OBIECTIVUL CURSULUI:

- nelegerea importanei comunicrii n viaa cotidian, personal i profesional;

- sesizarea principalelor componente i mijloace ale procesului de comunicare;
- relevarea tipurilor eseniale de comunicare;
- aprofundarea principiilor deontologice care trebuie urmate n comunicare (vezi program
analitic).
Tema 1. Comunicarea uman. Noiuni generale
1. Ce este comunicarea?
Provenit de la latin la proto-romna, lat. communicare a fost mostenit sub forma a cumineca,
avnd sensul de a se mpartasi (n acceptia ritualului crestin). ntelesul exista i n latina trzie,
unde a dat nastere lui excommunicare, adica a opri de la mpartasanie - ceea ce echivala cu
excluderea din comunitatea religioasa. Iata cum pentru pentru noi, romnii, sensul originar al
comunicarii este deopotriva profan si sacru: comunicarea sta la baza organizarii sociale,
mijlocind raporturile orizontale dintre oameni, dar angajnd si aspiratiile lor verticale, ntr-o
miscare ascensionala catre planurile superioare ale existentei.
Cnd trebuie sa defineasca comunicarea, majoritatea vorbitorilor se gndesc la a aduce la
cunostinta, a da de stire sau a informa.
Comunicarea nteleasa ca proces are la baza patru componente fundamentale: emitatorul,
canalul, informatia si receptorul. Esenta procesului consta din transferul sau trimiterea
informatiei de la receptor la emitator. Acest model elementar trebuie nsa extins deoarece
comunicarea nu se ncheie niciodata cu simpla preluare sau receptare a informatiei.
n primul rnd nu trebuie omisa circulatia informatiei si n sens invers (feed-back), deoarece
comunicarea nu se realizeaza dect n vederea obtinerii unui raspuns.
n al doilea rnd, comunicarea este un proces intentional: emitatorul transmite receptorului o
informatie prin intermediul unui canal cu scopul de a produce anumite efecte asupra
receptorului.
n al treilea rnd, toata aceasta desfasurare de forte nu s-ar dovedi pe deplin eficienta daca
nu s-ar acorda importanta att codajului ct si decodajului mesajului transmis.
n al patrulea rnd, nu trebuie ignorata nici posibilitatea aparitiilor unor erori de codare sau
decodare, precum si imixtiunea unor factori perturbatori.
Toate aceste elemente vor diminua reusita comunicarii.
Privita ca un act de punere n relatie a emitatorului cu receptorul, comunicarea poate fi
nteleasa drept ansamblul proceselor fizice si psihologice prin care se efectueaza operatia
punerii n relatie cu una sau mai multe persoane n vederea obtinerii unor anumite
obiectiv

2. Principiile comunicarii
Unele din cele mai recente principii ale comunicarii au fost formulate de reprezentantii Scolii
de la Palo Alto, care au tinut sa le confere o aura de rigurozitate numindu-le axiome ale
comunicarii:
Comunicarea este inevitabila.
Comunicarea se dezvolta n planul continutului si cel al relatiei.
Comunicarea este un proces continuu si nu poate fi abordat n termeni de cauza-efect sau
stimulreactie.
Comunicarea are la baza vehicularea unei informatii de tip digital si analogic.
Comunicarea este un proces ireversibil.
Comunicarea presupune raporturi de putere ntre participanti.
Comunicarea implica necesitatea acomodarii si ajustarii comportamentelor.

3. Unitati si caracteristici ale comunicarii

1
 Mesajul este unitatea de baza a comunicarii, situat de fapt la intersectia dintre comunicare si
reprezentarea realitatii. El poate fi alcatuit din cuvinte scrise sau rostite, imagini vizuale, muzica,
zgomote, semne, simboluri, culori, gesturi etc.
Suportul fizic al mesajului este oferit de canal, care ndeplineste i functia de cale de transport
sau distributie a mesajului.
Dimensiunea originalittii mesajului este data de informatie. Sub aspect cantitativ, informatia
poate fi masurata att n momentul emiterii ct si n momentul receptarii, astfel ca se poate
determina n ce masura un mesaj conine sau nu mai multa informatie dect alt mesaj. Din dorina
de a asigura exactitatea mesajului, emitatorul poate fi preocupat de emiterea unei mai mari
cantitati de informatie dect ar fi necesar n mod normal.
Efectele comunicarii pot fi de natura cognitiva, afectiva sau comportamentala si nu trebuie
confundate cu raspunsurile receptorului mesajului.
Raspunsul este un mesaj returnat de receptor ca reactie la stimulul expediat de emitator, iar
uneori poate proveni chiar de la emitator, ca reactie la propriul mesaj.
Finalitatea procesului de comunicare exista n masura n care mesajul codificat de emitator
este decodificat si acceptat de receptor. Cunoasterea codului informatiei obliga la respectarea
semnelor si simbolurilor folosite, iar eventualele erori vor putea fi cu usurinta detectate si
corectate. Cnd semnificatia este codificata n cuvinte, mesajul este unul de tip verbal, iar
comunicarea este verbala. Daca semnificatia este purtata prin altceva dect cuvinte, mesajul si
comunicarea snt non-verbale.
Continutul i maniera n care se comunica se afla sub influenta contextului comunicrii.
Capacitatea de comprehensiune a receptorului nu trebuie niciodata ignorata, iar mesajul trebuie
atent construit.
Schimbul de mesaje ntre participantii angrenati n comunicare devine interactiune. n
functie de numarul de participanti n retelele de comunicare instituite la un moment dat, putem
distinge doua tipuri de comunicare:
comunicarea bipolara
comunicare multipolara (un emitator si mai multi receptori; un receptor si mai multi emitatori;
comunicarea cu postasi).
Oamenii traiesc n comunitate n virtutea lucrurilor pe care le au n comun; iar comunicarea
este modalitatea prin care ei ajung sa detina n comun aceste lucruri. Pentru a forma o
comunitate sau o societate, ei trebuie sa aiba n comun scopuri, convingeri, aspiratii, cunostinte -
o ntelegere comuna - acelasi spirit cum spun sociologii. Asemenea lucruri nu pot fi transmise
fizic de la unul la altul, asa cum se procedeaza cu caramizile, ele nu pot fi mpartite asa cum se
mparte o placinta la mai multe persoane prin divizarea ei n bucati fizice. Comunicarea () este
cea care asigura dispozitii emotionale si intelectuale asemanatoare,moduri similare de a raspunde
la asteptari si cerinte.
Sensul si continutul notiunii de comunitate sa se modifice n timp, dar cerinta de a avea un set
de valori comune, care sa ne confere un sentiment reciproc de legatura, de apartenenta la un
ntreg, nu va putea sa dispara.

4. Nivelurile comunicarii umane

Comunicarea umana se poate desfasura pe cinci niveluri relativ distincte:
1. Comunicarea intrapersonala este comunicarea n si catre sine. Fiecare fiinta umana se
cunoaste si se judeca pe sine, si pune ntrebari si si raspunde, astfel ca aceasta comunicare cu
propriul forum interior devine o sursa de echilibru psihic si emotional.
2. Comunicarea interpersonala este comunicarea ntre oameni. Obiectivele acestei comunicari
snt extrem de multiple si complexe: cunoasterea celor de lnga noi, crearea si ntretinerea
legaturilor umane, persuadarea interlocutorului, recunoasterea valorii personale, satisfacearea
nevoilor afective, de control si dominatie etc. Comunicarea interpresonala directa presupune
initierea de contacte personale nemijlocite si interactive ntre oameni, pe cnd cea interpersonala

2
indirecta are nevoie de mijloace si tehnici secundare de punere n contact uman (scrierea,
nregistrarile magnetice sau transmisiile prin unde sau fibra optica).
3. Comunicarea de grup se deruleaza n colectivitati umane restrnse, de maximum 11 persoane -
echipe, familii, cercuri de prieteni, colegii de redactii etc. La acest nivel se asigura schimburi de
idei si emotii, se mpartasesc experiente si se cauta solutii de rezolvare a problemelor, se iau
decizii si se aplaneaza conflicte.
4. Comunicarea publica si are radacinile n retorica antica. Discursul public nu viza doar
transmiterea de informatii, ci mai ales schimbarea opiniilor si actiunilor publicului, influentarea
sentimentelor acestora. Eficienta unei astfel de comunicari se afla deopotriva n minile
oratorului si ale publicului sau. Marcus Fabius Quintilianus a fost primul profesor public de
retorica la Roma si, totodata, dascalul fiilor si nepotilor mparatului Domiian. La retragerea sa
din activitate a scris un compendiu n 12 volume, intitulat Institutio oratoria (Formarea
vorbitorului n public), din care transpare clar idea ca oratorul, pe lnga calitatile unui om al
legii, ale unui filosof si ale unui poet, trebuia sa mai posede si pe acelea ale unui bun actor. Cu
alte cuvinte, n antrenamentul unui orator erau studiate nu numai inventia, compozitia si stilul,
dar si emisia discursului, prezentarea statica (postura) si dinamica (gesticulatia) a vorbitorului. n
zilele noastre, orice gen de cuvntare, expunere sau prezentare sustinuta de catre o persoana
direct n prezenta unui auditoriu, mai mult sau mai putin numeros, dar nu mai mic de 3 persoane,
este o forma de discurs public sau comunicare publica10 (e.g. conferinta, pledoaria, prelegerea,
comunicarea stiintifica, luarea de cuvnt, prezentarea unui raport sau a unei dari de seama,
expunerea n fata unei comisii de examinare,
prezentarea unui spectacol etc.).
5. Comunicarea de masa se refera la producerea si difuzarea mesajelor scrise, vorbite, vizuale
sau audiovizuale de catre un sistem mediatic institutionalizat catre un public variat si numeros.
Motivele care stau la baza consumului de mesaje mediatice vizeaza informarea, construirea
identitatii personale, integrarea si interactiunea sociala si divertisment.

5.Functiile comunicarii:
Scopurile concrete pentru care comunica managerul rezulta din rolurile pe care acesta le
are in organizatie. Pentru indeplinirea rolurilor sale, managerul se bazeaza pe urmatoarele
functiuni ale comunicarii:
de informare pentru ca organizatiile presupun ca au nevoie de interactiuni cu
mediul exterior si interior intre partile lor componente si intre oameni
de comanda si instruire prin care se asigura ca oamenii si compartimentele sa
actioneze in mod continuu in directia realizarii obiectivelor organizatiei
de influentare si convingere
de indrumare si sfatuire prin care se realizeaza feluri specifice de control asupra
informatiei si comportarii membrilor organizatiei
de integrare si mentinere
Ca urmare, comunicarea este calea prin care subordonatii pot fi motivati si li se poate
influenta comportamentul si atitudinea.

3
Tema 2: Canalele de comunicare
Factori ai procesului de comunicare

Pentru nelegerea fenomenului comunicrii, este necesar de tiut c procesul comunicaional

reprezint un demers complex care presupune existena mai multor factori implicai n actul
comunicaional. Specialitii n domeniu identific urmtoarea schem a procesului de
comunicare:

Schema modelului fundamental al procesului de comunicare (J.J. Van Cuilenburg, O.

Sholten i G.W Noomen)

emitor codare canal decodare receptor efect

Emitorul
Reprezint o persoan, un grup sau o organizaie, indiferent de dimensiunea, domeniul de
activitate, poziionare geografic sau politicile promovate, al crei rol este de a comunica un
mesaj receptorului prin intermediul canalelor de comunicare.

Receptorul (publicul)
Reprezint orice grup uman caracterizat prin atitudini i opinii comune, ca i prin continuitatea
ideilor i valorilor sociale, constituind inta mesajului transmis de emitor.

Mesajul (semnal)
Este constituit din una sau mai multe informaii pe care emitorul le transmite, prin canalele
de comunicare, publicului-receptor.

Canal de comunicare
Este mijlocul prin intermediul cruia un mesaj ajunge de la emitor la receptor i/sau invers
(pota electronic, televiziunea, radioul etc.)

Procesul de codare - decodare

Se refer la modalitatea de emitere a unui mesaj ctre receptor i modul n care informaia
coninut n mesaj este perceput de ctre public. Este, deci, capacitatea partenerilor de a emite i
recepta semnale ntr-un anumit cod, cunoscut de ambii parteneri (de menionat faptul c, n
general, n orice proces de comunicare partenerii joac pe rnd rolul de emitor i receptor).

Factorii perturbatori
Se refer la acele elemente din mediul nconjurtor (lumin, zgomot, umiditate, poluare etc)
care pot determina decodarea mesajului n mod distorsionat de ctre receptor.

Feedback
Este reacia receptorului fa de mesajul primit de la emitor, care poate fi manifest sau
intuitiv.

Fiecare dintre membrii unei instituii poate fi zilnic emitor i receptor de informaie. De
aceea, conduita i mesajele transmise de fiecare din noi sunt eseniale n formarea imaginii
instituiei.

Problema de baza cu care se confronta organizatia in acest domeniu este cea a

oportunitatii si eficientei investitiilor, stiut fiind ca tehnologiile comunicarii sunt dintre cele mai

4
marcate de ritmul alert al schimbarilor. In viata cotidiana, fiecare om comunica mai mult sau mai
putin constient de faptul ca parcurge un proces cu implicatii formale. Angajarea in discutie a doi
sau mai multi parteneri presupune ca unul sa rosteasca niste cuvinte pe care ceilalti le asculta,
privind in acelasi timp, gesturile si mimica vorbitorului pentru a deduce intelesul precis al
cuvintelor. Raspunsul vine pe masura receptarii si iintelegerii simbolurilor. Partenerii de discutie
transmit, primesc si intercepteaza mesaje.

Fig. nr. 1 Procesul de comunicare

Desi comunicarea este un proces la indemna tuturor si care pare relativ simplu, derivarea
ei implica etape distincte a caror identificare si cunoastere este strict necesara, mai ales in cazul
cadrelor de conducere.

Etapele procesului de comunicare si mecanismele interne ale acestuia sunt:

Codificarea intelesului consta in selectarea anumitor simboluri, capabile sa exprime

semnificatia unui mesaj. Cuvintele, imaginile, expresiile fetei, sau ale corpului, semnalele ori
gesturile se constituie in simboluri ale comunicarii. In cadrul organizatiei, forma cea mai
importanta de codificare ramne, totusi cea a limbajului.

Transmiterea mesajului consta in deplasarea mesajului codificat de la emitent la receptor prin

canalul vizual, auditiv, tactil sau electronic de comunicare. Modul de transmitere a mesajului este
determinat, astfel incat el devine o parte a mesajului.

Decodificarea si interpretarea se refera la descifrarea simbolurilor transmise si, respectiv,

explicarea sensului lor, proces formalizat in receptarea mesajului. Aceste doua procese care
compun receptia sunt puternic influentate de experienta trecuta a receptorului, de asteptarile si
abilitatile acestuia de a descifra si interpreta diversele simboluri. Prin intermediul lor se constata
daca s-a produs sau nu comunicarea, daca emitentul si receptorul au inteles in acelasi mod
mesajul.

Filtrarea consta in deformarea sensului unui mesaj datorat unor limite fiziologice sau
psihologice. Filtrele fiziologice determinate de handicapuri totale sau partiale (lipsa sau scaderea
acuitatii vazului, auzului, mirosului etc.) limiteaza capacitatea de a percepe stimuli si deci, de a
intelege mesajul. Filtrele psihologice se instaleaza ca urmare a unor experiente trecute ori, a unor

5
sensibilitati, predispozitii. Ele pot afecta perceptia si modul de interpretare a mesajelor, dndu-le
o semnificatie total sau partial diferita fata de cea a emitentului.

Feedback-ul. Acesta incheie procesul de comunicare. Prin intermediul sau emitentul verifica in
ce masura mesajul a fost inteles ori a suferit filtrari.
Pentru cadrele de conducere, feedbackul comunicarii se poate produce in diverse moduri.
Astfel, poate exista un feedback direct si imediat prin care raspunsul receptorului este verificat
in cadrul comunicarii fata in fata. Prin diverse simboluri cuvinte, gesturi, mimica fetei se
constata daca mesajul a fost receptat sau nu corect. Feedbackul indirect, propagat si intrziat
prin declinul rezultatelor, calitatea slaba a activitatilor, cresterea absenteismului, conflicte de
munca etc., poate indica dificultati vechi si profunde ale comunicarii, ignorate sistematic.

In functie de traseul parcurs si de completitudinea etapelor, procesul de comunicare poate

imbraca urmatoarele forme:

Proces de comunicare unilaterala. Se desfasoara intr-un singur sens, de la emitent la

receptor. Aceasta forma este lipsita de ultima etapa a procesului, feedbackul. Din anumite
motive, emitentul nu considera necesara verificarea raspunsului. Printre caracteristicile
comunicarii unilaterale se numara:
plasarea sub controlul exclusiv al emitentului;
desfasurarea rapida;
bazarea pe presupunerea concordantei mesajelor transmise si a acelor receptate.

Procesul comunicarii unilaterale isi dovedeste eficienta in anumite situatii cnd discutiile,
dezbaterile si chiar simple explicatii sunt nepermise, considerate consumatoare inutile de timp.

Proces de comunicare bilaterala. Se desfasoara in doua sensuri: emitentreceptor si

receptoremitent.

Aceasta forma a comunicarii, prezinta urmatoarele caracteristici:

iese de sub controlul exclusiv al emitentului prin intervenetia receptorului;
in comparatie cu procesul precedent, pare mai dezorganizat, deorece receptorii au
posibilitatea interventiilor prin intrebari, sugestii, comentarii;
cere mai mult timp intruct transmiterea si recaptia se pot transforma in discutii;
semnificatia mesajului poate fi verificata si la nevoie, clarificata si redefinita.

Desi poarta dezavantajul consumului de timp, aceasta forma se dovedesste mult mai
propice si eficienta in cazul comunicarii organizationale.

Elementele esentiale caracteristice procesului de comunicare:

cel putin doi parteneri (emitator si receptor) intre care se stabilesc anumite relatii;
capacitatea partenerilor de a emite si de a receptiona semnale intr-un anumit cod,
cunoscut de ambii parteneri, fiecare fiind, pe rnd, emitator si receptor;
existenta unui mesaj;
existenta unui mijloc de transmitere a mesajului;
mesajul specific prin care emitatorul primeste de la receptor un anume raspuns cu privire
la mesajul comunicat initial (feed-back);
existenta unor canale de comunicare, sau a unor drumuri urmate de mesaje (canale
formale sau informale);
prezenta unor bariere de comunicare, perturbatii ce pot interveni in procesul de
comunicare (zgomote, filtre).

6
Cteva dintre particularitatile comunicarii:

comunicarea are rolul de a pune in legatura oamenii, in mediul in care acestia evolueaza;
orice proces de comunicare este contextualizat, el avnd loc intr-un anumit spatiu
psihologic, fizic, temporal, social si cultural;
in procesul de comunicare, prin continutul mesajului se urmareste realizarea scopurilor si
transmiterea semnificatiilor;
procesul de comunicare are un caracter dinamic, orice comunicare are, dupa momentul
initierii, o anumita evolutie, se schimba si schimba persoanele implicate in proces;
orice mesaj are un continut manifest si unul latent, uneori acesta din urma fiind mult mai
semnificativ;
procesul de comunicare are o dimensiune multipla: comunicarea exteriorizata (actiunile
verbale si non-verbale ce pot fi observate de catre interlocutori), metacomunicarea (ceea
ce se poate intelege dincolo de cuvinte), intracomunicarea (realizata la nivelul sinelui, de
catre fiecare individ in forul sau interior);
semnificatia data unui mesaj poate fi diferita att intre partenerii actului de comunicare,
ct si intre receptorii aceluiasi mesaj;
in situatii de criza procesul de comunicare are un ritm mai rapid si o sfera mai mare de
cuprindere.

Cuvntul comunicare are un sens foarte larg, el cuprinznd toate procedeele prin care un spirit
poate afecta un alt spirit. Evident, aceasta include nu numai limbajul scris sau vorbit, ci si
muzica, artele vizuale, teatrul, baletul si in fapt, toate comportamentele umane In anumite
cazuri, este poate de dorit a largi si mai mult definitia comunicarii pentru a include toate
procedeele prin care un mecanism (spre exemplu, echipamentul automat de reperaj al unui
avion si de calcul al traiectoriei acestuia) afecteaza un alt mecanism (spre exemplu, o racheta
teleghidata in urmarirea acestui avion)
(Shannon si Weaver).
Dupa modul de transmitere exist:

Comunicarea scrisa. Este utilizata, in proportie ridicata in organizatie pentru solicitarea sau
transmiterea de note interne, rapoarte, decizii, planuri, scrisori adresate unor persoane din
interiorul sau din afara acesteia. Dincolo de situatiile in care comunicarea scrisa este absolut
necesara, in practica se inregistreaza asa-numitul mit al hrtiei". Studii efectuate in acest sens
arata ca aproximativ 75% din documentele care circula sunt adresate unei singure persoane, 10%
vizeaza doua persoane, iar restul unui numar mai mare de persoane.
Desi nu este foarte agreata (putine sunt cadrele de conducere carora le place sa scrie),
comunicarea scrisa este inevitabila. Problemele majore cu care se confrunta sunt cele ale
claritatii, conciziei, acuratetei care, abordate corect, se pot transforma in avantaje ale acestui tip
de comunicare.

Comunicarea verbala. Este cea mai frecvent utilizata in cadrul organizatiei. Acest tip de
comunicare se desfasoara prin intermediul limbajului, influentata, insa, de parerile personale,
valorile, reperele la care se raporteaza indivizii atunci cnd transmit si recepteaza mesaje.
Comunicarea verbala solicita din partea cadrului de conducere nu numai capacitatea de a
emite semnale ci si pe aceea de a asculta. Practica releva faptul ca ascultarea este marcata de o
serie de deficiente. Specialistii au identificat ca numai 28% din adulti asculta ceea ce li se spune.
In ceea ce-i priveste pe conducatori, se considera ca, daca acestia si-ar mari capacitatea de
ascultare, pentru executarea aceleasi sarcini, cu aceleasi rezultate, consumul de timp ar putea sa
scada cu pna la 30%.

7
 Comunicarea nonverbala. Ea este un instrument eficient care, mnuit cu abilitate, faciliteaza
emiterea si descifrarea mesajelor. Caracteristica acestui tip de comunicare consta in concurenta ei
cu comunicarea verbala, ceea ce, permite transmiterea unor mesaje chiar in timp ce partenerii
discuta. Aproape 90% dintr-un mesaj se transmite pe cale nonverbala. Gesturile, mimica, pozitia
capului reprezinta stimuli ce pot fi folositi cu succes pentru a mari eficacitatea comunicarii
interpersonale.

2.3. Scrierea unei cereri (persoan fizic / juridic)

Cererea
Definiie: act prin care este solicitat soluionarea unei probleme.
Cereri pot depune att persoanele fizice, ct i cele juridice (instituii, organizaii, ntreprinderi). n
primul caz cererea are o structur, iar n cel pc-al doilea- alta. Oricum, n ambele cazuri caracterul cererii
ca act oficial este acelai. Pornind de la premisa c cererile pot fi depuse att de persoanele juridice, ct i de
cele fizice, unii autori le mpart n cereri oficiale i cereri personale. Cu alte cuvinte, cererile depuse de
persoane juridice ar fi numite oficiale, ia] cele depuse de persoane fizice - personale 1. Adevrul ns este
c toate cererile sunt oficiale, indiferent dac sunt depuse de persoane juridice sau de persoane fizice.
Pentru c cererea este un act, iar actul este numaidect oficial, avnd consecine juridice.
Structura cererii redactate de persoane fizice cuprinde:
1. Formula de adresare, alctuit din cuvntul domnule {doamn), urmai de denumirea funciei
destinatarului. Denumirile de funcii de tipul preedinte, ministru, primar, director etc. se recomand a fi
scrise (n cereri) cu majuscul pentru a sublinia respectul pentru funciile respective. Bineneles,
aceasta nu este o norm ortografic, ci un marcaj stilistic al cuvintelor respective, utilizat n scopul
menionat mai sus.
2. Formula de prezentare, alctuit din cuvntul subsemnatul {subsemnata), urmat de numele deplin
al solicitantului (autorul cererii), la care se adaug datele cerute de situaia concret (funcia, adresa
emitentului etc.) i cuvntul rog sau solicit;
3. Solicitarea soluionrii problemei, cu sau fr expunerea ei, dup care poate urma formularea unor
mulumiri anticipate sau a unor sperane de a soluiona problema;
4. Semntura solicitantului (n dreapta);
5. Data depunerii cererii (n stnga, cu un rnd mai jos dect semntura);
6. Formula final de adresare, alctuit din cuvntul ctre, urmat de denumirea funciei, titlului i de
numele deplin al destinatarului (la mijloc, sub dat i semntur). Cuvntul ctre poate lipsi, ns n acest
caz substantivul ce denumete funcia va lua forma cazului dativ: preedintelui, directorului.
Pn odinioar romnii basarabeni scriau cererile n limba rus sau, n cel mai bun caz, n romnete,
dar dup modelele cunoscute n limba rus. In virtutea obinuinei, unii scriu i azi dup modelele ruseti, de
aceea atragem o dat n plus atenia c modelul romnesc (de altfel, i standardul internaional) al cererii se
deosebete de cel rusesc prin lipsa denumirii cerere, prin formula de adresare, prin formula de prezentare i
prin alte detalii.
Structura cererii redactate de persoane juridice cuprinde:
1. Antetul;
2. Numrul i data;
3. Denumirea i adresa destinatarului (n dreapta);
4. Expunerea problemei i solicitarea soluionrii ei;
5. Denumirea funciei, semntura i numele deplin al persoanei care va semna cererea;
6. tampila (n funcie de necesitate).
Exemple de situaii care necesit redactarea unei cereri: nu exist vreun om care n-ar fi avut nevoie
s scrie o cerere. Persoanele fizice (particulare) depun cereri de angajare n cmpul muncii, cereri de transfer la
alt loc de lucru sau de concediere, cereri pentru concediu sau pentru obinerea de acte, cereri de cstorie sau

8
de divor etc, etc. Persoanele juridice pot adresa cereri de ofert, cereri de prestri servicii, cereri de
eliberare de acte . a.
Din momentul n care pe cerere este pus rezoluia, ea poate determina emiterea unor acte cum ar fi
ordinul, dispoziia etc. Rezoluia se pune, de regul, n partea stng de sus a foii, unde se las n mod
special loc liber (aproximativ un sfert de pagin). Este necesar de asemenea s se lase cmp (30 mm) i n
partea stng a paginii, acesta dnd posibilitate ca actul s fie cusut ntr-un dosar.

