Alex Mucchielli (n.

1943) este unul dintre cei mai cunoscuþi specialiºti în

ºtiinþele comunicãrii; a obþinut doctoratul în litere ºi ºtiinþe umane la Sorbonna.
A fost, timp de 33 de ani, profesor la Université de Montpellier, director al
Departamentului de Comunicare al aceleiaºi universitãþi ºi a condus un
renumit centru de cercetare în domeniul ºtiinþelor umane. În 2007, a primit
distincþia „Reconnaissance de mérite scientifique“ din partea Université du
Québec à Montréal.
A publicat peste 50 de lucrãri, printre care se numãrã: Théorie des pro-
cessus de la communication (1998); Nouvelles méthodes d’étude des com-
munications (1998); Théorie systémique des communications: principes &
applications (1999); Savoir interpréter: comment les choses acquièrent
leurs significations (2012). Douãsprezece titluri au fost deja traduse în
peste zece limbi.
Traduceri în limba românã: Arta de a influenþa. Analiza tehnicilor de ma-
nipulare (2002), Dicþionar al metodelor calitative în ºtiinþele umane ºi
sociale (2002), Arta de a comunica. Metode, forme ºi psihologia situaþiilor
de comunicare (2005), Comunicarea în instituþii ºi organizaþii (2008).
ALEX MUCCHIELLI
Influenþã, persuasiune,
motivare
Noi tehnici:
cum sã-þi seduci interlocutorii,
cum sã transmiþi o idee,
cum sã-þi mobilizezi echipa

Traducere din francezã de

GEORGETA-ANCA IONESCU
Redactor: Iuliana Glăvan
Coperta: Ioana Nedelcu
Tehnoredactor: Manuela Măxineanu
DTP: Florina Vasiliu, Dan Dulgheru

Tipãrit la Fedprint

Alex Mucchielli
Influencer, persuader, motiver
Copyright © Armand Colin, 2009
All rights reserved.

© HUMANITAS, 2014, pentru prezenta versiune românească

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

Mucchielli, Alex
Influenţă, persuasiune, motivare: noi tehnici: cum să-ţi seduci
interlocutorii, cum să transmiţi o idee, cum să-ţi mobilizezi echipa /
Alex Mucchielli; trad.: Georgeta-Anca Ionescu. – Bucureşti:
Humanitas, 2014
Bibliogr.
ISBN 978-973-50-4613-2
I. Ionescu, Georgeta-Anca (trad.)
316.776.23

EDITURA HUMANITAS
Piaţa Presei Libere 1, 013701 Bucureşti, România
tel. 021/408 83 50, fax 021/408 83 51
www.humanitas.ro
Comenzi online: www.libhumanitas.ro
Comenzi prin e-mail: vanzari@libhumanitas.ro
Comenzi telefonice: 0372.743.382; 0723.684.194
Cuprins

Introducere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

PARTEA ÎNTÂI
Cum sã creãm o relaþie care sã permitã influenþa?

1. CALITATEA RELAÞIILOR ................................... 17

Calitatea relaþiei, fundament al posibilitãþilor de influenþã . . . . . . . 17
Mecanismele seducþiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Calitatea relaþiilor în „marketingul relaþional“ . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

2. CUM SÃ OBÞINEM CU UªURINÞÃ O RELAÞIE DE ÎNCREDERE ......... 34

Cum sã creãm încrederea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Atingerile ºi crearea „proximitãþii afective“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Cum sã-l luãm în considerare pe celãlalt
ºi atitudinea de consideraþie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Punerea celuilalt într-o poziþie mãgulitoare . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Cum sã eliminãm dezinteresul ºi relaþiile distante
dintr-o firmã . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Cum sã avem conduite care „vorbesc pozitiv“ . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Exemple de conduite care „vorbesc“ pentru cei care le aplicã . . . . 48

3. CONSTRUIREA ÎNCREDERII ................................. 54

Un caz de deconstrucþie–reconstrucþie a încrederii . . . . . . . . . . . . 54
Principala preocupare a profesorului Thaler . . . . . . . . . . . . . . . 55
Apariþia relaþiei de neîncredere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Reconstrucþia relaþiei de încredere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Coerenþa discursurilor ºi a acþiunilor într-o firmã:
„efectul de loialitate“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Exemplu: „efectul de loialitate“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

Cuprins 5
 Elemente pentru dezvoltarea unui „management relaþional“ . . . . . . 64
Concluzie: cum sã-l poziþionãm pe celãlalt ca
„demn de consideraþie“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

PARTEA A DOUA
Cum sã ne transmitem ideile?

