Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Facultatea de Business
Specializarea: Adminsitrarea Afacerilor
SUPORT DE CURS
NEGOCIERI N AFACERI
ANUL III
Semestrul 6
Cluj-Napoca
2008-2009
NEGOCIERI N AFACERI
I. Informaii generale
2
Descrierea cursului
Cursul se adreseaz celor care doresc s aib cunotine i
abiliti de nivel superior n domeniul negocierii n general, al
negocierii afacerilor n particular.
Cursul este structurat n patru module: primul abordeaz
noiuni de comunicare (pornind de la premisa c negoicerea este o
form de comunicare), al doilea axeaz pe rezolvarea alternativ a
conflictului, al treilea analizeaz n detaliu fundamentele teoretice
ale negocierii, iar al partrulea este destinat strategiilor i tehnicilor
de negociere.
Cursul urmrete:
- S le ofere studenilor principalele informaii cu
privire la natura, tipurile de negocire, strategiile i
tehnicile de negociere cele mai importante.
- S dezvolte o mai bun nelegere a naturii,
tipologiei negoicerilor.
- S dezvolte nelegerea utilitii diferitelor strategii
i tehnici de negociere ntr-un context dat.
- S dezvolte abilitatea de a alege cele mai bune
variante dintre diferite strategii i tehnici de
negoicere i de a le aplica ntr-un context dat.
- S le formeze deprinderea de a negocia inteligent
astfel nct sa devin negociatori mai buni n
domeniul afacerilor i nu numai.
3
- Abilitatea de a alege cea mai buna variant dintre
diferite strategii i tehnici de negociere pentru o
situaie dat
- Abilitatea de a crea i utiliza cele mai bune strategii
i tehnici de negociere ntr-un context dat
4
- Formarea deprinderii de a negocia inteligent astfel
nct sa devin negociatori mai buni n domeniul
afacerilor i nu numai.
n fiecare an, sursele de informare vor fi actualizate n
conformitate cu utltimele evoluii n domeniu i vor fi comunicate
n timp util pe platforma https://portal.portalid.ubbcluj.ro. De
asemenea, sursele de informate vor fi disponibile i pe CD-ul care
va conine materialele aferente acestui curs.
O detaliere a temelor se gsete n calendarul cursului.
5
Studenii vor putea beneficia de consultaii att la sediul
facultii, n cadrul orelor precizate anterior, precum i prin
intermediul comunicrii prin e-mail.
Calendarul cursului
n derularea acestei discipline sunt programate 4 ntlniri
(fa n fa) cu studenii masteranzi nscrii. n cadrul primei
ntlniri se va parcurge modulul I; pentru a doua ntlnire este
programat parcurgerea modului al II lea, n urmtoarea ntlnire se
6
va parcurge modulul al III lea, iar ultima ntlnire este destinat
modului al IV lea.
Pentru ca aceste ntlniri s devin cu adevrat interactive i
pentru a se putea focaliza pe aspectele importante dar i a
detaliilor necesare, studenilor li se recomand s parcurg
supurtul de curs pus la dispoziie la nceputul semestrului, precum
i parcurgerea capitolelor corespunztoare temelor abordate la
fiecare ntlnire din cel puin una dintre sursele bibliografice
indicate; ulterior ntlnirii se recomand rezolvarea sarcinilor
indicate.
Tematica cursului:
2. Comunicarea comercial.
2.1.Planul de comunicaii comerciale
2.2.Mixul comunicaional
Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice
indicate
Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri
n afaceri, vol. I, EFES, Cluj-Napoca, p.35-100
7
Tematica cursului:
3. Rezolvarea alternativ a conflictului
3.1.Delimitri conceptuale
3.2.Medierea
3.3.Arbitrajul
Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice
indicate
Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri
n afaceri, vol. I, EFES, Cluj-Napoca, p.101-123
Tematica cursului:
4. Negocierea n afaceri noiuni de baz
4.1.Conceptul de negociere
4.2.Importana negocierii
Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice
indicate
Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri
n afaceri, vol. I, EFES, Cluj-Napoca, p.145-151
Tematica cursului:
5. Elementele indispensabile negocierii
5.1.Participanii, Interdependena, Comunicarea
5.2.Strategia, Divergenele, Subiectul comun, Dorina de negociere
5.3.Puterea de negociere, Libera voin, Conlucrarea, Dinamismul,
Schimbul, Incertitudinea, Costurile
Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice
indicate
Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri
n afaceri, vol. I, EFES, Cluj-Napoca, p.151-166
8
Tematica cursului:
6. Factorii fundamentali de influen a negocierii partea I
6.1.Subiectul negocierii
6.2.Contextul negocierii
6.3.Interesele n negociere
6.4.Miza negocierii
6.5.Obiectivele negocierii
6.6.Poziia de negociere
Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice
indicate
Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri
n afaceri, vol. I, EFES, Cluj-Napoca, p.167-175
Tematica cursului:
7. Factorii fundamentali de influen a negocierii partea II
7.1.Puterea de negociere definire
7.2.Puterea de negociere surse
Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice
indicate
Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri
n afaceri, vol. I, EFES, Cluj-Napoca, p.175-188
Tematica cursului:
8. Tipuri de negociere
8.1.Clasificare n funcie de numrul prilor, de tipul de
interaciune predominant, de nivelul la care se realizeaz
8.2.Clasificare n funcie de domeniul cruia i aparine, de
complexitatea subiectului, de flexibilitatea subiectului .a.
Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice
indicate
9
Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri
n afaceri, vol. I, EFES, Cluj-Napoca, p.187-195
Tematica cursului:
9. Etapele negocierii
9.1.Pre-negocierea
9.2.Negocierea propriu-zis
9.3.Post-negocierea
Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice
indicate
Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2008), Negocieri
n afaceri, vol. II, EFES, Cluj-Napoca, p.21-78
Tematica cursului:
10. Strategii de negociere
Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice
indicate
Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2008), Negocieri
n afaceri, vol. II, EFES, Cluj-Napoca, p.79-120
Tematica cursului:
11. Tactici de negociere partea I
Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice
indicate
Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2008), Negocieri
n afaceri, vol. II, EFES, Cluj-Napoca, p.121-148
Tematica cursului:
12. Tactici de negociere partea II
Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice
indicate
10
Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2008), Negocieri
n afaceri, vol. II, EFES, Cluj-Napoca, p.149-178
Tematica cursului:
13. Tipuri de negociatori i stiluri de negociere
Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice
indicate
Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2008), Negocieri
n afaceri, vol. II, EFES, Cluj-Napoca, p.179-198
Tematica cursului:
14. Consideraii finale. Sinteza noiunilor prezentate n cursul
semestrului
Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice
indicate
Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2008), Negocieri
n afaceri, vol. II, EFES, Cluj-Napoca, p.199-206
11
trebuie s le ntocmeasc, masteranzii vor dobndi competenele
necesare de a aplica cunotinele dobndite la nivel practic.
Rezultatele obinute la aceast disciplin se vor comunica pe
parcurs, prin anunarea notelor pariale i la final prin anunarea
notei finale. Aceast comunicare se poate realiza att fa n fa,
ct i prin afiarea notelor (pe baza numrului matricol) pe
platforma aflat la dispoziia studenilor la aceast form de
nvmnt. Fiecare student poate solicita un feedback suplimentar
prin contactarea titularului de curs i/ sau a tutorilor prin
intermediul adresei de e-mail.
12
Studenii cu dizabiliti
Metodele de transimitere a informaiilor cu privire la aceast
disciplin se pot adapta n funcie de tipul de dizabiliti ntlnite n
rndul cursanilor. Accesul egal la informaie i la activitile
didactice pentru cursani se va asigura prin toate msurile
(rezonabile) cu putin.
13
II. Suportul de curs
Modulul I
Comunicarea n afaceri
Scop i obiective
Scop
Acest modul pleac de la premisa c negocierea este o
form particular de comunicare. Se urmrete s se aprofundeze
nelegerea conceptului de comunicare, a formelor comunicrii n
general i a comunicrii comerciale n particular.
Obiective urmrite
- nelegerea legturii comunicare-negociere
- Evidenierea importanei comunicrii pentru procesul de
negociere
- Cunoaterea procesului de comunicare i a elementelor
sale
- Identificarea formelor comunicrii
- Analiza comunicrii comerciale
14
Unitatea de curs 1
Comunicarea n afaceri
Sinteza
15
o folosesc i studiaz. Ca s nelegem, totui, ct mai bine cu
putin ce este comunicarea, vom aduce aici unele dintre cele mai
reprezentative definiii ale ei.
16
Comunicarea (uman) este reprezentat de totalitatea
proceselor prin care o minte poate s o influeneze pe alta (W.
Weaver, apud t. Prutianu, 2000, p. 27).
1
Semiotica (sau semiologia) studiaz semnele i modul n care acestea
funcioneaz.
