Sunteți pe pagina 1din 55

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. Comuicarea Verbală Comunicarea este primul instrument

Comuicarea Verbală

Comunicarea este primul instrument spiritual al omului în procesul socializării sale. Comunicarea a fost definită ca o formă particulară a relaţiei de schimb între două sau mai multe persoane, între două sau mai multe grupuri care are ca elemente esenţiale relaţia dintre indivizi sau dintre grupuri, schimbul, transmiterea şi receptarea de semnificaţii, modificarea voită sau nu a comportamentului celor angajaţi.

Comunicarea umană se ocupă de sensul informaţiei verbale, prezentată în formă orală sau scrisă şi de cel al informaţiei non verbale, reprezentată de paralimbaj, mişcările corpului şi folosirea spaţiului.

Noţiunile de limbaj, limbă, comunicare au mai multe sensuri, fiind considerate polisemantice. Aceasta se datorează faptului că fiecare noţiune prezentă este foarte complexă, dar şi faptului că fiecare din aceste noţiuni - comunicare, limbă, limbaj - sunt studiate de mai multe discipline ştiinţifice (lingvistica, psihologia, sociologia, semiotica), care aduc propriile lor perspective de abordare, nu întotdeauna identice sau măcar complementare.

Principala problemă pe care o presupune studiul noţiunii de comunicare este aceea a stabilirii conţinutului şi a mijloacelor prin intermediul cărora acesta este transmis. Cât priveşte conţinutul, aceasta are un conţinut informaţional, un conţinut afectiv- emoţional, un conţinut motivaţional şi un conţinutul volitiv. În general, se comunică trei tipuri de informaţii: cognitive; indiceale; injonctive sau conative.

Canale în comunicare

În ceea ce priveşte comunicarea, Canalul reprezinta mijlocul fizic de transmitere a mesajului, numit şi "drumul" ipotetic sau "calea" urmată de mesaj.

fizic de transmitere a mesajului, numit şi "drumul" ipotetic sau "calea" urmată de mesaj. Pagina 1
fizic de transmitere a mesajului, numit şi "drumul" ipotetic sau "calea" urmată de mesaj. Pagina 1

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. În comunicare se folosesc următoarele canale: - Canale

În comunicare se folosesc următoarele canale:

- Canale tehnologice: telefoane, computere, video, radio;

- Canale scrise: scrisori, rapoarte, afişiere, memo-uri, formulare, carţi, reviste,

ziare;

- Canale faţă-n faţă: conversaţii, interviuri, întâlniri, prezentări, cursuri, lecturi.

Mediul comunicării este Mijlocul tehnic sau fizic care transformă mesajul în semnal. Mediul în comunicare poate fi oral sau scris, în funcţie de modalitatea de comunicare pe care o folosim; când vorbim – ascultăm - observăm, comunicăm în mediul oral, când scriem - citim, folosim comunicarea în mediul scris.

În cazul unei comunicări, răspunsul receptorului la mesajul transmis ne demonstrează dacă acesta a fost bine înţeles, dacă s-a făcut comunicarea corect. Reacţia respectivă se numeşte feedback şi încheie cercul comunicării deoarece receptorul, la rândul sau, codifica o informaţie şi o comunica transmiţătorului. Putem deci considera că în procesul comunicării rolurile se schimba mereu: receptorul devine transmiţător şi invers.

Niveluri în comunicare

În comunicare se găsesc 5 niveluri, şi anume: comunicarea intrapersonală, comunicarea interpersonală, comunicarea de grup, comunicarea de masă, comunicarea publică sau mediatică.

Comunicarea intrapersonala este comunicarea în, şi către sine. Acesta este un real proces de comunicare, chiar dacă emiţătorul şi receptorul este acelaşi, iar codificarea şi decodificarea mesajelor nu este absolut necesară.

Comunicarea interpersonala este cea mai importanta formă de comunicare şi cel mai des folosită. Ea este baza existenţei sociale a omului, şi nu poate fi evitată. Viaţa de

şi cel mai des folosită. Ea este baza existenţei sociale a omului, şi nu poate fi
şi cel mai des folosită. Ea este baza existenţei sociale a omului, şi nu poate fi

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. familie, relaţiile cu prietenii, activitatea profesionala,

familie, relaţiile cu prietenii, activitatea profesionala, toate depind de această calitate. Comunicarea interpersonala se referă la comunicarea faţă în faţă. Este un tip de comunicare important în relaţiile inter-personale, în stabilirea de relaţii, legături,etc.

Comunicarea de grup este tot un tip de comunicare, dar care se derulează în

colectivităţi umane restrânse şi permite schimburi de idei şi emoţii, discuţii, rezolvări de

etc.

Valenţa în comunicare reprezintă numărul de persoane cu care un individ poate comunica (la receptare sau la emitere). Dintr-o perspectiva informaţională, grupurile sunt de doua tipuri: grup egalitar şi grup ierarhizat. Într-un grup, ierarhia se stabileşte pe baza bilanţului informaţional al fiecărui individ, bilanţul fiind diferenţa dintre influenţele pe care le primeşte individul şi cele pe care le exercită acesta. Când bilanţul este egal pentru toţi membrii grupului, grupul este egalitar, iar dacă bilanţul este diferit, grupul este ierarhizat.

probleme,

aplanare

de

conflicte,

Comunicarea de masa presupune un producător instituţionalizat de mesaje scrise, vorbite, vizuale sau audiovizuale, care se adresează unui public variat şi numeros. Acest tip de comunicare nu beneficiază de un feedback eficient.

Comunicarea publica sau mediatica este o forma specializată a comunicării interumane care are rădăcinile în retorica antică. Trăsătura esenţială a comunicării publice este aceea de a acţiona la nivelul reprezentărilor sociale şi de a permite o rapidă modificare a discursurilor publice; ea diferă în mod esenţial de alte tipuri de comunicare prin finalitatea sa.

Forme ale comunicării

Comunicarea se poate manifesta sub mai multe forme, printre care există

comunicare

non-verbală,

comunicare

verbală,

comunicare

scrisă,

orală,

comunicare

paralimbaj etc.

există comunicare non - verbală, comunicare verbală, comunicare scrisă, orală, comunicare paralimbaj etc. Pagina 3
există comunicare non - verbală, comunicare verbală, comunicare scrisă, orală, comunicare paralimbaj etc. Pagina 3

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. Comunicare a verbală se realizează prin limbaj, care

Comunicarea verbală se realizează prin limbaj, care reprezintă un ritual care se petrece atunci când ne aflăm într-un anumit mediu în care un răspuns convenţional este aşteptat de la noi. Spre exemplu, cineva care merge la o nuntă va ura "casă de piatră", iar cineva care merge la o înmormântare va spune "Dumnezeu să-l odihnească", şi nu invers. Aceste ritualuri ale limbajului sunt învăţate din copilărie, deoarece ele depind de anumite obiceiuri direct raportate la o anumită cultură şi comunitate; totodată, sunt învăţate obiceiurile de limbaj corecte şi incorecte (spre exemplu, cuvintele indecente pe care copilul le foloseşte pentru prima dată sunt reprimate sever de către părinţi). Ulterior, individul învaţă să folosească cuvintele în funcţie de mediul în care se află. Este un prim pas în direcţia specializării limbajului. În timp, în funcţie de diferitele cunoştinţe asimilate, persoana poate utiliza tipuri diferite de limbaj, mai redus sau mai înalt specializate.

Gândirea şi limbajul se dezvoltă împreună. Aşa cum modul de a gândi al fiecărei persoane este unic, şi modul de a vorbi este unic. Această unicitate a limbajului legată de fiecare persoană în parte poate fi înglobată sub denumirea de stil verbal. De altfel, stilul este un indicator al persoanei în integralitatea sa.

Comunicarea scrisă poate avea o dominantă intra-personală, dar şi una inter- personală. Într-o comunicare scrisă se folosesc de obicei câteva elemente precum: folosirea frazelor cu o lungime medie (15-20 de cuvinte), a paragrafelor centrate asupra unei singure idei, a cuvintelor înţelese cu siguranţă de receptor ; evitarea exprimării comune, tipică limbajului oral, a cuvintelor inutile, redundante; alegerea cuvintelor încărcate de afectivitate optimă în contextul pedagogic creat, a expresiilor afirmative, toate acestea fiind elemente utile intr-o integrare eficace între suportul scris şi cel oral în cadrul comunicării didactice.

Comunicarea scrisă are câteva avantaje. Printre care amintim:

1) durabilitatea în raport cu forma orală a comunicării;

2) textul poate fi văzut/citit de mai multe persoane;

durabilitatea în raport cu forma orală a comunicării; 2) textul poate fi văzut/citit de mai multe
durabilitatea în raport cu forma orală a comunicării; 2) textul poate fi văzut/citit de mai multe

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. 3)poate fi citit la un moment potrivit şi poate fi recitit

3)poate fi citit la un moment potrivit şi poate fi recitit etc.

Paşii în comunicarea scrisă sunt similari celor din structurarea unui discurs:

exista o fază de pregătire (stabilirea obiectivelor, a rolului şi a audienţei - cei care vor citi textul - a punctelor-cheie pe care dorim să le reţină aceştia din urmă) şi o fază de redactare (ideile principale sunt dezvoltate urmărind o serie de indicatori precum : claritate, credibilitate, concizie, folosind cele trei părţi ale unei redactări: introducere, cuprins şi încheiere.

Cea mai întâlnită modalitate de comunicare este comunicarea orală. Comunicarea non verbală o însoţeşte pe cea verbală, definindu-se în relaţie cu aceasta într- un mod aparte, în sensul sprijinului pe care ea îl furnizează prin elementele de întărire, nuanţare şi motivare a mesajului.

Comunicarea orală reprezintă un instrument prin care avem acces la studiul altor forme şi procese de comunicare: "Principalul mijloc al comunicării umane este limba vorbită, atât în sensul priorităţii istorice, cât şi pentru că este forma de comunicare cea mai frecvent utilizată şi care oferă modelul pentru alte forme de comunicare". Limba are un caracter convenţional, se sprijină integral pe acordul implicit şi informal al utilizatorilor de a respecta regulile interne ale acesteia privind atât utilizarea, cât şi semnificaţia.

Caracteristicile comunicării orale:

- comunicarea orală presupune un mesaj ; mesajul trebuie să includă elemente de structură, elemente de actualitate, interes şi motivaţie pentru ascultător, elemente de feedback, elemente de legătură intre părţile sale principale, claritate şi coerenta interna;

- comunicarea orala presupune oferirea unor suporturi multiple de înţelegere a acestui mesaj, de concordanţa dintre mesajul verbal şi cel non verbal, acesta din urmă văzut în rolul său de întărire ;

d e concordanţa dintre mesajul verbal şi cel non verbal, acesta din urmă văzut în rolul
d e concordanţa dintre mesajul verbal şi cel non verbal, acesta din urmă văzut în rolul

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. - comunicarea orală este circulară şi permisivă,

- comunicarea orală este circulară şi permisivă, permiţând reveniri asupra unor

informaţii, detalieri care nu au fost prevăzute atunci când a fost conceput mesajul; comunicarea orală este puternic influenţată de situaţie şi ocazie; de caracteristicile individuale ale emiţătorului ;

- comunicarea orală posedă şi atributele necesitaţii, aleatoriului şi nelimitării.

Comunicarea orală are în centrul demersului său limbajul; după Hybels, limbajul este definit de mai multe atribute, dintre care trei sunt extrem de importante: claritatea, energia

şi "însufleţirea".

Obiectivele comunicării orale sunt:

- captarea atenţiei şi creşterea înţelegerii;

- folosirea etimologiilor, clasificărilor, sinonimiilor, comparaţiilor, demonstrarea

utilităţii.

Bariere in comunicare

Comunicarea poate fi obstructionata sau doar perturbata de o serie de factori care se interpun între semnificaţia intenţionată şi cea percepută. Bareierele în comunicare pot fi deterninate de alterarea oricărei dintre componentele comunicarei (emiţător, mesaj, canal, receptor), sau de interacţiunea lor.

Cei mai importanţi factori care duc la alterarea sau blocarea comunicarii sunt:

Efectele de statut – uneori statutul prea înalt al emiţătorului în raport cu receptorul poate cauza o înţelegere defectuoasă a mesajului, ceea ce duce la o comunicare ineficientă

folosească un jargon profesional în comunicare, neţinând seama de faptul că ceilalţi poate

Probleme

semantice

in

comunicarea

eficienta

specialiştii

au

tendinţa

seama de faptul că ceilalţi poate Probleme semantice in comunicarea eficienta – specialiştii au tendinţa Pagina
seama de faptul că ceilalţi poate Probleme semantice in comunicarea eficienta – specialiştii au tendinţa Pagina

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. nu au acelaşi vocabular, cauzând probleme în comunicare;

nu au acelaşi vocabular, cauzând probleme în comunicare; persoanele cu statut mai ridicat au tendinţa de a se exprima într-un mod mai sofisticat, greu de înţeles pentru persoane cu un nivel de şcolarizare scăzut.

Distorsiuni perceptive în comunicare când receptorul are o imagine despre sine nerealistă şi este lipsit de deschidere în comunicare, neputându-i întelege pe ceilalti în mod adecvat.

Diferenţe culturale în comunicare persoane provenite din medii culturale, cu valori, obiceiuri şi simboluri diferite.

