EFECTUL DE REFLECTOR (ER)

În interacţiunile cotidiene, oamenii încearcă să ghicească felul în care îi

privesc ceilalţi. Aprecierile lor sunt biasate egocentric! Pentru că sunt
focalizaţi asupra propriului comportament, asupra propriei aparenţe şi
asupra stărilor interne, ei supraestimează salienţa lor pentru ceilalţi. ER
corespunde impresiei că toţi ochii sunt aţintiţi asupra noastră!

Ceilalţi sunt mai puţin atenţi decât ne închipuim la paşii noştri greşiţi sau la
triumfurile noastre meritorii. De exemplu, dacă suntem la un cocktail şi nu
avem cu cine purta o conversaţie, ni se pare că toţi ceilalţi nu fac decât să
observe acest lucru. După prezentarea unui referat, facem un comentariu inteligent şi ne închipuim că ceilalţi au
memorat fiecare cuvânt, în vreme ce ei abia dacă ne bagă în seamă...

Gilovich et al., 2000: Oamenii îşi închipuie că reflectorul social se focalizează pe ei mai mult decât se întâmplă în
realitate.

Experiment: Subiecţii poartă un tricou cu Barry Manilow şi supraestimează numărul celor care remarcă faptul
acesta. Gilovich et al. au cerut subiecţilor să poarte un tricou cu un personaj ales de ei. Subiecţii au ales printre
alţii: Martin Luther King, Bob Marley, Jerry Seinfeld.
Participanţii supraestimează contribuţia lor negativă sau pozitivă la o discuţie de grup. Participanţii care lipsesc 7
minute dintr-un experiment supraestimează numărul celor care le-au remarcat absenţa. Efectul de reflector:
supraestimarea de către indivizi a gradului în care ceilalţi sunt atenţi la acţiunile şi la înfăţişarea lor de moment .

ER pare să-şi aibă rădăcinile în copilărie, când individul e convins că el este centrul universului.

Gilovich: egocentrismul nu dispare niciodată complet. Pentru subiect, variabilitatea performanţei este salientă, în
vreme ce observatorul reţine mai degrabă constantele performanţei subiectului.

Gilovich et al., 1999 au cerut subiecţilor să estimeze cum a fost apreciată dispoziţia lor de către cei din jur de-a
lungul mai multor zile. Au cerut unor voleibaliste să estimeze cum apreciază colegele evoluţia lor din ultimul timp. În
ambele studii, subiecţii au estimat că ceilalţi i-au judecat ca fiind mai variabili decât s-a întâmplat în realitate.

Ceea ce subiectul consideră a fi o performanţă extraordinară sau o zi foarte proastă este greu de distins de către
ceilalţi de ceea ce ei consideră a fi performanţa tipică sau aparenţa tipică a subiectului. Oamenilor le vine foarte
greu să depăşească propria experienţă fenomenologică. Indivizii sunt adesea conştienţi că alţii sunt mai puţin
concentraţi asupra lor decât sunt ei înşişi. Prin urmare, se impune o ajustare din propria experienţă pentru a capta
felul în care ei apar în ochii celorlalţi. Ajustarea făcută de individ pornind de la propria fenomenologie e insuficientă
(bias-ul de auto-atribuire a sentimentului de „ ținta”) – ex. ” Pun pariu ca oamenii aceia care râd, râd pe seama mea ”

Realism naiv (Gilbert & Gill, 1997) – tendin ța comună prin care noi presupunem că percep ția cuiva asupra unui
obiect sau eveniment este o reflecție individuală asupra proprietă ților obiective, nu o interpretare subiectivă. Cât de
salient e un lucru pentru mine, și cât e de salient pentru „ceilal ți”?

Kenny şi DePaulo, 1993: estimările felului în care subiectul apare altora sunt influenţate de felul în care el apare în
faţa lui însuşi. Unora dintre subiecţi li se dă timp pentru a se acomoda cu un tricou ce-i pune în încurcătură, altora
nu. Perioada de habituare reduce măsura în care subiecţii se concentrează ei înşişi asupra tricoului Estimările
subiecţilor care s-au obişnuit cu tricoul pleacă de la o stare internă mai puţin intensă Prin urmare, predicţiile lor cu
privire la numărul celor care vor remarca tricoul sunt mai realiste decât ale subiecţilor care n-au avut perioada de
habituare. Pentru că experienţa fenomenologică de a purta tricoul s-a schimbat, s-a schimbat şi convingerea
subiecţilor că se află sub reflector.

