Modul 03 PDF

MODULUL 3
PLANUL DE AFACERE
- SUPORT DE CURS -
s.l. dr. ing. Alexe Ctlin
Modulul 3 - Planul de Afacere
INTRODUCERE
Rolul modulului ,, Planul de afacere este de a familiariza cursantul cu principalul
document scris i pregtit de ntreprinztor, care proiecteaz toate elementele relevante interne
i externe implicate, de regul, de nfiinarea sau dezvoltarea unei afaceri. Statisticile Centrului
pentru Dezvoltare Economic arat c rata eecului planurilor de afacere atinge 50% datorit
faptului c ntreprinztorii nu tiu cum trebuie ntocmit un astfel de plan.
n cadrul modulului sunt punctate n prima parte o serie de aspecte referitoare la importana
acestuia pentru ntreprinztor. Exist o serie de avantaje importante pentru ntreprinztor ce
deriv din utilizarea unui plan de afacere. Astfel, un plan de afacere:
Permite evaluarea unei idei de afaceri i ofer ncredere n capacitatea de a demara
i dezvolta respectiva afacere;
Ofer o imagine de ansamblu asupra ntregii afaceri;
Ajut la conducerea mai bun a afacerii;
Este fundamental n procesul de obinere a unei finanri a afacerii
Totui, n ciuda avantajelor oferite, muli ntreprinztori se feresc s utilizeze un plan
de afacere, ndeosebi cnd afacerea nu necesit un capital mare de la nceput sau atunci
cnd acetia posed capitalul necesar derulrii afacerii. Argumentele aduse sunt diverse
de la argumentul c elaborarea planului afacerii este o pierdere de timp, lipsa cunotinelor
necesare ntocmirii planului, credina c ritmul dezvoltrii domeniului afacerii este prea
rapid pentru planificarea afacerii, pn la lipsa de percepie asupra evoluiei afacerii. n timp,
toate aceste argumente conduc la costuri suplimentare i, n consecin, la micorarea
profitului sau chiar la faliment.
Planul de afacere are marele avantaj c l determin pe ntreprinztor s greeasc mai
degrab pe hrtie dect n practica afacerilor. ntreprinztorul poate astfel s descopere multe
lucruri eseniale n legtur cu afacerea sa, pe care fie nu le tia, fie nu ar fi gsit timp s se
gndeasc la ele n goana de-a porni afacerea.
Utilitatea planului de afacere este general dar funcie de destinatar: proprietarul afacerii,
manager, salariat, client, furnizor, finanator, investitor, partener de afacere. Se subliniaz
rolul consultanei n procesul de elaborare a planului de afacere. n faza de cretere a afacerii,
consultana joac un rol deosebit de important deoarece identific noile capaciti manageriale
ce ar trebui atrase n cadrul firmei.
Se amintete n cadrul modulului faptul c exist o mare varietate de planuri de afacere
dup destinaie (scopul pentru care planul de afacere a fost elaborat): exist planuri de afaceri
pentru obinerea de credite, pentru investiii, pentru iniierea unei afaceri etc.
Pentru claritate si unitate n abordare, sunt prezentate att structura unui plan de afacere
care vizeaz iniierea unei afaceri, ct i structura unui plan de afacere care vizeaz dezvoltarea
unei afaceri. Se poate spune c deosebirile nu sunt majore. Modul cum se gndete o afacere n
faza de start-up rmne, evident, n mare parte valabil i n situaia n care vorbim de dezvoltarea
acesteia.
n finalul modului sunt punctate o serie de recomandri referitoare la modul cum se
prezint un plan de afacere n faa potenialilor investitori. S-ar putea s avei o idee de afaceri
valoroas, dar s nu putei ctiga ncrederea finanatorilor, deoarece nu comunicai precis (scris
i verbal) ceea ce intenionai s facei. Astfel, finanatorii nu vor susine afacerea i nu v vei
3
putea folosi de banii lor.

Modalitatea de evaluare a participanilor la modulul Planul de afacere ia n calcul prezena
cursanilor la orele de curs, intervenia acestora n discuiile referitoare la temele abordate,
activitatea acestora la diversele aplicaii, precum i modul n care acetia vor fundamenta o
tem final, care urmrete ntocmirea i susinerea unui plan de afacere pentru o afacere aflat
la nceput (Start-up) sau pentru o afacere care exist.
CUPRINS:
CAPITOLUL 1 Importana planului de afacere.....................................................................7
1.1. Ce este planul de afacere?.............................................................................................7
1.2. Cum poate fi privit planul de afacere?..........................................................................8
1.3. Cnd se folosete planul de afacere?.............................................................................9
1.4. Cine scrie planul de afacere?.......................................................................................10
1.5. Ce ofer ntreprinztorului centrele de asisten antreprenorial?..............................11
1.6. Cine utilizeaz planul de afacere?...............................................................................14
1.7. Diferena dintre planul de afacere i studiul de fezabilitate........................................14
CAPITOLUL 2 Redactarea i susinerea planului de afacere.............................................19
2.1. Care este modul de prezentare i dimensiunea optim?..............................................19
2.2. Care sunt cerinele pentru redactarea unui plan de afacere?.......................................19
2.3. Exist o form universal a planului de afacere?........................................................20
2.4. Exist mai multe variante pentru planul de afacere?...................................................21
2.5. n ce const succesul unui plan de afacere?................................................................22
2.6. Modele de planuri de afacere......................................................................................23
2.7. Structura detaliat a planului de afacere pentru un start-up........................................24
2.8. Structura detaliat a planului de afacere pentru dezvoltarea unei afaceri...................31
2.9. Recomandri pentru redactarea planului de afacere...................................................40
2.10.Susinerea planului de afacere...................................................................................42
CAPITOLUL 3 Succesul i insuccesul afacerilor..................................................................47
3.1. Relaia succes-insucces n afaceri...............................................................................47
3.2. Avantajele i dezavantajele asocierii...........................................................................49
3.3. Riscurile afacerii.........................................................................................................53
3.4. Bariere de percepie i opinii n cultura antreprenorial.............................................56
CAPITOLUL 4 CONCLUZII.................................................................................................63
CAPITOLUL 5 BIBLIOGRAFIE..........................................................................................65
CAPITOLUL 6 ANEX Model de plan de afacere cu structur impus...........................67
CAPITOLUL 1
IMPORTANA PLANULUI DE AFACERE
Planul de afacere este un ghid pentru management, care urmrete maximizarea averii
ntreprinztorilor (proprietarilor firmei). Planul de afacere are marele avantaj c l determin pe
ntreprinztor s greeasc mai degrab pe hrtie dect n practica afacerilor. ntreprinztorul
poate astfel s descopere multe lucruri eseniale n legtur cu afacerea sa, pe care fie nu le tia,
fie nu ar fi gsit timp s se gndeasc la ele n goana de-a porni afacerea.
1.1 Ce este planul de afacere?
Planul de afacere este un document scris, pregtit de ntreprinztor, care proiecteaz
toate elementele relevante interne i externe, de regul, cerute de nfiinarea sau dezvoltarea
unei afaceri.
Planul de afacere este un instrument pentru fundamentarea unei afaceri.
La nceput a fost ideea de afacere,
din idee s-a nscut viziunea i misiunea,
apoi au fost stabilite obiectivele i strategia firmei,
i n final pentru aplicarea strategiei s-a redactat un plan de afacere.
Aplicaie Ce este planul de afacere?

Atelierul de Afaceri este o emisiune care dorete sa le ofere antreprenorilor resurse pentru
nceperea, dezvoltarea si administrarea afacerii lor, intr-un cadru dinamic si folosind un limbaj uor
de neles. Emisiunea beneficiaz de participarea unor specialiti n domeniu, care mprtesc din
experiena lor ca antreprenori sau consultani.
V rugm s vizionai nregistrarea video, referitoare la o serie de aspecte ce in de planul de afaceri:

ce trebuie s conin,
cum trebuie redactat,
cine trebuie s se ocupe de elaborarea lui,
la ce trebuie s fim ateni atunci cnd lucram la el.

Sursa: http://www.newschannel.ro
http://www.newschannel.ro/galerii-video/atelierul-de-afaceri-ep-1-cum-facem-un-plan-de-afaceri/
1.2 Cum poate fi privit planul de afacere?

Pentru a putea nelege mai bine noiunea de plan de afacere, se poate face o analogie
ntre o hart rutier i acesta.
Cltorul, care folosete o astfel de hart, i propune s ajung ntr-un anumit loc,
folosind mai multe rute posibile, fiecare solicitnd un timp i un cost diferit.
Analog, ntreprinztorul urmrete s nceap o afacere sau s dezvolte una existent

(poziionarea de start a cltorului), iar pentru aceasta are nevoie de o serie de strategii (rutele
pe care le are la ndemn cltorul). [18]
Pentru a-i atinge scopul, cltorul va trebui s ia cteva decizii importante i s strng
informaii nainte de a pleca. El trebuie s ia n considerare o serie de factori externi, precum
starea vremii i a drumului, diferitele variante de a ajunge la destinaie, posibilitile de cazare
etc., factori care sunt necontrolabili, dar care i influeneaz cltoria.
Analog, ntreprinztorul, n dorina lui de a-i conduce afacerea cu succes (obinerea
de profit, n condiiile realizrii misiunii afacerii), va fi influenat de mediul economic, juridic,
tehnic, demografic etc., factori imposibil de controlat.
La factorii externi, de care trebuie s se in seam atunci cnd se pleac ntr-o cltorie,
se adaug i o serie de factori interni, controlabili, cum ar fi: starea mainii, banii i timpul avut
la dispoziie, starea de oboseal manifestat, capacitatea de a conduce pe distane mari etc.
Asemntor, i ntreprinztorul trebuie s cunoasc foarte bine afacerea, procesele

i oamenii cu care interacioneaz, s aib o imagine corect asupra pieei i concurenei, s
ncerce s-i mbunteasc continuu cunotinele necesare conducerii afacerii etc.
Planul de afacere este harta rutier fr de care ntreprinztorul este in pericol s
cltoreasc n cerc n jurul destinaiei, fr s ajung niciodat la ea i rspunde la o serie de
ntrebride genul:

Unde m aflu?
ncotro m ndrept?
Cum s ajung acolo?
Scrierea dureaz, dar gndii-v la acest document, n continuare, ca la o hart i

imaginai-v c plecai la drum fr ea. Cu bagaje limitate i sub presiunea competiiei. Pentru
c nu am avut timp sau nu tiu cum s-l fac, voi decide la faa locului. Dac vei fi prevztor
vei cltori pe aceleai drumuri ca i alii, reducndu-v avantajul competitiv, sau vei avea
propria dvs. cale. Ce se ntmpl dac v rtcii? Va trebui s pierdei apoi de 2-3 ori mai mult
timp sa gsii drumul cel bun, presupunnd c l vei gsi.
1.3 Cnd se folosete planul de afacere?

Exist o serie de avantaje importante pentru ntreprinztor ce deriv din utilizarea unui
plan de afacere. Astfel, un plan de afacere:
Permite evaluarea unei idei de afaceri i ofer ncredere n capacitatea de a demara
i dezvolta respectiva afacere;
Ofer o imagine de ansamblu asupra ntregii afaceri;
Ajut la conducerea mai bun a afacerii;
Este fundamental n procesul de obinere a unei finanri a afacerii
Aplicaie Utilitatea planului de afacere

Credei c ar fi util un plan de afacere atunci cnd:
Iniiem o afacere ?
DA
NU
Extindem o afacere ?
DA
NU
Cumprm o afacere ?
DA
NU
Controlm mersul unei afaceri ?
DA
NU
Lum decizii importante referitoare la o afacere ?
DA
NU
Observaie: Totui, n ciuda avantajelor oferite, muli ntreprinztori se feresc s

utilizeze un plan de afacere, ndeosebi cnd afacerea nu necesit un capital mare de la nceput
sau atunci cnd acetia posed capitalul necesar derulrii afacerii.
Argumentele pentru nefolosirea unui plan de afacere sunt diverse de la argumentul
c elaborarea planului afacerii este o pierdere de timp, lipsa cunotinelor necesare
ntocmirii planului, credina c ritmul dezvoltrii domeniului afacerii este prea rapid pentru
planificarea afacerii, pn la lipsa de percepie asupra evoluiei afacerii. n timp, toate aceste
,,argumentconduc la costuri suplimentare i, n consecin, la micorarea profitului sau chiar
la faliment.
1.4 Cine scrie planul de afacere?
Datorit rolului important pe care planul de afacere l joac, procesul de ntocmire a
acestuia necesit maximum de atenie.
Este de dorit ca planul de afacere s fie scris de ctre ntreprinztor. Totui, se recomand
ca acesta s consulte i alte persoane sau surse de informaii. [18]
Printre sursele pe care un ntreprinztor le are la dispoziie se numr:
Agenia pentru IMM,
centrele de asisten antreprenorial,
avocaii,
contabilii,
consultanii (n management, marketing etc.),
furnizorii poteniali,
clienii poteniali,
experii n domeniul afacerii (ingineri, economiti etc.),
prietenii sau rudele care au afaceri.
Atunci cnd exist o ndoial sau lips de informaii, ntreprinztorul ar trebui s
consulte sursele menionate anterior, lund n considerare disponibilitatea lor dar i costurile
asociate (taxe, onorarii etc.).
nainte de a lua decizia de a folosi i alte surse, ntreprinztorul poate s fac o evaluare
obiectiv a abilitilor i cunotinelor pe care le posed n domeniile planificrii, prognozei,
organizrii, cercetrii de marketing, legislaiei, vnzrilor, contabilitii etc.
Avocatul, prin sfatul legal competent acordat, este o surs contactat nc de la nceputul
afacerii, cu scopul de a familiariza pe ntreprinztor cu aspecte legate de alegerea formei juridice,
regimul proprietii intelectuale (licene, brevete etc.).
Toate declaraiile i prognozele financiare ar trebui pregtite sub ndrumarea unui
contabil. Cei mai muli investitori solicit ca aceste declaraii s fie auditate i nsoite de prerea
10
unui contabil nc de la demararea afacerii.

