Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1
Prutianu tefan Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I. Comunicarea, Editura
Polirom, Iai, 2000, pag. 14
2
Monica Voicu, Costache Rusu ABC-ul comunicrii manageriale, Editura Danubius, Brila,
1998, pag. 11
3
Michael Kunczik, Astrid Zipfel Introducere n tiina publicisticii i a comunicrii, Ed. Presa
Universitar Clujean, 1998, pag. 12
de comunicatio nu se refer doar la comunicare ci i la comunitate, care la rndul ei
nseamn organizare, implicnd obligatoriu comunicarea ntre indivizii care o alctuiesc. 4
Putem spune despre comunicare c reprezint arta transmiterii informaiilor, ideilor i
atitudinilor de la o persoan la alta, trecerea unei informaii de la un emitor la un receptor,
talentul de a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune. Ea reprezint
ansamblul proceselor fizice i psihologice prin care se efectueaz o operaie n relaie cu una
sau mai multe persoane n vederea obinerii unor anumite obiective.
Comunicarea reprezint o caracteristic fundamental a fiinei umane i exprim
universalul, spre deosebire de comunicaie, care se refer la instrumentele, la tehnicile i
tehnologiile ce nlesnesc i amplific procesul de comunicare ntre indivizi i ntre
colectiviti, conferindu-le, n anumite cazuri, un caracter de mas.
4
id.
A comunica nseamn a face cunoscut o informaie, o idee sau o atitudine.
Pentru a reui acest lucru este necesar ca urmtoarele elemente s fie reunite ntr-un
sistem: o surs (un emitor), un mesaj, un destinatar i un suport al mesajului.
Elementele procesului general de comunicare se pot prezenta n tabelul 1.2.1.:
ELEMENT CARACTERIZARE
5
Citat preluat din Prutianu tefan Manual de comunicare, Editra Polirom, Iai, 2000, pag.17
6
idem
6. respingerea tezei adverse: se bazeaz atuuri care pot respinge obiecii posibile sau
argumente contrare;
7. digresiunea: seamn cu o scurt pauz, care are rolul de a destinde auditoriul, de a
relaxa atmosfera sau de a evidenia un aspect concludent al expunerii;
8. ncheierea: este finalul expunerii, cu rolul de a puncta concluziile principale i de a
creea o anumit legtur, benefic n viitor, cu auditoriul.
Dan Voiculescu consider c n mod cert comunicarea uman este un sistem
complex i din aceast cauz trebuie neleas holistic 7 . Comunicarea, ca act n sine, este un
sistem de transmitere a mesajelor, care sunt preluate de ctre oameni (receptori) de la oamenii
din jurul lor (emitori) i prelucrate pentru a fi nelese.
Paradigma sistemului de comunicareapare ca sum de cinci procese :
tipologie; percepia, memorarea i redarea informaiilor (individul, aflat fie pe
poziie de emisie, fie de recepie, localizeaz informaii pe care le clasific i
le nmagazineaz pentru folosin ulterioar);
conceptualizare; reconsiderarea mesajelor prin prisma transformrii lor n
principii i legiti n corelare cu natura cunoaterii, obinerea i interpretarea
informaiilor (o dat memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi);
simbolizare; tot ce poate fi transmis poate fi i codificat prin simboluri i prin
atenta lor selectare (sensurile noi reprezint i moduri noi de exprimare a
coninutului);
organizare; modul de ordonare i stabilire a cadrului de relaii n interiorul
cruia are loc de fapt comunicarea (noile simboluri sunt adaptate la contextul
social n funcie de selectarea i funcionarea cadrului de relaii ntr-un context
dat);
operaionalizare; modul de transmitere a mesajului (dup definitivare
urmeaz transmiterea mesajului printr-o form fizic).
Canalele de comunicare reflect aceste procese i se mpart n dou mari categorii:
verbale i non-verbale, pe de o parte, i formale i neformale, pe de alt parte. Canalul de
comunicare are un rol important n transmiterea mesajului de la emitent la receptor.
Totalitatea canalelor formeaz mediul de comunicare, de care depinde calitatea i
exactitatea receptrii mesajului.
Canalele pot aprea sub mai multe forme: sunet, imagine, miros, gust; receptorii le
prefer pe unele n defavoarea altora.
De pild, unii indivizii prefer imaginile (televiziune, film), alii lectura (cri, ziare,
reviste) iar alii sunetul (radioul) etc.
n privina caracterului formal al canalelor se arat c, de obicei, acestea reprezint
traseele pe care le parcurg informaiile n cadrul unei instituii. Putem identifica patru tipuri de
astfel de canale, n funcie de direcia de propagare a informaiilor:
verticale ascendente, () asigur transmiterea informaiilor de la nivelurile
inferioare la cele superioare precum i feed-back-ul.
verticale descendente, () sunt cele mai rspndite, au loc n mod constant i
continuu iar informaiile transmise vin de la niveluri ierarhice superioare spre
cele inferioare.
orizontale, () nseamn mai degrab dialog, permind comunicarea ntre
membrii grupului, care se afl la acelai nivel ierarhic.
oblice, ( ) au uneori un caracter neformal, dar n general sunt folosite pentru
rezolvarea problemelor urgente, oferind o cale de evitare a contactului pe scar
ierarhic.
7
Dan Voiculescu Negocierea form de comunicare n relaiile interumane, Editura tiinific,
Bucureti, 1991, pag. 20
Canalele de comunicare neformale apar n momentul n care au loc discuii sau
comunicri neoficiale, cum ar fi cele ntre prieteni sau cunoscui. Un canal neformal foarte
cunoscut nou tuturor ia natere odat cu apariia zvonului.
Zvonul poate s aib impact negativ sau pozitiv n funcie de cine l-a lansat, de scopul
pe care urmrete s l ating etc.
Dei zvonurile sunt privite cu indiferen de muli oameni, ele merit s fie analizate
pentru a vedea dac au la baz un fapt real, dac ne-ar putea afecta n cazul n care se
adeveresc, dac sunt sau nu anse s fie adevrate.
Este adevrat c, de multe ori, persoane interesate s produc pagube sau s induc n
eroare reuesc cu succes acest lucru pentru c nimeni nu verific dac zvonul e adevrat sau
nu. Canalele de comunicare, prin natura lor, afecteaz modalitile de receptare, de acceptare,
de evaluare i de procesare. O dat cu schimbarea canalelor, se schimb i impactul mesajului
asupra receptorului.
De aceea, trebuie mult atenie n identificarea canalelor i a modului n care se
manifest procesele de comunicare n cadrul lor. Cum este i firesc, canalele mai eficiente au
un impact mai mare.
8
Revista Studia Universitatis Babe-Bolyai, Ephemerides, anul XLII, 1997, pag. 90-92
2. Forme i modaliti de comunicare
2.1. Tipuri de comunicare
9
Mihai Coman Introducere n sistemul mass-media, Editura Polirom, Iai, 1999, pag. 14
10
Revista Studia Universitatis Babe Bolyai, Ephemerides, 1996, pag. 5
- suporturi mai mult sau mai puin complexe din punct de vedere tehnologic:
scrisoarea, telefonul, calculatorul;
- bunuri produse de un ansamblu de instituii, specialiti i dotri
tehnologice: crile, filmele, ziarele, radioul, televiziunea, Internetul.
Spre deosebire de comunicarea interpersonal, cea mediat permite:
mai mare capacitate de nmagazinare a datelor,
amplificarea audienei mesajelor,
creterea vitezei de transmitere a acestora pe distane foarte mari.
Obiectivul pe care i-l propune comunicarea n general se poate detalia n 4 obiective
derivate:
1. a fi recepionai corect;
2. a fi nelei;
3. a fi acceptai;
4. a primi o reacie, dovad a faptului c am fost nelei.
Comunicarea este liantul oricrui grup i legtura esenial ntre membrii acestuia. n
fond, toate relaiile sociale le-am putea reduce la relaii de comunicare, deoarece noi
comunicm i cnd nu avem o intenie specific. Comunicarea are o serie de funcii eseniale,
cu rol fundamental asupra grupului:
ajusteaz comportamentele individuale;
permite existena fenomenelor de influen i dominare (orice grup se
stratific, nu exist grup egalitar);
produce micarea, interesul, locomoia spre obiectivul grupului;
faciliteaz realizarea unor sarcini derivate din obiective;
asigur coeziunea grupului;
pune n valoare grupul (fiecare grup ncearc s-i afirme
individualitatea);
are un rol terapeutic, protejnd grupul fa de exterior;
este un factor de unitate socio-cultural;
face ca grupul s devin cadru de referin pentru individ pentru c
majoritatea membrilor au nevoie de un reprezentant i nu pot tri fr
repere, iar prin comunicare aflm care este norma comun ce e bine, ce
e ru, ce e sau nu la mod.
Realitatea social este structurat pe trei niveluri:
1. cel al personalitii sociale (personalitate rezultat din socializare),
2. al aciunii i raporturilor sociale (complexitatea interrelaiilor ce se
stabilesc n interiorul formelor concrete de organizare social),
3. al sistemului social global.
Scopurile aflate n sfera de influen a comunicrii se bazeaz pe comunicarea
strategic, atracia intepersonal, dezvoltarea relaiilor, comunicarea non-verbal,
comunicarea familial, stilul vorbirii, negocierea, conflictele interpersonale, comunicarea n
cadrul grupurilor mici etc., care au dobndit n timp o identitate proprie.
Se tie, ns, c totalitatea raporturilor interumane care fundamenteaz socialitatea,
sociabilitatea, solidaritatea i aciunea colectiv presupun, cu necesitate, un proces de
comunicare. 11
Deoarece omul este o fiin social, comunicaional, deci o fiin care nu poate
exista n afara comunicrii cu membrii grupului su i al ambianei sociale generale,12
11
Traian Rotariu i Petre Ilu Sociologie, Ed. Mesagerul Cluj-Napoca, 1995, pag. 68
personalitatea indivizilor aflai ntr-o anumit societate, motivaiile i interaciunile lor nu sunt
n totalitate compatibile cu exigenele vieii organizaionale, iar mediul social, cadrul imediat
al aciunii i existenei sociale este grupul.
Grupul reprezint, n fond, un ansamblu de indivizi aflai ntr-o situaie de solidaritate
mai mult sau mai puin accentuat; un ansamblu de persoane aflate n interaciune n vederea
atingerii unui scop comun i difereniate dup funcii sau roluri. Elementul component de
baz al grupului l constituie fiecare membru al acestuia. Grupul este compus i din alte
elemente, care nu au natur uman, cum ar fi: obiecte materiale, valori culturale, simboluri,
modele durabile de conduit i relaii sociale.
Trebuie precizat c individul i societatea sunt dou pri ale aceleai realiti:
individul trebuie s-i apropie valorile de baz ale societii pentru a deveni membru, iar pe de
alt parte, societatea triete i se dezvolt prin aciunea, gndirea, tendinele i comportrile
indivizilor.
Pentru a deveni membru al unui grup trebuie ca, mcar parial, s-i mprteti
valorile, s te identifici cu tendinele sale comune, s-i recunoti scopurile i s i le nsueti.
Prin calitatea de membru al grupului se realizeaz apartenena omului la societatea global.
Grupul stabilete modele morale i de comportament ale membrilor si, adic
ansamblul de trsturi morale pe care acetia trebuie s le manifeste n comportarea lor.
Intercunoaterea este un contact cognitiv care st la baza relaiilor umane. Ea
presupune fie un fenomen de atracie, fie unul de respingere, ns contactele interumane, sub
raportul cunoaterii, au caliti diferite pentru c i oamenii se exprim, n contactele dintre ei,
diferit; contactele se dezvolt pe msura cunoaterii reciproce.
Vorbim despre grup cnd relaiile interpersonale sunt frecvente, consistente i
durabile. Exist anumii factori care trebuie s fie asigurai pentru a putea fi realizate
contactele:
factorul spaial sau spaiu de via, unde indivizii intr n contact;
factorul social, adic relaional, (ex. relaia profesor elev sau medic
pacient);
factorul normativ al relaiilor dintre oameni (se refer la setul de statuturi
sociale pe care le are fiecare persoan).
n cadrul grupurilor se poate manifesta o anumit conlucrare, caracterizat de:
1. ierarhie,
2. dinamic,
3. structur,
4. mentalitate.
1. Ierarhia: n orice grup se stabilete o anumit ierarhie a grupului; cei cu o
autoritate mai mare n grup se constituie n lideri, n timp ce anonimii se las influenai de
ctre formatorii de opinie. Rangul social, ierarhia determin aciunile de a intra sau nu n
contact cu ceilali, iar dac nu funcioneaz rangul, nu exist nici respect de sine i astfel se
produc n societate, destul de frecvent, distanrile. Prin ciocnirile violente sau non-violente
din interiorul grupului se verific, de fapt, coeziunea membrilor si i echilibrul dinamic
stabil. Este necesar o reechilibrare permanent.
2. Dinamica grupului este modul de comunicare n interiorul acestuia i reflect n
fond chiar i ierarhia grupului n cauz. n orice grup exist o ierarhie a comunicrii identic
cu ierarhia social a grupului. n funcie de organizarea social a grupului exist ci specifice
prin care indivizii ajung unul la cellalt din punct de vedere comunicaional. Solidaritatea
apare n cadrul grupului i const att n sentimentul comunitii, n identificarea indivizilor
care aparin grupului cu ceilali membri, ct i n identificarea intereselor personale ale
fiecrui membru cu interesele tuturor membrilor. Ea se manifest prin aciuni i sentimente
12
Revista Studia Universitatis Babe Bolyai, Ephemerides, 1996, pag. 4
similare, prin transmiterea acelorai atitudini i criterii de apreciere tuturor membrilor
grupului, prin folosirea de ctre toi membrii a unor metode identice de aciune ntr-o anumit
problem.
3. Structura grupurilor: n viaa social, apar ntruchipri foarte difereniate ale
grupurilor, deci problema clasificrilor este important pentru o analiz clar, ct mai
detaliat a modului de constituire a unui grup, innd cont de criterii diverse de clasificare:
pe baza apartenenei etnice sau de ras;
pe baza nivelurilor de dezvoltare cultural;
pe baza sarcinilor sau funciilor ndeplinite de ctre grupuri n
colectiviti mai largi;
pe baza tipurilor de raporturi predominante ntre membri;
pe baza diferitelor genuri de legturi care apar n grupuri;
clasificri care au la baz alte principii.
Grupurile mici posed o structur simpl, adic sunt compuse exclusiv din membri i
nu au nici un fel de subgrupuri, dar pot intra n componena colectivitilor mai mari, de alte
tipuri. Prin urmare, un grup mare ar putea fi poporul, statul, un grup confesional independent,
deoarece nu mai intr ca parte component n grupuri mai mari. n rndul grupurilor, care apar
n fiecare societate, joac roluri importante familia, clasele sociale, grupurile cu scop
(sportive, partidele politice), grupurile teritoriale (sat, ora).
4. Mentalitatea unui grup este o dovad clar de coeziune, de echilibru. La un nivel
general, mentalitatea este definit ca un ansamblu de opinii, prejudeci, credine care
determin i influeneaz modul de gndire al indivizilor, grupurilor umane, popoarelor.
Desemneaz, de asemenea, un mod particular de a simi, gndi, reaciona, specific unui grup
de persoane sau unui popor, respectiv unei comuniti. De altfel, mentalitile colective
caracterizeaz un grup, o colectivitate compus din cei care adopt o atitudine comun asupra
unui obiect determinat (exemplu: mentaliti de sect, de coal, de parohie, ale unui grup n
vrst).
Imaginea despre cellalt ofer posibilitatea nelegerii modului n care se stabilesc
raporturile dintre dou grupuri apropiate n timp i spaiu, iar modul n care se desfoar
dialogul dintre ele ne explic mecanismele ce stau la baza relaiilor. Imaginea celuilalt este
important pentru propria noastr imagine deoarece alterarea catalizeaz procesul de formare
a propriei identiti. Doar prin raportare la cellalt, la un element diferit, un grup, o
comunitate i cristalizeaz propria imagine, contureaz ceea ce este propriu i diferit.
Cuvintele nu sunt singurul mijloc prin care comunicm; deseori este important nu
numai ceea ce spunem, ci i cum spunem. Un sunet poate avea semnificaii diferite n funcie
de felul n care este pronunat. Aspectele vorbirii, cum ar fi tonul, nlimea, sunetul, ritmul,
accentul, sunt semne nonverbale care transmit mesaje, n completarea cuvintelor spuse.
Calitile vocii (ritm, rezonan, vitez de vorbire), caracteristicile vocale (rs, plns,
optit, oftat), stimulii vocali (intensitate, nlime), se constituie n parametrii ai limbajului
verbal.
Mimica, cu miile de expresii diferite ale feei, este o surs de informaii valoroase,
creia i se acord crezare, cu att mai mult cu ct este greu controlabil (ncruntare,
mbujorare, mirare, surpriz). Mimica poate deconspira, stimula sau masca emoii, sentimente
i atitudini. Ea regleaz comunicarea, n fraciuni de secund. Semnalele mimicii sunt cu
adevrat importante i sar n ochi atunci cnd vin n contradicie cu ceea ce spun cuvintele
rostite de o persoan. Atta timp ct mimica se suprapune expresiei verbale, ea poate trece
neobservat
Contactul privirii este cea mai direct i puternic form de comunicare, deoarece
semnaleaz deschidere i dorin de comunicare. Este un mijloc de a ncuraja interlocutorul s
ia cuvntul sau s continue s vorbeasc.
De asemenea, avem mai mult ncredere ntr-o persoan care ne privete direct n ochi
dect ntr-una care evit privirea. Contactul privirii i piede desigur valoarea dac devine
insistent, prnd c ne holbm la cellalt, i, de asemenea, exist diferenieri culturale n ceea
ce privete utilizarea activ a acestuia ca instrument de comunicare.
Tonul vocii este extrem de important att ca tehnic, ct i ca instrument de
convingere a partenerului de negociere sau de orice alt gen de relaie. Cnd spunem
caliti vocale nu ne gndim neaprat la performanele oratorice, ci doar la nsuirile personale
i la factorii de natur fiziologic implicai n mecanismele vorbirii, elemente care
influeneaz volumul i modulaia vocii.
Dac se dorete cu adevrat i se exerseaz suficient, se pot mbuntii calitile
oratorice, controlnd vocea, mrind sau micornd volumul, adaptnd mereu intonaia,
folosind pauzele, accentele, blbele, oftaturile, interjeciile.
Volumul vocii ne ajut s dominm sau s fim dominai. Volumul vocii depinde de
volumul plmnilor i de capacitatea toracic, de calitatea corzilor vocale, de respiraie, de
poziia corpului i de multe alte elemente, ce pot fi antrenate prin exerciiu.
El este mai uor de antrenat i controlat dect tonul. Ritmul i fora respiraiei sunt
eseniale pentru intensitatea sonor a vocii. Corecia volumului vocii trebuie s in seama de
mrimea ncperii, de mrimea grupului i de zgomotul de fond.
Vorbirea este una dintre cele mai complexe activiti umane; atunci cnd vorbim, sunt
pui n micare peste 100 de muchi, sub coordonarea centrilor specializai din creier,
localizai n emisfera cerebral stng, n lobul frontal.
Claritatea, dicia, privete abilitatea i arta de a vorbi rspicat, de a pronuna cuvintele
corect i clar. Ea se poate educa prin exerciiu. Dicia depinde de articularea corect i
complet a consoanelor i de enunarea clar a vocalelor. Uneori, vorbirea neclar, mormit,
poate fi o strategie a vorbitorului, nu neaprat contient.
Cineva care vorbete ntotdeauna neclar, nu poate fi bnuit de aa ceva, dar un vorbitor
care este neclar doar n anumite zone ale discursului arat c nu este sigur pe ceea ce spune,
pentru c nu-i place sau pentru c dorete s ascund ceva. Partea mai puin inteligibil din
discurs are o semnificaie n plus fa de celelalte pri ale discursului. n general, cu ct
cineva stpnete mai bine subiectul despre care vorbete i nu are nimic de ascuns, cu att va
avea o pronunie mai clar.
Accentul n vorbire privete maniera de a pronuna mai apsat, mai intens sau pe un
ton mai nalt o silab dintr-un cuvnt sau un cuvnt ntr-un grup sintetic. El poate schimba
nelesul cuvintelor. Rostirea mai apsat a unor silabe, cuvinte sau propoziii induce mesaje
colaterale mesajului transmis prin cuvinte.
Pauzele: separarea cuvintelor n grupuri i cascade de silabe, cuvinte sau fraze,
transmite unele indicii asupra strilor afective, atitudinilor i inteniilor vorbitorului.
Chiar dac o pauz nu nseamn nimic sub aspectul coninutului verbal, ea poart
informaii.
Pauzele i tcerile merit interpretate:
o prim categorie de pauze n vorbire le cuprinde pe cele n care vorbitorul reflecteaz,
poart un dialog interior i este distras, czut pe gnduri.
a doua categorie privete pauzele retorice, folosite de vorbitor din raiuni tactice, pentru a
sublima cuvintele care urmeaz.
a treia categorie de pauze se refer la pauzele fcute pentru a da interlocutorului
posibilitatea s se exprime. Adesea, n astfel de pauze, se degust efectul cuvintelor deja
rostite, eventual se las loc unor aplauze.
exist i pauze datorate stnjenelii, pauze n care se sper ca interlocutorul s ia cuvntul.
Rsul este o manifestare sonor specific uman. El elibereaz tensiunile din organism
constituind un puternic factor antidepresiv. Cauzele rsului sunt ns diverse: n mod normal,
se rde de bucurie, de ceva amuzant, vesel, de o glum bun, dar exist i un rs dispreuitor,
un altul rutcios, un altul batjocoritor.
Exist i un rs fals, artificial, o imitaie a rsului sntos, sincer. Nu se poate nchipui
un bun negociator, stpn pe puterea de a influena oamenii, fr a fi stpn pe puterea
cuvintelor. Totui, lipsit de vocea i trupul care o susin, puterea cuvntului se destram.
Foarte important este zmbetul, ca instrument de comunicare, deoarece contribuie substanial
la formarea climatului de ncredere i deschidere ntre interlocutori.
Tusea i dresul vocii: atunci cnd au o cauz bine determinat, tusea seac i dresul
insistent al vocii pot fi semne c persoana care le produce este chinuit de o iritaie de natur
psihic, adic este apsat de o grij, de un disconfort de care ncearc s scape.
Dac aceste manifestri nu sunt corijate la timp, ele se cronicizeaz i pot avea urmri
mai grave.
4. Negocierea n afaceri
4.1. Elementele procesului de negociere
Negocierea este un proces interacional care implic dou sau mai multe entiti sociale
(persoane, grupuri, instituii, organizaii, comuniti) , cu interese neomogene ca intensitate i
orientare, n schimburi reciproce de informaii, schimburi reglementate de reguli implicite
i/sau explicite, avnd menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri
echivalente sau, n general, la adoptarea unei soluii reciproc acceptabile pentru o problem
care le afecteaz interesele. 13
Negociem zilnic i peste tot, n diferite posturi sau poziii; de aceea este destul de
dificil de a scrie despre negocieri i de a defini termenul. Negocierea este o comunicare n
ambele sensuri, care duce la o nelegere atunci cnd cele dou pri au interese comune sau
opuse. Negocierea este o cale fundamental prin care obinem ceea ce dorim de la alii 14 .
Relaiile dintre negociere i satisfacerea nevoilor mbrac forma unor tranzacii care,
de regul, trebuie s fie reciproc avantajoase; negocierea este o tranzacie ale crei condiii
nu au fost fixate 15 .
Negocierea este un proces n care dou sau mai multe pri schimb bunuri sau servicii
i ncearc s fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele. Negocierea este,
probabil, cea mai folosit strategie de rezolvare a conflictului intergrupuri.
n esen, negocierea este o form de compromis. Negocierile efective depind de
modul n care are loc comunicarea ntre negociatori.
Negocierea reprezint procesul de ncheiere a unor convenii, contracte sau acorduri
ntre o unitate i un grup sau grupuri de angajai, cu privire la ansamblul condiiilor de munc
i salarizare, sau la o serie de garanii sociale 16 . Negocierea colectiv este considerat drept un
instrument de protecie a salariailor, oferind cadrul juridic adecvat pentru a exercita asupra
patronatului o influen n recunoaterea drepturilor de personal.
13
Zamfir, C.,Vlsceanu,L., Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Bucureti,1993, pag.67
14
Fisher,R.,Ury,W.,Patton, B., Succesul n negocieri, Ed.Dacia, Cluj-Napoca, 1995, pag.68
15
Voiculescu,Dan, op. cit. ,pag.23
16
Brehoi,G.,Popescu, Conflictul colectiv de munc i greva, Ed. Forum, Bucureti, 1991, pag.18
nainte de a ncepe negocierea propriu-zis, o etap foarte important o reprezint
pregtirea negocierii, utilizndu-se cele trei prghii de baz care stau la ndemna
negociatorului competent:
1. Informaia; indiferent de natura ei (nevoile, interesele, dorinele i constrngerile
adversarului, date biografice despre el i familie, competena profesional, performane n
munc, etc) este o resurs important n negociere, mai ales atunci cnd nivelul de ncredere
reciproc este redus.
Aciunea de strngere a informaiilor trebuie nceput cu mult timp nainte de
negocierea propriu-zis. Informaia poate fi strns de la oricine l cunoate pe adversar sau a
lucrat sau negociat cu el.
O bun surs de informaii sunt concurenii lui. Se pot obine, de asemenea, informaii
chiar de la adversar pe parcursul negocierii, dac se adopt un stil de comunicare ce nu
genereaz starea defensiv i nu trezete nici o banuial. Indicii n legtur cu ce se ntmpl
de partea adversarului, pe parcursul discuiilor, se pot obine dac se acord atenie mesajelor
nonverbale.
Informaia are un rol important n negociere i prin felul n care este dozat atunci
cnd este transmis sau prin repetarea ei ntr-un anumit scop. De exemplu, o idee care apare
pentru prima dat n discuie ar putea s ocheze i s genereze rezisten, dar repetnd-o, o
dat instalat obinuinta, va genera o rezisten tot mai slab, puterea de convingere crescnd.
Ideile noi, schimbarea n general, se accept mult mai uor dac sunt introduse n pai mici,
consecutivi.
2. Timpul; Factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiune
asupra adversarului. Se vorbete chiar despre o putere a timpului n procesul negocierii :
cel care este constrns s se grbeasc trebuie s accepte o ofert mai proast.
Adesea este folosit apropierea de ora mesei, a unei edine, a unui eveniment important, a
orei de plecare a avionului, tocmai pentru a fora acceptarea unei soluii.
n negociere, toate aciunile importante, concesiile, compromisurile intervin n
apropierea termenului limit, cnd nivelul de stres al celui care are termenul limit cel mai
acut crete.
Trebuie inut seama de faptul c i adversarul ar putea avea un termen limit, de aceea
este mai bine s-l considerm flexibil, chiar negociabil. nainte de a respecta un anumit
termen, trebuie evaluate avantajele i dezavantajele respectrii lui.
Rbdarea este o calitate de baz n negociere. Este important, de asemenea, s se
cunoasc momentul potrivit pentru a face oferta sau contraoferta . Exist unele situaii
care favorizeaz acest moment.
3. Puterea; H. Cohen definete puterea n contextul negocierii drept abilitatea de a
induce ndeplinirea unor lucruri, de a exercita control asupra oamenilor, evenimentelor,
situaiilor, propriei persoane ; puterea nu e un scop n sine, ci trebuie s fie o for neutr,
care s mping lucrurile n direcia dorit. 17
Exist mai multe surse de putere la care se poate apela n cadrul negocierii :
Puterea competiiei - ori de cte ori evideniem existena unei competiii n legtur cu
ceva ce posedm sau depinde de noi, valoarea acestui ceva crete n faa adversarului;
Puterea legitimitii - este puterea pe care o are, de exemplu, un document scris.
Cuvintele, semnele tiprite au nglobat n ele un anume fel de autoritate i majoritatea
oamenilor nu o contest;
Puterea principiilor eticii i moralei - este o surs de putere care are efect numai asupra
acelora care mprtesc acelai sistem de valori etice i morale la care se apeleaz;
17
Cohen, Herb, Orice se poate negocia, Ed.Colosseum, Bucureti, 1995, pag.49
Puterea asumrii riscului - prin asumarea unor riscuri bine judecate se poate para
tendina adversarului de manipulare. Ca form extrem de risc este bluful (risc fr
acoperire);
Puterea angajrii - const n ctigul de cauz care se poate obine dac se reuete
implicarea acelora de la care se urmrete obinerea unui lucru, luarea unor decizii;
Puterea posedrii de cunotine profesionale - putem face apel la ea cnd cei din jur ne
percep ca fiind specialiti, cu experien, mai pricepui dect ei;
Puterea cunoaterii nevoilor reale - const n ctigul de cauz ca urmare a cunoaterii
acestora, fr expunerea lor adversarului;
Puterea investiiei - este puterea pe care o avem asupra persoanei care a investit n noi
timp, energie, sentimente sau alte resurse; este o legtur direct proporional ntre
cantitatea resursei investite de adversar n noi i dorina acestuia de a face compromisuri;
Puterea ce rezult din capacitatea de a rsplti sau pedepsi - este puterea de a controla
comportamentul cuiva care crede c putem aciona ntr-un mod pozitiv sau negativ asupra
a ceva important pentru el;
Puterea identificrii - este puterea pe care o avem asupra cuiva care se identific cu noi;
Puterea precedentului - izvorte din tendina normal a oamenilor de a face lucrurile
aa cum au fost fcute i nainte (evitarea efortului de schimbare);
Puterea perseverenei - este puterea pe care o are acela care insist, este tenace i
consecvent;
Puterea abilitii de a convinge - este puterea pe care o avem dac suntem corect nelei,
dovezile si argumentaia sunt foarte bune, ideea transmis satisface nevoile i dorinele
interlocutorului;
Puterea atitudinii - ine de puterea pe care o avem dac abordm negocierea ca pe un
simplu joc, nu ca pe un eveniment de care depinde viata noastr.
