaginea, creat cu ajutorul vestimentaiei, influeneaz asupra modului cum este perceput persoana de ctre alii. Totodat, aceast imagine include sesizarea culturii organizaionale ale firmei unde ea lucreaz. Unele ntreprinderi, de exemplu consider, c lucrtorii-brbai ntotdeauna trebuie s poarte costum. Alte organizaii accept, ca ei s poarte sacouri sportive. Este important de a nelege, ce corespunde firmei i cum aceasta poate fi transmis prin imaginea lucrtorilor si.ns, deseori oamenii care se mndresc cu abilitile i cunotinele sale, care sunt buni specialiti nu atrag atenia cuvenit vestimentaiei.Ei consider c exteriorul nu este att de important n comparaie cu calitile luntrice ale omului. ns maniera de a se mbrca ntr-o msur considerabil este determinat anume de particularitile psihologice individuale. 49.Costumul clasic al omului de afaceri:sacoul: Un element obligatoriu al costumului brbtesc clasic constituie sacoul. El trebuie s fie mbrcat la orice vizit. Nasturele de jos al sacoului nu se ncheie niciodat. Ceilali nasturi trebuie s fie ncheiai cnd se st la tribun, cnd se intr ntr-o ncpere etc. La fel, se danseaz doar cu sacoul ncheiat. El poate fi descheiat cnd se aeaz la mas sau n automobil. Sacoul poate fi scos la manifestaiile oficiale doar n cazul, cnd la fel a procedat gazda, oaspetele de onoare sau alt persoan care se consider principal la eveniment. Iar dac aceast persoan, n ciuda faptului c este foarte cald nu dorete s-i scoat sacoul, rmne doar de rbdat. Pentru ntlniri oficiale se recomand de ales un costum de o singur culoare gri, gri ntunecat, albastru ntunecat, negru.Costumul de culoare neagr este destinat pentru cele mai solemne ceremonii. 50.Vestimentatia: cravata, camasa: Cu costum se poart doar cmai cu mneci lungi. Mnecile trebuie s fie ndeajuns de lungi, nct maneta s se vad din hain aproximativ 2,5 cm. O cma cu multe culori nu se combin cu un costum cu desen. Nu se recomand de mbrcat un costum n dungi cu o cma n carouri i invers. Culoarea ideal pentru cma, care se potrivete pentru vizit la orice nivel este alb. Cravata Cravata reprezint un atribut necesar pentru o cma de o singur culoare.Cravata trebuie aleas avnd n vedere combinarea ei cu costumul i cmaa preconizat pentru a fi purtat n timpul zilei. Limea cravatelor brbteti variaz n funcie de schimbrile survenite n mod. Dar se consider c ea trebuie s fie direct proporional cu limea sacoului, adic cu ct este mai larg n spete persoana, cu att trebuie s fie mai lat cravata. Lungimea cravatei, la fel, depinde de particularitile corpului. Ea nu trebuie s fie mai lung de bru, precum i nu e bine s fie prea scurt. Lungimea cravatei trebuie s fie aproape pn la curea. 51.Vestimentatia femeii de afaceri: e recomandabil vestimentaia unei femei de afaceri s conin sacou, care poate fi purtat n ansamblu cu pantaloni, fust, rochie. Este important ca hainele s fie funcionale. mbrcminte unei doamne implicate n afaceri nu trebuie s sustrag interlocutorul, sl abat de la discuie. De aceea nu se recomand fustele i rochiile prea scurte sau decolteul prea adnc, culorile aprinse, hainele prea strmte. Hainele i accesoriile trebuie s fie meninute ntr-un ansamblu coloristic, care nu trebuie s depeasc trei culori. 52.Accesorii, coafura, fardul: Brbatul bine mbrcat este cineva ale crui bijuterii nu le observi, iar cnd n final vezi ceva sclipitor, este ntotdeauna de bun calitate i lipsit de extravagan. Ceasul este, de obicei, prima achiziie important n materie de bijuterii. Bsmlua pentru nas trebuie s fie purtat n buzunarul de la pantaloni. Nu se poart aur cu argint n acelai timp. La fel, nu se poart cercei lungi n timpul zilei. Dac se poart o bijuterie mic, foarte veche sau de valoare, ea nu se combin cu alte bijuterii. Coafura - Principala cerin fa de coafura unui businessman prul trebuie s fie curat, aranjat, compact. Un brbat cu prul lung nu corespunde imaginii unui om de afaceri realizat. Este important s se fac deosebire ntre un anturaj de creator, sau de intelectuali (unde abundena prului pe fa este la