Pentru coala semiotic, studiul comunicrii este studiul textului i al
culturii. Mesajul este aici o construcie de semne care, prin interaciune cu
receptorul, produce nelesul. Accentul nu se pune att pe comunicarea ca proces,
ct pe comunicarea ca generator de semnificaii, spre text i modul n care este
citit. Mesajul nu este ceva trimis de la A la B, ci un elemet ntr-o relaie
structurat, care include, printe alte elemente, i realitatea extern i productorul/
cititorul. Producerea i lectura textului sunt privite ca paralele (D. Borun, 2001,
p. 18).
17
ori, conceptele de comunicare n afaceri i comunicare comercial
sunt utilizate ca sinonime, iar cele de negociere n afaceri i
negociere comercial, de asemenea.
18
comunicare, receptor) mai apar i altele, care influeneaz procesul
de comunicare: Contextul, Codificarea, Decodificarea, Efectul sau
rspunsul, Feedbackul, Perturbaiile sau zgomotele.
Formele comunicrii
19
15. n funcie de frecvena comunicrii
Unitatea de curs 2
Comunicarea comercial
sintez
20
comunicaional, Repartizarea bugetului, Execuia, controlul,
feedbackul, previziunile.
Studiu de caz
Peter Jovanovich, directorul executiv al unei respectate
edituri americane (Harcourt Brace Jovanovich HBJ) se afla la
masa negocierilor, n faa lui Dick Smith, conductorul lui General
Cinema. Primul ajunsese n pragul ruinei financiare, dar era hotrt
s pstreze motenirea familiei, iar al doilea cuta o oportunitate de
afaceri n domeniul editorial. Amndoi se pregtiser serios pentru
negociere, alturi de echipele lor, i fiecare dorea mult s ajung la
un acord. Smith plnuise s prezinte n detaliu capacitatea
financiar i reputaia firmei General Cinema, s i exprime
solidaritatea fa de situaia grea a lui Jovanovich, dar i s fie
prudent pentru a nu crete ateptrile celorlali n privina preului.
Jovanovich planificase s asculte, se arate interesat, dar nu angajat.
Imediat ce Smith i-a nceput discursul de deschidere, Jovanovich l-
a ntrerupt, spre mirarea i nelinitea ambelor echipe, a scos din
buzunar o cutiu, a deschis-o, lsnd s se vad un ceas gravat cu
iniialele HBJ, i a ntins-o peste mas lui Smith, spunndu-i c
21
oferirea unui ceas partenerilor de afaceri era o tradiie n firma lui i
c el simboliza ncrederea sincer c General Cinema este
cumprtorul potrivit pentru HBJ. Smith a acceptat cu elegan
ceasul i recunoaterea faptului c prghiile de control se afl la el
i a dat, la rndul lui, semnalul de cooperare. ncordarea s-a risipit
imediat, discuiile celor doi lideri au continuat pn trziu, iar
rundele de negocieri care au urmat s-au finalizat cu un acord bun
pentru ambele pri (G. R. Shell, 2005, p. 3-5, 24-25 ).
Rezumat
Fr comunicare nu exist negociere.
22
Bibliografia modulului
Obligatorie:
Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri n afaceri, vol. I, EFES,
Cluj-Napoca, p.19-100.
Suplimentar:
Nistoreanu, Puiu (2005), Negociere n afaceri, Ed. ASE, Bucureti.
Plia, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-
Napoca.
Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria i practica negocierilor,
EFES, Cluj-Napoca.
Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul n
negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca.
Grboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare i negociere n
afaceri, Ed. Universitaria, Craiova.
Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de negociere.
Pregtirea, strategiile folosite i ncheierea cu succes a unei
negocieri, Ed. BIC ALL, Bucureti.
Prutianu, tefan (2000), Manual de comunicare i negociere n
afaceri, vol I, II, Ed. Polirom, Iai.
Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociaz inteligent. Secretele
unei negocieri de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti.
Shell, G. Richard (2005), Negocierea n avantaj. Strategii de
negociere pentru oameni rezonabili, Ed. Codecs, Bucureti.
23
Modulul II
Rezolvarea alternativ a conflictului
Scop i obiective
Scop
Acest modul prezinta cile de rezolvare alternativ (la confruntarea
pur) a conflictului. Sunt analizate n detaliu medierea i arbitrajul,
ca i ci de rezolvare alternativ a conflictului.
Obiective urmrite
- Clarificarea ctorva aspecte teoretice cu privire la mediere,
negociere, arbitraj
- nelegerea naturii medierii
- nelegerea naturii arbitrajului
Unitatea de curs 3
Rezolvarea alternativ a conflictului
Sintez
Delimitri conceptuale
24
Dispute Resolution - ADR), care cuprinde o serie de proceduri i
tehnici de soluionare a conflictelor n afara slii de judecat; ele
sunt practic nelimitate, iar n anumite cazuri soluionarea
conflictului are loc prin mbinarea mai multor asemenea modaliti.
25
Alte modaliti alternative de solutionare a conflictelor sunt:
facilitarea, desemnarea unui expert, mini procesul, concilierea,
med-rec, negocierea facilitat, judecata privat etc (Z. D. Sustac).
26
nici cu mediatizarea! Intermediere nseamn mijlocire. Mediatizarea
este aciunea de face cunoscut prin mass-media pe cineva sau ceva.
Medierea
Noiuni definitorii
27
interesele prile i nu pe aspectele juridice ale conflictului, poate fi
adesea o soluie mai bun.
diplomatice
judiciare2
coercitive.
2
Judiciar = care ine de judecat.
28
2. O alt perspectiv este aceea n care medierea este privit
ca o modalitate de gestiune a conflictului (nelegerea cauzei lui,
reducerea lui la minim) i nu de rezolvare a lui, pentru c aceasta
vine de la sine atunci cnd problema este diminuat suficient:
29
n Romnia, se poate apela la mediere pentru stingerea
conflictelor generate de:
- Litigiile de munc.
Mediatorul
30
mediatorului depinde succesul medierii i, n termeni mai ampli,
prestigiul i rspndirea acesteia n diverse arii sociale.
31
- Contribuie la clarificarea poziiilor prilor.
3. Uureaz negocierea.
- Este obiectiv.
32
- Se pune n pielea prilor pentru a le nelege ct mai
bine punctele de vedere.
33
- Reacioneaz fa de oferte sau contraoferte
premature, provocatoare (controlndu-le sau
minimalizndu-le).
34
- S fie neutri fa de pri i s exercite calitatea de
mediator cu imparialitate.
Trsturile medierii
35
Conflictul este elementul central din care se nate nevoia de
mediere. De aceea nelegerea lui are o importan deosebit.
Conflictul nu trebuie identificat cu consecinele sale negative
(confruntare, distrugere etc) sau pozitive (eliberare, rennoire etc),
ci trebuie neles prin esena sa, adic drept o tensiune i o ntlnire.
Conflictul nu este nici pozitiv, nici negativ. Aceast tensiune/
ntlnire se simte la 3 nivele: al proiectului (ansamblul cererilor,
ofertelor, refuzurilor unui negociator), al sentimentelor (team,
bucurie, siguran de sine, nelinite etc), al reprezentrii (ea rezult
n urma combinrii sentimentelor cu valorile culturale i personale,
cu raionamentele) (Stimec 2004, apud A. Stimec, p. 3). Un
exemplu simplu ne poate ajuta s nelegem mai bine cele trei
nivele: un copil i cere voie nvtoarei s plece mai repede de la
ore ca s vad un concurs pe stadion ntre colegii din clasa alturat,
iar aceasta refuz (nivelul proiectului). Probabil, copilul va fi furios
i se va simi nendreptit, iar nvtoarea va fi preocupat pentru
sigurana copilului deoarece stadionul este n partea opus a
oraului i se poate ajunge acolo doar schimbnd dou mijloace de
transport (nivelul sentimentelor). Fiecare va avea o alt reprezentare
a celuilat i a situaiei: copilul este incontient nvtoarea este
rea, copilul nu respect disciplina colii nvtoarea este
nenelegtoare, este periculos pentru un copil s traverseze singur
oraul la o or de vrf o jumtatea de or din ultima lecie nu este
chiar aa de important etc.
36
Procedura medierii
37
hotrre, lund act de tranzacia prilor i va dispune la cererea
prilor, restituirea taxei de timbru.
- Pregtirea
- Reconstrucia conflictului
- Realizarea acordului
Avantajele medierii
38
conflictele i continu s fie util, necesar i rspndit - o
ntlnim n domeniul civil, comercial, de munc etc. n ultimele
decenii, ns, utilizarea medierii a luat mare amploare, n special n
domeniul comercial. Dezvoltarea puternic a fost generat de
avantajul relativ n raport cu judecarea n instan, unde rezultatul
este pierdere-ctig sau nvins-nvingtor, ceea ce nu este
ntotdeauna n concordan cu interesele prilor.
