Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Povestea Ioanei PDF
Povestea Ioanei PDF
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
POVESTEA IOANEI
Lorand Soares Szasz
De obicei, povestesc despre cum să dezvolți afacerea și despre tactici concrete prin care să îți
dublezi vânzările. Dar acum nu am să vorbesc despre asta (îți voi spune mai târziu de ce).
Acum, aș vrea să îți spun o simplă poveste… Povestea Ioanei.
Ioana a început o afacere acum 2 ani și jumătate. Are 37 de ani. Este o femeie activă și,
pentru că este pasionată de frumos, a decis să facă din asta o afacere.
Acum 2 ani și jumătatea părăsit serviciul ei de arhitect. A început pe cont propriu. Iar viața ei
s-a schimbat.
Adevărul este că Ioana era foarte priceputa la cum să amenajeze spațiile. Simțea culorile, era
pasionată de design interior și felul în care combina elementele îi uimea mereu pe prietenii ei.
Aceștia i-au spus că ar fi o prostie să nu își facă propria afacere. Doar avea atâta talent…
Toata lumea ar dori serviciile ei dacă ar cunoaște-o.
La început a fost atractiv. A închiriat un birou micuț și l-a amenajat cum știa ea mai bine.
Parcă acel loc căpătase suflet și îți făcea plăcere să intri acolo. A luat cele mai scumpe materiale și
piese de mobilier. A investit și ultimele ei economii doar că să se asigure că totul va fi perfect.
Însa după primele luni, lucrurile au început să meargă tot mai greu. În loc să se bucure de
pasiunea ei, Ioana trebuia să facă o mulțime de alte lucruri care pur și simplu nu îi făceau plăcere.
A crezut că, pur și simplu, oamenii vor apela la serviciile ei pentru că era foarte bună. Apoi
trebuia să facă oferte, să caute furnizori, să facă calcule. Intr-un final trebuia să îi explice clientului
de ce a ales acele soluții și să spere că va accepta prețul propus.
Unii dintre ei erau destul de sceptici, mai ales că venise criza. Iar alții doreau soluții de
compromis și asta o întrista cel mai mult pe Ioana.
Apoi, de ce trebuia să își bata capul cu contabilitatea? Oricum statul nu o ajuta cu nimic…
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
=1 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
În urmă cu un an a angajat o fată, pe Claudia, să o ajute cu toată partea de hârtii. Și, dacă se
poate, să facă și puțină promovare.
Claudia trebuia să facă ofertele, să emită facturi, să caute furnizori și să mai posteze din când
în când pe Facebook. De multe ori nu era mulțumită de cum scria Claudia ofertele și le făcea ea din
nou.
Nu avea timp să îi explice și oricum credea că nu ar putea face lucrurile la fel de bine că ea.
Între timp, la biroul ei, a deschis și un magazin de obiecte de interior și piese mici de
mobilier. Claudia oricum stătea acolo toată ziua și ar fi putut să crească vânzările în acest fel.
Din păcate, magazinul nu a avut succesul dorit. Ioana a blocat o sumă importantă de bani în
această idee care o entuziasmase la acel moment. Nu se îndura să îl închidă. Însă nici nu avea vreo
idee despre cum să facă magazinul profitabil.
În timpul zilei, Ioana alerga la clienți de colo – colo, verifica echipele de meșteri sau stătea
cu ei și le explica ce au de făcut pas cu pas. Trecea pe la diverși furnizori sau căuta pe internet idei
noi. Lucra până târziu pentru că, uneori, unele echipe de meșteri erau disponibile doar după ora 6
seara. Toată această alergătură era extenuantă.
La final, când orice om obișnuit s-ar fi dus la culcare, Ioana stătea să își facă calculele.
Cu ce va plăti chiria, pe Claudia și ratele?
Va reuși să plătească furnizorii până în ziua de 30 a lunii?
Dacă clientul de pe strada Cireșilor nu o va plăti la timp nici de data asta?
Cum era posibil să nu îi rămână bani din moment ce avea totuși clienți?!
De doi ani și jumătate părea că nu a rămas cu nimic. Toți banii plecau din cont așa cum
intrau. Iar ea rămânea cu energia epuizată și cu stres adunat.
Ultimii doi ani au fost cei mai lungi ani din viața ei. Își dorea să plece într-un concediu în care
să se relaxeze. Să știe că poate să stea acolo până se plictisește, fără să se gândească la clienți și
la obligațiile lunare de plata.
Doar de asta a început afacerea. Nu că să lucreze 12 ore pe zi în loc de 8 (cum lucra când era
o simplă angajată).
Dimineața se trezea greu și se dezmeticea numai după o cafea tare. Nu îi mai făcea plăcere să
meargă la biroul ei atât de frumos decorat. O enerva magazinul amenajat acolo și se gândea la banii
blocați în dezvoltarea lui.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
=2 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Dar cel mai tare o deranja lipsa echilibrului din viața ei. De fapt, unde era viața ei?
Nu mai avuse grija de ea de 2 ani. Desigur, se prezenta onorabil și arata bine pentru că încă
era tânăra. Dar ea știa înăuntrul ei că nu e bine. Și era departe de cum ar fi trebuit să se îngrijească.
De ceva vreme se gândea cât o să mai continue așa. Nu putea să se oprească pentru că avea
proiecte în derulare.
Totuși aceste proiecte nu erau suficiente. Avea nevoie de mai multe vânzări!
Poate era mai bine să lase tot și să se angajeze din nou. Oricum, așa nu o mai putea duce mult.
Trebuia să facă ceva…
Numele meu este Lorand Soares Szasz. În viața de zi cu zi antrenez proprietari de afaceri că
Ioana. Dar îți voi spune mai multe despre mine mai târziu.
M-am întâlnit cu Ioana într-o dimineață de miercuri. La ora 8. Înainte să înceapă să sune
telefoanele. În timp ce mi-a servit un ceai cald, mi-a povestit toate cele de mai sus supărată,
așteptând aprobarea mea.
Mi-am dat seama că problema Ioanei nu erau vânzările, dar nu i-am spus imediat. Îți voi
dezvălui (in e-mail-ul 2 și 3) ce am înțeles eu de fapt din toată povestea ei.
Vedeam deja soluțiile pentru a transforma afacerea. Din propriul ei J.O.B. (just over broke)
într-o mașinărie profitabilă…
Urma să avem o întâlnire odată la 2 zile în care să îi arăt pas cu pas cum poate… să stea într-
un concediu de vis, până se plictisește, fără să se gândească la clienți și la obligațiile lunare de
plată.
Aaa … dar până atunci trebuia să vorbim despre cum să aibă mai mulți clienți. Care să o
plătească mai mult și mai des (e-mail-ul 3 și 4). Și în avans!
Cum să angajeze cei mai buni oameni (e-mail-ul 5). Și mai ales să rămână cu banii pe care și-i
dorea din afacere!
O mare parte din problema Ioanei – nu o să îți vina să crezi! – era tocmai faptul că era atât de
bună în ceea ce făcea. Dar nici asta nu puteam să îi spun de la început. Știam că îi voi putea spune
abia după vreo 5 întâlniri (in e-mail-ul 6). Cred că a fost și cea mai mare provocare în lucrul nostru
împreună (vei înțelege de ce, la acel moment).
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
=3 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Îți voi scrie din 2 în 2 zile, pentru început, așa cum m-am întâlnit și cu Ioana.
Așa cum ți-am spus, la început m-am întâlnit cu Ioana mai des. După aceea, ne-am întâlnit
săptămânal (până când a plecat în concediul mult visat).
Și în aceasta corespondență cu tine voi face la fel. Îți voi spune povestea Ioanei în timp real.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
=4 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Dacă citești acum acest e-mail este posibil să fii într-una din cele 2 situații de mai jos:
Fie știi de ce te-ai abonat și știi exact ce urmează să primești de la mine
Fie te-ai abonat pentru că ți-a plăcut site-ul dar nu știi ce urmează să primești.
În ce situație ești? :-) Ambele cazuri sunt bune, oricum.
Desigur, o relație (de succes) începe cu o prima impresie bună. Dar continuă cu o perioadă
"de probă".
În această perioadă urmează să primești ceea ce am mai bun să îți ofer, "The best of me" cum
spune românul. Numai tu poți decide în ce măsură e potrivit pentru tine.
Probabil, te interesează afacerile (și dacă ai afaceri și dacă nu). Altfel nu te-ai fi abonat.
97% din oameni nu merg mai departe de "perioada de probă". Nu mai deschid e-mail-urile,
amână sau se opresc din a învăța, deși le face bine. Nu fi unul dintre acești oameni, pentru că eu
cred că ești în cei 3% care fac diferența. Faptul că ești în cei 3% înseamnă că ești important.
Probabil mulți oameni depind de tine și te privesc cu speranța. Întrebarea este... cât de hotărât
ești să mergi mai departe?
Ceea ce urmează să împărtășesc cu tine te va întrista destul de mult. În același timp, s-ar putea
să te și bucure un pic.
Vezi tu, alegem să facem lucrurile diferit de ceilalți. În loc să urmăm mulțimea și să ne
conformam "realității"... Ei, să spunem că alegem să mergem la dreapta, când toți ceilalți o iau la
stânga.
Vei vedea în curând de ce.
Povestea Ioanei. Povestea Ioanei (clienta de-a mea, dar am schimbat numele, desigur) este
o mica demonstrație pentru asta. Asta urmează să primești. O poveste. În 16 episoade.
De ce?
Pentru că prin povești învățam cel mai ușor, de când suntem mici. Deci, voi împărtăși detaliile
acestei povești împreună cu tine în e-mailurile din zilele următoare.
Vom vorbi despre asta peste câteva e-mailuri (e-mailul 7 și 8). Dar până atunci, încearcă să
afli răspunsul pe cont propriu.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
=5 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Ioana nu a stat pe gânduri. Mi-a adus o ceașca mare cu ceai cald și mi-a spus ce își dorește:
– Lorand, vreau mai mulți clienți! Clienții pe care îi am acum nu sunt suficienți. Trebuie să
vând mai mult pentru că altfel nu rămân cu nimic la finalul lunii. Abia plătesc furnizorii, taxele,
salariile, chiria și ratele. Am emoții de fiecare dată când un client întârzie cu plata și nu am nimic
pus deoparte.
