Examen la Cultura organizaţională

1. Cultura organizaţională:concept, evoluţie, trăsăturile caracteristice

Cultura organizaţională reprezintă un sistem de valori şi norme care sunt partajate de

toţi membrii organizaţiei şi determină comportamentul lor şi caracterul activităţii firmei.
Primele studii în domeniu culturii organizaţionale a apărut în anii 70 al secolului trecut.
Prin cultură se subînţelege totalitatea ideilor, valorilor, tradiţiilor unui grup distinctiv de
oameni.
Venind în organizaţie cu proprile sale idei despre oameni, despre bunăstare şi fericire,
despre relaţiile dintre şef şi subaltern personalul îşi propagă convingerile sale asimilînd în
acelaş timp regulile, tradiţiile eistente în cadrul întreprinderii. !ntr"o organizaţie cu o
cultură deja formată, ia se abstractizează de la oameni devenind un element sinestătător,
care are un impact puternic asupra membrilor colectivului.
#unt importante următoarele caracteristici ale culturii organizaţionale $%
• &ultura reprezintă un adevărat 'mod de viaţă( firesc, natural, înţeleasă de la
sine.
•
cultura implică ipoteze, valori şi credinţe de bază, ea tinde să fie destul de
stabilă în timp.
• &onţinutul unei culturi poate implica atît factori interni cît şi eterni ai organizaţiei.
• &ultura poate avea un impact foarte mare asupra performanţe i organizaţionale şi a
satisfacţiei membrilor săi.

2. Tipologia culturii organizaţională

Culturi puternice sau pozitive
)cest tip de culturi se bazează pe credinţe şi valori intense răsp*ndite pe larg în întreaga
organizaţie. !ntr"o cultură organizaţională puternică managerii şi subalternii se comportă,
iau deciziiputernice,
&ulturile reieşind din stilul c*nd
în cazul propriu
nu alseorganizaţiei.
modifică adecvat sc+imbărilor din mediu pot duce
la unele probleme în gestiunea întreprinderii.
&ultura puternică poate face întreprinderea rezistentă la sc+imbare.
Culturi slabe sau negative
!n culturile slabe credinţele şi valorile sunt răsp*ndite mai puţin în cadrul firmei. )stfel ele
deseori sunt mai fragmentate şi au un impact mai mic asupra membrilor organizaţiei.

1
 &ulturile slabe se înt*lnesc, de regulă, în marile corporaţii. #istemul de valori este
orientat spre interesele corporatiste, ignor*nd sau minimaliz*nd interesele clienţilor,
acţionarilor sau ale personalului.anagerii fr*nează orice sc+imbare în cadrul organizaţiei,
în special, cele provenite din partea subordonaţilor.
Cultura axată pe putere
-rganizaţia evoluează în jurul unei singure persoane sau al unui mic grup, fiind
dominantă de acesta. oate deciziile se fac cu referinţă la 'centru(,dată cu creşterea
companiei, menţinerea controlului devine tot mai dificilă pentru centru. !n acest caz fie că
organizaţia se modifică, fie că ea generează un nou subgrup cu un lider propriu care,
respectiv, se subordonează centrului iniţial.
Cultura axată pe roluri
/istă un mic grup de manageri superiori care iau deciziile finale, dar aceste decizii
se bazează pe proceduri, sisteme şi reguli de comunicare bine definite. -rganizaţia ar
putea fi considerată c+iar birocratică, dar temeinică şi trainică. - astfel de cultură ar putea
fi caracterizată prin planificare strategică formalizată.
Cultura axată pe sarcini
-rganizaţia este modelată să abordeze sarcini şi proiecte identificate. #e lucrează în
ec+ipe fleibile care abordează probleme concrete. Puterea aparţine ec+ipei, care poate
cuprinde şi eperţi pentru a înlesni decizia de grup. &ultura este fleibilă şi sensibilă la
sc+imbare.
Cultura axată pe persoană
ndividul lucrează şi eistă doar pentru sine, astfel de organizaţii eistă rar în mediul
economic, dar pot fi înt*lnite în cazul organizaţiilor nonprofit. anagementul unor astfel
de persoane nu este uşor, iar gradul lor de loialitate faţă de organizaţie este foarte mic.

3. Componentele culturii organizaţională : produse artificiale fizice

Produsele artificiale sunt prima componentă a culturii organizaţionale cu care noul
venit întră în relaţie directă şi îşi creează prima impresie referitor la cultura companiei
date.
Produse artificiale fizice sunt componentele cele mai vizibile şi mai tangibile ale

culturii
cuprinse%organizaţionale, transmit şiclădirilor
dimensiunea şi ar+itectura consolidează unele mesaje
administrative culturale amplasarea
şi de producţie1 în ele suntşi
mobilierul birourilor, amenajarea spaţiilor desc+ise1 facilităţi pentru crearea confortului.
De exemplu% vestimentaţie în care predomină halatul de lucru sau salopeta, indică
orientarea spre muncă şi poate fi des întâlnit în organizaţiile cu profil industrial, agricol,
de construcţii. Utilizarea în designul încăperii sticlă, oglinzi, metale plastice, precum şi
metale strălucitoare de tipul argintului vorbesc despre independenţă, transparenţă,
dorinţa de a face schimbări.
Chiar şi culorile folosite în încăperi au o anumită influenţă psihologică asupra
persoanelor, ce se află mai mult timp în ele.
 2n simbol poate fi însăşi denumirea organizaţiei, prin intermediul denumirii se
transmit mesaje culturale ce contribuie la formarea unei imagini pozitive sau negative.
#imbolurile culturale servesc pentru a eprima anumite concepţii şi a promova anumite
valori şi comportamente în cadrul firmei.
4. Componentele culturii organizaţională : produsele artificiale de
comportament

Produsele artificiale
ale organizaţiei, de comportament
aceste au la organizaţiei
produse în cadrul bază obişnuinţele,
pot fi tradiţiile, regulile
sistematizate nescrise
în ritualu ri şi
ceremonii.
Ritualul 3 reprezintă o acţiune care se repetă după un anumit scenariu.

Exemplu! promovarea anga"atului, soluţionare a conflictului.

4iecare din ritualuri servesc atingerii anumitor scopuri importante pentru organizaţie.
Ceremonia 3 reprezintă un montaj artistic de grup mai mult sau mai puţin informal, al
cărui mod de desfăşurare s"a conturat în timp şi care îşi propune să sublinieze şi să
promoveze anumite valori organizaţionale.
Exemplu! celebrarea unor evenimente sociale importante #$nul %ou, împlinirea unui
număr de ani de la înfiinţarea firmei& etc.
5u toţi membrii organizaţiei aderă automat la comportamentele cerute de ritualuri. 2nii
dintre ei refuză participarea la asemenea manifestări pe care le consideră un fel de
făţărnicie.

. Componentele culturii organizaţională : produsele artificiale ver!ale

Produsele artificiale verbale cuprind limbaje, sloganuri, povestiri şi mituri, legende.
"im!a#ul 3 reprezintă modul cum persoanele comunică unul cu altul. 6imbajul este
alcătuit din cuvintele, frazele şi epresiile tipice folosite de oameni pentru a se referi la ei,
la alţii, la evenimente sau la organizaţie, în ansamblu.
$loganul 3 reprezintă o frază care eprimă, în mod succint, valoarea c+eie a organizaţiei.
Exemplu! CocaCola, 'ucuria! cu noi viata e mai dulce(
%ovestirile 3 relatează o succesiune de evenimente desfăşurate într"o organizaţie la un
anumit moment dat, ce are un sens simbolic prin abordarea şi soluţionarea diverselor
situaţii cu un impact major pentru salariaţi şi organizaţie.
Personajele povestirilor sunt actorii care lucrează în cadrul organizaţiei.
&iturile ' sunt istoriile care sau petrecut cu mult timp în urmă.
(. Componentele culturii organizaţională : Credinţe, valori )i norme de
comportament

Credinţele* reprezintă păreri generale despre modul cum funcţionează grupul.

+alorile 3sunt preferinţele sau atitudinile colective care se impun membrilor organizaţiei.
Valorile pot proveni atît din mediul social cît şi din eperienţa angajaţilor în special al
managerilor.
!n baza valorilor se formează anumite norme: sunt reguli specifice de comportament care
se aplică tuturor membrilor organizaţiei.
/istă două categorii de norme% formale şi informale% prima, cea mai cunoscută este
reprezentată de normele formale, implementate prin reglementări oficiale de natură
organizatorică% regulamentul de ordine interioară, instrucţiunile de funcţii şi posturi. )
doua categorie de norme comportamentale sunt cele informale, care deşi nu sunt înscrise
nici într"un document, au o mare influenţă asupra comportamentului organizaţional.

. Componentele culturii organizaţională : Concepţiile de !ază

&oncepţiile de bază reprezintă principiile promovate de top"manager ele stau la temelia
culturii şi toate componentele ei se dezvoltă şi se consolidează ca urmare a promovării şi a
menţinerii lor.
odificarea fundamentală a culturii este posibilă numai în cazul sc+imbării concepţiilor
de bază. &*nd, însă, ele răm*n nesc+imbate, modificările celorlalte componente sunt doar
superficiale.

-. actorii interni de influienţă ai culturii organizaţionale

Factori interni:
$. 4ondatorii firmei.
. storia organizaţiei.
8. 9imensiunile organizaţiei.
:. #tabilitatea valorilor şi
concepţiilor.

1. Fondatorii firmei sau alţi lideri apăruţi pe parcurs. &ultura unei organizaţii reflectă
viziunea sau misiunea fondatorilor acesteia. 9eoarece fondatorii au idei srcinale, ei au
influenţe, de asemenea, asupra modalităţilor în care ideea este acceptată şi implementată.
2neori, cultura, care a fost iniţiată de fondatori poate provoca conflicte atunci c*nd
managementul de v*rf doreşte să determine o sc+imbare de direcţie pentru organizaţie.

2. Istoria organizaţiei. odul în care a fost înfiinţată organizaţia 3, ca instituţie publică,

firmă particulară3 transmite în timp o serie de valori, perspective şi concepţii. )ngajaţii
sunt conştienţi de trecutul organizaţiei, iar aceasta duce la consolidarea culturii.
 3. Dimensiunile organizaţiei. -rganizaţiilor de dimensiuni mici le este caracteristică o
cultură stabilă. -dată cu lărgirea proporţiilor întreprinderii, mai ales în cazul c*nd sunt mai
multe filiale, are loc apariţia mai multor subculturi.
4. Stabilitatea valorilor şi concepţiilor. acest factor intern este cel mai puternic în
menţinerea şi consolidarea culturii organizaţionale, deoarece membrii colectivului cred şi
aderă la valorile organizaţiei pe o perioadă îndelungată de timp ce va influenţa asupra
naturii culturii organizaţionale şi asupra întreprinderii.

/. actorii e0terni de influienţă ai culturii organizaţionale

Factori externi:
$. &ultura naţională.
. &lienţii.
8. 4actorii te+nici şi
te+nologici.
:. 4actorii juridici.

1. Cultura naţională poate fi analizată doar în contetul ţării în care funcţionează,

cultura naţională, incluz*nd şi modul de a g*ndi, religia, educaţia şi altele.
2. Clienţii &ultura organizaţională este influenţată direct de către clienţii firmei.
Potenţialul, segmentul de piaţă au un impact esenţial asupra specificului culturii şi
uşurează dezvoltarea unei culturi mai mult sau mai puţin pozitive.
3. Factorii te!nici şi te!nologici : aparţin diferitor ramuri cu diverse te+nici şi
te+nologii organizaţionale şi se deosebesc radical prin culturile lor.
4. Factorii "uridici: particularităţile cadrului juridic, precum şi modul de interpretare
şi de respectare a legilor poate genera valori şi nonvalori legate de onestitate, cinste,
corectitudine, apărarea bunurilor organizaţiei şi personalului.