Alegerea greşita a canalelor sau a momentelor – trebuie alese canalele corecte pentru fiecare informaţie şi de asemenea şi momentul trebuie să fie bine ales – o situaţie urgentă nu are sorţi să fie îndeplinită dacă este cerută la sfâritul orelor de program sau la sfârşitul săptămânii. Lungimea excesivă a canalelor – o reţea organizationala complicată- duce la o comunicare lentă.

Factori fizici perturbatori ai comunicarii iluminatul necorespunzător, zgomote parazite, temperaturi excesiv de coborâte/ridicate, ticuri, elemente ce distrag atenţia – telefon, cafea, ceai etc.

Principalele bariere umane in cadrul unei comunicari eficiente sunt: :

- fizice: deficienţe verbale, acustice, amplasament, lumina, temperatură, ora din zi, durata întîlnirii, etc.

- semantice: vocabular, gramatică, sintaxa, conotaţii emoţionale ale unor cuvinte.

- determinate de factori interni: implicare pozitivă; implicare negativă;

- frica;

- diferenţele de percepţie;

determinate de factori interni: implicare pozitivă; implicare negativă; - frica; - diferenţele de percepţie; Pagina 7
determinate de factori interni: implicare pozitivă; implicare negativă; - frica; - diferenţele de percepţie; Pagina 7

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. - concluzii grabite - lipsa de cunoaştere - lipsa de

- concluzii grabite

- lipsa de cunoaştere

- lipsa de interes (una din cele mai mari bariere ce trebuiesc depăşite este lipsa de interes a interlocutorului faţă de mesajul emiţătorului).

- emotii (emotia puternica este raspunzătoare de blocarea aproape completă a comunicării).

- blocajul psihic

- tracul

Blocajul psihic în comunicare este acel moment de întrerupere cauzat de suprasolicitare (emotională, fizică, intelectuală) sau şoc ; este un mecanism de apărare datorat unei motivaţii negative şi care duce la ignorare, refuz, abandon. În psihologia învăţării, blocajul este fenomenul de inaceptare şi rezistenţă activă a elevului faţă de anumite cerinţe sau prezenţă stresantă a unor adulţi.

Tracul reprezintă o stare de emotivitate accentuata de care sunt cuprinşi anumiti agenţi la apariţia lor in faţa unui public. De cele mai multe ori, tracul sau emoţiile negative, resimţite de psihicul uman, conduc la blocaje psihice. Agemţii de vânzări încrezători în forţele proprii şi antrenaţi în spiritul aventurii cunoaşterii, al explorării posibilităţilor personale, înving starea emotională negativă.

Alti autori consideră că bariere ale comunicării eficiente sunt urmatoarele

aspecte:

- tendinţa de a judeca, de a aproba sau de a nu fi de acord cu părerile interlocutorului. Convingerea unor persoane că cei din jurul lor nu îşi vor îmbunătăţi comportamentul decât dacă sunt criticaţi este o barieră în calea unei comunicări eficiente.

îmbunătăţi comportamentul decât dacă sunt criticaţi este o barieră în calea unei comunicări eficiente. Pagina 8
îmbunătăţi comportamentul decât dacă sunt criticaţi este o barieră în calea unei comunicări eficiente. Pagina 8

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. Comunicarea poate fi stânjenită de folosirea etichetelor

Comunicarea poate fi stânjenită de folosirea etichetelor de genul: "Eşti un naiv că ai

făcut

blocarea comunicării;

". Aceste etichetări transformă tonul conversaţiei într-unul negativ, consecinţa fiind

- oferirea de soluţii este o altă modalitate de a bloca procesul comunicării, fie

direct, prin oferirea de sfaturi sau indirect, prin folosirea întrebărilor într-un mod agresiv, autoritar sau cu o notă evaluativă;

- recurgerea la ordine este un mesaj care are ca efecte reacţii defensive, rezistenţă,

reacţii pasive sau agresive; consecinţele unei astfel de conversaţii, în care se dau ordine, sunt scăderea stimei de sine a persoanei căreia îi sunt adresate acele ordine;

- folosirea ameninţărilor este o modalitate prin care se transmite mesajul că dacă

soluţiile propuse nu sunt puse în practică persoana va suporta consecinţele negative; - moralizarea este o altă manieră neadecvată în comunicare ce include formulări de genul: "ar

trebui" sau "ar fi cea mai mare greseală din partea ta să ";

- evitarea abordării unor probleme importante; cea mai frecventă metodă de a

schimba cursul conversaţiei de la preocupările celeilalte persoane la propriile preocupări

este folosirea tacticii devierii, abaterii - "mai bine să vorbim despre

";

- încercarea de a rezolva problema comunicării prin impunerea unor argumente

logice proprii; situaţiile în care o persoană încearcă în mod repetat să găsească soluţii logice la problemele unei alte persoane conduce la frustrare prin ignorarea sentimentelor şi opiniilor celeilalte persoane.

Este de dorit crearea unor situaţii care să faciliteze antrenarea in exerciţii de comunicare, in care sa se pună un accent sporit pe comportamentul civilizat, pe manierele elegante, pe formarea unei culturi interioare si exterioare in armonie cu cerinţele vieţii spirituale corespunzatoare societăţii pe care o defineşte.

si exterioare in armonie cu cerinţele vieţii spirituale corespunzatoare societăţii pe care o defineşte. Pagina 9
si exterioare in armonie cu cerinţele vieţii spirituale corespunzatoare societăţii pe care o defineşte. Pagina 9

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. Comunicarea nonverbala În literatura de specialitate sunt

Comunicarea nonverbala

În literatura de specialitate sunt menţionate nu o singura definiţie a comunicării non verbale ci mai multe şi toate sunt acceptate. Totul depinde din ce perspectiva este abordat procesul de transmitere a semnelor non ligvistice.

Comunicarea nonverbala este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte şi care pot fi decodificate, creând înţelesuri Aceste semnale pot repeta, contrazice, înlocui, completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte. Importanţa comunicării non verbale a fost demonstrată în 1967 de către Albert Mehrabian. În urma unui studiu, acesta a ajuns la concluzia ca numai 5% din mesaj este transmis prin comunicare verbală în timp ce 40% este transmis pe cale vocala şi 55% prin limbajul corpului.

Comunicarea nonverbală opusă comunicării verbale este concepută de multă vreme ca limbaj în sens strict. În această viziune toate celelalte forme de comunicare sunt considerate ca secundare (scrisul). Teoriile contemporane ale comunicării influenţate de discipline atât de diverse ca lingvistica enunţării, psihologie, sociologie, antropologie, asigura astăzi locul cuvenit comunicării non verbale, bazandu-se pe ipoteze ale canalelor multiple ale comunicării umane. Comunicarea umana este conceputa ca o enunţare eterogena rezultând din combinarea de elemente vocal acustice şi vizuale

În literatura de specialitate comunicarea nonverbală a primit de-a lungul timpului o multitudine de definiţii, majoritatea fiind acceptate. Majoritatea definiţiilor comunicării non verbale vorbesc despre această comunicare nonverbală ca despre un cumul de mesaje, mesaje ce nu sunt exprimate prin ajutorul cuvintelor, dar care totuşi pot fi decodificate, putând crea înţelesuri.

Caracteristicile comunicării nonverbale

dar care totuşi pot fi decodificate, putând crea înţelesuri. Caracteristicile comunicării nonverbale Pagina 10
dar care totuşi pot fi decodificate, putând crea înţelesuri. Caracteristicile comunicării nonverbale Pagina 10

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  Comunicarea nonverbală es te neintenţionată , ea ne

Comunicarea nonverbală este neintenţionată, ea ne trădează

emoţiile sau atitudinea chiar dacă nu dorim acest lucru, deci trebuie sa fim

conştienţi că mesajele non verbale uneori pot contrazice ceea ce afirmam;

comunicarea nonverbală este alcătuită dintr-un număr de coduri

separate pe care trebuie să învăţăm să le folosim. Anumite coduri non verbale sunt universale, fiind înţelese la fel în culturi diferite;

Abilitatea de comunicare nonverbala creşte odată cu vârsta, cu

experienţa. Cei care comunică bine non verbal, stăpânesc în aceeaşi măsură şi codurile non verbale şi de obicei sunt acei care reuşesc mai bine în societate, construiesc relaţii bune cu semenii lor şi au un statut social mai bun ;

Mesajele transmise prin comunicarea non verbale ne furnizează

informaţii despre problemele personale sau de relaţionarea la alţi indivizi, despre

care am fi jenaţi să discutam.

Tipuri de comunicare nonverbala

Există un tip de comunicare nonverbală numit sezonier, care se bazează la mesajele recepţionate cu ajutorul simţurilor văzului, auzului, mirosului, tactil şi gustativ ;

Un alt tip de comunicare nonverbală este şi ceea ce se numeşte comunicarea nonverbala estetica (pictura, muzica, dans, imagine, etc) care are loc prin intermediul diferitelor forme de exprimare artistică şi comunică diferite emoţii artistice ;

Comunicarea nonverbală bazată pe folosirea însemnelor (steaguri, insigne, uniforme, etc) şi a simbolurilor specifice, ca de exemplu, cele legate de religie (cruce, altar, icoane, etc) sau statut social (gradele la ofiţeri, titulatura, decoraţiile, etc).

Principalele funcţii în comunicarea non-verbală:

(gradele la ofiţeri, titulatura, decoraţiile, etc). Principalele funcţii în comunicarea non - verbală: Pagina 11
(gradele la ofiţeri, titulatura, decoraţiile, etc). Principalele funcţii în comunicarea non - verbală: Pagina 11

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. - comunicarea nonverbală are menirea de a o accentua pe

- comunicarea nonverbală are menirea de a o accentua pe cea verbală ; astfel,

profesorul poate întări prin anumite elemente de mimică sau de gestică importanţa unei anumite părţi din mesaj din ceea ce transmite, în timpul orelor, elevilor ;

- comunicarea nonverbală poate să completeze mesajul transmis pe cale verbală ;

în acest mod, să ne închipuim acelaşi material înregistrat şi audiat apoi de clienţi şi, în al doilea caz, prezentat de agentul de vânzări la propriu; anumite părţi ale mesajului verbal pot

fi nu doar accentuate, ci, ele pot fi completate fericit cu un impact considerabil asupra sporirii motivaţiei; cineva care spune o glumă zâmbeşte în timp ce face acest lucru, cineva care anunţă o veste tristă are o mimică în concordanţă cu aceasta;

- comunicarea nonverbală poate, în mod deliberat, să contrazică anumite aspecte

ale comunicării verbale ; atunci când, spre exemplu, trebuie să efectuăm o critică, un zâmbet care contravine aspectului negativ al mesajului verbalizat poate să instaureze o atmosferă pozitivă şi relaxantă, care să facă - aparent paradoxal - critica mai eficientă în urmărirea scopurilor acesteia privind schimbări comportamentale la nivelul persoanei mustrate;

- o altă funcţie a comunicării non verbale este aceea de a regulariza fluxul comunicaţional şi de a pondera dinamica proprie comunicării verbalizate ;

- comunicarea nonverbală repetă sau reactualizează înţelesul comunicării verbale,

dând posibilitatea receptorului comunicării să identifice în timp real un îndemn aflat în „spatele" unei afirmaţii.

Elemente componente în comunicarea nonverbală

Limbajul tăcerii

În comunicarea nonverbală prin tăcere (ascultare pasivă) se poate exprima intenţia de continuare a unei expuneri, dezvăluirea unor idei, sentimente sau atitudini care

se poate exprima intenţia de continuare a unei expuneri, dezvăluirea unor idei, sentimente sau atitudini care
se poate exprima intenţia de continuare a unei expuneri, dezvăluirea unor idei, sentimente sau atitudini care

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. ar putea fi blocate prin intervenţie verbala. O soluţie

ar putea fi blocate prin intervenţie verbala. O soluţie pentru situaţia în care nu se ştie cum sa se interpreteze tăcerea poate fi feedback-ul.

Limbajul timpului

Limbajul timpului este perceput diferit, în funcţie de societate sau cultură. Chiar şi în interiorul aceleiaşi culturi, modul cum este perceput timpul poate fi diferit. Exemplu:

30 minute petrecute cu cineva care nu-ţi este pe plac poate fi considerat ca "pierdere de vreme" iar cu cineva drag poate fi considerat "o veşnicie".

Timpul biologic - este un concept care poate transmite informaţii referitoare la performanţa indivizilor. Astfel funcţie de acesta unii indivizi sunt "privighetori" iar alţi "pasări de noapte". În prima categorie intra cei care sunt matinali, care se şcoala devreme, sunt plini de energie şi obţin cele mai bune rezultate în cursul dimineţii Ceilalţi reprezintă opusul acestora şi intra în cea de a doua categorie. Aceste caracteristici individuale, legate de timpul biologic, ne pot transmite informaţii legate de performanta indivizilor.

Timpul informaţional - este interpretat diferit în diverse culturi.

Timpul este văzut ca parte a contextului în care interacţionează oamenii. El poate fi folosit şi simbolic, ca în expresia" Timpul înseamna bani", expresie care invită la întrebuinţarea raţională a timpului.

Limbajul corpului

Mişcările corpului, numite şi "limbajul corpului", pot avea uneori sens simbolic şi în acest caz participă la comunicarea nonverbală.