39
taxele de timbru, onorariile experilor etc. Mai mult,
dac litigiul se rezolv prin mediere, n cursul procesului
civil, atunci instana va dispune restituirea taxelor de
timbru pltite pentru investirea instanei.
Medierea n Romnia
40
n Romnia, Cadrul juridic al medierii este reglementat de
Legea 192/2006, privind medierea si organizarea profesiei de
mediator. Ea urmrete, pe de o parte, s asigure o soluionare
satisfctoare a intereselor prilor implicate n conflict, care nu
gsesc ntotdeauna n sala de judecat suportul juridic adecvat
intereselor lor, iar, pe de alt parte, s contribuie la creterea calitii
actului de justiie (inclusiv prin reducerea volumului de activitate a
instanelor, prin degrevarea acestora de numeroase cauze).
Arbitrajul
41
Cele mai imporatnte diferene ntre arbitraj i mediere pot fi
sintetizate dup cum urmeaz:
42
legislativ i a unor reacii negative fa de abuzurile practicate de
instanele regale n acea vreme.
Avantajele arbitrajului
3
Prin apelarea la arbitraj se nltur competena instanelor judectoreti de drept
comun pentru litigiul care face obiectul conveniei. Cu toate acestea, instana va
reine procesul spre soluionare i cnd se invoc o convenie arbitral, n
urmtoarele cazuri:
43
- Economia de timp. Arbitrajul prevede maximum 5 luni
pentru rezolvarea unui litigiu intern i 12 luni pentru
unul extern, n timp ce, indiferent de originea extern
sau intern a litigiului, justiia public prevede termene
minime de circa 24 luni i maxime fr limit de timp.
44
judec litigiul. Arbitrii sunt alei de ctre pri, pe cnd
judectorul este numit de ctre conducerea instanei.
Arbitrajul n Romnia
45
Arbitrajul, conform reglementrilor din Codul de Procedur
Civil, are o natur juridic dubl: att contractual, ct i judiciar.
Contractual, deoarece nu se poate concepe desfurarea acestei
proceduri fr o nelegere prealabil ntre pri i judiciar
deoarece, odat aleas, procedura arbitrajului devine autonom n
raport cu instanele judectoreti, arbitrii comportndu-se ntocmai
ca judectorii n soluionarea litigiilor - independeni i impariali4.
4
n plus, natura jurisdicional a arbitrajului este evideniat i de urmtoarele
trsturi:
- sentina arbitral are o natur asemntoare unei hotrri judectoreti,
bucurndu-se de autoritate de lucru judecat i putnd fi pus n executare silit;
- instanele judectoreti pot interveni n procedura arbitral pentru
rezolvarea unor incidente procedurale;
- instana este obligat s se desesizeze dac este invocat n mod valabil
excepia de arbitraj;
- hotrrea dat de arbitru poate fi desfiinat pentru motivelele limitativ
stabilite de lege, printr-o aciune in anulare, ce intr n competena instanelor
judectoreti.
46
momentul nregistrrii cererii arbitrale i momentul
pronunrii sentinei arbitrale este de cca 21 de zile.
47
soluiona prin arbitrajul Curii de Arbitraj Comercial
Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie
a Romniei, n conformitate cu Regulile de procedur
arbitral ale acestei Curi. Hotrrea arbitral este
definitiv i obligatorie.
Anexe
48
(Sursa:
http://www.cdep.ro/proiecte/2006/100/80/5/leg_pl185_06.pdf)
Anexa 2: Reglementarea activitailor de mediere i arbitraj n
Statutul Profesiei de avocat
(cf. MO 45/ 13 ian 2005: Statutul profesiei de avocat, aprobat in
septembrie 2004 i Hotarare pentru modificarea si completarea
Statutului profesiei de avocat, iulie 2007
Uniunea Nationala a Barourilor din Romania
Sursa:
http://www.avocatnet.ro/content/articles/id_1762/Statutul/Profesiei/
de/avocat.html)
Anexa 3: Curtea de Arbitraj Comercial Internaional servicii
oferite
(Sursa: http://arbitration.ccir.ro)
Anexa 4: Model de Clauz de arbitraj
(Sursa: http://www.e-arbitraj.ro/modele.htm#1)
Studiu de caz
Un barbat dintr-un trib din America de Sud i-a mpromutat
odat unui vecin de-al su doi porci. Doi ani mai trziu, n timp ce
fcea pregtirile de nunt pentru fiul su, i-a adus aminte de
mprumut i i-a cerut vecinului s-i restituie porcii.
Cei doi au nceput, ns, cearta din cauza nenelegerii cu
privire la numrul porcilor ce trebuiau restituii. n acel trib exista o
rat a dobnzii standard pentru mprumutul de animale: restituirea
se fcea potrivit cu rata natural de cretere a numrului animalelor
49
pe durata mprumutului. Se tia, astfel, c un mprumut pe doi ani a
doi porci cere restituirea a patru porci.
n ciuda acestei reguli, mrumuttorul, lacom i ambiios,
cerea s i se restituie ase porci. Argumentele sale erau c trecuser,
de fapt, mai mult de doi ani de la mprumut i porcii pe care i
dduse el cu mprumut erau dintr-o ras superioar, de talie mare.
Aat de lcomia vecinului su, al doilea om, striga furior
c toat lumea cunotea bine regulile mprumutului. n plus, i-a
mai adus aminte c i mprumutase bunicului adversarului su, cu
muli ani nainte, un pui, care nu i-a fost niciodat restituit. Rata
natural de cretere a acelui pui, spunea el, era egal cu valoarea
unui porc, aa nct i-a redus oferta de la patru porci la trei.
mprumuttorul a rspuns c ar accepta cinci porci, dar nici
unul mai puin.
Dup multe certuri, cei doi au angajat un btrn care s
acioneze ca mediator. Chiar i cu mediatorul alturi, negocierile nu
se mai terminau. Aa c, la un moment dat, fiul mprumuttorului a
intrat pe furi n coliba omului care mprumutase porcii i a furat de
acolo cel mai valoros lucru: un gong strvechi. Fapta sa a blocat
total negocierile. Imediat s-au implicat i nevestele, pentru c
oamenii din tribul acela erau convini c n gong locuiau spiritele
care pzeau casa. Nevasta celui care mrprumutase porcii nu mai
voia s dorm n cas de fric, nevasta mprumutturului se sturase
de scandal i era ngrijorat c treburile gospodriei fuseser lsate
balt. Amndou le cereau s tremine scandalul i s rezolve urgent
problema.
n cele din urm btrnul mediator a ticluit urmtoarea
nelegere: mprumuttorul a promis s restituie gongul. Oponentul
lui a promis s nu mai aminteasc de pui i s plteasc cinci porci.
Cei cinci porci trebuiau mprii astfel: mprumuttorul primea trei
porci, iar doi porci i reveneau btrnului, drept onorariu. n felul
50
acesta, ntr-un fel fiecare a primit ceea ce i-a dorit: cel care
mprumutase porcii a returnat cinci, aa cum ceruse
mprumuttorul, iar mprumuttorul a primit doar trei porci, aa
cum dorise adversarul lui. n plus, mediatorul a pstrat diferena, ca
tax pentru restabilirea pcii. (G. R. Shell, 2005, p. 56-58)
Rezumat
Rezolvarea Alternativ a Conflictului (Alternative Dispute
Resolution - ADR) cuprinde o serie de proceduri i tehnici de
soluionare a conflictelor n afara slii de judecat; ele sunt practic
nelimitate, iar n anumite cazuri soluionarea conflictului are loc
prin mbinarea mai multor asemenea modaliti.
Bibliografia modulului
Obligatorie:
Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri n afaceri, vol. I, EFES,
Cluj-Napoca, p.101-123.
51
Suplimentar:
Nistoreanu, Puiu (2005), Negociere n afaceri, Ed. ASE, Bucureti.
Plia, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-
Napoca.
Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria i practica negocierilor,
EFES, Cluj-Napoca.
Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul n
negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca.
Grboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare i negociere n
afaceri, Ed. Universitaria, Craiova.
Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de negociere.
Pregtirea, strategiile folosite i ncheierea cu succes a unei
negocieri, Ed. BIC ALL, Bucureti.
Prutianu, tefan (2000), Manual de comunicare i negociere n
afaceri, vol I, II, Ed. Polirom, Iai.
Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociaz inteligent. Secretele
unei negocieri de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti.
Shell, G. Richard (2005), Negocierea n avantaj. Strategii de
negociere pentru oameni rezonabili, Ed. Codecs, Bucureti.
52
Modulul III
Negocierea n afaceri
Scop i obiective
Scop
Acest modul prezint fundamentle teoretice ale negocierii,
analiznd n detaliu natura negoicerii, elementele care trebuie s fie
preeznte pentru ca ea s aib loc, factorii care influeneaz
negociere, tipurile de negociere.