– Ioana, acum 5 ani, i-am spus eu, când am început afacerea pe care o fac acum, tocmai mă
întorsesem din Portugalia. Probabil știi deja asta. Acolo am învățat o serie de tehnici și strategii
uimitor de eficiente pentru a crește o afacere.
Când m-am întors în România, am umblat primele 5 luni să obțin primul client și nimeni nu
dorea să cumpere serviciile mele. Economiile mele se terminau și lucrurile nu arătau deloc bine.
Îți spun asta că să înțelegi că știu cum e să nu ai clienți suficienți. Știu cum e să nu ai deloc.
În a cincea lună însă, am semnat patru contracte. Iar acum am clienți care sunt pe lista de
așteptare pentru următorii 2 ani.
Atunci când știi ce ai de făcut, devine ușor. Și cred că vei avea aceleași performanțe că și
mine. Și că alți clienți cu care am lucrat.
S-ar putea să ți se pară simplu după ce ți-o arăt. Dar cei mai mulți proprietari de afaceri nici
nu se gândesc la ea, darămite să o aplice.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
=6 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Ceea ce este după egal, este un rezultat. Un rezultat nu poate fi schimbat decât printr-o
singură metodă.
Să acționezi asupra a ceea ce este înainte de egal.
Adică, asupra numărului de contacte și asupra procentului de conversie pentru că acolo sunt
variabilele.
Numărul de contacte este numărul de oameni care aud despre afacerea ta.
De exemplu, numărul de fani noi la pagina de Facebook într-o luna, numărul de cărți de vizita
date, numărul de întâlniri noi pe care le-ai avut etc.
Procentul de conversie este câți dintre acești oameni noi, care au aflat de tine, iau decizia de
a cumpăra de la tine. Pentru că doar după ce cumpără, ei vor deveni clienții tai.
– Lorand, eu habar nu am câți oameni noi află despre mine într-o lună. Ce să mai spun de
procentul de conversie…
Dar pentru că nu poți schimba acest rezultat, simți ca nu ai control. Când simți că nu ai
control… să îți spun ce se întâmplă…
Au luat 2 câini și i-au pus în 2 cuști metalice. Prin podea pulsa din 3 în 3 secunde un șoc
electric de intensitate scăzută. Nu era deloc plăcut.
Primul câine însă avea un buton mare și galben pe care atunci când apăsa cu capul, șocurile
electrice se opreau timp de 2 minute.
Al doilea câine nu avea nici un buton.
Rezultatul?
Primul câine (cel cu buton), deși i se administrau în continuare șocurile electrice prin podea,
era mult mai împăcat cu situația sa. Pentru că o putea controla din când în când.
Al doilea câine a devenit tot mai depresiv și probabil ar fi murit dacă nu s-ar fi oprit
experimentul.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
=7 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
– Cel puțin acum știi, i-am spus eu. poți să recapeți controlul asupra situației și afacerii tale.
– Dacă reușesc să controlez numărul de clienți, răspunse Ioana entuziasmată, înseamnă că pot
să controlez cea mai mare parte a afacerii mele.
Acum 3 ani am lucrat cu o afacere de patiserie care făcea niște plăcinte și niște prăjituri de-ți
lingeai degetele. Cu toate astea clienții nu veneau de la sine.
Am reușit că în două zile să aduc în magazin 584 de oameni noi cheltuind mai puțin de 1 leu
pentru fiecare client!
Mă pregăteam să îi desenez cum am făcut, dar m-am uitat la ceas și mi-am dat seama că
trebuia să plec. Am convenit să ne vedem din nou peste 2 zile.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
=8 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
– Lorand, data trecută ai promis că îmi spui cum ai adus 584 de persoane noi într-un magazin
în doua zile! m-a întâmpinat Ioana nerăbdătoare cu obișnuitul ceai cald pe masă.
– Corect, am spus…
M-a întrebat apoi câte persoane din cele aduse în magazin au cumpărat și răspunsul meu a
uimit-o.
– Peste 96%?
– Da, mai precis, 561 de persoane au cumpărat cel puțin un produs de patiserie atunci când au
intrat.
– Cum ai făcut asta? m-a întrebat curioasă Ioana.
Înainte să îi spun am întrebat-o pe Ioana dacă își amintește de ecuația secretă a clienților.
Tu ți-o amintești?
– Până aici nu este vorba despre bani! am spus eu și fața clientei mele exprima confuzie.
– Dacă ai clienți, înseamnă că ai vânzări. Dacă ai vânzări îți merge bine, nu-i așa? întreba ea.
Dacă respectiva companie are vânzări, nu înseamnă neapărat că e bine pentru tine. Îți pot arăta
însă ce să faci ca să rămâi cu cât mai mulți bani din afacere (emailul 4 și 8).
Și aș vrea să mergem mai departe acum, pentru că tot vorbim de banii companiei.
Exista o ecuație secreta a banilor companiei pe care ți-o voi arata azi.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
=9 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Și anume:
– Numărul de clienți știu ce este acum, a spus Ioana. Este un rezultat care NU poate fi
schimbat.
Atunci, numărul mediu de tranzacții… Ar putea să fie de câte ori cumpăra un client într-o
luna sau într-un an, corect? întreba Ioana.
– Exact!
Iar valoarea medie per tranzacție e simplu, am mai spus eu. Aduni tranzacțiile, faci media și
obții Valoarea Medie. La fel și pentru numărul mediu. Faci media.
– Tot nu mi-ai spus cum ai adus oamenii noi în magazin, și-a amintit Ioana.
Vino cu acest fluturaș în patiseria noastră și servește un ecler poraspăt și gustos, GRATUIT,
din partea noastră
Fluturașii erau numărați. Iar vânzătorii erau instruiți să-i așeze în 2 cutii diferite.
Prima cutie era pentru persoanele care nu mai doreau nimic altceva.
Iar cealaltă cutie era pentru persoanele care comandau și alte produse.
Cei mai mulți au luat un suc, o apă, eclere la pachet, alte prăjituri, cornuri ș.a.m.d. În medie
vânzarea a fost de 13 lei pe persoană.
Cât costă pentru patiserie să facă eclerul? La început proprietarul mi-a spus că eclerul costă 8
lei.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 10 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
L-am rugat să îmi spună costul de producție nu prețul final. A spus că probabil e 4 lei.
După ce l-a calculat cu exactitate (l-am rugat să o facă) a realizat că e 0,8 lei / ecler.
Ce vânzări a avut magazinul? Calculează tu singură. Dar au fost zilele cu cele mai mari
vânzări din ultimele 12 luni.
– Ioana, nu am puteri speciale, dar pot să îți ghicesc gândurile… Te gândești cum sa aplici în
afacerea ta.
– Da, cum să nu aplic? se uita ea nedumerită la mine.
– Ai răbdare cu tine. Oricum, încă îți lipsesc elemente importante din tot puzzle-ul.
Este mult mai important acum sa mă urmărești (ca sa înțelegi procesul) decât să treci la
acțiune.
I-am mai spus Ioanei că în Business Mastery, programul pe care îl făcea cu mine, va primi
peste 261 de tehnici și strategii că să-și îmbunătățească numărul de contacte, procentul de conversie,
numărul mediu de tranzacții și valoarea medie per tranzacție.
Cum ai putea sa îi determini pe clienți să cumpere de mai multe ori de la tine, mai ales dacă
au cumpărat deja?
– Dacă vrei, pot să îți dau un exemplu pentru care ai pune pariu cu mine că nu se poate.
– Însă, iată ce am aplicat în afacerea unui client. După 10 luni toți clienți care cumpărau
laptop-uri erau sunați.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 11 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
89%?! Dar ce “zâna măseluță” le spunea astfel încât să revină 89% dintre ei după 10 luni?
Și încă de 2 ori!?!
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 12 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
– Mulțumesc pentru materialele pe care mi le-ai dat din Business Mastery. Sunt grozave!
Am zâmbit pentru că aveam altceva în minte.
– Înainte de asta Ioana, dă-mi voie să te întreb care este ecuația secretă a clienților?
– Off, mă înnebunești! Mă pui să repet de fiecare dată până o să o visez noaptea!
– Exact! Dacă aș fi un consultant obișnuit aș vrea să îți rezolv problemele cât mai repede și să
plec la următorul client.
După ce faci un milion de euro poți să îl donezi pe toți pentru că nu mai e atât de important.
Apoi, numărul de clienți x numărul de tranzacții x valoarea medie per vânzare dau Cifra de
Afaceri.
Adică banii firmei, care sunt diferiți de banii mei, ai proprietarului firmei.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 13 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Ca să faci oamenii să cumpere de la tine de mai multe ori, trebuie să înțelegi ce au nevoie și
cum gândesc (ei, nu tu!).
Domnișoara care sună toți clienții ce cumpăraseră laptop-uri, le spunea următoarea fraza:
– Domnule Popescu, acum 10 luni ați cumpărat un laptop de la noi. Probabil că s-a umplut de
praf, merge mai încet și face zgomot. V-am sunat să va ofer o curățare gratuită. Pentru că ați
cumpărat de la noi.
Și știm că este important pentru dvs. să meargă bine.
Dar îți voi povesti despre asta mai multe în Business Mastery.
Dar dacă nu ai aflat aceste tehnici pur și simplu nu-ți vine să te gândești la ele.
Cum faci mai departe? Cum ajungi de la banii companiei la banii tai?
Am să îți spun varianta simplă acum. Dar am să dezleg misterul pentru tine în întâlnirile
viitoare.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 14 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Ai obținut cifra de afaceri care din nou este un rezultat și nu poate fi schimbată.
Cifra de afaceri înmulțită cu marja de profit dă profitul net. Iar de aici până la banii tăi nu mai
e mult.
– Cam ce număr de contacte ai într-o lună? Cați oameni noi află despre tine?
– Să presupunem că 20, spuse Ioana. Încă nu știu exact, dar am început să masor și am să îți
comunic rezultatul și modul în care masor peste 2 întâlniri, spuse ea că să mă tachineze.
Hai să vedem cât sunt cheltuielile firmei și care este marja de profit.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 15 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
După câteva calcule am ajuns la concluzia că marja de profit era undeva la 50%.
– Ceea ce urmează să îți arat, Ioana, va fi intr-adevăr magic, i-am spus. Pentru că, cei mai
mulți oameni cred că nu are valoare.
Numerele Mari sunt făcute din numere Mici! și 10% este un număr mic.
