Curs 4 - Comunicarea Verbala Si Nonverbala. Tipologii Psihigestuale.

Expert n Vnzri
Lecia 4 Comunicarea verbal i comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.
Comuicarea Verbal
Comunicarea este primul instrument spiritual al omului n procesul socializrii sale. Comunicarea a fost definit ca o form particular a relaiei de schimb ntre dou sau mai multe persoane, ntre dou sau mai multe grupuri care are ca elemente eseniale relaia dintre indivizi sau dintre grupuri, schimbul, transmiterea i receptarea de semnificaii, modificarea voit sau nu a comportamentului celor angajai. Comunicarea uman se ocup de sensul informaiei verbale, prezentat n form oral sau scris i de cel al informaiei non verbale, reprezentat de paralimbaj, micrile corpului i folosirea spaiului. Noiunile de limbaj, limb, comunicare au mai multe sensuri, fiind considerate polisemantice. Aceasta se datoreaz faptului c fiecare noiune prezent este foarte complex, dar i faptului c fiecare din aceste noiuni - comunicare, limb, limbaj - sunt studiate de mai multe discipline tiinifice (lingvistica, psihologia, sociologia, semiotica), care aduc propriile lor perspective de abordare, nu ntotdeauna identice sau mcar complementare. Principala problem pe care o presupune studiul noiunii de comunicare este aceea a stabilirii coninutului i a mijloacelor prin intermediul crora acesta este transmis. Ct privete coninutul, aceasta are un coninut informaional, un coninut afectivemoional, un coninut motivaional i un coninutul volitiv. n general, se comunic trei tipuri de informaii: cognitive; indiceale; injonctive sau conative. Canale n comunicare n ceea ce privete comunicarea, Canalul reprezinta mijlocul fizic de transmitere a mesajului, numit i "drumul" ipotetic sau "calea" urmat de mesaj.
Pagina 1
Expert n Vnzri
n comunicare se folosesc urmtoarele canale: - Canale tehnologice: telefoane, computere, video, radio; - Canale scrise: scrisori, rapoarte, afiiere, memo-uri, formulare, cari, reviste, ziare; - Canale fa-n fa: conversaii, interviuri, ntlniri, prezentri, cursuri, lecturi. Mediul comunicrii este Mijlocul tehnic sau fizic care transform mesajul n semnal. Mediul n comunicare poate fi oral sau scris, n funcie de modalitatea de comunicare pe care o folosim; cnd vorbim ascultm - observm, comunicm n mediul oral, cnd scriem - citim, folosim comunicarea n mediul scris. n cazul unei comunicri, rspunsul receptorului la mesajul transmis ne demonstreaz dac acesta a fost bine neles, dac s -a fcut comunicarea corect. Reacia respectiv se numete feedback i ncheie cercul comunicrii deoarece receptorul, la rndul sau, codifica o informaie i o comunica transmitorului. Putem deci considera c n procesul comunicrii rolurile se schimba mereu: receptorul devine transmitor i invers. Niveluri n comunicare n comunicare se gsesc 5 niveluri, i anume: comunicarea intrapersonal, comunicarea interpersonal, comunicarea de grup, comunicarea de mas, comunicarea public sau mediatic. Comunicarea intrapersonala este comunicarea n, i ctre sine. Acesta este un real proces de comunicare, chiar dac emitorul i receptorul este acelai, iar codificarea i decodificarea mesajelor nu este absolut necesar. Comunicarea interpersonala este cea mai importanta form de comunicare i cel mai des folosit. Ea este baza existenei sociale a omului, i nu poate fi evitat. Viaa de
Pagina 2
Expert n Vnzri
familie, relaiile cu prietenii, activitatea profesionala, toate depind de aceast calitate. Comunicarea interpersonala se refer la comunicarea fa n fa. Este un tip de comunicare important n relaiile inter-personale, n stabilirea de relaii, legturi,etc. Comunicarea de grup este tot un tip de comunicare, dar care se deruleaz n colectiviti umane restrnse i permite schimburi de idei i emoii, discuii, rezolvri de probleme, aplanare de conflicte, etc. Valena n comunicare reprezint numrul de persoane cu care un individ poate comunica (la receptare sau la emitere). Dintr-o perspectiva informaional, grupurile sunt de doua tipuri: grup egalitar i grup ierarhizat. ntr-un grup, ierarhia se stabilete pe baza bilanului informaional al fiecrui individ, bilanul fiind diferena dintre influenele pe care le primete individul i cele pe care le exercit acesta. Cnd bilanul este egal pentru toi membrii grupului, grupul este egalitar, iar dac bilanul este diferit, grupul este ierarhizat. Comunicarea de masa presupune un productor instituionalizat de mesaje scrise, vorbite, vizuale sau audiovizuale, care se adreseaz unui public variat i numeros. Acest tip de comunicare nu beneficiaz de un feedback eficient. Comunicarea publica sau mediatica este o forma specializat a comunicrii interumane care are rdcinile n retorica antic. Trstura esenial a comunicrii publice este aceea de a aciona la nivelul reprezentrilor sociale i de a permite o rapid modificare a discursurilor publice; ea difer n mod esenial de alte tipuri de comunicare prin finalitatea sa. Forme ale comunicrii Comunicarea se poate manifesta sub mai multe forme, printre care exist comunicare verbal, comunicare scris, comunicare oral, comunicare non-verbal, paralimbaj etc.
Pagina 3
Expert n Vnzri
Comunicarea verbal se realizeaz prin limbaj, care reprezint un ritual care se petrece atunci cnd ne aflm ntr-un anumit mediu n care un rspuns convenional este ateptat de la noi. Spre exemplu, cineva care merge la o nunt va ura "cas de piatr", iar cineva care merge la o nmormntare va spune "Dumnezeu s-l odihneasc", i nu invers. Aceste ritualuri ale limbajului sunt nvate din copilrie, deoarece ele depind de anumite obiceiuri direct raportate la o anumit cultur i comunitate; totodat, sunt nv ate obiceiurile de limbaj corecte i incorecte (spre exemplu, cuvintele indecente pe care copilul le folosete pentru prima dat sunt reprimate sever de ctre prini). Ulterior, individul nva s foloseasc cuvintele n funcie de mediul n care se afl . Este un prim pas n direcia specializrii limbajului. n timp, n funcie de diferitele cunotine asimilate, persoana poate utiliza tipuri diferite de limbaj, mai redus sau mai nalt specializate. Gndirea i limbajul se dezvolt mpreun. Aa cum modul de a gndi al fiecrei persoane este unic, i modul de a vorbi este unic. Aceast unicitate a limbajului legat de fiecare persoan n parte poate fi nglobat sub denumirea de stil verbal. De altfel, stilul este un indicator al persoanei n integralitatea sa. Comunicarea scris poate avea o dominant intra-personal, dar i una interpersonal. ntr-o comunicare scris se folosesc de obicei cteva elemente precum: folosirea frazelor cu o lungime medie (15-20 de cuvinte), a paragrafelor centrate asupra unei singure idei, a cuvintelor nelese cu siguran de receptor ; evitarea exprimrii comune, tipic limbajului oral, a cuvintelor inutile, redundante; alegerea cuvintelor ncrcate de afectivitate optim n contextul pedagogic creat, a expresiilor afirmative, toate acestea fiind elemente utile intr-o integrare eficace ntre suportul scris i cel oral n cadrul comunicrii didactice. Comunicarea scris are cteva avantaje. Printre care amintim: 1) durabilitatea n raport cu forma oral a comunicrii; 2) textul poate fi vzut/citit de mai multe persoane;
Pagina 4
Expert n Vnzri
3)poate fi citit la un moment potrivit i poate fi recitit etc. Paii n comunicarea scris sunt similari celor din structurarea unui discurs: exista o faz de pregtire (stabilirea obiectivelor, a rolului i a audienei - cei care vor citi textul - a punctelor-cheie pe care dorim s le rein acetia din urm) i o faz de redactare (ideile principale sunt dezvoltate urmrind o serie de indicatori precum : claritate, credibilitate, concizie, folosind cele trei pri ale unei redactri: introducere, cuprins i ncheiere. Cea mai ntlnit modalitate de comunicare este comunicarea oral. Comunicarea non verbal o nsoete pe cea verbal, definindu-se n relaie cu aceasta ntrun mod aparte, n sensul sprijinului pe care ea l furnizeaz prin elementele de ntrire, nuanare i motivare a mesajului. Comunicarea oral reprezint un instrument prin care avem acces la studiul altor forme i procese de comunicare: "Principalul mijloc al comunicrii umane este limba vorbit, att n sensul prioritii istorice, ct i pentru c este forma de comunicare cea mai frecvent utilizat i care ofer modelul pentru alte forme de comunicare". Limba are un caracter convenional, se sprijin integral pe acordul implicit i informal al utilizatorilor de a respecta regulile interne ale acesteia privind att utilizarea, ct i semnificaia. Caracteristicile comunicrii orale: - comunicarea oral presupune un mesaj ; mesajul trebuie s includ elemente de structur, elemente de actualitate, interes i motivaie pentru asculttor, elemente de feedback, elemente de legtur intre prile sale principale, claritate i coerenta interna; - comunicarea orala presupune oferirea unor suporturi multiple de nelegere a acestui mesaj, de concordana dintre mesajul verbal i cel non verbal, acesta din urm vzut n rolul su de ntrire ;
Pagina 5
Expert n Vnzri
- comunicarea oral este circular i permisiv, permind reveniri asupra unor informaii, detalieri care nu au fost prevzute atunci cnd a fost conce put mesajul; comunicarea oral este puternic influenat de situaie i ocazie; de caracteristicile individuale ale emitorului ; - comunicarea oral posed i atributele necesitaii, aleatoriului i nelimitrii. Comunicarea oral are n centrul demersului su limbajul; dup Hybels, limbajul este definit de mai multe atribute, dintre care trei sunt extrem de importante: claritatea, energia i "nsufleirea". Obiectivele comunicrii orale sunt: - captarea ateniei i creterea nelegerii; - folosirea etimologiilor, clasificrilor, sinonimiilor, comparaiilor, demonstrarea utilitii. Bariere in comunicare Comunicarea poate fi obstructionata sau doar perturbata de o serie de factori care se interpun ntre semnificaia intenionat i cea perceput. Bareierele n comunicare pot fi deterninate de alterarea oricrei dintre componentele comunicarei (emitor, mesaj, canal, receptor), sau de interaciunea lor. Cei mai importani factori care duc la alterarea sau blocarea comunicarii sunt: Efectele de statut uneori statutul prea nalt al emitorului n raport cu receptorul poate cauza o nelegere defectuoas a mesajului, ceea ce duce la o comunicare ineficient Probleme semantice in comunicarea eficienta specialitii au tendina s foloseasc un jargon profesional n comunicare, neinnd seama de faptul c ceilali poate
Pagina 6
Expert n Vnzri
nu au acelai vocabular, cauznd probleme n comunicare; persoanele cu statut mai ridicat au tendina de a se exprima ntr-un mod mai sofisticat, greu de neles pentru persoane cu un nivel de colarizare sczut. Distorsiuni perceptive n comunicare cnd receptorul are o imagine despre sine nerealist i este lipsit de deschidere n comunicare, neputndu-i ntelege pe ceilalti n mod adecvat. Diferene culturale n comunicare persoane provenite din medii culturale, cu valori, obiceiuri i simboluri diferite. Alegerea greita a canalelor sau a momentelor trebuie alese canalele corecte pentru fiecare informaie i de asemenea i momentul trebuie s fie bine ales o situaie urgent nu are sori s fie ndeplinit dac este cerut la sfritul orelor de program sau la sfritul sptmnii. Lungimea excesiv a canalelor o reea organizationala complicatduce la o comunicare lent. Factori fizici perturbatori ai comunicarii iluminatul necorespunztor, zgomote parazite, temperaturi excesiv de coborte/ridicate, ticuri, elemente ce distrag atenia telefon, cafea, ceai etc. Principalele bariere umane in cadrul unei comunicari eficiente sunt: : - fizice: deficiene verbale, acustice, amplasament, lumina, temperatur, ora din zi, durata ntlnirii, etc. - semantice: vocabular, gramatic, sintaxa, conotaii emoionale ale unor cuvinte. - determinate de factori interni: implicare pozitiv; implicare negativ; - frica; - diferenele de percepie;
Pagina 7
Expert n Vnzri
- concluzii grabite - lipsa de cunoatere - lipsa de interes (una din cele mai mari bariere ce trebuiesc depite este lipsa de interes a interlocutorului fa de mesajul emitorului). - emotii (emotia puternica este raspunztoare de blocarea aproape complet a comunicrii). - blocajul psihic - tracul Blocajul psihic n comunicare este acel moment de ntrerupere cauzat de suprasolicitare (emotional, fizic, intelectual) sau oc ; este un mecanism de aprare datorat unei motivaii negative i care duce la ignorare, refuz, abandon. n psihologia nvrii, blocajul este fenomenul de inaceptare i rezisten activ a elevului fa de anumite cerine sau prezen stresant a unor aduli. Tracul reprezint o stare de emotivitate accentuata de care sunt cuprini anumiti ageni la apariia lor in faa unui public. De cele mai multe ori, tracul sau emoiile negative, resimite de psihicul uman, conduc la blocaje psihice. Agemii de vnzri ncreztori n forele proprii i antrenai n spiritul aventurii cunoaterii, al explorrii posibilitilor personale, nving starea emotional negativ. Alti autori consider c bariere ale comunicrii eficiente sunt urmatoarele aspecte: - tendina de a judeca, de a aproba sau de a nu fi de acord cu prerile interlocutorului. Convingerea unor persoane c cei din jurul lor nu i vor mbunti comportamentul dect dac sunt criticai este o barier n calea unei comunicri eficiente.
