Tema 5.

Parteneriatul cu furnizorii
5.1. Clasificarea i identificarea furnizorilor
n general furnizorii pot fi clasificai dup mai multe criterii, printre care am meniona urmtoarele:
1. Dup principiul geografic:
- furnizori interni;
- furnizori externi.
2. n dependen de genul mrfurilor livrate:
- furnizori de materie prim;
- furnizori de utilaj i echipamente;
- furnizori de componente i materiale auxiliare;
- furnizori de resurse energetice i termice.
3. n dependen de plile caracteristice mrfurilor:
- furnizori de mrfuri supuse taxelor speciale (taxe vamale, accize, etc.);
- furnizori de mrfuri nesupuse taxelor speciale.
4. Aplicnd analiza ABC se deosebesc:
Segment Furnizori (%) Valoare (%)
A 10 85
B 30 10
C 60 5
100 100
Pentru identificarea furnizorilor folosesc mai multe surse informaionale, printre care:
1. Baze de date interne a ntreprinderii, care sunt constituite din totalitatea informaiilor existente n
cadrul acesteia, cum ar fi:
rapoarte privind participarea la trguri;
rapoarte asupra vizitelor la furnizori;
fie ale furnizorilor;
publicitate;
cataloage;
informaii provenite din mediile de informare n mas.
Pentru a fi utile aceste baze de date permanent trebuiesc actualizate, ceea ce presupune o munc
continu n aceast direcie.
2. Bazele de date externe. Aceste baze de date sunt alimentate n funcie de o clasificare a produselor i a
surselor de aprovizionare. Suporturile utilizate se prezint sub trei forme:
Anuarele, care sunt voluminoase i greu de folosit, sunt tiprite n fiecare an i prezint dezavantajele de a
putea fi consultate cu dificultate i de a se perima rapid.
Suporturi informatice (CD) pot fi uor clasificate i transportate. Prin abonament reactualizarea datelor se
face rapid i automat de ctre firma care le comercializeaz.
Autostrzile informatice permit accesul la baze de date reactualizate n mod continuu. Acest suport
informatic implic existena unui echipament informatic i de comunicaii care s asigure conectarea la
reeaua de distribuie.
3. Camerele de Comer. Secia de aprovizionare a ntreprinderii, dorind s cunoasc structura unei
anumite piee specific unei zone geografice face apel la astfel de instituii. Pentru a fi membru a Camerei de
Comer ntreprinderea achit anual taxa de participare. Aici se pot obine informaii despre ofertele
productorilor locali sau strini sau se pot prezenta cereri de ofert.
4. Asociaiile n domeniul aprovizionrii, unde pot fi obinute informaii i servicii referitoare la
activitatea desfurat. n Republica Moldova aceasta este Asociaia Moldoveneasc de Aprovizionare.
5. Trgurile sau expoziiile specializate, unde sunt concentrate informaiile pe un spaiu restrns despre
principalii factori existeni pe pia. Informaiile necesare se gsesc, de obicei, n cataloagele editate de ctre
organizatori.
6. Licitaiile publice, ca form de cutare a furnizorilor poteniali permite analiza i evaluarea
posibilitilor acestora din urm.
7. Publicitatea. Informaiile sunt difuzate pe aceast cale de poteniali furnizori sau ageni comerciali
specializai n aceast activitate. Informaia obinut pe aceast cale nu poate fi considerat ca fiind imparial,
deoarece provine dintr-o surs ce-i apr n mod evident interesele.
1
 8. Cercetri de pia efectuate de ctre secia de marketing a unitii economice respective.
9. Surse locale, cum ar fi, persoanele juridice care activeaz n domeniul dat.
10. Bncile i instituiile financiare.
11. Concurenii furnizorilor poteniali.
12. Asociaii comerciale.
13. Agenii de informaii specializate.
14. Surse de stat, cum ar fi, Camera nregistrrii de stat, Inspectoratul fiscal, Camerele de Comer etc.,
care dispun de informaie accesibil.
15. Schimbul de experien, care poate fi organizat de ctre Camerele de Comer sau asociaiile
profesionale, prin invitarea a unor specialiti n domeniul aprovizionrii. n cadrul acestor reuniuni att
ntreprinderile, ct i furnizorii pot prezenta standuri specializate, unde sunt indicate necesarul de aprovizionat
n prezent i pe viitor, i respectiv ofertele.
16. Anchetele financiare. Acest tip de anchete, efectuate de societile specializate, rspund unei cereri
de informaie cu privire la situaia financiar a unui furnizor actual sau potenial. n funcie de importana
achiziiei i a investiiilor prevzute este primordial s se asigure soliditatea sursei de aprovizionare
17. Chestionarea remise furnizorilor. Aceste chestionare pot fi mai mult sau mai puin complexe, n
funcie de uzanele ntreprinderii care le ntocmete i de scopurile propuse. Acestea sunt destinate pentru bazele
de date interne i ajut n alegerea furnizorilor. Principalele compartimente ale astfel de chestionare pot fi:
informaii generale;
informaii financiare;
identificarea activitilor.
18. Mediile de informare. Acestea transmit, de obicei, informaii ce au un caracter public general. Totui,
anumite informaii privind nouti tehnologice, fuziuni sau cumprri de ntreprinderi, falimente sau noi
implantri, evoluii ale cursurilor de schimb valutar, acorduri comerciale internaionale, nouti legislative,
constituie elemente de interes n realizarea unui studiu de pia. Este de dorit ca unele din aceste informaii s
fie preluate cu precauie, mai ales cnd ele eman de la organe proprii ntreprinderilor citate de respectivele
medii de informare.
19. Revistele de specialitate. Abonamentul la astfel de reviste permite accesul la analize efectuate de
persoane neutre asupra unor subiecte care intereseaz. Mai mult, dezvoltarea temelor legate de domeniile
specifice acestor reviste d o orientare asupra evoluiei pieei cercetate.

