Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Managementul IMM Urilor Suport de Curs ID
Managementul IMM Urilor Suport de Curs ID
- SUPORT DE CURS -
CUPRINS:
Unitate de învăţare 1. Concepte de bază ale managementului intreprenorial....................3
1.1. Premisele managementului intreprenorial .................................................................................3
1.2. Activităţile intreprenoriale şi spiritul intreprenorial...................................................................6
1.2.1. Cadrul general al activităţilor intreprenoriale.................................................................6
1.2.2. Definirea şi caracteristicile activităţii intreprenoriale...................................................10
1.2.3. Spiritul intreprenorial şi principalele variabile intreprenoriale.....................................12
1.3. IMM-urile - obiectul principal al managementului intreprenorial............................................14
1.3.1. Definirea IMM-urilor ...................................................................................................14
1.3.2. Caracteristicile IMM-urilor şi factorii care le influenţează activitatea.........................15
1.3.3. Tipologia IMM-urilor..................................................................................................17
1.4. Managementul intreprenorial....................................................................................................19
1.4.1. Diferenţele dintre managementul clasic şi managementul intreprenorial.....................19
1.4.2. Trăsăturile definitorii ale managementului intreprenorial............................................19
1.4.3. Definirea, particularităţile şi formele managementului intreprenorial..........................22
1.5. Aplicaţii.....................................................................................................................................24
1.5.1. Studiu de caz: Secretul unui întreprinzător italian.......................................................24
1.5.2. Teste de cunoştinţe........................................................................................................26
1.6.Bibliografie................................................................................................................................28
Unitate de învăţare 2. Definirea, caracteristicile, rolurile, dimensiunile şi tiplolologia
întreprinzătorilor....................................................................................................................29
2.1. Definirea şi importanţa întreprinzătorilor.................................................................................29
2.2. Accepţiunile conceptului de întreprinzător..............................................................................30
2.3. Abordarea triaxială a lui Toulouse...........................................................................................31
2.4. Caracteristicile întreprinzătorilor..............................................................................................33
2.5. Rolurile şi dimensiunile întreprinzătorului...............................................................................35
2.6. Specificul întreprinzătorului-manager......................................................................................37
2.7. Tipologia întreprinzătorilor......................................................................................................38
2.7.1. Prezentarea de ansamblu a tipologiilor........................................................................38
2.7.2. Clasificarea lui Miner...................................................................................................39
2.7.3. Tipologia STRATOS...................................................................................................41
2.8. Aplicaţii....................................................................................................................................43
2.8.1. Aplicaţie – comentariu la “Mărturisirile unui întreprinzător”.................................... 43
2.8.2. Aplicaţie privind caracteristicile afacerilor de succes..................................................43
2.8.3. Aplicaţie – comentariu privind caracteristicile întreprinzătorului...............................43
2.8.4. Aplicaţie – comentariu privind starea de spirit a întreprinzătorilor.............................44
2.8.5. Test pentru identificarea talentului intreprenorial........................................................44
2.8.6. Teste de cunoştinţe.......................................................................................................46
2.9. Biliografie.................................................................................................................................49
Unitate de învăţare 3. Mediul intreprenorial.......................................................................50
3.1. Definirea şi caracteristicile mediului........................................................................................50
3.2. Mediul intreprenorial real.........................................................................................................51
3.3. Mediul intreprenorial perceput.................................................................................................54
3.4. Mediul intreprenorial şi creşterea economică...........................................................................56
3.5. Aplicaţii.....................................................................................................................................58
3.5.1. Studiu de caz: Aprecieri ale întreprinzătorilor cu privire la evoluţia de ansamblu a
mediului economic din România..................................................................................58
3.5.2. Teste de cunoştinţe........................................................................................................65
3.6. Bibliografie...............................................................................................................................66
Unitate de învăţare 4. Oportunitatea economică.................................................................67
4.1. Definirea şi caracteristicile oportunităţilor economice.............................................................67
4.2. Principalele surse de oportunităţi economice...........................................................................68
4.3. Tipuri de oportunităţi................................................................................................................68
1
4.4. Academic spin-offs...................................................................................................................71
4.5. Rolul esenţial al omului în identificarea oportunităţii economice............................................72
4.6. Abordarea oportunităţii economice...........................................................................................73
4.7. Bariere şi dileme în procesul valorificării oportunităţilor econo-mice.....................................75
4.8. Aplicaţii…………………....……………………...……………...….............……............…..78
4.8.1. Studiu de caz: O carieră fulgerătoare............................................................................78
4.8.2. Fişa de oportunitate.......................................................................................................84
4.8.3. Teste de cunoştinţe........................................................................................................84
4.9. Bibliografie...............................................................................................................................87
Unitate de învăţare 5. Planul de afaceri..................................................................……..88
5.1. Definirea şi necesitatea planului de afaceri........................................................................88
5.2. Scopurile elaborării planului de afaceri..............................................................................90
5.3. Principiile elaborării planului de afaceri............................................................................92
5.4. Structura planului de afaceri................................................................................................94
5.5. Erori frecvente în elaborarea şi prezentarea planului de afaceri..................................98
5.6. Avantajele şi utilitatea planului de afaceri...................................................................99
5.7. Aplicaţii………………....……………………...……………...….............……...............…102
5.7.1. Determinarea scopurilor întreprinzătorului şi autoevaluarea potenţialului
său..............................................................................................................................102
5.7.2. Teste de cunoştinţe.....................................................................................................105
5.8. Bibliografie.............................................................................................................................108
2
UNITATE DE ÎNVĂŢARE 1.
CONCEPTE DE BAZĂ ALE MANAGEMENTULUI INTREPRENORIAL
OBIECTIVE:
- Abordarea conceptelor de bază ale managementului intreprenorial - premisele
managementului intreprenorial, activităţile intreprenoriale, spiritul de întreprinzător,
trăsăturile definitorii ale IMM-urilor, definirea managementul intreprenorial şi
punctarea specificităţii, formelor sale şi raporturilor sale cu managementul classic
- Dezvoltarea capacităţii cursanţilor de a percepe conţinutul managementului
intreprenorial şi activităţilor intreprenoriale
Întreprinderea sau firma - prin care înţelegem o organizaţie alcătuită din una sau mai
multe persoane care desfăşoară activităţi economice, utilizând de regulă mijloace economice,
în vederea obţinerii de profit - este cea mai răspândită formă organizatorică. Importanţa sa
deosebită decurge din:
− este principala creatoare de substanţă economică în orice ţară, fără de care societatea
contemporană nu poate exista;
− oferă locuri de muncă pentru cea mai mare parte a populaţiei;
− performanţele sale condiţionează starea şi performanţele economiei fiecărei ţări şi
standardul de viaţă al populaţiei din cadrul său.
Fireşte, întreprinderea nu poate şi nu trebuie să fie concepută ca o formă organizatorică
izolată, ca un sistem închis sau semiînchis. Întreprinderea se abordează într-o viziune
deschisă, fiind un sistem integrat în numeroase alte suprasisteme, sectoriale sau funcţionale,
locale, naţionale sau internaţionale. În concepţia prezentată, deşi întreprinderea este
considerată ca celula economică de bază a societăţii, ea este abordată într-o viziune
contextuală, holistică, implicând management şi stabilizare la nivel macroeconomic, desigur
pe baza principiilor economiei de piaţă.
Argumentele în favoarea acestei premise, care pot să surprindă nu puţine persoane, sunt
următoarele:
− generează cea mai mare parte a P.I.B. din fiecare ţară, de regulă, între 55%÷95%;
− oferă locuri de muncă pentru majoritatea populaţiei ocupate;
− generează într-o mare proporţie inovaţiile tehnice aplicabile în economie;
3
− în ultimii ani, în quasitotalitatea statelor lumii, inclusiv în Uniunea Europeană,
IMM-urile sunt singurele care generează locuri de muncă;
− prezintă cel mai ridicat dinamism în condiţiile economiei de piaţă, situaţie atestată
de evoluţia numărului lor, a volumului cifrei de afaceri şi a mărimii forţei de muncă
ocupate, sensibil superioare întreprinderilor mari;
− realizează adesea produse şi servicii la costuri mai reduse decât firmele mari;
factorii principali care determină această diferenţă fiind cheltuielile constant
convenţionale mai mici, volumul şi intensitatea superioare a muncii în condiţiile
permanenţei prezenţe a întreprinzătorului în firmă şi, de regulă, motivarea mai
intense a personalului;
− dovedeşte flexibilitate şi adaptabilitate ridicate la cerinţele şi schimbările pieţii,
favorizate de talia mai redusă, procesul decizional rapid specific întreprinzătorului şi
de implicarea sa nemijlocită în activităţile curente;
− reprezintă una din principalele surse de venituri ale bugetului statului (impozite,
TVA etc.);
− oferă posibilitatea împlinirii profesionale şi sociale unei părţi apreciabile a
populaţiei, în special a segmentului său cel mai activ şi inovator, care „trage“
economia după el;
− asigură componenta principală a unui fundal economic propice economiei de piaţă,
caracterizat prin flexibilitate, inovativitate şi dinamism;
− reprezintă germenii viitoarelor firme mari, în special în domeniile noi ale economiei,
în ramurile sale de vârf bazate pe tehnică şi tehnologie complexe şi performante;
− tendinţele actuale de natură tehnică, economică şi socială favorizează crearea cu
precădere de IMM-uri. Ne referim la miniaturizarea echipamentelor, robotizare,
informatizare, dezvoltarea comunicaţiilor şi transporturilor, creşterea gradului de
pregătire a populaţiei, reducerea rapidă a diferenţelor de condiţii de viaţă dintre zone
şi localităţi, descentralizarea administrativă, care nu numai că fac posibile, dar şi
generează performanţe economice superioare, în primul rând prin firme mici şi
mijlocii.
Punctarea importanţei deosebite a IMM-urilor în condiţiile economiei contemporane nu
înseamnă nici pe departe subestimarea rolului firmelor mari. Economia oricărei ţări, pentru a
fi performantă, necesită şi o puternică componentă de întreprinderi mari, mai ales în
domeniile industrial şi transporturi. Realităţile economice demonstrează existenţa unor
puternice relaţii de complementaritate dintre firmele mari, pe de o parte şi IMM-uri, pe de altă
parte. O economie este cu atât mai „sănătoasă„ şi mai performantă, cu cât prezintă o structură
echilibrată nu numai sectorial, ci şi dimensional, obţinându-se efecte de sinergie superioare.
Fără a fi exhaustivi, relevăm în continuare care sunt aceste „slăbiciuni“ specifice IMM-
urilor:
− masa mică a resurselor incorporabile şi a rezervelor reduse de care dispune;
− dependenţa, de regulă decisivă, a existenţei sale de o singură persoană,
întreprinzătorul;
4
− insuficienta luare în considerare a intereselor şi caracteristicilor sale specifice de
către factorii de putere din mediu*;
− nivelul tehnic frecvent mai scăzut, comparativ cu firmele mari;
− stabilitatea şi perenitatea mai „volatile“ datorită precedentelor trăsături specifice.
Foarte bine, au fost surprins aceste „tare“ înnăscute ale IMM-urilor, sub formă sintetică,
prin contrapunere cu firmele mari, de către Howard Stevenson1, directorul Centrului de
Activităţi Intreprenoriale de la Harvard, prin următoarea formulare: „Un avantaj al
întreprinderilor mari - fac greşeli mari, dar supravieţuiesc; IMM-urile, când fac greşeli mari,
cel mai adesea dau faliment“.
*
În ultimii ani se constată o reconsiderare apreciabilă pe acest plan, mai ales în ţările dezvoltate (vezi, de
exemplu, Summit-ul U.E. de la Maastrich din 1997, al doilea Forum Naţional al IMM-urilor, din SUA, sub egida
lui Bill Clinton, 1995 etc.).
1
H. Stevenson, Intreprenorial Management and Education, Stijin Seminar, 1992.
**
Pilonii economiei comuniste erau planificatorii, activiştii, stahanoviştii etc.
***
Micahel Porter, în urma analizelor comparative ale economiilor SUA şi nipone din deceniile 8-9, relevă că
performanţele superioare ale Japoniei sunt determinate de caracterul pronunţat intreprenorial al economiei sale.
2
Cu pregnanţă rezultă această concluzie, dacă comparăm situaţia SUA, cu cea mai numeroasă şi puternică clasă
de mijloc din lume şi ţările latino-americane, unde clasa de mijloc este foarte redusă, iar stabilitatea economică şi
socială a acestora este frecvent „în suferinţă„.
5
Ca orice alt tip de firmă, performanţele IMM-urilor depind de apelarea şi implementarea
eficace a conceptelor, abordărilor, metodelor, tehnicilor şi celorlalte elemente furnizate de
ştiinţa managementului. Mai mult decât atât, dată fiind specificitatea pronunţată constructivă
şi funcţională a IMM-urilor, ele necesită un management specific, denumit management
intreprenorial*.
Ramură relativ tânără a managementului, managementul intreprenorial aflată încă în
curs de cristalizare, se dovedeşte din ce în ce mai condiţionant pentru performanţele IMM-
urilor. Experienţa şi competitivitatea IMM-urilor din ţările dezvoltate - mai ales SUA, UE şi
Japonia - este edificatoare din acest punct de vedere**.
Cea mai bună încheiere pentru ansamblul elementelor prezentate o considerăm afirmaţia
lui Schmidheimy, preşedintele Organizaţiei pentru Dezvoltarea Accelerată a Americii Latine,
care în comunicarea expusă la Congresul Internaţional al IMM-urilor de la Interlaken1 afirma
că „IMM-urile reprezintă singura maşină antisărăcie, capabilă să producă suficientă bogăţie
pentru toată populaţia“.
SCOPURI
Economice Sociale
Activităţi Activităţi
Economice intreprenoriale clasice intreprenoriale
(economice) politice şi culturale
MIJLOACE
Activităţi Activităţi
Sociale intreprenoriale intreprenoriale
comunitare sociale
*
Vezi în paragraful 1.9 prezentarea în extenso a conţinutului managementului intreprenorial.
**
În capitolul 2 se vor prezenta numeroase elemente care demonstrează corectitudinea acestei afirmaţii, cu o
mare valoare strategică şi economică pentru IMM-uri.
1
S. Schmidheimy, „New Approaches in SME’s“, ICSB Congres Interlaken, 1995.
2
B. Johanison, „The Future of the Entrepreneurs, ICSB Congres, Interlaken, 1995.
6
Desigur, activităţile intreprenoriale tipice, cărora le sunt consacrate 99% din cercetări şi
studii, sunt cele economice.
O foarte cuprinzătoare şi interesantă prezentare asupra fenomenului intreprenorial a
realizat specialistul canadian Jean Pierre Béchard1. Sintetic, aceasta este înfăţişată în figura
nr. 2. Se consideră că fenomenul intreprenorial este necesar să fie abordat la trei niveluri:
a) praxeologic, care grupează ansamblul cunoştinţelor practice privind activităţile
intreprenoriale, prin care se prescriu norme şi modalităţi de conduită utile pentru
întreprinzători. Acestea se referă la situaţii de manageriat şi de dezvoltare a activităţilor
intreprenoriale, fiind figurate, în partea de jos a schemei.
În domeniul practicilor de manageriat de tip intreprenorial contribuţii majore a adus Peter
Drucker în cunoscuta sa lucrare „Inovare şi activităţi intreprenoriale“1 , iar în domeniul
practicilor de dezvoltare intreprenorială se remarcă în primul rând K. Vesper2 .
b) disciplinelor ştiinţifice, caracterizate prin ansamble de cunoştinţe teoretice şi
empirice de natură economică, psihologică, sociologică, antropologică etc., reunite în
construcţii care-şi propun să explice şi/sau anticipeze evoluţiile manageriale potrivit unor
metodologii cu un grad apreciabil de rigurozitate. Aşa cum se poate vedea şi în schema de
ansamblu, pe acest plan se decelează patru grupe de teorii - economice, psihologice,
organizaţionale şi culturale.
Teoriile economice, primele cristalizate, îşi au geneza în lucrările lui Schumpter, care,
pentru prima dată, a introdus conceptul de întreprinzător. El propune un nou sistem teoretic
bazat pe conceptele de întreprinzător, profit, capital, dobândă, risc şi ciclu economic.
Teoriile psihologice, reprezentate în principal prin Mc. Clelland3 , Brockhous şi
Horwitz4, se concentrează, în principal, asupra a şapte aspecte ce explică deciziile şi acţiunile
intreprenoriale şi anume: nevoia de autorealizare, fuga de dominaţia altora, disponibilitatea de
a-şi asuma riscuri, caracteristicile personale (situaţie civilă, vârstă etc.), încrederea în sine,
voinţa de a acţiona şi experienţa tehnică şi economică posedată.
1
Jean Pierre Béchard, Comprandre le champ de l’entrepreneurship, Cahier de recherche no. 96.01, ianuarie,
1996
1
P. Drucker, Innovation and Entrepreneurship, Harper & Row, New York, 1985
2
K. H. Vasper, Entrepreneurship Education, Wellesley, Bobson College, 1985
3
D. Mc Clelland, The Achieving Society, Princeton, D., Van Nostrand, New York, 1961.
4
R. H. Brookhaus, P. S. Horwitz, The Psychology of the Entrepreneurs, în Enciclopedia of Entrepreneurship
(C, Kent, D. Sexton, K. Vesper - coord.), Englewood Cliffs, Prientice Hall, New Jersy, 1982, p 288-307.
7
Încercări de definire
Încercări de modelare
Încercări de
clasificare/evaluare
Practici
de manageriat de dezvoltare
1
T. J. Peters, P. H. Waterman, In Search of Excellence, Harper & Row, New York, 1982.
2
N. C. Churchill, V. L. Lewis, The Five Stages of Small Business Growth, în Harvard Business Review, nr. 3,
1983.
3
H. Aldrich, C. Zimmer, Entrepreneurship through Social Network, în The Art and Science of
Entrepreneurship (D. Sexton, R. Smilor - coord.), Bellinger, Cambridge, 1986, p. 3-23.
4
T. Weber, The Protestant Ethic and the Spirit of Capitalism, Soubner, New York, 1930.
5
E. Hagen, The Entrepreneur as Rebel against Traditional Society, în Human Organization, vol. 19, nr. 4, 1960.
6
P. Kilby, Entrepreneurhip and Economic Development, Free Press, New York, 1971.
8
anumite condiţii culturale. Americanii Shapero şi Sokol1 sunt principalii promotori ai acestei
abordări.
c) epistemologic, care reuneşte un ansamblu de cunoştinţe „metateoretice“, ce reflectă
contribuţii ale unor teorii şi discipline subordonate scopurilor de a defini, modela, clasifica şi
evalua fenomenul intreprenorial în ansamblul său. Este deci o abordare de tip holistic,
reprezentată de Carland2 , Béchard3 , Vesper4 , Carsrud, Ohm şi Eddy5 , Gartner6 , Wartman7 ,
Wartman7 , Low Mc Millan8 , Begrave9 . După cum rezultă din elementele prezentate, această
această viziune elaborată de Jean Pierre Béchard, ne oferă o imagine cuprinzătoare şi
complexă asupra abordării fenomenului intreprenorial de la începuturile sale, datorate lui
Joseph Schumpter şi până în prezent. În ciuda caracterului său eclectic şi a unor elemente mai
puţin riguroase, abordarea contribuie mai ales prin elementele cuprinse, în al treilea nivel
epistemologic la conturarea evoluţiei dominante în domeniul intreprenorial care, la fel ca în
majoritatea celorlalte ştiinţe, este de tip holistic, centrându-se pe integrarea şi modelarea de
cunoştinţe, metodologii şi practici.
În ultimii ani s-au elaborat şi alte abordări analitice şi complexe care analizează
fenomenul intreprenorial economic din multiple puncte de vedere şi cu o rigurozitate
apreciabilă. Astfel, Cunningham şi Lischeron10 realizează o grupare a abordărilor
intreprenoriale în şase şcoli - personalităţii (oamenilor mari), caracteristicilor psihologice,
clasică, management, leadership şi intraprenorială - ale căror principale caracteristici sunt
sintetizate în tabelul nr. 1.
Aşa cum se poate lesne observa din examinarea informaţiilor cuprinse în tabel,
definirile, opticile, ipotezele etc. privind activităţile intreprenoriale sunt deosebit de eterogene.
Explicaţiile principale ale acestei situaţii sunt, după opinia noastră, în principal două:
− varietatea deosebit de mare a situaţiilor manageriale din multiple puncte de vedere;
− personalitatea, pregătirea şi experienţa sensibil diferite ale promotorilor diferitelor
şcoli manageriale.
În ansamblul lor, cele şase şcoli prezentate oferă un tablou cuprinzător asupra abordării
fenomenului intreprenorial pe plan mondial.
1
A. Shapero, L. Sokol, The Social Dimension of Entrepreneurship, în Enciclopedia of Entrepreneurship, (C.
Kent, D. Sexton şi K. Vesper -coord.), Englewood Cliffs, Prince Hall, New York, 1982.
