1.

COMPANIA MOBEXPERT- de la idee la succes

1.1. PREZENTAREA COMPANIEI Liderul pieei de mobilier din Romnia, Grupul Mobexpert a fost nfiinat n urm cu 16 ani. Mobexpert are o cifra de afaceri total de peste 12 de milioane !uro, nre"istrndu#se printre primele 12 ntreprinderi europene din industria mobilei. $umai n %ucure&ti, Mobexpert deine 2 ' din distribuia de mobilier de cas &i birou. Mobexpert este una dintre firmele de elit n industria mobilei, un nume foarte cunoscut n Romnia, sinonim cu ele"an, calitatea &i funcionalul. (uccesul deosebit al afacerii s#a datorat strate"iei companiei care )i*ea* trei factori de succes+ )arietatea, accesibilitatea, disponibilitatea n stoc. ,stfel, productorii "rupului au de)enit strns le"ai de clienii acestor ma"a*ine &i consider un pri)ile"iu faptul de a e)olua odat cu "usturile &i necesitile acestora. Istoric ,facerea Mobexpert a nceput n anul 1--., cu un ma"a*in de mobilier de birou. ,cti)itatea de producie a fost demarat n 1--/, cu fabricarea scaunelor de birou, fiind apoi de*)oltate seciile de canapele &i mobilier modern melaminic. 0n 1--1, compania a nceput s distribuie &i mobilier importat de la marii productori europeni, prin reeaua proprie de ma"a*ine. 2lterior, ac3i*iionnd de la 4ondul 5roprietii de (tat pac3etele ma6oritare de aciuni de la trei importante fabrici de mobilier+ (amus 7e6, 8lefor 9r"u Mure& &i Mobstrat (ucea)a, compania &i#a de*)oltat acti)itatea de producie &i export. Grupul Mobexpert cuprinde opt fabrici n patru centre de producie din %ucuresti, 7e6, 9r"u Mure& &i (ucea)a+ (amus Mex, 8lefor, Modulo Mex, :onfo Mex, !r"o Mex, Mobexpert 5rod, Moldo Mex &i (tratus Mex. 7e la patru an"a6ai, n 1--., "rupul are n pre*ent peste 1. Mobexpert &i :lass. Mobexpert este o reea naional de 3iperma"a*ine speciali*ate n )n*area de mobilier &i decoraiuni interioare, destinate consumatorilor care doresc produse de calitate de an"a6ai. Mobexpert are acti)itatea de retail a "rupului imprit n dou di)i*ii+

european la preuri accesibile. ;ferta sa include mobilier de li)in", dinnin" &i dormitor, buctrii &i bi, mobilier de teras &i "rdin, decoraiuni, co)oare &i corpuri de iluminat. Mobexpert ;ffice reune&te "ame de mobilier operaional, directorial &i special <bancar, comercial, scolar, etc=, canapele, scaune &i fotolii de birou. Reeaua Mobexpert cuprinde 2/ de ma"a*ine n %ucure&ti, %ra&o), 9imi&oara, :lu6, :onstana, %aia Mare, 9r"u Mure&, :lra&i, 5ite&ti, 7e6, %istria, (ucea)a, 5loieti, 8a&i. :lass este di)i*ia "rupului Mobexpert care comerciali*ea* mobilier de cas de marc internaional printr#o reea de &ase ma"a*ine desc3ise n marile ora&e+ %ucure&ti, %ra&o), :onstana, 9imi&oara, :lu6. 1.2. MACROMEDIU- ANA IZA MEDIU UI EXTERN Pia!a 0n ceea ce pri)e&te situaia pieei de mobilier de birou &i cas , se constat un trend cresctor n perioada 1-->#2 >, mai puin n anul 2 1 cnd s#a nre"istrat o scdere fa de anul anterior de 2.1'. 0ns dup anul 2 1, de cnd a a)ut loc o expansiune a

creditului att imobilar ct &i de consum sau mobilat apartamente?locuine, piaa imobiliar a intrat ntr#o expansiune accelerate, ceea ce a dererminat o dinamic mai accentuat a mobilierului de cas fa de cel de birou. 7in punct de )edere a cifrei de afaceri pe aceast pia, n anul 2 6, )olumul tran*aciilor pe piaa de mobilier a atins un ni)el de 262 milioane de euro. 0n ceea ce pri)e&te cota de pia a companiei Mobexpert aceasta a fost de 2 ', ceea ce indic o po*iie puternic &i stabil pe piaa de mobilier de cas &i de birou. (pecific acestei piee putem reafirma ideea c dinamica )n*rilor de mobiler de cas a ntrecut#o pe cea de mobilier de birou, datorit expansiunii creditelor acordate de ctre banci. ,stfel populaia a a)ut acces la cumprarea de apartamente? case &i au putut s &i permit s le amena6e6e?reamena6e*e, dupa ne)oi &i preferine. 7in punctul de )edere al se"mentelor pe aceast pia putem )orbi de se"mentul mobilierului de cas &i decoraiuni, &i se"mentul mobilierului de birou &i colecti)iti. (e"mentul mobilierului de cas are o pondere mai mare fa de cel de mobilier de birou &i are o tendin de cre&tere, datorit cre&terii puternice a pieei construciilor de locuine. 0ns n ultimul an s#a nre"istrat o cre&tere accentuat &i a construciilor dedicate

spaiilor de birou, ceea ce determin o perspecti) de cre&tere accentuat a ambelor se"mente de produse. Mobexpert este o companie care asi"ur produse att din producie proprie ct &i din import direct. ,cest lucru permite practicarea unor preuri competiti)e la o calitate &i un desi"n european. Mediul de"o#ra$ic Mobexpert se adresea* tuturor cate"oriilor sociale. 7eoarece au un mobilier )ariat, care se potri)e&te tuturor tipurilor de cumprtori, de la ma"a*inul lor se poate ac3i*itiona att un mobilier la preuri mai mici, ct &i un mobilier de clas, care se aduce doar la comand. :3iar &i n ca*ul mobilierului din producia de serie exist anumite "ame care satisfac cumprtorii mai exi"enti. Mediul eco%o"ic
Mediul economic actual din Romnia solicit din partea firmelor o politic de personal orientat pe formare continu, perfecionare profesional, dobndirea de noi aptitudini &i competene.

