CONCEPTUL DE ANTREPRENOR ȘI ANTREPRENORIAT

Formator:
Prof. univ. dr. Amelia Georgiana Boncea

Cursanți:
Purec Vasile Sorin
Gavrilescu Alin Gheorghe
Tătar Adina Milena
Vîrtop Sorin Avram
Definirea conceptelor de antreprenor și antreprenoriat

În literatura de specialitate se întâlnesc o multitudine de tendințe în definirea unor

concepte. Astfel în lucrarea lui A. Marshal „Priciple Of Economics”(1890) menționează
importanța antreprenoriatului pe care îl consideră „un motor al dezvoltării societății”, opinia sa
aparținând teoriilor neoclasice. Acesta îi contribuie antreprenorului un rol remarcabil atât la
nivel micro cât și macroeconomic. El consideră antreprenorul ca furnizor de mărfuri și promotor
al proceselor de inovare și progres, arătând că acesta :
- deține toată responsabilitatea asupra afaceri, exercitând totodată întregul control asupra
acesteia;
- el poate fi și un manager care răspunde atât pentru coordonarea forței de muncă,
gestionarea capitalului investit, cât și pentru devoltarea producției și viabilitatea
afacerii asumându-și riscul în acest sens;
- acesta caută permanent noi oportunități de inovare și modernizare produselor și
proceselor de producție precum și de reducere a pierderilor în vederea minimizării
costurilor;
- antreprenorul trebuie să posede măiestrie, iscusință și abilități deosebite fiind capabil
să gândească simultan la o paletă largă de lucruri și activități.
Sorin Văduva menționează că antreprenorul poate fi considerat prototipul managerului de
succes care pune în practică și valorifică experiența sa profesională(de manager și de
întreprinzător) asumându-și riscuri și responsabilități în calitate de patron, conducător,
antreprenor, manager, întreprinzător, având totodată un comportament adaptat la meiul
concurențial.
La rândul său Kirzner, în lucrarea să „Competiție și antreprenoriat” descrie antreprenorul
ca fiind o persoană activă capabilă să identifice și să exploateze oportunitățile de profit înaintea
altora. Aceste calități îi conferă antreprenorului acea forță care asigură echilibrul și care
valorifică experiența acestuia bazată pe cunoaștere, vigilență și risc; printre calitățile cerute
antreprenorului se află vigilența, rapiditatea în reacții(să fie cu un pas înaintea altora), să aibă
capacitatea de a face diferența dintre oportunităile reale și cele aparente. În profilul psihologic
al antreprenorului trebuie să se regăsească abilități și calități de conducător, sub formă de
abilități de conducere și de inovare.
Antreprenoriatul, constituie în primul rând o activitate pusă în slujba obiectivelor
organizației, având ca principal scop maximizarea profitului.
Antreprenoriatul se raportează la un anumit tip de organizație (de regulă un IMM cu
dimensiuni mici sau mijlocii ca număr de angajați) care pune în evidențăparticularitățile
semnificative legate de procesul de gestoinare al resurselor. În acest context, antreprenoriatul
este considerat ca una dintre cele mai importante funcții dintr-o societate, dacă nu cea mai
importantă pe care se spijină acea societate.
Vesper menționează „Domeniu general al antreprenoriatului nu vizează doar creerea de
noi afaceri de către anumiți indivizi”, acesta precizând că antreprenoriatul are și alte dimensiuni
privind oportunitățile de profit, limitarea risipei, asumarea riscului.

Teorii clasice pentru creșterea economică

Creșterea economică pune în evidență legătura directă cu nevoile oamenilor sau cu

necesitățile de bază ale oamenilor, influențând de fapt nivelul de trai al acestora.
O serie de cercetători : Adam Smith, David Ricardo și Malthus au căutat diferite
explicații pentru conceptul de creștere economică. Astfel, Adam Smith menționează că oamenii
„lăsați liberi” vor alege cu siguranță cele mai optime variante care să le asigure maximizarea
profitului, luând astfel cele mai bune decizii.
 Dezvoltarea libertății economice va conduce la dezvoltarea binelui general și implicit la
mărirea avuției naționale. Cu cât familiile sunt mai bogate, mai înstărite, cu atât națiunea
respecivă este mai bogată și mai puternică. La rândul lor, David Ricardo și Malthus au dezvoltat
o serie de teorii cu privire la dezvoltarea economică, punând în evidență „tendința populației
de a crește în mod geometric și de a depăți limitele subzistenței, a hranei care se dezvoltă în
mod aritmetic pe termen lung”.
Totodată, Malthus consideră că dezastrele naturale, foamea, războiul și alte calamități
constituie soluții necesare într-o biosferă aflată în dezechilibru.
În concluzie, condițiile politico – sociale și economice joacă un rol esențial (vital) în
stimularea creșterii economice sau în descreșterea acesteia.
Teorii lui Malthus și D. Ricardo, legate de creșterile economice datorate unor factori
endogeni (externi organizației) au la bază factorul uman care este hotărâtor precum și
fenomenul de inovare.