2
J. W. Carland, F. Hay, W. Boulton, J. C. Carland, Differenting Entrepreneurs from Small Business Owners; A
Conceptualisation, în Academy of Management Review, vol. 9, nr. 2, 1984.
3
J.P. Béchard, op. cit.
4
K. H. Vesper, New Venture Strategies, Englewood Cliffs, Prentice Hall, New Jersy, 1980, p 356.
5
A. L. Carslrud, K. W. Ohm, G. E. Eddy, Entrepreneurship Research in Quest of a Paradigm, în The Art and
Science of Entrepreneurship (D. Sexton, R. Smilar - coord.), Bellinger, Cambridge, 1986, 0. 367-378.
6
W. Gartner, What are We Talking About when we Talk about Entrepreneurship, în Journal of Business
Venturing, vol. 5, 1990, p 15-28.
7
M. S. Wartman, Entrepreneurship: An Integrating Typology and Evaluation of the Empirical Research in The
Field, în Journal of Management, vol. 13, 1987.
8
B. Low, Mc Millan, Entrepreneurship: Past Research and Future Challenges, în Journal of Management, vol.
14, nr. 2, 1988
9
W. D. Begrave, The Entrepreneurship Paradigm: A Philosofical Look at its Research Methodologies, în
Entrepreneurship, Theory and Practice, vol. 14, nr. 2şi nr. 3, 1989.
10
B. Cunningham, J. Lischeron, Defining Entrepreneurship, în Journal of Small Business Management, nr. 1,
1991.
9
Sinteza abordărilor (şcolilor) activităţilor intreprenoriale
Tabelul nr. 1
Abilităţi şi Situaţiile în
Nr Trăsătură
Şcoala comporta- care se
crt definitorie Conţinut Ipoteze
mente manifestă
1 Personalităţilor Situează în primul Întreprinzătorul Dacă nu ar poseda talentul Intuiţie, Înfiinţarea
intreprenoriale plan persoanele cu posedă o capacitate intreprenorial înnăscut, vigoare, firmei
performanţe intuitivă deosebită - întreprinzătorul ar fi o energie,
intreprenoriale un al şaselea simţ - persoană oarecare, asemă- insistenţă şi
deosebite trăsături şi instincte nătoare majorităţii celorlalţi autoapreciere
înnăscute oameni. ridicate
2 Caracteristicilor Fondatori de Întreprinzătorii Persoanele se comportă Valori perso- Înfiinţarea
psihologice organizaţii, cu posedă valori, potrivit valorilor pe care le nale, asumare firmei
capacitatea de a atitudini şi nevoi au; comportamentul lor de riscuri,
controla elementele unice, care rezultă din încercările de a- nevoia de
implicate reprezintă forţa lor şi satisface nevoile specifice realizare, de a
motrice obţine rezul-
tate
3 Clasică Persoane care Comportamentul Pentru întreprinzători, cel Spirit Înfiinţarea
realizează inovaţii, intreprenorial mai important este să cercetător, firmei şi
asumându-şi riscuri prezintă drept realizeze (n.n. ceva uşor) şi creativitate şi primele faze
şi incertitudini caracteristică nu să posede capacitate de ale dezvoltării
asociate „distru- centrală, motivarea a inova
gerii creative“
4 Managerială Persoane axate pe Întreprinzătorii sunt Întreprinzătorii pot fi Organizare a Fazele
valorificarea organizatori ai formaţi şi să se dezvolte în domeniilor, de creştere
oportunităţilor activităţilor domeniul managementului capitalizare a timpurie
economice, care au economice, ei pot să firmei şi de
capacitatea de a-şi organizeze, să şi bugetare a maturitate ale
asuma şi dirija posede şi să dirijeze afacerii firmei
riscuri, pe bază de şi să-şi asume riscuri
abilităţi
comunicaţionale şi
motivaţionale
5 Leadershipului „Arhitect social“ Întreprinzători sunt Întreprinzătorul nu-şi poate Abilităţi deFazele
axat pe promovarea leaderi realiza scopurile de unul motivare şi de creştere
şi protecţia de persoane, având singur, întrucât depinde de direcţionarea
timpurie
valorilor abilitatea de a-şi alţii altor persoane
şi de
adapta stilul la maturitate ale
nevoile oamenilor firmei
6 Intraprenorială Persoane care se Valorificarea Organizaţiile, pentru a Abilităţi de Fazele de
reunesc în cadrul abilităţilor în cadrul supravieţui, trebuie să se sesizare a maturitate şi
unei organizaţii unei organizaţii adapteze, activităţile oportunităţi- de
pentru a promova complexe, prin intreprenoriale reconstruind lor şi de „schimbare“
inovarea dezvoltarea de firma şi managerii (n.n. sau eficientizare a ale firmei
unităţi autonome, specialiştii) transformându- deciziilor
care creează piaţă şi se în întreprinzători
amplifică servicii
1
D. Myzica, Entrepreneurship, EFER, 1995.
10
medii şi amplasamente de afaceri, ce cauzează schimbări în sistemul economic prin inovări
realizate de persoane care generează sau răspund oportunităţilor economice, creând valori atât
pentru indivizi, cât şi pentru societate“. Activitatea intreprenorială constă sintetic în
identificarea şi valorificarea unei oportunităţi economice. Pentru a fi şi mai explicit şi a
contracara unele abordări relativ larg răspândite şi pe care nu le consideră complete sau
corecte, Myzica precizează ce nu reprezintă activitate intreprenorială, şi anume:
− nu se reduce numai la o firmă mică;
− nu rezidă numai în înfiinţarea unei noi firme;
− nu constituie numai o „găselniţă“ în afaceri;
− nu se rezumă la scheme de negociere sau investire;
− nu înseamnă a te „îmbogăţi“ rapid (fulgerător, precum artiştii de succes).
Profesorul Howard Stevenson1 defineşte activitatea intreprenorială ca fiind urmărirea
unei oportunităţi, abordarea şi efectuarea de schimbări rapide, adoptarea de decizii
multifazice, utilizarea resurselor altor persoane, dirijarea de relaţii şi reţele umane şi
recompensarea iniţiatorilor pentru valoarea nou creată. Mai cuprinzătoare şi mai completă,
această abordare descrie practic structura cadru a unui proces intreprenorial în esenţa sa.
O tratare cu o mai pronunţată pecete personală şi - concomitent - mai analitică
realizează cunoscutul specialist canadian Louis Jacques Filion2. Acesta structurează procesul
intreprenorial în zece activităţi, după cum urmează:
− identificarea oportunităţilor economice;
− conceperea viziunii asupra demersului intreprenorial;
− adoptarea deciziilor referitoare la demararea iniţiativei intreprenoriale;
− implementarea viziunii intreprenoriale prin organizarea afacerii;
− procurarea echipamentelor;
− aprovizionarea cu materii prime;
− realizarea marketingului aferent afacerii;
− vânzarea produselor;
− asigurarea forţei de muncă competente;
− subcontractarea şi atragerea de colaboratori externi pentru activităţile pentru care nu
se dispune de competenţa şi mijloacele necesare.
În ansamblul lor, activităţile intreprenoriale alcătuiesc procesul intreprenorial economic
care prezintă caracteristicile inserate în figura nr. 33 .
1
H. Stevenson, op. cit.
2
L. J. Filion, The Entrepreneurial Craft; Thinking and Acting Like an Entrepreneur, Working Paper, nr. 97-11,
1997, p. 2-5
3
W. Bygrave, Ch. Hofer, Theorizing about Entrepreneurship, în Entrepreneurship Theory and Practice, vol. 16,
nr. 1, 1991.
11
ESTE UN ACT DE VOINŢĂ
UMANĂ
REZULTATUL
1 SE PRODUCE LA NIVELUL
INTREPRENORIAL DEPINDE
9 2 UNEI FIRME
DE NUMEROASE VARIABILE
IMPLICĂ O SCHIMBARE DE
STARE A ORGANIZAŢIEI
3
REPREZINTĂ UN DEMERS CARACTERISTICI
UNIC 8
DETERMINĂ
IMPLICĂ NUMEROASE DISCONTINUITĂŢI ÎN
7 4 PROCESE
VARIABILE
6 5
ESTE UN PROCES DINAMIC ESTE UN PROCES HOLISTIC
12
Mărimea
Natura
firmei Caracteristicile
organizaţiei
şi funcţionalitatea
sistemului
economic
Personalitatea şi
pregătirea
întreprinzătorului Cultura
economică
INTERNE Variabile EXTERNE naţională şi a
zonei implicate
Cultura şi
caracteristicile
profesionale ale
persoanelor Piaţa
implicate accesată
Cultura Caracteristicile
organizaţiei şi gradul
de implicare
ale stakeholderilor
Fără nici o îndoială, variabila cu cea mai mare influenţă o constituie întreprinzătorul,
prin spiritul său intreprenorial1. Acesta este „fermentul“ care declanşează activitatea
1
De reţinut că există unii specialişti, cum ar fi canadianul Lavesque, care deosebeşte două tipuri de spirit
intreprenorial: individual şi de grup. El consideră că spiritul intreprenorial de grup se manifestă la nivelul
anumitor colectivităţi, cum ar fi statul, biserica sau cooperativa. O economie şi o societate prosperă este
condiţionată de manifestarea relativ echilibrată a ambelor tipuri de spirit intreprenorial.
13
intreprenorială, fără de care toate celelalte variabile sunt inerte din punct de vedere
intreprenorial.
14
iulie 2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii,
completată şi modificată de Ordonanţa nr. 27 din 26/01/2006, reglementări valabile şi în
prezent, potrivit cărora, întreprinderile mici şi mijlocii sunt definite ca fiind acele întreprinderi
care îndeplinesc cumulativ următoarele condiţii:
a) au un număr mediu anual de salariaţi mai mic de 250;
b) realizează o cifră de afaceri anuală netă de până la 50 milioane euro, echivalent în
lei, sau deţin active totale care nu depăşesc echivalentul în lei a 43 milioane euro,
conform ultimei situaţii financiare aprobate. Prin active totale se înţelege active
imobilizate plus active circulante plus cheltuieli în avans;
Întreprinderile mici şi mijlocii se clasifică, în funcţie de numărul mediu anual de
salariaţi şi de cifra de afaceri anuală netă sau de activele totale pe care le deţin, în următoarele
categorii:
a) microîntreprinderi - au până la 9 salariaţi şi realizează o cifră de afaceri anuală netă
sau deţin active totale de până la 2 milioane euro, echivalent în lei;
b) întreprinderi mici - au între 10 şi 49 de salariaţi şi realizează o cifră de afaceri anuală
netă sau deţin active totale de până la 10 milioane euro, echivalent în lei;
c) întreprinderi mijlocii - au între 50 şi 249 de salariaţi şi realizează o cifră de afaceri
anuală netă de până la 50 milioane euro, echivalent în lei, sau deţin active totale care
nu depăşesc echivalentul în lei a 43 milioane euro.
Trebuie precizat faptul că entităţile care posedă peste 250 de salariaţi sunt considerate
firme mari, iar în unele ţări, în cadrul acestora se mai delimitează şi întreprinderi foarte mari,
începând, de regulă, cu 1.000 sau 2.000 de salariaţi.
1
E.A. Frôlich, P.M. Hawraken, C.F. Lettmayr, J.H. Pichler, Manual for Small Industrial Business - Project
Design and Appraissal, UNIDO, Viena, 1994, p. 7-12.
2
M. Tanaka, Changing World and Small Business - Pressing Problems Survival and Development in the
Bordless Age, în Renaissance of SME’s in a Globalized Economy, Verlag KMU, 1998, p. 137.
15
− conjunctura economiei naţionale şi internaţionale.
Orientarea spre
producţie descentralizată
şi pieţe locale
Realizarea de produse şi
2 servicii pentru cerere
1 diferenţiată
Fundamentarea
activităţilor pe rolul
3 central al
întreprinzătorului
8
Suprapunerea frecventă
Caracteristici a rolurilor de
4
întreprinzător,
investitor, proprietar şi
manager
5 Exercitarea de
intreprenoriat
participativ
Apelarea la strategii de
6 cooperare cu alte firme
7
Implicare în procese de
subcontractare de
produse şi servicii
1
B. Kirhhoff, Mythes and Facts about Firm Survival, în Renaissance of SME’s in a Globalized Economy, Verlag
KMU, 1998, p. 221-222.
16
Evoluţia ramurii
economice implicate
Opţiunile
strategice ale
întreprinzătorului
Vârsta firmei
Factori
Ritmul de creştere
a firmei
Dimensiunea firmei
Atât din punct de vedere teoretic cât şi pragmatic, tipologia IMM-urilor este un element
deosebit de important.
După cum lesne se poate presupune, există o mare varietate de tipologii, generată de
multitudinea variabilelor implicate. Doi cunoscuţi specialişti în domeniu - Birley şi Westhead1
- au decelat 8 criterii în funcţie de care se pot clasifica IMM-urile şi anume:
− vârsta firmei
− tipul de proprietate
− natura managementului practicat
− structura organizatorică
− producţia realizată
− industria de care aparţine firma
− amplasarea întreprinderii
− profilul relaţiei produs/piaţă
1
S. Birley, P. Westhead, Growth and Performance Contacts between Types of Small Firms, în Strategic
Management Journal, vol. 1, 1990, p. 535-557.
17
În continuare vom prezenta selectiv câteva dintre cele mai frecvente clasificări ale IMM-urilor,
sintetizate în tabelul nr. 3.
Tipologia IMM-urilor
Tabelul nr. 3
Nr.
Autorul Criteriul Tipurile de IMM-uri
crt.
- Tradiţional meşteşugăreşti
J. Clicha
1. Tipul abordării - Intreprenorial (orientat spre inovare)
P.A. Julien
- Administrativ (profesional)
- Inovativ
O.F. Collins
2. Gradul de inovare - Imitativ
D.G. Moore
- Repetitiv
- Clasic
3. J. Fillion1 Dinamica evoluţiei
- Cometă
18
− folosirea de tehnologii de vârf;
− oferirea de produse şi servicii susceptibile de a fi exportate;
− durată scurtă de viaţă a produselor şi serviciilor2 .
În concluzie, IMM-urile, cu toate că, prin definiţie, sunt de dimensiuni relativ reduse,
prezintă o apreciabilă complexitate şi varietate, caracteristici şi funcţionalităţi specifice, a
căror cunoaştere şi luare în considerare sunt obligatorii, în vederea amplificării performanţelor
sale economice şi sociale.
2
P. Toriel, Nouvelle économie et financement, Rapport de projet, iunie, 1994, p. 26.
1
H. Stevenson, D. Gumpert, The Heart of Entrepreneurship, în Harvard Business Review, nr.2, 1985.
2
J. Donald, SME’s and Challeging the New Economy, 20 ISBC, Interlaken, 1993.
19
Personalizare intensă de către Focalizare pe identificarea
întreprinzător şi valorificarea oportunităţilor de
afaceri
Imprimarea
unui accentuat Trăsături Realizarea de schimbări
dinamism organizaţiei majore în activităţile
definitorii
implicate
Tehnologie
Complexitatea Parteneri
abilităţilor Finanţare
manageriale Furnizori
Procese de muncă
Marketing
Calitate
Salariaţi
Cash-flow
20
Diferenţele dintre managementul clasic şi managementul intreprenorial
Tabelul nr. 4
21
Dominanta cea mai specifică şi intensă a managementului intreprenorial, ce transpare
din toate elementele precedente, este puternica sa personalizare. Fiecare întreprinzător
imprimă o pronunţată amprentă personală managementului pe care-l practică. Tipul şi nivelul
pregătirii întreprinzătorului, experienţa şi talentul intreprenorial şi managerial, caracteristicile
sale personale referitoare la temperament, putere de muncă, spirit de observaţie, inteligenţă,
capacitate organizatorică, talent decizional, disponibilităţile pentru risc etc. sunt tot atâţia
factori ce variază sensibil de la un întreprinzător la altul şi care se reflectă în diferenţele dintre
abordările şi practicile lor intreprenorial-manageriale. Impactul caracteristicilor personale ale
întreprinzătorului asupra managementului practicat este amplificat şi de faptul că el deţine şi o
substanţială putere în firmă, mult mai mare comparativ cu cea a unui manager salariat. În
consecinţă, în faţa deciziilor, acţiunilor şi comportamentelor întreprinzătorului nu există
mecanismele pe care proprietarii, sistemul managerial existent, cultura organizaţională a
firmei le folosesc într-o companie clasică pentru a direcţiona şi superviza activităţile
managerilor. Întreprinzătorul este, de regulă, „factotum“ şi aceasta se reflectă din plin în
specificitatea managementului practicat de el.
În ansamblul elementelor importante, care influenţează semnificativ activităţile şi
performanţele intreprenoriale, un rol major îl deţine cultura intreprenorială. Potrivit lui Jean
Marie Toulouse1 , aceasta prezintă cinci caracteristici ce-i conferă specificitate:
− acordă înaltă consideraţie şi prioritate activităţilor intreprenoriale;
− pune accentul pe iniţiativa individuală şi colectivă;
− pune în valoare perseverenţa şi hotărârea întreprinzătorilor;
− promovează realizarea unui echilibru între securitatea şi riscul personal al
întreprinzătorului;
− facilitează realizarea unui echilibru între stabilitate şi schimbare în cadrul
organizaţiei.
La nivelul fiecărei firme, întreprinzătorul îşi pune o puternică amprentă asupra culturii
sale, imprimându-i un caracter intreprenorial, dar, frecvent, cu multe note specifice.
1
J. M. Toulouse, La culture entrepreneurial, Rapport de recherche, 9003, martie, 1990, p.1-9.
22
Principalele particularităţi ale managementului intreprenorial, prin care se
diferenţiază de managementul firmei în general, sunt:
− se referă la o organizaţie de dimensiuni mici, caracterizată concomitent prin resurse
şi inerţie organizaţională reduse;
− se confruntă cu o mare varietate de situaţii organizaţionale, determinate de
eterogenitatea foarte ridicată a IMM-urilor;
− se manifestă o extremă diversitate a elementelor manageriale în IMM-uri, datorită
impactului variabilelor organizaţionale şi manageriale specifice lor;
− personalul managerial care, dacă există, nu este specializat pe domenii, activităţi,
metode etc., fiind, prin forţa împrejurărilor, de tip generalist;
− apelarea la specialişti din afara firmei, la consultanţi şi traineri îndeosebi, pentru a
soluţiona probleme manageriale specializate în sectoare şi în perioade-cheie pentru
evoluţia IMM-urilor, reprezintă o componentă indispensabilă a managementului, ce
condiţionează adesea însăşi existenţa IMM-urilor;
− este un management puternic personalizat, datorită impactului decisiv al viziunii,
leadershipului şi personalităţii întreprinzătorului.
În acest context al definirii şi tratării managementului intreprenorial, considerăm
necesar să semnalăm abordarea oarecum surprinzătoare după opinia noastră, privitoare la
intreprenologie. În ultimii ani s-a emis ideea conturării unei noi ştiinţe, intreprenologia1 care
să se ocupe în exclusivitate de aspectele teoretice privind fenomenele intreprenoriale. Se
avansează ideea ca cercetările aplicative să constituie obiectul intrepreneurshipului
(intreprenoriatului) - termenul echivalent în limba română a managementului intreprenorial.
Personal, nu vedem nici o raţiune pentru a diviza ştiinţa care se ocupă de întreprinzător şi
activităţile intreprenoriale în două ştiinţe, în funcţie de natura şi gradul de aplicabilitate al
cercetărilor implicate. Dimpotrivă, o asemenea abordare o considerăm plină de riscuri întrucât
cele două discipline ar fi lipsite de fundamentul teoretic şi, respectiv, de contactul cu realitatea
şi de finalitate pragmatică. În plus, în perioada actuală, studiile şi cercetările asupra
întreprinzătorului şi activităţilor intreprenoriale se află într-o fază relativ incipientă, nefiind
acumulate atât de multe informaţii, analize, elaborate teoretice şi metodologice încât să
asigure posibilitatea de a fi abordate sistemic, holistic şi concomitent, analitic şi aprofundat.
De aceea, la fel ca de altfel quasitotalitatea specialiştilor în domeniu, ne menţinem punctul de
vedere că, cel puţin în actualul stadiu al teoriei şi practicii activităţilor intreprenoriale, cea mai
bună soluţie o constituie tratarea lor unitară în cadrul managementului intreprenorial.