Pagina 8
Expert n Vnzri
Comunicarea poate fi stnjenit de folosirea etichetelor de genul: "Eti un naiv c ai fcut.... ". Aceste etichetri transform tonul conversaiei ntr -unul negativ, consecina fiind blocarea comunicrii; - oferirea de soluii este o alt modalitate de a bloca procesul comunicrii, fie direct, prin oferirea de sfaturi sau indirect, prin folosirea ntrebrilor ntr-un mod agresiv, autoritar sau cu o not evaluativ; - recurgerea la ordine este un mesaj care are ca efecte reacii defensive, rezisten, reacii pasive sau agresive; consecinele unei astfel de conversaii, n care se dau ordine, sunt scderea stimei de sine a persoanei creia i sunt adresate acele ordine; - folosirea ameninrilor este o modalitate prin care se transmite mesajul c dac soluiile propuse nu sunt puse n practic persoana va suporta consecinele nega tive; moralizarea este o alt manier neadecvat n comunicare ce include formulri de genul: "ar trebui" sau "ar fi cea mai mare greseal din partea ta s..."; - evitarea abordrii unor probleme importante; cea mai frecvent metod de a schimba cursul conversaiei de la preocuprile celeilalte persoane la propriile preocupri este folosirea tacticii devierii, abaterii - "mai bine s vorbim despre ..."; - ncercarea de a rezolva problema comunicrii prin impunerea unor argumente logice proprii; situaiile n care o persoan ncearc n mod repetat s gseasc soluii logice la problemele unei alte persoane conduce la frustrare prin ignorarea sentimentelor i opiniilor celeilalte persoane. Este de dorit crearea unor situaii care s faciliteze antrenarea in exerciii de comunicare, in care sa se pun un accent sporit pe comportamentul civilizat, pe manierele elegante, pe formarea unei culturi interioare si exterioare in armonie cu cerinele vieii spirituale corespunzatoare societii pe care o definete.
Pagina 9
Expert n Vnzri
Comunicarea nonverbala n literatura de specialitate sunt menionate nu o singura definiie a comunicrii non verbale ci mai multe i toate sunt acceptate. Totul depinde din ce perspectiva este abordat procesul de transmitere a semnelor non ligvistice. Comunicarea nonverbala este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte i care pot fi decodificate, crend nelesuri Aceste semnale pot repeta, contrazice, nlocui, completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte. Importana comunicrii non verbale a fost demonstrat n 1967 de ctre Albert Mehrabian. n urma unui studiu, acesta a ajuns la concluzia ca numai 5% din mesaj este transmis prin comunicare verbal n timp ce 40% este transmis pe cale vocala i 55% prin limbajul corpului. Comunicarea nonverbal opus comunicrii verbale este conceput de mult vreme ca limbaj n sens strict. n aceast viziune toate celelalte forme de comunicare sunt considerate ca secundare (scrisul). Teoriile contemporane ale comunicrii influenate de discipline att de diverse ca lingvistica enunrii, psihologie, sociologie, antropologie, asigura astzi locul cuvenit comunicrii non verbale, bazandu-se pe ipoteze ale canalelor multiple ale comunicrii umane. Comunicarea umana este conceputa ca o enunare eterogena rezultnd din combinarea de elemente vocal acustice i vizuale n literatura de specialitate comunicarea nonverbal a primit de-a lungul timpului o multitudine de definiii, majoritatea fiind acceptate. Majoritatea definiiilor comunicrii non verbale vorbesc despre aceast comunicare nonverbal ca despre un cumul de mesaje, mesaje ce nu sunt exprimate prin ajutorul cuvintelor, dar care totui pot fi decodificate, putnd crea nelesuri. Caracteristicile comunicrii nonverbale
Pagina 10
Expert n Vnzri
Comunicarea nonverbal este neintenionat, ea ne trdeaz
emoiile sau atitudinea chiar dac nu dorim acest lucru, deci trebuie sa fim contieni c mesajele non verbale uneori pot contrazice ceea ce afirmam; comunicarea nonverbal este alctuit dintr-un numr de coduri
separate pe care trebuie s nvm s le folosim. Anumite coduri non verbale sunt universale, fiind nelese la fel n culturi diferite; Abilitatea de comunicare nonverbala crete odat cu vrsta, cu
experiena. Cei care comunic bine non verbal, stpnesc n aceeai msur i codurile non verbale i de obicei sunt acei care reuesc mai bine n societate, construiesc relaii bune cu semenii lor i au un statut social mai bun ; Mesajele transmise prin comunicarea non verbale ne furnizeaz
informaii despre problemele personale sau de relaionarea la ali indivizi, despre care am fi jenai s discutam. Tipuri de comunicare nonverbala Exist un tip de comunicare nonverbal numit sezonier, care se bazeaz la mesajele recepionate cu ajutorul simurilor vzului, auzului, mirosului, tactil i gustativ ; Un alt tip de comunicare nonverbal este i ceea ce se numete comunicarea nonverbala estetica (pictura, muzica, dans, imagine, etc) care are loc prin intermediul diferitelor forme de exprimare artistic i comunic diferite emoii artistice ; Comunicarea nonverbal bazat pe folosirea nsemnelor (steaguri, insigne, uniforme, etc) i a simbolurilor specifice, ca de exemplu, cele legate de religie (cruce, altar, icoane, etc) sau statut social (gradele la ofieri, titulatura, decoraiile, etc). Principalele funcii n comunicarea non-verbal:
Pagina 11
Expert n Vnzri
- comunicarea nonverbal are menirea de a o accentua pe cea verbal ; astfel, profesorul poate ntri prin anumite elemente de mimic sau de gestic importana unei anumite pri din mesaj din ceea ce transmite, n timpul orelor, elevilor ; - comunicarea nonverbal poate s completeze mesajul transmis pe cale verbal ; n acest mod, s ne nchipuim acelai material nregistrat i audiat apoi de clieni i, n al doilea caz, prezentat de agentul de vnzri la propriu; anumite pri ale mesajului verbal pot fi nu doar accentuate, ci, ele pot fi completate fericit cu un impact considerabil asupra sporirii motivaiei; cineva care spune o glum zmbete n timp ce face acest lucru, cineva care anun o veste trist are o mimic n concordan cu aceasta; - comunicarea nonverbal poate, n mod deliberat, s contrazic anumite aspecte ale comunicrii verbale ; atunci cnd, spre exemplu, trebuie s efectum o critic, un zmbet care contravine aspectului negativ al mesajului verbalizat poate s instaureze o atmosfer pozitiv i relaxant, care s fac - aparent paradoxal - critica mai eficient n urmrirea scopurilor acesteia privind schimbri comportamentale la nivelul persoanei mustrate; - o alt funcie a comunicrii non verbale este aceea de a regulariza fluxul comunicaional i de a pondera dinamica proprie comunicrii verbalizate ; - comunicarea nonverbal repet sau reactualizeaz nelesul comunicrii verbale, dnd posibilitatea receptorului comunicrii s identifice n timp real un ndemn aflat n spatele" unei afirmaii. Elemente componente n comunicarea nonverbal Limbajul tcerii n comunicarea nonverbal prin tcere (ascultare pasiv) se poate exprima intenia de continuare a unei expuneri, dezvluirea unor idei, sentimente sau atitudini care
Pagina 12
Expert n Vnzri
ar putea fi blocate prin intervenie verbala. O soluie pentru situaia n care nu se tie cum sa se interpreteze tcerea poate fi feedback-ul. Limbajul timpului Limbajul timpului este perceput diferit, n funcie de societate sau cultur. Chiar i n interiorul aceleiai culturi, modul cum este perceput timpul poate fi diferit. Exemplu: 30 minute petrecute cu cineva care nu-i este pe plac poate fi considerat ca "pierdere de vreme" iar cu cineva drag poate fi considerat "o venicie". Timpul biologic - este un concept care poate transmite informaii referitoare la performana indivizilor. Astfel funcie de acesta unii indivizi sunt "privighetori" iar ali "pasri de noapte". n prima categorie intra cei care sunt matinali, care se coala devreme, sunt plini de energie i obin cele mai bune rezultate n cursul dimineii Ceilali reprezint opusul acestora i intra n cea de a doua categorie. Aceste caracteristici individuale, legate de timpul biologic, ne pot transmite informaii legate de performanta indivizilor. Timpul informaional - este interpretat diferit n diverse culturi. Timpul este vzut ca parte a contextului n care interacioneaz oamenii. El poate fi folosit i simbolic, ca n expresia" Timpul nseamna bani", expresie care invit la ntrebuinarea raional a timpului. Limbajul corpului Micrile corpului, numite i "limbajul corpului", pot avea uneori sens simbolic i n acest caz particip la comunicarea nonverbal. Postura corpului este definitorie pentru anumite mesaje. Umerii lsai sau capul plecat indic timiditate, deprimare, amrciune, sentiment negativ sau un sentiment de inferioritate, capul sus i umerii drepi transmit mulumirea i chiar superioritatea. ntr-o discuie aplecarea spre interlocutor poate nsemna interes, atenie. Retragerea corpului,
Pagina 13
Expert n Vnzri
dimpotriva sugereaz respingere. ncruciarea bratelor la piept semnifica nchidere n sine fa de interlocutor sau subiectul discutat. Micrile capului au anumite semnificaii n comunicarea nonverbal. Datul din cap nseamn aprobare sau descurajare Expresiile feei sunt cele mai uor de controlat. Fiecare parte a feei noastre comunic. Faa exprim reacia persoanei n cauza la tot ce se spune: surpriza, dezacord, nenelegere, dezamgire, suprare, durere, interes, dezinteres, etc. Expresiile feei trebuiesc corelate cu celelalte micri ale corpului sau cu mesajele verbale. Expresia feei poate fi sincer sau simulat i de aceea uneori este chiar greu de descifrat. Zmbetul este un gest foarte complex, capabil s exprime o gam larg de stri, de la plcere, bucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, jen. Interpretarea sensului zmbetului variaz ns de la o cultur la alta fiind n strns corelai e cu presupunerile specifice care se fac n legtur cu relaiile interumane n cadrul acelei culturi. Micrile ochilor au un rol important n cadrul interaciunii sociale. De exemplu n cadrul unui dialog persoanele se privesc n ochi 25-75 % din timpul conversaiei. Scopul privirii n ochi este de a recepiona mesajele vizuale suplimentare, care sa completeze cuvintele sau sa gseasc n ochii celuilalt un feedback, o reacie la cele afirmate. Comunicarea de informaii Modul n care privim i suntem privii are legtur cu nevoile noastre de aprobare, ncredere, acceptare i prietenie. Chiar i a privi sau nu privi pe cineva are un neles. Interlocutorii care te privesc n ochi n timpul conversaiei sunt considerai mai credibili dect cei care evit contactul vizual sugernd intenia de a ascunde ceva.
