Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Bazele Comertului. (Conspecte - MD) PDF
Bazele Comertului. (Conspecte - MD) PDF
Bazele Comerului
OBIECTIVE
1. Prezentarea modului de organizare a schimburilor de mrfuri i a sistemelor de
antrenare a comerului n procesul circulaiei bunurilor i serviciilor.
2. Explicarea conceptului de distribuie i specificitatea acestuia n economia
modern.
3. Prezentarea tipologiei distribuiei i a impactului acesteia asupra structurilor
comerciale; explicarea rolului logisticei comerciale n organizarea activitii de
comer.
4. Asigurarea cunoaterii structurii circuitelor de distribuie, modul de formare a
acestora, posibilitile de utilizare i principalele particularizri ale respectivelor
circuite n funcie de natura sau destinaia produselor ce formeaz obiectul
comercializrii.
5. Determinarea elementelor pe care le presupune managementul unui circuit de
distribuie.
6. Prezentarea principalelor aspecte prin care se caracterizeaz evoluia distribuiei
mrfurilor i a circuitelor comerciale pe plan mondial.
Distribuia mrfurilor
1.1. Introducere
Problematica distribuiei mrfurilor, prin complexitatea sa, trebuie abordat ntr-un
context mai larg, pentru a putea evidenia consistena i perspectivele unui asemenea
sector, lundu-se n considerare, pe de o parte, diversitatea formelor sale - comer cu
amnuntul, comer cu ridicata, comer mijlociu etc. - iar, pe de alt parte, necesitatea
unei evaluri corecte a rolului su att n ceea ce privete dezvoltarea produciei, ct i
n promovarea i modernizarea consumului, astfel nct s poat fi apropiat de toate
celelalte forme i sectoare ale pieei1. ntr-o asemenea accepiune, este necesar a se
porni de la schimbul de mrfuri i rolul acestuia n evoluia economic a fiecrui stat sau
comunitate.
Organizarea schimburilor de mrfuri, n realizarea crora este antrenat comerul,
constituie unul dintre actele fundamentale ale societii. Acest act care antreneaz
ntreaga structur social, prin aciuni mai mult sau mai puin spontane, definete, de
fapt, locul economiei n ansamblul vieii sociale, specializarea tot mai puternic i
delimitarea din ce n ce mai riguroas a domeniilor de aciune att n cadrul frontierelor
naionale, ct si pe scar mondial.
Multitudinea
de
ntreprinztori
particulari
sau
colectivi,
ce
produc
sau
R. Garosci: La ce se pot atepta firmele de distribuie de la noile evoluii n politica comercial a UE,
Bazele Comerului
ocuri asupra organizrii schimburilor din ntreaga lume. Un asemenea context impune,
n actuala perioad, o cercetare deosebit pentru a defini coninutul complex al pieei i
al limbajului comunicaiilor, fenomen ce apare ca deosebit de important att pentru
dezvoltarea i derularea actelor de vnzare-cumprare, ct i a activitii comerciale n
general2.
O component important a activitii pe care agenii economici o desfoar n
cadrul pieei este reprezentat de procesul de comercializare.
n economia modern, caracterizat printr-o complexitate deosebit, cazurile
cnd un productor poate s-i vnd direct mrfurile realizate sunt mai rare.
Fabricantul lumii moderne are posibilitatea de a apela la o serie de intermediari ce
ndeplinesc n cadrul pieei diverse funcii, alctuind anumite circuite comerciale sau
intrnd ca elemente componente ale lanului logistic specific fiecrui produs destinat
pieei. Cutnd s vin n sprijinul tuturor participanilor la realizarea fluxului produselor
(productorcomer cu ridicatacomer cu amnuntul consumator) lucrarea de fa
ncearc s lmureasc o serie de probleme legate de distribuie, abordate din punct de
vedere comercial. Ea uureaz astfel procesele de decizie cu privire la stabilirea
circuitelor produselor, att sub aspectul fundamentrii cilor de alegere a canalelor de
distribuie de ctre productori i stabilirea logisticii corespunztoare acestora, ct i n
ceea ce privete sistemele de integrare a grositilor, detailitilor n vederea asigurrii
reelei de uniti i a formelor corespunztoare de comercializare a mrfurilor n cadrul
fiecrei zone i a tuturor punctelor de consum.