Cel ce ia masa singur în oraş se teme că va fi observat, dar se teme în egală măsură că ceilalţi vor aprecia că nu-şi
poate face prieteni şi nu e deloc atrăgător.

Savitsky et al., 1999: după un eşec, indivizii se aşteaptă ca ceilalţi să-i judece mai aspru decât ceilalţi o fac în fapt.
Subiecţii cu performanţe proaste la rezolvarea de anagrame se aşteaptă ca observatorii să-i evalueze drastic pe
dimensiunile inteligenţei şi creativităţii. Indivizii se condamnă pe ei înşişi pentru un eşec personal mai aspru decât îi
condamnă ceilalţi. Aceste auto-acuzaţii servesc drept ancore atunci când ei încearcă să înţeleagă cum îi judecă
ceilalţi pentru eşecul în cauză. Oamenii uită că ceilalţi au suferit ei înşişi eşecuri şi din cauza aceasta se pot dovedi
înţelegători – există o caritate a judecăţii lor. Nu-l condamnăm foarte aspru pe cel ce ia masa singur în oraş pentru
că şi noi am fost respinşi de ceilalţi şi ştim că nu e greu să ajungem din nou în situaţia aceasta...

Epley et al., 1999:

- Sarcină de cuvinte încrucişate. Doi observatori. Subiectul nu poate rezolva. Unul dintre observatori (Obs 1) are
răspunsul şi subiectul ştie acest lucru. Obs 1 îl evaluează pe subiect mai negativ. Dar subiectul crede că ambii
observatori îl evaluează la fel de negativ. Practic, subiectul nu-şi poate imagina că observatorul neinformat ar putea
pune eşecul pe seama dificultăţii sarcinii. Pentru că suntem concentraţi asupra comportamentului nostru, ne este
foarte greu să înţelegem în ce măsură comportamentul nostru este luat în seamă de ceilalţi

Ceea ce e ruşinos şi de neiertat pentru noi, ca şi ceea ce e strălucitor şi meritoriu ar putea să fie ignorat de cei din
jurul nostru

Evoluează ER odată cu vârsta, aşa cum se întâmplă cu egocentrismul?

Ne poate ajuta ER să înţelegem anxietatea socială?

MACHIAVELISM

Machiavelismul este tendinţa indivizilor de a-i vedea pe alţii ca obiecte ce pot

fi manipulate. Cea mai evidentă diferenţă dintre subiecţii cu scoruri mari la
scala de machiavelism şi cei cu scoruri mici este emoţia investită în relaţiile
interpersonale.

Nicollo Machiavelli (1469-1527) a fost un diplomat florentin care a vizitat

curţile europene şi a putut observa ridicarea şi decăderea liderilor vremii.
Machiavelli a publicat în 1513 volumul “Principele” în care îi sfătuieşte pe
conducători cum să acceadă la putere şi cum să-şi menţină puterea prin
manipularea oportunistă a contextelor sociale.

Elementul central pentru desemnarea unui act ca machiavelic este interesul personal – scopul central care
trebuie urmărit strategic şi riguros.
Machiavelicii sunt cinici, egocentrici, agresivi, narcisici şi suspicioşi.

Deşi Machiavelli în opera sa nu a recomandat minciuna, el a admis necesitatea ei într-o lume imperfectă. Pentru a-
şi atinge obiectivele, machiavelicii pot sacrifica adevărul şi etica. Subiecţii machiavelici se raportează la cei din jur
într-o manieră lipsită de ataşament emoţional. Această orientare interpersonală detaşată e fundamentală pentru
machiavelism şi a făcut ca acesta să se numească şi “ the cool syndrome”

Machiavelicii sunt:

- nesimţitori (callous), reci afectiv şi abili,

- rezistenţi la influenţa altora, neinteresaţi de stabilirea apropierii interpersonale,

- motivaţi de interesul personal şi privindu-i pe ceilalţi din punct de vedere strict utilitar,

- dominaţi de o orientare cognitivă;

Machiavelicii înţeleg interacţiunile cu alţii mai degrabă din punct de vedere instrumental şi utilitar decât din punct de
vedere moral. Machiavelicii se preocupă mai mult de tacticile prin care-şi pot atinge scopurile personale decât de
urmărirea inflexibilă a scopurilor idealiste supreme. În domeniul interpersonal, această abordare socială conduce la
relaţii pe termen scurt şi la o cohortă de foşti prieteni şi parteneri resentimentari

Este comportamentul machiavelic rezultatul unor decizii conştiente de a-i manipula pe ceilalţi şi a le face rău?