Cei mai mulți îl ignoră. Mă amuza proprietarii de afaceri care afișează mare în magazine
“reduceri de 10%”.
Este testat științific că acest procent nu va motiva la acțiune în 98% din cazuri!
– Acum, hai să vezi ce se întâmplă dacă vei crește fiecare element asupra căruia ai control
(dinainte de egal) cu 10% spun eu.
Și fac calculele:
= 16 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Procentul de conversie, din 10% devine 11% (vezi desenul de mai jos).
Am să întrerup povestea aici și te invit să faci propriile calcule, pentru afacerea ta.
Mai întâi folosește cifrele reale, pe care le ai acum în afacere, apoi adaugă o creștere de 10%
pentru fiecare element care poate fi crescut (adică, nu este după egal).
Iar la final trage concluziile și decide ce vrei să aplici.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 17 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Șasiul afacerii
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 18 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
– Lorand, nu prea am dormit astă noapte. Strategia pe care mi-ai arătat-o, Șasiul Afacerii,
este geniala. Dar sunt lucruri care încă nu știu cum se pot aplica la mine în afacere.
Am zâmbit.
În ce consta distracția…
Dintr-un dispozitiv era aruncat un taler înspre cer. Talerul arata că o farfurioară mică de
ceramică că acelea pe care stau ghivecele cu flori.
Bărbatul, înarmat bine cu o pușc de vânătoare cu alice, împușcă talerul. Talerul se sparge în
bucățele și face un zgomot foarte plăcut pentru urechea masculina.
Problema era că legea îl obliga pe proprietar să curețe terenul de toate bucățelele de ceramică.
Iar această curățare mânca aproape tot profitul afacerii. Desigur, plătea salariile pentru el și angajați,
dar nu mai rămânea cu nimic.
– Uau… spuse Ioana. Vrei să spui că pot să aplic astfel de lucruri în afacerea mea?
– Da, și îți voi da detalii foarte curând.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 19 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
În dimineață asta luasem cu mine cea mai bună carte pentru proprietarii de afaceri pe care o
citisem vreodată.
Ei, nu chiar pe toata, ci o parte din ea. Restul, adică toată cartea, urma să o primească în
Business Mastery.
Îmi părea rău că o carte atât de bună nu a mai fost re-editata. Dar era o ocazie unică pentru
Ioana (și pentru tine) să citească următorul fragment pentru că nu ar mai fi găsit cartea. Poate dacă
ar căuta-o cineva în biblioteci.
Jack și John Optimistul erau frați și acum parteneri într-o afacere despre care erau siguri că le
va aduce libertatea pe care și-o doreau.
=======================================================================
Fabricanții de Fleacuri
Pentru a vă arăta cel mai bine ce vreau să spun, să cercetăm firma „Fabricanţii de Fleacuri”, o
firmă nouă întemeiată de Jack şi John Optimistul, fraţi şi acum parteneri, într-o întreprindere despre
care erau siguri că îi va îmbogăţi. Jack şi John îşi încep parteneriatul cum fac majoritatea, adică
împărţind munca.
= 20 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Dacă n-o fac ei, cine s-o facă? Este doar cinstit să împartă munca. Şi continuă în acest fel. Iar
afacerea începe să înflorească.
Deodată, este mai mult de muncă decât pot face Jack şi John. Ei au nevoie de ajutor. Aşa că îl
angajează pe Jerry. Un băiat grozav. Şi în plus este un nepot de-al lor. Dacă tot trebuie să plătească
pe cineva, de ce să nu fie din familie?
Acum Jack, John şi Jerry merg înainte.
Lucrurile merg înainte. Afacerea prosperă. Jack, John şi Jerry sunt ocupaţi până peste cap.
Nu durează mult până să li se alăture şi Jimmy care este fratele nevestei lui Jack. Băiat bun. Îi
place să muncească. Este inimos şi dornic de treabă.
Acum muncesc împreună Jack, John, Jerry şi Jimmy, depăşind etapă după etapă.
Dacă Jack nu se ocupă de contabilitate, o face Jimmy, sau John, sau Jerry.
Dacă John nu poate servi un client, o fac Jack sau Jerry sau Jimmy.
Când Jerry nu produce fleacuri, o fac John sau Jack sau Jimmy.
Toată lumea se ocupă de toate: deschid atelierul, răspund la telefon, se duc după sandvişuri, se
ocupă de depozitare. Şi aşa depăşesc etapă după etapă.
Dar deodată, fleacurile încep să fie returnate. Pare că ei nu mai lucrează cum obişnuiau s-o
facă.
„N-am mai avut niciodată necazul ăsta mai înainte,” îi spune Jack lui John. John se uită la
Jimmy. Jimmy se uită la Jerry.
„N-am mai avut niciodată necazul ăsta mai înainte,” îi spune John lui Jack. Jack se uită la
Jerry. Jerry se uită la Jimmy.
Activitatea începe să scadă. Lipsesc unelte. Praful începe să se aşeze pe fleacuri. Cartonul
ondulat este împrăştiat pe masa de lucru. Sunt cuie în cutia cu şuruburi şi şuruburi în cutia cu cuie.
Jack, John, Jerry şi Jimmy încep să se ciocnească unul de altul în drumurile lor. Dau din coate
că să-şi facă loc în spaţiul de lucru. Ferestrele nu mai sunt curăţate. Podeaua nu mai este măturată.
Atmosfera începe să se încingă.
Dar cine să spună ceva? Şi ce să spună? Şi cui? Dacă toată lumea face de toate, atunci cine
este responsabil pentru ceva anume?
Dacă Jack şi John sunt parteneri, cine este şeful?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 21 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Dacă sunt amândoi, ce se întâmplă când Jack îi spune lui Jerry să facă ceva şi John nu-i dă
voie să facă?
Atunci când Jimmy vrea să meargă să-şi ia prânzul, cui trebuie să-i spună? Lui Jack? Lui
John? Sau lui Jerry?
Cine trebuie să se asigure că atelierul nu rămâne fără oameni?
Dacă fleacurile nu sunt făcute cum trebuie, cine trebuie să se ocupe de reparaţii?
Dacă cheltuielile nu sunt echilibrate, cine răspunde de echilibrarea lor?
Dacă podelele au nevoie să fie curăţate, ferestrele spălate, atelierul trebuie deschis sau închis,
clienţii trebuie serviţi – cine este responsabil pentru a obţine rezultatele dorite?
Ceea ce nu înţeleg Jack şi John este că fără o organigramă a personalului, totul atârnă de
noroc şi bunele sentimente, de personalităţile oamenilor şi de bunăvoinţa pe care ei o arată.
Din păcate, personalităţile, bunăvoinţa şi norocul nu sunt suficiente pentru succesul unei
organizaţii; doar ele singure sunt o reţetă sigură pentru haos şi dezastru.
Jack şi John Optimistul stau în bucătăria lor. Ei s-au hotărât să înfiinţeze firma „Fabricanţii de
fleacuri”.
Sunt entuziasmaţi de perspective, dar ştiu că, dacă vor să aibă succes, trebuie sa abordeze
lucrurile diferit de felul cum îşi încep afacerea majoritatea oamenilor.
Primul lucru pe care hotărăsc să-l facă este să se gândească la afacere că la o societate pe
acţiuni în loc de un parteneriat limitat. În loc să se considere simpli parteneri, se gândesc acum că ar
fi deţinători de acţiuni.
După ce au muncit într-un sistem de parteneriat cu alte persoane – şi au dat greş – Jack şi
John ştiu că nu există nimic mai rău decât un astfel de parteneriat care merge prost, aşa cum se
întâmplă de altfel cu multe dintre ele.
Nu face excepţie nici măcar o afacere de familie. Jack şi John ştiu deja că afacerile de
familie sunt chiar mai rele decât un parteneriat între străini.
Stând acolo, lângă masa din bucătărie, Jack şi John iau fiecare câte o foaie de hârtie şi îşi scriu
numele în partea de sus a paginii.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 22 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
În următoarea oră, sau cam aşa ceva, Jack şi John vizualizează fiecare cum ar vrea să arate
viaţa lui şi îşi scriu concluziile pe foaia aflată în faţa lor.
Apoi mai petrec vreo oră vorbind despre ce au scris, împărtăşindu-şi visurile personale,
descoperind probabil în acea oră mai mult despre fiecare decât au aflat în toţi anii aceştia că fraţi.
Următorul pas pe care-1 fac Jack şi John este să tragă o linie la aproximativ o treime de
capătul unei pagini albe. Deasupra liniei scriu cu litere îngroşate acţionari. Au căzut de acord că
acesta va fi rolul lor în afara afacerii.
De asemenea, au căzut de acord că, în interiorul afacerii, se vor gândi la ei de-acum înainte că
la nişte angajaţi.
Următorul pas va necesita mai mult timp: conceperea Obiectivului strategic al firmei
„Fabricanţii de Fleacuri SA”. Aşa că, Jack şi John se apucă de lucru cu entuziasm. John este de
acord să facă cercetările necesare privind Modelul Demografic Central pe care l-au ales de probă.
Câţi cumpărători potenţiali sunt în teritoriul unde au optat să facă afacerea?
Are populaţia o tendinţă de creştere?
Care sunt concurenţii?
Care sunt preţurile pentru fleacuri şi cum se vând ele?
Există un viitor pentru fleacuri în acel teritoriu?
Care este creşterea anticipată a teritoriului?
Se aşteaptă schimbări ale zonelor?
John este de acord, de asemenea, să creeze un chestionar pe care să-l trimită prin poştă unui
eşantion de consumatori aparţinând Modelului lor Demografic Central pentru a afla cum se simt
trataţi aceşti consumatori de către alţi producători de fleacuri.
În acelaşi timp, John va telefona personal unui număr de 150 de consumatori. El va efectua o
Analiză a Necesităţilor pentru a înţelege mai bine ce gândesc şi ce simt consumatorii la adresa
fleacurilor.
Ce înseamnă fleacurile pentru ei?
Cum le-au schimbat viaţa aceste fleacuri?
Dacă şi-ar putea cumpăra vreun fel de fleac, cum ar trebui el să arate?
Cum s-ar simţi dacă l-ar folosi? Ce aşteaptă să le ofere un fleac de bună calitate?