Teoria clasică a creșterii economice

Această teorie pune în evidență principalii factori de producție (terenuri, forță de muncă,
capital) care pentru națiunea care le posedă determină o anumită creștere economică reală.
Acest concept stă la baza teoriei enunțate de Adam Smith în 1776, acesta susținând că realizarea
creșterii economice pentru o anumită națiune este condiționată de acapararea și posedarea unor
suprafețe cât mai întinse precum și a forței de muncă și capitalului indiferent prin ce mijloace
(pașnice sau nu).
În ultima perioadă (ultimii 50 de ani) alături de cei trei factori de producție menționați
(forța de muncă, terenuri și capital) societățile economice dezvoltate au început să valorifice
calitățile de creativitate și inovare ale populației, fapt ce a permis econimiștilor să adauge un al
IV-lea factor de producție numit progresul tehnic (tehnologic), care și-a adus o contribuție
însemnată alături de ceilalți factori la creșterea și dezvoltarea exponențială a unor societăți.
Henry Ford susține căoucția de masă este consecința schimbărilor tehnologicecare au
determinat mecanizarea unor procese de producție manuală și a determinat implicit (a avut ca
finalitate) creșterea productivității muncii.
Efectul mecanizării s-a răsfrânt asupra forței de muncă, determinând-o să se specializeze
și să se califice ăn anumite munci, profesii și meserii.
O altă categorie de economiști pun în evidență efectele generate de investițiile de capital,
de inovațiile tehnologice, de educație sau alte categorii de fenomene care au ca finalitate
creșterea productivității muncii și conduc la modificări ale valorilor unei societăți.
Raportând aceste evenimente sau factori la antreprenoriat vom constata că investițiile
făcute în inovare și în transfer tehnologic vor genera anumite efecte care se vor regăsi și în
creșterea productivității, îmbunătățirea performanțelor produselor și calității acestora și nu
numai.
Observație. Un exemplu edificator îl constituie teoria endogenă a creșterii economice, a creșterii
bulgărelui de zăpadă. Această teorie are ca principală limită omiterea celor doi factori esențiali,
cel antreprenorial și cel inovator.
Trebuie avute în vedere :
a. axioma neoclasică a concurenței perfecte care implică inexistența activității de profit
pentru întreprinzător;
b. modele de echilibru general care nu iau în cosiderare dinamica inovație antreprenorială.
În ultimii ani o serie de economiști elaborează „modele specifice” prin care caută să
explice atât teoria creșterii endogene cât și teoria creșterii exogene.

Sensurile termenului de antreprenor

 Analizând antreprenoriatul din perspectiva istorică se desprind o serie de semnificații
care plasează acest concep ca una din cele mai importante ale societății, fiind considerat ca un
factor care contribuie la rezolvarea problemelor societății.
După unii autori, acest concept vizează acele oportunități de obținere a profilului sau
de valorificare a unei risipe inițiale(artificiale sau naturale) fapt ce pune în evidență că în astfel
de situații inițiativa antreprenorială e bine venită.
Kent susține valabilitatea conceptului de întreprinzător de mare succes care poate fi
echivalent cu cea de antreprenor. El susține totodată că există indivizi orientați într-un mod cu
totul special spre performanță, aceștia fiind dispuși să-și asume riscuri și responsabilități în
cazul de noi afaceri în vreme ce alții nu sunt dispuși la un astfel de risc.
Despre cei din prima categorie spunem ca au „simțul afacerilor în sânge”, însă de fapt,
aceste calității și abilități conturează profilul psihologic al antreprenorului care include
următoarele calității:
a. nevoia de a performa(de performanță);
b. un nivel ridicat de avuție;
c. predilecția pentru asumarea riscului;
d. o stare de sănătate perfectă;
e. experiență în muncă;
f. un comportament adecvat(un modelde urmat).
Analizând sensurile termenului de antreprenor vom face o incursiune în teoria
antreprenoriatului analizând conceptele de antreprenoriat și antreprenor precum și evoluția
acestora în ultimii 500 ani.
Alfred Peter Sloan considerat liderul și salvatorul companiei General Motors a pus
în eviență o serie de cațiuni prin care a evoluat antreprenoriatul și l-a aplicat la această firmă.
A convins managerii să considere activitatea pe care o desfășoară ca fiind propria lor afacere
pe care o conduc pe cont propriu determinându-i să participela procesul de inovare și de
stabilitate a companiei.
Prin modul de recompensare și de asigurare mulțumirii de sine a angajaților, a
generat o motivație deosebită în rândul acestora.
Alți doi cercetători BATES – 1993 și DYKEMAN – 1990, au extins sfera cercetării analizând
imigrația asiatică în S.U.A., punând în eviență importanța factorilor culturali.
Aceștia au constatat că, comunitățile puternice sunt în același timp și comunități
antreprenoriale care abordează proprietatea asupra firmei ca pe un fenomen de grup, iar
antreprenorul este văzut ca un membru al unor subgrupuri de sprijin.

