Tema 5.

Parteneriatul cu furnizorii
5.1. Clasificarea şi identificarea furnizorilor
În general furnizorii pot fi clasificaţi după mai multe criterii, printre care am menţiona următoarele:
1. După principiul geografic:
- furnizori interni;
- furnizori externi.
2. În dependenţă de genul mărfurilor livrate:
- furnizori de materie primă;
- furnizori de utilaj şi echipamente;
- furnizori de componente şi materiale auxiliare;
- furnizori de resurse energetice şi termice.
3. În dependenţă de plăţile caracteristice mărfurilor:
- furnizori de mărfuri supuse taxelor speciale (taxe vamale, accize, etc.);
- furnizori de mărfuri nesupuse taxelor speciale.
4. Aplicând analiza ABC se deosebesc:
Segment Furnizori (%) Valoare (%)
A 10 85
B 30 10
C 60 5
100 100
Pentru identificarea furnizorilor folosesc mai multe surse informaţionale, printre care:
1. Baze de date interne a întreprinderii, care sunt constituite din totalitatea informaţiilor existente în
cadrul acesteia, cum ar fi:
 rapoarte privind participarea la târguri;
 rapoarte asupra vizitelor la furnizori;
 fişe ale furnizorilor;
 publicitate;
 cataloage;
 informaţii provenite din mediile de informare în masă.
Pentru a fi utile aceste baze de date permanent trebuiesc actualizate, ceea ce presupune o muncă
continuă în această direcţie.
2. Bazele de date externe. Aceste baze de date sunt alimentate în funcţie de o clasificare a produselor şi a
surselor de aprovizionare. Suporturile utilizate se prezintă sub trei forme:
 Anuarele, care sunt voluminoase şi greu de folosit, sunt tipărite în fiecare an şi prezintă dezavantajele de a
putea fi consultate cu dificultate şi de a se perima rapid.
 Suporturi informatice (CD) pot fi uşor clasificate şi transportate. Prin abonament reactualizarea datelor se
face rapid şi automat de către firma care le comercializează.
 Autostrăzile informatice permit accesul la baze de date reactualizate în mod continuu. Acest suport
informatic implică existenţa unui echipament informatic şi de comunicaţii care să asigure conectarea la
reţeaua de distribuţie.
3. Camerele de Comerţ. Secţia de aprovizionare a întreprinderii, dorind să cunoască structura unei
anumite pieţe specifică unei zone geografice face apel la astfel de instituţii. Pentru a fi membru a Camerei de
Comerţ întreprinderea achită anual taxa de participare. Aici se pot obţine informaţii despre ofertele
producătorilor locali sau străini sau se pot prezenta cereri de ofertă.
4. Asociaţiile în domeniul aprovizionării, unde pot fi obţinute informaţii şi servicii referitoare la
activitatea desfăşurată. În Republica Moldova aceasta este Asociaţia Moldovenească de Aprovizionare.
5. Târgurile sau expoziţiile specializate, unde sunt concentrate informaţiile pe un spaţiu restrâns despre
principalii factori existenţi pe piaţă. Informaţiile necesare se găsesc, de obicei, în cataloagele editate de către
organizatori.
6. Licitaţiile publice, ca formă de căutare a furnizorilor potenţiali permite analiza şi evaluarea
posibilităţilor acestora din urmă.
7. Publicitatea. Informaţiile sunt difuzate pe această cale de potenţiali furnizori sau agenţi comerciali
specializaţi în această activitate. Informaţia obţinută pe această cale nu poate fi considerată ca fiind imparţială,
deoarece provine dintr-o sursă ce-şi apără în mod evident interesele.