John se angajează să efectueze cercetarea până la o anumită dată. Între timp, Jack este de
acord să adune datele financiare preliminare necesare pentru a face un împrumut la bancă – un
proiect de buget de exploatare şi o proiecţie a fluxului de lichidităţi în primul an de funcţionare.
O dată ce au fost adunate informaţiile despre consumatori, despre concurenţă şi despre preţuri,
Jack şi John se vor întâlni din nou şi vor finaliza Obiectivul strategic introducând cifrele finale
necesare obţinerii împrumutului.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 23 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Norocul este alături de ei. Informaţiile pe care le culege John despre Modelul Demografic
Central, concurenţă şi preţuri sunt mai mult decât încurajatoare.
Jack şi John se trag înapoi şi privesc zâmbind Organigrama de personal completă a firmei
Fabricanţii de Fleacuri S.A. Arată în mod sigur că o companie mare. Singura problemă este că
toate poziţiile vor avea în dreptul lor numele lui John şi Jack. Ei fiind singurii doi angajaţi.
Dar ceea ce au făcut ei, în fapt, a fost să descrie toate activităţile ce se vor desfăşura la
Fabricanţii de Fleacuri SA atunci când întregul potenţial al firmei va fi atins.
Jack şi John îşi dau seama că nu este nici o diferenţă între firma de astăzi şi cea de mâine;
activităţile sunt aceleaşi; numai feţele se vor schimba.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 24 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Organigrama de personal
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 25 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Următoarea sarcină de care se apucă Jack şi John este să scrie Contractul postului pentru
fiecare poziţie din organigrama de personal.
Jack şi John ştiu că un Contract al postului nu este o descriere a postului. Are forma unui
contract între firmă şi angajat, nu este doar o descriere a postului, şi rezumă regulile jocului într-o
firmă.
Acest contract oferă fiecărei persoane dintr-o organizaţie un sentiment de angajare şi
responsabilitate. Prin urmare, Contractul postului este documentul care identifică cine va trebui să
dea socoteală pentru ce a produs.
O dată finalizate Contractele posturilor din noua lor firmă, Jack şi John, în calitate de
acţionari, procedează la îndeplinirea celei mai sensibile sarcini din noua lor asociere: numirea
oamenilor ce vor umple căsuţele din organigramă.
Şi deoarece sunt numai ei doi, devine şi mai critică abordarea acestei sarcini cu înţelepciune şi
atenţie pentru a evita erorile din trecut.
O dată ce s-au aşezat, coboară sub linia orizontală şi în mijlocul hârtiei desenează o căsuţă în
care scriu şef de Exploatare sau Preşedinte al noii lor corporaţii.
Următorul pas dificil este, desigur, să hotărască care dintre ei va ocupa această poziţie,
înţelegând că nu poate fi ocupată decât de unul. Nu pot exista doi şefi de Exploatare într-o firmă.
Cineva trebuie făcut responsabil. Cineva trebuie să fie şeful.
Va fi Jack? Va fi John?
Aceasta este persoana care va fi responsabilă, în final, în faţa lui Jack şi John pentru realizarea
visului lor.
După ce s-a gândit cu grijă, John decide pe cont propriu că Jack ar trebui să fie şeful.
Deşi John este fratele mai mare, el ştie în inima lui că Jack şi-a luat întotdeauna
responsabilităţile mai în serios.
Jack a fost întotdeauna mai profund, mai meticulos decât John, în timp ce John a fost
întotdeauna cel mai creativ dintre ei doi, dar nu creativitatea este necesară în această poziţie, ci
spiritul de organizare.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 26 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Amândoi înţeleg care este miza jocului. Un angajament de încredere unul faţă de altul şi faţă
de Obiectivul strategic pe care l-au cizelat împreună cu mare grijă.
Amândoi înţeleg că este vorba de mai mult decât de o simplă slujbă: este un angajament
făcut din inimă.
După o lungă discuţie, cad de acord că Jack să fie Preşedinte, iar Jack acceptă solemn poziţia
împreună cu autoritatea ce derivă din ea semnând Contractul postului de Preşedinte şi şef de
Exploatare. Urmează cele trei poziţii de vicepreşedinţi pentru Marketing, Operaţiuni şi Finanţe.
Jack îl întrebă pe John dacă ar fi de acord să fie Vicepreşedinte de Marketing, având în vedere
că a făcut o treabă excepţională în proiectul de cercetare de marketing pe care l-a realizat la
începutul asocierii lor.
John aprobă cu entuziasm – aceasta este munca pe care a sperat tot timpul s-o facă – şi
semnează bucuros Contractul pentru postul de Vicepreşedinte de Marketing. Apoi Jack
contrasemnează contractul în calitatea lui de Preşedinte al firmei.
Urmează Vicepreşedintele de Exploatare. Jack este de acord să preia această poziţie pentru că
ar fi dificil pentru John să se ocupe în acelaşi timp de fabricarea fleacurilor şi de vânzarea lor. De
această dată, Jack semnează Contractul postului, atât pentru poziţia de Vicepreşedinte de
Exploatare, cât şi pentru Preşedinte.
John îşi asumă acum poziţiile de Manager de vânzări, Manager pentru cercetare/reclamă şi
semnează Contractele posturilor respective.
Jack îşi asumă poziţiile de Manager de producţie, Manager de Servicii şi Manager pentru
Utilităţi, precum şi cele ale Managerilor pentru conturi debitoare şi conturi creditoare şi semnează
Contractele posturilor respective.
Cu toate Contractele posturilor semnate, Jack şi John se trag înapoi pentru a doua oară că să
vadă ce au făcut. Când văd, se simt şocaţi! Jack a căpătat opt slujbe, iar John numai trei! Ceva
trebuie schimbat.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 27 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Oricine ar trebui să fie capabil să facă şase slujbe într-o zi medie, gândesc despre ei cu
ambiţie Jack şi John.
Încă nu s-au apucat de munca efectivă şi cu toate acestea, amândoi au fost capabili să
conceapă firma, activităţile care trebuie realizate, standardele după care se vor măsura
responsabilităţile fiecărui post şi care sunt raporturile ierarhice şi competenţele postului.
Cumva, Jack şi John ştiau că vor reuşi să ducă totul la capăt. Acum sunt organizaţi. Au ceva
care arată că un plan.
O dată creată imaginea unei afaceri aşa cum va arăta ea în final, Jack şi John au început
procesul de creare a prototipurilor. Dar nu din vârful organizaţiei, ci de la baza ei.
Ei încep să lucreze la afacere de acolo de unde încep să lucreze în afacere, adică de la poziţiile
de specialist în vânzări, specialist în producţie şi contabil. Nu pleacă de la poziţiile de proprietari,
parteneri sau acţionari. Nici de la poziţiile de Preşedinte sau Vicepreşedinte de Marketing.
Încep cu poziţia de angajaţi aflaţi la baza organizaţiei. Încep făcând Muncă Tactică, nu Muncă
Strategică.
Dacă Jack şi John vor că afacerea lor să prospere, ei trebuie să găsească alţi oameni care să
facă Munca Tactică, astfel încât ei să se elibereze pentru a face Munca Strategică.
Organigrama de personal este mijlocul prin care poate fi realizat acest transfer.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 28 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Să privim cum trec John şi Jack prin acelaşi proces de creştere pe care ei l-au trăit Ia începutul
acestui capitol, dar evitând de această dată dezastrul anterior prin procesul de creare a prototipurilor
posturilor în Organigrama de personal.
Jack şi John se apucă de treabă în afacerea lor. Dar acum există o diferenţă. Ei nu mai sunt
interesaţi să lucreze în afacerea lor. Se concentrează acum pe dezvoltarea unei afaceri care să
funcţioneze. Pentru aceasta, încep să lucreze într-un mod total diferit.
Cu alte cuvinte, John şi Jack încep să-şi construiască afacerea privind fiecare post că şi cum
afacerea ar fi Prototipul francizei.
John începe să testeze hainele pe care le poartă că specialist în vânzări pentru a vedea ce
culori şi ce stil produce cel mai mare impact pozitiv asupra clienţilor. El începe să testeze şi
folosirea unor cuvinte diferite.
În scurt timp, Manualul Operaţiunilor de Vânzări conţine scenarii precise pentru rezolvarea
apelurilor telefonice care intră şi care ies; pentru întâmpinarea clientului la uşă; răspunsuri exacte la
cererile de informaţii ale clienţilor, la plângerile şi preocupările lor; sistemul prin care intră o
comandă, prin care sunt tranzacţionate retururile, prin care sunt tratate cererile pentru noi produse,
prin care este asigurat inventarul.
=======================================================================
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 29 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Am așteptat că Ioana să termine de citit cele 10 pagini în timp ce sorbeam cuminte dintr-o
cafea bună și aromată.
– Lorand, asta e scenariul garantat pentru majoritatea firmelor în primele luni sau chiar
primii ani de activitate.
– Mie-mi spui? Am întâlnit-o de zeci de ori la clienții cu care am lucrat.
– Ce nu înțeleg este cum pot aplica acest lucru la o firma mica în care sunt doar eu și Claudia,
angajata mea.
Am zâmbit.
Exact asta este motivul pentru care cei care încep o afacere nu fac lucrurile bine de la început.
Însă aceasta este calea sigură că lucrurile să rămână mici pentru totdeauna.
– Ioana, și Jack și John, din povestea pe care ai citit-o erau tot doua persoane și au început în
bucătărie.
– Ai dreptate, spuse Ioana. Eu mă gândesc de multă vreme să mai angajez pe cineva. Dar nu e
ușor. As vrea să fie cineva care să mă poată înlocui pe mine. Să știe să facă ce fac eu. Dacă aș avea
o astfel de persoană aș putea pleca oricând vreau eu. Nu ar mai fi nevoie de mine în afacere, în
fiecare zi.
– Exista o formulă secretă pentru angajarea celor mai buni oameni, am spus eu. Este la fel de
simplă că ecuația secretă a clienților (de care am vorbit la a 2-a întâlnire). Dar poate produce efecte
mai mari decât Șasiul Afacerii.
– Uau, pai Șasiul Afacerii putea produce creștere de peste 60% a profitului doar cu 10%!
Înseamnă că ce urmează să îmi spui este… abia aștept! spuse ea zâmbind entuziasmata.
– Ca să înțelegi aceasta formulă, pe care cei mai mulți proprietari de afaceri nu o vor aplica
niciodată, trebuie să fi avut discuția de mai sus. Adică să fi citit povestea cu Fabricanții de
Fleacuri sau să îți fi povestit eu direct esența ei. Altfel nu are nici un sens!