1. ecesitatea )i utilitatea diagnosticului culturii organizaţionale

- problemă esenţială cu privire la cultura organizaţională constă în determinarea

modalităţilor de a petrece diagnosticarea ei. 9acă indicatorii economico"financiari, care
caracterizează activitatea întreprinderii pot fi calculaţi şi analizaţi fără mari dificultăţi,
indicatorii ce ar oglindi cultura organizaţională sunt complicaţi de descifrat.
Pentru a obţine informaţii complecte, persoanele din afara întreprinderii trebuie să
devină observatori care activează mai mult timp în interiorul organizaţiei, cum ar fi%
efectuarea unui studiu prin intermediul intervievări persoanelor, ceea ce află o persoană
nouă despre întreprindere reprezintă doar stratul de la suprafaţă al culturii şi anume
produsele artificiale, iar ceea ce relevă un lucrător descrie partea invizibilă a culturii, mai
 mult ca at*t, o persoană din eterior tratează evenimentele din punctul său de vedere, şi
aceste interpretări pot fi incorecte.
6a evoluarea culturii organizaţionale e necesar de menţionat şi despre problemele etice.

11. $pecificul evaluării culturii organizaţionale )i metoda de investigare

Circumple0

Pentru a efectua
•
o investigare
)niţiativa individuluicompletă sunt
, gradul de necesare abordări
responsabilitate, specifice.
libertate şi independenţă de care
se bucură indivizii.
• *oleranţa faţă de risc, gradul în care salariaţii sunt încurajaţi să fie agresivi,
riscanţi.
• +irecţia, gradul în care organizaţia formulează obiective clare.
• )ntegrarea, gradul în care unităţile din organizaţie sunt încurajate să acţioneze într"
un mod coordonată.
• pri"inul managementului, nivelul în care managerii indică o comunicare clară,
sprijin pentru subordonaţii lui.
• Controlul, numărul regulilor, supraveg+erile directe car e sun folosite pentru a
controla comportamentul salariatului.
• )dentitatea, gradul în care membrii se identifică cu organizaţia ca un întreg mai
mult dec*t cu propriul lor grup de muncă.
• istemul de recompensare, nivelul în care alocaţiile de recompensare sunt bazate
pe criteriile de performanţă ale salariaţilor.
• *oleranţa conflictului evaluarea în care salariaţii sunt încurajaţi să rezolve
conflictele şi să fie desc+işi la critică.
• -odelele de comunicare, evaluarea în care comunicaţiile organizaţionale sunt
restricţionate la autoritatea ierar+iei formale.
- altă metodă, care permite de a investiga cultura organizaţională este% mplicarea



&onsecvenţa
)daptabilitatea
 isiunea.

etoda Circumplex" este o metodă grafică a culturii organozaţionale în cadrul

întreprinderii. )cest model descrie atitudinile angajaţilor sau membrilor colectivului
sau poate fi elaborat de trei nivele care sunt% la nivel de persoană, la nivel de grup,
întreprinderea în ansamblu.
odelul Circumplex descrie $ stiluri%
stilurile constructive ;rezultate, autodezvoltare, umanist"înconjurător,afiliere.<
stilurile pasivdefensive ;aprobare, convenţional, subordonare, evitare.<
 stilurile agresivdefensive ;opoziţii, competitiv, perfecţionist, rezultate.<

12. &odalităţi de menţinere )i modificare a culturii organizaţionale

Pentu a menţine culturii organizaţională se poate acţiona prin mai multe modalităţi, cum
sunt% angajarea persoanelor care se potrivesc cu cultura organizaţională, concedierea
angajaţilor care se abat de la cultura acesteia, folosirea unor metode specifice de
menţinere a culturii. enţinerea culturii se poate realiza şi prin angajarea unor salariaţi
care se potrivesc cu cultura acesteia.
Modalităţi de menţinere a culturii organizaţionale

" organizarea unor ritualuri şi ceremonii.

" concentrarea atenţiei managerilor asupra unor elemente fundamentale ale
culturii1
" instruirea personalului1
" criteriile de acordare a recompenselor1
" promovarea şi concedierea personalului1
" concedierea persoanelor care se abat de la cultura organizaţională.
#c+imbarea culturii organizaţiei se realizează în principiu prin aceleaşi modalităţi ca şi
cele folosite la menţinerea culturii. &oncentrarea atenţiei managerilor spre alte elemente
ale culturii, sc+imbarea criteriilor de acordare a răsplatei, precum şi celor după care se
recrutează, selectează şi promovează personalul, vor orienta salariaţii spre noua cultură a
organizaţiei. otodată, vor fi angajaţi care se potrivesc noii culturi şi vor fi concediaţi
salariaţii care nu se potrivesc cerinţelor noii culturi.

13. Conceptul de etica afacerilor. 5nfluienţa eticii asupra performanţelor

6ntreprinderii.
Etica afacerilor studiază principiile şi regulile care trebuie să guverneze procesele
manageriale, conduita corectă în afaceri.
Etica afacerilor se bazează pe corectitudine, sinceritate ,respectarea cuvîntului dat,
capacitatea de afuncţiona ieficient pe piaţă în corespundere cu legislaţia mîn vogoare.
/a presupune stima intereselor nu numai a propriei firme, dar şi a partenerilor,

consumatorilor,
4olosireaasocietăţii şi c+earpoate
eticii în afaceri a concurenţilor.
îmbunătăţi sănătatea generală a firmei în trei
domenii importante% productivitate, relaţii cu partenerii şi reglementările guvernamentale.
#roductivitatea. salariaţii firmlor constituie unul dintre principalele grupuri de parteneri
care sunt influenţate de practicile de management. &*nd managementul este +otăr*t să
acţioneze etic în privinţa partenerilor, atunci salariaţii vor fi influenţaţi pozitiv.
$elaţiile cu partenerii. practicile etice de management îmbunătăţesc sănătatea firmei este
cel al influenţării pozitive a partenerilor 'din afară(, cum ar fi furnizorii şi clienţii.
$eglementările guvernamentale practicile etice de management pot îmbunătăţi sănătatea
firmei este minimizarea reglementărilor guvernamentale. )colo unde firmele nu
 acţionează etic, publicul este înclinat să"i preseze pe cei ce adoptă legil e şi pe alţi oficiali
guvernamentali pentru a reglementa activitatea acestor firme sau pentru a le obliga să
respecte reglementările eistente.

14. 7omeniile la care se referă responsa!ilităţole etice ale firmei )i aspectele

implicate.

• clienţii ;calitatea produselor şi serviciilor, preţurile, informaţi i asupra conţinutului

produselor, responsabilităţi şi servicii după v*nzare, rezolvarea reclamaţiilor<1
• angajaţii ;tratarea ec+itabilă în procesul de angajare, promovare, premii,
sancţiuni<1
• proprietari ;profituri, riscuri, promovarea intereselor acestora1 informarea lor
corectă privind situaţia eistentă<1
• furnizori ;condiţiile de ac+itare, sc+imb de informaţii, calitatea produselor<1
• concurenţi ;metode de competiţie, stima reciprocă<1
• societatea ;protejarea mediului, ajutor acordat învăţămîntului, culturii.<.

1. ivelulrile normelor etice afacerilor

1. ;+ipernorme< aceste norme se bazează pe valori umane şi sunt

%ivelul
fiate mondial
în codul de etică internaţional, +ipernormele sunt superioare faţă de codurile de
etică corporative şi naţionale.
2. %ivel macro ;la nivel de ramură sau economie naţională<, acestea sunt
macronorme sau principii etice, realizate în codurile de etică ramurale şi naţionale.
/ste vorba despre respectul faţă de proprietatea privată şi relaţiile de piaţă,
corectitudinea informaţiei, omiterea discriminării pe piaţa muncii etc.
3. %ivel micro ;la nivel de întreprindere şi clienţii săi< sunt principiile încrederii şi
lipsei discriminării în relaţiile dintre furnizori şi consumatori, personal şi
administraţie, manageri şi acţionari. ,încălcarea lor duce la diverse pierderi. 6a acest
nivel permanent apar problemele etice.

1(. actorii care generează un comportament etic

1. eglementările guvernamentale.
2. Codurile de etică
3. Caracteristicile individuale
4. egulamentele firmei
. /resiunea socială şi gradul de profitabilitate a firmei

eglementările guvernamentale " interzic anumite procese de producţie, fabricarea unor

produse, producerea anumitor materiale sau efectuarea unor practici comerciale.
 4irmele trebuie să cunoască ce este interzis în afaceri şi să respecte anumite prevederi
legale.
Codurile de etică  corectitudinea în afaceri este unul din elementele definitorii pentru
success, datorită acestui fapt, intreprinderile încearcă să dezvolte la proprii salariaţ i un
comportament etic. &odul de etică al intreprinderilor se adresează at*t personalului c*t
şi partenerilor de afaceri.

Caracteristicile individuale
valori care este influenţat depărinţi,
fiecare profesori,
persoană încă din copilărie
prieteni, societate.îşi4iecare
dezvoltă un set de
persoană
învaţă să distingă între 'bine( şi 'rău(, între 'corect( şi 'incorrect.
egulamentele firmei " angajaţii organizaţiei tind să respecte condui t corectă prescrisă
de regulamentele de organizare şi funcţionare, diverse norme pentru unele activităţi
specifice.
/resiunea socială şi gradul de profitabilitate a firmei  sunt factorii care au o influenţă
importantă asupra eticii afacerilor şi a responsabilităţii sociale. !n situaţii dificile sau de
criză, firmele sunt atrase să reducă responsabilităţile sociale şi standardele etice.
1. $tadii de dezvoltare morală a unei firme

Firme imorale. sistemul de valori este orientat spre obţinerea c*ştigului, practicile
manageriale ale acestor firme sunt, de regulă, în afara legii. Valoarea dominantă este
profitul, iar preocuparea pentru etică apare numai după ce firma a fost surprinsă că face
afaceri incorecte.
Firme orientate spre respectarea prevederilor legii . cultura managerială se
bazează pe respectarea legilor 'tot ceea ce nu este interzis prin lege, este permis(, aceste
întreprinderi aderă mai mult la legalitate dec*t la etica afacerilor. Principalii acţionari
controlează afacerile, ceilalţi neav*nd nici un rol.
Firme responsabile. în firmele responsabile, productivitatea şi legalitatea
predomină mai mult decît prifitul. 4irma începe să accepte mai mult atitudinea

'cetăţeanul
recunosc*nd căresponsabil(, iar managerii însunt
firma are şi responsabilităţi acestmai sensibili la cerinţele sociale,
domeniu.
Firme orientate spre respectarea principiilor eticii . valorile eticii devin o parte a
culturii manageriale, servind la orientarea managerilor şi a salariaţilor în diferite situaţii.
#e realizează, în acelaşi timp, un mai mare ec+ilibru între profituri şi etică. anagerii
încearcă să adopte un comportament etic, dar le lipseşte eperienţa.
Firme etice. promovează un ec+ilibru între etică şi profit, iar valorile etice stau la
baza comportamentului zilnic al acţiunilor individuale. Prin ansamblu de sancţiuni se
urmăreşte penalizarea şi corectarea comportamentului acelora care iau decizii greşite,
deciziile sunt juste, cinstite şi profitabile.
1-. $pecificul dilemelor etice

/senţa pro!lemelor etice în unitatea economică constă în conflictul permanent dintre

performanţa economică a firmei şi performanţa socială a acesteia.
7ileme etice reprezintă situaţii conflictuale, c*nd conducătorul trebuie să decidă, să
intreprindă sau nu o acţiune, care este convenabilă atît pentru el cît şi pentru
întreprindere dar care este neetică.
9ilemele
1. eticiieconomică
)naliza presupune realizarea următoarelor tipuri de analiză%
2. )naliza legală
3. )naliza etică
&naliza economică această analiză se bazează pe convingerea că managerii unei
organizaţii trebuie întotdeauna să acţioneze pentru maimizarea veniturilor şi
minimizarea c+eltuielilor.
&naliza legală tratează dilemele etice prin prisma teoriei legalităţii, acest tip de analiză
ajută la cunoaşterea legalităţii unei situaţii dar, deoarece legea nu acoperă dec*t parţial
sfera standardelor morale, analiza legală este insuficientă în soluţionarea unei dileme

etice.
&naliza etică este bazată pe pro cesele de g*ndi re raţională, managerul va trebui să
acţioneze întotdeauna în concordanţă cu anumite principii de comportament, care mai
sunt denumite 'standarde etice(.
1/. Caracteristica standartelor etice

)naliza etică se bazează pe standartele eticii care sunt%

/rincipiul utilitarist " acţionează într"un mod care va aduce cel mai mult bine
celui mai mare număr de oameni.
/rincipiul individualist " acţionează într"un mod care să se bazeze pe
drepturile omului, libertate, conştiinţă.
/rincipiul "ustiţiar " acţionează într"o astfel de modalitate înc*t acţiunea întreprinsă să
poată fi considerată corectă conform unor norme, reguli, legi.
egula de aur 3 tratează"i pe alţii aşa cum ai vrea să fii tratat tu.