18
Lax, D.A., Sebenius, T.K., The manager as negotiator, The Free Press, New York, 1986,
pag.278
2. predominant conflictual/ distributiv; la polul opus, negocierea predominant
distributiv tinde s-i separe pe protagoniti n funcie de autoritatea de care dispun, fcndu-i
s se comporte de pe poziii de ctigtor , evitnd poziia de perdant. Ea se manifest ca o
nfruntare n care se caut s se ctige totul prin supunerea complet a celuilalt, impunndu-
se o soluie ce apare mai mult ca un dictat.
Asemenea negocieri se deruleaz n cazul unei opoziii de interese clare, cnd
compromisul este dificil de realizat sau chiar imposibil i cnd una din pri este nevoit s
cedeze n numele realismului. Toate negocierile, oricare ar fi subiectul, istoria, cultura sau
contextul, pot fi analizate prin prisma fazelor negocierii:
I. PREGTIREA Ce vrem noi?
Trebuie s hotrm ce vrem i s ne facem o ordine de prioriti (o evaluare) a
dorinelor noastre;
II. DEZBATEREA Ce vor ei?
Le spunem ce vrem, dar nu i termenii n care dorim s obinem ceea ce vrem;
Trebuie s punem ntrebri deschise, clare i s le ascultm rspunsurile;
S fim ateni la semnalele care ar putea indica dorina lor de a merge mai departe;
III. PROPUNEREA Ce am putea negocia?
Folosim formula dacatunci (dac ei ndeplinesc unele din condiiile noastre,
atunci i noi am putea s ndeplinim unele din condiiile lor);
Rmnem tcui i asteptm un rspuns;
Nu ntrerupem n timp ce se fac propuneri;
IV. NEGOCIEREA Cu ce am putea face schimb?
Facem schimb de propuneri pentru a fi de acord cu soluii specifice;
Folosim ntodeauna condiionalul dacatunci;
Reinem foarte bine tot ceea ce a fost convenit;
Puncte cheie care trebuie ntotdeauna inute minte n negociere:
Toate negocierile au o structur comun;
Negociatorii se gsesc ntotdeauna ntr-una din cele patru faze, comune tuturor
negocierilor;
Identificarea fazei n care ne aflm ne ajut s avansm n negociere.
Negocierile sunt deseori ncurcate, implic multe diversiuni i ntreruperi i nu
ntotdeauna avanseaz lin spre pregtirea acordului. Din fericire, totui, acest lucru nu
afecteaz metoda celor patru faze, deoarece aceasta a fost preluat din lumea negocierilor
reale, cu toate complexitile sale.
Este perfect acceptabil s pendulm nainte i napoi ntre faze. De exemplu, dac am
fcut unele pregtiri nainte de ntlnirea fa n fa, s-ar putea s fie nevoie i de alte
pregtiri dup ce ne-am ntlnit cu negociatorii i am aflat anumite lucruri de la ei.
Dac o dezbatere poate fi preludiul unei propuneri, propunerea ar putea duce la
dezbateri, nainte de a ajunge la alt propunere. Punerea unei ntrebri despre o propunere sau
un schimb ne poate rentoarce la faza dezbaterilor. Toate negocierile implic diferite
combinaii a celor patru faze. Faptul de a ti n ce faz ne gsim, ne ajut s ne adaptm
comportamentul n funcie de circumstane.
Analiza procesului complex care este negocierea evideniaz existena unor etape
distincte, cu eventuale ntreruperi i perioade de definire a punctelor de vedere ale
partenerilor la negociere.
1. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, cand
ambii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati n abordarea uneia sau
mai multor probleme. Cuprinde activitatea de pregatire i organizare a
negocierii prin culegerea de informatii i apoi prelucrarea acestora, alegerea
locului i momentului negocierii, avizarea i aprobarea mandatului de
negociere, organizarea sedintelor de negocieri, a unor sedinte de protocol, etc.
Se incheie atunci cand se consemneaza oficial interesul partilor n abordarea
problemei n discutie.
2. Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului
prilor n soluionarea n comun a problemei, pentru a realiza unele
obiective. Se concretizeaz n adoptarea unei nelegeri, de cele mai multe ori
scrise, ce conine msurile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea obiectivului
n cauz. Este etapa dialogului intre partile participante, dialog ce se
desfasoara la masa tratativelor, fiecare parte cunoscand interesele fata de
obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri i se fac oferte, se fac
presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente, apar schimburi
de concesii pentru apropierea pozitiilor partilor, se convine asupra unor
solutii de compromis, se semneaza documente. Un bun negociator este acela
care, n acesta etapa, da dovada de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt
al oportunitatii pentru a sesiza corect momentul concluziei i pentru a evita
prelungirea inutila a discutiilor.
3. Postnegocierea incepe n momentul adoptarii intelegerii, incluzand
obiectivele ce vizeaza punerea n aplicare a prevederilor acesteia. n aceasta
faza se rezolva unele probleme ca greutatile aparute n derularea contractului,
cum ar fi necesitatea de a modifica , completa sau prelungi contractul, de
reclamatii, litigii.
In paralel cu aceste trei faze se deruleaza o alta:
4. Protonegocierea- are menirea de a crea un climat adecvat negocierii, de a uura
tratativele i de a stimula partenerii. Constituie o activitate susinut i permanent de
armonizare tacit a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Intreg acest cadru,
care constituie acesta etapa are un rol deosebit n finalizarea sau eventual n blocarea
tranzactiei, el neputandu-se insa substitui procesului de negociere propriu-zisa.
Analiza atenta a cadrului, a fundalului, a contextului, fie cel specific, fie cel general,
n care se desfasoara procesul de negociere este nu numai necesara ci i obligatorie, pentru
crearea i mentinerea posibilitatilor de reusita a tranzactiei.
Pregatirea riguroasa a negocierilor comerciale internationale, respectiv crearea
premiselor pentru prezentarea pozitiilor partilor, pentru comunicarea deschisa dintre
parteneri, pentru finalizarea avantajoasa a tratativelor reprezinta o conditie esentiala pentru
succesul acestora.
Alegerea locului de desfasurare a acestora, stabilirea unei ordini de zi adecvate,
crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor i primirea cererilor sunt probleme de mare
importanta n obtinerea rezultatelor dorite.
Inca inainte de a fi facuta propunerea de incepere a unor negocieri este necesara o
intensa activitate de documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare de
documente, proiecte sau propuneri concrete pentru a se asigura sau a se obtine rezultatele
scontate.
De cele mai multe ori procesul de negociere este previzibil, astfel ca exista
posibilitatea de a se pregati din timp anumite aspecte cum ar if de exemplu modul de
abordare a partenerilor. n acest context se impune analiza cadrului general i specific al
negocierii al contextului n care se desfasoara negocierea.
Pentru a contura cadrul general al negocierii un negciator trebuie sa cunoasca bine
legislatia i uzantele comerciale, reglementarile de politica comerciala, cele financiar
valutare i incidentele acestora, capacitatea pietei i delimitarea segmentului de piata caruia i
se adreseaza produsele exportate sau de la care urmeaza sa provina importurile, posibilitatile
de distributie, conditiile de promovare a vanzarilor, modalitatile de comercializare, de
transport, etc.
De asemenea trebuie sa se documenteze asupra concurentei potentiale, atat n ideea
unor eventuale cooperari, cat i pentru combaterea unor actiuni de concurenta neloiala.
n analiza cadrului specific al negocierii o mare importanta revine cunoasterii starii
economice i financiare a partenerului, a solvabilitatii i reputatiei comerciale a acestuia,
identificarii surseor de finantare, stabilirii cat mai exacte a pozitiei de negociere a
partenerului.
Nu mai putin importanta este studierea conditiilor i regulilor impuse n cazul
negocierilor respective intrucat cunoasterea acestor reguli va permite actionarea pe parcursul
negocierilor n sensul dorit, fara riscul anularii rezultatelor negocierii datorita unor vicii de
procedura.
Inca din etapa pregatirii negocierilor este necesara stabilirea obiectivelor proprii i
anticiparea obiectivelor partenerului. n legatura cu obiectivele proprii este necesar ca
negociatorii sa nu se limiteze la scopuri generale, ci sa detalieze problemele de afaceri a caror
realizare se urmareste prin negocieri.
19
VOICULESCU.DAN - Negocierea-forma de comunicare in relatiile interumane, Editura Stiintifica,
Bucuresti, 1991
e) PRINCIPIUL SELECTRII TEMELOR ABORDATE - talentul de eschivare de la
discutarea unor subiecte poate fi foarte util; acest principiu se regasete n altul, i anume
n cel al reciprocitii. Un subiect evitat de negociator d dreptul partenerului s procedeze
la fel cu ocazia abordrii proprii.
Tehnicile de negociere formeaz instrumentul practic al negociatorului, ele
reprezentnd forme i scheme de aciune pentru realizarea diverselor tactici. Stratagema poate
fi definit ca un cumul de tehnici i tactici utilizate de negociatori n scopul manipulrii
partenerului.
Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite, tactica este acea parte a strategiei menit
s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz a fi folosite n vederea realizrii
obiectivului n cauz. Tactica este elementul dinamic i flexibil al procesului de negociere, ea
adaptndu-se la situaiile noi aprute n diversele etape ale acestuia.
Se poate recurge la o multitudine de tactici n funcie de strategia adoptat, dat fiind
faptul c tactica este o component a strategiei. Aceste tactici pot fi utilizate simultan sau
succesiv.
Multitudinea tacticilor cuprinde abordri:
defensive,
ofensive,
tactici ctre o nelegere comun,
tactici ctre o afacere corect,
tactici ctre o confruntare direct.
Tacticile ofensive presupun folosirea unor ntrebri de testare ce urmresc
descoperirea punctelor slabe n aprarea partenerului nainte de lansarea n atac, iar cele
defensive urmresc ca partenerul s repete expunerea deja fcut n sperana c acesta s-ar
putea s nu mai fie la fel de convingtor i eventual s oboseasc.
Tacticile ctre o nelegere comun prezint situaia n care negociatorul caut s
ajung la o nelegere comun cu partenerul de la masa tratativelor, nelegere benefic pentru
ambele pri.
Se caut astfel meninerea unui caracter deschis al negocierii, se promoveaz
cooperarea, colaborarea i nu se urmrete dobndirea unui avantaj n defavoarea
partenerului.
Tacticile care s satisfac ambele pri ns insistnd asupra propriului avantaj expun
situaia n care negociatorul adopt ca modalitate de negociere un amestec ntre cooperare,
colaborare i confruntare. Astfel, exist multe motive pentru care un negociator caut s
obin o afacere bun pentru el nsui ntruct pe de o parte aceast abordare i aduce
satisfacia maxim, iar pe de alt parte modul n care partenerul negociaz l conduce la o
astfel de alegere.
Tacticile ctre o confruntare direct analizeaz situaiile n care negociatorul adopt un
altfel de comportament i anume acela al confruntrii, al btliei.
Este vorba de faptul c una din pri, respectiv rzboinicul, va ctiga n detrimentul
celeilalte pri. Cu alte cuvinte scopul unei astfel de negocieri este acela de a ctiga, respectiv
de a-i face pe ceilali s piard.
Cu siguran, n cazul unei astfel de modaliti de negociere, apar o serie de pericole
(afectarea bunstrii celorlali, pierderea posibilitii de a mai face afaceri cu acetia, de a
obine noi avantaje n viitor, provocarea unei confruntri n care e posibil ca riposta s fie dur
i s duc chiar la eec) a cror mrime i gravitate face ca negociatorii experimentai s fac
foarte rar apel la astfel de tactici de lupt considerate drept amatoare.
Astfel, un negociator profesionist nu va caut confruntarea, ba chiar mai mult, o va
evita; va fi ns pregtit pentru aceasta i va ncerca s cunoasc modul de abordare al unui
negociator rzboinic pentru a-i contracara eventualele atacuri.
Notiunile de baza utilizate n cadrul procesului de negociere sunt, n consecin,
urmatoarele:
1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate n vederea indeplinirii
obiectivelor urmarite i care tin seama de un mare numar de factori interni i externi
cu un grad inalt de variabilitate i complexitate.
2. Tactica - acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele i formele de actiune
ce urmeaza sa fie folosite n vederea realizarii obiectivelor urmarite.
3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite n desfasurarea discutiilor
intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului.
Alte noiuni utilizate n cadrul conceptului de negociere sunt :
interesul - manifestarea unor necesiti sau trebuine ale participanilor,
poziia real - cuprinde obiectivele pe care o parte urmarete s le ating, pentru
satisfacerea intereselor sale,
poziia de negociere - totalitatea intereselor uneia din pri,
poziia declarat iniial, spaiul de negociere - prin exagerarea ntr-o anumit
msur a intereselor proprii.
20
vezi Dupont, Christophe, La negociation, Ed.Dalloz, Paris, 1994, pag.35-49
interese, preocupri, cerine, constrngeri i riscuri resimite de negociatori ntr-un
mod mai mult sau mai puin explicit. Una din trsturile dominante ale negocierii
este reprezentat de efortul ntreprins de fiecare dintre participani de a-i
promova sau apra interesele, de a rspunde preocuprilor, de a-i atinge
obiectivele, cu alte cuvinte, de a-i satisface aspiraiile i cerinele. Interese,
preocupri, obiective, aspiraii i cerine, toate reprezint resorturile eseniale ale
negocierii, toate laolalt determinnd poziia negociatorului, ca factor motor al
unui mecanism dinamic.
4. Raportul de fore reprezint confruntarea dintre cele dou capaciti
neechivoce ce poate fi favorabil/ defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri,
crend raporturi de dezechilibru sau relativ echilibru n diferite momente i n
mod sigur un raport reciproc de dependen. Negocierea plaseaz fa n fa
indivizi ce dispun n mod individual, fie de resurse, fie de atuuri mobilizatoare,
inclusiv vulnerabilitatea sau elementele de slbiciune ale celuilalt.
5. Ultimul element fundamental al oricrei negocieri este reprezentat de dinamica
relaional ce se instaleaz i se dezvolt ntre partenerii de negocieri i care
rezult din confruntrile comportamentale ale negociatorilor. Ca urmare, este
dificil de realizat o separare ntre procesul de negociere i negociatori. Muli
cercettori n domeniu acord aspectului relaional o importan crucial,
strategiile, tacticile i tehnicile vehiculate n negociere bazndu-se pe impactul pe
care relaiile ntre parteneri se consider c l pot avea asupra derulrii negocierii.
Fiecare persoan rezolv problemele ntru-un fel anume, ntr-o manier proprie. De
regul, n procesele de negociere pot fi identificate urmtoarele stiluri, care se bazeaz pe
atitudini i motivaii proprii:
- colaborarea, concilierea; cei care adopt acest stil n negociere sunt constructivi i
creativi, cu gndire original, preocupai de gsirea soluiilor conciliante, benefice
ambelor pri. Dei nu vor fi nvingtor, nu vor fi nici nvini. Sunt sociabili, agreabili,
inspir ncredere, sunt tolerani. O atitudine conciliant i propune s mulumeasc
partea opus i s nu provoace o reacie de respingere.
- rigiditatea, autoritatea; negocierea trebuie precedat de cunoaterea problemelor de
soluionat, de cunoaterea partenerului, de stabilirea limitelor maxime i minime din
cadrul negocierii, de valorificarea experienei pozitive din negocierile anterioare. n
timpul negocierilor este deosebit de util abilitatea de a pune ntrbri (dirijate, discrete,
spontane) dar i deprinderea de a asculta. Tehnica ascultrii este mult mai persuasiv
dect cea a vorbirii i este extrem de preioas n timpul tratativelor de negociere.
- compromisul; adoptarea unui astfel de stil de negociere, care indic o predispoziie
spre plasarea lucrurilor ntr-o poziie ce presupune recursul la criterii sau la un arbitru,
implic un ctig redus n raport cu relaiile dintr pri. De regul, adoptnd un astfel
de stil, negociatorii nu recunosc deschis existena unui diferend sau a unui conflict de
interese ce trebuie rezolvat. Ei tiu c acest conflict exist, dar prefer s treac sub
tcere cunoaterea acestui fapt.
- evitarea; cei care consider c un conflict trebuie evitat cu orice pre, indiferent de
amploarea lui sau de subiectul pus n discuie, adopt un stil evaziv, ezitant. Adepii
acestui stil consider c apariia unui conflict de interese nu este un fenomen firesc i
c n mod natural relaiile interumane ar trebui s se desfoare fr s cunoasc astfel
de piedici. Este o atitudine care poate fi adoptat atunci cnd negociatorii sunt
surprini de o reconfigurare brusc a subiectului negocierii, dar poate fi indiciul unei
insuficiente pregtiri pentru procesul de negociere. Neangajnd negocierea, se ofer
prii adverse posibilitatea s ctige necondiionat. Singurul ctig care poate fi pus
pe seama abordrii acestui stil este amnarea negocierii, dac partea advers accept i
dac subiectul negocierii permite o astfel de posibilitate.
6. Strategeme i tactici n negociere
6.1. Stratagemele negocierii
Principiul este relativ simplu: se initiaza o actiune surpriza, menita sa-l plaseze pe cel
care a initiat-o intr-o pozitie favorabila n cadrul negocierii ce urmeaza a se desfasura. Faptul
implinit va afecta desigur rezultatul finalPuterea acestei tactici consta n faptul ca ce s-a facut
odata ramane bun facut, bineinteles cu asumarea riscurilor de rigoare.
Tactica ofertelor false. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori,
tactica ofertelor false, angreneaza defavorabil n jocul sau atat vanzatorii cat i cumparatorii.
21
GULEA, MICAELA - Strategii, tactici si tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995
Astfel, un cumparator intra n negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a
inlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparator
isi retrage oferta initiala i astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea.
Tactica erorilor deliberate. Pentru a dezorienta si, n ultima instanta, pentru a insela,
uneori negociatorii, n scopul castigarii unei confruntari, gresesc n mod deliberat: aduna i
inmultesc gresit, schimba intelesul unor expresii, lasa pe dinafara unele cuvinte etc..
Drept urmare a unor asemenea erori apar cel putin doua situatii:
eroarea nu este observata sau este descoperita prea tarziu, dupa semnarea
contractului, cand nu se mai pate face nimic, prevederile contractului trebuind
respectate ca atare; mai mult, erori deliberate pot apare i dupa incheierea
contractului;
Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor
nu se pricep, sau nu dau atentie cifrelor, facand greseli grosolane. Posibilitatea de eroare este
intotdeauna mare, dar ea creste n cazurile de criza de timp, sau atunci cand partenerii sunt n
stare de tensiune nervoasa, provocata sau nu.
Tactica ostatecului. Ostatecii tipici n afaceri sunt banii, bunuri proprietate personala,
dar mai ales reputatia unui om. Ostatecul este capturat i tinut pana se plateste o
recompensa. De cele mai multe ori pretul este exorbitant, alternativa fiind insa mult mai rea.
Tactica ultima oferta. Este o tactica destul de des folosita n cadrul negocierilor,
obtinandu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obtinerii sau nu a unor
asemenea rezultate este acela ca nu se stie niciodata daca oferta partenerului este intr-adevar
ultima. Daca se crede intr-adevar ca oferta facuta este i ultima, atunci trebuie finalizat un
acord, daca nu, va fi necesara continuarea negocierii sau eventual se va pierde afacerea.
Tactica surprizei. Folosita cu abilitate de partener, aceast tactic poate avea ca efecte
dezechilibrarea i dezorganizarea. Este bine ca n astfel de situaii s se caute a se ctiga timp
i s nu se reacioneze prompt. Obinerea unor informaii suplimentare i judecarea profund
vor determina att coninutul ct i efectul surprizei.
Tactica divizarii echipei. Negocierile, indeosebi cele majore sunt purtate ntre echipe
de negociatori. Sunt diferite opiniile referitoare la mdul de a negocia, precum i experienta
negociatorilor. Pornind de la aceasta realitate, un negociator va ncerca s foloseasca
principiul divide et impera, prin exploatarea acestor diferenieri.
Tactica coalitiei. Legat de precedenta, aceasta este o tactic bazat pe lipsa de unitate
a echipei de negociatori i poate chiar pe necinstea unora; prin folosirea ei, un negociator
poate realiza o coalitie impotriva partenerului de negociere.
Aceast tactic poate fi contracarat fie printr-o documentare perfect, care totui nu
este ntotdeauna posibil, fie prin lansarea unor ntrebri ajuttoare, care s contribuie la
evaluarea corect a informaiilor care sunt furnizate.
BIBLIOGRAFIE MINIMAL
1
mai mari din venitul individual turismului, venitul trebuie s ating un anumit prag, peste care
devine posibil satisfacerea nu numai a necesitilor vitale, dar i a celor create. Nivelul acestui
prag difer att n timp, ct i n spaiu, ntruct structura consumului individual este strns legat de
gradul de dezvoltare economic i de mentalitatea oamenilor, de tradiie, obiceiuri, grad de cultur.
Cu ct partea din venitul individual consacrat consumului obligatoriu este mai redus, cu att
venitul disponibil este mai mare.
Odat cu creterea venitului individual va crete partea destinat necesitilor create
scznd concomitent ponderea cheltuielilor destinate acoperirii necesitilor vitale. Cu alte cuvinte,
o cretere a veniturilor bneti, ntr-o anumit proporie, conduce la o sporire mai mare sau cel puin
egal a cheltuielilor turistice. Veniturile reprezint un factor cu aciune complex; ele influeneaz
cantitativ circulaia turistic prin modificarea numrului turitilor, dar i calitativ, determinnd:
durata deplasrii, distana pe care se efectueaz cltoria, intensitatea plecrilor n vacan,
caracterul organizat sau particular al prestaiei; realizarea cltoriei n interiorul sau n afara
granielor, opiunea pentru un anumit mijloc de transport.
Cuantificarea influenei veniturile se calculeaz cu ajutorul coeficientului de elasticitate
C V
(Ce), conform relaiei: C e = + , unde: C = cererea sau consumul turistic; V = venituri;
C V
C , V = variaia consumului i respectiv, venitului. Totodat, nivelul coeficientului de elasticitate
sugereaz tendina de cretere n ritmuri nalte a nevoii de turism i a fenomenului n ansamblu su.
b) Preurile i tarifele 1 reprezint un alt factor de stimulare a dezvoltrii turismului.
Influena preurilor vizeaz produsul turistic n ansamblul lui sau numai una din componentele sale:
transport, cazare, alimentaie, agrement, se manifest diferit n raport cu piaa intern sau cu cea
internaional, produce mutaii cantitative i/sau calitative. Aceast influen se manifest diferit n
raport cu piaa intern sau internaional, cu destinaia, cu zona sau chiar cu sezonalitatea.
Categoria de venit individual, trebuie asociat categoriei de venit real, ceea ce presupune
corelarea sa cu nivelul preurilor bunurilor i serviciilor de consum.. n general, practicarea unor
tarife ridicate limiteaz accesul la serviciile turistice i se reflect, n principal, n reducerea
numrului de turiti, dar i a duratei sejururilor, a distanelor de cltorie, a frecvenei plecrilor n
vacan etc.; n acelai timp, tarifele sczute stimuleaz manifestarea cererii. Sigur nu sunt excluse
reaciile adverse, de exemplu, tarife foarte sczute sau reducerea drastic a acestora pot genera
nencrederea turitilor n calitatea serviciilor, i ca urmare, o reducere a intensitii cltoriilor. n
consecin raportul calitate/pre, joac un rol deosebit n formarea i afirmarea cererii turistice. n
cazul turismului internaional, problema devine ns i mai complex, rezultat al fluctuaiilor
1
Preul este o categorie economic proprie produciei de mrfuri i reprezint expresia bneasc a valorii unei mrfi,
iar tariful este forma de plat a serviciilor prestate
2
valutare i a prelurii lor n pre. Pentru cuantificarea influenei preurilor se utilizeaz, de
asemenea, metoda coeficientului de elasticitate. Sensibilitatea mai redus a turismului fa de
preuri se explic prin faptul c variaiile de pre sunt mai puin spectaculoase, i afecteaz mai
uniform categoriile sale de consumatori; apare astfel, o anumit rigiditate a obiceiurilor de consum,
clientel este mai fidel fa de anumite destinaii .a. Analiznd relaia turism-preuri, trebuie artat
c reacia consumatorului turistic poate fi influenat i de modificri de preuri (tarife) produse pe
alte piee dect cele turistice, respectiv, la bunuri i servicii care au o legtur mai mult sau mai
puin direct cu nevoile de cltorie automobile, echipamente sportive, carburani etc., caz n care
se poate vorbi de elasticitate ncruciat sau transversal.
c) Oferta turistic, reprezentat prin sursele turistice (naturale i antropice) i echipamentele
turistice, acioneaz pozitiv asupra fenomenului turistic. Bogia de valori naturale relief, clim,
hidrografie, flor, faun etc.-, istorice, de civilizaie i de cultur de care dispune o ar sau o zon,
precum i gradul de amenajare a acestora i facilitile create pentru vizitare, exercit o mare for
de atracie asupra fluxurilor turistice, determinnd amploarea i orientarea lor. De altfel, pentru
dezvoltarea turistic a unei zone, existena resurselor este esenial. Cu toate acestea, resursele mai
modeste i cu valoare mai redus pot fi compensate prin calitatea superioar a prestaiilor, ca i
printr-un plus de dotare i amenajare n vederea practicrii turismului de odihn i recreere sau
agrement. nsoit de o promovare corespunztoare, experiena a dovedit c, prin eforturi n direcia
dezvoltrii bazei tehnico-materiale i a diversificrii serviciilor, zone pn nu demult exportatoare
de turiti au devenit importatoare, bucurndu-se de aprecierile anumitor segmente ale populaiei.
d) Progresul tehnic, este un alt factor cu implicaii deosebite n dezvoltarea turismului. n
ceea ce privete domeniul transporturilor, acesta are consecine directe asupra creterii gradului de
mobilitate a populaiei, favoriznd deplasarea n interes turistic; de asemenea, el acioneaz asupra
altor fenomene, cum ar fi urbanizarea, industrializarea, deteriorarea mediului etc., care la rndul lor
i pun amprenta asupra activitii turistice. n privina mobilitii populaiei, progresul tehnic
acioneaz n dou direcii: perfecionarea cilor i mijloacelor de transport n comun i creterea
gradului de dotare cu automobile. Introducerea progresului tehnic n transporturi este reflectat n
creterea densitii reelei cilor de transport, n sporirea numrului i diversificarea mijloacelor de
transport, n modernizarea lor i mbuntirea performanelor etc. Prin aceste modificri se asigur
condiii pentru deplasarea unui numr tot mai mare de persoane, concomitent cu sporirea
confortului, creterea securitii transportului i reducerea duratei cltoriei. Totodat se realizeaz
i o relativ ieftinire a costului transportului, stimulndu-se i pe aceast cale deplasarea.
Influena transportului asupra dezvoltrii turismului este cert i important, pornind de la
premisa c transportul reprezint o component de baz a prestaiei turistice. Orice modificare n
3
dinamica i structura transporturilor determin variaii ale micrii turistice n ceea ce privete
amploarea, direcia, formele de organizare etc.
e) Timpul liber se constituie ntr-un factor determinant cererii i consumului turistic ntruct
cea mai mare parte a deplasrii n scopuri turistice se realizeaz n perioada timpului liber, fie c
este vorba de concediu (vacane), sau week-end. Diminuarea timpului de lucru, consecin direct a
creterii productivitii i a revindecrii populaiei din ntreaga lume, determin creterea duratei
timpului liber. Diminuarea duratei timpului de lucru s-a manifestat simultan n patru direcii,
delimitndu-se patru categorii de turism:
reducerea duratei zilnice a timpului de lucru, care de la 14 ore la nceputul secolului a sczut
la 9 ore sau chiar 8 ore n pragul mileniului III, favorizeaz evadarea cotidian din marile
aglomerri urbane;
reducerea duratei sptmnale a timpului de lucru, n mai multe ri, de la 6 zile la 5 zile, d
natere aa numitului concediu de week-end, cu o durat de 1-2 zile;
reducerea numrului de sptmni de lucru, consecin a instituionalizrii, generalizrii i
apoi a creterii duratei concediului anual pltit, a dat posibilitatea mpletirii celor dou
condiii necesare practicrii turismului: timp liber i mijloace financiare.
Durata diferit a concediilor anuale n diferite ri determin diferene n intensitatea
cltoriilor de vacan, de la o ar la alta. Creterea duratei de colarizare, extinderea n timp a
formrii profesionale, precum i retragerea precoce din viaa activ au redus la mai mult de jumtate
durata de lucru n cadrul duratei de via n secolul XX. n rile dezvoltate, timpul de munc este
repartizat astfel: durata zilei de lucru 8 ore; durata sptmnii de lucru 4 zile i jumtate; durata
concediilor anuale 7-10 sptmni.
Aadar aceast mbogire a vieii, de lung durat i la scara vieii omeneti, teoretic, a
eliberat o parte a timpului, care este destinat recreerii i odihnei sau unor activiti diferite de cele
cotidiene.
Cererea i consumul turistic sunt sensibil influenate de factorul demografic, respectiv, de
dinamica populaiei i mutaiile n structura acesteia pe vrste, profesiuni, medii etc. Populaia
reprezint rezerva pentru cerere, creterea numeric a sa, precum i ritmul acestei creteri
influeneaz nemijlocit numrul turitilor poteniali. Se avanseaz, ideea unei evoluii spectaculoase
a intensitii cererii turistice, explicabil prin corelarea creterii demografice cu dezvoltarea
economic pe plan mondial. Importana structurii pe vrste a populaiei i schimbrilor aprute pe
acest plan este susinut de participarea n proporii diferite a grupelor de vrst la micarea
turistic. Un segment al populaiei cu rol deosebit n stimularea circulaiei turistice este tineretul;
reprezentnd la scar mondial 30-35% din totalul populaiei, tineretul manifest, comparativ cu
4
alte categorii mai mult receptivitate fa de turism (65-70% din total ntreprind o cltorie, datorit
disponibilitilor mai mari de timp liber, nevoii de instruire, dorinei mai intense de distracii).
La aceasta se adaug unele faciliti acordate de ageniile de turism care vin s suplineasc
existena unor venituri mai mici i faptul c, nu ntotdeauna, acord o importan mare confortului.