Pagina 14
Expert n Vnzri
Personalitatea se evideniaz i prin alte micri ca : rosul unghiilor, jucatul cu o bijuterie, frecatul nasului, etc. Este greu s nelegem sensul acestor micri deoarece unele se fac incontient i ele pot ilustra doar o stare interioara (frica, jena, nerbdare). n acest sens nu vorbim de comunicare nonverbala. Dac aceste semne se folosesc intenionat, pentru a spune ceva despre noi, atunci ele constituie comunicare nonverbala. Gestica n comunicarea nonverbal Alte micri ale prilor corpului (mini, brae, picioare), grupate sub denumirea de "gestic", reprezint mijloace frecvent folosite n comunicarea nonverbala. comunicarea de informaii - pentru a ntri sensul cuvintelor sau
a le nlocui complet ; comunicarea de emoii ; susinerea vorbirii - pentru a sublinia nelesul cuvintelor, a indica
diverse persoane sau obiecte , a ilustra forme sau mrimi ; persoane. exprimarea unei relaii - "copierea" n oglinda a gesticii celeilalte Interpretarea unor gesturi:
Strngerea pumnilor denota ostilitate i mnie sau, solidaritate, stres, iar bratele deschise - sinceritate, acceptare. Capul sprijinit n palma - plictiseal, dar palma (degetele) pe obraz, dimpotriv denot interes extrem. Minile inute la spate superioritate sau ncercare de autocontrol. Atenie nsa i la diferenele culturale. De exemplu, prin micarea capului de sus n jos spunem "da", n timp ce oamenii din Sri Lanka redau acelai lucru prin micarea capului de la dreapta la stnga. Gestul de artare cu degetul este considerat nepoliticos la noi, insulta n Thailanda i absolut neutru, de indicare, n SUA. Utilizarea gesticulaiei excesive este considerata nepoliticoasa n multe tari, chiar i la noi, dar gesturile minilor
Pagina 15
Expert n Vnzri
au creeat faima de popor pasionat a italienilor. Modul n care americanii i ncrucieaz picioarele (relaxat, micri largi, fr nici o reinere) difer de cel al europenilor (controlat, atent la poziia finala); cel al brbailor difer de cel al femeil or. Un american va pune picioarele pe masa dac aceasta nseamna o poziie comoda sau dac vrea sa demonstreze un control total asupra situaiei. Bitul picioarelor denota plictiseala, nerbdare, stres. Vocea n comunicarea nonverbal Modul n care ne folosim vocea i calitile vocale are importan n procesul de comunicarea nonverbal. nlimea i intensitatea vocii exprim atitudinea dorit. O voce strident, iptoare, ascuit indic mnie, ameninare n timp ce una joas arat emoie, fric, disperare, tensiune. Volumul vocii ofer indicaii privind personalitatea, atitudinea, sentimentele vorbitorului. Dicia i accentul vocii exprim gradul de educaie i statutul social. Accentele regionale ne ofer indicaii despre zona geografic de provenien (moldovean, oltean, ardelean, etc). Gradul de ncredere, autoaprecierea, siguran de sine se pot transmite prin intermediul vocii; toate aceste informaii despre noi nine la putem oferi prin comportamentul nostru de comunicare. Aspectul fizic n comunicarea nonverbal. Mesaje non verbale sunt transmise i prin intermediul mbrcmintei i accesoriilor pe care le purtam (bijuterii, cravate, ochelari), prin machiaj, coafura/ freza, etc. Se afirm c " haina face pe om" i ntr-adevr tim c oamenii bine mbrcai dau impresia de succes, putere, educaie, bani, etc. mbrcmintea poate accentua frumuseea fizic, natural, reprezint un simbol cultural (brbaii ntotdeauna poart pantaloni) sau subliniaz o tradiie (kilt-ul scoian sau sari-ul indian).
Pagina 16
Expert n Vnzri
Felul n care ne mbrcm ofer i informaii personale. O femeie mbrcat provocator poate exprima disponibilitate, sfidarea regulilor sociale pe cnd o femeie mbrcata decent confer seriozitate, ncredere i are posibiliti mai mari de promovare n piaa muncii sau n funcii de rspundere. Nu trebuie sa fii elegani n orice situaie, trebuie nsa s avei o inut adecvat oricrei situaii Spaiul personal i teritoriul n comunicarea nonverbal n general oamenilor le place s aib un spaiu propriu, ct de mic, pe care sa -l aranjeze conform dorinelor proprii. Spaiul mprumut ceva din personalitatea omului i transmite mesaje non verbale despre ocupant. Spaiul personal poate fi definit ca fiind distana de la care exist disponibilitatea contactului cu ceilali Acesta face obiectul de studiu al proxemicii, disciplin nou, fondat de Eduard Hall n anii '60 ai secolului nostru. Ea studiaz proprietile educaionale ale spaiului, precum i modalitile de folosire optim a acestor proprieti. Ideea de la care se pornete este c orice individ are tendina de a -i revendica un spaiu al su, spaiul din jurul trupului su, pe care-l marcheaz imaginar, l consider drept spaiul su personal, ca o prelungire a propriului su trup. nclcarea acestui spaiu lezeaz profund individul, crend disconfort, stnjeneal i chiar stri conflictuale. Fiecare individ tinde s menin o distan ntre el i celelalte persoane sau lucruri. i creaz un spaiu tampon de o anumit marime, form sau grad de permeabilitate, care are importante funcii psihosociale: de protecie, intimitate, siguran, odihn, reverie. n limbaj curent se spune: l ine la distan sau prieten apropiat, ilustrnd faptul c relaiile interumane se pot exprima spaial. Pentru persoanele strine sau neagreate pstrm un spaiu mai mare n jurul nostru, pentru persoanele apropiate sau iubite reducem acest spaiu pn la anulare. Fiecare tip de relaie presupune o distan caracteristic ntre indivizi, orice nclcare genernd stress i blocaje de comunicare.
Pagina 17
Expert n Vnzri
n plan mai general, modul n care folosim spaiul de comunicare are determinaii culturale i sociale specifice. n lumea afacerilor, de exemplu, spaiul este n relaie direct cu rangul individului: pe msur ce avanseaz n funcie, cresc dimensiunile biroului su. n privina spaiului familial (al casei de locuit), accesul persoanelor strine este extrem de selectiv, n funcie de tipul de relaii pe care acestea le au cu propria tarul. Unele persoane sunt primite doar n vestibul, altele n buctrie, altele n sufragerie sau altele n dormitor. Spaiul personal, bula de aer ce-l nconjoar pe om, s-a bucurat de cea mai mare atenie din partea cercettorilor. Acest spaiu poate fi mprit n patru zone distincte, fiecare zon fiind mprit la rndul ei n dou subzone: un apropiat i alta ndeprtat. Deosebim astfel: 1. Zona intim, ce se ntinde de la suprafaa corpului pn la o distan de 46 cm. Este zona cea mai important pentru om i cea mai aprat. Doar celor apropiai emoional (ndrgostii, prini, copii, soul, soia) le este permis accesul n ea. 2. Zona personal e cuprins ntre 46 cm i 1,22 m. Distana personal ne protejeaz fa de atingerea celorlali i asigur comunicarea verbal optim. Interlocutorii i pot strnge mna, act care se face de regul pe un teren neutru ncheietura minii aflndu-se la limita zonei intime a interlocutorilor. 3. Zona social desemneaz spaiul personal pe care-l meninem atunci cnd intrm n relaii oficiale, impersonale cu cineva. De exemplu, n relaiile de serviciu, relaii fa de necunoscui (fa de vnztor, fa de factorul potal, de noul angajat), relaii din care elemenrul de intimitate este
Pagina 18
Expert n Vnzri
nlturat total. Distana prin care evitm contactul corporal este meninut prin amplasarea unor bariere, a unor obiecte-tampon ntre interlocutori, cum ar fi de exemplu, biroul, catedra, ghieul, scaunul amplasat la civa metri distan. 4. Zona public, peste 3,60 m, este distana corespunztoare atunci cnd ne adresm unui grup mare de oameni, n care comunicarea i -a pierdut aproape n totalitate caracterul interpersonal. Este totodat distana care se menine (n slile de tribunal) ntre politicieni i ziariti la conferinele de pres, ntre comandant i trup. Situaiile de aglomeraie din autobuz, lift, la cinema, cnd zonele intime ne sunt invadate de necunoscui, ne creaz iritate i stnjeneal. Oamenii adopt n astfel de situaii un comportament impersonal, vorbind sau micndu-se ct mai puin cu putin. Allan Pease (1993) amintete cteva reguli pe care oamenii le aplic n astfel de situaii, reguli care prevd: 1. Nu ai voie s vorbeti cu nimeni, nici chiar cu cei pe care i cunoti. 2. Trebuie s evii ca privirea ta s se ntlneasc cu privirile altora. 3. S pstrezi o expesie de juctor de pocher, fr s afiezi vreo emoie. 4. Dac ai o carte sau un ziar, s creezi impresia c eti cufundat n citirea lor. 5. Cu ct aglomeraia e mai mare, cu att i poi permite mai puine micri ale trupului. 6. n lift s urmreti cifrele care indic etajele.