Obiective urmrite
- nelegerea ct mai aprofundat a noiunii de negociere
- Cunoaterea elementelor indispensabile negocierii
- Cunoaterea factorilor fundamentali de influen a
negocierii
- Recunoaterea principalelor tipuri de negociere
53
Unitatea de curs 4
Negocierea n afaceri noiuni de baz
Sintez
Conceptul de negociere
54
Chiar dac, n concepia multora, negocierea se rezum la
asocierea cu vnzarea-cumprarea, ea este prezent n toate tipurile
de realii sociale (politice, juridice, de familie etc).
55
Negocierea este un proces de comunicare ntre mai muli
parteneri n cadrul cruia fiecare d i primete cu scopul de a
ajunge la un rezultat acceptabil pentru toate prile.
56
de oferire de concesii sau de cutare de noi alternative (Pruitt, 1986,
apud J. A. Carrin, 2007, p. 4).
57
Negocierea este o succesiune de 5 etape, numite i Regula
celor 5 C, dup cum urmeaz:
1. Contactarea interlocutorului.
2. Cunoaterea interlocutorului.
3. Convingerea interlocutorului.
58
Negocierea este un proces specific care poate gestiona, n
anumite condiii, o parte important a situaiilor conflictuale (sau
potenial conflictuale) pe care piaa sau legile nu le rezolv (sau o
fac, dar la costuri mai mari sau ineficient). Negocierea este o
strategie voluntar de adaptare i de echilibru, o resurs inteligent
care se poate utiliza cu rezultate mai bune i cu costuri mai reduse
dect alte procedee (cnd exist condiiile de aplicare necesare)
pentru a repartiza sau distribui resurse, pentru a integra eficient
interese i preferine relativ divergente ntre ele, pentru a stinge
conflictul ntr-o manier cooperant i pentru a crea valoare net
pornind de la poziiile iniiale (A. Font Barrot, 2007, p. 28).
59
ceilali, aa c trebuie s caute o cale de mijloc i nu
eliminarea partenerului. n schimb, n cazul confruntrii
pure, se pornete de la obiective pe care prile le percep ca
fiind ireconciliabile i posibil de atins numai prin impunere
forat adversarului. Fiecare va ncerca s ctige victoria i
s-i impun unilateral soluia proprie, chiar dac ea este
dezavantajoas pentru adversar. Pentru aceasta trebuie s
obin victoria prin lupt (care poate mbrca diferite forme:
rzboi, revoluie, manipulare etc). Confruntarea pur se
bazeaz pe raportul de fore dintre participani. Soluia este
impus de partea cea mai puternic.
60
Sarcini i teme ce vor fi notate
Identificare elementelor ce intervin n definirea corect si
complet anegocierii.
Unitatea de curs 5
Elementele indispensabile negocierii
Sinteza
1. Prile, negociatorii
3. Interaciunea
4. Comunicarea
5. Strategia
6. Conflictul (Divergenele)
7. Subiectul comun
9. Puterea de negociere
12. Conlucrarea
14. Schimbul
61
15. Incertitudinea
16. Costurile
Unitata de curs 6
Factorii fundamentali de influen a negocierii partea I
Sinteza
Subiectul negocierii
5
Ceea ce aici definim sub numele de subiect al negocierii, n alte lucrri de
specialitate este denumit obiectul negocierii. Ambele variante sunt corecte. Am
preferat noiunea de subiect deoarece am privit negocierea ca un proces de
comunicare, iar comunicarea are un subiect. n Dicionarul limbii romne literare
i contemporane subiectul i obiectul sunt definite astfel: Subiectul = chestiune
despre care se vorbete sau se scrie ceva (*** (1957), Dicionarul limbii romne
literare i contemporane, Ed. Academiei RPR, vol. IV, S-Z, Bucureti, p. 281),
62
important pentru toi participanii i influeneaz puternic
rezultatul final.
Contextul negocierii
Interesele n negociere
63
determin pe negociatori s se comporte ntr-un anumit fel i s se
situeze pe o anumit poziie.
Miza negocierii
64
rezultate n urma negocierilor. Cstigurile i pierderile, la rndul
lor, sunt evaluate n funcie de intensitatea nevoilor. Aceast
importan pe care negociatorul o acord subiectului negocierii i,
n consecin, rezultatului scontat poart numele de miza negocierii.
Cu alte cuvinte, miza este mrimea interesului fa de subiectul
negocierii. De exemplu, pentru un agent de vnzri, negocierea unui
contract de vnzare a 1.000 de calculatoare are o miz mai mare
dect vnzarea a 20 de calculatoare (n condiiile n care nu exist
alte elemente speciale de difereniere a celor dou contracte).
Obiectivele negocierii
65
- Temporal. Realizarea obiectivelor trebuie s se
ncadreze ntr-un orizont de timp clar delimitat.
Poziia de negociere
8
Poziia este locul sau aezarea a ceva sau cineva fa de altceva sau altcineva
(*** (2004), Dicionar enciclopedic, vol. V, O-Q, Ed. Enciclopedic, Bucureti,
p. 475).
66
pentru c negociatorul i creeaz astfel spaiul de
negociere. O exagerare prea puternic poate fi
prejudicioas deoarece i poate afecta imaginea.
67
Unitatea de curs 7
Factorii fundamentali de influen a negocierii partea II
Sinteza
Puterea de negociere
1. Legitimitatea
68
2. Mrturia unui document scris, a unei nregistrri,
confirmarea unui martor
4. Precedentul
5. Autoritatea ierarhic
6. Calitile personale
o Capacitatea de convingere
9
Trstur spiritual pozitiv, excepional a unei persoane (personaliti).
69
asumare a unui risc este surs de putere n
negocieri.
o Inteligena emoional10
9. Similitudinile
10
Inteligena emoional nseamn: 1. s fii contient de ceea ce sini tu i de ceea
ce simt alii i s tii ce s faci n legtur cu aceasta; 2. s tii s deosebeti ce-i
face bine i ce-i face ru i cum s treci de la ru la bine; 3. s ai contiin
emoional, sensibilitate i capacitate de conducere care s te ajute s maximizezi
pe termen lung fericirea i supravieuirea (S. Hein, 1996, apud M. Roco, 2001, p.
142).
11
Cinste, probitate.
70
10. Informaiile deinute
17. Timpul
19. .a.m.d.
71
fi utilizat, o surs de putere trebuie s fie cunoscut, contientizat
(de ctre cel care o pune n aplicare).
Unitatea de curs 8
Tipuri de negociere
Sinteza
Tipuri de negociere
1. Bilateral
2. Multilateral
72
n funcie de tipul de interaciune predominant, negocierea
poate fi:
4. Negociere mixt.
1. Negocierea de afaceri.
2. Negocierea managerial.
3. Negocierea social.
4. Negocierea politic.
73
3. Tipul III: negociere cu mai multe subiecte. n cadrul
aceleiai negocieri se pot discuta de exemplu, aspecte legate
de un contract anume (pre, cantitate etc), dar i rezolvarea
unor probleme din alte contracte (o reclamaie, o cantitate
rmas nelivrat etc) (Morley, Stephenson, 1997, apud D. C.
Vasile, cap. 3, p. 4).
1. Negociere deschis.
2. Negociere nchis.
1. Negociere real.
2. Negociere fals.
2. Negociere de prelungire
3. Negociere de modificare
74
Sarcini i teme ce vor fi notate
Exemplificatea unor tipuri de negociere.
Studiu de caz
Fiecare departament dintr-o corporaie trebuie s desfiineze
10% din locurile de munc. eful departamentului 7 a observat
c, dac afce acest lucru, nu mai are destui oameni ca s-i
ndeplineasc sarcinile. Primul lui gnd a fost s se duc la
directorul general i s-i spun, scurt i clar, cum stau lucrurile. Dar,
dup un moment de gndire, i-a dat seama toi ceileli efi de
departament i vor spune aceeai poveste i, dac tuturor li s-ar
accepta cererea, corporaia nu i-ar mai ndeplini obiectivul de a
reduce personalul. Mai mult ca sigur, directorul general i-ar ine o
predic despre eficien i l-ar trimite napoi s gsesac nite ci de
sporire a productivitii personalului rmas.
Aa stnd lucrurile, eful departamentului 7 s-a gndit c
trebuie s caute o alt prghie, mai eficient pentru a-i prezenta
solicitarea. El a anticipat standardele i normele considerate
relevante de directorul general i i-a cldit argumentele pe baza
standardelor acestuia i nu pe ale lui. i pentru c directorul era
preocupat de eficien, i-a dat argumente legate de aceasta.
O variant era: s i spun directorului general c a evaluat
gama sarcinilor care i revin departamentului su i a stabilit c sunt
deosebit de eficieni n rezolvarea sarcinilor 1,2 i 3, dar ceva mai
slabi la sarcinile 4 i 5. Chiar i dup o reducere a personalului cu
10% ar putea ndeplini bine sarcinile 1,2 i 3, dar ar trebui ca
sarcinile 4 i 5 s fie distribuite altul departament, ami bine echipat
pentru execuia lor.
