UNIVERSITATEA TRASILVANIA BRASOV

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

-PROIECT-
Strategii de marketing pentru dezvoltarea unei
Agentii de Turism

STUDENTA:
 - Brasov2009-

Cap.1. Prezentarea ideii de afacere

Ideea mea de afacere consta in infiintarea unei agentii de turism touroperatoare care va
avea ca obiect de activitate organizarea si vanzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii de
turism pe plan intern si international. Agentia concepe, pregateste si vinde produse turistice
destinate a fi vandute.
Pentru a putea opera pe piata turistica, agentia trebuie sa fie licentiata. Asadar pentru
obtinerea licentei de turism, agentia a transmis reprezentantului zonal al Autoritatii Nationale
urmatorele documente:
-Cerere de eliberare a licentei de turism;
-Certificat constatator de la Oficiul Registrului Comertului din care sa rezulte urmatoarele;
-Copie dupa brevetul de turism al persoanei care conduce agentia de turism;
-Copie dupa contractul de munca al persoanei care detine brevetul de turism;
-Dovada achitarii contravalorii taxei pentru eliberarea licentei;
Pentru a conduce agentia de turism , managerul trebuie sa detina brevetul de turism.
Agentia se va numi S.C.MONTAN TOUR S.R.L. Sediul este amplasat într-o zona
centrala a orasului Busteni, pentru a putea fi usor de localizat de catre clienti. Pe parcursul
anilor se va încerca extinderea si impunerea pe piata mai multor orase mari ale tarii.
`Misiunea agentiei “Montan tour” este aceea de a promova in România un turism de
calitate care sa raspunda necesitatilor si exigentelor clientilor prin servicii la cele mai ridicate
standarde.
Personalul este instruit, cuprinde 20 angajati. Personalul de specialitate va sta la
dispozitie cu o gama larga de servicii atat pentru grupuri cat si pentru turistii individuali sau
oameni de afaceri.
Nume firmă: MONTAN TOUR
Adresa agentiei: STR.Ritivoiu, nr. 5.
Locatie:Busteni
Telefon: 0244/320653 sau 0722453879 / 0744356087
Fax: 0244-320653
E-mail: montan.tour@gmail.com

2
Cap.2.Definirea obiectivelor in vederea dezvoltarii strategiei

Obiectivul principal al agentiei il reprezinta cresterea cifrei de afaceri cu 30 % in anul

2010, crearea unor parteneriate de lunga durata cu agentii de turism detailiste din tara dar si
stabilirea unor relatii de afaceri din strainatate. Astfel agentia doreste:
1. fidelizarea clientilor, prin ofertele şi promptitudinea serviciilor noastre;
2. diversificarea produselor turistice oferite;
3. motivarea personalului;
4. includerea in ofertă a unor destinatii noi;
5. promovarea firmei
6. atragerea unor clienti noi
7. urmarim afilierea agentiei la A.N.A.T.(Asociatia Nationala a Agentiilor de Turism din
Romania) si a fi agentie acreditata I.A.T.A. (International Air Transport Association);

Actiuni ale firmei pentru realizarea obiectivelor:

- folosirea brosurilor, realizarea unui site si participarea la diferite targuri de turism pentru
promovarea Agentiei Montan Tour;
- consolidarea si promovarea imaginii turismului romanesc
- furnizarea de servicii la cele mai înalte standarde calitative pentru mentinerea si fidelizarea
clientilor ;
- crearea unor oferte atractive pentru atragerea turistilor straini catre Romania ca destinatie
de referinta pe harta turistica internationala ;
- sprijinirea directa si indirecta a eforturilor guvernamentale de promovare a turismului prin
colaborarea si cooperarea cu institutiile publice si autoritatile decizionale;
- colaborarea stransa cu mass-media romaneasca pentru realizarea acestor obiective din care
vor rezulta beneficii reciproce valorificarea informatiei si exploatarea maxima a resurselor
de marketing si publicitate.