5iaa auto3ton a mobilei a cunoscut n ultimii ani o de*)oltare important att pe plan intern, ct &i extern. 7esi la inceputul anilor 1-- multe din contractele de comer exterior nu au mai fost rennoite &i s#au @pierdutA importante piee internaionale de desfacere, n pre*ent exist multe companii care dein contracte de export foarte bune. Romnia este una dintre puinele tri europene care are di)erse tipuri de esene lemnoase &i o tradiie n industria mobilei. Mediul te&%olo#ic Mediul te3nolo"ic repre*int ast*i una dintre cele mai dinamice componente ale macromediului ntreprinderii cu implicaii asupra c)asitotalitii laturilor )ieii societtii. !)oluia mediului dobnde&te o exprimare concret prin intermediul unor elemente specifice cum sunt+ in)eniile &i ino)aiile, mrimea &i orientarea fondurilor destinate cercetrii#de*)oltrii, explo*ia produselor noi, perfecionarea produselor tradiionale, re"lementrile )i*nd eliminarea te3nolo"iilor poluante.

Mediul cultural

Mediul cultural contribuie la exprimarea exi"enei unei anumite piee ceea ce condiionea* att felul produselor &i maniera distribuirii lor ct &i coninutul &i forma comunicaiilor ntreprinderii cu piaa, ale mesa6elor transmise pieei. (in"urele elemente, n acest mediu, care influenea* ntr#o mare msur firma sunt ne)oile &i sc3imbrile sur)enite de la o "eneraie la alta Mediul 'olitico le#islati( Mediul politic nu a fost o piedic n calea constituirii &i de*)oltrii firmei, tipul de "u)ernare al rii fiind republic constituional. Mediul 6uridic conine le"i cu pri)ire la prote6area intereselor productorilor &i promo)area concurenei loiale, a intereselor consumatorilor indi)iduali, a intereselor societii &i a mediului ambiant dar cu ambi"uiti care nu au stat n calea de*)oltrii companiei. Mediul %atural )i $i*ico-#eo#ra$ic :aracteristicile eseniale ale mediului natural sunt repre*entate de tendinele de epui*are a resurselor, de deteriorare a unor resurse re"enerabile si de poluare a aerului, apelor &i solului. 0n aceasta pri)in firma combate aceste tendine prin colaborarea cu firma de reciclare &i prote6are a naturii. 1.+. MICROMEDIU a, a%ali*a "ediului i%terior -iloso$ia .%tre'ri%derii 4irma ofer, unul,din cel mai bun raport calitate#pre din Romnia. Relaia cu clienii este component )ital n ntrea"a acti)itate, clientul fiind n centrul ateniei, dorinele &i feedbacB#ul oferit de aceasta fiind definotorii pentru politica de produse &i ser)icii. I%te#rarea $u%c!iei de "ar/eti%# 8nte"rarea funciei de marBetin" n cadrul funciilor firmei presupune desf&urarea unor acti)iti specifice cum ar fi+ selecia personalului implicat n acti)itile de marBetin", elaborarea politicii &i a strate"iilor de marBetin" concrete, cuantificarea interdependenelor ntre acti)itatea de marBetin" &i toate celelalte acti)iti desfa&urate n cadrul firmei.

$ecesitatea abordrii tuturor problemelor ntr#o )i*iune de marBetin" a fost sinteti*at foarte su"esti) de ctre GuC (erraf+ Antreprinderile bo"ate nu fac marBetin" pentru c au bani, ci au bani pentru c fac marBetin"D1. Cultura de "ar/eti%# MarBetin"ul modern dep&e&te bariera orientrii ctre simpla promo)are de produse &i se ndreapt n direcia proiectrii &i coordonrii unui sistem superior de ofert )aloric pentru se"mentele )i*ate de cumprtori. 5rocesul de creare a )alorii este funcional doar n ca*ul constituirii tuturor acti)itilor de inportan strate"ic sub forma unui lan de )alori, cunoscut si respectat de ntrea"a companie. Perso%alul $ir"ei !c3ipa Mobexpert este format din oameni cu )alori puternice &i standarde nalte. Mediul de lucru are capacitatea de a inte"ra fiecare om ca parte a ec3ipeiE nu exist bariere ntre mana"ement &i an"a6ai, deoarece au con)in"erea ca fora exemplului st la ba*a succesului. 4iecare este ncura6at s aib iniiati)e &i s "seasc noi ci spre a#&i ndeplini sarcinile. 0, a%ali*a "ediului "icro"ediului e1terior -ur%i*orii 0n pre*ent relaia firmei cu furni*orii este una de parteneriat strate"ic. 7e#a lun"ul timpului s#a ncercat s nu se "enere*e raporturi de dependen, dar n acelasi timp s nu afecte*e calitatea &i eficiena apro)i*ionrii. 7in furni*orii cei mi importani+ Milesi <importator exportator n seciunea produseFexpolatareF industriali*are din domeniul lemnului=E 4lora :entral <productor n seciunea produseFexploatareFindustriali*are din domeniul lemnului=E
1

7ebal<%el"ia=E GenBel<Germania=E RidHood (.R.LE 4a"forest.

