Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
19 Strategii de Marketing Si Vanzari by Lorand Soares Szasz PDF
19 Strategii de Marketing Si Vanzari by Lorand Soares Szasz PDF
eficiente strategii
pentru a crete
vnzrile
n B2B:
Prezint clienilor ntotdeauna produsul cel mai
scump. Dac ncepi de sus n jos, s-ar putea s nu
ajungi niciodat la cel mai ieftin, dac ncepi de jos
n sus, s-ar putea s nu ajungi niciodat la cel mai
scump. Plus c, n momentul n care i prezini un
produs scump i dup aceea un produs ieftin, cel
ieftin o s i se par foarte ieftin. Dac faci invers,
produsul scump o s i se par foarte scump.
ATENIE!
Acest strategie funcioneaz doar dac este folosit corect.
1. Cnd faci up-selling evit s foloseti cuvntul nu. Spune
dorii s luai? n loc de Nu vrei i ?.
2. Zmbete! Nu pune ntrebri mecanic pentru c persoana
din faa ta o s i dea seama c e o simpl strategie de
vnzare.
n B2B:
Prezint-i clientului un produs/serviciu
complementar, care l poate achiziiona la un pre
promoional i totodat, beneficiile achiziionrii
ambelor produse/servicii.
n B2B:
Ofer-i clientului un bonus n cazul n care
semneaz un contract pe un termen mai lung sau
la mai multe tranzaci.
Exemple:
Suntem singurii din domeniu care i rspund la
ntrebri 24/24.
Suntem singurii care ofer prima verificare
gratuit.
Suntem singurii care avem un trainer format n
cea mai mare companie de business coaching. :)
Exemple:
E-mag a descoperit c cea mai mare fric a
romnilor care cumpr on-line este c produsul
cumprat pote s fie diferit de cel din poz sau s
nu corespund ateptrilor. De aceea ofer garanie
de 30 de zile: Dac nu eti mulumit de produsul
cumprat ,i dm banii napoi.
n B2B:
Avantaj: Avem 100 de angajai, n 4 orae din ar
Beneficiu: Pentru c avem 100 de angajai , n 4
puncte diferite ale rii, v garantm promtitudine
i acoperire naional a soluiilor pentru
problemele dvs.
Prezint clienilor beneficii n loc de avantaje!
n On-line:
Descarc gratuit e-book-ul cu cele 5 metode de a
avea un time-management de succes.
n B2B:
Ce ai face cu nite bani suplimentari pe care i-ai
putea economisi lucrnd/cumprnd cu/de la noi?
i recomand cartea de mai jos despre acest
subiect.
n B2B:
Trimite-i cadou personalizat de ziua lui, nainte cu
o sptmn. NU trimite niciodat de ziua lui sau
de srbtori, pentru c o s fie doar o urare din
cele multe. Ideal, ar fi s trimii fr nici o ocazie,
un mic cadou cu mesajul Nu este azi o zi special,
dar dvs suntei pentru noi un client special. V
mulumim c ai cumprat de la noi.
n B2B:
Poi s faci un catalog cu clienii mulumii, cu
poz cu vnztor i cumprtor i cu mrturiile lor.
Astfel, la o ntlnire de vnzare vei putea s i arei
cine au fost clienii votri i cum a fost colaborarea.
Recomandat este s le lai cte un exemplar la
fiecare.
http://www.schubert-franzke.eu
n comer:
Ofer un bonus clienilor care te recomand.
Ex. Un magazin de haine trimite la fiecare client
care recomand ali clieni, o sticl de wisky.
n on-line:
ntreab fiecare client: Ai recomanda servicile
noastre? Rspundei de la 1 la 10.
n B2B:
Sunt anumite centre de influen n oraul tu.
Firme sau persoane care au un cerc de cunotine
mari n special n mediul de clieni care te
intereseaz pe tine. Stabilete o relaie cu ei.
Recomandai-v reciproc.
n B2B:
Organizeaz evenimente speciale, doar pentru
clienii ti, n semn de mulumire: business
cocktail, porile deschise, etc
n on-line:
Trimite-le dup o sptmn de la achiziionare un
mail n care s i ntrebi dac le-a fost de folos
produsul sau serviciul tu i un mic cadou n
ataament (instruciuni, sfaturi etc).
n B2B:
Sun-i clienii dup o perioad i ntreab-i dac
sunt mulumii i dac i mai poi ajuta cu ceva.
Fr s vinzi! O s vrea s cumpere ei de la tine. :)
n on-line:
F o descriere a clientului care cumpr online,
cnd este activ, la ce ore intra mai des, la ce ore este
traficul mai mare. Trimite mailuri ct mai specifice
pentru publicul tu.
Caut site-uri care se adreseaz aceluiai segment
de pia ca i site-ul tu i promoveaz-te acolo.
n B2B:
Studiaz amnunit clientul i f o ofert
personalizat. Nu te duce cu un tipar: s-ar putea s
nu aib nevoie de ceea ce oferi tu n general.
De exemplu: Dac segmentul tu de pia are
urmtoarele caracterisitici:
IMM-uri, domeniu: comer, peste 10 angajai, cu
magazin de desfacere, se aprovizioneaz de la METRO.
Unde o s faci o campanie?
Da, n fa la METRO. Evident.
n B2B:
Cere feedback scris i mai apoi trimite-le exemple
din rezolvarea lui. Astfel, clientul va vedea c ii
cont de prerea lui i n acest fel l i ncurajezi s
i dea feed-back i n viitor.
ATENIE! Orice reclamaie este un feed-back din
care s poi s nvei. Cei care fac reclamaii sunt
prietenii ti, pentru c le pas de tine i i spun
unde ai greit. Profit de acest lucru!
n B2B:
Filmeaz mici sfaturi n domeniu i posteaz-le pe
facebook i trimite-le pe newsletter.
Nu uita!
Cu un client educat lucrezi mult mai uor!
n B2B:
Particip la cluburi de business networking i la
orice evenimente unde se ntlnesc antreprenorii
din oraul tu.
Ex. www.bizzclub.eu (e un club fondat de mine)
BNI, JCI, Rotary, Lions, Asociaii de oameni de
afaceri, etc
tiai c poi s ajungi la oricine n lume prin
networking. Ai nevoie mai exact de 6 grade. Adic
tu m cunoti pe mine, eu cunosc pe cineva, care
cunoate pe cineva, care cunoate pe cinea, care
cunoate pe cineva care l cunote pe Barak
Obama.
Vezi aici detalii:
http://en.wikipedia.org/wiki/Six_degrees_of_separation
n B2B:
O firm de rent-a-car ofer fiecrui client care
ridic maina de la aeroport, o ap i un croissant
cu ciocolat.
Un hotel de 5 stele ofer un pix pe care este
inscripionat numele tu, nu numele hotelului.
Firm de producie foto-video de la care cumperi
servicii video, i ofer gratuit i poze.
(chiar mi s-a ntmplat cu www.av-media-productions.ro)
Clieni
multumii
Angajai
multumii
Profit
Salarii i
condiii
Succesul
firmei
Informaia nu este
putere e doar putere
potenial. Dac nu
faci nimic cu ea, nu
are nici o valoare!
Trimite unui prieten!
Send to a friend!