3
 Cap.3.Definirea pietei tinta

Produsele si serviciile turistice ale agentiei se adreseaza unei arii extinse de consumatori,
intervalul de varsta variaza, fiind inclusi atat tinerii, adulţii, familiile si cei de varsta a treia atat
din orasul Busteni cat si din tara. Ne adresam persoanelor de orice sex, rasa, nivel de educatie,
religie, statut social, tip de personalitate etc.Astfel clientela turistica se segmenteaza pe baza a
trei motivatii turistice si anume: vacantele de vara sau /si iarna, scurte sejururi de agrement,
circuite si turism de afaceri. Cererea de produse turistice este mare in perioada sarbatorilor de
iarna, de Paste, 1 Mai, dar si in vacante de vara, pentru destinatiile catre statiuni de mare sau
munte. Astfel agentia isi propune ca ceva atractiv si inovator, sa organizeze pachete speciale
pentru studenti, tineri cu reducere de pret, dar si pentru familii si persoanelor de varsta a treia,
ca si pentru oamenii de afaceri si nu numai.
Pubicul tinta al firmei noastre este alcatuit din doua categorii in primul rand din tineri de
16-23 de ani si in al doilea rand de persoane ce se incadreaza in categoria de varsta 35-45 de ani.
Primii aleg excursiile lungi in care nu opteza pentru pachetul complet de servicii, preferand sa
ramana mai mult in vacanta cu conditii nepretentioase. A doua categorie de varsta, persoanele care
deja au copii mari prefera un sejur de durata medie dar sunt clientii cei mai pretentiosi pentru ca ei
prefera sa petreaca mai putin timp intr-un concediu dar sa beneficieze de conditiile cele mai bune.O
parte din publicul tinta pe care si-l propune firma este reprezentat de turistii straini, in special
turistii francezi avand in vedere ca orasul Busteni este infratit cu orasul francez Moisi Cramaiele,
urmati de cei austrieci, nemti, italieni, etc. Cresterea turismului de afaceri care aduce persoane cu
venituri mari, presupune ca in afara de cheltuieli de cazare si transport, acestia dispun de resurse
financiare pentru cumparaturi si servicii scumpe.

Caracteristicile turistului francez

Principalele caracteristici ale turistului francez sunt:
- turistul francez indiferent de varstă, este, în general consumator de servicii, îi
plac restaurantele şi discotecile, plimbarile;

4
 - persoanele care calatoresc cel mai des în strainatate sunt tinerii (60%), care
calatoresc indiferent de sezon ai obisnuiesc sa se distreze si sa cheltuiasca in
timpul vacantei;
- persoanele de varsta a 3-a calatoresc putin in strainatate (15%), prefera sejururi
si voiaje culturale in interiorul Frantei;
- tipul de vacanta preferat de turistul francez care calatoreste în strainatate este
voiajul cultural (48%), sejurul litoral (15%), turismul montan (30%) şi alte genuri
de turism (7%).
- in ceea ce priveste categoria sociala a turistilor francezi care calatoresc in
strainatate, peste 60% din numarul total de turisti provin din randul persoanelor cu
venituri medii.
Exista din partea turistului francez interes în ceea ce priveste turismul romanesc, mai ales
pentru turismul cultural, pentru vizitatea manastirilor din nord-estul Romaniei, in Bucovina. De
asemenea, se mai manifesta un interes special si pentru zonele montane si litorale ale Romaniei,
dar mai ales pentru zonele montane, pentru vânat.

5
 Cap.4. Definirea produselor turistice si concurenta

Definirea produselor turistice

Oferta de servicii turistice a agentiei de turism Montan Tour este structurata astfel:
Servicii destinate turismului de afaceri:
 organizarea diferitelor evenimente: congrese, simpozioane, seminarii, instruire
personal etc.;
 servicii organizarea de evenimente: cazări hoteliere, catering, sonorizare şi
video proiecţie, tipărirea de materiale promoţionale (cataloage, broşuri,
pliante), inscripţionare materiale publicitare (banere, pixuri, tricouri, mape
etc.), rent-a-car, translatori, traduceri simultane în diferite limbi străine, ghizi
specializaţi etc.;