Un alt segment al populaiei, ce reprezint o important rezerv de lrgire a pieei turistice, l
constituie persoanele de vrsta a treia (peste 65 ani). Creterea numeric a vrstnicilor, mai ales
datorit creterii duratei medii a vieii, disponibilitile mai mari de timp, coroborate cu sporirea
veniturilor i un sistem de faciliti adecvat, cu amplificarea nevoilor i preocuprilor de ngrijire a
sntii, odat cu naintarea n vrst, se reflect n intensitatea circulaiei turistice. Dac avem n
vedere c prognozele indic o dublare a populaiei cu vrsta de peste 60 ani, pn n anul 2040, iar
la sfritul secolului XXI-lea s reprezinte 28% din totalul populaiei (fa de 10% n prezent), vom
asista la lrgirea pieei turistice i la modificri eseniale n structura i calitatea prestaiilor.
Un rol important n determinarea circulaiei turistice revine i distribuiei populaiei pe
categorii socio-profesionale.
2. MOTIVATIA TURISTIC
Convertirea cererii n consum este determinat de condiiile economico-sociale dar i de
motivaii. Actul consumului, satisfcnd o dorin, detensioneaz raportul individului cu mediul.
Deci, motivaiile sunt scopuri pe care i le propune consumatorul, pentru reducerea strii de
tensiune, iar satisfaciile vor restabili echilibrul, procesul desemnnd un anumit comportament.
n cazul turismului, ca un factor compensator al existenei cotidiene, caracterizeaz prin
stres, constrngere, ncordare, conformism etc., motivaia sau motivele de cltorie cuprind, n
esen, trebuine, impulsuri, intenii, valene i tendine specifice, cu caracter procesual. Acest rol
compensator decurge din cele trei funcii pe care le ndeplinete: destindere, divertisment i
dezvoltare. Destinderea semnific eliberarea de oboseala nervoas i fizic ce rezult din condiiile
de munc i de via, odihn; este mai mult o funcie cu efecte terapeutice sau profilactice,
permind vindecarea sau prevenirea unei stri patologice, fapt ce contribuie la refacerea, la
reproducia forei de munc. Divertismentul completeaz destinderea, favorizeaz ruperea
monotoniei cotidiene. El presupune cutarea unor satisfacii, plceri, a confortului, a agrementului.
Dezvoltarea este cea mai elevat funcie a turismului, contribuind la ameliorarea pe plan fizic i
psihic a individului, la lrgirea sferei de cunotine i preocupri n raport cu mediul nconjurtor.
n cercetarea tiinific turistic, diferitele niveluri ale piramidei motivaionale umane,
propuse de A. Maslow (1970), se regsesc astfel 2 :
2
O.Snak, P. Baron, N. Neacu Economia turismului, Editura Expert, Bucureti, 2001, pag.57;
5
motivaia social de afiliere, de adeziune, de identificare cu alii, apartenen la grup
sau la o comunitate cultural se identific n nevoia omului de a cuta grupul de
excursioniti, de a se integra n acest grup etc.;
motivaia cognitiv necesitatea de a tii, de a nelege, de a descoperi se identific n
nevoia de cunoatere a tradiiilor, a obiceiurilor, a meteugurilor, a istoriei, a culturii, a
artei alto centre de civilizaie; aceast nevoie crete pe msur ce se adncete
specializarea activitilor actuale;
motivaia de concordan ntre cunoatere, simire i aciune contribuie la integrarea
personalitii i se regsete n aciunile turistice cu caracter coparticipativ, n nevoia
contactelor cu populaia local, n nevoia de a gsi locuri linitite n mijlocul naturii etc.;
motivaia de repaus i de reconfortare, ca principal motivaie turistic, este satisfcut
printr-un complex de condiii i mijloace din afara reedinei individului;
motivaia estetic, ce exprim tendina spre frumos, spre art, cultur i civilizaie, spre
inedit etc.
innd cont de experiena mondial privind evoluia cererii de servicii turistice, motivaiile
turistice pot fi grupate n dou categorii principale:
motivaii turistice ce decurg din preocuprile extraprofesionale de ordin general, ca de
exemplu: aspiraiile pentru destinderea fizic i intelectual, ngrijirea sntii,
participarea la unele manifestaii sau evenimente culturale, sportive sau de alt natur,
care ofer satisfacii n general opuse condiiilor existente la reedina permanent a
turistului potenial;
motivaii ce decurg din atraciile resurselor turistice propriu-zise, cum sunt: atraciile
naturale (peisajul, condiiile climaterice etc.) sau atraciile social-culturale (artistice,
folclorice, istorice, tehnico-tiinifice etc.).
Trecerea de la cererea turistic la consumul turistic este de fapt trecerea de la o manifestare
pasiv spre o aciune concret cea de consum turistic (de la intenie-cerere, la fapt-consum).
Drumul dintre cele dou faze comport dou procese distincte: procesul transformrilor motivaiilor
n reacii i procesul cumprrii.
n cadrul primului proces (faze), motivaia, stimulat economic sau neeconomic, care
genereaz cererea de turism este, la rndul ei, sursa de activare a individului la nivel
contient i/sau incontient, n sensul adoptrii unui anumit demers. Acest demers poate
fi, de fapt emoional sau raional, inducnd o anumit stare de consum. Starea de consum
se va concretiza ntr-o opiune comercial numai dac va atinge un nivel semnificativ,
suficient, pentru a genera decizia de cumprare.
6
procesul de cumprare (a doua faz) presupune decizia de cumprare, care este aciunea
cea mai important n procesul cumprrii bunurilor i serviciilor, spre aceasta, ofertanii
i dirijeaz cea mai mare parte a eforturilor de marketing. n procesul cumprrii n
turism, decizia de cumprare nu reprezint dect o simpl etap nscris ntr-un proces
mai larg, care se deruleaz cu manifestarea necesitii de consum i se ncheie cu
terminarea consumului turistic.
7
mijlocul de transport folosit. Varietatea informaiilor obinute depinde nemijlocit de complexitatea
formalitilor n punctele de frontier.
O metod mai eficient i mai uor de aplicat este nregistrarea n spaiile de cazare.
Utilizarea corect a acestei metode, n sensul comparabilitii rezultatelor, mai ales n statisticile
internaionale, presupune existena unui sistem unitar de eviden a activitii pentru toate unitile
ce gzduiesc turiti, ceea ce nu este totdeauna simplu. Informaiile obinute prin metoda
nregistrrilor n spaiile de cazare sunt mai complete i mai diversificate; ele se refer deopotriv la
cerere i ofert, la turismul intern i internaional, la dimensiunile fenomenului turistic i impactul
su asupra economiei, de asemenea, pot fi cuantificate att latura cantitativ ct i cea calitativ a
activitii turistice.
Culegerea datelor, n cazul acestei metode, se poate realiza prin simpla prelucrare a
documentelor hoteliere standard. nregistrarea n spaiile de cazare, dei are multe avantaje,
exprimate prin complexitatea i diversitatea informaiilor, prin caracterul facil al aplicrii etc.,
prezint i cteva inconveniente legate, n principal, de unitatea de observare, i anume,
nregistrarea este incomplet, deoarece sunt luate n calcul numai spaiile omologate, fiind omis
cazarea la rude, prieteni, n reedinele secundare, n spaiile neamenajate; nu red numrul
turitilor, ci doar numrul nnoptrilor; rezultatele depind de sistemul de eviden utilizat, specifice
unor ri sau lanuri hoteliere.
O alt metod, considerat indirect, cu o arie de aplicabilitate mai restrns, este aceea a
prelucrrii informaiilor provenind de la instituiile financiar-bancare. Sunt posibile determinri
ale ncasrilor i plilor pentru cltorii turistice, pe ansamblu i pe structur, att pentru turismul
intern ct i pentru cel internaional. Pe baza acestora se pot face aprecieri calitative asupra
turismului - prin intermediul unor indicatori de genul: ncasare/cheltuial medie pe zi/turist -
precum i evaluri ale locului turismului n consumul populaiei, aportul acestuia la crearea PIB, la
echilibrarea balanei de pli, la realizarea veniturilor statului. n cazul acestei metode,
complexitatea informaiilor, acurateea lor sunt dependente de tipologia i structura sistemului
contabilitii naionale, de structura ramurilor economiei adoptat de fiecare ar i compatibilitatea
acestora pe plan mondial, de gradul de detaliere a datelor, de nivelul de informatizare i accesare a
instituiilor financiar-bancare.
Aprecieri asupra aspectelor calitative ale activitii turistice, de natura caracteristicilor socio-
profesionale ale clientelei, motivaiei, comportamentului, nivelului de satisfacie a turistului,
bugetul de vacan etc., pot fi fcute numai prin metoda sondajelor. Sondajele se realizeaz, de
regul, de instituii sau compartimente specializate, de un personal cu pregtire adecvat, asupra
unor ealoane fixe, variabile, reproiectate cu prilejul fiecrei anchete. Dei ofer posibilitatea
8
cunoaterii unor aspecte foarte variate ale activitii turistice, metoda sondajelor prezint i cteva
inconveniente legate de costuri, de organizare, de erori de eantionare, de exploatare a rezultatelor.
Pe lng metodele menionate, analitii fenomenului turistic pot utiliza, n funcie de
obiectivele urmrite i alte instrumente de cercetare, precum i informaii variabile
macroeconomice, provenite din alte sectoare.
9
activitii turistice exprimat n zile. De regul, el se obine prin prelucrarea informaiilor din
statisticile unitilor hoteliere.
La fel ca i numrul turitilor, indicatorul nnoptri se urmrete distinct pentru turismul
intern i pentru cel internaional, pe ri de provenien a turitilor, pe destinaii, motive de cltorie.
Durata medie a sejurului (Sj) reprezint numrul mediu de zile de edere; el este rezultatul
raportului ntre numrul nnoptrilor i cel al turitilor. i el se poate determina pe categorii de
turiti, zone geografice, forme de turism. Din punctul de vedere al coninutului, el exprim, ntr-o
oarecare msur, i latura calitativ a activitilor turistice. Ipotetic, trebuie acceptat c, vacane
interesante, servicii de bun calitate prelungesc rmnerea turitilor ntr-un anumit loc.
Din grupa indicatorilor principali ai circulaiei turistice nu pot fi omii cei ai densitii i
preferinei relative; acetia surprind nu numai caracteristici ale cererii, ci i aspecte ale relaiei
ofert-cerere.
Densitatea circulaiei turistice (Dt) se calculeaz att n relaie cu populaia rezident a
zonelor vizitate, ct i cu suprafaa acestora, astfel: Densitatea circulaiei turistice ofer informaii
cu privire la gradul de solicitare a zonelor i indirect asupra msurilor ce trebuie luate pentru a se
asigura satisfacerea turitilor, fr a fi perturbat viaa i activitatea rezidenilor sau echilibrul
ecologic al zonelor. Modul de calcul, cel mai expresiv i mai frecvent ntlnit, pentru densitatea
circulaiei turistice, este cel n raport cu populaia rezident. n aceast situaie valorile obinuite ale
indicatorului sunt subunitare, numrul turitilor fiind, de regul, mai mic dect cel al rezidenilor; cu
toate acestea, sunt tot mai numeroase situaiile n care se obin valori supraunitare ale indicatorului
(Frana, Cipru, Ungaria, ct i: Braov, Constana, Prahova, ce nregistreaz densiti ale circulaiei
turistice de 1,2-1,5) ceea ce implic eforturi suplimentare de organizare din partea societilor
comerciale i administraiei locale.
Preferina relativ pentru turism (Pr) este un alt indicator ce exprim proporia - fa de
totalul emisiunii turistice a unei ri sau fa de totalul populaiei rezidente (P) - a celor care opteaz
pentru o anumit destinaie de vacan. Preferina relativ se poate calcula, i astfel nct s se
obin repartiia geografic a plecrilor/sosirilor de turiti. Prin determinri succesive se pot efectua
mutaii n structura circulaiei turistice.
Din categoria indicatorilor valorici, mai important, este volumul ncasrilor/cheltuielilor
(Vi/Vch) n turism; acesta poate fi determinat global, pentru ntreaga activitate sau distinct pentru
turismul intern i internaional, pe zone turistice, pe forme de vacan, pe tipuri de activiti. n
practica turistic se mai ntlnesc i ali indicatori, fizici, sau valorici, cum sunt:
numrul mediu de turiti ntr-o perioad dat;
distribuia anual a sosirilor de turiti;
gradul de fidelitate a clientelei etc.
10
indicatori mai mult sau mai puin relevani pentru dimensiunile, structura i evoluia circulaiei
turistice.
Evoluia circulaiei turistice este urmrit i analizat att pe plan mondial, ct i pe plan
intern, la nivelul rilor emitente sau primitoare de turiti, dup mai multe criterii, din care se pot
desprinde urmtorii indicatori:
dinamica sosirilor de turiti n turismul internaional mondial;
repartiia n spaiul geografic regional a micrii turistice;
structura curentelor turistice (plecri sau sosiri n interes de serviciu, pe forme de turism
organizat, individual i n tranzit, gruparea turitilor dup mijloacele de transport folosite
pentru deplasrile n scopuri turistice etc );
evoluia indicatorilor economico-financiari ai industriei turistice etc.
Definirea cantitativ a cererii turistice reprezint punctul de plecare n elaborarea strategiei
de constituire a ofertei turistice adaptate la pia. Evaluarea sa se bazeaz pe diferite metode de tipul
modelelor, acestea avnd la rndul lor, diferite grade de complexitate.
Cea mai simpl metod de determinare cantitativ a cererii este calcularea coeficientului de
elasticitate n raport cu variaia veniturilor sau a preurilor i ali factori de natur economic,
social, psihologic i politic. Valoarea coeficientului de elasticitate a cererii turistice difer de la
un tip de cerere la altul, de la o perioad la alta, de la o ar la alta i scade proporional cu creterea
gradului de dezvoltare economic. Coeficientul de elasticitate este puternic influenat i de
motivaie. Cererea turistic a unei ri poate fi considerat ca o sum ntre cererea pentru servicii
turistice n interiorul rii i cererea pentru turism internaional. Intensitatea plecrilor n vacan a
diferitelor categorii socio-profesionale din populaia unei ri, ponderat cu importana n populaia
total a respectivelor categorii, precum i cu dimensiunea medie a familiilor din structura
selecionat, ne ofer, cu aproximaie, dimensiunile cererii turismului de vacan, la un moment dat.
La aceasta, prin aplicarea coeficientului de elasticitate, se prezum modificarea cererii totale, odat
cu modificarea variabilelor de pia. Deci metoda coeficienilor de elasticitate, aplicat n scop
previzional, ia n calcul mai multe variabile i se deruleaz n dou etape: elaborarea tabelului de
variabile a cror contribuie la evoluia cererii de turiti este cert i important, i cuantificarea,
prin coeficieni de elasticitate, a contribuiei fiecrei variabile la evoluia cererii de turism.
11
Specializarea n turism - exprimat prin poziia dominant a acestei ramuri n structura
economiei anumitor ri - este determinat de existena unei oferte atractive i a unei industrii
turistice performante, capabile s satisfac, la un nalt nivel calitate exigenele cererii externe 3 .
Un flux turistic este reprezentat de un numr de persoane care circul ntr-un bazin de
cerere i unul de ofert", formarea i amploarea lui fiind condiionate de caracteristicile celor dou
bazine i de o sum de factori, de natur foarte divers, care modeleaz intensitatea i structura
circulaiei turistice internaionale.
Corespunztor, turismul internaional poate fi exprimat prin totalitatea fluxurilor ce iau
natere ntre rile (zonele) emitoare i cele receptoare.
Bazinele de cerere sunt, de regul, rile dezvoltate economic, ce ofer locuitorilor
posibilitatea efecturii unor cltorii internaionale; ele se mai numesc importatoare, ntruct
cltoriile rezidenilor n afara granielor presupun cheltuieli valutare. Bazinele de ofert sunt
reprezentate de zonele cu atracii turistice deosebite, rile respective beneficiind de ncasri
valutare, avnd astfel statutul exportatorilor, n aceast situaie, fluxurile turistice se realizeaz prin
confruntarea, pe pia, a importatorilor i exportatorilor, putnd fi asimilate fluxurilor de bunuri i
evolund dup mecanisme i legiti asemntoare.
Cercetrile ntreprinse asupra cauzelor formrii fluxurilor turistice au evideniat, ca
principale motive ale cltoriilor internaionale:
oferta de vacane limitat a rilor emitoare;
inaccesibilitatea unor produse turistice, fie din cauza preurilor ridicate, fie datorit unei
valorificri mai bune, la export, a produselor respective;
absena unor produse turistice (ex., condiii pentru cura helio-marin);
cererea pentru produse turistice specifice (unicate).
Corelat cu aceste motive, dar i cu altele, generate de atractivitatea unor factori naturali,
dorina de cunoatere, evenimente cultural-artistice, activiti profesionale etc., fluxurile turistice
pot fi structurate, dup coninutul lor, n dou mari categorii: sun-lust" i wonder-lust". Fluxurile
de tip sun-lust" sunt asociate turismului de soare sau determinat de alte condiii naturale (zpad,
resurse termale) i se formeaz, n principal, sub incidena preurilor i distanelor; pentru fluxurile
wonder-lust" - turism de cunoatere (cultural, participarea la diverse manifestri tiinifice,
artistice, sportive) - factorul decisiv este calitatea ofertei i diferenierea ei n raport cu cea intern.
Analiza circulaiei turistice internaionale evideniaz, din punctul de vedere al distribuiei
geografice i al distanelor dintre zonele de emisie i cele de recepie, existena unor:
3
Este cazul rilor dezvoltate din Europa (Frana, Spanie Italia, Austria, Elveia, Germania i Marea Britanie) i din
America de Nord (SUA Canada) care, dispunnd de un potenial natural i antropic deosebit i/sau de echipamente i
infrastructur moderne, asociate cu o for de munc superio calificat, se constituie ca principali generatori i receptori
ai fluxurilor turistici internaionale.
12
fluxuri turistice inter-regionale;
fluxuri turistice intraregionale (n interiorul continentelor sau al aceleeai regiuni) i care
reprezint circa 80% din totalul cltoriilor.
Desigur, fa de aceste orientri (trasee) majore, exist numeroase alte fluxuri, de mai mic
amploare, care completeaz tabloul cltoriilor internaionale. Totodat, se impune a fi adugat c,
o serie de evoluii relativ recente din economia mondial -situaia economico-social din rile est-
europene, fenomenele teroriste din rile arabe i nu numai, starea conflictual din zona Golfului,
criza financiar asiatic - genereaz reorientri ale fluxurilor turistice i, pe termen lung,
redesenarea acestora.
ntruct ansamblul fluxurilor turistice exprim circulaia turistic internaional, cunoaterea
coninutului, dimensiunilor i orientrii acestora prezint o semnificaie deosebit pentru evaluarea
rolului turismului, a locului su n structura schimburilor internaionale, precum i pentru conturarea
strategiei de dezvoltare n domeniu.
13
complex al celor dou piee: a serviciilor i a mrfurilor. ns, cererea turistic se manifest
difereniat ca volum i structur, att n timp ct i n spaiu, n funcie de formele de turism
practicate, de destinaiile cltoriilor, de scopul lor i de durata lor, de gradul de individualizare a
preferinelor pentru servicii i mrfuri.
Piaa turistic, n ansamblul ei, poate fi delimitat i din punct de vedere spaial: piaa
turistic naional limitat la ntregul teritoriu naional al unei ri i piaa turistic internaional,
cuprinznd teritoriile naionale ale statelor cu care s-a stabilit sau urmeaz a se stabili n perspectiv
relaii turistice 5 .
n cadrul pieei turistice naionale se au n vedere oferta i cerea turistic a populaiei unei
ri (turismul intern). n acest fel, att confruntarea ofertei cu cerea, ct i consumul turistic se
realizeaz strict n interiorul granielor naionale ale unui stat suveran. La rndul ei, piaa turistic
intern poate fi limitat i la pia regional, local etc., n funcie de arealele de interes turistic.
n cazul pieei turistice internaionale, fiecare ar se manifest i apare n raport cu o alt
ar att n calitate de ofertant de servicii turistice, deci furnizoare de produse turistice i
beneficiar de turiti (ar primitoare de turiti), ct i n calitate de ar solicitant de servicii
turistice, consumate de turitii pe care-i furnizeaz (ar trimitoare de turiti). Se nelege de la
sine c acest consum turistic al rilor emitente are loc n limitele granielor teritoriului naional al
rilor primitoare.
Pentru rile ofertante de produse turistice, pieele turistice externe de unde provin
consumatorii strini de servicii turistice sunt piee active (generatoare de fluxuri turistice), iar pentru
ara trimitoare pieele externe de destinaie spre care se ndreapt fluxurile de turiti sunt piee
pasive.
n consecin, dimensiunile pieei turistice mondiale sunt influenate de raporturile de for
din cadrul pieei turistice internaionale, de fenomenele conjuncturale, de gradul de complexitate a
ofertei turistice i de reorientarea posibil a cererii spre anumite produse noi pe care le ofer
prestatorii de pe alte piee naionale competitoare.
Cunoscnd c cererea turistic este n continu evoluie, nregistrndu-se o redistribuire
permanent a fluxurilor de turiti ntre diferitele destinaii tradiionale i, n acelai timp, orientare
spre destinaii noi, poziia pe pia a unui produs turistic, prin analogie cu piaa de mrfuri, trebuie
analizat n funcie de o serie de date caracteristice privind: capacitatea teoretic a pieei
turistice(piaa teoretic); piaa turistic potenial; piaa turistic abordabil pentru un tour-operator;
piaa turistic efectiv(real); ponderea produsului turistic oferit i comercializat de o agenie de
turism pe pia.;
5
A se vedea i lucrarea: ZAHARIA M., ZAHARIA C., DEAC A. i VIZINTEANU F,: Management, teorie i aplicaii,
Capitolul 6: Piaa, barometru n funcionarea sistemului de management al organizaiei, pag. 103 126, Editura
Tehnic, Bucureti, 2005.
14
Capacitatea teoretic a pieei turistice (piaa turistic teoretic) reflect limitele de absorbie
a unui produs turistic pe o pia determinat, fr a lua n considerare limitele impuse consumului
prin nivelul preurilor i tarifelor practicate. Cu alte cuvinte, reflect necesarul pieei analizate
pentru consumul unui anumit produs turistic(de exemplu tratamentele balneo-medicale), capacitate
teoretic determinabil pe baza urmtoarei relaii: Pt=K*Y, unde: Pt = piaa turistic teoretic; K =
totalul consumatorilor poteniali ai produsului turistic analizat (n cadrul exemplificat, totalul
consumatorilor poteniali care au nevoie s beneficieze de tratamente balneomedicale); Y=
capacitatea medie de consum sau intensitatea medie;solicitrile pentru produsul turistic analizat,
ntr-o perioad de timp, stabilit ca perioad de referin.
Piaa turistic potenial reprezint cererea total pentru un anumit produs turistic,lund n
considerare un nivel determinat de preuri i tarife, apreciate c vor fi acceptate de consumatorii
poteniali n cauz. Piaa turistic potenial pentru un produs turistic cuprinde deci o sfer
economic mult mai larg dect piaa turistic efectiv (real), deoarece modificrile n
comportamentul clientelei sunt influenate , n permanen, de o serie de factori economici i sociali
cu efecte pe termen scurt sau mediu, ce pot provoca, ntr-o perioad determinat, restrngerea sau
lrgirea limitelor pieei turistice reale ale unui produs turistic.
Piaa turistic abordabil este o funcie a forei economice a unei agenii de turism i a
abilitaii ei de a modela ofertele de produse turistice mai bine adaptate la cererea pieei.
Piaa turistic efectiv reprezint totalul produselor turistice vndute pe piaa respectiv
ntr-o perioad determinat de timp. Raportul dintre piaa turistic efectiv i piaa turistic
potenial reflect gradul de saturaie al pieei, n funcie de care ageniile de turism i orienteaz
politica de vnzare a produsului turistic 4 .
Piaa este nesaturat dac volumul ei este mai mic dect potenialul pieei (oferta de
produse este sub nivelul cererii-cel puin n anumite perioade dintr-un an calendaristic). n acest caz,
pe piaa analizat exist nc necesiti pentru un anumit produs turistic ce nu pot fi satisfcute, fie
din cauza insuficienei capacitii de primire (receptoare) disponibile, fie din cauza un or oferte
neatractive. n mod similar, piaa este suprasaturat dac oferta turistic este excedentar, n raport
cu capacitatea de absorbie a pieei.
Practic elementele constitutive ale pieei turistice sunt:
a) Ofertanii de produse turistice sunt reprezentai de agenii economici al cror obiect de
activitate l constituie serviciile turistice (societile comerciale de turism), care pe baza investigrii
cererii turistice locale, naionale i internaionale, alctuiesc oferta turistic. Oferta turistic
4
O agenie de turism este saturat dac volumul ei este egal cu potenialul pieei, respectiv, dac cererea solvabil
pentru produsele turistice este satisfcut n ntregime prin vnzrile realizate.
15
cuprinde att servicii turistice de baz (transporturi, cazare, alimentaie, agrement), ct i servicii
complementare (informare, intermediere etc.)
b) Cererea de produse turistice este alctuit din acele categorii de consumatori care i
exprim nevoia social pentru produse turistice.
c) Reglementrile reprezint suportul juridic, oficial, pe care se bazeaz circulaia turistic
intern i internaional. Aceste reglementri, care includ ansamblul condiiilor legale privind
durata concediului de odihn i a vacanelor, regimul de acordare a vizelor, regimul vamal etc.,
difer de la o ar la alta.
d) Canalele de distribuie a produselor turistice alctuiesc mijloacele, cile de vehiculare a
ofertei de produse turistice de la productor la consumator. Ele sunt reprezentate prin sistemele de
vnzare a cltoriilor prin intermediul operatorilor de cltorii, al ageniilor de turism etc.
e) Mijloacele de promovare sunt alctuite din totalitatea instrumentelor folosite de agentul
de turism pentru a promova produsele lor turistice, a le face cunoscute potenialilor consumatori.
f) Mijloacele de transport, element de baz al ofertei turistice, ocup un loc important n
cadrul pieei turistice, asigurnd deplasarea turitilor la destinaia turistic.
g) Concurena este reprezentat de totalitatea ofertei altor produse turistice pe pia, aduse
de alte societi comerciale, care apare concomitent cu oferta proprie. Dar, n afar de concurena
altor produse turistice (concurena direct) se poate vorbi i de concurena altor servicii care pot fi
preferate serviciilor turistice i care fac apel la aceleai disponibiliti bneti ale populaiei, deviind
cererea de la oferta proprie (concurena indirect).
h) Mediul reprezint totalitatea factorilor de ordin economic, social, politic etc. n care
urmeaz s acioneze agentul de turism, acetia influennd concomitent i potenialii clieni.
16
funcia de determinare a preului, deoarece, prin confruntarea cererii cu oferta anumitor
bunuri sau servicii se stabilete preul acestora i cantitatea i/sau calitatea tranzacionat;
funcia de raionalitate economic, deoarece piaa oblig agenii economici s presteze
activiti rentabile pentru a-i menine sau consolida poziia pe pia.
Toate aceste patru funcii specifice pieei turistice asigur realizarea rolului de baz al ei, acela
de a face posibil, n mod optim, schimbul diferitelor produse i servicii turistice.
Diversitatea variabilelor de pia, precum i multitudinea formelor de manifestare a factorilor
pieei turistice, limiteaz posibilitatea de cunoatere aprofundat a acesteia, devenind astfel necesar
studierea n detaliu a caracteristicilor pieei turistice, a elementelor componente ale acesteia,
previzionarea cererii turistice i a evoluiei produsului turistic, segmentarea pieei turistice etc. n
raport cu piaa total i cu celelalte componente ale acesteia, piaa turistic prezint o serie de
particulariti determinate de modul concret de manifestare a elementelor definitorii ale pieei
(cererea i oferta) i modul concret de manifestare a diverilor factori de influen.
O prim particularitate a pieei turistice rezid n aceea c turismul face parte din categoria
produselor invizibile, abstracte, ce nu pot fi uor definite cantitativ i calitativ dect
indirect i parial. Potrivit acestei trsturi consumatorul de turism nu urmrete s
achiziioneze i s consume bunuri i servicii, deci o marf, ci dorete s-i procure
anumite satisfacii individualizate pe plan obiectiv de caracteristicile ofertei, iar pe plan
subiectiv de cerere cu preferinele sale.
O a doua particularitate este dat de faptul c locul ofertei coincide cu locul consumului,
dar i cu locul de formare a cererii. n acest caz, interferena se va transforma n
suprapunerea n timp i spaiu a celor doi factori formativi ai pieei - cerere i ofert - prin
intermediul consumatorului turistic. Din aceste dou particulariti definitorii ale pieei
turistice decurg o serie de specificiti ale ofertei turistice i ale consumului turistic. Astfel
oferta turistic este perceput de ctre cerere sub forma unor imagini constituite prin
cumularea i sintetizarea tuturor factorilor de influen percepui i filtrai prin definirile
personale ale fiecrui turist potenial. Rezult c decizia de consum se adopt numai n
raport cu imaginea ofertei, iar contactul direct cu oferta turistic se stabilete de abia n
timpul consumului. Aadar, nu ntotdeauna consumatorul este i cel care decide asupra
achiziionrii unui produs turistic.
De aici rezult o a treia particularitate a pieei turistice, aceea de pia fragmentat, peticit
(patch). Aceasta, ntruct confruntarea diversitii de oferte turistice cu fiecare din
modalitile de percepere a acestora, prin prisma fiecrei categorii de consumatori, d
natere la o multitudine de sub-piee turistice, conferind ntregii piee un caracter de pia
fragmentat.