4. FUNCÞIONAREA DETALIATÃ A COMUNICÃRII DE INFLUENÞÃ .......... 71

Pledoaria unui avocat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Situaþia iniþialã completatã . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Dinamica situaþiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
Analiza cognitivã a cazului pledoariei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Banda de negri borfaºi ºi poliþiºtii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Analiza „cognitivã“ a cazului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Mizele celor douã grupuri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Invocarea normelor acceptate de toþi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Manipularea poziþionãrii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Paznicul forestier ºi adolescenþii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Analiza cognitivã a cazului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Tom Hopkins ºi pãrintele Walter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Analiza procedeului de manipulare folosit . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
ªi dacã pãrintele Walter a fost de fapt, pânã la urmã,
manipulatorul? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

5. MANIPULAREA ÎN ESCROCHERII . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Studii de caz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Analiza acestor escrocherii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Trusa cu unelte pentru o escrocherie convingãtoare . . . . . . . . . . . 103
Alegerea „fraierului“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Inventarea produsului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Înscenarea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Apariþia sensului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Analiza cognitivã a escrocheriei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Cum funcþioneazã în general comunicarea de influenþã
ºi ce lecþie trebuie sã învãþãm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116

6. O METODÃ DE GESTIONARE A SITUAÞIILOR

DE COMUNICARE DE INFLUENÞÃ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Idei-cheie pentru a înþelege situaþional
comunicarea de influenþã . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

Cuprins 6
 Un nou model de reprezentare a unei situaþii de comunicare . . . . . 123
Modelarea panoramicã a situaþiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Utilizarea practicã a modelãrii situaþiilor
prin tabelul panoramic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Câteva tabele prezentate ºi folosite deja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Pledoaria avocatului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Negrii borfaºi ºi poliþiºtii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Tom Hopkins ºi pãrintele Walter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

PARTEA A TREIA
Cum sã schimbãm unele conduite ºi cum sã-i motivãm
pe oameni sã facã anumite lucruri?

7. MANIPULAREA CONDUITELOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

Modelul explicativ pe care-l foloseºte noua
psihologie cognitivã . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
Un bolnav care-ºi schimbã conduita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Discursul pentru fiu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Discursul pentru mamã . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Schimbarea conduitelor mamei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
Modelarea schimbãrii situaþiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
Un licean care se pune pe treabã . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Situaþia la începutul poveºtii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
Situaþia la sfârºitul poveºtii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Modelarea schimbãrii situaþiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Un tatã de familie manipulator . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
Interpretarea manipulãrii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Starea situaþiei pentru bãieþel la începutul poveºtii . . . . . . . . . . 153
Starea situaþiei pentru bãieþel la sfârºitul poveºtii . . . . . . . . . . . 153
De ce îºi schimbã conduita bãieþelul? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Modelarea schimbãrii situaþiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Lecþia pe care o învãþãm din acest exemplu . . . . . . . . . . . . . . . 157

8. MECANISMELE MOTIVAÞIEI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158

Câteva idei clasice despre motivaþie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Complexitatea motivaþiilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Importanþa stimei de sine . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Rolul mizelor în motivare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161

Cuprins 7
 Rolul-cheie pe care-l joacã semnificaþia
ºi situaþia în motivare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
„Situaþia pentru subiect“ ºi apariþia sensului pozitiv
al acþiunii lui . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Procesul de apariþie a semnificaþiilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Apariþia semnificaþiilor: validarea prin intermediul
etologiei animale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Procesul de interpretare ºi producerea de semnificaþii . . . . . . . 172
„Situaþia pentru subiect“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
Elemente pentru o teorie a acþiunii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Existenþa obiectelor cognitive comune
mai multor persoane în cadrul unei situaþii . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Situaþia implicã întotdeauna o „problemã“
care trebuie rezolvatã . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
Raþionamentul se sprijinã pe „obiectele cognitive“
ale situaþiei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Situaþia evolueazã în permanenþã . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180