Modele de cereri depuse de o persoan fizic:

Domnule Primar,
subsemnatul Eugeniu Brliba, student la Universitatea de Stat din Chiinu, rog s dispunei a mi
se elibera o adeverin n care s fie reflectat faptul c prinii mei, locuitori ai comunei
Arioneti, au cte o pensie ce nu depete suma de 100 lei. Adeverina va fi prezentat la
universitate pentru a mi se distribui cmin.
2 octombrie 1998 Semntura
Ctre Primarul comunei Arioneti, dl Ion Patracu

Model de cerere depus de o persoan juridic:

Liceul romn-italian Dante Alighieri
din Chiinu
str. Mitropolit Bnulescu-Bodoni, nr. 14, tel. 23-12-85
nr. 4 18 aprilie 1996
Ctre Baza auto nr. 3 a Ministerului
Transporturilor al Republicii Moldova
or. Chiinu, str. Viilor, nr. 18
V rugm s repartizai liceului nostru pentru zilele de 27 i 28 aprilie a.c. dou
autocare Icarus, pentru a efectua cu liceenii o cltorie la Iai. V rugm s ne comunicai
din timp, la telefon, despre posibilitatea soluionrii cererii noastre, pentru a fi n siguran.
Plata se va face din contul liceului nr. 6432195 din Banca de Economii.
Directorul liceului Semntura dr. Ion Rileanu
Contabil Semntura Ana Alexandrescu

Tema 3: Eticheta ca element principal al comunicrii umane

9
3.1. Cultura vorbirii
Orice activitate uman, orict de simpl ar fi, presupune respectarea anumitor reguli, numite norme,
fr de care nu se poate atinge scopul scontat. Comunicarea n general i cea oral n special de asemenea
se desfoar n cadrul unor norme, a cror respectare asigur buna nelegere.
Normele elementare ce trebuie respectate n actul comunicrii in de etic. Pe de o parte, ele ar
putea fi considerate elementare, pentru c sunt nsuite, n cadrul procesului educaional, nc din fraged
copilrie i in de cultura comportamentului fiecrei persoane i de buna cuviin n general. Pe de alt parte,
viaa demonstreaz, prin nenumrate exemple, c nu este prea simplu ca aceste norme s fie respectate.
Uneori face impresia c n societatea noastr (mai ales cea dintre Nistru i Prut) una din cauzele relelor
const n faptul c oamenii nu tiu a comunica civilizat.
- Norma etic elementar a comunicrii orale prevede ascultarea pn la capt a interlocutorului.
Un om bine educat i ascult atent interlocutorul, dnd dovad de tact i respect pentru el. n cazurile n
care timpul sau alte condiii nu-i permit s o fac n modul cerut de normele de politee, i cere scuze,
rugnd s i se comunice doar esenialul sau promind s revin la subiectul respectiv cu alt ocazie.
n aceast ordine de idei Letitia Baldrige remarc: "unul din cele mai importante secrete ale
diplomaiei este de a te arta interesat de ceea ce spune cineva, chiar dac nu te intereseaz cu adevrat.
Tendina de a nu acorda ntreaga atenie persoanei care vorbete este o form comun de impolitee n
ziua de astzi. Probabil c nu prea multe mame ale cadrelor de conducere i-au educat copiii spunndu-
le: "Ascult ceea ce spune el. Fii atent!" '
Factorii nocivi ai acestui sfrit de secol, inclusiv graba, l-au determinat pe homo sapiens s fie nu numai
grbit, ci i stresat, nerbdtor, agitat, nervos, intolerant fa de alte preri etc. Din aceste motive, precum i
din multe altele, omul nostru nu-1 ascult pn la capt (sau nu-1 ascult defel) pe interlocutorul su.
Uneori l ntrerupe cu o doz de tact, prin diferite formule (de exemplu, m iertai c v ntrerup; pardon;
dar...), alteori n mod impertinent, fr scuze. O face fie din motivul c nu are timp s asculte, fie c se
plictisete, fie c i se pare c tie deja ce va spune interlocutorul etc// Indiferent care este motivul,
interlocutorul este ntrerupt, reuind s-i expun mesajul doar fragmentar sau nereuind s-i formuleze
cel puin tema.
Un caz cnd un diriginte de clas a ncercat s cear de la patronul unei firme un ajutor financiar pentru
abonarea elevilor si la revista Limba Romn. nelegnd dup primele cuvinte despre ce e vorba,
patronul i-a spus dirigintelui c firma e srac, producia e blocat etc. Apoi i-a mai dat de neles, scuzndu-se,
c se grbete la o ntlnire cu cineva i nu prea are timp.
Dndu-i seama c eecul este cu totul aproape, dirigintele a luat-o de la alt capt, ceea ce ar fi trebuit de
fapt s fac de la nceput:
"Domnule Director, nu cerem nici un ban. V rog doar s-mi ngduii s v spun numai cteva
fraze, pentru c am auzit multe cuvinte frumoase despre Dumneavoastr.
Desigur, producia, piaa, desfacerea mrfii e n primul rnd. Ins ce ne vom face noi, dac i
producia, i profitul va fi pus pe roate, ne vor veni banii din toate prile, ne vom mbogi, iar din
urma noastr vor veni nite generaii de ignorai i inculi? Poate oare un adevrat proprietar, s se
simt bine, cnd neamul i este n ntuneric, n mlatin? Poate oare un cretin s fie mpcat, dac
nu a fcut un bine atunci cnd a avut ocazia s-l fac?
Domnule director, tim c suntei un mare patriot i un bun cretin. Elevii notri v vor fi
recunosctori i v vor mulumi n pres pentru ajutorul acordat. S-ar putea ntmpla ca dup muli
ani unii din ei s v restituie nzecit acest mprumut. nelegei... ".
Directorul s-a uitat la ceas, i-a cerut scuze i i-a spus dirigintelui s vin alt dat cu un demers n scris.
Dirigintele a revenit peste cteva zile mpreun cu vreo zece din cei mai buni elevi, care i-au prezentat
patronului un scurt recital poetic, reflectnd n el realitatea trist n care triesc. Directorul a rmas
copleit i cucerit, oferindu-le bani suficieni pentru a abona toat clasa la mai multe publicaii.
Din cazul expus trebuie s tragem o concluzie folositoare i anume: nainte de a aborda un subiect
important, e necesar a ne pregti bine, avnd variante de rezerv pentru orice situaii care pot aprea.
i nc un detaliu care se nscrie exact n aceast ordine de idei: ne-am nscut ntr-o societate cu un
nivel sczut al culturii comunicrii/ Probabil, ai "avut destule ocazii s fii martori la diferite discuii cu mai
muli participani, cnd fiecare crede c opinia sa este cea mai indicat i trebuie spus numaidect peste
rnd sau chiar n primul rnd. Nimeni nu vrea s atepte, de ascultat nici vorb i toi vorbesc n cor.

10
 n cazul n care am avea i noi un rspuns potrivit, pe care inem neaprat s-1 facem public,
intervenia am putea s-o facem numai cu permisiunea celui care a pus ntrebarea sau a celui care
era vizat s rspund.
Intervenia ar putea fi formulat n felul urmtor: M iertai de intervenie. Dac mi permitei,
a avea de completat ceva (sau: de precizat ceva; de obiectat ceva tic).
Din cele de mai sus am putea deduce c n actul comunicrii ascultarea interlocutorului are o
importan deosebit.
Atunci cnd o persoan dorete s discute cu cineva un subiect important, numaidect ncearc
n prealabil s obin asentimentul persoanei respective i se adreseaz de obicei cu o formul de
tipul: a dori s-i comunic ceva, am ceva important, trebuie s vorbim ceva, e necesar s
abordm un subiect etc.
Un adevrat defect de vorbire (aprut din neglijen) l constituie pronunarea aproape fr
voce a unor silabe sau trunchierea unor cuvinte cum ar fi, de exemplu, dimneaa n loc de
dimineaa, vzt n loc de vzut, Chinu n loc de Chiinu etc. n general, pronunarea constituie
obiectul de cercetare al ortoepiei, de aceea n cazul de fa nu ne vom opri la legitile i normele
ei, atrgnd atenia, n contextul subiectului dat, doar asupra necesitii unei pronunri
corecte, uniforme, cu aceeai intensitate a vocii, a tuturor silabelor din cuvnt (evident, cu
excepia silabelor accentuate). Desigur, termenul pronunare uniform trebuie neles aa cum s-a
artat mai sus, dar nu n sensul de "pronunare robotizat", lipsit de cunoscutul farmec al modulaiei
vocii.
E cu totul nerecomandabil a vorbi cu o voce prea ridicat sau, cu att mai mult, a striga. O
asemenea "metod" nu va da efectul scontat, ci mai degrab va declana ridicarea vocii altor
vorbitori, provocnd astfel zarv i tensiune. Unele persoane utilizeaz frecvent tactica vocii
ridicate, avnd convingerea c prin aceasta vor avea ctig de cauz i vor rmne nvingtoare.
Convingerea aceasta este neltoare.
Dac totui situaia ne oblig s discutm cu asemenea persoane, ar fi bine s aplicm o
tactic cu totul invers, adic cu ct mai puternic ar fi vocea lor, cu att mai "slab" s fie a
noastr. Cnd vom ajunge s vorbim aproape n oapt, s-ar putea ntmpla ca interlocutorul
nostru, dac totui are cei apte ani de acas, s ne neleag gestul i s revin la normal.
n general, vocea ridicat nu a contribuit niciodat la rezolvarea problemelor. Nu n zadar
expresia a schimba tonul are sensul de "a-i schimba atitudinea", iar zictoarea tonul face muzica
se folosete pentru a sublinia importana felului n care se spune ceva.
Aadar, tonul unei comunicri trebuie s fie moderat, fr excese enervante, chiar dac
acestea ar avea o coloratur stilistic.
n intervenie, trebuie respectate anumite norme, n primul rnd, ar fi bine s ne cerem scuze i
permisiunea de a ntreba sau a interveni. Aceasta se face prin formule de tipul: m iertai dac se
poate...; dac nu v suprai, a avea i eu de spus ceva. n al doilea rnd, intervenia nu se face
atunci cnd ne-o dicteaz dorina sau temperamentul nostru, ci n momentul cnd vorbitorul face
o mic pauz pentru c a terminat o idee sau un gnd. E absolut contraindicat s-1 ntrerupem la
jumtate de fraz, pentru a interveni cu o ntrebare sau cu o idee i e tot att de urt s-i anticipm
cu voce tare spusele, pretinznd c tim despre ce va vorbi el.
Interveniile se fac n urmtoarele scopuri:
- a ntreba sau a clarifica un aspect din mesaj, care a fost desfurat insuficient sau evaziv
(acest tip de intervenie echivaleaz cu o ntrebare);
- a completa mesajul audiat cu unele detalii suplimentare;
- a expune punctul de vedere, indiferent dac el este compatibil sau nu cu opiniile formulate
n mesajul audiat.
Orice intervenie, indiferent de caracterul ei, trebuie fcut n limitele bunei cuviine. Chiar
i atunci cnd suntem n situaia de a pune la ndoial unele teze din comunicare, unele
argumente sau chiar mesajul ntreg, trebuie s-o facem delicat, politicos, artnd mai nti, dac ne
permite timpul, prile ludabile ale mesajului i tezele pe care le susinem. Nu este
recomandabil, dect n cazuri cu totul excepionale, a folosi calificative care ofenseaz de tipul:
tez proast, rtcire, afirmaie ndoielnic, greeal strigtoare la cer etc. Am putea face uz
de cuvinte i expresii mai atenuante de tipul tez discutabil, confundare, deficien, a lsa de
dorit etc.

11
 3.2. Stiluri de vorbire
Prezena interlocutorilor la desfurarea dialogului impune comunicrii dou caracteristici
importante, poate chiar definitorii: spontaneitatea i afectivitatea.
De regul, mesajul comunicrii orale se genereaz n procesul comunicrii, in a fi programat
i organizat din timp n structuri logice i coerente. Tocmai n aceea n comunicarea oral pot
apare incoerene, sincope, repetri i alte inadvertene care pot fi grave sau neglijabile. ns ele
pot fi uor reparate,
O alt trstur a stilului comunicrii orale, n afar de spontaneitate i ifectivitate, este
expresivitatea, care se obine n mare msur prin selectarea acelui material de limb care prin
"haina" lui sonor contribuie la exprimarea mai accentuat i mai afectiv a mesajului. De
exemplu, e una s spui tare ca oelul i e cu totul alta s exclami ta-a~re ca oe-e-lul. n al doilea
caz, n afar de sensul lexical obinuit al cuvintelor, mai este exprimat atitudinea subiectiv
i afectiv a vorbitorului. Alteori pronunarea afectiv produce implicaii serioase asunpra sensului
cuvintelor. De pild, ma-a-re, ta-a-re, uo-o-r etc. Exprim superlativul adjectivelor obinuite
mare, tare, uor.
Stilul comunicrii orale se mai caracterizeaz prin utilizarea preponderent a structurilor
analitice, n defavoarea celor sintetice (de exemplu, nu dau la nimeni n loc de nu dau nimnui),
n folosirea frecvent a interjeciilor verbale (de exemplu, i atunci i face poc! una n cap).1
O trstur caracteristic a sintaxei i stilisticii comunicrii orale este prescurtarea frazelor
i mai ales a cuvintelor, deseori prin sincope, facndu-se astfel economie de timp i de energie.
Iar n comunicarea oral cotidian asemenea prescurtri sunt foarte dese: n-am tiut, nu-i
adevrat, i-am vzut, i-oi merge etc. Prescurtrile de acest tip sunt att de frecvente nct au
devenit acceptate de normele literare. Totui, ntr-o comunicare oficial sau tiinific de nalt
inut ele trebuie evitate, preferndu-se formele neprescurtate: nu am tiut, nu este adevrat, i
am vzut, i voi merge etc.
Alte prescurtri de asemenea au devenit frecvente i chiar foarte obinuite (datorit frecvenei
nalte a cuvintelor respective), ns ele nu sunt acceptate de normele literare. De exemplu:
sru'mna, dom-le, la anu' viitor, tre's lucrm etc. n comunicarea cult n locul acestor
prescurtri vom utiliza formele literare: srut mna, domnule, la anul viitor, trebuie s lucrm
etc.
Din cele expuse vom trage o concluzie esenial: n comunicarea oral trebuie respectate n
toate cazurile normele limbii literare, cu att mai mult n comunicrile oficiale sau tiinifice.
Uneori ns, dac societatea celor din jur tie-o permite, am putea utiliza i fapte de limb care sunt
marcate n dicionare cu meniunile familiar, regionalism, popular etc, ns n nici un caz fapte
care vin n contradicie cu normele limbii literare.
3.3. Normele de comunicare interuman n diferite situaii
Despre ce vorbim in societate ? In Europa nu vei trece drept un om cultivat daca te
vei limita la discutia despre vreme. In schimb , englezilor le-a intrat in singe acest subiect
pe care-l abordeaza ori de cite ori se intilnesc.
Conversatia despre vreme are , sa recunoastem , anumite avantaje.
Este extrem de usor de intretinut , e agreabila si nu risca sa ofenseze pe nimeni. O
multime de alte subiecte pot capta interesul a doi sau mai multi invitati , uneori a intregii
asistente : arta , literatura , sportul - cu predilectie fotbalul , situatia politica interna sau
internationala si repercursiunile sale asupra destinelor individuale ; ultima carte aparuta sau
ultimul model de masina , calatoriile si proiectele de vacanta.
Cum se intretine o conversatie ? Vom avea grija sa nu-l plictisim pe interlocutorul
nostru cu o tema de care este strain. Daca nu a citit cartea despre care am inceput sa
vorbim , nu vom insista la infinit povestindu-i subiectul.
Ne vom rezuma la a face citeva observatii pertinente recomandindu-i-o cu caldura sau
cu raceala , de la caz la caz.
Este foarte neplacut sa te lansezi de asemena , in comentarea ultimului film vazut pe
ecrane , daca n-ai retinut decit actiunea. Te vei descurca foarte greu cu formule de genul "
El o iubeste pe ea , dar ea l-a parasit " sau " frumos film ! M-a impresionat pina la lacrimi !
". Este important sa te interesezi si sa retii numele actorilor si al regizorului. Vei face o
impresie excelenta si toata lumea va avea de cistigat.

12
 De obicei , in orice societate se ajunge si la anecdote. Sa fim atenti pentru ca exista
riscul de a povesti aceeasi anecdota acelorasi persoane. O anecdota amuzanta poate sa
relaxeze conversatia , cu conditia sa stii cind si cum s-o spui. Mai mult ! Pentru a fi
savurata de cei prezenti , anecdota trebuie sa fie spusa cu mult talent si fara ... a uita
poanta ! Unii au un talent deosebit de a plasa cnd trebuie fraze de genul : " Acesta imi
suna ca istoria lui Oscar Wilde care invitat la un banchet .. " sau " I s-a intimplat ceva
asemanator lui Mark Twain cind ... " Este suficient ca anecdotele sa se tina lant
antrenindu-i pe toti intr-o adevarata competitie pe aceeasi tema. Si deodata vorbeste toata
lumea , rumoarea este generala , iar conversatia risca sa moara. Este momentul in care
societatea se imparte in grupuri. Unii domni sunt dispusi sa asculte anecdotele picante , de
nepovestit in fata doamnelor , dar un om bine crescut se va abtine sa spuna anecdote
decoltate. Oricit de mult si-ar cere scuze , oricit de mult haz ar avea , persoana care le
spune se compromite. Ni s-ar putea reprosa ca unora " le sta bine " , ca sunt " irezistibili " .
Cu riscul de a parea rigizi , nu suntem de acord cu vorbele tari intr-o societate aleasa.
Pentru buna reusita a petrecerii , conversatia trebuie sa ramina antrenanta iar o gazda
trebuie sa stie cum sa o faca - sa intervina in dialogul dintre doi interlocutori daca este
nevoie , si uneori sa concilieze punctele de vedere divergente.
Un om care stie sa primeasca invitati nu va da niciodata nimanui impresia ca l-a
invitat pentru a propria lui cultura. Pentru toate receptiile , Brillant Savarin a formulat o
regula demna de a fi retinuta : " sa inviti pe cineva inseamna sa-i asiguri o stare
placuta pentru tot timpul cit va ramine sub acoperisul tau ".
Se spune ca trebuie sa parasesti o petrecere in momentul in care a ajuns in culmea
stralucirii. Este cel mai bun mod de a pastra despre ea o amintire placuta. Constatarea e
valabila si cind este vorba despre conversatie. Nu exista subiect pe care sa-l poti epuiza
si tocmai in aceasta consta farmecul lui. Problema incheierii unei conversatii - ceea ce
echivaleaza cu terminarea petrecerii - este foarte importanta.
Ea depinde de musafiri , nu de gazda. Dar din dorinta de a participa in sfirsit si ea la
discutii , aceasta poate comite mai multe greseli.
Celelalte greseli care pot strica o reuniune reusita sunt comise de invitati. A-ti
anunta dorinta de a pleca cu voce tare si tinind mortis sa-ti iei ramas bun de la toata
lumea , cind vezi ca toti se simt foarte bine , este de neiertat. Sa te retragi discret , sa pleci
neobservat , transmitind toate cele bune tutror prin amfitrion este formula ideala. La fel de
neplacut este sa insisti cu tot dinadinsul sa se prelungeasca petrecerea , chiar daca simti
ca toti ar dori sa fie acasa in pat , sa se odihneasca in
sfirsit. S-ar putea sa ai succes , sa se ramina peste limita , dar amintirea acelei nopti
pierdute va provoca multa vreme cosmaruri tuturor , inclusiv gazdei.

3.4. Scrierea unui curriculum vitae, scrisoare de motivaie

Curriculum vitae. Redactarea unui curriculum vitae
Un curriculum vitae (CV) este o schita biografica ntocmita de un candidat care solicita un post
sau o pozitie. n general, informatia continuta de un CV trebuie atent selectata, ordonata si
inclusa n sectiuni bine cntarite si anuntate de titluri si subtitluri adecvate. Credem ca din aceasta
persepectiva un CV trebuie sa fie o oglinda a spiritului n competitie .
Principalul factor de care trebuie sa tineti seama este obiectivul profesional si postul vizat.
Conteaza n mare masura si modul general de prezentare a documentului (ncadrarea n pagina,
forma grafica, hrtia etc.).
Pentru aceasta va trebui sa:
cunoasteti ct mai bine conditiile cerute de respectivul post; conditiile pot merge de la vrsta,
stagiu militar, personalitate etc., pna la pregatirea de specialitate, experienta n domeniu, diferite
abilitati;

13
 alcatuiti o lista cu punctele dumneavoastra forte din care sa nu lipseasca pregatirea scolara sau
universitara, calificarile detinute, calitatile si abilitatile care v-ar putea individualiza fata de alti
candidati si care va recomanda pentru postul dorit;
nu exagerati n prezentarea biografiei si ncercati sa va limitati la doua pagini A4; nu uitati ca
CV-ul trebuie oricum nsotit de o scrisoare de intentie unde veti avea prilejul sa creati legaturile
de fond care sa va puna si mai bine n lumina pregatirea si personalitatea;
nu folositi foarte multe tipuri de caractere si nu abuzati de cele ngrosate, pe care ar fi bine sa
le folositi doar pentru anuntarea unei sectiuni informative;
utilizati hrtie normala si evitati hrtia colorata si de proasta calitate;
redactati CV-ul la un calculator pentru a putea sa-l structurati mai bine, sa-l modificati ori de
cte ori considerati necesar si pentru a fi mai usor de citit;
n conceperea unui CV trebuie sa porniti de la ideea ca el nu este un simplu document, ci un
produs promotional care trebuie sa convinga. Acesta trebuie sa aiba o claritate grafica si
structurala deosebita pentru a fi scanat si parcurs cu rapiditate.
Paduraru Adrian
Adresa permanenta
Strada Lalelelor Nr. 25, 5800 Suceava
Telefon: 030 214314
e-mail: paduraru.a@eed.usv.ro
Adresa curenta
Complexul Studentesc Titu Maiorescu Camin 3, camera 25, 6600 Iasi
Referenti
Profesor Dr. ing Vasile Dragan Universitatea Tehnica Gh. Asachi Catedra de Masurari
6600 Iasi, telefon 032 222333
email: v.dragan@uta.ro
Profesor Dr. ing Valentin Bradulescu Universitatea Stefan cel Mare Facultatea de Inginerie
Electrica, Catedra de Calculatoare, 5800 Suceava
email: v.bradulescu@eed.usv.ro
n cele ce urmeaza, va prezentam model de CV: Atenie, este doar un model!
Curriculum Vitae
Paduraru Adrian
Strada Lalelelor Nr. 25, 5800 Suceava
Telefon: 030 214314
e-mail: paduraru.a@eed.usv.ro
Studii
Student n anul al IV-lea , specializarea Calculatoare, la Facultatea de Inginerie Electrica,
Universitatea Stefan cel Mare, Suceava; (media anului al III-lea de studii: 9,25)
Detinator al certificatului CCNA(Cisco Certified Networking Associate)
Detinator al unui atestat Cambridge de cunoastere a limbii engleze (Certificate of Advanced
English, CAE)
Absolvent al Liceului de Informatica din Suceava, promotia 1997, cu atestat de asistent
programator
Participari la competitii profesionale
Locul 13 (din 56) cu echipa la divizia de seniori a concursului de roboti pompieri de la Trinity
College, Hartford, CT USA (2001)
Locul al IV-lea la ACM International Collegiate Programming Contest, editia 2000
Premiul al III-lea (cu echipa) la a VI-a editie a Concursului International Studentesc Hard &
Soft (1999)
Diferite premii si mentiuni la trei etape nationale ale olimpiadei de informatica ( 1994-1996)
Stagii de pregatire n strainatate

14
 Beneficiar (n calitate de student n anul al II-lea) al unei burse de studii de trei luni la
Universitatea
de Stiinte si Tehnologii din Lille (Franta)
Cunostinte si abilitati tehnice
Utilizare si proiectare de circuite electronice
Proiectarea si implementarea de sisteme digitale cu controlere programabile (PLC)
Sisteme de operare cunoscute si utilizate: MS-DOS, Microsoft Windows 95, Microsoft
Windows
NT,Windows 2000, UNIX, LINUX
Utilizarea de programe de gestiune a bazelor de date: Microsoft Access, Visual FoxPro, Lotus
Approach
Utilizare de programe de calcul tabelar: Microsoft Excel, Lotus 1-2-3
Limbaje de programare cunoscute: Pascal, C, C++, Visual C++ (MFC), Visual Basic, Java,
PROLOG
Abilitati CAD: Protel, SPICE
Programe de aplicatii utilizate frecvent: Microsoft Office, Corel Draw, Paint Shop Pro
Design Web: Netscape, Internet Explorer, HTML Assistant Pro, Dream Weaver, Flash
Abilitati de administrare a retelelor de calculatoare sub sistemele amintite: instalare,
configurare, securitate
Colaborari didactice
Laborant cu jumatate de norma: administrarea retelei de calculatoare din laboratorul de
programare (sub ndrumarea doamnei Sef. lucrari Virginia Panait)
Alte activitati
Redactor sef al ziarului electronic studentesc, ARHEUS
Portarul echipei reprezentative de fotbal a facultatii
Membru OSFIE ( Organizatia Studentilor din Facultatea de Inginerie Electrica)
Pasiuni
Sofatul
Tenisul de cmp
Arta fotografica

Redactarea unei scrisori de intentie/motivatie

Scrisoarea de intentie sau de motivatie (cunoscuta si sub denumirile de scrisoare de
prezentare sau nsotire a unui CV) este un instrument de comunicare scrisa pe care orice aspirant
la un loc de munca trebuie sa nvete sa-l foloseasca. Acest tip de scrisoare oficiala va ofera
posibilitatea de a va prezenta n scris, de a va face cunoscute "punctele forte" ale personalitatii
dumneavostra care va pot transforma ntr-un candidat favorit pentru pozitia sau postul solicitat.
CV-ul contine ntr-adevar cele mai multe informatii despre dumneavoastra, dar nu va putea
niciodata nlocui sau suplini lipsa unei astfel de scrisori n care toate detaliile tehnice prezentate
schematic n CV vor fi articulate si nsufletite n cteva fraze bine alcatuite, care sa faca dovada
unei minti clare si logice. Numai asa l veti determina pe angajator sa se gndesca un minut n
plus daca nu cumva dumneavoastra snteti mai potrivit postului dect alt candidat cu un CV la fel
de impresionant.
Scrisoarea va fi adresata persoanei care se ocupa de angajari sau direct departamenului de
resurse umane, daca nu aveti informatii complete. Daca firma este mica, scrisoarea poate fi
trimisa direct managerului.
n primul paragraf, trebuie sa se precizeze postul vizat si sursa din care a fost obtinuta
informatia referitoare la pozitia disponibila (anunt publicitar, cunostinte, prieteni etc.). Daca nu
aveti informatii exacte despre un anumit post, va puteti exprima propria optiune pentru un
domeniu de activitate. Oricum, este bine sa subliniati domeniul n care v-ati remarcat sau ati
obtinut performante deosebite.