D. Patriche: Economie comercial, Ed. Institul national Virgil Madgearu, Bucureti, 1993, p.47.
Distribuia mrfurilor
J. Gnetta: A chaque type de client, un march specialis, Rev. Le nouvel economiste nr.932/1994,
Frana.
Bazele Comerului
Distribuia mrfurilor
St. L. Montgomery : Profitable Pricing Strategies, Mc Graw-Hill Book Company, New York, Hamburg,
10
Bazele Comerului
intermediar, care, n mod frecvent, este un detailist; n cadrul acestui tip de circuit
comercial, cea mai mare parte a muncii de comercializare cade n sarcina
productorului10;
circuite lungi, care cuprind mai muli intermediari, att grositi ct i detailiti,
ageni etc.
De menionat faptul c un produs poate urma diverse circuite pentru a ajunge la
destinatarul su. Sunt ns situaii n care, datorit naturii produselor, n special cnd
este vorba de cele agricole, circuitele comerciale trebuie s capete o mare complexitate,
antrennd numeroi intermediari i multiple mutaii de produse n cadrul fluxului
productor-consumator.
10
Distribuia mrfurilor
11
PRODUCTOR
Circuite
foarte
scurte
Circuite
scurte
Circuite
lungi
Circuite
medii
Comer
cu
ridicata
Detailiti
Societi
de vnzare
prin
coresponden
Curtieri
i
ageni
Centrale
de
cumprare
Comer
cu
amnuntul
Comer
cu
ridicata
Comer
cu
amnuntul
CUMPRTOR
FINAL
Fig.1-1. Structura circuitelor de distribuie
12
Bazele Comerului
consumatorului prin intermediul oricrui circuit de distribuie. Dat fiind natura foarte
diferit a acestor bunuri, marea lor diversitate att n ceea ce privete proveniena, ct i
destinaia n consum, literatura de specialitate procedeaz, cnd este vorba de
recomandrile privind circuitele de distribuie ce urmeaz a fi utilizate, la o anumit
structurare a bunurilor respective, propunnd circuite diferite n funcie de caracteristicile
grupelor conturate. ntr-un asemenea context, pentru diferitele grupe de produse din
categoria bunurilor de consum individual, pot fi avute n vedere urmtoarele circuite de
distribuie:
cazuri, au un pre foarte ridicat n raport cu valoarea lor real, satisfcnd nevoi de ordin
psihologic sau legate de un anumit moment, reclam, la rndul lor, un proces de
distribuie mai complex. Distribuia lor se face, n general, prin magazine de tip
boutique sau mari suprafee, n funcie de calitatea sau specificul fiecrui produs. O
asemenea distribuie poate fi asigurat de circuitele scurte, medii i lungi, prin
Distribuia mrfurilor
13
familiei, prin specificul lor n ceea ce privete durata de via i preul mai ridicat, cer i
ele o distribuie specific. Distribuia lor trebuie asigurat prin magazine de specialitate
i, n cele mai frecvente cazuri, reclam prezena unui vnztor calificat, de dorit chiar
un tehnician. Pentru aceasta, unii fabricani distribuie direct produsele din categoria
respectiv prin intermediul unei reele de reprezentani, sprijinite de magazine de
demonstraii i expoziii, precum i prin organizarea unei puternice reele de service,
care s acorde asisten de specialitate att n perioadele de garanie, ct i
postgaranie.
tehnico-comerciali.