Furnizorii pot s pun la dispoziia ntreprinztorului diferite prognoze i cercetri din
industria specific cu referire la resursele disponibile, preurile de achiziie practicate precum
i programele de livrri.
Clienii poteniali pot furniza informaii despre concuren i specificaii asupra
produselor i serviciilor dorite. La acestea se adaug posibile scrisori de intenie cu privire la
achiziionarea diferitelor produse ce vor fi comercializate.
Inginerii sunt contactai pentru detalii constructive i tehnologice.
n faza de nceput a unei firme, volumul cunotinelor necesare este mult mai redus dar,
o dat cu dezvoltarea firmei, aceasta iese din cadrul administrativ al ntreprinztorului. Astfel,
acesta va trebui s recurg la consultan i s angajeze manageri pentru diferitele domenii
funcionale (producie, marketing, finane-contabilitate etc.).
n faza de cretere a afacerii, consultana joac un rol deosebit de important deoarece
identific noile capaciti manageriale ce ar trebui atrase n cadrul firmei.
Pe msur ce afacerea crete i se dezvolt, sunt necesare diferite planuri de afacere ca

suport al adoptrii deciziilor. Managerii de vrf din firm stabilesc strategia de ansamblu care
constituie cadrul planurilor de afacere, iar managerii de la nivel tactic i operaional elaboreaz
planurile urmrind respectarea strategiei.
1.5 Ce ofer ntreprinztorului centrele de asisten antreprenorial?
Gama de servicii oferite de centrele de asisten antreprenorial include:
Consultana;
Instruirea;
Informarea;
Cercetarea;
Incubarea afacerilor;
Organizarea de evenimente (ex. ntlniri de afaceri).
11
n cadrul unui contract de consultan trebuie s se regseasc:

Prile contractante (consultantul i beneficiarul).
Amploarea misiunii (obiectivele, descrierea lucrrii, data de ncepere, planificarea
calendaristica, volumul de munc).
Produsele muncii i rapoartele (documentaia i rapoartele ce trebuie naintate
beneficiarului).
Onorarii i cheltuieli (onorarii ce trebuie facturate, respectiv cheltuieli ce trebuie
rambursate consultantului).
Procedura de facturare i de plat.
Responsabilitatea profesional (utilizarea informaiilor confideniale, evitarea
conflictului de interese i alte aspecte necesare).
Drepturile de autor (acoperind produsele muncii consultantului n timpul
misiunii).
Obligaii (obligaia consultantului pentru pagube aduse beneficiarului, limitarea
obligaiilor).
Rezilierea sau revizuirea (cnd i cum se sugereaz de ctre fiecare din pri).
Arbitrajul (jurisdicie, procedura de rezolvare a disputelor).
Semntura i data.
Aplicaie Relaia cu consultantul

Cum clientul (n acest caz ntreprinztorul) este, ca n orice prestare de servicii, parte a
procesului de consultan, este bine s fie cunoscute cele zece porunci ale clientului:
1. Culege informaii despre oferta de consultan i despre consultani
2. Formuleaz bine problema
3. Definete corect obiectivul
4. Alege consultantul
5. Elaboreaz un program de lucru comun cu consultantul
6. Particip activ, alturi de consultant, la rezolvarea problemei
7. Implic consultantul n implementarea soluiei
8. Monitorizeaz ntregul proces
9. Evalueaz rezultatele procesului de consultan
10. ..
Care credei c ar fi a zecea porunc? Avei de ales din urmtoarele variante:
Apreciaz i folosete consultana dar nu deveni dependent de ea
Apreciaz i folosete consultana ct mai des cu putin
Apreciaz dar ncearc s evii folosirea consultanei
12
Aa cum IMM sunt motorul economiei, serviciile de asisten sunt un motor pentru
dezvoltarea IMM. Lipsa de cultur managerial i de afaceri, mai ales lipsa componentei
tiin, cronic n rndul ntreprinztorilor, i acut n primi ani ai tranziiei romneti, are un
impact puternic asupra succesului afacerilor, nc din faza de iniiere. Mai gritoare dect orice
teorie, este analizarea motivelor pentru care multe din cazurile de afaceri cunoscute de autor sau stins (unele chiar nainte de a ncepe!) n perioada timpurie a antreprenoriatului n Romnia.
Dintre cauzele cele mai frecvente n ordinea n care s-au manifestat se amintesc:
redactarea neglijent a statutului firmei i/sau necunoaterea consecinelor
majore ale aportului de capital (prilor sociale): nu s-a dat importana cuvenit
faptului c deciziile vor fi luate de asociai avnd numrul de voturi proporional
cu aportul de capital i c profitul rezultat va fi repartizat tot proporional cu
aportul de capital;
alegerea neinspirat a partenerilor de afaceri;
confuzie ntre calitatea de asociat i cea de manager-salariat;
lipsa ideilor de afaceri; firma s-a constituit ca s fie crezndu-se c merge de
la sine, fr a avea la baz ideea vreunei afaceri; s-au nfiinat chiar firme cu
obiect de activitate practic universal, n ideea c nu se tie, poate apare ceva
(!); bineneles c firme de acest fel nu au funcionat nici o clip;
exist idei bune (i faptele au confirmat ulterior acest lucru), exist entuziasm
i dorina de a face bani, dar lipsete hotrrea de a trece de la idee la fapt;
eventual, treaba s o fac altcineva;
exist idei bune, exist entuziasm i dorina de a face bani, se trece la fapte, dar
lipsete priceperea n domeniul de activitate;
exist idei bune, exist entuziasm i dorina de a face bani, se trece la fapte
cunoscnd bine domeniul de activitate, dar lipsete profesionalismul privind
managementul sau anumite funciuni ale firmei (finane, marketing).
Pn la urm, toate aceste cauze se pot aduna sub un singur generic: lipsa unei culturi a
afacerilor. Aproape toate aceste eecuri nu s-ar fi nregistrat dac ntreprinztorii respectivi ar fi
beneficiat de o consiliere profesionist de specialitate.
Un consultant este pentru o firm ceea ce este medicul familiei pentru individ. n statele
cu economii dezvoltate, acest lucru chiar se ntmpl: firmele au propriul consultant (firm de
consultan) n managementul afacerilor, aa cum au i un avocat (firm de avocatur)! i, dup
cum ceteanul merge la medic periodic, chiar sntos fiind (pentru a depista orice eventual
maladie ntr-o faz ct mai timpurie i, deci, tratabil i vindecabil), tot aa consultantul
vegheaz la sntatea firmei. Dac se apeleaz la consultant cnd boala firmei este avansat,
s-ar putea s fie prea trziu i nu consultantul este cel vinovat!
13
1.6 Cine utilizeaz planul de afacere?

ntreprinztorii, care sunt, de regul, proprietarii (asociaii, acionarii) afacerii pentru:
evaluarea fezabilitii i viabilitii afacerii;
stabilirea nivelului i tipului de finanare.
Managerii firmei pentru:
fundamentarea ideii de afacere;
ca instrument care uureaz conducerea;
formarea spiritului de echip.
Finanatorii (bncile sau proprietarul sursei de capital), pentru:

pentru luarea deciziei de finanare
aprecierea calitii managementului;
identificarea garaniilor n active pentru a susine mprumutul;
estimarea ctigurilor.
Partenerii de afaceri, furnizorii, clienii, angajaii importani din dorina:
de a vedea o firm solid, stabil, cu o bun imagine.
1.7 Diferena dintre planul de afacere i studiul de fezabilitate
Un studiu de fezabilitate este un plan de nceput, care se ntocmete atunci cnd se are n
vedere o investiie major. Ca i coninut se aseamn cu planul de afacere, dar are un caracter
mult mai tehnic i economic.
Elementele studiului de fezabilitate vor trebui, pe ct posibil, s fie redate n variante
comparative i n mod absolut necesar s scoat n eviden avantajele i dezavantajele, pentru
a se putea decide asupra soluiilor optime.
Se recomand s fie ntocmit de o organizaie neutr ce ar putea s fie angajat de
beneficiar (ntreprinztor).
Dat fiind diversitatea elementelor tehnice i economice ale unui studiu de fezabilitate, la
elaborarea lui este util s participe, de regul, diferite grupuri de specialiti de profil, cum ar fi:
- ingineri proiectani;
- economiti;
- constructori;
- contabili;
- tehnologi;
- juriti etc.
14
Studiul de fezabilitate este bun pentru a decide dac o afacere, care are la baz o investiie
serioas, merit s fie nfiinat i precede planul de afacere.
Aplicaie - Diferena dintre planul de afacere i proiect

De multe ori nu se face o distincie clar ntre noiunea de plan de afacere i ceea
de proiect. Pentru clarificarea acestei nenelegeri v rugm s asociai diferitele
caracteristici menionate mai jos cu cele dou noiuni. (PA i P)
Urmrete ntotdeauna obinerea de profit.
Orizontul de timp la care se refer poate s fie foarte mare (de ex. >5 ani).
Se urmrete atingerea unui singur obiectiv, care soluioneaz o situaie
problematic i care nu se refer la profit.
Conceptul este mult mai extins i se poate utiliza n mai multe domenii.
Nu presupune ntotdeauna consum important de resurse.
Evideniaz beneficiile celuilalt
15
Aplicaie Ce trebuie s tim despre planul de afacere

V invitm s parcurgei o serie de articole on-line i s rspundei la urmtoarele ntrebri:
Link-uri utile:
http://www.romcom.ro/blog/de-ce-iti-solicitam-un-plan-de-afaceri-cand-ai-nevoie-deun-imprumut-de-la-romcom
http://www.ideideafaceri.manager.ro/articole/plan-de-afaceri/6-pasi-pentru-a-evita-unplan-de-afaceri-deficitar-1464.html
http://www.startups.ro/de-ce-ai-nevoie-de-un-plan-de-afaceri
http://pafaceri.ro/ce-greseli-facem-cand-vrem-sa-alcatuim-un-plan-de-afaceri/
Planul de afacere trebuie s spun o poveste interesant.

Planul de afacere trebuie s conving c se pot atinge rezultatele
propuse
Planul de afacere trebuie s surprind excesul de optimism de
care ntreprinztorul poate s dea dovad.
Planul de afacere trebuie s demonstreze competen i ncredere
n abilitile ntreprinztorului.
Planul de afacere trebuie vzut ca un instrument de comunicare
ntre firm i concuren.
Planul de afacere trebuie s evidenieze, n primul rnd,
importana major a noutii ideii de afacere n succesul afacerii.
Planul de afacere trebuie s ofere o imagine de ansamblu asupra
afacerii pentru oricine citete planul de afaceri.
Planul de afacere trebuie s solicite ceva.
Planul de afacere trebuie s fie voluminos (aproximativ 5 cm
grosime).
Adevrat
Fals
Adevrat
Fals
Adevrat
Fals
Adevrat
Fals
Adevrat
Fals
Adevrat
Fals
Adevrat
Fals
Adevrat
Fals
Adevrat
Fals
16
Un plan bun, executat oportun i energic, este mai bun dect un plan perfect pus n
aplicare sptmna viitoare.
S.C. Patton
Dac nu ai un plan al tu, alii te vor include n planurile lor.
Anthony Robbins
Nici un plan de btlie nu a supravieuit vreodat contactului cu inamicul.
Helmuth Carl Bernard von Moltke
De ce sunt oamenii triti: Sunt prizonieri n povestea lor personal. Toat lumea crede c
obiectul vieii acesteia este s urmeze un plan. Nimeni nu se ntreab dac acest plan e
al lui sau a fost creat de altcineva. Strng experiene, amintiri, lucruri, idei ale altora i
asta e mai mult dect pot duce. Dar i uit propriile vise.
Paulo Coelho
Puini sunt aceia, care i ornduiesc viaa i lucrurile dup un plan: ceilali, la fel ca cei
care plutesc pe un fluviu, nu merg, ci sunt purtai De aceea trebuie s stabilim ce voim
i s perseverm n aceasta.
Seneca
17
18
CAPITOLUL II
REDACTAREA I SUSINEREA PLANULUI DE AFACERE
Statisticile Centrului pentru Dezvoltare Economic arat c rata eecului planurilor de
afacere atinge 50% datorit faptului c ntreprinztorii nu tiu cum trebuie ntocmit un astfel
de plan.
S-ar putea s avei o idee de afaceri valoroas, dar s nu putei ctiga ncrederea
finanatorilor, deoarece nu comunicai precis (scris i verbal) ceea ce intenionai s facei.
Astfel, finanatorii nu vor susine afacerea i nu v vei putea folosi de banii lor.
2.1 Care este modul de prezentare i dimensiunea optim?
Dup modul de prezentare, planul de afaceri poate fi prezentat n variant:
scris
vorbit
Nu exist o lungime optim sau o lungime recomandat a planului de afacere. Totul
depinde de resursele avute la dispoziie pentru elaborarea sa (timp, bani, informaii). [18]
Cu ct se lucreaz mai mult la elaborarea unui plan de afacere, cu att el devine mai
cuprinztor i mai riguros, deci mai valoros. Din pcate, afacerea i oportunitile pentru afaceri
nu ateapt pe nimeni.
Se va urmri elaborarea nu a planului de afacere perfect ci a celui mai bun plan de
afacere posibil a fi elaborat, la momentul i n locul respectiv, cu resursele (bneti, de timp,
informaionale i mai ales de inteligen!) disponibile
2.2 Care sunt cerinele pentru redactarea unui plan de afacere?
Cerinele referitoare la redactarea unui plan de afacere sunt diverse:
Structura sa s corespund preferinelor creditorilor;
S nu depeasc 40 de pagini, fr anexe;
S fie redactat ntr-un stil clar, concis, la obiect;
S fie redactat ngrijit;
Sursele de informaii s fie credibile;
S evidenieze esenialul: atuurile fa de concuren, punnd accent pe experiena,
19
aptitudinile profesionale ale ntreprinztorului (echipei);

S foloseasc grafice, tabele, fotografii.
2.3 Exist o form universal a planului de afacere?
Nu exist o form universal valabil pentru un plan de afacere, dar se poate vorbi de
cteva reguli dup care se ntocmete un plan de afacere. Astfel, acestea trebuie s conin:
Scrisoarea de nsoire
Pagina de titlu
Cuprinsul.
Rezumatul
Coninutul propriu-zis
Anexele
20
2.4 Exist mai multe variante pentru planul de afacere?