– Din poveste, poți să înțelegi destul de ușor cum să te înlocuiești pe tine cu un sistem. Dar
sunt două lucruri mai sensibile pe care nu sunt sigur că ai să le înțelegi, am spus eu gândindu-mă
cum să explic mai bine.
– Încearcă-mă, a spus Ioana zâmbind. Dacă le înțeleg din prima, îmi dai 100 de lei?
– Îți dau, am spus eu.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 30 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
– Acum explică! spuse Ioana, încrezătoare că va câștiga pariul și va primi 100 de lei.
– Claritatea este primul element.
Ai văzut că în poveste, Jack și John au făcut o schema. Acea organigramă. Apoi, au făcut
contractul postului. Pentru fiecare post. Nu fișa postului. Ci contract. Ceea ce este foarte diferit!
Responsabilitatea e alta.
Și prima dată s-au pus pe ei în fiecare contract și în fiecare post din companie.
În acest fel au putut adapta contractele că să fie în forma lor cea mai bună. Pentru ca, uneori,
nu ai cum să știi de la început tot ce presupune o anumita activitate.
Tu acum, Ioana, în afacerea ta, faci munca unui agent de vânzări și munca unui manager de
vânzări în același timp și nu vorbim decât de vânzări.
Dar nu ai claritate.
Adică nici măcar nu ești conștientă când ești manager și când ești agent.
Deci, chiar dacă ai fi singură în afacere, tot ar trebui să faci organigrama și contractul postului
pentru fiecare poziție.
Atunci când faci organigrama, o faci că și cum compania ta ar fi o companie mare. Așa cum o
vezi peste ani de zile.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 31 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Ei bine, nu sunt libere 100% pentru că te pui pe tine mai întâi în fiecare post.
Dar cu intenția clară de a te înlocui cât mai curând de acolo cu altcineva.
Orice spațiu gol din univers creează un punct de atracție că să umple vidul!
Prietenul meu, Radu, are în firma lui un angajat cu care nu mai vrea să lucreze. Însă, nu îl lasă
să plece (expresia mea pentru a concedia) pentru că așteaptă să găsească pe cineva mai bun.
Ghici ce? Nu va găsi pe cineva mai bun până când nu îl va lăsa să plece (sau da afara) pe Adi.
Un alt exemplu.
Am o verișoară, Maria, care are 37 de ani. Își dorește demult un partener de viață. Dar patul ei
este de o singura persoană. În dulapurile ei nu mai încap alte haine. Tot spațiul din jurul ei arata că
nu mai e loc pentru o a 2-a persoana.
Iar spațiul fizic nu este decât o reflexie vizibila a ceea ce avem în interior!
Cei mai mulți proprietari de afaceri vor “cei mai buni angajați”.
Dacă tu ești o fire mai artistică, optimistă, motivată de obiective și îți place să începi foarte
multe proiecte, vei fi tentata să îți angajezi oameni că și tine.
În realitate, secretara ta, de exemplu, ar trebui să fie exact opusul tău: pesimistă, motivată de
probleme, dornică să lucreze după proceduri clare și precise și căreia nu îi face plăcere să înceapă
proiecte noi.
– Uau… dar de ce?
– Pentru că ție îți place să începi proiecte noi, dar îți este greu să le termini. Adică ai prea
puțină energie pe final.
Apoi, pentru că ești deja cu mintea la obiectivul tău… n-ai cum să planifici bine. Crezi adesea
că vei face într-o zi - doua, o treabă de-o săptămână.
= 32 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
– Și cum îți dai seama dacă o persoană este motivată de proceduri sau dorește să atingă
obiective?
– Pui două întrebări simple, am spus eu.
Dar, aceasta este o discuție mai amplă pe care o am de regula cu clienții din Business Mastery
în a 2-a luna de program.
Și mi-a explicat imediat cum va obține claritate. Cum va face organigrama pentru compania
ei, așa cum ar vrea să arate peste 5 ani. Cum va face contractul postului pentru fiecare. Și că prin
toate astea, va crea vid.
Pe mine mă bucura toată înțelegerea ei și am plătit cu plăcere cei 100 de lei (pariul nostru).
Știam că săptămâna viitoare, când vom începe să implementam toate lucrurile discutate,
treaba va merge că unsa.
Fa ceva!
Vezi cum poți obține tu mai multă claritate în afacerea ta după modelul lui Jack și John.
Ia un caiet și scrie măcar temele de casa pe care vrei să le faci. Asta dacă nu ai timp să
desenezi organigrama companiei tale (așa cum ai vrea să fie la capacitate maxima).
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 33 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Asta este și subiectul discuției mele pentru următoarele 2 întâlniri cu Ioana. Te invit să
urmărești în continuare discuția mea cu ea.
Ne-am întâlnit că de obicei dimineața. Aveam emoții pentru aceasta întâlnire. Urma să îi spun
câteva lucruri critice. Nu știam cum le va înțelege.
– Ioana, la începutul întâlnirii noastre sunt câteva lucruri pe care nu ți le-am spus. Pentru că
nu erai pregătită.
– Ok…, spuse Ioana cu ochii mari. Poți să îmi spui orice. Nu mă supăr.
– Uite adevărul: Ești foarte bună în ceea ce faci! Tocmai asta este PROBLEMA!
– Am să îți spun ce s-a întâmplat când te-ai decis să faci afacerea. Am să îți spun și acele
lucruri pe care nu le știi despre tine încă. Iți mergea bine când erai angajată. Toată lumea te aprecia.
– Așa e, încuviință Ioana. Ți-am spus eu asta?
– Nu, dar știu eu, am spus zâmbind la mutrița confuză a Ioanei.
– La un moment dat însă, te-ai saturat. Poate a fost o ceartă cu șeful, poate au fost prietenii
care te-au încurajat, poate pur și simplu așa te-ai trezit dimineața.
Te gândeai ce fain va fi să ai afacerea ta. Propriul tău loc, aranjat de mâna ta.
Te gândeai la libertatea pe care ți-o va da afacerea ta.
La lucrurile frumoase pe care le vei crea. La câți oameni vei ajuta. Și la faptul că nu vei mai
lucra niciodată pentru altcineva.
= 34 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Il găsești pe oriunde. Unii îi mai spun EXPERT sau ARTIST (Tony Robbins îl numește așa).
Cea mai mare dorință a Tehnicianului este sa fie lăsat în pace să facă ce vrea, cum vrea.
Din când în când vine MANAGERUL. Managerul este o alta sub-personalitate a ta.
– Nașpa, Lorand!
– Exact asta ai pățit acum. Antreprenorul (sub-personalitatea ta) te-a sedus cu visele și
entuziasmul lui.
Tu, l-ai crezut. Și ți-ai dat demisia.
Apoi, l-ai lăsat să te abandoneze și ai revenit la structura ta de bază. Care este expert, artist
sau Tehnician. Este tot una.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 35 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Eu sunt mai tot timpul tehnician. Pur și simplu asta fac. Toată activitatea mea este să îmi
folosesc abilitățile tehnice și artistice.
Din când în când, mă mai apucă nevoia de ordine. Dar nu mă ține mult.
Iar despre viziune și entuziasm… ce sa mai spun. Nu m-am mai gândit la ele de foarte mult
timp.
Mai mult, credeam că e o prostie să stai să visezi!
– Da, exact asta crede orice angajat (tehnician) despre Antreprenor. Pentru angajați,
Antreprenorii nu fac nimic. Doar visează.
Dar fără viziunea lor, nici nu ar exista locurile de munca.
– Discuțiile viitoare cu mine te vor ajuta mult pentru asta, i-am spus eu. La fel și cartea lui
Michael Gerber, Mitul Întreprinzătorului (o primești în luna a 2-a din Business Mastery).
Pentru mine, este cea mai bună carte de antreprenoriat pe care am citit-o.
Îți voi spune mai multe peste 2 zile despre SINGURUL LUCRU pe care un proprietar de
afacere ar trebui sa îl facă
Acel singur lucru care contează? Și pe care doar proprietarul afacerii poate sa îl facă?
= 36 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Pentru că exista “acel” singur lucru la fel cum exista UN SINGUR SCOP pentru o afacere.
De aceea, simt nevoia sa subliniez și să îți atrag atenția înainte să intram efectiv în povestire.
La fel fac și în Business Mastery (la un nivel mai intens).
Dacă ai o afacere…
Te ocupi de lucrurile care contează cu adevărat?
– Lorand, informația de data trecută nu a făcut decât să îmi provoace și mai multă confuzie.
Mi-am dat seama că eu sunt în pielea Tehnicianului mai tot timpul. Dar… nu știu ce să fac ca
să schimb lucrurile.
Ce vrei? Să nu îmi mai fac treaba? Nu are cine altcineva sa o facă!
– Ioana, nu poți să schimbi lucrurile peste noapte. Nici nu îți recomand să încerci.
Ani de zile te-ai format într-un anumit stil.
Nu pot sa vin eu, sau un alt consultant de top, și să îți spun sa faci altfel.
Dar, în întâlnirile viitoare îți voi arăta pas cu pas tot ce ai de făcut că sa schimbi lucrurile.
Îți voi arata cum sa treci de la “proprietarul unui JOB” la “proprietarul unei afaceri”.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 37 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
– Deci, Lorand, cum fac sa fiu mai mult ANTREPRENOR și MANAGER și mai puțin
TEHNICIAN sau expert?
– Este un răspuns simplu și unul mai lung pentru asta, am spus zâmbindu-i jucăuș.
– Ok, hai să începem cu cel simplu, zise Ioana care deja nu mai era așa furioasă.
– Răspunsul simplu este “Lucrează LA Afacere și nu ÎN Afacere”.
Ca sa îți explic…
– Desigur. Când erai angajată șeful îți cerea să lucrezi doar 8 ore pe zi. Te plătea la timp, se
interesa de tine (măcar din când în când), îți mai dădea un premiu, te lăuda și primeai concediu. Nu
aveai altă grijă decât să îți faci treaba.
Seful cel nou (adică tu) te pune să lucrezi 12 ore pe zi. Nu doar că nu te plătește în plus. Nici
măcar nu te plătește la timp. Nu te încurajează și nu se interesează de tine. În plus te încarcă cu toate
celelalte griji din afacere. Concediu? Nu se poate! Cine ar vrea un asemenea șef?!