Utilizarea
unui
asemenea
circuit
implic
obligaia
G.Davies, K.Hawis: Small Business: The Independent Retailer, MacMillan Education Ltd.,
London, 199027-40
14
Bazele Comerului
Productor
Grosist A
Diverse
fabrici
Comerciani
cu
amnuntul
Mari fabricani de
nclminte
Grosist B
Mici fabricani
de nclminte
Comerciani cu
amnuntul
specializai sau
universali
Comer cu
piele
neprelucrat
Utilizatori de
diverse
obiecte din
piele
Utilizatori de
nclminte
Diverse
ntreprinderi
prestatoare
de servicii
ntreprinderi
generale
Diveri
reparatori
Cismrii
Fig. 1-2. Structura circuitelor comerciale ale unui bun industrial din categoria
semifabricatelor
Distribuia mrfurilor
15
16
Bazele Comerului
Circuitele scurte sunt utilizate i ele destul de des, ntruct unii comerciani cu
PIE|E DE GROS
Grositi n
afara pieei
Grositi
Antrepozite
(comer cu ridicata)
integrate
Piee cu
Unitile
Uniti comerciale
Comer
Diferite
amnuntul
halelor
cu amnuntul de
integrat
colectiviti
bcnie i coloniale
Distribuia mrfurilor
17
extrem de importante pentru stabilirea circuitelor comerciale12. Dup cum se tie, spre
deosebire de produse, care sunt bunuri materiale, serviciile reprezint prestaii
nemateriale13. n cadrul complexitii acestor prestaii nemateriale se disting dou
categorii de servicii: servicii pure, care, n cadrul diverselor prestaii, folosesc doar
munca fizic sau intelectual a celui care le furnizeaz, i servicii mixte, care necesit
utilizarea simultan i a unui bun material. La aceasta se adaug faptul c serviciile sunt
foarte variate, cuprinznd asigurrile, serviciile bancare, reparaiile de diverse tipuri,
transport, servicii personale etc. Asemenea servicii pot fi realizate att de ntreprinderi
private, ct i de o serie de uniti publice, organizarea procesului de distribuie purtnd
ns, n ambele cazuri, amprenta naturii i a categoriei serviciilor prestate, n ceea ce
privete mobilitatea i elasticitatea acestora.
innd seama, pe de o parte, de natura serviciilor - pure i mixte - iar, pe de alt
parte, de natura beneficiarilor de servicii, se poate opera o delimitare pe dou direcii n
ceea ce privete posibilitile de organizare a distribuiei serviciilor.
12
I. Rein, Ph. Kotler, M. Stoller: High Visibility Dold, Mead, New York, 1987
13
18
Bazele Comerului
producie. Este vorba, n acest caz, pe de o parte, de servicii similare cu cele oferite
populaiei (consultan juridic, spltorii, furnizare de energie electric etc.), iar, pe de
alt parte, de un tip mai recent de servicii, dezvoltate constant, cum ar fi consultaii
concrete n cadrul ntreprinderilor privind organizarea, birouri de munc temporar,
prelucrarea informaiilor pe calculator, operaiuni de leasing i engineering. innd
seama de complexitatea acestor categorii de servicii i de natura unitilor ofertante,
trebuie subliniat c, n ceea ce privete distribuia acestor servicii, n contrast cu micile
ntreprinderi prestatoare, marile societi de servicii au nevoie de o reea de distribuie
foarte ntins. De exemplu, bncile i companiile de asigurri, ai cror ageni sau curtieri
trebuie s acopere ntreg teritoriul deservit14.
14
15
Distribuia mrfurilor
19
pe
planul
micrii
mrfurilor,
20
Bazele Comerului
H. Brunet: Les petits se specialisent, les gros se diversifient, Rev. Le nouvel economiste, nr.
938/1994, Frana
Distribuia mrfurilor
21
22
Bazele Comerului
Una din tendinele ce dau profilul procesului de distribuie din etapa actual i
dintr-un productor, unul sau mai muli angrositi i unul sau mai muli detailiti care
acioneaz ca un organism unitar. Unul dintre membrii circuitului are dreptul de
proprietate asupra bazei logistice, precum i dreptul de decizie asupra activitii
celorlali; le acord acestora dreptul de franciz sau deine un asemenea control asupra
lor nct i determin pe acetia s coopereze. Un asemenea sistem de distribuie
vertical poate fi controlat de productor, angrosist sau detailist.
resurselor sau a programelor a dou sau mai multe firme din ramuri de activitate diferite,
cu scopul de a valorifica o ocazie favorabil pe care o ofer piaa la un moment dat.