Se poate vorbi de planul de afacere n variant:
simplificat
cerut de finanator
extins
Exist diferene n modul de constituire i detaliere a planurilor de afacere, dup
destinaia acestora. Astfel, n cadrul unui plan de afacere care are ca scop obinerea unui credit,
se va pune un accent deosebit pe partea financiar, deoarece acest plan se constituie ntr-un
bilet de trecere, care d ntreprinztorului prima i, deseori, unica ans de a avea acces la
surse de finanare. De aceea, este util informarea prealabil asupra cerinelor finanatorilor i
asupra modului n care acetia concep structura planului.
Finanatorii care solicit planuri de afaceri cu structur impus sunt, de obicei, bncile
i programele de finanare internaional (mai ales programele Uniunii Europene PHARE,
SAPARD).
Finanatorii de tipul fondurilor de investiii sunt mai puin rigizi ca format al planului
dar sunt extrem de riguroi n ceea ce privete anumite elemente ale afacerii: clienii, piaa,
calculul indicatorilor de performan financiar.
Se constat o oarecare confuzie n ceea ce privete structura planurilor de afaceri
elaborate: sub titulatura planuri de afaceri se pot identifica nu numai planuri de afaceri
veritabile ci i: planuri strategice, planuri de marketing, proiecii financiare, studii de fezabilitate
i chiar prezentri de firme!
Primele informaii pe care potenialul ntreprinztor trebuie s le obin sunt rspunsurile
la cele cinci ntrebri de baz:
Fig. 2.1. ntrebrile de baz ale planului de afacere

21
Rspunsurile la aceste cinci ntrebri constituie scheletul planului de afacere (forma

simplificat a planului de afacere).
Acesta este ns numai nceputul elaborrii planului afacerii. Culegerea de informaii
este un proces continuu, sistematic, de a crui calitate depinde calitatea planului afacerii i n
ultim instan calitatea deciziilor care se vor lua i succesul afacerii.
Aplicaii
A1
Elaborai varianta 1 a planului propriei afaceri rspunznd la urmtoarele

ntrebri:
I1. Ce produs/serviciu vrei s producei?
I2. Cine va cumpra acest produs/serviciu?
I3. Cum avei de gnd s producei i s comercializai acest produs?
I4. Ct v cost producerea i comercializarea produsului?
I5. La ce pre se va vinde produsul/serviciul?

A2
Putei afla dac afacerea dumneavoastr este profitabil, pe baza ntrebrilor

de la Exerciiul 1?
Cum? Este afacerea profitabil, indiferent de volumul de activitate?
A3
ntreprindei o cercetare complet asupra furnizorilor de servicii antreprenoriale din

localitatea/zona dumneavoastr.
Cine ofer cele mai ieftine servicii de consultan?

Cine ofer cele mai ieftine servicii de instruire?
Cine ofer cele mai bune servicii de consultan?
Cine ofer cea mai bun instruire?
2.5 n ce const succesul unui plan de afacere?

Succesul unui plan de afaceri nu este funcie numai de un singur parametru - structura
planului de afacere - ci i de ali parametri cel puin la fel de importani:
- domeniul afacerii;
- scopul pentru care se ntocmete planul de afacere;
- calitatea informaiilor pe care se bazeaz planul;
- profesionalismul consultantului care sprijin pe ntreprinztor n elaborarea planului
de afacere(ultimul de pe list, dar nu cel mai puin important!)
22
Pentru c s-a menionat profesionalismul consultantului, trebuie amintit c elaborarea

planului afacerii nu este sarcina exclusiv a acestuia, ci el asist de fapt ntreprinztorul si ntocmeasc planul propriei afaceri. Planul de afacere este util acestuia din urm, nu
consultantului! Rolul consultantului este s-l ndrume pe ntreprinztor pe parcursul elaborrii
planului i s-i ofere asistena tehnic n domeniile care nu-i sunt familiare totdeauna
ntreprinztorului (cercetarea primar de marketing, proiectarea structurii manageriale, analiza
strategic, analiza financiar etc.).
2.6 Modele de planuri de afacere
Exist foarte multe modele de planuri de afacere, dovad fiind i cele cteva link-uri din
continuare referitoare la acest subiect. Totui, este recomandabil ca ntreprinztorul s parcurg
mai multe astfel de modele i s i construiasc propriul model, atunci cnd nu are de-a face cu
o structur solicitat de finanatori.
ntotdeauna capacitatea de sintez i creativitatea n construirea unui plan de afacere
cu caracter personal i integrator, care va ncerca s rspund la o multitudine de ntrebri, vor
fi apreciate de ctre finanatori.
lucruri eseniale n legtur cu afacerea sa, pe care fie nu le tia, sau la care nu ar fi gsit timp
s se gndeasc la ele n goana de-a porni afacerea.
Link-uri utile
http://www.model-de.ro/Plan+de+afaceri+model+-+modele+utilizate+in+Romania
-p4-334-1-1.htm
http://www.arisinvest.ro/files/arisprofile/Business_plan.pdf
http://www.smallcitycommerce.eu/files/bc_ghid_de_plan_de_afaceri.pdf
http://www.deeasoft.com/tutorial-pentru-intocmirea-unui-plan-de-afaceri.html
http://pafaceri.ro/un-model-plan-de-afaceri-ideal-pentru-orice-tip-de-afacere
23
n Anexa 1 este prezentat Modelul de plan de afacere care a fost utilizat de Programul de
Restructurare Industrial i Reconversie Profesional RICOP PHARE - RO9904, Componenta:
Finanarea ntreprinderilor Mici i Mijlocii.
2.7 Structura detaliat a planului de afacere pentru un start-up
1. Sinteza planului
Scopul planului de afacere
Oportunitatea afacerii
Soluia la aceast oportunitate
Situaia curent a firmei
Descrierea produsului/serviciului oferit
Experiena, abilitile i aptitudinile ntreprinztorului (echipei)
Avantajul competitiv
Dimensiunea pieei i piaa int
Previziuni privind vnzrile i profitul
Suma de bani necesar afacerii
Strategia de recuperare a investiiei
2. Propunerea i oportunitatea afacerii
2.1. Propunerea afacerii
2.2. Oportunitatea afacerii
Analiza macromediului (oportuniti i riscuri)
analiza mediului economic
analiza mediului politic i legislativ
analiza mediului socio-cultural
analiza mediului tehnologic
analiza mediului demografic
analiza mediului natural
Analiza mediului concurenial (modelul Porter)
intensitatea rivalitii
ameninare noi intrai
puterea de negociere a furnizorilor
puterea de negociere a consumatorilor
ameninarea produselor de substituie
2.3. Motive de ncredere
Motive de ncredere n afacere din partea ntreprinztorului
Motive de ncredere n afacere din partea viitorilor clieni (studiu de pia)
3. Descrierea afacerii
3.1. Prezentare firm
Denumirea complet a firmei
Domeniul de activitate
Forma juridic de constituire:
24
Activitatea principal a societii i codul CAEN al activitii principale

Natura i valoarea capitalului social
Numele proprietarilor, managerilor, cenzorilor
Numele acionarilor principali (ponderea lor n capitalul social)
Date de identificare (adresa sediului principal, numrul de telefon i fax,
numrul de nregistrare n registrul comerului)
Numrul de angajai
Infrastructura firmei - principalele active fixe (cldiri, mijloace de producie,
terenuri, autovehicule)
3.2. Strategia firmei
Formularea misiunii firmei
Formularea viziunii
Identificarea valorilor care stau la baza afacerii
Analiza SWOT
Evidenierea punctelor forte i slabe la nivel de funcie a firmei (
ex. producie, comercial, financiar, marketing, personal, cercetaredezvoltare))
Descoperirea oportunitilor i riscurilor n dezvoltarea firmei (analiza
macromediului i a mediului concurenial)
Stabilirea obiectivelor
Ce tip de afacere i la ce mrime va trebui dezvoltat dup o perioad
stabilit
Ce activiti ale afacerii urmeaz s fie extinse, reduse, iniiate sau
ntrerupte
Formularea obiectivelor pe termen lung, mediu i scurt dup schema
SMART
Care sunt principalii indicatori de performan (financiari sau de alt
natur) pentru ndeplinirea obiectivelor afacerii. Exemple.
Formularea strategiei firmei
Strategia la nivel de firm (strategie de cretere, meninere, restrngere)
Strategia concurenial (dominare prin costuri, difereniere, ni).
Argumentare
Unicitatea afacerii
Factorii critici de succes pentru domeniul afacerii
Competena distinctiv a afacerii (avantaje competitive durabile
Metoda VRIO: este resursa Valoroas, Rar, Inimitabil, susinut de
Organizaie)
4. Analiza pieei
4.1. Cercetarea de marketing
Informaiile necesare pentru redactarea planului afacerii
Sursele de informaii folosite
Informaiile care pot fi obinute din date secundare
Informaiile care pot fi obinute din date primare
Resursele necesare pentru a obine informaiile dorite
Redactare chestionar
25
4.2. Piaa
Localizarea geografic a pieei
Tendinele actuale ale pieei
Ritmul de cretere al pieei
Caracteristicile specifice pieei
Motivele alegerii pieei
4.3. Clienii
Nevoile clienilor pe care produsul/serviciul le satisface (identificare pe baz
de chestionar)
Segmentarea pieei:
Stabilirea criteriilor de segmentare
Segmentele int
Factori de influen asupra dezvoltrii segmentelor de pia
Legturile ntre trsturile produselor (serviciilor) i beneficiile
clienilor pentru fiecare dintre segmentele de pia
Motivele care au stat la baza cumprrii produsului/serviciului
Persoanele care influeneaz procesul de luare a deciziilor; preferinele sau ideile
preconcepute ale acestora
Atragerea clienilor de referin
Ct de mult cumpr clienii i cu ce frecven
Dificultatea pentru clienii s obin produse/servicii similare din alte surse
Baz de date cu numele clienilor importani, forma de proprietate, localizare
geografic, informaii de contact, domeniul de activitate, cifra de afaceri,
mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate,
frecvena cumprrii, aniversri, evenimente, reclamaii etc.
Fidelitatea clienilor
4.4. Concurena
Principalii concureni direci i indireci
Punctele tari i slabe ale concurenei
Analiza comparativa a produsului (serviciului) actual n raport cu concurena
Poziionarea pe pia a produsului/ serviciului n raport cu concurena
Avantajul competitiv al firmei
Avantajul competitiv al concurenei
Perspective de dezvoltare ale concurenei
Strategiile concurenilor
Durabilitatea avantajului competitiv n raport cu concurena
Cota de pia a concurenei (total i pe segmente de pia)
Posibile reacii ale concurenei la ptrunderea pe pia
Este dificil pentru un nou concurent s intre pe piaa la costuri similare sau mai
mici dect ale afacerii dumneavoastr?
Exist piedici pentru concurenii actuali sau pentru cei noi n folosirea reelelor
dumneavoastr de distribuie sau a altora similare?
Exist dificulti de a se ptrunde pe piaa dumneavoastr datorit constrngerilor
legale i/sau privind autorizarea?
Care este frecvena cu care se schimb concurenii n industria n care activai?
26
5. Mixul de marketing
5.1. Produsul/serviciul
Descriere produs
Nivelul principal al produsului
utilitatea i beneficiile principale pentru consumator
proprietile produsului (materialele, prile componente,
caracteristicile fizice, tehnice, economice etc.)
calitatea (modul de finisare etc.)
spectrul (modelul, mrimea, culoarea, aroma, clasa etc.)
modul de funcionare
gama de produse (lrgimea, profunzimea, lrgimea gamei)
Nivelul formal al produsului
denumirea, marca i logo-ul (simbolul)
ambalajul
trsturi speciale sau elemente adugate
Nivelul suplimentar al produsului
garanii
service
restituirea banilor n caz de insatisfacie
servicii suplimentare (instalarea gratuit sau la pre redus, livrarea
gratuit sau la pre redus, vnzare n credit cu o rat a dobnzii
joas etc.).
Descriere serviciu
ce reprezint
etape n procesul de prestare a serviciului
scurt descriere a caracteristicilor serviciului:
tangibilitatea
ncrederea
solicitudinea
competena
curtoazia
credibilitatea
securitatea
accesibilitatea
comunicarea
nelegerea clientului
Ciclul de via al produsului/serviciului
Caracteristici unice
Avantaje competitive din punct de vedere tehnico-constructiv
Perspective, potenial de dezvoltare
Existena i posibilitile de apariie a produselor complementare i de
substituie
Ponderea produsului n cifra de afaceri
Protejare produs (brevetare)
Strategii de produs
27
5.2. Promovarea
Mesajul transmis
Mix-ul promoional
Mijloacele de informare folosite
Monitorizarea rezultatelor promovrii
Costurile legate de fidelizarea clienilor
Bugetul de marketing ( cuprinde cheltuielile cu promovarea, monitorizarea
pieei etc.)
Strategia de promovare
5.3. Distribuia
Canalele de distribuie utilizate n domeniul afacerii
Dependena de vnzarea en detail i/sau en gros
Alegerea canalelor de distribuie i motivul alegerii acestora
Descrierea procesului de vnzare
Factorii care influeneaz vnzarea
Strategia de distribuie
5.4. Preul
Obiectivele politici de pre
Metoda de stabilire a preului
Relaia ntre pre, segmentul de pia i profit
Existena segmentelor de pia mai sensibile la pre
Preul cerut de concureni
Strategia de pre
6. Producia i procesele
6.1. Producia i procesele
Tipul procesului de producie (producie de mas, serie sau unicat)
Descrierea procesului tehnologic (etapele principale ale procesului tehnologic,
timpul necesar fiecrei etape etc.)
Regimul de lucru (nr. zile/an, nr. schimburi/zi, nr. ore/schimb)
Echipamentele, mainile, instalaiile
mijloacele fixe necesare (tipul echipamentelor, utilajelor i a mijloacelor
de transport; destinaia acestora: pentru producie; pentru activiti
auxiliare; pentru servicii)
caracteristicile tehnicoeconomice ale mijloacelor fixe necesare
(parametrii tehnici, economici i funcionali; anul de fabricaie a fiecrui
mijloc fix; starea fizic - noi, uzate i gradul de uzur al fiecruia;
capacitatea maxim de producie.
condiiile de achiziie i exploatare (costurile de achiziie a mijloacelor
fixe noi; costurile de achiziie a mijloacelor fixe second hand; chiria
aferent mijloacelor fixe nchiriate; durata contractului de nchiriere;.
Condiiile de manipulare i transport
Sistemul de management al calitii, certificarea sistemului calitii
Impactul asupra mediului nconjurtor
28
6.2. Furnizorii
Necesarul cantitativ de materiale i materii prime; semifabricate etc
Ce este realizat n cadrul firmei i ce este cumprat
Stabilirea criteriilor de alegere
Numrul i rspndirea principalilor furnizori
Informaii despre furnizorii selectai (nume, forma de proprietate, denumire
produs/serviciu furnizat, ponderea n totalul aprovizionrilor, reclamaii)
Stabilirea avantajelor prilor implicate
Uurina n obinerea cantitilor necesare / materiilor prime de la ali furnizori
de ncredere
Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale nlocuitoare viabile
Importana comenzilor dvs. pentru activitatea celor mai importani furnizori
Uurina n schimbarea furnizorilor (de ex. costuri, neajunsuri )
6.3. Amplasamentul
Selectarea variantei avantajoase de achiziie
Evaluarea variantelor de amplasare
Avantajele i dezavantajele alegerii
Descriere
7. Managementul afacerii
7.1. Conducerea
Experiena, pregtirea, abilitile managerilor
Stilul de conducere
Structura organizatoric a firmei
Aria de responsabilitate a fiecrui manager
Supravegherea personalului
Instruirea managerilor
Modalitatea de motivare
Motivarea personalului
Sursele de consultan folosite
Lipsurile echipei de conducere i modul de soluionare a acestora
7.2. Personalul
Numrul i calificarea angajailor
Sursele de recrutare
Modalitatea de ocupare a posturilor
Instruirea angajailor
Modalitatea de plat
Securitatea muncii
8. Finanele afacerii
8.1. Veniturile
Detalii asupra eventualelor comenzi ferme care exist sau comenzilor care vor
exista
Numrul cumprtorilor poteniali, posibilitatea de a stabili legturi pe termen
29
lung cu acetia, frecvena i mrimea comenzilor, estimarea cotei de pia