15
 n cele doua sau trei paragrafe din corpul scrisorii trebuie sa va puneti n valoare ntreaga
personalitate, sa pedalati tocmai pe acele detalii si aspecte din CV care va pun ntr-o lumina
favorabila, dar care, din pricina schematismului biografiei, pot trece neobservate. Este
recomandabil sa evidentiati conexiunile si detaliile implicite din CV, sa precizati care din
calitatile si aptitudinile dumneavoastra se muleaza pe profilul postului solicitat. De asemenea,
puteti include si motivele care va determina sa parasiti actualul loc de munca si sa va exprimati
clar dorinta de a candida pentru noul post.
n paragraful de ncheiere trebuie sa multumiti pentru timpul acordat lecturii, sa va exprimati
disponibilitatea pentru un interviu de angajare si enventual sa indicati care este cel mai rapid
mod n care puteti fi contactat.
Mentionati ca snteti disponibil pentru interviu, furnizati toate detaliile de contact (telefon, e-
mail, adresa). Precizati ca puteti fi contactat oricnd pentru orice alte detalii clarificatoare;

Model 1
Str.Rezervorului, nr.15
5800 Suceava
Domnului Matei ZAGAN
Resurse umane
MICS-Software
Strada Straduintei, nr. 122
5800 Suceava
Stimate Domnule Matei Zagan,
Va solicit atentia n urma anuntului referitor la postul de programator, anunt publicat de
firma dumneavoastra n nr. 25/2000 al revistei Electronica Aplicata.
n calitate de student n anul al IV-lea al Facultatii de Inginerie Electrica, Suceava, am fost
deosebit de atras de perspectivele de dezvoltare si politica de angajare promovata
de firma MICS-Software. Prezentarile realizate de coordonatorii dumneavoastra de departamente
n cadrul ntlnirilor trimestriale organizate de facultate cu reprezentatii firmelor si institutiilor de
profil din Suceava si din tara m-au determinat sa-mi reevaluez cunostintele teoretice si practice,
sa aprofundez anumite aspecte si sa-mi doresc o colaborare de viitor n spiritul
profesionalismului si dialogului deschis.
n anul 1999 am fost angajat cu jumatate de norma la firma Mefitex, cumulnd atributii de
administrator de retea si programator n FoxPro. Pe parcursul acestei colaborari am reusit sa
realizez un program de contabilitate, sa mi perfectionez abilitatile de lucru n echipa si sa mi
verific capacitatea de adaptare la situatii neprevazute.
Cu cteva luni nainte de absolvirea mea n iulie 2000, am participat la concursul anual ACM
International Collegiate Programming Contest organizat de Microsoft la Bucuresti, unde,
mpreuna cu alti doi colegi suceveni, am obtinut locul al IV-lea din 12 echipaje.
Proiectul meu de absolvire a vizat realizarea unui sistem de supraveghere video, avnd drept
suport reteaua Intranet. Acest sistem este operational si este utilizat n cadrul sistemului de
securitate al Facultatii de Inginerie Electrica, permitnd oricarui client conectat la retea sa
vizualizeze imaginile transmise.
Mi-ar placea sa pot completa aceasta succinta descriere n cadrul unei ntrevederi, cnd as
putea adnci unele aspecte mentionate n CV-ul meu si as putea raspunde pe larg ntrebarilor
dumneavoastra.
Pentru un eventual interviu ma puteti contacta prin telefon la numarul 092 977405 sau prin
e-mail, la adresa: mihai.georgescu@hotmail.com.
Cu multumiri si consideratie, Mihai Georgescu.

16
Tema 4: Caliti personale i comunicarea
4.1 Temperamentul i comunicarea
Interesul fa de personalitate este cauzat de mai multe obiective, principalul fiind cel de
producie. Cunoaterea personalitii este premisa dirijrii eficiente a activitii ei.
Orice persoan care ocup o funcie de conducere trebuie s posede un ansamblu de caliti,
cunotine, aptitudini i deprinderi corespunztoare, n urma investigaiilor efectuate, s-a schiat
portretul psihosocio-profesio-nal al personalitii conductorului, care const n urmtoarele
trsturi: formarea profesional; cunotinele n teoria conducerii, experien, trsturi moral-
volitive, spirit ntreprinztor, inovator, curajos; energie, perseveren, mobilitate, robustee fizic
i psihic, viziune larg, atitudine uman, capacitatea de a nelege oamenii i dorina de a lucra
cu ei; inteligen, flexibilitatea gndirii, motivaie; orizontal cultural etc
La cele menionate mai sus se altur aspectele de esen, care definesc rolul conductorului i
coordonatele majore pe care el i desfoar activitatea, i anume:
1. Funcia de conducere oblig. Prin poziia sa conductorul este permanent n centrul ateniei,
este continuu observat, studiat i analizat, judecat i criticat. Prin comportamentul i reaciile
sale, conductorul demonstreaz dac justific speranele puse de el, dac acioneaz corect i
competent n toate situaiile, dac rspunde cerinelor funciei pe care o ocup.
2. Fiecare conductor are un stil personal de conducere, determinat de caracteristicile care
formeaz portretul sau psihosocioprofesionai.
3. Conductorul constituie cu adevrat modelul" profesional, comportamental i atitudinal
pentru foarte muli dintre colaboratorii si.
4. Munca de conducere presupune posedarea unor caliti native, pre-cum i nsuirea unor
caliti specifice, nsuirea profesiunii de conductor n toat complexitatea ei cere rbdare, timp
i munc insistent.
5. Poziia de autoritate de care dispune conductorul i confer acestuia o imagine" care, n
ochii colaboratorilor, se confrunt cu imaginea colectivului sau organizaiei n care lucreaz.
6. n relaiile sale cu colectivul, conductorul apare concomitent ntr-o dubl ipostaz: ca
membru al colectivului i ca ghid al acestuia. El este, deopotriv, comanda i motorul
colectivului, iniiind i orientnd aciuni i antrennd oamenii la realizarea lor.
7. Activitatea i modul de a munci al conductorului sunt decisive, aa cum este conductorul
este i colectivul pe care l conduce.
8. Sintetiznd multiple roluri pe care le are de jucat conductorul n cadrul organizaiei, se poate
conchide c el trebuie s fie deopotriv: creator, decident (acel care decide), vizionar
(prevztor), planificator, organizator, animator, controlor, selecioner, apreciator, ndrumtor,
educator, comandant", judector, consilier, negociator, cunosctor al oamenilor, coleg etc.
9. Funcia de conducere nu este venic, conductorul trebuie s rmn permanent contient de
faptul c a primit temporar o investiie care cere rspunderi deosebite, dar c ntr-o zi se va
despri de postul de conducere, rmnnd numai ceea ce este e! nsui - omul.
10. Conductorul unui colectiv sau al unei organizaii conduce, nainte de toate, oamenii.innd
seama de acest fapt esenial, reuita muncii de conducere i afirmarea personalitii
conductorului sunt condiionate de respectarea unor cerine de baz n munca cu oamenii:
a) respectarea personalitii i demnitii fiecruia;
b) acceptarea oamenilor aa cum sunt ei i nu aa cum se consider c ar trebui s fie;
c) tratarea fiecruia n mod individual personalizat;

17
 d) asigurarea siguranei i claritii n repartizarea sarcinilor i a fermitii n pretinderea
rezultatelor;
e) crearea climatului de ncredere reciproc n cadrul colectivului de munc.
Orice conductor trebuie s posede urmtoarele caliti profesionale importante: echilibru
emoional, gndire logico-verbala, capaciti organizatorice administrative i comunicative,
capacitate de a lua decizii operative, capacitate de lucru n grup, memorie auditiv, memorie
vizual, atenie, capacitate de munc, capacitate de a negocia, inteligen, ingeniozitate, intuiie,
spirit de observaie, hotrre, predispunere spre risc, asumarea responsabilitii personale,
amabilitate, toleran, obiectivitate etc.
Sanguinicul reacionnd repede la situaii noi:
- posed o mare capacitate de munc;
- sunt rezisteni la mprejurri dificile;
- trec uor de la o activitate la alta;
- sunt nclinai spre triri afective, leag uor prieteni, dar tot uor se desprind de oameni care nu
sunt convenabili sub aspect normal;
- la sanguinici se observ o concentrare puternic a atenei, Pavlov a menionat c sanguinicul e
un activist productiv, de obicei e vesel i plin de via;
Colericul se distinge printr-o mare capacitate de munc i rezisten la oboseal, fcnd mare
risip de energie. Efectueaz activitile n asalt n interval minim de timp. n plan motric,
colericul se caracterizeaz prin permanent neastmpr, prin caracterul neregulat, abrupt al
micrilor. Colericii sunt oamenii mereu nelinitii, agitai, alarmani, nerbdtori, irascibili,
impulsivi, combativi, agresivi. Vorbirea este exploziv, rapid, inegal, cu intonaii oscilante.
Capacitatea de munc la ei este mare, dar sunt nemulumii n stri negative, comportare,
comunicare. Ei manifest extraversiune i reacie de orientare, formndu-se repede deprinderile
profesionale.
Flegmaticului i este caracteristic tempoul lent al micrilor, intraversiune, emotivitate slab,
micri neexpresive. n activitate i n conduit este disciplinat i ordonat. Ei nu iubesc sa-i
schimbe locul de serviciu sau locul de trai, adoptndu-se foarte greu la situaii noi, au nevoie de
imbold n munc, cu greu trec de la o activitate la alta i exprim o stare linitit calm, chiar
n situaii critice. De obicei sunt nchii n sine, puin comunicativi i orientai mai mult spre
trecut.
Melancolicul posed o energie nervoas redus, ei manifest nencredere n vorbire, obosesc
repede, atenie sczut. n situaii noi adesea se nchid n sine, devin timizi, dar n condiii
obinuite sunt sociabili. El este puin rezistent, nervos, prezint o sczut rezisten la efort, mai
ales la cele intelectuale. Retririle melancolicului sunt profunde, stabile i n unele cazuri au un
character astenic. Se mai semnalizeaz i dificulti n adaptarea social, fiind predispui spre
izolare, evit comunicarea cu oamenii puin cunoscui, ocolete munca n grup. [C. Eco 2006, pp
75-78].

4.2. Atracia i empatia n comunicare

Intr-o lume din ce in ce mai grabit ne vine tot mai greu sa dam dovada de rabdarea de a-i
asculta pe ceilalti inainte de a ne exprima propriile dorinte. Vrem ca ceilalti sa ne inteleaga
dorintele fara a fi dispusi sa le acordam noi mai intai aceasta sansa.
Si chiar daca ii ascultam, de multe ori o facem doar din dorinta de a replica, de a intrerupe, de a
spune dupa ce auzim doar cateva cuvinte: Te inteleg perfect, stai sa-ti spun cum mi s-a
intamplat si mie exact la fel!
Ascultam judecand, criticand, evaluand, interpretand, suprapunand propriul nostru ego,
propriile noastre valori, propriile noastre experiente personale peste ceea ce auzim de la cel care
se gaseste in fata noastra. Si, ceea ce este la fel de rau, dam sfaturi fara sa cunoastem in amanunt
situatia in care se gaseste celalalt. Chiar daca aceste sfaturi sunt bine intentionate, ele sunt
complet lipsite de valoare sau, si mai rau, daunatoare!
Nu este de mirare ca acesta are de multe ori o atitudine defensiva atunci cand ii vine randul

18
sa ne asculte: in loc sa se concentreze asupra mesajului pe care vrem sa i-l transmitem se
concentreaza sa-si apere pozitia, sa-si pastreze imaginea, sa evite sau sa respinga amenintarea pe
care o simte in urma faptului ca l-am ascultat in modul descris anetrior.
Comunicarea devine astfel alienata, blocandu-se fie la nivelul apararii, fie la nivelul
contraatacului.
Comunicarea empatica ne poate ajuta sa revenim la relatii armonioase cu cei din jurul
noastru - fie ca este vorba de familie, prieteni, colegi de serviciu sau oameni pe care ii intalnim
pentru prima data.
Unul dintre principiile de baza ale comunicarii empatice este aceea de a-l intelege pe celalalt
inainte de a ne face noi insine intelesi.
Ascultarea empatica poate fi asadar definita drept acel mod de a asculta cu intentia sincera
de a intelege harta celuilalt, modul sau de a vedea realitatea, felul in care se simte in legatura
cu lucrurile asupra carora comunica, valorile si atitudinea sa.
Un alt principiu de baza in ascultarea empatica este acela de a nu-i impune celuilalt propriul
tau sistem de valori, motivatii, propriile atitudini, propria ta experienta de viata de aceea o
astfel de ascultare necesita un mare efort de a arata toleranta.
Judecam, evaluam, interpretam, dam sfaturi grabite fara sa ne dam macar seama. __
Cel de-a treilea principiu fundamental al comunicarii empatice: raspunsul pe care il dam
trebuie sa contina doua parti.
a) Partea logica - se refera la reformularea cu propriile noastre cuvinte a continutului
comunicarii. Astfel putem fi siguri ca nu vom evalua, interpreta, critica, judeca. O forma mai
simpla este repetarea uneiparti semnificative a mesajului pe care tocmai l-am ascultat.
b) Partea legata de sentimente - se refera la incercarea de a explora, de a intelege, de a reflecta
care sunt sentimentele asociate continutului logic al comunicarii.
Aceste tehnici nu vor avea efectul asteptat daca nu le folosim cu dorinta sincera de a-l asculta
si de a-l intelege pe celalalt, propria lui viziune asupra lumii, propriile sale sentimente, valori,
atitudini.
Cat depre sfaturi, ele ne vor fi cerute doar in momentul in care cel cu care comunicam va
simti ca il intelegem intr-o masura suficient de mare incat sa aiba incredere in judecata noastra.
De aceea orice sfat dat (chiar cu buna intentie) inainte de a ne fi cerut va fi interpretat drept o
lipsa de respect si nu numai ca nu va imbunatati comunicarea, ci chiar o va inrautati.
Suntem suficient de rabdatori, suntem suficient de toleranti pentru a comunica in mod
empatic cu ceilati? Rezultatele obtinute ar putea justifica efortul pe care il vom depune.

4.3. Comunicarea asertiv, agresiv, pasiv.

Comunicarea asertiv s-a dezvoltat ca o modalitate de adaptare eficient la situaii

conflictuale interpersonale [Rees, Shan, 1991]. Lipsa asertivitii este una dintre cele mai
importante surse de inadecvare social. Asertivitatea este rezultatul unui set de atitudini i
comportamente nvate care au ca i consecine pe termen lung mbuntirea relaiilor
sociale, dezvoltarea ncrederii, respectarea drepturilor personale, formarea unui stil de via
sntos, mbuntirea abilitilor de luare a decizii responsabile. (Rakos, 1991)
Fiecare persoan posed un anumit stil comportamental. Persoana ce se comport pasiv nu
poate s-i anune concret dorine i necesitile sale. n aceiai msur, ea este lipsit de aprare
n faa cerinelor survenite din partea carenelor celorlali membrii ai societii. Deosebirea
esenial a unei persoane nencrezute n sine, const n faptul c n activitatea social aceste
persoane tind maxim posibil s evite manifestrile personale. Orice form de prezentare a
propriilor idei, preri, realizri, dorine i necesiti pentru ei este foarte neplcut (fiind urmat
de sentimentul de ruine, vin, fric, etc.) sau imposibil din cauza ca nu au formate abilitile
necesare, sau nu are sens conform sistemului propriu de valori i interese.

19
 Persoana ce se comport agresiv obine totul, i realizeaz scopul personal n detrimentul
celorlali. Ea nu ia n consideraie drepturile i cerinele lor. Subestimeaz, i distruge ncrederea
celorlali fat de propria persoan. In felul acesta, persoana i realizeaz propriile dorine, ns
ceilali i formeaz fa de ea un montaj negativ. Contiina de sine este, mai bine zis, o
pseudocontiin. Din aceast cauz toate insuccesele sale sunt transformate n succese, dac nu
au posibilitatea s-o fac, ei aduc nvinuiri, reprouri celor din jur, spunnd c li se pune bete n
roate.
Agresiunea nu e doar aducerea de traume fizice sau unele exprimri grosolane. O influen
agresiv o are ironia i sarcasmul, ct i un monolog ncet i monoton, care duce la degradarea
celei persoane asupra creia este orientat.
Aciunile agresive i pasive, la prima vedere, se deosebesc radical, ntre timp baza lor e aceiai.
Celelalte persoane sunt considerate "dumani" ce au un singur scop - a duna. Dei, trebuie s fii
foarte precaut, s nu spui ce gndeti i ce simi, orice informaie s fie prezentat n mod rafinat,
deosebirea ntre un comportament agresiv i unul pasiv, const doar n faptul c, persoana
agresiv aduce lovituri de prentmpinare, prevenire; atunci cnd cea pasiv las deschis de
neles c nu pretinde la biruin, succes ntr-o lupt cu un rufctor.
Persoana ce se comport asertiv este capabil concret i explicit s formuleze cerinele i
trebuinele sale, viziunea proprie referitor la o anumit situaie, problem. Se deosebete prin
atitudine pozitiv fa de ceilali i autoapreciere adecvat. Este ncrezut n propriile fore, poate
asculta i merge la compromis. Este capabil s-i modifice viziunea, prerea, fiind influenat
de argumente logice. Nu se ruineaz sa-i cear cuiva un serviciu i din partea sa este gata de
asemenea s acorde ajutor i amabilitate.
Anumii autori vd asertivitatea ca un punct de mijloc ntre agresiune i pasivitate
ns majoritatea autorilor consider agresivitatea i pasivitatea drept dou nsuiri diferite ale
persoanei. Aceasta este confirmat i prin corelarea sczut a scalelor de agresiune i ncrederii n
sine. Nivelul nalt al asertivitii i agresivitii poate exista atunci cnd prin aciunile agresive
persoana uor i eficient i realizeaz scopurile i necesitile, fr s observe efectele negative.
n acest caz, agresivitatea trebuie neleas de rnd cu asertivitatea, omul continu s se
comporte agresiv, atunci cnd el nvingnd nencrederea, totui, se hotrte pentru ceva. De cele
mai dese ori, persoanele asertive nu sunt agresive deoarece ele posed o multitudine de
aciuni neagresive.
Fiecare personalitate are dreptul s-i aleag pentru sine acea modalitate de comportament la
care va putea s adere n situaii de conflict. Libertatea de alegere i autocontrolul va deveni
posibil doar atunci cnd o s v deprindei s v comportai ncrezut, asertiv, n situaiile n care
pn acum v-ai comportat pasiv sau agresiv.

4.4 Scrierea unei recomandri, unei referine

Recomandarea
Definiie: act prin care se recomand angajarea unei persoane n tr-un post.
Structura recomandrii cuprinde:
1. Denumirea unitii la care va fi prezentat recomandarea (sus, n dreapta);
2. Denumirea Recomandare'''';
3. Coninutul care ncepe cu formula de prezentare a emitentului dup care urmeaz textul propriu-zis
al recomandrii;
4. Semntura emitentului (jos, n dreapta);
5. Data (jos, n stnga).
Exemple de situaii care necesit redactarea unei recomandri.
Din nsi definiia recomandrii putem observa c actul respectiv se utilizeaz la ncadrarea n cmpul
muncii, anexndu-se mpreun cu curriculum vitae la cererea de angajare. Angajarea ntr-o funcie, mai
ales ntr-un post de rspundere, are o importan deosebit. Patronii diferitelor uniti, precum i serviciile
sau funcionarii care au n sarcin angajarea personalului, studiaz bine candidaii ce aspir la funciile

20
vacante, cerndu-le uneori, atunci cnd consider necesar, o recomandare din partea unei persoane
cunoscute. Evident, recomandarea nu poate fi dat de oricine, ci numai de notorieti, specialiti
cunoscui sau de persoane cu nume de prestigiu i cu reputaie nendoielnic. Este normal ca persoana
care d o recomandare s poarte rspundere, cel puin rspundere moral, n faa unitii respective
pentru candidatura recomandat. De aceea putem da o recomandare doar n cazul n care cunoatem bine
candidatul i avem certitudinea c el i va onora obligaiunile de funcie.
Model de recomandare:
Societatea pentru Asisten i Servicii Juridice Asis-
Centru
RECOMANDARE
Subsemnatul Anatol Rotaru, doctor n drept, profesor la catedra de drept comercial a
Universitii de Stat din Chiinu, o recomand pe absolventa noastr Tatiana Gheorghi pentru
a fi angajat ca jurist la Societatea Asis-Centru.
Domnioara T.Gheorghi a fost una dintre cele mai bune studente la facultate. A scris sub
conducerea mea teza de licen cu tema Legea falimentului n contextul legislaiei romneti i a
celei internaionale, obinnd cea mai nalt apreciere din partea comisiei de examinare.
Fiind nzestrat cu o serie de caliti valoroase, cum ar fi inteligena i agerimea, i avnd
cunotine temeinice n domeniul dreptului economic, dra T.Gheorghi va fi un avocat excelent.
Cu att mai mult cu ct ea are un nivel elevat al culturii comunicrii i o puternic for de
convingere.
Dra T.Gheorghi este un om corect, onest, de o nalt probitate moral. Sunt sigur c se va
manifesta ca un specialist foarte bun i va contribui la sporirea prestigiului Societii Asis-
Ccntru.
15 iunie 1998 Semntura

Referina
Referina, ca act scris, poate fi de dou tipuri.
Definiia unuia dintre tipurile de referin ar fi urmtoarea: act n care se d o informaie despre
situaia unei persoane.
Sub aspect structural referina se aseamn ntocmai cu recomandarea. Exist o anumit asemnare
i sub aspectul coninutului, pentru c att ntr-un act, ct i n altul, se dau informaii despre o persoan.
Diferenele de coninut i cele ce in de procedura eliberrii i prezentrii actelor respective, care totui
exist, constau n urmtoarele:
1. Recomandarea se d pentru facilitarea angajrii ntr-o funcie, iar referina - pentru alte cazuri care
necesit cunoaterea unei persoane. De aceea n recomandare se prezint doar informaia necesar pentru
angajare, iar n referin poate fi orice informaie, inclusiv pentru angajare, n funcie de necesitile celui
care o solicit.
2.Recomandarea se redacteaz ntr-un stil elogios, artndu-se n special prile pozitive ale
persoanei, iar n referin se d o informaie obiectiv despre persoana vizat.
3. Candidatul la o anumit funcie primete recomandarea pe care urmeaz s o prezinte singur la locul
unde dorete s fie angajat. Firete, el cunoate coninutul recomandrii. Referina, ns, spre deosebire
de recomandare, nu ajunge n mna persoanei vizate n ea, ci se prezint direct celui care are nevoie de
informaia respectiv. Persoana vizat n referin nu cunoate conunutul acesteia.
Model de referin:
Comisia pentru atestarea personalului
ingineresc de la Uzina de televizoare Alfa
REFERIN

21
 Subsemnatul Valerian urcanu, inginer-ef la Uzina de televizoare Alfa, l cunosc bine pe
inginerul de schimb Vitalie Ciofu. Cred c este un specialist excepional n domeniul tehnicii
electronice. ns, din pcate, consum frecvent buturi alcoolice, uneori chiar i n orele de
program, fapt care l face incorect i chiar iresponsabil pentru obligaiunile de funcie.
25 decembrie 1998 Semntura

Tema 5: Comunicarea verbal/ Comunicarea oral

5.1. Comunicarea oral
Este prima form de comunicare uman i cea mai eficient. Aceasta datorit contactului
direct i al rspunsului imediat. n cadrul comunicrii orale, oamenii pot pune ntrebri i
clarifica problemele pe loc, iar contactul direct dintre manager i subordonai induce un efect
psihologic pozitiv.
Dintre dezavantaje amintim lipsa contactu-lui vizual n comunicarea telefonic i radiofonic.
Aceast form de comunicare se recomand a fi realizat n momentul n care este necesar un
impact puternic asupra receptorilor i un rspuns rapid din partea acestora (Popa, Filip, p. 235).
limbajul paraverbal sau ceea ce oamenii comunica prin voce (volum, intonatie, ritm, tonalitate,
accent, pauze) si prin manifestari vocale fara continut verbal (rsul, dresul vocii, geamatul,
oftatul, mormaieli, plescaituri, urlete, tipete, fluieraturi etc.);
limbajul verbal sau ceea ce oamenii comunica prin rostirea si descifrarea ntelesului cuvintelor.
Comunicarea orala prezinta numeroase avantaje fata de comunicarea scrisa:
vorbitorul si poate observa interlocutorul si interveni pe loc cu modificari, att la nivelul
limbajului paraverbal ct si verbal, pentru a eficientiza comunicarea.
oralitatea permite un joc logic si imediat al ntrebarilor cu raspunsurile, ntr-o derulare
spontana si flexibila
oralitatea asigura terenul cel mai fertil pentru manifestarea comportamentelor
persuasive si manipulative, pune n valoare carisma si capacitatea de a convinge si influenta
oamenii.