0tica profesională 3 întreprinde acţiuni care vor fi percepute drept adecvate, corecte
de către un grup dezinteresat de colegi care au aceeaşi profesie.
 *estul *1 3 managerii trebuie să se întrebe întotdeauna şi să eplic unele audienţe
naţionale la V şi de ce a întreprins o asemenea acţiune.
2. %rocesul de luare a deciziei etice

9ecizii manageriale ideale, convinabile absolut pentru toaţi practic nu eistă.

6a soluţionarea dilemei etice trebuie de luat în consideraţie următoarele particularităţi%

•
majoritatea deciziilor etice au consecinţe ample ce nu se limitează la un singur
nivel managerial1
• consecinţele deciziilor etice sunt, în general, nesigure şi greu de estimat1
• cele mai multe decizii etice au implicaţii personale asupra vieţii şi carierei
managerilor
• cele mai multe decizii etice au multiple variante, ele nu reprezintă o simplă alegere
între 'da( şi 'nu(.
/tapele procesului de luare a deciziilor etice sunt următoarele%
$< colectarea informaţiilor
< se acumulează normele etice corespunzătoare diferitor nivele
8< după ecluderea variantelor inacceptabile se pregătesc două varinte
argumentabil etic ;varianta dorită şi varianta minimă acceptabilă<
:< se determnă dacă e posibil de modificat varianta minimă acceptabilă în cea
dorită
=< cînd nu este clar fund amentată decizia din punct de vedere etic, este nec esar de
condus de alte aspecte.

21. 8cţiuni ce ma#orează comportamentul etic

)cţiunile ce majorează comportamentul etic sunt%
19 elaborarea codurilor de etică1
29 formarea comitetelor de etică1

39 instruirea în ce priveşte comportamentul etic1

49 reviziile sociale.

Codul etic este o declaraţie formală care constituie un g+id etic pentru modul în
care oamenii dintr"o organizaţie trebuie să acţioneze şi să ia decizii.
Codurile etice abordează, de regulă, probleme cum ar f conictele,
oerirea cadourilor, precum şi oerirea şi primirea sponsorizărilor,
managerii nu pot să considere că doar prin aptul că au conceput şi au
popularizat un cod etic, angajaţii întreprinderii vor dispune de sfaturile de care au nevoie
pentru a stabili ceea ce este etic.
 Formarea comitetelor de etică o altă acţiune pe care o pot întreprinde managerii
este cea de a înfiinţa un birou sau un compartiment responsabil cu urmărirea eticii
practicilor din organizaţie.
Instruirea 'n ceea ce priveşte comportamentul etic astfel de programe nu
urmăresc să"i înveţe pe manageri ceea ce este moral sau etic , ci le oferă criterii pe care le
pot folosi pentru a stabili c*t de etică ar putea fi o anumită acţiune.
$eviziile sociale sunt propuse în scopul evaluării şi formulării dărilor de seamă
referitor la comportamentul etic al întreprinderii., poate fi utilizată această acţiune, în cazul
petrecerii unor concurs între mai multe firme.
22. Responsa!ilitatea so cială a 6n treprinderii: n oţiunea, a! ordări

$esponsabilitatea socială reprezintă obligaţia managerilor de a întreprinde acţiuni care

protejează şi îmbunătăţesc at*t bunăstarea societăţii, c*t şi interesele companiei.
!n evoluţia sa termenul de responsabilitatea socială a preluat diverse abordări%
 -bligaţie socială
 >eacţie socială
 >ăspundere socială
$< !n conformitate cu prima abordare rolul unei întreprinderi în societate se reduce la
cel de a obţine profit, încadr*ndu"se în limitele legislaţiei.
< conform acestei abordări întreprinderea este menită nu numai să asigure societatea
cu bunuri şi servicii, dar şi să aibă grijă de unele din problemele social eistente.
8< &omportamentele soc iale res ponsabile ale companiilor sunt ant icipative,
preventive şi nu doar restaurative.

23. Conţinutul responsa!ilităţii socială a firmei: tipurile de responsa!ilităţi

implicate
 >esponsabilităţile discreţionale
 >esponsabilităţile etice
 >esponsabilitatea juridică
 >esponsabilitatea economică

esponsabilităţile discreţionale ;filantropice< se manifestă în acţiuni pur voluntare,

generate de dorinţa de a rezolva anumite probleme sociale fără ca acestea să fie impuse
prin obligaţii economice sau legale.
esponsabilităţile etice prevăd ca comportamentul întreprinderii să fie în
corespundere cu normele morale, în obligaţia a întreprinderii se include corectitudinea
şi onestitatea în relaţiile cu salariaţii, clienţii, furnizorii, concurenţii.
esponsabilitatea "uridică presupune că firmele în cadrul activităţii sale să se
orienteze spre respectarea legislaţie i , societăţii , întreprinderile trebuie să acţioneze doar
în limitele legilor, să"şi plătească taele şi impozitele faţă de stat .
 esponsabilitatea economică rolul pe care îl au unităţile economice într"o societate
constă din obiectivul lor, în producerea de bunuri şi servicii pe care individul,
comunitatea şi societatea le solicit.

24. eneficii ale programelor de responsa!ilitate socială

19 !mbunătăţirea idicatorilor financiari al întreprinderei
29 -bţinerea loialităţii consumatorilor faţă de companie şi produsele sale
39 !mbunătăţirea reputaţiei companiei
49
9 otivarea
#tabilizareaangajaţiilor
comunităţilor care duce la creşterea economică

2. %rocesul de ela!orare a programei de responsa!ilitate socială corporativă

#rogramele de responsabilitate socială corporativă 3 este un instrument de realizare
activităţilorsocial responsabile ale intreprinderilor care include metodele, te+nicile şi
nte+nologiile concrete de implicare acompaniei în soluţionarea problemei sociale.
/rocesul de elaborare a programei de responsabilitate socială constă în cîteva etape!
2& )naliza strategică a companiei
3& dentificarea sta?e+oldarii
4& dentificarea problemelor sociale
problemelor sociale pot fi de diferite feluri şi la diferite nivele de maturitate%
a< Problema latentă
b< Problema resimţită
c< Problema consolidată
d< Problema instituţionalizată
e< )legerea tipului de program social

2(. $ensi!ilitatea so cială:difinire, cl asificarea sta ;e<oldarii

ensibilitatea socială este gradul de eficienţă pe care îl manifestă o organizaţie în
îndeplinirea sarcinilor sale de responsabilitate socială
ta5eholderul este o persoană sau un grup de personae care influenţează compania şi care
la rîndul său sunt influenţaţi
Clasificarea ste5holderilor!
#ta?e+olderii primar prima ;principala< implicare a organizaţiei de afaceri este
determinate c+iar de derularea afacerii în sine, respectiv de relaţiile directe necesare
pentru a"şi realiza misiunea fundamentală% realizarea bunurilor şi serviciilor pentru
societate.
#ta?e+olderii secundari relaţiile cu mediul ale unei organizaţii de afaceri trec dincolo
de simpla, primara interacţiune cu acţionarii, angajaţii sau partenerii de afaceri. 2n
aldoilea nivel al implicării în societate a unei firme se defineşte atunci c*nd alte entităţi
îşi eprimă un interes sau scop în cadrul activităţilor respectivei firme.

2. Tipurile de pr ograme de ră spundere so cială: promovarea unei ca uze,

mar;eting legat de o cauză
 promovarea unei cauze 6 este un tip de program prin care compania contribuie cu bani
sau alte resurse pentu a mobiliza publicul să doneze, să participe sau să voluntarieze în
sprijinul unei cauze.
promovarea unei cauze urmăreşte%
− #ă se stîrnească preocuparea publicului pentru o cauză
− #ă se convingă publicul să afle mai multe despre o cauză
− #ă se convingă publicul să participe îtru"n fel sau altul alături de o cauză
− #ă se convingă publicul să doneze bani, valori nefinanciare pentru o cauză etc.

-ar5eting legat de o cauză 6 este un tip de program prin care compania se angajează să
doneze în favoarea unei cauze o sumă care depinde de vănzările pe care le realizează
într"o anumită perioadă.
&ind este potrivită o companie de mar5eting legat de o cauză!
− )u produse care se adresează unei baze mari de clienţi
− )u canale de distribuţie eistente şi bine puse la punct
− )u nevoie să"şi diferenţieze produsele faţă de produsele concurente

2-. Tipurile de programe de răspundere socială: mar;eting social, acţiuni

filantropice
mar5eting social6 este un tip de program prin care compania îşi propune să sc+imbe un
comportament negativ sau să convingă publicul să adopte un comportament pozitiv
acţiunile filantropice6 este un tip de program prin care compania contribuie cu bani sau
alte resurse în mod direct la sprijinirea unei cauze.
Ce forme poate lua! donaţii în bani, finanţări, burse, donaţii în produse sau servicii,
oferirea de epertiză, accesul la canalele de distribuţie.
Cind se recomandă acţiunile filantropice!
− atunci cînd compania să consolideze promovarea brăndului
− cînd doreşte să"şi îmbunătăţească imaginea
− cind intreprinderea doreşte să între pe o piaţă nouă
−

cînd doreşte să"şi consolideze statutul de lider

2/. Tipurile de p rograme de ră spundere so cială: vo luntariat 6n c omunitate,
practici de afaceri responsa!ile social

voluntariat în comunitate6 este un tip de iniţiativă pri care angajaţii companiei contribuie
la sprijinul comunităţii a unei organizaţii non"guvernamentale sau a unei cauze voluntar
Cînd se recomandă de folosit acest program!
− Pentru a consolida spiritul de ec+ipă al angajaţilor
− Pentu a crea o imagine mai bună a întreprinderii
− &înd se doreşte să sprigine alt program
 practici de afaceri responsabile social 6 cînd o companie în mod voluntar îşi
îmbunătăţeşte activitatea sa, astfel contribuind la binele general al companiei şi la
protejarea mediului.