Pagina 19
Expert n Vnzri
Modalitatea non-verbal a comunicrii este frecvent ntrebuinat n procesele de instruire, nvmnt, art dramatic, i n medicin. Exist corelaii ntre mesajul verbal i cel non-verbal transmis de individ. Cnd ntre cele dou mesaje exist dicordan, oamenii au tendina s se bizuie pe mesajul non verbal ntruct este, de regul, mai sincer, mai puin supus controlului contient. Cecetrile efectuate n domeniul comunicrii au evideniat existena unei legturi directe ntre nivelul de pregtire, statusul social i disponibilitile de vorbire ale unei persoane i numarul de gesturi utilizate de ea pentru a transmite un mesaj. Cu ct o persoan este mai instruit i se afl mai sus pe scara ierarhiei sociale, cu att reuete mai bine s comunice mai bine prin cuvinte i fraze. Astfel de pesoan utilizez n principal limbajul verbal (bogat i diversificat), n timp ce persoanele mai puin instruite se bazeaz ntr-o mai mare msur pe gesturi i cuvinte. Atingerea n comunicarea nonverbal Atingerea sau contactul fizic este unul dintre cele mai vechi coduri ale comunicrii non verbale. Ea exprim emoii sau sentimente diferite, de la sentimente calde: iubire, simpatie, ncurajare, pn la agresiune fizic. Unii oameni evit orice atingere. Fora i tipul de atingere depinde n mare msur de vrsta, statut, relaie i cultur. Gradul de atingere difer de la o cultur la alta. La japonezi, nclinarea capului nlocuiete dat ul minii ca salut, n timp ce la eschimoi acest salut se exprima cu o lovitura uoara pe umr. Temperatura, lumina i culoarea Aceste elemente ale mediului, natural sau ambiant influeneaz modul n care oamenii comunica fr a constitui ns coduri non-verbale. Iluminarea corespunztoare a unui spaiu contribuie la o buna ascultare iar anumite culori au efect stimulativ asupra ateniei Lumina i culoarea pot determina anumite
Pagina 20
Expert n Vnzri
stri i dispoziii fizice. De asemenea, temperatura poate influena pozitiv sau negativ buna comunicare. Culorile afecteaz comunicarea sub urmtorul aspect: culorile calde (galben, portocaliu, rou) stimuleaz comunicarea, n timp ce culorile reci (albastru, verde, gri) inhib comunicarea; monotonia , precum i varietatea excesiva de culoare, inhiba i distrag atenia i comunicarea. Copierea stilului in comunicarea nonverbala Oamenii i accept, n mod incontient cu mai mult uurin pe aceia cu care se aseamn Studiaz cu foarte multa discreie partenerii de discuie i afl-le stilul. ncearc n cazul n care ei zmbesc s zmbeti iar dac sunt sobrii s fi i tu la rndul tu. Vorbete tare sau ncet, repede sau rar n stilul partenerului de discuie. Interpretarea gesturilor cum sa descifrezi limbajul trupului.
Aa cum intentionez s demonstrez n aceast lucrare, vei vedea c observarea anumitor semne gestuale externe, care sunt stereotipuri gestuale invariabile, reprezint un atu major dac doreti s stimulezi eficiena comunicrii interpersonale, fie c este vorba despre o situaie n care vrei s seduci, de un interviu pentru angajare, de o faz de adaptare la un nou colectiv, de o ieire cu prietenii,de un conflict n familie, de o ntalnire de afaceri sau de o agresiune moral a crei victim poi fi, orice situaie de confruntare cu un individ sau cu mai muli inseamn o competiie din care vei iei invingtor dac, de la nceput, vei pune in practic decriptarea celor trei stereotipuri generice ale anturajului. Comparndu -le cu profilul tu gestual, vei ti cum s reacionezi pentru a nu rni sentimentele celuilalt. 1. ncruciarea braelor ncruciezi ,asadar ,braele i vei simi o senzatie de siguran, i aperi un mecanism psihologic fundamental, care i administreaz spaiul vital: teritoriul mental. i acest teritoriu deosebit este creuzetul n care se formeaz dou scuturi psihice eseniale:
Pagina 21
Expert n Vnzri
ncrederea n sine, pe care o asculi n exclusivitate, i respectul de sine, cel care este alimentat de recunoaterea celuilalt. Unii ncrucieaz braul drept peste cel stng, i se spune c braul drept este dominant. Alii ncrucieaz stngul peste dreptul, i braul stng devine, astfel, dominant. Persoanele cu braul drept dominant sunt ofensive, iar cele cu cel stng dominant sunt defensive. Persoanele ofensive au nevoie s se afirme n faa grupului, pentru a-i consolida increderea n sine, iar persoanele defensive au nevoie s fie recunoscute (confirmate) de grup pentru a deveni ncreztoare n propriile fore i a stabili bazele respectului de sine. Ofensivul va spune: "eu stiu s-o fac... ",cu riscul de a grei, pe cnd defensivul va cuta aplauzele sau aprobarea. Aceasta este diferena intre cel autonom i cel dependent. Portretul ofensiv: impulsivitatea mi joac uneori feste dar mi i antreneaz flerul. De cele mai multe ori, instinctul m salveaz. Trebuie spus c detest frustrarea. Comportamentul meu se bazeaz pe atac, risc, invadare, indrzneal, i mai ales pe afirmare de sine. Nu suport s mi se pun la ndoial competentele, indiferent de unde vin criticile i daca sunt justificate. Trebuie spus c sunt pe ct de versatil, pe att de entuziast. Sunt perfect capabil s schimb foaia chiar n clipa n care ceilali sunt gata s savureze victoria. Recunosc, sunt oportunist, dar in sensul bun al cuvntului. Portretul defensiv: sunt un om care reflecteaz. Dispun de capacitatea de a m retrage. Dac eti defensiv ca i mine vei spune cu mai multa uurin "nu" dect "da, poate". Comportamentul meu este bazat pe recul, pruden i nencredere. Voi fi fidel convingerilor sau promisiunilor mele i perfect capabil sa reacionez n consecin. Sunt sedentar, ataat de radcinile mele, de munca i de continuitatea mea. Sunt fidel prietenilor, opiniilor i credinelor mele. Noiunea de teritoriu este esenial n ochii mei i trebuie aprat cu orice pre de prdtorii sociali sau profesionali pe care sunt obligat s -i
Pagina 22
Expert n Vnzri
frecventez. Crezul meu este urmtorul: nu exist echilibru fr stabilitate, nici fericire fara securitate, nici reuit care s se scrie n durat. tiu s fiu explicit, pedagog, metodic, responsabil, dotat cu un bun sim al valorilor i un sim ierarhic care, adesea, face din mine coloana vertebrala a grupului social din care fac parte. n fond, sunt un fel de termostat social. 2. ncruciarea degetelor modul de a mpreuna degetele reprezint al doilea stereotip. Mna dreapt reprezint emisfera stng a creierului, iar mna stng reprezint emisfera dreapt. Dominaia degetului mare stng este afectiv, iar a celui drept este cognitiv. Afectivii sunt mai sociabili sau mai sensibili, avnd nevoie de alii pentru a se regsi,pentru a se motiva, pentru a evolua, ei iniiaz sau reveleaza. Tonul afectivului este mai pasional, acesta imagineaz ,dar nu raioneaza. Acetia cauta norocul. Afectivii dau ntietate credinelor oculte, ceea ce explic succesul iraional al horoscoapelor. Cognitivii i folosesc pe ceilali pentru binele comunitii sau n propriul interes, sunt mai motivai, organizeaz, impulsioneaz sau mediaz activitile grupului. Discursul acestora este raional, pragmatic, controlat, iar tonul vocii este uniform, chiar monoton. Acetia prefera munca. Modul afectiv - emoia domin raiunea, afectivul imagineaz Modul cognitiv - raiunea domin emoia, cognitivul este raional, pragmatic, controlat. 80 % din populaia planetei ncrucieaz degetele ntr -un singur mod. Frecvena cu care se mpreuneaz degetele indic un individ mai compasional dect media,dar trdeaz i un sentiment de insecuritate. Secvena afectiv se subdivide n doua seciuni distincte: social i creativ. Secvena cognitiv se subdivide n dou seciuni distincte: logic i functional. Portretul afectiv - sunt o femeie sensibil. Creativ, curioas fa de tot ce este nou i realmente tolerant. Cultiv placerea, prefernd calitatea vietii "aici si acum", n
Pagina 23
Expert n Vnzri
detrimentul dorinei de a reui, i sunt inplicat n orice form a plcerii, de la emoie la imaginaie, de la creativitate la empirism. Carburantul motivaiei mele ii gsete izvorul n ideea plcerii pe care o voi obine ca urmare a iniiativelor mele. M las ntotdeauna cucerit de dragostea la prima vedere i m ghidez dup inspiraie. Calitile mele principale sunt: autodidact, empiric, instinctiv sau intuitiv. n concluzie: cred c ceea ce simt este adevrat. Potretul cognitiv - sub o aparen mai distant sau mai rece, se crede uneori despre mine c sunt rigid i rezervat. Este adevrat c relaiile mele cu ceilali se manifest adesea n funcie de viaa mea profesional sau de domeniul meu de activi tate. Sunt mai degrab ambiios dect motivat, pentru mine, dorina primeaz n faa plcerii reuitei. Nimic nu este niciodat definitiv i orice victorie este doar o etap. pentru a evolua, mi bazez demersurile pe dovezi i nu pe ipoteze sau intuiii. mi exersez spiritul critic n orice ocazie, ceea ce m face s fiu greu de influenat. Entuziasmul meu este intotdeauna reinut. n realitate sunt Toma necredinciosul, nu cred dect ceea ce vd. 3. Alegerea urechii la care inem telefonul. Urechea receptoare dreapt este folosit de un individ a crei comunicare este extravertit. Urechea receptoare stng este folosit de un individ a crei comunicare este introvertit. Introvertitul se comunic pe sine, mai degrab afirm dect ntreab, are un ego foarte puternic. De regul sunt timizi, chiar dac uni las alta impresie. Acesta cultiv oportunitile n detrimentul prietenilor. n principiu, introvertitul este realmente curios fa de informaiile care il privesc n mod deosebit, ns ntmpin dificulti cnd trebuie sa faca abstracie de propriul "eu". Se ntmpl ca unii introvertii s treac la extraversiune. Acest comportament este rar i survine ca urmare a unor transformri comportamentale profunde. De asemenea, exist i o minoritate de ambivaleni,care folosesc n mod egal urechea stng i dreapt. Dac eti spre exemplu introvertit i asculi telefonul la urechea
Pagina 24
Expert n Vnzri
dreapta, n scurt timp i va obosi braul drept, ceea ce te va obliga s i mobilul cu mna stanga. La fel se ntampl i la extravertiti. Introvertitul i proiecteaz dorinele asupra mediului prin interpretarea unei contiine puternic impregnate de eul su. Este foarte centrat pe el nsui. Introvertiii triesc, n general, mai mult ca extravertiii, pentru c sunt mai egoiti. Acesta este un flecar, vorbete cu plcere despre el sau problemele lui curente. Introvertiii acord vorbitului un timp net mai lung decat cel acordat de extravertii. Extravertitul comunic cu ceilali ,mai degraba ntreab dect afirm. Acesta cultiv prieteniile i vrajmaiile n detrimentul oportunitilor. Acetia consum foarte mult energie ca s-i asculte pe oameni. Adesea prefer s asiste la un spectacol din care nu fac parte. Ceea ce nu nseamn c pentru asta i neglijeaz cariera. La persoanele stngace totul este exact invers.