Evoluția antreprenoriatului în istoria europeană

Încă din perioada Evului Mediu(anul 1000) și mai apoi în Epoca Renașterii (anii 1500),
economia europeană a fost „confiscată” de sistemul feudal unde drepturile de proprietate erau
nesigure, iar schimburile de produse și de servicii nu erau exprimate în monedă.
După anii 1500 „antreprenoriatul” este tot mai mult prezent fiind reprezentat de
negustori ca intermeidari între micii producători și piață.
O serie de orașe europene considerate comerciale (Veneția, Marciria, Amsterdam, etc.),
amplasate în zone portuale(apă, uscat) ajung să devină un factor antreprenorial important după
anii 1700, devenind totodată centre importante ale activității antreprenoriale și de cultură,
asigurând comercianților drepturile de proprietate și utilizând în relațiile comerciale schimbul
de monedă.
Odată cu apariția conceptelor neoclasice în literatura economică antreprenorială apar o
serie de reprezentanți de seamă dintre care menționăm: Alfred Marshal (1842 – 1924), Joseph
Schumpeter (1883 – 1950), Frank Knight (1885 – 1972). Aceștia au acordat o mare atenție
teoriei antreprenoriatului aducând o serie de interpretări. Aceștia au susținut în concepția
neoclasică necesitatea existenței echilibrului dintre „pachetele de opțiuni pentru maximizarea
profitului alese de firme și pachetul de preferințe de consum alese de consumatori” atunci când
prețul și cantitatea oferită corespunde celei cerute. Acest echilibru poate rămâne neschimbat
sub forma „unei unde de șoc”.
Observație. Într-un astfel de model, antreprenorul este exclus nefiind inclus în model,
nepunându-se problema inovării sau a unui alt element care corespunde antreprenorului(risc,
creativitate).
Utilizarea modelului ca instrument de analiză optimă a problemelor bine definite, când
nu este nevoie de întreprinzător pentru soluționarea problemelor, cei trei au prezentat concepții
diferite.

1.Concepția lui Alfred Marshal

Acesta ne arată că aportul cel mai important al antreprenorului îl reprezintă cele trei
componente ale modelului antreprenorial:
 furnizarea de mărfuri;
 livrarea;
 progresul tehnic.
Observație. Toate acestea trebuie să fie realizate simultan de către antreprenor.
Acesta susține totodată că : „răsplata fiecărei inițiative de afaceri este mai degrabă
proporțională cu beneficiul personal decât cu cel social, iar în cadrul firmei antreprenorul deține
toată puterea și responsabilitatea, deținând în întregime toate pârghiile controlului, fiind
responsabil totodată pentru producția obținută, riscul afacerii, coordonarea capitalului și a forței
de muncă”. Acesta caută permanent oportunități de inovare a proceselor de transformare sau a
produselor și de reducere a pierderilor în vederea minimizării costurilor.
În concepția sa Alfred Marshal îl vede pe „antreprenor” ca pe un întreprinzător de
succes care este capabil să gândească simultan la mai multe lucruri, dovedind măiestrie și
iscusință și care are capacitatea de a se adapta rapid la schimbări, fiind o ființă demnă de
încredere, educată, dovedind abilități naturale sau speciale și să fie recunoscut ca lider natural
al unei entități. Totodată antreprenorul trebuie să posede capacitatea de a prevedea
oportunitățile, să le identifice rapid pentru a le valorifica și să cunoască domeniul de afaceri în
care are inițiate afaceri.
Alfred Marshal menționaeză totodată faptul că opera antreprenorială (de talent
antreprenorial) este limitată din lipsa abilităților, motiv pentru care prețul factorului
antreprenorial în ansamblul său (determinat de cerere și ofertă) poate fi unul ridicat.
El susține că persoanele implicate în afaceri, care posedă abilități și oportunități necesare
într-un anumit domeniu de activitate se pot bucura de reușită, putând să conducă complexele
procese de producție sau de distribuție ori de altă natură și să coordoneze cererea și oferta de
capital sau de forță de muncă la nivelul firmei și în raport cu piața.