Postura corpului este definitorie pentru anumite mesaje. Umerii lăsaţi sau capul plecat indică timiditate, deprimare, amărăciune, sentiment negativ sau un sentiment de inferioritate, capul sus şi umerii drepţi transmit mulţumirea şi chiar superioritatea. Într-o discuţie aplecarea spre interlocutor poate însemna interes, atenţie. Retragerea corpului,

Î ntr-o discuţie aplecarea spre interlocutor poate însemna interes, atenţie. Retragerea corpului, Pagina 13
Î ntr-o discuţie aplecarea spre interlocutor poate însemna interes, atenţie. Retragerea corpului, Pagina 13

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. dimpotriva sugerează respingere. Încrucişarea bratelor la

dimpotriva sugerează respingere. Încrucişarea bratelor la piept semnifica închidere în sine faţă de interlocutor sau subiectul discutat.

Mişcările capului au anumite semnificaţii în comunicarea nonverbală. Datul din

cap

Expresiile feţei sunt cele mai uşor de controlat. Fiecare parte a feţei noastre comunică. Faţa exprimă reacţia persoanei în cauza la tot ce se spune: surpriza, dezacord, neînţelegere,

descurajare

înseamnă

aprobare

sau

dezamăgire, supărare, durere, interes, dezinteres, etc.

Expresiile feţei trebuiesc corelate cu celelalte mişcări ale corpului sau cu mesajele verbale. Expresia feţei poate fi sinceră sau simulată şi de aceea uneori este chiar greu de descifrat.

Zâmbetul este un gest foarte complex, capabil să exprime o gamă largă de stări, de la plăcere, bucurie, satisfacţie, la promisiune, cinism, jenă. Interpretarea sensului zâmbetului variază însă de la o cultură la alta fiind în strânsă corelaţie cu presupunerile specifice care se fac în legătură cu relaţiile interumane în cadrul acelei culturi.

Mişcările ochilor au un rol important în cadrul interacţiunii sociale. De exemplu în cadrul unui dialog persoanele se privesc în ochi 25-75 % din timpul conversaţiei. Scopul privirii în ochi este de a recepţiona mesajele vizuale suplimentare, care sa completeze cuvintele sau sa găsească în ochii celuilalt un feedback, o reacţie la cele afirmate.

Comunicarea de informaţii

Modul în care privim şi suntem priviţi are legătură cu nevoile noastre de aprobare, încredere, acceptare şi prietenie. Chiar şi a privi sau nu privi pe cineva are un înţeles. Interlocutorii care te privesc în ochi în timpul conversaţiei sunt consideraţi mai credibili decât cei care evită contactul vizual sugerând intenţia de a ascunde ceva.

sunt consideraţi mai credibili decât cei care evită contactul vizual sugerând intenţia de a ascunde ceva.
sunt consideraţi mai credibili decât cei care evită contactul vizual sugerând intenţia de a ascunde ceva.

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. Personalitatea se evidenţiază şi prin alte mişcări ca :

Personalitatea se evidenţiază şi prin alte mişcări ca : rosul unghiilor, jucatul cu o bijuterie, frecatul nasului, etc. Este greu să înţelegem sensul acestor mişcări deoarece unele se fac inconştient şi ele pot ilustra doar o stare interioara (frica, jena, nerăbdare). În acest sens nu vorbim de comunicare nonverbala. Dacă aceste semne se folosesc intenţionat, pentru a spune ceva despre noi, atunci ele constituie comunicare nonverbala.

Gestica în comunicarea nonverbală

Alte mişcări ale părţilor corpului (mâini, braţe, picioare), grupate sub denumirea de "gestică", reprezintă mijloace frecvent folosite în comunicarea nonverbala.

comunicarea de informaţii - pentru a întări sensul cuvintelor sau a le înlocui complet ;

comunicarea de emoţii ;

susţinerea vorbirii - pentru a sublinia înţelesul cuvintelor, a indica diverse persoane sau obiecte , a ilustra forme sau mărimi ;

exprimarea unei relaţii - "copierea" în oglinda a gesticii celeilalte

gesturi:

Strângerea pumnilor denota ostilitate şi mânie sau, solidaritate, stres, iar bratele deschise - sinceritate, acceptare. Capul sprijinit în palma - plictiseală, dar palma (degetele) pe obraz, dimpotrivă denotă interes extrem. Mâinile ţinute la spate - superioritate sau încercare de autocontrol.

persoane.

Interpretarea

unor

Atenţie însa şi la diferenţele culturale. De exemplu, prin mişcarea capului de sus în jos spunem "da", în timp ce oamenii din Sri Lanka redau acelaşi lucru prin mişcarea capului de la dreapta la stânga. Gestul de arătare cu degetul este considerat nepoliticos la noi, insulta în Thailanda şi absolut neutru, de indicare, în SUA. Utilizarea gesticulaţiei excesive este considerata nepoliticoasa în multe tari, chiar şi la noi, dar gesturile mâinilor

gesticulaţiei excesive este considerata nepoliticoasa în multe tari, chiar şi la noi, dar gesturile mâinilor Pagina
gesticulaţiei excesive este considerata nepoliticoasa în multe tari, chiar şi la noi, dar gesturile mâinilor Pagina

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. a u creeat faima de popor pasionat a italienilor. Modul în

au creeat faima de popor pasionat a italienilor. Modul în care americanii îşi încrucişează picioarele (relaxat, mişcări largi, fără nici o reţinere) diferă de cel al europenilor (controlat, atent la poziţia finala); cel al bărbaţilor diferă de cel al femeilor. Un american va pune picioarele pe masa dacă aceasta înseamna o poziţie comoda sau dacă vrea sa demonstreze un control total asupra situaţiei. Bâţâitul picioarelor denota plictiseala, nerăbdare, stres.

Vocea în comunicarea nonverbală

Modul în care ne folosim vocea şi calităţile vocale are importanţă în procesul de comunicarea nonverbală.

Înălţimea şi intensitatea vocii exprimă atitudinea dorită. O voce stridentă, ţipătoare, ascuţită indică mânie, ameninţare în timp ce una joasă arată emoţie, frică, disperare, tensiune. Volumul vocii oferă indicaţii privind personalitatea, atitudinea, sentimentele vorbitorului. Dicţia şi accentul vocii exprimă gradul de educaţie şi statutul social.

Accentele regionale ne oferă indicaţii despre zona geografică de provenienţă (moldovean, oltean, ardelean, etc). Gradul de încredere, autoaprecierea, siguranţă de sine se pot transmite prin intermediul vocii; toate aceste informaţii despre noi înşine la putem oferi prin comportamentul nostru de comunicare.

Aspectul fizic în comunicarea nonverbală.

Mesaje

non

verbale

sunt

transmise

şi

prin

intermediul

îmbrăcămintei

şi

accesoriilor pe care le purtam (bijuterii, cravate, ochelari), prin machiaj, coafura/ freza, etc.

Se afirmă că " haina face pe om" şi într-adevăr ştim că oamenii bine îmbrăcaţi dau impresia de succes, putere, educaţie, bani, etc. Îmbrăcămintea poate accentua frumuseţea fizică, naturală, reprezintă un simbol cultural (bărbaţii întotdeauna poartă pantaloni) sau subliniază o tradiţie (kilt-ul scoţian sau sari-ul indian).

întotdeauna poartă pantaloni) sau subliniază o tradiţie (kilt- ul scoţian sau sari -ul indian). Pagina 16
întotdeauna poartă pantaloni) sau subliniază o tradiţie (kilt- ul scoţian sau sari -ul indian). Pagina 16

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. Felul în care ne îmbrăcăm oferă şi informaţii

Felul în care ne îmbrăcăm oferă şi informaţii personale. O femeie îmbrăcată provocator poate exprima disponibilitate, sfidarea regulilor sociale pe când o femeie îmbrăcata decent conferă seriozitate, încredere şi are posibilităţi mai mari de promovare în piaţa muncii sau în funcţii de răspundere. Nu trebuie sa fiţi eleganţi în orice situaţie, trebuie însa să aveţi o ţinută adecvată oricărei situaţii

Spaţiul personal şi teritoriul în comunicarea nonverbală

În general oamenilor le place să aibă un spaţiu propriu, cât de mic, pe care sa-l aranjeze conform dorinţelor proprii. Spaţiul împrumută ceva din personalitatea omului şi transmite mesaje non verbale despre ocupant. Spaţiul personal poate fi definit ca fiind distanţa de la care există disponibilitatea contactului cu ceilalţi

Acesta face obiectul de studiu al proxemicii, disciplină nouă, fondată de Eduard Hall în anii '60 ai secolului nostru. Ea studiază proprietăţile educaţionale ale spaţiului, precum şi modalităţile de folosire optimă a acestor proprietăţi.

Ideea de la care se porneşte este că orice individ are tendinţa de a-şi revendica un spaţiu al său, spaţiul din jurul trupului său, pe care-l marchează imaginar, îl consideră drept spaţiul său personal, ca o prelungire a propriului său trup. Încălcarea acestui spaţiu lezează profund individul, creând disconfort, stânjeneală şi chiar stări conflictuale. Fiecare individ tinde să menţină o distanţă între el şi celelalte persoane sau lucruri. Îşi crează un “spaţiu- tampon” de o anumită marime, formă sau grad de permeabilitate, care are importante funcţii psihosociale: de protecţie, intimitate, siguranţă, odihnă, reverie.

În limbaj curent se spune: “îl ţine la distanţă” sau “prieten apropiat”, ilustrând faptul că relaţiile interumane se pot exprima spaţial. Pentru persoanele străine sau neagreate păstrăm un spaţiu mai mare în jurul nostru, pentru persoanele apropiate sau iubite reducem acest spaţiu până la anulare. Fiecare tip de relaţie presupune o distanţă caracteristică între indivizi, orice încălcare generând stress şi blocaje de comunicare.

o distanţă caracteristică î ntre indivizi, orice încălcare generând stress şi blocaje de comunicare. Pagina 17
o distanţă caracteristică î ntre indivizi, orice încălcare generând stress şi blocaje de comunicare. Pagina 17

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. În plan mai general, modul în care folosim spaţiul de

În plan mai general, modul în care folosim spaţiul de comunicare are determinaţii culturale şi sociale specifice. În lumea afacerilor, de exemplu, spaţiul este în relaţie directă cu rangul individului: pe măsură ce avansează în funcţie, cresc dimensiunile biroului său.

În privinţa spaţiului familial (al casei de locuit), accesul persoanelor străine este extrem de selectiv, în funcţie de tipul de relaţii pe care acestea le au cu propriatarul. Unele persoane sunt primite doar în vestibul, altele în bucătărie, altele în sufragerie sau altele în dormitor.

Spaţiul personal, “bula de aer” ce-l înconjoară pe om, s-a bucurat de cea mai mare atenţie din partea cercetătorilor.

Acest spaţiu poate fi împărţit în patru zone distincte, fiecare zonă fiind împărţită la rândul ei în două subzone: un apropiată şi alta îndepărtată. Deosebim astfel:

1. Zona intimă, ce se întinde de la suprafaţa corpului până la o distanţă de 46 cm. Este zona cea mai importantă pentru om şi cea mai apărată. Doar celor apropiaţi emoţional (îndrăgostiţi, părinţi, copii, soţul, soţia) le este permis accesul în ea.

2. Zona personală e cuprinsă între 46 cm şi 1,22 m. Distanţa personală ne protejează faţă de atingerea celorlalţi şi asigură comunicarea verbală optimă. Interlocutorii îşi pot strânge mâna, act care se face de regulă pe un “teren neutru” încheietura mâinii aflându-se la limita zonei intime a interlocutorilor.

3. Zona socială desemnează spaţiul personal pe care-l menţinem atunci cînd intrăm în relaţii oficiale, impersonale cu cineva. De exemplu, în relaţiile de serviciu, relaţii faţă de necunoscuţi (faţă de vânzător, faţă de factorul poştal, de noul angajat), relaţii din care elemenrul de intimitate este

de vânzător, faţă de factorul poştal, de noul angajat), relaţii din care elemenrul de intimitate este
de vânzător, faţă de factorul poştal, de noul angajat), relaţii din care elemenrul de intimitate este

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. înlăturat total. Distanţa prin care evităm contactul

înlăturat total. Distanţa prin care evităm contactul corporal este menţinută prin amplasarea unor bariere, a unor obiecte-tampon între interlocutori, cum ar fi de exemplu, biroul, catedra, ghişeul, scaunul amplasat la câţiva metri distanţă.

4. Zona publică, peste 3,60 m, este distanţa corespunzătoare atunci

când ne adresăm unui grup mare de oameni, în care comunicarea şi-a pierdut aproape în totalitate caracterul interpersonal. Este totodată distanţa care se menţine (în sălile de tribunal) între politicieni şi ziarişti la conferinţele de presă,

între comandant şi trupă.

Situaţiile de aglomeraţie din autobuz, lift, la cinema, când zonele intime ne sunt invadate de necunoscuţi, ne crează iritate şi stânjeneală. Oamenii adoptă în astfel de situaţii un comportament impersonal, vorbind sau mişcându-se cât mai puţin cu putinţă. Allan Pease (1993) aminteşte cîteva reguli pe care oamenii le aplică în astfel de situaţii, reguli care prevăd:

1. Nu ai

voie să vorbeşti cu nimeni, nici chiar cu cei pe care îi

cunoşti.

 

2. Trebuie să eviţi ca privirea ta să se întâlnească cu privirile altora.

3. Să păstrezi o expesie de “jucător de pocher”, fără să afişezi vreo

emoţie.

4. Dacă ai o carte sau un ziar, să creezi impresia că eşti cufundat în

citirea lor.

5. Cu cât aglomeraţia e mai mare, cu atât îţi poţi permite mai puţine

mişcări ale trupului.