Servicii de turism intern şi extern:

 servicii de cazare in destinatii din tara;
 programe turistice la cerere;
 tururi ale României pentru turistii straini (Dracula Tour,Manastirile din
nordul Moldovei, Obiectivele din patrimoniul UNESCO etc.);
 pachete şi servicii turistice in zone de interes balnear;
 sejururi pe litoralul românesc si la munte;
 rent-a-car (autoturisme, microbuze şi autocare) de orice categorie;
 rezervări şi emitere de bilete de avion pe rute interne şi internationale;

Exista 2 mari categorii de servicii pe care agentia le ofera:

- oferte de sejururi personalizate
- oferte de sejururi standard prestabilite.
Se porneste de la ideea oferirii unor servicii speciale clientilor agentiei, acestea fiind in
stransa legatura cu cerintele actuale de pe piata de turism.

6
Concurenta
Principalii concurenţi ai agenţiei Montan Tour sunt:
1. Mervani Travel S.R.L., B-dul. Ferdinand, nr. 16 A, Loc. Sinaia
2. Relax Travel, str. Belvedere, nr. 5, loc. Predeal
3. Montan Group, str. Victoriei,nr. 48, loc Azuga
4. SC EVENT TOUR SRL , B-DUL CAROL I, NR.30, SINAIA /

Despre concurenti:

1. Agentia de Turism Mervani Travel organizeaza Evenimente, Conferinte si programe Team-

Building pentru grupuri de orice dimensiune cum ar fi: plimbari cu ATV, plimbari cu
Snowmobile, tir sportiv, tiroliana, rapel, paintball, minifotbal, gonflabile (duel gladiatori / tras
sfoara), sumo fight.Pentru turism international prezinta oferta in destinatiile Austria, Bulgaria,
Grecia, Turcia, Egipt, Tunisia.

2. Agentia de turism Relax Travel pune la dispozitia clientilor o varietate de oferte, atat in tara
cat si in strainatate.Ofera bilete de odihna si tratament, sejururi in centre de wellness, vacante in
tara sau in zone exotice, totul pentru relaxarea turistilor. Pe langa relaxare, ofera si distractie,
prin organizarea de excursii la diverse evenimente culturale sau sportive. Asigura partenerilor
servicii pentru calatoriile de afaceri (bilete de avion, rezervari la hoteluri in tara si strainatate),
precum si organizare de conferinte, simpozioane si alte evenimente.

3. Agentia Montan Group isi are sediul in orasul invecinat Azuga si prezinta oferte variate cum
ar fi:

-pentru turismul extern: Grecia, Egipt, Austria, Bulgaria, Franta, Italia, Croatia, Elvetia, Malta,
Turcia, Ungaria, Tunisia, Israel, Portugalia, Cehia, Norvegia, Cipru, Spania, Thailanda.

-circuite:Indochina, Israel,Marea Mediterana, Maroc.

4. Agentia EVENT TOUR este o agentie de turism ce isi are sediul in orasul Sinaia dar si-a
extins activitatea prin deschiderea unui punct de lucru in Orasul Busteni.Este o agentie a carei
activitate consta in oferirea unor servicii variate avand ca principala preocupare stabilirea,

7
dezvoltarea si diversificarea de relatii de colaborare cu cat mai multi parteneri atat din tara cat si
din strainatate. Ofera servicii complete pentru organizare de seminari si traininguri, transport,
petreceri, lasari de produse, evenimente speciale.