probabile etc.
Realizarea unei previziuni valorice totale a vnzrilor pe luni, trimestre, ani
Realizarea unei previziuni valorice pe segmente de pia a vnzrilor pe luni,
trimestre, ani
8.2. Cheltuielile
Stabilirea cheltuielilor cu nfiinarea firmei
Stabilirea cheltuielilor generate de investiii
Cheltuielile cu bunurile de capital
Cheltuielile conexe investiiei
Cheltuielile cu implementarea investiiei
Stabilirea cheltuielilor de operare
Calculul amortizrilor
Determinarea costurilor fixe i variabile
8.3. Preul
Estimarea preului
Stabilirea marjei de profit
8.4. Pragul de rentabilitate
Calcularea pragului de rentabilitate
Calcularea pragului de rentabilitate pentru profitul dorit
8.5. Documentele financiare
Bilanul pro-forma cel puin pentru anul urmtor
Contul de profit i pierdere previzionat cel puin pentru anul urmtor
Previziunea cash-flow-ului
8.6. Indicatorii de apreciere a investiiei

Descrierea planului de investiii
Valoarea net actualizat
Rata intern de rentabilitate
Durata de recuperare a investiiei
8.7. Finanarea afacerii
Aprecierea necesarului de finanare
Identificarea surselor proprii de finanare
Identificarea surselor externe i metodelor de finanare
Evaluarea riscului de creditare
Rentabilitatea urmrit de investitori
Oferta pentru posibili investitori
9. Riscurile afacerii i ansele de succes

Identificarea riscurilor majore generate de activitile viitoare (factori posibili
de risc, cuantificarea factorilor de risc i impactul asupra afacerii)
Analiza de sensibilitate
Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la venituri
30
Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la

cheltuieli
Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la profit
Modaliti de contracarare a riscurilor principale (pia, concuren, tehnologie
etc.)
Stabilirea anselor de succes
10. Anexe
Schie produs, amplasament

Date tehnice
Licene
Contracte
Liste furnizori, clieni
Cercetri de marketing chestionare
Organigrama firmei
Fie de post
CV - uri etc.
2.8 Structura detaliat a planului de afacere pentru dezvoltarea unei afaceri

Ce este nou n structura planului de afacere ce vizeaz o afacere n dezvoltaren
raport cu o afacere n faza de iniiere?
n primul rnd, se poate spune c deosebirile nu sunt majore. Modul cum se gndete o
afacere n faza de start-up rmne, evident, n mare parte valabil i n situaia n care vorbim de
dezvoltarea acesteia.
Dac n situaia de iniiere a afacerii se pleac de la zero, nu acelai lucru se poate spune
despre o afacere care urmeaz s se dezvolte, pentru care exist un punct de plecare, un istoric,
o pia actual, procese n derulare, un management activ etc., care - n faza de dezvoltare - vor
suferi modificri.
Capitole cu totul noi, caracteristice fazei de dezvoltare a afacerii ar fi, n primul rnd,
capitolele referitoare la investiia major pe care o implic dezvoltarea unei afaceri existente i
modificrile majore pe care le atrage aceast investiie asupra produselor/serviciilor existente,
apariia de produse/servicii noi i modificrile aduse de investiie asupra vnzrilor i poziiei
firmei pe pia.
Pentru claritate si unitate n abordare, v prezentm ntreaga structur a coninutului
unui plan de afacere ce vizeaz dezvoltarea afacerii cu meniunea c, repetarea unor aspecte
teoretice comune celor doua situaii sunt utile n efortul de nvare, putnd fi vzut ca o
recapitulare a cunotinelor acumulate.
31
Structura Plan de afacere Dezvoltarea afacerii

1. Sinteza planului
Scopul planului de afacere
Oportunitatea afacerii
Soluia la aceast oportunitate
Situaia curent a firmei
Descrierea produsului/serviciului oferit
Experiena, abilitile i aptitudinile ntreprinztorului (echipei)
Avantajul competitiv
Dimensiunea pieei i piaa int
Previziuni privind vnzrile i profitul
Suma de bani necesar afacerii
Strategia de recuperare a investiiei
2. Propunerea i oportunitatea dezvoltrii afacerii
2.1. Propunerea afacerii care vizeaz dezvoltarea
Analiza macromediului (oportuniti i riscuri)
analiza mediului economic
analiza mediului politic i legislativ
analiza mediului socio-cultural
analiza mediului tehnologic
analiza mediului demografic
analiza mediului natural
Analiza mediului concurenial (modelul Porter)
intensitatea rivalitii
ameninare noi intrai
puterea de negociere a furnizorilor
puterea de negociere a consumatorilor
ameninarea produselor de substituie
Motive de ncredere n afacere din partea ntreprinztorului
Motive de ncredere n afacere din partea viitorilor clieni (studiu de pia)
3.1. Prezentare firm
Denumirea complet a firmei
Domeniul de activitate
Forma juridic de constituire:
Activitatea principal a societii i codul CAEN al activitii principale
Natura i valoarea capitalului social
Numele proprietarilor, managerilor, cenzorilor
Numele acionarilor principali (ponderea lor n capitalul social)
32
Date de identificare (adresa sediului principal, numrul de telefon i fax,

numrul de nregistrare n registrul comerului)
Numrul de angajai
Infrastructura firmei - principalele active fixe (cldiri, mijloace de producie,
terenuri, autovehicule)
3.2. Istoricul firmei
nfiinarea firmei (dat, loc, mod)
Proprietarii i acionarii fondatori
Schimbrile petrecute n structura, managementul i proprietatea afacerii
Alegerea, dezvoltarea i introducerea primelor produse i servicii
Problemele importante prin care a trecut firma
Rolurile membrilor echipei antreprenoriale n evoluia firmei
Performanele firmei n ultimii doi ani
Cifra de afaceri n ultimii doi ani
Activele n ultimii doi an
3.3.Strategia firmei
Formularea misiunii firmei
Formularea viziunii
Identificarea valorilor care stau la baza afacerii
Analiza SWOT
Evidenierea punctelor forte i slabe la nivel de funcie a firmei
(ex. producie, comercial, financiar, marketing, personal, cercetaredezvoltare)
Descoperirea oportunitilor i riscurilor n dezvoltarea firmei (analiza
macromediului i a mediului concurenial)
Stabilirea obiectivelor
Ce tip de afacere i la ce mrime va trebui dezvoltat dup o perioad
stabilit
Ce activiti ale afacerii urmeaz s fie extinse, reduse, iniiate sau
ntrerupte
Formularea obiectivelor pe termen lung, mediu i scurt dup schema
SMART
Care sunt principalii indicatori de performan (financiari sau de alt
natur) pentru ndeplinirea obiectivelor afacerii. Exemple:
Formularea strategiei firmei
Strategia la nivel de firm (strategie de cretere, meninere, restrngere)
Strategia concurenial (dominare prin costuri, difereniere, ni).
Argumentare
Unicitatea afacerii
Factorii critici de succes pentru domeniul afacerii
Competena distinctiv a afacerii (avantaje competitive durabile
Metoda VRIO: este resursa Valoroas, Rar, Inimitabil, susinut de
Organizaie)
33
4. Analiza pieei actuale

4.1. Cercetarea de marketing
Informaiile necesare pentru redactarea planului afacerii
Sursele de informaii folosite
Informaiile care pot fi obinute din date secundare
Informaiile care pot fi obinute din date primare
Resursele necesare pentru a obine informaiile dorite
Redactare chestionar
4.2. Piaa actual
Localizarea geografic a pieei
Tendinele actuale ale pieei
Ritmul de cretere al pieei
Caracteristicile specifice pieei
Motivele alegerii pieei
4.3. Clienii actualii
Nevoile clienilor pe care produsul/serviciul actual le satisface (identificare pe
baz de chestionar)
Segmentarea pieei:
Stabilirea criteriilor de segmentare
Segmentele int
Factori de influen asupra dezvoltrii segmentelor de pia
Legturile ntre trsturile produselor (serviciilor) i beneficiile
clienilor pentru fiecare dintre segmentele de pia
Motivele care au stat la baza cumprrii produsului/serviciului
Persoanele care influeneaz procesul de luare a deciziilor; preferinele sau ideile
preconcepute ale acestora
Atragerea clienilor de referin
Ct de mult cumpr clienii i cu ce frecven
Dificultatea pentru clienii s obin produse/servicii similare din alte surse
Baz de date cu numele clienilor importani, forma de proprietate, localizare
geografic, informaii de contact, domeniul de activitate, cifra de afaceri,
mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate,
frecvena cumprrii, aniversri, evenimente, reclamaii etc.
Fidelitatea clienilor
4.4. Concurena actual
Principalii concureni direci i indireci
Punctele tari i slabe ale concurenei
Analiza comparativa a produsului (serviciului) actual n raport cu concurena
Avantajul competitiv al firmei
Perspective de dezvoltare ale concurenei
Strategiile concurenilor
Durabilitatea avantajului competitiv n raport cu concurena
34
Cota de pia a concurenei (total i pe segmente de pia)

Este dificil pentru un nou concurent s intre pe piaa la costuri similare sau mai
mici dect ale afacerii dumneavoastr?
Exist piedici pentru concurenii actuali sau pentru cei noi n folosirea reelelor
dumneavoastr de distribuie sau a altora similare?
Exist dificulti de a se ptrunde pe piaa dumneavoastr datorit constrngerilor
legale i/sau privind autorizarea?
Care este frecvena cu care se schimb concurenii n industria n care activai?
5. Mixul actual de marketing
5.1. Produsele i/sau serviciile actuale
Descriere produs
Nivelul principal al produsului
proprietile produsului (materialele, prile componente,
caracteristicile fizice, tehnice, economice etc.)
calitatea (modul de finisare etc.)
spectrul (modelul, mrimea, culoarea, aroma, clasa etc.)
modul de funcionare
gama de produse (lrgimea, profunzimea, lrgimea gamei)
Nivelul formal al produsului
denumirea, marca i logo-ul (simbolul)
ambalajul
trsturi speciale sau elemente adugate
Nivelul suplimentar al produsului
garanii
service
restituirea banilor n caz de insatisfacie
servicii suplimentare (instalarea gratuit sau la pre redus, livrarea
gratuit sau la pre redus, vnzare n credit cu o rat a dobnzii
joas etc.).
Descriere serviciu
ce reprezint
etape n procesul de prestare a serviciului
scurt descriere a caracteristicilor serviciului:
tangibilitatea
ncrederea
solicitudinea
competena
curtoazia
credibilitatea
securitatea
accesibilitatea
comunicarea
nelegerea clientului
Ciclul de via al produsului/serviciului
Caracteristici unice
35
Avantaje competitive din punct de vedere tehnico-constructiv