6. În lift să urmăreşti cifrele care indică etajele.

poţi permite mai puţ ine mişcări ale trupului. 6. În lift să urmăreşti cifrele care indică
poţi permite mai puţ ine mişcări ale trupului. 6. În lift să urmăreşti cifrele care indică

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. Modalitatea non- verbală a comunicării este frecvent

Modalitatea non-verbală a comunicării este frecvent întrebuinţată în procesele de instruire, învăţământ, artă dramatică, şi în medicină.

Există corelaţii între mesajul verbal şi cel non-verbal transmis de individ. Când între cele două mesaje există dicordanţă, oamenii au tendinţa să se bizuie pe mesajul non- verbal întrucât este, de regulă, mai sincer, mai puţin supus controlului conştient.

Cecetările efectuate în domeniul comunicării au evidenţiat existenţa unei legături directe între nivelul de pregătire, statusul social şi disponibilităţile de vorbire ale unei persoane şi numarul de gesturi utilizate de ea pentru a transmite un mesaj. Cu cât o persoană este mai instruită şi se află mai sus pe scara ierarhiei sociale, cu atât reuşeşte mai bine să comunice mai bine prin cuvinte şi fraze. Astfel de pesoană utilizeză în principal limbajul verbal (bogat şi diversificat), în timp ce persoanele mai puţin instruite se bazează într-o mai mare măsură pe gesturi şi cuvinte.

Atingerea în comunicarea nonverbală

Atingerea sau contactul fizic este unul dintre cele mai vechi coduri ale comunicării non verbale. Ea exprimă emoţii sau sentimente diferite, de la sentimente calde:

iubire, simpatie, încurajare, până la agresiune fizică. Unii oameni evită orice atingere. Forţa şi tipul de atingere depinde în mare măsură de vârsta, statut, relaţie şi cultură. Gradul de atingere diferă de la o cultură la alta. La japonezi, înclinarea capului înlocuieşte datul mâinii ca salut, în timp ce la eschimoşi acest salut se exprima cu o lovitura uşoara pe umăr.

Temperatura, lumina şi culoarea

Aceste elemente ale mediului, natural sau ambiant influenţează modul în care oamenii comunica fără a constitui însă coduri non-verbale.

Iluminarea corespunzătoare a unui spaţiu contribuie la o buna ascultare iar anumite culori au efect stimulativ asupra atenţiei Lumina şi culoarea pot determina anumite

buna ascultare iar anumite culori au efect stimulativ asupra atenţiei Lumina şi culoarea pot determina anumite
buna ascultare iar anumite culori au efect stimulativ asupra atenţiei Lumina şi culoarea pot determina anumite

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. stări şi dispoziţii fizice. De asemenea, temperatura

stări şi dispoziţii fizice. De asemenea, temperatura poate influenţa pozitiv sau negativ buna comunicare. Culorile afectează comunicarea sub următorul aspect: culorile calde (galben, portocaliu, roşu) stimulează comunicarea, în timp ce culorile reci (albastru, verde, gri) inhibă comunicarea; monotonia , precum şi varietatea excesiva de culoare, inhiba şi distrag atenţia şi comunicarea.

Copierea stilului in comunicarea nonverbala

Oamenii îi acceptă, în mod inconştient cu mai multă uşurinţă pe aceia cu care se aseamănă Studiază cu foarte multa discreţie partenerii de discuţie şi află-le stilul. Încearcă în cazul în care ei zâmbesc să zâmbeşti iar dacă sunt sobrii să fi şi tu la rândul tău. Vorbeşte tare sau încet, repede sau rar în stilul partenerului de discuţie.

Interpretarea gesturilor - cum sa descifrezi limbajul trupului. Aşa cum intentionez să demonstrez în această lucrare, vei vedea că observarea anumitor semne gestuale externe, care sunt stereotipuri gestuale invariabile, reprezintă un atu major dacă doreşti să stimulezi eficienţa comunicării interpersonale, fie că este vorba despre o situaţie în care vrei să seduci, de un interviu pentru angajare, de o fază de adaptare la un nou colectiv, de o ieşire cu prietenii,de un conflict în familie, de o întalnire de afaceri sau de o agresiune morală a cărei victimă poţi fi, orice situaţie de confruntare cu un individ sau cu mai mulţi inseamnă o competiţie din care vei ieşi invingător dacă, de la început, vei pune in practică decriptarea celor trei stereotipuri generice ale anturajului. Comparându-le cu profilul tău gestual, vei şti cum să reacţionezi pentru a nu răni sentimentele celuilalt.

1. Încrucişarea braţelor

Încrucişezi ,asadar ,braţele şi vei simţi o senzatie de siguranţă, îţi aperi un mecanism psihologic fundamental, care îţi administrează spaţiul vital: teritoriul mental. Şi acest teritoriu deosebit este creuzetul în care se formează două scuturi psihice esenţiale:

mental. Şi acest teritoriu deosebit este creuzetul în care se formează două scuturi psihice esenţiale: Pagina
mental. Şi acest teritoriu deosebit este creuzetul în care se formează două scuturi psihice esenţiale: Pagina

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. încrederea în sine, pe care o asculţi în exclusivitate,

încrederea în sine, pe care o asculţi în exclusivitate, şi respectul de sine, cel care este alimentat de recunoaşterea celuilalt.

Unii încrucişează braţul drept peste cel stâng, şi se spune că braţul drept este dominant. Alţii încrucişează stângul peste dreptul, şi braţul stâng devine, astfel, dominant. Persoanele cu braţul drept dominant sunt ofensive, iar cele cu cel stâng dominant sunt defensive. Persoanele ofensive au nevoie să se afirme în faţa grupului, pentru a-şi consolida increderea în sine, iar persoanele defensive au nevoie să fie recunoscute (confirmate) de grup pentru a deveni încrezătoare în propriile forţe şi a stabili bazele respectului de sine.

Ofensivul va spune: "eu stiu s-o fac

",cu riscul de a greşi, pe când defensivul va

căuta aplauzele sau aprobarea. Aceasta este diferenţa intre cel autonom şi cel dependent.

Portretul ofensiv: impulsivitatea îmi joacă uneori feste dar îmi şi antrenează flerul. De cele mai multe ori, instinctul mă salvează. Trebuie spus că detest frustrarea. Comportamentul meu se bazează pe atac, risc, invadare, indrăzneală, şi mai ales pe afirmare de sine. Nu suport să mi se pună la îndoială competentele, indiferent de unde vin criticile şi daca sunt justificate. Trebuie spus că sunt pe cât de versatil, pe atât de entuziast. Sunt perfect capabil să schimb foaia chiar în clipa în care ceilalţi sunt gata să savureze victoria. Recunosc, sunt oportunist, dar in sensul bun al cuvântului.

Portretul defensiv: sunt un om care reflectează. Dispun de capacitatea de a mă retrage. Dacă eşti defensiv ca şi mine vei spune cu mai multa uşurinţă "nu" decât "da, poate". Comportamentul meu este bazat pe recul, prudenţă şi neîncredere. Voi fi fidel convingerilor sau promisiunilor mele şi perfect capabil sa reacţionez în consecinţă. Sunt sedentar, ataşat de radăcinile mele, de munca şi de continuitatea mea. Sunt fidel prietenilor, opiniilor şi credinţelor mele. Noţiunea de teritoriu este esenţială în ochii mei şi trebuie apărată cu orice preţ de prădătorii sociali sau profesionali pe care sunt obligat să-i

mei şi trebuie apărată cu orice preţ de prădătorii sociali sau profesionali pe care sunt obligat
mei şi trebuie apărată cu orice preţ de prădătorii sociali sau profesionali pe care sunt obligat

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. frecventez. Crezul meu este următorul: nu există echilibru

frecventez. Crezul meu este următorul: nu există echilibru fără stabilitate, nici fericire fara securitate, nici reuşită care să se scrie în durată. Ştiu să fiu explicit, pedagog, metodic, responsabil, dotat cu un bun simţ al valorilor şi un simţ ierarhic care, adesea, face din mine coloana vertebrala a grupului social din care fac parte. În fond, sunt un fel de termostat social.

2. Încrucişarea degetelor modul de a împreuna degetele reprezintă al doilea stereotip. Mâna dreaptă reprezintă emisfera stângă a creierului, iar mâna stângă reprezintă emisfera dreaptă. Dominaţia degetului mare stâng este afectivă, iar a celui drept este cognitivă. Afectivii sunt mai sociabili sau mai sensibili, având nevoie de alţii pentru a se regăsi,pentru a se motiva, pentru a evolua, ei iniţiază sau reveleaza. Tonul afectivului este mai pasional, acesta imaginează ,dar nu raţioneaza. Aceştia cauta norocul. Afectivii dau întâietate credinţelor oculte, ceea ce explică succesul iraţional al horoscoapelor. Cognitivii îi folosesc pe ceilalţi pentru binele comunităţii sau în propriul interes, sunt mai motivaţi, organizează, impulsionează sau mediază activităţile grupului. Discursul acestora este raţional, pragmatic, controlat, iar tonul vocii este uniform, chiar monoton. Aceştia prefera munca.

Modul afectiv - emoţia domină raţiunea, afectivul imaginează

Modul cognitiv - raţiunea domină emoţia, cognitivul este raţional, pragmatic, controlat. 80 % din populaţia planetei încrucişează degetele într-un singur mod. Frecvenţa cu care se împreunează degetele indică un individ mai compasional decât media,dar trădează şi un sentiment de insecuritate. Secvenţa afectivă se subdivide în doua secţiuni distincte: socială şi creativă. Secvenţa cognitivă se subdivide în două secţiuni distincte:

logică şi functională.

Portretul afectiv - sunt o femeie sensibilă. Creativă, curioasă faţă de tot ce este nou şi realmente tolerantă. Cultiv placerea, preferând calitatea vietii "aici si acum", în

ce este nou şi realmente tolerantă. Cultiv placerea, pr eferând calitatea vietii "aici si acum", în
ce este nou şi realmente tolerantă. Cultiv placerea, pr eferând calitatea vietii "aici si acum", în

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. detrimentul dorinţei de a reuşi, şi sunt inplicată în

detrimentul dorinţei de a reuşi, şi sunt inplicată în orice formă a plăcerii, de la emoţie la imaginaţie, de la creativitate la empirism. Carburantul motivaţiei mele işi găseşte izvorul în ideea plăcerii pe care o voi obţine ca urmare a iniţiativelor mele. Mă las întotdeauna cucerită de dragostea la prima vedere şi mă ghidez după inspiraţie. Calităţile mele principale sunt: autodidactă, empirică, instinctivă sau intuitivă. În concluzie: cred că ceea ce simt este adevărat.

Potretul cognitiv - sub o aparenţă mai distantă sau mai rece, se crede uneori despre mine că sunt rigid şi rezervat. Este adevărat că relaţiile mele cu ceilalţi se manifestă adesea în funcţie de viaţa mea profesională sau de domeniul meu de activitate. Sunt mai degrabă ambiţios decât motivat, pentru mine, dorinţa primează în faţa plăcerii reuţitei. Nimic nu este niciodată definitiv şi orice victorie este doar o etapă. pentru a evolua, îmi bazez demersurile pe dovezi şi nu pe ipoteze sau intuiţii. Îmi exersez spiritul critic în orice ocazie, ceea ce mă face să fiu greu de influenţat. Entuziasmul meu este intotdeauna reţinut. În realitate sunt Toma necredinciosul, nu cred decât ceea ce văd.

3. Alegerea urechii la care ţinem telefonul. Urechea receptoare dreaptă este folosită de un individ a cărei comunicare este extravertită. Urechea receptoare stângă este folosită de un individ a cărei comunicare este introvertită. Introvertitul se comunică pe sine, mai degrabă afirmă decât întreabă, are un ego foarte puternic. De regulă sunt timizi, chiar dacă uni lasă alta impresie. Acesta cultivă oportunităţile în detrimentul prietenilor.

În principiu, introvertitul este realmente curios faţă de informaţiile care il privesc în mod deosebit, însă întâmpină dificultăţi când trebuie sa faca abstracţie de propriul "eu". Se întâmplă ca unii introvertiţi să treacă la extraversiune. Acest comportament este rar şi survine ca urmare a unor transformări comportamentale profunde.

De asemenea, există şi o minoritate de ambivalenţi,care folosesc în mod egal urechea stângă şi dreaptă. Dacă eşti spre exemplu introvertit şi asculţi telefonul la urechea

mod egal urechea stângă şi dreaptă. Dacă eşti spre exemplu introvertit şi asculţi telefonul la urechea
mod egal urechea stângă şi dreaptă. Dacă eşti spre exemplu introvertit şi asculţi telefonul la urechea

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. dreapta, în scurt timp îţi va obosi braţul drept, ceea

dreapta, în scurt timp îţi va obosi braţul drept, ceea ce te va obliga să ţi mobilul cu mâna

stanga. La fel se întamplă şi la extravertiti.

Introvertitul îşi proiectează dorinţele asupra mediului prin interpretarea unei

conştiinţe puternic impregnate de eul său. Este foarte centrat pe el însuşi. Introvertiţii

trăiesc, în general, mai mult ca extravertiţii, pentru că sunt mai egoişti. Acesta este un

flecar, vorbeşte cu plăcere despre el sau problemele lui curente. Introvertiţii acordă

vorbitului un timp net mai lung decat cel acordat de extravertiţi. Extravertitul comunică cu

ceilalţi ,mai degraba întreabă decât afirmă. Acesta cultivă prieteniile şi vrajmaşiile în

detrimentul oportunităţilor. Aceştia consumă foarte multă energie ca să-i asculte pe oameni.