2.Concepția lui Joseph Schumpeter

În lucrarea sa „Dezvoltarea teoriilor economice” acesta abordează inovarea cosiderând-

o un proces ingenios și privește antreprenorul ca lider și inovator, considerându-l „motorul
principal al sistemului economic”. Totodată a integrat dimanica tehnologiei în procesul afacerii,
definind antreprenorul ca inovator, susținând că sarcina acestuia este de a identifica care
obiectiv din cadrul firmei trebuie urmărit, acesta neavând obligația de a decide cum trebuie să
se facă (să se realizeze) acesta.
 Schumpeter ne arată că pentru execuția și punerea în practică a unui produs care trece
de la faza de inovare spre cea de execuție este nevoie de o persoană care:
 să conducă procesul inovării (produsul) în sfera producției;
 să militeze și să lupte împotriva stărilor de spirit;
 să militeze pentru o mentalitate care ignoră riscul;
 să aibă disponibilitatea de a face un lucru neobișnuit,
 să etaleze un comportament neobișnuit.
Un astfel de tablou al antreprenorului „dotat cu astfel de caracteristici” ne arată că acesta
trebuie
să fie suficient de puternic pentru a înota împotriva curentului societății în care trăiește.
După Schumpeter, procesul inovator reclamă anumite motivații psihologice speciale, iar
antreprenorii (întreprinzătorii) trebuie să aibă ca factori motivaționali principali:
 visul și voința de a atinge un anumit statut social;
 dorința de a fi superior și de a reuși față de cei din jur;
 dorința de a rezolva problemele dezinteresat și nu de dragul recompenselor.

Totodată acesta arată „Averea nu este necesară pentru a deveni întreprinzător sau
inovator”
susținând că în astfel de situații antreprenorul devine deținătorul unui monopol temporal de
putere.
De reținut că o anumită inovare a unui produs, serviciu sau a unei tehnologii poate
genera
câștiguri mari în beneficiul celor în cauză. Elvede antreprenorul ca pe un inovator și un lider și
nu
ca pe un purtător de risc(ca și capitalist sau manager).
Susține că inovatorul joacă rolul de „martor al creșterii economice”, arătând că inovațiile
sunt
dezvoltări endogene într-un proces economic, dinamic în care întreprinzătorii sunt dispuși să
inoveze.
3.Concepția lui Frank Knight

Acesta susține că funcția adevărată antreprenoriatului în sistemul economic poartă o

anumită doză de incertitudine. Acesta pune în evidență diferența dintre risc și incertitudine.
Totodată susține că antreprenorul este mai mult decât un arbitru al economiei, el trebuie să dea
dovadă de un bun discernământ antreprenorial atât ăn momentul ănființării unei afaceri cât și
la extinderea valorii acesteia. El susține că incertitudinea stă la baza concurenței
antreprenoriatului și a teoriei profitului.
După Knigt, antreprenorul contribuie și la procesusl economic general, fiind preocupat
de îmunătățirea tehnologiilor, de modul de organizare al firmelor, asumându-și ăn același timp
responsabilități privind garantarea reușitei și plata angajaților. Totodată el susține că un
antreprenor de succes se bazează pe capital și pe anumite forme de motivare și recompensare a
angajaților.

Caracteristicile antreprenorului în concepția lui Ovidiu Nicolescu

În anumite țări dezvoltate concepției de antreprenor i s-a acordat o atenție deosebită,

menționând că un antreprenor de succes trebuie să posede un ansamblu de calități, dintre care
menționăm:
 un control interior puternic(stăpânire de sine);
 capacități de planificare, organizare și luare a deciziilor;
  aptitudini de inovare, de creator;
 o puternică dorință de a câștiga în anumite condiții.
El trebuie să posede optimism, să fie materialist, să fie centrat pe rezultate și înzestrat
cu perseverență și îndemânare. Să manifeste încredere în sine, inițiativă, responsabilitate și
realism în a aprecia ceea ce poate sau cea ce nu poate să facă, să manifeste toleranță învățând
din eșecuri, să posede abilități manageriale și să fie adeptul lucrului în echipă. De reținut că
antreprenorul constituie un simbol al economiei de piață.