Perspective, potenial de dezvoltare
Existena i posibilitile de apariie a produselor complementare i de
substituie
Ponderea produsului n cifra de afaceri
Protejare produs (brevetare)
Strategii de produs
5.2. Promovarea actual
Mesajul transmis
Mix-ul promoional
Mijloacele de informare folosite
Monitorizarea rezultatelor promovrii
Costurile legate de fidelizarea clienilor
Bugetul de marketing ( cuprinde cheltuielile cu promovarea, monitorizarea
pieei etc.)
Strategia de promovare
5.3. Distribuia actual
Canalele de distribuie utilizate n domeniul afacerii
Dependena de vnzarea en detail i/sau en gros
Alegerea canalelor de distribuie i motivul alegerii acestora
Descrierea procesului de vnzare
Factorii care influeneaz vnzarea
Strategia de distribuie
5.4. Preul actual
Obiectivele politici de pre
Metoda de stabilire a preului
Relaia ntre pre, segmentul de pia i profit
Existena segmentelor de pia mai sensibile la pre
Preul cerut de concureni
Strategia de pre
6. Producia i procesele actuale
6.1. Producia i procesele actuale
Tipul procesului de producie (producie de mas, serie sau unicat)
Descrierea procesului tehnologic (etapele principale ale procesului tehnologic,
timpul necesar fiecrei etape etc.)
Regimul de lucru (nr. zile/an, nr. schimburi/zi, nr. ore/schimb)
Echipamentele, mainile, instalaiile
mijloacele fixe existente (tipul echipamentelor, utilajelor i a mijloacelor
de transport; destinaia acestora: pentru producie; pentru activiti
auxiliare; pentru servicii)
caracteristicile tehnicoeconomice ale mijloacelor fixe existente
(parametrii tehnici, economici i funcionali; anul de fabricaie a fiecrui
mijloc fix; starea fizic - noi, uzate i gradul de uzur al fiecruia;
capacitatea maxim de producie).
36
condiiile de achiziie i exploatare (costurile de achiziie a mijloacelor

fixe noi; costurile de achiziie a mijloacelor fixe second hand (la mna a
doua); chiria aferent mijloacelor fixe nchiriate; durata contractului de
nchiriere;.
Condiiile de manipulare i transport
Sistemul de management al calitii, certificarea sistemului calitii
Impactul asupra mediului nconjurtor
6.2. Furnizorii
Necesarul cantitativ de materiale i materii prime; semifabricate etc
Ce este realizat n cadrul firmei i ce este cumprat
Numrul i rspndirea principalilor furnizori
Informaii despre furnizorii selectai (nume, forma de proprietate, denumire
produs/serviciu furnizat, ponderea n totalul aprovizionrilor, reclamaii)
Stabilirea avantajelor prilor implicate
Uurina n obinerea cantitilor necesare / materiilor prime de la ali furnizori
de ncredere
Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale nlocuitoare viabile
Importana comenzilor dumneavoastr pentru activitatea celor mai importani
furnizori
Uurina n schimbarea furnizorilor (de ex. costuri, neajunsuri )
6.3. Amplasamentul
Avantajele i dezavantajele amplasamentului
Descriere
7.1. Conducerea
Experiena, pregtirea, abilitile managerilor
Stilul de conducere
Structura organizatoric a firmei
Aria de responsabilitate a fiecrui manager
Supravegherea personalului
Instruirea managerilor
Modalitatea de motivare
Motivarea personalului
Sursele de consultan folosite
Lipsurile echipei de conducere i modul de soluionare a acestora
7.2. Personalul
Numrul i calificarea angajailor
Sursele de recrutare
Modalitatea de ocupare a posturilor
Instruirea angajailor
Modalitatea de plat
Securitatea muncii
37
8. Descrierea investiiei
Tipul investiiei (ex: investiie nou, mrirea capacitii de producie instalat i/
sau capacitatea de a oferi servicii, diversificarea produciei, creterea productivitii,
diversificarea gamei de servicii etc.)
Obiectul investiiei (ex: construcii de cldiri pentru producie i faciliti conexe
cu scop productiv, achiziie de maini/echipamente/utilaje, achiziie de mijloace
de transport cu scop de producie, investiii n imobilizri necorporale - licene de
franciz; software; altele)
Obiectivele ce se doresc s fie atinse prin investiie
Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite
Descrierea procesului tehnologic mbuntit n urma investiiei i impactul asupra
mediului
Structura de management n implementarea proiectului
Principalii furnizori de materii prime pentru activitile din proiectul de investiii
propus
Modul de asigurare cu utiliti
Graficul de realizare a proiectului
Modificrile necesare la echipamentele sau la cldirile existente
Modificrile necesare n structura i numrul personalului angajat
Caracteristicile forei de munc locale fa de cerine
9. Piaa potenial n urma investiiei
Volumul de vnzri estimat la sfritul urmtorilor doi ani pentru produsele/serviciile
realizate ca rezultat al proiectului propus (vnzri preconizate produse/servicii pe
principalii clieni)
Descrierea pieei pentru produsele/serviciile realizate
Descrierea concurenilor poteniali
Reacia previzibil a concurenei la apariia noii oferte pe pia
Desfacerea produselor/serviciilor realizate
Promovarea produselor/serviciilor i estimarea costurile anuale de promovare
10.1. Veniturile
Detalii asupra eventualelor comenzi ferme care exist sau comenzilor care vor
exista
Numrul cumprtorilor poteniali, posibilitatea de a stabili legturi pe termen
lung cu acetia, frecvena i mrimea comenzilor, estimarea cotei de pia
probabile etc.
Realizarea unei previziuni valorice totale a vnzrilor pe luni, trimestre, ani
Realizarea unei previziuni valorice pe segmente de pia a vnzrilor pe luni,
trimestre, ani
10.2. Cheltuielile
Stabilirea cheltuielilor generate de investiii
Cheltuielile cu bunurile de capital
Cheltuielile conexe investiiei
Cheltuielile cu implementarea investiiei
38
Stabilirea cheltuielilor de operare

Calculul amortizrilor
Determinarea costurilor fixe i variabile
10.3. Preul
Estimarea preului
Stabilirea marjei de profit
10.4. Pragul de rentabilitate
Calcularea pragului de rentabilitate
Calcularea pragului de rentabilitate pentru profitul dorit
10.5. Documentele financiare
Bilanurile pe ultimii doi ani
Ultima balan de verificare contabil
Bilanul pro-forma cel puin pentru anul urmtor
Contul de profit i pierdere previzionat cel puin pentru anul urmtor
Previziunea cash-flow-ului
10.6. Analiza bilanului cu ajutorul indicatorilor financiari (analiza situaiei trecute pe doi ani)
Indicatori de lichiditate
Indicatori de solvabilitate
Indicatori de gestiune
Indicatori de rentabilitate
10.7. Indicatorii de apreciere a investiiei

Descrierea planului de investiii
Valoarea net actualizat
Rata intern de rentabilitate
Durata de recuperare a investiiei
10.8. Finanarea afacerii
Aprecierea necesarului de finanare
Identificarea surselor proprii de finanare
Identificarea surselor externe i metodelor de finanare
Evaluarea riscului de creditare
Rentabilitatea urmrit de investitori
Oferta pentru posibili investitori

Identificarea riscurilor majore generate de activitile viitoare (factori posibili
de risc, cuantificarea factorilor de risc i impactul asupra afacerii)
Analiza de sensibilitate
Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la venituri
Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la
cheltuieli
Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la profit
Modaliti de contracarare a riscurilor principale (pia, concuren, tehnologie etc.)
Stabilirea anselor de succes
39
12. Anexe
Schie produs, amplasament

Date tehnice
Licene
Contracte
Liste furnizori, clieni
Cercetri de marketing chestionare
Organigrama firmei
Fie de post
CV - uri etc.
2.9 Recomandri pentru redactarea planului de afacere

1.
Un plan de afaceri cuprinde mai multe capitole distincte, fiecare detaliind aspecte
diferite ale afacerii. Unele pri pot fi comasate sau, mai rar, eliminate, n funcie
de specificul afacerii pe care o prezentai.
2.
Ordinea n care sunt elaborate aceste capitole nu este obligatorie, cu o singura

excepie: rezumatul planului de afacerise va ntocmi ultimul i va deschide, ns,
planul de afacere.
3.
Este bine s urmrii o succesiune logic, care s permit nelegerea mai uoar
a afacerii.
Start-up
1. Sinteza planului
4. Analiza pieei
5. Mixul de marketing
6. Producia i procesele
10. Anexe
5.
Dezvoltarea afacerii
1. Sinteza planului
4. Analiza pieei actuale
5. Mixul actual de marketing
6. Producia i procesele actuale
8. Descrierea investiiei
9. Piaa potenial i strategia de marketing n
urma implementrii investiiei
12. Anexe
Este bine s v organizai materialul, n aa fel nct informaiile s fie ct mai

uor identificate. De aceea, este bine sa numerotai capitolele i subcapitolele cu
cifre arabe:
Exemplu
2.1. Propunerea afacerii
40
1.1.1. Analiza mediului general

1.1.2. Analiza mediului concurenial
1.1.1. Motive de ncredere n afacere din partea ntreprinztorului
1.1.2. Motive de ncredere n afacere din partea viitorilor clieni
6.
Stabilii un termen-limit pentru realizarea fiecrui capitol i respectai-l!
7.
Nu lsai ca planul de afacere s se demodeze, actualizai-l n mod constant.
8.
Excesul de optimism poate fi fatal succesului unui planul de afacere. Fii sinceri
cu voi niv i apelai la sfaturile prietenilor, rudelor, pentru a v confrunta cu
mai multe preri.
9.
Nu folosii un plan de afaceri pentru a arat ct de multe tii dvs. despre afacerea
dvs. Nimeni nu citete un plan de afaceri stufos. n ziua de azi, nimeni nu este
interesat de un plan de afaceri mai lung de 50 de pagini.
10. ntreprinztorul dac vrea s utilizeze un plan de afacere pentru a obine o finanare
trebuie s neleag cultura, exigenele i cerinele potenialului finanator i s
ia in calcul compatibilitatea cu acestea.
11. Credibilitatea este foarte important pentru un plan de afacere. Orice experien
anterioar n afaceri ncununat de succes trebuie menionat i corelat cu ideea
de afaceri pentru a demonstra capacitatea de a atinge rezultatele previzionate.
12. Durabilitatea afacerii este un criteriu foarte important n evaluarea unei idei de
afacere. Investitorii sunt atrai de afacerile cu efecte pe termen lung, de afacerile
care au capacitate de a se dezvolta i de a genera n mod constant, n timp, venituri.
13. Contactai competitorii, finanatorii, potenialii furnizori pentru a obine informaii

ct mai relevante i actuale privind produsele/serviciile i preurile lor!
41
14. Nu prezentai planul de afaceri celor care nu se pot implica direct n desfurarea
lui, inclusiv bncilor, irosindu-v reciproc timpul.
Aplicaie - Care sunt etapele pentru ntocmirea unui plan de afacere?

n general, la ntocmirea unui plan de afaceri se urmresc parcurgerea unei serii de
etape, care n cazul de mai jos prezint o inversiune. V rugm s identificai cele dou
etape care sunt inversate.
Colectarea informaiilor.
Schiarea structurii planului de afaceri.
Revizuirea structurii planului de afaceri.
Identificarea scopului elaborrii planului de afaceri.
Scrierea planului de afaceri.
Revizuirea planului de afaceri.
Actualizarea planului de afaceri
2.10 Susinerea planului de afacere
Pregtirea susinerii
Aflai ct timp avei la dispoziie i ncercai s-l valorificai la maximum prin repetiii
prealabile;
Dac nu tii timpul pus la dispoziie, este indicat s avei pregtite diverse scenarii
de prezentare, n funcie de timpul disponibil;
Dac este posibil, aflai din cine va fi format audiena (numr de persoane, funcii
deinute).
Coninutul expunerii
Legtura dintre elementele succesive ale discursului trebuie planificat cu atenie,
astfel nct prezentarea s fie coerent i logic;
Declarai-v obiectivele nc de la nceputul discursului i repetai-le la sfritul
acestuia;
ncercai s identificai problemele sau ntrebrile pe care ar putea s le adreseze
audiena;
Nu depii 100 cuvinte/minut;
Evitai limbajul tehnic;
Pregtii materiale de prezentare pe care le vei distribui persoanelor prezente.
42
Comportamentul n timpul susinerii

ncepei prin a v prezenta i, dac este cazul, prezentai colegii (specialitii) care v
nsoesc, explicnd motivele pentru care dumneavoastr i acetia suntei prezeni
la ntlnire.
Privii interlocutorii n ochi i fii atent la limbajul trupului dumneavoastr i al
interlocutorilor.
Deplasai-v spre locul prezentrii n pas msurat.
Evitai s stai n spatele unui birou n timpul prezentrii. Stai alturi de ecranul de
proiecie i ct mai aproape de audien.
Pentru poziia braelor sunt indicate trei posibiliti:
- lsai braele s atrne pe lng corp;
- un bra ndoit deasupra liniei centurii;
- ambele brae ndoite aduse lejer deasupra liniei centurii i spre interior.
inei-v trunchiul i capul drept i picioarele deprtate la 10-15 cm unul de cellalt.
Folosii concordana ntre gesturi i coninutul discursului.
nainte de a sublinia ceva facei o pauz n vorbire.
Atenie la respiraie!
Dac observai semne de plictiseal din partea auditoriului, este indicat s animai
prezentarea sau s schimbai subiectul.
Variaia tonului vocii i entuziasmul manifestat sunt foarte importante.
Nu v grbii s ncheiai.
Lsai timp pentru ntrebri, iar rspunsurile la ntrebri s fie scurte i la obiect.
Evitai s v cerei scuze pentru nerealizri.
mbrcai-v adecvat.
Echipamente i materiale utilizate
Folosii planele, calculatorul, retroproiectorul, videoproiectorul.
Programele de prezentare pe calculator, gen Power Point, sunt instrumente de
economisire a timpului i cu impact vizual mare.
Evitai s descriei la nesfrit elementele vizuale prezentate.
Atenie la modul cum utilizai echipamentele audiovizuale disponibile!
Indicatorul laser, dac este folosit, nu trebuie ndreptat spre audien sau micat n
permanen pe ecranul de proiecie.
Dac este posibil, aducei mostre de produs.
ncheierea prezentrii i rspunsurile la ntrebri
ncheiai prezentarea printr-o concluzie.
Ascultai cu atenie comentariile i criticile.
Repetai ntotdeauna ntrebarea pentru ca ntreaga audien s afle ce ai fost ntrebat.
nainte de a rspunde, acordai-v un moment de reflecie asupra ntrebrii, astfel
artai respect celui ce a pus ntrebarea.
Ateptai ca cel ce ntreab s-i finalizeze ntrebarea.
Dac este pus o ntrebare n timpul prezentrii, i ea va clarifica o ambiguitate,
rspundei imediat.
Nu rspundei nainte de a v face o idee cu privire la ceea ce vrea s afle interlocutorul.
Evitai discuiile prelungite cu o persoan, rspunsurile ce necesit mult timp sau
argumentele speciale.
43
Aplicaie - Recomandri mod de prezentare plan de afacere