5.2. Monolod i dialog.

n general, orice comunicare, fie oral sau scris, este de neconceput far participarea la ea a cel puin
dou persoane. n cazul n care o persoan (numit emitor) emite un mesaj, iar alta (numit receptor) l
recepteaz, Iar a interveni cu replici, ntrebri sau completri, avem un monolog, iar n cazul n care pe
parcursul comunicrii ambele persoane se succed, devenind ba emitor, ba receptor, avem un dialog.
Comunicarea oral se poate desfura i cu participarea mai multor persoane, care pot fi, n mod
succesiv, att emitori, ct i receptori.
n cazul dialogului, dar mai ales n cazul n care la actul comunicrii particip mai multe persoane, este
absolut necesar s se respecte normele de etic i de logic.
In cazul comunicrii dialogate sau participrii la comunicare a mai multor persoane, lanul mesajului
nu poate fi programat, acesta fiind generat chiar n momentul transmiterii lui. De aceea n asemenea cazuri
atenia vorbitorului la respectarea coerenei trebuie s fie sporit.
Un tip aparte de comunicare, att monologat, ct i dialogat, este cea telefonic. Trebuie s
recunoatem c n privina conversaiilor telefonice mai avem nc multe restane.
Conversaiile telefonice trebuie s fie laconice i s aib subiecte clare. Se impune ca ele s conin
doar informaii care necesit a fi transmise operativ. La subiectele care nu cer operativitate se poate face
doar referire, pentru a se reveni la ele suplimentar, n alte condiii.
n uzul basarabean se comite frecvent o greeal, care ine de formula de prezentare utilizat n
conversaiile telefonice. De exemplu, muli se prezint printr-o formul de tipul: v deranjeaz domnul
Sptaru. n primul rnd, expresia v deranjeaz e de prisos. Dac avem sentimentul c deranjm pe
cineva, nu trebuie s-o facem sau trebuie s gsim o modalitate de a ne cere scuze. De pild: cer scuze,
m iertai etc. n al doilea rnd, cuvntul domnul, adresat propriei persoane, vorbete despre lips de
modestie. Alte persoane se prezint cu totul aberant: alo, asia e Ion. Acest mod de exprimare e un

22
calc condamnabil dup model rusesc. Cele mai frecvente formule romneti recomandabile pentru
conversaiile telefonice sunt: la telefon e Ion, aici e Ion, m numesc Ion Moraru etc. n situaiile oficiale
nu se utilizeaz prenumele {Ion, Vasile, Gheorghe), ci numele de familie (Munteanu, Josanu,
Priscaru) sau ambele (Ion Plmdeal).

Toti cei care se sperie la gndul ca trebuie sa vorbeasca n public snt sfatuiti sa porneasca la
drum cu ideea ca auditoriul e de partea lor. Publicul si doreste sa ia parte la o prezentare reusita
din toate punctele de vedere, dar va manifesta si o oarecare toleranta fata de greseli sau ezitari.
Ni se poate ntmpla ca pe parcursul prezentarii sa mai uitam ce am vrut sa spunem sau cum
trebuie sa continuam o idee, sa nu gasim imediat folia transparenta cu datele pe care trebuie sa le
interpretam, sa ne mpiedicam cnd coborm de pe podium si totusi sa fim aplaudati cu caldura la
sfrsit si sa ni se spuna ca prezentarea a placut. Daca vom sti cum sa comunicam publicului
faptul ca l tratam cu interes si seriozitate, ca avem sa i spunem lucruri importante si interesante,
daca avem constiinta depunerii unui efort ct de mic pentru a ne pregati trup si suflet n vederea
marii confruntari, publicul va simti si va manifestatoleranta. Cu ct publicul se va apropia, sub
conducerea noastra, de miezul dezbaterilor, cu att se va simti mai antrenat. Acesta este si
motivul pentru care specialistii sugereaza vorbitorului mentinerea unui contact vizual permanent
cu auditoriul. Aceasta permanenta nu trebuie nsa nteleasa gresit: privirea insistenta, atintita
asupra unei singure persoane dintr-un grup, pastrarea contactului vizual cu o persoana mai mult
de 5-6 secunde trebuie evitate cu orice pret. E bine sa privim pe rnd, fiecare segment de grup si
apoi o persoana sau alta. Daca n general ntmpinam greutati n stabilirea contactului vizual, va
trebui sa exersam atunci cnd stam de vorba cu cineva tehnica ndreptarii privirii spre un punct
imaginar, situat ntre ochii interlocutorului.
Ca concluzie putem afirma c, vorbirea trebuie s fie corect, clar, frumoas i
convingtoare. Un rol important l are ascultarea pn la capt a interlocutorului i persistena
succesiunii i a coerenei n comunicare.

5.3. Ascultarea activ

Dup cum e foarte greu s ii un discurs n faa publicului, dorind s fii ascultat i susinut,
tot aa e de greu s poi asculta mult timp, atunci cnd cel care vorbete nu schimb tonalitate
nuprezint informaia plcut i interesant.
Putem sa ne bucuram de concentrarea maxima a publicului pret de 10 minute, dupa care va
trebui sa facem eforturi pentru a o mentine la cote ridicate. De aceea este indicat sa ne structuram
prezentarea ct mai riguros, acordnd ntre 10 si 20% din timp introducerii, 60-80% din timp sa-l
alocam problemelor de continut si sa pastram 10-20% din timp pentru concluzii. Exersarea
prezentarii acasa, cu ceasul n fata, este o excelenta modalitate de a verifica daca selectia
materialelor se ncadreaza n spatiul de timp solicitat; nregistrarea prezentarii si apoi analiza ei
poate scoate la iveala att deficientele de natura paraverbala, ct si cele de continut si logica.
Pentru a nu permite memoriei sa va joace feste, pregatiti-va notite clare si usor de urmarit,
adoptnd formatul fiselor scrise pe o singura parte si nicidecum pe coli A4 scrise pe ambele fete.
Ele va vor ajuta sa nu omiteti ideile importante, sa construiti argumentari solide si sa nu va
abateti de la succesiunea normala sau corecta a faptelor si aspectelor selectate pentru prezentare.
Cuvintele nu va vor ajuta prea mult daca nu vor fi asociate sau ntarite vizual prin procedee
grafice cum ar fi sublinieri, ncercuiri sau ncadrari. ncercati sa anticipati unele din ntrebarile
publicului si sa aveti pregatite transparentele care sa ilustreze raspunsurile dumneavoastra.
moduri de a ncepe un discurs;
Denumirea temei,urmata eventual de cteva precizari referitoare la alegerea titlului prezentarii
Referirea la obiectivele si aspectele pe care doriti sa le abordat n cadrul temei propuse
anticiparea unor ntrebari sau aspecte problematice;
deschiderea discursului cu o anecdota sau cu o gluma;
marturisire;
prezentarea unor fapte sau date statistice;
23
 folosirea unui citat nu foarte lung si relevant pentru subiectul discursului;
afirmatii cu continut socant;
povestiri interesante.
Modalitatile pe care le aveti la ndemna pentru ncheierea prezentarii snt:
prezentarea unor concluzii punctuale;
lansarea unor interogatii (retorice) prin care sa recaptati interesul slabit al
publicului;
anectode scurte, care sa ilustreze aplicabilitatea ideilor dumneavoastra;
invitarea publicului de a trece la actiune n spiritul celor afirmate n prezentare;
folosirea de citate prin care sa subliniati credibilitatea performantelor sau rezultatelor expuse.
Continutul discursului nu se memoreaza, fraza de nceput si cea de ncheiere snt batute n
cuie. Chiar daca pe undeva ne-am blbit sau ne-am ncurcat putin n detalii sau argumentari, cel
putin sa ncepem si sa sfrsim fara sa ne mpiedicam.
Daca vreo ntrebare adresata ne pune ntr-o asemenea ncurcatura nct ne dam seama ca nu
putem raspunde, este mult mai corect si mai elegant sa nu ncercam s-o scaldam si sa rostim cu
sinceritate si aplomb mi pare rau, nu stiu/nu cunosc/nu va pot . Iar daca ni se adreseaza o
ntrebare care nu are nimic de-a face cu subiectul prezentarii noastre, nu trebuie sa ne simtim
obligati sa raspundem. Irelevanta se poate sanctiona cu eleganta si diplomatie.
5.4. Arta de a pune ntrebri i urmrirea reaciei
Schimbul de informatii se realizeaza prin ntrebari si raspunsuri. Iata cteva tipuri de ntrebari pe
care le puteti avea n vedere, nsotite de cteva formulari:
1. ntrebari introductive pentru demararea discutiei: Cum a fost drumul?, Cum va place la noi
n ntreprindere?
2. ntrebari de legatura spre miezul discutiei: Cum ne-ati gasit?, De ce candidati tocmai la
noi?, De ce ne-ati trimis pe lnga dosarul dumneavoastra si o banda video?
3. ntrebari legate de biografia profesionala: Cum a decurs pregatirea dumneavoastra
profesionala?, Care din calificarile dumneavoastra snt cele care corespund descrierii postului
pe care candidati?, Ct timp doriti sa desfasurati aceasta activitate?
4. ntrebari legate de starea sociala si predispozitii personale: n ce mediu ati crescut?, Ce
parere are sotia/sotul dumneavoastra despre planificata schimbare a locului de munca?, Cnd
considerati ca o persoana este dificila?, Cum reactionati atunci cnd un client ridica pretentii
inacceptabile?
5. ntrebari despre capacitatea de a lucra n echipa: Ce calitati si ndemnari vi se par utile n
cazul lucrului n echipa?, Care snt avantajele si dezavantajele lucrului n echipa?
6. ntrebari referitoare la motivarea efortului: Etapa dumneavoastra de pregatire profesionala a
fost unidirectionala sau ati luat n consideratie mai multe alternative?, Presupunnd ca brusc ati
deveni somer, ce va va lipsi cel mai mult?
7. ntrebari referitoare la puterea de concentrare si rezistenta la efort: Ce sarcini ati considerat a
fi extrem de plictisitoare la fostul loc de munca si cum le-ati gestionat?, V-ati enervat vreodata
pe anumite obiceiuri ale colaboratorilor dumneavoastra?
8. ntrebari care vizeaza flexibilitatea si capacitatea de adaptare: n ce conditii ati fi dispus sa
stati peste program?, Aveti probleme cnd trebuie sa renuntati la obisnuinte mai vechi?,
Preferati sarcinile care nu incumba responsabilitati prea mari?
9. ntrebari privind capacitatea de a razbate si a fi convingator: Descrieti o situatie cnd ati
razbatut cu succes n ciuda parerilor celor din jurul dumneavoastra, Dupa ce schema de
organizare lucrati?
10. ntrebari referitoare la capacitatile dumneavoastra de conducator: Cum puteti
dumneavoastra, singur, sa stimulati echipa?
11. ntrebari referitoare la contractul de munca: Ce salariu sperati sa primiti la noi?, Ce sperati
prin schimbarea locului de munca?
ntrebari pe care le puteti adresa la interviu

24
Chiar daca nu aveti de gnd sa ntrebati nimic la un interviu, multi angajatori va vor pune n
situatia s-o faceti. Iata cteva sugestii:
Care este mediul concurential n care opereaza firma?
Ce obstacole se anticipeaza n atingerea scopurilor firmei?
Ce responsabilitati mi vor reveni daca?
Care este politica firmei n ceea ce priveste nscrierea anjajatilor la cursuri de perfectionare sau
posuniversitare?

Tema 6:Comunicarea umana de tip nonverbal

6.1. Rolul mijloacelor non-verbale n comunicarea uman
Prin comunicarea nonverbala intelegem transmiterea voluntara sau involuntara de
informatii si exercitarea influentei prin intermediul elementelor comportamentalesi de prezenta
fizica a individului sau ale altor unitati sociale(grupuri sau unitati umane), precum si perceptia si
utilizarea spatiului si timpului ca si artefactelot(S. Chelcea, 2005,11)
Comunicarea nonverbala este comunicarea fara cuvinte si este de doua
feluri:comunicarea paraverbala si limbajul trupului.Limbajul trupului este cel mai puternic efect
asupra celorlalti.Mehrabain-cercetator american a cercetat fenomenul si a ajuns la concluzia sa
un interlocutor este impresionat de cuvinte in proportie de 8%, de intonatie 23% si de limajul
trupului in proportie de 69%.
Limbajul trupului imprima si nota atmosferei in care are loc interactiunea.Un individ cu o
mimica zambitoare, tonic, dinamic induce o stare de bine, in opozitie cu un individ apatic, lipsit
de tonus si neingrijit.
In comunicarea interumana 35% reprezinta comunicarea verbala si 65%
comunicarea nonverbala dupa unii autori ponderea fiind chiar de 90%.
De cte ori comunicm, noi trimitem n exterior mesaje i prin intermediul altor mijloace.
Chiar atunci cnd nu scriem sau vorbim, noi totui comunicm ceva, uneori neintenionat.
Evident, noi putem utiliza imagini pentru a ne comunica mesajul, fie pentru a nlocui cuvintele
sau, mai important, pentru a ntri mesajul verbal. Dar, voluntar, sau involuntar, cnd vorbim,
comunicm de asemenea prin expresia feei- un zmbet, o ncruntare; gesturi- micarea
minilor i a corpului pentru a explica sau accentua mesajul verbal; poziia corpului- modul n
care stm, n picioare sau aezai; orientarea- dac stm cu faa sau cu spatele ctre
interlocutor; proximitatea- distana la care stm fa de interlocutor, n picioare sau aezai;
contactul vizual- dac privim interlocutorul sau nu, ct i intervalul de timp n care l privim;
contactul corporal- o btaie uoar pe spate, prinderea umerilor; micri ale corpului- pentru
a indica aprobarea/dezaprobarea sau pentru a ncuraja interlocutorul s continue;
aspectul exterior- nfiarea fizic sau alegerea vestimentaiei; aspectele nonverbale ale
vorbirii- variaii ale nlimii sunetelor, tria lor i rapiditatea vorbirii, calitatea i tonul vocii
(denumite uneori paralimbaj); aspectele non-verbale ale scrisului- scrisul de mn,
aezare, organizare, acuratee i aspectul vizual general;

6.2. Mimica, gesturile, distana...

n literatura de specialitate se afirm c de cele mai multe ori gesturile spun mai mult dect
cuvintele. Ceea ce este esential este faptul c indiferent de sistem, sunt recunoscute trei categorii
de limbaj: limbajul corpului, limbajul mediului si limbajul vocii.
De remarcat c acelai gest poate avea semnificaii diferite n cadrul mai multor culturi. De
aceea se impune o atent studiere a gesturilor emblematice ale culturii n care se va realiza
comunicarea.
Gesturile ilustrative au darul de a ntri mesajul verbal i sunt realizate simultan cu acesta.
Gesturile emoionale nsoesc ntotdeauna mesajul, evideniind starea de spirit a celui care
realizeaz comunicarea. Ele sunt mai greu de controlat.

25
 Gesturile regulatoare sunt cele realizate prin micrile corpului, ale ochilor sau ale minilor
n anumite momente ale comunicrii i au rolul de a sublinia aceste momente.
Gesturile de adaptare sunt gesturi incontiente care permit adaptarea la o anumit situaie de
moment. Ele sunt cunoscute sub numele de ticuri nervoase.
Limbajul mediului este cea de a doua categorie de limbaj nonverbal i vizeaz spaiul de
comunicare i mbrcmintea.
Prin observarea comportamentului cotidian au fost descoperite patru distane practicate de
indivizi n funcie de activitatea desfaurat sau de tipul de persoan cu care intra n relaie.
Compotamentul nonverbal are la baza mimica, gesturile si toate miscarile corpului.
Pozitia capului este foarte sugestiva.Capul se poate afla in diverse pozitii: ridicat sau
coborat... Capul impins inainte ne induce cu gandul ca la un semn de amenintare.Capul plecat
inseamna supunere. Cel care inalta capul , isi descopera gatul, zona vulnerabila, aratand astfel ca
nu se teme, ca are semtimentul propriei valori. Ridicarea batosa a capului inseamna aroganta,
capul lasat destins pe spate este un semn sau o senzatie trezita de amintiri sau ascultarea muzicii
preferate, deconectare de ce ii inconjoara. Capul inclinat lateral dreapta inseamna bunavointe,
ascultare in opozitie cu inclinarea la stanga care denota scepticism, critica, indoiala.
Pozitia capului tradeaza interesul, toleranta, indiferenta, dezgustul fata de
interlocutor.Pozitia de ascultare cu intereses este cu capul usor inclinat lateral.Clatinarea capului
in sus si in jos inseamna acord, aprobare, intelegere. Clatinarea capului de la stanga la drapta
inseamna negare, dezaprobare si acesta miscarea a capului descurajeaza foarte mult persoana in
cauza. In cazul unor negocieri sau diferite conversatii de afaceri sau nu numai castigam teren
daca initiem aproape imperceptibil miscarile capului celui cu care negociem.
Mimica este acea parte a corpului nostru care comunica: fruntea incruntata semnifica
preocupare, manie, frustare; spancenele ridicate cu ochii deschisi ne induce catre o stare de
mirare de surpriza; nasul incretit inseamna neplacere iar buzele stranse inseamna nesiguranta,
ezitare, ascuserea unor informatii.
Fruntea:
Fruntea reprezinta puterile spirituale si trasaturile de caracter asociate. Prin miscarea
muschilor sunt generate cutele fruntii, care pot fi verticale, orizontale sau incretite. Cutele
verticale se datorea concentrarii pe un punct in spatiu sau a luminii orbitoare. Astfel cutele
verticare devin expresia unui effort spiritual sau fizic;in valori normale sau depasite, ele exprima
disperare, furie,sau emotie.
Sprancenele:
Chinezii considera sprncenele drept una dintre cele cinci trasaturi vitale ale fetei.Intr-
adevar, nici o fa nu poate fi citita cum se cuvine fara a le lua in considerare. Sprancenele arata
tipul afectiv al omului, precum si gradul de intelegere intre minte si inima.Ele au o forma
mostenita care prin miscarea n timpul vietii se modifica. Ridicarea sprancenelor se face n semn
de salut, de recunostin si acest lucru il putem numi chiar salutul ochilor.
Coborarea spancenelor are loc tunci cand exista un pericol iminent.Cuplarea cu miscarea
de ridicare a obrajilor este un mijloc de protectie, dar apare si in cazul surasului, scarbei sau
plansului.
Ochii:
A sunt fereastra sufletului, miscarea lor dezvaluie foarte multe informatii despre interiorul
persoanei respective. Ochii stralucitori, vii, caracterizeaza o persoana isteata si vioaie, in timo ce
ochii lipsiti de stralucire denota nu numai oboseala si descurajare , ci si o prabusire spirituala.
Ochii transmit mesaje legate de starile sufletesti.Privirea poate fi blanda, catifelata, dura,
prietenoasa.
Privirea:
Modul in care privim sau suntem priviti are legatura cu nevoile noastre de aprobare,
acceptare, incredere si prietenie.Chiar si a privi sau a nu privi pe cineva are un inteles.Privind pe
cineva confirmam ca ii recunoastem prezenta, ca exista pentru noi;interceptarea privirii cuiva
inseamna dorinta de a comunica.

26
 Modul de a privi e legat de interesul fata de partenerul de comunicare.Daca persoana sau
ce ne spune nu ne intereseaza mutam privirea fata de ceva anume.
Cum am mai spus privirea este contactul vizual intre parteneriide discutie, ne ofera indicii
despre sentimentele care exista intre cele doua persoane, atunci cand contactul vizual este evitat
exista o stare de nesiguranta, o timiditate excesiva sau dorinta de a nu fi deranjat.
Exista mmai multe moduri de a privi: a) privirea paralela, la distanta mica denota o
persoana adancita in gandurile sale si care nu doreste sa perceapa mediul inconjurator. Dar cand
aceasta este mentinuta in prezenta unei persoane, este inteleasa ca o incercare de ignorare a
acesteia si de a o face pe aceasta sa se simta nedorita in mediul respectiv. b) privirea drept in
ochii este un semn al dorintei de cooperare cu interlocutorul, demonstrandu-i acestuia interesul si
cunoasterea valorii sale.Aceasta privire denota onestitate, corectitudine si constiinta de sine. c)
privirea de sus in jos se poate datora diferentei de inaltime sau a pozitiei partenerilor de discutie
si acest lucru poate sa denote dominare, mandrie, aroganta. d) privirea de jos in sus are aceasi
cauza ca si cea precedenta si denota supunere sau dorinta de agresivitate. e)privirea laterala,
respectiv oblica, poate fi orientata spre stanga sau drepta, de sus sau de jos si exprima mai multe
tipuri de informatii prein combinarea acestor elemente.Pornita de sus inseamna dispret, pronita
de jos denota slugarnicie, iar cand ochii sunt larg deschisi poate semnifica curiozitate sau
retinere.
Privirea indreptata spre stanga activeaza amintirile impersonale, obiective, logice, iar cea
spre dreapta imaginatia, creativitatea, amintirile personale.
Astfel cand cineva incearca sa-si aduca aminte ceva va privii spre stanga, iar cand va
inventa sau va minti, spre dreapta.
Nasul:
Importanta nasului ca emblema a fetei a fost descoperita de Aristotel si confirmata de
aproape toti fiziognomistii de marca. Dr.Roger Rogerson spunea ca dintre toate trasaturile fetei
omenesti, nasul, fiind cel mai proeminent, joaca cel mai de seama rol in dezvaluirea caracterului
Se spune ca lungimea nasului, respectiv a zonei de mijlocii trebuie sa fie egala cu aceea a
fruntii si a treimii faciale inferioare.O asemea egalitate simbolizeaza un echilibru interior,
exprimat prin cinste, loialitate si dragoste pentru adevar, ceea ce caracterizeaza orice on
destoinic.
Nasul ofera si el informatii despre starea de spirit a unui individ.Varful nasului ne poate
dezvalui daca se inroseste sau paleste.
A stramba din nas este o expresie dar si o miscare a muschilor nasului, care semnifica
neplacere, indispozitie, jena, confuzie.
Gura:
Gura este cea mai mobila zona a fetei, ea ne permite sa intre hrana, bautura si aerul ce ne
sunt necesare; ea musca, ea ne rosteste gandurile, ea rde cand suntem bucurosi.
Gura deschisa cu barbia lasata inseamna repaus lipsa de activitate.Gura inchisa poate
insemna dorinta de a negocia tacit sau respingerea unui contact verbal.Gura inchisa cu buzele
stranse indica inchiderea in sine, solitudine, incapatanare, proasta dispozitie.
Prezenta zambetului confirma disponibilitatea spre dialog. Zmbetul autentic este
expresia unei stari de bucurie, de acceptare si implica si participarea ochilor. Initial dezvelirea
dintilor a fost un gest de amenintare , ulterior a evoluat spre un gest de prietenie.
Zambetul care descopera numai dinii de sus , nu i gingiile superioare este un semn de
bunatate, cinste. Daca zambetul dezveleste i gingiile de sus aceasta denota ca posesorul este
predispus la deprimare care i poate afecta fericirea i cariera.
Cnd zambetul dezgoleste dinii de sus , ct i dinii de jos, posesorul are o fire deschisa,
corecta si generoasa, care ii va fi obiectul criticii si antipatiei altora.
Limbajul spaiului
Ideea de la care se pornete este c orice individ are tendina de a-i revendica un spaiu
al su, spaiul din jurul trupului su, pe care-l marcheaz imaginar, l consider drept spaiul su
personal, ca o prelungire a propriului su trup. nclcarea acestui spaiu lezeaz profund

27
individul, crend disconfort, stnjeneal i chiar stri conflictuale. Fiecare individ i creaz un
spaiu-tampon de o anumit marime, form sau grad de permeabilitate, care are importante
funcii psihosociale: de protecie, intimitate, siguran, odihn, reverie.
n limbaj curent se spune: l ine la distan sau prieten apropiat, ilustrnd faptul c
relaiile interumane se pot exprima spaial. Fiecare tip de relaie presupune o distan
caracteristic ntre indivizi, orice nclcare genernd stress i blocaje de comunicare.
n lumea afacerilor, de exemplu, spaiul este n relaie direct cu rangul individului: pe
msur ce avanseaz n funcie, cresc dimensiunile biroului su.
n privina spaiului familial (al casei de locuit), accesul persoanelor strine este extrem
de selectiv, n funcie de tipul de relaii pe care acestea le au cu propriatarul. Unele persoane sunt
primite doar n vestibul, altele n buctrie, altele n sufragerie sau altele n dormitor.
Spaiul personal, bula de aer ce-l nconjoar pe om, s-a bucurat de cea mai mare atenie
din partea cercettorilor.
Acest spaiu poate fi nprit n patru zone distincte, fiecare zon fiind mprit la rndul
ei n dou subzone: un apropiat i alta ndeprtat. Deosebim astfel:
1. Zona intim, ce se ntinde de la suprafaa corpului pn la o distan de 46 cm. Este
zona cea mai important pentru om i cea mai aprat. Doar celor apropiai emoional
(ndrgostii, prini, copii, soul, soia) le este permis accesul n ea.
2. Zona personal e cuprins ntre 46 cm i 1,22 m. Distana personal ne protejeaz
fa de atingerea celorlali i asigur comunicarea verbal optim. Interlocutorii i
pot strnge mna, act care se face de regul pe un teren neutru ncheietura minii
aflndu-se la limita zonei intime a interlocutorilor.
3. Zona social desemneaz spaiul personal pe care-l meninem atunci cnd intrm n
relaii oficiale, impersonale cu cineva. De exemplu, n relaiile de serviciu, relaii fa
de necunoscui (fa de vnztor, fa de factorul potal, de noul angajat), relaii din
care elemenrul de intimitate este nlturat total. Distana prin care evitm contactul
corporal este meninut prin amplasarea unor bariere, a unor obiecte-tampon ntre
interlocutori, cum ar fi de exemplu, biroul, catedra, ghieul, scaunul amplasat la
civa metri distan.
4. Zona public, peste 3,60 m, e distana corespunztoare atunci cnd ne adresm unui
grup mare de oameni, n care comunicarea i-a pierdut aproape n totalitate caracterul
interpersonal. Este totodat distana care se menine (n slile de tribunal) ntre
politicieni i ziariti la conferinele de pres, ntre comandant i trup.
Situaiile de aglomeraie din autobuz, lift, la cinema, cnd zonele intime ne sunt
invadate de necunoscui, ne creaz iritate i stnjeneal. Oamenii adopt n astfel de situaii un
comportament impersonal, vorbind sau micndu-se ct mai puin cu putin. Allan Pease (1993)
amintete cteva reguli pe care oamenii le aplic n astfel de situaii, reguli care prevd:
1. Nu ai voie s vorbeti cu nimeni, nici chiar cu cei pe care i cunoti.
2. Trebuie s evii ca privirea ta s se ntlneasc cu privirile altora.
3. S pstrezi o expesie de juctor de pocher, fr s afiezi vreo emoie.
4. Dac ai o carte sau un ziar, s creezi impresia c eti cufundat n citirea lor.
5. Cu ct aglomeraia e mai mare, cu att i poi permite mai puine micri ale trupului.
6. n lift s urmreti cifrele care indic etajele.1
Limbajul tcerii
Tcerea, se leag de ascultare i de recepionarea corect a mesajelor. Folosind-o cu
pricepere, putem stimula comunicarea crend interlocutorului posibilittea de a-i exprima ideile
sau sentimentele care, altfel, ar fi rmas ascunse. ncurajnd rspunsurile, tcerea se dovede a fi
un puternic instrument de comunicare, prin care putem obine un profit intelectual i social
maxim din fiecare interaciune comunicaional, innd seama i de ponderea pe care o are
tcerea n acest tip de interaciuni.