Dimensiunile antreprenorului contemporan

După unii autori conceptul de antreprenoriat poate fi structurat după:

 dimensiunea statică, care are în vedere aspectul de proprietate asupra afacerilor
la nivel național(macroeconomic);
 dimensiunea dinamică, care are în vedere comportamentul antreprenorial în
general.
Observație. Aceste două dimensiuni prezintă variații și diferențieri semnificative din punct de
vedere istorci și geografic, elementul hotărâtor care generează diferențierea fiind „alegerea
individuală a ocupației ca opțiune”. De fapt această opțiune îi determină pe indivizii în cauză
să-și evalueze alegerile(opțiunile)bazate pe percepții, preferințe, oportunități și capacități.
Alături de cele două dimensiuni ale antreprenoriatului pot fi menționate și cererea și
oferta ca laturi ale dezvoltării economice și acestea având o influență hotărâtoare supra
indivizilor, astfel latura cererii rivalizează ansamblul de opotunități de care dispun indivizii în
alegerea ocupației(tehnologiile, instituțiile, nivelul de dezvoltare economică).
Latura ofertei are în vedere acele preferințe și capacități(ailități și resurse) ale forței de
muncă strâns legate de aspectul demografic. În concluzie, antreprenoriatul diferă e plan
internațional în funcție de nivelurile de dezvoltare econimică și de structurile culturale
instituționale.
Cultura, instituțiile și structura producției își pun în mod hotărâtor amprenta asupra
evoluției antreprenoriatului. În ultimele decenii noile tendințe economice, dezvoltările culturale
precum și reformele instituționale au jucat un rol important în dezvoltarea culturii
antreprenoriale și implicit în creșterea numărului de proprietari de afaceri.

Tipuri contemporane de antreprenori

Vesper menționează și grupează tipurile de antreprenori după strategiile de intrare pe

piață a acestora la începutul activității lor.
Gruparea antreprenorilor după Vesper arată astfel:
1. indivizi singuratici care lucrează pentru ei înșiși;
2. indivizi care formează echipe;
3. indivizi care copiază modele;
4. indivizi care copiază economiile la scară;
5. inovatori independenți;
6. persoane care acumulează capital;
7. indivizi specializați în achiziții;
8. artiști(artizani) ai vânzării/cumpărării;
9. specialiști în conglomerări;
10. speculatori;
11. manipulatori de valoare.
Totodată Schuman propune o tipologie diferită de antreprenori(întreprinzători) care
arată astfel:
  independentul care pornește afacerea de la zero;
 achizitorul;
 succesorul unei afaceri de familie;
 succesorul într-o afacere exterioară familiei;
 francizorul;
 francizatul;
 antreprenorul conducător al unei corporații(I.M.M.);
 antreprenorul non – profit;
 individul care lucrează pentru sine;
 alții.
Observație. Tipologiile menționate de Vesper și Schuman au în comun anumite categorii de
antreprenori care nu se exclud reciproc.
Gartner(1989) pune în evidență 8 tipuri de antreprenori(întreprinzători) pe baza unei
analize factoriale prin care erau luate în considerare următoarele variabile:
 caracteristicile individuale ale celor analizați;
 strategiile urmate de aceștia;
 structurile și procesele folosite;
 natura mediului în care funcționau organizațiile acestora.
Cele 8 tipuri rezultate sunt:
1. cei care folosesc activitatea antreprenorială pentru a căuta ceva nou;
2. antreprenori care încheie vânzări(dealer);
3. cei care își pun în practică abilitățile și relațiile dobândite anterior;
4. cei care cumpără firme existente deja;
5. cei care își pun experiența în valoare concurând alte firme;
6. cei care pun accentul pe serviciile îmbunătățite dezvoltând în acest sens o strategie
concurențială;
7. cei care au o idee nouă, unică;
8. cei care adaptează o strategie existență aplicând-o însă mai bine sau într-un mod
diferit.
Sebastian Văduva conturează următoarele tipuri distincte de antreprenori:
1. creatori care pornesc noi afaceri cu visul de a crea un produs sau serviciu nou;
2. moștenitorii care moștenesc o afacere de familie sau intră într-o afacere printr-o
legătură de familie;
3. administratorii care cumpără o afacere sau o franciză și care sunt motivați de
anumite obiective financiare, de lipsa altor opțiuni, de dorințe de a cumpăra o afacere
existentă sau de a pune în practică prin franciză o formulă deja testată ca mijloc de
minimizare a riscului.
Ținând seama de cele precizate de Sebastian Văduva, care pentru tipurile distincte de
antreprenori utilizează o clasificare mai detaliată pe baza unor criterii specifice. Astfel:

În grupa În grupa Moștenitorilor: În grupa Administratirilor:

Creatorilor:
După -individul care lucrează -indivizii care lucrează -indivizii care lucrează pentru
Criteriul pentru sine; pentru ei înșiși; ei înșiși;
strategic, -cei care formează -indivizii care formează -cei care copiază modele;
S. Vaduva echipe; echipe. -cei care exploatează
menționează -indivizii independenți. economiile de scală;
-cei care acumulează capital;
(1920) -cei care cumpără firme;
-artiștii în vânzări-cumpărări;
 -specialiștii în conglomerări
-manipulatorii de valoare;
-cei care formează echipe.
După -indivizii care pornesc -succesorul într-o afacere -cel care cumpără o afacere;
Criteriul de la zero; de familie; -succesorul într-o afacere
operațional, -antreprenorul care -cel care lucrează pentru externă familiei;
al lui conduce o corporație sine. -francizorul;
Schuman (IMM); -francizatul;
(1982) -antreprenorul non- -antreprenorul care conduce o
profit sau cel care corporație;
lucrează pentru sine. -cel care lucrează pentru sine.
După -acei indivizi care:
Criteriul  încearcă ceva nou;
calității  administrtorii care
personale al încheie afaceri;
lui Gartner  dovedesc abilități și
(1989) au relații;
 cumpără o firmă;
 dezvoltă sau practică
un serviciu agresiv;
 dezvoltă o organizare
metodologică.

Exemple de posibile moduri de pornire a unei afaceri

1) Pornirea unei afaceri de la zero, acesta fiind visul personal de a crea un produs sau
serviciu nou.
2) Prin moștenirea unei afaceri de la părinți.
3) Moștenirea afacerii în cadrul familiei, însă dorința mea era să am propria afacere.
4) Am intrat în această afacere neavând alte opțiuni (îmi pierdusem slujba și nu mai puteam
să-mi continui cariera).
5) Am demarat această franciză ca modalitate de a intra în lumea afacerilor. Am avut
intenția de a porni o afacere, dar nu eram dispus să-mi asum riscul unei afaceri noi.
6) Am demarat această franciză după ce m-am pensionat, însă nu voiam să-mi asum riscuri
prea mari.
7) Prin cumpărarea unei afaceri deja existente, considerând-o cea mai bună oportunitate.
În concluzie, ținând seama de cele menționate, putem spune că:
- Creatorii sunt motivați de viziunea unui nou produs sau serviciu, folosindu-și
abilitățile se consideră adevărații întreprinzători, având un crez sporit în viziunea lor.
Ei consideră că afacerea pe care au demarat-o nu comportă mari riscuri și nu așteaptă
să fie motivați prin recompense financiare.
- Moștenitorii sunt mai puțin orientați spre dezvoltarea afacerii pe care au moștenit-o și
o conduc în prezent.
- Administratorii pot fi motivați de recompense financiare și sunt puternic înclinați spre
dezvoltarea afacerii, considerându-se adevărații întreprinzători.
Cercetătorii în domeniu antreprenoriatului au analizat proprietarii de mici afaceri în
funcție de anumite trăsături de caracter specifice (situații):
1) Modul în care au ajuns să aibă propriile afaceri;
2) Obiectivele care le-au motivat activitatea;
3) Obiectivele prezente existente;
4) Anumite categorii de factori demografici;
 5) Anumite date existente despre afacerea lor.
Cele trei categorii de antreprenori (creatorii, moștenitorii și administratorii) au trebuit să
răspundă la următoarele întrebări, care au vizat:
A. Modul de cunoaștere al domeniului lor de activitate;
B. Cum își evaluează ei acest nivel de cunoaștere și educația lor formală (știind că educația
se consideră că are o influență pozitivă asupra antreprenoriatului).
Observație. Cercetările făcute de Light și Rosenstein (1995) estimau că fiecare an de educație
în plus determină creșterea cu 0,7 % a probabilității ca o persoană să conducă propria afacere.
Ce constatări se pot desprinde?
Creatorii sunt motivați de viziunea dezvoltării unui nou produs sau serviciu sau de
câștigarea respectului sau aprecierii, fiind interesați de punerea în evidență a aptitudinilor și
abilităților, pe când moștenitorii nu sunt motivați și interesați de astfel de evenimente.
Administratorii au o orientare mai pragmatică spre latura financiară, fiind preocupați de
protejarea investițiilor pe care le reclamă construcția unei afaceri.