O alt variant era s i demonstreze directorului general c,
dac ar ptra mai muli oamnei n departamentul su i s-ar face
reduceri mai drasstice n celelalte, ar putea reduce considerabil
75
durata i costurile unui ntreg proces tehnologic, ce se desfoar n
mai multe departamente. Astfel, firma ar economisi bani (iar acesta
este tocmai motivul pentru care se fac reduceri de personal) i, n
acelai timp, s-ar obine performane superioare ntr-un domeniu n
care directorul nsui este evaluat.
Sigur c o asemenea abordare ca cea de mai sus nu este o
reet 100% sigur a succesului, dar i aceasta i altele similare pot
crete ansele de a reui ntr-o negociere. (R. Shell, 2005, p. 62-63).
Rezumat
Negocierea se nate ca urmare a existenei i intersectrii a
dou fore opuse care se stabilesc ntre diferii oameni. Pe de o
parte, exist o for care i ndeprteaz unii de alii, i situeaz pe
fiecare pe poziii unice i care se nate din varietatea extraordinar a
nevoilor, a preferinelor, a trsturilor indivizilor, a contextelor n
care fiecare triete i interacioneaz. Pe de alt parte, exist o for
care i apropie i care este generat de faptul c fiecruia i lipsete
ceva (ce i dorete, de care are nevoie) i care poate fi obinut de la
alii, de faptul c omul este o fiin social, care are n permanen
nevoie de ceilali.
Pentru ca negocierea s aib loc trebuie s existe o serie de
elemente indispensabile acesteia: Prile (Negociatorii),
Interdependena (Interesul reciproc), Interaciunea, Comunicarea,
Strategia, Conflictul (Divergenele), Subiectul comun, Dorina de
negociere a partenerilor, Puterea de negociere, Libera voin,
Avantajul reciproc, Conlucrarea, Evoluia, dinamismul, Schimbul,
Incertitudinea, Costurile.
76
Negocierea poate fi de mai multe tipuri: distributiv,
integrativ, bilateral, multilateral, de afaceri, socila, politic
.a.m.d.
Bibliografia modulului
Obligatorie
Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri n afaceri, vol. I, EFES,
Cluj-Napoca, p.145-195
Suplimentar
Nistoreanu, Puiu (2005), Negociere n afaceri, Ed. ASE, Bucureti.
Plia, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-
Napoca.
Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria i practica negocierilor,
EFES, Cluj-Napoca.
Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul n
negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca.
Grboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare i negociere n
afaceri, Ed. Universitaria, Craiova.
Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de negociere.
Pregtirea, strategiile folosite i ncheierea cu succes a unei
negocieri, Ed. BIC ALL, Bucureti.
Prutianu, tefan (2000), Manual de comunicare i negociere n
afaceri, vol I, II, Ed. Polirom, Iai.
Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociaz inteligent. Secretele
unei negocieri de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti.
Shell, G. Richard (2005), Negocierea n avantaj. Strategii de
negociere pentru oameni rezonabili, Ed. Codecs, Bucureti.
77
Modulul IV
Strategii i tehnici de negociere
Scop i obiective
Scop
Crearea unei strategii de negociere adecvate necesit
cunoaterea coninutului, avanatjelor i dezavanatjelor diferitelor
strategii i tactici de negociere. Acest modul prezint n detalit cele
mai imporatnte strategii i tactici de negociere, principalele tipuri de
negocieatori i stiluri de negociere. n final se face o sintez a
noiunilor prezentate.
Obiective urmrite
- prezentarea etapelor unei negoiceri
- prezentarea i analiza principalelor strategii de negociere
- prezentarea i analiza principalelor tactici de negociere
- prezentarea i analiza unor tipuri de negociatori i stiluri
de negoicere
78
Unitatea de curs 9
Etapele negocierii
Sinteza
I. Pre-negocierea (pregatirea)
Pre-negocierea cuprinde toate activitatile care preced negocierea
propriu-zisa; ele pot fi privite ca sub-etape ale pre-negocierii.
- Culegerea si prelucrarea informatiilor despre partener: care este
situatia lui financiara, stilul de de negociere, aliatii etc?
- Care este locul cel mai potrivit pentru desfasurarea tratativelor?
- Care este organizarea administrativa? Ne referim la:
agenda intalnirii: temele care se abordeaza si
ordinea lor, programarea pe zile si ore, pauze pentru
cafea, pranz, pauze pentru consultari etc
activitatile de protocol,
amenajarea salii,
grafice, hartie, creioane aparatura, modalitati de
inregistrare s.a.
locurile ocupate la masa negocierilor etc
- Cine face parte din echipa de negociatori si ce rol are fiecare?
- Analiza factorilor fundamentali de influenta a negocierii:
Care este subiectul negocierii?
Care este contextul negocierii: concurenta, mediu
politic, oportunitati etc?
Care sunt interesele (comune, diferite; proprii, ale
partenerilor)?
Care este miza negocierii (proprii, a partenerilor)?
Care sunt obiectivele noastre?
Care ar fi cea mai buna estimare a obiectivelor
partenerilor?
Care este ordinea de importanta a obiectivelor?
79
Care sunt pozitiile de negociere (cea mai favorabila,
declarata, de ruptura, obiectiv)?
Care sunt spatiile de negociere (zona de negociere,
zona de acord posibil)?
Care sunt sursele de putere (proprii, ale
partenerilor)?
Care este cea mai buna estimare a puterii de
negociere (proprii, a partenerilor)?
- Care sunt costurile negocierii in: bani, timp, resurse umane, altele?
- Care este BATNA?
- Analiza SWOT
- Care sunt variantele de desfasurare a tratativelor cel mai probabil
sa se intample?
- Care sunt cel mai potrivite argumente si contraargumente?
- Care este strategia (care se bazeaza, practic, pe elementele
amintite pana acum)?
Unele dintre activitatile amintite (legate de culegerea
informatiilor despre parteneri, detrminarea obiectivelor partenerilor
s.a.) se continua si in etapa de negociere propriu-zisa.
80
Aceast sub-etap este pe cat de scurta, pe atat de
importanta pentru ca deschiderea negocierilor va dicta mersul
acestora.
Punctualitatea, salutul, prezentarea, zambetul, volumul,
intensitatea, inflexiunea vocii, strangerea de mana s.a.m.d. pot
decide (uneori ireversibil) impresia facuta interlocutorului.
Schimbul de informatii
Reprezinta o parte a ritualului negocierii, o precede si la
care se revine uneori pe parcurs.
Acum se completeaza informatiile culese in etapa de pre-
negociere si ne ajuta sa ne adaptam la situatie.
Trebuie sa conduca la crearea unui raport de comunicare
destins.
Dezvaluie interesele, preocuparile, perceptiile, asteptarile
initiale, pozitiile etc participantilor.
Schimbul de solicitari si concesii
Primul pas este deschiderea.
Urmeaza un schimb reciproc de solicitari si concesii.
Deschiderea, solicitarile, concesiile se fac urmand strategia,
tactica, tehnicile de negociere planificate.
La nevoie, inchiderea negocierii sau obtinerea acordului
poate fi fortata prin:
- Propuneare unei pauze care sa ii dea timp partenerului sa ia
o hotarare.
- Impunerea unui termen limita pana la care acordul ramane
valabil.
- Amenintarea cu retragerea de la negociere.
- Solicitarea unui acord (in caz de refuz, urmata de intrebarea
De ce?) s.a.m.d.
Concluzionarea (inchiderea) si obtinerea angajamentului
Negocierea se poate finaliza:
81
- cu acord
- fara acord.
In cazul realizarii acordului, partea finala a negocierii poate
fi impartita in:
- Concluzionarea sau recapitularea, in care se enumera
principalele puncte asupra carora s-a ajuns la consens in
timpul discutiilor.
- Obtinerea angajamentului de a respecta cele stabilite prin
redactarea (atent supravegheata!) si semnarea contractului.
In cazul in care nu s-a ajuns la acord, negocierea se inchide
avand grija sa lasam poarta deschisa pentru oportunitati de
negociere viitoare.
In acest scop, separaram problemele de persoane,
pastram bunele relatii personale prin:
- Evitarea rezumarii sau sintetizarii situatiei pentru a nu pune in
evidenta dezacordul.
- Elogierea partenerului, pentru a-l disocia de rezultatul negativ al
negocierii.
- Deplasarea discutiilor de despartire spre alte teme, astfel incat sa
se obtina o atmosfera pozitiva;
- Incercam stabilirea o alta data pentru o noua sesiune de negocieri.
- Subliniem ca este mai important sa ne pastram bunele relatii decat
sa obtinem un acord fortat care sa le distruga.
III. Post-negocierea
Cuprinde activitati precum:
Redactarea comunicatelor de presa
Analiza procesului
Consolidarea relatiei parteneriale
Redactarea comunicatelor de presa
82
In cazul negocierilor importante, se redacteaza communicate
de presa pentru a face cunoscute cele mai importante aspecte ale
acordului.