17
O alt particularitate a pieei turistice este dat de faptul c n cadrul su ofertanii se
confrunt cu o serie de incertitudini, mai numeroase dect pe piaa bunurilor materiale,
generatoare de tot attea riscuri. Aceasta, pentru c pe piaa turistic nu ntotdeauna
consumatorul este i cel care decide asupra achiziionrii unui produs turistic pentru c pe
pia apar aa numiii "participani la cumprare" care influeneaz, decid sau pltesc
consumul turistic. Sfera consumatorilor de turism nu se identific cu ansamblul populaiei
pentru c exist grupe de populaie care nu pot consuma produsul turistic din diferite motive
obiective sau subiective. De aici, necesitatea unor aciuni concertate ale managerilor de
turism de a diminua aceste incertitudini i aceste riscuri ce rezid n necorespondena
cantitativ i calitativ dintre oferta i cererea turistic.
O alt trstur definitorie a pieei turistice deriv din faptul c dac cererea turistic este
foarte elastic i supus unor permanente fluctuaii date de influena, uneori contradictorie, a
unei multitudini de factori economici, sociali, demografici, politici etc., oferta turistic este
rigid, neelastic n timp i spaiu; e nu poate fi stocat sau transportat, consumul
localizndu-se n aceeai arie n care este localizat oferta. Aceste caracteristici ale cererii i
ofertei turistice implic ntotdeauna un decalaj potenial ntre ele, ceea ce ofer economiei
turismului o doz mare de risc i incertitudine. Caracterul diferit al acestora face mai dificil
ajustarea lor i poate conduce la apariia unor situaii ca, exemplu, oferta bogat i cerere
mic, cerere mare i ofert necorespunztoare, ofert bogat i cerere mic, cerere mare i
ofert necorespunztoare, ofert dispersat i cerere concentrat etc.
Una din caracteristicile de baz ale turismului, cu implicaii majore asupra modului de
organizare a activitilor din unitile de turism, asupra volumului i calitii serviciilor
prestate i a eficienei economice i sociale n acest sector economic este sezonalitatea.
SEZONALITATEA este o problem a tuturor zonelor primitoare de turiti, manifestndu-se
ns difereniat ca intensitate, n funcie de condiiile natural geografice i de elementele de atracie
turistic preponderente. Aceasta este determinat, n primul rnd de cauze legate de condiiile de
clim, care determin ca cererea s se manifeste cu precdere n sezonul cald. La aceasta se adaug
i subiectivitatea consumatorului, obinuina acestuia de a-i lua concediu n anumite perioade ale
anului, opiune din punct de vedere climatic. Dar, sezonalitatea este generat i de cauze de ordin
social, legate de vacanele elevilor i studenilor. Caracterul sezonier al consumului turistic face ca
n anumite perioade ale anului s se manifeste condiii de pia foarte diferite. Astfel, n timpul
sezonului turistic, cnd cererea este mai mare, piaa turistic este o pia a vnztorului, iar n
extrasezon piaa devine o pia a cumprtorului.
18
n funcie de condiiile naturale, poziia geografic a teritoriului receptor fa de circuitele
interne i internaionale, gradul de atractivitate i diversitate a ofertei de servicii, se pot distinge trei
variante principale ale curbei sezonalitii n activitatea turistic:
activitatea turistic se concentreaz ntr-un singur sezon, limitat ca durat. Caracteristic
pentru aceast variant este sezonul turistic estival;
activitatea turistic se concentreaz n dou perioade de sezon, difereniate ca durat, avnd
n acelai timp i diferite frecvene ale solicitrilor de prestaii turistice. Caracteristice pentru
aceast variant sunt staiunile de munte destinate, att turismului hibernal ct i turismului
estival;
activitatea turistic nu prezint concentrri sezoniere pronunate, frecvena sosirilor de turiti
ealonndu-se relativ liniar de-a lungul ntregului an calendaristic. Pentru aceast variant
sunt caracteristice staiunile balneo-climaterice i centrele urbane.
n general, se pot stabili urmtoarele etape ale unui sezon turistic: perioada de sezon plin,
caracterizat prin intensitatea maxim a activitii turistice; perioada de extrasezon, caracterizat
printr-o activitate redus sau chiar prin ncetarea prestrii de servicii turistice; perioadele de nceput
i sfrit de sezon, marcate prin solicitri mai puin intense ale activitii turistice. Practic oferta i
cererea turistic se afl ntr-un permanent dezechilibru, situaiile aprnd alternativ, cu o
periodicitate anual. Sunt puine excepii de la aceast situaie, iar printre excepii se pot cita:
turismul de afaceri, de reuniuni i congrese, balnear. Pentru analiza sezonalitii se folosete
coeficientul de sezonalitate, care msoar variaiile unui fenomen n diferite perioade ale anului.
Cu ct valoarea acestor coeficieni se ndeprteaz de 1, cu att caracterul sezonier al
fenomenului cercetat este mai pronunat i invers, cu ct se apropie de 1, cu att sezonalitatea se
atenueaz. Sezonalitatea activitii turistice poate fi cuantificat cu mai mult rigoare, cu ajutorul
metodelor statistico-matematice specifice: indicii de sezonalitate, coeficienii de intensitate a
traficului, coeficieni de concentrare etc.
Analiza tiinific a pieei turistice presupune i evaluarea cantitativ a acesteia utiliznd
urmtorii indicatori: capacitatea pieei turistice, potenialul pieei turistice, volumul pieei unui
anumit produs, locul pe pia al unui anumit produs turistic.
Astfel:
a) Capacitatea pieei turistice se calculeaz folosind capacitatea medie de consum i
numrul consumatorilor poteniali, folosind formula: Cpt= k N, unde: Cpt = capacitatea pieei
20
caracteristicile tehnice ale voiajului efectuat (durata sejurului, formele de transport,
modalitile de cazare etc.);
sursele financiare i sumele disponibile pentru acoperirea cheltuielilor turistice n funcie de
structura serviciilor;
motivaiile clientelei i preferinele turitilor pentru atraciile oferite.
Volumul, structura, dinamica, dispersia n timp i spaiu i tendinele de evoluie ale cererii
turistice sunt influenate n permanen, de o serie de factori cu aciune continu sau ocazional,
care determin de altfel i dezvoltarea ansamblului industriei turistice pe plan naional i mondial.
Comparativ cu cererea de mrfuri, cererea turistic prezint o serie de particulariti, ce
decurg inerent din sfera nevoilor sociale pentru mrfuri i servicii ale populaiei.
Spre deosebire de cererea solvabil de mrfuri a populaiei, care se identific cu consumul
propriu-zis al mrfurilor (chiar n cazul produselor de folosin ndelungat), cererea de servicii
turistice nu se identific n totalitate cu consumul turistic, situaie explicabil prin faptul c acele
categorii de populaie care, din diferite motive, nu-i prsesc localitatea de reedin n timpul
concediilor, nu se manifest de regul ca solicitani de servicii turistice.
Dac n consumul de mrfuri se poate stabili o anumit ierarhizare a formelor de modificare
a cererii pentru diferite grupe de mrfuri, cererea turistic nu se caracterizeaz, de obicei, printr-un
periodic al aceluiai produs turistic, oferit la aceeai destinaie a cltoriilor turistice. Din aceste
considerente, dei n practica turistic se accept clasificarea cererii n periodic i ocazional
(rar), periodicitatea trebuie neleas ca o manifestare general a cererii de servicii turistice n
cursul unei perioade de referina, avndu-se n vedere c, totodat, periodicitatea consumului
turistic nu afecteaz dect ntr-o mic msur aceeai ofert de servicii la intervale apropiate.
Periodicitatea cererii turistice este o funcie a veniturilor disponibile, a timpului liber i a
sezonalitii activitii turistice, care genereaz diferite forme de turism bazate pe o ofert anual
periodic (de exemplu: turismul n staiunile de sporturi de iarn, turismul estival pe litoral etc.).
Se au n vedere, n primul rnd, concediile i vacanele anuale, care reprezint perioade mai
lungi i nentrerupte de timp liber i care influeneaz formare cererii turistice prin:
durata concediilor i vacanelor;cu ct acestea sunt de mai lung durat, permit fragmentare
lor n mai mare msur i, ca atare, atenueaz caracterul sezonier al cererii;
limitele caracteristice impuse acestora, cunoscnd c, pentru anumite categorii de populaie
activ, concediile pot fi utilizate n scopuri turistice numai n anumite perioade din an (de
exemplu, n agricultur).
Timpul liber sptmnal are n schimb o influen mai pronunat asupra periodicitii
cererii turistice, din cauza frecvenei mai constante de utilizare pentru turism a sfritului de
sptmn n cursul uni an.
21
Din practic mai rezult c cererea turistic are un grad ridicat de spontaneitate n
comparaie cu cererea de mrfuri. Cu toate c n turism s-a adoptat clasificarea cererii n ferm i
spontan, nsi cerea ferm nu comport n toate mprejurrile un grad ridicat de urgen i se
manifest cu o elasticitate variabil la diferite categorii de populaie.
Ca rezultat al elasticitii nevoilor de consum ale populaiei, ordinea de urgen a satisfacerii
nevoilor pentru mrfuri i pentru servicii turistice se manifest i ea difereniat de la o categorie de
populaie la alta.
Cu anumite excepii (de exemplu, n cazul cererii pentru tratamente balneo-medicale),
cererea turistic este mai puin legat de condiiile de existen ale populaie dect cererea de
mrfuri, fiind n general mult mai sensibil influenat de nivelul veniturilor populaiei i de nivelul
tarifelor pentru aranjamentele (pachetul de servicii) turistice. Prin analogie cu cererea de mrfuri,
elasticitatea cererii turistice se exprim prin intermediul coeficienilor de elasticitate.
Evident, valorile pe care le vor mbrca coeficienii de elasticitate depind de natura
produsului turistic i de natura i categoria cumprtorilor virtuali ale cror niveluri de venituri sunt
luate n considerare.
Nivelul veniturilor, tarifele, distana i durata cltoriilor nu sunt singurele elemente ce pot
influena cererea turistic. n msur egal trebuie cunoscute i obiceiurile de a cltori ale
cetenilor i motivaiile care-i incit s ntreprind cltorii n scopuri turistice.
Ca parte component a pieei, cererea, n sens generic, reprezint dorina pentru un produs
dublat de posibilitatea i decizia de a-l cumpra. Cererea turistic, privit ca un segment al cererii
globale, ca form particular a acesteia, rspunde acelorai comandamente: nevoie, dorin, putere
i voina de cumprare, adugndu-se particularitile ce decurg din coninutul activitii turistice.
ntre cererea turistic i consumul turistic exist multe puncte comune, mai ales n ce privete
coninutul i determinanii, dar i o serie de deosebiri, astfel c ele pot fi tratate la fel de bine,
distinct sau n unitate organic. Cererea turistic este format din ansamblul persoanelor care se
deplaseaz periodic i temporar n afara reedinei obinuite, pentru alte motive dect pentru a
muncii sau pentru a ndeplini o activitate remunerat. Consumul turistic, ca expresie a cererii
efective, a cererii care s-a ntlnit cu oferta, reprezint totalitatea cheltuielilor efectuate de cererea
turistic pentru achiziionarea unor servicii i bunuri legate de motivaia turistic.
n privina raporturilor dintre cele dou categorii corelative ale pieei, consumul turistic are o
sfer de cuprindere mai mare dect cererea. Aceasta, ntruct i n turism se poate vorbi de
autoconsum atunci cnd vacanele sunt petrecute la rude i prieteni sau n reedinele secundare,
dup cum exist i consumuri turistice subvenionate, suportate din fondurile pentru protecie
social (vacane pentru pensionari, elevi i studeni, membrii de sindicat etc.) Fa de ofert,
consumul turistic are o sfer mai restrns, fiind echivalent cu producia; altfel spus, se produce
22
ceea ce se consum, produsele turistice, datorit caracterului lor intangibil, neputnd fi stocate n
vederea unor vnzri i consumuri ulterioare.
n ce privete coninutul, cererea turistic se formeaz la locul de reedin al turistului (n
ara sa de origine) fiind determinat de caracteristicile economico-sociale ale locurilor respective, i
migreaz spre locul ofertei.
Consumul turistic se realizeaz n cadrul bazinului ofertei turistice n mai multe etape:
nainte de deplasarea spre locul de destinaie turistic, dar legat de aceasta (procurarea celor
necesare desfurrii n bune condiii a voiajului);
n timpul deplasrii spre locul de destinaie (de exemplu, transportul);
la locul de destinaie (cazare, mas, agrement etc.)
n practica turistic, analitii disting trei categorii principale de turiti, cu diferenieri
sensibile n ceea ce privete aspiraiile i manifestrile lor de cerere pentru produsele turistice i
pentru destinaiile de vacan, i anume:
turiti pentru care constrngerile economice nu sunt de natur s influeneze n sens
restrictiv alegerea formulelor i destinaiilor de vacan i care constituie categoria clientelei
de lux;
turiti activi, care dispun de resursele financiare necesare sau sunt n cutarea unor resurse
pentru a stabili un echilibru financiar ntre mijloacele lor economice i cererile pentru
cltoriile de vacan;
turiti pasivi(sau, dup unii analiti, aa-numiii turiti captivi), ale cror aspiraii pentru
achiziionarea produselor turistice nu depesc limitele condiiilor lor economice.
Turismul de lux sau turismul pturilor sociale de vrf(high-life) include toate categoriile
de clientel pentru care practicarea turismului nu este ngrdit de nivelul veniturilor. Dei pe
aceast pia particularizat se nregistreaz un volum redus de cerere, piaa turismului de lux este
totui profitabil pentru agenii economici, ns dificil de monitorizat, din cauza preteniilor
personalizate fa de nivelul calitativ al serviciilor. De altfel, cererea pentru formele turismului de
lux se manifest n diverse variante, sofisticate i chiar extravagante, pe care nu le pot acoperi dect
structurile de primire de categoria cinci stele i, numai ntr-o anumit msur, cele din categoria
patru stele.
Turismul de lux este foarte versatil i instabil:comportamentele care evideniaz caracterul
distinctiv al cererii clientelei i modelele lor originale de manifestare sunt supuse tendinelor de
imitare din partea altor pturi sociale mai puin bogate. Afluxul turitilor cu venituri medii conduce
treptat la democratizarea destinaiilor privilegiate ale clientelei de lux, provocnd inerent
reorientarea clientelei de elit ctre alte destinaii, exotice, nc neinvadate de turismul cu tendine
de mas i ctre alte preferine de consum.
23
n categoria turitilor activi se nscriu toi vizitatorii ce formeaz grupuri eterogene, dar au
totui o trstur comun:tendina de a concilia mijloacele economice cu dorina de a-i satisface
cererea pentru diverse forme de consum turistic. Aceti turiti aparin pturilor sociale care
apreciaz c este necesar s-i prseasc reedina obinuit pentru a pleca n vacan i care, din
punct de vedere economic i cultural, dispun att de anumite posibiliti, ct i de discernmnt i
selecie privind formele de turism i destinaiile preferate. Oricare ar fi mobilul motivaiilor ce vor
genera concretizarea nevoilor acestora, pot fi exemplificate unele trsturi comune ale
manifestrilor de consum, ncepnd cu nevoile elementare pentru odihn fizic, nervoas i moral
i continund cu nevoile de destindere, agrement-divertisment i setea de cultur, toate rezultnd
din desprinderea temporar din cotidian prin activiti sportive, jocuri de societate, contacte cu
populaia autohton, acumulare de noi cunotine etc. Satisfacia consumului turistic este
amplificat de sentimentul c i pot alege deliberat mediul destinaiilor de vacan, tiind c
elasticitatea bugetului lor le permite i posibilitatea de a decide asupra perioadei i duratei sejurului,
asupra formelor de cazare i asupra organizrii loisir-ului. Desigur, libertile enumerate sunt
relative, dar sentimentul deciziei de selecie este un factor determinant al dimensiunilor consumului
turistic.
n termeni generali sunt catalogai turiti pasivi(sau captivi) cei care ar dori s se
deplaseze n cltorii de vacan, dar nu dispun de suficiente posibiliti materiale pentru a-i alege
mijloacele preferate de transport i de cazare, rmnnd captivi, nevoii s accepte formulele
forfetare de vacan, pregtite i comercializate de ageniile tour-operatoare sau de ageniile
intermediare ale acestora. Nedispunnd de suficiente posibiliti pentru a-i organiza pe cont
propriu sejurul turistic, aceti turiti se limiteaz la cmpul de selecie a ofertelor de produse
turistice pe care le consider accesibile n limitele bugetelor modeste de vacan. Poate cel mai bun
exemplu n aceast privin este oferit de formele turismului rural, unde turitii accept deliberat
condiiile modeste de confort, compensat ns plenar cu satisfaciile cutate n mediul nc nepoluat
fizic, chimic, fonic etc. al gospodriilor rneti, ce pstreaz nc nealterate tradiiile culturale i
de ospitalitate ale strmoilor. Din acest punct de vedere, ara noastr ofer perspective nebnuite de
dezvoltare, dar nc puin explorate i cu att mai puin valorificate 2 .
2
NISTOREANU P.: Turismul rural, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1999.
24
Cererea i consumul turistic se caracterizeaz prin complexitate i eterogenitate; ele
cunosc o diversitate de forme de exprimare, fie ca rezultat al varietii segmentelor de
consumatori i diversitii gusturilor acestora, fie ca urmare a specificitii ofertei, la
rndul ei complex i eterogen, alctuit din atracii, echipamente, for de munc
etc., sau datorit eterogenitii serviciilor ce compun prestaia turistic (transport,
cazare, alimentaie, agrement etc.) i modalitilor de combinare ale acestora.
Cererea i consumul turistic se particularizeaz i prin concentrare; aceasta poate fi: n
timp (sub forma sezonalitii), n spaiu (genernd formarea i manifestarea fluxurilor
turistice) i n motivaie.
De asemenea, cererea i consumul turistic se caracterizeaz prin labilitate n motivaii,
motivaia turistic fiind ntotdeauna profund personal i subiectiv.
Cererea i consumul turistic se caracterizeaz printr-un dinamism accentuat; ele
evolueaz sub influena unei multitudini de factori de natur economic, social,
politic, demografic, psihologic etc. Definirea acestor factori i pun amprenta
asupra mrimii i structurii cererii, asupra dimensiunilor i tendinelor consumului,
exprimat prin intermediul circulaiei turistice.
Sezonalitatea, reprezint o alt particularitate a cererii i consumului turistic, ea
manifestndu-se prin repartizarea inegal n timp i spaiu a numrului de turiti i
respectiv, a necesarului de servicii. Sezonalitatea n turism prezint o serie de
particulariti fa de alte domenii ale economiei, datorit dependenei mari a cererii
fa de condiiile naturale, caracterului nestocabil al serviciilor turistice, rigiditii
ofertei etc. Toate aceste particulariti ale cererii i consumului turistic imprim pieei
turistice caracterul de pia opac, adic greu de cuantificat i de influenat. Cererea
turistic se nate dintr-o necesitate specific i se transform ntr-un consum specific .
Pentru ca cererea s se transforme ntr-un act de consum trebuie ndeplinite cel puin trei
condiii eseniale: timp liber, venit disponibil i motivaie. Att bugetul de timp ct i cel financiar
au o determinare att economic special ct i psihologic. Dac se ia n calcul orientarea spre
consum a fenomenului turistic, factorii determinani ai cererii i consumului turistic i ai evoluiei
acestora, pot fi grupai n dou categorii:
determinani economico-sociali;
determinani motivaionali.
Trecerea de la cererea turistic la consumul turistic este de fapt trecerea de la o manifestare
pasiv spre o aciune concret cea de consum turistic (de la intenie-cerere, la fapt-consum).
Drumul dintre cele dou faze comport dou procese distincte: procesul transformrilor motivaiilor
n reacii i procesul cumprrii.
25
n cadrul primului proces (faze), motivaia, stimulat economic sau neeconomic, care
genereaz cererea de turism este, la rndul ei, sursa de activare a individului la nivel
contient i/sau incontient, n sensul adoptrii unui anumit demers. Acest demers poate fi,
de fapt emoional sau raional, inducnd o anumit stare de consum. Starea de consum se va
concretiza ntr-o opiune comercial numai dac va atinge un nivel semnificativ, suficient,
pentru a genera decizia de cumprare.
Procesul de cumprare (a doua faz) presupune decizia de cumprare, care este aciunea cea
mai important n procesul cumprrii bunurilor i serviciilor, spre aceasta, ofertanii i
dirijeaz cea mai mare parte a eforturilor de marketing. n procesul cumprrii n turism,
decizia de cumprare nu reprezint dect o simpl etap nscris ntr-un proces mai larg,
care se deruleaz cu manifestarea necesitii de consum i se ncheie cu terminarea
consumului turistic.
26
n sintez, oferta turistic este constituit din: potenialul turistic (atracii naturale i
antropice), situat ntr-un anumit spaiu geografic, deci dependent de teritoriul cu o anumit
structur, valoare i capacitate, avnd rol determinant n dezvoltarea turismului; baza material
specific - de cazare, alimentaie, agrement, - i infrastructura general, component ce permite
exploatarea potenialului; fora de munc, numrul, structura, nivelul de pregtire, determinnd
valoarea produciei; serviciile pe de-o parte, forma sub care se exteriorizeaz, cel mai adesea,
produsele turistice o reprezint serviciile i, pe de alt parte, factorii de producie ai turismului sunt
inclui n sfera teriarului. Aceste elemente, considerate, pe bun dreptate, determinani ai ofertei, se
pot prezenta distinct, alctuind o ofert separat de locuri de cazare, de transport, de posibiliti de
odihn, tratament, schi, sau mpreun, sub forma pachetelor de vacan. De asemenea, ele au
importan diferit, care se poate modifica n timp, pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor,
valoarea lor poate sporii sau se poate reduce prin dezvoltarea economic i turistic.
Toate acestea confer ofertei turistice o serie de particulariti, ntre care mai importante
sunt: complexitatea i eterogenitatea, creterea diversificat, rigiditatea i adaptarea parial sau
imperfect la cerere.
Complexitatea i eterogenitatea sunt expresia faptului c oferta i producia turistic sunt
alctuite dintr-un amalgam de elemente; acestea se difereniaz din punctul de vedere: al
coninutului, putnd fi grupate n active (resurse turistice) i funcionale (echipamente i servicii); al
comportamentului, unele fiind rigide (atraciile i echipamentele ) i altele variabile (serviciile); al
sectorului economiei din care provin: naturale, industriale, agricole, transporturi etc. Cu toate c
oferta, dar mai ales produsele turistice, prezint un caracter unitar, complexitatea i eterogenitatea
sunt specifice tuturor componentelor lor; acestea sunt diferite nu numai ntre ele ci i n interiorul
lor, astfel:
atraciile sunt naturale i antropice, fiecare categorie subdivizndu-se, la rndul ei, n
funcie de coninut, valoare i originalitate.
echipamentele se difereniaz dup trebuina creia sunt destinate: cazare, alimentaie,
transport, agrement, iar fiecare, mai departe, pe tipuri, categorii de confort, zone de
amplasare .a.
fora de munc se structureaz pe funcii, nivele de pregtire, vechime categorii de confort,
zone de amplasare,
serviciile, la rndul lor, sunt diferite, ca urmare a dependenei de capitalul uman i cel
natural;
se poate observa, de asemenea, o eterogenitate a productorilor, acetia fiind specializai pe
activiti: cazare, alimentaie, transport, agrement, comercializare (agenii i tour-operatori)
sau avnd un profil general; se pot diferenia din punctul de vedere al formei de proprietate,
27
modului de organizare, mrimii, tipului. Toate acestea se reflect, n ultima analiz, n
diversitatea, eterogenitatea produselor finale care pot fi simple sau complexe, de vacan sau
afaceri, de distracie, odihn, sntate, culturale, .a. Totodat, complexitatea i
eterogenitatea ofertei sporete gradul de dificultate al realizrii echilibrului pieei.
Creterea diversificat, o alt caracteristic a ofertei, este consecina eterogenitii
componentelor dar, mai ales, a rigiditii unora dintre ele. n turism, ca i n alte ramuri ale
economiei, o cretere a cererii antreneaz o dezvoltare a ofertei, a produciei. Dac n multe
domenii, acoperirea cererii se satisface prin multiplicarea ofertei, prin producerea unei cantiti mai
mari din aceleai bunuri sau servicii (cererea de produse alimentare-pine, carne, legume, fructe;
sau nealimentare - frigidere, maini de splat, televizoare, etc. i chiar servicii: de transport,
spltorie, .a.m.d.), n turism, acest lucru este posibil dect n mic msur. Practic, dependena de
potenial (atracii) face ca sporirea ofertei prin multiplicare s se realizeze doar n anumite limite,
respectiv pn la limita capacitii de primire, fizice i ecologice, a acestuia; dincolo de acest prag,
creterea ofertei se poate face numai prin atragerea n circuitul turistic a noi zone, prin amenajarea
de noi atracii, cu alte cuvinte, prin diversificare. La acestea trebuie adugat c, implicarea
nemijlocit i n proporie mare a resursei umane, imposibil de standardizat, accentueaz
diversitatea produciei turistice. Pe de alt parte, creterea diversificat trebuie privit nu numai ca
un rezultat obiectiv al condiiilor specifice turismului, ci i ca o preocupare a
ofertanilor/productorilor de apropiere de gusturile i dorinele consumatorilor, ca mijloc de
stimulare a cererii. Concretizat n noi forme de vacan, n noi tipuri de echipamente, diversificarea
este, n acest caz, mult mai uor de asigurat .
O alt particularitate a ofertei turistice este rigiditatea - ea se manifest sub diverse forme, i
anume: prin imobilitate, produsele turistice neputnd fi expediate n vederea ntlnirii cu cererea i
realizrii consumului; este necesar deplasarea turitilor, iar aceasta pune o serie de probleme
suplimentare, mai ales n cazul turismului internaional; prin imposibilitatea stocrii produselor n
scopul satisfacerii unor nevoi viitoare sau acoperirii unor oscilaii brute ale cererii; prin capacitatea
limitat - n timp i spaiu - a atraciilor, echipamentelor i chiar a forei de munc.
Caracterul rigid, inelastic al ofertei limiteaz posibilitile alinierii acesteia la variaiile
cererii, determinnd o alt caracteristic, i anume, inadaptabilitatea relativ sau adaptabilitatea
parial i imperfect la cerere. Rigiditatea i condiiile de exploatare a capacitii existente, n
special de cazare, antreneaz dezechilibre ntre ofert i cerere. Pot aprea astfel, situaiile de ofert
sub-utilizat i insuficien a ofertei.
Fenomenul subutilizrii privete toate tipurile de echipamente i chiar componente naturale
ale ofertei, se manifest n proporii diferite i are efecte asupra rezultatelor economice ale
activitii. n privina situaiilor de insuficien a ofertei, efectele negative se reflect asupra
28
nivelului satisfaciei consumului. Dar rigiditatea i inadaptabilitatea nu trebuie absolutizate. Pe de-o
parte, sunt elemente ale ofertei care prezint o oarecare suplee: mijloacele de transport se pot
adapta prin organizarea de curse suplimentare; n cazul capacitilor de cazare i alimentaie,
adaptarea se poate realiza prin construirea unor echipamente uoare, nepretenioase, care s nu
necesite timp sau eforturi investiionale mari - camping-uri, csue, terase, grdini de var etc. Pe
de alt parte, exist posibilitatea substituirii unor componente ale ofertei, considerat de unii ca o
trstur, situaie n care este necesar ca elementele ofertei s aib caracter poli-funcional, s poat
satisface mai multe tipuri de nevoi, fr investiii suplimentare.
Oferta turistic este format din ansamblul atraciilor care pot motiva vizitarea lor de ctre
turiti, cuprinznd totalitatea elementelor turistice care pot fi puse n valoare la un moment dat
pentru stimularea cererii turistice.
Oferta turistic se mparte n:
oferta turistic primar;
oferta turistic secundar.
Oferta turistic primar i oferta turistic secundar constituie materia prim" pentru
industria turismului, care se va modela n diferite produse turistice numai printr-un consum efectiv
de munc vie, nglobat n prestaiile de servicii turistice specifice fiecrui produs turistic.
Aceast materie prim", dei abundent n aparen, devine din ce n ce mai limitat ca
rezultat al cerinelor dezvoltrii economiei naionale/globale, ceea ce ngusteaz spaiul turistic" i
deci posibilitatea folosirii unui teritoriu n scopuri exclusiv turistice.
Principalele particulariti ale ofertei turistice sunt: complexitatea, rigiditatea i substituirea.
complexitatea se refer la structur, elementele componente referindu-se la atraciile
turistice i la elementele funcionale. n funcie de motivaia consumatorilor .oferta
turistic se clasific n:
9 oferta turismului de vacan;
9 oferta turismului cultural;
9 oferta turismului de afaceri;
9 oferta turismului balnear.
rigiditatea se refer la imposibilitatea stocrii, imobilitatea i lipsa de adaptabilitate
la variaiile sezoniere;
substituirea se refer la utilizarea ofertei n alte scopuri (congrese, afaceri) dect cel
sezonier.
Determinanii ofertei turistice pot fi reprezentai de:
29
preul pieei - acioneaz favorabil asupra ofertei atunci cnd este ridicat, stimulnd
vnztorii s-i mreasc oferta sau nefavorabil atunci cnd preul este sczut,
determinnd vnztorii s reduc oferta;
costul consumului de produse turistice - afecteaz direct oferta de regul stnd la
baza preului produsului turistic;
cererea de consum - oferta nu este dect o consecin a cererii; din acest motiv, cnd
cererea este n cretere oferta este stimulat s se mreasc, i invers;
numrul i dimensiunile ofertelor turistice - firmele care ofer produse sau servicii pe
piaa turistic.
30
Urmare a acestor situaii, preurile produselor turistice prezint cteva trsturi distinctive,
ntre care mai importante sunt:
diferenierea;
caracterul inflaionist;
formarea relativ independent de raportul cerere-ofert;
influena regulatoare limitat asupra pieei (cererii i consumului).
n ceea ce privete diferenierea, preurile produselor turistice se ealoneaz pe o scar
larg, difereniindu-se n timp i spaiu, n funcie de productor i consumator.