Franchising

Acesta reprezintă o modalitate de a crea o întreprindere mică și mijlocie (IMM) și

constituie o înțelegere între două părți, conform căreia una dintre aceasta (francizatul)
dobânziște dreptul de a conduce o întreprindere ca proprietar, însă i se cere să acționeze potrivit
unor metode și condiții impuse de cealaltă parte (francizorul).
Valoarea potențială a contractului de franciză depinde de drepturile și obligațiile
stipulate în acest contract. Rezumatul acestui contract de franciză este reprezentat de crearea
unei întreprinderi în care proprietarul angajează personal și răspunde pentru întreaga activitate.
Codul legal pentru acest tip de contract este dat de Legea Nr. 79/1998.

Forme de franciză

Ca principale forma menționăm:

1. Frachisingul distribuirii produselor;
2. Frachisingul mărcii comercializate;
3. Frachisingul complet al afacerii.
1. Frachisingul distribuirii produselor îmbracă trei forme de manifestare :
a. Între producător și vânzătorul cu ridicata, unde vâzătorului i se oferă posibilitatea de a
desfățura activități de ambalare și distribuție a produselor.
b. Între vânzătorul cu ridicata și comerciant, unde comerciantului i se poate oferi
exclusivitate pentru anumite produse într-un teritoriu dat.
c. Între producător și vânzătorul cu amănuntul, unde vânzătorului i se oferă dreptul de a
vinde în exclusivitate un produs, dar i se limitează zona și cantitatea de produse.
2. Frachisingul mărcii comercializate, oferă francizatului dreptul de a se identifica cu
marca sau serviciile firmei pentru a produce și/sau a vinde sub acest nume.
3. Frachisingul complet al afacerii, care pe lângă dreptul de a se identifica cu marca sau
numele firmei acordă și celelalte drepturi (al distribuirii și al mărcii comercializate), trebuind
să aibă în vedere:
- o anumită strategie de desfășurare a activității;
- un plan de marketing;
- standarde de control a produselor;
- planuri de pregătire a managerilor și angajaților;
- sisteme eficiente de conducere managerială (de management).
Elemente caracteristice ale franchisingului

Ca principale elemente caracteristice menționăm:

- oferă dreptul de a folosi o marcă bine cunoscută pe piață;
- oferă o serie de avantaje care rezultă din reclama francizorului;
- impune restricții care vizează extinderea și dezvoltarea afacerii sau zona de vânzare;
- facilitează obținerea resurselor financiare necesare pornirii afacerii sau obținerea
capitalului;
- francizorul poate impune dotarea tehnică, chipamentele necesare și furnizorii la care
trebuie să apeleze francizatul;
- oferă sprijin financiar și o serie de avantaje privind activitatea de management și
marketing pentru francizat;
- oferă pregătire în domeniu, atât în domeniul tehnic cât și in cel al managementului
pentru angajați și manager;
- poate prevedea pregătirea permanentă a angajaților prin programe de reciclare, precum
și prezentarea metodelor și tehnicilor în domeniul stocurilor și evidenței contabile ca
formă de pregătire inițială.
Ca principale dezavantaje menționăm:
- pierderea independențeiabsolute de către francizat;
- restricții de extindere și dezvoltare a afacerii;
- anumite costuri datorate contractului de franciză. Adică:
 un cost inițial care constă în plata privilegiului de a funcționa sub numele
francizorului, la care se poate adăuga costul dotărilor tehnice.
 un cost anual, care apare dintr-o taxă anuală, a cărui mărime este cuprinsă între
1 și 15% din profit.