1
 8. Cercetări de piaţă efectuate de către secţia de marketing a unităţii economice respective.
9. Surse locale, cum ar fi, persoanele juridice care activează în domeniul dat.
10. Băncile şi instituţiile financiare.
11. Concurenţii furnizorilor potenţiali.
12. Asociaţii comerciale.
13. Agenţii de informaţii specializate.
14. Surse de stat, cum ar fi, Camera înregistrării de stat, Inspectoratul fiscal, Camerele de Comerţ etc.,
care dispun de informaţie accesibilă.
15. Schimbul de experienţă, care poate fi organizat de către Camerele de Comerţ sau asociaţiile
profesionale, prin invitarea a unor specialişti în domeniul aprovizionării. În cadrul acestor reuniuni atât
întreprinderile, cât şi furnizorii pot prezenta standuri specializate, unde sunt indicate necesarul de aprovizionat
în prezent şi pe viitor, şi respectiv ofertele.
16. Anchetele financiare. Acest tip de anchete, efectuate de societăţile specializate, răspund unei cereri
de informaţie cu privire la situaţia financiară a unui furnizor actual sau potenţial. În funcţie de importanţa
achiziţiei şi a investiţiilor prevăzute este primordial să se asigure soliditatea sursei de aprovizionare
17. Chestionarea remise furnizorilor. Aceste chestionare pot fi mai mult sau mai puţin complexe, în
funcţie de uzanţele întreprinderii care le întocmeşte şi de scopurile propuse. Acestea sunt destinate pentru bazele
de date interne şi ajută în alegerea furnizorilor. Principalele compartimente ale astfel de chestionare pot fi:
 informaţii generale;
 informaţii financiare;
 identificarea activităţilor.
18. Mediile de informare. Acestea transmit, de obicei, informaţii ce au un caracter public general. Totuşi,
anumite informaţii privind noutăţi tehnologice, fuziuni sau cumpărări de întreprinderi, falimente sau noi
implantări, evoluţii ale cursurilor de schimb valutar, acorduri comerciale internaţionale, noutăţi legislative,
constituie elemente de interes în realizarea unui studiu de piaţă. Este de dorit ca unele din aceste informaţii să
fie preluate cu precauţie, mai ales când ele emană de la organe proprii întreprinderilor citate de respectivele
medii de informare.
19. Revistele de specialitate. Abonamentul la astfel de reviste permite accesul la analize efectuate de
persoane neutre asupra unor subiecte care interesează. Mai mult, dezvoltarea temelor legate de domeniile
specifice acestor reviste dă o orientare asupra evoluţiei pieţei cercetate.

5.2. Alegerea furnizorilor

După ce au fost analizate sursele informaţionale se trece la alegerea lor, ţinându-se cont de mai multe
criterii, printre care:
1. Localizarea furnizorului presupune apropierea locului unde se află acesta şi reprezintă un factor
important. Furnizorii aflaţi mai aproape de întreprindere pot livra mai repede materiile prime şi materialele
comandate şi la costuri mai reduse decât cei aflaţi la o distanţă mai mare. Cu furnizorii mai apropiaţi unitatea
economică poate într-o măsură mai mare coordona problemele legate de aprovizionare şi beneficia de servicii
mai convenabile.
2. Capacitatea de livrare (sau de producţie) a furnizorilor. În cazul creşterii necesarului de aprovizionat
întreprinderea trebuie să fie încrezută că furnizorul îi va livra resursele materiale necesare în cantităţile cerute, şi
deci acesta din urmă trebuie să posede această capacitate.
3. Relaţiile de muncă în colectivul furnizorului, care prin instabilitatea lor sau prin apariţia unor
fenomene negative, cum ar fi grevele, pot influenţa posibilitatea de livrare a resurselor materiale necesare.
4. Garanţiile furnizorului. Acesta trebuie să garanteze calitatea resurselor materiale oferite, livrarea în
termenii stabiliţi în contractele de aprovizionare, cantităţile specificate şi locul solicitat.
5. Situaţia financiară a furnizorului. În cazul unei situaţii financiare dificile întreprinderea ce se
aprovizionează nu va putea stabili relaţii dure şi de lungă durată.
6. Reputaţia generală a furnizorului este caracterizată de reuşita activităţii desfăşurate anterior,
posibilităţile şi calitatea serviciilor oferite.
7. Încrederea. Întreprinderea ce se aprovizionează trebuie sa evalueze capacitatea furnizorului de a livra
cantităţile suficiente de resurse materiale şi de calitate corespunzătoare la momentul potrivit. Întârzierile sau
crizele de stocuri pot provoca întreruperi în procesul de producţie a unităţii economice.
8. Numărul de furnizori. Alegerea unui sau a mai multor furnizori oferă diferite avantaje. Acestea sunt
prezentate în tabelul 5.1.
2