Diferenierea n timp n funcie de rezultatul caracterului sezonier al activitii, astfel, n
perioada de sezon i, mai ales, de vrf preurile sunt, de regul i pe scar larg, mai mari cu 30-
40% dect n extrasezon; aceast situaie este justificat, n mare msur, prin raportul ofert-cerere,
prin imposibilitatea adaptrii ofertei la variaiile cererii. Diferenierile de pre se realizeaz pe seama
serviciilor hoteliere i de transport, ca i prin oscilaiile cotei de comision perceput de comerciani;
ele nu trebuie s afecteze calitatea prestaiilor. Diferenierea n timp a preului reprezint, totodat
un instrument de politic turistic, respectiv de atenuare a sezonalitii.
Variaiile n spaiu ale preurilor produselor turistice, apar ca urmare a localizrii diferite a
echipamentelor i staiunilor n raport cu principalele elemente de atracie sau chiar cu bazinul de
cerere. De asemenea, diferenele spaiale reflectate n pre trebuie privite i prin prisma mririi
staiunilor, a distanelor dintre bazinul cererii i ofertei, a renumelui pe care o destinaie l are pe
piaa turistic. n cazul turismului internaional, acestor variaii se impune a fi adugate i cele care
decurg din nivelul ratei de schimb valutar.
Diferenele de pre se manifest i n funcie de productor, caracteristicile acestuia
punndu-i amprenta asupra condiiilor i experienei de producie, asupra calitii produselor. Este
vorba despre diferenierea preurilor pe categorii de confort, n funcie de forma de proprietate, dup
mrimea agenilor economici .
Diferenierea preurilor produselor turistice se face i n funcie de caracteristicile
consumatorului i anume: dup vrst, dup categoria socio-profesional, dup mrimea grupului.
Aceste diferenieri apar cel mai frecvent pentru serviciile de transport i uneori i de cazare.
Preurile produselor turistice manifest, de asemenea, un accentuat caracter inflaionist.
Dei inflaia este un fenomen comun tuturor preurilor, n cazul produselor turistice apar aspecte
suplimentare. Este vorba, pe de-o parte, de prezena unei rate superioare a inflaiei, n raport cu
preurile celorlalte bunuri i servicii i, pe de alt parte, de faptul c preurile produselor turistice pot
provoca i ntreine tensiuni inflaioniste n economie. Manifestrile inflaioniste deosebite ale
preurilor turistice se explic prin mecanismul de formare a lor, prin specificul cererii i ofertei, prin
interdependenele turismului n economie i prin relaia strns dintre turismul intern i turismul
31
internaional (inflaie important). Complexitatea produselor turistice i mecanismul de formare a
preului pachetului de vacan, prin cumularea costurilor prestaiilor individuale, determin un efect
al inflaiei sensibil amplificat. Inflaia prin costuri se datoreaz creterii preului energiei, variaiei
nivelului salariilor, determinat de munca sezonier i raritatea forei de munc superior calificat,
n sezon, de speculaiile funciare n zonele turistice, de aciunea statului prin intermediul fiscalitii
etc. Inflaia prin cerere const ntr-o cretere artificial a preului vacanelor ca urmare a
sezonalitii, a unei oferte inelastice i, corespunztor, unei inadecvri ofert-cerere i unui import
de inflaie. n privina efectelor, manifestarea inflaionist a preurilor produselor turistice se
propag, cu consecine negative, asupra altor ramuri i sectoare ale economiei, aflate n conexiune
cu turismul, iar pe plan internaional antreneaz o erodare a competitivitii i o reorientare a
fluxurilor turistice, organizatorii de voiaje cutnd rile n care avantajul relativ n domeniul
preului s fie mai mare.
O alt caracteristic a preurilor produselor turistice se refer la faptul c formarea lor este
relativ independent de raportul ofert-cerere, de legile pieei. Potrivit teoriei economice, n
condiiile economiei de pia, preurile se stabilesc pe baza cererii i ofertei - modalitate proprie
situaiei de concuren perfect; de asemenea, se pot forma ca urmare a deciziei unui productor
care domin piaa unui produs - acesta fiind preul de monopol; ar putea fi menionat i situaia n
care statul intervine - direct sau indirect - n stabilirea preului. n realitatea economic se ntlnete
o mpletire a acestor situaii rezultnd preuri formate n diverse modaliti. n cazul concret al pieei
turistice, opacitatea acesteia, determinat de caracterul nematerial, intangibil al produselor, pe de-o
parte de vscozitatea cererii i ofertei, pe de alt parte, limiteaz afirmarea liberei concurene i
rolul mecanismelor pieei n formarea preurilor. Astfel, cel mai adesea, jocul liberei concurene este
ngrdit, deformat, fie prin nelegeri ntre productori, fie pentru c forma frecvent ntlnit de
organizare a activitii creeaz poziia de monopol. De asemenea, nu de puine ori, intervenia
statului prin reglementri indirecte (politic fiscal, protejarea mediului) reduce rolul pieei n
stabilirea preurilor. Dei, nu se poate spune c pe piaa turistic a disprut orice concuren,
majoritatea preurilor se formeaz independent de aciunea legii cererii i ofertei.
Aceast caracteristic genereaz, la rndul ei, o particularitate a preurilor produselor
turistice, i anume influena limitat a acestora asupra consumului i, implicit, asupra
realizrii echilibrului de pia. n procesul formrii i manifestrii deciziei de cumprare a
vacanelor, spre deosebire de situaia marii majoriti a bunurilor i chiar a serviciilor, preurile au
un rol relativ redus. Aceasta se explic, pe de-o parte, prin faptul c piaa turistic este foarte puin
transparent; cu alte cuvinte turismul nu poate aprecia, datorit intangibilitii produselor, msur n
care preul corespunde calitii acestora i ateptrilor sale; practic, consumatorul potenial nu poate
examina produsul nainte de a-l cumpra. La acestea se adaug i slaba informare a cumprtorilor
32
cu privire la produsul n sine, la nivelul preurilor, i mai ales, la oferta concurenei, ceea ce reduce
posibilitatea unor analize comparative; iar acest lucru devine i mai dificil n cazul turismului
internaional. Pe de alt parte, n domeniul turismului se poate vorbi de un comportament subiectiv,
neraional, de o anumit fidelitate a cumprtorilor, ceea ce i detaeaz oarecum de componenta
obiectiv, material. n aceste condiii, evident, importana preului n manifestarea consumului se
reduce sensibil. Toate aceste caracteristici argumenteaz necesitatea ca preul s reflecte cu
fidelitate costurile de producie i comercializare a produselor turistice, ca oscilaiile lui n jurul
acestora s nu fie foarte ample, indiferent de raportul ofert-cerere. Totodat, utilizarea preului ca
instrument de politic economic n domeniul turismului trebuie fcut cu mult atenie, ntruct
cumprtorii nu sunt foarte receptivi la modificrile acestuia sau chiar pot avea reacii adverse.
n privina modalitii concrete de determinare a preurilor produselor turistice, ca regul
general, trebuie inut seama de: costurile materiale, costurile salariale, costurile de funcionare,
costurile de gestiune, taxa pe valoarea adugat, marja de profit a productorului i/sau
comerciantului. Aceast tehnic nregistreaz n practic, o serie de adaptri n funcie de specificul
serviciului turistic - transport, hotelrie, alimentaie.
De o metodologie aparte beneficiaz programele turistice, datorit coninutului lor complex,
de pachete de servicii. n stabilirea preului unui astfel de produs sunt luate n calcul, sub forma
cheltuielilor directe, preurile prestaiilor individuale standard: transport, cazare, alimentaie,
agrement sau tratament, dup caz. Acestora li se adaug cheltuieli administrative i de organizare a
activitii, comisionul agenilor sau touroperator-ului i taxa pe valoarea adugat. ntr-o asemenea
structur mai pot fi incluse gratuiti, cheltuieli cu asigurarea turistului, cheltuieli de promovare.
Aceste preuri se stabilesc, de regul n trepte, n funcie de mrimea grupului i perioada de
desfurare a programului, respectiv sezon sau extrasezon. Complexitatea produselor turistice ca i
faptul c, de multe ori, ntre serviciile componente ale unui voiaj nu exist o legtur direct sau
sunt realizate de prestatori foarte diferii, creeaz dificulti n formarea preurilor i n asigurarea
comparabilitii acestora; n practic se ntlnesc adesea diferene notabile ntre preurile unor
produse foarte apropiate n privina coninutului.
33
Dezvoltarea transporturilor este rezultatul procesului de dezvoltare a ntregii noastre
societi. ntr-un anumit stadiu de dezvoltare a societii, transporturile se desprind ca ramur de
sine stttoare a produciei materiale. Transporturile, ca sector al economiei naionale, reprezint o
prelungire a proceselor de producie pn la locurile de consum productiv sau neproductiv
(individual), iar orice ntrziere sau dereglare a transporturilor are repercusiuni asupra ntregului
angrenaj al economiei de pia a unei ri. n consecin, circulaia bunurilor materiale i a
oamenilor reprezint o condiie esenial a desfurrii normale a vieii, iar posibilitile de
transport condiioneaz cooperarea economic ntre ramurile produciei materiale, schimburile de
valori i dezvoltarea armonioas a tuturor regiunilor rii 1 .
Activitatea de transporturi se caracterizeaz printr-o serie de particulariti economico-
organizatorice specifice att transporturilor, n general, ct i unor forme de transport, n particular.
Astfel, dezvoltarea transporturilor este condiionat de existena, n primul rnd, a unui parc
rulant, specific fiecrei forme de transport: terestru, feroviar, aerian sau naval (de exemplu,
transporturile de pasageri se efectueaz cu autocare, microbuze, autoturisme, avioane, garnituri de
cale ferat, vase fluviale i maritime etc.), care constituie elemente de baz material ale
transporturilor, iar n al doilea rnd de cile corespunztoare de circulaie pentru aceste mijloace de
transport (osele, autostrzi, linii de cale ferat, gri, autogri, porturi fluviale i maritime,
aeroporturi etc.), care constituie elemente de infrastructur tehnic general ale transporturilor 2 .
Mijloacele de transport au un rol bine definit n activitatea de transporturi; utilizarea fiecrui
mijloc de transport se caracterizeaz printr-o serie de avantaje i dezavantaje economico -
organizatorice privind capacitatea, continuitatea, rapiditatea, comoditatea, economicitatea etc. a
transporturilor, care limiteaz, n ultima instan, condiiile de folosire n economia naional a
mijloacelor respective de transport.
Pentru a satisface cerinele de transport ale economiei naionale cu o eficien economic
sporit, existena i utilizarea n paralel a diferitelor mijloace de transport ridic problema
coordonrii i cooperrii raionale ntre aceste mijloace de transport, care se completeaz reciproc,
n procesul de asigurare a continuitii deplasrii bunurilor materiale i persoanelor.
Procesul de producie n transporturi const n deplasarea n spaiu a bunurilor materiale i a
oamenilor (cltorilor), deplasare care se realizeaz prin intermediul mijloacelor de transport i al
forei de munc ce acioneaz asupra lor.
Transporturile se caracterizeaz prin oscilaii sezoniere pronunate ale cererii de servicii, n
funcie de frecvena solicitrilor n vrfurile de sezon i n perioadele extrasezon.
1
Pentru detalii privind aspectele transporturilor se recomand i consultarea lucrrii IGNAT D.: Transporturi ieri i
azi, Editura tiinific, 1989 (Seria tehnica la zi).
2
Pentru o mai bun documentare se recomand consultarea Anuarului Statistic al Romniei, editat de Comisia
Naional pentru Statistic, anul 1993-1999, capitolul transporturi i telecomunicaii.
34
Serviciile de transport nu pot fi stocate; mijloacele de transport se deplaseaz o dat cu
ncrcturile respective i indiferent de numrul de cltori transportai ntr-o curs, respectiv gradul
de utilizare a capacitii unui mijloc de transport; dup terminarea cursei, serviciul de transport a
fost practic consumat. Spre deosebire de elasticitatea caracteristic a cererii de transporturi oferta de
servicii n transporturi este o ofert rigid: volumul maxim al ofertei se limiteaz practic la nivelul
de dotare cu capaciti de transport, ntr-un moment dat, al firmelor transportatoare.
Circulaia turistic presupune deplasarea persoanelor spre locurile alese ca destinaie a
cltoriilor. n consecin, fluxurile turistice implic derularea unui trafic turistic considerabil ntre
localitile (rile) de reedin i localitile (staiunile, zonele, regiunile turistice rile) primitoare
de turiti. Pentru derularea traficului turistic se apeleaz la o gam variat de mijloace de transport.
Deseori, deplasarea turitilor necesit folosirea combinat a mai multor mijloace de transport, n
funcie de distana pn la locul de destinaie, de caracteristicile itinerariilor alese, de starea cilor
de comunicaie i a infrastructurilor tehnice, de intensitatea i sezonalitatea circulaiei turistice, de
competitivitatea tarifelor practicate pentru diferite forme de transport, de rapiditatea i comoditatea
deplasrilor etc.
Analiznd transportul ca pe un element constructiv i ca pe o condiie de baz a desfurrii
activitii turistice, se pot desprinde urmtoarele sarcini eseniale pentru transporturile turistice:
n primul rnd, transportul trebuie s asigure deplasarea sigur, sincronizat i
confortabil a pasagerilor-turiti, n numrul i la termenele fixate, pn la destinaia dorit. Din
acest considerent, transportul turistic nu este dect un instrument necesar pentru atingerea unui scop
cruia i rmne subordonat. Aceast funcie de dependen a transportului fa de ramurile de
activitate economic pe care le deservete (de exemplu, industria, comerul, turismul etc.) este o
caracteristic predominant a transportului.
n al doilea rnd, cunoscnd faptul c tarifele pentru transporturi reprezint un
element component al tarifelor pentru aranjamentele turistice, este important att pentru cltori, ct
i pentru industria turismului, ca preul transportului s rmn ct mai stabil posibil.
n al treilea rnd, att guvernele rilor trimitoare, respectiv ale celor primitoare de
turiti, ct i agenii economici conteaz, nainte de toate, pe serviciile proprii de transport, asupra
crora pot exercita un control mai sigur i mai eficient dect asupra transporturilor strine. Prin
acestea se poate asigura o exploatare mai bun a capacitilor de transport, att pentru necesitile
turismului internaional, ct i ale turismului intern, iar n perioadele de activitate turistic redus
(extrasezon) aceste capaciti de transport pot fi folosite mai raional, prin acoperirea altor necesiti
ale economiei naionale.
Cunoscnd faptul c importana fiecrei forme de transport n rapiditatea evoluiei sale
variaz n pas cu dezvoltarea tehnicii moderne, se poate afirma c fiecare form de transport se
35
dezvolt numai dup propriile sale reguli, iar noile mijloace de transport le nlocuiesc pe cele ce se
dovedesc perimate. n epoca noastr, explozia turismului mondial a devenit nu numai posibil, dar a
fost chiar provocat de evoluia rapid nregistrat n domeniul transporturilor.
36
avnd n vedere funciile turismului, respectiv contribuia sa la meninerea i mbuntirea strii
de sntate a populaiei i, implicit, a forei de munc la lrgirea orizontului de cunoatere, de
cultur a individului la promovarea unui climat de pace, nelegere i colaborare pe plan
internaional, etc., latura social a eficienei nu poate fi ignorat sau presupus a se realiza odat
cu cea economic, drept efect al intercondiionrilor reciproce. Pornind de la premiza c un
sistem social viabil trebuie s produc ct mai mult, ct mai bine (eficient) i s asigure cea mai
echitabil distribuie a avuiei produse, pe baza legilor sociale, se impune gsirea echilibrului
ntre eficiena economic i cea social sau, cu alte cuvinte acceptarea unor performane
economice mai modeste, paralel cu realizarea condiiilor necesare satisfacerii trebuinelor de
odihn, sntate, recreere, distracie ale oamenilor.
Pe de alt parte, date fiind interaciunile din economie, dintre turism i celelalte ramuri ale
acestuia, desfurarea eficient a activitii se concretizeaz n obinerea unor efecte directe,
deduse din utilizarea fiecrui factor de producie sau asociate fiecrui proces constitutiv al
domeniului n ansamblul su i efecte indirecte, induse de turism asupra altor ramuri sau sectoare
ale economiei, ct i asupra acesteia, n general.
Eficiena, privit drept calitatea activitilor economice de a utiliza raional resursele,
prezint, n cazul turismului, cteva semnificaii proprii.
n primul rnd, este vorba de faptul c, ntre factorii de producie specifici, un loc important
revine cadrului natural i valorilor de patrimoniu cultural-artistic i istoric, resurse de mare
fragilitate, a cror exploatare trebuie realizat cu mult grij ntruct se pot deteriora extrem de
uor i irevocabil, conducnd la scderea atractivitii i, pe termen lung, la diminuarea sau chiar
dispariia activitii turistice n perimetrele respective. n aceste condiii, modul i ritmul utilizrii
resurselor, ntr-un cuvnt eficiena, trebuie subsumat exigenelor unei dezvoltri durabile.
Un alt aspect, propriu eficienei turismului, pornete de la necesitatea acesteia la cerinele
reale ale societii, la satisfacerea nevoilor individuale i colective de cretere a standardului de
via i are n vedere diversitatea trebuinelor crora se adreseaz trebuine de ordin material i
spiritual -, evoluia lor deosebit de dinamic i impactul asupra condiiilor existente. n acest
context, se pune problema corelrii rezultatelor economice cu asigurarea accesului la vacane
pentru categorii tot mai largi ale populaiei, cu att mai mult cu ct, dat fiind caracterul dominant
imaterial al nevoilor, poziia lor n ierarhia necesitilor, ele nu sunt totdeauna foarte clare,
indivizii nu contientizeaz pe deplin acuitatea lor.
Practic, eficiena n turism este echivalent cu obinerea unor rezultate pozitive att pe
ansamblul activitii, ct i pe fiecare component n parte, fie c este vorba de un agent economic
sau un tip de prestaie.
37
Eficiena constituie, nu n ultimul rnd, o condiie fundamental a dezvoltrii. Avnd n
vedere relaia dintre dinamica turismului i evoluia PIB i VA sau aportul la echilibrarea balanei
de pli, desfurarea unei activiti eficiente sporete, prin profitul realizat, prin investiii, prin
ncasrile valutare, etc., contribuia acestuia la creterea economic, el stimuleaz dezvoltarea att
a lui, ct i a ramurilor conexe sau a economiei n totalitatea sa.
Vorbind despre eficien i semnificaiile sale, se impune a fi menionat i relaia dintre
aceasta i calitatea produselor i serviciilor turistice. Efortul de obinere a unei eficiene ridicate
conduce, nu de puine ori, la calitatea mai slab a prestaiilor. Or, n general, condiiile pieei
impun o cretere a eficienei simultan cu mbuntirea sau mcar meninerea calitii produselor
i serviciilor.
Relaia dintre eficien i calitate are un coninut complex i poate fi abordat att din
punctul de vedere al productorului (latura economic), definit, n opinia specialitilor, prin
costul resurselor, ct i din punctul de vedere al utilizatorului (latura social), evaluat prin gradul
de satisfacie a individului, msura n care ce se ofer clienilor rspunde ateptrilor acestora.
Optimizarea relaiei calitate-eficien ofer garania desfurrii unei activiti n concordan cu
exigenele consumatorilor i cerinele pieei.
38
o contribuie mai mare la lrgirea orizontului de cunoatere, la ridicarea nivelului de instruire,
civilizaie i educaie. Participarea la diverse evenimente culturale, vizitarea de muzee, case
memoriale sau legate de istoria i tradiia unui popor, vacane destinate nvrii unei limbi strine
etc., ca forme de manifestare a turismului cultural, permit acumularea de cunotine n diverse
domenii, asigurnd satisfacerea unor nevoi spirituale ale cltoriilor. n aceast sfer se nscrie i
turismul de tineret sau cel rural. O meniune distinct se impune pentru turismul internaional,
unanim recunoscut ca un ambasador al pcii, un mijloc de cunoatere, apropiere i nelegere ntre
popoare.
Aa cum se poate deduce, efectele sociale ale turismului sunt dificil de cuantificat, avnd
caracter multidimensional i surprinznd cu prioritate latura calitativ a activitii. De asemenea,
trebuie adugat c atunci cnd se utilizeaz indicatori cantitativi pentru aprecierea eficienei sociale,
acetia nu reflect dect parial rezultatele obinute, ca i n cazul eficienei economice, evaluarea
efectelor sociale ale turismului presupune: definirea unor criterii de apreciere i stabilirea unui
sistem de indicatori de msurare. Dac n privina criteriilor, situaia se prezint mai simplu, n
sensul posibilitii convertirii funciilor sociale ale turismului, n elemente de evaluare a eficienei i
anume: gradul de satisfacie a turistului; mbuntirea strii de sntate i refacerea forei de
munc; nivelul de instruire, de cultur; protejarea mediului .a., elaborarea unui sistem de indicatori
este dificil, dac nu chiar imposibil de realizat, avndu-se n vedere aspectele calitative la care face
referire eficiena social.
Cu toate acestea, n literatura de specialitate sunt menionate modele, indicatorii cantitativi
care cuantific, adesea indirect sau parial, efectele sociale; dintre acetia, mai cunoscui sunt cei cu
privire la nivelul servirii i mbuntirii stri de sntate.
Nivelul servirii este un parametru cu un coninut complex, ce reflect un ansamblu de
condiii care concur la satisfacerea nevoilor turitilor. ntre acestea se numr: varietatea ofertei,
calitatea prestaiei, capacitatea unitilor i confortul acestora, promptitudinea servirii.
Caracterizarea nivelului servirii se poate realiza cu ajutorul unor indicatori ca: numrul tipurilor de
produse turistice sau servicii specifice oferite n general, n limitele unei zone turistice sau de o
unitate. Fr ndoial c, un numr mai mare de locuri, o mai bun distribuie teritorial a unitilor,
un numr mai mic de turiti raportai la un lucrtor, un timp mai redus de ateptare vor asigura o
calitate mai nalt a prestaiei turistice.
n ce privete aportul la mbuntirea strii de sntate, evaluri mai riguroase exist,
cum este i firesc, n legtur cu efectele turismului de tratament i cur balneo-medical. n acest
sens, s-au fcut determinri asupra economiei de resurse destinate ngrijirii i refacerii sntii sau
asupra reducerii duratei medii a concediilor medicale pe seama tratamentului balnear, ct i
referitoare la sportul de producie sau de productivitate obinut prin ameliorarea sntii indivizilor.
39
Practic n aceste cazuri, efectele sociale sunt convertite n efecte economice, exprimate n cheltuieli
sau venituri.
n contextul mai larg al analizrii eficienei sociale a turismului, un loc distinct revine
caracterizrii turismului social. De la bun nceput trebuie artat c, dei cele dou concepte
exprim probleme radical diferite, ntre ele se poate face o conexiune n sensul c, n cazul
turismului social, efectele economice au mai puin relevan sau nu sunt urmrite dect n msura
n care inta de a asigura accesul la vacane unui numr ct mai mare de oameni se poate realiza cu
cheltuieli ct mai mici. Din punct de vedere al coninutului, turismul social este definit, potrivit
statutului BITS, ca un "ansamblu de raporturi i fenomene ce rezult din participarea la turism a
unor categorii sociale cu venituri modeste, participare posibil sau facilitat datorit unor msuri
avnd caracter social bine definit".
Astfel abordat, turismul social ntrunete caracteristicile turismului n general sau ale
oricrei forme de cltorie, particularizndu-se prin: categoria de consumatori crora se adreseaz i
modul n care sunt finanate vacanele. Destinatarii acestui gen de turism sunt categoriile de
populaie cu mijloace financiare reduse, reprezentate de cei cu venituri situate la nivelul minim pe
economie sau statut social care atest acest lucru: pensionari, omeri, elevi, studeni etc.. n privina
posibilitilor de cltorie, acestea sunt asigurate prin subvenii acordate de societate prin
organismele de protecie social sau diverse organizaii: case de ajutor reciproc ale pensionarilor,
organizaii de tineret, fundaii, precum i prin faciliti de plat oferite de agenii economici din
turism. Aceste trsturi ale turismului social au condus la o cretere sensibil a cererii de vacane,
ceea ce a generat, nu de puine ori, confundarea acestuia cu turismul de mas. Ca forme de
manifestare, turismul social este constituit, n principal, din: turismul de tratament i cur balneo-
medical, de tineret, cltorii de studii, tabere colare, unele forme ale turismului de odihn,
turismul familiar etc., din acest punct de vedere fiind dificil o demarcaie net fa de alte tipuri de
voiaje.
BIBLIOGRAFIE:
1. Cosmescu, I. Turismul fenomen complex contemporan, Editura Economic, Bucureti, 1998;
2. Enea C. Economia turismului, Editura Universitaria, Craiova, 2007;
3. Fleoiu, A. Metode i tehnici de turism i comer intern i internaional, Universitatea
Cretin Dimitrie Cantemir, Cluj-Napoca, 2005;
4. Minciu, R. Economia turismului, Editura Uranus, Bucureti, 2004;
5. Neacu, N. Turismul i dezvoltarea durabil, Editura Expert, Bucureti, 2004;
6. Nicolescu, R. Serviciile n turism alimentaie public, Editura Sport-Turism, Bucureti,
2003;
7. Postelnicu, Gh. Introducere n teoria i practica turismului, Editura Dacia, Cluj-Napoca,
2006;
8. Snak, O., Baron, P., Neacu, N. Economia turismului, Editura Expert, Bucureti, 2001;
40
CONCEPTUL DE SERVICII
Aa cum se poate observa din toate definiiile prezentate anterior, elementele ntlnite cel
mai des sunt cele care deosebesc serviciile de bunurile materiale, ns nu trebuie neglijate acele
aspecte care particularizeaz n detaliu aceast categorie economic. Ne referim aici la cele mai
importante caracteristici ale serviciilor despre care se poate spune c se bucur de o relativ
unanimitate de preri n literatura de specialitate i anume:
Intangibilitatea sau nematerialitatea este caracteristica esenial a serviciilor i const
n faptul c ele nu pot fi descrise cu ajutorul parametrilor fizici, estetici i organoleptici, ca n
cazul bunurilor materiale, deci nu pot fi vzute, simite, atinse, auzite sau ncercate nainte de a
fi cumprate i consumate, aspectele concrete oferindu-ne doar denumirea, preul, comunicaiile
i ambiana. Serviciilor pot fi considerate bunuri abstracte care pot fi prezentate cantitativ i
calitativ n mod indirect.
Implicaiile pe care le are caracteristica de intangibilitate asupra consumatorului i
prestatorului pot fi regsite n figura de mai jos:
INTANGIBILITATEA SERVICIILOR
Consumatorii
1 Au dificulti n evaluarea serviciilor concurente
2 Sesizeaz c se confrunt cu un risc
3 Acord o importan deosebit surselor de informare
4 Folosete preul ca reper pentru definirea calitii
La baza gruprii serviciilor stau caracteristicile acestora, sens n care vom prezenta n
continuare cele mai des ntlnite tipuri de servicii:
CEREREA DE SERVICII
. ROLUL CERERII N ECONOMIA SERVICIILOR
De-a lungul timpului, teoria economic a adus n prim plan raportul dintre cerere i ofert
i rolul acestor dou laturi corelative ale pieei n economie. Timp ndelungat, teoria economic
a fost dominat de ideea insuficienei ofertei i a necesitii stimulrii produciei.
n concepia unor specialiti ai domeniului cererea este un posibil factor perturbator, de
mic importani, aspect bine reprezentat de celebra lega a lui Baptiste Say: oferta i creeaz
propria cerere.
Mai trziu , innd cont de ideea c dac nu exist suficient solvabilitate din punct de
vedere al cererii, productorii nu vor putea vinde produsele i serviciile, ceea ce-i duce la
faliment, unii economiti (Stanley Jevons, Carl Menger i Leon Walras) si-au focalizat atenia
asupra cererii i consumului. Alturi de noiunea de valoare acetia au pus conceptul de utilitate
a bunurilor care a determinat indivizii s le cumpere, preul fiind o msur a utilitii lor
marginale.
n concepia lor stimularea cererii reprezint soluia creterii ofertei i mbuntirii
alocrii resurselor umane i materiale, conducnd la sporirea bunstrii naiunilor.
Astfel accentul s-a pus pe cerere, inversnd legea lui Say: cererea i creeaz propria
ofert
Se poate afirma ca o concluzie c dac economitii clasici subliniau importana ofertei n
relaia cerer-ofert, coala neoclasic accentua prioritatea cererii. n ambele cazuri ns, punctul
de referin l reprezint realizarea echilibrului economic.
Dup anii 1970 , cnd creterea productivitii a sczut drastic, guvernele s-au confruntat
cu problemele inflaiei i omajului, situaia s-a schimbat. Cerea a crescut, producia a fost
neglijat, fapt ce a dus la creterea inflaiei. n timp ce se atepta ca economia s fie condus
pornind de la abordarea monetar a problemelor cererii ai aprut la suprafa problemele ofertei,
reprezentate de dou fenomene economice de baz:
- Randamentele descrescnde ale tehnologiilor;
- Rolul fundamental al serviciilor, nu att ca sector, dar ca o serie de funcii care au
modificat n totalitate sistemul de producie
Pe lng acestea noiunea de performan i valoare nu pot fi identificate ca un punct n
timp, ci trebuie s se refere la o perioad n timp, viziune n care sistemul economic nu poate fi
conceput dect caracterizndu-se prin incertitudine i probabilitate de manifestare a
evenimentelor economice. n acest sistem dinamic i asimetric, cererea reprezint un mecanism
de selecie care i confer un rol mult mai important dect acela reprezentat de funcia
tradiional de prghie de realizare a echilibrului.
Cererea reprezint un mecanism de selecie pentru:
- produsele i serviciile oferite pe pia
- proiectele produciei
- ideile de noi produse
Ca urmare a acestei selecii exist posibilitatea ca unele din propunerile de produsele noi
s nu ajung niciodat pe pia i deci s nu aib cum s fie preuite.