Adesea preferă să asiste la un spectacol din care nu fac parte. Ceea ce nu înseamnă că

pentru asta îşi neglijează cariera. La persoanele stângace totul este exact invers.

a. Cartezianul

Cele

Tipologii psihogestuale

opt

tipologii

în

care

îi

vom

încadra

sunt

urmatoarele:

Rol socio profesional: organizator, coordonator, regulator.

Capacitate de adaptare socială: dependent de grup, fuzional.

Forma de inteligenţă: logică, speculativă.

Grila gestuală: braţ stâng dominant, deget mare drept dominant, ascultarea telefonică la urechea stângă.

Profilul psihic:

simţul abstractizării - este un lucru complicat, în afară de el.

urechea stângă. Profilul psihic:  simţul abstractizării - este un lucru complicat, în afară de el.
urechea stângă. Profilul psihic:  simţul abstractizării - este un lucru complicat, în afară de el.

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  spirit de analiză - înseamnă a deduce esenţialul

spirit de analiză - înseamnă a deduce esenţialul din întreg şi nu a scurta întregul pentru a îngropa esenţialul într-o ploaie de amănunte.

cinste - rigoarea intelectuală şi etica stau la baza cinstei.

conformism - prea mult păr îi deranjează

conservator - este un fan al sintagmei statu quo ante.

critic - dar nu este niciodata negativ.

om de cultură - este o insuliţă de cultură şi de cunoştinţe într-un ocean de ignoranţă.

simţul datoriei - datoria va trece întotdeauna înaintea puterii.

disciplina - disciplina este mama tuturor artelor şi mama vitregă a oricărei lenevii.

discret - cel care vorbeşte nu ştie ceea ce nu spune cel care stie.

filozof - ideile sunt făcute pentru oameni, şi nu oamenii pentru idei.

gânditor - reflectând, sfârşeşte prin a nu se mai gândi la toate în acelaşi timp.

simţul ierarhiei - respectarea ierarhiei trebuie să funcţioneze în ambele sensuri, asta se cheamă respect reciproc.

implicit - uneori îi este greu să se înţeleagă pe sine.

indecis - întotdeauna este timp să schimbi direcţia

simţul ironiei - este uneori la fel de iritant ca o uşă cu balamale artritice.

legalist - nimeni nu este mai presus de lege.

logica - este una dintre calitţăile minţii care ne alungă visurile şi iluziile.

loial - clovnul inocent al societăţii contemporane, domnul loial.

metodic - regele modului de utilizare.

meticulos - ca un sir de arlechini aliniaţi pentru spectacol.

metodic - regele modului de utilizare.  meticulos - ca un sir de arlechini aliniaţi pentru
metodic - regele modului de utilizare.  meticulos - ca un sir de arlechini aliniaţi pentru

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  nostalgic - cei care visează înainte nu obţin

nostalgic - cei care visează înainte nu obţin decât foarte puţin după.

ordonat - ordinea este tovaraşul ideal al metodei

pacifist - este un militant pentru pace, căci războiul este o acţiune ilogică.

răbdător - "boul este încet, dar pămantul are răbdare", spune un proverb chinezesc.

perspicace - pentru a avea reculul suficient şi necesar, trebuie ca perspicacitatea să alimenteze simţul nuanţelor.

prevăzător - are întotdeauna ciorapi de lână.

prudent - ca o pisică maidaneză.

raţional - pentru că este inteligent, coerent, realist, functional, logic.

rezonabil - până în vârful degetelor.

scrupulos - adică mai mult decât cinstit.

sedentar - aproape nemişcat, cu picioarele înfipte în solul convingerilor sale.

sceptic - nu trebuie sa credem că tot ce se spune este adevarat, mai ales

", a

verifica înseamnă a avea încredere în adevăr. Singura credinţă căreia îi

când cel care vorbeşte va repeta de fiecare dată "este adevărat că

aduce omagii este proba matematică.

stabil ca dispoziţie - este egal cu el însuşi.

umor - sub o mască aparent rigidă, are foarte mult umor.

vizual - nu crede până nu vede.

intelectual - au inclinaţii ştiinţifice, le plac lucrurile solide, bine ordonate şi detestă dezordinea empirică (bazată pe experienţă), precedând gândirea creativilor

simţul abstractizării - înţeleg foarte repede şi fără dificultate ceea ce altor profiluri le este greu să-şi imagineze.

- înţeleg foarte repede şi fără dificultate ceea ce altor profiluri le este greu să -
- înţeleg foarte repede şi fără dificultate ceea ce altor profiluri le este greu să -

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  umor negru - au un simţ al umorului foarte special.

umor negru - au un simţ al umorului foarte special. Le place umorul negru sau sec. Ironia, zeflemeaua (gluma batjocoritoare) constituie domeniul pe care îl abordează cu evidenţă placere şi cu mult talent.

conservator - traditionalist, protector, nostalgic, cerebral,

activitate intelectuală - preferă activitatea intelectuală sau cultura şi nu-i interesează exerciţiile fizice.

familişti - sunt implicaţi în viaţa lor de familie, respectă valorile tradiţionale şi regulile societăţii.

religie - sunt puternic atraşi de teologie.

b. Challengerul

Rol socio profesional: animator, conducător

Capacitate de adaptare socială: autonom, independent

Forma de inteligenţă: funcţională, practică

Grila gestuală: braţ drept dominant, deget mare drept dominant, ascultarea telefonică la urechea dreaptă

Profilul psihic:

afirmare de sine - eul se afirmă când îndoiala este lăsată la o parte.

capacitate de alegere - nu ia niciodată o decizie stând în picioare.

ambiţios - ambiţia este singura iluzie care îl face pe om să creadă că totul este posibil.

capacitate de analiză - orice proiect este meritul celui care îl initiază.

ancorare în prezent - cel care îşi conjugă viaţa la prezent se implică prea mult in clipa de faţă pentru a avea nostalgii in legatură cu trecutul.

viaţa la prezent se implică prea mult in clipa de faţă pentru a avea nostalgii in
viaţa la prezent se implică prea mult in clipa de faţă pentru a avea nostalgii in

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  simţ de anticipare - viaţa este o partidă de şah

simţ de anticipare - viaţa este o partidă de şah pe care o joacă adesea singur împotriva tuturor.

autoritar – îşi ia deciziile în circuit închis.

autodidact - este un leneş care se descurcă bine.

Autonom - este un prizonier voluntar care se închide în prezent pentru a-şi elibera viitorul.

Campion - atunci când îşi găseşte calea.

Carismatic - carisma nu este altceva decât arta de a-ţi cultiva tăcerile.

Combativ - agresiv ca un cocoş de lupte mexican, musca din viaţă şi îţi împinge destinul de la spate.

Competent - carburantul iniţial al competenţei este încrederea în sine.

Competenţa - fără învăţătura competenţa nu ar însemna nimic.

capacitate de concentrare - vidul spiritual este principalul motor al concentrării.

convingator-nu-i convinge pe ceilalti decat ca sa se convinga pe sine.

Credibil - pentru a fi credibil în ochii celorlalţi, trebuie să crezi în tine.

Decis - cine decide progresează.

Dinamic - este dependent de munca sa.

simţul distanţării - este seva credibilităţii.

eficacitate în acţiuni - eficacitatea este drumul cel mai scurt între o idee şi aplicarea ei.

Energic - nu este niciodată cu energia pe sponci

capacitate de finalizare - ştie de unde să înceapă.

rezistenţă la frustrare - frustrarea este carburantul combativităţii lui.

mentalitate de învingător - pentru orice învingător, condiţionalul este un timp care nu există.

Iniţiativă - a avea initiativă înseamnă a face o breşă în zidul ignoranţei.

care nu există.  Iniţiativă - a avea initiativă înseamnă a face o breşă în zidul
care nu există.  Iniţiativă - a avea initiativă înseamnă a face o breşă în zidul

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  Îndraznet - îndrăzneala este temperată de simţul

Îndraznet - îndrăzneala este temperată de simţul ridicolului

Lucid - luciditatea vede limpede când realitatea faptelor iîtunecă judecata.

Maturitate - după impresia de blândeţe pe care o degajă un individ se poate măsura nivelul lui de maturitate.

Orgolios - orgoliul nu este decât vanitatea cu o măsura mai mare.

Polivalent - se descurcă în orice situaţie

Pragmatic - chiar şi un vis trebuie să aibă o raţiune pentru a se realiza.

simţul priorităţii - nu confunda niciodată ceea ce este esenţial cu ceea ce este secundar.

Proactiv - acţionează întotdeauna înainte de a avea nevoie să acţioneze.

Protector - siguranţa este o iluzie în care omul se complace fregvent pentru a-şi linişti angoasele existenţiale.

simtul provocării - a fi in competiţie cu tine însuţi este mai productiv decât să-i înfrunţi pe ceilalţi pentru a obţine o medalie.

racordat la viitor - numai prezentul poate schimba viitorul.

capacitate de realizare - a investi în ceilalţi înseamnă a se realiza pe sine.

rentabilitatea acţiunilor - ceea ce este rentabil dă roade într-un termen scurt.

Responsabil - te simţi responsabil pentru greşelile echipei fără să fii vinovat.

simţul reuşitei - eşecul te poate însoţi de-a lungul drumului, dar cea care îl aşteaptă pe laureat în spatele liniei de sosire este reuşita.

predilecţie pentru risc - ascute simţul pericolului.

sânge rece - ştie să şi-l păstreze mereu de gheaţă

sportiv - practicarea unui sport îl ajută în lupta cu stresul.

să şi - l păstreze mereu de gheaţă  sportiv - practicarea unui sport îl ajută
să şi - l păstreze mereu de gheaţă  sportiv - practicarea unui sport îl ajută

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  Strateg - strategul îşi imaginează înt otdeauna

Strateg - strategul îşi imaginează întotdeauna ceea ce tacticianul realizează pe teren.

stăpânire de sine - fiecare este stăpânul propriului destin, dar şi sclavul propriilor iluzii.

rezistenţa la stres - stresul provine dintr-o stimulare imaginară a finalizării unei acţiuni.

Subtil - dacă inteligenţa poate fi considerată un capital, subtilitatea reprezintă dobanda.

Sinteza - a sintetiza înseamnă a deduce esenţialul din orice.

noţiunea timpului - timpul se dilată sau se contractă in funcţie de modul în care este gestionat.

Unificator - ştie cum să armonizeze deosebirile.

Vizionar - îşi vede prezentul ca proiecţie asupra viitorului.

Carismatic - încă de la grădiniţă, sefi de clasă, lideri de grup, formatori de opinie.

capacitate de sinteză - înzestrat cu această capacitate, el este mai degrabă afirmativ decât dubitativ, ceea ce-i permite să câştige timp preţios.

Pragmatic - pentru că trebuie să ai curaj de a schimba placa atunci când lucrurile merg prost.

Nemilos - nu întreţine legătura cu perdanţii.

Convingător - pentru că are o personalitate puternică şi forţa de caracter. Când vrea să reuşească, nimeni şi nimic nu-i stă în cale.

rezistent şi tenace - este greu de destabilizat sau de influenţat.

Surprinzător - pentru că adesea se aruncă în luptă atunci când adversarii se aşteaptă cel mai puţin.

forţează limitele - între spiritul întreprinzător şi capacitatea de

se aşteaptă cel mai puţin.  f orţează limitele - între spiritul întreprinzător şi capacitatea de
se aşteaptă cel mai puţin.  f orţează limitele - între spiritul întreprinzător şi capacitatea de

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. finalizare există o prăpastie imensă. Competenţa lui în

finalizare există o prăpastie imensă. Competenţa lui în domeniul preferat şi profesionalismul acoperă această prăpastie.

Autonom - nu este un bun al tuturor.

steaua norocoasă - încrederea în sine nu este o garanţie a reuşitei, dar poate reprezenta, uneori, anticamera ei.

c. Creativul

Rol socio profesional: iniţiator, unificator

Capacitate de adaptare sociala: individualist, periferic

Forma de inteligenţă: empirică, creativă

Grila gestuala: braţ drept dominant, deget mare stâng dominant, ascultarea telefonică la urechea stangă

Profilul psihic:

capacitate de adaptare - se adaptează la orice, atât la bine cât şi la rău, uneori cu predilecţie pentru rău.

simtul anticipaţiei - ştie deja unde nu va pune niciodată piciorul.

Artist - fiecare este vlăstarul presupus al unui predecesor

Autodidact - nu ştie nimic, dar înţelege totul.

bun la toate - găseşte până la urmă ceea ce caută.

Creativ - creativitatea nu este adesea decât un plagiat involuntar.

Curios - curiozitatea este anticamera inteligenţei.

Egocentric - creativul gravitează în jurul propriei persoane.

Entuziast - entuziasmul este carburantul dinamismului.

Excesiv - un creativ rezonabil este un motan castrat.

- entuziasmul este carburantul dinamismului.  Excesiv - un creativ rezonabil este un motan castrat. Pagina
- entuziasmul este carburantul dinamismului.  Excesiv - un creativ rezonabil este un motan castrat. Pagina

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  Explorator - explorarea este fiica curiozităţii

Explorator - explorarea este fiica curiozităţii omeneşti.

Fermecător - seduce prin pasiunea lui pentru cuvinte.

Flecar - poate fi bârfitor şi imprudent, aventurându-se să vorbească neîntrebat.