Practic, ai unul din cele mai rele locuri de munca din lume.
Oamenii aflați în poziția ta, statistic, mor de 2 ori mai repede decât oamenii obișnuiți.
Speranța lor de viața nu depășește 50 de ani. Sunt studii pe care le poți verifica despre aceste
statistici. Și e și logic de ce se întâmplă asta.
1. Ai nevoie de un CONTEXT.
Pentru ca, altfel, vei fi trasa din nou spre “setările din fabrică”, spre Tehnician.
Un context diferit te va trage spre Antreprenor.
E că și cum ai pune un prieten de încredere să te ia cu el la sala de fitness odată la 2 zile. E
mult mai probabil că te vei ține de sală în acest fel decât de una singură. Corect?
Adică, sa îți manipulezi mediul atât de mult încât să fie aproape imposibil să nu faci ceea
ce ți-ai propus să faci.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 38 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Prietenul meu, Radu, zice că are o afacere. Merge la birou și toată lumea “trage” de el. E pur
și simplu “absorbit” IN Afacere. În acel context ESTE IMPOSIBIL să lucreze LA Afacere.
Te-ai “manipulat” pe tine însăți să treci de la Tehnician la Antreprenor într-un mod inteligent.
Informațiile de mai sus sunt mai puține decât de obicei dar de importantă mare.
Până atunci te las să te gândești cum lucrezi tu acum LA Afacere și cum lucrezi IN Afacere.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 39 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
- Ioana, cel mai important lucru, pe care un ANTREPRENOR trebuie să-l facă, este SĂ
VISEZE.
Consultanții au găsit toate procesele din fabrică foarte eficiente, mai puțin unul.
– Într-un birou, au spus ei, la etajul 2, este un domn care stă cu picioarele pe masă și cu
pălăria trasă pe față.
Acel domn nu face nimic. Stă și visează. Credem că ar trebui sa îl concediați.
– Pe acel domn trebuie sa îl lăsăm în pace, spuse Henry Ford, spre mirarea tuturor.
Dl. Johnson, odată pe an, are o idee de 1 milion de dolari. Iar noi nu îl plătim decât cu 60.000
de dolari pe an. Găsesc că este un proces foarte eficient.
– Lorand, dar și eu cred că este o prostie să stai și să visezi, spuse Ioana. Cine ar mai face
toată treaba?
– Ioana, vrei sa știi DE CE NU AI AVUT încă acea vacanță de vis pe care ți-o dorești?
– De ce? spuse Ioana mirată.
– Pentru că ai încetat sa VISEZI la ea, am spus eu.
Te gândești majoritatea timpului la problemele pe care le ai. La lipsa încasărilor, la cum să
vinzi mai mult, la traficul din oraș etc.
Dar astea sunt toate lucruri de zi cu zi.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 40 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Iată DE CE…
Antreprenorul trăiește în viitor (pentru că visează). Dacă îl lași singur va “izbi” afacerea în
primul gard pentru că el nu vede pe unde umblă. E un visător.
Tehnicianul trăiește în prezent (pentru că face lucrurile). Dacă îl lași singur mâine va muri
de foame și de frig pentru că nu are viziune.
Managerul trăiește în trecut (pentru că organizează procesele pe baza experiențelor trecute).
Dacă îl lași singur, afacerea nu se va dezvolta deloc pentru că e prea prevăzător.
– Deci atunci când spun că este o prostie să stai să visezi… gândi Ioana cu voce tare,
înseamnă că sunt în “papucii” Tehnicianului?
– Exact, am spus eu.
Ai nevoie să creezi un echilibru între aceste 3 sub-personalități ale tale că sa îți poți conduce
afacerea.
Altfel, vei da faliment mai devreme sau mai târziu.
Și am sa îți spun mai multe despre cum să creezi un sistem peste 3 întâlniri (e-mailul 13).
Urmează să îți spun acum ceva mai tehnic, dar foarte important.
– Sunt numai ochi și urechi, zise Ioana.
– Cum așa?
– Ai văzut, de exemplu cupluri, soț și soție, în care fiecare scoate ce e mai rău din celalalt?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 41 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
În fizica cuantica și în Biblie spune că puterea unui sistem sau a unei echipe este “pătratul
sumei lor”.
Adică 5 oameni nu au puterea a cinci oameni ci a 25 de oameni.
În Biblie spune că “acolo unde sunt doi sau trei adunați în Numele Meu, sunt și Eu în mijlocul
lor” (Mat.18:20).
Business should be nice and boring! - Afacerea ar trebui să fie frumoasă și plicticoasă!
(T. Harv Eker)
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 42 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Au trecut câteva luni de când am început să lucrez cu Ioana. Clienta mea arata altfel acum. A
parcurs materialele pe care i le-am dat în Business Mastery. Nu doar că le-a parcurs, dar le-a și
aplicat.
Vei vedea în episoadele următoare cum a aplicat Ioana câteva strategii și trucuri “magice”,
care au făcut că afacerea ei să nu mai fie amenințată cu moartea. Și să poată pleca în vacanțe (îți
voi spune mai târziu unde și de ce a plecat).
– Lorand, știi care e cel mai fain lucru de când lucram împreună?
– Care e? am întrebat eu curios.
– Nu sunt vânzările mai mari pe care le-am obținut aplicând sfaturile tale. Nu. Și nici faptul că
nu mai trebuie să îmi fac atât de multe griji din cauza banilor în firma.
Când am început să lucrăm, lipsa controlului mă stresa cel mai mult. Eram într-o fugă
continuă și toate lucrurile păreau că “mi se întâmplă” în loc să le fac eu să se întâmple.
Îmi amintesc că am discutat chiar la început despre Controlul Afacerii Mele (numele primului
modul din Business Mastery).
A ales 3. De fapt, am obligat-o sa aleagă maxim 3 tehnici. Și le-a ales pe cele mai eficiente
pentru ea.
Înainte de a alege tehnicile am mai făcut câteva lucruri (așa e programul în Business
Mastery).
Unul din cele mai importante lucruri a fost să ne hotărâm CUI vrea să vândă.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 43 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
– Vrei clienți care sa fie mereu nemulțumiți și să te tot contrazică atunci când le propui o
soluție?
– Nu, nici asta nu vreau.
– Ei, vezi? Înseamnă că vrei un anumit client ideal. Doar că încă nu l-ai descoperit.
Te suna cineva și îți spune lucruri interesante. Dar… nu se prezintă. Nu îți spune cine este.
Ai să continui să vorbești cu acea persoana?
– Nu, Lorand. Până nu îmi spune cine este, nu vorbesc.
– Exact asta fac 98% din proprietarii de afaceri mici și mijlocii doar că INVERS!!
– Cum adică invers?
– Adică, vorbesc cu clientul lor FĂRĂ SĂ ȘTIE CU CINE VORBESC.
Pentru că te costă foarte mult timp și bani să încerci să convingi o persoana pe care nu știi
cum o cheamă, câți ani are, unde locuiește, ce familie are, câți bani câștigă, ce îi place să facă, ce nu
îi place, dacă are câine sau pisică și așa mai departe.
– Uau… așa e. Dar, Lorand nu pot sa îmi închipui că, clientul meu poate fi o singură
persoană.
– Nici nu este o singură persoană.
Dar clientul ideal este o singură persoană. Nu sunt mai multe idealuri.
= 44 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Deși s-a lăsat greu, Ioana mi-a povestit totul despre clientul ei.
I-am cerut să facă procesul de 4 pași așa cum facem în Business Mastery și l-a făcut.
Însă, cea mai mare problemă a fost când am vorbit despre cât câștigă clientul ei.
– Lorand, dacă am sa îți spun că are venituri mari atunci am să mă limitez la un număr foarte
mic de clienți.
Mi-am dat seama că, clienta mea avea o mare problema în modul in care gândea despre
bani.
Am înțeles de ce făcea bani atât de greu.
Am înțeles de ce muncea atât de mult.
În următorul episod îi voi spune Ioanei (și ție) principalele 3 trucuri pe care le știu despre
bani.
Însă, până atunci, ai primit ceva important azi. Avatarul de client.
Poate ai ghicit deja…
Avatarul meu de client este Ioana.
În primele pagini ale poveștii (chiar atunci când te-ai abonat să primești aceste mail-uri) am
descris-o cu lux de amănunte.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 45 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
[email nr. 11] Daca Banii ar putea vorbi, uite ce ti-ar spune
Pentru că atunci când oamenii sunt de acord în privința banilor (in special pe ce anume
cheltuiesc banii)… Ei bine, sunt de acord în privința cam TUTUROR lucrurilor în viață.
Ce zici de asta?!
La finalul acestui episod vei primi un cadou special (pe care l-am anunțat în episodul trecut).
Data trecută când ne-am întâlnit mi-am dat seama că faci ceva greșit.
– Lorand, probabil fac multe lucruri greșite, recunoscu Ioana.
De ce ar fi ACESTA special față de celelalte greșeli?
– Pentru că ar putea fi mai important decât toate la un loc. S-ar putea să fie motivul pentru
care deși lucrăm împreună deja de peste 4 luni… Tu nu câștigi cu mult mai mulți bani decât înainte.
Da, nu mai ești stresată și ai recâștigat controlul asupra afacerii tale.
Dar, deși faci lucrurile corect, banii întârzie să apară. Și cred că știu CAUZA.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 46 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
– Atunci de ce crezi că banii ar veni la tine? Pentru că tu îi vrei doar că să îi dai altora.
– Lorand, nu e chiar așa. Nu asta am vrut să spun, se apără ea.
– Ioana, nu e nevoie să îmi explici. Hai să facem testul suprem. Vrei?
– Suna dramatic, râse ea. Vreau.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 47 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Altfel, înseamnă că alegi să schimbi banii cu altceva. Pentru că acel altceva este mai
important pentru tine decât banii.
Cu alte cuvinte “banii nu sunt importanți”.
Toți oamenii care nu au bani (puși deoparte) spun cu alte cuvinte “banii nu sunt
importanți”.
În loc să vina la tine se duc direct mai departe pentru că este mai eficient așa.
În episodul următor îți voi spune cele mai importante 3 lucruri pe care le-ai putea lua în
considerare că SĂ ATRAGI mai mulți bani în afacerea și în viața ta.