9. CUM SÃ-L MOTIVÃM PE CELÃLALT

CONFERIND SENS ACÞIUNII LUI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
Cum sã gãsim „încadrarea“ potrivitã a situaþiei . . . . . . . . . . . . . . . 181
Cum sã schematizãm „situaþia pentru subiectul“
pe care vrem sã-l influenþãm sau sã-l motivãm . . . . . . . . . . . . . 183
Utilizarea tabelului panoramic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
Explicarea elementelor din tabel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
Cum sã gestionãm situaþia în funcþie
de elementele pe care le-am adunat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
De la grila de analizã la construirea situaþiei . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Exemplu: grila panoramicã interpretatã pentru cazul
cercetãtorilor universitari . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193

10. CUM SÃ-I MOTIVÃM PE OAMENI SÃ MUNCEASCÃ

ÎN DIVERSE ORGANIZAÞII . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Exemplu: un campus universitar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Exemplu de motivare a angajaþilor în întreprinderile
mici ºi mijlocii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Regulile pe care trebuie sã le urmãm pentru
a „motiva“ pe cineva folosindu-ne de situaþie . . . . . . . . . . . . . . . 200
Modul de reflecþie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200

Cuprins 8
 Mic ghid de construire a situaþiei persoanelor
pe care trebuie sã le motivãm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

CONCLUZIE GENERALÃ. CUM SÃ AVEM „PSIHOATITUDINE“

PENTRU A NE GESTIONA RELAÞIILE ªI COMUNICÃRILE? . . . . . . . . . . 205
Deschiderea faþã de lume ºi faþã de ceilalþi . . . . . . . . . . . . . . . 205
Atitudinea calmã ºi amabilã faþã de interlocutori . . . . . . . . . . . . 206
Cum sã-i ascultãm pe ceilalþi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
Cum sã vorbim pe limba celorlalþi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
Cum sã avem reacþii emoþionale potrivite cu situaþia . . . . . . . . 209

Bibliografie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
Introducere

Cum putem „transmite“ o idee? Cum îi putem determina pe

oameni să facă ceea ce vrem noi să facă? Cum îi putem con-
vinge să ia decizii în favoarea noastră? Cum îi putem convinge,
de exemplu, să cumpere un anume produs? Cum să devenim
prietenoşi sau simpatici, şi chiar să-i seducem? Ca să rezol-
văm tot felul de probleme care ne ies în cale zilnic, acasă
ori la serviciu, trebuie să ştim să-i convingem, să-i influen-
ţăm sau să-i motivăm pe semenii noştri, adică să facem astfel
încât gândurile şi acţiunile lor să se îndrepte în direcţia care
ni se pare cea mai potrivită.
Toţi înţelegem că trebuie să cunoaştem mecanismele
după care funcţionează comportamentele umane şi resor-
turile unei comunicări reuşite dacă vrem să avem cât de cât
controlul asupra relaţiilor pe care le întreţinem cu mediul
nostru social şi profesional. Nu întâmplător fenomenele
influenţei, seducţiei, vânzării, negocierii, motivării, comuni-
cării performante… devin, an de an, subiectul a sute de pu-
blicaţii. Această simplă constatare se referă la două lucruri.
În primul rând, bineînţeles, la faptul că e vorba de subiecte
importante. În al doilea rând, la faptul că nu reuşim încă să
găsim rezolvările corecte ale acestor probleme. Reformulăm
mereu aceleaşi vechi reţete, reluăm de fiecare dată aceleaşi
explicaţii superficiale.