Analiza procesului
Despre parteneri:
- Cine a partcicipat?
- Ce rol a avut fiecare?
- Au trebuit sa faca vreo concesie nedorita asupra careia vor
dori sa-si ia revansa in viitor?
- Cat au durat negocierile?
- Care puncte au fost dificil de negociat si de ce?
- Si-au adus consultanti externi?
- Ce strategii, tactici, tehnici au folosit?
- Atmosfera a fost tensionata sau relaxata?
Despre noi:
- In ce masura ne-am atins obiectivele?
- Cat de mari au fost sacrificiile (concesiile) pe care le-am
facut?
- Am facut greseli?
- Cum s-a comportat echipa: si-au indeplinit rolurile, a
functionat sistemul de semnale etc?
- Cum a fost organizarea: locul, timpul etc?
- Au fost potrivite strategia, tactica, tehnica?
- Ce pastram pentru negocierile viitoare (din echipa, strategie,
tactica etc)? De ce?
- Ce vom schimba in negocierile viitoare? De ce?
Consolidarea relatiei parteneriale
Cea mai sigura si eficienta cale de a crea o relatie durabila
cu partenerii este incheierea unui acord favorabil tuturor.
Ajutam partenerul sa fie convins ca a incheiat o tranzactie
foarte buna:
83
- Enumeram si subliniem avantajele obtinute de ei.
- Prezentam cu modestie avantajele obtinute de noi.
- Ne respectam angajamentele luate.
Unitatea de curs 10
Strategii de negociere
Sinteza
Lose-Win
Eu pierd, tu castigi.
Daca se foloseste deliberat, scopul poate fi obtinerae unor
avantaje ulterioare incheierii acordului (de ex. in momentul intrarii
pe o piata).
Mai poate fi manifestarea atitudinii de capitulare, de
renuntare sau apoet aparea in aczul celor care le este teama sa isi
84
manifeste pretentiile, convingerile, al celor care sunt usor de
intimidat.
Lose-Lose
Eu pierd, tu pierzi.
Partile se comporta revendicativ, vrand totul sau sa ii
plateasca in aceeasi moneda poartii adverse.
Singura dorinta este de a pagubi adversarul, chiar si cu
pretul propriei pierderi.
Scopul este ca partenerul sa piarda, si daca se paote, mai
mult decat noi.
II. Integrativa
Win-Win
Ambele parti castiga.
Este o strategie viabila pe termen lung.
Se bazeaza pe cooperare, castigul unei parti nu inseamna
pierderea celeilalte: nu este un joc cu suma nula, ci se cauta marirea
tortului.
Netranzactionarea
Se refera la situatia in care, in lipsa unor solutii reciproc
avantajoase, se cade de acord sa nu se incheie afacerea.
Negociatorii sunt deschisi unii cu altii.
Win
Cei care adopta aceasta orientare se gandesc doar la
propriile interese, dar fara sa indeplinirea lor sa insemne pierderea
celorlalti.
Nu urmaresc ce se intampla cu cealalta parte. Acest lucru
este lipsit de importanta pentru ei.
85
Partenerii se ingrijesc singuri de propriile interese.
Unitatea de curs 11
Tactici de negociere partea I
Sinteza
A. Heeper, M. Schmidt:
1. Tactica A face concesii
- Eu iti dau tie, tu imi dai mie.
- Scopul: partenerul sa perceapa concesia ce pa o mare favoare si sa
faca si el una.
- Stabilesti inainte de negociere ce concesii sunt importante pt
partenerul de negociere, dar pe tine te costa putin
- Daca nu reactioneaza: readucem concesia in discutie si subliniem
ca a fost facuta pentru a ajunge la o intelegere reciproc avantajoasa.
- Cand ti se face o concesie: bucura-te de ea, dar nu te grabi sa faci
si tu una.
86
- Daca nu renunta, o considera rezonabila. Arata-te surprins si pune
intrebari decshise: Cum ati ajuns la aceasta conditie?, Pe ce va
bazati cand o cereti? etc. Analizeaza argumentele lui, clarifica-ti
punctul de vedere, explica-I avantajele unie intelegeri rezonabile.
- Daca ti se spune tie Sper ca glumiti, verifica daca pretentia ta
este rezonabila, daca se incadreaza in strategia win-win. Daca o
consideri in continuare realista, argumenteaza-ti pozitia.
3. Tactica Prevederea
- O folosesti cand te astepti la o critica.
- Aduci inainte punctele critice inaintea partenerului.
- Ex.: Daca in trecut i-ai livrat marfa cu intarziere, poti spune:
Inaite era foarte dificil sa ajungem in timp la toti clientii, dar acum
am angajat personal suplimentar si ne-am cumparat inca trei masini,
asa incat problemele din trecut nu ne mai deranjeaza.
87
- Sa folosesti si limbajul corporal.
- Te arati foarte interesat sa ajungi la un acord, dar esti profund
dezamagit ca ai investit timp si munca in negoicere, esti hotarat sa
nu accepti conditiile propuse.
- Daca partenerul pare sa aplice aceasta tactica, nu te increde in
aparente. Arata-i ca oferta ta este acceptabila, intreaba-l de ce se
asteapta la o oferta mai buna, cum ar trebui sa arata aceasta oferta
etc. Da-i posibilitatea sa se razgandeasca, de ex., punand accentul
pe alte elemente la care puteti ajunge usor la consens
88
- Ex.: Doresti sa prelungesti contractul cu furnizorul tau de marfa,
dar ai nevoie de o reducere de pret. Conducerea firmei noastre ar fi
vrut sa incheie acum colaborarea cu dv, dar am insistat sa nu ia
aceasta masura, asa incat mai putem semna inca un contract, daca
ne faceti o reducere de 5%.
8. Tactica Amanarea
- Se foloseste cand negocierea se blocheaza intr-un anumit punct.
Atunci, treci la discutarea altora si amana-l pe acesta pentru un
moment mai convenabil.
- Daca ti se para ca partenerul foloseste acesata tactica pentru a te
dezavantaja, intreaba-te: Ce avantaje are el din amanare?, Este o
tema care nu-I convine?. Insista sa discutati acel punct.
89
reducere la 0.4 Euro/ bucata, decat o reducere de 400 de Euro pe
intregul contract.
90
Abordarea situatiilor dificile
2. Partenerul minte
- Aduna suficiente informatii ca sa eviti minciunile lui.
- Descopera minciuna:
- pune intrebari detaliate,
- revino asupra raspunsurilor suspecte si obserav
neconcordantele (pt ca, de obicei, isi uita minciunile)
- observa limbajul corporal
3. Manipularea rau-voitoare
- A manipula = a influenta oamenii cu buna stiinta.
- Descopera intentia de manipulare si nu te lasa influentat.
- Ex.: Suntem amandoi oamnei de afaceri cu experienta, care
negociem la nivel inalt. Sunt sigur ca si dv. Sunteti de parere ca nu
trebuie sa ne concentram asupra fiecarui fleac.
Ma bucur sa discut cu un partener atat de experimentat cum
sunteti dv. Multi oameni se tem in ziua de astazi sa ia decizii rapide.
La urma urmei, viteza de reactie si rapiditatea luarii deciziei sunt
afcturii care duc la succesul unei companii, asa ca sunt sigur de
intelegerea dv ca este necesar sa luam o decizie aici, pe loc.
91
Apararea ta: Da, imi place sa iau decizii, iar compania
noastra are un succes atat de mare pentru ca noi gandim cu atentie
fiecare decizie.
Unitatea de curs 12
Tactici de negociere partea II
Sinteza
Gh. Mecu:
92
soluionare a diferendelor i aducerea lor la cunotina prilor
implicate n negociere;
93
impact emoional considerabil interlocutorului, n sensul intimidrii
acestuia. Atenie maxim, cci orice asemenea condiie-standard
poate fi negociat!
94
fie foarte bune, fie foarte defavorabile. Cale de mijloc nu exist,
mai ales dac ai optat pentru recurgerea la coerciie;
95
poate dovedi o excelent premis a reuitei, dup cum nu mai puin
adevrat este i faptul c riscurile asumate sunt destul de mari, mai
ales n cazul interpretrii eronate a rolului prieteniei i ospitalitii
(sunt, nc, multe persoane care cred c acestea pot constitui o
form mascat de mituire!...);
96
confesiunea poate fi utilizat, uneori, ca tactic de negociere. De
regul, cel care se confeseaz pune totul la btaie, spune tot ce
tie (chiar i ce nu tie!...) i divulg motivaia unui asemenea
raionament. Dei, aparent, are numai de ctigat, un asemenea
negociator nu este deloc contient riscurilor la care expune... Pentru
c, deja, oamenii s-au cam... sturat de confesiuni (i/sau nu mai
cred n ele).
Patrick Audebert-Lasrochas:
a) tactici de ameninare care, n esen, se rezum la:
- punerea n gard;
- impresionarea;
- intimidarea;
- tactica pailor mruni etc.