Cap.5. Definirea avantajului competitiv

Printre lucrurile pe care publicul le asteapta de la o agentie de turism sunt

urmatoarele:
- Preturi cat mai mici. Fiecare client este deosebit si de aceea agentia noastra a inteles ca la
cerinte diferite trebuie oferite alternative diferite. Un client fericit aduce profit pe cand unul
nesatisfacut nu face decat sa aduca pierderi, de aceea specialistii nostri trateaza fiecare client
in mod diferit pentru ca oamenii sunt diferiti.
- Redescoperirea tarii. Românii au fost binecuvantati cu poate una dintre cele mai frumoase
tari din lume si nimic nu poate fi mai incantator decat sa redescoperim impreuna locurile
cele mai frumoase din tara. Acum este vremea pentru a vedea partea frumoasa a lucrurilor.
Sa ne bucuram si sa fim mandri ca avem manastirile din nordul Moldovei, statiunile de pe
valea Prahovei, Cheile Bicazului, lacurile vulcanice, pesterile din muntii Apuseni ş.a.m.d.
- Bonusuri pentru fidelitate. Satisfacerea clientilor este un proces de lunga durata care
presupune multa atentie si efort iar pentru aceasta lucreaza intreaga echipa a agentiei noastre
ocupandu-ne de fiecare client in parte, pentru ca odata revenit la agentia noastra sa
beneficieze de reduceri si facilităti care sa-i demonstreze cat de importanta este fiecare
persoana în parte.
Spre deosebire de celelalte firme concurente, agentia de turism Montan Tour
creaza sejururi personalizate prin oferirea catre clientii sai a posibilitatii de generare a
traseului turistic dorit pe baza a unui numar variabil de coordonate pe care acestia le ofera.
Conceptul de baza este cel al gasirii de catre agentie a traseului optim pentru clientul
respectiv, in conditiile in care acesta isi planifica sa calatoreasca in Romania si sa viziteze
un numar de orase/obiective turistice intr-o ordine anume sau fara o succesiune prestabilita.
Criteriul principal al traseului nu este privit dintr-o perspectiva rigida ci existand posibilitati
pentru :
- optimizare a timpului (turistul doreste sa ajunga in cel mai scurt timp pe sosea din
punctul A in B avand sau fara opriri intermediare )

8
 - optimizare a resurselor materiale (turistul prefera sa ocoleasca marile autostrazi pentru
a evita sa plateasca taxele aferente sau pentru a evita proasta infrastructura).
Promisiunile pe care firma le face nu sunt niciodata incalcate indiferent de situatie,
pentru ca agentia noastra isi doreste sa fie un partener ce da dovada de seriozitate.
Oferim de asemenea clientilor nostri posibilitatea de a plati in rate cu multiplele
avantaje pe care le ofera aceasta varianta
Exista anumite conditii care fac mai usoara lansarea firmei pe piata. In primul rand
sezonul de ski este in plin si se poate exploata acest moment la maxim avand in vedere faptul ca
partiile de ski sunt in buna stare. In al doilea rand se apropie momentul Zilei indragostitilor in
care se pot obtine profituri mari prin propunerea unor variante mai ieftine pentru tinerii romani
care au adoptat aceasta sarbatoare. Nu in ultimul rand exista timp suficient pentru valorificarea
momentului de 1 mai in care toti tinerii merg la mare pentru a face prima baie din an.

9
Cap. 6. Pozitionarea produsului turistic

10
 Cap.7. Strategiile de marketing

1. Strategia de preţ
Pretul reprezinta atat pentru vanzator cat si pentru cumparator, valoarea unui bun sau
serviciu. Pretul este, in cele mai multe situatii, elementul hotarator al deciziei de cumparare; un
pret stabilit corect poate impulsiona vanzarile, poate elimina concurenta, poate contribui la
cresterea cotei de piata a intreprinderii etc.
În marketing, pretul reprezinta un element al mixului de marketing, aflat într-o
corespondenta permanenta cu celelalte: produsul, distribuţia şi promovarea dar si un element
corporal al produsului. Pretul este inainte de toate, variabila care justifica insasi existenta
schimbului si variabila care genereaza venituri pentru vanzator, toate celelalte variabile
(produsul, distributţia si promovarea) generand cheltuieli.
Politica de pret a intreprinderii poate fi transpusa in practica printr-o serie de strategii
concrete, adecvate specificului pietei pe care intreprinderea actioneaza.
In ceea ce priveste preturile produselor si serviciilor agentiei de turism Montan Tour
exista o strategie bine delimitata.
Preţurile difera in functie si de sezon, tipul de cumparatori, adică din ce categorie fac parte
cumparatorii, dar nu in ultimul rand si de pozitia geografia a zonei turistice alese ca destinatie.
Strategia diferentierii pe sezoane se combinaă cu strategia diferentierii pe categorii de
consumatori, astfel: se acorda o mica reducere copiilor intre 2 ani şi 10 ani, deoarece:
- portiile pot fi mai mici decat cele ale adultilor;
- de cele mai multe ori pot fi folosite paturi separate.