3. =tic<eta )i !usinessul

Etic!eta 3 reprezintă o totalitate de reguli, ce reglementează manifestările eterne ale
relaţiilor umane.
/tic+eta nu se referă nemijlocit la metodele morale de regulare a comportamentului, ea
reglementează formele de comportare eterne, impun*nd omului un anumit model de
conduit.
etic<eta de afaceri depinde de stilul relaţiilor şi managementului caracteristic ei, de
activitatea firmei, conducere şi tradiţii etc.
Principiul cel mai important al bunelor maniere în afaceri este atenţia analizări
intereselor şi sentimentelor celorlalţi, trebuie să demonstrezi prin tot ceea ce faci şi spui
că ai la fel de multă grijă de persoana de l*ngă tine ca de tine însuţi. /ste corect să
demonstrezi, prin felul în care te comporţi, că ai un sistem corect de valori personale,
bazat pe respectul faţă de ceilalţi şi care se reflectă în tot ceea ce faci.

31. %rezentarea, adresarea, salutarea

/rezentarea  Poţi să te prezinţi personal sau prin intermediul unei persoane.

) te prezenta 3 presupune a rosti numele şi prenumele.
/tic+eta prevede un şir de reguli, ce reglementează prezentarea%
• bărbatul, indiferent de v*rstă şi statut, întotdeauna se prezintă unei doamne
primul1
• bărbatul sau femeia mai t*năra se prezintă unei persoane mai în v*rstă1
• fiind de aceeaşi v*rstă persoana care ocu pă o poziţie mai joa să se prezintă
celeia care ocupă o poziţie mai înaltă
• c*nd persoanele sunt de acelaşi se, v*rstă, poziţie, se prezintă persoana mai
puţin cunoscută prezentatorului celei pe care o cunoaşte mai bine1
•
clientului firmei se prezintă angajatului companiei1
• persoană întotdeauna se prezintă unui cuplu sau grup.
Prezentarea este însoţită de o str*ngere de m*nă, primul va întinde m*na cel cui i"a fost
prezentată persoana% femeia " bărbatului, cel mai înv*rstă 3 celui mai t*năr, managerul 3
subalternului.
#tr*ngerea de m*nă nu trebuie să fie nici prea puternică, nici prea slabă, nu se permite
să se scuture m*na, să fie str*nsă cu ambele m*ni, să fie întinse pentru str*ngere doar
degetele. @ărbatul întotdeauna întinde m*na fără mănuşi, iar femeia poate să nu"şi
scoată mănuşa.
 &*nd o persoană cunoscută vine în grupul din care faci parte şi unde eşti singura
persoană care cunoaşte pe noul venit, este foarte nepoliticos să continui să discuţi fără
să"l prezinţi şi celorlalţi. Prezentarea oaspeţilor unui altuia este datoria gazdei. )ceasta
e posibil de făcut prin indicarea cu un gest al m*nii spre fiecare şi rostirea numelui lui.
9acă oaspeţii au sosit cu cineva pe care gazda poate să nu"l cunoască, ei singuri trebuie
să"l prezinte pe cunoscutul lor celor prezenţi.
alutarea #alut*nd cunoscuţii e necesar de făcut o mică plecăciune a
capului. Primul se salută cel mai mic după v*rstă şi statut, bărbatul 3 femeia. 4emeia
prima salută nueanumai
acest moment se aflăfemeia mai în unui
în compania v*rstă, dar şi!npecazuri
bărbat. cea care
mai merge singură,
complicate, dacă în
c*nd
statului cunoscutului este aproape egal cu al tău, e mai bine să te saluţi primul.
ndiferent de postul ocupat, intr*nd într"o încăpere e necesar de salutat primul, bărbatul
întotdeauna se ridică în picioare, c*nd în încăpere intră o femeie şi stă p*nă ea nu se
aşează, femeia, răspunz*nd la salutul unui bărbat, de obicei, nu se ridică în picioare.
!nsă dacă ea este în calitate de gazdă e necesar să o facă.
$dresarea 4iecărui om îi este plăcut să"şi audă prenumele, însă în unel e cazuri e
necesar de folosit doar numele deplin%faţă de o persoană mai v*rstnic, faţă de o
persoană cu un statut mai mare, faţă de o persoană puţin cunoscută. 6a adresare e
necesar de ţinut cont de obiceiurile din ţara partenerului. profesor poate fi numit
c+iar şi învăţătorul claselor primare.

- persoană
adreseze cu mai t*nără ar latrebui
prenumele, să aştepte ca
fel, subalternul o persoană
trebuie mai ca
să aştepte în man
v*rstăagerul
să o roage să i se
să"l roage să
se adreseze cu numele mic. /ste o c+estiune de percepere a respectivului.

32. Cărţiledevizită

&ărţile de vizită reprezintă un element important al relaţiilor de afaceri.

ărimea şi caracterele cărţii de vizită nu sunt strict reglementate, fiind dependente de
practica locală şi gusturile posesorului.
4orma clasică presupune că în partea de sus să fie înscrisă denumirea firmei în care lucrează
posesorul cărţiiiardeînvizită,
adresa juridică în centru
cel drept de jos 33 telefonul,
numele şifaul,
prenumele, postul1 în colţul st*ng de jos 3
e"mailul.
&artea de vizită de afaceri trebuie să fie de culoare albă, iar caracterele să fie scrise
cu culoare neagră, omul de afaceri trebuie să se manifeste nu prin culori deosebite folosite la
formarea cărţii de vizită, ci prin calitatea ei. &artea de vizită include tetul în limba de stat.
&u cartea de vizită se face sc+imb la prezentare, la eprimarea felicitărilor şi
condoleanţelor, ele se folosesc c*nd se trimit cadouri , înlocuind mesajele. !n unele cazuri,
c*nd nu este posibil de făcut o vizită personală cartea de vizită poate transmite anumite
mesaje.
esaje cu abrevieri% p.r; eprimă mulţumiri<, p.f;eprimă felicitări<, p.c;eprimă
condoleanţă<, p.p.c;la despărţire cînd nu putem face o vizită de rămas bun<.
 Pe cartea de vizită se pot face şi alte inscripţii, însă e necesar de a le scri de la
persoana a treia.
&artea de vizită niciodată nu se semnează şi pe ea nu se scrie data.
&ărţile de vizită trebuie să fie înm*nate cu măina dreaptă în aşa fel, înc*t partenerul să poate
citi imediat ce este scris pe ea.

33. =tic<eta convor!irilor la telefon: regulile c6nd se răspunde la telefon

/tic+eta convorbirilor la telefon este o parte componentă a culturii organizaţionale.
C(nd se răspunde la telefon:
$. 5u ignoraţi apelurile telefonice, poate su na un partener important cu o propunere
avantajoasă
. >eceptorul trebuie luat după al doilea 3 al treilea sunet al aparatului. &onform etic+etei la
telefon, după al şaselea sunet puteţi să nu mai ridicaţi receptorul.
8. 9upă salutare e necesar de rostit denumirea companiei.
:. 9acă răspund la telefon persoane care nu aparţin top managementului, atunci e suficient
de rostit denumirea firmei şi compartimentul.
=. /ste foarte nepoliticos de a ridica receptorul şi fără a vă saluta să spuneţi% ')şteptaţi. Vă
rog.( nterlocutorul va înţelege, că aveţi c+estii mult mai importante dec*t discuţia cu el.

A 9acă sună telefonul în timpul unei discuţii cu un vizitator, cereţi"vă scuze şi răspundeţi la
apelul telefonic. 5u este politicos să întrerupi discuţia cu oaspetele, pentru a discuta la
telefon.

7 5u este politicos de întrebat direct cine sună, dacă persoana nu s"a prezentat singură. !n
acest caz, e necesar să ne interesăm cu ce putem să ajutăm această persoană.
B !n cazul c*nd s"a întrerupt discuţia primul trebuie să reia legătura acel, care a sunat.

34. =tic<eta convor!irilor la te lefon: regulile c 6nd se telefonează

C(nd se telefonează:

$. convorbire telefonică trebuie planificată şi pr egătită cu mult înainte de a pune

m*na pe receptor. - discuţie de afaceri nu trebuie să dureze mai mult de cinci minute.
. 9upă ce aţi cules numărul şi aţi auzit salutul din parte companiei solicitate e
necesar să vă prezentaţi şi să epuneţi problema.
8. 9acă formaţi un număr greşit, cereţi"vă întotdeauna scuze în loc să înc+ideţi brusc
telefonul.
:. 9acă aţi telefonat unei persoane de ca re a veţi ne voie, dar nu aţ i găsit"o, atunci
puteţi să reveniţi încă o dată pe parcursul aceleaşi zile.
=. receţi imediat la subiect în orice convorbire telefonică de afaceri
 A. 5u răm*neţi tăcut în t imp ce i nterlocutorul continue să vorbească. / necesar de
participat la conversaţie, spun*nd cel puţin '9a(, '#unt de acord(, sau un comentariu
care să demonstreze că mai sunteţi încă pe celălalt capăt al firului.
7. &*nd este necesar pentru un m oment să în trerupeţi discuţia la t elefon, informaţi
despre aceasta interlocutorul şi întrebaţi"l dacă poate să aştepte sau să revină peste o
anumită perioadă de timp.
B. 5u m*ncaţi, nu mestecaţi şi nu fumaţi în receptor.
C. elefonarea partenerului de afaceri la domiciliu se admite doar în cazuri
ecepţionale. &odul manierelor recomandă să nu se sune înainte de 7.00 dimineaţa sau
seara după .00. -amenii necunoscuţi nu se sună p*nă la C.00 dimineaţa şi după 0.00
seara.
$0. Primul finisează discuţia, cel ce a sunat.

3. +izita de politeţe

1izita de politeţe 3 reprezintă un răspuns la invitaţie şi la înt*lnirea oaspetelui la sosire.

9reptul de a alege locul şi timpul înt*lnirii aparţine oaspeţilor. 9e regulă, vizita de
politeţe se face la oficiul părţii gazdă, oaspeţii sunt aşteptaţi la intrare de către un lucrător al
firmei şi sunt conduşi la conducătorul companiei. &onducătorul firmei poate personal să
înt*lnească oaspeţii în +ol doar în cazuri ecepţionale.
/ de dorit ca oaspeţii să fie primiţi într"o încăpere specială, oaspetelui i se oferă locul pe
canapea, gazda se aşează în fotoliul, care se află pe partea st*ngă de la canapea. )stfel,
oaspetele trebuie să fie de partea dreaptă de la gazdă.
9acă oaspetele a sosit cu o doamnă, atunci de partea dreaptă a gazdei, adică pe canapea
trebuie să şadă doamna. -aspetele va şedea de partea st*ngă al gazdei iar translatorul îşi
alege locul singur.
Primul se aşează gazda, invit*nd oaspeţii să ie loc.
!n timpul vizitei de politeţe, ca şi în toate alte cazuri, iniţiativa menţinerii discuţiei
aparţine gazdei, iniţiativa plecării 3 oaspeţilor. Vizita de politeţe durează 0"80 minute. Peste
="7 minute după începutul ei pot fi servite dulciuri şi băuturi răcoritoare, ceai, cafea, fructe.
@ăuturi alcoolice nu e primit să se ofere la aşa măsuri.
9upă terminarea vizitei, gazda petrece oaspeţii p*nă în coridor, la ascensor sau scară.