Managementul intreprenorial îmbracă, în principal, două forme, ce prezintă numeroase
elemente identice sau asemănătoare, dar şi unele deosebiri semnificative:
a) Managementul utilizat de întreprinzător când înfiinţează şi lansează o firmă,
fiind forma cea mai răspândită şi mai cunoscută. Specific ei este puternicul conţinut
intreprenorial generat de concentrarea întreprinzătorului asupra identificării şi
valorificării oportunităţii de afaceri. În cazul înfiinţării de organizaţii mai puternice,
care utilizează un număr mai mare de persoane, echipamente şi tehnologii
specializate şi complexe, atunci elementele manageriale sunt de asemenea puternic
prezente, dar fireşte, exercitate în optica intreprenorială;
b) Managementul utilizat în dezvoltarea firmelor existente, atunci când realizează
rapid schimbări de amploare, cu pronunţat caracter inovaţional, bazat pe
identificarea şi valorificarea de oportunităţi economice. În cazul acestei forme de
management intreprenorial, deşi demersul intreprenorial este prezent în mod
pregnant, elementele manageriale sunt mai dezvoltate, mai puternice. Situaţia este
firească întrucât firma există, sistemul managerial, ca şi cele tehnice, economice şi
1
L. J. Fillion, From Entrepreneurship to Entreprenology, Working paper, nr. 9705, iunie, 1997, p. 10.
23
umane funcţionează, întreprinzătorul realizând de fapt mutaţii şi dezvoltări în cadrul
lor, în demersul valorificării oportunităţii avute în vedere.
Indiferent de formă, managementul intreprenorial prezintă aceleaşi caracteristici
esenţiale. În prezenta lucrare ne axăm în special pe prima formă a managementului
intreprenoiral, deoarece este mai cuprinzătoare şi - în condiţiile evoluţiilor actuale şi viitoare
din România - este şi cea mai frecvent întâlnită. De asemenea, ne concentrăm asupra
elementelor dimensiunii intreprenoriale a problematicii şi a particularităţilor generate în plan
managerial*, cele mai importante de fapt pentru asistarea întreprinzătorilor în creşterea
performanţelor demersurilor intreprenoriale.
1.5. Aplicaţii
A. Prezentarea cazului
*
Pentru cei care vor să cunoască alte elemente privind dimensiunea managerială a managementului
intreprenorial, într-o tratare parţial diferită, le recomandăm lucrarea lui Corneliu Russu „Managementul
întreprinderilor mici şi mijlocii“, Editura Expert, Bucureşti, 1996.
1
Ovidiu Nicolescu, Studii de caz din managementul autohton şi internaţional, Editura Universitară,
Bucureşti, 2009; Traducere şi adaptare după „Comerciantul din Veneţia“, Scanorama, Italia, 1992.
24
fotografie este una din fotografiile favorite ale lui Toscani, pentru că este atât de reală, cu pete
de sânge pe corpul micuţei, în timp ce fundalul este atât de abstract, ca şi când ar fi inexistent.
Realul şi irealul, albul şi negrul, sunt contraste care explică parţial succesul publicităţii făcute
de firma Benetton. Criticii susţin că asemenea evenimente fericite, cum ar fi naşterea, nu pot
fi minimizate prin utilizarea lor pe un poster, cu scopul de a vinde îmbrăcăminte.
„Aparent, viaţa şi moartea nu pot fi zugrăvite în reclame“ spune Toscani.
În 1992 campania de publicitate a lui Benetton a lansat o nouă fotografie reprezentând
o victimă bolnavă de SIDA, care moare în mijlocul familiei sale. O fotografie tragică,
realizată de fotograful american Frave, care a atras puternice proteste din partea acelora care
vedeau o legătură între Benetton şi SIDA.
Toscani, care a devenit directorul serviciului de publicitate al firmei era convins că, în
viitor se vor orienta mai mult spre aspectele sociale şi nu vor renunţa la şocul în reclamă.
Exemplele lui Toscani au fost următoarele: „Imaginaţi-vă că FIAT ar atinge în reclamele sale
problema drogurilor“ sau că Barilla în reclamele sale pentru case, ar arăta cum trăiesc diferite
popoare, în loc să arate o casă idilică cu sloganul lor curent: „O casă este acolo unde se află
Barilla“.
Compania Benetton conturează o nouă tendinţă în ceea ce priveşte reclama şi
marketingul, obţinând succes atunci când a început să vândă pulovere în culori foarte vii.
Într-o mare de albastru, maro şi gri, rozul, turcoazul şi purpuriul au reprezentat ceva deosebit,
fascinant. Compania nu pune baza pe cercetările tradiţionale de piaţă.
Luciano Benetton călătoreşte foarte mult şi îşi strânge propriile lui impresii, în timp ce
alţi 200 de angajaţi ai lui cutreieră lumea, receptivi la tot ce este nou şi frumos în natură.
Este incredibil, dar numai 4% din veniturile companiei sunt destinate reclamei şi
promovării produselor.
Benetton este o companie ultramodernă şi eficientă. Agenţiile din întreaga lume pot
apela direct printr-un computer la biroul central şi primesc apelul în ordinea în care s-au
adresat. Toate informaţiile sunt grupate într-o casetă, computerul le prelucrează şi din aceasta
rezultă ceva nou, senzaţional. Un singur om supraveghează acest sistem.
Producţia firmei este comercializată printr-o reţea foarte extinsă de distribuitori. Patru
sute cinci zeci de mici firme din Veneto sunt specializate pe operaţii de producţie: tighelare,
croire, călcare etc. În ciuda numărului mare de joint-venture, o mare parte a producţiei se
realizează încă în Italia, ca urmare a organizării unui control mai bun al calităţii.
Problemele strategice ale afacerilor sunt rezolvate de biroul central, unde Luciano aplică un
stil de management informal. El spune: „… lucrul cel mai important nu este cui aparţine
ideea, ci dacă ideea în sine merită atenţie. Personalul trebuie pregătit în mod continuu pentru
a munci, chiar şi numai pentru urmărirea câştigurilor companiei“.
Luciano, împreună cu doi fraţi şi sora sa au fondat Benetton sau „Tres jolie“, aşa cum
a fost numită compania la început, cu peste 30 de ani în urmă.
Într-o zi, întorcându-se de la lucru, Luciano i-a spus sorei sale Giuliana: „de ce trebuie
să muncim noi pentru alţii? De ce nu muncim pentru noi?“
La 18 ani, Giuliana era cea mai pricepută tricoteză din fabrică, în timp ce fratele său
deja lucra într-un magazin de îmbrăcăminte. Au vândut bicicleta şi acordeonul lui Luciano şi
au împrumutat bani de la prieteni şi cunoştinţe pentru a cumpăra prima maşină. Giuliana
realizează primele pulovere, pe care Luciano le-a vândut oamenilor din regiune. Luciano a
devenit simbolul exterior pentru Benetton.
Giuliana se ocupa de creaţie şi partea artistică a produselor. În ce priveşte pe ceilalţi
doi fraţi: Gilberto este creierul financiar al companiei, în timp ce Carlo se ocupă de partea
tehnică.
Acum apare o nouă generaţie la Benetton, fiul lui Luciano, Mario deţine deja o poziţie
de conducere în cadrul companiei, Sisely şi fiica Giulianei, Paula au devenit ajutoare de
25
nădejde ale familiei. „Ei sunt bine veniţi în cadrul firmei, doar pentru meritele lor, nu pentru
că numele lor este Benetton“, spunea Luciano.
Viitorul lui Benetton pare a fi la fel de frumos ca şi trecutul, iar produsele vor fi mult
mai diversificate. Compania a încheiat deja peste 30 de contracte pentru o mare varietate de
produse ca: ceasuri, pantofi şi articole de îmbrăcăminte sport. Pentru aceste produse nu se
realizează o reclamă separată. Familia Benetton a realizat un holding prin cumpărarea unor
noi companii ca „Prince“ (rachete de tenis), „Nordica“ (aprés- schiuri).
Luciano nu întrevede nici un obstacol în ceea ce priveşte extinderea firmei: singura
ameninţare „… este aceea că nu ne putem relaxa şi nu ne putem permite să credem că am
atins deja vârful. De fapt, întotdeauna mai sunt câţiva metri până acolo“.
Testul nr. 1
Testul nr. 2
26
b. (2, 3, 5);
c. (1, 2, 3);
d. (1, 3, 5);
e. (2, 3, 4).
Argumentaţi răspunsul
Testul nr. 3
Testul nr. 4
Utilizarea conceptului de ,, arhitect social ”, axat pe promovarea şi protecţia valorilor,
caracterizând întreprinzătorul ca fiind leader, având abilitatea de a-şi adapta stilul la nevoile
oamenilor, este meritul:
a. şcolii sistemice;
b. şcolii intraprenoriale;
c. şcolii caracteristicilor psihologice;
d. şcolii leadershipului;
e. şcolii manageriale.
Argumentaţi răspunsul
Testul nr. 5
27
Testul nr. 6
Testul nr. 7
1.6. Bibliografie
28
UNITATE DE ÎNVĂŢARE 2.
DEFINIREA, CARACTERISTICILE, ROLURILE, DIMENSIUNILE ŞI
TIPOLOLOGIA ÎNTREPRINZĂTORILOR
OBIECTIVE:
- Evidenţierea rolului determinant al întreprinzătorului pentru firme mici şi mijlocii, a
caracteristicilor sale şi multiplelor funcţii pe care le exercită în întreprinderea
contemporană
- Amplificarea capacităţii cursanţilor de a înţelege ce sunt întreprinzătorii şi care sunt
elementele definitorii ale acestora
- Punerea la dispoziţia cursanţilor a unui set de aplicaţii centrate pe întreprinzător
Înfiinţarea de firme reprezintă actualmente unul din procesele economice cele mai
importante ce condiţionează funcţionalitatea şi dezvoltarea fiecărei economii naţionale.
Experţii, indiferent de apartenenţa politică, sunt astăzi convinşi că „sănătatea” economiei
unei ţări depinde în mare măsură de numărul întreprinderilor nou create în fiecare an.
În Franţa, în urmă cu câţiva ani, se anunţa ca o măsură de luptă contra şomajului crearea a
peste zece mii de întreprinderi. De altfel, în ultima perioadă în ţările dezvoltate se constată o
multiplicare a iniţiativelor în favoarea creării de noi întreprinderi şi a încurajării
întreprinzătorilor.
În orice economie, întreprinzătorul este factorul cu pondere decisivă în crearea
firmelor. De aceea, este esenţială descifrarea conceptului de întreprinzător. În remedierea
acestei situaţii, un punct de plecare îl constituie înţelegerea noţiunii de întreprinzător şi a
acţiunii sale practice. După cum arată cunoscutul specialist canadian, Jean Marie Toulouse11,
întreprinzătorul este o persoană care creează o nouă întreprindere. Din analiza acestei
definiţii se desprind caracteristicile de bază ale acestui personaj central al economiei de piaţă.
Un întreprinzător reprezintă în primul rând un realizator de lucruri noi, un creator
de activităţi în opoziţie cu managerul clasic, care se ocupă de dirijarea şi funcţionarea
întreprinderilor existente. Mai concret, întreprinzătorul este înzestrat cu abilitatea de a percepe
perspectivele economice şi sociale noi şi a realizării pe această bază de lucruri noi sau a
efectuării activităţilor anterioare într-un mod diferit, inovând deci. Celebrul economist J.A.
Schumpeter subliniază că o persoană devine întreprinzător numai când realmente efectuează o
nouă combinaţie economică.
Întreprinzătorii sunt persoane cu reacţii rapide în dublu sens. De regulă, ei se
lansează în realizarea de acţiuni economice inovative la o vârstă fragedă, adesea neavând
răbdare să-şi termine studiile sau plecând din cadrul familiei. Totodată, ei percep rapid şi
precoce posibilităţile unui produs sau unei pieţe pe care le valorifică prin iniţierea, crearea
şi/sau dezvoltarea de întreprinderi economice. Pentru a putea să le realizeze întreprinzătorul
dispune de puterea de a surmonta rezistenţa pe care mediul social o opune întotdeauna
schimbării şi agenţilor săi, într-o măsură mai mare sau mai mică.
Întreprinzătorul este o persoană caracterizată printr-un grad mare de implicare în
activitatea de introducere a noului sau de inovare a existentului. Aceasta se explică prin
atitudinea sa faţă de risc. Întreprinzătorul posedă o asemenea psihologie care îi permite să-şi
asume riscuri majore. Cel mai frecvent, întreprinzătorul îşi riscă cariera personală, familia,
propria imagine şi, fireşte, banii investiţi. Referindu-se la acest aspect, renumitul om de ştiinţă
Max Weber apreciază că, înainte de orice, întreprinzătorul este un aventurier. De reţinut însă
că întreprinzătorul îşi asumă riscuri calculate, acţiunile sale având la bază judecăţi de valoare
29
şi evaluări economice care îl duc la concluzia că şansele de a avea succes sunt predominante
sau apreciabile.
Motivarea pentru acţiune a întreprinzătorilor rezidă din insatisfacţiile acestora. Pot fi
insatisfacţii materiale, ce decurg din faptul că, aşa cum se exprimă foarte plastic profesorii
americani Collins şi Moore „pentru ei iarba cea mai verde se află întotdeauna puţin mai în faţa
lor”. De unde motivarea pentru a face ceva în vederea obţinerii sale, cu câştigul aferent. În al
doilea rând, întreprinzătorii sunt motivaţi de insatisfacţiile morale, generate de statutul deţinut
în societate. Poziţia socială nu-i mulţumeşte, resimţind o profundă necesitate de autorealizare,
de a obţine rezultatul care să-i propulseze în ochii celor din jur şi să le confere un statut social
superior.
O altă trăsătură definitorie pentru întreprinzător este finalizarea eforturilor şi
implicării sale prin înfiinţarea unei firme. Aceasta reprezintă un tip social de organizaţie
bazată pe diviziunea muncii şi pe capital, utilizând anumite forţe de producţie, în vederea
maximizării profiturilor. Întreprinderea are o structură organizatorică specifică, subordonată
utilizării cu eficacitate cât mai ridicată a mijloacelor economice - preţ, salariu, credit etc. - în
cadrul unui sistem de management centrat pe profit.
Concluzionând, întreprinzătorul poate fi definit ca o persoană care iniţiază sau
dezvoltă o afacere, prin care se derulează activităţi noi, asumându-şi riscuri şi
implicându-se nemijlocit, în mod intens, în vederea obţinerii de profit.
Ludovic al XVI-lea obişnuia să afirme că o ţară este bogată când oamenii săi sunt
bogaţi. Fireşte, afirmaţia sa este la fel de adevărată în prezent, aşa cum demonstrează
realităţile din numeroase ţări (SUA, Germania etc.).
În condiţiile contemporane, principalii artizani ai bogăţiei sunt, după cum am
menţionat deja, întreprinzătorii. Deci, ţările care se vor bogate, trebuie să acorde o atenţie
deosebită întreprinzătorilor. Punctul de plecare îl constituie însăşi definirea întreprinzătorului.
Poate că multe persoane vor fi uimite aflând că nu există un consens între specialişti asupra
definirii sale, abordările variind într-o măsură apreciabilă.
C. Kevin1 face un inventar de 12 accepţiuni ale întreprinzătorului, a căror cunoaştere
oferă o imagine completă asupra variatelor optici ce s-au conturat de-a lungul timpului în
acest domeniu (vezi tabelul nr. 1). În acest tabel noi am inclus şi o altă definiţie, frecvent
citată în ultimii ani a profesorului canadian Jacques Fillion2 .
1
C. Kevin, Entrepreneurship Education, Quorum Books, New York, 1990, p. 31.
2
L. J. Fillion, Entrepreneurship: Entrepreneurs and Small Business Owner-Managers, Working paper, nr. 9702,
aprilie, 1997.
30
4. Un decident (Cantillon, Menger, Marshall, Wieser, Walker, Deynes, Mises, Shackle, Cole,
Kirzner, Schultz).
5. Un leader industrial (Say, Walker, Marshall, Wieser, Sombart, Weber, Schumpeter).
6. Un manager sau un superintendent (Say, Mill, Marshall, Menger).
7. Un organizator sau coordonator de resurse economice (Wieser, Schomoller,
Sombart, Weber, Clark, Schumpeter
8. Un proprietar de firmă (Wieser, Pigou).
9. Un utilizator al factorilor de producţie (Walker, Keynes, Wieser)
10. Un contractant (Bertham).
11. Un arbitru (Cantillon, Kirzner)
12. O persoană care alocă resurse pentru utilizări alternative (Kirznmer, Scultz, Herbert, Kink)
1
J. M. Toulouse, Définition de l’entrepreneurship, în L’entrepreneurship, în Quebec, Montréal, Fides, 1997, p.
1-18.
2
Adaptat după J. M. Toulouse, op. cit., p. 18.
31
3. Investitor Individualistă Mare Funcţionare
Axa valorilor
„Ideologie individuală“
Axa acţiunii
Dezvoltare
Întreprinzător
Cercetător
Investitor
Specialist
Axa Axa implicării
implicării Risc personal
risc personal mic Funcţionar mare
Profet
Activist
Axa acţiunii Manager
Funcţionare
„Ideologie colectivistă„
Axa valorilor
32
c) Din punct de vedere operaţional, întreprinzătorului îi este proprie o ridicată
capacitate de a acţiona, asociată cel mai adesea cu o abordare creativă, inovaţională. Aşa cum
afirma Schumpeter1, „întreprinzătorul improvizează, revoluţionează rutinele, obişnuinţele şi
realizează combinaţii noi“. Deci, întreprinzătorii fac parte din categoria aşa numiţilor
realizatori.
În viziunea reprezentanţilor şcolii behavioriste, cea care acordă cea mai mare atenţie
elementelor ce caracterizează întreprinzătorii, principalele aspecte care le sunt specifice sunt
cele inserate în tabelul nr. 32 . Sinteza acestor caracteristici are la bază lucrările lui Blawatt,
Harnady, Meredith, Nelson şi Timmons.
1
J. A. Schumpeter, Capitalism, Socialism et Democratie, Dunod, Paris, 1954, p. 228 şi p. 151.
2
J. L. Fillion, From Entrepreneurship to Entreprenology, Working paper, nr. 97-05, iunie, 1997
33
Comparaţie întreprinzători - manageri
Tabelul nr. 4
Nr. Manageri
Caracteristica Întreprinzători
crt. (clasic)
1. Accent strategic Asupra oportunităţilor Asupra controlării resurselor
disponibile
2. Abordarea Pe termen scurt, episodică Pe termen lung
oportunităţilor
3. Alocarea resurselor Pe termen scurt şi multifazică Pe termen lung, într-o singură
fază
4. Controlul resurselor Ale altora, îndeosebi prin Proprii şi prin cumpărare
închiriere şi împrumut
1
Y. C. Gaynon, J. M. Toulouse, Adopting New Technologies - An Entrepreneurial Act, Cahier de reserche nr.
9301, ianuarie, 1993.
2
L. Busenitz, Research on Entrepreneurial Alerthess. Sampling. Measurement and Theoretical Issues, în Journal
of Small Business Management, vol.3, nr. 4, octombrie, 1996.
3
J. Freeley, Are you an Entrepreneur?, Business Resources Network, New York, 1986, p. 17-18.
4
L. J. Filion, Entrepreneurship and Measurement: Differing but Complementary Processes, în Cahier de
reserche nr. 900401, aprilie, 1994.
34
− dobândirea de valori şi cultură intreprenorială prin contacte cu cel puţin un model
intreprenorial în tinereţe;
− experienţă în afaceri;
− capacitatea de a se diferenţia de alţii;
− intuiţie;
− implicare;
− hărnicie;
− viziune realistă;
− leadership;
− capacitate moderată de a construi relaţii umane;
− controlarea (manipularea) comportamentului celor din jurul său;
− însuşirea prin autoînvăţare de noi structuri şi modele.
O abordare sensibil diferită, dar foarte semnificativă şi pragmatică a caracteristicilor
întreprinzătorului de succes aparţine chiar unui întreprinzător, elveţianul Kambley, care le-a
prezentat astfel la Conferinţa Internaţională a Întreprinderilor Mici de la Interlaken:
− să aibă puterea să lupte să schimbe, ceea ce se poate schimba;
− să posede răbdarea să suporte, ceea ce nu poate schimba;
− să aibă suficienta înţelepciune pentru a şti când să lupte să schimbe şi când să aibă
răbdare pentru în a suporta cele ce nu pot fi schimbate.
Unii specialişti au identificat şi trăsături definitorii ale „non-întreprinzătorilor“:
invulnerabilitate, superioritate faţă de alţii, răzvrătire împotriva autorităţilor, impulsivitate,
perfecţionism, necooperare cu alţii, aventurism şi egoism, prea plin de sine.
Identificării şi evaluării întreprinzătorilor li se acordă o importanţă deosebită în ultimul
deceniu. Pentru aceasta s-a trecut la elaborarea de indicatori şi proceduri specifice. Un
exemplu pe acest plan îl reprezintă MBTI - indicatorul Myers-Briggs - de măsurare a
personalităţii întreprinzătorului, folosit cu bune rezultate de către profesorii finlandezi
Routama Vesa şi Verama Elina1.
1
R. Vesa, V. Elina, Entrepreneur’s Personality and Networking Attitudes, în Intrepreneurial Approaches,
Tampere, 1994.
2
În accepţiunea pe care Henry Mintzberg o acordă rolurilor.