97
de interlocutor);
- desconsiderarea interlocutorului;
- aparena nencrederii n spusele interlocutorului;
- cascada evenimentelor (spre exemplu: a solicita,
concomitent, intervenia mai multor interlocutori; intervenia, n
discuie, a unei tere persoane; referirea la punctele de vedere
ale unei persoane absente de la discuii; etc.);
- autoritatea nereal (a crea celor prezeni impresia c suntem
investii cu puterea de a lua decizii, fapt care nu corespunde,
nici pe departe, realitii...);
- eu vreau, dar alii nu! (a lsa senzaia c avem cele mai bune
intenii, dar ali factori de decizie nu ne permit s acionm aa
cum am dori);
- atitudinea de dominare a interlocutorului;
- atitudinea de culpabilizare a interlocutorului;
- presiuni exercitate asupra interlocutorilor;
- aplicarea principiului Divide et impera!;
- trdarea unui aliat;
- convocarea tuturor interlocutorilor la o aceeai or, dar
primirea acestora pe rnd;
- formularea de exigene din ce n ce mai mari;
- nlocuirea persoanei care negociaz etc.
98
d) tactici conflictuale care, n esen, se pot referi la:
- provocare (generarea unei polemici, a unor adevrate procese
de intenie etc.);
- culpabilizare (formularea unor acuze fa de interlocutor, pentru
a-i putea crea acestuia un puternic disconfort);
- atacuri la persoan (spre exemplu, formularea unor comentarii
evident, prioritar negative - referitoare la inuta vestimentar sau
la cea nonverbal a interlocutorului);
- simularea retragerii din negociere;
- surprize (spre exemplu, a nu ine cont de ceea ce s-a discutat
n precedente ocazii, a-i pune interlocutorii n faa faptului mplinit
i /sau a nu ine cont de opinia lor etc.);
- uzur (apelarea la tactici distructive, capabile s ncordeze, la
maximum, nervii interlocutorilor; spre exemplu, a refuza,
sistematic, orice propunere formulat de interlocutori) etc;
99
f) tacticile de reciprocitate care se refer, spre exemplu, la
formularea unor aprecieri de genul:
- a dori tare mult, dar mi este imposibil!
- ce mi place n ideile expuse de dumneavoastr este c...
- dar dac vom face..., ce avantaje vom putea avea?
- dac voi cumpra X buci din produsul pe care ni-l oferii, care
va fi preul acestora?
- bine, hai, fie aa cum vrei dumneavoastr! etc.
100
1,6 milioane de lei, haidei s batem palma pe 1,8 milioane de
lei!);
- acordul-cadru (negociatorii stabilesc doar marile linii
directoare generale ale potenialei viitoare colaborri) etc.
Altele:
- apelarea la anumite norme referitoare la egalitate, dreptate etc;
- tcerea, necomunicarea;
- ameninrile;
- explicaiile;
- rugminile;
101
- criticile;
- ntrebrile conductoare (orientative);
- scuzele;
- reflexiile;
- amnrile;
- umorul;
- propunerile.
- formularea de ameninri;
- proliferarea de insulte;
- mersul la cacealma;
- folosirea intimidrii;
- conducerea prin dezbinare;
- folosirea ntrebrilor dirijate;
- recurgerea la apeluri emoionale;
- testarea limitelor.
Unitatea de curs 13
Tipuri de negociatori i stiluri de negociere
Sinteza
Tipuri de negociatori:
a) negociatorul autoritar: se afieaz ca fiind tipul de om profund
pasionat i absorbit de activitatea desfurat. Acest fapt l
102
determin s fie un bun organizator dei, n majoritatea situaiilor,
este lipsit de iniiativ. Se manifest, prioritar, ca o persoan care
are un aer impuntor i, n acelai timp, este inflexibil;
b) negociatorul cooperant: este un tip sentimental care ncearc i,
de cele mai multe ori, reuete s fie realist. Exteriorizeaz,
ntotdeauna, o puternic i ardent dorin de a se face util (uneori
chiar fr acordul interlocutorilor si). Este foarte preocupat de
clarificarea divergenelor aprute n cadrul negocierilor, pentru a
evita potenialele blocaje i pentru a gsi soluii conciliante
problemelor supuse discuiei. Triete o mare satisfacie atunci cnd
reuete s depeasc situaiile conflictuale. Are spirit de echip,
este civilizat, carismatic, sociabil: un partener ideal de negociere;
c) negociatorul permisiv: nu dorete s fie, neaprat, convingtor,
dar nici nu accept postura de nvins. Apare ca o persoan
contradictorie, avnd un stil flegmatic dei este un sentimental.
Permisivul dovedete o mare abilitate n a tolera ambiguitatea i
conflictele. Accept att dezordinea (cel puin la nivel aparent), ct
i rspunsurile pariale, trunchiate sau evazive. Nu face uz de
autoritatea cu care a fost investit i, drept consecin, este acceptat
i chiar iubit de colaboratori. De cele mai multe ori nu rezist pn
la finalul negocierilor;
d) negociatorul creativ: se exteriorizeaz ca fiind, prioritar, un
vizionar i un excelent organizator. Aparent, este o persoan mai
puin preocupat de problemele incluse pe ordinea de zi a
negocierilor dar propune, n marea majoritate a situaiilor, soluii
concrete, eficiente.
Tipuri de negociatori:
a) Stilistii rosii: implica agresivitate, care genereaz i implic o
poziie dominant; ncearca s se impun i, finalmente, s ctige
printr-o atitudine egocentric, puternic dominatoare.
103
b) Stilistii albastri: reflect docilitate, flexibilitate i adaptabilitate
la doleanele Interlocutorului; concep negocierea ca fiind un proces
de lung durat, n care reuita este condiionat, exclusiv, de
colaborarea i cooperarea ntre prile participante.
Stiluri de negociere:
a) colaborare: acesta este recomandabil a fi utilizat atunci cnd
subiectele supuse discuiilor sunt foarte importante pentru toate
prile implicate n negociere i nu este acceptabil gsirea unor
compromisuri. n acest context, obiectivul dorit se refer la
integrarea diferitelor puncte de vedere ntr-un tot unitar, astfel nct
rezultanta s o constituie construirea i/sau meninerea unei relaii
viabile i importante;
b) compromis: aest stil se dovedete extrem de eficient n situaiile
n care, datorit importanei lor, subiectele discutate nu pot fi
abordate de pe poziii dominante, chiar autarhice. Relaia de
parteneriat este important, dei nu trebuie s v permitei luxul
de a i ajuta prea mult pe interlocutorii de negocieri. Finalmente,
este recomandabil s nu uitai c acest stil de negociere este unicul
capabil s nu v conduc la alternativa de a nu obine nici o
soluie favorabil;
c) conciliere: stilul conciliant este recomandabil a fi apelat n
situaiile n care aflai c greii n demersul dumneavoastr i,
totui, dorii s aprei ca fiind o persoan rezonabil. Ca atare,
abordnd acest stil, dorii s inspirai ncredere pentru abordarea
eficient a subiectelor urmtoare i, mai ales, s minimizai
pierderile (pentru acele situaii n care poziia v este serios
ameninat);
d) autoritate: abordarea stilului autoritar se poate dovedi eficient n
situaiile n care se impune s ntreprindei o aciune rapid i
decisiv, care s ia (cel puin) prin surprindere partenerul de
104
negocieri. De asemenea, acest stil mai poate fi adoptat i n situaia
n care tii i suntei sigur c avei dreptate n demersul
dumneavoastr spre reuit, interlocutorul neavnd nici o ans
dect dac se va dovedi cooperant. Atitudinea dumneavoastr de
dominare va fi capabil s genereze interlocutorului, cel mai adesea,
o reacie conciliant, de cooperare;
e) evitare: stilul de evitare este justificabil mai ales n situaiile n
care ai supus discuiilor subiecte mai puin importante pentru
ambele pri sau ai ajuns la concluzia c nu exist anse s v
realizai obiectivele propuse. Tot la acest stil este recomandabil s
apelai i atunci cnd poteniala agravare a negocierii depete
avantajele poteniale pe care le-ai nregistra, cnd alii pot soluiona
conflictul mult mai eficient sau n situaiile n care avei nevoie de
timp pentru a v informa i decide n consecin.
105
spre mituirea interlocutorului su ( mai cunoatem i alte
cazuri). Negociatorii italieni apreciaz mult protocoalele bine
fcute, mesele copioase, bine udate i dublate de un cadru
ambiental adecvat;
- stilul nord-european este rece, chiar reticent, precaut i
linitit. Negociatorii vorbesc puin, dar consistent, putnd fi, relativ
facil, att cucerii, ct i, dimpotriv, ndeprtai, ca rezultant a
atitudinilor adoptate. De asemenea, sunt precii i foarte
protocolari;
106
c) stilul asiatic este dominat de tradiie i rezerv fa de
occidentali. Prin rezerv desemnm, n cazul negociatorilor
asiatici, sentimentele de suspiciune i chiar de nencredere n
Vest. Negociatorii chinezi apar ca fiind extrem de modeti i
foarte politicoi. Afieaz un sentiment de acut inferiorizare, n
spatele cruia se ascund o pregtire i o specializare exemplare. De
asemenea, negociatorii chinezi in foarte mult la reputaie i, ca
principiu, cuvntul dat se ine cu orice pre. Sunt gazde
ospitaliere, dar manifest serioase reineri fa de tineri i femei.