28
 Cu ct o persoan este mai instruit i se afl mai sus pe scara ierarhiei sociale, cu att
reuete mai bine s comunuce mai bine prin cuvinte i fraze. Astfel de pesoan utilizez n
principal limbajul verbal (bogat i diversificat), n timp ce persoanele mai puin instruite se
bazeaz ntr-o mai mare msur pe gesturi i cuvinte.2
LIMBAJUL CULORII
Culorile influenteaza si ele comunicarea. Ele evidentieaza atitudinea omului fata de viata
si fata de cei din jur. Corelatia culoare personalitate
Culoarea vestimentatiei folosita de catre manager ne comunica o serie de lucruri despre
acesta.
Informatie
Culoarea
Rosu om plin de sentimente
Roz imi place sa iubesc, sa fiu iubita si sa am grija de altii
Portocaliu sunt organizat si hotarat sa-mi realizez planul
Galben doresc sa discutam
Verde imi place schimbarea
Bleu sunt inventiv
Bleumarin imi place sa fiu sef si sa dau ordine
Negru stiu foarte bine ce am de facut

Ce comunica culoarea vestimentatiei?

Semnificatia culorilor poate fi diferita in alte culturi. De exemplu: in timp ce in Europa
negrul este culoarea tristetii, in China si Japonia albul inseamna tristete.
Culorile calde (rosu, portocaliu, galben) favorizeaza comunicarea iar cele reci (gri, verde,
albastru) o inhiba. Comunicarea se desfasoara greoi si n cazul monotoniei sau varietatii excesive
de culori.

6.3. Barierele n calea comunicrii

Un mesaj poate fi defectuos. Pe lng "zgomot", ca problem de mediu, exist bariere create de
participanii la comunicare.

Barierele obinuite, aparinnd expeditorului, includ:

Ideea ce se dorete comunicat este prost conceput sau greit;
Mesajul este slab codificat sau lipsesc informaii vitale, probabil presupuse a fi cunotine
generale;
Folosirea srccioas a limbajului sau incapacitatea unei exprimri clare;
Pierderea mesajului n detalii irelevante.
Neacordarea "importanei" suficiente mesajului, sau neprimirea corespunztoare a lui;
Nenregistrarea mesajului primit, confundarea sau uitarea lui;
Anticiparea coninutului i pierderea adevratului mesaj;
Presupunerea c un mesaj care ia prin surprindere este greit i ignorarea sau deformarea lui.

6.4. Scrierea unei note informative, explicative.

Nota informativ
Definiie: act n care o persoan prezint unor organe administrativi-informaii asupra unui fapt.
Structura notei informative cuprinde:
1. Denumirea funciei i numele destinatarului sau denumirea acestui;i (sus, n dreapta);
2. Denumirea Not informativ";
3. Coninutul ncepnd cu formula de prezentare dup care urmeaz mbinarea v informez'1 i
2

29
 informaia propriu-zis;
4. Semntura (jos, n dreapta);
5. Data (jos, n stnga).
Exemple de situaii care necesit ntocmirea unei note informative: spre deosebire de alte acte
informative, cum ar fi raportul sau darea de seam, nota informativ este de proporii mai reduse. Ea
poate fi scris att la cererea administraiei, ct i din iniiativa unui angajat. n ambele cazuri scopul e
acelai: de a transmite administraiei informaii necesare pentru luarea unor msuri sau soluionarea unor
probleme. Astfel, un inginer nsrcinat cu problemele aprovizionrii l-ar putea informa pe directorul
general despre rentabilitatea unui contract de import, despre calitile neateptate ale materiei prime
importate i despre posibilitile ncheierii unui nou contract.
Pentru pregtirea drilor de seam privitor la activitatea unei ntreprinderi, instituii etc. sunt necesare
note informative care s reflecte n mod special anumite fapte.
Model de not informativ:
Inspectoratul colar Judeean Soroca
NOT INFORMATIV
Subsemnatul Anatol Petrencu, director al colii medii din Chetrosu, v aduc la cunotin c
acum trei zile am constatat cteva fisuri mari n pereii i tavanul cldirii nr. 2 a colii noastre, in
care se afl osptria si atelierele. Presupun c cldirea e n stare avariat; e necesar ca ea s
fie cercetat i apreciat de ctre specialiti pentru a se lua msurile necesare.
13 octombrie 1998 Semntura

Nota explicativ
Definiie: act prin care o persoan prezint unor organe administrative explicaiile motivelor unui fapt
n care este implicat.
Structura notei explicative cuprinde:
1. Denumirea funciei i numele destinatarului sau denumirea acestuia;
2. Denumirea Not explicativ";
3. Coninutul ncepnd cu formula de prezentare dup care urmeaz explicarea faptului;
4. Semntura (jos, n dreapta);
5. Data (jos, n stnga).
Exemple de situaii care necesit redactarea unei note explicative: de obicei, nota explicativ se
prezint la cererea administraiei, cnd apar unele nereguli n activitatea de producie sau n respectarea
regimului de munc i se constat c cineva este vinovat de acest fapt. De exemplu, administraia poate s-i
cear o not explicativ oricrui angajat care a ntrziat la lucru, a muncit necalitativ, a deteriorat utilajele etc,
pentru a-1 prentmpina i a o pstra n dosarul acestuia.
Evident, nota explicativ se cere i se prezint doar n cazurile n care vor fi luate msuri sati va fi pus
la dosar.
Definiia i structura notei explicative ne demonstreaz c ea se aseamn mult cu nota informativ.
Diferena totui este: 1) n nota informativ se prezint doar informaii despre un fapt, iar n nota explicativ
sunt date explicaiile (motivele) faptului (deja cunoscut); 2) persoana care d explicaiile este
numaidect implicat n faptul respectiv; ntre ea i fapt poate exista un raport de determinare, pe cnd
persoana care prezint informaii nu este neapral implicat n realizarea faptului. Ea poate fi simplu
observator, martor.
Nota explicativ trebuie redactat laconic, dar convingtor, argumentat, pentru c de explicarea
faptelor i de fora ei de convingere ar putea depinde consecinele.
Model de not explicativ:
Ctre Directorul Uzinei de Tractoare
din Chiinu, dl Traian Mnescu
NOT EXPLICATIV

30
 Subsemnatul Vasile Ctan, paznic la Uzina de Tractoare, pe data de 8 februarie 1998 mi-
am fcut contiincios serviciul la poart, de la ora 8 pn la ora 16. Am fcut doar pentru 10
minute o ntrerupere nepermis (aproximativ la ora 11), avnd nevoie s dau un telefon i lsnd
postul de paz fr supraveghere. Presupun c tocmai n aceste zece minute au fost scoase de pe
teritoriul uzinei bunurile sustrase.
Cer iertare pentru nerespectarea Regulamentului de paz i promit ca pe viitor s nu mai
comit asemenea nclcri.
9 februarie 1998 Semntura
Tema 7: Comunicarea n scris
7.1. Stiluri i modaliti de comunicare n scris.
Stilul este maniera, devenit tradiie i norm, de a utiliza resursele de limb n anumite
domenii i situaii concrete. Stilul de a comunica poate fi comparat cu obinuina omului de a se mbrca
diferit n situaii diferite. De exemplu, pentru muncile agricole ne vom mbrca ntr-un fel, pentru
antrenamentele sportive - n alt fel, iar pentru o recepie - n al treilea fel. Firete c ar fi cu totul ridicol
dac vom confunda stilurile vestimentare i vom merge la teatru sau la recepie n haine sportive, iar la o
plimbare n pdure sau la muncile agricole - n costum de gal. Acelai lucru l putem spune i despre
stilul de a vorbi sau a scrie.
Fiecare personalitate, cu att mai mult fiecare scriitor, i are stilul de a comunica, numit stil
individual (stilul scriitorului). n acest sens putem vorbi, bunoar, despre stilul lui Ion Creang, al lui
Liviu Rebreanu, al lui Ion Dru etc.
Literatura artistic n general i are stilul propriu, numit stil artistic (sau stilul literaturii artistice),
caracteristic prin tropi (epitete, comparaii, metafore etc).
Publicaiile periodice de asemenea i au stilul propriu, numit stil publicistic. n ultimul timp, n
legtur cu trecerea la economia de pia, se afirm tot mai mult stilul publicitar, care este de fapt o
varietate a celui publicistic.
Actele i corespondena oficial iari i au stilul lor, numit stil administrativ-oficial (sau: stil
administrativ, stil oficial). i acesta se caracterizeaz prin multe particulariti (de exemplu, prin
structuri rigide,formule de redactare, termeni administrativi, abrevieri tradiionale etc).
Literatura tiinific. i are stilul consacrat, numit stil stiinific, ' caracteristic, ca i cel administrativ,
prin structuri complexe, formule de redactare, termeni tiinifici, abrevieri tradiionale etc.
Scrisorile amicale se redacteaz n stilul familiar, care exprim cldura, plasamentul, fidelitatea,
dragostea i alte sentimente i relaii dintre oamenii ipmpiai.
n cadrul fiecrui stil de asemenea poate fi observat delimitarea unor maniere specifice, ceea ce ne
face s vorbim despre anumite substiluri, numite i varieti stilistice. Astfel, n cadrul stilului artistic avem
mai multe substiluri cum ar fi de pild cel poetic sau dramatic, n cadrul stilului publicistic avem substilul
publicitar, substilul reportajului etc, iar n cadrul stilului tiinific avem substilul tiinifico-didactic (n el se
scriu manualele), substilul tiinific de popularizare etc.
Din cele artate mai sus conchidem c atunci cnd scriem un text trebuie s inem cont numaidect de
cerinele stilistice ale situaiei n care ne aflm i sa utilizm n mod adecvat resursele limbii. n caz contrar
vom fi la fel de ridicoli ca o persoan care a mers la teatru n pijama.
n linii mari, greelile comise n text pot fi clasificate n:
A. Greeli de coninut (numite i greeli informaionale);
B. Greeli de logic (confundarea noiunilor, tragerea greit a concluziilor, nclcarea raporturilor
dintre cauz i efect, confundarea faptelor ontologice cu cele gnoseologice etc);
C. Greeli de text (numite i incoerene):
a) greeli de structur (nclcarea succesiunii normale a expunerii faptelor, nerespectarea alineatelor);
b) abatere de la tem;
c) absena unor enunuri (alineate) necesare sau prezena unor enunuri (alineate) de prisos;
D. Greeli de stil (pleonasm, anacolut, utilizarea inadecvat a faptelor de limb" formularea
defectuoas a frazelor etc.);
E. Greeli gramaticale:
a) greeli ortografice;
b) greeli punctuaionale.

31
 Evident, gravitatea greelilor poate fi diferit, n funcie de msura n care acestea afecteaz
integritatea i exactitatea mesajului. Oricum, textul scris de un om civilizat, instruit, nu trebuie s conin
nici un fel de greeli.
Greelile pot fi corectate att pe parcursul pregtirii textului, ct i la etapa de definitivare a lui. Totul
depinde de stilul de lucru al autorului. nainte de a ncepe redactarea unui text, trebuie s ne gndim bine
i s ne ntrebm: ce avem de spus n textul respectiv? Ne este oare destul de clar subiectul pe care
intenionm s-1 desfurm? Este Interesant (folositor) pentru potenialul cititor acest subiect?
Dac avem rspunsuri pozitive la aceste ntrebri i ne-am hotrt totui s desfurm subiectul,
Trebuie s ne mai ntrebm: cine va fi cititorul nostru? Care sunt interesele i nivelul de pregtire al cititorul
respectiv?
Avnd un rspuns clar i la aceste ntrebri i cimoscnd caracterul subiectului pe care l vom aborda,
vom putea stabili stilul n care ne vom redacta textul administrativ, publicistic, tiinific, tamiliar su artistic.
Textul coerent este o totalitate de enunturi legate logic ntre ele pentru a exprima un mesaj. ns
noiunea de text coerent" este generic pentru mai multe tipuri de text. Astfel, n cadrul ei pot fi clasificate
cteva tipuri de texte, i anume: artistice, publicistice, tiinifice, epistolare, oficiale. Fiecare tip se
deosebete prin caracterul coninutului, prin stil, prin destinaie.
n continuare ne vom referi la textele oficiale care au urmtoarele semne caracteristice:
- sunt emise de ctre persoane oficiale sau sunt adresate persoanelor oficiale;
- coninutul vizeaz probleme ce in de relaii oficiale (administrative sau de afaceri);
-sunt redactate n stilul oficial.
n textele oficiale intr att acte (lege, contract, proces-verbal), ct i scrisori oficiale (scrisoare de
ofert, scrisoare de reclamaie, scrisoare de mulumire).

Coninutul textelor oficiale vizeaz numai probleme ce in de relaii oficiale. Relaiile oficiale pot fi
de dou tipuri: a) administrative; b) de afaceri.
Exemple de relaii administrative: Pretorul sectorului Centru al Municipiului Chiinu - orice cetean al
sectorului Centru; Rectorul Universitii de Stat din Moldova - orice angajat sau student de la universitatea
respectiv;
Exemple de relaii de afaceri: Directorul magazinului Bucuria -orice client (furnizor sau cumprtor) al
magazinului respectiv; Combinatul de tutun din Chiinu - Magazinul de igri Infernul etc.
Stilul n care se redacteaz textele oficiale se numete stil oficial sau administrativ-oficial. n general,
prin stil funcional nelegem maniera, stabilit ca tradiie i acceptat de toi, de a comunica i de a folosi
resursele limbii n anumite domenii i situaii concrete. Stilul oficial este sobru, avnd trei caliti de baz: 1)
claritate; 2) simplitate; 3) concizie.
Claritatea stilului se obine prin folosirea cuvintelor i a construciilor celor mai potrivite, claritatea
mai presupune sistematizarea i aranjarea strict logic a compartimentelor textului, respectnd n mare
msur organizarea structural (pe paragrafe, puncte, alineate), caracteristic textelor oficiale i tiinifice.
Simplitatea stilului presupune o expunere a gndului ntr-o form simpl, fr cuvinte de prisos i
expresii pretenioase. Obinerea acestei caliti se face prin eliminarea a tot ce este n plus.
Concizia stilului se aseamn mult cu simplitatea, ea constnd n reliefarea ideii principale i
eliminarea celor secundare.
Structura textului oficial. Textele oficiale, att actele, ct i scrisorile oficiale, au o structur general
specific, incluznd o serie de componente. n afar de aceasta, fiecare tip de act i are structura proprie,
de care vom lua cunotin cnd vom studia nemijlocit actele respective. Aici ns vom defini prile
structurale care pot fi n unele acte i scrisori oficiale.
Antetul(cuvnt provenit din limba francez - en tete, nsemnnd literalmente "n cap", adic ceea ce
se plaseaz n partea de sus a unui act) este indicaia tiprit n partea de sus a unei foi de hrtie sau a
unui plic, cuprinznd numele, adresa i alte date ale unei uniti sau persoane.
Numrul i data sunt indicaii situate n stnga, imediat mai jos de antet, necesare pentru nregistrarea
i evidena actelor.
Numele i adresa destinatarului sunt plasate n dreapta, n partea de sus a foii. Dac actul e pus
ntr-un plic, adresa destinatarului se va scrie i pe plic. Uneori se utilizeaz plicuri cu fereastr", prin care
poate fi citit adresa destinatarului, scris pe act. n cazul n care destinatarul este o persoan (nu o
unitate) numele acesteia este precedat de cuvintele Domnului sau Ctre domnul.

32
Obiectul actului se nseamn prescurtat prin Ref:, ceea ce nseamn "referitor la" i include, ntr-o
singur fraz, esena subiectului expus n act. De exemplu, obiectul unui ordin poate fi formulat n felul
urmtor: Ref. .-angajare. Obiectul actului se formuleaz i se scrie pentru a economisi timpul persoanei care
va clasifica, va nregistra sau va distribui actele. Citind enunul n care este formulat obiectul actului,
funcionarul respectiv va nelege despre ce e vorba n act, fr a lua cunotin de el n ntregime.
Coninutul este partea cea mai important a unui act, n care este desfurat subiectul propriu-zis.
De regul, el este alctuit din trei pri: introducerea, tratarea subiectului i ncheierea.
Introducerea este alctuit dintr-o fraz-dou, iar uneori chiar din cteva fraze, n care se motiveaz
abordarea problemei, facndu-se deseori legtur cu unele fapte deja cunoscute.
Tratarea este desfurarea i argumentarea subiectului propriu-zis n toat complexitatea, constituind
de fapt miezul unui text oficial.
ncheierea este ultima parte a coninutului, constnd din una sau din cteva fraze n care autorul i
exprim opiniile finale n problema abordat i consideraiile pentru destinatar.
Semntura pus pe un act este elementul prin care se poate identifica autorul acestuia.Dup
ncheierea coninutului, n dreapta foii, se noteaz mai nti funcia emitentului, apoi, imediat mai jos, se
pune semntura, dup care urmeaz numele descifrat al persoanei respective.
Deseori un act poate avea dou sau chiar trei semnturi. De exemplu, semntura directorului (prima), a
contabilului-ef (a doua, mai jos sau n stnga) i a efului de secie sau a altui funcionar care este
responsabil nemijlocit de problema abordat n act (a treia, mai jos).
Uneori, cnd n locul titularului semneaz alt persoan nvestit cu dreptul respectiv (de pild, n locul
directorului semneaz vicedirectorul), naintea cuvntului ce indic funcia se face meniunea pentru n
form prescurtat (P) sau se pune o bar nclinat n dreapta (/). De exemplu: /Rector sau P.Rector.
Accesoriile sunt nite date suplimentare, obligatorii sau facultative, care pot indica: anexe, numele
redactorului i al dactilografei, notate prin iniiale, numrul exemplarelor i destinaia lor sau alte meniuni
de tipul: strict secret, pentru uz intern etc.
tampila se aplic peste semntur. n cazul n care sunt dou sau trei semnturi ea se aplic peste
semntura de prim importan.
Inscripiile exterioare se fac pe plic i includ adresa destinatarului (sus) i a emitentului (jos) care
poate fi tiprit sau aplicat cu tampila.

7.2. Forme ale comunicrii n scris. Formule de redactare: Dat fiind faptul c unele formule
de redactare se atest mai ales la nceputul scrisorilor oficiale, iar altele - la sfritul acestora, unii autori
le clasific In formule de introducere i formule de ncheiere. Ins aceasta clasificare este foarte relativ,
pentru c, strict vorbind, cele mai multe formule de redactare pot fi utilizate la nceputul, n corpul i la
sfritul textelor respective. Mai jos se dau o serie de formule de redactare, fr comentarea cazurilor i
locurilor de utilizare a lor, acestea fiind clare de la sine. Punctele de suspensie arat c formulele vor fi
continuate pentru redarea enunului n ntregime. Cuvintele dintre paranteze de asemenea arat c
formula poate l utilizat n mai multe variante, n funcie de cuvntul dintre paranteze pe care l vom
folosi.
Prin prezenta v comunicm... (informm, confirmm, aducem la cunotin, facem
cunoscut faptul c, delegm etc);
V\rugm a aproba... (a dispune, a trimite, a ne comunica, a ne livra, a ne expedia etc);
V trimitem... (transmitem, restituim, naintm, prezentm etc);
V informm... avem plcerea de a v informa... avem onoarea de a v informa...;
V rugm s luai not c... ('sau: s luai not de...);
Fiind informai c...;
n urma verificrii... (cercetrii, examinrii, controlului etc);
Ca rspuns la scrisoarea... (adresa, cererea, demersul);
Am primit scrisoarea Dvs., nr..., prin care...;
Conform celor comunicate de Dvs. ...;
Confirmm primirea scrisorii... (comenzii);
Cu tot respectul fa de ntreprinderea... (firma, societatea).
n stilul oficial, i nu numai, au devenit tradiionale o serie de abrevieri utilizate pentru economie de
timp i spaiu. O parte din ele sunt generale, altele - specializate pentru anumite domenii. Mai jos avem
unele abrevieri din cele mai frecvente, a cror nsuire i utilizare ne vor ajuta la redactarea textelor.

33
 etc. - etcetera
ex. - exemplare
id. - idem
l.c. - luna curent
l.s. - loc pentru sigiliu
lit. - liter
loco - n aceeai localitate.
N.B. - Nota Bene
nr. - numr
n-to - net
of. post. - oficiu potal
p., pag. - pagin
pet - punct
pr.-v. - proces-verbal
P.S. - post scriptum
str. - strad
os. - osea
v., vezi - a se vedea

a.c. - anul curent

adr. - adres
alin. - alineat
aprox. - aproximativ
bd - bulevard
b-to - brut
cap. - capitol
cea - circa
circ. - circular
col. - colet
crt - curent
ct - cont
dec. - decizie
d.e. (de ex.) - de exemplu
div. - diverse
dos. - dosar
dv., dvs., d-str - dumneavoastr
dz. - duzin
Nu e recomandabil a folosi abrevieri de tipul p-u (pentru), dr. const. (drept constituional), pr.
(preedinte) i altele, care sunt admisibile doar n propriile conspecte i notie.
n limbajul oficial a devenit tradiional utilizarea unor cuvinte, fapt care le-a terminologizat i le-a
precizat sensurile. Mai jos prezentm o serie de asemenea termeni, cu sensurile care ne intereseaz n
textele oficiale.
Act - document prin care se atesta un fapt, se recunoate, se confer sau se suspend un drept sau o
obligaiune.
Adresant persoan creia i este adresat o scrisoare, un colet, un mandat potal, o telegram etc.;
destinatar.
Adres -1. indicaie cuprinznd numele i domiciliul (sediul) unei persoane (fizice sau juridice); 2.
comunicare oficial fcut n scris de o instituie.
Alineat - fragment dintr-un text care exprim o idee relativ autonom fa de restul textului i care
ncepe dintr-un rnd nou.
Anex -- document sau material suplimentar ce nsoete o scrisoare sau
un act.
Arhiv - totalitatea documentelor care se pstreaz ntr-o organizaie,

34
ntreprindere sau instituie.
Aviz 1. text prin care un fapt se aduce la cunotina publicului; 2. opinie asupra unui fapt sau asupra
unei probleme, formulat n scris de ctre o persoan sau instituie autorizat.
Borderou - tabel sau list n care se nscriu sumele unui cont, hrtiile dintr-un dosar, materialele
dintr-un depozit etc.
Csu potal - compartiment-celul amplasat ntr-un oficiu potal i rezervat pentru o plat unei
persoane pentru pstrarea corespondenei i ridicarea ei de ctre persoana respectiv.
Dosar - totalitatea actelor i materialelor ce in de o persoan, de o
problem, de un litigiu etc.
Emitent - persoan (fizic sau juridic) care emite o scrisoare, un act,
bancnote, hrtii, de valoare etc.
Extras - copie de pe un fragment dintr-un act.
Formular - imprimat cu spaii albe, prevzute pentru completare i ntocmirea unui act.
Mandat potal - formular pentru expedierea unei sume de bani prin pot sau document potal care i
d titularului dreptul de a primi de la oficiul potal o anumit sum de bani.
Multiplicare - reproducere a unui text.
Not - 1. nsemnare scris care se refer la o anumit problem; 2. act prin care se cere, se dispune,
se justific, se consemneaz ceva.
Ordine de zi - program care cuprinde totalitatea chestiunilor dezbtute
ntr-o edin.
Paragraf- pasaj dintr-un text, cu un coninut relativ autonom, care este marcat cu un semn grafic
special.
Post-restant - serviciu special la oficiile potale, care pstreaz corespondena pentru a fi ridicat
personal de destinatar.
Post scriptum - text scris i adugat dup ncheierea i semnarea unei Prospect - tipritur executat
n scop de reclam, care cuprinde date despre anumite mrfuri, produse, servicii etc.
Recipis - dovad n scris despre primirea pentru expediere a unei scrisori, telegrame, colet etc.
Recto prima din cele dou fee ale unei foi de hrtie scrise.
Rezoluie - meniune fcut pe un act de ctre o persoan nputernicit, prin care se dispune
soluionarea unei probleme.
Semntur - numele unei persoane, scris ntr-un mod strict individual i tradiional de persoana nsi.
Sigiliu - tampil care de regul las amprente n relief.
Titlu - 1.enun concis, pus n fruntea unei lucrri pentru a o denumi; 2. parte mai mare dect
paragraful sau capitolul a unui text compartimentat.
Verso - a doua fa a unei foi de hrtie scrise.