3ttp+??e#afaceri.u).ro?index.p3pIoptionJcomKcontentFtasBJ)ieHFidJ11

Prestatori de ser(icii2 %ncile %anca :omerciala 8on 9iriac (, :reditul Mobexpert, scurta descriere+ # 5erioada de creditare+ maxim /> luni. # (uma maxima de creditare+ 12 milioane R;L. # 7estinat re*identilor romani cu )arste cuprinse intre 1> si 61 de ani. # !ste acceptat )enitul pe familie. # 4ara a)ans dar cu un "arant # 4ara "arant dar cu un a)ans de minim 21'. # Mobexpert ofer posibilitatea ac3i*iionrii mobilierului n rate. ,"entii publicitate 4irme de transport Clie%!i 0n ceea ce pri)e&te anali*a consumatorului Mobexpert, din punct de )edere socio# demo"rafic, economic "eo"rafic, psi3olo"ic &i comportamental a)em urmtoarele cate"orii+ )enituri peste medie, <. L . !uro?lun=, educaie medie &i superioar, se"mentul de )rst 21#1 ani, din mediul urban. 7in punct de )edere al moti)aiilor de cumprare &i consum, lum n considerare urmtoarele+ )arietate mare de mobilier &i decoraiuni ma"a*ine de mare suprafa amena6ate n conformitate produse de calitate "am lar" de ser)icii proximitatea#

7in punct de )edere a frnelor care se pot i)i n procesul de cumprare &i consum a)em n ca*ul Mobexpert+ preul. 5rodusele oferite de Mobexpert au n "eneral un pre peste medie, care reflect calitatea &i desi"nul deosebit, n acord cu cerinele consumatorilor specifici.

7in punctul de )edere al obiceiurilor de consum &i cumprare a)em urmtoarele repere+ frec)ena N1 ani# cam la un inter)al de 1 ani se decide sc3imbarea unei mobile, att de cas ct &i de birou. se*onalitate cumprturilor de mobilier extrase*on ianuarie L iulie se*on au"ust L septembrie prim)ara si )ara se ac3i*iionea* n special mobilier de completare toamna se reali*ea* cumprturile cele mai importante

0n ceea ce pri)esc reperele enumerate mai sus produsele Mobexpert pot satisface ne)oile consumatorilor datorit calitii, desi"n#ului &i ni)elului preului practicat Co%cure%!a 5iaa de mobilier din Romnia este foarte )ast &i din acest moti) se obser) o concuren acerb ntre marile companii din acest domeniu. 5rincipalele companii concurente ale "rupului Mobexpert sunt + !l)ila, $eoset, Red O3ite %lacB, :asa Roma, ,dorama, %elona, Gran 4eria, 8Bea. !LP8L,

Grupul !l)ila, care &i desf&oar acti)itatea nc din 1-- , este n pre*ent un mare producator de mobila din Romnia . 0n ultimii / ani, pe ba*a 9opului $aional al 4irmelor reali*at de :amera de :omer &i 8ndustrie a Romniei &i a Municipiului %ucure&ti, !l)ila a fost distins cu Locul 8 la cate"oria 5roducia de mobilier # 8ntreprinderi foarte mari. 4abricile de mobil !l)ila au 61' din producie destinat exportului, restul fiind alocat celor .2 de ma"a*ine din Romnia. !l)ila pune la dispo*iia clienilor si urmatoarele ser)icii+ # consultan oferit de ar3iteciE # concepie &i proiectareE # desi"n n conformitate cu dorinele clientuluiE # elaborarea de proiecte de amena6are interioar a )ilei sau apartamentului clientului.

>

!l)ila este considerat un concurent important &i datorit materialelor folosite n producia de mobil< plu, stof, scai, piele ecolo"ic, accesorii etc =. Ma6oritatea materialelor folosite sunt din import a)nd o calitate foarte bun. !l)ila are patru fabrici de mobil situate n %eiu&, 5iatra $eam, Rmnicu Plcea &i Mi*il. $!;(!9

:ompania $eoset este considerat un concurent demn de luat n seama datorit filosofiei proprii care le "3idea*a acti)itatea. 4ilosofia $eoset nseamn, n primul rnd, ino)aie n abordarea desi"n#ului &i a produciei de mobilier, lucru ce se reflect n "radul de satisfacie al cumprtorilor. (istemul $eoset s#a do)edit a fi un succes pretutindeni n lume unde este pre*ent, n ri ce au culturi &i standarde de )ia diferite+ Grecia, :anada, Romnia, %ul"aria, Rusia, Liban, $i"eria, !tiopia sau :ipru. :aracteristicile unice ale mobilierului $eoset constau n+ # "ama lar" de )ariante de desi"n # culorile moderneE # flexibilitate n mobilarea di)erselor tipuri de ncperi a)nd forme &i dimensiuni )ariate, precum &i posibilitatea de a de*)olta n timp, o confi"uraie de ba* de la care se pleac, prin adu"area de elemente noiE # calitatea materialelor folositeE # finisa6ul deosebit. $eoset a intrat pe piaa romneasc n anul 1--1, desc3i*nd primul ma"a*in de pre*entare a mobilierului de tip modular, ce raspunde cerinelor funcionale &i de calitate la ni)el !uropean. 7e la nceput politica firmei a fost de reali*are a unei reele de desfacere la ni)el naional care s#a concreti*at, de#a lun"ul anilor, prin crearea unui sistem de franci*, a6un"nd n pre*ent la un numr de 2 de ma"a*ine desc3ise n principalele ora&e ale rii. 5entru a acoperi cerinele crescnde ale consumatorilor, $eoset a 3otart s se implice mai puternic pe piaa romneasc &i a desc3is, n anul 1---, prima linie de producie n %ucure&ti. ,cest lucru a permis de*)oltarea unor "ame de produse special concepute pentru a rspunde ne)oilor specifice pieei romne&ti. !c3ipa de speciali&ti din %ucure&ti este 3otrt s impun marca $eoset pe piaa

din Romnia ca un exponent al mobilierului de calitate modern &i funcional, estetic &i, n acela&i timp, accesibil pentru ma6oritatea cumprtorilor crora se adresea*. 0n ultimii ani, politica firmei se axea* pe stabilirea unei politici coerente de ac3i*iii &i fu*iuni, completat de preocuparea pentru extinderea reelei de ma"a*ine proprii &i franci*e. ,7;R,M,