Atenie!... n demersul lor ctre reuit, urmresc s te oboseasc i,
cel mai des, reuesc acest lucru... Asemenea chinezilor, negociatorii
japonezi sunt un exemplu de cultur i tradiie. Ca trsturi
fundamentale educaionale exteriorizate n negocieri, la japonezi
putem constata: enorma abilitate de a nu contrazice; rbdarea;
calmul; amabilitatea; capacitatea de a se inferioriza. Negociatorii
japonezi apar ca fiind rezervai i foarte precaui dar, odat ce ai
reuit s le ctigi ncrederea, poi conta pe ei!... Atenie!... Au
oroare de unele gesturi de prietenie cum sunt btutul pe umeri
i srutatul minilor femeii;
107
dovada c le cunosc tradiiile i cultura, nelegndu-le modul de
via.
Unitatea de curs 14
Consideraii finale. Sinteza noiunilor prezentate
Sinteza
108
forma o imagine de ansamblu asupra modului su de a gndi i de a
privi lucrurile.
7. Evitai s fii primul care propune un pre! Iar n momentul n
care vei propune un pre, amintii-v c banul este cea mai rar
marf din lume!
8. Dac v aflai n postura de cumprtor, deschidei negocierea
comentnd, pe un ton dramatic, rezultatele negative din economie
i, n mod deosebit, contextul actual conjunctural total nefavorabil
i chiar ostil al economiei europene i mondiale!
9. ntr-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri,
textele vag formulate servesc numai uneia din pri i sunt n
detrimentul celeilalte. De aceea, s tii, nc de la nceput, dac
interesele v vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-
un contract beton! Este preferabil s apelai la acesta numai n
situaia n care dispunei de resurse limitate i/sau de mai puin
experien.
10. Cnd cele dou echipe se aeaz, fa n fa, la masa
negocierilor, facei astfel nct s fie repuse n discuie anumite
probleme care v intereseaz i artai-v, categoric, de partea
echipei adverse, mai ales dac apar litigii minore! Este foarte
probabil ca interlocutorii dumneavoastr s deduc ideea c suntei
de-al lor i, drept consecin, se vor arta mai dispui s v
asculte sugestiile pentru a rezolva punctele eseniale ale
dezacordurilor.
11. ncepei, ntotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele
majore se discut spre finalul ntlnirii.
12. Nu uitai c, ntotdeauna, este mai uor s joci pe teren
propriu! De aceea, facei astfel nct primele edine ale negocierilor
s se deruleze pe terenul adversarului! Acestuia i se va prea
legitim ca ultimele ntrevederi (cele decisive) s aib loc la
dumneavoastr.
109
13. ntotdeauna, ncepei prin vizualizarea ctigurilor i nu a
pierderilor! Nu v servete la nimic s privii ndoielnic ntlnirile
de afaceri i, mai ales, s v autocomptimii!
14. Creai pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor
i pentru a obine timpul necesar obinerii unor eventuale informaii
suplimentare, capabile s ofere soluii reciproc avantajoase.
15. Statisticile demonstreaz c o negociere inseamn
70 % pregtire,
10 % punere n scen;
20 % execuie!
16. Pornii de la principiul c, niciodat, interlocutorul nu trebuie s
v cunoasc slbiciunile! Ceea ce nu nseamn, ns, c
dumneavoastr nu este necesar s vi le cunoatei foarte bine!
17. ntr-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a
fi invers proporionale cu gradul de intimidare cruia i suntei
victim!
18. Dac dorii continuarea negocierilor cu interlocutorul
dumneavoastr, artai-v flexibil n relaiile de afaceri i, n nici
un caz, dur!
19. n finalul negocierilor, pentru a putea concluziona ct mai
eficient n ceea ce privete problematica abordat i/sau aspectele
convenite de comun acord, apelai la reformulri i/sau la
rezumarea coninutului celor discutate. (D. Popescu, 2003, p. 37-39)
110
este o ramur a economiei naionale n care se realizeaz circulaia
mrfurilor. Comerul se subscrie sferei afacerilor.
111
Pregtirea, experiena, talentul sunt necesare deopotriv
pentru o negociere de succes. n plus, realismul i intuiia, respectul
de sine i integritatea sunt i ele ingrediente eseniale ale acesteia.
Studiu de caz
112
Bulova le vindea sub marc proprie. Aceast condiie intra n
conflict direct cu un important obiectiv pe termen lung fixat de
Morita pentru firma lui: impunerea denumirii Sony ca o marc
internaional, independent, bazat pe produsele sale inovatoare i
de calitate. Dup o atent chibzuin, Morita s-a dus la negocierile
cu Bulova i le-a spus, n ciuda sfatului consiliului su de
administraie, c dorete s ncheie afacerea, dar nu poate accepta
condiia impus. Cei de la Bulova au fost uimii, deoarece pentru ei
era o procedur standard, i nu au renunat la condiie. Morita a
plecat, renunnd la cea mai mare afacere din istoria firmei lui de
pn atunci. Curnd, Morita a primit o ofert mai puin
spectaculoas, dar care i permitea s pstreze numele Sony pe
radiouri i pe care a acceptat-o rapid. Plecnd de aici, n anii
urmtori i-a atins scopul de a face marca Sony cunoscut n toat
lumea, iar el a devenit o legend a afacerilor. Legat de aceast
ntmplare, Morita a scris mai trziu c decizia lui a fost cea mai
bun pe care a luat-o vreodat (G. R. Shell, 2005, p. 30-31).
Rezumat
Crearea unei strategii de negociere adecvate necesit
cunoaterea coninutului, avanatjelor i dezavanatjelor diferitelor
strategii i tactici de negociere.
Strategia = linia directoare de conduita care duce la
atingerea obiectivelor.
Tactica = mijlocul prin care se pune in aplicare strategia.
113
Bibliografia modulului
Obligatorie
Petrescu, Dacinia Crina (2008), Negocieri n afaceri, vol. II, EFES,
Cluj-Napoca, p.21-198.
Suplimentar
Nistoreanu, Puiu (2005), Negociere n afaceri, Ed. ASE, Bucureti.
Plia, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-
Napoca.
Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria i practica negocierilor,
EFES, Cluj-Napoca.
Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul n
negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca.
Grboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare i negociere n
afaceri, Ed. Universitaria, Craiova.
Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de negociere.
Pregtirea, strategiile folosite i ncheierea cu succes a unei
negocieri, Ed. BIC ALL, Bucureti.
Prutianu, tefan (2000), Manual de comunicare i negociere n
afaceri, vol I, II, Ed. Polirom, Iai.
Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociaz inteligent. Secretele
unei negocieri de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti.
Shell, G. Richard (2005), Negocierea n avantaj. Strategii de
negociere pentru oameni rezonabili, Ed. Codecs, Bucureti.
114
III. Anexe
Bibliografie general
115
11. Georgescu, Toma (1992), Negocierea afacerilor, Ed. Porto-
Franco, Galai.
116
24. Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociaz inteligent.
Secretele unei negocieri de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti.
Glosar
117
Concilierea = este asemntoare medierii, cu urmtoarele diferene:
este reglementat de un statut, conciliatorul are un rol
intervenionist, n cazul n care nu se ajunge la un acord, tribunalul
va rezolva problema.
118
Scurt biografie a titularului de curs
Conf. univ. dr. Dacinia Crina Petrescu
Studii
- 1997-2003: Studii doctorale, Facultatea de tiine Economice,
Universitatea Babe-Bolyai, Cluj-Napoca
- 2000-2001: Masterat, Universitatea Complutense, Madrid
- 1993-1997: Facultatea de tiine Economice, Universitatea Babe-
Bolyai, Cluj-Napoca
- stagii de documentare n Spania, Belgia, Ungaria, Olanda
Domenii de competen: Negocieri n afaceri, Economia mediului,
Doctrine i curente economice, Comportamentul consumatorului,
Economia integrrii europene.
Activitate tiinific:
- Cri: 13, dintre care 5 autor unic, 8 coautor, toate n edituri
recunoscute CNCSIS, iar una ntr-o editur din strintate.
- Articole publicate: peste 70 (peste 57 n ar, 13 n strintate); 8
recenzii.
- Proiecte: 7, dintre care la 2 director subcontract grant, la 5
membru n echipa de cercetare; 2 sunt internaionale, 5 sunt
naionale.
119