Avantajele alegerii furnizorilor
Avantajele unui unic furnizor
1. Succesele lui tehnologice aduc avantaje,
profituri şi unităţii economice pe durata
termenului de „cremuire a pieţei”.
2. Se acordă mai uşor reduceri de preţ la
cumpărare, datorită fidelităţii şi duratei
reciprocităţii în afaceri.
3. Se pot face cumpărări fără realizarea stocării
la întreprindere.
4. Se simplifică ritmicitatea cumpărărilor.
5. Se apelează la condiţii de livrare reciproc
avantajoasă.
Tabelul 5.1.
Avantajele mai multor furnizori
1. Se evită plasarea furnizorului într-o poziţie
de monopol.
2. Se fructifică avantajele, posibilităţile
generale de concurenţă.
3. Se previn efectele unor instabilităţi interne
(sau internaţionale) ale unor conflicte de
muncă (greve).
4. Se câştigă o anumită flexibilitate.
5. Sporesc posibilităţile de îmbogăţire a
sortimentului.
6. Se reduc riscurile.
7. Se câştigă în independenţa afacerii.

9. Serviciile oferite de furnizori. Acestea ţin de termenii de livrare, calitatea resurselor materiale, servicii
post-vânzare, transportarea, rabaturi comerciale, etc.

5.3. Evaluarea furnizorilor

Din momentul când s-au stabilit relaţiile cu furnizorii, ei trebuie evaluaţi periodic, pentru a vedea dacă
relaţia trebuie continuată. În evaluare pot fi folosiţi următorii indicatori: livrarea la timp, numărul de întârzieri,
procentul comenzilor expediate, defecte de calitate, servicii tehnice, expediţii, situaţia financiară, costul livrării.
Evaluarea furnizorilor se realizează prin elaborarea unei scale pentru fiecare furnizor, în funcţie de
variantele de aprovizionare. Prima etapă constă în determinarea criteriilor cele mai importante de selecţie a
furnizorilor (preţ, calitate, etc.). Următoare etapă o constituie atribuirea de „ponderi” fiecărui criteriu, pentru a
reflecta importanţa lui relativă. A treia etapă presupune elaborarea unei scale gradate pentru compararea
furnizorilor în funcţie de criteriile alese. În final trebuie calculat scorul total pentru fiecare furnizor şi alegerea
furnizorului care are scorul cel mai mare. Un astfel de model este prezentat în tabelul 5.2.
Tabelul 5.2.
Evaluarea furnizorilor
Etapa 1. Determinarea criteriilor
- calitate;
- preţ;
- livrare promptă;
- service;
- asistenţă.
Etapa 2. Atribuirea de „ponderi” fiecărui criteriu, în funcţie de importanţa sa
Criteriu Pondere
- calitate 35%
- preţ 30%
- livrare promptă 20%
- service 10%
- asistenţă 5%
Total 100%
Etapa 3. Elaborarea unei scale gradate pentru fiecare criteriu
Criteriu Scală gradată
- calitate Număr de poziţii acceptate, total număr de partizi
- preţ Cel mai jos cotat preţ din toţi vânzătorii, preţul oferit de vânzătorul X
- livrare Numărul de livrări la timp de la furnizori
promptă Evaluarea subiectivă a varietăţii de servicii oferite de fiecare furnizor
- service Evaluarea subiectivă a sfaturilor şi asistenţei oferite de fiecare furnizor
- asistenţă
Etapa 4. Calculul scorului ponderat pentru fiecare furnizor
3
4