7.3. Lucrri de coresponden oficial:

Textele oficiale examinate mai sus sunt nite acte generale, ns tot texte oficiale sunt i lucrrile de
coresponden care vizeaz relaii administrative sau de afaceri. Scrisorile emise i expediate de o
persoan, fizic sau juridic, constituie cartea de vizit a persoanei respective. inuta lor estetic i
crturreasc vorbete foarte mult despre emitent. Tocmai de aceea corespondena trebuie s fie
redactat n modul corespunztor, excelnd prin claritate, concizie i avnd o elegan deosebit. Are
mare importan pn i calitatea hrtiei, aspectul antetului (dac el este), aranjarea textului n pagin,
mrimea literelor, alegerea caracterelor pentru evidenierea unor fapte etc. Sunt deranjante tersturile i
alte rectificri vizibile. E recomandabil ca n partea de jos a foii s fie notate numele i numrul de telefon
al persoanelor responsabile nemijlocit de problema abordat n scrisoare, pentru ca, n caz de necesitate,
s fie contactat direct. Lipsa datei, a numrului sau mai ales a semnturii este considerat lacun
intolerabil.
Corespondena oficial ntre dou persoane ncepe, de regul, atunci cnd apare o problem, iar
multitudinea problemelor poate fi abordat n :; mai multe moduri, ncepnd cu cererea unei oferte,
propunerea unei oferte, a unei colaborri etc.
n unele surse corespondena e clasificat n scrisoare iniial (n care se iniiaz soluionarea
unei probleme), scrisoare de rspuns (n care se rspunde la scrisoarea iniial) i scrisoare de revenire

35
(n care se revine la o problem nesoluionat pn la capt sau la o problem ce trebuie rezolvat n
condiii noi)1. n cele mai dese cazuri n scrisoarea iniial se cere sau se propune o ofert. Mai jos sunt
examinate aceste cazuri.
Cererea de ofert
Definiie: cerere n care este solicitat o ofert.
Structura cererii de ofert cuprinde:
1. Antetul; I 2. Numrul i data; 3. Denumirea destinatarului (sus, n dreapta); 4. Cuprinsul
cu solicitarea propriu-zis; 5. Denumirea funciei, semntura i numele emitentului.
Exemple de situaii care necesit ntocmirea unei cereri de ofert:
X Universitatea Tehnic din Moldova i-a dat n folosin un nou bloc de studii, pentru care are nevoie de
mobilier special. Ar dori s-1 cumpere de la Fabrica de Mobil din Iai i solicit n acest sens s obin o
informaie exhaustiv despre modelele de garnituri produse la fabrica respectiv, despre preuri i condiiile
de livrare. n acest scop vicerectorul pentru problemele administrrii ntocmete i expediaz o cerere de
ofert.
Model de cerere de ofert:
Universitatea Tehnic din Moldova
______or. Chiinu, bd tefan cel Mare, nr. 112, tel. 34-65-72
Nr. 87 13 aprilie 1999
Fabrica de Mobil din Iai or. Iai, str. Nicolae Iorga, nr. 40

Domnule Director,
Universitatea noastr i-a construit un nou bloc de studii, cu sli pentru conferine i
laboratoare. Avem nevoie de mobilier corespunztor, de aceea ne sunt necesare informaii care
ar viza anume mobilierul pentru instituii de nvmnt. In acest sens v rugm s ne expediai
o ofert cu cataloagele mobilierului respectiv, avnd caracteristicile necesare, preurile i
condiiile de livrare i de transportare.
Ateptm oferta Dvs. n sperana c vom gsi n ea modelele
care ne-ar interesa.
Cu tot respectul,
Vicerector pentru problemele administrrii
Semntura Vladimir Puca

Oferta
Definiie: scrisoare prin care se propune vnzarea unor mrfuri sau prestarea unor servicii.
Structura ofertei cuprinde:
1. Antetul;
2. Numrul i data:
3. Denumirea destinatarului;
4. Denumirea "Ofert";
5. Cuprinsul n care se propun mrfurile sau serviciile;
6. Denumirea funciei, semntura i numele emitentului.
Exemple de situaii care necesit ntocmirea unei oferte: Oferta poate fi propus ca rspuns la o
cerere de ofert, precum i independent de faptul dac ea a fost cerut sau nu. In afar de aceasta, ea poate f
propus unei anumite persoane (ofert special), dar i, concomitent, mai multor persoane (ofert circular).
n ultimul timp au devenit foarte obinuite ofertele publicitare, ele ajungnd la destinatar prin
intermediul presei electronice sau al celei scrise.
n lumea economiei de pia ofertele sunt un element indispensabil al relaiilor comerciale. De fapt,
fiecare productor de mrfuri sau prestator de s'ervfcii face oferte. Fermierii fac oferte pentru a-i gsi din
timp cumprtori la produsele agricole i a ncheia cu ei contracte. Iar productorii de maini agricole i

36
caut, la rndul lor, pe fermieri ca s-i vnd marfa. Lupta pentru piaa de desfacere este foarte crncen,
iar ofertele sunt n aceast lupt o prghie de declanare a relaiilor comerciale. Lupta se consider ctiga_
cnd_o ofert este acceptat i ca urrmare se ncheie un contract comercial. Biruina este mai
mbucurtoare dac contractul este de lung durat.
Model de ofert special:
Fabrica de mobil din Iai
_______________or. Iai, str. Nicolae Iorga, nr. 40____________
Nr. 120 28 aprilie 1999
Universitatea Tehnic din Moldova or. Chiinu, bd tefan cel Mare,
nr. 112
OFERT
1. Suntem bucuroi de dorina Universitii Tehnice din Moldova de a cumpra producia
noastr. La cererea Dvs. v comunicm urmtoarele: V expediem alturat un exemplar
al catalogului produciei noastre, n care vei gsi numaidect i modelele de mobilier
care v intereseaz, precum i condiiile de livrare.
2. Colegiul Comercial din Chiinu a achiziionat de la noi, acum trei luni, mobil pentru
instituii de nvmnt. Ai putea lua cunotin de ea, la Chiinu, i n cazul n care
aceasta ar corespunde necesitilor Dvs. ai putea face o comand.
3. Peste dou sptmni fabrica noastr va avea la Chiinu, la Moldexpo, o expoziie de
mobil, inclusiv pentru instituii de nvmnt. Am fi bucuroi s ne vizitai.
4. Unitatea noastr poate executa comenzi speciale, de mobilier unic, ajustat la condiii
concrete. Garniturile pot fi executate din specii alese de lemn, la dorina solicitantului. Pentru
a face o asemenea comand este nevoie s invitai specialitii notri, care vor veni la faa locului,
vor realiza proiectele, v vor explica toate condiiile de executare a comenzii i de ncheiere a
contractului.
Sperm c unele propuneri ale noastre vor satisface cerinele Dvs. i rmnem n ateptarea
comenzii.
Director comercial
Semntura
Carmen Foca

Model de ofert circular:

N ATENIA MAGAZINELOR DE LEGUME ntreprinderea agricol Legumicultorii
ecologiti, cu sediul n comuna Pepeni, judeul Orhei, vinde cu ridicata, la cele mai avantajoase
preuri, legume absolut curate din punct de vedere ecologic. Asigurm transportul pn la locul
de destinaie. Condiiile de livrare sunt negociabile.
O asemenea ofert poate fi expediat mai multor magazine specializate n vnzarea legumelor, dar
poate fi publicat i ntr-o ediie publicitar. n funcie de aceasta se schimb n anumit msur i
structura ofertei. Evident c n cazul n care ea va fi publicat, antetul, numrul, data i semntura vor lipsi.

Comanda
Definiie: scrisoare prin care se comand livrarea unor mrfuri sau prestarea unor servicii.
Structura comenzii cuprinde:
1. Antetul;
2. Numrul i data;
3. Denumirea destinatarului;
4. Coninutul amnunit al comenzii cu toate datele mrfurilor sau serviciilor comandate i cu garaniile de
achitare conform contractelor ncheiate i legislaiei n vigoare.
5. Semntura emitentului. In unele cazuri e necesar i semntura cantabilului.
16. tampila.

37
Exemple de situaii care necesit ntocmirea unei comenzi: dup cererea de ofert i ofert,
comanda este urmtorul inel n lanul reiaiilor comerciale. Pentru c ea poate fi ca rspuns (afirmativ)
la o ofert, iar n cazul in care n comand se confirm condiiile ofertei, acestea detalizndu-se i
precizndu-se pentru situaia concret, comanda poate s nlocuiasc un contract.
Comanda este o scrisoare cu efecte, juridice, de aceea ea trebuie ntocmit i expediat cu
mult chibzuin. Ea trebuie s prevad numaidect toi parametrii cantitativi calitativi ai mrfurilor
sau serviciilor comandate: cantitatea exact, exprimat n uniti cum ar fi lada, coul, vadra etc),
indicarea standardelor oficiale (dac acestea exist), stabilirea tipurilor_de ambalaje i a modului
de transportare etc. n cazul n care nu este posibil a se face referin la anumite standarde, parametrii
calitativi trebuie descrii cu toat scrupulozitatea: culoare, dimensiuni, gust, miros, compoziie
chimic etc. n caz contrar pe parcursul executrii comenzii pot s apar litigii.

Model de comand:
Magazinul de legume TOAMNA DE AUR
or. Chiinu, str. Cheiului, nr. 87, tel. 86-43-95_______^__
Nr. 350 23 septembrie 1998
ntreprinderea agricol Legumicultorii ecologiti comuna
Pepeni, jud. Orhei
Conform contractului nr. 84 din 4 martie 1998, v rugm s ne expediai la data de 28 septembrie
1998 urmtoarele cantiti de legume:
1. Roii 7 tone;
2. Varz 3 tone;
3. Castravei 2 tone;
4. Pepeni verzi 10 tone;
5. Pepeni galbeni 5 tone.
Condiiile de livrare i de achitare sunt cele prevzute n
contract.
V amintim c probele de laborator au artat c parametrii calitativi ai pepenilor verzi din trana
anterioar au avut anumite devieri de la cei prevzui n contract (a se vedea procesul-ver-bal nr. 12
din 2 septembrie 1998). V atenionm n acest sens ca asemenea devieri s nu se repete.
Director comercial
tampila Semntura
Elena Graur

Reclamaia
Definiie: scrisoare n care sunt naintate cuiva anumite pretenii n scopul soluionrii amiabile a unui
litigiu.
Structura reclamaiei cuprinde:
1. Antetul;
2. Numrul i data;
3. Denumirea destinatarului;
4. Denumirea "Reciamaie";
5. Coninutul cu expunerea i argumentarea preteniilor i cu propunerile de soluionare a litigiului;
6. Denumirea funciei, semntura i numele emitentului.
Exemple de situaii care necesit redactarea unor reclamaii: lanul
de acte i scrisori comerciale (cererea de ofert, oferta, contractul, comanda) urmrete, n definitiv,
realizarea defacto a unor aciuni de vnzare-cumprare a mrfurilor sau de prestare a serviciilor. ns
deseori se ntmpl c n desfurarea acestor aciuni se r.prnjrnnele abateri (indezirabile) de la condiiile
stipulate n contract su n comand. Aceste abateri, uneori fiind destul de grave, pot leza drepturile

38
 uneiajiin pri sau i pot cauza prejudicii. Evident, partea respectiv va nainta partenerului su o
reciamaie n care i va"expune preteniile i va_propune soluii.
Abaterile pot fi cele mai diferite: cantitatea ori calitatea mrfurilor sau a serviciilor este
necorespunztoare; termenele de livrare sau modul de achitare nu sunt respectate; ambalajul este
necorespunztor; utilizarea unor spaii nchiriate nu corespunde condiiilor contractuale etc.
In cazurile artate mai sus (precum i n multe altele), se va depune o reciamaie n care partea
prejudiciat i va expune preteniile i va cere repararea pagubelor i neadmiterea lor n continuare.
Dei n toate reclamaiile sunt formulate nite nemulumiri, autorul trebuie s fie echilibrat i s-i aleag
un stil neutru, ameimitri.
Preteniile formulate n reclamaie trebuie s fie, n mod obligatoriu, ntemeiatepe tapte, acte
doveditore, probe etc. naintarea unei reclamaii este o msur preaabil obligatorie de soluionare a Unui
litigiu comercial, adic o msur antijudiciar (i extrajudiciar) de soluionare a litigiului. O cerere de
chemare n judecat nu va fi primit, dac n prealabil nu a fost naintat prii nvinuite o reclamaie.
Model de reclamaie:
Societatea comercial ABC or. Bli, str. Nicolae Iorga, nr. 89, tel. 24-
65-91;
_______fax. 24-24-25______________________
Nr. 13 31 iulie 1997
ntreprinderea de Construcii Ago-Dacia or. Chiinu, str. Mgurele, nr.
60
RECLAMA IE
Cu tot respectul fa de ntreprinderea Dvs., suntem nevoii a V comunica c prevederile
contractului nr. 21 din 6 martie 1996, ncheiat ntre Societatea Comercial ABC i ntreprinderea
de Construcii Ago-Dacia, nu au fost ndeplinite n modul cerut de contractul amintit i de actele
anexate la acesta.
n procesul-verbal nr. 1 din 25 iulie 1997 de dare n primire a cldirii, comisia de experi a
constatat o serie de nereguli care ar putea fi nlturate (de pild, tencuiala necalitativ), precum
i unele neajunsuri regretabile care nu pot fi eliminate, dar care se rsfrng n mod principial
asupra calitii casei n ansamblu (de exemplu, betonul utilizat pentru turnarea coloanelor i a
tavanului este de o marc mai joas dect cel prevzut pentru asemenea scopuri i dect cel
indicat n proiectul cldirii).
n situaia n care s-a creat, Societatea Comercial ABC va fi nevoit s demoleze
acoperiul, coloanele, tavanul n ntregime, i s dea jos tencuiala, pentru a le reface pe toate de
la nceput, fapt care va costa incomparabil mai mult dect costul iniial al lucrrilor de
construcie.
Conform calculelor comisiei de experi, lucrrile de demolare vor costa 50 mii lei, cele de
reconstrucie 30 mii lei, iar materialele - 40 mii lei Potrivit art. 215 i 367 din Codul Civil al
Republicii Moldova i art. 12 din Legea cu privire la protecia consumatorilor, pagubele
beneficiarului trebuie s fie recuperate de ctre executant. n cazul de fa, prejudiciul pricinuit
Societii Comerciale ABC, care trebuie restituit, se calculeaz n felul urmtor:
1. Lucrrile de demolare - 50 mii lei;
2. Lucrrile de reconstrucie - 30 mii lei;
3. Materialele 40 mii lei;
4. Venitul nerealizat - 50 mii lei.
Societatea Comercial ABC va propune s recuperai prejudiciul cauzat n sum de 170 mii lei n
termen de 10 zile.
A doua soluie pe care o propune Societatea Comercial ABC e ca ntreprinderea de Construcii
Ago-Dacia s ndeplineasc cu materialele proprii, conform proiectului, lucrrile de demolare i cele
de reconstrucie i s plteasc n contul Societii Comerciale venitul nerealizat n sum de 50 mii
lei.
Prezenta reclamaie este o propunere de soluionare prealabil a litigiului.
Sperm ca ntreprinderea de Construcii Ago-Dacia va accepta una din cele dou soluii propuse
mai sus, fr a aborda litigiul n instan de judecat i vom reui astfel s scoatem la bun sfrit
construcia nceput nc n anul trecut.

39
 Anex: copia de pe procesul-verbal nr. 1 din 25 iulie 1997.
Directorul Societii Comerciale ABC
Semntura IonZaporojan

Rspunsul la reclamaie
Definiie: scrisoare prin care se d rspuns la o reclamaie. Structura rspunsului la
reclamaie cuprinde:
1. Antetul;
2. Numrul i data;
3. Denumirea destinatarului;
4. Coninutul cu luarea de atitudine fa de reclamaie, cu acceptarea sau respingerea
ntemeiat (total sau parial) a fiecrei pretenii i cu concluziile asupra propunerilor
reclamantului.
5. Denumirea funciei, semntura i numele emitentului.
Fiecare reclamaie trebuie s primeasc un rspuns, indiferent dac suntem de acord sau nu
cu preteniile reclamantului. n orice situaie, rspunsul la reclamatie trebuie s pstreze un ton
civilizat.
In cazul n care reclamatul recunoate, parial sau total, preteniile reclamntul trebuie mai
nti s-i cear scuze pentru apoi s propun soluii.
n cazul n care preteniile nu sunt acceptate reclamatul trebue sa-i argumenteze motivaia
i s-i exprime regretul n legtur cu cele ntmplate! In aceste situaii argumentarea i fora
logic de convingere au o importan decisiv. Evident, toate vor fi ntemeiate pe probe.
Model de rspuns la reclamaie:
ntreprinderea de construcii Ago-Dacia
or. Chiinu, str. Mgurele, nr. 60, tel. 23-34-65; 23-32-53
Nr. 41 5 august 1997
Societatea Comercial
ABC
Ref: rspuns la reclamaie
Domnule Director,
Exprimm regretele noastre n legtur cu problemele care au aprut i la care V-ai
referit n reclamaia Dvs. din 31 iulie 1997. In linii mari Dvs. avei dreptate: casa pe care am
nlat-o la comanda Dvs. conform contractului, a fost construit cu unele abateri de la
proiect, fapt pentru care ne cerem scuze, lundu-ne totodat i obligaiunea de a nltura
neajunsurile descoperite. Totui defectele nu sunt att de grave dup cum sunt prezentate n
reclamaie.
1. Tavanul ntr-adevr este turnat dintr-un beton cu marca mai joas dect cea indicat
n proiect. Ins acest fapt nu s-a ntmplat din vina noastr. Am comandat la Uzina de
Beton Armat din Bli betonul corespunztor proiectului, ns ne-au adus beton de marc
mai joas fr s ne ntiineze. Vom depune mpotriva uzinei o aciune prin care vom cere
recuperarea pierderilor.
Tavanul nu trebuie demolat. El poate fi fortificat prin adugarea unui strat de beton
armat, n partea de sus, fr a se demonta acoperiul. Suntem gata s ndeplinim aceste
lucrri din contul nostru.
2. Coloanele nu necesit a fi demolate. Ele sunt turnate din beton de marc nalt, ns
tencuiala a fost realizat din materiale necorespunztoare. Propunem s schimbm
tencuiala.
2. Acceptm propunerea de a tencui a doua oar pereii.
3. Toate lucrrile vor fi fcute din contul ntreprinderii de Construcii Ago-Dacia.

40
 4. Vom realiza toate lucrrile i vom da casa n folosin n termen de 10 zile de la data
acceptrii prezentului rspuns.
5. Pretenia de recuperare a venitului nerealizat o considerm nentemeiat, cu att
mai mult cu ct noi suntem gata s nlturm toate defectele numai n 10 zile.
Sperm s manifestai toat nelegerea fa de propunerile noastre, ca s putem relua
de urgen lucrrile. Cu tot respectul,
Directorul ntreprinderii de Construcii Ago-Dacia,
Semntura Nelu Pruteanu

7.4. Scrierea unui plan de activitate, darea de seam, raport.

Planul de activitate
Definiie: act n care e proiectat munca cuiva pe un anumit termen, n mod compartimentat i
ealonat, cu obiectivele respective, cu termenele de ndeplinire a fiecrei activiti i cu alte detalii specifice
domeniului de activitate.
Structura planului de activitate cuprinde:
1. Meniunea Aprobat cu denumirea funciei, numele i semntura persoanei care a aprobat actul (sus,
n dreapta);
2. Data aprobrii (sus, n dreapta, sub semntur);
3. Denumirea Plan de activitate" urmat de numele deplin i funcia persoanei (sau de denumirea
unitii) a crei activitate este planificat i de indicarea termenului muncii planificate;
4. Coninutul cu compartimentele pe genuri de activitate i rubricile necesare;
5. Denumirea funciei, numele i semntura persoanei a crei activitate este planificat.
Exemple de situaii care necesit ntocmirea unui plan de activitate: n mod normal, fiecare
funcionar, unitate (sau subdiviziune a ei), minister, partid etc. are un plan de activitate pe o perioad de
timp, fapt care i canalizeaz i i disciplineaz activitatea respectiv.
Planul de activitate se mai numete plan de lucru, program de lucru, program de activitate. El poate
prevedea activitatea unei persoane sau a unei uniti (instituie, ntreprindere etc), fiind foarte desfurat i
compartimentat pe capitole (paragrafe) sau avnd o form schematic cu rubricile necesare, pentru a
reflecta aspectele de activitate ce prezint interes.
Pentru a avea valoare de act, planul de activitate trebuie aprobat de organul sau persoana nvestit cu
mputernicirile respective. Uneori el poate fi parte integrant a unui contract de munc. Dup aprobare el
devine obligatoriu.
Unii funcionari publici, mai ales conductori de uniti i subdiviziuni, i ntocmesc, n mod cu totul
individual, planuri de activitate pe termene foarte scurte (de exemplu, pentru o sptmn), indicnd
schematic n ele activitile mai importante care urmeaz a le realiza, mai ales ntlnirile cu oameni de
afaceri i cu alte persoane, recepiile pe care vor trebui s le ofere sau s le solicite, telefoanele pe care le
vor da etc. Aceste planuri constituie de fapt nite agende de lucru care l ajut pe funcionar s-i
planifice, s-i economiseasc timpul i s nu scape din memorie unele activiti importante. Ele nu cer a fi
aprobate de cineva i pot fi modificate pe parcurs n funcie de
situaie. Aceste planuri se ntocmesc, de regul, n caiete sau carnete speciale, produse de unitile
poligrafice expres pentru aceasta, care se numesc agende
Model de plan de activitate:
Aprobat de ctre conferina de partid din 14 ianuarie 1996
Preedintele Partidului Agrar Socialist
Semntura O. Ivanov
PLAN DE A C T I V I T A T E
al Partidului Agrar Socialist pentru anul 1996
Nr. Denumirea i clasificarea Termene de Responsabili
crt Activitilor ndeplinire

41
I. Activiti de organizare intern a partidului

1. Formarea a 16 organizaii de partid ianuarie - M. Cecoi

n teritorii, n special n localitile unde exist organizaii ale -mai
partidelor de dreapta

2. Eliminarea din partid a membrilor de alt orientare, care permanent O. Ivanov

prezint pericol de a colabora cu partidele de dreapta

3. Organizarea unei conferine n scopul precizrii strategiei aprilie E. Popuoi

partidului n anul alegerilor prezideniale i propunerii

unei candidaturi pentru postul de Preedinte al Republicii

Moldova
II. Relaii cu alte partide i micri social-politice

1. Organizarea unei conferine n comun cu Partidul Comunist i mai S.Stepanov

cu cel Social-Democrat n vederea stabilirii unei tactici comune
n lupta cu Frontul Popular Cretin Democrat i cu Partidul
Forelor Democratice

2. Coordonarea aciunilor de colaborare cu Partidul Comunist din permanent B. Sovetov

Rusia
III. Msuri n scopul restabilirii i meninerii proprietii socialiste

1. Propagarea pe toate cile a ideii privind avantajele economiei permanent D. Minea

socialiste
2. Torpilarea iniiativei legislative a Preedintelui Republicii privind martie 0. Ivanov
transformarea pmntului n marfa

3. Propagarea prin intermediul

ziarului Oameni fr Pmnt a adevrului despre viaa mbelugat permanent D. Minea

n colhoz
4. Stabilirea i meninerea legturilor strnse cu preedinii de permanent E. Popuoi
colhozuri, cu directorii de sovhozuri i cu primarii din teritorii n
vederea inerii sub control a situaiei de la sate
IV. Munca de educare a ranilor