2.Strategia de promovare - înseamna de fapt comunicare. Comunicarea are ca scop

final convingerea consumatorului, altfel spus stimularea cererii.
Agenţia de turism Montan Tour foloseste cu precadere marketingul direct – isi vinde
produsele fara a apela la alti intermediari, facand apel la publicitatea directa si la comunicarea
directa cu consumatorul final. Prin practicarea marketingului direct agentia isi selecteaza
clientii. Publicitatea este o formă de comunicare pe care marketingul o utilizează sub forma
unui instrument promoţional.
Obiectivele publicităţii efectuate de agentie sunt:
Informarea prin: sprijinirea unor cauze sociale, sustinerea activitătilor sportive,
informarea clientţilor in legatura cu modificarile de pret, astfel se mentine o comunicare
continua intre vanzator si cumparator/potentiali cumparatori;

11
 Amintire/reamintire ceea ce înseamnă mentinerea produsului comercializat în atentia
consumatorilor in perioada de extra sezon.
Mediile de publicitate utilizate:
- publicitatea prin presa scrisă;
- publicitatea prin televiziune, mai mult publicitatea subtilă prin apariţia în cadrul
filmelor difuzate.
- publicitatea prin internet.
Se poate spune că există promovare şi din partea clientilor care au consumat ofertele
agentiei,si anume clienţii actuali ai agenţiei vorbesc despre calităţile serviciilor Montan Tour si
rapiditatea rezolvarii solicitarilor.
Agentia utilizeaza si publicitatea exterioara adica publicitatea realizata in exteriorul
cladirilor, prin intermediul utilizarii bannerelor, mijloacelor de transport în comun. Si pe
autoturismele proprietate personala este inscriptionata sigla Montan Tour si numere de telefon
prin care se contacteaza firma.
Promovarea se va face si prin participarea la diferite targuri de turism, prin brosuri, prin
participarea la diferite actiuni turistice.

3.Strategia de personal
Activitatea umană in societate trebuie condusa direct de catre membrii conducerii
operative si sa asigure informaţiile necesare noului angajat, conditii pentru instruire şi
perfecţionare profesionala, valorificarea eficienta a resurselor umane prin:
 repartizarea personalului pe activitati, prin situarea acestuia in centrul
resurselor de dezvoltare a societatii;
 pregatirea personalului si a conditiilor de munca pentru a realiza un
maxim de eficacitate
 desfasurarea muncii in mod organizat si logic;
 evaluarea motivatiei muncii;
 aplicarea parghiilor materiale si morale de recompensare;
 diagnosticarea si prognozarea starii si evolutiei societatii comerciale si a
dimensiunii umane a acesteia;
 formularea optiunilor de dezvoltare si implicatiilor pe care acestea le au
asupra personalului;
 organizarea si materializarea programelor pe perioade;
 controlul rezultatelor personalului si masuri de viitor;
 diagnoza si prognoza conducerii personalului incadrat;
 stabilirea periodica a politicii si strategiei resurselor umane;

12
  ridicarea competentei personale a conducatorilor.
Activitatea de personal din cadrul agentiei cuprinde atat activitati de conducere
administrativa, cat si extra-administrative. Obiectul gestiunii resurselor umane vizeaza
prevederea si pregătirea evolutiilor cantitative si calitative care vor afecta resursele umane pe
termen mediu si lung, astfel incat acestea sa fie adaptate la nevoile agentiei.

4.Strategia de distributie.
Vanzarea serviciilor noastre se va face fie prin inernet, fie direct de la sediul firmei fie
prin agentii de vanzari. Agentii de vanzari, vor urma un curs intensiv de pregatire, dupa care vor fi
examitati, iar cei selectati vor semna un contract de colaborare. Plata acestora se va face prin
comision la vanzare.
Dupa primele sase luni firma va deschide treptat birouri teritoriale in principalele orase
ale tarii. Pana atunci spatiul acesta va fi asigurat de catre agentii de vanzare.

13