Introducere 11
 Or analiza comportamentelor umane se poate baza pe o
ştiinţă, anume pe psihologie. Începând cu demersurile pio-
nierilor şi până la sfârşitul secolului al XIX-lea – de la William
James, continuând cu Wilhelm Wundt, până la Sigmund
Freud –, metodele, teoriile şi şcolile de gândire s-au tot diver-
sificat. Acest domeniu de studiu a înregistrat progrese
remarcabile; dintre acestea, cercetările de „psihologie cogni-
tivă“, precum şi abordarea „sistemică“ a relaţiilor au schimbat
radical modul nostru de a înţelege funcţionarea comporta-
mentelor umane. Scopul cărţii de faţă este să se folosească
de toate aceste progrese pentru a înlesni înţelegerea fenome-
nelor de comunicare, mai ales a problemei situaţiilor de comu-
nicare ce presupun „influenţă“ şi „motivare“.
Rezultatele acestor cercetări vor fi prezentate prin inter-
mediul a numeroase exemple, tabele şi scheme, care-l vor
ajuta, sper, pe cititor să înţeleagă mai bine ce decizii trebuie
să ia el şi oamenii din jurul lui în legătură cu propriile com-
portamente. E vorba nu numai de a dobândi cunoştinţe
teoretice, ci mai ales de a deprinde tehnici concrete de inter-
venţie, de a acţiona mai bine şi de a-şi organiza mai bine
viaţa socială şi profesională.

În lucrarea de faţă voi prezenta o metodă de „analiză situa-

ţională“ bazată pe descoperirea „obiectelor cognitive perti-
nente“ ce alcătuiesc orice situaţie cu care se poate confrunta
o persoană. Aceste „obiecte cognitive“ au proprietăţi specifice.
Fiecare „obiect cognitiv“ conţine o „semnificaţie“, în aşa fel
încât deţinătorul lui „rezonează“ cu semnificaţia pe care acel
obiect cognitiv i-o propune. Poate părea surprinzător, însă
de fapt este foarte simplu.
Să ne imaginăm o întâlnire de lucru, în timpul căreia
un şef trebuie să explice echipei sale noile metode de lucru,
în prezenţa unor experţi mandataţi de direcţiune. Pe unul

Influenþã, persuasiune, motivare 12

dintre pereţii încăperii în care se desfăşoară întâlnirea se
află o tablă interactivă. Această tablă are „semnificaţii“
diferite pentru membrii grupului de lucru:

— pentru moderator, ea are semnificaţia unui „loc unde

voi putea să-mi schiţez schemele explicative“;
— pentru membrii grupului, ea are semnificaţia unei
„table unde şeful va face iarăşi o mulţime de scheme pe
care va trebui să le copiem“;
— pentru experţii invitaţi, ea are semnificaţia unei „table
care-i permite echipei să-şi expună mai bine demersurile,
iar nouă, să intervenim mai eficient“.

Aşadar, persoanele prezente la întâlnire „rezonează“ în func-

ţie de modul lor de a percepe tabla. Un expert îi va spune,
de exemplu, moderatorului: „Aţi putea să reprezentaţi pe
tablă etapele procesului de fabricaţie despre care vorbiţi?“
Moderatorul va considera tabla un instrument util atât
pentru a-şi prezenta explicaţiile, cât şi pentru a-şi manifesta
autoritatea, aşadar un instrument care trebuie abil mânuit –
a desena sau a scrie pe tablă va însemna: „Luaţi notă de ceea
ce vă arăt aici.“ Un membru al echipei va considera că tabla
conţine în sine un ordin, acela de a copia ceea ce va fi scris
ori desenat pe ea. Pentru el, acea tablă – în calitate de obiect
cognitiv – „conţine“ relaţia asimetrică dintre actorii întâlnirii:
de o parte cei care pot scrie pe tablă (şeful şi experţii), de cea-
laltă, cei care trebuie să citească ori să privească ceea ce se
scrie pe tablă (membrii echipei).
În această lucrare voi arăta că, în decursul situaţiei de
comunicare în general şi al celei de comunicare care presu-
pune influenţare în particular, indivizii, ca „obiecte cognitive“
care alcătuiesc aceste situaţii, intră, toţi, în interacţiune unii
cu alţii. Prin urmare, elementele situaţiei nu pot fi studiate

Introducere 13
separat. Ele fac parte dintr-un „sistem“ în care „funcţionea-
ză“ şi, mai ales, în raport cu care îşi găsesc, pe rând, sensul.
Acest mod de a vedea lucrurile ţine de ceea ce numim „sis-
temica calitativă“.