Tipologii psihogestuale Cele opt tipologii n care i vom ncadra sunt urmatoarele: a. Cartezianul Rol socio profesional: organizator, coordonator, regulator. Capacitate de adaptare social: dependent de grup, fuzional. Forma de inteligen: logic, speculativ. Grila gestual: bra stng dominant, deget mare drept dominant, ascultarea telefonic la urechea stng. Profilul psihic: simul abstractizrii - este un lucru complicat, n afar de el.
Pagina 25
Expert n Vnzri
spirit de analiz - nseamn a deduce esenialul din ntreg i nu a scurta ntregul pentru a ngropa esenialul ntr-o ploaie de amnunte. cinste - rigoarea intelectual i etica stau la baza cinstei. conformism - prea mult pr i deranjeaz conservator - este un fan al sintagmei statu quo ante. critic - dar nu este niciodata negativ. om de cultur - este o insuli de cultur i de cunotine ntr-un ocean de ignoran. simul datoriei - datoria va trece ntotdeauna naintea puterii. disciplina - disciplina este mama tuturor artelor i mama vitreg a oricrei lenevii. discret - cel care vorbete nu tie ceea ce nu spune cel care stie. filozof - ideile sunt fcute pentru oameni, i nu oamenii pentru idei. gnditor - reflectnd, sfrete prin a nu se mai gndi la toate n acelai timp. simul ierarhiei - respectarea ierarhiei trebuie s funcioneze n ambele sensuri, asta se cheam respect reciproc. implicit - uneori i este greu s se neleag pe sine. indecis - ntotdeauna este timp s schimbi direcia simul ironiei - este uneori la fel de iritant ca o u cu balamale artritice. legalist - nimeni nu este mai presus de lege. logica - este una dintre calitile minii care ne alung visurile i iluziile. loial - clovnul inocent al societii contemporane, domnul loial. metodic - regele modului de utilizare. meticulos - ca un sir de arlechini aliniai pentru spectacol.
Pagina 26
Expert n Vnzri
nostalgic - cei care viseaz nainte nu obin dect foarte puin dup. ordonat - ordinea este tovaraul ideal al metodei pacifist - este un militant pentru pace, cci rzboiul este o aciune ilogic. rbdtor - "boul este ncet, dar pmantul are rbdare", spune un proverb chinezesc. perspicace - pentru a avea reculul suficient i necesar, trebuie ca perspicacitatea s alimenteze simul nuanelor. prevztor - are ntotdeauna ciorapi de ln. prudent - ca o pisic maidanez. raional - pentru c este inteligent, coerent, realist, functional, logic. rezonabil - pn n vrful degetelor. scrupulos - adic mai mult dect cinstit. sedentar - aproape nemicat, cu picioarele nfipte n solul convingerilor sale. sceptic - nu trebuie sa credem c tot ce se spune este adevarat, mai ales cnd cel care vorbete va repeta de fiecare dat "este adevrat c...", a verifica nseamn a avea ncredere n adevr. Singura credin creia i aduce omagii este proba matematic.
stabil ca dispoziie - este egal cu el nsui. umor - sub o masc aparent rigid, are foarte mult umor. vizual - nu crede pn nu vede. intelectual - au inclinaii tiinifice, le plac lucrurile solide, bine ordonate i detest dezordinea empiric (bazat pe experien), precednd gndirea creativilor
simul abstractizrii - neleg foarte repede i fr dificultate ceea ce altor profiluri le este greu s-i imagineze.
Pagina 27
Expert n Vnzri
umor negru - au un sim al umorului foarte special. Le place umorul negru sau sec. Ironia, zeflemeaua (gluma batjocoritoare) constituie domeniul pe care l abordeaz cu eviden placere i cu mult talent.
b. Challengerul
conservator - traditionalist, protector, nostalgic, cerebral, activitate intelectual - prefer activitatea intelectual sau cultura i nu-i intereseaz exerciiile fizice. familiti - sunt implicai n viaa lor de familie, respect valorile tradiionale i regulile societii. religie - sunt puternic atrai de teologie.
Rol socio profesional: animator, conductor Capacitate de adaptare social: autonom, independent Forma de inteligen: funcional, practic Grila gestual: bra drept dominant, deget mare drept dominant, ascultarea telefonic la urechea dreapt Profilul psihic: afirmare de sine - eul se afirm cnd ndoiala este lsat la o parte. capacitate de alegere - nu ia niciodat o decizie stnd n picioare. ambiios - ambiia este singura iluzie care l face pe om s cread c totul este posibil. capacitate de analiz - orice proiect este meritul celui care l initiaz. ancorare n prezent - cel care i conjug viaa la prezent se implic prea mult in clipa de fa pentru a avea nostalgii in legatur cu trecutul.
Pagina 28
Expert n Vnzri
sim de anticipare - viaa este o partid de ah pe care o joac adesea singur mpotriva tuturor. autoritar i ia deciziile n circuit nchis. autodidact - este un lene care se descurc bine. Autonom - este un prizonier voluntar care se nchide n prezent pentru a-i elibera viitorul. Campion - atunci cnd i gsete calea. Carismatic - carisma nu este altceva dect arta de a-i cultiva tcerile. Combativ - agresiv ca un coco de lupte mexican, musca din via i i mpinge destinul de la spate. Competent - carburantul iniial al competenei este ncrederea n sine. Competena - fr nvtura competena nu ar nsemna nimic. capacitate de concentrare - vidul spiritual este principalul motor al concentrrii. convingator-nu-i convinge pe ceilalti decat ca sa se convinga pe sine. Credibil - pentru a fi credibil n ochii celorlali, trebuie s crezi n tine. Decis - cine decide progreseaz. Dinamic - este dependent de munca sa. simul distanrii - este seva credibilitii. eficacitate n aciuni - eficacitatea este drumul cel mai scurt ntre o idee i aplicarea ei. Energic - nu este niciodat cu energia pe sponci capacitate de finalizare - tie de unde s nceap. rezisten la frustrare - frustrarea este carburantul combativitii lui. mentalitate de nvingtor - pentru orice nvingtor, condiionalul este un timp care nu exist. Iniiativ - a avea initiativ nseamn a face o bre n zidul ignoranei.
Pagina 29
Expert n Vnzri
ndraznet - ndrzneala este temperat de simul ridicolului Lucid - luciditatea vede limpede cnd realitatea faptelor itunec judecata. Maturitate - dup impresia de blndee pe care o degaj un individ se poate msura nivelul lui de maturitate. Orgolios - orgoliul nu este dect vanitatea cu o msura mai mare. Polivalent - se descurc n orice situaie Pragmatic - chiar i un vis trebuie s aib o raiune pentru a se realiza. simul prioritii - nu confunda niciodat ceea ce este esenial cu ceea ce este secundar. Proactiv - acioneaz ntotdeauna nainte de a avea nevoie s acioneze. Protector - sigurana este o iluzie n care omul se complace fregvent pentru a-i liniti angoasele existeniale. simtul provocrii - a fi in competiie cu tine nsui este mai productiv dect s-i nfruni pe ceilali pentru a obine o medalie. racordat la viitor - numai prezentul poate schimba viitorul. capacitate de realizare - a investi n ceilali nseamn a se realiza pe sine. rentabilitatea aciunilor - ceea ce este rentabil d roade ntr-un termen scurt. Responsabil - te simi responsabil pentru greelile echipei fr s fii vinovat. simul reuitei - eecul te poate nsoi de-a lungul drumului, dar cea care l ateapt pe laureat n spatele liniei de sosire este reuita. predilecie pentru risc - ascute simul pericolului. snge rece - tie s i-l pstreze mereu de ghea sportiv - practicarea unui sport l ajut n lupta cu stresul.
Pagina 30
Expert n Vnzri
Strateg - strategul i imagineaz ntotdeauna ceea ce tacticianul realizeaz pe teren. stpnire de sine - fiecare este stpnul propriului destin, dar i sclavul propriilor iluzii. rezistena la stres - stresul provine dintr-o stimulare imaginar a finalizrii unei aciuni. Subtil - dac inteligena poate fi considerat un capital, subtilitatea reprezint dobanda. Sinteza - a sintetiza nseamn a deduce esenialul din orice. noiunea timpului - timpul se dilat sau se contract in funcie de modul n care este gestionat. Unificator - tie cum s armonizeze deosebirile. Vizionar - i vede prezentul ca proiecie asupra viitorului. Carismatic - nc de la grdini, sefi de clas, lideri de grup, formatori de opinie. capacitate de sintez - nzestrat cu aceast capacitate, el este mai degrab afirmativ dect dubitativ, ceea ce-i permite s ctige timp preios.
Pragmatic - pentru c trebuie s ai curaj de a schimba placa atunci cnd lucrurile merg prost. Nemilos - nu ntreine legtura cu perdanii. Convingtor - pentru c are o personalitate puternic i fora de caracter. Cnd vrea s reueasc, nimeni i nimic nu-i st n cale. rezistent i tenace - este greu de destabilizat sau de influenat. Surprinztor - pentru c adesea se arunc n lupt atunci cnd adversarii se ateapt cel mai puin. foreaz limitele - ntre spiritul ntreprinztor i capacitatea de
Pagina 31
Expert n Vnzri
finalizare exist o prpastie imens. Competena lui n domeniul preferat i profesionalismul acoper aceast prpastie. Autonom - nu este un bun al tuturor. steaua norocoas - ncrederea n sine nu este o garanie a reuitei, dar poate reprezenta, uneori, anticamera ei. c. Creativul Rol socio profesional: iniiator, unificator Capacitate de adaptare sociala: individualist, periferic Forma de inteligen: empiric, creativ Grila gestuala: bra drept dominant, deget mare stng dominant, ascultarea telefonic la urechea stang Profilul psihic: capacitate de adaptare - se adapteaz la orice, att la bine ct i la ru, uneori cu predilecie pentru ru. simtul anticipaiei - tie deja unde nu va pune niciodat piciorul. Artist - fiecare este vlstarul presupus al unui predecesor Autodidact - nu tie nimic, dar nelege totul. bun la toate - gsete pn la urm ceea ce caut. Creativ - creativitatea nu este adesea dect un plagiat involuntar. Curios - curiozitatea este anticamera inteligenei. Egocentric - creativul graviteaz n jurul propriei persoane. Entuziast - entuziasmul este carburantul dinamismului. Excesiv - un creativ rezonabil este un motan castrat.