mod) i un anturaj conservator, de oameni de afaceri (unde abundena prului pe fa este considerat ca o lips de ngrijire). Coafura unei femei de afaceri, la fel, trebuie s fie relativ compact. Fardul - Cnd este aplicat cu dibcie, el ascunde anumite trsturi ale feii, dar cnd este aplicat cu nendemnare accentueaz aceste trsturi. O fa fardat n mod excesiv este neplcut. Cu toate acestea, fardul nu trebuie s lipseasc complet de pe faa unei femei de afaceri, fiindc se creeaz impresia c anturajul nu merit efortul de a se farda sau este dezordonat i nu a reuit s se machieze. 53.Diferentele de cultura. Integrarea: Diferenele de culturi naionale nu influeneaz numai comportamentul superficial, ci sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate da oameni de afaceri. Fiecare persoan vine la masa tratativelor cu deprinderi i obiceiuri de care de multe ori nu este contient i exist doar n subcontient. Integrare - . Faza 1 este o perioad (de obicei scurt) de euforie; emoia cltoriei i vederea unei lumi noi. Faza 2 este perioada de oc cultural, atunci cnd viaa real ncepe n noul mediu. Faza 3, integrarea, este aceea prin care vizitatorul a nvat ncet s activeze n noile condiii, a adoptat unele din valorile culturale locale, i-a gsit ncrederea n forele proprii i a devenit integrat ntr-o reea social nou. Faza 4 este starea stabil a minii, obinut mai trziu. 54.Caracteristici stil american: n general, americanii au un foarte dezvoltat sim al competiiei i doresc s reueasc ntr-un timp ct mai scurt. Orice obstacol este ndeprtat fr regret. Chiar dac aciunile lor sunt coordonate printr-un plan pe termen lung, omul de afaceri american gndete mai nti pe termen scurt. Un om de afaceri american va ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind ctigul. n modul su de a juca jocul el presupune c i partenerul joac dup aceleai reguli. n timpul discuiei de afaceri se concentreaz nu numai pe aspecte generale ale subiectului, dar i pe detalii, referitor la realizarea proiectului. Ei nu sunt pedani, dar consider c n business nu sunt momente neimportante. n general, vnztorul american nu dezvluie jocul su i l las pe cumprtor s fac propuneri. Ca revan, negociatorul american i respect adversarii i le apreciaz fermitatea. Brbat sau femeie, omul de afaceri american este direct n conversaiile sale i va discuta puin despre salariul su, banii nefiind un subiect tabu, dei prin ei sunt reflectate reuitele. mbrcmintea joac rolul-cheie i trebuie s dea ct mai puine informaii. n general, este preferat o inut conservatoare, evitnd imitarea americanilor locali. 55. Caracteristici stil asiatic: Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar i foarte riguros, ceea ce ne oblig s fim foarte ateni la tot ce spunem, pentru c urmrete cu strictee dac vorbele sunt urmate de fapte. Relaiile de afaceri cu japonezii nu pot s se nceap de la o scrisoare de intenii din partea unor necunoscui. Numai n cazul cnd exist un intermediar, bine cunoscut ambelor pri e posibil de nceput discuiile. Relaiile interpersonale sunt mult mai complexe dect n cazul americanilor, afacerile cu japonezii nu se pot trata n orice condiii. Japonezii sunt simpli i punctuali. n Japonia salutul obinuit nu este o strngere de mn, ci o lung i adnc plecciune. Crile de vizit trebuie schimbate la prima ntlnire i ele trebuie oferite i acceptate cu ambele mni. Este considerat o impolitee pentru japonez s spui Nu i ar trebui s evii s mpingi o problem pn la punctul n care vizitatorul nu are alt ieire dect s fac acest lucru. Japonezii au o aversiune fa de atingerile fizice aa c trebuie de evitat de btut pe spate sau de inut de bra cnd se dorete s se sublinieze ceva. Japonezii consider oferirea cadourilor drept o necesitate, nu numai ca o delicatee opional. Nu trebuie de surprins oaspeii japonezi oferindu-le cadouri, deoarece imposibilitatea de a face imediat la fel i poate face s se simt stnjenit. 56. Caracteristici stil arab: Salutarea n mod arab reprezint o ntreag ceremonie, ce este nsoit de multe ntrebri cu privire la sntatea Dvs., la afacerile Dvs., i ele pot s se repete pe parcursul ntregii convorbiri. Sosirea cu ntrziere la ntlniri nu este considerat o impolitee n majoritatea rilor arabe, n special atunci cnd oaspetele este mai bogat sau o persoan mai important dect gazda. n timpul discuiei trebuie evitate subiectele contraversate (precum politica sau religia) sau indiscreii n privina vieii private a oaspetelui tu (nu l ntreba n legtur cu sntatea sau familia sa).mbrcmintea potrivit pentru un brbat de afaceri din Est este haina de culoare nchis, dar