Generos - generozitatea este mai degrabă satisfacută de plăceri decât copleşită de dorinţe.

Imaginativ - imaginaţia este un talent înnăscut.

Imprevizibil - persoanele previzibile nu sunt niciodată creative.

Improvizaţie - improvizaţia preia ştafeta atunci când organizarea dă greş.

Impulsiv - prin definitie.

Individualist - prin natură, are puţini prieteni şi noile cunoştinţe îl evită.

Inexact - exactitatea este o chestiune prea raţională.

Ingenios - fără să vrea, dar după placul inimii.

Iniţiator - pentru că îi place să-şi împărtăşească pasiunile.

Inspirat - inspiraţia este microprocesorul creativităţii.

Instinctiv - instinctul ghiceşte întotdeauna ce se petrece în inimă, înainte ca mintea să primească vreun avertisment.

Introspectiv - universul nu este destul de mare pentru a-i umple imaginarul.

Intuitiv - pentru intelingenţa umană, intuiţia este echivalentul vitezei luminii.

Inventiv - trebuie să ai libertatea de a inventa, pentru a inventa libertatea.

Mercenar - este un individ care nu depinde de nimeni şi de care nimeni nu depinde.

Nepăsător - pentru că se risipeşte fara să-i pese.

de nimeni şi de care nimeni nu depinde.  Nepăsător - pentru că se risipeşte fara
de nimeni şi de care nimeni nu depinde.  Nepăsător - pentru că se risipeşte fara

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  Nonconformist - este propriul sau model. 

Nonconformist - este propriul sau model.

Observator - cel care observă vede tot ceea ce nu observă acela care vede.

Pasional - inima se face vinovată de foarte multe dintre greşelile a căror întreagă responsabilitate o poartă mintea.

Perspectiva - este multipolară.

Pionier - vrea să fie, întotdeauna, un precursor, chiar daca ceilalţi îi vor fura ideile.

Poet - de ce n-a cucerit poezia minţile acestui secol? pentru ca poeziei îi lipseşte atracţia faţă de cuvinte şi placerea tăcerilor care le preced! de ce a atins poetul culmile mediocritatii? poate că poetului ii lipseşte angoasa frumuseţii cuvintelor din care se naşte!

Polemic - nu-i place sa le cânte altora în struna.

Popularizator - ceea ce se înţelege uşor se asimilează bine.

Priceput - priceperea îşi bate joc de instruire.

Proactiv - gandeşte mai repede decât îl urmează umbra.

Prolific - ideile se îngrămădesc la portile conştiinţei. Se confruntă cu mai multe sarcini deodată fără să le încurce.

Provocator - trezeşte conştiinţe, iar acestea detestă să fie trezite brusc.

Schimbător - mai imprevizibil decât buletinul meteo.

Secund - este foarte nepotrivit pentru locul întâi.

Superstiţios -superstiţia este un scaun confortabil, ale cărui picioare se sprijină pe indoielile lui,fără ca totuşi să le distrugă.

Supravieţuitor - pentru a supravieţui, trebuie să ai o viaţă pasionantă sau să faci în aşa fel încât să devină astfel.

Visător - nu toţi visătorii îşi construiesc castele în spania.

aşa fel încât să devină astfel.  Visător - nu toţi visătorii îşi construiesc castele în
aşa fel încât să devină astfel.  Visător - nu toţi visătorii îşi construiesc castele în

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  Brainstormer - trebuie să - i vină o mie de

Brainstormer - trebuie să-i vină o mie de idei pentru a alege una singură.

Mistic - pasionat de misterele vieţii, nici un secret nu este inviolabil sau tabu. Curiozitatea nu cunoaste limite. Totul este permis.

Empiric - înzestrat cu inteligenţă analogică, este omul soluţiilor, cel care combate contrariile şi descoperă lucrurile inedite şi talente adormite.

Narcisist - şi avid de manifestari de tandreţe care să-i flateze orgoliul. Le savurează ca pe nişte bomboane fine.

Oximoron (figură de stil care exprimă o ironie subtilă sau un adevar usturător sub forma asocierii paradoxale a doi termeni contradictorii) - ea va iubi urâţenia în ceea ce are ea sublim, iar el va iubi frumuseţea pentru urâţenia pe care o ascunde.

Actor - vă va face să credeţi orice ca să vă fie pe plac şi să vă atragă bunavoinţa, dacă îi puteţi fi de folos. Contrar impresiei pe care o lasă, sunt adevaraţi oportunişti şi falşi spontani.

Ciclotimic - pentru că are un comportament arţăgos. Când totul merge prea bine, are nevoie de o provocare ca să renască. Pentru el, eşecul nu este decât o etapă obligatorie în căutarea graalului.

Temerar - pentru că nu este îndrăzneţ. Mizează mult pe noroc şi în general scapă fără probleme.

Leneş - nu reuşesc să se supună conformismului sau să adere la realităţile convenţionale.

trezesc conştiinţe - provoacă conştiinţele adormite. Este întotdeauna mai confortabil să trăieşti fără să ştii adevarul decât să-l înfrunţi cu mâinile goale, aşa cum fac creativii.

Vulnerabil - pentru că este epidermic, este usor de jignit, dar nu şi ranchiunos.

cum fac creativii.  Vulnerabil - pentru că este epidermic, este usor de jignit, dar nu
cum fac creativii.  Vulnerabil - pentru că este epidermic, este usor de jignit, dar nu

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  Dedublat - este deopotrivă cel mai aprig duşman şi

Dedublat - este deopotrivă cel mai aprig duşman şi cel mai bun prieten. Greu de controlat, dar are nevoie de acest antagonism pentru a se simţi fabulos şi a reconcilia personalităţile contrare care îl sfâşie.

Absent - pentru că este implicat în pasiunile sale, încât adesea este absent din mediul familial sau din viaţa de zi cu zi.

d. Idealistul

rol socio profesional: revelator, compasional

capacitate de adaptare socială: solidar, consensual

forma de inteligenţă: socială, interpersonală

grila gestuală: braţ stâng dominant, deget mare stâng dominant, ascultarea telefonică la urechea dreaptă

profilul psihic:

artizan - are inimă de artist, pragmatismul unui tehnician şi inima unui bun lucrător.

Auster - pentru că este rigid.

Autodisciplinat - pentru a fugi de propria dezordine mentală sau intelectuală.

Cârcotaş - de serviciu.

Cinstit - până în vârful degetelor.

Conformist - pentru a-şi linişti angoasele.

Contestatar - nu-i daţi niciodată ocazia să tacă, pentru că se schimbă fără avertisment.

Curajos - ca să nu se descurajeze.

ocazia să tacă, pentru că se schimbă fără avertisment.  Curajos - ca să nu se
ocazia să tacă, pentru că se schimbă fără avertisment.  Curajos - ca să nu se

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  Critic - dar constructiv.  Democrat - are simţul

Critic - dar constructiv.

Democrat - are simţul înnăscut al impărţirii corecte.

simţul datoriei - căutarea puterii trece prin supunerea faţă de datorie.

Ecologist - dacă am fi cu toţii ca ei

Econom - intreţinerea acestor indivizi nu costă niciodata mult.

Efort - efortul este combustia perseverenţei.

Exigent - faţă de el însuşi.

fan înrăit - se iubeşte prin intermediul idolului.

Fidel - la bine şi la greu.

rezistenţă la frustrare - pentru că frustrarea este latura comună tuturor perfecţioniştilor.

Hotărât - nu aveţi cum să-l faceţi să-şi schimbe părerea fără să provocaţi o criză de conştiinţă violentă.

Indecis - singura decizie pe care n-a luat-o niciodată este să nu ia niciuna.

sentiment de inferioritate - ţinteşte mereu prea jos.

Îndemânatic - înzestrat cu o bună îndemânare.

Încăpăţânat - pentru că este perseverent.

Legalist - detestă combinaţiile şi angajamentele.

Loial - pentru că este fidel.

Maniac - dar nu militant.

Neîncrezător - se lasă adesea păcălit.

Neliniştit - pentru că nimic nu durează niciodată atât cât ar vrea.

Nemulţumit - pentru că este perfecţionist.

Observator - dar nu participativ. Vede ce altora le scapă, dar nu reacţionează în flagrant delict.

Parolist - nu-şi ia niciodată cuvântul înapoi.

cei care polueaza ar fi după gratii.

flagrant delict.  Parolist - nu- şi ia niciodată cuvântul înapoi. cei care polueaza ar fi
flagrant delict.  Parolist - nu- şi ia niciodată cuvântul înapoi. cei care polueaza ar fi

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  Pasiv - pentru că nu este între îndoiala şi teama

Pasiv - pentru că nu este între îndoiala şi teama de a nu plăcea.

Pedagog - pentru că are simţul bunei educaţii.

Perfecţionist - binele este sluga mai-binelui, dar nu este stăpânul lui.

Perseverent - nu trebuie niciodată să măsori distanţa înainte de a o fi parcurs.

Perspicace - nu este văr cu ciclopul.

Pesimist - fie că este pe jumătate plin sau gol, nimic nu schimbă faptul că paharul este deja început.

politically correct - este mai bine să taci când te temi de ce gândeşti.

Punctual - punctualitatea este pentru anxios ceea ce este întârzierea pentru depresiv.

simţ practic - pentru că nu-i place fantezia dezlănţuită.

Precaut - pentru că nu ştii niciodata ce se poate întâmpla. Prevăzător din acelaşi motiv.

Productiv - dar nu întotdeauna rentabil.

Psihorigid - este un fel de priapism emoţional.

Radical - nu-i plac jumătăţile de măsură.

Răbdător - ca un copac centenar.

Rezonabil - pentru a evita să se facă remarcat.

Rezervat - îndrazneala nu este religia lui.

respectos faţă de mediu - corpul este primul teritoriu pe care trebuie să invăţăm să-l respectăm.

respectuos faţă de reguli - el este piatra unghiulară a societăţii democratice.

Revendicativ - când se simte trădat.

nevoie de siguranţă - sentimentul de nesiguranţă este înrudit cu angoasa, dar şi cu benefica îndoială.

nevoie de siguranţă - sentimentul de nesiguranţă este înrudit cu angoasa, dar şi cu benefica îndoială.
nevoie de siguranţă - sentimentul de nesiguranţă este înrudit cu angoasa, dar şi cu benefica îndoială.

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  Sentimental - iubirea este un regat şi este nevoie de

Sentimental - iubirea este un regat şi este nevoie de timp pentru a-l înconjura.

Solidar - şi de încredere pana la 100 la sută.

Neliniştit - o viaţă fără griji este ca un caltaboş fără condimente.

Statornic - pentru că nesiguranţa îl sperie.

Vigilent - pentru că nu are încredere în nimeni şi nimic.

Voluntar - nu când vrei, poţi, ci când poţi, vrei.

Exigent - pentru a evolua de-a lungul vieţii.

Maliţios - poate arata o admiraţie prefăcută interlocutorului, ca să-l tragă de limba.

Afectuos - atent, binevoitor în sensul cel mai larg cu putinţă. Când se implică merge până la capăt. Problemele apar pentru că este indecis.

Confident - pentru că este emotiv şi sensibil, ascultă cu atenţie fără să întrerupă poate pentru că este timid şi rezervat.

adoră râsul - un spectacol comic este cea mai bună metodă antistres.

Critic - pentru că perspicacitatea este una dintre primele calităţi din palmaresul psihologic. Un fel de cârcotaş sau un obsesiv.

Posesiv - în plan sentimental, nu va fi gelos decât dacă îi daţi motive serioase. Lipsa de respect este singurul argument care îi poate face să- şi dorească o ruptura.

Fragil - are un aer dur, dar aceasta nu este decât o aparenţă.

e. Narcisicul

Rol socio profesional: animator, conducător

Capacitate de adaptare socială: individualist, periferic

forma de inteligenţă: speculativă, logică

Capacitate de adaptare socială : individualist, periferic forma de inteligenţă: speculativă, logică Pagina 39
Capacitate de adaptare socială : individualist, periferic forma de inteligenţă: speculativă, logică Pagina 39

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. grila gestuală: braţ drept dominant, deget mare drept

grila gestuală: braţ drept dominant, deget mare drept dominant, ascultarea telefonică la urechea stângă

profilul psihic:

Actor - pentru că este cameleonic.

Animator - îi place să se privească în oglinda altora.

Senzitiv - are simţul tactil foarte dezvoltat.

Amăgitor - până la urmă, amăgirea nu este decât un adevar care îşi aşteaptă clipa sau avantajele.

Artist - cel care pretinde că nu a visat niciodată să fie artist este un mincinos.

cameleon social - se adaptează la toate mediile cu uşurinţa unui relaţional.

Capricios - ca un star de cinema.

Cheltuitor - este singurul care ştie să joace transformând pierderea în câştig.

rege al comunicării - pe buzele lui cuvintele prind viaţă.

Descurcăreţ - se "scoate" întotdeauna.

Dezinvolt - nu este decât o seninătate de carnaval, dar asta îl caracterizează.

Echivoc - cultivă simţul nuanţelor pâna la ambiguitate.

Elitist - pentru că îi place să trăiască printre puzderia de stele.

Elocvent - trebuie să ştie să se exprime pentru a se face înţeles.

Entuziast - entuziasmul are meritul de a-i întinerii pe cei care abuzează de această stare.

Epicurian - cel care îşi organizează timpul este un funcţionar, cel care şi-l umple este un epicurian.