5.2. Alegerea furnizorilor

Dup ce au fost analizate sursele informaionale se trece la alegerea lor, inndu-se cont de mai multe
criterii, printre care:
1. Localizarea furnizorului presupune apropierea locului unde se afl acesta i reprezint un factor
important. Furnizorii aflai mai aproape de ntreprindere pot livra mai repede materiile prime i materialele
comandate i la costuri mai reduse dect cei aflai la o distan mai mare. Cu furnizorii mai apropiai unitatea
economic poate ntr-o msur mai mare coordona problemele legate de aprovizionare i beneficia de servicii
mai convenabile.
2. Capacitatea de livrare (sau de producie) a furnizorilor. n cazul creterii necesarului de aprovizionat
ntreprinderea trebuie s fie ncrezut c furnizorul i va livra resursele materiale necesare n cantitile cerute, i
deci acesta din urm trebuie s posede aceast capacitate.
3. Relaiile de munc n colectivul furnizorului, care prin instabilitatea lor sau prin apariia unor
fenomene negative, cum ar fi grevele, pot influena posibilitatea de livrare a resurselor materiale necesare.
4. Garaniile furnizorului. Acesta trebuie s garanteze calitatea resurselor materiale oferite, livrarea n
termenii stabilii n contractele de aprovizionare, cantitile specificate i locul solicitat.
5. Situaia financiar a furnizorului. n cazul unei situaii financiare dificile ntreprinderea ce se
aprovizioneaz nu va putea stabili relaii dure i de lung durat.
6. Reputaia general a furnizorului este caracterizat de reuita activitii desfurate anterior,
posibilitile i calitatea serviciilor oferite.
7. ncrederea. ntreprinderea ce se aprovizioneaz trebuie sa evalueze capacitatea furnizorului de a livra
cantitile suficiente de resurse materiale i de calitate corespunztoare la momentul potrivit. ntrzierile sau
crizele de stocuri pot provoca ntreruperi n procesul de producie a unitii economice.
8. Numrul de furnizori. Alegerea unui sau a mai multor furnizori ofer diferite avantaje. Acestea sunt
prezentate n tabelul 5.1.
2
 Tabelul 5.1.
Avantajele alegerii furnizorilor
Avantajele unui unic furnizor Avantajele mai multor furnizori
1. Succesele lui tehnologice aduc avantaje, 1. Se evit plasarea furnizorului ntr-o poziie
profituri i unitii economice pe durata de monopol.
termenului de cremuire a pieei. 2. Se fructific avantajele, posibilitile
2. Se acord mai uor reduceri de pre la generale de concuren.
cumprare, datorit fidelitii i duratei 3. Se previn efectele unor instabiliti interne
reciprocitii n afaceri. (sau internaionale) ale unor conflicte de
3. Se pot face cumprri fr realizarea stocrii munc (greve).
la ntreprindere. 4. Se ctig o anumit flexibilitate.
4. Se simplific ritmicitatea cumprrilor. 5. Sporesc posibilitile de mbogire a
5. Se apeleaz la condiii de livrare reciproc sortimentului.
avantajoas. 6. Se reduc riscurile.
7. Se ctig n independena afacerii.

9. Serviciile oferite de furnizori. Acestea in de termenii de livrare, calitatea resurselor materiale, servicii
post-vnzare, transportarea, rabaturi comerciale, etc.

5.3. Evaluarea furnizorilor

Din momentul cnd s-au stabilit relaiile cu furnizorii, ei trebuie evaluai periodic, pentru a vedea dac
relaia trebuie continuat. n evaluare pot fi folosii urmtorii indicatori: livrarea la timp, numrul de ntrzieri,
procentul comenzilor expediate, defecte de calitate, servicii tehnice, expediii, situaia financiar, costul livrrii.
Evaluarea furnizorilor se realizeaz prin elaborarea unei scale pentru fiecare furnizor, n funcie de
variantele de aprovizionare. Prima etap const n determinarea criteriilor cele mai importante de selecie a
furnizorilor (pre, calitate, etc.). Urmtoare etap o constituie atribuirea de ponderi fiecrui criteriu, pentru a
reflecta importana lui relativ. A treia etap presupune elaborarea unei scale gradate pentru compararea
furnizorilor n funcie de criteriile alese. n final trebuie calculat scorul total pentru fiecare furnizor i alegerea
furnizorului care are scorul cel mai mare. Un astfel de model este prezentat n tabelul 5.2.
Tabelul 5.2.
Evaluarea furnizorilor
Etapa 1. Determinarea criteriilor
- calitate;
- pre;
- livrare prompt;
- service;
- asisten.
Etapa 2. Atribuirea de ponderi fiecrui criteriu, n funcie de importana sa
Criteriu Pondere
- calitate 35%
- pre 30%
- livrare prompt 20%
- service 10%
- asisten 5%
Total 100%
Etapa 3. Elaborarea unei scale gradate pentru fiecare criteriu
Criteriu Scal gradat
- calitate Numr de poziii acceptate, total numr de partizi
- pre Cel mai jos cotat pre din toi vnztorii, preul oferit de vnztorul X
- livrare Numrul de livrri la timp de la furnizori
prompt Evaluarea subiectiv a varietii de servicii oferite de fiecare furnizor
- service Evaluarea subiectiv a sfaturilor i asistenei oferite de fiecare furnizor
- asisten
Etapa 4. Calculul scorului ponderat pentru fiecare furnizor