Plecnd de la nregistrarea unei prezentri de plan de afacere (de ex. emisiunea
ARENA LEILOR TVR, http://www2.tvr.ro/arenaleilor/), suntei rugai s urmrii
dac o serie de recomandri referitoare la modul de prezentare au fost respectate de
ctre potenialul ntreprinztor.
Pentru a rspunde la ntrebri v rugm s urmrii nregistrarea video:
http://www.youtube.com/watch?v=ucxc1erbm0I
Recomandri mod de prezentare
Respectare
Da
Nu
ncepei prin a v prezenta i, dac este cazul, prezentai colegii

care v nsoesc, explicnd motivele pentru care dumneavoastr i
acetia suntei prezeni la ntlnire.
Privii interlocutorii n ochi i fii atent la limbajul trupului
dumneavoastr i la cel al interlocutorilor.
Pentru poziia braelor sunt indicate urmtoarele posibiliti: fie
lsai braele s atrne pe lng corp, fie un bra ndoit deasupra
liniei centurii sau ambele brae ndoite aduse lejer deasupra liniei
centurii i spre interior.
Folosii concordana ntre gesturi i coninutul discursului.
nainte de a sublinia ceva facei o pauz n vorbire.
Dac observai semne de plictiseal din partea auditoriului, este
indicat s animai prezentarea sau s schimbai subiectul.
Variaia tonului vocii i entuziasmul manifestat sunt foarte
importante.
Circulai prin sala, apropiai-va de cei care v asculta sau, dac
acest lucru nu este posibil, deplasai-v din cnd n cnd n jurul
panoului pe care este afiat prezentarea.
Nu v grbii s ncheiai.
Evitai s v cerei scuze pentru nerealizri.
mbrcai-v adecvat.
Lsai timp pentru ntrebri, iar rspunsurile la ntrebri s fie
scurte i la obiect.
Folosii planele, calculatorul (programul Power Point este de
folos), retroproiectorul.
Dac este posibil, aducei mostre de produs.
44
Aplicaie - Recomandri mod de rspuns la ntrebri

Plecnd de la aceeai nregistrare a unei prezentri de plan de afacere, suntei rugai
s urmrii dac o serie de recomandri referitoare la modul n care se rspunde la
ntrebri au fost respectate de ctre potenialul ntreprinztor.
Pentru a rspunde la ntrebri v rugm s urmrii nregistrarea video:
http://www.youtube.com/watch?v=ucxc1erbm0I
Recomandri mod de rspuns la ntrebri
Respectare
Da
Nu
Vorbii liber, iar dac folosii diverse materiale de prezentare (de. ex.
slide-uri, folii) nu citii coninutul, doar punctai i adugai diverse
explicaii.
Ascultai cu atenie comentariile i criticile.
ncheiai prezentarea printr-o concluzie.
Repetai ntrebarea pentru ca ntreaga audien s afle ce ai fost
ntrebat.
nainte de a rspunde, acordai-v un moment de reflecie asupra
ntrebrii, astfel artai respect celui ce a pus ntrebarea.
Ateptai ca cel ce ntreab s-i finalizeze ntrebarea.
Nu rspundei nainte de a v face o idee cu privire la ceea ce vrea s
afle interlocutorul.
Evitai discuiile prelungite cu o persoan, rspunsurile ce necesit
mult timp sau argumentele speciale.
Aplicaii
A1
Schiai o prim variant a planului dumneavoastr de afaceri i ncercai s o prezentai

prietenilor sau familiei. Fii receptivi la sugestii i critici. Filmai prezentarea i analizai-o.
A2
ntocmii o list cu principalele obstacole care stau n faa demarrii propriei

dumneavoastr afaceri i identificai pentru fiecare problem cel puin o soluie posibil.
45
46
CAPITOLUL 3
SUCCESUL I INSUCCESUL AFACERILOR
3.1 Relaia succes-insucces n afaceri

Afacerile pot fi drumul spre bogie dar, la fel de bine, pot conduce la ruin. Garania
succesului deplin ntr-o afacere nu exist, chiar dac ntreprinztorul este o fire entuziast,
ncreztoare n propriile fore i hotrt. Aceste caliti pot constitui premisele unei afaceri de
succes, dar, dei sunt eseniale, nu sunt i suficiente.
ntr-o economie de pia, procesul prin care iau natere noi afaceri i, n acelai timp, o
mare parte din cele care au existat dau faliment, este un proces natural. Eecul n afaceri este o
consecin natural a unei economii de pia dezvoltate i nu trebuie privit ca un lucru anormal.
Statistica arat c un sfert din firmele nfiinate dau faliment n primul an de existen, iar dup
patru ani se ajunge la trei sferturi.
Aplicaie - Povestea spiriduilor
Care este morala povetii?
n adncurile pmntului triau spiriduii. Le era cald i confortabil. Odat au auzit c
viaa pe suprafaa pmntului este fenomenal, dar periculoas. Ei au decis s verifice
acest lucru i au trimis un cerceta.
n momentul cnd a ajuns la suprafa, el a suportat cel mai mare oc din viaa sa. Era iarn i
viscolea puternic. El i imagina suprafaa pmntului altfel. Spiriduul s-a ntors grbit la ai si i
le-a povestit despre condiiile insuportabile de la suprafa.
Dar zvonurile insistente despre frumuseea de la suprafa i-au determinat pe spiridui s trimit alt
cerceta, ns la mijlocul verii. Acesta a descoperit un cu totul alt tablou. Soarele nclzea, psrile
ciripeau i peste tot zburau fluturi. Spiriduul s-a ntins pe iarb s se nclzeasc. La ntoarcere, a
descris cu mari emoii cele vzute.
Acum spiriduii s-au ncurcat definitiv. Ei nu tiau ce s cread. Ce-i acolo sus: ghea i zpad sau
iarb mirositoare? Au trimis nc doi cercetai: unul toamna i altul primvara. i din nou informaia
era destul de contradictorie. n final, au decis s nu rite i s rmn cu traiul sub pmnt.
47
Aplicaie - Factori determinani n succesul unei afaceri

n Statele Unite, n fiecare luna sunt nregistrate peste 50.000 de noi firme, dintre care
majoritatea eueaz. V rugm s parcurgei urmtorul articol, cu exemple din Statele
Unite, pentru a nelege 21 de factori ce pot influenta ansele de reuit ale unei afaceri.
Link articol: http://www.ideideafaceri.manager.ro/articole/management/21-de-factoride-care-depinde-succesul-in-afaceri-427.html
Pe msur ce parcurgei articolul, v rugm s bifai acei factori, la care considerai c
mai avei de lucru pe baza experienelor anterioare, n situaia n care ai dorii s iniiai
propria afacere.
Factori determinani n succesul afacerii

Gradul de motivare
A fi cu picioarele pe pmnt
Ct de mult ii place s-i conduci afacerea
Flexibilitatea
Canalizarea eforturilor
Capacitatea de a face ceea ce trebuie
Suportul familiei
Iniiativa personal
Compatibilitatea cu partenerii
Prevederile legale
Impresia pe care le-o creai celorlali
Cunoaterea produsului
Contactele cu furnizorii i distribuitorii
Suntei ordonat?
Gradul de familiarizare a consumatorilor cu produsul sau serviciul oferit
Unicitatea produsului
Condiiile oferite clienilor
Cunoaterea concurenei
Capitalul iniial necesar
Profitul potenial
Locaia afacerii
Zona de
selecie
Observaie: Toi factorii prezentai pot fi influenai, mbuntii, schimbai sau orientai
ntr-o direcie sau alta, norocul este ns imprevizibil. Foarte muli ntreprinztori de
succes spun ca au avut de nfruntat loviturile neansei sau ale ghinionului. Dar toi sunt
de prere c ghinionul poate fi nfrnt prin perseveren i mult munc.
48
Legea numerelor mari

Pentru a obine succes, este nevoie s cunoatem i s folosim legea numerelor mari.
Dac lum un zar i-l aruncm o singur dat, atunci numrul czut va fi o simpl
ntmplare. Dac-l aruncm de zece ori, la fel vor fi nite ntmplri. Dar dac-l aruncm de o
sut cincizeci de ori, atunci intr n rol teoria probabilitilor. Cu ct mai multe aruncri facem,
cu att mai mare este probabilitatea apariiei unei legiti.
Deoarece nu vrei ca rezultatele tale s depind de noroc, exist o singur garanie a

succesului. Cu ct mai des vei face unul i acelai lucru, cu att mai repede se va manifesta
legea numerelor mari. n acest caz, pot fi planificate i calculate rezultatele activitii.
Orice ai face, f ct mai mult. Doar astfel ai garania succesului. Restul este loteria
amatorului.
Sursa: Valentin Dolganiuc, Secretele nvingtorilor, www.libertatefinanciara.com
3.2 Avantajele i dezavantajele asocierii
O afacere pe cont propriu, alturi de nite asociai sau chiar alturi de membrii familiei
sunt variante la care, cu siguran, un ntreprinztor se poate gndi.
Avantajul nceperii unui business n parteneriat este acela de a reuni competenele mai
multor acionari.
mprirea conducerii unei afaceri ofer mai multe anse de reuit, nu trebuie uitat c
35% dintre eecuri sunt cauzate de nenelegeri ntre asociai.
Recomandri:
Asigurai-v de la nceput c personalitatea asociatului corespunde cu stilul dvs.
Principiul de a nu pune prea muli buctari n acelai loc se aplica i n business. Deja
la trei, patru parteneri riscul ca discuiile s ia locul dezvoltrii afacerii este destul de
ridicat. Probabil c doi este numrul perfect de parteneri pentru o afacere mica sau
mijlocie.
Este de regul recomandabil ca unul dintre parteneri s pstreze majoritatea altfel
spus, afacerea s nu fie mprit 50-50%. n acest fel, se poate iei mai uor din impasul
49
lurii unei decizii asupra creia nu se ajunge la consens iar activitatea firmei nu rmne
blocata.
Evitai, pe ct se poate, managementul n echip: n caz de dezacord, vei avea dificulti
n gsirea unei ieiri.
Ferii-v de aliane cu prieteni (sau apropiai) cu care avei legturi afective.
Evitai ca o persoan (cu excepia directorului) s fie in acelai timp i acionar i
salariat al unei firme, interesele sale fiind contradictorii.
Ct timp mai muli asociai muncesc mpreun in firma, este esenial s se defineasc
clar, de preferin n scris, atribuiile fiecruia.
Cum tim c asociaii se despart la un moment dat, trebuie prevenit plecarea din firm
i cum se va organiza aceasta: cine i va vinde cui, la ce pre (ce mod de calcul se va
folosi), cum s se mpiedice situaiile de blocaj etc.
Aplicaii Asocierea n afaceri

A1
Dup prerea dvs. care pot fi avantajele posibile ale asocierii:
Uneori, punctele de vedere diferite sunt un motor al

progresului.
Adevrat
Fals
Decizia n ce privete drumul afacerii este uor de luat.
Adevrat
Fals
Diminuarea riscurilor n faza de nceput a afacerii.
Adevrat
Fals
Cunotine i abiliti diferite, complementare, conduc la

lrgirea ariei de dezvoltare a firmei.
Adevrat
Fals
A2
Care sunt criteriile dup care ar fi de dorit v ghidai n alegerea partenerului ideal
intr-un business. Alegei dintre criteriile de mai jos:
Pregtirea i experiena profesional
Istoricul sau ca om de afaceri
Portofoliul su
Credibilitatea i onestitatea
Solvabilitatea financiar a sa i a afacerilor sale
Relaiile interpersonale
Comportamentul su ca individ
Repartizarea responsabilitilor i identificarea aportului fiecruia
Repartizarea n termeni clari referitoare la contribuia financiar i profitul.
50
Aplicaii Afacerea de familie

i cum singur este foarte greu s reueti, prietenii se schimb de la o zi la alta i pot
aprea divergente de nerezolvat, ntreprinztorului i poate rmne varianta unei afaceri de
familie.
De cnd a aprut criza, afacerile de familie sau tot dezvoltat. Sorin i Dejan Onis sunt
doi timioreni care construiesc case la cheie. Pn acum doi ani au condus o echip de 12
muncitori. Acum, ns, au rmas doar ei. Lucreaz cu ncredere mpreun i partea cea mai
frumoas este c nu trebuie s mpart banii ctigai cu nimeni. Cei doi onoreaz in medie
cte 5 comenzi pe lun i ctig ntre 2.500 i 10.000 de euro.
Pentru a afla mai multe v rugm s urmrii nregistrarea video.
Sursa:http://stirileprotv.ro/stiri/economie/afacerile-de-familie-le-aduc-romanilor-inspirativenituri-considerabile.html
Sursa: tirile ProTv
tiai c?
Cea mai mare familie din lume:
un so+39 neveste+94 de copii+33 de nepoi!