Mulţi cred că inteligenţa socială este un concept unidimensional care presupune abilitatea de a-i manipula pe alţii.
Nu există corelaţie pozitivă între machiavelism şi succesul în vânzări, în profesorat sau în medicină . Dimpotrivă,
psihologii au găsit o corelaţie inversă între machiavelism şi satisfacţia muncii pentru o varietate de profesii. Absenţa
corelaţiilor dintre machiavelism şi inteligenţă sau succesul în profesie contrastează cu rezultatele experimentelor de
laborator.

Harell şi Hartnagel (1976) oferă posibilitatea subiecţilor să trişeze într-o sarcină de laborator cu supraveghetor
suspicios sau non-suspicios.

Machiavelicii trişează şi atunci când supraveghetorul e nonsuspicios. Exploatarea pare să fie prima lor opţiune.

- Machiavelicii îşi asumă rolul de lider în grupurile din laborator.

- Ei obţin performanţe mai bune în negocierile pe care le poartă cu non-machiavelicii

Machiavelicii se comportă diferit de non-machiavelici în lumea reală, dar succesul lor e dependent de context.

NARCISISM

DSM-IV: narcisiştii se auto-glorifică (self-aggrandizement) şi au fantezii

despre puterea lor şi despre abilitatea lor fără margini. Ei sunt furioşi, le
este ruşine şi se simt umiliţi atunci când stima de sine le este
ameninţată.

Reich, 1960: narcisismul ar fi o formă de “ menţinere defensivă a stimei

de sine”

Narcisismul:

- trăsătură de personalitate

- disfuncţie (personality disorder)

Ei manifestă reacţii afective extreme atât la feedback-urile negative cât şi la cele pozitive.

Raskin et al., 1991: studii cu măsuri ”self-report”. Narcisismul corelează pozitiv cu sentimentele de grandoare,
dominanţă şi ostilitate.

Subiecţii narcisici au:

- o mai mare variabilitate a dispoziţiilor pozitive,

- o mai mare intensitate a dispoziţiilor afective,

- o mai mare instabilitate a stimei de sine;

Indivizii cu scoruri mari la narcisism raportează niveluri mai mari de furie trăită şi manifestată.

Bushman şi Baumeister, 1998: narcisismul subiecţilor prezice agresivitatea lor după ameninţarea eului (o situaţie
de eşec intelectual). Narcisiştii sunt preocupaţi să-i convingă pe ceilalţi de importanţa lor şi să-şi demonstreze
superioritatea. Ei au o nevoie excesivă de admiraţie şi atenţie şi sunt preocupaţi de cât de bine reuşesc în raport cu
ceilalţi. Dinamicele lor cognitiv-afective au la bază o nevoie cronică de a obţine validare externă pentru imaginea de
sine pozitivă.

Narcisismul şi stima de sine corelează pozitiv! Narcisismul e mai degrabă dăunător relaţiilor sociale, în vreme ce
stima de sine poate fi utilă.

Relaţia dintre narcisism şi variabilele ce ţin de relaţii interpersonale este negativă. Narcisiştii au o nevoie slabă de
intimitate în relaţiile lor interpersonale. Narcisiştii sunt puţin empatici şi competitivi. Narcisiştii sunt dominanţi şi
machiavelici.

Ei îşi doresc contactul cu alţii, dar numai ca să-şi satisfacă nevoile de a fi admiraţi, de a învinge în competiţii şi de a
domina. Sunt judecaţi de alţii ca sociabili, interesanţi, neplictisitori.

În relaţiile romantice, narcisiştii sunt atraşi de indivizii admiraţi, care au o imagine socială foarte bună. Aceştia vor
întări părerea foarte bună despre ei înşişi a narcisiştilor fie direct, fie indirect, prin identificare (“soţul-trofeu”)..
Narcisiştii au mai puţin angajament pentru relaţiile lor romantice decât non-narcisicii. După un timp, ei îşi caută
parteneri în afara relaţiei. Maniera lor de a se raporta la relaţii reflectă egoism. Acest pattern de comportament în
relaţiile romantice nu este caracteristic indivizilor cu stima de sine ridicată.