Specific apare faptul c, n acest tip de circuit, fiecare firm aderent fie duce lips de
capital, de cunotine, de capaciti de producie sau de resurse de marketing pentru a
se aventura singur n afacere, fie i este fric s rite i apreciaz importantul potenial
de aciune generat de asocierea cu alt firm. n cadrul sistemului ce st la baza acestui
18
D. Patriche: Forme ale marelui comer integrat, Rev. Tribuna economic, nr. 21-22/1994, Romnia
Distribuia mrfurilor
23
circuit, se poate coopera fie temporar, fie permanent sau aderenii pot crea o firm
separat.
firmelor care folosesc dou sau mai multe canale de distribuie, n scopul satisfacerii
uneia sau mai multor categorii de consumatori. Utilizarea unui asemenea circuit de
distribuie ofer ntreprinztorilor trei importante avantaje: o mai bun acoperire a pieei,
costuri de distribuie mai mici i o personalizare mai mare a procesului de vnzare19.
24
Bazele Comerului
Unul dintre cele mai importante elemente de profil ale actualei perioade pe
care o parcurge economia rilor membre ale Uniunii Europene n domeniul distribuiei l
constituie preocuparea pentru gsirea unor modaliti adecvate de conlucrare ntre
marile firme i ntreprinderile mici i mijlocii din respectivul domeniu al distribuiei.
Aceste aspecte contureaz astzi o accentuat tendin de antrenare a firmelor de
distribuie mici i mijlocii n ample aciunii de cooperare privind modernizarea progresiv
a procesului de distribuie, astfel nct s poat rspunde exigenelor consumatorilor din
toate zonele de pia, fie c este vorba de marile orae, fie c se au n vedere localitile
rurale n marea lor diversitate dimensional. Tendina respectiv se materializeaz n
diverse forme de asociere voluntar i are toate ansele de a fi generalizat sau cel
puin de a se extinde puternic, ntruct prin sistemele de colaborare se las
ntreprinztorilor libertatea necesar de a aciona n nume propriu, dar, n acelai timp, i
include n structuri mai ample, bine organizate, care se ocup, n folosul lor, de logistica
procesului de distribuie, de aspectele tehnologice i chiar de cumprarea de mrfuri. n
ultimii ani, asemenea colaborri i-au dovedit viabilitatea i la nivel comunitar, diferite
sisteme de distribuie de acest tip stabilind legturi i conturnd diferite forme de
cooperare ntre multe ri europene, contribuind astfel la promovarea real a pieei
comunitare, prin deplasarea mai facil a mrfurilor i a banilor, precum i a oamenilor i
a ideilor acestora.
Distribuia mrfurilor
25
REZUMAT
care bunurile i serviciile sunt puse la dispoziia consumatorilor - intermediari sau finali asigurndu-li-se acestora facilitile de loc, timp, mrime etc., potrivit cerinelor pe care
le manifest n cadrul pieei.
20
inovare i diversificare. O analiz comparativ fundamental a acestor opiuni permite identificarea cilor
de dezvoltare viitoare (Redat dup lucrarea Distribuia n Europa, Ed. CRCE-CRD, Bucureti, 1997,
p.13-20)
26
Bazele Comerului
Distribuia mrfurilor
27
NTREBRI RECAPITULATIVE
conceptul
de
distribuie;
prezentai,
explicai
argumentai
prin
BIBLIOGRAFIE
28
Bazele Comerului
5. Garosci, R.: La ce se pot atepta firmele de distribuie de la noile evoluii n
politica comercial a UE, Comunicare la Congresul Internaional al Asociaieii
Internaionale a Distribuiei (AIDA), Viena, 1996 (Redat dup lucrarea
Distribuia n Europa, Ed. CRCE-CRD, Bucureti, 1997
6. Kotler, Ph.: Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997
7. Montgomery, St. L.: Profitable Pricing Strategies, Mc Graw-Hill Book
Company, New York, Hamburg, London,
1988
8. Patriche, D.: Economie comercial, Ed. Institul national Virgil Madgearu,
Bucuresti, 1993