În prima parte a cărţii voi explica de ce o „relaţie bună“ cu

celălalt sau cu un client este esenţială pentru a vinde şi
pentru a influenţa. Fără o relaţie bună, e greu să conducem
în mod „reuşit“ o comunicare de influenţă. Mecanismele
construirii unei relaţii de încredere vor fi analizate în detaliu
cu ajutorul unor cazuri concrete şi al unei noi metode de
analiză.
În a doua parte, voi descrie, tot cu ajutorul exemplelor
şi al noii metode, mecanismele profunde ale influenţei (cum
să ne transmitem ideile?).
Cititorul va avea la dispoziţie, de asemenea, şi instrumen-
te intelectuale pentru a examina problema care face obiectul
părţii a treia a cărţii: cum îi determinăm pe oameni să facă
ceea ce vrem noi să facă? Această ultimă problemă, a moti-
vării, se leagă evident de problema generală a influenţei.
În final, vom putea schiţa coordonatele de bază a ceea
ce voi numi „psihoatitudine“, altfel spus, atitudinea de des-
chidere şi de înţelegere care ne ajută să gestionăm mai bine
situaţiile mai mult sau mai puţin problematice cu care ne
confruntăm toţi, zi de zi.
PARTEA ÎNTÂI
Cum sã creãm o relaþie
care sã permitã influenþa?
1. Calitatea relaþiilor

Calitatea relaþiei,
fundament al posibilitãþilor de influenþã

La începutul oricărei interacţiuni, şi chiar înainte ca acea

interacţiune să dobândească un anumit conţinut, există o
relaţie. Toţi specialiştii în situaţii de vânzare, de motivare
sau de influenţă au pus accentul pe „calitatea relaţiei“. Din
acest punct vom începe şi noi. Ce înseamnă „calitatea rela-
ţiei“? De ce este ea atât de necesară?
Orice actor social (individ, grup, organizaţie, subansam-
blu coerent al unei organizaţii) comunică cu ceilalţi actori
sociali stabilind o „relaţie“ a cărei calitate poate varia foarte
mult. Orice interacţiune dintre două persoane contribuie la
fixarea caracteristicilor relaţiei lor. De fapt, relaţiile interin-
dividuale sunt arareori neutre şi indiferente: ele se nuanţează
mereu cu sentimente de atracţie sau de repulsie, cu amintiri
comune, cu poziţii de autoritate. Astfel, prietenia, competiţia,
ameninţarea, alianţa, supunerea, protecţia, contradicţia, riva-
litatea, dispreţul, respingerea, exploatarea sunt tot atâtea ca-
lităţi ale relaţiei pe care le regăsim în mod curent în câmpul
muncii. Recompensa, darul, întrajutorarea permit construirea
unei bune calităţi a relaţiei; dimpotrivă, ameninţările, pedep-
sele, dispreţul determină de obicei o proastă calitate a relaţiilor.
Toţi specialiştii în comunicare ne spun că, pentru a comu-
nica eficient, trebuie mai întâi să stabilim o relaţie bună cu
interlocutorii noştri. Comunicarea „se desfăşoară“ cu atât
mai bine, cu cât relaţia este mai bună: trebuie să reţinem
această regulă. Dacă nu vă înţelegeţi bine cu cineva, trebuie

Calitatea relaþiilor 17
să ştiţi dintru început că vă va fi foarte greu să-l convingeţi
că ideile voastre sunt bune. Specialiştii în marketing politic
exploatează din plin această idee-cheie. Ei ne învaţă că
„relaţia“ primează asupra „conţinutului“: dacă un candidat
la o funcţie politică are „o relaţie bună“ (care se exprimă
printr-o imagine bună şi o cotă ridicată de încredere sau
popularitate), ceea ce spune va fi acceptat (de fapt, remarcă
cei mai cinici, nici nu prea mai contează ce spune!).
Parametrii obişnuiţi ai calităţii unei relaţii au fost înde-
lung studiaţi. Relaţia poate fi:
1) Intimă sau distantă;
2) Egalitară sau ierarhică;
3) Consensuală sau conflictuală;
4) Influenţată sau influentă.
Aceşti opt poli se pot combina.
Intimã

Influenþatã Consensualã

Ierarhicã Egalitarã

Conflictualã Influentã

Distantã

Schemã pentru evaluarea calitãþii relaþiei dumneavoastrã cu o altã persoanã.