3(. Reguli cu privire la organi>area convor!irilor

6a organizarea convorbirilor unde participă mai multe delegaţii, etic+eta în afaceri

prevede reguli ce reglementează mai multe detalii% numărul membrilor delegaţiilor,
alegerea timpului, locului înt*lnirii, aranjarea delegaţiilor la mesele de tratative etc.
5umărul membrilor delegaţiilor depinde de caracterul întrebărilor discutate şi de nivelul
reprezentanţilor.
!n componenţa delegaţiilor se includ% membrii convorbirilor, consultanţii competenţi,
componenţa auiliară ;translatori, şoferi etc.<.
 )mbele părţi din timp coordonează locul şi timpul înt*lnirii, subiectul discuţiei şi limba
în care se vor duce tratativele
6a înt*lniri se respectă regulile etic+etei primite în ţara unde au loc.
!ncăperea pentru petrecerea tratativelor se recomandă să fie neutră. &onvorbirile
comerciale se fiează, de regulă, la orele C.80 sau $0.00 şi durează în mediu $,= ore. !n a
doua jumătate a zilei înt*lnirea de afaceri trebuie să se înceapă la aşa o oră înc*t să nu să
se termine mai t*rziu de $7.00"$7.80.
. 9e pe mese e necesar să fie luat tot ce este în plus şi să răm*nă carnete de notiţe, piuri,
scrumiere, sticle cu apă minerală, pa+are. Pa+arele se aranjează întoarse 3 semn, că nu au
fost deja folosite. 4ructe şi bomboane nu se recomandă de oferit pe masa de tratative .
9elegaţia trebuie să fie înt*lnită la intrare în clădirea unde se află oficiul de către un lucrător
al firmei, delegaţia va fi petrecută p*nă la încăperea unde vor avea loc convorbirile şi unde
trebuie să se afle delegaţia gazdă.

37. Tipologia meselor de afaceri: de#unul, pr6nzul, cina

esele de afaceri se organizează în conformitate cu regulile etic+etei de afaceri.

7e#unul se organizează pentru un număr mic de persoane. impul petrecerii 3 în
intervalul dintre ora $.00 şi $=.00. 9urează o oră, o oră şi jumătate. 6a dejun nu se oferă
felul întîi, meniul presupune% m*ncare caldă din peşte şi carne, desert ;dulciuri, fructe,
îng+eţată etc.<. 9in băuturi se propune vin, coniac, vadcă, lic+or, şampanie. Dampania se
oferă cu desertul.
&afeaua şi ceaiul se serveşte la aceeaşi masă sau în altă încăpere. esele pentru
aceasta se aranjează din nou.
niţiativa terminării dejunului ;pr*nzului şi cinei< trebuie să aparţină gazdei. 4orma
de îmbrăcăminte pentru dejun, de regulă, este costumul de fiecare zi.
%r?nzul este ce mai solemnă şi mai de onoare masă de afaceri, s e organizează
între ora $C.00 şi $.00, durează ",= ore, dintre care la masă se află $,= ore. &a şi în
timpul dejunului, înainte de invitarea la masă şi după oaspeţii împreună cu gazdele pot
petrece $="0 minute în altă încăpere, unde se propune cafeaua sau ceaiul.
eniul pr*nzului este foarte variat şi include obligatoriu felul înt*i.
6a pr*nz bărbaţii sunt invitaţi împreună cu soţiile şi se invită cu invitaţie, invitaţiile
se dau cu  săptămîni înainte.6a invitaţie mai întîi se scriu bărbaţii *i apoi femeile.
>eguli de aranjare% nu se aşează soţiia lîngă soţ, nu se aşează femeie lîngă femeie,
scopul mesei de afaceri este de acomunica.
Cina se organizează la ora $.00 şi mai t*rziu. ,meniul la cină şi felurile de vin 3 la
fel ca şi la pr*nz, în afară de primul fel, care, de regulă nu se oferă la acest tip de masă de
afaceri. 6a cină se stă în altă încăpere şi apoi la masă.

38. Tipologia meselor de afaceri: coctailul,fourc<ette*ul

Coctailul şi fourc<ette*ul 3se organizează la ora $7.00"$B.00 şi durează două ore.

!n invitaţie se indică ora începerii şi terminării mesei, de eemplu% $7.00"$C.00,
 deoarece la coctail se permite să se vină la orice oră ce se include în acest interval de
timp şi la fel se admite să se plece la orice moment p*nă la sf*rşitul mesei.
9acă colaboratorii unei companii nu vin împreună la coctail, ci pe r*nd, cei care
ocupă un post ierar+ic mai inferior trebuie să vină înaintea conducerii. #ubalternul, care
soseşte după managerul său, încalcă etic+eta de afaceri. 6a plecare înt*i pleacă
conducerea, apoi ceilalţi colaboratori.
#e oferă mici gustări, tartine, biscuiţi, fructe etc. 6a coctail pe masă nu sunt
furculiţe pentru oaspeţi. &+elnerii propun pocalele cu coctailuri sau poate fi o altă masă
cu băuturi alcoolice.
esele de afaceri de acest fel se petrec în picioare , oaspeţii singuri îşi aleg felurile
de m*ncare şi băuturile. 4orma de îmbrăcăminte 3 costumul de fiecare zi.
fourc<ette*ul, ca şi coctailul se petrece între orele $7.00 şi 0.00.
eniul conţine mai multe feluri de m*ncare în comparaţie cu coctailul. #e propun
pentru fiecare farfurii şi furculiţe. arginile meselor se lasă libere pentru ca oaspeţii să"
şi pună farfuriile sale.
6a aceste mese de afaceri % coctailul şi fourc+ette"ul trebuie obligatoriu de salutat
cu gazdele, dar se permite de a pleca fără a lua rămas bun.
6a eveniment subalternii trebuie să vie mai înăinte, adică să fie prezent cînd vine
conducătorul şi să plece utimul după conducător.4orma de îmbrăcăminte se indică în
invitaţie.

39. Tipologia meselor de afaceri: ceaiul, pocalul de vin, pocalul de )a mpanie

Ceaiul se organizează cînd trebuie să comunicăm cu cineva, se organizează între orele

$A.00 şi $B.00, durează $"$,= ore. #e oferă dulciuri, fructe, vin dulce şi sec, sucuri, cafea,
ceai. asa nu este variată, forma de îmbrăcăminte 3 costumul de fiecare zi.
%ocal de vin sau %ocal de )ampanie. 6a aceste mese nu se invită peresoane din
afara afacerii, această masă se începe la $.00 şi se termină la $8.00. #e propune, de
regulă, numai şampanie, vin, sucuri, din gustări pot fi mici tartine, nucuşoare. Primul
toast la aceste mese de regulă spune gazda şi pe urmă oaspetele de onoare, nu trebuie să
impui persoana dacă nu vrea să spună toast. 4orma de îmbrăcăminte 3 costumul de
fiecare zi.

40. @rganizarea meselor de afaceri :alegerea tipului meselor de afaceri, sta!ilirea

listeiinvitaţilor, invitarea oaspeţilor
-rice masă de afaceri trebuie să fie bine organizată. Pregătirea meselor de afaceri
include%
− alegerea tipului mesei de afaceri1
− stabilirea listei invitaţilor1
− invitarea oaspeţilor1
− stabilirea planului de aranjare a oaspeţilor la masă1
− stabilirea meniului1
 − pregătirea cuv*ntărilor şi toasturilor1
− petrecerea oaspeţilor.
ipul mesei de afaceri depinde de modul cum va fi organizată . &ele mai solemne sunt
pr*nzul şi 'a la fourc+ette"ul(. &*nd e vorba de mulţi invitaţi se alege coctailul şi
'fourc+ette"ul(. !n cazuri mai simple se organizează 'un pocal de şampanie(.
2n alt moment important este stabilirea listei invitaţilor. !n primul r*nd e necesar
de determinat numărul total de invitaţi. Pentru invitaţie se folosesc blanc+ete speciale
scoase la tipar. 5umele şi prenumele invitaţilor se scrie de m*nă. / necesar de trimis
răspunsul pe parcursul a 8"= zile. 9acă bărbaţii sunt invitaţi împreună cu soţiile, aceasta
este indicat în invitaţie, dar ea va fi scrisă pe numele soţului, sau numele lui va fi scris
primul. nvitaţiile se trimit nu mai t*rziu de o săptăm*nă"două p*nă la manifestaţie.
#e admite de a refuza de la participare la masa de afaceri doar în cazul c*nd eistă
motive bine întemeiate 6a masa de afaceri a înt*rzia înseamnă a încălca etic+eta. 9acă
masa de afaceri se petrece în picioare ;de eemplu coctailul, 'fourc+ette"ul(<, atunci se
poate de venit la orice oră în intervalul indicat în invitaţie.

41. @rganizarea meselor de afaceri : sta!ilirea planului de aran#are a oaspeţilor

la masă, sta!ilirea meniului, pregătirea cuv6ntărilor )i toasturilor, petrecerea
oaspeţilor.
)ranjarea oaspeţilor la masă se face ţin*nd cont poziţia ocupată în cadrul firmei.
" cel mai de onoare loc se consideră în partea dreaptă al gazdei.
" oaspetele de un nivel foarte înalt poate fi aşezat în faţa gazdei
" femeia nu se aşează l*ngă femeie1 bărbatul l*ngă soţie1
" femeilenuse aşeazălamargineamesei1
" în timpul tratativelor la dejun, cină, pr*nz e posibil de aranjat delegaţiile una vizavi de
alta1
" se consideră locurile de onoare vizavi de uşa de la intrare.
" la fiecare loc la masă se plasează o cartelă cu numele invitatului1
9upă ce oaspeţii şi"au luat locurile la masă şi au trecut $0"$= minute de la începutul
mesei de afaceri e primit să se ţină primul toast. 9e regulă, acest lucru îl face gazda, apoi
cu un toast de răspuns vine oaspetele principal. 5u este politicos de a sta la masă alăturea
şi de a nu vorbi, este necesar de a întreţine convorbiri cu ambii vecini, la fel şi cu cei ce
se află nu departe.
/etrecerea oaspeţilor 5u se recomandă de a se reţine la masa de afaceri peste timpul
indicat în invitaţie, sau să plece toţi oaspeţii imediat după plecarea oaspetelu i de onoare.
9acă trebuie să pleci înainte de terminarea mes ei, e necesar de făcut în aşa mod ca să nu
observe oaspeţii, dar obligatoriu e necesar de luat rămas bun de la gazde.
2n moment important îl constituie organizarea petrecerii oaspeţilor. / primit ca gazda să
petreacă oaspeţii de onoare p*nă la locul unde ia înt*lnit. 6a mesele de afaceri unde
participă multe persoane gazdele petrec doar oaspeţii de onoare. &eilalţi invitaţi sunt
petrecuţi de către alte persoanele. 9upă petrecerea mesei de afaceri este obligatoriu ca
invitatul să" i mulţumească gazdei pentru masă.
 42. Regulile de conduită la u)ăA6n oficiu, restaurant, ascensor9
erg*nd împreună cu o femeie, bărbatul ajung*nd în faţa uşii, e necesar de întrecut
puţin femeia, pentru a desc+ide pentru ea uşa. !n încăpere se intră după doamnă, dar în
restaurant, bar, cafenea, cazino, precum şi în încăperile slab iluminate bărbatul
întotdeauna intră primul.
- persoană t*nără trebuie să ofere posibilitatea de a intra prima unui v*rstnic, gazda 3
oaspetelui.
9acă de uşă se apropie două persoane de aceiaşi v*rstă şi se, primul trece pragul acela
care se află mai aproape de ea.
!n faţa uşii ascensorului regulile sunt astfel% cine se află l*nă uşă, indiferent de
v*rstă şi se, acela intră primul. 6a fel şi la ieşire, cine se află în spatele uşii liftului iese
primul şi nimeni nu se dă la o parte sau nu se îng+esuie în colţ ca să facă loc altei
persoane să treacă.
9acă din greşeală împingi pe cineva în lift, spui 'îmi pare rău( sau 'vă rog, scuzaţi"mă(,
2n obicei ur*t este c*nd unele persoane în ascensor privesc prea lung la altele, astfel
incomod*ndu"le. 9e aceea în lift se recomandă de uitat la panelul ce indică la ce etaj se
află ascensorul.
43. Regulile de conduită 6n transport

>egulile de conduită în transport sunt următoarele%

" nu se citeşte peste umăr sau de sus cartea sau ziarul, pe care îl ţine alt pasager1
" nu se citeşte ziarul desfăc*ndu"l complet.
" nu se discută în transportul public problemele personale, de serviciu, intime1
@ărbatul primul trebuie să iasă din autobus, troleibus apoi să o ajute pe doamnă,
oferindu"i m*na.
&obor*nd pe scări bărbatul va merge înaintea femeii, iar ridic*nd scările, o va urma.
Pe escalator bărbatul trebuie să se afle cu dou"trei scări mai jos ca femeia, at*t la urcare,
cît şi la cobor*re.
&înd se circulă cu automobilul ,bărbatul trebuie înt*i să desc+idă uşa dre aptă din
faţa doamnei, apoi să"şi ocupe locul său la volan.
&odul
picior, apoi manierilor nubine
cu altul. ai recomandă
după ce doamnei
s"a aşezat,săsăpăşească
ridice înînmaşină
maşinăambele
mai înt*i cu un
picioare.
6a ieşire din automobil bărbatul iese primul, desc+ide uşa în faţa doamnei şi îi ajută
să iasă, oferindu"i m*na.