Fericitul cap de familie: Ziona Chana (66 de
ani, India)
51
Aplicaie Afacerea de familie

Dup prerea dvs. care dintre urmtoarele afirmaii referitoare la afacerile de familie sunt
adevrate i care sunt false. Pentru informaii suplimentare putei lectura articolul.
http://www.adevarul.ro/societate/viata/Copii_care_continua_afacerile_
parintilor_0_432557303.html
O predilecie pentru transferul afacerilor de familie exist n

Adevrat
spaiul urban.
Aproximativ 20% din afacerile de top din Romnia sunt afaceri
Adevrat
de familie.
Afacerile de familie au reputaia de a fi cei mai buni angajatori
pentru c tind s promoveze loialitatea i au o aversiune n a Adevrat
concedia angajaii.
Porsche, Ford, Fiat, Metrou sunt afaceri de familie.
Aproximativ 80% din afacerile din ntreaga lume sunt afaceri
de familie.
Doar 15-20% din afacerile de familie, au un plan concret de
succesiune la generaia urmtoare i au folosit sau folosesc
consultan specializat n acest sens.
n majoritatea afacerilor de familie exist deja implicarea unuia
sau mai multor membri ai familiei pe lng fondator i acetia
sunt, de regul, copii fondatorului - cam 75% din afacerile de
familie.
Majoritatea antreprenorilor de succes de dup Revoluie i
propun la un moment dat un exit i i fac planuri pe termen
scurt i mediu.
Fals
Fals
Fals
Adevrat
Fals
Adevrat
Fals
Adevrat
Fals
Adevrat
Fals
Adevrat
Fals
52
Aplicaie Afacerea de familie

O serie de avantaje i dezavantaje ale afacerilor de familie se regsesc i n urmtorul
articol.
Link: http://www.aippimm.ro/articol/info_util/planificarea_afacerilor/planificarea_
afacerilor_57
Pornind de la informaiile furnizate de articol, v rugm s identificai n ce arie important
pentru bunul mers al afacerii s-ar gsi eventualele avantaje i dezavantaje.
Flexibilitatea n plata muncii depuse

Implicarea n afacere
Receptivitatea la schimbare
Profesionalizarea afacerii
Gndirea pe termen lung
Luarea deciziilor
Calitatea cunotinelor
Succesiunea
Solidaritatea i mndria
Avantaj
Avantaj
Avantaj
Avantaj
Avantaj
Avantaj
Avantaj
Avantaj
Avantaj
Dezavantaj
Dezavantaj
Dezavantaj
Dezavantaj
Dezavantaj
Dezavantaj
Dezavantaj
Dezavantaj
Dezavantaj
3.3 Riscurile afacerii

Hotrrea de a intra n afaceri ar trebui s fie luat atunci cnd sunt nelese pe deplin
riscurile implicate i modurile n care aceste riscuri pot fi reduse.
Studiile au artat c, odat cu trecerea anilor, cresc ansele unei firme de a supravieui,
indiferent de mrime primii doi sau trei ani fiind critici.
Riscul financiar i emoional pot fi foarte mari. Astfel, pe lng pierderea financiar pe
53
care o suport ntreprinztorul dac afacerea eueaz, exist i riscuri cu privire la carier i
riscuri psihice.
Realitatea demonstreaz faptul c multe dintre afacerile care sufer eecuri sunt
nfiinate de persoane care posed aptitudini i abiliti manuale i artistice sau alte talente.
Costul eecului este amplificat, de multe ori, de pierderea statutului cu greu ctigat n ocupaiile
anterioare precum i de rnirea orgoliului personal. Eecul, de orice fel, se constituie ntr-o
experien devastatoare. [18]
Mai mult de o treime din firmele care dau faliment eueaz din cauza incompetenei
proprietarilor. Managementul slab pe care acetia l desfoar se datoreaz, de regul, lipsei de
experien practic n afaceri precum i carenelor majore n domeniul pregtirii manageriale
sau a dezechilibrului existent ntre pregtirea i experiena n management. Aceast imaturitate
n dobndirea i aplicarea cu succes a cunotinelor de specialitate n domeniile de maxim
interes pentru bunul mers al afacerii cum ar fi vnzri, producie, finane, marketing
devanseaz astfel alte cauze de faliment (cum ar fi: dimensiunea mic sau lipsa de maturitate
a afacerii; lipsa unei nevoi bine definite, care s fundamenteze afacerea; mrimea mult prea
mare a creditelor contractate; concurena puternic; activele fixe excesive; lipsa unui control
adecvat al cheltuielilor; alte consecine ale managementului ineficient).
Proprietarii de afaceri sunt lipsii de obiectivitate atunci cnd vorbesc despre propriul
insucces, i rareori atribuie eecul defectelor personale, eecul fiind atribuit altor motive,
precum: lipsa cererii, ratele mari ale dobnzilor, concurena puternic i capitalul insuficient.
Trebuie s se fac o diferen clar ntre cauzele aparente i cele reale. Ceea ce o
persoan ar putea descrie drept concuren puternic ar putea fi, de fapt, efort sczut n
vnzri, iar capital insuficient ar putea nsemna orice (de la active fixe scumpe la prea multe
rude pe statul de plat).
Managementul desfurat n cadrul firmelor mici este mult mai dificil i solicitant, i
chiar mai susceptibil la eec dect n cazul firmelor mari. n cele mai multe cazuri, afacerea este
iniiat de ctre o persoan cu experien pe o singur funcie (de obicei producie sau vnzri)
iar n timp aceasta trebuie s desfoare i activiti corespunztoare mai multor funciuni ale
firmei (precum personal, finane, contabilitate sau marketing). Toate aceste funcii au suferit o
dezvoltare intensiv n ultimele decenii, ele avnd o importan capital asupra bunului mers
al afacerii. [18]
De aceea, este evident imposibil ca o singur persoan s fie expert n toate aceste
domenii. De cele mai multe ori, iniiatorul afacerii nu poate angaja specialiti pentru fiecare
funcie, datorit capitalului insuficient pe care l posed. Nu se exagereaz cu nimic cnd
54
iniiatorul unei afaceri mici este numit sugestiv omul orchestr.

Managementul ntr-o firm mic are mai puin libertate de aciune n ceea ce privete
posibilitatea de a face erori mari. ntr-o afacere mare, efectul unei decizii proaste a unui manager
este absorbit de firm n ansamblul ei, pe cnd ntr-o firm mic, datorit resurselor insuficiente
de care aceasta dispune, chiar i o singur eroare este costisitoare i poate avea consecine
devastatoare.
ntreprinztorii inteligeni i calculeaz ntotdeauna riscul. Le place provocarea dar nu
se aventureaz. ntreprinztorii evit situaiile cu risc sczut deoarece nu vd n ele o provocare
i de asemenea evit situaiile cu risc ridicat deoarece sunt persoane care vor s reueasc.
ntreprinztorii inteligeni risc mediu dar permanent i urmresc s mpart riscurile cu
alii (de ex. ali investitori, bnci etc.). Asumndu-i riscuri calculate, ntreprinztorii urmresc
ctigul pe termen lung.
Riscul acoper o multitudine de domenii, pe care cei care aspir s devin ntreprinztori
trebuie s le neleag. Astfel, se vorbete despre:
Riscul legat de domeniul de activitate. Este dat de ntlnirea dintre cerere i ofert. Cu
ct numrul de clieni este mai mic, cu att firma este mai vulnerabil.
Riscul succesoral. Are n vedere legtura familie-firm; componenta uman; timpul
necesar i aspectul juridic al succesiuni proprietii de la ntreprinztor la familie.
Riscul financiar. n iniierea i dezvoltarea unei afaceri, ntreprinztorul risc o bun
parte din economiile sale dac nu chiar toate economiile .
Riscul carierei. Se pune ntrebarea dac ntreprinztorii vor fi capabili sau nu s-i
gseasc o slujb sau se vor ntoarce la cea veche, dac afacerea eueaz.
Riscul familial i social. nfiinarea, desfurarea i dezvoltarea unei afaceri folosete
cea mai mare parte din energia i timpul unui ntreprinztor, celelalte angajamente pot
avea de suferit.
Riscul psihic. n cazul unui faliment, psihicul ntreprinztorului poate s aib de suferit,
de multe ori ireversibil.
Riscul tehnic i tehnologic. Ia n calcul riscul nerealizrii cantitii programate; riscul
nencadrrii n consumurile specifice normate; riscul accidentelor de munc; riscul
rebuturilor.
Riscuri privind proprietatea. ntreprinztorul trebuie s aib n vedere o serie de
riscuri privind proprietatea, cum ar fi: posibilitatea apariiei de incendii, dezastre
naturale, spargeri, furturi.
55
Riscuri privind personalul. Angajaii pot comite furturi, fraude, neglijene.

Riscul comercial. Are n componen: riscul privind negocierea neurmat de ncheierea
contractului; riscul de pre; riscul dependenei de resursele limitate ntr-o anumit zon
geografic, riscul de transfer de pli; riscul de schimb valutar; riscul privind clienii
nemulumii sau ru-platnici.
Riscul legat de pregtire. Se refer la riscul privind pregtirea ntreprinztorului; riscul
privind pregtirea managerilor; riscul privind pregtirea angajailor.
Riscul de exploatare. Reprezint incapacitatea firmei de a se adapta la timp i cu cel mai
mic cost la variaiile mediului. ndeosebi microntreprinderile prezint vulnerabilitate
ridicat la modificrile majore ale mediului de afaceri. [21]
3.4 Bariere de percepie i opinii n cultura antreprenorial
De multe ori ne place s cutm scuze, s ne ascundem n spatele prejudecilor i a
falselor opinii pentru lipsa noastr de iniiativ din domeniul antreprenorial i nu numai. Iar
dac cineva reuete s treac peste aceste bariere, ce preau de netrecut la un moment dat, ne
ferim s tragem nvminte, s lum informaii i de ce nu, s ncercm i noi.
,,Prejudecata este ca o plut pe care mintea naufragiat se urc i vslete spre siguran.
Ben Hecht
,,Este mai uor s dezintegrezi un atom dect o prejudecat.
Albert Einstein
56
Aplicaie - Bariere de percepie i opinii n cultura antreprenorial

Avei contraexemple, din experiena i cultura proprie, pentru urmtoarele bariere de
percepie?
Bariere de percepie
Opinii
Lipsa norocului
Lipsa oportunitii
Lipsa banilor
Tot ce ai nevoie ntr-o afacere este norocul

Este necesar s atepi o bun oportunitate
Fr bani nu poi s nfiinezi o afacere
Fr studii universitare nu vei putea conduce o
Lipsa studiilor
afacere de succes
Numai persoanele cu experien pot deveni
Lipsa experienei
oameni de afaceri
Un bun om de afaceri se nate cu o serie
Lipsa calitilor native de caliti pe care nu le poate dobndi prin
nvare
Necesitatea de a fi
Numai brbaii pot nfiina i conduce afaceri
brbat
de succes
Dificultatea
n primele luni ale afacerii ai numai de pierdut
nceputului
Marea majoritate a afacerilor dau faliment
Teama de faliment
foarte repede
A fi angajat este mai puin riscant dect a
Dorina de siguran
ntreprinde propria ta afacere
Lipsa consecvenei
Prima afacere trebuie s aib succes
A conduce o afacere este vzut ca un lucru
Complexitatea afacerii
foarte complicat
57
Existena
contraexemplu
DA
NU
DA
NU
DA
NU
DA
NU
DA
NU
DA
NU
DA
NU
DA
NU
DA
NU
DA
NU
DA
NU
DA
NU
Aplicaie - Pilda pescarului mexican


Un om de afaceri, aflat n vacan pe o plaj din Mexic, observa zi de zi un pescar
care se ntorcea din larg, la scurt timp dup ce plecase, cu doar civa peti n barc.
Curios, l ntreb de ce nu st mai mult pe mare ca s prind mai mult pete. Pi, prind
destui ct s mi hrnesc familia, rspunse pescarul. Dup care m ntorc acas, s m
joc cu copiii mei. Mncm, iar dup prnz, tragem cu toii un pui de somn. Iar seara merg
cu prietenii la taverna din sat mncm, bem, cntm la chitar i dansm, mai spuse el.