Narcisiştii devin furioşi şi agresivi atunci când primesc feedback negativ privind performanţa sau competenţa lor.

Bushman şi Baumeister (1999): narcisiştii sunt mai agresivi decât non-narcisiştii împotriva celor care le evaluează
negativ un eseu. Narcisiştii sunt extrem de preocupaţi să stabilească şi să apere o imagine a lor ca oameni
puternici, inteligenţi şi frumoşi.

RELATII DE SCHIMB (RS) & RELATII COMUNALE (RC)

Sintagma ,,relaţie apropiată“ ( close relationship) este deseori folosită în lucrările de specialitate, însă, mai rar
definită. Cu siguranţă oamenii au un sentiment implicit a ceea ce semnifică o relaţie apropiată şi folosesc această
sintagmă în acord cu propria definiţie. Când această sintagmă este utilizată în limbajul de zi cu zi nimeni nu cere
clarificări în ceea ce priveşte definirea termenului de ,,apropiere“. Însă, în momentul în care indivizii sunt rugaţi să
numească tipuri de relații de apropiere, aceştia includ în categoria relaţiilor apropiate prietenii, relaţiile romantice şi
relaţii familiale. Totuşi aceste categorii sunt doar nişte etichete. Aceleaşi persoane care includ tipurile de relaţii
menţionate anterior în cadrul celor apropiate sunt aceleaşi persoane care, de cele mai multe ori, nu vor ezita să
adauge că ele nu sunt apropiate de părinţi, fraţi sau surori (Fiske, Gilbert şi Lindzey, 2010).

Distincţia dintre RC şi RS se bazează pe regulile ce guvernează darea şi primirea

de beneficii.

RC exemplificate cu relaţiile dintre membrii familiei, dintre partenerii romantici sau

dintre prieteni. RC: membrii resimt o obligaţie specială pentru binele celuilalt.
Beneficiile sunt date ca răspuns la nevoile celuilalt sau pentru a arăta grija faţă de
el. Beneficiile date nu creează o datorie specifică celuilalt de a plăti înapoi cu un
beneficiu comparabil.

RS exemplificate cu relaţiile dintre cunoştinţe sau dintre asociaţii într-o afacere.

RS: un beneficiu e dat:

- cu expectanţa de a primi un beneficiu echivalent înapoi

- sau ca plată pentru un beneficiu primit mai înainte;

Clark şi Mills, 1979: Dacă A şi B au o RS şi A îi dă lui B un beneficiu, e potrivit pentru B să-i dea lui A un beneficiu
comparabil. În aceste condiţii, primirea unui beneficiu de către A îl face pe acesta să se simtă atras de B.

Dacă A şi B au o RC şi A îi dă lui B un beneficiu, nu e potrivit pentru B să-i dea lui A un beneficiu pentru că va crea
impresia că răspunde la beneficiul primit anterior de la A. A va înţelege că B tratează RC ca RS şi nu se va simţi
atras de el.

Manipularea tipului de relaţie se face prin prezenţa unei femei foarte frumoase, descrise ca fiind căsătorită sau
necăsătorită. Subiecţii masculi vor dori o RC cu femeia frumoasă necăsătorită, dar vor prefera o RS cu femeia
frumoasă căsătorită. Subiecţii se simt mai atraşi de femeia căsătorită când le dă un beneficiu după ce au ajutat-o şi
de femeia necăsătorită când nu le oferă un beneficiu în schimbul ajutorului . Când nu există posibilitatea
reciprocităţii, urmărirea nevoilor lui B va fi mai intensă dacă A doreşte o RC decât dacă doreşte RS.

Dacă A doreşte RS cu B, urmărirea nevoilor lui B va fi mai intensă dacă există posibilitatea ca B să restituie un
beneficiu echivalent decât dacă nu există această posibilitate. Dacă A doreşte RC cu B, existenţa sau inexistenţa
posibilităţii reciprocităţii nu vor influenţa urmărirea nevoilor lui B de către A
Persoanele care doresc o RC cu altul respectă normele comunale, care implică grija pentru nevoile celuilalt.

Williamson şi Clark, 1992: dacă A doreşte RC cu B şi A a refuzat să-l ajute pe B, A are afecte negative.