(ocietate mixt romano # france* , nfiinat n anul 1--. # are ca obiect de acti)itate comerul cu produse de mobilier, aparatura electrocasnic, obiecte de decoraiuni interioare. 7esi"n#ul modern, funcionalitatea, fiabilitatea &i calitatea materialelor &i a accesoriilor utili*ate sunt ar"umente n stabilirea unui raport calitate ? pre care este, cu si"uran, cel mai competiti) dintre cele existente n pre*ent pe piaa romneasc a mobilei. 0n ma"a*inele ,7;R,M, se "sesc toate cate"oriile de mobilier adec)at unei dotri complete a locuine, precum &i pentru mobilarea unui sediu de firm sau a unei instituii publice, astfel + # dormitoare pentru aduli, tineret &i copii E # sufra"erii &i camere de *i E # canapele &i fotolii tapiate cu piele sau stof E # buctrii perfect adaptate spaiului din orice locuin, cu posibilitatea ncorporrii tuturor aparatelor electrocasnice E # sli de baie complet ec3ipate E # dressin"#uri E # mobilier pentru birouri <profesional si pentru casa=E # scaune &i fotolii er"onomice, tapiate cu stof sau pieleE # corpuri de iluminat &i obiecte de decoraiuni interioareE # co)oare. ,7;R,M, ofer un pac3et complet de ser)icii constnd n+ :onsultan &i proiectare, "ratuite, pentru amena6ri interioare, pe ba*a desenelor puse la dispo*iie de clieni sau a msurtorilor efectuate de speciali&tii ,7;R,M, la domiciliul ? sediul clientului.

GR,$ 4!R8,

; alt companie concurent pe piaa de mobil din Romnia este Gran 4eria # nume repre*entati) pentru mobila ele"ant produs n (pania. :ldura &i temperamentul spaniol sunt re"site n aceste modele de mobil. %rand#urile pre*entate de Gran 4eria repre*int topul european n mobil, caracteri*ndu#se prin + modele de bun "ustE desi"n specialE linii clare, trasate )i"urosE furnir naturalE culori deosebite Gran 4eria ofer + canapele &i dormitoare clasice &i moderne din piele, stof sau combinaii mixte, piele spaniol de calitateE mobil de lux clasic &i modernE "ame complete de mobilier de birou operaional.

0n rndurile urmtoare )om pre*enta anali*a (O;9, n form tabelar + 1.3. ANA IZA 45OT

ANA IZA 45OT Pu%cte $orte 2 #

Pu%cte sla0e 2

ceea ce pri)e&te producia proprie, #tendina oamenilor de a asocia firme maxime n domeniu &i de aici cutarea altei #ser)icii de transport &i monta6 contra cost E

aceasta, n funcie de destinaia sa, s#a consacrate precum Mobexpert cu preuri dispersat astfel+ pe piaa intern 2 euro. a)ansate folosite n acti)itatea de producie proprie ct &i desc3iderii &i experienei milioane euro, iar la export 1- milioane )ariante E # :alitatea ridicat datorat te3nolo"iei #oferta include doar mobilier nu &i dotri.

11

europene, se impune ca un punct forte pentru compania Mobexpert. # 7in totalul )olumului produciei pe cate"orii de produse se remarc urmatoarele procente+ #canapele / ' #mobilier de birou 2 ' #mobilier de li)in" &i dinnin" 2 ' #mobilier de buctrie 11' #mic mobilier di)ers 1' 9oate aceste cate"orii acoper pe deplin cerinele specificul 6uridic. #cu o cot de pia de 2 ' &i cu o notorietate msurat anterior elaborrii acestei strate"ii de > ', Mobexpert este pe pia recunoscut de 1 ani &i numit Aexpert n mobilierD. (trate"ia de marBetin" aplicata pn n pre*ent a condus la o cot de pia ridicat &i o notorietate foarte mare, lucruri care impun Mobexpert ca un lider unanim acceptat pe piaa de profil. # calitatea materialelor &i a execuiei E # furni*area de soluii specifice pentru fiecare client n parte E # consultan E # adaptabilitatea mobilei la spaiul clientului E # di)ersitate de stiluri, materiale, culori &i soluii te3nice E de mobilier, indiferent de clientului+ persoana fi*ic,

12

# continuitatea "amelor E # rate fr a)ans E # adaptabilitateE # funcionalitateE # ele"anE # mbin ino)aia cu tradiia. O'ortu%it6!i 2 mobilierului din RomniaE economic anticipat E # preurile mari ale concureneiE de calitate, produse &i ser)iciiE #cre&terea locuine E constant a sectorului de A"e%i%!6ri 2 mediului inflaia, curs economic )alutar, romnesc+

#po*iia de lider a Mobexpert pe piaa #instabilitatea # de*)oltarea clasei mi6locii &i cre&terea re"lementriE

#scderea consumului internE #nelini&te social + demararea pro"ramului

# cre&terea a&teptrilor publicului n materie de reform E

1.