Pagina 32
Expert n Vnzri
Explorator - explorarea este fiica curiozitii omeneti. Fermector - seduce prin pasiunea lui pentru cuvinte. Flecar - poate fi brfitor i imprudent, aventurndu-se s vorbeasc nentrebat. Generos - generozitatea este mai degrab satisfacut de plceri dect copleit de dorine. Imaginativ - imaginaia este un talent nnscut. Imprevizibil - persoanele previzibile nu sunt niciodat creative. Improvizaie - improvizaia preia tafeta atunci cnd organizarea d gre. Impulsiv - prin definitie. Individualist - prin natur, are puini prieteni i noile cunotine l evit. Inexact - exactitatea este o chestiune prea raional. Ingenios - fr s vrea, dar dup placul inimii. Iniiator - pentru c i place s-i mprteasc pasiunile. Inspirat - inspiraia este microprocesorul creativitii. Instinctiv - instinctul ghicete ntotdeauna ce se petrece n inim, nainte ca mintea s primeasc vreun avertisment. Introspectiv - universul nu este destul de mare pentru a-i umple imaginarul. Intuitiv - pentru intelingena uman, intuiia este echivalentul vitezei luminii. Inventiv - trebuie s ai libertatea de a inventa, pentru a inventa libertatea. Mercenar - este un individ care nu depinde de nimeni i de care nimeni nu depinde. Nepstor - pentru c se risipete fara s-i pese.
Pagina 33
Expert n Vnzri
Nonconformist - este propriul sau model. Observator - cel care observ vede tot ceea ce nu observ acela care vede. Pasional - inima se face vinovat de foarte multe dintre greelile a cror ntreag responsabilitate o poart mintea. Perspectiva - este multipolar. Pionier - vrea s fie, ntotdeauna, un precursor, chiar daca ceilali i vor fura ideile. Poet pentru de ca ce n-a cucerit i poezia minile fa ii acestui de secol? cuvinte lipsete poeziei lipsete c atracia poetului
i placerea tcerilor care le preced! de ce a atins poetul culmil e mediocritatii? poate angoasa frumuseii cuvintelor din care se nate! Polemic - nu-i place sa le cnte altora n struna. Popularizator - ceea ce se nelege uor se asimileaz bine. Priceput - priceperea i bate joc de instruire. Proactiv - gandete mai repede dect l urmeaz umbra. Prolific - ideile se ngrmdesc la portile contiinei. Se confrunt cu mai multe sarcini deodat fr s le ncurce. Provocator - trezete contiine, iar acestea detest s fie trezite brusc. Schimbtor - mai imprevizibil dect buletinul meteo. Secund - este foarte nepotrivit pentru locul nti. Superstiios -superstiia este un scaun confortabil, ale crui picioare se sprijin pe indoielile lui,fr ca totui s le distrug. Supravieuitor - pentru a supravieui, trebuie s ai o via pasionant sau s faci n aa fel nct s devin astfel. Vistor - nu toi vistorii i construiesc castele n spania.
Pagina 34
Expert n Vnzri
Brainstormer - trebuie s-i vin o mie de idei pentru a alege una singur. Mistic - pasionat de misterele vieii, nici un secret nu este inviolabil sau tabu. Curiozitatea nu cunoaste limite. Totul este permis. Empiric - nzestrat cu inteligen analogic, este omul soluiilor, cel care combate contrariile i descoper lucrurile inedite i talente adormite.
Narcisist - i avid de manifestari de tandree care s-i flateze orgoliul. Le savureaz ca pe nite bomboane fine. Oximoron (figur de stil care exprim o ironie subtil sau un adevar usturtor sub forma asocierii paradoxale a doi termeni contradictorii) ea va iubi urenia n ceea ce are ea sublim, iar el va iubi frumuseea pentru urenia pe care o ascunde.
Actor - v va face s credei orice ca s v fie pe plac i s v atrag bunavoina, dac i putei fi de folos. Contrar impresiei pe care o las, sunt adevarai oportuniti i fali spontani.
Ciclotimic - pentru c are un comportament argos. Cnd totul merge prea bine, are nevoie de o provocare ca s renasc. Pentru el, eecul nu este dect o etap obligatorie n cutarea graalului.
Temerar - pentru c nu este ndrzne. Mizeaz mult pe noroc i n general scap fr probleme. Lene - nu reuesc s se supun conformismului sau s adere la realitile convenionale. trezesc contiine - provoac contiinele adormite. Este ntotdeauna mai confortabil s trieti fr s tii adevarul dect s-l nfruni cu minile goale, aa cum fac creativii.
Vulnerabil - pentru c este epidermic, este usor de jignit, dar nu i ranchiunos.
Pagina 35
Expert n Vnzri
Dedublat - este deopotriv cel mai aprig duman i cel mai bun prieten. Greu de controlat, dar are nevoie de acest antagonism pentru a se simi fabulos i a reconcilia personalitile contrare care l sfie.
Absent - pentru c este implicat n pasiunile sale, nct adesea este absent din mediul familial sau din viaa de zi cu zi.
d. Idealistul rol socio profesional: revelator, compasional capacitate de adaptare social: solidar, consensual forma de inteligen: social, interpersonal grila gestual: bra stng dominant, deget mare stng dominant, ascultarea telefonic la urechea dreapt profilul psihic: artizan - are inim de artist, pragmatismul unui tehnician i inima unui bun lucrtor. Auster - pentru c este rigid. Autodisciplinat - pentru a fugi de propria dezordine mental sau intelectual. Crcota - de serviciu. Cinstit - pn n vrful degetelor. Conformist - pentru a-i liniti angoasele. Contestatar - nu-i dai niciodat ocazia s tac, pentru c se schimb fr avertisment. Curajos - ca s nu se descurajeze.
Pagina 36
Expert n Vnzri
Critic - dar constructiv. Democrat - are simul nnscut al impririi corecte. simul datoriei - cutarea puterii trece prin supunerea fa de datorie. Ecologist - dac am fi cu toii ca ei... cei care polueaza ar fi dup gratii. Econom - intreinerea acestor indivizi nu cost niciodata mult. Efort - efortul este combustia perseverenei. Exigent - fa de el nsui. fan nrit - se iubete prin intermediul idolului. Fidel - la bine i la greu. rezisten la frustrare - pentru c frustrarea este latura comun tuturor perfecionitilor. Hotrt - nu avei cum s-l facei s-i schimbe prerea fr s provocai o criz de contiin violent. Indecis - singura decizie pe care n-a luat-o niciodat este s nu ia niciuna. sentiment de inferioritate - intete mereu prea jos. ndemnatic - nzestrat cu o bun ndemnare. ncpnat - pentru c este perseverent. Legalist - detest combinaiile i angajamentele. Loial - pentru c este fidel. Maniac - dar nu militant. Nencreztor - se las adesea pclit. Nelinitit - pentru c nimic nu dureaz niciodat att ct ar vrea. Nemulumit - pentru c este perfecionist. Observator - dar nu participativ. Vede ce altora le scap, dar nu reacioneaz n flagrant delict. Parolist - nu-i ia niciodat cuvntul napoi.
Pagina 37
Expert n Vnzri
Pasiv - pentru c nu este ntre ndoiala i teama de a nu plcea. Pedagog - pentru c are simul bunei educaii. Perfecionist - binele este sluga mai-binelui, dar nu este stpnul lui. Perseverent - nu trebuie niciodat s msori distana nainte de a o fi parcurs. Perspicace - nu este vr cu ciclopul. Pesimist - fie c este pe jumtate plin sau gol, nimic nu schimb faptul c paharul este deja nceput. politically correct - este mai bine s taci cnd te temi de ce gndeti. Punctual - punctualitatea este pentru anxios ceea ce este ntrzierea pentru depresiv. sim practic - pentru c nu-i place fantezia dezlnuit. Precaut - pentru c nu tii niciodata ce se poate ntmpla. Prevztor din acelai motiv. Productiv - dar nu ntotdeauna rentabil. Psihorigid - este un fel de priapism emoional. Radical - nu-i plac jumtile de msur. Rbdtor - ca un copac centenar. Rezonabil - pentru a evita s se fac remarcat. Rezervat - ndrazneala nu este religia lui. respectos fa de mediu - corpul este primul teritoriu pe care trebuie s invm s-l respectm. respectuos fa de reguli - el este piatra unghiular a societii democratice. Revendicativ - cnd se simte trdat. nevoie de siguran - sentimentul de nesiguran este nrudit cu angoasa, dar i cu benefica ndoial.
Pagina 38
Expert n Vnzri
Sentimental - iubirea este un regat i este nevoie de timp pentru a-l nconjura. Solidar - i de ncredere pana la 100 la sut. Nelinitit - o via fr griji este ca un caltabo fr condimente. Statornic - pentru c nesigurana l sperie. Vigilent - pentru c nu are ncredere n nimeni i nimic. Voluntar - nu cnd vrei, poi, ci cnd poi, vrei. Exigent - pentru a evolua de-a lungul vieii. Maliios - poate arata o admiraie prefcut interlocutorului, ca s -l trag de limba. Afectuos - atent, binevoitor n sensul cel mai larg cu putin. Cnd se implic merge pn la capt. Problemele apar pentru c este indecis. Confident - pentru c este emotiv i sensibil, ascult cu atenie fr s ntrerup poate pentru c este timid i rezervat. ador rsul - un spectacol comic este cea mai bun metod antistres. Critic - pentru c perspicacitatea este una dintre primele caliti din palmaresul psihologic. Un fel de crcota sau un obsesiv. Posesiv - n plan sentimental, nu va fi gelos dect dac i dai motive serioase. Lipsa de respect este singurul argument care i poate face si doreasc o ruptura.
e. Narcisicul
Fragil - are un aer dur, dar aceasta nu este dect o aparen.
Rol socio profesional: animator, conductor Capacitate de adaptare social: individualist, periferic forma de inteligen: speculativ, logic
Pagina 39
Expert n Vnzri
grila gestual: bra drept dominant, deget mare drept dominant, ascultarea telefonic la urechea stng profilul psihic: Actor - pentru c este cameleonic. Animator - i place s se priveasc n oglinda altora. Senzitiv - are simul tactil foarte dezvoltat. Amgitor - pn la urm, amgirea nu este dect un adevar care i ateapt clipa sau avantajele. Artist - cel care pretinde c nu a visat niciodat s fie artist este un mincinos. cameleon social - se adapteaz la toate mediile cu uurina unui relaional. Capricios - ca un star de cinema. Cheltuitor - este singurul care tie s joace transformnd pierderea n ctig. rege al comunicrii - pe buzele lui cuvintele prind via. Descurcre - se "scoate" ntotdeauna. Dezinvolt - nu este dect o senintate de carnaval, dar asta l caracterizeaz. Echivoc - cultiv simul nuanelor pna la ambiguitate. Elitist - pentru c i place s triasc printre puzderia de stele. Elocvent - trebuie s tie s se exprime pentru a se face neles. Entuziast - entuziasmul are meritul de a-i ntinerii pe cei care abuzeaz de aceast stare. Epicurian - cel care i organizeaz timpul este un funcionar, cel care i-l umple este un epicurian.