Epicurian - cel care îşi organizează timpul este un funcţionar, cel care şi -l umple este
Epicurian - cel care îşi organizează timpul este un funcţionar, cel care şi -l umple este

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  simţ estetic - frumuseţea este, uneori, o

simţ estetic - frumuseţea este, uneori, o incredibilă urâţenie şi aceasta este, inevitabil, frumoasa.

Excentric - să fii tu însuţi, dar de fiecare dată altul.

Exclusivist - toţi pentru unu, totul pentru mine.

Expansiv - pentru că este afectuos şi forte demonstrativ.

Extravagant - pentru că este excentric.

Filozof - filozofia este arta de a strâmba din nas în faţa cuvintelor, pentru a face din ele concepte.

Generos - banul este un excelent stăpân şi un execrabil servitor.

imagine de sine - aceasta se construieşte prin ochii celorlalţi.

Interactiv - viaţa este un fel de joc video în care are rolul principal.

trendy - la modă şi în tendinţe, cât mai mult, dacă se poate.

Nesăţios – niciodată nu este de ajuns.

Militant - se implică în orice luptă când crede într-o idee, într-o grupare sau într-un proiect.

Mobil - nici o distanţă nu este îndeajuns de greu de atins ca să-l poată face să dea înapoi.

Optimist - este domnul "întotdeauna", veşnic în opoziţie cu domnul "niciodată".

original-nu se teme sa socheze,se teme mai ales sa treaca neobservat.

Participativ - pentru că este militant şi democrat.

Partizan - nu poate rămâne niciodată neutru.

Promotor - se va face luntre şi punte pentru a promova un produs, o idee sau un serviciu care îi place.

Prozelit - dacă are încredere în tine te pune pe un piedestal.

simţul publicului - este un etalon al mulţimii sau o etapă a conştientului colectiv.

un piedestal.  simţul publicului - este un etalon al mulţimii sau o etapă a conştientului
un piedestal.  simţul publicului - este un etalon al mulţimii sau o etapă a conştientului

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  respect de sine - iubeşte - ţi aproapele ca pe

respect de sine - iubeşte-ţi aproapele ca pe tine însuţi!

Romantic - care este diferenţa dintre un sentimental şi un romantic? Romanticul se iubeşte pe sine prin intermediul celuilalt, iar sentimentalul îl iubeşte pe celalalt prin intermediul lui.

Seducător - dacă tu te placi, vei plăcea.

Subiectiv - pentru că este propiul său idol.

sufletul petrecerii - fără el, nici o petrecere n-ar fi decât o sărbătoare parohiala.

Susceptibil - susceptibilitatea este o hipersensibilitate a vanităţii cu care îşi confundă ego-ul.

Tupeist - până şi tupeul se teme de cutezanţa lui.

Versatil -numai imbecilii nu-şi schimbă niciodată părerea.

Vorbăreţ - este uneori obositor, dar rămâne mereu captivant.

Zvonist - zvonul este la fel de crocant precum cartofii prăjiţi.

tatuat - unii tatuaţi excesivi sunt narcisici viciaţi. Au depăşit frontiera dintre imaginea de sine şi imaginea publică, pentru a nu mai reprezenta decât un obiect al admiraţiei sau al repulsiei.

Afacerist - sunt fanatici ai perioadelor de reduceri.

Călători - sunt mari amatori de călătorii. Mereu bronzaţi, mândri de felul în care arată, nu se pot lipsi de vacanţe care au ca scop întreţinerea aspectului fizic.

Norocos - este jucător şi superstiţios, cochetând cu norocul în toate sensurile posibile.

curtenitor şi elitist - este mândru de intelectul lui, de îndemânarea, de cunoştinţele ştiinţifice, de grupul căruia îi aparţine sau de reuşita profesională.

f. Relaţionarul

cunoştinţele ştiinţifice, de grupul căruia îi aparţine sau de reuşita profesională. f. Relaţionarul Pagina 42
cunoştinţele ştiinţifice, de grupul căruia îi aparţine sau de reuşita profesională. f. Relaţionarul Pagina 42

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. Rol socio profesional : coordonator, organizator Capacitate

Rol socio profesional: coordonator, organizator

Capacitate de adaptare socială: solidar, consensual

Forma de inteligenţă: practică, functională

Grila gestuală: braţ stâng dominant, deget mare drept dominant, ascultarea telefonică la urechea dreaptă.

profilul psihic:

adaptabil - pentru că este relaţional

aluziv - stilul aluziv este văzut ca o partidă de ping pong, în care câştigă cel care are ultimul cuvânt.

- cel care animă, estompează diferenţele şi uneori le

Animator

anulează.

Antrenor - este adesea un excelent consilier.

bun ascultător -ascultă emoţiile, urechile aud ce inima ascultă.

Complice - complicitatea este trucul lui pentru a vă face să cedaţi.

simţul compromisului - ştie câtă apă să toarne în vin.

Cooperant - mereu gata să sară în ajutor, ca cercetaşii.

Coordonator - face legătura socială care lipseşte. comunicativ - ştie să comunice dinainte de a se naşte.

Democrat - este campionul democraţiei.

Descurcăreţ - iese întotdeauna din situaţiile cele mai delicate.

adept al dialogului - dialogul este, cel mai adesea un monolog în doi.

Dinamic - dinamisnul este o postură socială care se bazează pe transformarea energiilor negative.

Disponibil - pentru a fi disponibil, trebuie să ştie să-şi conjuge viaţa la

energiilor negative.  Disponibil - pentru a fi disponibil, trebuie să ştie să - şi conjuge
energiilor negative.  Disponibil - pentru a fi disponibil, trebuie să ştie să - şi conjuge

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. indicativul prezent.  spirit de echipa - este omul de

indicativul prezent.

spirit de echipa - este omul de legătură.

Elocvent - unii indivizi se îmbogăţesc graţie cuvintelor pe care le folosesc sau graţie celor pe care le evită să le folosească, alţii sărăcesc uitând să se exprime.

Epicurian - carpe diem, dar mâine? vom vedea mâine.

Explicit - nu este niciodată confuz.

Fermecător - până şi şerpii îl găsesc fermecător.

spirit de iniţiativă - a avea o initiaţivă înseamnă a îndrăzni să acţionezi.

Interogativ - învăţaţi să le adresaţi întrebari interlocutorilor în loc să vă afirmaţi certitudinile, veţi câştiga respectul lor încă de la începutul jocului.

Liberal - pentru că îi place să fie întreprinzator.

Mediator - artist al medierii.

Motivant – motivaţia ne îndeamnă să ne trăim visele în loc să ne visăm viaţa.

Negociator – bineînţeles, din punct de vedere social.

Obiectiv - pentru că îi ascultă întotdeauna pe ceilalţi.

Optimist - optimismul este, întrucâtva, religia lui.

Parolist - este de încredere.

Participativ - pasivitatea îl scoate din minţi.

Petrecăreţ - când prin preajma sa nu se află nici un narcisic, el este sufletul petrecerii.

Prietenos - prietenia rămâne o valoare sigură, indiferent de împrejurări.

Psihoflexibil -ca trestia din fabulă.

Simpatic - simpatia este un capital foarte rentabil şi o investiţie de viitor.

ca trestia din fabulă.  Simpatic - simpatia este un capital foarte rentabil şi o investiţie
ca trestia din fabulă.  Simpatic - simpatia este un capital foarte rentabil şi o investiţie

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  Sociabil - relaţionalul este pânza de paianjen a

Sociabil - relaţionalul este pânza de paianjen a ţesăturii sociale.

Spontan - şi sincer când se poate.

Stimulator - ca o baterie de cea mai bună calitate.

valorizant - se simte bine în pielea lui şi îi place ca şi ceilalţi să-i semene.

Muncitor - se implică trup şi suflet în munca lui, dacă este motivat de ambianţa de lucru.

ferm- nu-l veţi face să-şi schimbe părerea, atunci când a luat o decizie. Nu se va jena să-şi contrazică şeful.

Productiv - şi participativ în situaţii de urgenţă.

Responsabil - are simţul valorilor umane şi îşi respectă colaboratorii.

g. Senzitivul

Rol socio profesional: revelator, compasional

Capacitate de adaptare socială: dependent de grup, fuzional

Forma de inteligenţă: creativ, empiric

Grila gestuală: braţ stâng dominant, deget mare stâng dominant, ascultarea telefonică la urechea stângă.

profil psihic:

Afectuos - are multă iubire de oferit.

Altruist - nevoia de a-i asculta pe ceilalţi crează o empatie.

Asociativ - "a ajuta" este un verb cheie.

Caritabil - pentru că este dezinteresat. Sare în ajutor fără să-l rugaţi.

Cinstit - pentru că altfel s-ar simţi vinovat.

dezinteresat. Sare în ajutor fără să - l rugaţi.  Cinstit - pentru că altfel s
dezinteresat. Sare în ajutor fără să - l rugaţi.  Cinstit - pentru că altfel s

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  Complice - pentru că este un bun confident. 

Complice - pentru că este un bun confident.

Conciliant - pentru că peste tot există suferinţă.

Dezinteresant - pentru că este asociativ.

În căutare de dezvoltare personală - are nevoie să evolueze pentru a-şi stăpâni predispozitiile.

Emotiv - fără aportul indispensabil al emotiei, orice relaţie sărăceşte, iar indiferenţa face loc lipsei de iubire.

Ezoteric - îşi pune adesea credinţa în falşi profeţi care se laudă că prezic adevărurile cele mai adevărate.

Fatalist - ia viaţa aşa cum este.

Fermecător - pentru că trebuie să placă pentru a dezamorsa agresivitatea.

Fuzional - când derapează.

Generos - îşi pune inima pe tavă.

Identificare - are nevoie să se confunde cu grupul pentru a se simţi util.

Imaginativ - imaginarul acestuia este alcătuit din scenarii de viaţă care îi permit adesea să ajute un prieten în dificultate, expunându-i problema ca şi cum ar fi vorba despre o poveste.

Impresionabil - pentru că este influenţabil.

Indulgent - uneori chiar prea mult.

Influenţabil - dar ştie cum să spuna "nu" fără să-şi ranească interlocutorul.

Introspectiv - este în permanenţă conectat la eul celorlalţi.

Impăciuitor - va cauta întotdeauna să rămână calm în faţa agresiunii.

Ingăduitor - nu este autoritar.

Participativ - face eforturi pentru grup.

Prietenos - incercaţi să-i câştigaţi prietenia.

 Participativ - face eforturi pentru grup.  Prietenos - incercaţi să - i câştigaţi priete
 Participativ - face eforturi pentru grup.  Prietenos - incercaţi să - i câştigaţi priete

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  Primitor - au mulţi prieteni.  Prevenitor -

Primitor - au mulţi prieteni.

Prevenitor - amabilitatea lui este adesea remarcabilă.

Psihoflexibil - o supleţe relaţională care poate fi invidiată, chiar dacă i se întâmplă să se enerveze când este călcat pe coadă.

Psiholog - îi simte pe ceilalţi aşa cum un burete se imbibă de apă.

Religios - trebuie să crezi în ceva sau în cineva pentru a-ţi păstra personalitatea.

Salvator - fără îndoială, Iisus trebuie să fi fost senzitiv.

Scrupulos - o prea mare cinste care, uneori, îi crează conflicte cu persoanele mai puţin scrupuloase.

Sensibil - sensibilitatea este a patra dimensiune a inteligenţei umane. Primele trei sunt: logica, imaginaţia şi intuiţia.

Sociocultural - sunt cititori impătimiţi la fel ca idealiştii.

solidar - voluntariatul este genul de acţiune care îl atrage pe senzitiv în căutarea unei cruciade personale.

Tactil - are nevoie să-i simtă aproape pe ceilalţi.

Tolerant - a-ţi cultiva propriile particularităţi, inseamnă deja a le tolera pe ale celorlalţi.

umanist - este cel mai înţelept, dar nu ştie mai deloc să se facă ascultat.

simţ artistic - sunt înzestraţi cu un simţ artistic, care îi îndreaptă spre cariere marginale, dar motivante pentru dezvoltarea lor.

fineţea judecăţii - sunt de o subtilitate surprinzătoare, nu te lasă indiferent. Dacă îl cunoşti în profunzime este un adevărat câştig.

simţ literar - sunt cititori împătimiţi.

amănuntul care ucide - sunt preocupaţi de amănuntul care ucide, la care nimeni nu s-a gândit înaintea lor.

Rebel - prin prisma predispoziţiei spre hipersensibilitate şi frustrare, se

s-a gândit înaintea lor.  Rebel - prin prisma predispoziţiei spre hipersensibilitate şi f rustrare, se
s-a gândit înaintea lor.  Rebel - prin prisma predispoziţiei spre hipersensibilitate şi f rustrare, se

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. poate dovedi rebel când ceva îi displace, şi rupe

poate dovedi rebel când ceva îi displace, şi rupe punţile fără preaviz.

Salvator - s-a născut să-i salveze pe ceilalţi. Dacă aveţi nevoie de un complice sau de un confident, nu ezitaţi niciodată să faceţi apel la el. Este întotdeauna disponibil pentru o cauză bună

Impresionabil - este un fan al iraţionalului, al parapsihologiei, şi mai ales al medicinei alternative.

h. Tribalul

Rol socio profesional: iniţiator, unificator

Capacitate de adaptare: autonom, independent

forma de inteligenţă: interpersonala, sociala

grila gestuală: braţ drept dominant, deget mare stâng dominant, ascultarea telefonică la urechea dreaptă.

profil psihic:

Abil - pentru că este viclean.