35
Investitor
Inventator Proprietar
ROLURI
Executant Manager
Acţională
Induce Realizează
schimbarea schimbarea
Încredere în sine,
Inovează tehnic, Riscă propriile Atrage luptător, rezistent la efort
resurse resursele
comercial, financiar, şi presiuni, încredere în
managerial, uman altora viitor
Financiară
36
actuală, care, potrivit afirmaţiilor a numeroşi specialişti, va atinge apogeul în secolul XXI,
generând multiple mutaţii, unele încă dificil de imaginat în prezent.
1
A. Gibb, Borowing from Small Business – towards a New Model for Corporate Entrepreneurial Organisation
Design, în Structures and Strategies in SME’s as Impacts of Economic Recovery, IGW, St. Gallen, 1994, p. 329.
1
J. Charze, Le Grand Écarte – Les débuts de l’entreprise hipertext, Village Mondial, Paris, 1998, p. 158-165
37
2.7. Tipologia întreprinzătorilor
Unul dintre aspectele cele mai frecvent abordate referitoare la întreprinzători este
clasificarea lor. S-au realizat zeci de clasificări, care diferă între ele din punct de vedere al
premiselor pe care se bazează, criteriilor utilizate, categoriilor considerate, caracteristicilor
relevate şi accentelor plasate.
În aceste condiţii, apreciem că este utilă mai întâi o prezentare selectivă a unui set de
clasificări realizate în perioada postbelică. Tabelul nr. 6 cuprinde o tipologie reprezentativă a
întreprinzătorilor, realizată şi într-o viziune retrospectivă, pentru a sesiza în dinamică
modificările de percepţie şi optică ale specialiştilor în domeniu.
Tipologia întreprinzătorilor*)
Tabelul nr. 6
Nr.
Tipurile de întreprinzători Autorii Anul
crt.
1. − Întreprinzătorul administrator; D. Collins şi 1964 şi
− Întreprinzătorul independent D. G. Moore 1970
− Întreprinzătorul tehnician sau meseriaş;
2. − Întreprinzătorul „oportunist“ sau „centrat“ economic N. R. Smith 1967
− Întreprinzătorul manager sau inovator;
− Întreprinzătorul proprietar, orientat spre dezvoltare
economică; J. C. Laufer 1974
3. − Întreprinzătorul care refuză dezvoltarea, fiind axat pe
eficienţă imediată;
− Întreprinzătorul tehnician.
− Întreprinzătorul care munceşte singur;
− Întreprinzătorul constructor de echipe;
− Întreprinzătorul care repetă modelele intreprenoraile
existente;
38
− Întreprinzătorul clasic; J.B. Miner
7. − Întreprinzătorul focalizat pe creştere; şi 1990
− Întreprinzătorul manager N.R. Smith
8. − Întreprinzătorul operaţional J.L. Fillion 1994
− Întreprinzătorul vizionar 1996
− Întreprinzătorul cetăţean de vază;
− Întreprinzătorul „work alchoolic“ (care manifestă „alcoolia“
muncii); W.S. Sin** 1996
9. − Întreprinzătorul „înotător“;
− Întreprinzătorul idealist;
− Întreprinzătorul axat pe tehnica de vârf
*
Adaptat după H. Pleitner, op. cit. P. 262
**
Această clasificare este realizată pentru condiţiile specifice Chinei. Am reprodus-o considerând că prezintă un
interes aparte şi pentru situaţia intreprenorială din România
1
J. Miner, The Expended Horizont for Achieving Entrepreneurial Succes, în Organizational Dynamics, nr. 4,
1997.
39
5. Consacrare personală în favoarea organizaţiei Mare
6. Credinţă intimă că aportul personal este esenţial Mare
7. Credinţă că munca trebuie bazată şi ghidată în primul rând de scopuri Foarte mare
personale şi apoi de scopurile altora
40
d) Întreprinzătorul expert, generator de idei, ale cărui trăsături definitorii sunt:
− posedă suficiente cunoştinţe într-un domeniu pentru a fi considerat expert;
− deţine „libertatea“ de a inova şi de a-şi implementa propriile idei;
− acordă atenţie atragerii de persoane cu calităţi complementare lui, pentru a
finaliza noua idee;
− îşi consacră energia obţinerii sprijinului pentru a implementa ideea nouă;
− îşi cristalizează o viziune asupra afacerii.
Testele au evidenţiat tabloul psihologic înscris în tabelul nr. 10.
Elemente specifice
Tabelul nr. 10
Nr.
Elemente Intensitate
crt.
1. Dorinţă de a inova Mare
2. Ataşamentul („Dragostea“) faţă de idei Foarte mare
3. Credinţă că dezvoltarea noilor produse este crucială Mare
în realizarea strategiei firmei
4. Inteligenţă Medie
5. Dorinţa de a evita sarcinile cu risc ridicat Mare
O altă clasificare, poate cea mai propagată, cunoscută şi citată în ultimii ani în Europa,
este cea realizată de un grup de cercetători în cadrul proiectului de cercetare STRATOS1 ,
derulat în opt ţări. La baza tipologiei STRATOS se află criteriile: natura atitudinilor
intelectuale şi comportamentelor întreprinzătorului“.
S-au decelat două categorii de atitudini şi comportamente - creativ-dinamice şi respectiv
managerial-administrative - din a căror combinare (vezi tabelul nr. 11) au rezultat patru tipuri
de întreprinzători.
Tipurile de întreprinzători
Tabelul nr. 11
Intensitatea atitudinii comportamentale Tipuri de
Creativ-dinamice Managerial-admnistrative întreprinzători
Mare (+) Mare (+) Universal sau complet
Mare (+) Redusă (-) Dinamic sau pionier
Redusă (-) Mare (+) Organizator
Redusă (-) Redusă (-) Clasic sau „rutiner“
1
Strategic Orientations of Small European Business, Averbury, Aldershot, 1990.
41
Întreprinzătorul tip A - universal sau complet - posedă o bună pregătire economică
şi tehnică, manifestă o capacitate ridicată de cuprindere a problemelor implicate de demersul
intreprenorial, demonstrând o disponibilitate ridicată de adaptare la mediu. Orientarea
strategică care tinde să predomine în firmele conduse de aceşti întreprinzători este
diversificarea. Obiectivele urmărite cu precădere sunt obţinerea de bani şi un stil de viaţă
atractiv, bogat în satisfacţii personale. Din punct de vedere temperamental, întreprinzătorul de
tip A corespunde cel mai adesea temperamentului coleric. Cercetările au relevat că
întreprinzătorii de tip A sunt cei mai performanţi din punct de vedere economic.
Întreprinzătorul de tip B - dinamic sau pionier - este deosebit de creativ,
apropiindu-se de tipul de întreprinzător inovator prezentat de Schumpeter. Un element
distinctiv al său îl constituie disponibilitatea superioară spre asumarea de riscuri, comparativ
cu celelalte categorii. Se adaptează bine la schimbările din mediul intreprenorial. Frecvent,
întreprinzătorii din această categorie au un temperament sanguin. Orientările strategice cel
mai des utilizate în firmele pe care le fondează şi dirijează sunt penetrarea pe piaţă şi
dezvoltarea produsului. Întreprinzătorul dinamic are în vedere cu preponderenţă aceleaşi
obiective ca şi precedentul, deci obţinerea de bani şi un stil de viaţă bogat în satisfacţii. Ca
performanţă se situează, împreună cu întreprinzătorii organizatori, pe plan secund, după
întreprinzătorii de tip A.
Întreprinzătorul de tip O - organizatorul - se caracterizează prin acordarea unei
atenţii majore aspectelor administrative. Îşi bazează deciziile şi acţiunile pe o capacitate
ridicată de a raţiona, cu o puternică tentă analitică, manifestând un puternic spirit
organizatoric. Din punct de vedere strategic, el tinde să acorde o importanţă relativ egală
opţiunilor de diversificare, modernizare a produselor şi penetrarea pe noi pieţe.
Temperamental, întreprinzătorul de tip O face parte, cel mai adesea, din categoria
„melancolicilor“. În conceperea şi operaţionalizarea acţiunilor intreprenoriale situează pe
prim plan realizarea de scopuri de natură familial-intreprenorială.
Întreprinzătorul de tip R - clasic sau „rutiner“ este cel mai puţin intreprenorial ca
mod de abordare şi se caracterizează prin amploarea mai redusă a deciziilor şi acţiunilor,
prudenţă apreciabilă, negenerând firme puternice şi dinamice. Orientarea strategică predilectă
este diversificarea, performanţele obţinute situându-l pe ultima poziţie în cadrul celor patru
considerate. Ca temperament, întreprinzătorii din acestă categorie sunt, de regulă,
„flegmatici“.
Din toate informaţiile prezentate rezultă eterogenitatea extremă a întreprinzătorilor,
fapt ce explică evoluţia complexă, dificil de perceput, cunoscut şi direcţionat a fenomenelor
intreprenoriale.
42
2.8. Aplicaţii
Într-o revistă din Danemarca a apărut fotografia alăturată, însoţită de următorul text:
„Întreprinderile care obţin cele mai mari succese au foarte multe lucruri comune cu pisicile.
Ele sunt suple, se mişcă repede, manifestă independenţă şi au resurse interne. De asemenea,
ele văd foarte bine şi sunt în permanentă alertă pentru o potenţială pradă. Şi, indiferent de ce
se întâmplă, ele sunt suficient de agile pentru a cădea întotdeauna în picioare.
• Ce aţi înţeles dvs., din textul prezentat mai sus?
• Sintetizaţi sub forma unei liste principalele caracteristici ale întreprinderii
performante.
• Cunoaşteţi vreo întreprindere care să prezinte o parte apreciabilă a acestor
caracteristici? Dacă da, prezentaţi-o.
Un optimist este o persoană care vede o oportunitate în orice dificultate, iar un pesimist
este o persoană care vede o dificultate în orice oportunitate.
43
2.8.4. Aplicaţie – comentariu privind starea de spirit a întreprinzătorilor
Prezentăm mai jos celebrul discurs pe care generalul american Mac Arthur l-a adresat
soldaţilor pe care i-a condus în 1945, la sfârşitul celui de al doilea război mondial.
Să fii tânăr
b) Întrebări
1. Adesea simt că sunt victima forţelor exterioare pe care nu le pot controla:
Da
Nu
2. Muncesc adesea mai mult decât am planificat:
Da
Nu
3. Mi se pare că unele zile trec fără ca eu să fi realizat ceva:
Da
44
Nu
4. Chiar într-o situaţie dificilă, eu voi încerca întotdeauna să obţin ceva din ea:
Da
Nu
5. Cred că un mod de viaţă ordonat, cu orar regulat, mi se potriveşte cel mai bine:
Da
Nu
6. Sunt fericit dacă nu trebuie să mă bazez pe alţii:
Da
Nu
7. Sunt pregătit să îmi asum riscuri, dar numai după ce am evaluat cu atenţie toate
consecinţele:
Da
Nu
8. Nu are sens să încep ceva dacă nu îi văd finalitatea:
Da
Nu
9. Oamenii îmi spun adesea cât de bun sunt în a vedea lucrurile din punctul lor de vedere:
Da
Nu
10. Tind să nu fiu prea ambiţios pentru a evita să fiu dezamăgit:
Da
Nu
11. Este foarte important pentru mine ca oamenii să-mi recunoască succesul:
Da
Nu
12. Când sun la telefon şi răspunde un robot, de obicei închid:
Da
Nu
13. De regulă, nu sunt o persoană care să urmeze mulţimea:
Da
Nu
14. Ceea ce contează este ceea ce obţin (câştigul final), indiferent de cât de mult trebuie să
muncesc pentru a-l obţine:
Da
Nu
c) Stabilirea punctajului
d) Grila de interpretare
• peste 24 de puncte, amplu talent intreprenorial, se recomandă să devină (sau să
continue să fie) întreprinzător;
45
• între 20 şi 24 de puncte, potenţial intreprenorial mediu, lansarea în acţiuni
intreprenoriale prezintă şanse mari de reuşită, implicând însă eforturi deosebite şi
recomandându-se relaţii de parteneriat;
• sub 20 de puncte, potenţial intreprenorial redus sau absent; nu se recomandă să
întreprindă sau să conducă activităţi intreprenoriale.
Testul nr. 1
Conform abordării triaxiale a lui Jean Marie Toulouse, există opt tipuri de agenţi ai
schimbării:
a. întreprinzător, cercetător, vânzător, specialist, profet, investitor, tehnician,
speculant;
b. întreprinzător, investitor, specialist, administrator, manager, funcţionar, inventator,
activist;
c. întreprinzător, cercetător, specialist, investitor, profet, activist, manager,
funcţionar;
d. cercetător, investitor, activist, profet, specialist, manager, vânzător, tehnician.
Arătaţi care dintre variante corespunde analizei triaxiale.
Argumentaţi răspunsul
Testul nr. 2
Testul nr. 3
46
Testul nr. 4
Testul nr. 5
Testul nr. 6
Testul nr. 7
Testul nr. 8
Conform clasificării lui John Miner există patru tipuri de întreprinzător. Arătaţi care
sunt acestea.
a. întreprinzătorul performant personal, întreprinzătorul supervânzător/
supercomerciant , întreprinzătorul manager , întreprinzătorul expert, generator de
idei;
b. întreprinzătorul operaţional , întreprinzătorul supervânzător/ supercomerciant,
întreprinzătorul manager , întreprinzătorul specialist;
47
c. întreprinzătorul performant personal, întreprinzătorul administrator,
întreprinzătorul manager, întreprinzătorul clasic;
d. întreprinzătorul promotor , întreprinzătorul supervânzător/ supercomerciant
întreprinzătorul tehnician , întreprinzătorul expert , generator de idei.
Testul nr. 9
Testul nr. 10
48
Testul nr. 11
Testul nr. 12
Arătaţi care sunt cele patru tipuri de întreprinzători, conform proiectului de cercetare
STRATOS
a. întreprinzătorul universal sau complet (de tip A), întreprinzătorul dinamic sau
pionier(de tip B), întreprinzătorul manager(de tip M), Organizatorul (de tip O);
b. întreprinzătorul independent(de tip I), întreprinzătorul dinamic sau pionier(de tip
B), întreprinzătorul manager(de tip M), întreprinzătorul specialist(de tip S);
c. întreprinzătorul universal sau complet (de tip A), întreprinzătorul dinamic sau
pionier(de tip B), Organizatorul (de tip O), întreprinzătorul clasic sau rutinier(de
tip R);
d. întreprinzătorul universal sau complet (de tip A), întreprinzătorul promotor (de tip
P), întreprinzătorul tehnician(de tip T), întreprinzătorul clasic sau rutinier(de tip
R).
2.9. Bibliografie
49
UNITATE DE ÎNVĂŢARE 3.
MEDIUL INTREPRENORIAL
OBIECTIVE:
- Abordarea componentelor, tipologiei şi dimensiunilor mediului intreprenorial
- Înţelegerea de către cursanţi a importanţei mediului intreprenorial şi impactului
considerabil pe care acesta îl are asupra demersurilor intreprenoriale
- Relieferea percepţiilor întreprinzătorilor cu privire la mediul economic din România
Tubulenţă contextuală
Caracteristici
1
D. Myzica, op cit.
50
superior perioadelor precedente, care se combină concomitent cu succedarea lor la
intervale sensibil reduse comparativ cu dinamica din deceniile anterioare. Dintre
multiplii factori care contribuie la accelerarea evoluţiei oportunităţilor de afaceri,
specialiştii menţionează ca primordiali doi - schimbările tehnologice şi
intensificarea competiţiei.
− Amplificarea incertitudinilor, care este o rezultantă a numeroaselor schimbări ce
nu pot fi anticipate şi cuantificate cu suficientă precizie. Faptul că în activitatea
economică sunt implicate un număr tot mai mare de variabile locale, naţionale şi
internaţionale, de naturi foarte diferite, într-o proporţie sporită noi, se reflectă în
multiplicarea situaţiilor de risc şi incertitudine, în creşterea dificultăţii perceperii,
dirijării şi controlării acţiunilor economice. Dintre cauzele principale generatoare de
incertitudini, cele mai frecvent enunţate sunt schimbarea structurii pieţelor,
modificarea relaţiilor tehnologice şi schimbarea interdependenţelor dintre resurse.
În ţările din Europa Centrală şi de Est, în condiţiile tranziţiei la economia de piaţă,
aceste caracteristici dobândesc dimensiuni superioare. Cele mai uşor sesizabile sunt la nivelul
turbulenţei şi amplificării incertitudinilor.
51
Piaţa Accesul
Figura nr. 2 Strategia internă la
Accesul
economică pieţele
la credite
Componentele mediului naţională interna-
Politicile ţionale Accesul la
intreprenorial real economice informaţii
ale statului comerciale
Exogene
Fiscalitatea Accesul la
investiţii şi
Endogene Stabilitatea inovaţii
macroeco-
nomică
Resursele Nivelul de
- umane
Inflaţia - materiale
pregătire al
- informaţionale forţei de
- tehnico- Activităţile muncă
Stabilitatea materiale - comerciale
socială Starea - financiare - producţie Nivelul de
- cercetare- dezvoltare al
economică
dezvoltare
Stabilitatea - profitabilitate
- personal suprastructurii
politică - lichiditate economice
- financiar-
- gradul de
Cultura organizaţională contabile
Politica îndatorare
- simbolurile
investiţională - normele comportamentale
Atitudinea
a statului - ritualuri şi ceremonii populaţiei
- statuturile şi rolurile faţă de
- istoriile şi miturile întreprin-
Cultura zători
economică
a populaţiei
Amploarea şi
calitatea
reglementărilor
Corupţia juridice
Adm.
publice
Gradul de Stabilitatea
reglementare reglementări-
al economiei lor juridice
şi birocraţia Procedurile de
Funcţionalitatea
înfiinţare şi
aparatului adm.
desfiinţare a
Funcţionalitatea locale
firmei
aparatului adm.
centrale
52
În funcţie de parametrii elementelor menţionate şi de modul cum se combină, pot
rezulta pentru întreprinzătorii dintr-o anumită ţară trei categorii de medii intreprenoriale
reale:
Prima categorie este mediul intreprenorial defavorizant, care se caracterizează prin
faptul că acţiunile intreprenoriale sunt interzise sau se pot desfăşura cu mari restricţii şi
dificultăţi. În consecinţă, fie nu se creează firme mici şi mijlocii private, fie numărul lor în
cadrul economiei este foarte redus. Acest tip de mediu este întâlnit, de regulă, numai în ţările
cu economie de tip socialist, conduse de partidul comunist. În România, în perioada
comunistă, timp de peste patru decenii a fost acest tip de mediu, şi ca urmare, în 1989 nu
existau decât câteva sute de mici întreprinderi, practic mici meseriaşi, care nici nu contau în
ansamblul economiei.
Mediul intreprenorial permisiv oferă posibilitatea de a iniţia şi derula activităţi
intreprenoriale, dar condiţiile efectiv existente sunt eterogene, o parte având o influenţă
inhibatoare sau temporizatoare asupra iniţiativei particulare. Mai ales din punct de vedere
economic şi administrativ se manifestă destul de multe dificultăţi pe care întreprinzătorii
trebuie să le depăşească. Ca urmare, frecvenţa, dezvoltarea şi rezultatele IMM-urilor sunt mult
sub posibilităţi, ceea ce se reflectă negativ asupra stării generale a economiei şi standardului
de viaţă al populaţiei. În România, în perioada actuală se manifestă un asemenea tip de mediu,
ceea ce explică de ce fenomenul intreprenorial la noi este sensibil mai redus comparativ cu cel
din ţările vecine din vest, cum ar fi Cehia sau Polonia.
Mediul intreprenorial favorizant, care prin toate sau cea mai mare parte a
componentelor sale stimulează activitatea întreprinzătorilor, înfiinţarea şi dezvoltarea de
întreprinderi private. Este tipul de mediu în care, începând cu elementele de natură politică şi
culturală şi încheind cu cele economice şi juridice, se urmăreşte crearea de cât mai multe şi
mai puternice firme private. La baza unei asemenea optici se află credinţa puternică şi fermă
că întreprinzătorii sunt creatori de bogăţie naţională, de produse, servicii şi - mai ales - de
venituri la bugetul statului şi locuri de muncă, fiind prioritară crearea de condiţii cât mai bune
pentru desfăşurarea activităţii lor. Într-un asemenea mediu numărul şi potenţialul
întreprinzătorilor se amplifică rapid şi substanţial, cu efecte directe şi ample asupra situaţiei
economice a ţării şi standardului de viaţă a populaţiei. În SUA şi în majoritatea ţărilor Uniunii
Europene predomină un asemenea mediu.