1. Locuina
2. Aprecierea veniturilor familiei
3. Estimarea veniturilor familiei n raport cu necesitile
4. Raportul venituri/cheltuieli ale gospodriei n luna anterioar culegerii datelor
5. Asigurarea apei potabile
6. Condiiile de via comparativ cu un an n urm
7. Economii ca fonduri de siguran pentru viitor (acas sau n bnci)
8. Scala bogat srac
9. Proprieti /coproprieti
10. Posesia de bunuri de folosin ndelungat
11. Msuri pentru mbuntirea condiiilor de via
b. Mediul social ce poate influena calitatea vieii prin :
1. Relaiile cu vecinii
2. Accesibilitatea formelor de nvmnt
3. Asistena medical
4. Posibilitile de afirmare n via
5. Respectarea drepturilor personale
6. Informaia primit prin mass-media
7. Schimbrile din societatea romneasc de dup 1989
c. Temeri ale populaiei
d. Mediul politic analizat din prisma a trei aspecte:
1. Satisfacia fa de viaa politic din ar
2. Conducerea rii
3. Activitatea primriei
e. Viaa profesional redat de:
1. Condiiile de munc
2. Posibilitile de obinere a unui loc de munc
3. Satisfacia fa de locul de munc
f. Viaa personal care este extreme de complex i poate fi exprimat prin:
1. Starea de sntate
2. Relaiile din familie
3. Securitatea personal (sigurana vecintii)
4. Satisfacia fa de realizrile din via
5. Satisfacia fa de viaa de zi cu zi
Dup cum se observ, n urma acestei simple niruiri a elementelor ce compun calitatea
vieii se poate observa c este un concept foarte vast, mult mai cuprinztor dect nivelul de trai
care se poate exprima cel mai bine prin veniturile i cheltuielile populaiei. Apar aici aspecte
subiective care nu pot fi cercetate dect prin intermediul unor investigaii directe, mai precis prin
sondaje pe eantioane reprezentative la nivel naional.
Calitatea vieii este un concept complex, care vizeaz att latura material a vieii
oamenilor ct i cea spiritual, calitatea relaiilor umane, precum i perceperea subiectiv a
tuturor acestor elemente de ctre individ.
Calitatea vieii este greu de exprimat printr-un singur indicator sintetic, de aceea se
folosesc mai muli indicatori pariali. Cunoscutul economist de origine romn Lionel Stoleru,
recomand regruparea diferiilor indici n trei categorii: economici; socio-demografici i
ecologici.
TIMPUL LIBER I STRUCTURILE SALE
nc din antichitate, se pot sesiza unele formulri referitoare la repaus i la timp liber n
sens larg, ns accepiuni clare privind acest concept apar mult mai trziu n literatura de
specialitate.
Ca o prim definiie a timpului liber acceptat de ctre toi specialitii putem prezenta ntr-
un sens larg, c n opoziie cu timpul de munc, timpul ntr-adevr liber, loisirul reprezint
acel timp destinat unui ansamblu de activiti crora individul li se dedic n mod liber, de
bunvoie i cu plcere, fie pentru a se odihni, fie pentru a se distra i a-i satisface nevoile
estetice, fie pentru a-i mbogi informaia sau a-i completa n chip dezinteresat informaia,
pentru a-i lrgi i dezvolta partea social voluntar sau capacitatea creatoare, dup ce s-a
eliberat de obligaiile profesionale, sociale i familiale.
Pentru definirea timpului liber, n lucrrile de specialitate apar dou tendine majore i
anume:
- individualizarea timpului liber ca secven a timpului fiziologic, accepiune conform
creia timpul liber poate fi asociat cu perioada de timp ce se obine dup scderea din cele 24
ore ale unei zile, timpul dedicat muncii, timpul fiziologic de baz, timpul dedicat activitilor
gospodreti i alte secvene de timp impuse;
- identificarea activitilor compatibile cu libertatea de opiune a individului, adic acele
activiti care confer individului posibilitatea de a se relaxa, odihnii, recrea, destinde, precum i
activiti de informare, divertisment, de completare a formaiei i dezvoltare a personalitii.
Indiferent de poziia adoptat pentru definirea timpului liber este bine de punctat faptul c
acesta prezint o cuantificare dimensional dar i un coninut identificat n natura activitilor
desfurate.
Prin urmare, mrimea timpului liber este strns condiionat de dimensiunile componente
ale bugetului de timp al oamenilor, el nefiind n totalitate rezultatul deciziei unui individ, ci mai
degrab o rezultant a confruntrii ntre aceasta i evoluia societii i economiei.
ntr-o prezentare schematic, menit s clarifice locul timpului liber n timpul unei
persoane, bugetul de timp se prezint astfel:
Bugetul de
timp
Timp fiziologic de Timp legat de munc Alte secvene de timp Timp liber
baz (repaus, somn, impuse
etc.)
Serviciile de
transport pentru
Serviciile populaie Serviciile de
comerciale informare
Serviciile de Serviciile
ntreinere i cultural-artistice
reparaii
TIMPUL
LIBER
Serviciile de Serviciile
ocrotire a turistice
sntii
(t )
r
td = tu + i
a + t mi + t l + t s , unde:
i =1
3.Oferta
3.1.Legea Ofertei. Extindrea Si Contractia Ofertei.Conditiile Ofertei ...17
3.2.Elasticitatea Ofertei. Importanta Cunoasterii Ofertei si Elasticitatea ..19
5.Costurile De Productie
5.1. Costul De Productie-Concept Si Forme ...26
5.2.Marimea Si Tipologia Costurilor ..27
5.3.Relatia:Cost Mediu-Cost Marginal ...29
5.4.Problema Minimizarii Costului.Raportul:Cost-Profit,Pragul De Rentabilitate 29
5.5.Comportamentul Intreprinzatorului i Reducerea Costului ..32
2
6.Productivitatea
6.1.Productivitatea Factorilor De Productie ...37
6.2.Productivitatea Muncii. Randamentul Capitalului 39
6.3.Limita Combinarii. Legea Randamentelor Neproportionale ...45
Bibliografie ..48
3
1.TEORIA CONSUMATORULUI
Consumatorul se confrunta cu o problema de maximizare a utilitatii sub constrangerea
venitului disponibil.
1.1.UTILITATEA BUNURILOR ECONOMICE
Un bun reprezinta orice element al realitatii care este apt sa satisfaca o nevoie de consum
personal sau productive.
Bunurile economice se definesc drept obiecte materiale sau imateriale disponibile intr-o
cantitate finite si apta sa satisfaca nevoi umane.
In conditiile economice schimb,bunurile economice trebuie sa se bucure de aprecierea
consumatorului nonproductor,sa aiba pt acesta utilitate.Exista mai multe modalitati de
abordare a uitlitatii.Cele mai consacrate sunt aspectele tehnice si cele economice.
Utilitatea,sub aspect ethnic reprezinta capacitatea reala sau presupusa a unui bun de a
satisface o nevoie,propietate care decurgesi se exprima prin trasaturi,caracteristici si insusiri
intrinseci ale fiecarui bun sau clase omogene de consum personal de bunuri de capital,de
servicii sau informatii.
In sens economic uitlitaea include o raportare la o nevoie,la o trebuinta a nonposesorului.
Utilitatea capata sens economic cand sunt indeplinite trei conditii:
1-existenta unei relatii intre calitatile sau caracteristicile bunurilor si una din nevoile
oamenilor sau societatii
2-relatiile necesare dintre caracteristicile bunurilor si nevoile oamenilor trebuie
cunoscute si intelese
3-comitatea in ansamblul ei trebuie sa fie capabila sa foloseasca caracteristicile
bunurilor la satisfacerea nevoilor
Aprecierea uitilitatii are un caracter subiectiv,depinde de raportul pe care individ il
stabileste intre un anumit bun economic si nevoile sale.Utilitatea sintetizeaza importanta
,pretuirea pe care consumatorul o acorda la un moment dat si in conditii determinate fiecarei
unitati dintr-o multime de bunuri identice.
In legatura cu posibilitatile de realizare a masurii utilitatii,stiinta economica face referiri la
doua tipuri de uitilitati:utilitatea cardinala si utilitatea ordinala.
Teoria utilitatii cardinale a fost formulata de fondatorii marginali care au elaborate ipoteza
existentei unui consumatorcapabil sa exprime printr-un numar cantitatea de utilitate care
decurge din consumul unui volum determinat dintr-un bun.Utilitatile de masura specifice
folosite in acest scop au fost denumite utils(unitati de utilitate).Cu ajutorul acestora,potrivit
4
teoriei utilitatii cardinale este posibil sa se masoare satisfactia oferita de un nivel dat al
consumului unui anumit bun economic.
Ipoteza masurarii directe a utilitatii printr-un numar s-a dovedit inacceltabila din mai multe
motive:a) aprecierea utilitatii fiind subiectiva,este imposoibil sa comparam utilitatea aceluiasi
bun prin prisma diferitilor indivizi,intreaga masurare cardinala fiind in contracditie cu
principiul subiectivitatii
b) utilitatea unui bun nu poate fi apreciata si analizata izolat
Atat timp cat utilitatea unui bun depinde de utilitatea altor bunuri,nu este posibil a
construe o scara cardinala a utilitatii.
Teoria utilitatii ordinale
Imposibilitatea practica de masurare directa a utilitatii l-a determinat pe Pareto sa sugereze
inlocuirea cuantificarii cu clasificarea.
Pentru a prezenta optiunile consumatorilor,masurarea utilitatii nu este indispensabila
realizarii ordonarii optiunilor.Este acceptata posibilitatea efectuarii unor comparatii calitative
in ceea ce priveste satisfactia pe care utilizarea bunurilor o ofera beneficiarului.
Msurarea ordinala presupune asezarea diferitelor bunuri intr-o anumit ordine in raport cu
preferintele consumatorului.
Conditiile pentru determinarea utilittii sunt:
1) consumatorul sa doreasca o cantitate determinate dintr-un bun;
5
Daca utilitatea totala exprima satisfactia resimtita prin consumarea unei cantitati date din
bunul X si/sau Y,utilitatea marginala exprima variatia utilitatii totale provacata de modificarea
cu o unitate a cantitatii din bunul X,utilizata pt satisfacerea unei nevoi in decursul unei
perioade de timp considerate.
Definitia utilitatii marginale permite precizarea catorva din caracteristicile ei mai
importante:a) legatura dintre utilitatea totala si marginala a unui bun sub forma legii utilitatii
marginale descrescande:utilitatea fiecarei unitati(doze) suplimentare detinute si/sau
consummate dintr-un bun(adica utilitatea marginala) se modifica pe masura ce creste
cantitatea consumata (detinuta);cel mai adesea ea se reduce cand consumul creste.Aceasta
relatie se regaseste in ceea ce setye cunoscut a fi prima lege a lui Gossen:intensitatea
satisfactiei unui bun scade pe masura ce creste cantitatea consumata din bunul respective.
b)daca functia de utilitate totala este derivabila,relatia intre utilitatea totala si
utilitatea marginala poate fi exprimata sub o forma matematica simpla.
Utilitatea,fiind un concept subiectiv,nu poate fi masurata direct.O masura indirecta a
utilitatii,poate fi considerate in sa dorinta consumatorului de a plati pentru bun.Curba utilitatii
marginale pentru un consummator poate fi privita ca o curba a disponibilitatilor marginale de
plata.Ea arata evaluarea monetara realizata de consummator in ceea ce priveste utilitatea
marginala rezultata din consumul additional al unui bun.Valoarea monetara atasata utilitatii
marginale obtinute prin consumul unor unitati de bunuri poate fi mai mare decat pretul platit
care reflecta utilitatea marginala a ultimei unitati consumate.Acest prt poate fi considerat si o
masura a sacrificiului de utilitate rezultat prin consumul altor bunuri c ear putea fi cumparate
din pretul ultimei unitati de bun camparat.
6
Ca fiinta rationala,consumatorul va allege acele combinari de bunuri si servicii care sa-I
asigure maximizarea efectelor utile,deci un grad maxim de satisfactie in limita resurselor de
care dispune (sau cu alte cuvinte minimizarea consumului de resurse pentru o unitate de
satisfactie).Aceasta se traduce, in abordarile traditionale in luarea in considerare a
constrangerii bugetare legata de suma totala de bani disponibila pentru satisfacerea nevoilor
de consum in conditiile unui anumit nivel al preturilor bunurilor.Se foloseste in acest sens,ca
instrument de analiza linia bugetului.
Linia bugetului,numita uneori si linia venitului disponibil,desemneaza ansamblul
combinatiilor care arata posibilitatile de cumparare (adica constrangerile) ale consumatorului.
Pentru a atinge obiectivul maximizarii utilitatii unui consummator in conditiile resurselor
limitate de care dispune,trebuie sa alaturam dorintelor acestuia siantetizate prin harta
curbelor de indiferenta si posibilitatile descrise de linia bugetului.Se poate arata astfel cu
ajutorul metodelor grafice ca va fi aleasa combinatia (x,y) care va asigura intalnirea
dorintelor si posibilitatilor consumatorului.
Deci,achilibrul consumatorului este atins in punctual in care una dintre curbele de
indiferenta (din familia hartii curbelor de indiferenta) este tangendenta la lini bugetului.
7
Teoria traditionala, clasica a consumatorului prezinta o serie de limite,care se cer a fi
analizate.
In primul rand,teoria traditionala considera preferintele consumatorilor o variabila
exogena.Gusturile,preferintele sunt considerate stabile si nu sunt luate in considerare in
explicarea comportamentelor.Ori nu se poate explica un comportament pe baza unei ipoteze
privind gusturile sau preferintele individului,deoareceeste imposibil ca aceasta sa fie
testabila.Cu toate acestea,microeconomie traditionala este criticata pentru incapacitatea ei de a
tine seama de fenomene care pot fi explicate in dificultate numai prin variatii ale pretului sau
venitului.Aceasta incapacitate deschide cale explicatiilor psihologice care face apel la
ipoteze nestabile asupra preferintelor individuale.Dezvoltarea unei noi teorii a consumatorului
are in vedere sa evite,cel putin partial,acest obstacol.
In al doilea rand,abordarea clasica poate oferi o explicatie convenabila a amplificarii
consumului odata cu cresterea venitului dar nu si a modificarii structurii lui,a aparitiei de
numeroase bunuri si servicii pentru satisfacerea noilor nevoi- nevoia de televizor,nevoia de
casete audio,de compact disc,etc.La limita preturile relative ar putea sa explice repartizarea
venitului disponibil intre bunurile si serviciile existente,dar nu si aparitia neincetata de noi
bunuri si servicii care sa satisfaca cerintele noi.Nevoia de televiziune,de aparate video,de
compact-discuri,etc nu exista inainte ca producatorii sa puna la punct aceste produse sis a
convinga consumatorii de utilitatea lor,mai ales prin intermediul publicitatii.Studiile privind
efectele publicitatii capabile sa ceeze nevoii false reflecta incapacitatea economiei
traditionale de a explica anumite caracteristici ale societatii de consum.
In al treilea rand,teoria traditionala nu este adecvata pentru a explica alegerile
nonmarfare,unde individual nu poate cuantifica si compara prin intermediul
preturilor:casatoria si divortul,nasterile,discriminarile,optiunea intre o activitate licita si
activitatea ilicita.Asemenea optiuni depasesc sfera deciziilor comerciale.De exemplu,cine
determine numarul de copii intr-o familie?De ce ratele natalitatii scad sensibil cand nivelul de
trai creste?Fata de acest tip de fenomen,se poate face o analiza economica,sa se sustina ca
preferintele individuale nu se schimba?Noua teorie a consumatorului spre deosebire de
microeconomia traditionala da un raspuns.
8
1.3.2.Elemente Ale Noii Teorii A Consumatorului
Criticile formulate teoriei clasice si neoclasice a consumului si consumatorului au servit
ca punct de plecare pentre noii economisti in elaborarea noii teorii a consumatorului.
Pentru noii economisti actul de consum nu este pasiv,dimpotriva consumatorul este
capabil de arbitraji intertemporale,iar nivelul si structura consumului sau nu sunt determinate
doar de nivelul de facto ci si de anticipatiile asupra veniturilor viitoare.
Daca teoria traditionala confunda bunurile si serviciile cu cerintele pe care trebuie sa le
satisfaca,noua teorie face deosebire intre acestea.Noua abordare formuleaza ipoteza ca
individual are nevoie de hrana,de informare,de deplasare.Nevoia de hrana se poate satisface
prin consum de paine neagra sau alba,carne de pasare sau de porc,cartofi sau paste
fainoase.Nevoia de deplasare se poate realize mergand pe jos sau folosind un animal ,o
bicicleta,un automobile,un tren un avion.Prin urmare,ipoteza stabilitatii preferintelor devine
compatibila cu o schimbare in mod de consum.Intr-adevar,o aceeasi cerinta stabile poate fi
satisfacuta prin bunuri diferite,utilizate separate sau combinate intre ele.Functia de utilitate se
scrie,in acest caz,U=U(S1,S2,S3Sn),unde Si reprezinta satisfactiile pe care individual cauta
sa si le produca combinand diferitele bunuri si servicii intre ele.Pentru fiecare dintre aceste
satisfactii (S),exista o functie de productie de tipul S=S(X,Y,Z)unde X,Y,Z,reprezinta
bunuri si servicii.bunurile,in acest caz sunt factori de productie in transformare si
intersanjabili in conformitate cu evolutia costurilor sau a tehnicilor de productie care
contribuie la satisfacerea cerintelor cuprinse in functia de utilitate.Aceasta poate ramane
perfect stabila,chiar daca tehnicile de productie a satisfactiei adoptate de indivizi si modurile
de consum evolueaza rapid.
Teoria traditionala a consumatorului neglijeaza un aspect essential in utilizarea bunurilor
de consum de timp.Ori,timpul este o resursa rara si utilizarea sa are un cost de oportunitate
adica prin valoarea bunurilor ce pot fi create daca acel timp ar fi alocat productiei.In conditiile
in care productivitatea sociala creste,se mareste costul de oportunitate,adica venitul sacrificat
pe unitate de timp.Daca aceasta componenta a functiei de utilitae,timpul,devine tot mai rara si
mai scumpa,consumatorul-producatorul va cauta sa o economiseasca si sa gaseasca
substituienti care ii pastreaza sau ii maresc satisfactia:achizitionarea de frigidere pentru a
economisi timpul necesar procurarii si pregatirii alimentelor;dezvoltarea serviciilor de
transport rapid;asistenta medicala la domiciliu;cererea de servicii de inchiriere si
consignatie.Toate acestea economisesc timpul de dispozitie care nu poate fi
supradimensionat,in care scop se acumuleaza tot mai multe bunuri.Pretul bunurilor tinde sa se
9
diminueze in raport cu pretul timpului,iar consumatorul va utiliza mai multe obiecte pe unitate
de timp.In acest mod diversificarea bunurilor si serviciilor se explica nu prin multiplicarea
gusturilor si preferintelor.Ceea ce schimba nu sunt preferintele ci pretul timpului care este
intr-o permanenta crestere in raport cu celelalte bunuri.Pentru a realize aceleasi
preferinte,consumatorul substituie bunurile vechi cu altele noi,pentru ca noile produse sunt
mai eficace in satisfacerea cu un cost mai mic a nevoilor.Ceea ce schimba nu sunt
preferintele,structura nevoilor consumatorului,ci mijloacele de satisfacere a acestora.Ceea ce
modifica este mijlocul de realizare care evolueaza pentru a economisi resursa rara (timpul)
necesara pentru a realize preferinta.
Noua teorie a consumatorului cuprinde multe aspecte de real interes.Accentul pus pe
resursa timp permite o intelegere realista a structurii si tendintelor consumului modern de
bunuri marfare,da o explicatie proliferarii si cresterii serviciilor in economiile dezvoltate.
Prin luarea in considerare a costului timpului,promotorii noii teorii a consumatorului au
extins sfera de aplicare a teoriei economice la unele domenii deosebite,cum ar fi scaderea
natalitatii in tarile dezvoltate odata cu cresterea nivelului de trai.Acest comportament
demographic nu se explica prin scaderea preferintei pentru copii.Prin integrarea in analiza a
costului timpului,scaderea natalitatii in tarile dezvoltate se poate explica prin costul de
oportunitate al timpului.Cresterea salariilor reale echivaleaza cu o sporire a costului
timpului,ceea ce inseamna ca fiecare ora consacrata activitatilor de crestere si educare a
copiilor are un cost de oportunitate mai ridicat decat in trecut.
Noua teorie a consumatorului,apreciaza ca prin integrarea in functia de productie a
capitalului uman al individului,se poate intelege mai bine comportamentul
consumatorului.Un individ a avut posibilitatea de instructie intr-un anumit domeniu,si el va
avea o satisfactie mai mare decat un alt individ care nu a avut parte de o asemenea
instructie.Indivizii pot sa simta aceeasi nevoie de destindere sau recreare dar fiecare o satisfac
prin activitati diferite (concert,spectacol,sport),deoarece ei nu au aceeasi capacitate de a
produce satisfactie intr-o activitate data;nu gusturile lor difera ,ci capitolul lor uman.
10
2. CEREREA DE BUNURI ECONOMICE
Alocarea veniturilor banesti limitate pentru cumpararea diferitelor bunuri necesare
satisfacerii nevoilor de consum deriva din comp[ortamentul consumatorilor,iar structura
cheltuielilor de consum reflecta acest comportament.Preferintele personale ale consumatorilor
se concretizeaza in structurile cereriiacestora,cerere care se manifest ape piata diferitelor
bunuri de consum.
Teoria cererii sta la baza alocarii veniturilor banesti limitate de catre consumatorii rationali
care se decide sa cumpere diferite bunuri.
2.1.LEGEA CERERII
Cererea reprezinta cantitatea dintr-o anumita marfa dorita,care poate fi cumparata
de un individ,intr-o perioada determinate de timp,la un pret unitar dat.Insumandu-se
cererea tuturor cumparatorilor de pe piata unui anumit bun,rezulta cererea totala de
piata a acelui bun.
Aceasta cerere exprima raporturile in legatura cu:
a)cantitatea maxima dintr-un anumit bun,care,la un anumit pret,este dorita si poate fi
cumparata
b)pretul maxim care poate fi achitat pentru cumpararea unai anumite cantitati din bunul
dorit
In functie de natura bunurilor ce fac obiectul cererii si disting:a)cererea pentru bunuri
substituibile(uleiul de masline si uleiul de floarea soarelui);b)cererea pentru bunuri
complementare(autoturisme si benzina);c)cererea derivate(cererea pentru faina este
determinate de cererea pentru paine).
Modificarea pretului unitar in sensul reducerii sale,determina procesul de extindere a
cererii,respective de crestere a cantitatii cerute,in timp ce cresterea pretului unitar determina
contractia,respective scaderea cantitatii cerute pe piate unui produs.
Raporturile de cauzalitate dintre modificarea pretului unitary al unui bun si
schimbarea cantitatii cerute constituie continutul legii general al cererii.
Corespunzator acestei legi:
a)cresterea pretului unitar al unui bun determina reducerea cantitatii cerute din bunul
respective
b)reducerea pretului unitary al unui bun determina cresterea cantitatii cerute di bunul
respectiv
11
Legea generala a cererii se verifica in cazul bunurilor normale,precum si in cazul
majoritatii bunurilor inferioare.Pentru unele bunuri inferioare,cresterea preturilor este insotita
de o extindere a cererii iar reducerea preturilor de o contractie a acesteia.Paradoxul
Giffen(dupa numele celui ce a studiat fenomenul)poate fi explicat pornind de la cele doua
efecte generale ale cresterii pretului unui anumit bun si anume:
a)cresterea cantitatii cerute din alte bunuri,ale caror preturi nu au crescut(efectul de
substituire)
b)reducerea venitului real(efectul de venit)
Pentru bunurile inferioare,intre modificarea veniturilor reale si cantitatea ceruta exista o
relatie inverse,negative.In cazul in care pretul unui bun inferior creste,iar efectul de venit este
mai mare decat efectul de substituire,cantitatea ceruta creste.
In cazul analizei cererii pietei,aceste exceptii de la regula manifestarii cererii nu oinfirma
veridicitatea legii generale a cererii,situatiile prezente intalnindu-se destul de rar in
comportamentul consumatorilor,iar ponderea pe piata a bunurilor respective este
nesemnificativa.
Exista unele situatii care numai aparent contrazic legea generale a cererii.Astfel,exista
posibilitatea ca unii cumparatori sa cumpere mai mult de la firme chiar daca acesteas practica
preturi mai inalte pe motivul unei economii de timp.Fiind mai la indemana
cumparatorului,ecesta prefera sa plateasca un pret mai mare,compensand diferenta de pret
prin alocarea timpului economisit altor activitati.In aceasta situatie legea cererii se ferifica
deoarece in pretul platit este inclus si costul oportunal timpului economisit.De asemenea,in
situatia in care pretul si calitatea bunului sunt in relatie directa,cresterea pretului poate fi
insotita de o sporire a cantitatii cerute,deoarece diferenta de pret va fi compensate de diferenta
de calitate castigate.
Totodata,cresterea pretului poate fi insotita de o crestere a cantitatii cerute,deci de o
extindere a cererii,in situatia cresterii veniturilor,a numarului de cumparatori,a
preferintelor.Nici in astfel de situatii,legea generala a cererii nu este contrazisa,ea exprimand
relatiile de cauzalitate dintre pret si cantitatea ceruta,facandu-se abstractie de ceilalti factori
care influenteaza cererea,deci considerandu-se ca fiind constante conditiile cererii.
12
2.2. CONDITIILE CRETERII SI REDUCERII CERERII
Intr-o perioada determinate de timp,cererea pentru un anumit bun poate sa creasca sau sa
reduca,in functie de evolutia unor factori care mai poarta de numirea de conditiile
cererii,considerandu-se ca diferitele niveluri de preturi nu se modifica.In aceasta situatie se
schimba cantitatea ceruta la unul si acelasi nivel al pretului unitary,spre deosebire de situatia
extinderii sau contractiei cererii,cand cantitatea ceruta dintr-un anumit bun era diferita la
niveluri de preturi diferite.
Totodata,cresterea sau reducerea cererii,determina la o anumita oferta,o modoficare a
pretului unitar al unui anumit bun.
Fenomenul de crestere sau reducere a cererii poate reprezentat prin table,functie,sau grafic.
Principalii factori sau conditii ale cereriicare determina cresterea sau reducerea cererii pe
piata unui anumit bun sunt:a)modificarea veniturilor banesti ale consumatorilor;b)modificarea
preturilor ale marfurilor;c)numarul de cumparartori;d)preferintele
cumparatorilor;e)previziunile privind evolutia pretului si a venitului.
2.3. ELASTICITATEA CERERII
Elasticitatea cererii exprima sensibilitatea cererii la modificarea pretului sau a altei
condidii a cererii.
Coeficientul elasticitatii cererii (Ec) arata gradul,fractiunea sau procentul modificarii
cererii in functie de schimbarea pretului sau a altei conditii a cererii.El se determina pe baza
raportului dintre modificarea cererii(variabila dependenta) si modificarea unui factor al
cererii(variabila independenta).
Coeficintul elasticitatii cererii pentru bunul X in functie de modificarea pretului acestui
bun(E cpx)se poate calcula astfel:
a)Ecpx =-C : P = -C2-C1 : P2-P1
C P C1 P1
unde:C-proportia modificarii cererii;
C1-cererea initiala;
P-proportia modificarii pretului;
P1-pretul initial.
C * 100
b)Ecpx = - %C = - . C1 .= -C * P1
%P P *100 P C1
P1
13
c)Ecpx =-C : P = - C * (P1+P2):2 = -C * (P1+P2)
(C1+C2):2 (P1+P2):2 P (C1+C2):2 P (C1+C2)
In functia de marimea acestui coeficient,cererea pentru diferite bunuri poate inregistra
urmatoarele forme:
1)cerere elastica,cand Ecp>1
2)cerere inelastica,cand Ecp<1
3)cerere cu elasticitate unitara cand Ecp=1
4)cerere perfect elastica cand Ecp=>
5)cerere perfect inelastica atunci cand Ecp=0
Ultimile doua formule au mai mult o valoare teoretica decat practica,ele intalnindu-se
foarte rar si numai in anumite conditii de piata.
Ecvx = %C
%V
14
mici,positive sau negative,in cerertea pentru bunul respective.Aceste schimbari pot fi
cuantificate numai daca se cunoaste influenta factorilor care determina elasticitatea
cererii.Dintre acesti factori,mai importanti sunt cei cvare determina elasticitatea cererii in
functie de pret.
a.Ponderea venitului cheltuit pentru un anumit bun in bugetul total al unei familii
In aceasta situatie,coeficientul elasticitatii cererii pentru bunurile alimentare este mai mare
pentru persoanele cu venituri mici,in comparative cu persoanele care au venituri mari si foarte
mari.
b.Gradul de substituire al bunurilor.Intre gradul de substituire a unor bunuri si
elasticitatea cererii in functie de pret exista o relatie pozitiva.Coeficientul elasticitatii cererii
este cu atat mai mare cu cat gradul de substituire esta mai mare si invers.
c.Gradul necesitatii in consum.Din punctual de vedere al naturii,trebuintelor care pot fi
satisfacute,bunurile pot fi grupate in doua categorii:a)bunuri normale de stricta
necessitate;b)bunuri de lux.
Nivelul coeficientului elasticitatii cererii pentru bunurile de lux,in functie de pretul
acestora,este mai mare decat al celui pentru bunurile normale.
d.Durata perioadei de timp de la modificarea pretului.Intre perioada duratei de timp de
la schimbarea pretului unui anumit bun si coeficientul elasticitatii cererii la pret exista o
relatie directa pozitiva.
Cunoasterea influentei ecestor factori asupra elasticitatii cererii in functie de modificarea
pretului prezinta o importanta deosebita pentru estimarea venitului total incasat care este egal
cu produsul dintre cantitatea bunurilor vandute(Q) si pretul de vanzare pe piata(P).Astfel ca
veniturile totale sunt egale cu cheltuielile totale si cu totalul vanzarilor(VT=Q.P).
In situatia in care cererea pentru anumite bunuri este elastica in functie de pretul
acestora,intre modificarea pretului si venitul total incasat exista o relatie inverse,negative.In
cazul in care cererea este inelastica intre evolutia pretului si venitul total exista o relatie
pozitiva.In situatia in care exista o cerere cu elasticitate unitara,venitul total incasat nu se
modifica.