2. P7TRUNDEREA COMPANIEI MOBEXPERT PE O PIA87 EXTERN7

2.1. ANA IZA PIE8E OR EXTERNE Grupul Mobexpert deine > fabrici n patru centre de producie desc3ise n %ucure&ti, 7e6, 9r"u Mure& &i (ucea)a. 4abrica (amus Mex este speciali*at n producia de serie de mobilier de cas L li)in", dormitoare, mic mobilier. (tudiile arat c, n 4rana, piaa predilect a fabricii, o locuin din *ece este mobilat cu produse (amus Mex. !r"o Mex este cel mai important productor romn de scaune &i fotolii de birou. Moldo Mex produce mobilier din lemn masi) &i scaune destinate unei lar"i )arieti de stiluri de amena6are a locuinei. 8lefor produce n serie mic mobilier de cas din lemn masi), exportnd n 4rana, Germania, ;landa, %el"ia. 7otat cu linii te3nolo"ice performante, Modulo Mex este speciali*at n producia de mobilier modern de cas din pal melaminat n serii mari. Mure& Mex produce mobilier modern pentru li)in", dormitor &i buctrie, precum &i mobilier de birou, "ame operaionale &i directoriale. :onfo Mex este cel mai important productor romn de canapele &i fotolii din piele &i stof. (tudio Mex este speciali*at n producia de mobilier de li)in", dinin", dormitor, mic mobilier, n stil modern dar reali*at cu materiale clasice+ lemn masi) &i furnir natural. 0n 2 M, Mobexpert a demarat proiectul de relocare a fabricilor :onfoMex, (tudioMex, 8leforMex, Mure&Mex n 5arcul 8ndustrial de la 9r"ul Mure&. 8n)estiia de 2> de milioane !2R a inclus &i construirea platformei lo"istice cu o suprafa de 12. de metri ptrai. 5latforma este una din cele mai performante din Romnia &i are un rol foarte important n fluidi*area distribuiei re"ionale, permind ser)icii mai bune n ma"a*inele Grupului &i susinnd de*)oltarea reelei re"ionale Mobexpert. 0n fiecare an, Grupul Mobexpert in)este&te peste 2 milioane !2R n utila6e, te3nolo"ii a)ansate &i sisteme noi de producie. :ompania, e)oluea* de la an la an, acum se pune problema conceperii unui nou plan de de*)oltare extern. ,cest plan are n )edere studierea a . piee &i ale"erea celei 1/

mai fa)orabile din punct de )edere economic, 6uridic, cultural. 5ieele din 9urcia, 2n"aria &i (pania )or fi studiate n )ederea oportunitilor de ptrundere. Turcia

Populaia: populaia total din 9urcia este de M1.11>.6/M de persoane. (tructura populaiei din punct de )edere al )rstei arat n felul urmtor+ #1/ ani+ 2/,-' < brbai -. ./.M.1, femei >.M ..62/= 11#6/ ani+ 6>,1' < brbai 2/.62M.2M , femei 2..>1M.1 M= peste 61 ani + 6,- ' <brbai 2.21...>., femei 2.6>2.1.2 = Mediul politico-legislativ: pn anul trecut 9urcia a fost caracteri*at de instabilitate, acum, odat cu ncetarea perioadei ra*boiului rece, desf&oar o politic extern multidimensional n pri)ina %alcanilor. 0n re"iunea unde o data cu apariia curentelor naionaliste a dominat un mediu de )iolene &i instabilitate, 9urcia a depus eforturi pentru instaurarea mediului de pace &i stabilitate. Mediul economic: dup &ase ani de expansiune rapid, economia turc, e)aluat la 66 miliarde de dolari, este din nou r)&it de inflaia mare. Qi pe msura ce inflaia cre&te, acti)itatea economica ncetine&te, amintindu#le turcilor de perioada de sta"flaie <n.r. perioada caracteri*at de sta"narea economiei, un &oma6 ridicat &i o inflaie mare= pe care au tra)ersat#o n 2 &i n 2 1. 5n n 2 > productorii de mobilier din 9urcia au ocupat primele po*iii n topul celor mai mari )n*ri de mobil, costurile mici, comparati) cu cele din alte state le#au pa)at drumul spre c&ti"uri mari.< produse cu pn 1 ' mai ieftine, comparati) cu Romnia= Mediul cultural: 0n 9urcia, i ia timp s faci ce)a, iar oamenii ntr*ie la ntalniri. 8stanbul ora&ul cu cea mai mare extindere necontrolat din !uropa nu#i ofer prea mult spatiu de mane)r &i multe ntr*ieri sunt pro)ocate de problemele de trafic. 9urcia este o ar mare cu o densitate mic a populaiei. 0n "eneral, ntre )orbitorii turci exista o Rdistan a respectuluiR de peste un metru. :u toate acestea, turcii mediteraneeni sunt oarecum tactili ntre prieteni <acest lucru se limitea* la persoanele de acelasi sex=. 0n multe ora&e &i sate, este ce)a obinuit s )e*i barbai dansnd ntre ei. (trinii sunt adesea in)itai s participe.