Realizarea unui mediu intreprenorial favorizant este un proces complex, dificil şi
adesea de durată. Fiecare componentă a mediului are un conţinut specific şi o dinamică
proprie, modelarea sa necesitând eforturi deosebite chiar şi în ţările dezvoltate. Edificatoare
din acest punct de vedere sunt informaţiile referitoare la variabila atitudinea populaţiei faţă de
întreprinzători în Marea Britanie. Astfel, într-un articol publicat în cunoscuta revistă The
Economist, intitulat „Întreprinzătorul neiubit“1, se prezintă rezultatele unui sondaj de opinie
(MORI), privind opinia populaţiei referitoare la contribuţia majoră a întreprinzătorilor la
dezvoltarea economiei. Este frapant faptul că, după ce Margaret Thacher a luptat 17 ani să
creeze o cultură economică favorabilă fenomenului intreprenorial, numai 32% dintre cei
consultaţi apreciază că întreprinzătorii au o contribuţie semnificativă în planul dezvoltării
economiei şi societăţii. De remarcat însă, că în alte ţări dezvoltate şi nu întâmplător cu
performanţe economice net superioare Marii Britanii - Germania şi SUA - situaţia este
sensibil diferită. În Germania 60% din populaţie, iar în SUA 44% consideră întreprinzătorii ca
fiind contributori majori la dezvoltarea ţării.
Prin prisma elementelor punctate se poate conclude că realizarea unui mediu
intreprenorial real favorizant necesită eforturi intense şi îndelungate, bazate pe o strategie şi
programe de acţiune bine puse la punct. În condiţiile ţărilor din Europa Centrală şi de Est, în
1
x x x The Unloved Entrepreneur, The Economist, 28,05,1994.
53
care aproape cinci decenii puterea a fost deţinută de partidul comunist, remodelarea mediului
intreprenorial este şi mai dificilă, implicând o voinţă politică puternică, dublată de abordări şi
acţiuni bine gândite şi concertate, operaţionalizate cu maximă determinare şi pricepere.
Un rol major în crearea unui mediu favorizant îl are statul, prin strategia şi politicile
sale. Într-o foarte complexă şi aprofundată abordare, profesorul australian Philip Neck2 se
referă la strategii şi politici din punct de vedere al principiilor, obiectivelor, etapelor de
formulare, fundamental şi domenii cheie, aşa cum au rezultat din experienţa pozitivă a
Australiei. La baza acestora a stat concepţia stakeholderilor, implicându-se deci în elaborarea
lor principalele părţi interesate: guvernul, comunitatea oamenilor de afaceri, ONG şi grupurile
religioase, sindicatele, consumatorii, comunitatea în ansamblul său, cercetătorii şi profesorii,
furnizorii de servicii, grupurile cu interese speciale, cum ar fi organizaţiile de IMM-uri. În
elaborarea strategiei şi politicilor s-a trecut succesiv prin conştientizarea şi contactarea
stakeholderilor, identificarea oportunităţilor, constrângerilor şi priorităţilor, examinarea
resurselor şi - ultima etapă - elaborarea strategiei propriu-zise, urmată de politicile de
implementare. Obiectivul fundamental urmărit fiind şi amplificarea reţelei de servicii pentru
această categorie de firme, prin realizarea unui mediu favorizant şi înfiinţarea de IMM-uri.
Pentru operaţionalizare s-au stabilit 8 direcţii majore de acţiune şi - pentru că nu era posibil să
se ajute toate IMM-urile – s-au conturat priorităţi sectoriale.
2
Ph. Neck, Building SME’s Politices Utilising International and National Networks, în Renaissance of SME’s
in a Globalized Economy, KMU, St. Gallen, 1998, p. 569-577.
54
Mediul intreprenorial
real
Mediul
intreprenorial
Figura nr. 3. Raporturile între mediul intreprenorial real şi mediul intreprenorial perceput
*
Spre deosebire de principiul learning by thinking (învăţând gândind), specific managerilor profesionişti.
1
B. Johanisson, University Training for Entrepreneurship: Swedish Approaches, în Entrepreneurship Regional
Development, nr. 3, 1991.
55
3.4. Mediul intreprenorial şi creşterea economică
1
Th. Volery, Entrepreneurship, The Engineering of Economic Growth and Development, in SME’s in the 21st
Century, Impulses, Perspectives, Concepts, Verlag KMU, St. Gallen, 2000, p. 262.
56
Condiţiile generate de cadrul naţional
• Deschiderea societăţii
• Guvern Înfiinţarea de firme mari
• Management (abilităţi)
• Tehnologie (economia primară)
• Infrastructură
• Pieţe financiare
Instituţii ale pieţei forţei de muncă
Context
social,
Oportunităţile
cultural şi
Condiţiile cadru intreprenoriale intreprenoriale
politic
• Politici guvernamentale • Existente Dinamica firmelor Creştere economică
• Percepute • Înfiinţări • P.I.B.
• Programe guvernamentale
• Falimente • Locuri de
• Pieţe financiare
• Dezvoltări muncă
• Educaţie/training
• Diminuări
• Norme culturale şi sociale Capacitate
• Infrastructură intraprenorială
Transfer de cercetare-dezvoltare (C-D) • Abilităţi
• Motivaţii
57
3.5. Aplicaţii
A. Prezentarea studiului
În anul 2014 a fost realizată o amplă cercetare, prin investigarea pe bază de chestionar a
unui număr de 1569 de firme - micro, mici şi mijlocii – din toate ramurile de activitate,
categoriile de vârstă şi regiunile de dezvoltare, eşantion considerat reprezentativ pentru
obiectivele cercetării şi situaţia sectorului de IMM-uri din România. Rezultatele anchetei au
relevat că situaţia de ansamblu a mediului economic din România în perioada actuală (figura
5) a fost apreciată ca fiind neutră în 44,71% din firme, stânjenitoare dezvoltării în
39,20% IMM-uri şi favorabilă afacerilor în 16,63% dintre întreprinderi.
16,63%
39,20%
44,17%
Figura nr. 5
Evaluarea situaţiei de ansamblu a mediului economic actual de către întreprinzători
19,63%
36,65%
43,72%
Figura nr. 6
Estimarea de către întreprinzători a evoluţiei mediului economic în cursul anului 2014
58
19,95%
36,07%
43,98%
Figura nr. 7
Estimarea evoluţiei în anul 2015 a mediului economic de către întreprinzători
59
Diferenţierea aprecierii evoluţiei în anul 2014 a mediului economic în funcţie de vârsta IMM-urilor
Tabelul nr. 2
Nr. Starea viitoare a Vârsta IMM-urilor
crt. mediului economic Sub 5 ani 5-10 ani 10-15 ani Peste 15 ani
1. Favorabilă afacerilor 20,77% 20,82% 16,73% 18,72%
2. Neutră 44,10% 44,61% 46,22% 40,51%
Stânjenitoare dezvoltării 35,13% 34,57% 37,05% 40,77%
3.
afacerilor
Diferenţierea aprecierii evoluţiei în anul 2015 a mediului economic în funcţie de vârsta IMM-urilor
Tabelul nr. 3
Vârsta IMM-urilor
Nr. Starea viitoare a
Peste 15
crt. mediului economic Sub 5 ani 5-10 ani 10-15 ani
ani
1. Favorabilă afacerilor 21,28% 20,26% 16,73% 20,26%
2. Neutră 47,44% 43,49% 48,21% 38,46%
Stânjenitoare dezvoltării 31,28% 36,25% 35,06% 41,28%
3.
afacerilor
60
Diferenţierea aprecierii de către întreprinzători a evoluţiei în anul 2014 a mediului economic în
funcţie de regiunile de dezvoltare
Tabelul nr. 5
61
Diferenţierea aprecierii mediului de afaceri actual în funcţie
de mărimea firmelor
Tabelul nr. 7
Dimensiunea firmelor
Nr. Situaţia de ansamblu a mediului
Întreprinderi Întreprinderi
crt. economic actual Microîntreprinderi
mici mijlocii
Favorabilă afacerilor 15,23% 22,78% 18,84%
1.
Neutră 43,92% 44,02% 49,28%
2.
Stânjenitoare dezvoltării
3. 40,85% 33,20% 31,88%
afacerilor
Dimensiunea firmelor
Nr. Starea viitoare a mediului
Întreprinderi Întreprinderi
crt. economic Microîntreprinderi
mici mijlocii
Favorabilă afacerilor 18,61% 24,71% 18,84%
1.
Neutră 43,59% 42,86% 49,28%
2.
Stânjenitoare dezvoltării
3. 37,79% 32,43% 31,88%
afacerilor
Dimensiunea firmelor
Nr. Starea viitoare a mediului
Întreprinderi Întreprinderi
crt. economic Microîntreprinderi
mici mijlocii
Favorabilă afacerilor
1. 19,34% 24,71% 13,04%
Neutră
2. 43,19% 42,47% 63,77%
Stânjenitoare dezvoltării
3. afacerilor 37,47% 32,82% 23,19%
62
- IMM-urile cu alte forme de organizare juridică consemnează procentaje mai ample
ale organizaţiilor în se consideră că mediul actual şi din anul 2015 este/ va fi
neutru (48,99%, respectiv 50,34%).
Informaţii suplimentare în tabelele 10, 11 şi 12
63
- în cadrul organizaţiilor din turism s-au consemnat cele mai crescute proporţii ale
organizaţiilor în care s-a estimat că mediul economic va fi favorabil IMM-urilor
până la sfârşitul anului 2014 și în 2015 (36,11%, respectiv 38,89%);
- întreprinderile din transporturi se remarcă prin cele mai mari procente de unităţi
economice în care s-a indicat un mediu neutru dezvoltării business-urilor pentru
restul anului 2014 și în 2015 (48,84%, respectiv 46,51%);
- agenţii economici din servicii ies în evidenţă prin ponderile mai reduse de firme în
cadrul cărora se consideră că mediul de afaceri actual și pe parcursul întregului an
2014 este/ va fi favorizant (14,41%, respectiv 17,57%).
Vezi tabelele 13, 14 şi 15.
Diferenţierea estimării evoluţiei în anul 2014 a mediului de afaceri după domeniile de activitate
Tabelul nr. 14
64
B. Subiecte de dezbatere
1. Care sunt în opinia dvs., principalele cauze care au generat aceste aprecieri ale
întreprinzătorilor?
2. Analizaţi comparativ percepţiile întreprinzătorilor cu privire la starea actuală şi
evoluţia viitoare mediului de afaceri la nivelul eşantionului şi în funcţie de vechimea
companiilor, dimensiunea IMM-urilor, forma de organizare juridică a agenţilor
economici şi domeniile în care activează firmele.
3. Ce măsuri trebuie să ia factorii politici din România în vederea creşterii
funcţionalităţii mediul intreprenorial?
Testul nr. 1
Testul nr. 2
65
Testul nr. 3
Testul nr. 4
3.6. Bibliografie
66
UNITATE DE ÎNVĂŢARE 4.
OPORTUNITATEA ECONOMICĂ
OBIECTIVE:
- Abordarea oportunităţii economice – definire, caracteristici, tipuri, identificare,
bariere şi dileme în procesul valorificării oportunităţilor de afaceri
- Evidenţierea rolul decisiv al omului în identificarea şi valorificarea oportunităţii
economice
- Dezvoltarea capacităţii persoanelor instruite de a percepe oportunitatea economică
ca un element specific determinant pentru crearea şi dezvoltarea firmelor
1
H. Stevenson, Curs de management intreprenorial, EFMD, Budapesta, 1991
2
N. Vittal, Drives of the Global Flow of Communications in Megacities, Labour, Communications, ISEAS,
Singapore, 1998, p. 147
67
4.2. Principalele surse de oportunităţi economice
*
De exemplu, modificarea legislaţiei României pe baza adoptării aquis-communitaire în domeniul importului,
exportului, investiţiilor etc.
*
Cum ar fi Internetul
1
D.P. Wold, NxLevel Guide for Entrepreneurs, WEN, University of Colombia, Denver, 1998.
68
Principalele categorii de oportunităţi economice intreprenoriale
Tabelul nr. 1
Nr.
Categorii de oportunităţi
crt.
1. Operaţionalizarea unei invenţii
2. Desprinderea sau separarea dintr-un produs sau serviciu existent
3. Transformarea unui hoby într-o afacere
4. Conştientizarea existenţei unui anumit client
5. Descoperirea unei necesităţi a pieţei nesatisfăcute
6. Dezvoltarea unor activităţi realizate în afara orelor de program de muncă
7. Şansa de a întâlni şi recunoaşte o oportunitate de afaceri viabilă
8. Expertiza sau competenţa profesională proprie
9. Situaţia economică personală sau familială disperată
10. Cumpărarea unei firme existente
11. Achiziţionarea unei francize
69
luat în considerare. Mai întâi examinarea şi constatarea că hobbyul respectiv are valoare
economică, că există o piaţă suficientă pentru el. Al doilea aspect se referă la faptul că
transformarea hobbyului în afacere va antrena numeroase eforturi, va crea presiuni asupra
persoanei în cauză, diminuându-se satisfacţiile generate de practicarea hobbyului numai
pentru sine din perioada anterioară.
Conştientizarea existenţei unui anumit client pentru un anumit produs. O astfel
de oportunitate apare atunci când o firmă are nevoie de un anumit produs şi nu există încă un
producător. Este o oportunitate economică deosebit de valoroasă, întrucât asigură rezolvarea
aspectului celui mai dificil în orice afacere – certitudinea cumpărătorului, a pieţei. Problemele
principale de avut în vedere sunt: constatarea că respectivul cumpărător are capacitatea
financiară să-şi onoreze angajamentele şi că acesta posedă capacitatea de a-l marketa, de a-l
vinde.
Un aspect major de considerat este dependenţa de un singur client care îşi va impune
preţul şi celelalte condiţii de producţie şi cumpărare. În plus, în perioada de recesiune
economică comenzile sale pentru produsul sau serviciul pe care s-a fondat firma pot scădea
substanţial.
Descoperirea unei nişe de piaţă. Această oportunitate este accesibilă persoanelor
care cunosc aprofundat o anumită piaţă. Identificarea nişei de piaţă s-a dovedit a fi una dintre
cele mai frecvente şi de succes oportunităţi de afaceri. Principalul element de considerat este
determinarea mărimii şi duratei nişei de piaţă pentru a fi sigur că poate susţine o afacere
profitabilă pe termen lung.
Dezvoltarea unei activităţi realizate anterior în afara orelor de program de
muncă. O asemenea oportunitate prezintă foarte mari avantaje pentru potenţialul
întreprinzător. Existenţa posibilităţii de a observa şi cunoaşte piaţa o perioadă îndelungată,
creşterea treptată a interesului şi abilităţilor profesionale personale în domeniul respectiv,
dezvoltarea graduală a bazei de clienţi până la nivelul la care asigură susţinerea unei activităţi
intreprenoriale profitabile, suficiente pentru o persoană care nu mai are alte venituri.
Şansa de a întâlni şi recunoaşte o oportunitate de afaceri viabilă. Acestui gen de
oportunitate îi datorează transformarea în întreprinzători o proporţie apreciabilă a lor. De fapt,
aşa cum se exprimă un cunoscut specialist în domeniu, Howard Stevenson, în jurul nostru
“ninge” cu potenţiale oportunităţi de afaceri, depinde însă de capacitatea noastră de a le
identifica şi valorifica. Aceasta face parte din talentul intreprenorial pe care îl au numai
anumite persoane. În final, o ultimă remarcă. Şansa intervine în diverse proporţii în
descoperirea şi valorificarea aproape oricărei oportunităţi de afaceri.
Competenţa sau experienţa profesională deosebită într-unul sau mai multe domenii
poate, de asemenea, facilita punerea în valoare de oportunităţi de afaceri. Cu cât o persoană
deţine cunoştinţe şi know-how aprofundate în anumite domenii, cu atât este mai în măsură să-
şi construiască o afacere profitabilă. Experienţa arată că numeroşi ingineri sau economişti,
după ce şi-au dezvoltat competenţele lucrând ca salariaţi la o firmă, au trecut la valorificarea
experienţei dobândite pe cont propriu, devenind întreprinzător. Esenţial este să se apeleze şi la
alţi specialişti pentru a se asigura toate competenţele necesare derulării profitabile a afacerii.
Situaţia economică personală sau familială disperată se dovedeşte nu rareori a
constitui fundamentul începerii unei afaceri. Astfel de situaţii apar, de regulă, atunci când o
persoană şi-a pierdut locul de muncă şi nu reuşeşte să se mai angajeze în altă firmă. O altă
cauză frecventă este modificarea dramatică a situaţiei familiale care impune cu acuitate un
venit superior pe care salariul nu îl poate asigura. Situaţia economică personală sau familială
disperată determină cel mai adesea înfiinţarea de firme mici, de supravieţuire, cu resurse
relativ modeste şi cu un proces de înfiinţare concentrat în timp, stresant. În ultimul deceniu în
ţările dezvoltate s-au creat anumite facilităţi pentru ca persoanele din această categorie să-şi
70
realizeze mai uşor o mică firmă prin asistenţa financiară şi managerială din partea instituţiilor
statului.
Cumpărarea unei firme existente reprezintă şi ea o oportunitate de afaceri pentru cei
care deţin resursele necesare. Important este să cumperi o firmă care este - şi mai ales – va fi
viabilă în viitor. O aprofundată analiză a respectivei firme, a pieţei pe care operează şi
contextului în care îşi desfăşoară activitatea sunt precondiţii obligatorii pentru a determina
dacă cumpărarea respectivei firme reprezintă realmente o oportunitate de afaceri.
Achiziţionarea unei francize este o oportunitate de afaceri care înregistrează o rapidă
expansiune în numeroase ţări. Franciza constă în cumpărarea de către una sau mai multe
persoane a dreptului de a marketa un anumit produs sau serviciu de la o firmă consacrată,
utilizându-i marca şi numele, în condiţiile respectării cu stricteţe a sistemului practicat de
aceasta. În schimbul acestei permisiuni şi a unor servicii suport, beneficiarul/ francizatul
plăteşte anumite sume sau procente de-a lungul întregii perioade de utilizare a francizei*.
Apelarea la franciză uşurează şi accelerează înfiinţarea unei firme, întrucât se porneşte
de la un sistem economico-managerial verificat de practică şi se primeşte un know-how
comercial pus la punct. Potenţialii întreprinzători interesaţi în francize trebuie să ştie că nu
orice franciză garantează succesul. Există multe francize mici, mai ieftine, care nu dispun de
un fundament financiar solid, nu posedă un bun program de training şi care nu asigură
suficiente servicii de suport noilor întreprinzători.
În practica economică se constată că, uneori, anumite oportunităţi de afaceri se
suprapun parţial sau se combină. Esenţială este abordarea cu minuţie şi rigurozitate pentru a le
valorifica cu succes, în mod profitabil, prin înfiinţarea de noi firme sau prin dezvoltarea
firmelor existente.
Un aspect major, din ce în ce mai actual, asupra căruia considerăm necesar să punctăm
anumite elemente se referă la sursele de oportunităţi ştiinţifice, care în condiţiile actuale
devin din ce în ce mai importante. Acestea se bucură de o atenţie specială, fiind abordate în
literatura de specialitate sub denumirea de academic spin-offs. În esenţă, ele constau în
transferul de cunoştinţe şi know-how din domeniul universităţilor şi institutelor de
cercetări în activitatea economică, prin implicarea nemijlocită a salariaţilor acestora,
care participă la acţiuni intreprenoriale. Deci, specific lor este faptul că respectivele cadre
universitare, cercetătorii şi anumiţi studenţi se implică direct în valorificarea oportunităţilor
economice asociate respectivelor cunoştinţe ştiinţifice pe care le posedă. Activitatea lor constă
atât în iniţierea de acţiuni intreprenoriale, cât şi în acordarea de consultanţă, training, asistenţă
tehnică etc. pentru valorificarea oportunităţilor economice identificate.
S-au conturat trei tipuri principale de academic spin-offs:
− firme înfiinţate de personalul didactic şi de cercetare din universităţi şi instituţii de
cercetare autonome;
− firme înfiinţate de studenţi sau absolvenţi pentru a exploata comercial rezultatele
cercetărilor în care ei au fost implicaţi pe parcursul studiilor;
− firme înfiinţate pentru a exploata comercial rezultatele cercetărilor finalizate în
universitate1.
Cei mai mulţi specialişti consideră că în fapt, numai primele două categorii de firme
reprezintă autentice academic spin-offs. Pentru valorificarea oportunităţilor economice de natură
*
McDonald reprezintă unul dintre cele mai cunoscute sisteme de franciză din lume.
1
G. Guido, Academic Spin-offs, in Renaissance of SME’s in a Globalizied Economy, Verlag KMU, St.
Gallen, 1998, p.483.
71
ştiinţifică oferite de universitate s-au elaborat chiar modele de abordări bazate pe competiţia
fundamentată pe competenţă şi, în ultimii ani, politici şi programe de acţiuni speciale*.
Academic spin-offs prezintă numeroase avantaje:
− descoperirea rapidă de oportunităţi economice oferite de noile cunoştinţe ştiinţifice;
− valorificarea operativă, prin acţiuni intreprenoriale, a valenţelor pragmatice asociate
cunoştinţelor şi know-how-ului ştiinţific şi universitar;
− accelerarea înfiinţării şi dezvoltării de firme în domeniul tehnologiilor de vârf,
esenţial pentru progresul economic al fiecărei ţări;
− valorificarea şi dezvoltarea talentelor din rândul profesorilor, cercetătorilor şi
studenţilor;
− obţinerea efectivă de sinergie intreprenorial-ştiinţifică, ca urmare a combinării
activităţilor ştiinţifice, didactice, de consultanţă şi intreprenoriale.