P.S. Am creat pentru tine un material în PDF. Este un mesaj personal din partea… banilor tai.
Ai ocazia să afli ce ți-ar spune BANII tăi dacă… ar putea vorbi.
Eu sunt BANUL!
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 48 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Urma să îi spun Ioanei motivul numărul 1 din cauza căruia cei mai mulți antreprenori rămân
săraci.
Și ca să îl înțeleagă mai ușor am făcut următoarea paranteză.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 49 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
– Nu pot să cred că ai făcut asta, spuse Ioana. Cum să plasezi responsabilitatea pe umerii ei?
– De ce nu? am spus eu. De ce să preiau eu toată responsabilitatea? Mai ales că munceam mai
mult că ea.
Toată lumea dintr-o firmă comercială ar trebui să înțeleagă că sunt acolo să facă bani (in
primul și în primul rând). Nu că să socializeze, nu că să se distreze.
De aceea, toți ar trebui să înțeleagă cum face firma bani și să contribuie la asta.
= 50 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
– Nu. Atunci nu te plătești pe tine. Plătești agenția de turism, compania aeriană, hotelul. Dar
nu pe tine.
- Și cum te plătești pe tine?
– Singurii bani cu care te plătești pe tine sunt CEI PE CARE ÎI DEȚII.
– Adică, cei pe care îi pun deoparte?
– Exact. Doar aceia sunt BANII TĂI.
Atunci când împarți banii în firma, prima data virează-ți ție cel puțin acești bani într-un cont
de care NU TE ATINGI NICIODATĂ.
Niciodată înseamnă doar în caz de viață și de moarte.
Scopul este să ai cel puțin 12 luni de acoperire financiară (păstrând același nivel de trai).
= 51 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Gândurile de genul ăsta “nu e bine să am bani pentru că vor veni hoții și mi-i vor fura” se
numesc convingeri limitative.
– De exemplu acum, când mi-ai spus să pun mai mulți bani în portofel.
– Da. Sau de exemplu când vezi un om bogat și te gândești “oare cât a furat că să aibă mașina
asta, casa asta etc.”
– Da, mai gândesc uneori așa.
– Ei bine, tot ce gândești rău despre bani sau despre bogăție sunt convingeri limitative.
Limitative înseamnă că îți limitează veniturile. Că nu te lasă să câștigi banii pe care îi meriți.
– Adică cum?
– Cea mai simplă formă este să fii atentă. Să sesizezi când gândești ceva rău în legătură cu
banii sau bogăția. Și apoi, să scrii IMEDIAT inversul. Cum ai vrea să fie defapt.
Pentru că tu nu vrei să te temi că îți vor fura portofelul cu 500 de euro.
– Și trebuie să scriu ori de câte ori am un astfel de gând negativ? întrebă Ioana.
– Nu trebuie, dar ar fi foarte bine, am spus eu.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 52 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Au trecut câteva săptămâni de la discuția mea cu Ioana despre BANI (pe care ți-am relatat-o
în ultimele 2 episoade).
Pentru prima dată în viața ei de afaceri, amica mea avea bani puși deoparte (DOAR AI EI)
pentru că se plătea pe ea prima. Nu erau mulți (doar câteva mii de lei), dar era un început bun. Și
peste câteva luni aveau să fie câteva mii de euro. Apoi zeci de mii. Și așa mai departe.
Între timp am lucrat împreună la alte aspecte pentru afacerea ei. Sper să am timp să ți le
povestesc vreodată (daca nu, le găsești în Business Mastery).
Însă, în aceasta dimineață, urma să dezbat cu Ioana un subiect șocant pentru majoritatea
proprietarilor de afaceri. Aproape de fiecare dată când fac afirmația de mai jos, pur și simplu,
șochez.
– Ioana, îți aduci aminte că am vorbit despre singurul lucru pe care ar trebui să îl facă un
ANTREPRENOR?
– Da, îmi aduc aminte, spuse ea aducând ceaiul. Și am mai vorbit și despre MANAGER și
despre TEHNICIAN. Și ce face fiecare.
– Așa e, am confirmat eu. Am să îți spun astăzi ceva ce… nu ți-am spus data trecută.
– Aha, deci iar mi-ai ascuns niște lucruri, spuse ea râzând.
– Îți aduci aminte care este principalul lucru pe care un ANTREPRENOR ar trebui să îl facă?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 53 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Iar asta nu se poate decât dacă creezi un sistem. Un sistem îți va da libertatea să lucrezi
PENTRU CĂ VREI TU și nu PENTRU CĂ TREBUIE.
– Dar eu nu vreau să vând afacerea mea, se încăpățână Ioana.
– Dar vrei să fii liberă? Vrei să creezi sistem?
– Da, vreau.
– Atunci e că și cum te-ai pregăti să o vinzi.
Dacă altcineva poate să conducă afacerea ta, în locul tău, este și asta o vânzare.
Am luat o scurtă pauză să dau un telefon și să o las pe Ioana să proceseze informația noua.
Eram conștient că e greu să accepți o schimbare de paradigma atât de mare. Însă urma să ușurez
lucrurile și să le aduc în concret.
– Ioana, hai să revenim la FORMULA SIMPLĂ pe care ți-am promis-o. Te va ajuta să
înțelegi mai bine ceea ce am vorbit.
– Formula este:
1. INOVEAZĂ
2. CUANTIFICĂ
3. ORGANIZEAZĂ
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 54 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
CUANITFICĂ.
– Adică?
- Dacă nu măsori rezultatele nu știi unde mergi și cât ai progresat.
Este un principiu în management care spune ceea ce măsori aceea obții (What gets
Measured, gets Done!).
– Am înțeles. Măsor să vad ce rezultate obțin cu pliantul, ce rezultate obțin cu jucăria. Sau cu
orice altceva mai inovez.
– Iar la final, ORGANIZEZI.
Dacă obții rezultate bune cu ceea ce ai INOVAT, merită să repeți din nou și din nou, corect?
– Corect, zâmbi Ioana încântată pentru că avea o noua rețetă de promovare eficientă.
Important este să ORGANIZEZI astfel încât să se întâmple de fiecare dată la fel fie că ești
de față, fie că nu ești de față.
– Asta da organizare, spuse ea.
– Și îți voi spune data viitoare despre cum să faci ca echipa ta să facă la fel sau mai bine decât
ai fi tu de față.
– Abia aștept.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 55 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Totul a părut roz la început. Pentru că îmi plăcea de ea că persoană. Era ca și mine.
Răspundea prompt, îi plăcea să înceapă treaba și avea o mulțime de idei. Își stabilea obiective
și era focusată pe ele. Știa bine ce are de făcut și nu avea nevoie să o „dădăcesc”.
Îi plăcea să facă diferit lucrurile și simțeam că alături de astfel de oameni, ca ea, pot să schimb
lumea.
TOTUL.
Timpul a trecut și, ca de obicei, timpul le verifica pe toate. Asistenta mea începea multe
lucruri (pentru că avea multe idei).
Dar le termină?
NU.
Pentru că atunci CAND ÎNCEPI MULTE, NU TERMINI MULTE. Termini puține sau… nu
le termini.
Mai târziu mi-am dat seama că eu am idei cât pentru 10 afaceri. Nu aveam nevoie de altcineva
cu idei lângă mine. Eu aveam nevoie de cineva care să execute ideile. Să termine lucrurile începute.
Nu să creeze altele noi.
Problemele erau din ce în ce mai multe. Reproșuri de la clienți, nereguli în documente, facturi
neachitate etc.
Asistenta mea era prea preocupată de obiectivele ei. Ea nu era atentă la probleme. Pe multe
nici nu le observa. Iar dacă le observa, le neglija întocmai ca un proprietar de afaceri (acesta este
tiparul pentru 910 px dintre oamenii de afaceri).
Mi-am dat seama că vad eu problemele înaintea ei… dar era prea târziu.
Odată au venit și ne-au tăiat curentul. Pentru că asistenta mea a uitat să îl plătească. Pentru ea
nu era o problemă.
M-am bucurat la început că nu era nevoie să o „dădăcesc”. Problema era că ea știa „mai bine
decât mine” ce are de făcut. Atât de bine, încât nu lua în considerare solicitările sau sugestiile mele.
De multe ori nici pe cele ale clienților.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 56 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Și a mai fost ceva care a pus capac la toate. În loc să facă lucrurile la fel (mai ales atunci când
funcționau), le schimba de fiecare data. Nici cu scaunul de la birou nu putea să stea în același loc.
Ce zici de asta?! Nu e de râs!
Trebuie să fie OPUSUL TAU. Pentru că menirea ei este să te completeze, nu să îți fie
concurent (care dintre voi vine cu mai multe idei).
Ideea principală este că fiecare post / funcție ARE UN PROFIL SPECIFIC (sau potrivit). Tot
ce ai de făcut este să găsești oamenii care au acel profil.
Profilele (oamenii, implicit) nu sunt bune sau rele. Sunt oameni POTRIVIȚI sau
NEPOTRIVIȚI pentru o anumită muncă. Atât.
Doar că e destul de dificil să îți dai seama care oameni au profilele potrivite.
De exemplu, profilul unei ASISTENTE și cel al unui OM DE AFACERI sunt foarte diferite.
Ce te faci, însă, când vrei să angajezi un manager de producție sau un manager de vânzări?
De aceea, în Business Mastery îți explic pe larg aceste informații, care pe mine m-au costat
enorm până acum.
Pentru că greșelile privitoare la oameni nu te costa doar bani. Stresul emoțional este mult mai
„scump”. Să nu mai vorbesc de erorile care pot să îți afecteze imaginea.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 57 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
În Business Mastery îți pun la dispoziție câteva unelte și teste precise cu care poți să faci
lucrurile automat.
Durează 10-15 minute să aplici un test. Apoi, știi exact dacă persoana respectivă este sau nu
potrivita pentru munca pe care vrei să i-o repartizezi.
Poți să îți „testezi” și partenerii (ca să îi cunoști mai bine și să poți lucra / comunica mai
eficient cu ei). Și poți să aplici aceste instrumente și cu prietenii sau partenerul de viața.
Motivul pentru care am angajat-o a fost ca, nu o să ghicești, era din familie.
E o greșeala pe care o întâlnesc des în afacerile mici.
De ce se întâmpla așa?