11

9urcia este o ar musulman n care reli"ia &i tradiiile sunt foarte importante &i sunt respectate &i n *ilele noastre. Sinnd cont de stricteea lor, n producia de mobilier nu se re"sesc reticene n adoptarea stilurilor altor ri. 9rebuie s menionm, totu&i, c desi"n#ul din producia lor de mobil este in ce n ce mai adoptat de diferite ri, inclusi) de Romnia. 4'a%ia de persoane. (tructura

Po'ula!ia2 populaia total a (paniei a a6uns la //.166. populaiei din punct de )edere al )rstei arat n felul urmtor+ #1/ ani+ 1/./' <brbai 2 ->1 M 1E femei 2 > > M-1= 11#6/ ani+ 6>' <brbai 1. M21 1.E femei 1. 626 121= peste 61 ani+ 1M.6' <brbai 2 -62 6/6E femei / 11. -M=

Mediul politico-legislativ+ (pania este, n pre*ent, statul autonomiilor, formal unitar, dar, de fapt, funcionnd ca o federaie de Comuniti Autonome, fiecare cu puteri &i le"i diferite <de exemplu unele au propriile lor sisteme educaionale &i de sntate, altele nu=. !xist unele probleme cu acest sistem, de )reme ce unele "u)erne autonome <acelea conduse de partide naionaliste= ncearc un tip mai federal de relaii cu (pania, n timp ce "u)ernul central ncearc s reprime ceea ce unii )d ca &i o autonomie excesi) a unor conmuniti autonome <ex. ara Bascilor &i Catalonia=. 9erorismul este o problem n (pania de ast*i, de cnd ETA <Libertatea &i 5mntul %asc= ncearc s c&ti"e independena basc prin mi6loace )iolente, inclu*nd utili*area bombelor &i a crimelor. 7e&i "u)ernul autonom basc nu asist o astfel de )iolen, diferitele aproprieri de problem sunt o surs de tensiune ntre "u)ernele central &i basc. Mediul economic: !conomia capitalist mixt a (paniei suport un PIB care pe o ba* per capital repre*inta > ' din cel al economiilor )est#europene. Gu)ernul ncearc s fac pro"rese )iitoare n sc3imbarea le"ilor de munc &i reformare sc3emelor de pensie, care sunt c3eia susinerii att a a)ansrii economiei interne a (paniei, ct &i a competiti)itii externe ntr#un mediu cu o moned unic. :omisia !uropean anticipea* c economia spaniol )a intra n recesiune pn la finele anului, iar 4ondul Monetar 8nternaional pre)i*ionea* c se )a contracta cu ,2' n 2 -. Rata &oma6ului n (pania a a6uns la cel mai ridicat ni)el din *ona euro, dup ce

16

boom#ul pieei locuinelor, care a durat dou decenii, s#a prbu&it concomitent cu declan&area cri*ei sectorului "lobal de creditare. Mediul cultural: (pania este o ar aconfesional, adic nu are o reli"ie naional, libertatea reli"ioas fiind "arantat de :onstituie. :atolicismul este reli"ia predominant n (pania. 2n procent de M-./ ' din populaie se declar de reli"ie catolic , conform unui studiu al :entrului de 8n)esti"aii (ociale reali*at n anul 2 1 . 7up catolici, a"nosticii &i ateii repre*int 1M' din populaia rii, alte reli"ii minoritare repre*entnd 2..' din populaie. 7up numrul de membri, a doua reli"ie este cea musulman . 7atele arat c > . de persoane sunt de reli"ie islamic. 2rmea* Martorii lui 8e3o)a, cu 1 ..M>/ de de mormoni. credincio&i. !xist de asemenea &i o comunitate protestant care are aproximati) 1 . de membr, &i de asemenea mai triesc n (pania aproximati) 2 . :omunitatea iudaic nu dep&e&te 11. Ungaria de persoane. (tructura de membri.

Populaia: populaia total a 2n"ariei este de 1 . MM. pe "rupe de )rst dup cum urmea*+ #1/ ani+ 16.1' <brbai >.2 ..E femei M>M ..6= 11#6/ ani+ 6-' <brbai . / 6 /6E femei . 12. 11>= peste 61 ani+ 1/.-' <brbai 1// --E femei -12 MM1=

Mediul politico- legislativ: 4orma de stat a 2n"ariei este republic. :onstituia ma"3iar a fost modificat de mai multe ori, prima oar n anul 1-/- sc3imbarea cea mai mare a fost n 1->- &i a intrat n )i"oare n 2. octombrie 1->-. 2ltimele strate"ii politice puse n aplicare au dus la cre&terea )ulnerabilitii 2n"ariei n faa sc3imbrilor de pe piaa mondial &i a apetitului pentru risc al in)estitorilor, iar estimrile po*iti)e pri)ind economia ar putea fi re)i*uite n curnd, cu toate c primul#ministru un"ar, 4erenc GCurcsanC, este decis s atin" inta fiscal pentru 2 > &i 2 -. / 2n"aria a a)ut un trend ascedent, anul n care a Mediul economic: 7up 2

aderat la 2!. 8nflaia &i &oma6ul au crescut u&or n ultimii ani &i se a&teapt s creasc n continuare. 0ncrederea in)estitorilor strini n economia 2n"ariei este ntr#o u&oar