Omul de afaceri cltin nemulumit din cap: Ar trebui s petreci mai mult timp
pescuind, astfel nct s ctigi mai muli bani. Cu aceti bani i poi cumpra o barc mai
mare, cu care s prinzi mai mult pete. Apoi, ncetul cu ncetul, i vei permite s cumperi
mai multe brci. Pentru c vei prinde foarte mult pete, va trebui apoi s investeti ntr-o
fabric de conserve. Cu asta vei ctiga i mai muli bani, astfel nct i vei putea extinde
afacerea n toat ara i, de ce nu, n toat lumea. Pescarul vru s afle continuarea: i
dup aceea? Dup aceea vei fi foarte bogat i i vei permite s-i petreci restul vieii pe
o plaj, s te joci cu copiii, s-i faci siesta cu soia i s-i petreci serile cu prietenii, veni
rspunsul.
n rile bogate, consumul const n oameni care cheltuiesc bani pe care nu-i au pentru a cumpra
lucruri de care nu au nevoie pentru a impresiona oameni pe care nu-i plac
Joachim Spangenberg, sociolog
Suntem nconjurai de filozofia Cumperi acum, plteti mai trziu i am uitat valorile adevrate.
Limitai-v datoriile i prevenii cheltuielile exagerate. Cu ct cheltuieti mai mult, cu att trebuie s
munceti mai mult pentru a plti.
Tracey Smith, Manifestul downshifting-ului
Downshifting-ul este un curent care promoveaz un stil de via mai relaxat, mai sntos, mai cumptat,
mai prietenos cu natura i pune n discuie relaiile dintre individ i timp i raportul munc-via.
58
Aplicaie - Filozofia pietrelor

Un profesor de filozofie sttea n faa studenilor si avnd cteva obiecte n faa lui!
Cnd a nceput ora, fr s spun un cuvnt, a luat un borcan mare i a nceput s-l umple
cu pietre cu diametrul de aproximativ 5 cm. Apoi i-a ntrebat pe studeni dac borcanul
este plin! Au fost cu toii de acord c este plin!
Apoi a luat o cutie cu pietricele i le-a turnat n borcan, scuturndu-l uor. Desigur c acestea
s-au rostogolit printre pietrele mari i au umplut spaiile rmase libere. Apoi i-a ntrebat pe
studeni dac borcanul este plin! Au fost din nou de acord c este plin! i au rs.
Apoi a luat o cutie cu nisip i l-a turnat n borcan, scuturndu-l uor. Desigur nisipul a
umplut spaiul rmas liber.
Acum, spuse profesorul, vreau s recunoatei c aceast este viaa voastr. Pietrele mari
sunt lucrurile importante: familia, partenerul, sntatea i copiii votri, lucruri care, chiar
dac totul este pierdut, i numai ele au rmas, viaa voastr tot ar fi complet. Pietricelele
sunt celelalte lucruri care conteaz: slujba, casa i maina. Nisipul reprezint lucrurile
mici care completeaz restul.
i o continuare haioas a pildei..
Un student din ultima banc a luat borcanul, despre care cu toii erau de acord c este
plin, i a turnat n el o sticl de bere! Berea a umplut spaiile rmase libere i a umplut cu
adevrat borcanul!
Nu conteaz ct de plin i este viaa, mereu rmne loc pentru o bere!
59
Povestea crizei pe nelesul tuturor

ntr-un stuc de cmpie, a venit un investitor strin, nsoit de asistentul lui. A btut la prima ua
ntlnit i i-a spus proprietarului:
- Uite, eu sunt colecionar de broscue. Dac mi aduci o broscu, am s i dau pe ea 10 euro.
ranul a fugit repede n pdurea din spatele casei i a luat o broscu. I-a dat-o investitorului, i-a
luat cei 10 euro i le-a spus vecinilor despre ce afacere a fcut. A doua zi, fiecare ran s-a dus la
investitor cu cate o broscu, pe care a vndut-o cu 10 euro.
Dup cteva zile, investitorul le-a spus stenilor:

- Vd ca afacerea merge. De azi, pentru fiecare broscu am s v pltesc cte 20 de euro. ranii
au dat fuga n pdure, au cules broscue i le-au predat pentru 20 de euro/bucata, investitorului.
Dup alte cteva zile, acesta s-a ntors n ara sa, presat de afaceri, lsndu-l pe asistent cu
broscuele, urmnd ca el s se ntoarc dup cel mult o sptmn.
nainte de a pleca, le-a spus:
- Dragii mei, sunt nevoit s m ntorc urgent n ar. V promit nsa c la ntoarcere am s cumpr
de la voi broscuele cu 60 de euro bucata i a plecat, n uralele stenilor fericii de pleac ce a
dat peste ei.
A doua zi, asistentul investitorului a adunat stenii i le-a spus:
- Frailor, m-am gndit la o afacere pentru voi. eful meu se va ntoarce peste doua sptmni i
v va plti cte 60 de euro/broscua. Daca vrei, vi le vnd eu napoi pentru 35 de euro bucata, iar
voi le vei vinde cu 60. Profitul vostru va fi frumuel. Ce spunei?
Stenii, s-au adunat la sfat i au decis c o aa afacere nu mai prind ei degrab. Au pus mn
de la mn, s-au mprumutat pe la cunoscui, pe la bnci, care pe unde a putut, i au cumprat
broscuele napoi cu 35 de euro bucata. Asistentul investitorului a luat banii, a plecat dup eful
su, iar pe steni nu i-a mai cutat nimeni, niciodat.
Rezultatul
Satul s-a umplut de broscue i datornici. Stenii au rmas cu banii dai, cu mprumuturi scumpe
la bnci i cmtari fr s dein niciun activ n plus fa de ceea ce aveau naintea afacerii.
Cmtarii s-au plns Primriei spunnd c, dac nu vor fi pltii, se vor ruina, pentru c nu mai pot
mprumuta pe nimeni i atunci se va distruge tot satul. Ca s nu ajung cmtarii la ruin, primarul
(n loc s dea bani oamenilor de rnd pentru a-i plti datoriile) le-a dat bani ... tot cmtarilor.
Acetia, avnd deja o mare parte din bani adunai, nu i-au iertat pe oameni de datoriile n care
tocmai se bgaser... Cum primarul satului a delapidat bugetul primriei, era i el, de asemenea,
n datorii. Atunci, a cerut bani cu mprumut la alte primrii; dar acestea i-au spus c nu-l pot ajuta,
deoarece, n situaia n care se afla el acum, nu vor putea recupera niciodat banii...
Aa numiii ,,investitori s-au umplut de bani... bncile i cmtarii s-au ales cu profiturile lor
rezolvate i o mulime de oameni de la care continu s perceap ceea ce au mprumutat plus
dobnda, iar primria, pentru a rezolva situaia i a salva populaia, a redus salariile funcionarilor
si i pensiile...
Aceasta este povestea crizei, pe nelesul celor care nu au deprins cotloanele businessului bancar.
60
Tem ntocmirea unui plan de afacere

Cursanii au de ales ntre dou teme, i anume:
Varianta 1. S se ntocmeasc o variant simplificat a planului de afacere. Cursantul
are de ales s ntocmeasc un plan de afacere pentru o afacere aflat la nceput (Start-up) sau
pentru o afacere care exist, folosind structura prezentat n detaliu n cadru modulului.
Se va merge pe oferirea unor informaii mai puin detaliate dect n structurile prezentate.
Totui, se vor parcurge toate capitole importante. Astfel, varianta final a temei va trebui
s conin:
Start-up
1. Sinteza planului
2. Propunerea i oportunitatea
afacerii (analiza de macromediului,
analiza mediului concurenial)
3. Descrierea afacerii (prezentare
firm, viziunea, misiunea, analiza
SWOT, obiectivele afacerii)
4. Analiza pieei (piaa, clienii,
concurena)
5. Mixul de marketing (produsul/
serviciul, promovarea, plasamentul)
6. Producia i procesele (producia,
furnizorii, amplasamentul)
(conducerea i personalul)
8. Finanele afacerii (costurile,
preul, pragul de rentabilitate, cashflow-ul)
9. Riscurile afacerii i ansele de
succes
10. Anexe
Dezvoltarea afacerii
1. Sinteza planului
(analiza de macromediului, analiza mediului
concurenial)
3. Descrierea afacerii (prezentare firm,
viziunea, misiunea, analiza SWOT, obiectivele
afacerii)
4. Analiza pieei actuale (piaa, clienii,
concurena)
5. Mixul actual de marketing (produsul/
serviciul, promovarea, plasamentul)
6. Producia i procesele actuale (producia,
furnizorii, amplasamentul)
7. Managementul afacerii (conducerea i
personalul)
8. Descrierea investiiei (tipul investiiei,
obiectul investiiei, costurile investiiei)
9. Piaa potenial n urma investiiei
(avantajele obinute)
10. Finanele afacerii (costurile, preul, pragul
de rentabilitate, cash-flow-ul)
12. Anexe
Tema nu trebuie s depeasc 12-15 Tema nu trebuie s depeasc 12-17 pag.
pag.
Varianta 2. S se ntocmeasc o variant detaliat a planului de afacere. Cursantul

are de ales s ntocmeasc un plan de afacere pentru o afacere aflat la nceput (Startup) sau pentru o afacere care exist, folosind structura prezentat n detaliu n cadru
modulului.
61
62
CAPITOLUL 4
CONCLUZII
lucruri eseniale n legtur cu afacerea sa, pe care fie nu le tia, fie nu ar fi gsit timp s se
gndeasc la ele n goana de-a porni afacerea.
Cu ct se lucreaz mai mult la elaborarea unui plan de afacere, cu att el devine mai
cuprinztor i mai corect, deci mai valoros. Din pcate, afacerea i oportunitile pentru afaceri
nu ateapt pe nimeni pn cnd acesta (sau aceasta) i vor fi terminat perfectul plan de
afacere!
Dac planul de afacere este pregtit i susinut corespunztor, devine o imagine clar a
locului n care v aflai, ncotro v vei ndrepta i cum avei de gnd s ajungei acolo.
ntr-o economie de pia, procesul prin care iau natere noi afaceri i, n acelai timp, o
mare parte din cele care au existat dau faliment, este un proces natural. Eecul n afaceri este o
consecin natural a unei economii de pia dezvoltate i nu trebuie privit ca un lucru anormal.
Statistica arat c un sfert din firmele nfiinate dau faliment n primul an de existen, iar dup
patru ani se ajunge la trei sferturi.
ntreprinztorii inteligeni i calculeaz ntotdeauna riscul. Le place provocarea dar nu
se aventureaz. ntreprinztorii evit situaiile cu risc sczut deoarece nu vd n ele o provocare
i de asemenea evit situaiile cu risc ridicat deoarece sunt persoane care vor s reueasc.
ntreprinztorii inteligeni risc mediu dar permanent i urmresc s mpart riscurile cu
alii (de ex. ali investitori, bnci etc.). Asumndu-i riscuri calculate, ntreprinztorii urmresc
ctigul pe termen lung.
63
64
CAPITOLUL 5
BIBLIOGRAFIE
[1]
Barrow Colin, Barrow Paul, Brown Robert, Ghidul ntocmirii planului de afaceri,
Editura Casa Crii de tiin, Cluj-Napoca, 2002
[2]
Czartowski Tory, 500 Cele mai importante mrci ale lumii, Editura Paralela 45, 2007
[3]
Farrell Larry, Cum s devii antreprenor, Editura Curtea veche, Bucureti, 2008
[4]
Mullins John, Testarea unei idei de afaceri, Editura All, 2007
[5]
Nordstrm Kjell, Funky Business, Editura Publica, 2007
[6]
Pleter Octavian, Administrarea afacerilor, Cartea Universitar, Bucureti, 2005
[7]
Sasu Constantin, Iniierea i dezvoltarea afacerilor, Editura POLIROM, Iai, 2003
[8]
Scarlat Cezar, Alexe Ctlin, Alexe Ctlina, Afacerea de la vis la succes Planul
afacerii, Editura Printech, Bucureti, 2006
[9]
Scarlat, Cezar, Antreprenoriat i managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura

Printech, Bucureti, 2003
[10]
Stutely Richard, Planul de afaceri perfect Ghid sistematizat al planificrii de afaceri

inteligente pentru manageri i ntreprinztori, Editura ARC, Chiinu, 2001
[11]
Szathmary-Miclea, C., Evaluarea i gestionarea riscului n ntreprinderile mici i

mijlocii, Editura Universitii de Vest, Timioara, 2003.
[12]
Wolter Romanus, Punei-v pe roate afacerea visat Manualul reuitei n afaceri,

Editura Amaltea, 2007
65
66
CAPITOLUL 6
ANEX
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78

Modul 03 PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Modul 03 PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MODULUL 3

s.l. dr. ing. Alexe Ctlin

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

putea folosi de banii lor.

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

Aplicaie Ce este planul de afacere?

V rugm s vizionai nregistrarea video, referitoare la o serie de aspecte ce in de planul de afaceri:

cum trebuie redactat,

cine trebuie s se ocupe de elaborarea lui,

la ce trebuie s fim ateni atunci cnd lucram la el.

Modulul 3 - Planul de Afacere

1.2 Cum poate fi privit planul de afacere?

Analog, ntreprinztorul urmrete s nceap o afacere sau s dezvolte una existent

Modulul 3 - Planul de Afacere

Asemntor, i ntreprinztorul trebuie s cunoasc foarte bine afacerea, procesele

Cum s ajung acolo?

Scrierea dureaz, dar gndii-v la acest document, n continuare, ca la o hart i

1.3 Cnd se folosete planul de afacere?

Aplicaie Utilitatea planului de afacere

Controlm mersul unei afaceri ?

Lum decizii importante referitoare la o afacere ?

Modulul 3 - Planul de Afacere

Observaie: Totui, n ciuda avantajelor oferite, muli ntreprinztori se feresc s

unui contabil nc de la demararea afacerii.

Pe msur ce afacerea crete i se dezvolt, sunt necesare diferite planuri de afacere ca

Modulul 3 - Planul de Afacere

n cadrul unui contract de consultan trebuie s se regseasc:

Aplicaie Relaia cu consultantul

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

1.6 Cine utilizeaz planul de afacere?

Finanatorii (bncile sau proprietarul sursei de capital), pentru:

Aplicaie - Diferena dintre planul de afacere i proiect

Modulul 3 - Planul de Afacere

Aplicaie Ce trebuie s tim despre planul de afacere

Planul de afacere trebuie s spun o poveste interesant.

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

aptitudinile profesionale ale ntreprinztorului (echipei);

Modulul 3 - Planul de Afacere

2.4 Exist mai multe variante pentru planul de afacere?

Fig. 2.1. ntrebrile de baz ale planului de afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

Rspunsurile la aceste cinci ntrebri constituie scheletul planului de afacere (forma

Elaborai varianta 1 a planului propriei afaceri rspunznd la urmtoarele

I1. Ce produs/serviciu vrei s producei?

I2. Cine va cumpra acest produs/serviciu?

I3. Cum avei de gnd s producei i s comercializai acest produs?

I4. Ct v cost producerea i comercializarea produsului?

I5. La ce pre se va vinde produsul/serviciul?

Putei afla dac afacerea dumneavoastr este profitabil, pe baza ntrebrilor

ntreprindei o cercetare complet asupra furnizorilor de servicii antreprenoriale din

Cine ofer cele mai ieftine servicii de consultan?

2.5 n ce const succesul unui plan de afacere?

Modulul 3 - Planul de Afacere

Pentru c s-a menionat profesionalismul consultantului, trebuie amintit c elaborarea

Modulul 3 - Planul de Afacere

Activitatea principal a societii i codul CAEN al activitii principale