1. Organizarea permanent a ntlnirilor cu ranii din diferite permanent M. Cecoi

localiti
2. Organizarea grupurilor de rani mai- R. Chiric

privilegiai care s asigure pe toate cile pstrarea colhozurilor - august

3. Stimularea ranilor prosocia-liti prin abonamente gratuite la ianuarie D. Minea

ziarul Oameni far Pmnt

V Aciuni contra romnizrii moldovenilor

1. Donarea crii Moldovenii n iulie-de- P. Statin

42
 istorie n satele din Moldova cembrie

2. Organizarea la Bli i la Cantemir septembrie C. Semic

a dou conferine cu participarea savanilor Pavel Statin i - octombrie

Constantin Semic

3. Solicitarea sprijinului Guvernului pentru reeditarea vechilor martie O. Ivanov

manuale de limba moldoveneasc

Raportul
Definiie: act n care o persoan sau o comisie expune, de regul din nsrcinarea unor organe
administrative i dup un control, un aspect dintr-o anumit activitate, propunnd soluii pentru eliminarea
neajunsurilor depistate.
Structura raportului cuprinde:
1. Numele sau denumirea destinatarului (sus, n dreapta);
2. Denumirea Raport";
3. Coninutul (alctuit, de regul, din introducere, cuprins i ncheiere);
4. Numele i semntura autorului (jos, n dreapta);
5. Data (jos, n stnga).
Exemplu de situaie ce necesit ntocmirea unui raport: Senatul Universitii Libere Internaionale
din Moldova i-a pus scopul s examineze problema privind predarea limbilor moderne la toate facultile.
Pentru realizarea acestui scop rectorul a creat o comisie special care urma, ntr-un termen stabilit, s
efectueze un control la lecii i la alte activiti didactice, apoi s prezinte Senatului un raport n care s
expun situaia, s fac analiza tuturor aspectelor, inclusiv a celor negative, i s propun soluii pentru
eliminarea neajunsurilor depistate.
Coninutul unui raport poate fi de proporii mici, medii sau mari, n funcie de problema abordat n el i
de scopul pe care i-1 pune destinatarul sau autorul. ntr-un raport de proporii mici se face doar o
succint expunere a strii de lucruri, fr introducere i ncheiere, iar n unul desfurat se cere
prezentarea problemei n detalii, cu analiza, propunerile i concluziile necesare.
Raportul se aseamn cu darea de seam prin faptul c ambele acte se prezint unor organe
administrative i n ambele poate fi o expunere despre mersul unei activiti. ns raportul are i semne
caracteristice proprii: el nu se prezint, ca darea de seam, periodic, adic la anumite intervale de timp, ci
doar atunci cnd este cerut de unele organe administrative. In afar de aceasta, raportul, spre deosebire de
darea de seam, se ntocmete, de regul, dup un control al activitii cuiva, dar nu reflect activitatea
proprie. n plus, darea de scam vizeaz toate aspectele unei activiti, iar raportul se refer doar la o
anumit problem.
Model de raport:
Ctre Senatul Universitii Libere Internationale din Moldova
RAPORT
Subsemnaii Anatol Georgescu, preedinte al Comisiei pentru
efectuarea controlului asupra predrii limbilor moderne la toate
facultile, Vasile Until, Carolina Smochin, Andrei Samoil i
Valeriu Rusu, membri ai Comisiei, aducem la cunotina Senatului
urmtoarele:
1. Comisia a asistat, n termen de zece zile, la asezeci de lecii teoretice i practice, predate
de douzeci de cadre didactice de la toate facultile universitii.
2. Comisia a asistat la trei consultaii comune i la dou consultaii individuale.
3. Comisia a adunat de la cadre didactice i de la studeni zece note informative care vizeaz

43
 starea de lucruri n predarea limbilor moderne.
n urma controlului efectuat, Comisia a constatat:
1. La universitate limbile moderne sunt predate de ctre 25 cadre didactice. Cinci persoane
sunt doctori n filologie, iar 20 persoane nu au grad tiinific. Vechimea n munc a cadrelor
didactice e urmtoarea: 10 persoane pn la trei ani; 6 persoane pn la 7 ani; 4 persoane
ntre 10 i 15 ani; 5 persoane peste 15 ani.
2. Durata cursului de limba englez (la facultile nefilologice) este 530 ore. Cursurile de
limba francez i de german au aceeai durat 400 ore. Cursurile de limba romn
i de limba rus dureaz cte 96 ore. La facultatea de drept cursul de limba romn are numai 60
ore.
3. La predarea tuturor limbilor, n afar de romn, grupele sunt divizate n subgrupe, fapt care
permite predarea i nsuireadifereniat, n funcie de nivelul de inteligen i de pregtirea anterioar
a studentului.
4. Media frecvenei studenilor la lecii este de 70 la sut.
5. Dup sesiunea de iarn nota medie pe universitate la limba englez a fost de 7,8, la francez -
8,2, la german - 7,2, la romn 7, la rus - 9,6.
6. Toate limbile moderne la universitate se predau dup metodele cunoscute n literatura de
specialitate.
7. Asigurarea cu manuale i alt literatur didactic este insuficient. Acelai lucru trebuie spus i
despre asigurarea cu laboratoare i mijloace tehnice speciale.
8. Dup ncheierea cursurilor majoritatea absolut a studenilor nu stpnesc limbile strine n
msura suficient pentru a audia, n aceste limbi, prelegeri inute de profesori de peste hotare.
n urma celor constatate, Comisia a efectuat o analiz, ajungnd la urmtoarele rezultate:
1. O parte din cadrele didactice nu au cunotinele i experiena suficiente pentru a preda n coala
superioar.
2. Circa 50 la sut din numrul studenilor nu acord atenia cuvenit nsuirii limbilor moderne.
3. Aspectul aplicativ al nsuirii limbilor moderne n mare msur lipsete. La predarea acestora se
ine cont de specificul profesiei viitorilor specialiti doar sporadic, fr un sistem bine conceput.
4. In general, nu exist o concepie fundamentat tiinific despre predarea limbii strine prin
prisma viitoarei specialiti a studentului.
5. Rezultatele sesiunii de iarn la limbile moderne, cu excepia limbii romne, nu reflect starea
obiectiv de lucruri. Notele sunt majorate.
Comisia face urmtoarele propuneri:
1. Pentru viitor angajarea la universitate trebuie s se fac printr-un concurs riguros, care va
permite ncadrarea specialitilor celor mai merituoi. In prezent este necesar reciclarea cadrelor, n
special a celor tinere.
Este necesar o conferin tiinific a cadrelor care predau limbile moderne pentru a
dezbate problema elaborrii unui regulament cu privire la aprecierea cunotinelor studenilor.
La aceeai conferin ar putea fi elaborat concepia tiinific despre predarea limbii strine
prin prisma viitoarei specialiti a studentului.
3. Biblioteca universitii ar trebui s ntreprind o serie de
aciuni pentru a-i asigura pe studeni cu toate manualele necesare.
La fiecare facultate trebuie creat cte un laborator special, dotat cu mijloace tehnice
necesare pentru nsuirea limbilor strine.
4. Trebuie elaborat de urgen i pus n aplicare un
regulament care va stabili o corelaie strict ntre notele obinute
de ctre studeni i taxele pentru studii, pltite de ei.
n concluzie, Comisia i exprim sperana c discuiile din cadrul Senatului vor dezvlui i
alte aspecte ale problemei abordate, ajungndu-se astfel s se puncteze perimetrul ntreg al
fenomenului i s se nlture toate deficienele din predarea i nsuirea limbilor moderne la
universitate.

44
 Preedintele Comisiei: Semntura Anatol Georgescu
Membrii Comisiei: Semntura
Semntura
Semntura
Semntura

Vasile Until
Carolina Smochin
Andrei Samoil
Valeriu Rusu
17 martie 1996

Darea de seam
Definiie: act n care se relateaz despre activitatea unei persoane sau a unui colectiv de munc,
organizat, de regul, ntr-o unitate ori subdiviziune (grup) a acesteia.
Structura drii de seam cuprinde:
1. Denumirea ,J)are de seam" cu determinativele necesare n care sunt artate date despre: 1) tipul
activitii despre care se face darea de seam; 2) numele i funcia persoanei sau denumirea unitii
(subdiviziunii) care a desfurat activitatea; 3) termenul activitii pentru care se scrie darea de seam;
2. Coninutul n care se face o expunere i o analiz a activitii, n funcie de cerinele fa de darea de
seam;
3. Denumirea funciei i numele persoanei care semneaz darea de seam i semntura acesteia (jos, n
dreapta);
3. Data (jos, n stnga).
Exemple de situaii care necesit ntocmirea unei dri de seam:
S lum ca exemplu sistemul nvmntului de stat: fiecare coal preuniversitar (coal medie,
colegiu sau liceu) este n subordinea inspectoratului judeean i i prezint acestuia dri de seam, o dat
sau de dou ori pe an, despre ntreaga sa activitate, iar fiecare inspectorat, la rndul su, prezint dri de
seam Ministerului nvmntului.
La ntocmirea drilor de seam se ine numaidect cont de planul de activitate. Astfel, se arat care
din activitile planificate au fost ndeplinite, care nu au fost i cauzele care au determinat nerealizarea
planului, care activiti au fost realizate n afara planului etc. Multe uniti i elaboreaz scheme speciale
pentru ntocmirea drilor de seam, astfel uniformizndu-se structura actelor respective i, ca urmare,
facilitndu-se modelarea unei imagini de ansamblu pe ntreaga unitate.
Darea de seam se mai numete raport de activitate, asemnndu-se, n anumit msur, cu raportul.
Diferena const n faptul c raportul se prezint, de regul, dup un control al activitii cuiva, realizat de
ctre un organ de control, fr a pstra o periodicitate strict, iar darea de seam se prezint din oficiu,
periodic, adic cu regularitatea stabilit de unitatea respectiv, i vizeaz activitatea proprie a persoanei care o
semneaz sau a unitii (subdiviziunii) condus de ea.
Model de dare de seam:
DARE DE SEAM a clasei a VH-a a liceului Mircea Eliade din Chiinu pentru
activitatea desfurat pe anul de nvmnt 1997 - 1998
n clasa a Vll-a sunt 23 elevi.
Rezultatele la nvtur, obinute n anul de nvmnt 1997-1998, sunt urmtoarele: 2 elevi au nota
medie 10; 8 elevi au nota medie ntre 7 i 10; 11 elevi au nota medie ntre 5 i 7; 2 elevi au nota medie
Din aceste date se vede c doi elevi sunt emineni (Grigore Capcelea i Ion Negur), alii doi au
rmas repeteni (Nicolae Pslaru i Victor Tabuic), iar ceilali 19 au media ntre 5 i 10.
In general, nota medie pe clas este de 7,63.
Obiectele la care clasa a obinut cele mai mari note medii sunt (n ordine descrescnd): limba
englez, istoria romnilor, chimia.
Obiectul la care clasa a obinut cea mai joas not medie este matematica.

45
 Notele artate exprim starea real de lucruri, aceasta explicndu-se prin interesul sporit pentru
carte al unor elevi, n special al celor emineni, perseverena manifestat pe parcursul ntregului an de
nvmnt i, evident, prin capacitile elevilor respectivi pentru munca intelectual.
Ali elevi, cum ar fi Ana Radu i Valeriu Moanu, au obinut rezultate bune i foarte bune, ns nu
att prin capaciti deosebite, ct prin munc asidu, sistematic, iar uneori chiar printr-o tenacitate
exagerat. Prinii cer acestor elevi, prin diferite metode, s obin cu orice pre performanele cele mai
strlucite.
O serie de elevi, cum ar fi tefan Apostol i Nicolae Darie, cu nota medie ntre 6 i 7, nu muncesc cu
adevrat pentru acumularea cunotinelor, dar nici nu ar putea fi numii elevi lenei. Ei manifest o
atitudine cu totul specific fa de nvtur i de coal n general, trecnd cu filozofia lor impasibil
prin anii de coal ca prin ceva inevitabil, dar trector i fr mare importan.
Nicolae Pslaru i Victor Tabuic, dup cum s-a mai artat, au rmas repeteni. Cunotinele lor,
insuficiente pentru a fi promovai, se explic att prin nedorina lor de a nva, ct i prin aptitudinile
reduse pentru munca intelectual. Ins, suntem siguri, ei i vor gsi locul pe care l merit n alte
domenii ale vieii.
S-a muncit mult n direcia ridicrii moralitii elevilor. S-a vorbit mult despre viciile umane i
despre consecinele lor la nivel social. S-a discutat de asemenea despre credina n Dumnezeu, despre
dragoste i relaiile ntre sexe i despre alte teme interesante i utile, cum ar fi banii i moralitatea etc.
S-au obinut anumite succese n educarea patriotic. De exemplu, la o edin a fost comentat i
analizat expresia Unire, moldoveni! cu referire la condiiile noastre concrete de via. S-au formulat
concluziile necesare.
O aciune util care a fost planificat, dar a rmas nerealizat, era intenia de a
organiza un cerc de dansuri. Resursele financiare i interesul sczut al elevilor pentru
dansuri au cauzat nerealizarea acestui deziderat. In rest, toate activitile prevzute n planul
de activitate au fost realizate cu succes.
Pentru anul viitor propunem ca direcia liceului s discute n cadrul Consiliului
Pedagogic lrgit, mpreun cu reprezentanii tuturor claselor, posibilitatea stabilirii i
aprobrii a trei statute pentru obiectele care se predau la liceu: obiect obligatoriu, obiect
opional, obiect facultativ. Sperm c soluionarea favorabil a acestei probleme va contribui
la sporirea interesului fa de carte i la ridicarea nivelului de cunotine ale liceenilor.
eful clasei Dirigintele clasei
Semntura Semntura
Stela Vrtosu Claudia Vasilache
15 mai 1998
Tema 8: Comunicarea n grup
8.1. Puterea prezentrii n grup
n cadrul unei instituii, comunicatorii sunt acele persoane desemnate s inter-relaioneze cu
diversele categorii de publicuri int ale instituiei. Astfel, fiecare birou, serviciu sau departament
poate avea o persoan cu atribuii de comunicare cu petenii sau cu funcionarii publici din
interiorul sau din afara instituiei respective.
n plus, la nivelul fiecrei instituii exist o structur care gestioneaz procesul de
comunicare n ansamblul su. Este vorba despre compartimentul de comunicare sau de relaii
publice, care grupeaz de obicei specialiti ai procesului de comunicare.
Rolul tuturor acestor persoane, denumite generic comunicatori, este unul extrem de complex.
Acesta const ntr-o serie de aciuni sau atitudini care genereaz n final imaginea instituiei
respective. Astfel, comunicatorii:
Creeaz i consolideaz ncrederea ntre membrii organizaiei;
Educ membrii organizaiei n sensul construirii unui climat organizaional pozitiv;
Mediaz comunicarea i relaiile pe vertical i orizontal;
Faciliteaz soluionarea problemelor;
Sprijin articularea, reprezentarea i ajustarea intereselor personalului;
Se consult cu managementul organizaiei pentru a stabili de comun acord obiectivele
strategice de comunicare ale instituiei;

46
 Aleg mesajele potrivite n funcie de publicurile vizate;
Selecteaz canalele de comunicare cele mai adecvate pentru receptarea optim a
mesajelor (formale i informale);
Dovedesc pro-activitate n abordarea publicurilor- int (anticiparea unor reacii, prin
prisma intereselor publicurilor int);
Apeleaz la factorii externi care pot veni n sprijinul mesajelor formulate tactica.
8.2. Organizarea unui seminar, conferine de pres
Comunicatul de pres. Reprezint o metod activ de difuzare a informaiei, n format scris,
simpl i eficace, cu ajutorul creia se transmite oficial presei o informaie despre instituie, cu
scopul diseminrii unui mesaj ctre publicul int. Comunicatul de pres:
aduce la cunotina mass-media producerea unui eveniment;
ntiineaz c se va produce un eveniment n viitor;
aduce informaii suplimentare despre un eveniment deja relatat n pres.
n ceea ce privete comunicarea cu presa, aceasta poate lua urmtoarele forme:
a. Briefingul se refer la un singur subiect, n scopul prezentrii pe scurt a unor informaii sau
de informare la zi privind activiti, proiecte n desfurare, programe sau proceduri. Ca format,
briefingul este de obicei o comunicare ntr-un singur sens, de la vorbitor spre auditoriu. Un
briefing se organizeaz de obicei n cazul unor evenimente negative din evoluia instituiei, cnd
exist riscul ca acestea s fie greit prezentate i interpretate n pres.
b. Discursul reprezint o modalitate de informare a publicului asupra rolului, misiunii i
specificului instituiei. Este susinut de ctre conductorul instituiei sau o persoan desemnat de
acesta.
c. Interviul este o form pasiv de difuzare a informaiilor, n care se rspunde ntrebrilor
jurnalistului. El poate avea ca destinaii: presa scris; radio-ul; televiziunea.
Interviurile se solicit cu scopul aprofundrii de ctre pres a unor informaii primite cu ocazia
unor comunicate de pres sau tiri.
d. Conferina de pres are ca scop:
popularizarea sau aducerea la cunotina publicului larg a unui eveniment care suscit
interes;
economisirea timpului, prin oferirea posibilitii jurnalitilor de a adresa ntrebri
conducerii instituiei;
furnizarea informaiilor despre un anumit proiect de mare anvergur mai multor mijloace
de comunicare n mas, simultan.

Tema 9: Organizarea unei ntlniri de afaceri

9.1. Etapa de pregtire a unei ntlniri de afaceri.

Definirea scopului - stabilirea obiectivelor
D posibilitatea interlocutorilor s se cunoasc. Armonizeaz interesele celor dou pri
legate de timp, costuri etc.
Cercetarea n teren
Are ca scop gsirea problemelor i identificarea cilor i metodelor eficiente pentru atingerea
scopului. Are urmtoarele funcii:
Determinarea domeniilor de unde trebuie culeas informaia: social, politic, economic.
Obinerea unor date din surse credibile pentru formarea imaginii complete, reale:
personal, cifra de afaceri, calitatea produselor i serviciilor, politica salarial, relaii cu
partenerii etc.
Identificarea problemelor eseniale care fac ca imaginea organizaiei s nu fie cea dorit:
investigarea modului de organizare i derulare a activitilor pentru depistarea vectorilor
care nu sunt folosii cu mare eficien i care greveaz asupra sistemului.
Studiul mediului n care urmeaz s se implementeze proiectul: modaliti specifice de
circulaie a informaiei, intolerana fa de structurile care pot produce blocaje.

47
 Stabilirea unei strategii de abordare a activitilor de relaii publice: numr de activiti,
calendarul desfurrii lor.
Punerea n practic a activitilor prin tehnici i metode specifice.
Elaborarea strategiei
ine seama de specificul activitilor ce se desfoar n organizaie, de circumstanele reale
n care i realizeaz sarcinile profesionale persoanele care lucreaz acolo i de modul n care
se face, de obicei, comunicarea.
Repere: identificarea publicului int, gsirea canalelor de comunicare performante,
coninutul i calitatea mesajului de transmis capabil s formeze reprezentri fr echivoc la
publicul int, eantionarea activitilor, folosirea eficient a resurselor materiale i umane
implicate, evaluarea i adaptarea periodic a strategiei folosite.
Implementarea activitilor
Are drept scop identificarea canalelor de transmisie cele mai performante n mediul respectiv
i urmrirea realizrii, dup calendarul stabilit, a activitilor hotrte - receptnd ecoul
acestora pentru evaluarea programului.
Evaluarea periodic i final
Se realizeaz secvenial (odat cu terminarea fiecrei faze; pot duce la modificri ale
strategiei dac este cazul) i final.

9.2. discutarea problemei. Metode de argumente

Persuasiunea n cadrul relaiilor din organizaii

Prin persuasiune nelegem arta sau puterea de a convinge pe cineva, folosind argumente logice
sau afective, s fac un anumit lucru, s adopte o anumit conduit. Orice om poate fi persuasiv n
relaiile cu ceilali, dac dovedete capacitate profesional i moral, i are talentul de a transmite, de a
implanta n mintea i sufletul interlocutorului reprezentri, idei, principii, judeci de valoare, sentimente
pozitive care s-i motiveze i s-i cluzeasc gndurile, faptele i tririle interioare pe o linie conform
cu cerinele de corectitudine i de civilizaie recunoscute n societate.
Persuasiunea presupune cunoatere, argumentare i control. n situaii speciale se ine seama de
ansamblul tuturor factorilor (demografici: vrsta, sexul, ocupaia; psihologici: temperamentul, caracterul;
conjuncturali), de opiniile, prejudecile, credinele, obiceiurile, tradiiile, modelele socio-culturale, de
greutile economice i de opiunile politice ale fiecrui individ sau grup asupra cruia se decide s se
acioneze persuasiv.

Argumente persuasive

Argumentarea presupune unele procedee cu caracter pozitiv, profund motivaional sau unele
mijloace de a constrnge individul, auditoriul n scopul de a accepta punctul de vedere, ideile, prerile
altuia, dei acesta nu dorete s le accepte. Prezint mare interes cunoaterea factorilor care determin n
fiecare caz modaliti diferite de raportare la normativitatea social. Anumite particulariti individuale
pot avea un rol important n a cluzi conduita individului. Cunoscndu-le putem aciona preventiv,
pentru a ndruma persoana respectiv pe drumul convieuirii civilizate.
Recurgerea la unul sau altul dintre mijloacele disponibile este condiionat de priceperea proprie,
de contextul dialogului sau al faptelor i de gradul de cultur al partenerului de dialog. Demersul
argumentrii pornete de la argumente mai slabe i se ncheie cu argumente mai puternice, tiind c
oamenii se aseamn i se deosebesc ntre ei prin nsuiri particulare, prin particulariti ale gndirii, prin
grade diferite de dezvoltare a rspunderii i responsabilitii.

Argumente cu caracter negativ - sunt ineficiente pentru aciunea de convingere, de influenare

pozitiv.
Tonul ridicat, atunci cnd persoana cu care discutm ne nvinge n discuie;
Insulta, cnd o persoan nu are alte argumente;
Ameninarea sub diferite forme;
Aluzia, trimiterea la un fapt, care are aceleai efecte duntoare ca i ameninarea brutal;
Utilizarea ca argument a propriei poziii, funcii ori situaii ierarhice;

48
 Asocierea unei idei cu o persoan - presupune respingerea ideii doar pentru c aparine unei
anumite persoane;
Reducerea la tcere a interlocutorului, cnd doar argumentele proprii conteaz.

Argumente cu caracter pozitiv

Explicaia - argumentare foarte simpl care const n expunerea clar a faptelor, cu scopul de a le
face nelese partenerului de dialog. Se poate realiza prin:
Naraiune. Const n povestirea cronologic a evenimentelor i presupune imaginaie, prezen de
spirit, o bun cunoatere a fenomenului-evenimentului aflat n discuie;
Descriere. Prezentarea unor aspecte i caracteristici ale unui fenomen, eveniment, fapt - ntr-un
limbaj natural - spre a-l face mai reprezentativ, mai credibil n faa auditorului.
Organizare topic. Abordarea fenomenului pe pri, pe segmente, prin ordonarea propriei gndiri,
urmrind organizarea gndirii celui cu care dialogm, punnd accentul pe acele pri care ar putea
trezi cel mai mare interes.
Clasificare. Ordonarea faptelor, evenimentelor, a secvenelor n conformitate cu criterii dinainte
stabilita, cu care este de acord i partenerul de dialog.
Comparaie. Punem n eviden asemnrile i deosebirile dintre fapte, evenimente, fenomene, cu
scopul de a uura cunoaterea, nelegerea lor - lrgind orizontul partenerului.
Analogie. Analogia direct recurge la relaiile directe, nemijlocite, clar definite dintre fapte,
evenimente, opinii, fenomene. Analogia indirect stabilete raporturi sugestive prezentate uneori
metaforic ntre elemente din domenii diferite, dar cu asemnri ale nsuirilor i structurilor. Ajut
interlocutorul n restructurarea gndirii n favoarea pledoariei ce I se face.
Inducie. Presupune parcurgerea drumului de la singular la plural, de la unul la mai muli, de la
concret la abstract, de la particular la general. Folosete numeroase exemple pentru a duce la
concluzii cu valoare de adevr.
Deducie. Micarea gndirii are loc n planul conceptelor. Concluzia este categoric i rezult din
premisele respective.
Ipotez. Presupune angajarea gndirii pe calea ipotezelor, a presupunerii care pare a avea anse de
a duce la o concluzie pertinent.
Alternativ. Presupune libertatea de a prezenta interlocutorului mai multe variante convenabile
scopului urmrit, pentru a-l determina s aleag.
Dilem. Se ofer interlocutorului posibilitatea de a alege sub presiunea situaiei i a timpului
dintre dou variante posibile, fiecare cu avantaje i dezavantaje.
Paradox. Const ntr-un enun contradictoriu, dar demonstrabil care ofer multe posibiliti
subtile de a afla un adevr n mod direct sau indirect.
Demonstraie. Explicarea convingtoare prin exemple practice sau argumente teoretice, folosind
propoziii categorice despre adevrul sau falsitatea unei afirmaii, a unei fapte, duce la rezultate
bune n munca de prevenire i n numeroase situaii.
Reducere la absurd. Const n argumentarea adevrului unei teze prin demonstrarea faptului c
acceptarea tezei contradictorii duce la consecine absurde.