Stabiliþi tipul relaþiei în funcþie de variabilele din figurã (0 slabã; 5 puternicã).

Cum sã creãm o relaþie care sã permitã influenþa? 18

Orice situaţie de comunicare contribuie la determinarea
calităţii relaţiei pe care o întreţinem cu interlocutorul nostru:
relaţia evoluează pe măsură ce se derulează interacţiunea –
se ameliorează ori se deteriorează în funcţie de modul în care
se desfăşoară comunicarea. Astfel, încrederea – calitate
specifică a relaţiei – depinde de modul în care se desfăşoară
interacţiunile dintre locutori. Încrederea pe care un subal-
tern i-o va acorda superiorului său este rezultatul unui efort
de consideraţie pe care superiorul îl va fi făcut faţă de subalter-
nul lui. Altfel spus, intenţia superiorului „de a inspira
încredere“, vizibilă prin intermediul comportamentului său,
va fi una dintre sursele încrederii acordate în schimb de sub-
ordonat, iar această încredere împărtăşită va spori încre-
derea acordată de superior… Încrederea este aşadar, în mod
esenţial, rodul unui fenomen bine cunoscut de „inducţie“
comportamentală: cred că sunteţi în stare să faceţi asta, iar
faptul că eu vă percep astfel vă determină să şi fiţi efectiv
aşa – acesta este principiul „predicţiei care se împlineşte“
al Şcolii de la Palo Alto*.
Pentru manageri, şefi de echipă şi directori de firme,
„relaţia bună“ cu colaboratorii lor se bazează pe încredere.
Dacă nu se stabileşte această relaţie, mai bine să-şi ia gân-
dul că vor putea „comunica bine“: o echipă neîncrezătoare
nu va fi dispusă să înţeleagă argumente şi să îndeplinească
instrucţiuni. Atitudinea de neîncredere va fi sursa a nume-
roase interpretări negative ale cuvintelor şefului.
Vom prezenta, în continuare, câteva situaţii tipice care
pun în evidenţă importanţa calităţii relaţiei. E vorba de si-
tuaţii de seducţie, situaţii de vânzare şi situaţii de muncă.

* Şcoală de gândire în domeniul comunicării şi al psihologiei sociale

articulată în jurul personalităţii lui Paul Watzlawich, la începutul
anilor 1950, la Palo Alto Mental Research Institute. (N. tr.)

Calitatea relaþiilor 19
Mecanismele seducþiei

Să zâmbeşti, să fii binedispus şi dezinvolt, să ai umor: aces-

tea sunt sfaturi valabile pentru seducătorii de orice fel
incluse în orice manual.
De ce zâmbetul deschide calea către o relaţie bună? Pen-
tru că el înseamnă acceptarea celuilalt: îl instituie pe celălalt
ca persoană agreabilă, demnă să primească un zâmbet.
Efectele zâmbetului pun în mişcare două mecanisme:

1) obiceiul social: a zâmbi cuiva înseamnă a-l accepta;

2) mimetismul retur: cel care zâmbeşte presupune un
zâmbet drept răspuns şi deci acceptarea relaţiei destinse
pe care i-o propune celuilalt.

De ce faptul că suntem binedispuşi şi dezinvolţi când in-

trăm în contact cu cineva pregăteşte calea pentru o relaţie
bună? Pentru că această atitudine înlesneşte crearea unei
relaţii „destinse“. Or suntem „destinşi“ alături de persoane
din mediul nostru, persoane pe care le apreciem şi de care
nu avem motive să ne îndoim – aceasta este o normă socială.
A fi destins faţă de celălalt înseamnă a-i propune să stabiliţi
un tip de relaţie de complicitate care se potriveşte cu modul
lui de a fi. Aceasta înseamnă, aşadar, să manipulăm relaţia
punându-ne în postura cuiva ale cărui vorbe vor fi lipsite de
şiretlicuri şi gânduri ascunse. Astfel, la obţinerea efecte-
lor dezinvolturii faţă de celălalt contribuie aceleaşi două
mecanisme:

1) obiceiul social: a fi destins cu cineva înseamnă a-l defini

pe acel cineva drept un individ apropiat şi prietenos;
2) mimetismul retur: cel care este destins presupune des-
tinderea drept răspuns şi deci acceptarea relaţiei destinse
propuse celuilalt.