Principalul motiv pentru care oamenii de afaceri angajează rude este „lipsa de încredere”.
Dar să angajezi rude și prieteni nu este o soluție.
Soluția este să creezi un sistem din afacerea ta. Atunci când construiești un sistem, oamenii
pot să vină și pot să plece (pentru că nimeni nu e de neînlocuit).
Dar sistemul va funcționa în continuare, pentru că este bine creat. E că și cum sistemul ar fi o
construcție, O CASA, iar oamenii sunt MOBILA din interior.
Poți schimba și adapta mobila oricând. Dar nu construiești casa în funcție de mobilă.
Sugestia mea?
Nu angaja rude și prieteni! Never ever!
Știu că, acum, dacă ai angajați membri din familie, nu îți place prea mult de mine. Sunt și
excepții, recunosc. Dar nu te baza pe ele.
Dacă ai deja angajați din familie sau prieteni, sugestia mea este măcar să nu mai faci asta în
viitor.
Creează sistem.
Citește din nou povestea Fabricanților de Fleacuri că să fie mai clar despre ce sistem vorbim.
Creează postul / sistemul și umple-l cu oameni. Nu invers. Nu aduni oamenii și creezi
sistemul după ei.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 58 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Asta se întâmplă acum în învățământ. Copiii și studenții NU au nevoie să învețe atât de multe
materii.
Dar unii profesori trebuie „sa își facă norma”. Așa că… mai pun câteva ore și materii în plus.
Exact asta se întâmplă și într-o afacere mică, atunci când vrei să creezi un loc de muncă
pentru un cumnat sau un verișor, doar pentru că „așa simți tu”.
De curând m-am întâlnit cu un om de afaceri milionar în UK. L-am vizitat acasă la el, lângă
Londra. Are o vârsta respectabilă și afaceri frumoase. E genul de persoana pentru care ai plăti să
ieși cu el la masă.
Când întâlnesc astfel de oameni, îmi place să le adresez 3 întrebări.
Sunt întrebări care vin cu ENERGIA EXPERIENȚEI și răspunsurile sunt mult mai puternice
decât orice poți să citești în vreo carte.
În episodul următor (ultimul din povestea Ioanei!!) vei afla cum și de ce a plecat Ioana în
vacanță mult visată.
De asemenea, îți voi spune ce fac eu imediat după ce angajez o persoana nouă.
Este un truc foarte simplu, dar care îmi spune în câteva ZILE cum va decurge relația
profesionala cu acea persoana în următorii ANI.
Dacă vrei mai mult, știi ce ai de făcut!?! Business Mastery poate fi răspunsul pentru tine.
Te invit să vezi acest video de mai jos. Sunt doar 20 de minute și este o engleza ușoară.
Dar în 20 de minute VEI VEDEA CEVA CE NU AI MAI VAZUT atunci când vorbim despre
angajați și afacere.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 59 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Ți s-a întâmplat vreodată să improvizezi ceva pentru că ceilalți să nu simtă LIPSA UNEI
PERSOANE?
Poate atunci când erai copil și „acopereai” pe cineva față de adulți?
Poate la o petrecere, când se pregătea o surpriza?
În episodul trecut A LIPSIT Ioana. Probabil ai observat că nu am spus nimic despre ea.
De ce?
Pentru că ESTE ÎN VACANȚĂ.
A plecat pentru 3 săptămâni să facă un tur cu câteva prietene, în locuri pe care își dorea să le
vadă de mult.
Pentru un proprietar de afacere (unde afacere = loc de muncă), este incredibil ce a realizat.
Pentru ea în primul rând.
Pentru că în această vacanță „nu avea voie” să ia legătura cu NICIO PROBLEMĂ DIN
AFACEREA EI.
Cum a reușit să transforme toate „incendiile” zilnice, pe care tot alerga să le stingă, în
proceduri clare, „nice and boring”?
Și eu așteptam să avem întâlnirea noastră, să îmi spună cum s-a simțit.
Mi-a promis că va tine un jurnal în care va scrie cum se simte față de afacerea lăsată acasă PE
MANA ALTORA.
Nu e ușor să treci de acest „PRAG” PSIHOLOGIC.
Dar până să se întoarcă Ioana, mai erau câteva zile. Așa că, hai să continui ce am început să îți
spun data trecută.
Ți-am spus în episodul trecut că m-am întâlnit de curând cu un om de afaceri milionar în UK.
Are o vârsta respectabilă și afaceri frumoase. E genul de persoana pentru care ai plăti să ieși cu el
la masă.
Când întâlnesc astfel de oameni, îmi place să le adresez 3 întrebări. Sunt 3 întrebări care mă
ajută să evit să fac și eu aceleași greșeli.
Sunt întrebări care vin cu ENERGIA EXPERIENȚEI și răspunsurile sunt mult mai puternice
decât orice poți să citești în vreo carte.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 60 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Pentru că vreau să știu cum a trecut peste obstacole. În vremuri bune se descurcă toată lumea.
Însă statisticile arata că:
– 90% dintre afacerile nou-născute mor în primii 2 ani de viață.
– Din cele 10% care supraviețuiesc, mai mor 90% în următorii 3 ani.
(Sursa: Forbes.com)
Iată argumentul:
Tu poți să prestezi la calitate 100% odată, de 2 ori, de 3 ori, de 5 ori. Atât. Pentru că ești genul
de persoană care nu poate face mereu aceleași lucruri.
Echipa ta poate să presteze la calitate de 80%, dar o face din nou și din nou.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 61 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Cu acest argument am convins-o pe Ioana să angajeze prima persoană care să facă exact ce
făcea ea.
Maria era o domnișoară tânără, dornică să crească. Avea nevoie de acest job.
În primele 30 de zile, Maria trebuie să trimită un e-mail la finalul fiecărei zile (nu mai târziu
de ora 20:00).
Acest e-mail e bine să cuprindă 3 parți:
REALIZĂRI
–
–
–
PROVOCĂRI
–
–
–
ÎNTREBĂRI
–
–
–
Câteva observații.
La REALIZĂRI recomand să fie lucruri cuantificabile. Deci, când Ioana a primit formulări de
genul „am făcut vânzări azi”…
A rugat-o pe Maria să îi scrie concret formulări că „am avut 2 întâlniri de vânzare azi”, „am
scris 3 mesaje pe Facebook” etc.
La PROVOCĂRI, Maria trebuie să scrie orice o împiedică în munca ei. Orice problemă pe
care îi era greu să o depășească.
De genul: „e frig în birou și nu mă pot concentra”, „mașina are o problemă și nu pot ajunge la
clientul din afara orașului”.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 62 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
De multe ori am văzut recrutați oameni capabili care nu au primit o inducție (termen tehnic)
corespunzătoare sau nu au primit deloc.
Rezultatul?
Nu au dat randament sau au plecat de bunăvoie în câteva luni.
Dacă Maria nu avea cel puțin 2 propuneri, Ioana nu îi răspundea deloc și aștepta în continuare
cele 2 soluții.
Ghici ce s-a întâmplat?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 63 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Ioana s-a întors din vacanță. M-a invitat la ea la birou și radia de bună dispoziție.
Pentru că era ora amiezii comandase o pizza. M-a bucurat, pentru că îmi era foame.
Îmi imaginez că și tu citești aceste rânduri mâncând ceva sau măcar savurând un ceai sau o
cafea, nerăbdător să afli finalul.
– Lorand, abia aștept să îți povestesc, spuse ea. Îmi tot veneau în minte idei din ultimele
câteva luni în care m-ai tot instruit.
– Spune-mi te rog mai întâi cum ai găsit afacerea când te-ai întors, am întrebat-o eu despre
ce mă interesa mai mult.
– Nu mi-a venit să cred, dar ce ai spus tu a fost adevărat.
Colegele mele au lucrat mai mult decât atunci când am fost eu prezentă. Tu m-ai învățat să
NU le încurajez să stea peste program și am înțeles de ce.
Ei bine, dacă nu am mai fost de față, au fost zile în care au stat până la ora 10 seara.
– Uau!!
– Știi la ce mă gândesc acum? Lorand, dacă cineva ne-ar auzi acum AR CREDE CA NE
BATEM JOC.
Pentru că în tara noastră se întâmpla exact pe dos.
Când șeful nu e acasă, angajații pleacă mai repede, nu mai târziu.
Dar e adevărat că la mine au plecat la ora 10 seara și începeau la 7 dimineața.
Iar programul normal când sunt eu la birou știi că este de la 9 la 17:30.
– Ioana, pe mine mă bucură cel mai mult că lucrurile sunt atât de clare în mintea ta.
– Ei, nu au fost de la început așa.
Prima data m-am panicat rău de tot când mi-ai spus că nu am voie să iau legătura cu colegii
când sunt plecată.
Am vrut să renunț la excursie. Nu eram pregătita să las afacerea pe MÂNA ALTORA.
– Majoritatea dintre noi nu suntem pregătiți, am spus eu. Chiar și la mine există momente în
care nu mă simt confortabil să las controlul.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 64 =
BUSINESS MASTERY
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 65 =
Povestea Ioanei
_____________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________
Sfârșit
53% din cei care s-au abonat să citească povestea au și urmărit-o până la final.
Dacă te numeri printre învingători și ai rezistat celor 16 e-mail-uri… Probabil cauți ceva.
3 sugestii:
1. Dacă ai pierdut sau ai sărit vreun episod, îți sugerez să îl citești. Urmează o perioada în care
îți voi scrie mai rar. Așa că poți să reiei toate episoadele dacă dorești să vezi și ce poți aplica la tine.
Dacă se întâmpla să nu găsești vreun e-mail, scrie-ne (butonul din stânga, „Contactează-ne”).
Și îți trimitem ce-ți lipsește.
Episoadele sunt numerotate [episodul nr. …], deci e ușor să ții ordinea lor.
2. Dacă nu îți permiți Business Mastery (deși avem prețuri și pentru studenți) poți să îți
cumperi aceste cărți și să le citești.
Sunt cele mai bune cărți pentru afaceri și le recomand cu multa căldură:
– Mitul Întreprinzătorului
– Cel mai bogat om din Babilon
– Work the System (este doar în engleza)
3. Sun-o pe Mădălina (0734 563 719) și întreab-o cum te poți înscrie în Business Mastery.
Da, este mai scump. Dar este cel mai bun lucru pe care îl poți face pentru afacerea ta.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________
= 66 =