9.4. Luarea deciziei

Procesul de comunicare manageriala este un proces decizional

Proces decizional Comunicare

Etape Caracteristici Etape caracteristici
Pregatirea deciziei Analiza situatiei Pregatirea Alegerea formei de
Stabilire comunicarii comunicare
obiectivelor Stabilirea scopului
Culegere comunicarii
informatiei Stabilirea locului si
momentului comunicarii

49
 Cunoasterea receptorilor
Luarea deciziei Eleborarea unor Comunicarea Formulare de masaje
variante de decizii mesajului concise si la obiect
Analiza avantajelor Urmarirea indicilor din
care sa rezulte daca este
si dezavantajelor inteles
Utilizare a cu gija a
limbajului non-verbal si
Alegerea variantei
folosire vocii in mod
optime
corespunzator
Implementarea si Aplicarea deciziei Contrulul Realizare de feedback
controlul aplicarii Controlul aplicarii intelegerii
Corectia necesara mesajului

Tema 10: Arta negocierii

1. Pregtirea pentru negocierile de afaceri. Crearea imaginii.

Negocierile au loc atunci cnd dou pri se ntlnesc pentru a conveni un acord.
Acestea pot forma un proces convergent n care ambele pri in la fel de mult s realizeze un
acord de tip ctig-ctig. Evident, dac se poate aa ceva i nu se ajunge la un deznodmnt
ctig-pierdere, relaia dintre pri are anse mari s fie armonioas pe viitor.
Dar unele negocieri pot fi carcaterizate ca fiind divergente, una dintre pri sau
amndou urmresc s ctige ct mai mult pe seama celeilalte i s cedeze ct mai puin posibil.
n aceste condiii, procesul de negociere capt aspectul unui joc de rzboi. Chiar este o lupt, n
sensul c prile aflate la masa tratativelor i confrunt forele, aruncnd n lupt artileria grea,
sub form de sanciuni i ameninri cu form de sanciuni. Ca n orice lupt, procesul de
negociere poate sfri printr-o victorie, n care ambele pri, chiar i aparent nvingtor, se retag
pentru a-i jeli pierderile i obloji rnile. Este un joc n care ambele pri ncearc s ctige.
Exist ns diverse convenii i reguli pe care prile, dei le adopt formal sau le recunosc n
mod tacit, n focul luptei este posibil s le ncalce.
n mod obinuit, o negociere are patru etape:

50
 1. Pregtirea negocierilor: fixarea obiectivelor, definirea strategiei i strngerea datelor;
2. Deschiderea;
3. Desfurarea de tratative;
4. ncheierea.
Pregtirea negocierilor
Negocierile au loc ntr-un climat de incertitudine. Nici una din pri nu tie ct de solid
este poziia adversarului, ce urmrete n realitate i pn unde este dispus s mearg. Prile
aflate n tratative nu tiu n ce msur ceilali sunt dispui la concesii sau ct de ferme le sunt
convingerile.
ntr-o negociere obinuit pentru salari, sindicatele sau organismele reprezentative care
prezint pretenii, i definesc trei elemente:
inta pe care o urmresc;
Nivelul minim (de cretere a salariilor) acceptabil;
Nivelul de la care pornesc n formularea preteniilor s fie cel mai potrivit posibil
pentru atingerea intei.
La rndul lor, angajatorii i definesc trei elemente nrudite:
nelegerea pe care o vizeaz i la care vor s ajung;
Nivelul maxim (de cretere a salariilor) pe care sunt dispui s-l accepte;
Oferta de pornire n msur s ofere suficient teren de manevr pentru atingerea intei
Strategia
Strategia pe care se bazeaz negocierea trebuie s fie clar, s conduc la realizarea
soluiei int, iar nivelul maxim pe care negociatorul este dispus s-l accepte s fie poziia sa de
repliere. Trebuie luate dou decizii:
1. n cazul sindicatului, care s fie etapele trecerii de la pretenia de pornire spre acordul
final, iar n cazul angajatorului, de la oferta iniial la oferta de ncheiere. Acest lucru depinde de
spaiul de manevr lsat de prile aflate n negociere;
2. Care s fie pachetul de negociere pe care angajatorul e dispus s-l utilizeze n negociere,
ca rspuns la pachetul avansat de sindicate. Angajatorul trebuie s urmreasc asigurarea unor
condiii care s faciliteze concesii reciproce pe parcursul negocierilor. Totodat, este foarte bine
ca angajatorul s aib n rezerve anumite condiii pe care s le propun la un moment dat
sindicatului n schimbul concesiilor pe care le-ar putea acorda. De exemplu, n schimbul
majorrii ofertei, angajatorul poate cere ca intervalul de pn la intrarea n vigoare a deciziei
convenite s fie mai lung.
Msuri pregtitoare
Negociatorii s se pregteasc cu toat grija pentru negocieri. Ei trebuie s parcurg
urmtorii pai:
s alctuiasc o list cu argumente care vin n sprijinul poziiei lor.
S treac pe list contra-argumentele pe care le-ar putea nainta cealalt parte.
S-i procure datele necesare pentru susinerea poziiei.
S-i formeze echipa de negociere echipa nu trebuie niciodat s aib mai puin de doi
membri; pentru negocierile cu miz mai mare este nevoie de trei sau chiar mai muli membri:
unul care s conduc echipa i s susin cea mai mare parte a discuiilor, unul care s ia notie
i s furnizeze negociatorului ef informaiile care i trebuie n susinerea argumentelor, iar
ceilali s in sub observaie echipa advers i s ndeplineasc alte roluri specifice n
negocieri, potrivit mandatului primit.

51
 S-i instruiasc pe membrii echipei n legtur cu rolurile pe care le au, cu strategia i
tactica aplicate n negocieri i, dac este cazul, s se formuleze i s le pun n circulaie
declaraiile sau argumentele, pentru a le folosi conform cerinelor planului strategic.
S fac o repetiie a rolurilor pe care trebuie s le ndeplineasc membrii echipei.
Trebuie s li se cear s susin n faa echipei aspectele pe care le vor aborda n tratative i s
rspund la observaii; cineva poate s joace rolul atacatorului, provocndu-l pe eful echipei sau
pe ceilali membri s combat argumentele incomode i s dejoace stratagemele folosite n
negocieri
n aceast faz, pot avea loc contacte neoficiale cu unul sau mai muli dintre membrii
celeilalte tabere, pentru a le sonda poziiile, n timp ce i ei procedeaz la fel. Acest sistem de
avertizare timpurie poate influena prile s-i modifice ntructva poziiile sau preteniile
iniiale, convingnd o parte fie de fermitatea celeilalte, fie de tria argumentelor pe care le va
folosi.
Deschiderea
Pe parcursul negocierilor se pot folosi urmtoarele tactici de deschidere:
Deschidei discuii n mod realist i avansai cu pruden;
Atacai prerea advers ct timp poziia ei se menine neschimbat; nu-i anulai
toate posibilitile de manevr;
Analizai atitudinile, punei ntrebri, observai comportamentul i, nainte de
toate, ascultai cu toat atenia, pentru a evolua atuurile i slbiciunile celeilalte pri, tacticile
folosite i msura n care ar putea s blufeze;
Nu facei nici o concesie n aceast etap;
Nu avansai propuneri sau explicaii care s v angajeze .
Desfurarea tratativelor
Dup mutrile de deschidere, are loc faza principal a tratativelor, n care distana dintre
poziiile iniiale se micoreaz, iar prile ncearc s se conving reciproc c se afl pe poziii
suficient de solide pentru a-i determina pe adversari s ncheie ntr-un punct mai puin avantajos
dect i propuse. Pot fi utilizate urmtoarele tactici:
Formulai ntotdeauna propunerile la modul condiionat: dac facei acest lucru,
atunci i noi vom lua n considerare s... nu uitai deci s folosii alternaia: dac...
Nu facei niciodat concesii unilaterale: ori de cte ori oferii ceva, asigurai-v c
i cealalt parte vine cu o concesie Dac suntem de acord cu x, atunci fii i dvs. de acord cu y.
Negociai ntregul pachet: nu lsai cealalt parte s profite de negocieri,
smulgnd avantaj dup avantaj.
Meninei problemele deschise, pentru a stoarce maximum de foloase din
schimbul reciproc de concesii.
ncheierea
Negociatorii trebuie s ncheie tratativele n momentul i n forma pe care le consider
potrivite, n funcie de evaluarea pe care o fac soliditii argumentelor celorlali i hotrrii lor de
a susine pn la capt. Tehnicile de ncheiere a negocierilor sunt mai multe:
Oferii o concesie, de regul minor, privind pachetul de probleme, n schimbul
ncheierii nelegerii n acest caz, concesia poate avea o formulare mai ferm dect n faza de
tratative: Dac suntei de acord s ne nelegem la nivelul x, atunci sunt de acord cu y;
ncheiai trgul, propunnd mprirea pe din dou a diferenei care v desparte,
introducnd un element de noutate, de exemplu extinderea perioadei de aplicare a nelegerii,
acceptarea efecturii de pli retroactive, ealonarea majorrii salariilor sau semnarea unei

52
declaraii comune privind intenia de a ntreprinde un anumit lucru n viitor (de exemplu
aplicarea unui plan de cretere a productivitii muncii);
Facei un rezumat al evoluiei la zi a tratativelor, accentund concesiile reciproce i
punctul pn la care au avut loc modificri de poziie, susinnd c s-a ajuns la o situaie limit;
Exercitai presiuni ameninnd cu consecinele negative dac nu se convine asupra
unei pretenii finale sau nu se accept o ofert final;
Oferii celeilalte pri posibilitatea de a opta ntre dou modaliti de aciune.
Angajatorul nu trebuie s fac oferte finale dect atunci cnd crede efectiv n ele. Dac,
n realitate, nu este vorba de o ofert final i sindicatul o privete ca pe o cacealma,
angajatorul este nevoit s mai fac i alte concesii, iar credibilitatea sa are de suferit. Firete,
fiecare dintre pri trebuie s depun eforturi ca s-o determine pe cealalt s dezvluie n ce
msur s-a apropiat de poziia final. ns negociatorii nu trebuie s cedeze presiunilor. Dac o
parte evit un angajament clar, artnd astfel c nu pun pre pe un rezultat final, trebuie s se
afirme ct mai ferm posibil c dorete s mearg mai departe de punctul n care s-a ajuns. Totui,
n domeniul tratativelor, uzanele mai permit nc efectuarea unor manevre, pe baz dequid pro
quo, chiar i dup atingerea poziiei finale.
Aptitudini de negociere
Principalele aptitudini necesare n negocieri sunt:
Capacitatea de analiz capacitatea de a evalua factorii cheie care influeneaz poziia
i tacticile folosite n negociere de cele dou pri i folosirea acestei evaluri pentru
valorificarea tuturor elementelor i argumentelor ce pot fi aduse n sprijinul poziiei
negociatorului sau pentru slbirea poziiei celeilalte pri;
Empatia talentul de a intra n pielea celeilalte pri, pentru a-i deslui nu numai
speranele, dar i motivele pentru care le nutrete, precum i gradul n care este decis s le
mplineasc;
Capacitatea de a planifica presupune elaborarea i aplicarea unor strategii i tehnici de
negociere, ns cu flexibilitatea necesar n privina procedeelor tactice, dac evoluia procesului
de negociere o impune;
Aptitudini interactive - capacitatea de a intra n relaii adecvate cu ceilali oameni, de a
fi persuasiv fr a fi dominant, de a aduce contra-argumentele potrivite fr ca adversarul s se
simt umilit, de a arta respect pentru argumentele i prerile opuse cnd sunt valabile, chiar
dac avei rezerve, de a rspunde promt la schimbrile de comportament i la reacii, astfel nct
s valorificai orice ocazie pentru a avansa n direcia realizrii consensului (acesta fiind de fapt
elul final);
Aptitudini de comunicare iscusina de a transmite informaii i argumente ntr-o menire
clar, pozitiv i logic, lund aminte le ce spune partea cealalt i reacionnd totdeauna
corespunztor.
Dobndirea aptitudinilor
Aptitudinile pentru negociere se dobndesc odat cu experiena. Parial, ele pot fi
nsuite la sala de clas, prin interpretarea de roluri i prin simulri, dar acestea nu pot s
nlocuiasc niciodat participarea efectiv la masa de tratative a negociatorului, cnd, fa n fa
cu partea advers, analizeaz pretenii i contra-oferte, exprim diverse puncte de vedere, se
implic n confruntri, concepe i aplic tehnicile necesare pentru realizarea unei nelegeri
satisfctoare. Este folositor ca omul s nvee despre necesitatea punerii n practic a
aptitudinilor nsuite mai sus, dar ele capt un sens concret doar n cursul negocierilor reale.
Pentru cineva, cel mai potrivit mod de a nva s negocieze este s nceap ca asistent
ntr-o echip de negociere, cu misiunea de a observa i de a face comentarii n legtur cu
tacticile, abordrile i aptitudinile etalate de pri i treptat, s fac unele intervenii bine gndite.
Un bun conductor de echip trebuie s aib grij s-i instruiasc colegul nceptor n negocieri

53
i s analizeze caracteristicile fiecrei edine de tratative pentru a desprinde ce a mers bine i ce
nu, precum i cauzele respective.
n conflicte negociatorii doresc s creeze o stabilitate a valorilor i principiilor ce
guverneaz ntregul proces al negocierii conflictelor. De aceea negociatorii au nevoie de etic cel
puin din urmtoarele motive:
- deciziile trebuie luate pe temeiul unor poziii de ncredere;
- cei care negociaz fac parte din grupuri sau organizaii a cror imagine poate
fi afectat n lipsa unor preocupri de natur etic;
- profesionalismul n negocieri conduce la dobndirea unui statut recunoscut,
iar practicarea unui comportament etic i ntrete identitatea;
- etica are rolul de a oferi un ghid de orientare a comportamentului pentru
rezolvarea conflictelor.
10.2. Principiile negocierilor eficiente: politeea, delicateea, onestitatea, tactul.
Probabil c nu exist negocieri morale, dar cu certitudine exist o moral a negocierilor.
Cutarea dimensiunilor morale ale activitii de negociere poate oferi aspecte ale multiplei sale
funcionaliti. Ca activitate social, negocierea este puternic integratoare i reglatoare. Ea ofer
ocazii de ntlnire i oblig partenerii s se apropie, s se descopere n intenii pentru a putea
negocia. Fiecare negociator este supus judecii altuia, cci a negocia nseamn a asculta
argumentele altuia i a le pune n valoare pe cele proprii. Deci, negocierea ine de un dialog care
incub experiena sociabilitii i a raporturilor umane. Ca funcie reglatoare, negocierea
propune un sistem structurat de schimburi. Oferta i contra-oferta trebuie s fie proporionale sau
s creeze arhetepul unui comportament de reciprocitate. Orice schimb nseamn o privaiune sau
o renunare, iar un asemenea exerciiu este reglator n msur n care valorile i interesele
schimbate capt un caracter obiectiv.
Negocierea se bazeaz pe credibilitatea prilor i pe justeea intereselor pe care le
urmresc. De aceea se spune c o negociere poate determina dar i salva, n situaii critice,
imaginea participanilor la un asemenea proces. Negocierea nu este un sport care s aib parte de
un regulament specific n care participanii s fie sancionai de un arbitru dac nu sunt respectate
regulile. Pentru c procesul de negociere este deosebit de dinamic i nu are parte de regulamentul
standard n domeniu, a aprut nevoia de a suplini asemenea neajunsuri. Regulile pe care le
stabilesc prile pentru a fi asigurat un cadru etic de desfurare a negocierilor le numim
convenii.
Conveniile n cadrul negocierilor au aprut dintr-o necesitate de a crea un cadru
favorabil tuturor participanilor la un asemenea proces, pe baza unui set de norme acceptate de
comun acord. Rolul acestor convenii este de a ncerca s uniformizeze cteva reguli de conduit
care ar trebui urmate de toi participanii la un proces de negociere, dar i s asigure premisele
pentru o comunicare eficient. O prim convenie pe care o putem ntlni n negocierea
conflictelor este consecvena. A nu face abateri de la principiile de bun sim acceptate n
domeniul relaiilor interumane creeaz ncredere i genereaz, ulterior, credibilitatea
negocierilor. Consecvena presupune c pe ntreaga perioad a negocierilor punctul central s-l
constituie nelegerile i acordurile acceptate ]n comun. Etic este c lucrurile deja acceptate s nu
fie rstlmcite mai trziu.
O alt convenie specific negocierii conflictelor privete informaiile utilizate. ntr-un
proces de negociere nu vor fi utilizate expresii de genul am auzit c... ntruct folosirea unor
astfel de formulri denot fie lipsa de respect fa de interlocutor, fie amatorism n domeniul
negocierii. Total neetic este i preluarea unui zvon, ca aparinnd unei realiti primare. Este
adevrat c zvonul apare pentru a suplini lipsa unei comunicri oficiale, dar nu poate constitui
baza unor discuii negocieri.
Credibilitatea negociatorilor este important n orice form de negociere. n negocierea
distributiv, negociatorii credibili apar ca avnd o putere de convingere mare, fiind capabili s
nainteze prin ameninri i promisiuni. n schimb negocierile integrative folosesc ca o surs

54
cheie credibilitatea obinut prin prezentarea la masa tratativelor a unor informaii dense. Dac
privim procesualitatea negocierii putem remarca unele probleme etice care apar nc de la
nceput. A lsa loc pentru negociere nu exclude importana nceperii negocierilor cu o cerere sau
o ofert plauzibil.
n cursul negocierilor, de multe ori punerea tuturor crilor pe mas este o convenie
de negociere eficient i, n acelai timp, etic. Ea comunic faptul c nu ne jucm i c
respectm inteligena partenerului. De asemenea, ar putea ncuraja cealalt parte s nainteze
cereri mai oneste, de vreme ce solicitrile lor deformate vor fi n contrast cu un set de solicitri
mai oneste. De obicei, subiecii care s-au descurcat cel mai bine n negocieri au fost cei care au
afirmat pur i simplu adevrul. Un motiv ar fi ca majoritatea persoanelor se ateapt ca
negocierile s fie nsoite de comportament duplicitar. n consecin, ei sunt copleii de adevr.
Reamintim c un mod de a fi sincer i corect este de a nu crede niciodat ceea ce nu-i doreti
sau nu poi justifica. Urmnd aceast direcie, negociatorii estici i fac temele i justific ceea ce
doresc n faa celeilalte pri.
O alt convenie este eliminarea trucurilor pe parcursul i la sfritul negocierilor.
Utilizarea trucurilor poate avea efecte regretabile. n viitor, este puin probabil ca aceleai trucuri
vor putea fi utilizate i a doua oar, deoarece reputaia, credibilitatea i imaginea vor avea serios
de suferit. Deci negocierea se ncheie sub forma unui acord, rolurile prilor nu se sfresc aici.
Ele continu s-i exercite aciunea pentru c urmeaz punerea n practic a clauzelor
contractuale. Practic, dac negociatorii observ disfunciuni n derularea acordului ncheiat, este
o datorie moral s fie comunicat acest lucru. Acordul trebuie s fie implimentat n forma
acceptat ceea ce este, nainte de toate, o problem de etic profesional.
La sfritul negocierilor trebuie s-i fie permis nvinsului s fie demn. Oamenii
prefer s nu-i afieze slbiciunea sau incompetena n timpul negocierilor, dar mai ales n
finalul acestora. Cei care au experien n negocierea conflictelor tiu c menajarea orgoliului
este o convenie de care este bine s inem seama. Moralmente, este bine ca disputa s nu fie
personalizat, iar prile s fie nelegtoare i s nu adreseze jigniri gratuite. De asemenea, la
final, dac nu i se d nvinsului ocazia de a se retrage demn, probabil acesta va deveni un
duman pe termen lung.
Cu toii am fost martori, cel puin o dat, martorii unui comportament lipsit de etic n
cazul unei negocieri. Criteriile n funcie de care am ales s l lum n considerare consecinele
spun multe chiar despre perspectiva noastr asupra eticii: succesul sau eecul tacticilor folosite,
sau reacia prilor.
Indiferent de perspectiv, un lucru este cert: n msur n care utilizarea unor tactici
lipsite de etic oferea unui negociator posibilitatea de a obine rezultate de neatins dac s-ar fi
comportament etic, iar acest comportament rmnea nepedepsit, aprea nvarea. Att victima
ct i agresorul deveneau predispuse n a folosi asemenea tactici n circumstane similare.
Dei comportamentele neetice n negocieri pot conduce la succes pe termen scurt, ele
pot crea adversari puternici care vor dori s-i ia revana. Pstrnd o perspectiv neutr, cea mai
grav consecina a folosirii unor tactici neetice este generalizarea unei experiene negative la
viitoarele contexte de negociere. Victima unei astfel de negocieri va raionaliza i va justifica, la
rndul ei, un comportament neetic deformnd percepia asupra tuturor negociatorilor din
ntlnirile viitoare.
n ciuda faptului c se poart, formele viciate n negocieri constituie abateri de la
principiile etice. Prima i cea mai grav dintre aceste forme este uzul iminent al forei, situaie cu
totul contrar esenei negocierilor. Orice negociere sub iminena forei este, de la nceput,
degenerat. O asemenea negociere este total neetic deoarece nu mai are ca fundament libera
alegere sau evaluare a unei situaii. Un scenariu n care una din pri ncearc s obin o
concesie major prin for este contrar bunului sim deoarece partenerul de negociere nu va avea
dect o singur alternativ: fie va face tot posibilul pentru a ctiga timp, fie i va demonstra
capacitatea de a face fa forei, probabil, tot prin for.

55
 Alte forme viciate n negociere sunt ameninarea i nelciunea. Ele sunt declanate cu
scopul de a determina o schimbare de poziie a oponentului, prin manipularea alegerii pe care o
va face. Prin ameninare se fac afirmaii prin care partenerul de negociere este asigurat c
urmeaz a i se cauza o pagub sau un prejudiciu dac nu se va conforma.
Cealalt practic neetic, nelciunea, este o aciune fr acoperire realizat n scopul
de a obine avantaje dorite de la partenerul de negociere: promisiuni fr acoperire, informare
fals, nerespectarea clauzelor negociate etc. O asemenea practic violeaz principiul de bun-
credin acre ar trebui s guverneze negocierea conflictelor. Utilizarea unor asemenea forme de
negociere este nociv pentru toate prile aflate n negociere, ele creeaz mai mult conflicte n
loc s le rezolve i sunt surse de poteniale a unui climat de nesiguran i nencredere.
Formalismul etic este mai mult dect necesar n negociere, cci se concentreaz asupra
inteniilor asociate prilor care caut s-i rezolve un diferend i nu asupra persoanelor care
negociaz. Sunt multe viziuni etice asupra a ceea ce este corect dar, n ciuda elementelor care le
difereniaz, nici una nu mpiedic negociatorii s practice o strategie proactiv n adoptarea unui
comportament etic. Etica, trebuie s marcheze n profunzime negocierea conflictelor, cci,
practic, raiunea oricrei negocieri trebuie s fie gsirea unei soluii echilibrate, corecte n
avantajul reciproc al prilor.
Sistemul de relaii colective de munc este reglementat prin aciuni de negociere
colectiv, definite de Flanders ca un proces social care transform permanent dezacordurile n
acorduri, ntr-o manier ordonat. Negociere colectiv are ca el definirea, prin tratative i
convorbiri, a unor reguli i dispoziii unanim acceptate n legtur cu probleme de interes
reciproc pentru patroni i sindicate, precum i definirea de proceduri pentru reglementarea
condiiilor de angajare.
Prin urmare, negocierea colectiv asigur cadrul, adesea sub forma unui acord colectiv,
n baza cruia sunt analizate punctele de vedere ale conducerii manageriale i ale sindicatelor n
legtur cu aspectele care pot degenera n conflicte colective de munc, n scopul eliminrii
cauzelor lor. Negocierile colective reprezint un proces de reglementare n comun a raporturilor
de munc dintre conducere i angajai, precum i de stabilirea condiiilor de angajare. Acest
procedeu are att o baz politic, ct i una economic ambele pri sunt interesate n
mprirea puterii dintre ele, precum i repartizarea venitului.

Seminar
Tema 1. Seminar.
1. In general, in urma unei activitati de invatare retinem:

- 10% din ceea ce citim;

- 20% din ceea ce auzim;
- 30% din ceea ce vedem;
- 50% din ceea ce vedem si auzim in acelasi timp;
- 80% din ceea ce spunem;
- 90% din ceea ce spunem si facem in acelasi timp.

2. A te gndi dac merit de spus :

Am auzit zilele trecute o poveste. Nu stiu daca este adevarata si nici nu conteaza prea mult,
insa mesajul poarta un adevar pe care nu-l putem contesta. Istorioara ii este atribuita lui Socrate,
marele filozof al Greciei Antice, foarte laudat pentru intelepciunea lui. Se spune ca, intr-o zi, se
intalneste Socrate cu o cunostinta a lui care ii spune:

56
Socrate, stii ce-am auzit despre unul dintre studentii tai?
O clipa., ii replica Socrate. inainte sa-mi vorbesti despre studentul meu, sa stam putin si sa
testam ce ai de gand sa-mi spui. Esti absolut sigur ca ceea ce vrei sa-mi spui este adevarat?
Nu. De fapt, doar am auzit despre el., spuse omul.
Ceea ce vrei sa-mi spui este ceva de bine?
Nu, dimpotriva
Deci - a continuat Socrate vrei sa-mi spui ceva rau despre el, cu toate ca nu esti sigur ca este
adevarat. Cu toate acestea, ceea ce vrei sa-mi spui imi este de folos?
Omul, putin stanjenit, a ridicat din umeri: Nu, nu chiar.
Atunci, daca ceea ce vrei sa-mi spui nu este nici adevarat, nici de bine si nici macar nu-mi este
de folos, de ce sa-mi mai spui?!?
Daca ar fi sa incercam, intr-o zi sau intr-un interval de timp mai scurt, sa analizam informatiile
primite dar si transmise, am ajunge la concluzia ca mare parte din ele sunt inutile, fara un
fundament real, iar, unele dintre ele, purtatoare de mesaje negative. Nu am sa mai insist asupra
faptului ca, uneori, astfel de informatii sunt transmise cu reavointa.
Trecand, insa, dincolo de intelesurile imediate, nu pot sa nu ma gandesc la cate putem afla despre
un om atunci cand suntem atenti la informatiile pe care ofera, la tipul de mesaj care predomina,
la maniera in care comunica, la interpretarile personale pe care le face. (Claudia Daniliuc)

57