Cum sã creãm o relaþie care sã permitã influenþa? 20

De ce faptul că avem simţul umorului deschide calea către
o relaţie bună? Pentru că a avea umor înseamnă a arăta că
nu te iei prea în serios pentru a institui o „relaţie serioasă“
cu celălalt. Or relaţiile serioase intră toate în categoria
dominator–dominat. Regăsim în această categorie relaţiile
profesor–elev, şef–subaltern, tată/mamă–fiu/fiică, adult–copil,
formator–persoană formată, factor de decizie–non-factor de
decizie, pilot–pasager, ghid–persoană ghidată… Spunând
implicit, cu umor, că refuzăm acest tip de relaţii „clasice“,
propunem prin urmare un alt tip de relaţie: o relaţie de com-
plicitate, de distracţie, care poate duce la camaraderie, la
prietenie, la flirt, la relaţii amoroase… De altfel, omul glumeţ,
ca şi seducătorul, manipulează aparenţele pentru ca cel sedus
să-şi regăsească în seducător propriile calităţi: dacă ne
permitem să glumim înseamnă că avem încredere că celălalt
este-n stare să primească umorul. Aşadar, acel celălalt se
vede luat dintr-odată drept „complice“. O asemenea atitudine
este o recompensă pe care omul glumeţ sau seducătorul i-o
oferă celui sedus, care va avea la rându-i tendinţa să-i
înapoieze această dovadă de recunoaştere pozitivă. Se pune
astfel în funcţiune un cerc fericit de interacţiuni.
Putem reprezenta ceea ce se întâmplă în acest tip de
interacţiune prin schema de la pagina 22.

Exemplu: folosirea seducþiei de cãtre femeile-spion

Analiza metodelor folosite de marile seducătoare-prădătoare
(„vampele“) evidenţiază faptul că ele stăpânesc perfect arta
linguşirii bărbaţilor, linguşire care se sprijină pe obiceiuri
sociale încă puternic prezente. Conform acestor obiceiuri,
la graniţa stereotipurilor, bărbaţii sunt cei care se avântă
pe câmpul de luptă, care săvârşesc „fapte eroice“, iar femeile
au grijă de casă şi aşteaptă întoarcerea „războinicului“. Astfel,

Calitatea relaþiilor 21
 Îþi propun deci o relaþie de complicitate
Te vãd ca pe cineva apropiat

Seducãtorul Cel sedus

Zâmbesc, Sunt sensibil

sunt binedispus, la aceste indicii care
simpatic, schimbã situaþia
am umor obiºnuitã

Sunt mãgulit cã mã vezi astfel

Las deoparte neîncrederea,
accept propunerea de complicitate

Schemã care înfãþiºeazã înlãnþuirea de interacþiuni în procesul seducþiei

un bărbat are tendinţa să aştepte de la o femeie ca ea să-şi

asume un rol de „fiinţă dominată“. Mizând pe această aştep-
tare, seducătoarea îl pune pe bărbat pe un piedestal, îi arată
admiraţie (clipind des, ca şi cum ar fi „orbită“), îl face să
vorbească despre isprăvile lui… Toate aceste atitudini îl
transformă pe bărbatul care trebuie sedus într-o persoană
„remarcabilă“. Să nu mai vorbim de faimoasa „nevoie“ de
recunoaştere sau de „orgoliul“ congenital al oricărui bărbat;
în schimbul acestei atenţii admirative, bărbatul sedus acordă
la rându-i „încredere“ şi se prinde în plasa seducătoarei,
care va continua să-l tragă de limbă ca să-i smulgă secre-
tele pe care vrea să-l determine să i le dezvăluie… Vom ob-
ţine astfel o schemă de funcţionare foarte asemănătoare cu
precedenta.

Cum sã creãm o relaþie care sã permitã influenþa? 22