44. Regulile de conduită la restaurant

#osind într"un restaurant împreună cu o doamnă ,bărbatul trebuie să aleagă masa şi
să o ajute să se aşeze.
 9acă, intr*nd în restaurant aţi observat pe cineva cunoscut, nu vă grăbiţi să ocupaţi
locurile l*ngă el 3 aşteptaţi invitaţie. 4emeia poate, eamin*nd meniul, să facă alegerea
singură, dar comanda o face bărbatul.
>egulile etic+etei nu recomandă doamnei să"şi vopsească buzele, să se pieptene,
nici c+iar să"şi netezească părul cînd e la masă, o femeie nu trebuie niciodată să"şi lase
geanta pe masă.
6a masă în restaurant nu se citeşte nimic în afară de meniu. !nainte de a prelua comanda
un c+elner special pe vinuri, poate oferi bărbatului vinul spre degustare. 9acă vinul este
considerat
nu a plăcut,bun, bărbatul
se poate permite
de rugat astfelsă"l
c+elnerul să se umple 9ar
sc+imbe. şi celelalte pocale,
nu e primit însă, dacă
de respins vinul
vinul de
două ori la r*nd.
5u este cazul de mirosit m*ncarea , în restaurant nu e primit de m*ncat sau de băut
careva produse aduse cu sine.
&*nd se aduce contul, nu se consideră semn al zg*rceniei, dacă el va fi verificat. !n cazul
dacă se observă careva ineczactităţi, ele trebuie în linişte clarificate cu c+elnerul.

4. Regulile de conduită la teatru )i sălile de concert

6a teatru sau în sălile de concert se intră cu 0"80 minute înainte de începutul
spectacolului.
6a garderobă bărbatul îi ajută mai înt*i doamnei să se dezbrace, fiind atent ca
paltonul ei să nu să se atingă de podea şi îl transmite garderobierului. )poi se dezbracă
singur. 5umerile răm*n la el.
!n sală primul intră bărbatul. rec*nd spre locurile sale, el merge înaintea femeii.
!ntre r*nduri se merge cu faţa spre spectatori. !nsă, dacă spectacolul deja a început, în
semn de stimă faţă de actori, între r*nduri se trece cu faţa spre scenă.
9acă s"a înt*rziat, mai bine de ocupat locurile libere la marginea r*ndului, iar la
întrerupere pe ale sale.
@ărbatul se aşează în partea st*ngă al doamnei ;după ce ea şi"a ocupat locul<. 9ar
dacă de pe locul ei se vede rău scena, trebuie de sc+imbat cu locurile.
!n timpul spectacolului nu e cazul de comentat joaca artiştilor şi calitatea piesei, de
povestit vecinilor, ce o să urmeze mai departe, în timpul spectacolului nu se ridică şi se
iese din sală.
9upă terminarea spectacolului nu se iese imediat din sală, dar se mulţumesc actorii
prin aplauze, aştept*nd ieşirea lor pe scenă după ce cortina o vor ridica din nou.
9oamna iese din sală prima, urmată de bărbat
5u se aplaudă în timpul spectacolului, se aplaudă la sf*rşitul fiecărei părţi al
spectacolului.

4(. Regulile referitor la alegerea )i oferirea cadourilor

ulţi oameni de afaceri sunt suspecioşi în acceptarea cadourilor dar totuşi rolul lor au o
însemnătate mare în consolidarea unor relaţii
 Cadoul nu este o demonstrare a bogăţiei şi dărniciei, dar sesizării intereselor celui, cui i
se cadonează. 9e aceea nu e primit de cadonat bani 3 poate fi tratat ca un dispreţ faţă de
persoană.
5u se recomandă%
" de a dărui ceea ce puţin probabil că va fi de folos persoanei respective, c+iar dacă este un
lucru bun şi scump1
" de a cadona cadouri foarte scumpe.
" de a dărui cadouri foarte ieftine, deoarece va fi tratat ca lipsă de interes faţă de această
persoană1
" de a dărui bărbatului dulciuri şi flori, dacă el nu celebrează un jubileu1
" de a cadona femeii bric+etă, scrumieră indiferent dacă fumează sau nu1
" de a cadona femeii băuturi alcoolice, inclusiv şi vinuri de calitate1
" de a rupe de pe cadou etic+eta.
" c*nd se dăruie cadoul el nu trebuie de lăudat, accentu*nd c*t de greu a fost cumpărat1
Venind în ospeţie cu un cadou pentru copii, mai înt*i e necesar de întrebat părinţii, dacă
ei acceptă pentru copilul lor aşa cadou.
&adourile trebuie să fie frumos ambalate.
9acă aţi fost în vizită peste +otare, atunci familia cu care aţi stat trebuie mulţumită. Puteţi
cadona un lucru care va prinde bine în casă.

4. Regulile referitor la primirea cadourilor )i cadonarea florilor

6a primirea cadoului, indiferent de emoţiile pe care le simţiţi, trebuie de arătaţi că sunteţi
foarte mulţumit de darul oferit. 9upă primirea cadoului el trebuie imediat desfăcut. 9acă
oaspetele a venit la sărbătoare fără cadou, el trebuie înt*lni t la fel ca şi ceilalţi. / bine ca
cadourile să fie aranjate într"un loc special.
9ulciurile şi băuturile cadonate nu se duc în altă parte, ci se desc+id şi se pun pe
masă.
2neori cadoul nu se poate de primit. otive pot fi diverse% sau el este prea scump,
sau nu este potrivit situaţiei. !n acest caz refuzul trebuie să fie declarat cu o voce fermă,
categorică fără a lăsa careva dubii şi numaidec*t argument*nd de ce nu se poate de primit
acest cadou.
7lorile sunt un cadou universal. Pot fi cadonate la orice sărbătoare.
!n unele cazuri ele pot fi ca un cadou separat, în altele completează cadoul de bază.
9acă nu ştii ce să dăruieşti poţi alege un aranjament floral sau flori, eistă o regulă 3
aranjamentul floral se trimite la biroul unei persoane, iar firele de flori la el sau la ea
acasă.
5u este întotdeauna cazul de a cadona un buc+et mare, din multe flori, poţi dărui o
floare mai bine, dec*t o sută, şi în afară de aceasta florile la fel ca şi cadourile e un gest
frumos şi o mică atenţie din partea ta.
 4lorile se dăruiesc fără ambalaj, în afară de trandafiri, unde ambalajul serveşte drept
protecţie de la spini. !nsă, uneori ambalajul şi florile formează un ansamblu şi atunci el
trebuie să fie păstrat. 4lorile artificiale se cadonează doar ambalate.
&onform regulilor etic+ete se dăruiesc doar flori vii, în cazul c*nd florile nu se
transmit personal, e necesar de inclus în buc+et o scrisorică, felicitare sau carte de vizită.
&*nd se aleg florile pentru cadou nu e primit de combinat cele de c*mp cu cele de
grădină. 4lorile de culoare roşu aprins simbolizează dragostea, culoarea albă a florilor
simbolizează puritatea şi curăţenia, de aceea e primit să fie cadonate mireselor.

4-. Rolul imaginii unui om de afaceri

maginea, creată cu ajutorul vestimentaţiei, influenţează asupra modului cum este
percepută persoana de către alţii. otodată, această imagine include sesizarea culturii
organizaţionale ale firmei unde ea lucrează. 2nele întreprinderi, de eemplu consideră, că
lucrătorii"bărbaţi întotdeauna trebuie să poarte costum. )lte organizaţii acceptă, ca ei să
poarte sacouri sportive. /ste important de a înţelege, ce corespunde firmei şi cum aceasta
poate fi transmis prin imaginea lucrătorilor săi.
!ntr"un anumit mod fiecare business impune şi un stil propriu al îmbrăcămintei.. -
persoană angajată într"o întreprindere şi responsabilă, trebuie să fie îmbrăcată cu grijă,
decent.
!n unele locuri modul de a se îmbrăca pentru serviciu este mai formal dec*t în
altele.
!nsă multe situaţii în activitatea de business necesită o anumită formă a
vestimentaţiei. )tunci c*nd un bărbat apare într"un costum de culoare desc+isă la un
coctail este potrivit, dar c*nd o femeie apare într"o roc+ie neagră de mătase împodobită
cu o broşă, la un eveniment de după"amiază, este nepotrivit. 9in acest motiv orice
persoană, ce doreşte să creeze o impresie pozitivă trebuie să cunoască principalele cerinţe
referitor la vestimentaţia, coafura, mac+iajul omului de afaceri, pentru ca ţin*nd cont de
ele să respecte at*t cultura organizaţiei din care face parte, c*t şi să pună în valoare
personalitatea sa.