subire, cmaa alb i pantofi cu ireturi. Femeile din corpul executiv trebuie s-i acopere braele de la umeri pn la ncheieturile minilor i s evite hainele care las s se vad formele corpului sau pantaloni bufani. Este politicos s le oferi oaspeilor arabi rcoritoare (ceaiul, cafeaua, prjiturile sau ciocolata sunt foarte indicate) imediat ce sosesc, dar, de obicei, ei respect reguli de diet strict i ar fi jignii, dac le-ai oferi alcool. 57. Caracteristici stil european:scandinav, german: Scandinav - Oamenii de afaceri scandinavi au un anumit grad de reticen n a intra n mediul social la nceputul negocierilor. Sunt linitii, vorbesc rar i pot fi uor cucerii n fazele iniiale; mai sunt foarte deschii n micri i i ajut pe parteneri s obin informaiile necesare despre propria poziie. Exploateaz bine posibilitile creative i vor adopta decizii creative. mbrcminte conservatoare, maniere oficiale i punctualitatea toate acestea sunt de ateptat atunci cnd ai de-a face cu scandinavii. Unele subiecte salariul, statutul social sau politica sunt de regul evitate la ntlnirile oficiale. Umorul poate fi acceptat, dar subiectul trebuie ales cu grij, pentru a evita ofensele.Schimbul unor cadouri de valoare modest este acceptabil, dar cadourile mai extravagante pot produce ofense.Distane pstrat n timpul convorbirii mare. German - Pregtirea germanilor pentru negocieri este superb. El va identifica exact afacerea pe care dorete s o ncheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. Va prezenta ntotdeauna oferte pregtite cu grij, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. n timpul tratativelor va face oferte clar, ferm i declarativ i nu va fi deschis n mod semnificativ ctre compromis. O u deschis nseamn dezordine, iar faptul c cineva deschide ntmpltor ua constituie un abuz neadmis. Germanii au noiunea de teritorialitate foarte bine conturat. Aceasta determin i diferenierea net ntre viaa profesional i cea particular. Umorul trebuie folosit cu grij la ntlnirile cu oamenii de afaceri germani i evitat n totalitate cu ocaziile foarte oficiale.n mbrcminte pentru manifestaiile oficiale germanii sunt conservativi. Nu se recomand de nclat la un costum ntunecat pantofi de culoare deschis. Schimbul de cadouri n cercurile de afaceri al Germaniei nu este primit. 58. Caracteristici stil britanic, francez: Britanic - Britanicii prefer s ntrein relaii de afaceri cu acei parteneri, cu care de acum au avut contacte. i cu ct este mai durabil relaia, cu att este mai prietenoas atitudinea fa de partener i cu att este mai mare probabilitatea c omul de afaceri britanic va merge la cedri considerabile. Vocea constituie elementul esenial al negociatorului britanic. El i regleaz volumul i tonul n raport cu zgomotul de fond i cu subiectul discutat. Noiunea de spaiu are o semnificaie deosebit: britanicii vor prefera ntotdeauna o ntlnire pe teras, ce ofer imaginea ncnttoarei Tamisa, dect n biroul care d impresia unei strmtori necunoscute. Mesele de afaceri sunt foarte formale; oricum ele pot include prietenii i soiile celor ce negociaz. ansele de a fi invitat acas sunt foarte mici. Dar dac ai fost onorat de o asemenea invitaie semn de o atitudine deosebit Invitaia la cin poate specifica black tea, ceea ce nseamn c este obligatoriu costumul de culoare nchis pentru domni i rochie lung pentru doamne. Cadourile mai scumpe se consider mit i ca mijloc de influen asupra partenerului. Dac n cercurile de afaceri se rspndete informaia c reprezentanii firmei primesc cadouri scumpe, reputaia ei poate fi considerat distrus. Francez - Oamenii de afaceri francezi sunt cunoscui ca avnd trei caracteristici de baz n relaiile internaionale: sunt fermi, insist s utilizeze franceza i folosesc un stil orizontal n negocieri. Astfel, ei prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu i n cele din urm a unui acord final. Se va acoperi n acest mod treptat ntreaga arie a negocierii. i au o mare capacitate de a ctiga spunnd ferm: Nu!. Subiectele care se recomand spre discuie cu francezii: cultura, arta. Iar temele, care e de dorit de evitat: religia, politica, cariera, statutul social, veniturile. Oamenii tcui n Frana nu se stimeaz. Francezii vorbesc repede (viteza vorbirii este una dintre cele mai mari n lume), deseori ntrerup interlocutorul, intervenind cu observaii critice sau contra argumente. Francezii nu sunt foarte punctuali. Mai mult ca att, la mesele de afaceri ei se condus de regula: cu ct este mai mare statutul persoane, cu att el vine mai trziu.