Procentul modificarii venitului total este egal cu (1 Ecp) X procentul modificarii
pretului.
a)Ecp>1,intre modificare pretului si a VT exista un raport invers(o relatie negative)
b)Ecp<1,intre modificarea pretului si a VT exista un raport direct(o relatie pozitiva)
c)Ecp=1,VT nu se modifica indifferent de sensul schimbarii pretului.
15
Cunoasterea formei de elasticitate a cererii prezinta o importanta deosebita in procesul
decisional deoarece in conditiile practicarii unor preturi mai scazute,maximizarea profitului
este imposibila numai in situatie elastica.Marimea profitului depinde de evolutia venitului
total incasat si a costului total.In cazul in care cresterea costului total este mai mare decat
cresterea venitului,profitul total se reduce,iar daca procentul de crestere acostului total este
mai redus decat cel de crestere a venitului total,profitul creste.
Totodata,marimea profitului depinde si de raportul dintre modificarea cantitatii cerute si a
pretului.Cu cat procentul de crestere a cantitatii ceruta este mai mare decat cel al reducerii
pretului,cu atat profitul este mai mare.
16
3. OFERTA
Oferta reprezinta cantitatea maxima dintr-un anumit bun pe care un vanzator
intentioneaza sa o vanda intr-o perioada determinate de timp,la un anumit pret.
In functie de nivelul cererii,cantitatea vanduta poate fi diferita de cantitatea oferita.Daca pe
piata unui bun se insumeaza cantitatile oferite,la acelasi pret,de catre toti vanzatiorii,rezulta
oferta de piata.Ea exprima relatii in legatura cu:a)cantitatea maxima dintr-un anumit bun,pe
care vanzatorii doresc sa o vanda la un anumit pret unitary;b)pretul unitary minim scontat de
vanzatori pentru vanzarea unei cantitati dintr-un anumit bun.
In functie de natura bunurilor se pot distinge urmatoarele forme de oferta:
a)oferta de bunuri independente (de exemplu,oferta de calculatoare ,autoturisme,confectii)
b)oferta complementara,cand din productia unor bunuri principale (de exemplu productia de
carne,de miere),rezulta unele bunuri secundare
c)oferta mixta,cand mai multe bunuri oferite satisfac aceeasi cerere (de exemplu cafea,ceawi
,lapte)
CONDITIILE OFERTE
Modificarea pretului de pe piata unui bun determina extinderea si contractia ofertei,in asa
fel incat fiecarui nivel de pret ii va corespunde o cantitate oferita.Daca pretul creste,oferta se
va extinde,adica va creste cantitatea oferita,daca pretul se va reduce,oferta se contracta,adice
se reduce cantitatea oferita.
Raporturile de cauzalitate dintre schimbarea pretului si cantitatea oferita constituie
continutul legii generale a ofertei.Corespunzator acestei legi:a)cresterea pretului
determina cresterea cantitatii oferita;b)reducerea pretului determina reducerea
cantitatii oferite.
Presupunand ca ceilalti factori care determina modificarea ofertei si care constituie
conditiile oferte,nu se schimba,rezulta ca intre evolutia pretului si cantitatea oferita exista o
relatie directa pozitiva.
Considerand ca perioada determinata de timp,pe piata unui anumit produs,diferitele
niveluri de preturi nu se modifica,oferta poate creste sau poate sa se reduca in raport cu
cantitatea oferita initial la un nivel dat al pretului.
Modificarea cantitatii oferite la celasi nivel al pretului este determinate deo serie de factori
care mai poarta denumirea de conditiile ofertei si sunt:1)costul productiei,2)pretul altor
17
bunuri;3)numarul firmelor care produc acelasi bun;4)taxele si subsidiile;5)previziunile privind
evolutia pretului;6)evenimente social-politice si naturale.
1.Costul productiei.Intre nivelul costului si cantitatea oferita exista o relatie
negative.Reducerea costului de productie al unui bun determina cresterea cantitatii oferite,iar
cresterea costului,scaderea ofertei.Schimbarea costului unui bun depinde in primul rand de
tehnologiile de productie.Imbunatatirea tehnologiilor,inlocuirea celor invechite cu altele noi
conduc la sporirea eficientei utilizarii tuturor resurselor economice,cresterea productiei
obtinute cu acelasi volum de resurse,rezultatul fiind reducerea costului pe unitatea de
produs.In al doilea rand,marimea costului depinde de nivelul pretului factorilor de
productie.La acelasi nivel al eficientei economice daca salariile cresc,sau pretul materiilor
prime,materialelor,energiei,sporeste,costul va creste iar oferta se va reduce.
Costul de productie reprezinta cel mai important factor care determina modificarea ofertei.
2.Pretul altor bunuri.O cantitate determinate de resurse economice poate fi utilizata in
aceleasi conditii de eficienta pentru obtinerea a doua bunuri,de exemplu Xsi Y.Daca pretul
bunului X se reduce,o parte mai mare din volumul de resurse sau chiar intreaga cantitate va fi
folosita pentru producerea bunului Y al carui pret nu s-a schimbat;modificarea pretului
bunului X va determina o crestere sau o reducere a ofertei pe piata bunului Y.
Totodata,din productia unor unuri principale rezulta o serie de produse secundare din a
caror vanzare rezulta venituri care pot avea o pondere importanta in veniturile totale
incasate.Daca pretul bunului principal creste,celelalte conditii raman neschimbate,oferta de pe
piata bunului secundar va spori si invers,daca pretul se va reduce,oferta de pe piata bunului
respective va scadea.
3.Numarul firmelor care produc acelasi bun.Intr-o anumita industrie isi pot desfasura
activitatea mai multe firme.Daca productia acestor firme nu se modifica intr-o anumita
perioada de timp si noi firme vor intra in industria respectiva,oferta va creste.In situatia in
care unele din firmele respective vor da faliment,oferta se va reduce.
4.Taxele si subsidiile.Majorarea taxelor pe profitul firmelor dintr-o anumita industrie va
determina o reducere a ofertei,iar reducerea taxei o crestere a ofertei.
Totodat unele firme si industrii pot beneficia de subsidii din bugetul statului rezultand
astfel o crestere a ofertei,celelalte conditii ramanand neschimbate.
5.Previziunile privind evolutia pietei.Orice firma isi desfasoara avtivitatea pe o piata
prezenta cat sip e o piata viitoare.In situatia in care una sau mai multe firme dintr-o anumita
industrie prevad ca in viitor pretul de piata al bunului produs va creste,oferta prezenta se va
18
reduce,iar daca se asteapta ca pretul sa scada,oferta de pe piata prezenta va cresta,ce;lelalte
conditii ramanand constante.
6.Evenimentele social-politice si naturale.Productia oricarui bun presupune anumite
conditii social-politice si naturale.Cadrul social-politic si juridic prezinta o importanta
deosebita pentru asigurarea oricarei activitati economice.In unele domenii de
activitate(agricultura,constructii industri miniera),importante sunt si conditiile naturale.
In conditiile social_politice si naturale favorabile, ceilalti factori ramanand neschimbati,
oferta creste iar o inrautatire a unora sau altora din aceste conditii va determina o reducere a
ofertei.
Prin insumarea algebrica absoluta sau relative a influentei fiecarui factor va rezulta
modificarea totala a ofertei unui anumit bun, la un nivel dat al pretului.
OFERTEI SI ELASTICITATII EI
Elasticitatea ofertei exprima dimensiunile sau gradul modificarii ofertei in functie de
schimbarea pretului sau a oricareia din conditiile ofertei. Elasticitatea poate fi evidentiata prin
coeficientul elasticitatii ofertei.
Astfel, pentru determinarea marimii coeficientului elasticitatii ofertei unui anumit bun, in
functie de pretul acestuia (Eop), se utilizeaza urmatoarele metode:
a) Eop= O : P sau Eop= %O
O0 P0 %P
b) Eop= O : P .
(O0+O1):2 (P0+P1):2
In functie de nivelul coeficientului elasticitatii ofertei de pret, formele ofertei se prezinta
astfel:
a) oferta este elastica atunci cand unui anumit procent de modificarea pretului unitar ii
corespunde o modifucare mai mare a ofertei. In acest caz, Eop este mai mare decat 1,
deoarece O > P
O0 P0
b) oferta cu elasticitate unitara, cand unui procent in modificarea pretului ii corespunde
unul similar in schimbarea ofertei. Deci Eop=1 cand O = P
O0 P0
19
c) oferta este inelastica atunci cand procentul modificarii este mai mic decat procentul
modificarii pretului. Deci Eop<1 cand O < P
O0 P0
d) oferta perfect elastica reprezinta un caz extrem, un concept teoretic care nu exista in
realitate si care presupune ca la un pret dat, oferta sa creasca la infinit. Deci Eop=
deoarece P = 0
P0
e) oferta perfect inelastica reprezinta un alt caz extreme, cand la orice modificare a
pretului, oferta nu se modifica. Deci Eop=0, deoarece O = 0
O0
Easticitatea ofertei ca si elasticitatea cererii prezinta o importanta deosebita in procesul
decizional, deoarece in functie de evolutia pretului de pe piata fiecarui bun, veniturile totale
incasate depind atat de forma elasticitatii cererii, cat si de posibilitatile de adaptare a ofertei la
aceasta evolutie. Elasticitatea ofertei este determinata de o serie de factori, mai importanti
fiind cei analizati mai jos.
1.Costul de productie. In situatia in care pe piata unui bun, se inregistreaza o crestere a
cererii, iar celelalte conditii raman neschimbate, cresterea ofertei depinde de nivelul costului
de productie. La un nivel dat al eficientei utilizarii factorilor de productie, marimea costului
depinde de pretul resurselor economice utilizate. Fiind o cerere derivate, nivelul pretului
acestor resurse va depinde de modificarea cererii de pe piata bunului X. Presupunand ca se
inregistreaza o crestere a cererii de pe piata a bunului X, la acelasi nivel de pret, oferta poate
sa creasca numai daca marimea costului mediu nu creste. Dar la un anumit nivel al eficientei
utilizarii resurselor cresterea ofertei bunului X nu poate avea loc fara o crestere a cererii pe
piata a resurselor si deci, a pretului acestor resurse si in fine al costului mediu al bunului X. In
aceste conditii, oferte bunului X nu poate sa creasca sau poate inregistra cresteri
nesemnificative.
Rezulta ca intre nivelul costului si elasticitatea ofertei exista o rel;atie negativa. Cresterea
costului va determina o scadere a elasticitatii ofertei si invers, daca toate celelalte imprejurari
raman constante.
2.Posibilitatile de stocare a bunurilor. Daca bunul X poate fi depozitat si pastrat o
anumita perioada de timp, elasticitatea ofertei in functie de pretul acestui bun creste si invers,
in cazul in care posibilitatile de stocare sunt reduse. In concluzie, intre posibilitatile de stocare
a bunurilor si nivelul coeficientului elasticitatii ofertei la pret exista o relatie pozitiva.
3.Costul stocarii. Pastrarea oricarui bun costa. In acest cost sunt incluse atat cheltuielile de
20
depozitare, chirii, salarii, cat si cheltuielile legate de pierderea, prin depreciere sau schimbare
a modei, nivelului calitativ al bunurilor stocate. Aceste cheltuieli se adauga la costul
productiei (pretul la care acesta a fost cumparat), rezultand costul total care se afla in relatie
inverseacu elasticitatea ofertei la pretul da pe piata bunului respective.
4.Perioada de timp de la modificarea pretului. Daca pretul de pe piata bunului X se
majoreaza, iar celelalte conditii ale ofertei raman constante, forma elasticitatii ofertei depinde
de durata perioadei de timp care a trecut de le modificarea pretului. In acest context exista trei
perioade de timp: a) perioada pietei; b) o perioada scurta de de timp c) o perioada lunga de
timp.
a) Perioada pietei se caracterizeaza printr-o durata foarte scurta de timp de la modificarea
pretului bunului X, ca urmare a cresterii cererii, perioada in care ofertantii se gasesc in
imposibilitatea sporirii productiei, oferta fiind perfect inelastica.
b) Perioada scurta de timp imprima ofertei un carecter inelastic. In aceasta perioada, in
conditiile cresterii pretului bunului X ca rezultat al cresterii cererii, exista posibilitatea
sporirii, in anumite limite, a cantitatii oferite prin utilizarea unui volum mai mare de resurse
disponibile (munca, materii prime, materiale, energie).
c) Perioada indelungata de timp asigura posibilitatea unei oferte elastice a bunului X.
In cadrul acestei perioade, producatorii pot sporii cantitatea factorilor de productie implicati in
producerea bunului X printr-un process investitional sustinut in scopul largirii capacitatilor de
productie existente sau prin intrarea de noi firme in industria bunului respective, ca urmare a
cresterii cererii si in final a pretului.
21
4. FACTORII DE PRODUCTIE, COMBINAREA FACTORIILOR DE PRODUCTIE
SI SUBSTITUIREA LOR
22
- tendinta de ameliorare continua a productivitatii muncii, pe baza careia are loc
reducerea treptata a timpului lucrat si cresterea corespunzatoare a timpului liber ;
- crestere duratei de pregatire scolara si profesionala institutionalizata, precum si a
nivelului si complexitatii acestei pregatiri;
- amplificarea dimensiunii creative a proceselor de munca, bazata pe dezvoltarea
aptitudinilor pentru inovare, pe accentuarea laturii de conceptie a muncii in detrimentul celei
de rutina, pe dezvoltarea componentei informationale a celor mai diverse genuri de munca .
Dintr-o problema de interes pur individual, cum era considerata in perioada
primei revolutii industriale, formarea profesionala initiala si reciclarea ajung sa se situeze, in
prezent, printre prioritatile conducerii strategice a firmelor, ca importanta sursa de
competitivitate.
b) Natura - un al doilea factor de productie originar(primar) este cel natural. Factorul
natural se materializeaza exclusiv in acele elemente care, fiind oferite omului direct de catre
natura, sunt pentru prima data atrase in circuitul economic. Din sfera sa de cuprindere fac
parte solul, apa, mineralele, fondul silvic, etc. Prezenta factorului natural al productiei este
nemijlocit sesizabila in activitatile aferente sectorului primar al economiei, specializat in
desprinderea din natura a resurselor brute; asemenea activitati sunt cele din minerit,
agricultura,sivicultura, piscicultura, economia apelor, etc.
Resursele minerale constituie o alta componenta esentiala a factorului natural de
productie. Ele au un rol important in asigurarea bazei de materii prime si energie necesare
desfasurarii intregii activitati economice.
c) Capitalul-in calitate de factor de productie, capitalul reprezinta categoria bunurilor
produse si utilizatein scopul producerii altor bunuri economice.
Libertatea de actiune, reglementata social si asumata legitim de interprinzator in
propriul sau interes, trebuie sa se repercuteze favorabil asupra performantelor sistemului
economic in care ea se exercita, sa aiba consecinte benefice in raport cu interesul public. La
randul sau, o societate care integreaza spiritul intreprinzator in ierarhia valorilor sale
superioare va cultiva in mod programatic conditiile care favorizeaza dezvoltarea si afirmarea
acestor abilitati; validand succesele, ea trebuie sa fie, in anumite limite, toleranta la esec,
oferind intreprinzatorilor sanse egale si o incitatie suficient de ridicata de a-si relua tentativele
de fructificarea resursei de progres care este libera initiativa.
23
4.2. COMBINAREA FACTORILOR DE PRODUCTIE
24
Analiza limitei pana la care substitutia factorilor este eficienta se face cu ajutorul
indicatorului rata marginala de substitutie. Rata marginala de substitutie a doi factori (RMS)
reprezinta cantitatea suplimentara dintr-un anumit factor necesara pentru a compensa
reducerea cu o unitate a celuilalt factor astfel incat productia sa se mentina constanta .
Dy
RMS = _ ____ Q=ct.
Dx
Combinarea optima depinde de pretul factorilor.Mai exact putem spune ca punctul
optimal va fi cel pentru care rata de substituire intre capital si munca va fi egala cu raportul
pretului factorilor.
25
5.COSTURILE DE PRODUCTIE
26
5.2.MARIMEA SI TIPOLOGIA COSTURILOR
B ) Costul marginal (Cmg) reprezinta sporul de cost necesar pentru obtinerea unei unitati
suplmentare de produs; el masora, deci, variatia costului toatal pentru o variatie infinit de
mica cantitati de produse. Costul marginal se determina raportand cresterea costului total la
cresterea productiei
D Ct
Cmg= ____
DQ
Costul marginal are o mare importanta in luarea deciziilor privind marirea ofertei de
bunuri; maximizarea profitului presupune ca realizarea fiecarei unitati suplimentare de
productie sa necesite un spor de cost mai mic. In caz contrar, are loc cresterea costului
marginal, adica a sporului de cost pe care-l reclama sporirea productiei (productia aditionala)
si se diminueaza eficienta. Venitul suplimentar ce se poate obtine prin vanzarea sporului de
productie respectiv, trebuie sa fie mai mare decat costul suplimentar .
C) Costul mediu (unitar) reprezinta costul pe unitatea de produs sau pe unitatea de
27
efect util. Costul mediu poate fi, de asemenea, fix, variabil, total. Atunci cand este vorba de
costul mediu,costul fix devine si el variabil;acesta scade pe masura cresterii cantitatii de
produse si respectiv,sporeste atunci cand productia obtinuta se micsoreaza.Costurile medii
(fix, variabil, total) se calculeaza prin raportarea costurilor globale respective la cantitatea de
bunuri produse. Invers, marimea costului pentru intreaga productie (Ct) , dintr-un domeniu
sau altul , este dependenta de cantitatea de produse obtinute (Q) si de costul unitar sau mediu
(CM) . Deci Ct=f(Q,CM) . Functia de cost leaga costul de productie de cantitatile produse in
conditii optimale. Marimea costului mediu sau pe unitatea de produs este diferita in timp si
spatiu :
a) de la un producator la altul, in functie de specificul fiecaruia, de factori
consumati ;
b) in cazul unuia si aceluiasi bun, de la un producator la altul ;
c) la unul si acelasi producator de la o perioada la alta, in dependenta de
modificarile in dotarea tehnica,in nivelul de calificare a lucratorilor, in organizare si
conducere.
Tipurile de costuri, mentionate mai sus, au un comportament diferit in functie de
marimea volumului productiei. Astfel in cazul cresterii volumului productiei se pot inregistra
urmatoarele evolutii :
a) costul fix global ramane constant in timp ce costul fix mediu se micsoreaza
b) costul global variabil creste in timp ce costul mediu variabil se poate reduce;
costul global total se mareste, iar costul mediu total se poate micsora .
Marimea volumului productiei da nastere la modificarea tuturor costurilor medii,
inclusiv a costului fix mediu. Costul fix mediu se micsoreaza deoarece volumul global
(constant) al costului fix se raporteaza la o cantitate crescanda a productiei obtinute. In
general curbele costurilor nu sunt identice, deoarece exista conditii de cost diferentiate, atat de
la o intreprindere la alta,cat si de la o perioada la alta. Conditiile de cost diferentiate sunt
reprezentate de inzestrarea cu factori a intreprinderilor si de eficienta diferita in utilizarea lor.
Relatiile economice internationale pot la randul lor sa exercite anumite influente asupra
costurilor. Exista parerea ca miscarile libere de mana de lucru si de capitaluri intre diferite tari
genereaza tendinta de egalare a costurilor .
28
5.3.RELATIA:COST MEDIU-COST MARGINAL
Costul mediu este dependent de costul marginal; dinamica acestuia din urma se
reflecta in evolutia costului mediu. Costul mediu este descrescator atunci cand costul
marginal este in scadere; costul mediu este crescator atunci cand costul marginal este in
crestere; costul marginal este egal cu costul mediu cand acesta din urma este la nivelul sau
minim. Cu alte cuvinte, cand costul marginal este descrescator , el ,,trage in jos" costul mediu
total; cand costul marginal ramane constant, atunci costul mediu nici nu urca, nici nu scade.
Daca insa costul marginal sporeste de la o cantitateprodusa la alta atunci el ,,trage in sus"
costul mediu total.
29
diversi parametri, in sensul ca imbunatatirea unui parametru se realizeaza in detrimentul
altuia. Costul unui autoturism poate fi redus prin utilizarea unor materiale inferioare la unele
repere, scazand, prin aceasta, fiabilitatea. Dimpotriva, marimea fiabilitati poate avea loc prin
utilizarea unor materiale de calitate superioara, dar care maresc si costurile de productie. In al
doilea rand, minimizarea costului de productie are un rol determinant in maximizarea
profitului. La un nivel dat al pretului de vanzare, diminuarea costului duce la crestera
profitului, dupa cum ridicarea nivelului pretului de vanzare, presupunand neschimbat costul
de productie (si cu atat mai mult in cazul reducerii lui), atrage dupa sine sporirea profitului
obtinut. In aceasta ordine de idei, se impune atentiei relatia dintre costul de productie si costul
competitiv. Obtinerea de profit depinde de capacitatea producatorilor de a fabrica bunuri de
calitate superioara la un cost mai redus, pe care sa le vanda la preturi competitive,
valorificand, astfel, in mod corespunzator factorii de productie de care ei dispun. Importanta
reducerii costului pentru maximizarea profitului creste si mai mult daca tinem seama de faptul
ca, in economia de piata, producatorii (cu exceptia monopolurilor) n-au posibilitatea sa
actioneze dupa dorinta lor nici asupra preturilor de productie pe care-i cumpara si nici asupra
preturilor la care-si vand propriile marfuri. De aceea, in conditiile concurentei, in vederea
obtinerii unui profit cat mai ridicat, producatorii actioneaza asupra costului, in sensul
reducerii lui.
In al treilea rand, nivelul mai redus al consumului de factori si pe aceasta baza, posibilitatea
ca incasarile sa fie mai mari decat costurile constituie motivatia transferului de resurse spre
anumite ramuri, care duce la marirea ofertei; in acest fel, costul de productie influenteaza
oferta de bunuri. De fapt, costurile care influenteaza oferta sunt costurile marginale, care
calauzesc reactiile si deciziile producatoriilor. In conditiile optimale, producatorul alege acel
nivel al productiei la care profiturile sunt cele mai ridicate; in masura in care actioneaza
asupra ofertei, costul influenteaza pretul concurential. Astfel, diminuarea costului pe unitatea
de efect util constituie baza obiectiva a micsorarii preturilor si tarifelor si deci a cresterii
puterii de cumparare a populatiei. In al patrulea rand, importanta minimizarii costurilor se
reflecta si in cadrul schimbarilor economice externe. Intrucat la baza costurilor se afla
costurile, un dezavantaj de cost risca sa transforme intr-un recul de de competitie. De aceea
comprimarea costurilor pe unitatea de produs in interiurul fiecarei tari reprezinta calea de
asigurare a competitivitatii produselor si de realizare a unor schimburi economice eficiente pe
piata internationala. In contextul relatiilor economice externe contemporane exista parerea ca
,,Piata unica europeana" , ducand la cresterea productivitatii se va traduce printr-o presiune
asupre costurilor, in sensul reducerii lor, ca si asupra preturilor europene.
30
Pragul de rentabilitate
P.qr=It=Ctg, de unde:
Ctg _
P= ____ = Ct, iar Pr=0
qr
In care:
P = pretul de vanzare unitar
qr = cantitatea de produse corespunzatoare pragului de rentabilitate
_
Ct-costul total mediu
Pragul de rentabilitate nu se poate mentine pe termen lung fara ca firma respectiva
sa nu fie constransa sa iasa din afaceri. Pragul de rentabilitate sau punctul mort al
intreprinderii este un conceput pe termen scurt.In functie de modul in care evolueaza costul
variabil total (C vt), se disting doua modalitati de determinare a nivelului pragului de
rentabilitate: liniara si neliniara.Metoda liniara are loc in ipoteze in care costul variabil total
evolueaza direct proportional cu volumul productiei: in acest caz, toate elementele exprima
relatii liniare si se reprezinta grafic prin linii drepte. Relatia de calcul al pragului de
rentabilitate porneste de la ecuatia de definire a ,,punctului mort" (mentionata mai sus), si
anume: P.qr= Ctg
Productia qr reprezinta volumul critic al productiei, corespunzator pragului de
rentabilitate sau punctul critic (sau ,,mort").
Metoda neliniara are loc in situatia in car costul variabil total are o evolutie
neproportionala fata de volumul productiei, asa cum, de fapt, se intampla in realitate. Evolutia
31
neproportionala a costului variabil imprima si costului total global o evolutie neliniara.
Presupanand ca si in cazul anterior, ca pretul de vanzare nu se schimba, in grafic se observa
urmatoarele:
a) o zona a pierderilor, in conditiile in care volumul de productie este redus, iar
costurile totale sunt mai mari decat incasarile totale;
b) o zona de profit, cuprinsa intre pragul de rentabilitate inferior si pragul de
rentabilitate superior, cand incasarile totale depasesc costurile totale globale;
c) o noua zona de pierderi, la un volum de productie ridicat, la dreapta pragului
de rentabilitate superior. In modelul neliniar, apar un prag de rentabilitate inferior si un prag
de rentabilitate superior.Profitul maxim se obtine la acel volum al productiei, la care venitul
marginal este egal cu costul marginal.
32
altceva decat pretul unitar:
It PQ
Im = ___ = ___
Q Q
Incasarea marginala (Img) reprezinta variatia incasarii totale, antrenata de catre o
variatie infinit de mica a cantitatii vandute; ea se poate exprima ca spor de incasare pe
unitatea suplimentara (aditionala) de volum desfacere:
D It
Img= ____
DM
Intre incasarea medie si incasarea marginala exista aceeasi relatie generala ca intre
variabilele medii si cele marginale: sporirea incasarii medii decurge din cresterea incasarii
marginale; cand incasarea medie se micsoreaza, aceasta inseamna ca incasarea marginala este
in scadere; cand incasarea medie este constanta, ea reflecta mentinerea la acelasi nivel a
incasarii marginale. Sporirea productiei atrage dupa sine atat cresterea costului global total,
cat si a incasarilor totale.
Orientarea producatorului spre cresterea volumului productiei sau, dimpotriva,
spre reducerea acestuia, ia in considerare evolutia costului marginal si a incasarii marginale.
Astfel, cand marirea incasarii marginale, este insotita de scaderea contului marginal sau de
cresterea mai lenta a acestuia fata de cea a incasarilor, atunci profitul se amelioreaza si, ca
urmare, productia trebuie sa sporeasca. In cazul in care, insa, costul marginal este in crestere
sau crestereaeste superioara incasarii marginale, inseamna ca o unitate suplimentara de
productie mareste costul global mai mult decat incasarea totala, micsorand profitul si
impunand reducerea volumului productiei.
Profitul obtinut este maxim atunci cand incasarea marginala este egala cu costul
marginal. In acest caz, se obtine o diferenta maxima intre totalul incasarilor si costurile
globale totale. Ca urmare, intreprinzatorul va fi interesat sa-si mareasca volumul productiei
numai la acel nivel la care costul marginal este egal cu incasarea (venitul) marginal.
Relatia cost - productivitate. La un pret dat al factorilor de productie, costul de
productie mediu (CM) si costul de productie marginal (Cmg) se afla in raport invers fata de
productivitate. Astfel, costul de productie mediu se micsoreaza atunci cand productivitatea
medie (PM) creste, si invers. Costul marginal se reduce atunci cand productivitatea marginala
33
(Pmg) creste si, invers, el se mareste cand productivitatea marginala scade. Daca se presupune
ca factor variabil doar munca, atunci costul marginal este costul muncii asociat la o variatie
marginala a productiei, iar productivitatea marginala este productia suplimentara asociata la o
unitate suplimentara de munca. Ca urmare, costul mediu total se afla in raport invers fata de
productivitatea medie a muncii, iar costul, marginal se afla in raport invers fata de
productivitatea marginala a muncii.
Curbele de productivitate si curbele de cost mediu si cost marginal. Se desprind
mai multe concluzii:
a) -cresterii productivitatii marginale ii corespunde scaderea costului marginal,
iar scaderii productivitatii marginale ii corespunde cresterea costului marginal; cresterii
productivitatii medii ii corespunde scaderea costului mediu si, respectiv, scaderea
productivitatii medii este insotita de cresterea costului mediu;
b) -costul mediu este descrescator atunci cand costul marginal ii este inferior;
costul mediu este este crescator atunci cand costul marginal ii este superior;
c) -curbele de cost marginal si de cost mediu se intersecteaza in punctul in care
costul mediu are nivelul cel mai scazut, dupa cum, curbele productivitatii marginale si
productivitatii medii se intersecteaza in punctul in care productivitatea medie are nivelul cel
mai ridicat
Tipuri de comportament al producatorului. Asigurarea optimului producatorului
necesita ca insasi relatia dintre productivitate si costuri sa fie abordate pe termen lung, in
cadrul caruia toti factorii de productie sunt variabili. De o mare insemnatare, in acest sens,
este rezolvarea urmatoarelor doua probleme:
a) combinarea optimala a factorilor de productie care asigura maximizarea
profitului
b) marimea optimala a intreprinderii, adica acea dimensionare, in conditiile de
productie date, care sa permitaobtinerea unei productii maxime la un nivel dat al costului
total, sau realizarea volumului de productie dat, cu un cost de productie total minim.
Pe termen lung, se disting trei tipuri de comportament al producatorului:
a) alegerea optimala pentru un volum de productie dat,acesta urmand sa se
obtina cu minimum de cheltuiele totale de productie.
b) schimbarea de scara (dimensiune) a productiei fara sa se recurga la substituire
de factori; producatorul poate modifica scara productiei prin variatii ale factoriilor de
productie - munca si capital - in aceeasi proportie;
c) schimbarea de scara a productiei cu substituire de factori, modifacand raportul
34
capital/munca.
Constrangerea bugetara genereaza un anumit tip de comportament. Dupa cum s-a
aratat mai inainte, comportamentul producatorului implica luarea in considerare a limitelor
resurselor economice de care dispune, la un moment dat.
Dreapta de buget sau dreapta de isocost reprezinta ansamblul combinarilor de
capital si munca posibile la un cost total dat, la un buget dat si la un pret dat al factorilor.