Ambiţios - ambiţia este o veche amantă tiranică. Când vă luaţi dupa ea, vă scapa, dar când reuşiţi să-i lăsaţi impresia că fugiţi, vă va urma.

Autonom - oricine vrea să-şi recâştige libertatea de a fi, trebuie să-şi regăsească traseul pe care existenţa lui l-a pierdut.

Autoritar - nu devii autoritar, ci te naşti.

Charismatic - este mai degraba popular, fie că este iubit sau detestat, nu lasă pe nimeni indiferent.

Coleric - pentru că furia este carburantul autorităţii.

Competent - nu se implică niciodată într-o acţiune fără să aibă toate

carburantul autorităţii.  Competent - nu se implică niciodată într - o acţiune fără să aibă
carburantul autorităţii.  Competent - nu se implică niciodată într - o acţiune fără să aibă

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. aptitudinile necesare pentru a reuşi.  Convingător -

aptitudinile necesare pentru a reuşi.

Convingător - ştie să se arate convingător.

Credibil - n-am întalnit niciodată un şarlatan care să aparţină acestui profil.

Comerciant - spiritul negustoresc nu este dat oricui în societatea noastră.

de nădejde - vrea să le arate apropiaţilor şi colaboratorilor că se pot baza pe el, atât timp cât ştiţi să-l apreciaţi.

Descoperitor - de talente, de produse sau servicii a căror rentabilitate le-a scăpat tuturor.

Dur - tenace, miroase pistele bune.

Eclectic - apreciază diversitatea în orice.

Econom - generos ca un scoţian.

Epicurian - gustul pentru carne n-a ucis pe nimeni.

Exclusivist -dacă îi sunteţi vasal nu vă recomand să-i fiţi necredincios. În schimb, el nu se va jena să vă trădeze.

Familist - detesta rupturile familiale.

Fler - este capacitatea de a simţi banii.

rezistenţa la frustrare - frustrarea îi alimentează combativitatea.

simt gustativ - îi plac lucrurile bune.

Hotărât - îi poate fi greu să ia o decizie, dar nu tergiversează niciodată prea mult. Ascultă părerile celorlalţi, dar îşi formează propria opinie.

Inplicit - nu are ştiinţa popularizării.

- intervenţionist - îi este greu să-i mandateze pe alţii şi încearcă adesea să centralizeze prea multe responsabilităţi sau puteri în mâinile lui.

prostul.

Inteligent

ştie

facă

pe

încredere în sine - cel care nu are încredere în sine îi dispreţuieşte în

ştie facă pe  încredere în sine - cel care nu are înc redere în sine
ştie facă pe  încredere în sine - cel care nu are înc redere în sine

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. mod inevitabil pe ceilalţi.  Întreprinzător - este

mod inevitabil pe ceilalţi.

Întreprinzător - este activ, are nevoie să fie mereu în mişcare, să acţioneze, să întreprindă.

om de lobby - există mulţi în cercurile puterii.

Manipulator - cum cele mai multe surse de informare sunt inaccesibile majorităţii tăcute, aceasta păstrează tăcerea şi continuă să se supună celor care o manipulează.

Materialist - cu banii se poate cumpăra orice, el este sângele afacerilor.

Norocos - norocul reprezintă chiar şansa de a nu avea nevoie de el.

Oportunist - poate fi oportun fără să fie oportunist în sensul peiorativ.

Organizat - organizarea este antidotul dezordinii.

Orgolios - arivismul lui este o supraexpunere a ambiţiei în lumina vanităţii sale.

Outsider - apare acolo unde nimeni nu se aşteaptă, reuşeşte atunci când totul pare pierdut.

Politic - simţul politic este arta de a spune contrariul a ceea ce gândeşti, fără ca totuşi să gândeşti contrariul celor spuse.

Polivalent - are întotdeauna coarde pentru arc, chiar dacă se întamplă să-i lipsească sageţile.

Popular - este popular fără să fie celebru.

Posesiv - nu deposedezi un tribal de un bun al său fără ca într-o zi să plăteşti un preţ pentru asta.

Putere - este făcut pentru putere, aşa cum alţii sunt făcuţi să se supună.

Prioritate - nu se încurcă niciodată în amănunte nesemnificative, nu contează decât ţinta.

Radical - nu este întotdeauna foarte comod.

Ranchiunos - pentru că este vindicativ.

decât ţinta.  Radical - nu este întotdeauna foarte comod.  Ranchiunos - pentru că este
decât ţinta.  Radical - nu este întotdeauna foarte comod.  Ranchiunos - pentru că este

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.  Realizare - un tribal incapabil să se realizeze este o

Realizare -un tribal incapabil să se realizeze este o aberaţie.

Reacţie - om al progresului.

Rentabil - în exces.

Responsabil - -ţi asumi responsabilităţi profesionale, de familie sau morale este o incontestabilă sursă de stres pentru oricine, nu şi pentru el.

resurse umane - are un excelent simţ al resurselor umane.

Sfătos - este un bun sfătuitor, dar mai ales când în joc sunt interesele lui.

Speculativ - nu face niciodată nimic pe degeaba.

Tactician - trebuie să fie mereu în mişcare.

Tenace - ca un pitbull, dar mai puţin stupid decat vi-l imaginaţi.

Unificator - îi uneşte pe ceilalţi şi se foloseşte de oportunismul lor.

vindicativ - pentru că are sentimente de răzbunare.

proactiv şi vizionar - îşi ia soarta în mâini şi este propriul sau stăpân.

pasăre phoenix - nu se teme să o ia de la capăt.

autodidact, descurcăreţ, mereu ofensiv - împătimit al muncii.

Petrecăreţ - conjugă plăcerea la indicativ prezent.

apreciază concretul - duşman al teoriilor, nu visează cu ochii deschişi.

Rentabil - capacitate de finalizare a iniţiativelor fără cusur.

Antrenor - antrenor ideal si om de teren, este popular în microcosmosul lui social, pentru că este disponibil.

Filozof - îngroapă proiectele moarte şi merge înainte.

Flexibil - este omul compromisului, dar ştie să blufeze. Este un manipulator emerit.

Exclusivitate - vrea exclusivitate, dar nu oferă decât promisiuni.

blufeze. Este un manipulator emerit.  Exclusivitate - vrea exclusivitate, dar nu oferă decât promisiuni. Pagina
blufeze. Este un manipulator emerit.  Exclusivitate - vrea exclusivitate, dar nu oferă decât promisiuni. Pagina

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. Profilurile mutante Urechea dreaptă sau stângă? Acest tip

Profilurile mutante

Urechea dreaptă sau stângă? Acest tip de profil este cosiderant mutant, căci îmbină două grile puţin compatibile, dar a căror combinare, în mod paradoxal, în loc să-l sărăcească, îl îmbogăţesc pe cel care beneficiază de ea. Profită de o creştere a aptitudinilor şi a potenţialelor talente asociate celor două profiluri combinate. Tribalul creativ

Braţ drept dominant, deget mare stâng dominant, ascultarea telefonică la alegere. Are totul – imaginaţie, idei, fler şi capacitate de a-şi realiza visurile, adunând în jurul lui o echipă care îl va urma în reuşită. Sunt creatori de oportunităţi. Totuşi, devin uneori prea aroganţi atunci când totul le reuşeşte prea repede sau prea uşor. Tribalii creativi sunt manipulatori redutabili.

Challengerul narcisic

Braţ drept dominant, deget mare drept dominant, ascultarea telefonică la alegere. Foarte comunicativ, foarte cabotin şi avid de recunoaştere publică, dacă ocupă un post la vedere. Acesta are nevoie să aducă la cunoştinţă lumii întregi că şi-a realizat visul. Vrea puterea, dar şi avantajele pe care aceasta le oferă celui pe care destinul l-a ales -l împingă spre glorie.

Idealistul senzitiv

Braţ stâng dominant, deget mare stâng dominant, ascultarea telefonică la alegere. Nu există ascultător sau observator mai bun decât acesta. Scriitor, va face parte din vedetele meseriei, dacă reuşeşte să-şi stăpânească nerăbdarea. Editor, el va avea flerul şi preocuparea de a îmbunătăţi calitatea apariţiilor din cadrul editurii. Este un om de cultură, în sensul larg al cuvantului.

calitatea apariţiilor din cadrul editurii. Este un om de cultură, în sensul larg al cuvantului. Pagina
calitatea apariţiilor din cadrul editurii. Este un om de cultură, în sensul larg al cuvantului. Pagina

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. Relaţionalul cartezian Braţ stâng dominant, deget mare

Relaţionalul cartezian

Braţ stâng dominant, deget mare drept dominant, ascultarea telefonică la alegere. Subiectul este destul de rar. Generos şi umanist din toate punctele de vedere. Este persoana care duce o cruciadă personală pentru a-i ajuta pe ceilalţi. Lucrează la o.n.g.- uri, în structuri sociale şi benevole, în cadrul departamentului de pompieri. Practic, sunt singurii care ştiu cu adevărat ce înseamnă cuvântul "abnegaţie". Creativul narcisic

Acest individ nu suportă critica, fie ea şi constructivă. Ceea ce face el este mai mult decât perfect şi de neatins. Este de nepreţuit, chiar dacă, şi mai ales, este lipsit de orice valoare. Acesta este extrem de vulnerabil, avid de o recunoaştere care nu mai apare, de un destin ce l-a lăsat la marginea drumului. Îşi revendică un talent pe care, evident, nu-l are, dar a cărui pseudoexistenţă îi dă impresia că umple golul pe care îl simte. Challengerul tribal

Şef sau şef? Alegerea este uşor de făcut: şef! Ceea ce vă lipseşte este puterea de a exercita puterea, o calitate înscrisă pe harta dublului dumneavoastra profil. Situaţia pe care o trăiţi va tulbura dinamica mentală şi va împiedica să vă stabiliţi alegerea.

Relaţionalul idealist

Hipersociabil, este genul de individ care vorbeşte cu toată lumea fără să se încurce în complexe inutile. Însă nu toţi îi apreciază compania, percepută uneori ca o intruziune.

Cartezianul senzitiv

O îmbinare a contrariilor: sceptic şi influenţabil, logic şi ezoteric. Sunt indivizi sfâşiaţi între două credinţe care se resping reciproc. Vor să creadă, dar nu pot să nu

Sunt indivizi sfâşiaţi între două credinţe care se resping reciproc. Vor să creadă, dar nu pot
Sunt indivizi sfâşiaţi între două credinţe care se resping reciproc. Vor să creadă, dar nu pot

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. se îndoiască. Realismul se opune magiei, prin definiţie.

se îndoiască. Realismul se opune magiei, prin definiţie. Unii călătoresc din lumea logicii formale în cea a superstiţiei, urmând tendinţele sau persoanele pe care le întalnesc. Tribalul idealist

Este un individ care se angajează sistematic în cauze pierdute. Poate lăsa impresia perfectă de a fi reuşit în viaţă sau în carieră, dar nu este aşa. Amărăciunea se ascunde în spatele fiecăruia dintre zâmbetele lui. Inversarea braţelor în timpul încrucişării este un simptom al hărţuirii sau al manipulării, a cărei victima veţi cădea. Aceasta

lateralitate dată peste cap ar putea fi semnul unei înfrângeri deja prezise, dar poate indica şi

o invadare masivă a teritoriului mental. Singurul mod de apărare este de a rupe sau a evita orice contact cu exteriorul.

Creativul senzitiv

Prea multă sensibilitate duce la hiperestezia convingerilor sau a credinţelor. Este o fiinţă ultrafragilă, uşor de reperat adesea după maniera de a contracta muşchii orbiculari, care înconjoară ochiul. O fragilitate de care abuzează şefii sau guru sectelor religioase.

Narcisicul cartezian

Poţi fi mândru în felul în care arăţi, dar foarte prost, sau poţi fi mândru de nivelul tău cultural, dar fizic, oarte urât. Acesta este o fiinţa pe care nimeni nu o respectă

şi iî care nu are încredere, dar care oferă imaginea caricaturală a unei inteligenţe superioare,

adoptând ţinute docte, pentru a părea ceea ce, evident, nu este. Totul se rezumă la aparenţă, nimic nu este adevărat , căci adevărul este atât de dezolant, încât mai bine rămâne ascuns.

Challengerul relaţional

Ambivalenţa

încrucişării

braţelor

este

un

semn

puternic

dinspre

rămâne ascuns. Challengerul relaţional Ambivalenţa încrucişării braţelor este un semn puternic dinspre Pagina 54
rămâne ascuns. Challengerul relaţional Ambivalenţa încrucişării braţelor este un semn puternic dinspre Pagina 54

Expert în Vânzări

Lecţia 4 – Comunicarea verbală şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

şi comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale. subconştient către conştiinţă. Indică o tulburare a

subconştient către conştiinţă. Indică o tulburare a teritoriului mental, adică o pierdere a reperelor, o punere la îndoială a convingerilor bine ancorate până atunci, o credinţă care se clatină. În cazul acestuia, credinţa în sine este afectată, precum şi incapacitatea de a-şi regăsi acea stăpânire de sine, care reprezintă un adevărat blindaj pihic contra hărţuirilor din toate părţile. Trebuie consultat un psihiatru cât mai repede pentru a pune lucrurile la punct.

din toate părţile. Trebuie consultat un psihiatru cât mai repede pentru a pune lucrurile la punct.
din toate părţile. Trebuie consultat un psihiatru cât mai repede pentru a pune lucrurile la punct.