Analiza francizei din punctul de vedere al marketingului și antreprenoriatului

Comparând evoluția francizei din punct de vedere al ciclului de viață și asimilând

franciza ca evoluție cu o afacere, constatăm similitudini legate de evoluția acesteia ca nivel de
dezvoltare și ca stadii.
Sunt identificate astfel următoarele stadii:
I. Lansare (naștere)
II. Dezvoltare (creștere)
III. Maturitate (saturare)
IV. Declin (moarte)
În raport cu aceste stadii, francizatul trebuie să realizeze o analiză prin care acesta să
găsească răspunsul cel mai potrivit în raport cu afacerea sa.
Astfel, corespunzător primului stadiu acesta trebuie să stabilească dacă este sau nu
momentul ca afacerea sa (produs sau serviciu) să poată fi lansată, evaluând în acest context
toate oportunitățile legate de afacerea sa.
Observație. De fapt franciza este operabilă din primul moment al ciclului de viață.
În stadiul al II-lea are loc o dezvoltare secvențială a afacerii (francizei) care poate
determina în mod firesc creșterea volumului de activități (produse sau servicii). Ca întindere în
timp acest stadiu se poate întinde până la doi ani.
În cel de-al III-lea stadiu, în etapa de maturitate, francizatul poate pune în mișcare o
nouă strategie (de dezvoltare, de diversificare etc.) în urma discuțiilor cu francizorul, fapt ce va
conduce la creșterea volumului de vânzări și implicit al nivelului profitului.
 În cea de-a IV-a etapă, de declin, când piața este suprasaturată, iar soluțiile propuse de
francizat nu își ating scopul se poate ajunge la scăderea volumului vânzărilor și a dorinței
consumatorilor de a-și asigura aceste produse sau servicii. Are loc astfel declinul francizei, iar
cei în cauză vor trebui să se orienteze spre alte produse sau servicii, dând astfel interpretări
corecte celor „4p” ai francizei.
În marketing cei „4p” sunt : produs, proces, profitailitate, personal.
În antreprenoriat cei „4p” sunt: putere, profit, prestigiu, plăcere.
Dezvoltând, din punct de vedere al marketingului, modalitățile de interpretare a modului
de asigurare a standardelor pentru cei „4p” ai francizei vom constata că:
1. Produsul – este cel care, prin calitățile sale, va asigura succesul afacerii, satisfacția
nevoilor consumatorilor și va răspunde standardelor de calitate cerute de piață.
Un astfel de produs trebuie ca prin caracteristicile sale să răspundă nevoilor
consumatorilor, pentru orizonturi de timp cât mai mari (10-12 ani).
2. Procesul – joacă un rol important din punct de vedere al marketingului, deoarece el
trebuie să aibă în vedere activitățile specifice de marketing, de promovare, de management
precum și aspectele financiare sau de notorietate ale produsului sau serviciului.
3. Profitabilitatea – trebuie să pună în evidență dacă raporturile între costuri și încasări
asigură un anumit nivel al profitului acceptat de francizat și francizor.
4. Personal – forța de muncă implicată în derularea afacerii. În acest context, francizatul
și echipa sa trebuie să asigure forța de muncă optimă și eficientă pentru acea afacere.
Analizând, din punct de vedere al antreprenoriatului, modul în care trebuie interpretați
cei „4p” din punct de vedere al motivațiilor francizatului și francizorului, vom constata că orice
ființă umană are în vedere interdependența dintre cei „4p”.
Astfel, puterea este o caracteristică care îl ajută pe francizat sau francizor de a obține
succesul, între aceștia fiind necesară o anumită colaborare. Profitul trebuie să fie consecința
utilizăriiacelor pârghii specifice afacerii care să pună în evidență obținerea unui anumit nivel al
profitului. Prestigiul, ca factor de susținere al succesului afacerii, pune în evidență capacitatea
francizatului de a realiza cu succes obiectivele afacerii, lucru care îl va determina pe francizor
să aducă elogii francizatului. Plăcerea, pune în evidență dragostea, loialitatea și gradul de
implicare al francizatului față de pretențiile francizorului.

Relațiile dintre francizor și francizat

Natura acestor relații treuie să aibă la bază încrederea, dorința precum și abilitatea
francizatului de a dezvolta relații corecte cu francizorul.
De reținut că dezvoltarea relațiilor dintre francizor și francizat pot să se dezvolte gradual,
întocmai ca etapele unui ciclu de viață, bazându-se pe două elemente fundamentale:
 direcția în care se dezvoltă relațiile;
 intensitatea dezvoltării relațiilor.
Și în procesele de afacerispecifice francizei, în rapor cu succesul afacerii, relația joacă
un rol deosebit de important.