Pentru a determina alegerea optimala a producatorului, se iau in considerare isocuantele si
linia de isocost; optimul se obtine in punctul de tangenta intre isocost si isocuanta. In acest
punct, rata marginala de substituire este egala cu inversul raportului preturilor factorilor de
productie. Schimbarea ,,de scara de productie" exprima un alt comportament al
intreprinzatorului. ,,Echilibrul" producatorului a fost cercetat in cazul in care acesta dispunea
de un buget de un volum dat de resurse.
Atunci cand intrepriderea mareste volumul productiei sale, presupunand ca ea
diispune, de-acum inainte, de resurse mai mari, face sa apara o noua dreapta de buget (dreapta
de isocost) deplasata spre dreapta sus si paralela fata de dreapta precedenta (Q2 si Q3 fata de
Q1). La fiecare nivel al productiei, combinarea optimala capital-munca este determinata prin
tangenta unei noi isocuante cu dreapta de isocost. Se formeaza diferite puncte de echilibru (-
E1, E2 si E3-); curbele Q2 si Q3 sunt denumite ,,cai de expansiune" sau ,,linie de scara. Ele
pun in evidenta cresterea cantitatilor de factori utilizati, cresterea consecutiva a bugetului, in
conditiile in care preturile relative ale factorilor sunt presupuse constante. Cand calea de
expansiune este o dreapta,cei doi factori progreseaza in acelasi proportii in timpul expansiunii
intreprinderii, fiind vorba de schimbare de scara fara substituire. Atunci cand schimbarea
dimensiunii productiei se realizeaza cu substituire de factori, linia de scara sau calea de
expansiune are forma unei linii frante.
Relatia: cost de productie mediu - randament. Pe termen lung, la un nivel al
preturilor factorilor, relatia cost - randament se prezinta astfel: -randamentullui crescator ii
corespunde un cost mediu descrescator; randamentul constant ii corespunde un cost mediu
constant; randamentului descrescator ii corespunde un cost mediu crescator.
Curba de cont mediu pe termen lung (CMTL), denumita si ,,curba infasuratoare",
este tangenta la fiecare curba de cost pe perioada scurta. Curba infasurata arata diferitele
evolutii ale costului mediu, cand intreprinderea alege, de fiecare data, scara de productie cea
mai eficace. Se pot desprinde mai multe concluzii:
a) in faza randamentelor crescatoare, costul mediu descreste pe termen lung,
ceea ce inseamna ca productivitatea medie a crescut si, deci, cantitatea produsa sporeste mai
35
repede decat cantitatea factorilor utilizati; intreprinderea realizeaza economii de scara
b) in faza randamentelor constante, costul mediu este constant pe termen lung,
ceea ce inseamna ca productivitatea medie este constanta, si, deci. cantitatea produsa sporeste
in acelasi ritm cu cantitatea de factori utilizati; intreprinderea nu realizeaza nici o economie de
scara; punctul SME corespunde scarii minim eficace. Scara minim eficace reprezinta acea
dimensiune de productie, incepand de la care intreprinderea atinge costul mediu minim pe
termen lung.
c) in faza randamentelor descrescatoare, costul mediu creste pe termen lung,
ceea ce inseamna ca productivitatea medie se micsoreaza si, deci, cantitatea produsa se
mareste mai putin repede decat cantitatea de factori utilizati; in acest caz intreprinderea
inregistreaza dezeconomii de scara. Dezeconomiile de scara se explica prin accea ca, la un
moment dat , factorii de economii de scara se epuizeaza, avand loc, in schimb, cresteri ale
costurilor fixe de gestiune (administrarea mai grea, comunicatii interne mai complexe,
incetineala a deciziilor, etc) ceea ce determina curba de cost mediu pe termen lung
crescatoare.
Randamentul de substituire reprezinta castigul de productivitate realizat de
intreprindere prin substituirea unui factor de productie prin altul. Spre deosebire de
randamentul de scara ce presupune o proportie constanta a factorilor capital si munca (R/L),
randamentul de substituire se obtine atunci cand intreprinderea modifica modelul sau
tehnologic si schimba raportul (K/L). In activitatea concreta de reducere a costului,
producatorii iau in considerare acel proces de productie care este eficient nu numai din punct
de vedere tehnic, ci si economic. Ei compara preturile factorilor si aleg acei factori care -
asigurand aceleasi efecte cantitative si calitative- combinati si substituiti asigura costuri
globale mai mici si, deci, profituri mai mari.
Micsorarea costurilor necesita ridicarea nivelului de calificare a lucratorilor,
perfectionarea echipamentului tehnic, a tehnologiilor de fabricatie, a activitatii de
administrare, de gestiune si conducere,etc. In epoca contemporana, perfectionarile factorilor
de productie au loc in conditiile in care introducerea in productie a rezultatelor creatiei
stiintifico-tehnice presupune costuri suplimentare. In general, insa, pe masura progresului
stiintei si tehnicii, se creeaza posibilitatea micsorarii costurilor pe unitatea de rezultat; pe
termen mediu si lung, asemenea costuri sunt nu numai recuperate prin efecte mari si de
calitate, dar si potentatoare de profituri si alte avantaje individuale si sociale.
36
6. PRODUCTIVITATEA
37
- productivitatea partiala a fiecarui factor de productie, care exprima productia
obtinuta prin utilizarea fiecarui factor de productie consumat (munca, capital, etc)
Productivitatea partiala a unui factor exprima eficacitatea si rodnicia cu care acesta
poate fi de folos. Ea se poate prezenta sub trei forme distincte:
a) productivitatea totala a unui factor de productie oarecare (i) se defineste ca
fiind cantitatea totala de efect util (productie) care se poate obtine folosind acel factor in
conditiile in care valorile tuturor celorlalti factori sunt presupuse constante (,,caeterisparibus")
b) productivitatea medie (W 1)
c) productivitatea marginala (Wm1) a unui factor oarecare i de productie
reprezinta sporul de productie scontat care se obtine prin utilizarea unei unitati suplimentare
din factorul i, ceilalti factori ramanand constanti. Relatia de calcul va fi deci:
Dy
Wm1= _____
DX1
Analiza comportamentului producatorului in raport cu unul dintre factorii de
productie (in conditiile respectarii clauzei caeteris paribus) pune in evidenta variatia
productivitatii acestui factor. Rezulta astfel ca, atata timp cat productivitatea marginala va fi
superioara productivitatii medii, randamentul factorului considerat va fi crescator.
O astfel de abordare corespunde analizelor pe termen scurt unde clauza caeteris
paribus functioneaza. Daca avem insa in vedere investigatiile pe termen mediu si lung, atunci
toti factorii de productie devin variabili si, ca atare, productia trebuie abordata in raport cu
variatia simultana a tuturor factorilor de productie. Ca atare va trebui sa analizam randamentul
global al factorilor de productie, care va putea fi crescator, constant sau descrescator.
Factorulcare isi pune ampreta in mod semnificat, pe termen mediu si lung.
Rezulta astfel, in concluzie, e ca, in afara randamentelor (productivitatilor) totale,
medii si marginale, in teoria microeconomica moderna o importanta deosebita o are abordarea
din perspectiva randamentelor globale si factoriale. In cazul analizei randamentelor globale
se pun in evidenta consecintele cresterii simultane a tuturor factorilor de productie, in timp ce,
in cel al randamentelor factoriale intereseaza doar consecintele variatiei unui singur factor de
productie. Consideram, in acest sens, ca este utila prezentarea in continuare a diferitelor
randamente factoriale, cu accent pe productivitatea muncii si, respecti, pe randamentul
capitalului.
38
6.2. PRODUCTIVITATEA MUNCII; RANDAMENTUL CAPITALULUI
Avand in vedere ca munca este factorul de productie cel mai important al oricarei
activitati economice, productivitatea muncii este cel mai mult utilizata ca indicator relevant in
analizele macroeconomice.
Productivitatea muncii poate fi definita, mai intai, ca forta productiva a muncii,
adica sub forma capacitatii (posibilitatii) fortei de munca de a crea, intr-o perioada de timp, un
anumit volum de bunuri si de a presta anumite servicii. Productivitatea muncii exprima
eficienta cu care este consumata munca.
De obicei, eficienta muncii este identificata cu productivitatea muncii. Daca avem
in vedere ca productivitatea muncii reprezinta eficienta cu care este cheltuita munca si ca
toate cheltuielile sunt la originea lor munca, atunci aceasta nu este altceva decat eficienta
muncii, iar suprapunerea echivalenta stabilita intre cele doua notiuni pare sa fie corecta. Ori,
cum afirma inca o serie de economisti, ,,produsul muncii nu este acelasi cu efectul muncii".
Sunt situatii cand efectul muncii este mult mai cuprinzator decat produsul munii, el nefiind
dat numai de productie. Cu cat inaintam de la micro spre mezo si macroeconomie, cu atat mai
mare devine sfera efectelor muncii, in sensul cuprinderii atat a elementelor care se pot masura
cat si a celor nemasurabile. In aprecierea productivitatii muncii se iau in considerare doar
acele efecte care se pot masura.
Literatura de specialitate formuleaza insa si opinia conform careia productivitatea
muncii se deosebeste de eficienta muncii, chiar daca efectul muncii nu ar contine aceste
elemente nenasurabile. Astfel, ponind de la faptul ca productivitatea muncii este raportul
dintre o cantitate de productie si munca cheltuita pentru obtinerea ei si ca efectul util al
productiei nu se masoara prin volumul productiei, produs final (util sau inutil) se considera ca
sporirea ,,productiei unor produse inutile poate mari productivitatea muncii, dar reduce
eficienta ei". Dar piata nu ia in considerare decat acele produse utile, care corespund unor
trebuinte reale ale omului. Deci, din acest punct de vedere, nu se poate ca intr-o intreprindere
sa creasca productivitatea muncii si sa scada eficienta ei. De asemenea, privind aceasta
eficienta nu numai din punctul de vedere al efectelor utile masurabile, ci si sub aspectul
implicatiilor ecologice, se poate ca intr-o intreprindere productivitatea muncii sa creasca dar,
prin poluarea mediului inconjurator si prin ignorarea in general a problemelor mediului,
eficienta activitatii sa nu raspunda unui criteriu de baza, al calitatii.
Marimea productivitatii munciise masoara fie prin cantitatea si calitatea bunurilor
obtinute cu o unitate de munca, fie prin cheltuiala ce revine, pe o unitate de bun economic.
39
Raportul dintre productia (Q) si factorul munca (L) sau intre munca si productie masoara
productivitateamedie in (WL).
40
indicatori prin care se mosoara rezultatele la fiecare din aceste nivele. Prin raportul venitului
national la numarul de lucratori se determina productivitatea muncii la nivelul national si se
exprima ,,gradul de de utilizare a fortelor economice din punct de vedere national". De astfel,
productivitatea muncii trebuie inteleasa ca sinteza a folosirii factorilor de productie,
bineinteles in conditiile in care munca este factorul variabil care ilustreaza eficienta folosirii
factorilor de productie. Ea depinde astfel nu numai de cuantumul muncii, ci si de calitatea ei,
de marimea capitalului utilizat etc., fiind, in opinia noastra, expresia cea mai cuprinzatoare a
complexitatii procesului de productie.
Randamentul capitalului
W k = Q/K
Se poate deduce ca Wk = 1/K, deci inversul coeficientului capitalului.
Productivitatea marginala a capitalului (Wmk) reflecta sporul de productie antrenat
de cresterea cu o unitate a capitalului in conditiile clauzei cacterias paribus. Se determina prin
relatia:
Wmk = DQ/DK
41
Ea exprima inversul coeficientului marginal al capitalului (WMK = 1/Km).
Totodata, se poate calcula randamentul viitor al capitalului ca raport intre sporul
de productie si capital (DQ/K). Aceasta se apreciaza pe baza sporului de venituri scontate a se
obtine de catre un intreprinzator de pe urma acestui capital de-a lungul duratei sale de
functionare. Productivitatea marginala a capitalului apare astfel sub forma unui raport intre
randamentul viitor al bunurilor de capital si pretul lor de oferta iar evolutia ei va influenta
noile investitii.
Coeficientul capitalului si productivitatea acestuia (medie sau marginala) se pot
calcula la nivelul national, la nivelul unui sector sau ramuri de activitate si la nivel
macroeconomic. Analizele privind randamentul factorului capital sunt utilizate in special
pentru capitalul fix, de a carui evolutie cantitativa, structurala si calitativa depinde, intr-o
masura importanta, dezvoltarea economica. Revolutia stiintific-tehnica accentueaza
diferentierea structurii capitalului fix pe generatii tehnologice si pe categorii de bunuri capital,
in profit de ramura si teritorial, la nivelul unitatilor economice etc., manifestandu-se astfel
pluralismul tehnologic cu efecte semnificative asupra activitatii de productie si randamentului
factorilor. Studiind problema productivitatii factorilor de productie, Mihail Manoilescu
apreciaza ca: ,,Intre productivitatea muncii si capitalului, prima este cea mai importanta,
cresterea ei fiind... semnul real si clar al prosperitatii omenesti. Cat priveste productivitatea
capitalului, ea este ... de natura secundara, capitalul nefiind la randul lui decat o creatie a
omului, a muncii omenesti".
In mod asemanator se poate analiza randamentul tuturor celorlalti factori de
productie. In ceea ce priveste factorul natural, este necesar sa se tina seama de particularitatile
acestuia, in sensul ca el este un dar al naturii si mai putin de rezultat al muncii acumulate si
are un puternic caracter limitat, fapt ce impune necesitatea protejarii, conservarii si utilizarii
lui nationale. Analiza eficientei factorului natural vizeaza deci atat efectele sub forma sporului
de productie, cat si pe cele privind gospodarirea si protejarea resurselor, pastrarea echilibrului
ecologic si a starii de sanatate a populatiei, astfel incat sa se poata asigura o dezvoltare
durabila din punct de vedere economic, ecologic si sicial.
Importanta si caile cresterii productivitatii. Agentii economici urmaresc sa
obtina o productivitate sporita a factorilor de productie, un rezultat mai mare cu acelasi efort
(consum de factori de productie) sau acelasi rezultat cu un efort mai mic. Vom analiza
cresterea productivitatii pe exemplul productivitatii muncii.
Cresterea productivitatii muncii reprezinta procesul prin care acelasi volum de
munca se concretizeaza intr-o masa mai mare de bunuri si servicii sau invers; aceeasi masa de
42
bunuri se realizeaza cu un volum mai mic de munca; ea are un caracterlegic. Aceasta
presupune o schimbare in factorii de productie, in modul de combinare a lor si deci in modul
de desfasurare a procesului de munca, o cantitate data de munca dobandind forta de a produce
o cantitate mai mare de bunuri. Productivitatea muncii creste si prin obtinerea aceleasi
productii dar de calitate superioara, in conditiile mentinerii consumului de munca pe unitate
de produs sau chiar al scaderii lui. In conditiile contemporane nevoia de a economisi timpul
de munca se accentueaza datorita amplificarii si diversificarii necesitatilor, maririi timpului
destinat dezvoltarii stiintei si culturii, ridicarii nivelului de pregatire profesionala a fortei de
munca etc. Cresterea productivitatii reflecta tendinta obiectiva de crestere a eficientei muncii
omenesti. Evident, apar situatii specifice in conditiile existentei unor disfunctionalitati in
economie: somaj, inflatie, in functie de stadiul pe care il parcurge evolutia ciclica a dezvoltarii
economice, de efectul accentuarii caracterului deficitar al unor resurse etc.
Productivitatea este influentata de: factori naturali ca de exemplu: conditiile de
clima, de fertilitate, adancimea sau bogatia de zacamant etc. ; factori tehnici, care se refera la
nivelul atins de stiinta si tehnica la un moment dat, la tehnologie etc. ; factori economici care
sunt: nivelul de organizare a productiei si a muncii, calificarea salariatilor, cointeresarea
materiala; factori sociali care se refera la conditiile de munca si de viata, responsabilitate,
nivelul de cunostinte, justitie, legile civile, politice; factori psihologici, care influenteaza
comportamentul si rezultatele producatorilor apartinand aceleiasi categorii de calificare, in
raport cu gradul lor de adaptibilitate la conditiile specifice ale muncii (motivatia in munca si
satisfactia pe care le-o ofera aceasta, climatul relatiilor de munca, avietii de familie, gradul si
modul in care sunt satifacute unele nevoi sociale etc.); factori structurali , care influenteaza
productivitatea muncii prin modificarile ca au loc fie in structura economiei nationale; factori
ce decurg din gradul de integrare a economiei nationale in economia mondiala. In cadrul
acestora includem: tipurile de specializare tehnica si economica, capacitatea de performanta si
competitivitatea produselor pe piata mondiala etc.
In conditiile progresului tehnico-stiintifice contemporane, se modifica modul de
combinare a factorilor munca si capital, in sensul substituirii capitalului din ce in ce mai mult
muncii. Ca urmare a progresului stiintific si tehnic are loc o revolutionare a capitalului tehnic,
a resurselor materiale si energetice (paralel cu utilizarea rationala a celor mai vechi, se
perfectioneaza tehnicile si tehnologiile de fabricatie, se inlocuiesc tehnicile vechi cu cele mai
performante, se modifica structura fortei de munca si prin toate acestea, se realizeaza
economisirea muncii pe ansamblul economiei). In acelasi timp.stiinta potenteaza tot mai mult
munca, asigurand conditii pentru sporirea eficacitatii ei. Dar, valorificarea acestor posibilitati
43
depinde de ritmul in care sunt insusite cuceririle stiintei si tehnicii contemporane, de volumul
investitiilor ce se aloca in acest scop, de modul de adaptare a factorului uman la nivelul tehnic
respectiv etc. Fiind un element important al progresului tehnic,perfectionarea proceselor
tehnologice duce, si ea, la cresterea productivitatii muncii, fie prin reducerea consumului de
munca pe unitate de produs, fie prin economisirea factorului material al productiei. De
exemplu, intr-un sistem integrat informatizat de proiectare productie, CAD/CAM
productivitatea muncii poate fi fi de 30-60 de ori mai mare in comparatie cu sistemele
neinformatizate. Exista, de asemenea, entitati industriale, care, prin introducerea automatizarii
flexibile a productiei si a roboticii, au obtinut cresteri ale productivitatiii muncii intre 3-5 ori.
De regula se alege productia pentru care stadiul cercetarii ofera sperante de castig tehnologic
substantial.
Prin cresterea calificarii, aceeasi cantitate de forta de munca dobandeste
capacitatea de a prelucra un volum mai mare de materii prime sau de a utiliza un volum sporit
de capital fix si, in consecinta, sa produca mai multe bunuri (se amplifica in fapt stocul de
capital uman). Forta de munca calificata este mai productiva, deoarece cunostintele si
indemanarea pe care le poseda lucratorul permit acestuia sa foloseasca mai rational timpul de
munca, sa utilizeze mai eficient elementele de capital tehnic, sa produca bunuri de calitate
superioara etc.
Nivelul productivitatii este determinat atat de numarul cadrelor calificate existente
in intreaga economie cat si de modul cum acstea distribuie in profil de ramura si teritorial, de
modul cum se asigura folosirea lor la locurile de munca in intreprindere, de posibilitatea
adaptarii lor la caracterul mobil al productiei moderne, la modificarile din diviziunea sociala a
muncii etc.
Asupra productivitatii influenteaza direct si revolutia manageriala prin care se
urmmareste perfactionarea organizarii si conducerii activitatii economice, folosirea mai
intensa a timpului de munca, a capacitatilor de productie etc. Productivitatea este inainte de
toate o problema de organizare carepresupune o combinatie in cea mai eficace maniera, a
cantitatilor disponibile de diverse categorii de munca, de capital si resurse naturale pentru a se
putea produce bunuri materiale si servicii cat mai util, mai multe si de calitate cat mai buna.
In medie, munca este astazi de trei ori mai productiva decat acum 30 de ani. M.
Didier, reflectand legatura cu randamentul celorlalti factori de productie, apreciaza, pe baza
datelor, ca aceasta se datoreaza unei mai bune pregatiri a fortei de munca, unei mai bune
organizari a muncii, unei mai accentuate automatizari a productiei, unor utilaje mai bune, unui
efort de echipare fara precedent. In prezent, se investeste in fiecare an de trei-patru ori mai
44
mult decat in anii '50 si mai mult de noua ori decat la inceputul secolului. Masinile si utilajele
sunt mai performante, ceea ce conduce la cresterea productivitatii si, deci, la obtinerea unei
productii mai mari.
Cresterea productivitatii muncii si a celorlalti factori de productie are o serie
intreaga de efecte economice si sociale atat pentru activitatea de productie propriu-zisa, pentu
conditia omului in productie, cat si pentru conditia lui de consumator. Acestea pot fi:
economisirea factorilor de productie consumati; reducerea costului de productie; cresterea
productiei, a competitivitati binurilor obtinute; cresterea profiturilor, a salariului nominal si
(datorita inflatiei ce o poate avea asupra diminuarii preturilor) la cresterea salariului real;
economisirea timpului de munca si cresterea timpului liber.
O problema deosebit de importanta o reprezinta repartizarea castigului de
productivitate intre agentii economici posesori ai factorilor de productie utilizati. In primul
rand, se are in vedere ca o distributie a veniturilor (salariu, profit, dobanda, renta) corespunde
sporului de productivitate. Daca ar fi superioara, nu ar avea o baza reala si ar genera
dezechilibre; nici o crestere uniforma a veniturilor nu este de acceptat, ea fiind, de asemenea,
generatoare de dezechilibre, avand in vedere ca si contributia factorilor de productie este
diferita. In economia de piata moderna distribuirea veniturilor ca urmare a cresterii
productivitatii are loc atat in interiorul intreprinderii pentru dezvoltarea proprie sau (pentru
recompensarea factorilor de productie), cat si in afara acestuia, in favoarea consumatorilor,
prin scaderea preturilor.
Analiza comportamentului producatorului din perspectiva alegerii variantei
optime de productie are mare importanta pentru sporirea productivitatii si a veniturilor.
Alegerea variantei optime de productie are in vedere in primul rand maximizarea
profiturilor intreprinzatorului care vizeaza, in ultima instanta, o combinare eficienta a
factorilor de productie capabila sa asigure maximizarea efectelor utile obtinute in conditiile
minimizarii eforturilor (costurilor). Metoda cea mai des folosita in productie este cea a
programarii liniare.
45
utilizata pentru obtinerea unei anumite productii se spune ca intre factorii respectivi exista o
stricta complementaritate. Orice suplimentare a disponibilului dintr-un factor inseamna o
subutilizare a acestui factor. Experienta arata ca atunci cand se folosesc conjugat factorii de
productie, cantitatea unui factor nu poate fi constant sporita chiar si in conditiile in care
cantitatea din celalalt factor ramane relativ fixa fara a se diminua volumul de productie
suplimentar realizat. Aceasta diminuare a randamentelor suplimentare provine din aceea ca,
cantitati tot mai mari din factori variabili colaboreaza cu o parte din ce in ce mai redusa de
factori ficsi (constanti).
Legea a fost formulata prima data de Turgot, care a prezentat-o in legatura cu
exploatarea de tip agricol. ,,... Samanta aruncata intr-un pamant natural fertil, scrie el, dar fara
alta preparare, va fi, de la inceput, aproape complet pierduta. Daca i se adauga o singura
unitate dintr-un alt factor, munca, atunci produsul va fi mai puternic; o a doua sau a treia
unitate va putea fi nu dublata sau triplata, dar impatrita si inzecita; produsul care se obtine
apare astfel intr-o proportie mult mai mare decat inainte si acesta pana intr-un anumit punct
unde produsul obtinut va fi cel mai mare posibil de comparat cu ceea ce a fost inainte. Peste
acest punct, produsele vor creste inca, dar din ce in ce mai putin pana cand pamantul va fi
complet epuizat si asta nu va putea sa mai ajute cu nimic produsul".
David Ricardo a utilizat legea randamentelor neproportionale pentru a explica
cresterea pretului cerealelor in Marea Britanie, upa 1814. Astfel, ca urmare a dezvoltarii
culturilor, randamentele exploatarilor agricole agricole erau in descrestere, in timp ce cotele
lor de productie erau crescatoare, ceea ce provoca cresterea pretului.
John Stuart Mill a estimat ca aceasta lege nu este valabila decat pentru
agricultura. In realitate, in linii generale, se poate aprecia ca toata activitatea umana a
cunoscut mai intai o faza de randament ridicat si de costuri in scadere, apoi un randament
maxim pentru o combinatie optima a factorilor si productie si, in fine, o faza de randamente in
descrestere si de costuri in crestere. Se poate admite ca zona randamentelor descrescatoare
este atinsa mai repede in agricultura decat in industrie, pentru ca puterea de influenta a omului
asupra naturii este relativ mai mica in unul ditre sectoare comparativ cu celalalt.
Legea randamentelor neproportionale este deci generala, si se poate enunta
astfel: daca o productie oarecare reclama utilizarea a doi sau mai multi factori de productie, si
daca se adauga progresiv aceeasi doza de cantitate folosita dintr-un factor, in timp ce
cantitatea altor factori nu se schimba, produsul marginal al factorului variabil creste pana la
un anumit punct, apoi descreste.. Pornind de la acest punct, produsul total continua sa creasca,
dar in cote descrescatoare.
46
Pentru a marca mai bine faptul ca randamentele descrescatoare privesc nu
productia totala, ci doar productia marginala a factorului variabil, legea randamentelor
neproportionale este denumita uneori si legea descresterii produsului marginal. Se remarca
astfel ca productia totala nu creste indefinit si ca inainte chiar de a incepe sa se diminueze,
ratele de crestere incep sa scada.
Produsul marginal al factorului variabil exprima variatia produsului total rezultat
din cresterea factorului variabil cu o unitate. Se constata ca, atunci cand produsul total creste
cu o cota din ce in ce mai mare, produsul marginal al factorului variabil se mareste iar atunci
cand produsul total creste la o cota din ce in ce mai mica, produsul descreste. Cand produsul
total scade, produsul marginal este negativ. Se obtine astfel produsul mediu al factorului
variabil impartind produsul total la numarul de unitati din sectorul variabil. Se ramarca ca,
produsul mediu creste mai intai putin mai incat decat produsul marginal; atinge apoi un
maximum unde este egal cu produsul marginal, dupa care descreste putin mai incet decat
produsul marginal.
Legea randamentelor neproportionale nu este valabila insa decat in anumite
conditii care vizeaza, in principal, urmatoarele:
a) factorii de productie considerati trebuie sa fie omogeni. Dar munca si
capitalul se prezinta sub multiple si diferentiate forme (munca necalificata, munca calificata )
b) legea admite ca se pot adauga unei cantitati constante dintr-un factor, doze
suplimentare dintr-un alt factor. Dar in acest proces de productie, daca nu se adauga decat un
factor de productie se obtine un produs aditional nul. Numai o variatie conjugata a factorilor
(munca si capital, de exemplu) permite cresterea randamentului.
c) legea nu poate fi reprezentativa decat pentru o stare data a tehnicii. Punctul de
plecare este acela de la care se intra in faza de randamente descrescatoare, deplasandu-se sau
indepartandu-se in masura in care metoda de productie se perfectioneaza; legea nu este
valabila decat pentru o scara de productie data; ea se aplica in cazul in care se adauga, la o
cantitate fixa a unui factor, unitati succesive ale altui factor variabil.
Dar ce se intampla cand doi factori cresc in aceeasi proportie? Pot aparea diverse
situatii:
- produsul poate creste in aceeasi proportie; se zice ca exista un randament
constant de scara. Cresterea factorilor in aceeasi proportie este un efect al cresterii scarii
procesului de productie;
- produsul poate creste intr-o proportie mai mare; este randamentul crescator de
scara;
47
- produsul poate creste intr-o proportie mai mica; se zice ca este un randament
descrescator de scara.
Trebuie deci, sa distingem cu grija variatiile randamentului pentru o scara data,
variatiile randamentului scarii. Primele sunt legate de variatiile dintre proportia unui factor
fix si a unui factor variabil. Urmatoarele sunt legate de scara, de dimensiune, de firma. Atunci
cand exista un randament constant de scara, diagonala OA trece prin origine, si va fi
despartita in segmente egale prin curba de izoproductie (Oa1 =a1a2 =a2a3). Aceasta
proprietate decurge din definirea unei suprafata de productie omogena ca fiind aceea unde
cresterea in proportii egale a doi factori provoaca cresterea in proportii egale a productiei.
Daca sunt randamente descrescatoare de scara vom avea Oa1 < a1 a2 < a2a3 etc; curbele
isoproductie se vor departa unele de altele din ce in ce mai mult. Daca sunt randamente
crescatoare de scara segmentele vor deveni din ce in ce mai mici. Se intalnesc insa si
randamente care sunt mai intai crescatoare apoi descrescatoare ceea ce explica prin
fenomenelor economiilor interne ale scarii si pierderilor interne ale scarii.
Economiile interne ale scarii sunt acelea care decurg din cresterea dimensiunulor
fiemei si care pot fi datorate unor cauze diferite cum ar fi: specializarea muncitorilor pentru
un volum ridicat de productie; utilizarea unui capital tehnic mai eficient care este adesea
indivizibil si care, in consecinta, nu poate fi folosit economic decat pentru nivelele de
productie ridicate; factori tehnologici dand mai multa eficienta scarii, dar mai multa productie
(se constata de exemplu, ca numarul de mecanici necesari la o firma creste mai putin
decatproportia in raport cu numarul de masini); avantajele date de achizitiile en gros si de
vanzari (folosirea resurselor comerciale eficiente).
Dar avantajele economiei de scara nu sunt nelimitate. Pe masura ce firma creste
in dimensiuni, ele tind sa se reduca in timp ce incep sa se manifeste pierderi pe scara. Acestea
tin in mod esential de greutatile intampinate de manageri, atunci cand dimensiunea firmei
devine considerabila.
Combinarea judicioasa a factorilor de productie devine astfel un element cheie
pentru manageri ea contribuind, alaturi de strategia minimizarii costurilor, la optimizarea
comportamentului producatorilor.
48
Bibliografie
14. SAMUELSON P., NORDHAUS, W., - Economie, Ed. Teora, Bucureti, 2000;
15. SILAI G., SRGHI N.,LOBON O. Microeconomia -n fie- - Editura Mirton,
Timioara,2007;
49