4/. Costumul clasic a l omului de a faceri: sacoul

9e fiecare dată c*nd se îmbracă pentru o înt*lnire de afaceri trebuie de g*ndit la fel,
trebuie de ales, de combinat, de folosit diferite accesorii, astfel înc*t să fie bine îmbrăcat
şi să se simtă bine c*nd ajunge la destinaţie. 2n element obligatoriu al costumului
bărbătesc clasic constituie sacoul. /l trebuie să fie îmbrăcat la orice vizită.
5asturele de jos al sacoului nu se înc+eie niciodată, la fel, se dansează doar cu
sacoul înc+eiat, el poate fi desc+eiat c*nd se aşează la masă sau în automobil.
&*nd se cumpără costumul e necesar de str*ns stofa în m*ni, pentru a determina
cum el se şifonează, dacă după aceasta el răm*ne şifonat, atunci g*ndiţi"vă bine înainte
de"a face această cumpărătură. &ostumul trebuie să fie bine călcat.
#acoul poate fi scos la manifestaţiile oficia le doar în cazul, c*nd la fel a procedat
gazda, oaspetele de onoare sau altă persoană care se consideră principală la eveniment.
 9acă lucraţi fără sacou în birou, îl îmbrăcaţi neapărat atunci c*nd vă duceţi să
vedeţi şeful, sau dacă staţi în birou şi sacoul stă pe scaun şi intră şeful atunci trebuie să
te îmbraci şi apoi să te saluţi.
oamna t*rziu, iarna, primăvara devreme, seara e mai bine de purtat sacou de culoare
întunecată. Vara şi ziua sunt recomandabile culori mai desc+ise. &ostumul poate fi de o
singură culoare, în carouri sau dungi.
Pentru înt*lniri oficiale se recomandă de ales un costum de o singură culoare gri, gri
întunecat, albastru întunecat, negru.
&ostumul de culoare neagră este destinat pentru cele mai solemne ceremonii.
. +estimentaţia omului de afaceri: căma)a, cravata, 6ncălţămintea, ciorapii

Cămaşă cu multe culori nu se combină cu un costum cu desen, deaceea se

recomandă de îmbrăcat un costum în dungi cu o cămaşă în carouri şi invers. &uloarea
ideală pentru cămaşă, care se potriveşte pentru vizită la orice nivel 3 este albă. &ămaşa
trebuie să fie permanent curată şi călcată, cămaşa se poartă o singură dată. Principala
caracteristică a cămeşii este prospeţimea. 6a costum gri alegem cămaşă albă, nu se poartă
cămaşă cu guler sus de stil sportiv la costum.
Cravata reprezintă un atribut necesar pentru o cămaşă de o singură culoare dar nu este
element obligatoriu.
&ravata trebuie aleasă av*nd în vedere combinarea ei cu costumul
6ăţimea cravatelor bărbăteşti trebuie să fie direct proporţională cu lăţimea sacoului, adică
cu c*t este mai larg în spete persoana, cu at*t trebuie să fie mai lată cravata.
6ungimea cravatei trebuie să fie p*nă la centură, nu e bine să fie prea scurtă.
Papionul se poartă după ora = seara şi deobicei papionul este purtat de persoanele
învîrste.
Vestimentaţia unei persoane din conducere este aproape mereu la vedere, pantofii trebuie
să arate întotdeauna bine, adică să fie de bună calitate, curaţi şi într"o stare bună.
9upă cum cămaşa albă corespunde oricărui costum, aşa şi încălţămintea neagră
corespunde costumului de orice culoare. !ncălţămintea de culoare desc+isă se recomandă
de purtat doar în timpul verii cu costum de culoare desc+isă, încălţămintea sportivă 3
numai cu îmbrăcăminte sportivă, pantofii de lac 3 doar la ceremonii solemne.
Vestimentaţia unui om de afaceri nu admite încălţăminte de culoare albă. 6a fel, nu
se încalţă sandale la serviciu, deoarece această încălţăminte se poartă fără ciorapi.
&iorapii se aleg în dependenţă de culoarea costumului şi pantofilor , ciorapii trebuie să
fie mai întunecaţi ca costumul şi mai desc+işi la culoare ca încălţămintea &iorapii de
culoare albă se poartă doar cu încălţăminte sportivă.

1. +estimentaţia unei femei de afaceri

 Vestimentaţia unei femei de afaceri trebuie să conţină sacou, care poate fi purtat în
ansamblu cu pantaloni, fustă, roc+ie, nu se recomandă fustele şi roc+iile mai scurte de
genunc+i, decolteul prea ad*nc, culorile aprinse, +ainele prea str*mte.
- doamnă poate să"şi permită +aine de un asortiment mai mare de culori, doar cu
mici ecepţii, +ainele transparente nu se recomandă. &uloarea roşie a +ainelor poate fi
aleasă doar la manifestaţiile unde vor fi prezente multe persoane , însă în oficiu această
culoare poate provoca oboseală la alţi lucrători ai îtreprinderii în timpul discuţiei.
Vara se recomandă de îmbrăcat roc+ii de culori mai desc+ise, iar seara şi iarna 3 de
culori mai înc+ise şi din stofă mai deasă.
Pantofii unei femei trebuie să fie lustruiţi şi curaţi, cu tocuri într"o stare bună.
6a serviciu nu se admit pantofi de culoare albă, nici c+iar dacă este mijlocul verii,
nu se permit sandalete, sandaletele se poartă pe piciorul gol, iar o femeie de afaceri
întotdeauna trebuie să poarte colanţi sau ciorapi.
Eeanta trebuie să se potrivească cu pantofii şi să se asorteze cu ei, la restaurant se
ea geantă de dimensiune mica şi un alt moment este că geanta nu se pune pe masă, dar pe
picioare sau pe braţe.
6a roc+ia de seară pălăria nu se poartă şi pe mănuşi nu se pun inele.

2. 8ccesoriile, coafura, fardul

&u cît la întreprindere este mai strict cu atît mai mult se eclud accesoriile.
@ărbatul trebuie să poarte doar un singur inel, fie verig+eta sau alt inel, dar modest.
&easul,
@ăsmăluţastiloul, butonilaasortaţi
se poartă la odecămaşă
buzunarul elegantă telefonul pot fi accesorii la bărbaţi.
la pantaloni.
5u se poartă aur cu argint sau alte accesorii combinate în acelaşi timp, la fel, nu se
poartă cercei lungi în timpul zilei, nu se admite purtarea inelelor pe toate degetele,
bijuteriile nu trebuie să fie gălăgioase.
- femeie nu trebuie să"şi lase poşeta pe birou sau pe masa de conferinţe c*nd se află la o
şedinţă, sau să o pună pe masă în timpul unei mese la restaurant. Eeanta nu trebuie să fie
epusă niciodată la vedere.
Coafura% la bărbaţi nu se admite părul lung, vopsit, părul trebuie să fie curat, aranjat.
2n bărbat cu părul lung nu corespunde imaginii unui om de afaceri realizat. &oafu ra
unei femei de afaceri, la fel, trebuie să fie frumoasă aranjată,% părul să fie frumos
pieptănat, nu se recomandă coafuri etravagante, să" ţi treci m*na prin păr, lungimea

păruluieltrebuie
birou trebuiesă
săfie
fie pînă
prins.la umeri, în cazul dacă femeia doreşte să poarte păr lung, la
-achia"ul unei femeie trebuie să fie simplu, gene false, pudra aurie nu se folosesc la
birou. 4emeia de afaceri trebuie să"şi şteargă rujul de pe buze, sau să folosească un
ruj, ce nu lase amprente înainte de a participa la o masă de afaceri.
&umpăr*nd un parfum, nu este suficient doar de evaluat mirosul lui. / necesar
de verificat cum se combină acest miros cu mirosul pielii. Pentru aceasta se
recomandă de turnat o picătură de parfum la înc+eietura m*nii şi doar peste c*teva
clipe îl alegem. Parfumul trebuie să fie puternic.
6a femei mirosul parfumului poate fi simţit la o distanţă de :0 cm, iar la
bărbaţi la distanţa de $= cm.
3. 7iferenţele de cultură. %rocesul de integrare 6tr*o cultură străină.
Persoanele din ţări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurilor, cu atitudini şi
eperienţe diferite, cu puncte forte şi slăbiciuni diferite.
9iferenţele de culturi naţionale nu influenţează numai comportamentul superficial, ci
sunt şi condiţii esenţiale pentru înţelegerea valorilor adoptate da oameni de afaceri.
4iecare persoană vine la masa tratativelor cu deprinderi şi obiceiuri de care de multe ori
nu este conştient şi eistă doar în subconştient.
&*nd se merge în străinătate pentru o scurtă călătorie de afaceri, sau pentru a lucra
într"o anumită ramură a profesiunii c*ţiva ani, persoana respectivă reprezintă at*t patria
sa c*t şi compania din care face parte. )jung*nd într"o altă ţară, dacă nu se cunoaşte
nimic despre ea, acest lucru va provoca în mod automat o insultă adusă poporului acestei
ţări. -amenii vor crede că sunt consideraţi lipsiţi de importanţă, că nu interesează cine şi
ce sunt.
!n străinătate eistă multe aspecte legate de afaceri, eistă obiceiuri şi atitudini
ad*nc înrădăcinate în propria sa cultură, este sarcina gazdei să"l facă pe oaspetele său să
se simtă liber şi nu încordat. 6a fel, gazda va fi impresionată de atenţia cu care a fost
acordată nevoilor sale prin respectarea obiceiurilor şi tradiţiilor proprii acestui popor.
9acă vor urma tratative în altă ţară, nu uitaţi, că veţi comunica nu numai cu
reprezentanţii businessului, dar şi cu populaţia băştinaşă, care nu sunt familiarizaţi cu
detaliile etic+etei în afacerile internaţionale. Pentru a evita confuzii, iar uneori şi
conflicte, mai bine
comportamentului din timpacestei
caracteristic de făcut
ţări. cunoştinţă cu specificul comunicării şi

4. Caracteristici ale omului de afaceri american

!n cultura americană se ataşează un mare respect succesului economic, eist*nd o

bună tradiţie a afacerilor. #imbolul acestui succes îl reprezintă starea materială.
!n general, americanii au un foarte dezvoltat simţ al competiţiei şi doresc să reuşească
într"un timp c*t mai scurt. !n afaceri, timpul de reacţie este foarte scurt, ceea ce îl
determină pe american să utilizeze deseori telefonul ca mijloc de comunicare.
&onferinţele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile importante cu acţiune
imediată.

2n om de afaceri
!n timpul american
discuţiei va începe
de afaceri negocierile cunu
se concentrează entuziasm,
numai pe urmărind
aspectec*ştigul.
generale ale
subiectului, dar şi pe detalii, referitor la realizarea proiectului. -mul de afaceri american
îşi pregăteşte înt*lnirea în detaliu% cunoaşte foarte bine dosarul, are pregătit un plan
adaptabil în funcţie de situaţia de moment, şi"a prevăzut obiectivele probabile ale
partenerului său şi modalităţile de a le contracta. )mericanii sunt mai îndrăzneţi şi mai
liberi în relaţiile cu partenerii, americanii sunt interesaţi at*t de viaţa profesională, c*t şi
de cea personală.
!n #2), femeia este din ce în ce mai mult prezentă în lumea afacerilor şi revendică
egalitatea cu bărbaţii şi în acest domeniu.
. Caracteristici ale stilului asiatic
8aponia
-mul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar şi foarte riguros, ceea
ce ne obligă să fim foarte atenţi la tot ce spunem, pentru că urmăreşte cu stricteţe dacă
vorbele sunt urmate de fapte.
Faponezii sunt simpli şi punctuali. 9erularea înt*lnirii are o anumită compleitate,
pentru că negociatorii japonezi practică subtil abaterea şi ocolirea. /i sunt capabili să se
înv*rte în jurul problemei fără a o aborda direct.
!n Faponia salutul obişnuit nu este o str*ngere de m*nă, ci o lungă şi ad*ncă
plecăciune. /a are o mare importanţă din punct de vedere al ritualurilor. 9ar c*nd sunt
peste +otare ei se aşteaptă la o simplă str*ngere de m*nă.
5u trebuie de adresat niciodată omului de afaceri japonez cu prenumele. 5umai
membrii familiei şi prietenii foarte apropiaţi fac acest lucru.
&ărţile de vizită trebuie sc+imbate la prima înt*lnire şi ele trebuie oferite şi acceptate
cu ambele m*ni. Poate fi considerată ca o ofensă, dacă la oferirea cărţii de vizită nu se
înm*nează cartea de vizită a partenerului. /ste necesar de respectat strict ierar+ia în cazul
oferirii cărţii de vizită.
5imeni nu deţine într"o măsură mai mare arta de a dărui cadouri dec*t japonezii. 9e
două ori pe an, în decembrie şi în iulie, japonezii fac sc+imburi de cadouri cu partenerii
de afaceri, pentru a"şi eprima aprecierea. Faponezii consideră oferirea cadourilor drept o
necesitate. &adourile
sau cu fundiţe<. trebuie
Vorbind să fie
despre împac+etate
sine în +*rtie
japonezii arată pastelnu
cu m*na ;niciodată
la piept,încum
+*rtie albă
o fac
europenii, dar la nas.
China
&el mai important element pentru ei este reputaţia. &artea de vizită ce îi este oferită
trebuie să fie foarte elegantă. 5u trebuie să fie afectată reputaţia sau să fie forţaţi să se
retragă în faţa unei oferte prea ferme
-amenii de afaceri din &+ina preferă să ducă tratative pe teritoriul său. @usinessmanii
din &+ina acordă o atenţie mare relaţiilor neformale cu partenerii de afaceri din
străinătate şi le acordă multe întrebări despre v*rstă, familie, copii, dar se strădui să
evite discuţii despre politică. astfel o să"i afectaţi reputaţia. &+inezii sunt persoane
foarte ospitaliere. ) face un cadou este un lucru dificil în &+ina. 9acă se dăruieşte un

3buc+et
florilenuviitrebuie de combinat
de diferite flori
nuanţe ale de culoare
culorii roşii şialbă şi albastră.
cu verdeaţă &ea mai bună combinaţie
decorativă.