1M

scdere, dup ce msurile luate de "u)ern n 2

6 au a)ut drept efect mai de"rab

cre&terea ncasrilor &i mai puin scderea c3eltuielilor. Ritmul ne"ati) ar putea fi explicat prin )aloarea mai mic a in)estiiilor n sectoare ca producia industrial &i piaa imobiliar. 8ndustria construciilor, n scadere cu .,. procente, a fost puternic afectat de ncetinirea ritmului de construire de noi &osele &i autostr*i, fa de perioada similar a anului trecut. Mediul cultural: Reli"ia romano# catolic e cea dominant <6M.1'=, 16'#2 ' din populaia ma"3iar din 2n"aria este de reli"ie reformat <cal)inist= &i .'#1' de reli"ie e)an"3elic <luteran=E circa .2' din populaie sunt de reli"ie mo*aic <e)rei=. 7e asemenea exist importante comuniti cre&tine ortodoxe <romne, srbe=, uniate <"reco# catolice, de exemplu la ruteni &i romni=, ob&ti neo#protestante, precum &i o comunitate musulman. 5opulaia ma"3iar din 2n"aria de a*i repre*int >- # -1', restul de pn 1' repre*int minoritile< rromi, "ermani, croai, ucrainieni, romni =. 2.2. CARACTERIZAREA PIE8EI A E4E 5entru ale"erea celei mai fa)orabile piee am reali*at ,nali*ei 5!(9,pentru fiecare ar, ceea ce a presupus in)esti"area mai multor elemente+ mediul politico# le"islati), mediul economic, mediul socio#cultural &i mediul te3nolo"ic a fiecrei ri. 0n urma efecturii acestei anali*e s#a decis ca piaa fa)orabil pentru compania noastr este piaa turc, din urmtoarele moti)e+ # # # 9ucia se pre"te&te s adere la 2!, ministrul turc de externe ,li %abacan afirm c pn in 2 1. )or intra n 2!. 9urcii sunt buni ne"ociatori, fiind n "enerali asculttori &i dornici s n)ee, rareori fiind incorei< atunci cnd simt c )rei s#i pcle&ti =. 9urcia depune eforturi pentru instauarea pcii &i a stabilitii. Mediul turbulent din mediul politic &i scderea economic din ultima perioad, au dus la eliminarea 2n"ariei. (pania a fost eliminat din list datorit faptului c n aceast ar boom#ul pieei locuinelor, care a durat dou decenii, s#a prbu&it concomitent cu declan&area cri*ei

1>

sectorului "lobal de creditare. 4irmele &i "ospodriile au reali*at credite masi)e pentru a finana expansiunea sectorului imobiliar, iar %anca $aional a (paniei a anunat c rata mprumurilor neperformante )a continua s a)anse*e, dup ce s#a triplat ntr#un an &i a atins maximul ultimului deceniu n luna au"ust. :omisia !uropean anticipea* c economia spaniol )a intra n recesiune pn la finele anului. 2.3. MODALI !"I D# P! $U%D#$# P# PIA"A U$&! ; prim soluie ar fi s se apele*e la importatori care sunt &i productori, prin nc3eierea de contrace de import#export deoarece ace&tia au posibilitatea s retu&e*e ceea ce este necesar, fiin direct interesai n obinerea de profit.,cesat alternati) are ns un a)anta6 potenial &i anume acela c s#ar putea s apar fenomenul de concuren ntre acela&i sortiment dac este distribuit de mai multe firme turce&ti.!l este ns foarte redus, deoarece n domeniul mobilei este mai pu&in important pro)eniena pre)alnd calitatea execuiei. , doua posibilitate ar fi s se inc3eie nele"erea cu un sin"ur comerciant < fie c este &i productor, fie c nu = cruia i se acord exclusi)itatea desfacerii mobilei societtii romne&ti n 9urcia. 0n acest fel contractul poate fi ntocmit fr lacune, interesul partenerului turc fiind de a stimula )an*rile. ,cest lucru este )alabil dac respecti)ul importator se ocup n principal sau n exclusi)itate de )n*area mobilei noastre, fiind astfel puternic cointeresat. !l poate fi &i u&or de controlat. !xis riscul, ns, ca respecti)ul s nu#&i execute atribuiile dintr#un mnoti) oarecare, &i , atunci, problema execuiei poate rmne punctul ne)ral"ic care poate periclita existena Mobexpert ca exportator de mobil n 9urcia. , treia posibilitate ar fi s se recur" la export direct. 0n acest ca* ar fi ne)oie de in)estiii mari pentru desc3iderea unor ma"a*ine, publicitate, studierea pieei, an"a6area de personal etc. 9otodat este foarte posibil ca &i ceilali comerciani auto3toni s ncerce descura6area acestui sistem, ceea ce ar duce societii romne&ti "eruti &i mai mari. 0n plus, )olumul )n*rilor trebuie s fie suficient de mare ca s acopere c3eltuielile ridicate pe care trebuie s le suporte Mobexpert. Determinarea segmentului de pia'

1-

5iaa total este repre*entat, din punct de )edere socio#demo"rafic, psi3olo"ic &i comportamental, de persoanele cu )rst cuprins ntre 21# 1 ani, mediul urban, cu )enituri medii cuprinse ntre 6 #. de !uro lun, a)nd n )edere c )enitul mediu pe cap de locuitor , n 9urcia este de 1121 !uro. 7in punctul de )edere al se"mentelor pe aceast pia putem )orbi de se"mentul mobilierului de cas &i decoraiuni, &i se"mentul mobilierului de birou &i colecti)iti. 2.3. MIXU DE MAR9ETIN: (. Politica de produs 5rodusele Mobexpert sunt repre*entate de mobilierul de cas, decoraiuni &i birou. 0n )ederea fabricrii acestui produs este necesar respectarea normelor internaionale &i naionale, precum &i a standardelor existente n acest domeniu, mai ales n condiiile n care producia de mobil din 9urcia este destul de de*)oltat. 7etaliile pri)ind produsele care )or fi promo)ate pe piaa din 9urcia, se re"sesc n anexele de la sfr&itul proiectului. 2. Politica de pre :um am menionat &i mai sus, acest sector, n 9urcia este foarte de*)oltat, concurena este mare, produse de calitate &i preuri mult mai mici, comparati) cu cele parcticate n Romnia. Menionm faptul c productorii din 9urcia export n Romnia, produse de calitate &i la preuri accesibile, la unele produse preurile fiind mult mai mici ca cele practicate de productorii romni. 3. Politica de distri)uie Mobila produs de Mobexpert )a fi exportat, n prim fa* unui importator care este &i productor, astfel se )a minimi*a implicarea societii, dar &i preurile obtenabile )or fi mult mai mici. *. Politica de promovare 5romo)area produselor se poate face att cu a6utorul mass#media, ct &i prin alte metode, cum ar fi+ promoii, bannere, participare la anumite e)enimente importante pentru societate. $u trebuie ne"li6at nici promo)area on#line.