De reţinut, că frecvent spin-offs se dezvoltă în cadrul incubatoarelor sau centrelor
tehnologice, care devin generatoare din ce în ce mai importante de oportunităţi economice în
domeniile de vârf ale ştiinţei şi tehnologiilor-informatice, biotehnologice, electronice etc.
Depinde de persoană
1
3
Depinde de accesul la resurse
Dintre cele patru determinări, esenţială este cea referitoare la persoană. Omul,
potenţialul întreprinzător, este cel care sesizează oportunitatea economică, o identifică şi
analizează, stabileşte un demers pragmatic de valorificare şi – elementul cel mai important –
decide şi acţionează asupra respectivei situaţii pentru a obţine profit. Celelalte trei determinări
– contextuală, materială, financiară şi temporală – se manifestă în cea mai mare parte tot prin
intermediul respectivei persoane. Pentru ca o persoană să poată identifica şi fructifica
potenţiala oportunitate economică, transformând-o într-o oportunitate economică reală -
devenind astfel un autentic întreprinzător – trebuie să posede anumite abilităţi pragmatice,
cunoştinţe teoretice, contacte cu persoane şi organizaţii şi anumite resurse semnificative din
punct de vedere al oportunităţii respective, inclusiv timp pentru a se ocupa intens.
Dacă persoana respectivă nu posedă aceste elemente la un nivel apreciabil, potenţiala
oportunitate economică nu devine obiectul unui demers intreprenorial profitabil,
manifestându-se deci ca o autentică (viabilă) oportunitate economică. Aşa se explică de ce,
*
Vezi conţinutul cadru al unor asemenea politici şi programe de acţiuni în G. Guido, op. cit. p. 497.
72
dintre mii, zeci de mii sau milioane de oameni care trăiesc într-un anumit context economic,
numai câţiva „captează“ şi valorifică oportunitatea economică folosindu-şi cunoştinţele,
abilităţile, relaţiile umane şi resursele proprii.
În ultimele decenii, ca urmare a conştientizării de către un număr din ce în ce mai
mare de persoane, îndeosebi cu poziţii manageriale, a marelui potenţial de profitabilitate pe
care-l reprezintă oportunitatea economică, s-au conturat aşa numitele organizaţii
direcţionate pe oportunităţi. O astfel de organizaţie se caracterizează prin efortul continuu
de învăţare, adaptare crescândă (incrementală) şi creştere profitabilă pe baza identificării şi
exploatării unui set integrat de oportunităţi. Aceste organizaţii încorporează în poziţii cheie
manageri cu gândire şi mod de acţiune profund intreprenorial. Uneori aceste organizaţii sunt
de dimensiuni apreciabile, performanţele lor, obţinute ca urmare a acţiunilor lor manageriale
iniţiate de managerii-întreprinzători, fiind remarcabile. În această categorie se include euro-
întreprinzătorii de la Philips, Siemens etc*.
*
Vezi elemente suplimentare în O. Nicolescu, Management Comparat, Editura Economică, Bucureşti, T-1, p.
174-176.
1
Adaptare după H. Stevenson, op. cit.
73
Identificarea oportunităţii
economice
Realizarea mecanismelor
manageriale şi economice de
derulare a afacerii
a afacerii
„Recoltarea“ valorii
nou create
Figura nr. 2. Principalele faze ale abordării oportunităţii economice de către întreprinzător
74
− contractarea resurselor împrumutate sau atrase.
Realizarea mecanismului managerial-economic pentru derularea afacerii are în
vedere cu prioritate următoarele aspecte:
− managementul eficace a asigurării şi utilizării resurselor interne şi externe;
− stabilirea unor mecanisme pentru contacte de afaceri adecvate, cu stakeholderi;
− testarea ipostazelor privitoare la aspectele esenţiale ale punerii în valoare a
oportunităţii economice;
− determinarea modalităţilor prin care contribuţiile (costurile) şi performanţele pot fi
măsurate;
− închegarea mecanismului managerial
„Recoltarea“ valorii nou create implică, ca repere cheie, următoarele categorii de
decizii şi acţiuni:
− identificarea mecanismelor disponibile (utilizabile) pentru a „recolta„ fructele
valorificării oportunităţii economice (profit, salariu, amortizare accelerată etc.);
− examinarea corectitudinii structurării afacerii din punct de vedere al proprietăţii,
legalităţii şi fiscalităţii;
− stabilirea elementelor care pot amplifica sau diminua semnificativ „recoltarea“
fructelor afacerii;
− derularea propriu zisă a afacerii;
−onorarea corespunzătoare a obligaţiilor faţă de terţele părţi implicate în afacere.
Elementele prezentate, fără a alcătui un tablou exhaustiv, punctează, în opinia şcolii de
la Harvard, care sunt principalele aspecte de avut în vedere atunci când un întreprinzător
identifică o oportunitate economică şi demarează procesul intreprenorial. Reliefarea lor se
bazează pe o viziune preponderent pragmatică, centrată pe luarea în considerare a celor mai
dificile probleme cu care se confruntă, de regulă, întreprinzătorii.
75
Barierele contextuale se referă la acele elemente ale mediului ambiant care
îngreunează apariţia, perceperea şi valorificarea oportunităţilor economice potenţiale. Cele
mai frecvente bariere contextuale sunt:
− culturale, reflectând predominanţa la o parte apreciabilă a populaţiei a unor valori,
aspiraţii, aşteptări, norme şi comportamente potrivnice descoperirii şi punerii în
operă a oportunităţilor economice. Aceste bariere sunt puternice în fostele ţări
comuniste şi în ţările cu un nivel educaţional scăzut, inhibând aspiraţiile şi acţiunile
intreprenoriale.;
− legislativ-birocratice*, reprezentate cel mai adesea de legislaţia referitoare la
activitatea economică care este excesiv de complexă, adesea contradictorie şi,
surprinzător, incompletă pe alocuri, a cărei aplicare se realizează greoi, cu cheltuieli
apreciabile de bani şi timp;
− motivaţional-economice, generate de absenţa stimulentelor economice sau nivelul
lor redus, pentru a iniţia şi dezvolta acţiuni intreprenoriale. Sorgintea acestora o
reprezintă politicile economice care subevaluează potenţialul agenţilor economici
privaţi;
− instituţional-economice, reprezentate de absenţa unor instituţii şi organizaţii
specifice economiei de piaţă şi/sau de redusa lor funcţionalitate. Între acestea
menţionăm: băncile de investiţii, băncile comerciale, fondurile de garantare, bursele
de valori şi mărfuri, societăţile de valori mobiliare, societăţile de asigurări, fondurile
de investiţii de risc etc.
− descreşterea economică, care se manifestă atunci când PIB scade, şi implicit,
nivelul consumului, cererii, investiţiilor etc., astfel încât se diminuează substanţial
sursele economice de oportunităţi. Această situaţie a fost predominantă în România
după 1989 până în 2000.
− corupţia, care, prin amplificarea substanţială a costurilor „neoficiale“, economice şi
psihologice, ale acţiunilor intreprenoriale afectează în special procesul de
valorificare a oportunităţilor economice;
− hiperconcurenţa importurilor, care se manifestă atunci când conducerea statului
respectiv permite o penetrare masivă pe piaţa internă a agenţilor economici din alte
ţări, fără ca proprii agenţi economici să beneficieze de un tratament similar în ţările
respective şi fără a-i asista - în limitele normelor şi practicilor acceptate pe plan
internaţional - să reziste la concurenţa excesivă.
Fireşte, gama barierelor este mult mai mare, dar cele menţionate au, de regulă, cea mai
ridicată frecvenţă şi intensitate, aşa cum dovedeşte din plin şi experienţa României din acest
deceniu.
După opinia specialiştilor dilemele care impietează asupra valorificării oportunităţilor
economice la nivelul organizaţiilor existente sunt în principal cele cuprinse în figura nr. 3.
Abordarea şi valorificarea oportunităţilor economice este parţial diferită, în funcţie de
prioritatea acordată eficienţei sau eficacităţii.
În cazul în care eficacitatea este avută în vedere cu precădere, atunci accentul cade
asupra respectării întocmai a obiectivelor şi condiţiilor (de timp, calitate etc.) prestabilite. În
situaţia în care eficienţa este primordială, atunci valorificarea oportunităţii este subordonată
integral generării de venituri superioare cheltuielilor. Optarea pentru una dintre cele două
finalităţi economice generează pe termen scurt, mediu şi lung efecte sensibil diferite ca
funcţionalitate şi performanţă organizaţională.
*
O analiză riguroasă a acestor bariere, în condiţiile Olandei, se pot găsi la A. Nijsen, Accumulation of
Burding Legislation, St. Gallen Rencontres, St. Gall,1998.
76
În plan procesual se manifestă dileme referitoare la optarea pentru oportunităţi
economice bazate în primul rând pe iniţiativa individuală sau pe cele de grup, unde
coordonarea devine esenţială. Fiecare dintre cele două abordări prezintă avantaje şi
dezavantaje. Încurajarea iniţiativei individuale favorizează, de regulă, acţiuni şi performanţe
mai rapide, încurajează talentele intreprenoriale, dar pot pune în pericol echilibrul organizaţiei
şi dezvoltarea sa pe termen lung. Valorificarea oportunităţilor economice pe baza constituirii
de grupuri, de echipe şi a implicării lor este, de regulă, un proces mai lent, ce poate ridica
probleme de coordonare, dar situaţiile sunt adesea mai bine fundamentate şi mai durabile.
Eficacitate/
Eficienţă
Competenţă
DILEME Iniţiativă
individuală/
individuală/ de
Competenţă
grup
organizatorică
Dezvoltarea diversificată/
Dezvoltare specializată
În planul structurii domeniilor de activitate ale firmei, dilema cea mai frecventă este
specializare/diversificare. Specializarea uşurează activităţile de management şi de execuţie,
datorită complexităţii mai reduse a tuturor proceselor, sporind în schimb riscurile pentru
performanţă şi dezvoltare pe termen lung. Diversificarea diminuează sensibil aceste riscuri,
dar face mult mai complexe şi dificile procesele manageriale şi de execuţie.
În sfârşit, o ultimă dilemă se referă la tipul de competenţă situat în prim plan. Se
acordă prioritate competenţelor individuale – fireşte atunci când sunt suficient de performante
– sau celor organizaţionale? Primele, la fel ca şi în cazul iniţiativei individuale, conferă
frecvent un plus de dinamism şi chiar de performanţă pe termen scurt, dar cu posibile şi
probabile efecte economice inferioare în timp. Competenţele organizaţionale se reflectă în
77
asigurarea unei funcţionalităţi de ansamblu superioară şi în oferirea unui fundal mai solid
pentru sustenabilitatea organizaţiei
Fără îndoială, la aceste dileme nu există un răspuns standard. Soluţia trebuie formulată
pentru fiecare caz în parte în funcţie de natura, complexitatea şi perspectivele oportunităţii
economice, de starea şi caracteristicile firmei şi ale salariaţilor săi, de concepţia managerială
şi mai ales personalitatea decidenţilor, fie că sunt întreprinzători sau intraprenori.
De reţinut, însă, că modul de soluţionarea a acestor dileme are un mare efect atât asupra
gradului de valorificare a oportunităţilor manageriale, cât şi asupra evoluţiei şi performanţelor
organizaţiilor şi persoanelor implicate.
4.8. Aplicaţii
1
4.8.1. Studiu de caz: O carieră fulgerătoare
A. Prezentarea studiului
Ucenicia intreprenorială
1
Ovidiu Nicolescu, Studii de caz din managementul autohton şi internaţional, Editura Universitară, Bucureşti,
2009
2
În România există obiceiul ca la oficierea căsătoriei, mirii, naşii şi nuntaşii să poarte, potrivit rangului, flori de
diverse categorii.
78
provoca chiar în mod sistematic. A învăţat să ghicească din ochi din ce categorie făcea parte
fiecare client şi care era tipul de produs care îl satisfăcea. În curând a început să imagineze noi
modele de flori de nuntă bazate pe combinarea unui număr mai mare de culori, forme şi
materiale. A apelat şi la persoane cu simţ estetic deosebit, pentru a crea modele noi. Noutatea
şi diversitatea produselor a început să se impună pe piaţă. Clienţii veneau nu numai din
Bucureşti şi zonele limitrofe, dar şi din alte regiuni ale ţării.
La scurtă vreme la magazin a început să se formeze coadă. Trecătorii întrebau ce se
vinde şi se mirau foarte tare când auzeau: flori de nuntă. Surpriza lor era comunicată
cunoscuţilor ca un fapt divers, promovând fără să vrea o bună imagine magazinului. A aflat
astfel de rolul promoţional al cozii.
Cererea fiind foarte mare, capacitatea de producţie proprie nu mai era suficientă. A
recurs la constituirea unei reţele de lucrători la domiciliu. Aceştia erau specializaţi pe
componente de flori sau pe tipuri de flori mai simple. Efectele pozitive pe planul
productivităţii, calităţii şi implicit al costurilor şi profitului au fost evidente. În atelierul şi
magazinul propriu se făcea practic montarea florilor mai pretenţioase, pentru miri şi naşi,
asortarea cu florile obişnuite şi vânzarea către clienţi.
O parte din ce în ce mai mare din clienţi proveneau din localităţi situate la sute de
kilometri de Bucureşti. Pentru aceştia făcea efortul ca florile să fie furnizate în aceeaşi zi,
pentru a nu mai repeta un drum la Bucureşti. A descoperit astfel importanţa serviciului
prompt şi a efectului său promoţional.
În acelaşi timp şi-a însuşit toată gama de operaţii administrativ-contabile necesare
producţiei şi vânzării unui grup de produse. A învăţat care sunt reglementările privind
producţia şi comercializarea produselor şi cum să se comporte cu numeroşii inspectori care-i
controlau activitatea. Atelierul şi magazinul de flori cereau un mare efort, dar îi asigurau şi un
bun standard de viaţă. A putut să-şi permită să facă excursii şi vizite la rude, în Anglia, SUA,
Germania, China, Cehoslovacia, vizitând unele din marile muzee ale lumii - Metropolitan
Museum of Arts din New Zork, British Museum din Londra etc., atrăgând-o în mod deosebit
bijuteriile, pictura, mobila veche. În acest mod a cheltuit în cvasitotalitate sumele ce depăşeau
cheltuielile curente, fiindu-i frică să le acumuleze1.
“Revoluţia” română din decembrie 1989 a prins-o în această situaţie. Imediat a trecut
la angajarea a 2 lucrători, în atelierul şi magazinul propriu, ceea ce înainte nu era permis,
încercând să scape de oboseala cronică acumulată în anii precedenţi. Mai mult chiar, şi-a
propus să-şi reducă activitatea proprie, limitându-se, pentru a-şi proteja sănătatea, la
conducerea atelierului şi magazinului.
Rugă la Dumnezeu
La activităţile din casă, familia R. folosea de mai mulţi ani, o femeie foarte bună şi
credincioasă - Elena. Aceasta avea doi copii studenţi la Universitatea Politehnică din
Bucureşti, care urmau să devină în curând ingineri.
Elena a apelat la doamna R. rugând-o să o ajute, să le găsească o slujbă.
În luna iunie cei doi tineri au terminat facultatea, devenind şomeri. Dificultăţile şi
apelurile de ajutor ale doamnei Elena erau din ce în ce mai puternice. În această situaţie, ne
relatează doamna R., s-a rugat la Dumnezeu: “Doamne, dacă crezi că pot să fac ceva bun
pentru oameni, ajută-mă să o fac”.
La câteva zile, a venit în mod neaşteptat un prieten, la magazinul de flori, care a
chemat-o să-i arate două spaţii comerciale în centrul oraşului, în Piaţa Unirii. Spaţiile erau
excepţionale. Dânsul a pus-o în legătură cu Fundaţia Ellias, proprietara lor. A solicitat spaţiile
1
În România comunistă exista o lege care permitea ca în baza unui control sumar să se confişte cea mai mare
parte din sumele de bani ce depăşeau economiile curente ale unei familii considerându-le necuvenite.
79
respective, oferind în schimb 1/2 din profitul obţinut, dar fără succes. I s-a spus că se va
organiza o licitaţie, pentru că vor chiria în dolari.
Vizitând spaţiile din plin centrul comercial al Bucureştiului, i s-a conturat ideea că ele
ar trebui folosite pentru comerţ cu aur. Valoarea aurului fiind mare şi câştigul, în mod
proporţional, ar fi foarte ridicat. Aceasta ar putea fi sursa de capital pentru a dezvolta şi alte
activităţi unde să aibă de lucru mai multe persoane. O dorinţă mai veche a doamnei R. a fost
vizitarea Parisului. Ca urmare, în prima parte a anului 1990, s-a înscris împreună cu soţul, la o
excursie organizată în Franţa, utilizând cea mai mare parte din economiile de care dispuneau.
În Paris, ghidul a trebuit să schimbe mărcile germane în franci francezi, pentru a le
distribui turiştilor. Operaţiunea efectuată la o casă de schimb de lângă binecunoscuta operă
pariziană a durat circa o oră, timp pe care doamna R. l-a folosit pentru a privi cu atenţie
magazinele cu bijuterii şi opere de artă din apropiere, care erau de fapt consignaţii.
A examinat cum sunt aranjate vitrinele cu asemenea obiecte, precum şi modul de
organizare şi desfăşurare a activităţii în cadrul magazinelor. I-a atras atenţia existenţa mai
multor mese la care se afla câte un specialist ce recepţiona obiectele aduse şi a observat că
fiecărei persoane i se cerea o fotografie a acestora, adresa etc. Aceste consignaţii pariziene, cu
obiectele deosebite etalate şi cu modul lor de organizare inedit pentru doamna R., i-a sugerat
modul de prezentare şi organizare a spaţiilor deţinute de Fundaţia Ellias la a căror licitaţie
participa.
Specific acestei excursii a fost faptul că turiştii au primit banii de masă în mână,
nefiind obligaţi să mănânce la un anumit restaurant. Profitând de faptul că aveau la Paris mai
multe rude şi prieteni la care au servit masa, banii respectivi au fost economisiţi. S-au întors
astfel la Bucureşti cu o anumită sumă în franci francezi1 care pentru România în acea perioadă
reprezenta un capital pe care-l posedau foarte puţine persoane.
Licitaţia
1
La cursul pieţei negre, acesta reprezenta în lei mai mult decât costul excursiei.
80
Naşterea firmei Edmond
După preluarea spaţiilor a început febra amenajării lor de către noua firmă înfiinţată -
Edmond S.R.L. Numele Edmond atribuit firmei este al celui de al doilea copil al familiei R. a
cărui naştere a determinat în mod indirect transformarea doamnei R. economist funcţionar la o
firmă de stat, în întreprinzător privat încă din perioada comunistă.
Un mare avantaj l-a reprezentat faptul că domnul R. înfiinţase o firmă de construcţii
privată. Au stabilit ca într-o lună să termine amenajarea spaţiilor, astfel ca magazinul să
devină operaţional. Presiunea era imensă, fiecare zi însemnând chirie plătită în valută, ce
reprezenta cam 1/3 din salariul mediu din acea perioadă al unui român.
Greutăţile erau mari şi unele imprevizibile. Astfel, la sfârşitul anului 1990 în România
nu se găsea în comerţ mobilier pentru magazine. Soluţia a reprezentat-o obţinerea printr-o
relaţie a unor rafturi stricate, rătăcite într-un depozit, ce au fost reparate, instalate şi vopsite.
Vitrina a fost construită din panel, cornier şi geamuri. Totul a fost vopsit în alb.
Ca personal a apelat la cei doi tineri ingineri, copiii Elenei, la fostul poliţist de sector,
pensionat şi la socrul său, tot poliţist, pentru a asigura securitatea obiectelor de valoare
comercializate în magazin.
Valorificând experienţa acumulată în anii de comerţ cu flori de nuntă, a început să
promoveze magazinul. “Găselniţa” a reprezentat-o realizarea unui film publicitar care să fie
difuzat în ziua de Crăciun. Filmarea a făcut-o dl. R. cu propriul aparat. Filmul o prezenta pe
doamna Ghiulbenghian în faţa magazinului şi un afiş mare de reclamă cu anunţul că pe 3
ianuarie 1991 se va deschide o consignaţie pentru bijuterii, obiecte de artă şi mobilă veche.
Doamna R., starul filmului, preciza că magazinul era asigurat şi că prezenta toată încrederea
pentru clienţi. Filmul, cu o durată de 1 minut, a fost dat de 3 ori pe postul naţional de
televiziune în ziua de Crăciun, la ore de mare audienţă. S-a plătit pentru aceasta 40.000 lei.
Rezultatul: pe data de 3 ianuarie la ora de deschidere a magazinului se formase deja coadă.