(. Caracteristici ale stilului ara!

#alutarea în mod arab reprezintă o întreagă ceremonie, ce este însoţită de multe întrebări
cu privire la sănătatea 9vs., la afacerile 9vs., şi ele pot să se repete pe parcursul întregii
convorbiri. #alutul în majoritatea ţărilor arabe este '#alaam alaGa?um( fie însoţit, fie
urmat de o str*ngere de m*nă.
 #osirea cu înt*rziere la înt*lniri nu este considerată o impoliteţe în majoritatea ţărilor
arabe, în special atunci c*nd oaspetele este mai bogat sau o persoană mai importantă dec*t
gazda.
6a înt*lnirile de afaceri negociatorul arab evită să"şi pună partenerul într"o postură
nefavorabilă. /l îl respectă. ai mult, are o deosebită capacitate de a lua decizii şi ştie să
se facă ascultat, car tea de vizită nu trebuie uitată. /tic+eta arabă nu admite ca oamenii să
fie categorici, de aceea nu cereţi de la parteneri în timpul înt*lnirilor de afaceri un
răspuns concret 'da( sau 'nu(.
4iţi pregătiţi
dovadă ca discuţiile
de nerăbdare, oric*tsădedureze
tare numai mult
v"aţi dec*t
grăbi. 6acuînt*lniri
vizitatorii occidentali
nu staţi şi nu daţi
într"o poziţie care
să"i arate oaspetelui talpa pantofilor 9vs. şi nici nu fiţi surprinşi dacă oaspetele se va
descălţa în biroul 9vs. 6a mesele arabe tradiţionale este folosită numai m*na dreaptă
pentru a m*nca.
5u trebuie de lăudat nici un obiect din casă sau din biroul partenerului arab, pentru că se
poate simţi obligat să"ţi dăruiască ceea ce admiri. !mbrăcămintea potrivită pentru un
bărbat de afaceri din /st este +aina de culoare înc+isă, dar subţire, cămaşa albă şi pantofi
cu şireturi. #pre deosebire de Faponia, oferirea de cadouri nu are o importanţă majoră,
micile cadouri sunt obişnuite atunci c*nd participi la o masă.

. Caracteristici ale stilului european:scandinav, german

-amenii de afaceri scandinavi au un anumit grad de reticenţă în a intra în mediul

social la începutul negocierilor. #unt liniştiţi, vorbesc rar şi pot fi uşor cuceriţi în fazele
iniţiale1 mai sunt foarte desc+işi în mişcări şi îi ajută pe parteneri să obţină informaţiile
necesare despre propria poziţie.
!mbrăcăminte, maniere oficiale şi punctualitatea 3 toate acestea sunt de aşteptat atunci
c*nd ai de"a face cu scandinavii. 6a prima vedere, ei pot părea distanţi şi neprietenoşi,
dar aceasta este o rezervă naturală peste care, de regulă, se trece după ce vă cunoaşteţi
mai bine.
!n aceste ţări trebuie să fii eagerat de punctual la înt*lnirile de afaceri şi la
evenimentele sociale. 9acă te afli într"un grup în care nimeni nu a făcut prezentările,
prezintă"te singur tuturor. #candinavii sunt rezervaţi şi vor aprecia pe cineva care sparge
g+iaţa în locul lor.
#c+imbul unor cadouri de valoare modestă este acceptabil, dar cadourile mai
etravagante pot produce ofense.
9istanţe păstrată în timpul convorbirii 3 mare.
Pregătirea germanilor pentru negocieri este superbă. /l va identifica eact afacerea pe
care doreşte să o înc+eie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul
tratativelor. !n timpul tratativelor va face oferte clar, ferm şi declarativ şi nu va fi desc+is
în mod semnificativ către compromis.
9acă într"o înt*lnire cu americanii are prea puţină importanţă sc+imbarea locurilor în
sală, în scopul adaptării la situaţii noi, în Eermania acest lucru este interzis. - uşă
desc+isă înseamnă dezordine, iar faptul că cineva desc+ide înt*mplător uşa constituie un
 abuz neadmis. !n relaţiile cu ei prenumele poate fi folosit numai atunci c*nd eşti invitat.
2morul trebuie folosit cu grijă la înt*lnirile cu oamenii de afaceri germani şi evitat în
totalitate cu ocaziile foarte oficiale.
!n îmbrăcăminte pentru manifestaţiile oficiale germanii sunt conservativi. 5u se
recomandă de încălţat la un costum întunecat pantofi de culoare desc+isă.
#c+imbul de cadouri în cercurile de afaceri al Eermaniei nu este primit. 9acă aţi fost
invitat la restaurant, ţine"ţi minte că contul uneori fiecare ac+ită pentru el însuşi.

-. Caracteristici ale stilului !ritanic, francez

@ritanicii i"au decizii destul de încet, însă pe cuv*ntul lor se poate baza, britanicii
sunt predispuşi spre compromis, sunt foarte precauţi la ceea ce spun şi fac, evită
afirmări sau refuzuri categorice, deoarece aceasta poate aduce la o confruntare desc+isă.
Vocea constituie elementul esenţial al negociatorului britanic, britanicii vor prefera
întotdeauna o înt*lnire pe terasă, ce oferă imaginea înc*ntătoarei, dec*t în biroul care dă
impresia unei str*mtori necunoscute.
!n timpul înt*lnirilor este bine de ţinut cont că%
• clipitul oc+ilor unui negociator britanic are aceeaşi semnificaţie cu
înclinarea nervoasă a capului unui latin1 îi este foarte greu să privească fi1
• la sf*rşitul primei înt*lniri, dacă partenerul 9vs. utilizează prenumele
înseamnă că este înc*ntat şi apreciază pozitiv negocierea1
•
vă puteţi permite o mică înt*rziere 3 cu ecepţia primei înt*lniri
• esele de afaceri sunt foarte formale1 oricum ele pot include prietenii şi
soţiile celor ce negociază. Dansele de a fi invitat acasă sunt foarte mici. 5u se admite să
te adresezi la oameni necunoscuţi, dacă nu le"ai fost prezentat. *na doamnei în aceste
ţări nu se sărută.
6a cină este obligatoriu costumul de culoare înc+isă pentru domni şi roc+ie lungă
pentru doamne. #e poate de cadonat doar mici prezenturi 3 bric+etă, carte de notiţe,
piuri, la &răciun 3 băuturi alcoolice. &adourile mai scumpe se consideră mită.
#tr*ngerea m*inilor la despărţire şi la înt*lniri este un obicei general pentru francezi
indiferent c*t de bine se cunosc persoanele între ele. 2morul este rar folosit la ocaziile
legate de afaceri.
-amenii tăcuţi în 4ranţa nu se respectă . 4rancezii vorbesc foarte repede,
!n practica de afaceri franceză convorbirile se încep la ora $$.00 dimineaţa. 4rancezii
nu sunt foarte punctuali. ai mult ca at*t, la mesele de afaceri ei se condus de regula%
cu c*t este mai mare statutul persoane, cu at*t el vine mai t*rziu.
9acă partenerul francez vă invită la cină, înseamnă că vă bucuraţi de o atitudine
deosebită. / necesar de adus cu sine o sticlă de vin scump sau şampanie, bomboane şi
flori.
6a cină se recomandă să veniţi cu $= minute mai t*rziu de ora începerii.
!n timpul primei înt*lniri de afaceri nu se recomandă de dăruit partenerului cadouri.

/. Caracteristici ale stilului mediteranean, caracteristic ţărilor din estul eu ropii
 Viaţa întreprinderilor din zona /uropei este condiţionată de valori tradiţionale, cum ar
fi% respectul pentru ceilalţi, politeţea, valorizarea partenerului prin calitatea limbajului,
respectul pentru familie.
-mul de afaceri mediteranean vorbeşte mai mult prin corpul său dec*t prin cuvinte şi
nu"şi ascunde emoţiile, el este întotdeauna o companie agreabilă. Partenerii din această
zonă se consideră că sunt mai puţin preocupaţi de punctualita te şi de caracterul oficial
al înt*lnirilor dec*t omologii lor din nordul /uropei. Viaţa familială este privită ca
av*nd o importanţă considerabilă şi este politicos să te informezi despre sănătatea
familiei înainte de începerea afacerii.
&adourile de afaceri şi mesele interminabile sunt foarte practicate şi nu se refuză.

(. $tilul omului de afaceri din Repu!lica &oldova

!n >epublica oldova ar fi incompletă, dacă n"am încerca să evaluăm stilul omului de

afaceri din această ţară. Putem constata, că comportamentul businessmanului din
>epublica oldova încă este în proces de formare. )stfel, în >epublica oldova
salutul obişnuit este o str*ngere de m*nă. !nsă această formă de salutare se utilizează
între bărbaţi, mai rar între persoanele de diferite see, iniţiatorul fiind întotdeauna
bărbatul şi practic nu se foloseşte între femei.
#c+imbul cărţii de vizită nu se efectuază obligatoriu la înt*lniri, numai în cazul c*nd
eistă intenţia de a prelungi relaţia de afaceri. !n majoritatea cazurilor, cărţile de vizită
se utilizează doar în timpul comunicării directe şi foarte rar se apelează la ele în scopul
de a transmite anumite mesaje, flori, cadouri prin intermediul altor persoane.
9acă în multe ţări ale lumii se evită în timpul discuţiei aşa subiecte ca% religia,
politica, atunci în >epublica oldova ele sunt teme obişnuite pentru discuţii. 6a fel,
nu sunt considerate indiscreţii întrebările despre viaţa personală, sănătatea membrilor
familiei salariul. Practic, poate fi abordată orice temă, dar cu respectarea anumitor
limite.
ulţi întreprinzători din republică au un stagiu mic în afaceri şi se orientează mai
mult la c*ştigurile imediate, dec*t la stabilitatea lor. 9in acest motiv trebuie de contat
parţial pe cuv*ntul oamenilor de afaceri, străduindu"se de a detalia toate momentele
prin contracte.

mesele#pre deosebire
de afaceri de regulile
organizate etic+eteişampania
în republică de afaceriseutilizate
oferă laînînceputul
ţările occidentale
înt*lnirii la
şi
se spun multe toasturi. &adourile sunt acceptate, uneori c+iar aşteptate.
-amenii din republică sunt ospitalieri, nu fac o diferenţiere mare dintre viaţa
profesională şi particulară, de aceea eistă o probabilitate înaltă că partenerii
străini vor fi invitaţi acasă la întreprinzăto rii auto+toni. !n acest caz, se recomandă
de venit cu un cadou pentru gazde% bomboane, vin, fructe. Eazdele vor avea grijă
să servească cu ce au mai bun şi se vor ofensa dacă sunt refuzaţi . 9e asemenea, ei
vor avea grijă de oaspeţii lor pe tot parcursul vizitei, distr*ndu"i şi familiariz*ndu"i
cu cultura şi tradiţiile ţării.