Co%cure%!a2 este foarte mare, de aceea se )a mer"e, n prima fa* prin cutarea unui importator productor. 5rincipalii productori+ ,rtarsan <mobil de buctrie=, 2stun ,"ac 8sleri 7a*aniBli 9urBetim Mallari (ana*i Pe 9icaret <Mobil de buctrie, Mobilier la comand # &coli, spitaluri ,Mobil copii ,(caune ,Mese ,Mobilier de birou=, (abir Mac3inerC Ltd.< Mobil de buctrie ,Mese ,5roductori de u&i de buctrie ,2&i ,Mobilier de birou ,5roductori de ma&ini &i utila6e, Mobilier la comand # &coli, spitaluri =, !rel 7eBor ,.(.< Mobilier camer de *i ,Mobil de buctrie ,2&i ,(cri, (emifabricate=, OBIECTI;E # # # # # 5osibilitatea de a oferi produse de calitate pe piaa din 9urcia ,tin"era unei cote de /' n primul an !xtinderea afacerii Recuperarea in)estiiei n . ani ,tra"erea de noi clieni

A. +trategia de de,voltare 0n acest ca* firma noastr ptrunde pe o pia nou, produsele fiind neomo"ene &i standardi*ate. 5rodusele mobiliere sunt comune, ca &i materie prim, dar diferite din punct de )edere al desi"nului. -. +trategia de cre.tere ,m ales strate"ia de cre&tere prin metoda extern, prin export, pentru c dorim s extindem ntr#o pia nou, piaa 9urciei. 0n prim fa* cu un "rad de risc minim. -$A%D 0n pre*ent, "rupul Mobexpert deine dou brand#uri+ Mobexpert, 3iperma"a*ine &i ma"a*ine de mobilier de cas &i decoraiuni, &i Mobexpert ;ffice, mobilier pentru birou. %rand#ul Mobexpert a fost desemnat drept c&ti"tor al ncrederii cititorilor ReaderTs 7i"est la cate"oria mobil. 21

Mobila se )inde n cea mai mare parte, sub brandul ma"a*inului de desfacere. &ampanie de promovare :ampania de promo)are se adresea* persoanelor cu )rsta cuprins ntre 2 &i 1 de ani din 9urcia. 5romo)area produselor se )a reali*a prin metode )ariate de promo)are+ Reclam 9P+ la 2 dintre cele mai importante posturi de tele)i*iuneE Re)iste de specialitate cu aparaie periodic+ / re)iste cele mai )ndute din 9urciaE materiale promoionale+ bannere n cele mai importante / ora&e din 9urcia, flCere imprite n cele mai importante ora&e, a"ende, calendare, pixuri etc. 5romoia noastr )a a)ea o durat de 6 luni, timp n care ne propunem s facem cunoscute produsele Mobexpert. 2lterior se )or reali*a campanii de informare ale potenialilor clieni. %u"etul pentru campania de promo)are este de 1 astfel+ 1. Reclame 9P+ . apariii?*i la cele 2 posturi cele mai importante. ,stfel n cele 6 luni )om a)ea n total 1 > apariii cost 1 . U. UE costul a U. 2. Re)iste+ 1 apariie?lun n / re)iste timp de 6 luni de *ile nseamn 6M2 apariii. :ostul total este de . . > 1 . care ne rmn M6 U. .. Materiale promoionale+ banere n / ora&e improtante cost 2/ . !uro, care )a fi mprit

de flCere &i a persoanelor necesare distribuiei U.

acestora, precum &i pixuri, a"ende, calendare este de Re*ultatele campaniei )a fi e)aluat cu a6utorul unei cercetri de marBetin" pentru

22

+. CONC UZII <I PROPUNERI 'ri(i%d de*(oltarea Mo0e1'ert

0nc de la intrarea pe pia, Mobexpert s#a dorit a fi mai mult dect un simplu furni*or de mobil un competent sftuitor al celor dornici s &i mobile*e locuina sau biroul. ,&adar, nu doar Aun expertD, ci A!xpertul tu n mobilierD. Mobexpert furni*ea* soluii specifice pentru fiecare client n parte, n functe de cerinele acestuia, oferindu#le att produse &i ser)icii de calitate, ct &i consultan. 5entru fiecare produs, pentru fiecare ser)iciu, &i pentru calitate, exista soluia unui expert. 5e termen lun", "rupul intenionea* s transforme marca Mobexpert dintr#o marca naional ntr#una re"ional, )i*nd desc3iderea a cel puin cinci ma"a*ine n oraele mari din re"iunea balcanic. 2n accent mare trebuie pus pe promo)are,att tradiional ct &i on#line, la acest capitol societatea a)nd minusuri. 7e asemenea reacutali*area datelor din site, ar trebui s se fac ntr#un inter)al, ct mai scurt de timp. Re*ol)area problemelor deficitare la ni)el de mana"ement &i o dar &i local. ,)nd n )edere situaia economic actual, compania )a ptrunde pe piaa turc, prin calea aleas, aceea de parteneriat strate"ic cu un importator care este &i productor, care poate acopei punctele slabe ale exportului romn, prin remedieri caliati)e ale produselor &i prin distribuie prin reeaua proprie. 0n ca*ul n care produsele &i )or ocupa o po*iie important pe piaa turc, se )a trece la adoptarea ale"erii unui repre*entatnt unic, dac firma dep&e&te dificultile &i &i mbunte&te performanele. anali* amanunit, n )ederea re*ol)arii problemelor de calitate &i ser)cii pe plan internaional,

2.