Clark, 1984: Dacă A doreşte RS cu B, A monitorizează atent input-urile lui B într-o sarcină comună pentru care va fi
o recompensă comună.

Clark şi Waddell, 1995: Dacă A şi B au RS, A se va simţi exploatat dacă B nu-i întoarce beneficiul.

Batson, 1993: RC ar putea corespunde relaţiilor altruiste şi RS ar putea corespunde relaţiilor egoiste.

Batson, 1993: RC sunt RS pe termen lung.

Clark, Dubash şi Mills, 2003: RC nu înseamnă că A trebuie să răspundă la nevoile lui B şi să nu se aştepte ca B să
răspundă la nevoile lui . (Aceasta se poate totuşi întâmpla în RC unilaterale, cum e relaţia părinte-sugar).
Majoritatea RC sunt reciproce: A se simte obligat să urmărească binele lui B, dar A simte că B este atent la nevoile
lui.

Clark, Dubash şi Mills, 2003: când A doreşte RC (spre deosebire de RS) cu B, A vrea să obţină informaţii despre
interesul pe care B îl poartă nevoilor sale.

Dorinţa lui A de a obţine această informaţie:

- dacă B caută indici care să-l ajute pe A în rezolvarea sarcinii

- timpul petrecut de B pentru a alege o sarcină pentru A

- timpul petrecut de B pentru a alege un dar pentru B

- dacă B a mai cumpărat acelaşi cadou şi pentru altcineva în acelaşi timp;

Nevoia de informaţii despre interesul celuilalt despre propriile nevoi este cu atât mai mare cu cât incertitudinea este
mai mare. Oamenii vor RC reciproce cu prietenii şi partenerii romantici.

Dacă A nu ştie cum priveşte B relaţia, A va vrea să obţină informaţii despre motivaţia lui B de a urma normele
comunale. Unele RC sunt mai puternice decât altele: în unele RC, participanţii simt o responsabilitate mai mare
pentru binele celuilalt decât în alte RC. Pentru diferiţi parteneri, indivizii resimt grade diferite de responsabilitate cu
privire la binele acestora.

De exemplu, RC cu propriul copil este evident mai puternică decât RC cu fiul fratelui. Cu cât tăria RC este mai
mare, cu atât mai mari sunt sacrificiile sau costurile pe care A este dispus să le suporte pentru ca B să-şi atingă
scopurile. Tăria RC poate fi descrisă şi în termeni de regret (sau chiar vinovăţie) pe care A le resimte dacă nu
reuşeşte să-l sprijine pe B să-şi atingă scopurile. În RC foarte slabe, beneficii implicând costuri foarte reduse sunt
date pentru ca altul (poate fi şi un străin) să-şi realizeze nevoile.

Mills şi Clark, 1982: mulţi indivizi se concep pe ei înşişi ca având RC slabe cu oricine – mulţi oferă ajutor (redus)
unui străin fără a aştepta o recompensă. Deşi RC sunt frecvente, RC puternice sunt rare în afara relaţiilor dintre
membrii familiei, partenerii romantici şi prietenii foarte apropiaţi.

Mills et al., 2004 au construit o scală pentru măsurarea tăriei RC. Tăria RC se referă la gradul de motivaţie al unei
persoane de a răspunde la nevoile partenerului. Pentru relaţiile maritale şi romantice, norma culturală prevede tării
comunale egale.

Deteriorarea RC poate fi înţeleasă în termeni de factori care diminuează tăria legăturii comunale. Distincţia RC -
RS infirmă teoriile care susţin că toate relaţiile sociale sunt bazate pe schimb.

Mills şi Clark, 1982: de ce un comerciant trebuie să se scuze?

1. dacă un produs din raft nu are etichetă

2. dacă a uitat eticheta pe acelaşi produs atunci când îl oferă cadou unui prieten;

Preţul e nepotrivit în cazul 2 pentru că e o RC şi nu trebuie creată impresia că cel ce oferă darul îl priveşte ca parte
a unui schimb.
RC sunt făcute mai cu seamă pentru supravieţuirea copiilor şi adolescenţilor. Ele oferă sentimente de securitate şi
împlinire pe care RS nu le pot oferi. Deşi RS sunt esenţiale pentru funcţionarea economiei, pentru cele mai multe
persoane RC sunt esenţiale căci ele sunt izvorul împlinirii şi al fericirii.