Pagina 40
Expert n Vnzri
sim estetic - frumuseea este, uneori, o incredibil urenie i aceasta este, inevitabil, frumoasa. Excentric - s fii tu nsui, dar de fiecare dat altul. Exclusivist - toi pentru unu, totul pentru mine. Expansiv - pentru c este afectuos i forte demonstrativ. Extravagant - pentru c este excentric. Filozof - filozofia este arta de a strmba din nas n faa cuvintelor, pentru a face din ele concepte. Generos - banul este un excelent stpn i un execrabil servitor. imagine de sine - aceasta se construiete prin ochii celorlali. Interactiv - viaa este un fel de joc video n care are rolul principal. trendy - la mod i n tendine, ct mai mult, dac se poate. Nesios niciodat nu este de ajuns. Militant - se implic n orice lupt cnd crede ntr-o idee, ntr-o grupare sau ntr-un proiect. Mobil - nici o distan nu este ndeajuns de greu de atins ca s-l poat face s dea napoi. Optimist - este domnul "ntotdeauna", venic n opoziie cu domnul "niciodat". original-nu se teme sa socheze,se teme mai ales sa treaca neobservat. Participativ - pentru c este militant i democrat. Partizan - nu poate rmne niciodat neutru. Promotor - se va face luntre i punte pentru a promova un produs, o idee sau un serviciu care i place. Prozelit - dac are ncredere n tine te pune pe un piedestal. simul publicului - este un etalon al mulimii sau o etap a contientului colectiv.
Pagina 41
Expert n Vnzri
respect de sine - iubete-i aproapele ca pe tine nsui! Romantic - care este diferena dintre un sentimental i un romantic? Romanticul se iubete pe sine prin intermediul celuilalt, iar sentimentalul l iubete pe celalalt prin intermediul lui.
Seductor - dac tu te placi, vei plcea. Subiectiv - pentru c este propiul su idol. sufletul petrecerii - fr el, nici o petrecere n-ar fi dect o srbtoare parohiala. Susceptibil - susceptibilitatea este o hipersensibilitate a vanitii cu care i confund ego-ul. Tupeist - pn i tupeul se teme de cutezana lui. Versatil -numai imbecilii nu-i schimb niciodat prerea. Vorbre - este uneori obositor, dar rmne mereu captivant. Zvonist - zvonul este la fel de crocant precum cartofii prjii. tatuat - unii tatuai excesivi sunt narcisici viciai. Au depit frontiera dintre imaginea de sine i imaginea public, pentru a nu mai reprezenta dect un obiect al admiraiei sau al repulsiei.
Afacerist - sunt fanatici ai perioadelor de reduceri. Cltori - sunt mari amatori de cltorii. Mereu bronzai, mndri de felul n care arat, nu se pot lipsi de vacane care au ca scop ntreinerea aspectului fizic.
Norocos - este juctor i superstiios, cochetnd cu norocul n toate sensurile posibile. curtenitor i elitist - este mndru de intelectul lui, de ndemnarea, de cunotinele tiinifice, de grupul cruia i aparine sau de reuita profesional.
f. Relaionarul
Pagina 42
Expert n Vnzri
Rol socio profesional: coordonator, organizator Capacitate de adaptare social: solidar, consensual Forma de inteligen: practic, functional Grila gestual: bra stng dominant, deget mare drept dominant, ascultarea telefonic la urechea dreapt. profilul psihic: adaptabil - pentru c este relaional aluziv - stilul aluziv este vzut ca o partid de ping pong, n care ctig cel care are ultimul cuvnt. Animator - cel care anim, estompeaz diferenele i uneori le anuleaz. Antrenor - este adesea un excelent consilier. bun asculttor -ascult emoiile, urechile aud ce inima ascult. Complice - complicitatea este trucul lui pentru a v face s cedai. simul compromisului - tie ct ap s toarne n vin. Cooperant - mereu gata s sar n ajutor, ca cercetaii. Coordonator face legtura social care lipsete. comunicativ - tie s comunice dinainte de a se nate. Democrat - este campionul democraiei. Descurcre - iese ntotdeauna din situaiile cele mai delicate. adept al dialogului - dialogul este, cel mai adesea un monolog n doi. Dinamic - dinamisnul este o postur social care se bazeaz pe transformarea energiilor negative. Disponibil - pentru a fi disponibil, trebuie s tie s-i conjuge viaa la
Pagina 43
Expert n Vnzri
indicativul prezent. spirit de echipa - este omul de legtur. Elocvent - unii indivizi se mbogesc graie cuvintelor pe care le folosesc sau graie celor pe care le evit s le foloseasc, alii srcesc uitnd s se exprime. Epicurian - carpe diem, dar mine? vom vedea mine. Explicit - nu este niciodat confuz. Fermector - pn i erpii l gsesc fermector. spirit de iniiativ - a avea o initiaiv nseamn a ndrzni s acionezi. Interogativ - nvai s le adresai ntrebari interlocutorilor n loc s v afirmai certitudinile, vei ctiga respectul lor nc de la nceputul jocului. Liberal - pentru c i place s fie ntreprinzator. Mediator - artist al medierii. Motivant motivaia ne ndeamn s ne trim visele n loc s ne vism viaa. Negociator bineneles, din punct de vedere social. Obiectiv - pentru c i ascult ntotdeauna pe ceilali. Optimist - optimismul este, ntructva, religia lui. Parolist - este de ncredere. Participativ - pasivitatea l scoate din mini. Petrecre - cnd prin preajma sa nu se afl nici un narcisic, el este sufletul petrecerii. Prietenos - prietenia rmne o valoare sigur, indiferent de mprejurri. Psihoflexibil -ca trestia din fabul. Simpatic - simpatia este un capital foarte rentabil i o investiie de viitor.
Pagina 44
Expert n Vnzri
g. Senzitivul
Sociabil - relaionalul este pnza de paianjen a esturii sociale. Spontan - i sincer cnd se poate. Stimulator - ca o baterie de cea mai bun calitate. valorizant - se simte bine n pielea lui i i place ca i ceilali s -i semene. Muncitor - se implic trup i suflet n munca lui, dac este motivat de ambiana de lucru. ferm- nu-l vei face s-i schimbe prerea, atunci cnd a luat o decizie. Nu se va jena s-i contrazic eful. Productiv - i participativ n situaii de urgen. Responsabil - are simul valorilor umane i i respect colaboratorii.
Rol socio profesional: revelator, compasional Capacitate de adaptare social: dependent de grup, fuzional Forma de inteligen: creativ, empiric Grila gestual: bra stng dominant, deget mare stng dominant, ascultarea telefonic la urechea stng. profil psihic: Afectuos - are mult iubire de oferit. Altruist - nevoia de a-i asculta pe ceilali creaz o empatie. Asociativ - "a ajuta" este un verb cheie. Caritabil - pentru c este dezinteresat. Sare n ajutor fr s-l rugai. Cinstit - pentru c altfel s-ar simi vinovat.
Pagina 45
Expert n Vnzri
Complice - pentru c este un bun confident. Conciliant - pentru c peste tot exist suferin. Dezinteresant - pentru c este asociativ. n cutare de dezvoltare personal - are nevoie s evolueze pentru a-i stpni predispozitiile. Emotiv - fr aportul indispensabil al emotiei, orice relaie srcete, iar indiferena face loc lipsei de iubire. Ezoteric - i pune adesea credina n fali profei care se laud c prezic adevrurile cele mai adevrate. Fatalist - ia viaa aa cum este. Fermector - pentru c trebuie s plac pentru a dezamorsa agresivitatea. Fuzional - cnd derapeaz. Generos - i pune inima pe tav. Identificare - are nevoie s se confunde cu grupul pentru a se simi util. Imaginativ - imaginarul acestuia este alctuit din scenarii de via care i permit adesea s ajute un prieten n dificultate, expunndu-i problema ca i cum ar fi vorba despre o poveste.
Impresionabil - pentru c este influenabil. Indulgent - uneori chiar prea mult. Influenabil - dar tie cum s spuna "nu" fr s-i raneasc interlocutorul. Introspectiv - este n permanen conectat la eul celorlali. Impciuitor - va cauta ntotdeauna s rmn calm n faa agresiunii. Ingduitor - nu este autoritar. Participativ - face eforturi pentru grup. Prietenos - incercai s-i ctigai prietenia.