Solicitările de cumpărare şi de vânzare de aur, bijuterii, obiecte de artă, mobilă stil etc. erau
foarte mari. Până la sfârşitul lunii ianuarie a trebuit să mai angajeze încă 30 de persoane
pentru a face faţă volumului mare de muncă. Afluenţa de cumpărători şi vânzători se explica
şi prin faptul că spre deosebire de alte magazine care făceau comerţ cu aceste categorii de
bunuri, Edmond era strict specializat1, ceea ce alături de mobilier, îi sporeau atractivitatea şi
prestigiul său. În plus, vitrina şi calitatea serviciului, inspirate din cele văzute la Paris, erau
net superioare magazinelor similare din Bucureşti.
Conform legii, în primele 6 luni profitul obţinut de consignaţia Edmond a fost scutit
de impozit. Fiind foarte preocupată de buna funcţionare a magazinului, de asigurarea unei
evidenţe stricte care să evite furturile sau pierderile, de îmbunătăţirea serviciului, doamna R.
nu s-a preocupat de folosirea profitului care s-a acumulat în contul de profituri şi pierderi al
firmei. Abia după 7 luni de funcţionare efectivă a avut un “moment” de respiro, în care şi-a
pus problema ridicării şi folosirii profitului. Ieşind din perioada de graţie, conform legii, a
trebuit ca 45% din profitul realizat să-l verse la stat. Atunci a înţeles importanţa urmăririi
continue a realizării profitului şi utilizării sale operative. Din acel moment, prin politica de
cheltuieli curente şi investiţii pe care a adoptat-o, a evitat să mai aibă profit impozabil. A
reuşit să evite plata impozitului pe profit. Prin politica de dezvoltări şi investiţii pe care a dus-
o, firma Edmond S.R.L. a ajuns să creeze, până în aprilie 1993, 20 de magazine comerciale
mai mari sau mai mici, cu diferite profiluri, în diferite zone ale Bucureştiului.
1
În acea perioadă magazinele private din România în cvasitotalitate vindeau orice se cerea. Ca urmare, alături de băuturi,
sucuri, ţigări, confecţii, găseai obiecte de artă, televizoare sau PC-uri.
81
Naşterea celei de a doua firme
Pentru a putea obţine unele din cele 20 de spaţii pentru magazine ale firmei a fost
necesar să se liciteze spaţii comerciale de stat la care o condiţie de licitaţie a fost - printre
altele - şi nivelul adaosului comercial aplicat mărfurilor comercializate. Pentru a putea câştiga
unele magazine, a fost nevoită să pună un nivel de adaos comercial redus. În prima perioadă
nivelul redus de adaos comercial aplicat nu i-a ridicat probleme economice speciale. În partea
a doua a anului 1992, pe măsură ce puterea de cumpărare a populaţiei a scăzut şi concurenţa
s-a intensificat, volumul vânzărilor s-a diminuat, şi, ca urmare, câştigurile obţinute s-au
micşorat foarte mult, iar la unele magazine, în anumite perioade, au dispărut chiar.
În aceste condiţii a organizat o nouă firmă Giulia-Contract, specializată în intermedieri de
vânzări şi cumpărări. Prin intermediul ei se preiau produsele de la case de import şi
1
Pentru acestea există un sistem de licitaţii pentru cumpărarea de valută, destul de greoi, organizat de Banca Naţională.
82
producători români, li se aplică comision, în cadrul prevederilor legii** , după care se vând
prin intermediul celor 20 de magazine Edmond.
Încotro?
Fişa întreprinzătorului
Nume şi prenume: R. R.
Vârsta: 48 ani
Profesie: economist
Religie: ortodoxă,
Soţul: inginer constructor, patronul unei mari firme de construcţii
particulare ce acţionează în România şi Germania
Copii: 2, student la construcţii şi elev
Limbi străine: engleza şi rusa
Vechime în muncă: 15 ani
Experienţă intreprenorială: 9 ani
Antecedente intreprenoriale: tatăl negustor, bunicul fabricant şi primarul localităţii
Firme proprii înfiinţate şi conduse: 4
**
În România (în acea perioadă) legea prevedea ca nivelul maxim al adaosului comercial, ce poate fi aplicat la preţul de
import sau vânzare al produsului este de 30%. În acest mod prin casa de intermedieri s-au putut obţine venituri suplimentare
pentru a putea continua şi dezvolta activităţile comerciale.
83
2. Total salariaţi folosiţi, din care: 400
- 200 pensionari angajaţi
3. Magazine, galerii de artă şi puncte comerciale: 20
4. Case de schimb: 35
5. Investiţii 200 milioane lei
3. Profitul anticipat
4. Locul de manifestare
Testul nr. 1
84
b. cerere;
c. necesitate şi/ sau cerere.
Testul nr. 2
Testul nr. 3
Testul nr. 4
85
Testul nr. 5
Testul nr. 6
Testul nr. 7
Testul nr. 8
Există mai multe bariere contextuale care pot interveni pe parcursul perceperii şi
valorificării oportunităţilor economice. Care din elementele de mai jos nu reprezintă o barieră
contextual-organizaţională?
86
a. culturale;
b. legislativ-birocratice;
c. motivaţional-economice;
d. instituţional-economice;
e. descreşterea economică;
f. corupţia;
g. hiperconcurenţa importurilor;
h. creşterea exporturilor.
4.9. Bibliografie
87
UNITATE DE ÎNVĂŢARE 5.
PLANUL DE AFACERI
OBIECTIVE:
- Abordarea elementelor esenţiale ale planului de afaceri – definire, necesitate,
scopuri, principii de elaborare, structură, avantaje şi utilitate
- Conştientizarea de către studenţi a faptului că planul de afaceri reprezintă o metodă
intreprenorial- managerială deosebit de eficace, un instrument major de valorificare
a oportunităţii economice
- Înţelegerea de către persoanele instruite a celor mai importante aspecte
metodologice referitoare la elaborarea a planului de afaceri, cu accent asupra rolului
şi modului de implicare a întreprinzătorului
- Dobândirea/ dezvoltarea capabilităţii cursanţilor de realiza planuri de afaceri
1
O. Nicolescu (coordonator), Sisteme, metode şi tehnici manageriale, Editura Economică, Bucureşti, T-1, p.
117.
2
D. Gumpert, How to Create a Succesful Business Plan, Goldish Group, Boston, 1990, p.6
88
Deci, noi considerăm că planul de afaceri este mai mult decât un document, este o
metodă cu finalitate, conţinut şi efecte precis structurate, ce trebuie să demonstreze dacă
afacerea este profitabilă şi dacă merită să fie sprijinită de potenţialii stakeholderi.
Există mai multe elemente care fac necesară elaborarea sa:
a) Planul de afaceri reprezintă, în primul rând, un mijloc de autoedificare pentru
cei ce comandă şi/sau realizează planul de afaceri asupra profitabilităţii şi
viabilităţii demersului intreprenorial de valorificare a oportunităţii economice.
Practica demonstrează că există frecvent o mare diferenţă între fezabilitatea şi
profitabilitatea unei oportunităţi economice, aşa cum apare la prima vedere şi ceea
ce rezultă după realizarea planului de afaceri. Analiza sistematică a unui set
cuprinzător de informaţii, structurate riguros şi utilizând anumite metode şi tehnici,
asigură întotdeauna o cunoaştere mai profundă a aspectelor implicate de
valorificarea oportunităţilor economice şi pregătirea mai minuţioasă şi eficace a
acesteia. Altfel formulat, elaborarea planului de afaceri asigură un control al stării
de sănătate a demersului intreprenorial avut în vedere. Nu de puţine ori elaborarea
planului de afaceri arată că afacerea dorită nu este profitabilă, împiedicându-ne
astfel să facem greşeala foarte costisitoare de a demara activităţi care nu vor fi
profitabile şi de a aloca resurse care nu se vor recupera, reprezentând pierderi.
b) Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii. Prin
planul de afaceri se stabilesc obiectivele de realizat, durata şi succesiunea
activităţilor necesare, dimensiunea resurselor alocate şi principalii parametri de
marketing, financiari, tehnici, de personal şi manageriali de considerat. Se jalonează
astfel în mod riguros construcţia afacerii pentru a fi profitabilă.
c) Planul de afaceri este un instrument major în finanţarea întregii afaceri. Prin
intermediul său se dimensionează resursele financiare necesare demarării şi
finalizării acţiunii intreprenoriale. Concomitent, planul de afaceri, prin toate
elementele încorporate, oferă argumentele necesare convingerii furnizorilor de
fonduri să se implice în operaţionalizarea sa. Aceşti furnizori de fonduri pot fi
acţionarii sau asociaţii la afacere, băncile, fondurile de risc sau investitorii pe piaţa
de capital. Pentru a-i convinge, este necesar ca din analizele încorporate să rezulte
că veniturile generate sunt superioare cheltuielilor ocazionate, iar cash-flow-ul
satisface atât cerinţele finanţării activităţilor curente, cât şi returnării fondurilor
împrumutate în perioadele stabilite.
d) Planul de afaceri reprezintă o bază pentru organizarea, coordonarea şi
controlul proceselor implicate de demersul intreprenorial de valorificare a
oportunităţii economice. Pornind de la obiectivele previzionate şi de la activităţile
conturate, se stabilesc în primul rând configuraţia sistemului organizatoric,
manualul organizării (regulamentul de organizare şi funcţionare) şi descrierile de
funcţii şi de posturi. Ulterior, concomitent şi după operaţionalizarea sistemului
organizatoric, se utilizează elementele încorporate în planul de afaceri şi pentru a
coordona deciziile şi acţiunile personalului implicat şi a controla operaţionalizarea
lor. Este esenţial ca toate modalităţile de organizare, coordonare şi control, cu rol
determinant în asigurarea funcţionalităţii organizaţiei, să fie organic subordonate
îndeplinirii previziunilor cuprinse în planul de afaceri.
e) Planul de afaceri reprezintă şi o foarte importantă modalitate educaţională
pentru personalul implicat, începând cu întreprinzătorul. Participarea la elaborarea
planului de afaceri cu informaţii şi apoi studierea acestuia contribuie la „învăţarea“
mai bună a afacerii, la însuşirea şi utilizarea unor concepte şi tehnici manageriale,
de marketing, financiare etc. Ulterior, pe parcursul aplicării planului de afaceri, prin
compararea rezultatelor şi proceselor efective, cu cele previzionate, se amplifică
89
capacitatea întreprinzătorului şi a echipei sale de a analiza activităţile economice şi
de a le perfecţiona. Continua raportare şi analiză a afacerii efective, comparativ cu
prevederile planului de afaceri este generatoare de know-how.
f) Sintetizând, planul de afaceri în ansamblul său constituie unul dintre cele mai
complete şi eficace instrumente manageriale pentru întreprinzători şi manageri.
El constituie un veritabil ghid decizional şi acţional în baza căruia se proiectează şi
implementează componentele principale ale mecanismelor manageriale aferente
proceselor de valorificare a oportunităţilor economice.
Elaborarea unui plan de afaceri are în vedere întotdeauna realizarea anumitor scopuri
sau obiective, sintetizate în figura nr. 1.
Determinarea
profitabilităţii afacerii
Implicarea anumitor
persoane cheie în Obţinerea finanţării de la
SCOPURI
realizarea afacerii bancă
Fundamentarea
perfectării de alianţe
strategice
90
marketing sau personal, pot pune în pericol viabilitatea afacerii, cu toate că oportunitatea
economică respectivă este profitabilă. Trebuie evitată tendinţa, relativ frecvent întâlnită, de
concentrare numai asupra elementelor financiare, considerând că după obţinerea resurselor
necesare se vor pune la punct şi celelalte activităţi majore implicate.
Obţinerea finanţării de la bancă este poate cel mai cunoscut şi considerat obiectiv
prin elaborarea planului de afaceri. Ca regulă, nici un întreprinzător nu dispune de toţi banii
necesari pentru a derula o afacere atunci când aceasta nu se rezumă la una sau 2-3 persoane
implicate. În consecinţă, trebuie împrumutate fonduri de la bancă. Apelarea băncii cu un plan
de afaceri, chiar dacă aceasta nu-i o condiţie obligatorie pentru a acorda credit, face o bună
impresie şi amplifică şansele de a obţine condiţii superioare de creditare. În cazul în care
banca utilizează un model standard de plan de afaceri, acesta trebuie utilizat de la început,
economisind timp şi bani.
Pentru a obţine un credit de la bancă, planul de afaceri este necesar să demonstreze că
afacerea este profitabilă, iar cash-flow-ul asigură returnarea ratelor de credit la termenele
convenite. Esenţială este prevederea în planul de afaceri de garanţii acceptate de piaţă şi în
mărime suficient de mare, adică superioară în raport cu dimensiunea creditului. Prevederea
prin plan a participării întreprinzătorului cu bani lichizi la realizarea obiectului afacerii pentru
care se solicită creditul este un element cheie. Cu cât această participare, care semnifică o
împărţire a riscurilor afacerii între bancă şi întreprinzător, reprezintă o pondere mai ridicată în
totalul fondurilor necesare, cu atât sunt mai mari şansele de a primi creditul solicitat şi cu o
dobândă mai redusă.
Obţinerea de fonduri de investiţii poate reprezenta un alt obiectiv al elaborării
planului de afaceri, în cazul în care nu se apelează la bănci pentru credite. În această ipostază,
planul de afaceri este destinat fondurilor de risc (venture capital) sau altor investitori
potenţiali. Elementele specifice care intervin în această situaţie se referă la dezvoltarea părţii
referitoare la investiţii, utilizând mai mulţi indicatori specifici. De asemenea, dacă adresantul
este un fond de risc, se dezvoltă un capital special referitor la viitoarea implicare a
reprezentanţilor fondurilor de risc în managementul afacerii. Planurile de afaceri concepute
pentru acest obiectiv sunt utilizate cel mai frecvent în SUA, unde fondurile de risc sunt foarte
frecvent folosite.
Perfectarea de alianţe strategice între firma respectivă şi alte firme în vederea
valorificării superioare a unor oportunităţi economice, de regulă de mare amploare, poate
reprezenta un alt scop al elaborării planului de afaceri. Aşa cum se ştie, alianţa strategică
reprezintă o combinare pe termen lung a activităţilor de cercetare, producţie, marketing etc. a
două sau mai multe firme, în anumite condiţii, în vederea obţinerii unui plus de performanţă
economică. În astfel de situaţii se recomandă firmelor implicate să recurgă la elaborarea unui
plan de afaceri prin care să se stabilească mecanismul de realizare a alianţei strategice ce va
diminua resursele, cheltuielile şi veniturile implicate, amplificându-se profitabilitatea alianţei
de ansamblu şi pentru fiecare partener.
În România, elaborarea de planuri de afaceri direcţionate asupra realizării acestui
obiectiv sunt foarte rare întrucât nu se prea apelează la alianţe strategice, deşi ele reprezintă o
importantă oportunitate economică.
Obţinerea de contracte de cumpărare, în special de către firmele mici de la
firmele mari, poate fi facilitată de elaborarea unui plan de afaceri special. O atare necesitate
apare, de regulă, atunci când o firmă mică abordează pentru prima dată o firmă mare în
vederea obţinerii unui contract important. Pentru a se face cunoscută, a-şi demonstra
potenţialul şi a câştiga încrederea partenerului mai puternic, un plan de afaceri axat pe
comercializarea produselor avute în vedere poate fi foarte util firmei mici. Desigur, se
elaborează un plan de afaceri specific prin care se demonstrează capacitatea firmei mici de a
91
prelua şi valorifica cantităţile de produse contractate, în condiţii de siguranţă şi profitabilitate
pentru ambii parteneri implicaţi.
Implicarea anumitor persoane în realizarea unei noi afaceri poate reprezenta
scopul elaborării unui plan de afaceri. Un asemenea scop se prefigurează când o firmă de
dimensiuni mici identifică o oportunitate economică cu potenţial deosebit de profitabilitate,
dar pentru care nu se dispune în posturile cheie de suficienţi manageri şi specialişti. În
această situaţie, planul de afaceri serveşte drept argument pentru a atrage manageri şi/sau
specialişti de mare valoare, ca urmare a demonstrării viabilităţii şi profitabilităţii sale
deosebite. Frecvent, planurile de afaceri cu această destinaţie prevăd şi o participare a
managerilor şi specialiştilor cheie la împărţirea profitului rezultat. În condiţiile actuale, în care
informaţiile, tehnologiile şi know-how-ul devin din ce în ce mai importante şi impune
necesitatea apelării mai frecvente la planul de afaceri pentru a atrage specialiştii valoroşi.
Practica intreprenorial-managerială din cele mai dezvoltate ţări confirmă din plin această
afirmaţie.
În sfârşit, un ultim element major ce poate fi avut în vedere prin elaborarea planului de
afaceri este facilitarea de fuziuni între companii sau a cumpărării altei firme. Întocmirea
unui plan de afaceri care să pună în evidenţă avantajele comparative ale firmelor respective şi
complementaritatea intereselor (în cazul fuziunii) este mai mult decât bine venită. Prin
intermediul său se asigură o promovare şi o protejare superioară a intereselor firmei.
Posedarea respectivului plan de afaceri la începerea negocierilor oferă din start un atu, un
ascendent în derularea respectivelor operaţii economice.
Trecerea în revistă a scopurilor ce pot fi avute în vedere în conceperea şi proiectarea
planurilor de afaceri este importantă din cel puţin două puncte de vedere:
a) conştientizează întreprinzătorii şi managerii asupra multiplelor situaţii în care este
necesară şi eficace apelarea la un plan de afaceri;
b) atrage atenţia factorilor de decizie şi elaboratorilor planului că scopurile avute în
vedere se reflectă în conţinutul şi modul de prezentare a planului de afaceri. Se evită
astfel realizare de planuri de afaceri standard, insuficient corelate cu necesităţile
reale ale afacerii.
Precizarea scopurilor avute în vedere de către întreprinzătorii şi/sau managerii care-l
solicită este prima condiţie pentru a avea un plan de afaceri care să corespundă integral
necesităţilor şi să fie utilizat în mod eficace.
1
E. A. Fröhlich, P. M. Hawranek, C.F. Lettmayr, J. H. Pichler, op. cit.
2
O. Nicolescu (coordonator), Sisteme, metode şi tehnici manageriale, Ed. Economică, Bucureşti, 2000
3
D. Gumpert, op. cit.
4
P. Hawken, Cum să dezvolţi o afacere, Ed. Ştiinţifică şi Tehnică, Bucureşti, 1997
5
D. Wold, NxLevel Guide for Entrepreneurs. University of Colorado, Denver, 1998
92
Principii de redactare a unui plan de afaceri
Tabelul nr. 1
Nr.
crt.
Principii Conţinutul şi modul de folosire a principiului
1. Stabilirea scopurilor de - Primul punct de plecare în elaborarea oricărui plan de afaceri este
realizat prin elaborarea determinarea precisă a scopurilor pe care întreprinzătorul le are în
planului de afaceri vedere prin elaborarea planului de afaceri.
- În funcţie de scopuri, se stabilesc configuraţia planului, elementele
cărora li se vor acorda prioritate şi, implicit, informaţiile specifice de
cules, analizat şi interpretat.
2. Cunoaşterea şi luarea în - Al doilea punct de plecare în elaborarea planului de afaceri este
considerare a cunoaşterea viziunii, aşteptărilor şi cerinţelor specifice ale
întreprinzătorului vis-à-vis de afacerea proiectată, prin discuţii
Aşteptărilor şi cerinţelor aprofundate cu acesta şi, eventual, prin formularea în scris a anumitor
specifice ale întreprinză- cerinţe de către întreprinzător.
torului faţă de afacerea avută
- Elementele furnizate de întreprinzător servesc drept bază pentru
în vedere
„personalizarea“ planului de afaceri, fără a abdica însă de la elementele
de esenţă care formează conţinutul său.
3. Includerea obligatorie în - Aceste elemente se referă în principal la piaţă, realizarea
planul de afaceri a anumitor produsului/serviciului şi vinderea produsului, fundamentul financiar şi
elemente de esenţă privitoare profitabilitatea afacerii.
la afa-cerea, întreprinzătorul,
- Pentru fiecare din aceste elemente există anumite informaţii, tehnici,
managerii şi organizaţia
metode etc. obligatorii de utilizat.
implicată în activitate şi
performanţele lor prece-dente
4. Luarea în considerare a - Conceperea, organizarea şi redactarea planului de afaceri variază între
existenţei mai multor moduri limite relativ largi, în funcţie de mai mulţi factori, dintre care cei mai
de a concepe şi scrie un bun importanţi sunt: scopurile urmărite, aşteptările şi cerinţele specifice ale
plan de afaceri întreprinzătorului, concepţia şi know-how-ul consultanţilor care
elaborează planul, cerinţele exprese ale destinatarului planului de
afaceri, domeniul avut în vedere, resursele alocate, perioada avută la
dispoziţie, posibilităţile de informare şi documentare efectiv existente,
prevederile legislaţiei care se aplică în ţara respectivă.
5. Manifestarea de creativi-tate - În vederea evidenţierii aspectelor care contribuie la maximizarea
în asamblarea şi modul de atingerii scopurilor, se recomandă folosirea unei game variate de
prezentare a planului de elemente, mai ales de natură grafică, care să atragă atenţia
afaceri destinatarului planului de afaceri asupra lor.
- Apelarea la calculatoare, inclusiv cele portabile, disktop, se dovedeşte
deosebit de eficace, prin marea variaţie a formelor, culorilor, sunetelor
etc. ce pot fi asociate prezentării planului de afaceri.
6. Realizarea unui plan de - Prin structură, conţinut şi mod de prezentare, planul de afaceri trebuie
afaceri cât mai focalizat pe integral subordonat realizării scopurilor prestabilite.
obiective şi mai concis
- Planul de afaceri, cu toată complexitatea aspectelor implicate, nu
trebuie să fie prea mare, iar limbajul utilizat să faciliteze citirea şi
înţelegerea conţinutului său
7. Individualizarea planului de - Pentru a fi convingător, planul de afaceri este necesar să încorporeze
afaceri, prin reflectarea elemente specifice firmei referitoare la cultura organizaţională şi
personalităţii organizaţiei şi personalul implicat, relevante din punct de vedere al scopurilor
oamenilor din cadrul său, a urmărite.
ataşamentului şi încrederii lor
- Individualizarea planului de afaceri trebuie să pună în evidenţă
în organizaţie şi avantajului
specificul misiunii şi avantajele competitive ale viitoarei afaceri,
său competitiv
comparativ cu concurenţii actuali sau viitori, care să convingă
93
Nr.
Principii Conţinutul şi modul de folosire a principiului
crt.
destinatarii de competitivitatea organizaţiei.
8. Realizarea unui plan de - În mod firesc, în orice plan de afaceri prioritate au aspectele pozitive,
afaceri echilibrat, cuprinzând cele care susţin major scopurile avute în vedere.
atât aspecte pozitive, cât şi
- Întrucât nu există o afacere perfectă, pentru a asigura realismul şi
negative
credibilitatea planului de afaceri, se încorporează în el şi principalele
elemente negative şi dificultăţi ce vor trebui soluţionate.
9. Redactarea planului de afaceri - Pentru a putea culege numeroasele informaţii necesare şi a analiza în
este necesar să dureze cel mod aprofundat multiplele aspecte implicate de un plan de afaceri,
puţin 2-3 săptămâni câteva săptămâni sunt absolut necesare.
- Concentrarea asupra aspectelor majore implicate (marketing,
financiare, tehnice, umane, producţie, manageriale etc.), pe parcursul
unei asemenea perioade facilitează fundamentarea mai solidă a
analizelor şi concluziilor, precum şi prezentarea lor cât mai atractivă şi
convingătoare.
- Trenarea prea mult a procesului de elaborare a planului de afaceri
este însă, de asemenea, contraindicată; practica arată că pentru o
situaţie intreprenorială obişnuită, un bun plan de afaceri necesită, de
regulă, 4-7 săptămâni.
Fireşte, aceste principii, ca orice alte principii de altfel, reprezintă numai nişte jaloane
majore în elaborarea planului de afaceri. Ele trebuie să servească permanent drept ghid
elaboratorilor planurilor de afaceri, care însă, se recomandă să fie luate în considerare în mod
flexibil, în funcţie de condiţiile concrete existente de fiecare dată, de specificul oportunităţii
economice şi a situaţiei intreprenoriale implicate.
94
Nr. Componente
crt.
6. Programarea activităţilor operaţionale
7. Managementul activităţilor
8. Planul financiar
9. Oferta intreprenorială
10. Anexele
95
- politica de preţuri
- politica de distribuţie
- condiţiile de vânzare ale produselor, în special de plată ale acestora
- programul de reclamă şi promovare a produselor
- alte elemente comerciale considerate esenţiale în cazul fiecărei situaţii; de exemplu,
indicele de sezonalitate, reglementări comerciale speciale, programe
guvernamentale de asistenţă la export, noi tendinţe de marketing pe alte pieţe etc.
Capitolul de marketing este unul dintre cele mai importante, întrucât vânzarea
produselor este determinantă pentru supravieţuirea şi dezvoltarea firmei.
Programul de dezvoltare a produselor şi serviciilor. Informaţiile cuprinse în acest
capitol se referă la situaţia actuală şi viitoare a produselor din următoarele puncte de vedere:
- preţuri
- caracteristici tehnice şi tehnologice
- viitoarea generaţie de produse
- acţiunile proprii de cercetare şi dezvoltare desfăşurate în prezent şi cele prevăzute
pentru perioada următoare, cu precizarea produselor modernizate care vor rezulta
- segmentul de piaţă pe care va fi marketat fiecare produs nou
- anticiparea dezvoltărilor de noi produse şi servicii în viitorii ani
De remarcat dimensiunea pronunţat prospectivă a abordării, precum şi accentul pe
relaţia activităţii de cercetare-dezvoltare şi cerinţele pieţii.
Programul activităţilor operaţionale. Conţinutul acestui capitol este axat
predominant asupra activităţilor de producţie, abordând cu prioritate următoarele aspecte:
- programarea producţiei
- gestiunea stocurilor de materii prime, semifabricate, piese de schimb etc. aferente
fiecărui produs, ţinând cont de cerinţele clienţilor
- programarea aprovizionării cu materii prime, în funcţie de structura producţiei şi
eşalonarea fabricaţiei
- cheltuielile necesare pentru a satisface necesităţile primelor trei programe
- service-ul pentru produse
- previziuni privind creşterea capacităţii de producţie împreună cu costurile şi
perioadele aferente
- măsurile de amplificare a eficienţei activităţilor de producţie
- relaţiile contractuale cu furnizorii actuali şi sursele alternative de aprovizionare
De remarcat viziunea integrată pe care se bazează elaborarea activităţilor de producţie
şi aprovizionare, cu accent pe aspectele economice implicate.
Managementul activităţilor. Fără a avea un caracter exhaustiv, acest capitol are în
vedere îndeosebi următoarele elemente principale:
- prezentarea organigramei, cu punctarea principalelor caracteristici
- prezentarea echipei de manageri superiori, a C.V.-urilor acestora, cu reliefarea
abilităţilor care pot să contribuie la dezvoltarea organizaţiei
- descrierea concepţiei manageriale şi a practicilor utilizate faţă de comercianţii cu
ridicata, concurenţi, comunitatea locală etc.
- indicarea modalităţilor de motivare a salariaţilor
- relaţiile cu sindicatul
- structura proprietăţii firmei şi reglementarea sa juridică
- serviciile de contabilitate, juridice, consultanţă, training, la care firma apelează de
regulă
Se consideră că aceste elemente manageriale au cea mai mare relevanţă pentru
demersul intreprenorial, proiectat prin planul de afaceri.
96
Planul financiar. Capitol cu o mare importanţă în economia de ansamblu a planului
de afaceri, ce încorporează, de regulă, următoarele elemente:
- situaţia costurilor şi veniturilor
- proiecţiile de cash-flow în diverse variante, ţinând cont de sursele de finanţare
posibile
- bilanţul contabil
- analiza break-even pentru ansamblul firmei şi principalele produse
Orizontul planului financiar corespunde orizontului planului de afaceri.
În realizarea analizelor încorporate se apelează la un set de metode şi tehnici bine
formalizate. Calitatea proiecţiilor financiare depinde decisiv de exactitatea şi realismul
informaţiilor de plecare. Având în vedere volatilitatea accentuată a unora dintre elementele
monetare şi financiare implicate, mai ales cele care ţin de contextul macroeconomic şi – când
este cazul – mondo-economic, se recomandă realizarea mai multor variante de proiecţii
financiare.
Oferta finală sau intreprenorială a planului de afaceri. Precedentele componente
ale planului de afaceri - dintre care o pondere deosebită o are planul financiar – oferă
fundamentele necesare stabilirii ofertei de afaceri. În mod firesc, conţinutul său diferă într-o
anumită măsură în funcţie de scopurile prioritare avute în vedere. De regulă, oferta de afaceri
cuprinde elemente referitoare la:
- mărimea sumelor solicitate furnizorilor potenţiali de fonduri
- termenii financiari în care se solicită sumele respective
- destinaţiile exacte ale sumelor solicitate
- condiţiile de parteneriat
Conţinutul şi modul de prezentare ale ofertei finale variază în cea mai mare măsură de
la un plan de afaceri la altul, întrucât aceasta se adaptează la particularităţile şi cerinţele
anticipate ale băncilor, fondurilor de risc, companiilor partenere etc. avute în vedere.
Anexele cuprind o varietate de documente referitoare la activitatea şi performanţele
firmei, de natură să aducă un plus de informaţii şi argumente indirecte destinatarului planului
de afaceri, în favoarea acceptării ofertei sale finale.
Cele mai frecvente documente, care se anexează, sunt următoarele:
- contracte pro formă, care să dovedească intenţia unor clienţi de a cumpăra produsele
sau serviciile care se vor furniza;
- oferte pentru justificarea costurilor investiţionale, de utilaje, echipamente etc.
- oferte de preţ pentru materiile prime, materiale utilizate în procesele tehnologice.
În final, considerăm necesar să precizăm că am prezentat o structură a planului de
afaceri relativ complexă, în care se regăsesc cele mai importante elemente implicate de un
plan de afaceri care ar avea în vedere quasitotalitatea scopurilor menţionate la paragraful 5.2.
Întrucât, de regulă, se au în vedere numai o parte din aceste scopuri, planurile de afaceri nu
cuprind, cel mai adesea, toate elementele prezentate anterior. Spre exemplu, din planul de
afaceri elaborat pentru un întreprinzător atunci îşi întemeiază o afacere, dispar aspectele
referitoare la activitatea trecută a firmei, întrucât aceasta nu a existat.
Concluzionând, structura prezentată cuprinde elementele esenţiale care, în condiţii
normale, trebuie să se regăsească în quasitotalitate în planul de afaceri. Ea reprezintă o
structură ghid ce trebuie particularizată pentru fiecare plan de afaceri, în funcţie de specificul
situaţiei şi de cerinţele stakeholderilor implicaţi *.
*
În paragraful 4 al acestui capitol se prezintă, cu titlu exemplificativ, o variantă de plan de afaceri proiectat
pentru o întreprindere românească.
97
5.5. Erori frecvente în elaborarea şi prezentarea planului de afaceri***
***
Majoritatea sunt valabile şi pentru studiul de fezabilitate
1
D, Muzyka, Business Plan and Business Plan Course, EFER, INSEAD, Paris, 1992.
98
Nr.
Greşeli
crt.
15. Neglijarea armonizării perioadelor de realizare a acţiunilor juridice, comerciale,
financiare, de producţie, manageriale etc. implicate de implementarea planului
de afaceri
16. Declanşarea prematură a acţiunilor de obţinere a fondurilor pentru noua afacere
17. Producerea şi încorporarea în planul de afaceri de situaţii contabile, financiare,
tehnice etc.
18. Elaborarea de planuri de afaceri prea lungi, dificil de citit, înţeles şi luat în
considerare
19. Elaborarea de planuri de afaceri prea scurte, care nu conţin toate elementele
importante şi ca urmare nu sunt suficient de convingătoare
20. Realizarea unei sinteze a planului de afaceri care nu reflectă elementele sale
esenţiale
21. Prezentarea planului de afaceri în faţa stakeholderilor de către persoane
mediocre, care nu ştiu să reliefeze elementele esenţiale şi să determine
acceptarea şi luarea în considerare a ofertei de afaceri
22. Convingerea că planul de afaceri este mai important decât deciziile şi acţiunile
care se vor derula în perioada următoare, prin care se asigură, de fapt,
concretizarea sa
99
Întreprinzătorii
proprietari
Potenţialii
investitori şi
creditori
100
Utilitatea planului de afaceri în raport cu utilizatorii săi
Tabelul nr. 4
Nr. Categoria de utilizatori interesaţi
Utilitate şi avantaje
crt. cu precădere
1. Cunoaşterea şi evaluarea aprofundată a - întreprinzătorii şi proprietarii
oportunităţii de afaceri considerată - potenţialii investitori şi creditori
2. Stabilirea şi luarea în considerare a - întreprinzătorii şi proprietarii
factorilor cheie de care depinde
- potenţialii investitori şi creditori
valorificarea cu succes a planului de
afaceri - managerii din cadrul organizaţiei
3. Dimensionarea realistă a resurselor ce - toţi utilizatorii
vor fi utilizate în cadrul afacerii
4. Valorificarea diverselor oportunităţi - întreprinzătorii şi proprietarii
existente în mediu, conexe oportunităţi
de afaceri pe care se focalizează planul
de afaceri
5. Diminuarea impactului ameninţărilor - toţi utilizatorii
care se manifestă în mediul respectiv
asupra iniţierii şi derulării afacerii
respective
6. Formarea unei viziuni globale, - întreprinzătorii şi proprietarii
coerente şi realiste asupra ansamblului
- managerii din cadrul organizaţiei
aspectelor implicate de valorificarea respective
oportunităţii economice
7. Facilitarea comunicării între toate - toţi utilizatorii
persoanele şi organizaţiile participante
la iniţierea şi derularea afacerii
8. Informarea şi convingerea stakeholde- - toţi utilizatorii
rilor să participe şi să contribuie cu
resurse la valorificarea oportunităţii
economice
9. Promovarea unei abordări prospective, - întreprinzătorii şi proprietarii
proactive afacerii, prevenind limitarea - managerii din cadrul organizaţiei
la comportamentele reactive, de tip
respective
„pompieristic“
10. Diminuarea riscurilor aferente afacerii - toţi utilizatorii
şi creşterea şanselor de succes
11. Asigurarea fundamentelor necesare - managerii din cadrul organizaţiei
pentru un management profesionist în respective
continuare al afacerii - întreprinzătorii şi proprietarii
12. Oferirea unor parametri riguroşi pentru - întreprinzătorii şi proprietarii
urmărirea şi controlul derulării afacerii - investitorii şi creditorii
101
Nr. Categoria de utilizatori interesaţi
Utilitate şi avantaje
crt. cu precădere
13. Obţinerea unor performanţe - investitorii şi proprietarii
economice cât mai ridicate ca urmare a
valorificării oprtunităţii de afaceri
14. Protejarea şi creşterea prestigiului - întreprinzătorii
iniţiatorilor şi promotorilor afacerii - investitorii
5.7. Aplicaţii
102
în cadrul viitoarei firme pentru a corespunde naturii şi a genera performanţă şi satisfacţii
personale. Aceste elemente trebuie să constituie importante repere în elaborarea planului de
afaceri.
c) Doreşti să câştigi bani imediat sau mai târziu?
Răspunsul la această întrebare este esenţial pentru structurarea şi direcţionarea
dezvoltării viitoarei afaceri. Alocarea şi utilizarea resurselor în prima fază, şi, ulterior a
veniturilor, poate depinde în mare măsură de obiectivele de câştig ale potenţialului
întreprinzător în termeni de mărime şi, îndeosebi, de timp. Practica relevă că firmele mici,
care se dezvoltă lent, produc, de regulă, câştiguri mai mari şi mai rapide decât firmele care se
dezvoltă rapid. Explicaţia acestei situaţii, la prima vedere surprinzătoare, rezidă în faptul că o
rapidă dezvoltare înseamnă reinvestirea rapidă a profiturilor, combinată eventual cu credite,
ceea ce are ca efect diminuarea veniturilor nete pe care întreprinzătorul le încasează efectiv.
Desigur, o firmă care se dezvoltă rapid pe termen lung, poate aduce câştiguri mult mai mari
întreprinzătorului, dar acestea vor fi după un mare număr de ani.
d) Ce fel de afacere, de firmă doreşti să construieşti şi să conduci?
În esenţă, sunt posibile două tipuri de firme. Firma „lifestyle“, a cărei denumire
induce în eroare, într-o anumită măsură, întrucât, ea nu semnifică că întreprinzătorul lucrează
câteva ore pe zi, dimineaţa, iar în fiecare după amiază joacă golf sau tenis. Acest tip de firmă,
cel mai răspândit în SUA, se caracterizează prin dimensiuni mici, câţiva salariaţi,
dezvoltându-se în ritm lent. Întreprinzătorii respectivi sunt independenţi, stresul cu care se
confruntă este redus, ei câştigând şi având mai mult timp liber pentru viaţa personală decât
dacă ar fi salariaţi la o altă firmă. Al doilea tip, firma „dinamică„ se caracterizează prin
focalizarea pe dezvoltare şi performanţă. Frecvent, ea înregistrează creşteri ale cifrei de
afaceri de 50-100% anual. În acest caz, durata, intensitatea şi stresul muncii întreprinzătorilor
sunt mari, sensibil superioare celor cu care se confruntă un salariat obişnuit. Timpul şi
disponibilitatea psihică pentru viaţa personală, de familie, sunt sensibil mai reduse. Pentru a
facilita potenţialului întreprinzător identificarea tipului de afacere care i se potriveşte, se
recomandă utilizarea testului prezentat în tabelul 5.
103
Nr.
Întrebarea
crt.
a) să aveţi libertatea de acţiune şi independenţa proprietarului unic
b) să aveţi satisfacţia că organizaţia se dezvoltă şi se extinde rapid
6. Care din următoarele scopuri financiare sunt cele mai importante pentru dvs.?
a) să obţineţi venituri mari, pentru a vă trăi viaţa din plin în următorii ani
b) să obţineţi venituri pentru o viaţă decentă în viitorii câţiva ani, cu perspectiva de a
deveni bogat în următorii 7-10 ani
8. Grila de interpretare
- Dacă pentru alternativa a se fac 5 sau mai multe opţiuni, atunci Dvs.
(întreprinzătorul) sunteţi un bun candidat pentru o întreprindere „lifestyle“
- Dacă pentru alternativa b se fac 5 sau mai multe opţiuni, atunci Dvs.
(întreprinzătorul) sunteţi un bun candidat pentru o „întreprindere dinamică„
1
D. Gumpert, op. cit. p 4
104
5.7.2. Teste de cunoştinţe
Testul nr. 1
Testul nr. 2
Care dintre scopurile elaborării planului de afaceri este cel mai des luat în considerare
în România, în perioada actuală:
a. Determinarea profitabilităţii afacerii;
b. Stabilirea principalelor elemente de natură economică, marketing, financiară,
producţie, management prin care se construieşte afacerea;
c. Obţinerea finanţării de la bancă;
d. Obţinerea de fonduri de investiţii;
e. Fundamentarea perfectării de alianţe strategice;
f. Obţinerea de contracte de vânzare importante;
g. Implicarea anumitor persoane-cheie în realizarea afacerii;
h. Finalizarea fuziunii sau cumpărării altor firme.
Testul nr. 3
105
Testul nr. 4
Testul nr. 5
Care dintre elementele de mai jos nu corespund structurii planului de afaceri, aşa cum
se regăseşte el în proporţie de 90% la autorii şi firmele de consultanţă consacrate :
a. Sinteza planului de afaceri;
b. Prezentarea întreprinderii;
c. Produsele şi serviciile firmei;
d. Programul de marketing şi de vânzări;
e. Programul de dezvoltare a produselor şi/sau serviciilor;
f. Programul activităţilor operaţionale;
g. Managementul activităţilor;
h. Planul financiar;
i. Oferta financiară;
j. Oferta intreprenorială;
k. Anexele.
Testul nr. 6
106
5. regimul juridic al firmei;
6. segmentul de piaţă ţintit.
Care din combinaţiile următoare reflectă cel mai corect conţinutul „prezentării
întreprinderii”:
a. 1-2-3;
b. 2-3-4;
c. 2-3-6;
d. 2-3-5;
e. 1-2-5.
Testul nr. 7
Care dintre elementele prezentate în continuare nu fac parte din capitolul ,,Planul
financiar ”,al unui plan de afaceri:
a. situaţia costurilor şi veniturilor;
b. proiecţiile de cash - flow în diverse variante, ţinând cont de sursele de finanţare
posibile;
c. bilanţul contabil;
d. analiza break-even pentru ansamblul firmei şi principalele produse;
e. destinaţiile exacte ale sumelor solicitate.
Testul nr. 8
Printre cele mai frecvente documente care se anexează la un plan de afaceri sunt:
1. prezentarea organigramei, cu punctarea principalelor caracteristici;
2. contracte forma, care să dovedească intenţia unor clienţi de a cumpăra produsele
sau serviciile care se vor furniza de către viitoarea afacere;
3. prezentarea C. V. - urilor echipei de manageri superiori;
4. oferte pentru justificarea costurilor investiţionale, de utilaje, echipamente etc.;
5. oferte de preţ pentru materiile prime, materiale utilizate în procesele tehnologice.
Arătaţi care dintre combinaţii reflectă cel mai bine realitatea:
a. 1-2;
b. 2-3-4;
c. 2-3-5;
d. 4-5;
e. 1-3-4.
Testul nr. 9
107
5.8. Bibliografie
108