Pagina 46
Expert n Vnzri
Primitor - au muli prieteni. Prevenitor - amabilitatea lui este adesea remarcabil. Psihoflexibil - o suplee relaional care poate fi invidiat, chiar dac i se ntmpl s se enerveze cnd este clcat pe coad. Psiholog - i simte pe ceilali aa cum un burete se imbib de ap. Religios - trebuie s crezi n ceva sau n cineva pentru a-i pstra personalitatea. Salvator - fr ndoial, Iisus trebuie s fi fost senzitiv. Scrupulos - o prea mare cinste care, uneori, i creaz conflicte cu persoanele mai puin scrupuloase. Sensibil - sensibilitatea este a patra dimensiune a inteligenei umane. Primele trei sunt: logica, imaginaia i intuiia. Sociocultural - sunt cititori imptimii la fel ca idealitii. solidar - voluntariatul este genul de aciune care l atrage pe senzitiv n cutarea unei cruciade personale. Tactil - are nevoie s-i simt aproape pe ceilali. Tolerant - a-i cultiva propriile particulariti, inseamn deja a le tolera pe ale celorlali. umanist - este cel mai nelept, dar nu tie mai deloc s se fac ascultat. sim artistic - sunt nzestrai cu un sim artistic, care i ndreapt spre cariere marginale, dar motivante pentru dezvoltarea lor. fineea judecii - sunt de o subtilitate surprinztoare, nu te las indiferent. Dac l cunoti n profunzime este un adevrat ctig. sim literar - sunt cititori mptimii. amnuntul care ucide - sunt preocupai de amnuntul care ucide, la care nimeni nu s-a gndit naintea lor. Rebel - prin prisma predispoziiei spre hipersensibilitate i frustrare, se
Pagina 47
Expert n Vnzri
poate dovedi rebel cnd ceva i displace, i rupe punile fr preaviz. Salvator - s-a nscut s-i salveze pe ceilali. Dac avei nevoie de un complice sau de un confident, nu ezitai niciodat s facei apel la el. Este ntotdeauna disponibil pentru o cauz bun Impresionabil - este un fan al iraionalului, al parapsihologiei, i mai ales al medicinei alternative. h. Tribalul Rol socio profesional: iniiator, unificator Capacitate de adaptare: autonom, independent forma de inteligen: interpersonala, sociala grila gestual: bra drept dominant, deget mare stng dominant, ascultarea telefonic la urechea dreapt. profil psihic: Abil - pentru c este viclean. Ambiios - ambiia este o veche amant tiranic. Cnd v luai dupa ea, v scapa, dar cnd reuii s-i lsai impresia c fugii, v va urma. Autonom - oricine vrea s-i rectige libertatea de a fi, trebuie s-i regseasc traseul pe care existena lui l-a pierdut. Autoritar - nu devii autoritar, ci te nati. Charismatic - este mai degraba popular, fie c este iubit sau detestat, nu las pe nimeni indiferent. Coleric - pentru c furia este carburantul autoritii. Competent - nu se implic niciodat ntr-o aciune fr s aib toate
Pagina 48
Expert n Vnzri
aptitudinile necesare pentru a reui. Convingtor - tie s se arate convingtor. Credibil - n-am ntalnit niciodat un arlatan care s aparin acestui profil. Comerciant - spiritul negustoresc nu este dat oricui n societatea noastr. de ndejde - vrea s le arate apropiailor i colaboratorilor c se pot baza pe el, att timp ct tii s-l apreciai. Descoperitor - de talente, de produse sau servicii a cror rentabilitate le-a scpat tuturor. Dur - tenace, miroase pistele bune. Eclectic - apreciaz diversitatea n orice. Econom - generos ca un scoian. Epicurian - gustul pentru carne n-a ucis pe nimeni. Exclusivist -dac i suntei vasal nu v recomand s-i fii necredincios. n schimb, el nu se va jena s v trdeze. Familist - detesta rupturile familiale. Fler - este capacitatea de a simi banii. rezistena la frustrare - frustrarea i alimenteaz combativitatea. simt gustativ - i plac lucrurile bune. Hotrt - i poate fi greu s ia o decizie, dar nu tergiverseaz niciodat prea mult. Ascult prerile celorlali, dar i formeaz propria opinie. Inplicit - nu are tiina popularizrii. Inteligent tie s fac pe prostul. intervenionist - i este greu s-i mandateze pe alii i ncearc adesea s centralizeze prea multe responsabiliti sau puteri n minile lui. ncredere n sine - cel care nu are ncredere n sine i dispreuiete n
Pagina 49
Expert n Vnzri
mod inevitabil pe ceilali. ntreprinztor - este activ, are nevoie s fie mereu n micare, s acioneze, s ntreprind. om de lobby - exist muli n cercurile puterii. Manipulator - cum cele mai multe surse de informare sunt inaccesibile majoritii tcute, aceasta pstreaz tcerea i continu s se supun celor care o manipuleaz. Materialist - cu banii se poate cumpra orice, el este sngele afacerilor. Norocos - norocul reprezint chiar ansa de a nu avea nevoie de el. Oportunist - poate fi oportun fr s fie oportunist n sensul peiorativ. Organizat - organizarea este antidotul dezordinii. Orgolios - arivismul lui este o supraexpunere a ambiiei n lumina vanitii sale. Outsider - apare acolo unde nimeni nu se ateapt, reuete atunci cnd totul pare pierdut. Politic - simul politic este arta de a spune contrariul a ceea ce gndeti, fr ca totui s gndeti contrariul celor spuse. Polivalent - are ntotdeauna coarde pentru arc, chiar dac se ntampl s-i lipseasc sageile. Popular - este popular fr s fie celebru. Posesiv - nu deposedezi un tribal de un bun al su fr ca ntr -o zi s plteti un pre pentru asta. Putere - este fcut pentru putere, aa cum alii sunt fcui s se supun. Prioritate - nu se ncurc niciodat n amnunte nesemnificative, nu conteaz dect inta. Radical - nu este ntotdeauna foarte comod. Ranchiunos - pentru c este vindicativ.
Pagina 50
Expert n Vnzri
Realizare -un tribal incapabil s se realizeze este o aberaie. Reacie - om al progresului. Rentabil - n exces. Responsabil - s-i asumi responsabiliti profesionale, de familie sau morale este o incontestabil surs de stres pentru oricine, nu i pentru el.
resurse umane - are un excelent sim al resurselor umane. Sftos - este un bun sftuitor, dar mai ales cnd n joc sunt interesele lui. Speculativ - nu face niciodat nimic pe degeaba. Tactician - trebuie s fie mereu n micare. Tenace - ca un pitbull, dar mai puin stupid decat vi-l imaginai. Unificator - i unete pe ceilali i se folosete de oportunismul lor. vindicativ - pentru c are sentimente de rzbunare. proactiv i vizionar - i ia soarta n mini i este propriul sau stpn. pasre phoenix - nu se teme s o ia de la capt. autodidact, descurcre, mereu ofensiv - mptimit al muncii. Petrecre - conjug plcerea la indicativ prezent. apreciaz concretul - duman al teoriilor, nu viseaz cu ochii deschii. Rentabil - capacitate de finalizare a iniiativelor fr cusur. Antrenor - antrenor ideal si om de teren, este popular n microcosmosul lui social, pentru c este disponibil. Filozof - ngroap proiectele moarte i merge nainte. Flexibil - este omul compromisului, dar tie s blufeze. Este un manipulator emerit. Exclusivitate - vrea exclusivitate, dar nu ofer dect promisiuni.
Pagina 51
Expert n Vnzri
Profilurile mutante Urechea dreapt sau stng? Acest tip de profil este cosiderant mutant, cci mbin dou grile puin compatibile, dar a cror combinare, n mod paradoxal, n loc s-l srceasc, l mbogesc pe cel care beneficiaz de ea. Profit de o cretere a aptitudinilor i a potenialelor talente asociate celor dou profiluri combinate. Tribalul creativ Bra drept dominant, deget mare stng dominant, ascultarea telefonic la alegere. Are totul imaginaie, idei, fler i capacitate de a-i realiza visurile, adunnd n jurul lui o echip care l va urma n reuit. Sunt creatori de oportuniti. Totui, devin uneori prea arogani atunci cnd totul le reuete prea repede sau prea uor. Tribalii creativi sunt manipulatori redutabili. Challengerul narcisic Bra drept dominant, deget mare drept dominant, ascultarea telefonic la alegere. Foarte comunicativ, foarte cabotin i avid de recunoatere public, dac ocup un post la vedere. Acesta are nevoie s aduc la cunotin lumii ntregi c i -a realizat visul. Vrea puterea, dar i avantajele pe care aceasta le ofer ce lui pe care destinul l-a ales s-l mping spre glorie. Idealistul senzitiv Bra stng dominant, deget mare stng dominant, ascultarea telefonic la alegere. Nu exist asculttor sau observator mai bun dect acesta. Scriitor, va face parte din vedetele meseriei, dac reuete s-i stpneasc nerbdarea. Editor, el va avea flerul i preocuparea de a mbunti calitatea apariiilor din cadrul editurii. Este un om de cultur, n sensul larg al cuvantului.
Pagina 52
Expert n Vnzri
Relaionalul cartezian Bra stng dominant, deget mare drept dominant, ascultarea telefonic la alegere. Subiectul este destul de rar. Generos i umanist din toate punctele de vedere. Este persoana care duce o cruciad personal pentru a-i ajuta pe ceilali. Lucreaz la o.n.g.uri, n structuri sociale i benevole, n cadrul departamentului de pompieri. Practic, sunt singurii care tiu cu adevrat ce nseamn cuvntul "abnegaie". Creativul narcisic Acest individ nu suport critica, fie ea i constructiv. Ceea ce face el este mai mult dect perfect i de neatins. Este de nepreuit, chiar dac, i mai ales, este lipsit de orice valoare. Acesta este extrem de vulnerabil, avid de o recunoatere care nu mai apare, de un destin ce l-a lsat la marginea drumului. i revendic un talent pe care, evident, nu-l are, dar a crui pseudoexisten i d impresia c umple golul pe care l simte. Challengerul tribal ef sau ef? Alegerea este uor de fcut: ef! Ceea ce v lipsete este puterea de a exercita puterea, o calitate nscris pe harta dublului dumneavoastra profil. Situaia pe care o trii va tulbura dinamica mental i va mpiedica s v stabilii alegerea. Relaionalul idealist Hipersociabil, este genul de individ care vorbete cu toat lumea fr s se ncurce n complexe inutile. ns nu toi i apreciaz compania, perceput uneori ca o intruziune. Cartezianul senzitiv O mbinare a contrariilor: sceptic i influenabil, logic i ezoteric. Sunt indivizi sfiai ntre dou credine care se resping reciproc. Vor s cread, dar nu pot s nu
Pagina 53
Expert n Vnzri
se ndoiasc. Realismul se opune magiei, prin definiie. Unii cltoresc din lumea logicii formale n cea a superstiiei, urmnd tendinele sau persoanele pe care le ntalnesc. Tribalul idealist Este un individ care se angajeaz sistematic n cauze pierdute. Poate lsa impresia perfect de a fi reuit n via sau n carier, dar nu este aa. Amrciunea se ascunde n spatele fiecruia dintre zmbetele lui. Inversarea braelor n timpul ncrucirii este un simptom al hruirii sau al manipulrii, a crei victima vei cdea. Aceasta lateralitate dat peste cap ar putea fi semnul unei nfrngeri deja prezise, dar poate indica i o invadare masiv a teritoriului mental. Singurul mod de aprare este de a rupe sau a evita orice contact cu exteriorul. Creativul senzitiv Prea mult sensibilitate duce la hiperestezia convingerilor sau a credinelor. Este o fiin ultrafragil, uor de reperat adesea dup maniera de a contracta muchii orbiculari, care nconjoar ochiul. O fragilitate de care abuzeaz efii sau guru sectelor religioase. Narcisicul cartezian Poi fi mndru n felul n care ari, dar foarte prost, sau poi fi mndru de nivelul tu cultural, dar fizic, oarte urt. Acesta este o fiina pe care nimeni nu o respect i i care nu are ncredere, dar care ofer imaginea caricatural a unei inteligene superioare, adoptnd inute docte, pentru a prea ceea ce, evident, nu este. Totul se rezum la aparen, nimic nu este adevrat , cci adevrul este att de dezolant, nct mai bine rmne ascuns. Challengerul relaional Ambivalena ncrucirii braelor este un semn puternic dinspre
Pagina 54
Expert n Vnzri
subcontient ctre contiin. Indic o tulburare a teritoriului mental, adic o pierdere a reperelor, o punere la ndoial a convingerilor bine ancorate pn atunci, o credin care se clatin. n cazul acestuia, credina n sine este afectat, precum i incapacitatea de a -i regsi acea stpnire de sine, care reprezint un adevrat blindaj pihic contra hruirilor din toate prile. Trebuie consultat un psihiatru ct mai repede pentru a pune lucrurile la punct.
Pagina 55

Curs 4 - Comunicarea Verbala Si Nonverbala. Tipologii Psihigestuale.

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Curs 4 - Comunicarea Verbala Si Nonverbala. Tipologii Psihigestuale.

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Expert n Vnzri

Lecia 4 Comunicarea verbal i comunicarea nonverbal. Tipologii psihogestuale.

Comunicarea nonverbal este neintenionat, ea ne trdeaz

Vulnerabil - pentru c este epidermic, este usor de jignit, dar nu i ranchiunos.

Fragil - are un aer dur, dar aceasta nu este dect o aparen.

S-ar putea să vă placă și